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锤炼提问艺术说服客户
在推销产品时,为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品,而另一些销售人员却很难说服客户购买产品?这是因为前者常常锤炼提问艺术说服客户,而后者则不然。
有经验的销售人员常常会锤炼提问的艺术,他们常常问的是“您需要多少?”“您喜欢这种式样还是那种式样?”“您喜欢这种颜色还是别的颜色?”等等。他们问的问句都假定了客户已经决定购买了,这一假定就是包含在问句中的暗示,对这种暗示,客户很难觉察到它不是自己的选择。这就是销售人员提问的高明之处,说明他们用心锤炼提问的窍门了。那么,如何锤炼提问艺术呢?这需要你做到以下几个方面:
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售人员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
四、提问时必须保持礼貌和谨慎
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
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电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做,首先是人们的警惕心提高了,再者人们对推销的人态度也不是很好,而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养,懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品,好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何利用电话销售技巧和方法来达到我们的销售上的呢?
进入2010年,很多从事销售行业人对销售有了新的认识和打算,那么对于打算进入销售行业的,特别是电话营销的新手来说如何适应呢?2010年最新电话销售技巧和方法必杀技。不希望投桃报李,只希望能抛砖引玉,共同提高。
下面是2010年最新电话销售技巧和方法必杀技:
电话销售技巧和方法一:电话联系找对人:
一般企业提供给销售人员的企业资料只有企业的电话和名称,销售人员自己上网搜索的企业资料也残缺不全,且准确性很差,浪费了大量的时间,效率很低。现在比较专业的电话销售部门都是采用购买企业名录的方式来得到企业的资料。企业名录是专门为电话销售人员开发市场开发的一类数据库。有了这类数据工具,电话销售人员就可以轻松的找到正确的人,并与其对话。
电话销售技巧和方法二:沟通过程透析人
当我们找对了沟通的对象,我们就是在与我们的潜在客户沟通,所以我们在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。
电话销售技巧和方法三:介绍业务讲对话:
在这个环节应该坚持的原则:
1、前三句话要把你的来意和产品或服务介绍给对方,要清楚,不要罗嗦。
2、介绍产品或服务的语言要适当润色,要有吸引力,语气要恰当加重,以引起对方的兴趣。如果以上两点处理不好,可能你还没有介绍完你的产品对方已经把电话挂断了。
3、在语言、语气、语调等方面尽可能的配合对方,争取创造一个良好的对话氛围。
电话销售技巧和方法四:成交之前报好价:
报价:一个困扰着每个电话销售人员的问题。这也是一个定单成与不成的最后一道坎。这让每个电话销售人员在踏上时都噤若寒蝉。
在这我要说的是:报价也配合上面的三个原则。要根据不同的人采用不同的报价方式。如果一个电话销售人员始终在这个环节上做不好,那我在这借用一个足球教练的话“当你不知道这样的球怎么踢时,你就向这球门踢”。这也同样适用与电话销售人员,当你不知道怎么报价才合理时,你就按公司给你的报价单报。我的经验是:在报价单的基础上多报点,毕竟大多数中国人有侃价的习惯。
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学会如何看盘,掌握看盘的基本知识和技巧,对于每一位长期在证券市场上搏杀的投资者来说是一门极其重要的必修课,它关系到投资的成功与失败,关系到财富的获得或损失。在通常情况下,投资者在看盘时需要注意以下三个要点,称之为盘面“三看”。下面小编就告诉大家如何看盘。
股谚云“量在价先”、“天量天价,地量地价”,说的就是“成交量比成交价更重要”这个道理,因为成交量可以决定成交价及其后的股价走势。一般来说,在股指上升的过程中,成交量应该有所放大,因为只有这样才能维持其原有的走势。如果把股指的上涨看作是列车行进速度的话,成交量就是列车的动力,股指的上涨就好像是列车在走上坡路,没有动力是万万不能的。而下跌就好像是列车在走下坡路,不需太大的动力或根本不需动力,因为此时惯性起到了巨大的作用。如2001年6月,沪市见顶2245点后,成交量不再放大,增量资金不再入市,成交量也开始萎缩,这表明资金开始逐渐出逃,股指焉有不跌之理?可这一跌一直跌到了1349点,几乎把多年牛市的成果消耗殆尽。而也正是在1350点左右两市成交量开始明显放大,表明场外增量资金开始介入,股指才得以扭头向上。
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要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩,需要有一支英勇善战、虎狼之师的销售团队。下面是读文网小编为大家带来销售团队的管理方法,欢迎阅读。
每次例会时,业代都会提出各种各样的问题,经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论,这样往往会集思广益,有这些问题的业代可以受到启发找到好的解决方法,其他业代今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。
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人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。下面是读文网小编为大家带来的健康管理的几个销售方法,欢迎阅读。
实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。
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要提高企业销售收入就首先要改善销售端的盈利水平,其次就是加强企业运营成本管控。下面读文网小编就和大家分享提高销售收入的方法,希望对大家有帮助!
销售收入的核算很重要,销售收入的核算,能够了解企业过去销售的情况,销售收入的核算能够知道企业现在的销售情况,企业的销售收入核算能够预估企业将来的情况,企业的销售收入核算能够对企业的销售收入情况进行相应的分析与测算。因此企业想对企业想增加企业的销售收入就需要对企业的收入进行必要的核算。
企业销售收入的核算包括了企业销售部分的三个核算,他们分别是企业的主营业收入的核算,其他业务收入的核算以及企业其他业务成本的核算,一般把后面两个归为一个分类进行核算,因此企业销售收入的核算主要是企业销售收入的核算与其他业务的核算。
主营业务的核算,主要是企业销售商品和提供劳务的核算,企业的销售商品的核算与企业提供劳务的核算是企业销售收入的主要来源,从这里可以看出企业的收入情况的多寡,一般企业对该项目进行核算时需要设置相应的会计账簿,比如企业的主营业务收入,应收账款、预收账款、应收票据、应交税费主业务成本、营业税金及附加科目进行核算。
其他业务的核算,主要是企业销售商品以外的商品和劳务进行的核算,包括多个方面的核算,比如企业销售木材,比如企业销售边角料等情况进行的核算,该部分的核算能够核算企业其他业务的收支与成本使用其他业务收入与其他业务成本进行核算。
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销售成本是指已销售产品的生产成本或已提供劳务的劳务成本以及其他销售的业务成本。而销售成本有什么核算方法吗?下面读文网小编就和大家分享销售成本核算方法,希望对大家有帮助!
商品销售成本的结转
商品销售成本的结转,有随销售随结转和定期结转两种做法。随销售随结转即在商品销售的同时结转成本,定期结转一般在月终一次结转成本。
商品销售成本结转的方式有分散结转和集中结转两种。
分散结转方式是按照库存商品明细账户逐一计算商品销售成本,逐笔登记结转的方式。这种方式计算工作量较大,但能提供每个品种的商品销售成本详细资料。
集中结转方式是按照库存商品明细账户的期末结存数量乘以进货单价,计算出期末结存金额,然后按大类汇总,在商品类目账上倒算出商品销售成本,并进行集中结转,不再逐笔计算和结转每个品种的商品销售成本的方式。这种方式工作简化,但不能提供每一种商品的销售成本。
此外,对非商品销售的发出商品的计算和结转,包括加工商品发出、商品短缺等,采用随发生随结转的方式。对其计算的单价确定有两种方法:一是采用逐日结转商品销售成本的,按商品明细账的当日结存商品的单价计算;二是采用定期结转商品销售成本的,按期初结存商品的单价计算。
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销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。那么又该如何做好销售成交的关键步骤呢?下面读文网小编就和大家分享销售成交的方法,希望对大家有帮助!
假定成交法也可以称之为假设成交法,是指销售人员在假定客户已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买销售品的一种方法。
例如,“张总您看,假设有了这样设备以后,你们是不是省了很多电,而且成本也有所降低,效率也提高了,不是很好吗?”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。
假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提高销售效率,可以适当地减轻客户的成交压力。
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很多人在做销售工作时,不知道怎么开展业务,更不懂什么销售技巧,从而导致业绩差,自信心丢失,那么销售有什么技巧与方法呢?下面读文网小编就和大家分享销售的技巧与方法,希望对大家有帮助!
多思考的方式
提高销售技巧最重要关键就是:悟,也就是要求我们平时多思考,在销售过程中,遇到问题或者瓶颈,不要急着去找别人帮忙,应该停下来想一想,自己该怎么去做,有哪些方法可以解决这些问题,哪个是最好的方法,还有没有更好的方法等等,在不断思考的过程中,思路也会逐渐清晰,很多不懂的东西也会慢慢的想通。
常看书的方式
通过看销售相关的书籍也是可以提高一定的销售技巧,不过现在市面上关于销售方面的书各式各样,种类繁多,个人建议可以多看一些实操性强的销售书籍,那些目标激励类型的成功学书籍可以少看,个人觉得除了暂时有点醒神的效果外,没啥作用。
听讲座的方式
现在关于如何提升销售技巧方面的讲座也越来越多了,如果有时间或者公司有提供这样培训机会的话,也可以过去听一下,毕竟这些销售技巧都是有过实际成功经验人士的分享,相信对我们还是有帮助的,如果对方是那种没做过销售,在某些机构做讲师出身,然后跟大家讲销售的话,那种类型的讲座也可以不用去听,浪费时间。
看视频的方式
也可以在网上看一些关于如何提高销售技巧相关的视频,可以根据自己的行业选择性的观看和学习,在看的过程中可以适当用笔在本子上做笔记,列重点,这样可以避免看过之后很快就会忘记的尴尬。
多倾听的方式
懂得倾听也是一种销售技巧,通过客户说话,可以了解一些有用的信息,在倾听的过程中还需要不时的点头和说话回应,还可以做一些记录,让客户知道你不单单是在听,还是在认真的听,也会慢慢的认可你这个人。
多实践的方式
每当在书上或者其他渠道了解到一些比较好的理论或者技巧时,就需要不断的去实践来证明这些理论或技巧的实用性,看看这些理论到底适不适合自己这个行业,适不适合自己的客户。
多请教的方式
跟身边的同事或朋友请教,也是一种很快提升销售技巧的方法,毕竟他们比你做销售的时间长,在做销售方面肯定也有自己的一些看法和总结,可以虚心跟他们求教,相信也会让自己受益匪浅的。
抓机会的方式
不管销售的客户大小,意向程度如何,都不能轻易放弃每一次的销售机会,有可能这次不成交,但通过自己积极的表现,让客户产生好感,从而下次再找你合作或者给你介绍其他客户,所以一定要抓住每一次的销售机会。
换角度的方式
在做销售时,一定要养成站在客户角度看问题的习惯,如果一直都是我以为,我觉得,这是不行的,因为最后买单的是客户,不是我们自己,所以客户想什么,很重要,只有站在客户的角度看问题,深度挖掘客户的需求,才是最好的销售技巧。
多反省的方式
拜访完客户或者跟客户电话沟通结束后,可以根据刚才的销售过程进行总结和反省,看看有哪些是自己做的好的,哪些是自己做的不足的,并记录下来,时刻提醒自己,争取下一次做的更好。
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作为一名业务主管,该如何打造一支优秀的销售团队?下面读文网小编就和大家分享销售团队的管理方法,希望对大家有帮助!
1.以身作则,在工作中进行培训
销售主管和销售经理一般都是从基层做起的,有着丰富的实战经验和理论知识,在出差到达业代所负责的市场时,可以和业代进行一对一的沟通培训,针对业代所提出的问题和困惑进行分析、解答;也可以和业代一起走访市场、拜访经销商,随时纠正业代言行中的不当之处,亲自给业代示范如何和经销商良好沟通。
2.利用月底月中销售例会进行培训
为了便于工作和总结,企业一般都会安排月中、月底销售例会,对于经常在外出差的业务人员来讲,这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对业代进行专门培训。培训可以采用以下方式进行:
(1)主管和经理亲自进行培训。
(2)让业代轮流当讲师对其他业代进行培训(可以在团队内指定一名培训负责人由其具体组织培训)。这种培训的好处有:满足业代的成就感;无形中给业代以压力和动力,因为要给大家培训,自己必须先有东西,这样就会使业代自觉养成学习的好习惯;培养业代的演讲能力和现场发挥能力;由于业代所讲的内容大多是自己的亲身经历,所以就更具有说服力,更容易让大家接受。我在做销售主管和经理时,就经常采用这一方法,收到了很好的效果。
(3)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的),在培训时让业代学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的,也可以是发生在其他业代身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强,业代容易接受。
(4)问题培训。每次例会时,业代都会提出各种各样的问题,经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论,这样往往会集思广益,有这些问题的业代可以受到启发找到好的解决方法,其他业代今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。
(5)游戏培训。如果只是采用课堂式培训,往往容易使大家疲倦和注意力分散,致使培训效果打折扣。针对这一情况,我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务员充当经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色,然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中,业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中,表演得活灵活现,大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。
比如:大家都知道铺货的重要性,但是许多业务员在实际工作中往往不得要领。有一次开销售例会时,我就让大家把在铺货中可能出现的各种情况设置了不同的场景,并让业务员扮演各种角色,让有经验的业务员“现场”处理遇到的各种情况。虽然在游戏中有的业务员的表演让大家哄堂大笑,但是我很快发现在后来的工作中许多业务员能够很熟练地运用各种铺货技巧了。
3.组织现场培训
在实际的培训工作中,销售主管或经理可以组织业代到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训,这样往往可以收到事半功倍的效果。
4.一本书计划
有的业代喜欢学习书本知识,有的不太喜欢学习书本知识,如何使他们都学习书本知识,并且使一人所学的东西成为大家的东西呢?我做销售经理时启动了“一本书计划”,规定每位业代每月都必须读一本书或杂志,在月底开销售例会时把自己本月所学书本或杂志的主要内容和对营销人员有用的部分讲给其他业代听,相互交流、相互学习,共同进步、共同成长。
5.利用网络培训
虽说利用例会的机会对业代进行培训能够取得很好的效果,但是业务人员大部分时间在外面出差,集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的业代进行异地培训呢?有,可以借助网络,发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。虽然业务代表不可能每人都有电脑,但是现在就是在县城甚至在乡镇上到处都可以找到网吧,这就为培训跨越地域空间提供了很好的条件。
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你是否还在寻找什么才是好的销售方法吗?下面读文网小编就和大家分享有什么好的销售方法,希望对大家有帮助!
1、很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你什么时候下单呀,不断的问他,直到有结果为止。其实,采购就是等我们问他。所以我们要要求客户购买。然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、做业务要坚持追踪、追踪、再追踪。如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号,如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示,倾听比说话更重要。
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快速记忆的方法大全
记忆,是学习的童要环节,是巩固知识的重要手段。至于要如何快速记忆呢?下面百文网小编整理了快速记忆的方法以供大家阅读。
精选法
对记忆材料加以选择和取舍,从而决定重点记哪些,略记哪些,这种记忆方法叫做精选记忆法。
对记忆材料之所以加以选择,是因为每个人每天接触的信息太多了。这些信息并不是都需要记忆的。
据说,前苏联莫斯科大学有一位大学生,他在图书馆的石阶上走路时不小心摔了一跤,大脑受到撞击。从此,不可思议的事情产生了,他的记忆好得不能再好,什么东西都过目不忘,像《真理报》这样的大报,从头版到第八版,只要他阅读后,每篇文章都能倒背如流。但令人遗憾的是他的头却疼痛如裂,因为记得太多了,大脑得不到休息。因此,记忆应有选择,记忆那些最重要、最有意义、最有价值的材料。善于学习记忆能力强的人,往往善于抓住重点,抓住精髓,善于组织材料。据说古时候,有的人记忆力极好,甚至可以把文章倒背如流,过目成诵。可是郑板桥却看不起这种人,把他们叫做:“没分晓的钝汉。”怎么个没分晓?就是不分主次、轻重,不管有用、无用,一股脑儿全都背下来。
有位小学高年级学生在谈到精选记忆法时说:“修辞格有数十种之多,但常用的不过十几种。在认真学习每种修辞格之后,我把常用的12种修辞格浓缩成顺口溜:‘比喻、借代、比拟、夸张、双关、反语、设问、反问、反复、对照、对偶、排比’,并且以这24个字为主,列成一张表。在编排中,除了让它好读、押韵,便于记忆外,还把容易混淆的放在一起,用箭头标出,在下边用简练的语言注上联系与区别或特性,记忆住了顺口溜也就记住了12个主要的修辞格,根据排列的位置,想到几组修辞格的异同,进而想到它们的全部特点。这样,在分析句子时就能做到条理清晰,不易混淆和遗漏了。”
谐音法
利用谐音来帮助记忆的一种方法。许多学习材料很难记忆,在它们之间不易找出有意义的联系,例如,历史年代、统计数字等等。如果对这些学习材料利用谐音加某种外部联系,这样就便于贮存,易于回忆。
据说,一天,有位老师上山与山顶寺庙里的和尚对饮,临走时,布置学生背圆周率,要求他们背到小数点后22位;。大多数同学背不出来,十分苦恼。有一个学生把老师上山喝酒的事结合圆周率数字的谐音编了一句顺口溜:“山巅一寺一壶酒,尔乐苦煞吾,把酒吃,酒杀尔,杀不死,乐而乐”。
待老师喝酒回来,个个背得滚瓜烂熟。这种聪明的学生就是利用谐音法来帮助记忆的。
利用谐音法还可以帮助记忆某些历史年代,不少人觉得记忆历史年代是件很苦恼的事,不容易记住,而且还容易混淆。但是,要学好历史,又必须记住历史年代,因为没有时间也就无所谓历史。于是,许多聪明人利用谐音法来帮助记忆历史年代。例如,马克思生于1818年逝世于1883年。那么可以这样记,“一爬一爬(就)爬(上)山(了)。”再如,甲午战争爆发于1894,用它的谐音:“一把揪死”,就非常容易记住。
当然,谐音记忆法只适于帮助我们记忆一些抽象、难记的材料,并不能推而广之,用于记忆所有的材料。
口诀法
把记忆材料编成口诀或合辙押韵的句子来提高记忆效果的方法,叫做口诀记忆法。这种方法可以缩小记忆材料的绝对数量,把记忆材料分成组块来记忆,加大信息浓度,增强趣味性,不但可减轻大脑负担,而且记得牢,避免遗漏。
心理学研究表明,人的记忆是以“组块”为单位的,每一个组块内的信息量多少是相对的。一个字母可以看作一个组块,一个单词,一个词组也可以看作一个组块,一个句子也可以作为一个组块。组块内部的信息不是各自独立,而是相互联结的,如果善于把记忆材料分成适当的组块,就能够大大提高记忆效果。口诀记忆法就是符合组块规律的一种记忆方法。
口诀大都押韵,朗朗上口,容易记忆。例如,中国的二十四节气歌,在劳动人民中间世代相传,且有强大的生命力:
春雨惊春清谷天,
夏满芒夏署相连;
秋处露秋寒霜降,
冬雪雪冬大小寒。
上半年来六、二一,
下半年是八、廿三;
每月两节日期定,
最多相差一两天。
除二十四节气歌外,乘法口诀、珠算口诀、“百家姓”等都是运用口诀记忆法的实例。
编口诀有许多种方法。
有一个标点符号的顺口溜,用的是罗列法:
一句话说完,画个小圆圈(。句号)
中间要停顿,小圆点带尖(,逗号)
并列词句间,点个瓜子点(、顿号)
并列分句间,圆点加逗号(;分号)
疑惑与发问,耳朵坠耳环(?问号)
命令或感叹,滴水下屋檐(!感叹号)
引用特殊词,蝌蚪上下窜(“”引号)
文中要解释,两头各半弦(()括号)
转折或注解,直线写后边(――破折号)
意思说不完,点点紧相连(……省略号)
特别重要处,字下加圆点(·着重点)
编口诀还有一种利用形象的方法,易于引起联想帮助回忆。
例如汉语拼音字母的
“n、m”样子像门,
“f”像拐棍,
“t”像伞把,
“h”像椅子,
“k”像有个东西往下磕,
“l”的发音像“嘞嘞嘞”的声音。
于是可以编成口诀:
一门n,二门m,
拐棍f,伞把t,
椅子h,碰壁k,
小棍赶猪嘞嘞嘞。
对于一些容易混浠的字,我们用发掘特征的办法编成口诀特别便于记忆,容易分辨。比如,己、已、巳几个字容易混,可以编成这样的口诀:堵巳不堵己(自己的己),半者和念已(已经的已)。
买、卖这两个字很多小学生容易弄混,可以运用联想法编成口诀:少了就买,多了就卖。在日常生活中,人们通常是缺少了什么东西才买,“买”字恰恰比“卖”字少了个“十”字头,因此可以联系起来记。
我们还可以用前后对比的方法编口诀。比方面面这个代数公式:我们就可以编成这样一个口诀:首平方,尾平方,首尾两倍在中央,二项符号看前面,它们两个都一样。
多种方法综合起来编口诀也很方便,比如综合罗列法、特征法、直观形象法很快就可以把“熟”字编成这样的口诀:一点一横长,口字在中央,子字来报信,九个一起忙,下点一把火,烧熟一锅汤。这些不同的编口诀的方法,我们可以根据情况加以运用。不过要注意的是,如果口诀很不容易编,记忆的对象又并不常用或都很简单,用其他方法记忆很方便,那就用别的方法。否则为了编口诀就花去很多时间,就有些得不偿失了。
还有一种就是图像记忆法,指把需要记忆的资料通过各种手段转化为图像编码来进行记忆,因为人对图像的记忆能力是很厉害的,容量很大,科学研究表明图像记忆是其他记忆容量的100万倍。可见图像记忆有非常大的空间。
图像记忆容易进入人的长期记忆,不至于很容易遗忘。需要复习的次数也少,明显的优于其他记忆方法,但需要有一定想像联系等编码能力,也就是转换为好的图像去记忆,所谓好就是要夸张,生动,或者有趣。大家可以在平时多多尝试。
记忆术
请记住:使材料意义化系统化是记忆术之秘诀之一。
使用记忆术的又一秘诀就是;要善于使记忆材料形象化,所谓形象化的就是通过想象和联想将抽象的赋予人为的想象,使之具有生动鲜明奇特的形象,抽象事物也变得容易记忆了。
日本记忆心理学家高木重朗认为:一切记忆都始于形象。记忆方法的基本点就是通过形象记忆事物。这也是掌握记忆术的基本要领之一。
如何对这一要领进行训练操作呢?
一是在记忆具体物时,要仔细观察,使事物的形象在脑中停留几秒钟。使之在脑中产生清晰地表象,便于以后回忆。
二是在记忆表示具体事物的语词时,要将该事物的形象浮现在脑子里,如记忆“桌子”一词时,只记住了两个字不行,还要将具体的桌子的形象浮现在脑子里,更鲜明一些是将你使用的桌子或者印象深的桌子形象浮现在脑子里,记忆会更牢。
三是把抽象概念形象化,有许多语词并不直接地表示事物形象,如真理、和平等抽象名词,并不代表具体事物,要想与具体形象联系起来,就要进行联想,如要想记忆“真理”一词,我们可以想到谁代表真理,毛主席是毛泽东思想这一真理的代表,在我们的心目中印象最深,所以真理与毛主席的形象联系起来就好记忆。“和平”常常与鸽子联系起来,记忆和平一词与鸽子的形象联系起来就容易记忆。
记忆的方法主要有:数字记忆谐音记忆联想记忆图像记忆口诀记忆等等,这些方法在记忆时往往是综合运用的。
下面列举记忆术在生活中及各学科的应用:
⒈有经验的小学教师把1--10的形状作了形象性描述,并编成一首儿歌。
内容为:
1象铅笔细长条,
2象小鸭水上漂,
3象耳朵听声音,
4象小旗随风摇,
5象秤钩来卖菜,
6象豆芽咧嘴笑,
7象镰刀割青草,
8象麻花拧一遭,
9象饭勺能盛饭,
0象鸡蛋做蛋糕。
⒉有个学生办事总是丢三落四的,总挨批评,他学了记忆术后,心想以后办事不再忘了。有一天,妈妈又要他去买牛奶、巧克力、咸鱼、豆腐和香肠。这一次,他灵机一动,将要买的东西与熟悉的人联系了起来:奶奶牙口不好要吃“豆腐”,爸爸下酒菜总是“咸鱼”,妈妈喜欢喝牛奶,妹妹总要巧克力,而班上一个女生经常说她最讨厌香肠。走进商店,他脑子里马上浮现出一个熟悉的面孔。想到各人的脸,他就知道要买什么,再不担心会遗忘什么了。
⒊以前有位学校老师,经常用上课时间上山与和尚喝酒,上山前就给学生布置作业,让学生去做,完不成作业还要批评学生。一天,这位老师又要上山,临走要学生背育圆周率到小数点后22位。这下子把学生难住了,反复地机械背,还是背不出,大家非常苦恼害怕。有位聪明学生联想到老师喝酒,运用谐音法和形象法编一段,大家很快就背育如流,他编了个什么故事呢?先把位圆周率介绍一下他编的故事是:山巅一寺一壶酒,尔乐苦煞吾;把酒吃,酒杀尔,杀不死,乐而乐。
这样一段故事,既形象顺口,又有意思,把一串无意义的数字联在一起搞活了。这就体现了将多种法则加以综合运用的好处,它也是人们善于灵活思考和想象结果。有人运用这种方法能熟练背圆周率一两万位,有的能背英语字词,真可谓太神奇了。
⒋英语单词:change改变。用汉语拼音联想change(嫦娥)编一个故事:“嫦娥”“改变”了对八戒的看法,同意与他结婚了。(我想,这样与典故结合起来的奇异的故事使你再也不会忘记这个单词了)
smother使窒息想像一个场景:一条“蛇”(s)缠住了“妈妈”(mother),使妈妈“窒息”。
candidate候选人这样拆分记忆candidate“能”(can)"做"(do的过去式)能“吃”(eat的过去式)的人,才能当“候选人”
⒌马克思的生日是1818年5月5日本来也很容易记的,但就是很容易又忘掉了。有人编个这样的故事:马克思刚出生下来就“一巴”掌“一巴”掌把那些资本家打得“呜呜”地哭。(把马克思打资本家时的场景想象一下,你再也不会忘记1818年5月5日)
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自我保健消暑方法_战胜高温吃啥好
中暑如果不及时治疗,可能会引发一系列健康问题,如电解质紊乱、肝肾功能损害和神经系统损伤等。这里给大家分享一些关于自我保健消暑方法,供大家参考学习。
1、这样喝水
理想的情况是每天喝1.5到2升的水,这取决于温度。出汗多的时候,可以适当添加一些盐水,以弥补因出汗而流失的盐分。你也可以考虑喝茶,牛奶和水果。夏天,人体容易缺钾,使人感到疲惫和疲惫。钾茶是一种极好的夏季饮料。
2、这样降温
最好避开上午10点到下午4点的时间段。外出时一定要做好防护,准备足够的水和饮料;衣服尽量选择棉、麻、丝等面料;有中暑症状的,找阴凉通风的地方,解开衣领,降低体温。
3、这样备药
西洋参制剂(胶囊或含片、切片)、藿香正气软胶囊、藿香正气滴丸、人丹、十滴水。其中人丹、十滴水主要针对那些有中暑先兆人群,即在高温环境下出现头痛、头晕、口渴、出汗、虚弱等症状。
4、这样补充睡眠
每天最好保证8小时睡眠,不要熬夜,睡觉时不要对着风扇或空调。睡眠使一天充满活力,能有效预防中暑。另外,白天睡觉可以有效降低体温,而中午最热的时候,选择睡眠可以有效避开高温天气,并能及时补充体力。
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中暑最快最有效方法_预防高温中暑7种方法
中暑是一种常见的健康问题,尤其是在高温季节,人们应该注意预防措施,如及时补充水分、避免过度劳累等。这里给大家分享一些关于中暑最快最有效方法,供大家参考学习。
1、出门时要戴太阳镜、遮阳帽或使用遮阳伞。
2、穿透气性好、浅色的棉质或真丝面料衣服,外出不要打赤膊,烈日下长时间骑自行车者最好穿长袖衬衫。
3、高血压、冠心病、脑血管硬化等患者不要长时间待在空调房间中,以防旧病发作或使原有病情加重。开空调的房间要注意通风换气,温度不宜设定过低。
4、长时间在户外者,要随身携带防暑药品,如十滴水、人丹等。
5、及时补充蛋白质,摄取量应在平时的基础上增加10%—15%。可以选择新鲜的鱼、虾、鸡肉、鸭肉等脂肪含量少的优质蛋白质食品,多吃豆制品等富含植物蛋白的食物。
6、出汗过多时,在补充水的基础上还应适当补充一些钠和钾。钠可以通过食盐、酱油等补充,含钾高的食物有香蕉、豆制品、海带等。
7、随时喝水,不要等口渴了再喝。
8、不要多吃冷饮,以免胃肠道血管收缩,影响消化功能。
9、多吃各种瓜类食物,如冬瓜、丝瓜、苦瓜、黄瓜和南瓜。多吃凉性蔬菜,如番茄、茄子、生菜、芦笋等。多吃苦味食品,如苦菜、苦丁茶、苦笋等。
10、不饮用烈性酒。
11、多洗澡或多用湿毛巾擦拭皮肤。
12、保证充足睡眠,合理安排作息时间。
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牛奶的存放方法有什么_热牛奶的方法有什么
牛奶是一种低脂、低糖、高营养的食品,适合各类人群食用,有益于维护身体健康。牛奶中含有丰富的酪蛋白质和乳脂,能够提供人体所需的能量和脂肪,有助于维持体内能量平衡。这里给大家分享一些关于牛奶的存放方法有什么,供大家参考学习。
1、牛奶浓度
有人认为,牛奶越浓,身体得到的营养就越多,这是不科学的。所谓过浓牛奶,是指在牛奶中多加奶粉少加水,使牛奶的浓度超出正常的比例标准。也有人惟恐新鲜牛奶太淡,便在其中加奶粉。而如果是婴幼儿常吃过浓牛奶,会引起腹泻、便秘、食欲不振,甚至拒食,还会引起急性出血性小肠炎。这是因为婴幼儿脏器娇嫩,受不起过重的负担与压力。
2、牛奶+巧克力
有人以为,既然牛奶属高蛋白食品,巧克力又是能源食品,二者同时吃一定大有益处。事实并非如此。液体的牛奶加上巧克力会使牛奶中的钙与巧克力中的草酸产生化学反应,生成草酸钙。于是,本来具有营养价值的钙,变成了对人体有害的物质,从而导致缺钙、腹泻、少年儿童发育推迟、毛发干枯、易骨折以及增加尿路结石的发病率等。
3、牛奶+鸡蛋
专家指出,牛奶加鸡蛋的早餐并不科学,蛋白质难以提供能量。现在有超过9%的孩子早上只吃牛奶加鸡蛋,粮食长期在早餐中缺位。大多数的家长们以为这样的早餐就是与国际接轨,殊不知这是非常错误的观念。牛奶鸡蛋是好东西,但是用错了地方。经过一夜十多个小时的能量消耗,早晨的人体急需靠含有丰富碳水化合物的早餐来重新补充能量,而牛奶和鸡蛋不能提供足够的能量。
4、牛奶+米汤、稀饭
有人认为,这样做可以使营养互补。其实这种做法很不科学。牛奶中含有维生素A,而米汤和稀饭主要以淀粉为主,它们中含有脂肪氧化酶,会破坏维生素A。孩子特别是婴幼儿,如果摄取维生素A不足,会使婴幼儿发育迟缓,体弱多病。所以,即便是为了补充营养,也要将两者分开食用。
5、牛奶+橘汁或柠檬汁
有些人建议在牛奶中加点橘汁或柠檬汁,这看上去是个好办法,但实际上,橘汁和柠檬均属于高果酸果品,而果酸遇到牛奶中的蛋白质,就会使蛋白质变性,从而降低蛋白质的营养价值。
6、牛奶+药
也有人认为,用有营养的东西送服药物肯定有好处,其实这是极端错误的。牛奶能够明显地影响人体对药物的吸收速度,使血液中药物的浓度较相同的时间内非牛奶服药者明显偏低。用牛奶服药还容易使药物表明形成覆盖膜,使牛奶中的钙与镁等矿物质离子与药物发生化学反应,生成非水溶性物质,这不仅降低了药效,还可能对身体造成危害。所以,在服药前后各1、2小时内最好不要喝牛奶。
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牛奶布丁不凝固的补救方法_牛奶布丁没有凝固起来原因
牛奶是一种高钙低磷的食品,有助于维护骨骼健康和预防骨折。牛奶可以促进睡眠质量,舒缓神经紧张,有利于改善睡眠质量。这里给大家分享一些关于牛奶布丁不凝固的补救方法,供大家参考学习。
1、水分含量过多。过多的水分起到了稀释,不利于凝固。水分主要来源于牛奶、水果等含水分较多的食材。
2、凝胶粉含量不足。常用凝胶粉如明胶、吉利丁粉等,具有增稠作用,可用于改善和增加食品的粘稠度,保持流态食品、胶冻食品的色、香、味和稳定性。
3、冷却时间不足。牛奶布丁制作完成后,需放在冰箱中冷藏2个小时左右。这一过程中,由于凝胶粉存在和低温环境的双重作用,布丁逐渐变成半固态。因此时间过短,布丁无法凝固完全。
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宰杀兔子的方法有什么_兔子宰杀后的处理方法
兔子是温顺的动物,通常不会主动攻击人类或其他动物。兔子的尿液具有特殊的气味,可以用来标记领地和吸引异性。这里给大家分享一些关于宰杀兔子的方法有什么,供大家参考学习。
1、剥皮
(1)将致死的兔子,用铁钩或绳子在后肢根关节处倒挂,然后环状切开两后脚跗关节的皮肤,再沿大腿内侧经尾根划开皮肤,剥离两后肢皮肤至尾根,切断尾巴,将皮小心翻转用力拉下至前肢腕关节和下根处,切断皮肤。剥皮的工具最好用剪刀,应注意避免划伤皮板而降低质量。
(2)如果要吃带皮兔,就不剥皮而采取脱毛的方法,可用3000克开水加400克生石灰,将宰杀好的兔子放入,翻动几下取出,用手搓擦,兔毛即可除尽。
2、开膛
剥皮后的兔子,先将前、后脚从手腕、根关节处去掉,从耳根颈部切掉头,沿腹正中线切开腹壁,注意不要损伤内脏,检查是否有病变,并迅速作出判断是否可以食用。然后取出内脏,去除血污和可能引起异味的腺体,最后将内脏分离处理。
3、销售、贮藏
胴体根据不同的要求包装好后,在0~4℃的条件下冷却10~12小时后销售,或者在-17.5℃~-20℃的条件下冷藏,也可以采用干藏法,方法有风干和熏干两种,将胴体(去掉头、爪、尾、内脏,不能用水洗)用酱油浸1~2天,把葱、姜、蒜、花椒等佐料加五香粉装入膛内,悬挂于通风处风干或烟火上熏干即可。
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