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随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强,我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步,但在市场营销方面还存在标准不统一,不规范,融资困难,管理混乱,缺少人才,现代企业制度难以建立等问题。要全面提升我国中小企业的营销能力,应通过政策性融资安排,促进商业性金融的开展,发挥中小型商业融资组织在其中的重要作用,企业要着重抓好成本管理、财务管理和质量管理,建立一个有效的吸引人才的机制,进行产权改革,使之适应经济发展。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈小企业市场营销策略相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要本文论述了小企业市场营销策略。
关键词营销特点营销理念营销策略
在信息科学技术高速发展、消费方式发生巨大变化的今天,现代市场形势变得更为错综复杂,市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入市场并占领、巩固和扩展市场,采用正确的市场营销策略显得极为重要。
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
小企业是国民经济发展的重要补充和支持力量,是大中企业发展的依托,是活跃市场的重要主体。充分认清小企业的市场营销特点,树立正确理念和作出正确策略选择具有重要意义。
1.1适应能力强
小企业所需的资金和技术条件较低,投资少、见效快,可选择的经营项目多,因此进入市场相对容易,经营手段也灵活多样,适应性非常强。同时,小企业还可以根据市场变化较快地调整产业产品结构,改变生产经营方向,迅速转产转行,从而较快地适应市场需求。这些都充分体现了小企业反应快、应变能力强的特点。
1.2反应速度快
小企业大多数都从事一门专业技术,不搞小而全,善搞小而专、小而精、小而特。这是小企业赖以生存和发展的诀窍之一。小企业总是利用反应速度快、应变能力强的优势,出其不意地推出新产品,去占领新市场,赢得消费者。
1.3更新换代快
小企业十分重视技术创新,善于运用新技术、新工艺、新材料,促进产品的更新换代。我国大部分的技术专利是由中小企业开发研制并注册的。小企业是一支重要的技术革新力量,是技术创新的尖兵。
1.4生产方式活
企业分布于全国各地,因而可以充分利用自然资源,做到就地加工、就地销售,这不仅可以缓解交通运输的紧张状况,还可以节省运费,降低产品成本。就地销售再加上小企业良好的售后服务,更能赢得消费者的信任,提高市场占有率。
1.5基础条件差
小企业有以上优势,但是小企业也存在经济实力和技术实力差、抗风险能力弱、人员素质不高、技术水平低、生产条件差、设备陈旧老化、经营管理落后以及企业基础工作薄弱等不利因素。
2.1坚持市场导向
小企业要顺应消费者的变化,以消费者需求和期望为中心,坚定地坚持以市场为导向,不仅做到“我跟市场走”,更要做到“市场跟我走”。小企业的产品设计、价格、分销、促销等一切市场营销活动都应以消费者需求为出发点和落脚点,并采取正确的营销方式满足消费者的需求。
2.2增强应变能力
小企业要利用规模小、环境适应性及应变能力强的优势,积极主动地发现市场机会,抓住市场机遇,快速进行产品结构调整和资金转移,努力做到“人无我有、人有我新,人新我优,人优我转”,提升市场应变能力和水平,不断适应市场变化,在激烈的市场竞争中始终立于不败之地。
2.3认准目标市场
消费需求的多样性使得任何企业都不能满足消费者的所有需求,同样,企业资源的有限性也使得任何企业都没有能力满足消费者的所有需求。对小企业来说,不可能去占有一个大市场,也不可能分散力量于多个细分市场,必须做出选择,确定目标市场,并且在分析市场环境和自身条件的前提下,把有限的资源投向已经认准的目标市场,不达目的誓不罢休。
2.4营销方式个性化
小企业规模小、实力有限的特点,决定了小企业不宜采用大众化的营销方式同大企业同台直接竞争。小企业应遵循财富增值等特有规律,采用专利经营、优质服务、薄利多销等富于个性的营销方式,以特色经营、优势营销等个性化方式取胜。
3.1查缺补漏
在开辟新的市场领域时,应充分把握市场需求的变化,做到以下几点:发挥贴近市场的优势,活跃于竞争变化快的领域;利用经营机制灵活的特点,进入大企业尚未涉及的领域;集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领域。采取这种拾遗补缺市场营销策略,企业的市场风险相对较小,成功率较高。
3.2打造特色
这一市场营销策略就是根据企业生产经营条件,采取一定的有效措施,在某一方面突出自己特色和风格,实现差异化,打造特色品牌。事实证明,在强手如林的市场上,小企业只有打造特色的营销方式才能站稳脚跟。小企业应从以下三个方面争取优势:一是在技术上,要拥有专利技术、专有技术、精良技术,使自身处于技术领先地位;二是在市场上,要占领特定的目标市场,建立融洽客商关系,增强企业的忠诚度;三是在市场竞争激烈情况下,靠开发具有特色的新产品取胜,靠优质的服务、良好的企业形象取胜,靠物美价廉取胜。
3.3技术创新
技术创新是是在科学技术日新月异的大背景下,把高新技术与小企业的灵活性相结合的一种市场营销策略。技术创新是小企业的生存之基,技术创新不仅创造企业赖以生存的物质基础,也是企业兴盛的动力之源。在物质方面,创新能给企业带来丰厚的利润;在文化上,创新能增强企业软实力,让企业面貌一新、人才辈出。采用技术创新市场营销策略使得先进技术领域的小企业在世界领域迅速崛起,成为技术革命的重要活跃的力量。
3.4专业协作
在社会化大生产条件下,小企业依附于大型企业实行专业化分工协作是一种必然的趋势。这种市场营销策略的优点是:一是专业化的协作生产,可以使小企业只负责自己配套产品的专业化开发,进而实现产品开发专业化,并能够保证销售渠道;二是依靠大型企业的技术优势和开发能力,可以解决小企业自身在资金、人才、设备等方面的瓶颈制约,形成相互促进、协调发展的局面。
3.5联合合作
市场不仅只有竞争的一面,更有有合作的一面,团结就是力量。现在要想独行其事,获得独赢,很难!小企业势单力薄,只能选择双赢或多赢。联合合作是增强小企竞争实力的有效办法。联合合作还可以实现优势互补,发挥小企业的群体优势。
3.6质量第一
质量是企业的生命。必须认清小企业发展是在高质量、高效益基础上的发展,要由过去单纯追求产品数量管理向追求全面产品质量管理转变,既重视产品内在质量,又重视产品包装等外在质量,特别要重视产品售前、售中和售后服务质量提升。
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市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:以市场营销策略促进企业的发展相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
以市场营销策略促进企业的发展全文如下:
市场营销是产生自西方经济学中的一个概念,关于市场营销的定义在国内外有很多种。麦卡锡认为市场营销“是企业经营活动的职责,它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润”(美国市场营销协会对市场营销下的定义是引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动等等。综合各种看法和意见,现代意义的市场营销的本质应该是:“以发展循环经济、实现人类社会可持续发展为终极目的, 不断开发新技术、创造新产品、引导新消费、传递新生活标准, 以全球市场为视野, 制定、选择和实施有利于企业资源与外部环境相匹配的市场营销战略, 确保企业永续经营。”
而作为市场营销活动的重要指导,市场营销策略是企业根据经验获得消费者各方面的信息,以消费者的需求为出发点,有计划地开展企业的各项经营工作,统一和扩大生产与销售的一系列的策略。市场营销策略能够为消费者提供满意的商品和服务,从而实现企业自身的发展目标。市场营销策略一般包括:产品策略、价格策略、销售渠道策略和促销策略以及品牌宣传策略等。
一个企业采取得当的市场营销策略,既可以拓展产品的销路、提升产品的市场占有率,更可以为企业的进一步发展打下坚实的基础。在现实的企业经营管理中,有很多优秀的企业已经创造出了许多优秀的营销策略,可以作为其他企业借鉴的经验。
首先,要切实做到以顾客为中心。很多企业都会说“顾客就是上帝”,但是真正能做却少之又少,一个企业要等到市场和消费者持久性的认同,必须做好这一点。一个优秀的企业会在其产品的设计上处处体现人性化的,无论是功能设计、操作设计、使用设计还是外观设计是,都要从消费者的角度出发,使消费者获得更便捷的使用和服务体验。
企业真正地把消费者视为上帝,还应该将顾客的需求融入到产品中去,在产品设计的整个过程中时刻以顾客的需求为向导,这样生产出来的产品才能体现出企业产品的人性化,让消费者觉得产品很贴心、很满意,从而唤起顾客内心的认同感,增强产品的生命力和市场占有率。企业真正地把消费者视为上帝还要做好售后的相关服务,无论是出现产品质量问题还是使用和服务问题,企业都要给予及时有效的处理,这样就可以使顾客在使用产品的过程中体验到喜悦的同时还可以获得安全感,才能够对企业的产品和品牌产生长久的信任感。
其次,要不断提高企业的创新能力,不断推出新产品。任何企业要想获得持久的竞争力都离不开企业自身强大的创新能力,要在产品外观、功能上创新,更要在商业模式和营销策略上进行创新。在每次产业结构调整或技术升级之后,能够留下来的企无不是具有创新能力的企业。
特别是在国内,我们的企业如果不能在这些方面取得突破,具备较强的创新能力,只是一味地对国外的知名产品进行简单地抄袭模仿,即使其产品畅销一时,也必将遭到淘汰。国内的企业必须重视科研创新,加大科研投入,提升自主创新能力,在产品设计、商业经济模式和营销方法上努力创新,以创新增强自己的核心竞争力,使企业在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。
再次,要创建自己的品牌、提高品牌的知名度。在现代的市场化进程中,品牌意识和品牌战略对一个企业的发展起的作用越来越重要。品牌所代表的就是企业或产品的知名度和认同度,产品具有了较高的知名度才能更好的为消费者所接受,获得更高的经济效益,世界上多数成功的企业都十分重视品牌的构建与维护。成功的企业都或是以高科技手段、或是以时尚的外形、或是以人性化的设计等手段来扩大自身品牌的影响力,提高产品在市场上的品牌知名度。
我国推行市场经济较晚,企业的品牌发展的历史不长,而且一些企业缺乏品牌建设意识并存在着严重的售后服务问题,这造成了我国消费者热衷外国品牌,对本国企业的品牌认同度较差。这也使得国内重视产品品质的一些企业也受到拖累,最终造成国产商品竞争力低,销售量差的局面。中国的企业若要扩大市场占有率,甚至是想进军国外市场,必须提高自己的品牌的知名度,以高知名度的品牌给消费者留下深刻地印象,牢牢地植根于消费者的心中,并通过提高品牌知名度来提高企业竞争力,赢得更多的市场份额和社会关注度。
最后,企业要着力提高用户对自己品牌的忠诚度。我国的消费者对国产商品往往不具有太大的关注度和强烈的消费热情,基本上没有忠诚度。消费者选购国产商品主要是因为相比国际知名品牌具有很大的价格优势,价格十分便宜。同时,处于依靠降低产品价格来提升销量情况下的中国企业,随时都面临着被采用低价策略的品牌挤下去的危险,不拥有一定数量的忠诚顾客群,这样的企业都将面临极大的生存考验。企业必须依靠包括提升产品质量,加强售后服务,采取积极促销手段等一系列办法,提高产品在消费者中的口碑,增加了顾客忠诚度,建立自己牢固的消费者群体,稳步扩大产品的销量。
面对未来新的挑战,中国的企业一定要依靠灵活有效的营销策略更好地参与到全世界的经济竞争中去,打造新型企业和知名品牌,使自己始终立于不败之地。
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中小企业的数量在市场中占据了很大的比例,对促进国民经济增长起着重要的作用,而且,在经济市场发展中,中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善,能够保证中小企业健康、稳定地发展。下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销策略论文,供大家参考。
[摘要]随着经济的快速发展,中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时,还能解决大学生就业难的问题,由此可见,中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论,总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策,以供相关人员借鉴参考。
[关键词]中小企业;市场营销;营销策略
1市场营销策略的概念
一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系,市场营销策略分很多种方式,比如:促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说,一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位,同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位,而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看,市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求,以使整个企业的定位更加精准。
2中小企业市场营销概况
2.1企业目标不明确
当今,不管是公司还是个人,全部把自己的效益当成最终宗旨,即使一定程度上能带动社会经济进步,然而若单纯只是盲目追求经济效益,日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下,中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况,这对公司工作人员不公平,其仅重视经济效益,可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中,应把诚信当成宗旨与行为准则,全面响应有关部门的指令,秉着负责于社会与人民的信念运行。
2.2企业经营模式有漏洞
新形势下,市场竞争激烈,公司运行方式并不完善,实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今,市场竞争非常激烈,一个公司若缺乏相应清晰的产品规划,即无法掌握市场需要,导致产品滞留,将增加公司的经济压力,导致投入资金以及收入资金比例失衡,让企业承担过多资金压力,严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂,导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现,其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。
2.3营销管理理念落后
现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响,并且在经营管理方面,其理念也较为落后,根本原因就是营销管理理念太过于落后,缺乏创新,大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面,且没有认清营销管理环境,对营销管理的理念分析不够透彻和深入,经营方式仍然采用的是产品的营销和生产,导致中小企业缺乏市场竞争力。
3提升中小企业市场营销水平的对策
3.1业务特色策略
中小企业要努力开发新型业务,形成自身特色,特色会吸引很多人的眼球,“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼,在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务,抓住购买者购买心理,制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者,而是要了解消费者真正的需求是什么,再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。
3.2促销策略
人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力,抓住消费者的这个心理,根据这个心理制定促销策略,主要与中小企业下属零售店进行合作,在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行,通过这些渠道进行促销,中小企业一定会获得最大利益。
3.3提升国际市场竞争力
中小企业经营时,不能只安于现状,应居安思危,制定较为长远的规划和宗旨,让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心,然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因(内在、外在因素)导致计划无法实施。公司今后的发展道路,如果要更加有前瞻性和发展性,就需要为自身在国际市场中争取一席之地,并由此开拓国际市场。
3.4改善营销渠道
现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性,并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟,缺乏系统化的管理模式和营销渠道,导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道,从实体店到网络营销转变,现如今网络十分发达,中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销,最大程度上提升企业的经济效益,强化中小企业的竞争实力。
4结语
在企业竞争激烈到白热化的大环境下,我国大部分中小企业都面临着同样的问题,即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革,解决营销策略中存在的问题,最大程度上保证企业的正常运行,从而实现经济效益最大化。
主要参考文献
[1]张大义.论中小企业的市场营销策略[J].改革与开放,2011(23).
[2]徐永磊.论中小企业的市场营销策略[J].现代营销,2013(17).
[3]郑燚.中小企业的市场营销策略[J].中外企业家,2013(29).
一、河南省小微企业发展的基本情况
(一)小微企业发展情况
据河南省工信厅统计,截至2014年末,全省中小企业单位数达到41.46万家,同比增长4.64%;从业人数达到1218万人,同比增长6.82%;完成增加值12627.79亿元,同比增长17.22%;实现总产出41712.18亿元,同比增长19.68%;完成营业收入40771.9亿元,同比增长20.85%。小微企业贡献了全省约32%的GDP、40%以上的科技创新、50%以上的新增就业,占全省企业数的95%以上,已成为我省构建现代产业体系的重要组成部分、扩大就业的主要途径、促进科技创新最活跃的主力军。
(二)河南小微企业发展的主要特点
河南省具有人口大省、农业大省、资源大省和交通便利的优势,小微企业发展具有自身的特点。一是总量大,占比高。小微企业占全省企业数的95%以上,占绝对多数。二是私营类小微企业发展迅速。私营类小微企业已经占到全部小微企业的78%,发展势头较强。三是行业集中度较高。我省小微企业数量排名前三位的行业是批发零售业、制造业、租赁和商务服务业,分别占小微企业总量的37.4%、15.3%、8.8%,三个行业的小微企业总数占到全部小微企业总数的近七成。
(三)省政府促进小微企业发展措施
河南省各级政府在支持中小企业发展方面,先后出台了许多政策法规,并采取了一系列扶持发展的具体措施。2014年8月8日出台了《关于转发小型微型企业信贷风险补偿资金管理办法(试行)的通知》(豫郑办[2014]118号),对金融机构支持小微企业发展,以银行上年度小微企业贷款余额为基数,本年用于小微企业贷款投放增量部分按不高于0.5%的比例给予风险补偿。
二、农行小微贷款与同业比较
截至2014年12月末,全行小微企业(法人)贷款累放57.63亿元,余额82.22亿元;贷款较上年末增加9.32亿元。小微企业贷款增幅12.78%,高于全行各项贷款增幅0.37个百分点。无论与系统内先进行相比或与同业相比,农行小微企业贷款户数、贷款余额和贷款增量均有较大的差距。
三、农行小微政策与同业分析比较
通过同业对比可以发现,农行在小微企业信贷业务发展上,与他行小企业部职责基本大同小异,但在部门、人员及其他资源配置上差异较大,这些差异源于各行的顶层系统设计,源于各总行对发展小微企业的制度安排。从国有控股四家总行小微企业贷款数据情况看,农行与其他行也存在巨大差距。仅从河南农行的角度难以改变与工、中、建行的差距。
(一)部门设置、人员配备
通过对比发现,其他行机构设置、人员配备强于农行。
(二)信贷计划、利率
通过对比可以发现,其他行信贷规模掌握、利率定价比农行灵活。
(五)产品对比及收费
通过产品对比,国有控股大行的产品基本相同。但在对小微企业服务收费上,其他行按银监会要求收费,农行减免较多。值得注意的是,其他行在对小微企业信贷产品跟单计价的同时,更加侧重于对小微企业中间业务收入和货款回笼的考核,从而也撬动了小微企业优质客户和贷款的增长。
四、农行小微企业业务发展缓慢原因剖析
(一)思想认识不到位
一是部分管理行或经营行囿于传统风险偏好和风险理念,认为小微企业客户“散、小、差”,发展小微企业不利于客户结构的优化,还没有认识到小微企业是农行调整客户结构,分散和规避风险的重要措施。二是部分行还没有认识到发展小企业的重要意义,认为小微企业与大中型企业相比,风险较高,贷后管理难度较大,对营销小微企业主动性、积极性不高。仍把发展小微企业作为任务负担来完成,认识仅停留在任务的层面、监管要求层面上。三是小微企业贷款经营情况在综合绩效考核中仅占1%,部分行认为小微企业对本行经营及绩效影响不大,发展不发展小微企业无所谓。
(二)专业机构没有实现专业化
按照银监会要求,各行要成立小微企业专营机构。农行虽然也按照银监会的要求成立了17个小企业中心,但均挂靠在公司部,实行“一套人马,两套牌子”,受机构人员编制的影响,大多数小企业部没有正常运行起来,没有按照制度要求实行一站式服务。农行专营机构有名无实、人员不足,更没有单独配置营销资源,并未真正实现小微企业专营化经营。
(三)制度设计环节流程繁杂
目前大多数经营行反映与金融同业相比,农行办理信贷业务运作流程比较长。主要原因,一是在制度设计环节多。虽然小微企业信贷业务提倡合并操作,但实际上难以做到。原因在于农行评级、分类、授信、定价、用信等业务都有不同的授权、流程和操作系统,这些授权、流程和操作系统分布在不同部门、不同环节、不同上下级行,无法合并操作。二是调查、审查确认企业销售收入手段单一。依靠纳税确定企业销售收入,是一个比较有效的手段,目前也已成为农行核实企业销售收入的最主要手段。由于小微企业营业收入具有不规范性,仅以此办法审查小微企业信贷业务,大多数小微企业将不符合农行制度要求。
(四)经营行对营销小微企业积极性普遍较低
一是营销成效不显著。营销小微企业业务需要的资料、流程并不比大中型企业少,但营销效果不明显或难以确定,部分经营行存在厌烦情绪。二是工作风险高。在内外部历次审计、检查、排查中,小微企业始终都是检查重点对象和热点,因小企业不同于国有控股大中型企业或上市公司,检查反映出的问题也相对较多,整改难度大,易受处分。三是收益低。农行对小企业营销没有跟单计价,无论与金融同业相比,还是与农行营销个贷相比,经营行和个人营销小微企业收益较低。
五、小微企业营销、维护建议
(一)转变思想观念,提高思想认识
目前,从金融同业,尤其工、中、建等国有控股商业银行来看,非常重视小微企业信贷业务,在机构上成立了专门的小微企业部门,在信贷规模上向小微企业倾斜,在业务流程上实施信贷工厂模式,在人力资源上配足配够,在绩效考核上实行跟单计价。金融同业的这些做法,源于他们对小微企业认识的变化。农行要发展小微企业金融业务,首先要在各个层面在思想认识上解决“要不要做、要不要真做、要不要将其作为全行整体业务的重要组成部分去真做”这一根本问题。其次才可能在机构、制度、定价、风险、奖惩等方面取得突破。
(二)落实专营机构,发挥引擎作用
小微企业专营机构是发展小微企业的平台,各行应在现有小微企业金融服务中心的基础上,进一步完善小微企业机构建设。一是进一步健全和完善各二级分行小微企业金融服务中心职能,将城区和业务量少的县域小微企业的调查业务适当集中起来,实行定岗定员,并按照辖内现有小企业客户数按比例配置岗位人数,设定岗位职责。二是各二级分行可以将部分城区支行有选择的打造成信贷服务小微企业的特色支行或专业支行,对小微企业资源比较富集的县域支行成立小微企业金融服务分中心,履行调查职责。三是大力提升基层网点经营小微企业能力,将基层网点打造成寻找市场、发现客户、反馈信息、维护小微企业的最前台。
(三)转变营销方式,主动寻找客户
在目前激烈的市场竞争中,我们必须转变营销方式,主动走出去寻找客户。一是转变营销模式,变分散营销、撒胡椒面模式为集中批量营销模式,着重围绕核心客户价值链,围绕商贸企业聚集圈和制造企业聚集圈,围绕专业市场、产业园区和商会集群,这“一链两圈三集群”,实施批量营销,批量作业,有效降低成本,控制风险。二是积极开展“简式贷”营销活动,在全行范围内大力开展小微企业“简式贷”营销活动。三是加强与政府职能部门的合作,在地方政府及其职能部门的帮助下,探索银、政、企三方合作,寻找优质客户,实现银政企多方共赢。
(四)优化制度设计,整合业务流程
农行应参照金融同业,在坚持调查与审查审批分离的基本框架下,改进农行的信贷业务流程。一是调整目前对小微企业信贷业务授权,缩短审批链条。根据各行小企业不良贷款情况、区域经济发展情况,将小企业分类、授信、利率等审批权对二级分行实行差别转授。二是优化小微企业的评级、分类、授信制度设计。改变以往只依赖企业财务报表的分析方法,注重于对小微企业及企业主的履约能力、资信状况、资产情况及实际经营状况的分析。比如建设银行运用自身建立的数据系统,通过后台系统批量获取存量客户的数据,发现、挖掘、筛选优质客户,依据客户历年日均存款和结算流水情况,给予客户预授信额度。三是优化创新产品制度。目前农行比较有竞争力的小微企业产品是“简式贷”,具有市场竞争力的产品较少,与同业相比有一定差距。农行在根据小微企业自身特点和需求设计创新小微企业产品的同时,加强与同业的沟通和联系,汲取同业的先进经验,优化农行的产品制度体系。
(五)明确奖惩措施,实施奖优罚劣
一是对于小微企业考评,应充分考虑客户经理工作量,增加客户经理管户数指标,并对小微企业业务建立适当的经济补偿机制。二是对小微企业重点产品实行跟单计价,参照个贷产品跟单计价情况,对小微企业重点产品实行一定比例的奖励。三是强化问责,对小企业贷款投放任务完成较差和贷款户数下降较多的行,实行问责,强化考核和督促。
(六)加强贷款管理,防范信贷风险
一是严控小微企业信用额度。根据小微企业生产经营的不同情况,做好信贷产品品种、期限和额度的匹配,防止因期限、品种错配出现风险,注意小微企业信用额度,根据自有资金和生产需求,小企业授信应严格控制在3000万元以内,微型企业授信控制在500万元以内,防止垒大户。二是严密监控小微企业贷款用途。根据小微企业资金与企业主或实际控制人资金容易交叉的特点,管户客户经理要加强贷后检查的频次和力度,监督企业的销售收入及时归行,防止小微企业主挪用或抽逃资金。三是强化责任追究,对小微企业形成不良的,严格按照有关规定,进行责任追究。
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全面提升我国中小企业的营销能力,应通过政策性融资安排,促进商业性金融的开展,发挥中小型商业融资组织在其中的重要作用下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销策略论文,供大家参考。
前言
市场竞争越来越激烈,这就要求各运营商结合实际采取相应的市场营销策略。扩宽市场发展渠道,开拓创新,应对随时而来的风险,运用科技推动电信行业创新,在激烈的市场竞争中占有一席之地。下面作者为我们讲解了转型期电信行业面临着哪些发展机遇,面对千载难逢的机遇应该如何采取市场营销策略。
1电信行业概述
电信行业是为用户提供信息传输服务,并对信息传输相关的网络运营进行维护的行业[1]。电信行业在近些年来发展迅速,一直坚持以为用户提供优质的信息传输服务为己任,发展了很多务实于民的业务,为信息通讯技术全面普及而做出应有贡献。如今经过在将近20、30年的发展,逐渐步入成熟期,逐渐成为实力雄厚的通信行业,它属于技术密集型产业,在国民经济中占有重要地位[2]。
2电信行业市场营销发展现状
2.1处境艰难
虽然我国在信息通讯技术方面使用的人数位居世界前列,使用移动手机、计算机的人数越来越多,电信行业也在积极推出利民的服务套餐。但是这些只是表面现象,我国的电信行业面临着举步维艰的窘境,行业发展步履维艰。
2.2受到业务分流的影响
随着电信行业业务的增加,使用语音业务的比例正在逐渐呈下降趋势,人们越来越依赖移动网络服务,传统的电信业务正在受到冲击,固话语音业务逐步被互联网所取代。尽管国家积极号召发展电信行业的互联网业务,但是因为电信行业互联网增值业务起步比较晚,我国在相关的产品方面相对用户群较少。
3中国电信行业面临的发展机遇与市场营销策略分析
3.1电信行业面临的发展机遇
3.1.1国内环境党中央和政府实行了经济方面的宏观调控,扶持行业产业结构调整升级,这就为电信行业市场营销策略的发展奠定了经济基础。同时,整个电信行业自身也在经历着令人眼花缭乱的嬗变:改革、转型、创新、增值、服务……最近几年必将从理念、愿景落实为行动计划,由开始小心谨慎的尝试部署,初见端倪,最终将大规模展开。
3.1.2国际环境经济全球化和信息全球化缩短了世界的距离,增进了世界各地彼此之间的联系,世界经济正在从工业经济时代走向全球化的知识经济时代。先进的电信行业生产研发技术传入到我国,我国也积极加强与世界电信行业发达的国家合作,帮助技术落后的其他发展中国家发展电信行业,在资金和技术上给予支持。
3.2市场营销策略分析
3.2.1树立资源营销新理念针对上述提到的市场营销发展现状,简单来说要采取积极的树立资源营销新理念,实现理念创新,积极参与电信产品全球化市场竞争,促进产品创新[3]。面对转型期,分配市场格局,合理分配工作人员比例,总体思路:①分业经营,区域整合,调整经营组织架构,增配移动、互联网从业人员、资源和考核权重,激发组织活力;②打破身份,划小承包,建立市场化的承包经营责任制,激发人员活力;③遵循市场规律,渠道为王,专注客户,建立以客户为导向、以社会渠道销售为主的运营体系,激发业务活力,改变以往从上到下的组织设计模式,改为以销售团队为核心,自下而上的“倒三角”型组织模式。
3.2.2目标定位和市场细化面临日益激烈的市场化竞争,首当其冲确定好发展目标,对目标进行精准定位,瞄准市场,对市场营销策略进行分化。①深耕行业客户,深入研究行业客户工作生活方式,差异化切割发展,有选择、有方法的大力转变销售方式;②突破商业市场,打造立体销售触点,优化线下实体渠道和直销渠道,拓展能人代理,加强“1+1+N”销售覆盖;③城市市场和城市大众高效拓点,专业运营,特色终端助推差异化切割;④抢夺农村市场,正向切割-整村推进,紧盯集市营销,反向切割-切割农村返乡市场。
3.2.3实行新型的网络营销策略网络的发展使社会发生了日新月异的变化,现如今越来越多的人们选择在网上平台上购物。电信行业可以抓住网络突飞猛进地发展这一契机,将市场营销推广到网络上,实施O2O营销,把线上渠道和线下渠道的销售界面和库存信息进行整合,对订单进行统一管理,真正做到全渠道的库存可以统一查询和调度。
4结语
综上所述,电信行业市场营销策略发展的现状有处境困难,受到业务分流影响。面对着党和政府实行宏观调控政策,实行积极的货币政策的国内发展机遇,还有经济全球化与信息全球化的国际发展机遇,需要树立资源营销新理念,目标定位和市场细化,实行新型的网络营销策略。
1电话营销的市场背景及发展
电话营销具有旺盛的生命力,而这种生命的活力取决于在营销过程当中,电话营销人员和企业对人的心理的经营,与消费者情感的交流和与之理念上的沟通。中国是世界上具有人口资源最多的国家,因此我们拥有了广泛的人力资源,但是目前中国就业情况不好,就业压力很大,并且中国人讲究人情,重视交流,所以这种现实的环境给电话营销方式创造了广阔的成长空间。
2泰康人寿保险公司电话营销方面存在的问题
2.1目标客户定位不准确
电话营销不同于传统的营销模式,它对于客户团体的定位与传统的不尽相同。但是泰康人寿保险公司在引入电话营销模式的时候没有完全的认识到这一点,他们对于电话营销所面对的客户群体和传统的上门拜访营销模式所面对的客户群体没有区分开来,仍然是沿用原来的客户体系,这种做法使得大量的潜在客户群没有被发现和利用,缩小了电话营销所服务客户群体的范围,使得公司的效益没有得到最大程度的提高,增加了公司的运营成本,使得投入和收益的比例失衡,给企业带来了一定的风险和损失。
2.2专业人才缺乏问题
我国的保险行业引入电话营销这种新型的模式时间较短,发展得还不够全面,相对来说社会上对于相应人才的培养力度还不够,在电话销售方面缺乏大量的专业型人才,在这种大的背景环境下,泰康人寿保险公司也同样面临着专业人才缺乏的问题。巧妇难为无米之炊,泰康人寿保险公司即使有良好的销售环境,合理的管理体系,完善的规章制度,但是没有具体实现这些优势的人才,就不能给公司带来相应的业绩和效益。因此泰康人寿保险公司面临的一个重要的问题就是如何解决人才缺乏的情况。
2.3数据库精确度问题
电话营销是一种新兴的营销模式,因此对于它的发展模式的认识还不够深入和具体,对于客户群体的掌握还不够全面。客户群体的建立是一个长期发展的过程,是具有流动性的,不是一成不变的,因此用户数据库总是在发生动态的改变,其具体的细节很难掌握,因此泰康人寿保险公司的数据库精度不高,这在制定相应的营销策略时会受到一定程度的影响,这对于企业战略目标的制定和管理制度上的相应调整都带来一定的问题。
2.4客户管理
每种销售模式都需要对客户进行管理,电话营销模式也不例外。只有对用户进行有效的管理,才能最大程度地提高销售人员的工作效率。但是泰康人寿保险公司的客户管理体系相对薄弱,管理机制不够完善,因此导致电话营销的销售效率降低,进一步影响了公司的绩效。客户管理问题是一个技术性的问题,需要企业认真对待,并加以解决。
3对泰康人寿保险公司电话营销的建议
3.1制定营销策略
3.1.1建立销售理念。好的营销体制需要正确的销售理念,泰康人寿保险公司要想提升自己在电话营销上的优势,需要结合市场需求,以及客户的需要,调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立和制定正确的销售理念,才能够完全的发挥出电话营销这一新型营销模式的优势,提高销售人员的销售业绩,从而提高企业的收益。
3.1.2掌握营销时机。好的销售理念的制定,并不代表就一定会带来良好的收益,同时在实施的过程中要对营销时机有很好的把握,只有在对的时机做正确的事情,才会使结果达到预期的目标,因此掌握销售时机同样重要。要想掌握好销售时机,就需要对市场有全面的了解和认识,以及对客户需求心理的细致的分析和把握,做足功课才能掌握时机,提升销售水平和业绩。
3.1.3准确定位目标市场。有了良好的理念,掌握合适的营销时机的同时,对于目标市场的定位也相当重要,因为理念和营销都需要在市场中得以实现,只有对客户群体和目标市场有着清晰而准确的定位,才能使自己的理念发挥出最大的水平,才能在正确的时机下,在正确的地点作出正确的决定,才能更好地完成销售业绩。
3.2专业化人才培训
3.2.1有效管理TSR。好的理念和体制的实现需要人来完成,因此电话销售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人寿保险公司的专业人才不足,这是其电话营销模式中的劣势,因此要想充分发挥电话营销的优势,就应该有效的对TSR进行管理,对其进行业务的培训,将他们放在合适的岗位上,从而发挥其自身最大的优势。人员的管理要根据公司具体的情况,制定出最合适的方案,只有将人才管理好,才能使企业效益提高。
3.2.2优化部门管理。现代社会不崇尚个人表现,而是讲究团队合作。一个人的能力是有限的,但是团队合作的潜力是无穷的。只有公司人员良好的合作,优化部门的管理,组建一支优秀的管理团队,才能最大程度地发挥出每位员工的智慧。因此泰康人寿保险公司要想使之电话营销模式更加完善,就需要优化部门管理,给企业组建一批优秀的团队。
3.3优化数据库资源
3.3.1建立高质量的数据库。现代社会是信息和资源的时代,谁掌握了信息,谁就掌握了先机,就能在竞争中脱颖而出,保险行业对于信息的要求更加细致和具体。因为只有掌握高质量的客户群信息,才能制定出具体和适合的市场营销方案,才能最大化地开发客户的需求,提升企业的绩效。所以泰康人寿保险公司需要建立一个高质量的数据库,以满足电话营销模式的需求。
3.3.2建立良好的系统和媒介支持体系。电话营销需要一个良好的系统的支持,同时对于媒介的需求也很大,因此,泰康人寿保险公司需要建立相应的系统对其进行支持。
3.4规范客户管理体系
客户群体是公司销售的最大资源,电话营销模式实施之后,公司掌握着客户的信息,这是公司稳定发展的根本,因此对于客户资源的管理尤为重要,我们在实行电话营销策略的同时,不能忽视对客户资源的监督,只有加强管理监督的力度,才能更好地掌握客户信息,提高电话营销的效率,为企业创造效益。中国人是讲究感情和关系的民族,因此对于客户情感关系的培养是十分必要的,只有和客户建立良好的关系,增强客户的忠诚度,才能更好地推销出自己的产品,保持住老客户的资源,同时开发新的客户群体,使公司的客户资源越来越多,发挥出电话营销的优势。
4结论
从以上分析我们可以得知,电话营销这种新兴的营销方式具有其自身的优势,在泰康人寿保险公司当中占有重要的位置,但是由于其实施的时间尚短,还有很多不足和缺陷,我们需要对其进行改进,将其更好的完善,发挥出电话营销的优势,给泰康人寿保险公司带来更大的效益,增强其在中国保险行业中的竞争力。
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新时期下企业在选择市场营销策略已成为促进企业持续稳定发展的重要因素。下面是读文网小编为大家整理的企业市场营销策略研究论文,供大家参考。
摘要:随着我国社会经济的快速发展和社会主义市场体制建设的不断完善,企业间的市场竞争已经不仅仅局限于单纯的产品和价格竞争,更在于企业的市场营销战略。企业营销战略是企业市场营销工作的基础,直接关系到企业的市场效益,影响企业的生存和发展。本文基于企业市场战略营销的现状,分析和探求如何对企业市场营销战略进行创新。
关键词:企业市场;营销战略;创新
市场营销是企业一项重要工作,因为企业生产的产品或者提供的服务只有消费者接受才能实现其价值,而介于企业和消费者之间的就是市场营销。随着市场竞争的日趋激烈,人们消费的观念逐步转变,传统的企业市场营销战略越来越不适应当前的形势发展需要。因此,企业的市场营销要立足于企业的长远发展,以适当的方式和合适的价格为市场提供产品和价格,不断创新企业市场营销战略,提升企业的市场营销能力。
一、当前企业市场营销战略存在的问题
尽管当前很多企业已经逐步认识到企业市场营销战略的重要性,采取了相应措施推进企业市场战略创新,但受制于企业自身因素和市场客观条件的制约,当前企业的市场营销战略还存在着很多不足,主要表现在以下方面:
1.市场调研工作不够
在很多企业的运行理念中,往往以企业自身的经营现状作为提供产品和服务的依据,注重产品的生产和销售,但是却忽视了对市场的调查研究,没有做到从市场的客观条件出发,对于产品和服务提供的客观需求未能全面了解和掌握。导致了企业在生产和销售过程中存在着较大的盲目性,产品和服务营销具有很大的滞后性。
2.市场营销资源配置不合理
市场营销是一项较为系统的工作,设计到企业产品的成本、质量、服务、理念都多个方面,这些方面环环相扣,形成一个有机的整体,往往是“牵一发而动全身”。但是,在现实的企业市场营销过程中,并没有对企业自身的状况进行针对性地分析和了解,包括像营销人员、营销活动、营销组织等市场营销资源等没有做到合理整合配置,不利于企业的长远市场营销。
3.市场营销模式缺乏创新
在很多企业采用的依然是传统的市场营销模式,大部分都是通过实体营销、交易市场营销、批发代理商营销等,市场营销模式创新不强,在日趋激烈的市场竞争中,传统的市场营销模式已然不适应当前的市场竞争需求。
4.企业营销观念落后
在很多企业经营管理理念中,很多思想观念都较为落后,在产品的销售过程中,很多方式都会采用传统的营销方法,像通过设立营销服务网点、发放产品宣传单、上门服务营销等方式进行很多企业奉行的依然是产品“酒香不怕巷子深”的营销观念。尽管传统的市场营销模式会有一定的效果但是随着市场经济的发展和网络电子商务平台的迅速发展,企业的传统营销思维模式和营销观念脱离了时代步伐。
二、企业市场营销战略的创新措施
为了有效应对当前企业市场战略存在的问题和不足,推动企业市场竞争力的提升,结合企业生产和服务的具体情况,提出以下措施:
1.充分挖掘市场潜力,树立品牌价值观
企业在进行市场营销的过程中,要制定有效的产品策略和服务策略,对企业自身的产品和服务要有清晰和明确的定位,这样才能在市场营销过程中做到心中有数。企业市场营销部门要充分做好市场的调研工作,通过问卷调查分析、网络调查结果、实地走访记录等对企业产品和服务的消费群体的具体消费信息进行了解和掌握,像产品更加吸引哪一年龄段的消费者,消费者对于哪一项产品和服务比较偏好等作好记录,这样才能做到“有的放矢”,充分挖掘市场的信息和潜力。同时,要针对企业的产品和服务做好形象宣传工作,以企业的产品质量说话,增加企业的品牌价值归属感,遵循消费者的偏好和从众心理,从而获得更好的市场营销效果。
2.优化市场营销资源,树立新营销理念
对于企业的产品和产品的价格、质量、生产等做针对性地动态调整,强化市场营销中各个环节和功能,优化和整合市场营销的资源,对新产品和新服务有具体的市场营销策略。在市场营销过程中,要明确产品和服务所针对的消费群体,在营销过程中要充分考虑企业生产成本、宣传营销成本、价格定位等因素,适应市场的竞争需求。在营销过程中,要以新的市场营销观念进行产品营销。比如说,在某运动鞋生产商进行某一款鞋子生产时,可以向消费者广泛征集鞋子生产的意见,让消费者亲自参与到鞋子款式的设计logo,吸引广大消费者的注意力,树立企业营销新理念。
3.完善市场营销模式,创新市场营销方式
企业要结合企业的自身状况,依据市场的变化趋势,改进市场营销模式,更好地满足市场需求。要坚持以市场消费者的需求为核心,将消费者的需求作为企业产品和服务生产提供的导向,对消费者的心理需求、购买动机、消费习惯等进行充分研究,完善市场营销模式。同时,要充分考虑消费者的生活质量和消费需求,通过计算机网络技术等新型市场营销平台,推动市场营销方式的创新。比如说,某手机生产商在推出一款新型的手机时,不仅是通过传统的电视、杂志传统媒体进行营销宣传,而且基于现在的消费者普遍使用的PC客户端、手机客户端等新媒体形式,要加大运用新型网络媒体对该新型品牌手机服务营销。当然,企业还需要做好产品的售后服务理念,加强和消费者的联系和沟通,及时了解产品的售后服务状况。
三、结语
综上所述,随着全球经济的一体化进程加快,我国企业面临的挑战将会越来越大,企业的市场竞争体现在企业的方方面面。企业的市场营销战略创新具有重要的意义,不仅有利于企业充分开拓市场,还能有效促进企业的战略实施。因此,在未来的市场经济发展中,企业要树立新型的市场营销战略理念,了解企业市场营销战略存在的问题和不足,及时有效地采取针对性的策略完善企业市场营销体系,促进企业产品和服务的营销,从而使得企业在激烈的市场竞争中占有一席之地。
参考文献
[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济,2011,(5):76-78.
[2]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸,2014,(28):27-28.
[3]毛红霞.企业市场营销战略创新[J].中外企业家,2013,(11):32-33.
[4]唐力翔.企业市场营销战略创新研究[J].赤峰学院学报(自然科学版),2015,(9):125-126.
摘要:在传统的企业市场营销模式之下,营销活动被单纯看作是商品的销售技巧或是商品的销售办法,因而没有被上升到更高的层面。21世纪市场经济发展速度迅猛,这对企业而言不仅是挑战更是机遇。企业想要在激烈的市场竞争氛围之中稳健发展必须摒弃传统的市场营销思维,在充分考虑自身情况的基础上,创新思维,创新营销方法。本文从新经济背景对企业市场营销的影响出发讨论,给出了新经济背景下企业市场营销的新思路,并对新经济背景下企业市场营销新思维的发展趋势进行了展望,希望能够为相关人士提供帮助。
关键词:新经济背景;企业;市场营销;新思维
市场营销活动能够促进企业的生产、经营顺利开展,提高企业的市场竞争力,并最终为企业增加经营收益。因此,正确的市场营销思维对企业而言有着非常重大的作用。21世纪是市场经济时代,全球经济化发展改变了各个国家的市场营销思路,在这样的时代背景下,我国的传统的市场营销思维已经不能适应新的经济背景环境,因此企业亟需转变自身思维,从产品的包装、状态、服务以及内涵角度出发,创新自身的市场营销思维,提高自身的市场竞争力。
一、新经济背景对企业市场营销的影响分析
21世纪,世纪经济一体化发展迅速,经济全球化的进程不断的加快,在这种时代局势之下,全球市场慢慢融合、联系起来,企业营销已经不再受到地域、国家等的限制,所有的企业都站在了同一个竞技场上,竞争压力激增。在新的经济背景之下,企业市场营销不可避免的受到影响,具体表现有二,现展开详细论述。
1.促进市场营销网络化发展
21世纪是科技生产力时代,科学技术的发展日新月异,科学技术改变了人们的生产生活,而电子商务的普及更让企业的市场营销发生了翻天覆地的变化。在新的经济背景之下,企业的市场营销应朝着网络化方向不断发展。电子商务营销手段是一种全新的营销方式,改变了传统营销范围的局限性,利用网络,企业的营销产品可以在极短的时间内被大面积的推广,即便是消费者足不出户,也能够充分、全面的了解企业的最新商品,并完成后续的一系列包括购买在内的活动。另外,网络化的市场营销办法降低了企业的营销成本,使销售人员能很好的掌握消费者的信息。顾客需求信息的准确采集,对企业调整产品研发方向等都会产生非常积极的促进作用。
2.满足多元化发展的消费需求
时代的发展改变了人们的生活,当基本的生活要求被满足之后,人们开始追逐高品质的生活。在新经济发展背景之下,消费者的消费需求更加的多样化、个性化,因此,企业想要发展自身,就必须确保设计出的产品能够最大程度的符合消费者的需求,这样才能快速有效的占领市场,进而提升自身的市场竞争力。企业方面需要积极的研发新产品,并对新产品进行大规模、大范围的调研,依据消费者的反应调整产品性能。当然,利益是企业发展的终极目标,所以企业需要积极研发生产办法,合理控制企业的生产成本,既满足消费者多元化需求,又提高企业的经济利益。
二、新经济背景下的企业市场营销现状
时代的发展改变了人们的思想,现阶段,人们对市场营销有了更为深刻的认识,这也在一定程度上为企业进行市场营销实践添加了助动力。谁也不能否认,我国现阶段的市场营销思维已经取得了一定的成效。然而,这些成效在经济和电商化模式快速发展的新经济背景环境下就有些微不足道。我国传统的企业市场营销以追求销售业绩为目标,然而随着市场的不断变化、客户需求的不断变化、科技的不断进步,传统的营销思维显示出了越来越严重的问题。首先,传统的企业经营观念严重的制约了企业营销思维的突破,企业营销的发展遭遇瓶颈。企业的生产具备速度慢、周期长、无创新三个特点。由于企业商品因难以快速更新,也难以匹配消费者的即时需求,因而极易被快速发展的市场淘汰。无创新的产品没有市场基础,以低价优势占据市场。然而产品的积压可能限制企业的资金流动,企业缺乏必要的生产资金,产品的生产质量难以保障。低的产品质量使本就少量的顾客群体倍感失望,无创新的产品难逃被市场淘汰的厄运。其次,部分企业在营销方面存在偏见,认为营销就是“卖货赚钱”,因而不重视树立品牌,也不重视企业的社会影响,一旦同类产品出现,企业极易陷入“价格战”,面临生死存亡的大问题。另外,营销策划人员缺乏必要的专业素质,策划能力低,企业落实市场营销新思维的质量难以保障。
三、新经济背景下企业市场营销的新思维分析
1.树立网络营销理念,充分发挥电子商务平台的作用
现阶段,想要实现价值增值,企业需要从信息服务产业角度出发,充分考虑消费者心理、需求。建立专门的服务部门,负责收集、了解消费者的需求,然后以此为依据,设计具备针对性的高质量产品,提升消费者对产品的满意度以及对企业的信任度,建立良好的“企业-消费者”关系。现阶段,信息技术的作用以及影响力不容忽视,企业应该善于利用电子信息技术的优势(信息量巨大,传播速度迅速,信息覆盖面广等),并将之合理的应用进自身的营销过程之中,为企业的发展创造条件。另外,一体化是现代市场竞争的大方向,在这种环境之下,市场变化越来越快,所以企业需要及时更新自身的营销理念,变传统的、跟随市场的营销思维为现代的、市场跟随营销格局。网络营销的优势在于可以凭借互联网技术,及时、准确、大量的获取信息,这就为企业及时调整产品生产方向以及不断完善、发展自身提供了更大的空间。电子商务平台的出现使得企业与消费者之间的距离被缩小,传统的营销方式被简化,不仅提升了企业的营销效率,更降低了企业的营销成本。
2.改变传统的营销观念,以服务为中心设计针对性营销办法
在传统的营销理念之下,企业生产产品供消费者自行选择,产品的性能、特点等均由生产企业决定,这就使得消费者处在一个相对较为被动的地位上。然而现阶段市场经济发展迅速,企业面临的市场竞争日益增加,如果还沿袭这种传统的营销理念,那么必然会流失大量的消费群体,影响企业的发展以及企业的经济利益。因此,企业需要随时怀有“消费者至上”的消费者理念。新经济背景下,网络技术以及信息技术最大程度地缩小了企业内部管理技术以及生产技术的差异,这使得企业之间不再存有巨大的商品实体差异,因此企业无法在产品品质或是产品包装等方面占据优势。所以,企业只能将自身的特色朝着产品服务以及产品销售方面不断发展,确保消费者在购买了企业产品之后,能够从产品的销售服务感知到产品的购买差异,进而对企业产生信赖感,拉近企业与消费者之间的距离,扩大企业的销售范围。在未来,产品对购买者而言,在效果和利益上将越来越难有巨大差别,然而企业之间的竞争将会越来越激烈,因此,企业必须在消费者服务以及产品服务方面占据绝对的优势,才能有效地把握市场,不断的发展自身。
3.建立绿色营销理念,以公众利益、社会利益为企业营销的出发点
企业进行市场营销的最终目标是吸引更多的消费者占领市场,在传统的市场营销理念之下,企业以满足消费者当前需求为目标,只为消费者展示自身当前服务的优势,而不考虑消费者自身战略资源在提高企业效益中的作用。现阶段,企业想要提高自身的市场竞争力,必须从营销品牌产品的各个方面出发分析,多因素决定了产品市场以及产品的稳定性。但值得一提的是,新经济背景之下,市场变化的速度非常的快,企业在把握市场变化的时候存在非常大的困难,这也就给企业调整思维方向,改良自身产品带来了一定的困难。企业只有合理的把握了自身的人力、财力、生产管理、技术、物力以及市场研发实力等,才有可能发展特色营销,增加企业的市场竞争力。
4.加大商品创新力度,树立发展新思维营销观念
中国人讲究“凡事有备无患”,这句话对企业市场营销同样适用。企业必须具备超前的发展意识,才能更好地把握自己的命运。因此,一套科学的、合理的发展新思维计划必不可少。发展新思维计划有效的杜绝了企业“边走边看”以及“见风使舵”的跟风态度。企业应有意识的向企业市场销售人员科普必要的销售知识,使他们掌握一定的市场营销新思维,能够根据企业自身的发展实际,制定一套适合企业发展的市场营销新思维方案,合理利用。树立“大发展”意识,优化企业内部人员的营销手段,生产差异化商品,减少竞争者的数量,用差异化优势,打造自己的市场。
5.多样化营销策略,全方位匹配消费者需求
企业在进行市场营销活动之前,应先进行深入、全面的市场调研,以市场的需求、走向决定市场营销策略,尽可能的满足消费者需求。例如,企业可以用广告宣传的方式提升企业的知名度,帮助企业赢得良好的市场形象,还可以利用网络以及新闻媒体帮助企业宣传产品,提高消费者对于企业产品的忠诚度以及认知度。当然,可以利用的销售策略绝不仅仅只有上述这几种,例如在打开“市场销售之门”,增加新消费群体的时候,企业还可以利用“买赠”、“试用”等手段,刺激消费;而在消费群体稳定的情况下,则可以利用“打折优惠”等手段,稳定销售,必要的时候企业方面还可以“主动出击”,上门联系客户,主动和顾客沟通,在和谐的氛围中获知顾客的需求,取得顾客的信赖,并最终实现拓宽产品销路的目标。
6.发展绿色产业,为企业长远发展夯实基础
时代的发展改变了人们的思想观念,现如今,人们在发展经济的时候已经不再如以前那样不计后果,而是想要走绿色的、可持续发展路线,现阶段只有朝着绿色服务的方向不断发展才能满足消费者对绿色环保的要求。因此,企业在进行生产等活动的时候应将绿色环保理念合理的融入产品研发、销售等等环节,保证最终生产出的产品绿色、环保、质佳。企业方面,尤其是企业的领导阶层,应正确了解一个品牌对企业的重要性,采取一切措施尽可能的维护、保全品牌的社会形象,继而促使企业更好的发展。
综上所述,传统的企业市场营销办法已经无法适应现阶段的经济发展,企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须明确传统的企业市场营销思维弊端,创新市场营销思维,以消费者以及市场为导向,树立良好的服务营销理念,落实针对性营销办法,在提高企业市场营销水平的同时增加企业的市场竞争力,为企业的全面发展创造条件。
参考文献:
[1]甘文雨.对新经济背景下企业市场营销的现状分析及战略新思维探讨[J].商场现代化,2015(09).
[2]魏颖.新经济背景下企业市场营销新思维--以腾讯公司为例优先出版[J].企业改革与管理,2015(11).
企业市场营销策略研究论文相关
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在现代化市场营销观念的引导下,我国企业营销活动逐渐适应了多变、复杂的市场营销环境,全面满足客户的要求,实现本企业的具体营销战略目标。下面是读文网小编为大家整理的企业市场营销策略论文,供大家参考。
我国经济、文化、政治的发展在最近几年都发生了突飞猛进的进步,在经济新常态下,借着全面改革的东风,国有企业的发展和改革是各类企业变革的重点。现代化的国有企业来进行重要决策和实行经济活动的主要方式就是市场营销,市场营销是包含内容十分丰富的一项对企业发展具有极其重要的活动。因而,市场营销的顺利和稳定运行对于国有企业谋求卓越发展的重要性不言而喻。但是,现今我国的国有企业的营销工作还有很多亟待改正的地方,存在许多严重的问题,在经济新常态下,建立合理、科学的市场营销策略是现今我国国有企业十分紧迫的需要。
一、经济新常态下我国国有企业市场营销中的问题
(一)缺乏创新的市场营销理念。在目前的经济新常态下,我国一些国有企业的市场营销观念还没有跟上经济新常态的步伐,并没有根据改革方针的改变而发生根本性的转变,仍在沿用较为传统甚至落后的营销观念,缺乏基本的创新意识、。因而在国有企业改革的浪潮下,这些企业缺乏同类竞争力,没有在经济全面改革的大形势下,进行全面而细致的探究国有企业目前面临的困境和考虑国有企业实际的情况,从而也没有正确认识到所犯的错误,只是生搬硬套别的企业的成功营销模式,这种不切合企业实际的做法没法为国有企业的发展提出任何建设性的建议,也就不会为企业的全新发展注入新的活力。所以,随着经济体制的不断改革,我国国有企业应该紧紧把握改革开展的发展趋势,跟随经济变化的大潮流,勇敢进入到广阔的国际市场中抓住机遇,搏击风浪。
(二)营销策略有待改进。现在阻碍我国国有企业改营销策略改革的有两大障碍。一方面是我国国有企业的现今的盲目模仿的风气太盛,没有准确的分析国有企业的实际情况,总是盲目借鉴甚至直接模仿其他企业的成功营销案例,缺乏基本的创新能力是很多国有企业最为致命的问题,创新能力的低下最直接的结果就是导致整个国有企业的核心竞争力低下,最终免不了被社会淘汰的厄运;另一方面也颇为关键,就是同质性太强,而对应的异质性太弱。和缺少创新能力一样,现今的国有企业的竞争特色不够鲜明,没有个性化的核心技术和力量,因而在市场份额的争抢上处于劣势地位。因而,国有企业想要迅速占据市场份额,就应该创造属于国有企业自身的创新型的营销制度和策略,准确把握不同消费层次的消费群体,提高国有企业自身对于市场的控制能力,并且打造出极具鲜明特色的企业品牌。
(三)营销渠道不通畅。众所周知,资金的顺利周转对于国有企业的向前发展和不断进步具有十分重要的作用。但是如何可以保证国有企业的资金得到有效循环呢?那就是保证良好顺畅的销售渠道。当前,我国国有企业处在十分激烈的竞争环境,只有不断革新国有企业的营销策略,构建全新的营销网络,保证企业生产产品的顺畅销售,而不是只关注生产产品,要营销生产两手抓,两手都要硬,这样才不会导致产品的滞销,使销售和生产的两个进度同步起来。特别是针对现今计划经济的产品流通渠道和流通过组织早已改革,失去了相应的作用,但是国有企业的市场经济的营销模式还没有完全建立起来,从而忽视了对于国有企业项目的建立,盲目夸大生产,但是忽略了市场对于现今的市场经济的主导型作用,从而也导致了一些国有企业的销售工作节奏太慢,没有有效的营销组织形式来指导营销工作。
(四)不规范、损害社会利益的经营行为时有发生。在如今经济新常态下,市场经济的竞争压力越来越大,因而导致一些国有企业由于营销模式的落后,受到短期利益的驱使,只看到眼前的利润,而没有关注国有企业的长远发展,背弃了市场规则和营销到的,不惜冒着违法法律法规的危险去依靠损害消费者的合法权益来收获利益,这样的做法完全没有履行国有企业所肩负的社会责任,辜负了消费者的信任,破坏了社会的和谐和秩序,严重影响了国有企业的社会形象。此类行为在当今的社会中比比皆是,例如虚假广告、利用价格欺诈和假冒伪劣产品。这些行为都严重侵犯了广大消费者的生命财产安全。所以,国有企业应该树立良好的信誉,不能为了追求经济效益而损害消费者的合法权益。
(五)营销人才缺乏,素质低下。由于国有企业是一种存在时间较为长久的经济成分,国有企业的建立时间是所有经济成分中最早并且存在范围最广。但是随着经济体制的不断改革,具有中国特色的社会主义市场经济的不断推进,我国的国有企业原有的营销模式和营销理念已经不能适应最新的市场经济的发展需求,具体的体现就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的总体素质较低,各方面都不能满足最新的经济体制的革新和进步。其中最为关键的原因就是国有企业的原有高素质人才,很大一部分已经到了退休的年龄,退出了工作岗位,或者由于国有企业的落后而大量流失,这些原因的存在导致了现今国有企业的高素质人才的匮乏。虽然,现今国有企业为了弥补人才缺失的漏洞而面向社会大量招聘人才,广纳贤良。但是真正具有国有企业营销经验和具有良好营销能力的管理者和合格营销人才少之又少,所有国有企业在人才缺失方面还没有走出困境。其实这不仅是个某个国有企业的特例,而是整个国内营销行业的整体性特点。我国现在最缺的就是企业市场营销的高级管理人才,这批人才应该具有很高的从事现代化市场营销的能力,可以在经济新常态下,进行企业的成功战略转型和经营。
二、提高国有企业市场营销能力的对策
(一)建立科学、合理的营销框架。想要建立科学、合理的营销框架,首先需要企业确立整体的营销理念。因为企业的营销理念是整个企业经营的根本和宗旨,围绕营销理念而开展一系列营销活动。企业应该做的是真正意义上理解现代营销管理的理念,并且把其融会贯通,掌握现代国有企业的营销管理的精髓,把现代企业的营销管理的理念深深嵌入到国有企业的营销行为中。同时,国有企业还需要注意培养国有企业员工对国有企业营销管理工作的人人参与、人人有责的意识,团结才是力量,国有企业的每一步成长和进步都是每一个员工共同努力的结果。每一个员工,不论其所从事的岗位有何差别,都是组成国有企业营销的力量源泉。国有企业在营销管理工作中要加强企业内部各部门之间的协调,共同提升企业的经营效益。最后,真正保证国有企业长久经营和稳定发展的精髓就是创造出区别于不同企业的特色企业文化,增加企业营销的文化含量,企业文化是企业内部凝聚力的体现。但需要注意的一点是,企业的文化理念要与社会的主流思想意识符合,并且不可与消费者的价值观念发生背离,注重企业产品和顾客之间建立稳固的关系。这此过程中,新产品的推广工作的营销过程要得到足够重视。当把全新的产品首次推广给消费者的时候,国有企业要安排专门人员全程协助和指导消费者的使用,保证消费者可以完全独立的掌握新技术的使用,还要保证新产品的售后工作。
(二)建立明晰的拥有自身企业特色的营销思路模式。现今国有企业的营销模式的根本是满足消费者的基本需求,途径就是按照顾客的需求去主动创造市场,让产品的营销逐步变为品牌的营销。把带有国有企业特色品牌推广出去,打造出企业自己的品牌和模式。国有企业在当前经济新常态下,品牌的创立和推广工作要依据企业自身的实际情况和具体条件,量体裁衣,不能盲目套用其他企业的成功案例,可以先对国有企业最为领先和进步的技术专长进行充分的探究和推广,打造技术优势。通过准确分析国有企业内部和外部资源,制定最为匹配的企业战略目标,综合考虑消费者需求、市场竞争环境、政策导向和企业自身技术水平等多方面的因素,不断进行企业战略性目标的调整,最终确立国有企业的营销管理终极目标和方案。这样一系列行之有效的改善企业营销模式的举措,都会给国有企业带来全新的面貌,全面升级国有企业的形象,最大程度上提升企业的竞争力,增加国有企业的经济收益。
(三)以技术创新为信心,开展营销创新工程。想要成为国有企业中的营销高手,占据大量的市场份额,赢得消费者的信赖,需要国有企业的不断创新企业营销管理模式和制度,把一味的模仿改变成为自主的创新,树立自己的品牌形象,让广大的市场和消费者认可国有企业的品牌地位,这样才能真正使企业立于不败之地。在当前经济新常态下,企业应该主动迎击市场的激烈竞争,赢得市场的主动权,树立大胆创新的意识,建立合理科学的市场营销理念和培养有效的营销思路,敢于竞争并且可以在竞争中占据优势地位。当然树立科学合理的国有企业营销管理模式的方法之一是培养一批具有创新精神和先进理念的营销人员,组成国有企业中具有核心竞争力的营销团队,通过不断学习和摸索国有企业在新的经济常态下的特点和规律,合理运用国有企业市场营销的理论,不断探索出新的有效的营销方法和制度。
(四)建立科学、有效的营销网络体系。想要在经济新常态下保证传统国有企业的市场营销的核心竞争力,就要不断建立健全有效、科学的营销网络,在营销网络中快速有效地促进产品的流通。随着科技的不断进步和发展,各种科技产品的问世和推广,互联网技术已经早已走进了人们日常的生活和工作之中,同时互联网技术也早已渗透到各行各业之中。当今的社会已经不再是简单单纯的物质的社会,早已随着科技的进步成为了信息化的社会,企业想要在全新的社会环境和背景下迅速占领市场的制高点,并且长期保持优势地位,最需要做的就是紧跟时代发展的步伐,利用全新的互联网技术,开创网络营销的新模式,主动迎合消费者对于网络消费的需求,特别深刻领会网络信息化产品对于现代国有企业市场营销中的重要意义,形成高校、科学的营销网络体系。
三、总结
随着经济体制改革在我国的不断推进,改革开放的东风已经吹遍了中国的每一寸地方,我国已经逐渐建立起完备的具有中国特色的社会主义市场经济,这种经济体制的深化发展对于我国各类企业的腾飞具有重大作用。国有企业要及时转变营销思路,确立营销发展战略,培养一批高素质的营销管理团队,打造属于国有企业自身的品牌优势,提高企业的营销能力和水平。
参考文献:
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摘要:中小企业的数量在市场中占据了很大的比例,对促进国民经济增长起着重要的作用,而且,在经济市场发展中,中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善,能够保证中小企业健康、稳定地发展。但是,当前一些中小企业在市场营销中还存在着一定的问题,为此,本文主要对中小企业市场营销策略展开分析。
关键词:中小企业;市场营销;营销策略
1引言
中小企业市场营销策略是指在中小企业中制定科学的营销策略与营销手段,对市场进行准确的定位,瞄准目标客户的需求。对企业的内外部环境进行市场调研与分析,建立准确的SWOT分析,对企业内部管理及外部营销活动制定科学有效的策略规划[1]。使中小企业通过科学有效营销策略对市场进行准确细分、明确目标客户,保证企业的市场营销效果。
2中小企业市场营销策略的重要性
首先,我国人口基数较大,我国长期以来存在着就业压力问题给国家的宏观调控带来困难,而中小企业在我国的迅速崛起很大程度上缓解了我国人口就业压力,给社会的稳定发展提供了有力的基础。其次,在我国国民经济中中小企业占据着重要的地位,据调查表明中小企业销售收入占总收入的57%[2]。在全国大量的零售行业网店中中小企业占90%,我国出口产品总额中中小企业占据60%。由此可见中小企业对我国国民经济的发展做出的贡献不可小觑。第三,目前我国大多数中小企业从事的是第三产业,这条产业链最大的特点就是更加接近市场和消费者,在市场中较为活跃,具有较强的市场竞争力。因此,目前我国中小企业是我国经济增长、科技进步的助推器。
3目前中小企业市场营销过程中存在的问题
3.1营销管理体系不健全
我国部分中小企业内营销管理组织结构不健全,一方面,由于对现在营销理念重要性认识不足,在设立企业组织构架时多以销售为导向进行企业资源的分配考量。导致许多中小企业缺少专业营销部门及相关组织部门,或者即使设立营销部门,其配置及职能仅仅涵盖营销中简单的商业活动企划或VIS理念传播等少数几项职能[3]。另一方面,营销相关职能部门缺少相应权限,使部门地位沦为销售或市场部附庸。此外,由于资源投入较少,导致营销相关部门的人员专业素质不高,严重滞后企业的营销硬件水平。这些原因导致大多数中小企业在日常运营中企业营销企划仅仅成为企业董事长或总经理等领导的工作,缺乏科学系统的营销支撑,使我国中小企业难以摆脱长期以来的经验化营销管理模式,难以适应现代经济环境。
3.2营销理念落后
在竞争激烈的市场经济体制中,很多中小型企业虽然目前还能够保持现状生存下来,但是,企业管理者缺乏科学的营销理念[4]。在市场营销中仍采用传统的直销、跟销等传统的营销模式,这种传统的营销模式对市场需求认识不够,对市场营销信息搜集不到位,严重影响了企业的营销发展。其次,还有些家族式的中小企业中,由于管理者没有营销管理经验,继承企业后没有对营销管理进行专业的培训学习,缺乏营销理念,将营销看成传统的推销。由于缺乏科学的营销理念,在企业产品的营销中缺乏品牌营销、整合营销及产品组合营销的具体认识,同时在营销过程中也没有准确的营销目标计划,使企业在营销过程中增加了大量的营销成本。
3.3市场定位不准确
由于目前部分中小企业的营销目标不够明确,缺乏准确的市场营销定位,它们在市场营销过程中没有准确的市场定位,就犹如海中航行的小船失去了塔灯的指引,在市场发展中盲目的营销,找不到自己的位置,形成在市场竞争中盲目扩张的营销现象。此外,由于中小企中缺乏营销理念作为指导,在市场定位中没有科学的定位依据,企业对营销中的SWOT分析方法的认识较为肤浅,在具体实施过程中对企业内外部优势分析不够全面,导致企业对市场营销中的定位不够准确。
3.4竞争方式单一
目前我国部分中小企业在市场竞争中仅仅利用价格战压低产品价格进行竞争,由于在企业价格竞争中,企业的利润较小,因此,企业往往在内部克扣员工薪资。长期进行单一的价格竞争严重影响了企业的内部发展和企业的收益。同时在价格竞争中由于价格战的激化,导致一些破坏市场秩序的价格竞争现象出现,还使市场中出现大批的假冒伪劣产品,严重影响了我国市场经济的可持续发展。同时,部分企业在竞争中进行单一的竞争模式没有体现产品的附加价值和企业产品的品牌价值,企业在生产经营中没有注重创新研发新的产品,产品的单一使企业的品牌发展受到制约,使消费者对产品的认识具有局限性,不利于企业的发展。
4中小企业的市场营销策略
由于我国中小企业容错能力较差的现状,在激烈的市场生存中更需要精准的营销策略规划。而现代市场经济具有螺旋加速效应,只有具备快速的企业营销决策及执行能力才能使企业在生存的前提下得到更好的发展。因此,我国中小企业的市场营销策略应该从“快”和“准”两个方面考虑。
4.1建立快速增长型的企业营销模式
现代企业营销能力源于企业组织运营管理水平与销售策略的精准对接能力。因此,在现在营销理念下企业的营销策略需要通过建立科学的营销组织体系得以实现。
4.1.1建立企业快速营销决策保障机制
中国企业传统经验型决策的正确与否与周期长短,偏重受决策者所处圈子及个人经验的影响。而现代型企业科学决策,多由企业运营中内外部信息收集能力、反馈渠道和企业经验所决定。后者科学可控性高,对预期的判断更长远。从经验型决策转变为科学决策,这是判断一个企业是否是快速型企业的标准。我国中小企业要成为快速企业,必须通过转变决策模式,即从经验型决策转变为科学型决策,建立快速决策的机制,使决策快起来。通常认为小企业不具备建立企业相关信息搜集机制的基础,往往劣势就是优势所在。中小型企业要快速发展,只能将少数资源集中到几个关键目标市场,因此数据化信息来源集中、信息量小、便于统计且信息的有效程度高[5]。另外,组织结构多为扁平化或易于扁平化,信息传递及精确修正更灵活。同时,中小型企业在规范化数据搜集上产投比更优,从传统决策型向科学决策管理转变成本更低,收益更高。
4.1.2建立现代营销管理组织结构
建立完善的科学决策机制,离不开良性健康的管理组织结构的支持。而中小企业正缺少良性组织结构。彼得原理及帕金森定律等现象在各层次的组织中大量存在,使组织运行成本高,有效信息流速慢,最终导致企业决策快不起来。现阶段我国中小企业组织结构不合理,主要表现为:企业盲目节省资源,对企业必备的关键部门缺少配置;重要部门职能不明确;没有合理的目标管理机制;人员配置不当;组织的人际成本过高。应该通过合理部门调整、优化人员组合、建立目标管理机制和有效的激励体系,实现企业内部改革。企业管理本质是人的管理,把合适的人拼合成合理的组织,通过合理的组织结构保障组织高效运行。
4.2制定精准的营销策略
4.2.1合理制定企业中长期营销发展规划
三年企业靠产品,十年企业靠管理,百年企业靠文化。目前我国中小企业大多处于第一层次末期,本质是工厂,还不是公司,只能卖产品。面临的首要任务是逐步建立自有的初级品牌,为企业向公司化转型提供支撑。鉴于中小企业的发展现状,大多数中小企业发展规划的第一个阶段目标,应该是通过企业的公司化、产品的品牌化,成长为市场中的挑战者。先做成品牌,再做市场扩张。因为产品一直要寻找市场,而市场也会主动寻找品牌。所以,不应盲目进行市场扩张,当企业在一个局部目标市场做成数一数二品牌时,企业向整体市场扩张的阻力自然会变小。同时在这个发展阶段,我国中小企业应该结合自身情况正确采用品牌策略。例如:双品牌、多品牌战略,能优化高低端产品搭配,增加市场份额;并容易针对不同目标市场制定灵活的策略,进而分散市场领导者反击的注意力。当企业成功完成公司化转型,通过品牌的感性营销设计成长为挑战者后。才有能力建立以输出企业文化为导向市场营销竞争策略,成长为具有一定规模与市场话语权的市场竞争者。中小企业要实现第一阶段目标,首先要通过对竞争市场进行充分分析,制定出准确的企业市场竞争战略,并通过产品、价格、渠道、促销等营销组合的执行,占领目标市场,来完成企业的市场竞争战略。
4.2.2建立精简有效的市场调研机制
中小企业市场营销决策的容错能力较差,每一次营销决策都关乎企业的生死。然而,我国中小企业由于受资源及条件所限,对市场调研的重要作用往往忽视,或虽然认识到市场调研的重要性,却在市场调研科学营销决策与传统经验决策的成本与收益博弈中趋向于选择传统经验决策。在这一背景下,企业的市场调研机制难以提供客观有效的决策依据,导致整个营销策略建立在错误的基础之上。因此,我国的中小企业应该正确认识市场调研的重要性,有效、合理调配企业资源,充分利用销售人员进行市场调研。
4.2.3准确定位营销战略和目标
中小企业不应满足于做简单的跟随者。应该针对具体目标市场定位于利基型跟随者,利基型跟随既是传统目标市场的跟随者,也是新兴细分目标市场的挑战者与领导者。
4.2.4重点开发“关键目标市场”的营销资源
由于中小企业资源有限,所以中小企业应依据市场定位与市场细分,关键目标市场制定可行性市场竞争战略,可以最大限度地将营销资源集中在企业最关键的明星业务与潜力业务上。使企业在关键的目标市场上最大限度强化企业优势、打造企业核心竞争力。例如通过双品牌或多品牌支撑差异化战略。集中企业资源关键点是投放中高端化的第二品牌寻找新目标客户,占领新渠道,逐步淘汰低端产品,成长为关键细分市场新的领导者;在新兴目标市场采用设计高端化的第二品牌,要充分利用马太效应,成长为细分目标市场领导者。通过品牌营销策略的实施,再反向向传统渠道渗透,由跟随者逐步成长为目标区域整体市场挑战者。最终通过关键的目标市场,最大限度集中企业营销资源打造竞争优势,即通过双品牌正面防守侧面出击。先将企业公司化,产品品牌化,进而打造企业核心竞争力。
4.2.5以市场为导向进行产品创新
企业的营销目标是通过品牌赚钱,而不只是卖产品。中小企业实现这一营销策略的关键应是以细分目标市场的市场需求为导向,预见性地对简单仿制产品进行创新,提高产品附加值,实现产品差异化,最终打造企业的盈利能力,才能使中小企业避免被市场淘汰。因此,产品设计创新应建立在准确、科学的市场细分基础之上。
5结语
综上所述,我国中小企业的整体市场营销能力远远落后于现代市场经济要求,要提高我国中小企业的现代营销能力应将企业组织运营管理水平与营销策略进行精准对接,结合自身比较灵活的经营优势,有效提高中小企业的营销能力。同时,针对中小企业的经营中容错能力较低的问题,充分应用企业的营销能力,制定科学、合理的精准营销策略才能使我国中小企业摆脱先天劣势,获得健康快速的发展。
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在新形势下,企业市场营销策略选择必然会存在很多问题,面临很多挑战,这就需要我们进一步改革创新,对营销理念、营销策略以及营销模式进行调整,对市场营销行为进行有效的管理,确保企业市场营销策略的科学性与合理性。下面是读文网小编为大家整理的企业市场营销的策略论文,供大家参考。
【摘要】
随着国内建筑业市场竞争日益激烈,市场营销已经成为影响建筑施工企业生存和发展的重要因素之一。为此,本文中,笔者拟将从施工企业的市场环境和形势需要入手,结合本行业特点,对建筑施工企业的营销管理展开探讨。
【关键词】建筑行业;施工企业;市场营销;手段策略
1建筑施工企业的市场营销环境分析
近年来,我国建筑业得到了持续快速的发展,建筑业在国民经济中的支柱产业地位不断加强,对国民经济的拉动作用更加显著。但是随着国家宏观经济步入“新常态”,“推改革、调结构、促转型”的政策导向对国内建筑业的影响正在逐步显现。加之竞争主体的不断增加,行业监管的日渐完善,建筑施工企业面临的市场竞争势必更加激烈。建筑施工企业要想在激烈的竞争中得以生存和发展,必须持续不断地获得新的项目和订单,同时还要确保合理的利润空间,也就是说不仅要中标还要中好标。而企业的经营工作担负着为企业提供生产任务、创造效益来源的重任,是企业生存发展的第一要务,在各项工作中处于龙头地位。如何通过有效的策略和手段,来将自己的特长、业绩及综合实力等优势展示给客户,获得建设投资企业(个人)、政府单位的认可,不断扩大市场份额,提升企业的知名度,形成良好的品牌效应,这对建筑施工企业的市场营销工作提出了更高的要求。鉴于此,笔者认为,将市场营销管理纳入建筑施工企业的主要研究课题是有其必要性和重要性的。
2现状分析和原因剖析
改革开放以来,虽然我国的建筑业得到了快速发展,建筑施工企业的数量和规模持续增加,但是增长方式属于典型的外延型增长,即行业发展主要依靠外部经济要素投入的拉动,其中特别依赖资本投入的拉动。客观地说,三十年中国建筑业的快速发展,最根本的原因还是国民经济高速发展的带动效应,而非通过行业和企业的结构调整、技术创新形成,亦不是通过企业综合素质和管理能力的提高实现的,因而这种增长和成长缺乏与之相对称的价值内涵和可复制性。作为国内建筑市场的主体之一的建筑施工企业,对市场营销工作的深刻认识和重视程度还有待提高。具体体现在以下几方面:
2.1营销理念简单
当前,大部分国内施工企业还存在着“营销就是投标”的理念,把市场营销等同于工程投标,这样的理解其实可以说只是一种较为浅显而简单的认识。基于此种理解下,施工企业往往缺乏持续经营的观念与长期的发展战略规划。正是由于对营销理念的理解过于简单化,导致了不少施工企业非但没有稳固发展既有市场的意识,反而过分重视新市场的开发,甚至将公关与营销划等号,认为营销就是请客送礼拉关系,使得公关活动庸俗化,缺少以顾客为中心的服务意识与必要的客户关系管理。
2.2品牌意识不强
目前,我国建筑业已经成为完全竞争性行业,整体产能结构不平衡,行业集中度较低,市场竞争激烈,整体利润水平偏低。而且长期以来,由于建筑市场准入门槛较低,工程建设专业化分工不足,竞争同质化明显,造成以低价竞标为主的恶性竞争加剧,行业内缺失标杆企业以及品牌意识。很多企业还没有从传统的经营思路中解放出来,对市场环境和营销形势变化缺乏深入的研究,往往只看结果,不重过程,针对单个项目开展营销工作的现象比较突出,缺乏长远发展的意识,缺乏全员和全过程营销意识,对企业品牌维护力度不强,经常打一枪换一个地方,难以形成滚动发展和互惠共赢的合作关系。
2.3职能体系不完善
随着建筑施工企业的规模增长,导致管理层级增加,管理链条拉长,各级公司由于管理职能相互重叠交叉,运作效率不高,中标率偏低,营销成本增大,职能分工和工作程序不够完善,导致了企业的市场营销功能难以充分发挥。而且,不少施工企业的营销资源掌握在个人手里,致使本该是企业行为的营销活动成为了个体行为,甚至依靠包工头或者联营队伍去跑营销,如此拿到的项目订单,极容易脱离企业法人的控制,从而大大降低了企业营销资源的稳定性和企业法人组织项目施工的自主性。另外,工程项目营销工作离不开第一手的信息和长期的跟踪服务,所以建筑施工企业的营销网络和整体布局至关重要。尤其是区域办事处,承担着建筑施工企业的营销终端和桥头堡作用,其职能的发挥和工作的力度对企业最终的营销成果将会产生较大的影响。
2.4队伍建设不到位
搞好营销工作离不开一个务实高效、作风优良、能征善战的团队,但是部分建筑施工企业在营销队伍的管理上重考核、轻管理,重结果、轻培训,导致营销人员的能力和素质参差不齐,缺乏系统全面的培训,业务能力难以满足工作需要。编标人员不能透彻理解招标文件,缺乏科学完整的投标评价体系,投标评审流于形式,难以发觉投标中存在的问题。报价人员不能充分认识工程量清单报价和估计投标风险,报价比较随意盲目,仅依据以往经验和市场行情进行报价,致使“一投就飞”和“一中就亏”的现象屡见不鲜。外业人员为了完成任务,获得提成,存在投机心理,唯“项目”是图,不管盈亏,不顾项目质量和企业成本,导致企业承担很大的履约风险。
3研究探讨策略方法
3.1树立新的销营理念,提升企业品牌影响力
在当前的市场环境下,建筑施工企业要想持续获取施工项目更多地需要通过滚动发展来实现,一般是以一个可操作项目或在建项目为起点,然后由项目“吸引”项目,最终使一点扩展成一片。这个过程是个连锁反应,它需要企业牢固树立“品牌经营”的理念,不断提升企业软实力。①企业需要通过优质服务和诚实守信来实现品牌形象的提升,再通过自主创新来强化企业品牌影响力与核心竞争力。②把握好在建项目质量关,发挥品牌效应以吸引更多客户的关注。一旦建设项目出现问题必然会导致接企业形象受损,为企业后续的市场营销工作产生不良影响。因此,施工企业务必树立起“现场就是市场”的理念,坚持“做好一项工程、树立一座丰碑、广交一方朋友”的原则,加强项目全程监督,完善项目管理,保障建设质量,让业主满意,力求打造一系列让业主满意的精品工程来塑造企业的品牌名片。这对施工企业在区域市场的影响力和渗透力的增强具有较好的作用,从而为企业的市场营销提供良好的环境,实现持续滚动发展。
3.2改进工作流程,完善职能分工
提到建筑施工企业招投标工作,不少施工企业人员或领导都会认为这是经营部门或市场开发部门的事情。其实,招投标不只是经营部门的事情,而是一项需要全员参与协作,全过程管理和控制,全方位施展营销手段和策略的市场营销活动,它涉及到了企业的多个职能,需要做好全过程的营销策划。例如:信息收集、营销策略的研究等等。事实上,一个完善的建筑施工企业的营销组织系统,应该具有六类职能。这些职能的设立可根据企业大小而定,它可以是独立的部门,也可以融入其他部门,通过不断沟通和协调,让各部门密切配合,完成企业的营销业务流程。实际上,为减少不必要的中间管理层次和环节,优化办事流程,促进组织高效性、灵活性、沟通性,施工企业营销组织结构应根据的上图中六大职能建立起以市场为导向,以客户为中心,以营销工作流程为主线,打破部门界限的矩阵式营销组织。
3.3加强营销队伍建设,提高综合实力
从流程管理的层面来看,施工建筑施工企业要完善市场营销管理体系并保持持续运行,重点是提高营销人员的综合素质和强化营销管理的业务流程。①加强营销队伍建设,把好选人用人关。要始终坚持德才兼备、以德为先的用人标准,依据发展需要、能力业绩去选择、任用和提拔营销人员,要关心营销人员的成长,促进营销人员的健康流动,让营销人才“有激情、有干劲、有奔头”,保持营销队伍的流动性、先进性和活力性,充分发掘和调动各层级、各专业营销人员的主动性、积极性和创造性,形成营销系统的整体合力。通过持续开展系统培训,不断提高营销人员的业务能力,以适应市场形势变化提出新要求。②应建立科学流畅的营销工作流程。要秉承“全员营销”理念,建立健全“法人本部总体策划、企业领导上层公关,营销人员具体对接,相关部门服务支撑”的企业营销工作体系与流程完善的过程管控体系,完善风险防控和评审决策程序,从源头上提高营销质量,规避风险。
3.4增强服务意识,开展立体营销
随着政府依法治国和反腐倡廉的持续推进,行业监管制度日趋完善,市场环境正在发生深刻变化。在新形势下传统的营销方式必将面临严峻挑战,尽快适应形势变化,不断创新营销模式。①要本着诚实守信的原则,树立服务至上的理念,关注客户需求,提供全方位的服务与帮助。要为业主着想,利用企业的综合能力、专业优势、便利条件和社会关系开展营销工作,为其排忧解难,提供持续服务,不仅要锦上添花,更要雪中送炭,充分建立彼此的信任和好感。②要细心了解、全面掌握业主决策层、管理层、操作层的内部结构和关系,适时调整营销的方向和角度,按照关系层级和工作职能开展全方位的营销工作,形成有重点、多层次的立体营销,力争达到众望所归、水到渠成的目的。
3.5加强营销策划,注重过程管理
市场营销是一项复杂的系统工程,要提高项目的中标率和预期收益,就必须加强营销策划:①要开展区域市场分析,及时准确地收集区域内行业政策、建设规划、资金状况、竞争对手、招评标办法等情况,为选择重点项目开展营销工作提供指导。②要认真研究项目特点,深入分析业主心态、招标办法的设置条件、以往招标的习惯做法及竞争对手的优劣势和报价策略等,确立工作目标,制定策划方案,明确责任分工,采取灵活有效的营销策略。同时要研究分析各种因素的变化情况,及时调整策略方法,确保营销策划落到实处、取得实效。最后要做好全过程营销。营销不能简单地停留在前期跟踪和投标阶段,还要贯穿项目施工生产、验收交付、客户回访的全过程,要树立“项目施工也是营销过程”、“现场就是市场”的理念,要信守合同承诺,确保工程项目的安全、质量和工期要求,加强与工程各方的沟通联系,提升企业的信用等级。
4结语
随着的营销学的发展,建筑施工业中的营销学也在不断的发展。而建筑施工企业是以项目订单为生命线,这就决定了施工企业的营销策略和普通企业相比存在着极大的不同。因此,企业应在科学分析市场环境、自身的资源和竞争能力的基础上,不断创新并综合运用各种营销手段和策略,努力维护企业形象,不断提高市场竞争力,以提升企业的生存和发展能力。
参考文献
[1]南晓宇.施工企业经营投标管理[J].隧道建设,2007.
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摘要:
在结合层次分析法和因子分析法构建出农产品物流与农业经济综合发展实力评价指标体系的基础上,利用我国31个省市自治区2013年相关数据,计算出各省农产品物流和农业经济发展实力综合得分,并进一步利用相关分析、等级差分类分析、发展水平程度的九类划分法等,多角度研究我国农产品物流与农业经济之间的协调性。研究表明:我国省域农产品物流与农业经济整体协调性较差,协调性具有两极分化、高位弱协调的特点。据此,本文提出今后研究的方向。
关键词:农产品物流;农业经济;综合评价;协调性
农产品物流作为农业系统的一个子系统,它有降低农业成本、增加农产品价值的功能,农产品物流是农业高速发展的重要保障,农业的高速发展也会带动农产品物流的进一步发展[1][2]。农产品物流与农业经济的协调问题是研究农业经济全面发展的重要内容,正确认识两者的协调程度,是促进两者良性互动发展的前提条件,对促进农产品物流健康发展具有重要意义。国内有关农产品物流与农业经济之间关系的研究大多属于理论研究,且所有理论研究均具有一致的结论:农产品物流与农业经济之间具有相互促进的关系[1]-[5]。实证方面的研究较少,主要代表有:田雯等利用1991-2010年农业GDP与农产品物流总额的年度数据对中国农产品物流与农业之间的关系进行实证分析,得出两者存在长期均衡的关系[6];王桂花等利用1985-2008年农林牧渔业总产值和货运周转量年度数据分析江苏农业和物流的协调关系,得出两者之间具有格兰杰因果关系的结论[7];孙良涛在阐述农产品物流与农业经济的理论关系的基础上,利用客运量和农业总产值1978-2011的数据对云南省农产品物流与农业经济的关系进行实证分析,得出云南省农产品物流不是农业经济格兰杰原因,而农业经济是农产品物流格兰杰原因的结论[8]。笔者认为,在实证分析方面,学者普遍选择农产品物流总额、货运周转量、客运量、GDP代表农产品物流与农业经济发展的指标,难免有些片面;且对农产品物流与农业经济相关性的研究较多,对两者协调性的研究较少。本文在利用因子分析法和层次分析法建立省域农产品物流与农业经济发展综合实力评价指标体系的基础上,对省域农产品与农业经济发展的综合实力准确测度,并对两者的相关性和协调性进行深入研究,力求创新。
一、省域农产品物流与农业经济发展综合实力测度
(一)基本思想
农产品物流与农业经济发展水平是一个综合性的指标,它是多方面、多层次的,影响农产品物流与农业经济发展水平的因素众多,关系复杂。因子分析法能把这些错综复杂关系的因素通过降维的方法,概括为少数几个相关性较弱的综合性变量,称为公因子,这些公因子能囊括原始变量的绝大多数信息,并可以进行一定的命名解释。也就是说,因子分析可以分解原始变量,从中归纳出潜在的“类别”[9]。本文整合使用因子分析法和层次分析法,通过因子分析法从反映农产品物流或农业经济发展水平的众多变量中提取若干公共因子作为准则层,各公共因子支配的相关指标作为子准则层,农产品物流发展综合实力或农业经济发展综合实力作为目标层,并通过一定的方法确定不同层的权重,进而建立省域农产品物流与农业经济发展综合实力的评价指标体系,以期对二者准确测度的基础上,分析其协调性[10]。
(二)指标选取
农产品物流与农业经济均是一个复杂的系统,为全前言:市场营销战略对于企业发展有着指导性的意义,是现代企业长远规划的核心内容。面临日益激烈的市场竞争,对于企业发展来说是巨大的考验,只有不断的改革创新,才能跟上经济发展的潮流。从长远的角度出发,创新市场营销手段,树立全新的企业经营管理理念,以市场营销战略为指导,推动企业更快、更好的发展。
二、当前企业市场营销面临的形势
1、经济全球化的大环境
现代企业的经营与管理的理念和思维随着经济形势的变化而发生了很大的转变,人们在精神层面以及物质层面有了更高的要求,而企业市场营销战略同样需要根据当前的市场环境和社会环境做出适应性的调整和创新。因而,当前的企业市场营销战略需要适应当前的经济形势,满足市场需求。在经济全球化的大背景下,推动了经济国际化、市场化的发展。在这样的经济环境当中,良好的市场营销意识对于企业市场经营有着决定性的意义。开拓全新的市场营销方式,新兴的网络营销、电子商务是经济全球化大环境下的产物,对于现代企业市场营销战略创新有着重要的意义。
2、营销渠道的丰富
随着网络信息技术进入到市场营销当中,推动了市场营销的创新发展,网络营销、电子商务等新营销方式的兴起,极大的丰富了市场营销的渠道。充分利用网络的优势,打破时间和空间的局限,有效提升了市场营销的效率。随着市场营销模式的转换,形成了立体化的营销体系,遵循市场营销的规律,更加清楚的了解市场形势的变化,进而选择正确的营销手段,通过多元的营销渠道,充分满足客户的需求,树立良好的企业形象,对提升企业竞争力有着积极的作用。
3、规范化市场经营
只有在规范化的市场体制当中,企业市场营销战略才能充分发挥其作用。保证企业市场经营的规范化,加强知识产权的保护以及人力资源的合理利用,在此基础之上,通过市场营销战略,优化资源配置,为企业经营管理奠定坚实的基础。根据经济形势的变化,不断调整市场结构,使企业在市场竞争当中赢得优势,以创造更高的经济效益和社会效益,更好的实现企业市场营销的战略目标。
三、企业市场营销战略创新思路
1、准确定位
执行企业市场营销战略的第一步就是定位,从某种意义上来说,是为企业经营发展指引了方向。首先,进行市场调研,深入到市场内部,了解当前市场环境的实际情况,以此为基础,自身产品进行评估分析,做好初步定位。其次,拓展和丰富市场营销的手段,可以用广告、网络推广等形式加强营销宣传,为广大顾客提供优质的服务,充分满足顾客的需求。第三,树立良好的企业品牌形象,赢得消费者的信任,以此来吸引更多的消费,创造更大的经济价值。根据不同的消费群体,根据他们的特点制定相应的营销策略,扩大消费人群,以占据更多的市场份额,对企业经营管理有着积极的影响。
2、企业市场营销理念的创新
在企业进行市场营销的过程中,对于文化、价格、产品质量等问题要进行全面的考虑,选择正确的营销策略,结合市场形式,围绕消费者的需求来进行营销。在当前的市场环境下,企业之间、产品之间的竞争愈发激烈,在“优胜劣汰”的市场环境当中,保证企业的竞争力有着非常关键性的作用,企业市场营销理念的创新的意义重大。市场营销的主体是消费者,需要让消费者积极的参与进来,成为企业市场营销当中的“一员”,企业根据消费者的想法和创意来设计和执行,既了解了消费者的需要,同时能够实现产品的创新,促进企业与消费者之间的相互了解,以达到企业市场营销预期的效果。将全方位竞争战略、全球营销战略以及服务营销战略有机的融合在一起,以实现企业市场营销理念的创新。
3、建立完善的市场营销体系
在市场营销新理念的指导下,充分利用现代化的营销手段,基于网络平台,建立完善的市场营销体系,为企业市场营销战略创新创造良好的条件。满足新形势下企业营销的要求,并根据市场环境的变化而做出调整。在进行产品营销的过程中,充分考虑客户的需求,加强市场调研,充分发挥市场营销战略的重要作用。以全新的营销模式来面向消费者,通过网络营销、服务营销以及绿色营销等方法,关注产品功能、质量以及环保等多方面的内容,推动市场营销创新,对于现代企业市场营销战略创新有着重要的意义。
结论:
市场营销战略是现代企业经营发展的指路明灯,是提升企业竞争力的有效手段。随着经济全球化的发展,经济形势发生了巨大的转变,而企业市场营销战略需要做出适应性调整。市场营销战略创新是新时期企业发展的必然需要。结合当前企业市场营销面临的形势,进行市场营销战略的准确定位,创新企业市场营销理念,建立完善的市场营销体系,以实现市场营销战略创新,对企业的长远发展有着重要的意义。
参考文献
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市场营销策略是企业实现经济目标,实现自身发展的关键,是实现企业产品流动的关键。下面是读文网小编为大家整理的企业市场营销的策略论文,供大家参考。
0引言
中小型企业是决定我国经济发展的重要因素,根据调查数据显示,中小型企业缴税额占国家税收总额的50%左右以及为提供了80%左右的城镇就业岗位,并有逐年增加的趋势。因此,中小型企业对推动国家经济的发展起着举足轻重的作用,但中小企业在日益激烈的市场竞争中并不占优势,直接阻碍了中小企业的发展甚至生存。因此,对我国市场营销的现状进行分析并解决其中存在的问题迫在眉睫。
1中小企业市场营销的现状
1.1营销战略形式化
目前,我国很多中小企业都存在营销战略形式化的现象,表面上他们也制定了营销战略,但是,没有把市场营销战略融入到实际的经营活动中而是用来装门面。这就直接导致了中小企业战略迷失,造成了很多中小型企业在市场营销中找不到方向。由于缺少固定的市场营销战略,往往会使中小企业的优势资源得不到充分的利用,甚至有些中小企业拿着自己的弱势去跟对手竞争,这极大的降低了中小企业的市场竞争力,阻碍了中小企业的发展壮大。
1.2先制造后销售
中小企业在产品制造之前的市场调查不充分,对产品消费人群的年龄、性别、社会地位以及消费能力等方面没有做好充分的了解。中小企业的经营者简单的认为市场营销就是广告加促销,当大量的广告和促销活动投入市场后,如果销量不佳,中小企业就会面临着退货、人才流失、产品积压等问题,从而导致企业发展缓慢。
1.3企业部门缺乏配合
产品的生产运营不是一蹴而就的,需要多个部门的相互配合。销售虽然是企业发展的命脉,决定着企业的生死存亡,但是销售部门缺少了其他部门的配合就会造成资源浪费,影响产品的市场竞争力。市场营销的核心部门是销售部和策划部,两者需要相互配合,相互协作,但现在,销售部对策划部的干涉太多,甚至有的中小企业的策划部演变成为了销售部的二级部门。
1.4市场营销盲目跟从
目前,中小企业在市场营销中盲目跟从的现象明显,看到其他企业的营销手段就盲目的模仿,很多时候反而会事倍功半。借鉴其他企业的营销手段和营销经验无可厚非,但是不能盲目的跟从,在借鉴过程中要结合自己企业的特点,如果盲目跟从往往会给企业带来巨大的经济损失。
2中小企业市场营销的对策
2.1建立科学营销管理体系
目前,先进的市场营销理念已经逐渐代替了中小企业传统的市场营销理念,但是中小企业的营销管理体系仍然缺乏科学性。比如,现阶段销售额仍然是中小企业考核销售人员的主要凭证,这种考核制度严重影响了企业销售人才的培养和发展。销售人员在市场销售中有着不可替代的作用,销售人才的培养关系着企业市场营销能力的高低。因此,建立科学的市场营销管理体系是我国中小企业的当务之急。中小企业要想建立科学的市场营销管理体系,首先,企业要改变自身传统的考核制度,采用多项目考核方式,比如销售人员的销售量、新客户开发率、客户的满意度以及销售增长率等等;其次,企业要完善自己的激励机制,全面调动销售人员的积极性和主动向,激发销售人员的工作热情;再次,企业要加强对营销人员的日常管理,规范企业市场营销的业务流程和销售人员的行为。
2.2制定企业营销战略
中小企业要根据产品的特点、市场的要求以及企业自身的特点来制定符合实际的市场营销战略,并且要将市场营销战略融入到自身产品的实际营销中去。市场营销战略的制定通常靠从产品、渠道、促销、价格等方面进行考虑。首先,中小企业要努力发展自己的优势产品,提高企业产品的市场竞争力;其次,企业要注重对市场的选择,加大对需求数量少并且产品需求多样化、产品生产周期短、更新快以及地区性强的经济市场的关注度。
2.3成立优秀的营销团队
专业优秀的营销团队对提升中小企业市场营销能力大有裨益,往往会使企业在市场营销活动中收到事半功倍的效果。中小企业在招聘营销职工的时候,应该首先考虑营销专业的应聘者,同时还有吸收一些具有丰富市场营销经验的人才;其次,中小企业要加强对营销人员的专业知识和营销技能的培训,提高企业营销人员的综合素质,建立起一支高素质,高能力的营销团队,从而为中小企业的市场营销提供人力保障。
2.4理性的借鉴营销经验
中小企业的市场营销不能盲目跟从,要理性的借鉴营销经验。中小企业在看到其他企业的营销方式取得了很好的效果,可以借鉴为己所用但是不能盲从。中小企业在借鉴先进的营销经验的之前要对产品的特点以及企业自身的发展状况进行充分的考虑。
2.5创新企业营销文化
企业的价值观是企业发展的精神源泉,决定着企业的运营行为和方向。创新中小企业经营文化,使有利于促进企业发展的价值观深入到每位员工的心中,提高企业整体的凝聚力。这样极大的提高营销人员对市场营销工作的认识,改变了对工作的态度,提高了工作的主动性,有力的提升了企业市场营销的能力,促进了中小企业的发展。
3结语
总而言之,目前我国中小企业市场营销中存在的问题亟待解决,这不仅有利于中小企业的健康发展,而且也是我国经济发展的必经之路。中小企业在市场营销过程中要建立科学营销管理体系,制定科学的企业营销战略,成立优秀的营销团队,理性的借鉴营销经验,创新企业营销文化。只有这样,中小企业的发展道路才能越走越宽,越走越长。
中小型企业是我国重要的经济基础,也是社会就业的主要渠道,同时还是转变经济发展和技术创新的主要力量,与经济社会的发展全局有重要关联。将中小型企业大力发展起来,将龙头企业带头作用发挥出来,不断推进企业协作分工、专业市场的发展以及品牌的建设。将中小型企业的管理计划以及我国中小型企业管理人才的素质提升计划继续实施,不断引导中小型企业提高自身素质,将其内生的动力增强。将大中企业的核心竞争力提升的同时对中小型企业发展支持,本文主要分析中小型的企业在发展过程中的问题以及解决的对策。
一、中小型的企业在市场营销中出现的问题
1.市场营销的观念落后
现在的市场环境发生了巨大变化,在市场激烈竞争的今天,增加了许多不确定因素,让企业面对市场上面巨大的风险。但是相较于这样的情形,企业营销的观念没有跟上市场环境的变化脚步,很多中小型企业还是遵循传统营销观念。没有将营销和推销之间的差别区分开来,甚至有一些直接将两者画上等号。企业一般会站在自己角度上面去思考问题,没有考虑整个市场的变化,也没有考虑市场上消费者的变化,没有将消费者和市场真正的需求搞清楚,仍然处于产品导向阶段。
2.营销的手段落后
因为企业市场营销的观念非常落后,虽然有一些中小型的企业自己认识到营销的理念对于整个市场的营销重要性,但是在实际营销的过程中还是运用传统营销的理念,所以使企业营销的手段非常落后,一般只是根据自身能力对市场动态的情况进行一定了解,极少从网络或是一些其他专业性非常强的信息机构等去获取企业自身所需市场上面的信息。
3.忽视营销的细节
当企业在营销的工作过程中遇到一些问题时,相关的营销人员和管理人员只是将其注意力集中在推广和营销策略上面,不断对方案进行修改,忽视对营销细节的认真考虑。例如,有一家超市推广榨汁机,超市的营销人员把要推广的榨汁机和蔬菜、水果等放在演示台上面吸引消费者。在开始的时候,消费者反响非常好。但是相关营销的人员非常忙碌,总是忘记将隔夜的蔬菜汁或者是果汁倒掉,使整个演示台散发出发霉的气味,给消费者留下了该榨汁机清洗非常困难的信息,使消费者对于该榨汁机的购买力减少,最终使整个营销方案失败。
4.品牌的形象模糊
企业的品牌是一种无形的资产,建设品牌有利于企业长期发展。忽视品牌的建设或者建立的品牌没有很好的特色是整个中小型的企业面临的常见问题。中小型的企业在对品牌的形象进行塑造的时候,其本身就是不断与消费者进行交流的一个过程,换言之是营销过程。在整个过程里面,企业会把自身定位和价值注入顾客的思想里面,使一种持续和固定认知的强化模式在消费者头脑中形成。可是非常遗憾的情况是,有许多企业只是将其眼光局限在一个时尚的潮流、一次事件或者是某一特定时间段里面非常突出的现象,企业为了能在短时间内获取高利润,将企业销售量最大程度地提高,最终将企业的营销变为一次性买卖,与企业长远发展的要求相背离,对企业成长有非常大的阻碍。与此同时,这也是一种对资源的浪费现象,对企业未来的长远发展非常不利。
二、解决市场营销中问题的对策
1.充分理解营销市场
想要将企业营销工作做好,必须要将营销的实质充分认识清楚,有学者曾经对营销和推销两者之间的区别进行分析:一些推销的工作是需要的,可是营销目的是在于对顾客进行深入的了解和认识,重新对产品和服务进行设计,确保符合顾客需要的产品形成自我销售。事实上理想营销会有准备购买的消费者,接下来需要做的是怎样方便顾客得到该服务和产品,在企业营销的时候,推销的手段就是将产品推销出去,但是营销是建立拉动式销售的过程。因此,充分理解营销市场是中小型的企业在市场营销的过程中非常重要的部分。
2.建立营销的管理模式
将市场上面营销管理体系不断完善还能将中小型企业的市场营销能力增强,企业营销管理体系包括企业日常分配制度和管理制度。现在中小型企业要将其日常管理力度加强,将其管理制度建立并完善,便于企业在日常市场营销的时候能有规定的流程去遵循,将企业市场营销的工作规范好。现在有很多中小型的企业分配制度非常不合理,主要表现在对营销人员的考核,企业通常将考核的重点放在企业产品的销售额上,忽视营销人员的其他方面,这样非常不利于企业对营销人员的培养,也不利于整个企业未来的发展,所以,需要改善企业的分配制度。中小型企业也可以同时把开发的新客户比率、企业的销售业绩以及顾客的满意程度等内容归纳在考核里,将单一考核制度转变为多种项目考核制度,这样可以将销售人员全方面的素质反映出来。除此以外,也可以采取激励的手段对工作非常出色的人员一定奖励。例如,将其工资待遇提高,以此来将员工的工作热情激发出来。与此同时,还要对销售人员职业生涯规划进行一定的指导,将整个企业销售人员的个人发展归纳到企业发展的过程中,使两者能相互促进,共同发展。
3.建立人才机制
中小型企业人才观正确与否非常重要。因为企业受历史和社会等多个方面原因影响,在中小型企业中普遍存在的问题就是技术性的人才非常稀缺,经常将整个企业在经营过程中所遇到的问题归咎于企业缺乏技术性人才,使企业对技术性人才过分依赖,最终使整个企业的人才机制非常不完善,对企业进一步的发展造成阻碍。尽管技术性人才在整个企业的经营管理中非常重要,在技术上面进行创新可以让企业在市场竞争中处于不败的地位。可对很多中小型企业来说,在竞争中脱颖而出的关键是健全的人才机制,将人才分配协调促进整个企业稳定的发展。因此,我们国家的中小型企业需要建立健全的招聘体系。在完善招聘体系的过程中,一定要将企业的发展战略、经营目标以及招聘任务纳入其中,同时将整个工作放在经济社会大环境下进行,即将企业的经营策略和目标与招聘体系联系起来,让企业招聘体系更加有效、灵活、科学,避免盲目招聘,给企业引进越来越多高素质的人才,保障企业未来能健康、稳定发展。
4.运用正确营销的策略
中小型的企业在市场营销过程中需要有合理、科学的营销策略,也就是产品的营销策略一定要确保其正确性。这样企业才可以在激烈的市场竞争中取得胜利。在制定营销策略之前,一定要对市场进行深入地调研,将市场的信息准确获取,并且采纳一些员工的建议,将各个方面综合起来制定营销策略。同时要根据企业自身具体的情况考虑,制定出于企业情况相适合的营销策略,将自身产品优势和特色体现出来。除此以外,一些中小型企业需要将自己产品的科技含量增加,参照其他企业成功的案例,按照自己的实际情况,对技术进行改造,提升产品技术含量。也可以利用网络优势,将网络的营销功能发挥出来。市场在不断变化,中小型企业营销策略也要随之改变,要随着市场的变化对其进行合理的变动与调整。
三、结语
在中小型企业经营过程中,企业市场营销的重要性非常明显,与企业能否可以在市场竞争激烈的今天占据不败地位有着密切关系。因此我国中小型企业一定要针对企业营销策划存在的一些问题进行分析,将企业在市场上面的营销能力不断增强,使企业能取得非常好的经济效益。因为中小型企业对我国的经济发展有非常大的影响,因此我国对于中小型企业的发展非常重视,并且将其列入党的报告里面,不断对中小型企业发展提供支持和鼓励。
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企业应加强营销活动的管理,对市场发展时机进行认真的分析,合理选择目标市场,制定有效的营销策略与营销计划。下面是读文网小编为大家整理的企业市场营销策略论文,供大家参考。
【摘要】营销是企业市场化的前提,当企业制定详细的市场营销策略,才能挖掘市场中的各项需求,细分市场,了解市场的需求方向。本文主要介绍企业市场营销的相关内容,详细阐述营销战略的主要创新途径,要求各大企业在战略目标的制定和战略过程的实施中突破创新,制定与市场相符的营销战略,带动企业的可持续发展。
【关键词】企业市场;营销战略;创新
经济全球化,让很多外来企业进驻到中国市场,因而市场竞争也日趋激烈。外企的进入使得国内企业要想在市场发展中占有一席之地,就要强化自身的市场营销战略。由于制定与市场相关的营销战略,了解企业和市场的整体发展进程,制定科学合理的评估体系,不但在企业市场中成为发展的先锋,更对企业自身的经济活动产生长效影响。因而要求制定的营销战略符合缜密、科学、创新的特点。
1企业市场营销战略的创新概述
市场营销战略的创新发展,与企业的正常运作和生存关系密切,其中表现为以下几方面:第一,满足市场竞争的需求。由于市场经济要经历变化,所以在变化发展中,市场中的营销战略更要符合企业的长效发展,很多企业没有意识到营销的重要性,将市场部和营销部结合在一起,但是营销是推出企业的产品,让更多的人通过各类渠道了解企业的产品,所以要依靠市场、运用市场、更推进市场,但是受到传统营销策略的营销,所以很多营销制度与现有的变化发展要求有很多异同。在此基础上创新营销策略出现,由于创新是企业发展中的不竭动力,如果依旧沿用传统的宣传和营销方式必然会被市场淘汰。因而在新的环境和背景下,企业应该通过新的营销策略带动整个产业链条的发展;第二,开拓营销市场的重要工具。战略服务创新模式主要依托于服务网和销售网,开拓市场、销售产品,赢得口碑,增强企业的市场影响力以及市场份额;第三,推助企业的市场影响力。市场营销战略的运用,需要多种营销手段共同作用,提高产品销售额度时,让用户和客户接受企业的产品并且通过产品接受企业的很多理念,提高企业的市场竞争力。
2企业市场营销战略的创新途径
创新不是单一的一项工程,是由多个系统工程统一构成,因而不但要有相关的技术创新,更要实现其他方面的创新,其创新途径可以分一下几个方面:
2.1企业战略发展角度
企业中营销创新仅仅停留在表面是不够,更要在已有的产品基础上考虑营销策略,因而需要在企业的战略发展层面上做好相关产业布局,比如农夫山泉的营销策略,不仅是通过产品外观给客户新的体验和感受,并且通过产品设计,融入广告的形式让广大用户了解他们每一款产品的用意,像婴儿水这款产品其中就介绍两个环节,可以让妈妈拿,由于妈妈的手比较小,也可以爸爸拿,由于爸爸的手比较大,两者的结点在于设计的凹槽位置,但是如果不通过广告的形式传达给消费者,消费者将不会重视这项贴心的设计,感受企业创新营销理念,带动企业的可持续发展。由于企业的战略与企业的经营理念关系密切,因而从营销层面上要了解企业需要什么样的产品,并且处于什么样的市场定位,当考虑清楚这些问题,在运用创新思维模式,才能实现营销的新理念。
2.2增强企业的运营效率
企业营销效果对企业的运营效率有直接的影响,如果推广产品的过程中缺失营销,产品将会变成一个空架子。即便整体结构新颖、创新意识浓厚,但是也不能保证其持久性。所以企业为确保其产品营销战略创新活动的开展,就要在各个层面上打下坚实的基础。第一,产品数量方面。确保产品数量的充足,这主要是增强客户的满意程度,并建立良好的客户忠诚度;第二,产品质量。现在市场中很多营销观的建立都是与消费者有着密切关系,根据消费者的情况建立针对性较强的营销理念,但是很多产品的质量变化不大,所以消费者可能一时购买,但是长久忠诚度无法保证。其中以海尔公司为例,该公司一直坚持“真诚到永远”的理念,不但保障产品数量,更确保产品质量,让海尔产品成为消费者心目中的放心产品,海尔正是坚持这一原则和理念,才能适应市场竞争需求,同时也在生产成本降低的情况下,在市场竞争获得了较强发展。第三,建立合适的营销模式营销模式合理有效,一方面能够帮助企业营销;另一方面也能让企业获利。如上文所说将企业中营销战略的创新提升到企业的精神营销层面上,就要把控好产品做好市场定位。合适营销模式的制定,需要注重各方面之间的相互共存,并紧跟时代发展步伐,时代的发展给予了人们较多可支配和发挥空间,因而消费者和客户选择产品更趋向个性化,尤其是年轻人,很多人都喜欢特立独行不喜欢遵循潮流,因而营销策略制定中需要根据不同的消费人群制定营销模式,这也是“个性化”营销模式开展的原因。该营销模式流行与服装行业,现在很多品牌在设计开展的过程中都先要和对接销售,了解消费者想需求制定的设计才能符合市场流行趋势,并逐年递增。但要想企业长远发展,制定个性化营销模式只是企业发展的一个层面,另外还需要建立完善的营销体系,在满足产品质量和消费者的基础上,加大其外观需求,并完善各项售后服务项目。
3结语
科学的企业营销战略是发展的主要动力,在企业的长足发展中将会起到关键性的作用。因而要重视市场营销战略对企业发展的重要意义,传统思维模式中只要提升产品质量就能招揽客源的思维已经不能符合当前的市场发展趋势,在发展中要了解战略营销中的不足,并且提出针对性的措施,推动企业的长足发展。
参考文献:
[1]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸,2014.
[2]袁君.关于企业市场营销战略的具体分析[J].科技与企业,2014.
摘要:“互联网+”和“+互联网”等新型词汇的产生,表明互联网给商业企业市场营销带来了新的发展途径。同时,互联网的大力发展也给商业企业带来了新的挑战,传统的、单一的传播途径被打破,更广阔的、种类繁多的营销途径不断出现,如何选择有效的市场营销策略,对于一家商业企业来说至关重要。为此,社会中消费者偏好角度入手,结合商业企业的特点,结合引爆点理论,阐明商业企业如何获得当前最优的市场营销策略。
关键词:市场营销策略;互联网;引爆点理论
市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多,消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了互联网的时代,市场营销渠道增多,但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题,如何在互联网环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。
一、从完善产品策略角度研究市场营销策略
首先,要树立一种国际化市场营销的观念,要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动,这是商业企业市场营销策略中最重要的部分,商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本,包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等,其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。
1.产品定位策略
社会的发展经过了工业时代,进入了互联网时代,工业时代的特征是产品极大化生产,工业时代产生了流水线作业,使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是,随着这种趋势的加重和互联网时代的到来,使得消费者关注范围扩大,其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍,越来越多的消费者开始想脱离普通的品味,进入特定品味范围,以便区别于大众产品。所以,商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内,增加消费者关于产品的差异性观念,在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性,引导消费者形成产品讨论氛围,比如产品论坛、产品朋友圈等,将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来,形成永久的消费人群。
2.产品感官策略
传统产品感官营销策略主要集中在视觉刺激上,传统的营销环境信息相对较少,繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉刺激,并且跟环境产生了强烈对比,所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果,但是互联网时代改变了人们的环境,使得人们可以随时获取大量信息,信息数量已经不再能引起人们的强烈关注,人们转而投向营销信息质量上面。信息越多的产品感官刺激,反而会降低消费者的注意力,而信息质量高、信息表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐,通过研究,很多互联网企业的网页产品展示特点变化独到,消费者开始逐渐关注精简的产品感官刺激,精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心信息,比如小米彩虹电池精简包装。
3.产品价格策略
除了上述两种策略外,价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略,其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润,这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格,保证质量前提下降低生产成本是必须的,但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中,有一种商品叫吉芬商品,当价格上升时,需求量反而增加,而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格,吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础,在此基础上,适量让产品产生微量价格提升波动,可以刺激消费者产生一定的稀缺紧张度。
二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略
随着互联网的大力发展,人们获取信息的渠道越来越多,这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木,同时,由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性,纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签,同类广告的数量对消费者产生的新鲜感刺激满足边际递减规律。所以互联网环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略,商业企业的产品只是关注力的附带品,而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感,比如《跑男》中的RIO鸡尾酒和安慕希牛奶营销,相比传统明星广告的“硬植入”,消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论,即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力,而不是让消费者被动接受营销信息。引爆点理论是马尔科姆•格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念,其表达的观念是,很多难以理解的潮流都符合固定模式,掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略。传播者和传播渠道是打开营销市场非常重要的环节,传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力,同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系,专业圈产生的信息对传播者有足够影响力,传播者信任专业圈中的人、产品,同时产品足够引起传播者重视,传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程,但是明星广告本身具有商业属性,其是以推销产品为目的,而传播者并不参与商业营销,其出发点是因为产品的优异而推荐,而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视频媒体的束缚,转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达,会给消费者更高可信度,而且很多情况下,传播者并不是主动推荐专业圈中的产品,而是消费者主动咨询,非被动接受广告传播,即图2中并不存在如虚线所示的单向通道,而是双向的,甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星,传播者可以是任何具有互联网影响力的人,也就说明传播者可以是专业圈中的人本身,比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者,消费者跟传播者之间也没有严格的界限,消费者也可以是传播者,如微信朋友圈中的推荐,这里微信圈推荐不是微信圈广告,是非盈利的产品推荐。上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响,其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。
三、从消费者角度来研究市场营销策略
消费者角度是指消费者对于不同产品,其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上,如何选择产品,消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制,用于选择最优的符合自己利益的产品,而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是,当消费环境安全时,消费者倾向短期即时效益的消费方式;而当消费环境危机时,消费者倾向选择长期保守的消费方式。这里的消费环境,不仅仅是指空间环境,还包括资金是否充足,一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。当消费环境安全时,消费欲望就会更加强烈,而产生短期消费;当消费环境较为恶化时,人们就会感觉到危机,而产生长期观察的行为,保留基本的消费习惯,这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的信息有关,是消费者一种主观感受,当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时,消费者会感觉环境安全,反之感觉危险,所以,这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2,消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面信息做出反应。当然,图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定,如果消费者长期接收到质量低下的信息,那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。以2010年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例,转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈抵制,原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感,导致人们消费欲望处于严重的低谷,甚至是强烈抵制。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题,但是由于转基因触及到消费者生命安全底线,所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候,需要考虑马斯洛需求理论。在现代社会中,对于一般人来讲,生理需求如温饱问题已经基本解决,安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求,任何触及安全底线的产品都会被淘汰;当下层的基本需求满足后,处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。
综上,商业企业市场营销策略的重点随着互联网时代到来,也逐渐以不同形式改变着,主要变化由传统媒体市场营销策略转变为互联网市场营销策略,只有定位明确,选择了合适的市场营销策略,才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。
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电力市场营销是供电企业经营的核心,在市场经济条件下,电力市场营销处于电力市场最前沿,是电力工业市场化改革的必然要求。以下是读文网小编为大家精心准备的:供电企业市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:电力工业是国民经济的重要基础产业,随着电力体制改革的深入进行,供电企业面临的发展形势愈加严峻。市场营销观念作为电力企业新的经营战略思想,对于电力企业的生产、销售、市场建设以及营销服务等具有十分重要的作用,有利于电力企业实现良性循环发展的目标。因此,如何进行有效的电力营销已成为供电企业面临的重要课题,树立市场营销观念,研究市场营销策略已成为供电企业在新的市场环境下求生存和发展的必然选择。
关键词:供电企业 市场营销 策略
电源在国家的能源市场上具有举足轻重的作用,电力产业是我国国民经济的基础产业,是支撑我国经济快速、稳定发展的源动力,而电力营销作为供电企业经营管理的核心业务,是决定供电企业生存与发展的关键所在。然而,随着我国电力体制改革的不断深化,市场形势的不断变化,供电企业电力营销工作将面临着更多的问题和挑战,原有计划经济时代的营销方式已经不能适应市场经济发展的需要。供电企业在加强管理、提高效率、降低成本的同时,必须使电力营销观念由生产导向转为以顾客需求为导向的市场营销新理念,电力营销工作需要面向市场、面向客户,以服务为宗旨,以效益为中心,在不断调整和优化业务流程的基础上,通过规范化管理,完善营销策略,进而降低企业经营风险和经营成本。
电力市场是在公平竞争基本原则的基础上,对电力系统中发电、输电、供电以及用电等多个环节的相关业务活动进行合理组织协调的总和,其相应的主体包括发电企业、配电企业、供电企业以及电力营销企业等。目前我国电力行业垄断性仍相对较高,供电企业以大型国有企业为主,然而近年来随着经济全球化以及市场经济的快速发展,电力行业更多的环节都引入了竞争,供电企业原来的营销方式已无法适应市场发展的需要。当前我国电力产品以及电力市场现状主要表现为:
1.电力产品特点。
一是电能不能大量存储,不同于一般商品可以先储存后消费,电能的发电、输电、供电和用电是同时进行的。二是品种单一,具有较强的计划性和专业性,这就要求供电企业要具备先进的科学技术和专业生产设备,具有一流的经营管理能力。三是电能输送极易受外界干扰,且电能的产、供、销工况改变十分迅速,需要有力的调度机构负责电力系统的计划和调度。四是对电能要求非常严格,一旦质量出现问题可能带来大面积的损失,因此需要对电能的电压、波形等因素进行控制。
2.电力企业与电力市场的特点。
一是电力企业基本处于垄断地位,市场意识和竞争意识薄弱,企业员工思想尚未从过去的用电管理模式转变为市场营销模式。二是虽然近年来我国已逐步加大全国电网建设,但从整体来看,电力市场仍属于卖方市场,各地区经济发展的不平衡直接导致供电企业发展不平衡,其主要表现为:一方面东北、西北等地区电量供过于求,装机容量富余;另一方面华东、华南、华中地区电量供不应求现象尤为明显。三是供电企业个体层次发展不均衡,电能的属性决定了供电企业存在着很多地区性和季节性的买方市场和卖方市场,例如夏、冬属于用电高峰期,电能供不应求,春、秋则是用电低峰期,常会出现买方市场状况。
1.供电企业营销组织机构问题。
生产管理、基建管理以及营销管理是供电企业行政管理的三个基本方面,但从目前我国电力企业的实际情况来看,由于卖方市场仍处于主导地位,电力营销工作仅作为一般的职能部门来设置。这是因为我国供电企业重安全轻营销的观念较为严重,一旦安全出现问题将会对企业决策者和领导者的仕途产生较大的影响,同时安全生产有问题,员工的安全和收入也无法得到保障。另外,当前我国供电企业各职能部门之间协调配合不力,缺乏长期有效的沟通机制,一旦发生问题,相互推诿现象屡见不鲜,大大增加了企业协调管理的工作量,增加运营成本。
2.服务观念淡薄,服务手段落后。
供电企业是国家基础性产业,服务质量、服务水平的高低决定了企业的经济效益和社会形象。但由于电力行业长期处于垄断地位,使得大部分供电企业员工缺乏开拓市场的观念,服务观念相对落后,对于用户提出的问题无法提供优质服务加以解决,不利于企业在市场中的发展。在市场经济环境下,企业要发展,就需要开创优质服务的新水平,就需要牢固树立“用户就是上帝”的思想,谁用电谁就是电力企业的“上帝”的理念。另一方面,企业的基础服务设施、服务手段不够先进,营销人员素质不能满足用户提升的要求,无法适应市场竞争的需要,造成电力业务报装和售后服务的效率不高,直接影响供电企业的经济效益和社会形象。
3.营销体系不适应市场变化的要求。
一是电力需求层面管理力度不够,由于过去传统的生产营销观念,我国大多数供电企业仍存在只要生产出来的电能就能销售出去的观念。在当前市场竞争的经济环境下,这种以产定销的模式已无法适应供电企业长足发展的需要,市场调研、分析和预测对于了解客户需求,把握客户用电量和用电时间分布规律具有十分重要的作用。当前供电企业由于缺乏有效的资料积累和成熟的工具,导致不能对目标客户进行切实的引导和管理。
二是受传统计划经济体制的影响,部分电力企业的经营管理仍具有一定的行政色彩,政企不分,使得企业的营销工作游离于企业职能部门之外,不能真正以客户为中心,以提高企业利益为最终目标,导致企业营销策略无法对市场需求的变化做出及时调整。同时部分业务流程过长、过杂,牵涉部门过多,导致整个营销体系相对滞后,如业扩报装等。
三是销售渠道问题,电能生产和消费的独特性决定了电力销售渠道单一性的特点。虽然近年来电网建设力度不断加大,但我国整体电网建设仍相对滞后,跟不上用电需求增长的要求,政府加大对输变电设备的改造,新建各等级变电站和输电线路,仍无法改变用电需求大量增长的需要。同时供电因素,如供电半径、变压容量等问题大大影响了供电企业的增供促销工作,加大了企业的运行成本和负担。
4.当前市场机制下电价管理问题。
电价是决定电力市场走向的一个至关重要因素,当前我国电价种类繁多,电价管理机制尚不够健全,无法对电力市场电价进行有力的管理和调控,整个电力市场电价管理仍相对混乱。例如部分地区没有考虑负荷率的不同,无法反映不同等级电压供电成本的差异,造成供电企业不能有效利用电价杠杆进行调节。电价构成的复杂性一方面不利于向客户进行解释说明,容易产生混价,导致纠纷;另一方面造成计量装置配备、电费收取等多方面的困难。
1.加强市场调查和预测。
市场调研分析是企业进行市场营销工作的前提,供电企业可以通过电力调查了解当前市场信息,掌握电力市场动态和市场发展趋势,以对未来营销策略的制定提供有力的依据。电力市场需求预测包括电量预测和电力预测,随着市场的逐步完善,供电企业还应预测本企业的电力市场占有率及竞争对手的占有率。同时作为电力企业营销人员,应及时关注冶炼企业用电情况,以确保提供充足电力和优质服务。
2.提高电能质量,满足客户用电需求。
提高供电质量是提高供电企业市场竞争力的前提条件。目前大多数电力企业仍过于重视电能生产,配电网络建设投入不足,导致配电薄弱,影响供电质量,大大降低供电企业的电力营销效率。因此供电企业应进一步提高供电品质,既要满足客户对电力的需求,同时还要保证供电质量,如此才可以确保客户对电力需求的持续稳定增长,才能赢得客户的信赖。供电质量的提高可以从以下几方面入手:一是从技术上提高电能质量,严格供电电压、供电频率标准,例如认真搞好设备管理、全面质量管理,尽可能采用先进设备,使设备运行都置于全面监督之下,保证设备质量全优。二是从管理上入手,加强运行检修、停电检修等一些列工作,例如变电工作与线路工作、一次设备与二次设备检修、更改工程与大修理工作等统筹安排,尽可能减少不必要的重复停电,最大限度减少对客户的影响。
3.细分电力市场。
首先,要细分电力市场。只有进行市场细分才能通过差异化的价格和销售渠道去占领市场。从产业的角度出发,供电企业主要包括八个目标市场:工业、农林牧渔及水利、地质勘探业、建筑业、交通邮电业、商业、城乡居民生活、其它。细分电力市场一方面可以涵括供电企业现有和可能潜在的客户,另一方面则可以通过不同的营销组合服务于不同市场。其次,要确立目标市场。供电企业既要选择对自己有利的市场,又要担负社会责任,提高社会效益。因此确定目标市场应包括以下几方面:一是效益目标市场。工业用电市场作为影响一个区域经济发展的至关重要因素,其可以成为最好的效益目标市场,而居民用电和商业用电两个市场则是增长趋势最好的子市场之一,企业抓住这几类客户将会大幅增加售电量,获得更多的经济效益。二是结构目标市场。包括非居民用电(比例小)、农业用电(单价低)可以作为供电企业的结构目标市场,其主要目的是丰富市场种类,健全各类用电结构。三是公益目标市场。其特点是电价低且用电量小的市场,主要目的是树立企业公益形象。
4.应用有效的营销策略。一是品牌策略。创造独特的品牌。引起客户共鸣,给客户留下独特的积极印象。二是产品策略。加强电网前瞻性建设,加强电能质量检测和调控,注重城市配电网运行管理和农网基础设施维护,提供优质电力产品。三是市场拓展策略。要求供电企业要把握市场、培育市场、影响市场、渗透市场和维护市场,通过深化客户关系,加强增值服务,提高客户让渡价值,将一般用电客户转变为企业忠实用户。四是完善供电价格策略。以合理的电价促进整个市场的发展,规范价格制度,发挥差别定价杠杆优势。对此,供电企业应围绕用户需求降低成本,避免搭车乱收费和乱加价,规范电价提高竞争力,实行灵活的供、配电工程贴费政策,通过价格杠杆作用,引导电力消费方式,保证电力市场长久稳定发展。
总之,供电企业营销工作需要面向市场、面向客户,以服务为宗旨,以效益为中心,不断提高供电产品质量,调整和优化营销业务流程,加强服务营销意识,完善营销策略,通过规范化管理降低企业经营风险和经营成本。
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供电企业市场营销策略研究相关
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市场营销是我国企业在市场经济繁荣条件下生存和发展的重要发展方法,随着我国经济的不断繁荣昌盛和国内形势的不断更新变化,企业内的营销工作也显得尤为重要,在这过程中企业的市场营销工作也面临着新的挑战和困难。传统的营销模式和营销观念已经不能够很好的适应现在市场经济环境发展的需要。以下是读文网小编为大家精心准备的:企业市场营销创新与发展相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】市场营销是企业在市场经济条件下生存发展的重要手段,随着经济环境和经济形势的不断变化,企业的市场营销工作也不断的面临着新的挑战和冲击。传统的营销模式和营销理念已经不能够完全适应现代市场经济环境的需要。要想在激烈的市场竞争中占据有利的地位,企业必须做好营销工作的创新发展。本文的主要内容就是对这一问题进行分析和探讨,提出相应的建议。
【关键词】市场营销;战略创新;良性发展
自从市场营销科学被引入中国,越来越多的企业重视市场营销,把它视为企业发展的推动力。市场营销的指导思想,根据营销大师所总结的,经历了几个演进阶段:生产观念、产品观念、销售观念和营销观念,以及营销观念的发展--社会营销观念。销售观念可能与企业的实践最为贴近,人海战术、大力促销、广告轰炸,这是众多中国企业的市场营销策略,通过强有力的促销,扩大销售,实现销售目标和企业的利润目标;真正地关注消费者、研究消费者、研究竞争者、研究营销的社会效应的企业不是很多。良性营销的概念,不仅仅就营销论营销,还试图跳出营销来论营销,从战略层面上来思考市场营销。
衡量营销的成败,要依据对企业发展前景的科学预测和正确判断。市场营销是以顾客或消费者的利益为核心来进行的。市场商品交易的活跃及消费需求的旺盛,要求从产品观念、推销观念再到市场营销观念的不断创新。市场营销要立足于企业的长远发展,与社会和谐共赢,把社会责任内化于企业的使命,贯穿于企业管理之中。关系营销、服务营销、绿色营销、整合营销等已成为企业开拓市场的有效方式,为企业开创了新的天地。
本文认为企业市场营销良性发展的要点在于:
中国企业市场营销的最大隐患是产品的问题。而市场营销的使命是为顾客创造价值。提供有价值的产品,是营销良性发展的第一要务。
A.开发对消费者有益的产品。产品要能给消费者带来利益,当然,是正当的利益。有些顾客需求,对顾客有利,对他人和社会也不损害,企业应该尽可能地去发现并加以满足。
B.重视产品质量。优质产品的含义很深刻,不仅仅指合格,符合某个标准。而是从长期来看能经得起检验,不能给消费者带来潜在的危害。以前秦池的衰落是因为产品,现在三鹿的倒闭也是因为产品。产品的稳定性、可靠性、安全性至关重要。
C.完善产品服务。消费者对产品的要求越来越高,不仅希望获得产品的基本效用,还希望在消费产品过程中获得额外的利益和良好的体验,这就要求企业在提供优良产品的同时,应很好地研究消费者的消费链,研究消费者在购买消费的不同阶段,如售前--售中--售后阶段对服务的需求,为消费者设计和提供各种服务,使消费者获得附加的利益和良好的消费体验。
D.开发差异化的产品。我国很多行业供过于求,竞争激烈,一个很大的原因是结构性过剩。一方面企业为市场份额相互厮杀,另一方面部分消费者的需求却得不到有效的满足。产品的同质化严重,在这样基础上的营销策略和营销费用的投入收效甚微。只有开发差异化的产品,进行面向消费者的价值创新,才是超越竞争,获得超额利润的有效策略。
关系营销是市场营销活动的较高境界。企业的营销活动不要总是试图吸引顾客,达成交易,而不管顾客购买后的体验和感受怎么样,会不会成为回头客。企业的市场营销活动应该是关系营销,既吸引顾客达成交易,又给顾客以满意的产品和服务体验,与顾客建立长期的共赢关系。只有这样企业顾客群体才能不断扩大,才会给企业带来源源不断的利润。关系的建立是企业向消费者承诺、履行承诺的循环过程。需要可靠的产品质量、满意的服务和合适的价格组合和不断的创新来保证。
战略性营销,就是企业市场营销的目标市场选择,差异化的市场定位,它为企业的市场营销指明了方向,是关于企业营销活动的战略性思考。战略性营销的目标是做正确的事。这个目标的实现是建立在全面分析和创造性决策的基础上。企业必须分析环境因素的影响、顾客潜在需求、竞争对手的行为,以及企业的资源和能力,在外部机会、威胁和企业优势、劣势之间进行创造性的匹配。方向对了则事半功倍。否则,就会把企业引入迷途。
我们已经分析了企业市场营销工作主要的发展方向,针对当前营销工作普遍存在的问题,要进行有效的创新并不是一件容易的事情。要切实做好营销工作的创新,我们应该从以下几个方面着手:
第一,立足产品质量,重视服务品质。从国际大环境来看,随着全球经济一体化步伐的加快,信息技术的不断发展,使企业的营销环境发生了巨大的变化。商品的品种、质量和价格大体相当,利润已低到接近成本且平均化,这一切使价格竞争几乎达到极限,在价格不能成为企业竞争的主要手段时,企业之间竞争主要转向非价格的竞争。谁能为顾客提供最优质的服务,谁就能赢得顾客,赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的,它是对传统的竞争模式的变革,它属于非价格竞争的范围,其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。
第二,建立高效的营销网络。无论是采用何种营销模式,其直接的效果都是为了促进商品在市场上的流通,营销网络,则是商品流通的重要渠道。建立高效的网络渠道,并不是简单技术构架的问题,它需要企业整体力量的调配,需要做好人力资源、技术资源、硬件资源等多方面的协调工作。企业应该根据现实市场需求的变化,对资源进行灵活的调配。并且对于流通渠道应该不断地创新与疏导,开拓有效地营销网点,扩大客户群体,构建一个全方位、多层西、立体有效的营销网络。
第三,对营销组织进行创新。虽然说市场营销是一项综合性的工作,需要企业多方面力量的协同努力,但是就具体的执行操作来看,营销组织是营销工作开展中最为重要的一个部分。虽然说从企业的管理者到基层的执行者,都对营销工作投入了关注和重视,但是当前的现实情况是,许多企业的营销工作并没有真正的发挥其组织作用,并没有有效的做好市场营销工作。导致这一结果的重要原因就是营销组织的不科学、不合理。在网络环境下,营销组织应该具备快速的反应能力,灵活的应对能力。传统的采用分销部门、广告部门、推销部门、公关部门进行分散作业的方式将会被逐渐淘汰,这种分散的营销组织模式并不利于企业营销工作的开展,建立具有弹性、高效便捷、结构精简的营销组织将是企业进行创新的一个重要内容。
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企业市场营销创新与发展相关
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3D打印技术专业以工学结合为办学的主导方向,以学生为中心,以能力为本位,融学历教育与职业资格考证为一体、理论教学与实践教学一体化的运行机制。培养“一懂两会”(懂冲塑模具设计、会进行冲塑模具制造、会经营管理)的专业人才。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈3D打印制造技术发展趋势及对我国结构转型的影响相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
随着社会的发展不断加快,人们的生活生产水平越来越高,使得传统的工业时代的离散型制造技术已越来越跟不上人们的生产要求,现代制造业主要是以智能型和环保为主要的发展目标,而以新型新信息技术外主导的科学革命正逐渐受到人们的关注和重视。作为其中的重要组成部分,3D 打印制造技术能够带动整个制造业的变革,甚至会对整个世界制造业的生产方式产生影响,将会从根本上改变人们的经济活动和社会活动,为制造业带来了新的发展趋势,并且还会对我国结构转型产生很大的影响。因此就我国目前的状况来看,为了促进我国制造业的发展,应注意开展3D 打印制造技术的研究开发,分析3D 打印制造技术所带来新的产业化机制,培养3D 打印制造技术的劳动力和创新性领导人才,从而为我国的制造技术带来新的发展,促进我国制造业的生产方式。
作为第三次工业革命的重要组成部分,3D 打印制造技术不仅能够推动新业态、新技术的发展,同时还能够影响制造业的生产方式,引领未来世界上制造业的发展趋势,因此世界各国对其的发展都给予了高度的重视。
1.1 世界各国都十分重视3D 打印制造技术的研发和发展
针对3D 打印制造技术的研发,仅仅是美国就在2009 年到2012 年这3 年的时间里,一共投入10 多亿美元进行这方面的研究,同时为了全面提高美国制造业在世界中的竞争力,共成立了15 个制造创新中心、600 个国家实验室,来推动3D 打印制造技术的研发,使得美国的3D 打印制造技术处于世界领先位置。同时欧洲对3D 打印制造技术这一新兴技术的研究也十分重视,为了能够更好地进行研究,有些国家甚至是跨国之间组成联盟。
1.2 3D 打印制造技术涉及领域不断扩大并形成了完整的产业链
随着3D 打印制造技术的不断发展,使得3D 打印制造技术的应用范围不断扩大,目前已经逐渐应用到生物制造、汽车、航空航天、电子等各个行业之中,并且随着3D 打印制造技术的研发过程中多学科之间的深度融合,使得其应用范围将会进一步的扩大。同时随着信息、材料和生物领域技术的快速发展,目前3D 打印制造技术已经形成了一套完整的产业链,并形成了一定的产业规模和市场销售, 3D 打印制造技术制造产品已经逐渐由一些高端领域向办公、个人消费等大众化领域渗透,据美国相关部门的统计,仅仅2010 年3D 打印制造技术的全球产业规模就达到了20 亿美元左右,并呈现着逐渐增长的态势。随着对3D 打印制造技术的研发不断深入,其应用范围将会不断增大,同时其产业规模的增长也会越来越快。
我国对3D 打印制造技术的研发起步较晚,与国际发达国家产局明显,但我国对3D 打印制造技术已越来越重视,在将近20 年的时间里,我国建成了多个国家重点实验室,已经形成3D 打印制造技术的初步研发基础。其中我国自主研发的各项相关技术已经在我国制造业中获得了广泛的应用,例如西北工业大学和北京航空航天大学进行联合,就利用激光烧结成型技术制造出了钛合金飞机大型结构件,并在我国飞机中进行了成功试用等。证明我国已研发了3D打印制造技术的相关工艺和装备,代表着我国重大装备高性能关键金属构件制造技术和增材制造技术在国际社会中已经有了一定的竞争力。
尽管我国在3D 打印制造技术上已取得了较快较好的发展,但是总体上所面临的挑战使得我国3D 打印制造技术还面临以下方面的问题:(1)是在材料成形机理、装备开发和关键技术等方面没有自主的技术创新,大量的关键技术和核心零部件还有待研发。(2)由于我国对3D 打印制造技术的研发起步较晚,还没有引起相关部门和企业的重视,因此对3D 打印制造技术的研究重视度不高,产业资金投入资金缺乏,严重限制了我国3D 打印技术研发工作的进行。(3)我国各个研究机构联系不够,没有形成开放式的创新体系,使得创新资源不能有效地集中,缺乏技术交流平台。(4)由于受我国传统制造技术的影响,使得3D 打印制造技术的发展在我国缺乏强大的市场刺激,各领域对3D 打印制造技术的需求并不像国际社会中那么迫切。
尽管我国在3D 打印制造技术研究开发和应用方面与国外还存在一定的差距,但是为了推动我国3D 打印制造技术的发展,掌握产业发展的主动权,我国工业和信息化部积极推动3D 打印技术的产业化,并对今后的发展探索了新的产业化模式。我国目前的制造业还保留着传统的制造技术,使得生产效率受到了严重的限制,为了改变这一现状,我国多所学校和企业中的科研机构联合亚洲制造业协会成立了“中国3D 打印制造技术产业联盟”,以推进我国3D 打印技术的产业化,同时促进产业的可持续创新发展。除了积极发展3D 打印制造技术,我国还注意培养相关技术人才,加强人才队伍的建设,从而促进3D 打印制造技术的持续发展,为其产业化发展创造良好的基础。
3.1 传统的制造技术逐渐被替代
3D 打印制造技术主要具有方便快捷、产品便宜、绿色环保等优点,随着3D 打印制造技术的不断发展,使得我国传统制造业中廉价的劳动力毫无优势。同时对我国一些微小企业来说,还主要依靠传统的制造技术,大量依靠模仿生产缺乏独立自主的创新技术,随着制造业数字化进程加快,势必会被淘汰。
3.2 对优化我国制造业结果具有重要作用
我国的传统制造业,主要是依靠低端的制造技术以及强大的生产力,从而完成利润微薄、工作量大的生产化模式,受传统工业发展的制约,我国面临着产业低级、产业结构转型进程慢等挑战。为了改变这种不利局面,我国必须进行结构产业转型,3D 打印制造技术的产业化可以为推动我国结构转型的调整步伐,对完成我国工业现代化,提升国家制造业水平具有重要的作用,因此尽管3D 打印制造技术会给我国经济带来一些挑战,但是为了实现高端制造业、优化产业结构,就需要我国贯彻发展3D 打印制造技术。
在3D 打印制造技术中,我们逐步意识到自身与国外社会之间的差距, 3D 打印制造技术是新兴信息技术中重要的组成部分,在研发和开展3D 打印制造技术中,注意企业创新意识的培养,加强各研究机构的技术交流,并注意探索分析3D 打印制造技术成果产业化新机制,从而能够促进产业链和价值链的相融合和发展,提高3D 打印制造技术在我国的发展进程,促进3D 打印制造技术产业的可持续发展。文章主要描述了我国3D 打印制造技术的发展现状及发展趋势,同时对3D 打印制造技术对我国结构转型的影响进行了分析,希望会对今后这方面的研究有一定的借鉴作用和参考价值。
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随着医疗市场竞争的日渐激烈,医院市场营销成为现代医院管理的重中之重,针对目前医院营销存在的问题,此文提出了一点看法和见解,促进医院的更好发展。 以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈医院市场营销策略新思路相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】医院市场营销策略是将人们对健康的需求逐渐转化为医院获得利益的机会而进行的各种各样的经营活动。随着医疗的不断改革,人们对健康的需求越来越高,医院需要不断的市场创新,开展市场营销新思路。本文通过医院市场的重要性、市场营销存在的问题,给予解决措施,制定市场营销创新手段,来不断完善医疗卫生制度。
【关键词】医院 市场营销 服务 创新
随着社会、经济的不断发展,市场的竞争也越来越激烈,医疗保健服务的需求量不断上升,并出现了多层次化趋势,为医院提供发展的机遇,由于一些外资民营医院抢占我国医疗服务市场,使我国医院面临前所未有的挑战 。面对新时代的要求,医院必须尽力改革,不断增强竞争意识,建立良好的医院品牌形象,制定出一套完整的医院市场营销策略,,争取在激烈的竞争中占据医疗服务市场的一席之地。
医院的优质的医疗服务是一项为患者提供健康、安全的康复产品的服务,从根本来看就如同一个企业为客户提供优质的服务,即为患者的康复治疗服务,然而从优质服务中收取服务费用。医院为了提高市场的竞争力,转变了经营策略,从市场营销着手 。由于医疗市场的竞争力越来越激烈,多数医院都投入到医疗卫生优质服务中来。随着时代的发展,人们的需求标准越来越高,单纯的治疗满足不了社会新需求。因此,要大力宣传医疗的特色服务,医院市场营销策略势在必行。
﹙一﹚对医院市场营销的认识不足
一直以来,部分人认为医院是社会公益的治疗单位不会存在市场营销观念,认为市场营销是那些企业单位才应该做的事,这种观念错误,阻碍了医院的发展。以往医院的经营方法,已经不能顺应时代的潮流,必须树立正确的功能定位,不仅要做到救死扶伤公益性作用,还要充分发挥医院的资源优势,不断提高正常运行的独立性,树立正确的市场营销理念,让人民了解医院的优势所在,来提高医院的自身的经济价值 。
﹙二﹚营销人员的单一性
市场营销推广是营销人员的主要工作。由于医疗结构的特殊性决定了医院里每一位员工都是营销人员,每一位员工都要为医院营销献出自己一份力量 。大多数医院仅单独依靠营销部门,再加上营销人员意识淡薄,导致营销效果不是很理想。
﹙三﹚营销形式的单一性。
现在部分医院虽然认识到市场营销的重要性,但在实际营销过程还不够完善,还未重点考虑到医疗服务的特殊性,只是片面的照搬一些企业单位的一贯营销手段,导致营销形式的单一,营销效果不理想 。部分医院甚至还认为医院市场营销就是广告、策划,忽视以优质服务为主的重要营销模式。一个良好的医院营销模式应该以提高服务质量为主,并适当的配合其他营销形式]。
﹙四﹚医院没有明确的目标市场
对于医疗市场,每一个消费者都需要一个明细市场,主要是医疗服务产品分类,面对不同的患者需求也会不同。在实际中一些小医院针对的目标是全部患者,大医院不管情况如何都来者不拒。虽然医院市场营销越来越正规化,但服务水平提高还不够,导致丧失部分患者。
﹙五﹚对医疗服务对象的错误定位
优质的服务主要是以人为本 ,是现代医院的一项重要市场营销手段,医院也应该坚持这样的宗旨。医院市场营销应该从病人的利益出发,彻底改变以往医患关系的错误定位。医院以往只管看病不管看人,往往忽视了病人的新需求,应以优质的角度来考虑新需求,让优质的服务真正贴近病人、社会,做到让人人满意,良好的口碑带来最佳宣传效果 。
﹙六﹚忽视了市场营销的医院内部管理工作
内部管理工作是市场营销中的重要组成部分,医院中市场营销不仅仅要做好宣传工作,还要结合医院的特殊性。医院内部要积极配合医院的市场营销策略,内容包括转变医疗服务质量、和谐服务态度,增强全体员工营销的意识 。由于当前医院对外宣传办的如火如荼,内部员工却毫不上心,无法积极投入到营销工作中来,内部未重视营销氛围,营销计划为落实到员工手中,这样只重视表面,忽视了内部管理,使营销策略效果不理想。
﹙一﹚增强市场营销观念 ,树立全员营销意识
一方面,纠正全体员工对医院市场营销的表面看法,加强员工对市场营销的认识,了解市场营销的重要性,即医院的市场营销就是有目的性的宣传医院,打响医院的知名度,是医疗行业拓展业务的的重要手段之一,密切关系着医患关系,这样有效地增加了医院的经济效益和凝聚力 。只有不断加强全体员工的市场营销观念,才能真正地认同并支持医院有效地开展营销活动。
另一方面,树立全体员工的营销意识 。医院应该定期举行培训活动,树立员工的营销意识,让员工认识到营销不仅仅是营销人员的任务,还需要全体员工的配合与参与。因为在医疗服务过程中,医务人员接触患者的时间远远多于营销人员的时间,因此更需要医务人员具备营销意识,各个部门之间互相协助,落实营销策略,提升优质服务质量,共同创造医院的价值。
﹙二﹚细分医疗服务市场 ,选择适当目标市场
市场细分是医院正确制定营销策略和选择适当目标市场的重要依据 ,是确保自身实现其经营目标的基础 。市场细分的依据就是客观存在的需求差异性 。存在的差异性变化多端的,还没有一个完整的市场细分标准模式。在一般情况下,较为常见制约因素有:地理位置、年龄差异、消费者的消费观念、心理因素等。医院全体员工可以根据消费者的不同情况细分市场,如按地理位置划分,可以分为省级医院、市级医院、地方医院市场。
进行市场明细分后,医院可以根据以往病人地理结构以及医院的特殊性,选择好市场,采用无差异化策略、目标积聚策略等开展具有针对性的市场营销活动。
﹙三﹚开展持续营销
消费者在接触一件新鲜事物一般都需要一个漫长的过程,要想市场的营销效率稳步发展,就要持续市场营销。由于医疗结构的特殊性,消费者接受的时间往往比较长。因此,医院在制定营销策略中,要按照长远利益打算来制定营销方案,必要时可以根据实际情况作调整,有效地保证营销策略准确性。此外,随着计算机的发展和网络的普及,医院可以利用网络来作宣传,宣传效果得到提高。 ﹙四﹚采用适当的市场营销策略
① 技术营销
医院的市场营销方案,应该主要满足病人的需求,而满足患者的需求又要以提供的特殊优质服务和技术来实现,因此吸引病人的便是医院的独特技术优势。
② 价格营销
在同等的医疗水平、服务质量或没有独特的特色的情况下,可以采用价格营销来作市场推广。这往往需要医院自身不断的寻找不同层次,选择实在、便宜、有效的药品和医疗项目,做好成本控制,节约治疗费用,争取做到最低消费、效果良好的医疗治疗。
由于一些基层医院的医疗服务具有公益与福利性。因此它的价格长期以来受到政府部门的管辖,医院只能根据自身利益出发,采取“优质低价”或“适宜技术 ,合理收费”的方案,来吸引顾客消费。另外,政府部门没有明文规定医疗服务价格,可以开展一些美容服务等,从而增加医院的收益。
③ 服务营销
“以人为本”是服务营销中的核心内容,即一切以患者的利益为中心 ,医院从多方面的考虑病人的需求,做到关心患者,让整个优质服务贯穿治疗过程,使优质服务真正做到贴近患者、临床与社会,从而提升优质服务质量。同时在不影响医疗质量的情况下,增加一些便民措施,以真挚的关怀、优质的服务取得患者的信任,提高患者的满意度。
由于医疗服务与生产和消费是同一个过程,不能通过异地营销来实现。因此,要构建独特性的营销渠道,即直接提供服务,其中包括开展巡回服务、社区医疗服务、电话随访服务、网络平台服务等,充分运用有效的资源开拓市场。
④ 品牌营销
品牌的营销效率是相当高的,人们非常相信品牌效果,就算价格高,还是选择品牌。因此,品牌营销是企业竞争的重要利器,也是医院的核心竞争力之一。医院可以创建自己的品牌,扩大市场需求。品牌的构成一般包括:先进的医疗设备、较好的医疗技术、优质的服务态度、经济实惠的价格优势,还包括一些强大的师资队伍等。
在这个充满挑战与竞争的医疗市场环境中,满足患者的需求,成为医疗市场营销目标。以人为本的市场营销是现代关系的营销思想中的核心思想,全体员工都应该积极参与医疗机构市场营销,最大空间的拓展市场,收获最大利润。在人员推销方面,着重医院的特殊性,医院一方面重视推广活动,另一方面保证接受医院服务人员作形象推广。在公共关系上,建立好良好的医患关系,和谐经营环境。有效发展医院市场营销,从而满足患者的需求最大化,实现患者满意度最大化 ,创造财富也最大化。
[1] 罗红岩 试论我国医院营销管理存在的问题及完善措施 财经界 2009,8: 90.
[2] 虞 婕 建立有中国特色的公立医院市场营销模式 中医药管理杂志 2008; 16(11): 817.
[3] 孙忠河 潘淮宁 马振华 南京市属三级医院所处的多元化医疗市场环境及发展前景思考中国医院管理 2009,29(3):28-29.
[4] 赵宁志 刘文华 高 茗 市场营销战略与医院管理 解放军医院管理杂志2008,15(1):67-69.
[5] 黄 海 医院市场营销与品牌塑造 医院院长论坛 2009(2):16-18.
[6] 王 丽 徐 波 毕媛媛 当前医院市场营销存在的问题与对策 中国市场 2011 ﹙ 8 ﹚
[7] 李从阳 浅谈医院的医疗服务营销 经济师 2010 ﹙ 9 ﹚
[8] 张玉敏 浅谈市场营销理念下的现代医院管理模式 科技创新报导 2011 ﹙ 9 ﹚
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国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学并无多大差异。许多指导国内企业营销的原理和方法,诸如市场营销调研、消费者行为分析、选择目标市场、营销组合策略、营销战略计划、营销管理等,均可用以指导国际市场营销活动。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:论经济全球化对国际市场营销发展趋势的影响相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】经济全球化已成为一股不可逆转的历史潮流。经济全球化趋势的出现,对世界各国的经济产生着积极影响。面对国际市场,企业须认清全球化对国际市场营销的发展影响。本文总结了经济全球化的特征,以及对国际市场营销发展趋势产生的主要影响。
【关键词】经济全球化;国际市场营销;知识经济
当今世界,知识经济迅猛发展,各行各业都受到全球化的冲击和影响,来自经济全球化的影响更是已经涉及各个行业。很多经济学者都对经济全球化作出了各自的定义,大多数学者认为:经济全球化是优化全球经济资源分配,以发达国家为领导,跨国公司为发动引擎和越来越多的国家加入WTO组织为特点的,通过全球商品、资金和技术的流动,使得资源得以在全球范围内高效率地被应用的一种全球化形态[1]。在经济全球化的背景下,各国的许多企业都顺应当今的国际化趋势,积极的加入到全球性的市场营销。在此过程中,新的营销管理观念和新的经营方式不断出现,对传统市场营销客观上提出了新的要求和标准,同时也给国际市场营销带来了变革和发展。
经济全球化的特征主要表现在以下三个方面:
1、贸易范围全球化。主要体现在各国国际贸易的范围在进一步扩大,许多国家从单一的邻国贸易发展到跨越越大洲的全球性贸易,贸易规模、速度等均得到迅速发展。经济全球化大大减少了商品、服务、资本、人才等各种要素流动的技术性和政策性障碍,从而加快了世界贸易的自由化。
2、信息活动全球化。当今经济全球化的一个重要特征就是经济信息的全球共享化,经济信息全球化是建立在新技术革命基础之上的,它将极大地改变和提高人类现有的生产方式和生产力水平。信息全球化对经济全球化进程与水平起到至关重要的影响作用[2]。
3、生产活动全球化。既表现在全球经济分工的进一步细化和国际间经济协作的多样化,实力雄厚的跨国公司将其自身的生产经营活动拓展至全球范围。生产活动全球化不仅带动全球范围内的就业,也促进全球生产要素与资源配置的不断优化。
1、营销策略和竞争方式的改变
经济全球化意味着市场无国界,全球市场是互通的、统一的。企业进行国际市场营销时势必要结合全球消费者的消费习惯,另一方面,在全球市场开拓的过程中,企业要面对各国同行业的竞争者,尤其是具有丰富营销经验和强大品牌形象的跨国企业或东道国公司。同时,随着跨国经营的普及程度加深和国际市场竞争的日渐加剧,许多企业为了减少风险、降低成本和迅速打入国际市场,而纷纷选择“战略合作”,与自己的供应者或竞争者联手进行市场拓展活动。
为了寻求优势互补,各国企业通常采取共同承担风险,同时共同分享利润的方式。这种营销策略和竞争方式的改变,对国际市场所产生的最显著影响就是全球品牌逐渐趋于一体化,特别是网络营销和电子商务的出现,既降低了品牌全球化的运作成本,使无数过去在传统工业社会难以跨出国界的品牌,可以一夜之间进入国际市场,面向全球的消费者;同时也使过去无法在本国买到的世界知名品牌,消费者坐在家里就可以轻松地享受到。
2、营销方式趋于网络科技化
全球化主要体现之一就是信息全球化。就此而言,迅速崛起的主要原因就是互联网。互联网不仅仅是交互通讯、信息传播和电子商务的工具,而且是信息全球化最理想的工具,给国际市场营销提供了前所未有的平台[3]。互联网络已使营销扩展到世界范围,网络营销逐步成为一种新的经营业态,网络广告作为一种特殊的媒体,已展现出全新的表现形式,网络营销给市场营销各环节带来了更广泛和更深刻的变革,从而创造出全新的市场和机会,为市场营销带来崭新的格局。
网络科技下的国际市场营销,不仅为企业扩展了产品销售的市场范围,增加了销售机会,同时帮助企业进行进一步的目标市场细分。具有同样功能的产品,可以按照年龄、人群、性别、爱好、个性等,细分出不同偏好、人群中的不同消费习惯,互联网当仁不让的承担了生产商这一争取消费者的行动,这样,很多公众产品变成了分众产品,产品品种的多样化、系列化得到空前地挖掘,产品的区域特色乃至个人特色更加明显。
3、消费者的消费观念发生转变
伴随着经济全球化过程,文化借助信息技术在世界各地迅速传播,外国文化与本地文化产生了融合。在此背景下,消费者的价值取向、消费观念等都产生了显著变化,对产品和服务的要求和期望值越来越高。其表现为:
一是对产品的品种规格、花色品种、需求数量呈现多样化、个性化要求,对于产品的选择不再遵从传统“从众选择”的消费模式,充分体现消费者自己独特的消费意识、习惯方式;
二是对产品的功能、质量和可靠性的要求日益提高,更倾向于享受现代科技的成果,对产品用途的选择也从传统的必需型转化为全能型;
三是在满足个性化需求的同时,对于产品性价比考量的比重越来越大,当今消费者不再盲目地遵循“好货不便宜”的消费信条,而是致力于寻求物美价廉的产品;四是对除产品之外的,企业服务的质量要求,消费者逐渐重视与产品相关的服务的提供,如购买前的建议参考和售后的产品使用答疑或维修退换服务。因此,消费者需求的多元化以及世界各民族文化的差异,决定了企业对不同消费者需求的回应能力和创新能力,正成为企业能否生存和发展的关键。
总之,在经济全球化的背景下,企业应把国际市场营销策略与当今的全球市场环境有机结合,把世界作为一个整体,在全球范围内寻求市场,开发和销售全球产品,来面对新的国际市场竞争。认清国际市场营销在全球化下的发展趋势,有效地转变经营和竞争方式、提高企业的网络营销知识和技能、洞悉消费者消费观念和购买习惯的变化,积极参与国际市场营销是企业生存发展的必修之课。
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