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服务营销不仅可以增强企业产品的竞争力,而且还能提高企业的竞争优势。下面是读文网小编为大家整理的服务营销论文,供大家参考。
一、服务企业营销手段的变化
(一)购前阶段
1.新兴营销方式出现,营销传播渠道多元化一般情况下,服务企业主要依靠传统媒介,比如:电视、广播、报纸等进行宣传、传播,以此提高市场认知度,占领市场份额。而随着互联网的普及,以网络为媒介的新兴营销方式开始出现,如:博客营销、搜索引擎营销、社会化媒体营销等。这些新兴营销方式覆盖范围广、持续时间长、让消费者有更大的自主选择权,同时,使得企业与消费者沟通、交流的互动性增强。这些都有利于服务企业获得更为有效的传播效果,提高大众对企业的认知。
2.密切与各大网络平台联系与合作,增加在线销售渠道通常服务企业通过门市销售、电话销售、人员上门推销等手段进行服务产品的销售。这些销售方式缺乏针对性,通俗一点来讲,就是在“大面积广撒网”。互联网背景下,随着电子商务的发展,服务企业密切与各大电商平台进行合作,增加了在线销售渠道,而不仅仅局限于实体层面的销售,如:餐饮企业与拉手网、美团网等网络平台合作,消费者可进行网上团购、预定等;旅游企业与携程网、艺龙网进行合作,消费者可以实现网上酒店预订、景点门票购买等;理财公司增加在线交易服务等。在线销售渠道打破了时空的限制,给消费者的消费带来了便利性。
3.服务产品弹性定价借助网络平台,服务企业采用的是直销模式。这种模式与先前的间接销售模式相比,交易环节减少。相对应,服务产品的生产成本也减少了,包括广告宣传费用、雇佣服务人员的费用、中间商渠道营销费用等等。因此,服务产品的价格也降低了。价格的降低在网络上会赢得一大群消费者的青睐,可为企业带来可观的营销效果。同时,借助网络平台企业可以采用折扣定价策略,同一种服务产品在不同的时间、不同的地点价格可能会有所不同,而且针对不同的群体价格也会不同。比如:在拉手网购买的电影票的价格比实际到电影院购买的价格相对较低,同时,在价格便宜的基础上,拉手网针对学生群体电影票价格更加优惠。
4.促销手段多样化促销是每个企业必然要使用的营销手段。互联网的兴起使得服务企业的促销手段呈现多样化趋势,而不再仅仅依靠传统的媒介进行。利用互联网的便利性、易进入性,服务企业在网络平台上实施了一系列促销,包括:服务团购的优惠、消费抵用券、新用户网络注册的福利等等。网络平台的促销不受时间和空间的束缚,操作简单,且优惠空间更大,因此对企业绩效的增长贡献较大。
(二)消费阶段和服务体验阶段
1.整合“高技术”服务和“高接触”服务,丰富服务产品结构无论是服务营销还是传统的产品市场营销,产品都是其核心。在服务营销中,消费者直接参与到服务产品的生产过程中,它是由消费者和服务人员共同生产的。服务质量主要取决于服务人员的技能和素质,因此,提供高接触的服务是提高消费者服务感知的重要渠道。目前,科技的发展在提高服务人员的工作效率方面扮演着重要的角色,比如,酒店电子菜单、银行电子叫号机的使用、在线客服等,大大提高了服务人员的工作效率,减少了消费者服务体验过程中时间、精力的浪费。高接触服务和高科技服务的融合,增强了企业与消费者的互动性,进一步改进了服务质量,强化了服务企业与消费者的关系。
2.服务体验过程中的促销:微信“扫一扫”随着移动互联网的发展,微信营销成为当前比较流行的营销手段。微信营销是以手机移动互联网为依托。因此,相对便捷、简单。在服务消费过程中,服务企业可能会借助微信平台,开发一种新的营销方式———微信“扫一扫”。其主要思路是消费者在消费过程中扫一下企业的二维码就会自动进入企业的网站,可享受各种服务产品的价格优惠,包括:优惠券的领取、新用户注册赠品的发放、分享链接的优惠等等。微信平台的使用一般都是年轻消费群体,他们的感染力较强,因此,这些“促销”对企业的营销传播影响较大。
3.有形展示科技化在传统的服务营销中,服务人员是服务质量的决定性因素。互联网的普及,服务的有形展示开始无人化、无纸化、电子化、数字化。例如,在网络平台上,服务企业的有形展示主要是网上图片、网络视频等;在实体店面,服务企业的有形展示主要有电子信息屏幕、移动电子设备等。这些“展示”与传统的有形展示相比,给消费者耳目一新的感觉,更易得到消费者的认可,是企业服务有形化的一种有力手段。
(三)购后阶段
购后网上评价实现“促销+营销传播”双赢。由于服务具有不可分离性,即生产与消费的同时性,意味着交易结束,服务就结束了。因此,服务有区别于一般的有形产品。在互联网背景下,针对服务,消费者在消费结束后,可在网络平台上就服务进行评价。网站兼具商店和媒体的双重特性,顾客的访问量和推荐行为都可能为网站带来额外的收益。就网上服务评价这一环节,服务企业实施了一系列营销策略,比如“好评返现”、“好评”赠送下次消费优惠等,在一定程度上起到了促销的效果。通过这些评价,服务企业可以清楚地了解消费者的喜好,维系“老客户”与服务企业的关系。同时,当潜在消费者在消费前进行网上搜索时,“老客户”的“好评”也是他们选择消费的一个依据,起到了营销传播的效果。因此,网上评价既维护了“老客户”与企业的关系,又发展了“新客户”,对企业来说,实现了双赢。
二、结论
在互联网背景下,服务企业各个阶段营销手段都发生了显著变化。总的来说,互联网的兴起,从服务企业角度来看,极大地降低了企业营销成本,且营销效果更为明显;从消费者角度来看,增加了消费者消费的便利性,节省了消费者消费的时间、精力、财力的耗费。不过,互联网带来机遇的同时也使得服务企业面临一些挑战。随着服务企业收集、储存和使用消费者信息,消费者的安全和隐私也成为当下亟待解决的问题。因此,服务企业应当为之作出努力,给予适当的保护。
[摘要]随着加入WTO的日益临近,中国 保险业机遇与挑战并存,保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断保险企业服务质量高低的重要标准,在于顾客期望值满足程度,而提高保险服务质量的具体措施,则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面。
20世纪80年代以来,经过短短十几年的 发展,中国保险市场格局发生了深刻变化,保险险种不断增加,保费收入由1982年7亿多元,猛增到1997年的1080亿元,保险公司也由原来垄断经营,发展到现在的以“中保”为主体,多家中外保险公司共同发展的市场格局。据国外权威机构预测,中国保险需求将以每年10%的速度持续增长,到2000年保费收入将达到2480亿元,保险密度为191 65元,保险深度为2 83%。同时据盖洛普调查公司最新调查(1999年)显示,未来两年百姓打算购买什么,选择彩电为33%,选择人寿保险占22%,名列第二。所以,作为保障 经济和 社会安定的中国保险业,具有广阔的发展前景。但与保险业发达国家相比较(如1991年,瑞士、日本、英国、美国的保险密度,分别为3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,该年保险深度超过8%的国家有:韩、南非、英、美、日、瑞士等),中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着加入WTO的日益临近,保险市场将逐步加大对外开放步伐,中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战,笔者认为,根本对策是全面提高保险服务质量。
一、保险营销的本质在于提高服务质量
1960年,“AMA”最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感”。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:1、不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。2、不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行 机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。
同时,据菲利普·科特勒的“顾客让渡价值”理论,在保险营销活动中,其营销核心是提高服务质量,因为服务质量的提高,一方面增大了“顾客总价值”,另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化,最大限度地满足保险市场的顾客需求。
但是,在我国保险市场上,保险公司提供的服务状况又如何呢?上海保险同业工会1998年曾就服务问题,进行过市场调查。中国平安保险股份有限公司的调查资料表明:成交后业务员与顾客从未 联系过的占36 7%;保户打多次电话业务员才回应的占3 6%;保户因找不到业务员而要求退保的占20 5%;保户发现正式保单条款与业务员推销时承诺不一致的占6 4%;业务员要求保户退保、转投自己的占2 6%;业务员在保户面前贬低其他业务员、抬高自己的占21 8%。服务质量较高的“平安”保险公司尚且如此,可见,中国保险业服务质量的确难尽人意。难怪有84 8%的上海市民,呼吁保险公司要提高服务质量。
二、提高保险服务质量的现实意义
优质的服务有利于保险公司树立良好的企业形象,增强信任感,提高顾客的忠诚度,更好地满足保户的需要,从而达到提高保险公司续保率、增加新“保单”的目的。所以,优质的服务,能为保险企业带来销售,创造利润,是一种“双赢”策略,即顾客满意、企业获利。从保险业成功人士的一系列事例中,同样也能得到印证,如美国保险协会会长梅蒂先生,被誉为保险业传奇人物。
相反,低劣的服务,将严重损害保险公司的形象,流失原有顾客群,导致保户退保、断交保费、拒绝续保以及失去顾客源等一系列不良后果。据 统计,一个不满意客户,会将自己的抱怨平均告诉8人至10人。著名的推销员乔气拉德曾说过:每一个顾客背后都有250个关系人,因此,提高服务质量,具有很强的现实意义。
三、保险服务质量测量标准
既然服务质量是保险营销的核心问题,那么,怎样判断服务质量的高低呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等,提出服务质量模型,据他们的理论,保险服务质量有五个测量标准:1、可感知性。是指服务产品的“有形部分”,为各种保险、服务人员外表等。2、可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺服务。3、反应性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的服务。4、保证性。即保险服务人员的友好态度与胜任能力,它能增强保户对企业服务质量的信心和安全感。5、人情性。指保险企业要真诚地关心顾客,了解他们的实际需要,并予以满足,使整个服务过程富有“人情味”。据上述五个标准,白瑞等建立了“Servqual”模型,测量服务质量,即:Servqual值=实际感受值-期望值。
据此模型,企业服务质量的优劣,取决于其实际提供服务状况(即顾客实际感受值)与顾客期望值之间的差额。由此推断,保险企业的服务重点(或判断核心标准),在于最大限度地满足顾客的期望值,即顾客渴望从保险公司得到的满意服务。
我们将保险企业的实际服务,按其满足顾客期望值标准,分为如下五个等级。1、基本服务。如业务员亲自向顾客递交保单。2、标准服务。如保户生日、婚庆或节假日,业务员是否送贺卡等。3、满足服务。如保户出险,业务员是否亲自参与理赔,若保户依约无法得到理赔时,业务员是否带一份礼物以示安慰。4、超值服务。如保户是一名球迷或戏迷,业务员是否想方设法送去紧俏的戏票、球票。5、难忘服务。如保户生病住院无人照顾,业务员是否及时照顾保户,甚至做保户的陪夜人。
在上述五个等级服务中,一般认为,第一到第三等级Servqual值为0,第四至第五个等级Servqual值大于0。若连第一等级服务都做不到的,则保险企业将失去顾客群;Servqual值若等于0,则保险企业将可能拥有游离顾客群。只有Servqual值大于0,保险企业在激烈的市场竞争中,才有可能拥有忠实的顾客群,不断扩大顾客源。
四、提高保险服务质量的基本策略
就保险企业而言,提高保险服务质量的基本策略有两大类。
(一)标准跟近策略
它是指保险企业将自己的服务同市场上竞争对手的标准,进行对比,在比较和检验的过程中,逐步提高自身服务水平的一种策略。保险企业在运用此策略中,可从如下几个方面着手:
1、在营销策略方面,保险企业应将自身的策略与竞争者成功的策略进行比较,寻找它们的相关关系;2、在服务经营方面,保险企业主要集中于从降低竞争成本和提高竞争差异化的角度,了解竞争对手的做法;3、在服务 管理方面,保险企业应该根据竞争对手的做法,重新评估那些支持性职能部门对整个企业的作用。
(二)蓝图技巧策略
它是指分解 组织系统和架构,鉴别顾客同服务人员接触点,并从这些接触点出发,改进保险企业服务质量的一种策略。从而借助流程图的方法,来分析服务传递过程的各方面,包括从前台服务到后勤服务的全过程。它通常涉及四个步骤:1、把服务的各项内容用流程图画出,使服务过程清楚显示;2、把容易导致服务失败的点找出;3、确立执行标准和规范;4、找出顾客能看见的服务展示,而每一展示将视为 保险企业与顾客服务的接触点。
五、提高保险服务质量的具体措施
(一)树立保险服务至上的营销观念在激烈的市场竞争中,保险企业只有树立正确的营销观念,才能确保营销战略、策略的科学制定和实施,才能真正满足顾客的各种需要,在竞争中立于不败之地。所以,保险公司要想提高其服务质量,首先应树立“服务至上”的营销观念。世界著名企业IBM公司的宗旨是“服务”,中国平安保险股份有限公司的宗旨是“ 信誉第一,效率第一;顾客至上,服务至上”。
(二)加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质1、加强员工 职业道德 教育,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。2、训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。3、培养员工积极乐观的 心理素质及诚实、守诺的 工作品质。4、要求员工养成良好的工作习惯。
(三)提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。
1、售前服务。指从开始接触顾客前的准备,至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务,是树立保险企业良好的 社会形象,其主要服务内容如下:(1)通过有形展示,建立保险企业良好专业形象。有形展示的基本要素有:实体 环境、信息沟通、价格。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、 计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线 联系电话等。
2、售中服务。指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的,是促成交易,其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感激客户投保的信等。
3、售后服务。指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于:提高客户信心,避免保单失效以及 发展顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。
通常售后服务可采取以下几种方式:(1)对客户家中发生的重大事件给予关心和关注;(2)定期访问;(3)不定期联系;(4)承诺重于一切,一定要履约守信;(5)随时为客户提供答疑咨询;(6)向客户传递反馈各种信息;(7)妥善处理客户的投诉,让客户满意;(8)加强防损防灾服务。
【参考文献】
[1]菲利普·科特勒.营销 管理·分析·计划和控制[M].上海:上海人民出版社,1994.
[2]郭国庆.市场营销学[M].武汉:武汉大学出版社,1998.
[3]刘子操.保险营销学[M].北京:中国金融出版社,1998.
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1会展服务营销的理念
随着企业对于消费者需求的进一步认识,企业在营销过程中采取了一些列的方法满足消费者的需求,提高企业的竞争力,这其中服务营销就是一个重要的措施。面对消费者的多元化,广泛化以及复杂化,服务营销也需要因人而异,复杂多样。消费者会根据自己所处的环境和自身所拥有的条件形成较大的需求弹性。这对相应的服务人员的技能和技术提出了较高的要求。所谓的会展业是指会议业与展览业的统称,这是一个新兴的服务行业。在我国,会展业从改革开放以来逐渐从无到有,从小到大的快速的发展壮大着。随着我国经济的飞速的发展以及与国际交流的日渐加强,相应的展会的次数也在逐渐的增加,其规模也在日渐的扩大,举办会展的水平也是日渐的提高了,形成了一定规模,具有一定的经济效益,是我国新的经济增长点。
2会展服务营销显存的问题
2.1缺乏明确的营销理念,经营的观念落后
随着我国会展业的发展,目前我国的会展业形成了一定的市场营销理念,然而,在实际的经营运作过程中,却很少能够将这些市场营销的理念运用于实践中或者运用时取得的成效并不是很好。其仍然存在着诸如不能准确的定为市场,缺乏必要的市场细分,市场竞争力较低,市场运作水平较低等各种各样的问题。当前的市场营销理念仍然没有突破传统,在会展中仍然存在单纯的追求广告的投入,忽视了品牌自身,单纯的追求短期利润等各种问题。
2.2护士品牌的创建
在创建品牌的过程中,不仅仅要考虑产品的质量因素,还需要注重企业的服务质量,消费者的满意度等因素。这些都能够不同程度的反应行业的经营理念和营销理念。在会展中,存在的品牌问题主要有两个:一是忽视品牌形象;二是对品牌策略的理解仍然只是增加广告投入,对于会展本身的构成要素和会展的长远的发展的认识不充分。
2.3会展中营销人员的素质不够
在会展中,服务营销人员的素质普遍较低,达不到预期的要求。特别是在一些小型的会展中,服务营销人员不论是素质还是技能都较低,对于营销的工作只是停留在销售或者推销的层面上。部分企业的营销管理跟不上,营销的形式没有创意,形式过于的简单,没有行业标准。
3会展服务营销的发展趋势
3.1现代化、科学化的营销理念
根据当前的服务营销的发展趋势和发展状况,会展业需要树立先进的服务营销理念,并在新的营销理念的引导下研究出多样化的营销策略,通过创新性的营销思维和营销活动,促使会展业服务营销的迈向现代化、科学化以及创新化。
3.2构建多元化的服务营销战略
面对经济的快速的发展,会展业的服务营销的手段和方式也正在不断的完善和出新。在传统的广告、邮寄以及人员推销的方式下,注入了目的营销等。例如,确定目标市场以后,在该目标市场中建立工作处,同时加强与当地政府的合作与交流,并对于会展进行各种各样的促进活动,派专业的人员到国外进行交流合作,经常拜访重要的客户。此外还可以对会展的宣传材料进行美观、详细、实用的设计促使其效能得到最大的发挥。
4服务营销在会展业中需注意的问题
为了提高会展业的竞争力,在某种程度上需要有效地利用服务营销。会展业需要针对于自身的特点,加强对市场的细分,服务的差异化、有形化以及标准化的确定,通过确定科学的、新颖的服务营销战略,来提高会展业的竞争力。
4.1确定服务的市场细分
面对数量众多,变化较大的服务市场和各种各样的服务需求者,会展业不可能做到全方面的满足不同市场的服务需求,不可能对所有的消费者提供优质的有效地服务。面对这个问题,会展业需要根据服务的市场和对象依据其的服务营销战略对其进行市场细分。通过对市场的细分确定目标市场,并组织有针对性的营销组合策略,只有这样才可能取得会展营销的良好的营销目的。
4.2注重服务的差异化
所谓的服务差异化是指面对强大的竞争对手时,在服务的内容、服务的渠道以及服务的形象等方面进行强化,突出本企业特有的优势,从而战胜竞争对手,在会展中取得胜利。这种差异化主要可以从以下的几个方面入手:(1)通过调查、分析会展服务市场上已经存在的服务类型,以及自身的优劣势,进行针对性的、创新性的对服务项目进行开发,尽可能的满足目标消费者的需求。(2)利用区别于其他企业的传递手段,有效而快速的将会展的服务传输给会展的参展商和参展的观众。(3)为了表现会展的独特的形象,可以采用象征性的或者是特殊化的符号、名称以及标志等。
4.3进行有形化服务
服务有形化是指会展业通过服务的过程,把各种看不见、摸不着的服务产品做到实体化、有形化、具体化,让参加会展的人员可以切实的感受到服务产品的存在,从而提高提高服务产品的质量。服务有形化具体可以包括以下三个方面:
4.3.1服务产品有形化
所谓的服务产品有形化是指利用设施等硬件来使服务自动化和规范化,确保会展服务的一致性和服务的质量。通过各种服务特征,如各种票等做到区别服务质量,变无形为有形的服务,从而增加了会展参加者对于服务的感知。
4.3.2服务环境有形化
会展的环境能够给人以先入为主的效应,它虽然不是服务产品的核心,但却是服务产品不可缺少的必要的条件。
4.3.3服务提供者有形化
服务的提供者直接与参加会展的人员相接处,他们的服务素质和服务过程中的一言一行都代表的会展的服务,其会直接的影响会展服务营销的质量。因而,会展需要对员工进行行业服务标准化的培训,保证其掌握一定的服务技巧和技术,使得他们的服务可以与会展的服务目标一致。
4.4标准化服务
会展服务除了依靠服务人员以外,往往还需要借助一定的技术设施和技术条件,实现会展服务质量管理和服务的标准化。为了有效地提高会展的拂去质量,可以从下面几个方面考虑:(1)为了方便参展者,要不断的完善设计服务的质量,促使服务的程序合理化;(2)制定合理的、与会展服务相符合的规章制度,引导参加会展人员接受服务;(3)改进服务设施,美化会展环境,从而为参加会展人员的等待和接受服务创造良好的条件;(4)在会展的不同时期和不同的情况下,通过对价格的上下调节来满足参展商的需求,从而平衡供需,稳定服务的质量。
5会展服务营销的质量管理
由于服务具有无形性,生产与消费同步性,消费者参与服务生产过程的特点,所以服务营销的环境更具有动态性、差异性和竞争性。它可以直接的影响消费者对产品的满意度。因此,要加强对服务营销的质量管理。具体的可以从以下几方面入手:
5.1独特的服务营销理念
根据服务营销的的无形性、多变性以及不稳定性等特点,在实现服务营销的过程中,需要考虑软件、硬件、员工以及消费者等各个方面,力图将各个方面进行完美的融合。为了保证服务在各种环境中都能有效地进行,需要明确建立服务营销文化。服务营销文化要体现企业的经营理念和公司文化,体现全心全意为顾客着想的理念。这种服务营销文化可以统一思想,统一标准,从而提高整个服务的质量和水平。
5.2规范的服务营销理念
在服务过程中,建立规范化的服务营销理念可以规范、约束和引导服务人员的行为和心理,确保服务的稳定性,避免服务的易变性和不一致性。由于实际中服务的质量不稳定,不容易得到消费者的认知,服务的品牌不容易树立以及五福标准不容易执行等特点,使得服务营销不容易进行。然而,确定规划化的服务营销理念,可以避免上面的缺陷。服务的规范化表现在两个方面:一是规范服务环境;二是,规范服务人员的行为和心理。在服务营销中规范强调会展的服务理念,规范行为,标准化服务质量,并对服务进行质量监督。
5.3控制服务营销的质量
控制服务质量是服务管理过程中的重点,确定有效地服务营销质量标准是质量控制的重中之重。切实有效的服务营销标准具有如下的特点:一切从顾客出发,明确具体的操作方法,并且该操作要便于执行。会展要制定具体的明确的质量标准,这一标准要便于员工接受和理解,要体现顾客的需求。
6保证会展业服务营销的措施
6.1加强政府的支持
虽然,我国的会展行业的发展迅速,但是,与国外发达国家的相比较,仍然存在很大的差距,要促进其更好的发展,仍需要政府的扶持。政府在扶持过程中,要转变职能,利用正确的政策进行引导,并制定相应的的法律法规对其进行保护和约束。此外,政府还需要制定相应的质量标准和质量规范,对消费者的合法的权益进行保护。强化会展的服务和产品质量监督检查,保证会展服务的质量,加强会展活动的秩序管理。
6.2培养高素质人才
会展的服务人员的服务态度,服务的理念以及方式,服务是的言谈举止等都在一定程度上影响着会展服务营销的质量。因而,要加强对会展服务人才的培养。如今的会展业对会展的需求和会展市场的细分化的程度越来越深。因而,对于会展服务的人才进行培养时也需要进行细分。依据会展的发展趋势,会展人才的培养逐渐定位于辅助型人才的培养。在合理配置优势资源的基础上,还要注重整个会展行业的专门的技术和管理的要求,尽可能的做到定位精确,为社会培养合格的、高素质的、有核心竞争力的会展服务人才。
6.3确定新的服务战略
对于会展业来说,要在考虑会展的价值链的基础之上,以参展商的需求为中心,通过提前服务,直接服务,综合一站式服务,将抽象化的服务具体化等方法确定会展服务的新战略。对于新战略可以从下面几个方面进行开发:(1)分析自身所具有的项目,考虑竞争者和替代服务的情况;(2)调查和分析会展上客户的满意度,努力寻找客户没有满意的需求,从而有针对性的设计新的服务项目;(3)深入研究目标市场的服务业,做好会展的服务集成商。
6.4寻求创意
对于服务的新的理念的形成可以采用全员参与的方法,广泛的征集新的服务思想。通常可以采用的方法是:头脑风暴法、征求员工和顾客的意见法、调查首用者法、分析竞争产品和替代产品法等。在会展中心,要建立意见沟通渠道和相应的激励机制,从而使得新的服务理念不断的涌现。
总而言之,在会展经济如火如荼的发展的今天,更多的人开始重视会展经济的发展。更多的人也逐渐的从盖会展,办会展的盲目中走出来,开始理性的分析、总结会展的发展规律和趋势。伴随着我国国民经济的高速发展,通过相关人员对于会展服务的SWOT分析,加强对于会展业的不断的研究和完善,改变前会展服务的被动为提前服务和主动服务,从而使得会展的服务营销更加的专业,会展的服务态度更加的务实,提高会展服务营销的质量。
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优质服务指在符合行业标准或部门规章等通例的前提下,所提供的服务能够满足服务对象的合理需求和适常期许值,保证一定的满意度。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:电力市场营销中优质服务的提高措施探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
电力企业中最重要的一个任务就是对于市场的营销工作。“以电网为基础、以技术为支撑、以管理和服务为保障”是电力企业在市场的营销中应该遵从的守则。电力企业的营销理念需与市场需求相对应以及与服务地区电力市场营销的现有情况相结合来对市场营销管理理念进行精准的创设。这样电力企业才能以在现实工作中所积攒的经验和自身对未来发展的规划相结合,来对市场营销管理的精细化战略进行实施和对实施后期有所保障,以促使企业在社会和经济上都能收获较好的效益。
1.1 优质服务是电力企业发展的需要
由于生产和消费的同时进行,电能服务就变得比较特殊。为了迎合消费者和市场更高层次的需求对其的服务质量进行更高的提升,持续地研究新产品、开发新业务是在电力企业对消费者提供最基本的电力服务的同时还必须要做的功课。近几年我国电力企业之间的改革也在一直推行,电力企业已经有了“以发展为主线、以优质服务为宗旨”的新型管理理念,也对市场进行了更全面和强化的服务,规范了与供电服务相关的行为,对供电中的服务质量有了更大提高。这样对供电服务的整体水平也会有所提升,对赢得市场和优于其他供电企业有很重要的帮助。
1.2 电力企业提供优质服务的方法
1.2.1 对传统思想的转变。对优质服务进行增强的基础是从根本上对思想上的传统观念有所转变。如今市场经济迅速发展,我国供电企业之间的竞争也变得很大,电力企业应对“两个根本性转变”进行实施以符合社会变化对其提出的严格要求,把服务优质量与高效率作为在市场中企业的核心竞争力。电力企业要想得到更好的社会效益和经济效益就一定要提升自身的服务质量,因为其与自身的服务质量有相当大的关系,只有在电力企业能够提供出更优质的服务时,自身在社会和经济方面得到的收益才会更高。所以,建设和经营一齐发展才是电力企业应该做的,并在对自身可持续发展的实现中将服务融合在经营内,将客户为中心的理念作为服务理念。
1.2.2 对电网安全稳定运行的保证。保证电网在运行过程中的安全和稳定是优质服务的前提。只有最基本的保持电网的运行稳定安全才有继续对用户提供优质服务的可能性,所以在电力的生产、维护、使用、输送的环节中一定要严格把关,坚决规范操作。
1.2.3 结合市场建立营销技术服务管理系统。为了能够为消费者提供更健全和优质的服务,绝大多数企业都把提高市场竞争性的主要条件定为营销服务。因此,只有在建设营销系统的过程中被更多的消费者认可才能让自身企业对各种用电群体的要求达到满足。
在现实的市场环境下,电力企业的市场营销管理模式一定要和市场方向相结合,电力企业的中心工作就是对市场营销的定位,电力企业的生产经营战略不仅应服从于电力企业市场营销需求,同时还应为电力企业市场营销需求提供服务。
“以电网为基础、以技术为支撑、以管理和服务为保障”是当前电力企业市场营销必须遵从的守则。对目前“两网”改造的机会进行利用,对限制电力企业供配电网的“瓶颈”进行快速有效的改善,这样才能更加满足消费者对电力企业的最根本的要求,利用网络以及计算机技术对消费者需求进行满足,更高效率和全方面地服务于广大消费者。与此同时,对电力企业营销中的各个任务和项目进行严格规范的管理,这样营销目标才能在电力企业中得以实现。
未来,我国的电力营销市场必定会是一个买方市场,电力企业应该把传统建立在卖方市场上的营销方式进行废除,重新形成一个新型的电力营销理念,对市场需求进行积极的了解和适应,制定有着市场活力的电力营销体制和理念。
电力企业在运营过程中还应该实现商业化,我国目前的现状是,在政企分离之后,政府对电力企业还是在进行监管的,所以在电力企业在运作中商业化的同时,对上级政府的相关规定和对营销方面的政策也是在企业的市场营销工作中必须遵守的。
3.1 保持企业的良好形象
电力企业如果想要在新能源不断开发应用的今天保护自己在能源市场的地位,就必须要对企业自身的良好形象进行积极的树立,这样才能使企业与客户之间的关系得到发展和长期保持。其主旨主要在规范、真诚、优质和方便。可通过对电能质量的不断提升和对优质服务体系的积极建立来达到树立企业良好形象的目的。
3.2 通过对价格政策的灵活运用占据更多市场份额
电力市场氛围价格弹性市场、价格刚性市场和价格敏感市场,其根据是电力市场根据不同需求所运行的弹性价格。比如对高能耗的工业用户等特殊群体,就需要企业运用“价格”方式对营销目的进行扩大。所以,对当前电力价格政策需要有所改变,比如对不同时间段的用电价格差价进行拉大、对电力市场的细分原则进行逐步完善、积极调整大工业电力市场的用电价格、实施“同网同价”对农村市场进行占领以及对用电价格的时段优惠的覆盖范围进行完善和应用等。
3.3 努力拓展用电市场
对用电进行积极推广,使电能的使用率增加。对用电市场进行仔细的分析做出分类,对用电少的地区进行重点突破,比如对农村电力市场加强推广,提升电网对农村供电的质量,对农村的电力市场进行全方位的占领;或者对消费者使用电空调、锅炉或者炊具进行鼓励以取代燃气和燃煤,以此来对电力在能源消费中占的比重有所增加。
3.4 对信息管理平台进行“精细化”完善
电力企业营销信息平台的规划和建立是企业精细化营销管理的技术保障。企业营销信息管理系统中对客户执行层和客户的差异化需求进行收集的能力是非常重要的,绝不单单是对营销数据进行提取和分析那么简单。它会利用智能分类、数据库、系统分析等技术将商业智能真正带入到企业的营销精细化管理中。
如今,由于公民对文化素质的持续增强,其法律意识也在不断提高,其对用电方和供电方之间互相的权利及任务也有了逐渐清晰的了解,用户对供电企业服务的优质要求就会有更高的要求。所以只有能与用户保持并建立起能够共谋发展的创新性供用电关系,才能使用户的要求得到满足,同时使自身的服务水平有所提高。这样提高服务的积极性和主动性后对电力市场的消费增长也会有所刺激,才能让企业在社会及经济方面取得更高的效益。
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服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素,真正引起人们重视的是上世纪80年代后期,这时期,由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高,产业升级和生产的专业化发展日益加速,一方面使产品的服务含量,即产品的服务密集度日益增大。另一方面,随着劳动生产率的提高,市场转向买方市场,消费者随着收入水平提高,他们的消费需求也逐渐发生变化,需求层次也相应提高,并向多样化方向拓展。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:全球化服务营销的挑战与对策探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要 :论述的是国内企业如何走出去,开展服务营销,在国际市场中赢得顾客和市场。政治经济壁垒,文化差异和信息等因素是制约服务全球化迅速发展的主要原因,也是服务型企业所需要面对的挑战,这些企业需要从思维,战略和组织三个方面做出对应的调整。
关键词:服务营销 全球化 顾客导向
随着WTO的影响日益深入中国商业活动的方方面面,中国的企业如海尔等,开始逐步尝试“走出去”的策略。世界各地的市场上也出现了越来越多的“中国制造”的产品,但是世界企业巨头都开始通过服务营销策略争夺顾客和市场,在未来的国际市场中,我们能否看到中国的企业给全球的顾客提供一流的服务呢?
服务作为服务营销的基本概念,具有的区别于一般有形的实物产品的特性。菲利普·科特勒把服务定义为"一方提供给另一方的不可感知,且不导致任何所有权转移的活动或利益"。服务营销的特性与服务本身的特性是紧密相连的,企业需要设计出成功的全球化服务营销策略,就必须从服务营销本身所具有的特点入手。具体来说,服务营销具有以下几个显著的特性:
1.1无形化的服务产品使得顾客较难准确的判断服务质量和效果
无形化是服务最显著的特点,组成服务的许多元素是消费者无法用感观了解到的,而且服务质量本身也是非常抽象的概念,它与顾客的感情状态,个人兴趣等多方面有着关系。当然,在众多企业的服务营销策略中,服务营销仍然是有着特定的载体的,比如零售商提供服务营销针对的是在它的营业网点中售出的商品,而海尔的服务营销则针对的是自己生产的家电产品。
1.2服务营销提倡顾客在营销过程中的参与性
服务营销的核心战略是以顾客为导向,关系管理是服务营销中的重要环节。与传统的产品生产管理过程中,顾客完全被排除在外相比,服务营销使得顾客对于产品的开发有着更为重要的作用。而在营销活动中,顾客对于服务营销的评价也将直接影响到顾客对企业整体的评价。在全球市场中推行服务营销,企业将面临不同地区消费者特别的营销需求,这对于企业本身的关系管理是巨大的挑战。
1.3服务的不可分割性使得营销活动对企业形象的影响更大。服务不存在生产和销售相分离的过程,因此也使得企业的服务营销对于顾客有着直接的影响。而当企业将服务网络扩展到全球的各个区域时,服务营销策略将使得企业服务形象和企业自身的形象密切相关,任何一个服务网点都代表着企业整体。
随着世界经济一体化的速度逐步加快,发达国家的服务企业也开始将自己的网络铺向了全球市场。在这些企业走向世界其他地区的时候,都面临着来自市场进入国家政治经济等各个方面的阻力,分清楚这些阻力的作用,将有利于企业服务营销的良性发展。
2.1服务企业跨国营销发展的政治经济壁垒
虽然服务行业在各个国家的正在迅速发展,但是其全球化的道路却并不一帆风顺。虽然各个国家,特别是WTO成员国都减少了关税壁垒,但是非关税壁垒仍然存在。据世界银行的一份研究报告表明,每年有大约20%的跨国服务交易受到了来自政府的压力和非关税壁垒。仅以保险业务为例,全球就存在着26个阻止外国保险公司进入本国市场的法令。
这些政治经济壁垒的存在,使得服务行业的全球化发展面临了相当的挑战。许多服务企业因此失去了大量的商业机会。比如在中国进入WTO前,外国资本无法进入中国的金融以及保险等业务,但是WTO后这些壁垒都将逐步被解除。在服务行业全球化发展过程中,服务企业也可以通过利用公关途径打开新市场,获取新的商业机会。
2.2服务营销的标准化与本土化之争
当服务企业面对的是全球不同地区的顾客群体的时候,一个非常标准化的服务体系往往不能解决所有的问题。因为服务往往涉及到很多人的因素,因此如何在标准化的服务体系下尽可能得发挥出人的灵活性,就是非常关键的问题。产品在许多情况下能够按照一定的度量方法进行不同地区之间的横向比较,但是服务则大多没有可比性,因为消费者的需求是不同的。比如不同地区的消费者对于保险的业务认识和情感认同是不一样的,因此保险公司在推出不同产品的情况下,对于业务人员的推销方法选择,都必须有不同的认识。
2.3文化对于消费者评判服务营销的影响
不同的文化群体会对服务营销的整体评判有着不同的认识,比如以中国为代表的东亚文化更认同集体主义的态度,因此无论是在生活方式和购买,消费行为中,都更重视服务的质量以及诚信。国外的相关研究表明,在评判服务的消费者中,那些对于外来文化持更为保守态度的消费者往往表现得更为具有民族主义情结,比如他们在选择各种服务时,往往倾向于选择本国的服务商。
2.4全球信息传递的准确性
虽然信息技术的日新月异可以使得企业在自己的全球总部就可以了解各个地区的营销状况,但是传送的信息大部分是经过人为的处理,并制作成计算机能接受的数据格式,再进行传输。而同样的信息在不同的管理者看来,就存在着不同的解读方式和含义。这都会影响到企业内部信息传递的准确性。
服务营销的提高是个长远的过程,尤其是当企业走出国门,面对全球各式消费者不同的需要,要想通过服务营销来赢得市场和消费者,需要的是各个层次上的提高。但是从总体上来说,企业仍然需要从思维,战略和组织三个层次来提高自己对服务营销的认识,从而建立起应对全球市场的策略。
3.1服务营销思维——顾客满意和关系营销
服务营销质量的提升,从整体上说仍然需要的是企业对管理思维的革新,从根本上树立顾客为导向的思维方式,将顾客满意作为企业发展的重要目的。与此同时,企业也提倡以关系营销来替代原有的交易营销,不再追求交易利益的最大化,而更看重与顾客、供应商、分销商之间建立起长期的、彼此信任的互利关系,和竞争者之间形成一种互利共存的关系,并使员工对企业保持满意。显然,关系营销在目前的营销环境下,和传统的交易营销相比,更能使企业赢得明显的竞争优势。
3.2服务营销战略——创建服务品牌
菲利浦·科特勒在其《营销管理》—书中将品牌定义为:“品牌就是…种名称、术语、标志、符号或者设计,或足它们的组合运用,其目的足藉以辨认某个销售者或菜群销售者的产品或服务,并使之间竞争对手的产品和服务区别丹来。”对于服务营销来说,品牌是在日渐趋同服务市场中建立自身优势的重要手段,它能产生差异化的竞争优势。
企业要创造良好的服务品牌,除了提高企业的服务质量以外,最重要的是进行资源的整合和品牌创新。当各个企业的服务缺乏整齐划一的时候,优秀的企业会运用自身的资源优势,在消费者心中树立起良好的品牌形象。通过服务开发,营销开发等多种途径,提高整个品牌的知名度。
3.3服务营销组织调整——顾客导向的组织结构
在企业发展的初级阶段往往以产品作为整个企业组织结构的导向所在,而对于服务营销的企业战略来说,顾客将成为最终的导向。虽然顾客并不直接对企业产生组织结构上的影响,但是企业的服务营销战略决定了企业的组织结构必须能够更为灵活。因此,许多跨国公司在公司规模逐步增长的同时,仍然保持着相当扁平的组织结构,更好的适应外部环境的变化。
随着经济全球化发展的影响日渐深入,世界各国的服务行业之间的联系将会越来越紧密,我国企业能否在服务市场中争得自己的一席之地,还需要在对服务营销的规划和管理上多下苦工。
1张庆伟.世纪企业营销观念的转变,管理现代化,2003(2)
2梁宏 王莉.超市服务营销战略探析,商业研究,2003(1)
3邹乐群.新世纪企业营销的八大观念,商业研究,2002(6)
4胡圣浩.入世对我国服务营销的挑战及其对策,商业研究,2002(2)
5昝新明.新世纪对服务营销的几点思考,经济师,2002(2)
6王建刚.从服务的特点看服务营销,价格月刊,2002(2)
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营销管理是指为了实现企业或组织目标,建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系,而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质,是需求管理, 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中,企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平,然而,实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。营销管理的设立是为了达到更好的营销效果。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅谈营销管理在中医院护理服务中的应用相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:目的:为中医医院适应激烈的医疗市场竞争及医疗卫生体制改革,将有效灵活的营销管理应用于中医护理服务中。方法:护理人员培训、将营销管理应用于工作流程。结论:护理人员整体水平的提高,有效地提高了病人满意度,营销策略应用于中医护理工作中,做好市场调研,选择适合自己发展的项目,树立品牌意识,不仅可以调动工作人员的工作积极性,同时也赢得了人们的认可、提高了中医医院的核心竞争力。
关键词:营销管理;中医护理服务。
现代营销观念认为,医院营销的出发点是病人,不是医院自身,目的是通过病人的满意获得利润,而不是通过病人数量来获得利润,采用的方法是整合营销,而不是营销部门及其人员进行的营销活动[3]。
是为了实现企业目标,创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系,而对设计方案的分析、计划、执行和控制。本质是需求管理。
2.1中医服务是中医护理营销的根本。
2.1.1护理人员培训。
2.1.1.1每月进行相关理论知识、操作的培训:包括营销管理学、中医学、护理学、心理学、社会学、法制等各方面的学习和特色中医技术操作培训,从而提高护士的业务能力及中医专业技术水品。
2.1.1.2必要的礼仪训练:请礼仪专家讲课,从外表到语言谈吐、到行为规范、待人接物等多方面训练,树立大方得体的外在形象、优雅的谈吐、文明的举止习惯、良好的气质。
2.1.2 中医理论结合临床实际,提高病人对中医的认识2.1.2.1 科室开展了如耳穴埋豆、拔火罐、艾条灸、穴位按摩等中医护理技术操作,中医辨证施护、中医护理处方、中医食膳指导,使病人体会到了中医整体护理的内涵及精髓。
2.1.2.2 每月第二周、第四周周五下午召开工休座谈会,参加人员包括全体护士、值班医生、所有在床的病人。进行疾病的中医治疗及护理、中医养生保健知识讲座、患者交流、医(护)患交流、进行满意度调查,收集患者的意见、建议,对临床中医护理工作进行持续改进。
2.2.2 形成成本意识,减轻患者负担:提倡节约,养成勤俭节约的习惯,从每张纸、每度电做起,降低医疗成本。使用经济有效的中医护理措施解决护理问题等,减轻了患者负担。
2.2.3 提倡以人为本:设身处地地为病人考虑问题,关心体谅病人,言语和蔼、态度亲切。从每件小事做起,如免费为病人提供微波炉加热饭菜、提供便民箱一次性纸杯,夏天蚊虫多的时候提供蚊香、冬天提供热水袋、免费送餐等。
2.3 做好售后服务:于病人出院后一周内进行电话回访及定期上门服务,进行必要的中医健康指导、康复锻炼。
2.4 扩大对外影响:医护人员每季度下社区为群众进行义诊、体检及中医相关知识的宣传,免费发放中药饮片等。
3.1护理人员整体水平的提高:通过中医理论操作、人文知识、营销理念的学习,使我科护理人员中医业务水平不断提高,年终理论和操作的考试合格率分别是96%和98%。
过硬的中医操作技巧、热情的态度、扎实的中医理论知识不仅赢得了病人的认可,也体现了中医护理服务的价值。
3.2 病人的认可:由于转变了观念,中医护理服务从病人,即顾客需要出发,提供了最好的中医服务和最优惠的价格,不仅可以满足病人需要,同时赢得了病人认可。制定的营销策略加强了护患之间的沟通和交流,降低了护患纠纷的发生率,为医疗护理工作创造了温馨和谐的平台。2009~2010 年病人满意度为 94.3%,2010~2011 年病人满意度提高至 99.5%。科室的病床使用率从56%提高到现在的 90~95%。
3.3 结论:通过营销管理理论的学习转变了服务模式,变被动为主动,注重降低成本、提高服务质量,努力寻找新市场,并扩大市场占有率,运用营销策略及手段,树立中医护理品牌,提高了中医医院核心竞争力。
[1]张晓樊。市场营销[M].北京:中国知识出版社,2006:214-275.
[2]菲利普·科特勒https://凯文·莱恩·凯勒https://卢泰宏|译者:卢泰宏https://高辉。营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2009.4.
[3]梅清豪(译)。营销计划手册[M].第 2 版。北京:中国人民大学出版社,2002,2.
[4]林昌秀,侯君茹。有效提高病人满意率的护理营销策略[J].护理管理,2004,10(4):22-23.
[5]郑大喜。市场营销理念在现代医院经营管理中应用的探讨[J].现代医院管理,2004,4(2):1.
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市场营销学是一个完整的体系。企业要从整体的角度和战略的高度来谋划营销方案,在深入的市场分析和准确的市场定位基础上,制定营销方案。营销策略与策略之间要相互匹配,通过营销策略的组合,谋求整体效果的最优。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:电力市场营销与服务水平提升相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中,以满足人们的电力消费需求为目的,通过电力企业一系列与市场有关的经营活动,提供满足消费需要的电力产品和相应的服务,从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。电力营销与一般商品的营销区别:种类不同,供电企业供应的仅是品种单一的电能商品,一般商品是含有多型号、多规格、多种类的商品。但电力商品会因用户用电要求不同,而采用不同的电价,从而形成一种商品多种价格;存货成本不同,由于电能不能储存,所以要求发售在同一瞬间完成。因此和其他商品相比,不必考虑存货成本对营销的影响;电能商品的分销渠道要受到电网覆盖范围的限制,而电网的建设投资巨大,技术要求高,因此电能商品不能像其他商品那样,随意改变分销渠道;电能产品的销售在很大程度上依赖用电设备和电器的使用,因此,电力市场营销要和用电商品的营销相互作用,相得益彰;电能商品出故障时,对用户的影响往往是大面积的、群体的、而不是单一的,因此,供电部门必须建立全天候的、快捷的抢修服务队伍;由于电能商品的公用性,使得电力市场具有不可放弃性。
电能服务具有一定的特殊性,其是在生产、消费共同进行的环境下进行的服务。一方面,在市场经济体制不断改革完善的条件下,服务逐渐发展成为市场经济的主体,进而提高了对供电企业的要求,其实现优质服务是十分有必要的。其服务主要包括电能传输服务、开发新功能、开发新业务以及开发新产品的服务。另一方面,在电力企业改革日益深入的形势下,电力企业需要对供电行为进行规范,提高供电服务水平。服务作为一种无形资产,对于增强电力企业管理水平、转变生产经营机制、改善电力企业面貌以及促进电力企业的健康、生存发展具有至关重要的作用。
1、积极改变传统观念,树立正确的服务意识
电力企业在激烈的市场竞争中,在进行自身建设同时,要增强服务的意识,明确服务的重要性,调整与客户的关系,把客户满意作为工作的出发点和最终的落脚点,提供全过程、全方位的优质服务。电力企业要对员工不定期进行教育和培训,让员工具有主动服务的意识,自动去努力建立优势的企业资源,从而推动电力企业向主动服务转变,使电力企业在市场营销中处于优势地位,提升电力企业的社会效益和社会满意度,树立企业良好的社会形象。
2、建立营销服务管理系统
现在,电力企业的的客户服务系统已经被广泛地使用,能够及时地为客户的咨询和提问问题进行反馈和解答。一开始,以客户需求为目标,全面了解客户的服务要求。其次,实行项目负责制和首问负责制度,增强对电力项目建设的管理和控制。最后,建立科学合理的电力防盗系统,减少电量的流失。加快智能表故障的调查处理,缩短故障处理时间,努力减少客户投诉,对完善电力企业优质服务和树立供电企业的良好形象有着十分重要的意义。
3、进行全面的宣传,重视服务承诺,透明化电力服务内容
电力企业要广泛地应用网络、报纸、电视等媒体及时向全社会公布电力供应和电力服务营销的信息,及时发布电力企业运行的情况,公开电力调度的信息,重视拓展服务的承诺,保证电力调度的公正、公平以及公开。如果遇到特殊的状况需要中断供电,要及时地通过多样的宣传的方法进行宣传与解释,保证服务的到位及时。在进行日常工作的过程中,要注重营业窗口的宣传与服务作用,全方位地为客户提供的优质服务。
4、电力企业增强服务质量与规范营业的程序
电力企业的供电营业厅与人们进行面对面的接触和交流,所以规范营业的服务质量和程序对于升高服务水平具有非常重要作用。电力企业加强部门之间,员工之间的合作与交流,要协调好部门、员工以及服务程序之间的关系,规范好营业厅服务的程序,并对程序进行科学的细化。并且为了避免出现服务程序无故终止,从而危害客户利益的状况发生,实行跟踪责任制度,对受理的业务程序要求每一位服务人员都要进行跟踪服务,切实真正地维护客户利益。
5、电力企业要建立完善的激励和监督机制
电力企业要建立并继续完善监督与激励机制,使电力企业的工作人员明确责任,从而提升服务的质量和水平。开始,首要实行岗位责任制,使电力企业员工明确工作的职责和范围。接着,考核和监督就有方向与目标,再而提升员工的责任感。其次,结合监督和优质的服务,实现监督的常态化制度化。做好客户的举报投诉的工作,规范举报和投诉的管理与程序,并且及时对其进行处理反馈,以此作为员工监督和考核的重要评价,最终规范好电力企业的服务行为并提高服务质量。
6、构建电力营销服务管理机制。在目前社会主义市场
经济环境下,通过构建电力营销服务管理机辅。相关工作人员通过营销业务技术支持平台,对电力事业开展不定期的专业稽查或者是周期性的专业稽查,采用电力营销业务应用系统,有效完成稽查工作。相关电力营销稽查工作人员依据稽查相关计划,开展有计划、有目的的电力稽查工作,通过工作流的方法,对整个检查过程实施闭环管理。
7、保证电网的顺利、稳定运行
提高电网的优质服务水平,最基础、重要的前提条件就是要保证电网的顺利、稳定运行。只有在确保电网顺利运行的基础上,才能够为电力用户提供优质的电能服务,保障人们的高质量生活。因此,为了保证电网的顺利、稳定运行,首先要运用质量水平高的电力设备,然后安装设备时,安装人员要严格的依据安装流程规范进行安装,避免由于安装不到位影响电网的安全运行;另外,在对电力设备进行调试时,要保证调试的规范性,保证电力设备的有效使用;在设备的运行过程中,要严格根据标准运行,防止出现违章情况;此外,对电力设备进行维护时,及时发现设备运行过程中存在的问题,对其进行及时维修,保证供电连续运行,进而提高电力服务质量水平。
8、建立新的电力营销稽查管理模式
电力事业单位相关工作人员在实施电力营销稽查管理工作中,应逐渐建立健全电价监管、电费计算以及电力营销稽查等制度,使其呈现出相互制约、相互协调的管理模式,从而有效延伸电力营销部门的管理职能,有效的、科学的做好营销机构以及营销管理等方面的营销业务检查和监督工作,将其较好的贯穿于整个电力营销稽查业务中。相关电力营销稽查工作人员在进行工作过程中,应坚持专业化管理、分层级负责及常态化等方式开展查改结合和闭环管理等新型管理模式,进而有效促进电力营销稽查工作顺利的进行。
电力市场对供电企业的生存和发展有非常大的意义。为此,供电企业必须重视对市场的开拓,将发展电力市场作为主题,坚持走高效益、高质量的道路,积极的改善自身的服务质量。只有这样,才能在电力市场的开拓中取得优异的成绩。
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市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。营销战略是确定企业长远发展目标,并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标,必须与企业的宗旨和使命相吻合。战略是一种思想,一种思维方法,也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。以下是读文网小编为大家精心准备的:开拓工程服务类企业的市场营销方法和途径相关论文。内容仅供参考阅读,希望能对大家有所帮助!
开拓工程服务类企业的市场营销方法和途径全文如下:
在我国社会经济逐渐平稳发展的大背景下,我国工程服务类企业的社会环境也在发生着根本性的变化。全球经济一体化的形成使得我国工程服务类企业的市场营销不仅要立足于国内市场,更要把握在国际市场的机遇,从市场营销的角度对市场策略进行分析,改变市场营销的战略战术,研究出市场营销的相关方法和途径,采取积极有效的措施,促使我国开拓工程服务类企业市场营销的步伐能够更加平稳的进行。
从上世纪80年代起,市场营销理念逐渐被引入我国市场,到现今已经有30年的历史。目前来看,我国工程服务类企业在营销方面的发展从市场营销观念引入后便产生了翻天覆地的变化,但由于各方面因素的影响,使其在市场营销方面仍存在着很多的不足。
1.对市场营销没有足够的重视
当前工程服务类企业并没有对市场营销从根本上产生重视,其销售模式仍处于产业导向型,并没有向市场导向型进行转变。一个行业的营销队伍是否强大决定了这个行业的市场营销是否能够创造出更好的价值,当前我国工程服务类企业对市场营销的重视度还远远不够,这样的状态会导致工程服务类企业在市场营销方面出现各种问题,从而使得企业无法更好地发展。
2.市场营销策略匮乏
(1)产品概念缺乏
随着经济的发展,品牌概念逐步深入,其对企业带来的影响也不可小觑。目前我国的工程服务类企业对自身的品牌意识淡薄,部分企业并没有把打造自身品牌作为营销的侧重点,仅停留在通过融入外资来提升自身品牌。这样的做法无异于变相把已经成熟的品牌让给了外商,使得企业不得不打着洋旗号来进行市场营销。这样的营销模式使得外国企业的品牌提高了知名度,增强了对方在国际上的竞争力,使得我国工程服务类企业陷入了恶循环,降低了自身的竞争实力。
(2)营销方式落后
我国工程服务类企业的市场营销方式对比国外的企业有着很大差距。其营销方式落后,采用的营销手段单一,只针对相对狭小的市场,竞争能力也比较弱。在营销策略中往往缺乏全局观念,自相矛盾。这样的营销模式严重影响企业的市场拓展,导致企业的发展停滞不前。
3.市场营销专业人才匮乏
纵观我国国内,工程服务类企业普遍存在市场营销专业人才匮乏的问题,其着重表现在企业内部专业人员的断层以及高级营销人员缺失。虽然目前很多企业都逐渐开始重视市场营销工作,都却很少有企业愿意为其进行投资,用以对高级销售人员进行培养,甚至不愿意把财力用在对专业销售人员的聘用上。因此导致工程服务类企业的专业销售人员匮乏,从而降低了企业在销售市场中的竞争力。
工程服务类企业只有准确的选择出目标市场,才可以使市场营销开展的更为顺利。目标市场的营销种类可以分为差异性市场营销、无差异性市场营销和集中性市场营销三种。
1.差异性市场营销
企业采用不同的市场营销手段去服务各种不同的客户的行为称之为差异性市场营销。工程服务类企业采用这样的营销手段可以增强客户的信任度,从而提高重复合作关系的几率。但这样的营销模式也有一定的缺点,因为要针对客户不同的需求去生产,所以导致工程服务类企业的生产成本和营销成本增加,从而造成销售量和利润降低。
2.无差异性市场营销
企业通过对客户共性需求进行分析,生产出满足客户共性需求的商品的行为称为无差异性市场销售。这种销售模式有利于工程服务类企业的标准化大规模生产,降低了生产、运输、库存和推广等费用。但它的缺点也在于商品的单一性,这样的营销手段使得其无法满足所有客户的需求,使得原有的合作关系流失。
3.集中性市场营销
企业集中的对某几个客户关系的需求进行生产销售的行为称之为集中性市场营销。这种市场营销手段降低了生产成本,由于服务对象的集中化,使得企业对于其所需求的生产和销售更加专业化,一定程度上保证了客户关系的合作数量。但这样的销售模式也给工程服务类企业带来了一定的风险,因为一旦客户提出解除合作关系,那么公司就会直接失去营销市场。
尽管当前我国工程服务类企业的市场竞争异常激烈,但其在市场营销上的观念仍没有针对现状进行根本的转变,这种状况在极大程度上影响了企业的发展和创新。就目前的工程服务类企业来看,开拓市场营销的方法可以从以下几个方面进行着手。
1.加强工程服务类企业的营销管理,建立全面的销售网络
营销管理的重点在于目标市场的选择,工程服务类企业需要重点加强对营销网络的建立,保证市场资源的优化配置,使生产数量和客户需求保持了相对平衡。工程服务类企业需要对各地区的市场需求进行了解,建立健全科学有效的市场营销体系,从而提高我国工程服务类企业的营销管理水平。其中销售网络的建立需要很大的前期资本投入,同时也是一个企业在市场营销中取得良好效益的关键。加强工程服务类企业中自身独立销售网络建设,使得销售网络以市场需求为中心,提高企业的服务意识,从而提高销售市场给企业带来的利润。
2.改善市场营销的管理方案
保证市场营销顺利进行的根本就是产品的质量,所以在生产的过程中要坚持以保证质量为核心,进一步提高生产的效率。针对客户提出的销售和产品质量问题要及时高效的处理,在市场营销体系中建立起系统的监督体系,以确保客户对产品及销售的满意程度。只有客户对产品的质量进行认可,市场营销才可以进一步扩展,企业才能真正的赢得市场份额。 3.培养专业的市场营销队伍
专业的市场营销队伍是关系到工程服务类企业市场营销成败的关键。专业的市场营销人员能够对产品的生产、质量和特征等进行详细的分析,从而最大程度的向客户展示工程服务类产品的优点。营销人员的水准直接关系到客户对于企业的看法,所以培养专业的市场营销队伍是开拓工程服务类企业市场营销的关键所在。
4.创建立体化市场营销模式
通常来讲市场营销是具有一定规律性的,其中企业的市场营销手段与客户的心理及行为都有着极为密切的内在联系,两者的关系是相互影响、相互作用的。随着我国生产劳动力的提高,我国的销售市场逐渐从卖方市场转变为了买方市场,客户对企业的选择越来越为严格,传统的市场营销已经无法取得客户的青睐。故企业必须拥有自己独特的迎合客户需求的市场营销模式,这样才能在众多同类企业中脱颖而出,而创立立体化的市场营销模式正可以有助于工程服务类企业在市场营销的过程中取得更多的客户资源,从而提高企业在市场中所占的营销份额,使得企业能够取得更好的发展。
对于工程服务类企业来说,市场营销有着举足轻重的作用,它是影响工程服务类企业发展的重要因素。面对日益激烈的国内市场,开拓工程服务类企业的市场营销手段是势在必行的。工程服务类企业必须改善市场营销的固有模式,加强学习,积极创新,不断完善企业内部市场营销管理的机制,从而使得工程服务类企业能够平稳发展,并且在国内外的市场份额竞争中拔得头筹。
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随着电力市场竞争日益激烈,市场营销策略在电力企业的运营和发展中发挥着越来越重要的作用。电力企业只有完善自身结构及生产运营模式,通过向客户提供全面优质的服务,提高其满意度,才能充分提高市场份额,实现社会效益和经济效益的双重提高。以下是读文网小编为大家精心准备的:优质服务在电力市场营销中的作用探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】电力行业作为一个较为特殊的服务性行业,在我国社会经济发展过程中起到了无可替代的作用,电力企业经营能力的强弱,会直接影响整个电力行业的发展,所以各个电力企业应从电力用户的实际需求出发,提供优质的服务,从而增强电力用户的满意度,从而获得社会和经济的双重收益。本文就对优质服务在电力市场营销中的应用进行了分析。
电力行业是我国社会经济发展的重要基础,能够为人民群众的生产和生活各个方面提供能源支持,随着我国社会经济的快速发展,电力行业的市场竞争也在日渐加剧,电力企业自身市场营销策略的建立和实施,会对其健康持续发展产生直接的影响。因此,各个电力企业只有从电力用户的需要出发,为用户提供优质服务,才能给在剧烈的市场竞争中获得优势地位,获得社会和经济的双重收益。
现阶段,我国电力市场主要体现为下述几点基本特征:第一,随着我国社会经济的快速发展,各个行业对于电力资源的需求量都在逐年上升,所以,在特点的时间段内,国民经济增长与电力资源消费增长之间存在明显的正相关关系,而电力资源供给量的增长也有助于我国社会经济发展速度的加快。第二,我国在供电和发电等环节均具有巨大的潜力,因而电力企业生存发展的核心就在于电力需求的激发和促进,所以,各个电力企业都将发展的重点放在开拓电力市场,开发市场需求促进自身的长久发展。第三,随着近年来我国人民法律意识的逐步增强,以及《电力法》等一系列法律法规的出台,电力使用方和供应方都对电力企业的不法行为产生了深刻的认识,且明显加大了投诉和管理力度,所以,在市场营销中电力开展优质服务的重要意义也受到了人们的关注。
第一,服务营销。现阶段,我国电力企业提供的产品存在较为明显的同质化现象,因此,为了进一步突出各个电力企业的独特性,其应该从自身服务创新出发,彰显自身的企业文化。由服务营销角度来看,电力企业要按照电力用户的级别和特性,提供针对性的服务,同时,进一步完善自身社会服务保障力度。另一方面,电力企业还应关注输电网络的改造和完善,为电能输送的安全性和优质性提供保障。电力企业还应建立较为完善的用户服务系统,以为用户提供高效、优质服务出发,有效开展电力企业服务营销工作,加强与电力用户之间的沟通,全面了解客户需求,从而促进国民经济和自身效益的双发展。
第二,价格营销。由于各个电力企业提供的产品基本实现了统一化,因而在制定市场营销策略时,价格的不同便成为了最为突出的柴。所以,对于同一供电网络的各个电力企业来说,应针对电力资源制定统一的价格,从而实现整个电力市场的进一步扩展。另一方面,各个电力企业资源价格的制定也应从具体的市场情况出发,按照电力用户用电量、用电时间和人群特征的不同,实施差别定价,从而同时加大扩展力度和提高经济收益[1]。
第三,品牌策略。在电力企业市场营销策略制定和实施过程中,品牌策略应该是最为关键的一点。各个电力企业只有不断加强自身的品牌建设,才能给得到电力用户的支持和认可,从而提高市场份额。这就要求电力企业要立足自身优势,扩展品牌美誉度和知名度,树立企业的正面形象,同时,为电力用户提供便捷、安全、环保的电力产品,逐步转变消费者的消费观念[2]。
首先,建立健全市场营销技术服务管理体系。现阶段,市场营销服务已经成为了各个企业增强市场竞争力的关键。为了进一步满足电力用户日益增长的需求,各个电力企业应以行业规范为基础,建立健全能够体现自身特征的营销服务体系,从而逐步提高自身营销服务的信息化、自动化和现代化水平。电力企业的市场营销技术服务管理体系应体现划账付费、电能表资产运行、电费、合同、流程、负荷,以及电力用户需求预测等多个方面[3]。另一方面,电力企业还应对用户的实际需求进行具体分析,实现其市场营销策略与用户实际需求的相互契合,充分分析和了解电力用户的潜在问题、实际需求,从而最大限度满足电力用户的多方面需求,实现社会效益与经济效益的双丰收,进而增强自身综合实力[4]。
第二,保证电网的可靠、安全运行。不同电压电力资源的安全输送,是电力设备和电力供应网络可靠、安全运行的基础,也是电力用户获得良好服务的基本保障。所以,电力企业应在自身设备保养维护,以及电力运行和生产过程中,严格执行相关安全规范,避免出现违规违章操作现象,为电网的高效安全运行提供保障[5]。
第三,转变思想理念。电力企业生产运营的核心就在于服务质量的提高,因此,各个电力企业应以自身服务水平的提高,以及员工服务意识的增强为基础,为电力用户提供安全、快捷、方便、优质的服务,从而提高自身的信誉程度和综合竞争力。在电力企业开展市场营销过程中,优质服务的提供应符合国家制定的“两个根本性转变”原则,将自身市场竞争力提高的基础定位于优质、高效的服务[6]。
一方面,更有效监管电费集中核算过程。供电企业传统的收费方式是由一人来完成,上下级电力营销系统的信息共享程度较低,不利于上级电力对下级电力企业的监管,导致了下级电力企业工作方式五花八门,不规范行为时有发生。实行电费集中核算,一方面可以实现区域资源整合优化,实现资源的最大利用价值;另一方面避免了工作中出现人为的主观性,对于提高抄录、核算的准确性有着重要意义,最后电费集中核算使得电力工作者可以保留大量的精力,投入到电费数据的复核中去,能够确保数据的准确性,在发现数据问题时,也可以有针对性的去解决问题。
另一方面,有力支撑电费集中核算营销决策。对电费各种信息的了解和掌握,是电力营销取得好的效果的基础!如#电费拖欠、电费收取、用户电费异常等问题,电费集中核算的实施,有助于供电企业对各种情况信息数据的查询,从而实施科学的营销决策,电费集中核算中各类信息数据的及时和准确性,也促进了供电企业可持续发展。
综上所述,作为一个特殊的服务行业,电力企业自身的生产经营状况一方面会对电力企业内部员工的生活和工作产生直接影响,另一方面,还会直接影响整个电力市场的发展,以及整个社会的健康稳定发展。因此,各个电力企业应加强自身对于市场营销理念的认识,建立正确的市场营销策略,积极应对市场经营,促进社会经济的发展,满足社会发展对于电力资源的需求,充分认识优质服务的中药作用,在自身获得社会和经济双重效益的基础上,促进国民经济的进一步发展。
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市场营销观念的出现,使企业经营观念发生了根本性变化,也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅谈优质服务在电力市场营销中的作用相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
浅谈优质服务在电力市场营销中的作用全文如下:
电力行业作为我国经济建设的基础产业,与人们的日常生活及工业生产有着非常紧密的联系。随着电力市场竞争日益激烈,市场营销策略在电力企业的运营和发展中发挥着越来越重要的作用。电力企业只有完善自身结构及生产运营模式,通过向客户提供全面优质的服务,提高其满意度,才能充分提高市场份额,实现社会效益和经济效益的双重提高。
我国传统意义上的电力行业为垄断性质的行业,计划型的经济体制模式也逐渐被人们接受并应用,电力市场基本上为卖方提供服务,电力企业生产出多少电,用户就用多少电。然而,电力企业的建设进程缓慢,难以满足用户日益增长的电量需求。随着产业结构的调整及宏观经济的调控,尤其是国家采取的一系列能源产业优先发展的政策,所有行业的垄断格局都将被打破,电力市场也由卖方市场转变为买方市场,从计划经济转化为市场经济。在此种发展形势下,电力企业必须以优质服务为生产运营导向,加快经济市场的建立。
目前,我国电力市场具有以下三项特点:(1)人们的法律意识随着社会的发展逐渐增强。《电力法》颁布实施后,用户对供电双方的责权有了更深刻的认识,对电力企业的服务也提出了更高的要求,同时加大了对电力企业不符合法规行为的投诉力度,因此,电力企业在市场营销中开展优质服务具有重要意义。(2)现阶段的发电、供电具有非常大的潜力,促进用电需求的增长已成为电力企业发展的核心,因此,加大电力市场的开拓力度,已成为电力企业发展的重要途径。(3)国民经济的发展在很大程度上受到电力增长的影响,因此,在一定时期内,电力消费的增长率与国民经济的增长保持着一定的比值,电力供电量的增长也大大促进了国民经济的发展。
2.1 品牌营销
电力企业在市场营销过程中需加大自身品牌的建设力度。首先,将电能具有的环保、安全、便捷等优点向用户进行宣传,引导其传统消费理念的转变;其次,从自身优势出发,树立良好的品牌形象,并逐步向品牌的知名度、美誉度发生转变。电力企业只有加大品牌营销力度,才能获得客户的认可和支持,最终占据一定的市场份额。
2.2 价格营销
电力市场在对产品进行营销时,由于产品已经基本统一化,因而价格为其差异所在。因此,当电能处于同一电网时,电力企业应统一价格,进而进一步开拓整个市场。此外,电力企业应当以实际市场状况为基准,根据用电客户人群、用电时间、同电量的不同,对电力进行差异定价,在弥补利润的同时,又实现了扩展力度的加大。
2.3 服务营销
目前,产品同质化的现象十分严重,企业为突显自身个性,加大服务创新力度具有非常重要的意义。从服务营销层面出发,电力企业首先需将社会服务保障进行完善,其次根据用户的特性和级别给予不同的服务。与此同时,电力企业应加大输电网络的改造力度,保障电能输送的优质性、安全性。最后,电力企业建立健全的电能服务系统,并对客户的各项需求进行全面的了解,做好与客户的沟通工作,推动电力企业服务营销工作的顺利开展,在为用电客户提供优质、高效服务的基础上,充分提高企业经济效益,促进国民经济的增长。
3.1 电力市场营销中优质服务发挥出的作用
由于电力行业的特殊性,电力企业的服务也比较特殊。在电力企业中,用户的电力消费情况与电能生产同步,在为用户提供必要服务的同时,电力企业还应加大新型业务的研发力度,从而为电力用户及市场提供高层次、多样化的优质服务。电力企业的市场拓展、品牌打造以及长远发展均离不开优质服务的支持。随着经济建设的发展和电力市场的变革,大部分企业已转变生产、运营方式,树立了以优质服务为宗旨,推动企业发展的管理理念,通过不断提高企业的服务质量和水平,实现了电力市场地位的提高。此外,电力企业还应充分认识到优质服务为企业重要的无形资产,企业要想转变运营体制,提高技术水平,加强管理能力,就必须以优质服务为基础。因此,优质服务的开展既是电力企业提高市场竞争力的保障,同时也是企业发展的需求。
3.2 电力企业如何为客户提供优质服务
3.2.1 转变思想观念。
电力企业应将优质服务作为生产运营的宗旨,加强企业员工的优质服务意识,充分提高企业的服务水平,通过向电力用户提供方便快捷的优质服务,实现企业市场竞争力的增强及信誉程度的有效提高。电力企业在市场营销中开展优质服务时,必须严格按照国家提出的“两个根本性转变”的要求,将高效、优质的服务作为提高企业市场竞争力的重要措施。由于电力企业的服务工作与自身的经济效益和未来发展有着紧密联系,因此,在进行市场营销时,企业应充分转变传统的思想观念,牢固树立以客户为核心的营销策略,并将其落实到实际行动中。
3.2.2 充分保证电网安全、可靠运行。
安全输送不同等级的电压,保证变电运行及用电设备的安全性、可靠性,为电力企业向用户提供优质服务的基础和保障。因此,在电力生产、运行,以及设备的维修保养过程中,必须严格按照相关规程和要求开展工作,严禁出现违章操作现象,通过保障电网安全、可靠运行,从而为用户提供更为优质的服务。
3.2.3 加强市场营销技术服务管理体系的建立。
目前,市场营销服务已成为众多行业提高自身竞争力的重要手段之一。电力企业为了满足电力用户不同的用电需求,就必须在规范各项营业行为的基础上,建立富有特色的营销服务技术管理体系,促进企业的营销服务流程不断朝着现代化、自动化、信息化的方向发展。电力市场营销技术服务管理体系应包括用户需求预测,负荷、流程、合同、电费、电能表的资产运行以及划账付费等多项管理内容。电力企业还应在管理系统中有机结合用户服务与市场营销,并通过对用户的用电需求、可能面临的问题等进行全面了解和分析,在大力拓展服务项目、充分满足用户电力需求的基础上,充分提高电力企业的市场竞争力,实现经济效益与社会效益的最大化。
综上可知,电力行业是一项特殊的服务社会的行业,电力企业的各项生产运营活动不但与企业人员的工作水平和生活质量有关,而且对电力市场的健康、长远发展和社会进步都具有非常重要的价值和作用。电力企业只有转变传统的思想模式,采取合理有效的营销策略,才能满足人们的物质文化追求,实现人们生活水平的提高。因此,电力企业应将优质服务充分融入市场营销中,实现经济效益与社会效益的双重提高。
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市场营销观念是指企业进行经营决策,组织管理市场营销活动的基本指导思想,也就是企业的经营哲学。它是一种观念,一种态度,或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心,以市场为出发点”的经营指导思想。 营销观念认为,实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望,并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:刍议电力市场营销新观念和优质服务的应用相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
刍议电力市场营销新观念和优质服务的应用全文如下:
社会形势的不断变化,电力企业在发展的过程中不断意识到市场营销对企业自身发展的重要性。在市场营销观念上,为了迎合市场发展的需要,不断更新观念,在正确意识推动下提高工作质量和效率。电力市场营销新观念需要符合企业发展实际,同时提高优质服务的质量,提高电力企业的核心竞争力。
(一)基于电力市场环境下营销观念的更新
电力市场营销新观念的发展,离不开电力市场营销的发展,电力市场营销水平影响观念的转变,同时也在不同程度影响了电力企业社会效益和经济效益。因此,电力市场营销观念的转变要基于对市场环境的分析,得出符合市场发展的营销观念。
(二)树立营销人员市场竞争意识
市场是双无形的手,社会竞争不断为电力市场带来不同程度的挑战,新能源的开发和应用,无形中也影响了电力企业在市场的竞争力。电力市场营销难度相应了提高,使得营销人员工作积极性大大降低,营销人员作为市场营销的主力军,缺乏士气的营销人员难以为企业带来营销所带来的效果,因此电力企业人员要提高营销工作人员的竞争意识并且激发营销人员工作的积极性,提高工作士气,营销人员在充满斗志的工作氛围中更能够提高营销效率。
(三)树立以用户需求为导向的新观念
以人为本的工作理念能够提高电力市场营销的针对性,提高对电网改造和建设力度,同时需要电网建设要符合用户用电发展的观念,完善供配电网络,进一步满足用户的需要。同时提高通信、网络、计算机技术方面的操作水平,为用户提供全面的服务,并且对各项目的业务进行严格的监控,提供以消费者消费能力为主的电力产品,这样才能进一步提高市场营销的效率。
(四)营销人员应树立优质服务的理念
优质服务作为电力企业发展关键工作,必须提高员工的优质服务的意识,优质服务的意识可以通过相关的业务培训,帮助营销人员树立优质服务观念。在优质服务方面,为了确保该项目的顺利的进行,需要建立完善的优质服务的考核体系,提高电力企业对业绩考核的重视程度,为电力市场营销工作开展提供便利的条件。
(五)电力企业应树立系统化、智能化营销观念
为了能够让电力企业向系统集约化、智能化转变,需要电力企业在各项业务、资源在原有的基础上都能得到系统化的管理,提高工作人员的系统业务知识专业程度,提高管理信息一体化的水平,为电力市场营销信息化管理的提供保障。
优质服务对电力市场营销的重要性不言而喻,优质服务质量好坏更是可以影响电力企业市场竞争力,下面提出几点优质服务应用策略,便于优质服务日后的开展。
(一)构建系统的市场营销管理体系
对电力市场营销管理进行系统化管理,管理内容相对复杂,大体上可以分为业绩考核、过程控制、信息反馈和组织体系四个方面的内容。因此在实际构建系统的市场营销管理体系时,构建者能对各部门的任务有明确的认识,使工作的开展具备有效性和合理性。同时提高电力企业的市场营销工作的重要性,提高在意识形态上对营销管理的重视。其次,电力企业能够掌握营销的实际情况,营销管理中出现的漏洞能够有明确的解决方法,完善营销管理的控制信息系统。另外,电力企业能够对自身的产品发展各阶段有严格的控制。最后在业绩考核上,电力企业内部建立营销管理事故奖惩机制,对出现的事故问题有具体的解决方法,便于营销管理工作的进行。
(二)合理进行营销任务分解及制定电力营销战略
在电力市场营销过程中,各部门机构之间的有效的分工合作对提高营销效率有着重要作用,因此,合理对营销任务进行分解,使得电力企业项目计划能够得到有效的实施,市场营销管理负责人应该合理对营销任务中所需要的条件如人力、物力和时间等进行估计和判断,提高营销任务分解的科学性,同时也便于优质服务的开展。电力营销战略的制定要符合电力市场发展的要求,根据调查结果对数据进行系统的分析和整合。可以采取SWOT的方法对信息进行相应的分析和检验,使得最终得出的结果具备一定的科学性,符合电力市场发展的营销战略可以提高优质服务的针对性,更能满足客户的需求。
(三)了解电力用户的需求更利于优质服务的开展
电力营销的最终目的是营销的内容是否符合电力用户发展需求。电力用户的需求也是优质服务开展的重要考查面之一。因此,了解电力用户的需求对电力营销优质服务的开展至关重要。电力市场中,电力用户主要是企业、居名、军队、学校、政府等其他事业单位,提高优质服务的针对性,就需要制定相应的电力营销策略和措施,在确保营销工作顺利进行情况下,优质服务可以开展受理、咨询、维修和代理安装等服务。便民利民营销手段和优质服务更能够为企业带来市场,从实际出发满足客户的需求,大大提高提高电力市场营销工作的有效性。
电力市场营销的新观念和优质服务能够为供电企业带来市场的竞争力,与时俱进的营销观念和诚信可靠的优质服务不仅为企业带来核心竞争力,也为电力企业在电力市场发展中带来一席之地。同时电力企业在营销过程中要正视营销中出现的问题,及时改进。进一步提高电力市场营销的水平。
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终端Terminal通常是指那些与集中式主机系统(例如IBM大型计算机)相连的“哑”用户设备。终端从用户接收键盘输入,并且将这些输入发送给主机系统。主机系统处理这个用户的键盘输入和命令,然后输出返回并显示在这个终端的屏幕上。个人计算机可以运行称为终端仿真器的一些程序来模仿一个哑终端的工作。以下是读文网小编今天为大家精心准备的市场营销相关论文:终端三级跳:渠道、促销、服务三点联动。内容仅供参考,欢迎阅读!
医药保健品行业市场激烈竞争的今天中,对于每一位老板来说行业阶段已经发展到了取之亦难、欲罢不能的地步。
与行业中的同仁聚会时,往往谈论最多的一个话题就是“医药保健品行业的销售手段,有没有更新的突破?”而更多的业内朋友们则认为:从小报到夹报、从病例广告到机理诉求,包括终端决胜、渠道拦截战术等等,该用的已经用尽了,该创新的已经创新了,谁的脑子能再创新出更绝妙的销售手段?无招可使了!
在医药保健品销售经理们的感叹中,更倾向的是如何创新“渠道常规战术”、“终端常见策略”。而笔者认为“优化组合、联动倍增”则是衔接常式与创新的最佳思维点。
医药保健品行业早在98年就提出了“终端决胜”、“终端拦截”的行销口号。也从某种意义上显示出了大多数产品欲抛开广告行销的手段,立誓在终端渠道上撕杀的决心。但就目前的终端竞争战略、战术而言,更多的产品皆在重复采用“竞价竞争”、“奖赠竞争”、“展示竞争”、“导购竞争”及“多品竞争”。可以说,目前中国市场上所有的终端产品,在决胜终端的誓言下,更苦恼于这种千篇一律的终端战术。如果说,97年初的时候,大多数产品厂商还沉迷于“广告行销”的思路中时,率先提出“终端决胜”的厂商,运用“竞价、奖赠、“展示、导购及多品”竞争的战术在终端渠道建立起一堵“渠道之墙”的话,能够获得到“终端拦截”的第一桶金。那么现在的这个“终端行销”的市场年代中,渠道战术无疑已经到了山穷水尽的地步。回首“广告行销”时代,实际上“终端拦截”战术的提出,最根本的拦截对象是“广告行销”的厂商潜在消费者。在“广告行销”的年代中,终端拦截是可以与广告宣传效果媲美甚至强于广告宣传的。通俗地讲,做好终端拦截工作,一个没有广告宣传的品牌,一样在常规通路中可以制胜。98年,舒蕾洗发水验证了这一战术思想,其运用的就是“终端拦截”战术。当时市场上70%的顾客看到了某洗发水漫天的电视广告后,在超市里持币购买的过程中,被舒蕾洗发水有效拦截住,获得了销售利润和宣传效益的双赢。而在现今的“终端行销时代”中,“终端拦截”战术却愈发变得苍白无力了。终端战术从以前的“拦截思路”转化为目前的“促销思路”,更多的状态是,几近白热化的终端拦截战术,已经失去了广告时代的奇效。
我们将面临着一个怎样的终端竞争局势?这是一个急需终端战术创新的时刻,同时也是战术创新第一桶金即将到来的时代。就象七十年代流行的喇叭裤一样,到了八十年代又开始流行萝卜裤,再到九十年代的直筒裤,现在的时装流行趋势中又搀杂了更多的喇叭裤的样式。将近四十年的服装发展趋势,从A型到V型再到H型,最后又回到A型。如同《三国著》开篇所言的“分久必合、合久必分”一般。医药保健品的行销,在白热化的终端竞争局势下,很多产品在终端战术上明显的感觉到行业的竞争压力,广告行销时代的战术思想,在终端上早晚有抬头的趋势。同时激烈的终端竞争,对渠道战术提出了更新、创新的要求。谁创新、谁获胜;谁突围、谁受益。
在目前所有的终端战术中,更多的战术设计不是以“消费者需求”为核心的,而是以终端渠道中的其他竞品的战术变化而变化的。别的产品上促销员,我们也上;别的产品打折,我们也打;别的产品赠送,我们也赠。
首先,我们应该清楚的认识到终端战术策划、变化的核心思想是来自于消费者的需求,而不是针对人云亦云的行业战术应对。只有在观念上首先转变,贴切消费者需求策划终端战术,才能一针见血的打动消费者购买欲望。
如前所列,广告行销也好,终端决胜也罢,都是在不同市场时期应用的不同战术而已,但战术的转变,还需要以市场竞争情况而变。产品销售,“广告宣传”与“终端渠道”是两个不可或缺的因素。实际而言,广告行销需要渠道配合,而渠道战术中也应该融入广告宣传的战术思路。换言之,现在的渠道创新求变思路中,必不可少的要借鉴广告战术思路,并有效的融入广告行销的思路,才是渠道创新的根本。而创新的核心思想是以“终端拦截”的有效性为目的的,核心对象是“消费者需求”,而非竞品战术应对。
更多的产品不能够畅销甚至亏损的一个主要原因是,没有很好的解决产品的宣传方式问题。不能从根本上解决宣传方式的问题,根本就不可能在销售业绩上出现神来之笔,即使是以蚕食的方式来争夺市场,或者说以终端拦截战术为主导的产品销售,也需要有一种循序渐进的、滚雪球式的正确宣传方式辅以其中。
下面,笔者就“S口服液”在深圳、东莞、中山市场的入市推广为例,以“渠道”、“宣促”、“服务”为讨论的核心点,展开保健品终端战术的阐述。
渠道
我们常说,渠道是一个产品的战场,如果产品失去了渠道,就相当于失去了作战的资格。所以,任何一个新产品首先面临的就是渠道因素。而老产品的再创业同样也面临着渠道改革的因素。而无论是新产品还是老产品,面临着的渠道问题很多,“S口服液”的上市迎面而来的就是产品入店难、面位紧、店情差、竞争大、战术单一、斗志疲态等问题。“如何让一个美容养颜功效的地方批号产品,在太太口服液、朵而胶囊等大品牌的夹缝中谋求生存”,这是一个实际性的问题,但是更为现实的问题是,很多终端店不愿意接受“S口服液”,而有的店虽然对新产品来者不拒,但是已经没有好的产品陈列面位,而且店中的各类促销员也人满为患。为此,“S口服液”在入店问题及一系列的难题中,必须找到突破。笔者面对这些问题,提出了《破门而入;反客为主》的入店思路,破门而入的意义就在于一些“进入非原则性的K/A类店及A类店时,能够势如破竹,减少入店阻力。而反客为主的意图是为了解决面位、促销员人满为患、店内竞争激烈等问题。
在笔者苦苦寻求“破门而入”的方法时,某书上的一段小文章启发了“破门而入”的策划思维:有一家酒店要安装中央空调,进入招标候选的同时有两个安装公司,一家是A公司、一家是B公司,而在安装质量、价格等重要方面几乎一样的两家安装公司中,这个酒店选择了B公司。为什么呢?原因就是B公司是这家酒店的房客,B公司驻在这家酒店已经有2年的时间了。可以说B公司是这家酒店的“客户”。
这段文章启发了笔者的策划思维。酒店之所以选择了B公司,浅层的原因是酒店与B公司是客户关系,而更深一层的原因是,B公司在安装工程之前或之外,能够给酒店带来效益。破门而入如果能够为店方带来这种“深层意义”的效益,那么“破门而入”的战术就能够有效。
牲牺祭天、以小搏大、激活店情;
在新产品入店之前,笔者策动了一次《重点客户服务工程》,专门为代理了一些适合于男女老少的保健品及生活用品。第一期代理了美国生命力海洋生物技术的“ML钙”。ML钙的广东省代理价格为4.35元/盒,我们针对对象店推出了“电脑小票 + 五元 = 送ML钙”的活动。并印制了“谈店版”的《重点客户服务工程》。向对象店介绍我们的《重点客户服务工程》,能够为店方的小额品销售额带来什么样的好处。并以其它正在进行的店方的小额品销售额增长数据图、店方经理的评价为“实据说服”的例子。
我们更多的客户对销售产品比采购产品更关心。实际上,他们并不关心他们储存什么产品,他们会采购近来他们认为可以销售出去的产品。除此之外,他们希望与一些能够给他们带来利益的供应商合作。而我们启动《重点客户服务工程》的目的正在于将自己扮演成为一个能够为零售店提供优质服务的供应商。
我们与更多的零售店签定了《重点客户服务工程》的协议。我们将赠品定价在3—7元不等,为消费者提供的都是一些零售价格在30—50元不等的赠品,大多以保健品为主,也会选择一些家用品。
这样,我们很容易与零售店确立为客户关系。我们的新产品S口服液在入店方面的阻力就降低到很小。
取得支持、浮游拦截、抢占主道;
有时候解决了入店问题,并不代表就解决了所有的问题。很多终端店的面位、促销员问题是更大的难题。任何一个后进驻零售店的产品,都对三步一岗的促销员、拥挤的陈列面位感到头痛。一方面新进驻的产品需要化解入店阻力,另一个方面又要应付店内竞争,包括面位、上员、促销等竞争。而且更多的零售店已经开始在清理上员、促销、堆头等纠缠消费者的恶性竞争手段。
保健品专区有多大?进来一个消费者究竟有多少概率能选择S口服液?我们启动《重点客户服务工程》的意义同时也存在着“跳出保健品专区”的战术思想。
因为是为促进店方小额品销售量,我们实施“电脑小票 + 5元 = 赠送ML钙”的活动主要是在店方两个地点设台。一个是零售店的入口处,一个是零售店的门前处。
实际上,零售店中的每一楼层、每一专卖区域都有相应的“地盘范围”。而只有出了款台及入口处、门前等地方是“三不管地区”。我们活动设台也恰恰被分配在“三不管地区”。我们几乎在推广《重点客户服务工程》的同时,与店方签定了长期的协议。同时在设台处可以摆放、宣传S口服液。
这样,我们不但高效的对店内、店外消费者进行了真正意义的拦截,而且还争取了一个低廉的面位价格。
促销
店内促销一直是保健品十分重视的一个问题。很多销售经理将店内促销视为“产品销售的临门一脚”,更多的人认为促销是第一生产力。
促销环节是商品到货币的惊险一跳的临场助动力。对于促销员的选聘、培训、管理,是增加基础促销力的根本。而笔者在策划S口服液促销方案时,分别将店内促销及店外促销做为两种不同性质的案子来对于,这样更进一步的细化了店内促销的功能,只局限于拦截作用。很多产品将一些产品优惠活动、推广政策等都放在店内实施,但慕名而来的消费者很容易在店内被其他的大品牌或促销能力强的竞品促销员拦截。这样店内促销的一些战术资源不能够在店内形成安全着路。
为加强店内、店外的促销工作,使S口服液的促销工作发挥更大效果。笔者提出了“促销生产线”、“促销流水线”的概念。首先从促销员选聘开始,到促销员培训、管理,提出了一个流水作业线。
一,抢挖能者:很多时候,我们选聘促销员是为了在某一终端店做店内促销工作。而选聘促销员最好的方法就是在这个店内就地选挖竞品促销员。一来对选聘对象的促销能力可以通过店内竞品的销售额来进行能力考核,二来就地选挖的促销员一般在店内的客情关系都不用重新建立。
步骤1——新产品入店谈判时,同时随便留心本店的出色促销员。
步骤2——谈判过程中,以聊天的方式向店经理(或组长)打听,“在本店中谁家的促销员销售最高,每月平均销售额是多少”。
步骤3——然后可以直接到卖场中指名道姓的找那个促销员,开门见山的介绍一下你是经理的朋友,要在本店上产品。
步骤4——希望对方能为你推荐一个促销员。(不论对方是什么反应,你都按照步骤5执行)。
步骤 5——询问对方的销售量是多少?然后再询问对方的底薪是多少?(经理介绍的销售额与对方回答的不符时,要对她做纠正,使她认为你掌握很多真实情况,这样她再回答底薪数目时,水分率会减少)。
步骤6——开门见山的告诉她,我们要聘用她(起步底薪加一百,然后以五十元逐步递增到她满意的水平,同时也要衡量店内销售额)。
一般情况下,促销工作是一个被别人视为没有出息的工作。主要的原因是没有职业发展空间。而且更多的从事促销员工作的人,是因为找不到比促销员更好的工作。所以,促销员一直是续业务员之前的、流动性最大的一个业种。很多促销员从这个企业跳到另一个企业的原因十分简单,薪资水平是其跳槽的主要因素。“加薪挖聘法”很适合你选聘高能力的促销员。在S口服液上市前期,为了提供选聘促销员工作的质量,我们要求各分支机构组成专职的“抢挖队”。
二,经理推荐:好的促销员,不但能够为公司的产品销售起到推动作用,而且也会更进一步的维护好客情关系、陈列面位等。而很多时候,一个促销能力很强的促销员,但刚刚到一个新店上岗的时候,很容易被店内的老促销员排挤、打压,影响促销工作的正常开展。而一个店方关键人物推荐的促销员,则不但不存在这样的问题,而且可以获得一个更好的客情关系。
步骤1——挖抢不到本店好促销员或本店没有好促销员时,请老板或经理推荐一名促销员。(但一定要强调能力,说明公司有更高级的领导暗访、评价、奖罚的可能)。
步骤2——老板或经理也不能给你推荐促销员时,就找组长或柜长推荐。(或许你不需要第三步就可以找到一个促销员,但是你要注意,这种促销员的客情关系肯定是最好的,毕竟她有可能是经理或组长介绍的)。
步骤3——如果一旦以上对象都不能帮你介绍促销员,可以在促销员之中挑一个最厉害的促销员,请她推荐一个促销员(起码她不会看着自己推荐的促销员卖不动产品,她会主动帮着卖的)。
三,广聘精选:逢新产品入市时,肯定需要大量的促销员。进行一些促销员储备,也是为了应对“有好店无好促销员”的被动局面,而很多时候我们在需要促销员时,手中却没有出色的促销员,而象征性的胡乱塞一个促销员上岗,这种做法不符合促销是第一生产力的思路。所以在新产品上市之前,我们也对“种子促销员”进行了储备。储备的方法是广泛招收、重点选择。
步骤1——认为可以过关的人员,包吃包住试用十天,合适者上岗,暂时安排在分公司店外促销组中。
步骤2——当过关者太多的时候,可以往各办事处遣送,组成临时促销组,由分公司的老活动促销组员带队,组成办事处“以老带新”的促销队伍。
步骤3——利用一个星期的时间,在办事处各店搞活动促销,有能力的、能说会道的、主动出击的过关者,都将定为“种子促销员储备队伍”。
步骤4——将她们的工资划为三等:低等(种子人员,暂无定点安排,作为办事处流动促销组人员);中等(上岗第一个月中,试用期);正式(岗试过关的正式员工)。
步骤5——同时每周淘汰一批不适合的应聘人员,并补充一些新的应聘人员。
这样,既为店内促销员提供了“储备资源”,又解决了店内流动促销组人员工资成本高于现售额的情况。
随着选聘、招聘促销员工作的深入,培训、管理工作成为了维系促销质量的一个关键性环节。我们对很多的促销员做过调查,询问其是否愿意让其子女以后从事她现在的工作,答案的否定率是100%,说明促销员自己也看不起自己的职业。为了解决这一问题,让促销员能够尊重自己的职业,笔者为促销员的岗位进行了极具发展空间的“促销员职业规划”。我们分别把促销员分类为“见习级促销员”、“正式促销员”、“主任级促销员”、“经理级促销员”,这些促销员级别的鉴定与底薪是相应的,一个经理级促销员的底薪是普通促销员的2.5倍,而且一旦晋级为各级别促销员之后,也是终身制的。在公司的任何促销岗位上出职、也无论促销任务的完成率怎样,级别底薪是不变的,就象工厂里面的4级工、5级工一样。而从主任级以上的促销员级别的考核,我们从理论、实践及综合能力三个方面来进行考核。任何级别的促销员只要是达到了连续三个月完成促销任务时,都可以报考“晋级评估”。由办事处、分公司级级上报到总部人力资源部,我们将按照统一的试题标准进行考核,级别越高的促销员考核,相对的评估题目也越难。晋级考评没有过关的促销员可以补考一次。否则就要等到在未来的三个月中达到报考条件后再考评。考评试题都在《促销员手册》《产品知识库》中出。
很多公司在促销员培训、管理方面采用了高压手段。很多促销员感觉压力太大的时候,纷纷离职。她们的心态也很简单,做为促销员找工作很容易,甚至每个稍微优秀的促销员手中都有一两个备选的跳槽公司,这家公司管理得稍微严格了就跳槽。越管优秀的促销员越少,剩下的都是一些很“服管”的无能力的促销员。除非哪家公司能出得起高倍的底薪,好的促销员才不会轻易因为高压管理而跳槽。对于促销员的管理,笔者把“顾客服务”移植为“员工服务”。把“尊重领导”转移为“尊重员工”。真切的让促销员能够感到公司对他们的尊重。同时由于80%的促销员都是外地人,我们以包吃包住的方式启动《理情互动的‘家庭管理’》。在一次促销员培训中,由笔者主讲的《促销员培训大会》上,深圳分公司的几个促销员当场哭了起来。可以说,我们真正的解决了促销员的心理战线。
服务
停耗止竭、吹糠见米、另异立捷;
有人说,保健品的服务不象家电等行业的服务更倾向于“售后服务”,但是更多的保健品厂家将服务定义为“品牌经营”范畴,他们认为服务是一项积累产品美誉度的工作。所以很多厂家更热衷于促销,而忽视服务工作。
笔者对服务却有着另外的看法。服务如果不能够产生销售或促销作用的话。那么任何行业的产品营销中,就不应该存在着服务一说。保健品的服务也是同样,服务并不是能不能产生促销或销售的问题,而是服务对于销售的促进性是直接、还是间接的问题。能够获得直接性促销作用的服务,才是更好的服务。
我们知道这样一组数字, 1: 8:25。数字的具体意义是,每次的促销能够产生一个顾客的同时,这名顾客同时会间接影响8名顾客的商品选择性,并使25名顾客产生购买兴趣。笔者认为,特别是保健品的消费者,每个人都会因为保健品为其带来的改善而产生“兴奋点”。一次好的促销能够使顾客向身边的潜在消费者进行产品信息扩散,而有时候这种扩散主要是以顾客兴奋点的大小而决定的,这就是自然性扩散,也被更多的保健品业内人士称之为“口碑宣传”。
而服务最根本的意义就在于让顾客的这种兴奋点更大化,同时有组织、有计划的引导顾客进行口碑扩散,笔者将S口服液的顾客服务定义为“再促销”。
我们常常听到某企业说:“我企业在这个城市里拥有了市场”。那么,什么是市场?有人会说,“我拥有了这个城市中最有实力的金牌经销商”、也有人认为“拥有了这个城市中的OTC网络”、更有人觉得“拥有了营销精英人才就拥有了市场”。实际上,他们真正拥有的不是市场,而是开拓市场的中间环节,毋庸置疑,金牌经销商今天代理你家的产品赚钱,明天有更赚钱的产品时,他就马上会代理另家的产品;OTC是网络但不等于销售量,哪个产品不能轻易的拥有上述的渠道网络呢?药商超是经营场所,打开大门做生意,只要是有利可图,几乎是来者不拒;而人才是流动的,人往高出走,水向低处流,这同样不是拥有了真正意义的市场。
如果你的企业能够在某个城市中,拥有五万名忠实的消费者,那么才能够说,你拥有了这个市场。当你的经销商不与你合作了、OTC网络要求你撤货了、人才跳槽了,即使是只剩下你老板一个人和你的产品,一台电话、一部摩托车就能照样送货运转市场。所以说,处于硬碰硬的残酷营销时代,真正的拥有市场不是你今天的产品打入这个城市并拥有良好的业绩,而是你真正的拥有了顾客,并能够进一步的维护他们变成你的忠实顾客,特别对于一些降压、降糖、降脂产品,一般终身服用的医药保健品更应该注重顾客服务工作。
在我们的S口服液上市的时候,我们同时推出了丰胸、美容、瘦身、妇科病产品,可以说,这是一个女性追求美丽的全方位产品组合,也可以说一个瘦身女性同时也可能需要我们其他的产品。于是,我们组建了“女美沙龙”。对顾客进行更高级的服务及资源管理,并定期举行沙龙活动,使这些顾客具有更高的产品使用兴奋点,并有计划、有组织的引导顾客进行口碑宣传。
在顾客服务项目策划方面,我们与店外促销小组进行了有机的结合,新的终端经营思索是以“店内一张网;店外一片天”的推拉模式。“女美沙龙”的前沿性推广正好借助于店内促销宣传组。
我们在店内、店外的促销活动中,集中性的宣传“女美沙龙”,针对我们的顾客都是女性顾客,并且不论是我们的瘦身丰胸产品消费者,还是美容养颜产品消费者,都可以概括为求美欲望的消费者,于是笔者在“女美沙龙”中邀请了美容师、营养师、妇科医师、形体师等专业人士,为“女美沙龙”增添更多的吸引力,也真正达到了顾客服务的目的。除了常规的一些会员服务之外,我们定期的举办新老会员及潜在消费者联谊会,开展一些围绕着女性美丽方面的项目服务之外,我们也注重老顾客与新顾客及潜在顾客的产品使用经验、体会交流。让更多来自于促销点上的潜在顾客、对产品有疑虑的新顾客,体会到产品带给老顾客的诸多好处,从而完成老顾客、忠实顾客的口碑宣传,促销有疑虑的潜在顾客购买,促进新顾客变成老顾客或忠实顾客,并完成其他女美产品的推荐促销。
在终端上,更多的店内促销及店外促销过程中,产品促销及沙龙促销也形成了一道相互辅佐的促销竞争利器。特别是当顾客在我们的产品及同类产品上无法选择的时候,“女美沙龙”的顾客服务措施,成了顾客最终选择我们产品的有利竞争点。
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市场营销战略是企业管理与运营过程中不可或缺的一部分,常见的商业管理课程如MBA、EMBA等均将“市场营销战略”作为一项重要内容包含在内。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:新东方的营销战略与战术探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:中国的教育产业正在蓬勃发展,教育机构的营销战略与战术在机构的发展中起到至关重要的作用。本文以4C理论为基础,分析新东方教育科技集团针对市场需求所形成的营销战术,论证总结了新东方的营销创新战略及品牌效应的形成过程。
关键词:新东方;市场导向;4C理论;品牌战略。
一、新东方在4C理论下的营销战术。
新东方教育科技集团自1993年成立来,逐步发展成为以外语培训和基础教育为核心,拥有短期培训系统、教育研发系统、出国咨询系统、文化产业系统等多个发展平台的教育机构。(摘自百度百科“新东方教育科技集团”)消费者是营销中永恒的主题,是市场营销基本要素之首,因此企业首先要面对的是市场需求。最初的新东方以短期英语培训为主,而英语正是我国初高等教育的重点。经济全球化的进程逐步加快,我国的英语辅导正是在这种大背景下得以流行并逐步发展。首先,速成教育满足了人们追求效率的心理;第二,短期高强度的培训可以确保学员的数量;第三,励志式的讲课理念降低了学科本身的专业性。“从绝望中寻找希望,人生终将辉煌”的校训使得新东方的课程中包含了大量激励因素,通过改变学员态度改变学生学习习惯。这点独具特色,摆脱了传统教学的束缚,“授之以渔,不如授之以鱼”。新东方把握住了消费者的心理,赢在起跑线上。
从成本上讲,新东方成功的注重了消费者的时间成本,将学员时间成本降至最低,也为在职学生开辟了一定的空间。在营销过程中,他们注重的是完整的学习方案。针对英语学习,针对消费者的不同年龄,不同考试,不同目的,他们开设了不同的项目,而每个项目都是循环渐进的,而消费者可以采纳他们的建议,也可以进行自主选择。
大量学院同样师资意味着丰厚的利润,在一定程度上降低了学员所负担的成本。
在便利性上看,新东方在全国主要城市开设多个校区,其选址和布局使得新东方具有易接近性。短期集中培训意味着学员餐饮成为企业经营的一部分,针对没有新东方的城市,他们设有短期寄宿制学校,为消费者提供便利。
最后,新东方在沟通方面,主要运用宣传页和网络,在宣传讲座方面也有独到之处。
目前教育市场蓬勃发展,成为当之无愧的朝阳产业。正确的营销策略,完善多样的营销模式可打开广阔的教育市场,使企业在众多教育机构中脱颖而出,取得更多的市场份额,最终牢固市场地位。以市场为导向,可以根据市场需求,不断创造出新服务项目的能力。新东方成立之初,针对出国考试培训项目,看重的是市场的潜在需求,长远的目光为新东方站稳中国市场打下良好的基础。随后新东方向各种教育领域进行了拓展以市场为导向的创新,进行有效的市场间隔,是新东方有别于其他竞争者的优势。例如,新东方的国外考试部根据国别进行划分,针对不同出国需求,他们形成了从留学咨询,到考试培训,到留学申请的,到代理签证等的一系列的服务,对整个出国留学产业进行了拓展针对国内市场,从大学四六级,到职称英语,到高教自考培训等。新东方满足了消费者的个别需求,战胜了一般化的教学项目。
新东方采用了多元化的营销战术,首先,校园营销尤为突出。在大学校园里,新东方的宣传随处可见。针对不同需求大学生,他们提供了完善的培养模式。例如,在国内谋求发展的学生注重全国大学英语四六级考试,意欲走出国门的学生关注国外各种考试。他们以市场为导向,覆盖了消费者的所有需求。当一种服务需求下降时,意味着满足另一个区隔市场的服务将得到更多关注。在杠杆的作用下,企业得以进入了一个良性循环。
新东方的营销战略与战术探讨论文
第二,新东方的网络营销。学校的门户网站结构划分清晰,内容精致,布局合理。调查表明,企业81%的收入来自培训课程。该网站注重的用户的参与度,并设有网络报名的超链接。新东方创建的论坛,为大学生提供了共同讨论的平台,通过教育资源吸引学员,通过老师与学员在论坛上互动,进行无形的宣传。其留学服务平台成熟的推广,通过网站上留学生活经历,吸引了消费者眼球。通过网络,除去企业网站本身,新东方老师会通过博客进行软宣传,推广新东方品牌。
同时,新东方在现有学生关注的人人网,QQ空间的等平台上都有着较为人性化的宣传,许多学员或者以学员为角度的文章得到广泛关注,形成了口碑营销。利用社交网络的宣传,等同于用消费者来推广自己的品牌,宣传力度较其他方式高出很多,提高了消费者的忠诚度。在虚拟通路方面,新东方开辟了在线教育服和远程教育市场,这是一次创新 在实体教育的经验中,辅之技术支持,教育内容的信息化,使得新东方的推广得以加速。远程教育节约成本,方便了消费者。
第三,新东方的书籍营销策略。新东方的培训课程基本都含有配套教材,通过课堂,新东方的大愚丛书得以发展,新东方的企业文化得到了更多的宣传。新东方精神从企业的一个刊物发展成为新东方图书的主题。不单是教辅书籍,大愚系列丛书包含了励志,留学经历等内容,迎合了不同读者需求,用学员自身经历,感动消费者,吸引消费者走进这个企业的文化,增强了企业的品牌效应。由网络到书籍,纸质媒体可以说是对新东方网络营销的一种巩固。
在多元化的营销战略战术下,新东方逐步从教育机构走向集图书杂志音像出版、出国留学服务、职业教育、在线教育、教育软件研发等于一体的大型综合性教育科技集团。
通过回顾新东方的发展历程,可以看出市场需求是新东方发展的核一I1,。品牌的逐步形成依靠的是长远的市场眼光和多元化的营销战术。当多种战术共同作用时,新东方获得了良好的口碑,广阔的市场和稳定的地位。新东方对市场的细部划分是品牌战略形成的关键,通过市场细分而逐步发展的多样化服务项目使得企业不仅可以整合资源,还可以创造资源。
在新东方的迅速扩展过程中,可以看到师资力量的不均衡阻碍了企业的全面发展;繁复的课程设置使得有些课程的质量与新东方整体的宣传质量不完全相符,对企业产生了负面影响。而在企业逐步壮大的过程中,企业在教育营销上也应承担更多的社会责任。
【1】李吴。市场营销理论的微观经济学渊源[J】。现代商贸工业,2008(O1)。
【2】胡正明。市场营销学[M】。山东人民出版社,2006.
【3】蒋旭平。网络营销【M】。清华大学出版社,2003.
[4】韩冀东。电子商务概论[M】。中国人民大学出版社,2002
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质量营销就是企业在质量经营活动过程中,以产品的质量为营销中心,通过实施各种营销手段,来提高顾客对企业产品质量感知的程度,满足或者超越顾客的需求或期望,最终达到顾客满意的一种管理活动过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:服务企业营销质量管理体系探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:质量是各类经营实体参与全球竞争必须重视的头等要素。顾客对质量的严格期望是一种世界范围趋势。作为企业的支柱之一的营销同样日益受到人们的重视,其质量更是关系到企业的存亡。
关键词:服务企业营销质量管理
营销质量管理体系由四个关键因素组成:管理者职责、人力资源、质量结构以及接触顾客,图1表明了它们之间的关系。
由图1表明,顾客是该体系之核心,连线表明四要素之间是有联系的。因此,使顾客满意是企业中每个员工为之努力工作的主要动力,同时也是服务企业的最高目标。
企业的管理者要对质量体系的开发和运行负全责,使该营销企业的质量方针能成功实施。管理者职责包括:制定质量方针,明确质量目标,规定质量职责和职权,负责管理者评审。
2.1制定质量方针
质量方针最好是具体的,根据不同企业而不同,一般内容包括:打算在市场树立质量形象和信誉;保证对承诺质量的实现能力;在追求质量目标中所采取的最主要的措施;方针应涉及到企业内的全体人员。
2.2明确营销质量目标
质量目标就是营销活动所要达到的目标,一般包括:用适当的质量量度明确规定顾客的需要;避免顾客不满意;优化营销成本;提高企业经济效益;在企业内形成对营销质量共同承担义务的风气;预防企业对社会和环境产生不利的措施。
2.3规定质量职责与职权
管理者应当采用建立一个营销质量委员会的机构,且对该机构中所有人明确其职责和职权,使他们在一定岗位上都做到有责有权,在工作中建立必要的权威,确保质量体系的有效运行。
2.4负责管理者评审
评审是对营销质量活动的评价。这是一项不可缺少的工作。通过评审,管理者知道哪儿的质量出现问题,如何解决。
现代各个国家的经济增长数据表明,在各种资源中作为第一资源的人力资源,无疑对经济的增长起着越来越重要的作用。如何提高人力资源质量,对营销质量起着至关重要的作用。
3.1激励员工工作积极性
可以从以下几方面入手:聘选合适人员;通过制度和非制度措施促使员工发挥其潜力;经常评定激励员工提高营销质量的因素。
3.2培训和开发
对员工的培训和开发要形成制度,培训和开发的重要方面有:质量负责人培训;对员工进行营销质量方针、目标和顾客满意等方面培训;对员工的业绩进行评价。
营销质量环一个合理的质量结构能够对影响营销的全部作业过程进行恰当而连续地控制。对问题有预防性和出现问题后作出反应和纠正的能力。营销质量结构包括营销质量环、质量文件和记录、内部质量审核等。
4.1营销质量环
营销质量环从质量改进的原理上清晰阐明了营销质量体系的组成要素。它以输入顾客需要开始,一直到最终输出满足顾客需要的服务结果为止,充分体现了“顾客至上”的服务宗旨。
4.2质量文件和记录
文件体系。组成营销质量体系的全部要素、要求和规定均应明确并形成文件。质量体系的文件应包括:质量手册、质量计划、质量程序、质量记录。
文件管理。所有的质量文件都应字迹清楚,注明日期,内容明确,易于识别和具有权威性。根据质量文件管理程序,所有文件都应保证做到:由授权人员批准;在需要资料的范围内发放和保证其有效;使用者能够理解和接受;对任何必要的修订进行评审;文件作废时予以撤销。
4.3内部质量审核
企业定期进行内部质量审核是为了验证质量体系的实施情况及有效性,以及是否坚持遵守营销规范和提供营销规范。这是质量体系有效运行所必须遵循的重要原则之一。内部质量审核也应按照已成文的质量审核程序,由与被审核活动或领域无关的、能胜任的人员,有计划地完成,并记录存档。最终的审核结论应形成书面文件,提交上级管理者。
接触顾客是企业实现其目标的焦点。它既是营销全过程的出发点,又是营销全过程程序的最后归宿。这就是说,对大多数企业来说,顾客所感受到的营销质量对每个企业都是至关重要的。一个企业的管理者就必须基于满足顾客需要的活动不断创造良好的企业形象来影响顾客的感受。
接触顾客有七种典型的方法:耐心、细致、正确描述提供的服务,服务范围的可用性和及时性;说明服务费用的多少;解释服务、服务提供和费用三者之间的相互关系;向顾客解释一旦发现问题的后果和解决它们的方法;保证顾客也意识到他们对服务质量的贡献;确定所提供的服务与顾客的真正需要之间的关系;提供优质服务是现代市场竞争的一项重要内容。
服务企业要进行成功的营销活动,必须要有强烈的质量意识,将服务质量作为一个体系来管理,作为一个战略来对待。只有这样,服务企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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新东方教育机构自成立以来,在我国的培训教育领域中占有重要的地位,你知道新东方的营销战略是什么吗?下面是读文网小编带来的关于新东方的营销战略论文的内容,欢迎阅读参考!
作为教育行业中的领军企业,新东方触网营销的起步相比其它企业来说较晚,2010年开始全面地有计划地进行网络营销。经过近几年的实践,新东方将自己的影响力由线下扩展到了线上,并建立了一套自己的成功经验。为此,《广告主》杂志专门采访了新东方教育科技集团市场部营销总监孔建龙。孔建龙认为,新东方在网络营销方面主要有如下两方面的心得。
统一协调管理
“我们是先有分校,后有总公司,只要是先有分公司后有总公司的企业都会理解到尽管是总公司发出的指令,但各个分部却喜欢各自为政,它们打心眼里都想为自己争取一些利益和资源,都想把自己的品牌进行最大化宣传,从而有意、无意地忽略了整体的合力和品牌的曝光”,孔建龙这样讲述当初新东方在网络营销方面遇到的首要难题。众所周知,网络无界。新东方的分校这么多,如果网络营销由各个分校自主做主,必然会造成大量营销费用的浪费,而且还有可能造成新东方内部资源的相互竞争。
为此,2010年底新东方集团整合全部的资源,全新地推出了新东方网,其它全国各地分校网站都可以在新东方网上直接找到;同时,各地分校的网络推广需求都先统一上报集团,集团则发挥统一协调的作用。例如,目前北京、广州、郑州几个大分校,每年网络营销的推广需求很大,这些分校都统一由集团进行指导,强化网络营销的工作;而像兰州这样相对缺乏网络营销人才的小分校同样需要集团的帮助,因为有了集团的统一协调,小分校才能最大化降低网络营销的成本。
以前,分校网站在相互宣传的时候都想把自己的课程放在最显著的位置上。现在放在集团网站的可能最主要的就是新东方的寒假班。寒假班里还有一些重点项目,属于集团战略性项目,如马上要推出的集合全新东方最顶尖师资的名师住宿班,也会在集团网来推,推的时候需要全国新东方的网络都来宣传这个品牌,分校可能觉得这个课程跟自己没有多大关系,他们还是希望推自己的寒假班。这种情况下就需要集团发挥管理的作用,分校也要有集团的大局意识,舍弃小我,照顾全局。
注重精准营销
“线下的传统媒体虽然覆盖面很大,但从精准度来说,网络营销在精准度上会更高一些,无论是从增加营销效果,还是从降低内部成本上面来说,网络营销对于我们都是非常划算的”,孔建龙这样形容目前网络营销在新东方集团中的重要地位。同时,孔建龙认为,现在人们的培训需求都很直接,比如给孩子选择高考辅导培训或者出国留学培训等。这种需求会很明确,当产生了需求以后,人们会上网搜索满足这些需求的服务机构。由于网络营销的信息可追踪、回报可度量,同时还可以根据相关数据信息进行深度的客户关系管理,所以网络营销特别适合教育行业。
其实,早在2008年新东方就与谷歌有合作;2010年,新东方则是与谷歌建立了战略合作框架,深耕网络营销。作为世界知名网络营销服务商,谷歌利用自己的技术优势为新东方提供了精准的网络营销。首先,谷歌根据人群定位分析,可以将新东方的广告直接投放到有潜在消费需求的受众身上;其次,谷歌可以利用再营销技术提高新东方网络广告的ROI,如一个用户来到了新东方网站,第一次可能没有实现购买,但可以先把他锁定,在以后的一些广告展示或者关键字的投放中还会继续捕捉到这个用户,通过两、三次精准分析,最终来为这个用户推送广告。
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市场营销是任何一个企业在市场经济的条件下都必须重视的问题。市场营销在自身不断的发展之中,也逐渐成为了一门学科。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业导论课程论文,供大家参考。
1电力企业营销的特点
电力企业的营销战略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其他行业和其它商品。电力企业的营销战略大都有重点考虑了如下几个方面:电价杠杆的作用:电价在电力商品销售过程中,对电量的增长起决定作用,是电力营销战略中最重要的手段。宣传功效:由于电的无形,必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点,从思想上和行为上影响消费者。国家政策对电力商品销售的影响:国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响很大,有时甚至是强制性的。电费欠缴与增扩销电量的矛盾;这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。
2电力企业营销管理的战略指导思想
2.1优化改造现有电网,提供优质电力能源。电能质量是营销的基础保证,在保证采购到产品质量合格的电力的同时还要努力改善电网性能,提高设备技术含量,尽最大可能降低电网本身对电能质量的影响,提高终端电能合格率。
2.2不断开拓创新服务,以优质服务增加附加值。开展服务应当把握供电服务售前、售中、售后三个阶段,在三个服务阶段为客户提供优质、高效有偿服务,售前服务主要包括营业受理、工询、设计等,此阶段企业首先对目标客户最重视的主要项目及其重要性进行排序,作出合理的设计方案与预算等;售中服务主要包括与目标客户的沟通,客户外线工程安装调试及送电等;售后服务阶段主要包括电费的结算,客户电工的技术支撑及客户配电站的维护运行咨询等。此外,售后服务还能增加消费者与企业的关系,为电力企业不断增加新的增长点提供信息。
2.3依靠强有力的信息平台及新技术支撑建设坚强电网。
2.3.1加强电网规划和建设。坚持科学发展观,结合政府的大规划实现电网规划与城市(农村)发展规划的有机衔接,并使“十二五”电力规划落到实处。加强电网建设的前期准备工作,保证规划的按期实施。推进电网各电压等级协调发展,既有骨干主电网,又有坚强的配电网,形成区外来电落得下,区域内送得出,客户处售得进。探索电网建设新机制,进一步与政府的规划、土地、环保、绿化、消防等部门及各区、街道(镇)的沟通与协作,建立推进电力项目的前期工作的新机制。
2.3.2建立需求侧管理系统,重视客户信息分析。认真研究分析峰谷分时电价、尖峰电价、季节性电价和可中断电价等政策可能引起的移峰效果,积极配合政府价格主管部门制定合理的电价方案,引导客户移峰填谷,科学合理用电。加强建立和完善营销科技创新及成果推广体系,加强与高校及科研部门的合作,加快科研成果转化,加快研究和构建电网安全稳定实时预警及协调防御系统,提高营销信息自动采集水平,实时进行电网动态数据记录、分析及处置,提高电网预防事故的能力。随着网络经济在企业纵深领域的发展应用,由营销信息管理系统(CIS系统)取代传统的市场营销管理,结合企业内部管理的信息化和网络化,将管理手段的科学化逐渐纳入到企业资源计划管理系统(ERP)之中。
3电力企业市场营销策略
3.1电力企业市场营销需改进的措施。
3.1.1电力企业电费管理需要改进措施。电费管理是电力企业销售环节一个重要的也是最后的一个环节,它包括抄表、核算、收费和上缴电费四道工序。电力企业的经营成果,最终是由回收的电费来衡量。
3.1.2电力企业日常营业管理需要改进措施。日常营业管理是指营业部门日常处理的各项业务工作。它与业务扩充、电费抄、核、收三为一体,相互联系。也就是指“业务扩充、电费管理”以外的其他用电业务工作,叫做日常营业工作。日常营业管理工作的对象是千万个已经接电立户的单位或个人。
3.1.3电力企业市场营销需要改进机制。(1)改革电力企业营销管理的现有机制。(2)建立和健全电力企业内部营销管理机制。(3)建立强有力的电力企业电力市场营销体系。(4)建立一支高素质的电力企业营销队伍。(5)搞好优质服务。3.1.4电力企业业务扩充需要改进措施。业务扩充是我国电力工业企业营业工作中的一个习惯用语,也称业扩报装。其主要含义是接受用户用电申请,为新装和增容客户办理各种必需的登记手续和一些业务手续。内容包括:用电申请与登记;供电必要性和合理性审查;供电可能性审查;工程概算;设计与施工;签定供用电合同;装表、接电。
3.2电力企业市场营销策略。
3.2.1电力企业电力营销具体策略。(1)电力企业进一步健全电费回收预警机制。(2)电力企业坚持打防结合,加大反窃电工作力度。(3)加强营销自动化系统建设,营销管理现代化水平得到提升。(4)电力企业利用负荷管理系统加强异常客户监测。
3.2.2电力企业需求侧管理。(1)电力企业电力产品的促销和为客户服务策略。售电量是电力企业的龙头指标,直接关系企业的销售收入和经济效益的实现。电力企业应彻底转变传统电力销售观念,树立营销观念,不断提高售电量。完善基础提高技术的创新(2)电力企业电力销售市场的竞争策略。开拓新的用电市场。加强需求侧管理,在调整负荷优化电力资源配置上开拓新市场。电力企业是电力销售和利润实现的最终环节,是以开拓电力市场、增加售电量为目标,努力降低销售费用的经济实体。(3)电力企业电力形象营销策略。就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手,转变工作作风和工作方法,树立公司良好的服务形象。转变电力行业“人求于我”、“坐等上门”的工作作风,向杜会提供承诺服务,实行业务公开,接受社会监督。(4)电力企业电力需求侧管理策略。市场需求是企业生产经营的出发点,市场对电力发展的引导作用日益明显,电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容,电力市场预测是电力企业营销的基础,要建立和健全电力市场预测的信息系统。
4结论
电力企业市场营销,应是有效利用电力企业的资源最大限度提供比其它竞争者更能满足用户需求的能源。电力营销要求一切以电力市场需求为导向,特别重视市场的分析和市场需求的动向研究。要动员全部的人力物力参与营销,重点要投入市场分析、市场调查和市场研究,建立完整的营销体系。电力企业只有坚持优质服务和客户至上的原则,才能不断拓展市场。搞好电力营销管理,帮助用电客户获得成功,不仅能加强企业与用电客户的关系,而且能扩展客户的业务范围,电力消费量就增大,使电力企业市场营销获得良好的经济效益。
1.GLB有机农业市场营销对策
GLB有机农业是德州金鲁班集团新筹建的企业,目前还存在着资金、技术等方面的不足,没有产品的销售渠道,也相对缺乏市场经验金鲁班生态农业示范园主要产品是人们日常的食品蔬菜,细分市场暂时是德州附近的几个城市中等收入以上的城市居民。德州市位于鲁西北地区,经济上属于欠发达的城市,这就限制了GLB有机农业的产品在成本上一定要有所控制。另外随着生活、工作节奏的加快和时代的进步,德州的消费者平时看电视的时间在逐渐减少,上网、看报纸杂志的时间在增多。在国内广告收费最高要数电视广告,其次应该是报刊广告,收费比较低廉的是公路平面广告,平均每千人浏览的成本相当于电视广告的1/10到1/30,价格最低的应该是网络广告。GLB有机农业必须避开价格昂贵的电视广告,取而代之的是网络营销、公共关系营销与户外平面广告。因为这些方法投资小,相对本企业来说见效快,能过产生以小博大的效果,而且能够降低产品成本。
1.1网络营销
随着数字媒体、网络媒体的产生和发展,互联网成为人们工作和生活中不可或缺的工具,据中国互联网络信息中心(CNNIC)2011年7月19日发布的《第28次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至今年6月底,中国网民规模达到4.85亿,普及率攀升至36.2%较2010年底增加2770万人,增幅6.1%(手机网民规模为3.18亿)。以上的数字在城市中还要高出很多,所以GLB有机农业的市场营销不能忽视网络的力量。构建网站是网络营销必不可少的环节,是企业与大众沟通的桥梁。建设一个规范的网站,首先要使网站的形式符合浏览者的喜好。不但要把企业的产品、资料放上去,成为登录者了解企业和企业理念的窗口,而且要与消费者形成良好的互动,利用即时通讯技术随时接待登录者,回答他们提出的各种问题与疑问,体现企业全心全意为消费者服务的理念。设置留言板及顾客论坛,只有彻底贯彻互动性才能真正发挥网站的作用。在网站上开辟各种专栏并及时更新,如健康饮食、生态养殖技术、烹饪方法、养生之道等,以提高网站的流量更好的宣传企业及有机产品。网站的推广要利用好搜索引擎,在浩如烟海的互联网世界里,想让用户记住一个网站的地址是不太现实的,搜索引擎就成为解决这个问题途径。的通过了解互联网用户使用搜索引擎的习惯与方式,在消费者在互联网上搜索相关信息的时候把我们的网站信息推荐给消费者,以比较小的投入换来比较大的访问量,实现营销的目的。另外要组织员工利用博客与微博的方式与消费者形成互动。微博与博客是一种在线更新的日志或者日记,现在已经成为了口碑传播的重要手段,推广网站及企业的产品,即时解答消费者的疑问。博客的种类是各式各样的,但是它一个明显的特征是能够把一些拥有相同爱好的人聚集到一起,他们对消费者的说服力要比广告强很多。微博,即微博客(MicroBlog)的简称,是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台,用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端组件个人社区,以140字左右的文字更新信息,并实现即时分享,在年轻人中拥有微博成为一种时尚,在微博上发布信息就像召开一个小型的新闻发布会。据调查网民中大约有1/3的人会通过博客与微博查询一些信息,一个网站的力量是有限的,但是众多的博客与微博就像森林里的小鸟们一样,叫声此起彼伏形成一个大合唱,以此来增加企业品牌的影响力。
1.2公共关系营销
企业作为社会组织的一员,不但要和消费者、供应商以及经销商保持好关系,还要与大量的公共利益全体保持联系,所以一个企业采取具体的措施经营好与公众的关系对企业取得友好的社会形象非常关键。现在大众广告的影响力在逐步减弱,很多企业正在营销公共关系,借此提高产品与品牌的知晓度。GLB有机农业的第一步战略目标是首先在德州地区打开市场,又是以改善生态环境与促进人们的身体健康为目的,因此要投资改善德州市区的居住环境,如新湖的水体治理及一些街道的公共卫生。与德州的电视媒体合作赞助一些青少年的才艺大赛与环保小发明项目,这些青少年的背后是德州市的年轻妈妈们,她正好是企业产品的销售对象,向他们宣传生态环保的理念,同时也能促进企业产品的销售。向员工支付一定的费用,在企业内部发掘或者杜撰一些与企业有趣的故事,公共媒体就会主动的进行宣传,这相当与作了一次免费的广告。一些专家指出,社论式的文案对消费者的影响力大致相对于广告的5倍。这些活动与企业的其他广告想配合迅速打开德州的市场。
1.3平面广告营销
平面广告,泛指现有的以长、宽两维形态传达视觉信息的各种广告媒体的广告,因为传达信息简洁明了,能瞬间吸引住人们的注意力,在城市中已经随处可见,成为广告的主要表现手段之一。随着国家公路事业的发展,公路里程不断增加,公路平面广告已经成为各类信息包括广告传播的途径。德州市现在有国道和省道干线公路1327.6公里,国道省道干线公路的密度为12.82公里/百平方公里。高速公路210.3公里,约占国道和省道总里程16%。德滨高速公路已经建成通车全程116.9公里经过德州境内的德城区、陵县、宁津、乐陵、庆云等5个县市,另外两条高速公路德商高速公路(78.3公里)和京福附线高速公路(66.0公里)正在筹建过程中。德州公路局直属的收费站有七个,管理处有两个。GLB有机农业是由德州市公路管理局投资创办的企业,可以利用德州市丰富的公路资源做公路平面广告营销。车辆在收费站要减速慢性、停车缴费,在服务区停车休息,驻留的时间比较长,利用车辆的这些特点在收费站与服务区放置一些广告牌或者灯箱广告。公路平面广告虽然比不上电视视频广告那样生动,但是具有覆盖面广、宣传持久的特点。金鲁班有机农业科技有限公司是绿色环保企业,在广告牌的制作材料上要使用环保材料,不能污染环境。广告牌的设置要因地制宜,与周围环境相协调。广告内容严格把关、精心设计,要给旅客带来美的享受。现在随着人们生活条件的提高,有车的家庭在逐步增多,开车出行已经成为人们的习惯,开车行驶在城市之间的公路上,空旷的田野上,制作优良、气势恢宏的一组平面广告肯定能给人们带来视觉上的巨大冲击,消除旅途的疲劳与乏味,增加产品的知晓度。
2.结束语
有机农业在我国目前还是一个新兴产业,没有成熟的市场营销经验可以借鉴,GLB有机农业要熟练的运用网络营销、公共关系营销与平面广告营销来促进企业的发展,并在市场营销过程中重视产品质量与其他服务,培养优秀的企业文化,逐渐提高企业的品牌价值,促进有机农业在我国健康发展。
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市场营销是专业性和实践性很强的学科,市场营销专业的学生不仅要掌握管理和营销理论,还要具备市场调研、制定营销策略、推广和销售产品以及服务客户的能力。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业毕业论文,供大家参考。
一、高等职业院校的市场营销教学存在的问题
(一)缺乏与高职院校相适应教学理念
高职院校的“硬件”基础设施和设备在快速发展和完善的同时,“软件”部分如教学观念、教学理念与专业要求不相适应,这种观念认为高等职业教育就是传统的高等教育,只是本科培养时间比高职培养时间长,在教学过程中沿袭本科教育模式,强调学生掌握专业理论知识的系统性和完整性,而忽视学生技能的培养。
(二)缺乏灵活多样的教学方法、教学手段
教学方法、手段单一是市场营销教学过程中普遍存在的问题。市场营销是一门与社会联系比较密切的应用学科,教师可以采用多种方法教学,比如在讲授人员推销时,这节理论知识很少,为了让学生掌握推销技巧和培养沟通应变能力,可以模拟一个情景环境,让不同的学生扮演推销员、顾客、旁观者等角色,这样既可以提高学生学习兴趣,也加深了对所学知识的理解。但是很多教师为完成教学任务,把讲授理论知识作为课堂的主要教学内容,而忽略了理论联系实际,忽略了互动教学,调动不了学生的学习兴趣,教学效果不理想。
(三)缺乏具有实践经验的专业教师
市场营销的很多理论知识可以说是来源于社会实践,又可以指导实践活动,因此,有营销实践经验的老师在教学过程中,可以结合自身经验,理论联系实际,能够分辨出哪些理论知识、技巧方法应用比较广泛,需要重点掌握,而有些则只需了解,因为市场营销理论会随着社会发展不断更新,同时淘汰与社会发展不符的观念、理论和方法。同时,有实践经验的教师在实践教学中能够抓住要领,能够充分利用有限的实践教学时间、资源提高学生的动手能力。但是我国高职院校大多教师没有企业实践经历,缺乏专业实践知识、技能和经验,这在一定程度上制约着学生市场营销职业能力的形成。有的学校会聘请企业界有丰富经验的人到学校开一些讲座,效果不是很理想。所以改革的关键还是要依靠学校专任教师来提高师资队伍的专业素质。
(四)缺乏科学评价考核体系
科学的教学评价考核体系一方面可以评估教学是否达到预期的效果,比如可以设置考核指标判断学生理论知识是否掌握扎实,实践、实训是否达到设定目标;另一方面可以激励学生学习,比如对理论成绩优秀、实践表现突出、动手能力强的学生给予物质或精神的奖励。现实的教学过程中,对学生成绩的考核评价指标不健全,有的院校只有理论成绩,没有实践成绩,有的学生靠死记硬背考了高分,这不能说明这门课学习效果理想,因为市场营销学是一门实践性较强的学科,一张试卷不能考核出一个学生对知识的掌握和应用能力。
二、高等职业院校市场营销教学改革的建议
(一)明确高职市场营销培养方向
高职院校毕业生主要就业去向是工厂、企业的员工,比如机械厂需要很多数控机床专业的高职毕业生来操作机床,市场营销专业学生从事的岗位有企业销售代表、推销员、市场调查员等,工作岗位的性质要求具备良好的沟通能力、适应能力和动手能力,所以不像本科教育强调学生掌握理论的系统性,高职营销专业应该是在毕业生掌握适度基础理论知识基础上,重点培养学生分析、解决问题的能力,培养学生团队意识和创新能力。
(二)丰富市场营销教学手段、方法
市场营销不同的章节内容特点是不同的,有的章节理论多一些,比如市场、营销和消费,有的技巧性、实践性多一些,比如促销。在教学中,应该灵活运用多种教学手段,以便提高教学质量,比如可以运用案例进行教学实践,要精选案例,案例主旨能够支撑所授内容,在案例教学中师生互动和学生的主体地位不能被忽略;还可以运用情景模拟方法,让学生扮演不同的角色,提高学生的学习兴趣;还可以借助多媒体手段教学,声图并茂,开拓学生的视野,提高了教学质量。在实践中,还有其它教学方法如项目教学法等,教师要根据教学内容和特点不同灵活应用。总而言之,使用不同教学方法目的是提高学生学习兴趣,培养其动手能力,切不可偏离这个目标而滥用。
(三)积极改革教学内容
在教学内容上,根据经济社会发展对营销人才素质的要求,删除教学中过时的内容,如很多过时的促销技巧和案例,保留原有教材理论体系的合理内核,充分学习和借鉴国外先进市场营销理论的研究成果,同时吸收国内企业的先进营销模式和管理经验,根据教学目的要求对教学内容进行必要的调整,同时增加深度营销、大数据营销等新的教学内容。
(四)加强师资队伍建设
教师在教学过程中仍然是主体地位,高职教师应不断加强自身理论知识积累,同时应更加重视自身实践能力的培养,要避免出现这种情况:有的教师花费很多时间和精力讲解已经被社会淘汰的营销技巧。市投资理财场营销教师要创造更多机会参与企业营销实践活动,比如可以到企业兼职或者当顾问,这是比较可行的方法,学院不用消耗资源就可以提高教师的素质,这种做法应该鼓励。我的几位同事也在企业当顾问或兼职,他们的教学本职工作不但没有受到影响,而且教学质量更高,学生缺课人数减少。从这方面可以得到启示,高职院校都在打造“双师型”师资队伍,高素质的师资有助于教学质量的提高,但是不同的院校提高师资队伍的方法不同,学院要结合实际情况选择适合的方法,打造一支名副其实的“双师型”师资队伍。此外,学校还应当聘请具有市场营销实战经验的企业营销人员到学校兼职,指导学生的营销实践活动。
(五)完善教学评价考核指标
市场营销课程的考核指标不仅要能体现理论知识的掌握,而且要展现学生素质能力水平,所以要完善教学评价考核体系。在设置指标时,首先确定指标数量,比如理论知识考核指标,可以包括期中卷面成绩、期末卷面成绩,还可以包括单元测试成绩;实践考核指标可以包括实训成绩、实践课成绩;其它考核指标可以包括课堂表现、作业表现等,其次确定各个指标的权重或比例,这样得出的最终成绩才比较科学、全面。不同院校办学特色和优势不同,要结合实际情况完善评价考核体系。市场营销学的教学改革,是高校面临的一项长期而艰巨的任务,需要在实践中不断摸索,还应该根据社会和经济的发展不断调整教学的要求和内容,只有以社会和学生的需求为原则进行教学改革,才能为社会培养更多的合格人才。
随着全球一体化进程脚步的加快,国外的好多集团在中国市场上建立了分公司,或者投资在中国兴建企业,这样就使得原本就竞争激烈的中国市场显得更加的拥挤,也使竞争的力度有所增加,给中国的企业造成了很大的压力。那么中国的企业要想在竞争如此激烈的市场上拥有自己的一席之地,还想有一定的发展空间的话,就要想方设法的提高自身的实力,为企业的发展创造新的机遇。
企业在进行经营的时候,市场营销是一个很重要的环节,通过企业的市场营销可以使企业增加效益,从而在实力上有所增强,那么在市场中就会增加竞争力。但是企业的市场营销在企业的应用过程中,是需要不断的进行创新的,不能总是应用过去的传统的营销方式,这样的话,不仅对企业的发展没有益处,相反还会对企业的发展有一定的阻碍。所以要加强企业的市场营销管理和创新,在营销模式上有所创新,只有使企业的营销发展好了,才能增加企业的实力,企业的市场营销是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的筹码和有利武器。
1当前企业市场营销存在的问题
1.1营销观念狭隘守旧
市场的变化是日新月异的,所以企业的市场营销应该紧跟时代的步伐,以适应瞬息万变的市场环境,那么在营销观念上就要有所更新,但是现阶段我国企业的营销观念比较狭隘守旧。主要表现在如下方面:
1.1.1营销是一门科学,它有着比较系统的机构关系,其中的环节环环相扣,每一个步骤的实施都是紧密相连的,但是目前的国内市场企业在营销方面,只是注重对于产品的销售,在追求利益最大化的时候却忘记了企业赖以生存的售后服务,售后服务在一个企业中有着非常重要的作用,将一件产品销售出去了,那么你赢得了一份利益,但是如果将这个客户的售后服务做好了,赢得的将是无数个潜在的客户,这是无形中的效益生成。
1.1.2在营销管理上,企业中的营销团队应该是一个整体,集体的力量是庞大的,俗话说众人拾柴火焰高,如果脱离了团队,那么个人在如此巨大的市场环境中,将是孤军奋战,很难发挥出真正的实力和水平,那么在现在的企业中这种现象很常见,员工个人为了自己的利益不受损害,在团队管理上不协调,因此发挥不出来团队应有的效应。
1.1.3营销部门在进行业务处理上,应该与其他的业务部门进行相应的沟通,在信息上实行共享,在渠道上畅通,因为销售不仅是关系到一个部门的事情,和其他的部门也有着一定的利益关系,所以要充分的发挥多方的优势,但是现在的企业营销部门往往是孤军奋战,在信息上比较闭塞,所以很多时候会比较吃力,因为承受不了压力而影响了业绩。
1.1.4在营销观念上应该不断的进行更新,不能总是固守以前的传统模式,但是现在好多企业的营销管理人员在观念上比较守旧,没有及时的进行更新,导致了营销管理工作发挥不出应用的作用,所以在营销观念上要与时俱进,这样才能将营销工作做好。
1.2企业高层营销管理缺位现象严重
虽然大多数企业对待企业的市场营销工作都十分重视,但是整个企业的市场营销的重担完全压在了企业的销售部门,在企业的高级管理层没有专门的机构或者人员对市场营销进行专业的管理,造成企业的市场营销工作缺乏协调性、十分片面。
1.3缺乏创新能力
当前传统的工业经济逐步被知识经济所取代,知识经济逐步在整个国民经济中居于主导地位。作为创新型经济重要组成部分的知识经济认为不断的创新是经济增长的主要推动力量。在知识经济的大背景下,企业创新能力将直接决定着企业竞争能力的强弱。企业的创新能力是由多方面组成的,其中一个重要的环节就是营销创新能力。面对知识经济带来的挑战,企业只有强化营销创新,才能迎接知识经济的挑战。
2企业市场营销创新策略
2.1营造以服务质量为主,价格竞争为辅的现代营销理念
随着以计算机技术为核心的信息技术在国民经济各个领域的广发使用,促进了全球经济一体化的进程,企业的营销方法以及营销策略也应该随之发生变化。在企业市场营销的过程中广泛的引入高科技的营销手段,营销信息快速的传播,产品的种类、质量以及标准的逐步趋同,这一切都使得同种产品的价格在市场之中大致相近,利润变得十分有限和透明化,价格竞争达到极限。在这种大背景下,企业之间的竞争开始转向特色、品牌、包装等非价格因素。谁能在吸引顾客购买意愿的方面领先,谁就能在激烈的市场竞争中获得成功。
2.2尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络
商品可以通过畅通的营销网络进行合理的流通。随着社会经济的告诉发展以及企业对营销的重视的加深,很多企业纷纷建立起自己的营销网络。这就要求企业的各个部门以及所有的员工都要有营销意识,使顾客第一、服从市场的营销理念深入人心。企业在设置各个职能部门的时候要充分考虑企业市场营销的需求,然后对企业的资源进行优化配置。要对流通渠道进行定期的梳理,保障渠道的畅通,不断的扩大顾客的范围,形成不同层次,相互交叉的营销网络。通过行销模式的创新以及营销网点的拓展不断提高企业的市场占有率。
2.3强化营销管理、创新营销组织
虽然大多数企业都十分重视企业的营销工作,但是很多企业的营销都是由销售部门一力承担,企业高层地市场营销的管理存在缺位。使得各个部门在营销的时候缺乏协调性,大大降低了企业的营销效果。企业高级管理层对营销工作的管理和指导具有重要的意义。所以,企业要根据市场特点,建立起自己的专门的市场营销体系,这一体系的建立,可以使企业在开展营销工作时的各个层级的责任、职能以及分工变得十分的明确。使得管理人员、业务员等从事直接和间接市场营销工作的人员与经销商、市场信息以最优的方式联系起来,使企业的各个部门以及工作人员可以进行目标明确的相互协作,充分发挥企业营销中的整体优势,吸引大量顾客,完成企业的营销目标。
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市场营销专业是集应用性和实践性为一体的专业,为了培养符合市场需求且具有较强专业核心能力和较高综合素质的应用型人才,教师应在教学中创新和改革教学方法。下面是读文网小编为大家整理的与市场营销有关的论文,供大家参考。
摘要:以实践为导向的研究性教学对于培养具有创新能力的应用型人才作用凸显.结合«市场营销学»课程进行研究性教学的实施要注意:研究性教学的研究问题的选择;协调组织好学生;阶段性询问;采用多样化的考核方法.
关键词:研究性教学;市场营销学;实施
«市场营销学»是一门理论联系实践的学科,理论固然重要,但引导实践更加重要.目前,我校的«市场营销学»教学仍然以讲授理论知识为主的传统教学模式,通过和学生之间的沟通、学院开展的教师联谊会以及考试情况分析,均都表明研究性教学在这门课程中的应用非常必要和迫切.
1研究背景
兴起于20世纪90年代的西方研究性教学模式于90年代中后期被正式引入到我国的高等教育领域.当今,以培养大学生创新精神和研究能力为目标的研究性教学已成为全世界高等教育改革的发展趋势.2005年,教育部在«关于进一步加强高等学校本科教学工作的若干意见»中指出:“积极推动研究性教学,提高大学生的创新能力”.研究性教学是一种全新的教学模式,它是开放式、互动式的教学.通过创设一种类似于科学研究的情景和途径,让学生通过自主探索、发现和体验,学会对信息的收集、分析和判断,从而培养学生积极探索未知世界的科学态度和科学精神,进而增进和发展学生的思考能力和创造能力.
2研究性教学调查的目的及结果分析
本次调查是以长江大学选修公选课«市场营销学»的学生为调查对象,主要针对学生对学习本课程的兴趣程度、学习目的和考核方式进行.调查采取随机调查的方式,共发放问卷200份,实际回收189份,其中有效问卷182份.根据调查的结果,体现了以下几点:一是,学生对本门课程无兴趣的占8.1%,兴趣一般的占43.6%;这就说明了51.7%的学生对本门课的兴趣不高.二是,73.3%的学生想通过本门课程的学习提高自己的实践能力,21.7%的学生想改变思维方式,只有5%的想把握完整的理论体系;这就说明了学生学习本门课程的主要目的是为了提高自己的实践能力.三是,有59·5%的学生选择考核方式为实践的真实业绩,30·1%的学生选择研究论文的形式,只有10.4%的学生愿意采取传统的考试形式.调查的结果表明我校在引入研究性教学的理念,培养学生的创新精神、实践能力非常必要.研究性教学有以下五大特点:一、实践性,由掌握知识向解决问题的转变;二、开放性,研究内容综合化,研究空间社会化,学习途径多样化,研究结论非标准化;三、自主性,学生学习由被动接受式向主动探究式转变;四、过程性,学习目标重视学习的过程和体验;五、综合性,强调知识的联系和运用.
3研究性教学在«市场营销学»教学中的实施建议
研究性教学是一个教与学的过程,没有一个统一的模板可供选择,但要求学生通过分析和解决问题的方式来进行课程学习是这一教学方法的主要特征.研究性教学在«市场营销学»教学中的实施要注意以下几点.
3.1研究性教学的研究问题的选择
在研究性教学中,首先要提出问题,以解决问题作为教学的起点和目的.所以,研究性教学的研究问题的选择非常重要,可以看作是研究性教学能否实施成功的关键.问题的选择要做到:(1)以教材理论为依据.市场营销活动从过程上讲有市场营销环境分析、消费者购买行为分析、STP营销战略、竞争性市场营销战略、4PS营销组合策略以及市场营销管理哲学.在进行问题选择时,可以选择舒适达的STP营销战略、王老吉的竞争性市场营销战略、苹果的市场营销组合策略以及海尔的市场营销哲学的体现.(2)要贴近学生的兴趣爱好.兴趣是最好的老师,要顺利推进研究性教学,让学生自觉、主动地参与到问题的分析和解决过程中,一定要让学生对所研究的问题保持浓厚的兴趣.如学生大多数对电子产品如手机感兴趣、男生大多数对汽车感兴趣,可以进行如下问题的选择:华为手机的市场营销环境分析及对策、小米手机的消费者购买行为分析、奇瑞QQ的目标市场的选择以及市场定位.(3)使用最新出现的或熟悉的案例.对于市场营销学课程来说,新的案例层出不穷,要求在选择问题上选择新的案例或学生熟悉的案例进行研究.
3.2协调组织好学生
首先,要尊重学生,鼓励学生对知识的质疑、提问,并且要学会赞扬学生.其次,要进行合理的分组.合理的分组有助培养学生的积极性和合作精神,良好的分组有助于成员之间产生思想的碰撞,让学生更好地进行深度思考,探究和体验知识的发生过程.再次,教师在课堂教学中应保持积极的情绪,增加亲和力,拉近与学生的距离,使学生的积极状态投入到课堂学习中来.
3.3阶段性询问
通过课题的研究,学生可以掌握本课程的教学内容,实现教学目标.教师阶段性地参与学生的研究活动,询问他们的研究进度和研究状况,关注他们在研究中遇到的问题,考察教学效果.
3.4采用多样化的考核方法
在研究性教学的过程中,由于思维的开放性、成果的创造性、学习过程的互动性、团队的合作性,使得对这种教学方式的考核方法不适应传统的考核形式,而应采取教师评价与学生自评、互评相结合;对团队的评价和个人评价相结合;如果有实践的话,还要考虑实践的业绩进行全面的考核.
总之,研究性教学是一种教学观、一种教学理念,它注重发挥教师的主导作用和学生的主体作用.希望我校在«市场营销学»教学上能够更好地满足学生的需求,满足社会的需求.
参考文献
[1]蒋达云,邹鹏.市场营销学课程研究性教学的实践与思考—以井冈山大学为例[J].商场现代化,2010,(9):228.
[2]沈琼,刘国防.市场营销学研究性学习的理论与实践[J].湖北民族学院学报(哲学社会科学版),2006,24(6):127.
[3]王海玉.研究性教学在市场营销学课程中的实施[J].中国商界,2010,(212):195.
[4]韩冰,曾杰.研究性学习模式在市场营销专业教学中的应用[J].经济研究导刊,2015,(4):223.
摘要:电力资源为社会生产生活重要能源,就电力行业发展现状来看,资源需求不断增大,逐渐由卖方市场转变为买方市场。在此背景下,想要进一步促进企业的发展,就需要根据市场发展规律对营销策略进行调整。本文对影响电力市场营销的因素进行了分析,并提出了相应的优化措施。
关键词:电力企业;市场营销;营销策略
电力行业快速发展中,供需间矛盾得到一定缓解,但是行业垄断地位已经被打破,电力企业间需要面临着激烈的市场竞争。为提高企业在市场中的竞争实力,需要结合行业发展特点看,对电力市场营销现状分析,确定其中存在的不足,有目的性的采取措施进行优化,建立新型的营销模式,促进企业的改革,在市场中占据更有利的位置。
1电力市场营销特点
第一,需求预测。对于电力生产来说,需要发电、输电以及配电同时进行,生产的电能不能进行储存,这样就很容易造成电能供需间的矛盾,如需求数量、质量标准、电价定位以及需求信息等。为提高电力市场营销质量,必须要提前做好市场需求预测,获得各项真实信息,解决生产与需求间的矛盾,顺利开展营销活动。第二,组合策略。电力产品具有一定特殊性,所对应的营销策略也就不同,需要对市场营销组合策略进行特殊性分析。包括电力产品与服务策略、电力销售渠道策略与电价策略等,基于电力产品特点,在普通产品营销策略上进行调整,不仅要均满足实际发展需求,同时还可以提高企业市场评价[1]。
2电力市场营销策略
2.1市场营销内容
(1)形象营销。以为客户提供优质服务为核心,在整个社会中针对不同消费群体,树立电力产品质量可靠、价格合理的形象,来获得消费者对企业与产品的认同度,提高对电力产品的需求感。企业可以利用宣传媒体,或者是参与社会公益活动,通过社会综合调查,对营销方案进行调整,在保证产品质量的同时,提高自身在行业内的形象。
(2)需求营销。以国家各项规章制度为依据,结合相关政策,以提高企业营销效率为目的,制定相应的营销方案,引导消费者,改善能源结构,提高电力产品在终端能源消费中的比例,引导消费者合理应用电力产品,提高电能资源应用效率[2]。通过引导需求营销策略,来提高电力产品在能源市场中所占地位,扩展季节性电力市场,并挖掘市场中存在的潜在客户。
(3)服务营销。针对电力产品进行市场营销时,需要对电力产品所具有的特点进行分析,以获取客户最大认同度为目的,为其提供优质的营销方式与服务,提高企业自身竞争实力。利用服务营销策略,提高电力产品质量,扩大电力消费市场,确保连续供电,维持合理的价格,来促使各项营销活动的顺利进行。
2.2市场营销步骤
在针对电力产品进行市场营销分析时,需要按照专业原则来进行,确定好每个实施步骤,使得企业能够更好的适应市场变化。一般营销步骤包括确定目标、企业弱点分析、建立目标市场以及营销策略组合。在确定市场营销方案前,需求结合企业自身发展现状,分析确定长期发展目标,并结合该各项电力业务活动来分析所存不足,以拓展新市场为目标,来对以往业务过程与结果进行分析,确定一个新的目标市场。然后针对此市场来寻找客户,了解并掌握客户用电需求,制定完整的营销策略,选择有效的间服务模式,为不同客户群体提供对应的服务作业,保证营销活动能够正常运行,进一步提高企业市场竞争力。
2.3营销影响因素
在电力市场营销中,经常会因为各项因素的影响而导致营销活动无法正常进行。想要进一步对电力营销工作进行优化,就需要分析并掌握各项影响因素,有针对性的采取措施进行管理。第一,产品成本。每增加一个额外产品,便会造成产品成本增加,这时便要求营销人员去分析并确定客户是否愿意支付增加的成本,来抵消企业产品成本。第二,产品竞争。主要就是指同类产品间的竞争,如果电力企业提高附加产品价格,行业内便会存在企业通过降低价格来提高同类产品在市场内的竞争力。第三,客户期望。即购买产品本身利益外的好处,如客户在任何时间段内用电满足后,追求降低电价水平,或者是获得更好的服务等。
3电力市场营销优化措施
3.1更新营销理念
对于电力市场营销工作的优化,首先需要对传统营销理念的转变更新,重点做好市场需求分析,以提高服务质量,获取更多经济效益为工作核心。第一,改革创新。即对市场需求信息进行收集与分析,以满足不同消费群体产品需求为基础,对企业自身生产要素进行重新组合,选择应用新型生产方法,获得新型产品,并拓展新市场,选择新的营销策略组合模式,从根本上利用技术来打开市场,赢取消费者信任。第二,市场效益。较之其他产品,电力产品具有特殊性,在进行市场营销分析时,企业应以市场需求为导向,以高质量服务为手段,最大限度上来满足电力消费需求,并利用国家各项政策法规,刺激市场消费,提高产品综合效益。
3.2工作流程整合
企业内部工作流程均由经营理念决定,对于不同的企业,经营观念不同,相应的内部工作流程也就存在较大的差异。为提高电力市场营销效率,企业需要在确定满足市场需求经营理念基础上,对工作流程进行适当的调整,实施整体营销服务。提高客户服务部门的建立完善,促进企业与客户间形成有效的联系,保证各项信息的有效传递,减少中间工作流程,使得整个工作流程更为简洁。
3.3重视服务质量
将提高客户服务质量作为工作核心内容,采取服务包装化、服务技能化以及服务承诺化措施。即对营销工作服务地点、场地、设备、信息、资料以及人员等进行设计,使得客户能够通过接触各项事物来获取相应的信息,促进服务购买与交易活动。而服务技能化即利用专业服务来吸引并满足客户,如推行电子商务,建立客户服务中心、家用电器展示中心等,最大程度上来获取客户认同感,促进营销活动的成立。
4结束语
电力营销活动的有效开展,需要电力企业认清电力产品的特殊性,分析各项影响因素,结合自身实际情况,选择合适的营销策略,并做好各项工作的优化,争取提高服务质量,从根本上来促使营销工作的顺利进行。
参考文献:
[1]刘洋.北京市电力公司电力市场营销策略研究[D].华北电力大学,2012.
[2]张幸.JLDL公司电力市场营销策略研究[D].吉林大学,2015.
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随着市场的需求不断扩增,社会对市场营销专业的毕业人才的要求也越来越高,除了要具备市场营销专业的基础技能,还要具备各种综合性素质。下面是读文网小编为大家整理的关于市场营销专业本科论文,供大家参考。
一、市场营销中不道德行为表现
(一)窃取市场营销中情报信息
是否可以准确、有效获取市场信息,特别是掌握竞争对手的信息对于企业生存发展具有决定性影响。长期实践表明,只有准确掌握市场信息、了解竞争对手情况,才能把握市场竞争主动权。在市场竞争中企业不道德行为一种表现就是不通过正常合理渠道展开市场调研,而是利用不正当手段窃取他人信息。比较常见的像派人窃取其他企业的商业机密,贿赂其他企业内部人员,从而获取情报信息等。
(二)采用非正常营销渠道竞争
在企业营销战略组合中,渠道营销是其中的重要组成部分。企业渠道营销战略必须符合自身实际,这会对产品销售和营销效率产生直接影响。从实际营销情况来看,一些企业往往通过欺诈手段进行产品销售或者利用自身竞争优势,排挤其他企业,搞市场垄断等,这都是不道德营销的行为表现。
(三)运用不道德的价格营销策略
作为企业的一种重要营销战略,价格营销战略必须科学合理,这会对企业产品销售和经济效益产生重要影响,同时这也直接关系到客户切身利益。有的企业只为满足自身利益需求,违背市场经济规律,不按法律规范进行销售,采用不道德竞争手段来谋取私利,比较常见的像胡乱定价、偷工减料、以次充好、价格垄断等,这些不正当营销行为严重损害了消费者利益,破坏了市场经济秩序,违背了公平竞争原则。
(四)欺骗性的产品营销策略
在企业营销活动中,产品营销处于核心地位,产品营销策略是否科学有效,直接影响到企业生存发展。一些企业只看重眼前利益,忽视消费者实际需要,通过不正当手段来谋取私利。比较常见的像生产假冒伪劣产品、伪造商标、不提供售后服务、生产经营过程中资源浪费严重、环境污染等,这些行为对于市场经济健康发展是十分不利的,严重损害了社会公众利益。
二、加强市场营销中人员职业道德的途径
针对当前我国市场营销中几种主要不道德行为表现,我们需要从企业自身和外部多方面加强市场营销中人员职业道德建设,促进市场营销正常运营开展。下面提出几点途径建议:
(一)加强市场营销职业文化建设
加强市场营销职业文化建设具有十分重要的意义,首先,有利于营销人员更好理解职业道德规范、职业行为、职业内容和职业意义,促使其更加爱岗敬业;其次,有利于加强营销行业和其他行业的沟通交流;再次,有利于政府制定、实施营销政策,促进营销职业健康发展;最后,有利于提高营销人员职业素养,满足其精神文化需求。
(二)重视企业自身营销道德建设
企业要想在市场竞争中取得胜利,必须具备高尚的职业道德,树立良好信誉形象。除了遵守社会基本道德规范外,企业还要努力打造职业道德体系,体现自身特色,通过各种方式把企业道德文化传递给社会大众,从而扩大企业影响力。所以,职业道德较好的企业会根据营销人员实际情况,制定相应的营销道德规范,并在日常经营管理中把它放在优先位置,建立全面、科学、有效的道德标准体系,主要涉及到客户服务、产品开发、广告宣传、价格制定等方面。
(三)加强市场营销相关法规建设
国家法律规范是企业营销活动的重要依据,也是企业必须遵守的底线和原则。就目前实际来说,和完善法律制度相比,我国更需要的是严格执法。有关报道指出,美国亨联公司在我国北京、成都、大连等地发现很多盗用商标、包装的假冒亨联产品,为此,亨联公司花费近6万元,几经周折才找到制假源头原来是广东汕头的一家小作坊。而最终法院判决结果仅仅是对制假者处以罚金200元。有关政府部门必须加强执法,严厉打击一切违法犯罪行为,并公开处理结果,警示其他经营者。另外,政府要充分利用好新闻媒体平台,加大宣传力度,发挥社会舆论监督作用。在营销职业道德建设过程中,新闻媒体起到十分重要的作用,能够宣传国家法律政策,给社会树立道德榜样,通过舆论力量杜绝违法犯罪行为发生。
(四)发挥社会组织的监督作用
在我国,有很多社会组织机构可以监督企业行为,像企业行业协会就是其中的代表。行业协会是同一行业内部的企业管理组织,负责规范监督行业内部企业营销行为,维护行业共同利益。从实际情况看,少数企业的不道德营销行为会损害行业共同利益,破坏行业整体形象,所以,行业协会要根据行业内部实际,对于企业不道德营销行为采取有效监管措施,制定严格规范的行业职业道德标准。行业协会还要发挥好沟通协调作用,有效调解知识产权纠纷,保证企业产品服务质量安全,维护行业共同利益,创造公平、有序的市场环境,促进行业健康可持续发展。
三、结束语
综上所述,道德是一个人的素质体现,而职业道德是企业以及营销人员的素质体现。为实现企业健康发展,维护市场经济秩序稳定,营销活动必须严格遵守职业道德规范,协调处理好道德和利益的关系,遵循诚信原则,展开公平竞争,实现互利共赢。不断完善职业道德体系,促进营销行业健康可持续发展。
一、从市场营销学消费者行为模式
1、购买者。即为用人单位每个高校毕业生的购买者可能存在不同的情况,可能你得专业背景,影响你的购买者群体或者范围;亦可能你的社会经历影响你得购买者群体。
2、购买对象。就是用人单位考核的主要因素,即为今后工作过程中必须基本的能力或者知识基础。
3、购买目的。从笔者的角度来说,更加趋近于职位,每个职位都对应的其工作内容,用人单位在够用一个职位的目的,必然是为了完成某一项工作。
4、购买组织。从市场营销学的角度来说,是谁参与了目标顾客的购买活动。从就业的角度来说,我们可以理解成,用人单位中的哪些角色参与了对你的招聘考核过程,影响着你应聘的结果
5、购买方式。即雇佣方式。雇佣合同,分为多种:劳务合同、劳动合同、兼职合同、项目聘用(项目结束即结束双方合作关系)。同时,需考虑,在你应聘的岗位,企业准备招聘多少人。
6、购买时间。即上班时间。部分企业要求在校应届毕业生未拿到毕业证,提前参加企业工作;部分企业要求拿到毕业证之后参加工作;也有企业推迟工作时间。
7、购买地点:即工作地点,同时需考虑是否出差,出差频次等。
二、通过SWOT分析方式明确求职者自身的优劣势
企业在市场竞争中必须分清自己与竞争对手的各项优劣,潜在机会与威胁。同理,高校毕业生在求职过程中,也要仔细想清楚自己的各项优劣。简单举一个例子,通常一个高校应届毕业生的情况:没有工作经历,没有广泛的人脉资源,社会交际技巧缺乏等不足的地方;但是有非常强的学习欲望,非常优秀的学习能力,对于企业来说,可塑性非常强等特点。`高校应届生不断的去分析自己与对手的各项优劣势,才能在求职过程中更好的扬长避短,最终达到求职成功的目的。
三、建立市场营销人员般的数据意识
在市场营销的工作中,市场营销人员的业绩要求非常易于量化,能非常清晰明确被企业所考核。所以,市场营销人员都具有一个非常强的数据意识。于此同时,一个优秀的市场营销人员,必然是一个优秀的数据收集、分析能手,然后将数据以最优的方式展示给公司,便于公司考核。这个理念非常值得求职者们去借鉴。如果你实习做过销售,那么销售业绩是在面试考核过程中是评价你销售能力的主要方面;如果外语能力强,可以用国外学习生活或者外语考试等级来体现;如果你有很强的演讲能力,你可以拿你参加各项演讲比赛的经历来做举例…以此类推,求职者在企业考核中,如果你想证明你某一项能力突出,请用你曾经的“数据”来证明。这是在面试考核过程中画龙点睛的一笔。以上仅仅是部分市场营销学相关理论对高校毕业生就业过程的一些借鉴,很多其他理论也可以在求职过程中有非常好的借鉴作用:如STP营销、价格策略、渠道策略等。各个领域的理论,对于其他领域来说,往往都有一定的借鉴意义。更加主要的在于怎样去借鉴的方法以及通过什么样的方式去借鉴。
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