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高职市场营销专业学生的学习态度一般较为端正,根据多元智能理论分析,这些学生理论知识学习能力较弱,但内省智能较突出,能自律、按时完成任务。交流交往能力较强,擅长分组合作。今天读文网小编要与大家分享的是:高职市场营销专业国际贸易实务课程教学改革研究相关论文。具体内容如下,欢迎阅读!
高职市场营销专业国际贸易实务课程教学改革研究
《国际贸易实务》是高职市场营销专业的一门专业课程。本课程承载培养市场营销专业熟悉国际市场惯例和规则以及掌握外贸业务具体流程的专业能力的任务,是市场营销专业的必修课程。
(一)基本学情
高职市场营销专业学生的学习态度一般较为端正,根据多元智能理论分析,这些学生理论知识学习能力较弱,但内省智能较突出,能自律、按时完成任务。交流交往能力较强,擅长分组合作。在学习本课程之前,掌握了市场调查分析能力和经济学基础理论,具备商务英语基础,掌握计算机、互联网知识,能熟练使用PPT制作软件。
(二)学情分析
在学习过程中,学生会遇到一些困难。例如,学习目的现实,希望学到的知识和技能能直接应用到工作中或取得较高的考核分数从而获得奖学金,理论学习兴趣不足,缺乏意志力、易出现学习障碍,学习方法单一,学习动力不足。
(三)学法指导
针对以上学情,采用任务驱动,开放、互动式的多样化的学习方法,模拟真实外贸工作过程进行学习,学习过程中教师点评与学生互评均以积极评价为主,激发学生的学习动力。
针对课程定位与教学目标和以上学情,将课程内容按真实外贸过程设计为五大任务14个子任务。其中,任务三合同签订和任务四合同履行为本课程学习的重点内容。如表1所示。
表1 课程任务设计
任务名称 分项任务
任务一 交易前准备 国际市场调研
寻找客户
资信调查
任务二 交易磋商 建立业务关系
出口报价核算
还价成交核算
任务三 合同签订 合同条款拟定
签订合同
任务四 合同履行 商检报关
制单结汇
落实货款
备货出运
任务五 业务善后 核销退税
索赔理赔
(一)教学方法设计总体思路
本课程按照高职“项目化”课程改革进行教学设计,选取教学模式为“项目导向、任务驱动”,即把进出口业务流程设计为一个完整的项目,用五大任务驱动这个项目。这五大任务均是企业或职业活动典型工作任务,以外贸合同为主线,基于真实工作过程而设计。每个任务由理论教学和实践教学两个部分组成,又分成进口和出口两个分支。
(二)教学模式
“项目导向、任务驱动”的教学模式具体操作为,在学期初,将每个教学班划分为六个任务小组,分组时注意气质搭配、知识结构搭配和性别搭配,分小组完成各教学任务。
在进行教学过程中,每个任务小组的成员相同,但进行理论和实践教学中的任务不同。在理论教学中,各任务小组按区域构建模拟贸易公司,组内确定公司内部职位。每个模拟贸易公司对应一个外贸区域,分别为:欧洲、亚洲、中东、美国、东盟和非洲。在实践教学中,学生分小组扮演船公司、进口商、出口商、进口地银行、出口地银行和以海关为代表的政府机构角色,完成外贸工作实训。理论、实践教学穿插、同步进行。
理论教学把课程内容分为进口、出口两大分支。实践教学则是按外贸流程实施,具体过程为:由进口商、出口商经过交易磋商环节签订外贸合同,在以海关为代表的政府机构、银行、船公司参与下共同完成合同的履行。
(三)教学方法
本课程在教学过程中主要采用任务驱动法、讲授法、案例教学法、分组讨论法等教学方法。各任务所主要使用的教学方法各有不同。教学方法选择总的原则是“教无定法,贵在得法”。如表2所示。
表2 各任务主要教学方法
任务名称 教学方法
任务一 交易前准备 任务驱动法
启发式教学
任务二 交易磋商 角色扮演法
任务驱动法
任务三 合同签订 案例教学法
分组讨论法
任务四 合同履行 分组讨论法
启发式教学
任务五 业务善后 案例教学法
任务驱动法
(四)教学评价
对于学习成果如何进行量化考评又是一个重要的问题。本课程旨在构建多元化、全方位、过程化课程考核体系。考试以行动过程为导向,重过程考核。为了更好地构建以上考核体系,在教学过程中,不断地进行考试改革的探索,方向如下:总评成绩=理论成绩(70%)+实践成绩(30%)。其中,理论成绩(70%)为末考笔试成绩,在理论成绩中,加大实操考核力度。实践成绩(30%)构成如图1所示。学生实践成绩中,每次任务由教师对于学生分组完成情况打分占40%,教师对学生学习态度情况打分占30%,学生各小组互相评价打分成绩占30%,每次任务三部分成绩相加为学生实践成绩。
图1 实践成绩构成
国际贸易实务课程教学改革是在高职“项目化”课程改革“6+2”原则指导下,对课程按照“项目导向、任务驱动”教学模式进行的改革,改革取得了良好的效果。在今后的教学实践中,还要继续深化课程改革,研究教学实践,积极探索更合理、更有效的教学模式。
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东西方思维方式的差异主要体现在辩证思维与逻辑思维上,一般用辩证思维来描述东方人,尤其是中国人的思维方式;用逻辑思维或者分析思维来描述西方人,尤其是欧美人的思维方式。今天读文网小编将与大家分享:谈东西方文化差异以及对国际贸易的影响相关论文。具体内容如下:
摘要 :随粉经济全球化进程的深化,国际贫易活动与交往的须繁进行,不用国家与民族,尤其是东西方文化差异在国际贫易中的影响日益凸现,充分了解和认识文化差异,并来取恰当的方法和措施应时国际贫易交往中的丈化差异在当今世界1得尤为重要。
关键词:国际贫易文化差异
论文正文:
谈东西方文化差异以及对国际贸易的影响
国际贸易就是国际间的商品和劳务的交换。由于人的购买行为是由需求决定的,而需求受文化背景制约,人们总是依照本民族的文化习惯、文化标准和风俗来审视和评价外来文化,在国际贸易这种跨文化的经济活动中,任何细节都无时不受到不同文化的冲击。所以说在国际贸易中,适应特定文化环境的企业就能抓住消费者的需求,取得巨大的成功,不能很好把握文化环境的特点和消费者的需求,其国际贸易活动就难以展开,可见能否适应不同国家的文化氛围是国际贸易成败的关键。在现代东西方国际贸易中影响国家间跨文化交际的文化差异,主要表现为以下几个方面:
价值观是人们对好与坏、美与丑、值与不值、干净与肮脏、正确与错误、善良与残酷、公正与不公正、得体与不得体所进行判断的标准。价值观寓于人的思想之中,是控制行为选择的心理活动,是人们对周围的世界进行思考并使自己与之适应的活动。
东方文化注重“和为贵”,以“和”体现其最核心的宗旨。而在西方人的意识中,全局的观念比较淡薄,个人的利益是至上的。西方人在道义上没有东方人的背负,他们只知道为生存而奋斗;为利益而争斗;为欲望而决斗。获取个人利益是其社会行为的指南,也是其事业成功的支柱。
西方人尊重个人权力,向往自由,崇尚平等,他们心目中理想的社会是一个任何人,无论出身贵贱,都能站在同一条起跑线上从头开始的社会,这一“平等”观念体现在行为模式中常表现为对陌生人甚至是家人的过份客气和礼貌,如对任何服务都要说声“谢谢”,作完报告也要说声“谢谢”,对待家庭成员甚至是晚辈也是“谢谢”挂在嘴边,连打个喷嚏也要说声“对不起”。
东西方思维方式的差异主要体现在辩证思维与逻辑思维上,一般用辩证思维来描述东方人,尤其是中国人的思维方式;用逻辑思维或者分析思维来描述西方人,尤其是欧美人的思维方式。中国人的辩证思维包含着三个原理:变化论、矛盾论及中和论。变化论认为世界永远处于变化之中,没有永恒的对与错;矛盾论则认为万事万物都是由对立面构成的矛盾统一体,没有矛盾就没有事物本身;中和论则体现在中庸之道上,认为任何事物者街年在着适度的合理性。
对中国人来说,“中庸之道”经过数千年的历史积淀,甚至内化成了自己的性格特征。与中国人的辩证思维不同,西方人的思维是一种逻辑思维。这种思维强调世界的同一性、非矛盾性和排中性。同一胜认为事物的本质不会发生变化,一个事物永远是它自己;非矛盾性相信一个命题不可能同时对或错;排中性强调一个事物要么对,要么错,无中间性。西方人的思维方式也叫分析思维,他们在考虑问题的时候不像中国人那样追求折衷与和谐,而是喜欢从一个整体中把事物分离出来,对事物的本质特性进行逻辑分析。正是因为思维方式取向的不同,在不少情况下,东方人和西方人在对人的行为归因上往往正好相反:美国人强调个人的作用,而中国人强调环境和他人的作用。东方人信仰理想主义,重视主观看法。西方人则信奉现实主义,重视客观事实,一切以数据和事实为依据。
人的思想是通过语言来表达的,而语言的表达又必须根据习惯。东西方国家有着不同的风俗习惯,他们在传统生活方式、爱好、忌讳等方面体现出的风土人情都不尽相同。在对颜色的理解上,红色在中国象征喜庆吉祥,而在西方,红色常常让人联想到危险、鲜血和死亡,产生恐俱}L}理。
白色在西方象征纯洁无暇,而在中国常常让人想起丧葬的场面;黄色在中国象征富贵,而在伊斯兰教国家却代表死亡。在图案的喜好上也有较大的差异,如孔雀在缅甸象征喜庆,在英国却象征祸害;土耳其禁用绿色三角形等。再如,龙和凤在中国,龙是图腾的形象,在图腾发展的进一步神圣化之后,形成了龙,凤等具有多种动物特征的综合性图腾形象,在我国龙凤指才能优异的人,龙比喻豪杰志士。
汉民族素以“龙的传人”自称,以“龙的子孙”自豪;凤也是一种神异的动物,凤在中国指优良女子,还有太平昌盛之意。而在西方龙和凤完全不是这个意思,在西方,龙是罪恶和邪恶的代表,西方的凤,是再生复活的意思。在英语中,龙所引起的联想与“龙”在中文中所引起的联想完全不同。还有西方人时常用亲吻和拥抱来表示亲热和友好,也常用于表达友情,而在中国的亲吻和拥抱却主要用来表达爱情。另外中国人喜欢“6”、“8”,而日本则忌“6”,英语国家的人受基督教影响不喜欢数字“13",若13日又是星期五,则更不愿举行或参加社交活动。中国人没有这一忌讳,但是在与英语国家的人交往中,就不能不注意避开这个数目了。
综上所述,由于东西方国家的历史发展不同,在其漫长的历史长河中所沉淀形成的历史文化也不相同,历史文化的不同往往会使人们形成对待同一事物上的不同观念。在国际贸易活动中,不同文化背景的人在时间观念、决策方式和处理冲突的态度上也就存在较为明显的差异。
因此,在跨文化交际的国际贸易中,由于文化差异表现在诸多方面。跨文化交际成败的关键就在于正确对待文化差异,坚持不懈地排除文化优越感、文化模式化和文化偏见的干扰,正确对人,正确待己,相互尊重,平等交往,面对无形的文化差异,靠一种文化完全地压制或征服另一种文化是不可能的。减小文化差异的影响最有效的方法就是文化的融合,而这种融合又需要相当长的时间。现阶段,对于我们来说首先就是要转变观念,积极采取措施,应对文化的差异障碍,只有这样,才能在国际贸易活动中成功地进行跨文化交际。
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市场营销(Marketing),又称为市场学、市场行销或行销学,MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。以下是读文网小编为大家精心准备的:论我国中小企业国际市场营销策略相关论文。内容仅供参考阅读,希望能对大家有所帮助!
论我国中小企业国际市场营销策略全文如下:
世界经济一体化不仅给我国带来了广阔的世界市场,但是对于本国中小企业来说,这是机遇但是也是挑战,激烈的外企竞争让中小企业在市场环境中显出诸多发展不足之处,其中尤为关键的是缺乏专业的国际市场营销策略,传统的企业营销方式已经明显滞后,不能适应全球大环境的发展趋势,因此也让企业的发展陷入困境。
近年来我国的中小企业逐年增多,约占据企业总数9成,不仅促进了国内经济的迅速增长,也缓解了国内就业压力,为地方财政增收做出的贡献,同时也对工业结构起到优化作用。但是由于我国市场在进入WTO后对全球开放,致使众多外资企业涌入,对国内中小企业来说,将面临着国内外双重的市场激烈竞争。国内的中小企业在进入全球化的市场经济环境下,面对不断涌现的机遇与挑战,中小企业在创新力方面有着显著优势,因此在新经济的发展进程中有着自我发展的优势,其成本控制比大型企业而言更低,有利于中小企业在市场竞争中的存活。但是也存在生命周期短,技术发展水平低,员工业务培训意识差等多方面问题。
(一)发展优势
在国际化发展的背景下,我国中小企业的优势可以归纳为四点:第一,产业集群。在掌握了先进技术的情况下,中小企业大部门会聚集成产业群落现象,在尖端产业链中处于主导性位置,企业间的相互关联形成的集群,为企业发展带来更好的前景。第二,速度快。我国中小企业对市场环境的适应能力强,能够快速更新产品和调整内部运营状况,有效地利用新技术与新信息,及时对经营策略做最合适于市场状况的调整,对市场机遇的发现较为敏锐,能够快速地抓住机会,抢先获得收益。第三,技术。由于中小企业对市场的感知和适应性强,因此在紧密贴合市场的情况下,可灵活地根据市场真实需要来制定出与其他企业差异性的产品策略,可以生产与大型企业产品不同的特色产品,从而满足市场的小众需要、多样化和快速变化的需求形势。第四,国家政策支持。由于国家认识到中小企业对国家发展的重要性,因此在各种政策的制定过程中,尤为重视中小企业走入国际市场的意义,不断鼓励和支持中小企业的国际化战略,给予众多的政策支持。
(二)发展劣势
虽然中小企业在国际化环境下拥有自身的生产发展优势,但是对于劣势也不可忽略。第一,由于较晚进入国际化市场环境,对于国际化的观念和风险性认识较少。普通的中小企业大多在创业上易于满足,发展止步不前,缺乏真正国际化和全球化的经营视野和意识,安于现状是其停滞不前的重大意识障碍。第二,缺乏国际化和全球化的发展经验。我国大多数中小企业的领导者缺乏在国际上发展的广阔视野,全球化的发展思维并未全面形成,没有系统的经营管理系统做支撑,也缺乏足够的国际化市场经营经验。第三,人才缺乏。我国中小企业在发展中由于能力与财力有限,因此无法得到充分的人才资源来帮助企业的发展,无法提供更大规模的生产与服务。第四,管理制度的滞后限制了整个企业的长远发展,更多的采用的是传统家族式的经营管理模式,让经营的决策缺乏科学和适应市场的能力。
(一)产品策略
由于中小企业没有大型企业在市场竞争中的庞大组织负担,因此在产品的策略上可以结合自身灵活多变的特性,生产出有别于大型企业的传统大众化产品,走差异化小批量的特色产品路线,以短频快的方式让自身产品满足市场客户多样化的需求,从市场消费者的需求出发,将产品的概念和国际化品牌包装作为产品营销策略的重点。其主要就是依照自身技术和管理形式的特点优势来针对目标市场群制作有针对性的产品,避开与大型企业主流产品竞争的战场。同时也要在技术上不断创新来提升企业竞争核心力。技术创新,同时尽可能多的开发出产品的高附加值,生产拥有自身知识产权的独立产品,提升科研水平和技术创新,从而让产品有更高的利润空间和销售渠道。同时政府也可以鼓励中小企业间的合并,从而对资源和资产进行优化配置,发挥出企业更旺盛的市场竞争力。重视产业链和技术在创新中的作用,推动产业结构进行优化调整,促进特色产品出口,提升产品在市场竞争环境的地位。
(二)价格策略
国内的劳动力低廉,强大的生产加工能力是我国中小企业产品与国际产品在市场环境中竞争的显著优势。近年来,在市场经济环境中大量涌现出价格战风暴,并且发展成为了企业之间的恶性竞争。因此,中小企业在营销竞争环境中一定要发挥自身竞争活力,避免内部之间的恶性竞争形成。在产品的价格上,要根据消费群的消费能力,对同质化产品进行不损害市场环境和自身利益的良性价格标准,避免无序化的价格竞争发生,不要做价格竞争的推波助澜者。通过稳定的价格筛选出属于自己的消费群体。
(三)国际市场渠道策略
出口国国内销售渠道、进口国的进口商与出口国的出口商、进口国国内的销售渠道,全部组成了一套完整的销售渠道。但是渠道存在太长的长度,因而导致中小企业无法完全把控渠道,无法全面了解消费者的反馈信息,因此,在国外的市场环境中缺乏足够的竞争力。在目前环境下,我国的中小企业应该以自身情况出发,在保证渠道利润的基础之上,主要以出口为主导,而后合并合同经营的投资发展模式,这样可以降低贸易摩擦,避开税务壁垒。
(四)促销策略
国际化的市场营销中,促销手段主要是国际性广告、国际人员的推销、国际影业的推广等,但是由于中小企业的资金实力有限,因此主要以促销人员或者国外经销商的方式来完成促销目的,从而让顾客了解和信任我方产品。同时为了达到迅速扩大产品知名度的目的,还会运用拉销和推销的营销策略。
(五)提升融资能力
中小企业相比大型企业而言,其融资能力较弱是普遍性问题,不仅局限在我国出现如此情况,即便是发达国家的企业也会出现相同问题。因此国家应该尽快地建立对于中小企业发展有利的基金或金融机构,从而解决中小企业在发展过程中会遇到的融资难问题。建立信用担保体制,为企业的信用进行担保做保障。提供融资渠道,或建立扶持性的政策性银行,对中小企业的中小项目进行支持,也可以建立企业的贷款担保单位,为中小企业的市场开拓做好基础的经济保障。
(六)强调信息化的进入方式
进入国际市场时,需要加快中小企业信息化的进入方式,走出属于自身特色性的电子商务发展路径。要积极开展网络工作的建设,培养优秀的电子商务人才,依靠优质人才来引导企业的电子商务开拓前进。尽快地融入到经济一体化的全球经济环境中,建立自身的企业经营模式与手段。特别是信息化时代背景下,信息传递速度加快,交易效率提升,因此信息化对于中小企业来说是一种有力的国际化市场发展方式。
国际化市场环境中,虽然我国的中小企业并没有在人力、资金和经验等方面占据优势,但是由于中小企业负担小,经营灵活多变,较快地适应经济市场环境,同时有政府的支持,在喜忧参半的生存环境下,也可以得到自身发展的路径。而其国际化市场营销策略方面,就需要将上述优劣势充分的掌握,并且尽可能地利用自身优势来打开市场发展渠道,切勿以自身劣势与大型实力企业进行博弈,需要扬长避短,另辟蹊径。中小企业之间也应该互相协作,将各自优势进行互补,达到互相促进的效果,从而在国际化市场环境中赢得自身发展的一份天地。
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市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:价值链与国际市场营销策略相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
价值链与国际市场营销策略全文如下:
企业要生存和发展,必须为企业的股东和其他利益集团包括员工、顾客、供货商以及所在地区和相关行业等创造价值。如果把“企业”这个“黑匣子”打开,我们可以把企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相互关联的经济活动,或者称之为“增值活动”,其总和即构成企业的“价值链”。任何一个企业都是其产品在设计、生产、销售、交货和售后服务方面所进行的各项活动的聚合体。每一项经营管理活动就是这一价值链条上的一个环节。企业的价值链及其进行单个活动的方式,反映了该企业的历史、战略、实施战略的方式以及活动自身的主要经济状况。
价值链可以分为基本增值活动和辅助性增值活动两大部分。企业的基本增值活动,即一般意义上的“生产经营环节”,如材料供应、成品开发、生产运行、成品储运、市场营销和售后服务。这些活动都与商品实体的加工流转直接相关。企业的辅助性增值活动,包括组织建设、人事管理、技术开发和采购管理。这里的技术和采购都是广义的,既可以包括生产性技术,也包括非生产性的开发管理,例如,决策技术、信息技术、计划技术;采购管理既包括生产原材料,也包括其他资源投入的管理,例如,聘请有关咨询公司为企业进行广告策划、市场预测、法律咨询、信息系统设计和长期战略计划等。
价值链的各环节之间相互关联,相互影响。一个环节经营管理的好坏可以影响到其他环节的成本和效益。比方说,如果多花一点成本采购高质量的原材料,生产过程中就可以减少工序,少出次品,缩短加工时间。虽然价值链的每一环节都与其他环节相关,但是一个环节能在多大程度上影响其他环节的价值活动,则与其在价值链条上的位置有很大的关系。根据产品实体在价值链各环节的流转程序,企业的价值活动可以被分为“上游环节”和“下游环节”两大类。在企业的基本价值活动中,材料供应、产品开发、生产运行可以被称为“上游环节”;成品储运、市场营销和售后服务可以被称为“下游环节”。上游环节经济活动的中心是产品,与产品的技术特性紧密相关;下游环节的中心是顾客,成败优劣主要取决于顾客特点。
不管是生产性还是服务性行业,企业的基本活动都可以用上价值链来表示,但是不同的行业价值的具体构成并不完全相同,同一环节在各行业中的重要性也不同。例如,在农产品行业,由于产品本身相对简单,竞争主要表现为价格竞争,一般较少需要广告茗销,对售后服务的要求也不是特别强烈,与之相应,价值链的下游环节对企业经营的整体效应的影响相对次要;而在许多工业机械行业以及其他技术性要求较高的行业,售后服务往往是竞争成败的关键。
“价值链”理论的基本观点是,在一个企业众多的“价值活动”中,并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值,实际上来自企业价值链上的某些特定的价值活动;这些真正创造价值的经营活动,就是企业价值链的“战略环节”。企业在竞争中的优势,尤其是能够长期保持的优势,说到底,是企业在价值链某些特定的战略价值环节上的优势。而行业的垄断优势来自于该行业的某些特定环节的垄断优势,抓住了这些关键环节,也就抓住了整个价值链。这些决定企业经营成败和效益的战略环节可以是产品开发、工艺设计,也可以是市场营销、信息技术,或者认识管理等等,视不同的行业而异。在高档时装业,这种战略环节一般是设计能力;在卷烟业,这种战略环节主要是广告宣传和公共关系策略(也就是如何对付各种政府和消费者组织的戒烟努力);在餐饮业,这种战略环节主要是餐馆地点的选择。
虽然如前所述不同行业有不同的价值链,同一环节在各行业的作用也不相同,但是,对于具有较大规模的企业,例如跨国公司则可以通过价值链上的关键环节也就是核心能力在相关行业中进行扩散和移植,从而提高企业尤其是跨国公司的竞争优势。跨国公司在国际营销活动中拥有全球跨行业营销的范围经济效应。这种范围经济效应是跨国公司通过最佳广度(范围)地使用通用型要素和资源而获得的。这种通用型要素可以是通用的生产设备、管理经验、营销技能和研究开发能力。由于在价值链的每一个环节几乎都能发现通用型要素的存在,那么,当两个行业的价值链上的关键环节也就是核心能力需要相同的通用型要素时,跨国公司就将自己在一个行业中的核心能力扩散到另一个相关行业,使得范围经济效应转化为范围经济优势。因此,跨国公司在一个行业的营销沟通活动中获得的先进知识、经验和技能,可以不需要很大的追加投资就能转移到其他相关行业。如美国的菲利浦一莫利斯公司是著名的烟草商,创造了万宝路这样的全球性香烟品牌,该公司进入食品行业后,带入了其卓越的广告、营销推广等营销沟通技巧,使得像米勒啤酒等品牌也迅速成为美国的领先品牌,并走向世界。
当跨国公司进行全球营销时,范围经济优势又可以同时转移到新进入的国别市场。根据该国的特定市场环境,跨国公司有计划地选择相关行业的产品相继导入,在市场研究、促销技巧和共同渠道等方面形成范围经济效应,尤其是促销行为的协同效应对树立跨国公司在当地的整体形象具有重要的战略意义。如飞利浦公司在包括中国在内的许多国家都引入其照明、微电子、计算机硬件、家用电器等相关行业的多种产品,并使用相同的广告语“让我们做得更好”,使得公司形象非常鲜明。尽管其多年营运状况不佳,但据调研显示在中国市场上飞利浦公司的知名度要远高于通用电气等强劲的竞争对手。其他如日用消费品行业的跨国公司在各国市场上都如出一辙地引入家用洗涤剂、消费纸品、个人护理用品和食品保健品,这些都是跨国公司获得范围经济效应的例证。
很显然,要保持企业对某一产品的垄断优势,关键是保持这一产品价值链上的战略环节的垄断优势,并不需要在所有的价值活动上都保持垄断优势。战略环节要紧紧控制在企业内部,很多非战略性的活动则完全可以通过合同的方式承包出去,尽量利用市场以减低成本,增加灵活性。对战略环节的垄断可以采取许多形式,既可以是垄断关键原材料,垄断关键人才,也可以是垄断关键销售渠道、关键市场,等等。比如说,在很多靠特殊技能竞争的行业,例如广告业、表演业、体育业,这种垄断优势通常来自于对若干关键人才的垄断;在很多靠产品特色竞争的行业,这种垄断优势往往是来自于对关键技术或原料配方的垄断,例如可口可乐的配方,麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用调料配方,都是绝密级别的商业秘密。在高科技产品行业,这种垄断优势通常来自于对若干关键生产技术,例如对计算机的芯片生产技术的垄断造就了全球芯片巨头IN-TEL公司。而微软(Microsoft)则在电脑软件领域拥有无与伦比的创新能力。广州宝洁从成立开始就以“世界一流产品,美化您的生活”作为企业的经营理念,树立“宝洁公司,优质产品”的形象。为了维护其优质产品概念,公司动用其在全世界拥有的超过100名的专业技术人员,每年都花费其销售额的8%-10%(约5亿到7亿元)的费用进行专门的产品研究,宝洁认为,只有不断开发产品功能,提高科技含量,才能占领市场。优质产品概念不等同于国家、行业的标准。为了开发一个优质产品概念,宝洁每年花费销售额的1%-3%进行各方面的市场研究,用宝洁的话说,优质产品必须是消费者合同的产品,产品核心功能和外围功能都成为满足消费者的需求。
上面这种种建筑在与产品直接相关的战略环节上的垄断有时是很容易理解的。相对来说,鲜为人知的是各种建筑在价值链“辅助性增值活动”环节上的垄断优势。下面我们试以国际商用计算器(IBM)在组织结构上的垄断优势来讨论。IBM在世界计算机市场上的优势,在很大的程度上来自于IBM的价值链布局所形成的强大组织体系,这种组织体系是在设计、生产、销售和维修大型商业计算机的长期过程中发展起来的。就个人电脑的生产而言,IBM是相当落后的;个人电脑的关键生产技术都不在IBM手里。但是,IBM的遍及全球的组织结构和维修服务网络,以及多年来建立起来的“高质量服务”的信誉却是其他公司难以企及的。尽管IBM并不生产任何个人电脑的关键部件,标有IBM牌号的个人电脑内部所用的原器件都是IBM向其他公司采购来的,但IBM牌个人电脑仍然受到消费者的偏爱,售价高于其他各种质量相同的“杂牌”电脑。这里的原因主要在于,IBM的声誉和覆盖全球的销售、维修、服务的组织体系,为消费者提供了购买技术复杂产品是极为需要的质量保证。由于这种质量保证是个人电脑产销价值链上的一个战略环节,而IBM在这一环节上占有垄断优势,这就使得并不生产个人电脑的IBM成为在个人电脑行业举足轻重的行业巨头。
由价值链的概念和构成分析我们知道,企业的价值活动可以被分为“上游环节”和“下游环节”两大类。在企业的基本价值活动中,材料供应、产品开发、生产运行可以被称为“上游环节”;成品储运、市场营销和售后服务可以被称为“下游环节”。上游环节经济活动中心是产品,与产品的技术特性紧密相关,其效益高低影响到整个价值链体系。例如,新产品、新工艺一旦开发出来,可以在许多市场许多地区应用,其优势具有普遍意义。
相应来说,如果对于某一产品的营销来说,占关键地位的是上游环节,取决于产品技术和大规模生产,其竞争性质很可能表现为“全球市场”型的全方位的立体竞争,大型商用客机、小汽车、计算机都属于这一类。因此,企业跨国经营如果主要靠的上游环节的优势,则可以采取“全球性”的营销策略。而国际市场的某些消费需求的同质化趋势也支持这一策略。
虽然各国市场的文化背景有很大的差异,但各国市场以产品和服务的要求却表现出趋同性。各国消费者都在从其他社会汲取他们人为是好的东西,从精神的到物质的产品,一种新的消费现象——跨越文化界定的消费趋势——正在形成。这种情况,很大程度来源于教育,来源于知识的传递,教育导致更高水平的技术成就,同时也会消除在生活方式上的差别。另外,传媒,特别是电视的推广和普及,以及国际互联网的发展,也加速了这一趋势的发展。因为这些现代传媒手段的发展,使人们能够立即分车到世界上现代生活中的各种信息。政治、经济、文化交流壁垒的大大降低,各种层次的国际交流愈来愈多,愈来愈密切,世界正在变小。丹麦、德国、日本、美国的年轻人都是吃汉堡包、穿牛仔裤、弹吉他长大的,他们的生活方式、抱负和愿望都十分相似。
对那些在国际上享有盛名的大公司来说,这样一种消费趋势是求之不得的机会,也是他们日日夜夜在努力促进的。需求的同质化,可以使厂商的库存、采购及生产成本都大为减少,而更增加他们的竞争力。开创名牌,并促使全球不同文化背景的消费者去追逐名牌,这些企业就可以得到巨额的销售收入和可观的利润。美国一家咨询公司对美国、日本和欧洲14个国家的9万名消费者的调查表明,世界知名度最高的10种名牌商标是:可口可乐、万宝路、IBM、麦当劳、迪斯尼、索尼、柯达、摩托罗拉、吉列和耐克,而这些品牌都是属于顶尖跨国公司的。
跨国公司一旦认识到国文化交叉而产生的某些共性,就可以设计全球通用产品,用同样的广告制作知识变更说明文字,以跨国公司的盛名和信誉,以自己的渠道,向世界各个市场推进。“跨国公司产品”不仅是一种满足人们物质需要的具有使用价值的物品,而且是一种能满足人们精神和感观需求的价值复合体,一种文化感受。
与此相反的是下游环节的经济活动。下游环节的中心是顾客,各种经营活动(如广告宣传、渠道策略、促销手段等)都与消费者特性紧密相关,企业的竞争优势根据所在市场当地的供求情况、风俗文化为转移。例如,强有力的销售渠道,脍炙人口、不胫而走的广告语言往往具有地方性的特点,很难简单地照搬和移植。如果对于某一产品的营销来说,下游环节的优势占主导地位,则该行业的竞争性质很可能是“多国市场”型的相互独立的局部竞争模式。凭借下游环节优势跨国竞争的企业,其竞争战略往往带有鲜明的局部性、地区性色彩,在本地成功的策略未必能给其他市场带来成功。在这方面,世界两大日用消费品巨头英国联合利华和美国宝洁公司都有过类似的教训。
联合利华进入中国市场以来,吃了不少苦头,总结了不少教训:不要把中国当作单一的市场,各地区间在收入、风俗、政策、商业存在很大差异。全国统一的战略难以实施,要学会思考,因地制宜。是否进入一个市场,战略基石不能寄放在政策和跟政府关系上,尽可能跟上中国市场环境的变化。不论你的产业模式在别处多么成功。
美国婴儿尿布头号生产商,世界知名的市场营销战略之王宝洁公司跨国经营婴儿尿布的
教训同样很有代表性。宝洁公司在80年代把美国市场上最受欢迎的婴儿尿布引出国界,进入香港和德国市场。在一般情况下,宝洁公司每进入一个市场都要经过“实地试营销”以发现可能存在的问题。但是这次宝洁公司认为,尿布就是尿布,婴儿尿就是婴儿尿,这种尿布已经在美国销售多年,受到普遍好评,因此,决定跨越试销阶段,直接进入香港和德国市场。可是接下来发生的事情却大大出乎宝洁公司的意料。香港的消费者反映,宝洁公司的尿布太厚,德国的消费者却反映,宝洁公司的尿布太薄,吸水性能不足。同样的布,怎么可能同时太厚又太薄呢?宝洁公司经过详细调查才发现,婴儿一天的平均尿量虽然大体相同,婴儿布的使用习惯在香港和德国却大不相同。香港的消费者把婴儿舒适作为母亲的头等大事,孩子一尿就换尿布,因此,宝洁公司的尿布就显得太厚;而德国的母亲比较制度化,早晨给孩子换块尿布然后到晚上再换一块,于是宝洁公司的尿布就显得太薄。
因此,宝洁公司进入中国市场后,更注重中国市场的特殊性。为深入了解中国消费者,宝洁在中国建立了完善的市场调研系统,开展消费者追踪并尝试与消费者建立持久的沟通关系。宝洁公司在中国的市场研究部建立了庞大的数据库,把消费者意见及时分析、反馈给生产部门,以生产出更适合中国消费者使用的产品。
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市场营销策划核心在于如何打动消费者,让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。随着网络的发展,互联网品牌推广以高性价比的优势,逐渐受到企业的青睐。如何通过网络,把企业品牌推广出去?以下是读文网小编今天为大家精心准备的:国际市场营销策划的成功之路相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
国际市场营销策划的成功之路全文如下:
当今,激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜,进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划,可使一个企业由寻常变为非凡,由弱小变为强大,国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。
国际市场全球化营销是把世界作为一个整体,在全球范围内寻求市场,开发和销售全球产品,来面对新的世界市场竞争。90年代以来(至1997年底),我国在境外建立了5356家企业,遍布140多个国家和地区,并有一些企业正进行全球化营销的尝试。深圳创维电子集团诞生仅10年,杀进国内彩电业才五六年时间,针对国际市场的严峻挑战和国内市场的消费低潮,创维别出新裁地提出了“创维模式”,即“开发在美国,生产在深圳,市场营销在全球”的全球化战略。
“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场,他们在美国硅谷建立创维实验室,进行未来视听科技的前沿性研究,同时进行技术储备,其目标是塑造中国籍的世界名牌。创维集团首创的数码100hz护眼电视第三代——创维数码双频彩电以其技术含量高,功能强大,设计超前,使用时间跨度长而风靡全球,尤其在欧美市场,深受商家和消费者的欢迎。创维的经营思想是以市场为导向,以服务顾客为中心;以国际竞争为第一目标,追求效益第一;以销定产,快速生产适销对路产品;并建立快速反应机制,从开发、生产到销售严格遵循市场法则,以适应瞬息万变的市场。
创维还实行了本土化营销战略,在市场环境比较熟,人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线,主要面向印尼、泰国、马来西亚、越南等东南亚国家和地区;在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资建厂。截止1999年3月,创维电器已成为墨西哥最受欢迎的品牌之一,在中高档市场中占有了5%的市场份额。“创维”在墨西哥的生产基地已全面启动,开始直接向美国市场大规模出口。创维电视在瑞士被评为最佳机型,占据了当地彩电市场的20%份额。创维还与全球最大的零售组织——沃尔玛及美国著名连锁商circnit.city签下了dvb(数字卫星接收仪)、dvd、数码电视的巨额订单。“创维”电视在欧美市场上,已与世界驰名品牌“松下”“索尼”摆在同一柜台上。1999年头两个月,“创维”仅在东南亚地区的出口创汇就超出去年的80%以上。
联想集团是国内最大的计算机产业集团,于1984年底由中科院计算机技术研究所创办。联想集团进军国际市场取得成功,主要得益于“瞎子背瘸子”式的优势互补策略。1988年北京联想集团投资30万港币在香港创办了联想电脑公司,由北京联想集团、香港导远有限公司和中国(香港)技术转让公司联合组成。联想集团刚刚步入国际市场,不太熟悉国际市场尤其是其贸易渠道,相对于香港的合作伙伴还缺少资金和技术实力,而技术转让公司却可以提供可靠的贷款,于是,一个最佳的优势互补的合作形成了。联想集团将自身科技实力的优势与港商熟悉世界市场的优势结合起来,把贸易作为积累资本的手段,解决科研生产所需资金,然后以产品打入国际市场。
在产品定位上,联想集团充分注意国际市场竞争激烈的特点,利用世界知名电脑厂商把大多力量集中在电脑整机上的市场机会,出人意料、出奇制胜地将自身的资金、人力全部投入到电脑板卡的开发生产上,从而挤入国际市场。联想集团的电脑板卡1990年的月销量为5000块,到1994年底月销量则跃至50万块,并最终取得电脑板卡世界市场份额10%的地位,成为世界五大电脑板卡供应商之一。联想集团还与美国ast公司合作,在国内市场推出适合中国国情和消费者需求的联想品牌电脑,并全力抢占市场份额,开始与世界知名电脑企业竞争,以微机电脑产品打入国际市场。仅1995年,联想集团电脑板卡年销量500万块,微机年销量10.5万台,年产值达67亿元,出口创汇4.3亿美元。
在名牌如潮、竞争激烈的运动鞋市场,“耐克”在短短十年内,从一家默默无闻的小公司一跃成为闻名世界的美国最大鞋业公司。耐克公司走的是一条全新的“虚拟生产”的营销之路,令世人瞩目。公司总裁菲尔·耐克具有开拓进取精神,他先将公司所有人才、物力、财力等资源集中起来,然后全部投入到产品设计和市场营销这两大部门中去,而生产则采取了虚拟化策略,即向外部借力,通过整合外部资源,使其为我所用,从而拓展自身的疆域。耐克自己不投资建厂,而是全部外包给其它生产厂家加工制造。耐克公司将设计图纸交给生产厂家,让它们严格按图纸式样进行生产,保证质量,然后将耐克的品牌商标赋予这些产品,将产品交给自己公司的营销人员,通过公司的行销网络将产品销售出去。耐克公司的这一妙招,不仅使自身节约大量的生产投资,以及人工费用,而且又充分发挥了其它生产厂家的能力,为其所用。这种“虚拟生产”营销模式充分实现了优势互补的作用,是对传统市场营销模式的一次革命。
小天鹅”集团公司连续8年保持国内全自动洗衣机销量第一,且已在泰国、马来西亚、印尼、中东、南美地区陆续建立了稳固的销售基地,并在印尼、马来西亚创办了合资工厂,在美国洛杉矶、日本、德国等高新技术密集区域都建立了技术开发中心,在香港建立了贸易窗口。小天鹅的成功是由于推行了独一无二的“末日管理”经营模式。“末日管理”是指企业经营者和全体员工面对市场和竞争都要充满危机感,认识到企业有末日,产品有末日,企业鼎盛时期往往也潜伏着最大的危机。小天鹅树立“怀抱炸弹”的经营思想,形成了一套独特的放眼国际,争创一流的营销方式。
一流质量小天鹅把每一项质量指标、经营指标、生产效率指标都同世界一流公司的参数一一相比。1991年我国对洗衣机的质量标准是4000次无故障运行,前苏联是1000次,法国是2500次,日本松下是5000次。此时小天鹅已荣获全国同行业唯一的一块金牌,但仍将目标对准了洗衣机产品质量的世界高峰。经过两年努力,在引进、消化了大量的国外先进技术后,小天鹅成功地将无故障运行提高到了5000次。
一流产品小天鹅的产品向世界一流企业看齐,产品开发连赶带超,创一流产品。1997年2月,一家著名公司刚刚推出防腐防褪色洗衣机,30天后,小天鹅也开发出了同类产品;同年4月,又一家大公司推出全自动快速洗衣机,10分钟即可完成一次洗衣的全部程序,一个月后,小天鹅又跟上来了。最近,小天鹅又自行设计了面向21世纪的大循环喷瀑水流,节能型全自动洗衣机,已批量上市。这种洗衣机采用了9项世界新技术、拥有5项专利。小天鹅在美国技术中心的3位工程师仅用半年就设计出集波轮式、滚筒式洗衣机之长的搅拌式洗衣机两个新产品。
一流人才小天鹅十分注重对人才的吸收、培养和使用,在全世界范围内招聘人才。目前在小天鹅本部工作的博士就有14位,在公司出资控股的北京和无锡的研究生有数十位,正在美国、日本继续深造的有8位,小天鹅发给博士的月薪为1万元。近两年为培训员工花去1000多万元,去年又投入2000万元进行人才培训。
一流管理小天鹅实行产品零库存,不设立成品库房,如果产品三天卖不出去,宁可停产,目的就是在适销上下功夫,把好每道关,做到“零”缺陷——生产高质量的、满足市场需求的、没有缺陷的产品。正因如此,小天鹅资金回笼很快,没有死帐、坏帐、三角债。
跨文化营销是在适应和吸收东道国文化的过程中使母国文化逐渐融于其中,是双向的文化沟通,是不同文化的兼容并蓄。一家机构调查了进入中国的跨国公司的成功经验后指出:理解中国文化是跨国公司进入中国的战略要素之一。日本酱油摆在美国人的餐桌上成为普通的调味品,是龟万甲公司经过几年营销努力的结果,可口可乐从中国的大酒店渗透到千家万户,也有5年亏本推广的经历。
70年代末80年代初,日本家电企业通过赞助《排球女将》、《姿三四郎》等多部电视剧大造声势,营造新文化氛围,把索尼、乐声等品牌形象带进了中国。我国一些企业进入国际市场也开始实行跨文化营销战略。美国是一饮料大国,外国饮料想挤进美国市场是不容易的。我国青岛啤酒不但打进了美国市场,而且销量逐年上升,10年间出口量增加了50倍。目前,在上万种各国啤酒中,青岛啤酒在美国市场上的销量排名第9位,其价格是美国市场上两种最高的啤酒之一。
青岛啤酒能打入美国市场,其原因正是在于青岛啤酒的风味和品质迎合了美国众多消费者的口味和爱好,重视文化沟通,市场切入准确,促销手段得当。在促销广告形象宣传上,代表中国餐饮具的筷子与青岛啤酒合二为一,象征着中国的餐饮。在美国引起轰动。本来对中国人使用筷子的技巧、习惯怀有浓厚兴趣的美国人,当然同时也爱上了青岛啤酒。正是洋为中用、中为洋用的跨文化战略使青岛啤酒大获全胜。
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旅游市场营销有两个定义,定义一:指旅游产品或旅游服务的生产商在识别旅游者需求的基础上,通过确定其所能提供的目标市场并设计适当的旅游产品、服务和项目,以满足这些市场需求的过程。具体还可以分为景区旅游营销、酒店旅游营销、旅行社旅游营销等等。定义二:通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向,协调各种旅游经济活动,从而实现提供有效产品和服务,使游客满意,使企业获利的经济和社会目标。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:海南旅游业国际市场营销战略初探相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
建省办经济特区20 年的实践证明,旅游业是海南最具优势、最具特色、最具潜力和竞争力的产业。但目前海南旅游业国际化程度还不高,2007 年,全省旅游总收入171.37 亿元,其中,境外旅游收入21.74 亿元,占12.7%;国内旅游收入149.63 亿元,占87.3%。接待旅游过夜人数1845.51 万人次,其中,接待海外旅游者75.31 万人次,占4.1%;接待国内旅游者1770.2 万人次,占95.9%①。应当说,这与建设海南国际旅游岛的目标还存在很大差距。建设国际旅游岛,根本在于旅游的国际化,而旅游国际化的突破口在于宣传促销。因此,要把实施旅游业国际市场营销战略作为海南旅游业国际化的突破口。
近年来,海南旅游的国际影响力逐渐提高,省政府对国际市场营销的重视程度日益提高,不断加大对旅游国际市场营销的投入力度,采取切实有效的营销措施宣传推广海南旅游,取得了较为明显的效果。
1.政府对国际市场营销的重视程度逐步提高。
(1)加大旅游促销经费投入。2005 年,海南省旅游局的促销经费只有95 万元,到2006年,省委、省政府就投入1000 万元,大手笔向海内外推进海南岛整体旅游品牌的宣传,实现海南旅游促销“10 级跳”。海南将重点开拓俄罗斯市场、欧洲市场、日韩市场、东南亚市场、美加和澳新市场等六大国际旅游市场。2007 年,海南省旅游局宣传促销经费超过1000 万元,海口市旅游局宣传促销经费超过2000 万元,三亚市旅游局也在1500 万元以上。
(2)制定旅游营销总体规划。海南省2007 年经济工作会议确定“2007:海南旅游促销年”。省政府加大了对旅游宣传促销资金投入,省旅游局主持编制了《海南旅游宣传促销年2007 旅游营销总体计划》,在行政资源、财力资源运用上对企业的照顾既有“阳光普照”,更有“重点支持”。
2. 采取多种有效措施加大营销。
(1)整体形象推广策略效果最佳。充分利用国际旅游展销会进行直接宣传促销、邀请国外旅游媒体和旅游行业代表进行商务考察等形式取得了较好的宣传促销效果。2007 年,海南省委、省政府分别组团赴俄罗斯、德国、马来西亚、新加坡、日本、香港等国家和地区参加国际旅游交易会,如参加俄罗斯旅游展、柏林旅游展、日本DATA 展等。2008 年6 月,俄罗斯旅行商考察团就下半年组团来三亚旅游的有关事宜与三亚市政府进行磋商。这些营销活动取得了很好的效果,俄罗斯一跃成为海南的主要客源市场,2008 年第一季度共有6.2万多人次的俄罗斯游客到三亚旅游度假。有关方面预计,在未来两三年内,俄罗斯到三亚的游客每年将会增致20~30 万人左右。
(2)大型节庆活动宣传旅游效果明显。2000 年,海南为了促进旅游业发展,举办了第一届“海南岛欢乐节”。2006 年,举办方提出了“政府主导、专业策划、市场运作、市县申办”的全新模式,并突出体现欢乐节的国际性、欢乐性、民族性,并邀请世界小组、海南世界青年大会等部分代表、世界先生以及海南的国际友城的代表参加,台湾东森台、香港凤凰卫视等知名媒体都现场直播,使欢乐节在国际上的宣传广度大大提升,成为对世界宣传海南旅游的又一窗口。
(3)会展经济吸引了海外游客。自从2000 年博鳌亚洲论坛落户海南后,海南省的会展经济日益发展成熟,成为带动海南旅游业蓬勃发展的重要推动力之一。博鳌亚洲论坛设立后,数千个大小会议落户海南,各种年会、交流会、研讨会也纷纷选择在海南召开,海南已成为具有一定影响的国际会议中心。会议旅游已成为海南旅游业发展新的增长点。
(4) 重大赛事的举行在旅游宣传促销方面效果最显著。世界小姐选美大赛、世界先生、国际铁人三项、国际高尔夫球赛、环岛自行车赛等大型国际赛事频频在海南举办,致使世界各界名流纷纷跨入海南岛,也使得境外诸多媒体开始把目光投到海南,营造出一个又一个吸引各界眼球的“焦点”,大大提高了海南的知名度,把海南国际旅游的美好形象展现给全世界。
1. 旅游产品体系不健全。
(1)优质旅游产品不足,结构不合理。海南一统江湖的环岛观光游老化陈旧,特色越来越不鲜明,主要客源市场如东南亚地区和我国港澳台地区出现了萎缩的趋势。休闲度假游近年来所占比重逐年上升,但由于深度开发不够,软硬件设施不健全,仍然属于浅层次的“资源和产品共生型”产品,发展空间受到很大的限制。商务(会展)游和高尔夫游在博鳌亚洲论坛、世界小姐大赛等国内外大型赛事活动和区域经济日趋活跃的带动下,开始得到市场的追捧,但市场竞争力还不强,其它种类的旅游产品市场份额更小。岛内已经老化的经过东线、中线公路的环岛三日游观光产品的主导地位却十年不变,并且有退化到连中线也不去的倾向。
(2)产品档次较低,缺乏文化内涵。海南历史悠久,文化资源丰富,但潜在的文化价值并没有转化到旅游产品中来。游客来到海南除了享受阳光、海浪、沙滩外,没有更丰富的旅游项目可以参与,即使有也不尽如人意。如黎苗村寨里的歌舞表演与泰国芭提雅东芭文化村里的歌舞表演相比,就差之甚远。
2. 旅游营销资源整合不够。
(1)区域间整合营销不够。海南地处亚洲中心,北联“泛珠三角”和港澳台,南比邻东南亚,有着良好的区域合作平台,加之当前旅游产品难以满足海外游客需求的形势,区域旅游合作,实行捆绑式营销应是最佳的战略选择,但目前海南参与区域旅游合作较少,旅游业国际市场营销仍是“单打独斗”,自身优势没能充分发挥。
(2)旅游服务业整合营销不够。海南很多景区、酒店重开发、轻营销,有的甚至孤军作战,缺乏大市场、大营销的意识。在传统思维中,他们往往把宝押在地接社、导游身上,以高额回扣吸引他们揽客,忽视了主动面向客源地、组团社和终端游客的有效营销,没有整合旅游行业的营销力量。在旅游营销上显得势单力薄,特别是在国际旅游市场营销上,容易造成营销与服务的脱节,如酒店业、航空业的营销能力都没有发挥出来。旅游服务行业和旅游业一样,要形成大市场、大营销的意识。
3. 现代营销策略组合尚未形成。
(1)国际市场营销以政府为主导。海南旅游海外促销是以政府主导,没有充分发挥旅游企业和旅游组织的力量。旅游作为产品,销售需要企业去营销,政府可以牵线搭桥,但营销主体应该是旅游企业。另外,海南省旅游协会的作用没有很好地发挥出来,这与旅游管理部门管理过宽、过死不无关系。根据国际经验,要加快海南旅游业的国际化进程,就必须充分发挥行业组织的作用。
(2)网络市场营销平台尚未建立。海南从事旅游信息和电子商务的企业约8 家,涉及旅游信息服务的网络企业约5 家,海南本地的旅游网站或综合网站的旅游频道共有20 家。但在这些从事旅游信息企业中,没有一家有专门的国际市场营销频道,没有一家多国语言版的营销网站,制约了海南旅游业开拓国际市场的步伐。
1.创新旅游产品策略。
(1) 创新旅游产品满足国际市场需求。做大做强“休闲度假游”这个核心产品。瞄准国际一流休闲度假目的地的标准,从产品研发、项目规划、宣传促销、服务配套设施等诸多方面给予重点扶持,积极推进现有项目建设和新产品的开发,培育新的市场增长点。顺应旅游业转型升级的大趋势,实现低端旅游产品向高端旅游产品的升级和转型。针对日本、韩国、港澳台、东南亚、欧美等境外市场,大力开发高尔夫旅游;以俄罗斯、东欧和亚洲其它气候带的国家为重点,大力开发热带滨海度假游,并将目的地向三亚以外地区拓展;瞄准国际大行业、大企业和国际区域组织,大力开发商务(会展)旅游,等等。
(2)挖掘旅游产品的文化内涵。对现有景区产品的文化内涵进行深度挖掘。如:给天涯海角景区赋予“浪漫、婚庆、誓言、见证”等文化元素;给南山佛教苑赋予“不老松、重阳节、长寿、孝老敬老、祈福祈寿”等文化元素。注重海南与客源市场的史缘、血缘、文缘、地缘、俗缘的挖掘,在旅游产品开发和宣传促销中进行多层次、多角度的展示和表达。同时也要注意文化的原真性、本土性和高雅性,对于那些粗俗的、歪曲的文化和娱乐演出要坚决取缔。注意与主要客源国文化的交融,让境外游客在海南能够找到更多的文化共鸣,感觉到亲切和被尊重。
(3)引进一批国际化的旅游产品。开发具有国际化的旅游产品,一方面可以通过自身开发,另一方面通过引进国际上已有的旅游产品。结合海南的实际情况,可以针对儿童旅游市场引进“迪斯尼”乐园,针对球迷市场可以引进“NBA 中国明星周”“欧洲杯中国周”“世界沙排巡回赛”等国际性体育赛事。
2. 旅游合作营销策略。
(1)区域联合营销。打破行政区划的限制,充分利用“9+2”泛珠三角合作论坛和“东盟”自由贸易区等区域合作的平台,与境内外异质旅游精品进行跨地域组合,相互开放市场、消除障碍、取长补短、优势互补,形成公平竞争的联合体参与全球竞争,实现共赢。比如与“购物天堂”香港、“东方拉斯维加斯”澳门组合成港澳琼游;北京—西安(南京)—海南文化休闲游;“广深珠琼”商务游等,让境外游客在一次旅游中获得集文化、经济、休闲娱乐等多重体验和满足。
(2)产品链联合营销———航空营销。航空作为国际旅游中最重要的交通工具,它在旅游业的促销中起着至关重要的作用。建议海南省政府与经停海南的国际航空公司合作,给予其优惠政策,联合促销海南旅游业。如果这样的国际航班一旦成型,必将吸引大批来自亚洲、欧洲的游客到海南观光旅游,更快带动海南旅游业的进一步发展。
(3)品牌联合促销。把具有共性的旅游地作为一个联盟推出旅游市场的做法已经有很多案例,如“五岳联盟”“六大名楼”,等等。杨铭铎等提出中国“四级”旅游构想,即指南级—海南三亚、北极—黑龙江漠河、西极—新疆喀什、东极—黑龙江扶远②。将四级进行联合,共同推出“四极”的旅游品牌,这种合作营销的模式并不是区域的合作,而是更大意义上的一种品牌的联合,是一种营销上的联盟。海南要与其它几极一起,互动互助、互惠互利、强化形象、共铸国际旅游品牌。
(4)开展广泛的国际旅游合作。可以充分借鉴日本国际旅游合作的经验,加强与主要客源市场的旅游合作。通过签署《海南圣彼得堡旅游领域合作计划》《海南柏林旅游合作备忘录》,举办海南纽约观光交流活动等合作形式,加强对主要客源市场的宣传促销,不断拓展国际旅游市场。
3. 旅游电子商务与网络营销策略。
(1)建立国际旅游电子商务服务平台。制定相关优惠政策,整合现有的旅游电子商务资源,组建2~3 家大型旅游电子商务服务企业,集中优势资源构建具有国际影响力的旅游电子商务服务平台,采用多国语言版,使不同国家的居民随时可以浏览海南岛旅游信息,使其在海南省旅游产业上真正发挥带动作用,进而加快旅游产业的升级。岛内其它旅游企业可加入这个电子商务平台进行产品的信息发布、网上促销、网上交易,开展B to B 和B to C 电子商务。
(2)利用已有的旅游电子商务平台。2001 年初我国旅游业信息化工程开始启动的“金旅工程”,建设目标包括电子政务和电子商务。海南旅游企业也可以利用“金旅工程”为其信息化提供的专业技术支持和成套的解决方案,建设与公共商务网相连接的海南旅游企业网站。
(3)通过手机短信进行国际市场营销。海南大型旅游企业可先尝试与主要客源国手机运营商合作,建立海南国际旅游短信营销平台,定期向手机用户发送海南旅游信息,逐步向全球市场推广,以吸引更多的国际游客来海南旅游。
(4)采用数据库营销吸引更多游客。海南旅游企业可以共同组建国际游客数据库,在旅游的过程中,尽可能收集游客的众多信息,如年龄、职业、收入、学历、爱好、email 等等,根据信息建立国际游客信息档案;在此基础上深入分析数据库,寻找出不同价值观、不同度假需求为特征的游客群;最后根据数据分析进行营销推广,吸引更多的国际回头客和潜在游客。
4. 注意力营销。
(1)通过申报世界非物质文化遗产吸引国外游客。精选海南一批国家级非物质文化遗产申报世界非物质文化遗产,再通过媒体大力宣传,如果申报成功,将吸引更多慕名而来的国外游客。即便申报不成功,通过舆论造势,从而引起游客注意,间接地为海南国际旅游起到宣传促销作用。
(2)通过建立三亚天体浴场吸引国外游客。充分尊重国际游客的生活习惯及权利,政府针对国外游客有规划地开辟专门的“天体浴场”,完善管理,通过国内外知名媒体进行正面宣传报道,最大程度地吸引游客眼球,在吸引更多国外游客的同时充分尊重游客的生活习惯。
(3) 通过发展旅游购物吸引国际游客。2008 年3月,国务院批准在海口、三亚、琼海、万宁四市各开办一家市内免税店。海南要充分借鉴冲绳岛、济州岛和香港地区的旅游购物经验,更好地开发购物旅游资源,把购物与吃、住、行、游、娱、乐等要素有机结合起来,以此作为吸引国际游客的一项重要方式,全面整合旅游资源,塑造国际旅游岛形象。
(4)利用重大事件宣传。利用重大事件宣传海南是一种高效促销,对促进海南旅游国际化进程发挥着独特的作用。建议海南在重大事件的宣传报道上统筹规划,以最大限度吸引国际游客为目标,争取最佳的宣传效果,让全世界聚焦海南。
5. 广告宣传策略
(1)通过大众传播媒介对海南旅游进行国际宣传。政府和旅游企业应首选公益广告作为旅游宣传的良好载体,同时注重旅游广告的连续性和时效性。还可以在一些有良好旅游受众的媒体发布广告信息,如国内外著名的旅游指南、旅游宣传书籍、画报、海报等媒体,也可以通过创办或主办一些高品位的旅游文化活动、音乐节等的开幕式开展广告宣传,在目标市场开展广告攻势。
(2)把2010 年上海世博会作为海南旅游国际市场营销的宣传平台。海南可以借助2010 年上海世博会这一宣传平台,充分发挥自身的生态环境优势,结合现代城市特征,打造国际旅游岛形象,通过展示多语言版的海南国际旅游宣传专区,制作并现场发放国际旅游岛手册和海南特色文化手册等平面广告,向世界展示海南国际旅游岛形象,宣传促销海南旅游。
(3)加大宣传海南的出入境政策。建设海南国际旅游岛,对海南旅游进行国际市场营销,首先要让国际航空公司和国际游客了解海南的航权政策和出入境政策,可在主要客源市场国的知名电视台、电台、报纸等媒体广告宣传海南的出入境政策、航权政策等。
(4)将“旅游促销大篷车”开赴国际市场。将“旅游促销大篷车”宣传促销活动开赴国际市场,首先考虑一级市场。由政府旅游主管部门牵头组织,带领本地旅游企业赴客源国举办业内旅游推介会,邀请客源地旅游部门、旅行社代表和媒体参加,以形象展示和产品交流为主,但表现形式可多样化,让参会者有机会在直观了解的基础上进一步沟通交流。也可根据客源国实际情况,在人群聚集的公众场所以海南特色文化节目表演、派发海南国际旅游宣传品的形式进行宣传,同时邀请媒体参加,以便让海南的文化和产品最大限度地得到报道。
(5)借《印象·海南岛》平台拍摄国际旅游宣传片。海南可以充分利用《印象·海南岛》这一宣传平台,争取与剧组积极合作,拍摄《印象·海南岛》———国际旅游岛”,并制作成多国语言版,通过知名媒体进行宣传放映、如BBC、CNN 等,宣传打造“国际旅游岛”这一品牌。
[1]海南省统计局.海南省2007 年国民经济和社会发展统计公报[R].
[2]杨铭铎,焦翠翠.对中国“四级”旅游的SWOT分析与营销对策思考[J].旅游管理,2008,1.
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国际市场营销(International marketing)是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程。换而言之,国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程,是企业通过计划,定价促销和引导,创造产品和价值并在国际市场上进行交换,以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:《国际市场营销》双语课程教学模式探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】《国际市场营销》是国际经济与贸易的专业选修课。在本课程的教学过程中,研究者根据浸入型双语教学法的特征,研究学生双语学习的现状和倾向,结合《国际市场营销》的课程内容和特点,提出了浸入型双语教学法、以学生为中心、考核方式灵活多样等教学建议。
【关键词】国际市场营销;双语教学;浸入型双语教学
【Abstract】International Marketing is a course elective unit to the International Economy and Trade course student in Guangxi Normal University for Nationalities, and it is a bilingual teaching unit. The author analyzed the teaching methods and related features, and took teaching feedbacks from students for constructing a creative dual language immersion bilingual teaching method, which is able to define a student-centered and more flexible teaching method.
【Key words】International Marketing; Bilingual teaching; Dual language immersion bilingual education
国际经济与贸易专业是广西民族师范学院经济与管理系针对贸易全球化趋势,以及用人市场对具备双语能力的专业人才的需求标准,而开展的专业。其中,国际市场营销(International Marketing)是该专业的一门双语课程。其延伸了市场营销课程中的基本概念,通过在全球范围内,对营销产品和服务进行集中分析,深入了解因每个国家和地区不同的文化、经济、技术、政策以及经营环境,而产生的截然不同的市场反应和效果。课程更是通过直接引入国内外经典的案例以及卓越的学术文献,不仅让学生能够用中英双语掌握专业知识和概念,更能够在中英多语言环境中合理运用所学知识和理念进行国际市场营销分析。
因此,本文从该课程所在院校的发展角度出发,通过分析双语教学的特征和必要性,并对2014至2015年秋季学期的教学成果进行反思,为未来本校以及其他高校开展相关课程提供必要的教学经验分析和改革建议,提高教学成果质量。
双语教学因其教学过程与一般教学存在差异,因此必须从其教学的特征分析,为后来的双语教学课程设计和开展提供前提基础。
2.1 双语教学的必要性
贸易全球化的发展趋势强调大学生在母语和非母语的环境中具备开展国际市场营销分析的能力,因此在资料采集、数据分析、报告呈现等多环节需要具备一定的中英双语能力[3]。
在资料采集方面,国际市场营销课程的教学内容纳入了国内外的新闻案例、官方报告、领先学术刊物等文献,这些文献较多是以英文原版的形式呈现,并模拟真实工作环境设定的教学材料。因此,大学生必须在掌握专业领域的知识概念之外,尽快融入双语环境,正确的理解和分析文献内相关有效的数据和内容。最后,在报告的呈现方面,通过正确使用专业术语和语言表达方式,将分析内容正确呈现[3]。
所以,通过双语教学得以让大学生在专业知识和术语的学习、吸收、运用等多环节得到模拟和最佳的锻炼。从而让大学生在未来的现实工作中顺利开展国际市场营销分析。
2.2 双语教学的特征
双语教学的特征因教学方式不同而有所差异。其中,浸入型双语教学(Dual language immersion bilingual education),是以最大程度上的鼓励学生使用外语进行沟通交流以及学习,教师避免通过翻译的方式传授知识和概念,更不使用两种语言重复解释概念。这种教学方式对于学生理解并且运用所学知识的教学效果尤为明显,但对于学生的外语基础则提出了更高的要求[1-2]。
基于本专业教学进度和学生状况,大学生在具备一定的英语条件下,即在大学第一年完成大学英语I和商务英语课程,在大学第二年学习中才接触国际市场营销双语课程的学习,因此可以使用浸入型双语教学方式。浸入型双语教学的实施和运用最大化的提高教学效率,即在教学过程中避免了教师对概念的多语言重复解释,并且不需要因为双语课程的开展而选择在同期进行商务英语等课程。因此,双语教学方式必须依照所在院校的学生外语基础以及教学进度进行安排较为理想。
2014至2015年秋季学期期末,以提高教学综合质量为目的进行的教学调查问卷,涉及了广西民族师范学院国际经济与贸易专业2013级本科学生共计79人,针对课程中大学生的学习偏好以及对课堂的反馈进行了综合的调查分析,部分主要调查结果如表1所示。
根据调查结果显示,约89%的学生认为,在双语课程的学习中应与同学合作完成课程考核相对于个人独立完成要更加重要。此外,因为合作完成课程考核必然需要进行小组讨论,所以约73%的同学重视小组讨论,并且接纳小组讨论的学习方法。
此外,调查还显示约69%的学生更加倾向于以小组的形式进行学习。显然,这些数据与学校对于双语课程的教学模式探讨有相互对应的关系,即学生选择以小组为学习圈子进行语言环境的改变,让双语教学真正的融入到语言环境当中,避免了教师教学过程中需要对专业术语和概念的直接翻译,让学生们在平时的讨论中吸收所学知识。 案例分析学习法是国际市场营销课程中有效的学习方法之一,学生们通过阅读、讨论、提出方案等方式完成案例的分析。其中超过91.14%的学生认为这种学习方法很重要。
整体来说,学生更加侧重于相互之间的学习交流以及通过实例的模拟操作。这对于教学效果的分析和总结起到了重要重用。
为了更好的提高国际市场营销课程的教学质量,针对现阶段的课程教学方式方法和效果进行总结并为未来的教学提供必要的参考依据。
4.1 双语教学难点总结
双语课程主要面临的教学难点可以归纳为两大点。第一,学生外语基础存在差异因而导致部分学生在双语课程学习中遇到知识点无法理解、内容无法吸收等问题;第二,学生知识面相对有限而导致的沟通能力和沟通范围的扩展受到了一定的影响。
目前,大学生主要依赖于大学英语课程,而课外自主的学习和巩固外语机会和动机较少。因此,双语课程在大学开展即要面对语言问题的挑战也要通过开展双语课程来让大学生得到一个学习和运用外语的机会。如,通过开展课堂内与课堂外的学习讨论,营造双语条件下的学习和锻炼机会,让大学生不仅从学习资料中学习,更能从身边的大学生群互相吸取观点、知识、经验。
4.2 双语教学方式总结
浸入型双语教学的开展让学生完全进入到了以非母语为单一教学语言的学习环境,因此接触到的知识更广更深,但是也对学生的外语基础提出了较高的要求。在大学生普遍英语基础较扎实的条件下可以开展,反之则需要考虑保持型双语教学方式,即通过同期开展商务英语相关课程进行英语方面的学习和辅助,从而有效帮助双语课程的开展和实施。
4.3 双语教学考核方式的总结
为提高教学效果,一般教学的考核机制,如平时成绩占30%而期末成绩占70%,可以进行适当的调整。调整为平时成绩占30%,期末个人报告占35%,期末小组报告占35%。从而,给予学生通过小组的形式进行学习和讨论,并且共同完成报告。新的考核机制可以提高学生们的合作精神,更营造一个双语学习的课堂外学习环境提供机会,这与浸入型双语教学有促进作用,帮助大学生更好的融入双语环境进行学习。
4.4 双语教学理念的总结
浸入型双语教学强调的是在非母语的语言环境下开展学习,因此在双语课程的课程设计环节必须以学生为中心开展教学,即通过课堂内学生们对于个人观点、案例解释、概念阐述等内容的分享和讨论,让学生的学习对象转变成为同学而非老师一人,那么就可以营造出一个很好的语言环境基础,从而顺利的开展双语教学。这样实施可以避免教师用不同语言重负解释概念以及学生因外语基础薄弱而出现的双语课程学习疲态的出现。
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国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学并无多大差异。许多指导国内企业营销的原理和方法,诸如市场营销调研、消费者行为分析、选择目标市场、营销组合策略、营销战略计划、营销管理等,均可用以指导国际市场营销活动。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:论经济全球化对国际市场营销发展趋势的影响相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】经济全球化已成为一股不可逆转的历史潮流。经济全球化趋势的出现,对世界各国的经济产生着积极影响。面对国际市场,企业须认清全球化对国际市场营销的发展影响。本文总结了经济全球化的特征,以及对国际市场营销发展趋势产生的主要影响。
【关键词】经济全球化;国际市场营销;知识经济
当今世界,知识经济迅猛发展,各行各业都受到全球化的冲击和影响,来自经济全球化的影响更是已经涉及各个行业。很多经济学者都对经济全球化作出了各自的定义,大多数学者认为:经济全球化是优化全球经济资源分配,以发达国家为领导,跨国公司为发动引擎和越来越多的国家加入WTO组织为特点的,通过全球商品、资金和技术的流动,使得资源得以在全球范围内高效率地被应用的一种全球化形态[1]。在经济全球化的背景下,各国的许多企业都顺应当今的国际化趋势,积极的加入到全球性的市场营销。在此过程中,新的营销管理观念和新的经营方式不断出现,对传统市场营销客观上提出了新的要求和标准,同时也给国际市场营销带来了变革和发展。
经济全球化的特征主要表现在以下三个方面:
1、贸易范围全球化。主要体现在各国国际贸易的范围在进一步扩大,许多国家从单一的邻国贸易发展到跨越越大洲的全球性贸易,贸易规模、速度等均得到迅速发展。经济全球化大大减少了商品、服务、资本、人才等各种要素流动的技术性和政策性障碍,从而加快了世界贸易的自由化。
2、信息活动全球化。当今经济全球化的一个重要特征就是经济信息的全球共享化,经济信息全球化是建立在新技术革命基础之上的,它将极大地改变和提高人类现有的生产方式和生产力水平。信息全球化对经济全球化进程与水平起到至关重要的影响作用[2]。
3、生产活动全球化。既表现在全球经济分工的进一步细化和国际间经济协作的多样化,实力雄厚的跨国公司将其自身的生产经营活动拓展至全球范围。生产活动全球化不仅带动全球范围内的就业,也促进全球生产要素与资源配置的不断优化。
1、营销策略和竞争方式的改变
经济全球化意味着市场无国界,全球市场是互通的、统一的。企业进行国际市场营销时势必要结合全球消费者的消费习惯,另一方面,在全球市场开拓的过程中,企业要面对各国同行业的竞争者,尤其是具有丰富营销经验和强大品牌形象的跨国企业或东道国公司。同时,随着跨国经营的普及程度加深和国际市场竞争的日渐加剧,许多企业为了减少风险、降低成本和迅速打入国际市场,而纷纷选择“战略合作”,与自己的供应者或竞争者联手进行市场拓展活动。
为了寻求优势互补,各国企业通常采取共同承担风险,同时共同分享利润的方式。这种营销策略和竞争方式的改变,对国际市场所产生的最显著影响就是全球品牌逐渐趋于一体化,特别是网络营销和电子商务的出现,既降低了品牌全球化的运作成本,使无数过去在传统工业社会难以跨出国界的品牌,可以一夜之间进入国际市场,面向全球的消费者;同时也使过去无法在本国买到的世界知名品牌,消费者坐在家里就可以轻松地享受到。
2、营销方式趋于网络科技化
全球化主要体现之一就是信息全球化。就此而言,迅速崛起的主要原因就是互联网。互联网不仅仅是交互通讯、信息传播和电子商务的工具,而且是信息全球化最理想的工具,给国际市场营销提供了前所未有的平台[3]。互联网络已使营销扩展到世界范围,网络营销逐步成为一种新的经营业态,网络广告作为一种特殊的媒体,已展现出全新的表现形式,网络营销给市场营销各环节带来了更广泛和更深刻的变革,从而创造出全新的市场和机会,为市场营销带来崭新的格局。
网络科技下的国际市场营销,不仅为企业扩展了产品销售的市场范围,增加了销售机会,同时帮助企业进行进一步的目标市场细分。具有同样功能的产品,可以按照年龄、人群、性别、爱好、个性等,细分出不同偏好、人群中的不同消费习惯,互联网当仁不让的承担了生产商这一争取消费者的行动,这样,很多公众产品变成了分众产品,产品品种的多样化、系列化得到空前地挖掘,产品的区域特色乃至个人特色更加明显。
3、消费者的消费观念发生转变
伴随着经济全球化过程,文化借助信息技术在世界各地迅速传播,外国文化与本地文化产生了融合。在此背景下,消费者的价值取向、消费观念等都产生了显著变化,对产品和服务的要求和期望值越来越高。其表现为:
一是对产品的品种规格、花色品种、需求数量呈现多样化、个性化要求,对于产品的选择不再遵从传统“从众选择”的消费模式,充分体现消费者自己独特的消费意识、习惯方式;
二是对产品的功能、质量和可靠性的要求日益提高,更倾向于享受现代科技的成果,对产品用途的选择也从传统的必需型转化为全能型;
三是在满足个性化需求的同时,对于产品性价比考量的比重越来越大,当今消费者不再盲目地遵循“好货不便宜”的消费信条,而是致力于寻求物美价廉的产品;四是对除产品之外的,企业服务的质量要求,消费者逐渐重视与产品相关的服务的提供,如购买前的建议参考和售后的产品使用答疑或维修退换服务。因此,消费者需求的多元化以及世界各民族文化的差异,决定了企业对不同消费者需求的回应能力和创新能力,正成为企业能否生存和发展的关键。
总之,在经济全球化的背景下,企业应把国际市场营销策略与当今的全球市场环境有机结合,把世界作为一个整体,在全球范围内寻求市场,开发和销售全球产品,来面对新的国际市场竞争。认清国际市场营销在全球化下的发展趋势,有效地转变经营和竞争方式、提高企业的网络营销知识和技能、洞悉消费者消费观念和购买习惯的变化,积极参与国际市场营销是企业生存发展的必修之课。
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在经济全球化的大背景下,国际市场和国际经济环境都发生了巨大的变化,国际营销环境也发生了相当大的变化。国家之间的联系更为密切,国际分工越来越明显,生产要素实现了跨国的流动,全球化的经济体系正在逐渐的形成。在经济全球化的过程中也带来了负面的影响,国家、企业之间的竞争更加的剧烈,一国经济的动荡可能引起全球的经济的发展,影响着全球经济的格局。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅谈国际市场营销相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要: 宝洁(美国)公司是全球规模最大和最具价值的消费品公司之一。其商业事物分布在大约80个国家中,生产300个品牌同时市场营销到160个国家。宝洁中国市场是其第二大市场,因此,宝洁公司在中国市场的营销策略是本文的讨论的重点。为了使宝洁在中国市场能够更加适应本地市场变化及持续的发展,本文首先深层剖析宝洁已经实施的基于市场营销流程理论的策略,然后分析策略中值得学习的成功点和不足的地方,最后将专注于给出在中国可以辅佐宝洁成功营销的建议。
关键词:宝洁中国 市场分析 营销策略
(一)国际市场的选择
在国际市场营销前,国际市场的选择需要经过由外部和宏观导向驱动因素的初步筛选,以及波士顿模型测量的精细筛选。在进入中国市场前,宝洁在世界各地拥有大规模业务和经验,并调研中国的北京和上海是目标市场,当中国刚刚开放市场政策,宝洁制定销售洗发水的营销计划来代替原本销售洗涤产品,开启了中国的大门。宝洁会根据年收入的人口分布,地理分布和产业结构分布来选择国际市场的发展,这样可以增加市场份额和产品标识,并满足不同消费者的需求,却分散了公司资源,增加了公司额外的管理和生产成本。所以,建议宝洁下一个市场选择时,先做深度的价值研究后再选择是否进入新市场,且巩固和稳定新兴市场就更为重要。[1]
(二)市场进入模式的选择方法
一个合理的市场进入战略不仅可以做到成本经济化,还应该考虑到公司可能面临的资源,风险和非利润的预期。一般进入模式的选择公司内部资源因素,外部市场和贸易风险因素,各个模式特点及交易行为等因素。宝洁进入中国市场时,采用合资模式(Joint Venture)与和记黄埔公司合作,目的是作为外资企业会被当地的开放政策和消费需求所限制,与当地合作人合作可以分担风险,保证外资公司可以立足于当地。而对于现在的宝洁中国市场份额,建议可以采用外商独资企业(Wholly Foreign Owned Enterprise)的模式继续拓展,因为保持合作关系会带来双方组织发展目标不符合,影响各自的业务策略;无法友好的平衡收入;互相保密核心技术等风险;WFOE可以帮助业务网络成熟的宝洁增加利润收入,节约合作成本和加强对子公司的控制。
(三)产品决策
产品国际化决策通常是需要考虑服务支持,产品属性和核心产品优势因素。产品服务在消费者选择犹豫时可以大大增加竞争力。宝洁注重服务质量,并组建了一支由7000人组成的全球业务服务团队来协助宝洁在全球销售和产品决策上做了很大的努力。而宝洁整体的产品属性,包括核心产品在内,都是高品质和价值的特质;并且融入创新和环保元素来迎合不同市场的消费者。但是却忽略了产品本地化的优势,曾经中国市场的飘柔中草药洗发水风靡一时,就是因为不仅便宜更迎合了中国人的喜好。但是由于竞争不过其他更本地化的更品牌,飘柔这款中草药洗发水销量还是逐渐降低。此外,中国男士化妆品市场发展趋势看好,建议宝洁可以抢占并发展该市场,同时在大市场份额的中国市场尝试更多的本地化元素,相信会有收获。
(四)定价决策和经营
产品价格定位会参照组织目标和市场定位,国际货币政策,产品价值,竞争力和客户购买力因素。2009年以前,宝洁专注产品质量而适当调高产品价格。而当金融危机席卷全球时,宝洁实行“好”且低价的策略,站稳和继续拓展市场份额。针对于中国市场的高通货膨胀,宝洁在2011年提高洗涤剂和肥皂这些低利润的产品15%的价格,因为中国市场运营成本强制上升,为了保持净利润的问题所以不得不低高价格。宝洁灵活的价格策略满足了多样化的市场需求。中国市场是宝洁的第二大市场,而庞大的消费人群还是会看中宝洁低价高品质的特点。因此低价战略仍然坚持为主导战略,但也不能忽略高价格品牌的宣传,同时开发科研节约成本。
(五)分销决策
通常产品分销的成本占零售价的15%-40%。因此,如何选择低成本高效率分销渠道是非常重要的。宝洁在中国分销渠道分为两种类型,一级渠道和三级渠道。在中国一级渠道分销可以覆盖到中国的一二线城市,并与沃尔玛有CPFR (协同,计划,预测和补货) 合作,而三级渠道会深入到三线城市,镇和乡村,且应用很少,不够完善。宝洁这种尽可能的将商店中储存足够多的商品分销结构叫做密集型分销,目的是为了随时随地满足消费者可以在货架前面找到宝洁商品的需求;这就要求宝洁与大量的批发商和零售商高效率合作。
宝洁曾经改进紧凑型手纸来达到环保,节约成本和方便运输的目的,保证供应链的高效运作也是服务消费者的一项内容。针对中国市场的密集型分销模式,农村等不发达地区会更青睐低价格且有品牌保证的产品,因此开发这一地区的经销商和分销商是非常有潜力的;对于中国较发达的地区和城市,宝洁可以更多的利用非常有价值的网络经销市场。电商平台如阿里巴巴及旗下淘宝,京东等是最近国民关注度最多和销售额最大的电商平台。根据现在中国各大城市的消费模式来看,网络销售量要远远大于实体店的销售,并且网络经销还可以节约经营实体店铺的各种税费和交易便捷的特点。
(六)沟通决定(促销策略)
沟通是指企业和消费者之间的通过广告,公共关系活动,促销打折等方式来相互了解而产生购买行为。在中国市场宝洁采取主要采取广告这种宣传方式。公司每年投资超过5亿人民币在头发护理产品广告上,其中,电视广告会花费占60%多的预算,远远超过印刷广告的预算。宝洁广告成本的目的在于推广新产品,提高品牌意识,宣传企业文化和证明企业的经营能力。而宝洁周期性的促销打折沟通方式是为了能够短期激起消费者购买需求的最有效,解决产品销量持续在一段时间中持续下降的问题。
而在中国市场,公共关系活动主要是捐助社会基金组织来提升公司积极的社会形象。此外,建议宝洁还可以通过使用中国本土各大媒介如优酷,和与受国民关注的国际化赛事合作如奥运会,这样宣传公司文化和产品推广会达到事半功倍的效果。如宝洁某产品赞助北京青年工程的环保研究项目,这样的赞助宣传不仅可以突出产品地位,还提升了企业关注青少年成长和环保事业的良好形象。
宝洁中国市场营销过程中每一个阶段的建议已经在上文中讨论,同时,一些整体的重点建议有必要再明确的阐述。首先,宝洁国际化市场营销的范围太广―旗下300个品牌,180个营销国家。因此,营销前每个品牌应该如何权衡成本和利润应该重视。其次,宝洁投资在广告宣传的预算太多,且这些广告往往是专注于单一产品的宣传,这样预算的性价比不够合理,因此建议在一个广告中可以宣传不同的产品或者一系列产品,这样的宣传效果可能会更好且成本合理。最后,企业应该增加产品生命周期的监管,通过波士顿生长矩阵分析来管理产品成长和区域市场,及时剔除过时产品和替代新的时尚产品是市场发展的关键。
总而言之,宝洁能够采取适当的策略进入国际目标市场和拓展多样化市场。同时会考虑到市场四要素,产品特性,灵活的价格策略,集中密集的分销系统和大量沟通方式的支持。本文不仅讨论了在市场营销中宝洁出现的一些问题,能够解决问题的相对应意见和方法也适时的提出。总之,对于市场营销的理论知识,宝洁是一个很好的案例来具体应用营销,品牌管理和市场拓展的理论。
[1] 麦当劳马尔科姆.市场营销计划[M].6.英国:牛津,2007.ISBN 978-0-7506-8386-9.
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中小企业是国民经济重要的组成部分,在国家经济发展中起到了非常重要的作用。但在当前经济形式,中小企业市场营销存在着很多的问题。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:项目管理在国际市场营销中的应用相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】如今,企业销售和推广自身产品的渠道越来越多,广告也不再是国际营销的主要手段,而随着信息化时代的推进,国际营销的市场竞争也变得越来越激烈,企业的营销模式不断转变,其营销计划也更加顺应时代的要求,而这些变化主要是由于项目管理的应用和发展,从而使得国际营销活动有了新的面貌。本文阐述了项目管理对于国际市场营销的重要性,并大致分析了项目管理如何运用于国际市场营销活动。
【关键词】项目管理;国际营销
当今社会的竞争越发激烈,特别是国际市场中的各种营销活动,实际上,项目管理在市场营销中发挥了不可忽视的作用,当企业为了提升白身价值和产品价值而加大市场营销成本时,这个企业就需要有一个完善的项目管理体制。
国际营销活动的最终结果是否能够达到企业宣传和推广的目标,是由目标国家市场和消费者的消费理念决定的,这就关系到营销理念的问题,只有迎合消费者消费心理的营销理念,才是企业真正需要的营销理念。所以,在开展国际营销活动之前,企业可以进行普遍的市场调研,先探析清楚当下目标国家市场的主要情况,然后依照调研结果,对消费者的需求做进一步分析,最终整理出适合白身产品的一套营销方案。
国际营销是跨越国境的一种双向营销活动,其与国内市场营销的运作方式差不多,包括企业文化、市场定位、市场细分、市场调研、营销目标、营销计划等等,企业的国际营销活动主要是对外营销战略的制定与实施。国际营销活动是以国际市场状况为前提,包括国际市场的运作方式、国际市场的贸易规则等等,这其中有一定的风险性、差异性与复杂性。
在现实社会中,国际营销对整个社会都产生了一定的影响,新产品的推广,或者是顾客的认可,这些实际上都离不开企业的项目管理体系。首先,项目管理可以对市场营销做出正确的引导,并使其发挥积极的作用,一般来说,企业部门开展市场营销活动的前提,是企业部门对产品的整个市场有一定的了解和把握,如果部门对市场缺乏分析和了解,很有可能导致产品推广的失败,造成资金浪费等现象,而正确的营销观念则可以有效促进产品的推广和开发,为企业打开更加广阔的市场。
国际营销受各国文化差异的影响较大,过去的营销理念实际上是不科学的,企业往往会由白身的产品出发考虑营销方案,而现实与企业的设想恰恰相反,一旦企业过于关注白身的产品,那么消费者的偏好就会被忽略,当营销理念与消费者的需求产生偏离时,产品的营销就很容易出现问题。而如今的营销理念已经有所变化,各大品牌在推出新产品之前或之后,都会进行市场调查,并根据消费者的反馈作出调整,这样的营销理念越来越关注消费者的需求,以消费者的需求作为产品改良的依据,从而不断优化项目管理机制,长此以往,企业的国际竞争力增强,国际营销水平也提到了提升。
在国际营销活动中,项目管理的应用较为普遍,其中最为20常见的是4P营销分析理论,4P即产品、价格、促销、地点,在现代营销管理中,4P有了新的定义,即人员、流程、项目、绩效,这实际上将营销理念和项目管理进行了结合,使得项目管理对市场营销作出更加准确的指导。下而将按照国际营销活动的流程来分析项目管理的应用:
(一)项目计划的制定
如今,经济全球化程度加深,市场国际化的趋势使得国际营销成为当代潮流。国际营销包括对企业营销战略的调整、营销计划的制定等等,一般来说,国际营销有二个主要内容:市场定位、营销方式、营销成本,这主要是从消费者的需求和企业效益两个方而考虑的。
在国际营销活动中,项目管理的应用是为了指导营销活动制定出有远见的、富有创造力的营销战略和营销计划,一般而言,制定能够经受时间考验的、正确的营销战略,往往需要把规范性和灵活性有机地结合在一起。一方而,企业必须要坚持一种有效的战略,另一方而,企业也需要应用新的方法和措施来改进白己的战略,同时,企业还要对内部的一系列产品和服务制定出相应的营销战略。
成功的营销计划要求企业具有了解、洞察、交付、捕捉以及可以维持顾客价值的能力,在国际营销活动中,“顾客就是上帝”的营销观念成为国际营销活动的主旨,这使得企业的国际营销活动以顾客为中心,从而能够对不断变化的顾客需求作出及时、有效的反应,并使企业拥有了一批优秀的营销人才。
营销计划是协调和指导国际市场营销的核心工具,它包括战略营销计划和战术营销计划,这些计划实际上都是为了企业可以完成一定的目标,例如,制造汽车、提供贷款和提供住宿等等。随着时间的改变,国际营销活动组织部门的使命很可能发生变化,这有利于企业把握新的机会,并对新的市场条件作出应对。制定营销计划和变更使命的目的,是为了使得国际营销管理人员、企业员工以及各国消费者可以有着共同的理念,从而达到对某一事物的、统一的认同感,提升企业国际营销水平,促进国际贸易。
(二)项目计划责任的分配
国际营销包括国际市场调研活动,其中最主要是调查报告的编制,不同国家的市场定位调查报告都不相同,企业在进行计划制定和任务分配的同时,需要关注各个国际市场的调查情况,依据国际细分市场的调查研究,作出详细的任务分配,并按照产品规格和功能的不同进行任务规划,采用不同的营销方式进行推广和宣传。
营销计划都是由各部分组成的,每个部分都有不同的任务要完成,而每个任务都必须有一个负责人,这样一来,在营销活动出现问题时,可以保证有相关任务的负责人出而进行商议和解决,并在第一时间处理问题,保证了国际营销活动的整体进度,同时,也减少了企业在国际营销中的经济损失和风险。产品的价格需要根据各个国家的经济水平,各国定位人群的收入支出水平、产品成本价值、时间成本价值等因素来确定,以做到合理定价、严格标价,从而提升企业营销的诚信度,拓展产品的潜在国际市场。项目计划的实施就是以调研活动为前提的,依照整个计划的流程做进一步的分析之后,就需要企业的执行部门将这一计划落实到实践,特别是一些细节性的问题尤其需要注意,这样才能保证营销计划的严密性和成功率。 (三)计划的实施和执行
任务分配完成之后,各部门需要针对不同国家的特定情况进行产品推广,这实际上是国际市场营销最重要的环节,也是项目管理在国际市场营销中应用最为广泛的环节。
首先,执行部门需要对市场的变化进行大致的预测,尽量做到准确快速,当今社会的市场竞争非常激烈,稍有失误就可能功亏一篑,所以在进行实际操作时就要更加小心谨慎,但与此同时,还需要以最快的速度将产品推销上市,以博得最重要的首发地位。另外,价格的变动也是影响国际营销活动的重要因素,一旦市场价格出现波动,都有可能给企业带来意想不到的结果,所以,实时关注国际市场讯息,并以最快的速度作出调整,才能使企业在国际营销中拔得头筹。
(四)项目管理中的风险管理
营销活动都存在一定的风险,特别是国际营销活动,其每个营销计划的执行都伴随着失败的可能性,所以,前期的风险预测也很重要。一般而言,企业的风险取决于企业产品与营销计划的可行性与科学性,但实际上,目标国家市场的波动性、政策的出台以及大型事故的发生都可能导致营销计划受到影响,所以,后期的应急处理措施也非常的重要。
项目管理包括了对一个营销项目的风险分析,较为常见的有SWOT分析等,风险的种类也较多,但大多数为财务风险和时间风险,除了风险分析,企业还可以进行风险应对测试,如今,比较常见的风险应对分析模型为压力测试,企业可以通过压力测试了解白身对于风险的应对能力,及时调整营销计划,作出正确的判断和选择,降低国际营销的风险性,提升国际贸易水平。
随着公司经营的变化,国际营销活动的营销计划也会跟着不断变更,企业需要发展,就应该不断地制定有效的实施方案,在产品和服务方而进行持续的创新,并时刻把握顾客的心理和满足顾客的需求,不断创新和优化项目管理,勇于探索国际营销的新形式。
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OPPO手机是我国手机行业中的佼佼者,其进军国际市场的营销策略正在不断的完善中。下面是读文网小编为大家推荐的oppo手机进军国际市场营销论文,供大家参考。
摘要
从1987年中国开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的近20年时间内,中国的手机产业发展十分迅速。截至2008年,中国的手机用户已经达到了将近4亿之多,中国成为全球最大的手机市场。OPPO手机作为国产手机的一个品牌,是伴随着中国通信事业一起成长起来的。OPPO公司在进入手机行业后,虽然取得了一定的业绩,但OPPO公司在手机行业的地位还不能和其在手机行业的地位相比,和国内外的手机产业相比也还存在着很大差距。本文以OPPO手机营销策略为研究对象,通过对OPPO手机现行的营销策略、OPPO手机现行的品牌策略、渠道策略、产品策略、价格和促销策略的基本分析,归纳了OPPO手机现行营销策略存在的主要问题和已具备的优势,为制定OPPO手机新的营销策略提供依据,最后在前文的基础上,提炼出OPPO手机对国产手机市场营销的启示。
关键词:概念营销; 渠道管理; 概念植入; 技术升级
一、手机市场的概念性营销操作概述
(一)概念性营销的内涵
概念营销,就是指企业根据社会、文化及其发展趋势和消费者的心理需求,创造符合消费需求的、具有核心价值理念的轴心概念,并通过推出这一概念向消费者传播商品品牌,包含功能取向、价值理念、文化内涵、科技知识、时尚观念等,以引起消费者心理共鸣并产生购买行为的一种差异化营销方法。
(二)概念性营销策略的运用
营销策略要立足于消费者的需求,通过调查研究,分析出目标消费者最需要的产品或服务,以此来进行产品定位。以OPPO手机为例子,概念性营销策略通过挖掘出独特的,唯一的概念使自身品牌与其他品牌区别开来,这使消费者对该品牌有很高的价值判断,能够促进品牌忠诚度的提高。
二、OPPO手机的营销策略分析
(一)OPPO手机的简介
OPPO(欧珀)是一家全球注册,集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业,公司主营手机、MP3/MP4 播放器、DVD 播放机、LCD TV等,产品远销美国、西欧、俄罗斯、韩国、东南亚等市场。 OPPO(中国)公司成立于2004年,生产基地位于世界制造名城--东莞。公司先后在中国成功推出MP3、MP4播放器,并于2008年5月,正式推出手机产品,志在打造手机行业的一流品牌。至今,OPPO产品的销售覆盖全球,公司多元化、国际化经营已初具规模。
(二)OPPO手机的渠道策略
从手机营销渠道演变的历史来看,随着产品技术的进步和更新,产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。在即将付诸商用的3G技术环境下,电信运营商将成为OPPO手机营销渠道变革的决定者。3G时代移动通信服务的多样性,使手机从单纯的语音功能向生活、娱乐、商务功能的方向发展,而这些服务需要运营商的大力推广和支持。直属国包商和营业厅将蓬勃发展。运营商旗下的直属国包商将得到大力发展,是不折不扣的运营商
销售和推广政策的执行者。为了能够更好、更快捷、更低成本地销售OPPO手机,运营商营业厅将成为未来手机销售的一个主要零售阵地。
渠道的扁平化仍将成为生产厂家渠道变革的一个主题。大型国包商业务发展将分化。一部分大型国包商仍会继续专注渠道分销工作,OPPO手机可能会涉足音乐手机的生产,填补低价、低端音乐手机的空缺,寻求新的业务发展方向。大型家电连锁店和专业手机卖场优胜劣汰。有影响力和覆盖面的连锁网点仍将在手机销售的前沿发挥作用,连锁业自身竞争的激烈程度也会使得众多店家优胜劣汰。相信能在OPPO手机销售中继续占据零售前沿的终端店,一定是那些资金实力强、品牌知名度和美誉度优、网点覆盖面广的企业。
(三)OPPO手机的价格策略
OPPO手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一,直接关系到企业的收益。OPPO手机的产品的价格策略运用得当,会促进产品的销售,提高市场占有率,增加企业的竞争力。反之,则会制约OPPO手机的生存和发展.
OPPO手机在价格策略上采用了产品线定位的策略。OPPO手机产品线中一般不只一个产品,这时企业应该适当地确定产品线中相关产品的价格差异。在确定价格差异时,要考虑各相关产品之间的成本差异、顾客对相关产品的不同特点的评价及竞争者产品的价格。当产品线中前后系列的产品的价格差异较小,顾客会购买更先进的产品,这时如果两种产品的价格差异大于成本差异,OPPO手机的盈利会增加;而价格差异较大时,顾客又会购买较低级的产品。
(四)OPPO手机的产品策略
概念营销就是将这些准备传达到消费者的品牌文化,通过概念转换,概念传播,达到使消费者认知、购买品的目的。概念营销是一种杠杆,可以迅速启动消费认知、释放消费欲望,令产品在短短数个月内红遍市场;OPPO音乐手机的概念营销也是一种造梦工具,可以将产品、品牌变成帮助消费者实现梦想的载体,
从而拨动其产品消费之弦。同时,概念营销销售是品牌文化的概念,产品品牌文化是指品牌在目标消费者心目中的印象,是一种超越了商品本身却更能令商品区别于其竞争品牌的赋予,OPPO手机的音乐手机概念是品牌文化的表现,他可以成为消费者完成购买行为的一个强有力的支撑点。
(五)OPPO手机的促销策略
目前,消费者越来越追求时尚化、风格化、个性化,商业客户则要求随需而变。OPPO手机针对这种特点和变化对市场进行细分,以细分化地促销策略来满足目标消费群的需要。传统营销方式如大众营销广告中有相当大的部分是徒劳无益之举,浪费广告投资。大量的邮寄宣传品也同样无用,反馈率极低,一般只有2%~4%。另外,OPPO又只能借助于大众传媒进行广告促销,媒体资源供应紧张,结果促使媒体费用大幅度上升。于是,在广告投资无谓浪费和媒体费用急剧上升的双重压力下,营销成本大幅度增加,营销效率不断下降。因此企业不得不寻找更经济的促销方式,其关键就是使产品切合消费者需要,而建立概念营销可以有效地做到这一点。
三、OPPO手机的优势与存在问题分析
(一)OPPO手机的优势分析
1.外观新颖。|随着手机普及率的提高,手机作为时尚消费品的角色更加突出。时尚新颖的产品外观已经成为吸引消费者选择的重要因素,OPPO手机在产品线策略中采取了从外观突破的方式来进行外观设计,非常适合中国人的审美观点,无法比拟的高清晰超大屏幕彩色显示、鲜艳的颜色、多变的外形都是其他手机无法比拟的。
2.价格适中。来自市场的调查数据显示在中国市场对1 000元以下的低价手机感兴趣的消费者大约是整体用户的20%,其中国产手机占据了近二分之三的份额,大多产品都在500元~1 000元之间。目前手机新增用户只需要最基本的通话和短信功能.又对价格比较敏感,这一群体会占手机用户新增总数的50%以上。而这50%用户很容易被超低价手机占领,OPPO手机的整体价位在500元-1200元之间,这是国产手机一个很大的发展空间。
3.概念植入。从某种意义上来说,概念植入营销是市场竞争升级的必然产物。现代的格局已经由原来的卖方市场转向为现在的买方市场,靠产品营销时代
已经过去,市场竞争的层次也在不断地升级。伴随着竞争激烈程度的增加,低层次的营销方式已无法能够赢得市场,因此OPPO手机概念植入营销理念也就应运而生,可以说相互竞争中使得企业不得不注重自己产品的差异化,为产品塑造概念,来完成市场营销工作。
(二)OPPO手机的存在问题分析
1.品牌价值低
OPPO手机生产企业的品牌意识还不是很强烈,没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升,在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象,没有运用品牌价值来拓展市场的思路。OPPO手机现阶段还未能把供应商、经销商、服务商作为企业的合作伙伴,未能形成品牌价值链上的重要链条,如果企业的品牌价值没有得到他们的认同,那就意味着OPPO手机的营销链条存在着随时断裂的危险。因此,OPPO手机与合作伙伴一起讨论制定品牌价值是十分必要的。构建品牌价值链需要OPPO手机所有业务环节的配合,但OPPO手机的资源往往是有限的,很难同时进行整合工作,而且没有延伸到其他环节,不能很好地保证OPPO手机的品牌价值链平稳的建立起来。
2.款式样式少
由于OPPO手机没有自己独立的研发体系,往往各个产品没有联系各个产品个性,消费者挑选面比较小。手机个性越来越重要,困为消费者如果不喜欢某个样式,就不会喜欢这个样式的各种变形,因此OPPO手机每生产一个产品就是一个样式,会让消费者有更多选择。同时,诺基亚、索爱、LG、摩托罗拉、三星等众多品牌都有3G手机面市,但总体来看款式不多。时尚电器相关人士说,由于目前3G网络还没真正成熟,使用3G手机的潮流还没形成,再加上终端太少,整个3G手机市场都还处于慢热状态,OPPO手机在新兴的3G手机市场中占有率低,同时款式很少,无法满足新兴市场的客户需求。
3.没能确立顾客忠诚度
概念营销强调顺应消费者需求变化趋势,推出新的消费概念,借助大众宣传媒介的大力宣传推广,使消费者最终接受OPPO手机这种音乐消费概念,成为品牌的忠诚客户。自于消费者隐秘的、未被满足的需求的深入发掘,使消费者持续的购买以买足需求,而需求的满足是达成品牌忠诚的关键。品牌忠诚度是品牌资产的重心,拥有一群忠诚的消费者,就像为自己的品牌打造了一道难以跨越的门槛,它能有效阻止竞争对手的刻意模仿、破坏性的销价等,从而抵御或者缓解来自其他品牌的冲击力和影响力,它是一个品牌所要追求的最终目标。品牌忠诚既是一种态度又是一种行为。它可以说是高度参与的购买活动中由于过去的满意和对某一品牌的强烈依赖,使消费者几乎不进行任何斟酌就决定购买的情况。现阶段,OPPO手机的营销战略中,消费者的潜在需求没有被挖掘出来的话,是无法形成现实购买力的。概念营销的一大特征就是通过推出某一特定概念,展现产品的核心价值,从而把消费者的潜在需求引导出来,甚至达到创造需求的境界。
4.OPPO手机营销未能细分市场
市场细分(market segmentation)是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。OPPO手机音乐功能的概念营销所要推出的概念在还没有推出前,谁也不知道,目标顾客也不一定就是非常清晰的。只有通过对市场的细分,OPPO手机的营销者才能清晰的知道目标消费者的需求,采用主动定位的方式,满足消费者的需求,使消费者形成稳定的消费习惯,但OPPO手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究,以确定他们的价值追求而作出的对品牌概念定位的营销方式。
四、改进OPPO手机营销策略的措施
(一)弥补技术缺乏的现状,积极开发新产品
虽然现在的手机产业链模式已大幅降低,进入门槛不高,但由于没有自己的核心技术,国产手机生产厂商不能像国外企业那样把压力转嫁到国际市场、上游原材料提供商或者小游手机销售商身上。经过几年来的市场争夺,国内手机营销的最大瓶颈是技术创新,没有完善的技术,将在未来的手机市场竞争处于不利地位。
国内手机市场的空间日益饱和,为了提升竞争力,开拓更宽广的市场,国内手机厂商必须细分市场提升品牌价值。适应产品多元化发展趋势是未来手机厂商规划产品线层次、进行目标市场定位的基础。在产品日趋同质化的市场发展时期,国产手机企业应充分利用自身优势,积极开发出符合诸如政府部门、军队等特殊行业需求的具有针对性的手机以及面向老人儿童、残疾人等特殊人群的个性化手机,将差异化功能体现在产品上,挖掘出潜在的市场需求,避免同质化下过度的价格竞争:可以说细分市场差异化产品将成为国产手机厂商提升产品竞争力的必由之路。
(二)对手机产品应该进行概念植入,形成品牌效应
1.挖掘产品内涵,注重与消费者形成共鸣的观念价值
随着物质生活的日益丰富,消费者在购买手机时已不仅只考虑其使用价值,而更加关注手机产品所带来的观念价值。概念营销能够挖掘出手机产品背后的深刻文化概念,赋予产品一定的文化背景,注重与消费者形成共鸣的观念价值,让消费者在心理上认同产品。
2.注重与消费者情感交流,形成文化认同氛围
“直指人心”的概念,是与人类的基本情感、道德观念完全一致,属于“最接近真理的事实”,能够使绝大多数人产生情感和心理共鸣,从而成为企业的忠实顾客。在情感层面的包装往往与技术层面的包装形成对应,在技术差异性不大、产品趋向同质化时,情感概念的营销就成就打动消费者的“最后一根稻草”。亲子之情、男女爱情、长幼关怀之情都是情感层面概念营销的惯用之佐料,可以说,正是有效的情感概念的包装,使得原本平淡无奇的手机产品蒙上了温情脉脉的光芒。
(三)加强与运营商合作,开发国产定制手机
随着手机市场竞争的日趋激烈,今后我国手机销售渠道将会呈现两个主流方向:一个是在专业的手机连锁零售卖场销售,另一个是靠运营商营业厅的连锁销售手机。生产企业与电信运营商开展某些项目的合作,可以准确把握用户及市场的需求,从而在一定程度上有效规避市场风险,同时借助运营商的各种增值服务可以使经营项目多元化,开拓市场,从而谋取新的利润增长点。
(四)加强渠道控制,达到压缩成本的目的
国产手机企业在国内市场的渠道设置应以长期发展为主,实现双赢作为最终目标。在具体的渠道控制策略中要实行长短期策略和方法的结合。由于国产手机在国内市场已具备一定市场份额并且有足够的产量支撑国产手机生产企业可以通过界定与渠道的台作条件来对渠道进行控制,比如要求总销量必须占分销商主营业务的绝对比重,从而迫使分销商必须全力投入对该业务的开发。首先可以提供名目繁多的激励政策和广告促销支持,并通过渠道获利的分期兑现,制造退出障碍,加强渠道对企业的资源的依赖性。其次可以通过人员和流程设计实现对渠道的精细化管理,同时掌握渠道经营情况的第一手资料,以强化对渠道的控制力。再次公司可以提供相关技术支持,帮助渠道提高销售和服务能力,完善内部管理,比如对渠道专员,进行不同岗位的技能培训,为渠道提供资金运作的分析报告等。最后应该用独特的公司文化和理念去影响渠道,使渠道的企业文化与之相融合,从思想上加强对渠道的控制能力。
(五)开展多样促销方式,提高销售份额
1.吸引式促销策略。吸引式促销策略是指通过电视、广播、报纸、杂志、店内展示、宣传DM单、会员刊物等方式,刺激消费者的购买欲望,使消费者主动到零售商店指名购买。这种方式的根本出发点是吸引顾客,然后逐级把购买行为指引到企业,故称为吸引式策略。媒体广告是一般手机生产企业在寻求名牌效应时常用的促销策略,但会造成成本较高收效甚微的结果。所以在选择大众媒体广告时一定首先清楚手机品牌的实力。而另外一种更为经济的做法是充分利用其通路的权力,采用店内展示吸引消|费者购买,这样做可以使消费者提高对国产手机品牌的直观认知。
2.推销式促销策略。与吸引式策略不同,推销式促销策略主要是通过降价,现场人员推销等方式,主动把商品信息传达给消费者。无论如何,价格始终是消费者关注的因素,也是国产手机品牌区别于国际大品牌的重要因素之一。但价格战不一定能成功,因为消费者在商品价格下降后,可能依然在观望,期待价格一降再降,而且同时容易引起消费者低价格即低质量的联想,影响国产手机品牌档次提升。所以在采取价格策略时,不要盲目采取降价促销的手段。人员推销是国产手机首要促销策略。其优点在于针对性强,省去了许多复杂的分销环节,直接与消费者打交道,而且人员推销总是选择有可能产生购买行为的人作为推销对象,避免无效劳动。缺点是对象范围较窄人员、费用较高。总之,国产手机生产企业应利用各种营销手段在有限的预算中达到最大的效果。
(六)整合服务体系、提升服务质量
应建立覆盖最为广泛的多级服务网络,包括2 4小时不间断的服务中心,主要市场的厂家服务工作站和次级市场的渠道服务站,以及内容丰富、功能全面的服务网站,提高服务质量的要求和衡量标准,通过培训、认证、授权等方式不断提高工作站服务人员和渠道服务人员的技术水平及服务素质,迎合顾客需求,进一步完善服务体系和工作流程,加强快速响应机制及灵活应对投诉处理的机制。 结 语
价格,促销等一系列吸引较多的消费者的营销行为并不能带来消费者忠诚度的正向增长。不可否认,打折,降价和赠送等营销手段在短期内能提高手机销售的消费额,增加市场占有率,但是这样的做法很少能让顾客真正成为手机产品的持续购买者。实际上,价格战不仅无益于培养顾客忠诚度,反而会将原来的消费者变成对价格敏感的消费者,最终有损于国内手机的利益。
手机品牌看似利润空间很大,但中间渠道环节很多,如果一味靠价格优势不能长久地占领市场,所以依靠概念营销可以提升产品档次,提高客户忠诚度,挖掘新的价值增长点。
综上所述,依靠概念营销来提高品牌价值将成为国产手机营销的一个有利工具,但品牌价值的提升要综合考虑各个方面的影响因素,不可以有所偏颇,同时概念营销也要十分切合市场的需要,这些都是现阶段手机市场营销工作中依然要研究的问题。
1现有的产品品牌策略
至今,OPPO产品的销售覆盖全球,远销美国,欧洲,日本,韩国,
俄罗斯,东南亚等市场,公司多元化、国际化经营已初具规模,而OPPO公司推出的MP3、MP4播放器也得到了音乐发烧友的一致好评和喜爱,并受到音乐爱好者和时尚数码迷的强烈关注,OPPO音乐手机一经推出便成为国产机的领头军。
这个成绩的取得,有一部分的功劳必须归于OPPO公司其所采用的各种品牌策略。
(1)OPPO独具匠心的品牌设计
OPPO自诞生之日起,便清晰地确立了品牌的定位与目标,大胆的选择了一条鲜少有人尝试的道路——打造具有国际水准的时尚精品。
(2)始终如一的品牌组合策略
OPPO公司的所有产品,包括OPPOMP3、MP4数码随身听, OPPO音乐手机,OPPO高清数字移动电视等都是以“OPPO”为统一品牌名,且每一种产品都在质量、设计、售后服务上严格把关,诞生出以“OPPO”命名的一系列高质量、时尚、潮流的精品。赢得了消费者良好的传播口数码市场上占据一方,其成功是不言而喻的。
(3)先人一步的品牌扩展策略
从纵向扩展来说:
08年伊始,OPPO推出了SMART MP4,开发出文件加密、文件搜索等功能,开创了国内强调产品易用性的先河。
而当一些国内品牌开始借鉴OPPO的思路时,OPPO又迅速推出了Smart MP4的 旗舰产品G11,独特的产品滑翔设计再次拉开了与竞争对手的差距。
在09年,OPPO又推出了 S33:较之前的产品,操作自由舒适、图标随意拖动换位、插件桌面快捷方式、多文件快滑操 作形成了S33独特的操作亮点。S33一度引起网友的关注和响应,很多 网友宁愿等8个月来购买S33这款产品。可以说,从时间上,OPPO扮演了一个国产数码里程碑的角色,它的发展一定程度上体现了MP4发展的新方向。
(2)始终如一的品牌组合策略
OPPO公司的所有产品,包括OPPOMP3、MP4数码随身听, OPPO音乐手机,OPPO高清数字移动电视等都是以“OPPO”为统一品牌名,且每一种产品都在质量、设计、售后服务上严格把关,诞生出以“OPPO”命名的一系列高质量、时尚、潮流的精品。赢得了消费者良好的传播口数码市场上占据一方,其成功是不言而喻的。
(3)先人一步的品牌扩展策略
从纵向扩展来说:
08年伊始,OPPO推出了SMART MP4,开发出文件加密、文件搜索等功能,开创了国内强调产品易用性的先河。
而当一些国内品牌开始借鉴OPPO的思路时,OPPO又迅速推出了Smart MP4的 旗舰产品G11,独特的产品滑翔设计再次拉开了与竞争对手的差距。
在09年,OPPO又推出了 S33:较之前的产品,操作自由舒适、图标随意拖动换位、插件桌面快捷方式、多文件快滑操 作形成了S33独特的操作亮点。S33一度引起网友的关注和响应,很多 网友宁愿等8个月来购买S33这款产品。可以说,从时间上,OPPO扮演了一个国产数码里程碑的角色,它的发展一定程度上体现了MP4发展的新方向
上下游产品的供应商和零售商。比如欧洲许多手机都是由服务供应商提供。再次就是自主创业进入中国手机市场。
(2)进入者的进入方式,新产品的出现,建立一个新的品牌。手机行业有比较高的进入壁垒,进入这个市场还是有些难度。可能的进入者少。
2、潜在进入者的进入障碍
(1)规模经济
手机市场的规模效应很明显,因为有庞大的费用待摊,这也有效遏制了潜在的进入者。
(2)产品差异壁垒
手机市场需求几乎都已满足,论个性,有iPhoto,论实用,有Nokia。进入者难以通过改变偏好来占有市场。
3、资金需求壁垒
手机行业对资金的需求大,其进入障碍高。R&D研发所需资金;广告和促销的大量投资
4.顾客转换成本
中国市场不同细分市场有固定的偏好,让进入者难以短期回收资金。
5.专利和专有技术:
这是所有高科技产业的壁垒,手机行业也不例外。这个壁垒限制了绝大多数的进入者。
6.学习曲线效应:
因对于技术要求高,所以手机的优劣决定于对于技术的掌握,在学习曲线的那里,是否达到均值很重要。
三、替代品的威胁( Threat Substitute Product)
手机厂商基本不存在这类的威胁,手机的替代品可能有笔记本、电子书、平板电脑,在现阶段未显示出明显的优势,但随着新技术的出现有可能出现,也会出现威胁大的替代品。
四、供应者的谈判能力(Suppliers Bargaining Power)
手机是复杂精密的仪器,目前,国内深圳有较大研发中心、工程部、工模部、注塑部、五金部、IMD部、喷油部、丝印部、装配部等。其他的主要供应商只有HTC,三星等主要业务为手机的厂商,便削弱了生产厂商的仪价能力。
总体而言,多数手机中的硬件都是由供应商提供,而不是由生产厂商生产。手机生产厂商议价能力强。但供应商多在国外,对于中国手机市场,本地品牌有着明显优势。
[摘 要] 近年来OPPO产品的两次短期快速上位一定程度上说明其品牌营销的成功,为企业以后得营销策划提供可借鉴之处。本文将从单项消费顾客价值链的角度,利用ABUP策略来分析其营销策划的方案,并进一步提出其企业要想持续发展,长久保持核心竞争力还需要加强和改进的地方。
[关键词] 顾客价值链 营销战略 OPPO产品
随着人们生活水平的提高,现代消费者已不满足基本生活需要的补充,而是更喜欢实现梦想,凸显个人情趣以此来达成自我设计或选择的生活方式。因此,消费者在发生消费的时候不再是单纯的追求消费产品本身的利益最大化,而是将其放入整个生活价值体系中来衡量其对产品的满意度,进而影响其对产品的整体价值感知和后续的消费选择(崔迅,2005)。根据迈克尔•波特对价值的定义,企业在进行产品的营销时应该从战略的角度以顾客为导向来策划,实现产品的价值链营销,获得长久的利益。
一、OPPO营销案例简介
步步高视听电子有限公司2002年策划了一个品牌“OPPO”,主要制作液晶电视、时尚数码等高端科技产品,以打破“步步高”品牌一向做小家电的印象束缚。在进入MP3市场之初,OPPO以强势广告宣传做铺垫。中央一、二、三套晚上黄金时间同步播出了OPPO15秒广告。同时,OPPO利用我的音乐梦想这个梦幻的LOGO,在一年之内做了两次全国性质的校园选秀活动,为品牌扎根在学生心中奠定了坚实的基础。
配合产品定位,OPPO在设计上独具匠心。同型号一般设计男女两款,明确针对情侣目标群。OPPO的价格也是其塑造高端品牌的一个元素,以256M产品为例,三星报价在999元左右,而OPPO新品上市时,X3型号报价为980元,而最高端的X9报价甚至到了1450元。
从渠道上来看,OPPO颠覆了MP3的传统模式,选择先在各地家电市场开设专柜、专卖店。直接同某些区域内的重点零售客户建立合作关系,进行统一的终端形象布置以及价格的规范化管理,促成零售商的紧密合作。
OPPO从一开始就注重产品,品质验证周期长,一个小的瑕疵要经过多重环节的反复验证才能允许出厂,因此OPPO产品推出速度一般比其他竞争对手慢。 也因为此产品性能优势获得消费者的良好传播口碑。
OPPO的售后有400多家,遍布全国各地,如此强大的售后表明了品牌对消费者的态度,增加了消费者的购买安全感。
二、从单项消费的顾客价值链角度分析OPPO营销策划
1.购前价值
顾客得到的“购前价值”和“购前满意”程度是消费活动能否继续进行的前提。企业的促销活动和提供的产品信息, 是为顾客提供的一项服务, 在能够提高顾客“购前价值”的前提下, 使顾客接受这些企业的信息, 方可形成购买欲望。(崔迅,2005)数码产品对大部分消费者来说,属于耐用品,其支出金额占其消费支出的比例较大,因此在决定购买产品前,都会认真挑选,甄别,其产品的选择在一定程度上也代表者消费者的品味和追求。
OPPO在MP3投入市场之前便在产品的品牌上做了大量的营销。OPPO一上市,就试图告诉消费者OPPO是全球注册品牌。为了塑造OPPO的产品的维美形象,其广告导演和演员均是来自韩国,拍摄也是按照韩国偶像剧的标准进行,深得许多年轻消费群的喜欢。随后,OPPO又开始同各个地区最有影响力的报纸合办高校歌手大奖赛,并与新浪合作声势很大的“OPPO2005网络歌曲排行榜”网罗网民的眼球。这一系列举动已经足够在消费者心目中留下了一席之地。
品牌核心价值是品牌资产的主体部分,它可以让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性,是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。OPPO也认识到了这一点,因此其在做工选料上,均是精工细做独辟蹊径,再配上不错的附件和别具一格的包装,OPPO更显得楚楚动人。同时,其一投入市场就采用开设专柜、专卖店的方式,其统一的标识、高档的装修给消费者心理留下了高档、高端产品的印象。
经过这一系列的造势和精心安排,对于OPPO定位的目标客户群——追求时尚、前卫的学生、白领来说,高档的品牌印象加上个性化的样子设计早已牢牢抓住了他们追求美、个性化的心。可以说,在产品选择的第一步,OPPO就遥遥的领先了。
2. 购中价值
如果说购前是引起消费者的关注,使其走到OPPO的大门前的话,那么购中就是拉动消费者试用产品,让其最终迈进OPPO的大门。购中消费者的满意度直接决定了购买行为的发生与否。
OPPO的渠道选择与众不同,他以在家电市场开设专柜、专卖店的形式以给顾客高档的感觉,是顾客购中的心理价值上升,产生一种优越感,暗示自己是在购买一款高档时尚的MP3产品。同时,OPPO的代理商是选择以往绩效较高的并对市场人员培训。经过培训的人员在产品介绍上都给人一种亲切感和信任感,不像其他国产品牌一样在顾客一进门时就将手机伸到顾客的面前,强行把产品的优势植入消费者的脑中,使顾客内心中产生一种抵触情绪。 OPPO的销售人员会先询问顾客的需求,然后相应的推荐,并给予试用,良好的展示,耐心的指导操作让顾客切实感受到OPPO产品的实用和高品质,加上其外观精美的设计,“韩味”十足,让人顷刻间有种内心的澎湃,一下就会爱不释手,顾客的感官满足和产品属性的符合加之销售人员的精心服务很大程度上影响了顾客的购买决策。尤其对于女性消费者,购物的身心愉悦、兴奋直接影响其购买决策。这对于目标客户群定位于大多数为年轻充满活力的女性来说,无疑是个投其所好的最佳营销方式。
在价格方面,OPPO根据其高端产品的定位,价格比国产品牌高出很多,但相对国外的大品牌还是有差距的,相对性价比较高。同时配合产品的精细加工、广告设计给顾客以心理错觉,坚实了OPPO高档产品的品牌定位。虽然OPPO的产品价位偏高,但由于代理公司统一管理控制,保证全国的OPPO分公司价格统一,给消费者以心理保证,不会出现因消费者的不同或者代理商不同而出现价格歧视,缩短了顾客的购买决策时间,满足其公平性的心理需求。
当顾客决定购买时,各卖场的销售人员会指导消费者取机、调试、试用直至顾客满意。可以说在进入市场初期OPPO的市场营销策略是比较成功的,很好的抓住了顾客的消费心理,增加了顾客购前价值和购中价值,给顾客的购物带来了身心的愉悦。从其销售数据也可以看出来,截止到2007年,其MP4、MP4的销售量全国达到近200万台,销售额近5亿左右,其销售毛利也有8000多万。这对于一个近乎夕阳产业的新进入者来说,是一个不错的业绩。
3. 使用价值
顾客在使用所购买的产品的过程才是真正的获得消费价值的过程。在使用过程中,顾客所获得的价值主要分为物质价值和精神价值。精神价值主要由物质价值转化而来,通常又是主导消费者满意度的主要部分。
OPPO的产品均附有图文并茂的产品说明书,有益于消费者按说明进行操作。声音效果可以说是消费者对于随身听产品的最原始的要求,OPPO充分考虑到了这点采用高端芯片解码并配森海塞尔耳机,让所有消费者均能体验到完善音质。OPPO的这一重点关注让顾客在使用产品时满足了购物的最初需求。
OPPO产品的精美绝伦的外观设计,前卫时尚的风格让顾客无论走到哪里拿出OPPO的产品都会引来赞美声一片。当自己所挑选的东西得到别人的认可和赞美时,心中喜悦和自豪感不言而喻。自然也就增加了对OPPO产品的高度认可。同时,大量的广告投放,媒体的再现,唯美的画面让顾客联想到自己所购买的产
品的知名度很高,跟得上时代的潮流,心里同样会产生一种被认同感和优越感,愉悦之情油然而生,增加了其内心的满足感和对品牌的认可度,产品的使用价值得到了提升。
OPPO的400多家遍布全国各地的售后服务增加了消费者的购买安全感,同时带来了便捷的服务。但只有方便的服务是不够的,专业耐心的服务,反应及时,从顾客的角度出发,尽量以不耽误顾客的使用和生活需要为前提才能真正让顾客感到价值的最大化,满意度得到提升。OPPO在这方面投入的还不够,不能一切以顾客的使用价值最大化为出发点。没有建立起服务、维修、升级、反馈、指导一体化的体系,一定程度上影响顾客的使用价值的获得。
一个品牌是不能光靠一时的广告轰炸、几款产品功能的人性化和外观设计吸引眼球,产品的品质才是品牌能否占领市场,长久生存下去的根本。要提高顾客的使用价值,让顾客整个价值链的价值最大化,始终提高产品质量是必须做到的。只有这样,才能保持品牌的持久生命力。
4.用后价值
“用后价值”影响顾客单项消费的整体价值, 并影响有关新的消费价值的追求与实现(崔迅,2005)。企业不能忽视顾客的用后价值,尤其在企业多元化发展的今天,顾客购买企业的某种产品使用后直接决定着顾客是否继续购买或者再次购买企业的其他产品。2008年在金融风暴,手机市场低迷的情况下,OPPO手机销售的成功很好的说明了品牌的延续效应。当OPPO手机以近乎和MP3、MP4相同的方式推向市场时,顾客半信半疑时想起了OPPO的MP3、MP4产品,并询问使用过他们的人时,顾客就会将MP3、MP4的产品表现移植到手机上,相信手机也会有相同的效果和产品质量。尤其是OPPO推出时下流行的音乐手机,不仅切合顾客的消费需求,而且凸显了原来做MP3的优势,因此赢得了消费者。这也就是产品用后价值的延续和增值。
但就OPPO的MP3、MP4产品本身而言,企业并没有做出增加顾客用后价值的举措。关于产品的处置,企业并没有关注到,更没有关注到用后价值对顾客价值的作用和品牌的影响。如果企业注意到这一点,并做出相关的服务措施,相信能更好的促进产品的推广。比如:企业可以在推出新产品时,采取以旧换新,顾客用曾经购买过的OPPO产品折价抵到新产品中,虽然用后的OPPO产品在新产品的购买中不能抵掉多少钱,但是在顾客心中就会产生一种新产品会更便宜的错觉,同时对用后的产品起到了价值增值的作用,提高其对原有产品的价值肯定,进一步刺激顾客新的购买欲望。如果顾客暂时没有购买OPPO新产品的需求,可以用用后的OPPO产品到任一家专卖店或者专柜兑换代金券,等到顾客下次购买OPPO产品时使用。另外,OPPO也可以举行产品用后意见有奖征集活动,让使用过OPPO产品的顾客提出宝贵的意见,促进企业今后的改进和研发。然后对被采纳的意见进行物质和精神奖励,对所有提供参与者进行一定限额的抽奖。调动顾客的积极性,同时宣传公司的文化理念,体现公司时刻把顾客需求放在第一位的态度和宗旨。用后价值的提升一定程度上可以提高整个单项消费的价值水平的提高,因此,企业要注重顾客用后直接的营销。
三、总结
OPPO旗下的数码产品的全面丰收一定程度上是其顾客购前价值和购中价值的成功营销带来的。产品的购前价值和购中价值决定了顾客的购买与否,也就决定了企业可占有的顾客群,但是产品的使用价值和用后价值同样决定着顾客下次购买的选择,决定着企业顾客群的维护。因此,企业不仅要做好购前价值和购中价值的提升,更要重视顾客的使用价值和用后价值,这是企业持续生存,在竞争中立于不败之地的关键。OPPO没有足够重视顾客的使用价值和用后价值,短期的市场叫好不能说明问题,只有具有持续竞争力的品牌才能在激烈的竞争中屹立不倒。OPPO想保持高端的定位,就要不断提高技术与产品使用价值,推出好产品,品牌的溢价能力才能提升。只靠强势的广告诚然可以带来高知名度,但一个没有内涵的品牌是很难树立起高端形象的。OPPO还需要不断地给品牌植入文化、时尚的元素,重视顾客的使用价值和用后价值,延续顾客的价值链,也就是延续了企业的生命力!
参考文献:
[1]崔迅,袁小霞.顾客价值链探析[J].中国工业经济,2005.12(12):108-114
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[4]裴明华,安峻成.顾客满意过程研究[J].商业时代,2006(27):27-28
[5]刘哲. 顾客价值分析研究综述[J]. 改革与开放, 2009,(04)
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市场营销专业是集应用性和实践性为一体的专业,为了培养符合市场需求且具有较强专业核心能力和较高综合素质的应用型人才,教师应在教学中创新和改革教学方法。下面是读文网小编为大家整理的与市场营销有关的论文,供大家参考。
摘要:以实践为导向的研究性教学对于培养具有创新能力的应用型人才作用凸显.结合«市场营销学»课程进行研究性教学的实施要注意:研究性教学的研究问题的选择;协调组织好学生;阶段性询问;采用多样化的考核方法.
关键词:研究性教学;市场营销学;实施
«市场营销学»是一门理论联系实践的学科,理论固然重要,但引导实践更加重要.目前,我校的«市场营销学»教学仍然以讲授理论知识为主的传统教学模式,通过和学生之间的沟通、学院开展的教师联谊会以及考试情况分析,均都表明研究性教学在这门课程中的应用非常必要和迫切.
1研究背景
兴起于20世纪90年代的西方研究性教学模式于90年代中后期被正式引入到我国的高等教育领域.当今,以培养大学生创新精神和研究能力为目标的研究性教学已成为全世界高等教育改革的发展趋势.2005年,教育部在«关于进一步加强高等学校本科教学工作的若干意见»中指出:“积极推动研究性教学,提高大学生的创新能力”.研究性教学是一种全新的教学模式,它是开放式、互动式的教学.通过创设一种类似于科学研究的情景和途径,让学生通过自主探索、发现和体验,学会对信息的收集、分析和判断,从而培养学生积极探索未知世界的科学态度和科学精神,进而增进和发展学生的思考能力和创造能力.
2研究性教学调查的目的及结果分析
本次调查是以长江大学选修公选课«市场营销学»的学生为调查对象,主要针对学生对学习本课程的兴趣程度、学习目的和考核方式进行.调查采取随机调查的方式,共发放问卷200份,实际回收189份,其中有效问卷182份.根据调查的结果,体现了以下几点:一是,学生对本门课程无兴趣的占8.1%,兴趣一般的占43.6%;这就说明了51.7%的学生对本门课的兴趣不高.二是,73.3%的学生想通过本门课程的学习提高自己的实践能力,21.7%的学生想改变思维方式,只有5%的想把握完整的理论体系;这就说明了学生学习本门课程的主要目的是为了提高自己的实践能力.三是,有59·5%的学生选择考核方式为实践的真实业绩,30·1%的学生选择研究论文的形式,只有10.4%的学生愿意采取传统的考试形式.调查的结果表明我校在引入研究性教学的理念,培养学生的创新精神、实践能力非常必要.研究性教学有以下五大特点:一、实践性,由掌握知识向解决问题的转变;二、开放性,研究内容综合化,研究空间社会化,学习途径多样化,研究结论非标准化;三、自主性,学生学习由被动接受式向主动探究式转变;四、过程性,学习目标重视学习的过程和体验;五、综合性,强调知识的联系和运用.
3研究性教学在«市场营销学»教学中的实施建议
研究性教学是一个教与学的过程,没有一个统一的模板可供选择,但要求学生通过分析和解决问题的方式来进行课程学习是这一教学方法的主要特征.研究性教学在«市场营销学»教学中的实施要注意以下几点.
3.1研究性教学的研究问题的选择
在研究性教学中,首先要提出问题,以解决问题作为教学的起点和目的.所以,研究性教学的研究问题的选择非常重要,可以看作是研究性教学能否实施成功的关键.问题的选择要做到:(1)以教材理论为依据.市场营销活动从过程上讲有市场营销环境分析、消费者购买行为分析、STP营销战略、竞争性市场营销战略、4PS营销组合策略以及市场营销管理哲学.在进行问题选择时,可以选择舒适达的STP营销战略、王老吉的竞争性市场营销战略、苹果的市场营销组合策略以及海尔的市场营销哲学的体现.(2)要贴近学生的兴趣爱好.兴趣是最好的老师,要顺利推进研究性教学,让学生自觉、主动地参与到问题的分析和解决过程中,一定要让学生对所研究的问题保持浓厚的兴趣.如学生大多数对电子产品如手机感兴趣、男生大多数对汽车感兴趣,可以进行如下问题的选择:华为手机的市场营销环境分析及对策、小米手机的消费者购买行为分析、奇瑞QQ的目标市场的选择以及市场定位.(3)使用最新出现的或熟悉的案例.对于市场营销学课程来说,新的案例层出不穷,要求在选择问题上选择新的案例或学生熟悉的案例进行研究.
3.2协调组织好学生
首先,要尊重学生,鼓励学生对知识的质疑、提问,并且要学会赞扬学生.其次,要进行合理的分组.合理的分组有助培养学生的积极性和合作精神,良好的分组有助于成员之间产生思想的碰撞,让学生更好地进行深度思考,探究和体验知识的发生过程.再次,教师在课堂教学中应保持积极的情绪,增加亲和力,拉近与学生的距离,使学生的积极状态投入到课堂学习中来.
3.3阶段性询问
通过课题的研究,学生可以掌握本课程的教学内容,实现教学目标.教师阶段性地参与学生的研究活动,询问他们的研究进度和研究状况,关注他们在研究中遇到的问题,考察教学效果.
3.4采用多样化的考核方法
在研究性教学的过程中,由于思维的开放性、成果的创造性、学习过程的互动性、团队的合作性,使得对这种教学方式的考核方法不适应传统的考核形式,而应采取教师评价与学生自评、互评相结合;对团队的评价和个人评价相结合;如果有实践的话,还要考虑实践的业绩进行全面的考核.
总之,研究性教学是一种教学观、一种教学理念,它注重发挥教师的主导作用和学生的主体作用.希望我校在«市场营销学»教学上能够更好地满足学生的需求,满足社会的需求.
参考文献
[1]蒋达云,邹鹏.市场营销学课程研究性教学的实践与思考—以井冈山大学为例[J].商场现代化,2010,(9):228.
[2]沈琼,刘国防.市场营销学研究性学习的理论与实践[J].湖北民族学院学报(哲学社会科学版),2006,24(6):127.
[3]王海玉.研究性教学在市场营销学课程中的实施[J].中国商界,2010,(212):195.
[4]韩冰,曾杰.研究性学习模式在市场营销专业教学中的应用[J].经济研究导刊,2015,(4):223.
摘要:电力资源为社会生产生活重要能源,就电力行业发展现状来看,资源需求不断增大,逐渐由卖方市场转变为买方市场。在此背景下,想要进一步促进企业的发展,就需要根据市场发展规律对营销策略进行调整。本文对影响电力市场营销的因素进行了分析,并提出了相应的优化措施。
关键词:电力企业;市场营销;营销策略
电力行业快速发展中,供需间矛盾得到一定缓解,但是行业垄断地位已经被打破,电力企业间需要面临着激烈的市场竞争。为提高企业在市场中的竞争实力,需要结合行业发展特点看,对电力市场营销现状分析,确定其中存在的不足,有目的性的采取措施进行优化,建立新型的营销模式,促进企业的改革,在市场中占据更有利的位置。
1电力市场营销特点
第一,需求预测。对于电力生产来说,需要发电、输电以及配电同时进行,生产的电能不能进行储存,这样就很容易造成电能供需间的矛盾,如需求数量、质量标准、电价定位以及需求信息等。为提高电力市场营销质量,必须要提前做好市场需求预测,获得各项真实信息,解决生产与需求间的矛盾,顺利开展营销活动。第二,组合策略。电力产品具有一定特殊性,所对应的营销策略也就不同,需要对市场营销组合策略进行特殊性分析。包括电力产品与服务策略、电力销售渠道策略与电价策略等,基于电力产品特点,在普通产品营销策略上进行调整,不仅要均满足实际发展需求,同时还可以提高企业市场评价[1]。
2电力市场营销策略
2.1市场营销内容
(1)形象营销。以为客户提供优质服务为核心,在整个社会中针对不同消费群体,树立电力产品质量可靠、价格合理的形象,来获得消费者对企业与产品的认同度,提高对电力产品的需求感。企业可以利用宣传媒体,或者是参与社会公益活动,通过社会综合调查,对营销方案进行调整,在保证产品质量的同时,提高自身在行业内的形象。
(2)需求营销。以国家各项规章制度为依据,结合相关政策,以提高企业营销效率为目的,制定相应的营销方案,引导消费者,改善能源结构,提高电力产品在终端能源消费中的比例,引导消费者合理应用电力产品,提高电能资源应用效率[2]。通过引导需求营销策略,来提高电力产品在能源市场中所占地位,扩展季节性电力市场,并挖掘市场中存在的潜在客户。
(3)服务营销。针对电力产品进行市场营销时,需要对电力产品所具有的特点进行分析,以获取客户最大认同度为目的,为其提供优质的营销方式与服务,提高企业自身竞争实力。利用服务营销策略,提高电力产品质量,扩大电力消费市场,确保连续供电,维持合理的价格,来促使各项营销活动的顺利进行。
2.2市场营销步骤
在针对电力产品进行市场营销分析时,需要按照专业原则来进行,确定好每个实施步骤,使得企业能够更好的适应市场变化。一般营销步骤包括确定目标、企业弱点分析、建立目标市场以及营销策略组合。在确定市场营销方案前,需求结合企业自身发展现状,分析确定长期发展目标,并结合该各项电力业务活动来分析所存不足,以拓展新市场为目标,来对以往业务过程与结果进行分析,确定一个新的目标市场。然后针对此市场来寻找客户,了解并掌握客户用电需求,制定完整的营销策略,选择有效的间服务模式,为不同客户群体提供对应的服务作业,保证营销活动能够正常运行,进一步提高企业市场竞争力。
2.3营销影响因素
在电力市场营销中,经常会因为各项因素的影响而导致营销活动无法正常进行。想要进一步对电力营销工作进行优化,就需要分析并掌握各项影响因素,有针对性的采取措施进行管理。第一,产品成本。每增加一个额外产品,便会造成产品成本增加,这时便要求营销人员去分析并确定客户是否愿意支付增加的成本,来抵消企业产品成本。第二,产品竞争。主要就是指同类产品间的竞争,如果电力企业提高附加产品价格,行业内便会存在企业通过降低价格来提高同类产品在市场内的竞争力。第三,客户期望。即购买产品本身利益外的好处,如客户在任何时间段内用电满足后,追求降低电价水平,或者是获得更好的服务等。
3电力市场营销优化措施
3.1更新营销理念
对于电力市场营销工作的优化,首先需要对传统营销理念的转变更新,重点做好市场需求分析,以提高服务质量,获取更多经济效益为工作核心。第一,改革创新。即对市场需求信息进行收集与分析,以满足不同消费群体产品需求为基础,对企业自身生产要素进行重新组合,选择应用新型生产方法,获得新型产品,并拓展新市场,选择新的营销策略组合模式,从根本上利用技术来打开市场,赢取消费者信任。第二,市场效益。较之其他产品,电力产品具有特殊性,在进行市场营销分析时,企业应以市场需求为导向,以高质量服务为手段,最大限度上来满足电力消费需求,并利用国家各项政策法规,刺激市场消费,提高产品综合效益。
3.2工作流程整合
企业内部工作流程均由经营理念决定,对于不同的企业,经营观念不同,相应的内部工作流程也就存在较大的差异。为提高电力市场营销效率,企业需要在确定满足市场需求经营理念基础上,对工作流程进行适当的调整,实施整体营销服务。提高客户服务部门的建立完善,促进企业与客户间形成有效的联系,保证各项信息的有效传递,减少中间工作流程,使得整个工作流程更为简洁。
3.3重视服务质量
将提高客户服务质量作为工作核心内容,采取服务包装化、服务技能化以及服务承诺化措施。即对营销工作服务地点、场地、设备、信息、资料以及人员等进行设计,使得客户能够通过接触各项事物来获取相应的信息,促进服务购买与交易活动。而服务技能化即利用专业服务来吸引并满足客户,如推行电子商务,建立客户服务中心、家用电器展示中心等,最大程度上来获取客户认同感,促进营销活动的成立。
4结束语
电力营销活动的有效开展,需要电力企业认清电力产品的特殊性,分析各项影响因素,结合自身实际情况,选择合适的营销策略,并做好各项工作的优化,争取提高服务质量,从根本上来促使营销工作的顺利进行。
参考文献:
[1]刘洋.北京市电力公司电力市场营销策略研究[D].华北电力大学,2012.
[2]张幸.JLDL公司电力市场营销策略研究[D].吉林大学,2015.
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市场营销是企业生存和发展链条中的关键一环,企业要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展,必须靠比竞争者更好的满足顾客需求来获得。下面是读文网小编为大家整理的有关于市场营销专业论文,供大家参考。
一、我国人寿保险市场发展现状
(一)人寿保险险种单一,远不能满足社会各方需求
人寿保险、个体营销人寿保险以及代理人寿保险是国内寿险最基本的三种表现形式。近几年来,国内个人营销寿险发展很快。中国人寿、平安保险、太保、新华人寿、泰康人寿保险业都推出了个人寿险营销业务。但是推销形式相对比较单一,主要表现在个人养老、个人长寿、重大疾病和少儿等相对简单集中的险种。我国人口十几亿,占全世界的十四分之一,这种形式单一、过于集中的险种很难满足国内民众的需求。
(二)寿险公司内部管理不到位,制约寿险进一步发展
我国保险机构设置方面还存一些漏洞。虽然对总机构设置问题不能及时获取,但下属公司一直处在积极和推动环节。特别是有些保险公司专业部门人员配备和财务核算制度不健全,有其在管理方法上运用不当。在寿险管理中约束力不够,内部工作人员从签单到归档一系列手续存在弊端很大。对客户资料证件、付费问题差异性较大。
(三)资金流动和使用上存在很大问题
虽然有些人寿保险投入期限比较长,但是人寿保险的给付性也较强。寿险公司在保障金增值监管方面存在很多问题。投保人一生的有效投保得到回报期限很长,一般不愿意选择这种方式。这就导致人寿保险公司收益率低下。还有一个原因就是表现在资金使用方面,由于国内保险金融投资方面的人才奇缺,专业性不够强,这也是我国当前保险行业的注意重心。
二、机遇与挑战并存
(一)从宏观形势上分析
现代科技快速发展,经济全球化日新月异,国际贸易风靡全球,国际投资行业更是活跃异常。从国际形势来分析,世界经济依然保持着继续增长的势头。从国内形势发展来看,我国经济发展迅速,让国家有更多的财力投到基础建设、教育、医疗等社会事业。保险行业也要顺应社会经济的发展形势。正因为国际、国内市场经济都处于良好的发展势头,这就有了保险行业发展的机遇,相对而言,也就有了更加广阔的发展市场。
(二)从国民方面来分析
我国近几年,逐渐步入老龄化阶段。这就是市场,人寿保险的市场。老龄化加剧更是为人寿保险开拓了市场。还有一方面就是体现在国民流动状况上。国内城市人口过于聚集,农村人口开始萎缩,城市化进程在不断加快。这也就加快了国民的素质教育,也就快速提升了居民的商业保险意识。对于我国这样的情况来解析,选择寿险也是国民的普遍选择,具有不可替代性。
(三)国民的存储额度和寿险的发展成正比
据调查,2009年末,我国居民存储余额已升为260772万亿元。从国民的存款方式来分析,有44.5%的储存目的是为了养老、教育等。而这块市场在保险公司那里也只是作为观察,却无法实施到位。而保险公司也不能退缩,国民的存储与保险公司发展相辅相成。国民的存储利益增大,也就有更多的国民最大化去购买保险。
三、我国人寿保险市场营销战略策略
(一)开发多种存储方式的寿险
国民有一半的存款用在养老、教育等方面。所以,即便现在保险公司有能力、有办法应用这方面情况,能切实让民众感觉到这对于他们是有利的,才可能有机会得到这块市场,让保险公司市场和利益共同扩大化。其实民众的想法很简单,就是“付出与回报”,既然付出了就应该得到回报。如果在投保期间没有发生危险,一般人就会认为这就是“无用功”,只买不赚的买卖谁都不愿意做。而他们一般都不考虑什么“大数法则”。如果保险公司能相对改变发展策略,能让居民普遍接受,这样才能有开发发展这块市场的机会。
(二)开发“给付性”险种的可实施性
“通货膨胀”是近几年经济发展的噩梦。“给付性”险种的开发一般与投资活动综合在一起。为了安定人们那颗恐慌的心,寿险公司对投保人有最低的保障制约。寿险公司一般不得低于签单时约定给付标准。投保金额有一定标准,如果能让投保人在一定期限内得到应得的那份“利息”和“利润”,这就足以说明保险公司可以被投保人所接受和推广了。
(三)医疗保险险种的开发
我国人口众多,近期调查表明,国内居民最关心的事情就是医疗保障问题。这就对当今社会来说,也是一种经济发展有利性的体现。相对于保险行业来说,这是业务推广利好机会。
(四)建立健全保障寿险功能
从旧中国发展到今天,我国保险市场一直处于在摸索经验的发展中。从前的寿险公司在国内并不多,服务体系不完善,业务范围也很小,更没有能力去开发新市场,大部分国民都不知道或并不了解寿险存在的价值和意义。但现在由于人们不断对投保的了解和认识,在中国市场上出现了多种不同形式的寿险。竞争力急剧加大,有竞争就有淘汰,同时也会有所发展。有位成功商业家曾经说过,“今天商业的成功理念就是接轨全球的售后服务”,这样的趋势才是发展的重点。所以,寿险公司应该更好的完善服务体系,更好的适应社会经济体系的发展,才能引导保险公司不断走向成功。
(五)标准化,制度化寿险内部管理机制
标准化,制度化寿险内部管理机制这是我国寿险公司发展的客观要求。我国应该借鉴国外寿险公司管理方法,根据国内国情,研制出适合我国寿险公司发展的一套管理方法。能有效的管理公司的内部运转,使我国寿险公司保险业务能够标准化,一切依法行事,有理可循。同时,需要强化对从业人员的培训学习,提升从业者的素质。
一、跨国公司在华子公司战略角色的演变
跨国公司在海外设立企业时,会依据不同的市场特点,确立不同的投资动机,进而赋予海外企业不同角色。在很长一段时间里,跨国公司在我国设立企业主要是为了建立生产基地,利用中国低廉的人力成本和土地成本,降低其生产成本,进而提高其产品的市场竞争力。比如,广东、浙江大量港台企业以及日本企业,无不都是看重当地低廉的设厂成本。在这种情况下,我国境内的跨国公司对市场营销基本上没有要求,也无需投入力量。进入新世纪以来,随着我国经济社会的快速发展,特别是随着我国成长为世界第一大进出口贸易国,中国市场已成为任何一家跨国公司都无法回避的市场,甚至成为众多跨国公司主要的利润增长来源。中国日益庞大的市场规模和消费能力,让跨国公司纷纷增加对中国市场的投入,特别是对中国市场的开拓力度。如此一来,我国境内跨国公司的市场营销就不可或缺,市场营销甚至会逐步成为在华跨国公司企业管理的重中之重。
(一)我国境内跨国公司市场营销的劣势(W)分析
1.跨国公司母国与东道国的文化差异
毫无疑问,跨国公司经营中遇到的一个明显问题就是投资国与东道国之间的文化差异。除了日本、韩国之外,目前在我国境内投资设厂的跨国公司,大多来自发达国家,他们的文化与东方文化有着本质区别。对于市场营销人员而言,由于需要直接面向中国用户,他们需要更加了解中国消费者的消费习惯。事实上,东西方文化的巨大差异,使跨国公司在中国市场的营销存在较大劣势。比如,中国作为一个有着悠久历史的国家,产品往往会被赋予深厚的文化气息,而不是像西方发达国家那样直接明了阐述产品的用途或使用方法。很多跨国公司的市场营销都奉行母国导向或全球导向,直接套用在国际市场上通行的市场营销方式,很难被中国消费者所接受。如果跨国企业无法快速完成营销策略的转变,在中国市场的营销将难以奏效,与其国际化大品牌和全球市场的地位不相匹配。
2.跨国公司组织角色的弱势
在华跨国公司的市场营销将处于明显劣势。一方面,由于一直以来不被重视,从组织结构的构建,到人员的引入,再到营销费用的投入,跨国公司在华子公司都无法达到独立公司的水准。在看到中国市场越来越重要的时候,开始重视中国市场营销,很难在短时间内获得成功。这种组织角色的弱势,往往更容易在消费者心目中形成生产基地的角色定位,对其市场营销不利。比如,全球最大的显示器代工厂冠捷,虽然推出了自己的AOC品牌显示器,但一直得不到消费者的认可,其品牌形象也被消费者定位为便宜货。另一方面,由于在华子公司往往承担非核心环节的生产,从整体上来讲,跨国公司更愿意倚重公司本身的市场营销体系,通过品牌优势和资金优势开展市场营销。在其他市场的营销经验和在华生产的成功,往往会让其忽略对中国市场的研究,忽略从生产到品牌的差距,得不到中国消费者的认可。当跨国公司在华子公司已成为东道国市场的一部分时,市场营销发布命令的人却还在国外,这种不适应东道国政府、消费者的市场营销管理方式,将使其处于市场营销的劣势地位。
(二)新时期我国境内跨国公司营销的机遇(O)分析
中国加入WTO以来,融入经济全球化的步伐明显加快,一方面,中国政府对外国投资的领域与管制逐步放开,越来越多的国外企业进入中国,中国外向型经济的特征更加明显。另一方面,越来越多的中国企业走出国门,在外投资设厂。国外先进的管理理念与手段加速进入中国,一定程度上也在改变中国消费者的理念。可以想象,在不远的将来,中国消费者将会越来越多地接触到国际通行的营销方法与手段。如此一来,对于面临着本土化与不适应的跨国公司而言,其市场营销的适应性将越来越强。更为重要的是,中国经济的长期快速发展,培养了具有更高消费能力的消费群体,有助于降低跨国公司因其产品价格高昂而在营销活动中处于下风的局面,为跨国公司的营销活动提供更加有利的环境。
(三)我国境内跨国公司营销面临的威胁(T)分析
1.东道国内部的环境差异
在全球一体化进程的背景下,跨国公司越来越重视东道国市场与其母国市场的差异。虽然跨国公司拥有丰富的国际市场营销经验,但应该看到,大中华文化下的中国市场依然有着巨大的环境差异。一方面是中国市场与国际市场的差异,有时大到一些跨国公司的营销人员难以适应,用国外通行的市场营销经验很难指导在中国市场的营销活动;另一方面是中国中东西部、农村与城市市场的差异。在过去几十年间,中国经济快速发展的同时,内部不同区域、行业间产生了巨大差距,东部最发达地区和西部最不发达地区的这种差距甚至可以达到20年以上。如何在市场营销活动中兼顾不同地区、行业的差距,成为跨国公司市场营销必须解决的问题。虽然近年来跨国公司加大了本土化进程,但无论是营销理念还是营销管理框架,大多数跨国公司还是奉行“拿来主意”,这无疑将在很大程度上影响跨国公司的营销成功率。
2.我国境内跨国公司CSR行为的负面影响
由于思维惯性和文化差异,一些跨国公司在对待消费者时,还存在不同程度的歧视政策。一些跨国公司在华承担社会责任远比不上在本国的水平,引发中国消费者的极大不满,给其市场营销带来了巨大麻烦。如苹果公司虽然也承认中国市场是其最重要的海外市场,但在售后服务上,采取不更换机壳而规避服务条款等一系列歧视政策,使苹果公司让人又爱又恨,给其市场营销蒙上了阴影;富士康公司由于生产工作强度大,2013年发生了“十三跳”事件,使其很难摘掉“血汗工厂”的帽子,企业品牌大受影响。应该看到,跨国公司在全球市场上有着巨大的影响力,应该承担起与其自身实力相匹配的社会责任,但当前很多在华跨国企业普遍存在双重标准、污染物排放标准低以及行贿甚至是使用童工等问题,面对着越来越成熟的中国消费者,要在这样的情况下开展市场营销,显然是一个巨大威胁。
二、境内跨国公司市场营销战略的调整趋势
(一)逐步成为亚洲营销中心
中国经济的发展和市场的日益壮大,让跨国公司越来越重视中国市场的导向作用。对于很多跨国公司而言,如果能够占领中国市场,其在亚洲市场的营销战略也就成功了一大半。越来越多的跨国公司在调整其营销布局时,都在中国设立了与欧美同级的地区营销总部,以协调中国市场和亚洲市场的营销活动。
(二)同步化成为中国营销的主要特点
中国市场的日益重要和消费者的日益成熟,让中国市场在跨国公司全球布局的地位越来越重要。跨国公司逐步将亚洲研发中心乃至全球研发中心设在中国,实行全球产品同步化战略。意图通过全球统一的、同步的产品战略,为其中国子公司的市场营销提供强力支撑,以期在中国市场上有更好的表现。
(三)寻找合作成为中国营销的突破点
面对日益激烈的中国市场竞争,为提高其在华子公司的竞争优势,更多的跨国公司开始在中国寻求合作,一方面,将更多的中国企业纳入其供应链,以降低竞争成本;另一方面,开展与中国企业的合作,更深层次地借助中国本土公司的渠道进行本土化化营销,以提高市场营销水平。
(四)深度拓展成为中国营销的方向
城市市场一直是跨国公司市场营销的主攻方向,但近年来成熟的城市市场竞争空前激烈,加之中国农村生活水平的提高和消费能力的增强,越来越多跨国公司希望在农村市场中有所作为,以不断增加市场份额。比如,宝洁公司很早就开始布局农村市场,并取得较好的成效。向“处女市场”的农村转移,可以有效避免跨国公司在饱和的城市市场相互厮杀。
三、新时期我国境内跨国公司营销战略
(一)确立服务为核心的营销战略
面对与以往不同的中国市场和消费者,境内跨国公司的营销战略必须进行调整,但这种营销战略的调整应该是在满足消费者需求的基础上,尽可能地放大自身优势,以获得更大市场份额。相对于本土企业,虽然近年来跨国公司在资金、技术上的优势地位逐步缩小,但跨国公司的服务优势十分明显。因此,应该确立以服务为核心的营销战略。境内跨国公司应该看到中国市场区域间的巨大差距,抓住不少本土企业不重视售后服务和服务力量不强的问题,进一步放大服务优势,通过提供优质服务来建立和维持与顾客的良好关系。事实上,不少跨国公司出售产品的利润已经让位于服务利润,如IBM公司,其服务收入占据全部营销额的30%以上。
(二)确立注重协同效应的营销战略
中国市场的日益重要,使中国子公司在跨国公司全球营销战略中的地位显得更加重要。作为跨国公司全球网络的一个重要支点,其营销战略应该注重与母公司和其他地区中心的协同效应。一般而言,子公司的独立性与有效控制,是一个跨国公司海外协同战略的核心。要实现这一目标,在华子公司要围绕承担协调战略的高度,对市场的公司层战略、业务层战略以及职能层战略进行调整,以配合母公司的全球营销战略。具体而言,要从与母公司的全球营销战略保持协同、与其他海外子公司的战略使命和战略目标保持协同、不同层面营销战略之间的相互协同、同一层面营销战略的相互协同等4个方面进行调整。在此基础上,再对境内跨国公司的营销目标、营销渠道、营销理念等各个方面进行调整,在兼顾中国市场开拓与耕耘的同时,逐步使在华子公司承担更多营销任务,真正在日益重要的中国市场上发挥更大作用。
(三)确立规模、速度统一的营销战略
目前在中国进行投资的跨国公司中,除了近两年来为开拓中国市场而进行投资的企业外,大多数中国子公司主要承担的是生产职能,被当作生产基地。与其本国母公司相比,转移到中国等发展中国家的生产产能,也多为落后或半落后产能,从整个企业生命周期来看,处于企业生命周期的后半程。在此情况下,可以看到,近年来跨国公司在华子公司的营销战略调整很大,一些跨国公司甚至出现以资金、人员大投入提升市场份额的急功近利做法。事实上,在中国加入WTO后,越来越多的跨国公司希望从中国市场上获得更大份额,以抵消其他市场不景气带来的损失。但应该注意到,在中国市场投资的高速扩张,应该坚持规模与速度相统一的营销战略。一方面,坚持“质量第一”的规模扩张。一直以来,跨国公司面对中国本土企业的竞争,在品牌、市场口碑等方面还具有相当优势,如果一味强求市场份额的提升,必然要借助其他本土企业的渠道。一旦渠道管理不善,给中国消费者带来伤害,将会给企业的品牌带来不利影响。坚守质量第一的基础上再进行扩张,加强营销各个环节的管理,可以有效避免这些问题。另一方面,避免对市场份额提升速度的非正常追求。营销发力的基础是大量投入,一些境内跨国公司往往会提出更高的市场份额要求,当速度过快后,不可避免地会出现急功近利的做法。
(四)确立品牌优先的营销战略
进入新时期,越来越多的跨国公司希望通过本土化的营销策略在中国市场有更大作为,一些曾经为跨国公司看不上的诸如价格战甚至开始出现在跨国公司营销战略中。显然,这是一种舍本逐末的做法,应该确立品牌优先的营销战略。一方面,以品牌为中心制定营销战略。要按照中国消费者的思维方式,对品牌进行包装,提高消费者的认可度。另一方面,增加产品体验活动的开展,通过提高消费者的体验感受获得消费者口碑。比如百事可乐、可口可乐抓住年轻人喜欢音乐的特点,经常在全国各大城市举办音乐节等赛事,使其在年轻人的日常生活中占据着重要地位;耐克通过赞助中学生、大学生体育赛事,同样获得了很大的成功。
(五)改进CSR管理战略
虽然跨国公司品牌一直代表着质量与技术的领先,但近年来一些跨国公司的歧视政策和社会责任承担不力,严重伤害了消费者的感情,虽然事后这些在华跨国公司都采取了不同的补救措施,但就像混入了“韭菜”的“香水”,已不再是“香水”。在华跨国公司应该正视中国市场的日益正规和中国消费者的日益成熟,一方面,在市场营销上对中国消费者采取与其他地区市场一致的策略,无论是产品质量,还是售后服务,用无差别的标准取得中国消费者认同。另一方面,敢于承担跨国企业应该承担的社会责任。当发生了公共事件后,诚恳道歉,积极补救,而不是一味推诿,戏弄消费者。随着中国市场开放度的增加,国内消费者可选择的余地将越来越大,境内跨国公司如果做不好CSR管理,无疑将会被消费者所抛弃。
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随着经济发展、社会进步,市场竞争日趋激烈,市场营销活动也不断变革。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业专科毕业论文,供大家参考。
一、以优秀的设计推动营销
一名拥有良好发展平台的室内设计师,更应该充分利用自己公司良好的社会声誉和完美的设计流程,以及出色人格魅力去影响自己的客户,和他们做朋友。设计师在与客户洽谈的时候除本专业内的知识点,也要多注意自己的言谈举止,尤其初次接触,不要让客户对我们产生厌恶的情绪。当我们在与客户初定室内设计方案的时候,就必须遵循一定的营销技巧。不管摆在我们面前的项目工程是大还是小,我们都必须将自己心中的设计理论体系、具体设计方案和设计意图给他们阐述清楚,最好不要有遗漏的地方,避免给客户带来不好的负面影响,有损设计师在业主心中的形象。
我们应该清晰地说明自己的设计理念,充分利用自己擅长的营销手段和说服能力去打动客户,使他们接受并且喜欢我们的设计创意。这项工作在我们第一次与客户交谈的时候就应该有所说明。因为无论多么好的室内设计创意和设计风格,对于大多数客户都需要考虑一定时间。这个时候作为设计师要做好充分的准备,拿出一套完美的室内设计方案,并以生动的文字和优美清晰的概念图片进行深一步的补充说明,增强其说服能力,使他们更能接受我们的设计理念和设计作品。室内设计师,不仅需要专业基础扎实,还要有一定的文字写作功底,以及专业室内设计师的高素质修养,让更多的客户对我们的公司品牌与设计师产生更多的好感,从而也让客户觉得我们的工作做得比较扎实到位。
我们应该以高度负责任的工作态度,给客户讲述设计意图和相关技术参数方面的问题。这就要求我们在做方案的时候要非常严谨,要求我们十分了解设计方案的具体情况,才能在客户洽谈的时候更得心应手,达到最终的说服目的。要让客户充分了解室内整体设计的每个细节方面的问题,让他们觉得我们的工作细致入微,让我们的描述把客户带入他们理想的情境环境中去。如果设计方案与业主想法不一致的地方,我们也可以充分利用自己的专业手段改变思路,及时调整,做到客户满意,同时也达到非常不错的宣传、营销目的。
二、以良好的沟通打动客户
如今我们身处一个竞争异常激烈的时代,一个经营良好、运转正常的装饰设计公司,都不会在缺失市场营销项目的情况下全力运作。在装饰设计行业,无论你是航空母舰还是小舢板,都要计划一部分人,一部分时间来做市场营销,以保持市场的占有率,而站在一线的设计师自然也充当着营销者的角色。一名优秀的室内设计师,除了优秀的设计创意,良好的沟通技巧,还在于我们是否很好的理解了客户的专业需求,设计美感很重要,如何有效而经济地实现设计更重要。大多数客户喜欢雇佣他们了解和信任的设计师,站在投资者的角度来看,项目对他们而言很重要。因此,与客户建立融洽的关系和顺畅的沟通至关重要,而且在获得项目前期,就应该开始相关的工作,提前了解项目相关的地理位置、建筑结构、进度、及投资预算等市场调研,才能更好的营销自己的专业服务,为专业设计打下良好的基础。在市场调研过程中,我们可以搜集客户对于互动交流和设计普遍趋势的反馈。拿出一部分时间去聆听客户想要什么,确定他们的需求和要做的项目回报是什么,才会越容易做出设计和执行整个项目。好的调研会增加项目的成功几率,一个成功的项目是基于清晰的了解、和谐的关系,也会有可能带来新客户的推荐。
三、以精良的团队赢得市场
新的客户不是每一位都能成为最终服务的对象,但是,每一次接触的新客户都是一位潜在的客户群。业绩很好的设计公司或设计师,不是坐等客户正式要求做个提案,也不是等着被客户拿着跟别家的设计来对比竞争,而是与潜在的客户建立关系。与老客户保持联络和维持和谐的关系常常会带来新的推荐而来的客户,作为设计师,找到切入点和不同的方法与客户分享经验,让我们有被客户了解的机会和认同过程。一个获得市场检验和认可的设计作品,不可能一人完成所有任务,而是需要一个合适的团队来完成各个环节的设计,这需要团队中要有丰富的专业经验,对不同工艺技能和规范的了解。所以,在营销计划之前,一个强有力的团队作支撑,是计划成功与否的前提。一件好作品的形成,需要一个环环相扣的过程,需要不断的推新补拙。设计图纸交稿对客户而言,只是完成工程前期的准备工作,售后服务工作———设计的跟踪服务,它是设计师项目设计环节中的一个重要组成部分,是设计工作的延续和补充。设计师要将客户当作是自己的朋友,在施工过程中时常保持联系,对于过程中出现的新问题及时与客户沟通,及时解决问题,并将每次与客户沟通的内容做好记录。这不仅是对设计师自己的作品负责,保留客户源的一个方式,也是二次营销的重要手段。
四、结语
总之,每一个环节,客户都有可能会有些不同的意见,我们要随时做到及时交流,及时记录,及时调整,及时反馈,达到沟通渠道顺畅,及时处理好业主信息,才能良好的维护设计者与客户之间的关系,同时达到口碑式营销的附加值。市场瞬息万变,技术不断革新,客户在大环境中成长学习,作为设计师在学习专业技术的同时,更需要学习更多的建立客户关系、销售和市场推广的营销新方法,给自己注入新的给养,才能免于才思枯竭。
一、突破语言关,克服语言障碍
语言是人类进行交际的主要工具,是思想文化的载体。在同一环境下进行交流、从事贸易活动,就必须使用同一种语言,语言是市场营销中的首要一环,也是企业开拓国外市场的一大障碍。熟练掌握并应用这种语言对市场营销中的交流合作至关重要,可以避免由于语言障碍引起误解或冲突。克服语言障碍是进行市场营销管理的基础和关键。
(一)普及世界通用语
英语作为世界通用语已被广泛使用。到了九十年代末,全球近四分之一的人在使用英语,且随着互联网的普及,人们从中获取大量信息,这其中百分之八十是英语信息,可见英语作为世界通用语已经得到世界的认可和重视。对于一个即将或已走向国际市场的企业来说,普及英语语言知识和强化语言训练刻不容缓。掌握交际对方的语言,就可以更好地了解对方的文化背景、思维方式以及价值观等等,市场营销活动才能顺利进行。
(二)了解语言特点与表达方式
语言的使用和习惯也随地域的不同而各异。由于语言文化的背景和习惯不同,即使语言的使用准确无误,有时候也会产生误解。如不注意表达上的差别有时候就能闹出笑话或失去良机。如听到夸奖赞美之后,美国人爱说“谢谢”来回应,而中国人却爱客套。有这样一则笑话,一位军官携夫人去机场接一位美国顾问,美国人见到这位夫人便处于礼貌称赞道:“你的夫人真漂亮”。这位军官对此夸赞没有按英语习惯的回答“谢谢!”,而是客气地顺口说:“哪里,哪里”。哪知这位美国人先是愣了一下,随后只好马上回答说:“从头到脚都漂亮”。换言之,如果是在贸易活动交易时外国商人称赞你的商品好,你若不了解其语言特点,顺口说了“哪里,哪里”,就会被误解为你对自己的产品信心不足。再比如,一位中国学生要去美国人家里当家教,主人问他:“你中文水平怎么样?”,那人回答说:“还可以”。一句谦虚的话让他失去了机会。所以,企业要进入国际市场进行市场营销,企业管理者和企业员工还要了解其语言特点和表达方式,克服母语习惯带来的干扰,避免由于语言习惯引起的误解和冲突,进而影响市场营销的成功,造成不必要的经济损失。
(三)因地制宜,恰当选用语言
在市场营销的过程中,我们会和不同国家和民族的人打交道;即使是同一个国家,语言的使用亦不尽相同。而且,谈判地不一样,效果也不一样。比如在加拿大,英语为其主要官方语言。但在加拿大的魁北克省与其法国后裔谈生意,使用英语就不很适宜,而如果你能说上几句法语,那么你的生意就会收到意想不到的好处。再比如,比利时虽然属于法语语系,但当需要你给比利时寄商品目录时,如果你写的是法语,那么就会遭到弗拉芒人的非议,因为那里讲弗拉芒语的人要比讲法语的人多,虽然二者都是比利时官方语言。所以要注意了解其语言特点,投其所好。
二、熟悉文化差异,避免文化冲突
学者窦卫霖教授认为,在市场营销中,文化因素是其成败的关键。每个国家和民族都有自己独特的文化,尊重彼此文化是市场营销管理中最重要的一环。文化差异是客观存在的,交际对方的文化是任何个人和企业都改变不了的,但文化差异却是引起各国间交际障碍和矛盾冲突的根本原因。历史上由于企业管理者不了解中西方文化的差异,不能更好地与对方合作国之间进行有效地交流和合作而导致营销失败以及造成直接经济损失的例子举不胜举。所以要去了解这种文化,熟知这种文化,进而融入这种文化,使这种文化成为我们市场营销的促进因素。
(一)了解社会习俗和文化禁忌
不同国家都有自己独特社会习俗和宗教信仰,也有各异的文化禁忌。要和某一国家有商业联系,就必须悉通这一国家人们的习俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影响正常的生意往来。比如,在数字方面,中国人忌讳数字“4”和“7”,而加拿大人忌讳“13”和“星期五”,这也是墨西哥人所忌讳的,认为它们是不祥或灾难。在摩洛哥,“13”被认为是一个消极的数字,而“7”则包含有积极地含义。再比如,各个国家对于花的颜色喜好也不尽相同,在中国人看来,红色代表喜庆,黄色代表富贵,紫色代表尊贵;而紫色在西方国家则代表死亡,在日本代表悲伤;在墨西哥送花就应该注意了,在他们那里,红色代表诅咒,黄花代表经济广角死亡,紫色花为不祥之物,白色为驱邪之色。比利时忌用墨绿色,阿联酋人喜爱棕色、深蓝色,禁忌粉红、黄和紫色;再比如,波士顿人喜欢绿色的龙须茶,而芝加哥人却青睐同类中白色茶。在美国南部蓝色系列的服装是女人们喜欢的。在颜色禁忌方面导致的生意失败就有两个活鲜的例子。比如有一次日本向美国进口钢笔,在包装上犯了禁忌,遭到美国的反感,进而营销失败,因为日本厂商在银色的钢笔盒内使用的挂里儿是紫色的天鹅绒,紫色可是美国的禁忌色。另一个例子就是在加拿大,有一个厂商接收了一份订货单,内容是给加拿大生产一批毛线手套。由于厂家只顾完成既定任务却忽略了色彩上的考虑,所以生产出的大红色毛线手套遭到加拿大人的反感,生意宣告失败,究其原因才发现,加拿大人最喜欢的是深红色。
(二)掌握商务礼仪与商谈禁忌
商务礼仪体现的是人与人之间的相互尊重。在市场营销活动中,了解各个国家的不同商务礼仪和商谈禁忌相当重要。比如,中国人在一些正规场合,认为早到是一种守时和礼貌或者是诚意;而加拿大人则认为在谈判场合不宜过早到达,稍晚几分钟他们也不会介意;再比如,南非的商人做生意喜欢直来直去,说话大胆坦率,如果在南非做生意时手段过于细腻或者兜着圈子说话,他们会很不理解,而且这样的生意多半会以失败告终。在被称为人种大熔炉的加拿大做生意时要因人而异,否则就会吃亏,因为在加拿大的商人中,有90%的人是法国和英国的后裔,做生意相对来说比较保守,在价格方面不喜欢频繁波动。但是和英国后裔做生意与和法国后裔做生意手法也不同。比如和英国后裔做生意,其过程相当麻烦,从进入谈判一直到价格决定,既耗时又艰辛,但一旦签约,就代表百分之百成功了,一切尽可放心。可是和法国后裔做生意又是另一情景。法国后裔对客人和蔼可亲、关怀备至,但一旦进入谈判则判若俩人,让人难以琢磨,而且即使签了约也会让人感觉不放心。另外加拿大人不喜欢客人拿加拿大和美国相比,而喜欢客人谈他们长处。如果你不了解各国家民族的特殊性,你的市场营销等商务活动就会失败。
(三)增强法律意识和跨文化观念
法律是保障人们合法权益的法宝。进入跨文化国际市场,必须增强法律意识和跨文化观念。产品进入国际市场之前,确保自己产品的专利权。事先对产品进行专利检索或注册,或到法律部门进行相关咨询,或通过互联网进行查询,做到有备无患。以避免由于不懂对方国情或法律而影响正常的营销活动;也为了在营销活动中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保护自己。尽一切可能避免由于文化差异带来的各种不必要文化风险。
三、注重企业文化,提高市场营销管理水平
企业文化是一种现代企业管理理论,是一个企业特有的文化。西方学者罗伯特·布莱克与简·穆顿提出,企业领导人的风格决定企业的经营风格。可见企业管理者在企业生存发展中的核心地位。所以,市场营销管理要把跨文化交际策略用于企业文化,以提升企业员工的整体文化素质和水平。在开拓国际市场之前,企业管理者要选派外语语言能力强的人到海外市场实地生活一段时间,一方面可以弥补语言不通造成的思维隔阂,另一方面还可以更好地了解其文化;充分发挥当地华人的作用,聘用其子弟到国内工作,以便更好的打入国际市场,促进市场营销,推动企业发展。跨文化交际作为企业走向世界的桥梁,在市场营销中起着积极地推动作用,其策略在市场营销中的正确使用能有效地为企业发展服务,使市场营销顺利进行,最终实现互惠双赢。
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随着市场的需求不断扩增,社会对市场营销专业的毕业人才的要求也越来越高,除了要具备市场营销专业的基础技能,还要具备各种综合性素质。下面是读文网小编为大家整理的关于市场营销专业本科论文,供大家参考。
一、市场营销中不道德行为表现
(一)窃取市场营销中情报信息
是否可以准确、有效获取市场信息,特别是掌握竞争对手的信息对于企业生存发展具有决定性影响。长期实践表明,只有准确掌握市场信息、了解竞争对手情况,才能把握市场竞争主动权。在市场竞争中企业不道德行为一种表现就是不通过正常合理渠道展开市场调研,而是利用不正当手段窃取他人信息。比较常见的像派人窃取其他企业的商业机密,贿赂其他企业内部人员,从而获取情报信息等。
(二)采用非正常营销渠道竞争
在企业营销战略组合中,渠道营销是其中的重要组成部分。企业渠道营销战略必须符合自身实际,这会对产品销售和营销效率产生直接影响。从实际营销情况来看,一些企业往往通过欺诈手段进行产品销售或者利用自身竞争优势,排挤其他企业,搞市场垄断等,这都是不道德营销的行为表现。
(三)运用不道德的价格营销策略
作为企业的一种重要营销战略,价格营销战略必须科学合理,这会对企业产品销售和经济效益产生重要影响,同时这也直接关系到客户切身利益。有的企业只为满足自身利益需求,违背市场经济规律,不按法律规范进行销售,采用不道德竞争手段来谋取私利,比较常见的像胡乱定价、偷工减料、以次充好、价格垄断等,这些不正当营销行为严重损害了消费者利益,破坏了市场经济秩序,违背了公平竞争原则。
(四)欺骗性的产品营销策略
在企业营销活动中,产品营销处于核心地位,产品营销策略是否科学有效,直接影响到企业生存发展。一些企业只看重眼前利益,忽视消费者实际需要,通过不正当手段来谋取私利。比较常见的像生产假冒伪劣产品、伪造商标、不提供售后服务、生产经营过程中资源浪费严重、环境污染等,这些行为对于市场经济健康发展是十分不利的,严重损害了社会公众利益。
二、加强市场营销中人员职业道德的途径
针对当前我国市场营销中几种主要不道德行为表现,我们需要从企业自身和外部多方面加强市场营销中人员职业道德建设,促进市场营销正常运营开展。下面提出几点途径建议:
(一)加强市场营销职业文化建设
加强市场营销职业文化建设具有十分重要的意义,首先,有利于营销人员更好理解职业道德规范、职业行为、职业内容和职业意义,促使其更加爱岗敬业;其次,有利于加强营销行业和其他行业的沟通交流;再次,有利于政府制定、实施营销政策,促进营销职业健康发展;最后,有利于提高营销人员职业素养,满足其精神文化需求。
(二)重视企业自身营销道德建设
企业要想在市场竞争中取得胜利,必须具备高尚的职业道德,树立良好信誉形象。除了遵守社会基本道德规范外,企业还要努力打造职业道德体系,体现自身特色,通过各种方式把企业道德文化传递给社会大众,从而扩大企业影响力。所以,职业道德较好的企业会根据营销人员实际情况,制定相应的营销道德规范,并在日常经营管理中把它放在优先位置,建立全面、科学、有效的道德标准体系,主要涉及到客户服务、产品开发、广告宣传、价格制定等方面。
(三)加强市场营销相关法规建设
国家法律规范是企业营销活动的重要依据,也是企业必须遵守的底线和原则。就目前实际来说,和完善法律制度相比,我国更需要的是严格执法。有关报道指出,美国亨联公司在我国北京、成都、大连等地发现很多盗用商标、包装的假冒亨联产品,为此,亨联公司花费近6万元,几经周折才找到制假源头原来是广东汕头的一家小作坊。而最终法院判决结果仅仅是对制假者处以罚金200元。有关政府部门必须加强执法,严厉打击一切违法犯罪行为,并公开处理结果,警示其他经营者。另外,政府要充分利用好新闻媒体平台,加大宣传力度,发挥社会舆论监督作用。在营销职业道德建设过程中,新闻媒体起到十分重要的作用,能够宣传国家法律政策,给社会树立道德榜样,通过舆论力量杜绝违法犯罪行为发生。
(四)发挥社会组织的监督作用
在我国,有很多社会组织机构可以监督企业行为,像企业行业协会就是其中的代表。行业协会是同一行业内部的企业管理组织,负责规范监督行业内部企业营销行为,维护行业共同利益。从实际情况看,少数企业的不道德营销行为会损害行业共同利益,破坏行业整体形象,所以,行业协会要根据行业内部实际,对于企业不道德营销行为采取有效监管措施,制定严格规范的行业职业道德标准。行业协会还要发挥好沟通协调作用,有效调解知识产权纠纷,保证企业产品服务质量安全,维护行业共同利益,创造公平、有序的市场环境,促进行业健康可持续发展。
三、结束语
综上所述,道德是一个人的素质体现,而职业道德是企业以及营销人员的素质体现。为实现企业健康发展,维护市场经济秩序稳定,营销活动必须严格遵守职业道德规范,协调处理好道德和利益的关系,遵循诚信原则,展开公平竞争,实现互利共赢。不断完善职业道德体系,促进营销行业健康可持续发展。
一、从市场营销学消费者行为模式
1、购买者。即为用人单位每个高校毕业生的购买者可能存在不同的情况,可能你得专业背景,影响你的购买者群体或者范围;亦可能你的社会经历影响你得购买者群体。
2、购买对象。就是用人单位考核的主要因素,即为今后工作过程中必须基本的能力或者知识基础。
3、购买目的。从笔者的角度来说,更加趋近于职位,每个职位都对应的其工作内容,用人单位在够用一个职位的目的,必然是为了完成某一项工作。
4、购买组织。从市场营销学的角度来说,是谁参与了目标顾客的购买活动。从就业的角度来说,我们可以理解成,用人单位中的哪些角色参与了对你的招聘考核过程,影响着你应聘的结果
5、购买方式。即雇佣方式。雇佣合同,分为多种:劳务合同、劳动合同、兼职合同、项目聘用(项目结束即结束双方合作关系)。同时,需考虑,在你应聘的岗位,企业准备招聘多少人。
6、购买时间。即上班时间。部分企业要求在校应届毕业生未拿到毕业证,提前参加企业工作;部分企业要求拿到毕业证之后参加工作;也有企业推迟工作时间。
7、购买地点:即工作地点,同时需考虑是否出差,出差频次等。
二、通过SWOT分析方式明确求职者自身的优劣势
企业在市场竞争中必须分清自己与竞争对手的各项优劣,潜在机会与威胁。同理,高校毕业生在求职过程中,也要仔细想清楚自己的各项优劣。简单举一个例子,通常一个高校应届毕业生的情况:没有工作经历,没有广泛的人脉资源,社会交际技巧缺乏等不足的地方;但是有非常强的学习欲望,非常优秀的学习能力,对于企业来说,可塑性非常强等特点。`高校应届生不断的去分析自己与对手的各项优劣势,才能在求职过程中更好的扬长避短,最终达到求职成功的目的。
三、建立市场营销人员般的数据意识
在市场营销的工作中,市场营销人员的业绩要求非常易于量化,能非常清晰明确被企业所考核。所以,市场营销人员都具有一个非常强的数据意识。于此同时,一个优秀的市场营销人员,必然是一个优秀的数据收集、分析能手,然后将数据以最优的方式展示给公司,便于公司考核。这个理念非常值得求职者们去借鉴。如果你实习做过销售,那么销售业绩是在面试考核过程中是评价你销售能力的主要方面;如果外语能力强,可以用国外学习生活或者外语考试等级来体现;如果你有很强的演讲能力,你可以拿你参加各项演讲比赛的经历来做举例…以此类推,求职者在企业考核中,如果你想证明你某一项能力突出,请用你曾经的“数据”来证明。这是在面试考核过程中画龙点睛的一笔。以上仅仅是部分市场营销学相关理论对高校毕业生就业过程的一些借鉴,很多其他理论也可以在求职过程中有非常好的借鉴作用:如STP营销、价格策略、渠道策略等。各个领域的理论,对于其他领域来说,往往都有一定的借鉴意义。更加主要的在于怎样去借鉴的方法以及通过什么样的方式去借鉴。
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市场营销是专业性和实践性很强的学科,市场营销专业的学生不仅要掌握管理和营销理论,还要具备市场调研、制定营销策略、推广和销售产品以及服务客户的能力。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业毕业论文,供大家参考。
一、高等职业院校的市场营销教学存在的问题
(一)缺乏与高职院校相适应教学理念
高职院校的“硬件”基础设施和设备在快速发展和完善的同时,“软件”部分如教学观念、教学理念与专业要求不相适应,这种观念认为高等职业教育就是传统的高等教育,只是本科培养时间比高职培养时间长,在教学过程中沿袭本科教育模式,强调学生掌握专业理论知识的系统性和完整性,而忽视学生技能的培养。
(二)缺乏灵活多样的教学方法、教学手段
教学方法、手段单一是市场营销教学过程中普遍存在的问题。市场营销是一门与社会联系比较密切的应用学科,教师可以采用多种方法教学,比如在讲授人员推销时,这节理论知识很少,为了让学生掌握推销技巧和培养沟通应变能力,可以模拟一个情景环境,让不同的学生扮演推销员、顾客、旁观者等角色,这样既可以提高学生学习兴趣,也加深了对所学知识的理解。但是很多教师为完成教学任务,把讲授理论知识作为课堂的主要教学内容,而忽略了理论联系实际,忽略了互动教学,调动不了学生的学习兴趣,教学效果不理想。
(三)缺乏具有实践经验的专业教师
市场营销的很多理论知识可以说是来源于社会实践,又可以指导实践活动,因此,有营销实践经验的老师在教学过程中,可以结合自身经验,理论联系实际,能够分辨出哪些理论知识、技巧方法应用比较广泛,需要重点掌握,而有些则只需了解,因为市场营销理论会随着社会发展不断更新,同时淘汰与社会发展不符的观念、理论和方法。同时,有实践经验的教师在实践教学中能够抓住要领,能够充分利用有限的实践教学时间、资源提高学生的动手能力。但是我国高职院校大多教师没有企业实践经历,缺乏专业实践知识、技能和经验,这在一定程度上制约着学生市场营销职业能力的形成。有的学校会聘请企业界有丰富经验的人到学校开一些讲座,效果不是很理想。所以改革的关键还是要依靠学校专任教师来提高师资队伍的专业素质。
(四)缺乏科学评价考核体系
科学的教学评价考核体系一方面可以评估教学是否达到预期的效果,比如可以设置考核指标判断学生理论知识是否掌握扎实,实践、实训是否达到设定目标;另一方面可以激励学生学习,比如对理论成绩优秀、实践表现突出、动手能力强的学生给予物质或精神的奖励。现实的教学过程中,对学生成绩的考核评价指标不健全,有的院校只有理论成绩,没有实践成绩,有的学生靠死记硬背考了高分,这不能说明这门课学习效果理想,因为市场营销学是一门实践性较强的学科,一张试卷不能考核出一个学生对知识的掌握和应用能力。
二、高等职业院校市场营销教学改革的建议
(一)明确高职市场营销培养方向
高职院校毕业生主要就业去向是工厂、企业的员工,比如机械厂需要很多数控机床专业的高职毕业生来操作机床,市场营销专业学生从事的岗位有企业销售代表、推销员、市场调查员等,工作岗位的性质要求具备良好的沟通能力、适应能力和动手能力,所以不像本科教育强调学生掌握理论的系统性,高职营销专业应该是在毕业生掌握适度基础理论知识基础上,重点培养学生分析、解决问题的能力,培养学生团队意识和创新能力。
(二)丰富市场营销教学手段、方法
市场营销不同的章节内容特点是不同的,有的章节理论多一些,比如市场、营销和消费,有的技巧性、实践性多一些,比如促销。在教学中,应该灵活运用多种教学手段,以便提高教学质量,比如可以运用案例进行教学实践,要精选案例,案例主旨能够支撑所授内容,在案例教学中师生互动和学生的主体地位不能被忽略;还可以运用情景模拟方法,让学生扮演不同的角色,提高学生的学习兴趣;还可以借助多媒体手段教学,声图并茂,开拓学生的视野,提高了教学质量。在实践中,还有其它教学方法如项目教学法等,教师要根据教学内容和特点不同灵活应用。总而言之,使用不同教学方法目的是提高学生学习兴趣,培养其动手能力,切不可偏离这个目标而滥用。
(三)积极改革教学内容
在教学内容上,根据经济社会发展对营销人才素质的要求,删除教学中过时的内容,如很多过时的促销技巧和案例,保留原有教材理论体系的合理内核,充分学习和借鉴国外先进市场营销理论的研究成果,同时吸收国内企业的先进营销模式和管理经验,根据教学目的要求对教学内容进行必要的调整,同时增加深度营销、大数据营销等新的教学内容。
(四)加强师资队伍建设
教师在教学过程中仍然是主体地位,高职教师应不断加强自身理论知识积累,同时应更加重视自身实践能力的培养,要避免出现这种情况:有的教师花费很多时间和精力讲解已经被社会淘汰的营销技巧。市投资理财场营销教师要创造更多机会参与企业营销实践活动,比如可以到企业兼职或者当顾问,这是比较可行的方法,学院不用消耗资源就可以提高教师的素质,这种做法应该鼓励。我的几位同事也在企业当顾问或兼职,他们的教学本职工作不但没有受到影响,而且教学质量更高,学生缺课人数减少。从这方面可以得到启示,高职院校都在打造“双师型”师资队伍,高素质的师资有助于教学质量的提高,但是不同的院校提高师资队伍的方法不同,学院要结合实际情况选择适合的方法,打造一支名副其实的“双师型”师资队伍。此外,学校还应当聘请具有市场营销实战经验的企业营销人员到学校兼职,指导学生的营销实践活动。
(五)完善教学评价考核指标
市场营销课程的考核指标不仅要能体现理论知识的掌握,而且要展现学生素质能力水平,所以要完善教学评价考核体系。在设置指标时,首先确定指标数量,比如理论知识考核指标,可以包括期中卷面成绩、期末卷面成绩,还可以包括单元测试成绩;实践考核指标可以包括实训成绩、实践课成绩;其它考核指标可以包括课堂表现、作业表现等,其次确定各个指标的权重或比例,这样得出的最终成绩才比较科学、全面。不同院校办学特色和优势不同,要结合实际情况完善评价考核体系。市场营销学的教学改革,是高校面临的一项长期而艰巨的任务,需要在实践中不断摸索,还应该根据社会和经济的发展不断调整教学的要求和内容,只有以社会和学生的需求为原则进行教学改革,才能为社会培养更多的合格人才。
随着全球一体化进程脚步的加快,国外的好多集团在中国市场上建立了分公司,或者投资在中国兴建企业,这样就使得原本就竞争激烈的中国市场显得更加的拥挤,也使竞争的力度有所增加,给中国的企业造成了很大的压力。那么中国的企业要想在竞争如此激烈的市场上拥有自己的一席之地,还想有一定的发展空间的话,就要想方设法的提高自身的实力,为企业的发展创造新的机遇。
企业在进行经营的时候,市场营销是一个很重要的环节,通过企业的市场营销可以使企业增加效益,从而在实力上有所增强,那么在市场中就会增加竞争力。但是企业的市场营销在企业的应用过程中,是需要不断的进行创新的,不能总是应用过去的传统的营销方式,这样的话,不仅对企业的发展没有益处,相反还会对企业的发展有一定的阻碍。所以要加强企业的市场营销管理和创新,在营销模式上有所创新,只有使企业的营销发展好了,才能增加企业的实力,企业的市场营销是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的筹码和有利武器。
1当前企业市场营销存在的问题
1.1营销观念狭隘守旧
市场的变化是日新月异的,所以企业的市场营销应该紧跟时代的步伐,以适应瞬息万变的市场环境,那么在营销观念上就要有所更新,但是现阶段我国企业的营销观念比较狭隘守旧。主要表现在如下方面:
1.1.1营销是一门科学,它有着比较系统的机构关系,其中的环节环环相扣,每一个步骤的实施都是紧密相连的,但是目前的国内市场企业在营销方面,只是注重对于产品的销售,在追求利益最大化的时候却忘记了企业赖以生存的售后服务,售后服务在一个企业中有着非常重要的作用,将一件产品销售出去了,那么你赢得了一份利益,但是如果将这个客户的售后服务做好了,赢得的将是无数个潜在的客户,这是无形中的效益生成。
1.1.2在营销管理上,企业中的营销团队应该是一个整体,集体的力量是庞大的,俗话说众人拾柴火焰高,如果脱离了团队,那么个人在如此巨大的市场环境中,将是孤军奋战,很难发挥出真正的实力和水平,那么在现在的企业中这种现象很常见,员工个人为了自己的利益不受损害,在团队管理上不协调,因此发挥不出来团队应有的效应。
1.1.3营销部门在进行业务处理上,应该与其他的业务部门进行相应的沟通,在信息上实行共享,在渠道上畅通,因为销售不仅是关系到一个部门的事情,和其他的部门也有着一定的利益关系,所以要充分的发挥多方的优势,但是现在的企业营销部门往往是孤军奋战,在信息上比较闭塞,所以很多时候会比较吃力,因为承受不了压力而影响了业绩。
1.1.4在营销观念上应该不断的进行更新,不能总是固守以前的传统模式,但是现在好多企业的营销管理人员在观念上比较守旧,没有及时的进行更新,导致了营销管理工作发挥不出应用的作用,所以在营销观念上要与时俱进,这样才能将营销工作做好。
1.2企业高层营销管理缺位现象严重
虽然大多数企业对待企业的市场营销工作都十分重视,但是整个企业的市场营销的重担完全压在了企业的销售部门,在企业的高级管理层没有专门的机构或者人员对市场营销进行专业的管理,造成企业的市场营销工作缺乏协调性、十分片面。
1.3缺乏创新能力
当前传统的工业经济逐步被知识经济所取代,知识经济逐步在整个国民经济中居于主导地位。作为创新型经济重要组成部分的知识经济认为不断的创新是经济增长的主要推动力量。在知识经济的大背景下,企业创新能力将直接决定着企业竞争能力的强弱。企业的创新能力是由多方面组成的,其中一个重要的环节就是营销创新能力。面对知识经济带来的挑战,企业只有强化营销创新,才能迎接知识经济的挑战。
2企业市场营销创新策略
2.1营造以服务质量为主,价格竞争为辅的现代营销理念
随着以计算机技术为核心的信息技术在国民经济各个领域的广发使用,促进了全球经济一体化的进程,企业的营销方法以及营销策略也应该随之发生变化。在企业市场营销的过程中广泛的引入高科技的营销手段,营销信息快速的传播,产品的种类、质量以及标准的逐步趋同,这一切都使得同种产品的价格在市场之中大致相近,利润变得十分有限和透明化,价格竞争达到极限。在这种大背景下,企业之间的竞争开始转向特色、品牌、包装等非价格因素。谁能在吸引顾客购买意愿的方面领先,谁就能在激烈的市场竞争中获得成功。
2.2尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络
商品可以通过畅通的营销网络进行合理的流通。随着社会经济的告诉发展以及企业对营销的重视的加深,很多企业纷纷建立起自己的营销网络。这就要求企业的各个部门以及所有的员工都要有营销意识,使顾客第一、服从市场的营销理念深入人心。企业在设置各个职能部门的时候要充分考虑企业市场营销的需求,然后对企业的资源进行优化配置。要对流通渠道进行定期的梳理,保障渠道的畅通,不断的扩大顾客的范围,形成不同层次,相互交叉的营销网络。通过行销模式的创新以及营销网点的拓展不断提高企业的市场占有率。
2.3强化营销管理、创新营销组织
虽然大多数企业都十分重视企业的营销工作,但是很多企业的营销都是由销售部门一力承担,企业高层地市场营销的管理存在缺位。使得各个部门在营销的时候缺乏协调性,大大降低了企业的营销效果。企业高级管理层对营销工作的管理和指导具有重要的意义。所以,企业要根据市场特点,建立起自己的专门的市场营销体系,这一体系的建立,可以使企业在开展营销工作时的各个层级的责任、职能以及分工变得十分的明确。使得管理人员、业务员等从事直接和间接市场营销工作的人员与经销商、市场信息以最优的方式联系起来,使企业的各个部门以及工作人员可以进行目标明确的相互协作,充分发挥企业营销中的整体优势,吸引大量顾客,完成企业的营销目标。
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市场营销是任何一个企业在市场经济的条件下都必须重视的问题。市场营销在自身不断的发展之中,也逐渐成为了一门学科。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业导论课程论文,供大家参考。
1电力企业营销的特点
电力企业的营销战略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其他行业和其它商品。电力企业的营销战略大都有重点考虑了如下几个方面:电价杠杆的作用:电价在电力商品销售过程中,对电量的增长起决定作用,是电力营销战略中最重要的手段。宣传功效:由于电的无形,必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点,从思想上和行为上影响消费者。国家政策对电力商品销售的影响:国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响很大,有时甚至是强制性的。电费欠缴与增扩销电量的矛盾;这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。
2电力企业营销管理的战略指导思想
2.1优化改造现有电网,提供优质电力能源。电能质量是营销的基础保证,在保证采购到产品质量合格的电力的同时还要努力改善电网性能,提高设备技术含量,尽最大可能降低电网本身对电能质量的影响,提高终端电能合格率。
2.2不断开拓创新服务,以优质服务增加附加值。开展服务应当把握供电服务售前、售中、售后三个阶段,在三个服务阶段为客户提供优质、高效有偿服务,售前服务主要包括营业受理、工询、设计等,此阶段企业首先对目标客户最重视的主要项目及其重要性进行排序,作出合理的设计方案与预算等;售中服务主要包括与目标客户的沟通,客户外线工程安装调试及送电等;售后服务阶段主要包括电费的结算,客户电工的技术支撑及客户配电站的维护运行咨询等。此外,售后服务还能增加消费者与企业的关系,为电力企业不断增加新的增长点提供信息。
2.3依靠强有力的信息平台及新技术支撑建设坚强电网。
2.3.1加强电网规划和建设。坚持科学发展观,结合政府的大规划实现电网规划与城市(农村)发展规划的有机衔接,并使“十二五”电力规划落到实处。加强电网建设的前期准备工作,保证规划的按期实施。推进电网各电压等级协调发展,既有骨干主电网,又有坚强的配电网,形成区外来电落得下,区域内送得出,客户处售得进。探索电网建设新机制,进一步与政府的规划、土地、环保、绿化、消防等部门及各区、街道(镇)的沟通与协作,建立推进电力项目的前期工作的新机制。
2.3.2建立需求侧管理系统,重视客户信息分析。认真研究分析峰谷分时电价、尖峰电价、季节性电价和可中断电价等政策可能引起的移峰效果,积极配合政府价格主管部门制定合理的电价方案,引导客户移峰填谷,科学合理用电。加强建立和完善营销科技创新及成果推广体系,加强与高校及科研部门的合作,加快科研成果转化,加快研究和构建电网安全稳定实时预警及协调防御系统,提高营销信息自动采集水平,实时进行电网动态数据记录、分析及处置,提高电网预防事故的能力。随着网络经济在企业纵深领域的发展应用,由营销信息管理系统(CIS系统)取代传统的市场营销管理,结合企业内部管理的信息化和网络化,将管理手段的科学化逐渐纳入到企业资源计划管理系统(ERP)之中。
3电力企业市场营销策略
3.1电力企业市场营销需改进的措施。
3.1.1电力企业电费管理需要改进措施。电费管理是电力企业销售环节一个重要的也是最后的一个环节,它包括抄表、核算、收费和上缴电费四道工序。电力企业的经营成果,最终是由回收的电费来衡量。
3.1.2电力企业日常营业管理需要改进措施。日常营业管理是指营业部门日常处理的各项业务工作。它与业务扩充、电费抄、核、收三为一体,相互联系。也就是指“业务扩充、电费管理”以外的其他用电业务工作,叫做日常营业工作。日常营业管理工作的对象是千万个已经接电立户的单位或个人。
3.1.3电力企业市场营销需要改进机制。(1)改革电力企业营销管理的现有机制。(2)建立和健全电力企业内部营销管理机制。(3)建立强有力的电力企业电力市场营销体系。(4)建立一支高素质的电力企业营销队伍。(5)搞好优质服务。3.1.4电力企业业务扩充需要改进措施。业务扩充是我国电力工业企业营业工作中的一个习惯用语,也称业扩报装。其主要含义是接受用户用电申请,为新装和增容客户办理各种必需的登记手续和一些业务手续。内容包括:用电申请与登记;供电必要性和合理性审查;供电可能性审查;工程概算;设计与施工;签定供用电合同;装表、接电。
3.2电力企业市场营销策略。
3.2.1电力企业电力营销具体策略。(1)电力企业进一步健全电费回收预警机制。(2)电力企业坚持打防结合,加大反窃电工作力度。(3)加强营销自动化系统建设,营销管理现代化水平得到提升。(4)电力企业利用负荷管理系统加强异常客户监测。
3.2.2电力企业需求侧管理。(1)电力企业电力产品的促销和为客户服务策略。售电量是电力企业的龙头指标,直接关系企业的销售收入和经济效益的实现。电力企业应彻底转变传统电力销售观念,树立营销观念,不断提高售电量。完善基础提高技术的创新(2)电力企业电力销售市场的竞争策略。开拓新的用电市场。加强需求侧管理,在调整负荷优化电力资源配置上开拓新市场。电力企业是电力销售和利润实现的最终环节,是以开拓电力市场、增加售电量为目标,努力降低销售费用的经济实体。(3)电力企业电力形象营销策略。就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手,转变工作作风和工作方法,树立公司良好的服务形象。转变电力行业“人求于我”、“坐等上门”的工作作风,向杜会提供承诺服务,实行业务公开,接受社会监督。(4)电力企业电力需求侧管理策略。市场需求是企业生产经营的出发点,市场对电力发展的引导作用日益明显,电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容,电力市场预测是电力企业营销的基础,要建立和健全电力市场预测的信息系统。
4结论
电力企业市场营销,应是有效利用电力企业的资源最大限度提供比其它竞争者更能满足用户需求的能源。电力营销要求一切以电力市场需求为导向,特别重视市场的分析和市场需求的动向研究。要动员全部的人力物力参与营销,重点要投入市场分析、市场调查和市场研究,建立完整的营销体系。电力企业只有坚持优质服务和客户至上的原则,才能不断拓展市场。搞好电力营销管理,帮助用电客户获得成功,不仅能加强企业与用电客户的关系,而且能扩展客户的业务范围,电力消费量就增大,使电力企业市场营销获得良好的经济效益。
1.GLB有机农业市场营销对策
GLB有机农业是德州金鲁班集团新筹建的企业,目前还存在着资金、技术等方面的不足,没有产品的销售渠道,也相对缺乏市场经验金鲁班生态农业示范园主要产品是人们日常的食品蔬菜,细分市场暂时是德州附近的几个城市中等收入以上的城市居民。德州市位于鲁西北地区,经济上属于欠发达的城市,这就限制了GLB有机农业的产品在成本上一定要有所控制。另外随着生活、工作节奏的加快和时代的进步,德州的消费者平时看电视的时间在逐渐减少,上网、看报纸杂志的时间在增多。在国内广告收费最高要数电视广告,其次应该是报刊广告,收费比较低廉的是公路平面广告,平均每千人浏览的成本相当于电视广告的1/10到1/30,价格最低的应该是网络广告。GLB有机农业必须避开价格昂贵的电视广告,取而代之的是网络营销、公共关系营销与户外平面广告。因为这些方法投资小,相对本企业来说见效快,能过产生以小博大的效果,而且能够降低产品成本。
1.1网络营销
随着数字媒体、网络媒体的产生和发展,互联网成为人们工作和生活中不可或缺的工具,据中国互联网络信息中心(CNNIC)2011年7月19日发布的《第28次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至今年6月底,中国网民规模达到4.85亿,普及率攀升至36.2%较2010年底增加2770万人,增幅6.1%(手机网民规模为3.18亿)。以上的数字在城市中还要高出很多,所以GLB有机农业的市场营销不能忽视网络的力量。构建网站是网络营销必不可少的环节,是企业与大众沟通的桥梁。建设一个规范的网站,首先要使网站的形式符合浏览者的喜好。不但要把企业的产品、资料放上去,成为登录者了解企业和企业理念的窗口,而且要与消费者形成良好的互动,利用即时通讯技术随时接待登录者,回答他们提出的各种问题与疑问,体现企业全心全意为消费者服务的理念。设置留言板及顾客论坛,只有彻底贯彻互动性才能真正发挥网站的作用。在网站上开辟各种专栏并及时更新,如健康饮食、生态养殖技术、烹饪方法、养生之道等,以提高网站的流量更好的宣传企业及有机产品。网站的推广要利用好搜索引擎,在浩如烟海的互联网世界里,想让用户记住一个网站的地址是不太现实的,搜索引擎就成为解决这个问题途径。的通过了解互联网用户使用搜索引擎的习惯与方式,在消费者在互联网上搜索相关信息的时候把我们的网站信息推荐给消费者,以比较小的投入换来比较大的访问量,实现营销的目的。另外要组织员工利用博客与微博的方式与消费者形成互动。微博与博客是一种在线更新的日志或者日记,现在已经成为了口碑传播的重要手段,推广网站及企业的产品,即时解答消费者的疑问。博客的种类是各式各样的,但是它一个明显的特征是能够把一些拥有相同爱好的人聚集到一起,他们对消费者的说服力要比广告强很多。微博,即微博客(MicroBlog)的简称,是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台,用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端组件个人社区,以140字左右的文字更新信息,并实现即时分享,在年轻人中拥有微博成为一种时尚,在微博上发布信息就像召开一个小型的新闻发布会。据调查网民中大约有1/3的人会通过博客与微博查询一些信息,一个网站的力量是有限的,但是众多的博客与微博就像森林里的小鸟们一样,叫声此起彼伏形成一个大合唱,以此来增加企业品牌的影响力。
1.2公共关系营销
企业作为社会组织的一员,不但要和消费者、供应商以及经销商保持好关系,还要与大量的公共利益全体保持联系,所以一个企业采取具体的措施经营好与公众的关系对企业取得友好的社会形象非常关键。现在大众广告的影响力在逐步减弱,很多企业正在营销公共关系,借此提高产品与品牌的知晓度。GLB有机农业的第一步战略目标是首先在德州地区打开市场,又是以改善生态环境与促进人们的身体健康为目的,因此要投资改善德州市区的居住环境,如新湖的水体治理及一些街道的公共卫生。与德州的电视媒体合作赞助一些青少年的才艺大赛与环保小发明项目,这些青少年的背后是德州市的年轻妈妈们,她正好是企业产品的销售对象,向他们宣传生态环保的理念,同时也能促进企业产品的销售。向员工支付一定的费用,在企业内部发掘或者杜撰一些与企业有趣的故事,公共媒体就会主动的进行宣传,这相当与作了一次免费的广告。一些专家指出,社论式的文案对消费者的影响力大致相对于广告的5倍。这些活动与企业的其他广告想配合迅速打开德州的市场。
1.3平面广告营销
平面广告,泛指现有的以长、宽两维形态传达视觉信息的各种广告媒体的广告,因为传达信息简洁明了,能瞬间吸引住人们的注意力,在城市中已经随处可见,成为广告的主要表现手段之一。随着国家公路事业的发展,公路里程不断增加,公路平面广告已经成为各类信息包括广告传播的途径。德州市现在有国道和省道干线公路1327.6公里,国道省道干线公路的密度为12.82公里/百平方公里。高速公路210.3公里,约占国道和省道总里程16%。德滨高速公路已经建成通车全程116.9公里经过德州境内的德城区、陵县、宁津、乐陵、庆云等5个县市,另外两条高速公路德商高速公路(78.3公里)和京福附线高速公路(66.0公里)正在筹建过程中。德州公路局直属的收费站有七个,管理处有两个。GLB有机农业是由德州市公路管理局投资创办的企业,可以利用德州市丰富的公路资源做公路平面广告营销。车辆在收费站要减速慢性、停车缴费,在服务区停车休息,驻留的时间比较长,利用车辆的这些特点在收费站与服务区放置一些广告牌或者灯箱广告。公路平面广告虽然比不上电视视频广告那样生动,但是具有覆盖面广、宣传持久的特点。金鲁班有机农业科技有限公司是绿色环保企业,在广告牌的制作材料上要使用环保材料,不能污染环境。广告牌的设置要因地制宜,与周围环境相协调。广告内容严格把关、精心设计,要给旅客带来美的享受。现在随着人们生活条件的提高,有车的家庭在逐步增多,开车出行已经成为人们的习惯,开车行驶在城市之间的公路上,空旷的田野上,制作优良、气势恢宏的一组平面广告肯定能给人们带来视觉上的巨大冲击,消除旅途的疲劳与乏味,增加产品的知晓度。
2.结束语
有机农业在我国目前还是一个新兴产业,没有成熟的市场营销经验可以借鉴,GLB有机农业要熟练的运用网络营销、公共关系营销与平面广告营销来促进企业的发展,并在市场营销过程中重视产品质量与其他服务,培养优秀的企业文化,逐渐提高企业的品牌价值,促进有机农业在我国健康发展。
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