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锤炼提问艺术说服客户
在推销产品时,为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品,而另一些销售人员却很难说服客户购买产品?这是因为前者常常锤炼提问艺术说服客户,而后者则不然。
有经验的销售人员常常会锤炼提问的艺术,他们常常问的是“您需要多少?”“您喜欢这种式样还是那种式样?”“您喜欢这种颜色还是别的颜色?”等等。他们问的问句都假定了客户已经决定购买了,这一假定就是包含在问句中的暗示,对这种暗示,客户很难觉察到它不是自己的选择。这就是销售人员提问的高明之处,说明他们用心锤炼提问的窍门了。那么,如何锤炼提问艺术呢?这需要你做到以下几个方面:
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售人员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
四、提问时必须保持礼貌和谨慎
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
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电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做,首先是人们的警惕心提高了,再者人们对推销的人态度也不是很好,而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养,懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品,好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何利用电话销售技巧和方法来达到我们的销售上的呢?
进入2010年,很多从事销售行业人对销售有了新的认识和打算,那么对于打算进入销售行业的,特别是电话营销的新手来说如何适应呢?2010年最新电话销售技巧和方法必杀技。不希望投桃报李,只希望能抛砖引玉,共同提高。
下面是2010年最新电话销售技巧和方法必杀技:
电话销售技巧和方法一:电话联系找对人:
一般企业提供给销售人员的企业资料只有企业的电话和名称,销售人员自己上网搜索的企业资料也残缺不全,且准确性很差,浪费了大量的时间,效率很低。现在比较专业的电话销售部门都是采用购买企业名录的方式来得到企业的资料。企业名录是专门为电话销售人员开发市场开发的一类数据库。有了这类数据工具,电话销售人员就可以轻松的找到正确的人,并与其对话。
电话销售技巧和方法二:沟通过程透析人
当我们找对了沟通的对象,我们就是在与我们的潜在客户沟通,所以我们在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。
电话销售技巧和方法三:介绍业务讲对话:
在这个环节应该坚持的原则:
1、前三句话要把你的来意和产品或服务介绍给对方,要清楚,不要罗嗦。
2、介绍产品或服务的语言要适当润色,要有吸引力,语气要恰当加重,以引起对方的兴趣。如果以上两点处理不好,可能你还没有介绍完你的产品对方已经把电话挂断了。
3、在语言、语气、语调等方面尽可能的配合对方,争取创造一个良好的对话氛围。
电话销售技巧和方法四:成交之前报好价:
报价:一个困扰着每个电话销售人员的问题。这也是一个定单成与不成的最后一道坎。这让每个电话销售人员在踏上时都噤若寒蝉。
在这我要说的是:报价也配合上面的三个原则。要根据不同的人采用不同的报价方式。如果一个电话销售人员始终在这个环节上做不好,那我在这借用一个足球教练的话“当你不知道这样的球怎么踢时,你就向这球门踢”。这也同样适用与电话销售人员,当你不知道怎么报价才合理时,你就按公司给你的报价单报。我的经验是:在报价单的基础上多报点,毕竟大多数中国人有侃价的习惯。
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企业要做好两件事,一是营销,二是削减成本。成本是企业生存和发展的重要话题,怎么控制好成本才是关键。下面由读文网小编为大家介绍成本控制的方法,希望能帮到你。
[1]案例一:供水企业成本控制方法研究分析
企业成本控制的好坏。将会对企业效益的高低以及企业的兴衰造成直接的影响。随着供水企业成本的不断攀升,为了有效控制成本,确保企业经济利益的持续增长,很多的企业采取最大化消减内部成本的做法.这样的传统成本控制方法对于供述企业而言,其成效不大,冈为该方法所提供的成本降低空间太小,而且不利于供水企业的长期发展,随着制水成本的不断上升,供水企业的经营状况日显紧张,对供水企业成本控制方法进行深入研究,这对于供水企业生存和发展具有非常重要的现实意义。
一、成本控制对于供水企业的重要性
(一)实施成本控制,是确保企业完成既定成本目标的重要手段目标成本的完成必须要借助成本控制这一手段才能得以实现,通过成本控制,企业生产过程中成本指标与预定指标所存在的差异便可及时显现出来.这样就能便于及时对于加以纠正,从而确保完成既定目标。此外,通过成本控制,不仅仅是为了确保既定目标的完成,其更重要的是要能使成本计划能超额完成.以实现更好的效果。
(二)有效控制成本,是企业降低成本、提高经济效益的重要途径经济效益是在市场经济条件下企业生产运营所罔绕的中心点,而有效控制成本费用是能够提高经济效益的有力措施,对于供水企业而言也同样如此。成本过高是制约企业盈利的一大瓶颈,降低成本已成为众多企业生产运营的重点。科学、有效的成本控制,不仅可以节约企业物资,降低成本,从而增加企业的盈利水平,同时,还确保了企业财产物资的安全完整,避免发生浪费丢失、计量不准等现象。
二、供水企业成本控制方法
(一)实行承包经营责任制
首先.要制定合理可行的承包指标。对于企业一年之中所要完成的供售水量、业务收人以及成本预算等经济指标,要以各单位的同定资产原值、生产规模、职工人数等为依据,将其分配到供水管理所和各水厂。
在所有的指标中,测定成本指标是最为关键的一项指标,其中,供水管理所的成本指标主要由管网维修费、营业费用以及其他同定费用这3项成本所组成。而水厂的成本指标主要由同定成本和变动成本2项指标所组成.其中的固定成本指标主要包括工资、折旧费、大修理费和福利费指标:变动成本指标主要是指原材料和动力电的单价以及单位耗量指标。整个供水企业总体效益目标的能否实现,会直接受到承包指标合理与否的影响,为此,在进行指标的制定过程中,要将特殊因素剔除,并要将生产环境的变化和新增的可预见性作为考虑的范围,并深入分析可估计的成本。其次,承包单位要严格执行承包经营指标。承包指标制定出来后,就要加以执行才能更好地完成成本指标,这就需要加强承包单位对责任成本的可控性。即要做到权责分明,权责结合,南承包单位掌控对成本增减变动造成影响的生产经营决策权。而企业管理部门则负责指导和监督。再次,实行年终承包清算。总结承包经营成果,即对经营实绩与承包指标的差异及其原进行深入分析。尤其是要认真分析金额较大和特殊成本开支的真实性和合理性,剔除因不可抗力或公司统一分配所造成的成本费用,以确保清算结果的准确性和合理性。最后,按照考核指标对经营业绩进行考核。以考核结果为依据,结算承包单位的工资总额对此,对于实际成绩与承包指标,相关的部门要进行比较,分析存在差异的原冈,为下一年的承包方案的制定提供数据依据,积累经验,提高基层领导和职工的成本管理意识,改善企业成本控制。
(二)控制制水原材料单价
制水原材料和动力电是自来水生产的主要两项变动成本,而会对变动成本造成影响的主要是单价和单位耗量这两大冈素。对于动力电单价,供水企业无法控制.但其可以从制水原材料的单价方面着手。在采购制水材料方面,供水企业是买方市场,可选择的价格范同大。为了确保材料质量以及便于统一管理,传统的做法是南关联企业或供销部门负责制水材料的采购.这样的采购方式使得供货渠道较为单~,且关联企业通常是将利润率计人材料成本.而造成材料单价相对市场单价要高很多。为此,可以采取在市场上以招标的形式来进行采购,或是对水厂进行承包经营的条件下,给予水厂材料采购权,让水厂依据自身利益来自行进行质优价廉材料的选择,供水企业的制水成本将会得到有效控制。
(三)改进现有技术,采用新工艺,节能降耗
要改进现有的生产技术,即对现有的制水材料的投加工艺积极加以改进,对材料用量搭配进行改善,对供水作出科学合理的调度。通过优化设备配置来提高机组运行效率等。通过改进现有技术,并采用新技术.就能有效地节能降耗.降低变动成本。供水企业要重视这一方面新技术的研究.以确保水质和水量的基础下,减少材料和动力电成本。
(四)实行全管理和全过程控制
全员管理就是供水企业所有的部门和员工都要参与到成本控制的工作中来。网为成本的有效控制必须要依靠每个相关部门的密切配合以及全体员工的共同努力才能得以实现。全过程控制就是要将成本控制贯穿于供水企业的整个生产经营过程中。确保在每一个环节和阶段的耗费都能得到有效地控制,这样总的成本才会降低。在实践中.作业成本管理是实现全员管理和全过程控制的一项有效方法.该方法要求成本控制要确实渗透到到作业层次,以降低成本为目的,通过对每一项作业的完成情况.以及所耗费的资源情况进行重点分析,以识别出增值作业与非增值作业,并针对性质不同的作业来实施成本控制,尽量剔除非增值作业,使增值作业所消耗的时间与资源都能有所降低,从而提高作业的增值效率.最终就能达到降低成本的目的。
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房地产成本控制方法立足质量谈成本控制,工程质量与成本控制是工程管理的关键,实施动态管理及时发现质量问题,提高工程项目成本管理能力,那么,房地产成本控制方法是什么?
1、绝对成本控制
绝对成本控制是把成本支出控制在一个绝对的金额中的一种成本控制方法。
标准成本和预算控制是绝对成本控制的主要方法。
2、相对成本控制
相对成本控制是指企业为了增加利润,要从产量、成本和收入三者的关系来控制成本的方法。
实行这种成本控制,一方面可以了解企业在多大的销量下收入与成本的平衡,另一方面可以知道当企业的销量达到多少时,企业的利润最高。所以相对成本控制是一种更行之有效的方法,它不仅是基于实时实地的管理思想,更是从前瞻性的角度,服务于企业战略发展的管理来实现成本控制。
3、全面成本控制
全面成本控制是指对企业生产经营所有过程中发生的全部成本、成本形成中的全过程、企业内所有员工参与的成本控制。
企业应围绕财富最大化这一目标,根据自身的具体实际和特点,建立管理信息系统和成本控制模式,确定以成本控制方法、管理重点、组织结构、管理风格、奖惩办法等相结合的全面成本控制体系,实施目标管理与科学管理结合的全面成本控制制度。
4、定额法
定额法是以事先制定的产品定额成本为标准,在生产费用发生时,就及时提供 实际发生的费用脱离定额耗费的差异额,让管理者及时采取措施,控制生产费用的发生额,并且根据定额和差异额计算产品实际成本的一种成本计算和控制的方法。
5、成本控制即时化
成本控制即时化,就是通过现场施工管理人员每天下班前记录当天发生的人工、材料、机械使用数量与工程完成数量,经过项目经理或者交接班人员的抽检合格,经过计算机软件的比较分析得出成本指标是否实现及其原因的成本管理方法。
6、标准成本法
标准成本法是西方管理会计的重要组成部分。是指以预先制定的标准成本为基础,用标准成本与实际成本进行比较,核算和分析成本差异的一种产品成本计算方法,也是加强成本控制、评价经济业绩的一种成本控制制度。
7、经济采购批量
经济采购批量,它是指在一定时期内进货总量不变的条件下,使采购费用和储存费用总和最小的采购批量。
8、本量利分析法
本量利分析法是在成本性态分析和变动成本法的基础上发展起来的,主要研究成本、销售数量、价格和利润之间数量关系的方法。它是企业进行预测、决策、计划和控制等经营活动的重要工具,也是管理会计的一项基础内容。
9、线性规划法
线性规划法是在第二次世界大战中发展起来的一种重要的数量方法,线性规划方法是企业进行总产量计划时常用的一种定量方法。线性规划是运筹学的一个最重要的分支,理论上最完善,实际应用得最广泛。主要用于研究有限资源的最佳分配问题,即如何对有限的资源作出最佳方式地调配和最有利地使用,以便最充分地发挥资源的效能去获取最佳的经济效益。
10、价值工程法
价值工程,指的都是通过集体智慧和有组织的活动对产品或服务进行功能分析,使目标以最低的总成本(寿命周期成本),可靠地实现产品或服务的必要功能,从而提高产品或服务的价值。
11、成本企划
成本企划是流行于日本企业的一种成本管理模式,其实质是成本的前馈控制,它不同于传统的成本反馈控制,即先确定一定的方法和步骤,根据实际结果偏离目标值的情况和外部环境变化采取相应的对策,调整先前的方法和步骤,而是针对未来的必达目标,据此对目前的方法与步骤进行弹性调整,因而是一种先导性和预防性的控制方式。
12、目标成本法
“目标成本法”是日本制造业创立的成本管理方法,目标成本法以给定的竞争价格为基础决定产品的成本,以保证实现预期的利润。即首先确定客户会为产品/服务付多少钱,然后再回过头来设计能够产生期望利润水平的产品/服务和运营流程。
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工程施工成本的控制方法要灵活应用,因地因时制宜,不同的规模、不同的施工环境,要采用相应成本控制方法。下面是读文网小编为大家整理的一篇建筑工程成本控制方法。
2 采用ABC分析法对施工成本控制进行分析
ABC法大致可以分3个步骤:
2.1 收集数据 针对不同的对象和分析内容,收集有关数据,数据统计汇总,并且编制ABC分析表。建筑工程施工中各项目所占施工成本百分比如下表:
说明:本数据为经验值,具有普遍性,个别工程请个别对待。
2.2 绘制ABC分析图。
2.3 确定控制施工成本方法 有上图、表不难看出,建筑工程施工中材料费占施工总成本的70%左右,对成本控制影响的概率最大,属于A类因素;施工方法、施工进度占施工总成本的20%左右,对成本控制影响的概率较大,属于B类因素;管理、人员素质、成本意识等占施工总成本的10%左右,对成本控制影响的概率较小,为C类因素,因此要控制建筑工程施工成本,首先要控制材料费;其次为施工方法、施工进度;最后为管理、人员素质、成本意识等。
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要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩,需要有一支英勇善战、虎狼之师的销售团队。下面是读文网小编为大家带来销售团队的管理方法,欢迎阅读。
每次例会时,业代都会提出各种各样的问题,经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论,这样往往会集思广益,有这些问题的业代可以受到启发找到好的解决方法,其他业代今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。
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人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。下面是读文网小编为大家带来的健康管理的几个销售方法,欢迎阅读。
实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。
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成本控制是一门花钱的艺术,而不是节约的艺术。关键是如何将每一分钱花得恰到好处,将企业的每一种资源用到最需要它的地方。下面我们具体了解下人工成本控制方法。
人工成本的控制要通过人工成本指标的分析,建立企业人工成本分析的控制体系,即从人工成本的增长状态进行弹性控制,从人工成本的水平状态进行比率控制;同时加强企业人工成本控制的对策,寻求企业人工成本控制有效途径,以保证企业利润和职工收入实现“双赢”。
(一)、人工成本范围及指标体系
1、人工成本概念及范围 人工成本是指企业在一定时期内,在生产、经营和提供劳务活动中因使用劳动力而支付的所有直接费用和间接费用的总和。 按我国劳动部颁发的(1997)261号文件规定,人工成本范围包括:职工工资总额、社会保险费用、职工福利费用、职工教育经费、劳动保护费用、职工住房费用和其他人工成本支出。其中,职工工资总额是人工成本的主要组成部分。
2、人工成本的指标体系 常用的人工成本分析指标有三类:人工成本总量指标、人工成本结构指标、比率型指标。 人工成本总量指标反映的是企业人工成本的总量水平。人工成本结构指标是指人工成本各组成项目占人工成本总额的比例,它可反映人工成本投入构成的情况与合理性。人工成本分析比率型指标是进行企业人工成本分析控制常用的指标,是一组能够将人工成本与经济效益联系起来的相对数。
(二)、企业人工成本的控制体系
1、人工成本弹性控制思路 企业人工成本的弹性控制体系是考察人工成本的增长状态,即从动态的角度通过对人均人工成本变动幅度分别与人均增加值、人均销售收入、人均总成本变动幅度的比值——即弹性的控制,把人工成本水平的提高控制在经济效益和投入产出水平所能允许的范围之内。
2、人工成本水平状态控制思路 企业人工成本的比率控制体系是从水平状态考察人工成本,即从分配水平的角度控制人工成本,旨在使企业在分配方面更好地兼顾个人、企业、国家三者的利益关系,保证企业的持续、稳定发展。人工成本的水平状态主要是从人工成本的比率指标来考察的,以行业平均的劳动分配率、人事费用率、人工成本占总成本比重这三个比率指标为参照,衡量企业与行业对应比率指标的偏差程度。显然,企业的这三项比率指标应当低于行业平均水平,且这三项比率指标都不能为负值,所以,计算出的综合偏差率应大于0且小于等于1,符合这一条件的企业是人工成本比率控制较好的企业。反之则认为该企业在人工成本的比率方面失控了。
(三)、企业人工成本管理的对策
1、提高对加强人工成本管理的认识
人工成本管理仍然是企业管理中的一个薄弱环节。提高对加强人工成本管理的认识问题,首先是从战略上,认识到它是关系企业多方位市场竞争中生死存亡的重要战略因素;其次是从分配的角度,认识到它是正确处理企业、职工二者利益的重要经济杠杆,它是调节劳动者这个利益主体的经济行为,从而调节劳动力资源的配置,形成企业的激励和动力机制的经济因素;第三是从管理上,认识到它是关系人才资源开发,关系企业经济效益的提高,关系到对活劳动消耗进行监督、投放的重要工作。
2、精减人员、合理定岗定编,控制劳动力的投入 精减人员、合理定岗定编是加强用人管理的基础,也是节约活劳动、降低人工成本的基础工作。若企业冗员太多,必然造成人工成本投入不合理和人工成本的无效益增长,职工收入水平反而难以提高。
3、加强人工成本的比率控制
目前在比率控制方面存在着在低水平的基础上收入过分向个人倾斜的问题。例如,有的企业劳动分配率、人事费用率和人工成本占总成本比重都高于行业平均水平,主要在于企业所创造的增加值中绝大部分用在了人工费用,而用于扩大再生产的积累所剩无几,明显存在收入过分向该企业职工倾斜的问题。 加强比率控制的措施主要表现在:(1)控制标准的细化,细化到行业内各种不同类型企业,建立行业内各种类型企业的人工成本分析与控制体系,即以各类型企业平均的劳动分配率、人事费用率、人工成本占总成本比重这三个比率指标为参照,来考察其所属企业与之对应比率指标的偏差率,从水平状态考察企业人工成本的比率控制情况;(2)加强宏观调控,在政策上对比率控制采取相应的措施。对于比率控制较好的企业,在保持人工成本合理比例的基础上,允许适度地提高工资总额,在增加职工收入、调动劳动者积极性的同时,保证利润目标的实现,提高企业的经济效益。这样,使企业人工成本的比率指标始终保持在有竞争力的水平之上,既有利于人力资源的开发、利用,又能形成良性的经营循环。对于比率失控的企业,必须使其将过高的人工成本比率指标降下来,调整好人工成本与增加值、销售收入、总成本的比例关系。加加强对工资总额的控制,建立工资的控制体系,将人工成本控制指标纳入对经营者目标责任制的考核内容,对人工成本双向失控的企业要追究企业领导人的责任等等。
4、加强人工成本的弹性控制 加强弹性控制,保持人均人工成本增长低于人均增加值及人均销售收入的增长幅度,使人工成本与产出效益保持合理比例,这是人工成本控制的核心问题,也是人工成本控制的最关键的预警线。人工成本是一种消耗要素,这种消耗的必要性必然是它为企业带来产出的大小,从企业资本经营的角度考察,人工成本决策的首要依据是经济效益的高低,人工成本支出的阂限值必然是收益>成本。 为加强人工成本的弹性控制,在措施上可从以下四方面着手:
(1)、建立企业人工成本弹性分析与控制体系,总结经验与教训,不断提高人工成本管理水平。弹性控制有效的企业要总结经验,在继续巩固已有成效的基础上,通过人??。弹性控制好的企业,说明其对人工成本的投入带来了相应的产出效益,是增收增效的人工成本,既提高了职工收入,调动了劳动者的积极性,又使企业的整体经济效益有了提高,有利于企业的生存和发展。人工成本弹性失控的企业要进行因素分析,寻找失控的具体原因进行改进。有的企业在人均人工成本增长的同时,人均增加值、人均销售收入、人均总成本也有所增长,但增长幅度却低于人均人工成本的增长幅度。说明在对人工成本投入的过程中,并未带来经济效益的同步增长,也就是人工成本的相对投入量过高,这就需要企业在今后的生产经营过程中,结合人工成本的弹性控制体系,采取相应措施,进一步减少无效的人工成本消耗,以利于企业的生存和发展。
(2)、从生产经营上找途径,增加产出,即增加值与销售收入的增长。例如开拓市场,扩大销售额,扩大高增加值产品的生产;加大科技投入,调整产品结构,采取有利的产品组合战略,增加产品中的科技含量等。
(3)、加速转变经济增长方式,加强集约型经营,不断提高生产技术水平,提高劳动生产率,降低单位产品的人工消耗,降低产品的物耗成本,降低总成本,在少增加投入或不增加投入的基础上提高企业产销总量,增加利润总额。
(4)、严格限制、减少无效消耗人工成本支出,减少冗员、堵塞漏洞,最大限度降低人力资源的无效损耗。
5、发挥工资激励作用,规范人工成本结构 在人工成本结构中,工资是最有激励作用的因素,也是构成人工成本的主要部分。可见,工资总额水平的控制以及各类人员工资水平合理拉开档次,充分体现按劳分配、效率优先的原则,是当前人工成本控制的关键性环节。
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会计核算方法,是指会计对企业、事业单位和行政单位已经发生的经济活动进行连续、系统、全面反映和监督所采用的方法。下面和读文网小编具体来了解下:
1,申请一般纳税人时,按照商业申请,这与会计核算方法有关。如果是按照商业会计的方法来进行核算的,应当申请为商业一般纳税人。
2,工业核算收入,成本的会计核算方法,步骤:
(1)生产费用支出的审核。
(2)确定成本计算对象和成本项目,开设产品成本明细账。
(3)进行要素费用的分配。对发生的各项要素费用进行汇总,编制各种要素费用分配表,按其用途分配计入有关的生产成本明细账。
(4)进行综合费用的分配。对记入“制造费用”、“生产成本--辅助生产成本”和“废品损失”等账户的综合费用,月终采用一定的分配方法进行分配,并记入“生产成本--基本生产成本”以及有关的产品成本明细账。
(5)进行完工产品成本与在产品成本的划分。通过要素费用和综合费用的分配,所发生的各项生产费用的分配,所发生的各项生产费用均已归集在“生产成本--基本生产成本”账户及有关的产品本明细账中。
(6)计算产品的总成本和单位成本。在品种法、分批法下,产品成本明细账中计算出的完工产品成本即为产品的总成本;分步法下,则需根据各生产步骤成本明细账进行顺序逐步结转或平行汇总,才能计算出产品的总成本。以产品的总成本除以产品的数量,就可以计算出产品的单位成本。
3,商业核算收入,成本的会计核算方法,步骤:
以销售额为收入,以卖出去的商品数量*进货单价结转成本。
商业企业的成本核算方法有两种方法,一是进价法,二是零售价法。一般批发企业用进价法。批发商品核算方法:数量进价金额核法和数量售价金额核算法。
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要提高企业销售收入就首先要改善销售端的盈利水平,其次就是加强企业运营成本管控。下面读文网小编就和大家分享提高销售收入的方法,希望对大家有帮助!
销售收入的核算很重要,销售收入的核算,能够了解企业过去销售的情况,销售收入的核算能够知道企业现在的销售情况,企业的销售收入核算能够预估企业将来的情况,企业的销售收入核算能够对企业的销售收入情况进行相应的分析与测算。因此企业想对企业想增加企业的销售收入就需要对企业的收入进行必要的核算。
企业销售收入的核算包括了企业销售部分的三个核算,他们分别是企业的主营业收入的核算,其他业务收入的核算以及企业其他业务成本的核算,一般把后面两个归为一个分类进行核算,因此企业销售收入的核算主要是企业销售收入的核算与其他业务的核算。
主营业务的核算,主要是企业销售商品和提供劳务的核算,企业的销售商品的核算与企业提供劳务的核算是企业销售收入的主要来源,从这里可以看出企业的收入情况的多寡,一般企业对该项目进行核算时需要设置相应的会计账簿,比如企业的主营业务收入,应收账款、预收账款、应收票据、应交税费主业务成本、营业税金及附加科目进行核算。
其他业务的核算,主要是企业销售商品以外的商品和劳务进行的核算,包括多个方面的核算,比如企业销售木材,比如企业销售边角料等情况进行的核算,该部分的核算能够核算企业其他业务的收支与成本使用其他业务收入与其他业务成本进行核算。
看了提高销售收入的方法的人还看:
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销售成本是指已销售产品的生产成本或已提供劳务的劳务成本以及其他销售的业务成本。而销售成本有什么核算方法吗?下面读文网小编就和大家分享销售成本核算方法,希望对大家有帮助!
商品销售成本的结转
商品销售成本的结转,有随销售随结转和定期结转两种做法。随销售随结转即在商品销售的同时结转成本,定期结转一般在月终一次结转成本。
商品销售成本结转的方式有分散结转和集中结转两种。
分散结转方式是按照库存商品明细账户逐一计算商品销售成本,逐笔登记结转的方式。这种方式计算工作量较大,但能提供每个品种的商品销售成本详细资料。
集中结转方式是按照库存商品明细账户的期末结存数量乘以进货单价,计算出期末结存金额,然后按大类汇总,在商品类目账上倒算出商品销售成本,并进行集中结转,不再逐笔计算和结转每个品种的商品销售成本的方式。这种方式工作简化,但不能提供每一种商品的销售成本。
此外,对非商品销售的发出商品的计算和结转,包括加工商品发出、商品短缺等,采用随发生随结转的方式。对其计算的单价确定有两种方法:一是采用逐日结转商品销售成本的,按商品明细账的当日结存商品的单价计算;二是采用定期结转商品销售成本的,按期初结存商品的单价计算。
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销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。那么又该如何做好销售成交的关键步骤呢?下面读文网小编就和大家分享销售成交的方法,希望对大家有帮助!
假定成交法也可以称之为假设成交法,是指销售人员在假定客户已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买销售品的一种方法。
例如,“张总您看,假设有了这样设备以后,你们是不是省了很多电,而且成本也有所降低,效率也提高了,不是很好吗?”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。
假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提高销售效率,可以适当地减轻客户的成交压力。
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很多人在做销售工作时,不知道怎么开展业务,更不懂什么销售技巧,从而导致业绩差,自信心丢失,那么销售有什么技巧与方法呢?下面读文网小编就和大家分享销售的技巧与方法,希望对大家有帮助!
多思考的方式
提高销售技巧最重要关键就是:悟,也就是要求我们平时多思考,在销售过程中,遇到问题或者瓶颈,不要急着去找别人帮忙,应该停下来想一想,自己该怎么去做,有哪些方法可以解决这些问题,哪个是最好的方法,还有没有更好的方法等等,在不断思考的过程中,思路也会逐渐清晰,很多不懂的东西也会慢慢的想通。
常看书的方式
通过看销售相关的书籍也是可以提高一定的销售技巧,不过现在市面上关于销售方面的书各式各样,种类繁多,个人建议可以多看一些实操性强的销售书籍,那些目标激励类型的成功学书籍可以少看,个人觉得除了暂时有点醒神的效果外,没啥作用。
听讲座的方式
现在关于如何提升销售技巧方面的讲座也越来越多了,如果有时间或者公司有提供这样培训机会的话,也可以过去听一下,毕竟这些销售技巧都是有过实际成功经验人士的分享,相信对我们还是有帮助的,如果对方是那种没做过销售,在某些机构做讲师出身,然后跟大家讲销售的话,那种类型的讲座也可以不用去听,浪费时间。
看视频的方式
也可以在网上看一些关于如何提高销售技巧相关的视频,可以根据自己的行业选择性的观看和学习,在看的过程中可以适当用笔在本子上做笔记,列重点,这样可以避免看过之后很快就会忘记的尴尬。
多倾听的方式
懂得倾听也是一种销售技巧,通过客户说话,可以了解一些有用的信息,在倾听的过程中还需要不时的点头和说话回应,还可以做一些记录,让客户知道你不单单是在听,还是在认真的听,也会慢慢的认可你这个人。
多实践的方式
每当在书上或者其他渠道了解到一些比较好的理论或者技巧时,就需要不断的去实践来证明这些理论或技巧的实用性,看看这些理论到底适不适合自己这个行业,适不适合自己的客户。
多请教的方式
跟身边的同事或朋友请教,也是一种很快提升销售技巧的方法,毕竟他们比你做销售的时间长,在做销售方面肯定也有自己的一些看法和总结,可以虚心跟他们求教,相信也会让自己受益匪浅的。
抓机会的方式
不管销售的客户大小,意向程度如何,都不能轻易放弃每一次的销售机会,有可能这次不成交,但通过自己积极的表现,让客户产生好感,从而下次再找你合作或者给你介绍其他客户,所以一定要抓住每一次的销售机会。
换角度的方式
在做销售时,一定要养成站在客户角度看问题的习惯,如果一直都是我以为,我觉得,这是不行的,因为最后买单的是客户,不是我们自己,所以客户想什么,很重要,只有站在客户的角度看问题,深度挖掘客户的需求,才是最好的销售技巧。
多反省的方式
拜访完客户或者跟客户电话沟通结束后,可以根据刚才的销售过程进行总结和反省,看看有哪些是自己做的好的,哪些是自己做的不足的,并记录下来,时刻提醒自己,争取下一次做的更好。
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作为一名业务主管,该如何打造一支优秀的销售团队?下面读文网小编就和大家分享销售团队的管理方法,希望对大家有帮助!
1.以身作则,在工作中进行培训
销售主管和销售经理一般都是从基层做起的,有着丰富的实战经验和理论知识,在出差到达业代所负责的市场时,可以和业代进行一对一的沟通培训,针对业代所提出的问题和困惑进行分析、解答;也可以和业代一起走访市场、拜访经销商,随时纠正业代言行中的不当之处,亲自给业代示范如何和经销商良好沟通。
2.利用月底月中销售例会进行培训
为了便于工作和总结,企业一般都会安排月中、月底销售例会,对于经常在外出差的业务人员来讲,这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对业代进行专门培训。培训可以采用以下方式进行:
(1)主管和经理亲自进行培训。
(2)让业代轮流当讲师对其他业代进行培训(可以在团队内指定一名培训负责人由其具体组织培训)。这种培训的好处有:满足业代的成就感;无形中给业代以压力和动力,因为要给大家培训,自己必须先有东西,这样就会使业代自觉养成学习的好习惯;培养业代的演讲能力和现场发挥能力;由于业代所讲的内容大多是自己的亲身经历,所以就更具有说服力,更容易让大家接受。我在做销售主管和经理时,就经常采用这一方法,收到了很好的效果。
(3)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的),在培训时让业代学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的,也可以是发生在其他业代身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强,业代容易接受。
(4)问题培训。每次例会时,业代都会提出各种各样的问题,经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论,这样往往会集思广益,有这些问题的业代可以受到启发找到好的解决方法,其他业代今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。
(5)游戏培训。如果只是采用课堂式培训,往往容易使大家疲倦和注意力分散,致使培训效果打折扣。针对这一情况,我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务员充当经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色,然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中,业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中,表演得活灵活现,大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。
比如:大家都知道铺货的重要性,但是许多业务员在实际工作中往往不得要领。有一次开销售例会时,我就让大家把在铺货中可能出现的各种情况设置了不同的场景,并让业务员扮演各种角色,让有经验的业务员“现场”处理遇到的各种情况。虽然在游戏中有的业务员的表演让大家哄堂大笑,但是我很快发现在后来的工作中许多业务员能够很熟练地运用各种铺货技巧了。
3.组织现场培训
在实际的培训工作中,销售主管或经理可以组织业代到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训,这样往往可以收到事半功倍的效果。
4.一本书计划
有的业代喜欢学习书本知识,有的不太喜欢学习书本知识,如何使他们都学习书本知识,并且使一人所学的东西成为大家的东西呢?我做销售经理时启动了“一本书计划”,规定每位业代每月都必须读一本书或杂志,在月底开销售例会时把自己本月所学书本或杂志的主要内容和对营销人员有用的部分讲给其他业代听,相互交流、相互学习,共同进步、共同成长。
5.利用网络培训
虽说利用例会的机会对业代进行培训能够取得很好的效果,但是业务人员大部分时间在外面出差,集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的业代进行异地培训呢?有,可以借助网络,发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。虽然业务代表不可能每人都有电脑,但是现在就是在县城甚至在乡镇上到处都可以找到网吧,这就为培训跨越地域空间提供了很好的条件。
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房地产开发成本核算办法,下面由读文网小编为你分享房地产开发成本核算的相关内容,希望对大家有所帮助。
开发产品成本的核算程序是指房地产开发企业核算开发产品成本时应遵循的步骤和顺序。其一般程序是:
1、归集开发产品费用
由于开发规模的不同,房地产开发的成本归集对象也是不同的。对于小规模的开发,如单幢或几幢房屋的开发,这个问题比较容易解决,可以将全部开发量作为成本归集对象,设立一个成本核算单位。但是对大规模的开发,如街坊改造或小区开发,就必须科学地确定成本归集对象。在这种情况下,成本核算不能过细(台以单幢为单位),因为许多直接开发费用很难分摊到每幢房屋,这样做势必会增加工作量,使核算工作繁琐化。相反,成本核算也不能简单地以小区为核算单位,因为一个小区从开始建设到完全建成往往需要几年甚至十几年的时间,而其中所开发的商品房却是陆续完工出售的,这样做势必使成本核算资料滞后,失去其成本结算和管理上的作用。本文以为:应该以房地产开发项目的工程内容和工期进度作为确定成本归集对象的主要依据,对大的开发项目应该按不同的开发期进行分块,便于费用的归集和成本结算,充分发挥成本核算的作用。
(1)在项目开发中发生的各项直接开发费用,直接计入各成本核算对象,即借记“开发成本”总分类账户和明细分类账户,贷记有关账户。
(2)为项目开发服务所发生的各项开发间接费用,可先归集在“开发间接费”账户,即借记“开发间接费”总分类账户和明细分类账户,贷记有关账户。
(3)将“开发间接费”账户归集的开发间接费,按一定的方法分配计入各开发成本核算对象,即借记“开发成本”总分类账户和明细账户,贷记“开发间接费”账户。
通过上述程序,将应计人各成本核算对象的开发费用,归集在“开发成本”总分类账户和明细分类账户之中。
2、正确划分成本项目
客观地反映产品成本的结构,便于分析研究降低成本的途径。按现行的房地产开发企业会计制度规定,“开发成本”作为一级成本核算科目,企业应在该科目下,根据自己的经营特点和管理需要,选择成本项目,并据此进行明细核算。选择成本项目不能太多,对于发生次数较少、特别是单笔发生的费用,应尽量合并。而对金额较大、并陆续发生的费用应单独设立科目核算。
为核算开发企业的开发成本,企业可根据其本身经营开发的业务要求,设置下列账户:
(1)“4301开发成本”账户。
本账户核算房地产开发企业在土地、房屋、配套设施和代建工程的开发过程中所发生的各项费用。本账户借方登记企业在土地、房屋、配套设施和代建工程的开发过程中所发生的各项费用,贷方登记开发完成已竣工验收的开发产品的实际成本。借方余额反映未完开发项目的实际成本。本账户应按开发成本的种类,如“土地开发”、“房屋开发”、“配套设施开发”和“代建工程开发”等设置二级明细账户,并在二级明细账户下,按成本核算对象进行明细核算。
(2)“4302开发间接费”账户。
本账户核算房地产开发企业内部独立核算单位为开发产品而发生的各项间接费用,包括工资、福利费、折旧费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费、周转房摊销等。本账户借方登记企业内部独立核算单位为开发产品而发生的各项间接费用,贷方登记分配计入开发成本各成本核算对象的开发间接费。月末本账户无余额。本账户应按企业内部不同的单位、部门(分公司)设置明细账户。
按现行的房地产开发企业会计制度规定,间接费用应作为期间费用,直接计入当期损益,本文认为,这样处理,对部分费用来说,有悖于会计的配比性原则。该原则要求:企业的各项收入和与其相关联的成本、费用,应当在同一会计期间内予以确认和计量。比如,为项目贷款而支付的利息以及项目的前期销售费用,这些费用的特点是数额较大、受益对象明确,如果在受益对象实现销售之前,就将其列入损益类科目进行核算,势必会形成虚假的财务成果,不能客观地反映企业的实际经营情况。
3、计算并结转已完开发产品实际成本
计算已完开发项目从筹建至竣工验收的全部开发成本。并将其结转进入“开发产品”账户,即借记“开发产品”账户,贷记“开发成本”账户。
4、按已完开发产品的实际功能和去向,将开发产品实际成本结转进入有关账户。
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你是否还在寻找什么才是好的销售方法吗?下面读文网小编就和大家分享有什么好的销售方法,希望对大家有帮助!
1、很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你什么时候下单呀,不断的问他,直到有结果为止。其实,采购就是等我们问他。所以我们要要求客户购买。然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、做业务要坚持追踪、追踪、再追踪。如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号,如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示,倾听比说话更重要。
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宰杀兔子的方法有什么_兔子宰杀后的处理方法
兔子是温顺的动物,通常不会主动攻击人类或其他动物。兔子的尿液具有特殊的气味,可以用来标记领地和吸引异性。这里给大家分享一些关于宰杀兔子的方法有什么,供大家参考学习。
1、剥皮
(1)将致死的兔子,用铁钩或绳子在后肢根关节处倒挂,然后环状切开两后脚跗关节的皮肤,再沿大腿内侧经尾根划开皮肤,剥离两后肢皮肤至尾根,切断尾巴,将皮小心翻转用力拉下至前肢腕关节和下根处,切断皮肤。剥皮的工具最好用剪刀,应注意避免划伤皮板而降低质量。
(2)如果要吃带皮兔,就不剥皮而采取脱毛的方法,可用3000克开水加400克生石灰,将宰杀好的兔子放入,翻动几下取出,用手搓擦,兔毛即可除尽。
2、开膛
剥皮后的兔子,先将前、后脚从手腕、根关节处去掉,从耳根颈部切掉头,沿腹正中线切开腹壁,注意不要损伤内脏,检查是否有病变,并迅速作出判断是否可以食用。然后取出内脏,去除血污和可能引起异味的腺体,最后将内脏分离处理。
3、销售、贮藏
胴体根据不同的要求包装好后,在0~4℃的条件下冷却10~12小时后销售,或者在-17.5℃~-20℃的条件下冷藏,也可以采用干藏法,方法有风干和熏干两种,将胴体(去掉头、爪、尾、内脏,不能用水洗)用酱油浸1~2天,把葱、姜、蒜、花椒等佐料加五香粉装入膛内,悬挂于通风处风干或烟火上熏干即可。
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