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我国与西方国家在商务礼仪文化上有着很大的差异,所以接触到中西方的谈判要多注意,今天读文网小编在这里为大家介绍中西方在商务谈判中礼仪的差异,欢迎大家阅读!
由于历史等各方面的原因,各国在商务礼仪观念上有着一定的差别,不同国家对商务礼仪有着各自的概念,而如果不了解别的国家的商务礼仪,则很难使谈判顺利进行。因此,对各国的商务礼仪都要有一定的了解。
(1)时间观念上的差别
中国人的时间观念并不是很强,很多人都不能严格遵守约定的时间,不能准时赴约,对于这一方面中国人的随意性比较强。而外国人最注重的就是准时,他们一般不会随便迟到, 只有在确定自己有时间的情况下才会应允对方约会的时间,而且他们比较重视预约,通常与欧美的谈判活动应该至少要提前两个星期预约。如果已经定下来谈判的具体时间,没有特殊情况的前提下欧美人是不会变卦的。西方人比较喜欢在一段时间只做一件事,比如他们在谈判过程中会全神贯注,开门见山,且不喜欢别人打扰,他们力求在有限的时间内达到自己想要的目标,惜时如金。中国人则更喜欢通过多次非正式的会晤,对对方进行逐步深刻的了解,从而建立更好的合作关系。
(2)用餐礼仪的差别
中国有句古话叫“民以食为天”,可见饮食对中国的人的意义是何等的尊贵,因此中国人往往将饮食当做头等大事看待。但是他们对参加宴会的着装并不重视,一般情况下如果没有特别的要求,中国人会穿的比较随意。而在西方国家,他们参加宴会时的穿着是很讲究的,男士穿西装或是燕尾服,女士则应穿晚礼服,这样才算礼貌。中西方宴请礼仪也是各具特色的。中国人用餐时喜欢围坐在一起,有说有笑,还不时地给别人夹菜,另外,中国人的餐桌上必不可少的东西就是酒,人们喜欢以酒助兴,有时为了表示对对方的尊重,喝酒的时候都是一杯一杯地喝。在中国人眼里,吃饭只是一种形式,人们更重视的是借此机会增进感情。西方人用餐时喜欢比较安静浪漫的氛围,他们举止也很优雅,通常采用分餐制。西方人用餐时是很注意坐姿的,他们认为弯腰,低头或是用嘴凑上去吃都是很不礼貌的行为,主人也不提倡大肆地饮酒。
(3)语言习惯的差别
中国称呼亲戚的种类有很多,不同的亲戚有着不同的称呼,这样也便于理清楚详细的关系。而西方人的亲属称谓比较贫乏,不论辈分和年龄的差距,都可以直接称呼对方名字,以此表示平等和亲密的关系。中国人的思想观念是比较传统的,从小就教育孩子要懂得谦虚,当受到别人夸赞时,要说“哪里哪里”或者“您过奖了”。外国人却不会如此谦虚,当有人夸赞他们时,他们会很开心地说“谢谢”中国人遇到商务伙伴时习惯用中国式的方式问对方”吃了么?”等寒暄语以示关心,西方则希望通过交谈尽快了解对方的喜好,利于准确做出合适的方案。而这种寒暄用语却让西方人感到很困惑,他们认为对方想邀请他共进午餐,如果是未婚的男女之间,西方人则会以为对方是在发出约会的请求。4 中西方在商务谈判中容易发生的冲突表现
不同的国家,由于历史文化不同,对于礼仪的观念自然也就不同,这些观念体现在一个国家的国民性上。只有准确地了解中西方不同国家的国民性,才能有效地帮助我们在谈判中不误解对方,同时不被对方误解。
(4)称呼差异
中国人习惯于称呼自己尊敬的人,如“老爷爷”丶“老奶奶”丶“老先生”等来表示对对方的尊重。这里的老并不是年纪大的意思,而是象征着对方的经验丰富。但是,如果我们满怀敬意地用这种带有“老”字的称呼去和西方人谈话时,场面可能会适尴尬,甚至对方认为你在贬低他。在西方国家,“老”就意味着精力不济,走下坡路,有时候还是不中用的代名词。可想而知,当你用中国的习惯用语去称呼西方人时,对方会有多生气。在美国曾经发生过这样一个故事:在美国的一所有名的大学里,一名中国留学生在欢迎校长的母亲光临时,用中国的礼貌用语尊称她为“老妇人”,结果校长的母亲很生气,什么也没说就回去了。对她来说“老”就意味着魅力丧失。
(5)认识客观事物的思维差异
中国人在谈判中最注重的是面子,而西方人讲究的是利益,如果非要在面子和利益之间作出选择的话,中国人会毫不犹豫地选择面子。在加拿大曾经有过这样一个故事:西方的谈判人员要求中国方作出小的让步便可达成协议,并且对双方都有利,而那个年轻的国人让步是件很丢面子的事,就是不肯妥协,于是最终导致谈判失败。
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引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题,诱使对方说出他的全部想法。比如:“你能再谈谈吗?”,“关于、、、、、、方面您的看法是什么?”,“假如我们、、、、、、您们会怎么样呢?等等,配合对方语气,提出自己的意见。
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说服是商务谈判中最困难的一个环节。那么在谈判过程中,谈判者应当如何说服对方,顺利达成协议呢?下面我们从两个方面论述这一问题。
1、努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方,应努力寻求并强调与对方立场一致的地方,这样可以赢得对方的信任,消除对方的对抗情绪,用双方立场的一致性为跳板,因势利导地解开对方思想的纽结,说服才能奏效。
2、强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性,淡化相互间的矛盾性,这样对方就较容易接受你的观点。
3、要诚挚地向对方说明,如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处,己方将会得到什么样的益处,也要讲明接受你的意见后,对方的损失是什么,己方的损失是什么,己方的损失有哪些。这样做的好处有两个:一方面使人感觉到你的客观、符合情理;另一方面当对方接受你的意见后,如果出现了恶劣的情况,你也可以进行适当的解释。
4、说服要耐心。说服必须耐心细致,不厌其烦地动之以情,晓之以理,把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折,一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中常遇到对方的工作已经做通,但对方基于面子或其它原因,一时还下不了台。这时谈判者不能心急,要给对方一定的时间,直到瓜熟蒂落。
5、说服要由浅入深,从易到难。谈判中的说服,是一种思想工作,因此也应遵照循序渐进的方针。开始时,要避开重要的问题,行进行那些容易说服的问题,打开缺口,逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开,等待适当的时机再行说服。
6、不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服,也不是骗服,成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见,会给谈判埋下危机。 以上说服技巧都是从谈判者的行为心理角度提出的。事实上,说服工作的关键是抓住对方心理。美国总统林肯曾经说过:“这是一句古老而颠扑不破的处世真理:‘一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能招引更多苍蝇。’人也是如此,如果你能赢得人心,首先让他相信你是最真诚的朋友。那样,就像有一滴蜂蜜吸引住他的心,也就是一条平坦大道,通往他的理性
案列分析:一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、应该为此向对方成员道歉
4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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