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体验营销通过看(See)、听(Hear)、用(Use)、参与(Participate)的手段,充分刺激和调动消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、联想(Relate)等感性因素和理性因素,重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。以下是读文网小编今天为大家精心准备的市场营销专业毕业论文范文:浅谈体验营销。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要 :体验经济的悄然来临,会给一些企业带来无限商机。分别就体验、体验营销及体验营销的特征和应用加以论述,并针对现阶段我国企业在新经济形势下所面临的挑战提出一些见解和主张,以求其尽早适应体验经济时代。
关键词:体验经济 体验营销 营销模式
2001年12月2日,美国未来学家阿尔文·托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言,服务经济的下一步是走向体验经济,人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动,商家将靠提供体验服务取胜。
1 人类社会已步入体验经济时代
1.1 案例的引入
(1)以顾客体验为价值诉求的美国“星巴克”(starbucks)。美国“星巴克”咖啡馆所渲染的氛围是一种崇尚知识、尊重人性的文化。气氛的感染,顾客的体验才是星巴克制胜的法宝,世界各地每个城市的星巴克咖啡,陈设不见得一样,建筑形式也各不相同,但都传达的是一种轻松、温馨的氛围,提供的是雅致的聚会场所、创新的咖啡饮用方式和过程,从而把星巴克咖啡变成了一种情感经历,将普通人变为咖啡鉴赏家,使这些人认为3美元一杯咖啡的高价合情合理。几乎没有做任何广告,星巴克就成为世界的知名品牌,其利润约等于该行业平均利润的5倍。星巴克真正的价值所在,就是“体验”。
(2)其他案例。几年前,我国著名导演冯小刚在嗅到体验经济之后,执导并拍摄了电影《甲方乙方》,甲方可以为乙方提供需要的任何体验,包括可以把你带入清朝时期的皇宫,可以让你成为二战时期的一名指挥官,也可以让你远离令你厌倦、疲惫的都市生活而流落乡村,成为一个名副其实的流浪汉,其剧情是对体验的最好诠释,也是对我国企业在新经济时代下的大胆鼓励。约瑟夫·派因二世(B.Joseph pine II)与詹姆斯·吉尔摩(James H.Gilmore)1998年在美国《哈佛商业评论》发表的“欢迎体验经济”中指出:体验经济(Experience Economy)时代已来临。
1.2 体验经济的涵义
所谓体验经济是指企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势,现在趋势则是从生活与情境出发,塑造感官体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间。
1.3 对不同经济时代需求变化的探讨
马斯洛需求层次理论与不同经济时代需求的关联(见附图)。这里需要说明一点,我们所讨论的是在不同经济时代中,大多数消费者的主要需求。
结合马斯洛的需求层次模型,在附图中可以看到,不同经济时代,消费者的主要需求有所不同,体验营销时代需要满足消费者的“社交需要”和“尊重需要”,更为重要的是“自我实现”。从这三方面出发设计的体验式营销,应该是从更深层次挖掘了现代人的潜在需求和欲望,并予以满足。
2.1 体验的含义
约瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉尔摩的《体验经济》一书中提到体验的定义和类型。他们认为:体验从心理学角度理解,就是一个人的情绪、体力、智力、甚至是精神达到某一特定水平时,他意识中所产生的美好感觉。或者说,是个体对某些刺激产生回应的个别化感受。体验虽是个体主观感受,依然可以作为企业创造的一种有别于产品和服务的价值载体,可以作为一种独立的经济提供物,为商家带来利益。体验具有多重存在形态,既可以依附于产品和服务而存在,也可以作为单独的出售物而存在。
2.2 体验营销的含义
伯德·施密特博士(Bernd H.Schmitt)在他所写的《体验式营销》一书中指出,体验式营销(Experiential Marketing)站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。
笔者认为,体验营销是指企业以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为舞台,以有形产品为载体,生产经营高质量的体验的经济活动。简单地说,就是由商家根据消费者的要求,创造、提供一个新的环境或者条件,在消费者的体验需求得到满足的同时,实现商家的利益。
体验营销突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在消费前、消费中、消费后的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
2.3 体验营销的特征
(1)注重个性化。当今社会,人们追逐个性化,一种体验情景根本无法满足消费者的多样化、娱乐性需求。追求个性、讲究品位的消费者,已不再光顾批发市场、小型商店,而是频临名品名店,身在其中可以体验高贵、典雅的装饰,满足个性化需求欲望。
(2)引导感性消费。长久以来,传统营销把消费者看成理智购买决策者,事实上,很多人的购买行为是感性的,他们对消费行为很大程度上受感性支配,他们并非非常理性地分析、评价、最后决定购买。也会存在幻想,有对感情、欢乐等心理方面的追求,特定的环境下,也会有冲动。正如伯恩德·H·施密特所指出的那样:“体验式营销人员应该明白,顾客同时受感性和理性的支配。也即是说,顾客因理智和因为一时冲动而做出购买的几率是一样的。”这也是体验式营销的基本出发点。因此,企业要考虑消费者的情感需要,应当“晓之以理,动之以情”。
(3)顾客主动参与。体验营销为顾客提供机会参与产品或服务的设计,甚至让其作为主角去完成产品或服务的生产和消费过程。企业只提供场景和必要的产品或服务,让顾客亲自体验消费过程的每一个细节。消费者的“主动参与”是体验营销的根本所在,这是区别于“商品营销”和“服务营销”的最显著的特征。离开了消费者的主动性,所有的“体验”都是不可能产生并被消费者自己消费的。
3.1 体验营销的策略
按照伯德·施密特博士对体验营销的定义,可以把体验营销的策略归纳为以下五种:通过视、听、触、嗅以建立感官体验的感官营销策略;诱发消费者的内心情感以创造情感体验的情感营销策略;启发智力,创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验的思考营销策略;通过名人、名角激发消费者,使其生活形态予以改变,从而实现产品销售的行动营销策略;感官、情感、思考和行动综合的关联营销策略。
3.2 体验营销的实施
针对体验营销的不同营销策略,企业可采用多种实施方法,如在所售产品中附加体验,用优质服务传递体验,用新颖广告传播体验,用创造氛围渲染体验,用真挚情感增强体验,以促销手段感受体验,借品牌优势凝聚体验,在不断创新中设计体验等等。
在利用这些手段实施体验营销策略的时候,必须做好以下几点:
(1)以消费者体验为导向,注重产品的心理属性,关注其对消费者的整体价值。产品在不同的情景会给消费者带来不同的感受和内心体验,产生不同的产品附加价值。在个性化消费时代,要注重对消费者心理需求的研究和分析,以满足其情感上的欲望,进而达到共鸣,营造出与目标顾客心理需要相一致的心理属性,帮助顾客形成或者完成某种感兴趣的体验。通过各种手段和途径增加消费体验,为消费者带来更多的实体价值和虚拟价值。
(2)体验营销必须找准定位,制定一个“体验主题”,让顾客切实感受到企业所要展现的体验价值。给体验进行准确的定位,将最佳诉求传递给消费者,定位要简明扼要,让消费者能切身感受并产生共鸣。有了准确的定位,就要力求挖掘新鲜体验元素作为主题,设计精炼的主题,是迈向体验之路的关键一步。这需要从顾客心理需求分析和产品心理属性出发,进行主题的发掘,具有特色的主题是建立差异化竞争的需要。
(3)美化体验场景,加强体验信息传播,组织体验式活动,让消费者积极参与。精心的体验场景设置,自由的消费氛围,对消费者的最终购买决定有着直接的影响。场景信息的传递要真实、可信,切不可浮夸。在体验场景传递体验信息的同时,最好能组织体验活动,让消费者参与进来,消费者在获得快乐体验的同时,在感性的驱使之下,会增加购买几率。因此,企业在实施体验营销的过程中,在每一个环节中都要注重营销的一致性和整体性。
(1)体验营销是物质产品高度发展的美国最早提出的,是一定的经济发展水平的产物,我国经济发展极不平衡,东、西部差距悬殊,而且多种经济体制并存,所以各地应根据当地的实际情况加以实施,我国企业应正视现状,不可一意孤行。21世纪中国经济会突飞猛进,我们有理由相信,体验经济在我国所占比重会越来越大。
(2)体验营销是在人们早已淡化产品质量和功能的基础之上发展起来的,人们追求的是更高层次的体验和享受以及“自我实现”价值,如果企业不顾自己产品或服务的质量,盲目追求体验经济利益,不但不会给消费者带来快乐享受,反而会带来负面影响。因此,我国企业应量力而行。
总之,体验经济时代已经来临,体验经济对我国企业既是机遇,也是挑战,早已具备条件的企业应努力尝试体验营销,为我国企业做出表率。
1 袁乐平.体验营销:以顾客体验为价值诉求[J].经贸导刊,2002(8)
2 孙同超.新经济时代的营销创新——体验式营销[J].现代管理科学,2003(3)
3 王淑翠,彭品志.零售业新体验——体验营销[J].商场现代化,2005(10)
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现代社会的发展给我们的市场带来了极大的刺激和引导,我们对于市场上各个方面的研究和探索也在不断的加深中。近些年来,市场上技术行业发展迅速,电力市场更加是成为我们发展和进步的主要方面,也是我们市场进一步创新和服务的重点方面。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅谈电力市场营销相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:随着我国经济体制改革不断深入发展,经营模式由计划经济转向市场经济,电力市场也随之发生了根本性的变化。计划用电转为市场开发,当前又实施了电厂电网分开经营的新模式。一系列的改革措施给电力部门在今后的发展;带来新课题。因此,如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展的问题就是我们电力企业需要花大力气调研和决策的问题。
关键词:电力系统;电力市场结构;电力市场营销策略
国家电网:分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司(主要负责大的电网建设中输电线路的铺设)、各电力设计院、高压研究所(西安高压研究所、武汉高压研究所)、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。
省电力公司:主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处,主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案,并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。
各地市电力公司:一般设主管局长,分管局长(人事组织、农电、生产计划),总工(分管技术)。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。
生计科:和省局生产计划处的基本职能是一样的,生计科的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样,有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。
物资科:和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款 的初始程序都是在物资科,物资科也是销售人员最直接的客户对象。
设计院:负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作,对于产品的需求信息,可以在这里最早得知。
供电分局:负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。
变电分局:也叫输变电分局,负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。
农电分局:负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一,但中高压的产品用量较少,架空线和低压产品的用量较大。
财务结算中心:回款是办理转帐手续的部门。
1.农村电网用电量情况
随着经济的发展使广大人民生活水平已经达到了小康,能源的消耗量也随之高速增长。据农电公司数据统计,1995~2005年,十年来农村用电量正以平均10%的速度增长。
2.农村电力市场结构
城乡农民第三产业发展很快,特别是商业、服务业、高科技行业,用电主要特点是行业间用电量差距较大。第三产业中各行业、事业机关单位、居民用电量大,约占总量的90%,其中事、比用电量和居民用电量加起来占到总量的70%。城乡经过产业调整后,以第三产业,特别是高科技产业为主的产业结构逐渐形成,在能源的使用上也多集中于这些行业。
1.供需趋势
商公物仓、事业机关、居民用电已经占到总量的85.5%。所以城乡电量销售和管理工作的重点应多集中在上述单位和居民用户上。作为供电公司的负荷控制部门对以上单位和居民的用电情况今后也应给予高度的重视。要求电力部门在今后的电力设施改造和新建工作上要适应市政改造、乡村房屋拆迁改造、电采暖工程改造、居民一户一表等出现的客观情况的需要。目前已经实现一户一表。
2.市场潜力
2002年夏季,持续高温、高湿,让人感到闷热,空调、电扇的使用量猛增。随之而来的是用电量的骤增。据统计乡村最高负荷出现在7~8月间。根据监测发现 8月2日中午为16710万千瓦,比2000年中最大负荷增加了13%。夏季持续高温、高湿的自然特点使大量降温设备在同一时段使用,同时还要保障其它地方、企事业单位的用电,这是造成夏季电力负荷增长的多方面原因。国家提倡使用清洁能源,而且电价比天然气价格要便宜,居民会选择较为便宜的电力。所以电力市场开发潜力巨大。
总之,对夏季用电高峰负荷的监测和冬季采暖趋势还应有深入细致的分析研究,对采集的信息进行量化处理,从而得出科学、合理的分析结果,用于指导今后的工作。
1.能源结构分析
早在前几年供电公司负荷管理科针对能源结构情况,特别是电能使用占有情况作过调查。发现农村正在使用的能源有原煤、煤气、汽油、煤油、柴油、燃料油、热力、电能等。这些能源在当时都起着非常重要的作用。我们对这些能源的使用占有率作了统计。折合成标准煤计算结果得出电能的市场占有率为52%。但是到了2000年,对以上能源的市场占有率再次统计发现电能的市场占有率下降了一个百分点,为51%。分析电能市场占有率下降的原因,主要是因为热力、天然气等能源替代了电能。
在了解目前改造清洁能源的市场发展情况后,我们要根据客观实际情况制定出切实可行的营销方案。
2.市场营销策略
(1)逐步建立、完善电力营销的技术支持系统,建立先进的网络营销体系。电力营销技术支持系统是电力营销现代化建设中重要的组成部分。电力营销体系的建设工作涉及面广,它涵盖了数据采集、经营业务、管理决策等多方面的工作。因此必须针对各项工作的实际需要设计相应的技术支持系统。在此基础上将各部分技术支持系统进行整理,最终实现电力营销工作全过程都有技术系统进行支持,实现资源使用效益最大化。
(2)电力营销策略的制定。电力企业是把电能作为商品来进行销售的,只有将产品销售出去后才能换来企业的经济效益。电能作为特殊的商品如何制定出合理的市场营销策略,就要从多方面考虑。影响营销策略制定的因素总括起来有价格因素、供电质量、服务水平等。这三个要素将成为今后制定营销策略的核心内容。
总而言之,目前我国电力工业改革进入到了重要的发展时期。十二五规划的制定和实施,中国改革开放步骤的加快将推动我国电力体制改革逐步深化。电力市场将进一步开放,逐步建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场。在新的形势下,要继续坚持 “客户至上,服务第一”的原则,同时以市场需求为导向指导我们的生产;并通过制定实施科学合理的市场营销策略来达到电力事业加快发展的最终目的。
[1]杜松坏主编.电力市场(第二版).中国电力出版社,2007
[2]严巨刚.夯实营销基础确保电费回收.云南电业,2005
[3]朱谨.浅谈电网公司电费回收的事前控制.广西电业,2005
[4]张戈.电网经营企业客户盈利能力分析的必要性.电力需求侧管理,2006
[5]武顺良,叶和平.电费风险防范的实践与思考.供电企业管理,2002
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目前,我国开设药学相关专业的医药院校近百所。在这些学校中,有些院校专门开设了医药市场营销专业以及医药企业管理、药事管理、医药物流、医药连锁经营等相关专业。在这些专业的人才培养方案或者教学计划中,都将医药市场营销学作为专业的核心、必修课程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:医药市场营销浅析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:以前通过媒体的宣传对医药营销有一个大概的印象,感觉与其他消费品的销售没有太多的不同,只是更神秘,更多的褒贬不一。三年的学习接触让我更正确的了解了这个行业,但可能也只能是我粗浅的想法而已,甚至连皮毛都没有,只能说是我对医药营销的一点印象。
关键词:医药市场特点;医药人才的培养;医药营销的发展方向
1.专业性:医药对于现今的人们来说是非常重要的,用“健康所系,性命相托”形容绝不为过。这就要求作为医药营销人员不但要有高超的营销才能,更需要系统的医药专业知识,对于药品的适应症、不良反应、配伍禁忌、药代动力学、半衰期、体内分布、用法用量等专业因素要认真掌握,这关乎人的生命,是第一位的。
2.复杂性:既然作为一个行业,那么消费者和销售者就是必不可少的,医药市场营销的需求对象包含以下几方面:处方医生、药店店员和一般消费者,这些影响因素就会因医生的处方习惯、消费者的消费习惯和患者的病情等等而各不相同。这就要求医药营销人员的营销理念和设计思路要顺应不同的需要,要多层次、多角度考虑。在营销模式上要不断推陈出新。
3.差异性:医药市场的差异性主要有以下影响因素:消费者的年龄、文化与消费层次、城乡区域的消费差别、产品的附加值高低、品牌的价值度和知名度、营销模式的设计等。文化层次、消费层次高的患者更加注重疗效好、安全性高的产品,而农村消费层次相对低的则会更看重经济型的产品。因此针对不同的消费人群要设计不同的营销思路。
4.特殊性:患者的消费需求直接或间接地都是通过医生的处方实现的,是一种被动消费,因此医药营销只能通过业务员对医生的介绍,再由医生向病人推荐药品从而达到最终的销售目的。随着社会经济水平和文化水平的提高,人们无论是消费意识还是消费质量都发生了很大的转变,更加注重品牌的价值度,因此医药市场营销要随着消费需求的变化而不断调整,充分了解熟悉人们对需求的理性态度,为广大患者提供优质有效的服务。
1.医药人才的培养
随着医药市场的蓬勃发展,医药营销人才队伍也在不断壮大,然而在这个庞大的队伍中从业人员的素质和能力良莠不齐。特别是与国际大型医药企业相比,我国医药企业面临的问题不仅在于研发水平落后,还在于缺乏有效的营销手段和营销人才。
目前我国医药企业从事医药营销的人员可分为三类:
一是经验型。这类营销人员既没有医药教育背景,又缺乏市场营销学知识,营销手段简单、重复,效率低下。
二是医药型。这类营销人员毕业于医学或药学专业,医药学知识丰富,具备较强的学术推广能力,但营销能力有所欠缺。
三是营销型。这类营销人员具备营销专业知识,但缺乏医药学知识,无法领会医药营销的重点和特点,且难以胜任学术推广工作。
面对国际国内的竞争、知识的快速更新、企业对医药营销人才的严格要求等挑战,未来的医药营销人才应是创新能力型、主动思维型、开放型、合作型的复合型人才。
2.医药营销的未来
未来药品竞争更加的惨烈,商战和真正的战争唯一区别就是没有硝烟。每一个企业要面临的不光是同类的国内企业还有势力强劲的外资企业,我们如何面对以后的各种挑战,我觉得国内的企业整合是必然的,走规模化是一个必然的趋势,整合之后有了资金,能够有更好的科技环境,更具竞争能力。
未来的药品营销,首先要提高产品本身的科技含量有自主研发的能力,增加产品的竞争力,其次要改变企业本身的制度,改变以前将市场作为企业发展指导的老套路。医药代表这个行业以后应该更加的正规化更加的专业化,不光要有与人沟通的能力,还要有过硬的专业知识,才能适应将来市场的竞争。
公司的品牌可以说就是公司的生命,做为未来的销售必须有品牌意识,不仅要扩大自己公司的品牌影响,还要充分保护自己的品牌,不能让品牌形象受损,现在国内的医药企业已经意识到品牌的重要性,开始关心自己的知识产权,这是非常重要的。随着社会的不断进步,医药企业也会得到蓬勃的发展,所有的销售技巧和销售策略都要得到进一步的升华,不能单靠医药代表与终端用户的交流,公司要把重点放在产品的推广,赞助大型会议,开品牌推广,作临床实验,这些都将成为新的营销手段。
在科技快速发展的现代社会,医药一直是一个高新技术产业,作为人不可能不生病的,生了病就要看病吃药,所以医药企业的发展是必然的,技术的日趋成熟也是必然的,前面我也提到国内企业的整合是必然的,因为一个企业必须增加自身的核心竞争力才能在商战中立于不败之地,规模化专业化也是企业发展的第一位。世界十大品牌,世界500强企业,为什么?专业塑造完美,医药企业也是如此。
3.医药营销的发展
将来医药营销的发展,就是品牌和专业化程度的竞争,在将来老百姓对医药知识的了解就是通过企业的品牌来认知;作为医院销售和药房销售道理是一样的,都是要靠代表的专业化去宣传,所以我觉得在未来我们要做的就是完善自身,树立品牌形象。
我们如何跟上新医改的步伐,分享改革的成果,这就要求医药企业适当调整营销战略,将产品准确定位,积极开拓市场,在新一轮的市场竞争中,抢占市场份额。
1.培育企业的核心营销能力。
2.拓展营销区域,进军农村市场。
3.贴近百姓生活,进行社区推广。
4.力塑良好的品牌形象,占领OTC市场。
5.完善创新机制,明确创新方向。
6.宏观政策调控,推动中医药发展。
[1]邵蓉,马勇.对医药代表问题的重新认识[J].中国药房,2004.
[2]王性琳.医药专业销售技巧[M].北京:北京大学出版社,2006.
[3]沈荣.医药企业对医药代表的激励和约束机制研究[J].管理创新,现代管理科学,2006.
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在经济全球化的大背景下,国际市场和国际经济环境都发生了巨大的变化,国际营销环境也发生了相当大的变化。国家之间的联系更为密切,国际分工越来越明显,生产要素实现了跨国的流动,全球化的经济体系正在逐渐的形成。在经济全球化的过程中也带来了负面的影响,国家、企业之间的竞争更加的剧烈,一国经济的动荡可能引起全球的经济的发展,影响着全球经济的格局。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅谈国际市场营销相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要: 宝洁(美国)公司是全球规模最大和最具价值的消费品公司之一。其商业事物分布在大约80个国家中,生产300个品牌同时市场营销到160个国家。宝洁中国市场是其第二大市场,因此,宝洁公司在中国市场的营销策略是本文的讨论的重点。为了使宝洁在中国市场能够更加适应本地市场变化及持续的发展,本文首先深层剖析宝洁已经实施的基于市场营销流程理论的策略,然后分析策略中值得学习的成功点和不足的地方,最后将专注于给出在中国可以辅佐宝洁成功营销的建议。
关键词:宝洁中国 市场分析 营销策略
(一)国际市场的选择
在国际市场营销前,国际市场的选择需要经过由外部和宏观导向驱动因素的初步筛选,以及波士顿模型测量的精细筛选。在进入中国市场前,宝洁在世界各地拥有大规模业务和经验,并调研中国的北京和上海是目标市场,当中国刚刚开放市场政策,宝洁制定销售洗发水的营销计划来代替原本销售洗涤产品,开启了中国的大门。宝洁会根据年收入的人口分布,地理分布和产业结构分布来选择国际市场的发展,这样可以增加市场份额和产品标识,并满足不同消费者的需求,却分散了公司资源,增加了公司额外的管理和生产成本。所以,建议宝洁下一个市场选择时,先做深度的价值研究后再选择是否进入新市场,且巩固和稳定新兴市场就更为重要。[1]
(二)市场进入模式的选择方法
一个合理的市场进入战略不仅可以做到成本经济化,还应该考虑到公司可能面临的资源,风险和非利润的预期。一般进入模式的选择公司内部资源因素,外部市场和贸易风险因素,各个模式特点及交易行为等因素。宝洁进入中国市场时,采用合资模式(Joint Venture)与和记黄埔公司合作,目的是作为外资企业会被当地的开放政策和消费需求所限制,与当地合作人合作可以分担风险,保证外资公司可以立足于当地。而对于现在的宝洁中国市场份额,建议可以采用外商独资企业(Wholly Foreign Owned Enterprise)的模式继续拓展,因为保持合作关系会带来双方组织发展目标不符合,影响各自的业务策略;无法友好的平衡收入;互相保密核心技术等风险;WFOE可以帮助业务网络成熟的宝洁增加利润收入,节约合作成本和加强对子公司的控制。
(三)产品决策
产品国际化决策通常是需要考虑服务支持,产品属性和核心产品优势因素。产品服务在消费者选择犹豫时可以大大增加竞争力。宝洁注重服务质量,并组建了一支由7000人组成的全球业务服务团队来协助宝洁在全球销售和产品决策上做了很大的努力。而宝洁整体的产品属性,包括核心产品在内,都是高品质和价值的特质;并且融入创新和环保元素来迎合不同市场的消费者。但是却忽略了产品本地化的优势,曾经中国市场的飘柔中草药洗发水风靡一时,就是因为不仅便宜更迎合了中国人的喜好。但是由于竞争不过其他更本地化的更品牌,飘柔这款中草药洗发水销量还是逐渐降低。此外,中国男士化妆品市场发展趋势看好,建议宝洁可以抢占并发展该市场,同时在大市场份额的中国市场尝试更多的本地化元素,相信会有收获。
(四)定价决策和经营
产品价格定位会参照组织目标和市场定位,国际货币政策,产品价值,竞争力和客户购买力因素。2009年以前,宝洁专注产品质量而适当调高产品价格。而当金融危机席卷全球时,宝洁实行“好”且低价的策略,站稳和继续拓展市场份额。针对于中国市场的高通货膨胀,宝洁在2011年提高洗涤剂和肥皂这些低利润的产品15%的价格,因为中国市场运营成本强制上升,为了保持净利润的问题所以不得不低高价格。宝洁灵活的价格策略满足了多样化的市场需求。中国市场是宝洁的第二大市场,而庞大的消费人群还是会看中宝洁低价高品质的特点。因此低价战略仍然坚持为主导战略,但也不能忽略高价格品牌的宣传,同时开发科研节约成本。
(五)分销决策
通常产品分销的成本占零售价的15%-40%。因此,如何选择低成本高效率分销渠道是非常重要的。宝洁在中国分销渠道分为两种类型,一级渠道和三级渠道。在中国一级渠道分销可以覆盖到中国的一二线城市,并与沃尔玛有CPFR (协同,计划,预测和补货) 合作,而三级渠道会深入到三线城市,镇和乡村,且应用很少,不够完善。宝洁这种尽可能的将商店中储存足够多的商品分销结构叫做密集型分销,目的是为了随时随地满足消费者可以在货架前面找到宝洁商品的需求;这就要求宝洁与大量的批发商和零售商高效率合作。
宝洁曾经改进紧凑型手纸来达到环保,节约成本和方便运输的目的,保证供应链的高效运作也是服务消费者的一项内容。针对中国市场的密集型分销模式,农村等不发达地区会更青睐低价格且有品牌保证的产品,因此开发这一地区的经销商和分销商是非常有潜力的;对于中国较发达的地区和城市,宝洁可以更多的利用非常有价值的网络经销市场。电商平台如阿里巴巴及旗下淘宝,京东等是最近国民关注度最多和销售额最大的电商平台。根据现在中国各大城市的消费模式来看,网络销售量要远远大于实体店的销售,并且网络经销还可以节约经营实体店铺的各种税费和交易便捷的特点。
(六)沟通决定(促销策略)
沟通是指企业和消费者之间的通过广告,公共关系活动,促销打折等方式来相互了解而产生购买行为。在中国市场宝洁采取主要采取广告这种宣传方式。公司每年投资超过5亿人民币在头发护理产品广告上,其中,电视广告会花费占60%多的预算,远远超过印刷广告的预算。宝洁广告成本的目的在于推广新产品,提高品牌意识,宣传企业文化和证明企业的经营能力。而宝洁周期性的促销打折沟通方式是为了能够短期激起消费者购买需求的最有效,解决产品销量持续在一段时间中持续下降的问题。
而在中国市场,公共关系活动主要是捐助社会基金组织来提升公司积极的社会形象。此外,建议宝洁还可以通过使用中国本土各大媒介如优酷,和与受国民关注的国际化赛事合作如奥运会,这样宣传公司文化和产品推广会达到事半功倍的效果。如宝洁某产品赞助北京青年工程的环保研究项目,这样的赞助宣传不仅可以突出产品地位,还提升了企业关注青少年成长和环保事业的良好形象。
宝洁中国市场营销过程中每一个阶段的建议已经在上文中讨论,同时,一些整体的重点建议有必要再明确的阐述。首先,宝洁国际化市场营销的范围太广―旗下300个品牌,180个营销国家。因此,营销前每个品牌应该如何权衡成本和利润应该重视。其次,宝洁投资在广告宣传的预算太多,且这些广告往往是专注于单一产品的宣传,这样预算的性价比不够合理,因此建议在一个广告中可以宣传不同的产品或者一系列产品,这样的宣传效果可能会更好且成本合理。最后,企业应该增加产品生命周期的监管,通过波士顿生长矩阵分析来管理产品成长和区域市场,及时剔除过时产品和替代新的时尚产品是市场发展的关键。
总而言之,宝洁能够采取适当的策略进入国际目标市场和拓展多样化市场。同时会考虑到市场四要素,产品特性,灵活的价格策略,集中密集的分销系统和大量沟通方式的支持。本文不仅讨论了在市场营销中宝洁出现的一些问题,能够解决问题的相对应意见和方法也适时的提出。总之,对于市场营销的理论知识,宝洁是一个很好的案例来具体应用营销,品牌管理和市场拓展的理论。
[1] 麦当劳马尔科姆.市场营销计划[M].6.英国:牛津,2007.ISBN 978-0-7506-8386-9.
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改革开放以来,随着经济体制的不断完善,我国的经济蓬勃发展,我国企业的制度不断的改革、完善,经营模式也发生了变化,同时整合出了适合于现代企业的供应链和产业链。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈供应链下的市场营销资源合理运用相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】:随着商业的不断发展,产生了从企业原料采集、加工到生产销售一体化的"供应链"理念。而在"供应链"理念体系中,市场营销环节占有相当的比重。在信息经济全球化发展以及可持续经济发展思想的影响下,企业对市场营销资源进行整合并合理利用,已经成为当下社会企业发展的潮流和实现战略目标的必需手段和过程。基于市场营销资源的分类和特点,合理设计资源整合、利用的方案是实现这一环节的先行条件。
【关键词】:供应链 市场营销资源 合理运用 探讨
企业的成功与否主要取决于该企业是否能够合理运用市场营销资源,而这主要从企业的营销能力体现出来。从整体来看,营销能力主要作用于整合企业市场营销的内部及外部资源,并采取科学措施合理运用资源,使企业的市场竞争显著提高,促进企业稳定、健康、快速发展,并逐步扩展企业规模争取更多的市场份额,从而有效保持市场竞争领先地位。为此,该文对当下市场营销资源类型进行了深人的分析,并就营销战略的执行和所需能力及技巧展开探讨,最后针对供应链理论下的市场营销资源合理运用提出了几点建议,旨在为处于激烈市场竞争环境下的企业做出正确判断和决策,提供一定参考作用,使企业能够充分运用市场营销资源,加强企业的核心动力,从而能够在市场运营中获取最大化的经济效益。
1 .1市场信息资源
从本质上来讲,信息资源主要功能是为企业的营销策略制定和实施,提供充足的市场信息资料,主要工作内容包括市场信息资源的采集、市场信息的传输,并提供信息传输工具和信息传输制度等。在其信息资源中,主要包含了外部的市场信息资源及企业内部的信息资源。
1.2营销人才资源
众所周知,员工是推动企业发展的核心动力,只有在员工全情投人的情况下充分奉献其深厚的专业能力以及对职业的热爱和了解,企业才能够得到全面发展。需要明确的是,企业的人才资源并不是单一指基层员工,同时还包含了企业的领导者和管理者阶层。只有充分落实好企业人才的优化配置,实现工作岗位与人才能力的相适应,在满足企业发展需求的前提条件下,为员工提供充分的个人发展空间,从而有效协调企业发展和员工发展,深化企业市场营销效果。
1.3企业经济资源
企业的发展离不开经济的支持,企业市场营销活动中各项工作的顺利开展也需要经济资源的物质保障。首先,企业若想最大限度获取经济效益,需要实施一系列投资、经营活动,譬如:生产原材料的购置、产品加工费用、人工劳务费用、设备采购费用以及后期维护费用等等;其次,要顺利开展市场营销活动,还需要提前最好充分的市场调查工作、市场信息资源采集工作以及充分激发员工的工作积极性和工作热情,而全面实现这些工作也离不开强大的资金支持。
1.4销售渠道资源
从广义上来讲,销售渠道指的是企业产品销售所应对的消费群体、营销区域等,是企业销售活动的最后环节也是最关键的环节,是满足企业获取经济效益的最终步骤。从某种程度上来看,企业的销售渠道可以划分为实际渠道和网络渠道。从地理角度分析,又可分为拓展市场、国内市场、本土市场以及国际市场等。
企业在采取科学措施合理运用市场营销资源的过程中,离不开供应链理论的关键性指导。因此,在实际工作中企业应当严格遵循供应链理论,并结合自身实际情况稳抓市场发展动向,制定出一系列合理运用市场营销资源的相关措施,在此方面笔者提出以下几点建议。
2.1全面落实市场观察与信息反馈、分析工作
若要实现合理运用市场营销资源,企业必须要高度重视市场信息的采集、反馈和分析工作,准确把握市场发展动向,设计科学的市场发展模型,为企业成功开展市场营销活动奠定扎实的基础。另一方面,通过实时采集市场信息资源,能够提供准确地市场动向,科学指导企业管理和经营活动,有效提高企业整体经营、管理水平。
因此,企业必须有效强化对市场信息资源的采集、分析和反馈工作。不仅如此,企业还应针对市场信息资源的采集工作适当加大相关资金投人,保证各环节工作有效开展。具体来讲企业需要做到内外兼顾,建设全面、详尽的内部信息网络,同时建立完善、健全的外部市场信息收集、传输网络,从而为企业的市场信息采集、分析、反馈工作提供有利的技术支撑。最后,还应该从企业专业队伍建设层面人手,加强人员专业培训,提升相关工作人员的专业能力及职业素养,从而为企业良好的开展市场信息采集、分析、反馈工作提供不竭的动力,有效促进企业市场营销活动顺利进行。
2.2提高企业财务管理工作效能,为市场营销活动的开展提供有力的经济支持
对与企业整体而言,财务管理工作除了决定其市场营销活动能否成功开展之外,还充分渗透到市场营销活动的每一个环节,不仅如此,在制定市场营销活动方案、落实相关战略措施、提出重大发展决策的过程中,也需要重点关注企业的财务管理工作,全面保证企业资金的良性运转和充分利用,从而推进市场营销活动的成功开展。
另外,企业还应该从具体的财务从业人员人手,全面增强财务人员的专业能力,提升财务人员综合素质,强化其职业责任感。制定严格的财政人员聘用制度,确保任职人员具备扎实的财务理论基础,和深厚、娴熟的财务工作经验及技能,还需要拥有高尚的道德情操以及谨慎、细致的工作态度,保证日常工作中的准确性和严谨性,有效避免财务工作过失、出现财务漏洞,全面提升企业财务管理水平。
第三,为了保证企业财务管理中的各项工作能够规范、有效的落实,需要根据企业实际情况制定一系列完善、健全的财务管理机制,明确财务管理中各相关人员的职责范畴以及业务权限,针对财务工作的开展实施全面、有效的监管,以促进企业财务工作的全速发展。效缩减企业的投资成本、充分利用企业资金,为企业的市场营销活动提供强大的资金支持。
2.3加强企业市场营销队伍的建设工作,为企业的市场营销活动的顺利开展提供核心动力
建立高水平、高素质的市场营销队伍,是市场营销资源能够得到充分利用的前提条件。另外,营销团队的能力和专业度还决定了市场营销活动能否顺利开展,以及为营销决策的制定和实施提供了全面、详细的市场信息。与此同时,营销策略是否符合企业发展需要,营销资源是否得到合理利用,决定了企业能否在市场发展中获得最大经济效益。就此来讲,应当充分重视企业的市场营销队伍建设工作,提高营销队伍的专业能力和职业素养,制定一系列健全的营销管理制度,有效规范相关从业人员的日常行为,全面推动企业营销活动的顺利开展。
2.4全面整合营销资源,为企业市场营销活动的顺利开展提供详尽的市场信息
企业在进行市场营销过程中,相关人员应结合企业具体情况,整合企业内、外部各项资源,使其得到充分、合理利用,统筹规划和管理各项资源,做到以顾客需求为核心,以更好地满足广大顾客的多样性需求,相关人员还应全方位了解市场发展情况,提高企业应对风险和新事物的综合能力。
2.5积极拓展销售市场全面打开市场营销渠道,为企业市场营销活动的顺利开展提供广阔的空间
除了上述措施以外,为了巩固市场营销资源的利用效果,还需要运用多种手段和方式,拓展企业市场营销渠道,全面提升企业销售水平。在此方面,企业应当根据自身实际情况结合市场发展方向,拓展个性化销售渠道,并围绕市场进行全面的调查和分析,根据市场需求设计企业产品,并制定出具有企业自身特色的产品销售方案、产品运输离线及专业的产品运输设备,不断创新营销方式和营销手段,不仅为客户提供优质的销售服务更要为客户提供完善的售后服务,最大限度满足客户需求。
现阶段,我国经济发展突飞猛进,同时带来了商业的勃勃生机,在此市场环境下我国各大企业纷纷转变发展理念、革新生产模式,由传统的材料采集、生产、加工业务发展成为集生产、加工、产品销售、售后沟通与服务一体化的产业供应链。并且随着行业专家及研究人员的不断钻研,现阶段对产业链的研究已逐渐形成一套完善、系统的产业供应链理论
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在电力体制改革以前,电力长期处于严重短缺状态,生产供应和销售只能是发多少电就供多少电,客户也是年年计划分配用电指标,以产定销,以电定产,缺乏竞争,没有形成真正的具有竞争力的电力市场,供电企业处于吃大锅饭状态。因而使电力企业在经营思想上根本没有市场营销观念,也就更谈不上建立现代市场营销体系。随着电力体制改革的进一步深化,电力市场逐步由卖方市场转为买方市场,如何拓展电力市场已被提上各供电企业的议事日程以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈电力体制改革后电力市场营销存在的问题及改进措施相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】:科学技术的不断革新,不但推动了我国电力市场的发展,也给电力市场带来了激烈的竞争,与此同时,我国也已将电能作为我国重点建设的项目之一。电力部门若想在多元的现代化市场中获得良好发展,就必须改变原有的供电模式,适应新的市场要求。文章探讨了电力体制改革后电力市场营销存在的问题,并提出了改进措施。
【关键词】:电力体制改革 电力市场营销 应对方案 市场意识
进入21世纪后,全球出现金融危机,在此期间,电力市场遭受了巨大冲击,这意味着电力行业将要面对更多更大的机遇和挑战。国家的相关部门也对电力市场做出了前瞻性的及时分析,分析显示只有不断拓宽电力市场,扩大市场占有份额,才能拯救电力市场。近几年,我国电力部门越发意识到这一问题的存在,并且尽可能地提出了相应的措施和政策对电力市场进行调整和改制。就我国目前的电力市场而言,仍旧存在许多不可忽视的客观问题,还远不能和其他发达国家的电力系统相比。基于此,本文就电力市场存在的问题和现状进行分析,并提出了相应的解决方案,以此来完善电力市场的不足之处,实现电力的有序正常供应。
世界金融危机的爆发无疑给各个行业都带来了巨大的冲击和损失。电力行业也不例外,在金融危机的风暴中供电需求大幅缩水,各个行业不同程度的停产和倒闭使得电力供应数量在一瞬间迅速减少。据相关数据显示,在 2008= 2009年期间,部分电力企业的供电量连续下滑接近10%。究其原因很多,比如在同年我国的电子信息产业减产严重,最为明显的是钢铁企业受以重创,一度出现停产滞销现象,相应的水泥产业和建筑产业也在减产。在这样的背景和环境下,电力市场必须对自身原有的营销发展方案进行反思和研究,以努力拓宽电力市场为目标,制定出有效对策。
2. 1电力市场营销意识淡薄
电力企业不是一个简单的个体,而是一个庞大的运行系统和机构。而电力系统是依赖营销生存的,也就是说营销业务便是电力企业的核心所在。电力的生产活动围绕着营销运作,这就涉及多方面的管理。在管理过程中若是存在不健全的营销体制,或者供电服务存在质量问题就势必会导致电力产品出现销售困难的问题,无法扩大供电范围,使得市场对电能的需求量增大而供应不足,与电力企业产品出现滞销两者之间的矛盾性日益严重。究其原因是电力企业过分重视电力生产的管理,却忽视了电力市场营销方面的管理。企业在营销意识上表现出薄弱的劣势,势必会导致电力生产和社会供给不足的矛盾。
2. 2目前的营销管理机制无法适应市场发展需求
在当今的信息化社会中,信息技术的发展给我们的生活以及各个领域都提供了更为方便快捷的条件。而作为在国家经济生产中占有重要地位的电力产业来说非常有必要将日常的管理与信息化和现代化融合在一起,实现信息接收和处理的统一化和标准化。而现实的状况却不令人乐观,我国大部分电力企业仍在使用较为传统的用电营销体制,这样的体制存在诸多缺陷,比如运行管理程序繁琐、营销方式复杂等。再加之基础工作管理的不严密,营销档案和资料不完备,也使得很多业务上的资料来往和传票无法有序开展,一些较为重要的信息得不到及时准确的共享。
2. 3电力营销管理系统存在风险和缺陷
就我国目前电力系统在营销管理方面来看仍然存在较大的安全隐患,电力企业始终缺乏对营销信息管理的关注和重视。首先,是表现在技术方面的隐患,电力营销系统在设计初期就存在一定的缺陷,比如系统在传输数据时会处于不稳定和漏洞较多的环境中。有部分企业出现过黑客入侵系统变更相关数据,导致电费的统计重复或者遗漏的现象时有发生,这都是系统控制不严密所造成的。其次,是操作人员的手动误差所造成的风险,系统的正常运作离不开工作人员的正确操作。然而因为工作人员的缺乏责任意识,工作过程中开小差,低素质的工作态度常常会给企业带来不可弥补的损失。
2. 4电力营销调查不真实
任何企业在营销过程中都必须要做相关的营销调查和分析,从而对企业存在的不足和缺陷做出相应的调整。电力企业在营销调查中存在不科学不合理的现象,这样的营销调查结果不能和真实有效的信息作对接,轻则使企业不能做出准确的营销方案,重则直接导致企业向反方向发展。虽然目前我国大部分电力企业都实现了计算机的配备和使用,但仍有企业的管理方式尚在建设阶段。得到利用的企业也会因为人为因素或者其他技术原因设备得不到有效利用。尤其是边远或者基层单位依旧延续着传统的手动运作模式,这就给大范围调查工作的开展带来了不便和困难。
3. 1转变观念,培养市场意识
电力企业常常被认为是垄断行业,而这都是多年的计划经济遗留下来的旧观念。在市场经济的今天,我们必须充分认识到市场才是市场经济的核心和根本。因此,电力企业必须要把客户放在首要位置,以销量为目的作为工作重心和观念。一个企业如果拥有了市场竞争的意识,那么员工也会自觉的提高自身的服务质量,这不仅关乎企业形象,更重要的是能让自身企业的效益获得稳步提高,在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此,电力系统的服务人员必须要树立客户至上的观念,让客户感受到真诚和品质,从基础上为企业的发展做出贡献。
3. 2加大投入力度,使技术支持得以完备
过去的用电模式较为单一,人工的记录和运作基本上能满足生产需求。而在如今多元化的社会生产中,用电的需求和方式都在变化和提升,传统的人员操作己经远不能满足生产需求。庞大的数据输入和存储必须依赖先进的设备,这样才能实现对营销信息的准确及时分析。所以,电力企业要统筹现有的设备和技术,在原有软件上进行维护和改进。实现信息化管理相关数据,准确、及时、全面地还原数据,让营销分析更具说服力更让人值得信赖。
3. 3加强人员培训,实现素质的全面提升
首先,要组织相应的培训时间和地点对员工进行定期培训,应在提高员工服务意识和增强责任感方面多下工夫。让员工充分意识到市场竞争的意义,只有从自身做起,把服务理念和竞争意识与日常工作相互融合才能实现企业效益的最大化。其次,是在招聘环节设定严格规定,招聘要求要相应提高,在人员的分析性和专业知识的储备方面要有较高要求,让分析更为专业和准确。最后,是提高营销团队的素质建设,让员工在提高业务技能的同时提高自身的工作素质水平。
市场营销是所有企业发展中的重要部分,分析工作的好坏直接影响企业的效益。在当今市场经济的新形势下,电力企业管理的体制应该积极做出调整和改变以适应市场需求。有效准确的营销分析能够清晰地反映出市场的需求,为企业的发展指明方向,还能针对性地发现和指出问题所在,这将是电力企业做出营销决策和发展计划的重要依据。员工理念和素质的更新和加强、新兴技术的投入和建设、员工培训的有序开展都将有效推动电力企业迈向新的台阶,使电力企业获得更大的利益,走得更加长远。
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在竞争日益残酷的市场经济环境中,营销渠道的建设越发显得重要。而目前,营销渠道建设存在着不少的问题,给营销渠道的管理工作带来不小的压力和挑战。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈市场营销渠道管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
[摘要]当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。
[关键词]市场营销 渠道 管理
当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。
1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后,确定渠道模式。
(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者――批发商――零售商――个人消费者。
(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。④三级渠道:制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。
(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。
(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好的掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。
1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。
2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。
3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。
6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
7.任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。
[1]李先国.销售管理[M].北京:中国人民大学出版社,2004.
[2]李业.营销管理[M].广州:华南理工大学出版社,2005.
[3]郑学益.市场营销渠道管理.北京大学中国企业家班论坛――民营中小企业发展新思路.
[4]孙淑红,徐有峰.中小企业创新营销.
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随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强,我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步,但在市场营销方面还存在标准不统一,不规范,融资困难,管理混乱,缺少人才,现代企业制度难以建立等问题。要全面提升我国中小企业的营销能力,应通过政策性融资安排,促进商业性金融的开展,发挥中小型商业融资组织在其中的重要作用,企业要着重抓好成本管理、财务管理和质量管理,建立一个有效的吸引人才的机制,进行产权改革,使之适应经济发展。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈小企业市场营销策略相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要本文论述了小企业市场营销策略。
关键词营销特点营销理念营销策略
在信息科学技术高速发展、消费方式发生巨大变化的今天,现代市场形势变得更为错综复杂,市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入市场并占领、巩固和扩展市场,采用正确的市场营销策略显得极为重要。
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
小企业是国民经济发展的重要补充和支持力量,是大中企业发展的依托,是活跃市场的重要主体。充分认清小企业的市场营销特点,树立正确理念和作出正确策略选择具有重要意义。
1.1适应能力强
小企业所需的资金和技术条件较低,投资少、见效快,可选择的经营项目多,因此进入市场相对容易,经营手段也灵活多样,适应性非常强。同时,小企业还可以根据市场变化较快地调整产业产品结构,改变生产经营方向,迅速转产转行,从而较快地适应市场需求。这些都充分体现了小企业反应快、应变能力强的特点。
1.2反应速度快
小企业大多数都从事一门专业技术,不搞小而全,善搞小而专、小而精、小而特。这是小企业赖以生存和发展的诀窍之一。小企业总是利用反应速度快、应变能力强的优势,出其不意地推出新产品,去占领新市场,赢得消费者。
1.3更新换代快
小企业十分重视技术创新,善于运用新技术、新工艺、新材料,促进产品的更新换代。我国大部分的技术专利是由中小企业开发研制并注册的。小企业是一支重要的技术革新力量,是技术创新的尖兵。
1.4生产方式活
企业分布于全国各地,因而可以充分利用自然资源,做到就地加工、就地销售,这不仅可以缓解交通运输的紧张状况,还可以节省运费,降低产品成本。就地销售再加上小企业良好的售后服务,更能赢得消费者的信任,提高市场占有率。
1.5基础条件差
小企业有以上优势,但是小企业也存在经济实力和技术实力差、抗风险能力弱、人员素质不高、技术水平低、生产条件差、设备陈旧老化、经营管理落后以及企业基础工作薄弱等不利因素。
2.1坚持市场导向
小企业要顺应消费者的变化,以消费者需求和期望为中心,坚定地坚持以市场为导向,不仅做到“我跟市场走”,更要做到“市场跟我走”。小企业的产品设计、价格、分销、促销等一切市场营销活动都应以消费者需求为出发点和落脚点,并采取正确的营销方式满足消费者的需求。
2.2增强应变能力
小企业要利用规模小、环境适应性及应变能力强的优势,积极主动地发现市场机会,抓住市场机遇,快速进行产品结构调整和资金转移,努力做到“人无我有、人有我新,人新我优,人优我转”,提升市场应变能力和水平,不断适应市场变化,在激烈的市场竞争中始终立于不败之地。
2.3认准目标市场
消费需求的多样性使得任何企业都不能满足消费者的所有需求,同样,企业资源的有限性也使得任何企业都没有能力满足消费者的所有需求。对小企业来说,不可能去占有一个大市场,也不可能分散力量于多个细分市场,必须做出选择,确定目标市场,并且在分析市场环境和自身条件的前提下,把有限的资源投向已经认准的目标市场,不达目的誓不罢休。
2.4营销方式个性化
小企业规模小、实力有限的特点,决定了小企业不宜采用大众化的营销方式同大企业同台直接竞争。小企业应遵循财富增值等特有规律,采用专利经营、优质服务、薄利多销等富于个性的营销方式,以特色经营、优势营销等个性化方式取胜。
3.1查缺补漏
在开辟新的市场领域时,应充分把握市场需求的变化,做到以下几点:发挥贴近市场的优势,活跃于竞争变化快的领域;利用经营机制灵活的特点,进入大企业尚未涉及的领域;集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领域。采取这种拾遗补缺市场营销策略,企业的市场风险相对较小,成功率较高。
3.2打造特色
这一市场营销策略就是根据企业生产经营条件,采取一定的有效措施,在某一方面突出自己特色和风格,实现差异化,打造特色品牌。事实证明,在强手如林的市场上,小企业只有打造特色的营销方式才能站稳脚跟。小企业应从以下三个方面争取优势:一是在技术上,要拥有专利技术、专有技术、精良技术,使自身处于技术领先地位;二是在市场上,要占领特定的目标市场,建立融洽客商关系,增强企业的忠诚度;三是在市场竞争激烈情况下,靠开发具有特色的新产品取胜,靠优质的服务、良好的企业形象取胜,靠物美价廉取胜。
3.3技术创新
技术创新是是在科学技术日新月异的大背景下,把高新技术与小企业的灵活性相结合的一种市场营销策略。技术创新是小企业的生存之基,技术创新不仅创造企业赖以生存的物质基础,也是企业兴盛的动力之源。在物质方面,创新能给企业带来丰厚的利润;在文化上,创新能增强企业软实力,让企业面貌一新、人才辈出。采用技术创新市场营销策略使得先进技术领域的小企业在世界领域迅速崛起,成为技术革命的重要活跃的力量。
3.4专业协作
在社会化大生产条件下,小企业依附于大型企业实行专业化分工协作是一种必然的趋势。这种市场营销策略的优点是:一是专业化的协作生产,可以使小企业只负责自己配套产品的专业化开发,进而实现产品开发专业化,并能够保证销售渠道;二是依靠大型企业的技术优势和开发能力,可以解决小企业自身在资金、人才、设备等方面的瓶颈制约,形成相互促进、协调发展的局面。
3.5联合合作
市场不仅只有竞争的一面,更有有合作的一面,团结就是力量。现在要想独行其事,获得独赢,很难!小企业势单力薄,只能选择双赢或多赢。联合合作是增强小企竞争实力的有效办法。联合合作还可以实现优势互补,发挥小企业的群体优势。
3.6质量第一
质量是企业的生命。必须认清小企业发展是在高质量、高效益基础上的发展,要由过去单纯追求产品数量管理向追求全面产品质量管理转变,既重视产品内在质量,又重视产品包装等外在质量,特别要重视产品售前、售中和售后服务质量提升。
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在我国电力市场改革持续进行的形势下,作为电力市场化改革发展到一定阶段的必然产物——电力市场营销,已经逐渐成为诸多电力企业为保证顺利实现销售目标的关键业务。电力营销工作的质量关系到电力企业自身的生存和发展,决定着电力企业的市场竞争力。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈电力市场营销工作相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:当前,我国电力改革与发展已进入了一个重要时期,随着我国信息技术发展和经济全球化趋势的不断加快,电力发展对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力改革和发展的必然选择。在新的形势下,坚持“顾客至上,服务第一”,以市场化为导向,以提高顾客满意度为目标,通过现代化的市场营销,为顾客提供高品质的电力服务,实现社会效益与企业经济效益的统一,是电力企业应树立的重要理念。
关键词:电力市场营销
县级供电企业作为配电零售企业,电力市场营销是其经营管理的核心,也是企业经营成果的最终体现。随着电力企业商业化运营、法制化管理的不断推进,电力市场化进程日益加快,县级供电企业必须顺应改革,建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系,增强企业的应变力和竞争力,赢得市场,提高效益。
1.目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求。客户对电能质量及可靠性要求越来越高,但县级电力市场配电网络不够完善,电网网架薄弱,布局不合理,供电半径长,质量差。由于缺乏资金,电网建设滞后,结构不合理,部分供电设施年久失修造成供电瓶颈,难以满足客户的要求,阻碍了县级电力市场的开拓和发展。
2.生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足,影响到用电量的增长,也加剧了电费拖欠,而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施,是供电企业目前用于追收电费的主要方式。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收,是供电企业经营者必须考虑的难题。
3.行业作风问题依然存在。供电企业对客户服务的"电衙门"作风很大程度上依然存在,不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除,计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。供电企业服务的内容没有真正落到实处,没有落实到每个岗位、每个员工。
1.思想观念滞后,市场意识淡薄,与市场经济的发展要求不相适应。在计划经济模式下运行多年的电力行业,供电基本上以行政区划分为界,一个行政区范围内只有一个电业局。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮,服务水平低下,对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白,由此造成劳动生产率低下,企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变,以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变。
2.管理体制僵化,没有形成面向市场的营销体系。目前的县级供电企业不具备"自主经营、自负盈亏、独立核算"的条件,主要表现在政企不分,行政干预多,责权不明确,严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓,绩效不明显。农电体制改革也没完全到位,营业机构的设置基本上按行政区划分,造成营业站所数量过多,管理不到位,劳动效率低下。
3.管理手段落后。目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。在技术手段方面,一是电力市场的监测手段落后,没有建立起负荷管理系统,电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化;二是用电管理手段落后,报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成,在销售环节人工干预过多,造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。
电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节,即销售环节,是县级供电企业经济效益的主渠道。因此,必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位,树立以市场需求为导向,以满足客户需求为中心,以引导客户消费为手段,以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想,建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。
1.更新观念,积极培育市场竞争意识和市场营销意识。县级供电企业作为电力企业的最基层,应该确立生产围绕营销转,营销围绕市场转,服务围绕客户转的全新观念,赢得客户信赖,最大限度地增加企业效益。树立商品和效益观念。面对巨额电费欠款,如何维护好自身利益,如何更快、更多地推销自己的商品--电力,应成为供电企业职工思考的热点。树立服务观念。要牢固树立"顾客是上帝"的思想,始于客户需求,终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场,向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务,尽可能做到"只要您一个电话,其余的事情我们来做"。
2.合理利用价格策略,扩大电力销售市场。县级供电企业虽然无权进行电价调整,但可通过对不同用户电价的分析,对现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析,制定必要的内部经营策略,确保供电企业利益最大化。
3.建立以市场为导向的营销管理体制和机制。建立以市场为导向的管理体制和机制,目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。县级供电企业要加大科技投入力度,加快电力市场营销管理系统的技术进步,尽快建立以信息网络技术为支撑的营销管理体系,形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统;大力推进自动远程抄表建设,完善自动化抄表系统,实现用电计量现代化;建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统,全面提高营销管理水平。
4.深化改革,优化效益,为企业健康发展奠定基础。县级供电企业内部机构的设置,要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改组为市场营销管理的职能部门,要以市场营销管理为中心设置经营机构。生产、财务、安监等部门要围着营销转,而营销又围绕市场转,营销人员围绕客户需要转。通过一系列改革举措,使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变,进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。
5.加强培训,提高素质,为开拓电力市场培植人力资源。针对人员素质现状,企业必须制定有效措施,加大对职工的培训力度,鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习,使职工的整体素质得到不断提高。同时,要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核,形成一支高素质营销队伍,把市场营销工作不断提高到新的水平。一方面在选拔营销人员时要高标准严要求,要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位;另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作,既要进行营销理论的系统培训,又要在营销实践中加大考核力度,不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。
6.加快电网改造,强化电价管理。电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素,国家投入巨额资金对农网进行改造,实施"两改一同价"工程,对于开拓电力市场是一个巨大的推动。同时要全面推行"五统一"(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和"三公开"(电量公开、电价公开、电费公开),逐步实现"四到户"管理。坚决杜绝"人情电、权力电、关系电",建立统一有序的城乡市场营销管理秩序。
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随着市场经济的不断深入发展,市场营销也出现了一些新的发展趋势。我们在对产品进行营销时要树立环保意识、对客户的需求进行精细化分析,提高服务质量和服务水平,为其提供更具个性化的服务,另外我们还要充分利用网络技术,进一步扩大营销范围。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈市场营销发展新趋势相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:市场的变化是一个动态的过程,而企业所面临的生存环境无论是来自于社会的需求,还是竞争对手的压力,无不要求其必须适应社会、适应市场、才能迎合客户要求,从而最大限度的谋求利润,使得企业能长期持续的健康发展。在这种情况下,作为企业开启市场大门,一直深受企业家和学者的关注。本文以营销理论为基础,分析传统市场营销的问题,对市场营销发展的新趋势进行了一些探讨。
关键词:营销目标市场细分品牌战略营销网络营销服务营销
经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下,企业为了稳定的发展,赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器,以发掘出企业的谋生之路,是众多企业关注的焦点问题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展,传统的营销方式巨大的成本造价,使企业的目光转向品牌战略型市场营销;同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展,市场正由卖方垄断向买方垄断转变。消费者的消费主动性增强,个性化消费及客户服务管理逐步成为消费的主流;此外,经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础,现代的企业市场营销方式正在打破地区分割,走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。
1.1营销的定义
菲利普·科特勒将营销定义为:个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值,以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说,营销是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场,变潜在交换为现实交换的活动总称。
1 .2 4P营销
20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:产品(Product)、价格(Price),渠道(Place)、促销(Promotion)。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,它是以满足市场需求为目标的,重视产品导向而非消费者导向,代表的是企业立场,被营销经理们奉为营销理论中的经典。
1.3 4C营销
舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),沟通(Communication)的4C营销理论,进一步发展了4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。
1.4 4R营销
Schultz提出了4R营销即关联(Relativity),反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R营销是以关系营销为核心,重在建立顾客忠的营销模式。
1. 5 4S营销
目前,一些学者提出了满意(satisfaction),服务(service)、速度(speed),诚意(sincerity)的4S营销模式。
受到经济条件及营销技术方面的影响,传统的市场营销存在着很多问题,如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。
2 .1营销组织构建不合理
职能式,部门间的关系缺乏沟通、协调难,协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式,组织活动特征是稳定、重复、单一,主要结构单元是职能部门,分工是高度分工和专业化,权利的集中程度是高度集中,注重权威,管理层次多,中间管理层比较庞大臃肿,管理范围比较窄,信息流向是以纵向为主。
2.2营销策略的盲目性
企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的,成本高,而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者,中间商和消费者三部分组成的,生产者不能直接了解市场需求,消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求,因此,造成企业市场营销策略的盲目性。
2.3营销方式滞后
传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单,垄断现象严重,反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下,由于认识不足,或企业自身条件的局限,企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。
2.4企业面临的环境压力
市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的,企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化,使得企业营销及方法在新的环境下不能做及时的调整,营销了产品的销售额;传统的营销技术已经落伍;各种技术特别是信息化技术,使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。
3.1目标市场细分营销
随着市场经济的发展,顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样,使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化,更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外,不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了,顾客对商品的选择的差异性。因此,企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。
目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略即是围绕营销目标而制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求,把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体,勾勒出市场细分的框架,使企业找到营销目标的细化途径,确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的,产品定位规划过程。在产品同质化、相似化日益严重的今天,目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异,是企业获取竟争优势的必要行动。
3.2品牌战略营销
在现代经济中,品牌是一种战略性资产,是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说,打造强势品牌,已成为其保持战略领先性的关键。首先,品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉,为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值,即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用,加工,整理有关品牌信息,从而增强购买信心,提高自身对品牌的忠诚度,缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌,对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域,同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商,消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此,品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志,也树立了企业的形象。
品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中,其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号,同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程,降低了企业的经营风险,加速了企业产品的销售流程,缩短了经营周期,加快了盈利过程,提高了资产价值。
3.3电子商务的网络营销
几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈:上网人数,网上支付和配送问题,现在都有了极大的改观,网络营销已开始被很多企业采用,网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。目前越来越多的企业已经充分认识到,在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代,实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理,如计划、组织和控制产生了影响,而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。
电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理、客户关系管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间,提高了企业效益。
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市场营销观念指企业市场营销活动的指导思想,它贯穿于企业营销活动的全过程,直接影响着企业营销战略和营销战术的制订与运用,决定着企业的前途与命运。。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈当代市场营销新观念相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:市场营销新观念――4C理论,伴随着整个市场的不断扩大,生产者与消费者之间存在的问题和冲突也越来越频繁,企业不断地更新和改善产品的质量及对客户的服务态度,是解决问题的一个非常重要的方法,但是还有一种更科学更深入的方法,就是企业整个的市场营销策划。本文从市场营销学的新观念来讲,主要描述市场营销的目标和其中的意义,是企业市场营销的一种新的见解。
关键词:市场营销 新观念 4C理论
说到4C理论,要先讲一讲与它相对的4P营销基本理论,起源于美国,伴随着营销理论的组合而产生的,其意义就是奠定了营销管理的基本理论框架。把单位或企业的营销过程总结为四大点,即4P理论――产品、价格还有分销、促销,真的是很简明扼要、易懂。所以很快成为营销界的一个营销组合模式。
4C理论是美国营销专家劳特朋教授提出的,此理论以消费者的需要作为向导,重新设置了市场营销组合的四个基本要素,消费者、成本、便利和沟通。此理论突出了单位或企业第一应把达到顾客满意放在首位,第二是尽量降低顾客的购买成本,还要充分关注其顾客在购买过程中的方便性,却不是从企业的角度来决定销售渠道方法,在最后还应该以客户为中心开始有效的营销沟通,以达到营销的目的。
(一)消费者即顾客
有的企业直接面向顾客,因此更应想到顾客的需求和希望,企业要把客户放在第一位,要明白给顾客留下好的印象要比研究出新的产品更重要,顺着顾客的需求和购买方式的要求,安排商品销售,提供给客户确实想买的产品。
(二)成本
简单地说,就是指消费者得到满足的成本,用另一种说法说,就是消费者满足自己的需求和预知所愿给付的成本价格。包含企业的生产适合消费者所需求的产品成本;消费者的购物成本,则包括货币成本、时间成本、机会成本和精神、体力成本等,说白了就是消费者在购物时的货币支出,和时间消耗,体力和精力上的消耗,还有就是风险的承担,比如说上街买东西,一不小心摔了一跤,如果摔伤了,那么成本就更大一些了。因此企业或者单位要想在顾客接受的价格范围内赚得更多的利润,就应该降低成本。
(三)便利即方便
就是指的购买者或者顾客的方便性,和传统的营销渠道相比,新的营销观念更注重对客户服务的细节,在销售的过程当中注重为消费者提供便利的条件,让顾客既购买到了所需的商品,又得到了便利。要了解不同的客户有着不同的购买方式,把便利的方法加在营销活动的全程当中,做好消费者服务,售后服务更需要做好,即使处理客户对产品以及服务的意见和问题,对有问题的商品即使调换,以及维修等问题。
(四)沟通
指与客户或消费者沟通,企业如果为了赢得良好的竞争优势,就必须学会与客户进行沟通,沟通的内容包括向顾客提供相关的地点、商品、服务和价格等等,达到真正的行销渠道,培养忠诚的客户。
与4P理论相比较,4C理论有着相当大的优势和潜在的发展空间,此理论主要重视的是消费者的需求方向,本着客户对所购买的商品和服务态度满意为目的,这一理论也使得很多的企业更加的关注市场和顾客。
市场营销的辩证新理念包括产品、观念营销;后营销、先营销管理;营销竞争、营销竞合;商品、文化营销;价格、价值营销;营销独占、共享;营销是卖、是买;营销企业、社会。综合这八大市场营销的辩证新理念,营销全球化最先要做到的是营销策略的全球化,国际市场成功的关键是开拓营销理念创新。近几年来,在世界上著名的企业连续的创造新的营销方法,在全球化营销管理、营销竞争和营销指导思想等方面,加快了营销理念辩证创新。举个实例说明,有名的沃尔玛购物广场大家都光顾过,该公司特别注重社会形象,在赚钱之余,还要回报社会。
生态营销是指企业在生产经营过程中,将企业自身利益消费者利益和环境保护利益三者统一起来,以此为中心,对产品和服务进行构思、设计、制造和销售。生态营销以环境保护为经营指导思想,以生态文化为价值观念,研究以消费者生态消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。
现在市场营销理论和实践都将发生重大变化,重视“顾客价值”成为市场营销中的新概念。“顾客价值”是指顾客对以下两个方面的权衡:从某种产品或服务中所获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后,选中了他们认为会给自己带来最大利益的产品。因此,有价值是一种相对概念,是对相对竞争对手能提供的利益而言的。
结论:高端营销之间的竞争产生了高端的营销含义,找到市场或者顾客不知道的东西,然后形成定位区,最后将企业和产品与顾客不知道的空白点相互结合,围绕整个营销观念,在一定的时候开发潜在的市场。
[1]秦明亮.当前营销环境分析及建议[J].湖北电力,2003.25
[2]张玉婷.企业市场营销创新[J].合作经济与科技,2010.2
[3]姜雅丽.论中国市场营销伦理建设[A].中国市场营销创新与发展学术研讨会论文集[C].2009
[4]陈阳.当代市场营销规划[J].合作经济与科技,2010.4
[5]Hung, C. Tsai, C. Market segmentation based on hierarchical self-organizing map for markets of multimedia on demand[J]. Expert Systems with Applications, 2008.34(1): 780-787
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一个企业市场营销的成功,除了其市场营销战略计划应该正确外,还要求其营销执行运行规范和效率高。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈市场营销人员促销技巧相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:在现代企业营销活动中,促销发挥了极其重要的作用,并直接关系到促销目标的实现。促销是一种营销人员通过与顾客的人际接触来推动产品销售的方法。笔者以人员促销的重要性为先导,探讨出一套人员促销方法。
关键词:市场营销 人员促销 目标顾客 产品 跟踪服务
顾客是商品和服务的消费者,是企业获得最大收益的最根本来源。锁定精准的目标顾客,即确定推销对象,实现服务价值,才是最符合企业当前利益和长远发展的有效选择。
家用电器的目标顾客是广大群众,促销人员要做好目标顾客群的细分,进行有针对性的销售。此群体可分为家庭成员中、高收入的群体;具有资金实力,且计划配备家用电器的住宅小区;开发旅游、酒店、公寓式住宅小区的房地产开发商。
脑白金的广告在业界争议很大,不过按专家的看法,脑白金的广告应该是中国广告史上最为杰出的案例。脑白金本是保健品,它的目标顾客群极其有限,本应是中老年人。而广告将脑白金从保健品提升为礼品,无形中将目标顾客群扩展到广大群众,只要有社交需求的人群都成为了其目标顾客。现在社会,人们对社交需求越来越重视,当一款产品被冠上礼品的概念,其销售量会大大增加。为目标顾客设计需求,是推销成功的良好开端。
有些消费者自身是没有购买决定权的,需要他人来决定。比如夫妻俩一块来配眼镜时,决定权就往往在女士,而此时我们就要把顾客定位成这位女士,而不是需要配眼镜的先生。倘若配镜顾问还是一味地和配镜者本人沟通,无视陪同者的意见,你就会发现同样的一句话,听者的角度和立场不同,做出的选择就不同,销售过程可能会节外生枝。
现代营销的精髓就是找准你的顾客, 并千方百计赢得你的顾客。做到了这一点,表面上的积压品同样能成为抢手货,否则,再好的商品也会积压, 赚钱更是无从谈起。
促销不论手段如何,其目的都是为了激发消费者的购买欲望。因此,如何恰到好处地激发顾客的购买欲望就成了人员促销不可缺少的部分。马斯洛五层次需求理论,即:生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。从消费者来说,他们的需求就是从这五方面引发的。所以,促销人员要有针对性地进行交谈,引起顾客的兴趣和购买欲望促成交易。如果你去柜台买一款化妆品,你是去买金牌产品,还是为了解决自己的皮肤问题,答案是不言而喻的。只有充分了解消费者的真正需求,才能搞好人员促销活动。做好人员促销就是满足顾客的价值追求,而不仅仅是广告宣传而已。
推销人员是在不了解消费者具体需要的情况下接待顾客, 推销自己让客户认同并接受你,对你产生良好的印象,发生兴趣,直至产生信任感,这对销售人员的推销工作十分关键。这就需要我们针对不同顾客准备几套要说的话题, 对顾客要察颜观色, 了解所需、满足所求。
推销空调时,在一时不了解消费层次和欲望的情况下,首先热情服务,介绍产品系列,使他们对产品有个全面了解。介绍空调特点、性能,同时观察每一位顾客的反应,捕捉其各自购买意向。然后再根据衣饰、言谈、举止大致划分其消费层次。假如属于“工薪族”,那么就向他推荐普通型空调,介绍其价廉、性能好的特点,重点抓住“廉”字。假如有的顾客对产品的造型十分讲究,我们的介绍要及时转移到豪华型空调上来, 重点宣传其造型别致、质量上乘,显示主人地位身份,适合装饰豪华家庭的特点,满足其求美求异的消费心理。
接近推销对象的方法有:产品接近法、利益接近法、问题接近法和馈赠接近法。在人员促销中,要综合运用这四种方法,才能达到预想效果。
产品介绍切忌泛而不精,广而不专。从心理学角度来讲,在顾客所接受的全部信息中,视觉信息最重要,但却不是最可靠的。所以人员促销的关键环节就是对产品做详细的介绍。
作为推销人员,要了解自己的产品,相信自己推销的产品的价值。推销员在推销以前,应当亲自试用一下产品,学会怎样欣赏产品,对新产品价值有一个全面的了解。推销员要了解自己的公司,如果对公司的制度、人员配备等没有足够的了解,推销员便不能正常地开展业务。再者,企业的产品是推销员的招牌,而企业的形象和信誉更是招牌中的招牌,名气大的企业或产品质量好的企业,会增加客户对推销员的信任感,增加推销员的信心,也有利于客户的争夺。介绍商品时,要着重说明该产品给顾客带来的利益。让顾客明白,这是自己急需的,不要夸夸其谈,否则会起到不良作用。
总之,介绍商品要根据消费者需求的多层次性特点,通过介绍商品“刺激”顾客,观察反应,尽快发现每一位顾客的真正需求,采取针对性的“作战”方针,达成交易。
人员促销就是保证有新的顾客不断涌入。所以,做好顾客反馈、跟踪服务是十分必要的。顾客对商品关注的重点是质量、操作和售后维修服务。商品销到客户手里,并不等于就万事大吉了,推销人员要想得到顾客的长期惠顾,售后服务的质量是关键。促销人员如果把售后服务工作做到可使每位顾客都感到满意的话,生意不但源源不断而来,同时企业的信誉度也会日趋拉升。反之,如果售后服务做得不好,顾客迟早会离你而去。
售后服务的主要目的就是使顾客所购买的商品,能够发挥充分的功效,企业向着顾客所做出的无条件的服务。促销人员对所售商品的内容、结构、性能、操作方法,或者商品本身有什么不足的地方等,都较顾客更为清楚。假如,顾客所买的商品在使用中发生故障时,究竟是要修理,还是要掉换部分零件,促销人员的判断当然比顾客更为正确。在一般的情形下,如果商品在使用时容易发生故障,这对买卖双方都会造成损失,势必影响到厂商的信用和声誉,顾客也会因此对这种商品失去了信心,进而影响到企业将来的业务发展。售后服务的重要性就是在于此。
透过售后服务工作,销售人员也能够与顾客之间建立良好的合作关系。多数促销人员都会认为顾客既然已经买了商品,就不能再买了,还要经过一段时间才有可能再次购买,就这样与顾客失去了联系。其实,这种想法是错误的,也许顾客的第二次购买,比你所想象的更快,或者继而有出乎意料的大批订货也说不定。促销人员的售后服务,除了使顾客满意之外, 更要为第二次的交易“铺路”。
有数字统计表明:80%的销售是在第四到第十一次跟踪服务后完成的。在我们的日常工作中,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次跟踪,少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作会使顾客记住您,一旦顾客再次采取购买行动时,第一个就会想到您。跟踪的最终目的是形成销售,加深顾客对您的印象,注意每一次跟踪时间间隔,太短会使顾客厌烦,太长会使顾客淡忘,我们建议的间隔时间是2~3周。每次跟踪切勿流露出强烈的渴望,试着帮助顾客解决问题,了解顾客最近在想些什么,需求是什么。
综上所述,做好人员促销,要因人而异灵活地运用,要掌握商品知识与熟悉市场行情, 而且还要善于运用推销的艺术, 这样才能有效地实现促销目标。
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随着医疗市场竞争的日渐激烈,医院市场营销成为现代医院管理的重中之重,针对目前医院营销存在的问题,此文提出了一点看法和见解,促进医院的更好发展。 以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈医院市场营销策略新思路相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】医院市场营销策略是将人们对健康的需求逐渐转化为医院获得利益的机会而进行的各种各样的经营活动。随着医疗的不断改革,人们对健康的需求越来越高,医院需要不断的市场创新,开展市场营销新思路。本文通过医院市场的重要性、市场营销存在的问题,给予解决措施,制定市场营销创新手段,来不断完善医疗卫生制度。
【关键词】医院 市场营销 服务 创新
随着社会、经济的不断发展,市场的竞争也越来越激烈,医疗保健服务的需求量不断上升,并出现了多层次化趋势,为医院提供发展的机遇,由于一些外资民营医院抢占我国医疗服务市场,使我国医院面临前所未有的挑战 。面对新时代的要求,医院必须尽力改革,不断增强竞争意识,建立良好的医院品牌形象,制定出一套完整的医院市场营销策略,,争取在激烈的竞争中占据医疗服务市场的一席之地。
医院的优质的医疗服务是一项为患者提供健康、安全的康复产品的服务,从根本来看就如同一个企业为客户提供优质的服务,即为患者的康复治疗服务,然而从优质服务中收取服务费用。医院为了提高市场的竞争力,转变了经营策略,从市场营销着手 。由于医疗市场的竞争力越来越激烈,多数医院都投入到医疗卫生优质服务中来。随着时代的发展,人们的需求标准越来越高,单纯的治疗满足不了社会新需求。因此,要大力宣传医疗的特色服务,医院市场营销策略势在必行。
﹙一﹚对医院市场营销的认识不足
一直以来,部分人认为医院是社会公益的治疗单位不会存在市场营销观念,认为市场营销是那些企业单位才应该做的事,这种观念错误,阻碍了医院的发展。以往医院的经营方法,已经不能顺应时代的潮流,必须树立正确的功能定位,不仅要做到救死扶伤公益性作用,还要充分发挥医院的资源优势,不断提高正常运行的独立性,树立正确的市场营销理念,让人民了解医院的优势所在,来提高医院的自身的经济价值 。
﹙二﹚营销人员的单一性
市场营销推广是营销人员的主要工作。由于医疗结构的特殊性决定了医院里每一位员工都是营销人员,每一位员工都要为医院营销献出自己一份力量 。大多数医院仅单独依靠营销部门,再加上营销人员意识淡薄,导致营销效果不是很理想。
﹙三﹚营销形式的单一性。
现在部分医院虽然认识到市场营销的重要性,但在实际营销过程还不够完善,还未重点考虑到医疗服务的特殊性,只是片面的照搬一些企业单位的一贯营销手段,导致营销形式的单一,营销效果不理想 。部分医院甚至还认为医院市场营销就是广告、策划,忽视以优质服务为主的重要营销模式。一个良好的医院营销模式应该以提高服务质量为主,并适当的配合其他营销形式]。
﹙四﹚医院没有明确的目标市场
对于医疗市场,每一个消费者都需要一个明细市场,主要是医疗服务产品分类,面对不同的患者需求也会不同。在实际中一些小医院针对的目标是全部患者,大医院不管情况如何都来者不拒。虽然医院市场营销越来越正规化,但服务水平提高还不够,导致丧失部分患者。
﹙五﹚对医疗服务对象的错误定位
优质的服务主要是以人为本 ,是现代医院的一项重要市场营销手段,医院也应该坚持这样的宗旨。医院市场营销应该从病人的利益出发,彻底改变以往医患关系的错误定位。医院以往只管看病不管看人,往往忽视了病人的新需求,应以优质的角度来考虑新需求,让优质的服务真正贴近病人、社会,做到让人人满意,良好的口碑带来最佳宣传效果 。
﹙六﹚忽视了市场营销的医院内部管理工作
内部管理工作是市场营销中的重要组成部分,医院中市场营销不仅仅要做好宣传工作,还要结合医院的特殊性。医院内部要积极配合医院的市场营销策略,内容包括转变医疗服务质量、和谐服务态度,增强全体员工营销的意识 。由于当前医院对外宣传办的如火如荼,内部员工却毫不上心,无法积极投入到营销工作中来,内部未重视营销氛围,营销计划为落实到员工手中,这样只重视表面,忽视了内部管理,使营销策略效果不理想。
﹙一﹚增强市场营销观念 ,树立全员营销意识
一方面,纠正全体员工对医院市场营销的表面看法,加强员工对市场营销的认识,了解市场营销的重要性,即医院的市场营销就是有目的性的宣传医院,打响医院的知名度,是医疗行业拓展业务的的重要手段之一,密切关系着医患关系,这样有效地增加了医院的经济效益和凝聚力 。只有不断加强全体员工的市场营销观念,才能真正地认同并支持医院有效地开展营销活动。
另一方面,树立全体员工的营销意识 。医院应该定期举行培训活动,树立员工的营销意识,让员工认识到营销不仅仅是营销人员的任务,还需要全体员工的配合与参与。因为在医疗服务过程中,医务人员接触患者的时间远远多于营销人员的时间,因此更需要医务人员具备营销意识,各个部门之间互相协助,落实营销策略,提升优质服务质量,共同创造医院的价值。
﹙二﹚细分医疗服务市场 ,选择适当目标市场
市场细分是医院正确制定营销策略和选择适当目标市场的重要依据 ,是确保自身实现其经营目标的基础 。市场细分的依据就是客观存在的需求差异性 。存在的差异性变化多端的,还没有一个完整的市场细分标准模式。在一般情况下,较为常见制约因素有:地理位置、年龄差异、消费者的消费观念、心理因素等。医院全体员工可以根据消费者的不同情况细分市场,如按地理位置划分,可以分为省级医院、市级医院、地方医院市场。
进行市场明细分后,医院可以根据以往病人地理结构以及医院的特殊性,选择好市场,采用无差异化策略、目标积聚策略等开展具有针对性的市场营销活动。
﹙三﹚开展持续营销
消费者在接触一件新鲜事物一般都需要一个漫长的过程,要想市场的营销效率稳步发展,就要持续市场营销。由于医疗结构的特殊性,消费者接受的时间往往比较长。因此,医院在制定营销策略中,要按照长远利益打算来制定营销方案,必要时可以根据实际情况作调整,有效地保证营销策略准确性。此外,随着计算机的发展和网络的普及,医院可以利用网络来作宣传,宣传效果得到提高。 ﹙四﹚采用适当的市场营销策略
① 技术营销
医院的市场营销方案,应该主要满足病人的需求,而满足患者的需求又要以提供的特殊优质服务和技术来实现,因此吸引病人的便是医院的独特技术优势。
② 价格营销
在同等的医疗水平、服务质量或没有独特的特色的情况下,可以采用价格营销来作市场推广。这往往需要医院自身不断的寻找不同层次,选择实在、便宜、有效的药品和医疗项目,做好成本控制,节约治疗费用,争取做到最低消费、效果良好的医疗治疗。
由于一些基层医院的医疗服务具有公益与福利性。因此它的价格长期以来受到政府部门的管辖,医院只能根据自身利益出发,采取“优质低价”或“适宜技术 ,合理收费”的方案,来吸引顾客消费。另外,政府部门没有明文规定医疗服务价格,可以开展一些美容服务等,从而增加医院的收益。
③ 服务营销
“以人为本”是服务营销中的核心内容,即一切以患者的利益为中心 ,医院从多方面的考虑病人的需求,做到关心患者,让整个优质服务贯穿治疗过程,使优质服务真正做到贴近患者、临床与社会,从而提升优质服务质量。同时在不影响医疗质量的情况下,增加一些便民措施,以真挚的关怀、优质的服务取得患者的信任,提高患者的满意度。
由于医疗服务与生产和消费是同一个过程,不能通过异地营销来实现。因此,要构建独特性的营销渠道,即直接提供服务,其中包括开展巡回服务、社区医疗服务、电话随访服务、网络平台服务等,充分运用有效的资源开拓市场。
④ 品牌营销
品牌的营销效率是相当高的,人们非常相信品牌效果,就算价格高,还是选择品牌。因此,品牌营销是企业竞争的重要利器,也是医院的核心竞争力之一。医院可以创建自己的品牌,扩大市场需求。品牌的构成一般包括:先进的医疗设备、较好的医疗技术、优质的服务态度、经济实惠的价格优势,还包括一些强大的师资队伍等。
在这个充满挑战与竞争的医疗市场环境中,满足患者的需求,成为医疗市场营销目标。以人为本的市场营销是现代关系的营销思想中的核心思想,全体员工都应该积极参与医疗机构市场营销,最大空间的拓展市场,收获最大利润。在人员推销方面,着重医院的特殊性,医院一方面重视推广活动,另一方面保证接受医院服务人员作形象推广。在公共关系上,建立好良好的医患关系,和谐经营环境。有效发展医院市场营销,从而满足患者的需求最大化,实现患者满意度最大化 ,创造财富也最大化。
[1] 罗红岩 试论我国医院营销管理存在的问题及完善措施 财经界 2009,8: 90.
[2] 虞 婕 建立有中国特色的公立医院市场营销模式 中医药管理杂志 2008; 16(11): 817.
[3] 孙忠河 潘淮宁 马振华 南京市属三级医院所处的多元化医疗市场环境及发展前景思考中国医院管理 2009,29(3):28-29.
[4] 赵宁志 刘文华 高 茗 市场营销战略与医院管理 解放军医院管理杂志2008,15(1):67-69.
[5] 黄 海 医院市场营销与品牌塑造 医院院长论坛 2009(2):16-18.
[6] 王 丽 徐 波 毕媛媛 当前医院市场营销存在的问题与对策 中国市场 2011 ﹙ 8 ﹚
[7] 李从阳 浅谈医院的医疗服务营销 经济师 2010 ﹙ 9 ﹚
[8] 张玉敏 浅谈市场营销理念下的现代医院管理模式 科技创新报导 2011 ﹙ 9 ﹚
医院市场营销策略新思路相关
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从民族特性来看,中华民族传统医药产业不仅是对汉族人使用的中医药的开发和经营,而且包括对藏药、蒙药和瑶药等少数民族的传统医药的开发和经营。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈生态文明与中医药学的关系相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】本文通过分析整理中医药学中的生态文明的思想,指出如何统筹协调中医药发展与生态文明建设之间的关系,对于人类健康事业发展有着重要意义。
【关键词】生态文明;中医药学;人类健康
生态文明,是指人类遵循人、自然、社会和谐发展这一客观规律而取得的物质与精神成果的总和;是指人与自然、人与人、人与社会和谐共生、良性循环、全面发展、持续繁荣为基本宗旨的文化伦理形态[1]。
中医药学从我国古代有文字出现的时候就有记载,是一门独立的学科,经历了几千年的发展,在不断实践的过程中,逐步形成了完整的医学理论,积累了丰富的临床经验,创造了神奇的医疗效果。在人类发展的历史上也出现了很多不同类型的医疗体系,但现在大多数已经消失,被现代西方医学所取代,中医药学作为少有的独立医疗体系能与现代医学并存,并且发挥着西医不可替代的作用,这与其以人体生理平衡为基础,不断继承前人成果,并充分吸收各个时代先进科学技术和知识,逐步丰富和发展自己的理论密切相关。中医药学的发展历史同时也是中华民族五千年生态文明建设史的重要组成部分,体现着中国生态文明的进步[2]。
把人体健康与生态平衡紧密地联系起来,在实践中寻找联系,使人类与自然和谐相处是中医药学的一大特色。早在春秋时代,世界上绝大多数人还把疾病的发生归诸鬼神祟蛊,中国的医学家就已经认识到人体的病患与饮食起居、喜怒哀乐有关,后来又有医生用自然界的阴、阳、风、雨、晦、明“六气”失和来解释病因,这曾是当时世界医学史上最先进的病因观。在这种病因观的影响下,自然界的一切物质都能对人体产生作用,从中寻找良药祛除病源也就成了当时医药学家的主要工作。
所构成的系统称为生态系统,正常的生态系统中,系统各部分在能量流动和物质循环上相互之间保持一种动态的平衡状态,称为生态平衡。人类作为生态系统中的一部分,与食物链中的其它生物一样,充当着消费者的角色,一旦人类的环节出现问题,整个生态系统就会遭到破坏,甚至出现人类的灭绝。中医药学的实践就是把人体视为一个生态系统,如果人体内部各种生理活动正常进行,健康状况良好,就处于平衡状态,当外界因素和内部因素共同起作用导致正常生理活动被破坏,开始的平衡被打破,疾病就随之而来,各种治疗药物和方法都是为了弥补这种平衡。我们的祖先在长期的医疗实践中,发现了藏象、经络等生命活动现象,六淫、七情等致病因素,以及病态过程中互相抗衡的“正”、“邪”两种力量的存在,穴位是调整功能的枢纽;内因七情:喜、怒、忧、思、悲、恐、惊是致病精神因素,即内在因素;
外因:风、寒、暑、湿、燥、火六大类,包括细菌病毒是致病的外来因素。气血是全身的动力,还有内外因等等,这些都是中医学的理论基础,是整体的功能因素。《黄帝内经》和《伤寒杂病论》两部经典医书正是在前人感性认识的基础上向理性认识过渡的产物。在中医思路与方法的指导下,通过望闻问切四诊法收集到的有意义的症、脉、舌象等信息确定患者的“证”,再通过对“证”的辨证施治,确立不同的个性化治疗方法,这与当今许多西医学家提出的个性化治疗非常一致。作为中医学理论的核心内容,“阴阳”、“五行”等概念,和脏腑经络、病因病机、四诊八纲、辨证论治、治法治则等一整套独特的治疗概念、理论体系都无一不体现出中医学注重人体与自然的和谐相处。
中医用药的方剂中讲究君臣佐使,每一个方子都有不同的配伍原则,其内在也是体现出生态平衡的意义,每一种药物都有其治疗作用和副作用,针对疾病的主要药物为君药,为了辅助君药达到更好的效果的药物称为臣药,配合君臣药治疗兼证,或抑制君臣药的毒性,或起反佐作用的药物称为佐药,指引导诸药直达病变部位,或调和诸药的药物称为使药。君臣佐使四类药物的相互影响,给人使用后就能帮助人体尽快恢复生理平衡,疾病自然消失。
西医采用了很多化学药物,生产工艺中有很多污染问题,对自然环境产生了极大的破坏,与化学药物不同,中医药的原料都是自然界可再生资源,并且以植物为主,这与人类的饮食习惯一致,也符合现在比较热门的发展低碳经济,绿色环保的理念。现在很多人在饮食中都注意食用适合自身保健作用的有药性的食品,比如鱼腥草、马齿苋、山药、枸杞等药物经常出现在我们的餐桌上,这对于我们提高全民素质,与自然和谐相处的目标很有益处。对于很多新出现的疾病,西医很难在短时间找到有效的治疗方法,但中医药学在中国防治非典和现在肆虐全球的H1N1型流感的应用极大的作用,对于突发的疫情,中医药学工作者及时提供了相应的处方,避免了很多易感人群感染疾病的机会,给疫苗的研发机构争取了时间。
生态文明主要是以和谐、可持续发展为发展经济的目标,医药学作为社会经济体的重要组成部分,影响至关重要。中医药学发展到今天,为了让世界人民共享中医药文化带给人类的健康,我们逐渐探索出了一条中西医结合的道路,一方面,在中医药学理论和西方医学理论的指导下,不断地从传统中药中选择具有良好临床效果的中药对其成分进行系统研究,寻找植物中真正起作用的成分,运用先进的监测分析方法对其活性和质量进行监测和监控,开发出更多的源于可再生资源的新药;
另一方面,将中医药学理论中的精华与西方医学理论有机的结合起来,根据病人的自身特点制定个性化治疗方案,最大程度上减轻病人的痛苦,减少医疗上的花费,相应的提高了经济效益。中医药学现在面临着重大的机遇和挑战,在构建社会主义和谐社会理论的指导下,中医药学与时俱进的发展模式很适合现阶段的社会环境,在保障人民身体健康的前提下最大限度的保护我们的环境是中医药学进一步发展的方向,随着生态文明与中医药学的不断发展,它必将为人类的健康事业作出更大的贡献。
浅谈生态文明与中医药学的关系相关
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在长期的市场经营中,我国企业大多数都研究出了新的销售策略,市场营销便一步步诞生、完善。下面是读文网小编为大家整理的浅谈市场营销论文,供大家参考。
一、迎合观众心理策划节目
市场营销策划就是为满足消费者的欲望和需求,而设计的产品。作为真人秀电视节目,传播媒介就是电视,想要通过节目来获取经济收益最大化,就要迎合观众的心理,了解在不同社会文化影响下人们的需求和心理变化,通过调整电视节目的内容、表现形式,来贴近观众生活、引起观众兴趣,树立一个好的形象,提高收视率,以创造更多的经济效益。当今社会,真人秀电视节目种类越来越多,要想获得更多的忠实观众,就要使节目符合大众追求公平、公正的心理,具有积极意义、参与感的节目更能吸引观众,此外,电视节目具有冲突性、戏剧性、纪实性的特点,这也是受大众欢迎的主要原因,下面对节目的策划加以分析。
1.冲突性、游戏性、纪实性
冲突性、游戏性、纪实性是真人秀电视节目的普遍特点,因此,电视节目在市场营销中要合理利用这三个特点。真人秀节目例如:很多节目除了评委点评,在关键抉择时,也会把决定权交给观众,采用公平、公正的投票方式。比如:在海选时,评委的权利很大,包括点评并决定选手是否通过海选。有时候选手很明显受评委的保护,评委往往会给一些较高的评价,或者暗示观众其潜力所在,甚至救助已被观众淘汰的选手,选择好的歌曲,尽量让其留到最后,但是观众的反向心理会想尽量把这个选手淘汰。以此形式,通过公平的选拔,观众与评委间的意见冲突,感人、搞笑的情节,而提高真人秀节目的收视率和选手的人气。
2.吊胃口的方式
很多真人秀节目不仅录制台上的比赛,已经把摄影机移到了幕后,录制参赛选手的“自我介绍”,如:《中国好声音》,选手上台前会有一段独白的录制,有的会讲述自己的辛酸历程,及其家庭背景,参赛的目的、怀揣伟大的音乐梦想等。从而吊足观众的胃口,期待知道他的实力和结果,其经历的介绍可以丰富他们的形象,显得更加真实,个性鲜明,唤起观众对其好奇心。节目录制期间还会通过评委的互动,增加设计更多情感冲突,让观众感受现场的惊喜、伤悲、失望等情绪。而最终的结果则是一个水到渠成的结果,这种利用情感的宣泄是观众喜闻乐见的。
3.高水平的团队
真人秀的节目,带给观众最大的不同就是真实感,比赛中无论是评委的状态,还是选手的能力,还是节目的整体节奏,都需要制作团队体现其强烈的代入感。将观众带入整个气氛中,活跃在节目气氛中才是真人秀节目现场直播的用意,因此一个高水平的制作团队不仅仅是为选手提供的,更是为观众融入节目气氛的保证。
二、借鉴国外熟知节目
我国很多真人秀节目作品都是参考国外已经成熟的电视节目,例如:《中国好声音》、《爸爸去哪儿》等,在我国开播之前就已经在国外真人秀节目中看到过相同的节目类型。此方式是把国外的已经令大众熟知的节目直接复制过来,发展成我国自己的电视节目,在中国市场中直接投入发展。这不是完全的照搬照抄,而是一种高效的市场营销模式,其不仅降低了节目的宣传成本,也在很大程度上吸取国外市场营销策划成果,总结其经验,为我国真人秀电视节目市场提供营销捷径,避免弯路。例如:《中国梦之声》是借鉴了《AmericanIdol》的版权和模式,《AmericanIdol》是一档美国节目,其收视率连续11年居高不下,有“美国真人秀之王”的美称。其深得观众心的秘诀就在于其全民选择和平民英雄两大核心内容。首先,全民选择。通过多种方式为观众提供投票的平台,增强观众的参与感与节目的公正性。比赛开始后,所有的观众都能进入媒体互动的系统,通过微博、官方网站等支持自己喜欢的选手,人气榜每小时更新,为冠军宝座得主设置悬念。同时也通过全媒体的互动形式提高收视率。其次,平民英雄。《AmericanIdol》的活动理念是奋斗、成功。其目标与创办《中国梦之声》的山东卫视倡导的“以尊重个性、包容多元、鼓励表达的态度平等地对待每一个梦想者”的立场一致。从节目海选开始,强调完善的自我表达,平等的参赛资格,在参赛舞台上,你的能力不会受到相貌、背景等影响,站在舞台上的选手都是平等的,追求梦想的人。节目不仅为各选手提供了一个完成梦想的平台,也鼓励其彰显自己的个性、勇气、特色、真实,纪实性的通过自我的奋斗,展现自己的实力,实现自己的梦想。此节目受到了众多观众的支持与关注。
三、塑造品牌,创造经济效益
一个好的品牌,在于其信誉和名声的壮大,品牌塑造是企业持续发展的保证,也是其前进创新的动力,塑造品牌不仅是能树立自身独特的形象获取经济效益和市场效益,也通过产品有效的组合带动其他产品的发展。那么市场营销又如何让消费者关注、信任其品牌并忠实于它呢?下面就品牌的塑造对真人秀节目的市场营销进行分析。
1.节目具有差异性
产品的差异性是区分品牌的重要因素,一个品牌是否受到关注,一般体现在差异性。真人秀电视节目的塑造要具有自己独特的特点,可以吸取好的经验,但是不能没有自己的特点,观众是不会关注没有任何特点的节目的。因此,塑造特有的节目特点是提高收视率的直接影响因素,也是在市场中的有力竞争条件。真人秀节目在进行策划时,不能为了提高收视率而出现节目内容低俗趣味现象,低俗的素材不利于节目的可持续发展,在运作时要注意彰显节目的特点,突出其娱乐性,从增加观众对节目的忠实、信任,稳步提高收视率。
2.产业文化发展
节目的经济效益主要在于收视率,因此,产业运作链是电视节目宣传的重要途径。真人秀节目的产业运作链一般是由广告代理商、节目制作商、赞助企业、节目品牌运营商几部分组成的。通过对各企业的联盟,通过多种媒介将节目的品牌进行宣传、推荐。一些真人秀节目还会在比赛结束后,举办相应活动,以获得更多的商业价值。选手也会因为商家的支持,而提高名气,提高身价。产业运作链不仅带动电视节目的发展,也为娱乐经济的发展总结经验,起到了推动作用。
3.全媒体营销模式
多媒体时代的传播模式决定了项目的市场营销策划要结合多重传播媒介,如:电石厂媒体、平面媒体、广播媒体、网络媒体。在真人秀节目开播时,要同时经过国内各大平面、网络媒体、电视媒体等时尚、影视报道,各传播媒体都在跟进。媒体的传播是对节目最有力的宣传之一,可以提高真人秀节目的影响范围和传播范围。
四、结语
随着社会的发展,观众已经厌倦了虚假的电视情节,更需要的是更加真实、公平、贴近生活的电视节目。真人秀节目就是在这种理念下应运而生的,没有演员、没有编导、没有剧本的电视节目。真人秀节目冲突性、纪实性、游戏性的特点在高水平的制作团队的配合下,吸引了更多的忠实观众,提高节目收视率,在市场营销中获取更大的经济效益。
一、高职教育开展市场营销的必要性
(一)有利于高职院校面向市场搞好经营管理
目前,中国高职教育仍然处于“生产者主权时代”,即作为教育服务的生产者处于主动、支配地位,如教育成本核算、收费标准、专业设置、教学过程、考试与成绩评定等事关消费者(学生或受教者)利益的事,基本上由校方决定,消费者只能被动接受。在市场经济背景下,买卖双方应是平等的,作为“消费”教育服务的大学生,他们享有《消费者权益保护法》规定的各项权利。[3]他们应该有权参与教学过程,获得有关教育教学的真实信息,有选择专业和教师、要求提高教学质量的正当权益。学校对优秀生源的争夺以及就业市场对优秀毕业生的优先录用权所形成的双向压力,必然会使高职院校不断研究教育市场供求状况,分析人才市场需求走向,实施营销组合策略,以扩大优秀生源市场占有率。因此,高职院校应该树立“市场导向”观念,确立让消费者满意的原则,开展各种宣传、推广、促销活动,更好地为学生服务,让学生享受到周到、热情、优质的教育服务。
(二)有益于院校办学特色并提升教育质量
对于竞争激烈的高职院校而言,特色或差异化发展是其生存和发展的核心竞争力。所谓特色,就是学校在深入分析自身情况的基础上,优化配置一切可用资源所形成、保持和发展起来的自身优势、强项。用人单位对人才的需求各不相同,学生的兴趣和智能也各有千秋,这为院校自身办学特色开辟了巨大空间。市场需求的差异化催生了多样化的办学,多样化的办学形成了各高职院校独特的办学特色。学校如果能够提供市场营销手段寻求“特色发展”、“差异竞争”,必然提高办学效益和效率,增强办学质量和人才质量,形成较强的社会影响力和市场竞争力。
二、高职教育市场营销的基本策略
(一)产品策略
作为教育机构的高校,不管是哪种所有制与组织形式,都要通过向市场提供高质量的教育服务或教育产品,才能在激烈竞争中赢得生存、获得发展。就高职院校而言,其“生产”的产品主要是教育教学服务,大学生则是承载这种产品的主要载体,或者简单地说,院校的产品就是毕业的“学生”。市场是教育质量的裁判员,高职院校只有不断把握人才市场需求变化,按照市场需求调整专业结构与教育生产力布局,才能设计、开发适销对路的“产品”;要控制“产品”的质量,实施以质取胜的战略,保证学生毕业后德行达标不出“危险品”,知识与能力素质合格不出“次品”,身心健康不出“废品”;要造就一批动手能力、应变能力、技术革新能力都比较强的优质“产品”;通道多种努力,实施名牌战略和特色战略,创名牌专业、名牌教师、特色课程、特色课堂,树立学校的形象和品牌。此外,要加强“产品”(毕业生)的售前、售中特别是售后服务工作。在介绍、推荐毕业生进入就业市场时不要搞一锤子买卖,要实行“品质保证”、进行“跟踪服务”,如实行承诺制、违约金制、学校到用人单位进行毕业生工作情况调研以及提供相关培训、“回炉”等延伸服务,那是加强售后服务的有益尝试。
(二)价格策略
产品价格策略是营销组合策略的重要内容,也是开拓市场的基本手段。服务的价格策略通常要考虑价格水平、折让、付款方式和信用等。高职教育服务的定价策略可以从两个角度分析。一方面,它可以指提供教育服务过程的价格,即收取的学费。学校在确立收费标准时,必须根据真实准确的教育成本,在国家政策许可条件下,参照市场供求状况确定收费水平。另一方面,它也可以指教育服务结果的价格,如毕业生所拥有的人力资本的“标价”。学生就业期望值的高低要由同类专业毕业生的市场供求“均衡点”确定。[4](P254)如果把价格定得过高,非大城市、高薪岗位不“就”,则会因其高于均衡价格而无人购买,找不到工作;如果价格大大低于均衡价格,就会得不到相应的教育投资补偿,亦不能充分实现自我价值。因此,院校一定要帮助学生确定一个合理的人才或劳动力价格,调整就业期望值,使之与自身“产品”质量、市场供求相匹配。
(三)渠道策略
高职教育服务渠道策略包括新生入学、毕业生分配的类型、涵盖地区与行业范围等内容。学校的生源渠道除了学生自己选择、报考以外,还要积极开发和建立一批稳定的生源基地。在自主就业创业背景下,虽然毕业生就业基本上要自谋出路,政府和学校都可以不安排毕业生的工作,但是学校为了加强“产品”的售后服务工作,应责无旁贷地为学生拓宽就业渠道,除了跟教育主管和服务部门联系就业事宜并维护传统就业渠道以外,学校还应设立一些专门指导就业的服务机构(如建立就业指导委员会、就业咨询公司、实习实训就业无缝对接机制等),也应与政府人事部门、人力资源中介公司等共同邀请用人单位来学校举办人才招聘会,还应为学生提供人才市场需求信息。此外,学校还应将就业渠道前置到市场调研和专业技能培养方案制定环节,按照“订单”培养人才或建立“人才期货市场”。
(四)促销策略
高职院校作为特殊企业,其促销活动的宗旨同样是为了树立自身的市场形象,传播与职教教育服务有关的信息,强化与消费者的沟通和联系,激发教育需求和人力资本投资需求。促销活动可供选择的市场营销沟通方式主要有广告、人员推销、销售促进、宣传、公共关系等。学校促销活动要围绕提升知名度、塑造形象、形成口碑等目标进行,可以通过沟通、说服、提醒等方法,让尽可能多的消费者选择、购买自己提供的服务。现在,中国大多数高校已摆脱“营销近视症”,意识到教育促销的战略意义,并正在采取比较适合教育特点的促销手段。一是加强网站建设。目前,消费者可以通过网络搜索,发现自己需要的教育服务并通过与院校在线咨询、在线订购、在线支付等方式完成教育产品的购买与消费。为此,学校必须注重网站建设,及时更新网络资源,为校内外相关人员了解学校提供超越时空的便捷渠道与窗口,开发潜在客户和学校声誉“代言人”。二是加强新闻媒体报道。市场经济远非“酒香不怕巷子深”的小农经济时代,产品再好也要“吆喝”,要设法让公众知晓。新闻媒体报道是塑造品牌、宣传产品的普遍、及时、有效的方式。而教育服务产品,也需要新闻媒体的宣传将其推向更广阔的市场并赢得良好的社会声誉。三是注重发挥招聘会或人才中介机构的促销作用。
(五)人才策略
高校承担教育服务生产或操作角色的人,在消费者或学生看来就是服务产品的一个部分。对于高职教育这种高接触性的服务业而言,其工作人员在多数情况下既是教育服务质量的体现者,又是服务产品的售卖者,因此,人的问题十分重要。高素质的院校管理者、高水平的教师本身就意味着教育服务或产品的质量。因此,管理者必须重视师资队伍建设,从学历学位、职称职级、科研教研、知名度、仪表仪态、职业素养等方面,全方位、多层次、宽领域地提升教师队伍的水平、能力、形象,生成一套对教育服务提供者进行甄选、训练、激励、控制的管理制度,让人的因素成为无形的服务质量与重要的有形标志之一。
(六)有形展示策略
服务的无形性和不可分离性,使顾客在购买服务产品时往往因不易感知服务实体及其质量而存有遭遇质量风险的顾虑。有形展示就是要通过构筑“形象识别系统”[5],展示其综合实力、整体竞争力、公众影响力,消除顾客质量风险顾虑的重要策略之一,它让消费者能看到具体的服务设施、服务设备、工具、员工、信息资料、其他消费者、价目表等,让这些有形的东西成为推断无形服务质量的重要“展示物”、“标识物”。对于高职教育市场营销而言,有形展示策略要求那些条件较好的学校通过各种促销手段,把自己的教育基础设施(如学校占地面积、教室与宿舍状况、实验实习设备与工具、图书馆等)、师生情况(教职工总数及其学历、职称、学科优势与专业特色、科研项目与成果、在校生人数、国内外形象、综合或单科排名、学生口碑等)以及学校收费依据与价格明细表等充分展示给社会、给目标顾客。那些条件一般和较差的学校,要增大有形物的投资或宣传,特别是要设计、规划好实体环境,提高师资水平,规范收费,让学生及其家长可以从中感受到教育服务的质量状况。总之,学校有形展示策略,一方面应尽可能使教育服务有形化;另一方面要使服务易于从心理上加以把握,从而为学生和家长选择学校、专业提供可以感知和信赖的依据。
三、启示与思考
第一,开展教育营销并非走完全市场化之路。
高等教育营销的研究和应用在西方发达国家已经有近40年的历史,人们对它的态度前后经历了一个逐渐转变的过程———开始是“怀疑”,后来是“接受”,到现在是“热衷”。[6]鉴于所有制性质和结构不同,中国的高职教育所提供的产品(服务)是“准公共产品”,而非单纯的“私人产品”,它具有社会受益和个人受益的双重属性。[7]因此,不能把学校简单视为纯粹的市场主体,如果完全按照商业原则来经营管理学校,必然产生唯利是图、“误人子弟”等弊端。
第二,开展高职教育市场营销不能急功近利。
在现代市场经济条件下,高职学校正在成为知识经济和学习型时代的特殊企业。但学校毕竟是学校,而不完全等同于生产经营物质产品的工商企业。教育营销虽然是市场经济发展的必然要求,但教育市场并非完全竞争的市场。“营销”对高职院校来说,是发展教育事业的一种手段和工具,而非教育的目的和本质。因此,高职教育营销应划定明确的边界,不能因患“营销近视症”而急功近利、唯利是图,只能运用恰当的营销策略。
第三,高职教育营销必须切合经济社会发展实际。
目前,中国正在努力推动经济发展方式的根本转变,在“调结构”和“保增长”过程中,需要大量应用型、技术型人才,高职教育的市场需求不断扩大。而政府不可能也没有必要通过计划手段和全额财政资助来改善和增加职业技术教育的有效供给。为此,学校在开展营销和促销过程时,必须时刻把握经济社会发展实践,为经济发展方式转变和“结构调整”背景,进行人力资源开发和人才的培养。
摘 要:随着我国经济体制改革不断深入发展,经营模式由计划经济转向市场经济,电力市场也随之发生了根本性的变化。计划用电转为市场开发,当前又实施了电厂电网分开经营的新模式。一系列的改革措施给电力部门在今后的发展;带来新课题。因此,如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展的问题就是我们电力企业需要花大力气调研和决策的问题。
关键词:电力系统;电力市场结构;电力市场营销策略
一、电力系统的组织架构
国家电网:分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司(主要负责大的电网建设中输电线路的铺设)、各电力设计院、高压研究所(西安高压研究所、武汉高压研究所)、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。
省电力公司:主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处,主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案,并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。
各地市电力公司:一般设主管局长,分管局长(人事组织、农电、生产计划),总工(分管技术)。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。
生计科:和省局生产计划处的基本职能是一样的,生计科的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样,有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。
物资科:和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款 的初始程序都是在物资科,物资科也是销售人员最直接的客户对象。
设计院:负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作,对于产品的需求信息,可以在这里最早得知。
供电分局:负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。
变电分局:也叫输变电分局,负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。
农电分局:负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一,但中高压的产品用量较少,架空线和低压产品的用量较大。
财务结算中心:回款是办理转帐手续的部门。
二、农村电网用电量和电力市场结构
1.农村电网用电量情况
随着经济的发展使广大人民生活水平已经达到了小康,能源的消耗量也随之高速增长。据农电公司数据统计,1995~2005年,十年来农村用电量正以平均10%的速度增长。
2.农村电力市场结构
城乡农民第三产业发展很快,特别是商业、服务业、高科技行业,用电主要特点是行业间用电量差距较大。第三产业中各行业、事业机关单位、居民用电量大,约占总量的90%,其中事、比用电量和居民用电量加起来占到总量的70%。城乡经过产业调整后,以第三产业,特别是高科技产业为主的产业结构逐渐形成,在能源的使用上也多集中于这些行业。
三、供需趋势及市场潜力
1.供需趋势
商公物仓、事业机关、居民用电已经占到总量的85.5%。所以城乡电量销售和管理工作的重点应多集中在上述单位和居民用户上。作为供电公司的负荷控制部门对以上单位和居民的用电情况今后也应给予高度的重视。要求电力部门在今后的电力设施改造和新建工作上要适应市政改造、乡村房屋拆迁改造、电采暖工程改造、居民一户一表等出现的客观情况的需要。目前已经实现一户一表。
2.市场潜力
2002年夏季,持续高温、高湿,让人感到闷热,空调、电扇的使用量猛增。随之而来的是用电量的骤增。据统计乡村最高负荷出现在7~8月间。根据监测发现 8月2日中午为16710万千瓦,比2000年中最大负荷增加了13%。夏季持续高温、高湿的自然特点使大量降温设备在同一时段使用,同时还要保障其它地方、企事业单位的用电,这是造成夏季电力负荷增长的多方面原因。国家提倡使用清洁能源,而且电价比天然气价格要便宜,居民会选择较为便宜的电力。所以电力市场开发潜力巨大。
总之,对夏季用电高峰负荷的监测和冬季采暖趋势还应有深入细致的分析研究,对采集的信息进行量化处理,从而得出科学、合理的分析结果,用于指导今后的工作。
四、电力市场开发及营销策略
1.能源结构分析
早在前几年供电公司负荷管理科针对能源结构情况,特别是电能使用占有情况作过调查。发现农村正在使用的能源有原煤、煤气、汽油、煤油、柴油、燃料油、热力、电能等。这些能源在当时都起着非常重要的作用。我们对这些能源的使用占有率作了统计。折合成标准煤计算结果得出电能的市场占有率为52%。但是到了2000年,对以上能源的市场占有率再次统计发现电能的市场占有率下降了一个百分点,为51%。分析电能市场占有率下降的原因,主要是因为热力、天然气等能源替代了电能。
在了解目前改造清洁能源的市场发展情况后,我们要根据客观实际情况制定出切实可行的营销方案。
2.市场营销策略
(1)逐步建立、完善电力营销的技术支持系统,建立先进的网络营销体系。电力营销技术支持系统是电力营销现代化建设中重要的组成部分。电力营销体系的建设工作涉及面广,它涵盖了数据采集、经营业务、管理决策等多方面的工作。因此必须针对各项工作的实际需要设计相应的技术支持系统。在此基础上将各部分技术支持系统进行整理,最终实现电力营销工作全过程都有技术系统进行支持,实现资源使用效益最大化。
(2)电力营销策略的制定。电力企业是把电能作为商品来进行销售的,只有将产品销售出去后才能换来企业的经济效益。电能作为特殊的商品如何制定出合理的市场营销策略,就要从多方面考虑。影响营销策略制定的因素总括起来有价格因素、供电质量、服务水平等。这三个要素将成为今后制定营销策略的核心内容。
总而言之,目前我国电力工业改革进入到了重要的发展时期。十二五规划的制定和实施,中国改革开放步骤的加快将推动我国电力体制改革逐步深化。电力市场将进一步开放,逐步建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场。在新的形势下,要继续坚持 “客户至上,服务第一”的原则,同时以市场需求为导向指导我们的生产;并通过制定实施科学合理的市场营销策略来达到电力事业加快发展的最终目的。
参考文献:
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[2]严巨刚.夯实营销基础确保电费回收.云南电业,2005
[3]朱谨.浅谈电网公司电费回收的事前控制.广西电业,2005
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[5]武顺良,叶和平.电费风险防范的实践与思考.供电企业管理,2002
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优秀的市场营销策略可以给企业竞争带来巨大的优势。下面是读文网小编为大家整理的浅谈市场营销论文,供大家参考。
一、改革开放以来企业市场营销环境的变化
改革开放以来,我国的社会与经济飞速地发展,与国外的贸易往来也越来越频繁,在经济全球化的进程中,经济市场的竞争趋于激烈化,企业之间的竞争已经逐渐从国内竞争转变成国际竞争,我国企业市场营销将面临着更多的挑战;如今,计算机网络已经越来越普遍,知识、技术成为促进发展的重要因素,任何领域都能找到知识信息的影子,企业的活动也向着知识信息化发展,先进技术的发展,为我国企业市场营销提供了更多的便利;我国经济的发展,促使着国民生活水平的提高,消费者的消费管理与消费需求也发生巨大变化,消费者的消费能力逐渐增强,消费者开始更加注重产品质量,个性消费成为消费主流。所以,我国企业市场营销的发展将有更多的机遇。
二、企业创新市场营销管理的重要性
企业的市场营销管理与企业内部的管理不同,它是存在于时刻变化的市场环境中的管理,企业的发展与生存都需要创新市场营销管理,提高企业的核心竞争力。所以,在激烈的市场竞争环境下,企业进行创新市场营销管理可以时刻提醒企业管理者,一切工作都要以市场为中心,围绕市场这个中心进行各项计划的制定,各项工作的分配,以科学、合理的手段对企业的生产、成本、财务、资源等进行有效的管理。企业的市场营销管理并不是一成不变的,它需要企业时刻把握市场的发展动态,随时调节企业内部各个部门的工作,使各个部门的工作都围绕着“实现企业目标”的中心团结协作,从而有条不紊地进行各项工作。所以说,企业进行创新的市场营销管理可以有效地促进企业内部各个部门相互协作,按照科学的管理方案,共同为提高企业的经济效益与社会效益而努力。企业要想快速发展,是需要企业的管理者能够有创新的领导与管理理念,还要具备足够的专业知识,能够与其他员工很好地沟通,时刻将企业的发展作为工作的重点来看待,而且企业的发展与产品的销售有直接关系,一旦产品销售不好,大量积压,那么不仅企业不能获利,甚至可能陷入困境,面临生存危机。产品销售与销售理念、营销管理有莫大管理,所以,企业进行创新的市场营销管理,能够对企业资源进行有效分配,生产出符合市场需求的产品,这样才可以提高企业的核心竞争力,促进企业的发展。
三、企业创新市场营销管理的策略
市场营销管理是企业对产品和劳务的设计、定价、促销等活动的管理,是为了满足消费者的需求而制定的有效促进消费者与企业之间的交换顺利进行的过程,同时也是企业运用科学的管理理念与合理的管理手段进行的、有利于实现企业目标、提高企业效益的重要工作。所以,研究创新市场营销管理的策略对企业的发展是非常重要的。
第一,树立“产品质量第一”的生产理念,保证产品的质量。产品的质量是企业顺利进行各项企业创新市场营销管理的基石,只有合格高质量的产品,才能刺激消费者的购买欲望,才能够得到消费者的好评,进而提高企业在市场中的占有份额,提高企业的核心竞争力,促进企业的发展。在企业生产过程中,应该树立“产品质量第一”的生产理念,合理有效地利用企业的资源,对产品生产的每一个环节都进行严格的管理,无论是产品的品种、特色、性能,还是产品的包装、款式等,都要进行严格的检验,保证为消费者提供最优的服务。这样高质量的产品才是能够刺激消费者购买欲望的产品,企业与消费者建立特定的价值倾向关系,才会为企业带来经济效益,同时带来社会效益,进而促进企业的发展。
第二,建立以市场为导向的管理理念,时刻注意市场的发展。企业进行创新的市场营销管理必须是以市场为导向的,这样才能够在掌握市场的需求后,企业积极进行有关产品生产、包装等设计,合理调配人力资源与物力、财力资源,生产出高质量的产品,再针对市场需求与消费者的消费心理制定出一系列的营销方案,并以“市场第一,消费者至上”的营销理念为指导思想进行营销活动,开拓企业市场营销网络,使消费者能够从多角度详细地了解企业产品,进而提高企业产品在市场中的占有率,促进企业利益的获得。
第三,企业创新市场营销管理需要引进高科技的管理技术,以技术力量推动企业发展。随着科技的发展,很多科技产品已经走近千家万户,人们对于科技力量也越来越重视,尤其是企业在发展中,应用创新的管理技术,可以有效地提高企业市场营销管理水平,进而促进企业的发展,所以说,企业管理技术的创新是市场营销管理的关键。创新的管理技术可以包括创新的生产技术、工艺、材料等,还可以包括创新的管理理念与手段,企业管理者应用创新的管理技术,可以有效地提高员工的工作积极性,促进企业产品质量的提高,更加可以促进企业创新能力与生产力的提高。这样,企业才可以走在同行业的市场前列,引领市场的发展。
第四,提高企业营销队伍的综合素质,建立专业化的营销队伍。企业的发展离不开人力资源的支持,同样企业市场营销管理的创新也需要专业化的营销队伍的支持。这个营销队伍不仅包括专业化、知识化、正规化的营销人员,还要包括具有足够能力领导这支高素质营销队伍的管理者。营销管理者需要具有一定的冒险精神,当然这种冒险精神是需要在了解市场发展的前提下产生的,坚决杜绝盲目自信与冒险的情况发生。所以,营销队伍根据市场需要建立一套适合企业发展的营销战略体系,通过完善的管理制度规定每一个营销人员的职责,充分发挥每一个营销人员的聪明才智,努力适应市场营销环境并积极开拓市场,保证企业的市场份额,提高企业受益。
四、结语
企业要想发展,必须有一套适合自身的营销方案,并可以针对这套营销方案,结合企业自身发展的实际情况进行创新管理,这样才能够有效地促进企业的发展,提高企业在经济市场中的核心竞争力。在创新市场营销管理过程中,企业要严格注意企业产品的质量,因为它是市场营销创新管理的基石;注意企业管理技术的创新,它是市场营销创新管理的关键,最后注意企业营销队伍的管理,它是市场营销创新管理的保障,只有做好这些,才能创新企业市场营销管理,促进企业快速地发展。
一、市场营销专业在教学中的常见弊病
1.1市场营销专业教学理念相对落后
我国多数高职院校的市场营销专业教学理念比较落后,无法满足高职院校不断发展地要求。主要体现在一下两个方面:(1)许多高职院校是由最初的中等职业学校直接升级而来,在教学过程中,仍旧使用原有的中等教育的教学理念,缺乏新颖的教学思想,严重限制了高职院校学生学习能力的提升;(2)注重理论看轻实践,以传统的教学模式引导学生探索求知,忽略了学生学习实践的主动性。
1.2教学模式单一、教学方法滞后
在现有的高职院校市场营销专业教学模式里,最常用的两种教学模式是:(1)多媒体讲授法;(2)案例分析法。但是在实际的高职院校的教学过程中,这两种方法的运用越来越被忽视。高职院校市场营销专业的教师在教学时教学方法陈旧,使用的分析案例更新缓慢,多数人停留在板书为主的教学模式上。多媒体教学也只是起到了一定的积极作用,案例分析教学亦仅仅是为了增强课堂气氛。而大部分学生对市场营销专业的兴趣不高,学习目的不明确,仅仅是为了应付考试而学习,这就导致学生未能掌握好理论知识并加以应用。实践与理论两者之间相互隔离,没有很好地结合在一起,未能发挥最大作用。
1.3市场营销专业课程体系不够完善
大多数高职院校在培养市场营销专业类学生的过程中,利用传统的理论教学模式来培养学生。学生在学习理论知识的同时,却缺乏了实践能力的培养。营销专业教师在教学时,课程实践环节几乎没有,纯粹的理论知识枯燥无味,学生即使掌握了理论知识,但一旦要动手实践却无从下手。从目前高职院校市场营销专业学生的就业情形来看,多数企业都要求学生不仅要具有较好的毕业成绩,更是对学生的动手实践能力提出了更高要求。
1.4专业教师的素质不高
高职院校的大多数教师是由中等职业技术学校的教师升级而来的,他们的综合素质普遍偏低,对于自己在日常中的教学有一定的局限。由于自身能力的限制,教室们不能有效地把自己已掌握的知识传授给学生,带领学生探索创新、搞科研项目。专业教师长期在学校教学,没有进入企业锻炼学习,对企业人才培养的需求存在盲目性。他们因为自身对企业实践没有深入的了解,不能很好地掌握实践的真谛,更不用说传授给学生。教师是教学的执行者,肩负着教书育人的重任,抓紧提高他们的综合素质能力很有必要。
二、针对其弊病的诊治措施
解决好高职院校市场营销专业教学中出现了的问题,对于高职院校日后的发展和满足社会的需求有着重大的意义。针对高职院校市场营销专业教学中存在的以上弊病,经过分析研究提出以下几点有力措施:
2.1更新的教学理念,完善教学方法
高职院校市场营销专业的教学理念应将人才的培养和社会发展的需求有机地结合在一起,把培养具有较高综合素质的市场营销专业人才为目标,明确素质教育的基础性,有意识地培养市场营销专业人才的创新能力和实践能力。市场营销专业是一门实践性、应用性强的专业。在教学过程中,应充分发挥学生自主学习的主观能动性,体现出学生的主体地位,积极完善教学方法,充分利用现代科学技术的先进性来为教学服务,引进其他高职院校的先进的教学方法等。通过以“学生为主,教师为辅”,研究各种各样的教学手段的利弊,结合本院校的实际情况,选择最为合适的教学方法,并在教学过程中不断地加以完善。
2.2注重实践教学,合理规划课程体系
通过从现实的营销过程的锻炼,加强实践操作能力的培养。对于本专业所涉及的各个不同的领域,要求教师们以实际情况为出发点,而不只是仅仅使用传统的教学模式给学生上课,传授学生专业知识。使学生有机会参与到社会实践中去,通过对市场营销全过程的学习和了解,增强自身的综合素质能力。将理论与实践有效地结合在一起:在学习中实践,在实践中学习。在教学过程中强调实践的重要性,注重实践教学的运用。在规划课程体系时,对于相对独立的实践教学课程,应该逐步完善相关理论知识,编写实践课程指导书;而对于理论知识繁多的教学课程,应去其糟粕、取其精华(尽量减少次要的、繁琐的理论知识,保留实用、有效的),增加实践教学课程。可以通过“课程设计”的方式,加强学生的实践动手能力和独立思考能力。也可以通过“校企合作”,让学生到企业锻炼,使其成绩作为课程内容的一部分,进而提高学生的积极性。
2.3加强教师队伍建设
加强教师队伍的建设主要就是要让教师到实践中去锻炼学习,使教师在掌握理论知识的同时也能有一定的实践能力。鼓励专业型教师积极参与社会实践,并在实践过程中找到理论与实践的完美结合。通过加强对高职院校专业教师的定期培训,尽可能地到企业单位去挂职实践,在学习的同时也可以对企业职工进行理论培训,使市场营销专业的教师们都尽可能地转化为“双师型”教师。通过引进专业型教师人才,开展校企合作等方法加强教师队伍建设,提高教师总体上的综合素质。
三、结语
综上所诉,由于市场营销专业在高职院校中的地位日益显著,高职院校也更加注重市场营销专业型人才的培养,而教学过程中存在以上列举的一些的部分常见弊病,会影响到市场营销专业型人才的培养,市场营销专业的教学必须符合更高的目标和要求。为此作者提出了几点诊治措施,希望能够对市场营销专业的教学有一定的帮助,进而更好地提高高职院校的教学质量。
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进入21世纪,我国的汽车市场营销状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是读文网小编为大家整理的浅谈汽车市场营销论文,供大家参考。
【摘要】论文在充分了解并解析了国外成熟汽车市场上汽车营销策略的基础上,对国内汽车市场的营销策略提出了几点看法与见解,以此帮助解决我国汽车行业的困境与难题。
【关键词】汽车市场;营销策略;分析与借鉴
1、国外成熟汽车营销策略分析
1.1德国的汽车营销模式。
作为汽车的最早发源地,德国的汽车一直以来都深受世界各国消费者的青睐,德国汽车最具代表性的作品便包含了奔驰、宝马等知名品牌。作为汽车诞生地的德国,其国内汽车生产商对于自身企业文化的重视程度丝毫不逊于对产品质量的追求,正是由于这一原因,德国汽车品牌才能在经历超过百年光景后,仍然高居世界汽车之巅,垄断世界大部分汽车市场份额。在德国,汽车生产商对于营销体系的构建十分重视,它们坚持以分销、零售和代理为主要的营销渠道,它们善于权衡各方利益得失,将合作方与本企业充分的连接在一起。
1.2美国的汽车营销模式。
对于美国这一新兴国家在来说,世界对它的评价从来都十分之高,在美国的汽车行业,世界业内专家对其评价便是两低三高。所谓两低便是讲美国的汽车生产企业所投入的非常少,主要原因便是在于美国的汽车专卖店相对来说十分务实,当然这也是我国4S店所需要重点学习之处;第二方面便是成本低,这方面所讲的是美国汽车销售行业的销售层次较少,能够使用较低的销售成本取得较好的销售收入。
1.3日本的汽车营销模式。
日本虽然是二战的主要战败国,但是日本的汽车行业却能够很好地在世界范围内取得领先地位,日本的汽车生产商以及销售商对于市场行情的预测有着独到的见解,往往能够准确地定位市场发展。它们经常进习惯世界汽车市场调查分析,根据市场调查的结果来安排生产与销售。综合而言,日本的汽车营销模式成功之处主要有三点:首先便是对市场行业信息的获取;其次便是对于自身组织架构的设计方面,日本讲究柔性组织架构的设计,而这种组织架构能够很好地帮助日本企业适应多变的市场环境,并且有利于做出正确的反应;第三点便是其本汽车企业的企业文化,日系品牌经济实惠、耗油量低,而勤俭、敬业等都是日系汽车经济实惠的主要原因。
2、国外汽车市场营销策略的借鉴
2.1以社会营销观念带动汽车市场的营销。
在深入分析了世界发达国家发达汽车市场的行业特点之后,对于我国汽车行业来说,首先要转变汽车营销观念,开展以社会营销观念来带动汽车市场的营销。社会营销观念无论是在汽车行业还是其他行业都显得十分重要,在汽车行业,无论是车辆的设计与研发、车辆的价格定位等都处处彰显出社会营销观念的身影。在国内,最为突出之处便是在于环保汽车、新能源汽车的设计与研发,比亚迪正是在充分分析了当今世界的发展形势以及人们的消费观念的转变之后才研发出来的一款绿色化的汽车产品。社会营销理念对于企业自身良好企业形象、企业产品的品牌形象以及企业自身的雇主品牌形象而言都具有十分现实的意义。
2.2塑造独具特色的汽车品牌文化。
汽车品牌文化是汽车企业发展的灵魂,汽车企业应该努力将自身企业文化与汽车品牌进行充分结合,在品牌文化中彰显自身产品的特点与优势,借此来增强企业自身的软实力。在品牌文化塑造方面主要应该从以下三个方面进行:物质、行为以及精神。首先在物质层面,这是品牌产品展现给人们的最为直接的一面,这一方面主要表现在汽车自身产品的质量以及汽车销售4S店的店面服务与质量等领域。行为方面主要是讲店面员工的日常工作行为以及对待客户的态度与效率方面这种,这是一种动态的企业文化,可以从多个方面进行塑造,但是它不是一个短期能够改善的层面。
2.3充分利用现代化的销售模式。
作为一种销售模式,汽车在网上进行销售的模式虽然国内尚未有太大的发展,不过随着社会和经济的发展,这种营销模式将会越来越收到重视。电子商务在现代经济中可以认为是企业实力的一种表现,汽车生产企业如果可以做到网上销售,这本身就是一种品牌提升的行为;而且,电子商务也是提升自身竞争力的一种有效手段,无论是实行差异化策略还是成本领先策略的企业,都能从中受益。所以,生产企业需要认真研究这种新兴的销售模式并积极应对。
2.4汽车连锁超市销售模式。
连锁营销成为现代主流的销售模式,其主要在于这种销售模式可以很好地适应并且满足我国消费者的消费特点。连锁企业特别是全国性质的连锁企业的订单量比其他销售模式要多,订单量多了之后可以和生产商就价格问题进行协商,取得更优惠的价格,鉴于较大的销售量,生产企业无论是主动还是迫于无奈,最后只能满足连锁企业价格方面要求。这与我国汽车消费的特点是相一致的:中国汽车销售量增长最快的是经济型与中档车型,这些消费者对于汽车价格比较敏感,连锁超市的汽车销售价格正好满足了这一特点。所以,汽车连锁超市应当定位于中低档车型是其能否生存和快速发展的核心。汽车连锁销售企业经营的品牌相对较多,能够适应消费者“货比三家”的心理需求,同时可以为消费者省去东奔西跑的麻烦;而且,汽车连锁企业的形成可以解决现在消费者购车过程中手续烦琐的问题:比如北京的汽车园区与上海的“汽车大道”,将服务机构外派到汽车连锁企业或由汽车连锁企业代为办理整套手续,进而形成一种更便捷的服务。综上所述,市场处处存在机遇,作为汽车行业的销售企业,应该努力抓住稍纵即逝的市场机遇,在新的市场环境下塑造独具特色的汽车品牌文化,采用与时俱进的营销手段,争取在新时代,赢得激烈的市场竞争,占据有力的市场地位。
【参考文献】
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一、营销管理信息系统的具体规划方案
(一)系统目标
最终目的是为哈飞汽车营销及其相关活动的设计、执行和评估提供平台,充分利用计算机管理系统能够灵活、准确和快速收集统计分析大量数据信息的优势,促进哈飞汽车的营销能力,提高销售额、利润率和市场占有率。具体体现在以下几个方面:1.提高汽车市场预测分析的能力。提高销售预测的准确性和及时性。支持销售计划的执行监控和销售任务的绩效考评,提高本企业对整车市场的快速响应能力。2.完善本企业的市场营销管理体系。通过对历年沉积下来的历史销售数据的分析,来掌握市场需求,从而更有针对性地制定营销策略,并开展有效的市场营销活动,又可丰富销售数据,为各项分析提供依据,实现企业在市场营销方面的软闭环管理。3.提高本企业营销团队的自动化程度。为业务人员提供信息化的事务处理工具,提高工作效率。4.实现与哈飞汽车销售管理系统的集成。通过数据集成和业务集成等方式,从销售管理系统获取销售数据,反馈市场分析与营销管理系统将分析结果。
(二)业务流程
本企业营销部门通过应用销售系统里的整车产品信息、客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息、销售网络渠道数据和销售数据,按照相应评价原则,针对数据进行分析来了解今后市场需求情况和竞争对手的动态;在此基础上,发掘其中可利用的商机并制定营销策略,展开有针对性的营销活动,并对商机进行跟踪管理,实现销售后进行售后客户满意度调查等。
(三)体系结构
本系统采用多层体系结构,最底层是计算机网络硬件和系统软件层,中间是数据库层,上层是符合J2EE规范的OnceAS集成平台层,最上层是应用服务层。本系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台与当前销售管理系统进行数据集成,从销售管理系统收集已发生的营销数据,通过分析工具对市场营销进行及时有效的分析。
(四)对市场分析与营销管理功能的说明
1.营销数据收集。通过对OnceAS集成平台来建立数据集成接口,从本企业生产管理ERP系统导入产品信息,从当前销售系统获取渠道和销售数据,通过各经销商收集客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息等。2.商业机会的管理。营销人员将收集到的商业机会,录入商机管理中。通过销售阶段管理对商机进行跟踪,实现业务线索记录、升级和分配。3.营销活动管理。在获取商机过程中,及时实施相应的促销活动,为计划、执行和衡量市场活动提供支持;跟踪特定事件,显示业务完成进度。4.费用管理。对商机发生的费用情况进行记录分析,核算投入并按照投入产出准则进行客户价值分析,提高营销活动的投资回报率。5.客户满意度调查。辅助设计客户满意度的调查问卷,量化问题及答案的权值系数;收集并登记客户回执,实现辅助客户满意度评价功能。6.市场营销分析。根据相关历史数据,分析今后各车型的市场需求和销售状况,为制定营销策略和销售管理提供决策依据。7.分析工具。(1)数据范围定义:营销分析所需的项目定义;(2)图表分析:定制统计、查询和报表进行聚合分析;提供柱状图、饼图等多种图表样式;(3)趋势分析:可预定义趋势分析方案,系统自动生成聚合结果。
(五)维修与客户服务管理
当前的销售管理系统架设在虚拟专用网()上,哈飞汽车的销售公司通过网络、传真、电话等渠道收集各地服务站提供的客户基本信息、维修服务申请、索赔配件明细和故障件质量信息等数据,并动态掌握客户和服务站的反馈信息;通过当前售后服务系统,技术服务科的技术室对各类维修项目的价格、维修工时、劳务费等基础档案进行维护和数据共享;索赔室可以对故障件的检验和进出库过程微机管理,还可以查询配件档案、供应商信息,以及向服务商索赔等业务;经营管理科的结算室按照索赔室提供的故障件验收结论和技术室提供的费用标准为依据与服务商之间进行结算。
(六)系统目标—服务部分
第一,完善售后服务的计算机管理功能,辅助企业建立和管理服务质量改进的业务流程,从而达到提高服务效果,增加客户满意度和忠诚度的目标。第二,加强售后服务的质量分析工作。从销售计算机管理系统中得获取维修数据,做进一步的数据整理,从多种角度进行质量分析。第三,完善客户关怀工作的力度和手段。由售后服务机构的相关业务人员设置关怀等级,在汽车保修、养护、节假日、技术升级等方面执行关怀操作,管理人员直观地了解客户关怀的进程。第四,实现培训计划、跟踪和效果评价的计算机管理,提高培训管理的自动化程度。
(七)业务流程
从销售计算机管理系统中获取客户档案,对客户分级设置关怀等级,由相关人员进行全程的客户关怀。从各区域的维修站点收集维修数据,做进一步的数据整理和分析挖掘,从多种角度进行质量分析,为产品开发、销售、采购和质量改进建议提供理论依据。建立培训课程信息、培训师档案、培训对象档案。提供维修产品的相关资料,供培训对象或咨询者查阅。培训对象根据课程、教师、产品等信息进行选课。接下来制订培训计划,确定培训大纲,提供课程表,统计培训费用,通知授课教师,组织培训对象,从事培训教学。培训完成后,记录培训效果,组织培训对象对培训内容、培训师等进行评价。
(八)维修与客户服务管理系统结构
维修与客户服务管理系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台从销售管理系统收集已有的维修与客户数据,进一步对数据进行整理、分析和挖掘,利用获得的信息对维修数据和培训进行管理,并从多种角度进行质量分析,提出质量改进建议,对质量改进建议进行维护和管理。
二、哈飞汽车营销管理信息化的实施步骤
一是建立层次结构合理、职责明确、功能齐全的营销管理信息化项目的组织结构。建立由信息化技术员和本企业业务人员共同组成的专责联合项目小组;成立由本企业高层领导担任组长及相关业务部门主管领导的项目领导小组。鉴于该项目意义重大,为建立良好的沟通机制和渠道、保障稳定的项目组织和高效率的计划管理,可由集团公司直接进行管理。
二是建立优化的IT管理组织结构,成立公司信息化委员会及明确公司CIO职责。
三是建立严格的项目管理机制和流程;明确的阶段目标和业务处理需求,严格管控项目范围;定期检查项目进度与阶段目标完成情况及阶段成果。建立阶段性评审机制;建立严格的项目质量监控和控制体系。项目能否取得成功,取决于不能仅仅将此项目作为一个技术项目,而是作为企业的一个管理变革改造项目。
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