不同类型客户的应对技巧【两篇】

“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么下面就让读文网小编为你介绍不同类型客户的应对技巧，就跟着读文网小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

说服客户的技巧：

1，赞美顾客说服顾客

可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。

2，反弹琵琶

俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。

3，找到“兴奋点”

劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。

4，转化顾客异议转化顾客异议

就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说：“我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。”营销员说：“啊呀!张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，兴趣就来了……”本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买，可营销员却将计就计，从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。

5，设置悬念

顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么?”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。

关于如何轻松说服客户的方法有很多，关键是能够举一反三，在实践中不断运用。

应对五种类型客户的技巧

一、和气型客户应对技巧

和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们专心切表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很跑钱的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。

对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的一件往往能立即使他们变卦、反悔。

所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是得步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还是言之过早!和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。

但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还什么令他拿不定主意的。并且设法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。

因为这类型的客人，通常烦恼的都不说什么严重的大问题。不过，最紧手到要算是第3者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事!眼看好不容易就要成交了，怎么一下子又回到原点!如此，你的力量便会增强许多!最后要提醒你的是:只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧!否则，我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢!

二、骄傲型客户应对技巧

骄傲型的顾客说实在的顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好像别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，恨不得大家都把他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。

不过，既然身为推销员不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则，还是暂时收起那种主管的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀，很难使他服服帖帖的信服你，因为他们总有一套独特的看房，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧!只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性，他遍肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。

而且，试着找出他最高的那顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透露出的理论。暂且吧你自己忘记吧!钱王别喝他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论黑丝最无可救药的。惟有让他觉得你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。

你可能觉得委屈吧!这么隐藏自我，只求的一张订单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极!换个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给那个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下可怜的、自卑又自大的心，他就能龙心大悦，马上下定单了。只要交易成功，才是真正目的所在。能征服这种(骄傲型)的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?

三、刁酸型客户应对技巧

他好像没有意思购买产品，但却又纠缠你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他有是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨这类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销员的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评之能事、挖苦人的乐趣。而你，免不了的狠狠的被刮一顿了。

不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的客人，看我们怎么征服你!刁酸型的客人哟一个特色，他啊总爱挑剔你，故意佛你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这些行的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你属的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能会沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给你)千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意味着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过他，失去交易，也就意味你失去了战场。

所以，只有一个字(忍)!忍气吞声，压抑自己的情绪吧!千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧!反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他会因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时机了。

四、吹毛求疵客户应对技巧

他事事追求完美，容不得一点瑕疵!他看不顺眼你，就不会喜欢产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吃毛求疵)型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充实的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住呢!他很在乎你的印象。十足处女座完美主义者，容不下一点缺点。

只要你带给他稍微一点不解的印象，他可以立即推翻你的产品。对于这样的顾客，你的好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫的笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连在谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的定点缺失。你不要试图反驳他，因为吹毛求疵的顾客，绝绝对对是个自信心十足的人，你只要试图附和他即可，如果真的想反驳他的职责，出得十分有技巧的点点头，这么说：

“先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧合其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是......王董，您真是高明，而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发处着与众不同的产品......”

类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧!果然这部分真的有问题!有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过分的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人!算了，反正这种问题也不是全是你们小小推销员的错!因而原谅你产品上的瑕疵!#p#副标题#e#

五、暴躁型客户应对技巧

暴躁型顾客和脾气从不按常理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满一点地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形于色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的推测。

如果你清楚地将对方纳入暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新做一次，以确保每一样资料、样品都带的齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂!“混蛋!你简直在浪费我的时间!连个资料都没准备周全，你还算什么销售员!”即使错误真的不在你还是非得一诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。

争辩是最无济于事的。因为这只会惹得对方恼羞成怒，死不认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是觉得得避免的情况。

有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出气筒在说!

其实，这个时候反而是你的大好机会来了。不防好好探询他。“究竟是什么事呢?仍的您这么生气?说出来也许您会好过一点!”

这时，他整愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激。