做好销售调查的方法【合集两篇】

所谓知己知彼，百战不殆!做销售，做市场，就好比打一场没有硝烟的仗。要上战场，就必须清楚对手的武器、实力和策略，再反观自己，有针对性地制定应战策略。那么以下是读文网小编整理的做好销售调查的方法，就跟着读文网小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

管理客户资料的方法：

一、随时更新、以变应变、动态管理

就是把客户资料档案建立在已有资料的基础上进行随时更新而不是建立在一个静态档案上。市场在变客户也在变。我们基本做到“知已知彼”随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等加强对客户资料收集、整理以供企业管理人员作辅助参考决策。另外我们定期如二个月开展客户资料档案全面修订核查工作对成长快或丢失的客户分析原因后另作观察。修订后的客户资料档案分门别类整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。这样周而复始形成一种档案管理的良性循环就能及时了解客户动态变化为客户提供有效帮助。

二、抓两头放中间

在客户资料管理中我们采取“抓两头、放中间”的管理办法也就是关注大客户和最差客户这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上坚持多方面、多层次了解大客户的情况如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意了大客户的亲情化管理如节假日的问候新产品上市销量上升的祝贺等让客户知道我们一直在关注他。我们对于客户信息经常加以分析处理后归档留存。其次对风险性大的客户管理如经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等随时了解其经营动态做好记录确保档案信息的准确性、时效性并不定期访问调查不定时提醒业务经理、业务员客户当前状况把风险控制在最大限度内。这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报发现不正常现象及时上报避免给企业造成损失。

三、灵活运用提高效率

建立好的客户资料档案不能束之高阁。建立一个准确的、完备的、客观的客户资料档案特别是对企业领导来说就像一双眼睛能随时一目了然地了解客户大大减少了企业领导工作的盲目性有效地了解了客户动态并提高了办事效率增强了企业的竞争力。

在规范了客户资料管理后领导只要进入内部网络系统的客户资料档案一栏就可以找到客户的相关情况做到心中有数即省心又省事。客户信息直接来源于销售人员和市场部人员并服务于企业管理。客户资料档案也记录了一些客户的需求和产品偏好给销售人员的分析判断起到了一个很好的参考作用同时也使销售人员能最大限度努力工作通过各种渠道来满足客户要求。慎之又慎专人负责客户是企业的命脉客户资料档案的泄密势必影响企业的生命。我们要求客户管理人员的忠诚度要高、在企业工作时间较长、有一定的调查分析能力由基本能掌握业务全局的专人负责管理。

做好销售调查的四个方法：

做好销售调查的方法一、资料收集法

通常，企业决定上市一款新产品，或多或少地会闻到一丝“腥味”，而这些“腥味”的来源，就是我们资料收集的源头。这些资料可能存在于大众传播媒体的日常报道，行业协会、信息咨询机构的数据统计，也可能出现于竞品企业所做的相关广告宣传、销售总结，以及政府有关方针政策和各类文献等。

在筛选资料信息时，应根据调查目的，以“相关性、时效性、系统性和经济性”为原则，以求用较少的时间和费用从繁杂多样的资料中识别、归纳出有价值的信息。此种方法的优势在于信息获取速度快，费用省，但针对性、准确性和客观性不高，在一定程度上限制了信息的利用率。

做好销售调查的方法二、实地考察法

这是相对于资料收集法而言的，一种在实地对第一手资料进行调查的方法，这种方法在现实销售业务中采用的最多也最直接。在一些情况下，资料的收集无法满足调查目的，或者不够及时准确，这就需要我们适时地进行实地考察来取得第一手的资料和情报，使销售调查的结果更为准确。诸如店面人流、销售环境、需求特点、竞品实力、产品上架、销量监控、服务支持等，都需要业务人员去实地考察才能得到精准的数据信息。

这种调查方法具有直接性、灵活性、启发性和真实性的特点。该法能够直接接触调查对象，可根据具体情况进行深入和判断，调查结果的可靠度高。

做好销售调查的方法三、参与观察法

严格意义上说，参与观察法属于实地考察法的一种，但与实地考察法又有所区别。它是调查者直接或利用相关仪器来观察、记录销售过程中的行为、反应或现场活动，以获取信息的一种方法。具体做法有直接观察、亲身经历、行为记录和痕迹观察。如对竞品市场的一系列销售调查就可采用此种方法，这样既不正面接触竞品销售人员，还能在竞品销售人员在未知情况下获取信息，结果更显真实、自然和客观。

做好销售调查的方法四、试销调研法

要了解消费者对新品上市后的一系列市场反应，试销调研是方法之一。试销，是指新产品研发过后，为了解市场需求情况所做的小批量试探性上市销售。试销调研，则是通过试销全面掌握和了解消费者对商品性能、质量以及销售价格、销售方式、销售服务等方面的评价和各种试用促销策略的效果，这有助于一次性解决销售过程中存在的“目标顾客是谁、目标顾客在哪里、目标顾客可以接受的价格是多少、产品还存在哪些问题”等问题。

此种调查方法主要用于批量销售前期，并且前期需要投入部分资金和精力，同时回报可能会很低甚至没有回报。但是，调查出来的数据与结果对企业决策层有很大的帮助。#p#副标题#e#