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市场营销战略(Marketing Strategy) 是指企业在现代市场营销观念下,为实现其经营目标,对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略是企业管理与运营过程中不可或缺的一部分,常见的商业管理课程如MBA、EMBA等均将“市场营销战略”作为一项重要内容包含在内。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅析企业市场营销战略文化创新相关论文。内容仅供参考阅读,希望能对大家有所帮助!
浅析企业市场营销战略文化创新全文如下:
当前时期,是以先进的科学技术为主的经济发展阶段,这也逐渐被全球各地的经济领域所重视,面对企业的生产经营活动具有较大的影响。位于微观经济管理核心地位的企业市场营销管理假如无法迅速合理的进行战略转换与创新,会让企业失去宝贵的发展机遇。在这样的情况下,企业的经营管理人员只有将目标定的更加长远,将大部分精力都用于企业市场营销战略方面,就会让企业发展的更加良好。因此,建立新的理念、进行新的战略,才是当前企业市场营销分析最重要的问题。
通常传统理念将消费者定义为总是购买物美价廉的商品,而面对商品的状态、包装、服务、文化内涵等方面都不如商品自身的价格来得重要。因此,企业的工作重心是通过最低的生产成本创造出更加丰富的产品。通常传统观念还认为,不需要对于消费群体进行划分,只是试着尝试用一种产品来适应较多的消费者需求,认为只有此种方式才能够确保实现成本最低化的生产。这样的理念还认为企业进行市场营销行为的目标不仅提高了企业的市场营销业绩和市场占有率,还提高了企业的利润。传统经济环境下的企业市场营销战略把营销方式作为一种手段和技巧,而不是通过一种战略的视角进行认知与关注。当前企业的营销战略已经变成了企业战略思想的主要构成内容,在某个层面来讲,企业营销战略的实施和落实效果,直接影响到企业战略思想的实施与落实。
1、定位市场
市场营销要根据环境来制定适合企业产品定位的营销策略、产品策略和价格策略。在激烈的竞争中产品要取得成绩,就要在不同方面建立企业信誉度,一个企业要树立形象就要追求产品销售服务过硬,产品质量赢得口碑。以客户利益、公司利益为出发点,为客户提供优质服务和信誉产品。以诚信开拓市场,发展经济。决定一个企业能否占领市场的先决条件就是营销方案的制定,迎接新的营销理念,树立经营作风,确立优异的经营模式,抓好基础硬件措施和软件措施的完善,做大做强企业,获得更大的经济利益和社会效益。企业营销是个动态的发展过程,营销策略要根据市场的实情来确定和更改。信誉度高的营销策略会让消费者有品牌归属感。
企业获得利润的前提是营销文化创新,建立科学营销观念,确立营销框架,在营销中创造和拥有属于自己的品牌,树立企业和未来产品的形象,要站在战略高度上适应市场和环境的变化,以全局为着眼点设计营销规划,挖掘潜在市场,以适应不断变化的市场需求,营销战略、文化创新要贯穿市场调查,产品研发、生产以及产品售后的全过程,满足消费者要求,实现产品旺销已生成企业效益。再者,企业生产的产品具有价值观的导向作用,这种导向作用影响着消费者的消费观念和消费方式。
2、优化销售模式
企业生产的目的是为了销售、为了角逐市场、为了赢利。而企业的营销方式的多样化正是获取利润多元化的体现。随着经济的发展,改变营销观念,打破传统的营销方式,通过网络营销扩大市场规模,用营销绩效的方法,促进企业营销量,激活企业旺盛的生命力。产品需求量是由购买倾向和消费规模等因素来决定的,其表现为市场总的购买力。企业要在市场上具有竞争力,就需要生产优秀产品、履行社会责任,展现和塑造有利于社会、公众发展的品牌形象。以保证在同行业之间以优越的信誉度赢得竞争,事实上,企业的竞争就是品牌的竞争。经营的重点要从消费者行动、情绪、感情等角度出发,发挥整体营销团队的力量,制定长短期目标,方便消费者选择性的购买,深度了解消费者的心理需求,预设营销方案,构建消费者购买平台,增强企业的信誉度。
随着经济的发展,消费者的消费素质也在提升,对公司和产品提出了更高的要求。企业要制定文化市场营销策略,根据市场营销的多个因素,进行综合量化,包括到政府的政治、同业界的经济理念、消费者的文化水平、产品生产的资源、消费区域的人口状况、价格指定等级、中间商的利润、竞争对手的优胜劣汰等多个方面。以消费者为核心,在社会环境和文化环境中开展经营活动、立足市场经济,协同消费心理变化,综合考虑企业的经济价值和社会价值。通过营销活动让消费者了解企业文化,参与产品设计,以创造出更好的产品满足市场。
3、整合企业优势
市场营销是企业经营战略集中地体现,企业要以产品为载体,打造服务项目,用优势赢得创收产值的机会。企业进行产品研发时就要比竞争对手更快速有效的树立品牌观念,满足市场期望值。消费水平提高、企业竞争加剧,让消费者需求更加多元化,产品也日趋复杂,这就决定了品牌和市场营销必须进行文化创新。知识时代,企业的形象就是品牌标志,其包括了丰富文化内涵,要加强各环节的功能,更新和设计产品,改变营销策略,占领市场,正确评价营销方式,整合企业优势实现产品价值。
市场营销的文化创新,既可以通过网络进行推广营销,又可以利用网络传媒、会展筹办等方式建立起一套行之有效的营销推广体系,要尽可能体现多元化、优势化。因为营销不仅是产品和价格之间存在关系,也在非营销变量之间存在联系,非营销变量能够降低成本,生产出质优价廉的商品。通过实行文化创新的营销策略,为产品开创新市场,为消费者提供满意、增值的服务,为企业开拓市场提出新的营销思路,以挖掘最大的经济利益。
企业营销的技巧都是有迹可循的,企业产品的市场营销与消费者行为和心理,二者互相作用,有着密切的联系。了解营销规律要清楚市场增长率、市场范围、竞争者占有的份额以及市场的变化,当市场的动态因素发生作用时,企业的营销策略也要随之改变,因为消费者才是企业营销的核心。抓住有利的消费者心理就等于抢占了市场。市场不仅是卖方的市场也是买方市场,并有向多元化发展的趋势,企业要与时俱进,不论在时间还是在空间上,都要改变传统固有的营销模式,增加文化创新理念,要使营销符合市场、消费者的要求以及客观规律。
在文化营销的时代,企业更注重产品文化含量,强调使用新的营销方式,将消费者的要求和产品文化内涵相结合,更新或者创造新的营销模式,在竞争中获得优势。放远目光制定营销策略,定位企业自身的功能价值,综合外部环境定夺企业的营销方式。企业必须对市场进行系统全面的分析后掌握市场特性,做出长期有效的营销方案。营销是一种企业文化的互动,而企业文化销售在某种程度上也会提升企业形象。
进行营销创新需要利用先进的信息科学技术,建立完善的顾客关系数据平台。在大数据时代,我们可以通过很先进的预测技术或者通过对于数据的分析来预测顾客的行为。企业需要在顾客信息管理信息系统方面进行投资,建立完善的顾客信息系统。完善的数据管理能够让企业了解顾客的动态行为,做出合理的预测,从而培养和维持顾客忠诚度。
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营销创新就是根据营销环境的变化情况,并结合企业自身的资源条件和经营实力,寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:营销创新—21世纪中国企业营销的主旋律相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
营销创新—21世纪中国企业营销的主旋律全文如下:
20世纪的中国企业营销,应该说走的是一条以模仿为主的道路。改革开放的20年来,西方企业营销理论与方法从引进传播到推广应用,多数企业基基本上是“照葫芦画瓢”。进入21世纪后,我国企业营销是仍然走以模仿为主的道路还是走以创新为主的道路呢?对此我国理论界和企业界都有不同的看法。笔者认为:营销创新,应该成为21世纪我国企业营销的主旋律。
我国企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律,主要是基于以下考虑:
1、买方市场的形成
1996年是我国买方市场形成的关键年,由于经济“软着陆”的成功,我国市场开始出现 全面过剩现象。据国内贸易局提供的资料表明,1999年上半年,在605种主要商品中,供大于求的品种占72.2%,其佘的品种也基本利于供求平衡状况。不仅生活资料、生产资料过剩,甚至连长期困扰我国经济发展的“瓶颈”行业如电力、煤炭、交通等出现供过于求的状况。“铁老大”已没有了“老大”派头,“电老虎”也失支了昔日的威风,中国市场已由过去 的卖方市场进入到买方市场。在卖方市场条件下,总供给小于总需求,企业只要仿效别人的 生产和营销做法就能获利。而在买方市场条件下,由于总供给大于总需求,因而企业只是仿 效别人的生产和营销则难以成功,只有走创新之路,形成自己的营销特色,才能真正得以生 存与发展。21世纪的我国市场是一个长期的买方市场,坚持营销创新,是企业立足于买方市场之宝。
2、加入WTO
经过十几年的马拉松谈判,我国加入WTO指日可待。我国加入WTO后,会进一步开放国内市场和降低关税,这必然导致更多的国外企业和国外产品进入我国市场,从而使得国际竞争国内化。国外企业一般实力雄厚,营销力强,国内企业欲与之抗衡,不仅应走联合之路,而且要加强营销创新。如果一味效仿国外企业的营销做法,那么在这场中外营销战较量中容 易败下阵来。中国家电市场曾一是洋产品的天下,长虹、海尔、小天 等一批民族企业奋起 抗争,勇于创新,终于夺回了市场。因此,我国加入WTO后,面对更加激烈的市场况争和强 大的国外对手,唯有以营销创新方能取胜。
3、知识经济的挑战
21世纪是知识经济的时代,它将逐步替工业经济成为国际经济中占主导地位的经济,知 识经济作为一种创新型经济,强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下,企业 的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面,营销创新力是其核心要素 之一,企业只有大力开展营销创新,才能更好地迎接知识经济的挑战。
4、可持续发展的要求
面对世界绿色浪潮的蓬勃兴起,中国政府庄严承诺,坚持走可持续发展的道路。实现我 国经济在21世纪的可持续发展,关键在各个企业实现可持续发展,而企业的可持续发展就必须避免重蹈“先污染后治理”的旧辙,实行“洁净化”生产和营销,这就要求企业放弃传统的工业时代营销做法,探索新的营销做法,即进行营销创新。
我国企业在21世纪的营销创新可概括为十大方面:观念创新、理论创新、市场创新、技术创新、产品创新、方法创新、策略创新、组织创新、人才创新、规则创新等。本文主要分析其中五大创新:
1、观念创新
观念创新是企业营销的先导。21世纪的中国企业,不能以树立市场营销观念为满足,而 应追求与21世纪相适应的新营销观念。我认为以下新观念应特别强调:
一、是亲情营销观念。20世纪的市场营销观念强调的核心是顾客至高无上,把顾客当“上 帝”。其实,世界上本没有什么“上帝”,而且上帝高高在上使人无法适从。亲情营销观念 强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”,通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系, 把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友,而使顾客成为企业的永远 “朋友”。试想,当顾客成为企业的“朋友”时,还不会向企业的产品“投资”吗?这就叫 以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。
二、是全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势,现代化大生产本身 的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下,各国企业和产品纷纷走出 国门,在世界范围内寻求发展机会,许多产品都已成为全球产品,许多支柱产业也已成为国 际支柱产业,而不是某一国的产品或产业。特别是实力雄厚的跨国公司,早已把全球市场置 于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。如可口可乐公司在世界 几十个国家布有生产据点和100多个国家拥有市场,成为一个总部设在美国的全球公司;空中汽车公司早已不是法国公司而是欧洲公司,并把营销触角伸向各国市场。这些公司都是把 眼光放在世界地图上开展全球营销活动。海尔是我国企业界较早具有这一意识的公司,他们 明确提出要实现“海尔的国际化和国际化的海尔”。所谓“海尔的国际化”就是通过大规模 出口和在境外设厂让海尔迅速走向世界各国。1998年,在我国出口严重滑坡的情况下,海尔。 出创口汇同比增长36%,今年1-3月份,猛增131%。所谓“国际化的海尔”就是让海尔在世界各国本土化。据报道,海尔首先在知识经济最发达的美国迈出这一步,美国海尔是海尔按照三位一体(即设计中心、营销中心、生产中心都在美国)原则成立的本土化海尔,而不是单纯的中国海尔,其设计中心设在波士顿,营销中心设在纽约,生产制造中心设在南卡罗林那州,让美国人来经营美国海尔,让美国资源来“养育”美国海尔。
三、是知识营销观念。21世纪知识经济不同于20世纪的工业经济,智力资本将成为第一资本,决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势,比尔·盖茨的微软公司在资产负债表上的资产总额只有通用汽车公司资产总额的4%左右,而它的市场价值却相当于通用汽车市场价值的4倍。之所以如此,是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品——电脑软件,而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品——汽车。在知识经济时代,企业的营销观念也要相应转变,即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物,是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力,凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此,主要充分捕捉和利用市场信息,开发和生产科技含量高的产品,选择和运用现代化营销手册。
四、是绿色营销观念。自本世纪70年代初发表《人类环境宣言》拉开人类环境保护的序幕 以来,绿色浪潮一浪高过一浪并席卷全球,将把21世纪变成一个绿色世纪。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长,推动绿色市场的蓬勃发展。据有关资料显示:1995年,世界绿色市场规模达4270亿美元;到2000年,可达6000亿美元,到2010年将增至12000亿美元。绿色市场规的不断扩大,必然要求企业以绿色营销观念为指导,尽力满足各国消费者的绿色需求。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来,大力开发绿色产品,尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。
2、市场创新
随着我国买方市场的出现,企业之间的竞争也步入“战国时代”,面对愈演愈烈的营销 战,企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求,或创造一种新 的需求呢?有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场 创新不是去抢现有的“蛋糕”,而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力,采 用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场,结果往往得不尝失。高明的企业则把 视野投向新的市场。以洗衣机为例,城市洗衣机市场饱和了,海尔就拓展农村洗衣机市场, 当海尔总裁获知四川等地农民用洗衣机洗地瓜、土豆时,立马组织企业开发出能洗地瓜、土 豆的洗衣机,备受当地消费者的青睐。可见,消费者的多层性及其需求的多样化为市场创新 提供了广阔空间,这种市场创新主要表现在:新的区间市场、新的专业市场、新的群体市场 等。着眼于21世纪,企业应高度注重拓展下列市场:
一、是高科技市场。高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场,有着巨大的市场需求潜量,且涉及到许多个行业,大有拓展价值。美国的微软、中国的北大方正等著名企业,都是在拓展这一市场领域大获成功的。
二、是农村市场。我国约有70%的人口生活在农村,总数达9亿之多,由于城乡之间的差别,目前农村居民的消费与城市居民的消费大约相差10年,因而在城市市场已处饱和的 些 商品,如家用电器等,在农村市场仍有发展潜力。据有关资料表明,1997年农村居民家庭平均每百户年底拥有彩电27.3台、电冰箱8.8台、洗衣机21.9台,基本相当于1986年城镇居民27.4台、12.7台和59.7台的平均拥有水平。1997年农村居民恩格尔系数为55.1%,相当于城镇居民80年代初期的水平。当然,开拓农村市场也要适销对路,不能把城里人用的商品照搬到农村,应根据当地农村市场的需求搞好新产品的开发和现有产品的改进。
三、是旅游市场。旅游市场的发展前景十分看好,据国际有关旅游组织分析预测,随着人 们的生活水平提高和交通条件的改善,越来越多的人会选择外出旅游,不断增加旅游消费, 旅游产品将成为21世纪与钢铁产业并驾齐驱的重要支柱产业。该组织还认为,中国将在21世纪成为世界旅游消费大国。今年国庆节放长假带来的旅游消费热潮,正说明拓展我国旅游市场大有作为,我国有关企业应致力于这一新兴市场的开发和拓展。
四、是老年市场。据政府有关部门近期宣布,我国已提前进入老年化的社会,目前全国60 岁以上的老年人占全国总人口的10%,约1.3亿人,随着时间的推移,我国老年人将进一步增多。大量老年人的存在必然带来老年市场的发展,特别是老年食品、保健品等潜在的需求量极大,是企业应重点拓展的一个新群体市场。日本企业早在70年代就着手拓展老年市场,从吃穿用到住行玩开发出一系列新产品,现在老年市场已成为日本的一个重要市场。由于老年人具有生活阅历丰富、勤俭节省等独到的消费特点,因而拓展这一市场难度很大,企业应正视困难,制定和实施“攻坚”战略,坚持下去必有收获。
五、是文化市场。我国是一个历史悠久的文明古国,同时又是一个多民族的国度,文化资 源十分丰富。然而,我国一直未能充分重视发展文化产业和拓展文化市场,只是把它作为发 展市场经济的点缀物,所谓“文化搭台,经贸唱戏”,正是最好的写照。其实,文化市场同 样只有极大的开发价值,世界著名的好莱坞影城、迪思尼乐园等都是成为成功的范例。最近 举办的上海国际艺术节按市场营销方法进行操作,结果生意空前兴隆,财源大增。当然,在 拓展文化市场过程中,也要进行营销创新,不能机械地模仿,否则也会失利。例如,深圳“ 锦锈中华”微缩景观一举成功后,一家公司模仿其做法,在宜昌兴建了“三峡”微缩影观, 结果观都廖廖无几,原因就在于选择兴建地点的错误,试想一下,当真三峡近在咫尺时,谁 还会有兴趣去看假三峡呢?
3、产品创新
“产品常新,企业长青”,这是企业界流行的一句格言。它告诉我们只有不断进行产品 创新,才能永葆企业青春活动。国内外一些百年老字号企业之所以宝刀不老,就在于不断强 化产品创新。烟台“北极星”钟表公司的成功秘诀就是每年推出数十个新品种,新花色、新 样式。如果不坚持产品创新,企业发展则会潜伏重大危机。武汉长江音响曾嬴利7000多万元,当时领导者认为把这笔钱放在银行里拿利息也有一笔可观的收入,因而未去投资开发新产品,不到几年时间,VCD取代了音响,长江音响的生产企业因失去市场而被迫关门。
产品创新应从产品整体概念出发,重点突出以下方面的创新:
一、是产品标准创新。企业在产品开发过程中,一方面应按照国家标准、国际标准进行创 新,符合ISO9000、ISO14000等国际认证标准的要求;另一方面也不宜机械地照搬某一标准 。而应以消费者要求为最终标准,力求使产品最大限度地满足消费者需要。
二、是产品品种、花色、样式创新。随着科技的迅速发展,产品生命周期日趋缩短,产品 的流行色、流行式变化更快,因而企业必须不断加速产品的更新换代,适时推出新品种、新 花色、新样式,以变应变。
三、是产品包装创新。包装创新要与产品的特性和价值相符,进行适度包装,防止过渡包 装和过简包装,包装材料的选用也要从有利于环保出发,尽量节约有限资源。目前,应注意 纠正社会上对“包装”的变异理想,防止“货卖一张皮”的现象蔓延。
四、是产品品牌创新。一方面要根据时代的发展和竞争的变化对品牌的设计和使用加以更 新,另一方面要根据企业的发展扩大品牌的知名度,争创全国名牌和国际名牌。
五、是产品服务创新。服务是有形产品的延伸,能够给消费者带来更大的利益和更好的满 足,因而越来越成为产品的一个重要组成部分。正如美国营销学家李维特教授所言:未来竞 争的关键,不在于企业能生产什么样的产品,而在于为产品提供什么样的附加价值:包装、 服务、用户咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。著名的IBM公司在 广告中强调的“IBM就是服务”,正反映了该公司十分重视产品服务的思想。产品服务创新 就是强调不断改进和提高服务水平和服务质量,不断推出新的服务项目和服务措施,力图让 消费者得到最大的满足或满意。
产品创新还要顺应国际大趋势,朝着多能化、多样化、微型化、简便化、健美化、舒适 化、环保化、新奇化等方向发展,并注重实施产品陈旧化战略。产品陈旧战略是企业根据市 场需求变化规律有意识地淘汰老产品、推出新产品的战略,通过企业自己对产品加以否定而 不断地注入“新鲜血液”,使得企业成长曲线呈平稳上升态势。
4、方法创新
企业在营销实践中,一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用,另一方面要 大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在:
一、是柔性营销。即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采 用这一营销方法要求企业改变以往高度统一、程度标准化的集中管理,实行面向实际、灵活 性的分散管理;改变以往一条生产线只能生产一种标准化产品的生产方式,建立一种由计算 机设计、控制、管理诸子系统构成的,在一条生产线上可生产不同形状、规模、花色、款式 的各种产品;改变以往单纯依赖中间商中介的流通模式,建立以信息网络为中介的、生产者 与消费者密切联系的“外订内制”的产销模式。
二、是网上营销。即在互联网络上开展营销活动的一种方法。企业可通过国际互联网建立 网站,传递商品信息,吸引网上消费者注意并在网上购买。有人预计,网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式。在我国,随着时间的推移,也会有越来越多的消费者的网上选购,
三、是零库存营销,即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的 关键是要争取到足够的订单,因而加强产前订货工作就显得尤为重要。 网上营销将逐步发展成为一种重要的方法。
四、是无缺陷营销。即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。包括产品无 缺陷——100%的保证质量,销售无缺陷——100%的保证挑选,服务无缺陷——100%的保证满意。
五、是事件营销。即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。长 虹公司借助柯受良驾车飞越黄河的重要事件来宣传产品、扩大市场,便是成功一例。开展事 件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件,并把它与企业营销有机地结合起来,达到“借助过海”、“借风扬帆”的目的。
5、人才创新
尽管营销创新的内容相当广泛,但关键是人才创新,没有人才创新,其它创新就是一句 空话。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家,而应是知识型的营销通才。其具有以下一些重要特征:
(1)强烈的社会责任感;
(2)文化素养高;
(3)富有创新精神和进取心;
(4)科技通才与营销专才的完善结合;
(5)知识应用能力很强等。营销创新能否在21世纪成为我国企业营销的主旋律,关键就取决于是否拥有一批这类知识型的营销人才。
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当今社会,企业之间的竞争变得越来越激烈,变化莫测的市场中,如何在市场竞争占据一席之地,也成为众多的企业在市场营销战略制定中不可忽略的问题,有相关品牌联播等新闻传播与策划机构曾对市场营销进行过详细分析研究,并得出进行有效市场营销战略的步骤。以下是读文网小编今天为大家精心准备的市场营销方向论文:企业市场营销的创新战略探究。内容仅供参考,欢迎阅读!
企业市场营销的创新战略探究全文如下:
在我国的现阶段,市场竞争越来越激烈,不仅受到国内企业的影响,同时受到国外企业的影响,使企业的压力越来越大。而对很多中小企业来说,在多年的市场营销中虽然积累了很多经验,但是却不能够及时的更新市场营销观念,而传统的、陈旧的市场营销观念与方式会导致企业很难适应现代的市场经济发展,尤其是当今企业发展的主流是创新,如果企业不能够及时的创新,很难得到长久的发展。因此,企业需要不断的转变营销观念,通过多种方式增强企业的市场竞争力,尤其要注重对市场营销手段的创新,从而促进企业的长久发展。
在我国现在的市场营销方式当中,很多企业都存在着或多或少的问题,尤其是中小企业,在市场营销的策略上,存在的问题主要表现在以下几个方面:首先,企业对于市场的开发能力有所欠缺,缺乏足够的市场调研,并且企业的营销手段过于陈旧,导致企业的市场竞争力不够;其次,很多企业在市场营销的观念和管理方法上有些欠缺,由于市场营销的观念与战略比较滞后,使企业的市场营销得不到现代规范化的管理;再次,在很多企业中,市场营销人员的个人素质与专业能力都比较欠缺,从而使企业的市场营销队伍素质不高,在市场营销的道德与素养较薄弱,降低了企业的品牌竞争力。
1、分析市场目标,树立营销理念
在现在市场经济的体制之下,企业的生存状况与发展状况都会直接的影响着企业能否继续发展,而影响企业生存和发展状况的主要就是市场营销工作。要使一个企业更加具有生命力与竞争力,就需要在传统的市场营销方式与网络营销方式当中,建立一些更加具有挑战性的制度,从而能够激励销售人员把个人的发展和企业的发展结合起来,为企业创造出更多的价值。而现在的企业市场营销就需要更好的开展市场营销活动,才能够实现企业的可持续发展。
企业要想具有更有力的市场竞争力,就需要积极的履行社会责任,在社会中塑造更有益的形象。而企业产品的需求量是由消费者的购买倾向和规模等因素共同决定的,具有一定的时间性与区域性。而企业之间的竞争并不只是企业产品的竞争,也包括着产品所包含的附加利益上的竞争,企业一般生产出来的产品是为了满足消费者的使用需求,所以在选择与生产时就需要调查市场需求,从而明确市场营销的主要目标。由于产品的价格并不仅仅需要考虑到企业本身生产所需要的成本与所获得的利润,还需要考虑到消费者认为这种产品是否有价值,或者能否给消费者带来价值。
因此,市场营销策略就是给企业带来更多利润的战略,企业需要发挥营销力量,首先了解消费者的需求,之后从消费者的情感与行动等多方面的角度来制定企业的短期目标与长期目标,不断更新企业的营销理念,从而方便消费者的购买与使用,满足消费者的需求,吸引更多消费者购买产品。
尤其是在消费需求越来越多样化、越来越个性化的时代,企业要想创立自己的名牌、更新消费者的消费理念与价值链的关系,就需要不断的创新市场营销战略,使商品的层次越来越高,提高企业的市场竞争力。市场营销会受到政治、经济、文化、资源、竞争对手以及中间商等方面的影响。而市场营销最重要的手段就是价格,需要把产品的设计理念与价格都建立在市场需求的基础之上。企业为了实现更多的社会价值,就需要使用当前的社会环境与文化环境,顺应市场的不断变化,而制定出更加科学的营销方式,满足市场与消费者的需求。
2、发掘潜在市场,树立企业品牌
在企业的市场营销活动当中,需要注重环境对市场营销的重要作用。企业应该根据市场定位来制定出更加适合的市场营销战略,然后在制定出产品和定价的策略。企业要想在现在日益激烈的市场竞争中占领一席之地,就应该利用多种途径来树立企业的品牌形象,需要消费者对产品的质量、服务、售后等多方面进行认可。企业应该秉着对消费者负责的态度,不断进行创新,为消费者提供更多安全便利并且解决资源的商品,不断满足消费者日益增长的需求。企业要想在市场中取胜,其先决条件就是要制定出一个良好、合理的营销方案与营销策略。
同时,企业需要增强自身的市场适应能力,满足更多消费者不同的习惯与喜好,不断地更新产品的理念与营销观念,从经营方式与经营作风上做出改进,才能够树立更好的企业形象,使企业能够更加长远的发展。企业在制定市场营销策略时,应该有意识的、从最大限度上来满足消费者目前的需要与潜在的需求,从产品自身、产品的定价和促销活动等方面进行市场营销,既能够满足市场需求,也能够不断的协调买卖双方的供求矛盾。但是要想创新市场营销的战略,就需要不断的坚持,由于不同的企业所生产的产品不同,所面对的市场状况也有所不同,企业需要掌握更多相关的特征与市场形势,才能够制定出更好的营销策略,取得更好的营销效果。
3、转换营销模式,建立营销体系
由于市场营销是有规律可循的,企业只要抓住了消费者的心理和行为,并结合企业的市场营销策略,就能够促进两者共同的发展。企业需要不断了解市场营销的规律,包括产品的销售市场、产品的市场竞争份额、产品的市场增长率以及产品可能会面临的变化等。随着市场经济的不断发展,企业竞争的市场环境也在不断变化,企业如果仍然使用传统的销售策略与销售方式,就不能够适应现代社会的发展形势,所以企业不仅需要根据自身发展的需求,也需要关注市场竞争形势的变化,从而不断地对营销模式进行调整,调整成为以满足消费者的主要需求为目的,以不断变化的市场为中心,从而制定出更加有效的策略,提高企业的市场竞争力。
随着社会劳动生产率的不断提高,市场逐渐由卖方市场朝着买房市场所转变,消费者的需求也在不断的变化与提高,朝着多样化的方向发展。所以,企业制定营销策略时,就需要综合企业中的各项要素和生产环节,深化销售人员对于市场营销的认识,使企业的营销策略根据消费者的消费习惯、心理需求与购买动机等方面来制定,从而提高产品的市场占有率,逐步实现企业的营销目标。而在市场竞争当中,消费者也会随着产品性能、价格等方面的改变而发生着忠诚度的改变,企业需要认识到市场营销的过程和规律,才能够更好的满足消费者对产品各方面的需求。
总之,在企业的市场竞争之中,会受到企业自身的生产发展和市场外部的环境变化的影响,企业需要不断地分析自身所存在的优势和不足,用于面对挑战,抓住机遇,扬长避短,创新市场营销战略,从而提高企业的市场竞争力,促进企业的持续发展。
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销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。以下是读文网小编今天为大家精心准备的大学市场营销论文范文:试论企业销售渠道的创新与优化。内容仅供参考,欢迎阅读!
1.1传统的销售渠道
传统的销售渠道中包含一个或多个独立的生产商、批发商和零售商。他们都是寻求自身利润最大化的独立企业。在销售的过程中,厂商通常采用分销的销售方式,通过一定的销售网络,借助下游分销商和经销商的力量,将产品传递到零售终端,最终到达消费者乎中。在传统销售渠道中,制造商-总经销商-二级批发商-三级批发商-零售商-消费者,这种模式可谓是经典模式却存在先天不足。
传统的销售渠道星金字塔式的体制。厂商处在塔顶,通过多层次分销产品,这种销售渠道存在着许多不可克服的缺点:厂家难以有效地控制销售渠道;多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道小利于形成产品的价格竞争优势;多层次流通使得信息小能准确、及时反馈,这样小但会错失商机,而且会造成资源浪费;厂家的销售政策小能得到有效的执行等。
传统的销售渠道中每一渠道成员都是一个独立的经营实体,渠道成员以追求各自的利益最大化为目标,而不考虑渠道整体利益,为追求自身利益的最大化甚至不牺牲渠道内其他成员的利益。没有个渠道成员能够控制其他成员,也没有正规的方法来分配职责和解决渠道冲突。
企业把产品交给经销商,由经销商级级分销下去。由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率小高、渗透深度不足等原因,经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上,结果厂家产品的广告天天在电视上与消费者见而,消费者在零售店里却难觅产品踪影。
1.2现代销售渠道的发展
1.2.1渠道体制的转变
传统的销售渠道是金字塔式。因其强大辐射力为厂家产品占领市场发挥了巨大作用,但是在供大于求竞争激烈的市场营销环境下。传统的渠道存在以上四点不叫克服的缺点,因而许多企业止将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道短。销售网点则越来越多,有的企业同时采用越来越直接营销如直接邮寄营销、口录营销、电讯营销、电视和其他媒体营销、网上渠道等。
1.2.2渠道关系由交易型向伙伴型转变
传统的渠道关系中,每个渠道成员都是个独立的经营实体,互相之间是纯粹的交易关系,各方均以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商体化经营,实现厂家对渠道的集团控制,使分散的经销商形成个整介体系,渠道成员为实现自身或大家的目标共同努力,追求双赢(或多赢)。在紧密刑的伙伴关系中,厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲,需要重视长期关系(如帮助经销商制定销售计划),渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制),积极妥善解决渠道纠纷,厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而小仅是获取订单),为经销商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方而的支持,以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
1.2.3由总经销商向终端市场建设为中心转变
销售工作千头力绪,从销售网络开发到经销商开发、从铺货到促销,内容繁多,但归结起来,销售工作要解决两个问题如产品铺到消费者的面前,让消费者见得到;如何把产品铺进消费者的心中,让消费者乐意购买。不同时代,企业解决这两个问题的方式是不同的。即便是在上世纪后期,企业还多是在销售通路的顶端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时,这种市场运作方式的弊端表现得越来越明显。
1.2.4由大城市向地、县市场下沉
以往许多企业是以大城市为重点开发的目标市场,在大城市,至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时,一些企业则己将市场重心转移到县级设立销售中心,则叫能做好地县市场;以县为中心设立办事处则叫能做好县城-乡镇-村级市场。
市场重心下沉是个细化市场的过程,这种细化也反映在对经销商的选择上,销售机构下沉,客户也要下沉。以往企业是以省城为中心来选择经销商,有些经销商是在省城做市场,甚至是在省城做局部市场,而“下沉”则要求在每个县选择、设立经销商。
1.2.5由让经销商让利变为让经销商掌握赚钱方法我国现有经销商队伍是以个体户为基础发展起来的,整体索质不高。许多经销商是在经商大潮中发展起来的,他们具有四点不足:市场开发能力不足;促销能力不足;管理能力不足;自我提高能力不足等。厂家对渠道的激励措施己不仅仅是给经销商发“奖金”,而是让经销商掌握赚钱的方法,对经销商进行培训。
1.2.6由重结果变为更重过程
加强对渠道及其成员的过程管理是渠道管理的核心工作。所谓渠道过程管理,就是针对渠道的整个流程实施的管理。渠道流程是指在渠道运作中,生产者、经销商、中介机构、消费者之间发生的各种小同的联系。渠道流程表明了渠道的运作过程与轨迹。对渠道成员的过程管理的口标是保证渠道有序、高效运转。渠道管理包括:销售管理、促销、广告策划管理、渠道支持与维护、渠道规则、财务监控、奖惩,以及渠道性能评定与管理。
从以上分析中可以知道,销售渠道模式及企业销售渠道的长度、宽度的决策是一般情况下企业应采用的渠道策略。在市场竞争日趋激烈的今天,企业由于一些难以解决的问题,对所采取的渠道策略产生很大影响。
2.1品牌知名度问题
一些企业,尤其是中小企业在市场动作中,因为没有品牌知名度,消费者不愿意购买,经销商也不愿意主动推销该产品。经销商只愿意拓展该产品有销售潜力的区域市场,而不愿意拓展销售基础薄弱的市场,使市场开发不均衡。
2.1.1品牌意识淡薄
企业品牌意识淡薄主要表现在:一是对品牌的设计、创意不够慎重,缺乏内涵,又无特色和吸引力;二是品牌保护意识不强,商标注册时登记不全或不及时,导致国内国外被人抢注,品牌经营四处碰壁;三是与外商合资时,随意让出自己的品牌,使自己成了名副其实的制造中心,丢掉了品牌经营权。比如深受日本消费者喜爱的上海英雄牌金笔,其商标在日本被日商抢注,从而需要按英雄牌金笔在日本的销售量向日商支付5%的费用,致使中方在日本的代销商因无利可图而停止代销。
2.1.2品牌定位失策
品牌定位是塑造强势品牌的关键,目的是有效地建立自身品牌与竞争者的差异性,在消费者心中占有与众不同的位置。企业在实施品牌定位标识产品或服务、展示产品个性的过程中出现定位模糊和定位不准等问题。有的定位过高,导致“高品牌、低产品”现象发生,使企业形成空壳;有的定位过低,为了留住顾客丧失了获利能力。
2.1.3品牌推广手段单一
我国企业在国内品牌推广手段大多是广告轰炸,且广告费用支出总量又少得可怜。在国外提高品牌知名度和竞争力的方式只是通过参加国际博览会,而综合运用广告、公共关系、营业推广和人员促销等手段的很少。
2.1.4品牌保护力量薄弱
品牌保护是对品牌的所有人、合法使用人的品牌实行资格保护措施,以防范来自各方面的侵害和侵权行为。我国企业品牌保护力量薄弱主要表现为:一是缺乏核心竞争力;二是品牌独立性丧失,众多企业在并购与合资中丧失了自有品牌的主动权,使自己成为别的品牌代工生产的工具;三是假冒伪劣现象防范能力不强,企业品牌在遭遇假冒伪劣产品侵害时显得无能为力。
2.1.5品牌延伸失策
品牌延伸是指企业利用现有的品牌延伸到新产品之上的经营行为。它的目的是借牌开发、借牌上市。我国企业实施品牌延伸策略时出现了一些问题值得我们关注。一是品牌淡化。企业在实施品牌延伸策略时,淡化了原有品牌的个性,市场定位模糊,使消费者对原有品牌形象混淆。二是产品冲突。同一品牌用在不同的产品中,而二者的用途存在矛盾,使消费者产生心理冲突。三是延伸过快。我国企业品牌经营时没有建立起品牌忠诚度就拉长战线,投入新产品,造成企业资源的分散,品牌竞争优势会受到很大削弱。
2.2资金投入问题
中小企业资金有限,市场投入不多,在市场经济条件下,难以调动经销商的热情与积极性,势必影响市场的开拓与产品的销售。
预算缺乏系统性:企业对编制预算还是较为重视的,在财务部设置专门的预算机构参与顶算编制,但没有对顶算执行进行跟踪调查和预算调整,这说明企业对于预算的执行并没有给予足够重视。这架空了预算控制的职能,也严重削弱了预算的激励作用。
预算执行过程中权限的划分不明确:企业实行预算控制后,企业全部资源运用和业务开展都受制于预算的控制,为适应企业在实际的运行中遇到一些突发性的问题,预算必须具有一定弹性,这是预算与计划的一个重要区别。但预算弹性必须控制在合理的范围内,否则预算将失去控制作用。另外,对预算编制、调整的权力不进行划分与制衡,预算将形同虚设。因为,如果没有权力的划分与制衡,预算编制可能松弛,特别是如果对于预算调整权力不加以制衡,超预算或无预算的项目可能因为预算调整权的滥用而照样开展,预算对实际行为的预控作用将严重受损。
2.3 渠道管理问题
有一些企业只顾组织产品的生产,不注意销售政策的完善与调整,完全依赖中间商销售其产品,加之销售人员偏少,缺乏对销售人员的管理,不注意协助经销商开发市场,可能导致产品的滞销。如一些零售商对销售不好的商品,向上级批发商或厂家退货。
2.3.1企业与渠道商之间在关系不当
厂商与渠道企业之间应是什么样的关系,是控制与被控制型,是合作伙伴型,还是一体化型?“厂商怕代理”一方面说明厂商观念已大大进步,厂商日益重视代理,甚至将代理看成自己内部顾客;同时厂商也对自己对于渠道管理能力的不足有自觉或不自觉的认识。另一方面,这也说明渠道企业自身十分缺乏明确的职能定位和一体化发展理念。在一些企业看来,他们的核心竞争力即是他们所掌握的技术,对于市场的推广和渠道的建设,则全部都交给代理商来处理。他们能认识到服务与技术的支持对于市场的培养来说十分重要,所以在一开始他们就不断对代理商进行培训,使得渠道代理商成熟的很快,但是很快就发现,代理商的渠道权力过大,使得自身对市场的掌控能力越来越受到威胁,例如:东芝企业就已经开始意识到这个问题,并作出了一些调整,其中最重要的一条就是结束了与神州数码长达8年的独家合作,并引进了佳杰科技和翰林汇为其新的总代理。这些调整都为今后的渠道垂直冲突埋下隐患。
所以在没有过渡到一体化关系以前,必然存在着这样一种冲突,那就是,从厂商的角度来看,往往着眼于全国性营销网络的建设和总体协调,谋求一种利益的平衡和秩序的规范;而从渠道企业角度来看,往往着眼于自身业务的发展和赢利情况,谋求更多的价格性优惠和直接的业务支持。因为单个利益与整体利益之间的协调而引发的渠道垂直冲突成为渠道管理的一大障碍。
2.3.2企业对渠道增值以及产品的核心竞争力方面认识不足在旧的价格战还没有结束,新一轮的渠道调整又被重新提上议程,厂商在对渠道价格失去控制时,往往就开始新的一轮渠道调整,以此来重新掌握市场控制权,这种周而复始的运作竟被当作屡试不爽的法宝,这不得不引起我们的深思。价格战后提高的是销量:而降下来的是企业的命脉-利润。事实上,现在国内企业现阶段最缺乏的不是规模,也不是勇气和拼劲,恰恰是理性、严谨和务实。企业应该在渠道的增值上面多加思考,将增长的核心向产品的价值提升上面转变。
2.3.3渠道效率的提高存在障碍
由于国内现在的信息化程度还不是很高,各大企业为了更好的覆盖市场,多数采取的都是长渠道模式,这就引发了另一个问题,那就是渠道效率随着渠道长度的增大而降低。面对这种问题,是选择优化渠道的长度,还是提高渠道的宽度,都是厂商积极寻求的答案。就前面所提到的厂商所做出的种种新举措来看,都是在不断寻求渠道的扁平化、多元化。然而在增加了代理商的数量以及渠道多元化之后,如何解决好渠道成员的冲突,使得渠道的效率提高,成为现在各大厂商深为头疼的一大难题。因为效率的提高一方面有赖于企业对渠道本身结构的优化,另一方面也取决于渠道成员的努力程度。
在市场竞争中,企业选择销售渠道不是一件一劳永逸的事情,而是要根据不断变化的市场环境进行适当地调整。
3.1 对中间商加强管理
在初次选定中间商后,应对其销售实际进行考察,看其是否能达到预定销售业绩。如果在销售过程中不努力或能力较弱,甚至达不到要求的中间商,应适时进行调整和加强。
应从以下几方面对中间商进行评估:该中间商的营业时间、销售密度、顾客商品送达时间、损坏商品的处理、对企业的促销合作及为顾客服务态度与经营范围等。
对经考察证明达不到企业要求的中间商,应限期整改,如果还是达不到标准,应考虑将其更换。一般有如下做法:增减渠道中个别中间商、增减某一分销售渠道、重新调整总体销售渠道。
对于属于经销经验差或资金一时提供不上来的中间商应给予扶持和激励。让中间商感到作为一个强大的销售系统中的成员,可以从中获利,从而稳定合作关系。具体有以下方法:
3.1.1让利
通过对中间商的进货数量、信誉、财力、管理等方面的考察,根据情况给以适当的折扣或让利;在促销政策方面,给以广告津贴、宣传礼品、多样化的促销政策等。
3.1.2培训
提供专业的推销培训,如产品摆放、使用方法演示、推销技巧等,促进其产品销售;提升渠道的综合能力,提供技术或全程技术服务支持。
3.1.3合作
与中间商建立纵向联合销售系统,共同规划销售目标、存货水平、培训人员及广告宣传等。
3.2 对分销渠道策略及模式进行适时整合
为适应市场竞争需要和整个销售系统升级,避免渠道的呆板,企业要不断寻求提高渠道竞争力的新途径。以下方法可供借鉴:
3.2.1渠道扁平化
随着传统销售渠道的拓展,供应链变得越来越长,企业的利润也被层层剥分。因此,在买方市场环境所促成的微利状态下,企业不仅应通过销售渠道扁平化来夺回批发商和零售商剥走的部分利润,还必须通过实现渠道扁平化来加强对目标市场的掌握和控制。
(1)整合长渠道。即企业压缩中间环节,增加物流及信息流的效率。将过去“生产者→大批发商→小批发商→零售商→消费者”的长渠道,逐渐演化为“生产者→批发商→零售商→消费者”、“生产者→零售商→消费者”、“生产者→消费者”等短渠道。这种较“短”的渠道模式,使企业简化了物流流程,降低了销售成本,使企业销售行为更加直接有效。
(2)整合宽渠道。将过去“生产者→全国独家总代理”、“生产者→地区独家总经销”的渠道模式,演化为“生产者→全国代理网络”、“生产者→地区经销网络”的模式。这种真正宽广的销售渠道解放了生产企业,使代理商与代理商之间进行竞争,生产企业的地位更加主动灵活。
例如:“李宁牌”运动服,采取“一地多家”专卖店的“宽”化分销策略,扩大品牌势态和服务范围,在全国组建了一个短而宽的一体化销售网络,两年内就使“李宁”牌成为中国第一运动服品牌。
3.2.2渠道一体化
渠道层级太多,企业与市场沟通效率低;渠道专业性差,不利品牌形象建立;经销商层层搜刮盘剥,促销政策被吃尽,导致执行力不足;厂商对渠道缺乏控制,向心力弱,中间商肆意降价,内耗严重,客户流失,扰乱中端和终极市场,导致市场体系瘫痪。解决这些问题的出路是实现渠道模式的厂、商一体化,并从中磨合与解决了厂、商之间的矛盾。
(1)强化厂、商合作理念。改变中间商的经营思路,变“唯利”为“共同发展”.要让经销商从赚取价差利润的关切点转移到“做市场”上面来,追求做大做强,形成厂、商之间的合作伙伴关系,追求长期发展,共同成长。
(2)厂、商互融,合力作战。如果中间商的能力不能快速提升,管理不了更多的下游客户,其后果不堪设想。所以,厂家在渠道一体化模式建设中,一要努力向终端逐步融合、渗透,贴近消费者,实现渠道内涵上的扁平化;二要融入到中间商之中,注重优势互补,整合利用各方面资源。
(3)协调行动,统一厂、商职能。在渠道一体化模式的建设中,完善和强化中间商的职能,以达到中间商与厂家在管理、销售、财务、价格和物流各个方面的纵向协调,逐步在系统内推行标准化的作业流程,建立数据库共享平台,提高整个系统作业的一致性和管理效率。
例如:海尔的垂直分销渠道模式。海尔的垂直分销渠道模式,又称产销联合体的渠道模式,不论在省会城市、地级城市还是县级城市,海尔公司都会建设自己的分支机构:建立销售网络和渠道,发展零售商。由于各地销售中心的存在,海尔有能力严格选择零售商,并配合市场销售,举行多种行之有效的宣传促销活动,这也为维护品牌形象和今后的规模化发展打下了良好的基础。这种模式的优点在于:取消了中间流通环节,降低了销售渠道的成本,厂家能真正拥有属于自己的零售网络资源,有利于对零售终端网络的控制与管理。
这种模式真正实现了从厂家到经销商、零售商的“厂、商双赢”,产销联合体的渠道模式使渠道成员变成了企业销售渠道的主人。厂家不管是采取由经销商认购公司股份或厂、商合伙,还是直接向后一体化等等方式,如此种种,其目的是以投资联合方式取代过去的契约合作关系,以加重对经销商约束与掌控的砝码,直接以利益驱动经销商的责任心,形成更高程度的厂、商一体化,直接提升市场方案的执行力与公司的市场竞争力。
3.3渠道逆向化
新企业或新产品进入市场,由于知名度低,信誉难以衡量,批发商的经销条件苛刻,经销意愿极低。逆向渠道模式,就是绕过典型的中间商,直接对消费者或终端经销商展开销售业务。终端经销商一般经销条件不高,容易认同新产品,适当对其进行促销就会反应强烈,对企业新产品的推销非常有效。逆向渠道模式是对促销中“拉引策略”的对应配合。
一般,产品的渠道都是企业先向一级批发商推销产品,再由一级批发商向二级批发商推销产品,最终到达消费者手中,即“生产者→一级批发商→二级批发商→零售商→消费者”.逆向渠道作业,是先在终端经销商或消费者身上下功夫,当产品达到一定销量时,二级批发商就会闻风而动,要求经销该产品;当二级批发商达到一定销量时,一级批发商也就会找上门来,自动向厂家要求经销这种产品,即“生产者→零售商(消费者)→二级批发商→一级批发商”的模式(促销策略的“推出与拉入策略”)。这样,企业就可以在一级批发商中间进行选择,让有实力和条件优惠的批发商经销自己的产品,使新产品逐渐打开市场。
逆向渠道模式的特点:
(1)逆向重构渠道策略的思路是尽量向零售终端供给商品,重视零售终端,把握渠道宽度,坚持动态循环,实行弹性控制,达到“中心造市、周边取量”的效果。
(2)逆向模式有利于发挥渠道成员的协同作用。逆向模式通过厂家与经销商的一体化经营,实现厂家对渠道的控制,最终双赢。厂家为经销商提供人力、物力、管理等方面的支持,确保经销商与厂家同步动作,共同成长;经销商为厂家提供市场信息(特别是竞争者的信息),使厂家适时而动,快速准确地做出决策。
(3)逆向模式有利于实施品牌。企业在打造品牌的过程中,要注重广告的拉动作用和渠道的推动作用。广告“轰炸”能树立知名度,厂家和经销商的扎实行为能塑造品牌的美誉度。通过逆向选择建立起来的渠道,能将渠道成员纳入自己的销售体系,使经销商成为实施品牌的成员,将做品牌的思想贯彻于整条渠道。
(4)逆向模式的目标是争取一级、二级批发商努力工作。规模较小的企业适合采用直销或短渠道运作,对于覆盖面广、消费频率高的产品,还是得依靠大批发商经销的加入。倒着做渠道的目的,就是为了吸引大量批发商的注意,争取他们主动经销自己的产品。
例如:波导手机做渠道。波导手机在初进入市场时无人问津,在受到经销商冷遇的情况下,不得不采取了“倒着做渠道”的做法。绕过经销商,大量招聘业务员,每个业务员负责一个区的几条街。用一年时间,陆续建立了一个遍布全国县乡的销售网络,保证了产品销路的畅通,并在全国所有省会和大多数地级城市设立了波导手机维修中心,缩短了企业与顾客的距离,使得波导连续三年都成为国产手机销售第一。由于波导手机价廉、信号强的特点,满足了消费者对这方面的偏好,品牌形象迅速确立。随着“包围大城市”的销售拉动,许多手机经销商转役波导门下。波导“倒着做渠道”,从最终经销商做起,引起级别较高的批发商的注意,取得与其谈判的“准入”条件,增强了经销商对新产品的信心,最终赢得了与规模大、级别高的一级、二级批发商合作。这种作法是一种销售渠道的新模式,为许多企业所效仿。
3.4借用渠道,捆绑销售
新产品进入市场,滞销产品打开局面,正规的作法是建立自己有规模、有效率的渠道体系,但这需要人力、物力大量而持续的投入。如果与别人展开合作,以“0”投入迅速获得产品的分销渠道,就可以避免传统渠道建设的不足。这种借用别人的销售渠道实现捆绑销售的做法,是渠道和渠道整合策略的一条可行的新途径。
例如:投资千万欧元,强攻销售渠道。2004年6月20日晚,波导与西门子联盟正式宣告启动。在全国各地,数万部西门子手机同时进驻波导的8000余家零售店。到第二年夏天,这个数字将达到30000家。当年5月初,西门子移动与波导达成战略合作。当时双方称,西门子将利用波导在全国的30000家零售网点卖西门子手机;作为补偿,西门子将向波导开放其手机开发平台。合作期间,西门子的投入将超过1000万欧元。
此外,双方于今年7月共建培训中心,总部设在上海,分支机构位于宁波,未来一年内在8个区域培训两万名员工。双方还将共同拓展售后服务网络,整合西门子180个手机服务中心和波导450个服务中心,以及1500个维修点,这是西门子近年来在中国内地最大的一次市场计划。在过去几年中,由于渠道的“瓶颈”,西门子在中国内地的手机生意一直不太理想,甚至有传言称西门子将卖掉手机业务。西门子集团董事、信息与移动通讯集团总裁蓝普新说:“借助波导的销售网络,西门子手机将有效扩展对中国市场的覆盖,全面提升市场渗透力,这是西门子在中国手机市场生存壮大的最佳途径之一。”对波导而言这是一个双赢的结果,此举将使其迈出海外扩张的关键一步,因为西门子的手机技术及海外销售网络有相当实力。
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营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅议我国企业营销渠道模式的发展方向相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
[摘要]本文分析了营销渠道及相关渠道管理的重点,全面论述了当今我国企业营销渠道模式的发展方向,以便适应市场经济制度的不断变化。
[关键词]市场营销;渠道模式;企业。
在现代社会市场经济制度下,企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化,传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要,企业需要根据自身的发展状况,以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式,以使企业的销售量持续增长,促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带,作为市场营销的基本要素之一,对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。
传统模式下的企业营销渠道是:厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷,其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层次较多,这将直接影响消费者的权益,为了改变其模式,使厂家与消费者更直接、更便捷地交流沟通,采用“零级渠道”、“一级渠道”模式,从而使厂商的业务及市场开拓面较宽,深入了解用户需求,更好把握整体渠道市场格局和动态。目前,企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势。
(1)直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现,很多企业的产品都有自己的优势,包括专业性、技术含量等各方面,由于产品技术越来越复杂,中间商就很难为消费者提供较好的售后服务,例如:产品安装、操作指导等,只能厂商与客户直接交涉沟通,这就要求使用直接营销渠道;另外,在激烈的市场竞争下,企业希望能够收集到更多的市场信息,把握产品策略,从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类繁多,很难针对某个企业的产品进行推荐宣传,客户对产品的评价信息也不能及时反馈,所以有些企业为了弥补这一缺陷,就承担起了产品分销的工作。
(2)加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中,渠道成员之间都是以各自的利益为出发点,独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系,而很少重视相互间的交流合作。随着市场环境的变化,要想适应其发展,使渠道能够高效运作,提高各自的经济效益,就必须加强成员之间的协调统一,促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合的营销渠道下,厂商、批发商和零售商就要联合成一体,由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系,从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系统的利益最大化为目标,联合在一起营销,将会提高其经济效益,提升行业地位,也是今后渠道发展的重要方向。
(3)加强直接零售的短渠道营销模式。目前,厂商为了其产品能够更好地打入并深入拓宽市场,积极创造营销条件,也希望能够掌握更丰富的市场信息,以便厂商及时了解顾客的需求,这就需要厂商与消费者直接沟通。但是,对于一些大型的、产品多样化的厂商来说,其客户群体很多,如果直接与消费者进行营销不切实际,因此,企业就采取减少渠道营销环节,缩短渠道,绕过批发商直接供应零售商,既可以让零售商获得更多的经济效益,同时自己也能获得直销的好处。随着中间批发商与零售商的分工界限的淡化,缩短渠道成为可能,但是对于批发商来说,地位逐渐下降,其经营方式与零售商趋近相似。
(4)零售终端实力增强,大型零售企业积极争夺市场主导地位。随着人民生活水平的日益提高,购买力的增强促使零售企业规模日益扩大,其竞争实力也逐渐提高。零售商绕过批发商,享受厂商的优惠价格销售产品,同时也将与厂商进行价格战,来尽可能获得更大的利润价值,还能够利用其企业实力及声望拓宽市场,与厂商争夺市场支配地位。
(5)电子营销渠道成为渠道营销的创新方式。随着信息技术时代的到来,电子营销渠道成为主流渠道,其主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进行商务活动。与传统渠道方式相比,电子商务具有营销效率高、费用低等特点,也能够使营销市场无限化,营销方式具有多样性、开放性。企业通过电子商务的平台缩短了生产者与消费者之间的距离,节省了商品流通中经历的诸多环节,从而降低产品价格,对消费者也是一种极大的优惠手段,其空间开放性又打破传统营销手段的局限性,从而使企业的渠道营销方式进入了一个新的阶段。
随着企业营销渠道的发展变化,从形式上向“短化”和“宽化”发展,使渠道成员的关系趋于整合,其功能趋于丰富,管理水平有了一个新的提高。因此,我国企业为了适应营销渠道的发展趋势遵循以下原则,从而更好地把握其发展方向。
(1)渠道成员关系战略化———垂直型市场营销渠道模式的构建。垂直型市场营销渠道是实现专业化管理和集中控制的网络构造,其中有一个渠道成员拥有其他成员的所有权,大多数是生产者占主导地位。事先规定好要实现的经济效益,从而使生产者和经销者一体化经营,消除各渠道成员为追求各自的利益而造成冲突。这样,通过协同合作,生产者与中间商双方共同提高市场营销网络的运作效率,减少其中的复杂运作环节,获得更大的利润。
(2)营销渠道多极化———多极型市场营销渠道的模式建立。多极型市场营销渠道指的是企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多消费者市场信息,而传统的生产者只通过一条渠道来销售产品,营销渠道属于单极化。但是随着市场经济制度的日趋完善,涌现出了越来越多的企业,为了赢得更多的客户资源,一些企业采取了多极型市场营销渠道。这样对生产者来说,提高了市场覆盖率,降低了渠道成本,同时也能够获取更大的利润价值,何乐而不为?
(3)中小企业营销渠道的新选择———中间商为主导的渠道模式构建。垂直型渠道和多极型渠道的建设,都是以生产者为主导的营销渠道,这就需要企业有较强实力和完善的管理水平、雄厚的资金以及高质量的产品系列,才能保证渠道营销正常运转。而大多数中小企业产品较单一,资金基础薄弱,对于渠道经营资金成本占用比重大的产品无法有效、较好地营销,如果企业把营销渠道的主导地位转移给中间商,产品营销的主要任务交给实力较强、信誉度较高的中间商代理负责,可以通过其实力提升自己的品牌,同时企业也可以将重心转移到产品的质量和新技术的研发上来,将资金投入到生产领域,从而使企业从自身提高经济实力。这样,生产商和中间商就可以分工合作,各行其责,达到双赢的效果。
(4)营销渠道的革命———电子商务的兴起。虽然我国企业的电子商务业务水平存在一定的局限性,例如,受物流配送系统及安全保障体系等因素的制约,但是企业已经在最大限度缩短新产品的由销售到形成现金流的时间,减少了各个组织层次的运作,同时全方位通过信息传递产品本身及售后服务内容等,便捷、有效地完成商品的营销过程。
总之,现阶段我国企业的营销渠道构建处于一个发展建设的关键时期,应该从整体上把握好其可操作性,企业营销渠道的建设受到市场因素、环境因素等诸多因素的制约,所以要在宏观上进行整体规划,使其建设适应我国市场经济体制的发展,创造更多的市场价值。
徐树·企业营销渠道创新研究[J]·商场现代化, 2007 (2)
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所谓市场营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅谈企业市场营销理念创新相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:进入知识经济蓬勃发展的21 世纪后,我国企业应抛弃简单的模仿学习模式,结合中国企业自身特色,创新市场营销理念和方法,积极应对严峻的市场竞争。
关键词:服务营销;网络营销;绿色营销;关系营销;整合营销。
随着新世纪的到来,全球经济的显著特征就是企业朝多元化、一体化发展,在发展的同时,改革与创新也不断的深入,其涉足的领域更广,竞争更为激烈。在瞬息万变的市场经济中,繁荣与衰败、取胜与出局,更换交替,不断轮回,其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展,企业自身的营销理念才是生存之本,它决定一切,主宰企业兴衰。注重营销,注重用户的需要,注重与其他企业的协调发展,注重企业整体形象与整体素质,已成为新世纪的企业求生存、谋发展。迎接新挑战的战略指导思想。
营销适用于一切企业,首先体现在大企业,综观层出不穷的行业大战,多为大企业充斥其间,它们资本雄厚,人才济济,市场经验丰富,有敢于争夺市场的先决条件。而中小企业往往势单力薄,资源匮乏,它们又如何面对激烈而又残酷的市场竞争呢? 答案就在营销战略上利用有限的资源,挖掘最大的潜力,创造无尽的价值。新型市场营销模式经过不断的实践总结及发展演变,已受到广泛的认可和重视。根据其特性和规律,制定市场操作规范,完善运营机制,重点围绕发挥企业自身优势,激发营销队伍的创造性来开展科学营销,牢固树立市场决定一切的经营观念。由此看来,企业的经营管理工作应该把如何创新新经济条件下的企业市场营销作为当前的首要任务。按照新型市场营销模式,结合行业和企业背景,可从以下几个方面进行尝试:
现代经济发展的一个显著特征是服务业的蓬勃发展,其在国民经济中的地位愈来愈重要,服务营销的重要性日益突出,中国已经加入WTO ,外资企业纷纷抢滩中国,中外服务市场营销大战将出现白热化的态势。现实经济生活中的服务可以区分为两大类。一种是服务产品,产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。另一种是功能服务,产品的核心利益主要来自形成的成分,无形的服务只是满足顾客的非主要需求。
贝瑞和普拉苏拉曼(1991) 认为,在产品的核心利益来源中,有形的成分比无形的成分要多,那么这个产品就可以看作是一种“商品”(有形产品) ;如果无形的成分比有形的成分要多,那么这个产品就可以看作是一种“服务”。与服务的这种区分相一致,服务营销的研究形成了两大领域,即服务产品的营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换;顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。但是,无论是服务产品营销,还是顾客服务营销,服务营销的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚,通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换,最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。
互联网络是一种利用通讯线路,将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括;可24 小时随时随地地提供全球性营销服务;电脑可储存大量的信息,代消费者查询,可传送的信息数量与精确度,远超过其他媒体;能因应市场需求,及时更新产品或调整价格;减少印刷与邮递成本;且无店面租金,节约水电与人工成本;可避免推销员强势推销的干扰;可经由信息提供与互动交谈,与消费者建立长期良好的关系。互联网络是一种功能最强大的营销工具,它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及市场信息分析与提供的多种功能。
它以声光互动沟通的特质,作为跨越时空的媒体,已深深吸引年青一代人的眼光。此外,它所具备的一对一营销能力,正是符合[ 分众营销]与[ 直效营销]的未来趋势。
网络营销可视为一种新兴的营销渠道,它并非一定要取代传统的渠道,而是经由信息科技发展,来创新与重组营销渠道。但不可否认的是,网络营销必然会给传统营销造成冲击,因此商业界必须要注意这种趋势,并与软件产业作密切的联系与合作。以广告业为例,在最新媒体时代,销售是从开始到完成的一贯作业,就是说由吸引注意、引发兴趣、造成购买欲、进行采购,一气而成,而广告公司将参与营销的全程。商业企业也有必要改变传统的组织形态,提升新媒体部门的功能,引进兼具营销素养与电脑科技的人才,未来才能具备市场的竞争优势。
所谓“绿色营销”,是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上,发现、创造并选择市场机会,通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要,实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略,是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。
目前,西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛,而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因,还无法真正实现对所有消费需求的绿化。以我国为例,目前只能对部分食品、家电产品、通讯产品等进行部分绿化;而发达国家已经通过各种途径和手段,包括立法等,来推行和实现全部产品的绿色消费。从而培养了极为广泛的市场需求基础,为绿色营销活动的开展打下了坚实的根基。以绿色食品为例,英国、德国绿色食品的需求完全不能自给,英国每年要进口该食品消费总量的80% ,德国则高达98%。这表明,绿色产品的市场潜力非常巨大,市场需求非常广泛。
绿色营销只是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念,也就是说,绿色营销还不可能脱离原有的营销理论基础。因此,绿色营销模式的制定和方案的选择及相关资源的整合还无法也不能脱离原有的营销理论基础,可以说绿色营销是在人们追求健康、安全、环保的意识形态下所发展起来的新的营销方式和方法。现代企业只有树立起一种全新的可持续发展营销的经营理念,努力开展绿色营销,开发绿色产品,进行绿色生产,才能和可持续发展潮流相适应。同时,企业还可进一步“导向消费者”,促成可持续消费模式的全面建立和实现,承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务,使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。
关系营销是指企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心,是企业经营成败的关键。
关系营销突破了传统的4P 组合策略,强调充分利用现有的各种资源,采取各种有效的方法和手段,使企业与其利益相关者如顾客、分销商、供应商、政府等建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系,其中最主要的是企业与消费者的关系。关系营销体现了更多的人文关怀的色彩,而少了赤裸裸的金钱交易关系,它更注重和消费者的交流和沟通,强调通过顾客服务来满足、方便消费者,以提高顾客的满意与忠诚度,达到提高市场份额质量的目的。
如何留住顾客,并与顾客建立长期稳定的关系,是关系营销的实质。要维持现有顾客,培养对企业高度忠诚的长期顾客,企业必须重视建立与客户的良好关系,并为顾客提供能带来价值增值的服务。在关系营销管理中,顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键,也是企业获得竞争优势的重要途径。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合,根据环境进行即时性的动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。
整合营销就是为了建立、维护和传播品牌,以及加强客户关系,而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体,以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
整合营销理论主张重视消费者导向,其精髓是由消费者定位产品:
(1) 不要卖你所能制造的产品而是卖那些顾客想购买的产品,真正重视消费者;
(2) 暂不考虑定价策略,而去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本;
(3) 暂不考虑通路策略应当思考如何给消费者方便以购得商品;
(4) 暂不考虑怎样促销,而应当考虑怎样沟通。与传统营销4P 相比,整合营销传播理论的核心是4C:即相应于“产品”,要求关注客户的需求和欲望,提供能满足客户需求和欲望的产品;相应于“价格”,要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本;相应于“渠道”,要求考虑客户购买的便利性:
相应于“促销”,要求注重和客户的沟通。目前,整合营销传播理论已在国内营销界引起了一股“研究热”和“应用热”,对提高应用企业的竞争力和核心能力,保证企业的可持续发展发挥着巨大作用。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程,目标是使消费者对公司产品产生信任的心里感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是,各自为战的弊端。因此,认真了解客户的需求和欲望并在设计、制造、销售、服务的全过程中加以满足,为客户量身定做全过程的服务,这是整合营销的关键一步。
对最终服务客户的运营商而言,就需要牵头建立产业价值链。价值链核心是上游为下游服务,以客户需求为整个价值链的努力方向;要开放,所有有能力的都可加入;要合作,为整个市场的持续增长而努力;要共赢,让每一个参与者都能获得与其付出相对应的收益。因此,在每一种新业务推出和技术重大革新前,制造商应向运营商提出初步方案,运营商应主动全面调查潜在目标客户的需求,并建立相应业务模型,准备运营模式,向终端制造商提出要求。业务开发成功后,应组织客户试用,根据试用情况再加以改进。如果每种产品在推出之前都实现市场、终端、渠道特别是客户就绪,那这种产品的前景十分光明。
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[2]王方。 市场营销策划[M] . 人民大学出版社,2006年。
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营销创新(Marketing Innovation) 就是根据营销环境的变化情况,并结合企业自身的资源条件和经营实力,寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:我国中小企业营销创新策略探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要 :从我国中小企业所处的环境和自身特点出发,论述了中小企业营销创新的必要性和可行性,以及中小企业只有制定适合自身条件的营销创新策略进行不断的创新才能够在激烈的竞争中生存和发展。
关键字:中小企业 营销创新 策略
首先,现实中的中小企业多数位于分散性行业,由于集中成度、进入障碍、模仿创新难度低等特点,这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊,要想牢牢把握市场竞争的主动权,企业惟有坚持不断创新。
其次,市场需求的个性化、细分化特征进一步突出,这为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间,也对其目标市场的定位提出了挑战。
再次,目前我国中小企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后,国家政策扶持不足等问题,制约了企业发展和技术创新,根据中小企业的发展趋势及存在的问题,一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。
所以中小企业所处的市场结构,市场需求的多样化以及中小企业自身存在的问题都决定了中小企业要在激烈的竞争中生存必须进行不断的营销创新。
在许多中小企业的眼中,“创新”被视为技术上的某种发明、创造,意味着科技进步、设备更新,似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果,是他们对创新敬若神明,敢言而不敢为,创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。实际上大企业有其规模类型所决定的各种优点,中小企业也有中小企业的长处。
(1)大多数中小企业历史较短,受老传统束缚较少,在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学,尤其是中小企业的管理者,相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。
(2)中小企业规模小,内部管理层次简单,可以大大减少内部信息流通的损失,管理及组织效率更高,因此,更易于适应潮流迅速调整;而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通,容易达成共识;上级对员工都比较了解,在用人时可以做到人尽其材;管理者与员工能够共担责任,决策可以更加灵活有效,这样的企业文化,有利于激励企业的创新精神。
(3)中小企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力,迫使中小企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说,大企业无法灵活调整,也往往不会关心环境的变动,因而创新意识较淡,反应能力也更迟缓。
由于上述原因,在实践中中小企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业。据杰尔曼1976年的研究表明,中小企业在创新的数量和速度以及成功率等方面都要胜过大企业。所以中小企业应该抓住有利时机,利用自身的优点通过不断的创新来提高自身的竞争力。
营销创新是一个系统而复杂的工程,需要正确的观念和一系列有效的策略来支撑。就目前我国中小企业营销创新的现状来看,大多数企业尚未真正掌握专业的营销知识。很多企业都还以“推销导向”和“促销导向”为指导思想,只有少数企业贯彻“营销导向”的指导思想。因此,对我国中小企业而言,要进行有效的营销创新,笔者认为必须从以下几个方面着手。
3.1 营销观念创新
(1)全球营销观念。营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识,它是企业营销创新的灵魂。目前我国的中小企业的营销观念大多停留在产品观念阶段,加入WTO后,我国市场同世界市场联为一体,企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争,竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国中小企业而言,这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国中小企业具有全球市场营销观念,着眼于全球的潜在市场需求,创造新的市场。
(2)绿色营销观念。由于我国中小企业中传统产业占有较大比重,而且有些中小企业为了获取超额的利润,而忽视了对环境和社会的影响,因此还应当树立“绿色营销”观念。企业在选择产品生产技术、生产原料、制造程序时,应符合环保标准;在产品设计和包装设计时,应尽量降低产品包装或产品使用剩余物,以降低对环境的不利影响。积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染,在产品的销售过程中,注意节约资源,从而使经济效益和环境、生态有机结合起来,形成企业的可持续发展。
3.2 营销组织创新
(1)合作营销组织。现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势,在激烈的市场竞争中,独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看,我国中小企业规模小,实力不强,在与大企业的竞争中处于不利的地位。因而为了改善不利的竞争地位,面对国内外营销形势的变化,中小企业之间可以开展合作营销。两个或更多的中小企业的联合营销是各中小企业在主体平等的前提下以市场为纽带,组成灵活的生产营销网络,使各自的相对优势在更大范围内得以更大程度的发挥。这既增强了合作各方中小企业的竞争力又平抑了市场风险,保存了市场份额。与此同时,中小企业应积极发展与大企业的合作,经营一些大企业不愿干、干不好的项目,为大企业提供配套的产品和服务来谋求发展。目前,大企业的规模扩张依赖于众多中小企业的专业化协作以降低成本,减少风险。中小企业应抓住机遇主动与大企业合作,通过专业经营,逐步积累经验,与大企业携手共创未来市场。
(2)虚拟营销组织。由于中小企业资源相对缺乏,可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。它是指企业在组织上突破有形的界限,只保留其最关键最核心的功能,如生产、营销、设计、财务等功能,而努力将其他功能虚拟化——通过各种方式借助于外力进行整合弥补,其目的是在竞争中最大效率地利用企业有限的资源。该模式的突出特点表现为,弥补了中小企业自身生产经营中的某些不足,通过整合外部资源,响应多变的市场。
3.3 产品创新策略
一个企业是否具有生命力,其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新。“产品常新,企业长青”,在产品生命周期不断缩短的今天,企业只有不断进行产品创新才能永葆青春活力。一些百年老字号企业之所以长盛不衰的受到世界范围的欢迎就在于不断强化产品创新。对我国中小企业而言,在进行产品创新时应注意以下几个方面:
(1)以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场一般是将已细分过的市场进行再细分所得,其市场规模较小,消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场,这使它成为市场的空隙或称狭缝。这种市场具有产品寿命周期短、需求量小、多品种小批量等特点。
这种补缺营销尤其适用于资源不足的中小企业。其原因在于中小企业实施补缺营销开发市场所需的资源较少。补缺市场一般易被大企业所忽略,市场竞争小。这有利于中小企业扬长避短在空隙市场中发挥他们的优势,提高市场的适应力。最为重要的是补缺营销以顾客需求为基准,为顾客创造了附加值,更好地满足了补缺市场上顾客的需求能为中小企业带来高额的利润。因此中小企业应根据“人无我有,人有我新,人新我专”的原则,通过寻找市场上的各种空白领域,凭借自身快速灵活的优势,避免与大企业正面竞争,填补市场需求的不足,努力取得成功。这种战略对于中小企业积累资金,逐渐扩大规模具有很大的作用。
(2)产品市场定位个性化。在我国目前买方市场条件下,无差异的产品和服务已越来越难以满足市场上顾客多层次的需求。面对市场上大企业的竞争挤压,中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点,注意形成自己的特色,将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。特色的建立可从以下几方面入手:①地理区域特色。我国中小企业可利用当地独特的资源,为顾客提供与大企业相异的需求满足。如安顺蜡染、北京绢花、洛阳唐三彩等均可成为中小企业的创建资源;②文化特色。中小企业可通过唤起消费者的某种文化意识的特殊需求来锁定目标市场,形成特色优势,如民族文化的特色使许多中小企业在玩具、民间布艺等产品上赢得了国际竞争力;③技术特色。中小企业可凭借某种专利技术或技术诀窍在某一领域处于领先地位,使竞争者难以模仿;④目标市场特色。它指专门为某一类型或某一特定生活方式的顾客提供产品和服务,如开发迷你家电、定制小型化产品等。
(3)提供超值服务。未来的竞争不仅仅在于能够提供什么样的产品,更重要的在于能够为产品提供什么样的附加价值。如运送、安装、调试、使用指导等,这种延伸产品能够给消费者带来更大的价值和满足,在这方面,财力薄弱、行动迅速、反应灵敏的中小企业,具有广阔的创新空间。所以中小企业不能仅仅关注提供的有形产品,更要关注延伸产品的创新。
3.4 营销渠道创新
网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制,都能平等的获取世界信息及平等的展示自己的优点。这为中小企业创造了极好的发展空间,中小企业只需要花极小的成本,就可以迅速的建立起自己的信息网和贸易网,将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去,平等的与大公司竞争。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通,便于企业针对消费者的个别需要,提供个性化服务。面对这种机遇,中小企业必须迅速调整营销渠道策略,充分利用互联网这一营销渠道,完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能,更好地满足顾客需求和实现企业利润最大化的目标。
综上所述,营销创新是我国中小企业生存和发展的根本,中小企业应该结合自身的特点,抓住市场机会,制订有效的营销创新策略,不断的进行营销创新才能在激烈的竞争中立于不败之地。
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社会发展日新月异,企业传统的营销方式已经无法适应新的市场浪潮,市场营销创新是当前所有企业刻不容缓需要重视解决的事情,传统的营销观念不仅无法促进企业的发展,更加束缚了企业的创新能力。企业市场营销创新就是从营销观念、营销方式、营销手段、营销技术等方面革新,以变化的思维、先进的理念来指导企业的生产、销售、服务,以创新的策略来面对瞬息万变的国内国外市场。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:企业市场营销创新相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
提要:为了适应知识经济时代的新要求,增强企业市场竞争力,企业应从市场营销的观念、方法、策略等方面进行创新。
关键词:市场营销;观念创新;方法创新;策略创新
由于许多国内企业创新意识淡薄,创新思路落后,不重视对自身情况的研究,创新方面有很大的模仿性,致使企业的发展跟不上消费者的需求变化。因此,为了使企业能在国际竞争的大环境下,顺应时代要求,增强竞争力,从而提出以下市场营销观念方法和策略。
1、知识营销观念。在知识经济时代,企业要树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物,它高度重视知识、信息和智力,凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销中取胜。企业在营销过程中,使企业的广告、宣传、公关、产品、渠道等注入一定的知识含量和文化内涵,提高消费者的消费水平和生活质量。知识营销创新点在于以知识的传播、运用和增值为流通商品或商品的组成部分,而消费者则得到更多的知识,能更有效地消费产品。为此,要充分捕捉利用市场信息,开发生产科技含量高的产品,选择运用现代化营销手段。
2、全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的重要趋势,现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的推动下,各国企业和产品纷纷走出国门,在世界范围内寻找发展机会。许多产品已成为全球产品,许多支柱产业已成为全球支柱产业。特别是实力雄厚的跨国公司,早已把全球市场置于自己的营销范围内,用全球营销观念指导公司的营销活动。
3、绿色营销观念。21世纪绿色浪潮的兴起带来了绿色需求的迅速增长,推动了绿色市场的蓬勃发展。绿色市场规模的不断扩大,必然要求企业以绿色营销观念为指导,尽量满足各国消费者的绿色需求。所谓绿色营销,是指企业以环境保护观念作为其经营指导思想,以绿色文化为其价值观念,以消费者的绿色消费为中心和出发点,力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。绿色营销强调消费者利益、企业利益、社会利益、生态环境利益四者的统一。这就要求企业在营销中,要以可持续发展为目标,注重经济与生态的协同发展,注重可再生资源的开发利用,减少资源浪费,避免环境污染。
4、亲情营销观念。20世纪强调把顾客看作“上帝”,这就无形中扩大了企业和顾客之间的距离。亲情营销观念强调把顾客当作“亲人”、“朋友”,建立一种新型的亲情关系,加强企业与顾客之间的联系。这样不仅能提高企业的品牌形象,还能增强企业的品牌亲和力,以企业的“真情投资”换取顾客的“价值回报”。
5、体验营销观念。随着生活条件和消费水平的上升,人们的消费观念不仅仅满足于产品本身的价值,而越来越注重产品的象征意义所带来的精神体验。这就使得企业要根据消费需求的新特点,创建消费需求的新市场,满足个性消费需求。那么,体验营销也就是以满足顾客的需求为目标,以有形产品为载体,通过对产品或服务提供过程和环境的精心设计使消费者获得最大限度的精神满足,从而提高顾客满意度和忠诚度。
6、节约营销观念。为响应构建和谐社会、节约型社会的号召,实现经济社会的可持续发展,企业应力求以最小的资源消耗,创造最大的经济社会利益。这就需要企业不断地进行技术创新,提高资源利用率,转变经济增长方式,树立节约营销观念。
1、关系营销。关系营销可以看成是一个企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机构等发生互动作用的过程。企业应在主动沟通、互惠互利的原则指导下,利用各种关系与利益相关人建立、保持、加强联系,并通过互利交换以及共同履行诺言,实现各自的市场营销目标。
2、网络营销。所谓网络营销,是为实现网络营销目标,借助计算机网络、电视通讯和数字交换式媒体进行的营销活动。网络营销不仅给营销理念和准则带来空前的冲击,而且改变了传统的营销渠道和手段。这些网络经济时代的新渠道和新手段使营销活动在企业中的地位更加重要。它具有营销成本低、营销环节少、营销目标准确、市场拓展障碍少等特点。
3、服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚,以此促进相互有利的交换,获取最佳的利润和企业的长远目标。它侧重于保留和维持现有的顾客,注重长远利益,将服务作用表现出来,向顾客提供足够的承诺,与顾客形成亲密伙伴关系。
4、合作营销。在日益激烈的市场竞争条件下,企业可以选择与一个或多个企业合作,争取更多的市场份额,增强竞争力,降低营销成本,更充分地利用市场资源,巩固市场地位。主要形式有水平合作、垂直合作、交叉合作等。
5、整合营销。整合营销强调营销就是传播,也就是和客户多渠道沟通并建立品牌关系。这种理论是经销商和制造商思想上的整合,两者共同面向市场,协调使用各种不同的营销手段,发挥不同营销工具的优势,联合向消费者展开营销活动,寻找调动消费者购买积极性的因素,达到刺激消费者购买的目的。同时,它还强调企业和市场之间互动的关系和影响,努力发现潜在市场和创造新市场。以注重企业、顾客和社会三方面利益为中心的整合营销,具有整体性和动态性特征,企业把与消费者的沟通、对话放在了特别重要的地位。
1、产品策略的创新。一个企业是否具有生命力与核心竞争力,其重要标准在于企业的产品能否不断地创新,不断地满足市场需求的变化。这要求企业利用互联网、数据库等新型方式更加深入地收集有关消费者的更加全面的信息,在产品开发中将产品的多样化需求考虑进去。另外,可以通过改善产品包装、设计、形象,拓展附加产品空间等实现产品和服务的数字化、网络化和智能化。
2、价格策略的创新。价格是市场竞争的重要手段,其变化直接影响着消费者的购买行为和企业盈利目标的实现。而进行价格创新可以通过两个方面:一是定价因素的创新,将知识因素创新成本纳入价格之中;二是定价方式的创新,网络使得运用价格营销的策略发生了变化,比如网上销售。
3、渠道策略的创新。一是渠道结构的创新。渠道扁平化是营销渠道的发展趋势,如一些企业在中心城市设立分销中心,直接面向经销商、零售商提供物流服务,这种扁平化结构的销售渠道通过减少流转环节,来提高企业和消费者的利益;二是渠道方式创新。实施电子化分销,使各经销商通过网络来确定分销计划、签订分销合同。
4、促销策略的创新。随着市场化的不断深入,消费者日趋理性,传统的促销策略已很难达到预期的效果,为此企业应加强对消费者心理的研究,在促销中不仅让消费者感受到实际利益,更要让消费者感受到心理利益。比如,通过单纯的商品降价,往往会使消费者产生怀疑,降低产品在其心目中的地位,而如果通过附赠品或捆绑销售的方法,不但可以弱化产品降价的现象,消费者也不会认为产品质量下降,反而会因为获得额外利益而高兴,这便是“心理利益”的满足。
总之,新经济时代企业的营销环境发生深刻的变化,企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须进行营销创新,学习营销新理论,引进营销新技术,并结合本国的实际情况,不断创新,勇于进取,从而谋求企业的持续健康发展。
(作者单位:中国海洋大学青岛学院)
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营销战略是企业全部营销工作的基石。市场营销要制定企业的市场定位战略,发掘市场潜在需求,确立消费者品牌归属感,明确市场细分目标。能否满足消费者需求,直接关系到企业的市场份额和盈利,从而影响企业的生存与发展。消费者心理及行为与企业的市场营销有着极为密切的内在联系。建构营销理念体系,整合营销资源,实现市场优势最大增值,转换营销模式,建立立体化营销体系,是企业市场营销战略创新的必由路径。以下是读文网小编为大家精心准备的:企业市场营销战略创新相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】随着我国市场经济的迅猛发展,各企业所面临的市场竞争压力也在扩大,随之出现了各种各样的问题。因此企业在寻求摆脱困窘的方法,与此同时市场营销战略的创新就重要的方向。传统的市场营销就仅仅只在营销过程中的一种技巧或手段而已,并不存在战略的意义,但是如今的市场化营销,企业的市场营销的战略性会显著的影响到该企业的发展前途。因此,企业的市场营销战略的创新是企业持续、稳定发展的前提,本文就以新时代的市场营销战略为基础,探究企业市场营销战略的创新。
【关键词】企业 市场营销 战略 创新
市场营销存在的原因是企业产品的生产规模不断地扩大以及生产的产品数量也在快速增加,还有企业间的市场竞争压力的增加等。面对着市场营销环境的瞬息变化,企业的市场营销战略只有不断地创新才能解决企业的瓶颈问题。根据企业自身的发展前景及走向做出较为精确的预测,制定出市场营销的策略,并提升企业的市场产品的营销效率,进而实现企业间竞争实力的提升。
企业要发展的好,就得有良好的产品营销能力,而营销战略是企业营销能力提升的关键。企业的营销战略是对企业销售的目标、环境等做出较为系统全面的界定和规划,良好的营销战略对企业有序进行的进行营销工作是非常有利的;市场营销较为系统的战略是企业进行营销工作时的具有纲领性的指导思想,是对企业的市场营销相关的工作进行事先协调安排,进而避免了在调动时出现混乱现象,同时对营销与企业其它部门间合作互动关系的协调作用是非常有利的;还有管理营销方面的工作人员,在营销战略的协助下,可以有理有据的运行相关营销活动,进而进一步的提升该企业的市场营销竞争力水平。
由于中国庞大的市场需求,致使大量的外企涌入我国市场,这无疑使紧张的市场竞争环境变得更加的激烈化。虽然我国企业市场营销有了较快的发展,但是就目前的市场营销现状来看,存在着许多影响我国企业发展的问题。有以下较为突出的问题:
(1)缺乏先进、新颖的营销手段。我国大多数的企业在仍然是利用传统陈旧的营销模式进行市场营销,忽略了现代化、新颖的市场营销手段,这就严重阻碍了营销信息的获取等,致使不能及时的决策企业的经营情况。
(2)建设的营销服务体系相当不完善。由于社会的快速发展,消费者更加注重个性化的服务体系。企业产品能否大量的销售直接取决于消费者的满意程度,也就是消费者的高满意度是企业市场营销的核心目标。但实际中,很多企业过于追求利益而忘却了消费者,主要表现在售后的服务态度十分的恶劣,这样将会极大的影响到企业的市场长期的稳定发展,对企业持续、稳定的发展是非常不利的。
(3)管理层缺乏现代化的营销理念。就目前的情况而言,我国大多数企业领导者关于现代、先进化的营销理念的重视程度是不够的,依然坚持传统的营销经验来操作企业的市场营销战略。比如,有些企业不重视营销资源的有效利用;还有一些企业虽有相关的营销策略,但执行的力度严重不足等。
(1)标定市场营销的目标,利用新颖的营销理念。相关的实践表明,企业要想保持长久的发展,就得对市场有相当的了解,做好自身的市场定位结合与时俱进的理念,并能实时的完善管理制度等方面的不足。还有,现在现代化的企业市场营销就是可持续发展的实现。所以,实时了解市场的需求情况是企业产品生产以及营销的根本出发点,制定适宜、有效的营销战略并借助科学的营销手段等,就可容易的实现企业的价值,最终实现市场营销的终极目标。
(2)掌握市场的发展趋势,及时改变产品的形态。企业需做到实时改变营销的观念,创新市场的营销战略,可从下列几方面进行操作:根据消费者的需求,构建品牌效应。好品牌就是无形资产,可为企业带来大批潜在的客户群体,对企业的长远发展是非常有利的。需要做的事坚持自己独有的销售模式和完善的售后服务,构建良好形象的知名品牌,提升顾客的满意度,也只有这样企业才能提升自身的市场竞争力水平,拥有较为长久的发展前途;走联合发展的道路。目前,各企业普遍存在资金、技术、人才的短缺问题,这就极大地限制了企业的发展,因此通过企业间的联合发展,充分发挥出企业各自的实有水平,借助优势互补的合作方式,促使企业的快速发展;提高升企业的运行效率。技术装备的先进性是企业市场竞争的必备基础设施,构建独有的装备系统体系,进而提升企业的运作效率;完善企业经营的管理标准。设计规划企业独有的经营行为方式,规范、完善营销方案以及经营行为,是企业在市场竞争中夺有先决有利的条件。
(3)进行市场营销模式的转换,构建更加立体化的系列营销体系。市场的营销战略是不断变化的,但也是有规律可以遵循的。了解消费者的心理对企业的营销实有紧密的内在联系的,企业能了解到市场的营销规律后,就能制定出科学化营销的系列战略。在如今激烈的市场营销竞争中,企业只有以市场需求为核心,再结合消费者的心理创新出新的营销策略,才能在激烈的市场营销竞争中占有不败的位置。
企业的营销能力与企业实际发展需求的不匹配是目前大多数企业存在的主要矛盾,只要营销的问题解决好,其它很多看似复杂的发展问题也会迎刃而解。而要想切实提高企业的市场营销能力,就必须重视营销战略对营销工作的指导作用,抓好营销战略这一重要管理决策。
[1]赵阳.谈我国企业市场营销存在的问题及对策[J].中国商界,2010,(02).
[2]徐斌.论述企业市场营销管理及创新[J].广东科技,2010.
[3]杨宝珍.企业市场营销的创新[J].企业经济,2011,(05).
[4]杨思藻.新时期中小企业的市场营销创新和风险管理[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2012,(02).
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营销渠道管理的实质是通过一系列的通路实现企业的市场价值。长期以来,我国企业的营销渠道管理一直是发展的短板,一些企业因为种种原因在营销渠道管理上败下阵来。以下是读文网小编为大家精心准备的:企业市场营销渠道管理探究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:随着时代的进步和社会的发展,现在各行各业都处在激烈的竞争状态,我国企业想要获得更多的经济利润,就必须不断的改革企业内部的体制,强化企业管理。然而市场营销作为企业管理中的主要因素,就需要不断的提高企业市场营销管理,从而促进企业的发展和运行,尽量的减少多余的开支,增加企业的经济效益。下面我们就从市场营销的角度出发,深入了解市场营销的主要内容、工作方式,而且针对市场营销中所存在的不足和缺陷进行分析和研究,以便为企业谋取更多的经济利益,推进企业的长久发展。
关键词:企业市场营销;管理方针;存在的不足和缺陷;解决措施
目前市场的竞争越演越烈,因此很多企业都采用各种手段比如产品战、概念战、品牌战、价格战等不同类型和不同方式的企业经营手段,从而提升自身企业的竞争力,为企业获得更多的利益。但是同类型的手段在实际收益中的效果并不明显。但是现在人们又把更多的注意力转移到企业的市场营销中去,希望借用市场营销的方法,再加上企业的一些有利资源,从而更好的减少企业的运行资金。
所谓市场营销渠道管理主要是指企业为了保证渠道成员和公司以及渠道成员彼此间的相互合作和沟通,从而达到公司相互间的分销任务,从而进一步的加强现有渠道的管理。对市场营销进行科学有效的管理可以更好的实现企业的营销目的、从而为企业获得更多的经济效益,而且当同类品牌产品在分销商方面出现价格矛盾的时候,企业就需要进一步的加强市场营销渠道管理,客观合理的分析产生的原因以及可能造成的后果,争取更好的解决其中的矛盾和问题,以便更好的提升企业的竞争力。
1.1 市场营销渠道管理的关键内容
市场营销渠道管理相比其他的管理模式来说,是比较复杂的一种模式,渠道管理的范围宽泛,其中管理内容和所涉及的方面也是比较多的,其中具体包含以下几个方面:
(1)严格管理经销商的供货需求,及时提供货物给供货商,为经销商建立销售网络,从而减轻销售的压力,尽量的减少库存,更好的减少货物风险,从而进一步加快货物的流通。
(2)帮助经销商推行广告的促销作用,以便更好的提升企业的竞争力,使得货物的流通情况变得更加便捷,让经销商的资金发挥其应有的效用。
(3)加强对经销商的产品服务,及时有效的对销售过程中出现的问题进行处理,像是产品质量不合格、产品受损、消费者投诉等问题,从而更好的维护经销商的利益。
(4)针对经销商的订货进行处理和结算,从而更好的保证订货的数量和减少结算的风险,进一步的维护经销商的利益。
1.2 市场营销渠道管理的经营模式
想要实现对市场营销渠道进行科学有效的管理,第一就要从顾客的角度来看待,对于营销渠道管理进行科学的设计,认真分析市场中的限制因素和影响因素,最终确定管理任务,最后再从多样的渠道中找到最适合企业市场营销任务的渠道管理模式。就大多数情况来说,市场营销渠道主要有以下几种方式:直接销售渠道和间接销售渠道、宽渠道和窄渠道、单渠道和多渠道、长渠道和短渠道。
2.1 保证企业在生产的有效进行
企业是生产和经销商的主要元素,企业的产品不但要遵循市场的发展规律,还要经过一定的渠道,才能实现产品的真正价值,实现企业的经济效益和目标任务。想把企业的产品及时的销售出去,就需要一定的渠道作为支撑才可以实现,如果这个渠道不够通顺,就很难实现企业产品的自身价值,也会为企业的继续发展造成障碍。
2.2 影响产品的决定
企业市场营销的销售渠道和产品的决定也有至关重要的关系。企业产品策略的正确与否与时间上的满足、空间和数量以及质量等方面的需求都有很重要的作用。对于销售渠道的确定,可以更好的定位产品的运行状况。
2.3 加快企业产品的流通
只有经过科学有效的营销渠道,才可以保障物品的顺利流通,从而进一步的提升企业的经济效益。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。所以,对于营销渠道进行科学有效的管理,可以进一步加快企业各项管理职能的进行,拓展新的销售渠道和加快产品的流通,可以更好的进行资金的运转,从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品,减少成本,而且还能减少产品在销售中所产生的消耗,进一步的提高企业的经济效益。
从现实的角度来看,企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷,对于企业市场有很重大的影响,也阻碍了企业目标的实现。对于企业空间的进一步提升和盈利的增加也造成了阻碍。所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。
3.1 销售渠道统一性的丧失导致了企业经济效益和管理上面的矛盾
企业经常需要面临因为市场过窄,而使得企业和运营商之间的利益和管理产生矛盾。但是建立统一的企业管理渠道,就会使得服务更加的标准化。但是有的企业为更快的拓展市场,在进行产品营销的起初,就寻找了两家或着两家以上的总代理,太过于急躁。因为两家总代理之间可能会进行不良的价格竞争,就会造成虽然该产品的品牌知名度很高,但是不能很好的在市场上面进行拓展。而且,也要加强厂、商方面的管理,像是杜绝窜货,要加强监管力度,防止倒货,要加强训练,设立奖惩制度,让人性化管理和制度化管理进行很好的融合,使得厂商关系能够更好的适应企业的发展水平。
3.2 粗放式的渠道模式和操作所造成的低效营销质量
企业要拥有充足的资源和力量关注到每个区域的操作情况,以便更好的提升企业的渠道管理水平,针对竞争者的弱点进行重点突破。像是海尔这个品牌,它与经销商、代理商进行合作的手段主要是店中店和专卖店,这也是海尔集团在营销过程中最具有特点的两方面。海尔把国内城市分为五个阶层,分别是一级就是省会城市、二级就是普通的城市、三级就是县级市级区域、四级无极就是镇上和农村。在一、二级的城市主要是建立店中店和专卖店,基本上不设立卖店;那么在三级和一些二级市场上面建立专卖店;对于四、五级对二、三、级市场的一种拓展,面对的对象主要是农村地区。而且,海尔还支持各个零售商主动开展网点销售。但是像这种结构精密、科学有效的渠道管理模式在我国还是比较少见的,很多企业都采用的是高投入、低附加值的渠道拓展模式,利用“广撒网”来更好的占领市场,以至于营销成本增加,投资风险增加,还不能取得预期的效果。 3.3 对于代理商没有进行理性的分析和选择
在挑选代理商的时候,不能一味的看重经销商的实力,使其中很多重要的问题被忽略,像是一些具有实力的经销商确实可以经营好产品,但是也会因此作为筹码与公司讨价还价,必然会使得企业处于被动的地位;当然一个好的经销商也不会花费太大的精力去营销一个小的品牌,那么企业就会丧失对于产品销售的监控等等;企业和代理商的关系本来就需要与企业的发展相适应,不同的类型区别对待。在这个层面,我国企业面临着很大的挑战。
3.4 缺乏有效的渠道管理
很多企业认为渠道建成后,就没有问题了,其实还需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流,不然会出现更多问题。从整体的角度来看,制约渠道发展的原因有很多,像是产品、行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等,渠道建成后,还需要根据实际的市场状况进行调整。我国企业在这个方面存在明显的缺陷。
3.5 营销渠道的组织方式低下,企业效益较差
在我国的企业中,过去的营销模式是以“产—批—零”这种模式为主,和外国先进的企业相比,我国这种传统的营销渠道还是比较落后的。过去的营销渠道的主要路线是“生产者—批发商—零售商—顾客”。这种渠道模式,每个渠道的人员都是各自分开的,相互之间没有牵制和制约。换句话说就是指,过去的营销模式是一个相对比较松散的机构,在这个网络系统里面,生产者、零售商和批发商都是以一种疏远的方式进行交易,难免会各自为政,为了自身的利益不断的讨价还价、明争暗斗、竞争激烈。所以,企业不好控制营销渠道,或许也会因为彼此间的利益问题而产生冲突,从而妨碍了企业营销的有序进行。
3.6 目标任务相同,竞争成本上升,渠道利润减少
很长时间以来,因为城乡经济二元化,使得市场的主要购买力在城市。也就造成了很多企业的目标市场也指向了城市,却没有注意到乡村和国际市场。虽然大致目标相同,但是竞争成本上升,渠道利润减少,使得营销渠道的竞争变得没有秩序。
3.7 营销渠道落后,适应性不强
在我国很多企业,在产品进入市场后,才进行渠道网络构建。美国西北大学的斯特恩教授曾经说过:“一个公司可以氮气内变动产品价格、更换宣传广告、变更产销计划或者生产线,但是,管理者一旦建立起营销渠道系统,就很难、也不愿再对其进行改动。”而且我国企业的渠道信息管理落后,使得信息管理不畅,渠道建设落后,适应性不强,也就影响了营销渠道的发展和进行。
4.1 加快拓展企业的市场营销路径,提升营销水平
随着科学技术的不断发展,环境渐渐的呈现出了不确定性的特征。但是现在对于媒体因素的使用也越来越多,突破了市场上的空间局限。因此,随着技术的改革和信息时代的到来,环境因素必定会变得越来越复杂。这样的话,就对拓展销售渠道造成了阻碍。怎样拓展营销渠道,是现在企业需要面临的很重要的问题。拓展营销渠道,可以及时的改正和创新原来市场营销上面的不足和缺陷。从市场的实际情况出发,推进营销渠道的发展。实际上,拓展道路已经是现在的潮流,也是进行财富创造的一种方法,而且还会发展成为未来企业发展不可或缺的一部分。
4.2 渠道管理观念的改变
在过去营销模式中,营销渠道的职能包含:分类、整理、配置、仓储、运输等。随着科学的发展,营销理念也要不断的更新,营销渠道是为了更好的传递生产商和最后顾客之间的信息传递、媒介传递的作用,这种功能主要有:调研、承担风险、谈判、联系、促销、谈判、财务。新的营销渠道可以很好的促进企业的发展,包括营销管理层和代理商之间的全面布局和良性发展。整合型的营销渠道是一种不同于以往的拉动顾客需求的渠道方式,站在消费者的角度,针对生产者和经销商进行活动的调整,从而减少成本,用最快的速度、最好的服务态度来完成消费者的需求,从而使得企业在市场上站稳脚跟。
4.3 渠道管理模式趋向扁平化和简单化
过去的营销渠道具有多层次和多环节的特征,所以管理困难,信息传递不及时,从而使得交易成本增大,也就缩小了企业的效益。现在很多企业正要把企业的渠道管理模式转变成为扁平化的模式,也就是说销售渠道越来越短,销售网点越来越多。销售渠道的缩短,可以加强企业对渠道的把控程度;销售网点百年多,可以更好的推动产品的销售。像是一些企业在大城市中建立配送中心,也就延伸了产品的销售范围,以便企业取得更多的效益。
4.4 促使企业的营销渠道全面发展
深度营销模式的实质是要企业营销价值链的相互协调,而且要在基础上建立营销渠道的竞争优势。它主要是为了每个区域市场与关键的经销商,各种优秀终端、用户和其他物流、服务之间建立共同协作,持续发展的紧密合作关系,从而创造以企业为中心的营销价值链,企业利其所具备的综合能力确定渠道领导权,担当营销链的建造、协调、服务和领导等管理任务。深度营销是企业的共同追求,也是为了更好的取得经济效益。那么进行深度营销的创新才是更为特殊的表现。
4.5 渠道人员信息共享
在进行渠道规划的时候,要确定区域市场的容量、批发商和最后分销三者间的动态平衡,批发商市场覆盖能力与零售终端的密度对于企业分销网络整体布局有着重大的影响;如果批发商的覆盖能力好,所计划的范围小,或是终端布点过密,也会使得销售成本增加,使得销售效率有所下降,对于区域间和各零售终端造成麻烦和冲突,所以要从市场的容量和结构的转变情况出发,再根据各渠道成员能够很好的发挥自身的优势、发展情况,进行恰当的调整;如果批发商的覆盖能力弱,终端点分布过散,就不在市场占有明显的优势。
4.6 中长期渠道规划
要保证渠道规划和企业市场战略任务保持一致,推进市场的持续发展和长久进行。在进行渠道规划的时候,要考虑到企业市场的短期盈利和长期发展任务。所以企业可以在一些影响力较大,地位较高,而且具有战略效果的中心市场像是大中城市市场中进行直控终端,密集布点,从而更好的占据市场,提升市场的覆盖率,这样就有利于企业的优势发展,并且持续进行;而且在竞争对手占优势的市场上面,要使用高端放货的渠道策略,加上好的激励政策、低价格等策略,来对竞争对手造成威胁,增强品牌的影响力,再进行合理的整理和建造,认真规划,从而快速有效的抢占市场。 4.7 快速成立分销联盟
对于过去的市场营销模式进行分析,主要的基础是生产商家,然后再是一级分销商,慢慢的最后确定到每个级别的分销商,使得产品最终流通到零售商那里。利用这种层层深入的模式,使得企业不但构建了一级的经销商,还对于以后的经营渠道的拓展进行了有效的把握。为了更好的适应市场的变化和发展,企业要从产品的实际情况出发,联系消费者的情况设定零售终端计划,进行综合的评测。再根据中间商的能力、信誉以及利益问题,进一步的决定中间商,企业与企业中的一级经销商进行联系,慢慢贯穿到整个营销体系中去,最后确定分销战略的计划。这种合作关系一旦确立,就会减少厂家和商家之间的利益问题和矛盾,树立共同的利益目标,促使营销事业的长久发展。
4.8 产品的分解和渠道相结合
进行产品的分解和渠道的结合就是指在整个系统中,进行产品的分解和组合。事实上,这个系统可以进行真正的统一,让内部人员的利益达到一致性和统一性,并且持续稳定的发展。在渠道方面,也要保持统一,从而实现利益的长久发展,也是营销渠道的最优化,更是行动的规范化。比如,北京的奔驰公司和经销商、在授权的经销商中,采取全新的客户购车模式——汽车租赁业务。北京的奔驰公司通过和金融租赁公司的合作,使得汽车厂家和经销商、购车顾客之间进行有效的沟通,这种沟通可以使得顾客得到更好的服务。利用租赁的方式,能够去除其中很多复杂的手续,使得其中的过程变得更为简洁化,并且首次支付的金额比银行贷款的首付要低很多,所以更有吸引力,为顾客和企业减少了很多资金和保险费等,使得企业的资金流动的更快,促进企业的快速发展。而且,租赁也是现在企业的创新手段之一,不但给北京奔驰公司增加了更多的营销渠道,增加消费者的路径,也有利于二手车的回收,经过经销商来提供更为有效和高质量的二手车。对于二手车的发展也起到了一定的作用,提升租赁的售后服务业务,为顾客提供更多更为便捷的服务等。所以,汽车租赁是一种新型的供应模式,也是共同发展的汽车营销理念。
根据上面的分析,我们可以看出,科学有效的营销渠道规划和设计工作,可以让企业在激烈的市场竞争中获得有利的位置。因此,企业要及时和正确的认识到自己的企业在营销方面所存在的不足和缺陷,并且制定有效的措施,才能使得企业营销渠道变得更为通畅,保证企业各项任务的有序发展,为企业获得更多的经济效益。
[1]胡金鹏;企业市场营销渠道管理探究[J]经营管理者;2012(03)
[2]周婷;关于企业市场营销渠道管理问题的研究[J]现代营销(学苑版);2011(11)
[3]王欢欢;企业市场营销渠道管理的问题探讨[J]经营管理者;2012(06)
[4]朱英霞;谈市场营销渠道管理[J]企业家天地;2010(11)
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企业市场营销创新主要是指彻底改变传统意义上的市场营销方式,建立起以市场需求为核心的新型营销观念、营销手段以及营销方法。在中国特色社会主义市场经济下,市场需求已经成为企业所有经营活动的重中之重。以下是读文网小编为大家精心准备的:略论企业市场营销创新相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】随着新经济时代的到来,关于市场营销创新的相关理论与实践也不断在改革进步,新型的市场营销它以高新技术、互连网、知识经济为代表,来满足消费的需求的核心目的。这些都对市场营销产生很深刻的影响。新经济时代使得市场营销处于一个瞬息万变、高度竞争的环境中,要求市场营销必须能善于识别潜在和现实的顾客需要,转变市场营销观念,设计出新型的市场营销模式,充分利用电子商务等手段,最终拓展市场营销渠道。本文就市场营销的创新的相关问题在目前经济环境下展开分析,与大家共同探讨。
【关键词】市场营销 新经济时代 创新 策略
我们当前所处的是—个全新的知识经济时代,知识经济形态将逐步取代现存的工业经济形态而成为在国际经济体系中占据中心地位的经济形态。这种创新型经济更加侧重于让创新成为推动经济增长的动力。有鉴于此.在知识经济的条件下,企业竞争能力是否强大,主要取决于其创新能力的大小。企业的创新能力包括许多方面。其中企业市场营销创新能力是其重要因素之一。企业只有积极开展市场营销创新,才能更好地应对现实中连续不断出现的新挑战。在现代市场经济体系当中,营销既是一种经营观念,又是一种经营职能。营销作为一种经营观念,研究营销全过程中所体现的营销活动、价值观念的指导原则,和在此观念指导下如何地开展营销活动等;作为一种经营职能,营销集中研究营销全过程中所开展的活动。
市场营销的关键就是满足顾客需求。顾客的支持是企业成功的必要因素,顾客是企业利润的源泉,是企业生存和发展的基础。因此,企业需把自己的立足点转移到顾客身上去,应该研究市场需求,了解顾客真正的需求。
(一)过分强调品牌的重要性,很多缺乏产品创新的企业认为只要创立了品牌,那么企业就拥有了一切。这种滞后的观念致使企业盲目的大搞品牌战略,甚至制定了品牌战略目标。但是,这些战略目标的制订过程存在着许多的问题: 其一,企业没有经过认真分析产品类型,不论是被动需求型还是主动需求型,都盲目的增强品牌推广,不能正确把握品牌的建立是产品功能这一关键环节;其二,不考虑需求潜量。费尽心血创造了知名品牌,但是产品的市场需求潜量却非常少;其三,很少去过问相关产品条件。假如其产品在拓展和延伸方面有更多的机会点,那么它在产品品牌的投入上才有可能为今后带来更大、更多的利益,同时也才有可能在基础上创立名牌企业。
(二)只侧重价格,不重视创新传统的价格策略和分销渠道的开发都是由企业自己制订的。所以价格竞争往往被企业作为重要的营销手段。随着科技进步,生产成本进一步下降,企业就有了更大的价格活动空间,所以打起价格战来。实践证明,如果一味地打价格战,对某一企业甚至是对某一行业的影响发展是不利的。企业要是想开拓新的市场就必须对销售渠道进行创新。比如戴尔公司就宣布:在中国市场将传统的销售渠道改成为网络直销与服务。通过互联网,企业面对的市场不再是单一的区域化,而是已经扩展到了全球的任何一个角落。
(三)企业制订的营销策略缺乏适应性和弹性,不能针对外部环境变化将营销要素实施进行战略性的重组。随着新经济时代的到来,企业营销有了很大的进步,然而,与新经济时代对营销的要求相比,还是存在一定的差距。一位加拿大市场学教授曾对中国四川、湖北、辽宁、广东等省的 425家企业进行调查,发现这些企业都没有营销战略,这一结果令人深思。事实上,不少企业在面对激烈的市场竞争办法很少,甚至是束手无策,这也从另一个侧面说明营销仍是一个薄弱的环节。新经济时代,为营销创新带来了空前的机遇。经由互联网,建立全球营销平台,充分分析顾客的深层需求,利用科技创新将市场营销创新推上一个更高的层次。
(一)树立创新型的现代化营销管理理念。
要想树立创新型现代化营销管理理念,最重要的还在于树立科学合理的企业营销价值观,主打服务和产品质量竞争,再加上价格竞争,在市场竞争越来越激烈的的形势下这种创新型的现代营销理念尤其需要。随着全球经济一体化步伐的加快,企业影响环境也随之变化,营销市场竞争换进逐渐向产品硬件,公平有序标准趋同,如价格、质量以及品质都基本相当。企业间的价格竞争很难为企业收到更大的收益。此时,企业应由价格竞争转为非价格竞争,例如,对产品的质量、款式、性能、以及包装等开展各类促销活动招徕更多的顾客,以求在竞争中取胜。此外,需注意的是,创新型的现代营销管理理念要求,应该为消费者提供优质服务.市场营销创新战略中服务竞争是一种新的竞争手段,属于非价格竞争范畴,其核心在于要求企业为顾客提供更具特色、更贴心的服务及产品。
(二)以市场为导向,构建市场营销创新战略模式。
企业任何竞争必须以市场为导向,在当前激烈的市场竞争中,企业相关的营销部门应深入对消费行为以及市场结构的研究,必须对市场进行定期实地调查,分析包括竞争者、顾客等在内的营销内外部环境,及时发现顾客最新和潜在需求,为企业提供更多的市场机会。对企业而言,市场营销创新战略模式主要包括目标、战略战术、制度等要素。这些要素间又存在着联系,而且受到市场环境因素制约,因此,构建营销创新战略模式必须先对市场环境进行分析,以及时刻掌握市场的最新动态,企业可从中获得更多的竞争机会,企业根据这些机会,制定以及选择适合本企业发展的战略目标,从而确定营销创新战略手段,以战略手段对企业组织结构进行调整。最后以企业最新结构要求制定相应的营销创新战略制度。此外,企业还应该对自身的经营使命进行科学合理的定位,挣脱以产品为导向的束缚,逐步走向以市场为导向,对企业市场营销进行有效的指导。
(三)创新市场营销渠道。
网络营销在信息技术高速发展的今天,是中小企业的必然选择。网络营销具有成本低、范围广以及速度快等优势,中小企业不会受到自身规模的限制,也能在网络平台上平等的获取各种信息,为获取更多顾客的关注,中小企业可借助网络展示自身的产品优势。本文认为,每一个企业都应建立本企业的信息网以及贸易网,有助于将各类产品信息传递到市场中,与大公司、大企业进行公平竞争。网络营销可使中小企业通过消费者和电子交易进行沟通,有助于企业为个别顾客提供个性化、优质的的服务,有助于企业进行信息分析共享以及市场调研,满足顾客的需求以及增长企业的经济效益。 (四)适合应用中小企业间的联合销售方式实现共赢。
在市场竞争日益激烈中,中小企业间可适当地应用联合销售方式,来实现共赢。本文认为以下几种联合销售方式,能够为企业带来较为理想的收益。(1)企业与经营商的联盟。由企业,批发商以及零售商组成系统化的联合体,使销售与生产有机结合,有助于扩大营销面,降低资金的流失。(2)中小企业和大中型企业的联盟。由中小企业分担大型企业的部分生产活动,通过借助大企业的品牌信誉,在大型企业先进技术指导下进入市场,有助于招徕更多的顾客,扩大中小企业的销售市场。(3)中小企业的联盟,是以企业合同为桥梁的,在营销中开展合作,促使中小企业间的资源配置,达到投入较少资金来获得较多收益的目的。(4)企业与顾客联盟。顾客的加盟,能够实现双方互利互惠。
(五)建立健全营销的创新评价体系。
构建创新评价体系对市场营销创新战略体系的建立起着导向性作用。因此,中小企业应该制定可体现营销人员的创新能力及素质的评估方法、内容以及标准等,从而建立健全的评价体系,其可对市场营销创新人员进行客观评估,就是企业的市场营销的创新评价体系,这个体系主要是对以下两个方面的评价:(1)对创新制度、组织、目标的适宜性及有效性进行评价。(2)对营销各个创新项目的评价。总而言之,该评价体系能对企业的各项营销创新活动展开的成效做出准确的结论,有助于企业发现其不足之处,汲取经验教训,进一步推动中小企业的营销创新活动的开展。
1.立足于产品质量,侧重于服务品质。从国际环境来看,随着全球经济一体化进程的加快,信息技术的持续发展,致使企业的营销环境产生了巨大的变化。商品的价格、质量和品种大体相当,利润已降低到接近成本且平均化,这一切使价格竞争近乎达到极限,在价格不能成为企业竞争的重要手段时,企业间的竞争主要转向非价格竞争。谁能为消费者提供优质的服务,谁就能赢得更多的顾客,赢得更多的市场。服务竞争正是为这一规律应运而生的,它是对传统竞争模式的变革,属于非价格竞争的范畴,其核心是要求企业为消费者提供更好、更有特色或更能适合消费者各自需求的服务和产品的一种竞争。
2.建立健全高效的营销网络。不管是采用哪种营销模式,其直接效果都是为了增加商品在市场上的流通,营销网络是商品流通的重要渠道。建立健全高效的网络渠道,并不是简单的技术构架问题,它需要的是企业整体力量的配合,需要做好硬件资源、技术资源、人力资源等多方面的协调工作。企业应根据现实市场需求的变化,对资源进行灵活调配。且对于流通渠道应不断地创新与疏导,扩大客户群体,开拓有效地营销网点,构建一个立体有效、多层次、全方位的营销网络。
3.对市场营销组织进行创新。虽说市场营销是一项综合性工作,需要企业多方面力量的协同与努力,但就具体的执行操作来看,市场营销组织是营销工作开展中最为重要的一部分。虽然从企业管理者到基层执行者,都对营销工作投入了相当多的关注和重视,但目前的现实情况是,诸多企业的营销工作并未真正的发挥其组织作用,并没有有效的做好营销工作。致使这一结果的重要因素就是营销组织的不合理、不科学。在营销网络环境下,营销组织应该具有灵活的应对能力,快速的反应能力。传统的采用推销部门、分销部门、公关部门、广告部门进行分散作业的方式将会被渐渐淘汰,这种分散的营销组织模式并不有助于企业营销工作的开展,建立结构精简、具有弹性、高效便捷的营销组织将是企业实行创新的一个重要组成部分。
4.无差异性市场策略。它是指将整个市场中的所有细分市场作为自己的目标市场,以一种市场经营方法、一种产品来满足该市场上所有顾客需求的策略;
5.差异性市场策略,是指企业在对整体市场进行细分的基础上。针对每个细分市场上不同的需求特征,生产出不同的产品,制定并实施不同的市场经营组合方案,差异性市场需求通过差异性产品来满足的策略;
6.市场营销队伍人力资源变革。就营销队伍建设的现状与存在问题,做到抓好营销队伍的建设,尽快提高营销人员整体素质,提高应对复杂问题的能力。
7.加大人才的引进力度。人才是发展之基,事业之本。我们应该积极制定和实施营销人才引进计划,从社会上招徕急需的专业人才,以适应飞速发展的知识经济时代的需求,形成市场营销队伍人才质量和数量的新突破。
8.加强队伍的教育培训。培训是提升员工素质、员工技能的有效方式。所以加强营销队伍的建设必须要加大员工培训力度。使之满足新任务和新形势的需要,以尽快建立一支“业务娴熟、政治过硬、作风正派、纪律严明的富有创造力和战斗力的营销队伍。
综上所述,鉴于我国社会主义市场经济改革的不断深入,现代科学技术取得了快速发展。市场竞争也在变得越来越激烈。我国当前正在建设和谐社会和节约型社会。必须坚持走出一条可持续发展道路,从而共同建设创新型国家。在新的形势与环境下,企业一定要不断推行新型营销理念及营销方法,以激发出创新的意识,这样才能持续提升个人的优势,这在竞争已逐渐步向白热化的市场营销当中得到更加好的效果。
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企业市场营销战略,指的是企业为达成一定的经营目标而来规划和设想自身的市场营销活动,它是企业市场营销的基本活动。如今已进入高速信息时代,企业为了适应市场的新需求,便开始探索市场营销战略的道路创新,同时在互联网中逐渐融入传统的营销战略,最终取得新突破。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈企业市场营销战略创新相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:企业市场营销战略,是企业为了实现自身经营的目标,而对自身市场营销活动进行的设想和规划,是企业市场营销的基本活动,伴随着高速信息时代的到来,企业市场营销战略也开始不断探索新的营销战略道路,并逐步将传统的营销战略融入到互联网当中,实现了新的突破。
关键词:企业市场营销战略;创新;必要性;途径
企业市场营销战略创新的必要性体现在时代性和选择性两个方面。
首先,随着我国改革开放的深入,加入世贸组织的步伐不断加快,企业面临的生存和竞争环境也随之变得更加复杂,在这个环境中,企业面临着来自全球的竞争者,他们有着领先于我国企业传统的营销新型战略,在中国市场上占据了半壁江山,面对这样的时代环境,我国企业不得不重新自我审视,找寻新时代的新型营销战略,为自己未来的生存和发展做好充分的准备。
其次,在21世纪的今天,整个世界已经进入了高速信息时代,在这个时代,信息技术成为了企业经营管理中的重要技术,也是时代给予他们的必然选择,为了顺应时代的发展要求,在新时代的众多竞争者中获得一席生存和发展之地,利用信息技术发展传统营销战略是他们唯一可行的创新之举,通过这样的方式,他们能够在充分展示传统营销战略优势的同时,并利用现代信息技术,进一步将这份优势扩大,从而提高传统营销战略的效用,并在全球化的竞争当中,获得更好的生存和发展道路。
市场营销战略,是企业位自己的市场营销而制定的一系列规划,在消费市场中,企业的市场营销战略总共包括企业使命、企业哲学、资源配置和竞争优势四个要素,那么,企业要进行战略创新,也必须要在坚持满足消费者需求为出发点的基础之上,对这四个要素进行创新型利用,为自己争取到更大的消费市场。
首先,企业要能够站在战略的角度,对企业的使命进行更新换代,企业使命,就是企业的战略管理者位自己所确定的目标,企业哲学,就是企业整体的行为准则,那么,要对企业使命进行更新换代,就是要求企业要对自己的目标管理做好修正和创新。面对众多的竞争者和强大的竞争压力,企业要能够就现有的生存和竞争环境,做出战略估算,就要先选定自己的竞争对手,在选取竞争对手的时候,要根据现在自己的实力,确定在自己实力以上的竞争对手,并对这些竞争对手的市场营销活动进行分析,而自己确定营销战略目标的时候,不能够按照以前的战略标准,仅仅追求销量上的短期突破,而要进一步扩展开来,避开竞争对手所在的市场,选择他所不曾涉及的领域作为自己的营销战略目标市场,在这个领域寻求形象或者品牌的突破,除此之外,企业甚至可以寻求与竞争对手的合作,以自己的独有优势作为合作目标,寻求双赢。
其次,企业营销战略创新,要推进企业哲学建设的创新,企业哲学就是企业的行为准则,而创新企业哲学,追根究底,就是要通过创新建设推动企业文化的健康发展。对于企业来说,最核心的企业文化就是团队的向心力和凝聚力,良好的企业文化就是要让员工能够感受到积极愉快的氛围,而要让员工在企业能够有这样的感受,就要通过确定奋斗目标的一致性,来减少员工之间的差异化,通过工作评比的公平性,来减少工作当中的摩擦,而要实现这些目的,终究就要通过目标分解,将企业的战略目标按照现有的组织结构进行细分,落实到每个员工的身上,让企业的使命成为每个员工的使命;与此同时,企业管理者必须要能够在目标细分的同时,也落实好员工的岗位职责,让每个员工都必须要在自己的工作岗位上,以本职工作为企业市场营销战略目标服务,除此之外,为了能够辅助目标管理,企业还必须要通过绩效奖惩管理制度和内部控制制度,来对员工的行为进行约束和管理。
第三,创新企业市场营销战略,可以通过现代自动监控系统,提升企业资源配置的效率。资源配置,就是企业各种资源,如人力、资金和设备等的分配和利用。在传统模式当中,企业的资源配置是通过人员进行管理,有需要直接通过申请即可以获得,在现代信息技术条件下,企业的资源配置就应该充分借用现代自动监测和计算系统,来实现资源配置的高效率,从而提升资源的高利用率,例如,在进行人才分配的时候,利用现代信息监测系统,员工的面试,企业的管理者可以通过电子会议的形式参与进来,员工试用期间的表现,领导也可以通过互联网视频进行观测,办公设备的使用期限可以进行测算,设备折旧程度也可以利用电子设备进行监测等等。
最后,企业市场营销战略创新,必须要找出自身的独特性竞争优势;企业独有的竞争优势,是需要通过企业经营活动所消耗的成本和所创造的价值来进行衡量和比较的,对于企业来说,成本消耗低而创造的价值大得优势就是企业的独特竞争优势。在企业市场营销的各个环节中,对于企业来说,每个环节都能够创造一定的价值,但是消耗的成本却相差甚大,那么,企业进行市场营销战略创新,就要找出价值创造最大,而成本消耗较低甚至可以通过一定的手段进一步降低的环节。另一方面,企业的市场营销战略,从市场分析开始一直到最后的市场定位,最为关键的步骤就是市场分析,市场分析的精确度就直接决定了企业市场营销战略后续的每一步,可以说,市场分析所创造的价值是最大的,而随着信息技术时代的到来,现代互联网技术以及对外合作的双赢策略,又可以直接减少市场分析当中的成本费用。
企业市场营销战略创新,是企业面对时代的必然选择,企业必须要在未来的经营管理活动中,充分利用现代信息技术,运用战略性和扩散性的思维去寻找第三种市场营销战略,将传统营销战略与现代互联网技术充分融合,以此来带动企业未来市场营销战略的突破,为企业的市场营销做好规划和指导,让企业获得更多的消费市场,争取到生存和发展的优势。
[1]吴洁.分析企业市场营销战略创新[J].电子制作,2013(06).
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营销渠道作为产品销售的载体,承担着完成商品从生产领域向消费领域转移的职责,对经济的发展起着重要的作用。以下是读文网小编为大家精心准备的:我国企业营销渠道模式的发展方向相关论文,内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:本文分析了营销渠道及相关渠道管理的重点,全面论述了当今我国企业营销渠道模式的发展方向,以便适应市场经济制度的不断变化。
关键词:市场营销;渠道模式;企业
在现代社会市场经济制度下,企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化,传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要,企业需要根据自身的发展状况,以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式,以使企业的销售量持续增长,促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带,作为市场营销的基本要素之一,对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。
传统模式下的企业营销渠道是:厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷,其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层次较多,这将直接影响消费者的权益,为了改变其模式,使厂家与消费者更直接、更便捷地交流沟通,采用“零级渠道”、“一级渠道”模式,从而使厂商的业务及市场开拓面较宽,深入了解用户需求,更好把握整体渠道市场格局和动态。目前,企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势。
(1)直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现,很多企业的产品都有自己的优势,包括专业性、技术含量等各方面,由于产品技术越来越复杂,中间商就很难为消费者提供较好的售后服务,例如:产品安装、操作指导等,只能厂商与客户直接交涉沟通,这就要求使用直接营销渠道;另外,在激烈的市场竞争下,企业希望能够收集到更多的市场信息,把握产品策略,从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类繁多,很难针对某个企业的产品进行推荐宣传,客户对产品的评价信息也不能及时反馈,所以有些企业为了弥补这一缺陷,就承担起了产品分销的工作。
(2)加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中,渠道成员之间都是以各自的利益为出发点,独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系,而很少重视相互间的交流合作。随着市场环境的变化,要想适应其发展,使渠道能够高效运作,提高各自的经济效益,就必须加强成员之间的协调统一,促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合的营销渠道下,厂商、批发商和零售商就要联合成一体,由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系,从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系统的利益最大化为目标,联合在一起营销,将会提高其经济效益,提升行业地位,也是今后渠道发展的重要方向。
(3)加强直接零售的短渠道营销模式。目前,厂商为了其产品能够更好地打入并深入拓宽市场,积极创造营销条件,也希望能够掌握更丰富的市场信息,以便厂商及时了解顾客的需求,这就需要厂商与消费者直接沟通。但是,对于一些大型的、产品多样化的厂商来说,其客户群体很多,如果直接与消费者进行营销不切实际,因此,企业就采取减少渠道营销环节,缩短渠道,绕过批发商直接供应零售商,既可以让零售商获得更多的经济效益,同时自己也能获得直销的好处。随着中间批发商与零售商的分工界限的淡化,缩短渠道成为可能,但是对于批发商来说,地位逐渐下降,其经营方式与零售商趋近相似。
(4)零售终端实力增强,大型零售企业积极争夺市场主导地位。随着人民生活水平的日益提高,购买力的增强促使零售企业规模日益扩大,其竞争实力也逐渐提高。零售商绕过批发商,享受厂商的优惠价格销售产品,同时也将与厂商进行价格战,来尽可能获得更大的利润价值,还能够利用其企业实力及声望拓宽市场,与厂商争夺市场支配地位。
(5)电子营销渠道成为渠道营销的创新方式。随着信息技术时代的到来,电子营销渠道成为主流渠道,其主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进行商务活动。与传统渠道方式相比,电子商务具有营销效率高、费用低等特点,也能够使营销市场无限化,营销方式具有多样性、开放性。企业通过电子商务的平台缩短了生产者与消费者之间的距离,节省了商品流通中经历的诸多环节,从而降低产品价格,对消费者也是一种极大的优惠手段,其空间开放性又打破传统营销手段的局限性,从而使企业的渠道营销方式进入了一个新的阶段。
随着企业营销渠道的发展变化,从形式上向“短化”和“宽化”发展,使渠道成员的关系趋于整合,其功能趋于丰富,管理水平有了一个新的提高。因此,我国企业为了适应营销渠道的发展趋势遵循以下原则,从而更好地把握其发展方向。
(1)渠道成员关系战略化———垂直型市场营销渠道模式的构建。垂直型市场营销渠道是实现专业化管理和集中控制的网络构造,其中有一个渠道成员拥有其他成员的所有权,大多数是生产者占主导地位。事先规定好要实现的经济效益,从而使生产者和经销者一体化经营,消除各渠道成员为追求各自的利益而造成冲突。这样,通过协同合作,生产者与中间商双方共同提高市场营销网络的运作效率,减少其中的复杂运作环节,获得更大的利润。
(2)营销渠道多极化———多极型市场营销渠道的模式建立。多极型市场营销渠道指的是企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多消费者市场信息,而传统的生产者只通过一条渠道来销售产品,营销渠道属于单极化。但是随着市场经济制度的日趋完善,涌现出了越来越多的企业,为了赢得更多的客户资源,一些企业采取了多极型市场营销渠道。这样对生产者来说,提高了市场覆盖率,降低了渠道成本,同时也能够获取更大的利润价值,何乐而不为?
(3)中小企业营销渠道的新选择———中间商为主导的渠道模式构建。垂直型渠道和多极型渠道的建设,都是以生产者为主导的营销渠道,这就需要企业有较强实力和完善的管理水平、雄厚的资金以及高质量的产品系列,才能保证渠道营销正常运转。而大多数中小企业产品较单一,资金基础薄弱,对于渠道经营资金成本占用比重大的产品无法有效、较好地营销,如果企业把营销渠道的主导地位转移给中间商,产品营销的主要任务交给实力较强、信誉度较高的中间商代理负责,可以通过其实力提升自己的品牌,同时企业也可以将重心转移到产品的质量和新技术的研发上来,将资金投入到生产领域,从而使企业从自身提高经济实力。这样,生产商和中间商就可以分工合作,各行其责,达到双赢的效果。
(4)营销渠道的革命———电子商务的兴起。虽然我国企业的电子商务业务水平存在一定的局限性,例如,受物流配送系统及安全保障体系等因素的制约,但是企业已经在最大限度缩短新产品的由销售到形成现金流的时间,减少了各个组织层次的运作,同时全方位通过信息传递产品本身及售后服务内容等,便捷、有效地完成商品的营销过程。
总之,现阶段我国企业的营销渠道构建处于一个发展建设的关键时期,应该从整体上把握好其可操作性,企业营销渠道的建设受到市场因素、环境因素等诸多因素的制约,所以要在宏观上进行整体规划,使其建设适应我国市场经济体制的发展,创造更多的市场价值。
徐树·企业营销渠道创新研究[J]·商场现代化, 2007 (2)。
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我国企业要想在经济日趋全球化和科技迅猛发展的今天,在激烈的市场争夺中获得生存和发展,就必须改变旧有的落后的市场营销方式,通过不断创新来满足市场的需求,实现企业经济效益和市场竞争力的提升。以下是读文网小编为大家精心准备的:我国企业市场营销的创新与发展前景探讨相关论文,内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】:市场营销是我国企业在市场经济繁荣条件下生存和发展的重要发展方法,随着我国经济的不断繁荣昌盛和国内形势的不断更新变化,企业内的营销工作也显得尤为重要,在这过程中企业的市场营销工作也面临着新的挑战和困难。传统的营销模式和营销观念已经不能够很好的适应现在市场经济环境发展的需要。所以企业要想在激烈的竞争环境中很好的生存并在激烈的竞争过程中占据有利的地位,企业必须做好创新发展营销工作,使企业在激烈的竞争中坚强生存。
【关键词】:企业营销创新 市场营销 市场发展前景
市场经济在我国,已经经历了一段时间的积累和发展,并且随着经济全球化的进一步深化,全球经济联系更加密切,我国的市场经济环境也发生了诸多的变化。这种环境的变化,必然要求身在其中的企业要做好调整和应对工作。从市场营销的角度来看,要做好应对,主要有以下几个大的方向:
第一,整合营销。与传统单一的营销方式相比,最大的特点就在于将各种原本单一的营销工具和营销手段,系统的组合起来,根据具体营销环境的变化来灵活地做出调整,实现营销效果和营销价值的最大化。不同的营销手段、营销工具,发挥作用的方式也是各不相同的,整合就是为了让这些独立的环节和工作形成一个协调的整体,能够产生更加多的正面效应。如果整合不当,不仅会大打折扣,营销工作也会遇到阻碍难以顺利进行。要达到积极整合的效果,就需要明确一个重心,者导向是整合营销活动开展的一项重要原则。
第二,文化营销。未来的市场营销,将不再局限于实际物品的宣传与推广,文化软实力成为营销工作的重要对象和重要内容。消费者在购买商品时开始出现了文化需求,他们希望在产品中能够感知到某种文化精神和文化诉求,产品不仅仅应该具有使用价值,而且应当具备一定的文化内涵。消费者与商品之间,通过这种文化内涵能够产生共鸣。
第三,网络营销。互联网络时代的到来,给市场营销工作带来了冲击。特别是当前各大网络购物平台的兴起,网络营销已经成为必然。与传统的营销方式相比,网络营销是一种以电子商店为主的营销形式。网络营销的特点在于,投入成本较低,传播速度快、范围广,对应群体相对年轻化,消费过程便捷。
第四,绿色营销。绿色营销,与传统营销方式相比最大的特点就是将企业所承担的社会环保责任与环保意识在营销工作甚至是产品生产中予以贯彻和体现。当环保成为整个人类社会应当重视和必须承担的重任时,企业的营销理念要想赢得社会公众的注意,就必须重视其应当承担的社会责任。绿色营销主要是要凸显企业的绿色环保价值意识和概念,以此来吸引更多的消费者,实现消费者对企业的价值认同。
我们已经分析了企业市场营销工作主要的发展方向,针对当前营销工作普遍存在的问题,要进行有效的创新并不是一件容易的事情。要切实做好营销工作的创新,我们应该从以下几个方面着手:
第一,立足产品质量,重视服务品质。从国际大环境来看,随着全球经济一体化步伐的加快,信息技术的不断发展,使企业的营销环境发生了巨大的变化。商品的品种、质量和价格大体相当,利润已低到接近成本且平均化,这一切使价格竞争几乎达到极限,在价格不能成为企业竞争的主要手段时,企业之间竞争主要转向非价格的竞争。谁能为顾客提供最优质的服务,谁就能赢得顾客,赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的,它是对传统的竞争模式的变革,它属于非价格竞争的范围,其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。
第二,建立高效的营销网络。无论是采用何种营销模式,其直接的效果都是为了促进商品在市场上的流通,营销网络,则是商品流通的重要渠道。建立高效的网络渠道,并不是简单技术构架的问题,它需要企业整体力量的调配,需要做好人力资源、技术资源、硬件资源等多方面的协调工作。企业应该根据现实市场需求的变化,对资源进行灵活的调配。并且对于流通渠道应该不断地创新与疏导,开拓有效地营销网点,扩大客户群体,构建一个全方位、多层西、立体有效的营销网络。
第三,对营销组织进行创新。虽然说市场营销是一项综合性的工作,需要企业多方面力量的协同努力,但是就具体的执行操作来看,营销组织是营销工作开展中最为重要的一个部分。虽然说从企业的管理者到基层的执行者,都对营销工作投入了关注和重视,但是当前的现实情况是,许多企业的营销工作并没有真正的发挥其组织作用,并没有有效的做好市场营销工作。导致这一结果的重要原因就是营销组织的不科学、不合理。在网络环境下,营销组织应该具备快速的反应能力,灵活的应对能力。传统的采用分销部门、广告部门、推销部门、公关部门进行分散作业的方式将会被逐渐淘汰,这种分散的营销组织模式并不利于企业营销工作的开展,建立具有弹性、高效便捷、结构精简的营销组织将是企业进行创新的一个重要内容。
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市场营销是我国企业在市场经济繁荣条件下生存和发展的重要发展方法,随着我国经济的不断繁荣昌盛和国内形势的不断更新变化,企业内的营销工作也显得尤为重要,在这过程中企业的市场营销工作也面临着新的挑战和困难。传统的营销模式和营销观念已经不能够很好的适应现在市场经济环境发展的需要。以下是读文网小编为大家精心准备的:企业市场营销创新与发展相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】市场营销是企业在市场经济条件下生存发展的重要手段,随着经济环境和经济形势的不断变化,企业的市场营销工作也不断的面临着新的挑战和冲击。传统的营销模式和营销理念已经不能够完全适应现代市场经济环境的需要。要想在激烈的市场竞争中占据有利的地位,企业必须做好营销工作的创新发展。本文的主要内容就是对这一问题进行分析和探讨,提出相应的建议。
【关键词】市场营销;战略创新;良性发展
自从市场营销科学被引入中国,越来越多的企业重视市场营销,把它视为企业发展的推动力。市场营销的指导思想,根据营销大师所总结的,经历了几个演进阶段:生产观念、产品观念、销售观念和营销观念,以及营销观念的发展--社会营销观念。销售观念可能与企业的实践最为贴近,人海战术、大力促销、广告轰炸,这是众多中国企业的市场营销策略,通过强有力的促销,扩大销售,实现销售目标和企业的利润目标;真正地关注消费者、研究消费者、研究竞争者、研究营销的社会效应的企业不是很多。良性营销的概念,不仅仅就营销论营销,还试图跳出营销来论营销,从战略层面上来思考市场营销。
衡量营销的成败,要依据对企业发展前景的科学预测和正确判断。市场营销是以顾客或消费者的利益为核心来进行的。市场商品交易的活跃及消费需求的旺盛,要求从产品观念、推销观念再到市场营销观念的不断创新。市场营销要立足于企业的长远发展,与社会和谐共赢,把社会责任内化于企业的使命,贯穿于企业管理之中。关系营销、服务营销、绿色营销、整合营销等已成为企业开拓市场的有效方式,为企业开创了新的天地。
本文认为企业市场营销良性发展的要点在于:
中国企业市场营销的最大隐患是产品的问题。而市场营销的使命是为顾客创造价值。提供有价值的产品,是营销良性发展的第一要务。
A.开发对消费者有益的产品。产品要能给消费者带来利益,当然,是正当的利益。有些顾客需求,对顾客有利,对他人和社会也不损害,企业应该尽可能地去发现并加以满足。
B.重视产品质量。优质产品的含义很深刻,不仅仅指合格,符合某个标准。而是从长期来看能经得起检验,不能给消费者带来潜在的危害。以前秦池的衰落是因为产品,现在三鹿的倒闭也是因为产品。产品的稳定性、可靠性、安全性至关重要。
C.完善产品服务。消费者对产品的要求越来越高,不仅希望获得产品的基本效用,还希望在消费产品过程中获得额外的利益和良好的体验,这就要求企业在提供优良产品的同时,应很好地研究消费者的消费链,研究消费者在购买消费的不同阶段,如售前--售中--售后阶段对服务的需求,为消费者设计和提供各种服务,使消费者获得附加的利益和良好的消费体验。
D.开发差异化的产品。我国很多行业供过于求,竞争激烈,一个很大的原因是结构性过剩。一方面企业为市场份额相互厮杀,另一方面部分消费者的需求却得不到有效的满足。产品的同质化严重,在这样基础上的营销策略和营销费用的投入收效甚微。只有开发差异化的产品,进行面向消费者的价值创新,才是超越竞争,获得超额利润的有效策略。
关系营销是市场营销活动的较高境界。企业的营销活动不要总是试图吸引顾客,达成交易,而不管顾客购买后的体验和感受怎么样,会不会成为回头客。企业的市场营销活动应该是关系营销,既吸引顾客达成交易,又给顾客以满意的产品和服务体验,与顾客建立长期的共赢关系。只有这样企业顾客群体才能不断扩大,才会给企业带来源源不断的利润。关系的建立是企业向消费者承诺、履行承诺的循环过程。需要可靠的产品质量、满意的服务和合适的价格组合和不断的创新来保证。
战略性营销,就是企业市场营销的目标市场选择,差异化的市场定位,它为企业的市场营销指明了方向,是关于企业营销活动的战略性思考。战略性营销的目标是做正确的事。这个目标的实现是建立在全面分析和创造性决策的基础上。企业必须分析环境因素的影响、顾客潜在需求、竞争对手的行为,以及企业的资源和能力,在外部机会、威胁和企业优势、劣势之间进行创造性的匹配。方向对了则事半功倍。否则,就会把企业引入迷途。
我们已经分析了企业市场营销工作主要的发展方向,针对当前营销工作普遍存在的问题,要进行有效的创新并不是一件容易的事情。要切实做好营销工作的创新,我们应该从以下几个方面着手:
第一,立足产品质量,重视服务品质。从国际大环境来看,随着全球经济一体化步伐的加快,信息技术的不断发展,使企业的营销环境发生了巨大的变化。商品的品种、质量和价格大体相当,利润已低到接近成本且平均化,这一切使价格竞争几乎达到极限,在价格不能成为企业竞争的主要手段时,企业之间竞争主要转向非价格的竞争。谁能为顾客提供最优质的服务,谁就能赢得顾客,赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的,它是对传统的竞争模式的变革,它属于非价格竞争的范围,其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。
第二,建立高效的营销网络。无论是采用何种营销模式,其直接的效果都是为了促进商品在市场上的流通,营销网络,则是商品流通的重要渠道。建立高效的网络渠道,并不是简单技术构架的问题,它需要企业整体力量的调配,需要做好人力资源、技术资源、硬件资源等多方面的协调工作。企业应该根据现实市场需求的变化,对资源进行灵活的调配。并且对于流通渠道应该不断地创新与疏导,开拓有效地营销网点,扩大客户群体,构建一个全方位、多层西、立体有效的营销网络。
第三,对营销组织进行创新。虽然说市场营销是一项综合性的工作,需要企业多方面力量的协同努力,但是就具体的执行操作来看,营销组织是营销工作开展中最为重要的一个部分。虽然说从企业的管理者到基层的执行者,都对营销工作投入了关注和重视,但是当前的现实情况是,许多企业的营销工作并没有真正的发挥其组织作用,并没有有效的做好市场营销工作。导致这一结果的重要原因就是营销组织的不科学、不合理。在网络环境下,营销组织应该具备快速的反应能力,灵活的应对能力。传统的采用分销部门、广告部门、推销部门、公关部门进行分散作业的方式将会被逐渐淘汰,这种分散的营销组织模式并不利于企业营销工作的开展,建立具有弹性、高效便捷、结构精简的营销组织将是企业进行创新的一个重要内容。
[1]徐俊.中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择[J].生产力研究,2007(08)
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[4]科特勒.营销管理(第十二版)[M].上海:上海人民出版社
企业市场营销创新与发展相关
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随着我国社会经济的快速发展,以及社会主义市场经济体制的逐渐完善,当前我国的市场经济已经由过去卖方市场进入到买方市场,企业运行过程中最为重要的价值实现环节就是市场营销,在这种市场经济形势下,企业主体一定要重视市场营销,从产品的需求市场实际出发对企业的市场营销战略进行不断的创新和发。以下是读文网小编为大家精心准备的:企业市场营销战略创新探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】现在社会经济都在飞速的发展,经济全球化趋势日益增长,大量的外国企业涌进中国,占据很大比例的市场份额,与我国本地企业形成了激烈的竞争。因此我国企业应采取积极的企业市场营销战略,占领稳定有利的市场份额,增大企业竞争力,实现企业快速稳步发展,促进中国经济的快速增长。本文就企业市场营销战略现状、存在的问题以及创新手段做了简要的论述。
【关键词】经济 市场份额 营销战略 创新
随着我国经济的快速发展以及全球化进程的加快,人们的生活方式和思维方式都产生了很大的变化,因此人们要追求新的精神需求与物质需求,那么现代企业要开展市场,就必须充分了解现在人们的需求,这是规划企业营销战略的根本。
(一)经济市场化和市场国际化
在社会主义市场经济条件下,经济模式的发展要满足人们的需求,而市场化的经济模式能满足人们的精神与物质需要。随着科学技术的发展与进步,进一步缩短了市场与市场之间的距离,市场国际化程度加深。目前网络营销、电子商务等越来越受到人们的欢迎。
(二)企业营销渠道的变革
网络的普及将对市场营销产生深刻的影响,促进企业营销渠道的变革。网络营销具有营销不再受到时间和地域的制约,企业可以根据客户的需要直接销售产品,减小了产品的库存量。
(三)知识产权规范化
随着知识经济的发展,知识产权变得越来越重要。目前各个企业都在加强自身的知识产权的建设,保护自身合法权益。企业必须对知识产权有明确的认识,让知识产权成为企业的重要竞争资源。因此企业要重视人力资源的培养与引进,提高他们的待遇水平。
(四)充分运用人力资源
目前人力资源是企业最重要的资源,能有效提高企业的综合竞争力。人力资源可以推动企业可持续发展,能优化与利用企业的其他各种资源,知识与技能将会是决定企业命运的因素。所以各个企业都大力发展自己的人力资源来适应时代的发展需要。
(五)高新技术产业以及服务行业的增多
社会主义市场经济的发展直接导致市场结构的不断调整,高新技术产业以及服务行业在国内发展越来越快,这也是现代企业市场发展的基本趋势。知识经济时代的到来,使得高产技术产业比重持续加重,服务行业成为国民经济重要的支柱行业。
企业要积极进行市场营销战略创新,就要改变市场营销战略的思想,积极探索适应新环境的营销方式与方法。因此市场营销战略思想的创新是营销战略创新的关键,企业要积极以超前意识的、整体性的营销战略思想开展企业市场营销战略的创新。
(一)全方位竞争战略创新思想
企业领导者要结合自身实际情况与长远的发展战略来规划市场营销战略,因此要充分了解企业的长远利益、市场、发展前景等,要以超前的意识来看待未来的市场、合作伙伴以及竞争对手。企业规划市场营销战略时,要具有合理的层次性,既要有长期的、长远的目标,也要有短期的、现实可行的方案,只有结合长期目标与短期方案,才有可能在市场竞争中占有一席之地。因此制定营销战略要具有全方位的市场竞争战略思想。
(二)全球营销战略创新思想
随着全球经济的一体化,不同国家与地区的企业将在全球市场中展开竞争。因此在新世纪,市场营销的主体将是全球营销,而且甚至可以决定各个企业能否在激烈的市场竞争中取胜的关键因素。所以各个企业要积极利用不同的资源与技术,充分了解到不同的竞争对手的情况,可以对全球市场的发展趋势做出准确的推断,这样才能立足全球做出自身的市场营销发展规划。另外企业要充分利用自身优势资源,积极主动创新,依据自身实际,制定合理的营销战略,才能达到发展企业市场空间的目标,进而成为一个具有全球性、竞争性以及创新性的企业。
(三)服务营销战略创新思想
服务是能给企业带来附加的价值的无形产品,而且能保障企业的可持续发展,增加企业产品的影响力与竞争力。因此企业在营销的过程中,要积极重视与提供产品的后续服务,提高客户的满意率。而现在各个企业都已经开始重视产品的服务,而且在制定企业的营销战略时,优先会考虑到服务营销战略思想,这样就有利于提高企业产品的服务质量,进而可能促进企业的可持续发展。
(四)创新营销的方式
在这个网络化、信息化的时代,人们在生活中充分地利用了信息化与网络化的优势,它们极大地改变人们的生活方式。因此,企业在规划市场营销工作时,要充分考虑到这个实际情况与市场环境,积极主动利用信息化与网络化的特点,充分发挥与利用先进科学技术的优势,积极创新企业营销模式。而且市场营销与网络的有机结合,不但可以及时地向企业提供大量的市场信息资源,还可以为企业的营销工作提供信息化的操作平台,从而使企业能够获取的新的市场空间,促进企业实现又好又快的发展。
综上所述,现代企业的快速发展离不开企业市场营销的创新,它一方面能帮助企业充分了解到自身在市场营销战略方面存在的问题,另一方面还能为企业规划出符合市场的营销新战略与创新方案,进一步增强企业的综合竞争力。因此,企业要积极对待与重视市场营销战略的创新,针对企业市场营销战略方面存在的具体问题,要积极地进行改进与创新,不断完善企业市场营销战略,从而使企业能够得到可持续的发展。
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企业市场营销战略创新相关
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