如何打消成交的心理障碍(汇总两篇)

在整个销售过程中，成交是最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售人员产生一些心理障碍，正是这些心理障碍，极大地影响了成交的可能性。那么如何打消成交的心理障碍呢?下面，就跟着读文网小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

成功成交的技巧：

一、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

二、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

三、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

四、预先框视法

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

五、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

六、从众成交法

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

打消成交心理障碍的五个方法：

打消成交心理障碍的方法一、不要对成交抱有过高的期望

无可否认，销售工作对很多人来都不是那么容易的，它需要坚强的毅力和强大的耐力。销售人员无数次地约见新客户，最终达成交易的也就只是少数。而有的销售人员对成交抱有过高的期望，这也是一种不利于成交的心理障碍。对成交期望太高，就会产生太大的成交压力。一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起客户反感，并阻碍成交。因此，在销售工作中，销售人员务必做到：不要对成交抱有过高的期望。

打消成交心理障碍的方法二、改变“客户会主动要求成交”的心理

有些销售工作之所以失败，是因为销售人员认为客户会主动要求成交。其实，这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。销售过程中，有些销售人员没有与客户达成交易，就是因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为客户在面谈结束时会自动购买产品。但事实证明，绝大多数客户都采取消极态度，需要销售人员首先提出成交要求。因此，销售人员应改变“客户会主动要求成交”的心理，主动提出成交要求，并适当地给客户施加成交压力，积极地促成交易。

打消成交心理障碍的方法三、务必克服职业自卑感

在成交阶段，不少销售人员认为自己的职业低人一等，从而产生自卑感，产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见。另外，销售人员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。这主要是因为，他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。一个人，只有真正认识到自己工作的社会意义，才会激发出巨大的勇气和力量。由于职业自卑感是阻碍成交的极大心理障碍，为了有效克服职业自卑感，消除成交的心理障碍，销售人员应当认真学习现代销售学基本理论和技术，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心，从而使自己在成交阶段信心倍增。

打消成交心理障碍的方法四、不要担心成交会失败

担心成交失败是一种最大的成交心理障碍。产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些销售人员缺少成交经验，没有足够的心理准备，产生成交恐惧症。大量的销售实践证明，并非每一次销售洽谈都会导致最后的成交，恰恰相反，真正达成最后交易的只是少数，只有充分地认识到这一点，销售人员才会鼓起勇气，不怕失败，习惯于听“不”字。信心和勇气是成交的心理条件，没有必胜的成交信心和勇气，就无法促成交易。

打消成交心理障碍的方法五、不要轻易放弃努力

有时，客户提出“我要考虑一下”，有的销售人员就放弃了。轻易放弃努力就会前功尽弃。因此，在签订销售合同，或者是现款现货的交易中，一些销售人员“轻易放弃”的不良心理倾向会阻碍成交，所以必须克服这种情形。谁都知道，黎明前的黑暗是最黑暗的时候，只要强忍着度过这一段时间，光明就在眼前。在销售中，进入到最后促成的阶段，是最多销售人员放弃的时候，不是成交不了，而是放弃了成交的果实，没有坚持到最后。因此，你应该经常告诉自己：“我是最棒的”、“我能成功”，而不应轻易放弃努力。#p#副标题#e#