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优质服务指在符合行业标准或部门规章等通例的前提下,所提供的服务能够满足服务对象的合理需求和适常期许值,保证一定的满意度。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:电力市场营销中优质服务的提高措施探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
电力企业中最重要的一个任务就是对于市场的营销工作。“以电网为基础、以技术为支撑、以管理和服务为保障”是电力企业在市场的营销中应该遵从的守则。电力企业的营销理念需与市场需求相对应以及与服务地区电力市场营销的现有情况相结合来对市场营销管理理念进行精准的创设。这样电力企业才能以在现实工作中所积攒的经验和自身对未来发展的规划相结合,来对市场营销管理的精细化战略进行实施和对实施后期有所保障,以促使企业在社会和经济上都能收获较好的效益。
1.1 优质服务是电力企业发展的需要
由于生产和消费的同时进行,电能服务就变得比较特殊。为了迎合消费者和市场更高层次的需求对其的服务质量进行更高的提升,持续地研究新产品、开发新业务是在电力企业对消费者提供最基本的电力服务的同时还必须要做的功课。近几年我国电力企业之间的改革也在一直推行,电力企业已经有了“以发展为主线、以优质服务为宗旨”的新型管理理念,也对市场进行了更全面和强化的服务,规范了与供电服务相关的行为,对供电中的服务质量有了更大提高。这样对供电服务的整体水平也会有所提升,对赢得市场和优于其他供电企业有很重要的帮助。
1.2 电力企业提供优质服务的方法
1.2.1 对传统思想的转变。对优质服务进行增强的基础是从根本上对思想上的传统观念有所转变。如今市场经济迅速发展,我国供电企业之间的竞争也变得很大,电力企业应对“两个根本性转变”进行实施以符合社会变化对其提出的严格要求,把服务优质量与高效率作为在市场中企业的核心竞争力。电力企业要想得到更好的社会效益和经济效益就一定要提升自身的服务质量,因为其与自身的服务质量有相当大的关系,只有在电力企业能够提供出更优质的服务时,自身在社会和经济方面得到的收益才会更高。所以,建设和经营一齐发展才是电力企业应该做的,并在对自身可持续发展的实现中将服务融合在经营内,将客户为中心的理念作为服务理念。
1.2.2 对电网安全稳定运行的保证。保证电网在运行过程中的安全和稳定是优质服务的前提。只有最基本的保持电网的运行稳定安全才有继续对用户提供优质服务的可能性,所以在电力的生产、维护、使用、输送的环节中一定要严格把关,坚决规范操作。
1.2.3 结合市场建立营销技术服务管理系统。为了能够为消费者提供更健全和优质的服务,绝大多数企业都把提高市场竞争性的主要条件定为营销服务。因此,只有在建设营销系统的过程中被更多的消费者认可才能让自身企业对各种用电群体的要求达到满足。
在现实的市场环境下,电力企业的市场营销管理模式一定要和市场方向相结合,电力企业的中心工作就是对市场营销的定位,电力企业的生产经营战略不仅应服从于电力企业市场营销需求,同时还应为电力企业市场营销需求提供服务。
“以电网为基础、以技术为支撑、以管理和服务为保障”是当前电力企业市场营销必须遵从的守则。对目前“两网”改造的机会进行利用,对限制电力企业供配电网的“瓶颈”进行快速有效的改善,这样才能更加满足消费者对电力企业的最根本的要求,利用网络以及计算机技术对消费者需求进行满足,更高效率和全方面地服务于广大消费者。与此同时,对电力企业营销中的各个任务和项目进行严格规范的管理,这样营销目标才能在电力企业中得以实现。
未来,我国的电力营销市场必定会是一个买方市场,电力企业应该把传统建立在卖方市场上的营销方式进行废除,重新形成一个新型的电力营销理念,对市场需求进行积极的了解和适应,制定有着市场活力的电力营销体制和理念。
电力企业在运营过程中还应该实现商业化,我国目前的现状是,在政企分离之后,政府对电力企业还是在进行监管的,所以在电力企业在运作中商业化的同时,对上级政府的相关规定和对营销方面的政策也是在企业的市场营销工作中必须遵守的。
3.1 保持企业的良好形象
电力企业如果想要在新能源不断开发应用的今天保护自己在能源市场的地位,就必须要对企业自身的良好形象进行积极的树立,这样才能使企业与客户之间的关系得到发展和长期保持。其主旨主要在规范、真诚、优质和方便。可通过对电能质量的不断提升和对优质服务体系的积极建立来达到树立企业良好形象的目的。
3.2 通过对价格政策的灵活运用占据更多市场份额
电力市场氛围价格弹性市场、价格刚性市场和价格敏感市场,其根据是电力市场根据不同需求所运行的弹性价格。比如对高能耗的工业用户等特殊群体,就需要企业运用“价格”方式对营销目的进行扩大。所以,对当前电力价格政策需要有所改变,比如对不同时间段的用电价格差价进行拉大、对电力市场的细分原则进行逐步完善、积极调整大工业电力市场的用电价格、实施“同网同价”对农村市场进行占领以及对用电价格的时段优惠的覆盖范围进行完善和应用等。
3.3 努力拓展用电市场
对用电进行积极推广,使电能的使用率增加。对用电市场进行仔细的分析做出分类,对用电少的地区进行重点突破,比如对农村电力市场加强推广,提升电网对农村供电的质量,对农村的电力市场进行全方位的占领;或者对消费者使用电空调、锅炉或者炊具进行鼓励以取代燃气和燃煤,以此来对电力在能源消费中占的比重有所增加。
3.4 对信息管理平台进行“精细化”完善
电力企业营销信息平台的规划和建立是企业精细化营销管理的技术保障。企业营销信息管理系统中对客户执行层和客户的差异化需求进行收集的能力是非常重要的,绝不单单是对营销数据进行提取和分析那么简单。它会利用智能分类、数据库、系统分析等技术将商业智能真正带入到企业的营销精细化管理中。
如今,由于公民对文化素质的持续增强,其法律意识也在不断提高,其对用电方和供电方之间互相的权利及任务也有了逐渐清晰的了解,用户对供电企业服务的优质要求就会有更高的要求。所以只有能与用户保持并建立起能够共谋发展的创新性供用电关系,才能使用户的要求得到满足,同时使自身的服务水平有所提高。这样提高服务的积极性和主动性后对电力市场的消费增长也会有所刺激,才能让企业在社会及经济方面取得更高的效益。
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客户关系管理的定义是:企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:基于客户关系管理的电力企业市场营销策略及应用研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
基于客户关系管理的电力企业市场营销,主要就是在市场导向的综合作用中,结合电力资源的优化方式,形成与客户共同管理提高终端电力效率的相关模式。因此,全面探讨基于客户关系管理的电力企业市场营销策略运用,将有很大的实际意义。
1.1整体概念的基本运用
随着科学技术的深入发展,电力企业生产成本控制与节约越来越重视,在价格相同的背景下,强调的就是服务能力,服务能力强的,就能获取更多的客户市场。基于客户关系管理的营销理念,强调的就是突出以人为本的宗旨,在树立企业良好服务意识的基础上,将服务品牌运用中品牌营销战略之中,让品牌成为一个重要营销模式。在整个电力管理营销中,与客户保持一种共同发展的新型供电关系,在确保服务质量的基础上,优化制度管理,强化培训,增强服务能力。
1.2供电企业客户关系管理的特点
在供电企业客户关系管理中,要注重对电力商品的认识。由于电力供应的特殊性,要注重在供电企业与用电客户之间形成强大的电力网络,构建电力及其配套电力产品(如电力产品组合、服务渠道产品、节能服务组合等)流通的综合渠道。电力客户关系管理具有一定的社会服务职能。因为电力供应关系到国计民生,是人民日常生活中的必需品。因此,这种社会职能的建立,就是要做到让客户满意,让社会满意。同时,电力客户关系也具有一定的行业垄断性。在电力供电企业中,需要投入一定的基础设施建设,因此,包含有很大的经济型。在配电侧的电力服务中,要形成相对垄断的局面,形成供电企业中客户关系管理与其他行业中客户关系管理有明显的不同。
2.1配电网有待进一步完善
在城市化经济发展的过程中,尤其是在大规模的城乡农网改造中,配电网得到了一定的改善。但是,在一些农村经济发展的过程中,受到环境、自然因素、思想观念等多方面的影响,整个改造的进程相对缓慢,在一些农村配电网的购置中,有的使用的是树枝型放射网,因此,转供的能力相对不强,可靠性不高。对于条件相对落后的农村(或偏远山区),就会存在线路老化、线损严重等现象,还有待进一步的改善和提高。
2.2变电站倒闸操作有待进一步提升
在当前一些变电站的倒闸操作中,还没有形成规范化的操作手段,没有形成稳定安全的状态操作。在整个操作的过程中,对于涉及到的一些细节问题,没有形成综合的技术处理,这样,就会造成设备的损害与对外停电现象。在整个配网建设中,对于配合检修、扩建、改建等工程,没有突出客户关系的综合考虑,在倒闸运行的过程中,运行人员在设置安全屏障的基础上,不能有效的实现综合服务能力的提升。
2.3电价销售还有待进一步开放
在基于客户关系管理的电力企业市场营销策略中,对于电价的销售,受到政府管制等因素的影响,不能结合开放的价格策略,在电力企业综合改革的进一步深入中,就会对电力行业的影响增大,客户对电力的需求也就逐渐加大,因此,就会出现电价下调、结构调整、上缴资本金后资金大幅度的减少,形成电力供应与客户关系之间的矛盾产生,不利于电力企业的综合发展。由于电力企业的综合服务职能不强,因此,在电力企业员工的工作薪酬、积极性调动、培训管理、激励机制等方面没有规范化的运用,也会对电力营销造成相应的影响。
3.1多级模糊综合评价法评价电力应用营销绩效
(1)模型假设。H1,该电力公司当前目标在于追求市场份额增长,努力提高收入规模;H2,投资行为理性。
(2)样本选择和数据收集。对于业务收入影响因素的实证研究, 其样本数据的选择可分为横截面数据和面板数据两大类。为保证样本量的充足性和研究结果的时效性,本文以电力企业的横截面数据为基础, 考虑到样本限制,选取的影响收入的最重要指标不超过4个,本文用SPSS13.0软件对数据处理分析。
(3)变量的选取和度量。通过对该电力企业的调研,得出对主营业务收入产生影响的指标大致为:营业费用、用户数量、客户投诉率和MOU值。因此不妨令自变量X1:营业费用,X2:用户数量,X3:客户投诉次数,X4:MOU(平均通话时间长);因变量Y:主营业务收入。同时在选取指标过程中,尽量避免指标间的高度相关性。
3.2创新营销的主体渠道
在电力营销的过程中,可以采取积极有效的营销模式。其中,最主要的是通过长短结合的营销方式,结合电力企业的综合特点,在电力市场的营销过程中,结合发电、输电、配电、客户之间的长渠道销售方式,在一定的范围内形成分销短渠道的管理,通过创新管理的方式,电力供电企业通过签订合同的方式,向大客户批发销售电量,并在输电公司提供的传输通道中,形成有偿的服务模式。在这样的综合销售过程中,可以刺激客户的用电消费意识,提高电力企业的整体经济效益。
同时,还可以结合丰富多彩的促销手段。在促销销售的过程中,形成销售人员与公关关系的促销方式,采用立体化、多元化的品牌广告营销方式,加强电力企业与客户之间的双向信息沟通,全面向客户提供在电能、电力服务等多方面的信息,这样,就可以建立完善的社会关系,增强电力企业在客户中的信任度与好感,从而塑造良好的企业形象。
3.3创新市场营销的弹性管理模式
在电力市场的新营销理念的带动下,要实施全新的管理理念。在实现电力市场营销可持续扩张的策略运用中,要结合多方面的运用方式。
一是优化供电在的整体品质,在满足客户需求的基础上,提高电力品质,做好相应电网的建设与综合维护管理。因此,在做好市政建设、电网建设的基础上,完善配电网基础设施建设,做好配电网络的整体规划与统筹安排,提高配电网的电缆化、自动化信息水平。
二是根据市场细化,采用弹性灵活的电力价格管理策略。在扩大供电销售的基础上,结合电力客户的市场细化,结合市场负荷的整体变化,研究出不同客户在电力供应中的综合需求,采取灵活多变的营销方式,实行质量差价与数量折扣的总格管理,按照客户要求提升管理能力,提升电力销售的整体数量。
三是建立配电自动化系统与客户服务云计算的综合管理系统。在进行数据资源共享的过程中,实现营销在线监控与信息化自动采集的方式,对电力市场营销的过程采用计算机网络化全程控制的方式,杜绝人为因素在电力营销渠道中的综合运用,满足不同层次电力客户的综合需求。
在基于客户关系管理的电力企业市场营销策略中,要形成差别化的服务模式,对于不同的客户,要提供相应的资源管理模式,依据市场运营的规则进行组织管理,形成营销模式的创新,建立以市场为导向的新型营销管理机制,提供全方位的销售服务模式,推动电力企业营销品牌的综合效益,提升企业的整体市场核心竞争力。
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现代社会的发展给我们的市场带来了极大的刺激和引导,我们对于市场上各个方面的研究和探索也在不断的加深中。近些年来,市场上技术行业发展迅速,电力市场更加是成为我们发展和进步的主要方面,也是我们市场进一步创新和服务的重点方面。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅谈电力市场营销相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:随着我国经济体制改革不断深入发展,经营模式由计划经济转向市场经济,电力市场也随之发生了根本性的变化。计划用电转为市场开发,当前又实施了电厂电网分开经营的新模式。一系列的改革措施给电力部门在今后的发展;带来新课题。因此,如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展的问题就是我们电力企业需要花大力气调研和决策的问题。
关键词:电力系统;电力市场结构;电力市场营销策略
国家电网:分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司(主要负责大的电网建设中输电线路的铺设)、各电力设计院、高压研究所(西安高压研究所、武汉高压研究所)、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。
省电力公司:主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处,主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案,并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。
各地市电力公司:一般设主管局长,分管局长(人事组织、农电、生产计划),总工(分管技术)。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。
生计科:和省局生产计划处的基本职能是一样的,生计科的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样,有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。
物资科:和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款 的初始程序都是在物资科,物资科也是销售人员最直接的客户对象。
设计院:负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作,对于产品的需求信息,可以在这里最早得知。
供电分局:负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。
变电分局:也叫输变电分局,负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。
农电分局:负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一,但中高压的产品用量较少,架空线和低压产品的用量较大。
财务结算中心:回款是办理转帐手续的部门。
1.农村电网用电量情况
随着经济的发展使广大人民生活水平已经达到了小康,能源的消耗量也随之高速增长。据农电公司数据统计,1995~2005年,十年来农村用电量正以平均10%的速度增长。
2.农村电力市场结构
城乡农民第三产业发展很快,特别是商业、服务业、高科技行业,用电主要特点是行业间用电量差距较大。第三产业中各行业、事业机关单位、居民用电量大,约占总量的90%,其中事、比用电量和居民用电量加起来占到总量的70%。城乡经过产业调整后,以第三产业,特别是高科技产业为主的产业结构逐渐形成,在能源的使用上也多集中于这些行业。
1.供需趋势
商公物仓、事业机关、居民用电已经占到总量的85.5%。所以城乡电量销售和管理工作的重点应多集中在上述单位和居民用户上。作为供电公司的负荷控制部门对以上单位和居民的用电情况今后也应给予高度的重视。要求电力部门在今后的电力设施改造和新建工作上要适应市政改造、乡村房屋拆迁改造、电采暖工程改造、居民一户一表等出现的客观情况的需要。目前已经实现一户一表。
2.市场潜力
2002年夏季,持续高温、高湿,让人感到闷热,空调、电扇的使用量猛增。随之而来的是用电量的骤增。据统计乡村最高负荷出现在7~8月间。根据监测发现 8月2日中午为16710万千瓦,比2000年中最大负荷增加了13%。夏季持续高温、高湿的自然特点使大量降温设备在同一时段使用,同时还要保障其它地方、企事业单位的用电,这是造成夏季电力负荷增长的多方面原因。国家提倡使用清洁能源,而且电价比天然气价格要便宜,居民会选择较为便宜的电力。所以电力市场开发潜力巨大。
总之,对夏季用电高峰负荷的监测和冬季采暖趋势还应有深入细致的分析研究,对采集的信息进行量化处理,从而得出科学、合理的分析结果,用于指导今后的工作。
1.能源结构分析
早在前几年供电公司负荷管理科针对能源结构情况,特别是电能使用占有情况作过调查。发现农村正在使用的能源有原煤、煤气、汽油、煤油、柴油、燃料油、热力、电能等。这些能源在当时都起着非常重要的作用。我们对这些能源的使用占有率作了统计。折合成标准煤计算结果得出电能的市场占有率为52%。但是到了2000年,对以上能源的市场占有率再次统计发现电能的市场占有率下降了一个百分点,为51%。分析电能市场占有率下降的原因,主要是因为热力、天然气等能源替代了电能。
在了解目前改造清洁能源的市场发展情况后,我们要根据客观实际情况制定出切实可行的营销方案。
2.市场营销策略
(1)逐步建立、完善电力营销的技术支持系统,建立先进的网络营销体系。电力营销技术支持系统是电力营销现代化建设中重要的组成部分。电力营销体系的建设工作涉及面广,它涵盖了数据采集、经营业务、管理决策等多方面的工作。因此必须针对各项工作的实际需要设计相应的技术支持系统。在此基础上将各部分技术支持系统进行整理,最终实现电力营销工作全过程都有技术系统进行支持,实现资源使用效益最大化。
(2)电力营销策略的制定。电力企业是把电能作为商品来进行销售的,只有将产品销售出去后才能换来企业的经济效益。电能作为特殊的商品如何制定出合理的市场营销策略,就要从多方面考虑。影响营销策略制定的因素总括起来有价格因素、供电质量、服务水平等。这三个要素将成为今后制定营销策略的核心内容。
总而言之,目前我国电力工业改革进入到了重要的发展时期。十二五规划的制定和实施,中国改革开放步骤的加快将推动我国电力体制改革逐步深化。电力市场将进一步开放,逐步建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场。在新的形势下,要继续坚持 “客户至上,服务第一”的原则,同时以市场需求为导向指导我们的生产;并通过制定实施科学合理的市场营销策略来达到电力事业加快发展的最终目的。
[1]杜松坏主编.电力市场(第二版).中国电力出版社,2007
[2]严巨刚.夯实营销基础确保电费回收.云南电业,2005
[3]朱谨.浅谈电网公司电费回收的事前控制.广西电业,2005
[4]张戈.电网经营企业客户盈利能力分析的必要性.电力需求侧管理,2006
[5]武顺良,叶和平.电费风险防范的实践与思考.供电企业管理,2002
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在电力体制改革以前,电力长期处于严重短缺状态,生产供应和销售只能是发多少电就供多少电,客户也是年年计划分配用电指标,以产定销,以电定产,缺乏竞争,没有形成真正的具有竞争力的电力市场,供电企业处于吃大锅饭状态。因而使电力企业在经营思想上根本没有市场营销观念,也就更谈不上建立现代市场营销体系。随着电力体制改革的进一步深化,电力市场逐步由卖方市场转为买方市场,如何拓展电力市场已被提上各供电企业的议事日程以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈电力体制改革后电力市场营销存在的问题及改进措施相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】:科学技术的不断革新,不但推动了我国电力市场的发展,也给电力市场带来了激烈的竞争,与此同时,我国也已将电能作为我国重点建设的项目之一。电力部门若想在多元的现代化市场中获得良好发展,就必须改变原有的供电模式,适应新的市场要求。文章探讨了电力体制改革后电力市场营销存在的问题,并提出了改进措施。
【关键词】:电力体制改革 电力市场营销 应对方案 市场意识
进入21世纪后,全球出现金融危机,在此期间,电力市场遭受了巨大冲击,这意味着电力行业将要面对更多更大的机遇和挑战。国家的相关部门也对电力市场做出了前瞻性的及时分析,分析显示只有不断拓宽电力市场,扩大市场占有份额,才能拯救电力市场。近几年,我国电力部门越发意识到这一问题的存在,并且尽可能地提出了相应的措施和政策对电力市场进行调整和改制。就我国目前的电力市场而言,仍旧存在许多不可忽视的客观问题,还远不能和其他发达国家的电力系统相比。基于此,本文就电力市场存在的问题和现状进行分析,并提出了相应的解决方案,以此来完善电力市场的不足之处,实现电力的有序正常供应。
世界金融危机的爆发无疑给各个行业都带来了巨大的冲击和损失。电力行业也不例外,在金融危机的风暴中供电需求大幅缩水,各个行业不同程度的停产和倒闭使得电力供应数量在一瞬间迅速减少。据相关数据显示,在 2008= 2009年期间,部分电力企业的供电量连续下滑接近10%。究其原因很多,比如在同年我国的电子信息产业减产严重,最为明显的是钢铁企业受以重创,一度出现停产滞销现象,相应的水泥产业和建筑产业也在减产。在这样的背景和环境下,电力市场必须对自身原有的营销发展方案进行反思和研究,以努力拓宽电力市场为目标,制定出有效对策。
2. 1电力市场营销意识淡薄
电力企业不是一个简单的个体,而是一个庞大的运行系统和机构。而电力系统是依赖营销生存的,也就是说营销业务便是电力企业的核心所在。电力的生产活动围绕着营销运作,这就涉及多方面的管理。在管理过程中若是存在不健全的营销体制,或者供电服务存在质量问题就势必会导致电力产品出现销售困难的问题,无法扩大供电范围,使得市场对电能的需求量增大而供应不足,与电力企业产品出现滞销两者之间的矛盾性日益严重。究其原因是电力企业过分重视电力生产的管理,却忽视了电力市场营销方面的管理。企业在营销意识上表现出薄弱的劣势,势必会导致电力生产和社会供给不足的矛盾。
2. 2目前的营销管理机制无法适应市场发展需求
在当今的信息化社会中,信息技术的发展给我们的生活以及各个领域都提供了更为方便快捷的条件。而作为在国家经济生产中占有重要地位的电力产业来说非常有必要将日常的管理与信息化和现代化融合在一起,实现信息接收和处理的统一化和标准化。而现实的状况却不令人乐观,我国大部分电力企业仍在使用较为传统的用电营销体制,这样的体制存在诸多缺陷,比如运行管理程序繁琐、营销方式复杂等。再加之基础工作管理的不严密,营销档案和资料不完备,也使得很多业务上的资料来往和传票无法有序开展,一些较为重要的信息得不到及时准确的共享。
2. 3电力营销管理系统存在风险和缺陷
就我国目前电力系统在营销管理方面来看仍然存在较大的安全隐患,电力企业始终缺乏对营销信息管理的关注和重视。首先,是表现在技术方面的隐患,电力营销系统在设计初期就存在一定的缺陷,比如系统在传输数据时会处于不稳定和漏洞较多的环境中。有部分企业出现过黑客入侵系统变更相关数据,导致电费的统计重复或者遗漏的现象时有发生,这都是系统控制不严密所造成的。其次,是操作人员的手动误差所造成的风险,系统的正常运作离不开工作人员的正确操作。然而因为工作人员的缺乏责任意识,工作过程中开小差,低素质的工作态度常常会给企业带来不可弥补的损失。
2. 4电力营销调查不真实
任何企业在营销过程中都必须要做相关的营销调查和分析,从而对企业存在的不足和缺陷做出相应的调整。电力企业在营销调查中存在不科学不合理的现象,这样的营销调查结果不能和真实有效的信息作对接,轻则使企业不能做出准确的营销方案,重则直接导致企业向反方向发展。虽然目前我国大部分电力企业都实现了计算机的配备和使用,但仍有企业的管理方式尚在建设阶段。得到利用的企业也会因为人为因素或者其他技术原因设备得不到有效利用。尤其是边远或者基层单位依旧延续着传统的手动运作模式,这就给大范围调查工作的开展带来了不便和困难。
3. 1转变观念,培养市场意识
电力企业常常被认为是垄断行业,而这都是多年的计划经济遗留下来的旧观念。在市场经济的今天,我们必须充分认识到市场才是市场经济的核心和根本。因此,电力企业必须要把客户放在首要位置,以销量为目的作为工作重心和观念。一个企业如果拥有了市场竞争的意识,那么员工也会自觉的提高自身的服务质量,这不仅关乎企业形象,更重要的是能让自身企业的效益获得稳步提高,在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此,电力系统的服务人员必须要树立客户至上的观念,让客户感受到真诚和品质,从基础上为企业的发展做出贡献。
3. 2加大投入力度,使技术支持得以完备
过去的用电模式较为单一,人工的记录和运作基本上能满足生产需求。而在如今多元化的社会生产中,用电的需求和方式都在变化和提升,传统的人员操作己经远不能满足生产需求。庞大的数据输入和存储必须依赖先进的设备,这样才能实现对营销信息的准确及时分析。所以,电力企业要统筹现有的设备和技术,在原有软件上进行维护和改进。实现信息化管理相关数据,准确、及时、全面地还原数据,让营销分析更具说服力更让人值得信赖。
3. 3加强人员培训,实现素质的全面提升
首先,要组织相应的培训时间和地点对员工进行定期培训,应在提高员工服务意识和增强责任感方面多下工夫。让员工充分意识到市场竞争的意义,只有从自身做起,把服务理念和竞争意识与日常工作相互融合才能实现企业效益的最大化。其次,是在招聘环节设定严格规定,招聘要求要相应提高,在人员的分析性和专业知识的储备方面要有较高要求,让分析更为专业和准确。最后,是提高营销团队的素质建设,让员工在提高业务技能的同时提高自身的工作素质水平。
市场营销是所有企业发展中的重要部分,分析工作的好坏直接影响企业的效益。在当今市场经济的新形势下,电力企业管理的体制应该积极做出调整和改变以适应市场需求。有效准确的营销分析能够清晰地反映出市场的需求,为企业的发展指明方向,还能针对性地发现和指出问题所在,这将是电力企业做出营销决策和发展计划的重要依据。员工理念和素质的更新和加强、新兴技术的投入和建设、员工培训的有序开展都将有效推动电力企业迈向新的台阶,使电力企业获得更大的利益,走得更加长远。
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电力市场与客户关系管理理论虽然己经发展了一段时间,但是把客户关系管理理论引入电力企业,20世纪末在国外才开始。在我国,把客户关系管理理论引入电力企业,也只有几年的事情。客户关系管理的理论研究主要集中于理论的思想及内涵,在企业应用中还不是很成熟。以下是读文网小编为大家精心准备的:电力市场营销过程中的客户关系管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】随着我国电力能源需求量的增加,电力在经济发展中发挥的作用也越来越重要,是经济发展的基础。近些年来,在电力企业改革不断深化的影响下,电力企业的市场营销方式以及关键作用也发生了深刻的变化,电力营销逐渐成为企业健康稳定发展的重要组成部分,其中客户关系的管理是较为关键的内容之一,文章主要对当前电力市场营销过程中的客户关系管理进行了探讨分析。
【关键词】电力企业;市场营销;客户关系管理
电力企业是一种特殊的服务性企业,在国民经济生活中有着重要的作用。电力企业的市场营销目标就是通过客户用电满意度的提高以及忠实度提高来获取并保持利润效益的增加,因此,对用电客户的用电特点、用电行为进行正确分析具有重要的现实意义,这也是用电客户关系管理的主要内容之一。对当前电力市场营销过程中的客户关系管理现状要有明确正确的认知,进一步的深化完善。
1.1客户资料管理的不完善
客户对于电力企业来说是非常重要的,对于客户资料的管理需要有一个较为明确的、系统的管理模式,有规范化模式的指导,这样可以对存在的客户进行合理的筛选,过滤掉很多的无效客户,提高营销的效率,促进营销的顺利高效展开,当前电力企业的市场营销现状恰恰忽略了这一点,对客户资料管理过于简单随意,没有形成标准化的工作流程,使资料数据缺乏真实性和完整性,给营销决策的制定带来影响,对客户的管理也只是浅层的管理,没有进行深层次的挖掘,制约了营销效益的提高。
1.2企业自身的问题
电力企业营销过程中对客户关系的管理存在问题从企业自身角度来讲,主要是在当前的管理方案中,虽然有资料库,但是在进行具体的规划操作时,仍然存在很多的主观性,具体实施时不切合客户的实际,对客户的反应跟踪不及时,没有建立有效的动态模型,客户关系中资料内容的重点不突出,工作的重心不明确,制约了营销效率。
1.3管理人员的自身素质
客户关系的管理人员自身素质主要指的是专业技能素质和职业素质。由于管理人员自身素质的影响造成的营销效率的低下是客户关系出现问题最常见的现象,管理人员对客户资料库的管理操作不规范,数据信息把握不精确,对客户的实际状况不了解等都会影响到营销效率的提高,这是专业技能方面的缺失,另外,在自身素质方面主要是管理人员在工作中的工作态度问题,对客户关系的处理是否有强烈的责任心和自信心,对资料管理是否重视都关系着营销的效益提高。
2.1客户关系的重要性
当前市场竞争日益激烈,服务性企业逐渐增多,人们对企业的服务质量要求也越来越高,而服务企业的客户管理也开始成为工作的重要内容之一,企业在众多的客户面前如何树立正确良好的公众形象对其客户的维持至关重要,因此,电力企业在进行营销时就要充分考虑到对客户关系的分析,这是十分有必要的。
2.2客户关系管理的内涵
对于客户关系的管理就是通过专业的管理软件,采用先进的科学技术对客户信息进行全面的维护,协调企业与客户之间的联系,把客户作为营销方式制定的出发点。
2.3客户关系管理的特点
客户关系的管理主要目的就是维持客户,获得客户数量的不断增加,这里指的客户数量是指有效客户,促进企业营销效率的提高,达到双赢的目的,从当前客户关系管理的现状来看,它的特点主要概括为三点:即较强的综合性、良好的集成性和智能化。
客户关系的维持主要是指对已有的客户进行稳固,进一步增强他们的忠实度,使其重复多次的购买企业的产品和服务。对现有客户的维持,不仅可以有效的保障电力企业的基本利润,而且更重要的是企业可以把成本分担到诸多的客户中,特别是在当前电力市场竞争加剧的环境更有必要,况且现在的竞争已不再是产品的竞争,开始转化为对客户的竞争,只要客户数量达到足够的比例,竞争实力自然就得到了提高。
3.1产品整体的增值
电力企业营销中产品的价值是由多个部分价值构成的,这些部分包括电压的波动小、谐波较少、频率稳定、电费的预存服务以及运行故障的及时处理等,这样的话,电力企业在制定营销策略时就必须要有全局的观念,把各个部分综合起来,以整体价值的提高为主,把更好的服务质量和品质提供给客户。
3.2客户成本的减少
电力企业的市场竞争已不再是简单的产品上的竞争,已经开始转变为对客户的维持和服务上,因此,电力企业在客户关系的管理方面,就必须要把客户的用电成本控制在一定的范围内,因为,客户用电最求的就是成本的尽可能降低,这是与其相符合的,在此基础上,把企业对客户的价值进一步提升,这样的话,就形成了成本降低、服务质量提高的良好局面,从而促进竞争实力的提高,取得市场先机。
电力企业降低产品价格的方法有很多种,较为常见的有:提供发电效率、降低网损、报装安装费用等,总之,进行降价方式的选取上,企业一定要根据自身的实际情况和具体的营销模式来考虑,不可随意盲目的选择。
3.3交流途径的完善
随着科技的不断推广,电力企业中客户关系管理的智能化也逐渐得到了普及,这种新的管理模式在企业与客户的沟通交流上提供了新的途径和方法,确保了沟通信息的高效完整,因此,电力企业就要建立一套灵活的反应系统和快捷的管理机制,对客户的意见重视起来及时分析采用,例如,针对于专门的客户群或者是大客户的用电需求,制定出专门的生产与营销方式,制定专人负责,保持一定的独立性,确保服务品质,从而提高客户的保持率。
4.1加强专业人员的培训
保证管理工作的高效。对于管理人员的培训包括普通人员和领导人员,对于领导要提高决策的正确合理性,提高营销中客户关系管理的理论知识,对于普通人员就是要提高专业技能素质和自身素质。
4.2把握客户关系管理的基本规律
要对客户的资料进行科学的整合,找出内在规律,对于客户关系的生命周期管理、客户价值分析以及客户服务管理的差异化都有深刻的探究,在基础上给营销策略的制定提高参考。
4.3强化服务
重视对客户的服务是电力企业营销中最基本的把握点,要根据客户价值的不同,制定与之相适应的服务项目,营销方式具有针对性。
电力企业市场营销中,客户关系管理是较为重要的环节,对于客户关系的管理工作需要从多个方面进行系统化的分析,把握客户的价值和差异化,制定具有针对性的正确的影响手段,从而确保电力企业竞争力的提高,促进健康稳定发展。
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在我国电力市场改革持续进行的形势下,作为电力市场化改革发展到一定阶段的必然产物——电力市场营销,已经逐渐成为诸多电力企业为保证顺利实现销售目标的关键业务。电力营销工作的质量关系到电力企业自身的生存和发展,决定着电力企业的市场竞争力。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈电力市场营销工作相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:当前,我国电力改革与发展已进入了一个重要时期,随着我国信息技术发展和经济全球化趋势的不断加快,电力发展对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力改革和发展的必然选择。在新的形势下,坚持“顾客至上,服务第一”,以市场化为导向,以提高顾客满意度为目标,通过现代化的市场营销,为顾客提供高品质的电力服务,实现社会效益与企业经济效益的统一,是电力企业应树立的重要理念。
关键词:电力市场营销
县级供电企业作为配电零售企业,电力市场营销是其经营管理的核心,也是企业经营成果的最终体现。随着电力企业商业化运营、法制化管理的不断推进,电力市场化进程日益加快,县级供电企业必须顺应改革,建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系,增强企业的应变力和竞争力,赢得市场,提高效益。
1.目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求。客户对电能质量及可靠性要求越来越高,但县级电力市场配电网络不够完善,电网网架薄弱,布局不合理,供电半径长,质量差。由于缺乏资金,电网建设滞后,结构不合理,部分供电设施年久失修造成供电瓶颈,难以满足客户的要求,阻碍了县级电力市场的开拓和发展。
2.生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足,影响到用电量的增长,也加剧了电费拖欠,而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施,是供电企业目前用于追收电费的主要方式。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收,是供电企业经营者必须考虑的难题。
3.行业作风问题依然存在。供电企业对客户服务的"电衙门"作风很大程度上依然存在,不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除,计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。供电企业服务的内容没有真正落到实处,没有落实到每个岗位、每个员工。
1.思想观念滞后,市场意识淡薄,与市场经济的发展要求不相适应。在计划经济模式下运行多年的电力行业,供电基本上以行政区划分为界,一个行政区范围内只有一个电业局。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮,服务水平低下,对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白,由此造成劳动生产率低下,企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变,以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变。
2.管理体制僵化,没有形成面向市场的营销体系。目前的县级供电企业不具备"自主经营、自负盈亏、独立核算"的条件,主要表现在政企不分,行政干预多,责权不明确,严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓,绩效不明显。农电体制改革也没完全到位,营业机构的设置基本上按行政区划分,造成营业站所数量过多,管理不到位,劳动效率低下。
3.管理手段落后。目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。在技术手段方面,一是电力市场的监测手段落后,没有建立起负荷管理系统,电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化;二是用电管理手段落后,报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成,在销售环节人工干预过多,造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。
电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节,即销售环节,是县级供电企业经济效益的主渠道。因此,必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位,树立以市场需求为导向,以满足客户需求为中心,以引导客户消费为手段,以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想,建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。
1.更新观念,积极培育市场竞争意识和市场营销意识。县级供电企业作为电力企业的最基层,应该确立生产围绕营销转,营销围绕市场转,服务围绕客户转的全新观念,赢得客户信赖,最大限度地增加企业效益。树立商品和效益观念。面对巨额电费欠款,如何维护好自身利益,如何更快、更多地推销自己的商品--电力,应成为供电企业职工思考的热点。树立服务观念。要牢固树立"顾客是上帝"的思想,始于客户需求,终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场,向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务,尽可能做到"只要您一个电话,其余的事情我们来做"。
2.合理利用价格策略,扩大电力销售市场。县级供电企业虽然无权进行电价调整,但可通过对不同用户电价的分析,对现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析,制定必要的内部经营策略,确保供电企业利益最大化。
3.建立以市场为导向的营销管理体制和机制。建立以市场为导向的管理体制和机制,目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。县级供电企业要加大科技投入力度,加快电力市场营销管理系统的技术进步,尽快建立以信息网络技术为支撑的营销管理体系,形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统;大力推进自动远程抄表建设,完善自动化抄表系统,实现用电计量现代化;建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统,全面提高营销管理水平。
4.深化改革,优化效益,为企业健康发展奠定基础。县级供电企业内部机构的设置,要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改组为市场营销管理的职能部门,要以市场营销管理为中心设置经营机构。生产、财务、安监等部门要围着营销转,而营销又围绕市场转,营销人员围绕客户需要转。通过一系列改革举措,使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变,进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。
5.加强培训,提高素质,为开拓电力市场培植人力资源。针对人员素质现状,企业必须制定有效措施,加大对职工的培训力度,鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习,使职工的整体素质得到不断提高。同时,要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核,形成一支高素质营销队伍,把市场营销工作不断提高到新的水平。一方面在选拔营销人员时要高标准严要求,要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位;另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作,既要进行营销理论的系统培训,又要在营销实践中加大考核力度,不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。
6.加快电网改造,强化电价管理。电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素,国家投入巨额资金对农网进行改造,实施"两改一同价"工程,对于开拓电力市场是一个巨大的推动。同时要全面推行"五统一"(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和"三公开"(电量公开、电价公开、电费公开),逐步实现"四到户"管理。坚决杜绝"人情电、权力电、关系电",建立统一有序的城乡市场营销管理秩序。
浅谈电力市场营销工作相关
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近年来,随着科学技术的蓬勃发展和我国综合国力不断提高。我国在电力市场的形势也跟随社会建设和经济建设的脚步逐步加快。现当代下的供电企业和电力营销服务存在的主要问题有;服务观念薄弱,手段较落后,在市场运行和人员管理中法律观念不完善。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅析当代电力市场营销相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
[摘要]:本文结合当前的电力体制改革提出了电力市场营销的新观念,在分析电力营销面临新形势的基础上,阐述了电力市场全面优质服务的思想与方法。目标是确定实施电力营销策略组合、积极开展电力营销工作等。
[关键词]:电力 需求 市场营销 管理
随着电力体制改革和电力市场的不断完善,电力营销工作成为电力生产经营活动的中心内容之一。为扩大电力市场,取得更好的经济效益,电力企业必须转变经营观念,积极开展电力营销工作。
电力市场营销观念形成于电力出现供过于求的情况。此种观念认为电力企业应在电力市场调查和预测的基础上,了解电力市场的需求,以市场需求为出发点,以满足电力市场需求为中心,从而确定电力生产计划,并采取一定的电力营销措施满足电力用户的要求。通常对一般产品来讲,市场营销观念在20世纪50年代起支配作用,但对我国的电力市场,由于长期存在供需矛盾,到90年代初电力供求关系才趋向缓和,在此基础上逐渐形成了电力市场营销的新观念。电力市场营销观念摆脱了长期以来重发电,忽视用电;重电力分配,忽视电能质量;重电费回收,忽视服务质量的落后观念。电力市场营销观念正是我们今后所倡导的一种指导电力生产经营活动的营销思想。
根据电力工业自身的技术经济特点和电力的特殊供求规律,结合电力市场的要求,可以看出,电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用理论方法科学。以满足消费者需求为中心的电力营销活动过程具有全程性、综合性、实践性等特点。其内容包括电力营销原理、电力市场调研、电力需求分析、电力营销组合等内容。电力商品自身的特点,决定了电力企业的营销理念具有鲜明的行业特色:
(1)真诚、诚信、客户至上的经营理念电力是国家经济命脉,以客户为中心,以客户需求为目标,全面满足客户需求,视信誉为生命,用真诚回报社会。
(2)以人为本,努力提供质优价廉的电力商品,尽可能减轻消费者负担,严格整顿各种乱收费现象。
(3)坚持节能环保,引导浦费的理念,掌握和参加用电节电产品的开发和应用,做好节能产品的宣传工作,鼓励使用电能。
(4)优质服务的理念提高服务质量是企业的生存之本、发展之本、效益之本,树立优质服务意识和电力企业良好形象是企业的发展之基。
(5)可持续发展的理念实现供电企业可持续发展的观念,改变电力经济增长方式既是长期的战略方针,又是日常工作的战术措施。
电力营销工作是指导电力企业生产、分配以及连结电力企业与电力用户之间的一系列经济活动的总称,其内容十分丰富,以下问题尤应引起我们的关注。
(1)电力市场调查与预浏
电力六品涉及各行各业、干家万户,为了使电力企业作出正确的决策,必须进行市场调查和预测。市场调查是获取市场信息的重要方法之一,通过市场调查,掌握电力市场动态和发展趋势,为电力需求预测和营销决策提供依据。这对于搞好电力市场营销活动是非常重要的。
(2)电力市场细分与目标电力市场的确定
电力市场细分是指电力企业按照用户或消费者的一定特性,把原有的电力市场分解为两个或两个以上的分市场或子市场,用于确定目标电力市场的过程。比如依据用户性质可将电力市场划分为工业用电和居民用电等。电力市场由于其电能产品的特殊性,市场细分的因素与一般商品的市场细分的因素有所不同,具体可依据以下因素进行细分:
1)地理因素。地理因素对电力市场来讲是一个非常重要的因素,也可以说是一个与生俱来的因素,因为电力企业在电能的输送上严格受输送网络的影响。电能与其他产品的一个显著不同处,就在于一般产品可以通过现代交通工具输送到任何需要的地方即任何市场,而电能只能通过特定的输送网络进行输送,网络的建设需要长远规划和大量的投资。
2)最终使用者因素。电力产品深人千家万户、各行各业,电力市场要面对不同的使用者,因此按最终使用者因素可将电力市场细分为居民用电市场、工业用电市场、非工业用电市场、农业用电市场等。依据电能的用途可将电力市场细分为照明用电、动力用电、农业灌溉用电等等。
电力产品同其他产品一样存在着开拓市场的问题,在搞好市场调查预测以及市场细分和目标市场选择的基础上,实施电力营销策略组合,并积极开展电力市场营销。电力营销策略包括以下四个方面:
(1)指导电力企业生产和分配,使电力产品能满足用户和消费者的需要。
由于电力产品的特殊性决定了电力生产的瞬时性,即电能的生产、输送、分配和使用是在同一瞬间完成的。因此,电力营销工作的首要问题是在电力市场调查和预测的基础上,指导电力企业的生产和分配,使电力产品能满足用户和消费者的需要。
(2)制定合理的电力产品价格。
电价在电力市场营销中是一个非常敏感的因素,影响价格的因素很多,有成本因素、供求关系因素、市场环境因素及政策因素等。为了促进电力销售,还必须制定许多价格策略,如数量折扣定价、季节折扣定价、低谷折扣定价和长期折扣定价等。
(3)选择合适的电力销售渠道。
电力销售渠道就是电能从电厂经过电网的输送、供电的分配转移到用户和消费者手中所经过的途径。电力销售渠道与其他商品的销售渠道所不同的是电力销售渠道受地理因素的影响非常大。
面对电网公司及供电企业落实科学发展观与走节约服务型发展之路的必然趋势,电力市场营销全面优质服务应该在“客户至上,需求为先,安全可靠,优质供电,科技先导快捷方便,依法经营,三公服务,文明礼貌,真诚奉献社会监督,诺出必践”的普遍服务的基础上,遵循电力市场营销“11P”理论。即基于市场营销观念演变发展史学习继承市场营销理论进展的各个学派的学术思想,面对当前市场营销实践的客观现实,展望市场营销理论方法的发展趋势,综合考虑麦卡锡提出的“4P”市场营销组合学说,菲利普、科特勒在"4P"基础上再加上政治力量和公共关系而形成的“6P”市场营销组合理论之后他在“6P”市场营销组合理论的基础上又加上市场营销战略“4P”(也称宏观市场营销4P)即市场调查(probing)市场细分(Pratitioning)、市场选择(Priorizing)和产品定位(positioningi),从而发展为市场营销“10P”。
我们遵循系统论思想和系统科学理论,坚持人本思想,树立科学发展观,在”l0P“理论的基础上再加上一个“P”即人(People),从而成为顺应市场营销发展趋势的综观现代市场营销“1lP”理论。树立全学科、全要素、全过程全员工、全生态、全文化综合集成的全面优质服务新观念。所谓全学科是指电力市场营销要以自然科学、社会科学和系统科学等多学科理论为指导;全要素是指电力市场营销包括人、财、物、信息、管理、时间等多种要素;全过程是指电力市场营销涉及电力销售前、中、后全过程;全员工是指电力营销需要供电企业各有关部门和各层次领导干部及广大员工共同参与;全生态是指电力市场营销涉及生态环境、清洁卫生等有关要求;全文化是指电力市场营销注重制度文化、企业文化、执行文化等建设。
[1]尚金成,黄永皓,夏清等。电力市场理论研究与应用[M].北京:中国电力出版社,2002.
[2]林桔凤,浅谈供电企业营销服务策略[J].国家电网,2010(11).
[3]电力营销管理策略[M].电子工业出版社.
浅析当代电力市场营销相关
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在高斯管理工作中,市场营销是重要的组成部分,有着不可言喻的作用。下面是读文网小编为大家推荐的关于营销方面的论文,供大家参考。
一、营销环境比较
市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统,与环境的变动息息相关。分析营销环境,主要要认清环境威胁和市场营销机会。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战,如果不采取果断的市场营销行动,这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内,企业将拥有竞争优势。当然,作为同一产业中的两大主要竞争对手,中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。
从环境威胁和市场机会这两个维度来比较,中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信"小灵通"的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大;其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言,其外在威胁主要有新的进入者如电信"小灵通"的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击;其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明,中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境,但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情,属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。
二、营销目标比较
一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。但笔者认为,企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容,即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下,对营销工作所提出的具体目标,如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求,它包括收入和利润两个部分。企业市场目标则是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。前两方面目标具有较强的隐蔽性,后者则体现得较为明显。这三者之间既有统一的一面,也有互相冲突的一面,如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润,低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。因此,优秀的营销目标必须兼顾这三个方面的有机统一。
从企业目标上看,联通公司旨在突出"有了选择真好"的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象;移动公司则通过"沟通从心开始"体现其创新真诚的老树发新芽形象。
在财务目标上看,中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者,既追求既有的收入优势,也力图保持高利润水平。努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目标。中国联通公司作为追赶者,加上移动通信产业的规模经济性特征,海外上市和增加投资的需要,因此,它既具备增收以做大的压力,也需要努力提高利润。对联通而言,收入优先、兼顾效益是最重要的财务目标。
在市场目标上,中国移动公司在存量市场上拥有较大份额,中国联通公司在增量市场上渐与其旗鼓相当,但是由于双方的用户结构特征存在差异,移动用户又具有流动性和个性化的特点,所以中国移动一方面要确保在存量中高端市场上的优势,另一方面也力争低端市场,以防市场份额不断向对手倾斜。而中国联通则在猛攻中低端市场的同时,积极探索对对手高端用户的反攻,因为这才是打破中国移动优势地位的关键,也是实现规模与效益并重的企业战略的关键。
在现阶段,中国移动的主要营销目标特点是:以守为主,兼吸纳中低端市场。即努力守住因历史条件而形成的较为庞大的高话费支出消费者--全球通用户,避免其出现大的流失,同时积极在中低端市场上与中国联通争夺,进一步提高市场地位和用户渗透力,压制对手的高速成长。而中国联通的主要营销目标特点是:以攻为主,通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额,尤其是保持在中低端用户市场的优势,同时力争挖掘对手的中高端用户。
三、营销策略比较
营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。经典的"5P"理论认为营销策略一般是指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面或其有机组合。产品整体理论认为,一个完整的产品应该包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。其中,核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益,即顾客的核心需求。有形产品是指核心产品借以实现的形式,即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品则指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益,包括提供信贷、免费送货、保证、安装以及售后服务等。在通信业中,核心产品可指通话的实现,有形产品体现为各种业务卡和终端设备,附加产品则包括咨询服务、便利性以及老用户话费优惠等。以下将根据上述理论展开详细分析。
在品牌方面,中国移动做了较好的规划,目前已形成了"全球通"、"神州行"、"动感地带"三大全国统一的主导产品品牌,分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户;此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。而中国联通仅有"如意通"这一全国统一性品牌,其主导产品则以网号130称之;各省市另有不一样的品牌标识,具有"一地一策"的特点。其新推出的CDMA业务虽然在品牌战略上吸取了GSM业务的教训,但是作为一种新产品和新技术,其"新时空"的界定还未得到市场的充分认知,更值得关注的是,消费者普遍知晓的是"CDMA"这一宣传,倘若未来其它运营商采用CDMA技术,中国联通将白白为后来者起到"无偿宣传"的作用。
在渠道策略方面,中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道,努力发挥其销售功能和示范功能,同时加大对自有渠道的投资,体现自身服务领先的战略追求;另一方面也积极发展社会代经销渠道,延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上,中国移动注重抓住零售商注重流通的特点,以差异化的地区性产品来刺激最终市场,进而启动渠道的积极性。中国联通则与其进攻战略相适应,实行以社会分销渠道为主的战略,广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中,联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性,力图通过控制渠道来控制消费者行为。换言之,中国移动注重以"高广告费、低代理费"来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动,而中国联通则注重以"低广告费、高代理费"来激励渠道进而诱导消费者。此外,中国移动还逐步提高自有渠道的数量和质量,与总体处于"守势"的现状相适应;中国联通虽然也在发展自有通道体系上逐渐加大投入,但受投资限制,在相当长的一段时间内仍然会主要依靠社会渠道的作用。而CDMA开通运营以来,直销也成为中国联通渠道体系中的重要组成部分,只是对这种方式的有效管理还需要探索和完善。
在价格策略上,中国移动采取鲜明的"价格歧视"战略,即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策。如针对"全球通"用户,主要运用"套餐"的方式进行优惠,并且在"全球通"用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率;针对"神州行"用户,主要运用"亲情号码"的方式局部降价;针对"动感地带"用户,实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值;针对区域用户,实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。中国联通在资费上主要采取"普降"的策略,资费降价更实在,力度也更大,但是代价较高。
在广告策略上,中国移动利用资金优势,对中国联通采取"打压"、"干扰"和"淹没"战术,通过巨量广告投入转移用户对竞争对手的活动注意力,同时力图主导市场话语权。在促销策略上,中国移动注重求新求变,不时推出并无实质性内容的"新活动",以保持用户的关注度;中国联通则是"不出手则已,一出手往往有大动作",活动声势一般较大,且有实质性的优惠和推广内容。在广告内容上,中国移动涉及的面更宽,不仅包括基础语音产品,也包括增值业务,还附带有售后服务内容,而中国联通的广告内容主要放在基础产品上。从广告和促销的频次来看,中国移动更为密集,主动性较强,体现出"最好的防御就是进攻"的思想,中国联通虽然反击的力度较高,却无法摆脱相对被动的局面。
在产品策略上,中国移动和中国联通都没有太多的创新。中国移动在移动增值业务的推出上较占优势,如GPRS、移动IP、无线上网等,而中国联通在移动与其它业务的捆绑推出上较占优势,如"一号通"、"如意邮箱"等业务的推出等。中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势,但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。此外,中国移动还着眼未来数据化的趋势,抢占增值业务增长的制高点,如与主要的SP签订排他性合作协议,试图从源头上扼住中国联通未来信息业务发展的咽喉。
在营销模式上,中国联通的创新性更强。由于中国移动不断利用财力和市场优势加大对社会渠道的控制力度,所以迫使中国联通制定新的合作模式来利诱代理商加盟,如已经取得良好效果的"话费分成代理制"和"终端厂家+终端代理商+运营商+运营商"四家联合的营销模式,为产业链营销模式探索出了一条新路。
四、营销特点总结及原因分析
综上所述,中国移动营销策略的主要特点可归纳如下。
营销策略的系统性较强,表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等;
较为注重社会公共关系管理,不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力,力图形成"示范效应"和"口碑效应";
新业务渐成气候,如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度,其收入份额也占据相对优势;
大量借助"外脑",依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平;
较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握,在内部运营支撑系统上加大投资力度,为科学决策提供有力的技术支持;
努力构建对中高端客户的战略性防御体系,力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。
中国移动营销策略的不足主要表现在新业务推广受网络技术条件限制;挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业,不利于核心竞争力的巩固和发挥;保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对中国联通的战略性防御措施准备不足。
中国联通的营销策略具备以下特点。
资费优势和CDMA独有的技术优势为其继续成长提供有力支撑;
品牌战略上的不足日益明显,现有的CDMA品牌过于模糊,不利于对中高端存量市场的挖掘;
营销新模式独具优势,尤其是话费分成制和终端利润制,如高佣金导致成都著名的太升南路电信市场打出"今日只卖CDMA"的横幅,但这种模式也限制了效益的提升;
进攻有余,防守不足,用户"大进大出"更趋严重,服务体系和支撑系统建设有落后于竞争对手的可能;
套餐应用不够成功,针对中高端用户的策略有效性不强,增值业务发展滞后;
计费结算和客户服务系统对营销的支撑能力不强,营销广告尤其是CDMA广告仍是以"我"为主,没有考虑到用户的需求价值敏感点,如语音清晰对一般用户的吸引力并不强,通话保密对大多数用户而言也非必需。
此外,两大运营商在营销策略及其制约条件上都存在一些共同的不足。如营销组织的整合有待强化,尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强;营销理念有待深化,现有的营销理念仍带有很强的"推销"色彩,交易营销而非关系营销的特点仍很突出;营销对象有待细化,两家运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位,都想在所有市场上全盘斩获的结果必然是两败俱伤;营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱,对促销活动的事后分析和评估也重视不足。
五、未来策略的预测与展望
正如波士顿咨询公司在一份报告中所指出的那样,今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会,但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时,试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功,并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现,为了在激烈动荡的环境中取得成功,它们必须做到攻守俱佳。事实上,今日移动通信市场的营销策略,正与此判断相契合。未来营销策略的设计与实施,也将朝此方向全面展开。
对中国联通而言,未来面临的主要挑战不是"进攻",而是如何有效地守住已有的份额。这需要企业营销管理乃至企业整体管理风格的转型和调整。在此要特别强调的是,笔者并非认为"进攻"对中国联通已不重要,而是指中国联通已经具备足够的攻击能力,但是回应进攻却需要别的技能、知识、经验和变革。为此,中国联通应当提升网络覆盖和运行质量,完善内部支撑系统,完善客户服务系统,巧妙地将新业务引入到老用户中去,这些对于巩固已有市场十分重要;要整合现有的品牌和业务,形成多层次、差异性、个性化的营销产品体系;加快增值业务方面的开发和推广,控制好打电话送手机模式的风险,强化市场情报及信息系统建设。中国联通能否由增长型企业转变为管理型企业,增强与进攻能力相适应的防御管理能力,才是其未来成功的关键所在。
中国移动将继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势,加大创新水平,采纳新的技术和营销模式,回应市场冲击。在留住现有用户方面,可以预计大量广告的投放、有策略的价格调整、基础业务与增值业务的捆绑促销、品牌的进一步细分、自有渠道的扩张和客户服务体系的更加完善将是其营销策略中不变的主旋律。在创新方面,它将从营销模式入手,引入行业合作制、产业链合作制等模式以消解联通在这方面的领先优势,同时以强大的资金实力作后盾,加快引入包括数据库营销和数据库开发、电话推销和呼叫中心管理、公共关系营销(包括事件和赞助人营销)、客户关系营销、合伙人营销、体验营销等新的营销技能,以适应作为业务和服务领先者的战略定位的要求。换言之,在竞争双方差距不断缩小之际,谁的创新更快,谁就将赢得未来之战,而中国移动一直致力于做移动通信领域内创新的领先者。
网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式,是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网市场,庞大的网民群体,形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。
正如某门户网站称2004年“为企业上网年”,相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用,纷纷杀向“网络营销”。另一方面,众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业,中国互联网已经正式步入商业可运营阶段。随着互联网与传统企业融合步伐的不断加快,网络营销一热再热。
网络营销决战渠道
得“渠道”者得天下,为在网络营销市场竞争中抢占制高点,各大互联网门户不断加强营销渠道建设,力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的市场竞争力,拥有畅通、可靠的销售渠道,已成为决胜市场的关键所在。
巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实,其间的商业价值巨大,各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持,互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。
在高速增长的市场环境下,渠道代理商扮演着重要的角色。以网络实名为例,网络实名作为典型的网上服务产品,以广泛发展代理商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。
不仅网络实名如此,其它类似的网上服务产品,如搜索引擎登记、竞价排名等,由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性,以及服务产品的本地化特点,使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。
大量的工作仍需要由各地代理商进行线下市场培育、促销,售后服务等,利用代理商了解当地市场的优势开展本地化服务,达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。 线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。
所以,国内绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了代理商渠道销售的策略,这一点上有别于Google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这一现象的主要原因是:1、国内网络营销市场尚处于初级阶段,企业用户还不理性,对于网络营销产品并不十分了解;2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成,用户在选择产品或服务时仍处于被动。
搜索势力与网络营销渠道商关系微妙
有业内人士称,到2003年底,国内从事网络营销服务的代理商约4000家,95%以上都是采取人海战术作为市场推广手段,一对一销售是主要销售模式。客观上来说,这些大量与客户一对一的销售人员一定程度上推动了国内网络营销服务市场的发展。
但在决定意义上推动市场的还是技术,搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且,搜索引擎作为互联网的核心技术,搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代,对于整个网络营销市场的布局也产生强大冲击,更有可能将重新洗牌旧格局,可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快加强整体营销体系建设,尤其要加强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、TOM、8848等搜索新势力也在不断强化其自身的品牌优势,意在对有实力的渠道代理商暗送秋波,因为谁掌握了渠道,谁就在这次变局中具备称雄的资本。
提供网络营销产品的门户或服务商与渠道企业之间的关系相当复杂,既互相依赖又互相制约,代理商需要依赖服务商的产品,代理商的努力程度决定了服务商的收入,同时代理商自己的前途又掌握在服务商的手里,它本身不具备关键产品和核心竞争力。对于门户而言,一方面要吸纳渠道做自己的产品,另一方面要防止代理商出现不规范操作而破坏正常渠道销售秩序。而对于代理商而言,保证自身利润的同时,多数情况下还要在多个服务商之间周旋。
网络营销渠道的控制力分析
从某种意义上来说,门户或服务商对营销渠道的控制力如何,取决于营销渠道对他们的忠诚程度,进而影响到他们对市场营销决策的执行程度。忠诚度越高,控制力也就越大,贯彻得越彻底。因此,对于上游服务商而言,其渠道的竞争力关键在于控制力如何,更进一步的说是在于如何提高渠道的忠诚度。对于渠道代理商来说,作为渠道企业要不断提高自身的服务价值,将更多的关注集中到最终用户身上,通过增加服务价值的方式将企业自身的价值做出来,同时建立一套更前瞻、更合理的管理体系,以确保渠道微利时代能持续发展。
随着网络营销服务市场的竞争日益激烈,渠道的竞争将成为门户或服务商之间技术之外的另一个竞争的主要方向,也成为了今后谁能主导中小企业市场的主要因素之一。简要的说,把握渠道包含加强对整个网络营销服务市场产业链的控制和加强营销渠道的忠诚度和控制能力两个方面。
随着网络技术的快速发展,越来越多产品或业务形式出现,企业客户的需要也在不断深化,门户或服务商应该更紧密地与产业链下游伙伴合作,以便在今后的激烈竞争中抢占先机。
从营销渠道和服务商的紧密程度来看,一般服务商的市场营销渠道可以分为三个层次:第一个层次为核心营销渠道,这种营销渠道主要是指各大地区的核心代理或独家代理;第二个层次为次级体营销渠道,这种渠道主要是指在核心代理或独家代理渠道下的分销;第三个层次为外围营销渠道,这种主要是指特约营销人员和遍布各处的代办点等。
营销渠道的忠诚度来自于合作者目前通过合作获得的利益的多少和对未来合作前景的期望。所以,这种分层的营销渠道除了核心层以外,其他层次的忠诚度都处于不稳定状态,而第二和第三个层次的渠道就根本谈不上忠诚度。而渠道忠诚度越低,控制力也就越为低下,主要的有利措施有:加大核心营销渠道的建设力度,全面帮助提高核心渠道在区域市场占有率和扩张速度,包括优惠渠道政策支持等;按区域严格划分市场区域,避免核心渠道之间发生业务和利益上的冲突,尽量减少内耗;在整体营销渠道全面建设和扩展的同时,不断促使次级和外围营销渠道的升级,提高他们的忠诚度。
通过加大对营销渠道的资源投入,严格挑选合作伙伴,整体营销体系结构的改善等方法确实可以提升渠道的忠诚度和控制能力,但是服务商能够进一步整合渠道资源,尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度,将会得到更大成效。
网络营销渠道的管理分析
上游服务商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手段和方法,比如增加渠道成员合作,防范渠道成员冲突,鼓励渠道成员发展等,进而实现渠道成员之间关系和谐、渠道销售能力增强和整个营销体系功能最优、效率最大的目标。
2004年初一门户网站授予上海一家实力网络营销服务商为其搜索引擎上海地区独家总代理,双方携手致力于打造引擎渠道示范模型,从而推广到全国,来规范整个搜索引擎分销渠道。从中我们可以看出渠道管理直接关系到渠道营销活动功能的发挥,服务质量等,营销渠道的管理重点在于渠道政策管理和渠道激励管理。
渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的,没有好的渠道政策也就不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。
就服务商而言,它的营销渠道政策主要包含有市场区域划分政策、主打产品宣传政策、促销政策、价格体系政策、客户服务政策及渠道成员分成政策等,这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系。
渠道政策管理的关键在于两点,一是制定科学的行之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策,以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。
门户或服务商首先要明确的认识到渠道代理商是独立的经营实体,有自己的目标、利益和策略。代理商首先是客户的采购代理,然后才是门户或服务商的销售代理,只有企业客户愿意购买网络营销服务产品,代理商才有兴趣经营。因此,上游服务商应根据代理商的这些特点,采取必要措施,对其进行合理的渠道激励管理,以使整个营销体系达到最优化:
根据代理商在营销体系中所起的作用合理分配利润。为提高代理商的积极性,可以制定便于量化管理的分级返点制度,便于加大对完成业务量较大者的激励;
帮助代理商提高自身的发展能力,比如为代理商提供信息、技术咨询和定期提供产品培训,帮助代理商提高销售服务能力等;
上游服务商和代理商之间保持稳定的长期伙伴关系。对一些业绩良好、市场拓展能力强、忠诚度高、积极贯彻落实上游服务商政策的代理商加大扶植力度和资源支持,帮其做大做强。
从无到有,从小到大,在这几年内,一批网络渠道企业的迅猛崛起,已经开始成为决定门户竞争命运的关键力量之一。它正在改变着亟待信息化的中小企业的生存环境,影响着网络服务市场的营销方式。“得渠道者得天下”,门户或服务商的营销网络建设,以及与渠道企业的关系即将面临全新的调整与整合。
市场营销是现今企业发展中的重要一项内容,将在提升企业知名度的同时为企业带来更高的经济效益。在不变的资源情况下,企业能够投入到市场的资源量是有限的,如何能够对这部分资源进行充分的利用,则成为了非常重要的一项工作,且涉及到很多方面,如营销的战略以及管理观念等,需要通过对这部分内容的科学把握提升企业的营销水平。
一、市场营销概述
市场营销是现今企业非常重视的一项工作,所谓市场营销,就是在适当的地点以及时间,通过适当促销、沟通手段的应用以及价格的制定向消费者对相应的服务以及产品进行提供。有学者认为:“市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。”而在本研究中的市场营销,则是在现今市场环境下通过交换活动的开展对人们的不同欲望以及需求进行满足。在现今我国市场经济不断发展的情况下,市场营销已经成为了企业发展的一项重要内容,其营销水平的高低将直接关系到企业的发展以及生存水平,对此,就需要能够将企业放置到市场环境当中,通过营销战术以及管理观念的更新优化不断提升营销水平。
二、管理观念
(一)把握市场导向
就目前的市场环境来说,如同股市一样有着千变万化的特征,甚至可以说在每分每秒中都一直处于变化当中,可以让企业急速增殖,也可以让企业瞬间跌落到谷底。一个简单的例子,对于一个新兴行业,或者参与量较少的企业,当其处于较为弱小的状态时,市场中可能仅仅有很少部分的企业对其发展前景具有正确的预测以及掌握,并成为了该行业的领头企业。而当该行业在一定时间中逐渐蓬勃发展、且为更多人所知之后,则有很多的企业开始跟进到这个行业当中,而此时这个行业则已经存在着供大于求的情况,仅仅能够对这个行业发展前景具有准确预测的人才能够从中获利以及壮大。从这里则可以了解到,对市场导向及时的把握是现今企业发展中非常重要的一项因素。为了能够使企业成为行业中的“先行者”,就需要在企业内部对专门的部门进行建立,通过对相关专业人士的积极吸纳做好市场行情的关注,在对目前市场信息进行准确分析的基础上为企业决策工作的开展提供正确、及时且全面的资讯。而企业在做好决策之前,也需要能够对企业各方的意见进行充分地考虑,在对大家创造性以及主观能动性思维进行发挥的基础上做好集体智慧的发挥,以此在作出科学决策的同时更好的做好市场的把握。
(二)产品价格制定
产品是企业获取利润的最终环节,对于产品来说,除了质量因素之外,价格也是不可忽视的一项因素。对于价格制定来说,其可以说是非常复杂、且科学性非常高的一个过程,如果价格制定过低,企业则不能够对盈利的目标进行完成,而如果价格制定过高,则可能在缺乏市场支持的情况下影响到企业的形象以及收入。可以说,价格制定的合理性不仅直接关系到企业产品的销售,且将对企业的经济利润获得以及未来的发展都具有十分关键的意义。在现今人们对价格采取更理性思维的情况下,仅仅一味降价并不能够获得成功,因为人们在关注价格的同时也更加关注质量。虽然在部分情况下,人们对降价产品也具有一定的兴趣,但也要根据实际情形进行把握,如果质量不过关或者不能够较好的满足人员的需求,即使商品及价格也不能够提起人们的消费欲望。
在实际对商品进行定价时,很多企业都喜欢将价格设置成有零头的形式,虽然其同整数相比,在价格方面所存在的差距并不大,但却使人们产生一种错觉,认为该种产品非常便宜。但是该种策略并不是在很多产品都使用,在机场以及车站等场所,整数则具有更好的便利性,更能够满足人们过往的需求。此外,对于不同的产品而言,其在市场投放价格的制定方面也存在着一定的规律, 有的需要实行低价策略,而有的则需要实行高价策略。在产品刚刚研发完成、投入到市场之后,由于市场中没有同类型的产品,则需要通过相对较低的定价打破人们对于新产品的观望态度。而在一个较为成熟的市场中,则可以根据产品情况适当的制定高价使人们对该产品产生更好的印象,即根据情形的不同做好产品价格的制定,以此使企业能够进一步获益。
(三)质量数量关系
在产品销售中,质量无疑是产品的重中之重,是其之所以能够获得销售的重要基础与前提。而在实际市场发展中,很多企业往往不能够对数量同质量间的关系进行合理的把握,进而在错误的判断下出现了对质量进行舍弃、仅仅关注数量的情况,而当一类产品在短期内出现供不应求情况时,部分厂家则可能因为获得更大的销售量而对质量采取了暂时的抛弃,认为一点点质量不会在市场中产生非常大的影响,而在很多失败案例中,其产品都是在该种心理的影响下产生恶性循环,进而对企业的形象产生了非常大的影响。对于产品质量来说,其主要在产品的包装以及性能中体现,也可以说是产品整体使用价值的体现,是其硬件条件的重要部分。而在现今营销环境下,品牌形象也成为了产品的质量内容之一,对于产品来说,品牌形象成为了其在市场销售中给人的第一印象,如果该印象较好,则会使人们能够在短时间内产生购买欲。对此,产品在销售中都需要对品牌打造引起充分的重视,在现代企业发展中,尤其要注意品牌的建设,它是与产品的质量息息相关的,是企业的长远发展目标。
三、营销战术
(一)目标市场确定
根据人群差异化特征的存在,在市场中,则需要将这部分人群分成不同的层次类别。当产品在市场中进行投放之后,则需要做好该类产品市场目标的确定,即这部分产品的销售对象是谁。在完成目标顾客的确定之后,再对相应适合顾客的影响战术进行制定。反而言之,如果产品在生产完毕后连出售的对象还没有搞清、没有在市场营销中对产品的定位进行明确,那么在市场中所获得的效果也就不能很好。
(二)人群心理吸引
随着时代的发展,人们对新奇的产品往往具有着更高的兴趣。在实际营销活动开展中,则可以对人们的这种心理进行利用。在对营销战术进行制定时,需要先对目标市场人群的特点进行充分的考虑,在对产品同他们间共同点进行寻找的基础上对新颖的营销战术进行制定。同时,营销战术对创造性思维以及逆向思维也非常注重,企业在工作开展中,需要能够制定出对手难以学习、或者对手目前缺乏的营销战术,以此在获得市场领先地位的同时获得更好的营销效果。
(三)战术简单化
在现今社会环境中,生活节奏逐渐向着更快的方向发展,在人们忙碌于工作、生活的情况下, 其并不喜欢花费较多的时间对较为复杂的事物进行思考。对于营销来说,其工作开展的目的就是实现产品的销售,而对于营销面较广的企业,由于在不同地区、领域间差别的存在,在对营销战术进行制定时,较为简单的战术更加容易被人们所接受,而如果策略较为复杂,则很可能使人在眼花缭乱的情况下不能够掌握营销的意图以及产品的价值,甚至在烦乱的心情中不再关注产品。对此,在实际对营销战术进行制定时,则需要做好目标顾客实际特点的充分联系,通过将产品优势特点的简单描述以及直观展示获得更好的营销效果。
(四)战术及时调整
市场形势千变万化,如果在营销战术制定完成后就一直使用、不进行改变,那么该产品在市场中可以说是走不远的。对于营销战术来说,其同营销战略的长期性相比,个别、短期以及局部可以说是其最重要的特点。对此,就需要企业能够做好市场变化情况的掌握,在联系实际实际的基础上对营销战术进行适当的调整,进而获得更好的营销效果。
四、结语
在现代市场经济环境下,营销成为了企业产品销售、获得成功的重要内容。在上文中,对企业市场营销中的管理观念与营销战术进行了一定的研究,需要在实际工作开展能够把握重点,以科学战术以及观念的建立、应用获得更好的企业发展。
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随着改革开放的逐步深入和经济的迅速增长,社会对各行各业的要求越来越高,电力行业尤其如此。下面是读文网小编为大家整理的电力营销论文,供大家参考。
摘要:电能计量作为电力营销管理工作的重要组成部分,准确、高效的电能计量为电力企业营销管理提供了可靠的依据,为提高供电服务质量夯实了基础。近几年,计量自动化系统得到逐渐的普及,在电力营销工作中发挥了非常重要的作用。本文对电能计量自动化系统在电力营销中的应用功能和应用价值进行了分析。
关键词:计量;自动化系统;运行;营销;应用
珠海供电局计量自动化系统是一个涵盖大客户负荷管理子系统、地区电网电能量遥测子系统、配变监测计量子系统、低压集抄子系统,并集成了线损四分管理,供电质量监测和停电统计、节能诊断和综合统计查询等功能于一身的信息化技术平台。
1远程抄表
抄表是电能计量的基础的工作之一,早年的抄表方式为抄表人员上门到用户住处进行用电量的读取和记载,从而计算用户的电费,这种较为陈旧的计量方式存在着许多弊端,不能获取各级用户用电的实时情况,而且此方式需要的人力资源过大,工作效率无法得到保证。计量自动化系统改变传统的人工抄表模式,在信息技术的基础上采用了远程自动化抄表模式,进而突破了抄表方式的改革,有效降低了人工抄表的成本,使劳动力资源得到最优化。计量自动化系统主站通过无线传输与现场终端进行通讯,从而以远程自动抄表方式取代传统的手工抄表方式,抄表数据实时采集,对数据进行统一管理、集中存储,统计分析,同时还可以通过与营销系统接口将抄表数据自动导入营销系统直接用于电费结算,抄表准确度和效率得到显著提升。
2计量装置远程监测
多数计量装置故障存在一定的隐蔽性,采用传统方式进行排查计量装置故障并能及时发现故障有相当大的难度,经常需要用电检查、电能计量等专业的技术人员通过周期性的现场检查才可以发现。计量自动化系统的应用,对于此类计量故障的及时发现提供了强有力的技术支持,系统报警功能对在线计量装置进行监测,有效解决了计量装置故障排查范围大、时间长的难题。计量自动化系统支持所有终端设备提供的报警,在采集数据、通讯状况等原始数据的基础上,通过分析提供了数据异常、通信异常、数据不全、失压、断相等报警功能。计量自动化系统是覆盖全网、全方位、实时在线的远程监测系统,使得计量运行装置远程巡查,计量故障排查精准定位,实现了对异常报警信息处理的岗位监督、时效监管以及闭环管理等功能,确保异常报警信息及时处理,计量装置故障处理效率的提高,大大降低了追补电量电费工作难度和风险。
3用电检查
用电检查工作作为供电企业开展对用电客户的日常用电的管理有效手段,其日常的工作包括反偷查漏、专项用电检查、客户电气工程设计、客户事故调查等工作。以往,用电检查工作全靠人工完成,日常工作需要检查人员到达现场才能完成,检查人员疲于开关站、用户侧之间的奔波,工作量大,不能对异常用电进行实时监测,严重的制约了用电检查的工作效率。计量自动化系统为用电检查工作提供了良好的平台,远程在线监测功能提供了多种方式支持计量故障和用电异常事件的查处,随时都能监测到用户计量装置的运行情况,可以及时发现计量故障和窃电行为等用电异常情况。通过实时抄表、任意时段多对象电量对比分析、电量异常分析、终端与表计的电量对比、电压不平衡查询、三相电流等功能,用电检查人员筛选出窃电怀疑对象,对其进行重点监控,即使足不出户也能详细掌握用电现场情况,为用电检查人员的排查及定位异常提供了可靠的依据,大大的提升了用电检查工作的准确率和效率。
4配合开展计量装置的检定工作
为了保证在用计量装置的准确、可靠,依据国家检定规程规定高压电能计量装置应在投入运行一个月内进行首次检定,以往不能实时了解计量装置投运的信息,存在新报装用户计量装置首次查验,用户负荷小或没有负荷而无法开展现场检定的情况,有了计量自动化系统,工作人员可以严格按技术规范开展运行维护,确保计量装置投运后首检到位。利用系统远程采集的计量装置相位角数据初步判断接线是否正确,再通过电流负荷确定是否可以进行现场首次检定工作,到现场之后根据接线图检查接线,双重判断计量接线,最大限度的避免出现因接错线而导致的计量差错,提升了首次查验工作的水平和效率。对于周期检定工作,现场校验前根据检定计划,对将要现场校验的用户提前在计量自动系统对用电数据进行分析,根据用户的用电特点确定合理的校验时间,提高现场校验的效率和校验结果的准确性。
5有效开展有序用电
近年来,在经济持续快速、稳定发展的拉动下,电力需求迅猛增长,但由于受省网电源紧张等因素影响,电力供需不平衡,供需矛盾日渐,错峰用电的压力巨大。怎样才能更加优质、高效做好错峰用电工作,降低电网的峰荷时段的电力需求,提高自觉错峰率,确保市民用电不受影响,确保重点企业生产需要,是一个急需解决的难题。以往在电网出现突发情况需要紧急控制负荷时,缺乏与用户进行实时沟通与监控的手段,往往只能依靠拉闸进行强制限电。为在电网紧急情况下的实现有序用电,使得有限的电力资源最有效地加以利用,通过计量自动化系统的错峰计划生成、错峰统计、错峰效果分析等功能,做好负荷管理工作,同时将错峰信息通过短信自动通知到用户和内部监督人。系统全天候24小时不间断地监测有关工业用户的用电信息,使工作人员足不出户就可以监测用户现场的用电情况,为错峰实时监督提供了高效的技术手段,使错峰工作变被动为主动,错峰管理更有针对性。
6提高供电可靠性
供电可靠性是考核供电系统电能质量的重要指标,是电网的规划建设、生产运行、营销服务等方面质量和管理水平的综合体现。通过计量自动化系统与营销管理系统之间的互联,依托计量终端,利用停电信息任务上送、停电报警信息以及负荷数据判断统计停电事件,实现了对供电可靠性停电时间的自动统计,为供电可靠性工作提供技术支撑。
7结语
计量自动化系统的建设和应用改变了传统的计量管理模式,适应了现在电力企业管理和优质服务的需要,随着计量自动化系统的不断应用和完善,提高了电能计量装置的稳定性、可靠性、安全性,计量自动化系统已经成为电力营销和其他相关专业人员必不可少的业务工具。
摘要:近年来,随着人们日常用电需求的加大,我国电力企业得到了快速的发展。在市场经济环境背景下,电力营销已经成为电力企业发展和管理过程中不可或缺的重要组成部分。电力企业相关负责人要结合电力市场的发展形势和人们的用电情况,建立完善的用电营销体系,将精细化管理模式应用于电力企业的营销管理中,以提升电力企业的市场竞争力,促进电力企业又好又快发展。
关键词:电力营销;精细化管理;应用探析
随着社会主义市场经济的快速发展,电力企业已经成为我国经济发展过程中的支柱型产业,传统的营销管理模式已经不能满足电力企业的发展需求。电力企业相关负责人要改变陈旧的管理理念,将精细化管理应用到电力营销管理中,结合电力企业的实际发展状况,坚持走可持续发展的道路,实现社会效益和经济效益的最大化。
一、精细化管理的相关内涵
精细化管理既是一种管理理念,又是一种管理技术。精细化管理即通过对电力企业日常管理工作进行细化,采用标准化、信息化、数据化和程序化的管理模式,确保电力企业管理过程中的科学和高效。精细化管理要求电力企业管理人员在电力营销管理过程中要具有针对性,认识到电力企业营销管理过程中的重点。同时,对电力营销管理过程中的相关标准进行有针对性的量化考核、监督和执行。精细化管理实现了管理理念与考核制度的同步结合,能够确保电力企业营销管理中各部门工作落实到位,从而形成完善良好的企业营销管理体系。精细化管理在电力企业管理中的应用,主要是电力企业负责人采用专业化的管理方式对企业的产品、服务和后台运行进行调整。企业精细化管理的核心是以消费者的需求对重点,实现电力营销的高收益、高效率和强有力的市场竞争优势[1]。
二、精细化管理在电力营销管理中的作用
将精细化管理应用到电力营销管理中,具有深远的意义。近年来,市场经济体制不断改革,带动了电力企业体制改革的深化,电力企业面临的市场竞争压力也越来越大。电力资源是人们日常生活和工作过程中的重要组成部分,电力企业推行精细化管理,能够符合当今市场经济发展形势,在激烈的市场竞争中占据优势。采用精细化管理,能够将电力营销管理的目标更加具体化,将日常管理过程中的责任落实到个人,促进电力营销格局的不断优化。电力企业负责人要重视电力生产和电力营销过程中涉及到的各个环节,加强对电力营销管理过程的控制,确保管理过程的科学合理,从而提高电力企业市场竞争力,实现其快速可持续发展[2]。
三、电力营销管理中精细化管理的应用
1.建立严细的管理标准体系
严细的管理标准体系是电力营销管理中精细化管理的前提和保障。电力企业负责人要结合工作岗位和员工职责,制定明确的管理标准和考核制度,为精细化管理提供依据。管理人员根据员工的工作完成情况,对其进行考核,从而实现精细化管理的战略目标。将精细化绩效管理应用到营销业绩的管理中,对其进行量化,以此作为对员工进行考核的有效指标。有利于提高员工的工作积极性和业务能力,从根本上实现企业的战略目标,促进电力企业又好又快发展。
2.树立电力企业良好形象
电力营销管理中的精细化管理,需要树立良好的电力企业形象。电力资源与人们的日常生活息息相关,随着市场竞争压力的增加,电力企业要实现日常服务的真诚、优质和快捷,才能树立良好的企业形象,在日趋激烈的市场竞争中处于优势地位,并与用户保持良好的供求关系。电力企业要树立良好的企业形象,需要从以下三个方面着手。首先,提高供电质量和供电能力。产品是市场营销的根本,提升供电质量和供电能力,能够实现电力企业日常服务的优质,树立良好的企业形象。其次,建立和谐优质的营销服务体系。电力企业要与用户之间建立和谐的供求关系,提升用户的满意度,以提高市场竞争优势。最后,电力企业要树立良好的营销服务形象。电力企业工作人员要改变传统的服务状态,提升服务质量,从而促进电力企业整体营销管理模式的优化[3]。
3.有效利用电力价格优势
电力企业要结合人们的日常用电需求,对电力资源的价格体系进行优化。比如,电力企业可以采取弹性价格模式,对人们的日常用电进行优化。首先,电力企业要摆脱传统僵化的服务模式,采用阶梯电价的方式,实行差别服务,以引导用户合理用电,实现电力市场的良性运转。其次,电力企业要结合用户的不同用电情况对市场进行细分,采取差异化电价方式,对用户的日常用电情况进行改善。第三,重视电力市场的开拓,增加对电能的使用率。电力资源是人们日常生活中不可缺少的重要资源,电力企业也要加强与政府和沟通和合作,借助政府的职能,对电力市场进行宏观调控,实现电力市场格局的优化。
4.提高电力营销服务
售后管理是电力营销服务的重要组成部分。将精细化管理应用到电力企业营销管理中,要重视电力企业的售后服务。电力企业要通过媒体宣传和社会舆论等多种途径,树立良好的企业形象。同时,结合电力营销的实际情况,将网络化和信息化应用到电力企业营销管理中,实现电力企业营销的智能化,满足当今社会环境背景下的电力企业发展需求,实现精细化管理的电力营销管理目标,构建良好的电力营销市场环境。
四、结语
精细化管理是电力营销管理过程中的重要组成部分,也是其发展的必然趋势。在电力企业营销管理过程中应用精细化管理,能够改变传统的电力营销管理模式,实现电力企业日常管理的科学和规范,促进电力企业整体服务水平和市场竞争力的提升,为人们提供一个良好优质的用电环境,实现电力企业的快速可持续发展。
参考文献
[1]张映红.电力营销中存在的问题分析与精细化管理策略探讨[J].机电信息,2015,(9):157-158.
[2]王平.有关供电企业电力营销精细化管理的分析[J].科技与企业,2013,(3):64.
[3]孙艳勇.对电力营销业扩流程精细化管理的探讨[J].中国新技术新产品,2014,(6):174.
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随着信息行业的不断发展,电力行业不但面临着电力改革和发展,更面临新形势、新任务的挑战。下面是读文网小编为大家整理的电力营销论文,供大家参考。
【摘要】伴随经济水平与科学技术的不断提升,人们日渐重视对现代化管理模式的应用,越来越多的现代管理技术被应用于各行业发展中,电能作为经济发展的基础,借助现代管理技术提高用电管理效率,所具有的重要现实意义不言而喻。当前,电力营销管理信息系统日渐完善,将其运用于用电管理中取得了一定的成效,现对该项系统的具体运用加以分析,望能够给同行业带来借鉴与参考。
【关键词】用电管理;GTi-CS2;构成;具体应用
近几年来,随着人们物质生活水平的提升,对供电质量提出的要求越来越高,各电力企业间竞争压力越来越大。电力企业为更好的提供供电服务,增强电力营销的实效性,提高自身市场占有份额与竞争实力,运用现代信息管理技术成为必然趋势。新时期,电力营销管理信息系统逐渐得到推广,将其运用于用电管理中无疑产生了良好的效果。现根据个人多面的实践经验,对该系统在用电管理中的具体运用加以概述。
一、电力营销管理信息系统的构成分析
GTi-CS2,又名电力营销管理信息系统,该系统有较多个子系统构成,其中对数据库技术的运用最多,现将系统的具体构成加以分析。第一,数据库系统,该系统承担着用户数据的统计工作,借助数据库技术与数据库管理系统等,实现对电力企业的用电管理。经过数据录入与处理,实现对用户每月用电量的具体统计,并通过相应设置计算实际电费[1]。第二,登录模块。该部分是系统的门户,只有系统人员通过合法的身份验证,系统才会允许人员对其内部进行操作,一般登录模块会设置3次身份验证,3次验证失败后,系统会自动锁定,有效防止外来人员的非法入侵。第三,计算机系统。计算机是GTi-CS2的主要辅助部分,若无计算机系统是辅助,将无法实现对无线网络的运用,更难以对系统参数进行设置,其系统的主程序不仅实现了登录单表的调用,还能够进行自定义工作,尤其是对全局变量而言。第四,菜单系统。菜单系统将服务模块进行了分类,对用户而言,通过菜单系统可以非常便捷的进行使用,实现对用户提供不同的服务功能。
二、用电管理中对电力营销管理信息系统的具体运用
GTi-CS2主要涵盖了电力营销的四项业务,分别是营销业务、管理决策、客户服务、营销监督管理,由于业务之间存在一定的差异,该系统在具体应用中表现有所不同,GTi-CS2在电力管理中的运用具体主要表现如下[2]。
(一)营销业务中的运用
为更好的开展营销业务,获得用户详细的用电信息是基础,只有在熟悉用户的实际需要后,才能促进营销业务的顺利开展。将GTi-CS2用于营销业务之中,可以实现对用户用电信息的具体统计,便于营销业务的受理工作,同时对线损、用电负荷等的管理效率大幅度提高,停电业务通知更加及时,IC卡售电、用电合同管理等新型营销业务也得到促进与发展。除此之外,营销业务的系统管理人员,还可将用电数据信息进行分享,通过具体的分析与处理,为客户服务业务提供有利的依据支持,促进客户服务业务的发展与完善。
(二)管理决策中的运用
能否制定正确的营销决策,不仅关系到电力营销业务的绩效水平,同时也将决定电力企业的发展实际。运用GTi-CS2进行营销管理决策,主要是对营销业务层获得的数据进行分析与评定,在对用户用电需求充分了解后,制定符合当地区域的用电营销策略,并依据此策略进行其他业务的开展工作。简单来讲,营销管理决策具有重要指导作用,管理决策人员可通过营销业务获悉企业发展的实际情况,从而制定科学合理的电力营销决策,以此指导电力企业走向正确的营销方向。当前,电力企业面临的市场压力逐渐增大,实现对电力营销管理信息系统的具体应用,对科学营销决策的制定发挥了重要作用[3]。
(三)客户服务中的运用
随着科技水平的不断提升,用户对用电质量提出了越来越高的要求,能否及时获得用户的实际需求从而制定合理的营销策略,对电力企业发展具有极大的促进作用。GTi-CS2中的客户服务层,是为客户提供有效服务的重要平台,通过多种软件系统与硬件设备的使用,实现了客服人员与用户的互动交流,通过彼此交流获得用户用电需求,并满足用户的多方面用电知识需求,解答用户在日常用电中遇到的各项困难。新时期,信息技术逐渐完善,电力营销客户服务的途径越来越广,网上营业厅、电话呼叫服务、电力企业服务窗口等都是重要的服务渠道,极大的方便了用户进行用电咨询与信息查询。与此同时,客户服务层还承担着安全用电知识宣传,将国家出台的相关用电法律与政策及时通知到用户,对新型用电技术进行推广,提高用电安全。若用电企业进行扩容、新增、变更用电状况时,也会借助客户服务层提前通知到用户,降低客户的用电损失。
(四)营销监督管理中的运用
进行营销监督管理可有效保证电力营销质量,GTi-CS2中设置有质量管理层,主要负责对营销质量进行控制,对营销业务层以及客户服务层进行监督管理,提高业务水平与服务质量,提高客户用电满意度,为企业创造更多的市场份额。营销监督管理在营销业务层,主要包含对业务稽查监督、综合查询、合同执行、生成营销报表、投诉举报等多方面工作的质量监管;其在客户服务层的监管工作,主要有客户服务监控、考核服务时限、管理服务处理指标等各项工作。借助电力营销管理信息系统,对电力营销的具体工作进行质量监督,可以及时发现工作中的问题,并将问题情况反映给相关部分,从而制定问题处理策略,改进电力营销管理中的不足,提高电力企业的营销管理水平[4]。
三、结语
随着时代的不断进步,现代科技日新月异,越来越多的现代技术被运用于行业发展之中,对于竞争压力较多的电力企业而言,提升营销管理效率对企业发展意义重大。将电力营销管理信息系统运用于电力管理之中,既是时代进步的需求,也是电力企业做出的正确决定,借助该系统的运用,便于企业获得全面的营销信息,制定科学的营销策略,促进电气企业的可持续发展。
参考文献
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摘要:经济快速发展,科技不断提升,电力企业取得了突飞猛进的发展。在电力企业发展中,非常重要的一个方面就是电力营销管理,在新时期,需要强化电力营销稽查,将电力营销稽查的作用给充分发挥出来,促使电力营销管理水平得到提升。
关键词:营销稽查;电力营销管理;运用
电力营销是提升企业经济成效的重要环节,为了能够在市场中占有更多的份额,电力企业不仅要注重发展速度,也要不断加强对自身的营销管理。不可否认电力营销管理中仍然存在一些不足和问题,需要不断的完善和解决,所以,新时期背景下的电力企业,必须加强电力营销管理,尤其是加大稽查营销在电力营销管理中的应用,以确保电力营销管理工作顺利、有效的进行。
一、电力营销管理现状
因受传统电力营销管理理念、体制及模式的影响,致使在电力营销方式多元化的今天,即便对电力营销业务应用系统进行有效整合,也难以对电力营销部门的整体营销变化情况及服务质量进行准确、仔细的了解。现阶段,虽然电力企业对营销各专业进行了大力的分析,但由于各专业间均是独立存在,存在较大差异,难以形成有效的相互关联、监督作用,从而很难为营销决策提供有效性的服务。
二、电力营销管理存在的问题
在经济和科技都得到飞速发展的今天,电力企业要想取得长期的发展,合理有效的电力营销管理机制是前提条件。虽然相关企业逐渐地重视电力营销管理,也取得了一定的效果,但还存在着很多的问题:
1.电力营销管理本身的问题
电力企业进入市场经济机制之后,越来越多的管理人员开始重视电力营销管理,但由于电力营销的业务繁多、范围广,使得管理人员很难掌握电力营销管理的全局,致使管理工作的效率严重低下。管理工作效率的降低,影响整个电力营销管理的水平,一个环节处理不好,都会引起消费者情绪的不满,进而损害企业的形象。
2.没有健全的管理体制
电力企业进入市场的时间不太长,各方面还都处在调整期,因管理体制都受到传统思维影响颇深,使其在市场中失去竞争能力。要想提高我国电力营销管理水平,提高电力企业的软实力,就必须把建立健全管理体制放在重要的位置。
3.缺乏有效的监督机制
电力企业对营销管理没有一个完善的监督机制,管理环节责任落实不明确,管理人员工作态度消极,有些不法分子甚至利用手中的权利,以权谋私,这是导致我国的电力营销管理水平普遍很低的主要原因。因此相关企业应该建立一个完善的监督机制,制定奖惩条例,增强员工的责任意识,充分调动员工的主观能动性。
4.营销管理人员的业务素质不强
企业取得可持续发展的重要前提就是要有一支高素质的管理人员,无论是对企业信誉还是形象都起着积极的作用。目前,我国的电力营销管理人员的总体业务水平还有待提高,电力企业在进入市场体制之前,并没有事先培养人才为后期的发展做储备,这就导致很多管理人员的管理经验不适应社会的发展。为提高电力营销管理人员的业务水平,相关企业应该对老员工进行培训,让他们逐渐地吸收学习新的管理方式,在思想上作出改变。吸收新的相关专业的人员时要有一定的标准,如要有多年的管理工作经验、有先进的营销稽查管理方法等。
三、电力营销稽查工作内容
电力营销稽查工作是电力营销环节内控约束机制的重要组成部分之一。电力营销稽查的主要工作内容,是对电力营销工作中出现的事故、差错及相关责任进行查处,对国家制定的相关供电、用电政策执行情况进行监督管理。电力营销稽查主要是对电力企业整体营销价格、质量及服务变化情况等进行稽查,其工作重点就是稽查电力企业制定的各项营销政策执行情况及电价电费、业扩报装、用电检查、电能计量、供用电合同等相关业务的全过程。
四、在电力营销管理中运用营销稽查的重要性
在市场竞争的机制下的电力企业,就电力营销管理来说,稽查营销有着举足轻重的作用。在营销管理中充分地运用营销稽查,将有利于减少电力企业营销管理中的失误,进而提高营销管理的效率,这既有利于电力企业经济效益的增加,也有利于企业良好形象的树立。营销稽查作为电力营销管理中的重要组成部分,直接关系着电力企业的发展,所以在电力营销管理中运用营销稽查意义重大。而且,电力营销管理的环节多,消费者的种类也多,管理人员的水平有限,如果不采用营销价稽查进行实时监督,很难确保不出现差错。因此在电力营销管理中运用营销稽查有着重要的意义。
五、营销稽查在电力营销管理中的运用
电力营销稽查工作中,营销稽查的工作模式主要有日常式、专项式、专题式三种模式。
1.日常式
日常式稽查模式,一般分为定期和不定期两种方式。在稽查过程中,稽查人员应用电力营销业务系统中的稽查功能模块逐一完成各项稽查程序。定期稽查可以以月为单位,也可以依据业务的服务流程确定时间,遇到特殊情况时也可以适当的对稽查周期进行调整。不定期稽查具有较强的灵活性,一般结合工程实际需要确定即可。但为了确保日常稽查工作的成效性,电力营销管理人员,应精心编制年度稽查计划,并提出相关指导意见,以年度计划为例,将一年的稽查工作做出整体规划,然后由稽查部门选派专业稽查人员完成各项稽查任务,并做好反馈和汇报工作。
2.专项式
专项式稽查模式,主要是通过日常稽查的过程发现的重大或普遍存在的问题,然后进行专项性的或综合性的稽查。在稽查之前必须明确稽查范围,在确定范围过程中结合出现的问题和特点,利用电力营销业务应用系统筛选用户清单,确定对象。
3.专题式
专题式稽查模式,是根据在电力稽查过程中出现较为严重的营业差错事业,或者投诉举报的线索等制定专题,选派专业稽查人员,成立专业稽查组,制定科学的稽查方案,并结合实际加强对这些问题的处理,以达到不断强化电力营销稽查工作质量的目的。
六、结语
综上所述,营销稽查是电力营销管理中的重要组成部分,在电力营销管理中加强营销稽查的运用具有十分重要的意义。随着时代的发展,营销稽查在电力营销管理中会有更加广泛的应用,必须紧密结合现状和稽查内容,针对性的选用稽查模式,确保稽查质量得到有效的提升,助推我国电力事业走向可持续的发展道路。
参考文献
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[3]邹敏.浅谈营销稽查在电力营销管理中的运用[J].科技创新与应用,2014,(13):45-46.
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随着电力行业的快速发展和电力体制市场化改革的不断深入,电力企业的职能已经逐渐由用电管理向营销服务转变,因此,电力市场营销分析就成为电力公司的基础性工作,它决定了电力企业能否在激烈的市场竞争环境下获得生存和发展。下面是读文网小编为大家整理的电力市场营销论文,供大家参考。
引言
电力企业要想长远的发展下去,优质的服务必不可少。电力企业的本质具有一定的服务性,因此,电力营销工作也要讲求方法,以优质的服务取胜于同行,进而提高电力企业的经济效益和社会效益。
1电力市场目前的概述以及现状
所谓市场营销就是指企业中个人或者集体创造的产品和价值,并通过跟他人交换而获得所需要目标的社会活动。因此,市场营销不但产生价值,还能进行等价交换,而电力市场营销也遵循这同样的价值导向。但电力市场由于受到时间和空间的局限,导致电力市场与其他市场有很大的不同。电力企业往往将企业的发展重点放在电力和市场的开发,对市场营销和服务的重视度不够。经过市场改革的影响和供电企业自身的探索,大部分供电企业已经初步的建立起营销理念和营销模式,但在对于营销服务上的探索却远远不够。这对供电企业对电力市场占有份额的把握和企业自身发展都带来很大的阻碍。如今,我国电力市场一般有以下几个特征:①社会经济在不断发展,不同的行业对于电力资源的需求量也在不断上升,所以,在特点的时间段内,国民经济增长与电力资源消费增长之间存在明显的正相关关系,而电力资源供给量的增长也有助于我国社会经济发展速度的加快。②我国在供电和发电等环节均具有巨大的潜力,因而电力企业生存发展的核心就在于电力需求的激发和促进,所以,各个电力企业都将发展的重点放在开拓电力市场,开发市场需求促进自身的长久发展。③随着近年来我国人民法律意识的逐步增强,以及《电力法》等一系列法律法规的出台,电力使用方和供应方都对电力企业的不法行为产生了深刻的认识,且明显加大了投诉和管理力度,所以,在市场营销中电力开展优质服务的重要意义也受到了人们的关注。
2电力企业长远发展的关键所在
2.1建立健全市场营销技术服务管理体系
目前,不同的企业要想增强其市场竞争力,最为关键的一步就是做好市场营销服务。为了进一步满足电力用户日益增长的需求,各个电力企业应以行业规范为基础,建立健全能够体现自身特征的营销服务体系,从而逐步提高自身营销服务的信息化、自动化和现代化水平。电力企业的市场营销技术服务管理体系应体现划账付费、电能表资产运行、电费、合同、流程、负荷,以及电力用户需求预测等多个方面。另一方面,电力企业还应对用户的实际需求进行具体分析,实现其市场营销策略与用户实际需求的相互契合,充分分析和了解电力用户的潜在问题、实际需求,从而最大限度满足电力用户的多方面需求,实现社会效益与经济效益的双丰收,进而增强自身综合实力。
2.2确保电网运行足够可靠安全
要想电力设备以及电力供应能够得到可靠的运行且供应网络足够安全,做好不同电压电力资源的安全输送工作是关键,也是电力用户获得良好服务的基本保障。所以,电力企业应在自身设备保养维护,以及电力运行和生产过程中,严格执行相关安全规范,避免出现违规违章操作现象,为电网的高效安全运行提供保障。
2.3转变原先的思想理念
在电力企业的运营生产中,最为核心的一步就是提高电力的服务质量,所以,不同的电力企业应将提高自身的服务水平以及增强员工的服务意识作为工作的基础,为电力用户提供安全、快捷、方便、优质的服务,从而提高自身的信誉程度和综合竞争力。在电力企业开展市场营销过程中,优质服务的提供应符合国家制定的“两个根本性转变”原则,将自身市场竞争力提高的基础定位于优质、高效的服务。
3电力市场营销的创新策略
3.1实行服务型营销策略
由于供电企业在电力市场营销中在服务方面还存在着较多的问题,这就需要供电企业在电力市场营销中大力推行服务型营销策略,对客户进行分级别的、具有针对性的销售服务。同时,通过充分的沟通,了解客户的想法,满足客户的消费需求,循序渐进的将服务型营销开展起来。
3.2推行价格导向型的营销策略
现阶段,电力市场呈现出供大于求的局面,其竞争力可想而知。而且,电力市场营销自身具有统一性和固定性的特点,使价格成为供电企业增加自身竞争力的一大重要手段。因此,供电企业应针对不同类型的客户对其所在的电力使用领域和时间将收费方式和收费细则量化。如:将工业用电、商业用电和居民用电通过用电时间和电量等,进行差异化的价格定量,从而有效的增加利润,提高企业的市场占有量。但在竞争的同时,也要根据电力市场的特性进行详细的分析实施,确保电力企业的利益,保证整个电力市场的开发,避免影响到电力市场的长远发展。
3.3推行品牌推广型的营销策略
电力市场营销中,供电企业常常对于企业自身品牌的建设和宣传工作不够重视,这对企业的持续发展和宣传上造成了一定的阻碍。因此,供电企业应在大力发展企业市场占有量的同时,加强对企业自身品牌建设和宣传力度。对自身有突出特点的电力产品进行宣传,通过宣传效益引导客户的消费趋势,提升电力企业的形象建设。在打造良好的口碑的同时紧握市场方向,从而更快的发展。
4电力优质服务的作用以及服务途径
4.1电力优质服务的作用
要想不断的发展电力营销,就要使得电力的服务更为优质,对整个电力营销系统进行观测能够看出,电力服务也是电力营销中比较核心的内容。现阶段,我国的电力市场正在加速运行,优胜劣汰的趋势也相对较为严重。因此,为了实现电力市场的高校运行,需要各大电力企业努力提高自身的综合实力,进而提高综合竞争力。从现如今我国电力行业的发展趋势上来看,保证优质的服务将会成为未来我国电力行业发展的必然趋势。因此,电力企业应该对电力用户的基本信息以及用电需求等进行深入地了解,打造创新的发展模式,提高电力服务的优质性,这样才能为电力用户提供更为全面且具体的信息,同时也能保证电力企业的长足发展。
4.2实现的方式
4.2.1确保电网运行的稳定性以及安全性要想确保电力系统能够在正常运行的同时,还能够为用户提供更为优质的服务,这就需要电力企业最先要确保电网运行足够稳定和运行。对于用电设备等进行明确的把握,其中包括继电器、变压器等等。只有保证电力系统运行的安全性,才能提供更为优质的服务。最重要的是要做好电力系统的维护工作,这也是避免出现电力故障的重要手段。
4.2.2构建更为完善的管理服务体系在电力营销中构建更为完善的管理服务体系,能够使得企业运行更为规范统一,实现电力营销的信息化和电子化。将电力营销和服务相连接,主要就是为了采取更为合理的办法来解决问题,同时扩展服务范围,做到服务和运行的高效性。
4.2.3打破传统的服务观念和模式在电力营销中,要加强对企业员工的培训,使得员工的服务意识更强,在保证优质服务的基础上做好营销工作。同时,需要将顾客至上的基本原则灌输到工作人员的心中,将电力企业的营销观念和营销方法融入到电力服务中去,提高企业的社会效益。
4.2.4重视地方企业跟政府部门的联系为了做好地方企业跟政府部门之间的联系工作,地方企业要跟政府部门多多沟通,同时还要和其他的同行之间做好沟通工作,有针对性地解决各类问题,提高电力企业服务的幼稚型,创造一个新的经济增长点。
5结语
综上所述,由于电力营销策略能够为供电企业的发展方向和发展模式提供保障,且为企业自身的发展提供明确的定位,因此,供电企业要想更长远的发展,做好电力市场营销策略工作很有必要。对此,必须坚持以用户为中心的服务理念,转变供电企业的服务观念,提高服务效率,使电力市场能够得到良性的、快速的发展。
一、电力企业电力营销存在的问题
(一)营销人员意识及素质不足
部分营销人员综合素质不足,责任心不强、服务不规范、业务不熟练、工作能力达不到要求,甚至个别员工存在畏难和抵制情绪,这些就直接影响到电力公司的电费回收、故障报修、客户服务等环节,进而影响了供电服务水平,影响了客户满意度;同时部分营销员工文化程度较低,自身素质不高,与客户交流时缺乏合适沟通方法和技巧,影响到企业的社会公众形象。
(二)营销体制不完善
长期以来,电力系统逐渐形成了“重发电轻供电不管用电”现象,这反映出电力营销体制的严重缺位。电力营销缺乏协同性。电能是具有产供销用一体化、连续性、瞬间性、一次性完成的特殊性商品,其中涉及设计、施工、调度、送电、变电、保护、检修等职能部门。传统的电力营销理念,将电力营销工作局限于抄、核、收、扩等营销部门,尚未树立“以市场为导向,以客户为中心”的工作理念,尚未将电力营销工作明确为电力公司的核心工作,缺乏全方位、多层次、多角度、全过程、全员参与的大营销视角,相关职能部门相互协作、规范高效的工作机制尚需加强。
(三)宣传沟通力度不够
随着经济社会的发展进步,科学技术的日新月异,客户对电能质量和供电可靠性越来越重视,同时日常生活节奏的加快,使得公众对电力营销服务的便利性要求日益增加。一方面不健全的沟通机制,使得电力公司对客户的用电情况、需求信息掌握不足,导致服务质量降低、客户满意度下降;另一方面,沟通形式的单一简单化,如微笑服务、主动服务等工作方法已不能满足客户深层次的要求,尚缺乏与客户之间的更详细和更专业的沟通方式和手段。
(四)电价形成机制不科学
电价是电力市场的核心,也是电力企业进行杠杆调节、开拓电力市场的工具,直接影响着电力供应和电力销售。随着电力体制改革和电力市场的发展,反映出现行电力销售电价形成机制的缺陷。一方面电价分类过于繁琐且计算复杂,根据用电用途、电压等级以及用电时间的不同,制定出的电价五花八门,更容易产生混价行为,造成客户不理解,电费难收取,屡屡产生纠纷,加之价外加价等因素,造成不同区域相同性质用电的电价水平悬殊较大,很难实现同网同质同价,进一步制约了电力销售市场的拓展;另一方面,现行电价只简单地考虑电压的差别,没有考虑负荷率的不同,不能反映出电力公司在不同电压等级和不同负荷率的供电成本差异,直接影响发电厂、电力公司以及用电客户之间的供求平衡。
(五)技术能力不足
电能质量尚需提高。电能作为一种特殊的商品,其质量的高低主要表现在供电电压合格率,供电频率,电力谐波三个质量指标,目前重庆电力公司在这三个质量指标的考核标准和完成情况与国内发达地区尚存差距,与国外先进水平更是差距明显。伴随着民众对电能质量和供电可靠性等方面要求的提高,电力商品质量尚需进一步提高。电网建设尚需完善。电网建设长期滞后于电源建设,存在有电用不上的现象。长期以来电网建设投入不足,城市电网陈旧老化,农村电网简陋薄弱,电力输送无法实现畅通无阻,致使电力供应与电力需求无法匹配,进而形成“有电送不出、用电无保障”的局面。
二、提升电力营销水平的新举措和建议
(一)加快电力市场开拓的新举措
1、加快业扩报装,力促早供早售
2、积极走访服务大客户,实现多供多用
3、推广替代能源,拓宽电力市场
4、规范自备电厂管理,提高市场份额
5、加强电网改造,提高电网供电能力
6、规范营业区管理,积极巩固和拓展营业区
7、加强检修精益化管理,缩短停电时间
8、强化线损管理,堵漏增收
9、开拓农村市场,挖掘用电潜力
(二)对于改进电力营销的其他建议
1、更新观念,积极培养企业的社会竞争意识,提高企业的市场竞争力;
2、建立健全电力市场营销体系,加快市场经营步伐;
3、转变思想,重视企业电力市场营销建设,将电力市场营销作为电力企业的一项核心业务来对待;
4、加大电网基础建设的投入,保证电力产品的质量安全;
5、积极实施电力市场营销的相关策略,实现企业利润的快速增长;
6、狠抓营销队伍建设,提高专业营销人员的业务技能水平的同时,也要注重加强服务人员的服务意识,不断提升优质服务的水平;
7、简化用电流程,实现消费者合理、快捷、安全用电;
8、注重企业在公众中形象,承担起企业在社会中应有的责任,及时有效地回报于社会,努力做一个负责任的企业。
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电力市场营销效果好坏直接关系着电力企业的发展,因此做好电力市场营销工作十分重要。下面是读文网小编为大家整理的电力市场营销毕业论文,供大家参考。
一、电力市场营销的基本内涵
1.1电力市场营销的目标
关于电力市场营销的目标,主要是以满足消费者用电量为目的,针对多变的电力企业环境,在与市场有关的电力企业的经营活动中,为人们提供相应的电力服务,从根本上实现开拓电力市场的目标。
1.2电力市场营销的任务
由于经营和利润目标决定着电力企业的生存与发展,电力市场营销的质量取决于电力市场的消费者能否愿意购买电能并增大电能使用量,即电力市场营销的任务是为了扩大市场销售量,增大电力市场用电客户。
1.3电力市场营销的核心
关于电力市场营销的核心,主要是指电力企业在适应变化多端的经济市场时,一定要将要重视市场和消费者,针对具体问题,及时做出相应的对策。电力企业还必须以满意的服务为消费者提供合格电能,并且能够有效科学地降低成本,快速输送电能,满足用电消费者的需求是最重要的核心问题。
二、电力市场营销的目前现状
2.1电力市场竞争日趋激烈
在现代化建设的快速发展的今天,人民生活水平也不断提高,随之而来的是太阳能、天然气等新能源倍受居民喜爱。面对如些形势,我国的电力企业却无动于衷,供电企业对现有电力市场更是不了解,导致供电产品出现一成不变的现象。毫无疑问,在电力市场竞争日趋激烈的今天,电力企业的产品计划和营销手段都落后于电力市场的发展速度,不便满不上消费者的需求,而且影响电力市场的开拓。
2.2营销人员素质普遍低下
我国的电力市场拥有大批工作人员,但是营销人员的素质普遍低下,无可厚非。其具体表现为供电企业对于营销人员分配安排结构不够合理,大部分属于老员工,年龄大,文化程度低,他们无法适应现代设备及管理体系的应用,对于服务质量不够重视,服务设施落后而无法解决问题;其次表现为电力企业不能有效的管理偏远农村市场,管理制度非常落后,一部分员工还觉浸在旧的管理思路中,缺乏营销知识及服务意识。
2.3电力市场无法满足用户
纵观整个电力企业的发展现状,由于大部分终端客户具有特殊性的一面,而电力企业也不能从根本上解决此类问题,没有意识到客户售后服务的重要性,缺乏一整套售前与售后的服务体系。种种这些原因的存在,使得电力市场的销售出现极大实际问题甚至愈来愈烈,严重影响了电力销售,不利于电力市场在当代社会的健康成长。因此,当然的电力市场明显形成了一个客户需求与电力结构之间的双重矛盾的电力营销市场,无法满足用户需求。
2.4电力市场营销方式滞后
我国当前的电力市场营销方式远远落后于西方国家,陈旧的营销方式给人们日常用电带来了很多麻烦,不能保证其顺畅销利用。关于这种落后的营销方式,首要原因在于大部分人工作人员的责任意识不强,而且服务观念也非常落后,通常情况下电力企业总是派工作人员在街头和社区散传单,或者直接登门上访等。此外,目前电力市场营销的服务设施也是陈旧不堪,很少有单位采用新的电力设备,不能从根本上加快办理电能应用的速度,也没有提供用电的稳定性,经常处于停电的瘫痪之中,面临着众多电力用户的投诉和抱怨。另外,电力企业的工作人员缺乏一定的研究问题的能力,对客户的基础信息不能完整地了解,严重影响了电力市场的有效开发。
三、电力市场营销的发展趋势
3.1加强培养科学的营销理念第一,推进现代化的电力市场营销,首先要确立以消费者需求为目标的营销理念,只有真正在服务客户,以客户为中心,急客户所急,才能把握电力市场营销的发展趋势。所以,电力公司一定要加强电网的改造措施,定期估测电力市场的发展潜能,及时调整营销方案,进一步拓展市场。第二,电力企业一定要树立正确的营销理念,坚持以市场发展趋势为导向的原则,关心电力发展方向,预测电力发展的未来客户群体,制定合理的营销目标,完善配电网络,实现用电客户对各个方面合格电能的需求。与此同时,电力企业还必须应用高科技通信设备,全方位服务于消费者,严格规范电力供应,实时监控电电力市场营销的效果是否合乎实际要求。第三,电力市场还要树立以用电消费者为中心的服务新观念,采取新型的科技手段不断提高电力营销策略,优化电力市场营销的社会服务全系。
3.2创建多种市场营销方案第一,关于电能的优势,主要它具有低环保,清洁等特点,合理使能电能符合国家环保能源的政策要求,国家从根本上持支持态度,并高度重视。因此,电力企业可以在推广宣传的过程中,集中体现环保能源的销售亮点,采取科学有效的形象设计新营销方案。第二,采用灵活营销价格策略,不断推行新型的电价政策,具体问题具体分析,努力确保用电模式与电价梯度成正比。在电价分析过程中,充分考虑各种电量费用,针对不同类型的电力用户,可以合理地采取差价收费标准,争取获得最盈利。第三,采用多种多样的促销方式,电力公司可以让工作人员去公共场合亲自推销为主要方式,而广告方式次之,全方面促进企业与客户间的信息交流。此外,尽最大努力向消费者传播电力营销、服务等先进信息理念,并详细分析市场客户群,进一步完善社会关系和营销体制,增强用户对电力企业的信任与支持,从根本上塑造电企新形象。
3.3重视电力公司自身建设我们都知道,任何一个企业都会想方设法让自己长久发展,并为之而努力奋斗。所以,实现企业的可持续发展是电力市场营销的长久之计,重视电力公司自身建设是关键,首先要从供电产品的质量上着的,为了使人民生活到电力自动化的更高阶段,优化电力产品是根本;其实钉对电企员职工干部加经营销教育,提高管理电力的水平,开拓更具发展潜力的电力营销市场,从整体上提高电企的经济效益。
四、结束语
伴随着我国经济市场的规范化,垄断企业都将被打败,最后终将形成一种范围较大的竞争趋势,而电力市场营销会更加显著。紧跟着电力买方市场的不断涌现,为了从根本上满足消费者的利益,我们一定要改变目前的电力市场营销模式,坚持现代社会的市场营销理念,转变营销意识,不断满足消费者的电能需求,优质服务是关键,只有这样,电力企业才能在市场经济的竞争浪潮中永立不败之地。
一、电力市场营销策略即电力企业在电力营销过程
1.良好形象企业形象与客户第一印象有着密切联系,也是吸引消费者的重要参考标准。对电力企业而言,为占领更多市场、培养更多客户,常通过产品展示、媒体宣传、社会调查等渠道树立稳定可靠的形象。
2.优质服务随着消费者消费意识的提升,对服务水平要求越来越高。在众多竞争对手中,为提高竞争力、拓展消费市场,电力企业除了实现正常供电,还应注重各方面服务的便捷性、全面性以及人性化。
3.引导需求电力系统结构庞大,而各地经济发展水平、用户用电时间等因素都不固定,以至于生活中供不应求或电力资源浪费现象时有发生。为缓解用电紧张,企业需落实国家政策,采取有效途径引导用户改善用能结构,实现合理消费。
4.拓展市场为提高竞争力,实现长久发展,电力企业应不断开拓市场,创造新的电力需求,以获得更大效益。
5.管理创新电力营销涉及诸多方面,在当前新形势下,需不断注入活力。往往会引进新技术新设备、创新制度,以达到降低成本的目的。
二、实例分析电力市场营销现状
1.实例
某大型电力企业建于1986年,在职职工共有1072人,企业主要负责周围8个县区的供电工作,覆盖面积达6840Km2。至2013年底,该企业共建有35KV以上的变电站127座,主变239台,总的变电容量达882万KVA。2013年该企业的年售电量为125亿KW•h,销售收入47.5亿元,其中工业生产和居民生活用电较多,分别占了总用电量的71%、16.2%。
2.SWOT分析电力市场营销现状
为客观准确地评价该企业的营销状况,采用SWOT的方法进行分析。其优势在于:用电客户有明显的增长潜力,且企业销售渠道较为完善,尤其是比重最大的工业客户,输配电网络形成了一套完整的系统;企业电力质量及产品质量有保证,完全符合规定,可满足所有客户的供电需求。随着人们环保意识的加强,高质量产品将成为一大竞争优势;生产管理比较完善,该企业在长期实践中积累了大量经验,在生产管理方面制定有完善的流程制度;优质服务,企业成立了专门的服务社区,时常开展各种优质服务活动,并主动接受社会各界的监督,获得了良好的信誉和形象。
其不足之处主要体现在:缺乏市场营销观念,部分基层人员在内外影响因素的研究以及市场调查等方面做的不到位;营销战略不健全,企业高层营销管理人员较少,且基层营销人才匮乏;对市场分析不够深入,当前市场颇为复杂,且有着诸多不确定因素,企业必须做进一步分析,不断调整战略,找准定位;对电力商品认识不足,将其简单地认为是缴纳电费等,没有意识到电力商品还包括潜在产品、附加产品、期望产品等属性。此外,该企业在未来发展中还可抓住很多机会,如电力需求在增长;居民“一户一表”的改造;智能电网的进一步建设等。
三、该企业电力营销策略的具体实施
1.做好基础工作
(1)加强市场调查市场在电力营销中发挥着决定性作用,营销战略必须依据市场现状及市场动向而定。该企业加大了市场调查力度,提前预测并做好了变化跟踪分析。对行业整体进行了全面了解,并有针对性地开展多项营销活动,为用户提供各种帮助,如设计合理的用电方式、分析用电效益等。
(2)实现营销的规范化、标准化管理遵守国家相关规定,牢牢掌握电力法,签订较为规范的合同,并明确划分双方的责任和义务,维护各方合法权益。对企业制度加以改进,形成一套完整可行的体系。同时采用流程化的管理模式,实现抄表、核算、收费等环节的全过程管理,对营销行为加以规范。
2.积极建设高素质的营销队伍
(1)营销负责人的确定为避免出现互相推诿责任的情况,需在营销部门设置专门的负责人。负责人责任重大,除了极强的业务能力,还应具有全面的文化知识和优秀的品格素质。领导需跟紧时代创新观念,并大力培养在法律、管理、计算机等方面都擅长的人才。
(2)营销人员的配置营销人员直接参与电力营销活动,其业务技能、责任心、工作态度、服务意识等直接关系到营销水平。所以应加强专业培训工作,或招聘、培养一批高素质、高技能的营销人员。可通过提高待遇的方式吸引更多人才,打造一支新型队伍,以应对市场变化。
(3)实行轮岗制度在企业内部优化营销人员结构,确保合理的人才流动,根据各自能力对岗位人员进行适当的调整。工作人员在一个岗位工作时间太久,易变得懒惰甚至不负责任,岗位轮换制则可有效改变这一状况。
3.营销体系再造首先应优化营销组织体制,以市场为中心,对各级营销组织体系及业务流程进行优化设计,完成由职能导向型到流程导向型的转变。同时把握市场变化规律,根据自身实际条件,建立起合理可行的组织体系,以提高营销效率和质量。其次要不断强化营销激励约束机制,如建立奖惩制度,落实责任,调动营销人员的主动性和积极性。加强服务激励和监督机制的建立,完善营销与服务工作评价体系。
四、结束语
为顺利实现电力市场销售目标,需结合市场变化及自身状况制定相应的营销策略。在当前新形势下,电力市场需求呈现出多元化,为此必须创新营销理念,努力提供优质服务,从而为企业带来更多效益。
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时代在不断发展进步着,我们国家的电力事业也在随之快速发展。为了更好的顺应时代需要,电力企业采用的营销方式也在逐渐朝着多元化的方向发展,这种情况下电力营销也就面临着比较严峻的挑战。下面是读文网小编为大家整理的电力营销管理论文,供大家参考。
0引言
在新世纪不断的发展过程中,电力系统在我国社会经济发展中占据了主要地位,同时也为我国的电力发展增加了一定的压力。电力营销能够很好的缓解电力系统所面临的问题,因此进行电力营销势在必行。
1自动化远程抄表技术的概述
自动化抄表技术指的是:在电力系统不断壮大的过程中,由于抄表工作变得繁重,自动化抄表技术应运而生。在当前的电力营销中,比较流行的抄表技术有:有线传输方式、无限传输方式、低压电线载波技术、数据网络传输等方式。在国内,目前运用的最多就是低压电线载波技术。自动化远程抄表技术所指的是由前端采集系统、通讯系统和数据处理系统三部分所组成,前端采集系统主要负责的时相关的信息的收集,在具体的实行过程中可以把采集工作分为远程抄表和实地抄表,通讯系统指的是:在抄表的时候。对数据进行相关的传输载体,一般可以分为有线通讯和无线传输等。数据处理指的是通过一些软件对采集的数据进行分析,以至于能够满足在电力系统发展过程中所需要的相关信息。
2电力营销中远程抄表技术的应用
(1)能够实现数据的实时传输。在进行远程抄表的过程中,利用相关的采集方式对信息进行采集以后,把数据进行下发,包括每个电表的数据、抄表的时间以及抄表间隔等在低压载波设备内设置好,到了采集的时间就开始进行采集。然后,把数据进行上传到服务器。远程抄表技术的应用能够有效的提高工作效率同时也保证了抄表数据的准确性,另一方面来说,由于它的采集时间都是先前设计好的,所以,电力系统能够根据相关的数据分析及时的对电力系统中所存在的不合理进行妥善的调整。
(2)能够实现数据的有效储存和数据实时查询。在远程抄表的运用过程中能够实现对计算机的服务器的最大化的利用。这样不仅能够解决远程抄表问题还能够对用户的用电进行一个及时的测试同时还能够按照供电营销工作的实际需求利用图表的形式直接会出用户负荷曲线,能够准确的描述出用户用电的数据,以便于查询。
(3)远程抄表技术的应用,实际上是一台具有远距离功能的计算机单片能在对数据进行检测的同时还能够把数据传输到服务器。也正是因此才能够达到优化电力营销的目的,同也提供了一定的技术保证。在实际的操作过程中,往往能够对发生异常的线路进行警报,并且把一些相关的问题进行预知。远程抄表能够保证数据的稳定性还能够对一些不合理的消耗进行处理。
(4)能够科学的进行相关参数的设置,能够增添抄表的灵活性,同时还能够对远程抄表技术进行操控,主要表现在:通过对于MIS系统的应用实现对于各个用户的的管理。实际意义在于:能够有效的对用户进行电费的催缴、电源切断以及用电的恢复,极大的提高了电力系统的工作效率。缓解了电网负荷过大的压力。
3自动化抄表技术在应用的过程中所存在的问题以及改进措施
(1)远程抄表技术的应用存在的待优化问题:就目前的远程抄表技术的应用过程来看,它所占据的地位是非常高的。但是在它所运行的过程中还有一些化解需要进行优化例如:
1)在特定的环境下对于抄表的数据具有一定的误差,造成的原因是由于电表所安装的位置不统一,没有进行明确的规划;同时与没有制定相关的抄表细则。另外就是在进行通讯传输的时候,信号源强度不高;
2)在一些相对于高档的小区时,有的抄表终端具有一定的误差,不能够及时的接收;
3)只能把信息集中器安装在低压一侧不能安装在高压一侧。这一个问题目前仍然没有解决。
(2)对于远程抄表过程中存在的问题的对策。
1)针对在抄表过程中所出现的误差,可以对抄表进行一些相关的要求准则,以确保抄表的条理性,同时,还要在电表安装以前,对电表的安装位置进行设计,避免出现电表乱装的现象;
2)在一些高档小区进行设计的时候,应该加强小区内部的线路的设计规划,以保证终端能够有效的接收相关的数据信息;
3)加强对于电网技术的研究的投入,保证整个电网技术的发展,并且对有关技术的使用进行优化,提高利用率,增加电网工程的效益。
4远程抄表技术应用在电网中的意义
伴随着电力技术的迅速发展,远程抄表技术的的应用是的我国电力发展水平进入了一个全新的阶段,它的应用有效的提高了电力系统的工作效率,同时也促使了通讯质量得到较高的提高、速度也比以前有了质的飞跃以及能够进行传输的数据也极大的满足了电力市场的需求,因此采用一些相关的通讯工具能够对把一些硬件进行固定配套化,这样能够在降低成本的同时提高系统的可靠性,并且也能够从根本根本极大的降低了电力传输自终端到主站过程中的的造价;同时也能够确保电力传输效率的提高以及通过自动化的配电网自控系统的操作和远程抄表系统的连接,促使两个系统的统一化,并且对于各个项目的参考数据都能够进行合并。通过先进技术的不断投入到电网工程中,能够促进远程抄表技术的可持续发展,也没能够是的这项技术的效益不断扩大。远程抄表系统技术的运用让整个让电力系统的信息能够进行综合化的管理,实现了对电网的整天控制。在系统进行正常运行以后,有效的改善了供电公司的收入效果,从根本上实现了对各户的用电量的掌控,极大的改变了供电公司烂账坏账的出现。
5总结
同国家不断的度电网工程进行改革,自动化远程抄表技术得到了广泛的使用。在一定程度提高了供电公司的效益,缓解了工作压力;还能有效的提高对于电力的利用率。由于目前远程抄表存在一定的误差,我们还需要几大对于科技的投入,不断的提高电力的利用率。
电力行业是我国国民经济的基础性、先导性的支柱产业,其在我国国民经济中发挥着重要作用。在我国宏观经济调控和产业结构调整的背景下,电力市场的发展存在一定程度的风险,而供电企业多为政府直属或者下属国有企业,对于风险认识程度严重不足。为了积极应对“电力”市场化运营带来的风险,就需要从对象、内容和方法等方面加强风险分析与控制,从而有效控制电力营销工作中的风险。
一、供电企业电力营销风险管理研究的意义
1)提升电力营销规划执行效率。通过加强电力营销风险管理研究,可以明确各相关责任人的责任,简化行政审批流程,提升营销工作的执行效率以及管理效率。在该体系的推动下,电力营销工作立项过程更加规范化、透明化以及科学化。明确了营销工作的准入程序以及准入条件,极大地提升了电力营销工作投资计划管理效率和财政预算的准确度,减少了项目人员的不必要工作。在前期的项目申报中,各相关单位根据自己单位的工作要求进行申报,极大地避免了项目的漏报以及误报,降低各单位协商沟通时间。
2)提升经济效益。电力营销风险管理研究不仅能带来社会效益,同时也能带来较大的经济效益。对于电力企业来说,其需要进行的营销工作数量众多,而用于项目的资金却是有限的,这就导致了每个工程项目的资金不充裕。而通过加强体系管理,根据项目的具体实施情况科学合理地使用资金,保证重要的项目资金充足。将营销中涉及到的各相关要素考虑进去,满足各个环节对风险管理的要求,保证各营销过程的规范化以及透明化。同时通过风险研究可以为后期的营销策略优化、成本核算以及子项目的增减提供系统科学的指导方案,极大提升电力企业项目成本管理控制效率。
二、当前电力营销常见风险分析
由于电力产品不具备实物形态,导致其与其他商品在本质上存在较大的差异。而这种差异不仅导致电力营销的特殊性,同时也给电力营销带来较大的风险。因此要想对电力营销风险进行有效的防控,那么就需要明确电力营销常见风险。
1)自然灾害风险。电力系统的很多线路都暴露于自然环境中,因此自然灾害对于电力系统的影响是最大的,给电力企业造成的损失也是最大的。例如在冬季寒冷暴雪时期,过低的温度再加上风雪灾害很容易在线路表面覆盖一层厚厚的冰层,导致输电线路断裂或者输电塔损坏,严重影响电力系统的正常运行,也无法为广大用户提供用电服务,进而给电力营销造成巨大风险。
2)电能损耗风险。供电企业需要对供电辖区内所有的供电地区进行供电,在进行电力输送尤其是长距离电力输送时较易出现线路或者是电力设备耗电量增加的情况。通常这种系统电耗对电力营销带来的风险微乎其微,可以通过改进输电技术降低电能损耗。造成电能损耗最大的是窃电,由于很多输电线路处于偏僻地区,一些人为了一己私利非法窃电,这样不仅导致大量的电能被盗取,同时处理后的输电线路安全性能也大大降低。
3)电力企业管理混乱造成营销风险。当前我国正处于国有企业转型改制的关键时期,电力企业等部分国有企业在企业内部管理方面仍然存在较多的问题,组织结构混乱、职能划分不明确等问题依旧严重,这不仅导致电力企业难以在统一高效的组织机构的领导下开展营销工作,同时也会带来严重的电力营销风险。再加上很多电力企业未能够重视营销风险,将工作重心全部放在生产管理上,这就导致了电力营销管理呈现出混乱的局面,难以满足电力企业的发展需要。
三、供电企业电力营销风险管理措施
(一)加强基础资料的建设
完善的输电线路状态运行与维护管理过程记录是状态检修的前提,在历次维护检修中要及时将检测过程、出现的问题以及问题的解决办法进行详细的记录,再小的故障处理也要进行记录,以便为下次的检修提供资料支持。而传统的设备检修基础资料多采用纸质的过程记录表进行记录,资料很容易受到外界的因素影响。尤其是对偏远地区以及重点线路的状态检修来说,资料很容易因为保管不善丢失。同时很多线路故障较为复杂,单纯地采用人工记录是不能够完全记录,使资料没有对设备和环境进行准确详细的描述,对于之后的设备维护检修造成重大影响。因此,应该加强基础资料的建设,保证维护检修记录的真实性与系统性。
(二)加强影像化智能管理平台的建设
影像化智能管理平台在电力系统保护系统监控方面实现了高度的智能化,能够对采集到的信息资料进行自动处理,并且可以根据反馈的数据进行信息的实时更新。加强能管理平台的建设,将线路稳定性控制、安全隐患因素以及信息系统资料等有机地融入到一个大的智能化处理系统中,在实现直观管理的同时,提升了线路状态运行与维护管理质量。同时影像化智能管理平台极大地降低了检修人员的工作量,实现了电力故障信息采集、处理、分析、管理一体化操作,结合系统存储的历次故障处理信息,促进电力系统保护系统运行管理系统的安全、高效运作。
(三)强化营销人员的风险意识
营销人员的业务素质对电力营销的质量有着直接的影响,而强化营销人员的风险意识,增强营销人员的业务技能,就可以有效降低电力营销风险的发生以及风险造成的损失。要求全体营销人员必须转变以往的工作理念,充分认识到电力营销风险的发生种类以及产生的原因,结合自己的评估工作实际情况,采取积极有效的管理与控制措施,降低电力营销风险;不断加强对营销人员的职业培训教育,明确营销人员的市场准入资格,实现对营销人员的后续教育,更新营销人员的知识储备,全面提升营销人员的业务能力,实现电力营销的规范化以及有序化。
(四)学会应用先进的风险管理技术
供电企业电力营销中重要的是处理好与客户之间的关系,因此加强客户信息管理对风险防控具有重要的意义。积极应用最新的电力营销风险管理信息系统,积极开拓系统报表的应用范围,不断优化主要业务的集成、整合和优化等工作,改变传统人工报表数据输入方式,不断推进电力营销风险管理的电子化、信息化,确保电力营销风险的各项工作能够顺利展开。建立统一的客户信息数据库以及信用信息分析模型,将所有客户的信息均纳入到信息数据库中,对客户的信用风险进行准确的预测评估,从而提前采取相应对策,降低因用户信息管理混乱而造成的营销风险。
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电力市场化改革的不断深入,使建立适应市场需要的电力市场营销体系面临着迫切要求。下面是读文网小编为大家整理的关于电力市场营销论文,供大家参考。
为满足社会生产生活需求,电力市场在不断改革,供电企业想要在此背景下获得更大的市场竞争力,必须要从实际需求出发,做好电力营销管理工作。电力商品与普通商品相比,其具有无形性、计量也属性以及公用性等特点,只能通过电压指标来表现,通过电度表来进行计量,营销方式具有一定的特殊性。在了解其营销方式特点上,采取措施对存在的问题进行优化。
一、电力营销所存问题分析
1电价机制不完善
就我国电力市场定价机制存在较大的问题,基本上不受市场调节影响,电价定价缺乏合理性。价格是市场实现资源合理配置的重要前提,但是因为目前电价机制不完善,很多供电企业在电力营销管理上存在较多的问题,忽视了市场导向以及生产运营成本的参考价值,完全将政府部门相关指令作为定价依据。与市场调节存在较大差异,降低了营销管理的灵活性与合理性,在实施上并不能有效反应出供需之间的波动变化,逐渐发展成限制营销效果的主要因素。
2服务水平较低
电力营销不仅要满足供需双方之间的需求,同时在市场不断改革的背景下,还需要从更多方面来提高营销服务水平,服务质量已经成为制约产品销售的主要因素。与其他产品相比,电力产品公用性特点决定了其对社会生产生活造成的影响,整个行业的发展趋势均与人们生活息息相关。供电行业具有一定垄断性,这就决定了电力销售人员服务态度的恶劣性,但是在市场改革的背景下,服务质量已经成为影响销售效果的重要因素,需要对客户需求与期望值进行综合分析,基于顾客反映的问题进行备案处理,对销售方案进行优化。但是就实际情况来看,顾客在业务咨询与办理时,工作人员专业与服务态度不当,直接影响到销售效果。
3专业水平比较低
电力营销因为产品的特殊性,对销售方式与行为专业性要求均比较高,另外服务是否专业也是影响电力销售工作开展的重要因素。从我国电力营销现状来看,受行业垄断性影响,营销人员与服务人员专业能力比较低,并且对营销工作的认识还停留在传统层次,大多并未认识到提升自身能力的必要性与紧迫性,使得整个工作的专业水平被限制在一定范围内。从行业发展现状来看,电力营销专员比较少,目前从事电力营销的人员专业水平比较低,高学历、高水平的专业营销人员少,已经不能完全满足市场发现对供电企业提出的要求。
二、电力营销管理优化措施分析
1完善电力营销管理体系
供电企业想要提高自身市场竞争地位,首先需要对营销管理体系进行完善,做好营销工作行为的约束,提高营销行为的合理性。因此,需要从机构设置、管理模式等方面着手,将电力管理体系作为总体指导,在展开营销工作前,对市场信息进行调研与收集,最后通过对已收集信息的详细分析,掌握市场发展趋势,编制合理的工作实施方案。另外,通过建立完善的电力营销管理体系,与可行性高的管理制度,将电力营销指标具体落实到个人身上,将其业绩划入绩效考核内容,以此来推动电力营销工作的有效进行,并且可以对其行为措施进行约束,提高电力营销工作开展的质量。同时,电力营销目的是满足供需双方需求,因此还应从市场发展要求出发,做好企业与用户之间关系的处理,不断提高服务质量。
2优化电价制定机制
针对我国电力市场中电价机制问题进行优化,例如执行电费回收政策的实施,对供电企业电力营销工作的正常展开具有重要意义,可以促进企业经济效益的进一步提升。一方面,以相关部门公布的行政规则为依据,将积极缴费用户作为实施对象,采取优惠或者奖励政策,来提高用户正常缴费的积极性。如在特定时间段内享受电价优惠政策,或者直接针对部分用户给予返现,这样在很大程度上也会对供电企业进行有效的宣传,提升了企业的社会形象。另一方面,针对长期欠费用户,同样需要采取措施进行管理,例如加收高额滞纳金,对于长期欠费或者欠费金额较大,并且拒不缴费的用户,必要时可以将其移交给执法部门管理,争取最大程度上回收电费,是影响电力营销效果的主要因素。
3提高专业服务水平
电力企业应结合市场发展趋势,从自身经营状况出发,以提高电力营销效果为目的,有针对性的采取措施来提高服务水平。因此,企业需要定期组织工作人员进行专业培训,促使其转变传统工作态度,不断更新专业知识结构,提高专业操作技能与综合素质,一切营销行为均需要从大局出发,确保行为可以被客户高度接受。工作人员应基于不同用户群体消费水平,以及心理需求来进行分析,对工作方式与方案进行调整优化,确保为其提供高质量的服务,提高不同客户群体对电力营销工作的认同度。另外,在行业市场不断改革的背景下,电力营销人员还应树立危机意识与竞争意识,从传统的营销观念中走出来,将营销业绩与薪资报酬挂钩,以此来激发其工作的积极性,在根本上来满足电力市场发展的客观需求。同时,企业还应丰富营销手段,采取优惠用电政策,不断吸引新的电力用户,提高电力产品的销售量。
结语
在电力市场不断改革的背景下,供电企业电力营销实施过程中逐渐暴露出更多的问题,为提高企业市场竞争力,必须要从实际需求出发,对存在的问题进行分析,在确定原因的基础上选择切实可行的措施进行优化,丰富电力营销手段,吸引更多电力用户,不断提高供电企业经济效益。
营销是市场经济体制下企业必须具备的技能,企业的营销管理水平直接关系到企业自身的经济效益,影响到企业的市场份额。供电企业作为能源供应中心,在市场经济条件下,供电企业也必须掌握营销的手段和方法,采用科学的营销策略,明确营销中可能面临的风险,采取措施有效应对这些风险,只有这样才能有效提高电力营销水平,从而获得可观的经济效益。
一、供电企业电力营销中面临的风险
1.市场风险
市场风险是供电企业电力营销面临的一大风险,因为无论是电量风险、电价还是电费多数都来自于市场风险。其中电量风险,主要体现为在供需不平衡时,一些用户采取自发电或非法窃电等行为,损害了供电企业的利益。电价风险则体现为没有严格根据规定指标来计价,从而引发电价争议。电费风险则相对较为复杂,容易受到多方因素干扰。一些信誉等级较差的用户,不及时、不足量地缴费,造成电费无法及时回收,使供电企业面临经济风险。例如,在抄表环节,个别抄表员素质差、责任意识差等都可能造成严重的失误或错误,再加上有限的业务水平,容易造成电费计算失误,导致整个供电企业受到一定的经济损失。
2.服务风险
供电企业本身就是一个服务型企业,为用户提供的是无形的供电服务,这其中涉及到多方因素,任何一个环节疏漏都可能影响服务质量。供电企业只有拥有较强的服务意识、积极的服务理念才能提高高质量的服务,特别是在电力市场竞争越来越激烈的形势下,供电企业更应该提升自身的客户意识、服务意识。一些供电企业营销人员正是由于缺乏服务意识、缺少良好的服务态度,才引发了客户的不满,从而造成一部分客户群体的流失,损害企业自身的信誉度,甚至酿成巨大的服务风险。一些供电企业也正是因为缺少服务理念,忽视了对所提供的电能的检验,使客户享受不到高质量的电压、电能服务,无法达到客户的供电服务需求,客户不愿配合企业的服务,最后形成了服务风险。
3.法律风险
供电营销工作的开展需要严格遵循法规制度,然而,由于目前的法规体系依然有待完善,这样就很容易非法乱纪现象。当前,一些供电企业由于缺乏积极的法律意识,导致实际的电力营销中出现了非法操作、以权谋私等问题,从而为供电企业自身带来了信誉威胁,甚至面临严重的法律风险。
二、供电企业电力营销风险管理的有效措施
1.培养营销团队,提高服务意识
电力营销风险管理的目标就是控制风险,减少风险的出现。要想达到这一目的,首先就要培养一支高水平的电力营销工作团队,并提高他们的服务意识、风险责任意识,从而控制风险的发生。首先,要在供电企业内部选拔一支专业基础好、业务素质优、营销技能强的营销队伍,并积极培训这支营销团队,使他们接受先进的服务理念的熏陶,使他们形成强烈的服务意识,用自己的热心、真诚和耐心来服务客户。其次,供电企业自身也要形成一个全方位服务战略。增加细节服务,让客户满意,确保电能质量,提高供电服务水平,从而获得更多的客户群体支持,以此来获得从而拓展营销市场,达到控制服务风险的目标。同时,还要积极完善相关的法规制度,依托其中的规定形成对营销风险管理的约束,严格控制并打击非法营销行为,全面提升供电企业自身的法律意识,从而达到对营销风险的控制。
2.围绕市场形成电力营销制度
供电企业电力营销的根本目标在于增加自身的经济收入,获得较高的经济效益。然而,经济收入的根本来源是市场,供电企业只有占据了稳定的市场份额,获得更广阔的市场空间,赢得更多客户的支持,才能真正获得长远的经济收入。因此,供电企业必须围绕市场,以客户为核心创建一套科学的电力营销制度,推动供电企业电力营销逐步走向市场化,面对市场竞争。供电企业必须做好市场调研,明确不同地域、不同行业客户对电力服务的需求状况,明确他们希望得到的服务,经过多重调研、分析后,最后做出总结,按照客户的需求类型进行市场划分,从而以市场为核心提供系统、健全和完善的服务,让不同类型的客户的需求都得到满足,这样才能最大程度地拓展客户群体,占据更广阔的市场空间。以市场为核心,围绕客户需求打造的电力营销体制,还需要积极健全并完善各项服务,因为服务永远是营销最坚强的后盾,特别对电力行业来说,供电企业所输出的是无形的商品、无形的服务,只有将服务贯穿在电力营销的前后整个过程,为客户提供令他们满意的服务,让他们享受到安全、稳定及高质的供电服务,才能赢得他们的支持和信赖,只有这样供电企业才能获得更长远的发展,有效化解风险。
3.发展营销管理系统,控制营销风险
必须创建一套健全合理的营销管理系统,通过结合以往的营销经验再加上市场调研结果,来科学预测并分析未来可能面临的营销风险和问题,围绕这些风险和问题来研究解决方案,并以方案为核心对应形成一套规章制度,培训电力企业营销人员以及其他工作人员切实遵守这些制度,围绕这些制度来完成营销任务,做好服务工作,使电力营销走向规范化、正规化、科学化,从而控制营销风险。对于供电企业来说,其营销的风险管理主要就是对市场风险的管控,具体体现为对市场环境下电量、电价、电费等风险的防范与管理。当期,随着整个社会对电力电能资源需求的不断增加,电力市场面临着复杂的供求矛盾,使得一些不法用户采取非法手段获取电能,例如,自发电、窃电等,这必将会使供电企业面临营销风险。面对这种情况,供电企业要加大对供电的规范力度,重点加强对电能计量设备的管理,引进高科技电能计量设备,实现对用户非法用电行为的有效监控,同时,也要加强对电费计价的管理,实行一致的计价指标,防范电价风险。市场风险的控制是电力营销风险管理的核心,也是一项长期、艰巨的工作。特别是电费风险控制,是营销风险控制中关键、核心的任务。为了降低营销风险,供电企业在同用户确定服务合约前,有必要对该用户进行调查、了解与分析,明确其信用程度、信誉等级、实力、资质和影响力等,立足于这些调查信息建立一个客户信誉等级列表,对客户形成有等级的划分。同时,也要做好相关的资料审核工作,积极核对用户的申请信息与其提供的信息,二者之间有无出入。而且,要特别加强抄表管理,本着认真、负责的原则来获取最真实的数据信息,而且要对客户几个月的用电量实施前后对比分析,一旦出现特殊的异常现象时,必须及时做出调查分析。抄表环节至关重要,它关系到整个电力系统的安全度,关系到供电企业的经济利益,因此,供电企业必须重点加强抄表环节管理,注重抄表人员的选拔,优选思想素质优、认真负责的人员,并形成抄表责任监督机制,严格约束并控制抄表人员行为,坚决惩罚并严厉打击非法徇私舞弊行为。同时,供电企业经过抄表得出数据后,要围绕用电量来反复核对、确认,掌握各个用户的电费数据,做好数据检验工作,以此来控制电费回收风险。
4.重视电力营销稽查,完善营销监管
必须积极重视电流营销风险监控,形成一个完善的营销监督系统,并组建专门的营销稽查队伍,专门负责电力营销全过程的监察,以此形成风险管控。电力营销相对复杂繁琐,要求稽查队伍人员必须具备专业的电力技术知识与营销知识以及认真负责的稽查工作素质,实际稽查过程中重点围绕营销人员的营销方式、方法、服务意识和营销程序等展开检查和监督,形成强烈的风险管控意识。而且稽查必须立足于长远,形成一个长期稽查目标,同时,又要形成一个对长期目标进行贯彻、执行的计划,明确电力市场的供需矛盾,也能够对电价、电费等做出科学、合理的掌控和规划,重点稽查和监督供电质量,稽查队伍要及时同客户取得联系,听取用户对供电服务的反映情况,及时听取客户意见和建议,以此来有效控制电力营销风险。
三、结语
在复杂的电力市场环境下,供电企业必须掌握营销的手段和方法,采用科学的营销策略,明确营销中可能面临的风险,采取措施有效应对这些风险,只有这样才能有效提高电力营销水平,从而获得可观的经济效益。
电力市场营销论文相关
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随着社会经济的发展,电力市场改革步伐的不断加快,电力市场营销已成为了供电企业的一项核心业务,与供电企业的生存与发展有着直接的联系。下面是读文网小编为大家整理的关于电力市场营销管理论文,供大家参考。
【摘要】在新中国伟大的总设计师——邓小平同志的领导下,我国的经济发展迎来了新的春天。电力企业作为我国的国有企业,在经济改革开放以来,也取得了长足的发展。由于历史及经济原因,我国电力企业在企业管理水平及企业体制机制等方面还存在很多管理上的漏洞。当前形势下,提高供电企业管理水平及营销水平,更好的融入市场经济是供电企业迫在眉睫的任务。本文就对供电企业在新形势下的电力营销管理对策进行了分析。
【关键词】供电企业;营销管理;新形势;对策
当前在新中国特色社会主义市场经济环境下,经济发展的现状对我国供电企业提出了新的要求,只有以市场为依据并加强营销管理,提高营销水平,只有这样我们国家的供电企业才能趁势发展,才能更好的满足人民日益增长的用电需求。不仅仅如此,我们还要树立良好的企业形象。只有在加强营销管理和树立良好的形象相结合,我们才能提高市场竞争力和赢得较大的市场份额,为实现企业效益最大化的经营目标奠定坚实的基础。
一、我国供电企业在新经济形势下供电营销存在的问题
(一)市场营销管理理念的落后性
由于受我国计划经济时期的影响,我国供电企业的管理理念及营销理念比较落后,没有学习西方先进的管理理念及先进的营销水平,我国供电企业现在面临着管理困难、营销困难的问题。特别是改革开放以来,供电企业的垄断地位正在逐渐被打破,国内经济形势比较激烈,要想在激烈的市场竞争中占据主导地位并取得优势,必须要学习先进的市场营销管理理念,国内的供电企业还未树立起清晰的、明确的市场理念。客户是市场营销的主体,但是在我国供电企业还未真正认识到客户的重要性以及客户在市场营销中的主体地位[1]。
(二)用电费用风险在电力营销中的问题
电力是一种商品,客户用电需要缴纳一定的电费,电费更是供电企业的主要收入来源,所以电费管理是构成电力营销体系的重要内容之一。只有保证电费及时收缴才能保证用电企业获取利润。而在我国的电力营销管理体系中,电费收缴不及时在一定程度上影响了我国电力企业的盈利收入和效益,甚至有可能会导致我国供电企业倒闭。我国供电企业如果出现了经济问题,会在一定程度上影响到我国居民用户正常的使用[3]。若用电用户不能够得到电力上的需求,则会影响到我国供电企业的发展和盈利,居民用户和供电企业是一种很微妙的关系,两者是不能彼此分离,两者相互依存,共同发展。
(三)选择目标市场的失误
选择正确的目标是走向成功的第一步,同样在我国供电企业电力营销中也需要我们去选择正确的市场。我国供电企业过重的把重点集中在现有的大市场,而没有注重到小市场,所以就错失了小市场的客户,从而减少了供电企业的电力营销收入。
二、供电企业在新形势下的电力营销管理对策
(一)学习先进的营销管理理念
针对我国供电企业在营销管理中面临的低效低能的局面,有必要加快我国供电企业学习西方先进营销管理理念的步伐,摒弃传统的低效低能的电力管理营销模式[2]。我国供电企业提高服务质量,树立“以人为本”的管理理念,客户是主体,要时时刻刻为电力用户着想,满足客户需求,提供高质量、高服务的电力产品。改善原有的营销管理模式,转变思想,提高用户支持率。
(二)保证供电企业用电费用的收缴率
针对我国供电企业电费收缴率的现象,供电企业必须实行严格的电费收缴制度。实行专人专管措施,防止不法用户出现拖欠漏缴电费的现象,除此之外,供电企业要与政府联合出台,并制定强有力的法制条文,使得在治理不法用户时有法可依,有法必依。
(三)选择多目标市场,将市场目标范围扩大化
供电企业不仅要注重国内大市场,还要并重小市场份额。经济改革开放之后,我国小企业如雨后春笋般涌现,家庭小作坊也不断增加,我们要针对这些小市场进行开发,随着我国经济进一步的发展,这一部分市场将会成为供电企业的重中之重。
(四)制定合理的用电计价规范
合理的价格是用户用电评价供电企业的重要依据之一,合理的价格更是供电企业是否能够占据市场份额的重要前提。在我国有某些大型城市,已经出台了合理的用电计价规范,如阶梯计价[4]。根据用电企业的类型和性质进行计价,使得用户用电更加公平的缴纳用电费用,提升用电用户的满意度。这样一来,供电企业在无形之中就会赢得更大的市场。
(五)为用户提供优质的电力产品
供电企业要想求得长足的发展,就要不断更新换代推出新的供电电力产品,使得用户更加方便快捷的使用电力,如提高供电电压的稳定性、降低由电压不稳定带来的不良负面影响。
三、结语
原有的供电企业的电力营销管理对策是比较传统的,存在着很多问题,需要不断的改善。供电企业在新形势下的电力营销管理对策需要积极的探索出一条适合中国供电企业的营销模式之路。只有这样,才能加快我国经济的快速发展,为建设中国特色社会主义经济奠定坚实的基础。
参考文献:
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[3]常增鑫.王沛照.供电企业电力营销管理的缺陷及其补救[J].企业改革与管理,2015,22.
[4]牛凌云.新时期电力营销管理创新初探[J].才智,2012,26.
摘要:在电力市场条件下,供电企业要根据不断变化的外部环境,通过电力营销管理使电力用户获得持续、可靠、安全的电力产品和服务。从差异化服务、电力促销活动、供电服务保障三个层面入手,对供电企业的电力营销管理工作进行了探讨,期望对改善电力营销现状、提高电力营销管理效率、实现供电企业的效益目标有所帮助。
关键词:供电企业;电力营销;差别化服务;服务质量
电力作为一种特殊商品,具有无形性、非储存性、公用性、计量性等特点。当前,供电企业的电力营销管理现状不容乐观,普遍存在人员营销管理意识淡薄、营销管理体制不健全、市场规划不科学等问题,没有形成现代营销理念,致使营销管理效率偏低。为此,供电企业必须改变这一现状,建立起以市场为导向、以用户为中心、以效益为目标的电力营销管理体系。
1运用市场细分理论实施差异化服务
电力营销管理中的市场细分是指根据电力客户的特性,将电力市场划分为多个子电力市场进行管理,然后积极开展细分市场课题研究,了解客户的实际需求,提供差异化、个性化的服务,具体措施如下。
1.1开展基于信用度等级的差异化营销
供电企业要加快完善信用管理机制的步伐,启动客户信用等级评价程序,根据客户历史交费记录、商业信用、企业规模、用电设备安全状况、用电秩序记录等,合理划分客户的信用度等级,并采取相应的营销策略——针对信用度等级优良的客户,供电企业可在提供法定服务项目的基础上提供相应的辅助技术服务,例如在电力故障消除、供电设施增容、网络建设、业务办理等方面提供优先服务;针对信用度等级一般的客户,供应企业只提供法定服务项目;针对信用等级较差的客户,供电企业可在供电高峰期将这部分客户排入让峰限电行列,以此保证信用度等级高的客户能够正常用电。
1.2开展基于市场份额等级的差异化营销
根据不同用电客户对供用电要求的不同以及客户本身的重要程度实施差异化市场营销策略,确保供电成本与收益相匹配。针对高压大客户,供电企业要与其签订供用电合同,科学预测大客户的未来用电需求,提供电力“顾问型”营销服务,例如开辟增容、报装等业务的绿色通道,制订符合客户资金运转周期特点的电费缴纳方案,落实大客户走访制度、上门服务制度等;针对大工业客户,供电企业要深入到客户的实际生产中,掌握客户的用电规律,采取相应的营销服务策略,例如实施客户生产设备检修与配网线路检修联动制度、落实峰谷电价调控措施、加强客户无功补偿管理、完善安全用电规程等;针对商业用电客户,供电企业可将其定位为高端客户,积极提供技术咨询服务,引导客户建设绿色照明工程,合理设计节约用电方案,提高供电综合效益;针对低压居民客户,供电企业要与社区、街道、物业建立起公共关系网,定期搜集居民的用电建议,及时下达停电通知。
2通过电力促销活动实现增供扩销目标
供电企业不同于一般企业,电力产品价格会受到政府的严格管制,所以不能采取价格策略进行促销,只能通过其他促销方式达到增供扩销的目的,具体包括以下几种。
2.1广告宣传
供电企业可通过广告宣传树立自身的品牌形象,并将品牌作为无形资产,增强企业的发展实力。广告宣传内容应包括电能产品的优点、社会承诺抢修服务的具体内容、电费缴纳方式、电力削峰填谷的优惠政策等。
2.2人员营销
人员营销方式主要针对的是大型用电客户,供电企业要派专人上门提供专业服务,与用电客户共同研究决定供电产品的最佳实施方案,例如节约用电方案、安全用电方案、环境保护方案等。在电力营销中,营销人员要具备良好的沟通能力,采用面对面的交流方式,完整记录客户的各种信息,实现供电企业对客户服务的持续改进。
2.3营业推广
供电企业可在供电服务区域内开展大型的咨询活动会,以宣传电力产品。供电企业可以利用咨询活动会宣传节能灯的优点,降低消费者的电费支出;开展电能产品展示会,宣传供电企业技术进步成果;举办信息交流会、用电厂家邀请会等,加强与客户的沟通联系。通过营业推广,刺激电力销售,树立供电企业在客户心中的良好形象。
3完善供电服务措施,提升供电企业综合服务水平
供电企业要采取简便化、多样化、保障化、快速化的供电服务措施,不断扩大市场销售份额,提升供电企业品牌形象,具体措施有以下几点。
3.1注重服务的时效性
供电企业要以客户需求为中心,提高营销服务的时效性,具体可从以下几个方面入手:①向客户提供多种付费形式和用电形式,供客户自由选择;②不断完善测量服务质量指标体系,建立服务资料档案库,认真检查服务质量的变化,一旦发现问题,就要及时采取改进措施,提高供电服务水平;③做好线路和设备的维修管理工作,保证电能供应的可靠性,一旦发生用电故障,要第一时间采取用电抢修应急方案。
3.2注重服务的便捷性
供电企业要在用电申请、线路安装维修、电费抄收、接线供电、供电合同签订等环节为客户提供便捷的服务,通过梳理各项供电环节的程序,适当删减烦琐的服务流程,进一步减少客户在供用电环节消耗的时间,同时降低供电成本。此外,供电企业还可以建立网上电力客户服务中心,为客户提供在线咨询、业务办理、用电报装等服务。
4结束语
总而言之,电力营销管理是供电企业管理的核心内容,也是保障供电企业持续发展的重要工作。供电企业要树立适应市场经济发展的电力营销理念,构建以市场为导向、以客户为中心的电力营销服务体系,从而不断提高供电企业的电力营销服务质量和管理水平,共同实现经济效益和社会效益目标。
参考文献
[1]东时轮.供电企业电力营销管理的现状分析及其策略[J].管理观察,2014(12):56-58.
[2]王承旭,刘刚.浅谈基层供电企业电力营销管理工作[J].中国新技术新产品,2015(9):47-49.
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随着电力行业的快速发展和电力体制市场化改革的不断深入,电力企业的职能已经逐渐由用电管理向营销服务转变,因此,电力市场营销分析就成为电力公司的基础性工作,它决定了电力企业能否在激烈的市场竞争环境下获得生存和发展。下面是读文网小编为大家整理的关于电力市场营销毕业论文,供大家参考。
为满足社会生产生活需求,电力市场在不断改革,供电企业想要在此背景下获得更大的市场竞争力,必须要从实际需求出发,做好电力营销管理工作。电力商品与普通商品相比,其具有无形性、计量也属性以及公用性等特点,只能通过电压指标来表现,通过电度表来进行计量,营销方式具有一定的特殊性。在了解其营销方式特点上,采取措施对存在的问题进行优化。
一、电力营销所存问题分析
1电价机制不完善
就我国电力市场定价机制存在较大的问题,基本上不受市场调节影响,电价定价缺乏合理性。价格是市场实现资源合理配置的重要前提,但是因为目前电价机制不完善,很多供电企业在电力营销管理上存在较多的问题,忽视了市场导向以及生产运营成本的参考价值,完全将政府部门相关指令作为定价依据。与市场调节存在较大差异,降低了营销管理的灵活性与合理性,在实施上并不能有效反应出供需之间的波动变化,逐渐发展成限制营销效果的主要因素。
2服务水平较低
电力营销不仅要满足供需双方之间的需求,同时在市场不断改革的背景下,还需要从更多方面来提高营销服务水平,服务质量已经成为制约产品销售的主要因素。与其他产品相比,电力产品公用性特点决定了其对社会生产生活造成的影响,整个行业的发展趋势均与人们生活息息相关。供电行业具有一定垄断性,这就决定了电力销售人员服务态度的恶劣性,但是在市场改革的背景下,服务质量已经成为影响销售效果的重要因素,需要对客户需求与期望值进行综合分析,基于顾客反映的问题进行备案处理,对销售方案进行优化。但是就实际情况来看,顾客在业务咨询与办理时,工作人员专业与服务态度不当,直接影响到销售效果。
3专业水平比较低
电力营销因为产品的特殊性,对销售方式与行为专业性要求均比较高,另外服务是否专业也是影响电力销售工作开展的重要因素。从我国电力营销现状来看,受行业垄断性影响,营销人员与服务人员专业能力比较低,并且对营销工作的认识还停留在传统层次,大多并未认识到提升自身能力的必要性与紧迫性,使得整个工作的专业水平被限制在一定范围内。从行业发展现状来看,电力营销专员比较少,目前从事电力营销的人员专业水平比较低,高学历、高水平的专业营销人员少,已经不能完全满足市场发现对供电企业提出的要求。
二、电力营销管理优化措施分析
1完善电力营销管理体系
供电企业想要提高自身市场竞争地位,首先需要对营销管理体系进行完善,做好营销工作行为的约束,提高营销行为的合理性。因此,需要从机构设置、管理模式等方面着手,将电力管理体系作为总体指导,在展开营销工作前,对市场信息进行调研与收集,最后通过对已收集信息的详细分析,掌握市场发展趋势,编制合理的工作实施方案。另外,通过建立完善的电力营销管理体系,与可行性高的管理制度,将电力营销指标具体落实到个人身上,将其业绩划入绩效考核内容,以此来推动电力营销工作的有效进行,并且可以对其行为措施进行约束,提高电力营销工作开展的质量。同时,电力营销目的是满足供需双方需求,因此还应从市场发展要求出发,做好企业与用户之间关系的处理,不断提高服务质量。
2优化电价制定机制
针对我国电力市场中电价机制问题进行优化,例如执行电费回收政策的实施,对供电企业电力营销工作的正常展开具有重要意义,可以促进企业经济效益的进一步提升。一方面,以相关部门公布的行政规则为依据,将积极缴费用户作为实施对象,采取优惠或者奖励政策,来提高用户正常缴费的积极性。如在特定时间段内享受电价优惠政策,或者直接针对部分用户给予返现,这样在很大程度上也会对供电企业进行有效的宣传,提升了企业的社会形象。另一方面,针对长期欠费用户,同样需要采取措施进行管理,例如加收高额滞纳金,对于长期欠费或者欠费金额较大,并且拒不缴费的用户,必要时可以将其移交给执法部门管理,争取最大程度上回收电费,是影响电力营销效果的主要因素。
3提高专业服务水平
电力企业应结合市场发展趋势,从自身经营状况出发,以提高电力营销效果为目的,有针对性的采取措施来提高服务水平。因此,企业需要定期组织工作人员进行专业培训,促使其转变传统工作态度,不断更新专业知识结构,提高专业操作技能与综合素质,一切营销行为均需要从大局出发,确保行为可以被客户高度接受。工作人员应基于不同用户群体消费水平,以及心理需求来进行分析,对工作方式与方案进行调整优化,确保为其提供高质量的服务,提高不同客户群体对电力营销工作的认同度。另外,在行业市场不断改革的背景下,电力营销人员还应树立危机意识与竞争意识,从传统的营销观念中走出来,将营销业绩与薪资报酬挂钩,以此来激发其工作的积极性,在根本上来满足电力市场发展的客观需求。同时,企业还应丰富营销手段,采取优惠用电政策,不断吸引新的电力用户,提高电力产品的销售量。
结语
在电力市场不断改革的背景下,供电企业电力营销实施过程中逐渐暴露出更多的问题,为提高企业市场竞争力,必须要从实际需求出发,对存在的问题进行分析,在确定原因的基础上选择切实可行的措施进行优化,丰富电力营销手段,吸引更多电力用户,不断提高供电企业经济效益。
一、供电企业电力营销管理存在的主要问题
(一)营销体系和管理机制方面
受到各种因素的影响,部分供电企业存在电力营销体系和管理机制不断完善的问题,并且,管理人员不注重机制改革,不严格落实相关管理制度,大大影响供电企业的长远发展。随着经济不断发展,传统管理模式存在很多不足的地方,给供电企业的电力营销管理带来很多制约,是当前供电企业市场竞争力不断提高必须高度重视的问题。
(二)营销人员和营销观念方面
根据供电企业的电力营销管理情况来看,电力营销人员的素质水平不高,没有较强的管理意识和责任感,导致他们没有积极参与到各种营销活动中,并且,电力企业的营销人员出现老龄化比较严重的情况,他们的学习能力不强、文化水平不够高等,对于推动供电企业电力营销管理市场化发展有着重要影响。与此同时,供电企业电力营销管理的人员结构存在不合理情况,营销观念不够现代化,较多地区的供电都是由行政单位决定,大大降低了供电企业电力营销效率和经济效益。
(三)管理方法和管理模式方面
在信息技术和网络技术不断推广的过程中,电力营销管理方法和管理模式还不够智能化、信息化,从而无法很好地满足客户的各种需求。部分企业并没有认识到电力营销管理的重要性,企业员工存在较强不平衡心理,大大提高电力企业电力营销管理的难度。根据供电企业的实际情况来看,目前存在的风险主要有技术风险、操作风险等,如网络病毒和黑客入侵等,是当前供电企业电力营销管理科急需解决的问题之一。
二、当前供电企业电力营销管理应采取的策略
(一)营销管理观念和管理模式的转变
现代化建设中,根据客户的实际需求研发电力产品,供电企业电力营销管理必须注重营销管理观念和管理模式的转变,并注重电能产品的变化情况,才能真正提高供电企业的市场竞争力,最终促进供电企业整体效益不断增长。在实践过程中,注重营销管理理念的正确树立,并注重供电企业电力营销管理目标的合理制定,才能将其与供电企业的发展目标结合在一起,最终推动供电企业电力营销管理不断创新。在不断加强供电企业电力营销管理的过程中,有效完善供电企业电力营销管理体系,并注重供电企业营销管理模式的创新,是供电企业不断发展的实际需求,不但可以提高供电企业的整体实力,还能避免抄表错误、操作错误等问题出现,最终促进供电企业服务意识和服务质量不断提高。
(二)电力营销信息系统的有效完善
根据供电企业电力营销管理存在的风险来看,注重电力营销信息系统的有效完善,采取具有一定针对性的风险规避措施和防范措施,并注重各种安全因素的有效控制,才能真正提高供电企业电力营销管理的整体效用。在供电企业不断发展的过程中,注重营销管理人员综合素质、专业技术水平等的提升,并根据电力营销管理的实际情况,不断完善整个过程的预警机制,才能真正保障供电企业电力营销信息的安全。
(三)注重供电企业电力营销管理水平提升
在各行业不断发展的过程中,网络已经成为营销的重要渠道之一,因此,注重供电企业电力营销管理水平的不断提升,充分利用各种网络资源和信息技术,才能在严格实施以人为本原则的基础上,将客户看做是供电企业电力营销管理的核心,最终促进供电企业电力营销管理方法多元化发展。与此同时,加大电力营销管理工作的宣传力度,增强民众的参与性和监督性,从客户的角度出发思考各种管理问题,从而不断提高供电企业电力营销效率,最终达到促进供电企业整体效益不断增长的目的。在我国市场经济体制不断完善的现代化建设中,根据市场需求调整电价和研发电能产品,可以促进市场结构不断优化,从而在城乡发展力度不断加大的情况下,不断提高我国不同地区的电力质量。
结束语
总的来说,随着我国电力事业的不断发展,加强供电企业的电力营销管理,对于提升供电企业的整体效益有着重要影响。因此,在实践过程中,根据供电企业的实际发展需求,有效落实供电企业电力营销管理的相关制度,并注重管理机制的有效完善,才能充分发挥现代信息技术的作用,最终帮助供电企业更好地适应社会发展。
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在供电远小于需求的时代,电力市场营销往往被人们忽视。但随着电力体制改革的不断深入,正在成为供电企业核心业务的电力市场营销得到了前所未有的关注,它的巨大作用正在被越来越多的人重视。下面是读文网小编为大家整理的电力市场营销策略论文,供大家参考。
摘要:随着市场经济制度的不断健全和完善,市场对各行业生产活动的指导性意义不断强化,市场已成为各行业生产活动的指向标。电力企业若想在新时期的电力市场中占得先机,就必须注重市场营销,提高自身的服务质量,建立完善的服务机制,以客户需求为企业改革和市场营销策略的核心。电力企业市场营销策略的核心决定着电力企业未来的发展方向和市场地位,可以说是企业未来发展过程的关键性影响因素。鉴于此,笔者将在下文中对当前电力市场营销策略以及优质服务进行探究分析,希望对电力企业的可持续发展有所帮助。
关键词:电力市场营销;优质服务;策略
消费者的选择决定着电力企业的市场占有率和价值,而电力服务质量又是消费者决定最终消费选择的关键性指标,因此,电力企业若想赢得消费者那就必须做好相应服务机制。优质的电力服务能够为电力企业建立良好的口碑和信誉,赢得更多的消费者,占取更多的市场份额。所以,在市场经济的新时期,电力企业必须以服务质量为核心进行企业管理和市场营销策略规划工作,争取以更好的服务质量来赢得市场,获取经济效益和社会效益。
1优质服务在电力企业发展中的作用
1.1电力企业服务的特点
(1)服务具有无形性服务是没有形状的。人们在选择服务时,为了提升选择的质量和降低选择的不确定性,往往是寻找服务质量的标识,对服务质量进行判断也主要通过能够看到的工作人员、基本的设备以及价格等。
(2)服务具有不可分割。服务的生产和服务的消费是同时进行的,人们能够直接观察到服务的产生的过程并对其进行消费。
(3)服务具有可变性。服务具有很强的可变性,因为服务对于提供服务的主体,提供服务的时间,提供服务的地点以及方式都有很强的依赖性。提供服务的主体在面对不同的服务对象时心理状态和所用的精力也是不同的。因此,电力企业服务的消费者明确服务具有可变性,在进行消费之前会不断地进行讨论,以保证选择服务的质量。
(4)服务具有容易消失性。服务是不能进行存储的。服务的价值在于及时为服务对象提供服务的时刻。
1.2优质服务的重要作用
服务质量是用户决定企业选择的重要依据,也是当前电力市场竞争的核心所在。优质的服务不仅能够为电力企业赢得用户,还能够建立良好的口碑和信誉,占有更多的市场份额。优质服务的具体作用主要有以下几点:首先,优质服务是电营销的重要的组成部分。在市场经济中,企业要获得长远的发展,必须要对内进行严格地管理,对外树立良好的企业的形象。优质服务是企业最重要的形象,关系着电力企业营销的成果和效益。其次,优质服务是电力企业的经济责任和社会责任的客观要求。电力企业的发展关系着我国国民经济的发展以及人们的日常生产和生活的正常进行。电力企业要维护好整个电网的稳定,为顾客提供优质服务,更要承担经济建设的责任。电力企业不能只是注重企业本身的经济效益,还要承担相应的社会责任。电力企业要注重增加服务的的成本来改善社会的整体的竞争的环境。优质服务是电力企业所承担责任的客观要求也是实现这些责任的重要的保证。最后,优质服务有利于保证电力企业的可持续发展。电力企业实现可持续发展,要减少电网的事故,降低电力企业的成本。这些要通过优质的服务来实现。优势服务是实现电力企业可持续发展的重要的途径和方式。
2提高电力服务营销和电力优质服务的策略
2.1改变传统观念,增强服务意识
服务质量已成为当前电力市场中企业竞争的核心所在,也是消费者选择企业的重要参考依据。在这种大背景下,电力企业必须树立服务意识,强化企业人员的服务观念,调整好企业与客户之间的关系,争取满足客户的合理需求,为其提供更为优质、全面的服务。服务意识的建立不是靠嘴上说说就能实现的,电力企业必须对企业人员进行相应的服务培训,帮助其树立服务意识。这种服务意识的一旦成功建立将为电力企业带来良好的口碑和信誉,最终转化为企业未来发展的资源优势。
2.2建立营销服务管理系统,完善电力企业优质服务
当前电力企业营销服务系统的建立工作已取得成果,最为典型的就是电力企业客户服务系统的建立,这一系统能够及时为客户进行问题解答,帮助企业了解客户意见。在营销服务管理系统建立以及电力服务提高时必须注意一下几点:第一,必须以客户为中心,了解客户需求和要求。采取针对性服务的方法来对需求和要求不同或者类似的客户进行服务,组建专门的服务团队,提高其服务意识。第二,强化企业权责分配,建立电力项目问责制度,以此提高企业人员的责任心。第三,要主动去了解用户的意见和建议,积极的帮助用户解决问题,建立用户回访制度。第四,要站在用户角度进行产品推荐,帮助用户合理用电;要站在节能的立场上对用户进行电力节能设备推荐,让用户自主选择。
2.3进行大力宣传,拓展服务承诺,公开电力服务内容
当前大部分社会大众对电力企业的服务范围和服务内部不了解,因为不了解,所以无从选择。针对这种情况,电力企业要利用纸质媒体、网络媒体、电视媒体等对电力企业的服务内容和服务信息进行公开,让大众监督和掌握电力企业的运转情况,扩展企业的电力服务承诺,在社会监督的公开环境下进行用电调度。当需要进行断电处理时,要及时发布通知,利用宣传窗口对停电具体信息和原因进行公布。电力企业营销窗口不仅能够帮助企业开展营销策略,而且能够利用营销窗口的宣传和服务作用为用户提供更高质量的服务。
2.4电力企业要规范营业服务的程序和质量
供电营业厅是电力企业与用户直接接触的重要环节,用户对电力企业的评价和感官很多时候都是根据营业厅的服务进行的。所以,电力企业必须规范供电营业厅的服务工作。首先要做的就是加强各部门之间的交流沟通,提高员工之间的合作默契度;其次要将营业厅的服务程序规范化、明确化;最后,为了避免已因为某一服务程序的终止而导致用户利益受损,要建立追踪责任制度,对用户该服务程序的后续进行跟踪服务。
2.5电力企业要建立完善的激励和监督机制
奖惩制度和监督制度的建立完善有利于企业人员工作责任心和工作积极性的提高。奖惩制度和监督制度的建立具体要通过以下几点实现:第一点,强化企业职员权责分配,实施岗位责任制度,让在职人员明确自身岗位的重要性;第二点,要提高电力企业营销职员的营销技能和服务意识,提高企业营销队伍的整体素质,帮助其掌握消费者心理和营销知识,以此提高电力企业在新环境下的营销成果;第三,要建立客户投诉制度,规范投诉和举报的管理工作,对客户投诉进行分析,一旦明确责任,要立即处理;第四,对业绩较好以及用户反馈较好的企业营销职员,要给予其鼓励和经济奖励。
2.6加强电网建设,保障电网安全稳定
电网的安全稳定运行是电力企业为用户提供高质量电力服务的基础。电网的安全稳定运行必须具备质量过关的用电和输电设备以及可靠的电网检查维护工作人员。电网工程的建设属于技术难度较高的工程项目,为了保证其质量,在电网工程设计、电网建设初期、中期和竣工验收阶段必须对其进行严格的检查,验收完成后还需要有一段调试期,只有调试期间合格才能将其正式投入整体电网运行系统中。
3结语
不仅仅是电力企业,任何企业都是如此,想获得市场,想赢得消费者,那就必须提供更高的服务质量,这也是当前市场经济企业之间竞争的核心所在。电力企业是关系到人们日常生活用电质量的关键企业,消费者在进行选择时会更加慎重,服务质量的高低对消费者最终选择的影响力更重。所以,电力企业必须建立健全服务机制,提高企业人员的服务意识,完善相应的服务监督制度、客户投诉制度以及服务质量考核奖惩制度等,以此保证电力服务质量的提高,保证电力企业的可持续发展。
参考文献
[1]郑东琰.电力企业提升优质服务的策略[J].企业科技与发展,2011(18).
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一、电力市场营销策略即电力企业在电力营销过程
1.良好形象企业形象与客户第一印象有着密切联系,也是吸引消费者的重要参考标准。对电力企业而言,为占领更多市场、培养更多客户,常通过产品展示、媒体宣传、社会调查等渠道树立稳定可靠的形象。
2.优质服务随着消费者消费意识的提升,对服务水平要求越来越高。在众多竞争对手中,为提高竞争力、拓展消费市场,电力企业除了实现正常供电,还应注重各方面服务的便捷性、全面性以及人性化。
3.引导需求电力系统结构庞大,而各地经济发展水平、用户用电时间等因素都不固定,以至于生活中供不应求或电力资源浪费现象时有发生。为缓解用电紧张,企业需落实国家政策,采取有效途径引导用户改善用能结构,实现合理消费。
4.拓展市场为提高竞争力,实现长久发展,电力企业应不断开拓市场,创造新的电力需求,以获得更大效益。
5.管理创新电力营销涉及诸多方面,在当前新形势下,需不断注入活力。往往会引进新技术新设备、创新制度,以达到降低成本的目的。
二、实例分析电力市场营销现状
1.实例
某大型电力企业建于1986年,在职职工共有1072人,企业主要负责周围8个县区的供电工作,覆盖面积达6840Km2。至2013年底,该企业共建有35KV以上的变电站127座,主变239台,总的变电容量达882万KVA。2013年该企业的年售电量为125亿KW•h,销售收入47.5亿元,其中工业生产和居民生活用电较多,分别占了总用电量的71%、16.2%。
2.SWOT分析电力市场营销现状
为客观准确地评价该企业的营销状况,采用SWOT的方法进行分析。其优势在于:用电客户有明显的增长潜力,且企业销售渠道较为完善,尤其是比重最大的工业客户,输配电网络形成了一套完整的系统;企业电力质量及产品质量有保证,完全符合规定,可满足所有客户的供电需求。随着人们环保意识的加强,高质量产品将成为一大竞争优势;生产管理比较完善,该企业在长期实践中积累了大量经验,在生产管理方面制定有完善的流程制度;优质服务,企业成立了专门的服务社区,时常开展各种优质服务活动,并主动接受社会各界的监督,获得了良好的信誉和形象。
其不足之处主要体现在:缺乏市场营销观念,部分基层人员在内外影响因素的研究以及市场调查等方面做的不到位;营销战略不健全,企业高层营销管理人员较少,且基层营销人才匮乏;对市场分析不够深入,当前市场颇为复杂,且有着诸多不确定因素,企业必须做进一步分析,不断调整战略,找准定位;对电力商品认识不足,将其简单地认为是缴纳电费等,没有意识到电力商品还包括潜在产品、附加产品、期望产品等属性。此外,该企业在未来发展中还可抓住很多机会,如电力需求在增长;居民“一户一表”的改造;智能电网的进一步建设等。
三、该企业电力营销策略的具体实施
1.做好基础工作
(1)加强市场调查市场在电力营销中发挥着决定性作用,营销战略必须依据市场现状及市场动向而定。该企业加大了市场调查力度,提前预测并做好了变化跟踪分析。对行业整体进行了全面了解,并有针对性地开展多项营销活动,为用户提供各种帮助,如设计合理的用电方式、分析用电效益等。
(2)实现营销的规范化、标准化管理遵守国家相关规定,牢牢掌握电力法,签订较为规范的合同,并明确划分双方的责任和义务,维护各方合法权益。对企业制度加以改进,形成一套完整可行的体系。同时采用流程化的管理模式,实现抄表、核算、收费等环节的全过程管理,对营销行为加以规范。
2.积极建设高素质的营销队伍
(1)营销负责人的确定为避免出现互相推诿责任的情况,需在营销部门设置专门的负责人。负责人责任重大,除了极强的业务能力,还应具有全面的文化知识和优秀的品格素质。领导需跟紧时代创新观念,并大力培养在法律、管理、计算机等方面都擅长的人才。
(2)营销人员的配置营销人员直接参与电力营销活动,其业务技能、责任心、工作态度、服务意识等直接关系到营销水平。所以应加强专业培训工作,或招聘、培养一批高素质、高技能的营销人员。可通过提高待遇的方式吸引更多人才,打造一支新型队伍,以应对市场变化。
(3)实行轮岗制度在企业内部优化营销人员结构,确保合理的人才流动,根据各自能力对岗位人员进行适当的调整。工作人员在一个岗位工作时间太久,易变得懒惰甚至不负责任,岗位轮换制则可有效改变这一状况。
3.营销体系再造首先应优化营销组织体制,以市场为中心,对各级营销组织体系及业务流程进行优化设计,完成由职能导向型到流程导向型的转变。同时把握市场变化规律,根据自身实际条件,建立起合理可行的组织体系,以提高营销效率和质量。其次要不断强化营销激励约束机制,如建立奖惩制度,落实责任,调动营销人员的主动性和积极性。加强服务激励和监督机制的建立,完善营销与服务工作评价体系。
四、结束语
为顺利实现电力市场销售目标,需结合市场变化及自身状况制定相应的营销策略。在当前新形势下,电力市场需求呈现出多元化,为此必须创新营销理念,努力提供优质服务,从而为企业带来更多效益。
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