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有计划且自然地接近客户,使客户觉得有益处,从而顺利地进行商洽,这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。首次拜访客户一定不可千篇一律公式化,事先要有充分准备,要注重细节和技巧,从而使销售工作水到渠成。
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”,南方人习惯说“我”。
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谈话是要讲究技巧的,拥有良好的谈话习惯不仅可以帮你延伸自己的人脉,博得人的信赖和认可;了解对方的真实感受和想法,使你的发言变得更加有含金量;还可以开阔眼界,使自己的思维高度得到更大的提升。
要避免在谈话主题的对错、好坏上争得不可开交。记住:谈话往往并不是真正的辩论,所以不要过分较真。即使你争论“赢得”了每次谈话,别人也不一定就会对你印象良好。当然这并不代表你就要掩盖自己的真实想法,你可以先对对方话语中的部分内容表示赞同,再以建议的口吻向对方表达自己的想法,这样不仅会避开正面矛盾产生的可能,还会令人更愿意了解和接受你的见解。
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读文网网小编:有计划且自然地接近客户,使客户觉得有益处,从而顺利地进行商洽,这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。首次拜访客户一定不可千篇一律公式化,事先要有充分准备,要注重细节和技巧,从而使销售工作水到渠成。
专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈,可能连坐的地方都难找。
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商务谈判中语言技巧方面,主要有以下几条要素
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:"让我想一想","暂时很难决定"之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:"真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。"于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
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打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒散的姿势对方也能够 “ 听 ” 得出来。如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,对方听你的声音就是 懒散的,无精打采的;若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。因此打电话时,即使看不见对方,也要当作对方就在眼前,尽可能注意自己的姿势。
声音要温雅有礼,以恳切之话语表达。口与话筒间,应保持适当距离,适度控制音量,以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大,让人误解为盛气凌人。
(四)迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙,桌上往往会有两三部电话,听到电话铃声,应准确迅速地拿起听筒, 接听电话,以长途电话为优先, 最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约 3 秒种,若长时间无人接电话,或让对方久等是很不礼貌的,对方在等待时心里会十分急躁,你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远,听到电话铃声后,附近没有其他人,我们应该用最快的速度拿起听筒,这样的态度是每个人都应该拥有的,这样的习惯是每个工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒,应该先向对方道歉,若电话响了许久,接起电话只是 “ 喂 ” 了一声,对方会十分不满,会给对方留下恶劣的印象。
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在电话里谈判是长有的事情,如果一味着按照自己的谈判思路,很有可能会损坏与客户之间的关系,更有可能的是交易失败或是一锤子买卖,谈判开始设计的思路是非常的必要,但这种设计一般是站在自己的立场上考虑问题,有时会伤害到客户的利益,所以必须要以多赢为出发点来进行谈判:
案例:在与客户沟通一些必要的事项后,进入关键的环节“价格”,我就把这段沟通过程给记录下来:
销售:“陆总,其他的事项我都可以落实,现在我们关键的是价格问题,在上次的邮件里我有提到,半天的培训是按照一天的费用来计算的,您是怎么考虑的?”
客户:“这点我知道,要是按照我的想法来计价的话,在原来给我们培训的基础上打8折”在此次谈判前我们公司已经与她合作过一次,但是价格比较低,主要是原来的销售人员为了完成任务,又怕失去顾客所以就按照低价进行交易的。
销售:“这样的价格很难行的通,我给其他的公司培训都不是这样的价格,都是1.8万元一天,不信您可以去调查”
客户:“这点价格难道就不能变,我们原来合作的是1.5万一天,现在培训的时间是半天,而且有些公司半天只收半天的费用,我要是在领导面前汇报工作,一天才那么多的钱,现在是半天的培训,不但没有降低价格,反而比一天的费用还要高,你说领导会怎么想?领导会觉得我是怎么做事的?”
销售:犹豫了一下“对,你说的也在理”
客户:“是吧!我说的确实是事情,你要让我好做事,不然我就在领导的面前失去信任,再说,这样的课程不是你一家公司能讲”声音大起来了,是为了保护自身的利益。
销售:“陆总,这样吧!我们再商议下,十分钟后我们再联系”
交锋过后,我仔细的思考了下:第一、1.5万8折这个价格我不能同意;第二、不能损害客户自身的利益,若是损害客户的利益,那就是一锤子买卖或是交易失败;第三、我必须要以多赢为切入点进行谈判。所以十分钟我们再次沟通:
销售:“您好!陆总,我们商议了下,既要考虑到您的实际情况,同时也要照顾我们的情况,所以我们报价是1.8万的8折,去掉零头,您看怎么样?”
客户:“哦!我刚从别的公司调查了下,了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候,理论比较多实践的东西少,而且与学员互动少……”其实她所谈的这些都是她谈判的筹码,给高层讲课的时候,互动是很难实行的,没有理论的铺垫就没有实践的指导,但是她就不谈价格的问题,因为我给安徽的价格是比较高的。
销售:“您所说的情况都是事实,我没有意见,在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。既然是这样的话,我必须要考虑到您的立场,不能损害您的利益,给您的工作带来麻烦,您给我指条路吧!”
客户:“小杨,这样吧!你们再降1000,怎么样?”
销售:“好的,就这么办”
可想而知,我的这位客户谈判技术比较高,她有很多的筹码在手中:
1、把以前的交易价格作为谈判的基础;
2、自身在领导面前的信任做为谈判的底牌;
3、同系统的调查作为谈判的印证;
4、半天应该比一天费用少的作为谈判的说理;
5、他们挑选的余地比较多作为谈判的恐吓。
5个筹码轮番轰炸。而我就把握住底线决不让步,同时照顾好客户的立场来赢得与客户的细水长流,这也许是供应商致命的弱点,我从中学到不少的东西。
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女性朋友在职场中本身就是一个弱势群体,因此,女人要想在职场中站住脚步,不仅要加倍努力工作,还要明白老板的肢体语言,才能在职场中出奇制胜。那么,女性朋友在职场中看懂老板身体语言的技巧有哪些呢?随着读文网小编一起来看下面的介绍吧。
双臂环抱是一种保护性姿势。当老板双臂环抱时,说明他在潜意识中抵触眼前的人;而身体靠后意味着老板刻意与你拉开距离,意味着他想结束本次谈话。
老板的潜台词:“我已经烦了,你赶快走吧。”
你可以这么做:无论说没说完,都要在最短时间里结束本次谈话。千万别试图用最后几秒说清自己的观点,老板的时间有限,还是下次说比较好。这时你可以也把身体往后仰,让老板看出你没有久留的意思。另外,这时不要再提重要观点,因为即使说了,老板也不会在意。
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客户或顾客可以指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或公司。那么,与新客户相处有什么技巧?
1不要拖延—否则你就会后悔!
要有做生意的迅速、执著,绝对不要造成最好的客户被别人拉走的遗憾。与那些已经很成功、你以为不会加入你的生意的人都谈一谈。记住:他们通常是最好的潜在伙伴。
2做你自己—只是更兴奋一点。
人们总是被有目标和方向的人所吸引。热情是一块磁石。它来自于你对你自己可以提供的东西的价值以及对它的信心。那意味着你决不催促或迫使别人。即使你的朋友在开始时还没准备好,也不要对他们失去希望。要保持好人际关系,并看准“适当的时机”。
与新客户相处
3.如果你不是专家,效果会更好。
与其直接告诉人们一些信息,不如引用第三方说的话,这样人们会更快地相信你。每次你引用能给你生意有力支持的人们说的话,你就建立起了那个人在客户心目中的权威性,并引发了他们的好奇心。这样就更容易安排他们与那个人见面。而对自己的事业,对自己的市场饱有坚定信念的权威人士会有力地感染客户,使整个价值链被激活,并帮助他们走出下一步。最好不要自己做专家。
与你不认识的新客户交往
1.永远保持友好。
正如你以前的生活那样,大多数人都在寻找他们的幸运一刻,希望能找到一扇通往更好生活的大门。一开始就要问候人们,并保持友好的态度,努力培养永远温和地对待人们的态度。礼仪越周到,运气、也越好。
2.使问候人们成为你的生活的一部分,但要尊重他人的私人空间。如果你学会经常问候人们,要与他们交谈将不是难事。而尊重他们的私人空间将使他们觉得你是尊重他们的。
3.向已经获得生意成功的领导人学习具体的接触学习人际关系技巧最好的方法,是与已经掌握这些技巧的人交往。尽可能经常地与领导人在一起,观察他们如何与人交往。当他们在聚会结束或在餐厅与陌生人交谈时,要细心倾听他们说话。
4.你所需要的只是练习。
通往卓越的道路是与好的导师一起工作,学习他们的技巧,然后进行练习,直到它们成为你的第二本性。要注意不要在一开始就进行生意谈话,而只是向人们打招呼和设法得到他们的名字。如果可以,要养成一种习惯,经常去相同的地方,以便建立人际关系。你可以通过学习、咨询得到具体的方法。如果你能得到人们的名字和工作单位,要赶快写下来,或者与他们交换名片,努力积累客户资源。
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培训师指能够结合经济发展、技术进步和就业要求,研究开发针对新职业(工种)的培训项目,那么,培训师的语言有什么技巧呢?
尽量用描述性的语言因为所以,在描述故事的天气时,你要说“那天因为天气很热,所以我穿的少”,就不如“那天天气太热,我这只穿了个裤衩”,“因为台子有8米高,所以我站在上面发抖”,也不如“我站在8米高的台子上,双腿发抖”这样不会使人的思维走岔路。一个表述要是这种不一致的思维方式,势必会影响到内容的表达能力。
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以下是读文网小编为大家整理的关于自我介绍的语言技巧,供大家参考!
在自我介绍时,语言生动、幽默风趣能给听众留下更加深刻的印象,同时也比较容易引起人们的好感与认同,产生与之接近的愿望。例如,台湾著名艺人--丑星凌峰在中央电视台举办的春节联欢会上是这样介绍自己的:"在下就是光头凌峰,我是以丑出名的,中华五千年的沧桑和苦难都写在我的脸上。"话音刚落,台下掌声欢笑声响成一片。凌峰的自我介绍之所以产生这样好的效果,是因为他抓住自己形象的特征,并把它加以夸大,既风趣幽默,又出人意料,给人留下深刻的第一印象。
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沟通方面的专家说,在面试中常常被人们提到的非语言交流,90%指的是我们的肢体语言。肢体语言是和我们平时说的语言相独立的一种沟通形式,它伴随着我们“说话”的同时产生,来自于面部表情、眼神接触、手势、站立姿势和态度,大多数情况下,它是潜意识的。总的来说,肢体语言的细微差别是非常复杂的,但是有些普通的肢体语言符号甚至能抵得上一大堆话。
仔细想想你的一天,你都是怎么做的。也许你是个比较友善的人,但是你从不和别人发生眼神交流,径直走进你的办公室,那么你的同事会觉得你并不好亲近。
无论是早上、午歇、下午茶或者下班开车的时候,都问问自己,“今天我笑了吗?”“我是否和大家有合适的眼神交流?”一旦你开始意识到管理肢体语言的重要性,你将会受益终身。
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以下是读文网小编为大家整理的关于送客户礼品的技巧,供大家参考!
1、直接带去客户公司送给本人
2、交给秘书或前台代转(当然要注意包装,不能走光哦)
3、快递!(同样注意包装问题)
4、约客户出来坐坐,同时送上
5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大孝人物级别、事情关键程度综合考虑,搭配使用,没有很标准的做法,总之一个原则:客户收着方便(换位思考很重要哦)。还要记着,不是自己当面送的话,事后一定要打个电话明示或暗示此事情!!
以上是回想平时自己的经验总结出来的,也没有严格的考证过,思路不一定顺畅,分类也不一定正确,不过自认为很实用的。
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做房地产免不了和客户进行沟通。下面是读文网小编为大家带来的房地产与客户沟通技巧,欢迎阅读。
宽容,你宽容的时候,客户对你做所有的事情的时候他会心存内疚,他会把对你产品的购买,不仅当做自己的需要,这个时候他不会跟你提条件,而且会持续的购买。
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客源是一个公司很重要的组成部分,特别是一些老客户,那么你们知道要怎么对待老客户吗?把老客户的心永远拴在你这儿,下面读文网小编就为大家整理了关于对待老客户的礼仪,希望能够帮到你哦!
一、注重客户细分工作
在客户回访之前,要对客户进行细分。
客户细分的方法很多,经纪人可以根据自己了解的具体情况进行划分。
比如客户购房原因分类(客户购房原因包括:结婚购房客户、改善需求客户、学区房客户等)
客户的付款类型(客户付款类型包括:全款客户、商贷客户、公积金客户、组合贷客户等)
客户来源分类(客户的来源包括:电话咨询客户、自主开发的客户、店面接待、老客户推荐等)。
客户分类后,针对分类拿出不同的服务方法,增强客户服务的效率。比如商贷客户,回访时要再次确认客户的首付款金额,能接受的房源价格,再次介绍适合的房源;电话咨询,回访时先提醒客户他上次咨询过的问题、咨询的时间,拉近与客户之间的距离,再根据客户需求进行服务;结婚购房的客户,回访时要注重客户结婚的时效问题、装修质量问题,站在客户角度考虑问题,再进行有效的沟通。
总而言之,回访就是为更好的客户服务而服务的。
二、明确客户需求
确定了客户的类别以后,明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前,进行客户回访,才更能体现客户关怀,让客户感动。
我们回访的目的是了解客户对我们推荐的房源感觉如何,对我们的服务是否满意,成单的可能性有多大。
我们回访的意义是要服务好、并维护好老客户,了解客户想什么、最需要什么,才是我们经纪人工作价值的体现。
三、确定合适的客户回访方式
客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。从实际的操作效果看,电话回访结合当面回访是最有效的方式。
从销售周期看回访方式:
1、定期做回访:这样可以让客户感觉到我们的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。如以客户咨询后一周、一个月、三个月、六个月……为时间段进行定期的电话回访。
2、带看过之后的回访:这样可以让客户感觉我们的专业化。特别是在回访时发现了问题,一定要及时给予解决方案,最好在当天或第二天到现场与客户进行问题处理。
3、节日回访:在一些节日回访客户,送上一些祝福,或登门送上小礼物,以此加深与客户的联系。这样不仅可以起到亲和的作用,还可以让客户感觉到我们的用心、细心。
四、抓住客户回访的机会
客户回访过程中要了解客户对房源的建议,加深自己对客户需求的分析;
了解客户对服务的不满意,找出问题,从中改进工作、改进服务;
准备好对已回访客户的二次回访。通过客户回访不仅解决问题,而且加深自己与老客户的关系。
五、回访时有效地选择时间段
不同客户回访时间不同:
1、上班族:对上班族客户不要选择早上电话追踪,因为早上是上班族最忙的时候。中午也不是最佳时机,由于中午休息的时机比较短而且都在急急忙忙的吃饭,所以通常都不选择在此时间追踪。那什么时间是最佳时间段呢?根据数据分析显示,这一类客户他们通常在晚上7-8点钟是有空闲时间的。这时候如果你给他们电话,沟通效果最佳。
2、工作自由人士:一般来说这类客户都喜欢晚上跟朋友在一起聚聚,早上就会相应有晚起的生活习惯。所以午后的时间才是他们空闲时间,这个时候沟通较佳。
六、正确对待客户的困惑
客户回访过程中遇到客户有困惑是正常的,这时我们要做的就是帮助客户分析,找到客户的困惑问题。
例如:客户困惑来自房源的不满意(户型采光不好、物业服务不好、交通不方便等等),那就要介绍新的房源,来自经纪服务人员的困惑(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方面,就要向客户真诚道歉,努力提升自身能力。
通过解决客户困惑,可以总结服务过程,提升业务能力,还可以更好地满足客户需求。
客户回访是客户服务的重要一环,重视客户回访,充分利用每次回访的机会,为了解更多客户需求,才能给客户更高品质的服务。
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一个合格的外汇从事人员,因该学会怎样去开发外汇用户。在做外汇的时候你知道怎么找客户么?下面由读文网小编为你分享做做外汇开发客户的技巧,希望对大家有所帮助。
1,犹豫不决型:具体表现是优柔寡断,问这问那,似乎考虑问题很周详,实际不然,这种客户通常在市场上赚不到钱,因为他前怕狼后怕虎,做事情不果断,经常错过机会。几乎是天天赔得多赚得少,赔钱后就垂头丧气。这类人占多数,业余散户散户水平。也许他们在现实生活中也是活的那样的不潇洒,潇洒对每个人来说都是心灵上的轻盈,这两个字读者要好好揣摩揣摩。
2,自以为是型:具体表现是很自负,这种人通常在股票市场混迹多年,有一定的市场知识,但业绩不是很理想,为了多赚钱,跑到我这儿学做外汇,短期内赚了点钱后就以为这个市场很好赚,尾巴开始翘起来了,对我的劝说全当放屁。结果可想而知,这样的客户通常江山易改本性难移,我会在他遭受重大损失时,让他考虑退出外汇市场,继续作他的股票,因为这种人记吃不记打,留下来只会给我带来麻烦。
3,实干型:这是我最喜欢的一种,但物以稀为贵。具体表现,性格双向,能静能动,该问的问,不该打听地不问,非常有主见。对我的交易指令能够心领神会,犯错误少。做事果断,这类人来我这咨询,了解完了情况后,没几天就来找我开户,然后做了一段模拟,便开始步入市场,业绩通常会不错。性格使然,决定你的是工作成绩。
4,怀疑一切型:具体表现别人都是骗子,就他不是。总以为欧美人跟中国人一样,拿着中国人的早已变态的心理和有色眼光,来看待国外的公司。通常来我这一次,就没有下文了,这种人是最容易跟机会擦肩而过的,机会来的时候,他会把它当成大难将临,躲得远远的,也许他曾经受过伤害,不得而知。
5.忽悠型:本来就没有什么诚意,来我这就是想知道什么是外汇,外汇怎么做。呵呵,这种人通常好像脸上戴着忽悠俩字,很容易被我识破,我会简单的应付他两句,满足他的好奇心,然后客客气气的送他走人。
6.天赋投机型:这类人属于稀有物种,天生这块料,无需表述。
7.愚笨型:我不想说下去了,大家看到这三个字应该知道什么意思,我只想说一句话,就是做投机要有悟性,再就是勤奋。
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职场中给客户送礼的礼仪及技巧
职场中送礼是最基本能的联络感情的方式,给客户送礼有很多需要了解的礼仪和技巧。下面是小编为大家收集关于职场中给客户送礼的礼仪及技巧,欢迎借鉴参考。
第一、目的不明的礼不送,是为了联络感情、表示感谢还是加薪晋职等等,必须明确目的。送过礼领导不明白你要干什么,等于白送。
第二、给客户送礼的第二个原则,礼品内容最好投其所好,让上司一眼就看出你是花了心思的,而不是随便拎几包点心敷衍了事。在平时的沟通中,知道了领导在某方面的喜好,可投其所好,加深感情最重要的是让对方感觉到你的心意,花了心思的东西最容易让人感动。其实,加深感情和讨好是两种事,为什么要讨上司的好,不就是为了加深感情吗?当你的这份感情真诚美好,就不再是肤浅的“讨好”,而是在“加深”感情了。
第三、礼品不要过于贵重。礼轻情意重,就是说为了加深感情而送的礼品,不在礼品价值,而在这份情谊。
第四、选择恰当的送礼时间和场合,这至关重要。当你呈上礼物时,千万注意别让自己和在场的人感到难堪。清晨上班前或下午下班后没多少人注意时,把礼物放在上司桌上较妥当,避免让那些不想给上司送礼的人感到不舒服。
第五、给客户送礼最后一个原则就是,如果有同事因某种原因说闲话,首先要大方自然对自己说,这样做是知书达理,是在传递一份美好的情感。如果自己都遮遮掩掩,如何不让人怀疑你是不是“居心叵测”呢?要让更多的人感受到你的真诚情谊,这样下去,一段时间过后,闲话不攻自破,你会更受欢迎,因为你重视感情,对于别人的帮助怀有感激。
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板栗有什么剥皮技巧_炒板栗的注意事项
板栗是一种营养丰富的坚果,含有丰富的蛋白质、脂肪、维生素和矿物质等营养成分。板栗可以生食或烹饪成各种美食,如糖炒板栗、板栗烧鸡等,用途广泛。这里给大家分享一些关于板栗有什么剥皮技巧,供大家参考学习。
1、板栗+羊肉
板栗是不能和羊肉一起同吃的,因为板栗和羊肉它们两者均属于大热性的食物物,要是同时食用的话很容易引发上火的哦。再者,二者都不易消化,同炖共炒都不相宜,甚至可能同吃还会引起呕吐。
2、栗子+豆腐
豆腐里含有氯化镁、硫酸钙这两种物质,而栗子中则含有草酸,两种食物遇到一起可生成草酸镁和草酸钙。这两种白色的沉淀物不仅影响人体吸收钙质,而且还易导致结石症。同理,豆腐也不能与竹笋、茭白、菠菜等同吃。
3、板栗+杏仁
板栗是不能和杏仁一起吃的,一起吃的话会引发胃痛的哦。
因为杏仁中含油脂量较高容易引发腹泄,所以不能与板栗同吃,杏仁属于热性食物,有小毒,吃多了话会伤及筋骨,引起老病复发,然而板栗含有的维生素C较多。因此,如果将板栗和杏仁同吃的话就会出现胃痛的现象,要是原来有胃病的朋友,还会使你的胃病复发哦。
4、板栗+牛肉
栗子中的维生素易与牛肉中的微量元素发生反应,削弱栗子的营养价值,而且不易消化。牛肉性温,它具有补脾胃壮腰脚、补中益气的功效;而板栗属于咸而温,具有补肾气、益气厚肠胃的作用。
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