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随着市场的需求不断扩增,社会对市场营销专业的毕业人才的要求也越来越高,除了要具备市场营销专业的基础技能,还要具备各种综合性素质。下面是读文网小编为大家整理的关于市场营销专业本科论文,供大家参考。
一、市场营销中不道德行为表现
(一)窃取市场营销中情报信息
是否可以准确、有效获取市场信息,特别是掌握竞争对手的信息对于企业生存发展具有决定性影响。长期实践表明,只有准确掌握市场信息、了解竞争对手情况,才能把握市场竞争主动权。在市场竞争中企业不道德行为一种表现就是不通过正常合理渠道展开市场调研,而是利用不正当手段窃取他人信息。比较常见的像派人窃取其他企业的商业机密,贿赂其他企业内部人员,从而获取情报信息等。
(二)采用非正常营销渠道竞争
在企业营销战略组合中,渠道营销是其中的重要组成部分。企业渠道营销战略必须符合自身实际,这会对产品销售和营销效率产生直接影响。从实际营销情况来看,一些企业往往通过欺诈手段进行产品销售或者利用自身竞争优势,排挤其他企业,搞市场垄断等,这都是不道德营销的行为表现。
(三)运用不道德的价格营销策略
作为企业的一种重要营销战略,价格营销战略必须科学合理,这会对企业产品销售和经济效益产生重要影响,同时这也直接关系到客户切身利益。有的企业只为满足自身利益需求,违背市场经济规律,不按法律规范进行销售,采用不道德竞争手段来谋取私利,比较常见的像胡乱定价、偷工减料、以次充好、价格垄断等,这些不正当营销行为严重损害了消费者利益,破坏了市场经济秩序,违背了公平竞争原则。
(四)欺骗性的产品营销策略
在企业营销活动中,产品营销处于核心地位,产品营销策略是否科学有效,直接影响到企业生存发展。一些企业只看重眼前利益,忽视消费者实际需要,通过不正当手段来谋取私利。比较常见的像生产假冒伪劣产品、伪造商标、不提供售后服务、生产经营过程中资源浪费严重、环境污染等,这些行为对于市场经济健康发展是十分不利的,严重损害了社会公众利益。
二、加强市场营销中人员职业道德的途径
针对当前我国市场营销中几种主要不道德行为表现,我们需要从企业自身和外部多方面加强市场营销中人员职业道德建设,促进市场营销正常运营开展。下面提出几点途径建议:
(一)加强市场营销职业文化建设
加强市场营销职业文化建设具有十分重要的意义,首先,有利于营销人员更好理解职业道德规范、职业行为、职业内容和职业意义,促使其更加爱岗敬业;其次,有利于加强营销行业和其他行业的沟通交流;再次,有利于政府制定、实施营销政策,促进营销职业健康发展;最后,有利于提高营销人员职业素养,满足其精神文化需求。
(二)重视企业自身营销道德建设
企业要想在市场竞争中取得胜利,必须具备高尚的职业道德,树立良好信誉形象。除了遵守社会基本道德规范外,企业还要努力打造职业道德体系,体现自身特色,通过各种方式把企业道德文化传递给社会大众,从而扩大企业影响力。所以,职业道德较好的企业会根据营销人员实际情况,制定相应的营销道德规范,并在日常经营管理中把它放在优先位置,建立全面、科学、有效的道德标准体系,主要涉及到客户服务、产品开发、广告宣传、价格制定等方面。
(三)加强市场营销相关法规建设
国家法律规范是企业营销活动的重要依据,也是企业必须遵守的底线和原则。就目前实际来说,和完善法律制度相比,我国更需要的是严格执法。有关报道指出,美国亨联公司在我国北京、成都、大连等地发现很多盗用商标、包装的假冒亨联产品,为此,亨联公司花费近6万元,几经周折才找到制假源头原来是广东汕头的一家小作坊。而最终法院判决结果仅仅是对制假者处以罚金200元。有关政府部门必须加强执法,严厉打击一切违法犯罪行为,并公开处理结果,警示其他经营者。另外,政府要充分利用好新闻媒体平台,加大宣传力度,发挥社会舆论监督作用。在营销职业道德建设过程中,新闻媒体起到十分重要的作用,能够宣传国家法律政策,给社会树立道德榜样,通过舆论力量杜绝违法犯罪行为发生。
(四)发挥社会组织的监督作用
在我国,有很多社会组织机构可以监督企业行为,像企业行业协会就是其中的代表。行业协会是同一行业内部的企业管理组织,负责规范监督行业内部企业营销行为,维护行业共同利益。从实际情况看,少数企业的不道德营销行为会损害行业共同利益,破坏行业整体形象,所以,行业协会要根据行业内部实际,对于企业不道德营销行为采取有效监管措施,制定严格规范的行业职业道德标准。行业协会还要发挥好沟通协调作用,有效调解知识产权纠纷,保证企业产品服务质量安全,维护行业共同利益,创造公平、有序的市场环境,促进行业健康可持续发展。
三、结束语
综上所述,道德是一个人的素质体现,而职业道德是企业以及营销人员的素质体现。为实现企业健康发展,维护市场经济秩序稳定,营销活动必须严格遵守职业道德规范,协调处理好道德和利益的关系,遵循诚信原则,展开公平竞争,实现互利共赢。不断完善职业道德体系,促进营销行业健康可持续发展。
一、从市场营销学消费者行为模式
1、购买者。即为用人单位每个高校毕业生的购买者可能存在不同的情况,可能你得专业背景,影响你的购买者群体或者范围;亦可能你的社会经历影响你得购买者群体。
2、购买对象。就是用人单位考核的主要因素,即为今后工作过程中必须基本的能力或者知识基础。
3、购买目的。从笔者的角度来说,更加趋近于职位,每个职位都对应的其工作内容,用人单位在够用一个职位的目的,必然是为了完成某一项工作。
4、购买组织。从市场营销学的角度来说,是谁参与了目标顾客的购买活动。从就业的角度来说,我们可以理解成,用人单位中的哪些角色参与了对你的招聘考核过程,影响着你应聘的结果
5、购买方式。即雇佣方式。雇佣合同,分为多种:劳务合同、劳动合同、兼职合同、项目聘用(项目结束即结束双方合作关系)。同时,需考虑,在你应聘的岗位,企业准备招聘多少人。
6、购买时间。即上班时间。部分企业要求在校应届毕业生未拿到毕业证,提前参加企业工作;部分企业要求拿到毕业证之后参加工作;也有企业推迟工作时间。
7、购买地点:即工作地点,同时需考虑是否出差,出差频次等。
二、通过SWOT分析方式明确求职者自身的优劣势
企业在市场竞争中必须分清自己与竞争对手的各项优劣,潜在机会与威胁。同理,高校毕业生在求职过程中,也要仔细想清楚自己的各项优劣。简单举一个例子,通常一个高校应届毕业生的情况:没有工作经历,没有广泛的人脉资源,社会交际技巧缺乏等不足的地方;但是有非常强的学习欲望,非常优秀的学习能力,对于企业来说,可塑性非常强等特点。`高校应届生不断的去分析自己与对手的各项优劣势,才能在求职过程中更好的扬长避短,最终达到求职成功的目的。
三、建立市场营销人员般的数据意识
在市场营销的工作中,市场营销人员的业绩要求非常易于量化,能非常清晰明确被企业所考核。所以,市场营销人员都具有一个非常强的数据意识。于此同时,一个优秀的市场营销人员,必然是一个优秀的数据收集、分析能手,然后将数据以最优的方式展示给公司,便于公司考核。这个理念非常值得求职者们去借鉴。如果你实习做过销售,那么销售业绩是在面试考核过程中是评价你销售能力的主要方面;如果外语能力强,可以用国外学习生活或者外语考试等级来体现;如果你有很强的演讲能力,你可以拿你参加各项演讲比赛的经历来做举例…以此类推,求职者在企业考核中,如果你想证明你某一项能力突出,请用你曾经的“数据”来证明。这是在面试考核过程中画龙点睛的一笔。以上仅仅是部分市场营销学相关理论对高校毕业生就业过程的一些借鉴,很多其他理论也可以在求职过程中有非常好的借鉴作用:如STP营销、价格策略、渠道策略等。各个领域的理论,对于其他领域来说,往往都有一定的借鉴意义。更加主要的在于怎样去借鉴的方法以及通过什么样的方式去借鉴。
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市场营销是现代社会企业经营中必不可少的关键环节,企业要想获得利益,只有首先将产品推销出去,才能通过销售赢得利益,为企业的发展提供资金。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业方向的论文,供大家参考。
一、电力市场营销策略即电力企业在电力营销过程
1.良好形象企业形象与客户第一印象有着密切联系,也是吸引消费者的重要参考标准。对电力企业而言,为占领更多市场、培养更多客户,常通过产品展示、媒体宣传、社会调查等渠道树立稳定可靠的形象。
2.优质服务随着消费者消费意识的提升,对服务水平要求越来越高。在众多竞争对手中,为提高竞争力、拓展消费市场,电力企业除了实现正常供电,还应注重各方面服务的便捷性、全面性以及人性化。
3.引导需求电力系统结构庞大,而各地经济发展水平、用户用电时间等因素都不固定,以至于生活中供不应求或电力资源浪费现象时有发生。为缓解用电紧张,企业需落实国家政策,采取有效途径引导用户改善用能结构,实现合理消费。
4.拓展市场为提高竞争力,实现长久发展,电力企业应不断开拓市场,创造新的电力需求,以获得更大效益。
5.管理创新电力营销涉及诸多方面,在当前新形势下,需不断注入活力。往往会引进新技术新设备、创新制度,以达到降低成本的目的。
二、实例分析电力市场营销现状
1.实例
某大型电力企业建于1986年,在职职工共有1072人,企业主要负责周围8个县区的供电工作,覆盖面积达6840Km2。至2013年底,该企业共建有35KV以上的变电站127座,主变239台,总的变电容量达882万KVA。2013年该企业的年售电量为125亿KW•h,销售收入47.5亿元,其中工业生产和居民生活用电较多,分别占了总用电量的71%、16.2%。
2.SWOT分析电力市场营销现状
为客观准确地评价该企业的营销状况,采用SWOT的方法进行分析。其优势在于:用电客户有明显的增长潜力,且企业销售渠道较为完善,尤其是比重最大的工业客户,输配电网络形成了一套完整的系统;企业电力质量及产品质量有保证,完全符合规定,可满足所有客户的供电需求。随着人们环保意识的加强,高质量产品将成为一大竞争优势;生产管理比较完善,该企业在长期实践中积累了大量经验,在生产管理方面制定有完善的流程制度;优质服务,企业成立了专门的服务社区,时常开展各种优质服务活动,并主动接受社会各界的监督,获得了良好的信誉和形象。
其不足之处主要体现在:缺乏市场营销观念,部分基层人员在内外影响因素的研究以及市场调查等方面做的不到位;营销战略不健全,企业高层营销管理人员较少,且基层营销人才匮乏;对市场分析不够深入,当前市场颇为复杂,且有着诸多不确定因素,企业必须做进一步分析,不断调整战略,找准定位;对电力商品认识不足,将其简单地认为是缴纳电费等,没有意识到电力商品还包括潜在产品、附加产品、期望产品等属性。此外,该企业在未来发展中还可抓住很多机会,如电力需求在增长;居民“一户一表”的改造;智能电网的进一步建设等。
三、该企业电力营销策略的具体实施
1.做好基础工作
(1)加强市场调查市场在电力营销中发挥着决定性作用,营销战略必须依据市场现状及市场动向而定。该企业加大了市场调查力度,提前预测并做好了变化跟踪分析。对行业整体进行了全面了解,并有针对性地开展多项营销活动,为用户提供各种帮助,如设计合理的用电方式、分析用电效益等。
(2)实现营销的规范化、标准化管理遵守国家相关规定,牢牢掌握电力法,签订较为规范的合同,并明确划分双方的责任和义务,维护各方合法权益。对企业制度加以改进,形成一套完整可行的体系。同时采用流程化的管理模式,实现抄表、核算、收费等环节的全过程管理,对营销行为加以规范。
2.积极建设高素质的营销队伍
(1)营销负责人的确定为避免出现互相推诿责任的情况,需在营销部门设置专门的负责人。负责人责任重大,除了极强的业务能力,还应具有全面的文化知识和优秀的品格素质。领导需跟紧时代创新观念,并大力培养在法律、管理、计算机等方面都擅长的人才。
(2)营销人员的配置营销人员直接参与电力营销活动,其业务技能、责任心、工作态度、服务意识等直接关系到营销水平。所以应加强专业培训工作,或招聘、培养一批高素质、高技能的营销人员。可通过提高待遇的方式吸引更多人才,打造一支新型队伍,以应对市场变化。
(3)实行轮岗制度在企业内部优化营销人员结构,确保合理的人才流动,根据各自能力对岗位人员进行适当的调整。工作人员在一个岗位工作时间太久,易变得懒惰甚至不负责任,岗位轮换制则可有效改变这一状况。
3.营销体系再造首先应优化营销组织体制,以市场为中心,对各级营销组织体系及业务流程进行优化设计,完成由职能导向型到流程导向型的转变。同时把握市场变化规律,根据自身实际条件,建立起合理可行的组织体系,以提高营销效率和质量。其次要不断强化营销激励约束机制,如建立奖惩制度,落实责任,调动营销人员的主动性和积极性。加强服务激励和监督机制的建立,完善营销与服务工作评价体系。
四、结束语
为顺利实现电力市场销售目标,需结合市场变化及自身状况制定相应的营销策略。在当前新形势下,电力市场需求呈现出多元化,为此必须创新营销理念,努力提供优质服务,从而为企业带来更多效益。
一、引言
高职教育的人才培养目标是培养具有综合职业能力和全面素质的高素质技能型应用人才。专业课程体系是实现培养学生职业素质与职业能力的桥梁。目前,国内大部分高职院校都开设了市场营销专业。但很多院校,由于教学理念的差异或是教学条件的限制,致使该专业的课程设置差异也很大。我们在教学过程中,根据学生的普遍反映以及教师的教学经验,发现市场营销专业的课程设置还存在一些问题。因此,我们有必要在对市场营销专业的发展趋势以及学生职业能力与职业素质的要求,对高职院校市场营销专业课程体系的建设进行系统的分析和研究。
二、市场营销专业课程体系建设存在的主要问题
1.课程结构设置不合理。
目前,大多很多高职院校市场营销专业的课程体系存在课程结构相对单一,知识结构不健全,重理论、轻实践;重知识传授、轻能力培养。市场营销的专业特点要求毕业生必须具备观察市场能力、社交沟通能力、经营管理能力与创新创业能力才能满足企业和社会的需求,因此,课程结构的设置应该进一步完善,讲授理论的同时,加强学生的动手能力。
2.课程之间存在重复现象。
同一内容在两门课程中重复讲授,但由于课时的限制哪一门都讲不透,这种现象一方面使学生对知识的掌握停留于一知半解,另一方面还会因过多重复使学生产生厌倦感。这也是很多高职院校市场营销专业课程体系存在的问题。例如:《统计学》的课程内容主要是统计调查、统计整理与统计分析,《市场调查与预测》的课程内容是市场调研方案设计、调查问卷设计、调查方法的运用、市场调研资料的处理与预测。市场调查相关知识在不同课程中重复讲述,导致学生在学习这些课程时缺乏新鲜感,就会出现故意请假或旷课的行为。这样,一方面教师的大量重复劳动严重浪费了宝贵的教学时间,另一方面,学生又没有积极性投入到学习中,最终导致教师的教学缺乏激情,学生的学习缺乏动力。
3.专业教材没有体现教学特色。
目前一些高职院校市场营销专业还没有出版一套系统的、符合其实际需要的配套教材。目前授课使用的专业教材大多选用的是经贸类普通教材,这类教材虽然对市场营销专业基本知识具有较好地阐述,但往往和高职院校学生的具体情况需要具有一定差距。迫切需要具有可操作性、又有一定专业深度的专业方面的教材。
三、落实课程体系改革的主要措施
1.增加实践课程比例。
市场营销专业学生在工作中要具有很强的实际操作技能。所以,以培养实践技能为主,以培养应用技能为指导来设置课程,针对市场营销岗位特性加强实践教学。在课程设置上保证理论知识“必需、够用”的基础上加大实践课程的比例;教学活动中,要把理论学习与实践应用结合起来,增强实践教学环节,不断改革实践教学方式,可以从以前单一的技能实训周到课堂实训,课堂实训能够在理论学习的基础上开展,一方面巩固了学生的理论知识,另一方面将理论与实践相结合,能够更好的增强学生对实践的理解。培养学生的动手能力与创新能力。并且,在进行实践教学过程中,要遵循循序渐进的教学规律,以使实践操作的难度逐渐加大,学生的实践经验逐步积累。加大实训的同时,市场营销专业还应与企业进行合作,实施“学工交替”的校企合作人才培养模式。根据市场营销专业学生的培养需要,安排学生到校企合作企业进行顶岗实习,通过学校和合作企业的双向介入,把学生在校的理论学习、基本训练与在企业实际工作经历的学习有机结合起来,增强学生的实践动手能力,实现与营销岗位的“零距离”结合,最大限度地促进学生的综合职业能力发展。
2.课程内容综合化。
根据专业岗位所需要的职业能力,课程内容的取舍紧随现代市场营销理念与技术的发展趋势,主要体现为理论知识与实践知识的融合,课程整合和优化内容以具体的工作项目为载体,每一个项目都包括具体的能力要素与相关知识点。例如为培养学生熟练掌握市场调研与分析工作过程的主要操作技能,培养学生的市场调研和分析能力,我们将统计计学与市场调查与预测两门课程内容进行解构与优化整合,对课程的内容按照营销岗位的市场调研与分析的工作内容与流程进行了重构,基于市场调研与分析工作过程有效整合和序化课程内容体系,并加大整合以后的课程课时量。整合后的课程突出了以“过程”为主线的课程设计思路,分为具体的执行项目,包括市场调查方案的设计、市场调查、资料整理、调查分析与预测五个项目,培养高职院校市场营销专业学生的调研与分析能力。
3.开发“理实一体化”教材。
教材是教学内容和课程体系改革的集中体现,也是课程建设的重点。高职院校市场营销专业应该根据本校的教学模式以及教学特点,开发具有一定理论深度并且实践操作性强的教材。例如《市场营销策划》教材可以进行编写项目化课程教材,确定以能力培养为导向,以小组合作学习为模式,以真实产品为项目载体确定主要能力项目,通过分析企业市场营销策划工作任务确定了四个项目,即广告策划书制作、公关活动策划书制作、促销策划书制作、整体营销策划书制作,每个能力项目整合知识、技能、态度,实现理论知识与实践训练的融合。这样的项目化课程教材更体现了“理实一体化”教学要求。
四、结语
总之,高职院校市场营销专业课程体系的建设应根据市场经济的发展变化趋势、职业技能岗位的实际要求以及学生的特点适时地进行调整和变化,以最大限度满足用人单位的需求、学生的需要,充分发挥高职院校在培养高素质技能型营销人才方面的主体作用。高职院校市场营销专业的课程体系建设也是一项复杂的系统工程,涉及教学的各个环节,是一项长期而艰巨的任务,需要一个循序渐进的过程,因此,需要我们在改革过程中不断加以调整、逐步完善,最终实现实现学生、学校、社会、用人单位四方共赢的良好局面。
市场营销专业方向的论相关
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企业市场营销资源的有效配置就是将企业的营销资源在各品牌之间以及广告、销售促进和人员推销等营销要素间进行合理的分配,从而使有限的资源产生最大的经济效益。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业本科论文,供大家参考。
一、融合拓展训练于理论教学
以往的市场营销课堂教学多数采用集体课堂讲解、理论灌输以及个别引导等方式,这种方法通常缺少互动,学生单调、被动地接受知识,教师主宰课堂,学生的想法、表现以及愿望都无法得到展示和满足,不利于学生综合能力的培养和提升,将拓展训练引入传统课堂,实行以学生为核心、教师辅助的教学方法,能解决这一问题。教师可以通过拓展训练将理论教学与实践锻炼相结合,如每讲解一个理论知识项目时,都对应提供一个实例,让学生结合这些理论知识来分析实例,为学生营造不寻常的课堂氛围,使学生通过应用知识得到训练与培养,加深了学生对知识的理解与应用,同时在寓教于乐的环境氛围中,学生的学习兴趣与热情也能获得质的提升。
二、科学引入拓展项目,支持课堂教学
为了更好地培养学生的学习热情和主动性,加强学生之间的理解、沟通,提升学生的社会实践能力,教师在组织营销拓展训练过程中,要善于引入容易开展的项目,并试着在拓展训练中添加游戏环节,要善于借助身边的物品,如以服装营销为例,学生穿着五颜六色的衣服,教师可借助这一有利条件,鼓励学生推销自己的衣服,要求学生在几分钟内用自己的方式将衣服推销出去,鼓励学生利用多种方法、方式、工具和手段,如信息沟通、情境展示、广告设计等。每一名学生都能根据自身服饰的特征等来宣传,抓住优势特征,用自己独特的方法进行营销,这一过程中伴随着学生角色、身份、地位的转换,有利于学生更加科学、有效地把握顾客心理,站在消费者的角度展开营销,达到促进销售的目的。通过寓教于乐的拓展训练调动课堂学习气氛,营造积极向上的学习氛围,学生在争先恐后地拟定自己的营销策略和方案的同时,也伴随着相互学习、思想相互交流的过程。
三、深入实地实践、拓展训练
市场营销专业最终的就业方向是企业市场部或企划部,营销人才最重要的是拥有丰富的实践经历和营销经验,然而,这些经验来自于日常的工作经历和实践经验,单纯的理论学习无法满足就业需求。因此,为了切实提高学生的营销能力,培养学生良好的营销技巧,对学生进行拓展训练,最佳的场所绝非课堂,而是现实的工作单位,真实的市场环境。学校要同企业建立良好的合作关系,为学生寻找实习企业,并明确每一名学生需要胜任的岗位,每学期为学生提供一段时间的岗位实践,让学生走入工作环境,身临其境地感受营销的具体工作任务,从中获得珍贵的工作体会和实践经验。在每一时段的实践结束后,教师应要求学生写一篇实习总结,写出自己在营销中的经验和体会,教师择取宝贵的经验在班级中为全体同学分享,本身就是对学生灵感和热情的激发和调动。
四、任务驱动,素质拓展
任何一项拓展训练都离不开具体的工作任务,任务对学生是一种驱动和鼓励,学生只有在任务的调动下才能提高工作效率,才能为了完成任务而积极努力。教师在市场营销专业教学中也应意识到任务的重要性,当客观实习条件不充分时,教师应从课堂入手,抓住教学课堂,可以采用任务驱动教学方法,来对学生的素质进行培养,让学生在任务的驱动下主动参与拓展训练。如教师结合当前市场的变化发展,为学生布置任务,在秋季苹果盛产的季节,果农为了获得更多的经济收入,应怎样销售苹果,让学生为果农制定一套营销方案和市场拓展方案;或以学生特征为对象,为女生布置一套化妆品营销的任务。根据学生的特点和兴趣爱好来布置不同的学习任务,这样不仅能调动学生的积极性,还能激发学生的探索热情。
五、结束语
市场营销教育培训与拓展训练分不开,拓展训练一方面为学生提供了实践锻炼的机会,提高了学生的学习热情,另一方面也符合现代教育发展的方向。
一、东方电气集团在印度市场的总体战略定位
为更好地开展技术创新,保持市场竞争优势地位和占领市场竞争制高点,2007年组建的东方电气中央研究院下设系统集成研究所、新能源所等多个研究分所,开展集成、共性、前瞻性、新领域技术的开发研究。这为东方电气持续的创造发展能力提供了技术储备和研发技术支持,完善了集团的技术创新模式,使中国发电设备行业从产品设计制造向研发与设计制造一体转变。“十一五”期间,东方电气集团科技投入占产品销售收入比例保持3.5%左右,为企业持续的科技创新提供了保障。五年来,科技活动经费超过60亿元,2010年达到20亿。东方电气集团的经营重点放在增长较为迅速的发电设备市场领域,且需要具有一定技术含量,凭借自身技术创新方面的优势以及在劳动力资源成本方面的优势,成为市场上的领头羊。东方电气集团在印度市场的中长期营销战略目标具体包括以下四点:
1.是扩大海外市场和优化布局
在扩大海外市场开发覆盖上,东方电气集团积极开发市场信息资源,提高市场信息的全面性、及时性和准确性,加强市场宣传,积极扩大国际市场影响力,通过增设新网络,提高新信息、新市场控制能力,从而扩大国际市场占有率。在优化市场布局上,加强市场风险防控能力,以印度市场为重点巩固传统市场,下大力气开发中东、东欧、非洲、中南美等新市场和潜力市场。东方电气将积极实施走出去战略,培育和提高国际化经营能力,通过BOT、BOO、技术出口、建立海外子公司、并购等多种方式“走出去”。
2.是优化项目和产品结构
针对优化项目结构,东方电气集团需要在稳定火电市场、努力开发高参数火电的同时,加大水电和新能源项目的市场投入,重点培育、认真操作,力求水电市场取得新成果,风电市场实现新突破。针对调整产品结构,在于以市场需求为导向,强化产品研发的指导性和前瞻性。在做好电站工程总承包、发电设备成套出口的同时,扩大其他机电产品出口。
3.是优化流程和全员营销
东方电气集团准备建立投标及合同评审机制,将风险管理融入销售工作流程的各个环节。积极研究全员营销模式,将项目执行、售后服务作为最基本的营销行为,积极予以培育和规范,促进市场开发和经营业绩持续稳定提升。
4.是强化对外沟通与协作
东方电气集团将加强与国内外同行、同类企业的沟通与协作,积极培育全球资源配置能力,形成优势互补,以联合体、业务外包等多种方式共同开拓国际市场。加强与投资机构的沟通协作与合作,提升融资能力,进军带资项目领域。增强项目综合开发能力,逐步由单纯的BTG、EPC承包商逐步向项目整体解决方案的提供者角色转换。
二、东方电气集团印度市场营销策略
1.产品策略是扩大核电和风电设备产能
东方电气集团结构调整取得突破,目前已经开始向印度批量出口风电设备。着眼于未来,“十二五”期间,集团着力推进产品结构调整,在国际同行中率先形成“水电、火电、核电、风电、气电、太阳能发电”多电并举的格局,着力发展高参数大容量火电、大容量水电、百万千瓦等级核电等高技术含量设备。尽管水电是东方电气集团的技术王牌,火电是集团的业务支柱,水电和火电在集团的业务板块中举足轻重,但在世界各国大力发展新能源的背景下,提高新能源发电设备的比重,仍然是东方电气集团结构调整的重点。在推进“六电并举”的同时,东方电气集团还关注海洋能等新能源的开发和利用及如何提高风能潜力,探索太阳能光伏发电之外的技术,并希望在生物质能源转换方面有所作为。为适应核电站应急管理方面的需求,集团将加大核应急设备的研发投入,比如核应急处理机器人的研发等等。
2.是提升火电产品交货速度
印度是东方电气集团在国外最大的火电市场,集团力争其在印度火电的市场规模不断扩大。因此,需要加快火电产品交货速度,进一步增强品牌竞争力,将用户要求贯彻到整个生产经营过程。同时要以项目计划为龙头,以合同条款为准绳,增强全员合同意识,以均衡生产原则为导向,加强关键设备、关键环节控制,充分利用内、外部资源,确保火电及其他重点产品按期交货。此外还需加强供应链管理,特别是外委、外扩、外购及分包产品进度和质量管控。另外,东方电气集团还需要紧跟印度市场变化需求,超前研究、储备和开发新产品新技术。在某些方面,东方电气还不能很好地适应海外市场需求的变化。比如,在印度市场,政府目前青睐700-800MW火电机型,环顾各国,唯有中国企业缺少这类机型的储备。因此,东方电气集团要像对待国内市场一样,为其主要目标市场针对性的开发、储备新机种、新产品。
3.价格策略
一是实行竞争追随定价策略和精细化报价。竞争追随定价法通常用于工程投标的交易方式。投标价格是投标厂家根据竞争对手的报价来估计确定的一个价格,而不是依据自身的成本费用或者市场需求来制定的价格。东方电气参加印度火电项目投标,目的是希望中标,所以报价一般都略低于竞争对手的报价。根据前面对印度的发电设备市场及竞争对手的分析,相对国外竞争对手及印度国内对手,目前印度发电设备的竞争除质量与技术外,主要表现为价格因素。由于东方电气参与的基本都是印度私营企业举办的电厂项目,私营企业除对技术要求高外,对价格非常敏感。因此,东方电气采取了竞争者追随定价方式,提高了工程中标率。此外,由于印度火电项目的金额大,竞争激烈,项目执行时间长,需对成本进行准确核算,对风险进行全面评估。
东方电气通过精细化管理,实现了争取项目和有效防范风险的两不误。为了推进精细化管理工作,在2009年12月,股份公司进出口分公司成立了商务技经处,目的就是要通过项目处和商务技经处在职责上的适当分离来控制和防范风险。虽然国外GE公司等早已有此类管理经验,但东方电气并没有完全照搬GE公司的做法,将市场和商务技经工作隔离,而是采取了在职责上适当分离,在工作上有机结合的方式。
三年来,公司不断强化和完善对外报价审核和评审程序,新成立的商务技经处参与了印度所有火电项目的价格核算和投标报价审查工作,统一了成本分析表,初步拟出了技术商务检查清单。为有效防范风险,东方电气通过推进标准化工作,制定标准文本,最大限度地避免人为差异;通过集体讨论,不同部门之间的交叉检查,最大限度地减少人为疏忽和漏洞,更多地依靠工作程序和部门力量来保证和提高工作质量,从而进一步提高了投标报价的合理性和准确性。二是建立工程项目反索赔机制。为防止印度业主方利用工程项目索赔机制增加东方电气集团在工程上的额外支出。东方电气建立了相应的反索赔机制,东方电气集团在印度的工程反索赔涉及到的范围很广泛,具体包括:业主违约、特殊风险引起的成本增加、工程遇突发事件造成延期、工程保险索赔等都可能在施工过程中发生。东方电气在实际工作中加强了对合同、规则章程的学习和管理,充分借鉴并利用其他企业的成功经验,在充满激烈竞争的印度发电设备工程承包市场中,建立了包括索赔流程,索赔技巧在内的工程项目反索赔机制。
4.渠道策略
是参加国际专业展会。发电设备作为工业产品,与一般的快速消费品的小区渠道有很大的区别。其中,参与国际展会不失为重要的工业设备销售渠道。通过参与国际专业展会,一方面,可以大大提升知名度,把握市场拓展机遇,同时也可以树立品牌。印度国际电力展是由印度工商会联合会(FICCI)、印度电力部联合主办的、涉及发电技术及设备、电力自动化产品、电工器材产品、输配电产品的国际性展览会,每年举行一届,2006年开始举办。东方电气集团公司先后参加了2008年~2010年的印度国际电力展,向来自世界各国的客户展示了东方电气集团在火电、水电、风电、核电、太阳能等各领域强大的产品研发和技术创新能力,吸引了各国同行、专业观众、媒体的目光,达到了很好的宣传效果。二是建立统一协调的印度市场开拓主体。早在2008年末,东方电气集团就在印度加尔各答成立了分公司。在项目较多的印度成立分公司专门从事售后服务,东方电气从单纯的产品走出去逐步发展到服务、技术走出去,同时投资海外建厂,研发在国内,制造在当地,这将是未来印度市场的新增长点,也是东方电气下一步的“走出去”战略。三是与印度企业建立联合投标体。由于印度的劳工政策的限制约束,不允许国外劳动力进入印度市场,这导致东方电气集团独立施工出现相当难度。印度市场本身具有一定的施工能力,可以利用联合投标体的形式解决施工劳动力不足的问题。东方电气集团可以与TATA集团,诚信(Reliance)集团等能源公司进行合作,他们本身具有雄厚的资金而且拥有独立的施工、技术队伍,对印度本土的电力技术比较熟悉。
5.促销策略
一是进入带资项目领域。由于部分印度业主方的资金有限,而这部分项目对东方电气集团印度市场的开发具有象征性意义,因此,东方电气集团仍然部分进入带资项目这一领域,为印度需求方提供项目设备进口以获得金融支持。通过为印度需求方面提供出口信用担保,出口信用保险等方面的支持,确保印度业主方获得设备。但由于带资项目存在一定的风险,因此,是否承接带资项目,也需要综合考虑业主方面的信用和未来的偿还能力。二是参与印度公益事业。东方电气(印度)公司以集团公司“社会、企业、员工和谐统一”核心价值观及“人和”企业精神为指导,自觉履行社会责任,为中心业务营造了和谐外部环境。
三、印度工程项目
当工程正处于建设中时,通过用工、采购当地化为当地增加就业、发展经济做出了突出贡献,东方电气印度公司还积极参与捐助学校、孤儿院、市政设施等公益活动,尊重地方信仰和习俗,树立了良好的中国企业形象。
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市场营销学萌生于本世纪初期,形成于本世纪中叶,成熟于80年代,已经历了一个世纪的发展。下面是读文网小编为大家整理的本科市场营销毕业论文,供大家参考。
随着我国经济体制的不断发展和我国产业结构的调整,国家采取优先发展重工业以及能源产业的策略,电力市场由以前供不应求的局面开始转换为供大于求的局面,电力企业得到良好的运营,不断适应市场经济的变化,供电公司提出以努力超越,追求卓越为中心的观念普遍地被人们所认同,同时经济市场对供电公司提出了更高的要求。
一、市场营销对供电公司的重要性
1.扩大目标市场。
通过市场的经济特性我们可以得出,市场营销的制定会使电力市场得到进一步扩大。供电公司的电力产品的销售的多元化可以满足企消费群体的消费需求和消费欲望,其自身的电力产品也进入了消费市场,市场的份额增幅进一步上涨。
2.满足市场需求。
电力市场营销的对象就是各种群体而消费群体是供电公司的营销核心对象。在进行市场销售的进程中,供电公司进行最大程度的积极营销才能满足消费群体的各种要求。供电公司想要得到经济效益的提升,便要满足消费群体的消费欲望以及购买需求,使得电力产品能够销售到市场中去,促进企业的发展。
3.为经营决策提供依据。
供电公司通过市场营销的过程中通过对销售数据进行分析,最后通过资料的显示,分析出了电力竞争产品状况、消费者群体的各种需求、电力产品各个季度走势曲线,为供电公司产品质量的提升、营销策略的决制定方面提供有力的基础,保障了供电公司电力市场的进一步扩大。
二、电力市场营销中存在的问题
1.电价政策的固定性。
用电价格以及工业和农业的用电器量已经不能满足当前的需要,国家垄断了电力的价格,国家严格控制电价同时供电公司没有电价的参与权与定价权,造成了电价的固定性。作为销售电力产品的供电公司,他们所销售的电力产品的价格由地方物价局控制着电力价格,使得电力公司在市场方面的营销手段和销售策略受到了局限。
2.电力市场营销观念的陈旧。
由于我国区域经济发展的不平衡性,对电力市场的销售策略的制定还不能全面的制定,还难以掌握很多落后地区的电力市场情况,谈不上对电力市场的系统研究,同时电力市场的垄断导致电网的客户很稳定,不需要很强的销售观念便能将电力产品卖给消费者,在原来旧体制的影响下仍然存在着缺乏市场营销观念以及服务理念,这种情况给供电公司的人员他们的销售观念造成了很大的误区,在高峰期用户用电无法及时保障很多电力产品保证不了及时销售,以及电力检修工作人员的无法协调造成部分地区停电现象频繁。
3.电力工作人员市场意识的淡化。
“诚信、责任、创新和奉献”是供电企业价值观的核心内容,国家电网的领导人不断强调营销服务的必要性和重要性,各公司也开始高度重视服务营销的新观念,及时的向社会发布了供电服务承诺,公开了供电公司的投诉电话、咨询电话,促使工作服务水平和工作效率的不断提升。但是,还有个别人员素质不高,原因一工作人员的职业道德素质不高,敬业精神差,不能主动地为客户提供优质的服务;二是经过高等学校培训的市场营销以及计算机等专业人才不足,而大部分人员的文化层次与学历不高,整体人员素质高低不同。
4.营销策略不适应市场的变化要求。
受原来计划经济体制生产营销观念的影响,电力需求上的总体管理力度不足,我国很多地区供电公司奉行着生产出来的电便能销售出去的侥幸观念,在当前市场竞争的经济环境下,这种观念已经不能匹配当前供电公司的市场发展要求,造成这种局面的原因是供电公司由于缺乏完整有效的资料积累,不能对消费群体进行引导和管理。其次是受传统计划经济体制的影响,部分供电部门的经营管理仍具有一定的行政色彩,政企不分,领导人不能履行正确的职能,我行我素,不能做到以客户需求为中心。而以提高企业经济效益目标,导致企业营销策略无法对市场的不断变化做出及时反应和调整。
三、强化电力市场营销的对策
1.组建高素质电力营销队伍。
面对其复杂的市场环境,培养一批善于开发市场需求潜力的专业化电力营销队伍是电力市场营销中必须重视的一个任务,首先要进行专业化培训,在实际营销岗位上,如果没有掌握扎实的基本功,营销工作将无从谈起。其次是要切实转变观念,对市场有高度的敏感的把握,才能使营销工作顺利开展。最后是注重协调营销人员的激励与考评,因为良好而有效的激励是提高营销人员工作业绩的好方法。
2.加强对竞争市场的分析,加强服务意识。
面对日益激烈的市场竞争,供电公司一方面要改进技术,令一方面要摆正与消费者的关系,坚持服务为宗旨、客户至上的思想理念,同时供电公司还要树立竞争意识,领导着还要做出表率,鼓励员工为消费者主动服务。
3.转变电力市场的营销观念。
3.1调整产业结构。
随着国家产业结构的不断调整,电力市场需要进行变革,这就要求供电公司必需要向服务性的观念转变。电力企业属于国有企业,长期处于市场的垄断地位,市场营销观念意识淡薄,这种形式要求工作的中心要集中在安全生产和专业技术上。
3.2进一步扩大用电规模。
原来的用电规模使限制型的,而现在用电规模的进一步扩大并不等于电可以随意开放使用,而是在满足国家要求的范围内循序渐进的开放,这就要求全社会必须树立节能减排和节约能源的意识,确保电力市场的良性运转。
4.制定有效的细分市场。
市场细分是企业根据消费者不同的需求,把整个市场划分为不同的消费者群的过程。进行市场细分的主要依据是异质市场中需要一致的顾客群,实质就是在不同的市场中求同,根据目前我国电力市场需求,可以将消费群体划分为工业企业用电群、事业企业用电群低收入家庭用电群、中低等收入家庭用电群和高收入家庭用电等几种,供电公司以不同市场细分群的用电量为关注的重点,需要制定相应的策略,促进电力产品市场的销售。
四、结语
随着社会主义市场经济的不断发展,市场不断的发生变化,使得供电公司的电力产品需要满足适应市场要求,电力产品从卖方市场逐步向买方市场的转变,使得企业的营销观念也发生了改变,这就要求企业工作人员转变陈旧观念,树立服务意识,在电力市场营销中应抛弃过时老套的营销方式和经营理念,调整自己企业的产品策略,在激烈的市场竞争中谋得生存和发展。
我国企业要不断适应新的市场环境,参与国际化的市场竞争,从而取得持续健康的发展,必须树立现代市场营销理念,制定正确的市场营销策略,有效策划市场营销活动,这一切都需要大量高素质的市场营销人才。但是,营销人才的供需方之间还存在一些不协调的因素。从高校方来看,由于国内高校市场营销专业的设置是近二十年来我国改革开放以及市场经济转型的产物,在计划经济时代并不存在,所以高校市场营销专业的发展缺乏既定的培养模式和经验;从企业方来看,目前许多企业仍然缺少专业的市场营销力量,企业整合营销管理的科学性、系统性不强,无法参与更加激烈的国际市场竞争。在市场营销专业教育中,对市场需求的认识、营销现状诊断、营销策略的制定等是最重要的内容。然而,在目前高校的市场营销专业教育中,部分学生对市场需求的认识仅仅停留于概念,进行营销实践的机会少,对营销策略的制定缺乏实战经验。如何在大学专业学习过程中强化学生的职业体验,提高学生的营销技能,已经成为困扰市场营销专业人才培养的一个难题。
一、相关研究成果回顾
王晓晚针对理论教学和实验教学两个方面的教学内容分析研究发现,《市场营销学》的教学存在学生的主观能动性较弱、分析与解决问题的能力较低以及课程实验效果较差三个方面的问题,必须从源头抓起,改革教学管理制度,不断创新教学方法,提高教师的综合素质和加强教师的团队合作[1]。马剑锋、程谟茹对市场营销专业的实践教学进行了研究发现,由于专业定位存在偏差,人才培养缺乏特色,教学方式方法落后,实训基地建设存在困难,导致本专业缺乏与之相适应的教学理念和实践教学手段、能够培养学生实践创新能力的有效途径,以及实践教学的科学考核方法,必须从培养目标、构建主义理论和实际需要等三个角度出发,对市场营销专业本身进行科学定位,采用新的实践教学方法,同时加强实训课程建设[2]。侯瑾、陈翠翠对以“工学结合”为目的的高职院校实训教学进行研究发现,目前实训教学中存在教学定位不准、实训内容与市场需求相脱节、实训教学形式单一、大多数校外实训基地在专业实训效果中作用不大等四个方面的问题[3]。刘昊、秦仲篪从实践教学和实训课程的内涵出发,探讨了高校市场营销专业实习实训课程教学中存在的问题,包括:教学定位不清,实训目的未能满足企业对营销专业人才的要求;教学内容脱离市场实际,教学形式单一;实习实训基地建设不健全,实践教学效果欠佳等。建议密切关注和满足市场需求,科学设置教学目标,丰富实训课程的内容以及完善教学手段,激发学生的积极性等[4]。由上述可见,许多学者对于市场营销专业人才培养问题开展了多角度研究,但是,研究仍然停留在传统的教学组织层面上。在高校实践教学资源不足的情况下,仿真技术与市场营销实训课程的结合是市场营销专业教学方式的创新之路,也是培养学生专业能力和职业素养的有效途径。但目前的研究对于如何利用现代信息技术,通过虚拟仿真与企业现实相结合,建造虚拟仿真的现代化营销实训平台,降低营销实践课程对企业实体性物质条件的依赖,提升仿真实训教学对学生创新能力和实践能力培养的力度等方面还缺乏清晰的思路。
二、市场营销专业仿真实训设计思路
(一)仿真实训系统设计
市场营销仿真实训系统的设计,包括基本运行环境、关键控制技术、系统开发步骤、仿真要素以及系统功能的实现效果,体现了仿真技术在高等教育领域的发展趋势。实训系统平台的搭建是市场营销专业不断发展、对营销人员掌握新技能的现实需求。因此,营销实训系统通过灵活的后台控制能力、寓教于乐的开发设计,以及营销策略的各种组合模拟,突出体现了市场营销专业仿真实训的最大特色。这种虚拟现实实训系统平台为营销人才的培养提供更好的教学、训练平台,从而培养更为专业的、具有创新能力的市场营销专业人员。
(二)营销策略仿真实训设计
国内外高等院校在工商管理课程中应用虚拟仿真技术已经进入了一个新的较高的推进阶段,市场营销实训教学系统设计也日渐成熟。通常参与营销实训课程的每个学生都模拟独立经营一家公司,扮演公司营销总经理或者营销总监的角色,每家公司分配等额的经营资本(不同实验产品不同资金),从公司的命名、LOGO以及宣传口号的设计等开始,进行市场调研、产品设计与生产、定价策略、广告促销、物流配送等一系列营销决策。在这个过程中,教师灵活设置系统后台数据,通过优化计算模型,对于各个公司(学生)的市场开拓、销售业绩、利润率和资本回报率等KP(I关键绩效指标)进行评估。教师对各公司经营业绩的评估工作一方面通过经营数据进行,同时也可以导入BSC(平衡计分卡)等绩效评估法。由于仿真实训系统存在极大的调控空间,教师在后台可随时添加政策导向、供求现状、突发事件等各种信息,随机修改和制定产品策略、促销策略、渠道策略等各种营销规则。例如,产品投入(如包装、研发、生产能力等投入)、宣传费用(如电视媒体、纸面媒体、户外广告、网络营销、促销活动、直邮等)、渠道建设(如超市、商场等)所需费用等,以便控制学生实训课程的难易程度。
(三)营销决策仿真实训设计
市场营销仿真实训课程让学生在不同细分市场中进行不同产品类别的营销策略模拟和演练,公司之间充满竞争、合作和互动。在此过程中,学生利用系统提供的资料深入学习相关理论知识,在仿真的实训情境中进行操作,充分发挥其主观能动性,对市场营销的问题进行深入剖析,以便提高学生分析市场现状、判断客户需求和解决渠道冲突等营销难题的能力。学生通过实训软件完成市场营销决策操作的全过程,熟练掌握有效的营销决策要领,并正确选择和使用决策工具,达到“不在市场,决胜市场”的营销实训效果[5]。
(四)国际营销仿真实训设计
现代中国企业的国际化经营意味着市场营销的复杂性,也意味着对高校市场营销人才的培养提出了更高的要求。针对市场营销国际化的趋势,营销实训软件虚拟的企业国际竞争环境让学生可以从不同角度了解如何制定和执行国际化的营销策略,包括分析目标国的政治、经济、文化环境以及市场需求特点、制定有效的产品策略、渠道策略、价格策略等。实训案例通常按照国际市场营销的主要职能和企业国际化使命编制而成,由教师控制的数据库也实时动态变化,从关注国内市场到关注全球市场,从本土化营销走向全球化营销。
三、市场营销仿真实训的优势
(一)促进现代虚拟仿真实践与市场营销理论的结合
基于虚拟现实技术的市场营销实训系统具有行业属性、企业属性、知识属性、开放属性、情景属性、自然交互属性等,在市场营销各仿真训练中,学生不仅能够更为直观和形象地理解、参与和体验市场营销的全景流程,而且还能对关键营销策略进行重复修正,这种优越性是现实中企业案例实训很难达到的。
(二)提供了一个通向企业实践的路径
仿真实训技术的开发和应用提供了一个通向企业实践的路径。在营销教育中采用虚拟现实技术,教师和学生可以对营销全职能、全流程包括创业(产品,idea)概念性设计、市场调研(可行性分析)、市场测试、定价、促销(广告宣传)、销售(物流配送)、财务管理、售后服务等各个活动进行模拟。教师运用教学策略,营造了一个“自主学习”的环境。仿真实训软件能够实现市场营销真实实验中的本质过程,甚至允许学生在营销决策中多次尝试出现差错,如学生可以从错误的定价策略中摆脱出来,重新定位,重新定价,最终找到最佳的决策。
(三)实现经验与知识趋同性再构建
市场营销专业的职业教育应以学生的主体实践为核心,按企业整合营销的知识逻辑不断拓展其外延和内涵,用虚拟现实的职业情境来传播营销专业的学习内容。为了适应这一需求,市场营销仿真实训借助于虚拟案例以及实训软件的高交互性特征,将其中包含的大量隐性营销知识通过虚拟环境传递给学生。仿真软件中案例的虚拟环境的设计不仅可以进行传统意义上的显性营销知识的传授,而且为具有情境性质的隐性知识的教学提供了现实基础。学生在虚拟的仿真案例中,收集更多、更具体和更完整的市场信息,按照自己的理解进行多次营销决策尝试,由此加快学生新的营销经验和自身原有的营销知识的趋同性再构建过程,形成自己对实践中隐性知识的内在规律的认识,并在类似的真实环境中自觉不自觉地加以应用。
(四)突破时间和空间的限制
一些复杂的市场营销知识和技能包括市场调查、市场细分、产品定位、促销策略、渠道策略、战略联盟等,可以通过虚拟现实技术巧妙地嵌入虚拟案例中。也就是说,仿真实训可以突破时间和空间的限制,将一个现实中的企业可能需要经历几年甚至几十年才能观察和总结到的发展变化过程和营销实战经验,在很短的时间内全方位呈现给学生。仿真系统瞬时反馈各种市场信息,有助于提高学生快速判断能力、即时响应能力和综合操作水平,能高效地解决营销实践中理论与实践结合的问题。
(五)学习氛围更加自然、开放
相对于传统的教学方法,仿真实训在专业领域内的优势更是无可比拟。在实训课堂的学习活动中,参与实训的学生可以与虚拟的业务、市场在市场竞争的同时,共同探索各种业务合作的可能性,从而产生新型的竞合关系。一些生动的元素通过结合企业营销实践的设计更加具有智能化,高交互性等特征,从而创建出一个人性化的学习环境,使参加实训的学生们能够在自然、开放的氛围中进行学习。市场营销仿真教学平台是高校在市场营销教学中虚拟现实技术的成果。市场营销仿真是综合性很高、技术要求很严的一门实用技术。这就使开发一个符合现实的、适用于教学的、易于被接受的市场营销仿真设计系统成为一项难度极高、综合性极强的复杂工作。而建立基于大数据的市场营销案例库对于营销决策仿真、营销诊断和营销流程模拟等有着极强的指导意义。
四、结语
我国市场经济的快速发展和市场环境的日臻完善,为市场营销专业创造了极大的人才需求,提供了广阔的专业发展前景。市场营销专业仿真实训采用“虚拟企业营销案例、仿真全景营销流程”的虚拟仿真实践教育教学模式,以培养学生职业能力为目标,以虚拟仿真技术为依托,再现了企业营销理论性、实践性和操作性相结合的情境教学方法。市场营销仿真教学模式充分展现了以学生为经营管理主体、以虚拟案例情境为专业实践环境的综合职业能力培养的指导思想。作为一个新型的教学手段,市场营销专业仿真实训以其自身强大的设计功能、调控功能和交互功能,将在专业实践课程领域中发挥着越来越重要的作用,是现代高等教育拓展市场营销专业实训课程的有效途径。
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随着市场经济的持续发展,对高素质的新型市场营销人才的需求量越来越大,同时也对高职院校市场营销专业的教学提出了新要求和新挑战。下面是读文网小编为大家推荐的市场营销本科毕业生论文,供大家参考。
摘要:人本管理,简单地概括就是“以人为本”核心理念在管理实践中的具体应用,其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。寿险营梢无论从管理的形式上还是管理的内容上,都体现了人本管理,但从人性假设与制度基础两个方面来看,目前人本管理在寿险营梢中的效果却与人本管理的目标相悖。
关键词:人本管理以人为本寿险营稍寿险会司治理机制
一、引言
人本管理,简单概括就是“以人为本”核心理念在管理实践中的具体应用,其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。一般来讲,人本管理具有以下特征:
(一)个人的自我管理是人本管理的本质特征
人本管理强调人的主体意识,个人既能自觉主动地参与企业管理,也能进行自我管理,能够根据企业的总体目标,在各自所在的工作岗位上自主地做好工作,充分发挥自己的潜力,实现自己的价值。
(二)企业文化是人本管理的核心
人本管理的基础是基于员工对组织行为规范和规章制度的认知、理解与内化,它所依托的是组织的共同价值观和心理文化氛围,管理者的作用主要在于启发、引导和支持。
(三)人本管理对人的约束是柔性的
人本管理主要不是依靠权力影响,如上级的发号施令,而是依赖于员工的自觉性、主动性,管理比较松散,弹性较大。
寿险营销体现了人本管理,但其效果与人本管理的目标相悖。本文拟对人本管理在寿险营销中的应用进行分析和探讨。
二、人本管理在寿险营销中的体现
从管理的角度来讲,寿险营销就是一个对组织和人员的管理过程。从组织的角度来看,寿险营销是寿险公司对销售的管理方式之一,需要职业经理人对寿险营销活动进行全面的过程管理;从销售人员的角度看,寿险营销是销售人员自我管理的过程。从我国保险业寿险营销多年的实践来看,寿险营销管理的一些具体方式,似乎都体现了人本管理的形式和内容,比如说销售人员的自我管理、寿险营销文化的塑造及对销售人员的柔性约束等等,具体表现在如下几个方面:
(一)人力资源的招幕体现了充分的民主
寿险公司对适合从事寿险营销的人员进行招聘,一般是通过熟人或职业介绍所推荐,再通过公司的面试、培训,考试后录用。招聘的权力、过程、结果等完全由从业人员自主决策。
(二)营销管理中体现了对人才培养的充分重视
目前国内各寿险公司所开列的培训课程大致有:新人岗前培训、新人衔接训练;主任晋升培训、主任研修班;经理研修、营业区经理研修等。据一些调查公司资料报道,如果按照我国企业职工培训课程进行评比的话,寿险公司排在前三名。
(三)特别注重营造寿险营销的文化氛围
寿险营销的管理者主要包括营业区经理、营业部经理以及营业组主任,他们都非常注重营销文化的塑造,总是尽可能地调动业务员的主动性、积极性。销售人员把职场当成自己从事寿险营销事业的平台,在这个平台上,大家总是被一种被认同和趋同化的文化所凝聚,因此,销售人员能够心情舒畅、满腔热情地从事营销工作。
(四)寿险营销的动力机制是员工晋升
寿险营销的组织架构及发展模式给了销售人员对寿险事业无限的期待和憧憬,寿险营销管理模式为业务员的职业生涯作了长远的规划,职位的晋升不会因人际关系或职位设置及数量而受到影响。
三、人本管理在寿险营销效果中的尴尬表现
人本管理最终体现的效果是多方面的。但是,对一个独立的经济单位而言,通过人本管理所要显现的微观效应无非是内部员工士气高涨、员工对企业忠诚度提高以及企业外部绩效显著、企业社会声誉非凡等。不过,当前寿险营销人本管理应用的结果却是相悖的,其具体表现为如下两个方面:
(一)营销队伍不稳定,脱落率高
我国寿险营销队伍的脱落率平均在60%左右,成为全国行业员工流失率之最。我们仅以寿险业比较发达的XX省为例,据统计,2002年底XX省有7. 8万寿险营销员,分布于近1901个营销服务部之中,平均每个营销服务部有40余人,庞大的营销队伍中仅有62%的营销员在原公司从业一年以上;2003年6月末,该省寿险营销员总量降至7. 3万,而在原公司从业一年以上的比例降为43%;从持证情况来看,该省通过保险代理决位人员基本资格考试的从业人员累计8万余人,但近几年营销队伍的持证率始终徘徊在50%上下,说明有大量取得代理从业资格的营销人员脱落。
(二)营销误导问题突出,寿险信誉受损
寿险业的经营已经出现了诚信危机,为此,保监会还专门制定寿险销售人员的行为规范,强化社会对寿险销售人员的监督,由此可见,寿险营销对寿险企业形象的塑造更多的是负效应。目前普遍认为,
低素质的营销队伍和短期化的销售行为与寿险产品的不断“升级换代”之间的矛盾日益突出;同时,社会公众对保险服务也提出了更高的要求。而寿险营销队伍为了维持和拓展自己的销售业绩而产生了大量误导行为,这损害了寿险业的形象。
由此我们可以看到,人本管理在寿险营销实践中既没有实现对内的目标,也没有实现对外的目标,理论与实践是否出现了矛盾?我们不能武断地下结论。但是,对于人本管理在寿险营销应用中的良好愿望与得到不令人满意的结论之间的巨大反差,是很值得理论界及寿险公司进行反思的。
四、对人本管理在寿险营销中的反思
(一)人性假设与人本管理
管理理论的建立,总有一定的前提与假设。由于管理的对象是人,因而古今中外管理理论的建立都是以一定的人性假设为基本前提的。任何管理者在其管理活动中,都无法回避对于人的基本看法或人性观这个根木问题。
人本管理的出发点和着眼点是“人是目的”,人本管理是以谋求人的全面自由发展
为终极目的的管理。所谓人本管理,就是通过以人为本的企业管理活动和以尽可能少的消耗,获取尽可能多的产出实践,来锻炼人的意志、脑力、智力和体力,通过竞争性的生产经营活动,达到完善人的意志和品格、提高人的智力、增强人的体力、使人获得超越受缚于生存需要的更为全面的自由发展的目的。这意味着我们必须从那种把对人的投资视为“经济性投资”的立场,转变为“全面发展性投资”的立场。企业组织在非人本管理学的指导下所进行的一切投资,希望得到的仅仅是利润;而在“人本管理”时代,企业的投资不仅产出利润,还产出“新人”—全面自由发展的人。
而人本管理在寿险营销的实际应用中,管理者对管理对象的假设前提实际上是以人的本性是唯利的、人是经济人为基本看法,因此,寿险营销管理中的人员招聘、员工晋升、营销组织发展、员工激励等各种管理措施,都在最大程度地调动人的经济属性。虽然形式上寿险营销管理的种种做法与人本管理的内容很相似,但在实践的应用效果中,寿险营销人员的经济属性在“经济人”假设的前提下被充分调动并挖掘出来,而且还得到了寿险营销管理制度和管理措施的肯定及强化。
从人本管理的人性假设及寿险营销中人性假设的实际应用对比中,我们并不是要得出孰好孰坏的结论,我们只能说从某种意义上寿险营销还不是人本管理,或者说寿险营销中的人本管理还处于非常低的层次。同时,对人本管理在寿险营销中的应用还需要做更深层次的探讨。人作为社会历史的存在物,其思想、行为的复杂性远非简单的人性假设所能概括。一方面,不同的人性假设都蕴含着某种程度的科学合理成分,它们在实践中总有其可用之处;另一方面,作为假设,总有它不尽如人意的地方,特别是涉及到人这个社会历史的复杂体时,任何理论都不可能穷尽对人、对人的本性的认识,明智的态度应是充分利用所有理论,在管理中采取尊重人性的措施和方式。
(二)制度基拙与人本管理
产权结构是企业制度的基础,有什么样的产权结构就会有什么样的公司治理结构,有什么样的公司治理结构就要有什么样的管理方式与之配套。因此,从经济是物质基础的角度来看,任何形式的管理都是在经济基础上的上层建筑。
人本管理所依赖的产权基础是产权的高度多样化,企业的目标不仅仅局限在单一的股东利益基础上,企业治理重点由股东变为股东、员工、顾客、社区、政府等多边的共同利益所有者。因此,如果企业的产权结构倾向于对员工人力资本的承认,在报酬制度中体现对人力资本的回报,那么,在企业管理中自然就要求人本管理;同时,人本管理也会从具体的管理活动中使人力资源得以转化为人力资本。
然而,目前我国大多数的寿险公司还是“一股独大”的产权结构,产权结构中体现人力资本的职工股及职工股组织几乎没有形成;同时由于国有股的所有者缺位,即便把人本管理提到议事日程上来,对员工人力资本的形成、认可及回报也会流于形式。
换句话说,目前我国对寿险营销管理的制度基础不是对人本管理的回归,而是对人本管理的远离,是对目前寿险公司治理机制的巩固。目前,各寿险公司实行的决定寿险销售人员经济命脉的管理制度就是一个例证:寿险销售人员的收人包括佣金和津贴两部分,佣金是主要收人来源,不同产品、不同期限、不同缴费方式的佣金不同。一般新保单佣金率较高,为首年度保费的15%-35%,续佣逐年降低,但可持续2-6年。这种即期和延期相结合的佣金结构,不仅能激发代理人不断拓展业务,还可以增加他们“跳槽”的机会成本。营销管理制度中强调人员的“人脉”归属,虽然限制了代理人在不同营业单位的自由流动,但也保证了营销队伍各级代理人利益的一致性。由此我们看到,目前寿险营销的管理制度基础完全是股东唯上。
五、结论
从人本管理在寿险营销中的尴尬及其反思中,我们可以看出,人本管理本身是一个由低级到高级的变动过程,而在这个变动过程中,远不是某种意识形态在起关键作用或绝对作用。我们不得不承认,人本管理是以物质基础为条件、以经济学为应用约束的。比如,就寿险公司的形象而言,形象的塑造固然是人员的问题,但从实质上来说还是经济基础起决定作用。寿险公司在发展路径上面临规模和品质的选择,也就是先做大还是先做强的选择。在寿险公司作为经济人的假设前提下,寿险市场的初级阶段无法回避这样一个经济规律,那就是“做大某种程度上就等于做强”。于是,寿险公司的理性决策就成为强调规模发展。现行寿险营销制度使用的业务政策强化了激励机制,而激励机制又重在业务规模激励,其结果是业务高速增长难掩品质下降之忧,现有销售队伍迅速扩张但综合素质下降,难以担当知识含量大幅提高的寿险产品的销售重任,使得整个寿险行业的诚信受到考验。
由此,人本管理的实践者必须清醒地认识到:第一、权力和利益关系是人与人、人与群体、群体与群体之间的关系,它必然要对人的行为方式产生影响。第二、谁拥有权力和利益以及权力与利益如何分配,取决于人所拥有的要素对组织是否有贡献以及要素的相对重要性和相对稀缺程度。第三、权力关系和利益关系是相对稳定的,不是一成不变的。因为要素的相对重要性和相对稀缺程度会发生变化。因此,面对寿险营销,无论是理论界还是业界,都没有必要对人本管理拔苗助长,也没有必要因噎废食。从某种角度来看,我们只能说寿险营销对于人本管理的应用所需具备的物质条件还不够巨大,所需的经济基础还没有发生质的飞跃。因此,客观规律是不以人的意志为转移的,但对客观规律的应用不但要注意应用规律的内容,还要注意应用规律所需的条件。
摘要:本文从中国寿险公司面临的新情况,提出现在寿险的营销模式需要创新,并提出了,媒体营销,电话营销、方案营销等几种创新的营销模式,可供寿险企业在实际工作中参考。
论文关键词:寿险 营销模式 创新 保险商品 网络营销 媒体营销
随着金融一体化进程的加深,中国寿险业发生了巨大的变革,传统的营销模式已被打破,新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国 寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。
一、寿险营销模式的涵义
从营销学的观点出发,寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求,设计和开发 满足投保人需求的保险商品,并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,并从中得 到最大满足的过程。具体包括:保险市场的调查和预测,营销环境 分析 ,投保人行为研 究,新险种的开发,费率的厘定,寿险营销渠道的选择,产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
(一)我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”,具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多,如 法律因素, 历史因素,市场需求因素及企业 的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等,但我们认为,其中起决定作用的是渠道因素,因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在美国友邦进入上海之前,我国的寿险没有真正意义上的营销,也没有个人寿 险的概念,业务以团险为主,销售方式主要是公司的业务员和行业代理,由于计划经济体制的影响 ,这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段,并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海,将个人代理人这一行销方式引入国内,随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人代理人制度,这一销售方式发展迅猛,并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看, 目前 的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导,团险业务以业务 员直销和兼业代理为主导的营销模式,各公司没有明确的市场区隔目标,以圈地为主; 产品没有本质区别;营销以产品为中心而不是以客户为中心。
(二)现有寿险营销模式存在的主要问题
1.渠道单一。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位,而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道,既限制了保险业的发展,又不能满足不同客户的不同需求。 2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品,出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单,同一公司多头服务的现象,不仅浪费企业 成本,而且影响保险企业在客户中的品牌形象,也不利于建立和培养长期忠诚客户群。 不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同,各保险企业间没有明确 的市场细分目标,产品大同小异,以同一产品应对各个层次的客户,体现不了个性化的 营销特征。 3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因,中介特别是经纪人在我国一直 处于空白,近年虽然开始发展,但举步维艰。与国外相比,不仅数量少,而且由于成立 时间短,经验少、规模不大,专业人士缺乏,难以发挥其应有的作用,大部分处于求生 存的状态。另一方面,由于垄断因素等原因,中介的发展出现不规范的现象,如兼业代 理的强制保险、乱收手续费,经纪人缺乏合理的佣金标准等,严重扰乱保险市场的公平 竞争和发展。在现有营销方式下,保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能, 与保险代理公司和保险经纪公司的职能重合,形成的是一种竞争,而不是合作关系。
4.个人代理人定位不明确。从法律定位讲,个人代理人与保险公司属委托代理关系而 不是劳动合同关系,但由于个人代理人的特殊性,保险公司对个人代理人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式,如培训和考勤等,有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人,还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人代理人的定位产生误解 ,加大了保险企业对个人代理人的管理难度。5.人海战术,经营粗放。由于个人代理人队伍的增长能迅速带来保费的增长,而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是,在保费快速增长的压力下,个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理,对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。
三、寿险营销模式创新的思路
(一)促进中介机构的发展
现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制, 使保险公司可以结合本公司实际,根据当地业务情 况,决定是采取设立分支机构,或通过保险中介机构,还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务,而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务,这有利于保险公 司,尤其是新公司在较短的时间内拓展业务,有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路,同时利用保险中介机构开展业务,大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变 目前 保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面 ,这个政策从客观上给了保险中介机会,而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。
(二)发展网络营销
与传统保险营销模式相比,保险网络营销具有如下明显的优势:1.经营成本低。保险公司通过网络销售保单,可以省却目前花费在分支机构代理网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息 电子 化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率,更好地吸引客户。2.信息量大,且具有互动性。网络就如同一位保险专家,不仅随时可以为客户提供所 需的资料,而且简洁、迅速、准确,大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和 问题 ,可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网,顾客足不出户就可以方便、 快捷地访问保险公司的客户服务系统,获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况 ,顾客可以随意访问多家保险公司的系统,比较其产品的价格。从中选择最合适的险种 。3.节省营销时间,加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后,几乎无需其他环节 就可以立即进网,供顾客选择。由于网络的存在,投保人也用不着等待销售代表回复电 话,可以自行查询信息,了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势,减少了市场壁垒,为保险公司提供了平等的竞争机会。
(三)大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展,一些新兴的营销模式正试
图重整游戏规则,如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
1.媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统,通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。2.电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团险营销模式,而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍,营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。3.方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式,即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品,什么的险种最适合你 的家庭,公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。
虽然个人代理制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位,但国际寿险界现有 的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存,借助 科技 手段营销模式创 新将成为寿险界的发展趋势。
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营销战略是企业全部营销工作的基石。市场营销要制定企业的市场定位战略,发掘市场潜在需求,确立消费者品牌归属感,明确市场细分目标。下面是读文网小编为大家推荐的关于市场营销的本科毕业论文,供大家参考。
摘要:人本管理,简单地概括就是“以人为本”核心理念在管理实践中的具体应用,其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。寿险营梢无论从管理的形式上还是管理的内容上,都体现了人本管理,但从人性假设与制度基础两个方面来看,目前人本管理在寿险营梢中的效果却与人本管理的目标相悖。
关键词:人本管理以人为本寿险营稍寿险会司治理机制
一、引言
人本管理,简单概括就是“以人为本”核心理念在管理实践中的具体应用,其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。一般来讲,人本管理具有以下特征:
(一)个人的自我管理是人本管理的本质特征
人本管理强调人的主体意识,个人既能自觉主动地参与企业管理,也能进行自我管理,能够根据企业的总体目标,在各自所在的工作岗位上自主地做好工作,充分发挥自己的潜力,实现自己的价值。
(二)企业文化是人本管理的核心
人本管理的基础是基于员工对组织行为规范和规章制度的认知、理解与内化,它所依托的是组织的共同价值观和心理文化氛围,管理者的作用主要在于启发、引导和支持。
(三)人本管理对人的约束是柔性的
人本管理主要不是依靠权力影响,如上级的发号施令,而是依赖于员工的自觉性、主动性,管理比较松散,弹性较大。
寿险营销体现了人本管理,但其效果与人本管理的目标相悖。本文拟对人本管理在寿险营销中的应用进行分析和探讨。
二、人本管理在寿险营销中的体现
从管理的角度来讲,寿险营销就是一个对组织和人员的管理过程。从组织的角度来看,寿险营销是寿险公司对销售的管理方式之一,需要职业经理人对寿险营销活动进行全面的过程管理;从销售人员的角度看,寿险营销是销售人员自我管理的过程。从我国保险业寿险营销多年的实践来看,寿险营销管理的一些具体方式,似乎都体现了人本管理的形式和内容,比如说销售人员的自我管理、寿险营销文化的塑造及对销售人员的柔性约束等等,具体表现在如下几个方面:
(一)人力资源的招幕体现了充分的民主
寿险公司对适合从事寿险营销的人员进行招聘,一般是通过熟人或职业介绍所推荐,再通过公司的面试、培训,考试后录用。招聘的权力、过程、结果等完全由从业人员自主决策。
(二)营销管理中体现了对人才培养的充分重视
目前国内各寿险公司所开列的培训课程大致有:新人岗前培训、新人衔接训练;主任晋升培训、主任研修班;经理研修、营业区经理研修等。据一些调查公司资料报道,如果按照我国企业职工培训课程进行评比的话,寿险公司排在前三名。
(三)特别注重营造寿险营销的文化氛围
寿险营销的管理者主要包括营业区经理、营业部经理以及营业组主任,他们都非常注重营销文化的塑造,总是尽可能地调动业务员的主动性、积极性。销售人员把职场当成自己从事寿险营销事业的平台,在这个平台上,大家总是被一种被认同和趋同化的文化所凝聚,因此,销售人员能够心情舒畅、满腔热情地从事营销工作。
(四)寿险营销的动力机制是员工晋升
寿险营销的组织架构及发展模式给了销售人员对寿险事业无限的期待和憧憬,寿险营销管理模式为业务员的职业生涯作了长远的规划,职位的晋升不会因人际关系或职位设置及数量而受到影响。
三、人本管理在寿险营销效果中的尴尬表现
人本管理最终体现的效果是多方面的。但是,对一个独立的经济单位而言,通过人本管理所要显现的微观效应无非是内部员工士气高涨、员工对企业忠诚度提高以及企业外部绩效显著、企业社会声誉非凡等。不过,当前寿险营销人本管理应用的结果却是相悖的,其具体表现为如下两个方面:
(一)营销队伍不稳定,脱落率高
我国寿险营销队伍的脱落率平均在60%左右,成为全国行业员工流失率之最。我们仅以寿险业比较发达的XX省为例,据统计,2002年底XX省有7. 8万寿险营销员,分布于近1901个营销服务部之中,平均每个营销服务部有40余人,庞大的营销队伍中仅有62%的营销员在原公司从业一年以上;2003年6月末,该省寿险营销员总量降至7. 3万,而在原公司从业一年以上的比例降为43%;从持证情况来看,该省通过保险代理决位人员基本资格考试的从业人员累计8万余人,但近几年营销队伍的持证率始终徘徊在50%上下,说明有大量取得代理从业资格的营销人员脱落。
(二)营销误导问题突出,寿险信誉受损
寿险业的经营已经出现了诚信危机,为此,保监会还专门制定寿险销售人员的行为规范,强化社会对寿险销售人员的监督,由此可见,寿险营销对寿险企业形象的塑造更多的是负效应。目前普遍认为,
低素质的营销队伍和短期化的销售行为与寿险产品的不断“升级换代”之间的矛盾日益突出;同时,社会公众对保险服务也提出了更高的要求。而寿险营销队伍为了维持和拓展自己的销售业绩而产生了大量误导行为,这损害了寿险业的形象。
由此我们可以看到,人本管理在寿险营销实践中既没有实现对内的目标,也没有实现对外的目标,理论与实践是否出现了矛盾?我们不能武断地下结论。但是,对于人本管理在寿险营销应用中的良好愿望与得到不令人满意的结论之间的巨大反差,是很值得理论界及寿险公司进行反思的。
四、对人本管理在寿险营销中的反思
(一)人性假设与人本管理
管理理论的建立,总有一定的前提与假设。由于管理的对象是人,因而古今中外管理理论的建立都是以一定的人性假设为基本前提的。任何管理者在其管理活动中,都无法回避对于人的基本看法或人性观这个根木问题。
人本管理的出发点和着眼点是“人是目的”,人本管理是以谋求人的全面自由发展
为终极目的的管理。所谓人本管理,就是通过以人为本的企业管理活动和以尽可能少的消耗,获取尽可能多的产出实践,来锻炼人的意志、脑力、智力和体力,通过竞争性的生产经营活动,达到完善人的意志和品格、提高人的智力、增强人的体力、使人获得超越受缚于生存需要的更为全面的自由发展的目的。这意味着我们必须从那种把对人的投资视为“经济性投资”的立场,转变为“全面发展性投资”的立场。企业组织在非人本管理学的指导下所进行的一切投资,希望得到的仅仅是利润;而在“人本管理”时代,企业的投资不仅产出利润,还产出“新人”—全面自由发展的人。
而人本管理在寿险营销的实际应用中,管理者对管理对象的假设前提实际上是以人的本性是唯利的、人是经济人为基本看法,因此,寿险营销管理中的人员招聘、员工晋升、营销组织发展、员工激励等各种管理措施,都在最大程度地调动人的经济属性。虽然形式上寿险营销管理的种种做法与人本管理的内容很相似,但在实践的应用效果中,寿险营销人员的经济属性在“经济人”假设的前提下被充分调动并挖掘出来,而且还得到了寿险营销管理制度和管理措施的肯定及强化。
从人本管理的人性假设及寿险营销中人性假设的实际应用对比中,我们并不是要得出孰好孰坏的结论,我们只能说从某种意义上寿险营销还不是人本管理,或者说寿险营销中的人本管理还处于非常低的层次。同时,对人本管理在寿险营销中的应用还需要做更深层次的探讨。人作为社会历史的存在物,其思想、行为的复杂性远非简单的人性假设所能概括。一方面,不同的人性假设都蕴含着某种程度的科学合理成分,它们在实践中总有其可用之处;另一方面,作为假设,总有它不尽如人意的地方,特别是涉及到人这个社会历史的复杂体时,任何理论都不可能穷尽对人、对人的本性的认识,明智的态度应是充分利用所有理论,在管理中采取尊重人性的措施和方式。
(二)制度基拙与人本管理
产权结构是企业制度的基础,有什么样的产权结构就会有什么样的公司治理结构,有什么样的公司治理结构就要有什么样的管理方式与之配套。因此,从经济是物质基础的角度来看,任何形式的管理都是在经济基础上的上层建筑。
人本管理所依赖的产权基础是产权的高度多样化,企业的目标不仅仅局限在单一的股东利益基础上,企业治理重点由股东变为股东、员工、顾客、社区、政府等多边的共同利益所有者。因此,如果企业的产权结构倾向于对员工人力资本的承认,在报酬制度中体现对人力资本的回报,那么,在企业管理中自然就要求人本管理;同时,人本管理也会从具体的管理活动中使人力资源得以转化为人力资本。
然而,目前我国大多数的寿险公司还是“一股独大”的产权结构,产权结构中体现人力资本的职工股及职工股组织几乎没有形成;同时由于国有股的所有者缺位,即便把人本管理提到议事日程上来,对员工人力资本的形成、认可及回报也会流于形式。
换句话说,目前我国对寿险营销管理的制度基础不是对人本管理的回归,而是对人本管理的远离,是对目前寿险公司治理机制的巩固。目前,各寿险公司实行的决定寿险销售人员经济命脉的管理制度就是一个例证:寿险销售人员的收人包括佣金和津贴两部分,佣金是主要收人来源,不同产品、不同期限、不同缴费方式的佣金不同。一般新保单佣金率较高,为首年度保费的15%-35%,续佣逐年降低,但可持续2-6年。这种即期和延期相结合的佣金结构,不仅能激发代理人不断拓展业务,还可以增加他们“跳槽”的机会成本。营销管理制度中强调人员的“人脉”归属,虽然限制了代理人在不同营业单位的自由流动,但也保证了营销队伍各级代理人利益的一致性。由此我们看到,目前寿险营销的管理制度基础完全是股东唯上。
五、结论
从人本管理在寿险营销中的尴尬及其反思中,我们可以看出,人本管理本身是一个由低级到高级的变动过程,而在这个变动过程中,远不是某种意识形态在起关键作用或绝对作用。我们不得不承认,人本管理是以物质基础为条件、以经济学为应用约束的。比如,就寿险公司的形象而言,形象的塑造固然是人员的问题,但从实质上来说还是经济基础起决定作用。寿险公司在发展路径上面临规模和品质的选择,也就是先做大还是先做强的选择。在寿险公司作为经济人的假设前提下,寿险市场的初级阶段无法回避这样一个经济规律,那就是“做大某种程度上就等于做强”。于是,寿险公司的理性决策就成为强调规模发展。现行寿险营销制度使用的业务政策强化了激励机制,而激励机制又重在业务规模激励,其结果是业务高速增长难掩品质下降之忧,现有销售队伍迅速扩张但综合素质下降,难以担当知识含量大幅提高的寿险产品的销售重任,使得整个寿险行业的诚信受到考验。
由此,人本管理的实践者必须清醒地认识到:第一、权力和利益关系是人与人、人与群体、群体与群体之间的关系,它必然要对人的行为方式产生影响。第二、谁拥有权力和利益以及权力与利益如何分配,取决于人所拥有的要素对组织是否有贡献以及要素的相对重要性和相对稀缺程度。第三、权力关系和利益关系是相对稳定的,不是一成不变的。因为要素的相对重要性和相对稀缺程度会发生变化。因此,面对寿险营销,无论是理论界还是业界,都没有必要对人本管理拔苗助长,也没有必要因噎废食。从某种角度来看,我们只能说寿险营销对于人本管理的应用所需具备的物质条件还不够巨大,所需的经济基础还没有发生质的飞跃。因此,客观规律是不以人的意志为转移的,但对客观规律的应用不但要注意应用规律的内容,还要注意应用规律所需的条件。
摘 要:随着世界经济全球化的发展和国外企业的介入,中国消费者的消费将变得越来越理性和个性化,企业间营销竞争会越来越激烈。中国企业将面临“营销短板”。方案营销以顾客需求为核心,通过为顾客提供解决问题的“整体方案”,实现了顾客价值最大化,是中国企业营销发展的一个新模式。通过分析中国企业实施方案营销的优势和制约因素,展望了方案营销在中国的发展前景,最后提出了中国企业实施方案营销应努力的方向。?
论文关键词:中国企业;方案营销;优势;制约因素? ?
1 方案营销的涵义及优势?
1.1 方案营销的涵义?
方案营销是指:“通过调查、研究和分析,发现消费者多种相关需求,企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求,并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案,是企业提供给顾客的用以解决问题,创造更高价值的一揽子工具”。?
简单地说,方案营销就是站在顾客的角度看问题,帮助顾客解决问题,以丰富顾客价值为核心开展营销,以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向,制定品牌战略和营销战略,因此,所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求,也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”,而是在顾客的参与下,根据顾客的需要,设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性,将消费者纳入到营销过程中,通过消费者的参与沟通,创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合,从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此,方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求,并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸,整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程,而不仅仅停留在购买这个层次上。?
1.2 方案营销的优势?
(1)方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值,花同样多的钱,买更多有价值的东西,这无疑是消费者更想得到的。在以前,企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务,而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下,企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体,而且要锁定消费者,根据消费者需求调整计划、产品和服务,以迎合消费者的需求,这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系,使顾客与企业成了新的共同体。?
方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流,以顾客的需求为起点,搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务,然后量身订做,将产品的实体、服务和信息融合起来,作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值,进一步培养了消费者的“忠诚度”,这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。?
(3)方案营销能进一步创造需求,扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者,它以产品组合代替了单一的产品,进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润,也会使企业朝着更强更大的方向发展。?
随着消费者需求更加挑剔,企业必须以新的目光重新审视消费者,不断对他们进行定位和细分,不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说:“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程,以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想,以顾客的整体需求为中心,为顾客提供更多的价值,使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务,使顾客成为企业的“上帝”。
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2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素?
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行,在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢?实际上,中国企业实施方案营销有其独特的优势。?
2.1 中国企业实施方案营销的优势?
(1)中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说:“没有文化涵养的营销是没有生命力的,它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解,这样就能很好的抓住消费者的需求心理,强化方案创意,设计出最适合中国消费者的营销方案,使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源,为己所用,可以更好的整合各种社会资源,设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时,能够获得一种自豪感,而非仅仅停留在商品的表面。?
(3)中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大,使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群,这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客,如果本土企业能设计出优秀的营销方案,使消费者真正得到实惠,从中受益,那么,消费者与企业之间的联系将更加紧密,中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。?
2.2 方案营销在中国实施的制约因素 ?
当然,方案营销在中国的发展并非一帆风顺,还有很长的路要走,就目前而言,还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。?
(1)方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源,进行社会分析,市场调研,营销分析等等,但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅,他们更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企业都是有很好的想法,但实施起来却有相当大的难度。?
关于方案营销的理论知识太少,这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热,可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难,由于缺乏理论作指导,必然会影响方案营销的整体发展。?
(3)专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争,在我国由于方案营销刚刚兴起,中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制,还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。?
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向?3.1 方案营销在中国企业的应用?
2006年,《电脑商报》举办了以“方案增值,协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛,为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者,还要针对渠道商、代理商的观点,这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响,使方案营销的地位进一步巩固。可见,中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性,并不断进行着创新和发展。?
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销,值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式:海尔与中国联通联合推出超值套餐:凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张,另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式,使本来一款14000元的笔记本电脑,经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说:“用户在购买海尔笔记本同时,将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”,获得了一个普遍需求的解决方案。2006年,海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点,根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理,推出了“家电成套买”,即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时,根据消费金额的大小提供不同程度的优惠,丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格,而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发,提供个性化的服务和整体解决方案,让整个服务增值。?
在这种解决方案的营销中,“产品组合”代替了“产品”,“增值服务”代替了“服务”,“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品,而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。?
3.2 中国企业实施方案营销的方向?
(1)培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标,建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设,培养与企业共同生存和发展的价值观念,从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系,努力发现潜在的市场和创新市场,以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心,把与消费者的沟通放在特别重要的位置,促使营销观念不断创新。建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标,向市场提供更有特色的产品和服务,如制定目标市场策略,使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务,不仅仅关注提供有形的产品,更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分,建立科学化的营销方案,根据地理、人口和市场的特点细分变量,充分调动一切营销资源,建立个性化的营销策略。?
(3)加强营销渠道的创新。营销渠道创新,才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中,更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此,要最大限度的利用现代化的营销渠道,比如使用互联网,互联网可将商品直接展示在消费者的面前,回答消费者的提问,接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。?
(4)塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队,应该从转变观念开始,应努力培养方案营销的高素质人才,对营销人员进行全方位的知识和技能的培训,以便方案营销能更好的实施。?
参考文献?
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随着各种企业组织间的竞争日趋加剧,社会对市场营销人才的需求也日益扩大,这就要求各个教学环节都能够对市场营销学生进行专业能力的锻炼和培养。下面是读文网小编为大家推荐的2016市场营销本科论文,供大家参考。
内容摘要
品牌是企业产品的标识,是消费者识别产品的手段,是企业夺取市场的工具。某电器集团要在激烈的市场竞争中继续保持行业领先地位,就必须进一步强化品牌意识、加强品牌管理、发挥品牌营销的竞争力。本文在对某电器集团的市场背景和竞争环境进行介绍的基础上,系统分析了制约某电器集团品牌营销绩效的因素及其存在的问题,进而提出了进一步提高某电器集团品牌营销绩效的若干策略,具体涉及发展核心品牌、品牌关系管理、品牌渠道维护等方面。 关键字 品牌 品牌营销 策略
随着科技的不断创新和中国加入WTO后,企业都面临着来自于世界强劲对手的挑战。如果一个企业缺乏优秀的市场品牌,完全可能将面临被收购、兼并、重组、甚至淘汰,当然电器行业也不例外,面对这种情况某电器要继续保持行业领先地位,就必须在已实施的“多品牌”策略上加强品牌管理,进而充分发挥品牌营销的竞争能力。
一、品牌与品牌营销的相关理论概述
(一)有关品牌的几个术语
品 牌:就是产品的牌子,通常由名称、标记、符号、图案和颜色等要素或者这些要素的组合构成,是用来辨认某一个组(产品)或服务使其与竞争者相区别,它代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯承诺。 品牌名称:是品牌中可以用文字表达的部分。
品牌标记:是品牌中可以记认但不能用文字表达的部分。
(二)品牌营销的基本涵义
品牌营销实际上是指把品牌营销的理念贯穿到营销的一切活动之中,形成品牌促营销、营销树品牌的有机结合。品牌营销由品牌个性、品牌传播、品牌销售和品牌管理四个部分组成。其中品牌个性包括品牌命名、包装设计、产品价格、品牌概念、形象风格等,也即品牌对象和品牌设计;品牌传播包括广告风格、传播对象、媒体策略、广告活动、终端展示等;品牌销售包括渠道策略、人员推销、店员促销、公关促销、优惠酬宾等;品牌管理包括队伍建设、营销制度、品牌维护、终端建设、士气激励、渠道管理等。
二、某电器的集团基本情况、
(一)某电器集团的概况
某电器有限公司成立于1987年元月一日,是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念,依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略,得以蓬勃发展。
目前,某电器已成为中国驰名商标,并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业,在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济南、广州、深圳、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包头、无锡、长沙、太原、长春25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家,10000多名员工,每家门店的营业面积在3000-5000平方米,经营的家电品种上千个。某电器作为其一家直营店, 经营彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码、厨卫家电等产品,几乎囊括所有消费类电子产品。包销、订制等多种适合家电经营的营销手段,保证了某家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是某电器的规模化经营的基础。某年报显示,其盈利能力与2005年相比有所提升:毛利率由2005年同期的9.20%上升至9.54%;综合毛利率由2005年的13.32%上升至2006年的14.60%。 某电器在短短的几年间,能够取得太原地区家电龙头企业的地位,与其积极倡导的创新精神和“薄利多销、服务当先”的经营理念密不可分。如今山西地区的某集团以其优质的品牌已经走进了千家万户。截至2006年12月底的年度财报显示,某集团总营收为247.29亿元人民币,增长38%;净利8.19亿元,按年增长64%。预计2006年某将发展大客户20万家以上,年销售额突破100亿元。目前,某集团正以良好的状态持续快速地发展。
(二)某电器集团的市场地位 某电器集团凭借产品种类集中的品牌优势很快占据了省城的家电市场,在国内众多家电连锁企业抢滩登陆山西后,省内家电企业面临的竞争压力非常大,苏宁、三友与其成为强大的竞争对手。目前由于合资高端彩电的售价相对较高,某电器在彩电销售方面,国产品牌的销量领先,长虹、创维、TCL等国产品牌的销量位居前列,东芝、三星、飞利浦等合资品牌紧随其后。某电器在2007年春节期间,销售额与去年同期相比增长200%以上。平板电视在某彩电销售额当中占
到70%以上,但纵观目前的太原家电零售业市场,比如超市、家电卖场越来越多,而苏宁、三友等也有非常好的销售业绩,某电器虽然目前属于领头军,但要想在今后的家电市场保持现有的地位,对于某家电来说,树立优质品牌、进一步加强品牌维护和提高售后服务是相当重要的。
此外,随着人们生活水平的不断提高,某集团从数码相机、数码摄像机延伸到MP3、MP4等其他视听数码小产品以及数码学习机、数码相机、数码摄像机、相机包等数码产品的销量呈现爆发式增长,销量较去年同期翻了两番,目前某电器已经集中上柜了索尼、松下、柯达、佳能、三星、JVC等数码产品;与此同时,东芝、惠普、联想以及方正等品牌电脑以及诺基压、摩托罗拉、索爱等高端手机也是倍受消费者的青睐,在山西省内占据领先的市场地位。
(三)某电器集团品牌发展市场环境分析(SWOT)
1、某电器集团品牌发展面临的外部机会与威胁
目前,中国是全球发展速度最快、最富增长潜力的新兴市场。中国家电连锁产业将长期保持巨大的增长潜能,但是在一定程度上无疑也面临着来自外部的威胁。
(1) 国民经济和整体零售市场保持高速增长,居民可支配收入的持续增长和我国零售业正式加人WT0,商务部决心打造一批大流通集团,以应对外国商业资本的冲击,会进一步拉动家电消费的增长, 为某电器集团品牌发展创造了外部机会。
(2) 某电器集团品牌发展面临着外部的威胁:某在市场细分、多元化经营、品牌扩张、决策机制等方面都还存在着不尽完善的地方。尽管某依托其全国连锁的优势,以及包销定制的方法在采购方面取得了很大的优势。然而,不可避免的是,近年来某采购优势不同程度地受到了威胁。苏宁大中等竞争对手的崛起,也使某在与上游厂家的谈判中处于不利地位。因此,在竞争日趋激烈的家电零售市场上,如果仅仅通过规模压榨厂商,而无法从根本上降低成本,某的品牌营销策略是很难持续的;其次,就外部而言,纵观目前中国家电零售市场,某与苏宁无疑是最大的竞争对手,从长期来看,太原苏宁占有以下几方面的优势:
a.仅从承兑汇票而言,太原苏宁的承兑仅为某的1/10左右,这也意味着苏宁承担着相对更小的财务风险,在未来的扩张中,也拥有更多的潜力资源。 b.太原苏宁的服务优势在未来长期竞争中的决定性作用,对于以空调起家的苏宁而言,其在服务上较某等其他家电零售商有明显优势。而随着高端家电销售的逐步上扬,价格对销售的影响将逐步减弱,服务将成为决定销售的重要因素。
2、某电器集团品牌发展具有的自身优势与劣势
某电器自身有规模上的优势,在全国有130余家连锁店,这是任何一家家电所望尘莫及的;正是因为规模大,价格上也有优势,通过统购分销,大批量进货隆低了进货价格,这些优势体现在零售价格上,因此比别家低。
但是,良好的形势并不能掩盖企业在某些环节的困境。某电器由于过多品牌的推出,有些不认可的产品会遭到消费者的排斥,品牌的忠诚度还有不足的地方,还需要进行系统研究。其次,消费需求多样化,也使品牌推广的难度日益增加。消费者的家用电器消费日趋理性和差异化,对品牌的要求日趋苛刻。
三、制约某电器集团品牌营销绩效的因素及存在的问题
(一)制约某集团品牌营销绩效的因素
在多品牌策略中,一方面,由于各个品牌相互独立,各自服务相应的细分市场,很难从表面看出品牌的主辅关系;另一方面,企业都希望自己培育的品牌发展壮大,尽可能多的投入人力、物力和财力。结果是有些企业把有限的资源进行了“平均分配”,最后每个品牌都因缺乏足够的资源支持而没有真正成长起来。然而,企业对每一个品牌平等对待并不意味着品牌管理的成功。根据80/20原则,企业利润的80%是由20%的品牌所贡献的。所以,多品牌管理应采取集中品牌,分类管理的策略,重点管理有市场吸引力和市场规模的品牌。横轴表示品牌的相对市场份额,可以通过品牌调研得到相关数据。虽然市场份额并不直接与品牌的盈利能力划等号,但比较容易量化,也能够反映一定的问题。纵轴表示品牌的市场增长潜力,可以从市场前景、竞争强度、品牌忠诚度和美誉度等方面加以考虑。
圆圈表示各个品牌。由上图可以看出:金牛品牌的现有市场份额很大,但市场增长潜力不大。说明该品牌的市场推广程度已相当成功,建立了自己的知名度和美誉度,培养了一批忠诚的顾客,能持续不断地为企业提供现金流。企业无需对该类品牌做过多的市场推广和宣传,但仍要投入一定的资源保持住现在的市场份额,品牌的推陈出新和不断完善是重点,对于某电器而言,彩电中的长虹、三星、康佳、海尔;空调的格力、春兰、LG;冰箱的海尔、西门子、美菱;手机的诺基压、摩托罗拉、索尼爱立信、飞利浦等多可作为金牛品牌;明星品牌的现有市场份额和市场增长潜力都很大,是企业重点培育的对象,将金牛品牌产生的现金流投入到明星品牌的市场推广和品牌宣传中,进一步提高其市场份额,使之早日转化为金牛,而某电器的万利达、西屋、东芝、小天鹅、索尼等可作为明星品牌来培养和发展;问号品牌的市场增长潜力较大,但现有市场份额较小。问号品牌往往是企业在市场上推出的新品牌,由于市场的多变和难以预测,该类品牌可能会成长为明星,也可能沦为瘦狗。企业对该类品牌的投入应谨慎前行,分阶段一步步根据市场的发展采取适当的策略;瘦狗品牌的现有市场份额和市场增长潜力都很小,是可以从多品牌中摈弃的对象。某电器的生存发展不能只靠盲目的扩张以及多元化来实现其高增长,多品牌策略的实施也应该慎重考虑。
(二)某集团品牌营销存在的问题
1、品牌定位重复
对多品牌企业而言,不能只关注单个品牌,而必须注意同一系列品牌之间的相互关联和影响。任何一个企业的资源和精力都是有限的,因此为了充分利用企业的内外资源,在渠道资源方面也实现良好的品牌互动和共享,并以完全不同的渠道策略来实现品牌间的良性竞争。目前,某电器内部产品品牌的相关性还不充分,一些消费者信赖的老品牌和一些新品牌的定位不明确,企业更多的精力应该放在维护核心品牌上,要在产品质量和服务上大做文章,而新品牌的引入也要针对市场反映来决定,盲目的多品牌策略并是企业生存的保障。
2、多品牌管理缺乏规范化
家电连锁企业服务上的规范化管理,能为消费者提供更多的增值服务;电器的管理规范化必须从战略、品牌、营销、人力资源、决策等方面建立了管理操作的规范,不同的市场,不同的品牌。这是多品牌战略的核心思想。品牌管理的重点在于对品牌的边界进行严格管理,区分主要体现在这几个方面:价格区间、品牌定位、产品品质、风格特色、销售渠道、服务体验等等。目前,据许多消费者反映,某电器明显在品牌管理上缺乏规范化,本来的优势品牌却由于产品品质和购物环境的欠缺而使消费者对产生了很大的怀疑和不满,为此,某应该对品牌实行规范化的管理,使消费者在各个门店不断体验到更多新技术带来的完美购物体验。
3、多品牌扩大规模但却削弱了自己的竞争优势
扩张速度过快导致的后遗症可能就会引发一系列的不可确定的危机。因此,某电器在山西省各个地区扩张的过程中必须规范品牌管理、构建服务领域最好的企业文化,只有这样,某电器的未来才可能继续。企业的成功,关键在于管理。管理水平不提高,扩张太快只会加重负担,降低企业的竞争能力。因此管理水平还有待于提高,企业的发展速度取决于经营和管理模式。
四、进一步提高某电器集团品牌营销绩效的若干策略
(一)加深消费者对某集团的文化内涵
从管理的深层次规范员工的行为,使员工和企业站在市场和客户的角度,不断提升服务的品位,这种服务文化将通过一个个客户口碑的传播,促进公众对企业的文化认识、美誉度和知名度的提升,区别于别的竞争者。
(二)多品牌策略的重点应立于核心品牌
据某的销售数据统计:某电器彩电中的长虹、三星、康佳、海尔;空调的格力、春兰、LG;冰箱的海尔、西门子、美菱;手机的诺基压、摩托罗拉、索尼爱立信、飞利浦等许多核心品牌的综合竞争力列省内前列;2007年初,手机、数码类商品销售火爆,同比增长率高达150%,几款性家比较高的三星、索尼数
码产品和诺基压、索爱、摩托罗拉手机的出货两比平时翻了一倍,与此同时,东芝、惠普、联想以及方正等品牌电脑这些时尚产品都应该在将来继续作为核心品牌来来维护,因此,某电器应当在这些产品上大做文章,争取将这两种产品的市场地位保持住,从而赶上时代发展的步伐,发展自己的核心品牌,引领家电潮流。
(三)实施多品牌策略必须加强品牌关系管理
多品牌策略中品牌关系的管理还包括企业品牌和产品品牌之间关系的管理。企业品牌用于维护企业整体形象,对现有和潜在的员工来说,它是一种激励;对投资者而言,它意味着信心;对于产品品牌,它提供的是承诺。企业品牌代表的是企业的外部形象,对产品品牌有很强的杠杆作用。某家电作为一家家电行业,深知企业品牌的重要性,将其营销推广跨越个别产品线的产品品牌宣传,将光芒聚焦到企业品牌上来,最终形成一股激化不同产品品牌的能量。
在个性化与多样化的消费潮流里,单一品牌已越来越难以满足消费者的需求,实施多品牌策略成为众多企业竞争市场的手段。成功的品牌背后离不开成功的管理,面对企业的众多品牌,更应该静下心来仔细考虑如何进行品牌关系的管理,从而成功地实施多品牌策略,某家电集团亦是如此。
(四)提高服务质量
1、美国哈佛商业杂志一项研究报告指出:再次光临的顾客,可为公司带来25%-85%的利润,而吸引他们再来的因素首先是服务的好坏,其次是产品本身,最能后才是价格,可以说服务使产品有了差异性,有了竞争优势,从消费者角度分析,经济发展,收入提高,消费者所追求的目标已不是利益,而是享受,服务日益受到消费者青睐,服务将取代质量和价格竞争,成为竞争取胜的主要手段,因此某必须不断提高产品的售后服务维修、保障等方面,增加消费者对某的信任和依赖这种形象一旦形成就很难受到其他竞争产品的影响。实现品牌塑造的人格化。
品牌人格化主要是针对客户品牌来说,因为客户品牌是所有品牌里面最核心的。例如在电信行业,由于技术和业务相似,品牌也几乎趋同。但是凝结在品牌中的精神文化却不同,品牌一旦被注入独特的精神文化,在其与客户头脑的某种意识碰撞出火花时,心与心的沟通与共鸣也就产生,客户也就能从众多的品牌中识别、认同和接受该品牌。虽然网络一样,服
务相似,但消费者认为它们还是不同的,这种不同主要还来自于品牌精神文化的差异。品牌的灵魂最终就是精神文化,品牌精神就是客户的人格化体现。品牌精神是永恒的,只有把品牌精神人格化,品牌才会不断延续和发展。
(五)积极有效的渠道维护策略
1、调整渠道内的价值链
众所周知,利润是市场参与者的共同目标,合理的价值分布有利于调动渠道的通行力,提升产品的分布率和市场占有率。某家电集团目前包揽了供应商近30%的销售量,这一重要渠道显然不能放弃,面对家电行业的激烈竞争,对此,我认为某家电应该继续在彩电中的长虹、三星、康佳、海尔;空调的格力、春兰、LG;冰箱的海尔、西门子、美菱;手机的诺基压、摩托罗拉、索尼爱立信、飞利浦等以及索尼、松下、柯达、佳能、三星、JVC等数码相机、数码摄像机延伸到MP3、MP4等其他视听数码小产品、数码学习机、数码相机、数码摄像机、相机包等高端数码产品和东芝、惠普、联想以及方正等品牌电脑等能够满足消费者个性化需求的核心品牌上下工夫或通过其他方式来实现渠道内的价值链的调整。
2、建立有效的销售拜访
这里的销售拜访应该是多层次的,定期和不定期的。通过有效的销售拜访与渠道内各环节取得良好的沟通与协调,使品牌经营者与渠道经营者之间在品牌经营策略、思路手段等方面的信息实现双向传递,最终达到相互经营目标的统一,促进销售。有效的销售拜访能够建立良好的人际关系,从而取得渠道内的支持,提高销售效果,扩大销量。某电器集团要想顺应时代的发展潮流,在竞争日益激烈的家电行业中继续保持领先地位,就应该通过建立有效的销售拜访,用优质的品牌、一流的服务和良好的人际关系来使企业在当今激烈的家电行业中常胜不败,脱颖而出。
总之,无论是品牌识别,还是品牌传播,抑或其它单个品牌营销要素,它们都无法单独完成打造强势品牌的重任,必须根据具体行业和企业的实际情况,采用不同的程序、途径、方法、手段、策略组合才能打造企业的强势品牌,进而形成企业的核心竞争能力,某电器集团通过有效的销售拜访和渠道调整,相信它的明天一定会更美好!
培养掌握一定的电影艺术规律,同时又精通电影市场运营的实践型人才。培养牢固掌握电影宣发和营销规律,具备管理者素质和能力,对影视业具有敏锐洞察力,具有高度社会责任感和全球视野,能够独立策划和运作影视经营项目,具有较强的电影发行和电影营销实际操作的能力高级电影市场营销人才。业务课二名称:制片与市场
业务课介绍:
主要考查考生对制片与市场知识的掌握,包括两大方面:电影制片管理,即电影的项目的计划、预算、管理与执行;电影市场,即电影整体市场概况、电影发行及院线影院管理等。
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艺术直觉是指人们在审美活动中对于审美对象具有一种不假思索而即刻把握与领悟的能力。审美感知是指人们在注意审美对象形式特点的同时,也已开始关注审美对象的意义。
2体验与想像。主体以自身审美经验为基础,潜入作品规定情境之中进行审美体验,不断推进与作品中情感的交流与融合。同时由于审美想像和联想的展开,鉴赏者可以与作品或艺术家对话,洞察其深层意蕴,并使审美愉悦逐渐生成。
3理解与创造。理解既包括对于作品的形象、情境、形式、语言的审美认知,也包括对于作品整体价值的追寻。艺术,鉴赏的目标是接受者再创造的完成。鉴赏者对于作品形象、情境、典型和意境的补充、完善与变异,正是再创造的结晶。
4说明:本题可以以自己鉴赏一部作品的过程为例,可以结合理论夹叙夹议,也可以在理论阐述后举例,论述自己在艺术鉴赏中对直觉与感知的体会、体验与想像的把握,以及理解与创造的实现。举例论述的要求:例证准确,观点正确,论述严谨,行文流畅。
为什么说审美情感是艺术创造的中介?
情感是人对客观现实的一种特殊的心理反映形式,审美情感则是审美主体对客观审美对
象是否符合自己的精神需要所作出的一种心理反应。审美情感在艺术创造中起着十分重要的作用,情感不仅是引发艺术家创作冲动的重要因素,而且贯穿于艺术创造的全过程,是推动艺术创作的基本动力和中介。
(1)艺术家是以情感为触媒,进行审美感知,激发审美想像的。
(2)艺术家情感的性质和强烈的程度往往决定着作品的感情倾向、格调的高低。
(3)艺术家的情感可以激活各种想像和联想的客体材料,使之生发出与主体相契合、相吸引的情感因素从而达到情景交融、物我合一的艺术境界。
总之,作为艺术创造的中介,情感在创造活动中是联系感知、表象、想像、联想、理解、判断等心理因素的中间环节,是将诸种心理功能综合在一起的“混凝土”。由于它的中介作用,艺术创造过程中的各个环节会紧紧相扣、循序渐进,各种审美心理要素会体现出相同的审美趋向,为创造艺术形象发挥作用。
艺术传播
方式主要有三种:即现场传播、展览性传播、大众传播。
1.现场传播,即传播主体与受传者在特定的场合直接进行艺术信息的传递;沟通、交流。如音乐、舞蹈;戏剧等的演出,以及文学作品的朗读,都是现场传播方式。现场传播方式属于人际传播,其特征是作为传播主体的艺术家与受传者同时在场,没有复制媒介的参与,信息传输与信息反馈直接完成,现场效应显著。
2.展览性传播,即利用特定场地将艺术作品进行陈列展示,受传者直接面对艺术作品,从而获得三术信息。如绘画、雕塑、书法、摄影、工艺品等造型艺术和实用艺术门类,都经常采用展览性传播方式。各种美术馆,博物馆是艺术信息展览性传播的重要场所。
3.大众传播,即借助印刷品(书籍、报刊)、摄影、广播、电影、电视、多媒体、互联网等大众传播媒介壬行艺术信息传输。电影作为现代的艺术门类,自诞生之日起就采用了大众传播方式。至于文学、绘画、雕塑、书法、音乐、舞蹈、戏剧等传统艺术门类,也都可以采用大众传播方式。大众传播方式依·托于现代科技手段,具有复制量大,传播面广,超越时空局限,方便快捷,自由灵活,生动诱人等优势,潜移默化地渗透到了现代社会生活的各个层面,对于艺术的发展普及意义重大。不过,大众传播方式主要是复制艺术信息,其受传者庞杂而不确定,信息反馈也较为困难,因此并不能取代现场传香方式和展览性传播方式。
【育明教育提示:报考北京电影学院研究生不能不知道的几点】
1、【育明教育提示】初试网报报考点必须选择北京电影学院,咱们北影不承认京外考点所以报考咱们北京电影学院要到北京至少3次,距离北京远的同学要提前做好心理准备。11月现场确认、1月初试、4月的复试都要求本人亲自到北京,即使现场确认就3分钟的事也要本人亲自到场。提醒广大考生要提前订好车票,此外还要要考虑旅馆的事情,尤其是初试宾馆预订很紧张,要早做好计划,而且这些都要占用紧张地复习时间。好多同学问初试住宿问题,建议在现场确认时就踩好点,预订好旅馆,这时学校周围旅馆都较便宜而且容易订到,防止出现初试时在学校周边订不到旅馆的情况。
2、【育明教育提示】电影学院初试成绩、复试名单、复试结果都要很晚才出。
报考北影是考验你的耐心毅力心理素质要经历承受等待与煎熬由于出复试名单晚,
大家要面试晚,咱们面试的时候几乎大多数院校录取工作已经完成调剂的可能性几乎没有
做好心理准备既然决定报考北影,就一定要上!几乎没有退路。
3、【育明教育提示】报考北影初试复试都竞争十分激烈。
初试北影专业课压分也是众所周知的,因为报考的人多,为了选拔专业素养较高的人才,压分是很正常的。一般每门给分集中在60-90之间。上100+的都是考的不错的,很多考生每年自己盲目复习一年或自己摸索8个月最后每门专业课得分普遍在60-90分之间,所以提醒广大考生要足够了解北影初试考试信息、范围、重点、命题规律、老师阅卷喜好、咱们北影专业课考试的方向等,不要盲目复习。报考咱们北影初试仅是一道坎,一张通往北影的门票复试相当关键。所以复试一定要足够重视。复试是:实力+机遇+有专业的引导
老师也很看重,你英语
所咱们北影十分注重专业素养,考咱们北影初试专业课成绩很重要,不过线,专业课很优秀,是可以破格录取的,咱们北影这边每年都有破格录取的考生
以提醒广大考生专业课得足够重视!跨专业考生要强化电影修养,不仅仅是背诵知识,需要入门入行。咱们北影需要的是真正懂电影的人!
4、【育明教育提示】关于导师以及公平性问题
2014年之前咱们北影在初试是公布导师和网报需要选导师的,招生按照导师制进入复试确定分数线。每个导师的复试分数线都是不一样的,14年之后咱们北影进行了改革调整,初试
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不选导师不公布导师名单,招生按照大的方向统一招生,按照高分到低分以一定比例统一确
进入复试再选导师,关于公平性很多人说咱们北影黑,总体来定进入复试的考生和分数线
说咱们北影是很公平的,当然在中国没有所谓的绝对公平,毕竟能走关系的是少数,大家加油!
5、【育明教育提示】北电特别推崇尊师重教
北影牛人很多,影视界的大咖很多,在进入复试的时候永远不要自我
师重教谦虚谨慎
台优势资源优势
要你有足够的优秀自大玩个性要尊谨言慎行,同时要自信北影是一个很大的舞台,拥有咱们影视领域平人脉优势市场优势是中国电影明星的造星梦工场和电影人的摇篮,只北影的胸怀永远为你而敞开同学们加油!北影专业课考研咨扣扣1665428590与专业课老师在线答疑互动。
6、【育明教育提示】关于北京电影学院
北京电影学院是中国唯一、亚洲最大、世界知名的电影专业院校,是北京市主管、国家广电总局和教育部重点支持建设的艺术高校。
北京电影学院的前身是1950年创建的中央电影局表演艺术研究所。1951年更名为中央文化部电影局电影学校,1953年更名为北京电影学校,1956年最终改制为北京电影学院。
北京电影学院拥有戏剧与影视学、美术学、艺术学理论等三个一级学科,具有系统、科学的电影学科专业体系。学院现有8个系,5个分院及研究生部和基础部,共计15个教学实施单位。各教学单位之间互为支撑,文、导、表、摄、录、美、管理、动画理论和技术等,一应俱全,涵盖了电影创作的每一个行当,囊括了电影创作的全部环节,是唯一能独立进行故事片创作的院校,电影学学科综合实力领军全国,位列世界前茅。名列前茅。
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选题是高校毕业生撰写论文时高度关注的问题,选题恰当与否极大地制约着毕业论文的质量。下面是小编为大家精心推荐的2016届市场营销专业毕业论文选题,仅供大家参考。
1.当前我国企业营销道德失范的成因分析
2.当前我国企业的营销腐败及对策分析
3.我国企业营销策划的困境及对策分析
4.体验经济时代的消费需求及营销策略分析
5.体验营销与冲动性购买行为的关系分析
6.体验营销在旅游业中的应用分析
7.论客户关系管理在企业营销管理中的应用
8.中小企业实施客户关系管理的误区与对策分析
9.顾客满意度与顾客忠诚度的关系分析——以XX行业为例
10.基于消费者心理的中国奢侈品营销策略分析
11.基于大学生购买行为的校园营销策略分析
12.论参考群体对消费者品牌忠诚的影响
13.消费者视角下的企业社会责任分析
14.试企业社会责任对品牌价值的影响
15.论企业社会责任对消费者购买意愿的影响
16.品牌危机的成因及对策分析
17.论品牌危机事件对品牌资产的影响
18.论网络环境下的企业品牌危机管理
19.品牌危机与企业社会责任的关系分析
20.品牌定位的失误与对策分析——以XX品牌为例
21.品牌扩展策略存在的问题及其对策分析——以XX品牌为例
22.基于顾客价值的品牌传播策略分析
23.我国中小企业实施品牌营销策略分析
24.我国企业品牌营销中存在的问题及对策分析
25.试论“差异化策略”在中小企业营销中的运用
26.论中小企业如何获取分销渠道的竞争优势
27.论市场营销渠道的冲突与管理
28.农产品营销渠道优化策略分析
29.试论网络时代分销渠道的有效管理与创新策略
30.销售渠道中的窜货问题分析
31.论产品直销的利与弊
32.我国名人促销中的问题与对策分析
33.公共关系在国际市场营销中的应用分析
34.广告对消费者购买行为的影响因素分析
35.关于事件营销及其应用策略的探讨——以XX企业为例
36.网络消费者行为特征及营销策略分析
37.终端消费者对网络营销信任度问题分析
38.奢侈品的网络营销渠道建设分析
39.微博的营销价值及其利用策略分析
40.网络口碑营销的商业应用价值探索
41.网络环境下企业创名牌的营销策略分析
42.网络信息环境下的顾客忠诚管理分析
43.论当前我国中小企业网络营销的策略选择
44.中国××企业网络营销发展的现状与对策分析(选某一个行业写,行业企业根据兴趣自定)
45.试论电子商务发展与中国企业营销策略的变革
46.试电子商务环境下市场营销网络的构建
47.绿色贸易壁垒下我国企业绿色营销问题分析
48.全球绿色营销趋势下我国企业的营销策略分析
49.制约我国企业开展绿色营销的深层原因及其对策研究
50.我国企业绿色营销理念及实践分析
51.论企业绿色营销与社会持续发展的关系
52.试论“知识营销”对企业营销管理的影响
53.“定制营销”理念的前瞻及潜力分析
54.权力营销及其在中国市场的应用分析
55.跨文化营销进入策略分析
56.如何开展文化营销——以XX行业(或企业)为例
57.用服务“粘住”你的顾客——以××行业(或企业)为例
58.中国服务企业营销策略现状分析
59.当前房地产市场低迷状态下的企业营销策略分析
60.论我国中小企业如何控制销售信用风险
61.中国企业市场策略常见缺陷及对策分析
62.论中国转型市场中企业营销的预警管理
63.当前××企业营销存在的问题及对策分析(选某一个行业写,行业企业根据兴趣自定)
64.新经济条件下的我国企业营销创新策略分析
65.企业虚拟经营的营销策略分析——以XX品牌为例
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在经济全球化、科技日新月异的今天,企业市场营销管理的重要性早已被我国企业管理者们所认识。下面是小编为大家精心推荐的2016市场营销论文选题,仅供大家参考。
1. ××产品终端促销的现状与完善措施研究
2. ××餐饮品牌建设的研究
3. ××家私集团品牌经营的研究
4. ××展览策划有限公司客户关系管理存在的问题与对策研究
5. 创建××公司分销渠道分析及对策研究
6. ××食品饮料有限公司营销策略存在的问题与对策研究
7. ××旅游营销组合策略存在的问题与对策研究
8. 对新东方教育科技集团发展战略的探讨
9. 沃尔玛连锁经营中存在的问题与对策
10. 蒙牛公司企业文化营销探析
11. 海尔集团员工与顾客满意度探析
12. 李宁公司品牌营销研究
13. 中国某品牌国际化战略研究
14. ×××企业网络营销存在的问题及对策研究
15. ×××企业服务营销策略研究
16. ×××汽车销售商营销中存在的问题及对策研究
17. ×××企业渠道营销中存在的问题及对策研究
18. ×××企业渠道营销方案的设计
19. ×××企业整合营销传播方案的设计某企业服务质量控制方案与评价
20. 某产品企划案
21. 某公司或产品广告效果评价
22. 某企业品牌营销策略研究
23. 宝洁洗发水多品牌实施的效度分析
24. 诺基亚新产品开发程序的效度分析
25. 宜家公司对我国家具零售业的影响与对策
26. ××公司市场营销核心竞争力的构建与管理研究
27. ××公司市场营销资源整合策略研究
28. ××公司市场营销管理人员流失的原因与对策研究
29. ××公司会议营销模式运作现状与完善的研究
30. ××公司分销渠道的建设与管理研究
31. ××品牌延伸存在的问题与对策研究
32. ×××服务企业客户满意度调研研究
33. ×××企业客户关系管理中存在的问题及对策研究
34. ×××零售连锁企业营销中存在的问题及对策研究
35. ×××保险公司营销策略研究
36. ×××银行营销策略研究
37. ×××企业广告创意策略研究
38. . ×××企业营销策划方案
39. ×××企业产品市场定制化营销策略研究
40. ××自主品牌汽车营销中存在的问题与对策研究
41. ××企业直销模式研究
42. ××企业广告策略研究
43. ××企业品牌营销策略研究
44. ××企业关系营销存在的问题与对策研究
45. ××科技网络营销研究
46. ××五金有限公司的网络营销策略研究
47. ××酒店的服务营销存在的问题与对策研究
48. ××自助餐厅服务营销存在的问题及对策研究
49. ××公司实施绿色营销的问题以及对策研究
50. ××网网络营销存在的问题及对策研究
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实践能力是市场营销专业学生必备的一项重要能力,直接影响到学生就业及企业市场营销活动的进行,进而影响到企业的发展。下面是读文网小编为大家推荐的市场营销本科论文,供大家参考。
一、药品市场营销学课程教学现存的问题
1.实践、实训条件差,缺乏校企合作
由于药品营销学实践性、职业性的特点,实训、实践环节必不可少。但是在当前的实训教学中,很多高校用于实践的硬件设施薄弱,没有专门实践训练的实训场地和设施,校内实训仍然停留在简单的角色扮演和方案论证上,很难全面、系统地掌握市场营销的主要操作技能和操作方法。学生不能体验药品营销业务中的决策过程和业务流程,如在客户拜访、药品消费者行为分析、具体业务的处理等方面。社会要求学生具有一定的工作经验,而学校的教学难以满足这点要求,因此就直接影响了学生在医药营销行业的就业。缺乏校外实习基地,校企合作不够深入。由于没有建立良好的合作关系,企业不愿接纳实习生,担心实习生做不了业务,还影响工作。部分企业即使接纳实习生,也是安排到服务和勤杂岗位,营销能力得不到提高。
2.缺乏“双师型”教师
药品营销学具有较强的应用性,但学校的主讲教师大多数是从财经院校招聘过来的研究生,他们没有药品商品学的基本知识,缺乏药品市场营销实践工作的经历,只注重自身学历的提高,不重视营销能力的训练和提高,有营销师或高级营销师资格证的教师少。在讲授实践课程时显得很空洞也很吃力,有些老师甚至没有见过合同、支票、发票、提单等单证,从事过医药营销工作的教师更是凤毛麟角。这样的教学方式和教学条件会导致学生缺乏训练,训练不到位,独立工作能力差。
二、教学改革的建议
1.以项目教学为主线,促进教、学、做一体化
2012年12月25日,教育部颁布了历时7年研究制定的《高等职业学校专业教学标准(试行)》,对18大类410个高等职业学校专业教学标准进行了界定。因而,需要更新教材的体系架构、内容和形式,以满足市场营销发展对人才需求的变化。我们通过对医药企业的调查,以及药品营销岗位工作任务的分析,采用能力培养与工作过程相结合的结构脉络来实现教学内容与医药企业营销实际岗位的紧密结合,从而达到上岗零距离。还设计了新的教学体系———项目教学,项目教学也是精品共享课程建设的重要内容。项目教学又称模块教学,是国家“十二五”教改的重要内容。具体做法是将课程的内容分解为一个个相对独立的项目任务或模块让学生独立完成。从信息的收集、方案的设计与实施,到完成后的评价都由学生具体负责,教师在教学过程中只起咨询、指导与解答疑难的作用。
在项目实施的过程中,提出要求,指出重点难点,审查学生的方案,使学生的学习由被动到主动,由灌输到探究,实现学习方式的转变。“药品市场营销学”课程由于自身的实践性和社会性的特点,许多内容相对独立,易于进行模块设计,学生容易感知和模拟,实训效果较理论讲授效果更好。例如,在拜访客户教学项目中,通过对医院药事部门、临床医生及患者进行拜访,学生能够懂得:拜访客户要做哪些访前准备工作(药品知识、使用方法、顾客消费行为分析、竞争对手分析、药品推广资料的印制、礼品的购买);在开场白中应如何找到合适的切入点以吸引对方;如何懂得倾听并探询对方的需求;如何将药品和医疗器械的基本信息介绍清楚并突出产品优势,并能解答医生对产品的疑问;如何激发购买欲望;如何培养顾客的忠诚等。设计项目或任务时,由简单到复杂,由浅入深,循序渐进,知识和技能螺旋式地融于项目或任务中。通过任务驱动、项目导向的实施,有利于培养学生的实际技能。
2.培养“双师型”教师,加强校企合作
建立一支既有市场营销理论和医药学基础理论知识,又具有丰富的药品营销实践经历的师资团队至关重要。第一,鼓励和支持教师考取营销师资格证(取得证书有奖励),培养“双师型”教师,山西医科大学汾阳学院80%的教师已达到双师型教师。第二,鼓励和支持专业教师在实习基地做兼职,直接参与医药营销业务,年轻教师在一个聘期内不得少于半年。教师走出课堂,参与实践,能打破纸上谈兵的尴尬局面,能够将营销理论与现实业务有效结合。由于教师具备做业务的亲身体会,在授课过程中,内容就会显得真实而不空洞,具有较强的说服力。第三,聘请医药企业的专家和医院药学管理部门人员来校讲课或进行学术交流。项目教学为校外医药企业的专家讲授提供了平台,是课堂教学的有益补充。他们带来了最新的理念、鲜活的案例,例如,公共关系、销售人员的招聘、销售人员的激励、销售业绩评价等。可聘请企业的专家和来自一线的营销人员来讲授,既有他们成功经验的分享,又有失败案例的分析,通过这种请进来的方式,活跃了课堂氛围,丰富了学生知识,能力得到了培养。第四,突显校企合作,打造行业特色。高校教师和医药企业相关人员共同研究教材大纲、共同讨论教材案例、共同编写教材内容,这样就保证了教材理论与工作实际的契合度,真实反映了企业的营销状况。第五,实现“订单培养”,构建“冠名班”的教学体系,由学校办职业教育转变为学校、企业共同办职业教育,使得企业成为学生实习的基地,学校成为企业用人的蓄水池。
3.采用案例教学法,提高学生的学习兴趣
美国哈佛大学工商管理学院没有规定的教材,采用的就是案例教学法。案例教学法是在学生掌握了有关基础知识和分析技术的基础上,在教师的策划和指导下,根据教学目的和教学内容的要求,运用典型案例,将学生带入特定场景进行有关问题的分析,通过学生独立的思考进一步提高其识别、分析和解决问题的能力。案例教学主要包括:精选典型案例、学生积极准备参与、教师正确组织引导。经典案例,能经受时间的考验;案例新颖,贴近行业企业实际,能够提高学生的学习兴趣,提升学生的职业适应能力。近几年评选出的中国医药营销十大案例就是重要的素材。例如,笔者在讲授药品市场定位时就采用西安杨森制药———玛叮琳的市场定位案例。玛叮琳在比利时、英国等国作为止吐药,销售不理想;而德国、法国、意大利等国将玛叮琳作为治疗消化不良的药物,获得销售成功;在中国提出胃动力的概念,开拓胃病治疗新思路。让学生分析其定位的角度,提炼营销概念,准确定位。在此过程中,要求学生进行小组讨论和交流,各抒己见,开拓思维,说出自己所做的分析及对问题的看法。通过典型案例分析,培养和发展学生分析营销环境的能力、研究消费者行为的能力,从而为营销决策打下良好的基础。
4.倡导智能教育,提供人机对话的教学平台
所谓智能教育是指利用模拟平台软件,结合互联网络通信技术和计算机系统强大的处理能力构造的一个学习环境,向着教育的3e时代迈进(教学数字化、学习数字化、管理数字化)。在教学中,我们不满足课堂简单的“角色扮演”,而是采用人机对话的教学平台进行教学,努力构建与教学内容相关的仿真情景。在教学软件上操作并展示,设计不同的方案,分析比较,综合各项指标进行评分,选择最优方案。去年山西医科大学汾阳学院购置了一套营销电子沙盘系统(ERP),为学生提供了全程互动的课程教学平台,在实训室可以进行药品企业的业务模拟训练,学生分别扮演企业运营岗位的不同角色,根据教师设计的企业不同经营状态,在相同市场环境下模拟运营和完成相应的工作任务。从而让学生在参与中学习创业和就业,同时达到岗位实训的目的,提高学生综合素质。通过这种情景模拟,为学生营造多种途径探讨学科知识的氛围,学生在情景模拟中获得了亲身体会的经验,这与传统教学的“纸上谈兵”相比,更能激发学生的学习兴趣,更符合大学生自主学习的心理需要,使学生学得更自觉、更有趣。
三、结语
我国是药品消费大国,但专业的药品营销人才奇缺,医药代表的社会地位不高,甚至医药代表受到歧视,这与我们的教学长期脱离实际不能满足人们健康需求有关。为此,药品市场营销学课程的教学改革要围绕“产、学、研、做”来进行。“研”是前提,医药企业确定项目或研发方向,企业和学校共同组成有技术人员、教师、学生参加的研发团队进行研究。“产”是保证,高职院校应建立校内生产性实训基地来保障学生的实训需求。“学”是过程,“做”是目的。学生在校内真实的药店从事药品营销业务,真刀真枪的实战,做到了理论联系实际,学生不仅学到了技术、获得了财富,还真正体会到一个社会人的价值。
摘要:
随着全球化经济愈演愈烈,中国营销环境也发生了很大程度的变化,国内的企业为了适应市场的转变就必须调整自身的市场战略规划,对营销策略进行创新性的发展,为企业做大做强的整体战略添上重要的一环。据此,本文对国际市场营销策略的发展状况进行了简明分析,并根据具体现象提出相应的创新策略。
关键词:
国际市场;全球化;营销策略
21世纪以来,中国的国内市场不断受到来自于国际化趋势的影响,企业在面对市场竞争时,需要不断改进身处经济全球化背景下的国际市场营销战略,为企业面对国际市场巨大挑战中站稳脚跟,获得更大的利润空间。除此之外,传统营销策略也不能适应我国当下的社会主义市场经济体制,在面对消费者需求不断变化的今天,企业需要强化自身在市场营销策略中的核心竞争力,在日趋激烈的竞争中获得主导地位。
一、国际市场营销环境的发展特点
(一)消费市场个性化。
世界经济在过去的几十年里得到了很大的发展,人类的总体生活素质有了一定的改善,因此,市场消费模式也在逐渐的发生改变,人们在关注产品品质的同时也开始追求个性化的产品与服务。随着世界的发展,这种现象也必将更加明显,企业需要尽快强化自身在服务上的供给能力,给客户带来更深层次的服务体验和个性化产品,便是该企业在国际市场上得以发展的重要基础。
(二)网络虚拟市场规模扩大。
最近五年,互联网经济得以迅速发展,各传统企业也不断加大和互联网技术的融合,开展互联网+时代的新模式。因此,企业在国际化的营销市场中也需要不断的融入具有多样性和灵活性的互联网技术,通过对空间和渠道的拓展提高自身在国际市场中的竞争力,推动经济效益的提升。
(三)无形资产价值比重增加。
创新是世界进步和企业发展的核心,竞争力也是通过技术和管理的创新得以体现。除此之外,企业品牌形象也是一个重要的方面,是企业提升产品附加值的重要板块。因此,企业只有提升包括创新技术和品牌价值在内的无形资产比重才能在迅速发展的国际市场中站稳脚步。
二、现代国际贸易环境下的国际市场营销策略
(一)加强对国际市场的调研,制定具体营销方案。
国际市场相对于国内而言,是一个更大的舞台,起其变化更是受到来自于世界各国的影响,因此,该市场的变化节奏和发展趋势也是最快的。因此,面对巨大的市场风险,企业应当强化对国际市场的信息收集和分析,订立适合自身特点的营销方案。首先,企业内部要有专人专职去负责调查工作,对产生的成本费用实行统一化管理,保障国际市场调查工作的经常性和高效性,不仅仅是对特定产品的调查,更包括了对行业市场宏观发展的调查。
(二)调整企业产品策略,打造强势品牌。
随着市场环境的变化,企业应当积极把握当下的消费需求,对自身的产品和品牌进行切实的调整,通过经验对过往模式中的不足进行转变,对新兴市场进行开发和拓展,转变市场对我国产品和品牌的认识。首先,要对市场和产品需求进行划分。根据过往的经验,通过对市场的高份额占有来实现竞争优势,但其结果往往是产品较多却没有实现经济效益。因此,当下最重要的便是通过对优势产品的输出来对目标客户群体进行把握,通过对产品品质和附加值的提升来实现经济效益。其次是施行品牌战。在过去,我国往往受限于品牌形象,导致自身无法在国际化的市场舞台中占据有利的位置,这一是自身在技术创新中的投入不够,另一方面也是由于没有对形成对品牌形象的有效经营,导致没有能通过品牌号召力吸引到忠实的客户群体,对于国外的市场难以打开。因此,当下我国的企业需要在坚持自身品牌特色的前提下,对品牌营销的细节工作进行完善,例如:体验式服务、线下产品指导、售后服务、产品形象油画以及产品精神内核等多位面的营造。
(三)构建并完善相应的网络贸易制度。
电子商务的发展给互联网经济带来了又一次腾飞的力量,然而,就我国目前的情况来看,硬件和软件两方面的基础都还不够完善。除此之外,在意识和理念上的认识也极大的落后于美国等发达国家。因此,我国的企业必须认识到网络贸易的广阔发展前景,积极去面对这块商业“新大陆”上的难题,如:网络贸易的安全性、税务、知识产权以及电子商务的制度建设等。近年来,我国的网络贸易发展迅猛,业务模式层出不穷,对于这样一个不断高速发展的产业,我国必须对市场的发展保持高度的敏感,加强对网络贸易的研究,制订和完善相应的政策、标准、法律和法规,保证和规范网络贸易的健康发展,不断开拓对外国际市场。
(四)发挥政府的引导优势。
在我国,企业已经逐步成为了整个市场经济发展的重要支柱,但由于我国的特殊环境,政府的宏观调控仍旧对市场发挥着重要的促进作用。因此,为了保障企业国际市场营销策略得以有效推行,政府根据相应的具体状况,规划并制定具体的政策措施来引导企业走入国际化的舞台,帮助企业尽快的适应激烈的国际化营销中的市场竞争。然而,企业之间由于自身的特点和行业是存在明显差异的,而且我国大多数企业都不具备单独走出去的能力。因此,企业如果在争取的引导下,进行相互之间的优势整合,构建一条完整的营销链条,以高质量的营销团队来打入国际市场的营销之中,就能够取得更好的效果。据此,无论是企业还是政府,都需要进行相互之间的协调合作,政府以区域经济优势来对内部的资源进行整合,帮助企业在此战略合作的共识,共同开发全新的营销渠道打入国际化市场;企业则需要在政府的引导下,积极调整自身的国际市场营销策略,致力于合作渠道的开发,优化自身营销内容中的特色,建立良好的国际市场营销品牌。当前,我国的社会经济在改革开放政策的策略下有了很大的发展,人类生活水平得到了极大的提升,这也使得我国的企业在面对国际市场和国内市场消费者的双重变动,必须在这样的营销环境中做出改变。因为在未来,这样的的发展趋势只会越来越明显,因此,企业必须认真分析和对待消费者的个性化需求,将不断细化的目标一一实现,最终完成企业的发展规划。
作者:于征帆 单位:沈阳师范大学国际商学院
参考文献:
[1]于林江.我国中小企业国际市场营销策略[J].新经济,2014,02:46-47.
[2]张震宇.现代国际贸易环境下的国际市场营销策略探究[J].中国商贸,2014,29:129-130.
[3]刘伟.中小企业国际市场营销策略研究[J].企业改革与管理,2015,03:61+68.
[4]刘舒云.论国际市场营销策略的发展与创新[J].中国市场,2015,23:17-18
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市场营销策略的目的是创造顾客,获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争,立于不败之地;注重市场调研,收集并分析大量的信息,只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新,其程度与效果成正比;在变化中进行决策,要求其决策者要有很强的能力,要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。以下是读文网小编今天为大家精心准备的本科市场营销相关毕业论文:杭州市真功夫市场营销策略研究。内容仅供参考,欢迎阅读!
杭州市“真功夫”市场营销策略研究全文如下:
餐饮业作为生活中不可或缺的一部分随着生活水平的提高和消费者对健康要求的提升,在饮食消费上要求越来越苛刻,更多地关注食品的营养价值、新鲜度等。我国的餐饮行业经过快速发展,成了目前中国最成熟的行业之一。“真功夫”作为中国快餐行业前五强中唯一的本土品牌,被誉为中式快餐第一品牌,其在国内的发展举世瞩目,“真功夫”在面临着前所未有的发展机遇的同时,也面临着更多的挑战。如何在激烈的竞争环境中取得优势地位成为行业必须要研究的重点。
餐饮行业作为服务业中最重要收入来源之一,其发展成为行业的重要组成部分。但是消费者的需求是多方面的,社会不同阶层严重分化导致食品需求也相应形成了固化的差异层面。地下黑加工点的捣毁、非法添加剂的层层曝光,让人对食品安全感到恐慌不安。我们必须清楚地意识到中国的餐饮业中还存在着很多问题从业人员素质较差、卫生水平低、老字号的流失等。那就需要我们站在经济发展的高度,突出重点、统筹兼顾。大力发展餐饮业,促进经济高速发展。
(1)内部资源分析(SW)。“真功夫”作为行业中的佼佼者,通过对市场的调查研究紧紧抓住洋快餐主。营以油炸食品,严重危害消费者健康的软肋,坚持“营养还是蒸的好”的品牌定位,通过市场调查确定消费群体,推广健康的日常餐饮得到了消费者的追捧。
(2)菜品单一、管理成本高、在小城市发展滞后。“真功夫”采用中国传统的蒸工艺,依靠较为合理的营养膳食搭配,与目前流行的健康饮食追求接轨,弥补了快餐市场上绿色环保的漏洞,开拓了新的市场,由于“真功夫”墨守成规缺乏创新意识,导致套餐种类少、种类更新周期慢,使顾客产生了厌倦倾向。其高额的管理成本,使价格比同类餐饮高利润低,阻碍了“真功夫”店面的扩张,导致小城市发展滞后。
(3)外部环境分析(OT)。餐饮业市场是最成熟的市场之一,同时也是竞争最激烈的市场之一,“真功夫”进入市场的时间较晚,相比肯德基、麦当劳等外来餐饮的迅速发展,“真功夫”并没有优势。“真功夫”的营销理念虽被广大消费者认同,但在中国的门店数量与国外知名度却远不如肯德基麦当劳,经济发展使人们的饮食结构发生改变开始接受西式的同化,“真功夫”的规模不但不能满足庞大的中国消费者需求,而且也使其在与供应商议价时处于被动地位,不利于其发展。
(4)创新能力缺乏。“真功夫”的产品过于单一化。目前,“真功夫”提供的主打产品套餐菜式少,套餐更新速度慢,相比肯德基和麦当劳在保持其经典产品品牌效应长盛不衰的前提下,坚持每月推出新产品,同时通过网络媒介让顾客及时对新产品了解,释放中国消费者消费潜力,增加了肯德基和麦当劳的回头率。然而“真功夫”缺乏创新,众多食客反映在多次光顾后产生反感。对于“真功夫”来说,如果缺乏创新很难培养起品牌的忠诚顾客。顾客在重复性消费后预期降低,降低品牌的溢价能力。
(5)卫生标准不达标。卫生是消费者非常注重的一个环节。餐饮业为了抢占市场留住客源在一定程度上改善了就餐的环境和食品卫生安全工艺的检查。但我们必须清晰地认识到“真功夫”在日常管理上仍存在着许多漏洞,据网友爆料曾在“真功夫”广州某店中在快餐里吃到蟑螂的事件后,引发了我们对其拷问“真功夫”是中国最大的中式快餐连锁企业如此“巨无霸”企业的食品安全尚不过关,我们明天还敢吃什么呢?因此,管理者应站在对顾客负责的高度,建立严格的卫生标准让顾客感到充分的安全和卫生。
(6)促销宣传力度弱。本土餐饮业的崛起,外来洋快餐的冲击使整个快餐市场都采取低价策略,麦当劳、肯德基优惠活动连绵不断。例如,学生卡的派发、优惠券的使用、每周下午茶的免费续杯活动等,但“真功夫”却没有推出多少有吸引力的促销活动。
(1)产品策略:“真功夫”高举“健康、”大旗,凭借着岭南风味的经营特色,坚持创新,让产品的口味更适合其他地域的消费者。它独特纯正的口味赢得了消费者的推崇。
(2)价格策略:“真功夫”定位的决定使它的价格也高于同类餐饮企业,但是团购活动能很好地吸引顾客。因此“真功夫”的定价策略是小力度折扣。 消费者可以通过团购网站来进行“真功夫”的团购,这是“真功夫”企业主要的市场渠道之一。“真功夫”通过正规大型的团购网站如大众点评网、美团网等,发布团购信息,并对产品起到品牌推广的作用。顾客团购之后,可以选择直营店直接进店消费。
(3)渠道策略:作为一家大型餐饮企业,可以自己研发消费平台。在其官网上推出网上订餐活动,并与第三方支付平台如支付宝进行合作,提供给消费者更方便快捷的交易模式,同时当消费者在线下享受了团购后可以在其官网上进行评论,让“真功夫”能更好地汇集客户回馈信息。
(4)促销策略:“真功夫”需改变不做广告的常态,在依靠情感营销的同时,制作外卖单、派发宣传单等一系列宣传形式,他们旨在把每一位客户当作上帝一样对待,消费者一旦享受过它带来的人性化服务之后,便会成为“真功夫”的忠实客户。为了更好地和同行企业进行竞争,可以在团购基础上进行促销,利用诱人的赠品来吸引更多的团购用户。
形象营销是关键。通过餐厅形象的设计,营造良好的就餐环境迎合消费者心理的消费需求。企业通过对装修风格的设计,让消费者融入其中仿佛置身于真实的场景给消费者带来美的享受。例如,受到年轻女孩子热捧的Hello Kitty主题餐饮,餐厅的设计全部以粉色调并且围绕Hello Kitty为主,让消费者进入一个梦幻般的场景。另一种是设计别致的菜名,按照不同的地域文化、菜品类别、菜肴外观等来命名,满足消费者不同的需求。好的菜名可以达到当顾客看到菜名时可以联想到相关的菜肴并且产生强烈的购买欲望的效果。自主创新。需借鉴外来快餐的优势,弥补自身不足,在食品口味方面应针对消费者的需要推出酸甜苦辣各种口味的菜肴并创新研发自助式的佐料包,满足不同顾客的口味需求;加强宣传力度,商品的销售量的高低取决于对其产品的宣传程度。应运用好例如电视广告、互联网等大众传媒来进行商品的宣传。
营销策略是产品整个市场营销的关键性环节,对于符合企业自身营销策略的制定必须高度重视,系统设计与管理,它既需要做长期战略性建设和营造,又需要根据市场的变化进行不断的修正、完善、创新。没有最好的营销模式,只有最适合的营销模式。公司在不同的产品阶段有着不同的最合适的营销模式。不管哪种营销模式,凡是能提高效率、降低成本、达到公司经营目的的营销模式就是好的模式。拥有符合企业自身的营销策略与拥有著名的品牌一样重要!
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市场营销的毕业论文是对学生运用所学知识解决实际问题的综合考察,但是写作论文的时候,要重视论文的题目的作用。以下是读文网小编为大家精心准备的市场营销论文的题目,欢迎阅读参考!
1. 中小企业客户关系管理的实施及主要成功因素分析
2. 美国WMGD公司的项目化管理营销方式研究
3. MM跨国公司半导体材料部中国市场营销战略研究
4. MD公司新产品入市营销战略研究
5. 基于CRM的竞争对手信息管理研究
6. 基于CPV的顾客满意机理及评价体系研究
7. JH公司市场营销战略设计
8. BXH公司营销规划设计
9. D强化地板市场营销战略
10. 天科股份PSA市场营销战略设计
11. 希尔特公司的供应商管理
12. 跨文化营销进入策略研究
13. 交易成本观点下营销渠道内机会主义管理机制研究
14. 陕西航天动力公司营销渠道设计与整合研究
15. 供应链环境下汽车协配件采配及信息化研究
16. 整合营销传播理论及其在中国的应用
17. 商务市场中顾客关系的持续机制研究——基于顾客的视角(博士)
18. 敏捷供需链管理研究
1. 基于FSP方法的营销组织模式研究
2. 需求不确定下的供应链协调
3. 陕西红星乳业有限公司营销战略研究
4. 辽宁省企业电子商务发展策略研究
5. 现代企业系统营销体系的构建
6. 消费品通路策略绩效评价方法研究
7. 日本小松和美国卡特比勒在中国市场分销渠道比较分析
8. 成都中菱无线通信电缆有限公司市场营销分析及战略构想
9. 客户关系管理系统的建立,数据收集和分析
10. 基于Internet的顾客关系营销研究
11. 唐人神集团绿色营销战略研究
12. 供应链的构建及其管理
13. CRM下客户资源管理研究
14. eCRM的原理与实施
15. 企业网络营销运作策略与效益评价研究
16. N品牌护肤品营销渠道改进
17. 琪达实业有限责任公司竞标营销研究
18. 爱力动物药品公司营销渠道管理应用研究
19. 中国知名企业营销失败研究
1. 网络经济时代企业营销决策支持方法研究
2. 客户资源价值评价与营销资源配置
3. 企业营销渠道冲突管理理论与实证分析
4. 维生药业营销战略研究
5. 战略性供应商的选择与评价
6. 基于能力的顾客关系管理研究
7. 供应链合作伙伴关系研究
8. 电子采购在企业采购中的应用研究
9. KY公司金属切削刀具西北区营销策略研究
10. CRYSTAL ROSE CO.国际营销策略研究
11. CIMS环境下单据驱动模式企业物流系统开发
12. 社会主义企业价格行为初探
13. 发挥大型企业在开拓国际市场中的骨干作用
14. 企业营销环境的研究与分析
15. 顾客与企业赢利能力关系分析
16. 电子商务环境下我国企业供应链管理模式研究
17. 我国企业网络营销发展现状分析及对策研究
18. 知识经济条件下高技术企业营销创新研究
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近年来,随着互联网技术被应用得越来越广泛,网上交易逐渐受到社会各个领域的重视,企业对网络营销人才的需求越来越迫切,网络营销课程也逐渐成为本科院校市场营销专业的核心课程,进入20世纪80年代以后,诸多高校纷纷提出了 应用型办学 的口号,他们认为实践教学是培养学生实践能力和创新能力的重要环节。以下是读文网小编为大家精心准备的:应用型本科市场营销专业实践教学课程体系研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
应用型本科市场营销专业实践教学课程体系研究全文如下:
摘要:应用型本科教育是我国高等教育的重要组成部分,同时也具有其自身特点。市场营销专业作为一门社会性、实践性要求较高的专业,实践教学具有重要的作用和意义。应用型本科市场营销专业现有的实践教学中存在一定的问题,其中相对较突出的就是在课程体系建设上存在不系统、偏理论化等问题,本论文就是在这样的思路下进行思考与研究。
在最新的大学生就业数据中,市场营销专业在很大地方被亮了红灯。为此,笔者到一些用人单位走访和到人才招聘会现场了解,市场营销人才岗位需求很多,在实际招聘时,出现了非市场营销专业学生大量进入市场营销岗位,市场营销专业学生反而在受聘时没有太大的竞争优势,我们得出的结论是市场营销专业人才需求依然旺盛,独立学院的市场营销专业需要进一步加强和完善市场营销专业的建设。
由于受到办学母体学校等因素的影响,很多应用型本科院校(即独立学院)仍沿用普通高校的教学模式,没有充分考虑应用型本科院校自身特色和生源特点,未能很好地形成应用型本科院校的特色教学模式,在实践教学上基本上也是沿用母体学校的设计,集中体现在实践教学课程体系上。
如前所述,很多应用型本科院校市场营销专业比较重视实践教学,但由于实际办学情况,沿用办学母体学校的实践教学课程体系,在应用型本科院校的实际教学过程中,存在以下问题及不足。
1.1 课程体系偏理论化。笔者梳理过笔者学校及其他兄弟院校的市场营销专业培养方案,大部分应用型本科院校的市场营销专业在课程设置上偏理论化,在西部的应用型本科院校中更明显些。即使在实践教学的课程体系中,偏理论化依然存在,比如广告学、企业战略管理等课程在实践教学上会偏向理论化些,学生的实践效果很难进行有效评价。
1.2 课程体系未更多考虑到专业实际应用。市场营销专业的实践教学需要对接市场营销专业学生的就业要求即操作应用。因此需要从学生从事营销工作的第一线需要的专业操作需求出发来设计实践教学课程体系,现在的实际情况是部分应用型本科院校依托母体高校的市场营销专业的实践教学课程体系,相对忽视了母体高校的研究型特点及生源素质较高等特性,课程体系上对接专业一线操作上存在不足。
1.3 课程体系中专业实践课程比例不足。目前,很多应用型本科院校意识到实践教学的重要性,纷纷设置实践教学环节,但实践教学的总体规划和理论教学连贯性还有待进一步完善。以浙江省为例,虽然应用型本科院校市场营销专业的实践教学环节总学时占到总教学量的30%~35%,但专业课程的实践总学时所占总教学量的比例仅为5%~10%,不能充分体现市场营销专业的特色与亮点。
要解决以上问题,应用型本科院校市场营销专业的实践教学开展前需要明确一点,那就是“需要实践什么”,即要明确实践目标,进而将其有效分解,最终形成实践动手能力体系,并紧密结合到实践教学课程体系中去。
基于以上思考,本论文对应用型本科院校市场营销专业实践教学课程体系提出以下建议。
2.1 优化课程设置。实践教学课程在设置上要进一步优化。
根据应用型本科院校的办学定位以及社会对应用型本科院校培养市场营销专业的要求,以培养应用型人才为目标,对现有偏理论化的课程进行有效剔除,例如将《企业战略课程》从专业必修课中划出来,但可以作为选修课开出来。
同时还必须考虑到各应用型本科院校的特点,例如学校所在区域,学校现有师资的特点及学校的经费投入等。比如处在江浙、广东发达区域的应用型本科院校有较多的企业实践机会和资源,而处在广西、贵州等区域的应用型本科院校这方面资源不足,可以开出的实践课程应该有所不同;应用型本科院校因为没有编制等原因,对优秀的人才缺乏吸引力等,开出的实践课程也必须跟现有师资结合起来,做能做好的事情,这样实践教学的效果才能更好;各应用型本科院校在实践教学的经费投入也不相同,如在实践教学硬件、软件及资金投入是有很大差异的,能开展的实践教学课程也就不能完全一样。
图1 结合市场营销专业能力需求部分的实践教学课程体系
2.2 合理安排实践课程学时。实践教学的课程确定下来后,需要对各实践课程进行课时的合理安排,要在普遍顾及的情况下突出重点,需要考虑到学校的条件、师资现状等。
笔者学校相对远离市区,因此对能够在校园内部及周边开展的实践教学课程就相对安排多些课时,例如《推销学课程实验》及《推销学实训》等的课时安排分别达到16课时和2周,暑期生产实习因为可以统一安排,加上暑期时间较长,也是安排了3周的实践课时。
2.3 完善课程内容。实践教学课程的内容要进一步完善。从课程地点、课程具体对象和课程要求上进行完善,不能像之前那样随便找个经典的教学案例,然后让同学们进行分析讨论的模式,结合应用型本科院校的特点,应该设变成“走出去”的模式,把课程的上课地点从课堂变成社会大讲堂,具体内容上需要结合学校等特点,比如《推销学实训》课程安排的内容就是让学生校园摆摊,进行摊位销售,在具体产品上就要求学生自己进行市场调查,同时结合学校后勤超市货品进行销售产品确定等内容。
2.4 加强课程考核。实践教学课程的考核是一个更需要创新的思考。如有些课程是小组团队合作,如何更好界定每位同学的成绩,这就需要引入竞争等因素。比如团队领导通过竞聘,他的成绩系数是1.5,这意味着如果团队业绩好,团队领导的考核分数要比团队成员会高,反过来团队业绩不佳,团队领导的考核分数要比团队成员低,同时引入过程考核,针对每一阶段的工作进行展示,并做好档案管理等。
只有有了这样考虑到过程监控与展现,考虑到团队中各职位的作用进行职位岗位系数设计等考核项,才能更好实现实践教学的目标。
本论文是笔者在参考其他专家学者的研究成果及结合笔者学校的实践教学经历,对应用型本科院校市场营销专业的实践教学开展做的思考,主要从实践教学课程体系这一角度进行研究,希望通过课程体系的完善这一开展专业教学的基础工作入手对提高专业学生实践动手能力及更好、更快适应市场营销一线工作提出的一些拙见。
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