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营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,即4P原则:产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:论D移动分公司的营销策略相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
D移动近几年客户的高速发展,相对完备的体系规划与发展起到了关键性的作用,自2002年起,用户的年增长率都超过了25%,截止2011年上半年,全市客户达250万规模。D移动分公司作为当地市场的引领者,要继续保持高速发展,达到赶超电信的经营绩效,必须要做好营销和服务的建设。同时,在网用户对服务的要求不断提升也要求公司做好建设。
(一)优势分析
政府及合作伙伴的支持D移动分公司的发展和壮大除了自身的不懈努力外,一直离不开当地政府及合作伙伴的支持,在这期间,随着移动企业成长的同时也造就了一批懂业务、善经营的合作商的队伍,这些合作伙伴支持移动的业务发展,是建设合作的主力军。
网络覆盖率高、通话质量好公司优质的网络质量“有口皆碑”,现有竞争对手的网络覆盖率和通话质量与公司相比存在一定差距,如“小灵通”的网络还没有覆盖到绝大部分的乡村市场。乡村消费者在使用移动电话时,绝大多数消费者会将中国移动作为首选。“通话质量好”的口碑效益是D移动分公司拥有的最值得珍惜的资源,在乡村市场中,网络好的口碑是D移动分公司能够领先竞争对手的有力武器。经过从邮电剥离后近10年的发展,当地移动在移动网络和传输网络资源方面持续投入,在D当地电信运营商中具备了一定的实力,移动网络容量和覆盖处于领先位置,网络资源为公司建设营销提供了可靠的保障和支持。
高素质的员工队伍。与竞争对手相比,中国移动的员工年龄结构明显呈现较年轻的态势,加之中国移动长期坚持对员工进行企业文化教育,造就了一批高素质的员工队伍。开拓乡村市场不仅需要大量资金投入,更需要有行动力的员工队伍,这是中国移动开拓乡村市场最宝贵的软实力,也是中国移动能够开拓乡村市场的前提。自1998年分营之后,D移动分公司在激烈的市场竞争中不断壮大,从1998年的200余人发展到目前2500余人的庞大队伍,经过近十年的风雨,更锻炼和造就出了一批敢于竞争、善于竞争、具有一定管理能力和营销策划水平的市场管理人员,这也为做好建设工作提供了人力资源保障。
(二)劣势分析
1.面临全业务的竞争,互联网业务仍是移动的短板。随着2006年信息产业部408号文的出台,中国移动互联网业务的发展就进入了低速发展甚至停滞不前的局面,中移动在本身互联网业务与竞争对手存在差距的情况下,加之这几年又失去了宝贵的发展时段,差距与竞争对手,特别与中国电信形成了不止一个数量级的差距。大家都知道,电信重组后,进入了全业务竞争时代,全业务的竞争实质上就是基于互联网业务的竞争,中移动虽然在话音业务上经过这几年的发展,取得了突破,但是在数据业务、网元出租业务、有线宽带仍然是软肋。互联网的发展,无论是在企业、单位、家庭都需要一个长期的发展过程,涉及到城市光纤分布,小区、楼宇的传输先期投入,线路的进户等等复杂的过程,在互联网设备规划、技术维护人员的储备同样是一长期而浩大的工程,而近几年来,中移动由于国家对其业务的监管与限制,错过了很好的发展时段,这在进入全业务竞争的过程中,将对中移动带来很不利的因素。
2.合作的忠诚度有待进一步提高。虽然,大多数合作自移动成立以来就相继加入了移动的大家庭,但在长期的合作与磨合过程中仍然存在诸多的问题,对于移动的严格、规范的管理,不是能很好接受与配合,对公司提出的双赢观念,不能在更高的层面予以认可,只要是不利于其自身简单盈利方式的规定出台,对方就会加以反对与阻扰,特别在要求提升内部管理、加强人员培训、限期提升内部人员素质方面,不能欣然接受,有抵触情绪。在面对竞争对手一时的利好,不能从长远上考虑自身的发展,会出现跳槽现象。
3.合作的综合素质不能满足经营需求。从事移动业务不同于销售一般的商品,承担着在当地市场指导顾客消费,对顾客的消费疑问进行解答、指导的功能,这要求经营户具备一定的文化素质和学习能力。但具备较高素质的不多,特别是乡村级的经营户不好寻找。加之,D移动分公司和乡村级是一种极其松散的合作关系,公司对乡村级的影响十分有限,组织其进行统一培训学习的可能性较低。经营户的素质不能满足消费者的需求,必然在以后的经营中导致顾客的大量不满,如何提高经营户的业务素质,提升服务质量是当务之急。
伴随着的扩张和竞争的加剧,一方面,D移动的建设维护成本不断攀升,由垄断经营者委身成为了帮挣钱的“打工者”;另一方面,高额费用的支出,并没有带来所期望和与所付出成本相匹配的客户发展与收入提升,的稳定性、执行力差,唯利是图,甚至为了自身利益,恶意损害运营商和客户的权益。运营商对绩效进行科学合理的考核评价,制定行之有效的激励策略与措施,保持控制力,有效控制成本,实现与的共同和谐发展。
(一)运营成本在逐年增加
三年合计发展用户 4991920户,净增用户1046929户,相当于每发展的5个用户中只有一个是真正存活的用户。而如果月离网率能够降低1%,则净增用户将增加50000户,节约佣金成本将达到1000万以上。
随着市场竞争的进一步加剧,在新增用户发展方面,各运营商都加大了投入。伴随着高发展佣金、高补贴、高促销的新增市场投入,用户倒网现象越来越严重。老用户离网现象非常严重。而降低新增市场投入意味着新增占有率的下降,短期之内离网率却不会因此而下降,因此各运营商均处于欲罢不能的困境中。
(二)手机销售能力较差
从2004年起,D移动公司加大了手机卖场建设的力度。目前主要存在问题是部分乡村手机销售能力比较差,仅限于移动公司下达的定制终端销售的任务,而具备终端销售的营业厅在销售能力提升上投入较少,基本上终端销售面积不超过20平方米,销售机型不超过80种,月销量不超过100台。而市区、县城的手机销售商因房租等成本的大幅提高,过度追求单机的高额利润,手机销售数量增长幅度也不大。因中国电信在其自有进行销售,价格差比较合理,因此在终端销售上具备一定优势。
营销能力不能符合公司发展需要。伴随市场竞争的加剧,部分合作盈利能力下降。随着销售点的增加,盖范围减少,业务量下降。长期以来部分营业厅养成了等客上门的销售模式。发生变化后,不能及时调整,没有增加店堂的促销活动,没有加大宣传力度,出去主动发展客户,没有寻找新的利润增长点。
(三)服务能力没有得到有效改进
合作服务能力不足主要由老板娘加上1个营业员的人员配备模式导致。而移动自办厅主要原因在于扩张太快,人员培训不足,内部管理体系不清晰所导致,部分营业人员在招聘进公司后一个月就己经上岗。服务能力不足主要体现在业务不熟练、服务用语不规范,导致不能开展增值业务营销,办错业务引起客户投诉,乃至因业务不熟练导致不能成功发展新客户及导致老客户流失等。
另外电子受理意识明显不强,在3G即将来临之际,增值业务的营销意义重大。而通过电子办理业务高是增值业务客户群体的一个重要特征。目前电子存在的主要问题有电子宣传不到位,客户通过电子办理业务的体验的机会创造不多,能够办理的业务类型不够丰富,客户自身素质不到位等。
2010年5月23日,国资委宣布中国铁通并入中国移动这天起,中国的通信业重组的实施就真正拉开了序幕,中国网通与联通合并成立新联通,中国电信收购联通的CDMA业务成立新电信,从此国内电信业呈现了三足鼎立的态势。三家公司同时具备了移动业务的经营能力,步入了全业务的竞争时代,既然是全业务的竞争,那不仅仅是业务的资金实力、品牌影响力、综合管理力的竞争,作为经营服务行业,营销的发展策略仍是一个重要而关键的因素,“得者得天下”的理论在目前的移动通信业仍是不争的真理。
以下就D移动分公司为例,提出地市级移动分公司营销的发展策略。
(一)降低营销成本
随着市场竞争加剧,用户稳定性降低,营销费用“灵活性”减弱,呈刚性增长态势,“高投入、高增长、高盈利”的营销增长模式逐渐演变成为“高投入、高离网、低增长”的市场发展现状,营销资源配置能力与效率面临巨大的挑战,营销模式亟需转变,营销资源配置亟需优化与改进,营销资源使用效率亟需提升。现针对D分公司营销成本管理现状提出以下改进建议:
营销资源的使用要有利于公司长远竞争力的培育和提升。重点营销资源应向老用户维护、个人大客户和集团客户的维护与拓展、3G业务等方面倾斜,同时加大多产品、多手段融合营销力度。
大客户维护与拓展。一方面,大客户是公司主要的收入和利润来源,应优先保障成本资源,并努力提升成本投入精确性和使业自身,可能对于部分客户也会造成不好的影响。建议能否在披露这部分内容时能够考虑到企业的实际情况,尽可能规定得明确一点,以便企业人员在工作中便于操作。
关于应用指引项目的控制措施设计。应用指引项目的控制措施,分布于每个具体指引内容,例如,在《资金》指引第八条“企业应当加强对投资项目的可行性研究,重点对投资项目的目标、规模、投资方式、资金来源与筹措、投资的风险与收益等做出客观评价”,进行可行性研究,实际上就是控制措施的一种。论文格式又如,在《人力资源》指引第十条“企业应当设置科学的业绩考核指标体系,对高级管理人员和中层以下员工的业绩进行考核与评价”,利用考核指标体系进行量化的考核与评价,是符合现在企业制度的办法。因此,控制措施设计的比较科学,既有统一性,又具有独特性。
另外,在企业内部控制评价的结果的
论D移动分公司的营销策略论文
(二)手机销售能力
1.采用适当的渠道模式
(1)渠道适度扁平化,要注意渠道的扁平化和降低渠道运营成本的平衡,渠道极度扁平化也同样将增加厂家的管理成本。如渠道扁平化的倡导者波导,在2002年尝到渠道扁平化带来的好处之后,把销售分公司从原来的28个增加到43个,在全国经济发达城市开设分公司,如在山东省,分公司从原来的山东分公司变为济南分公司、青岛分公司和烟台分公司,以推进渠道的更加扁平化。但结果并不像想象的那么乐观,新开设的15个分公司多数亏本,整体销售成本却是居高不下。结果只能是撤销新开设的15个分公司,保持渠道扁平化的适度规模。因此,手机销售渠道既不会保持以前单纯的垂直分销体系,也不会极度扁平化,只能在二者之间取得平衡,即适度扁平化。
(2)渠道模式应因地制宜。因区域市场特点的巨大差异,没有一种模式可以通用,渠道模式应因地制宜。
新兴渠道其分销规模大、效率高和影响大,在核心市场上逐步成为主要分销渠道,代表未来发展方向,厂家必须积极进入,及早占位,赢得未来市场竞争的渠道优势。另一方面因此类渠道交易条件苛刻、维护难度大,厂家对其掌控力度弱;同时新兴渠道对国内三、四级市场和一些细分市场覆盖能力有限,还仅仅是辅助性渠道。所以如果一味依赖那些大型新兴分销渠道,不仅降低了目前的分销主渠道———传统渠道的忠诚度,导致短期销售业绩下降,而且容易导致厂家受制于分销渠道,在未来失去战略主动性。在核心市场上以积极嫁接和进入新兴渠道为主,一方面加强厂家的产品力和品牌力,提高对此类渠道的掌控力;另一方面通过改进管理水平提高效能,加强与新兴渠道的协同能力;同时以传统渠道为辅,覆盖某些差异化细分市场和深入社区营销等,不仅可以提高核心市场的占有率,还在一定程度上可以制衡某些大型新兴渠道。
传统分销渠道目前还是大多数厂家的主渠道,尤其在三、四级市场上相当长的历史时期内仍然会占有主导地位,同时厂家容易获得较大的渠道掌控力。但厂家必须清醒地认识到传统渠道的弱点:规模实力有限,市场开拓维护能力低;经营管理水平落后,分销效率低;客户增值服务功能弱;成分复杂,协调维护管理成本高等等,必然会在未来的竞争中处于相对弱势,厂家在嫁接利用的同时,必须积极引导和帮助其提高分销效率和改善增值服务功能。在三、四级市场上以传统分销渠道为主,厂家应当积极导入深度营销的管理模式,构建以厂家为主导的管理型营销价值链,通过深层次的战略协同以及运用现代管理技术和手段,以提高整体的分销效率和增值服务功能,增强与新兴渠道的竞争力,同时又能更好地覆盖国内差异性巨大的三、四级区域市场。
对新兴渠道与传统渠道进行有效细分和合理定位,充分发挥其互补性,通过基于多渠道协同思想的动态组合市场营销策略的运作,增强厂家市场竞争的动态领先优势。
2.加强渠道的管理
(1)渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核,要按照经济性、适应性、控制性和发展性的原则来选择分销渠道,保持厂家对分销渠道的合理掌控和管理。
(2)维护价格及奖励体系的严肃性。厂家严守价格与奖励政策,尽量避免地区性价格差异,有条件尽可使用暗返利和模糊奖励。并加强渠道的日常监控,了解和反馈各渠道之间的动态和信息,确定引起冲突的主要根源和潜在隐患,及时识别真正具有破坏性的恶性冲突,相应地调整渠道管理的策略和方法,在渠道冲突未发生之前予以控制,防患于未然。建立监管体系,加强上下级经销商、不同区域的经销商间的监管,以及缔结经销商联盟等来解决渠道冲突的问题。
(3)在各分销渠道合理分工协同的基础上,区分和定位各渠道的功能角色,使各类分销渠道仅在价值传递体系中的特殊范围内开展各自的经营活动,如对核心市场上原有的代理性批发商,可以发育其物流配送的功能、市场管理、卖场维护和售后服务等功能,在为厂家进入大型新兴渠道提供区域性的综合支持,这样可以提高厂家对新兴渠道的支持和服务水平,同时可以改善原有代理商的管理水平和服务功能,提高其忠诚度,平息冲突。
(4)加强与运营商的合作。运营商在整个移动产业链中的主导作用越来越强,加大和运营商的合作力度,利用运营商对最终用户的强大的影响力,无疑能够提升扩大品牌知名度和市场份额,降低渠道运营成本。
总之,新兴渠道的兴起对传统销售渠道带来了巨大的冲击,未来厂家渠道网络建设的方向将会是以强化终端建设和快速反应能力为目的,国内的手机分销渠道的变革不可避免,而同时如何在家电卖场与传统渠道间进行动态平衡,把握渠道控制力亦成为重点。
(三)搞好客户满意服务
1.树立客户满意服务的经营理念。
(1)“客户第一、客户至上”.企业没有客户就没有市场。没有客户,再拥有多大规模的移动通信网络、再强的业务也是没有意义的。“客户第一、客户至上”的道理虽然简单,但要其在企业经营全过程的每一项活动中、服务中及员工身上体现出来并不容易。因此,要使企业内部所有员工都具有优质服务的观念,理解客户满意对企业发展的影响。对于企业的管理人员更应使他们理解客户满意在企业战略制定中的指导作用。客户满意服务是种战略经营思想,在公司内部不仅窗口服务人员要树立“客户第一、客户至上”的服务理念,每个部门的人员也必须以“客户满意不满意”作为评价工作绩效的标准,从而使企业全体员工统一思想,做好各个层面上的服务支持和服务提供工作。
(2)“客户永远是对的”.“客户永远是对的”是实现客户完全满意的“硬”道理,是客户完全满意经营观念的一个重要内容,在竞争激烈的通信市场,没有客户的需求就没有企业的存在,而且企业把争夺客户、争夺市场作为生存和发展的唯一出路,只有客户选择企业时企业的价值才得以实现,所以,客户的需求和满意是最权威的选择标准,客户则是选择标准的代表,企业应无条件地将客户的要求作为服务的标准,当客户要求与企业的标准产生冲突时,坚持按“客户永远是对的”观点处理,这是企业无条件的选择,否则客户将离企业而去。
2.提高服务质量,以提高客户满意度
(1)承诺应体现客户的真正需求,而不应是企业的主观臆想。应深入市场调研,摸清客户心理把握客户的具体情况和层次需求,然后抓住关键点对症下药,做出令客户满意的承诺。比如服务时限、通信故障处理时限、业务咨询的回复、投诉的答复及处理时限等。
(2)承诺应真诚、严肃、保证兑现。就目前通信市场而言,由于资费变动频繁,移动通信网络会受到天气、自然因素等的影响。因此向客户作出的承诺要以客户的利益结合企业的特点为出发点,承诺了就要兑现,即诚信服务,否则,承诺不仅没有什么意义,还会进一步损坏企业形象。企业如果出现自身差错而造成客户资费不合理、通信使用不便等投诉时,应运用“话费误差,双倍返还”的原则对用户进行补偿。
3.尽可能地为客户提供方便。现在是一个快节奏、高效率的时代,客户每天要处理或应付许多的事情。客户没有多少时间花费在一些无聊的事情上,他们每分每秒都在想着什么事是最有生产力的,什么事是没有价值的,所以,企业在为客户服务时,首先应考虑的是如何节省客户的时间及如何为客户提供便利的服务。
(1)专注细节,服务可以做得更好。许多服务上的问题,往往不是技术上的问题,而是因为细节上做得不够或在服务的细节上不注意造成的。比如将不好的情绪带到为客户服务的窗口来,比如为客户提供的服务热线接通率不高,热线带给用户的感觉是方便性和快捷性,用户忍受等待的时间极短,如果在30秒内热线还没有接通,用户就会非常不满;比如移动通信运营商之间的通话、短信的互联互通问题,如果因为互联互通不畅,用户就会感觉比较糟糕;再比如移动通信营业厅的服务不专业,客户到营业厅咨询业务时,不能给客户肯定的答复。这样会影响客户的使用感觉,特别是一些营业员的理由是“由于网络问题”之类的,但是客户不愿意听这样的理由的,因为客户最怕网络有问题;还比如移动通信企业发送的短信广告大多是些发送什么字母或数字到什么服务号就可以参加什么游戏、抽奖啊之类没有吸引力的信息,这样客户会很反感的。
客户对移动通信服务的要求是相当高的,一旦客户对某些服务的细节感到不满,轻则投诉,重则离网,因此,注重细节,才会令客户满意,才能赢得更大的客户忠诚。
(2)把客户服务从营业厅窗口延伸。现在的移动通信企业市场,不再是坐着等客户来的市场。不仅要在营业厅为客户提供“一条龙”服务,还要为大客户提供“绿色通道”,真正实现对大客户的“优先、优质、优惠”“、快捷”的三优一快服务。同时,搞好客户定期上门拜访、短信拜访、电话拜访及服务工作也是重中之重。在客户服务方面,应把业务办理、咨询服务从营业厅、合作营业厅延伸到普通代理店,延伸到电话营业厅及网上营业厅,让客户足不出户就能办理自己所需的业务,得到所需的服务。还应提供多种交费方式,如营业厅交费、充值卡充值、银行结算、上门收取等以满足不同客户的不同需要。
4.提供良好的服务场所,让客户感到舒适。客户服务营业厅不仅要时时保持清洁,还要注意规范。这里所说的规范不仅是营业员的着装、用语、服务态度等服务规范,还应包括营业厅的各种设备及柜台的摆设、营业厅的绿化,还要为客户提供休息室、业务办理等候厅及投诉处理室,并提供相应的饮水、便民伞、书写工具(最好是免填单)等服务及业务宣传资料架、舒适的音乐、手机充电等服务,只有一切从客户的需要出发,客户才会感到舒适,才会满意。
5.扩大网络覆盖,优化网络质量。通信行业间业务较同质化,因此,要想让客户忠诚于企业,要想让企业在通信领域成为领跑者,网络质量是关键。一方面要不断扩大网络的覆盖面,不仅要搞好办公区域、生活区、矿区、大型施工区的移动通信覆盖,还要搞好公路沿线、农村的信号覆盖。另一方面要不断优化、提升网络质量。随着客户量的增加及客户通信场所的变化,搞好移动通信网络掉话、拥塞、回音、串音等十分必要,同时,根据需要临时调整网络覆盖方向,扩大容量,解决室内、电梯、地下商场等的覆盖,以满足客户不断变化的通信需求。只有这样,才能让客户随时随地自由通话,才会让客户满意。
6.处理客户抱怨,解决客户问题,提高客户满意度。服务的过程很大程度上就是不断解决客户问题的过程。再好的服务也难免让有些客户产生不满。正确地对待客户抱怨有助于建立客户忠诚,获得市场情报,提高企业服务水平。企业应怀着感恩的心去欣然接受客户的抱怨,并采取积极有效的态度和措施加以解决。
(1)客户抱怨的原因。一方面是通信网络质量不好,引起通话过程中出现单通、回音、掉话、信号不稳定等情况会使客户产生抱怨。另一方面是服务方式引发客户抱怨。如服务态度、服务用语、服务的主动性、营业时间及环境、资费、投诉问题的处理等。
(2)处理客户抱怨应注意的问题。a.只有道歉,没有进一步的行动;b.把错误推到客户身上;c.承诺未兑现;d.粗鲁无礼;e.非言语的排斥;f.质问客户等。如果处理客户抱怨时无法避免这些问题,客户就会很生气,服务就失效。如果认真、积极、及时、有效地处理好客户抱怨,其满意度就会提高,客户就会对企业忠诚,因为只有对企业怀有希望的客户才会抱怨。
(3)认真处理客户抱怨。首先要认真倾听、认真记录、只有把客户抱怨的问题搞清楚了,才能解决问题。首先应搞清楚客户抱怨的是企业的网络质量还是资费,是服务态度还是服务方式的问题。其次是交谈,站在客户的立场去思考是关键。再次是在弄清楚客户抱怨问题后,仔细调查,弄清原因,之后积极采取应急补救措施,并诚恳向客户道歉,及时改正,并向客户表示真诚的谢意,搞好后继动作的实施。客户抱怨解决好了,客户满意度就会提高,才会对企业忠诚。
当然,要搞好客户满意服务,仅以上这些是不够的,只有不断地创新服务观念,不断地改进服务流程,不断地提高服务水平和技能,才能提高客户满意度,才能进一步搞好客户满意服务。
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20世纪八十年代以来,世界经济走向滞缓发展,市场竞争日益激烈,政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。这就是说,一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的影响,而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:论中国移动福州分公司营销策略相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
回顾移动的服务营销渠道发展历程,主要可分为四个成长阶段。分别为邮电分家初期的“创业起步阶段”,从2003年开始的“大规模扩张阶段”,自2006年开始渠道功能转型的“效益提升阶段”,自2008年至今的“体系重构、合作共赢阶段”.
(一)创业起步阶段
1999年-2002年是中国移动的创业起步阶段,在此阶段中国移动市场平均以两位数的速度增长,为不断增加向客户销售的触角,移动运营商广泛利用社会资源建立代理分销店和代理点,社会网点的优点是遍布城乡各地,移动运营商可以通过社会网点快速推销自己的业务和产品,有效利用资金,可以有效降低单位渠道的成本。
例如:在2001年11月,中国移动自营厅达3,410个,而代理店却有34,624个(其中合作营业厅1,817个,特约营业厅8,685个,普通代理店24,122个)大量普通代理店的核心能力在于扩大“销售”的覆盖,没有排他性的要求,即使在特约营业厅也出现销售两家运营商业务的情况。在实体渠道的自然增长阶段,运营商对自营厅的“窗口”形象要求和服务职能有一定要求,但大量存在代理店形象、管理和经营水平参差不齐的现象。代理商因利益驱动而自然加入渠道,运营商没有主动进行规划,包括实体渠道网络结构、网点布局、管理非常薄弱,导致实际运作效率低下。在此阶段,中国移动开始逐步探索渠道的建设、管理工作。
(二)大规模扩张阶段
2003年-2006年是大规模扩张阶段。2003年,运营商开始积极投入开展实体渠道建设,合理布局,加强控制,差异化整合实体渠道模式是这一阶段共同的特点。中国移动各省级运营商实体渠道建设分为两种模式,移动业务渗透率高的经济发达地区,实施“以市场职能和服务职能为主”的整合实体渠道模式,针对不同的目标市场,建设差异化的实体渠道。在此阶段,为满足市场急速膨胀的需要,中国移动开始对渠道进行规模扩张。开始大规模建设渠道,提高主控比例,下发规范化的渠道,大力拓展社会代理渠道,渠道规模迅速增长,渠道功能还是以销售为主,发展并不均衡,缺乏系统规划,布局不够合理。
(三)效益提升阶段
效益提升阶段是指2006年-2008年。2006年后,中国移动营销渠道正式进入了效益提升阶段,在此阶段,中国移动的各类营销渠道开始渠道功能转型,提升渠道的新业务营销和终端销售能力,渠道类型逐渐丰富,各类渠道发展不平衡状况得到改善,社会渠道逐渐承担更多的职能,开始与大型连锁渠道合作,此时的渠道营销和服务是并重的。
(四)体系重构、合作共赢阶段
自2008年开始,全业务运营促使中国移动的渠道差异化逐步显现。渠道逐步分级,依照不同的客户群转型,主要向面向个人、家庭和集团客户转型。随着3G时代的到来,中国移动的渠道开始提供与G3产品相匹配的渠道体系结构,尤其是终端销售渠道。针对各类社会渠道则由绝对掌控转变为博弈中合作,谋求共赢。而在渠道功能上,原则为客户拓展和客户维系并重。
(五)发展规模
随着科技的进步和电子商务的蓬勃发展,电子渠道也展现出了迅猛的发展势头,目前中国移动的电子渠道承担了90%以上的咨询和查询服务,2010年电子渠道话费查询量达犯亿次,比2009年12月份的20亿次增长60%.业务承载数量和业务办理量也呈快速上升态势,网上营业厅全网平均承载业务超过200项2010年9月自有电子渠道业务办理量达3,4亿笔,29个公司开通网上选号。2010年9月份网上交费金额2,9亿,自助终端交费32亿。电子渠道的使用客户数快速增加,2010年9月使用电子渠道客户数达到4,3亿,2010年9月渠道客户数达到1000万,是年初的3倍。
(一)公司简介
中国移动福州公司(以下简称福州移动)是国有大型电信企业,公司辖九个市(州)分公司、四个直属单位和40个县(市)分公司。福州移动除提供基本话音业务外,还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务,拥有全球通、神州行、动感地带等著名服务品牌。经过几年的建设与发展,公司已建成覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务水平一流的移动通信网络,拥有客户近千万、年收入达40亿元[2].
从1999年福州移动挂牌正式运营到今天,福州移动确实经历了辉煌的成长岁月,从第一代移动通信的“大哥大”,到第二代移动通信的GSM手机,再到未来的3G移动多媒体手机,移动通信技术在中国一代又一代“繁衍”,见证了中国移动通信产业20年的“跨越式”发展[3].但是,经过多年的持续高速发展,福州移动的发展近年来已经呈现出逐渐放缓的态势,收入增长乏力。从近年来收入增长趋势可以看出,福州移动的收入增长率正在逐年降低,已经由2001年的16,8%下降到2007年的9,9%,首次低于中国GDP增长率[4].伴随着粗放的用户发展策略,福州移动的用户普及率已经达到67%.业界普遍认为当常驻人口普及率高于90%或还原后的实际人口普及率高于70%,该地区就进入到高用户普及率的状态。由此可见,福州公司也即将进入到用户市场的高渗透阶段。
对于原本发展十分滞后的移动通信产业来说,过去10年的发展主要解决了人们基础信息通信的问题,但是随着产业市场环境的变化,以语音业务收入作为运营收入主要支柱的时代已经一去不复返了,2008年福州移动更要面临3G牌照发放、电信企业重组、资费管制政策压力及无线与有线Internet融合的技术替代压力,使得依靠新增拉动收入的传统增长模式面临巨大挑战[5].福州移动正处于突破现有市场格局,转变收入增长方式,实现企业转型的关键时期。福州移动迫切需要转变经营观念、适应新形势下的市场需要,探索出一套新的收入增长模式和增长路径。如何对产品、价格、渠道、促销等策略进行科学合理的制定和运用,有效的激发市场潜力,确保企业持续、健康发展是福州移动市场经营工作者必须攻克的重要难题,本课题正是在此背景下产生的[6].
(二)经营现状
从1987年中国移动通信发出神州第一波到今天的移动通信客户接近5亿户,中国移动通信事业已走过了20年光辉历程。中国移动通信发展的20年,是把握技术机遇的20年,是带动产业发展的20年,是助推经济发展的20年,是惠及社会大众的20年。20年来,中国移动通信事业伴随着祖国改革开放的步伐,从小到大,由弱到强,前所未有的发展速度创造出世界通信史上的奇迹[7].20年来,面对国家经济、社会各界和人民大众对信息的旺盛需求,中国移动审时度势,准确把握技术机遇,不断合作创新,为广大客户推出多样化、个性化的移动通信业务,以移动信息化有力地推进了国民经济和社会信息化进程。曾经,移动电话在中国被认为是可望而不可及的奢侈品;
如今,移动电话已经飞入“寻常百姓家”,成为人们日常生活中不可或缺的必需品[8].在这个最简单、最直接的变化背后,可以看到移动超越固定的现状,看到移动超越固定的动力,看到移动超越固定的趋势,更能看到移动超越固定的艰巨使命[9].在中国移动通信以信息化带动工业化、助推祖国经济腾飞的同时,中国移动通信集团作为国有大型企业,也得到了长足的发展。集团公司成立至今,国有资产保值增值率超过260%,累计纳税超过2300亿元[10].中国移动的网络人口覆盖率超97%,累计为39700个偏远行政村解决通信困难,直接使我国行政村通电话率提高了5,5%.2007年,中国移动通信集团被国务院国资委评为“业绩优秀企业”,获得《财富》“全球最受赞赏的公司”,《商业周刊》“亚洲最受尊敬的企业”荣誉[11].
公司市值列全球电信公司前茅。在《财富》“世界500强企业”的排名上升至180位,在《金融时报》“全球最强势品牌”排名列第5位,品牌价值1412亿美元。福州分公司作为中国移动通信集团的全资子公司,伴随着中国移动通信行业及中国移动通信集团的成长,近年来也得到迅猛发展。2007年,福州移动年收入超过40亿,客户数已超千万[12].
三、当前中国移动福州分公司渠道营销中面临的挑战及问题
(一)面临的挑战
1.市场竞争的挑战
竞争格局的变化导致运营商对优质社会渠道的争夺将更加激烈,对社会渠道的掌控力及忠诚度管理提出了更高要求。竞争对手在家庭、集团市场的优势和深度覆盖、深度运营能力将对公司市场产生冲击[13].
2.技术演变的挑战
第一是以博客为代表的Web 2,0要求渠道具有更强的交互性和主动性。其次是存储、搜索技术的发展无限扩展了客户的选择范围,要求渠道具备更全的业务范围。最后是无线技术的发展,浏览器技术的突破,提高了移动终端的业务承载能力。
3.客户需求的挑战
信息化:更高的信息化业务占比要求渠道具备更强的信息化业务体验、销售能力;小众化:小众个性化业务的长尾效应,要求体验能力更强的电子渠道。扁平化、移动化:要求渠道能够提供及时、便利和不间断的服务。
面对以上三个方面的挑战,有限公司已组织全网进行了大量的渠道运营和管理能力提升工作,整个公司渠道管理工作虽已取得一定成绩,但是仍然存在两个方面有待提升:专业化管理有待提升,一体化协同有待提升。
(二)面临的问题
1.渠道结构不合理
福州分公司的营销渠道中,社会渠道占到94%在,自办营业厅仅占到6%左右。论文格式目前社会营销渠道所占比重大,导致出现鱼龙混杂,数量繁多,规模差异大,经营不规范,管理难度大。移动公司无法对社会渠道进行有效的控制。
2.社会渠道服务水平低下
(1)渠道的忠诚度和向心力低,服务水平参差不齐。移动公司直接管理的经销商近3500家,相对各地方公司渠道管理人员而言,渠道管理幅度显得太宽,针对经销商的管理和监控手段执行性较差;移动公司与零售渠道的信息传递受到阻隔,无法全面及时获知市场信息和用户需求;移动公司缺乏主动的市场开拓和渠道发展。
(2)社会营销渠道缺乏提供优质服务的主动性和积极性。渠道管理的大量工作集中在针对经销商的酬金核发、卡号发放和业务培训上,制约了移动公司深入零售渠道减少管理盲区的努力。移动公司自身的销售力量薄弱,无力深入发展零售渠道,加之渠道商对福州分公司的政策与制度理解不充分,对福州分公司的满意度与忠诚度不高,表现出各种为追求短期利益的损害渠道体系的行为,如:渠道内部竞争(冲货、压价);降低销售政策实际效果(促销期间压货、倒货);降低用户价值(鼓励甚至诱使用户弃卡、换卡);虚增新用户数(虚报新用户骗取酬金)。
3.整体渠道的营销能力较弱
营销能力较弱首先表现在对特定的用户群进行特别营销。由于市场和业务的急剧膨胀,移动运营商还没投入更多的精力对集团客户、商业客户、重要客户进行精确营销;其次表现在由于激励机制的执行性较差,使的整体渠道缺乏持续的竞争力动力,导致营销的主动性不高。最后是渠道成员之间的协同性较差,没有整体的规划,渠道成员间的内部竞争引起的渠道内耗增加。
4.对渠道和产业链掌控力度不足
产业链即一种或几种资源通过若干产业层次不断向下游产业转移直至到达消费者的路径,它包含四层含义:一是产业链是产业层次的表达。二是产业链是产业关联程度的表达。产业关联性越强,链条越紧密,资源的配置效率也越高。三是产业链是资源加工深度的表达。产业链越长,表明加工可以达到的深度越深。四是产业链是满足需求程度的表达。产业链始于自然资源、止于消费市场,但起点和终点并非固定不变。移动通信的产业链涵盖以下几个主要方面:SIM卡制造产业,手机终端生产产业,无线网络设备产业,各种软件系统产业,增值业务内容提供商,企业和个人客户等。电信运营商要掌控产业链,成为一个资源的整合者,包括信息资源的整合和产业链各个环节的有效整合。运营商应该要求终端设备厂商的研发以运营业务为中心,对内容的争夺应更激进,对CP/SP加强控制,向信息化内容提供商转型。
就福州来说,作为影响整个行业走向的领导运营商,目前在产业链的掌控上也没有发挥出和其规模相应的作用。福州分公司目前在整个产业链的掌控上需要做的工作还很多,尤其是作为信息服务提供商的角色还不明显。
(一)完善营销渠道结构与模式
1.加强自有渠道建设,扩展服务范围,提高服务质量。
应继续加大自建营业厅比重,逐步减少合作营业厅和松散型代理商的数量,进一步完善自建营业厅作为核心渠道的功能,把自建营业厅改造成为品牌商品零售、大宗业务销售、终端商品销售、基础业务服务与展示、大客户服务、数据业务拓展、积分兑换、客户挽留、关系营销、集团客户营销与服务等的综合窗口和舞台,确保为高端客户提供个性化的重点服务,为大众客户提供标准化的便捷服务。自有渠道的建设中,要统一做好渠道规划,合理分布建点位置,既要保证渠道网点的充足性,又要保证渠道分布的有效性。在自有渠道建设过程中,要重视选址工作,要确保自有渠道落点的人流量、周边商业配套和未来的城镇发展方向。
自有渠道门店大小和设施投入要符合当地的客户服务需要,避免建设过大成本浪费或建设过小满足不了业务发展需求。要充分利用自有渠道的辐射功能,除发挥自有渠道本身的销售、新业务推广、客户服务功能外,还要充分发挥自有渠道对覆盖范围内的社会渠道的服务和管理功能。要加强农村自有渠道低端终端的销售,使自有渠道在区域内成为引导市场发展的核心。农村自有渠道分布广,管理是重点,培训是突破口,服务质量监督和完善的考核体系是保证,在自有渠道建设过程中,要把提升自有营业厅的整体服务营销能力作为一项重要工作来关注,切实发挥出自有渠道的核心作用。
2.继续拓展社会渠道,进一步增强社会渠道的营销服务能力在加强自有营销网络建设的同时,要积极拓展社会代理渠道的建设,扩大覆盖面和销售量,通过代理渠道大力发展中低端客户,扩大移动用户发展规模。同时考虑与终端厂商进行捆绑营销合作,在行业应用方面应与系统集成商进一步拓展合作范围。要把社会代理商作为自有渠道的重要补充,以新的商业模式为客户提供服务,最大限度占领市场潜在渠道合作者。
要重视专营直销渠道规划。专营直销渠道适合标准化产品销售和各种终端的零售,具体包括各种卡类、营销包/业务包的销售等,另外它还是一种建立面向城市郊区、农村山区市场的新型销售渠道模式,形式包括连锁店、中小型超市、书报亭和专营直销员等。在发展其它代理直销渠道的同时,要大力增强渠道控制力和营销服务的执行力,制定统一销售标准,完善服务质量考核,提高服务质量,增强渠道营销服务的执行力。
3.大力发展电子渠道
电子化渠道是解决客户服务和业务受理受地域空间及时间限制的良好途径,尤其是在一些偏远地区和实体渠道难以有效覆盖且建设成本较高的区域。电子化渠道的建设过程中,要简化电子化受理手续、降低客户电子化受理门槛,充分考虑广大普通客户的接受能力和文化水平,重点推广短信类和语音WR类的业务与服务受理通道,网络类电子化渠道作为辅助手段。可以重点发展空中充值业务和短信话费查询服务,以解决广大移动客户重点关注的缴费及话费查询问题,并以此为切入点,带动其他电子化渠道使用的推广。
(二)提升对社会渠道的管理能力
营销服务渠道运营体系由渠道管理体系和渠道监控体系两大部分组成。从事前、事中、事后三阶段对渠道进行管理和控制。福州分公司提升对社会渠道的管理能力,就是要健全完善渠道管理体系和渠道监控体系,提高这两个体系的运作水平和效率。
1.渠道管理体系
渠道管理体系由渠道建设管理、渠道运营管理和渠道信息管理系统三部分构成。
(1)渠道运营管理:包括渠道商工作规范、业务流程、服务规范管理、营业人员管理、市场代表工作规范等等,保证渠道正常有效的运转。这里特别提到市场代表工作职能的转换。市场代表的工作职能由监控渠道为主转变为以服务渠道为主。
(2)渠道建设管理:渠道规划、经营点的选择、合作商的选择、经营点的装修、设备。从渠道的源头抓起。对布点的必要性、可行性、经济性进行综合分析。对有必要建立的地方,选择综合实力强的商家,建立经营点,并统一形象。
(3)渠道信息管理:对渠道收集的信息、对收集的信息的分析、反馈等进行规范。
2.渠道监控体系
渠道监控体系从监控客体划分为对公司渠道管理人员、服务人员的监控和对渠道商的监控。从监控主体来看可划分为公司监控、渠道商监控、员工监控、用户监控、第三方监控五个层面(1)对公司渠道管理人员、服务人员的监控。首先,由公司按照公司人力绩效考核制度进行考核。并且该项考核与其服务管理的渠道商业绩严格挂钩,使其与渠道商共同承担相应指标。其次,本着为谁服务由谁考核的原则,由其服务对象渠道商对其进行考评。将两项考评结果按一定权重相加所得计其得分,该得分决定绩效,严格与薪酬、奖惩挂钩。
(2)对渠道合作商的监控。由于我们对不同层级的合作商采取不同的政策,相应其也要采取不同的管理方式,同时在考核标准的制订上我们采用相对指标而不是绝对指标。对合作商采取单厅或单店考核方式。结合指标分别就业绩、服务规范、销售行为规范等方面对其进行考核。考核结果直接决定其酬金、层级,甚至合作关系。
(3)要有多方的监控主体。对以上的监控管理工作的实现主体将从单一主体(福州分公司)向多主体转变,由福州分公司监控、渠道商监控、员工监控、用户监控、第三方监控五方共同实现。对管理人员与服务人员的监控通过福州分公司、渠道商、员工三者来实现。对渠道商的监控则由福州分公司、用户、第三方来实现。对以上各不同监控主体的评价结果基于其反映事实的重要性、客观程度、以及监控的渗透力度分权重过行汇总。以期保障对渠道所做出评价的合理性与公正性。
(4)注重农村市场的渠道拓展。与城市市场相比较,农村市场具有其特殊性,主要表现为:市场总容量小、但发展空间大;市场分布相对分散,不容易管理;渠道发展相对不均衡。所以有必要根据农村市场不同的渠道特征分别设计对应的农村渠道结构体系。如果合作营业厅的实力足够管理控制当地市场,可以一步到位,直接将其他渠道商划归合作营业厅的自有渠道。福州分公司的大部分乡镇营销渠道成员只是合作营业厅,对该区域指定专营店的主要管理工作由当地的合作营业厅承担,福州分公司只进行协助市场规范管理,这种渠道体系下指定专营店将仍旧是福州分公司的营销渠道成员,依然需要与所在区域的营业厅类代理商共同维护区域市场。
(三)提升整体营销承载能力
由于与网络运营配套的终端产品(手机)销售渠道的广泛,福州分公司通信公司难以用完全独占的方式来完成渠道的搭建;借助社会力量来共同做好移动产品、业务的营销服务仍然是非常必要的选择。从总体上来看,福州分公司通信仍然处于快速成长阶段,承载产品销售是渠道当前最为重要的功能,渠道主要也是以此为核心建构起来。
福州分公司的自有渠道在大多数地区目前主要承载的是普遍服务的功能和部分批发及零售功能,另一部分的批发和大部分的零售功能主要还是由社会渠道来完成。
在大多数的地区,合作营业厅基本没有很好地对就近市场进行有效的管理,使不少的地区市场显得有些混乱。大客户服务体系由于工作设计和资源配置等问题,在大多数地区显得销售有余而服务不足。大多数的乡镇市场的大客户和集团客户都存在服务不到位的现象。
所以加强渠道。的服务承载能力还将是渠道体系建设的一个关键要点,内蒙古移动应在加强渠道的服务能力建设上充分考虑以下几方面的均衡发展。
1.加强高质量、可控性强的渠道业态的建设,尤其是自办实体渠道的建设,提高渠道执行力;
2.丰富渠道状态,合理配比各类渠道的功能和规模,提高渠道整体协力;3.建立针对不同客户品牌、不同城市级别和不同业务的差异化渠道体系;4.重点提高渠道的服务职能、数据业务营销职能、对终端资源的捆绑职能,拓展和优化客户的渠道体验;5.创新渠道商务模式,整合社会稀缺资源,形成渠道的长期战略同盟,巩固渠道主导地位。
(四)构建紧密的战略合作关系以提升对渠道的掌控能力建立合作伙伴关系,就是要和社会营销渠道成员结成“命运共同体”,达成“双赢”,一致对外。双方相互承诺,履行应尽的义务,享受应享的权利。运营商对零售终端商和社会营销渠道提供销售支持,渠道成员严格执行运营商销售服务政策,同时为客户提供优质服务。由于通信企业的竞争向企业价值链竞争的方向转变,为提高社会渠道积极性,实施共赢,不少通信企业已开始尝试与邮政、银行、商场、宾馆、旅游单位开展合作,结成利益共同体。
比如:上海移动和20家最大的百货商厦联手,通过“预存话费送手机”活动,成功地把手机柜台打造成办理入网手续的“桥头堡”;移动和联通之间的竞争焦点就是营销渠道建设,众所周知,上海联通是全国移动通信运营商中渠道变阵的“先行者”,其独特的和手机厂商、零售商根据“成本共担、利益共享”原则推行的分帐营销模式,使其在短时间中强占大量市场份额,据估算上海联通发展的CDMA用户中75%左右都是通过零售渠道发展的,“联通—永乐”联盟是联通开拓市场的最大利器。
作为上海联通最大的代理商,永乐家电甚至初期就在手机补贴上垫付5000万元之多。在与连锁家电巨头结盟的道路上,上海移动慢了一步,慢了一步的代价,就是要紧追两步才可以挽回局势。另据报道,目前中国移动和家电销售巨头国美电器连锁店合作,移动“合作营业厅”开进北京11家国美连锁店。顾客在国美连锁店内小仅可以购买手机,也可以直接办理开通网络、交费、会员卡等多项业务。这使中国移动可充分利用国美的营销渠道,减少中间环节,使移动迅速占领市场,实现与国美的双赢。
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随着我国经济的不断发展,移动通信企业市场营销成本管理逐渐成了人们关注的焦点。目前,我国移动通信企业的市场营销成本管理方式仍然存在着一些不足之处,为稳固在市场竞争中的地位,移动通信企业应对其成本管理方式进行相应的完善。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈移动通信企业市场营销成本管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】:我国当前面临着高成本时代来临的压力,企业的经营成本越来越高。移动通信企业在网络时代的背景下和人力成本日渐升高的现实下,必须及时调整面临的压力。移动通信企业的营销成本长期以来居高不下,因此必须正视当前的移动通信企业市场营销成本管理中存在的问题,提高移动通信企业市场营销成本管理的效率。
【关键词】:移动通信 市场营销 成本管理
移动通信企业营销成本通常包括市场营销中的常规成本和非常规成本两部分组成。参考发达国家通信企业的市场营销成本,通常占公司运营费用的约50000通常的市场营销成本包括广告宣传费用、组织活动费用、赞助费用等,非正常的市场营销费用则包括质量索赔、坏账、仓储费用、物资材料占用费用、仓库积压资金和运输费用、中转费用等等。此外由于市场营销效率不高导致的非常规费用是移动通信企业市场营销成本管理重点。本文主要从移动通信企业的广告宣传、组织活动费用、赞助费用等方面对移动通信企业市场营销常规成本进行分析。
1. 1用户维护过程重视程度不够导致营销成本高
移动通信企业的市场赞助费用通常又称之为社会渠道酬金,移动通信企业社会渠道酬金的设计通常都过度重视新用户的开发,而忽视了老客户的维护。移动通信企业通常十分重视新用户的开发,移动通信企业通常借助社会渠道和社会力量及赞助费推动新用户快速入网,从而推动移动通信企业市场占有率,加速移动通信企业公司业务的发展。
据统计,移动通信企业七成以上的新用户都是通过社会渠道发展起来的,移动通信入网酬金是社会渠道的主要收入来源。随着移动通信用户的普及率不断提升,加上市场竞争的日趋激烈,许多移动通信企业还继续保持原来的高额社会渠道酬金。而移动通信企业在市场营销的过程中,通常都忽视了当前在日趋激烈的竞争中和新客户发展过程中,出现了新用户高速增长同时老用户离网率也不断提升,新用户在网率越来越低。根据中国移动通信的数据显示,2011年第二季度新发展用户的占有率仅三成左右。过低的新用户在网率导致移动通信企业市场营销成本中的市场赞助费居高不下。
移动通信企业在市场营销过程中过于重视新用户的开发,忽视了老用户的维护,导致新用户开发过程效率较低,老用户流失退网率过高,导致市场营销过程陷入恶性循环,增加了移动通信企业市场营销成本。例如中国移动通信公司在辽宁省的促销活动中设计了新用户入网及老用户充值均满100送30的活动方案,及新用户开户时新卡中有100元话费,同时赠送30元礼品,老用户充值满100也赠送30元礼品。表面上看两种促销方案大致相同,但由于社会渠道对于新开卡和新户占有都有一定补贴,导致新开户的优惠率比老用户充值100送30的活动力度大,这种促销方案某种程度上不利于老用户的维护。一些老用户在经济利益的触动下,选择放弃原来的账户,重新开户以获得更大的优惠力度。这种离网、入网导致了移动通信企业在市场营销过程中浪费了资源、资金,不利于市场营销管理成本的控制。
1. 2集团客户及V1P重视程度不够导致市场营销成本高
大众客户是移动通信企业占领市场的主要目标客户群体,因此为了做大、做强移动通信企业市场,各大移动通信企业投入大量资源和市场营销成本,抢占普通大众客户。通常移动通信企业设置了入网礼品赠送、交话费赠话费等市场营销活动,此外还通过给予代理商高额运营酬金来发展渠道。一些移动通信企业下属分公司为了抢占市场和市场渠道,做到地区最大运营商,甚至不惜牺牲企业利润、利益,亏本发展新客户和新代理商。
更甚者,一些移动通信企业市场营销人员与代理商以虚假方式套购开户号码,形成了大量入网用户和大量离网用户,浪费了大量企业的市场营销资源,导致企业市场营销成本高企。集团客户和VIP客户虽然在移动通信市场中的比例不高,一些移动通信企业因此对集团客户和大客户的重视程度不够。然而实际上,由于集团客户和大客户市场影响力和市场导向力较强,而且集团客户和大客户市场利润明显高于大众客户,因此集团客户和VIP客户的市场对于移动通信企业来说十分重要。
移动通信市场格局的改变加剧了市场竞争,在各大移动通信企业市场营销活动中层出不穷的营销策略和促销方式降低了用户的忠诚度,移动通信企业市场营销成本在高投入的背景下,呈现出增长率较低,离网率较高的市场现状。在此情况下,移动通信企业必须面对现实,积极改变应对,通过降低市场营销成本,从而提高移动通信企业的市场竞争力和企业的核心竞争力,从而从根本上将移动通信企业做大做强。
2. 1移动通信企业应当养成成本控制观念
成本控制是企业提高利润的最有效的手段之一,同时成本控制对于企业提高自身竞争力也具有重要意义。对于移动通信企业来说,在日益激烈的市场竞争状况下,要控制企业成本首先应当转变观念,对于移动通信企业的市场营销来说,养成成本控制观念,是提高市场营销效率和效能的前提。移动通信企业应当从资源有限、优化利用的角度进行成本控制理念的培养。以往,移动通信企业通常认为移动通信企业生产成本较低,资源丰富,在进行市场营销的过程中常常采用粗放式营销模式,资源浪费严重。
在当前形势下,转变市场营销成本观念必须转变以往外延扩张式的成本控制策略,应当积极转变运营模式,精细化营销成本管理,实现低成本营销取得较好营销效果的策略。再次,应当构建节约资源、节约成本的企业文化观念,在企业内部形成广泛的市场营销成本控制宣传,实行全面参与的成本控制方式,最终通过成本控制实现市场营销低成本高效率的目标。
2. 2优化移动通信企业市场营销资源
移动企业的市场营销资源比一般提供实体产品的企业要丰富得多,但营销资源丰富不意味着可以浪费,而应当进一步优化市场营销资源,才能在激烈的市场竞争中赢得更多的客户和市场占有率。移动通信企业的市场营销资源的优化与利用应当为移动通信企业的核心竞争力的提升以及企业的可持续发展与市场占领为主,应当向老用户的市场维护和集团用户、大客户用户的维护方面倾斜。同时在市场营销产品的设计上应当向多层次、多方位用户综合设计,综合考虑到不同层次的消费群体的实际需要,设计切实可行的市场营销方案。
在大客户维护方面的市场营销中,应当提高市场营销资源的利用效率,动态监控大客户的消费量和异常变化,及时维护重点客户的关系,了解重点客户的用户需求与动态。另一方案,在大客户维护方面应当通过广泛调研大客户的实际需要,设计多样化的优惠服务项目,对大客户市场进行精细化细分,根据大客户的在网需求、在网时间、资费敏感程度等细分大客户市场。通过对大客户进行话费补贴、礼品赠送、积分补贴以及专属服务等多种方式维护与拓展大客户市场。针对集团客户的维护与拓展,移动通信企业应当加大对集团客户资源的维护,通过技术措施专注提高集团客户的移动信息需求,为用户提供移动大客户V网优秀体验,为用户移动通信提供信息化解决方案。同时积极探索与应用新技术,加强信息化产品的体验。
针对集团客户相互之间通话较多的特点,移动通信企业应当通过加强基站等设备维护效率,提高通话质量。同时针对长期合作的集团客户,制定相应的话费促销方案,以优于市场促销力度的话费促销方案提升大客户的归属感与粘性,从而提高大客户的在网率和移动通信运营商的忠诚度。
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传统文化是我国文化的精髓所在,其中茶道文明,时至今日也是经久不衰。这就为我国茶叶企业的发展奠定了坚实的文化基础。下面是读文网小编为大家推荐的茶叶企业营销管理论文,供大家参考。
前言 中国是茶的故乡,茶文化博大精深、源远流长;随着人们对生活质量要求的提高,人们对健康、品味、文化生活的追求越来越高,同时全球一体化的加速,人们各地之间的生活、消费习惯的交融越来越快,南北方对茶的认知品饮越来越一致,茶叶作为一个传统的健康、文化、品味饮品越来越被更多的人认识。通过对茶市场的综合分析,结合普洱茶本身的特点做此营销策划方案。 一、市场现状 通过各市场调研机构调研的结果显示:茶叶是世界性的天然饮料,市场成长潜力巨大。茶叶消费是一种传统消费,也是一种成熟消费。过去主要集中在茶叶的冲泡、品赏,现却表现为多元立体的发展趋势。中国的茶消费市场规模较前10年整整扩大了10倍,每年的市场总量现以高达6000亿人民币。现在,中国已经进入了全民喝茶时代,尤其是年轻茶客对茶品位的需求,直接刺激了茶产业链的延伸,从而促进中国茶叶市场在未来几年内必然进入新一轮的跳跃式发展 二、市场分析 (一)市场环境分析 在诸多产茶国中,印度、中国、斯里兰卡、肯尼亚和印度尼西亚五国的茶叶产量和出口量均占世界总量的80%左右,在世界茶坛上起着举足轻重的作用。其次是非洲的肯尼亚和马拉维。回望20世纪,不同国家的茶业经历了不同的发展道路。印度、斯里兰卡的茶叶产销呈稳步增长的趋势,印度尼西亚受大战影响,长期处于恢复阶段,80年代后始有发展。肯尼亚是20世纪的新兴产茶国,但却发展迅猛。我国茶业曾在世界上占统治地位达200多年,但自1886年以后每况愈下,下降趋势一直持续到本世纪40年代。新中国成立以后,茶业才重振精神,不断迈上新台阶。 随着我国入世成功,外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.现在茶叶市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足,而重点是心理上的,消费成现多样化. (二)产品分析 1 、普洱茶是以云南大叶种晒青毛茶为原料,以后发酵而形成的具有独特陈香品质特点的一类茶叶。从外形上看分散茶和成型茶;从工艺上看分生茶和熟茶。 2、普洱茶的香型有、樟香、荷香、兰香、枣香。 3、普洱茶的作用1)、降脂、减肥、降压、抗动脉硬化 2)、防癌、抗癌3)、养胃、护胃 4)、健牙护齿 5)、消炎、杀菌、治痢6)、抗衰老:。7、清除自由基、增强免疫力另外早在《本草纲目》中有记载,中医认为普洱茶同时具有清热、消暑、解毒、消食、去肥腻、利水、通
便、祛痰、祛风解表、止咳生津、益力气、延年益寿等功效。故普洱一直被誉为一种攻补兼备的良药。连鲁迅先生小时候吃过大餐后肠胃不适,都会掰一小块普洱茶冲喝。 (三) 竞争对手分析 茶叶市场竞争力较大,品种繁多。目前茶叶分类尚未有统一的方法,按照不同的标准有不同的分类方法。其中安徽农业大学陈椽教授提出的按制法和品质为基础,以茶多酚氧化程度为序把初制茶叶分为绿茶、黄茶、黑茶、青茶、白茶、红茶等六大茶类。这种方法已被业界广泛应用。此外,结合茶叶的商品形态可把茶叶分成红茶、绿茶、花茶、乌龙茶、白茶、紧压茶和速溶茶等七大茶类。各种茶类都有属于自己的市场需求和份额。而且有些都是些名茶,社会影响大,新品牌想要迅速崛起难度较大。 世界茶叶市场现状:茶、咖啡、可乐并称三大“无酒精饮料”。当今,全世界已有60个国家种茶,其中有30个国家能稳定地输出茶叶,而进口茶叶的国家遍及五大洲150多个国家和地区,20多亿人钟情于茶饮。20世纪90年代以来,世界茶叶的年消费量一直稳定在250万吨左右,人均年饮茶0.5公斤,日均消费茶近4亿杯。茶已经成为了世界性饮料。 (四)、目标人群 茶叶虽然是世界性的天然饮料,市场成长潜力巨大,但长期以来,茶叶产品游离于农产品与茶,作为一种大众饮品,在中国已有数千年的历史,随着社会的不断进步,人民生活水平的不断提高,人们的消费观也在不断的转变,“隆丰”系列高品质茶品,从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。 三、营销策划 (一)、产品策略 产品包装要有统一的视觉形象系统,包装设计要精美,产品名称突出品牌特色、突出卖点。本产品主要包装以青色为主色调,以精美的纸盒包装能更好的保存茶醇厚香味。目前,许多茶叶企业产品结构较为单一,名优茶与大宗茶、内销茶与外销茶等经营进于细化,到2005年我国规范管理的公司大都将获得自营进出口权,一体化的国际市场将对茶叶产品的开发定位和策略提出更高的要求。茶叶市场的高端产品(名茶)的开发有利于品牌塑造,中低端产品(优质茶、大宗茶)则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。 (二) 价格策略 商品茶价格策略价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定,礼品馈赠比例很大,价格弹性小,从而订价较高,以保持名茶的珍贵形象。中低端产品(大宗茶)属于大众消费品,价格弹性大,应坚持薄利多销、走量为主的订价原则,追求批量化的规模效益。 (三)、渠道策略 商业经营最注重的是“地气”“人气”,这并非迷信,“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围,这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适,“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是否有购买我们商品的心理动机。 普洱茶作为一种特殊商品,除了它的饮用保健功能,还能体现它的文化艺术价值,它能使人清心、雅净、回归自然——茶叶店的选择要根据茶叶的特性,归纳起来一般有以下地段: 1、繁华商业中心:这些地区商业氛围浓,客流量大,购物层次复杂,购买频率高,消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点,但房价或租金的费用比较高,竞争尤为激烈,所以进入前须经仔细考虑,分析自己的人力、财力、物力是否具备,如若有条件,进军“商业中心”当然正确,何谓抢占“制高点”呢!但实力不具备,千万不能冒然行事,这些地方要求茶叶品位高一些,要注意品牌、名茶品种要丰富,与茶叶有关的茶具、茶书要配套,如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。 2、宾馆饭店群附近:宾馆饭店是商旅居住的地方,他们大多不带茶叶,随时购买,而且,为了走亲访友,捎一点茶叶,显得雅而不俗,饭店也要用茶,“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店,是比较划得来的,房租不宜过高,同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅,从提高格调并可以与茶艺结合起来。 3、交通大道:这些地方人口流动量大,主要是能吸引顾客,所以这些地方注重茶店的外部吸引力,品种要新颖,价格要优惠,适合一些字号较老的,无形资产较大的客商进入,刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。 4、居民区:茶叶是居民消费的必需品,选择居民区一般风险较小,但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同。 a、老区:这些居民区带有古朴的中国特色,有勤劳、简朴的美德,茶叶不能过于高档,偏向于中低档,追求利润要低,营业员要灵活,注重人缘,茶叶质量一定要稳定,信誉要好 b、新区:这类居民消费较超前,且物质财富和精神文明相对提高,要求经营者茶叶品种档次略微偏高一些,品种丰富一些,新品种要多上,跟上茶叶品种的新潮流。 c、高档物业区:这类人群是改革开放先富起来的人,他们生活水平高、节奏快,这个地段开茶叶店,品位应偏高一点,价格也应高一点,要求营业员素质更佳,包装应精致,茶叶包装时速度要快,同时可多上一些高档礼品、高档茶具,营业时间放长一些。 d、行业住区:现在有些城市,形成一种行业区,如离退休老干部区、教师区、明星区。茶叶经营者要根据不同人群的特性,采取不同的经营风格。 e、集贸市场:这些地方客流量大,但消费者大多数是购物好手,要求茶叶价格实惠,可以经常采取优惠方式来促进销售。 f、学校附近:主要是以知识型分子为主要顾客,门面不要过于豪华,品种要多一些,标价一定要偏低,营业员茶叶知识要丰富。 其他还有一些地方:如旅游景点,不适应大规模经营,适当经营一些纪念性包装茶等等。 (三)、促销策略 1、贴牌包装:打上“云南普洱茶”品牌,另外,采取与众不同的包装与储存,如茶具可使用精美包装,茶可以放在冰柜里保鲜出售等。 2、良好的售后服务:做好售前、售中服务,如成交以后,顾客已付款,售后服务尤为重要,包装、提袋包装等,礼貌地送客人出门,给顾客留下一个好印象,同时,有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换,不能找出半点理由拒绝,同时,建立顾客档案,多听一听顾客的意见。 3、了解经营地区消费者口味,与消费者广泛接触,针对需求,改进口味。建立商品全方位立体结构。经营茶叶同时经营与茶叶有关的商品,如茶具、茶书、茶点、茶水、茶保健品、茶字、茶画及文房四宝。不仅要让客人认为我的茶叶是好的,最重要的是茶叶以外的附加价值。如服务,文化(茶文化,企业文化等)。实现茶产品与茶文化的一体化经营。 4、专业的人士从事此行业。现在茶行业的从业人员良莠不齐,真正懂得品茶和茶艺的茶艺师并不多,有的市民买茶只敢向自己熟悉的人买。为了提高茶行业从业人员的总体素质,拟开展茶艺师、评茶员国家职业资格认证培训,今后还将考虑逐步推行持证上岗。 5、目前,电视上还没有茶叶品牌的广告,因此这是重要切入点。来个先声夺人。另外,创办自己的茶文化期刊,送给客户,推广文化,同时也打广告。 (四)、 茶店装饰策略 茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点,使顾客产生一种和谐美的心理,茶叶店装饰分为外装饰域内装饰,外装饰主要能吸引顾客进店浏览,内装饰主要是能激起顾客的购买动机。 1、外部造型:外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。 2、招牌:招牌是永久性的广告,要激发消费者的好奇心,引起消费者的注意,便于消费者记忆,同时也能体现茶店的格调,一般茶店大都采取传统风格,长方形匾额,用黑色大漆作底色,镏金大字作点名,请名人书写,雕刻而成,庄重堂皇:或用清漆涂成木质本色,用名人题的字,雕刻后,涂成绿色,古朴典雅:再者可以用现代装饰材料做成大的内装通明灯光,外面用醒目大字,构成现代气息的招牌,具体则根据你所经营的场所而定。 3、对联:如果用一副好的对联,则更能体现茶店的文化与艺术气息。 4、橱窗:橱窗是茶店的第一展厅,它能直接刺激消费者的购买欲,橱窗尽量设计大一些,里面可以摆一些具有吸引力的茶叶,如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶,适量的放一些茶具,可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯,隔几天在换几个品种,橱窗内灯光要亮一些,摆设的茶及茶具和茶水要组成一副美的图画,且不断的变动。 5、店门:茶叶店的店门尽量留大一些,采光要好一点,同时要考虑到安全性。
摘要:简述茶叶品牌的现状,分析国内茶叶品牌发展缓慢的原因,对其品牌发展提出建议。 关键词:中国;茶叶;品牌
Abstract:This tea brand present situation, analyzes the domestic tea brand development of the cause of the slow, the brand development Suggestions. Keyword:China; Tea; Brand
中国茶叶虽然是世界茶叶的起源,但在中国茶叶国际化道路上,却走的磕磕绊绊,目前,中国茶叶出口量仍在缓慢增长,且远比不上斯里兰卡、肯尼亚等国家,这已经足够说明中国茶叶在国际市场上的地位并不高,出口量不高的其中一个原因,就是没有足够响亮的茶叶品牌,中国茶叶企业应增强品牌意识,才能提升我国茶叶在国际市场的地位。20世纪80年代,英国立顿红茶进入中国时,并没有引起国内的茶企警觉,然而,只用了短短的十余年,立顿就完成了对中国数万家茶厂的超越,可见品牌的影响力多么的巨大,也可见品牌对于一个企业的重要性。
1、茶叶品牌的定义与现状
1.1品牌的定义
品牌不止是一个牌号和产品名称,它是产品属性、名称质量、价格、信誉、形象等的总和,是一种有别于同类产品的个性表现。品牌是企业的无形资产,已成为企业最宝贵的财富。因为,在不同企业,产品的性能、质量、销售服务的差异日益缩小时,品牌已成为消费者选择产品的主要依据。品牌的竞争力成为提升企业形象及增加企业赢利的关键。[1]
1.2国内茶叶企业的品牌现状
我国多数企业还处于小规模、分散经营的阶段,采用传统粗放经营模式,通过分布在各地的同乡和批发商销售。产品也主要依靠散装形式销售,茶企普遍缺乏品牌意识。[2]目前中国六七万家茶厂中,然而注册品牌的仅有1000家左右,不到2%,规模上亿的企业更是寥寥可数,茶企业各自为战,自己培育自己的小品牌。国内大多数茶叶企业仍然停留在最初的产品阶段,除了为客户提供优质的茶叶之外,茶企无法给予其他的回馈,无论是品牌增值或是其他,茶企都无法企及。[2]而立顿作为全球最大的茶叶品牌,仍不懈的在消费群中积极建立自己“世界茶品专家”的形象。国外的茶商也纷纷创立具有国际知名度的茶品牌,对我国国内茶叶市场虎视眈眈,以我国目前已有的品牌很难与其争夺市场。
2、国内茶叶品牌发展缓慢的原因
2.1摆脱不了地域、公共品牌
从古沿用至今的品牌大多是用茶产地或茶名,例如安溪铁观音、西湖龙井、信阳毛尖等,我国茶叶长期以地方特产的模式面对市场,所以在产品自身品牌方面仍然处于一种松散、乱而且小的形态。国内企业在品牌运作方面缺少切入途径和宣扬能力,要想以企业品牌代替地域、公共品牌,还需一代又一代的茶人们不懈的努力。
2.2过度重视茶文化,轻视品牌文化
我国茶文化博大精深,众多的茶企都争相追捧。当然,茶文化有助于塑造品牌,但是,若所有的茶企都把重点放在茶文化上,而忽略了企业自身品牌文化的建设,那么消费者记住的,只是茶文化,而不是品牌文化。目前大多数茶企无论是广告、名称还是包装,都向文化与历史靠拢,使得包装、名称都大同小异,毫无特点,过多的文化宣传反而使自身的品牌显得大众化。
2.3偏安一隅,缺乏与时俱进的思想
当国外的著名品牌纷纷进军国内市场的时候,国内的茶企却毫无办法,在国内茶叶市场竞争中,我国茶企也仍未占上风。国外茶企懂得把握时机,迎合年轻人的生活习惯。由此可见,大多数茶企偏安一隅,缺乏与时俱进的思想,漠视消费趋势变化,与时代脱节,使品牌老化。[3]不重视年轻人市场,仍遵循传统的营销模式,缺乏创新精神,缺乏冒险精神,不懂得灵活变化使企业转型。
3、国内茶叶品牌发展建议
3.1对品牌形象塑造进行规划
企业推广自身的品牌,应该先结合自身情况和产品需求,建立明确的品牌核心价值,作为品牌推广和品牌形象建立的中心和出发点。例如,大多数人都知道茶叶具有丰富的营养保健价值,那么,可以将此价值转换为利益。同时,品牌还可以从我国源远流长的茶文化,以及轻松、休闲的情感需求中挖掘品牌的情感利益支撑。除此之外,食品讲究绿色健康纯天然,企业可塑造一个绿色健康的茶叶品牌形象,使消费者能在较短的时间内认识、了解和熟悉品牌,才能快速占领市场。[2]
3.2与其他大资本行业合作
做大市场和品牌需要雄厚的资金支持,而茶叶企业普遍规模偏小,可以考虑进行资本运作,与行业外大资本合作,比如与超市形成战略合作伙伴。
3.3开发快速消费品茶产品,适应现代生活习惯的需要
随着生活节奏的加快,讲究慢饮的传统饮茶方式已经渐渐难以适应现代快节奏的都市生活,与之形成鲜明对比的是以茶多酚粉或茶叶原汤为原料的茶饮料已经成为我国第二大饮料种类。所以,随着人们生活方式的改变,茶产品也需要创新,企业可以考虑从单一的原叶茶热水浸泡,逐步开发增加具有快速消费品特征的茶叶新产品,如袋装茶、茶食品等,这样可以避免现有茶叶销售终端的制约。[2]
3.4加大宣传力度
当企业达到一定规模的时候,可适当加大宣传力度,比如在公交车、站牌等人流量大的地方登广告、定期举办类似于淘宝双11之类的大型促销活动,使更多的人接触到企业的品牌,了解企业的品牌,而不仅仅是公共品牌。
3.5创新商业模式,建立营销体系
商业模式通俗地讲,就是企业如何赚钱。任何一家成功的企业,都有适合本身的商业模式。在我国茶叶界,能形成自身独特的商业模式的茶企为数不多,值得借鉴的又普洱茶中的“大益”专营店模式、天仁茗茶的体验模式等。茶叶商业模式的创新能为品牌创新注入活力。我国当前茶企要清晰定位好自己品牌的目标消费者,确立品牌价值,建立自己的营销体系,要从战略上认识到对消费者区隔的重要性,才能实现对于产品品牌的创新、实现自身品牌价值。[3]
3.6树立融入现代文化意识的新茶叶品牌,提升茶叶品牌的新意
将现代文化意识融入到茶叶品牌推广中去,茶叶的销售将从农副产品拓宽到日常用品,融入到餐饮空间,再进军文化市场。比如茶叶品牌形象的国际化,茶叶产品包装的个性化,茶叶服务意识的多元化都能增加现代茶叶品牌的个性特征,为茶叶品牌形象增值。[4]
3.7适当利用当地的茶文化也有助于自身品牌的发展
如果将茶叶作为单纯的商品来消费,则属于第一层次的“满足生理需要”,而如果对于茶的消费提高到消费其文化层面上的东西来看,则是上升到层次理论中最高层“自我实现”。在市场和文化大交融的时代,没有高品位的文化渗透,也就不会有高水平的市场营销策略,同时也不会有驰名品牌的产生。星巴克咖啡之所以受到年轻人的欢迎,[5]就是其星巴克文化受到年轻人的认可。所以,建立属于自己的茶文化品牌是一个企业开拓国际市场的必经之路。
3.8形成品牌区隔
人要有一定的特长才会被人记住,品牌也一样,要向成为一个驰名的名牌,企业必须围绕自身使命和市场定位构建品牌的核心价值,不能过多强调公共品牌的特色,或优雅,或时尚,或淡薄,或超脱,[5] 只有在专一领域做出成绩,才能创新茶叶品牌,实现品牌区隔,才能在市场竞争中脱颖而出。
3.9加强茶叶质量管理,提高茶叶品质
良好的茶叶品质无疑是一个品牌要走向成功所不可或缺的因素,只有加强茶叶品类的创新,有了茶叶品质的保障,品牌才能不被社会淘汰,更何况要成为国际品牌,必须通过严格的贸易壁垒,所以,茶叶品质必须过硬才能走出国门,加强茶叶质量管理,才能体现出一个茶叶企业的国际化和正规化。
参考文献:
[1]百度百科.品牌意识(EB/OL)http://baike.baidu.com/view/2385262.htm
[2]中国茶叶市场现状和品牌化探索(EB/OL)
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在现代化市场营销观念的引导下,我国企业营销活动逐渐适应了多变、复杂的市场营销环境,全面满足客户的要求,实现本企业的具体营销战略目标。下面是读文网小编为大家整理的企业市场营销策略论文,供大家参考。
我国经济、文化、政治的发展在最近几年都发生了突飞猛进的进步,在经济新常态下,借着全面改革的东风,国有企业的发展和改革是各类企业变革的重点。现代化的国有企业来进行重要决策和实行经济活动的主要方式就是市场营销,市场营销是包含内容十分丰富的一项对企业发展具有极其重要的活动。因而,市场营销的顺利和稳定运行对于国有企业谋求卓越发展的重要性不言而喻。但是,现今我国的国有企业的营销工作还有很多亟待改正的地方,存在许多严重的问题,在经济新常态下,建立合理、科学的市场营销策略是现今我国国有企业十分紧迫的需要。
一、经济新常态下我国国有企业市场营销中的问题
(一)缺乏创新的市场营销理念。在目前的经济新常态下,我国一些国有企业的市场营销观念还没有跟上经济新常态的步伐,并没有根据改革方针的改变而发生根本性的转变,仍在沿用较为传统甚至落后的营销观念,缺乏基本的创新意识、。因而在国有企业改革的浪潮下,这些企业缺乏同类竞争力,没有在经济全面改革的大形势下,进行全面而细致的探究国有企业目前面临的困境和考虑国有企业实际的情况,从而也没有正确认识到所犯的错误,只是生搬硬套别的企业的成功营销模式,这种不切合企业实际的做法没法为国有企业的发展提出任何建设性的建议,也就不会为企业的全新发展注入新的活力。所以,随着经济体制的不断改革,我国国有企业应该紧紧把握改革开展的发展趋势,跟随经济变化的大潮流,勇敢进入到广阔的国际市场中抓住机遇,搏击风浪。
(二)营销策略有待改进。现在阻碍我国国有企业改营销策略改革的有两大障碍。一方面是我国国有企业的现今的盲目模仿的风气太盛,没有准确的分析国有企业的实际情况,总是盲目借鉴甚至直接模仿其他企业的成功营销案例,缺乏基本的创新能力是很多国有企业最为致命的问题,创新能力的低下最直接的结果就是导致整个国有企业的核心竞争力低下,最终免不了被社会淘汰的厄运;另一方面也颇为关键,就是同质性太强,而对应的异质性太弱。和缺少创新能力一样,现今的国有企业的竞争特色不够鲜明,没有个性化的核心技术和力量,因而在市场份额的争抢上处于劣势地位。因而,国有企业想要迅速占据市场份额,就应该创造属于国有企业自身的创新型的营销制度和策略,准确把握不同消费层次的消费群体,提高国有企业自身对于市场的控制能力,并且打造出极具鲜明特色的企业品牌。
(三)营销渠道不通畅。众所周知,资金的顺利周转对于国有企业的向前发展和不断进步具有十分重要的作用。但是如何可以保证国有企业的资金得到有效循环呢?那就是保证良好顺畅的销售渠道。当前,我国国有企业处在十分激烈的竞争环境,只有不断革新国有企业的营销策略,构建全新的营销网络,保证企业生产产品的顺畅销售,而不是只关注生产产品,要营销生产两手抓,两手都要硬,这样才不会导致产品的滞销,使销售和生产的两个进度同步起来。特别是针对现今计划经济的产品流通渠道和流通过组织早已改革,失去了相应的作用,但是国有企业的市场经济的营销模式还没有完全建立起来,从而忽视了对于国有企业项目的建立,盲目夸大生产,但是忽略了市场对于现今的市场经济的主导型作用,从而也导致了一些国有企业的销售工作节奏太慢,没有有效的营销组织形式来指导营销工作。
(四)不规范、损害社会利益的经营行为时有发生。在如今经济新常态下,市场经济的竞争压力越来越大,因而导致一些国有企业由于营销模式的落后,受到短期利益的驱使,只看到眼前的利润,而没有关注国有企业的长远发展,背弃了市场规则和营销到的,不惜冒着违法法律法规的危险去依靠损害消费者的合法权益来收获利益,这样的做法完全没有履行国有企业所肩负的社会责任,辜负了消费者的信任,破坏了社会的和谐和秩序,严重影响了国有企业的社会形象。此类行为在当今的社会中比比皆是,例如虚假广告、利用价格欺诈和假冒伪劣产品。这些行为都严重侵犯了广大消费者的生命财产安全。所以,国有企业应该树立良好的信誉,不能为了追求经济效益而损害消费者的合法权益。
(五)营销人才缺乏,素质低下。由于国有企业是一种存在时间较为长久的经济成分,国有企业的建立时间是所有经济成分中最早并且存在范围最广。但是随着经济体制的不断改革,具有中国特色的社会主义市场经济的不断推进,我国的国有企业原有的营销模式和营销理念已经不能适应最新的市场经济的发展需求,具体的体现就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的总体素质较低,各方面都不能满足最新的经济体制的革新和进步。其中最为关键的原因就是国有企业的原有高素质人才,很大一部分已经到了退休的年龄,退出了工作岗位,或者由于国有企业的落后而大量流失,这些原因的存在导致了现今国有企业的高素质人才的匮乏。虽然,现今国有企业为了弥补人才缺失的漏洞而面向社会大量招聘人才,广纳贤良。但是真正具有国有企业营销经验和具有良好营销能力的管理者和合格营销人才少之又少,所有国有企业在人才缺失方面还没有走出困境。其实这不仅是个某个国有企业的特例,而是整个国内营销行业的整体性特点。我国现在最缺的就是企业市场营销的高级管理人才,这批人才应该具有很高的从事现代化市场营销的能力,可以在经济新常态下,进行企业的成功战略转型和经营。
二、提高国有企业市场营销能力的对策
(一)建立科学、合理的营销框架。想要建立科学、合理的营销框架,首先需要企业确立整体的营销理念。因为企业的营销理念是整个企业经营的根本和宗旨,围绕营销理念而开展一系列营销活动。企业应该做的是真正意义上理解现代营销管理的理念,并且把其融会贯通,掌握现代国有企业的营销管理的精髓,把现代企业的营销管理的理念深深嵌入到国有企业的营销行为中。同时,国有企业还需要注意培养国有企业员工对国有企业营销管理工作的人人参与、人人有责的意识,团结才是力量,国有企业的每一步成长和进步都是每一个员工共同努力的结果。每一个员工,不论其所从事的岗位有何差别,都是组成国有企业营销的力量源泉。国有企业在营销管理工作中要加强企业内部各部门之间的协调,共同提升企业的经营效益。最后,真正保证国有企业长久经营和稳定发展的精髓就是创造出区别于不同企业的特色企业文化,增加企业营销的文化含量,企业文化是企业内部凝聚力的体现。但需要注意的一点是,企业的文化理念要与社会的主流思想意识符合,并且不可与消费者的价值观念发生背离,注重企业产品和顾客之间建立稳固的关系。这此过程中,新产品的推广工作的营销过程要得到足够重视。当把全新的产品首次推广给消费者的时候,国有企业要安排专门人员全程协助和指导消费者的使用,保证消费者可以完全独立的掌握新技术的使用,还要保证新产品的售后工作。
(二)建立明晰的拥有自身企业特色的营销思路模式。现今国有企业的营销模式的根本是满足消费者的基本需求,途径就是按照顾客的需求去主动创造市场,让产品的营销逐步变为品牌的营销。把带有国有企业特色品牌推广出去,打造出企业自己的品牌和模式。国有企业在当前经济新常态下,品牌的创立和推广工作要依据企业自身的实际情况和具体条件,量体裁衣,不能盲目套用其他企业的成功案例,可以先对国有企业最为领先和进步的技术专长进行充分的探究和推广,打造技术优势。通过准确分析国有企业内部和外部资源,制定最为匹配的企业战略目标,综合考虑消费者需求、市场竞争环境、政策导向和企业自身技术水平等多方面的因素,不断进行企业战略性目标的调整,最终确立国有企业的营销管理终极目标和方案。这样一系列行之有效的改善企业营销模式的举措,都会给国有企业带来全新的面貌,全面升级国有企业的形象,最大程度上提升企业的竞争力,增加国有企业的经济收益。
(三)以技术创新为信心,开展营销创新工程。想要成为国有企业中的营销高手,占据大量的市场份额,赢得消费者的信赖,需要国有企业的不断创新企业营销管理模式和制度,把一味的模仿改变成为自主的创新,树立自己的品牌形象,让广大的市场和消费者认可国有企业的品牌地位,这样才能真正使企业立于不败之地。在当前经济新常态下,企业应该主动迎击市场的激烈竞争,赢得市场的主动权,树立大胆创新的意识,建立合理科学的市场营销理念和培养有效的营销思路,敢于竞争并且可以在竞争中占据优势地位。当然树立科学合理的国有企业营销管理模式的方法之一是培养一批具有创新精神和先进理念的营销人员,组成国有企业中具有核心竞争力的营销团队,通过不断学习和摸索国有企业在新的经济常态下的特点和规律,合理运用国有企业市场营销的理论,不断探索出新的有效的营销方法和制度。
(四)建立科学、有效的营销网络体系。想要在经济新常态下保证传统国有企业的市场营销的核心竞争力,就要不断建立健全有效、科学的营销网络,在营销网络中快速有效地促进产品的流通。随着科技的不断进步和发展,各种科技产品的问世和推广,互联网技术已经早已走进了人们日常的生活和工作之中,同时互联网技术也早已渗透到各行各业之中。当今的社会已经不再是简单单纯的物质的社会,早已随着科技的进步成为了信息化的社会,企业想要在全新的社会环境和背景下迅速占领市场的制高点,并且长期保持优势地位,最需要做的就是紧跟时代发展的步伐,利用全新的互联网技术,开创网络营销的新模式,主动迎合消费者对于网络消费的需求,特别深刻领会网络信息化产品对于现代国有企业市场营销中的重要意义,形成高校、科学的营销网络体系。
三、总结
随着经济体制改革在我国的不断推进,改革开放的东风已经吹遍了中国的每一寸地方,我国已经逐渐建立起完备的具有中国特色的社会主义市场经济,这种经济体制的深化发展对于我国各类企业的腾飞具有重大作用。国有企业要及时转变营销思路,确立营销发展战略,培养一批高素质的营销管理团队,打造属于国有企业自身的品牌优势,提高企业的营销能力和水平。
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摘要:中小企业的数量在市场中占据了很大的比例,对促进国民经济增长起着重要的作用,而且,在经济市场发展中,中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善,能够保证中小企业健康、稳定地发展。但是,当前一些中小企业在市场营销中还存在着一定的问题,为此,本文主要对中小企业市场营销策略展开分析。
关键词:中小企业;市场营销;营销策略
1引言
中小企业市场营销策略是指在中小企业中制定科学的营销策略与营销手段,对市场进行准确的定位,瞄准目标客户的需求。对企业的内外部环境进行市场调研与分析,建立准确的SWOT分析,对企业内部管理及外部营销活动制定科学有效的策略规划[1]。使中小企业通过科学有效营销策略对市场进行准确细分、明确目标客户,保证企业的市场营销效果。
2中小企业市场营销策略的重要性
首先,我国人口基数较大,我国长期以来存在着就业压力问题给国家的宏观调控带来困难,而中小企业在我国的迅速崛起很大程度上缓解了我国人口就业压力,给社会的稳定发展提供了有力的基础。其次,在我国国民经济中中小企业占据着重要的地位,据调查表明中小企业销售收入占总收入的57%[2]。在全国大量的零售行业网店中中小企业占90%,我国出口产品总额中中小企业占据60%。由此可见中小企业对我国国民经济的发展做出的贡献不可小觑。第三,目前我国大多数中小企业从事的是第三产业,这条产业链最大的特点就是更加接近市场和消费者,在市场中较为活跃,具有较强的市场竞争力。因此,目前我国中小企业是我国经济增长、科技进步的助推器。
3目前中小企业市场营销过程中存在的问题
3.1营销管理体系不健全
我国部分中小企业内营销管理组织结构不健全,一方面,由于对现在营销理念重要性认识不足,在设立企业组织构架时多以销售为导向进行企业资源的分配考量。导致许多中小企业缺少专业营销部门及相关组织部门,或者即使设立营销部门,其配置及职能仅仅涵盖营销中简单的商业活动企划或VIS理念传播等少数几项职能[3]。另一方面,营销相关职能部门缺少相应权限,使部门地位沦为销售或市场部附庸。此外,由于资源投入较少,导致营销相关部门的人员专业素质不高,严重滞后企业的营销硬件水平。这些原因导致大多数中小企业在日常运营中企业营销企划仅仅成为企业董事长或总经理等领导的工作,缺乏科学系统的营销支撑,使我国中小企业难以摆脱长期以来的经验化营销管理模式,难以适应现代经济环境。
3.2营销理念落后
在竞争激烈的市场经济体制中,很多中小型企业虽然目前还能够保持现状生存下来,但是,企业管理者缺乏科学的营销理念[4]。在市场营销中仍采用传统的直销、跟销等传统的营销模式,这种传统的营销模式对市场需求认识不够,对市场营销信息搜集不到位,严重影响了企业的营销发展。其次,还有些家族式的中小企业中,由于管理者没有营销管理经验,继承企业后没有对营销管理进行专业的培训学习,缺乏营销理念,将营销看成传统的推销。由于缺乏科学的营销理念,在企业产品的营销中缺乏品牌营销、整合营销及产品组合营销的具体认识,同时在营销过程中也没有准确的营销目标计划,使企业在营销过程中增加了大量的营销成本。
3.3市场定位不准确
由于目前部分中小企业的营销目标不够明确,缺乏准确的市场营销定位,它们在市场营销过程中没有准确的市场定位,就犹如海中航行的小船失去了塔灯的指引,在市场发展中盲目的营销,找不到自己的位置,形成在市场竞争中盲目扩张的营销现象。此外,由于中小企中缺乏营销理念作为指导,在市场定位中没有科学的定位依据,企业对营销中的SWOT分析方法的认识较为肤浅,在具体实施过程中对企业内外部优势分析不够全面,导致企业对市场营销中的定位不够准确。
3.4竞争方式单一
目前我国部分中小企业在市场竞争中仅仅利用价格战压低产品价格进行竞争,由于在企业价格竞争中,企业的利润较小,因此,企业往往在内部克扣员工薪资。长期进行单一的价格竞争严重影响了企业的内部发展和企业的收益。同时在价格竞争中由于价格战的激化,导致一些破坏市场秩序的价格竞争现象出现,还使市场中出现大批的假冒伪劣产品,严重影响了我国市场经济的可持续发展。同时,部分企业在竞争中进行单一的竞争模式没有体现产品的附加价值和企业产品的品牌价值,企业在生产经营中没有注重创新研发新的产品,产品的单一使企业的品牌发展受到制约,使消费者对产品的认识具有局限性,不利于企业的发展。
4中小企业的市场营销策略
由于我国中小企业容错能力较差的现状,在激烈的市场生存中更需要精准的营销策略规划。而现代市场经济具有螺旋加速效应,只有具备快速的企业营销决策及执行能力才能使企业在生存的前提下得到更好的发展。因此,我国中小企业的市场营销策略应该从“快”和“准”两个方面考虑。
4.1建立快速增长型的企业营销模式
现代企业营销能力源于企业组织运营管理水平与销售策略的精准对接能力。因此,在现在营销理念下企业的营销策略需要通过建立科学的营销组织体系得以实现。
4.1.1建立企业快速营销决策保障机制
中国企业传统经验型决策的正确与否与周期长短,偏重受决策者所处圈子及个人经验的影响。而现代型企业科学决策,多由企业运营中内外部信息收集能力、反馈渠道和企业经验所决定。后者科学可控性高,对预期的判断更长远。从经验型决策转变为科学决策,这是判断一个企业是否是快速型企业的标准。我国中小企业要成为快速企业,必须通过转变决策模式,即从经验型决策转变为科学型决策,建立快速决策的机制,使决策快起来。通常认为小企业不具备建立企业相关信息搜集机制的基础,往往劣势就是优势所在。中小型企业要快速发展,只能将少数资源集中到几个关键目标市场,因此数据化信息来源集中、信息量小、便于统计且信息的有效程度高[5]。另外,组织结构多为扁平化或易于扁平化,信息传递及精确修正更灵活。同时,中小型企业在规范化数据搜集上产投比更优,从传统决策型向科学决策管理转变成本更低,收益更高。
4.1.2建立现代营销管理组织结构
建立完善的科学决策机制,离不开良性健康的管理组织结构的支持。而中小企业正缺少良性组织结构。彼得原理及帕金森定律等现象在各层次的组织中大量存在,使组织运行成本高,有效信息流速慢,最终导致企业决策快不起来。现阶段我国中小企业组织结构不合理,主要表现为:企业盲目节省资源,对企业必备的关键部门缺少配置;重要部门职能不明确;没有合理的目标管理机制;人员配置不当;组织的人际成本过高。应该通过合理部门调整、优化人员组合、建立目标管理机制和有效的激励体系,实现企业内部改革。企业管理本质是人的管理,把合适的人拼合成合理的组织,通过合理的组织结构保障组织高效运行。
4.2制定精准的营销策略
4.2.1合理制定企业中长期营销发展规划
三年企业靠产品,十年企业靠管理,百年企业靠文化。目前我国中小企业大多处于第一层次末期,本质是工厂,还不是公司,只能卖产品。面临的首要任务是逐步建立自有的初级品牌,为企业向公司化转型提供支撑。鉴于中小企业的发展现状,大多数中小企业发展规划的第一个阶段目标,应该是通过企业的公司化、产品的品牌化,成长为市场中的挑战者。先做成品牌,再做市场扩张。因为产品一直要寻找市场,而市场也会主动寻找品牌。所以,不应盲目进行市场扩张,当企业在一个局部目标市场做成数一数二品牌时,企业向整体市场扩张的阻力自然会变小。同时在这个发展阶段,我国中小企业应该结合自身情况正确采用品牌策略。例如:双品牌、多品牌战略,能优化高低端产品搭配,增加市场份额;并容易针对不同目标市场制定灵活的策略,进而分散市场领导者反击的注意力。当企业成功完成公司化转型,通过品牌的感性营销设计成长为挑战者后。才有能力建立以输出企业文化为导向市场营销竞争策略,成长为具有一定规模与市场话语权的市场竞争者。中小企业要实现第一阶段目标,首先要通过对竞争市场进行充分分析,制定出准确的企业市场竞争战略,并通过产品、价格、渠道、促销等营销组合的执行,占领目标市场,来完成企业的市场竞争战略。
4.2.2建立精简有效的市场调研机制
中小企业市场营销决策的容错能力较差,每一次营销决策都关乎企业的生死。然而,我国中小企业由于受资源及条件所限,对市场调研的重要作用往往忽视,或虽然认识到市场调研的重要性,却在市场调研科学营销决策与传统经验决策的成本与收益博弈中趋向于选择传统经验决策。在这一背景下,企业的市场调研机制难以提供客观有效的决策依据,导致整个营销策略建立在错误的基础之上。因此,我国的中小企业应该正确认识市场调研的重要性,有效、合理调配企业资源,充分利用销售人员进行市场调研。
4.2.3准确定位营销战略和目标
中小企业不应满足于做简单的跟随者。应该针对具体目标市场定位于利基型跟随者,利基型跟随既是传统目标市场的跟随者,也是新兴细分目标市场的挑战者与领导者。
4.2.4重点开发“关键目标市场”的营销资源
由于中小企业资源有限,所以中小企业应依据市场定位与市场细分,关键目标市场制定可行性市场竞争战略,可以最大限度地将营销资源集中在企业最关键的明星业务与潜力业务上。使企业在关键的目标市场上最大限度强化企业优势、打造企业核心竞争力。例如通过双品牌或多品牌支撑差异化战略。集中企业资源关键点是投放中高端化的第二品牌寻找新目标客户,占领新渠道,逐步淘汰低端产品,成长为关键细分市场新的领导者;在新兴目标市场采用设计高端化的第二品牌,要充分利用马太效应,成长为细分目标市场领导者。通过品牌营销策略的实施,再反向向传统渠道渗透,由跟随者逐步成长为目标区域整体市场挑战者。最终通过关键的目标市场,最大限度集中企业营销资源打造竞争优势,即通过双品牌正面防守侧面出击。先将企业公司化,产品品牌化,进而打造企业核心竞争力。
4.2.5以市场为导向进行产品创新
企业的营销目标是通过品牌赚钱,而不只是卖产品。中小企业实现这一营销策略的关键应是以细分目标市场的市场需求为导向,预见性地对简单仿制产品进行创新,提高产品附加值,实现产品差异化,最终打造企业的盈利能力,才能使中小企业避免被市场淘汰。因此,产品设计创新应建立在准确、科学的市场细分基础之上。
5结语
综上所述,我国中小企业的整体市场营销能力远远落后于现代市场经济要求,要提高我国中小企业的现代营销能力应将企业组织运营管理水平与营销策略进行精准对接,结合自身比较灵活的经营优势,有效提高中小企业的营销能力。同时,针对中小企业的经营中容错能力较低的问题,充分应用企业的营销能力,制定科学、合理的精准营销策略才能使我国中小企业摆脱先天劣势,获得健康快速的发展。
参考文献
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企业应加强营销活动的管理,对市场发展时机进行认真的分析,合理选择目标市场,制定有效的营销策略与营销计划。下面是读文网小编为大家整理的企业市场营销策略论文,供大家参考。
【摘要】营销是企业市场化的前提,当企业制定详细的市场营销策略,才能挖掘市场中的各项需求,细分市场,了解市场的需求方向。本文主要介绍企业市场营销的相关内容,详细阐述营销战略的主要创新途径,要求各大企业在战略目标的制定和战略过程的实施中突破创新,制定与市场相符的营销战略,带动企业的可持续发展。
【关键词】企业市场;营销战略;创新
经济全球化,让很多外来企业进驻到中国市场,因而市场竞争也日趋激烈。外企的进入使得国内企业要想在市场发展中占有一席之地,就要强化自身的市场营销战略。由于制定与市场相关的营销战略,了解企业和市场的整体发展进程,制定科学合理的评估体系,不但在企业市场中成为发展的先锋,更对企业自身的经济活动产生长效影响。因而要求制定的营销战略符合缜密、科学、创新的特点。
1企业市场营销战略的创新概述
市场营销战略的创新发展,与企业的正常运作和生存关系密切,其中表现为以下几方面:第一,满足市场竞争的需求。由于市场经济要经历变化,所以在变化发展中,市场中的营销战略更要符合企业的长效发展,很多企业没有意识到营销的重要性,将市场部和营销部结合在一起,但是营销是推出企业的产品,让更多的人通过各类渠道了解企业的产品,所以要依靠市场、运用市场、更推进市场,但是受到传统营销策略的营销,所以很多营销制度与现有的变化发展要求有很多异同。在此基础上创新营销策略出现,由于创新是企业发展中的不竭动力,如果依旧沿用传统的宣传和营销方式必然会被市场淘汰。因而在新的环境和背景下,企业应该通过新的营销策略带动整个产业链条的发展;第二,开拓营销市场的重要工具。战略服务创新模式主要依托于服务网和销售网,开拓市场、销售产品,赢得口碑,增强企业的市场影响力以及市场份额;第三,推助企业的市场影响力。市场营销战略的运用,需要多种营销手段共同作用,提高产品销售额度时,让用户和客户接受企业的产品并且通过产品接受企业的很多理念,提高企业的市场竞争力。
2企业市场营销战略的创新途径
创新不是单一的一项工程,是由多个系统工程统一构成,因而不但要有相关的技术创新,更要实现其他方面的创新,其创新途径可以分一下几个方面:
2.1企业战略发展角度
企业中营销创新仅仅停留在表面是不够,更要在已有的产品基础上考虑营销策略,因而需要在企业的战略发展层面上做好相关产业布局,比如农夫山泉的营销策略,不仅是通过产品外观给客户新的体验和感受,并且通过产品设计,融入广告的形式让广大用户了解他们每一款产品的用意,像婴儿水这款产品其中就介绍两个环节,可以让妈妈拿,由于妈妈的手比较小,也可以爸爸拿,由于爸爸的手比较大,两者的结点在于设计的凹槽位置,但是如果不通过广告的形式传达给消费者,消费者将不会重视这项贴心的设计,感受企业创新营销理念,带动企业的可持续发展。由于企业的战略与企业的经营理念关系密切,因而从营销层面上要了解企业需要什么样的产品,并且处于什么样的市场定位,当考虑清楚这些问题,在运用创新思维模式,才能实现营销的新理念。
2.2增强企业的运营效率
企业营销效果对企业的运营效率有直接的影响,如果推广产品的过程中缺失营销,产品将会变成一个空架子。即便整体结构新颖、创新意识浓厚,但是也不能保证其持久性。所以企业为确保其产品营销战略创新活动的开展,就要在各个层面上打下坚实的基础。第一,产品数量方面。确保产品数量的充足,这主要是增强客户的满意程度,并建立良好的客户忠诚度;第二,产品质量。现在市场中很多营销观的建立都是与消费者有着密切关系,根据消费者的情况建立针对性较强的营销理念,但是很多产品的质量变化不大,所以消费者可能一时购买,但是长久忠诚度无法保证。其中以海尔公司为例,该公司一直坚持“真诚到永远”的理念,不但保障产品数量,更确保产品质量,让海尔产品成为消费者心目中的放心产品,海尔正是坚持这一原则和理念,才能适应市场竞争需求,同时也在生产成本降低的情况下,在市场竞争获得了较强发展。第三,建立合适的营销模式营销模式合理有效,一方面能够帮助企业营销;另一方面也能让企业获利。如上文所说将企业中营销战略的创新提升到企业的精神营销层面上,就要把控好产品做好市场定位。合适营销模式的制定,需要注重各方面之间的相互共存,并紧跟时代发展步伐,时代的发展给予了人们较多可支配和发挥空间,因而消费者和客户选择产品更趋向个性化,尤其是年轻人,很多人都喜欢特立独行不喜欢遵循潮流,因而营销策略制定中需要根据不同的消费人群制定营销模式,这也是“个性化”营销模式开展的原因。该营销模式流行与服装行业,现在很多品牌在设计开展的过程中都先要和对接销售,了解消费者想需求制定的设计才能符合市场流行趋势,并逐年递增。但要想企业长远发展,制定个性化营销模式只是企业发展的一个层面,另外还需要建立完善的营销体系,在满足产品质量和消费者的基础上,加大其外观需求,并完善各项售后服务项目。
3结语
科学的企业营销战略是发展的主要动力,在企业的长足发展中将会起到关键性的作用。因而要重视市场营销战略对企业发展的重要意义,传统思维模式中只要提升产品质量就能招揽客源的思维已经不能符合当前的市场发展趋势,在发展中要了解战略营销中的不足,并且提出针对性的措施,推动企业的长足发展。
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[2]袁君.关于企业市场营销战略的具体分析[J].科技与企业,2014.
摘要:“互联网+”和“+互联网”等新型词汇的产生,表明互联网给商业企业市场营销带来了新的发展途径。同时,互联网的大力发展也给商业企业带来了新的挑战,传统的、单一的传播途径被打破,更广阔的、种类繁多的营销途径不断出现,如何选择有效的市场营销策略,对于一家商业企业来说至关重要。为此,社会中消费者偏好角度入手,结合商业企业的特点,结合引爆点理论,阐明商业企业如何获得当前最优的市场营销策略。
关键词:市场营销策略;互联网;引爆点理论
市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多,消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了互联网的时代,市场营销渠道增多,但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题,如何在互联网环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。
一、从完善产品策略角度研究市场营销策略
首先,要树立一种国际化市场营销的观念,要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动,这是商业企业市场营销策略中最重要的部分,商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本,包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等,其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。
1.产品定位策略
社会的发展经过了工业时代,进入了互联网时代,工业时代的特征是产品极大化生产,工业时代产生了流水线作业,使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是,随着这种趋势的加重和互联网时代的到来,使得消费者关注范围扩大,其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍,越来越多的消费者开始想脱离普通的品味,进入特定品味范围,以便区别于大众产品。所以,商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内,增加消费者关于产品的差异性观念,在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性,引导消费者形成产品讨论氛围,比如产品论坛、产品朋友圈等,将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来,形成永久的消费人群。
2.产品感官策略
传统产品感官营销策略主要集中在视觉刺激上,传统的营销环境信息相对较少,繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉刺激,并且跟环境产生了强烈对比,所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果,但是互联网时代改变了人们的环境,使得人们可以随时获取大量信息,信息数量已经不再能引起人们的强烈关注,人们转而投向营销信息质量上面。信息越多的产品感官刺激,反而会降低消费者的注意力,而信息质量高、信息表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐,通过研究,很多互联网企业的网页产品展示特点变化独到,消费者开始逐渐关注精简的产品感官刺激,精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心信息,比如小米彩虹电池精简包装。
3.产品价格策略
除了上述两种策略外,价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略,其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润,这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格,保证质量前提下降低生产成本是必须的,但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中,有一种商品叫吉芬商品,当价格上升时,需求量反而增加,而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格,吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础,在此基础上,适量让产品产生微量价格提升波动,可以刺激消费者产生一定的稀缺紧张度。
二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略
随着互联网的大力发展,人们获取信息的渠道越来越多,这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木,同时,由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性,纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签,同类广告的数量对消费者产生的新鲜感刺激满足边际递减规律。所以互联网环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略,商业企业的产品只是关注力的附带品,而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感,比如《跑男》中的RIO鸡尾酒和安慕希牛奶营销,相比传统明星广告的“硬植入”,消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论,即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力,而不是让消费者被动接受营销信息。引爆点理论是马尔科姆•格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念,其表达的观念是,很多难以理解的潮流都符合固定模式,掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略。传播者和传播渠道是打开营销市场非常重要的环节,传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力,同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系,专业圈产生的信息对传播者有足够影响力,传播者信任专业圈中的人、产品,同时产品足够引起传播者重视,传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程,但是明星广告本身具有商业属性,其是以推销产品为目的,而传播者并不参与商业营销,其出发点是因为产品的优异而推荐,而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视频媒体的束缚,转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达,会给消费者更高可信度,而且很多情况下,传播者并不是主动推荐专业圈中的产品,而是消费者主动咨询,非被动接受广告传播,即图2中并不存在如虚线所示的单向通道,而是双向的,甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星,传播者可以是任何具有互联网影响力的人,也就说明传播者可以是专业圈中的人本身,比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者,消费者跟传播者之间也没有严格的界限,消费者也可以是传播者,如微信朋友圈中的推荐,这里微信圈推荐不是微信圈广告,是非盈利的产品推荐。上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响,其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。
三、从消费者角度来研究市场营销策略
消费者角度是指消费者对于不同产品,其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上,如何选择产品,消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制,用于选择最优的符合自己利益的产品,而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是,当消费环境安全时,消费者倾向短期即时效益的消费方式;而当消费环境危机时,消费者倾向选择长期保守的消费方式。这里的消费环境,不仅仅是指空间环境,还包括资金是否充足,一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。当消费环境安全时,消费欲望就会更加强烈,而产生短期消费;当消费环境较为恶化时,人们就会感觉到危机,而产生长期观察的行为,保留基本的消费习惯,这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的信息有关,是消费者一种主观感受,当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时,消费者会感觉环境安全,反之感觉危险,所以,这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2,消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面信息做出反应。当然,图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定,如果消费者长期接收到质量低下的信息,那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。以2010年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例,转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈抵制,原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感,导致人们消费欲望处于严重的低谷,甚至是强烈抵制。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题,但是由于转基因触及到消费者生命安全底线,所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候,需要考虑马斯洛需求理论。在现代社会中,对于一般人来讲,生理需求如温饱问题已经基本解决,安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求,任何触及安全底线的产品都会被淘汰;当下层的基本需求满足后,处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。
综上,商业企业市场营销策略的重点随着互联网时代到来,也逐渐以不同形式改变着,主要变化由传统媒体市场营销策略转变为互联网市场营销策略,只有定位明确,选择了合适的市场营销策略,才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。
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新时期下企业在选择市场营销策略已成为促进企业持续稳定发展的重要因素。下面是读文网小编为大家整理的企业市场营销策略研究论文,供大家参考。
摘要:随着我国社会经济的快速发展和社会主义市场体制建设的不断完善,企业间的市场竞争已经不仅仅局限于单纯的产品和价格竞争,更在于企业的市场营销战略。企业营销战略是企业市场营销工作的基础,直接关系到企业的市场效益,影响企业的生存和发展。本文基于企业市场战略营销的现状,分析和探求如何对企业市场营销战略进行创新。
关键词:企业市场;营销战略;创新
市场营销是企业一项重要工作,因为企业生产的产品或者提供的服务只有消费者接受才能实现其价值,而介于企业和消费者之间的就是市场营销。随着市场竞争的日趋激烈,人们消费的观念逐步转变,传统的企业市场营销战略越来越不适应当前的形势发展需要。因此,企业的市场营销要立足于企业的长远发展,以适当的方式和合适的价格为市场提供产品和价格,不断创新企业市场营销战略,提升企业的市场营销能力。
一、当前企业市场营销战略存在的问题
尽管当前很多企业已经逐步认识到企业市场营销战略的重要性,采取了相应措施推进企业市场战略创新,但受制于企业自身因素和市场客观条件的制约,当前企业的市场营销战略还存在着很多不足,主要表现在以下方面:
1.市场调研工作不够
在很多企业的运行理念中,往往以企业自身的经营现状作为提供产品和服务的依据,注重产品的生产和销售,但是却忽视了对市场的调查研究,没有做到从市场的客观条件出发,对于产品和服务提供的客观需求未能全面了解和掌握。导致了企业在生产和销售过程中存在着较大的盲目性,产品和服务营销具有很大的滞后性。
2.市场营销资源配置不合理
市场营销是一项较为系统的工作,设计到企业产品的成本、质量、服务、理念都多个方面,这些方面环环相扣,形成一个有机的整体,往往是“牵一发而动全身”。但是,在现实的企业市场营销过程中,并没有对企业自身的状况进行针对性地分析和了解,包括像营销人员、营销活动、营销组织等市场营销资源等没有做到合理整合配置,不利于企业的长远市场营销。
3.市场营销模式缺乏创新
在很多企业采用的依然是传统的市场营销模式,大部分都是通过实体营销、交易市场营销、批发代理商营销等,市场营销模式创新不强,在日趋激烈的市场竞争中,传统的市场营销模式已然不适应当前的市场竞争需求。
4.企业营销观念落后
在很多企业经营管理理念中,很多思想观念都较为落后,在产品的销售过程中,很多方式都会采用传统的营销方法,像通过设立营销服务网点、发放产品宣传单、上门服务营销等方式进行很多企业奉行的依然是产品“酒香不怕巷子深”的营销观念。尽管传统的市场营销模式会有一定的效果但是随着市场经济的发展和网络电子商务平台的迅速发展,企业的传统营销思维模式和营销观念脱离了时代步伐。
二、企业市场营销战略的创新措施
为了有效应对当前企业市场战略存在的问题和不足,推动企业市场竞争力的提升,结合企业生产和服务的具体情况,提出以下措施:
1.充分挖掘市场潜力,树立品牌价值观
企业在进行市场营销的过程中,要制定有效的产品策略和服务策略,对企业自身的产品和服务要有清晰和明确的定位,这样才能在市场营销过程中做到心中有数。企业市场营销部门要充分做好市场的调研工作,通过问卷调查分析、网络调查结果、实地走访记录等对企业产品和服务的消费群体的具体消费信息进行了解和掌握,像产品更加吸引哪一年龄段的消费者,消费者对于哪一项产品和服务比较偏好等作好记录,这样才能做到“有的放矢”,充分挖掘市场的信息和潜力。同时,要针对企业的产品和服务做好形象宣传工作,以企业的产品质量说话,增加企业的品牌价值归属感,遵循消费者的偏好和从众心理,从而获得更好的市场营销效果。
2.优化市场营销资源,树立新营销理念
对于企业的产品和产品的价格、质量、生产等做针对性地动态调整,强化市场营销中各个环节和功能,优化和整合市场营销的资源,对新产品和新服务有具体的市场营销策略。在市场营销过程中,要明确产品和服务所针对的消费群体,在营销过程中要充分考虑企业生产成本、宣传营销成本、价格定位等因素,适应市场的竞争需求。在营销过程中,要以新的市场营销观念进行产品营销。比如说,在某运动鞋生产商进行某一款鞋子生产时,可以向消费者广泛征集鞋子生产的意见,让消费者亲自参与到鞋子款式的设计logo,吸引广大消费者的注意力,树立企业营销新理念。
3.完善市场营销模式,创新市场营销方式
企业要结合企业的自身状况,依据市场的变化趋势,改进市场营销模式,更好地满足市场需求。要坚持以市场消费者的需求为核心,将消费者的需求作为企业产品和服务生产提供的导向,对消费者的心理需求、购买动机、消费习惯等进行充分研究,完善市场营销模式。同时,要充分考虑消费者的生活质量和消费需求,通过计算机网络技术等新型市场营销平台,推动市场营销方式的创新。比如说,某手机生产商在推出一款新型的手机时,不仅是通过传统的电视、杂志传统媒体进行营销宣传,而且基于现在的消费者普遍使用的PC客户端、手机客户端等新媒体形式,要加大运用新型网络媒体对该新型品牌手机服务营销。当然,企业还需要做好产品的售后服务理念,加强和消费者的联系和沟通,及时了解产品的售后服务状况。
三、结语
综上所述,随着全球经济的一体化进程加快,我国企业面临的挑战将会越来越大,企业的市场竞争体现在企业的方方面面。企业的市场营销战略创新具有重要的意义,不仅有利于企业充分开拓市场,还能有效促进企业的战略实施。因此,在未来的市场经济发展中,企业要树立新型的市场营销战略理念,了解企业市场营销战略存在的问题和不足,及时有效地采取针对性的策略完善企业市场营销体系,促进企业产品和服务的营销,从而使得企业在激烈的市场竞争中占有一席之地。
参考文献
[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济,2011,(5):76-78.
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[4]唐力翔.企业市场营销战略创新研究[J].赤峰学院学报(自然科学版),2015,(9):125-126.
摘要:在传统的企业市场营销模式之下,营销活动被单纯看作是商品的销售技巧或是商品的销售办法,因而没有被上升到更高的层面。21世纪市场经济发展速度迅猛,这对企业而言不仅是挑战更是机遇。企业想要在激烈的市场竞争氛围之中稳健发展必须摒弃传统的市场营销思维,在充分考虑自身情况的基础上,创新思维,创新营销方法。本文从新经济背景对企业市场营销的影响出发讨论,给出了新经济背景下企业市场营销的新思路,并对新经济背景下企业市场营销新思维的发展趋势进行了展望,希望能够为相关人士提供帮助。
关键词:新经济背景;企业;市场营销;新思维
市场营销活动能够促进企业的生产、经营顺利开展,提高企业的市场竞争力,并最终为企业增加经营收益。因此,正确的市场营销思维对企业而言有着非常重大的作用。21世纪是市场经济时代,全球经济化发展改变了各个国家的市场营销思路,在这样的时代背景下,我国的传统的市场营销思维已经不能适应新的经济背景环境,因此企业亟需转变自身思维,从产品的包装、状态、服务以及内涵角度出发,创新自身的市场营销思维,提高自身的市场竞争力。
一、新经济背景对企业市场营销的影响分析
21世纪,世纪经济一体化发展迅速,经济全球化的进程不断的加快,在这种时代局势之下,全球市场慢慢融合、联系起来,企业营销已经不再受到地域、国家等的限制,所有的企业都站在了同一个竞技场上,竞争压力激增。在新的经济背景之下,企业市场营销不可避免的受到影响,具体表现有二,现展开详细论述。
1.促进市场营销网络化发展
21世纪是科技生产力时代,科学技术的发展日新月异,科学技术改变了人们的生产生活,而电子商务的普及更让企业的市场营销发生了翻天覆地的变化。在新的经济背景之下,企业的市场营销应朝着网络化方向不断发展。电子商务营销手段是一种全新的营销方式,改变了传统营销范围的局限性,利用网络,企业的营销产品可以在极短的时间内被大面积的推广,即便是消费者足不出户,也能够充分、全面的了解企业的最新商品,并完成后续的一系列包括购买在内的活动。另外,网络化的市场营销办法降低了企业的营销成本,使销售人员能很好的掌握消费者的信息。顾客需求信息的准确采集,对企业调整产品研发方向等都会产生非常积极的促进作用。
2.满足多元化发展的消费需求
时代的发展改变了人们的生活,当基本的生活要求被满足之后,人们开始追逐高品质的生活。在新经济发展背景之下,消费者的消费需求更加的多样化、个性化,因此,企业想要发展自身,就必须确保设计出的产品能够最大程度的符合消费者的需求,这样才能快速有效的占领市场,进而提升自身的市场竞争力。企业方面需要积极的研发新产品,并对新产品进行大规模、大范围的调研,依据消费者的反应调整产品性能。当然,利益是企业发展的终极目标,所以企业需要积极研发生产办法,合理控制企业的生产成本,既满足消费者多元化需求,又提高企业的经济利益。
二、新经济背景下的企业市场营销现状
时代的发展改变了人们的思想,现阶段,人们对市场营销有了更为深刻的认识,这也在一定程度上为企业进行市场营销实践添加了助动力。谁也不能否认,我国现阶段的市场营销思维已经取得了一定的成效。然而,这些成效在经济和电商化模式快速发展的新经济背景环境下就有些微不足道。我国传统的企业市场营销以追求销售业绩为目标,然而随着市场的不断变化、客户需求的不断变化、科技的不断进步,传统的营销思维显示出了越来越严重的问题。首先,传统的企业经营观念严重的制约了企业营销思维的突破,企业营销的发展遭遇瓶颈。企业的生产具备速度慢、周期长、无创新三个特点。由于企业商品因难以快速更新,也难以匹配消费者的即时需求,因而极易被快速发展的市场淘汰。无创新的产品没有市场基础,以低价优势占据市场。然而产品的积压可能限制企业的资金流动,企业缺乏必要的生产资金,产品的生产质量难以保障。低的产品质量使本就少量的顾客群体倍感失望,无创新的产品难逃被市场淘汰的厄运。其次,部分企业在营销方面存在偏见,认为营销就是“卖货赚钱”,因而不重视树立品牌,也不重视企业的社会影响,一旦同类产品出现,企业极易陷入“价格战”,面临生死存亡的大问题。另外,营销策划人员缺乏必要的专业素质,策划能力低,企业落实市场营销新思维的质量难以保障。
三、新经济背景下企业市场营销的新思维分析
1.树立网络营销理念,充分发挥电子商务平台的作用
现阶段,想要实现价值增值,企业需要从信息服务产业角度出发,充分考虑消费者心理、需求。建立专门的服务部门,负责收集、了解消费者的需求,然后以此为依据,设计具备针对性的高质量产品,提升消费者对产品的满意度以及对企业的信任度,建立良好的“企业-消费者”关系。现阶段,信息技术的作用以及影响力不容忽视,企业应该善于利用电子信息技术的优势(信息量巨大,传播速度迅速,信息覆盖面广等),并将之合理的应用进自身的营销过程之中,为企业的发展创造条件。另外,一体化是现代市场竞争的大方向,在这种环境之下,市场变化越来越快,所以企业需要及时更新自身的营销理念,变传统的、跟随市场的营销思维为现代的、市场跟随营销格局。网络营销的优势在于可以凭借互联网技术,及时、准确、大量的获取信息,这就为企业及时调整产品生产方向以及不断完善、发展自身提供了更大的空间。电子商务平台的出现使得企业与消费者之间的距离被缩小,传统的营销方式被简化,不仅提升了企业的营销效率,更降低了企业的营销成本。
2.改变传统的营销观念,以服务为中心设计针对性营销办法
在传统的营销理念之下,企业生产产品供消费者自行选择,产品的性能、特点等均由生产企业决定,这就使得消费者处在一个相对较为被动的地位上。然而现阶段市场经济发展迅速,企业面临的市场竞争日益增加,如果还沿袭这种传统的营销理念,那么必然会流失大量的消费群体,影响企业的发展以及企业的经济利益。因此,企业需要随时怀有“消费者至上”的消费者理念。新经济背景下,网络技术以及信息技术最大程度地缩小了企业内部管理技术以及生产技术的差异,这使得企业之间不再存有巨大的商品实体差异,因此企业无法在产品品质或是产品包装等方面占据优势。所以,企业只能将自身的特色朝着产品服务以及产品销售方面不断发展,确保消费者在购买了企业产品之后,能够从产品的销售服务感知到产品的购买差异,进而对企业产生信赖感,拉近企业与消费者之间的距离,扩大企业的销售范围。在未来,产品对购买者而言,在效果和利益上将越来越难有巨大差别,然而企业之间的竞争将会越来越激烈,因此,企业必须在消费者服务以及产品服务方面占据绝对的优势,才能有效地把握市场,不断的发展自身。
3.建立绿色营销理念,以公众利益、社会利益为企业营销的出发点
企业进行市场营销的最终目标是吸引更多的消费者占领市场,在传统的市场营销理念之下,企业以满足消费者当前需求为目标,只为消费者展示自身当前服务的优势,而不考虑消费者自身战略资源在提高企业效益中的作用。现阶段,企业想要提高自身的市场竞争力,必须从营销品牌产品的各个方面出发分析,多因素决定了产品市场以及产品的稳定性。但值得一提的是,新经济背景之下,市场变化的速度非常的快,企业在把握市场变化的时候存在非常大的困难,这也就给企业调整思维方向,改良自身产品带来了一定的困难。企业只有合理的把握了自身的人力、财力、生产管理、技术、物力以及市场研发实力等,才有可能发展特色营销,增加企业的市场竞争力。
4.加大商品创新力度,树立发展新思维营销观念
中国人讲究“凡事有备无患”,这句话对企业市场营销同样适用。企业必须具备超前的发展意识,才能更好地把握自己的命运。因此,一套科学的、合理的发展新思维计划必不可少。发展新思维计划有效的杜绝了企业“边走边看”以及“见风使舵”的跟风态度。企业应有意识的向企业市场销售人员科普必要的销售知识,使他们掌握一定的市场营销新思维,能够根据企业自身的发展实际,制定一套适合企业发展的市场营销新思维方案,合理利用。树立“大发展”意识,优化企业内部人员的营销手段,生产差异化商品,减少竞争者的数量,用差异化优势,打造自己的市场。
5.多样化营销策略,全方位匹配消费者需求
企业在进行市场营销活动之前,应先进行深入、全面的市场调研,以市场的需求、走向决定市场营销策略,尽可能的满足消费者需求。例如,企业可以用广告宣传的方式提升企业的知名度,帮助企业赢得良好的市场形象,还可以利用网络以及新闻媒体帮助企业宣传产品,提高消费者对于企业产品的忠诚度以及认知度。当然,可以利用的销售策略绝不仅仅只有上述这几种,例如在打开“市场销售之门”,增加新消费群体的时候,企业还可以利用“买赠”、“试用”等手段,刺激消费;而在消费群体稳定的情况下,则可以利用“打折优惠”等手段,稳定销售,必要的时候企业方面还可以“主动出击”,上门联系客户,主动和顾客沟通,在和谐的氛围中获知顾客的需求,取得顾客的信赖,并最终实现拓宽产品销路的目标。
6.发展绿色产业,为企业长远发展夯实基础
时代的发展改变了人们的思想观念,现如今,人们在发展经济的时候已经不再如以前那样不计后果,而是想要走绿色的、可持续发展路线,现阶段只有朝着绿色服务的方向不断发展才能满足消费者对绿色环保的要求。因此,企业在进行生产等活动的时候应将绿色环保理念合理的融入产品研发、销售等等环节,保证最终生产出的产品绿色、环保、质佳。企业方面,尤其是企业的领导阶层,应正确了解一个品牌对企业的重要性,采取一切措施尽可能的维护、保全品牌的社会形象,继而促使企业更好的发展。
综上所述,传统的企业市场营销办法已经无法适应现阶段的经济发展,企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须明确传统的企业市场营销思维弊端,创新市场营销思维,以消费者以及市场为导向,树立良好的服务营销理念,落实针对性营销办法,在提高企业市场营销水平的同时增加企业的市场竞争力,为企业的全面发展创造条件。
参考文献:
[1]甘文雨.对新经济背景下企业市场营销的现状分析及战略新思维探讨[J].商场现代化,2015(09).
[2]魏颖.新经济背景下企业市场营销新思维--以腾讯公司为例优先出版[J].企业改革与管理,2015(11).
企业市场营销策略研究论文相关
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在新形势下,企业市场营销策略选择必然会存在很多问题,面临很多挑战,这就需要我们进一步改革创新,对营销理念、营销策略以及营销模式进行调整,对市场营销行为进行有效的管理,确保企业市场营销策略的科学性与合理性。下面是读文网小编为大家整理的企业市场营销的策略论文,供大家参考。
【摘要】
随着国内建筑业市场竞争日益激烈,市场营销已经成为影响建筑施工企业生存和发展的重要因素之一。为此,本文中,笔者拟将从施工企业的市场环境和形势需要入手,结合本行业特点,对建筑施工企业的营销管理展开探讨。
【关键词】建筑行业;施工企业;市场营销;手段策略
1建筑施工企业的市场营销环境分析
近年来,我国建筑业得到了持续快速的发展,建筑业在国民经济中的支柱产业地位不断加强,对国民经济的拉动作用更加显著。但是随着国家宏观经济步入“新常态”,“推改革、调结构、促转型”的政策导向对国内建筑业的影响正在逐步显现。加之竞争主体的不断增加,行业监管的日渐完善,建筑施工企业面临的市场竞争势必更加激烈。建筑施工企业要想在激烈的竞争中得以生存和发展,必须持续不断地获得新的项目和订单,同时还要确保合理的利润空间,也就是说不仅要中标还要中好标。而企业的经营工作担负着为企业提供生产任务、创造效益来源的重任,是企业生存发展的第一要务,在各项工作中处于龙头地位。如何通过有效的策略和手段,来将自己的特长、业绩及综合实力等优势展示给客户,获得建设投资企业(个人)、政府单位的认可,不断扩大市场份额,提升企业的知名度,形成良好的品牌效应,这对建筑施工企业的市场营销工作提出了更高的要求。鉴于此,笔者认为,将市场营销管理纳入建筑施工企业的主要研究课题是有其必要性和重要性的。
2现状分析和原因剖析
改革开放以来,虽然我国的建筑业得到了快速发展,建筑施工企业的数量和规模持续增加,但是增长方式属于典型的外延型增长,即行业发展主要依靠外部经济要素投入的拉动,其中特别依赖资本投入的拉动。客观地说,三十年中国建筑业的快速发展,最根本的原因还是国民经济高速发展的带动效应,而非通过行业和企业的结构调整、技术创新形成,亦不是通过企业综合素质和管理能力的提高实现的,因而这种增长和成长缺乏与之相对称的价值内涵和可复制性。作为国内建筑市场的主体之一的建筑施工企业,对市场营销工作的深刻认识和重视程度还有待提高。具体体现在以下几方面:
2.1营销理念简单
当前,大部分国内施工企业还存在着“营销就是投标”的理念,把市场营销等同于工程投标,这样的理解其实可以说只是一种较为浅显而简单的认识。基于此种理解下,施工企业往往缺乏持续经营的观念与长期的发展战略规划。正是由于对营销理念的理解过于简单化,导致了不少施工企业非但没有稳固发展既有市场的意识,反而过分重视新市场的开发,甚至将公关与营销划等号,认为营销就是请客送礼拉关系,使得公关活动庸俗化,缺少以顾客为中心的服务意识与必要的客户关系管理。
2.2品牌意识不强
目前,我国建筑业已经成为完全竞争性行业,整体产能结构不平衡,行业集中度较低,市场竞争激烈,整体利润水平偏低。而且长期以来,由于建筑市场准入门槛较低,工程建设专业化分工不足,竞争同质化明显,造成以低价竞标为主的恶性竞争加剧,行业内缺失标杆企业以及品牌意识。很多企业还没有从传统的经营思路中解放出来,对市场环境和营销形势变化缺乏深入的研究,往往只看结果,不重过程,针对单个项目开展营销工作的现象比较突出,缺乏长远发展的意识,缺乏全员和全过程营销意识,对企业品牌维护力度不强,经常打一枪换一个地方,难以形成滚动发展和互惠共赢的合作关系。
2.3职能体系不完善
随着建筑施工企业的规模增长,导致管理层级增加,管理链条拉长,各级公司由于管理职能相互重叠交叉,运作效率不高,中标率偏低,营销成本增大,职能分工和工作程序不够完善,导致了企业的市场营销功能难以充分发挥。而且,不少施工企业的营销资源掌握在个人手里,致使本该是企业行为的营销活动成为了个体行为,甚至依靠包工头或者联营队伍去跑营销,如此拿到的项目订单,极容易脱离企业法人的控制,从而大大降低了企业营销资源的稳定性和企业法人组织项目施工的自主性。另外,工程项目营销工作离不开第一手的信息和长期的跟踪服务,所以建筑施工企业的营销网络和整体布局至关重要。尤其是区域办事处,承担着建筑施工企业的营销终端和桥头堡作用,其职能的发挥和工作的力度对企业最终的营销成果将会产生较大的影响。
2.4队伍建设不到位
搞好营销工作离不开一个务实高效、作风优良、能征善战的团队,但是部分建筑施工企业在营销队伍的管理上重考核、轻管理,重结果、轻培训,导致营销人员的能力和素质参差不齐,缺乏系统全面的培训,业务能力难以满足工作需要。编标人员不能透彻理解招标文件,缺乏科学完整的投标评价体系,投标评审流于形式,难以发觉投标中存在的问题。报价人员不能充分认识工程量清单报价和估计投标风险,报价比较随意盲目,仅依据以往经验和市场行情进行报价,致使“一投就飞”和“一中就亏”的现象屡见不鲜。外业人员为了完成任务,获得提成,存在投机心理,唯“项目”是图,不管盈亏,不顾项目质量和企业成本,导致企业承担很大的履约风险。
3研究探讨策略方法
3.1树立新的销营理念,提升企业品牌影响力
在当前的市场环境下,建筑施工企业要想持续获取施工项目更多地需要通过滚动发展来实现,一般是以一个可操作项目或在建项目为起点,然后由项目“吸引”项目,最终使一点扩展成一片。这个过程是个连锁反应,它需要企业牢固树立“品牌经营”的理念,不断提升企业软实力。①企业需要通过优质服务和诚实守信来实现品牌形象的提升,再通过自主创新来强化企业品牌影响力与核心竞争力。②把握好在建项目质量关,发挥品牌效应以吸引更多客户的关注。一旦建设项目出现问题必然会导致接企业形象受损,为企业后续的市场营销工作产生不良影响。因此,施工企业务必树立起“现场就是市场”的理念,坚持“做好一项工程、树立一座丰碑、广交一方朋友”的原则,加强项目全程监督,完善项目管理,保障建设质量,让业主满意,力求打造一系列让业主满意的精品工程来塑造企业的品牌名片。这对施工企业在区域市场的影响力和渗透力的增强具有较好的作用,从而为企业的市场营销提供良好的环境,实现持续滚动发展。
3.2改进工作流程,完善职能分工
提到建筑施工企业招投标工作,不少施工企业人员或领导都会认为这是经营部门或市场开发部门的事情。其实,招投标不只是经营部门的事情,而是一项需要全员参与协作,全过程管理和控制,全方位施展营销手段和策略的市场营销活动,它涉及到了企业的多个职能,需要做好全过程的营销策划。例如:信息收集、营销策略的研究等等。事实上,一个完善的建筑施工企业的营销组织系统,应该具有六类职能。这些职能的设立可根据企业大小而定,它可以是独立的部门,也可以融入其他部门,通过不断沟通和协调,让各部门密切配合,完成企业的营销业务流程。实际上,为减少不必要的中间管理层次和环节,优化办事流程,促进组织高效性、灵活性、沟通性,施工企业营销组织结构应根据的上图中六大职能建立起以市场为导向,以客户为中心,以营销工作流程为主线,打破部门界限的矩阵式营销组织。
3.3加强营销队伍建设,提高综合实力
从流程管理的层面来看,施工建筑施工企业要完善市场营销管理体系并保持持续运行,重点是提高营销人员的综合素质和强化营销管理的业务流程。①加强营销队伍建设,把好选人用人关。要始终坚持德才兼备、以德为先的用人标准,依据发展需要、能力业绩去选择、任用和提拔营销人员,要关心营销人员的成长,促进营销人员的健康流动,让营销人才“有激情、有干劲、有奔头”,保持营销队伍的流动性、先进性和活力性,充分发掘和调动各层级、各专业营销人员的主动性、积极性和创造性,形成营销系统的整体合力。通过持续开展系统培训,不断提高营销人员的业务能力,以适应市场形势变化提出新要求。②应建立科学流畅的营销工作流程。要秉承“全员营销”理念,建立健全“法人本部总体策划、企业领导上层公关,营销人员具体对接,相关部门服务支撑”的企业营销工作体系与流程完善的过程管控体系,完善风险防控和评审决策程序,从源头上提高营销质量,规避风险。
3.4增强服务意识,开展立体营销
随着政府依法治国和反腐倡廉的持续推进,行业监管制度日趋完善,市场环境正在发生深刻变化。在新形势下传统的营销方式必将面临严峻挑战,尽快适应形势变化,不断创新营销模式。①要本着诚实守信的原则,树立服务至上的理念,关注客户需求,提供全方位的服务与帮助。要为业主着想,利用企业的综合能力、专业优势、便利条件和社会关系开展营销工作,为其排忧解难,提供持续服务,不仅要锦上添花,更要雪中送炭,充分建立彼此的信任和好感。②要细心了解、全面掌握业主决策层、管理层、操作层的内部结构和关系,适时调整营销的方向和角度,按照关系层级和工作职能开展全方位的营销工作,形成有重点、多层次的立体营销,力争达到众望所归、水到渠成的目的。
3.5加强营销策划,注重过程管理
市场营销是一项复杂的系统工程,要提高项目的中标率和预期收益,就必须加强营销策划:①要开展区域市场分析,及时准确地收集区域内行业政策、建设规划、资金状况、竞争对手、招评标办法等情况,为选择重点项目开展营销工作提供指导。②要认真研究项目特点,深入分析业主心态、招标办法的设置条件、以往招标的习惯做法及竞争对手的优劣势和报价策略等,确立工作目标,制定策划方案,明确责任分工,采取灵活有效的营销策略。同时要研究分析各种因素的变化情况,及时调整策略方法,确保营销策划落到实处、取得实效。最后要做好全过程营销。营销不能简单地停留在前期跟踪和投标阶段,还要贯穿项目施工生产、验收交付、客户回访的全过程,要树立“项目施工也是营销过程”、“现场就是市场”的理念,要信守合同承诺,确保工程项目的安全、质量和工期要求,加强与工程各方的沟通联系,提升企业的信用等级。
4结语
随着的营销学的发展,建筑施工业中的营销学也在不断的发展。而建筑施工企业是以项目订单为生命线,这就决定了施工企业的营销策略和普通企业相比存在着极大的不同。因此,企业应在科学分析市场环境、自身的资源和竞争能力的基础上,不断创新并综合运用各种营销手段和策略,努力维护企业形象,不断提高市场竞争力,以提升企业的生存和发展能力。
参考文献
[1]南晓宇.施工企业经营投标管理[J].隧道建设,2007.
[2]顾勇新.中国建筑业现状及发展趋势施工技术,2012
摘要:
在结合层次分析法和因子分析法构建出农产品物流与农业经济综合发展实力评价指标体系的基础上,利用我国31个省市自治区2013年相关数据,计算出各省农产品物流和农业经济发展实力综合得分,并进一步利用相关分析、等级差分类分析、发展水平程度的九类划分法等,多角度研究我国农产品物流与农业经济之间的协调性。研究表明:我国省域农产品物流与农业经济整体协调性较差,协调性具有两极分化、高位弱协调的特点。据此,本文提出今后研究的方向。
关键词:农产品物流;农业经济;综合评价;协调性
农产品物流作为农业系统的一个子系统,它有降低农业成本、增加农产品价值的功能,农产品物流是农业高速发展的重要保障,农业的高速发展也会带动农产品物流的进一步发展[1][2]。农产品物流与农业经济的协调问题是研究农业经济全面发展的重要内容,正确认识两者的协调程度,是促进两者良性互动发展的前提条件,对促进农产品物流健康发展具有重要意义。国内有关农产品物流与农业经济之间关系的研究大多属于理论研究,且所有理论研究均具有一致的结论:农产品物流与农业经济之间具有相互促进的关系[1]-[5]。实证方面的研究较少,主要代表有:田雯等利用1991-2010年农业GDP与农产品物流总额的年度数据对中国农产品物流与农业之间的关系进行实证分析,得出两者存在长期均衡的关系[6];王桂花等利用1985-2008年农林牧渔业总产值和货运周转量年度数据分析江苏农业和物流的协调关系,得出两者之间具有格兰杰因果关系的结论[7];孙良涛在阐述农产品物流与农业经济的理论关系的基础上,利用客运量和农业总产值1978-2011的数据对云南省农产品物流与农业经济的关系进行实证分析,得出云南省农产品物流不是农业经济格兰杰原因,而农业经济是农产品物流格兰杰原因的结论[8]。笔者认为,在实证分析方面,学者普遍选择农产品物流总额、货运周转量、客运量、GDP代表农产品物流与农业经济发展的指标,难免有些片面;且对农产品物流与农业经济相关性的研究较多,对两者协调性的研究较少。本文在利用因子分析法和层次分析法建立省域农产品物流与农业经济发展综合实力评价指标体系的基础上,对省域农产品与农业经济发展的综合实力准确测度,并对两者的相关性和协调性进行深入研究,力求创新。
一、省域农产品物流与农业经济发展综合实力测度
(一)基本思想
农产品物流与农业经济发展水平是一个综合性的指标,它是多方面、多层次的,影响农产品物流与农业经济发展水平的因素众多,关系复杂。因子分析法能把这些错综复杂关系的因素通过降维的方法,概括为少数几个相关性较弱的综合性变量,称为公因子,这些公因子能囊括原始变量的绝大多数信息,并可以进行一定的命名解释。也就是说,因子分析可以分解原始变量,从中归纳出潜在的“类别”[9]。本文整合使用因子分析法和层次分析法,通过因子分析法从反映农产品物流或农业经济发展水平的众多变量中提取若干公共因子作为准则层,各公共因子支配的相关指标作为子准则层,农产品物流发展综合实力或农业经济发展综合实力作为目标层,并通过一定的方法确定不同层的权重,进而建立省域农产品物流与农业经济发展综合实力的评价指标体系,以期对二者准确测度的基础上,分析其协调性[10]。
(二)指标选取
农产品物流与农业经济均是一个复杂的系统,为全前言:市场营销战略对于企业发展有着指导性的意义,是现代企业长远规划的核心内容。面临日益激烈的市场竞争,对于企业发展来说是巨大的考验,只有不断的改革创新,才能跟上经济发展的潮流。从长远的角度出发,创新市场营销手段,树立全新的企业经营管理理念,以市场营销战略为指导,推动企业更快、更好的发展。
二、当前企业市场营销面临的形势
1、经济全球化的大环境
现代企业的经营与管理的理念和思维随着经济形势的变化而发生了很大的转变,人们在精神层面以及物质层面有了更高的要求,而企业市场营销战略同样需要根据当前的市场环境和社会环境做出适应性的调整和创新。因而,当前的企业市场营销战略需要适应当前的经济形势,满足市场需求。在经济全球化的大背景下,推动了经济国际化、市场化的发展。在这样的经济环境当中,良好的市场营销意识对于企业市场经营有着决定性的意义。开拓全新的市场营销方式,新兴的网络营销、电子商务是经济全球化大环境下的产物,对于现代企业市场营销战略创新有着重要的意义。
2、营销渠道的丰富
随着网络信息技术进入到市场营销当中,推动了市场营销的创新发展,网络营销、电子商务等新营销方式的兴起,极大的丰富了市场营销的渠道。充分利用网络的优势,打破时间和空间的局限,有效提升了市场营销的效率。随着市场营销模式的转换,形成了立体化的营销体系,遵循市场营销的规律,更加清楚的了解市场形势的变化,进而选择正确的营销手段,通过多元的营销渠道,充分满足客户的需求,树立良好的企业形象,对提升企业竞争力有着积极的作用。
3、规范化市场经营
只有在规范化的市场体制当中,企业市场营销战略才能充分发挥其作用。保证企业市场经营的规范化,加强知识产权的保护以及人力资源的合理利用,在此基础之上,通过市场营销战略,优化资源配置,为企业经营管理奠定坚实的基础。根据经济形势的变化,不断调整市场结构,使企业在市场竞争当中赢得优势,以创造更高的经济效益和社会效益,更好的实现企业市场营销的战略目标。
三、企业市场营销战略创新思路
1、准确定位
执行企业市场营销战略的第一步就是定位,从某种意义上来说,是为企业经营发展指引了方向。首先,进行市场调研,深入到市场内部,了解当前市场环境的实际情况,以此为基础,自身产品进行评估分析,做好初步定位。其次,拓展和丰富市场营销的手段,可以用广告、网络推广等形式加强营销宣传,为广大顾客提供优质的服务,充分满足顾客的需求。第三,树立良好的企业品牌形象,赢得消费者的信任,以此来吸引更多的消费,创造更大的经济价值。根据不同的消费群体,根据他们的特点制定相应的营销策略,扩大消费人群,以占据更多的市场份额,对企业经营管理有着积极的影响。
2、企业市场营销理念的创新
在企业进行市场营销的过程中,对于文化、价格、产品质量等问题要进行全面的考虑,选择正确的营销策略,结合市场形式,围绕消费者的需求来进行营销。在当前的市场环境下,企业之间、产品之间的竞争愈发激烈,在“优胜劣汰”的市场环境当中,保证企业的竞争力有着非常关键性的作用,企业市场营销理念的创新的意义重大。市场营销的主体是消费者,需要让消费者积极的参与进来,成为企业市场营销当中的“一员”,企业根据消费者的想法和创意来设计和执行,既了解了消费者的需要,同时能够实现产品的创新,促进企业与消费者之间的相互了解,以达到企业市场营销预期的效果。将全方位竞争战略、全球营销战略以及服务营销战略有机的融合在一起,以实现企业市场营销理念的创新。
3、建立完善的市场营销体系
在市场营销新理念的指导下,充分利用现代化的营销手段,基于网络平台,建立完善的市场营销体系,为企业市场营销战略创新创造良好的条件。满足新形势下企业营销的要求,并根据市场环境的变化而做出调整。在进行产品营销的过程中,充分考虑客户的需求,加强市场调研,充分发挥市场营销战略的重要作用。以全新的营销模式来面向消费者,通过网络营销、服务营销以及绿色营销等方法,关注产品功能、质量以及环保等多方面的内容,推动市场营销创新,对于现代企业市场营销战略创新有着重要的意义。
结论:
市场营销战略是现代企业经营发展的指路明灯,是提升企业竞争力的有效手段。随着经济全球化的发展,经济形势发生了巨大的转变,而企业市场营销战略需要做出适应性调整。市场营销战略创新是新时期企业发展的必然需要。结合当前企业市场营销面临的形势,进行市场营销战略的准确定位,创新企业市场营销理念,建立完善的市场营销体系,以实现市场营销战略创新,对企业的长远发展有着重要的意义。
参考文献
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市场营销策略是企业实现经济目标,实现自身发展的关键,是实现企业产品流动的关键。下面是读文网小编为大家整理的企业市场营销的策略论文,供大家参考。
0引言
中小型企业是决定我国经济发展的重要因素,根据调查数据显示,中小型企业缴税额占国家税收总额的50%左右以及为提供了80%左右的城镇就业岗位,并有逐年增加的趋势。因此,中小型企业对推动国家经济的发展起着举足轻重的作用,但中小企业在日益激烈的市场竞争中并不占优势,直接阻碍了中小企业的发展甚至生存。因此,对我国市场营销的现状进行分析并解决其中存在的问题迫在眉睫。
1中小企业市场营销的现状
1.1营销战略形式化
目前,我国很多中小企业都存在营销战略形式化的现象,表面上他们也制定了营销战略,但是,没有把市场营销战略融入到实际的经营活动中而是用来装门面。这就直接导致了中小企业战略迷失,造成了很多中小型企业在市场营销中找不到方向。由于缺少固定的市场营销战略,往往会使中小企业的优势资源得不到充分的利用,甚至有些中小企业拿着自己的弱势去跟对手竞争,这极大的降低了中小企业的市场竞争力,阻碍了中小企业的发展壮大。
1.2先制造后销售
中小企业在产品制造之前的市场调查不充分,对产品消费人群的年龄、性别、社会地位以及消费能力等方面没有做好充分的了解。中小企业的经营者简单的认为市场营销就是广告加促销,当大量的广告和促销活动投入市场后,如果销量不佳,中小企业就会面临着退货、人才流失、产品积压等问题,从而导致企业发展缓慢。
1.3企业部门缺乏配合
产品的生产运营不是一蹴而就的,需要多个部门的相互配合。销售虽然是企业发展的命脉,决定着企业的生死存亡,但是销售部门缺少了其他部门的配合就会造成资源浪费,影响产品的市场竞争力。市场营销的核心部门是销售部和策划部,两者需要相互配合,相互协作,但现在,销售部对策划部的干涉太多,甚至有的中小企业的策划部演变成为了销售部的二级部门。
1.4市场营销盲目跟从
目前,中小企业在市场营销中盲目跟从的现象明显,看到其他企业的营销手段就盲目的模仿,很多时候反而会事倍功半。借鉴其他企业的营销手段和营销经验无可厚非,但是不能盲目的跟从,在借鉴过程中要结合自己企业的特点,如果盲目跟从往往会给企业带来巨大的经济损失。
2中小企业市场营销的对策
2.1建立科学营销管理体系
目前,先进的市场营销理念已经逐渐代替了中小企业传统的市场营销理念,但是中小企业的营销管理体系仍然缺乏科学性。比如,现阶段销售额仍然是中小企业考核销售人员的主要凭证,这种考核制度严重影响了企业销售人才的培养和发展。销售人员在市场销售中有着不可替代的作用,销售人才的培养关系着企业市场营销能力的高低。因此,建立科学的市场营销管理体系是我国中小企业的当务之急。中小企业要想建立科学的市场营销管理体系,首先,企业要改变自身传统的考核制度,采用多项目考核方式,比如销售人员的销售量、新客户开发率、客户的满意度以及销售增长率等等;其次,企业要完善自己的激励机制,全面调动销售人员的积极性和主动向,激发销售人员的工作热情;再次,企业要加强对营销人员的日常管理,规范企业市场营销的业务流程和销售人员的行为。
2.2制定企业营销战略
中小企业要根据产品的特点、市场的要求以及企业自身的特点来制定符合实际的市场营销战略,并且要将市场营销战略融入到自身产品的实际营销中去。市场营销战略的制定通常靠从产品、渠道、促销、价格等方面进行考虑。首先,中小企业要努力发展自己的优势产品,提高企业产品的市场竞争力;其次,企业要注重对市场的选择,加大对需求数量少并且产品需求多样化、产品生产周期短、更新快以及地区性强的经济市场的关注度。
2.3成立优秀的营销团队
专业优秀的营销团队对提升中小企业市场营销能力大有裨益,往往会使企业在市场营销活动中收到事半功倍的效果。中小企业在招聘营销职工的时候,应该首先考虑营销专业的应聘者,同时还有吸收一些具有丰富市场营销经验的人才;其次,中小企业要加强对营销人员的专业知识和营销技能的培训,提高企业营销人员的综合素质,建立起一支高素质,高能力的营销团队,从而为中小企业的市场营销提供人力保障。
2.4理性的借鉴营销经验
中小企业的市场营销不能盲目跟从,要理性的借鉴营销经验。中小企业在看到其他企业的营销方式取得了很好的效果,可以借鉴为己所用但是不能盲从。中小企业在借鉴先进的营销经验的之前要对产品的特点以及企业自身的发展状况进行充分的考虑。
2.5创新企业营销文化
企业的价值观是企业发展的精神源泉,决定着企业的运营行为和方向。创新中小企业经营文化,使有利于促进企业发展的价值观深入到每位员工的心中,提高企业整体的凝聚力。这样极大的提高营销人员对市场营销工作的认识,改变了对工作的态度,提高了工作的主动性,有力的提升了企业市场营销的能力,促进了中小企业的发展。
3结语
总而言之,目前我国中小企业市场营销中存在的问题亟待解决,这不仅有利于中小企业的健康发展,而且也是我国经济发展的必经之路。中小企业在市场营销过程中要建立科学营销管理体系,制定科学的企业营销战略,成立优秀的营销团队,理性的借鉴营销经验,创新企业营销文化。只有这样,中小企业的发展道路才能越走越宽,越走越长。
中小型企业是我国重要的经济基础,也是社会就业的主要渠道,同时还是转变经济发展和技术创新的主要力量,与经济社会的发展全局有重要关联。将中小型企业大力发展起来,将龙头企业带头作用发挥出来,不断推进企业协作分工、专业市场的发展以及品牌的建设。将中小型企业的管理计划以及我国中小型企业管理人才的素质提升计划继续实施,不断引导中小型企业提高自身素质,将其内生的动力增强。将大中企业的核心竞争力提升的同时对中小型企业发展支持,本文主要分析中小型的企业在发展过程中的问题以及解决的对策。
一、中小型的企业在市场营销中出现的问题
1.市场营销的观念落后
现在的市场环境发生了巨大变化,在市场激烈竞争的今天,增加了许多不确定因素,让企业面对市场上面巨大的风险。但是相较于这样的情形,企业营销的观念没有跟上市场环境的变化脚步,很多中小型企业还是遵循传统营销观念。没有将营销和推销之间的差别区分开来,甚至有一些直接将两者画上等号。企业一般会站在自己角度上面去思考问题,没有考虑整个市场的变化,也没有考虑市场上消费者的变化,没有将消费者和市场真正的需求搞清楚,仍然处于产品导向阶段。
2.营销的手段落后
因为企业市场营销的观念非常落后,虽然有一些中小型的企业自己认识到营销的理念对于整个市场的营销重要性,但是在实际营销的过程中还是运用传统营销的理念,所以使企业营销的手段非常落后,一般只是根据自身能力对市场动态的情况进行一定了解,极少从网络或是一些其他专业性非常强的信息机构等去获取企业自身所需市场上面的信息。
3.忽视营销的细节
当企业在营销的工作过程中遇到一些问题时,相关的营销人员和管理人员只是将其注意力集中在推广和营销策略上面,不断对方案进行修改,忽视对营销细节的认真考虑。例如,有一家超市推广榨汁机,超市的营销人员把要推广的榨汁机和蔬菜、水果等放在演示台上面吸引消费者。在开始的时候,消费者反响非常好。但是相关营销的人员非常忙碌,总是忘记将隔夜的蔬菜汁或者是果汁倒掉,使整个演示台散发出发霉的气味,给消费者留下了该榨汁机清洗非常困难的信息,使消费者对于该榨汁机的购买力减少,最终使整个营销方案失败。
4.品牌的形象模糊
企业的品牌是一种无形的资产,建设品牌有利于企业长期发展。忽视品牌的建设或者建立的品牌没有很好的特色是整个中小型的企业面临的常见问题。中小型的企业在对品牌的形象进行塑造的时候,其本身就是不断与消费者进行交流的一个过程,换言之是营销过程。在整个过程里面,企业会把自身定位和价值注入顾客的思想里面,使一种持续和固定认知的强化模式在消费者头脑中形成。可是非常遗憾的情况是,有许多企业只是将其眼光局限在一个时尚的潮流、一次事件或者是某一特定时间段里面非常突出的现象,企业为了能在短时间内获取高利润,将企业销售量最大程度地提高,最终将企业的营销变为一次性买卖,与企业长远发展的要求相背离,对企业成长有非常大的阻碍。与此同时,这也是一种对资源的浪费现象,对企业未来的长远发展非常不利。
二、解决市场营销中问题的对策
1.充分理解营销市场
想要将企业营销工作做好,必须要将营销的实质充分认识清楚,有学者曾经对营销和推销两者之间的区别进行分析:一些推销的工作是需要的,可是营销目的是在于对顾客进行深入的了解和认识,重新对产品和服务进行设计,确保符合顾客需要的产品形成自我销售。事实上理想营销会有准备购买的消费者,接下来需要做的是怎样方便顾客得到该服务和产品,在企业营销的时候,推销的手段就是将产品推销出去,但是营销是建立拉动式销售的过程。因此,充分理解营销市场是中小型的企业在市场营销的过程中非常重要的部分。
2.建立营销的管理模式
将市场上面营销管理体系不断完善还能将中小型企业的市场营销能力增强,企业营销管理体系包括企业日常分配制度和管理制度。现在中小型企业要将其日常管理力度加强,将其管理制度建立并完善,便于企业在日常市场营销的时候能有规定的流程去遵循,将企业市场营销的工作规范好。现在有很多中小型的企业分配制度非常不合理,主要表现在对营销人员的考核,企业通常将考核的重点放在企业产品的销售额上,忽视营销人员的其他方面,这样非常不利于企业对营销人员的培养,也不利于整个企业未来的发展,所以,需要改善企业的分配制度。中小型企业也可以同时把开发的新客户比率、企业的销售业绩以及顾客的满意程度等内容归纳在考核里,将单一考核制度转变为多种项目考核制度,这样可以将销售人员全方面的素质反映出来。除此以外,也可以采取激励的手段对工作非常出色的人员一定奖励。例如,将其工资待遇提高,以此来将员工的工作热情激发出来。与此同时,还要对销售人员职业生涯规划进行一定的指导,将整个企业销售人员的个人发展归纳到企业发展的过程中,使两者能相互促进,共同发展。
3.建立人才机制
中小型企业人才观正确与否非常重要。因为企业受历史和社会等多个方面原因影响,在中小型企业中普遍存在的问题就是技术性的人才非常稀缺,经常将整个企业在经营过程中所遇到的问题归咎于企业缺乏技术性人才,使企业对技术性人才过分依赖,最终使整个企业的人才机制非常不完善,对企业进一步的发展造成阻碍。尽管技术性人才在整个企业的经营管理中非常重要,在技术上面进行创新可以让企业在市场竞争中处于不败的地位。可对很多中小型企业来说,在竞争中脱颖而出的关键是健全的人才机制,将人才分配协调促进整个企业稳定的发展。因此,我们国家的中小型企业需要建立健全的招聘体系。在完善招聘体系的过程中,一定要将企业的发展战略、经营目标以及招聘任务纳入其中,同时将整个工作放在经济社会大环境下进行,即将企业的经营策略和目标与招聘体系联系起来,让企业招聘体系更加有效、灵活、科学,避免盲目招聘,给企业引进越来越多高素质的人才,保障企业未来能健康、稳定发展。
4.运用正确营销的策略
中小型的企业在市场营销过程中需要有合理、科学的营销策略,也就是产品的营销策略一定要确保其正确性。这样企业才可以在激烈的市场竞争中取得胜利。在制定营销策略之前,一定要对市场进行深入地调研,将市场的信息准确获取,并且采纳一些员工的建议,将各个方面综合起来制定营销策略。同时要根据企业自身具体的情况考虑,制定出于企业情况相适合的营销策略,将自身产品优势和特色体现出来。除此以外,一些中小型企业需要将自己产品的科技含量增加,参照其他企业成功的案例,按照自己的实际情况,对技术进行改造,提升产品技术含量。也可以利用网络优势,将网络的营销功能发挥出来。市场在不断变化,中小型企业营销策略也要随之改变,要随着市场的变化对其进行合理的变动与调整。
三、结语
在中小型企业经营过程中,企业市场营销的重要性非常明显,与企业能否可以在市场竞争激烈的今天占据不败地位有着密切关系。因此我国中小型企业一定要针对企业营销策划存在的一些问题进行分析,将企业在市场上面的营销能力不断增强,使企业能取得非常好的经济效益。因为中小型企业对我国的经济发展有非常大的影响,因此我国对于中小型企业的发展非常重视,并且将其列入党的报告里面,不断对中小型企业发展提供支持和鼓励。
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全面提升我国中小企业的营销能力,应通过政策性融资安排,促进商业性金融的开展,发挥中小型商业融资组织在其中的重要作用下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销策略论文,供大家参考。
前言
市场竞争越来越激烈,这就要求各运营商结合实际采取相应的市场营销策略。扩宽市场发展渠道,开拓创新,应对随时而来的风险,运用科技推动电信行业创新,在激烈的市场竞争中占有一席之地。下面作者为我们讲解了转型期电信行业面临着哪些发展机遇,面对千载难逢的机遇应该如何采取市场营销策略。
1电信行业概述
电信行业是为用户提供信息传输服务,并对信息传输相关的网络运营进行维护的行业[1]。电信行业在近些年来发展迅速,一直坚持以为用户提供优质的信息传输服务为己任,发展了很多务实于民的业务,为信息通讯技术全面普及而做出应有贡献。如今经过在将近20、30年的发展,逐渐步入成熟期,逐渐成为实力雄厚的通信行业,它属于技术密集型产业,在国民经济中占有重要地位[2]。
2电信行业市场营销发展现状
2.1处境艰难
虽然我国在信息通讯技术方面使用的人数位居世界前列,使用移动手机、计算机的人数越来越多,电信行业也在积极推出利民的服务套餐。但是这些只是表面现象,我国的电信行业面临着举步维艰的窘境,行业发展步履维艰。
2.2受到业务分流的影响
随着电信行业业务的增加,使用语音业务的比例正在逐渐呈下降趋势,人们越来越依赖移动网络服务,传统的电信业务正在受到冲击,固话语音业务逐步被互联网所取代。尽管国家积极号召发展电信行业的互联网业务,但是因为电信行业互联网增值业务起步比较晚,我国在相关的产品方面相对用户群较少。
3中国电信行业面临的发展机遇与市场营销策略分析
3.1电信行业面临的发展机遇
3.1.1国内环境党中央和政府实行了经济方面的宏观调控,扶持行业产业结构调整升级,这就为电信行业市场营销策略的发展奠定了经济基础。同时,整个电信行业自身也在经历着令人眼花缭乱的嬗变:改革、转型、创新、增值、服务……最近几年必将从理念、愿景落实为行动计划,由开始小心谨慎的尝试部署,初见端倪,最终将大规模展开。
3.1.2国际环境经济全球化和信息全球化缩短了世界的距离,增进了世界各地彼此之间的联系,世界经济正在从工业经济时代走向全球化的知识经济时代。先进的电信行业生产研发技术传入到我国,我国也积极加强与世界电信行业发达的国家合作,帮助技术落后的其他发展中国家发展电信行业,在资金和技术上给予支持。
3.2市场营销策略分析
3.2.1树立资源营销新理念针对上述提到的市场营销发展现状,简单来说要采取积极的树立资源营销新理念,实现理念创新,积极参与电信产品全球化市场竞争,促进产品创新[3]。面对转型期,分配市场格局,合理分配工作人员比例,总体思路:①分业经营,区域整合,调整经营组织架构,增配移动、互联网从业人员、资源和考核权重,激发组织活力;②打破身份,划小承包,建立市场化的承包经营责任制,激发人员活力;③遵循市场规律,渠道为王,专注客户,建立以客户为导向、以社会渠道销售为主的运营体系,激发业务活力,改变以往从上到下的组织设计模式,改为以销售团队为核心,自下而上的“倒三角”型组织模式。
3.2.2目标定位和市场细化面临日益激烈的市场化竞争,首当其冲确定好发展目标,对目标进行精准定位,瞄准市场,对市场营销策略进行分化。①深耕行业客户,深入研究行业客户工作生活方式,差异化切割发展,有选择、有方法的大力转变销售方式;②突破商业市场,打造立体销售触点,优化线下实体渠道和直销渠道,拓展能人代理,加强“1+1+N”销售覆盖;③城市市场和城市大众高效拓点,专业运营,特色终端助推差异化切割;④抢夺农村市场,正向切割-整村推进,紧盯集市营销,反向切割-切割农村返乡市场。
3.2.3实行新型的网络营销策略网络的发展使社会发生了日新月异的变化,现如今越来越多的人们选择在网上平台上购物。电信行业可以抓住网络突飞猛进地发展这一契机,将市场营销推广到网络上,实施O2O营销,把线上渠道和线下渠道的销售界面和库存信息进行整合,对订单进行统一管理,真正做到全渠道的库存可以统一查询和调度。
4结语
综上所述,电信行业市场营销策略发展的现状有处境困难,受到业务分流影响。面对着党和政府实行宏观调控政策,实行积极的货币政策的国内发展机遇,还有经济全球化与信息全球化的国际发展机遇,需要树立资源营销新理念,目标定位和市场细化,实行新型的网络营销策略。
1电话营销的市场背景及发展
电话营销具有旺盛的生命力,而这种生命的活力取决于在营销过程当中,电话营销人员和企业对人的心理的经营,与消费者情感的交流和与之理念上的沟通。中国是世界上具有人口资源最多的国家,因此我们拥有了广泛的人力资源,但是目前中国就业情况不好,就业压力很大,并且中国人讲究人情,重视交流,所以这种现实的环境给电话营销方式创造了广阔的成长空间。
2泰康人寿保险公司电话营销方面存在的问题
2.1目标客户定位不准确
电话营销不同于传统的营销模式,它对于客户团体的定位与传统的不尽相同。但是泰康人寿保险公司在引入电话营销模式的时候没有完全的认识到这一点,他们对于电话营销所面对的客户群体和传统的上门拜访营销模式所面对的客户群体没有区分开来,仍然是沿用原来的客户体系,这种做法使得大量的潜在客户群没有被发现和利用,缩小了电话营销所服务客户群体的范围,使得公司的效益没有得到最大程度的提高,增加了公司的运营成本,使得投入和收益的比例失衡,给企业带来了一定的风险和损失。
2.2专业人才缺乏问题
我国的保险行业引入电话营销这种新型的模式时间较短,发展得还不够全面,相对来说社会上对于相应人才的培养力度还不够,在电话销售方面缺乏大量的专业型人才,在这种大的背景环境下,泰康人寿保险公司也同样面临着专业人才缺乏的问题。巧妇难为无米之炊,泰康人寿保险公司即使有良好的销售环境,合理的管理体系,完善的规章制度,但是没有具体实现这些优势的人才,就不能给公司带来相应的业绩和效益。因此泰康人寿保险公司面临的一个重要的问题就是如何解决人才缺乏的情况。
2.3数据库精确度问题
电话营销是一种新兴的营销模式,因此对于它的发展模式的认识还不够深入和具体,对于客户群体的掌握还不够全面。客户群体的建立是一个长期发展的过程,是具有流动性的,不是一成不变的,因此用户数据库总是在发生动态的改变,其具体的细节很难掌握,因此泰康人寿保险公司的数据库精度不高,这在制定相应的营销策略时会受到一定程度的影响,这对于企业战略目标的制定和管理制度上的相应调整都带来一定的问题。
2.4客户管理
每种销售模式都需要对客户进行管理,电话营销模式也不例外。只有对用户进行有效的管理,才能最大程度地提高销售人员的工作效率。但是泰康人寿保险公司的客户管理体系相对薄弱,管理机制不够完善,因此导致电话营销的销售效率降低,进一步影响了公司的绩效。客户管理问题是一个技术性的问题,需要企业认真对待,并加以解决。
3对泰康人寿保险公司电话营销的建议
3.1制定营销策略
3.1.1建立销售理念。好的营销体制需要正确的销售理念,泰康人寿保险公司要想提升自己在电话营销上的优势,需要结合市场需求,以及客户的需要,调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立和制定正确的销售理念,才能够完全的发挥出电话营销这一新型营销模式的优势,提高销售人员的销售业绩,从而提高企业的收益。
3.1.2掌握营销时机。好的销售理念的制定,并不代表就一定会带来良好的收益,同时在实施的过程中要对营销时机有很好的把握,只有在对的时机做正确的事情,才会使结果达到预期的目标,因此掌握销售时机同样重要。要想掌握好销售时机,就需要对市场有全面的了解和认识,以及对客户需求心理的细致的分析和把握,做足功课才能掌握时机,提升销售水平和业绩。
3.1.3准确定位目标市场。有了良好的理念,掌握合适的营销时机的同时,对于目标市场的定位也相当重要,因为理念和营销都需要在市场中得以实现,只有对客户群体和目标市场有着清晰而准确的定位,才能使自己的理念发挥出最大的水平,才能在正确的时机下,在正确的地点作出正确的决定,才能更好地完成销售业绩。
3.2专业化人才培训
3.2.1有效管理TSR。好的理念和体制的实现需要人来完成,因此电话销售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人寿保险公司的专业人才不足,这是其电话营销模式中的劣势,因此要想充分发挥电话营销的优势,就应该有效的对TSR进行管理,对其进行业务的培训,将他们放在合适的岗位上,从而发挥其自身最大的优势。人员的管理要根据公司具体的情况,制定出最合适的方案,只有将人才管理好,才能使企业效益提高。
3.2.2优化部门管理。现代社会不崇尚个人表现,而是讲究团队合作。一个人的能力是有限的,但是团队合作的潜力是无穷的。只有公司人员良好的合作,优化部门的管理,组建一支优秀的管理团队,才能最大程度地发挥出每位员工的智慧。因此泰康人寿保险公司要想使之电话营销模式更加完善,就需要优化部门管理,给企业组建一批优秀的团队。
3.3优化数据库资源
3.3.1建立高质量的数据库。现代社会是信息和资源的时代,谁掌握了信息,谁就掌握了先机,就能在竞争中脱颖而出,保险行业对于信息的要求更加细致和具体。因为只有掌握高质量的客户群信息,才能制定出具体和适合的市场营销方案,才能最大化地开发客户的需求,提升企业的绩效。所以泰康人寿保险公司需要建立一个高质量的数据库,以满足电话营销模式的需求。
3.3.2建立良好的系统和媒介支持体系。电话营销需要一个良好的系统的支持,同时对于媒介的需求也很大,因此,泰康人寿保险公司需要建立相应的系统对其进行支持。
3.4规范客户管理体系
客户群体是公司销售的最大资源,电话营销模式实施之后,公司掌握着客户的信息,这是公司稳定发展的根本,因此对于客户资源的管理尤为重要,我们在实行电话营销策略的同时,不能忽视对客户资源的监督,只有加强管理监督的力度,才能更好地掌握客户信息,提高电话营销的效率,为企业创造效益。中国人是讲究感情和关系的民族,因此对于客户情感关系的培养是十分必要的,只有和客户建立良好的关系,增强客户的忠诚度,才能更好地推销出自己的产品,保持住老客户的资源,同时开发新的客户群体,使公司的客户资源越来越多,发挥出电话营销的优势。
4结论
从以上分析我们可以得知,电话营销这种新兴的营销方式具有其自身的优势,在泰康人寿保险公司当中占有重要的位置,但是由于其实施的时间尚短,还有很多不足和缺陷,我们需要对其进行改进,将其更好的完善,发挥出电话营销的优势,给泰康人寿保险公司带来更大的效益,增强其在中国保险行业中的竞争力。
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中小企业的数量在市场中占据了很大的比例,对促进国民经济增长起着重要的作用,而且,在经济市场发展中,中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善,能够保证中小企业健康、稳定地发展。下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销策略论文,供大家参考。
[摘要]随着经济的快速发展,中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时,还能解决大学生就业难的问题,由此可见,中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论,总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策,以供相关人员借鉴参考。
[关键词]中小企业;市场营销;营销策略
1市场营销策略的概念
一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系,市场营销策略分很多种方式,比如:促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说,一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位,同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位,而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看,市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求,以使整个企业的定位更加精准。
2中小企业市场营销概况
2.1企业目标不明确
当今,不管是公司还是个人,全部把自己的效益当成最终宗旨,即使一定程度上能带动社会经济进步,然而若单纯只是盲目追求经济效益,日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下,中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况,这对公司工作人员不公平,其仅重视经济效益,可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中,应把诚信当成宗旨与行为准则,全面响应有关部门的指令,秉着负责于社会与人民的信念运行。
2.2企业经营模式有漏洞
新形势下,市场竞争激烈,公司运行方式并不完善,实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今,市场竞争非常激烈,一个公司若缺乏相应清晰的产品规划,即无法掌握市场需要,导致产品滞留,将增加公司的经济压力,导致投入资金以及收入资金比例失衡,让企业承担过多资金压力,严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂,导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现,其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。
2.3营销管理理念落后
现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响,并且在经营管理方面,其理念也较为落后,根本原因就是营销管理理念太过于落后,缺乏创新,大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面,且没有认清营销管理环境,对营销管理的理念分析不够透彻和深入,经营方式仍然采用的是产品的营销和生产,导致中小企业缺乏市场竞争力。
3提升中小企业市场营销水平的对策
3.1业务特色策略
中小企业要努力开发新型业务,形成自身特色,特色会吸引很多人的眼球,“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼,在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务,抓住购买者购买心理,制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者,而是要了解消费者真正的需求是什么,再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。
3.2促销策略
人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力,抓住消费者的这个心理,根据这个心理制定促销策略,主要与中小企业下属零售店进行合作,在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行,通过这些渠道进行促销,中小企业一定会获得最大利益。
3.3提升国际市场竞争力
中小企业经营时,不能只安于现状,应居安思危,制定较为长远的规划和宗旨,让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心,然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因(内在、外在因素)导致计划无法实施。公司今后的发展道路,如果要更加有前瞻性和发展性,就需要为自身在国际市场中争取一席之地,并由此开拓国际市场。
3.4改善营销渠道
现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性,并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟,缺乏系统化的管理模式和营销渠道,导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道,从实体店到网络营销转变,现如今网络十分发达,中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销,最大程度上提升企业的经济效益,强化中小企业的竞争实力。
4结语
在企业竞争激烈到白热化的大环境下,我国大部分中小企业都面临着同样的问题,即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革,解决营销策略中存在的问题,最大程度上保证企业的正常运行,从而实现经济效益最大化。
主要参考文献
[1]张大义.论中小企业的市场营销策略[J].改革与开放,2011(23).
[2]徐永磊.论中小企业的市场营销策略[J].现代营销,2013(17).
[3]郑燚.中小企业的市场营销策略[J].中外企业家,2013(29).
一、河南省小微企业发展的基本情况
(一)小微企业发展情况
据河南省工信厅统计,截至2014年末,全省中小企业单位数达到41.46万家,同比增长4.64%;从业人数达到1218万人,同比增长6.82%;完成增加值12627.79亿元,同比增长17.22%;实现总产出41712.18亿元,同比增长19.68%;完成营业收入40771.9亿元,同比增长20.85%。小微企业贡献了全省约32%的GDP、40%以上的科技创新、50%以上的新增就业,占全省企业数的95%以上,已成为我省构建现代产业体系的重要组成部分、扩大就业的主要途径、促进科技创新最活跃的主力军。
(二)河南小微企业发展的主要特点
河南省具有人口大省、农业大省、资源大省和交通便利的优势,小微企业发展具有自身的特点。一是总量大,占比高。小微企业占全省企业数的95%以上,占绝对多数。二是私营类小微企业发展迅速。私营类小微企业已经占到全部小微企业的78%,发展势头较强。三是行业集中度较高。我省小微企业数量排名前三位的行业是批发零售业、制造业、租赁和商务服务业,分别占小微企业总量的37.4%、15.3%、8.8%,三个行业的小微企业总数占到全部小微企业总数的近七成。
(三)省政府促进小微企业发展措施
河南省各级政府在支持中小企业发展方面,先后出台了许多政策法规,并采取了一系列扶持发展的具体措施。2014年8月8日出台了《关于转发小型微型企业信贷风险补偿资金管理办法(试行)的通知》(豫郑办[2014]118号),对金融机构支持小微企业发展,以银行上年度小微企业贷款余额为基数,本年用于小微企业贷款投放增量部分按不高于0.5%的比例给予风险补偿。
二、农行小微贷款与同业比较
截至2014年12月末,全行小微企业(法人)贷款累放57.63亿元,余额82.22亿元;贷款较上年末增加9.32亿元。小微企业贷款增幅12.78%,高于全行各项贷款增幅0.37个百分点。无论与系统内先进行相比或与同业相比,农行小微企业贷款户数、贷款余额和贷款增量均有较大的差距。
三、农行小微政策与同业分析比较
通过同业对比可以发现,农行在小微企业信贷业务发展上,与他行小企业部职责基本大同小异,但在部门、人员及其他资源配置上差异较大,这些差异源于各行的顶层系统设计,源于各总行对发展小微企业的制度安排。从国有控股四家总行小微企业贷款数据情况看,农行与其他行也存在巨大差距。仅从河南农行的角度难以改变与工、中、建行的差距。
(一)部门设置、人员配备
通过对比发现,其他行机构设置、人员配备强于农行。
(二)信贷计划、利率
通过对比可以发现,其他行信贷规模掌握、利率定价比农行灵活。
(五)产品对比及收费
通过产品对比,国有控股大行的产品基本相同。但在对小微企业服务收费上,其他行按银监会要求收费,农行减免较多。值得注意的是,其他行在对小微企业信贷产品跟单计价的同时,更加侧重于对小微企业中间业务收入和货款回笼的考核,从而也撬动了小微企业优质客户和贷款的增长。
四、农行小微企业业务发展缓慢原因剖析
(一)思想认识不到位
一是部分管理行或经营行囿于传统风险偏好和风险理念,认为小微企业客户“散、小、差”,发展小微企业不利于客户结构的优化,还没有认识到小微企业是农行调整客户结构,分散和规避风险的重要措施。二是部分行还没有认识到发展小企业的重要意义,认为小微企业与大中型企业相比,风险较高,贷后管理难度较大,对营销小微企业主动性、积极性不高。仍把发展小微企业作为任务负担来完成,认识仅停留在任务的层面、监管要求层面上。三是小微企业贷款经营情况在综合绩效考核中仅占1%,部分行认为小微企业对本行经营及绩效影响不大,发展不发展小微企业无所谓。
(二)专业机构没有实现专业化
按照银监会要求,各行要成立小微企业专营机构。农行虽然也按照银监会的要求成立了17个小企业中心,但均挂靠在公司部,实行“一套人马,两套牌子”,受机构人员编制的影响,大多数小企业部没有正常运行起来,没有按照制度要求实行一站式服务。农行专营机构有名无实、人员不足,更没有单独配置营销资源,并未真正实现小微企业专营化经营。
(三)制度设计环节流程繁杂
目前大多数经营行反映与金融同业相比,农行办理信贷业务运作流程比较长。主要原因,一是在制度设计环节多。虽然小微企业信贷业务提倡合并操作,但实际上难以做到。原因在于农行评级、分类、授信、定价、用信等业务都有不同的授权、流程和操作系统,这些授权、流程和操作系统分布在不同部门、不同环节、不同上下级行,无法合并操作。二是调查、审查确认企业销售收入手段单一。依靠纳税确定企业销售收入,是一个比较有效的手段,目前也已成为农行核实企业销售收入的最主要手段。由于小微企业营业收入具有不规范性,仅以此办法审查小微企业信贷业务,大多数小微企业将不符合农行制度要求。
(四)经营行对营销小微企业积极性普遍较低
一是营销成效不显著。营销小微企业业务需要的资料、流程并不比大中型企业少,但营销效果不明显或难以确定,部分经营行存在厌烦情绪。二是工作风险高。在内外部历次审计、检查、排查中,小微企业始终都是检查重点对象和热点,因小企业不同于国有控股大中型企业或上市公司,检查反映出的问题也相对较多,整改难度大,易受处分。三是收益低。农行对小企业营销没有跟单计价,无论与金融同业相比,还是与农行营销个贷相比,经营行和个人营销小微企业收益较低。
五、小微企业营销、维护建议
(一)转变思想观念,提高思想认识
目前,从金融同业,尤其工、中、建等国有控股商业银行来看,非常重视小微企业信贷业务,在机构上成立了专门的小微企业部门,在信贷规模上向小微企业倾斜,在业务流程上实施信贷工厂模式,在人力资源上配足配够,在绩效考核上实行跟单计价。金融同业的这些做法,源于他们对小微企业认识的变化。农行要发展小微企业金融业务,首先要在各个层面在思想认识上解决“要不要做、要不要真做、要不要将其作为全行整体业务的重要组成部分去真做”这一根本问题。其次才可能在机构、制度、定价、风险、奖惩等方面取得突破。
(二)落实专营机构,发挥引擎作用
小微企业专营机构是发展小微企业的平台,各行应在现有小微企业金融服务中心的基础上,进一步完善小微企业机构建设。一是进一步健全和完善各二级分行小微企业金融服务中心职能,将城区和业务量少的县域小微企业的调查业务适当集中起来,实行定岗定员,并按照辖内现有小企业客户数按比例配置岗位人数,设定岗位职责。二是各二级分行可以将部分城区支行有选择的打造成信贷服务小微企业的特色支行或专业支行,对小微企业资源比较富集的县域支行成立小微企业金融服务分中心,履行调查职责。三是大力提升基层网点经营小微企业能力,将基层网点打造成寻找市场、发现客户、反馈信息、维护小微企业的最前台。
(三)转变营销方式,主动寻找客户
在目前激烈的市场竞争中,我们必须转变营销方式,主动走出去寻找客户。一是转变营销模式,变分散营销、撒胡椒面模式为集中批量营销模式,着重围绕核心客户价值链,围绕商贸企业聚集圈和制造企业聚集圈,围绕专业市场、产业园区和商会集群,这“一链两圈三集群”,实施批量营销,批量作业,有效降低成本,控制风险。二是积极开展“简式贷”营销活动,在全行范围内大力开展小微企业“简式贷”营销活动。三是加强与政府职能部门的合作,在地方政府及其职能部门的帮助下,探索银、政、企三方合作,寻找优质客户,实现银政企多方共赢。
(四)优化制度设计,整合业务流程
农行应参照金融同业,在坚持调查与审查审批分离的基本框架下,改进农行的信贷业务流程。一是调整目前对小微企业信贷业务授权,缩短审批链条。根据各行小企业不良贷款情况、区域经济发展情况,将小企业分类、授信、利率等审批权对二级分行实行差别转授。二是优化小微企业的评级、分类、授信制度设计。改变以往只依赖企业财务报表的分析方法,注重于对小微企业及企业主的履约能力、资信状况、资产情况及实际经营状况的分析。比如建设银行运用自身建立的数据系统,通过后台系统批量获取存量客户的数据,发现、挖掘、筛选优质客户,依据客户历年日均存款和结算流水情况,给予客户预授信额度。三是优化创新产品制度。目前农行比较有竞争力的小微企业产品是“简式贷”,具有市场竞争力的产品较少,与同业相比有一定差距。农行在根据小微企业自身特点和需求设计创新小微企业产品的同时,加强与同业的沟通和联系,汲取同业的先进经验,优化农行的产品制度体系。
(五)明确奖惩措施,实施奖优罚劣
一是对于小微企业考评,应充分考虑客户经理工作量,增加客户经理管户数指标,并对小微企业业务建立适当的经济补偿机制。二是对小微企业重点产品实行跟单计价,参照个贷产品跟单计价情况,对小微企业重点产品实行一定比例的奖励。三是强化问责,对小企业贷款投放任务完成较差和贷款户数下降较多的行,实行问责,强化考核和督促。
(六)加强贷款管理,防范信贷风险
一是严控小微企业信用额度。根据小微企业生产经营的不同情况,做好信贷产品品种、期限和额度的匹配,防止因期限、品种错配出现风险,注意小微企业信用额度,根据自有资金和生产需求,小企业授信应严格控制在3000万元以内,微型企业授信控制在500万元以内,防止垒大户。二是严密监控小微企业贷款用途。根据小微企业资金与企业主或实际控制人资金容易交叉的特点,管户客户经理要加强贷后检查的频次和力度,监督企业的销售收入及时归行,防止小微企业主挪用或抽逃资金。三是强化责任追究,对小微企业形成不良的,严格按照有关规定,进行责任追究。
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动漫创意产业是北京市文化创意产业的重要组成部分,在推动首都产业结构调整、加强中国特色世界城市精神文明建设的战略目标实施过程中发挥着日益重要的作用。下面是读文网小编为大家整理的动漫市场营销战略论文,供大家参考。
内容提要
现今动漫产业已不再是一个单独的行业,而是与邻接产业相融合,具有多样化、复合化特征的全新行业。作为一个完整的产业体系,漫画,动画,网络动漫与周边产品,这几个环节是相互依存相互依赖的关系。虽然目前国内的动漫企业已经从最初的几百家发展到了5600多家,动漫产量也已超过13万分钟。而许多企业却把过多的精力放在创作和制作方面,在宣传推广周边产品经营与开发方面还缺少许多的经验与认知。一部动漫作品的成功并不仅仅在于收视率上的成功,更在于将动漫中的卡通形象作为一个品牌进行开发和经营周边产品。因此动漫周边产品的开发与营销就显得由为重要。只有注重开发与宣传动漫周边产品,才可以创造出更多的产业价值。日本在这一方面可以说是做得最好的国家之一。在日本,有40%的动漫产值是衍生产品创造的。日本动画几乎都改编自漫画,经由长年人气积累之后的TV动画化可以说是众望所归的结果,然后销售动漫周边产品,从而带动整个产业链。中国动漫周边产业可以借鉴日本的优秀经验,借助其成熟的产业链条,使中国的原创动画能够在国际市场上成功的进行播出和授权销售周边产品。
关键词:营销策略 动漫 周边产品
一、动漫周边产品市场状况
动漫周边产品是近几年才出现的新词汇,它既是动画、漫画的一种延伸,也是动画、漫画文化的一种延伸。是指以动画、漫画为载体,对其周边的潜在资源进行挖掘后开发出来的产品族。包括以动漫游戏为特色的扭蛋、模型公仔、食品、饰品、服装等实物产品,同时也包括音乐、图象、书籍等文化产品。这些不同形式的产品,在动漫周围构成了一个庞大的产业链。周边产品将动漫形象定格,然后栩栩如生的制作出来,这给玩家带来的是惊喜;给厂家带来则是利润。这个产业链在为动漫厂商带来动漫以外丰厚利润的同时,也把动漫同制造业等传统行业紧密的结合在一起,推动着整个产业共同向前发展。
目前的内地动漫市场99%以上被日本占据,据统计,在我国青少年最喜爱的动漫作品中,日本动漫占60%,欧美动漫占29%,而我国原创动漫,包括港澳台地区的所占比例只有11%。在国内,动漫爱好者大多是14岁至30岁的青年,青少年喜欢动漫的原因有很多,而14岁以上的青少年却很少有人喜爱国产动画,据调查显示有16.54%的学生表示喜欢国产的,其理由无非两个:一是爱国,二是国产的有教育意义。而占65.3%的学生都表示喜欢外国的。不同性别的人群对动漫产品的消费类型也不一样,据调查,男生买游戏的人占到了59.6%,而女生在购买动漫日用消费品的则占到了56.5%. 动漫产品已经涉及到生活的方方面面,从游戏,服装,文具再到食品,动漫无处不在。现今动漫市场的迅猛发展也是许多人始料不及的。根据有关部门对京、沪、穗三大城市有关动漫产品消费的调查表明,其14-30岁的青年每年的动漫周边消费额就可超过100亿元,整体来看整个动漫周边的消费市场是极为可观的。
二、日本动漫周边产品在我国的营销策略
日本是动漫产业大国,动漫产业已成为日本的第三大产业并在全球都享誉盛名,年营业额高达230万亿日元。日本动漫画可以说已经登上了中国动漫市场的首席。长期以来,它以其独特的魅力左右着中国不同年龄动漫迷们的视线。特别是动画片,不要说对亚洲的影响了,就连欧美也十分推崇。特别是近5年来,日本在动漫制作中所运用技术早已是遥遥领先于其他国家。在世界动漫产业中,无论是在动画还是周边甚至是经济效益上都取得了令人瞩目的成绩。随着社会的发展,动漫产品在全世界的盈利和生产总值排名越来越靠前,在日美等国都成为支柱性产业。中国是一个庞大的动漫消费市场.约有4亿青少年,但是动漫产业才刚刚启动,自主创作动漫产品的能力很弱,因此借鉴日本动漫周边产品在我国的发展经验用来发展我国动漫周边具有重要意义。
(一)低价提供播放权到网上资源共享
周边产品作为动漫产业链比较末端的一条,常常仰赖于其原动漫形象的受欢迎程度。成熟、发达的日本漫画和动画产业也必然为后续周边产品市场注入了强大的活力和潜力。当动画片走红后,不仅能收到来自各地的电影电视放映版权费、影像制品的出版费,动画片中的人物还可一一被商品化,制成各种玩具进行海外销售,而后者的收益最为可观。因此,大力发展动漫画产业就显得由为重要。
日本动漫十分重视向国外输出产品,我国早期的动漫市场竞争对手又非常少,因此日本动画才得以一举攻入我国内地市场。日本外务省先从动漫制作商手中购买到动画片的播放版权,再将这些购来的动画片无偿或以低廉的价格提供给发展中国家的电视台播放。
这一方面是为了维持日本国内电视台播出费所无法满足的制作费用,另一方面则是为了打造日本的国际形象,弘扬民族精神。其低廉的价格曾一度使许多亚欧国家放弃自己制作动画,转而去购买日本动画,使其迅速占领了国际市场,目前,全球播放的动画约有60%是来自日本。中国已成为日本动漫产品的最大输出国。
1980年,日本经典动画《铁臂阿童木》以免费赠送的形式提供给中央电视台播出,从而开始了日本动画大规模进入国内的历史,这个由日本著名漫画大师手冢治虫创造了阿童木的形象,曾经一度使无数青少年立志投身智能机器化领域。20世纪八九十年代,日本又向我国输出一批包括《聪明的一休》、《圣斗士星矢》、《机器猫》等作品,从而大大提升了日本动漫在中国的竞争力,仅80年代我国进口并播出的日本动画就高达几十部之多,占进口动画片总数的50%之多。进口动画片通过在电视台的大量播出,扩大并加深了日本动画形象在国内的市场知名度,使许多日本动漫形象成为人们耳熟能详的明星人物。从而带动了进口漫画、音像制品,图书玩具等周边产品的市场营销。据统计日本每年从中国市场获取的收益要以亿元来计算。
到了今天,随着科技的高速发展,人们有更多观看日本动画的渠道,例如网络、手机。随着动漫爱好者的不断增加,网络不失为一个很好的渠道,目前中国网民数量高达2.53亿人,跃居全球首位,而网上有关动漫的网站和论坛更是随处可见。2006年网络动漫市场规模达到1000万元,增长比重约为25%,07年达到2500万元,增长率高达150%,照此趋势2010年网络动漫市场规模有望达到1亿元。
图1 网络动漫的市场规模及增长速度
动漫爱好者可以在网络上自主为原创动漫加入字幕,上传提供免费共享,从《机器猫》、《忍者乱太郎》、《灌篮高手》、《足球小将》、《EVA》到今天的《火影忍者》《海贼王》这些经典动漫在网上随处可见,多到数不胜数。且上传时间与日本首播时间相差不到一天。动漫爱好者们再也不必拘泥于电视,极大的激发人们的观看兴趣,从而扩大了日本动漫的在国内的影响。从商业角度来看也加大了动漫迷对日本动漫及其周边产品所产生的需求欲望。由此开创一个全新的动漫时代 。
(二)针对不同消费群体和方向销售周边产品
具统计,截止到07年底,我国动漫周边产品的直接消费者就高达6亿人,中国拥有世界上最大的动漫周边消费市场。可是现今中国动画的面向层却都是一些低龄儿童,在国内虽然给12岁以下儿童创作的动漫作品还是不错的,但是对于12岁以上的动漫创作却几乎为零,创作者普遍认为动漫是给小孩子看的,因此造成了对于12岁以上的动漫创作为零的局面. 动漫所必然带来的一些相关的周边,比如公仔,模型、文具等这些可以和动画或漫画联系起来的周边产品,消费面却窄的可怜,以为动漫周边产品的开发不外忽是一些图书、音像制品、钥匙链、手机链、服装等,没有进行市场考核,就将其所有商品全部生产,费时费力却收效甚微。除了一些很小的孩子,几乎不会有更多的人来选购。
这就与日本观念截然不同。日本的创作者认为:好的动漫作品不仅要注重社会效益,更应该重视商业效益。所以在作品创作之前,通常会对动画片进行准确定位,在进行准确定位后,要根据消费者的年龄、性别等特点确定销售方向,不仅要把握好观众的喜好,还要考虑这部作品在推向市场后能带来的收益有多大。甚至在动画播出后,也会根据市场和消费者的反应再进行相应的调整。以确定其周边产品所要开发的重点,而并非所有类别的周边产品都会在动画播放后推出。日本的动漫面向的是所有喜爱动漫的人,可以说每个年龄阶层的人都有合适自己的动画作品。而这其中又以青年人居多,因为这个群体不仅在思想上比较成熟,有明确的判断力,更为重要的是这一群体比较有购买能力,因此成为了动漫周边产品的主要消费群。漫画家们认为动漫不应只属于小学生,动漫爱好者也不应只局限于小学生,动漫应该是跨越国界跨越语言跨越年龄而存在着的。
因此,漫画家们在创作上会考虑到观众群的划分,哪些是给小孩子看的,那些是给青少年看的,哪些是给成年人看的,针对不同年龄层的观众创作出不同题材的作品。从而制作出适合不同年龄层次消费需求的周边产品。
(三)周边实体店及网上拍卖的发展
现今最常见的动漫周边销售方式就是周边实体店以及网上拍卖。
现在很多动漫产品店都非常火爆,在大型的周边店不但能购买到与动漫相关的书籍、海报、碟片、人物模型、游戏配件等,还能订制到COSPLAY所需要的服装道具。日本公司根据中国的现状,大规模推广并普及动漫实体店,使开店的投资成本尽量减少,进货渠道尽量稳定,货源尽量充足,并且紧跟动漫流行趋势。让动漫周边产品店可以尽可能的正规化。使更多的周边产品可以通过正规的渠道进行销售。
而网上营销则解决了许多动漫迷的烦恼,许多动漫迷都不懂日语,想去日本购买周边又很费时费力,并且花销很大。网上订购周边产品就相当省事了,这样不仅省去了时间又解决了语言不通的烦恼,并且对日本公司而言,又可以节省成本何乐而不为,由此成为时下非常流行的购买方式。
(四)高品质限量版周边产品问世
动漫周边的发展给日本带来的,是每年上万亿日元的收入,而给世界带来的,则是人们对日本文化更多的认知。动漫产业已成为了日本主要的产业支柱,它所带来的经济效益是不可估量的。随着生活水平的不断好转,精神享受、娱乐休闲方面的需求越来越大,娱乐市场和文化市场由此呈现一派繁荣。人们消费的品味不再局限于商品的使用价值,而升华为情感的渴求和心理上的认同。据统计04年有关部门宣布,未来几年中国动漫周边市场将具有1000亿的空间。但并不是所有动漫周边产品都是在日本生产的,通常做工简单、价格低廉的周边产品,即使是在日本国内销售也极有可能是在我国加工制造的;只有一些高品质、高技术含量的手办、电子产品,才多半是在日本国内生产的。
日本在动漫玩具开发方面是全世界做得最好的国家之一。为了使周边销售的更好,日本推出了限量版高端周边产品,把一个动漫形象打造成生动活泼的造型,从材质到上色,从造型到神态,从整体到细部都是非常之完美。日本正版周边都比较精致,再加上打上限量版的招牌,尽管产品价格不菲,但仍有消费者疯狂购买。是许多动漫迷们趋之若鹜的产品。
(五) 形象授权
形象授权是一种全方位的动漫文化产品授权,不但给予被授权方以独家产品代理经营权,而且包括产品宣传权、电视播映权、音像出版权及其形象延伸的产品生产权等。动漫自身有一条完整的产业链,虽然原创作品是其中最核心的要素,但只有拥有高品质的动漫形象才能在周边产品的开发中取得良好的投资收益。虽然日本的动画是以低廉的价格提供给我们播放,在网上也可以看到盗版的动画作品,而且很多人都是从看盗版漫画才开始接触、了解、喜爱日本漫画的,可以说中国的动漫画市场很大程度上是被盗版动漫打开的。所以对于中国的盗版动漫画,日本并非全然痛恨,也不想一味追究责任,但这并不等于动漫中的卡通形象可以被别人随意使用,日方就是依靠周边产品版权垄断这一点赚钱的。像皮卡丘、机器猫这样耳熟能详的卡通角色的形象版权,每年就能从中国动漫市场获得近6亿元的收入,超过了整个动画业的制作产值。据统计,日本每年以动画片形象制成的相关周边产品的授权收入有2万亿日元左右。
例如《四驱兄弟》是一部针对小学生的动画片,这个年纪的小孩大多活泼好动,并且热衷于自己动手。就动画片本身来说,算不上经典。但是就其周边产品的开发来说,绝对是一个成功的经典案例。为配合《四驱小子》的动画在中国的播放,日本相关企业授权给奥迪公司进行动画中出现过的相关四驱车的生产。奥迪公司通过买断其片中车体造型版权,大量生产四驱车玩具,宣传动手拼装模型,引导并鼓励家长和孩子一起动手拼装车模。在全国开展数家专营店销售动画中形似的车体,专用电池、马达、润滑油等利润及其丰厚。并模仿动画剧情在专营店开展全国性四驱车比赛。结果参赛人数异常火爆,使得国家体育总局也不得不加入其中。由此奥迪公司一跃成为拥有70%的赛车市场占有率龙头企业。
而国内漫画领军企业的漫友文化则是利用从众多日本知名漫画家手中购买了的数百个动漫形象版权进行相关周边产品的市场营销,探索动漫周边的运营之道。确立了以期刊带动图书、以图书带动周边产品开发的循环式产业运营模式,目前,通过品牌授权,漫有文化以开发并推出蕴含家居、服装、礼品、玩具、文具等五大类,共计上百个品种的产品。使漫友杂志逐渐成长为市场价值最高的漫画杂志。
(六) COSPLAY的推广
动漫爱好者进行的动漫角色扮演真人秀,又称Cosplay。它多数改编自日本的著名动漫画。来自日本的
cosplay原本是动漫爱好者自发组织的演出活动,融合了动漫、服装设计、舞台表演等众多元素。为大多数青少年所推崇。在日本cosplay的表演一般没有任何剧情,只是简单的服装展示,所重视的是服装道具台风动作等要素。
cosplay进入中国后,全国大部分高校都设有cosplay社团,随着国内喜爱cosplay的人越来越多,cosplay在国内也进行了不少的改善,拥有日本所有动漫产品授权的日本著名动漫服饰品牌costar也在中国发售了正版的日本动漫服饰。目前,许多社团开始转型为专业社团,并开始尝试走商业化路线,以成为形象代言的角色为发展方向。Cosplay不再是没有剧情的服装展示,而是大多拥有丰富的剧情,利用动漫人物本身众所周知的行为和性格特征进行全新的编排。
三、日本动漫周边营销给我们的启示
(一) 建立完整的产业链条
成熟的动漫产业链是动漫周边销售发展壮大的基础,经过多年的发展,日本已开拓出“漫画——电视——电玩——玩具”四层循环式销售互动系统,使四者同时收到广泛的商业效果。形成周边产品开发和营销都较为完善的动漫产业链。日本动画几乎都改编自漫画,经由长年人气积累之后的TV动画化可以说是众望所归的结果,动漫的人气积累后,又由动漫延生出OVA,真人版电影。然后再小说化,游戏化。紧接着销售其动漫周边产品,从而带动整个产业链。从漫画到动漫,然后再到动漫歌曲,小说,真人版电影,手办,抱枕,衣服,文具等各种不同的周边产品。已形成一个成熟的产业链条,拥有充足的融资渠道和稳定的市场。这一系列的产业链,正是我国动漫未来所应该借鉴的。
产业链开发是国际动漫产业发展的重要途径,目前,我国产业链还处于初步摸索阶段,经营模式尚不成熟,尚未形成完整成熟的产业链条,周边产品也尚未完全开发。再加上盗版的影响,使得很多动漫企业因此难以回收成本。本身的投入还没完全回收,因此不能给予动画制作组多少报酬。制作组的经济回收低,便会使制作人员的热情下降,甚至于放弃动画制作。因此使得动画产业发展缓慢。 今后应着力构建成熟完善的动漫产业链并重视动漫产业链的作用。
(二)培养优秀的原创人才
目前世界上的动漫产业已经开始与电影、电视、音像业互相渗透与融合,形成完整的动漫产业链。在这条长链上,需要大量化多样化的动漫业人才。如果没有优秀的人才作为保证,就不可能生产出优秀的原创动画以及原创动漫形象。
动漫产业的人才培养极为重要,日本政府在推动动漫人才培养方面可谓不遗余力,不但给予宽松的政策,而且在宣传政府政策时也尽量营造适合动漫业发展的政治环境和社会环境。
我国动漫人才的需求正处于严重紧缺状态。目前原创动漫人才的匮乏和人才培养模式的落后已成为制约我国动漫产业发展的关键。据了解,目前,全国动漫从业者不到1万人,动漫人才严重缺乏。中国动漫缺少的不是制作人而是创作人才。动漫的创作离不开丰富的想象力,成功的漫画,自然是出自于思维广泛的漫画家之手。但长期以来,我国一直受传统教育和主流文化的影响,喜欢取材于民间故事、神话传说。动漫创作一直停留在简单的故事叙述上,导致故事内容陈旧,与现代青少年的审美情趣和喜好相脱节,从某种程度上使人们形成了顺从、统一的传统心理。不但禁锢了人们的思想,而且从一定程度上影响了动漫人才的培养。而且国内现有的职业漫画家都普遍比较年轻、大多缺乏创作经验和丰富的想象,知识的积累程度又不高,更重要的是没有认真创作动漫的态度。作品一般比较幼稚,没有充分考虑到消费者的偏好。即使得到消费者的认可,也会因为资金分配等的问题无法进行周边产品的开发与大规模营销。
(三)扩展周边产品的营销群体
据调查,现今成人动漫消费群正在成为动漫消费的中坚力量,中国每年仅玩具市场的成人消费需求就高达近500亿元。
目前中国的动画及周边面向的普遍是低龄儿童,低龄儿童这一消费群体的购买能力是很低的,他们一般都是由父母去购买,而由于现在社会的竞争激烈,很少有家长会去主动购买周边玩具,由此造成了周边产品的销售“赤字”。一但效益回收出现问题,就没有人愿意再制作更多的周边产品。因此我们应极力改变这种状况,努力试图打破把动漫消费群局限于儿童的这种传统观念。作出合适不同年龄阶层的人需求的动画作品及周边。
(四)设计深入人心的动漫形象
动漫周边产品的投资回收周期短且商业回报率极其高。如果一部影片受欢迎的话,这些周边产品就能为制作商带来丰厚的回报。因此在创作一部动漫作品前,必须考虑动漫作品的形象能否做成出色的动漫周边。
以《奥特曼》为例,《奥特曼》播出后,销售商便在此基础上,又创作出一系列的奥特曼动画,自进入中国市场以后,销售效果显著,《奥特曼》、《迪加.奥特曼》、《帝拿.奥特曼》、《赛文.奥特曼》等,这些动画每部都推出了不同的奥特曼的造型周边,小孩子们几乎人手一个,有的孩子更是每个系列都又收藏。是经销商赢得了丰厚的利润。由此可以看出,只有深入人心的动画形象和高质量的品牌其周边产品才能越发强壮。
四、结束语
从日本动漫周边的营销可以看出,动漫产业的创新与发展必须面向全体民众,让其参与进来。从实际出发,选择适合本国国情的发展模式,并且顺应市场规律,加快完善动漫产业链条的步伐,才是我国动漫周边发展的必由之路。而动漫周边则是动漫产业模式中的主要赢利部分,制造业又是我国的主要优势产业,我国拥有动漫周边的制作优势,加大动漫周边产品的生产与营销,既可以进一步增加就业,又可以增强动漫相关原创人员的创作能力与信心,进一步提高我国动漫产业在国际上的地位和影响力。
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动漫市场营销战略论文相关
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时代在不断发展进步着,我们国家的电力事业也在随之快速发展。为了更好的顺应时代需要,电力企业采用的营销方式也在逐渐朝着多元化的方向发展,这种情况下电力营销也就面临着比较严峻的挑战。下面是读文网小编为大家整理的电力营销管理论文,供大家参考。
0引言
在新世纪不断的发展过程中,电力系统在我国社会经济发展中占据了主要地位,同时也为我国的电力发展增加了一定的压力。电力营销能够很好的缓解电力系统所面临的问题,因此进行电力营销势在必行。
1自动化远程抄表技术的概述
自动化抄表技术指的是:在电力系统不断壮大的过程中,由于抄表工作变得繁重,自动化抄表技术应运而生。在当前的电力营销中,比较流行的抄表技术有:有线传输方式、无限传输方式、低压电线载波技术、数据网络传输等方式。在国内,目前运用的最多就是低压电线载波技术。自动化远程抄表技术所指的是由前端采集系统、通讯系统和数据处理系统三部分所组成,前端采集系统主要负责的时相关的信息的收集,在具体的实行过程中可以把采集工作分为远程抄表和实地抄表,通讯系统指的是:在抄表的时候。对数据进行相关的传输载体,一般可以分为有线通讯和无线传输等。数据处理指的是通过一些软件对采集的数据进行分析,以至于能够满足在电力系统发展过程中所需要的相关信息。
2电力营销中远程抄表技术的应用
(1)能够实现数据的实时传输。在进行远程抄表的过程中,利用相关的采集方式对信息进行采集以后,把数据进行下发,包括每个电表的数据、抄表的时间以及抄表间隔等在低压载波设备内设置好,到了采集的时间就开始进行采集。然后,把数据进行上传到服务器。远程抄表技术的应用能够有效的提高工作效率同时也保证了抄表数据的准确性,另一方面来说,由于它的采集时间都是先前设计好的,所以,电力系统能够根据相关的数据分析及时的对电力系统中所存在的不合理进行妥善的调整。
(2)能够实现数据的有效储存和数据实时查询。在远程抄表的运用过程中能够实现对计算机的服务器的最大化的利用。这样不仅能够解决远程抄表问题还能够对用户的用电进行一个及时的测试同时还能够按照供电营销工作的实际需求利用图表的形式直接会出用户负荷曲线,能够准确的描述出用户用电的数据,以便于查询。
(3)远程抄表技术的应用,实际上是一台具有远距离功能的计算机单片能在对数据进行检测的同时还能够把数据传输到服务器。也正是因此才能够达到优化电力营销的目的,同也提供了一定的技术保证。在实际的操作过程中,往往能够对发生异常的线路进行警报,并且把一些相关的问题进行预知。远程抄表能够保证数据的稳定性还能够对一些不合理的消耗进行处理。
(4)能够科学的进行相关参数的设置,能够增添抄表的灵活性,同时还能够对远程抄表技术进行操控,主要表现在:通过对于MIS系统的应用实现对于各个用户的的管理。实际意义在于:能够有效的对用户进行电费的催缴、电源切断以及用电的恢复,极大的提高了电力系统的工作效率。缓解了电网负荷过大的压力。
3自动化抄表技术在应用的过程中所存在的问题以及改进措施
(1)远程抄表技术的应用存在的待优化问题:就目前的远程抄表技术的应用过程来看,它所占据的地位是非常高的。但是在它所运行的过程中还有一些化解需要进行优化例如:
1)在特定的环境下对于抄表的数据具有一定的误差,造成的原因是由于电表所安装的位置不统一,没有进行明确的规划;同时与没有制定相关的抄表细则。另外就是在进行通讯传输的时候,信号源强度不高;
2)在一些相对于高档的小区时,有的抄表终端具有一定的误差,不能够及时的接收;
3)只能把信息集中器安装在低压一侧不能安装在高压一侧。这一个问题目前仍然没有解决。
(2)对于远程抄表过程中存在的问题的对策。
1)针对在抄表过程中所出现的误差,可以对抄表进行一些相关的要求准则,以确保抄表的条理性,同时,还要在电表安装以前,对电表的安装位置进行设计,避免出现电表乱装的现象;
2)在一些高档小区进行设计的时候,应该加强小区内部的线路的设计规划,以保证终端能够有效的接收相关的数据信息;
3)加强对于电网技术的研究的投入,保证整个电网技术的发展,并且对有关技术的使用进行优化,提高利用率,增加电网工程的效益。
4远程抄表技术应用在电网中的意义
伴随着电力技术的迅速发展,远程抄表技术的的应用是的我国电力发展水平进入了一个全新的阶段,它的应用有效的提高了电力系统的工作效率,同时也促使了通讯质量得到较高的提高、速度也比以前有了质的飞跃以及能够进行传输的数据也极大的满足了电力市场的需求,因此采用一些相关的通讯工具能够对把一些硬件进行固定配套化,这样能够在降低成本的同时提高系统的可靠性,并且也能够从根本根本极大的降低了电力传输自终端到主站过程中的的造价;同时也能够确保电力传输效率的提高以及通过自动化的配电网自控系统的操作和远程抄表系统的连接,促使两个系统的统一化,并且对于各个项目的参考数据都能够进行合并。通过先进技术的不断投入到电网工程中,能够促进远程抄表技术的可持续发展,也没能够是的这项技术的效益不断扩大。远程抄表系统技术的运用让整个让电力系统的信息能够进行综合化的管理,实现了对电网的整天控制。在系统进行正常运行以后,有效的改善了供电公司的收入效果,从根本上实现了对各户的用电量的掌控,极大的改变了供电公司烂账坏账的出现。
5总结
同国家不断的度电网工程进行改革,自动化远程抄表技术得到了广泛的使用。在一定程度提高了供电公司的效益,缓解了工作压力;还能有效的提高对于电力的利用率。由于目前远程抄表存在一定的误差,我们还需要几大对于科技的投入,不断的提高电力的利用率。
电力行业是我国国民经济的基础性、先导性的支柱产业,其在我国国民经济中发挥着重要作用。在我国宏观经济调控和产业结构调整的背景下,电力市场的发展存在一定程度的风险,而供电企业多为政府直属或者下属国有企业,对于风险认识程度严重不足。为了积极应对“电力”市场化运营带来的风险,就需要从对象、内容和方法等方面加强风险分析与控制,从而有效控制电力营销工作中的风险。
一、供电企业电力营销风险管理研究的意义
1)提升电力营销规划执行效率。通过加强电力营销风险管理研究,可以明确各相关责任人的责任,简化行政审批流程,提升营销工作的执行效率以及管理效率。在该体系的推动下,电力营销工作立项过程更加规范化、透明化以及科学化。明确了营销工作的准入程序以及准入条件,极大地提升了电力营销工作投资计划管理效率和财政预算的准确度,减少了项目人员的不必要工作。在前期的项目申报中,各相关单位根据自己单位的工作要求进行申报,极大地避免了项目的漏报以及误报,降低各单位协商沟通时间。
2)提升经济效益。电力营销风险管理研究不仅能带来社会效益,同时也能带来较大的经济效益。对于电力企业来说,其需要进行的营销工作数量众多,而用于项目的资金却是有限的,这就导致了每个工程项目的资金不充裕。而通过加强体系管理,根据项目的具体实施情况科学合理地使用资金,保证重要的项目资金充足。将营销中涉及到的各相关要素考虑进去,满足各个环节对风险管理的要求,保证各营销过程的规范化以及透明化。同时通过风险研究可以为后期的营销策略优化、成本核算以及子项目的增减提供系统科学的指导方案,极大提升电力企业项目成本管理控制效率。
二、当前电力营销常见风险分析
由于电力产品不具备实物形态,导致其与其他商品在本质上存在较大的差异。而这种差异不仅导致电力营销的特殊性,同时也给电力营销带来较大的风险。因此要想对电力营销风险进行有效的防控,那么就需要明确电力营销常见风险。
1)自然灾害风险。电力系统的很多线路都暴露于自然环境中,因此自然灾害对于电力系统的影响是最大的,给电力企业造成的损失也是最大的。例如在冬季寒冷暴雪时期,过低的温度再加上风雪灾害很容易在线路表面覆盖一层厚厚的冰层,导致输电线路断裂或者输电塔损坏,严重影响电力系统的正常运行,也无法为广大用户提供用电服务,进而给电力营销造成巨大风险。
2)电能损耗风险。供电企业需要对供电辖区内所有的供电地区进行供电,在进行电力输送尤其是长距离电力输送时较易出现线路或者是电力设备耗电量增加的情况。通常这种系统电耗对电力营销带来的风险微乎其微,可以通过改进输电技术降低电能损耗。造成电能损耗最大的是窃电,由于很多输电线路处于偏僻地区,一些人为了一己私利非法窃电,这样不仅导致大量的电能被盗取,同时处理后的输电线路安全性能也大大降低。
3)电力企业管理混乱造成营销风险。当前我国正处于国有企业转型改制的关键时期,电力企业等部分国有企业在企业内部管理方面仍然存在较多的问题,组织结构混乱、职能划分不明确等问题依旧严重,这不仅导致电力企业难以在统一高效的组织机构的领导下开展营销工作,同时也会带来严重的电力营销风险。再加上很多电力企业未能够重视营销风险,将工作重心全部放在生产管理上,这就导致了电力营销管理呈现出混乱的局面,难以满足电力企业的发展需要。
三、供电企业电力营销风险管理措施
(一)加强基础资料的建设
完善的输电线路状态运行与维护管理过程记录是状态检修的前提,在历次维护检修中要及时将检测过程、出现的问题以及问题的解决办法进行详细的记录,再小的故障处理也要进行记录,以便为下次的检修提供资料支持。而传统的设备检修基础资料多采用纸质的过程记录表进行记录,资料很容易受到外界的因素影响。尤其是对偏远地区以及重点线路的状态检修来说,资料很容易因为保管不善丢失。同时很多线路故障较为复杂,单纯地采用人工记录是不能够完全记录,使资料没有对设备和环境进行准确详细的描述,对于之后的设备维护检修造成重大影响。因此,应该加强基础资料的建设,保证维护检修记录的真实性与系统性。
(二)加强影像化智能管理平台的建设
影像化智能管理平台在电力系统保护系统监控方面实现了高度的智能化,能够对采集到的信息资料进行自动处理,并且可以根据反馈的数据进行信息的实时更新。加强能管理平台的建设,将线路稳定性控制、安全隐患因素以及信息系统资料等有机地融入到一个大的智能化处理系统中,在实现直观管理的同时,提升了线路状态运行与维护管理质量。同时影像化智能管理平台极大地降低了检修人员的工作量,实现了电力故障信息采集、处理、分析、管理一体化操作,结合系统存储的历次故障处理信息,促进电力系统保护系统运行管理系统的安全、高效运作。
(三)强化营销人员的风险意识
营销人员的业务素质对电力营销的质量有着直接的影响,而强化营销人员的风险意识,增强营销人员的业务技能,就可以有效降低电力营销风险的发生以及风险造成的损失。要求全体营销人员必须转变以往的工作理念,充分认识到电力营销风险的发生种类以及产生的原因,结合自己的评估工作实际情况,采取积极有效的管理与控制措施,降低电力营销风险;不断加强对营销人员的职业培训教育,明确营销人员的市场准入资格,实现对营销人员的后续教育,更新营销人员的知识储备,全面提升营销人员的业务能力,实现电力营销的规范化以及有序化。
(四)学会应用先进的风险管理技术
供电企业电力营销中重要的是处理好与客户之间的关系,因此加强客户信息管理对风险防控具有重要的意义。积极应用最新的电力营销风险管理信息系统,积极开拓系统报表的应用范围,不断优化主要业务的集成、整合和优化等工作,改变传统人工报表数据输入方式,不断推进电力营销风险管理的电子化、信息化,确保电力营销风险的各项工作能够顺利展开。建立统一的客户信息数据库以及信用信息分析模型,将所有客户的信息均纳入到信息数据库中,对客户的信用风险进行准确的预测评估,从而提前采取相应对策,降低因用户信息管理混乱而造成的营销风险。
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随着社会经济的发展,电力市场改革步伐的不断加快,电力市场营销已成为了供电企业的一项核心业务,与供电企业的生存与发展有着直接的联系。下面是读文网小编为大家整理的关于电力市场营销管理论文,供大家参考。
【摘要】在新中国伟大的总设计师——邓小平同志的领导下,我国的经济发展迎来了新的春天。电力企业作为我国的国有企业,在经济改革开放以来,也取得了长足的发展。由于历史及经济原因,我国电力企业在企业管理水平及企业体制机制等方面还存在很多管理上的漏洞。当前形势下,提高供电企业管理水平及营销水平,更好的融入市场经济是供电企业迫在眉睫的任务。本文就对供电企业在新形势下的电力营销管理对策进行了分析。
【关键词】供电企业;营销管理;新形势;对策
当前在新中国特色社会主义市场经济环境下,经济发展的现状对我国供电企业提出了新的要求,只有以市场为依据并加强营销管理,提高营销水平,只有这样我们国家的供电企业才能趁势发展,才能更好的满足人民日益增长的用电需求。不仅仅如此,我们还要树立良好的企业形象。只有在加强营销管理和树立良好的形象相结合,我们才能提高市场竞争力和赢得较大的市场份额,为实现企业效益最大化的经营目标奠定坚实的基础。
一、我国供电企业在新经济形势下供电营销存在的问题
(一)市场营销管理理念的落后性
由于受我国计划经济时期的影响,我国供电企业的管理理念及营销理念比较落后,没有学习西方先进的管理理念及先进的营销水平,我国供电企业现在面临着管理困难、营销困难的问题。特别是改革开放以来,供电企业的垄断地位正在逐渐被打破,国内经济形势比较激烈,要想在激烈的市场竞争中占据主导地位并取得优势,必须要学习先进的市场营销管理理念,国内的供电企业还未树立起清晰的、明确的市场理念。客户是市场营销的主体,但是在我国供电企业还未真正认识到客户的重要性以及客户在市场营销中的主体地位[1]。
(二)用电费用风险在电力营销中的问题
电力是一种商品,客户用电需要缴纳一定的电费,电费更是供电企业的主要收入来源,所以电费管理是构成电力营销体系的重要内容之一。只有保证电费及时收缴才能保证用电企业获取利润。而在我国的电力营销管理体系中,电费收缴不及时在一定程度上影响了我国电力企业的盈利收入和效益,甚至有可能会导致我国供电企业倒闭。我国供电企业如果出现了经济问题,会在一定程度上影响到我国居民用户正常的使用[3]。若用电用户不能够得到电力上的需求,则会影响到我国供电企业的发展和盈利,居民用户和供电企业是一种很微妙的关系,两者是不能彼此分离,两者相互依存,共同发展。
(三)选择目标市场的失误
选择正确的目标是走向成功的第一步,同样在我国供电企业电力营销中也需要我们去选择正确的市场。我国供电企业过重的把重点集中在现有的大市场,而没有注重到小市场,所以就错失了小市场的客户,从而减少了供电企业的电力营销收入。
二、供电企业在新形势下的电力营销管理对策
(一)学习先进的营销管理理念
针对我国供电企业在营销管理中面临的低效低能的局面,有必要加快我国供电企业学习西方先进营销管理理念的步伐,摒弃传统的低效低能的电力管理营销模式[2]。我国供电企业提高服务质量,树立“以人为本”的管理理念,客户是主体,要时时刻刻为电力用户着想,满足客户需求,提供高质量、高服务的电力产品。改善原有的营销管理模式,转变思想,提高用户支持率。
(二)保证供电企业用电费用的收缴率
针对我国供电企业电费收缴率的现象,供电企业必须实行严格的电费收缴制度。实行专人专管措施,防止不法用户出现拖欠漏缴电费的现象,除此之外,供电企业要与政府联合出台,并制定强有力的法制条文,使得在治理不法用户时有法可依,有法必依。
(三)选择多目标市场,将市场目标范围扩大化
供电企业不仅要注重国内大市场,还要并重小市场份额。经济改革开放之后,我国小企业如雨后春笋般涌现,家庭小作坊也不断增加,我们要针对这些小市场进行开发,随着我国经济进一步的发展,这一部分市场将会成为供电企业的重中之重。
(四)制定合理的用电计价规范
合理的价格是用户用电评价供电企业的重要依据之一,合理的价格更是供电企业是否能够占据市场份额的重要前提。在我国有某些大型城市,已经出台了合理的用电计价规范,如阶梯计价[4]。根据用电企业的类型和性质进行计价,使得用户用电更加公平的缴纳用电费用,提升用电用户的满意度。这样一来,供电企业在无形之中就会赢得更大的市场。
(五)为用户提供优质的电力产品
供电企业要想求得长足的发展,就要不断更新换代推出新的供电电力产品,使得用户更加方便快捷的使用电力,如提高供电电压的稳定性、降低由电压不稳定带来的不良负面影响。
三、结语
原有的供电企业的电力营销管理对策是比较传统的,存在着很多问题,需要不断的改善。供电企业在新形势下的电力营销管理对策需要积极的探索出一条适合中国供电企业的营销模式之路。只有这样,才能加快我国经济的快速发展,为建设中国特色社会主义经济奠定坚实的基础。
参考文献:
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[3]常增鑫.王沛照.供电企业电力营销管理的缺陷及其补救[J].企业改革与管理,2015,22.
[4]牛凌云.新时期电力营销管理创新初探[J].才智,2012,26.
摘要:在电力市场条件下,供电企业要根据不断变化的外部环境,通过电力营销管理使电力用户获得持续、可靠、安全的电力产品和服务。从差异化服务、电力促销活动、供电服务保障三个层面入手,对供电企业的电力营销管理工作进行了探讨,期望对改善电力营销现状、提高电力营销管理效率、实现供电企业的效益目标有所帮助。
关键词:供电企业;电力营销;差别化服务;服务质量
电力作为一种特殊商品,具有无形性、非储存性、公用性、计量性等特点。当前,供电企业的电力营销管理现状不容乐观,普遍存在人员营销管理意识淡薄、营销管理体制不健全、市场规划不科学等问题,没有形成现代营销理念,致使营销管理效率偏低。为此,供电企业必须改变这一现状,建立起以市场为导向、以用户为中心、以效益为目标的电力营销管理体系。
1运用市场细分理论实施差异化服务
电力营销管理中的市场细分是指根据电力客户的特性,将电力市场划分为多个子电力市场进行管理,然后积极开展细分市场课题研究,了解客户的实际需求,提供差异化、个性化的服务,具体措施如下。
1.1开展基于信用度等级的差异化营销
供电企业要加快完善信用管理机制的步伐,启动客户信用等级评价程序,根据客户历史交费记录、商业信用、企业规模、用电设备安全状况、用电秩序记录等,合理划分客户的信用度等级,并采取相应的营销策略——针对信用度等级优良的客户,供电企业可在提供法定服务项目的基础上提供相应的辅助技术服务,例如在电力故障消除、供电设施增容、网络建设、业务办理等方面提供优先服务;针对信用度等级一般的客户,供应企业只提供法定服务项目;针对信用等级较差的客户,供电企业可在供电高峰期将这部分客户排入让峰限电行列,以此保证信用度等级高的客户能够正常用电。
1.2开展基于市场份额等级的差异化营销
根据不同用电客户对供用电要求的不同以及客户本身的重要程度实施差异化市场营销策略,确保供电成本与收益相匹配。针对高压大客户,供电企业要与其签订供用电合同,科学预测大客户的未来用电需求,提供电力“顾问型”营销服务,例如开辟增容、报装等业务的绿色通道,制订符合客户资金运转周期特点的电费缴纳方案,落实大客户走访制度、上门服务制度等;针对大工业客户,供电企业要深入到客户的实际生产中,掌握客户的用电规律,采取相应的营销服务策略,例如实施客户生产设备检修与配网线路检修联动制度、落实峰谷电价调控措施、加强客户无功补偿管理、完善安全用电规程等;针对商业用电客户,供电企业可将其定位为高端客户,积极提供技术咨询服务,引导客户建设绿色照明工程,合理设计节约用电方案,提高供电综合效益;针对低压居民客户,供电企业要与社区、街道、物业建立起公共关系网,定期搜集居民的用电建议,及时下达停电通知。
2通过电力促销活动实现增供扩销目标
供电企业不同于一般企业,电力产品价格会受到政府的严格管制,所以不能采取价格策略进行促销,只能通过其他促销方式达到增供扩销的目的,具体包括以下几种。
2.1广告宣传
供电企业可通过广告宣传树立自身的品牌形象,并将品牌作为无形资产,增强企业的发展实力。广告宣传内容应包括电能产品的优点、社会承诺抢修服务的具体内容、电费缴纳方式、电力削峰填谷的优惠政策等。
2.2人员营销
人员营销方式主要针对的是大型用电客户,供电企业要派专人上门提供专业服务,与用电客户共同研究决定供电产品的最佳实施方案,例如节约用电方案、安全用电方案、环境保护方案等。在电力营销中,营销人员要具备良好的沟通能力,采用面对面的交流方式,完整记录客户的各种信息,实现供电企业对客户服务的持续改进。
2.3营业推广
供电企业可在供电服务区域内开展大型的咨询活动会,以宣传电力产品。供电企业可以利用咨询活动会宣传节能灯的优点,降低消费者的电费支出;开展电能产品展示会,宣传供电企业技术进步成果;举办信息交流会、用电厂家邀请会等,加强与客户的沟通联系。通过营业推广,刺激电力销售,树立供电企业在客户心中的良好形象。
3完善供电服务措施,提升供电企业综合服务水平
供电企业要采取简便化、多样化、保障化、快速化的供电服务措施,不断扩大市场销售份额,提升供电企业品牌形象,具体措施有以下几点。
3.1注重服务的时效性
供电企业要以客户需求为中心,提高营销服务的时效性,具体可从以下几个方面入手:①向客户提供多种付费形式和用电形式,供客户自由选择;②不断完善测量服务质量指标体系,建立服务资料档案库,认真检查服务质量的变化,一旦发现问题,就要及时采取改进措施,提高供电服务水平;③做好线路和设备的维修管理工作,保证电能供应的可靠性,一旦发生用电故障,要第一时间采取用电抢修应急方案。
3.2注重服务的便捷性
供电企业要在用电申请、线路安装维修、电费抄收、接线供电、供电合同签订等环节为客户提供便捷的服务,通过梳理各项供电环节的程序,适当删减烦琐的服务流程,进一步减少客户在供用电环节消耗的时间,同时降低供电成本。此外,供电企业还可以建立网上电力客户服务中心,为客户提供在线咨询、业务办理、用电报装等服务。
4结束语
总而言之,电力营销管理是供电企业管理的核心内容,也是保障供电企业持续发展的重要工作。供电企业要树立适应市场经济发展的电力营销理念,构建以市场为导向、以客户为中心的电力营销服务体系,从而不断提高供电企业的电力营销服务质量和管理水平,共同实现经济效益和社会效益目标。
参考文献
[1]东时轮.供电企业电力营销管理的现状分析及其策略[J].管理观察,2014(12):56-58.
[2]王承旭,刘刚.浅谈基层供电企业电力营销管理工作[J].中国新技术新产品,2015(9):47-49.
电力市场营销管理论文相关
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在供电远小于需求的时代,电力市场营销往往被人们忽视。但随着电力体制改革的不断深入,正在成为供电企业核心业务的电力市场营销得到了前所未有的关注,它的巨大作用正在被越来越多的人重视。下面是读文网小编为大家整理的电力市场营销策略论文,供大家参考。
摘要:随着市场经济制度的不断健全和完善,市场对各行业生产活动的指导性意义不断强化,市场已成为各行业生产活动的指向标。电力企业若想在新时期的电力市场中占得先机,就必须注重市场营销,提高自身的服务质量,建立完善的服务机制,以客户需求为企业改革和市场营销策略的核心。电力企业市场营销策略的核心决定着电力企业未来的发展方向和市场地位,可以说是企业未来发展过程的关键性影响因素。鉴于此,笔者将在下文中对当前电力市场营销策略以及优质服务进行探究分析,希望对电力企业的可持续发展有所帮助。
关键词:电力市场营销;优质服务;策略
消费者的选择决定着电力企业的市场占有率和价值,而电力服务质量又是消费者决定最终消费选择的关键性指标,因此,电力企业若想赢得消费者那就必须做好相应服务机制。优质的电力服务能够为电力企业建立良好的口碑和信誉,赢得更多的消费者,占取更多的市场份额。所以,在市场经济的新时期,电力企业必须以服务质量为核心进行企业管理和市场营销策略规划工作,争取以更好的服务质量来赢得市场,获取经济效益和社会效益。
1优质服务在电力企业发展中的作用
1.1电力企业服务的特点
(1)服务具有无形性服务是没有形状的。人们在选择服务时,为了提升选择的质量和降低选择的不确定性,往往是寻找服务质量的标识,对服务质量进行判断也主要通过能够看到的工作人员、基本的设备以及价格等。
(2)服务具有不可分割。服务的生产和服务的消费是同时进行的,人们能够直接观察到服务的产生的过程并对其进行消费。
(3)服务具有可变性。服务具有很强的可变性,因为服务对于提供服务的主体,提供服务的时间,提供服务的地点以及方式都有很强的依赖性。提供服务的主体在面对不同的服务对象时心理状态和所用的精力也是不同的。因此,电力企业服务的消费者明确服务具有可变性,在进行消费之前会不断地进行讨论,以保证选择服务的质量。
(4)服务具有容易消失性。服务是不能进行存储的。服务的价值在于及时为服务对象提供服务的时刻。
1.2优质服务的重要作用
服务质量是用户决定企业选择的重要依据,也是当前电力市场竞争的核心所在。优质的服务不仅能够为电力企业赢得用户,还能够建立良好的口碑和信誉,占有更多的市场份额。优质服务的具体作用主要有以下几点:首先,优质服务是电营销的重要的组成部分。在市场经济中,企业要获得长远的发展,必须要对内进行严格地管理,对外树立良好的企业的形象。优质服务是企业最重要的形象,关系着电力企业营销的成果和效益。其次,优质服务是电力企业的经济责任和社会责任的客观要求。电力企业的发展关系着我国国民经济的发展以及人们的日常生产和生活的正常进行。电力企业要维护好整个电网的稳定,为顾客提供优质服务,更要承担经济建设的责任。电力企业不能只是注重企业本身的经济效益,还要承担相应的社会责任。电力企业要注重增加服务的的成本来改善社会的整体的竞争的环境。优质服务是电力企业所承担责任的客观要求也是实现这些责任的重要的保证。最后,优质服务有利于保证电力企业的可持续发展。电力企业实现可持续发展,要减少电网的事故,降低电力企业的成本。这些要通过优质的服务来实现。优势服务是实现电力企业可持续发展的重要的途径和方式。
2提高电力服务营销和电力优质服务的策略
2.1改变传统观念,增强服务意识
服务质量已成为当前电力市场中企业竞争的核心所在,也是消费者选择企业的重要参考依据。在这种大背景下,电力企业必须树立服务意识,强化企业人员的服务观念,调整好企业与客户之间的关系,争取满足客户的合理需求,为其提供更为优质、全面的服务。服务意识的建立不是靠嘴上说说就能实现的,电力企业必须对企业人员进行相应的服务培训,帮助其树立服务意识。这种服务意识的一旦成功建立将为电力企业带来良好的口碑和信誉,最终转化为企业未来发展的资源优势。
2.2建立营销服务管理系统,完善电力企业优质服务
当前电力企业营销服务系统的建立工作已取得成果,最为典型的就是电力企业客户服务系统的建立,这一系统能够及时为客户进行问题解答,帮助企业了解客户意见。在营销服务管理系统建立以及电力服务提高时必须注意一下几点:第一,必须以客户为中心,了解客户需求和要求。采取针对性服务的方法来对需求和要求不同或者类似的客户进行服务,组建专门的服务团队,提高其服务意识。第二,强化企业权责分配,建立电力项目问责制度,以此提高企业人员的责任心。第三,要主动去了解用户的意见和建议,积极的帮助用户解决问题,建立用户回访制度。第四,要站在用户角度进行产品推荐,帮助用户合理用电;要站在节能的立场上对用户进行电力节能设备推荐,让用户自主选择。
2.3进行大力宣传,拓展服务承诺,公开电力服务内容
当前大部分社会大众对电力企业的服务范围和服务内部不了解,因为不了解,所以无从选择。针对这种情况,电力企业要利用纸质媒体、网络媒体、电视媒体等对电力企业的服务内容和服务信息进行公开,让大众监督和掌握电力企业的运转情况,扩展企业的电力服务承诺,在社会监督的公开环境下进行用电调度。当需要进行断电处理时,要及时发布通知,利用宣传窗口对停电具体信息和原因进行公布。电力企业营销窗口不仅能够帮助企业开展营销策略,而且能够利用营销窗口的宣传和服务作用为用户提供更高质量的服务。
2.4电力企业要规范营业服务的程序和质量
供电营业厅是电力企业与用户直接接触的重要环节,用户对电力企业的评价和感官很多时候都是根据营业厅的服务进行的。所以,电力企业必须规范供电营业厅的服务工作。首先要做的就是加强各部门之间的交流沟通,提高员工之间的合作默契度;其次要将营业厅的服务程序规范化、明确化;最后,为了避免已因为某一服务程序的终止而导致用户利益受损,要建立追踪责任制度,对用户该服务程序的后续进行跟踪服务。
2.5电力企业要建立完善的激励和监督机制
奖惩制度和监督制度的建立完善有利于企业人员工作责任心和工作积极性的提高。奖惩制度和监督制度的建立具体要通过以下几点实现:第一点,强化企业职员权责分配,实施岗位责任制度,让在职人员明确自身岗位的重要性;第二点,要提高电力企业营销职员的营销技能和服务意识,提高企业营销队伍的整体素质,帮助其掌握消费者心理和营销知识,以此提高电力企业在新环境下的营销成果;第三,要建立客户投诉制度,规范投诉和举报的管理工作,对客户投诉进行分析,一旦明确责任,要立即处理;第四,对业绩较好以及用户反馈较好的企业营销职员,要给予其鼓励和经济奖励。
2.6加强电网建设,保障电网安全稳定
电网的安全稳定运行是电力企业为用户提供高质量电力服务的基础。电网的安全稳定运行必须具备质量过关的用电和输电设备以及可靠的电网检查维护工作人员。电网工程的建设属于技术难度较高的工程项目,为了保证其质量,在电网工程设计、电网建设初期、中期和竣工验收阶段必须对其进行严格的检查,验收完成后还需要有一段调试期,只有调试期间合格才能将其正式投入整体电网运行系统中。
3结语
不仅仅是电力企业,任何企业都是如此,想获得市场,想赢得消费者,那就必须提供更高的服务质量,这也是当前市场经济企业之间竞争的核心所在。电力企业是关系到人们日常生活用电质量的关键企业,消费者在进行选择时会更加慎重,服务质量的高低对消费者最终选择的影响力更重。所以,电力企业必须建立健全服务机制,提高企业人员的服务意识,完善相应的服务监督制度、客户投诉制度以及服务质量考核奖惩制度等,以此保证电力服务质量的提高,保证电力企业的可持续发展。
参考文献
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一、电力市场营销策略即电力企业在电力营销过程
1.良好形象企业形象与客户第一印象有着密切联系,也是吸引消费者的重要参考标准。对电力企业而言,为占领更多市场、培养更多客户,常通过产品展示、媒体宣传、社会调查等渠道树立稳定可靠的形象。
2.优质服务随着消费者消费意识的提升,对服务水平要求越来越高。在众多竞争对手中,为提高竞争力、拓展消费市场,电力企业除了实现正常供电,还应注重各方面服务的便捷性、全面性以及人性化。
3.引导需求电力系统结构庞大,而各地经济发展水平、用户用电时间等因素都不固定,以至于生活中供不应求或电力资源浪费现象时有发生。为缓解用电紧张,企业需落实国家政策,采取有效途径引导用户改善用能结构,实现合理消费。
4.拓展市场为提高竞争力,实现长久发展,电力企业应不断开拓市场,创造新的电力需求,以获得更大效益。
5.管理创新电力营销涉及诸多方面,在当前新形势下,需不断注入活力。往往会引进新技术新设备、创新制度,以达到降低成本的目的。
二、实例分析电力市场营销现状
1.实例
某大型电力企业建于1986年,在职职工共有1072人,企业主要负责周围8个县区的供电工作,覆盖面积达6840Km2。至2013年底,该企业共建有35KV以上的变电站127座,主变239台,总的变电容量达882万KVA。2013年该企业的年售电量为125亿KW•h,销售收入47.5亿元,其中工业生产和居民生活用电较多,分别占了总用电量的71%、16.2%。
2.SWOT分析电力市场营销现状
为客观准确地评价该企业的营销状况,采用SWOT的方法进行分析。其优势在于:用电客户有明显的增长潜力,且企业销售渠道较为完善,尤其是比重最大的工业客户,输配电网络形成了一套完整的系统;企业电力质量及产品质量有保证,完全符合规定,可满足所有客户的供电需求。随着人们环保意识的加强,高质量产品将成为一大竞争优势;生产管理比较完善,该企业在长期实践中积累了大量经验,在生产管理方面制定有完善的流程制度;优质服务,企业成立了专门的服务社区,时常开展各种优质服务活动,并主动接受社会各界的监督,获得了良好的信誉和形象。
其不足之处主要体现在:缺乏市场营销观念,部分基层人员在内外影响因素的研究以及市场调查等方面做的不到位;营销战略不健全,企业高层营销管理人员较少,且基层营销人才匮乏;对市场分析不够深入,当前市场颇为复杂,且有着诸多不确定因素,企业必须做进一步分析,不断调整战略,找准定位;对电力商品认识不足,将其简单地认为是缴纳电费等,没有意识到电力商品还包括潜在产品、附加产品、期望产品等属性。此外,该企业在未来发展中还可抓住很多机会,如电力需求在增长;居民“一户一表”的改造;智能电网的进一步建设等。
三、该企业电力营销策略的具体实施
1.做好基础工作
(1)加强市场调查市场在电力营销中发挥着决定性作用,营销战略必须依据市场现状及市场动向而定。该企业加大了市场调查力度,提前预测并做好了变化跟踪分析。对行业整体进行了全面了解,并有针对性地开展多项营销活动,为用户提供各种帮助,如设计合理的用电方式、分析用电效益等。
(2)实现营销的规范化、标准化管理遵守国家相关规定,牢牢掌握电力法,签订较为规范的合同,并明确划分双方的责任和义务,维护各方合法权益。对企业制度加以改进,形成一套完整可行的体系。同时采用流程化的管理模式,实现抄表、核算、收费等环节的全过程管理,对营销行为加以规范。
2.积极建设高素质的营销队伍
(1)营销负责人的确定为避免出现互相推诿责任的情况,需在营销部门设置专门的负责人。负责人责任重大,除了极强的业务能力,还应具有全面的文化知识和优秀的品格素质。领导需跟紧时代创新观念,并大力培养在法律、管理、计算机等方面都擅长的人才。
(2)营销人员的配置营销人员直接参与电力营销活动,其业务技能、责任心、工作态度、服务意识等直接关系到营销水平。所以应加强专业培训工作,或招聘、培养一批高素质、高技能的营销人员。可通过提高待遇的方式吸引更多人才,打造一支新型队伍,以应对市场变化。
(3)实行轮岗制度在企业内部优化营销人员结构,确保合理的人才流动,根据各自能力对岗位人员进行适当的调整。工作人员在一个岗位工作时间太久,易变得懒惰甚至不负责任,岗位轮换制则可有效改变这一状况。
3.营销体系再造首先应优化营销组织体制,以市场为中心,对各级营销组织体系及业务流程进行优化设计,完成由职能导向型到流程导向型的转变。同时把握市场变化规律,根据自身实际条件,建立起合理可行的组织体系,以提高营销效率和质量。其次要不断强化营销激励约束机制,如建立奖惩制度,落实责任,调动营销人员的主动性和积极性。加强服务激励和监督机制的建立,完善营销与服务工作评价体系。
四、结束语
为顺利实现电力市场销售目标,需结合市场变化及自身状况制定相应的营销策略。在当前新形势下,电力市场需求呈现出多元化,为此必须创新营销理念,努力提供优质服务,从而为企业带来更多效益。
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随着网络技术的发展,网络营销具有巨大发展潜力,企业和消费者对其寄予厚望的原因在于网络营销相对传统营销方式具有顾客让渡价值优势。下面是读文网小编为大家整理的有关网络营销的论文,供大家参考。
试谈中小企业发展网络营销的应用
【摘要】当今网络时代的快速发展,网络营销已成为市场营销的一大趋势,是企业发展所依赖的一种手段。因此,本研究通过分析网络营销的特点和与传统营销相比的优势,提出了中小企业发展中网络营销所发挥的作用和应采取的战略,为企业的经济转型提供一点借鉴和参考。
【关键词】网络营销营销战略企业发展
网络技术的出现,是科学技术和社会发展到一定阶段的必然产物,然而随着网络技术的飞速发展,互联网也极大地影响着人们的生产、生活,在这样的环境下,网络营销也应运而生。
1网络营销的含义
网络营销是以现代营销理论为基础,借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目标的商务活动;是科技进步、顾客价值变革、市场竞争等综合因素促成;是信息化社会的必然产物。企业网络营销包含企业网络推广和电子商务两大要素,网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动,电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式,买卖双方无需谋面地进行各种商贸活动。
2传统营销和网络营销的关系
2.1传统营销和网络营销的相同点
首先,两者都是一种营销活动,只是通过不同的方式进行宣传营销,其次,两者都需要企业制定既定的目标,通过营销手段来实现,再次,都把满足消费者需求作为一切活动的出发点,真正做到“以客户为本”,满足客户需求,最后,两者对消费者需求的满足,不仅停留在现实需求上,而且还包括潜在需求。
2.2传统营销和网络营销的不同点
传统营销的宣传主要通过店面宣传、报纸、传单、电视广告等几种方式进行,这几种方式都存在一定的优劣性,优点在于大多数中年及老年人已习惯于这样的营销方式,适合这一类群体,但是在操作的过程中,耗费的人力、物力、财力较大,而且时效性不够、宣传面不大,例如,电视硬广告是常态化的宣传方式,要有构思巧妙的创意突出产品的卖点,要在短时间内打动顾客,让人有想象和回味的空间,然而一旦缺乏优美画面和优良创意,不但没有到达传播品牌的目的,甚至造成客户的反感,损害品牌美誉度,废财费力适得其反。
网络营销的宣传主要借助网络媒体、电商平台和企业官网进行宣传,网络媒体主要借助门户网站和行业网站上面的通栏广告进行宣传,如横幅广告和弹出广告,铺盖面较广,而且应用的是双向沟通模式,点击后可以让客户参加网络活动或产品留言等;电商平台主要是企业利用成熟的电商卖家平台,为公司的产品进行宣传销售,具有时效性和便捷性,是年轻人或这一时代主要的网络营销模式;而企业官网则是提高公司信誉度、全面展示公司实力的一种网络营销形式。
3网络营销在中小企业发展的作用和战略
3.1推广企业网站,塑造网络品牌
互联网的飞速发展,为企业和消费者之间架起了一座桥梁,中小企业创建优质的网站是企业网络营销的第一步,然后需要做好网站推广,与国内知名网站和搜索引擎相联系,让更多的消费者关注公司网站,通过网络手段,将公司的产品、文化和管理等信息传送给受众目标。同时,还要在各个方面做精做细,从网站策划、建设、更新,再到网站推广、顾客关系和在线销售等各个方面,都是提高网络品牌形象,成功的塑造企业的网络品牌。
3.2提供客户服务,加强客户关系
广义而言,任何能提高客户满意度的内容都属于客户服务的范围之内。客户服务在商业实践中一般会分为三类,即:售前服务、售中服务、售后服务。在网络营销中,通过各种通信工具可以为客户提供高效的服务,为赢得客户、增加商机奠定基础。与传统的CRM不同,网络客户关系强调的是交流。网络营销强调交易前期沟通的重要性,通过“交流”的方式帮助全面、系统地展示企业的信息,实现企业的各种资源管理、宏观调控,还帮助企业将与之相关的上下游合作企业联系起来,形成最合理、优化的产业链条。
3.3网络营销定价战略,提高产品竞争力
以网络营销为主导,在其影响下,企业的定价策略主要有以下几种方式:
(1)免费定价战略,这种网络营销定价战略是中小企业发展的初期,所采取的一种营销策略,为了提高产品的知名度,并为消费者所品鉴,从而使人们了解商品,在市场上得到迅速推广的一种方式,任何有眼光的企业都不敢放弃这一发展成长的机会,免费战略是最有效的市场占领手段。
(2)顾客主导定价战略,在定价要素中,消费者对产品价值的期望值和预想值,是左右产品定价的一个主要因素,另外,随着市场经济和电商平台的迅猛发展,价格信息也不再有秘密可言,比较透明化,相应地,整个市场定价由企业主导逐渐转变为顾客理解的产品定价,顾客的控制力得到空前加强,顾客可以通过充分的市场信息来选择购买或者定制自己满意的产品或服务,同时力求以最小的代价获得产品或服务。
(3)个性化定价战略个性化定价战略就是利用网络的互动性,并结合消费者的需求特征,来确定商品价格的一种战略。网络的互动性能使企业即时获得消费者的需求信息,使个性化营销成为可能,也将使个性化定价战略成为网络营销的一个重要战略。
3.4网络营销主导下的企业促销战略
(1)网上折价促销战略打折促销是人们日常生活最为常见的一种营销模式。当下每到各个节日,如十一黄金周、双十一等,都是网络销售火爆的时期,企业通过营造节日氛围,采用打折促销的营销模式,吸引网民的购买热情,带来巨大的经济效应。
(2)网上赠品战略网上赠品也是当前产品营销的一种特色方式,一般情况下,在新产品推出之际,为了加大宣传力度、提高品牌效应、开辟市场为人们所接受而采取的一种方式。赠品促销的优点:①可以提升品牌和网站的知名度;②鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;③能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
(3)积分促销战略与超市、门店等传统营销方式不同,网络积分营销的操作简单、兑换物品的种类较多、而且方便快捷,通过这种网络会员积分的方式,一方面,可以提高会员的消费热情,并增加消费者浏览商品的次数和参与网站的活动次数,对企业产品也是一种较好的宣传方式,另一方面,采用会员积分的制度,可以稳定客源,增加消费者对网站和企业的忠诚度。
总之,随着网络的迅猛发展,特别是“互联网+”概念的提出,对中小型企业的营销模式产生了重要的影响,改变了人们的消费观念,对企业传统销售模式的冲击较大,不断开拓创新是企业发展的原动力,因此,传统营销和网络营销的有机结合,应用好网络营销主导下的企业发展战略,是中小企业走出困境、适应时代潮流的支持和保证。
参考文献:
[1]仉建军.我国网络营销发展策略探讨[J].商业时代,2009(12):46~47.
[2]周嵘.在网络经济中创建网络品牌[J].电子商务,2010(3):38~39.
试谈智能电网下电力网络营销模式
一、引言
电力网络营销在智能电网下能够被广泛地应用着,同时还受到各大电力企业的重视,不仅仅是因为其可以在有效的时间里提供给用户更加及时的需求,更是由于在其可以及时地应变着随时可能出现的市场因素变动或者是突发事故,在一定程度上能够有效地展示出网络营销模式所具有的灵活性,还可以更好地平衡交互信息数据流以及资金。另外,智能电网还独有无仓储、无物流、数字化、以及实时性的特点,更加符合运行网络营销模式的要求,突破了之前在发展网络营销过程中出现的垄断营销模式,还可以将运行电力的效率提高。
二、当前网络营销的发展状况分析
在一直发展我国电力营销的过程而言,大多数的供电企业常常会受到传统思想的影响,同时电力企业也正是处于一个不断更新以及不断变化的过程中,所以在拓展市场的过程中,常常会出现电力营销人员普遍素质偏低的状况,并且还不具备非常新颖的服务观念,也没有先进的管理模式,没有很多的建设电网投入以及具有非常低的竞争意识,这些问题的存在对发展电力营销市场具有十分大的阻碍作用,具体体现在以下几点:
1.电力营销市场过于激烈
最近几年,我国一直处于快速发展科学技术的状态,在电力行业也慢慢地出现了非常多的创新设备以及新型的技术,在发展过程中不仅仅有电能的出现,同时还有很多其他的新型能源出现,这样就使得电力企业的市场竞争力处于不断上升的过程中[1]。
2.急需优化现在的营销管理结构
在我国社会经济以及科学技术水平不断提升的同时,电力市场的开发工作也正处于加紧状态,电力监督管理的制度也正处于深入执行的状态中,这样就会慢慢地形成把很多的客户看成是导向的新型市场营销管理,这样就能够提供给客户更多的不便条件,并且还将对今后发展以及实施供电企业的营销策略造成不良的影响[2]。
3.电力企业不具有十分强的市场营销意识
市场竞争在新时代的发展过程中越来越激烈,供电企业在市场竞争中有着非常多的供应电能量的矛盾,这些矛盾还正处于不断增大的状态,同时还具有非常大的销售困难。由此可知,在新时代下市场营销需要及时将自身的传统营销观念进行转变,将企业的中心设置成用户的需求,这样才能够提供给客户更好的服务,电力企业才能够更加稳定健康的长期发展[3]。
4.客户在质量服务方面有着更高的要求
供电的质量服务就是供电企业的核心任务,只要将最优质的质量服务提供给客户,才能够更加容易满足客户的实际需求。然而,在大多数的供电企业中都不具备一致性的营销管理,却会一直承担着市场培训、电能销售以及销售服务等工作。另外,供电企业营销管理最主要的工作内容就是客户的服务、工作的质量、营销以及营销决策,传统营销管理观念的存在会对改革创新市场营销模式造成直接性的影响,不利于我国电力行业的发展[4]。
三、智能电网下电力网络营销模式的建立
1.制定好网络营销模式下的价格
电价主要有三种,分别是销售电价、输配电价以及上网电价。供电公司不能够进行电价的调控。所以,为了更加有效地配置好电力资源的结构,电力市场组织着发电企业交易发电权的活动,在电厂可以有效地将电量进行置换,同时还可以将接入分布式电源并网的交易规则制定出来,在智能电网信息平台的作用之下可以让电力用户参与到分布式的电源竞价活动中。
2.培养复合型的营销人才,塑造企业形象
现在,电力企业营销队伍人员不具有良好的业务水平、技术掌握以及管理的综合性人才,所以应该要加强培训电力营销人员,以及为企业塑造出更好地形象。
3.系统规划网络营销,制订营销策略
在快速地发展网络营销的过程中,首先影响对发展当前网络营销市场的市场走向以及规律进行深入的考察,对网络营销区域进行分片管理,这样才更加有助于保障稳定地实施电力网络营销。市场主体在网络营销市场中处于不断变化的过程中,所以应该对市场进行更加详细的考察,价格发展市场的规律进行把握市场,这样更加有助于满足发展市场前景的网络营销策略的制订。
4.完善网络基础设施
在企业的内部,将智能电网的基本框架创建出来,同时在发展自动化技术以及计算机技术的过程中,要让基础的网络设施更加符合电力企业实际的可持续发展要求,这样才能够促进网络营销的发展。
四、结语
综上所述,在快速地发展智能网络以及现代网络的过程中,只有将智能网络以及现代网络中所具有的优势进行结合,这样才能够创建出更加有效和便捷的营销模式,这也是未来发展电网的新趋势。同时,电网网络营销媒体以及工具就是计算机的网络,并且网络营销非常的方便以及快捷,所以能够提供给客户更好的服务,这样也更加有助于及时将相关的发展电力市场的新方向把握好,今后可以更好地进行电网资源的配置。
试论中小外贸企业应用网络营销存在的问题与对策
具体来讲,网络营销指的是通过互联网传播营销信息,与厂商科学沟通,促使消费者的多元化需求得到满足。借助于互联网,企业能够有效查询国内外商品信息;将广告、促销活动等信息发布于网上,以便让公司的产品、经营信息等被全世界所同步了解;也可以借助于网络将售后服务提供给消费者,通过双向互动沟通的开展,促使客户个性化需求得到满足。
一、现阶段我国中小外贸企业网络营销应用中存在的问题
(一)自身网站建设推广遭到了忽视
网络营销的基础是企业网站,不管是进驻电子商务平台,还是对相应的搜索关键字进行购买,都是为了对企业网站进行推广。但是,调查研究发现,部分外贸企业没有充分重视网站的建设推广工作,仅仅将产品服务信息发布于第三方电子商务平台,这样网站的基础作用就得不到充分发挥。
(二)对第三方商务B2B平台过度依赖
潜在客户的挖掘是中小外贸企业网络营销过程中非常重要的一个环节,可以综合采取多样化的方式查找潜在客户的信息;若中小外贸企业仅仅采取一种营销渠道来开展网络营销,那么大量的海外客户就无法接触。现阶段,因为诸多因素的综合制约作用,如精力不够、预算不足、营销人员缺乏等,依然对第三方电子商务平台过度依赖;仅仅将供求信息发布于B2B商务平台,且支付了较高的价格,不主动挖掘客户。
(三)推广过程中单单利用搜索引擎
互联网中,搜索引擎发挥着重要作用,国家买家也通过本途径来寻找供应商。雅虎、谷歌等都是国际上比较著名的搜索引擎。目前,部分中小外贸企业没有正确认识搜索引擎竞价排名,认为只要付出费用,获取优先排名,就可以获得相应的收益。其实,搜索引擎主要是展示企业形象,仅仅能够将付费企业的形象及产品等展示给网络用户,经过较长的时间后,方可以发挥竞价排名的效果。
二、中小外贸企业应用网络营销的价值和优势
(一)外贸企业业务效率得到提升
部分中小企业的出口渠道比较缺乏,在海外客户寻找方面,只能够借助于国内外中间商来开展,制约到其发展和壮大。而通过网络营销的运用,中小企业可以将产品信息直接发布于网上,开展产品促销,直接与客户开展交流,中间环节得到减少。且移动互联网技术的成熟与运用,借助于手机,海外客户能够对产品、工厂实景视频等直接观看,贸易效率得到了提升。
(二)营销成本及管理费用得到降低
过去企业在国际市场开拓中,为了与国外客户进行沟通,需要采取电话、传真、人员推广等方式,花费了较多的时间和较高的成本,而借助于网络营销方式的运用,能全天不间断的将在线服务提供给国外客户,这样交通、通讯费用得到降低,扩大了业务拓展范围。且网上促销的开展,广告费用也能够节约。
三、中小外贸企业网络营销的应用对策
(一)对企业网站科学设计和建设
首先,要对网站的功能性进行提升;企业生产越多的产品,客户浏览产品目录,获取目标产品的难度就会加大。因此,要设计简洁的产品搜索功能,细化搜索功能,以便保证在较短的时间内,客户能够获取到相应的产品信息。邮件订阅功能也是非常重要的,以便获取买家的电子邮件地址;但是大部分客户存在抵制心理,不愿意留设,那么就需要将订阅的邮件内容明确告知给客户。
其次,对网站浏览速度有效提升;如果买家需要等待较长的时间方可以打开网页,有绝大一部分人会放弃访问。因此,科学设计网站,flash、动态数据库、大网站等尽量不要选择,同时,对优质大型服务器有机选择,促使网站浏览速度得到加快。
最后,要设计多语言版本的网站;国际通用语言为英语,要分开外贸网站的英语版本与汉语版本。此外,要充分依据目标市场特点,中小外贸企业对网站的语言版本适当增加。外贸网站至少要有两种版本,分别是汉语和英语,如果目标市场还使用其他语言,则需要将本种语言版本的网站增加设计过来。
(二)重视B2C国际贸易平台的客户开发
在网络营销中,虽然广泛应用B2B平台,但是也有部分买家并不通过本渠道来寻找产品信息。很多北美客户具有较强的动手能力,比较习惯采用搜索引擎、ebay等平台。如果仅仅采取B2B电子商务平台,那么就会影响到市场拓展率。因此,在具体实践中,可以将本企业产品销售于具有较多国际客户的B2C网站上,综合采取竞价、拍卖等方式寻找潜在客户,对本企业的文化与品牌等大力宣传。在未来的发展中,要结合实际情况,有机统一实体店与网店,构建新型直销模式。
(三)对搜索引擎排名的作用正确评估
现阶段,社会开始广泛应用计算机、互联网技术,在公司网站建设中,需要充分重视搜索引擎。对于中小外贸企业来讲,则需要正确评估搜索引擎排名,除了选择付费搜索引擎排名服务之外,还需要将其他方式运用过来,如优化用户体验、优化网站、优化搜索引擎等,增加网站的曝光度和网站排名靠前。
四、结语
综上所述,网络营销的运用,对于中小外贸企业的发展和壮大具有十分积极的作用和意义;在具体实践中,要结合现阶段存在的问题与企业发展需求,充分考虑目标市场的特点,丰富营销方法,拓展营销渠道,合理设计网站,优化排名,提升网络营销的应用效果。
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浅谈我国小微企业网络营销存在的问题及对策
网络的高速发展,为小微企业带来了机遇和挑战,网络营销成为了小微企业在经营过程中一种不可或缺的经营模式。但是仍有部分企业没有重视网络营销对自身发展的重要性,在网络营销方面的意识较为薄弱,部分运用网络营销开展业务的企业由于对网络运用的不得当,在营销的过程当中相继出现各种问题。小微企业唯有运用当下强大的网络体系,再结合企业自身产品以及销售的特点,才能让小微企业在争夺市场的份额时具有竞争力。
一、我国对小微企业的定义
小微企业最早是由财经郎眼节目当中的经济学家郎咸平教授提出的,是根据企业的规模、员工数量和企业资产等方面将企业划分为中型、小型、微型等三种类型。并在2013年1月颁布实施了《中华人民共和国中小企业促进法》,小微企业的发展逐渐受到政府的高度重视。小微企业的广泛兴起缓解了我国的就业压力,成为了我国经济的主要支柱。但是,目前我国小微企业的发展并不理想,存在融资难、竞争力薄弱等问题,阻碍了小微企业的发展。
二、小微企业在网络营销中遇到的问题
1.网络营销意识不够强
小微企业由于成立规模小,市场影响力不强等原因,导致小微企业在后续的发展过程当中难以获得资金来壮大自己。这样的情况下,不得不承认网络的影响力是强大的,随着社会的发展,网络逐渐渗透到社会中的各行各业,也为小微企业未来的发展前景指明了方向。尽管如此,小微企业对网络营销还是持观望的态度,不敢大胆的运用网络营销来发展壮大自己,对于网络营销的意识薄弱,经营思想还局限于实体经营。小微企业想要在如今的社会提升自身的市场竞争力,占据更多的市场份额,就不能只注重实体店面的运营,必须借助外力推动发展,而网络营销就是小微企业当下独一无二的选择。而部分运用网络营销开展业务的小微企业也只是一种顺应潮流的表现,没有将网络营销落到实处,例如只是将公司的地址、传真、前台电话等基本信息放在网络上,没有后续的经营观念,严重阻碍了企业的发展。
2.网络营销方式单一
随着网络在社会上的不断发展,小微企业的经营者逐渐将经营目光转向网络营销当中隐藏的商机。但是由于在网络营销方面的知识相对匮乏,也没有接触过这种新的经营模式,再加上传统营销观念根深蒂固的影响,没有真真切切的认识网络营销,只是将网络营销当作网络的一项引索功能看待。网络的特点具有多样性,也正因为这个原因让网络营销的营销方式呈现出多样化。但是根据数据显示,小微企业在经营过程当中很少运用微博、微信等自媒体平台进行网络营销的推广,只是通过一些电子商务平台和百度等网络搜索引擎等方式进行网络营销的推广。这就在一定程度上导致网络营销的方式相对单一,阻碍了小微企业在网络营销方面的发展。
3.网络营销策略不当
网络营销和实体店面经营的产品是一样的,只是经营方式有所不同。因此,小微企业在运用网络营销销售产品时,要结合产品和企业自身的特点,针对性的选择客户群体。但是由于部分小微企业对于网络营销的认知不够,虽然建立了相关的网络营销网站,但没有形成规模化、系统化的经营体系。网上上传的信息也只是企业销售产品的一些基本信息,没有进一步推广网络营销的业务。
对于顾客存在的疑问也没有及时给与答复,影响了顾客购买产品的积极性,不仅让企业多年树立的良好口碑受到严重的影响,也让公司的信誉处在风口浪尖的位置。有的企业为了在网络营销过程当中减少人力物力的开支,采用一些令顾客感到反感的营销手段,例如顾客在浏览网页时经常会出现一些不相关的小广告、QQ和163邮箱也会出现一些莫名其妙的邮件,这样做不仅不会推动网络营销的发展,反而会让企业流失客户群体,成为企业网络营销发展的阻碍。
4.网络营销评价真实性、可靠性低
企业的网络营销同实体经营一样,都需要有良好的口碑和商业信誉作为企业揽客的招牌,客户才会在同行业当中优先选择购买企业的产品。但是在实际操作过程当中,很多企业都没有这方面的意识,只将产品销售的数量作为企业网络营销的重点考察指标,而忽视了其他指标的存在价值,让客户不能真实、有效的对企业的产品进行了解,网络营销缺乏真实、可靠的评价。企业的网络营销只有具有良好的信誉和口碑才能在社会上有自己的一席之地,才能被客户群体认可接受。
而通过网络营销创造奇迹的企业不是没有,例如,陈欧开创的“聚美优品”化妆品网站,就是通过网络营销的经营手段开创了网络营销的新纪元,为广大网络营销的企业树立了榜样。而“聚美优品”的成功不是没有根据的,就是因为企业有着良好的口碑和信誉,被广大客户群体熟知,再加上完善的物流体系和评价体系,在这样的前提下“聚美优品”成功的脚步不可阻挡,只是时间问题。所以企业在运用网络营销的进行产品销售时,要从多个方面的指标进行考量,保证评价的真实性,才能找到营销当中存在的问题进而进行改进。
三、网络营销促进小微企业发展的策略
1.增强小微企业网络营销意识
网络已经成为当下社会的一种新潮,不会使用网络的人可谓是“新一代的文盲”。在网络信息化时代,小微企业的领导者应当改变传统的经营理念,通过强大的网络帮助自身企业的发展。要从本质上认识网络营销对企业发展的重要性,由于实体经营受到地域的限制,已经不能满足企业开拓市场的需要,必须通过网络营销的经营手段来解决当下的现状。小微企业在运用网络营销开展业务时,要真切的认识到网络营销的特性,网络营销不是简单的建立与企业相关的网站,而是将网络营销作为一种推广企业、销售产品的媒介。
网站的建立要根据产品特性和企业特色针对性的建立,不仅要涵盖企业的基本信息、经营宗旨,还要有详细的产品简介,并做好相应的推广宣传工作,与此同时,还要聘请计算机方面的专业人才对企业的服务器定期进行检查,优化企业网站内部的信息,方便客户对产品进行索引。小微企业只有明确定位之后,才能在网络营销当中彰显优势,增强自身的市场竞争力。
2.创新网络营销方式
网络营销顾名思义就是通过网络作为媒介,达到销售的目的。网络营销的产品同实体销售的产品一样,都需要对市场进行考察,对产品进行宣传,不同类型的产品网络营销的手段也不一样。网络营销的方式具有多样性,不能只通过电子商务的平台进行,要利用客户喜爱的微博、论坛等交流平台进行网络营销。
随着大数据时代的到来,计算机网络的数据处理功能得到进一步的完善,为网络营销提供了机会,在此背景之下,合理运用网络营销开展业务才能更好的开拓市场。但是由于网络营销开展的不全面,网络营销并没有为小微企业带来业务的腾飞。部分利用网络营销开展业务的企业只是空有网站的点击量,而没有实际的成交量,两者的转化严重失衡。小微企业虽然运用了网络营销发展企业,但是并没有将网络营销进一步细化,只有转变营销模式,才能让企业在网络营销的道路上步入正轨,越走越远。
3.采取科学合理的网络营销策略
小微企业作为社会发展的一种产物,只有在社会上站稳脚跟才能得到更好的发展。而在互联网之下,网络营销成为了企业发展最好的选择。网络营销是当下企业长久发展的一种有效途径。网络营销的建立不仅要对企业本身明确定位,更要从网站建立开始就改变自身的经营理念,运用合理的网络营销策略发展企业。例如,建立企业网站是网络营销的第一步,客户能直接通过网络搜索到企业建立的网站,是客户能第一时间感知的,因此,网站内容的排版和网站的背景颜色是很重要的,这直接关系到客户的第一印象。
其次才是企业的简介和产品的详细信息,根据科学统计显示:图文并茂的内容才能引发阅读的兴趣,才能更加透彻的了解内容要表达的含义,因此,企业在对企业已经产品进行简介时,不要忘记配备相应的图片,例如企业的logo,产品的实物图等等。最后才是企业的宣传推广和后续服务,因为网络营销是不受时间和地域的限制的,虚拟的网络为企业的推广提供了便捷的服务,企业要合理运用这一特点,减少因为海报等纸质宣传带来的经济损失。也正因为网络的跨地域性和不受时间限制的特点,客户能及时表达自己对产品的疑问,对于这种感兴趣的客户,企业一定要和客户保持良好的互动,要将潜在客户发展成企业的实际客户。不同的企业因为所处市场环境和拥有的客户群体不同,网络营销的手段也要根据自身的情况采用合适的网络营销策略,才能带动企业的发展,发挥网络营销的效果。
4.加大网络营销人才的培养力度,加大对小微企业的扶持力度
小微企业在我国的数量是庞大的,这也致使在众多小微企业的管理者当中难免会有对网络营销一无所知的存在。在这种情况下,小微企业只有加强网络营销人才队伍的培养才能适应当下企业的发展,网络营销是一种运用网络销售的手段,不仅需要具有计算机方面专业知识,还要具有销售的特质。对于小微企业来说,这种复合型人才是很难寻找的,因此,小微企业就只有通过自身的努力,将企业内部具有某方面潜质的人才加以培养,作为企业经营网络营销的主导力量。另外加大对网络营销的资金投入,网络营销需要计算机等网络设备作为开展业务的基本要求,保证网络设备的齐全和网络交易平台的环境,但是小微企业由于底蕴不足,在资金方面存在问题,因此政府要大力扶持小微企业的发展,推动小微企业的发展。
5.重视企业与客户的交流互动,提升产品评价的真实性、可靠性
对于任何一家小微企业来说,客户的数量决定了小微企业在市场上的份额。因此小微企业在网络营销的过程当中,一定要注重和客户的互动,及时解答客户的疑惑,在与客户的沟通交流过程中建立一种桥梁,提高客户对企业的好感,通过客户的影响力发掘更多的潜在客源。通过与客户的沟通交流进一步提升企业产品的真实性和可靠性,增进客户对企业的信任感。
四、结语
小微企业想要得到持久的发展,就需要通过网络营销的手段来打开市场,但是由于各种问题的多方面影响,小微企业在网络营销方面受阻,小微企业的发展并没有得到理想的效果,相信在政府和社会各界的共同支持之下,小微企业能创新自己的网络营销手段,根据自身情况解决来自多方面的问题,促进小微企业的发展。
试谈中小企业网络营销策略
网络营销不同于以往的实体店购物,是一种全新的营销手段,有其独特的优势,是实体店购物无法做到的。中小企业占据我国大部分市场,所以采取网络营销手段是必要的。下文探讨中小企业实施网络营销手段的优势,进一步促进企业发展。
一、中小企业实施网络营销手段的优势
中小企业虽然公司规模不大,但在实施网络营销手段这一层面来说,并没有差距。英特网是全球通网络,网费不高,一般企业都能承担起。比广播电视和报刊杂志传递信息快速方便。在如今这个网络发达的社会,中小企业应当紧跟时代潮流,不被时代所抛弃,充分利用网络的便捷。中小企业可以通过建立网站来推销公司产品,让广大消费者全面了解产品,提高该企业的行业竞争力度,中小企业实施网络营销手段上并不亚于大型企业。
互联网是一个公平公正的平台,中小企业和大型企业开拓市场的能力相同,并无差异。网络营销不存在企业之间直接的竞争模式,具体表现为中小企业开拓市场的本钱降低了,没有巨额投入。也不需要广告宣传,公司也不需要招收大批员工,操作起来快捷方便。用质量和品牌征服顾客,用诚信和价格打动顾客,都在同一起跑线,谁都有机会赢取市场。
二、中小企业实施网络营销手段的弊端
虽然网络已经很发达,一些中小企业已经充分利用网络提高产品销售量,但有一些中小企业仍然未投入网络环境,只是关注市场动向。实际上实施网络营销手段的中小企业只是冰山一角,大部分中小企业尚未开始利用网络价值,并且已经实施网络营销手段的中小企业也未有巨额投入的,只是动用很少的资金打探市场。造成这种现象的起因很可能是中小企业不是太了解网络营销的环境,都害怕一下子投入过多资金而出现大程度的损失,这是可以理解的。但是作为商业,竞争本来就异常强烈,只有抓住机遇,倾尽全力,才有可能一举取得成功。只有拥有魄力才有可能成大事。要是今天做一点,明天做一点,是不会有什么大的回报的,投资本来就是存在很大风险的。
一些中小企业虽然投入网络营销大环境,但在激烈的竞争过程中由于经受不住而使企业整体陷入一种低迷状态。究其原因是没有真正探究顾客的心理问题,不知道顾客喜欢什么产品,没有一个确定的前进方向,一直徘徊不前。这样是不会有太大突破的,不能很好的带动产业发展。
要有一定的方向性,有一条指名的道路才能少走弯路,更快在网络营销大环境中争得一席之地。说实话中国整体态势还是很弱,真正发现网络优势的中小企业几乎很少,但相对来说一些发达国家的中小企业一半都能很好的利用网络优势,为自己带来机遇。面对这样的情形我们应该反思,认真思考。我国大部分中小企业对于网络营销概念了解的不是十分透彻,远远不及游刃有余的境界,也没有系统条理的管理模式,仍然是很乱的一锅粥。网络营销说实话最看重的是顾客的反映。只有抓住顾客的内心想法才能做出顾客满意的产品,那么自然就能获得长久利益了。所以,一定要对企业内部进行严格管理,建立一套完备的管理制度,以此来推动行业的整体发展。
中小企业投入网络营销大环境只是近些年才开始,所以经验不是很丰富,绝大多数中小企业并未对员工进行网络营销工作实施系统培训工作。致使许多员工对工作环境不熟悉,不能得心应手,所以企业很难留住员工。
这也是一些中小企业一直没能开展网络营销工作的原因。中小企业未能建立系统的规章制度来管理该企业网络营销工作是一个很大的问题,这不单单影响管理这一方面,还牵连到销售,售后服务等一系列问题。还是那句话在如今这个日新月异的社会中,抱残守缺就意味着失败,意味着落后就是被时代远远甩在身后,我们一定要认识到事态的严峻性,要及时做出调整。
三、中小企业发展营销的手段和措施
(一)加强对网络营销的舆论宣传
加强对网络营销的舆论宣传,使大众对网络营销有一个正确的定位。提高顾客对于网络营销的了解,渐渐接受并且喜欢通过网络购买商品。中小企业要加大对网络营销的宣传力度,实施这些符合大众心理和我国当前实施的手段,还要对企业员工加强对网络营销相关知识的培训,提高员工素质,以此来促进企业发展。网络营销对一个企业的整体实力有很高的要求,所以企业应该注重企业文化的培养,一个企业的精神素养才是支撑它走下去的力量,我们必须注重,这也是吸引顾客的地方。
(二)加强网络基础设施建设
实际上我国中小企业引入网络是近几年的事,网络营销还没有特别系统,所以应该加强相关工作的进行。我国中小企业应该注重网络营销相关知识的培训,把我国的网络营销连成一个系统。此外还要通过广告宣传手段提高知名度,吸引广大顾客关注网络营销。
(三)注重网上银行建设
实施网络营销不可缺少的一步就是通过网络实行付款,主要方式是支付宝,电子收银机和电子钱包等形式。只要开通网银,在绑定银行卡,通过在银行卡中存储金钱就可以实施支付过程,这样虽然方便快捷,但是存在风险的,所以一定要加强管理,建立一个安全的网络支付系统,保障顾客的支付安全,这样才能赢得顾客的信任,为企业赢取信誉。只有让顾客信任,才能取得长久的发展,顾客就是上帝,只有让上帝满意,才是长久之道。
(四)完善相关法律法规
网络营销和实体店营销同样,都会存在顾客纠纷,尤其是网络营销还会有货物运输这一环节,还有可能顾客对货物不满意而退货,或者产品品质与描述不符等情况引起的纠纷,这都是可能发生的现象,所以有必要建立一套完备的网络营销管理制度来维护顾客的权益。此外网络营销手段会导致税收情况复杂,如果没有系统的管理是不行的,所以相关规章制度的建立是必要的。
四、结束语
中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景,有着其得天独厚的优势,但发展尚未成熟,中小企业应当致力于完善营销策略,把握商机,以此来推动企业的进步。最重要的是要建立一套完备的管理制度来保障顾客的消费安全与支付安全,赢得顾客的信任,为企业赢取信誉,从而获得利益。为了响应时代号召,要鼓励中小企业投到网络营销行列中,推动我国网络营销大环境的整体发展。
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随着科学技术的进步,整个社会生产力迅速发展,商品逐渐供过于求,市场竞争日趋激烈。市场营销环境的复杂多变使企业市场营销的难度加大。下面是读文网小编为大家整理的硕士市场营销策略论文,供大家参考。
一、新时期我国企业面临的营销问题
1.尚未建立完善、系统的市场营销理论。我国原来实行计划经济体制,市场经济起步较晚,在市场营销方面积累的经验和理论太少,很多市场营销理论都是由西方传来的,不少学者大多还仅仅停留在对西方市场学著作的翻译和传播上,没有形成适合自己的社会主义市场经济的成熟的理论观点,造成企业营销理论和实践的脱节。因此在我国各个行业中,价格战是最为常见的营销策略。为了增加客户和销量,只有忍痛割爱一再降低价格,但是这样一味地降价销售同时也降低了企业经济效益,挫伤工人工作的积极性。
2.市场营销规划目标短浅。营销管理是企业经营活动的重要组成部分,这就要求企业营销管理必须根据市场的变化进行目标规划。要从长远出发,从企业的长期经济效益着眼,全面分析市场,制定切实可行的营销目标。但是目前我国的很多企业都没有意识到长期规划的重要性,而是更加重视短期利益。企业没有明确的市场开发计划,营销工作没有目标,空间和时间概念不强,各种营销策略、措施不配套、预算不确定、人员不落实、营销活动无组织、无章法,最终打不开营销局面,导致企业发展后劲不足,市场萎缩。
3.营销管理过程控制不到位、绩效考核不得力。营销重在“营”,不是简单地把东西销出去。“只要结果,不问过程”,这是很多企业普遍存在的问题。不对营销过程进行有效的管理控制,就不会有良好的业绩。许多企业在对营销人员的管理上简单随意,对营销人员说好奖励政策,布置好任务后就万事大吉,只要营销人员跑来订单,把产品卖出去就行。而对营销人员的素质、营销方法、服务态度等不管不问,营销活动过程不透明,再加上对营销人员的考核不力,营销人员难以体会为企业做好营销的真正意义,工作效率低下,营销费用高。这种粗放式过程管理,无法对营销人员的业绩进行检查和分析,不仅影响了营销人员的积极性,使营销人员的营销水平难以得到提高,营销人员队伍建设不力,还导致企业长期良好营销的风险增大。
4.对客户管理、服务落后。在经济全球化过程中,人本思想将成为企业营销管理的重要指导思想。同样的质量比价格,同样的价格比服务,作为营销人员要发展好和客户的关系,维护顾客的忠诚;提供具有竞争优势的产品和服务时,要尽量节省顾客的时间以及精力,营造良好的经营环境,只有这样,企业才得以长期地生存和发展。最好的营销在于深刻地认识、了解客户,让客户在比较中明白你的产品优势,知晓产品的唯一性,从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。然而,现实是许多企业对客户没有进行有效的管理,认为只要是卖出产品就完事大吉,后续服务和售前大不一样,售前十分热情,售后百般冷漠,其结果造成一锤子买卖,丧失了与客户沟通的信息平台,影响了营销质量。
二、新时期企业市场营销如何创新
1.改变传统观念,树立正确的营销理念。传统的市场营销指导思想中,企业管理活动侧重于对企业内部的管理和控制,首先,安排生产计划;其次,在生产计划的基础上制定销售计划;然后,付诸实施,专注于产品,很少考虑消费者。在信息科技高度发达的今天,企业要想在竞争中获胜,就必须转变过去落后的市场营销观念,进行理念上的创新。新时期,顾客的需求也变得更加多样化和个性化,企业必须善于发现和了解顾客需求。要从满足消费者需求这个目标出发,加强对营销活动的管理和控制,做好产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略,并且还要更好地满足顾客需要,做好产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略;进而发掘顾客潜意识中或将要出现的消费需求,变被动为主动引导和丰富顾客消费,从而拓展市场份额,占领营销制高点。
2.做好市场调查,把握市场定位。做好市场调查,明确市场定位是营销管理的第一步。市场营销信息是企业制定市场竞争策略的核心和依据,对于开展营销管理起着非常重要的作用。任何好的产品和营销计划都需要以对消费者需求的全面了解为前提,认真做好市场调查,收集、整理、分析市场营销信息,有助于有效地控制和调整营销计划,确保使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意,这些市场营销信息包括客户信息、竞争者信息、经销商和市场因素等。把握产品的市场定位。所谓市场定位,就是企业根据竞争者与自己的产品在市场上所处的位置,勾画出企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象,使企业所提供的产品具有一定特色,给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,适应一定顾客的需要和偏好,在与竞争者的产品选择中有所偏爱。市场定位是指一个产品在同类产品中所处的位置,它强调的是消费者最关心的东西,考虑顾客的感受和偏好,从而使该产品在市场上占有一席之地。所以企业在进行市场定位时,要通过反复比较和调查研究,找出最合理的突破口。只有市场调查和市场定位做好了,才能正确地营销决策,有了正确的营销决策,才有可能非常顺利而又高效地完成营销目标。
3.选好人才,建立高素质的市场营销队伍。市场营销不是简单地推销产品,而是一项专业性、业务性很强的工作,要做好市场营销的管理,关键是建立高素质的市场营销队伍。一是选好人。选拔品质好、业务精、社交能力强、服务意识强、积极主动、具有高度责任心和不怕吃苦的优秀人员组建营销队伍。二是重培训。采取“请进来、走出去”的方式,加强对营销人员市场学、营销学、管理学、商业心理学、公共关系学等知识的培训,提高思想文化素质;采取实战模拟,开展榜样带动活动,让优秀的营销人员现身说法,鼓励带动营销人员向其学习。三是严考核。坚持以效益为中心,坚持效率优先,坚持“公开、公正、公平”,建立“以考核定奖惩,凭业绩取报酬”的激励机制和约束机制,奖优罚劣,以增强营销人员的责任感和事业心感。
4.综合运用营销工具,进行组合营销。充分利用营销资源,综合运用营销工具,把企业的整体经营与市场营销情况统一起来,制定切实可行的营销方案和策略,进行组合营销。企业可利用的营销工具就是所谓的营销组合,包括产品、价格、渠道和促销四大要素,每一要素又包含了若干子要素。具体要求是在制定营销策略时,综合考虑营销目标、客户群、竞争对手等因素,优化市场营销工具的类型和数量,形成不同的营销组合方案,提高市场营销的针对性,有了针对性,才能提高营销的效率,提高企业营销管理水平,使企业在竞争激烈的市场中取得良好的业绩。
5.加强企业文化建设,增强市场营销软实力。企业文化是企业长期以来内外因素共同作用的产物,表现为员工的理想、信念、价值观、行为准则、思维习惯等,是决定企业兴衰成败的重要因素,现代企业竞争中,营销竞争已经从基础的产品竞争变为文化理念的竞争。企业文化是企业的无形资产,优秀的企业文化有助于在企业员工中形成强大的凝聚力,激发员工的集体荣誉感,使员工感到自己于企业的意义和自身的价值,并外化为员工的营销积极性,自觉地为消费者服务,在消费者心中树立良好的企业形象和信誉,最终赢得市场份额和消费者的信赖,从而在经济全球化的过程中,尤其是在与国际市场密切融合的情况下,在竞争中取得优势。企业文化建设必须坚持三个原则:一是从实际出发的原则。企业文化建设,不能千篇一律,也没有现成的理论和基础,首先必须切合实际,符合企业的自身实际,一切从实际出发,杜绝形式主义,增强实效性,制定切实可行的文化建设方案。二是企业家带头的原则。企业文化很大程度上表现为企业家(群体)文化,企业家本人是企业文化的缔造者、推行者;企业家在企业的领导地位决定了其个人意志、精神、道德、风格等文化因素在企业中备受瞩目,更易于得到员工的广泛认同和传播,并自觉追随和效仿,进而在企业中形成浓厚的文化氛围。三是方式多样,突出特色的原则。企业文化建设具体到每个企业侧重点应有不同,重点在于根据具体情况突出企业的个性,抓住特色、优势,塑造出适合自己企业的,能够推动企业健康、持续地发展,具有鲜明特色的企业文化。
三、小结
在新形势下,在激烈的市场竞争环境中,企业必须抓住市场机遇,在遵循市场规律的前提下,强化市场营销观念和营销方式的全方位创新,建设优秀的营销队伍,打造积极向上的企业文化,凝心聚力,与时俱进,开拓进取,才能抢占更多的市场份额,为企业发展带来更大的经济效益和社会效益。
一、影印古籍类图书的选题策划与编辑整理
1.影印古籍类图书应具有较高的学术、出版价值
对于影印古籍类图书来说,它的主要购买者应为各科研机构、大专院校的图书馆和研究人员以及大中型的公共图书馆,所以在进行选题策划时,需要考虑的最重要的一个因素就是它的学术价值和出版价值问题,比如它是否是独一无二的文献,是否是填补了学术空白的文献,是否是从未披露过的资料文献,是否是当前学术界需要的文献,是否是某一学科集成性的文献,目前是否尚无其他出版社策划等。当然判断一个影印古籍类图书的选题是否具有学术价值和出版价值,出版社还应更多地听取相关学科专家及图书馆古籍部、采编部的负责人和资深专家的意见,更好地倾听终端消费者的意见,这样才能策划出更具市场潜力、价值更高的好书。
2.编辑应对影印古籍类图书进行有特色的编排
编辑应根据学术界研究工作的需要,有针对性地将分散的各种典籍编辑成专题丛书。比如可以将各朝代名人的年谱集结成册,编成《先秦诸子年谱》、《魏晋名士年谱》、《隋唐五代名人年谱》、《宋明理学家年谱》等,再比如可以将历朝历代对《论语》的评论集结成《〈论语〉集评》等。这种丛书不仅能够方便研究者使用,而且能使原本分散而价值不高的史料升值,从而使其价值最大化。此外,这种经过编辑的影印古籍类图书由于有了更科学、更准确的书名,所以更有利于对其进行宣传推广。
3.资料性的影印古籍类图书与礼品类的影印
古籍类图书应有所区分目前影印古籍类图书根据功能大致可分为两种:一种是一般的资料性的影印古籍类图书,一种是做工精美、宣纸印刷或彩色制版印刷的礼品书。对于这两种不同市场定位的影印古籍类图书,在进行选题策划时应有不同的考虑。对于一般的资料性的图书,考虑最多的应是它的学术价值、版本、资料性等问题,而对于后一种来说,是否具有收藏价值就成为最为关键的问题了,除了要关注它的学术研究价值、版本等问题外,还应更为关注原版古籍的品相、书法艺术性等问题。
4.影印古籍类图书应同步编制索引
像一些大型的影印古籍类图书,比如“四库系列”,每种丛书所含种数册数均成百上千,如果不能编制一本方便实用的检索,不仅内容不能有效地揭示,功效亦大受影响。所以对于像“四库系列”这样大型的影印古籍类图书来说,不仅需要编制著录详明、按类编排的各丛书目录,而且需要编制以书名、著者为检索途径的综合索引,还需要以各丛书目录索引为基础,编制汇集多种丛书的目录索引。其实在为影印古籍做索引方面,早在20世纪初,商务印书馆的张元济、王云五等先生就为我们做出了榜样。1935-1937年,商务印书馆重新编制了带索引的影印本《十通》与《佩文韵府》。增加了新编制的《十通索引》,为研究者提供了极大的方便,赢得了学者的极大赞誉。在出版清张玉书等人编的《佩文韵府》时,商务印书馆又编制索引一册,将按韵排字的《佩文韵府》改为按首字排列,索引本身变成一部新编的《骈字类编》,惠及几代学人。由此可见,要真正体现影印古籍类图书的价值,就要想学者之所想,真正为他们的科研提供方便。
二、影印古籍类图书的市场营销
1.影印古籍类图书的营销渠道
(1)综合类及学术类书店
综合类书店通常规模较大,配套设施较为完善,图书品种较为齐全,具有较好的展示功能,多年来一直是图书的主要销售渠道。学术类书店,比如北京的万圣书园、福建的晓风书屋、广东的学而优书店等,它们的主持者多是文化人,他们与一批专家学者有着密切的联系,能够真正做到为读者找书,为书找读者,所以对于影印古籍类图书来说,学术类书店无疑也是一个较为重要的销售渠道。
(2)网络书店
随着互联网的广泛应用和电子商务的深入发展,人们的购书方式也发生了很大的改变。近年当当、卓越、京东商城等网络书店的迅猛发展,及其低成本运营而带来的低折扣的销售方式已使人们越来越感受到了网上购书的便捷与实惠。目前到书店看书到网络书店买书已成为越来越多的读者所采取的一种购书模式。网络书店的影响力及其销售潜力正在日益提升。
(3)图书进出口机构
近年随着中国走出去步伐的加快及汉学热的持续升温,越来越多的国外汉学研究者及研究机构开始大量购买中国原版古籍类图书,古籍类图书走向世界的主要通道就是图书进出口机构。目前图书进出口机构主要有中国图书进出口公司、中国国际图书贸易总公司等。
(4)直销渠道
古籍类图书相对来说是属于“小众市场”的图书,这就决定了古籍类图书,尤其是部头较大、定价较高的古籍类图书比较适合于直销。一方面出版社可以利用目前越来越多的图采会的机会将古籍类图书(包括影印古籍类图书)直接推销给图书馆的相关采编人员;另一方面也可以利用遍布于全国各地的批发、零售商,通过它们的直销渠道,直接将图书销售给终端消费者。与其他销售模式相比,直销不仅销售成本较低,而且可以直达目标群体,提高了信息传递速度和效率,克服了分销模式中供需错位、信息不对称等问题,降低了市场风险,所以往往能取得较好的营销效果。
2.影印古籍类图书的营销策略
(1)跨媒介宣传及多种宣传形式并举,扩大图书本身的影响
对于影印古籍类图书而言,拓展跨媒体资源整合,实现统一信息的传播协同效果是必然的发展趋势。影印古籍类图书的营销宣传,不仅可以借助报纸、杂志等平面媒体,而且可以借助广播、电视、手机及网络等不同的媒介,从而使其以不同的形态得以传播,从而强化传播效果。同时,影印古籍类图书的营销还可以采取形式各异的宣传手段,比如采用召开新书发布会、请专家撰写书评、组织相关讲座等形式宣传、扩大其影响力,达到吸引受众的兴趣和注意力、培育目标市场和目标读者群体、打造和提升出版社的核心竞争力等目的。
(2)扩大营销渠道,创新营销思路
就影印古籍类图书来说,不宜过分采用粗放型的营销模式,而应建立适应自身特点的营销渠道和营销方式,这就要求影印古籍类图书一方面应坚持传统的营销渠道和模式,另一方面要在互联网迅猛发展的大时代背景下,积极创新营销渠道和营销模式,提高网络营销效率,从而为出版社获取更多的社会和经济效益。
第一,实体书店展示与直销网络建设并重。目前网络书店的迅猛发展所带来的巨大冲击已迫使大多数实体书店逐渐放弃单一的销售模式,举行签售会、办主题展览、举办讲座已成为更多的实体书店所采取的营销手段,越来越多的咖啡厅在实体书店悄然出现,读者沙龙也在不少实体书店大聚人气,与过去相比,书店越来越有了“书”的味道,文化氛围也越来越浓了。可以说,实体书店给影印古籍类图书提供了一个很好的展示平台,通过这个平台,普通读者不仅可以对影印古籍类图书有很好的了解,而且进而可以对中国古代文化知识有更深入的关注与认知,这对提升与扩大出版社的影响与品牌是很有好处的。于此同时,建立与完善直销网络也同样重要。出版社除依靠传统的直销渠道外,应建立详细的目标客户信息资料库,通过定时发送电子邮件、电话宣传等形式,将最新的图书信息传递给目标客户,加强对目标客户的维护与回访工作,竭力给他们提供优质、贴心的服务。
第二,采取多元的网络营销模式。互联网的迅猛发展带动了网络书店的大发展,所以网络书店应成为影印古籍类图书销售的重要平台。出版社可以通过在网络书店首页打广告、做专题的方式扩大图书的影响。此外,出版社自身的网站也能对古籍类图书起到很好的宣传作用。出版社可以通过网站对影印古籍类图书的外观、内文等进行展示,也可以通过与知名门户网站链接,吸引读者以扩大影响,从而最终取得营销的实效。利用博客、个人空间和专业论坛开展宣传和营销也是一种较好的模式。比如博客与个人空间和网站相比个性化更强,在这个平台上,编辑可以发表新书信息、提供图书的相关背景资料、图书照片等,也可以对图书进行总体评价、推荐。而专业论坛就更具针对性了,出版社可以在网络论坛中发布影印古籍类图书的广告信息,也可以单独提出一个与古籍相关的话题,吸引既定的受众对象加入,巧妙地插入影印古籍类图书的信息。显而易见,利用博客、个人空间、专业论坛开展影印古籍类图书的宣传和营销,较容易完成目标群体建构,销售效果明显。
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