为您找到与2020年茶饮料市场销售相关的共200个结果:
科学的市场调查可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是读文网小编整理的2017市场营销案例分析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
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在很多公司里,销售和市场之间持续不断的冲突一直是难以调和的矛盾,通常情况下,只要问题还没严重到不得不去面对的时候,没有人会愿意挑起这个话题。那么下面就让读文网小编为你介绍保证市场和销售步调一致的方法,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
二、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
三、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
四、制订备用方案
坚持观点:错就错了,及时更正反对观点:无法做了,因为有障碍生活中我们常说,人无完人,孰能无过,工作上我们也一样,尽管事前我们经过深思熟虑制订方案,但工作中遇到困难与障碍是不可避免的,重要的是遇到困难与障碍后,不能放弃,你应选择另外一套方案-----备用方案,做到有备无患,其实工作中有时出现问题是正常的,你大可不必因为出现问题而感到愧疚,要学会及时更正就可以了。
五、做一件有意义的小事
坚持观点:做一件有助于销售的小事反对观点:今天很忙,实在没时间做那件事了尽管每天的工作很忙,工作之余片刻休息的时间还是有的,想想该给谁打一个电话,对于比较放心的市场及客户再了解一下产品库存及终端销售状况……这些事情都是你日工作计划中没有列入的事件,但又对你的销售工作非常有利,就象我们每天多喝半杯水对身体健康有利一样,只要每天坚持,别说一年就拿一个月来看,这些事情就很了不起。
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茶饮料不仅健康,由于使用方便,在各大店铺超市都随处可见。那么想从事茶饮料前需要了解其市场状况。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
自2001年以来,13年时间里,我国饮料市场一直保持两位数增长。但是2013年,饮料行业的高增长明显放缓,数据显示,中国饮料行业2013年同比增长13.61%。虽然成绩尚算过得去,但增幅较往年有所下降。而2014年饮料行业则面临更严峻的形势,行业把2014年称之为饮料行业的“小年”。
据媒体报道,在娃哈哈集团举行的2015年销售工作会议上,宗庆后对经销商们坦承2014年是近几年来销售业绩最差的一年,整体销售额下降7%。与此同时康师傅公告显示,其饮料业务板块在今年三季度出现了营业额的同比下滑,其下滑幅度19.95%。据统计,康师傅方便面三季度的营业额从2010年起已4年呈现同比正增长,今年三季度势头调转,出现了5年中首次同比下滑。而据统一内部人士透露,2015年统一将重点关注质量型销售的增长,放弃一部分不赚钱业务的增长扩张。
2014年饮料市场逢“小年”,除了行业龙头企业的增长下滑外,主要是因为严峻的经济及消费形势造成的,加上2014年夏季全国雨水天气较多,造成了整个市场行情不好。在这样的变革环境下,进入2015年的中国饮料市场发展趋势将会如何?经销商及厂家应该选择怎样的产品经销和生产呢?
规格:
小规格产品将越来越多,尤其是200—300ML铝罐市场
饮料行业经过这些年的高速发展,沉淀了很多经典的产品和品牌,在包装规格上主要是以500ML左右PET包装、1L装以上分享装产品和310ML左右易拉罐产品占据主导地位。还有一部分规格和材质不同的利乐装产品,填补了市场空白。
对于包装规格的选择,很多企业都是根据别人的规格来定的。包装战略是企业产品战略的重要组成部分之一,当初王老吉主要做310ML易拉罐,而何其正以600ML规格PET形成差异,快速占领了一部分市场。现在继续采用大罐装,其实也是希望在包装上形成差异。
但是从整个饮料发展的趋势来看,中国饮料未来的发展将小规格化,主要是因为消费者从追求温饱型消费向质量型消费过度,尤其对于城市消费人群来说,小而美的产品将越来越多的赢得他们的关注。以500ML规格为上限,目前市场上新推出的产品大多数为500ML以下,满足的就是越来越多的品质消费者,这样也更容易表现品牌的品质和价值。
主流的产品有雀巢咖啡、统一打奶茶等,成为市场上的一道小而美的风景线。产品价格还卖得不低,消费者的忠诚度也很高。未来从形制上,小规格的铝罐产品将是产品开发的一个方向,如鹰派花旗参饮料。
口感:
轻口味饮料前景无限,尤其是轻功能饮料市场
饮料市场上的口味比较繁多,主要依托的是产品的品类和内容物决定的,果汁甜蜜浓稠,绿茶比较清新爽口,可乐爽口,凉茶植物味道,植物蛋白饮料比较浓郁,咖啡比较顺滑香醇……每一类产品的成长都建立在其口感的基础上,为什么要把口味突出来?因为饮料销售的好坏很大程度上取决于产品的口感。
从目前市场上热销的产品来说,以达能脉动为代表的维生素饮料,其实就是一种轻口味的产品,严格意义上它是加入维生素口味的矿泉水,比水更有味道,同时又没有果汁那样腻,加上功能化的诉求,从而驱动了脉动短短几年100亿规模的市场。如果没有这种口味的差异化,脉动没有蓝帽子的功能诉求,很难启动这么庞大的市场规模。这种轻口味及轻功能诉求的饮料在脉动的带动下逐渐成为一个重要力量,大有与凉茶及植物蛋白饮料一决高下的势头。
除了脉动,可口可乐也推出了自己的水动乐产品,而统一则推出了海之言产品,还有众多企业在2014年推出了柠檬味、薄荷味等轻口味产品,市场获得了成功。预计2015年,轻口味轻功能饮料将继续保持高速增长。这既满足了人们夏天购买饮料解渴的诉求,又满足了年轻人对丰富口感的追求。
品类:
小品类饮料掘金潜力大,尤其是菌类及枇杷市场
目前中国饮料大的板块主要是碳酸、果汁、植物蛋白饮料、茶饮料、乳饮料、本草饮料等,品类格局已经组建形成。碳酸饮料以两乐为代表,其他企业基本没有机会。果汁市场汇源一枝独大,其他都是小草。凉茶饮料市场则是王老吉与加多宝两大老虎,其他基本也没有机会。茶饮料市场康师傅和统一两强相争,其他企业没有大机会。乳饮料市场娃哈哈一枝独大,其他品牌乏善可陈。植物蛋白饮料六个核桃、露露及椰岛三足鼎立,占领各自的品类市场,其他企业只能游击战。留给中国饮料企业可以增长的净土其实不多,品类竞争的白热化,让市场进行品类区隔越来越难。
面对这么鲜明的竞争格局,企业要想有所突破非常不易。中国饮料要想保持高速增长,必须要有所突破才能接上核桃露品类高速发展的接力棒,那么当前还有什么品类有机会成就百亿市场?
从整个市场发展来看,小品类的饮料未来掘金空间巨大,在大潮流和大品类的市场下,小品类是当前市场掘金的高地。2015年,小品类特色饮料,将会获得很大的发展空间,因为大品牌增长疲软,大品类增长乏力,所以小品类特色饮料,小而美的特点和价值会更加凸显出来。比如说,2013年以来真田枇杷饮料从整个饮料市场上突围出来,成为PM2.5时代的润肺饮料代表,获得了市场的关注和追捧,前景无可限量。而从原料角度来说,未来中国小品类饮料市场,食用菌饮料市场会有品牌突围出来。仲景香菇酱和江中猴姑饼干的热销,为食用菌饮料铺垫了认知空间。而食用菌里的多糖,更是比较昂贵的医药产品的原料,因此未来开发空间巨大。2015年,江中猴姑饮料的推出,就是一个开始。
价位:
零售价4—5元将被夯实,尤其是4元价位市场
中国饮料市场经过了2元时代到3元时代的发展,目前2元价位已经被碳酸饮料及茶饮料霸占,而3元价位的产品则被果汁及各种植物饮料占据,受市场竞争、通胀及人工费用不断增长的影响,目前正在朝着4元价位挺进。越来越多的产品将在4元价位上进行厮杀,未来瓶装饮料将围绕4元价位展开竞争。
可以预见,进入2015年之后,各种新饮料的开发和诞生,其价位将在4—5元之间,否则产品根本没有操作和发展空间,形成不了市场竞争的优势。新产品在规模不足时,只能通过价值战去获得生存空间,否则价格战只会让自己变成大品牌价格绞肉机的牺牲品。事实上,主要也是价值和价格两大战略的取舍问题,选择价值还是价格,由企业的战略和资源决定,不是想当然决定的。
比如说真田枇杷饮料进入市场的零售价就是定位在4元,而统一打奶茶更贵,未来没有价值的市场竞争,都将会被淘汰的。
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近年来,随着生活方式得到大大的提升和消费者观念的转变,茶饮料成为中国消费者最喜欢的饮料品类之一,以下是读文网小编为大家整理的XXXX相关内容,希望对读者有所帮助。
茶饮料行业近年来市场迅速增长,许多大型食品/饮料企业摩拳擦掌地进入或者准备进入茶饮料市场。然而,后来的市场挑战者该如何抢占茶饮料市场已经成为一道摆在这些企业面前的难题。
一、我国茶饮料业竞争现状
2010年为止,生产茶饮料并在我国销售的企业已经近万家,有近50个产品种类,市场品牌达到100多个。目前国内茶饮料市场品牌集中化较为明显,茶饮料康师傅一家的份额就已近50%,加上统一,两者合计占领份额在一、二线城市接近80%。从发展看,茶饮料市场格局必然会被打破,康师傅和统一的市场份额会逐步下降到一个比较合理的局面。
二、茶饮料行业市场挑战者SWOT分析
茶饮料市场的领先者是康师傅、统一,市场挑战者是指其本身已在某类食品饮料行业中处于领先地位,而又以挑战者的姿态进入茶饮料市场的某些大型食品饮料类企业,如娃哈哈、汇源、雀巢等。
1、机遇分析:市场潜力巨大。中国茶饮料市场规模和增长速度带给了市场挑战者一定的发展空间。同时,现有市场中康师傅与统一的双寡头垄断格局必将随着越来越多品牌的介入被打破,并趋向一个更合理的局面。细分市场有待开发。虽然目前市面上的茶饮料类别已经很多,但是不论是康师傅还是统一,纷纷将这些茶定位于年轻的消费者,而对于其他的细分市场似乎还没有企业深挖。
2、威胁分析:市场领导者的“固若金汤”。占据茶饮料市场80%以上份额的康师傅和统一两大品牌对这些市场挑战者的压力是巨大的。
3、优势分析:相对雄厚的资金实力;成熟的企业管理模式;固有的渠道优势;较高的企业知名度。
4、劣势分析:错失了第一轮茶饮料发展先机。品牌个性会被稀释,可能会影响消费者对原有品牌的忠诚度。
三、市场挑战者竞争战略选择
市场挑战者要做的就是增加自己的市场份额和利润,减少对手的市场份额。市场挑战者的战略应遵循“密集原则”,就是将优势兵力集中在关键的时刻和地点,以达到决定性的目的。这主要包括正面进攻、侧翼进攻、多面进攻、迂回进攻、游击进攻五种。通过对茶饮料业的市场挑战者SWOT分析,笔者认为,必须采取迂回的竞争战略,避免与康师傅、统一的正面冲突,并寻找其弱点所在进行攻击突破。
1、差异化战略:差异化是指企业所提供价值的独特性,并且得到消费者的认可。针对茶饮料市场的特点,市场挑战者可以从茶饮料的实用功能、心理功能及社会功能三方面来进行差异化设计,走与康师傅、统一不同却具有潜能的道路。
2、集中优势兵力战略:集中优势兵力战略指企业集中优势兵力主攻某个特定顾客群、产品系列或者某个特定区域市场。比如康师傅与统一主要攻取年轻人的市场。因此,这些市场挑战者完全可以寻找一个自己擅长的顾客群或者主打某个产品系列。
3、蓝海战略:所谓蓝海战略是指开辟尚未有人占领的全新市场空间,远离现有的红海市场。企业可以通过对茶饮料业深入分析来发现其中还存在的市场机会。
4、联纵战略:联纵战略在茶饮料行业最具代表性的就是可口可乐与雀巢推出的“雀巢冰爽茶”。虽然,目前这款"雀巢冰爽茶"市场前景也不太乐观。但笔者认为进行战略联盟发挥彼此的优势始终是一个比较理性的选择。
5、收购、兼并战略:收购竞争对手(主要是收购小企业),获得协同效应,降低经营成本,获得更丰厚的利润。
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一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场,可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢?分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访,期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱,而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。那么销售员开拓新市场如何寻找客户呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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进入20世纪80年代以来,在信息技术飞速发展的背景之下,创业活动在全球范围内活跃起来。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
很多中小企业受营销人才奇缺和资金匮乏的影响,导致很多在本质上很优秀的产品,最终无法在市场上形成畅销,有些企业甚至运作了十几年,依然默默无闻,其产品的年收入还停留在几千万甚至数百万上,企业自身也很无奈,想投广告吧,全年的营收还不够支付一个月的广告费用,万一不成功企业生存就会受到影响。而不投广告吧,渠道招商就有很多的障碍,市场就很难打开,企业只能就这么平庸地活着,无论是企业老板还是分管营销的老总,心里都不是个滋味。
但不是说,企业除了广告投入之外再无别的方法了,事实上针对你信中提到的情况,我认为,可以暂时抛开广告投入这个想法,调整企业的营销战略,将企业的核 心资源和精力投入到产品和渠道建设上,因为,产品和渠道才是企业营销的任督二脉,有无广告投入跟做市场其实没有绝对的必然关系。那么,企业不投入广告,究 竟该如何做市场呢?
第一:把产品做精。
把产品做精,就是说,要把产品做成行业中最好的,这个产品概念分别指产品的硬件和软件。硬件是指产品的设计、性能、功效和外观等都要比同类产品要更好, 这是产品是在市场获得成功的一个硬件指标;而产品的软件是指产品在被消费者所接触的瞬间所传递给消费者的全部产品信息是不是精准和迫切,如果属于行业中最先推出的新产品,那么你的销售概念是不是正好是消费者所必需的?如果行业中有多种同类产品时,你的产品能否提供最独特的质量最高的信息认知?
“尖刀产品策略”就是专门针对提升产品力的一种策划手法,它的作用就在于企业不投入任何广告传播费用,单考产品自身的吸引力,在终端货架形成自动销售。 要让你的产品达到这一境界,必须要具备的一个核心原则就是:你的产品与同类产品相比时,要具备一个独特的质量认知概念,而这个概念本身具有独特的防火墙功 能,促使对手不敢模仿,从而成为你独家开创的一个新的产品质量类别,或者行业中最高的质量标准。譬如,当所有的电热水器都在卖安全概念时,说明安全是电热水器最关键的需求,海尔最先提出产品的“防电墙”功能,并声称有防电墙的热水器才是最安全的。因为防电墙标志被海尔注册成功,其它对手无法模仿,因此海尔 电热水器后来居上,成为行业第一。关于尖刀产品方面的策划要求,您可以参照阅读以下,从中找到灵感。
第二:把渠道做精。
如果说,把产品做精,基本上可以依靠自身的研发能力、生产能力和策划能力就能独自完成的话,那么把渠道做精就没这么简单了,毕竟这不是单考一方的能力就 行,但也未必就没有可能,首先,如果你的产品具备尖刀产品特点的时候,其本身就对渠道商产生了吸引力,而在中国的市场营销特点中,通常一个产品只要被经销 商喜欢,它就算是成功了一半了。
我们还是来谈谈如何才能把渠道做精吧。
我想,这个问题应该涉及三个层面,其一是如何让经销商知道你有如此优秀的尖刀产品;其二是,如何打消他们对广告的依赖?其三是如何将产品快速地分销到终端,一般情况下,如果你能把这三个问题做到极致,基本上就可以等着净收渔利了。
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市场一线销售是企业中最辛苦的岗位,现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户,维护老客户,上门拜访,下走市场,一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹,还可能完不成任务,导致身心俱疲。那么优秀市场销售员具备哪些素质?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
99℃+1℃才是开水,但很多人往往是功败垂成,在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离成功仅一步之遥,这时就是看谁能坚持到最后,谁更执著。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了,而你再坚持一下,就会超过别人,获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军,而在市场销售领域也是如此,执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
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市场销售专员个人简历模板
所在公司: 深圳市***商贸有限公司
时间范围: 2013年9月 - 2014年6月
公司性质: 民营企业
所属行业: 餐饮/食品/酒店/娱乐/旅游
担任职位: 市场拓展专员
离职原因: 私人事情要处理
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如何才能保证“销售和市场协调一致”已经可以说是一个长盛不衰的经典话题。在咨询时,关于谁应该负责,属于谁的责任之类的争吵可以说是永不休止的。那么销售痛恨市场营销的原因有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
造成这种情况的原因:市场营销人员强迫销售团队将大量客户数据输入到客户关系管理系统中。
让人痛恨的理由:销售团队清楚地知道,这些数据中的绝大部分是不会为销售额的提高带来任何帮助。
解决这一问题的方法:对销售使用的技术进行改进和提高,确保它可以为销售人员的实际工作带来有效的帮助。
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市场占有率对企业是非常重要的,它不但是反映企业经营业绩的最关键指标之一,也是一个企业市场地位的最直观体现。然而据调查来看,很多企业的市场占有率都不合理。那么企业销售如何做到合理市场占有率呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
合理规划具有两方面的含义:其一是合理规划区域市场数量和区域市场规模,其二是合理规划区域市场内网点数量和网点规模。过分集中或过分分散都不可取。
第一,合理确定一批数量(区域数量)和一批规模(单个经销商的销售数量)。
最满意的结果是拥有满意的一批数量(足够多的区域)和满意的一批规模(单个经销商的销售量较高)。如果单个经销商经营规模无法足够大,就主要通过增加经销商数量来提升销售量。达到满意销售规模后,再回过头来提升单个经销商(区域)的规模。也就是说,先进行外延开发,再进行内涵开发。
第二,合理确定二批数量和二批规模。
先取得满意的二批数量,再集中提高单个二批规模。没有满意的二批数量,就不可能取得满意的铺货率,没有满意的铺货率,就不可能取得满意的市场占有率。
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市场销售的技巧和方法是什么?现在小编整理了一些相关的资料分享給大家,欢迎阅读。
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标;就去……反对观点,这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
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这些天,有众多的朋友加我做好友,有的切磋武艺,有的分享工作上的经验和技巧,有的。。。我十分乐意,我知道的一切我都将会知无不言言无不尽,毫不保守的与大家分享。多数朋友比较关注关心的还是销售上的问题,尤其是那些新手销售员,在乐不疲惫地不惜时间向我讨些经验,首先很感谢你们对我的认可和支持,我很开心。很清楚做销售的人境遇都是很一般,这个年头销售并不好干,不过这个年头还是销售最赚钱,由于咨询到的问题多而广也复杂,我没有时间一对一给你们做解答,请见谅,所以今天以文章的形式去解答你们提问到在销售上遇到的问题,结合我的自身经历和经验,我用最简单的语言和最通俗的风格去编写我个人对新手销售员给予的建议和指导,文章稍长,请用心看:
首先,无可否认的是“心态”。
即使是接受一些正规的销售技巧培训课程,心态篇也是必备的内容。很可能你们看到这个答案的时候会感到失望,岂不是大道理吗?说容易做难呢。是的,几乎每个人看到“心态”这个词就会跳跃过去,不会去深入的研究和琢磨,更不会理解和运用,可是我敢说做销售心态是最重要的,而销售上所说的心态多指你是如何看待失败和得与失,是否能够宽容失败和拒绝?销售员一定要有海纳百川的胸怀,如果你真正敢说拒绝算什么的话,看清楚两个字“真正”,那么你就能赢。规律就是这样,没有刻意去寻找,但很容易在某瞬间会得到找到,要是越想得到,就是偏偏不到手。
第二,记住销售是没有最好或者很好的技巧的。
很多人向我要最好的销售技巧和销售方式,我都说忘记技巧就是最好的技巧。每个客户都的性格和观点立场这些等等都不同,总不能跟每个客户都是说那句话,再加上一个成功的方法是很难成功复制运用第二次的,这些我们都有目共睹,所以现在企业竞争重要的不是实力和价格竞争而是创意和创新。很多销售员当被一个客户拒绝之后,便在怨天尤人,总在怪责自己没技巧方法去搞定客户,然后鼓不起信心和激情继续工作下去。这实在是一个不能犯的毛病,要明白,电话销售之所以每天要拨打几十个甚至上百个的电话,是因为拒绝率高,你有心理准备了吗?面对客户拒绝,最好的技巧就是迅速地拨打下一个客户电话,不要浪费在一个客户身上,不要因为某个客户拒绝而丧失信心,客户拒绝是因为那个不是你的准客户。
第三:几个月不出单正常吗?(勤奋和坚持固然重要,运气更重要)
在讲述这个问题前,我不得不说的就是做什么事情都离不开勤奋和坚持这两个品质,销售工作尤其更加是。印象中真的不少销售员跟我抱怨过说做了多久多久都没有出单,想放弃了,有些是一个月没有出单,有些是几个月没有出单,对于这个问题,我的答案都是6个字“勤奋和坚持”,接着着重的提及“运气”,我有个朋友半年才出单,对于销售这门工作,谁也不敢说不正常,也不能怪说能力问题,销售就是在碰运气,比如说你每天在勤奋地打电话,幸运的是刚好遇上一个正好有需求的客户,有需求的客户正好也被你遇上,那么就容易成交出单,所以每天要大量和坚持打打电话,运气一来,那么就逢源了。我之所以提及运气,是因为很多销售员能力上是没多大问题的了,不要再埋怨自己能力,是只欠运气。但切忌忘记要定时的给自己充电。
第四:赞美恭维、激情热情一定要有度。
赞美恭维是讲求真实和艺术的,赞美不得体就被误为是拍马屁,那么给客户不良印象,接着后面的工作就难以开展了,有不少新手销售员遇见每个客户都是同一句的赞美话,让客户听得恶心反感,不得不拒绝在门外,比如说很多销售员遇见客户跟儿子在一起,明知客户儿子相貌很一般或者是丑陋,都要赞美“靓仔或者是美女”,明显是拍马屁博好感,这时你应该赞美的是健康和气质而不是样貌,一定要是切合实际和现实,这样才称得上是真正的赞美。激情过涨,我们很多时都称为走火入魔,太强的抱负也是不好,因为这些人都是接受不了失败的,被洗脑后心里总是能容许成功不能宽容失败,一旦失败后经不起打击,行为吓人。
第五:用知识去征服客户。
不学习就是退步,而销售行业是不拒知识的,用知识去征服客户我想是销售的最高境界了。综合知识强,博学多闻,天文地理历史政治最好都要懂,不精通也要有肤浅的认识,这样就容易找到与客户共鸣的话题,就越容易接触客户和客户沟通,人都是这样,只服有能力或者是能力强的人,客户也是如此,每天坚持一定的时间去学习,不断提升综合能力,让客户服你。要做到这一点是很艰难的,可是困难总是能够克服和突破的。
第六:吃苦和节约意识。
在阅读这段文字前,建议先去看看之前发表的那文章《初干业务,几百元工资日子是这样熬过来的!》,相信对你们有很大的帮助和启发,从中可以预知和体会做业务的残酷和艰辛!不说也能理会,做业务刚开始都是苦生活,也是常说的先苦后甜,就是看你能否坚持到最后,俗语都说含泪播种的人一定会含笑收获的。不要滥抽烟喝酒,不要听他人说做业务一定能喝能抽,我个人不主张这样,再加上刚开始你是没有经济能力去过这样的风流生活,尽管是工作需要。
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企业的销售部和市场推广部总是很难相处,经济衰退更加剧了他们的矛盾,这时市场推广部常常略居下风。
“在经济困难时期市场推广部凸显不力,究其根源是因为很多市场推广人员坐而论道,空谈多于实践。”‘SPIN销售模式’的创始人、作家尼尔 雷克汉姆 (Neil Rackham) 如是说道。
他补充说,有些公司在权衡得失后裁减市场推广人员。“目前在美国,离职的不只是资历浅的市场推广人员,像首席市场推广官这样的要员,平均任期也只是16个月,因此营销人员的流失率很高。”
“另外,市场推广人员供过于求。在美国,大学和商学院开办的具本科学位的市场营销课程高达1400项之多。而销售课目则只有40项。”
为什么销售和市场推广两个部门如此格格不入?鉴于这两个部门通常是为企业创造营收的主要职能部门,雷克汉姆指出,“这两个部门应该精诚合作。”
为了找出问题根源所在,雷克汉姆与另外两位作者菲利普?科特勒(博客)(Philip Kotler),及苏?克里斯瓦米(Suj Krishnaswamy)开展了一系列研究和咨询,意在为企业寻求整合销售和市场推广部的最佳途径。
他们合着的文章《终结销售与市场推广之战争》刊登于哈佛商业评论。文章指出:销售和市场推广之间的矛盾可分为经济和文化两类,而文化冲突比经济冲突更加根深蒂固。
雷克汉姆称,这是因为销售和市场推广属于“完全不同的两类人”。大多市场推广人员拥有高学历甚至工商管理硕士学位,他们擅长运用数据分析等各种营销手段。相反的,销售人员大多“凭经验和感觉做事”,他们一般较为擅长直接与个别客户搞好关系,而不擅长数据分析。
而造成经济冲突的原因则是双方争夺同一笔财政预算。事实上,很多公司对市场推广部和销售部并没有清晰的定位,两个部门间的职能重叠不足为奇。
不过,雷克汉姆相信,销售和市场推广两个部门完全可以同时并存,并协调一致地共同推动企业的增长。
“我们在文章中指出,最关键的是销售部和市场推广部之间要增强沟通。”雷克汉姆和他的合著者为此开发了一套问卷式的评估工具,帮助企业诊断销售部和市场推广部之间的关系,并提出如何整合这种关系。
在问卷的基础上,作者也在一系列的调研中找到一些有价值的论据。“我们发现销售可分为两类:一类是传统式销售,即不需要销售人员,客户常自主选择标准产品,这是一种低成本的销售方式;另一类是顾问式销售,即销售人员通过复杂深入的专业销售技巧,在为客户创造利益的同时也获得自身的商业利益。
假如市场推广部和销售部进行换位思考,了解各自部门在整个营销系统中的角色和作用,势必可以消除摩擦,改善关系,而市场推广部也不至于总是屈居下风。雷克汉姆解释道:“传统式销售常常得益于市场推广部制定的营销策略,包括品牌推广、渠道开发和促销等等综合营销策略。”但市场推广部的功劳往往被销售部埋没,因此催生了两个部门协作的“暗礁”。
雷克汉姆进一步解释,由于顾问式销售需要一系列的客户服务技巧,市场推广部此时扮演的角色就是为销售部提供全局统筹,以助销售部提升客户价值,使公司受惠。
他指出通用电气的销售部和市场推广部就是一个相辅相成的合作关系。“他们通过六西格玛式程序对销售部和市场推广部进行整合,以便同心协力为公司争取最佳营销效果。当今世界,市场营销包含市场与销售两个层面,是从市场调查、渠道开发,到产品推广及促销的策略制定到执行的过程。”
也许企业可以考虑增设一个称为“首席营收官”的职位,以同时引领销售和市场推广两个部门,从而结束两个部门一贯的竞争对立关系。
雷克汉姆说,这是完全可行的。事实上,联邦快递公司和可口可乐都已任命了“首席营收官”。“这些公司已认识到整合销售和市场推广部的必要性,致力于利用这两个部门的整合优势来提高公司的市场竞争力。我认为面对激烈的市场竞争,企业如能有效利用这种内部资源互补,势必能取得长足健康的发展。”
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什么是销售单兵装备?具体的讲就是单兵的销售工具,小到一张名片,大到助销手册、产品样品,就是销售人员在销售过程中用到的,对销售有重要影响作用的资料、工具,都属于单兵装备的范畴。销售工作的标准化,很多情况下必须依赖于工具化。工具化是标准化、规范化的具象表现。一个公司工具化的水平越高,生产效率也就越高,销售也一样。
我们需要将销售人员在销售工作中经常遇到的用具、动作、材料、流程,固化成不同的标准化工具,以提高销售效率。科学的讲,工具是技能的另一种表现形式,也是技能的有效载体。很多企业销售人员进步缓慢的一个原因,与没有充分的工具化有关。工具可以将很多的方法、程序、技巧、素材固定下来,以使后进的人快速进入更高的战斗水平。这与820军校提倡的培养“合格的”士兵是相辅相成,“合格”在很多情况下必须依赖于更加先进的工具,而工具往往是经验的继承,代表了企业销售能力的水平。
单兵工具按照应用的目的,可以分成管理工具及辅助销售工具,这两种类型的工具在销售中应用最多,下面我们就几个非常重要的单兵装备进行简要介绍,以开启这个神秘的大门。
产品样品是一个重要的单兵装备,很多企业是必须用样品进行销售的,因此他们很早就注意到样品设计与包装对销售的重要性。但是,对于样品设计技巧与原则还是有很多欠缺的地方。对于那些服务类,或者是体积比较大的产品,或者是技术含量很高的产品,他们的样品设计是有很大难度的。它们可能是一个模拟的模型,或者是幻灯片一类的东西,名字也会五花八门,比如,体验版、试用版、展示样本、DAMO、演示等等,这些都相当于产品样品的作用。
这类样品的设计需要对销售过程、客户特点有更加深入的理解,因此它们比那些实物产品的设计要困难得多。样品的使用是非常广泛的,由于它的直观性、真实性,所以增强了销售的说服力,科学的进行这种销售工具的开发是非常必要的。
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1负责日常客户对接,根据客户的要求给她进行与报社的接洽。
2做每日广告信息整理和收集,
3为客户提供全方位的合同后服务
4为客户提供媒体投放方案
5活动策划,广告制作方面的商议
6采购。
批注:工作经历还是缺少关于业绩的说明,HR不仅仅想知道你做了什么,更要知道你做到了什么。
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职位性质: 全职
职位类别: 物流/贸易/采购/电子/通讯/餐饮/娱乐/旅游
职位名称: 市场拓展专员
工作地区: 广州
待遇要求: 可面议
到职时间: 可随时到岗
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这份英文简历是为了应聘市场部销售经理。求职者突出了自己的工作业绩和接受过的教育,意在加强说服力,让招聘者为之动容。
Dehua Liu's Resume
Personal Data
Name: Dehua Liu
Gender: Male
Address: Class 9802, Guanghua Management College, Peking University, Beijing 10056
Tel: (010) 6320-4562
E-mail:editor@jxue.com
Career objective
To be employed by a transnational company in Beijing as a department manager.
Education
Guanghua Management College, Peking University, 1998--2002.
Beijing Jingshan School, 1992--1998.
Major
Business Administration
Summer Jobs
1999 Made personnel system reform plans for a large state-owned enterprise in Tianjin.
2000 Participated in planning the restructuring of several medium-sized collective enterprises in the suburbs of Beijing.
2001 Acted as an assistant to the manager of a multinational company in Beijing.
Extracurricular Activities
Captain of the Peking University basketball team from 1998 to 2000.
Won the university calligraphy contest in 1999.
Chairman of the Publicity Campaign
Commission of Peking University of Supporting Beijing's application for hosting the Olympics in 2008.
Won the title of an Excellent Leader of the University Student Council in 2002.
English
CET Band Six in 2000: 93 points
TOEFL in 2001: 658 points
GRE in 2002: 2328 points
Character
Ambitious, honest and reliable, easy to approach
Hobbies
Doing on-line reading and traveling
References: Available upon request.
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