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如何对市场进行有效的摸底
情景案例:
小吴一天下来,跑的腿都酸了。一回想,哎,一天的工作算是白做了,今晚该怎么跟马经理交代。尽管,我虽刚进公司不久,可是,毕竟是我的第一个任务,该怎么办?小吴暗暗的想,突然一个想法出现在小吴的脑海里,能否作假——自己填写未完成的信息!可是转头一想,马经理在培训的时候说过的,市场信息很重要,千万不能作假。正当小吴犹豫的时候,他已经走到了经理办公室的门口。
“咚,咚,咚”小吴敲响了马经理办公室的门。
“请进。”
“哦,是小吴啊。今天第一天下市场,感觉怎么样?”马经理顺口说了一句,似乎已经早已经习惯了。
“我,我,我没能完成好任务,请见谅。”小吴小心翼翼的答道。
“呵呵,年轻人。受到点小挫折是很正常的,不要放在心上。说说看,今天的主要是遇到哪些问题了?”
“其实,也不是有太大的问题。只是我在收集信息的时候,他们都没怎么搭理我,好像还很不高兴。”
“呵呵,你是不是刚刚去就开始问人家了?”马经理扑哧一笑。
“您怎么知道的?”小吴惊讶的问道。
“小吴啊,做销售呢,不能太心急。你越是急,你就越是问不出什么出来。你得学会怎么样去和那些老板套近乎,首先是要找到共同的话题,找到话题之后在注意发问的方式,如果你是以请教的方式问的话,那效果又不同了。来,过来坐,我教你一些方法。”
………
第二天的例会上,小吴的任务是继续走访H市场,不过主要是对市场进行摸底,摸清H市场中二批商信息表(零售终端,包括客户名称、联系电话、终端数量、月销量、配送能力、销售品种、二批进店价、出货价、返利、促销政策);终端零售店信息(客户名称、联系电话、售卖品种及规格、进店价格及政策、供货商及产品投入形式)等等一系列信息。其实,信息收集是小事,但是如何达到他想要的效果才是最重要的。原来,从马经理的话里,H市场是同等县城中比较重要的市场之一,近期内要“攻打”H市场,削弱竞品的市场份额。经过昨天的实战经历和晚上马经理教给他的那几个方法,小吴觉得任务不是很重。
任务完成规定的时间是三天,马经理给小吴三天的时间。也就是说,在三天内,必须把H市场的基本情况弄情况,除了渠道商的情况外,还有该市场竞品的销售情况、如产品品种、零售价、进店政策、年终返利、月返利、供货商(其实和上面的内容是差不多的,这里不再赘述)。尽管交代的任务很简单,但是小吴还是很放在心上,毕竟马经理对自己还是不错的,千万不能再搞砸了。因此,小吴暗下决心,一定要做好工作。
接着,小吴仔细想了一下。这次的任务与昨日的虽然是差不多,但是重点却是不一样的。该怎么有效了解市场,小吴自己做了一个简单的计划。第一天,小吴决定要到H市场先转一天,把H市场的一些基本情况弄情况,如H市场街道划分及二批商分布并统计好数量、流通渠道零售终端分布及数量统计、餐饮零售终端分布及数量统计,在了解的过程中,小吴还了解到,一般来说早上10点钟以前二批商比较闲,下午三点后也有时间,而一些零售终端到了中午后都是比较闲的,弄明白这些之后小吴的工作计划也是做的比较有效率了。在走访的过程中,小吴从店面观察、经销商及二批商的送货车辆及配送人员、繁忙程度、送货品种上基本上已经确定一些实力比较大的经销商和二批商,确定了这一点,对于自己的人选心中就有底了,作业上也就有重点和非重点去做了。在走访众多的零售店中,小吴认真做好零售店的分布位置并做好走访线路图,根据零售店的人流情况和营业面积小吴还划分了A、B、C、D四类店面,以便于日后拜访的工作容易安排。在实际走访的过程中,小吴发现了H市场中各大二批商的配送方式都是差不多,主要是下面的乡镇要货的时候,自己请车来拉货,由二批商支付车费和油费,与其他的销售代表相比,能发现这一点是很不错的。也就为下面的市场开发寻找到了一个突破口。
晚上,小吴回到住所。对今天走访的情况进行汇总和分析,并对H市场进行了小比例的图形绘画,在上面标注了二批商和重要零售终端的分布位置。从记录的结果来看,H市场实力派的经销商总共有4个,实力一般的有7个,重点就是从这4个实力派的经销商中选出;而符合公司规定的、具有分销能力的二批商主要有11个,能力稍微小的点有6个。以上分析中,小吴决定先对实力比较强的4个经销商进行摸底,按照马经理的思路,在每开发一个市场都要选定要经销商,然后再此基础上设施深度分销的操作方法再开二批。当晚,小吴拟定了作业计划,第二天要对H市场的一级经销商进行摸底,第三天要对H市场的二批商进行摸底,此外,小吴还想到,如果从4个一级经销商排查任务不成功,那么只能从二批入手,调查分析,寻找有适合的人选了。但是时间似乎有点紧,该怎么办?小吴对今天的作业情况进行回忆,从记录本上看,一级批发商的时间空闲段在下午,上午只是下面的分销商打电话催货,组织车辆送货的时间一般都是在下午3点之前,所以上午比较忙,下午比较空闲;而二批商中,上午主要是订货,下午主要是送货。由此可以看出,为了节约时间,提高效率,上午可以安排时间先对一些二批商进行摸底,下午可以安排时间对一些一级经销商进行摸底,连续两天可以轮流作业。做了时间安排之后,小吴便休息了……
如何对市场进行有效的摸底
大家请注意,对于小吴的市场走访需要注意以下几个要点:
1、受到挫折之后,小吴首先摆正了心态,并找到了马经理对相关问题进行解决。与很多销售业代相比,在刚进入某些行业的时候,常常是由于受挫折比较少,爱面子,有问题也不敢同上级沟通,这样下去,问题的沉积会越来越多,对能力的提高也会有所阻碍。所以,在困难面前,首先要调整好心态,并对相关问题寻找上级解决。
2、理解上司的意图,并做好工作计划。从案例中我们可以看出,马经理的意图是要小吴了解好H市场的市场情况并打算近期内开发该市场。却不知道马经理之前的市场操作手法是什么样的,如先开发经销商还是二批商,先做渠道还是先做终端等,这是有所欠缺的。从工作计划上,小吴做得比较好。工作安排上重点和次重点的安排比较得当,同时也可以看出,一个新的销售业代或者还是在一线的销售业代,做好合理的工作计划是很必要的。更难能可贵的是,小吴在完成马经理安排工作任务之余,还主动完成了一些必不可少的环节:如数量统计、绘好线路图、标注位置等等一些工作的重要环节,销售业代要想快速成长,那你就比较要比别人多努力一点,想得多远一点。
3、明确思路,做好准备。在案例中,按照马经理的说法,每在开发新市场的时候必须找找到经销商,然后再开二批商。所以,H市场的4个重点经销商便成为了小吴重点排查的对象。明确了这一点之后,小吴工作的效率也大大提高了。
小结:对于很多新人销售业代来说,怎么样对市场有效走访或者怎么样才算有效或许存在疑虑。我认为,该从以下几点进行考虑:
1、全局把握,做好计划。全局把握,就是要明白上级领导开发市场的意图,明确市场开发的一些步骤和要点,对此要做好相应的计划准备。为了达到这个效果,你需要的信息或者工具是什么,你要完成什么,该从哪里入手比较有效率,哪里可以作为突破口,哪里可以作为重点作业的地方,明确这些之后再做相应的计划,工作就不会陷入盲目的状态了。
2、从容易的环节入手。明确重点和次重点之后,接下来就是开始对市场进行走访了,从走访中,你可以发现很多很难辨别真假的信息,还可以发现很多平时都没有主意到的问题。这时,你要做的工作一是要对这些信息进行辨别分析,总结出一些相同的东西,这些具有共性的信息往往真实性比较大;二是认真记录好所发现的问题,比进行分类汇总,跟经理汇报的时候提出自己的解决方案,在汇报中,和上级经理的讨论中,可以学到很多有用的实际操作方法。在具体工作之前,可以根据市场的总体情况进行分析,找到一些比较容易下手的地方进行操作,反反复复之后就可以总结出一套适合自己的作业方法,并可以提高信心。
3、经验总结和反思。在走访市场的过程中,要认真总结自己实战得失。每一天下来,要想想自己哪里做得还不是很好、做得好的地方是什么、为什么经销商老是谈一些无关紧要的话题,别人做得好的地方在哪里,自己该学习一些什么。总之,多问自己一些为什么,这对于提升能力有很大的帮助。在反思过程中,自己做的不足的地方做好记录,并向你的经理或者同事讨教,以免再犯同类的错误。
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职场有效工作的职场法则
工作得法才可以事半功倍,所以掌握职场的高效工作法则很重要。那你知道有那些职场法则吗?小编今天就给大家讲讲职场人士有效工作的职场法则,希望对大家有帮助。
忍得住孤独
人生想要获得成功,必须忍得住孤独,尤其是在职场奋斗中,很多时候为了达成目标,可能别人在休息时,我们还一个人在默默无闻的付出。
这种过程是非常孤独的,但如果能挺得过去,我们将会比别人取得更大的成功。
耐得住寂寞
为了生活、为了工作、为了事业,往往很多时候我们都不能陪在亲人朋友的身边,而是必须占用很多的休息时间和与家人团聚的时间。我们是否能够耐得住这种寂寞?
挺得住痛苦
人生道路并非一帆风顺,一路上难免会有很多坎坷、泪水、痛苦。痛苦之后往往会有两种结果:一是委靡不振;二是更加强大。
我们在经历了痛苦之后究竟是委靡不振还是更加强大?取决于我们是否能挺得住痛苦?
顶得住压力
没压力就会没动力,大家都知道这个简单的道理,但是很多人却在遇到压力时选择了逃避和放弃。
只有当我们摆正心态,坦然的面对压力时,才会给我们的成长和发展注入无限动力。
挡得住诱惑
做人做事必须坚守自己的理想和原则。只要我们所坚守的是正确的事情,哪怕会有短暂的痛苦,也应该坚持下去。
如果我们所做的是错误的事情,哪怕会得到短暂的快乐,也应该坚决拒之!
生活中处处都会存在着各种各样的诱惑,如果定力不强,这些诱惑会随时影响并阻碍着我们前进的步伐,甚至会让自己迷失前进的方向,陷入短暂利益的漩窝中。
在种种诱惑面前我们要一如继往的坚持自己正确的原则和理想。
经得起折腾
每一次的失败、每一次的泪水和汗水总是在不断的折腾着我们,因此让我们的发展道路充满荆棘,但经过无数次的折腾才会让我们从中深刻的体会到生活的真谛,我们试问自己能一而再、再而三的经得起折腾吗?
当经历无数次的折腾后,我们还能坚持吗?
受得起打击
当面对他人一次又一次的冷嘲热讽、当面对客户对我们一次又一次的打击时,我们能经受得起吗?我们是否还能保持最初的激情,同时坚守自己的目标?
我们是否还能保持不下降指标而是持续不断的增加措施?在市场开发中,当客户毫不客气的让我们“滚”时,我们会保持一种什么样的心态呢?我们是继续争取还是马上灰溜溜的离开而从此不再争取面谈?
无论是个人还是集体不在打击中成长,就在打击中消亡!
丢得起面子
面子是自己给自己的,不是别人给的。害怕丢面子会让自己丢一辈子的面子,害怕失败会失败一辈子!
害怕丢面子往往带来的结果是打肿脸充胖子,会让自己更加痛苦,从而丢掉更大的面子,让自己陷入一种恶性循环!
担得起责任
“责任”一词在生活、工作中都随时被我们挂在嘴边,屡见不鲜。新华词典中关于对“责任”的解释:份内应做而未做或者未做好应当为此承担的过失。
责任分为三种:家庭责任、企业责任、社会责任。
在家庭中我们扮演着儿女、父亲、丈夫、妻子、等角色;
在企业中我们扮演着员工、管理者、领导或者老板的角色;
在社会中我们扮演着公民、律师、老师、企业家等等角色。
总之每个人在不同的场合都扮演着不同的角色,然而我们是否能真正的用行动来承担起自己在各种场合下的角色?
提得起精神
当我们在连续多天加班或超负荷工作后,是否能提起精神为了自己目标而继续冲刺?世界是修炼之房,尘事是修炼之境;天空是修炼之志,大地是修炼之胸!
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销售员被客户拒绝的四大原因
有时客户拒绝约见是因为资金链衔接不流畅。很多客户本季度或本月的预算已经所剩无几,手头只留有一笔备用资金,而备用资金只有在特殊情况下才能动用。如果客户的预算确实花光了,你去约见他成功销售的可能性也不大。如果你去约见他,你的产品宣传也必须极具吸引力才行,否则,你将很难说服客户动用备用资金。
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如何进行市场营销策划?
市场营销策划,是指企业在市场营销活动中,为达到预定的市场营销目标,从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维出发,运用系统的方法、理论联系实际的方法,对企业生存和发展的宏观经济环境和微观市场环境进行分析,寻找企业所拥有的和可开发利用的各种人、力、物资源和市场资源,对整体市场营销活动或某一方面的市场营销活动进行分析、判断、推理、预测、构思、设计和制定市场营销方案的行为。
只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品,才能制定出针对性的市场营销策划。目前的营销大多是以消费者为导向的,根据消费者的需求来制定产品,但仅仅如此是不够的,对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。脑白金能够畅销数十年,从它间断的广告和广告语中就能看出端倪:过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性,而作为保健品,两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金,相信如果换成两个年轻人在说广告语,影响力就下降很多。
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销售人员如何赞美客户
世界上最华丽的语言就是对他人的赞美,适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离,更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美,但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看,被别人承认是人的一种本质的心理需求。
作为一名销售,能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名销售是否成功的关键。既然客户需要赞美,我们又何必吝啬我们的语言呢?因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。
当然,赞美是一种艺术,赞美不仅有“过”和“不及”,而且还有赞美对象的正确与否,不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握,是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。
销售人员如何赞美客户要遵循以下的内容
顾客的优点要是一个不争的事实,对于事实的赞美和陈述是我们对事物的基本判断,会让顾客感觉到,你的赞美没有带有任何过度的地方,这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。
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职场资讯:为啥职场沟通越来越难?
社会中的政治和经济密不可分,在职场中职场政治和个人能力同样密不可分,职场的精英们个个有能力,懂政治,这一点官场最为尤甚。个人能力表现为时间掌控能力、知识水平、现场问题解决能力,职场政治能力表现为判断自身所处环境的能力。下面是小编为大家收集的关于职场资讯:为啥职场沟通越来越难?希望可以帮助大家。
沟通交流是一个双向过程,是双方表达想法的过程,所以在了解对方想法后,你还需要把自己的想法清楚的表达出来,让对方明白你在想什么。
比如领导要外派你,你就不能模棱两可的说“我不太想去,我想留在总部”,这样会给领导造成能说动你的迹象,就会不断找你谈话,那很可能最后就会约谈越难。
这时候,你就应该直截了当的表示:我孩子还小,还需要陪伴,我不能去,我很感谢公司给我这个机会,但我不能去。
你把自己的想法清晰直白的告诉对方,对方也就知道你的想法了,那么在沟通中就避免了因为表达不清晰而带来的沟通障碍。
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看他们是如何抓住新客户的4个秘诀
达成销售并不容易,但是这些秘诀可以帮助你将潜在客户转换成真实的客户。
你可以利用数据挖掘发现潜在客户,社交媒体的作用越来越显著,人们已经不再只是简单说一句“嘿,你也许会喜欢这个。”
《福布斯》的杰奎琳·史密斯写了一个剪贴薄软件并且让企业可以通过Facebook展示公司最新设计的案例。这些最新设计被大家在网络上分享,让一些从来没有听说过这个公司的人回到他们出售商品的地方。还有一些小企业使用类似Soldsie这样的插件让他们的产品能够在Facebook页面上显示,在这里客户心态更随和,心情更放松。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么面对不同类型客户有哪些方法?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
方法一,不要太顾面子
早就有人说过:中国五千年来,面子害死多少人!项羽乌江自刎,称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠,或许还能东山再起,则那一片好河山,鹿死谁手,尚知否?越王钩践不要面子,卧薪尝胆。面子何在?后东山再起,反败为胜,其理乎?有的业务员做业务,太讲面子,怕丢丑;怕被人笑话、瞧不起;不自信,这都不好。老人言:怕丢脸反而丢了脸,不怕丢脸反而救了一副脸。细中滋味,耐人寻味。
王候将相,宁有种乎?谈业务,找客户,不论实力大小,利润是根本。我的产品能给你带来利润,是给你一个机会,时不再来,机不可失。你对我的到来应欢迎、高兴。我何尝有丢丑之嫌?心态好了,人自信了,何尝生意不成!工作中遭客户责备,被领导批评,不能感觉没面子,被责备,批评,是自己进步的一个机会。道吾恶者是吾师,道吾善者是吾贼,古人早有语之。
方法二,不要太注重得失
往往因为谈业务而谈,太看重结果。到最后,反而没有谈成。谈生意先得好好推荐自己,客户对你本人都尚不信任,那何尝会有生意可做,先把过程做好,结果自然会好,没有了过程,怎么会有一个好的结果呢?工作中同样如此,太注重待遇的好坏,反而做不好工作。工作做好了,自然一切都会好。待人接物关系也一样,太看重得失,有势利的嫌疑。
方法三,不可感情用事
对待工作不可搀杂太多感情,感情多了,原则就少了。“没有规矩,不成方圆”这样开展工作就难。在工作中遇到困难不能退缩,要坚强,明白困难只是暂时的,风雨过后往往都是彩虹。对工作一不满意,就想另谋高就,一朝不满就很难满足。如此循环,就成了候鸟,永远成不了老鹰。生活中也不能太情绪化,始终要有一个平和的心态,要能“骤然临之而不惊,无故加之而不惧”。而且人一旦情绪化,所有的能力就得不到正常发挥,自然就会影响工作。
方法四,对生活,对人要宽容
古人曰:君子坦荡荡,小人长戚戚。君子度量大,心胸宽广,不计较小事。对人太计较、太在乎,忧愁、烦恼就会太多;生活中太苛求、太求全,人就不会快乐。不防对生活,对人宽容一点,也许天地就大了起来!
方法五,换个角度思考
业务谈判中,学会站在经销商立场考虑问题,就能分析出经销商的心理,知己知彼,就能百战百胜;在工作中,学会站在老板、公司的立场考虑问题,就能透彻地理解公司政策,有利于业务开展;在生活中,学会站在朋友的立场考虑问题,“己所不欲,勿施于人就能善解人意”,交到好朋友;有了换位思考,心态就能明朗起来。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么笔记本销售如何接待不同类型客户?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、有奖竞赛
厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。
二、凭证促销优惠
这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
三、游戏促销
厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。
四、厂商周
这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多,但成本也相对较高。
五、主题周
通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色促销,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么如何与不同客户成功沟通呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么针对不同类型客户的技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、询问法
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
二、假设法
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品。
三、直接法
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
四、拆散法
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
五、平均法
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
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说起升职,可能相当一部分职业人都会眼前一亮。职位升迁会带来收入水平的提高、职场平台的提升、个人资源的扩展、职业发展的推进……这些自然是每个人都喜欢的。下面是读文网小编为你整理的应对不同类型上司的沟通技巧,希望你喜欢。
1.与控制型上司的沟通技巧
这类上司具有强硬的态度;充满竞争心态;要求下属立即服从;实际,果决,旨在求胜;对琐事不感兴趣。
对这类人而言,要求做事干脆利索,不拖泥带水,不拐弯抹角。面对这一类人,无关紧要的话少说,直奔主题。
此外,他们注重权威,不喜欢下属违抗自己的命令。所以,应该更加尊重他们的权威,认真对待他们的命令。在称赞他们时,也应该称赞他们的成就,不必说个性如何等。
2.与互动型上司的沟通技巧
这类上司善于交际,喜欢与他人互动交流;喜欢享受他人对他们的赞美;凡事喜欢亲自参与。
对这类人而言,切记要公开赞美,而且赞美的话语一定要出自真心诚意,言之有物,否则,虚情假意的赞美会令他们反感,从而影响他们对你个人能力的整体看法。
对待这一类人要和平友善,也不要忘记留意自己的肢体语言,因为他们对一举一动都会十分敏感。另外,他们还喜欢与下属当面沟通,喜欢下属坦诚的表达自己的想法。即使对他有意见,也希望能够摆在桌面上交谈,十分反感背后的议论。
3.与实事求是型上司的沟通技巧
这一类人讲究逻辑而不喜欢感情用事;为人处世自有一套标准;喜欢弄清楚事情的来龙去脉;理性思考而缺乏想象力;是操作性践行者。
面对这一类人,可以省掉话家常的时间,直接谈他们感兴趣而且更具实质性东西。他们同样喜欢直截了当的方式,不喜欢拐弯抹角。同时,在进行工作汇报时,对细节要详细阐述。
正所谓“伴君如伴虎”,一入职场直接影响你的职业前景和生涯的不是你的同事,也不是老板,而是你的直属上司。你工作的好坏都他给你打分,所以和不同的上司共事需要用不同的方式,上面便是最常见的三种不同风格的上司,以后与他们相处,要注意了哦!
看过“应对不同类型上司的沟通技巧”
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么如何与不同客户沟通呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么以下是读文网小编整理的和客户沟通的有效技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
二、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
三、提问时必须保持礼貌和谨慎
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么下面就让读文网小编为你介绍不同类型客户的应对技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1,赞美顾客说服顾客
可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。
2,反弹琵琶
俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。
3,找到“兴奋点”
劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。
4,转化顾客异议转化顾客异议
就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。
5,设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。
关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。
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