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根据马斯洛的需求层次理论,人不但有物质的需求,也有精神上的需求。因此,创造恰当的非物质的条件,也是吸引人才的一种重要的手段。而使人才在工作中得到满足是一种行之有效的方法。
今天读文网小编将与大家分享:中小企业怎么吸引人才相关人力资源论文。具体内容如下:
中小企业怎么吸引人才
中小企业在我国的国民经济中具有重要的作用。统计资料表明,全国工商注册企业中,中小企业占了99%,其产值和利润分别约占60%和40%;而且,中小企业还提供了75%的城镇就业机会;在去年1500亿美元的出口总额中中小企业占有约60%的份额;此外,中小企业在满足人们的多样化需求、培养企业家、进行技术创新、参与专业协作等方面都具有重要的作用。中小企业在一定程度上影响地区乃至整个国家经济的繁荣和社会的稳定。
发展中小企业是一个必然的趋势,为中小企业创造良好的环境是经济体制改革的一个重要方向。从98年起,政府有关促进中小企业发展的各种投融资政策、外贸政策以及相关的社会化服务体系的改革措施相继出台。99年4月,《中小企业促进法》调研起草工作也已开始进行,社会对中小企业已愈来愈重视。
中小企业如何抓住这个良好的机遇,获得长期生存与持续发展的动力和能力,是中小企业在竞争中面临的严峻课题。虽然,中小企业的成功依赖于企业多方面的因素,但人才战略是整个企业发展战略的核心。
由于中小企业自身的特点和各种原因,中小企业在吸引人才方面困难重重,而这些困难大多是由于中小企业自身的特点所决定的。
1、规模小。不管是生产规模,还是人员、资产拥有量以及影响力都要小于大企业。这使得大部分的中小企业难以提供高薪、高福利来吸引人才。而且,一般来讲中小企业的稳定性比大企业差,不管内部还是外部环境的变化,对中小企业的影响比对大企业的影响大的多,所以对于人才而言,在中小企业发展的风险要高于在大企业。
2、行业分布广,但地域性强。中小企业分布在各行各业中,从手工作坊式的加工业到高科技技术产业,包括一些不适合大规模资金运作的领域。所以中小企业对人才的需求更具多样性和复杂性。中小企业往往活动范围不广,地域性强,尤其是人员的构成更具有明显的地域性,有时容易形成排外的企业氛围,不利于企业引进新的人才。有的企业位于中小城市、城镇,甚至偏僻的地方,很难吸引人才。
3、个体对企业的贡献度大,影响也大。无论是经营者,还是每一个职工,对企业稳定地进行生产经营活动都很重要。大企业持续正常的运作必须依靠完善的制度,中小企业往往对个体的力量依赖性更大。也就是说企业的发展更多地依靠每个人的能动性,往往没有一个系统的、完善的管理制度体系,也没有一个持续的、完整的人力资源管理体系,这也不利于中小企业有针对性、有计划地引进人才。
4、缺乏良好的企业文化。大多数中小企业不注重企业文化的建设,员工缺乏共同的价值观念,对企业的认同感不强,往往造成个人的价值观念与企业的理念的错位,这也是中小企业难以吸引与留住人才的一个重要原因。
虽然中小企业在吸引人才方面的困扰较多,而且有些是企业不能避免的,但与大企业相比:中小企业具有体制灵活、对环境反应灵敏、发展潜力大等优点;人才在企业的发展的机会较多,容易发挥个人的特长,体现自己的能力。也就是说在吸引人才方面也具有自己的优势。所以,中小企业应扬长避短,建立一个有效的吸引人才的机制,具体可以从以下几方面着手:
(一) 建立正确的观念
1.从狭隘的人才观到全面的人才观,即从单纯的技术人才观到多样性、多层次性的全面人才观。
由于历史与社会的原因,中小企业普遍认为人才就是指技术人才。他们将企业经营中的诸多问题归根于缺乏技术人才。这种狭隘的人才观,使中小企业形成一种对技术人才的依赖性,难以发现自身面临的真实问题,也不重视人才管理体制的系统建设,从而使企业难以获得长期稳定的发展。
技术人才对企业经营的成败当然很关键,我们也确实看到这样的情况:一个技术上的突破,使企业面貌焕然一新。但这种情况是有条件的,它并不发生于大多数企业中。多数的情况是企业在有序的运作中推进技术进步和创新,技术人才也只是企业经营中一个重要的方面。
建立全面的人才观是中小企业吸引人才的基本前提,中小企业主要应建立如下人才观:
人才是多样性的:企业经营中的方方面面都需要不同的各种各样的人才。除技术人才外,还有管理人才、市场营销人才、公关人才等等。应该说,一切具有可为企业发展所用的特殊技能或才干的人都是企业的人才。
人才是多层次性的:企业经营中,各种人才居于企业组织的不同层次。他们可以是高层的管理者,也可以是生产经营第一线的员工;可以是高级的技术开发的专家,也可以是技能娴熟的工人。
全面的人才观可以克服狭隘人才观的弊端,使企业全面分析人力资源方面所面临的问题和机遇,从制度上建立起完整的人才体系,有针对性地招揽切实需要的适用人才。
2.从“人才完美”到“人才不完美”
由于各种原因,中小企业有一种人才完美的错觉,甚至对人才有一种神秘感,认为人才应是全能的完人,把企业的发展寄托于个别的“完人”或“能人”身上,形成了一种对人才的依赖心理。
如前所述,对企业而言,人才就是具有能为企业所用的一技之长的人。他也许在某些方面能力突出,但在其它方面表现平平,他也会有他的弱点。
只有打破人才完美的观点,企业才能自觉地完善管理体制和建立人才流动的机制,而不是把企业的发展寄托于个别的“完人” 或“能人”身上。同时,它还有助于企业形成系统管理的观念。
3.转变片面的“人才的需求”观,从人才“需要事业”到人才“要事业,也要生活”。
很多中小企业认为人才追求的是成功的事业,他们不在乎物质需求。在计划经济体制下,这或许是正确的:因为一切均在计划安排中,追求是没有用处的。然而,市场经济体制下,个人的价值观,以及社会对个人价值的判断都发生了巨大的变化,每个个体的生活质量高低已成为社会衡量其个人价值的重要方面
在这种情况下,“要事业,也要生活”成为人才的普遍需要。由于社会观念的偏见和企业财力有限,在中小企业吸引人才的难度本来就很大的情况下,企业如何采用有效的方式,吸引适用的人才具有特别的意义。正确的认识人才的需要,有助于中小企业制定正确的引进人才的战略和政策。
4.转变使用人才的观念
虽然一直以来,社会广泛地批评“任人唯亲””,但仍有不少企业 “唯亲近者是用”、“唯家族成员是用”,使企业发展受到严重的制约。这种情况必须纠正,但与此同时,也不可走向另一个误区--“亲者不任”;现在有的中小企业竭力回避从企业内部培养、选拔人才,甚至认为企业内部没有人才,总希望弄个外来和尚。其实,真正的“任人唯贤”是不论亲疏的,内部选拔人才也是一条有效、便捷的用人途径。由内部选拔出来的人才对本企业比较了解包括企业发展战略、企业文化、产品特性等;个人的价值观念与企业的理念较为一致,能够较好的处理各种人际关系,可能更有助于企业的发展。而且,企业和人才之间相互了解,容易形成一种信任机制,有利于企业的经营管理,减少不必要的阻力和管理成本。
(二)创造吸引人才的各种条件
中小企业要善于发挥自己的优势,抓住新一轮企业改革的时机,有效地利用企业有限的资源,以各种方式努力创造吸引人才的条件。
1.运用薪资、福利
考虑到自身的实力和实际条件,中小企业应制定一套有自己特色的灵活的薪酬制度,一般可以采取“底薪+奖金”的模式:“底薪”可以与企业原有的薪酬制度统一,基本上差距不大,而“奖金”可以根据工作性质和人才层次的不同采取不同的计量标准和评价方式。采取这种模式主要从以下两方面来考虑:
首先,这种模式可以满足人才日常生活的基本需要,使他们可以安心专注于本职工作,也可以提供了充分调动人才积极性所必需的物质激励。这样既有利于增加中小企业对人才的吸引力,也符合中小企业的能力和条件。
其次,中小企业的特点决定了企业内部人与人之间密切的配合对企业的生存和发展至关重要。所以在吸引人才的同时,企业也应重视协调新老员工的关系。而这种模式由于采取了和原有工资制度基本一致的“底薪”,可以保护原有职工的工作积极性,而且由于制度和观念的变化,大部分人也都可以接受“人才为企业做出突出贡献就应获得高额报酬”的观点。这样企业在引进新人才后不会引起组织内部的不稳定,甚至引起原有人才的流失。 针对不同工作性质和处于企业组织不同层次、不同岗位的人才,企业应采取不同的评价标准和方式来评价人才的绩效和确定“奖金”的数额,以保证公平和效率的原则。
(1)对于从事技术工作的人才:可以根据他参与的项目为企业所带来的效益,以项目提成的方式给与奖励;而对于一般的技术员工或工人可以采取一次性奖金以鼓励他在具体生产或研发过程中的小发明或小创新。
(2)对于从事管理工作的人才:可以采取“目标管理”的方式。制定一定的管理目标,并根据目标完成程度以及效果来确定奖金数额。对于目标的制定和考核标准可以由企业来制订,也可以由企业与人才双方协商制订。
(3)对于从事市场方面工作的人才,可以采取以市场业绩为依据来确定报酬,同时可以辅以“目标管理”方式来鼓励人才在开拓新市场,创造潜在消费市场以及推广企业知名度等不能直接计量的工作。
另外,企业应积极参与社会福利制度的改革和建设,按照法律的规定,根据自身条件,努力建立较为完善的福利保障制度。并尽可能地为人才解除后顾之忧,例如帮助解决配偶就业、调动、子女教育等问题,以增强人才对企业的归属感。
2.运用职位
人是有各种各样的需求的;根据马斯洛的需求层次理论,人不但有物质的需求,也有精神上的需求。因此,创造恰当的非物质的条件,也是吸引人才的一种重要的手段。而使人才在工作中得到满足是一种行之有效的方法。根据人才自身的素质与经验,结合企业内部的实际情况,依照企业的目标策略,给人才设置挑战性的工作或职位,使其能够在工作中得到发展的空间,不但满足了人才自我满足、自我实现的需要,同时,也使得人才在工作中得到了锻炼,反过来也有利于企业的发展。 在一些企业中,特别是那些规模快速增长或进入二次创业的中小企业,存在着如何使参与创业、但目前已经不适合企业发展需要的经营者让职,以便给更有能力、更有经验的新引进的人才提供职位的问题。要解决这个问题,关键是要在企业内部形成一种良好的人才竞争机制,可以依据“能者上,庸者下”的原则,采取公开竞争上岗的做法;或者,为了避免因组织剧烈变动而挫伤员工的积极性,采取让原有经营者进行再次创业,开发新项目、新市场,而让新引进的人才经营管理原有的产业。另外,还可以通过给原来的经营者配备助手并赋予助手以实权,具体行使管理职能,而原有的经营者主要起顾问或指导作用等方法实现新老交替。
3.运用股权
在吸引人才方面企业还可以顺应企业改革的潮流,以建立现代企业制度为契机,在“产权明晰”上下功夫,制定多样的、具有吸引力的股权政策。通过将个体的利益和企业的利益统一起来办法,从而在公司内构建“利益共同体”,增强人才的责任心,激发积极性和创造性。
期股权:即企业向人才提供的一种在一定期限内按照某一既定价格购买本公司一定数量股份的权利。这种政策主要适用于上市公司(股票容易变现)或行业和企业都处于成长期(未来期望值高)的情况,其实施要点是工作绩效的评价,以及与工作绩效相对应的股权的大小。要保证其具有吸引力,同时必须保护企业利益。
干股:即企业送给人才的一种特殊股权,可以享受分红但不拥有产权。它实际上是一种用股权将资金、技术、管理等进行有机结合的经营机制。
岗位股权:即一种只与岗位对应的股权。通常的做法是建立职工持股会,但这里作为吸引人才的一种条件,更注重其吸引力和激励力。宜与期股权配合使用。
贡献股:即根据员工对企业的贡献而给予的一种股份。适用于进行产权改革的企业。
知识股:即根据人才的知识背景或特殊技能而给予的一种股份。其具体做法是企业在总股份中分出一块专门用于吸引人才,该项的要点是对人才价值的合理评价,以确保企业和人才双方的利益。
每个企业都有自己的特点,引用股权的形式必然各不相同。企业可以根据自身的实际情况灵活运用。
4.运用企业文化
我国中小企业长期以来缺乏对企业文化建设的重要性的认识。其实成功的企业文化对于企业员工的潜移默化的作用有时比物质的激励更为有效。 企业文化是一定社会、经济、文化背景下的企业,在一定时间内逐步形成和发展起来的稳定、独立的价值观以及以此为核心而形成了行为规范、道德准则、群体意识,风俗习惯。一个企业的文化,尤其是强文化,会强烈影响一个企业对员工的根本看法,并影响该企业的领导风格、领导方式、组织的结构及其关系、企业控制职能的应用方式。而这些都是企业能否有效吸引住人才的主要影响因素。一个良好的企业文化不但可以激发全体员工的热情,统一企业成员的意念和欲望,齐心协力的为实现企业战略目标而努力,而且是留住和吸引住人才的一个有效的手段。对中小企业而言,其影响效果尤为明显。
5.其它可以创造的条件
现在越来越多的人认为企业不仅是一个工作劳动的场所,同时也是重要的社会交际场所,所以中小企业除做好以上几方面的工作外,还应重视营造一个积极的、协调的环境和氛围,满足人们这方面的需要,提高对人才的吸引力。
(1)做好日常管理,创造一个环境整洁、氛围友善、运作有序、管理规范的企业形象。
(2)由于社会的压力,人们在择业上越来越慎重,他们不仅看重企业的当前状况更注重企业的未来前景及自己身在其中的发展(这种发展本身具有对未来社会的适应性)机会。因此企业不仅要作好当前管理,还必须有一个长远的发展规划与方略。通俗地讲企业要有一个“企业的梦”,同时企业还应有一个系统的人才培养与选拔的体系,它给进入企业的每一个人一个“个人的梦”,也就是个人职业生涯规划。 除了采用、落实前述各种吸引人才的措施外,还必须有其他相应的方法,以保证人才始终处于被激励的状态,从而长久地为企业作贡献。对此,企业主要是要建立起一套开放的人才流动的机制。
(三)采用各种形式,不拘一格降人才
1.从企业内部选拔
从企业内部培养和选拔人才,是成本最低,很多情况下也是效率最高、效果最好的方式。其具体做法很多,但主要是要有一套系统的内部培养和选拔体系。中小企业由于自身条件的限制,它的选拔对象相对较少,所能投入的资金和实践也相对少,所以培养和选拔工作要有重点、有针对性。
2.外部选聘
外部选聘是企业选拔人才的重要途径,因其来源广泛,企业较易获得所需人才。外部选聘的方式和来源也很多,主要有:
(1)通过人才市场选聘:中小企业要树立信心,积极参与人才市场上的竞争,利用企业所创造的、如前所述的各种条件,努力招聘适用人才。
(2)加强与科研部门、高校联系合作,从中发现和挖掘人才。 (3)从别的企业特别是同行的企业挖掘人才。
中小企业由于影响力较小,在使用以上这些做法时,应特别注重企业与人才的直接沟通,以加深人才和企业双方的相互了解。
3.其他方式:
考虑到中小企业的条件,为降低人才利用的成本,还应不拘形式聘用各种人才。
临时聘用:比如通过私人关系,按照必要的法定程序短期聘用技术攻关、顾问等人才。
钟点雇佣:比如按小时付费的各种管理经营咨询等。
随着宏观经济环境的改善,中小企业面临着新一轮巨大的发展机遇。同时随着经济开放程度的提高,中小企业面临的的竞争也迅速加剧。人才也已成为企业确立竞争优势,把握发展机遇的关键。可以说“重视人才,以人为本”的观念已被广泛接受。但从接受一个观念到将观念转化为有效的行动,还需要一定的过程,而且是比较艰难的过程。在这个过程中,有效的方法是根据内外环境的实际情况,因地制宜知定相应的人才策略,并在实际中不断改进、完善。
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据统计,有79%的企业公司利用当今高速发达的互联网技术实现了,网络对人才的招聘,根据这一预测可以得到在不久的将来网络电子招聘将会达到90%。今天读文网小编将与大家分享:中小企业人力资源开发策略的分析相关论文。具体内容如下:
中小企业人力资源开发策略的分析
当地企业的管理在企业的发展过程中具有重要的作用,一个企业发展的程度取决于人才的培养,人才完备,人才完善的企业,企业就会表现出突飞猛进的发展,反之如果人才发展战略出现问题,就会对其他的发展产生影响,本文以我国中小型企业发展为例,对我国中小型企业发展中出现的问题进行分析。
1.人力资源短缺与人力资源浪费现象并存
当代中国在人力资源方面普遍存在一种现象就是人力资本短缺。据国家老龄委调查,在调查中显示,很多企业出现了这种高级人才断层的现象。该中心从2000年以来,不断的收集人力资源信息,但就目前状况来看,在很多求职者中,只有30%的求职者从事金融,投资等方面的工作,而且大部分为初,中级职称。前不久,据某公司人事部职员称,其公司曾经招聘数名有能力的企业工程师,设计师,会计师等,但是没有一个高学历的人才能够感觉到合适,他们怀揣着淘金的思想去做,最后只好无功而返,而公司只好聘用了一些老将,导致人力资源现象短缺。
2. 缺乏长效的人才鼓励机制
在我国很多企业缺少一种专门的人才奖励激励制度,包括国家在内,对做出突出贡献的人才,没有给予应有的奖励,导致人才相对缺失,而没有得到回报,致使人才流失。当下,人才流失现象在现代的高科技企业表现的尤为凸出,据估计,在外资企业中大多有70%的低层劳动者来自国内,而一些,高级技术,管理人员和技工都来自国外的高素质人才,一些高级管理人才和骨干销售人员大部分需要长期的培训才能成为企业真正的技术骨干。当前中国的大型国企就是缺乏这方面的人才,阻碍企业发展。
3.缺乏合理的企业文化建设
合理的文化建设是企业较好发展的一个决定因素,当前,许多企业只是追求一种高收益,加班加点,大量招聘一些知识文化水平较低的人才,低效率运行,没有注重企业的职工素质的提升,在当前阶段,许多企业知识以宣传灌输为主,企业员工被动的学习和接受企业的文化和规章制度,不能真正的融入到企业这种良好的文化环境中,甚至没有真正的理解企业文化的意蕴。
对于我国中小型企业,可以采用多种多用的方式,形式较为灵活,可以各种不同的方式,如业余教育,讨论会,主题研讨班,电教化培训班。但总体的目标是使德,智,体,美,全面发展。人才的发展指各个方面的同步发展,应注重企业人才各个方面的发展。对于企业而言,培训是各个层次的,不仅是技能上的培训,更重要的是企业产生一种归属感。
据有关数据表明,这些数据是从美国财富杂志中调查得到的,据统计,有79%的企业公司利用当今高速发达的互联网技术实现了,网络对人才的招聘,根据这一预测可以得到在不久的将来网络电子招聘将会达到90%。这是从世界整体的角度来分析,整体是这样的,而再来分析一下局部,在我国,由于计算机技术在我国普及的速度较慢,不能充分利用计算机网络技术招聘人才,导致企业的渗透性不足。虽然很多企业之间通过互联网建立起了联系,但是不能与国外互联网进行联通。
企业的任何经营活动都是在市场的竞争力基础上来实现的,其最终的目标是在日趋竞争的市场中赢得一席之地,获得市场份额。在中国,大中型在制定目标时应考虑到企业的人才战略方案,人才发展战略不能与企业的目标相互背离,而是要达到相互的适应。因为当今经济的发展,不仅是企业经营战略的竞争,更是一种企业人才贮备战略的竞争,企业要想高速较好的向前发展,就必须做好人才贮备战略?。企业内部的环境在一定程度上会影响企业员工的满意程度,企业的内部环境主要有两部分组成,即软环境和硬环境。企业的人际环境,文化环境,舆论环境,交流环境称为软环境。企业的工作环境,休息环境,娱乐环境成为硬环境。
我国的中小型企业很难与外国的大型企业的环境相比,国外的大型企业侧重于一些软环境的培养。在我们日常生活中也是,只有人与人之间进行相互沟通,才会化解矛盾,从大事到小事,如果缺少沟通,一些事情就难以成功,尊重也同样的重要,你对别人尊重,你生活中的朋友就会以同样的尊重你,别人就会尊重你。第二次世界大战结束后,由于原子弹爆炸致使日本人口锐减,日本是怎样在短期内超过亚洲其他国家成为亚洲四小龙,成为世界的强国,在很大的程度上,可以借鉴其他国家的国情,实施终身聘用制。团结就是力量,让每位员工以入股的方式对企业进行投资,建立起一支荣辱与共的团队。
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市场营销(Marketing),又称为市场学、市场行销或行销学,MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。以下是读文网小编为大家精心准备的:论我国中小企业国际市场营销策略相关论文。内容仅供参考阅读,希望能对大家有所帮助!
论我国中小企业国际市场营销策略全文如下:
世界经济一体化不仅给我国带来了广阔的世界市场,但是对于本国中小企业来说,这是机遇但是也是挑战,激烈的外企竞争让中小企业在市场环境中显出诸多发展不足之处,其中尤为关键的是缺乏专业的国际市场营销策略,传统的企业营销方式已经明显滞后,不能适应全球大环境的发展趋势,因此也让企业的发展陷入困境。
近年来我国的中小企业逐年增多,约占据企业总数9成,不仅促进了国内经济的迅速增长,也缓解了国内就业压力,为地方财政增收做出的贡献,同时也对工业结构起到优化作用。但是由于我国市场在进入WTO后对全球开放,致使众多外资企业涌入,对国内中小企业来说,将面临着国内外双重的市场激烈竞争。国内的中小企业在进入全球化的市场经济环境下,面对不断涌现的机遇与挑战,中小企业在创新力方面有着显著优势,因此在新经济的发展进程中有着自我发展的优势,其成本控制比大型企业而言更低,有利于中小企业在市场竞争中的存活。但是也存在生命周期短,技术发展水平低,员工业务培训意识差等多方面问题。
(一)发展优势
在国际化发展的背景下,我国中小企业的优势可以归纳为四点:第一,产业集群。在掌握了先进技术的情况下,中小企业大部门会聚集成产业群落现象,在尖端产业链中处于主导性位置,企业间的相互关联形成的集群,为企业发展带来更好的前景。第二,速度快。我国中小企业对市场环境的适应能力强,能够快速更新产品和调整内部运营状况,有效地利用新技术与新信息,及时对经营策略做最合适于市场状况的调整,对市场机遇的发现较为敏锐,能够快速地抓住机会,抢先获得收益。第三,技术。由于中小企业对市场的感知和适应性强,因此在紧密贴合市场的情况下,可灵活地根据市场真实需要来制定出与其他企业差异性的产品策略,可以生产与大型企业产品不同的特色产品,从而满足市场的小众需要、多样化和快速变化的需求形势。第四,国家政策支持。由于国家认识到中小企业对国家发展的重要性,因此在各种政策的制定过程中,尤为重视中小企业走入国际市场的意义,不断鼓励和支持中小企业的国际化战略,给予众多的政策支持。
(二)发展劣势
虽然中小企业在国际化环境下拥有自身的生产发展优势,但是对于劣势也不可忽略。第一,由于较晚进入国际化市场环境,对于国际化的观念和风险性认识较少。普通的中小企业大多在创业上易于满足,发展止步不前,缺乏真正国际化和全球化的经营视野和意识,安于现状是其停滞不前的重大意识障碍。第二,缺乏国际化和全球化的发展经验。我国大多数中小企业的领导者缺乏在国际上发展的广阔视野,全球化的发展思维并未全面形成,没有系统的经营管理系统做支撑,也缺乏足够的国际化市场经营经验。第三,人才缺乏。我国中小企业在发展中由于能力与财力有限,因此无法得到充分的人才资源来帮助企业的发展,无法提供更大规模的生产与服务。第四,管理制度的滞后限制了整个企业的长远发展,更多的采用的是传统家族式的经营管理模式,让经营的决策缺乏科学和适应市场的能力。
(一)产品策略
由于中小企业没有大型企业在市场竞争中的庞大组织负担,因此在产品的策略上可以结合自身灵活多变的特性,生产出有别于大型企业的传统大众化产品,走差异化小批量的特色产品路线,以短频快的方式让自身产品满足市场客户多样化的需求,从市场消费者的需求出发,将产品的概念和国际化品牌包装作为产品营销策略的重点。其主要就是依照自身技术和管理形式的特点优势来针对目标市场群制作有针对性的产品,避开与大型企业主流产品竞争的战场。同时也要在技术上不断创新来提升企业竞争核心力。技术创新,同时尽可能多的开发出产品的高附加值,生产拥有自身知识产权的独立产品,提升科研水平和技术创新,从而让产品有更高的利润空间和销售渠道。同时政府也可以鼓励中小企业间的合并,从而对资源和资产进行优化配置,发挥出企业更旺盛的市场竞争力。重视产业链和技术在创新中的作用,推动产业结构进行优化调整,促进特色产品出口,提升产品在市场竞争环境的地位。
(二)价格策略
国内的劳动力低廉,强大的生产加工能力是我国中小企业产品与国际产品在市场环境中竞争的显著优势。近年来,在市场经济环境中大量涌现出价格战风暴,并且发展成为了企业之间的恶性竞争。因此,中小企业在营销竞争环境中一定要发挥自身竞争活力,避免内部之间的恶性竞争形成。在产品的价格上,要根据消费群的消费能力,对同质化产品进行不损害市场环境和自身利益的良性价格标准,避免无序化的价格竞争发生,不要做价格竞争的推波助澜者。通过稳定的价格筛选出属于自己的消费群体。
(三)国际市场渠道策略
出口国国内销售渠道、进口国的进口商与出口国的出口商、进口国国内的销售渠道,全部组成了一套完整的销售渠道。但是渠道存在太长的长度,因而导致中小企业无法完全把控渠道,无法全面了解消费者的反馈信息,因此,在国外的市场环境中缺乏足够的竞争力。在目前环境下,我国的中小企业应该以自身情况出发,在保证渠道利润的基础之上,主要以出口为主导,而后合并合同经营的投资发展模式,这样可以降低贸易摩擦,避开税务壁垒。
(四)促销策略
国际化的市场营销中,促销手段主要是国际性广告、国际人员的推销、国际影业的推广等,但是由于中小企业的资金实力有限,因此主要以促销人员或者国外经销商的方式来完成促销目的,从而让顾客了解和信任我方产品。同时为了达到迅速扩大产品知名度的目的,还会运用拉销和推销的营销策略。
(五)提升融资能力
中小企业相比大型企业而言,其融资能力较弱是普遍性问题,不仅局限在我国出现如此情况,即便是发达国家的企业也会出现相同问题。因此国家应该尽快地建立对于中小企业发展有利的基金或金融机构,从而解决中小企业在发展过程中会遇到的融资难问题。建立信用担保体制,为企业的信用进行担保做保障。提供融资渠道,或建立扶持性的政策性银行,对中小企业的中小项目进行支持,也可以建立企业的贷款担保单位,为中小企业的市场开拓做好基础的经济保障。
(六)强调信息化的进入方式
进入国际市场时,需要加快中小企业信息化的进入方式,走出属于自身特色性的电子商务发展路径。要积极开展网络工作的建设,培养优秀的电子商务人才,依靠优质人才来引导企业的电子商务开拓前进。尽快地融入到经济一体化的全球经济环境中,建立自身的企业经营模式与手段。特别是信息化时代背景下,信息传递速度加快,交易效率提升,因此信息化对于中小企业来说是一种有力的国际化市场发展方式。
国际化市场环境中,虽然我国的中小企业并没有在人力、资金和经验等方面占据优势,但是由于中小企业负担小,经营灵活多变,较快地适应经济市场环境,同时有政府的支持,在喜忧参半的生存环境下,也可以得到自身发展的路径。而其国际化市场营销策略方面,就需要将上述优劣势充分的掌握,并且尽可能地利用自身优势来打开市场发展渠道,切勿以自身劣势与大型实力企业进行博弈,需要扬长避短,另辟蹊径。中小企业之间也应该互相协作,将各自优势进行互补,达到互相促进的效果,从而在国际化市场环境中赢得自身发展的一份天地。
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营销创新(Marketing Innovation) 就是根据营销环境的变化情况,并结合企业自身的资源条件和经营实力,寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:我国中小企业营销创新策略探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要 :从我国中小企业所处的环境和自身特点出发,论述了中小企业营销创新的必要性和可行性,以及中小企业只有制定适合自身条件的营销创新策略进行不断的创新才能够在激烈的竞争中生存和发展。
关键字:中小企业 营销创新 策略
首先,现实中的中小企业多数位于分散性行业,由于集中成度、进入障碍、模仿创新难度低等特点,这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊,要想牢牢把握市场竞争的主动权,企业惟有坚持不断创新。
其次,市场需求的个性化、细分化特征进一步突出,这为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间,也对其目标市场的定位提出了挑战。
再次,目前我国中小企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后,国家政策扶持不足等问题,制约了企业发展和技术创新,根据中小企业的发展趋势及存在的问题,一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。
所以中小企业所处的市场结构,市场需求的多样化以及中小企业自身存在的问题都决定了中小企业要在激烈的竞争中生存必须进行不断的营销创新。
在许多中小企业的眼中,“创新”被视为技术上的某种发明、创造,意味着科技进步、设备更新,似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果,是他们对创新敬若神明,敢言而不敢为,创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。实际上大企业有其规模类型所决定的各种优点,中小企业也有中小企业的长处。
(1)大多数中小企业历史较短,受老传统束缚较少,在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学,尤其是中小企业的管理者,相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。
(2)中小企业规模小,内部管理层次简单,可以大大减少内部信息流通的损失,管理及组织效率更高,因此,更易于适应潮流迅速调整;而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通,容易达成共识;上级对员工都比较了解,在用人时可以做到人尽其材;管理者与员工能够共担责任,决策可以更加灵活有效,这样的企业文化,有利于激励企业的创新精神。
(3)中小企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力,迫使中小企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说,大企业无法灵活调整,也往往不会关心环境的变动,因而创新意识较淡,反应能力也更迟缓。
由于上述原因,在实践中中小企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业。据杰尔曼1976年的研究表明,中小企业在创新的数量和速度以及成功率等方面都要胜过大企业。所以中小企业应该抓住有利时机,利用自身的优点通过不断的创新来提高自身的竞争力。
营销创新是一个系统而复杂的工程,需要正确的观念和一系列有效的策略来支撑。就目前我国中小企业营销创新的现状来看,大多数企业尚未真正掌握专业的营销知识。很多企业都还以“推销导向”和“促销导向”为指导思想,只有少数企业贯彻“营销导向”的指导思想。因此,对我国中小企业而言,要进行有效的营销创新,笔者认为必须从以下几个方面着手。
3.1 营销观念创新
(1)全球营销观念。营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识,它是企业营销创新的灵魂。目前我国的中小企业的营销观念大多停留在产品观念阶段,加入WTO后,我国市场同世界市场联为一体,企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争,竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国中小企业而言,这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国中小企业具有全球市场营销观念,着眼于全球的潜在市场需求,创造新的市场。
(2)绿色营销观念。由于我国中小企业中传统产业占有较大比重,而且有些中小企业为了获取超额的利润,而忽视了对环境和社会的影响,因此还应当树立“绿色营销”观念。企业在选择产品生产技术、生产原料、制造程序时,应符合环保标准;在产品设计和包装设计时,应尽量降低产品包装或产品使用剩余物,以降低对环境的不利影响。积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染,在产品的销售过程中,注意节约资源,从而使经济效益和环境、生态有机结合起来,形成企业的可持续发展。
3.2 营销组织创新
(1)合作营销组织。现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势,在激烈的市场竞争中,独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看,我国中小企业规模小,实力不强,在与大企业的竞争中处于不利的地位。因而为了改善不利的竞争地位,面对国内外营销形势的变化,中小企业之间可以开展合作营销。两个或更多的中小企业的联合营销是各中小企业在主体平等的前提下以市场为纽带,组成灵活的生产营销网络,使各自的相对优势在更大范围内得以更大程度的发挥。这既增强了合作各方中小企业的竞争力又平抑了市场风险,保存了市场份额。与此同时,中小企业应积极发展与大企业的合作,经营一些大企业不愿干、干不好的项目,为大企业提供配套的产品和服务来谋求发展。目前,大企业的规模扩张依赖于众多中小企业的专业化协作以降低成本,减少风险。中小企业应抓住机遇主动与大企业合作,通过专业经营,逐步积累经验,与大企业携手共创未来市场。
(2)虚拟营销组织。由于中小企业资源相对缺乏,可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。它是指企业在组织上突破有形的界限,只保留其最关键最核心的功能,如生产、营销、设计、财务等功能,而努力将其他功能虚拟化——通过各种方式借助于外力进行整合弥补,其目的是在竞争中最大效率地利用企业有限的资源。该模式的突出特点表现为,弥补了中小企业自身生产经营中的某些不足,通过整合外部资源,响应多变的市场。
3.3 产品创新策略
一个企业是否具有生命力,其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新。“产品常新,企业长青”,在产品生命周期不断缩短的今天,企业只有不断进行产品创新才能永葆青春活力。一些百年老字号企业之所以长盛不衰的受到世界范围的欢迎就在于不断强化产品创新。对我国中小企业而言,在进行产品创新时应注意以下几个方面:
(1)以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场一般是将已细分过的市场进行再细分所得,其市场规模较小,消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场,这使它成为市场的空隙或称狭缝。这种市场具有产品寿命周期短、需求量小、多品种小批量等特点。
这种补缺营销尤其适用于资源不足的中小企业。其原因在于中小企业实施补缺营销开发市场所需的资源较少。补缺市场一般易被大企业所忽略,市场竞争小。这有利于中小企业扬长避短在空隙市场中发挥他们的优势,提高市场的适应力。最为重要的是补缺营销以顾客需求为基准,为顾客创造了附加值,更好地满足了补缺市场上顾客的需求能为中小企业带来高额的利润。因此中小企业应根据“人无我有,人有我新,人新我专”的原则,通过寻找市场上的各种空白领域,凭借自身快速灵活的优势,避免与大企业正面竞争,填补市场需求的不足,努力取得成功。这种战略对于中小企业积累资金,逐渐扩大规模具有很大的作用。
(2)产品市场定位个性化。在我国目前买方市场条件下,无差异的产品和服务已越来越难以满足市场上顾客多层次的需求。面对市场上大企业的竞争挤压,中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点,注意形成自己的特色,将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。特色的建立可从以下几方面入手:①地理区域特色。我国中小企业可利用当地独特的资源,为顾客提供与大企业相异的需求满足。如安顺蜡染、北京绢花、洛阳唐三彩等均可成为中小企业的创建资源;②文化特色。中小企业可通过唤起消费者的某种文化意识的特殊需求来锁定目标市场,形成特色优势,如民族文化的特色使许多中小企业在玩具、民间布艺等产品上赢得了国际竞争力;③技术特色。中小企业可凭借某种专利技术或技术诀窍在某一领域处于领先地位,使竞争者难以模仿;④目标市场特色。它指专门为某一类型或某一特定生活方式的顾客提供产品和服务,如开发迷你家电、定制小型化产品等。
(3)提供超值服务。未来的竞争不仅仅在于能够提供什么样的产品,更重要的在于能够为产品提供什么样的附加价值。如运送、安装、调试、使用指导等,这种延伸产品能够给消费者带来更大的价值和满足,在这方面,财力薄弱、行动迅速、反应灵敏的中小企业,具有广阔的创新空间。所以中小企业不能仅仅关注提供的有形产品,更要关注延伸产品的创新。
3.4 营销渠道创新
网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制,都能平等的获取世界信息及平等的展示自己的优点。这为中小企业创造了极好的发展空间,中小企业只需要花极小的成本,就可以迅速的建立起自己的信息网和贸易网,将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去,平等的与大公司竞争。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通,便于企业针对消费者的个别需要,提供个性化服务。面对这种机遇,中小企业必须迅速调整营销渠道策略,充分利用互联网这一营销渠道,完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能,更好地满足顾客需求和实现企业利润最大化的目标。
综上所述,营销创新是我国中小企业生存和发展的根本,中小企业应该结合自身的特点,抓住市场机会,制订有效的营销创新策略,不断的进行营销创新才能在激烈的竞争中立于不败之地。
1 于立宏,章毛平.营销创新[M] .江苏:中国矿业大学出版社,2001
2 程杨.中国企业应对国际竞争的营销创新探讨[J]. 特区经济,2005(5)
3 冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨[J].河南高等商业专科学校学报,2005(5)
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物业管理企业如何留住人才,已成为一个重要的问题。针对物业管理行业的特性,企业应从招聘留人、事业留人、待遇留人、文化留人四个方面实施人才策略,为企业留住人才,谋求发展。以下是读文网小编为大家精心准备的:物业管理企业人才开发的必要性与策略探讨相关论文,内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】:正新形势下,作为现代服务业的物业管理急需加强人才队伍建设,目前物业管理人才开发取得了一定的进展,但仍不容乐观,因此在分析物业管理企业人力资源供给和开发现状的基础上,从培训、职业发展和校企合作三个方面探讨了人才开发的策略。一、物业管理企业人才开发的必要性与人才类型人才是指具有一定的专业知识或
【关键词】: 物业管理企业 物业管理行业 校企合作 企业人才开发 中层管理人员 职业发展 专业知识 人力资源供给 物业服务 从业人员
人才是指具有一定的专业知识或专门技能,进行创造性劳动并对社会作出贡献的人,是人力资源中能力和素质较高的劳动者,是我国经济社会发展的第一资源。物业管理不但成为现代城市管理和房地产经营管理重要的组成部分,而且在保民生、促就业方面做出了积极贡献。随着物业服务需求的不断增长,物业管理行业人才供不应求的局面将不断加大。我国物业管理起步较晚,在行业发展迅速的情况下,物业人才供给与开发存在较严重的问题,如整个行业人才流失率较高,企业人才供给相对严重不足,物业从业人员的素质有待提升等。因此建立可持续发展的物业人才开发机制是非常必要的。
以‘州’电物业管理有限公司为例,物业管理企业所需要的人才包括以下儿类:
1.高层管理人员。高层管理人员包括物业管理企业的正、副总经理等,他们是决定物业管理企业发展方向、速度和质量的主导力量,也是建立新的管理体系的决定性因素。他们不仅要有系统的现代企业管理理论,还要具备实际管理经验。高层管理人员应具备的能力包括:制定企业发展规划的能力,建立健全企业管理制度的能力,经营决策的能力,组织协调的能力等。
2.中层管理人员。中层管理人员包括综合管理人员、职能管理人员和专业技术人员三种。综合管理人员指物业管理企业的物业总监、项目经理、物业经理等综合管理或监督物业项目的管理人员。职能管理人员指企划、市场、财务、人力资源等部门负责人。专业技术人员包括物业管理企业的正、副总工程师,电气、机械、暖通、电梯、给排水工程师,安保、清洁、绿化、客服经理等。中层管理人员应具有管理学、法律、经济财会等方面的知识,具备建立健全部门岗位责任制和部门规章制度的能力,制订工作计划并组织实施的能力。尤其是物业服务的综合管理人员和专业技术人员,他们应具有利用技术手段提高服务质量的能力,制定业务操作标准和质量检查标准的能力,推动业务落实到位的能力等。
3.基层管理人员。基层管理人员包括工程、安保、清洁、绿化、客服主管和管理员等,是单一管理物业项目的工程、安保、清洁、绿化、客服的管理人员,是基层操作人员的直属上级。他们是落实业务的最重要的环节,其素质决定着物业服务项目成功与否。基层管理人员应具备将服务标准贯彻落实到基层员工的能力;指导、培训基层员工掌握业务技能的能力;基层员工团队凝聚力形成的能力;发现问题、总结经验、持续改进服务质量的能力等。
4.基层一线人员。基层一线人员是指电工、保安、保洁员、绿化工、客服人员等在一线提供物业服务的员工。他们是直接为业主的专业技术人员,必须具备某方面专业知识和专业技能。基层一线人员需要具备的能力包括:对服务理念的领会和运用的能力;理解、掌握和执行业务标准的能力;服务过程的质量控制的能力等。
1.人才流失情况严重,尤其是一线员工。物业公司目前流失人员有三种:一线人员,主要是保安和电工;中层管理人员和学历较高的员工。一线人员流失的主要原因薪酬待遇,存在哪里待遇高就去哪里工作的现象。以‘州’电物业管理有限公司为例,每个月保安的人员流失率都高达30%以上。中层管理人员流失的主要原因是薪酬待遇和企业自身环境等原因,想通过跳槽迈向更好的职业发展阶梯。学历高的人一般很少留在物业行业,主要与物业行业性质和社会地位有关。人才流动性过大的情况已成为物业管理企业发展的一个瓶颈,对物业管理企业带来了严重的影响,如增加企业的经营成本,降低了业主的满意度和忠诚度等。
2.人员整体素质有待提高,尤其是中高层管理人员。论文格式目前物业管理从业人员的知识、技能、经验等素质,还不能完全适应当前物业管理行业发展的状况,人员整体素质有待提高。物业管理行业从业人员学历层次不高也是不争的事实,以国家一级资质物业管理企业1,‘州1,’电物业管理有限公司为例,2010年该公司员工的学历构成情况为中专以上学历的员工不到60%,大专以上学历的员工不到25%,高级职称的专业技术人才、硕士以上的人才各只有4人,寥寥无儿。物业管理人员的素质,不仅影响到物业管理的质量水平,而且事关整个企业的兴衰成败。对于物业管理这样的服务性行业来说,好的从业人员就是企业的旗帜。未来的物业管理市场竞争中,高质量服务的品牌是企业竞争实力的象征,而高素质的物业管理从业人员是企业高质量服务品牌的保证。
3.企业内部人才供给不足,人才开发机制不完善。人力资源规划可以使企业能够确定未来各类人才的供需状况,然后利用这些信息制订招聘、录用以及培训和开发等环节的具体计划。人力资源规划具有很大的价值,但笔者实习的1,‘州1,’电物业管理有限公司忽视了这一环节,因而没有形成系统的、长远的人力资源规划体系,采用实用主义,缺什么人才就马上补什么人才,也造成招聘工作经常要完成紧缺性职位的任务。另外,大多物业管理企业都忽视人力资源的培训与开发,许多培训工作只流于形式。员工的培训工作通常是与人力资源部门分离的,一般都由各物业项目对新入职员工进行简单的岗前培训,常着眼于当前。企业人力资源部门还没有从开发人的能力角度制定培养符合企业未来发展需要的、有潜质的中高层管理人员的规划。
4.社会人才供应渠道狭窄,导致人才供求失衡。目前国内物业管理行业的从业人员主要来源于其他企事业等部门单位转制而来的管理人员和工程人员,例如从事保安工作的退伍军人,以及城市的下岗职工和农村剩余劳动力,例如经过简单培训后从事保洁、绿化的一线人员。这些物业从业人员虽具备一定的工作经验,但缺乏物业行业服务意识、创新意识,难以满足行业发展的需要。这些年来,全国各地纷纷成立了不少物业管理专业的培训机构和大中专院校,还有一些高校也先后设立了物业管理专业。但由于行业发展过快,相对于全国2_50多万的物业管理从业人员来说,也只是杯水车薪。
1.树立正确的培训观念,完善培训体系。物业管理行业企业应该强调一种培训观念:培训不光是专业知识的传授,岗位技能的提高,更重要的是物业管理观念的更新,服务态度的改变。企业人力资源部应统筹各部门和各项目的培训工作,结合招聘计划,分门别类地为各岗位员工提供培训。第一,对于正、副总经理和各部门负责人等高级管理人员来说,应该与本地大学和培训结构合作,为其提供企业经营管理人才培训,从而提高管理的理论水平和实战能力。第二,应该为正、副总工程师、高级工程师等高级专业技术人员提供专业技术职称报考和学历教育提升机会,实行工作轮换制度,从而提高专业素质和专业技能。第三,应该为品质经理、项目经理、各专业主管等中层和基层管理人员提供项目管理和团队管理培训,从而提高综合管理能力和业务水平。第四,对于中层和基层专业技术人员,应该由其直属上级提供各项目运作程序和业务模块的培训,从而提高专业知识和技能。
2.加强人才培养,拓展职业发展空间。由于社会上普遍认为物业管理行业是一个低技术、劳动密集型的行业,主要从事的只是一些简单的保安、清洁、绿化和维修工作,不需要高素质的人才,而且物业管理行业创利能力相对低下,因此这个行业暂时难以提供良好的薪酬待遇,也就难以吸引行业外部的高素质人才。另外,物业管理行业内部目前的人力资源供求状况处于不平衡状态,中、高层管理人员和高级专业技术人员各企业都相对短缺;而且行业内优秀人才主要都集中在数量较少的儿家骨干企业中,两极分化现象比较严重。因此,只有加强企业内部员工培养,拓展员工的职业发展空间,才能为物业管理发展提供人才保障。
3.加强校企合作力度,提高人才供应的数量和质量。一是与设有物业管理专业的职业院校紧密合作,培养储备的中层和基层管理人员,在企业中挑选优秀的物业管理人才作为学生的兼职教师和校外导师,选择适合的物业项目作为学生专业实习和毕业顶岗实习的基地,共同培养掌握物业管理专业知识,具有较强的服务意识和良好的职业道德,能解决物业管理工作实际问题的高素质技能型专门人才。二是1,‘泛地与1,’东大中专院校加强校企合作,使行业外部的高校毕业生向物业管理行业倾斜。例如,1}‘州1}’电物业管理有限公司的亚运项目为1}‘东技术师范学院管理学院的学生和1}’东水利电力职业技术学院电力工程系的学生提供实习机会,成为了校企合作的典范。总之,校企合作不仅能解决物业管理行业人才短缺问题,而且又为物业管理专业人才的教育和培养做出贡献。
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全面提升我国中小企业的营销能力,应通过政策性融资安排,促进商业性金融的开展,发挥中小型商业融资组织在其中的重要作用下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销策略论文,供大家参考。
前言
市场竞争越来越激烈,这就要求各运营商结合实际采取相应的市场营销策略。扩宽市场发展渠道,开拓创新,应对随时而来的风险,运用科技推动电信行业创新,在激烈的市场竞争中占有一席之地。下面作者为我们讲解了转型期电信行业面临着哪些发展机遇,面对千载难逢的机遇应该如何采取市场营销策略。
1电信行业概述
电信行业是为用户提供信息传输服务,并对信息传输相关的网络运营进行维护的行业[1]。电信行业在近些年来发展迅速,一直坚持以为用户提供优质的信息传输服务为己任,发展了很多务实于民的业务,为信息通讯技术全面普及而做出应有贡献。如今经过在将近20、30年的发展,逐渐步入成熟期,逐渐成为实力雄厚的通信行业,它属于技术密集型产业,在国民经济中占有重要地位[2]。
2电信行业市场营销发展现状
2.1处境艰难
虽然我国在信息通讯技术方面使用的人数位居世界前列,使用移动手机、计算机的人数越来越多,电信行业也在积极推出利民的服务套餐。但是这些只是表面现象,我国的电信行业面临着举步维艰的窘境,行业发展步履维艰。
2.2受到业务分流的影响
随着电信行业业务的增加,使用语音业务的比例正在逐渐呈下降趋势,人们越来越依赖移动网络服务,传统的电信业务正在受到冲击,固话语音业务逐步被互联网所取代。尽管国家积极号召发展电信行业的互联网业务,但是因为电信行业互联网增值业务起步比较晚,我国在相关的产品方面相对用户群较少。
3中国电信行业面临的发展机遇与市场营销策略分析
3.1电信行业面临的发展机遇
3.1.1国内环境党中央和政府实行了经济方面的宏观调控,扶持行业产业结构调整升级,这就为电信行业市场营销策略的发展奠定了经济基础。同时,整个电信行业自身也在经历着令人眼花缭乱的嬗变:改革、转型、创新、增值、服务……最近几年必将从理念、愿景落实为行动计划,由开始小心谨慎的尝试部署,初见端倪,最终将大规模展开。
3.1.2国际环境经济全球化和信息全球化缩短了世界的距离,增进了世界各地彼此之间的联系,世界经济正在从工业经济时代走向全球化的知识经济时代。先进的电信行业生产研发技术传入到我国,我国也积极加强与世界电信行业发达的国家合作,帮助技术落后的其他发展中国家发展电信行业,在资金和技术上给予支持。
3.2市场营销策略分析
3.2.1树立资源营销新理念针对上述提到的市场营销发展现状,简单来说要采取积极的树立资源营销新理念,实现理念创新,积极参与电信产品全球化市场竞争,促进产品创新[3]。面对转型期,分配市场格局,合理分配工作人员比例,总体思路:①分业经营,区域整合,调整经营组织架构,增配移动、互联网从业人员、资源和考核权重,激发组织活力;②打破身份,划小承包,建立市场化的承包经营责任制,激发人员活力;③遵循市场规律,渠道为王,专注客户,建立以客户为导向、以社会渠道销售为主的运营体系,激发业务活力,改变以往从上到下的组织设计模式,改为以销售团队为核心,自下而上的“倒三角”型组织模式。
3.2.2目标定位和市场细化面临日益激烈的市场化竞争,首当其冲确定好发展目标,对目标进行精准定位,瞄准市场,对市场营销策略进行分化。①深耕行业客户,深入研究行业客户工作生活方式,差异化切割发展,有选择、有方法的大力转变销售方式;②突破商业市场,打造立体销售触点,优化线下实体渠道和直销渠道,拓展能人代理,加强“1+1+N”销售覆盖;③城市市场和城市大众高效拓点,专业运营,特色终端助推差异化切割;④抢夺农村市场,正向切割-整村推进,紧盯集市营销,反向切割-切割农村返乡市场。
3.2.3实行新型的网络营销策略网络的发展使社会发生了日新月异的变化,现如今越来越多的人们选择在网上平台上购物。电信行业可以抓住网络突飞猛进地发展这一契机,将市场营销推广到网络上,实施O2O营销,把线上渠道和线下渠道的销售界面和库存信息进行整合,对订单进行统一管理,真正做到全渠道的库存可以统一查询和调度。
4结语
综上所述,电信行业市场营销策略发展的现状有处境困难,受到业务分流影响。面对着党和政府实行宏观调控政策,实行积极的货币政策的国内发展机遇,还有经济全球化与信息全球化的国际发展机遇,需要树立资源营销新理念,目标定位和市场细化,实行新型的网络营销策略。
1电话营销的市场背景及发展
电话营销具有旺盛的生命力,而这种生命的活力取决于在营销过程当中,电话营销人员和企业对人的心理的经营,与消费者情感的交流和与之理念上的沟通。中国是世界上具有人口资源最多的国家,因此我们拥有了广泛的人力资源,但是目前中国就业情况不好,就业压力很大,并且中国人讲究人情,重视交流,所以这种现实的环境给电话营销方式创造了广阔的成长空间。
2泰康人寿保险公司电话营销方面存在的问题
2.1目标客户定位不准确
电话营销不同于传统的营销模式,它对于客户团体的定位与传统的不尽相同。但是泰康人寿保险公司在引入电话营销模式的时候没有完全的认识到这一点,他们对于电话营销所面对的客户群体和传统的上门拜访营销模式所面对的客户群体没有区分开来,仍然是沿用原来的客户体系,这种做法使得大量的潜在客户群没有被发现和利用,缩小了电话营销所服务客户群体的范围,使得公司的效益没有得到最大程度的提高,增加了公司的运营成本,使得投入和收益的比例失衡,给企业带来了一定的风险和损失。
2.2专业人才缺乏问题
我国的保险行业引入电话营销这种新型的模式时间较短,发展得还不够全面,相对来说社会上对于相应人才的培养力度还不够,在电话销售方面缺乏大量的专业型人才,在这种大的背景环境下,泰康人寿保险公司也同样面临着专业人才缺乏的问题。巧妇难为无米之炊,泰康人寿保险公司即使有良好的销售环境,合理的管理体系,完善的规章制度,但是没有具体实现这些优势的人才,就不能给公司带来相应的业绩和效益。因此泰康人寿保险公司面临的一个重要的问题就是如何解决人才缺乏的情况。
2.3数据库精确度问题
电话营销是一种新兴的营销模式,因此对于它的发展模式的认识还不够深入和具体,对于客户群体的掌握还不够全面。客户群体的建立是一个长期发展的过程,是具有流动性的,不是一成不变的,因此用户数据库总是在发生动态的改变,其具体的细节很难掌握,因此泰康人寿保险公司的数据库精度不高,这在制定相应的营销策略时会受到一定程度的影响,这对于企业战略目标的制定和管理制度上的相应调整都带来一定的问题。
2.4客户管理
每种销售模式都需要对客户进行管理,电话营销模式也不例外。只有对用户进行有效的管理,才能最大程度地提高销售人员的工作效率。但是泰康人寿保险公司的客户管理体系相对薄弱,管理机制不够完善,因此导致电话营销的销售效率降低,进一步影响了公司的绩效。客户管理问题是一个技术性的问题,需要企业认真对待,并加以解决。
3对泰康人寿保险公司电话营销的建议
3.1制定营销策略
3.1.1建立销售理念。好的营销体制需要正确的销售理念,泰康人寿保险公司要想提升自己在电话营销上的优势,需要结合市场需求,以及客户的需要,调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立和制定正确的销售理念,才能够完全的发挥出电话营销这一新型营销模式的优势,提高销售人员的销售业绩,从而提高企业的收益。
3.1.2掌握营销时机。好的销售理念的制定,并不代表就一定会带来良好的收益,同时在实施的过程中要对营销时机有很好的把握,只有在对的时机做正确的事情,才会使结果达到预期的目标,因此掌握销售时机同样重要。要想掌握好销售时机,就需要对市场有全面的了解和认识,以及对客户需求心理的细致的分析和把握,做足功课才能掌握时机,提升销售水平和业绩。
3.1.3准确定位目标市场。有了良好的理念,掌握合适的营销时机的同时,对于目标市场的定位也相当重要,因为理念和营销都需要在市场中得以实现,只有对客户群体和目标市场有着清晰而准确的定位,才能使自己的理念发挥出最大的水平,才能在正确的时机下,在正确的地点作出正确的决定,才能更好地完成销售业绩。
3.2专业化人才培训
3.2.1有效管理TSR。好的理念和体制的实现需要人来完成,因此电话销售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人寿保险公司的专业人才不足,这是其电话营销模式中的劣势,因此要想充分发挥电话营销的优势,就应该有效的对TSR进行管理,对其进行业务的培训,将他们放在合适的岗位上,从而发挥其自身最大的优势。人员的管理要根据公司具体的情况,制定出最合适的方案,只有将人才管理好,才能使企业效益提高。
3.2.2优化部门管理。现代社会不崇尚个人表现,而是讲究团队合作。一个人的能力是有限的,但是团队合作的潜力是无穷的。只有公司人员良好的合作,优化部门的管理,组建一支优秀的管理团队,才能最大程度地发挥出每位员工的智慧。因此泰康人寿保险公司要想使之电话营销模式更加完善,就需要优化部门管理,给企业组建一批优秀的团队。
3.3优化数据库资源
3.3.1建立高质量的数据库。现代社会是信息和资源的时代,谁掌握了信息,谁就掌握了先机,就能在竞争中脱颖而出,保险行业对于信息的要求更加细致和具体。因为只有掌握高质量的客户群信息,才能制定出具体和适合的市场营销方案,才能最大化地开发客户的需求,提升企业的绩效。所以泰康人寿保险公司需要建立一个高质量的数据库,以满足电话营销模式的需求。
3.3.2建立良好的系统和媒介支持体系。电话营销需要一个良好的系统的支持,同时对于媒介的需求也很大,因此,泰康人寿保险公司需要建立相应的系统对其进行支持。
3.4规范客户管理体系
客户群体是公司销售的最大资源,电话营销模式实施之后,公司掌握着客户的信息,这是公司稳定发展的根本,因此对于客户资源的管理尤为重要,我们在实行电话营销策略的同时,不能忽视对客户资源的监督,只有加强管理监督的力度,才能更好地掌握客户信息,提高电话营销的效率,为企业创造效益。中国人是讲究感情和关系的民族,因此对于客户情感关系的培养是十分必要的,只有和客户建立良好的关系,增强客户的忠诚度,才能更好地推销出自己的产品,保持住老客户的资源,同时开发新的客户群体,使公司的客户资源越来越多,发挥出电话营销的优势。
4结论
从以上分析我们可以得知,电话营销这种新兴的营销方式具有其自身的优势,在泰康人寿保险公司当中占有重要的位置,但是由于其实施的时间尚短,还有很多不足和缺陷,我们需要对其进行改进,将其更好的完善,发挥出电话营销的优势,给泰康人寿保险公司带来更大的效益,增强其在中国保险行业中的竞争力。
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在现代市场营销观念指导下,企业的营销活动要与复杂多变的营销环境相适应,全方位地满足顾客的满意,并通过满足需要来实现企业的营销目标。下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销战略论文,供大家参考。
一、引言
随着人们消费观念的转变和现代信息技术的普及,电子商务以迅雷之势,冲破传统消费模式层层障碍,成为引领时下消费的重要力量,而网络团购作为电子商务的重要形式,具有进入门槛低,前期投资少,惠众性较强等特点,凭借这些优势,网络团购在电子商务发展初期迅速崛起,2011年9月登记在册团购网站数量达到巅峰,网络团购一时成为消费者热衷的主流购物方式,但繁荣背后也潜藏着严重的竞争危机。2011年9月之后,团购网站发展形势急转直下,呈现爆炸性死亡态势,一个月间有超过1000家团购网站消失,停业、倒闭或兼并弥漫着整个网络团购市场。网络团购市场的瞬时崩溃令人匪夷所思,但深入研究却可以发现其必然性,造成这一局面的原因是多方面的。首先,团购网站的爆炸式增长,造成市场拥堵,引发过度市场竞争,是造成团购网站瞬时大面积死亡的主要原因;其次,团购网站的进入门槛低,前期投资少,盈利性较强的特点,使大量不具备技术、平台要求的企业涌入,也是造成团购网站后期大规模死亡重要原因;再次,国家对于团购网站相关法律法规以及监督机制相对宽松,无形中降低了准入门槛,造成大量品秩较低的团购网站进入;最后,随着体验经济时代的到来,顾客对于商品的需要已经不仅仅局限于“物美价廉”,而更加注重整个消费过程的体验,网络团购在商品质量和售后服务方面的不确定性,必然因顾客的信任危机,这也是造成团购网站由兴转衰瞬时发生的根本原因。
二、体验经济概述
在国外,美国学者阿尔文•托夫勒(1970)最早提出了“体验工业”、“体验制造者”和“体验生产”等概念,他认为消费者需要的多样化、个性化趋势日益显著,因特网的迅速普及为消费者个性化需要的满足提供了强大的技术支持,并以“制造业—服务业—体验业”的产业严禁逻辑来说明新的需求产生导致经济繁荣的规律。美国学者约瑟夫•派恩与詹姆斯•吉尔摩(1998)最早提出了“体验经济”的学术概念,他们将体验经济定义为:企业以服务为舞台,以商品为道具,以消费者为中心,创造能够使消费者参与,值得消费者回忆的活动,并提出了“产品—商品—服务—体验”价值递进理论。美国学者特里•布里顿和戴安娜•拉萨利(2003)指出,随着市场经济不断发展,商品的不断丰富,消费者需求不断升级,他们不再甘心只是“看客”,而是想成为价值的参与者,他们不再顺从的接受,而是努力的“创造”他们认同的价值;他们不再忽视个性化需求,而是追求“唯一的”消费体验。在国内,孙在国(2004)论述了体验的性质及基本特征,体验经济与传统经济形态区别,强调树立满足消费者欲望和增强客户体验的营销理念,应该以满足消费者心理及个性化需求为营销重点,以及在促销战略上创意强化客户体验的品牌形象。马骏(2005)通过把握体验经济产生的深层社会因素结合中国的传统文化背景分析研究在体验经济时代我国消费者的消费需求和行为,并比较传统消费需求和消费行为,研究内在的差异和一些本质的变化,并根据研究的理论成果提出要改进企业的营销策略。任思蔚(2006)运用心理学知识和原理阐释了“体验”这一经济提供物的概念、本质、过程、特点、类型等,较深层次地凸显体验经济的本质与核心,即:以人为本,对人性、对人的深层动机与行为的关注,对人的“体验”这一心理感受与精神范畴的关注。汪秀英(2010)认为,体验经济是一种全新的经济形态,它与产品经济时代企业追求自我价值实现相比完全转变了经济运营的角度,即从以企业决定产品设计与营销运行为中心的阶段,转变到了由顾客自行决定需求要项,并使顾客能够时时监控自己产品生产过程的阶段。赵放(2011)通过实证分析认为,“体验”已成为一种不同于传统服务的新的经济产出活动。体验经济是以消费者的某种身心感受或心理体验为经济提供物并为其提供个性化生产与服务,由此获取利润的经济模式。综合国内外研究成果可以发现,国外研究更多的集中于理论和模式的探究,而国内研究更注重体验经济在实践中的应用,本文延续国内学者的研究思路,通过对近几年崛起的网络团购行业发展分析,利用相关市场数据,对网络团购市场的整体发展脉络进行梳理,探究其大起大落背后存在的深层次原因,并结合当下体验经济时代新形势,提出合理化建议。
三、我国网络团购发展趋势分析
根据国家数据统计数据显示(如图1),到2010年底,我国登记注册的团购网站达到1042个,在随后的2011年呈现爆炸式增长趋势,在2011年9月份中国登记注册团购网站达到历史最高的5058个,网络团购的发展达到顶峰。但随后的时间里,网络团购厂商数量大幅下降,截止2014年7月,中国团购网站数量触底,仅剩176个,网络团购也成为中国死亡率最高的行业。网络团购市场发展初期就出现了相对明显的市场细分(如图2所示),提供的商品或服务几乎涉及各个消费领域,但又呈现明显的集中趋势,主要包括美食类(52.4%)、休闲娱乐类(24.1%)、酒店旅游类(10%)、生活服务类(8.9%)、其他商品及服务(4.6%),其中美食类占据了绝对主导地位。网络团购虽然经历了数量上的急剧衰减,但团购成交总额、团购参与人数以及在售团单数都得到了稳步增长(如图3所示),这说明,网络团购市场并不是在衰落,而是经历了一轮市场洗牌,逐渐由幼稚走向成熟。分散的网络团购市场,在经历数轮清洗、兼并之后,逐渐走上了由几个网络团购巨头占据主导地位的集中化道路。据团800统计,截止2013年底,网络团购行业五巨头(美团网、大众点评网、拉手网、窝窝网、糯米网)瓜分了超过95%的市场份额,而美团网的市场份额已经超过了其他团购网站的总和,这突出反映出网络团购市场的集中化趋势正日益加强。
四、我国网络团购市场发展问题分析
体验经济时代,消费者需要已经不仅仅停留在商品或服务本身,而更多地考虑商品或服务为其带来的体验和满足,即消费者满意。网络团购发展初期引领消费时尚的同时,也满足了消费者“物美价廉”的追求,因此得到了长足的发展,但随着居民消费水平的提高和消费观念的转变,网络团购的营销模式与消费者的现实需要脱节,商品服务质量低劣、商品服务供应速度慢以及售后服务不到位等问题接连出现,导致消费者利益遭受严重的损害,加之缺少国家相关监管,消费者权益无法得到有效保障,消费者满意度急剧下降,最终引发了整个行业的信任危机。
(一)商品服务质量参差不齐,存在欺诈现象
网络团购进入门槛低,前期投资少,短期盈利高等特点,驱动更多的企业进入网络团购行业,这不仅造成了严重的市场过剩,也产生了严重的诚信问题。众多基础条件不符合网络团购发展需要的企业涌入市场,网络团购市场的过度繁荣,导致网络团购厂商工作负荷,经营过程的不规范操作增多,导致不良商家趁虚而入,大量劣质产品涌入市场,甚至出现次品和假冒伪劣产品,在体验经济时代,商品服务质量是维持一个企业生存发展的基础,商品服务不过关必然造成企业的衰落倒闭。
(二)供应链体系不健全,商品服务供应滞后
网络团购厂商一般与商家签订一协议后将商品上架,达到约定人数即团购成功。但是,大量网络团购厂商进入市场,造成市场竞争骤然加剧,价格战盛行。价格战在压缩企业利润空间的同时,也造成了大量网络团购厂商只考虑盈利,却忽视了自身的供应链承载能力。网络团购主力军餐饮、美容等服务行业订单数动辄成千上万,远远超过了其自身承载力,商品服务供应严重滞后,严重影响消费者的消费体验,这也是造成网络团购厂商大面积死亡的主要原因。
(三)售后服务无法得到有效的保证
体验经济时代,企业在满足消费者基本的商品服务需要的同时,还要更多地考虑消费者的消费体验,只有满足了消费者的消费体验,才能实现消费者满意,进而实现消费忠诚。作为电子商务的重要性是,网络团购具有电子商务的基本属性,那就是消费者无法在购物前享受商品服务体验,因此售后体验变得格外重要,对消费者的后续消费会产生重要影响。网络团购厂商发展初期的繁荣,主要得益于全方位服务的到位,但随着行业规模的扩大,更多网络团购厂商的涌入,造成市场拥堵,商品服务质量下降,供应不足等问题的同时,也加重了企业售后服务的难度,众多企业抱有侥幸心理,对问题置之不理,最终造成整个网络团购行业的信任危机。
(四)相关法律体系滞后,市场监管力度较低
政府的监管是规范市场秩序,保护正当厂商和消费者权益的重要保障。网络团购市场发展初期,作为新生事物,政府在这方面的法律法规相对缺乏,无法有效地规范其运行,因此也在一定程度上加剧了网络团购市场的混乱。政府法规以及相关机构政策的制定没有跟上网络团购发展的步伐,商家和网络团购厂商缺乏政府法律法规的监管,在行业内也没有形成完善的商业规范,消费者的权益难以得到切实的保障。
五、结论及建议
网络团购行业的崛起和迅速衰落说明,行业的发展和繁荣,不仅仅取决于企业能否为企业提供消费者满意的商品或服务,还取决于市场环境的变化。随着消费进入体验经济时代,企业能否为消费者提供满足其消费体验的商品,成为一个业立于不败之地的重要保障。网络团购的崛起和发展依赖的是消费者消费观念的转变和电子商务的普及,但由于利益驱动,众多根本不符合市场要求的企业为分一杯羹而强行涉入市场,最终导致网络团购市场迅速从卖方市场步入买方市场,并且由于参与企业的增多,增加了彼此之间的竞争,最终引发不合理的价格战,压缩企业利润空间;供应链承载能力不足,进而引发不良供应商趁虚而入,假冒伪劣产品充斥市场;平台承载压力过大,导致企业为降低成本而铤而走险,售后服务形同虚设,消费者权益受到严重损害。这些,无疑都对消费者的消费体验造成了不可弥补的伤害,“水能载舟,亦能覆舟”,网络团购厂商的大面积死亡也就不难解释了。网络团购行业在经历惨痛之后,进行了一系列的兼并和重组,美团网、大众点评、拉手网、窝窝网、百度糯米等团购网站市场地位不断上升,最终结束了网络团购行业发展初期的混乱局面,中国的网络团购市场,面临新一轮的发展,必须对自身的营销策略进行改进。
(一)建立消费者体验反馈中心,确保服务质量
体验经济时代,消费者最看重的就是消费体验,只有满足了消费者的消费体验,才能形成消费者满意,并最终实现顾客忠诚。因此,网络团购厂商应该紧跟形势,建立消费者体验反馈中心,第一时间获取消费者体验反馈,检验自身平台提供商品服务的质量和效果,及时发现自身的不足,扬长避短,不断完善平台建设,为提供更好的服务奠定良好的基础。
(二)对供应商进行严格审核,保证商品服务质量
网络团购厂商提供的商品服务多来自于合作供应商,供应商的质量直接决定了商品服务的质量,也决定了消费者的最初体验,并最终决定了网络团购厂商自身的企业形象。因此,网络团购厂商选择商品服务供应商时,必须通过严格的审核和鉴定,确保供应商质量,同时,要建立严格的商品服务监管制度,定期对供应商提供的商品服务进行监督,并通过消费者体验反馈中心,对不符合要求的供应商及时催促整改或停止合作。
(三)加强供应链体系建设,保证商品服务供应及时
体验经济时代,消费者对商品服务的时效要求大大增强,供应链体系在网络团购厂商和消费者之间发挥着重要作用。供应链体系不健全,必然导致商品服务供应的滞后,必然引发消费者的不满。因此,美团网等团购网络企业作为市场“优胜劣汰”的“优胜者”,拥有资金、技术等方面的优势,必须立足现在,着眼未来,加强自身的供应链建设,保证商品服务供应及时,确保消费者获得最佳的消费体验。
(四)完善售后服务体系,保护消费者权益
消费者在商品服务到达之前,无法真正获得商品服务所能带来的消费体验,因此,售后服务作为消费者体验商品服务的主要环节必须充分重视。网络团购厂商应该在平台建设过程中强化售后服务环节的投入,建立消费者体验反馈中心,简化退款服务环节,加强售后服务人员培训,保证售后服务的态度和质量满足消费者需要,最大程度的确保消费者满意,为实现顾客忠诚奠定良好的基础。
摘要:中小企业的数量在市场中占据了很大的比例,对促进国民经济增长起着重要的作用,而且,在经济市场发展中,中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善,能够保证中小企业健康、稳定地发展。但是,当前一些中小企业在市场营销中还存在着一定的问题,为此,本文主要对中小企业市场营销策略展开分析。
关键词:中小企业;市场营销;营销策略
1引言
中小企业市场营销策略是指在中小企业中制定科学的营销策略与营销手段,对市场进行准确的定位,瞄准目标客户的需求。对企业的内外部环境进行市场调研与分析,建立准确的SWOT分析,对企业内部管理及外部营销活动制定科学有效的策略规划[1]。使中小企业通过科学有效营销策略对市场进行准确细分、明确目标客户,保证企业的市场营销效果。
2中小企业市场营销策略的重要性
首先,我国人口基数较大,我国长期以来存在着就业压力问题给国家的宏观调控带来困难,而中小企业在我国的迅速崛起很大程度上缓解了我国人口就业压力,给社会的稳定发展提供了有力的基础。其次,在我国国民经济中中小企业占据着重要的地位,据调查表明中小企业销售收入占总收入的57%[2]。在全国大量的零售行业网店中中小企业占90%,我国出口产品总额中中小企业占据60%。由此可见中小企业对我国国民经济的发展做出的贡献不可小觑。第三,目前我国大多数中小企业从事的是第三产业,这条产业链最大的特点就是更加接近市场和消费者,在市场中较为活跃,具有较强的市场竞争力。因此,目前我国中小企业是我国经济增长、科技进步的助推器。
3目前中小企业市场营销过程中存在的问题
3.1营销管理体系不健全
我国部分中小企业内营销管理组织结构不健全,一方面,由于对现在营销理念重要性认识不足,在设立企业组织构架时多以销售为导向进行企业资源的分配考量。导致许多中小企业缺少专业营销部门及相关组织部门,或者即使设立营销部门,其配置及职能仅仅涵盖营销中简单的商业活动企划或VIS理念传播等少数几项职能[3]。另一方面,营销相关职能部门缺少相应权限,使部门地位沦为销售或市场部附庸。此外,由于资源投入较少,导致营销相关部门的人员专业素质不高,严重滞后企业的营销硬件水平。这些原因导致大多数中小企业在日常运营中企业营销企划仅仅成为企业董事长或总经理等领导的工作,缺乏科学系统的营销支撑,使我国中小企业难以摆脱长期以来的经验化营销管理模式,难以适应现代经济环境。
3.2营销理念落后
在竞争激烈的市场经济体制中,很多中小型企业虽然目前还能够保持现状生存下来,但是,企业管理者缺乏科学的营销理念[4]。在市场营销中仍采用传统的直销、跟销等传统的营销模式,这种传统的营销模式对市场需求认识不够,对市场营销信息搜集不到位,严重影响了企业的营销发展。其次,还有些家族式的中小企业中,由于管理者没有营销管理经验,继承企业后没有对营销管理进行专业的培训学习,缺乏营销理念,将营销看成传统的推销。由于缺乏科学的营销理念,在企业产品的营销中缺乏品牌营销、整合营销及产品组合营销的具体认识,同时在营销过程中也没有准确的营销目标计划,使企业在营销过程中增加了大量的营销成本。
3.3市场定位不准确
由于目前部分中小企业的营销目标不够明确,缺乏准确的市场营销定位,它们在市场营销过程中没有准确的市场定位,就犹如海中航行的小船失去了塔灯的指引,在市场发展中盲目的营销,找不到自己的位置,形成在市场竞争中盲目扩张的营销现象。此外,由于中小企中缺乏营销理念作为指导,在市场定位中没有科学的定位依据,企业对营销中的SWOT分析方法的认识较为肤浅,在具体实施过程中对企业内外部优势分析不够全面,导致企业对市场营销中的定位不够准确。
3.4竞争方式单一
目前我国部分中小企业在市场竞争中仅仅利用价格战压低产品价格进行竞争,由于在企业价格竞争中,企业的利润较小,因此,企业往往在内部克扣员工薪资。长期进行单一的价格竞争严重影响了企业的内部发展和企业的收益。同时在价格竞争中由于价格战的激化,导致一些破坏市场秩序的价格竞争现象出现,还使市场中出现大批的假冒伪劣产品,严重影响了我国市场经济的可持续发展。同时,部分企业在竞争中进行单一的竞争模式没有体现产品的附加价值和企业产品的品牌价值,企业在生产经营中没有注重创新研发新的产品,产品的单一使企业的品牌发展受到制约,使消费者对产品的认识具有局限性,不利于企业的发展。
4中小企业的市场营销策略
由于我国中小企业容错能力较差的现状,在激烈的市场生存中更需要精准的营销策略规划。而现代市场经济具有螺旋加速效应,只有具备快速的企业营销决策及执行能力才能使企业在生存的前提下得到更好的发展。因此,我国中小企业的市场营销策略应该从“快”和“准”两个方面考虑。
4.1建立快速增长型的企业营销模式
现代企业营销能力源于企业组织运营管理水平与销售策略的精准对接能力。因此,在现在营销理念下企业的营销策略需要通过建立科学的营销组织体系得以实现。
4.1.1建立企业快速营销决策保障机制
中国企业传统经验型决策的正确与否与周期长短,偏重受决策者所处圈子及个人经验的影响。而现代型企业科学决策,多由企业运营中内外部信息收集能力、反馈渠道和企业经验所决定。后者科学可控性高,对预期的判断更长远。从经验型决策转变为科学决策,这是判断一个企业是否是快速型企业的标准。我国中小企业要成为快速企业,必须通过转变决策模式,即从经验型决策转变为科学型决策,建立快速决策的机制,使决策快起来。通常认为小企业不具备建立企业相关信息搜集机制的基础,往往劣势就是优势所在。中小型企业要快速发展,只能将少数资源集中到几个关键目标市场,因此数据化信息来源集中、信息量小、便于统计且信息的有效程度高[5]。另外,组织结构多为扁平化或易于扁平化,信息传递及精确修正更灵活。同时,中小型企业在规范化数据搜集上产投比更优,从传统决策型向科学决策管理转变成本更低,收益更高。
4.1.2建立现代营销管理组织结构
建立完善的科学决策机制,离不开良性健康的管理组织结构的支持。而中小企业正缺少良性组织结构。彼得原理及帕金森定律等现象在各层次的组织中大量存在,使组织运行成本高,有效信息流速慢,最终导致企业决策快不起来。现阶段我国中小企业组织结构不合理,主要表现为:企业盲目节省资源,对企业必备的关键部门缺少配置;重要部门职能不明确;没有合理的目标管理机制;人员配置不当;组织的人际成本过高。应该通过合理部门调整、优化人员组合、建立目标管理机制和有效的激励体系,实现企业内部改革。企业管理本质是人的管理,把合适的人拼合成合理的组织,通过合理的组织结构保障组织高效运行。
4.2制定精准的营销策略
4.2.1合理制定企业中长期营销发展规划
三年企业靠产品,十年企业靠管理,百年企业靠文化。目前我国中小企业大多处于第一层次末期,本质是工厂,还不是公司,只能卖产品。面临的首要任务是逐步建立自有的初级品牌,为企业向公司化转型提供支撑。鉴于中小企业的发展现状,大多数中小企业发展规划的第一个阶段目标,应该是通过企业的公司化、产品的品牌化,成长为市场中的挑战者。先做成品牌,再做市场扩张。因为产品一直要寻找市场,而市场也会主动寻找品牌。所以,不应盲目进行市场扩张,当企业在一个局部目标市场做成数一数二品牌时,企业向整体市场扩张的阻力自然会变小。同时在这个发展阶段,我国中小企业应该结合自身情况正确采用品牌策略。例如:双品牌、多品牌战略,能优化高低端产品搭配,增加市场份额;并容易针对不同目标市场制定灵活的策略,进而分散市场领导者反击的注意力。当企业成功完成公司化转型,通过品牌的感性营销设计成长为挑战者后。才有能力建立以输出企业文化为导向市场营销竞争策略,成长为具有一定规模与市场话语权的市场竞争者。中小企业要实现第一阶段目标,首先要通过对竞争市场进行充分分析,制定出准确的企业市场竞争战略,并通过产品、价格、渠道、促销等营销组合的执行,占领目标市场,来完成企业的市场竞争战略。
4.2.2建立精简有效的市场调研机制
中小企业市场营销决策的容错能力较差,每一次营销决策都关乎企业的生死。然而,我国中小企业由于受资源及条件所限,对市场调研的重要作用往往忽视,或虽然认识到市场调研的重要性,却在市场调研科学营销决策与传统经验决策的成本与收益博弈中趋向于选择传统经验决策。在这一背景下,企业的市场调研机制难以提供客观有效的决策依据,导致整个营销策略建立在错误的基础之上。因此,我国的中小企业应该正确认识市场调研的重要性,有效、合理调配企业资源,充分利用销售人员进行市场调研。
4.2.3准确定位营销战略和目标
中小企业不应满足于做简单的跟随者。应该针对具体目标市场定位于利基型跟随者,利基型跟随既是传统目标市场的跟随者,也是新兴细分目标市场的挑战者与领导者。
4.2.4重点开发“关键目标市场”的营销资源
由于中小企业资源有限,所以中小企业应依据市场定位与市场细分,关键目标市场制定可行性市场竞争战略,可以最大限度地将营销资源集中在企业最关键的明星业务与潜力业务上。使企业在关键的目标市场上最大限度强化企业优势、打造企业核心竞争力。例如通过双品牌或多品牌支撑差异化战略。集中企业资源关键点是投放中高端化的第二品牌寻找新目标客户,占领新渠道,逐步淘汰低端产品,成长为关键细分市场新的领导者;在新兴目标市场采用设计高端化的第二品牌,要充分利用马太效应,成长为细分目标市场领导者。通过品牌营销策略的实施,再反向向传统渠道渗透,由跟随者逐步成长为目标区域整体市场挑战者。最终通过关键的目标市场,最大限度集中企业营销资源打造竞争优势,即通过双品牌正面防守侧面出击。先将企业公司化,产品品牌化,进而打造企业核心竞争力。
4.2.5以市场为导向进行产品创新
企业的营销目标是通过品牌赚钱,而不只是卖产品。中小企业实现这一营销策略的关键应是以细分目标市场的市场需求为导向,预见性地对简单仿制产品进行创新,提高产品附加值,实现产品差异化,最终打造企业的盈利能力,才能使中小企业避免被市场淘汰。因此,产品设计创新应建立在准确、科学的市场细分基础之上。
5结语
综上所述,我国中小企业的整体市场营销能力远远落后于现代市场经济要求,要提高我国中小企业的现代营销能力应将企业组织运营管理水平与营销策略进行精准对接,结合自身比较灵活的经营优势,有效提高中小企业的营销能力。同时,针对中小企业的经营中容错能力较低的问题,充分应用企业的营销能力,制定科学、合理的精准营销策略才能使我国中小企业摆脱先天劣势,获得健康快速的发展。
参考文献
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中小企业的数量在市场中占据了很大的比例,对促进国民经济增长起着重要的作用,而且,在经济市场发展中,中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善,能够保证中小企业健康、稳定地发展。下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销策略论文,供大家参考。
[摘要]随着经济的快速发展,中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时,还能解决大学生就业难的问题,由此可见,中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论,总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策,以供相关人员借鉴参考。
[关键词]中小企业;市场营销;营销策略
1市场营销策略的概念
一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系,市场营销策略分很多种方式,比如:促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说,一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位,同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位,而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看,市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求,以使整个企业的定位更加精准。
2中小企业市场营销概况
2.1企业目标不明确
当今,不管是公司还是个人,全部把自己的效益当成最终宗旨,即使一定程度上能带动社会经济进步,然而若单纯只是盲目追求经济效益,日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下,中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况,这对公司工作人员不公平,其仅重视经济效益,可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中,应把诚信当成宗旨与行为准则,全面响应有关部门的指令,秉着负责于社会与人民的信念运行。
2.2企业经营模式有漏洞
新形势下,市场竞争激烈,公司运行方式并不完善,实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今,市场竞争非常激烈,一个公司若缺乏相应清晰的产品规划,即无法掌握市场需要,导致产品滞留,将增加公司的经济压力,导致投入资金以及收入资金比例失衡,让企业承担过多资金压力,严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂,导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现,其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。
2.3营销管理理念落后
现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响,并且在经营管理方面,其理念也较为落后,根本原因就是营销管理理念太过于落后,缺乏创新,大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面,且没有认清营销管理环境,对营销管理的理念分析不够透彻和深入,经营方式仍然采用的是产品的营销和生产,导致中小企业缺乏市场竞争力。
3提升中小企业市场营销水平的对策
3.1业务特色策略
中小企业要努力开发新型业务,形成自身特色,特色会吸引很多人的眼球,“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼,在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务,抓住购买者购买心理,制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者,而是要了解消费者真正的需求是什么,再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。
3.2促销策略
人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力,抓住消费者的这个心理,根据这个心理制定促销策略,主要与中小企业下属零售店进行合作,在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行,通过这些渠道进行促销,中小企业一定会获得最大利益。
3.3提升国际市场竞争力
中小企业经营时,不能只安于现状,应居安思危,制定较为长远的规划和宗旨,让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心,然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因(内在、外在因素)导致计划无法实施。公司今后的发展道路,如果要更加有前瞻性和发展性,就需要为自身在国际市场中争取一席之地,并由此开拓国际市场。
3.4改善营销渠道
现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性,并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟,缺乏系统化的管理模式和营销渠道,导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道,从实体店到网络营销转变,现如今网络十分发达,中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销,最大程度上提升企业的经济效益,强化中小企业的竞争实力。
4结语
在企业竞争激烈到白热化的大环境下,我国大部分中小企业都面临着同样的问题,即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革,解决营销策略中存在的问题,最大程度上保证企业的正常运行,从而实现经济效益最大化。
主要参考文献
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[3]郑燚.中小企业的市场营销策略[J].中外企业家,2013(29).
一、河南省小微企业发展的基本情况
(一)小微企业发展情况
据河南省工信厅统计,截至2014年末,全省中小企业单位数达到41.46万家,同比增长4.64%;从业人数达到1218万人,同比增长6.82%;完成增加值12627.79亿元,同比增长17.22%;实现总产出41712.18亿元,同比增长19.68%;完成营业收入40771.9亿元,同比增长20.85%。小微企业贡献了全省约32%的GDP、40%以上的科技创新、50%以上的新增就业,占全省企业数的95%以上,已成为我省构建现代产业体系的重要组成部分、扩大就业的主要途径、促进科技创新最活跃的主力军。
(二)河南小微企业发展的主要特点
河南省具有人口大省、农业大省、资源大省和交通便利的优势,小微企业发展具有自身的特点。一是总量大,占比高。小微企业占全省企业数的95%以上,占绝对多数。二是私营类小微企业发展迅速。私营类小微企业已经占到全部小微企业的78%,发展势头较强。三是行业集中度较高。我省小微企业数量排名前三位的行业是批发零售业、制造业、租赁和商务服务业,分别占小微企业总量的37.4%、15.3%、8.8%,三个行业的小微企业总数占到全部小微企业总数的近七成。
(三)省政府促进小微企业发展措施
河南省各级政府在支持中小企业发展方面,先后出台了许多政策法规,并采取了一系列扶持发展的具体措施。2014年8月8日出台了《关于转发小型微型企业信贷风险补偿资金管理办法(试行)的通知》(豫郑办[2014]118号),对金融机构支持小微企业发展,以银行上年度小微企业贷款余额为基数,本年用于小微企业贷款投放增量部分按不高于0.5%的比例给予风险补偿。
二、农行小微贷款与同业比较
截至2014年12月末,全行小微企业(法人)贷款累放57.63亿元,余额82.22亿元;贷款较上年末增加9.32亿元。小微企业贷款增幅12.78%,高于全行各项贷款增幅0.37个百分点。无论与系统内先进行相比或与同业相比,农行小微企业贷款户数、贷款余额和贷款增量均有较大的差距。
三、农行小微政策与同业分析比较
通过同业对比可以发现,农行在小微企业信贷业务发展上,与他行小企业部职责基本大同小异,但在部门、人员及其他资源配置上差异较大,这些差异源于各行的顶层系统设计,源于各总行对发展小微企业的制度安排。从国有控股四家总行小微企业贷款数据情况看,农行与其他行也存在巨大差距。仅从河南农行的角度难以改变与工、中、建行的差距。
(一)部门设置、人员配备
通过对比发现,其他行机构设置、人员配备强于农行。
(二)信贷计划、利率
通过对比可以发现,其他行信贷规模掌握、利率定价比农行灵活。
(五)产品对比及收费
通过产品对比,国有控股大行的产品基本相同。但在对小微企业服务收费上,其他行按银监会要求收费,农行减免较多。值得注意的是,其他行在对小微企业信贷产品跟单计价的同时,更加侧重于对小微企业中间业务收入和货款回笼的考核,从而也撬动了小微企业优质客户和贷款的增长。
四、农行小微企业业务发展缓慢原因剖析
(一)思想认识不到位
一是部分管理行或经营行囿于传统风险偏好和风险理念,认为小微企业客户“散、小、差”,发展小微企业不利于客户结构的优化,还没有认识到小微企业是农行调整客户结构,分散和规避风险的重要措施。二是部分行还没有认识到发展小企业的重要意义,认为小微企业与大中型企业相比,风险较高,贷后管理难度较大,对营销小微企业主动性、积极性不高。仍把发展小微企业作为任务负担来完成,认识仅停留在任务的层面、监管要求层面上。三是小微企业贷款经营情况在综合绩效考核中仅占1%,部分行认为小微企业对本行经营及绩效影响不大,发展不发展小微企业无所谓。
(二)专业机构没有实现专业化
按照银监会要求,各行要成立小微企业专营机构。农行虽然也按照银监会的要求成立了17个小企业中心,但均挂靠在公司部,实行“一套人马,两套牌子”,受机构人员编制的影响,大多数小企业部没有正常运行起来,没有按照制度要求实行一站式服务。农行专营机构有名无实、人员不足,更没有单独配置营销资源,并未真正实现小微企业专营化经营。
(三)制度设计环节流程繁杂
目前大多数经营行反映与金融同业相比,农行办理信贷业务运作流程比较长。主要原因,一是在制度设计环节多。虽然小微企业信贷业务提倡合并操作,但实际上难以做到。原因在于农行评级、分类、授信、定价、用信等业务都有不同的授权、流程和操作系统,这些授权、流程和操作系统分布在不同部门、不同环节、不同上下级行,无法合并操作。二是调查、审查确认企业销售收入手段单一。依靠纳税确定企业销售收入,是一个比较有效的手段,目前也已成为农行核实企业销售收入的最主要手段。由于小微企业营业收入具有不规范性,仅以此办法审查小微企业信贷业务,大多数小微企业将不符合农行制度要求。
(四)经营行对营销小微企业积极性普遍较低
一是营销成效不显著。营销小微企业业务需要的资料、流程并不比大中型企业少,但营销效果不明显或难以确定,部分经营行存在厌烦情绪。二是工作风险高。在内外部历次审计、检查、排查中,小微企业始终都是检查重点对象和热点,因小企业不同于国有控股大中型企业或上市公司,检查反映出的问题也相对较多,整改难度大,易受处分。三是收益低。农行对小企业营销没有跟单计价,无论与金融同业相比,还是与农行营销个贷相比,经营行和个人营销小微企业收益较低。
五、小微企业营销、维护建议
(一)转变思想观念,提高思想认识
目前,从金融同业,尤其工、中、建等国有控股商业银行来看,非常重视小微企业信贷业务,在机构上成立了专门的小微企业部门,在信贷规模上向小微企业倾斜,在业务流程上实施信贷工厂模式,在人力资源上配足配够,在绩效考核上实行跟单计价。金融同业的这些做法,源于他们对小微企业认识的变化。农行要发展小微企业金融业务,首先要在各个层面在思想认识上解决“要不要做、要不要真做、要不要将其作为全行整体业务的重要组成部分去真做”这一根本问题。其次才可能在机构、制度、定价、风险、奖惩等方面取得突破。
(二)落实专营机构,发挥引擎作用
小微企业专营机构是发展小微企业的平台,各行应在现有小微企业金融服务中心的基础上,进一步完善小微企业机构建设。一是进一步健全和完善各二级分行小微企业金融服务中心职能,将城区和业务量少的县域小微企业的调查业务适当集中起来,实行定岗定员,并按照辖内现有小企业客户数按比例配置岗位人数,设定岗位职责。二是各二级分行可以将部分城区支行有选择的打造成信贷服务小微企业的特色支行或专业支行,对小微企业资源比较富集的县域支行成立小微企业金融服务分中心,履行调查职责。三是大力提升基层网点经营小微企业能力,将基层网点打造成寻找市场、发现客户、反馈信息、维护小微企业的最前台。
(三)转变营销方式,主动寻找客户
在目前激烈的市场竞争中,我们必须转变营销方式,主动走出去寻找客户。一是转变营销模式,变分散营销、撒胡椒面模式为集中批量营销模式,着重围绕核心客户价值链,围绕商贸企业聚集圈和制造企业聚集圈,围绕专业市场、产业园区和商会集群,这“一链两圈三集群”,实施批量营销,批量作业,有效降低成本,控制风险。二是积极开展“简式贷”营销活动,在全行范围内大力开展小微企业“简式贷”营销活动。三是加强与政府职能部门的合作,在地方政府及其职能部门的帮助下,探索银、政、企三方合作,寻找优质客户,实现银政企多方共赢。
(四)优化制度设计,整合业务流程
农行应参照金融同业,在坚持调查与审查审批分离的基本框架下,改进农行的信贷业务流程。一是调整目前对小微企业信贷业务授权,缩短审批链条。根据各行小企业不良贷款情况、区域经济发展情况,将小企业分类、授信、利率等审批权对二级分行实行差别转授。二是优化小微企业的评级、分类、授信制度设计。改变以往只依赖企业财务报表的分析方法,注重于对小微企业及企业主的履约能力、资信状况、资产情况及实际经营状况的分析。比如建设银行运用自身建立的数据系统,通过后台系统批量获取存量客户的数据,发现、挖掘、筛选优质客户,依据客户历年日均存款和结算流水情况,给予客户预授信额度。三是优化创新产品制度。目前农行比较有竞争力的小微企业产品是“简式贷”,具有市场竞争力的产品较少,与同业相比有一定差距。农行在根据小微企业自身特点和需求设计创新小微企业产品的同时,加强与同业的沟通和联系,汲取同业的先进经验,优化农行的产品制度体系。
(五)明确奖惩措施,实施奖优罚劣
一是对于小微企业考评,应充分考虑客户经理工作量,增加客户经理管户数指标,并对小微企业业务建立适当的经济补偿机制。二是对小微企业重点产品实行跟单计价,参照个贷产品跟单计价情况,对小微企业重点产品实行一定比例的奖励。三是强化问责,对小企业贷款投放任务完成较差和贷款户数下降较多的行,实行问责,强化考核和督促。
(六)加强贷款管理,防范信贷风险
一是严控小微企业信用额度。根据小微企业生产经营的不同情况,做好信贷产品品种、期限和额度的匹配,防止因期限、品种错配出现风险,注意小微企业信用额度,根据自有资金和生产需求,小企业授信应严格控制在3000万元以内,微型企业授信控制在500万元以内,防止垒大户。二是严密监控小微企业贷款用途。根据小微企业资金与企业主或实际控制人资金容易交叉的特点,管户客户经理要加强贷后检查的频次和力度,监督企业的销售收入及时归行,防止小微企业主挪用或抽逃资金。三是强化责任追究,对小微企业形成不良的,严格按照有关规定,进行责任追究。
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中小企业在发展的过程中,其市场营销策略的不足逐渐显露出来,为推动中小企业的长远发展,加强中小企业的市场营销策略是非常有必要的。下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销战略论文,供大家参考。
一、一线网点在商业银行市场营销中的地位和作用
商业银行的一线网点是商业银行营销服务的直接体现,也是面对面接触客户的银行职能部门,是可以直接做出反应并进行有针对性的营销的部门。在我国商业银行业多元化激烈竞争格局日益显现出来的大趋势、大背景下,提高服务营销水平,培育竞争优势,已成为我国各商业银行生存与发展所面临的一个极其重要的现实性问题。商业银行一线网点是商业银行的微观基础,是与顾客直接接触并服务于顾客的银行基层组织,它的服务水平的高低、服务质量的优劣,不但影响商业银行基层网点自身的经营行为,而且也必然在整体上影响商业银行的生存与发展。
二、一线网点的营销策略
在一线网点的工作中,每一个岗位的定位,正是针对不同目标客户,做出市场细分的结果。针对各自面向的客户不同,工作内容的不同,所要达到的目的不同,各个岗位都有属于他们的营销策略:
(一)网点主任的营销策略
网点主任是网点的最高领导者,是网点的“领头羊”,对网点员工起到管理和带动的作用,网点主任可以通过现场示范、晨会点评和晚上工作例会等形式,在组织员工学习新政策、了解新形势、把握新要求的同时,刻意把上级行的各项工作部署、当前工作重点和面临的新形势告知员工,全面深化“服务创造效益”的理念,发挥职位的优势,提升客户的信任度,利用手中的资源,合理配置,以服务和维护客户为主,有针对性的进行银行产品的营销和推广。
(二)大堂经理的营销策略
大堂经理是每位客户走进银行网点遇到的“第一张面孔”,主要负责分流、引导、识别客户,减少客户等候时间。并起到分流、引导客户至自助设备、发挥自助设备功效和作用,应充分提高自助设备的利用率、增加客户分流率、减轻柜员压力、有效优化服务环境、有效提升客户贡献度。
(三)客户经理的营销策略
客户经理相对于大堂经理有固定的办公室,熟悉的客户群,并对每个客户建立简单的档案管理,面向的主要是中、高端客户,有针对性的进行一对一的营销。应该吸收由识别营销系统推荐的新客户,进行新客户关系的建立并跟踪后续服务。
(四)理财金专区柜员的营销策略
网点主任通常会将业务技能强、服务水平高的优秀员工安排在贵宾室,即VIP及理财金专区。理财金业务柜员针对中、高端客户,在提供中、高端客户所需基本服务的同时,更提供快捷的服务。应配齐配足贵宾窗口柜员,充分发挥贵宾客户区的最大最优功能,实现差别化服务。
(五)普通现金区柜员的营销策略
普通现金业务柜员即个人现金业务柜员,针对一般客户群,解决一般性客户所需,该岗位员工主要应关注系统提供的个人星级标志识别系统,在客户中认知出有对其它相关产品需要的,或有潜力的客户,推荐给客户经理,以进行更有效的营销。
三、一线网点营销策略存在的问题及改进措施
我国的商业银行市场还处于初级阶段,所以商业银行的营销策略还不完善,对于商业银行的一线网点,还存在许多不尽如人意之处,要想发展就必须就存在的问题进行改进,这样才有可能更大地占有市场,更多地获得利润。
(一)存在问题
1.岗位员工营销意识不到位,无岗位间的配合目前各个区域内的工作人员在识别引导客户上存在疏漏,或有与己无关的思想,而客户经理对产品则会有个人偏向性,存在只针对指标任务进行推荐,而不能为客户合理配置资金的行为,两者之间无紧密配合。而且有些商业银行对外营销采用的手段是增设网点、抢贷款大户、个别营销,对内营销采用的是定指标、派任务、搞评比。这样的结果多是通过培养个人关系去发展客户,即多依靠客户经理单打独斗,而掌握这种关系的人一旦离开了岗位或调离了工作,靠这种投资开发的客户将随着人员的变动而丧失或转移。
2.促销方式单一,效果流于形式目前,我国企业、居民的金融意识加强,银行客户需要获得更多的金融知识,这对银行提出了业务宣传方面的要求。但现在我国银行的促销方式过于集中在广告宣传,而具体广告形式又局限于散发宣传单、报刊广告,宣传面过窄,与客户的有效沟通不够,达不到预期的宣传效果。
3.对关系市场营销理解还存在一定的偏差关系营销理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程,要求维护和发展与客户等建立起的信任、互利、长期稳定和良好伙伴关系,以实现参与市场交易各方的目标。但银行在激烈的竞争中,却产生了请客送礼、给予回扣、高存款利率等不正当的“关系”营销,这些做法不仅违反了有关管理条例,同时也增加了银行的经营成本,更为严重的是,以此建立的客户关系并不稳定,不仅浪费了资源,还给银行的长远发展留下了隐患。
(二)改进措施
1.明确网点各成员的营销目标和工作责任。充分发挥团队力量,实现全员营销按网点营销目标要求,把任务分解落实到岗位、落实到个人,使人人头上有任务,人人身上有压力。如果网点的客户经理能够成为客户的金融顾问,其他员工可以全力支持客户经理的业务,该一线网点在市场中无疑将获得主动地位,从而激发员工营销活力,提高员工之间的融洽度,增强员工的营销积极性,为推进存款工作快速增长提供了支撑和保障。
2.细分客户,采取针对性服务商业银行间的竞争越来越激烈,同一城市的不同银行甚至同一城市同一银行的不同网点之间,都存在着争存款、争客户的现象。甚至坐在柜台内办理对公业务的工作人员也需要完成指标存款和中间业务销售指标。市场竞争的残酷性,决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。一线网点应对大众客户做好基础服务,突出“高效快捷”的特点;对达标的个人理财金账户以上的客户实现个性化服务,突出“价值体验”,由客户经理负责跟踪服务,定期或不定期的回访,最大限度地满足优质客户的需要;对白金级贵宾客户,则提升服务的情感含量,把对客户的尊重和珍惜有机地融入到具体服务中,打出具有网点特色的“亲情服务牌”,在客户生日、乔迁、开业时,以发短信,送贺卡、花篮等形式进行祝福和问候。
3.完善员工业务考核机制,转变营销思维坚持以岗定薪、按绩取酬的市场化分配原则,形成以全员业绩台账和产品收入计酬为核心的员工薪酬分配体系。在考核实施过程中,实行有奖有罚、以奖为主、利益引导的方法,打破任务观念,鼓励多超多奖,每日公布员工营销业绩,每月考核结账,把产品计价落到实处,使员工做到心中有数。促使全员由原来“要我抓存款”向现在“我要抢客户”的思维转变,全面推动银行业务的快速发展。
1文献综述
文化营销是指把商品作为文化的载体,经过市场交流进入消费者的认识,它在必然水平上反映了消费者对物质和精力追求的各类文化要素。文化营销既包罗浅条理的构想、设计、造型、装潢、包装、商标、告白、样式,又包括对营销运动的价值评判、审美评价和品德评价。
2酒店行业与如家酒店文化分析
2.1如家酒店的SWOT分析
企业可以根据自己现有的内在条件,通过SWOT分析,找出企业的优势、劣势、威胁和机会。这其中,S代表strength(优势),W代表weakness(弱势),O代表opportunity(机会),T代表threat(威胁),S、W是内部因素,O、T是外部因素。
○2下面是如家酒店的SWOT分析:
(1)S——竞争优势
竞争优势主要表现在两个企业或是两个行业中,有相似的销售对象,但是在销售产品的时候,又有各自不同的产品或是销售手段之类的,进而可以通过自己的优势,和对手竞争,赢得更多的市场份额。而如家酒店的竞争优势有:服务质量好,这对于谈判房屋的租金方面,有利于节约成本;有优秀的企业文化作为基础;人才培养的制度方面相当严格;有固定的客户群和长期的合作关系;连锁企业有助于扩张和占领市场。
(2)W——竞争劣势
竞争劣势和上面说到的竞争优势刚好相反,正是两个企业中,在产品或是服务等方面,有做的不好的方面或是不足的地方,阻碍了企业的发展和同行的竞争。如家酒店的竞争劣势有:入住率在下降,类似的酒店太多,没有突出个性和特点。
(3)O——公司潜在机会
对于公司内部潜在的机会这方面来讲,公司内部可能会出现很多方面的潜在机会,但是管理者需要针对每一种机会,进行分析,考虑每一个机会需要的成本和可能产生的利润,在合理的评估之下,将有效性的机会投入实践,进而产生新的竞争优势。如家潜在的发展机会有:争取高端客户,提高酒店水平;基于市场需求,有扩大市场份额的机会;减少成本费用。
(4)T——外部威胁
外部威胁,主要是针对多变的外部环境而言的,市场是动态的环境,在这种环境里,由于外部竞争或市场调节,可能会出现一些足以威胁企业继续发展或是正常运营下去的问题。如家面临的外部威胁:连锁酒店的数量在迅速增长;小旅馆的服务和费用相对便宜;入住率有所下降;房租的价格不断增长。
2.2消费者行为分析
文化营销就是在满足消费者的物质需求的同时,满足他们的文化需要,凸显产品的差异化,增强竞争力。马斯洛需要层次理论中说到:人作为消费者,无论是在物质上,还是精神上都需要满足,这种需要是有层次之分的,按需要的强度可分为:生存的需要、安全的需要、社会的需要、受尊重的需要和自我实现的需要。在日益发达的今天,人们对这些层次的需要开始有所提高,慢慢地人们开始追求高层次的需求,消费者的行为也随之越来越具有文化气息,他们不仅需要商品,还需要文化价值和品位的象征。文化营销可以不断满足变化的消费者需求:
2.2.1文化营销与消费者价值观是相互影响的
文化营销的目的是想要消费者认同自己的产品,并钟情于自己的产品,达到具有相对竞争力的作用。文化营销的成功,就表现企业的核心价值与顾客的价值观念达成了相对吻合的局面,也就意味着这种文化得到了消费者的认可,这种认可有助于企业的长期发展和产品的扩大销售。
2.2.2文化营销以文化内在满足消费者多样化需求
企业如果采用不同的文化营销模式,就可以满足不同的消费者个性化与多样化需求。例如:香烟,万宝路表现出的是西部牛仔的豪放不羁,而沙龙烟给人的感觉则是大自然中青山绿水的轻松感觉,三五牌烟则与汽车拉力赛运动相联系,主要表现的是体育运动的强劲。
2.2.3随着环境的变化
人们具备了追求更高层次的需要的能力,顾客通过对产品和服务的质量、特色方面来实现文化内涵。企业管理者可以通过文化营销的观念,引导消费者向他们传达某种产品的价值观念,提高企业的文化形象,激发消费者的消费欲望,达到企业营销目标。
3企业文化营销的理论依据
3.1企业文化在企业中的地位和作用
企业文化基于企业宣传,但是不同于企业宣传,企业宣传注重传播,它是个消费的过程,要求相应的回报效益。而企业文化注重营销和发展,它是一个积累的过程,也是一种变相的投资,这种投资的回报效益不能预算,也无法估计实现的期限。所以企业文化销售需要管理者大胆的去尝试,这种销售的回报虽然无法估计,但是可能会给企业带去新的生机和竞争力。每个企业都有自己的文化,只是企业里的文化模式不相同,这种企业文化可以将企业塑造成为一种品牌,在众多的商品中脱颖而出,达到与众不同的作用。这种文化营销越来越受到人们的关注,它也将成为企业中的核心竞争力,对企业的发展壮大发挥着不可或缺的作用,企业的任务是生产营销,目的是要实现效益,取得最大的利润,而企业文化的建设只有深入生产经营活动,才能发挥作用。企业文化也是一种生产力,对于员工来说,它可以塑造凝聚员工的思想和价值观,改善企业中的紧张气氛,发挥员工的积极性和创造性,促进生产率的提高,实现企业的效益最大化。企业文化建立作为一项群众性的群体理论运动,是企业党、政、工、团各方面的一起义务,触及部分多、局限广、任务角度分歧,各方面、各部分在任务中必需同舟共济,齐抓共管,坚持积极默契的共同,做到纵向贯穿,横向联动,全体运作,协调开展,着眼点是调动全体员工的出产任务积极性,落脚点是与企业和员工亲密相关的经济效益。总而言之,企业文化作为一门新的学科,需要我们认真学习,借鉴和发展,借鉴不是一味的生搬硬套,需要根据企业自身的实力和情况,有针对性的进行分析,思考企业需要什么样的企业文化,应如何利用好企业文化,在企业的不同发展阶段,也需要适当的调整企业文化,要有创新的思路,力求效果达到最佳的程度。
3.2服务营销策略与企业文化营销的关系
西方在20世纪七十年代就兴起了服务营销,该理论认为:顾客对产品的判断和选择,主要不看商品的有形属性,而在于无形属性的方面,也就是企业如何提供商品、如何服务顾客,未来的市场就是优质产品加上优质服务的市场。20世纪五六十年代,市场营销学开始研究服务营销策略,学者把服务当做一种产品来考虑,就像现在的服务型行业一样。1960年,美国市场营销协会给服务下了新的定义,就是用于出售或是和产品连在一起的,用于出售的活动、利益等。服务营销策略和企业文化营销策略有相似的地方,两者研究的对象都是产品,都是希望产品可以突出差异化和个性化,有助于扩大生产。两者之间存在的关系如下:
(1)服务和文化都是对企业的一种长期投资;
(2)服务是直接参与生产过程的,所以服务营销策略注重如何管理顾客,而文化营销策略多注重产品带来的文化涵义和文化背景;
(3)服务的过程是向顾客提供更过的服务的过程,这个过程关键在于服务提供者的业务素质和能力,而文化的过程,主要看管理者的组织和计划过程;
(4)两者都是一种无形的投资,在营销策略的过程中如果发生什么缺点或是不足,都不太容易被发现,不容易进行调整;
(5)服务营销和文化营销都具有不易存储和时间性的特点,所以需要格外关注服务和文化的传递过程,和传递效果。
3.3品牌营销策略与企业文化营销的关系
品牌是一种无形资产,它的价值在于能否给创造者带来一系列情效用,成功的品牌价值会给企业带来收益。产品的内涵质量和功能是品牌的知名度、佳誉度和忠实度的物质根底,而凝聚着产物文化内在和魅力的品牌带给消费者的超值享用,恰是消费者情愿为品牌支付的超额价值。品牌的树立,并不主要取决于技术的差异,主要取决于丰富的文化内涵。例如:红豆集团的“红豆”服装,这个品牌借助了现代文化的创意,利用大家熟知的“红豆诗”,给品牌填充浓郁的文化色彩和氛围。有些酒店为了提高自己的文化地位,同样利用店堂音乐、店内书店、名人字画等方式,提高自己的品位。而如家酒店的品牌定位是大众,品牌的宣传是洁净似月,温馨如家。
品牌表现出来的文化价值和文化素养,是吸引消费者的主要原因。品牌是身份、地位的象征,品牌如果没有文化内涵就很难在市场上赢得消费者的长期关注,没有代表性。针对不同国家或地区的不同文化背景,企业需要给自己的品牌赋予不同的文化内涵,要适应当地的文化环境,有代表性和针对性,进而得到人们的关注和认可。在名牌产物自身注入一种民族的、现代的文化认识,能让产物成为文化载体,反映传统的、本民族的审美观,使企业产物的出产、营销方法也成为思维文化品德建立的一项主要内容。因而,企业在创名牌时必需普遍接收各类文化要素,并充沛思索目的市场消费者群体的文化布景、常识布景、民情风俗、宗教忌讳、审美情味等。
3.4酒店企业文化营销的社会意义和经济效应
(1)有助于提升企业的形象
如家酒店的企业顺应时代的潮流,将自己的企业文化定位为洁净似月,温馨如家,起初这种以家为本的酒店文化,很受大家欢迎,也不断提升了如家酒店的企业形象。而五粮液集团在市场经济刚起步的时期,根据当时的社会价值倾向,提出“成功人士的选择”这个口号,这个口号很适合改革开放的高档消费群。如今,五粮液的的社会公共活动频繁,也相应的承担了很多的社会责任,这些活动不仅影响着大众,还使五粮液的品牌深入消费者的内心,最终塑造出企业良好的社会形象。
(2)提高企业的知名度
2004年,蒙牛推出了一款新产物—“酸酸乳”,要想在短期内投放市场而且获取高销量,对于蒙牛人来说是一个很大的挑战。几经周折,湖南卫视做的第一届超级女声节目让蒙牛眼前一亮,由于这个节目受众群体是12岁一24岁的年青女观众,与蒙牛酸酸乳的消费群体重合。于是,蒙牛酸酸乳改动了传统的产物营销方法,之后所有的宣传活动都与超女有关,随着很多的年轻女观众喜欢上了超女,产生一个媒体作用,打开了蒙牛酸酸乳的知名度和可信度,销售量也在节节攀高,这不是靠漫山遍野的告白,而是应用年青女孩这一强势媒体,直接跨越佳誉度,在短工时期里完成了从零到中国酸酸乳第一品牌的佳绩。
4如家酒店的企业文化营销策略研究
4.1如家酒店企业文化内涵塑造策略
(1)品牌的塑造
品牌是一个企业的象征,如家酒店的品牌代表着如家的独特风格,也是区别于其他酒店不同的标志,通过品牌塑造也可以让顾客对如家酒店有一个更深的印象。
(2)文化与品牌相结合
酒店的品牌,可以是一种结合了文字、图案和颜色等要素的符号,类似于服装品牌的标志一样,这个品牌的树立一定要满足,与企业的文化相结合的目的,起到让顾客第一眼看见这个标志的时候就难以忘记的作用。
(3)品牌的个性化形象
酒店的形象就像人的性格一样,需要有一定的文化素养作为基础,酒店要想拥有一个个性化的形象,就需要把自己的品牌定位的比较高些,要适应顾客的需要,让顾客在酒店中有种对品牌的认同感和优越感。
(4)品牌的情感属性
顾客每一次入住酒店的同时,都会对酒店产生一种的情感,可能是喜欢,也可能是厌恶,酒店通过品牌向顾客传达着一种文化价值,顾客因此会产生某种情感,也就是说,要想一个企业在顾客心中留有一个相对较好的形象,就需要企业的管理者塑造一个既具有亲和力,又简单易懂的品牌。
4.2如家酒店企业文化营销中存在的问题
(1)缺乏理论指导
营销人员是企业产物信息的传递者,他们的理念不清楚,这是直接引起企业产品销路不畅的原因。因为文化的给予过于广泛,仁者见仁,智者见智,使得文化营销没有一致的看法,再加上一些错误的营销实例,把文化营销的文化算作是俗文化。今天的市场,产品大多缺少差异化,基本类似,要将一个有别于其他企业的产品信息传递给目标顾客群,是非常重要的。销售价格低,的确可以博得消费者的喜爱,要不然就需要最佳的服务,对顾客供应持之以恒的高程度的效劳和协助。
(2)片面理解营销
任何一种文化都是由表层构造、深层构造和意义构造的统一体。企业首要是对文化的表层构造层面,多是文化的可感知、可察看的理性外观形状和载体,包罗物质形状、行为方法和表征系统。大部分企业只追求外表的方式,疏忽了深层次,如社会位置和身份的提醒、夸耀或意味等。
(3)营销策略比较单一
总体营销程度的相类似直接招致了中国企业营销战略的单一性。为了追求市场份额和发卖量,价钱战和促销战似乎就是国内企业的独一战略。在价钱战中,中国企业利润在减少,实力在减弱。
(4)缺乏创新的精神
文化营销的实质就是重在立异,而不是简略照搬书本上或他人现成的器械。除了少局部企业真正寻觅到了产物的文化基因外,大局部产物的文化塑造都是以企业自我好处观为中间的文化堆砌,是僵硬和惨白的,比方只是想到一个好听的名字就如获至珍,立时就开拓产物,进行主观的文化臆造,只是想当然以为这个产物必然不错。
4.3如家酒店企业文化营销策略
构建酒店的企业文化是酒店企业文化营销的基本,是企业文化营销得以强化和推行的根底。○5酒店应依据本身特点,选择顾客所承受的中心价值观,并把这种中心价值观贯串于酒店的运营理念、规章准则、员工守则等各个内部环节,构成酒店的文化系统。因而,必需将以下几点作为构建酒店企业文化的重点:
(一)以服务意识为基础
酒店既没有普通意义上的生产,也没有物质商品发卖。它是一种以有形产物为载体,无形效劳为主体效劳运营性的企业。评价其产物好坏的根本规范是效劳质量的好坏。酒店产物的出产与消费同步性、可变性、不成贮存性、非专利性和购置理性化等特点,使得以效劳为主体的酒店产物质量显得尤其主要—为顾客供应优质效劳是酒店业的生命。效劳认识是酒店企业文化的根本特点。但若何给效劳质量下个界说、如何反省和节制,做起来却十分坚苦。比方,一家酒店总台人员的效劳质量,不只表现在其为客人处理入住或离店手续时能否完全依照规则的顺序任务,供应的效劳能否实时而且有用,还表现在其仪表、言谈、举止等方面。前者的规范轻易量化,后者的规范则难以量化。人们常常会碰到如许一些状况,进入一家酒店,固然效劳蜜斯非常谦让,但总让人有一种虚伪的,拒人以千里之外的觉得。因而,酒店效劳质量的进步,虽然也要注重设备设备的无缺无缺,注重员工效劳技艺的培育,有严厉的任务规章和反省准则。但最主要的是培育全体员工的效劳认识。这种效劳认识,就是“顾客至上”的观念,也是构建酒店企业文化的根底。但是,效劳认识的贯彻和强化却非易事,阻力首要来自两个方面:其一,酒店效劳任务自身的非凡性,如世界劳工组织研讨所指出,酒店员工的劳动具有技能性低、劳动日长、膂力委靡、心思制约多、时节性强等特点,这些特点不只使酒店员工的活动性极高,并且会形成员工的职业倦怠,进而影响效劳立场和效劳质量;其二,受传统文化的影响,社会上对酒店职业存在诸多成见,这种成见往往会使员工对效劳岗亭的认知发作严重偏离,障碍优越效劳立场和认识的树立。这就要求治理者必需对此予以高度注重,关于效劳认识的强调,不克不及逗留在口头或纸上,而是要在招工、培训、日常治理等主要环节上下一番功夫。譬如在雇用时,不克不及只注重外表,还应充沛调查应聘者的心思特点和职业意向:对新员工的培训既要留意技艺练习,更要注重效劳认识养成:治理人员应该常常深化一线直接向客人供应效劳,以起到示范效果。如斯,效劳理念才干普遍浸透并表现在酒店一切的行为之中。
(二)以文化意识为重点
酒店企业的顾客固然也有着物质方面的需求,但以精力方面的需求为主,经过对文化的追求到达精力上的知足。因而,酒店企业的有形产物(设备设备和附带物质产物)以及人员的效劳运动,除了要具有适用性以外,还必需具有知足顾客求新、求美、求知的文化功用。酒店的文化认识越强,所供应的综合效劳的文化档次越高,就越可以在较高程度上知足顾客的需求,也就会吸引越来越多的顾客,扩展本人在市场合占的份额。因而,酒店需求在治理人员和员工中竖立如许的文化认识,还也只要进步他们相关的文化素养,才干在员工行为和形象、治理准则、产物设计、对外公关营销等方面表现酒店的文化档次。比方,深圳威尼斯皇冠假期酒店不时对员工进行培训,让他们真正调查威尼斯前史与文化艺术,引进意大利语,使每一个员工都能意图大利语向顾客透露表现最真挚的问候。很多传统的企业治理构造强调组织方式、规章准则和伎俩等硬要素,无视人员作风、企业精力等软要素;强调经济伎俩,无视文化伎俩。但锦江酒店集团的“锦江形式”中,就愈加强调中国特征,把中国传统品德文化融入酒店的企业文化中,注入了更多的情面味,树立起一种协作、信赖、友好、连合、奋进的文化心思情况,一起为完成企业目的起劲任务。不只如斯,“锦江形式”还把国际规范与中国特征高度交融,他们为分歧条理的客人发明了一个中西合璧的、多样化的、带有浓重文化颜色的情况。
(三)形式要多元化
酒店是涉外性企业,要招待分歧国度或地域的旅客,而这些旅行者有分歧的文化布景、审美趋势和行为特征。从开展的角度看,酒店企业必需越来越多地上向国际市场,必需面临顾客群越来越多元化的国际性特点。还,跟着酒店治理公司委托治理和中外合伙、外商独资酒店的增多,酒店的员工组成也越来越复杂,统一家酒店的员工和治理人员能够来自分歧的国籍和分歧的地域,他们各自所代表的文化在这里进行互相的碰撞和融合,然后构成了酒店企业文化的一局部。这些都决议酒店的企业文化应该是世界性和多元性的。
因而,设计和推出具有世界性的感觉,使顾客在文化认同中发生亲热感、平安感和享用感。还要在治理和效劳的各个方面争夺与国际接轨,协调分歧员工之间的文化,兼容并包地接收和应用它们,构成不变而多元的酒店企业文化。还需指出,对酒店企业文化世界性特点的强调并不等于要否认酒店企业文化的民族性、地区性。世界性同民族性、地区性并不是截然敌对的两个方面,相反,它们可以互生共荣。酒店在营建企业文化时要留意文化求异和文化认同的均衡,既不克不及不具民族、地区特征,也不克不及单方面过火地只强调民族性、地区性,而是要稳重调查分歧地区、分歧国度文化所包括的文化要素之间相容与不相容的关系,然后构建既有民族当地特征又具有世界意义的新文化。
(四)人性化的企业文化
内部治理的人道化,是任何一种企业都必需注重的开展趋向,作为效劳性企业的酒店,这一点显得尤其主要,缘由首要在于:酒店供应的效劳,大都都是面临面的效劳,面临面的两边都是有思维情绪的人:顾客是有思维情绪的,需求友善的看待;直接为顾客供应效劳的员工也是有思维情绪的,也需求获得情绪的安慰。假如一线员工本身得不到优质效劳,就难以向顾客供应优质效劳。
5如家酒店与外国知名连锁酒店的企业文化营销策略比较
5.1如家酒店企业文化营销策略的优点
如家酒店针对的消费群体主要是常年在外出差的工作人士,这个市场定位很好,这些人员虽然流动性很大,不容易控制,但是这样的消费群体,有助于企业宣传。如家酒店也就是针对这些人,才对自己的酒店,要求提高房间舒适度,降低奢侈度的营销策略,这种营销是比较切合实际的,这样无论是对客户来说,还是对这个行业来说,都是很有利的。作为一个酒店,给顾客最大的满足就是,能否做到像家一样的舒适,而如家酒店的企业文化做到了,它要求企业给顾客带去的服务和享受像家的感觉一样,这就是如家酒店的文化营销的成功之处。
5.2如家酒店企业文化营销策略的不足
把文化营销中的文化当作是手段,而不是最终目的。只有建立一个长期的目标并不断的完善自身的企业文化,才能树立企业在市场中的长期形象,保证企业的长期利润最大化,才能做到基业长青。然而企业在文化营销的构建中只关注眼前利益,把文化当作是营销的手段,这是短视的行为,可能短期内营销效果很好,但是忽视了长期的利益。
5.3如何借鉴外国连锁酒店的企业文化营销策略的优点
(一)产品策略
(1)品牌营销
经济型酒店的发展,为我国酒店集团提供了新的机会,在发展经济型酒店方面,国内的酒店集团比国外的酒店集团有更多的优势,国内酒店集团应充分利用这一有利时机,抓住机会和新的经济增长点,走出一条适合中国国情的经济型酒店集团化发展之路。
(2)注重产品质量
虽然经济型酒店提供的是有限服务,但这并不意味其产品是简单或简陋的,经济型酒店需要对目标市场再进行细化,确定自己酒店的目标顾客是商务客还是旅游观光客等,针对自己的主要目标顾客群,认真研究其消费需求,为其提供最适合的产品与服务。如果目标顾客主要是商务客人,那么房间内可以提供必要的移动办公设备;若目标顾客以观光游客为主,则考虑提供观光指南等与旅游有关的物品。
(二)定价策略
酒店需要以成本为基础,按照季节为各个细分市场制定灵活的的价格,以最终达到营销目标。比如,有些企业业务员出差的住宿费用有严格的标准或实行了定额包干制,超过了就得自己掏钱补齐。所以,经济型酒店的客房产品要针对不同的顾客,通过楼层的设置使不同的顾客群分开,进行适当地差异性配置,比如在商务客房间提供互联网接入、打印、传真等办公条件,在价格上可以有所区别,以满足不同支付能力客人的消费需求。经济型酒店欲占领市场,必须在产品价格上具有一定的优势,而决定价格的关键因素之一是成本控制,只有成功地控制运行成本,产品价格降低,让顾客觉得物有所值,酒店才有竞争力,才能持续发展。
(三)营销渠道策略
(1)充分利用互联网
利用多媒体技术可以把酒店设施设备、内部的环境装修,还有各种特色服务,都在互联网上非常动态的表现出来。客人可以更快的了解酒店,足不出户就可以在家里得到视觉上、形象化的服务。
(2)完善信息系统和预订网络
目前我国国内的连锁型酒店在网络方面的客服跟踪系统还很不完善,仍是制约国内经济连锁酒店发展的一个瓶颈。在美国速8和法国雅高这样的国际型经济连锁酒店中都会有一个全球酒店预订系统,里面详细地记录客户的资料包括个人喜好甚至一些生活习惯,会使客户在任何一个拥有连锁店的城市都能够得到方便快捷的服务。而国内即使一些大型的连锁酒店在网络跟踪这方面仍然还有很大的空缺,所以,必须在这方面及时弥补,尽快完善信息系统及网络管理,缩小与国外经济型酒店的差距,以便在未来的市场竞争中与之抗衡。
(四)促销策略
(1)人员推销策略
通常,人员推销是指专职推销员所进行的推销活动。经济型酒店由于受人力成本、运行成本等所限,不可能像一些星级酒店那样配备专职推销员,从广义的角度来说,经济型酒店内与顾客直接接触的员工都可以成为酒店推销员,承担酒店推销的义务。人员推销在酒店业中是一种极有效的销售手段,由于推销员可以同顾客接触,这就决定了人员推销在双向沟通、深入沟通、建立关系等方面要优于其他促销手段。
(2)广告促销策略
经济型酒店广告促销策略的原则应是以人为本,以情感人、广交朋友,形成口碑。经济型酒店一般没有实力去做报纸、电视等方面的硬广告,也不可能搞大型的公关活动,只能靠销售人员乃至全体员工用自己的真情照顾好每一位客人,使他们受到感染,不仅自己成为酒店的忠诚顾客,而且还自觉自愿地为酒店当义务推销员,向自己的亲朋好友、熟人介绍入住过的酒店。如果客人中有记者、作家或文学爱好者,酒店就更要抓住机会,为他们提供一切可提供的资料,通过他们的笔和镜头,多做不花钱的广告.
(3)公共关系策略
中国的具体国情,决定了中国的经济型酒店可以借鉴国外的成功经验,但不能生搬硬套国外的现成模式,必须根据我国的实际情况,选择适合的发展战略,制定相应的营销策略,才能使经济型酒店健康发展。如家作为本土发展最快速的经济型酒店,其营销策略应该被借鉴。善意对待酒店所在地的社区政府和居民,与大众传媒建立良好的关系,通过一些公益活动或突发事件,传播酒店的正面信息,良好的公共关系可将负面影响减至最低。
6结论与展望
在现代市场经济运动中,文化营销曾经成为投合消费者深层诉求,树立企业差别化优势,进步企业中心竞争力的有力伎俩。在具有深沉文化渊源的餐饮行业,合理选择文化营销战略,充沛发扬文化要素对运营运动的促进效果,唤起消费者对本企业产物的需求,博得消费者对企业的认同,使企业在剧烈的市场竞争中处于不败之地。如家酒店,只要跟随时代的节奏,顺应时代的变迁,不断调整自己的文化营销方式,就能稳居酒店业第一的宝座。
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中小企业经过商战的风风雨雨成长起来,已经成为国民经济的重要组成部分。面对市场竞争的新形势,中小企业必须采取相应的营销战略。下面是读文网小编为大家整理的中小企业市场营销论文,供大家参考。
摘要:营销管理是企业管理中的一个重要内容,对企业的长远发展有着非常直接的影响。本文指出了当前我国中小企业在营销管理中存在的问题,并针对这些问题,提出了相应的解决措施,以期为广大中小企业营销管理工作的开展提供一定的参考意见,进而促进企业的发展。
关键词:中小企业 营销管理 问题与措施
社会经济的发展和科学技术水平的提升,为广大中小企业提供了更为广阔的发展空间。但是,与此同时,这些中小企业所面临的市场竞争也在不断增强,而企业营销管理又是中小企业获取核心竞争力的关键所在,因此备受重视。然而,就目前看来,我国大部分中小企业在营销管理中都还存在一定问题,亟待解决。
一、中小企业营销管理中存在的问题
(一)营销管理理念落后
所有的行动都是在理念的基础上进行的,可以说,企业的营销理念就是企业所有营销行动的先导。广大中小企业要想在营销管理方面占据优势,就必须要重视营销管理理念。然而,就目前看来,我国很大一部分中小企业都是家族企业,经营者在营销管理方面,思想还比较狭隘,片面地将销售管理等同于营销管理,对营销管理价值、作用以及模式等方面,很少进行深入的思考,也就更无法谈及做出较为详尽的战略安排了。
(二)营销管理目标单一
当前,我国大部分的中小企业对市场营销的重视程度都非常高,但是其营销管理目标却显示出极大的不确定性,对营销管理其他方面的思考也缺乏战略性、长远性和整体性。其对营销管理目标的定位大多时候都被放在了产品销售之上,“价格促销”便成为了其最主要的营销手段。部分企业甚至还不具备一定的竞争意识,存在着“小富即可”的狭隘思想,并没有通过有效的营销管理开拓市场,这在很大程度上影响了营销管理水平的提升。
(三)营销管理人才不足
企业的竞争从某种意义上讲,就是人才的竞争,而营销管理又是企业获取核心竞争力的关键,所以,营销管理人才对企业的重要性也就不言而喻了。但是,就目前的状况来看,因为企业对营销管理的不重视,所以营销管理人才自然也就没能受到应有的重视,中小企业当中普遍存在营销管理人才不足的问题。其主要原因是,中小企业的发展潜力受其规模的限制,在吸引人才方面,不具备优势,再加之企业的不重视,没有采取相应的激励措施,所以很难聘用到高素质的营销管理人才。
二、中小企业营销管理中所存在问题的解决措施
(一)实现营销管理理念的创新
由上文可知,企业的营销管理理念是其所有营销管理行动的先导,中小企业要想解决其在营销管理方面存在的问题,首先必须要做的就是要更新营销管理的理念,在企业中树立起新的、科学的营销管理思想,并用这些思想,去引导企业营销活动,使其能够科学开展。这就要求广大中小企业的营销管理人员在开展营销管理工作的过程当中,要树立起“以市场为导向”的营销管理理念,强化对市场营销的实施管理,并切实地将其落地实施,要适度加大对企业营销管理的投入力度,建立专门的营销管理部门或组织机构,形成较为完善的营销管理机制。例如,建立相应的营销管理激励约束机制就是一个提高企业营销管理水平的有效方法。
(二)实现营销管理目标的优化
所有的行为都是一样,要有目标,才会有方向,企业的营销管理也是如此,如果没有明确的营销管理目标,那么企业所有的营销管理行为就会如同一盘散沙,不能进行有序的收放。中小企业要想提高营销管理水平,就必须要不断优化营销管理目标,要将之前单一的“产品销售”的目标转换成为“顾客满意、市场导向”的目标,要予以顾客和市场反应更高的重视,形成一种真正的营销价值体系,实现企业营销文化、营销动态、以及营销决策的有效衔接,进一步强化企业的营销管理,逐渐形成自己的营销管理制度,制定出科学的营销管理战略。
(三)加强营销管理队伍建设
在所有的生产力因素当中,人是最活跃的,中小企业要想能够通过营销管理实现长远发展,就一定不能忽视营销管理人才的重要作用,只有拥有了一支高素质的营销管理队伍,才能够做好企业的营销管理工作,才能够促进企业的发展。这就要求广大中小企业要树立起“人才兴企”的观念,重视营销管理人员的专业化和职业化培训,积极通过待遇留人和事业留人的方式为企业储备更多高素质的营销管理人才。同时,也要通过科学合理的激励方式,为这些营销管理人才提供更多的展现自我和实现自我价值的机会。对普通的营销管理人员而言,也要加大对其的培训,不能只注重营销管理人才的提升,企业的发展应该是所有人共同努力的结果,只有整体的综合素质提升了,管理的成效才有可能提升。
结束语:
营销管理理念落后、营销管理目标单一以及营销管理人才的不足等都是当前我国中小企业在营销管理中存在的主要问题,需要通过创新营销管理理念、优化营销管理目标以及加强营销管理队伍建设等措施加以解决。而也只有重视营销管理问题,企业才有可能实现长远发展。
参考文献:
[1]赵建新.如何有效改进中小企业营销管理[J].今日中国论坛,2013,11:251+253.
[2]朱晓龙.中小企业营销管理中存在的问题及对策[J].现代经济信息,2014,17:147+156.
[3]郭国庆.中小企业营销管理的问题与对策[J].企业经济,2010,10:5-8.
一、企业营销管理的意义
市场经济下,营销管理显得尤为重要,企业要不断提高市场竞争能力,营销管理是核心,通过一系列的管理,其目的就是为了实现企业的目标,深层次提高企业的核心竞争能力,不断提高企业的经济效益。营销管理要与企业各个环节紧密联系,在多变的环境下,与时俱进。实践好营销管理,强化企业其它管理,企业就成功一大半了。可见,营销管理对企业意义深远。
二、中小企业营销管理存在的问题
1、企业的营销观念没有转变
虽然市场经济已经走进社会很久,但很多中小企业的观念,还是较为落后,偏重生产观念、产品观念,认为产品好,就能很好销售,殊不知产品已经越来越多,顾客已经有了很多选择。或者,偏重推销观念,大肆广告,聘用大量人员进行推销,效果都不明显。中小企业的生意明显已经越来越难做了。传统的观念已经不适合市场发展,需要转变观念,以市场为主,以消费者为主。
2、高层营销管理缺位,导致营销部门与其它部门不能充分发挥营销职能
营销管理已经被大多数企业所认识,但大部分企业,还是停留在认识阶段,不是很重视营销管理,虽然有营销管理的部门和高层分管,但工作不够广和深,很多时候形同虚设,这也导致其它部门对营销管理不是很认同,认为可有可无,相互工作时不能形成合力,从而影响工作效率,影响销售工作,很多问题都不能得到及时的解决,最终影响营销业绩,使得营销工作缺乏方向。
3、许多企业营销战略不清晰
战略犹如灯塔,为走向远方指明方向。一个企业若是没有战略或者战略不清晰,就会迷失方向,就宛如大海中航行的船只,没有方向,也就没有未来。当下,中国的许多企业正如这艘船只,太需要战略了。得战略者得天下,真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”,都为其它中国企业树立了良好榜样。而现在多数的中国企业只是短期计划,目光短浅,刚建立企业时,就没想过将来如何发展,没有制定清晰的战略,导致企业迷茫。
4、开发新市场的能力欠佳
大多数中小企业是家族企业,往往容易满足没有大的危机感,总是在原有的市场份额徘徊,也没有想过更多的方法去开发市场。社会在进步,科技在不断发展,大量产品应运而生,顾客有很多选择,产品单一的企业,核心竞争能力越来越弱,企业的成本越来越高,没有新市场的开拓,企业的压力和负担越来越大。优胜劣汰,在巩固原有市场的同时,也要去开发市场,强化企业的竞争力。
5、不重视网络营销
随着网络和信息的越来越发达,顾客越来越倾向网络购物,方便快捷。但大多数中小企业满足于现状,大多数销售都是线下,销售业绩有限。在这个信息化时代,网络已成为人民生活的一部分,把握网络进行营销,能大大提高企业的销售业绩。但是,很多企业没有足够重视。
三、解决问题的决策
(1)建立科学、实战的营销组织框架一个好的结果,需要一个好的观念,一个好的观念需要层层建设。建立科学、有效率的营销组织,对营销管理必不可少,以便使得各部门高效率的合作,对市场进行有效的开发和管理,确保企业各个部门营销观念一致,人尽其才物尽其用,各部门目标一致,行动一致,以实现企业的经营目标和长远规划。其中,高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用,高层的管理和组织建设直接影响部门的合作与行动。最后的结果,都是各部门通力合作产生的。由此,企业应该根据市场开发需要,建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系,通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程,将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来,充分发挥企业的整体攻防能力,最大限度地占领市场,实现最佳的营销目标。
(2)树立辩证的营销观念社会的巨大发展,物质需求越来越大,消费成几何数成长,这既给了企业机会也带来了压力。企业也随之越来越多,产品的种类越来越来,竞争也越来越大,市场细分领域越来越细。在不断创新的同时,提高质量和服务,更多要关注市场的细分,专业化销售和服务,不断提高消费者的满意程度。强化企业各部门的营销观念,使得各部门整体营销观念一致,使得企业的产品和服务区别其它企业,吸取先进理念和技术,与时俱进,不断创新,不断提高企业的核心竞争能力。
(3)确立品牌战略和建立完善的网络营销渠道如今的市场已进入品牌竞争时代,品牌的观念已深深的印入顾客的脑海中。很多顾客购买物品,都是奔着品牌去的。因为产品种类繁多,良好的品牌节约筛选时间,质量、服务和价格都有保障。一个品牌的建立需要一个漫长的过程,一旦建立起来,为顾客熟知,从长远来讲,便于企业巩固市场,快捷开发新市场。品牌已经成为企业进入市场的“敲门砖”,也是核心竞争力,是企业优秀品质的凝结物。由于信息化时代越来越发展,顾客对产品信息的获得越来越容易,选择的范围越来越广,从而对选择产品的条件更为苛刻,这样就深深加剧了企业之间的市场竞争,因此企业必须不断提高产品质量和服务以便更好地满足消费者的需求,以此强化品牌优势,深化消费者对企业品牌的认识。同时网络已经成为人民生活的一部分,直接或间接接触网络已经成为常态化,企业的线下渠道,已经不能适应时代的发展要求,网络购物的便捷性和安全性也越来越高,中小企业也应与时俱进,发展企业的网络渠道,拓宽销售范围,建立完善的网络销售渠道,更大程度的去占领市场。
四、结束语
营销管理对企业的快速发展起着重要的作用,随着营销管理系统的完善,市场环境不断的变化,在营销管理中遇到的问题也层出不穷,所以,在企业开展营销管理活动中,要根据市场与企业状况确定营销策略,根据营销基本原理开展营销工作,提高企业的经营能力,提升企业在市场中的地位。
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近年来,随着中小企业在市场营销领域合作日趋广泛,对中小企业合作营销问题的研究也成为市场营销研究领域的热点之一。下面是读文网小编为大家整理的中小企业市场营销论文,供大家参考。
1资源型中小企业经营特点
资源型中小企业很多还是沿用传统的家族企业管理模式,企业的主要管理人员都是自己人,一言堂现象非常明显,最主要的还是管理能力较弱,不能很好适应当代快速变化市场的需要。
2营销风险
营销风险,就是指在企业营销过程中,由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响,使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差,从而有蒙受损失和获得额外收益的机会或可能性。按营销风险的成因分类,大多数企业都存在以下的营销风险。
2.1营销实质风险
营销实质风险是指由于有形实质性风险因素引起的风险。如保管不慎造成货物损失、货物运输中道路不好造成货物破损等。
2.2营销道德风险
营销道德风险是指在营销业务过程中,由于营销人员的恶意行为或不良企图等道德问题,故意促使营销风险事故发生或损失扩大,从而发生的营销风险。
2.3营销心理风险
营销心理风险是指由于营销人员主观上的疏忽与过失,导致增加营销风险事故发生机会或扩大损失程度,从而为企业营销活动带来损失的风险。如由于营销人员与客户沟通过程出现不畅,出现客户流失的风险等。
3资源型中小企业营销风险说明
经过调研及实地走访,资源型中小企业在经营时在营销的投入上不足,比如市场调研活动基本开展不多,产品策略、价格策略、渠道策略等相对不够深入,同时在产品宣传上也不会投入太多的资源。从纯粹的经营来看,严格控制企业的经营成本,尤其是营销成本,企业总体经营就算销售业绩不是很多,也能保证勉强的经营维持。但同时,我们从发展的角度来说,这种经营模式使得企业的发展速度很慢,将来一旦有大资本进入当地自然资源市场,原有的很多中小企业尤其作坊式的家庭小企业很难维持下去。因此综合两方面来看,我国资源型中小企业主要面临的营销风险包括:
3.1分销渠道风险
当前资源型中小企业销售渠道比较单一,很多企业就通过一家大型分销商分销,一旦这家分销商在市场的产品进行调整或者货款出现异常,这将带来很大的市场风险、货款回收风险。
3.2促销风险
资源型中小企业在促销上相对重视人员推销,同时促销人员以自己人为主,这能控制促销费用,但由此带来的就是可能丧失的市场机会。
3.3市场竞争风险
资源型中小企业在市场经营中面临很大的竞争风险,包括顾客风险、替代品风险、供应商风险、竞争对手风险和潜在竞争者风险等。如替代品风险是由于其他企业生产的相似产品在外观、功能、技术、成本及服务等比本企业的产品具有更多的优势,不仅得到了顾客的喜爱,更能迅速地抢占本企业的市场份额,从而引起本企业的营销风险。
3.4营销组织风险
资源型中小企业经营模式较落后,管理者整体素质不高,营销组织建设也存在一定的风险。营销组织管理风险主要有营销组织结构风险,营销人员风险,营销组织制度风险。中小企业营销组织结构较单一,不能适应复杂多变的市场环境,从而导致风险的产生和演化。
4资源型中小企业营销风险管理对策研究
综合资源型中小企业面临的风险分析,对其提出以下风险管理对策。
4.1建立科学的营销风险管理程序
营销风险管理分为四个阶段:即风险识别、风险衡量、风险处理和风险评估。企业管理者只有在对营销风险的类型及产生原因有了正确认识以后,才能对营销风险大小做出较为准确的衡量。同样,只有在对营销风险的大小有了正确认识和衡量之后,才会有处理风险的具体措施,并对其管理效果进行评价。资源型中小企业出现营销风险时很容易犯头痛治头的问题,必须静下心来按照科学的营销风险管理程序开展。
4.2设立一组简单易管理的营销风险评价指标
资源型中小企业整体管理能力有限,建立系统的营销风险预警机制不是一个很现实的做法,更适合的做法是设立一组简单易管理的营销风险评价指标。针对他们来说,销售合同履约率、赊销比率、供货合同履约率、价格下降幅度、产品销售率等几个重点指标可以作为资源型中小企业营销风险评价指标。
4.3构建营销风险防御处理系统
营销风险一旦发生,对资源型中小企业是有很大的影响的,因此建立营销风险防御处理系统,以防为主,能帮助资源型中小企业更好应对营销风险。营销风险防御处理系统包括管理系统、决策系统、监督系统以及执行系统。管理系统主要通过培训等方式建立和完善制度和政策,包括企业营销风险的定期培训、中间商和分销商的定期拜访、建立分销系统跟踪体系、建立顾客信息咨询服务体系、以及售后服务管理体系等;决策系统规范风险处理程序;监督系统通过实时的管理工作,去检验各种风险管理制度和政策;执行系统则是严格按照标准执行营销风险的管理。
5结束语
资源型中小企业是农村经济发展的重要组成部分,他们更好的发展是我国经济发展的需要。资源型中小企业需要树立正确的市场意识和规范其市场运作。本文的思考就是通过有效的管理其营销风险,帮助其更好的去适应市场和开发市场。
摘要:当今社会,企业的营销力作为一个企业创造优异的顾客价值和获取竞争优势的一种关键能力而备受人们关注,加之市场环境的动荡日益加剧,动态营销力理论为企业在残酷竞争中获得优势指明了方向。本文以企业生命周期理论为依据,将企业的营销能力按照自身发展的特点分为几个关键时期,并着重分析处于初创时期的中小企业所具备的特点和起主要作用的营销力,并建立初创期中小企业营销力指标评价体系,期望能对该时期的企业发展提供借鉴和指导。
关键词:初创期;中小企业;动态营销力;生命周期
一、引言
随着市场环境的不断变化和发展,动态营销力对企业也越来越重要。企业的发展有自己的生命周期,企业的营销能力也是一个动态过程。以往文献对动态营销力的研究有大多是从横向上来分析,本文作者另辟蹊径,以初创期中小企业为例,从纵向上来研究企业的动态营销能力,即将企业的营销能力看成一个不断变化的过程,随着企业从创立到发展到壮大,企业的营销力也会在不同时期表现出不同的特点和发展方式,因而,企业也要参照生命周期的理论来不断创新营销方式。
二、企业生命周期理论
生命周期一般是指企业从出现到完全退出社会活动的整个过程。本文作者以陈佳贵的生命周期理论为依据并加以整合,将企业营销力分为五个阶段:初创期、成长期、成熟期、衰退期和转型期(或者变革期)。初创期的企业一般是指企业的发展小于10年,有非正式的组织结构,由其所有者或者经营者进行主导的组织。
三、初创期中小企业的特点
初创期中小企业,是指那些成立不久,没有充足的资金和资源支持的中小企业。中小企业在初创期由于规模不大,技术方面相对不成熟等因素的影响,企业面临的风险很高,融资筹资困难,同时还面临市场营销观念落后、没有清晰的营销战略和营销策划、营销资金不足以及营销人才缺乏,没有专业团队等困境。
四、营销力的构成指标
营销力是一个综合概念,它是指企业有效的整合内部和外部资源,在市场营销这一个层面上对其加以整合利用,并在动态的环境中不断强化和发展,进而形成企业的一种竞争力。营销力的构成指标有很多,从资源的表现形态以及营销优势所涉及的范围来看,现代企业营销力主要由产品力、品牌力、价格力、渠道力、销售力、执行力、文化力以及协同力这八种基本力量构成。企业的产品既要满足消费者的需要,又要实现企业的价值,产品力的构成有技术力、质量力和价值力。产品价格是消费者从购买的产品或服务中所获得的价值的真实反映,价格力的组成要素有产品的效用和成本。渠道是企业非常重要的资源之一,营销渠道已经成为一个企业进入市场和获得竞争优势的必要保证,渠道力主要由关系力和控制力两部分组成。企业的销售力是一个企业把自己的产品卖出去的能力,如果企业的销售能力不好,那么,这个企业的营销力一定不行,销售力主要包括人员力和广告力,它对所有企业来说都是非常关键和至关重要的。品牌是指消费者对产品及产品系列的认知程度,目的是识别某个产品或者服务,使其与其他产品和服务区别开来,一个企业的品牌力包括认知力、形象力和传播力。文化力是指随着经济时代的到来,企业经过专门的策划,对于企业产品的命名、广告、推销服务等过程中加上某些文化,使这些文化与企业的经营宗旨相结合,从而形成推动企业产品销售的文化动力,它主要由向导力、凝聚力和组织力构成。执行力就是指企业为实现销售目标而具有的计划、指挥、跟进、协调等能力,它具体包括决策力、实施力和传递力。协调力是指企业为达成目标,运用各种方式,协调各方面的能力,他主要包括调控力、公关力和沟通力。
五、中小企业营销力评价
在前文中,笔者已经总结了一般企业营销力的构成指标,但这些一般的结论不能笼统的用于中小企业,尤其是正处于初创期的中小企业。本文根据初创期中小企业的特点和一般企业的营销力的影响因素分析,针对初创期中小企业营销的特点,将原先的一般理论进行整理和增减,最终提出初创期中小企业营销力的评价指标。
1.采用方法:德尔菲法
本文通过对专家和若干中小企业的访谈,根据一般的企业营销力构成指标,去掉不适应的指标,增加新的指标。为了进一步确定初创期中小企业营销力评价指标,本文通过面谈、电子邮件的方式,采集了十六位专家的意见。这些专家有中小企业的管理者,有高校从事营销管理研究的学者,有在企业中担任营销职务的员工等,从而保证了人员选择的全面性和知识结构的互补性。访谈提到初创期中小企业面临的一些问题和相应对策,针对初创期中小企业的特点提出最有影响的营销力指标。作者感觉该方法的设计和实施过程遵循了科学性、全面性、有效性、定量与定性相结合等原则,所得结果很有说服力。通过实行专家法,笔者得到如下结论:(1)初创期的中小企业处于一个才开始的时期,生产的产品对于消费者来说属于新产品,品牌的知名度和美誉度以及传播力不是最重要的,在初创期这个阶段品牌力不适合作为一级指标,但是可以作为二级指标,在本文中作者暂且把它归到产品力里面。(2)文化力是指随着经济时代的到来,企业经过专门的策划,对于企业产品的命名、广告、推销服务等过程中加上某些文化,使这些文化与企业的经营宗旨相结合,从而形成推动企业产品销售的文化动力。处在初创期的中小企业它们的企业文化并不成熟,大多数企业甚至还没有建立自己的企业文化,这个时期企业的文化力不适合做一级指标,可以将其去掉或者归到企业的产品力之中做二级指标。本文将文化力作为二级指标归到企业了产品力。(3)现在许多消费者购买产品并不单单只看重产品的质量,往往还看中产品的售后和服务。但是原有的一般营销力构成指标之中很少有产品的服务力。所以通过专家法,本文作者将增加一个新的指标-服务力。但是由于企业处于初创期,此时的服务力对企业的影响还没有强大到作为一级指标,故作者将其作为二级指标归到企业的价格力之中。(4)处于初创期的中小企业往往面临许多机会和选择,在经济迅速发展的大潮中,初创期的中小企业能不能迅速识别并抓住机会,不断进行创新,识别风险,直接关系到中小企业的存亡。所以在最后,作者又加入一个变量-企业的机会识别力,作为一级指标,它包括:创新力和风险承担力。这一指标体现了初创期企业自身的特点。
2.初创期中小企业营销力评价指标体系
初创期中小企业的营销力的评价指标是测量该时期中小企业营销力优劣强弱的标志性指标。构建初创期中小企业的营销力评价指标体系,能够为企业识别在该时期影响自身发展的关紧因素,从而使其准确地认识和了解自身实力,找出优势,改进不足,从而不断提高企业的营销水平,为企业的不断发展壮大提供支持和保障。值得说明的是,将前文中提到的比较重要的指标变成二级指标,并不是因为这些指标不重要,而是根据初创期中小企业的特点分析,这些指标在该时期的作用不是特别明显。在企业发展的其他时期,一些不起眼的二级指标,或者根本没有在一般理论体系中表现出来的指标也有可能变为一级指标,其导至关重要的作用。
作者:于杨 单位:河北经贸大学
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在供电远小于需求的时代,电力市场营销往往被人们忽视。但随着电力体制改革的不断深入,正在成为供电企业核心业务的电力市场营销得到了前所未有的关注,它的巨大作用正在被越来越多的人重视。下面是读文网小编为大家整理的电力市场营销策略论文,供大家参考。
摘要:随着市场经济制度的不断健全和完善,市场对各行业生产活动的指导性意义不断强化,市场已成为各行业生产活动的指向标。电力企业若想在新时期的电力市场中占得先机,就必须注重市场营销,提高自身的服务质量,建立完善的服务机制,以客户需求为企业改革和市场营销策略的核心。电力企业市场营销策略的核心决定着电力企业未来的发展方向和市场地位,可以说是企业未来发展过程的关键性影响因素。鉴于此,笔者将在下文中对当前电力市场营销策略以及优质服务进行探究分析,希望对电力企业的可持续发展有所帮助。
关键词:电力市场营销;优质服务;策略
消费者的选择决定着电力企业的市场占有率和价值,而电力服务质量又是消费者决定最终消费选择的关键性指标,因此,电力企业若想赢得消费者那就必须做好相应服务机制。优质的电力服务能够为电力企业建立良好的口碑和信誉,赢得更多的消费者,占取更多的市场份额。所以,在市场经济的新时期,电力企业必须以服务质量为核心进行企业管理和市场营销策略规划工作,争取以更好的服务质量来赢得市场,获取经济效益和社会效益。
1优质服务在电力企业发展中的作用
1.1电力企业服务的特点
(1)服务具有无形性服务是没有形状的。人们在选择服务时,为了提升选择的质量和降低选择的不确定性,往往是寻找服务质量的标识,对服务质量进行判断也主要通过能够看到的工作人员、基本的设备以及价格等。
(2)服务具有不可分割。服务的生产和服务的消费是同时进行的,人们能够直接观察到服务的产生的过程并对其进行消费。
(3)服务具有可变性。服务具有很强的可变性,因为服务对于提供服务的主体,提供服务的时间,提供服务的地点以及方式都有很强的依赖性。提供服务的主体在面对不同的服务对象时心理状态和所用的精力也是不同的。因此,电力企业服务的消费者明确服务具有可变性,在进行消费之前会不断地进行讨论,以保证选择服务的质量。
(4)服务具有容易消失性。服务是不能进行存储的。服务的价值在于及时为服务对象提供服务的时刻。
1.2优质服务的重要作用
服务质量是用户决定企业选择的重要依据,也是当前电力市场竞争的核心所在。优质的服务不仅能够为电力企业赢得用户,还能够建立良好的口碑和信誉,占有更多的市场份额。优质服务的具体作用主要有以下几点:首先,优质服务是电营销的重要的组成部分。在市场经济中,企业要获得长远的发展,必须要对内进行严格地管理,对外树立良好的企业的形象。优质服务是企业最重要的形象,关系着电力企业营销的成果和效益。其次,优质服务是电力企业的经济责任和社会责任的客观要求。电力企业的发展关系着我国国民经济的发展以及人们的日常生产和生活的正常进行。电力企业要维护好整个电网的稳定,为顾客提供优质服务,更要承担经济建设的责任。电力企业不能只是注重企业本身的经济效益,还要承担相应的社会责任。电力企业要注重增加服务的的成本来改善社会的整体的竞争的环境。优质服务是电力企业所承担责任的客观要求也是实现这些责任的重要的保证。最后,优质服务有利于保证电力企业的可持续发展。电力企业实现可持续发展,要减少电网的事故,降低电力企业的成本。这些要通过优质的服务来实现。优势服务是实现电力企业可持续发展的重要的途径和方式。
2提高电力服务营销和电力优质服务的策略
2.1改变传统观念,增强服务意识
服务质量已成为当前电力市场中企业竞争的核心所在,也是消费者选择企业的重要参考依据。在这种大背景下,电力企业必须树立服务意识,强化企业人员的服务观念,调整好企业与客户之间的关系,争取满足客户的合理需求,为其提供更为优质、全面的服务。服务意识的建立不是靠嘴上说说就能实现的,电力企业必须对企业人员进行相应的服务培训,帮助其树立服务意识。这种服务意识的一旦成功建立将为电力企业带来良好的口碑和信誉,最终转化为企业未来发展的资源优势。
2.2建立营销服务管理系统,完善电力企业优质服务
当前电力企业营销服务系统的建立工作已取得成果,最为典型的就是电力企业客户服务系统的建立,这一系统能够及时为客户进行问题解答,帮助企业了解客户意见。在营销服务管理系统建立以及电力服务提高时必须注意一下几点:第一,必须以客户为中心,了解客户需求和要求。采取针对性服务的方法来对需求和要求不同或者类似的客户进行服务,组建专门的服务团队,提高其服务意识。第二,强化企业权责分配,建立电力项目问责制度,以此提高企业人员的责任心。第三,要主动去了解用户的意见和建议,积极的帮助用户解决问题,建立用户回访制度。第四,要站在用户角度进行产品推荐,帮助用户合理用电;要站在节能的立场上对用户进行电力节能设备推荐,让用户自主选择。
2.3进行大力宣传,拓展服务承诺,公开电力服务内容
当前大部分社会大众对电力企业的服务范围和服务内部不了解,因为不了解,所以无从选择。针对这种情况,电力企业要利用纸质媒体、网络媒体、电视媒体等对电力企业的服务内容和服务信息进行公开,让大众监督和掌握电力企业的运转情况,扩展企业的电力服务承诺,在社会监督的公开环境下进行用电调度。当需要进行断电处理时,要及时发布通知,利用宣传窗口对停电具体信息和原因进行公布。电力企业营销窗口不仅能够帮助企业开展营销策略,而且能够利用营销窗口的宣传和服务作用为用户提供更高质量的服务。
2.4电力企业要规范营业服务的程序和质量
供电营业厅是电力企业与用户直接接触的重要环节,用户对电力企业的评价和感官很多时候都是根据营业厅的服务进行的。所以,电力企业必须规范供电营业厅的服务工作。首先要做的就是加强各部门之间的交流沟通,提高员工之间的合作默契度;其次要将营业厅的服务程序规范化、明确化;最后,为了避免已因为某一服务程序的终止而导致用户利益受损,要建立追踪责任制度,对用户该服务程序的后续进行跟踪服务。
2.5电力企业要建立完善的激励和监督机制
奖惩制度和监督制度的建立完善有利于企业人员工作责任心和工作积极性的提高。奖惩制度和监督制度的建立具体要通过以下几点实现:第一点,强化企业职员权责分配,实施岗位责任制度,让在职人员明确自身岗位的重要性;第二点,要提高电力企业营销职员的营销技能和服务意识,提高企业营销队伍的整体素质,帮助其掌握消费者心理和营销知识,以此提高电力企业在新环境下的营销成果;第三,要建立客户投诉制度,规范投诉和举报的管理工作,对客户投诉进行分析,一旦明确责任,要立即处理;第四,对业绩较好以及用户反馈较好的企业营销职员,要给予其鼓励和经济奖励。
2.6加强电网建设,保障电网安全稳定
电网的安全稳定运行是电力企业为用户提供高质量电力服务的基础。电网的安全稳定运行必须具备质量过关的用电和输电设备以及可靠的电网检查维护工作人员。电网工程的建设属于技术难度较高的工程项目,为了保证其质量,在电网工程设计、电网建设初期、中期和竣工验收阶段必须对其进行严格的检查,验收完成后还需要有一段调试期,只有调试期间合格才能将其正式投入整体电网运行系统中。
3结语
不仅仅是电力企业,任何企业都是如此,想获得市场,想赢得消费者,那就必须提供更高的服务质量,这也是当前市场经济企业之间竞争的核心所在。电力企业是关系到人们日常生活用电质量的关键企业,消费者在进行选择时会更加慎重,服务质量的高低对消费者最终选择的影响力更重。所以,电力企业必须建立健全服务机制,提高企业人员的服务意识,完善相应的服务监督制度、客户投诉制度以及服务质量考核奖惩制度等,以此保证电力服务质量的提高,保证电力企业的可持续发展。
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一、电力市场营销策略即电力企业在电力营销过程
1.良好形象企业形象与客户第一印象有着密切联系,也是吸引消费者的重要参考标准。对电力企业而言,为占领更多市场、培养更多客户,常通过产品展示、媒体宣传、社会调查等渠道树立稳定可靠的形象。
2.优质服务随着消费者消费意识的提升,对服务水平要求越来越高。在众多竞争对手中,为提高竞争力、拓展消费市场,电力企业除了实现正常供电,还应注重各方面服务的便捷性、全面性以及人性化。
3.引导需求电力系统结构庞大,而各地经济发展水平、用户用电时间等因素都不固定,以至于生活中供不应求或电力资源浪费现象时有发生。为缓解用电紧张,企业需落实国家政策,采取有效途径引导用户改善用能结构,实现合理消费。
4.拓展市场为提高竞争力,实现长久发展,电力企业应不断开拓市场,创造新的电力需求,以获得更大效益。
5.管理创新电力营销涉及诸多方面,在当前新形势下,需不断注入活力。往往会引进新技术新设备、创新制度,以达到降低成本的目的。
二、实例分析电力市场营销现状
1.实例
某大型电力企业建于1986年,在职职工共有1072人,企业主要负责周围8个县区的供电工作,覆盖面积达6840Km2。至2013年底,该企业共建有35KV以上的变电站127座,主变239台,总的变电容量达882万KVA。2013年该企业的年售电量为125亿KW•h,销售收入47.5亿元,其中工业生产和居民生活用电较多,分别占了总用电量的71%、16.2%。
2.SWOT分析电力市场营销现状
为客观准确地评价该企业的营销状况,采用SWOT的方法进行分析。其优势在于:用电客户有明显的增长潜力,且企业销售渠道较为完善,尤其是比重最大的工业客户,输配电网络形成了一套完整的系统;企业电力质量及产品质量有保证,完全符合规定,可满足所有客户的供电需求。随着人们环保意识的加强,高质量产品将成为一大竞争优势;生产管理比较完善,该企业在长期实践中积累了大量经验,在生产管理方面制定有完善的流程制度;优质服务,企业成立了专门的服务社区,时常开展各种优质服务活动,并主动接受社会各界的监督,获得了良好的信誉和形象。
其不足之处主要体现在:缺乏市场营销观念,部分基层人员在内外影响因素的研究以及市场调查等方面做的不到位;营销战略不健全,企业高层营销管理人员较少,且基层营销人才匮乏;对市场分析不够深入,当前市场颇为复杂,且有着诸多不确定因素,企业必须做进一步分析,不断调整战略,找准定位;对电力商品认识不足,将其简单地认为是缴纳电费等,没有意识到电力商品还包括潜在产品、附加产品、期望产品等属性。此外,该企业在未来发展中还可抓住很多机会,如电力需求在增长;居民“一户一表”的改造;智能电网的进一步建设等。
三、该企业电力营销策略的具体实施
1.做好基础工作
(1)加强市场调查市场在电力营销中发挥着决定性作用,营销战略必须依据市场现状及市场动向而定。该企业加大了市场调查力度,提前预测并做好了变化跟踪分析。对行业整体进行了全面了解,并有针对性地开展多项营销活动,为用户提供各种帮助,如设计合理的用电方式、分析用电效益等。
(2)实现营销的规范化、标准化管理遵守国家相关规定,牢牢掌握电力法,签订较为规范的合同,并明确划分双方的责任和义务,维护各方合法权益。对企业制度加以改进,形成一套完整可行的体系。同时采用流程化的管理模式,实现抄表、核算、收费等环节的全过程管理,对营销行为加以规范。
2.积极建设高素质的营销队伍
(1)营销负责人的确定为避免出现互相推诿责任的情况,需在营销部门设置专门的负责人。负责人责任重大,除了极强的业务能力,还应具有全面的文化知识和优秀的品格素质。领导需跟紧时代创新观念,并大力培养在法律、管理、计算机等方面都擅长的人才。
(2)营销人员的配置营销人员直接参与电力营销活动,其业务技能、责任心、工作态度、服务意识等直接关系到营销水平。所以应加强专业培训工作,或招聘、培养一批高素质、高技能的营销人员。可通过提高待遇的方式吸引更多人才,打造一支新型队伍,以应对市场变化。
(3)实行轮岗制度在企业内部优化营销人员结构,确保合理的人才流动,根据各自能力对岗位人员进行适当的调整。工作人员在一个岗位工作时间太久,易变得懒惰甚至不负责任,岗位轮换制则可有效改变这一状况。
3.营销体系再造首先应优化营销组织体制,以市场为中心,对各级营销组织体系及业务流程进行优化设计,完成由职能导向型到流程导向型的转变。同时把握市场变化规律,根据自身实际条件,建立起合理可行的组织体系,以提高营销效率和质量。其次要不断强化营销激励约束机制,如建立奖惩制度,落实责任,调动营销人员的主动性和积极性。加强服务激励和监督机制的建立,完善营销与服务工作评价体系。
四、结束语
为顺利实现电力市场销售目标,需结合市场变化及自身状况制定相应的营销策略。在当前新形势下,电力市场需求呈现出多元化,为此必须创新营销理念,努力提供优质服务,从而为企业带来更多效益。
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随着网络技术的发展,网络营销具有巨大发展潜力,企业和消费者对其寄予厚望的原因在于网络营销相对传统营销方式具有顾客让渡价值优势。下面是读文网小编为大家整理的有关网络营销的论文,供大家参考。
试谈中小企业发展网络营销的应用
【摘要】当今网络时代的快速发展,网络营销已成为市场营销的一大趋势,是企业发展所依赖的一种手段。因此,本研究通过分析网络营销的特点和与传统营销相比的优势,提出了中小企业发展中网络营销所发挥的作用和应采取的战略,为企业的经济转型提供一点借鉴和参考。
【关键词】网络营销营销战略企业发展
网络技术的出现,是科学技术和社会发展到一定阶段的必然产物,然而随着网络技术的飞速发展,互联网也极大地影响着人们的生产、生活,在这样的环境下,网络营销也应运而生。
1网络营销的含义
网络营销是以现代营销理论为基础,借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目标的商务活动;是科技进步、顾客价值变革、市场竞争等综合因素促成;是信息化社会的必然产物。企业网络营销包含企业网络推广和电子商务两大要素,网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动,电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式,买卖双方无需谋面地进行各种商贸活动。
2传统营销和网络营销的关系
2.1传统营销和网络营销的相同点
首先,两者都是一种营销活动,只是通过不同的方式进行宣传营销,其次,两者都需要企业制定既定的目标,通过营销手段来实现,再次,都把满足消费者需求作为一切活动的出发点,真正做到“以客户为本”,满足客户需求,最后,两者对消费者需求的满足,不仅停留在现实需求上,而且还包括潜在需求。
2.2传统营销和网络营销的不同点
传统营销的宣传主要通过店面宣传、报纸、传单、电视广告等几种方式进行,这几种方式都存在一定的优劣性,优点在于大多数中年及老年人已习惯于这样的营销方式,适合这一类群体,但是在操作的过程中,耗费的人力、物力、财力较大,而且时效性不够、宣传面不大,例如,电视硬广告是常态化的宣传方式,要有构思巧妙的创意突出产品的卖点,要在短时间内打动顾客,让人有想象和回味的空间,然而一旦缺乏优美画面和优良创意,不但没有到达传播品牌的目的,甚至造成客户的反感,损害品牌美誉度,废财费力适得其反。
网络营销的宣传主要借助网络媒体、电商平台和企业官网进行宣传,网络媒体主要借助门户网站和行业网站上面的通栏广告进行宣传,如横幅广告和弹出广告,铺盖面较广,而且应用的是双向沟通模式,点击后可以让客户参加网络活动或产品留言等;电商平台主要是企业利用成熟的电商卖家平台,为公司的产品进行宣传销售,具有时效性和便捷性,是年轻人或这一时代主要的网络营销模式;而企业官网则是提高公司信誉度、全面展示公司实力的一种网络营销形式。
3网络营销在中小企业发展的作用和战略
3.1推广企业网站,塑造网络品牌
互联网的飞速发展,为企业和消费者之间架起了一座桥梁,中小企业创建优质的网站是企业网络营销的第一步,然后需要做好网站推广,与国内知名网站和搜索引擎相联系,让更多的消费者关注公司网站,通过网络手段,将公司的产品、文化和管理等信息传送给受众目标。同时,还要在各个方面做精做细,从网站策划、建设、更新,再到网站推广、顾客关系和在线销售等各个方面,都是提高网络品牌形象,成功的塑造企业的网络品牌。
3.2提供客户服务,加强客户关系
广义而言,任何能提高客户满意度的内容都属于客户服务的范围之内。客户服务在商业实践中一般会分为三类,即:售前服务、售中服务、售后服务。在网络营销中,通过各种通信工具可以为客户提供高效的服务,为赢得客户、增加商机奠定基础。与传统的CRM不同,网络客户关系强调的是交流。网络营销强调交易前期沟通的重要性,通过“交流”的方式帮助全面、系统地展示企业的信息,实现企业的各种资源管理、宏观调控,还帮助企业将与之相关的上下游合作企业联系起来,形成最合理、优化的产业链条。
3.3网络营销定价战略,提高产品竞争力
以网络营销为主导,在其影响下,企业的定价策略主要有以下几种方式:
(1)免费定价战略,这种网络营销定价战略是中小企业发展的初期,所采取的一种营销策略,为了提高产品的知名度,并为消费者所品鉴,从而使人们了解商品,在市场上得到迅速推广的一种方式,任何有眼光的企业都不敢放弃这一发展成长的机会,免费战略是最有效的市场占领手段。
(2)顾客主导定价战略,在定价要素中,消费者对产品价值的期望值和预想值,是左右产品定价的一个主要因素,另外,随着市场经济和电商平台的迅猛发展,价格信息也不再有秘密可言,比较透明化,相应地,整个市场定价由企业主导逐渐转变为顾客理解的产品定价,顾客的控制力得到空前加强,顾客可以通过充分的市场信息来选择购买或者定制自己满意的产品或服务,同时力求以最小的代价获得产品或服务。
(3)个性化定价战略个性化定价战略就是利用网络的互动性,并结合消费者的需求特征,来确定商品价格的一种战略。网络的互动性能使企业即时获得消费者的需求信息,使个性化营销成为可能,也将使个性化定价战略成为网络营销的一个重要战略。
3.4网络营销主导下的企业促销战略
(1)网上折价促销战略打折促销是人们日常生活最为常见的一种营销模式。当下每到各个节日,如十一黄金周、双十一等,都是网络销售火爆的时期,企业通过营造节日氛围,采用打折促销的营销模式,吸引网民的购买热情,带来巨大的经济效应。
(2)网上赠品战略网上赠品也是当前产品营销的一种特色方式,一般情况下,在新产品推出之际,为了加大宣传力度、提高品牌效应、开辟市场为人们所接受而采取的一种方式。赠品促销的优点:①可以提升品牌和网站的知名度;②鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;③能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
(3)积分促销战略与超市、门店等传统营销方式不同,网络积分营销的操作简单、兑换物品的种类较多、而且方便快捷,通过这种网络会员积分的方式,一方面,可以提高会员的消费热情,并增加消费者浏览商品的次数和参与网站的活动次数,对企业产品也是一种较好的宣传方式,另一方面,采用会员积分的制度,可以稳定客源,增加消费者对网站和企业的忠诚度。
总之,随着网络的迅猛发展,特别是“互联网+”概念的提出,对中小型企业的营销模式产生了重要的影响,改变了人们的消费观念,对企业传统销售模式的冲击较大,不断开拓创新是企业发展的原动力,因此,传统营销和网络营销的有机结合,应用好网络营销主导下的企业发展战略,是中小企业走出困境、适应时代潮流的支持和保证。
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试谈智能电网下电力网络营销模式
一、引言
电力网络营销在智能电网下能够被广泛地应用着,同时还受到各大电力企业的重视,不仅仅是因为其可以在有效的时间里提供给用户更加及时的需求,更是由于在其可以及时地应变着随时可能出现的市场因素变动或者是突发事故,在一定程度上能够有效地展示出网络营销模式所具有的灵活性,还可以更好地平衡交互信息数据流以及资金。另外,智能电网还独有无仓储、无物流、数字化、以及实时性的特点,更加符合运行网络营销模式的要求,突破了之前在发展网络营销过程中出现的垄断营销模式,还可以将运行电力的效率提高。
二、当前网络营销的发展状况分析
在一直发展我国电力营销的过程而言,大多数的供电企业常常会受到传统思想的影响,同时电力企业也正是处于一个不断更新以及不断变化的过程中,所以在拓展市场的过程中,常常会出现电力营销人员普遍素质偏低的状况,并且还不具备非常新颖的服务观念,也没有先进的管理模式,没有很多的建设电网投入以及具有非常低的竞争意识,这些问题的存在对发展电力营销市场具有十分大的阻碍作用,具体体现在以下几点:
1.电力营销市场过于激烈
最近几年,我国一直处于快速发展科学技术的状态,在电力行业也慢慢地出现了非常多的创新设备以及新型的技术,在发展过程中不仅仅有电能的出现,同时还有很多其他的新型能源出现,这样就使得电力企业的市场竞争力处于不断上升的过程中[1]。
2.急需优化现在的营销管理结构
在我国社会经济以及科学技术水平不断提升的同时,电力市场的开发工作也正处于加紧状态,电力监督管理的制度也正处于深入执行的状态中,这样就会慢慢地形成把很多的客户看成是导向的新型市场营销管理,这样就能够提供给客户更多的不便条件,并且还将对今后发展以及实施供电企业的营销策略造成不良的影响[2]。
3.电力企业不具有十分强的市场营销意识
市场竞争在新时代的发展过程中越来越激烈,供电企业在市场竞争中有着非常多的供应电能量的矛盾,这些矛盾还正处于不断增大的状态,同时还具有非常大的销售困难。由此可知,在新时代下市场营销需要及时将自身的传统营销观念进行转变,将企业的中心设置成用户的需求,这样才能够提供给客户更好的服务,电力企业才能够更加稳定健康的长期发展[3]。
4.客户在质量服务方面有着更高的要求
供电的质量服务就是供电企业的核心任务,只要将最优质的质量服务提供给客户,才能够更加容易满足客户的实际需求。然而,在大多数的供电企业中都不具备一致性的营销管理,却会一直承担着市场培训、电能销售以及销售服务等工作。另外,供电企业营销管理最主要的工作内容就是客户的服务、工作的质量、营销以及营销决策,传统营销管理观念的存在会对改革创新市场营销模式造成直接性的影响,不利于我国电力行业的发展[4]。
三、智能电网下电力网络营销模式的建立
1.制定好网络营销模式下的价格
电价主要有三种,分别是销售电价、输配电价以及上网电价。供电公司不能够进行电价的调控。所以,为了更加有效地配置好电力资源的结构,电力市场组织着发电企业交易发电权的活动,在电厂可以有效地将电量进行置换,同时还可以将接入分布式电源并网的交易规则制定出来,在智能电网信息平台的作用之下可以让电力用户参与到分布式的电源竞价活动中。
2.培养复合型的营销人才,塑造企业形象
现在,电力企业营销队伍人员不具有良好的业务水平、技术掌握以及管理的综合性人才,所以应该要加强培训电力营销人员,以及为企业塑造出更好地形象。
3.系统规划网络营销,制订营销策略
在快速地发展网络营销的过程中,首先影响对发展当前网络营销市场的市场走向以及规律进行深入的考察,对网络营销区域进行分片管理,这样才更加有助于保障稳定地实施电力网络营销。市场主体在网络营销市场中处于不断变化的过程中,所以应该对市场进行更加详细的考察,价格发展市场的规律进行把握市场,这样更加有助于满足发展市场前景的网络营销策略的制订。
4.完善网络基础设施
在企业的内部,将智能电网的基本框架创建出来,同时在发展自动化技术以及计算机技术的过程中,要让基础的网络设施更加符合电力企业实际的可持续发展要求,这样才能够促进网络营销的发展。
四、结语
综上所述,在快速地发展智能网络以及现代网络的过程中,只有将智能网络以及现代网络中所具有的优势进行结合,这样才能够创建出更加有效和便捷的营销模式,这也是未来发展电网的新趋势。同时,电网网络营销媒体以及工具就是计算机的网络,并且网络营销非常的方便以及快捷,所以能够提供给客户更好的服务,这样也更加有助于及时将相关的发展电力市场的新方向把握好,今后可以更好地进行电网资源的配置。
试论中小外贸企业应用网络营销存在的问题与对策
具体来讲,网络营销指的是通过互联网传播营销信息,与厂商科学沟通,促使消费者的多元化需求得到满足。借助于互联网,企业能够有效查询国内外商品信息;将广告、促销活动等信息发布于网上,以便让公司的产品、经营信息等被全世界所同步了解;也可以借助于网络将售后服务提供给消费者,通过双向互动沟通的开展,促使客户个性化需求得到满足。
一、现阶段我国中小外贸企业网络营销应用中存在的问题
(一)自身网站建设推广遭到了忽视
网络营销的基础是企业网站,不管是进驻电子商务平台,还是对相应的搜索关键字进行购买,都是为了对企业网站进行推广。但是,调查研究发现,部分外贸企业没有充分重视网站的建设推广工作,仅仅将产品服务信息发布于第三方电子商务平台,这样网站的基础作用就得不到充分发挥。
(二)对第三方商务B2B平台过度依赖
潜在客户的挖掘是中小外贸企业网络营销过程中非常重要的一个环节,可以综合采取多样化的方式查找潜在客户的信息;若中小外贸企业仅仅采取一种营销渠道来开展网络营销,那么大量的海外客户就无法接触。现阶段,因为诸多因素的综合制约作用,如精力不够、预算不足、营销人员缺乏等,依然对第三方电子商务平台过度依赖;仅仅将供求信息发布于B2B商务平台,且支付了较高的价格,不主动挖掘客户。
(三)推广过程中单单利用搜索引擎
互联网中,搜索引擎发挥着重要作用,国家买家也通过本途径来寻找供应商。雅虎、谷歌等都是国际上比较著名的搜索引擎。目前,部分中小外贸企业没有正确认识搜索引擎竞价排名,认为只要付出费用,获取优先排名,就可以获得相应的收益。其实,搜索引擎主要是展示企业形象,仅仅能够将付费企业的形象及产品等展示给网络用户,经过较长的时间后,方可以发挥竞价排名的效果。
二、中小外贸企业应用网络营销的价值和优势
(一)外贸企业业务效率得到提升
部分中小企业的出口渠道比较缺乏,在海外客户寻找方面,只能够借助于国内外中间商来开展,制约到其发展和壮大。而通过网络营销的运用,中小企业可以将产品信息直接发布于网上,开展产品促销,直接与客户开展交流,中间环节得到减少。且移动互联网技术的成熟与运用,借助于手机,海外客户能够对产品、工厂实景视频等直接观看,贸易效率得到了提升。
(二)营销成本及管理费用得到降低
过去企业在国际市场开拓中,为了与国外客户进行沟通,需要采取电话、传真、人员推广等方式,花费了较多的时间和较高的成本,而借助于网络营销方式的运用,能全天不间断的将在线服务提供给国外客户,这样交通、通讯费用得到降低,扩大了业务拓展范围。且网上促销的开展,广告费用也能够节约。
三、中小外贸企业网络营销的应用对策
(一)对企业网站科学设计和建设
首先,要对网站的功能性进行提升;企业生产越多的产品,客户浏览产品目录,获取目标产品的难度就会加大。因此,要设计简洁的产品搜索功能,细化搜索功能,以便保证在较短的时间内,客户能够获取到相应的产品信息。邮件订阅功能也是非常重要的,以便获取买家的电子邮件地址;但是大部分客户存在抵制心理,不愿意留设,那么就需要将订阅的邮件内容明确告知给客户。
其次,对网站浏览速度有效提升;如果买家需要等待较长的时间方可以打开网页,有绝大一部分人会放弃访问。因此,科学设计网站,flash、动态数据库、大网站等尽量不要选择,同时,对优质大型服务器有机选择,促使网站浏览速度得到加快。
最后,要设计多语言版本的网站;国际通用语言为英语,要分开外贸网站的英语版本与汉语版本。此外,要充分依据目标市场特点,中小外贸企业对网站的语言版本适当增加。外贸网站至少要有两种版本,分别是汉语和英语,如果目标市场还使用其他语言,则需要将本种语言版本的网站增加设计过来。
(二)重视B2C国际贸易平台的客户开发
在网络营销中,虽然广泛应用B2B平台,但是也有部分买家并不通过本渠道来寻找产品信息。很多北美客户具有较强的动手能力,比较习惯采用搜索引擎、ebay等平台。如果仅仅采取B2B电子商务平台,那么就会影响到市场拓展率。因此,在具体实践中,可以将本企业产品销售于具有较多国际客户的B2C网站上,综合采取竞价、拍卖等方式寻找潜在客户,对本企业的文化与品牌等大力宣传。在未来的发展中,要结合实际情况,有机统一实体店与网店,构建新型直销模式。
(三)对搜索引擎排名的作用正确评估
现阶段,社会开始广泛应用计算机、互联网技术,在公司网站建设中,需要充分重视搜索引擎。对于中小外贸企业来讲,则需要正确评估搜索引擎排名,除了选择付费搜索引擎排名服务之外,还需要将其他方式运用过来,如优化用户体验、优化网站、优化搜索引擎等,增加网站的曝光度和网站排名靠前。
四、结语
综上所述,网络营销的运用,对于中小外贸企业的发展和壮大具有十分积极的作用和意义;在具体实践中,要结合现阶段存在的问题与企业发展需求,充分考虑目标市场的特点,丰富营销方法,拓展营销渠道,合理设计网站,优化排名,提升网络营销的应用效果。
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浅谈我国小微企业网络营销存在的问题及对策
网络的高速发展,为小微企业带来了机遇和挑战,网络营销成为了小微企业在经营过程中一种不可或缺的经营模式。但是仍有部分企业没有重视网络营销对自身发展的重要性,在网络营销方面的意识较为薄弱,部分运用网络营销开展业务的企业由于对网络运用的不得当,在营销的过程当中相继出现各种问题。小微企业唯有运用当下强大的网络体系,再结合企业自身产品以及销售的特点,才能让小微企业在争夺市场的份额时具有竞争力。
一、我国对小微企业的定义
小微企业最早是由财经郎眼节目当中的经济学家郎咸平教授提出的,是根据企业的规模、员工数量和企业资产等方面将企业划分为中型、小型、微型等三种类型。并在2013年1月颁布实施了《中华人民共和国中小企业促进法》,小微企业的发展逐渐受到政府的高度重视。小微企业的广泛兴起缓解了我国的就业压力,成为了我国经济的主要支柱。但是,目前我国小微企业的发展并不理想,存在融资难、竞争力薄弱等问题,阻碍了小微企业的发展。
二、小微企业在网络营销中遇到的问题
1.网络营销意识不够强
小微企业由于成立规模小,市场影响力不强等原因,导致小微企业在后续的发展过程当中难以获得资金来壮大自己。这样的情况下,不得不承认网络的影响力是强大的,随着社会的发展,网络逐渐渗透到社会中的各行各业,也为小微企业未来的发展前景指明了方向。尽管如此,小微企业对网络营销还是持观望的态度,不敢大胆的运用网络营销来发展壮大自己,对于网络营销的意识薄弱,经营思想还局限于实体经营。小微企业想要在如今的社会提升自身的市场竞争力,占据更多的市场份额,就不能只注重实体店面的运营,必须借助外力推动发展,而网络营销就是小微企业当下独一无二的选择。而部分运用网络营销开展业务的小微企业也只是一种顺应潮流的表现,没有将网络营销落到实处,例如只是将公司的地址、传真、前台电话等基本信息放在网络上,没有后续的经营观念,严重阻碍了企业的发展。
2.网络营销方式单一
随着网络在社会上的不断发展,小微企业的经营者逐渐将经营目光转向网络营销当中隐藏的商机。但是由于在网络营销方面的知识相对匮乏,也没有接触过这种新的经营模式,再加上传统营销观念根深蒂固的影响,没有真真切切的认识网络营销,只是将网络营销当作网络的一项引索功能看待。网络的特点具有多样性,也正因为这个原因让网络营销的营销方式呈现出多样化。但是根据数据显示,小微企业在经营过程当中很少运用微博、微信等自媒体平台进行网络营销的推广,只是通过一些电子商务平台和百度等网络搜索引擎等方式进行网络营销的推广。这就在一定程度上导致网络营销的方式相对单一,阻碍了小微企业在网络营销方面的发展。
3.网络营销策略不当
网络营销和实体店面经营的产品是一样的,只是经营方式有所不同。因此,小微企业在运用网络营销销售产品时,要结合产品和企业自身的特点,针对性的选择客户群体。但是由于部分小微企业对于网络营销的认知不够,虽然建立了相关的网络营销网站,但没有形成规模化、系统化的经营体系。网上上传的信息也只是企业销售产品的一些基本信息,没有进一步推广网络营销的业务。
对于顾客存在的疑问也没有及时给与答复,影响了顾客购买产品的积极性,不仅让企业多年树立的良好口碑受到严重的影响,也让公司的信誉处在风口浪尖的位置。有的企业为了在网络营销过程当中减少人力物力的开支,采用一些令顾客感到反感的营销手段,例如顾客在浏览网页时经常会出现一些不相关的小广告、QQ和163邮箱也会出现一些莫名其妙的邮件,这样做不仅不会推动网络营销的发展,反而会让企业流失客户群体,成为企业网络营销发展的阻碍。
4.网络营销评价真实性、可靠性低
企业的网络营销同实体经营一样,都需要有良好的口碑和商业信誉作为企业揽客的招牌,客户才会在同行业当中优先选择购买企业的产品。但是在实际操作过程当中,很多企业都没有这方面的意识,只将产品销售的数量作为企业网络营销的重点考察指标,而忽视了其他指标的存在价值,让客户不能真实、有效的对企业的产品进行了解,网络营销缺乏真实、可靠的评价。企业的网络营销只有具有良好的信誉和口碑才能在社会上有自己的一席之地,才能被客户群体认可接受。
而通过网络营销创造奇迹的企业不是没有,例如,陈欧开创的“聚美优品”化妆品网站,就是通过网络营销的经营手段开创了网络营销的新纪元,为广大网络营销的企业树立了榜样。而“聚美优品”的成功不是没有根据的,就是因为企业有着良好的口碑和信誉,被广大客户群体熟知,再加上完善的物流体系和评价体系,在这样的前提下“聚美优品”成功的脚步不可阻挡,只是时间问题。所以企业在运用网络营销的进行产品销售时,要从多个方面的指标进行考量,保证评价的真实性,才能找到营销当中存在的问题进而进行改进。
三、网络营销促进小微企业发展的策略
1.增强小微企业网络营销意识
网络已经成为当下社会的一种新潮,不会使用网络的人可谓是“新一代的文盲”。在网络信息化时代,小微企业的领导者应当改变传统的经营理念,通过强大的网络帮助自身企业的发展。要从本质上认识网络营销对企业发展的重要性,由于实体经营受到地域的限制,已经不能满足企业开拓市场的需要,必须通过网络营销的经营手段来解决当下的现状。小微企业在运用网络营销开展业务时,要真切的认识到网络营销的特性,网络营销不是简单的建立与企业相关的网站,而是将网络营销作为一种推广企业、销售产品的媒介。
网站的建立要根据产品特性和企业特色针对性的建立,不仅要涵盖企业的基本信息、经营宗旨,还要有详细的产品简介,并做好相应的推广宣传工作,与此同时,还要聘请计算机方面的专业人才对企业的服务器定期进行检查,优化企业网站内部的信息,方便客户对产品进行索引。小微企业只有明确定位之后,才能在网络营销当中彰显优势,增强自身的市场竞争力。
2.创新网络营销方式
网络营销顾名思义就是通过网络作为媒介,达到销售的目的。网络营销的产品同实体销售的产品一样,都需要对市场进行考察,对产品进行宣传,不同类型的产品网络营销的手段也不一样。网络营销的方式具有多样性,不能只通过电子商务的平台进行,要利用客户喜爱的微博、论坛等交流平台进行网络营销。
随着大数据时代的到来,计算机网络的数据处理功能得到进一步的完善,为网络营销提供了机会,在此背景之下,合理运用网络营销开展业务才能更好的开拓市场。但是由于网络营销开展的不全面,网络营销并没有为小微企业带来业务的腾飞。部分利用网络营销开展业务的企业只是空有网站的点击量,而没有实际的成交量,两者的转化严重失衡。小微企业虽然运用了网络营销发展企业,但是并没有将网络营销进一步细化,只有转变营销模式,才能让企业在网络营销的道路上步入正轨,越走越远。
3.采取科学合理的网络营销策略
小微企业作为社会发展的一种产物,只有在社会上站稳脚跟才能得到更好的发展。而在互联网之下,网络营销成为了企业发展最好的选择。网络营销是当下企业长久发展的一种有效途径。网络营销的建立不仅要对企业本身明确定位,更要从网站建立开始就改变自身的经营理念,运用合理的网络营销策略发展企业。例如,建立企业网站是网络营销的第一步,客户能直接通过网络搜索到企业建立的网站,是客户能第一时间感知的,因此,网站内容的排版和网站的背景颜色是很重要的,这直接关系到客户的第一印象。
其次才是企业的简介和产品的详细信息,根据科学统计显示:图文并茂的内容才能引发阅读的兴趣,才能更加透彻的了解内容要表达的含义,因此,企业在对企业已经产品进行简介时,不要忘记配备相应的图片,例如企业的logo,产品的实物图等等。最后才是企业的宣传推广和后续服务,因为网络营销是不受时间和地域的限制的,虚拟的网络为企业的推广提供了便捷的服务,企业要合理运用这一特点,减少因为海报等纸质宣传带来的经济损失。也正因为网络的跨地域性和不受时间限制的特点,客户能及时表达自己对产品的疑问,对于这种感兴趣的客户,企业一定要和客户保持良好的互动,要将潜在客户发展成企业的实际客户。不同的企业因为所处市场环境和拥有的客户群体不同,网络营销的手段也要根据自身的情况采用合适的网络营销策略,才能带动企业的发展,发挥网络营销的效果。
4.加大网络营销人才的培养力度,加大对小微企业的扶持力度
小微企业在我国的数量是庞大的,这也致使在众多小微企业的管理者当中难免会有对网络营销一无所知的存在。在这种情况下,小微企业只有加强网络营销人才队伍的培养才能适应当下企业的发展,网络营销是一种运用网络销售的手段,不仅需要具有计算机方面专业知识,还要具有销售的特质。对于小微企业来说,这种复合型人才是很难寻找的,因此,小微企业就只有通过自身的努力,将企业内部具有某方面潜质的人才加以培养,作为企业经营网络营销的主导力量。另外加大对网络营销的资金投入,网络营销需要计算机等网络设备作为开展业务的基本要求,保证网络设备的齐全和网络交易平台的环境,但是小微企业由于底蕴不足,在资金方面存在问题,因此政府要大力扶持小微企业的发展,推动小微企业的发展。
5.重视企业与客户的交流互动,提升产品评价的真实性、可靠性
对于任何一家小微企业来说,客户的数量决定了小微企业在市场上的份额。因此小微企业在网络营销的过程当中,一定要注重和客户的互动,及时解答客户的疑惑,在与客户的沟通交流过程中建立一种桥梁,提高客户对企业的好感,通过客户的影响力发掘更多的潜在客源。通过与客户的沟通交流进一步提升企业产品的真实性和可靠性,增进客户对企业的信任感。
四、结语
小微企业想要得到持久的发展,就需要通过网络营销的手段来打开市场,但是由于各种问题的多方面影响,小微企业在网络营销方面受阻,小微企业的发展并没有得到理想的效果,相信在政府和社会各界的共同支持之下,小微企业能创新自己的网络营销手段,根据自身情况解决来自多方面的问题,促进小微企业的发展。
试谈中小企业网络营销策略
网络营销不同于以往的实体店购物,是一种全新的营销手段,有其独特的优势,是实体店购物无法做到的。中小企业占据我国大部分市场,所以采取网络营销手段是必要的。下文探讨中小企业实施网络营销手段的优势,进一步促进企业发展。
一、中小企业实施网络营销手段的优势
中小企业虽然公司规模不大,但在实施网络营销手段这一层面来说,并没有差距。英特网是全球通网络,网费不高,一般企业都能承担起。比广播电视和报刊杂志传递信息快速方便。在如今这个网络发达的社会,中小企业应当紧跟时代潮流,不被时代所抛弃,充分利用网络的便捷。中小企业可以通过建立网站来推销公司产品,让广大消费者全面了解产品,提高该企业的行业竞争力度,中小企业实施网络营销手段上并不亚于大型企业。
互联网是一个公平公正的平台,中小企业和大型企业开拓市场的能力相同,并无差异。网络营销不存在企业之间直接的竞争模式,具体表现为中小企业开拓市场的本钱降低了,没有巨额投入。也不需要广告宣传,公司也不需要招收大批员工,操作起来快捷方便。用质量和品牌征服顾客,用诚信和价格打动顾客,都在同一起跑线,谁都有机会赢取市场。
二、中小企业实施网络营销手段的弊端
虽然网络已经很发达,一些中小企业已经充分利用网络提高产品销售量,但有一些中小企业仍然未投入网络环境,只是关注市场动向。实际上实施网络营销手段的中小企业只是冰山一角,大部分中小企业尚未开始利用网络价值,并且已经实施网络营销手段的中小企业也未有巨额投入的,只是动用很少的资金打探市场。造成这种现象的起因很可能是中小企业不是太了解网络营销的环境,都害怕一下子投入过多资金而出现大程度的损失,这是可以理解的。但是作为商业,竞争本来就异常强烈,只有抓住机遇,倾尽全力,才有可能一举取得成功。只有拥有魄力才有可能成大事。要是今天做一点,明天做一点,是不会有什么大的回报的,投资本来就是存在很大风险的。
一些中小企业虽然投入网络营销大环境,但在激烈的竞争过程中由于经受不住而使企业整体陷入一种低迷状态。究其原因是没有真正探究顾客的心理问题,不知道顾客喜欢什么产品,没有一个确定的前进方向,一直徘徊不前。这样是不会有太大突破的,不能很好的带动产业发展。
要有一定的方向性,有一条指名的道路才能少走弯路,更快在网络营销大环境中争得一席之地。说实话中国整体态势还是很弱,真正发现网络优势的中小企业几乎很少,但相对来说一些发达国家的中小企业一半都能很好的利用网络优势,为自己带来机遇。面对这样的情形我们应该反思,认真思考。我国大部分中小企业对于网络营销概念了解的不是十分透彻,远远不及游刃有余的境界,也没有系统条理的管理模式,仍然是很乱的一锅粥。网络营销说实话最看重的是顾客的反映。只有抓住顾客的内心想法才能做出顾客满意的产品,那么自然就能获得长久利益了。所以,一定要对企业内部进行严格管理,建立一套完备的管理制度,以此来推动行业的整体发展。
中小企业投入网络营销大环境只是近些年才开始,所以经验不是很丰富,绝大多数中小企业并未对员工进行网络营销工作实施系统培训工作。致使许多员工对工作环境不熟悉,不能得心应手,所以企业很难留住员工。
这也是一些中小企业一直没能开展网络营销工作的原因。中小企业未能建立系统的规章制度来管理该企业网络营销工作是一个很大的问题,这不单单影响管理这一方面,还牵连到销售,售后服务等一系列问题。还是那句话在如今这个日新月异的社会中,抱残守缺就意味着失败,意味着落后就是被时代远远甩在身后,我们一定要认识到事态的严峻性,要及时做出调整。
三、中小企业发展营销的手段和措施
(一)加强对网络营销的舆论宣传
加强对网络营销的舆论宣传,使大众对网络营销有一个正确的定位。提高顾客对于网络营销的了解,渐渐接受并且喜欢通过网络购买商品。中小企业要加大对网络营销的宣传力度,实施这些符合大众心理和我国当前实施的手段,还要对企业员工加强对网络营销相关知识的培训,提高员工素质,以此来促进企业发展。网络营销对一个企业的整体实力有很高的要求,所以企业应该注重企业文化的培养,一个企业的精神素养才是支撑它走下去的力量,我们必须注重,这也是吸引顾客的地方。
(二)加强网络基础设施建设
实际上我国中小企业引入网络是近几年的事,网络营销还没有特别系统,所以应该加强相关工作的进行。我国中小企业应该注重网络营销相关知识的培训,把我国的网络营销连成一个系统。此外还要通过广告宣传手段提高知名度,吸引广大顾客关注网络营销。
(三)注重网上银行建设
实施网络营销不可缺少的一步就是通过网络实行付款,主要方式是支付宝,电子收银机和电子钱包等形式。只要开通网银,在绑定银行卡,通过在银行卡中存储金钱就可以实施支付过程,这样虽然方便快捷,但是存在风险的,所以一定要加强管理,建立一个安全的网络支付系统,保障顾客的支付安全,这样才能赢得顾客的信任,为企业赢取信誉。只有让顾客信任,才能取得长久的发展,顾客就是上帝,只有让上帝满意,才是长久之道。
(四)完善相关法律法规
网络营销和实体店营销同样,都会存在顾客纠纷,尤其是网络营销还会有货物运输这一环节,还有可能顾客对货物不满意而退货,或者产品品质与描述不符等情况引起的纠纷,这都是可能发生的现象,所以有必要建立一套完备的网络营销管理制度来维护顾客的权益。此外网络营销手段会导致税收情况复杂,如果没有系统的管理是不行的,所以相关规章制度的建立是必要的。
四、结束语
中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景,有着其得天独厚的优势,但发展尚未成熟,中小企业应当致力于完善营销策略,把握商机,以此来推动企业的进步。最重要的是要建立一套完备的管理制度来保障顾客的消费安全与支付安全,赢得顾客的信任,为企业赢取信誉,从而获得利益。为了响应时代号召,要鼓励中小企业投到网络营销行列中,推动我国网络营销大环境的整体发展。
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随着社会的发展,网络的利用越来越普遍,随之而来的网络安全问题也成为人们日益关注的问题。下面是读文网小编为大家整理的网络安全策略论文,供大家参考。
伴随着我国科技的发展,电信通信业务的范围得到拓展,并且网络之间因为业务关系的接口变得越来越多,这在一定程度上对网络的安全性能产生影响,在这种发展现状下,只有尽可能减少接口的数量,积极规范系统接口,才能进一步提高通信网络的安全性[1]。除此之外,在近几年我国电信通信网络也逐渐朝着更高的方向发展,电信通信网络与互联网之间的差距得到缩小,无线网络的介入在丰富电信通信网络的同时,也面临着诸多安全问题,需针对性地进行解决,促进电信通信网络的稳定发展。
1电信通信网络中所存在的安全威胁
1.1病毒与木马干扰率过高
伴随着我国电信通信网络的发展与进步,相应的通信网网管、增值业务网网管、数据管理网网管等系统逐渐出现在人们视野之中,这在一定程度上导致网络终端的数目变得非常庞大[2]。此外,在各种类型网管终端没有受到安全保护的情况下能够直接进入相应的局域网,但是由于网管终端会携带各种病毒与木马,会利用局域网的属性传播给网元,从而降低网元的安全性能。比如,网络终端的介入设备将具有病毒或木马的地址传输到网元之后,会导致网元的MAC地址发生变化,网元与监控终端也会产生断联,无法全天候的对网络进行监督与管理。
1.2出现假冒攻击的行为
在电信移动通信网络之中,网络终端与网络控制中心能够识别身份,在通过无线信道传输过程中,其信息会被不法分子所截获,甚至部分攻击者会利用所截获的假冒合法身份进入网络之中开展网络行为,或者利用假冒的网络终端基站及时获取用户的身份信息,从而造成经济损失。
1.3传输的信息会被他人窃听
电信通信网络之中的信息均是通过无线信道所传输的,作为一种开放性信道,任何人在利用通信设备的条件下均可以对无线信道的信息进行窃听,获得他人的身份信息以及用户与网络中心的传输指令[3]。除此之外,信息在被他人进行窃听之后还会通过其它的形式实现攻击,比如在并不了解信息内容的同时会获取发送者以及接受者的地址信息,并且对信息传输流的探究,可以推测出信息的具体内容。
1.4有线网络所带来的安全威胁
在网络应用之后,电信通信网络受到一定的安全威胁,其中互联网操作平台等是有限网络、通信协议以及路由器的主要结构,电脑黑客或者木马、病毒会利用路由器的代码以及通信协议之中的不足实施网络攻击,电信运营商作为二级域名的代理,在使用过程之中需要安装防火墙,并且对用户身份进行身份验证。与此同时,通信网络发展的同时,各种各样的病毒与木马变得复杂多样,互联网遭受病毒入侵的事例层出不穷,根据相关统计,我国有70%以上的计算机遭受病毒入侵,电信通信网络具有一定的特殊性,如果受到病毒的入侵则会产生一定的经济损失[4]。
1.5无线网络所带来的安全威胁
近几年无线网络成为了通信网络的新宠儿,组成内容主要包括移动通信网、无线wifi等,在经过近几年的发展中其技术更加成熟,其中利用手机终端便可以实现对网络的访问,这种情况不仅增加了空中数据传输的敏感性,并且也在一定程度上增加了网络的被攻击点,尤其在手机病毒出现之后,人们对电信通信网络的重视程度得到提高,电信手机被攻击的方式包括短信、网址、手机硬件、软件等,会让使用者出现死机或者黑屏、卡机等现象,一般情况下电信手机使用者大多利用开放性网络,这便在一定程度上给黑客的攻击创造了更多的机会与条件。
2电信通信网络安全的防护策略
针对上文所列举的典型通信网络所存在的安全隐患问题,笔者认为电信技术部门需要加强对网管网进行优化以及区域划分,积极构建良好的网络服务器、对终端接入进行规范处理,杜绝病毒与木马的入侵,从根本上提高网管网的安全性。
2.1积极分层规划网管网网络
我国电信技术部门需要加强对网管网网络进行层次划分,并且对IP路由以及IP地址进行规划,可以通过核心交换机实现信息的交互以及数据的交互,这样一来能够改变一个终端连接一个网络系统的局限性。比如在原先网络终端只能对网管系统进行访问,但是在网络分层以及规划之后,便可以实现一台网管终端对多个网管系统进行访问,并且还可以借助防火墙等设备对网管系统等进行访问,从而在一定程度上解决了终端数目过多的现象。除此之外,分层规划网管网网络,还可以改变通信网与数据网、增值网之间的交叉信息,能够保证边界接口命令更加集中,实现各个独立网管的合理化管理。根据笔者调查与分析,在某一地区办公区的网管维护终端有70个,但是在实施分层规划网管网络之中,维护终端减少了20个,不仅优化了网络效果,并且也杜绝电信通信网络所存在的安全问题。
2.2积极构建网管网网络服务区
中国电信通信构建网管网网络服务区,对服务器以及软件进行管理与部署,可以为加强安全保障提供依据。其一,为实现账号口令的安全性,可以借助AAA服务器的功能,实现动态口令与账号口令的结合,避免黑客对网络造成攻击,提高密码的安全级别;其二,要积极安装网络审计系统,对各个服务器的运行时间、网络设备进行监督,为恶意操作行为提供原始材料;其三,安装补丁服务器,实现病毒库的及时更新,并且提高对病毒以及木马的防御能力,从根本上减少病毒传输到网络的几率。网管网网络服务区的建立能够为安全产品提供条件,并且将管理服务区自身所具备的定位功能以及交换机进行结合与检测,启动防火墙,对数据入侵状况进行应对与解决[6]。
2.3加强对多种通信完全技术的利用
电信手机卡能够对入网安全起到保障,无论从物理角度还是逻辑角度分析都具备独立性,在未来的发展过程之中需要保障设备的安全性,真正实现无缝接入。现如今,我国电信通信网络逐渐朝着网络进行过渡,在过渡期间会出现非常多的问题,因此相关人员需要积极借鉴网络中比较完整的技术,从根本上提高电信通信网络的安全性。除此之外,在伴随着电信通信网络接入技术的不断发展中,越来越多的人加强对信息传输安全的重视,其中最具代表性的安全技术便是密匙算法,除此之外,电信运营商还要积极考虑到信息终端以及传输等因素,从根本上保证用户入网的安全性。2.4实现规范终端接入,更新病毒防御系统对于不同的证件账号需要通过申请流程对其账号进行审批,这样才能保证终端接入管理变得更加规范,其中账号审批制度以及账号审查措施,需要进行规范化处理,并制定认领账号制度,保证维护终端在接入之后更加具备安全性与有序性。另外在网管网网络以及管理区服务器的作用下,可以实现对日常办公区的维护终端进行补丁更新,这样才能提高维护终端对防病毒软件速度的更新速度,在与传统模式相对比下,其速度得到有效提升。除此之外,对维护终端进行规范接入,能够在后台对病毒库进行更新,在减少工作量的基础上,能够提高工作效率与工作质量。
3结语
总而言之,电信通信发展迅速,为人们的生活、工作、学习带来了非常大的方便与快捷,但是在伴随着电信通信的发展过程之中,也暴露出诸多安全问题,相关部门需要对网络安全隐患进行深入分析与探究,并积极采取相应的解决措施,将通信网络中的弊端进行解决,从根本上保证电信通信网络的有序发展以及安全稳定。
摘要:随着互联网技术的快速发展,人们的日常生活也越来越有质量、有效率,但同时也出现了很多不足。系统漏洞、病毒、黑客严重威胁着网络安全,计算机信息管理技术在维护网络安全中发挥着重要的作用,而其在运行中存在着一些问题,影响了计算机用户的安全使用。本文将深入分析计算机信息管理技术在维护网络安全中所存在的问题,并针对问题提出其在维护网络安全中的应用策略,以促进计算机信息管理系统的发展,保障人们日常生活的安全。
关键词:计算机;信息管理技术;网络安全;应用策略
当前,我们处在信息化时代,互联网的蓬勃发展使人与人之间的距离缩短,方便了人们间的交流,同时加快了经济全球化发展的进程。但是,互联网的发展也带来了很多的问题,特别是网络的安全问题越来越严重,其直接威胁到信息安全与个人隐私,所以我们一定要重视网络的安全问题,它关系到计算机用户自身的权益及我国互联网的发展。计算机信息管理技术可以有效防止网络中不安全事件的发生,对维护网络安全有极其重要的作用,故要研究计算机信息管理技术在网络安全维护中的应用策略。
1计算机信息管理技术在维护网络安全中所存在的问题
1)信息管理技术中监测技术有待提高
在网络安全中常见的问题主要包括计算机遭到恶意破坏、非法入侵及病毒攻击等,计算机信息管理技术中的检测技术在提高的同时,网络安全问题也变得越来越复杂,其监测技术有时满足不了实际需求[1]。比如,在2010年10月23日,“维基解密”把美军有关伊拉克战争的机密文件泄露出来,致使美国的军事机密出现混乱的现象,很大一部分原因是信息管理技术中的监测技术不够成熟,如果当时信息管理技术中的监测技术水平比较高,则可以防止此类事件的发生。
2)信息管理技术对信息访问的控制效果不佳
在使用网络时,有时候可能会出现外来入侵现象,所以这就需计算机信息管理技术对信息访问起到一定的控制作用,但是该项技术因在对计算机进行设置时未设置特定的对象,使得其对信息访问的效果不佳,如互联网史上的“Facebook色情”事件,正是因为社交网络Facebook没有对信息访问控制好,致使黑客入侵,大量暴力、色情图片迅速占据了网站,而用户也无法正常地使用网络。
3)信息管理技术的应变能力不足
众所周知,互联网的发展变化是很快的,不论是硬件,还是软件的更新均需对网络安全与信息管理技术进行加强,然而,当前的信息管理技术并没有很强的应变能力,在面对突然袭来的问题前显得力道不足,无法迅速解决问题[2]。比如,在2011年,黑客入侵掌握着世界各国财政状况的国际货币基金组织,对整个世界的经济复苏带来了很大的影响,其主要原因便是网络信息技术未进行及时的更新和跟进。
4)信息管理技术中的加密技术有待提高
在当今网络环境中,为保证信息的安全,我们往往使用多种信息技术,加密技术便是其中之一,它也是维护网络安全中最有效的技术之一,一个信息经过加密钥匙或者加密函数转为无意义密文,接受者对密文解密后,才能把密文还原成明文。该数据加密技术在一定程度上保障了信息的安全,有效地防止了黑客、病毒入侵。然而随着现代技术的快速发展,传统的加密方式有时无法确保数据的安全,使其存在安全隐患,因此,加密方式有待进一步提高,以加强网络系统的安全防范。
2计算机信息管理技术在维护网络安全中的应用策略
1)对计算机信息管理技术加强管理
如果对计算机信息管理技术的管理不够科学有效,则就算对信息管理技术使用和设计得再好,也不能有效维护网络的安全,保证用户的权益,无法发挥其在维护网络安全中的作用[3]。所以,我们不仅要建立起科学有效的管理机制,还要加强管理力度,把管理机制实行好。当前的计算机信息管理技术管理技术只是在计算机的系统表层,没对计算机系统内部进行深层管理,这样就出现了一些人们有可能察觉不到的安全隐患,可能就如“熊猫烧香”这类的病毒一样迅速传播,对计算机的用户造成巨大损失。因此,我们在对计算机管理技术管理的过程中,要先把管理与计算机功能、系统相结合,对计算机用户信息进行全面准确地了解和掌握,避免出现黑客袭击这类的事件;此外,不仅要对除计算机用户之外的来访用户的安全性进行判断,还要对信息数据进行严格的加密,以保障用户的权益,维护网络的安全。
2)加强风险控制
风险的存在可能让计算机信息管理技术在应用时受到一定阻碍,使得计算机信息管理技术作用的发挥受到限制。因此,为促进计算机信息管理技术在维护网络安全中的有效应用,首先要革新和加强风险控制工作,引起工作人员的注意,制定切实可行的措施来进行预防。此外,总结以往的经验教训,对发生过的计算机信息管理技术的应用问题进行总结,以作为前车之鉴。再者,做好风险预测,树立未雨绸缪意识,假设出各种可能会出现的问题,并做好预防措施,完善计算机信息管理技术,以不断假设且修正的方式来提升信息管理技术在维护网络安全中的应用。最后,应建立起预警系统,对风险进行及时通报,然后对其进行控制,防止风险造成进一步的影响。
3)对安全管理制度进行完善
如果安全管理制度比较完善健全,那么将在一定程度上保障网络运行的安全,促进计算机信息管理技术的持续发展。比如,我们在进行日常管理时,可利用相应人才管理制度,加强对人才的引进力度,从中选出高素质的专业人才,同时要对人才进行教育与培训,提高人员的专业能力与职业素养,提升整个人才队伍的素质,给网络安全的管理工作提供高素质的人才做支撑。再如,根据实际情况,建立适合的网络安全管理,并成立专门安全管理小组,对网络中软件、硬件进行定期检查,及时更新网络安全运行中的软硬件,保证软硬件的安全性能,进而为计算机信息管理技术的有效运行创造一个安全的环境[4]。
4)把操作系统安全防护工作做好
在计算机信息管理技术的运行过程中,操作系统扮演着及其重要的角色。受各方面因素影响,使得操作系统中很容易出现一些漏洞,存在着很多的安全隐患。所以为保证网络的安全,就应该重视对计算机操作系统开展安全防护工作,提升网络的安全性,比如,可建立一个安全防护系统,这样能够及时发现操作系统中所存在的漏洞,当然还应采取科学有效的措施来修复操作系统,最大限度地预防黑客、病毒的入侵。此外,还应该将网络中所存在的防火墙、与入侵检测等安全性产品进行统一管理,最终建立一个完善的操作系统,以有效分析与预防网络中存在的安全隐患,维护网络的安全。
5)对相关人员的安全防护意识进行加强
在网络中,安全隐患问题是很普遍的,出现这种情况的主要原因是管理人员缺乏安全防护意识,在思想上不重视网络的安全问题。并且使计算机信息技术在维护网络安全中有效应用与增强人员的安全防护意识是不可分割的,所以,首先相关人员需要认识到计算机信息管理技术对维护网络安全的重要意义,并不断提升自身安全防护的意识,从自身做起,理解好计算机信息管理技术在维护网络安全中应用的作用;其次,要从深层次展开信息管理技术在维护网络安全应用的研究,不断进行研究探索,发现网络的安全问题,并采取科学有效的措施对问题进行有针对性的解决,促进信息管理技术在维护网络安全中的有效应用,提高网络安全的水平,促进我国信息化的纵向发展。
6)对信息加密算法进行有效应用
我们为保证计算机网络的安全,需要加强对信息加密算法的有效应用,进行积极的信息加密,以防止出现信息不安全的情况。密码算法本身是保障信息安全的重要环节。当今社会,科学技术不断更新,以往使用的加密系统已不能满足时代需求,无法充分发挥其在维护网络安全中的作用,因此,我们要学习国内外相关优秀经验,对机密方法进行创新。加密系统在其发展过程中,又出现了一种非对称的加密方法,别称公开密钥,其中主要包括RSA公开密钥密码技术、DSA数字签名技术与单向杂凑函数密码等,加密者与解密者所拥有的密钥不同。在当今的信息通信中,RSA公开密钥密码技术算法、PGP混合加密算法与DES算法的应用最广泛,在实际工作中,管理人员要灵活选用加密算法,加强网络的安全。
3结束语
现阶段,计算机信息管理技术与网络快速发展,网络的应用领域也随之不断扩大,渗透到了各行各业中。所以,加强网络的安全,除了能保护网络数据传输、存储的安全,还可降低计算机信息出现问题的风险率,维护计算机用户的权益,我们要采取积极的防护措施,比如防火墙技术、查杀木马技术等,根据实际需要有效选用这些技术或将它们进行整合,同时,还要提升计算机信息管理技术水平,加大风险控制,增强相关人员的安全防护意识,使计算机信息管理技术在维护网络安全中能够有效应用,因而保护人们自身的权益。
参考文献:
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[3]裴学武.解析计算机信息管理技术在网络安全中的应用[J].科学与财富,2014(7):164.
[4]葛晓凡.计算机信息管理技术在网络安全中的应用[J].数字技术与应用,2015(5):188.
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随着科学技术的进步,整个社会生产力迅速发展,商品逐渐供过于求,市场竞争日趋激烈。市场营销环境的复杂多变使企业市场营销的难度加大。下面是读文网小编为大家整理的硕士市场营销策略论文,供大家参考。
一、新时期我国企业面临的营销问题
1.尚未建立完善、系统的市场营销理论。我国原来实行计划经济体制,市场经济起步较晚,在市场营销方面积累的经验和理论太少,很多市场营销理论都是由西方传来的,不少学者大多还仅仅停留在对西方市场学著作的翻译和传播上,没有形成适合自己的社会主义市场经济的成熟的理论观点,造成企业营销理论和实践的脱节。因此在我国各个行业中,价格战是最为常见的营销策略。为了增加客户和销量,只有忍痛割爱一再降低价格,但是这样一味地降价销售同时也降低了企业经济效益,挫伤工人工作的积极性。
2.市场营销规划目标短浅。营销管理是企业经营活动的重要组成部分,这就要求企业营销管理必须根据市场的变化进行目标规划。要从长远出发,从企业的长期经济效益着眼,全面分析市场,制定切实可行的营销目标。但是目前我国的很多企业都没有意识到长期规划的重要性,而是更加重视短期利益。企业没有明确的市场开发计划,营销工作没有目标,空间和时间概念不强,各种营销策略、措施不配套、预算不确定、人员不落实、营销活动无组织、无章法,最终打不开营销局面,导致企业发展后劲不足,市场萎缩。
3.营销管理过程控制不到位、绩效考核不得力。营销重在“营”,不是简单地把东西销出去。“只要结果,不问过程”,这是很多企业普遍存在的问题。不对营销过程进行有效的管理控制,就不会有良好的业绩。许多企业在对营销人员的管理上简单随意,对营销人员说好奖励政策,布置好任务后就万事大吉,只要营销人员跑来订单,把产品卖出去就行。而对营销人员的素质、营销方法、服务态度等不管不问,营销活动过程不透明,再加上对营销人员的考核不力,营销人员难以体会为企业做好营销的真正意义,工作效率低下,营销费用高。这种粗放式过程管理,无法对营销人员的业绩进行检查和分析,不仅影响了营销人员的积极性,使营销人员的营销水平难以得到提高,营销人员队伍建设不力,还导致企业长期良好营销的风险增大。
4.对客户管理、服务落后。在经济全球化过程中,人本思想将成为企业营销管理的重要指导思想。同样的质量比价格,同样的价格比服务,作为营销人员要发展好和客户的关系,维护顾客的忠诚;提供具有竞争优势的产品和服务时,要尽量节省顾客的时间以及精力,营造良好的经营环境,只有这样,企业才得以长期地生存和发展。最好的营销在于深刻地认识、了解客户,让客户在比较中明白你的产品优势,知晓产品的唯一性,从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。然而,现实是许多企业对客户没有进行有效的管理,认为只要是卖出产品就完事大吉,后续服务和售前大不一样,售前十分热情,售后百般冷漠,其结果造成一锤子买卖,丧失了与客户沟通的信息平台,影响了营销质量。
二、新时期企业市场营销如何创新
1.改变传统观念,树立正确的营销理念。传统的市场营销指导思想中,企业管理活动侧重于对企业内部的管理和控制,首先,安排生产计划;其次,在生产计划的基础上制定销售计划;然后,付诸实施,专注于产品,很少考虑消费者。在信息科技高度发达的今天,企业要想在竞争中获胜,就必须转变过去落后的市场营销观念,进行理念上的创新。新时期,顾客的需求也变得更加多样化和个性化,企业必须善于发现和了解顾客需求。要从满足消费者需求这个目标出发,加强对营销活动的管理和控制,做好产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略,并且还要更好地满足顾客需要,做好产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略;进而发掘顾客潜意识中或将要出现的消费需求,变被动为主动引导和丰富顾客消费,从而拓展市场份额,占领营销制高点。
2.做好市场调查,把握市场定位。做好市场调查,明确市场定位是营销管理的第一步。市场营销信息是企业制定市场竞争策略的核心和依据,对于开展营销管理起着非常重要的作用。任何好的产品和营销计划都需要以对消费者需求的全面了解为前提,认真做好市场调查,收集、整理、分析市场营销信息,有助于有效地控制和调整营销计划,确保使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意,这些市场营销信息包括客户信息、竞争者信息、经销商和市场因素等。把握产品的市场定位。所谓市场定位,就是企业根据竞争者与自己的产品在市场上所处的位置,勾画出企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象,使企业所提供的产品具有一定特色,给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,适应一定顾客的需要和偏好,在与竞争者的产品选择中有所偏爱。市场定位是指一个产品在同类产品中所处的位置,它强调的是消费者最关心的东西,考虑顾客的感受和偏好,从而使该产品在市场上占有一席之地。所以企业在进行市场定位时,要通过反复比较和调查研究,找出最合理的突破口。只有市场调查和市场定位做好了,才能正确地营销决策,有了正确的营销决策,才有可能非常顺利而又高效地完成营销目标。
3.选好人才,建立高素质的市场营销队伍。市场营销不是简单地推销产品,而是一项专业性、业务性很强的工作,要做好市场营销的管理,关键是建立高素质的市场营销队伍。一是选好人。选拔品质好、业务精、社交能力强、服务意识强、积极主动、具有高度责任心和不怕吃苦的优秀人员组建营销队伍。二是重培训。采取“请进来、走出去”的方式,加强对营销人员市场学、营销学、管理学、商业心理学、公共关系学等知识的培训,提高思想文化素质;采取实战模拟,开展榜样带动活动,让优秀的营销人员现身说法,鼓励带动营销人员向其学习。三是严考核。坚持以效益为中心,坚持效率优先,坚持“公开、公正、公平”,建立“以考核定奖惩,凭业绩取报酬”的激励机制和约束机制,奖优罚劣,以增强营销人员的责任感和事业心感。
4.综合运用营销工具,进行组合营销。充分利用营销资源,综合运用营销工具,把企业的整体经营与市场营销情况统一起来,制定切实可行的营销方案和策略,进行组合营销。企业可利用的营销工具就是所谓的营销组合,包括产品、价格、渠道和促销四大要素,每一要素又包含了若干子要素。具体要求是在制定营销策略时,综合考虑营销目标、客户群、竞争对手等因素,优化市场营销工具的类型和数量,形成不同的营销组合方案,提高市场营销的针对性,有了针对性,才能提高营销的效率,提高企业营销管理水平,使企业在竞争激烈的市场中取得良好的业绩。
5.加强企业文化建设,增强市场营销软实力。企业文化是企业长期以来内外因素共同作用的产物,表现为员工的理想、信念、价值观、行为准则、思维习惯等,是决定企业兴衰成败的重要因素,现代企业竞争中,营销竞争已经从基础的产品竞争变为文化理念的竞争。企业文化是企业的无形资产,优秀的企业文化有助于在企业员工中形成强大的凝聚力,激发员工的集体荣誉感,使员工感到自己于企业的意义和自身的价值,并外化为员工的营销积极性,自觉地为消费者服务,在消费者心中树立良好的企业形象和信誉,最终赢得市场份额和消费者的信赖,从而在经济全球化的过程中,尤其是在与国际市场密切融合的情况下,在竞争中取得优势。企业文化建设必须坚持三个原则:一是从实际出发的原则。企业文化建设,不能千篇一律,也没有现成的理论和基础,首先必须切合实际,符合企业的自身实际,一切从实际出发,杜绝形式主义,增强实效性,制定切实可行的文化建设方案。二是企业家带头的原则。企业文化很大程度上表现为企业家(群体)文化,企业家本人是企业文化的缔造者、推行者;企业家在企业的领导地位决定了其个人意志、精神、道德、风格等文化因素在企业中备受瞩目,更易于得到员工的广泛认同和传播,并自觉追随和效仿,进而在企业中形成浓厚的文化氛围。三是方式多样,突出特色的原则。企业文化建设具体到每个企业侧重点应有不同,重点在于根据具体情况突出企业的个性,抓住特色、优势,塑造出适合自己企业的,能够推动企业健康、持续地发展,具有鲜明特色的企业文化。
三、小结
在新形势下,在激烈的市场竞争环境中,企业必须抓住市场机遇,在遵循市场规律的前提下,强化市场营销观念和营销方式的全方位创新,建设优秀的营销队伍,打造积极向上的企业文化,凝心聚力,与时俱进,开拓进取,才能抢占更多的市场份额,为企业发展带来更大的经济效益和社会效益。
一、影印古籍类图书的选题策划与编辑整理
1.影印古籍类图书应具有较高的学术、出版价值
对于影印古籍类图书来说,它的主要购买者应为各科研机构、大专院校的图书馆和研究人员以及大中型的公共图书馆,所以在进行选题策划时,需要考虑的最重要的一个因素就是它的学术价值和出版价值问题,比如它是否是独一无二的文献,是否是填补了学术空白的文献,是否是从未披露过的资料文献,是否是当前学术界需要的文献,是否是某一学科集成性的文献,目前是否尚无其他出版社策划等。当然判断一个影印古籍类图书的选题是否具有学术价值和出版价值,出版社还应更多地听取相关学科专家及图书馆古籍部、采编部的负责人和资深专家的意见,更好地倾听终端消费者的意见,这样才能策划出更具市场潜力、价值更高的好书。
2.编辑应对影印古籍类图书进行有特色的编排
编辑应根据学术界研究工作的需要,有针对性地将分散的各种典籍编辑成专题丛书。比如可以将各朝代名人的年谱集结成册,编成《先秦诸子年谱》、《魏晋名士年谱》、《隋唐五代名人年谱》、《宋明理学家年谱》等,再比如可以将历朝历代对《论语》的评论集结成《〈论语〉集评》等。这种丛书不仅能够方便研究者使用,而且能使原本分散而价值不高的史料升值,从而使其价值最大化。此外,这种经过编辑的影印古籍类图书由于有了更科学、更准确的书名,所以更有利于对其进行宣传推广。
3.资料性的影印古籍类图书与礼品类的影印
古籍类图书应有所区分目前影印古籍类图书根据功能大致可分为两种:一种是一般的资料性的影印古籍类图书,一种是做工精美、宣纸印刷或彩色制版印刷的礼品书。对于这两种不同市场定位的影印古籍类图书,在进行选题策划时应有不同的考虑。对于一般的资料性的图书,考虑最多的应是它的学术价值、版本、资料性等问题,而对于后一种来说,是否具有收藏价值就成为最为关键的问题了,除了要关注它的学术研究价值、版本等问题外,还应更为关注原版古籍的品相、书法艺术性等问题。
4.影印古籍类图书应同步编制索引
像一些大型的影印古籍类图书,比如“四库系列”,每种丛书所含种数册数均成百上千,如果不能编制一本方便实用的检索,不仅内容不能有效地揭示,功效亦大受影响。所以对于像“四库系列”这样大型的影印古籍类图书来说,不仅需要编制著录详明、按类编排的各丛书目录,而且需要编制以书名、著者为检索途径的综合索引,还需要以各丛书目录索引为基础,编制汇集多种丛书的目录索引。其实在为影印古籍做索引方面,早在20世纪初,商务印书馆的张元济、王云五等先生就为我们做出了榜样。1935-1937年,商务印书馆重新编制了带索引的影印本《十通》与《佩文韵府》。增加了新编制的《十通索引》,为研究者提供了极大的方便,赢得了学者的极大赞誉。在出版清张玉书等人编的《佩文韵府》时,商务印书馆又编制索引一册,将按韵排字的《佩文韵府》改为按首字排列,索引本身变成一部新编的《骈字类编》,惠及几代学人。由此可见,要真正体现影印古籍类图书的价值,就要想学者之所想,真正为他们的科研提供方便。
二、影印古籍类图书的市场营销
1.影印古籍类图书的营销渠道
(1)综合类及学术类书店
综合类书店通常规模较大,配套设施较为完善,图书品种较为齐全,具有较好的展示功能,多年来一直是图书的主要销售渠道。学术类书店,比如北京的万圣书园、福建的晓风书屋、广东的学而优书店等,它们的主持者多是文化人,他们与一批专家学者有着密切的联系,能够真正做到为读者找书,为书找读者,所以对于影印古籍类图书来说,学术类书店无疑也是一个较为重要的销售渠道。
(2)网络书店
随着互联网的广泛应用和电子商务的深入发展,人们的购书方式也发生了很大的改变。近年当当、卓越、京东商城等网络书店的迅猛发展,及其低成本运营而带来的低折扣的销售方式已使人们越来越感受到了网上购书的便捷与实惠。目前到书店看书到网络书店买书已成为越来越多的读者所采取的一种购书模式。网络书店的影响力及其销售潜力正在日益提升。
(3)图书进出口机构
近年随着中国走出去步伐的加快及汉学热的持续升温,越来越多的国外汉学研究者及研究机构开始大量购买中国原版古籍类图书,古籍类图书走向世界的主要通道就是图书进出口机构。目前图书进出口机构主要有中国图书进出口公司、中国国际图书贸易总公司等。
(4)直销渠道
古籍类图书相对来说是属于“小众市场”的图书,这就决定了古籍类图书,尤其是部头较大、定价较高的古籍类图书比较适合于直销。一方面出版社可以利用目前越来越多的图采会的机会将古籍类图书(包括影印古籍类图书)直接推销给图书馆的相关采编人员;另一方面也可以利用遍布于全国各地的批发、零售商,通过它们的直销渠道,直接将图书销售给终端消费者。与其他销售模式相比,直销不仅销售成本较低,而且可以直达目标群体,提高了信息传递速度和效率,克服了分销模式中供需错位、信息不对称等问题,降低了市场风险,所以往往能取得较好的营销效果。
2.影印古籍类图书的营销策略
(1)跨媒介宣传及多种宣传形式并举,扩大图书本身的影响
对于影印古籍类图书而言,拓展跨媒体资源整合,实现统一信息的传播协同效果是必然的发展趋势。影印古籍类图书的营销宣传,不仅可以借助报纸、杂志等平面媒体,而且可以借助广播、电视、手机及网络等不同的媒介,从而使其以不同的形态得以传播,从而强化传播效果。同时,影印古籍类图书的营销还可以采取形式各异的宣传手段,比如采用召开新书发布会、请专家撰写书评、组织相关讲座等形式宣传、扩大其影响力,达到吸引受众的兴趣和注意力、培育目标市场和目标读者群体、打造和提升出版社的核心竞争力等目的。
(2)扩大营销渠道,创新营销思路
就影印古籍类图书来说,不宜过分采用粗放型的营销模式,而应建立适应自身特点的营销渠道和营销方式,这就要求影印古籍类图书一方面应坚持传统的营销渠道和模式,另一方面要在互联网迅猛发展的大时代背景下,积极创新营销渠道和营销模式,提高网络营销效率,从而为出版社获取更多的社会和经济效益。
第一,实体书店展示与直销网络建设并重。目前网络书店的迅猛发展所带来的巨大冲击已迫使大多数实体书店逐渐放弃单一的销售模式,举行签售会、办主题展览、举办讲座已成为更多的实体书店所采取的营销手段,越来越多的咖啡厅在实体书店悄然出现,读者沙龙也在不少实体书店大聚人气,与过去相比,书店越来越有了“书”的味道,文化氛围也越来越浓了。可以说,实体书店给影印古籍类图书提供了一个很好的展示平台,通过这个平台,普通读者不仅可以对影印古籍类图书有很好的了解,而且进而可以对中国古代文化知识有更深入的关注与认知,这对提升与扩大出版社的影响与品牌是很有好处的。于此同时,建立与完善直销网络也同样重要。出版社除依靠传统的直销渠道外,应建立详细的目标客户信息资料库,通过定时发送电子邮件、电话宣传等形式,将最新的图书信息传递给目标客户,加强对目标客户的维护与回访工作,竭力给他们提供优质、贴心的服务。
第二,采取多元的网络营销模式。互联网的迅猛发展带动了网络书店的大发展,所以网络书店应成为影印古籍类图书销售的重要平台。出版社可以通过在网络书店首页打广告、做专题的方式扩大图书的影响。此外,出版社自身的网站也能对古籍类图书起到很好的宣传作用。出版社可以通过网站对影印古籍类图书的外观、内文等进行展示,也可以通过与知名门户网站链接,吸引读者以扩大影响,从而最终取得营销的实效。利用博客、个人空间和专业论坛开展宣传和营销也是一种较好的模式。比如博客与个人空间和网站相比个性化更强,在这个平台上,编辑可以发表新书信息、提供图书的相关背景资料、图书照片等,也可以对图书进行总体评价、推荐。而专业论坛就更具针对性了,出版社可以在网络论坛中发布影印古籍类图书的广告信息,也可以单独提出一个与古籍相关的话题,吸引既定的受众对象加入,巧妙地插入影印古籍类图书的信息。显而易见,利用博客、个人空间、专业论坛开展影印古籍类图书的宣传和营销,较容易完成目标群体建构,销售效果明显。
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