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市场营销是营销的一种手段,最主要的出发点就是要满足顾客的需要。这就要求企业要调查、研究顾客的需求,设计、生产出能满足顾客需求的产品,找到合适的交换方式,使产品最终有效到达消费者。目前关于现代市场营销方面的书籍有多种不同的版本。以下是读文网小编今天为大家精心准备的16市场营销相关毕业论文:现代市场营销中的公共关系分析。内容仅供参考,欢迎阅读!
现代市场营销中的公共关系分析全文如下:
随着社会的发展,公共关系日益成为现代市场营销体系的一个重要部分。公关和营销在现代市场环境中不断融合,相互促进,为企业的发展和完善奠定了良好的基础。众所周知企业在市场中采取的经营活动我们统称为市场营销,诸如市场调研、价格制定、渠道选和售后服务等。公共关系的着眼点在于如何通过一系列的活动帮助企业建立和完善组织形象。由此可见在现代市场背景下,企业的营销活动和公关活动应该是相辅相成的,共同推动企业的进步。
公共关系与市场营销在现实环境中的使用手段虽然不同,但是这两者之间却有着密不可分的联系。在营销活动中,适时适度的采用一些公关手段,能够产生出良好的效果。
(一)公共关系能够促进企业产品的销售
在现代市场中,越来越多的企业日渐意识到在日常的销售活动中融合一些公关元素,一方面能切实促进企业产品的销售,另一方面还可以长久维系自身和公众的关系。在公共关系理念的引导下,企业的营销活动不仅仅以营利为唯一目的了,逐渐开始关注公众的所需和感受,从传统的“4P”转向“4C”,可以说公共关系赋予了现代市场营销新的发展机制。例如法国白兰地成功打入美国市场案例。
(二)公共关系能够帮助企业树立良好的组织形象
企业通过灵活运用公关手段,例如传播沟通、协调关系等,可以帮助企业建立声誉、塑造形象,提高企业的知名度和美誉度,取得社会公众对企业的理解和接受,并赢得社会公众对组织的信任和支持,使企业在一个和谐融洽的氛围中持续发展。例如美国凯皮特公司50年不变的承诺行为。
(三)公共关系能够采集企业发展所需信息并检测市场环境
信息是企业预测和决策的基础,而要实现科学预测就必须对市场环境进行严密监控和认真分析,及时掌握环境现状和未来的变化趋势,使企业能抓住有力时机,调整策略,避免不利因素。公共关系作为企业内外联系的纽带,能够起到积极主动的调节作用,为企业的市场营销做好服务工作。例如美国亨氏集团的“母亲座谈会”活动。
(四)公共关系能够通过系统的危机管理处理营销过程中的突发事件
在现代市场营销过程中,企业不可避免的会遇到各种突发事件甚至是灾难性事件。比如“达芬奇”假洋家具事件、新西兰恒天然奶粉的肉毒杆菌事件等等。通过公共关系危机处理的事前预警、事中处理、事后修缮等方法措施,可以帮助企业积极应对危机,降低不规范的营销活动给企业带来的损害,增强内部团结,修护良好形象,扩大社会影响。
(一)积极的将公关活动融入现代市场营销中
现代市场环境中企业应及时把握动态变化的消费者需求,适时提供产品或服务,最大程度满足消费者的消费意愿,为自身赢得利润的同时,树立良好的企业形象。企业在经营发展过程中要逐渐从传统的以产品为导向的营销策略,转向以消费者为中心的营销策略。也就是说企业在营销过程中,密切要关注消费者的欲望和需求、消费者获得满足的成本、消费者购买的方便性以及企业与消费者的有效沟通。
目前融入了公关推广方式的整合营销模式已被广大企业所认可。整合营销一方面把广告、促销、公关、新闻传媒等活动涵盖到营销范围内,另一方面可使企业把统一的营销信息有效的传递给消费者。在使用整合营销模式时,企业要注重多种媒介的综合运用,其次要考虑与社会、客户等接触时,要有一致的营销战略目标和当前的营销重点,再次企业要在日常经营管理、企业组织、企业文化等方面确保具体的活动都是紧紧围绕自己的经营目标而展开的。随着现代市场营销竞争的日益激化,各种各样的公关专题活动在企业的整合营销中将产生更大的推动作用。
(二)在现代市场营销中通过公关宣传为企业造势
企业在产品营销或形象营销时,可以借助大众传媒,利用一些有利的事件来制造新闻,从而让消费者迅速获得对本企业的相关信息,了解企业、支持企业,形成良好的社会舆论。例如云南马帮入京“进贡”普洱茶活动。在运用公关宣传造势时要注意以下问题:一是新闻要真实。制造新闻不是胡变乱造,不是弄虚作假,否则不仅达不到公关的目的,还会破坏企业的知名度和美誉度。二是新闻本身要有价值,也就是新闻自身要有重要性、新鲜性、及时性和趣味性等,这样才能成为公众关注的新闻,达到通过公关宣传促进企业营销的目的。
(三)运用各类公关专题活动来完善现代企业的营销形象
企业在现代营销过程中要切记不要仅仅是销售产品。在当前的市场环境中企业间竞争的焦点不仅局限在产品或服务本身了,企业要学会在行销过程中把自身的经营理念、文化等传达给消费者,建立起彼此间长久的关系。企业一方面通过营销获取利润,另一方面通过融合了公共关系理念的活动承担一定的社会责任,在营销中使消费者对企业产生认同感。
(四)运用危机公关处理现代营销中的危机事件
系统的危机公关管理体系在帮助企业处理危机事件中具有举足轻重的作用。一些企业当发生危机事件时,能在事先防范、公众至上、快速反应、尊重事实、承担责任、善始善终等原则的引导下能及时有效的化解危机,使企业转危为安,重获消费者的认可。比如2006年可口可乐旗下的芬达、美年达致癌事件的处理,就是一起成功的公关危机处理案例。还有一些企业未能认识到危机公关的重要性,当危机事件发生时就只有疲于应付了,最终的结局只能是遭到消费者的唾弃。比如百年品牌冠生园的月饼陈料馅事件。
现代市场环境下的营销已经不仅仅是产品或服务的销售活动了,公共关系的运用给现代企业的营销带来丰厚利润的同时,还会在消费者和企业之间建立起紧密的联系。因此企业在发展进程中,应灵活运用多种公共关系策略,实现企业营销的新变化。
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市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的市场营销理论相关论文:虚拟社区视角下的市场营销问题与对策。内容仅供参考,欢迎阅读!
虚拟社区视角下的市场营销问题与对策全文如下:
随着我国互联网技术的发展,虚拟社区对于企业市场营销的作用也愈发显著。虚拟社区作为新型交易载体为人们提供了一种新的购买方式、新的消费方式和新的交易思维,尤其为企业识别消费者需求、定位目标受众、降低产品宣传成本、建立良好品牌认知提供了帮助,创造了市场营销的新思路、新方法和新途径。现在,越来越多的企业愿意选择在虚拟社区中寻求品牌发展机遇,而基于虚拟社区的移动营销也将成为未来营销的发展方向。
(一)网络广告投放为主
网络广告(简称Web AD),是指利用互联网这种载体通过图文或多媒体方式发布的旨在推广产品、服务或站点的信息传播活动[1]。我国企业市场营销主要以在视频网站投放网络广告为主。根据iAdTracker统计,2012年度中国主要行业类别网络广告投放费用为1963亿元。2013年中国占全球广告增量收入的30%,约为50亿元。Magna Global/优盟预测,2014年我国网络广告收入约增长31%,互联网广告收入将首超电视广告。
(二)微博营销发展强劲
微博营销是指商家运用微博平台进行商品营销的方式,我国知名的微博平台有新浪微博、网易微博等。近几年来微博营销迅猛发展,我国许多企业纷纷通过微博进行产品宣传,比较成功的微博营销企业有凡客诚品、伊利等。凡客诚品是最早入住新浪微博的商家之一,其通过“代言人粉丝互动”、“微博送围脖”等活动成功吸引了微博粉丝的关注,提高了产品的知名度,扩大了品牌影响力,产生了良好的市场营销效果。根据新浪发布的微博用户数据显示,有超过13万家企业已经开通了新浪微博,在中国500强企业中,进行新浪微博认证的更是占到了41%的比例。
(三)企业网站建设稍显薄弱
企业网站是所有各类型的企业在因特网中所设立,代表该企业本身及提供其产品、服务的网站[2]。企业网站是企业对外宣传产品的窗口。国外的一些公司,如可口可乐、苹果不但建立了自己的企业网站,而且通过其强大的产品推广功能达到了很好的市场营销效果。相较于国外的企业网站,我国的企业网站建设显的比较薄弱。截至2013年6月底,全国范围内已有401%的企业建立了独立的企业网站,但维护性较差,每天至少更新一次的仅占145%,很多企业网站都处于几乎停滞的状态,企业的独立网站沦为了“摆设”。
(一)营销意识谈薄
目前,我国虚拟社区的市场营销虽然有了一定的发展,但局限性仍然较大,利用虚拟社区进行市场营销的企业种类比较少,集中于电商企业。迫于资金技术的限制,我国大多数企业并不愿意选择这种新型的市场营销方式,大部分企业领导者利用虚拟社区进行市场营销的意识还比较淡薄,没有注意到虚拟市场的广阔性,对营销方式的未来变革方向缺乏前瞻性战略思考,更没有意识到运用虚拟社区进行产品竞争的紧迫性和必要性。就当前来说,我国大部分企业,尤其是传统企业仍然比较注重原来的营销方式,比如实体店经营,电视广告宣传等等。随着虚拟社区对原有4ps的冲击,改变我国企业领导人的营销意识迫在眉睫。
(二)营销方法单一
由于我国企业的传统市场营销思想根深蒂固,网络技术跟不上现实的发展以及行业间的营销策略普遍盲目跟风,我国企业利用虚拟社区进行市场营销的方法比较单一,并没有形成一套完整的虚拟社区营销策略,大部分企业往往还停留在单纯的在论坛上发广告的阶段,这种简单的虚拟社区营销方法老旧过时,很容易招致消费者的厌恶。相反诸如建立门户网站、开通官方微博(微博营销)、WIKI营销等新型虚拟社区的市场营销方式却很少为我国企业所用,使得我国很多企业运用虚拟社区进行市场营销的效果并不是很好。
(三)营销环境复杂
一方面由于我国虚拟社区的市场营销处于刚刚起步阶段,市场上涌现了一大批网络服务公司,这些服务公司往往鱼目混杂、真伪难辨,从业人员素质也参差不齐,提供的产品和服务不仅弥补不了企业专业人才不足的缺陷,还让很多企业主对虚拟社区的市场营销产生质疑。另一方面,相关法律法规不健全,政府监管不足使得我国企业虚拟社区的安全性问题亟待解决。另外由于虚拟社区的开放性,钓鱼网站、垃圾邮件、虚假信息、盗用用户资料等现象屡见不鲜,很多消费者对虚拟社区产品的营销产生信任危机,破坏了企业虚拟社区进行市场营销策略的可行性。
(一)树立虚拟社区市场营销意识
企业领导者和高层管理者应当认识到虚拟社区对于市场营销的重要作用,深入学习网络营销知识,关注前沿的虚拟社区营销技术,科学总结虚拟社区市场营销方法,有意识的将虚拟社区营销思想渗透到传统营销方式中,制定出企业的虚拟社区市场营销战略。
(二)探索完善的虚拟社区市场营销策略
虚拟社区市场营销策略应当是一套整体的综合的营销策略,它是论坛营销、博客营销、WIKI营销等虚拟社区市场营销方式的综合。另外,优化门户网站设计,注重超文本链接的运用,加强页面的交互性以及近一步推进市场虚拟社区建设、加大虚拟社区品牌推手的投入、加强多媒体技术的应用,进而丰富虚拟社区成员的消费体验,增强虚拟社区的营销效果。
(三)建立安全虚拟社区市场营销环境
虚拟社区的安全性一直是企业开展虚拟社区营销的一大阻碍。威胁虚拟社区安全的主要来源于三个方面,一是我国的法律法规不健全,对这种新型社区的规定不完善。二是政府监督不足,由于网络是一个开放性虚拟性的平台,任何用户都可以自由的进出,加大了政府监督难度。三是企业虚拟社区管理不力。这就需要企业灵活运用现有的法律法规,建立与参与民间监督机构,如“微博法庭”。规范虚拟社区管理规定、建立虚拟社区安全监控中心、鼓励社区成员的身份认证,以保证信息传递的真实性、虚拟社区的规范性、建立起企业与社区成员“互信互利”的良好关系。
随着互联网的发展,虚拟社区逐渐成为消费者认识产品、了解企业的主要平台,也成为企业创造市场价值、树立品牌形象的前沿阵地。虚拟社区以其庞大的数据流量和巨大的价格优势吸引着我国企业运用虚拟社区进行市场营销。但是,虚拟社区所带来的商业风险使我国企业在虚拟社区市场营销的路上仍然“任重而道远”,同时基于虚拟社区的移动营销(如微商)将会为企业带来另一大商业发展的新机遇。
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市场营销是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段,向适当的消费者提供市场的产品和服务;以下是读文网小编今天为大家精心准备的:建构主义理论视野下市场营销专业课堂教学的改革与探索相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:课堂实战技能训练在市场营销教学中占有非常重要的地位,落实实战技能训练环节,使学生通过该环节锻炼动手能力,掌握营销实践技能,积累营销经验,是高校市场营销专业实践教学需要解决的关键问题。建构主义学习理论对高校市场营销课堂教学具有很大的启示作用。
关键词:建构主义;市场营销专业;课堂实战技能训练
建构主义是在认知主义基础上发展起来的独特的学习观,它认为“学习不应该被看成是对于教师授予知识的被动接受,而是学习者以自身已有的知识和经验为基础主动的建构活动”。也就是说,学生学习过程是在教师创设的情境下,借助已有的知识和经验,主动探索,积极交流,从而建立新的认知结构的过程。它主张学习是学习者主动建构自己知识经验的过程,是通过新经验与原有知识经验的相互作用而不断充实、丰富和改造自己已有知识经验的过程。它强调学习的主动性、实践性、创造性和社会性,并对学习与教学提出了许多新的见解和思想。建构主义在知识观、学生观和学习观上提出了一系列新的理解和解释,对高校市场营销课堂教学改革具有重要的启发意义。
市场营销是一门以企业等组织的营销活动为研究对象的学科。因此,市场营销教学必须具有较强的实践性,实践教学是市场营销专业的必备内容。当前高校市场营销专业的实践教学主要分为两种模式:一种是以案例分析为主的教学模式,另一种模式是以企业锻炼为主导的实践教学模式,即组织学生到企业顶岗实习。但是,在实际教学工作中,以上两种教学模式越来越不能满足学生能力培养的实际需要。
对于顶岗实习来说,它在实际运作中,越来越暴露出一些问题。如随着市场竞争日趋激烈,企业的商业秘密也日益增多,大多数企业不愿意学生接触其核心部门和有关的管理事务,认为接收学生实习是一种负担,结果学生到实习岗位却接触不到本岗位的实质性工作。又如每个企业对于管理岗位的实际需求往往较少,每次顶岗学习,学生要么以销售为主,不能够全面了解企业运作流程,要么非常分散,教师很难对学生进行指导。因此,笔者认为加强与完善高校市场营销专业课堂教学的实战技能训练已经迫在眉睫。
市场营销专业课堂教学实战技能训练旨在使学生在基本掌握市场营销理论的前提下,学以致用,对市场营销实务操作进行专题培训,紧密结合企业市场和营销岗位面临的实际问题,提高学生的市场营销实战能力。总的来说,课堂教学实战技能训练的主要理念包括三个方面:首先,必须突出学生营销实践能力和创新能力的培养。在强化学生岗位能力培养的同时,注重强化学生社会能力的培养,提高学生的就业竞争能力及社会适应力,实现学生知识、能力、素质的协调发展。其次,必须体现能力本位的思想,使学生通过仿真模拟环境和软件模拟环境理解专业知识,掌握从事市场营销工作所需的技能,获得该专业的直接上岗能力。再次,必须将营销专业实验、实训内容和手段的改革,建立在现代经济社会发展和现代教育技术发展的平台上,努力将现代教育技术运用于课堂教学的过程中。
建构主义在一定程度上,对知识的客观性和确定性提出了质疑。建构主义者强调,知识并不是对现实的准确表征,它只是一种解释、一种假设,它并不是问题的最终答案,相反,它会随着人类的进步而不断地被“革命”掉,并随之出现新的假设;而且,知识并不能精确地概括世界的法则,在具体问题中,我们并不是拿来便用,一用就灵,而是需要针对具体情境进行再创造。因此,老师并不是什么知识“权威”,课本也不是解释现实的“模板”。另外,建构主义认为,知识不可能以实体的形式存在于具体个体之外,尽管我们通过语言符号赋予了知识一定的外在形式,甚至这些命题还得到了较普遍的认可,但这并不意味着学习者会对这些命题有同样的理解,因为这些理解只能由个体学习者基于自己的经验背景而建构起来,这取决于特定情境下的学习历程。总之,尽管建构主义有不同倾向,但它们都以不同的方式在某种程度上对知识的客观性、可靠性和确定性提出了怀疑。这种知识观尽管不免过于激进,但它向传统的市场营销课堂教学和课程理论提出了巨大挑战。
笔者认为市场营销教学应该回归到实用性、实践性和创新性的轨道上来,努力使学生成为应用性人才。笔者认为,市场营销课堂教学目的,应首先注重培养学生的学习和独立思考能力,包含学习能力、研究能力和创新能力。其次要注重培养学生的沟通和合作能力。现代商务活动涉及的范围、领域和环节越来越广泛、复杂,即使一项看似简单的商务,也需要商务链的协同,而良好合作的前提是进行良好的沟通。再次是注重培养学生的创新能力和应用能力。研究开发、战略分析、决策、管理、企业策划、形象设计等软组织功能的作用越来越显著,市场竞争从产品延伸到工作间的创意和实验室的交锋,竞争成为知识和智慧的较量。因此,各组织都需要有创新能力的人才。
在多年的市场营销教学实践中,笔者认为市场营销课程在内容安排上应根据教学目的的要求,改革教学内容,体现复合型、多元化、全程性设计。目前大部分高校的市场营销学都只安排60~70 课时,而教材大多都接近20 章40 多万字。笔者认为章节过多,分得太细,不仅影响了课程的系统性,而且在有限的课时内教学计划很难完成,更不用说进行课堂实战技能训练了。
为此,笔者认为在教学内容设计上必须进行改革,对教学内容重新进行编排,设计成12 章,系统讲解市场营销理论的核心内容。这12 章分别是:市场营销与市场营销哲学,市场营销环境,消费者市场和购买行为分析,组织市场与购买行为分析,市场营销调研与市场预测,目标市场营销策略,产品策略,品牌与包装策略,定价策略,分销策略,促销策略,市场营销的新领域与新概念。其他章节为避免与管理学内容重复不再专门讲授。这些章节共用48 课时,剩下的课时用做课堂实战技能训练,例如课堂讨论、营销游戏、营销模拟等。
(一)体验式教学法
建构主义学习观认为,学习是社会已定义的知识和价值的共同建构。这一观点强调了知识是学习者在一定的情景下,借助于教师、学习伙伴的帮助,利用必要的学习材料,在自己已有的知识结构的基础上,通过意义建构的方式获得的。因此,要与学生共同建构知识,就必须营造一个良好的、有利于互动的学习环境。为了培养创造性思维,营造建构知识的学习环境,教师要充分尊重学生的人格和自主意识,相信每个学生都拥有巨大的智慧潜能和创造能力,倡导自主学习和自由探索。
体验式教学区别于传统的传道、授业、解惑式的知识教育,它是指在教学过程中,教师以一定的理论为指导,有目的地创设教学情境,激发学生情感,并对学生进行引导,让学生亲自去感知、领悟知识,并使这些知识在实践中得到证实,从而成为真正自由独立、情知合一、实践创新的“完整的人”的教学模式[1]。它强调知识与学习主体的互动联系,注重学习者的深入参与,注重学习者情感的激发和内心的深刻体验,突出教师与学生、学生与教材的双向交流,不强求划一认识而尊重个体差异、各有所获。它突出的不是对知识体系的原封不动的储存,而是融合知、情、意、行为一体的内化系统,是培养学生学会用心去体验事物的一种能力。
(二)项目教学法
“基于问题学习”是建构主义所提倡的一种教学方式。它是由师生根据教学内容,联系生活实际提出问题,在教师的指导下通过个人或小组搜集材料、提取信息、处理信息、合作研究、探索解决问题的学习方式,它为学生提供了一个交流、合作、探索、发展的平台。培养学生问题意识,鼓励学生探索问题,引导学生解决问题,激活学生求知欲望。建构主义理论关于“在解决问题中学习”的理念能引导学生进行探究性学习,激发学习兴趣,激活求知欲望,培养创造性思维能力,使他们在发现问题、探索问题及解决问题的过程中不断获取知识、巩固知识。鉴于此,笔者认为可以根据学生的问题,设计成项目,开展项目教学。
项目教学是指师生通过共同实施一个完整的项目而进行的教学活动,其指导思想是将一个相对独立的任务项目交予学生独立完成,从信息的收集、方案的设计与实施,到完成后的评价,都由学生具体负责。项目教学法由教师根据教学内容设计一个项目任务,为学生提供了具体现实的情境,有利于提高学生分析问题、解决问题的能力。项目教学要求展示项目成果,小组代表发言,陈述项目任务完成的方法、过程、结果等。这样有利于提高学生的表达能力。项目教学通常将学生分成一个个小组参加项目的设计与运作,在此过程中,需要通过集体互动,使学生在合作中学会与他人沟通。
在项目教学中教师首先扮演着“信息库”的作用,学生在做项目时,教师要给学生随时补充必要的信息,在学生有疑问时及时进行咨询答疑,充当参考数据库的作用。其次在整个项目教学中,教师还扮演着“导演”的角色。各小组的活动都应在教师的紧密监控与指导下进行。对于各小组工作的进展遇到的难题和最终成果教师都要参与决定和进行个别辅导。在项目实施中教师还应发挥“指挥员”的作用,引导学生进入状态,帮助学生明确各项目的目标,掌握各项目的程序、规范和操作方法,提出明确的教学要求,编制教学计划和进度表,使每个学生做到心中有数、目的明确,尽早进入状态。
(三)虚拟公司运作法
建构主义认为,知识不是通过教师传授得到的,而是学习者在一定的情境即社会文化背景下,借助其他人(包括教师和学习伙伴)的帮助,利用必要的学习资料,通过意义建构的方式而获得的。由于学习是在一定的情境即社会文化背景下,借助其他人的帮助即通过人际间的协作活动而实现的意义建构过程,建构主义学习理论认为“情境”、“协作”、“会话”和“意义建构”是学习环境中的四大要素或四大属性。“情境”:学习环境中的情境必须有利于学生对所学内容的意义建构。这就对教学设计提出了新的要求,也就是说,在建构主义学习环境下,教学设计不仅要考虑教学目标,还要考虑有利于学生建构意义的情境的创设问题,并把情境创设看做是教学设计的最重要内容之一。“协作”:协作发生在学习过程的始终。协作对学习资料的搜集与分析、假设的提出与验证、学习成果的评价直至意义的最终建构均有重要作用。
“会话”:会话是协作过程中的不可缺少环节。学习小组成员之间必须通过会话商讨如何完成规定的学习任务的计划,另外,会话还可以理解为学习者与学习群体反复互动的过程;此外,协作学习过程也是会话过程,在此过程中,每个学习者的思维成果(智慧)为整个学习群体所共享,因此会话是达到意义建构的重要手段之一。“意义建构”:这是整个学习过程的最终目标。所要建构的意义是指:事物的性质、规律以及事物之间的内在联系。在学习过程中帮助学生建构意义就是要帮助学生对当前学习内容所反映的事物的性质、规律以及该事物与其他事物之间的内在联系达到较深刻的理解[2]。这种理解在大脑中的长期存储形式就是前面提到的“图式”,也就是关于当前所学内容的认知结构。鉴于此笔者认为可建个虚拟公司让学生在公司情境中协作、会话和建构。
虚拟公司运作法就是正式上课时先让学生自由组合组建若干个虚拟公司,并按普通公司的运作模式与方法进行运作,以便让学生较熟练掌握市场营销理论、方法与策略的教学方法。公司运作有三个基本特点:一是以学生为中心,自主性学习为主;二是学生参加教学全过程:收集信息、制定计划、作出决策、实施计划、反馈控制、评估成果;三是教师是学习过程的组织者、咨询者和伙伴。
采用虚拟公司运作法要注意的是:在发挥学生主动性的前提下,对每一步骤的工作,老师应给予及时的理论指导或帮助。也就是说,老师的讲课内容和顺序必须与虚拟公司经营程序的要求相一致。为体现真实感,虚拟公司所选择的产品或业务必须与本地的实际有密切联系,或者是大家所熟悉的产品,同时老师应给每家公司配备一定的虚拟资金,具体数量视该公司的经营产品和业务的需要而定。
除了采取以上几种课堂教学法提高实战技能训练以外,还可采用讲座式教学、参观式教学、综合式教学等方法。由于市场营销学的实践性很强,具体如何操作,需要依据具体情况而定。讲座式教学法是指邀请企业界的营销高手或为企业做过营销策划的咨询公司的专家来开设讲座,传授具体实战经验,介绍实战案例的教学方法。这对增强学生的感性认识,了解市场营销体系的知识在实战中的灵活应用,分析各种前沿理论在运用中的适应性和局限性都大有裨益。教材内容讲完之后,还可以采用综合式教学法,要求学生把所学的市场营销知识加以综合分析,从整体和全局来把握,掌握市场营销的产、供、销、人、财、物等各个环节,并有机地结合起来,使知识融会贯通。
四、改革市场营销课程考核办法,强调课堂实战技能训练
市场营销学在快速发展的过程中逐渐暴露出一些问题,最为突出的问题是:实战技能训练没有真正落到实处,虽有相应的课外实践活动,但实践效果不理想。究其原因,笔者认为主要是对课堂实战技能训练不够重视,特别是实践环节的考核方法欠缺。实践环节的考核是确保实战技能训练实践质量的重要手段,它的考核方式应该完全不同于以往的“一张试卷”的考核。大部分高校市场营销学课程在结束时的考核一般都会进行统一的闭卷考试。
但是单一的闭卷方式只是考核学生的记忆能力,难以考核学生的实战技能,容易造就高分低能的人才。为避免出现这样的问题,笔者认为必须改革考核方法,采用多种形式相结合的措施。可以采用课堂学生表现、课堂讨论、实践作业、调查报告、促销策划书、期末考试成绩这几种考核形式,分别给予一定的比重。目前,大部分高校在实行的考核中平时成绩只占20%~30%,这个比重偏低。笔者认为提高到40%~50%是比较合适的。
综上所述,建构主义强调知识的动态性,强调学习者经验世界的丰富性和差异性,强调学习的建构性、社会性和情境性。它强调知识的动态性,强调学习是一个主动建构的过程,强调学习的社会性和情境性,试图实现学习的广泛而灵活的迁移。这些观点对改革市场营销传统教学、加强市场营销课堂教学实战技能训练具有重大意义。建构主义教学通过对营销实务工作的模拟操作,训练学生正确的营销思维,培养学生良好的市场营销意识,提高学生的市场营销理论应用能力和实践创新能力,使学生成为懂经济、会管理、善营销,能适应企业一线需要的人才,最终体现自身对企业生存发展和社会发展的价值。
[1]程云翔.市场调研实训:高职市场营销专业实践教学的突破口[J].河南教育,2008,(8):22—24.
[2]史保金.普通高等学校市场营销专业实践教学体系探讨[J].河南职业技术学院学报,2006,(5):41—43.
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市场营销管理是企业管理的重要内容,也是企业有效实施营销策略的重要基础,但目前我国中小企业在市场营销管理方面还存在诸多不足之处,需要引起高度重视,并采取切实有效措施,认真加以解决。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:后市场营销管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
市场和销售有着本质的不同,销售始于产品之后,市场始于产品之前。销售侧重于产品推荐的各种动作的执行,而市场侧重于产品上市前后的调查、分析、铺垫、传播等事宜。销售做的工作一直是“我爱你”,而市场做的工作是“你爱我”。
营销的发展经历了几个阶段:以产品为中心,以消费者为中心,以顾客需求为中心,以营销为中心。到如今,其实营销的本质是以竞争对手为中心,而不再仅仅是满足客户的需求和需要。
从战略定位来说,就是要在顾客的心智中针对竞争对手确定最具优势的位置,从而使品牌胜出竞争赢得优先选择。这就要求企业必须制定出一个非常优秀而有竞争力的营销策略,严格意义上来说,优秀的员工队伍、优秀的产品品质都不是你最终能够在竞争对手之间获胜的保证,优秀的战略才是获胜的唯一途径。
特劳特著名的“二元法则”说明:“随着市场竞争的进一步加剧,到如今,客户每选择一个产品,在他们的心智中只能留下两个品牌的空间。”所以,如何在竞争中胜出并赢得客户,就成了组织生存的前提。尤其是,现在每个从事同行业的制造商,他们的产品几乎都能同时满足客户的需求和需要,那么以客户需求为导向的营销理念已经过时,取而代之的而是越来越多的从业者之间的竞争。因此,品牌的竞争最终只有表现为对顾客心智的争夺战,任何不能在顾客心智中占领位置的品牌,终将被顾客所遗忘,从现实中消失,最后被市场淘汰。
当然,很少有企业可以做到“先声夺人、先发制人”的营销策略,比如当年金利来的营销战略就是这样,而大多数企业都是“兵马一动,粮草随行”的营销思路。也就是说,大多数的企业都是在自家的产品推向市场的同时,才开始真正的直面竞争,开始研究竞争对手。这就是我称之为“后市场营销管理”的内容。
那么,不是任何一个人都会有先见之明,但是任何一个人都会跟风而上,因为利益都是大家可以显而易见的东西。所以,跟风而上已是慢人一拍,但是仍然不乏有人可以“后发制人”。因此,在后发制人的结果中,后市场营销管理就显得尤为重要。
何谓“后市场营销管理”?后市场营销管理一般包括几个内容:1
、有关竞争对手的调查和对策;2、品牌定位的传播和跟进;3、区域市场的细分和规划;4、销售渠道的维护、促进和优化;5、渠道管理和控制等;6、销售团队的建设和管理。
很多厂家都将全副精力和人力、财力投放在市场前期的开发和渠道资源的争夺上,甚至不惜一切代价牺牲自身利益来争夺渠道资源。无数的厂家案例显示,这样做的业内厂家在前期都获得了巨大成功,后期则陷入发展困境,甚至迅速萎缩、止步不前。其实,这是一种拔苗助长式的策略,其结果是可以预见的。
因为,市场的前期开发是每个厂家都在全力以赴做的,也是兵家必争的。但是,市场的后期管理却不是每个厂家都能做的好的。依照“二元法则”的理论,现在那些不在客户心中占据前两名的品牌,大多陷于一个“卖不动”的局面,而“卖得动”的恰恰就是那两个占据客户心智的品牌。这就是竞争的瓶颈所在。
所以,真相在于:你拥有了优质的产品并不一定就畅销,你大量的开发了渠道并不一定就畅销,你建立了一支优秀的团队也不一定就能打胜仗。你如果不注重后市场的营销管理,很可能你前期所做的一切工作就是成本浪费。
后市场营销管理中排在第一位的就是有关竞争对手的调查和对策,营销要想获得胜利,我们最终并不是要帮客户洗脑,而是要打败竞争对手。只要打败竞争对手,你就赢得了一切。因此,在这个前提下,我们的品牌传播都要做出与竞争对手的区隔来,给予自己一个正确的定位,大多数的企业不是没有定位,而是在企业的运营中破坏了自己的定位,偏离了运营方向,或者没有根据顾客的心智定位来配置资源,定位不准确,造成客户不接受你的产品或者你的投入,这就是资产浪费。比如,宝马和奔驰,奔驰的定位一直是“尊贵”,俗话说:“坐要坐奔驰。”而宝马则定位成“驾驶”,就是俗话说的“开要开宝马。”使得宝马从濒临破产的品牌摇身变为风行世界的强势品牌。
当关于竞争对手的调查和品牌定位好之后,下面就该是对市场的细分、渠道的优化和管控了、团队建设和管理等,这是后市场管理中都不可或缺的任何一个环节。
当然了,后市场营销管理是一个系统的工作,这里也仅是大纲,里面需要战略制定者从更高的高度和全盘来拟定详细的战略规划和战术方案,才能达到可行性。我在这里仅作抛砖引玉,以供大家思考和借鉴。
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当前,企业之间在市场中竞争非常激烈,要想使企业立于不败之地,良好的企业管理是关键。而市场营销管理又是企业管理中的重中之中,是企业得以长远发展的重要保证。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:淡季市场营销管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
大部分行业都有市场的淡旺季之分,到了淡季,企业收入减少,市场风险增大,一些中小型企业也多是挨不过淡季的寒冬而倒闭的。大多数中小企业都忽视淡季时的企业营销与管理工作,其实,市场淡季时企业才最需要用心经营,因此,笔者提出“经营淡季”的淡季营销、管理理念。那么在行业市场步入淡季时,如何经营淡季,才能使企业淡季不淡,依然有丰厚的收益,至少可以让企业顺利地度过淡季的严冬呢?
企业的经营活动无外乎内部管理与外部营销两项主要工作,笔者即从企业内部管理与外部营销两个层面来提供几点建议,同时纠正一些企业在淡季进行管理、营销工作时容易走入的几点误区,对企业应对市场淡季应该有些许的帮助。
1.加强员工培训
有句俗语叫:闲时补网,忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是这个道理,在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作上,无暇顾及其它,而员工作为企业生存发展的根本,对其的技能培训与思想修正尤为关键,因为,组织成员的能力提升了,企业的市场竞争力自然也会随之提升。通过思想的灌输与导引,员工增加了对企业的认同感与凝聚力,组织的整体协调能力也会得到提升。因此,淡季时适合演武练兵与深化员工思想,以备战来年的市场搏杀。据某培训机构的调查,原来大部分企业为员工培训的时间基本都是行业旺季来临前、企业经营出现问题或转型时才“临阵磨枪”进行突击培训。但现在一些明智的企业是在企业销售淡季时进行有计划的员工培训,由此也可以看出人力资本的价值与管理也在日益得到经营管理者们的重视。
2.理顺企业各项机能
企业也像一台机器一样,不可能365天一直高速运转,也需要检修与维护。因此,企业应该利用市场淡季时较为清闲的机会把忙时无暇兼顾的各项企业机能进行修缮,此举非常有利于企业健康、持续的发展。比如,理顺财务,清理不良资产,闲置资产,合理利用资金与优化银行贷款等;厂房、设备的修缮与更新淘汰,引进技术等;重大人事变动、项目投资、战略转型、渠道变革等伤及企业元气的行为也该在淡季进行;企业的战略规划也应该在这个精力充沛的时候进行,避免在旺季时调整战略,因为那样极容易影响销量,甚至损伤品牌形象与顾客满意度。
某企业在销售旺季到来时因为战略意见不合,负责营销的副总经理负气离职,新任副总经理上任后大幅调整营销策略,还要陆续换掉原有的几大渠道商,进行渠道扁平化。渠道商得到消息后无心旺季的销售,纷纷各寻出路,或者不再进货,而是向下游倾销,更有甚者以拒绝回款来抗议厂家的举动,这最终导致了该企业当年度旺季的销售额仅为去年同期的57%。
3.加强对盟友的联络
任何企业作为市场产业链条中的一环,都会有上、下游的合作伙伴,对其的管理与维护也是非常重要的。现在厂商之间的关系非常脆弱,经常出现供应商轻易就翻脸停止供货,经销商叛反另投它门等情况,有时这些行为对企业的打击是致命的。如某家电生产企业,在销售旺季刚刚开始时,一家长期合作的配件供应企业突然倒闭,老总携款潜逃。因为产品配件的断货,对这家家电生产企业带来了相当大的损失,只能临时找了其它厂家合作,但价格高而且质量与规格都不能达到要求,这导致该企业的产品性能不稳定,反货率与维修率很高。如果当初能与合作伙伴多沟通,及时发现其存在的问题,提早寻找其它合作者,就可以避免这些损失。因此,趁淡季时加强对上下游合作伙伴的客情维护与了解,对于来年可以后顾无忧地进行市场搏杀非常重要。
1.坚守价格提高让渡价值
淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段,这样可以把手里积压的货物变现,减少资金压力,但这样做的危险也可能造成品牌价值的损伤,而且降下去价格的商品在涨上来时消费者将不再认可。降价损伤品牌,流失利润,不降价损失销量,积压商品。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力做法。即加大对渠道商的推力:增加返利、淡季提货大幅优惠等举措,以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担,还可以促进销售,虽然折扣很大,让出了很多利润空间,但是企业也并不吃亏,因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消,而虽处淡季,但是渠道与终端的推力还是可以带来超乎想象的销售的。
渠道有了推力,接下来该在终端上下功夫了,通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。因为货囤积在渠道中和放在厂家的库房中没什么区别,只有被消费者买走才算真正的被销售出去。淡季促销比较费力,但要避免采取降价手段,就要坚持价格不动摇,维护品牌,同时也维护了产品的价值感。保持顾客的购买货币金额不变,而后提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法,通过提高商品的价值来回避降价。比如,淡季购买家电可以获得双倍保修服务时长、购买过季服装赠送应季小服饰、将淡季商品与旺销商品组合后销售等。经营者头脑中要有这样一个概念:并非只有降价这一种提升商品价值的方法,也只有这样想才能为顾客创造出更多的价值,同时又不流失利润。
2.推出恰当的新产品
新产品往往能引起消费者的兴趣,在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜,提高人气与关注度。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。
雀巢公司在印度销售巧克力时因为当地气候非常炎热,销售巧克力的场所又没有空调,很多销售场所不过是在路边支起的地摊,巧克力就是摆在烈日下销售的。在35-45摄氏度的高温下,巧克力都化成了液态,因此,当地一年中最炎热的9个月都成为了巧克力销售的淡季。一个销售商开玩笑地说:雀巢巧克力都是被当作饮料出售的。这句话引起了雀巢印度公司主席兼总经理Carlo Donati的注意:“既然我们的巧克力都是在液体状态下卖出去的,那我们为什么不直接卖液体巧克力呢?”。雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的液体巧克力产品,受到了空前的欢迎,从此雀巢公司的巧克力产品在印度便没有了销售淡季。 但是,在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的,所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡,毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季,企业要尽可能避免赔本赚吆喝的情况。
3.活动营销拉热市场
通过推出一些目标消费者关心且可以为其带来实质利益的活动,由此带动市场气氛,措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折,要从其他的角度曲线切入。以珠宝行业为例,珠宝行业在淡季时举行珠宝文化艺术展,通过璀璨华美的珠宝展示来激发消费者的购买欲望,同时也是一个品牌宣传的绝好手段;举行新人抽奖活动,参与答题或到场即有机会获得婚礼珠宝饰品免费试带拍摄婚纱照活动。通常女人都很难割舍已经佩戴在身上的珠宝饰品,即使此次不购买,当有购买需求的时候看到婚纱照上佩戴某珠宝饰品美丽的自己,购买首选一定会是该品牌的产品;针对大学生这个潜在消费群体,开展专业性的珠宝设计大赛,针对非专业用户开展珠宝爱语征集,以使其关注并研究企业的产品,对于培育潜在顾客是一个很好的方法;此外,举行珠宝先生、珠宝小姐评选,也是一个引起关注吸引消费的手段。
4.借势吸引眼球
通常情况下,淡季商品都是缺乏消费者关注的,此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注,关注的目光多了,自然增加了消费的可能性。比如某旅游景区在冬天旅游淡季时先向外界发布消息:当地一武术家要与动物园的“武林高手”猕猴“比武”比赛穿越障碍、攀爬、赛跑等项目。此消息一出立即引起了广泛的关注,组织方把他们新推出的冬季旅游项目信息也巧妙地结合到了这个消息中,虽然最终在争议声中此次活动没有实施,但已经吸引了大量消费者的关注,很多人都因此参加了该地的冬季旅游。
借势需要注意的是切不可空穴来风,那样只能适得其反,最好寻找消费者关心的元素打造借势题材,或者借助已经发生的事件来展开营销活动。比如某旅游景区就利用老中医陈建民绝食挑战世界记录的事件,迅速展开营销活动——邀请陈建民在自己的景区进行此次活动,同时配合宣传,由此,景区获得了超过平时几倍的游客前来观光游览。
以上是笔者从管理到营销提出的几点淡季经营建议,但在实际操作中,更多的是需要经营管理者能在管理上创新,营销上创新,正如雀巢公司那样——“让你企业的商品没有淡季,让企业也可以淡季不淡。”
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电力市场与客户关系管理理论虽然己经发展了一段时间,但是把客户关系管理理论引入电力企业,20世纪末在国外才开始。在我国,把客户关系管理理论引入电力企业,也只有几年的事情。客户关系管理的理论研究主要集中于理论的思想及内涵,在企业应用中还不是很成熟。以下是读文网小编为大家精心准备的:电力市场营销过程中的客户关系管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】随着我国电力能源需求量的增加,电力在经济发展中发挥的作用也越来越重要,是经济发展的基础。近些年来,在电力企业改革不断深化的影响下,电力企业的市场营销方式以及关键作用也发生了深刻的变化,电力营销逐渐成为企业健康稳定发展的重要组成部分,其中客户关系的管理是较为关键的内容之一,文章主要对当前电力市场营销过程中的客户关系管理进行了探讨分析。
【关键词】电力企业;市场营销;客户关系管理
电力企业是一种特殊的服务性企业,在国民经济生活中有着重要的作用。电力企业的市场营销目标就是通过客户用电满意度的提高以及忠实度提高来获取并保持利润效益的增加,因此,对用电客户的用电特点、用电行为进行正确分析具有重要的现实意义,这也是用电客户关系管理的主要内容之一。对当前电力市场营销过程中的客户关系管理现状要有明确正确的认知,进一步的深化完善。
1.1客户资料管理的不完善
客户对于电力企业来说是非常重要的,对于客户资料的管理需要有一个较为明确的、系统的管理模式,有规范化模式的指导,这样可以对存在的客户进行合理的筛选,过滤掉很多的无效客户,提高营销的效率,促进营销的顺利高效展开,当前电力企业的市场营销现状恰恰忽略了这一点,对客户资料管理过于简单随意,没有形成标准化的工作流程,使资料数据缺乏真实性和完整性,给营销决策的制定带来影响,对客户的管理也只是浅层的管理,没有进行深层次的挖掘,制约了营销效益的提高。
1.2企业自身的问题
电力企业营销过程中对客户关系的管理存在问题从企业自身角度来讲,主要是在当前的管理方案中,虽然有资料库,但是在进行具体的规划操作时,仍然存在很多的主观性,具体实施时不切合客户的实际,对客户的反应跟踪不及时,没有建立有效的动态模型,客户关系中资料内容的重点不突出,工作的重心不明确,制约了营销效率。
1.3管理人员的自身素质
客户关系的管理人员自身素质主要指的是专业技能素质和职业素质。由于管理人员自身素质的影响造成的营销效率的低下是客户关系出现问题最常见的现象,管理人员对客户资料库的管理操作不规范,数据信息把握不精确,对客户的实际状况不了解等都会影响到营销效率的提高,这是专业技能方面的缺失,另外,在自身素质方面主要是管理人员在工作中的工作态度问题,对客户关系的处理是否有强烈的责任心和自信心,对资料管理是否重视都关系着营销的效益提高。
2.1客户关系的重要性
当前市场竞争日益激烈,服务性企业逐渐增多,人们对企业的服务质量要求也越来越高,而服务企业的客户管理也开始成为工作的重要内容之一,企业在众多的客户面前如何树立正确良好的公众形象对其客户的维持至关重要,因此,电力企业在进行营销时就要充分考虑到对客户关系的分析,这是十分有必要的。
2.2客户关系管理的内涵
对于客户关系的管理就是通过专业的管理软件,采用先进的科学技术对客户信息进行全面的维护,协调企业与客户之间的联系,把客户作为营销方式制定的出发点。
2.3客户关系管理的特点
客户关系的管理主要目的就是维持客户,获得客户数量的不断增加,这里指的客户数量是指有效客户,促进企业营销效率的提高,达到双赢的目的,从当前客户关系管理的现状来看,它的特点主要概括为三点:即较强的综合性、良好的集成性和智能化。
客户关系的维持主要是指对已有的客户进行稳固,进一步增强他们的忠实度,使其重复多次的购买企业的产品和服务。对现有客户的维持,不仅可以有效的保障电力企业的基本利润,而且更重要的是企业可以把成本分担到诸多的客户中,特别是在当前电力市场竞争加剧的环境更有必要,况且现在的竞争已不再是产品的竞争,开始转化为对客户的竞争,只要客户数量达到足够的比例,竞争实力自然就得到了提高。
3.1产品整体的增值
电力企业营销中产品的价值是由多个部分价值构成的,这些部分包括电压的波动小、谐波较少、频率稳定、电费的预存服务以及运行故障的及时处理等,这样的话,电力企业在制定营销策略时就必须要有全局的观念,把各个部分综合起来,以整体价值的提高为主,把更好的服务质量和品质提供给客户。
3.2客户成本的减少
电力企业的市场竞争已不再是简单的产品上的竞争,已经开始转变为对客户的维持和服务上,因此,电力企业在客户关系的管理方面,就必须要把客户的用电成本控制在一定的范围内,因为,客户用电最求的就是成本的尽可能降低,这是与其相符合的,在此基础上,把企业对客户的价值进一步提升,这样的话,就形成了成本降低、服务质量提高的良好局面,从而促进竞争实力的提高,取得市场先机。
电力企业降低产品价格的方法有很多种,较为常见的有:提供发电效率、降低网损、报装安装费用等,总之,进行降价方式的选取上,企业一定要根据自身的实际情况和具体的营销模式来考虑,不可随意盲目的选择。
3.3交流途径的完善
随着科技的不断推广,电力企业中客户关系管理的智能化也逐渐得到了普及,这种新的管理模式在企业与客户的沟通交流上提供了新的途径和方法,确保了沟通信息的高效完整,因此,电力企业就要建立一套灵活的反应系统和快捷的管理机制,对客户的意见重视起来及时分析采用,例如,针对于专门的客户群或者是大客户的用电需求,制定出专门的生产与营销方式,制定专人负责,保持一定的独立性,确保服务品质,从而提高客户的保持率。
4.1加强专业人员的培训
保证管理工作的高效。对于管理人员的培训包括普通人员和领导人员,对于领导要提高决策的正确合理性,提高营销中客户关系管理的理论知识,对于普通人员就是要提高专业技能素质和自身素质。
4.2把握客户关系管理的基本规律
要对客户的资料进行科学的整合,找出内在规律,对于客户关系的生命周期管理、客户价值分析以及客户服务管理的差异化都有深刻的探究,在基础上给营销策略的制定提高参考。
4.3强化服务
重视对客户的服务是电力企业营销中最基本的把握点,要根据客户价值的不同,制定与之相适应的服务项目,营销方式具有针对性。
电力企业市场营销中,客户关系管理是较为重要的环节,对于客户关系的管理工作需要从多个方面进行系统化的分析,把握客户的价值和差异化,制定具有针对性的正确的影响手段,从而确保电力企业竞争力的提高,促进健康稳定发展。
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随着市场经济环境的变化,企业要利用适当的市场经济手段,找到适合现代企业市场营销的方式,制定出有利于企业可持续发展的市场营销策略,以保证企业更好的生存和发展下去。 以下是读文网小编为大家精心准备的:现代企业市场营销方式探究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】随着我国社会主义市场经济的不断完善,企业逐步以市场主体身份参与到市场竞争当中,并与其他企业开展公平竞争。但是,我国企业与外国企业相比,在市场营销观念方面还存在很大差距。一是国外企业市场营销管理观念主要为社会营销,而我国大部分企业营销观念还存在产品观念和推销观念。二是对于市场的把握。我国企业对市场的把握还处于商品自由交换的场所这一初级阶段,而实际上,在营销学看来,市场就是人口与需求的组合。这点上,在我国部分企业设立分厂时可以看出端倪,企业设立分厂时,往往人情的影响比较重,而对该地区及周边地区的人口和购买力重视不够。
【关键词】现代企业 市场营销
(一)企业营销方式以促销为主要手段,非常单一。目前,我国企业在制定营销策略时,往往会优先安排电视广告和基层促销,而对其他的营销手段重视不够。目前,我国在市场营销组合方面研究比较深入的有 4P 和 7P 等基础理论,理论方面虽然比较丰富,但企业在应用这些营销理论方面还缺乏相应的经验。同时,企业制定营销方案时,虽然大都采用电视广告和基础促销,但是只重手段不重效果的现象十分普遍。因此,很多企业虽然花大力气做了市场营销但是却没有达到预想的效果。
(二)企业营销网络的筹划和调整不灵活。
激烈的市场竞争要求企业在营销过程当中及时对营销网络进行安排和调整,最大限度的避免市场风险,提高企业效益。以企业销售渠道建立为例,企业在建立销售渠道时,一般要考虑四个因素:市场因素,特别是目标市场;产品因素;企业因素以及政策法规因素。综合考虑四个因素以后,对销售渠道进行长度和宽度进行筹划,一般在缩短销售渠道的同时采取不同的销售策略,比如广泛性分析、选择性分析或者独家分销。当建立销售渠道以后,一是要根据目标市场变化和企业发展策略调整对具体的销售渠道进行改进,二是要根据竞争对手不同,采取不同的销售策略,或成本领先或差异化策略。
(三)企业优秀营销人才不足。
我国企业在激烈的市场竞争当中,逐步提高了对企业营销的重视,但是受制于我国优秀营销人才不足现状,很多企业在市场竞争中逐步处于劣势。激烈的市场竞争追根到底还是人才的竞争,因此必须注重优秀营销人才的培养。我国营销理论研究和人才培养比较晚,国内营销理论研究还处于起步阶段。相比之下国外在营销学理念研究早在 20 世纪之初就已经开始,并在网络营销方面也取得了较大的理论成果,我国在网络营销方面 SEO 队伍和 SEM 队伍方面缺乏具有全国统一标准和培训机构,大多都是单干和自己组织,缺乏统一的行为组织规范。
因为市场营销是不断发展的,人们对其认识也是不断改进的,由于市场营销理念的不断发展,人们对市场营销内涵及其本质的认识也日渐清晰。市场营销观念的核心是企业如何处理好企业、社会和顾客三者的利益关系,市场营销从生产观念开始,经过了推销观念,市场营销观念,生态营销观念,社会市场营销观念,绿色营销观念和大市场营销观念等。结合以上市场营销的观念,我们可以认为,营销的目的就是为了获得更大的利润,因此,营销的本质是争取获得最大的企业利益,即“以消费者为中心实现利益上的双赢”,只有满足了顾客的需求,那么才能实现企业的利益。现代企业市场营销方式随着经济的发展,人们对市场营销本质的认识逐渐清晰,市场营销无处不在,已经不仅仅是企业的行为,其他组织,例如非盈利性组织同样需要市场营销。但是对市场营销的本质的理解越来越接近于满足以消费者需要为核心的市场营销理念的回归。
(一)生态营销 当今世界提出了“可持续发展战略”这一全新的观念,为了适应全球经济的发展,在当代市场营销中需要要正确地处理好消费者欲望、消费者利益和社会长远利益之间的矛盾,经济的持续、快速和长久的发展,需要企业“走出去”,开展国际化的经营。市场营销不仅要满足消费者的需要,同时也要符合消费者自身和整个社会长远的利益。因此,实施绿色生态营销是历史的必然。
(二)服务营销 现代市场营销观念是以满足消费者的需求为中心,现在不仅要给予消费者以物质上的满足,还要满足非物质的服务需求。随着市场竞争压力越来越激烈,现代市场营销学家们已基本形成了共识,那就是如何在供远大于求的压力面前,追求产品利润的最大化,“本来竞争的关键,不在于工厂能生产什么样的产品,和生产多少产品,而在其产品所提供的附加价值”。在信息地快速传播和当今科学技术相当普及的条件下,不同的企业在生产同类或近似产品,其制造水准、设计已不相上下,使得一些有形产品的有形部分的基本属性如功能、品质和特性等方面的差异很小。面对如此多的商品,消费者已经不再仅仅依据商品的有形属性,而是在相当大的程度上取决于商品的无形属性的一面。一定程度上,顾客为何要购买某企业的产品,主要取决于企业能否提供给消费者更优质的服务。即企业:怎样提供商品和怎样服务顾客,而不是提供什么样的产品。因此,服务营销将各个企业之间的竞争引向更高层次的领域竞争。在将来的市场竞争中,服务营销将越来越显示出它的重要意义。
(三)信息营销 市场信息是一种潜在的生产力,它取之不尽,用之不竭。一旦这一资源被开发利用,就会转化为现实生产力,而且将产生巨大的经济效果。西方企业界一致认为,信息比技术更重要,技术可花钱买,而没有信息则两眼一抹黑,它是买不到的。随着网络的发展,信息的传播速度得到空前的发展,谁能第一个觉察到这种信息,谁就能获得高速的发展。
(四)创新营销 在知识经济时代,最为稀缺的资源就是创新。企业市场竞争的目的就是为了提升企业的核心竞争力,提升核心竞争力的重点就是不断加强技术和管理的创新。企业只有通过持续的技术创新和管理创新才能提高企业的产品的核心竞争力,才能够加强企业适应市场需求的能力。企业在生产经营的过程中,要不断地加强理念创新、技术创新、管理创新等。生产出更多能满足市场需求的新产品,从而使产品及其服务在客户心中树立良好的形象,形成较高认可度、知名度等,进一步提升企业的品牌形象。
从现代市场营销方式的我们可以看出,企业不应该只局限于企业自身利益和满足顾客需要,要求企业以发展循环经济为手段,以人类社会可持续发展为切入点,创造和传递新的生活标准和生活方式为营销驱动力,以全球市场为视野,制定企业具体地详细地发展战略,确保企业永久经营。
[1]王信领,王孔秀,王希荣.可持续发展概论[M].济南:山东人民出版社,2000.
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在竞争日益残酷的市场经济环境中,营销渠道的建设越发显得重要。而目前,营销渠道建设存在着不少的问题,给营销渠道的管理工作带来不小的压力和挑战。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈市场营销渠道管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
[摘要]当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。
[关键词]市场营销 渠道 管理
当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。
1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后,确定渠道模式。
(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者――批发商――零售商――个人消费者。
(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。④三级渠道:制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。
(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。
(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好的掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。
1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。
2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。
3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。
6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
7.任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。
[1]李先国.销售管理[M].北京:中国人民大学出版社,2004.
[2]李业.营销管理[M].广州:华南理工大学出版社,2005.
[3]郑学益.市场营销渠道管理.北京大学中国企业家班论坛――民营中小企业发展新思路.
[4]孙淑红,徐有峰.中小企业创新营销.
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邮政企业结束了政企不分的旧体制,为适应日趋激烈的市场竞争,文章分析了目前邮政企业存在的对市场机制和市场营销的错误认识,提出了要正确认识市场机制并建立与之相适应的市场营销体系。 以下是读文网小编为大家精心准备的:浅议邮政市场营销管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】:正近年来,随着国营企业体制改革的不断深入和中国邮政改革开放步伐的加快,越来越多的国内外公司进入我国邮政通信市场, 我国邮政企业面临着前所未有的挑战,如何在激烈的市场竞争中取得胜利,加强市场营销管理是其重要的一环。
【关键词】: 市场营销管理 市场定位 营销知识 潜在市场 营销策略 营销策划 分销渠道 营销活动 国营 中国邮政
近年来,随着国营企业体制改革的不断深入和中国邮政改革开放步伐的加快,越来越多的国内外公司进入我国邮政通信市场,我国邮政企业面临着前所未有的挑战,如何在激烈的市场竞争中取得胜利,加强市场营销管理是其重要的一环。
(一)对市场营销认识不全面,营销行为有偏差
问题主要集中在两方面:一是还不适应新形势,对市场营销认识不足,表现为还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念,不愿做更深入的市场调研;在经营机制上,墨守陈规,不愿进一步加大改革力度,以适应市场需要;在经营策略上虽也借用了营销概念,但注往又把营销错当作推销,只有在推销产品时才零星地使用广告、宣传公关策略。二是有些部门对营销策略颇有“研究”,新招频出,但在业务发展过程中违规操作不断出现。
(二)营销缺乏总体策划与创意,有一定的盲目性和随机性
通常一个企业的营销活动要搞得有声有色,营销策划与创意是非常重要的,并且这种策划又必须是围绕着企业总体经营战略目标而展开的一系列营销计划。但是目前的营销状况,与这个要求有一定的差距。主要表现为:一是普谊缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制,而是简单地跟随市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段,这与营销管理需要有精确的市场定位和周密的总体策划的要求格格不入;二是在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面作了很多努力。但由于这方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性;三是虽在不同程度上开展业务创新,但业务创新的思维狭窄、形式单调、发展缓慢;四是虽在渠道设计上利用了高新技术、配备了相应的设备,但分销渠道的扩展策略仍以增设营业网点为主要方法。
(三)营销管理缺位,不能发挥整体营销效能
营销是一项系统工程,目前虽然都很重视营销,但是这种重视仍具有明显的局部性、不确定性和随机性,开展工作不系统、不全面、不到位。一是营销组织体系不健全。到目前为止,多数邮政企业在组织机构设置中都还没有设立营销管理这样一个部门来专门负责市场调查、市场定位以及新产品的设计与推广等工作。二是营销运行体系不完善。当前多数企业的营销还停留在零散的被动的初级阶段,缺乏一整套营销策划计划。同时,内部组织机构和业务运作机制,也未强调营销管理的核心地位,营销运作过程效率必然递减。三是营销技术不熟练,人员素质不过关。市场营销是一门学问,搞营销工作的人,不仅要懂得营销知识,还要懂心理学、管理学、统计学、会计学。最后还要精通专业知识,更要有职业道德。但目前的现状是:营销是某个职能部门的附带工作,对营销人员没有特殊要求,这就使得营销活动有可能在不规范的情况下进行,出现营销行为异化、甚至偏差等现象。
(四)缺乏灵活的价格机制,分销渠道不畅
当前邮政的传统业务市场价格统得过死,市场运作空间狭小,削弱了企业竞争的能力。一是价格执行时间较长,使企业在市场上缺乏灵活的价格机制参与竞争;二是由于制定的规章制度建立在控制内部作业组织、规范操作程序上,很少考虑用户及市场的需要,使得用户用邮过程复杂,各种限制极多;三是邮政商品的销售目前主要依靠的是营业网点的销售和全员营销,营业网点受到空间、时间、地点的限制,局限性较大。全员营销由于营销人员的素质不同,很难达到预期效果。
(五)服务质量和服务水平滞后于业务的发展
随着邮政业务种类的增多,对每个邮政人员尤其是前台服务人员提出了更高要求,前台服务人员对各类邮政业务的内容和受理过程都要了如指掌,做到熟练操作,不属于本人业务范围的也应做到熟知,以便向用户宣传。目前的情况是邮政的多数员工达不到这种要求,从而阻碍了新业务的发展。
(一)明确市场定位,积极参与市场竞争
市场定位是指企业对其核心业务或产品、主要客户群以及主要竞争地的认定或确定。通常用“C-A-P模型”加以阐述。构成定位决策系统的三维要素分别是客户(Client)、竞争地(ARna)和产品P(roduct)。邮政业务种类大体分为三大板块,即:邮务类、邮政金融类、速递物流类。按照总体竞争框架的异同来划分,邮政市场营销市场定位战略有两种:无差异型市场定位战略和求异型市场定位战略。一是从潜在市场的大众性出发,着眼于无差异市场,采用规模经营、整体开发。在扩大规模、降低成本上下功夫,从价格、快捷和便利程度上更新思路,形成整体市场营销开发战略。二是从现实需求的多样化出发,定位于有差异性市场,采用特色经营与服务。
(二)重视市场研究,提高营销管理水平,创建企业核心竞争力
要按照市场经济规律运作,克服政企合一情况下形成的“官商”作风。要以市场为中心,以经营为龙头,配置好企业资源,组织好业务流程,建立对市场反应灵敏的经营体系。要加强市场的调查和研究,密切关注市场的动向,细分市场,提高开发市场的能力。要通过积极的方式培育市场,开发适销对路的产品,满足多层次、多样化的用户需求,并引导和拉动消费。要不断培育企业的核心竞争力,形成中国邮政企业独特的竞争优势,既要讲求竞争的策略,学会竞争,又要讲求合作,特别要处理好与竞争者的关系,既要公平有序地竞争,又要把他们当作大客户对待,在竞争与合作中求得多赢。要加强研究邮政传统业务市场异质竞争的影响和规律,制订正确的营销策略和经营战略。
(三)优化市场营销渠道,改善营销方式
市场营销也绝非只有“只要价格低,则万事大吉”这条路可走。事实上,消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于用户在消费时,总希望把有关成本包括货币、时间、精神、体力等降到最低限度同时又希望从中获得更多的实际利益。因此,在国内目标市场上,通过优化网点布局,加强全网协作性,提高运作效率,引导和挖掘用邮市场。在国际目标市场上,选择一些大的合作公司,参与国际市场竞争,积极利用外围渠道及时、准确地掌握各种信息,做到适应市场快、调整经营结构快,便于在定价、分销渠道和服务内容上进行一致化的控制。在营销方式,一是要树立以市场为中心的观念,按市场规律正确选择目标市场。二是以顾客为导向,真正从顾客的需求出发,为客户设计解决方案。三是要坚持赢利性的原则,区分竞争性业务和普遍服务性业务,增强投入产出观念,保证竞争性业务赢利和持续健康发展。
(四)注重营销创新,建立一支高素质的市场营销队伍
营销创新的内容广泛,但关键是人才创新,没有人才创新,其它创新就是一句空话。建立起一支高素质的营销队伍是邮政企业当前最急需的。这支队伍应具有以下一些重要特征:(1)强烈的社会责任感;(2)文化素养高;(3)富有创新精神和进取心;”)专业知识与营销专才的完善结合;(5)知识应用能力很强等。
(五)提高服务质量,提升邮政品牌
邮政有着百年的历史、强大的网络和良好的信誉。用户对“中国邮政”有很高的认知度,但是也存在着很多误解,特别是把“黑速递”引发的资费、服务质量等问题归咎于“中国邮政”的名下。因此,邮政一方面要制定品牌战略,把“中国邮政”这个品牌打亮、打响、深入人心;另一方面要把服务质量作为邮政品牌的根基和企业的生命,进行技术创新、业务创新、管理创新。要通过一系列过硬的措施和办法,改善服务,树立邮政新形象。
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随着社会主义市场经济体制的确立、经济全球化的发展和竞争的加剧,市场营销在企业生存发展中的作用日益重要。市场营销的关键在于理念,以下是读文网小编为大家精心准备的:现代市场营销理念分析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
[摘要]在国际社会越来越强调企业社会责任的过程中,企业的营销,真念也在发生着相应妁变化,由市场营销现念发展到社会市场营销观念。选也为企业的市场营销战略及活动指出了新的方向――社会责任营销。杜会责任营销对企业发展有着积极的作用,同时.社会责任营销也有章可循。
[关键词]营销现念战略责任
随着国际社会企业社会责任运动的不断深化.企业社会责任(Corporate Social Besponsi-bility,简称CSR)的概念也在逐步完善,但到目前为止仍没有形成统一的定义。越来越多的人推崇利益相关者理论下的企业社会责任.即指企业除了要为股东(stockholder)追求利润外,也应该考虑利益相关者(stakeholder)一影响和受影响于企业行为的各方一的利益。
社会市场营销观念是在市场营销观念的基础上对企业的营销决策提出了更高的要求一关注及履行社会责任,从而也为企业的市场营销战略及活动指出了新的方向一社会责任营销。如今从全球企业界的趋势来看,社会责任不仅是一个不可阻挡的大趋势.而且对这个概念的理解正在趋向成熟和深化。一个日渐清晰的共识是.企业在社会责任方面的作为是一个长远的战略层面的解决方案。
2.1社会责任营销
对于社会责任营销可以有广义和狭义两方面的理解。广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节,以履行一定的社会责任为己任。以关注及解决一定的社会问题为企业发展的基石,从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时,借助新闻舆论影响和广告宣传,来改善企业的名声、美化企业形象,提升其品牌知名度、增加客户忠诚度,最终增加销售额的营销形式。广义的社会责任营销概念立足于企业的长远发展,立足于企业和社会的和谐共赢,是企业发展战略层面的选择.它把社会责任内化于企业使命和宗旨,能够保证社会责任履行贯穿企业生命始终;狭义的社会责任营销概念考虑的是增加销售额的短期利益,把承担一定的社会责任作为一种市场营销的策略。
2.2社会责任营销的作用
2.2.1利于制定正确的企业使命
无论对于一个刚刚创立的企业,还是对一个已经确立起来的历史久远的、有多种经营业务的联合公司来说。在制定企业战略之前应弄清楚企业应负担什么样的社会责任,是一个什么性质的企业。它应从事什么事业,总之要弄清楚企业的使命。所谓企业使命,就是企业在社会进步和社会、经济发展中所应担当的角色和责任。企业在制定战略之前,必须先确定企业的使命,是因为企业使命的确定过程.常常会从总体上引起企业方向、发展道路的改变,使企业发生战略性的变化;此外,确定企业使命也是制定企业战略目标的前提,是战略方案制定和选择的依据,是企业分配企业资源的基础。在确定企业使命时,必须充分、全面地考虑到与企业有利害关系的各方面的要求和期望。这些利害关系者包括企业内部的要求者。即股东和雇员,还包括企业的外部要求者。如顾客、供应商、政府、竞争者、当地社区和普通公众等。
2.2.2利于提升企业软竞争力
进行社会责任营销是企业健康发展的需要.对企业来说.传统的成本、质量、服务是衡量竞争力的最基本标准,而道德标准、社会责任标准正在成为保持企业竞争优势的重要因素。只有积极履行社会责任,塑造和展现有益于公众、有益于环境、有益于社会发展的良好形象,取得社会公信,企业才能更被市场青睐。具有更强的竞争力。越来越多的企业实践和研究成果证明,企业利润与社会责任之间并非对立关系。相反,在社会责任和企业绩效之间存在正向关联度。优秀的企业完全可以将社会责任转化为实实在在的竞争力。
2.2.3利于企业获得差异化优势
差异化竞争优势的一个重要表现是企业拥有良好的“信号标准”。信号标准反映的是影响买方对企业满足其使用标准看法的价值信号.在“信号标准”的内容中“信誉或形象”是最典型、重要的因素.企业良好的“信号标准”,有助于考虑选择一位特另u的供应商;或者买方采购决策中起重要作用;当买方在衡量一个企业的绩效存在困难时,信号标准是最重要的标准;买方描述企业对其贡献、满意度、保证等方面的交流经常对经营差异化产生重要影响,而信号标准是这些描述的核心内容。信誉、形象等“信号标准”引起的壁垒具有持久性,企业承担适当社会责任所获得的信誉和形象可以转化为差异化优势。
2.2.4利于企业开拓国际市场
强化企业社会责任是中国企业走向世界的必要环节,是实现自身可持续发展的有效途径。面对全球化的浪潮,中国企业在积极参与全球生产体系的同时,也必须遵守国际准则和全球协定,这是我们在进入国际市场中无法回避的。可以说,企业社会责任问题已经同国际贸易问题紧密地交织在一起,成为中国企业进入世界市场的必要环节。强化“企业社会责任”事实上是无法回避的生存环境,中国企业国际化的诉求越高,就越有认同并遵循这套游戏规则的必要.
2.2.5利于企业从社会问�中发现商机
企业社会责任的履行主要表现在对社会问题的关注及采取相应的措施。社会问题本身对于企业来说蕴含了巨大的商机,因而与其说社会责任是企业需要付出的成本,不如说是潜在的发展机遇。丰田是在汽车公司中率先认识到节能环保的趋势所带来的商机,它及时开发了Prius混合燃料汽车,这款环保型汽车抢先于所有竞争对手获得了盈利,同时又因积极寻求环境问题的解决方案而获得了巨大的社会效应.
3、!锁定特定的社会问题并成为其倡导者和推动者
企业可以差异化的方式锁定一些特定的社会问题,成为这些社会问题的倡导者和推动者。企业应站在战略的高度上思考:哪些社会问题是有社会意义但并未受到足够重视且同自身行业密切相关,并可以使自身有限的资源发挥出最大的效用?以从中发现促进企业自身发展和履行社会责任完美结合的切人点。
3.2建立健全企业社会责任制度
凡是在企业社会责任方面走在前面的国内外企业,他们都有一个共同的特点:企业社会责任的制度建设比较完备,有专设的负责社会责任事务的部门机构,有专门负责企业社会责任战略与策略制定与实施的首席责任官。在首席责任官领导下的负责社会责任事务的专门机构,可结合企业自身实际及国际普遍作法.制定企业社会责任守则,并协调其他部门的活动,使在企业决策和执行的各方面形成合力,共同体现出对股东、顾客、员工、供应商、商业伙伴、当地社区等相关利益者的关切.从对股东负责的角度,准确、及时地提供和发布经营信息;从对消费者负责的角度,不断开拓创新.向社会提供更加环保、资源利用更节约、更加安全便利的商品和服务;从对员工负责的角度,提供健康安全的工作环境.并使员工有不断学习和发展的空间;从对社区负责的角度,加强环保.避免各种污染。同时能够做到定期向社会披露在履行社会责任方面的相关信息。
3.3积极参与国际责任标准认证
在国际贸易与投资领域.有很多国际惯例和国际标准。根据这些国际标准.企业可以将获得认证作为产品的一种差异性.占领市场,甚至越过一些国际贸易壁垒,因此在消费者市场和企业市场都可以创造出竞争优势,顺利进入国际市场。
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随着中国加入世贸组织,国内企业所处的经营环境和竞争环境正在发生着前所未有的深刻变化,企业所面临的不确定因素越来越多,危机事件层出不穷,危机管理越来越得到重视。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅析市场营销的危机管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:作者针对市场营销的危机管理做了相关的探讨,内容主要包括市场营销危机的定义和市场营销危机的主要特点,并对企业加强市场营销危机管理的对策进行了介绍。
关键词:市场营销 危机管理 经济时代
随着这个不断变化的知识经济时代,企业竞争环境和经营环境也将面临着更大的挑战,并且这一趋势还在不断地加快。还有,不断深入的我国市场经济体制改革以及中国加入世贸组织后,越来越激烈的市场竞争,层出不穷的不确定因素,随时会面临突如其来的,并来源多种多样的危机,除产品方面、竞争方面的、市场方面的外,还包括大环境中经济方面的、政治的等,当企业朝向国际化方向发展时,就容易受来自环境的不确定因素的影响。每个企业在面临此等形势下都需要认真分析和研究的主要课题是怎样应对突发事件以及处理危机、防范危机等问题。其中企业危机管理正是有效解决此类问题的重要手段。
企业产品的市场出现不断下降甚至丧失占有率的现象,这主要是由市场发展战略、经营观念落后和营销策略的失误、市场预测和调查不充分等等所引起的,或者企业的利润不足以弥补成本,这主要是由于营销不善所引起的,这就是市场营销危机。
1.预知性
在很多的情况下,在出现和最终爆发前,营销危机存在一段潜伏期,有着直接或间接的先兆。为了能更好地解决危机隐患,减少危机所带来的威胁,科学预测并且进行超前决策是相当重要的一个环节。实践表明,相对于危机爆发后的应急善后管理,危机爆发前的预防效果将会更好。
2.突变性
即在某个特定时空上,企业营销危机突然爆发。按照这一特点,企业的抗御对策应根据危机的突然爆发应进行跳越式的变动,而不是企业的抗御对策按照单一的路径进行。即为了能更好地优化整个抗御过程,应该以营销危机现实的或潜在的突变点作为抗御对策的着重点。
3.紧迫性
有如烧毁企业的火焰,营销危机有着相当强的扩散性,它可以迅速由局部扩展到企业整体,也快速可以由本领域扩散到其他领域。企业面对危机时作出反应的时间将是相当紧迫的,必须用尽可能快的速度有效地解决它。
1.合理处理顾客市场危机策略
(1)追踪顾客满意度
顾客的流失指无论何种原因所造成的市场营销危机,最终都会带来产品的市场危机。就企业本身而言,顾客市场危机是最大的危机。从管理客户资源的角度来说,不只是要很好的管理高端客户资源,还要不断的开展新顾客资源。对企业而言,十分重要的是客观地了解顾客的满意度。对于所有的企业来说,了解顾客是否满意都具有十分重要的意义。
(2)客户“金字塔”管理
在涉及客户关系管理时,如何处理好与大客户之间的关系是相当重要的问题。但是大客户到底是指哪些客户?当面临这些问题时,通常只是根据经验来做判断,并不具备充分的数据来论证。而客户”金字塔”的出现,解决此等问题提供了一个有力的工具,面对客户关系,通过精确的量化经理人员可以来更好地进行管理。
(3)建立顾客忠诚
有效防范客户危机的重要基础是建立顾客忠诚。国际优秀公司发展的重要驱动力是以顾客为中心,追求顾客忠诚是。要想成为了市场的佼佼者,就必须真正做到以顾客为中心,追求顾客满意的公司,比如宝洁公司、摩托罗拉。
2.危机公关策略
(1)以预防为主,积极关注危机的预兆,使危机扼杀于摇篮,从根本上解决危机的信源。当然许多的危机具有突发性,预料就显得十分困难。如果出现问题就能迅速发展。传播计划在危机的爆发期显得异常的重要。
(2)要记者进行配合,而不是有意的回避记者。如果企业行为是不正当的,必须告知公众,并采取相应纠正措施。当危机的发生后,因为需要对很多的事情进行处理:分析原因、研究补救措施、对各方面的询问进行一一回答,同时企业还需要正常的运作等,这通常会导致慌乱,但是在这种困难时期,就更加需要镇静。
(3)做好危机传播计划,判断向媒体可以传播哪些信息,并确定由谁来传播以及何时,如何进行传播。
对于企业而言,专门选定一人作为对外发言人,主要负责对外媒体传播,剩下的人负责电话询问。作为对外发言人,与其它人口径需要保持一致。当没有充分调查清楚深层次原因时,对于不准确的或者猜测的原因就不要进行发布。很多企业经常容易忽视这一点,甚至一个公关班子很强的企业也会忽视。
当危机发生后,最权威的信息来源是企业,但不能阻止新闻媒体在其他相关渠道,了解信息的新闻自由。恰当的处理方法是,要全面地去了解哪些团体、哪些渠道对企业所采取的措施、态度表示支持。为了保证新闻媒体从企业提供的信息与从这些渠道和团体获得的信息保持一致,必须尽可能地获得他们的帮助,让他们了解到企业正在与媒体取得积极的沟通,并且在新闻稿送给新闻媒体前,把稿件复制给这些团体。
(4)召开新闻发布会
在处理危机中,一个很好的方式是召开发布会。第一,这是一个真诚面对公众的形式,它可以以面对面的方式,对待公众和传媒,进行双向的沟通。第二,选择一个恰当地时间向媒体说明情况,可以减轻公众、新闻媒体询问的压力。第三,它也有利于媒体将企业真正地视为信息来源的主要渠道,从而以企业可以受控的信息填补信息“真空”,掌握传播的主动权。当然,在危机的处理过程中,与企业在平时召开发布会相比,召开新闻发布会要难得多。企业随时要面对公众和媒体的质询,甚至有很多是恶意的刁难,对发布会的组织、对主持会议的人提出了更高的要求。
对企业来说,市场营销危机管理非常重要。在当前日新月异的社会大环境下,更应该重视它的作用。危机管理必须贯彻于实际当中,而不仅仅是停留在口号上。危机管理不仅要实现确保组织生存的目标,还为企业未来经营活动提供框架性指导,提高组织的经营免疫力。
[1]吴行健.企业危机处理仰赖卓越攻关.经济管理文摘.2001(3):17-19
[2]鲁开垠,罗文文.企业危机与危机管理.新经济,2001(9):35-36
浅析市场营销的危机管理相关
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创业是高质量的就业,创业是就业之源。在市场营销专业培养方案中构建行之有效创业能力培养体系是时代和社会的需要。下面是读文网小编为大家推荐的市场营销管理论文,供大家参考。
一、国际市场营销双语教学模式的实施
①利用多媒体教学。为了提高学生兴趣,先将课堂教学的重点内容制成情景逼真的课件,对于生僻的专业词汇,加上中文注释,让学生在总体上对所学的内容有些了解。对重点的理论知识,可以播放相关的视频,提高学生的兴趣,这样也会使课堂内容更加生动化、形象化。
②案例教学。国际市场营销双语课的课堂难点在于让学生在枯燥的外语环境下去掌握国际市场营销相关的理论,策略,从而掌握这门课程的核心内容。案例输出来,在学生主动参与和讨论下,加深学生的理解。同时,在案例讲解与讨论中充分调动学生的积极性,开发学生的潜力,用简单的英语回答问题,鼓励学生大胆的讨论问题,充分突出学生主体地位。
③小组讨论。小组讨论是课堂教学中一直采用的教学方法,目的是通过讨论,鼓励多数学生参与,避免“搭便车”现象,加强师生互动。将全班学生分成小组,课前分配好各自的任务,在教师的引导下让学生在课堂上进行讨论。然后让组员用英文阐述讨论的结果,每个小组都不甘落后,都会在课后积极准备,这样会使学生整体的理解水平及辩论能力提高。
④模拟表演式教学法。让学生通过模拟表演,加深所学理论的印象,最终让学生在短期内提高对外语的驾驭能力。这样改变了枯燥无味的英语状态,学生的参与式表演调动了学生的英语兴趣,学生既提高了英语的听说能力又掌握了国际营销的专业知识。
⑤翻译式”+“沉浸型”双语教学模式。针对高职院校“国际市场营销学”双语教学情况,为使学生充分掌握本课程的理论知识,要根据实际情况,在一定程度上让学生将各科知识融合掌握,可采用较为简单的翻译式双语教学模式。为了达到教学效果,老师要用简单的英语传授所讲的内容,期间不断加大汉语的使用频率。其次,理论与实践并举,课堂中使用沉浸型双语教学,使教师和学生完全沉浸在外语的环境中。要在轻松的气氛中完成全部的教学活动,否则学生一旦意识到困难,课堂会很压抑,学生不积极的回答问题,不与老师共同讨论,那么随之而来的教学效果也就不能实现了,学生也会失去上课的兴趣。
二、国际市场营销教学效果的评价
此教学模式的实施,总体上产生了良好的教学效果,提高了学生的专业及实践水平,学生掌握了国际市场营销的基本理论,同时学生的英语成绩也提高了,学生从心理上不反感英语,克服了对英语的畏惧。
三、国际市场营销课程双语教学体会
双语教学不宜过早导入,课题组曾对不同班级分别在大二和大三开展双语教学,比较发现,前者的教学效果明显不如后者。教师衡量的指标主要有课前课后投入的时间、课堂上的互动性、学习兴趣和信心、考试成绩等。实施双语的过程中,老师要为学生提供辅导资料,帮助学生铺平专业课程学习的道路,教师尽量每次上完课都提供一些与课程内容密切相关的英文材料让学生课外阅读,这样双语教学的效果更好。
四、总结
总之,市场营销专业实施双语教学也要认识到实施双语教学的定位要准确,结合本校的实际情况,保证实施过程中的教学质量,教学效果,真正的提高外语与专业水平,达到教学目标。双语教学还要不断提高,改善,慢慢的摸索,探索出适合该高职院校双语的教学模式。
[摘要]
《客户关系管理》是市场营销专业的必修课,由于客户关系管理理论发展时间较短,且仍处于不断完善的阶段,因此该课程的教学模式在学界也存在一定的争议。本文试图从市场营销专业应用型人才培养的角度出发,针对目前本科高校该课程教学的现状,分析其中存在的问题,探讨适合应用型本科市场营销专业《客户关系管理》课程教学新模式。
[关键词]
应用型人才;客户关系管理;市场营销
一、应用型人才培养概述
近年来,我国的高等教育经历了由“精英教育”向“大众教育”的发展过程,现代企业在用工时也更加趋向于对应用型人才的需求〔1〕。一般来说,应用型人才主要是指那些能够把职业特有的专业知识和技术能力综合应用表现出来,通过熟练运用专业能力解决生产、生活中遇到的现实问题,可以提高社会生产力的人才类型。事实上,应用型本科人才培养在国外早已存在多年,我国发展应用型本科人才培养,既是追赶国际教育发展潮流的一种必然,也是我国国民经济发展和社会进步的客观需要。〔2〕
二、市场营销专业《客户关系管理》课程教学现状
《客户关系管理》是市场营销专业的一门专业必修课,该课程旨在培养既了解客户关系管理理论知识,又懂技术操作的应用型人才。即学生通过课程教学之后既能够具备一定的理论基础,又有较强实际动手实操能力,成为适应社会需求的应用型人才。这门课程不仅涉及以客户为中心的核心思想,还涉及数据库营销、关系营销、系统开发与集成、商业智能、数据挖掘等多方面内容,这就对教师在教学过程中如何将理论学习与实践有机结合提出了一定的要求。从实践来看,目前市场营销专业《客户关系管理》课程教学模式与应用型人才培养要求还存在一定的差距:
1、课程认识有偏差,授课计划不统一
由于《客户关系管理》是一门新兴学科,理论发展的时间较短,甚至一度落后于实践。由于对课程认识的不同,有的学校在该课程的教学中侧重于理论学习,而有的学校则注重于计算机软件技术的操作实践。具体到任课教师在制定授课计划时,大多也只是凭经验来确定该课程的理论教学和实验实践教学的比重,无法对其课程体系进行较为科学的把握。如此一来,既不利课程的建设,又不利于同行之间的交流与沟通。事实上,这两个研究方向应该是相伴相生不可割裂的〔3〕,先进的“以客户为中心”的管理理论为软件技术的实践操作指明了行动方向,而软件技术的实践操作又为理论进行了很好的验证并推进理论想着日趋完善的方向发展。
2、理论教学比重大,实践教学较欠缺
企业所需要的应用型人才是能将理论真正付诸实践的人才,这种人才的独特之处在于既有异于科研型大学所培养的理论型人才,又不同于一些高职院校所培养的操作型的技术人才,而是有理论基础较完备、实践能力较强的人才。〔4〕理论实践并重的培养目标就决定了市场营销专业的课程教学应同时注重理论与实践,着重培养学生利用所学理论来解决工作中遇到问题的实践能力。但在实际教学实践中,理论课程占用了大量的课时,挤占了不少实践课程的课时。以32课时的课程安排为例,学习完《客户关系管理》的基础理论之后,给实践教学保留的时间就严重受限了。加之与该课程匹配的校企合作非常有限,学生在学习完理论知识之后,缺乏在企业实际工作应用知识的环节,导致与应用型人才培养的目标渐行渐远。
3、实验内容较单调,教师素质要求高
由于软件设计的限制,目前《客户关系管理》的实验教学主要以操作性实验为主,分析性实验相对少得多。即教师演示《客户关系管理》软件,学生依葫芦画瓢,完成验证性任务,往往最终大家的实验结果相同,导致学生积极性不高,甚至有同学不愿参与,等待抄袭其他同学的成果。正因为该学科是一门宽口径、涉猎范围广、文理高度融合的课程,所以对教师的要求达到前所未有的高度。既要求老师通晓管理理论体系,懂得《客户关系管理》理论的前世今生,又要求教师对计算机应用、数据挖掘等融会贯通。此外,这是一门实践性很强的课程,要求教师有丰富的企业实战经验。目前不少的高校教师都是刚刚从高校毕业,又到高校执教,并没有太多的企业实践经历,直接影响了实验教学的教学效果。
三、市场营销专业《客户关系管理》课程教学模式重构
1、利用网络资源,引入翻转课堂
翻转课堂指教师课前录制教学视频等教学资源,学生通过网络平台进行事先自学,并在课堂交流互动、协作讨论的新型教学模式。目前的在校大学生多为九零后,他们对新鲜事物有着敏锐的触角和浓厚的兴趣。可以根据在校大学生的这些特点,将传统的授课内容在正式上课前与各种学生热衷的新鲜事物结合起来。例如可以将教学课件、相关案例、上课使用的软件及参考资料等发送在共享平台上供学生使用。还可以通过开设微信公众号或微博公众号等,让同学们在课下甚至可以利用碎片化时间对理论知识提前进行学习。这些网络辅助教学系统上还可以有论坛功能,师生可以通过这个共享平台在正式上课前就能以此开展交互式教学。〔5〕这些做法一方面能让老师更好的了解学生的掌握情况,有利于上课内容的安排,又能激发学生的学习兴趣,将枯燥无味的授课变成让人充满期待的交流。
2、加大案例比重,丰富课堂内容。
学生在课前对理论知识进行自主学习后,课堂教学是最关键的环节。课堂上教师可以进一步厘清一些易混淆的基本概念,可以更宏观地梳理课程的理论和方法,使学生能更进一步地把握《客户关系管理》在整个市场营销学科体系中所处的位置。在理论教学中,案例的适当出现能让枯燥乏味的理论瞬间生动起来。案例可以来自课本,也可以来自教师的课前准备,甚至可以来源于学生的提前准备。案例的展现方式也可以多种多样:可以用PPT、视频甚至是课上安排的短剧等等。〔6〕进行案例讨论,可以根据实际选题采用小组讨论或者对个人进行提问的方式。通过这种开放式的教学方式,激发学生积极动脑,让学生在模拟现实的环境下接触《客户关系管理》的原理与方法,对增强学生分析问题、解决问题的能力有很大帮助。案例涵盖的内容至少应包括:关系营销、一对一营销、数据库营销、客户智能、识别客户、区别客户、客户关系测评、客户关系维护、数据仓库、数据挖掘等,形成多层次多角度的《客户关系管理》案例体系。
3、慎重选择软件,合理开设实验
课堂教学除了理论学习以外,更不能忽视教学实验课。学生通过课前及理论课程的学习之后,对《客户关系管理》的理论概念有了一定的认识,在这种基础上引入信息技术的教学是最合时宜的。通过实验课程的教学,学生可以将抽象的理论付诸实践,更切身地感知管理理论和管理实践的差异,为今后进入企业实施《客户关系管理》系统的工作打下坚定的基础。目前的《客户关系管理》教学系统大致上分为三类:操作型CRM、合作型CRM和分析型CRM。在选择教学软件时,教师要充分进行比较,选择最适合学校应用型本科定位的软件进行教学。在实验环节,特别值得一提的是,在目前全世界范围内的各大行业都把数据挖掘提高到了前所未有的高度,因此在实验教学时,可以在企业《客户关系管理》系统中的销售自动化、数据挖掘等内容时增加课时量,利用一些虚拟数据逼真地表现《客户关系管理》系统的运行现象并重点解析一下其成因。
4、开展市场调研,锻炼学生实践能力
《客户关系管理》课程与企业经营实践关系密切,因此市场调研是让学生走进真实市场最直接有效的方法。在教学过程中可以借助多样化的市场调研实践来培养学生的市场思维,通过对企业经营实践过程的调研加深学生对现实市场中《客户关系管理》的理解。一般而言,主体性市场调研需要多名学生协作实施,学生可以自行分组选择调查项目,小组根据调查问题自行设计调查问卷,协作进行问卷调查并根据调查结果写出调研报告。通过这样的实践,进一步拉近学生与企业的距离、课堂与实践的距离,锻炼了学生的实践能力,也满足了应用型人才培养的要求。〔7〕
5、改革评价标准,激发学生主动学习
评价标准决定了学生的学习行为,对《客户关系管理》课程的评价,要体现应用型人才培养的目标。目前大部分高校在对此门课程教学评分时都以期末卷面的理论考试得分为主,实践环节所占比重很小,甚至没有,这对学生的实践学习带来消极影响。因此,此门课程的评价应该同时注重理论和实践两个方面,同时考察学生认知目标和技能目标的学习效果。
四、结语
应用型人才将是未来大多数高校的人才培养方向,应用型人才培养方案应该落实到每一门课程的教学安排。《客户关系管理》作为市场营销专业的一门重要课程,是市场营销人才培养中的重要环节,通过对《客户关系管理》课程的教学模式进行重构,实现市场营销专业应用型人才培养的目标,也能为市场、企业提供更多高级应用型市场营销人才。〔8〕
作者:谢丽彬 单位:福州外语外贸学院
〔参考文献〕
〔1〕陈丙义.高校应用型人才培养目标体系新论〔J〕.河南师范大学学报(哲学社会科学版),2014,(6).
〔2〕徐国立.新建地方本科院校应用型人才培养路径探析〔J〕.教育评论,2015,(5).
〔3〕刘丽娜.本科院校市场营销专业应用型人才培养探讨〔J〕.教育探索,2014,(1).
〔4〕翟子惠.应用型人才培养转型时期的大学英语课程改革构想〔J〕.学术论坛,2014,(9).
〔5〕谭娟.基于市场营销应用型人才培养的项目化教学模式研究〔J〕.学术论坛,2015,(4).
〔6〕王庆.模拟实训教学视域下应用型人才培养研究〔J〕.创新与创业教育,2015,(1).
〔7〕李金荣.应用型人才培养模式下的实践教学改革〔J〕.河北经贸大学学报(综合版),2014,(4).
〔8〕黄志红.市场营销专业“高素质应用型”人才培养特色研究〔J〕.教育与职业,2011,(15).
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按照经典的市场营销中的4P理论,其发展策略应用对企业的发展起着举足轻重的作用。下面是读文网小编为大家推荐的4p营销理论论文,供大家参考。
一,启航考研机构简介:
启航教育的前身是1998年成立的北京启航考试学校。办学11年来,启航以其不懈的努力和不断的追求,成就了其在考研培训行业中的崇高地位。如今的启航,已经成长成为以研究生考试教育培训为核心,拥有短期考研培训系统、职业教育系统、咨询服务系统、发展研究系统等多个发展平台,是一家将普研教育与高端教育相结合,研究生教育与职业教育相结合,国内教育与国际教育相结合,教育培训与人生职业规划相结合,集教育培训、教育产品研发、教育服务等于一体的,大型综合性教育培训机构
目前安徽科技学院有多家考研教育机构其中包括海文考研,海天考研,文登考研,学府考研,启航考研,在这些考研机构中,经过我的调查,其实力相当,在过去都有过辉煌的历史,比如08级学生有许多都报了海天考研机构,09级学生报学府考研机构的较多,10级的情况目前据我了解报启航考研机构的显著地高于其他考研机构。风水轮流转,但为什么今年在众多考研机构中启航却以绝对的优势抢的一碗羹呢,这是有诸多原因的,特别是启航在安徽科技学院市场分析中做得比其他考研机构优越。
二,启航考研机构营销策略的4P分析
1产品策略(Product):
启航考研在全国范围内推出了许多不同的产品,主要包括以下几个产品:
(一)龙腾计划(高端辅导)
经营理念:
启航考研龙腾计划,以职业发展为导向,深度挖掘比较优势,在纵横比较中,精心锻造出绝对优势,使自己在某些方面具备可以傲视同侪的实力,启航教育认为,每个人都有属于自己的“比较优势”。只不过,并非每个人都能准确地看到自己的优势。所以,有的人盲目自卑,有的人避实就虚。看清楚自己,扬长避短,选择合适的目标和方向,是考研和人生路上的第一步。然而,仅仅发掘“比较优势”还不够。要真正沿着既定的目标顺利前行,就必须在“比较优势”的基础上锻造出“绝对优势”,使自己在某些方面具备傲视同侪的绝对实力。
启航教育的使命在于,发掘每位龙腾学员的“比较优势”,并凭借自身在职优势专业保高分:实力雄厚,源远流长。十五年行业沉淀,打造法学、经济学、管理学、医学、新闻学五大优势专业,高分才能进名校。金九银十,黄金时间,模拟练习,深度分析,微模块教学,秋季集训营 老师现场演绎解题思路及步骤,独家有效的真题教学法。运筹帷幄之中,决胜千里之外,考研,从此启航。科学化引寒假特训营 导入门,制定全年考研计划,培养良好学习习惯。
一年之计在于春,考研,你等不起!专业知识分级,系统化春季集训营 内容梳理,精准化专项辅导,精讲精练,讲、练、批。美丽七月不放假,以个性化精英教育为根本特征,模块式教暑期特训营 学与进阶式教学共用,集中精力强化训练,高校提升学习能力,超越自我急速前进。全科保过班:过关才是硬道理。以辅导有效性为根本,密切关注学习内容针对性,讲解全面系统性,测试题目契合度,吉祥“三阶段成绩提升度等。保” 特别保录取:考研也能投保险。独家学科学习理念,云优化资料体系,国际尖端的学员管理系统,确保万无一失,不过全额退费。箭在弦上,一触即发。考点、考题全面预测,重点、难点全终极决胜班 面梳理,集训、密卷全面结合,调节心态,启发思维。高级定制提分方案,以学员个性需求为中心,以考研考察知一对一辅导 识体系为标准,根据学员特点,量身打造最为合适的辅导模式。复试保录取调剂保录取 过线岂能名落孙山?模拟真实考场环境,采用“多对一”教学法,覆盖复试全面内容,协议护航,信誉保障。 柳暗花明又一村。启航分校,遍布全国,渠道联动,信息匹配,精准锁定,资源为王,只可模仿,不可复制网校高端精在家也能上高端课程?网络小班精品高端课程,一流的名师,品课 一流的教学内容,一流的教学方法,全程同步共享。业生涯规划和考研培训方面的绝对实力,帮助学员锻造出“绝对优势”,最终实现成功考研和人生幸福的梦想。
(二)普通学员班是多媒体视频教学,在不同时间,所有学生集中授课。其产品有政治班
暑期强化班(知识点分析理论部分)新大纲解析班
秋季强化班(知识点分析理论部分)
习题技巧班(强化习题部分)
时政班 冲刺串讲班(考点预测)模考班 点题班
数学班
强化班 张宇高数6天 李永乐线代3天 张伟概率3天
重点题型冲刺班 高数线代 概率
模考班 模考点评班(数一、数二)模考点评班(数三)
英语班
暑期强化面授班 商志英语精华面授班 商志传奇作文面授班 英语模拟考试点评班
通过分析其产品可以看出明显特点,针对性强,首先在价格方面考虑不同的学生家庭情况不同,需求不同,分别推出了两个系列,即龙腾计划系列和普通学员系列,这一策略当然其他考研机构也有,但通过分析在安徽科技学院的几家机构中启航机构做得最具体一些。另一方面在不同系列中又分为不同的产品,学员可以按需要订购自己需要的课程。综合分析得出,启航考研机构在产品方面在保证产品质量不差于其他机构的同时,又做到独具特色。
2,价格策略(Price):
由于各考研机构实力相当,所以可以说每家考研机构投入的成本应该相差无几,当是如何在价格上营销策略取得先机呢?根据我的调查目前各机构相对价格,海文考研机构的费用最高,次之是启航,价格高当然有其中之原因,就普遍来说,大家公认的,启航与海文综合水平还是比其他机构好,特别是在服务上面。所以投入相对高。虽然价格高,但一直以来其价格不高于最高的,因其考虑到学生的心理接受能力,所以其就巧妙地把价格降到稍稍低于最高的机构,给人以性价比较高的感觉,迎合了大学生消费心理。另一方面,每一科目又有不同价格。
3,渠道策略(Place):
启航考研在销售渠道上也采取了不同的策略,第一,同安徽科技学院里的其他几家考研机构相比其相同点是在安徽科技学院都没有支部设立,但与众不同之处是启航机构在安徽科技学院找了一位老师作为其工作人员,这样在形式上犹如启航考研在凤阳由总部的分支,这明显地是一特大优势。第二,启航考研机构还设置了网络课程和网络资源,这样吸引了学生的订购欲望。
4,促销策略(Promotion):
同其他策略相比,促销策略方面启航考研真是做到应有尽有,独具创新,这也是启航考研机构赢得学生报名的最重要原因。我把其概括为四个方面----做得早,做得全,做得好,做的新。
做得早:以往各家考研机构做宣传一般仅仅针对大三学生,也就是说当大三了,各考研机构才对学生针对性宣传,然而启航考研今年率先对大二学生“先下手为强”,具有针对性地向大二学生提前宣传,因为大二学生对考研之事了解尚少,首先接触到的就是启航,在将近一年的时间里知道的仅仅关于启航的,在心理上也就慢慢地接受了启航,在报名的时候明显学生会优先考虑自己了解的考研机构。所以我认为启航考研先发制人之策略取得明显的效果。
做得全:在宣传方面启航考研可以说做得是最具完善了,主要有海报宣传,传单宣传,代理宣传,最好之处是服务宣传,启航考研在安徽科技学院校园里有一老师,设置了一个称之为“考研之家”的免费咨询平台这一点是其他机构望尘莫及的。
做得好:启航考研不仅在各促销方面做了,同时做得更好,做得更细,在代理方面不仅有学校代理,还有学院代理,班级代理,这样可以全面对启航进行宣传。 做的新:启航考研除了以上几点新颖的宣传之外,为了获得学生们的好评,曾在校园里多次做过公益性活动,如大学生四六级免费讲座。另一方面启航考研和学校考研协会社团联合,获得了长期性持久性地宣传。
三,综合分析
启航考研在13界考研获得了胜利不是一项两项营销做得好,而是全方面的,总之在做市场分析时,一定要结合4P理论,全面分析,才能取得市场。
参考文献:《赢》 (美)韦尔奇(Welch,S.) 著,余江,玉书 译 中信出版社 2010-1-1
摘要:本文分析了市场营销理论中4P理论的产生(从历史的发展情况到现在的运用情况),比较了各种观念的适用情况、优缺点;并对当今社会上一些关于市场营销学中4P理论的不同观点进行了分析、比对,同时阐述了相应市场营销理论中4P(由4P到10P和4C)的理念,有助于对市场营销有一个总体的认识。
关键词:营销、4P、发展、产品、价格、渠道、促销
一、4P营销理论概念
4P’s营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看,影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类:一是企业不可控因素,即营销者本身不可控制的市场;营销环境,包括微观环境和宏观环境;二是可控因素,即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等,而4Ps就是对各种可控因素的归纳。
二、4P营销理论的简介
4P’s营销理论(The Marketing Theory of 4Ps),4P’s理论产生于20世纪60年代的美国,随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,尼尔·博登(NeilBorden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”(Marketingmix)这一术语,其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应,企业要对这些要素进行有效的组合,从而满足市场需求,获得最大利润。
三、4P营销理论内容介绍
产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。
定价策略(Pricing Strategy),主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标,其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合
和运用。
分销策略(Placing Strategy),主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标,其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。
促销策略(Prompting Strategy),主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望,促进产品销售的方式来实现其营销目标,其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广,公共关系等可控因素的组合和运用。
这四种营销策略的组合,因其英语的第一个字母都为“P”,所以通常也称之为“4P’s”。
四、4P营销理论的历史渊源
杰罗姆·麦卡锡(E.Jerome McCarthy)于1960年在其《基础营销》(Basic Marketing)一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合,即著名的“4P’s”理论:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),所以简称为“4P’s”。1967年,菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法,即:
产品(Product):注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price):根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。
渠道 (Place):企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion):企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如让利,买一送一,营销现场气氛等等)促成消费的增长,吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
从企业营销职能的角度对市场营销学进行研究集中于二十世纪30年代之前。肖(Arch Shaw)1912年在《经济学季刊》中第一次提出了职能研究的思想,当时他将中间商在产品分销活动中的职能归结为五个方面:⑴风险分担,⑵商品运输,⑶资金筹措;⑷沟通与销售,⑸装配、分类与转载。韦尔德在1917年对
营销职能也进行了研究,提出了:装配、储存、风险承担、重新整理、销售和运输等职能分类。至1935年,有一位叫弗兰克林的学者撰文指出,已有的职能研究已经提出了52种不同的营销职能,但并未对分销过程中两大隐含的问题作出解释:一是哪些职能能使商品实体增加时间、地点、所有权、占有权等效用?二是企业经营者在分销过程中应当主要承担哪些职能?弗兰克林认为:在第一个问题上,主要有装配、储存、标准化、运输和销售等五项职能;在第二个问题上,企业经营者则主要应履行承担风险和筹集营销资本等两项职能。
从职能角度对市场营销学的研究直接导致了对营销策略组合的研究。尼尔.博登(Neil Borden)在1950年提出的“营销策略组合”,强调了从企业整体营销目标的实现出发,对各种营销要素的统筹和协调,而企业的经理就是“各种要素的组合者”,这是从管理的角度提高营销效率的重要思想,他将企业的营销活动的相关因素归结为12个方面,包括:产品、品牌、包装、定价、调研分析、分销渠道、人员推销、广告、营业推广、售点展示、售后服务以及物流等;之后,弗利又将这些因素归纳为同提供物有关的“基本因素”和同销售活动有关的“工具因素”;以后又有一些营销学者对营销策略提出过不同的组合方式,如:佛利(Albert.W.Frey)的二元组合:一为供应物因素,即同购买者关系较为密切的因素,如产品、包装、品牌、价格、服务等;二为方法与工具,即同企业关系较为密切的因素。如分销渠道、人员推销、广告、营业推广和公共关系等;拉扎和柯利(Lazer & Kelly)的三元组合:一为产品和服务的组合;二为分销渠道的组合;三为信息和促销手段的组合等等。直至1960年杰罗姆.麦卡锡(Jerome McCarthy)提出著名的“4P’s”组合。
五、4P营销理论的发展历程
(一)6P理论的发展
进入20世纪80年代,市场营销学在理论研究的深度上和学科体系的完善上得到了极大的发展,市场营销学的概念有了新的突破。1986年,菲利普·科特勒在《哈佛商业评论》(3~4月号)发表了《论大市场营销》。他提出了“大市场营销”概念,即在原来的4P组合的基础上,增加两个P:“政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations),他认为现在的公司还必须掌握另外两种技能,一是政治权力(Political Power),就是说,公司必须懂得怎样与其
他国家打交道,必须了解其他国家的政治状况,才能有效地向其他国家推销产品。二是公共关系(Public Relations),营销人员必须懂得公共关系,知道如何在公众中树立产品的良好形象。这一概念的提出,是80年代市场营销战略思想的新发展。用菲利普·科特勒自己的话说,这是“第四次浪潮”。1984年夏,他在美国西北大学说:“我目前正在研究一种新观念,我称之为‘大市场营销’:第四次浪潮。我想我们学科的导向,已经从分配演变到销售,继而演变到市场营销,现在演变到‘大市场营销’”。
(二)7P理论的发展
与有形产品的营销一样,在确定了合适的目标市场后,服务营销工作的重点同样是采用正确的营销组合策略,满足目标市场顾客的需求,占领目标市场。但是,服务及服务市场具有若干特殊性,从而决定了服务营销组合策略的特殊性。在制定服务营销组合策略的过程中,学者们又根据外部营销环境的变化在传统的4P基础上又增加了3P。它们分别是人员(Participant)、有形展示(Physical Evidence)和过程管理(Process Management)。
人员(Participant)在营销组合里,意指人为元素,扮演着传递与接受服务的角色。换言之,也就是公司的服务人员与顾客。在现代营销实践中,公司的服务人员极为关键,他(她)们可以完全影响顾客对服务质量的认知与喜好。尤其是服务业,人员素质参差不齐,服务表现的质量就无法达到一致的要求。人员也包括未购买及已购买服务的顾客。营销经理人不仅要处理公司与已购顾客之间的互动关系?还得兼顾未购顾客的行为与态度。
有形展示(Physical Evidence)可以解释为“商品与服务本身的展示亦即使所促销的东西更加贴近顾客”。有形展示的重要性,在于顾客能从中得到可触及的线索,去体认你所提供的服务质量。因此,最好的服务是将无法触及的东西变成有形的服务。
过程管理(Process Management)的过程是指“顾客获得服务前所必经的过程”。进一步说,如果顾客在获得服务前必须排队等待,那么这项服务传递到顾客手中的过程,时间的耗费即为重要的考虑因素。
4Ps与7P之间的差别主要体现在7P的后三个P上,从总体上来看,4Ps侧重于早期营销对产品的关注上,是实物营销的基础,而7P则侧重于后来所提倡
他国家打交道,必须了解其他国家的政治状况,才能有效地向其他国家推销产品。二是公共关系(Public Relations),营销人员必须懂得公共关系,知道如何在公众中树立产品的良好形象。这一概念的提出,是80年代市场营销战略思想的新发展。用菲利普·科特勒自己的话说,这是“第四次浪潮”。1984年夏,他在美国西北大学说:“我目前正在研究一种新观念,我称之为‘大市场营销’:第四次浪潮。我想我们学科的导向,已经从分配演变到销售,继而演变到市场营销,现在演变到‘大市场营销’”。
(二)7P理论的发展
与有形产品的营销一样,在确定了合适的目标市场后,服务营销工作的重点同样是采用正确的营销组合策略,满足目标市场顾客的需求,占领目标市场。但是,服务及服务市场具有若干特殊性,从而决定了服务营销组合策略的特殊性。在制定服务营销组合策略的过程中,学者们又根据外部营销环境的变化在传统的4P基础上又增加了3P。它们分别是人员(Participant)、有形展示(Physical Evidence)和过程管理(Process Management)。
人员(Participant)在营销组合里,意指人为元素,扮演着传递与接受服务的角色。换言之,也就是公司的服务人员与顾客。在现代营销实践中,公司的服务人员极为关键,他(她)们可以完全影响顾客对服务质量的认知与喜好。尤其是服务业,人员素质参差不齐,服务表现的质量就无法达到一致的要求。人员也包括未购买及已购买服务的顾客。营销经理人不仅要处理公司与已购顾客之间的互动关系?还得兼顾未购顾客的行为与态度。
有形展示(Physical Evidence)可以解释为“商品与服务本身的展示亦即使所促销的东西更加贴近顾客”。有形展示的重要性,在于顾客能从中得到可触及的线索,去体认你所提供的服务质量。因此,最好的服务是将无法触及的东西变成有形的服务。
过程管理(Process Management)的过程是指“顾客获得服务前所必经的过程”。进一步说,如果顾客在获得服务前必须排队等待,那么这项服务传递到顾客手中的过程,时间的耗费即为重要的考虑因素。
4Ps与7P之间的差别主要体现在7P的后三个P上,从总体上来看,4Ps侧重于早期营销对产品的关注上,是实物营销的基础,而7P则侧重于后来所提倡
的服务营销对于除了产品之外服务的关注上,是服务营销的基础。
从营销过程上来讲,4Ps注重的是宏观层面上的过程,它从产品的诞生到价格的制定,然后通过营销渠道和促销手段使产品最终到达消费者手中,这样的过程是粗略的,并没有考虑到营销过程中的细节。相比较而言,7P则是在这些宏观的层面上,增加了微观的元素,它开始注重营销过程中的一些细节,因此它比4Ps更加细致,也更加具体。它考虑到了顾客在购买时的等待、顾客本身的消费知识,以及顾客对于消费过程中所接触的人员的要求。
(三)10P理论的发展
随即,菲利普·科特勒又提出为了精通“4P’s”(他称之为战术上的),你必须先做好另一个“4P’s”(他称之为战略上的):
第一个“P”是“探查”(Probing)。这是一个医学用语。医生检查病人时就是在探查,即深入检查。因此,战略4P’s的第一个“P”就是要探查市场,市场由哪些人组成,市场是如何细分的,都需要些什么,竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场营销人员所采取的第一个步骤,就是要调查研究,即市场营销调研(Marketing Research)。
第二“P”是“细分”(partitioning),即把市场分成若干部分。每一个市场上都有各种不同的人(顾客群体),人们有许多不同的生活方式。比如:有些顾客要买汽车,有的要买机床,有的希望质量高,有的希望服务好,有的希望价格低。分割的含义就是要区分不同类型的买主,即进行市场细分,识别差异性顾客群。
但是,你不能满足所有买主的需要,必须选择那些你能在最大程度上满足其需要的买主,这就需要第三个“P”是“优先”(Prioritizing)。哪些顾客对你最重要?哪些顾客应成为你推销产品的目标?假定你到美国去推销丝绸女装,你必须了解美国市场,必须分出各种不同类型的买主,即各类女顾客,必须优先考虑或选择你能够满足其需要的那类顾客。
第四个“P”是定位(Positioning)。定位就是,你必须在顾客心目中树立某种形象。大家都知道某些产品的声誉。如果你认为“奔驰”牌汽车声誉极好,那就是说,这个牌子的市场地位很高;而另一种汽车声誉不好,就是说它的市场地位较低。因此,公司都必须决定,你打算在顾客心目中为自己的产品树立什么
的服务营销对于除了产品之外服务的关注上,是服务营销的基础。
从营销过程上来讲,4Ps注重的是宏观层面上的过程,它从产品的诞生到价格的制定,然后通过营销渠道和促销手段使产品最终到达消费者手中,这样的过程是粗略的,并没有考虑到营销过程中的细节。相比较而言,7P则是在这些宏观的层面上,增加了微观的元素,它开始注重营销过程中的一些细节,因此它比4Ps更加细致,也更加具体。它考虑到了顾客在购买时的等待、顾客本身的消费知识,以及顾客对于消费过程中所接触的人员的要求。
(三)10P理论的发展
随即,菲利普·科特勒又提出为了精通“4P’s”(他称之为战术上的),你必须先做好另一个“4P’s”(他称之为战略上的):
第一个“P”是“探查”(Probing)。这是一个医学用语。医生检查病人时就是在探查,即深入检查。因此,战略4P’s的第一个“P”就是要探查市场,市场由哪些人组成,市场是如何细分的,都需要些什么,竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场营销人员所采取的第一个步骤,就是要调查研究,即市场营销调研(Marketing Research)。
第二“P”是“细分”(partitioning),即把市场分成若干部分。每一个市场上都有各种不同的人(顾客群体),人们有许多不同的生活方式。比如:有些顾客要买汽车,有的要买机床,有的希望质量高,有的希望服务好,有的希望价格低。分割的含义就是要区分不同类型的买主,即进行市场细分,识别差异性顾客群。
但是,你不能满足所有买主的需要,必须选择那些你能在最大程度上满足其需要的买主,这就需要第三个“P”是“优先”(Prioritizing)。哪些顾客对你最重要?哪些顾客应成为你推销产品的目标?假定你到美国去推销丝绸女装,你必须了解美国市场,必须分出各种不同类型的买主,即各类女顾客,必须优先考虑或选择你能够满足其需要的那类顾客。
第四个“P”是定位(Positioning)。定位就是,你必须在顾客心目中树立某种形象。大家都知道某些产品的声誉。如果你认为“奔驰”牌汽车声誉极好,那就是说,这个牌子的市场地位很高;而另一种汽车声誉不好,就是说它的市场地位较低。因此,公司都必须决定,你打算在顾客心目中为自己的产品树立什么
样的形象。产品一旦经过定位后,便可以运用上面提到的战术4P’s。如果某公司想生产出世界市场上最好的机床,那么该公司就应该知道,他的产品的质量要最高,价格也要高,他的渠道应该是最好的经销商,促销要在最适当的媒体上作广告,还要印制最精美的产品目录等等。如果我不把这种机床定在最佳机床的位置上,而只是定为一种经济型机床,那么我就采用与此不同的营销组合。因此,关键是怎样决定你的产品在国内或国际上的地位。
至于另外两个“P”,科特勒称为“大市场营销”(Megamarketing)。即政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations)。
(四)4Ps+3Rs理论的发展
1980年代以来人们开始认识到以顾客忠诚度为标志的市场份额的质量比市场份额的规模对利润有更大的影响,因此使公司的营销重点放在如何保留顾客,如何使他们购买相关产品,如何让他们向亲友推荐公司的产品,所有的一切最终落实到如何提高顾客的满意和忠诚,这就产生了3Rs+4Ps的新的营销组合理论,其中的3Rs即顾客保留(Retention)、相关销售(Related Sales)和顾客推荐(Referrals)。“顾客永远是对的”这一哲学应被“顾客不全是忠诚”的思想所替代。
1、顾客保留(Retention)。顾客保留是指通过持续地、积极地与顾客建立长期关系以维持和与保留现有顾客,并取得稳定收入。据研究发现,顾客的保留率每上升5%,公司的利润率将上升75%,而吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老顾客的5倍以上。随着老顾客对公司产品的熟悉,将降低对这类顾客的营销费用,因而,从长期来看,将提高公司在这类顾客产品销售的利润率。
2、相关销售(Related Sales)。由于老顾客对公司的产品建立了信心,因此在新产品销售的时候的广告与推销费用会大大降低,同时,老顾客在购买公司的新产品时,对价格不是很敏感。因此,相关销售的利润率往往比较高。英奥特公司提供免费顾客服务的重要原因是公司期望在未来向这些顾客销售相关产品,并获取可观利润。事实上英奥特公司的成长主要来自于产品的升级换代和相关产品的销售。
3、顾客推荐(Referrals)是指老顾客通过对产品的了解和使用以及和其它产品的对比,对公司产品产生了发自内心的喜爱,并由此而导致了对公司产品的
品牌忠诚。老顾客会非常热心地向自己的亲戚朋友推荐自己使用过或者正在使用的产品,所谓好东西要和大家分享描述的就是这样的境界。顾客的宣传要比企业自身的广告可信度和效果要强的多。
(五)4C理论的发展
在以消费者为核心的商业世界中,厂商所面临的最大挑战之一便是:这是一个充满“个性化”的社会,消费者的形态差异太大,随着这一“以消费者为中心”时代的来临,传统的营销组合4P似乎已无法完全顺应时代的要求,于是营销学者提出了新的营销要素。
劳特朗先生1990年在《广告时代》上面,对应传统的4P提出了新的观点:“营销的4C。”它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,产品必须满足顾客需求,同时降低顾客的购买成本,产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4C即:
1)消费者的需要与欲望(Customer's needs and wants);
2)消费者获取满足的成本(Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants);
3)用户购买的方便性(Convenience to buy);
4)与用户沟通(Communication with consumer)。
有人甚至认为在新时期的营销活动中,应当用“4C”来取代“4P”。但许多学者仍然认为,“4C”的提出只是进一步明确了企业营销策略的基本前提和指导思想,从操作层面上讲,仍然必须通过“4P”为代表的营销活动来具体运作。所以“4C”只是深化了“4P”,而不是取代“4P”。“4Ps”仍然是目前为止对营销策略组合最为简洁明了的诠释。
六、4P理论的当今现状
浏览近两年国内有关营销理论方面的文章,经常会读到“营销4P理论已经过时了”的文字,一些人主张用某种新理论取代4P理论,甚至营销理论。营销4P理论真的过时了吗?回答应该是否定的。
(一)营销4P理论没有过时
看一种理论是不是过时,应该考察这种理论的历史作用和现实作用。对于4P理论来说,就要看它在整个营销理论体系中的历史作用和现实作用。
1、从营销理论的发展看,4P理论是市场营销学成熟的一个标志。尼尔.博顿最早提出了营销组合的概念,但麦卡锡(JeromeMcCarthy)使其更加条理化和清晰化,他在1960年出版的《基础市场营销:管理方法》一书中,率先提出了营销组合的4P因素:Product(产品)、Price(价格)、Place(分销)、Promotion(促销)。麦卡锡认为,市场营销是为了满足顾客需要和实现企业的各种目标,因此不是生产,而是市场决定应该生产什么产品,指定怎样的价格,在什么地方以及为何出售产品或做广告。4P为营销管理与规划提供了一个系统方法,它的出现是营销理论成熟的重要标志之一。从营销理论的体系看,4P理论是营销理论不可缺少的重要组成部分。4P理论不是营销理论的全部,即使4P理论需要被取代,也不表明营销理论被取代。们需要强调的还不是这一点,而是强调整体营销意识。什么是整体营销意识”?营销不仅仅是销售,不仅仅是促销,也不仅仅是4P。营销战略是指导,营销战术是对战略的具体运用,4P是营销战术中的基本内容,它永远是营销理论体系重要组成部分,怎么会过时了呢!正如著名营销专家科特勒先生所言:“营销组合是公司的战术工具箱,这些工具配套使用,就可以在目标市场中确立强有力的地位。”
3、从中国营销实践看,4P理论仍具有重要的指导意义。我国营销实践发展大体经历了四个阶段:20世纪80年代以前,是产品时代,那时商品短缺,只要拼命生产就可以了;80年代期间,是广告时代,商品短缺状况有所缓和,但仍不丰富,只要打广告,商品就畅销;90年代前期,是促销时代,只要争得了标王或进行大规模的促销活动,营销就会成功;90年代后期,进入价格大战时代,降价才有销路。直到临近21世纪初的今天,分销策略启动,才真正进入4P营销组合时代。近几年,无数的事实已经证明:单靠某一个或某几个营销因素进行营销活动,不可能成功,必须进行整体营销策划。
(二)营销4P理论不可替代
我们说4P理论并不过时,并不意味着营销理论已停滞、不要向前发展,而是强调一种新营销理论出现,常常是对4P理论的补充,而非完全取代关系。然而,这几年不断有人发表文章,主张用某种新理论取代4P理论、甚至整个营销理论。我认为,这些主张是值得商榷的。
第一种主张:用4C取代4P理论。这是最为流行的一种替代论。4C是指Consumer(消费者),,Cost (消费者满足需求的成本),Convenience (便利)和Communication (沟通)。美国广告学教授劳特朋(Robert F.Lauterborn)1990年在《广告时代》杂志发表了《4P退休,4C登场》一文,随后他与舒尔兹等人合著了《整合营销传播》一书,书中又强化了“4C取代4P”的观点。该书中文版在中国出版后,不少营销界人士宣扬这种主张。实际上,4P与4C的关系是手段和目的的关系,绝非互相取代的关系。产品策略是使顾客(消费者)满意的手段,价格策略就是使顾客购买成本降低,分销是为了实现顾客购买的便利,促销的本质就是信息沟通。
第二种主张:用IMC取代4P理论。IMC是指Integrated Marketing Comunications,意为整合营销传播。这一理论最早由美国西北大学舒尔兹教授等人提出,其主要内容反映在他们的所著的《整合营销传播》一书之中,核心是组合运用各种信息传播手段,以获得明确的、连续一致的和最大的传播影响。传播即沟通,传播手段即沟通手段,因此整合营销传播仅是4P中的一个P的内容:促销组合。显然,用1P取代4P是不合适的。科特勒教授在《营销管理》(第九版)一书的促销组合部门,使用了整合营销传播概念,作为对促销组合理论的补充和完善,似乎更为科学。
第三种主张:用CS取代4P理论。CS是指Customer Satisfaction,意为顾客满意。有人主张用CS取代4P,理由是4P已经过时,顾客满意才是营销的目的。实际上二者并非是互相取代的关系,营销的目标的确是顾客满意,但4P不是营销的目的,而是实现目的的手段,二者是不同的营销范畴,都是营销理论不可缺少的内容。因此科特勒的《营销管理》一书,从第八版开始就在第二章增加了顾客满意的内容,而4P的内容丝毫也没有减少。
七、关于4P理论的未来展望
我们说营销4P理论没有过时,不能被取代,并不意味着4P理论是营销理论的全部,也不意味着它已不必完善。4P理论仅是现代营销理论战术部分的基本内容,其功能与作用的正常发挥离不开营销战略功能的发挥。我们既不能因其作用有限而将其全部废弃,也不能因其有效而将其视为营销理论的全部,进而否定营销战略的重要作用。同时,任何一种理论都是发展变化的,营销理论也不例外。
CS、CI、IMC、4C等理论恰恰是在不同方面对4P和营销理论的补充和完善,绝非是一种替代关系。我们既不能因上述理论的有用性而试图取代4P或全部营销理论,也不能因其理论的局限性而否定它们对营销理论的贡献。营销理论是一种具有旺盛生命力的伟大的理论,就在于它们的不可替代性和不断更新性。
参考文献
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[11]Clark, Bruce H., "Marketing Performance Measures:History and Interrelationships", Journal of Marketing Man-agement, Vol. 15:711- 732, 1999.
一、内部审计营销的必要性
随着内部审计的不断发展,内部审计越来越受到重视,内部审计的地位也在不断提升。内部审计机构想要实现增值或者获取所需要的资源和支持必然需要来自于管理层、被审计单位以及内部审计人员自身的认同和支持。但是与此同时, 不得不注意到内部审计面临的一些实际困境:
(一)管理层对内部审计的期望过高
在管理层逐步认识到内部审计的价值后,在增值型内部审计理念的影响下,管理层对内部审计的职能期望随之提高,但当这种被提高了的期望没有得到满足时,随之带来的便是对内部审计的失望。这样的情况带来的是内部审计本身所需要的管理层的支持和资源帮助也极为有限。
(二)被审计单位对内部审计的抵触
现实当中内部审计机构和人员常常面临的情况是被审计单位似乎有诸多的原因不愿意见到内部审计。究其原因,一方面内部审计在被审计单位的眼里就是来挑错查弊的,尤其当这种关系发生在集团层面的内部审计机构和作为子分公司的被审计单位之间时。因为一旦查出重大的问题和事项必然导致作为被审计单位的子分公司的某种形象或者利益在集团层面受损,严重的话甚至个别领导人员会因此被降职或者撤职。这种固有的在理念上的利益关系冲突使得内部审计工作在实际开展中会面临困难。另一方面,如果内部审计机构在以往的审计中曾经损害到对方的利益,再进行审计的时候面临的阻力则更大。尽管工作依然能够开展,但这种潜在的“对立”对于内部审计机构是绝没有好处的。除此之外,内部审计机构工作时给个别单位和工作人员带来的在常规工作任务之外的打扰、工作量的加重等等原因都是造成这种不满的重要原因。(3)其他职能部门对内部审计缺乏了解 现实中单位的其他职能部门很多不知道“内审是干什么的?”甚至在很多人的印象里,内部审计机构和监察、纪检等是类似的职能,就是当出现问题时,去查清状况,权力很大的部门。
二、基于4P营销理论的内部审计营销相关问题
1960年,麦卡锡(Mccarthy)在《基础营销》一书中将营销组合要素概括为四大类即产品 、价格 、渠道 、促销。1967年菲利普・科特勒在他编著的《营销治理:分析、计划、执行与控制》一书中再次确认了4Ps的核心营销组合。在此后的营销学理论发展中4P理论的基础上发展包括6P理论、10P理论等等。但是4P理论的基础框架和理念无论在理论的研究中还是实际应用中都发挥着举足轻重的作用。4P理论从要素上看似乎只适合实实在在的商业产品的营销问题。但细究起来,其理念和框架对于营销学的问题都是很好的思路。笔者借此框架探讨内部审计在组织内部的营销问题。
(一)内部审计营销的定义
2011年1月1日正式实施的新修订的《国际内部审计专业实务框架》中对内部审计的定义为,“内部审计是一种独立、客观的确认和咨询活动,旨在增加价值和改善组织的运营。它通过应用系统的、规范的方法,评价并改善风险管理、控制和治理过程的效果,帮助组织实现其目标。”
由此可见,最终内部审计的目标是“帮助组织实现其目标。”所以笔者综合上述观点,认为内部审计营销是内部审计机构及其人员通过审计行为、职业形象以及其他各种手段和形式等营销载体改善组织内外的利益相关者对于内部审计的认识、感观从而为内部审计机构赢得合作、信任和支持,创造内部审计工作的和谐氛围,最终更好的帮助组织实现目标的过程。
(二)内部审计营销的对象与重点内容
首先是管理层,此处所说的管理层是指广义的管理层,它包括董事会以及董事会下设的各种委员会尤其是审计委员会以及包括总经理在内的高级管理人员们。他们对于内部审计的最主要的关注是增值,更详细的来说就是希望内部审计机构能够提供值得关注的信息,并在此基础上能够提出真正管理层关注的可行的管理建议和解决方案。其次是与集团内部审计机构最直接相关的经常成为被审计对象的子分公司及其人员。关于此项,主要关注的是如何在内部审计营销中弱化冲突,甚至变这种冲突为支持和配合。此外,集团层面的其他职能部门和兄弟单位。
三、内部审计营销策略
在回答了上面关于内部审计营销的两个关键问题后,笔者试着从产品、价格、分销、促销的四个方面探析内部审计的营销策略:
(一)产品
无疑审计报告及其衍生产品是内部审计营销产品的最直接的表现形式。从更广义的角度上来说,审计报告,审计队伍的职业形象,审计人员的素质都是内部审计营销的产品或者说是载体。所以内部审计营销不仅仅是对审计报告及其衍生产品的营销,包含着更为广泛的内容。
(1)首先从内部审计报告的角度,内部审计机构需要提高报告的质量。这也是笔者认为的内部审计营销中最关键和核心的部分。因为内部审计报告是所有审计成果、工作和努力的凝聚体,也是在与内部审计机构利益相关者接触中最频繁、最直接展示的东西。在索耶所著的内部审计一书中,这样写道,“审计报告应该让阅读者确信:报告的内容是值得信赖的;建议的内容是有效的和有价值的。”在这里借鉴并真正读懂如何在审计报告中实现告诉管理层审计发现的同时,使得管理层确信审计结果的有效性和有价值,从而最终促进管理者行动起来,改善管理,增加组织价值。而这同时要求内部审计机构和人员不断寻求审计服务领域的扩展,不再一味地纠缠于查错防弊,而是以价值增值为核心的服务理念上的拓展。
(2)在广义的内部审计产品中最重要的一部分即内部审计机构和队伍的专业素质和良好形象。审计报告是最终的结果,在产生这个最终结果的过程中,最重要的对外展示主体是内部审计人员。所以提高内部审计人员的专业素质和全方位能力是在产品这个层面上必须重视的策略。在这一点上笔者想要强调的是审计人员在审计现场时的一言一行无不直接展示着审计形象,甚至包括审计人员办公室的环境。而内部审计营销蕴藏于这样的点滴之中。
(二)价格
内部审计营销中产品有价格么?是什么?笔者认为内部审计产品是有价格的,这种价格不是像传统营销概念里的商品那样可以明码标价,讨价还价。这种价格更多的体现为最终的内部审计成果的产出所耗费的时间,也即从成本的视角所看的价格。因为对于内部审计营销对象的相关者来说,所谓的价格就是在一个项目上耗费了多少人力物力,换一个意义说就是内部审计机构及其人员的工作效率。这种工作效率对于管理层来说意味着最终审计结果的时效性以及内部审计机构在一定的时间内能够完成的审计任务。对于被审计单位来说,这种效率价格意味着对于他们正常工作的打扰时间有多长,假设审计结果质量一定的前提下。而对于内部审计人员自身来说,这种效率价格是工作效率的直接体现,也是对于其满意度的体现。
这一点的启示是在满足质量的前提下内部审计机构及其人员需要有成本的意识尤其是时间成本的意识。所以在价格的层面上,内部审计机构要不断加强项目的组织管理,探索适合自身情况的人员安排和团队组成方式,最高效率和最高质量的保证审计任务的完成。
(三)分销与促销
分销和促销也适用内部审计营销。从表面上看内部审计营销里似乎不适用分销和促销这一说法,但是内部审计产品的传递和沟通是需要渠道的也即营销的路径。那么促销可以理解为比较集中的大力度的内部审计宣传活动。分销即渠道,于内部审计营销来讲就是内部审计产品的渠道建立和扩展。在一些企业当中,这样的渠道是很有限的也使得内部审计产品的影响和扩展比较有限。一方面推进审计结果多种渠道沟通和公告制度,使得利益相关者们能够了解到审计成果;另一方面推进审计成果后的跟踪工作让审计成果最大化的发挥其效用。通过内部审计专栏、定期的内部审计研讨交流会、内部审计主办活动等形式形成密度集中的内部审计“促销”手段,扩大内部审计的宣传和影响力。
参考文献:
[1]张庆龙:《对我国当前内部审计几个问题的思考》,《中国内部审计》2011年第2期。
[2]中国内部审计协会:《国际内部审计专业实务框架》,西苑出版社2011年版。
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随着社会经济的发展,电力市场改革步伐的不断加快,电力市场营销已成为了供电企业的一项核心业务,与供电企业的生存与发展有着直接的联系。下面是读文网小编为大家整理的关于电力市场营销管理论文,供大家参考。
【摘要】在新中国伟大的总设计师——邓小平同志的领导下,我国的经济发展迎来了新的春天。电力企业作为我国的国有企业,在经济改革开放以来,也取得了长足的发展。由于历史及经济原因,我国电力企业在企业管理水平及企业体制机制等方面还存在很多管理上的漏洞。当前形势下,提高供电企业管理水平及营销水平,更好的融入市场经济是供电企业迫在眉睫的任务。本文就对供电企业在新形势下的电力营销管理对策进行了分析。
【关键词】供电企业;营销管理;新形势;对策
当前在新中国特色社会主义市场经济环境下,经济发展的现状对我国供电企业提出了新的要求,只有以市场为依据并加强营销管理,提高营销水平,只有这样我们国家的供电企业才能趁势发展,才能更好的满足人民日益增长的用电需求。不仅仅如此,我们还要树立良好的企业形象。只有在加强营销管理和树立良好的形象相结合,我们才能提高市场竞争力和赢得较大的市场份额,为实现企业效益最大化的经营目标奠定坚实的基础。
一、我国供电企业在新经济形势下供电营销存在的问题
(一)市场营销管理理念的落后性
由于受我国计划经济时期的影响,我国供电企业的管理理念及营销理念比较落后,没有学习西方先进的管理理念及先进的营销水平,我国供电企业现在面临着管理困难、营销困难的问题。特别是改革开放以来,供电企业的垄断地位正在逐渐被打破,国内经济形势比较激烈,要想在激烈的市场竞争中占据主导地位并取得优势,必须要学习先进的市场营销管理理念,国内的供电企业还未树立起清晰的、明确的市场理念。客户是市场营销的主体,但是在我国供电企业还未真正认识到客户的重要性以及客户在市场营销中的主体地位[1]。
(二)用电费用风险在电力营销中的问题
电力是一种商品,客户用电需要缴纳一定的电费,电费更是供电企业的主要收入来源,所以电费管理是构成电力营销体系的重要内容之一。只有保证电费及时收缴才能保证用电企业获取利润。而在我国的电力营销管理体系中,电费收缴不及时在一定程度上影响了我国电力企业的盈利收入和效益,甚至有可能会导致我国供电企业倒闭。我国供电企业如果出现了经济问题,会在一定程度上影响到我国居民用户正常的使用[3]。若用电用户不能够得到电力上的需求,则会影响到我国供电企业的发展和盈利,居民用户和供电企业是一种很微妙的关系,两者是不能彼此分离,两者相互依存,共同发展。
(三)选择目标市场的失误
选择正确的目标是走向成功的第一步,同样在我国供电企业电力营销中也需要我们去选择正确的市场。我国供电企业过重的把重点集中在现有的大市场,而没有注重到小市场,所以就错失了小市场的客户,从而减少了供电企业的电力营销收入。
二、供电企业在新形势下的电力营销管理对策
(一)学习先进的营销管理理念
针对我国供电企业在营销管理中面临的低效低能的局面,有必要加快我国供电企业学习西方先进营销管理理念的步伐,摒弃传统的低效低能的电力管理营销模式[2]。我国供电企业提高服务质量,树立“以人为本”的管理理念,客户是主体,要时时刻刻为电力用户着想,满足客户需求,提供高质量、高服务的电力产品。改善原有的营销管理模式,转变思想,提高用户支持率。
(二)保证供电企业用电费用的收缴率
针对我国供电企业电费收缴率的现象,供电企业必须实行严格的电费收缴制度。实行专人专管措施,防止不法用户出现拖欠漏缴电费的现象,除此之外,供电企业要与政府联合出台,并制定强有力的法制条文,使得在治理不法用户时有法可依,有法必依。
(三)选择多目标市场,将市场目标范围扩大化
供电企业不仅要注重国内大市场,还要并重小市场份额。经济改革开放之后,我国小企业如雨后春笋般涌现,家庭小作坊也不断增加,我们要针对这些小市场进行开发,随着我国经济进一步的发展,这一部分市场将会成为供电企业的重中之重。
(四)制定合理的用电计价规范
合理的价格是用户用电评价供电企业的重要依据之一,合理的价格更是供电企业是否能够占据市场份额的重要前提。在我国有某些大型城市,已经出台了合理的用电计价规范,如阶梯计价[4]。根据用电企业的类型和性质进行计价,使得用户用电更加公平的缴纳用电费用,提升用电用户的满意度。这样一来,供电企业在无形之中就会赢得更大的市场。
(五)为用户提供优质的电力产品
供电企业要想求得长足的发展,就要不断更新换代推出新的供电电力产品,使得用户更加方便快捷的使用电力,如提高供电电压的稳定性、降低由电压不稳定带来的不良负面影响。
三、结语
原有的供电企业的电力营销管理对策是比较传统的,存在着很多问题,需要不断的改善。供电企业在新形势下的电力营销管理对策需要积极的探索出一条适合中国供电企业的营销模式之路。只有这样,才能加快我国经济的快速发展,为建设中国特色社会主义经济奠定坚实的基础。
参考文献:
[1]阮萍.浅析新经济形势下关于电力经济营销管理策略的转变[J].东方企业文化,2015,13.
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[4]牛凌云.新时期电力营销管理创新初探[J].才智,2012,26.
摘要:在电力市场条件下,供电企业要根据不断变化的外部环境,通过电力营销管理使电力用户获得持续、可靠、安全的电力产品和服务。从差异化服务、电力促销活动、供电服务保障三个层面入手,对供电企业的电力营销管理工作进行了探讨,期望对改善电力营销现状、提高电力营销管理效率、实现供电企业的效益目标有所帮助。
关键词:供电企业;电力营销;差别化服务;服务质量
电力作为一种特殊商品,具有无形性、非储存性、公用性、计量性等特点。当前,供电企业的电力营销管理现状不容乐观,普遍存在人员营销管理意识淡薄、营销管理体制不健全、市场规划不科学等问题,没有形成现代营销理念,致使营销管理效率偏低。为此,供电企业必须改变这一现状,建立起以市场为导向、以用户为中心、以效益为目标的电力营销管理体系。
1运用市场细分理论实施差异化服务
电力营销管理中的市场细分是指根据电力客户的特性,将电力市场划分为多个子电力市场进行管理,然后积极开展细分市场课题研究,了解客户的实际需求,提供差异化、个性化的服务,具体措施如下。
1.1开展基于信用度等级的差异化营销
供电企业要加快完善信用管理机制的步伐,启动客户信用等级评价程序,根据客户历史交费记录、商业信用、企业规模、用电设备安全状况、用电秩序记录等,合理划分客户的信用度等级,并采取相应的营销策略——针对信用度等级优良的客户,供电企业可在提供法定服务项目的基础上提供相应的辅助技术服务,例如在电力故障消除、供电设施增容、网络建设、业务办理等方面提供优先服务;针对信用度等级一般的客户,供应企业只提供法定服务项目;针对信用等级较差的客户,供电企业可在供电高峰期将这部分客户排入让峰限电行列,以此保证信用度等级高的客户能够正常用电。
1.2开展基于市场份额等级的差异化营销
根据不同用电客户对供用电要求的不同以及客户本身的重要程度实施差异化市场营销策略,确保供电成本与收益相匹配。针对高压大客户,供电企业要与其签订供用电合同,科学预测大客户的未来用电需求,提供电力“顾问型”营销服务,例如开辟增容、报装等业务的绿色通道,制订符合客户资金运转周期特点的电费缴纳方案,落实大客户走访制度、上门服务制度等;针对大工业客户,供电企业要深入到客户的实际生产中,掌握客户的用电规律,采取相应的营销服务策略,例如实施客户生产设备检修与配网线路检修联动制度、落实峰谷电价调控措施、加强客户无功补偿管理、完善安全用电规程等;针对商业用电客户,供电企业可将其定位为高端客户,积极提供技术咨询服务,引导客户建设绿色照明工程,合理设计节约用电方案,提高供电综合效益;针对低压居民客户,供电企业要与社区、街道、物业建立起公共关系网,定期搜集居民的用电建议,及时下达停电通知。
2通过电力促销活动实现增供扩销目标
供电企业不同于一般企业,电力产品价格会受到政府的严格管制,所以不能采取价格策略进行促销,只能通过其他促销方式达到增供扩销的目的,具体包括以下几种。
2.1广告宣传
供电企业可通过广告宣传树立自身的品牌形象,并将品牌作为无形资产,增强企业的发展实力。广告宣传内容应包括电能产品的优点、社会承诺抢修服务的具体内容、电费缴纳方式、电力削峰填谷的优惠政策等。
2.2人员营销
人员营销方式主要针对的是大型用电客户,供电企业要派专人上门提供专业服务,与用电客户共同研究决定供电产品的最佳实施方案,例如节约用电方案、安全用电方案、环境保护方案等。在电力营销中,营销人员要具备良好的沟通能力,采用面对面的交流方式,完整记录客户的各种信息,实现供电企业对客户服务的持续改进。
2.3营业推广
供电企业可在供电服务区域内开展大型的咨询活动会,以宣传电力产品。供电企业可以利用咨询活动会宣传节能灯的优点,降低消费者的电费支出;开展电能产品展示会,宣传供电企业技术进步成果;举办信息交流会、用电厂家邀请会等,加强与客户的沟通联系。通过营业推广,刺激电力销售,树立供电企业在客户心中的良好形象。
3完善供电服务措施,提升供电企业综合服务水平
供电企业要采取简便化、多样化、保障化、快速化的供电服务措施,不断扩大市场销售份额,提升供电企业品牌形象,具体措施有以下几点。
3.1注重服务的时效性
供电企业要以客户需求为中心,提高营销服务的时效性,具体可从以下几个方面入手:①向客户提供多种付费形式和用电形式,供客户自由选择;②不断完善测量服务质量指标体系,建立服务资料档案库,认真检查服务质量的变化,一旦发现问题,就要及时采取改进措施,提高供电服务水平;③做好线路和设备的维修管理工作,保证电能供应的可靠性,一旦发生用电故障,要第一时间采取用电抢修应急方案。
3.2注重服务的便捷性
供电企业要在用电申请、线路安装维修、电费抄收、接线供电、供电合同签订等环节为客户提供便捷的服务,通过梳理各项供电环节的程序,适当删减烦琐的服务流程,进一步减少客户在供用电环节消耗的时间,同时降低供电成本。此外,供电企业还可以建立网上电力客户服务中心,为客户提供在线咨询、业务办理、用电报装等服务。
4结束语
总而言之,电力营销管理是供电企业管理的核心内容,也是保障供电企业持续发展的重要工作。供电企业要树立适应市场经济发展的电力营销理念,构建以市场为导向、以客户为中心的电力营销服务体系,从而不断提高供电企业的电力营销服务质量和管理水平,共同实现经济效益和社会效益目标。
参考文献
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[2]王承旭,刘刚.浅谈基层供电企业电力营销管理工作[J].中国新技术新产品,2015(9):47-49.
电力市场营销管理论文相关
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所谓的市场营销战略指的是企业依据现代市场营销理念所制定的市场营销总体规划,以在某一时期内实现自身的经营目标。下面是读文网小编为大家整理的现代企业市场营销论文,供大家参考。
一、发展状况
社会的发展让越来越多的人开始关注现代物流。尤其在日本,人们对现代物流格外的关心。“物流改革”和“现代物流的复兴”用语的出现体现了目前日本的物流现状。根据全球经济的发展趋势,人们最关注的是物流的高效性以及合理性,这也是今后物流发展的主要方向。“市场营销与现代物流”最早出现在20世纪70年代。“市场营销”被应用于很多地区。实际上,它的本意与“现代物流”基本一样。“物流”向来被当作“市场营销”的简称。目前,作为国家的核心经济经济支柱之一,物流已经成为各个国家经济发展必不可少的重要组成部分。随着企业类型从第一、第二物流业跨度到第三、第四甚至第五方企业类型的发展,物流服务业向着国际化、综合化、集团化、一体化、网络化、个性化以及智能化方向发展。就我国而言,物流企业通过临时外购和租赁合同的形式,主要经营单一的物流服务,提供运输和储存服务,增值服务较少,缺少与客户的合作。目前,我国改革开放取得了一定的成果,国家对物流给予了政策上的支持,改善了物流的基础措施,提高了对物流的认识。尽管我国物流企业取得初步发展,有了明显提高,但与国际物流企业,我国物流企业距真正意义上的现代物流还有一段距离,仍然存在很多不足。我国物价水平飞快地提高使物流成本提高,现代物流方式向多样化的趋势发展。当前物流企业亟待解决的问题是在不影响去企业信誉和利润的情况下,选择合适的物流运营方式降低物流成本。物流企业还存在盲目性,缺乏创新,管理不当,利润损失严重等问题。物流企业服务的满意程度也和利润经营有密切的联系。物流服务的售后服务、问题的解决、服务反馈等与顾客沟通的业务也是现代物流企业应该给予高度重视。
二、发展建议
(一)客户关系的管理
1.特征
与客户进行合作,并为客户提供专业的物流服务是物流企业的主要目的。客户包括上级企业和下级企业,主要有两个方面的显著特点。一方面,客户一般不会受外界的干扰,稳定性高。另一方面,他们的类别和数量比较大。双方获利,是与客户合作的最终目的。坚持互惠互利的原则,物流服务才能得到更好的发展。物流行业的发展日渐成熟让许多物流企业开始重视客户的需求,逐步地发展成以满足客户需求为目标,以客户至上的服务理念为企业宗旨。
2.管理策略
物流企业发展最重要的是维护好客户关系。首先,物流企业要想维护好顾客的关系,可以通过建立以客户为中心的服务理念,以客户的需求为导向开展各项服务活动来实现,以拓展客户市场。在服务中,及时为客户解决难题,对客户提出的问题及时做出反馈,建立客户反馈信息系统,了解客户需求,积极主动地与客户进行沟通,并不断改进不足。其次,设立专门的部门对客户的资料、需求、建议以及反馈信息进行整理,建立实时的客户体验平台,对客户的具体情况有针对性地制定服务和营销方案,提升业务服务,不断优化企业结构。最后,及时地对客户资料进行分类管理,考虑其潜在价值,有针对性地管理客户。
(二)项目化管理
1.思想
全局规划、市场分析、策略制定、企业文化、部门整合以及内部管理制度是市场营销项目化管理思想的主要内容。按照时间顺序,从业绩评价、实施部分以及启动策划部分来归纳市场营销项目化管理结构。按照功能,从项目指导、执行部门以及营销管理职能来归纳市场营销项目化管理结构。
2.作用
项目化管理的作用主要有三个方面的内容。首先,项目管理摒弃之前的金字塔管理模式,启动项目化管理,变立体化为平面化,提高企业的管理水平。其次,项目化管理对市场中的各个项目进行分类,有针对性地实施营销策略和服务,保证市场营销手段的有效实行,提高了营销策略的成功率。最后,项目管理协调了企业营销市场与项目个体之间的利益,统一了企业营销策略的成本、目标、执行周期以及项目执行个体,保证项目负责人落实每个环节的工作,避免浪费时间,增强项目区域管理权限,缩短了突发问题的解决周期。
三、结束语
我国的市场营销随着国家经济的高速发展有了突飞猛进的发展。为了适应市场营销发展的需要,物流企业奉行的核心营销策略是以顾客的需求导向。而就企业内部而言,物流企业需要优化内部管理结构,实施项目化管理。本文主要以顾客和管理为重点,对现代物流与市场营销提出建议,指出物流企业全方位的发展与平稳进步离不开有针对性的营销策略和项目化的经营管理模式。
一、工具设计
1.技术架构
本文建设的主题数据集市分为四层:基础层、汇总层、应用层、交互层。为了应对未来各种数据要求,尽可能减少各层之间的耦合性以确保数据集市的框架结构稳定性。基础层用于源数据的ETL处理,整理基本数据源与补充数据源提供的海量数据。选取覆盖较广、数据质量较高的EAST数据为基本数据源。补充数据源提供较多的数据接口,以支持各类异构源数据的装载过程。汇总层为数据加工区域,经过ETL的数据按照不同的主题进行汇总,形成不同的主题分析数据集。应用层实现各种分析模块的聚合存储,包含所需要的数据模型与分析指标。交互层面向不同用户提供全方位的分析数据展现,包括管理人员、业务人员与数据分析人员,为决策提供数据支撑。
2.应用流程
基础层、汇总层、应用层用于数据处理,对用户透明。交互层直接面向用户,通过多维数据展现平台为用户提供全方位的汇总信息,并在用户登录时对数据安全性进行控制,其应用流程遵循步骤。首先,识别和确定业务过程。业务人员通过自身对业务活动的任务、目标和实现过程进行深入解析,确定分析主题与分析对象,界定分析范围。其次,识别度量指标。度量指标是分析和评价业务绩效的依据,通常表现为数值形式,但是百分比和比率等不具备可加性的指标不适合选取为度量指标度量值。再次,选取合适的分析维度,通过调整分析指标的层次顺序,进行数据信息挖掘,如评比不同年份的各分支机构经营开展成果,或是分析各分支机构历年来经营业绩,其分析维度的布置是不同的。最后,可以将结果用不同的报表形式进行展现,如复杂二维报表、柱状图形、时点趋势线等。
二、案例分析
1.市场营销
小企业部为了提高对公客户的业务办理效率,针对业务量较多的小微企业营销网银业务。业务人员通过多维数据展现工具,首先选定小企业主题,筛选分析范围为未开通网银的小微型企业,然后选定度量值为客户数,选择近期交易金额区间与企业开户机构为分析维度。为了锁定各经营机构的有效客户,调整两个分析维度的顺序,最终选定目标客户群体后,再深入挖掘出每一个目标客户,进行网银业务营销。
2.风险分析
某机构信贷员需要对贷款业务实现精准营销,基于以往经验,对公账户中存款余额较大而贷款结清的客户信用风险较小,为此该业务人员依靠本分析工具锁定该类客户群体,进一步提取目标客户信息。同样的业务操作,还可以用于数据分析员对目标客户群体锁定后,进行后续数据分析应用。某机构风险专家需要考察各分支机构针对不同行业发放贷款的额度,通过不同的资本计量方法得到定量的结果,进而评估各机构的信用风险。本例中,选取对公贷款分析主题,贷款余额为度量值,分析维度有管理机构、贷款五级分类、贷款投向行业等。为了方便非IT人员在制定商业银行的营销方案、风险分析决策等过程中灵活地获取数据支撑,本文基于多维数据结构就全方位信息支撑应用模式进行理论探索,通过数据指标统一管理、主题数据集市建设与数据预处理等手段,并实现支持多维数据钻取的数据展现工具,具有以下优点。
(1)首先是支持分析维度自由拖拽,展示直观。使用者通过拖拽等鼠标操作完成指标分析工作,并取得直观的数据结果进行有针对性的进一步数据分析与拓展应用。这就降低了业务人员、管理人员和分析人员对数据获取的难度,更为专注于自身业务领域的能力应用,根据需要修改取数方案,而不需要先去掌握复杂的SQL分析脚本。
(2)其次是提高了数据服务效率。由于金融交易数据的保密性等安全控制,数据应用从需求提出到分析应用的过程中需要通过审批、科技人员取数等步骤。将后台交易明细数据与安全性策略在汇总层做过预先处理,需要的汇总数据可以方便地利用多维数据展现工具得到,精简了数据需求流程,提高了分析效率,也将IT人员从实时响应的服务支持状态中解放出来,去解决其余科技难题。本文的研究是在数据仓库技术应用中一次非常有效的探索,基于多维数据结构的主题数据集市可以认为是某区域性商业银行的数据仓库项目建设的雏形。基于集市以及多维展现工具,该行在实际生产中已经取得了良好的经济效益。
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随着我国社会经济的快速发展,我国企业发展迅速,企业之间的市场竞争日益激烈,越来越多的企业为在市场竞争中抢夺市场份额,使企业市场营销面临着较大的风险。下面是读文网小编为大家整理的现代市场营销学论文,供大家参考。
一、营销类应用型人才培养采用项目化教学模式的必要性
(一)市场营销应用型人才培养现状
(1)培养目标定位不准目标是一切行动的指南,只要有了明确的目标才不会在人才培养的过程中迷失。通过调查发现,大部分普通高等院校的市场营销专业以理论研究与传授为主,对学生培养的目标定位不够准确。即便是理论课的设置也并不合理,同系不同专业的主干课程设置区别不大,专业特色体现不明显。由于培养目标的定位不准,在教学过程中老师过多重视知识的灌输而忽略了实践能力的培养。只有专业理论而不懂如何运用到实践中,动手能力不强的学生并不是营销类企业所需要的应用型人才。
(2)实践教学未成体系我国高校传统的人才培养很重视基础课程和通识课程的开设,而市场营销专业也是理论课程多实践实训类课程较少。课程设计缺乏专业特点和前瞻性,授课中信息内容和引用案例陈旧,实验教学往往又把营销环境和决策简单化,实践实训容易流于形式化。对学生实际操作能力和执行能力更为看重的营销专业,其实践教学缺乏统筹安排和整体布局,实训尚未形成有效体系,这样的课程结构难以适应社会经济与企业的发展需求。
(3)考核评价方法单一企业在招聘的过程中最看重的是学生的专业能力和综合能力,但这往往又是企业对毕业生最不满意的地方。追根究底这是由于僵化单一的考核评价方法导致的。卷面考试仍然是很多高校市场营销专业对学生唯一的考核方式,缺乏对学生动手能力、逻辑分析、问题发现和解决等方面的考察。传统的闭卷考试让学生照着教材和笔记死记硬背,难以反映实践教学的成果,也不能激励学生通过更多的实践培养创造力和执行力。因而毕业生在面试甚至其后的工作中的表现也就差强人意。
(4)实践经费投入不足比起课堂教学,营销专业实践性教学所需的调查、实习经费和实验设备都需要更大的投入,而各高校在这一方面的经费明显不足。市场营销专业的实践实训环节操作复杂、牵涉面广又难以量化,校方给予的工作量往往也不多。老师们不愿意指导实践实训环节,因此实践性教学流于形式有过程而无质量的现象比较普遍。
(二)营销类应用型人才培养采用项目化教学的必要性
1.符合市场营销专业人才培养的创新要求从高校教学规律和个体身心发展要求来看,项目化教学是在教师的引导下学生自主完成项目工作的过程,是教育与实践相结合的新领域与新途径,符合市场营销专业人才培养的创新要求。
2.契合营销类应用型人才培养的改革方向相比传统的讲授式教学,项目化教学模式更容易使学生系统全面的应用掌握的知识。在项目的设计实施完成的过程中,学生不断利用专业知识发现问题解决问题,在逐步地形成合理的知识结构和技能技巧的同时不断提高自身综合素质。因此,该模式契合应用型人才培养的改革方向。
3.易于激发市场营销专业学生的学习主动性项目化教学模式在激发学生内在学习动力方面有着无可比拟的优势。传统的教学是老师灌输知识,学生被动听取;而项目化教学方法中每一个环节所需的知识、遇到的问题和解决问题的方法,都需要学生在老师的引导下通过自己的方式获取资源。这样不仅能扩宽学生的知识面也能锻炼学生解决实际问题的能力,能让学生更直观地体会从宏观理论世界到微观项目执行的全过程,从发现问题到解决问题都更容易调动学生对知识和理论学习的兴趣和积极性,从而形成良好的思维和学习习惯。
4.利于营销专业学生形成正确的价值取向在小组共同执行并完成项目的过程中有利于学生形成良好的团队意识,并充分发觉自己在团队中的定位与特长。团队协作式的项目化教学是学生实现个性化和社会化的基础,在项目的成功或失败中锻炼了良好的意志控制力,形成正确的价值取向。综上几点可以发现,项目化教学方法是提高应用型人才职业能力的有效途径,在这种模式中锻炼形成的综合能力将在今后的职场发挥重要作用。
二、基于应用型营销人才培养的项目化教学模式设计
(一)教学目标的确定
教学目标是指教学活动中具有指向、激励、标准作用的预期结果。任何有效的教学活动都应该有相应的教学目标作为指导,只有目标明确才能做到老师教授时有的放矢、学生学习时重点突出地共同完成既定的教学任务。通过对用人单位的调查研究发现,职业岗位的技能要求逐渐呈现出一种边际化的变化趋势,即一种主要岗位与多岗位转换结合的职业构架。这一态势要求高校毕业生能掌握不同岗位的多种知识与技能。这种跨岗位的“综合型职业能力”即是应用型人才的培养目标。而营销类专业人才的教学目标的制订应该从营销类岗位的工作职责分析入手,围绕知识目标、职业能力目标、情感目标和德育目标,综合建立起既具备系统的市场营销专业理论又拥有营销岗位基本操作训练的教学体系。
(二)教学项目的选择
营销类项目化教学的目的是让学生在完成项目操作的同时能掌握市场营销专业知识,而想要实现教学目标里的教学效果,项目的选择与设计就显得至关重要。因此,实施教学时,作为组织者的老师要精心地设计好每一个“项目”。而在确定项目时需要考虑的问题有如下几个方面:
1.实施项目的课程在营销专业中所处的定位首先应根据该课程在专业方向的作用与定位来确定课程级项目。课程级项目的选择应该既符合企业真实的岗位操作要求又适合课程的专业定位。根据知识体系、操作技能和职业素养等内容将课程级项目划分为若干模块项目,每个模块项目又可进一步分为小的实验项目。实验项目和模块项目要能有效地体现对市场营销学科体系下教学内容的重新组织和规划。
2.项目实施的可操作性与实用性任何教学项目在设计与选择时都需要考虑项目的实用性与真实性。营销型的项目必须与企业策划类、推广类或现实商业经营相关,并将某一教学课题的专业知识和实际技能紧密结合。
3.学生知识接受能力的差异在设计项目时要充分考虑学生现有的知识体系、认知能力和兴趣方向。项目的难易程度要根据学生的实际水平来确定,力求做到学生能独立处理和克服在项目操作中出现的困难,或者利用专业知识技能解决实际问题。
(三)项目化课程体系的构建
在实施项目化教学时,其课程体系构成应是以项目涉及的具体专业知识和实践技能为导向进行组合归纳,以完成具体的项目工作为目标设置知识内容模块。要把过去市场营销专业传统的以理论为主导的课程体系构建,改造成按任务完成能力构建的若干知识模块组成的课程体系。具体的项目化教学课程体系构建步骤如下:
1.明确专业岗位要求通过市场调研确定营销岗位职责和要求是建立项目化课程体系的重要一步,调研需客观真实地反映市场实际需求以作为后续各阶段的基础。通过对企业需求的调研,明确工作岗位所要求具备的各项技能和素质,由此确定教学培养目标。
2.设计课程级项目每一个专业岗位都有自己明确的工作范围,在具体工作职责的基础上找出具有专业代表性的典型项目或者企业实际操作项目。以此为基础组成课程项目集合,作为贯穿专业知识和技能应用的核心环节。
3.分解子项目根据不同的职能模块把典型课程项目分成若干独立的子项目,再按工作流程顺序将子项目排成序列。子项目的分解和线性有利于专业课程模块的设置。
4.形成专业课程模块分析子项目操作中所需要的专业理论知识,以每一个子项目的理论知识点作为教学课程模块的支撑。按子项目操作排序序列安排专业课程,形成课程模块链条。
5.形成项目课程体系上述四个步骤各有标准,并项目联系和制约。通过这些流程的实施执行,以项目操作过程为导向,紧密围绕项目实施各环节所需知识点而进行的项目化课程体系初步构建起来。
(四)项目化教学流程设计
依据前述,项目化教学是在老师的指导下学生独立或分组完成项目任务的过程。因此,项目执行及教学的具体实施流程可分为教师执行端和学生操作端两个不同的角度。在具体的项目化教学过程中,老师扮演者项目策划者与组织者的角色。他们所要做的工作有:确定教学项目后使之形成可视化的呈现;明确项目教学的目标任务;围绕项目所需知识点进行课堂讲授;在项目实施前给学生提供和展示相关的教学资源;对项目的开展实施进行有效建议;引导学生独立或分小组进行项目执行并促进小组的讨论交流;最后对学生形成的项目成果或作品进行考核评价并依此对典型项目进行修正调整。而学生在项目化实训中要完成的内容依次有:首先感知教学项目并明确学习目标和任务;听取项目相关知识点的讲授和获取项目操作资源;独立进行项目操作程序设计或者小组讨论项目操作流程;接下来即是项目执行操作并小组讨论交流;在项目完成之后形成项目作品或成果;接受老师的成果考核评价。项目化教学模式中的关键点是顺利组织学生完成任务,因此,要求指导教师在整个过程中要思路清晰、组织得力。只有对需要完成的项目教学程序相当清楚,才能尽可能预估项目执行中可能出现的问题困难和疑问,也就才能对学生的问题作出及时反馈和指导。
(五)综合化评价体系的构建
项目化教学模式的考核应摒弃传统的“卷面考试”评价机制,根据学生项目实施过程、任务完成绩效、项目作品效果等情况来进行考评,建立以实际工作任务相关指标完成为主,项目作品及理论考核为辅的综合考评机制。最终的考核结果采取对平时表现、知识应用、技能熟悉程度、团队精神、职业素养等综合指标的考核,并对学生的课堂考勤、提问答疑、操作流程、课后作业、项目作品等进行评价。通过考核方式的变化起到提高学生知识应用的能力、自我学习的能力、应对突发状况的能力、解决实际问题的能力和培养团队精神的作用。
1.调查结果分析
1.1企业急需的营销人才类型及从事营销工作的重要因素
在企业急需的营销人才类型中,市场开发人员占32.4%位于第一位,其次是营销策划占17.6%,然后是营销管理和服务营销,各占14.7%。与其他相关人才类型相比,市场开发和营销策划对于创造力的要求明显较高,说明企业对于创新型人才的需求比较迫切,学校应该在人才培养过程中加强对学生创造力的培养。通过对在校生和毕业生的调查发现,学生认为在从事营销工作过程中受多方面因素的影响,其中比较重要的有个人能力(占33.3%)、经验(27.6%)和专业知识(18.6%)。然而,对企业的调查数据和访谈结果显示,企业认为毕业生在从事营销工作过程中最重要的是个人能力(30.3%)、团队合作(24.2%)和经验(21.2%)。这说明学生对于团队合作在营销工作中的重要作用认识不足。
1.2市场营销专业创新型人才应具备的知识、能力和素质
市场营销专业创新型人才应具备的知识包括专业知识和拓展知识两部分。通过多响应变量分析,按照个案百分比结果显示,在专业知识方面,排在前列的包括市场营销(85.7%)、市场调查与预测(79.5%)和消费者行为学(79.5%);在拓展知识方面,排在前列的包括营销团体管理(79.5%)、广告实务(74.1%)、服务营销(72.3%)。交叉表分析显示,企业、毕业生和在校生对营销专业知识和拓展知识的理解相差无几,说明专业的课程体系设置基本符合社会实践需求。市场营销专业创新型人才应具备的能力包括基本能力和专业能力两部分。通过多响应变量分析,按照个案百分比结果显示,在基本能力方面,排在前列的包括人际交往能力(93.8%)、表达与沟通能力(54.5%)、创新能力(35.7%);在专业能力方面,排在前列的包括销售管理能力(82.1%)、市场分析能力(77.7%)、商务谈判能力(75.9%)。交叉表分析显示,与毕业生和在校生相比,企业在基本能力方面更强调团队合作能力而非人际交往能力。对市场营销专业创新型人才应具备的基本素质进行多响应变量分析,按照个案百分比结果显示,协调与沟通能力(74.1%)、团队合作精神(58.0%)和创新能力(41.1%)是市场营销创新型人才最重要的素质。此外,在与企业管理者的访谈中,多数管理者提出道德品德高尚是选用人才的基本素质要求。
1.3市场营销专业毕业生欠缺的知识、能力和素质
通过对调查问卷的分析和与企业管理者的深度访谈,发现市场营销专业毕业生欠缺的知识包括营销专业知识(32.6%)、社会文化知识(27.5%)和社会礼仪知识(25.0%)。其中,营销专业知识被企业管理者排在首位,而被毕业生和在校生忽视,说明市场营销专业的学生对于本专业的基础知识掌握的并不牢固,存在过度自信现象,在教学过程中应使学生认识到这一点。市场营销专业毕业生最欠缺的能力主要有敏锐的洞察力(48.5%)、谈判运筹能力(48.5%)和市场反馈能力(46.6%)。市场营销专业毕业生欠缺的素质包括创新能力(46.6%)、协调与沟通能力(35.0%)、忍耐能力(32.0%)。
2.市场营销学生创造力培养对策
根据市场营销专业学生创造力需求调查的结果,本文认为可从以下几个方面创新市场营销专业人才培养模式。
2.1开设创新教育课程,提高学生的创新素质
人人都创造力,人人都需要创造力。众多研究表明创造力可以通过大学教育进行培养。
2.2加强专业课教学,奠定学生创造的知识基础
专业知识是创造力的基础。一个人不能真正的有创造性,除非他知道一个特定专业的大量知识并且有在该专业生产所必需的技能。然而,市场营销专业学生存在专业知识掌握不牢、邻近学科知识匮乏等问题,这些都不利于创造力的培养。因此,在教学改革过程中,应该综合使用多种教学方法调动学习积极性。
2.3重视学生实践,培养学生创造能力
创新能力培养的根本途径是让每一个大学生能够在学习、生活中参与创新,实践创新。实践教学是培养学生创新能力的重要环节,学校应该加强实践教学的力度,例如充分利用开放实验室等。此外,还应通过校企合作人才培养机制、校内外实习实训基地、创意创业创新竞赛等多种方式,锻炼学生的动手实践能力。总之,培养大学生的创造力是高校的使命和责任,而知识、能力、素质全面发展是创新人才的基本要求。因此,为了培养市场营销专业学生的创造力,教学应注重知识、能力、素质的有机结合,对课程进行优化设置,培养学生的创造能力,为学生开展创新实践活动提供资源和条件。
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在现代企业经营管理过程中,非常关键的一个环节就是市场营销战略的实施,从宏观角度来分析市场营销,其对于某个区域整体上的经济发展都有着很大的影响。下面是读文网小编为大家整理的现代企业管理市场营销论文,供大家参考。
一、项目化管制在企业市场营销行径中的有效措施
企业意图在现今激烈的市场角逐中占有一席之地,有效的营销方案,是能有效提高企业市场竞争力和加速企业成长的重中之重。项目化管制在企业市场营销行径中的营销手段,它具有着战略性的意义,通过项目化管制理念可以分解企业的营销目地,进而实行更多互相贯连的工作枢纽的拟定,而后应用专业化管制方案实行全面营销行径中相关开展的管理。以下几个方面便是项目化管制在企业市场营销行径的相应措施:
(一)市场营销行径的组织
为达到企业生产经营的目标,一方面辅助市场中的潜在客户对企业产品进一步了解,另一方面要在企业生产经营管制行径中,运用科学恰当的营销观念来促进企业实行内部资源建设的改善,这样使得企业经过营销行径更有效的销售产品。能让企业得以持续发展及盈余,市场营销是重中之重。但很多企业并没有很全面的对营销过程进行分析,忽视了营销过程的必要性,是因为很多企业太过着重营销行径中的营销要素,因此企业不能实现预期中的销售目标,同时也影响了企业长远发展的实现。因此,在进行企业营销过程管理的时候,必须要强化对项目化管制理念的运用,才能让企业得以在市场中占领一定的位置,也能在一定程度上规避营销风险。如果目标市场是在海外,那么就需要全面调查和分析海外市场,主要着重有关影响因素所发生的变化,比如现实因素,人文因素等等,这样才可以更效率的实行市场营销行径。
(二)市场营销行径的筹划
在实施市场营销行径前,企业必须策划出科学恰当的营销战略方案,在全面调查了目标市场的前提下,将收集到的数据资料加以研究分析,将其量化并统计整理,最后获得统计结果,再将其结果制作成报表。当明晰目标市场后,进而细化目标市场;遵循目标市场的现实情况进行最佳产品营销组合方案的制定;同时也要将制定出来的产品营销组合的宽度、深度和管理进行规范。与此同时,企业还需要注重对营销活动实际要求以及市场中产品竞争情况的注意和观察,然后对产品价格销售构架加以科学的制定,从而打造出一支营销素质水平高且能力强的市场营销队伍。中所需要的各类经费进行准确计算。
(三)市场营销行径中所存在风险的预防控制
在实际市场营销行径中还是存有很多的不确定因素,因此需要企业结合当前目标市场的实际情况,在不损坏市场营销项目运行和质量的前提下,及时有效地进行市场营销项目进程的调整。由于市场产品的需求会不断发生变化,所以需要营销工作人员对市场营销行径中存在的诸多风险加以有效防控,并能够及时的采取相应措施进行企业营销战略方案的调整。与此同时还需要做好市场营销行径的后期工作,其中包含有合同与管理的收尾工作,主要涉及的方面有整个市场营销后动的核实,项目失误原因分析,项目记录以及整体总结资料等等。
二、结束语
为使企业生产繁荣目标得以实现,项目化管制观念有效的达到这一目的,在企业开展市场营销行径前,一定要科学策划出恰当的营销方案。所以将市场营销行径进行项目化管制,可以有效促进企业市场营销行径的管理能力及竞争力,让企业市场营销行径更具有系统性和科学合理性,让企业可以长远发展下去。
一、医院在管理中如何实施市场营销
(一)重视公共关系
公共关系简称公关,简单的说公关就是组织运用传播建立各种公众对组织的好感的活动或职能。
1.医院公关的意义
(1)医院形象建设的重要手段。公共关系方式多样、花费较少、可信度高,是医院打造知名度和美誉度的有力手段。
(2)信息传播的有效途径。医院开展了什么新技术、新服务,引进了什么人才等信息,都是很好的新闻素材,传播后会起到非常好的宣传效果,从而有利于增加医院的业务量。
(3)畅通沟通渠道的方式。与政府、社区等相关部门的友好交往会使医院和这些部门保持良好的沟通,及时了解相关的政策法规。良好的政府关系在某些时候甚至影响政策和法律法规的制定;与新闻媒体的良好沟通可以保证正面的舆论导向;与供应商的良好沟通可以使医院在药品、设备和消耗品等物资的采购时间、库存量、付款时间、物品质量等方面获得更优惠的条件等,这些都可以为医院创造良好的外部经营环境。
(4)建立良好医患关系的桥梁。公共关系的人情味可以成为解决目前医患紧张关系的润滑剂,尤其是发生医患矛盾时,危机公关的正确运用不仅能促进矛盾的解决,还能尽量维护医院的正面形象。
2.医院公关的对象公共关系特定的工作对象称公众或受众,即指对一个组织的目标和发展具有现实或潜在的利益关系和影响力的所有个人、群体和组织。对于医院来说,公关的对象主要有消费者即患者、政府决策机关、新闻媒体、社区、相关协会和团体、金融机构、业务往来单位和医院员工。
3.医院公关的方式方式灵活多样是公共关系这一营销工具的一大优势,常用的方式主要有:
(1)新闻。新闻真实性和花费较少甚至无需花费的特点,使新闻成为医院公共关系的主要方式,营销人员要留意并挖掘医院经营中出现的新人新事,创作成对医院有利的新闻,有时候甚至还要策划一些事件或行动来制造新闻。
(2)特别活动。如公益活动、学术活动、赞助活动、新闻发布会、健康沙龙、义诊活动等,这些活动一般都能引起相关人群的特别关注,有些活动如与媒体的联谊会、向上级机关的汇报会等还会加深与目标单位的关系。但医院在举办这些活动的时候要紧贴医院的目标市场和目标人群及市场定位,并根据财力有计划的开展。
(3)书面材料。包括医院及产品宣传彩页、疾病防治知识宣传材料以及医院的院报或杂志等。有时候医院还把相关的各类传播信息编辑成电影、幻灯片等视听材料。
(4)演说。医院领导在各类场合的讲话或评论以及答记者问、医院专业技术人员在各种专业学术会议上的发言也能帮助塑造医院形象。
(5)网站。一家医院的网站可以说是最好的公共关系媒介,消费者和其他受众都可以登陆网站,查询信息甚至预约挂号、咨询专家等。
4.医院危机公关
管理者希望在医院经营中总是一帆风顺,但事实上,医院时刻都可能遇到各种对医院不利的事件,如医疗纠纷、舆论危机、与关联单位发生的经营纠纷、突发公共卫生事件引起的医院危机等,医院危机公关要遵循如下原则:
(1)预防原则。成立医院危机公关处理小组,小组成员不仅包括营销公关人员,还应包括主要院领导、医务管理人员及业务专家。制定危机公关处理小组的职责范围以及各类危机事件处理原则和程序。
(2)快速反应和责备慢行原则。当出现各类危机事件时,小组成员要能立即从日常事务中分离出来以专注)于当前问题的解决,并按处理原则和程序在第一时间作出反应,但对内部当事人的处罚则应慢一步。
(3)最坏打算原则。思考可能发生的最坏情况,然后相应调整应对可能发生的事件的策略。
(4)控制影响和公开坦诚原则。处理危机事件时,要尽量控制影响,但不能遏制消息的传播,更不能回避新闻媒体或调查机构,否则会造成故意蔽人耳目的印象。
(5)争取第三方支持原则。在公开坦诚的原则下,要尽量争取第三方机构如新闻媒体、行业协会或群众团体的支持,甚至可以去找那些利益一致的机构寻求帮助。
(二)加强内部管理
没有坚实的内部管理,没有高质量的医疗技术水平和服务质量,医院的营是不会成功的。医疗服务的根本目的是祛除疾病,实现健康,不管营销活动搞的多么有声有色,对服务对象(患者)而言,是帮助其解除病痛,实现健康才是最根本的,因此,只有在高水平的医疗质量和优质的服务基础上,医院市场营销理论才会取得预想的效果,取得成功。
(三)全员营销战略
在医院诊疗过程中,医院的营销策略的实施要靠每一位职工来实现。一个医务人员面对患者时往往代表了其所在的整个医院。3.1教育职工树立牢固的市场营销意识,让每一位职工都能推销自己。
3.2建立严格的服务规范,如开展普通话服务,服务标准化等。
3.3医院领导要加强同职工的交流,多关心职工,营造和谐齐心的工作氛围。
(四)强化品牌意识
品牌作为一种名称术语,直接反映产品的质量、性能、用途,使之同竞争对手的产品和服务区别开来,提高品牌的知名度、美誉度,以增强消费者的信赖感,安全感和满意感,所以现代医院必须效力于品牌战略,医院服务的竞争将从价格竞争、技术竞争进入服务质量竞争和医院品牌竞争。医院可以根据自己的市场定位,发展目标来确定自己的品牌形象。
二、结语
总之,在市场经济体制环境条件下,医院应当树立营销理念,掌握营销策略,不断调整医疗机构的技术项目和服务模式,以适应市场不断变化的需求,将市场营销策略应用到医院经营管理过程中,为病人提供质优价廉的医疗产品服务。由管理为本的营销模式向提高整体医院营销系统效率为主的营销模式转变。只有不断地注意新的需求和欲望,医院才会不断发现新的市场机会,才能使医院核心竞争力得以技续提开。
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