为您找到与简述商务谈判人员应具备的素质相关的共68个结果:
商务谈判的谈判者的思想品德素质是衡量谈判者谈判能力的一个重要方面,一个能舌战群儒、能言善道的谈判者必须具备过硬的素质。古今中外,能雄辩天下、侃侃而谈的谈判者不胜枚举,经典的谈判案例也是比比皆是。像《墨子公输》中,墨子用自己的智慧说服楚国大夫公输盘和楚国国王放弃意图侵宋的企图;《三国演义》第四十三回,诸葛亮之身随鲁肃过江游说东吴群臣;九一三事件后,周巧妙地回复苏联大使的责难等等。
案例一:在《三国演义》第四十三回中,担负着联吴抗曹的大任,为劝说吴王与刘备联合,诸葛亮不惜只身犯险,随鲁肃过江。来到吴国后,吴王并没有立即召见诸葛亮,而是先让他的文臣接见诸葛亮。面对吴国群臣的百般刁难,诸葛亮既没有退宿也没有丧失理智,而是凭借自己的口才和智慧,一一回答了群臣的提问,辩的群臣一个个哑口无言,瞠目结舌,最后只能任由诸葛亮滔滔不绝的谈论蜀国的意愿。
从案例中,我们可以发现以下几点:
一是诸葛亮有高尚的爱国主义精神、强烈的事业心和崇高的责任感。这就是我们下面要讲的谈判者的思想品德。
责任感是一个谈判者任何时候都不能丢掉的一个明信片,因为它衡量了一个人对工作的态度,责任感像无形的驱动力一样,督促谈判者一丝不苟的实现集体、国家交给自己的神圣使命。如果自己顺利完成了任务,就会感到无上的光荣和由衷的喜悦;如果没有完成使命,则会深感羞愧、内疚、甚至耻辱。对自己负责,对别人负责,对社会负责,是一个优秀的的谈判者必备的道德素养。
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商务谈判中谈判者应该具备哪些心理素质呢?
商务谈判处处都有风险,如果只是闭门造车,固步自封,那么你在谈判场合就根本没有优势。当年马云在找孙正义投资时,既没有穿西装,已没有打领带,她只是很随意的穿了一件外衣,这是既不符合谈判应注意的原则的,但是马云就是依靠自己的创意,依靠自己的貌相精神赢得了孙正义的认可,并从他手中拿到了投资。冒险精神要求我们要勇于创新,勇于开拓,乐于冒险。但是冒险不等于铤而走险,也不等于与事实反着来。他是要求我们在理智的情况下,在分析自己与谈判对手实际情况的情况下,敢于做出创新、创意,以取的意外的收获。
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素质教育是指一种以提高受教育者诸方面素质为目标的教育模式。它重视人的思想道德素质、能力培养、个性发展、身体健康和心理健康教育。那么你知道素质教育用英语怎么说吗?下面和读文网小编一起来学习一下素质教育的英语说法吧。
Quality Education
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商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。那么你知道商务谈判用英语怎么说吗?下面和读文网小编一起来学习一下商务谈判的英语说法吧。
国际商务谈判 International Business Negotiate
商务谈判的技巧 The skill of commercial negotiations
国际商务谈判能力 International business negotiation
商务谈判实训室 Business negotiation training room
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国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量,所以做好角色分配很重要,今天读文网小编在这里为大家介绍商务谈判中角色分配及其职责,欢迎大家阅读!
对所有提出过的观点进行总结,并以简洁、有说服力的语言来表达。
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小编为大家整理医疗人员职称的英文翻译。一起来学习吧!
主任医师(讲课)
Professor of Medicine
主任医师(医疗)
Professor of Treatment
儿科主任医师
Professor of Paediatrics
主治医师
Doctor-in-charge
外科主治医师
Surgeon-in-charge
内科主治医师
Physician-in-charge
眼科主治医师
Oculist-in-charge
妇科主治医师
Gynaecologist-in-charge
牙科主治医师
Dentist-in-charge
医师
Doctor
医士
Assistant Doctor
主任药师
Professor of Pharmacy
主管药师
Pharmacist-in-charge
药师
Pharmacist
药士
Assistant Pharmacist
主任护师
Professor of Nursing
主管护师
Nurse-in-charge
护师
Nurse Practitioner
护士
Nurse
主任技师
Senior Technologist
主管技师
Technologist-in-charge
技师
Technologist
技士
Technician
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这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外,如果没有充分地准备,即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。
1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。
2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上,而不是跟对方说"你尽量„.."。
3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案,这可帮你制定相应策略。
4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位,这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
5.确定和组织问题。现在可以组织问题,并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A)避谈本方立场,先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议,而自己又缺乏足够信息。B)直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C)讲出你的最理想方案,紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。
这些战术包括:1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息,而不是"是"或"不是"的回答3)有效地听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默,这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)避免情绪化,这会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙从新思考,避免给对方牵制8)不要担心说"不"9)清楚最后期限10)注意体态语言11)思路开阔,不要被预想的计划束缚创造性12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7.选择谈判团队。选出队长,其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权,必要时可以直接问对方的权限。
以上的讨论对谈判专家是一个回顾,对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判,本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。
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讨价还价是谈判中一项重要的内容,一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本 原则、方法,还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧,这是促成谈判成功的保证,讨价还价的一些技巧有:
(一)投石问路
要想在谈判中掌握主动权,就要尽可能地了解对方的情况,尽可能地了解掌握 某一步骤,对对方的影响以及对方的反应如何,投石问路就是了解对方情况的一种 战术。 例如,在价格阶段讨论中,想要试探对方对价格有无回旋的余地,就可提议: "如果我方增加购买数额,贵方可否考虑优惠价格呢?"然后,可根据对方的开价, 进行选择比较,讨价还价。 通常情况,任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解,而且对方难以拒绝。
(二)报价策略
交易谈判的报价是不可愈越的阶段,只有在报价的基础上,双方才能进行讨价还价。
(三)抬价压价战术
在谈判中,通常是没有一方一开价,另一方就马上同意,双方拍板成文的,都 要经过多次的抬价、压价,才相互妥协,确定一个一致的价格标准。 由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少,在什么情况下妥协,所以这一策略 运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言,抬价是建立在科学的计 算,精确的观察、判断、分析基础上,当然,忍耐力、经验、能力和信心也是十分 重要的。 在讨价还价中,双方都不能确定双方能走多远,能得到什么。因此,时间越久,局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。 压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格,可以低于预期进行报价, 留有讨价还价的余地。如果是卖方先报价,买方压价,则可以采取多种方式:
1.揭穿对方的把戏,直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用,挤出对 方报价的水分。
2.制定一个不断超过预算的金额,或是一个价格的上下限,然后围绕这些标 准,进行讨价还价。
3.用反抬价来回击,如果在价格上迁就对方,必须在其他方面获得补偿。
4.召开小组会议,集思广益思考对策。
5.在合同没有签订以前,要求对方做出某种保证,以防反悔。
6 使对方在合同上签署的人越多越好,这样,对方就难以改口。
(四)价格让步策略
价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让 步,它能做到让而不乱,成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求,这是因为:
1 每次让步都给对方一定的优惠,表现了让步方的诚意,同时保全了对方的 面子,使对方有一定的满足感。
2.让步的幅度越来越小.越来越困难,使对方感到我方让步不容易,是在竭 尽全力满足对方的要求。
3、最后的让步方式不大,是给对方约警告,我方让步到了极限,也有些情况 下,最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意,发出要 求签约的信息.
(五)最后报价
最后出价的时间应掌握好时机和方式,因为如果在双方各不相让,甚至是在十 分气愤的对峙状况下最后报价,无异于是发出最后通谍,很可能会使对方认为是种 威胁,危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时,如果报价一方看出 对方有明显的达成协议的倾向,这时提出最后的报价,较为适宜。 当然,最后出价能够帮助,也能够损害提出一方的议价力量.如果对方相信, 提出方就胜利了,如果不相信,提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句,见机 而行,与这一策略的成功与否就休戚相关了。
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在英文中也有一个八字真言:NO TRICKS,从字面看来,与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思,每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。接下来读文网小编为大家整理了商务谈判中常用的八个单词详解,希望对你有帮助哦!
商务谈判中常用的八个单词详解:
如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本。
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英语情景对话作为真实生活的交际模式,作为语言输出的源头,作为语言练习的最佳途径,作为语言教授的媒介,它对于把英语作为外语来学习的学生,扮演着非常重要的角色。下面读文网小编为大家带来商务谈判英语情景对话,欢迎大家学习!
S: How do you do, Mr. Brown!
T: How do you do, Mr. Simon!
S: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?
T: That's a lot to sell, with very low profit margins.
S: It's about the best we can do, Tom Brown. We need to hammer something out today. If we go back empty-handed, we may be coming back to you soon to ask for a job.
T: OK .17% the first six months, 14% for the second?
S: Good. Let's iron out the remaining details. When do you want to take delivery?
T: We'd like you to execute the first order by the 31st.
S: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.
T: Right. We couldn't handle much larger shipments.
S: Fine. But I'd prefer the first shipment to be 1000 units, the next 2000. The 31st is quite soon - I can't guarantee 1500.
T: I can agree to that. Well, if there's nothing else, I think we've settled everything.
S: Tom Brown, this deal promises big returns for both sides. Let's hope it's the beginning of a long and prosperous relationship.
T: OK, Let’s call it today.
S: Good Corporation.
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读文网小编为大家整理了WTO商务谈判常用英语,希望对你有帮助哦!
一、
1、Thanks. By the way, do you have any plans for tonight?
谢谢。顺便问一下,今晚有什么安排吗?
2、None whatsoever. Im at your disposal.
一点儿也没有呢。我得听你安排。
3、Why dont we have dinner together to celebrate the success of our first deal. There is a very nice restaurant round the corner.
咱们一起吃晚饭,庆祝我们的首次交易成功,好不好?附近有一家饭店非常不错。
4、Id love to!
太好了!
5、Excuse me, are you Mr. Pierre from Paris?
请问,哪一位是从巴黎来的皮埃尔先生?
6、Please remember to use both English and Chinese versions and both versions should be equally valid.
请记住用中英两种文字缮制合同,两种文本同样有效。
7、Naturally. Each of us keeps one original and two copies.
那是当然。我们每人保留一份正本和两份副本。
8、Then Ill come along two days later to put my signature on it.
那么两天后我再来签字。
9、Good.
好的。
10、Well Mr.Chen, its been very pleasant talking with you.
陈先生,跟您谈话真是非常愉快。
11、Your L/C must be opened at least one month before the time of shipment, otherwise we wouldnt be able to catch the ship.
你方信用证必须在装货前一个月开出,否则我们将赶不上船。
12、No problem. Ill have the covering L/C opened as soon as I get back.
没问题。我一回去,就马上安排开立有关信用证。
13、Fine. Im very glad our negotiations have arrived at a successful conclusion.
好,我很高兴我们的谈判取得了成功。
14、Me too. I hope this initial deal will result in further transactions between us.
我也是。我希望这首笔生意会带来更多的交易。
15、Of course. We will have the Sales Contract made out in two days.
当然了。两天后销售合同就准备好。
二、
1、Shall we fix a time for a talk?
我们能定个时间谈谈吗?
2、All right.
可以。
3、Im a foreign trade worker of the China National Textiles Import and Export Corporation.
我是中国纺织品进出口公司的业务员。
4、I was assigned to negotiate business with you.
公司委托我和你们具体洽谈业务。
5、Let me introduce you. This is Mr. White.
我先给您介绍一下,这位是怀特先生。
6、Not too bad. Thank you.
还可以。
7、You must take a rest today and we can talk about our business tomorrow.
今天您先休息休息,业务的事咱们明天再谈。
8、Fine.
好的。
9、Arent you Mr. Smith from the U.S.?
您是从美国来的史密斯先生吧?。
10、Yes, I am.
是的。
11、Yes, I am.
我就是。
12、I work in the China National Machinery Import and Export Corporation.
我在中国机械进出口公司工作。
13、Whats your name, please?
您贵姓?
14、My name is Zhang.
我姓张。
15、Did you have a good journey?
您一路上还好吧?
三、
1、Our manager would like to meet you.
我们经理想和你们见见面。
2、Our manager would like to invite you to a dinner party this evening at the Beijing Roast Duck Restaurant.
今晚我们经理想请你们去北京烤鸭店吃饭。
3、We are going to give a dinner party at the Beijing Hotel this evening and would like to invite you all.
今晚我们在北京饭店请客,请各位光临。
4、If its convenient, would you please tell your manager that he is invited.m very glad to know you.
如果方便的话,请您转告经理一下,请他光临。
5、If you are free, please come and join us.
如果您有时间的话,请光临。
6、Weve heard a lot about you.
我们对您非常熟悉。
7、How shall I get in touch with you?
怎么和您联系?
8、Im in Rm.208 of Baiyun Guest Hotel. If you need anything, just give me a call.
我住白云宾馆二零八(208)房间,有事给我打电话好了。
9、Here is my card.m very glad to know you.
这是我的名片。
10、If there is an opportunity, wed like to see your manager.
如果有机会,我们想见一见你们经理。
11、Welcome to China.
欢迎你们来中国。
12、Werent you on the phone to me yesterday?
昨天打电话的是您吗?
13、Yes, I was.
对,是我。
14、Im very glad to know you.m very glad to know you.
认识您非常高兴。
15、Its a great pleasure to meet you today.
今天能见到您非常荣幸。
四、
1、Would you give us a brief account about the new practices you have adopted?
你们主要采取了哪些新的做法,能不能给我们简单介绍一下?
2、We have mainly adopted some usual international practices.
我们主要是采用了一些国际上的习惯作法。
3、We would very much like to know something about this line. Could you tell us more about it.
我们很想了解这方面的情况,您能具体谈谈吗?
4、We have adopted, for example, payment by instalments.
比如说:分期付款,我们现在可以采用了。
5、Were very glad that you have such a friendly attitude.
我们对你们这种友好的态度感到非常高兴。
6、We stick to a consistent policy in our foreign trade.
我们的贸易政策是一贯的。
7、We insist on the principle of equality and mutual benefit, as well as exchanging needed goods.
我们坚持平等互利、互通有无的原则。
8、You have adopted a more flexible policy in your work than before.
你们的一些具体做法比以前灵活多了。
9、We are trying to get rid of the over-rigid pratices and adopt some general international pratices.
我们设法消除一些死板的做法,采用国际上通用的贸易方式。
10、We have adopted a flexible policy in our foreign trade work.
我们在外贸工作中采取了一些灵活作法。
11、Wed appreciate your kind consideration in the coming negotiation.
洽谈中请您多多关照。
12、Lets hope for good cooperation between us.
希望我们能很好地合作。
13、I wish a brisk business for you all and a continued development in our business dealings!
祝大家生意兴隆,买卖越做越好!
14、Your health!
为您的健康干杯!
15、It is said that a new policy is being put into practice in your foreign trade. Is that true?
据说你们正在实施一种新的贸易政策,不知有没有这回事?
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,争取达成某项商务交易的行为和过程。接下来小编为大家整理常用商务谈判对话,希望对你有帮助哦!
(1)
A: Are you ready to place your order now ?
B: The order will be mailed to you next week .
A: Is it going to the head office ?
B: No, I think it is going to be mailed to your local branch .
A:你们准备好下订单了吗?
B:下星期就寄给你们。
A:寄到总公司?
B:不,寄到分社。
(2)
A: Thank you very much for the order .
B: We appreciate your fast service .
A: We do the best we can .
B: We’ll be calling you again next month .
A:谢谢你的订货。
B:麻烦你会尽力处理,谢谢。
A:我们会尽力而为。
B:下个月我们会再打电话给你。
(3)
A: We haven’t received your order yet.
B: It was mailed last week .
A: I’ll check the office one more time .
B: And I’ll see if there was any mistake on our end .
A:您的订单我们还没收到。
B:上个礼拜我们还没收到。
A:我再跟公司查一下。
B:我这边也会看看是否有什么差错。
(94)
A: We need to make a change on our last order .
B: What was the order number?
A: It was j-223,just double the second item .
B: Sure ,I’ll be glad to take care of it for you .
A:上回的订单我们需要更改。
B:订单号码多少?
A:j223。第二项的订量要加倍。
B:好的,没问题,乐于为你服务。
(5)
A: I’m here to see the purchasing agent .
B: He’s not in his office at the moment.
A: May I wait ?
B: Yes ,he should return soon .
A:我是来拜访采购经理的。
B:他现在不在办公室里,
A:我等他一下没关系吧?
B:请,他应该很快就会回来。
(6)
A: I’m the purchasing agent here .
B: I’d like to give you one of our new catalogs .
A: I’ll put it in my files .
B: Thank you very much ,
A:我是这里负责采购的
B:我们有新目录想给你
A:我会将它归档。
B:非常谢谢你。
(7)
A: Do you usually buy in large quantities ?
B: Our standard order is 500cases at a time .
A: We can handle an order that size very easily.
B: We’ll let you know the next time we need to place an order .
A:你们的订购量通常都很大吗?
B:我们的标准订量是一次500箱。
A:这种量我们做起来很容易。
B:下次需要订购时我们会通知你。
(8)
A: If I place an order now ,when would you be able to ship it ?
B: That all depends on the size of the order .
A: It will be about the same as it was last time .
B: We should be able to get that off to you right away.
A:如果现在下单子,什么时候可以出货?
B:这要订购量的多寡。
A:大概和上回的订量一样。
B:这样的话,我们马上就可以出货
(9)
A: This is last order we will be placing for a while .
B: Oh? Is there some trouble ?
A: No , we’re just getting a lot of material stock piled .
B: Let me know when you are ready to order again.
A:这是最后一次下订单,我们暂时不再订货了。
B:哦,有什么问题吗?
A:没什么问题,只库存材料太多了。
B:那么需要再订货时,请与我联系。
(10)
A: Do you have anything like this in your stock ?
B: May I see it a moment ?
A: Yes , here you go.
B: Yes ,we can supply this for you .
A:你们库存中有象这样的东西吗?
B:我看一下好吗?
A:喏,就是这个。
B:嗯,这个有。
(11)
A: We want to order some of these .
B: This is a standard size .
A: Can you supply us right away?
B: Yes ,we have plenty on hand right now .
A:我们想订些这种货。
B:这是标准尺寸。
A:能够立刻供货吗?
B:可以,我们目前有不少现货。
(12)
A: This is what we need .
B: I don’t think this is a standard size.
A: It’s not .it is a little oversized.
B: In that case ,we wouldn’t have it in stock .
A:我们要的就是这个。
B:我看这不是标准尺寸吧?
A:不是,它比标准的大了一点。
B:如果是这样,我们库存不会有。
(13)
A: Is this the part that you need ?
B: Yes ,that ’s right .
A: How many do you need ?
B: We’ll take all that you can give us .
A:这是不是你所需要的零件?
B:是的,没错。
A:你需要多少?
B:你们有多少就买多少。
(14)
A: I understand you want to increase your order .
B: Yes ,we have to double it .
A: I’m not sure we have that much on hand .
B: Could you check it for me ,please?
A:我知道你想增加订购量。
B:是的,我们必需加倍。
A:我没把握现在的量有没有那么多。
B:请你查一下好吗?
(15)
A: I checked our supply of that material you asked for .
B: How does it look?
A: We’ve got plenty,
B: Good ,I’ll get an order to you right away .
A:我查过了库存中你要的那种材料。
B:怎么样?
A:我们有不少。
B:好极了,我立刻就下订单给你。
(16)
A: I just got an answer about the stock we have on hand .
B: Good news ,I hope .
A: Sure, we can handle your order .
B: Boy ,I’m really glad to hear that .
A:我刚刚接获通知我们现有库存量。
B:希望是好消息。
A:嗯,你的订单没问题。
B:哇,听了真叫人高兴。
(17)
A: How much did you want to increase your order .
B: We need three times as much as we originally ordered.
A: I’ll have to check to see if we can handle that .
B: Please do. We ’re desperate for the material .
A:你的订量要增加多少?
B:原来的三倍。
A:我得查查看我们是否付得了这么多。、
B:麻烦你了,我们非常需要这些材料。
(18)
A: We don’t have enough material on hand to take care of this .
B: When will you have more?
A: By the end of next month .
B: I’m not sure we can wait that long .
A:我们现在手边的存量不够你的订单。
B:什么时候你们会再进货呢?
A:下个月底。
B:恐怕等不了那么久了。
(19)
A: We’re going to be placing a large order soon .
B: This is a pretty hot item .
A: We’re really going to need it .
B: In that case ,I’ll have some set aside for you .
A:我们马上就会下一张大订单了。
B:这货十分抢手哩。
A:我们真的一定要定到。
B:既然这么说,我会为你留一些下来。
(20)
A: We’re out of one item on your order .
B: Do you have any suggestions.
A: We can give you a better one at thesame price .
B: Good . go ahead and do that .
A:你我订的货里有一项我们没有了,
B:你说怎么办?
A:我们可以给你更好的一种,价钱一样。
B:好啊,就这么办。
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“商务谈判三部曲”的概念,即谈判的步骤应该为申明价值(Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的 关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的需求。
此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解了对方的实际需要。但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判双方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
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通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认,只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题,因此,谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解,并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析,以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律,避免给合同的履行带来不必要的麻烦。
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说服是商务谈判中最困难的一个环节。那么在谈判过程中,谈判者应当如何说服对方,顺利达成协议呢?下面我们从两个方面论述这一问题。
1、努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方,应努力寻求并强调与对方立场一致的地方,这样可以赢得对方的信任,消除对方的对抗情绪,用双方立场的一致性为跳板,因势利导地解开对方思想的纽结,说服才能奏效。
2、强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性,淡化相互间的矛盾性,这样对方就较容易接受你的观点。
3、要诚挚地向对方说明,如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处,己方将会得到什么样的益处,也要讲明接受你的意见后,对方的损失是什么,己方的损失是什么,己方的损失有哪些。这样做的好处有两个:一方面使人感觉到你的客观、符合情理;另一方面当对方接受你的意见后,如果出现了恶劣的情况,你也可以进行适当的解释。
4、说服要耐心。说服必须耐心细致,不厌其烦地动之以情,晓之以理,把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折,一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中常遇到对方的工作已经做通,但对方基于面子或其它原因,一时还下不了台。这时谈判者不能心急,要给对方一定的时间,直到瓜熟蒂落。
5、说服要由浅入深,从易到难。谈判中的说服,是一种思想工作,因此也应遵照循序渐进的方针。开始时,要避开重要的问题,行进行那些容易说服的问题,打开缺口,逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开,等待适当的时机再行说服。
6、不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服,也不是骗服,成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见,会给谈判埋下危机。 以上说服技巧都是从谈判者的行为心理角度提出的。事实上,说服工作的关键是抓住对方心理。美国总统林肯曾经说过:“这是一句古老而颠扑不破的处世真理:‘一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能招引更多苍蝇。’人也是如此,如果你能赢得人心,首先让他相信你是最真诚的朋友。那样,就像有一滴蜂蜜吸引住他的心,也就是一条平坦大道,通往他的理性
案列分析:一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、应该为此向对方成员道歉
4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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在英语考试的听力中,我们需要通过录音中的情景对话来听取我们所要的答案,今天读文网小编在这里为大家分享一些商务谈判英语情景对话,欢迎大家阅读!
S: How do you do, Mr. Brown!
T: How do you do, Mr. Simon!
S: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?
T: That's a lot to sell, with very low profit margins.
S: It's about the best we can do, Tom Brown. We need to hammer something out today. If we go back empty-handed, we may be coming back to you soon to ask for a job.
T: OK .17% the first six months, 14% for the second?
S: Good. Let's iron out the remaining details. When do you want to take delivery?
T: We'd like you to execute the first order by the 31st.
S: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.
T: Right. We couldn't handle much larger shipments.
S: Fine. But I'd prefer the first shipment to be 1000 units, the next 2000. The 31st is quite soon - I can't guarantee 1500.
T: I can agree to that. Well, if there's nothing else, I think we've settled everything.
S: Tom Brown, this deal promises big returns for both sides. Let's hope it's the beginning of a long and prosperous relationship.
T: OK, Let’s call it today.
S: Good Corporation.
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