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随着我国房地产市场的发展,房地产市场营销日益受到理论界和实际工作部门的重视。下面是读文网小编为大家整理的房地产市场营销论文,供大家参考。
市场营销就是以适合的价格,通过一系列的营销渠道和各种促销手段向消费者提供产品。在房地产业中,大量楼盘的建立是一个基础,而发展的现意义就是顺利将楼盘卖出,从中获得最大的利润。在市场经济下,整个行业竞争激烈,发展的形式基本一致,所以发展和取胜的关键就在于房地产项目的市场营销,通过各种手段来创造顾客,联系顾客。那么在房地产项目的开发建设过程中我们该推进实行怎样的市场营销的策略呢?
一、打造特色的产品营销主题
在房地产产品的营销过程中,我们要根据产品自身的实际情况,挖掘其中的特色,打造一个独特的营销主题,来吸引广大的消费群体。对于房地产产品,在营销的过程中,我们所需要的是抓住产品所具有的特色,打造不同的营销主题。首先我们要进行房地产品牌的营销,出于广大消费群体的消费心理,是品牌的就是好的,值得大家信赖,品牌在一个业界就是一种权威,例如,宜昌万达广场的营销3大杀手锏首先就是品牌先行,通过各种报纸等媒体展示新产品的新形象。再者就是对房地产产品的一个特色营销:人人都需要买房,但是每个消费者对于产品的需求不同,有人喜欢依山而住,有人喜欢傍水而居,所以呢,我们可以根据房地产产品最独特的特点,最直接的优势条件推出我们营销的主题,来吸引一批“志同道合”的消费者。社会不断发展,有的消费群体对于房地产产品更多关注的是其周边的环境状况,所以,我们可以对房地产产品进行绿色营销,通过景观环境的绿化来吸引广泛的受众群体,绿色环保已成为一大营销主题。我们还可以用房地产项目的文化价值作为市场产品营销的主题,房地产项目临近文物古迹,增加其文化内涵,提高产品的知名度,例如济南万达广场的营销突围策略,就是利用魏家庄官商大院的文化历史进行营销。营销的手段有许多种,但关键是我们要抓住产品特色,吸引其受众体。
二、进行合理灵活的营销定价
首先,房地产产品应该根据产品的成本进行定价。在进行房产交易的过程中,价格是人们最关心的问题,在市场行情的影响下,一个合理的价格容易被广大消费群体接受,有利于房地产商树立一个良好的形象,建立一个良好的信誉,这是对于房地产发展来说至关重要的。其次是在销售过程中灵活调整定价,面对激烈的市场竞争,我们需要采取一定的价格措施来面对市场上的种种竞争,根据我们自身发展的特点,在房产产品的销售过程中低开逐步高走,或者高开逐渐低走等,通过价格的调整来实现产品的最大销售和盈利。再者就是在定价过程中运用折扣的方式,通过一些让利活动来博得广大消费者的好感,吸引消费者;根据时间差进行定价,限定时间,优先购买者价格便宜,获得更多的优惠条件,来达到销售的目的;还可以采用组合定价,不同但有相互关联的房地产产品可以组合在一起进行捆绑销售,价格便宜,通过这种让利优惠的方式,增加人们的购买欲望,达到销售的目的。最后就是关于房地产产品的差价来进行销售,分析不同的地理位置,方位朝向,周边的景观设计和交通状况等分别定价,以此来诱导消费者购买,在房屋的差价中获得利润。价格就是一个调控杆,在营销的过程中,通过价格的多方位调整,积极应对各种挑战,吸引广大的消费者,实现房地产产品的销售。
三、拓宽营销的渠道
如果只是通过一个单一的渠道去进行营销,那力量相对来说是较小的,其中的效果可想而知,不会起到多大的效果与成效,所以在房地产项目的市场营销过程中,我们要积极探索,不断的拓宽营销的渠道,达到产品销售的效果。最关键的是企业自身直接的推销,通过对公司人员的培养进行房地产产品的销售,在这种渠道下,我们需要加强对于专业销售队伍的培养,例如,万达企业在进行房地产项目的市场销售过程中,积极对销售人员进行房地产基本知识,销售的基本技能进行教育培训,对员工的工作进行不断的改进与指导,构建一支高效能干的销售团队。在互联网快速发展的今天,网络营销已成为一种最新的最具发展潜力的营销方式,各个房地产商家积极在互联网上推广自己的产品,呈现大量的图片展示,给消费者带来一个生动形象的感官体验,能够对产品进行一个全方位的认识,各种房地产网站纷纷兴起,不断促进房地产项目的市场销售。
四、加大房产促销力度
当产品销售受阻,销售量低下,我们需要重振旗鼓,大力进行房地产产品的促销活动,通过各种优惠活动来吸引消费者,从而全面推动产品的销售。促销的方式有很多,我们需要在促销的过程中不断创新形式,其中广告是促销的一大亮点,广告就是广而告知,通过巨大的广告招牌鲜艳夺目,展现房地产产品的卖点,让大家对产品得到了解。其次,我们还可以运用各种影视媒介进行宣传,通过照片采集,拍摄关于房地产产品的相关短片进行宣传活动,例如,2014年万达集团百万大奖征集广告的创意活动,以微视屏的方式进行传播,不断创新,实现了升级,在社会上形成了一种较为热烈的反响。最后,为了加大房产促销,开展相关的活动也是一种有效的促销方式,我们可以开展各种有趣的活动,颁发各种优秀的奖品,吸引人们的参与,例如,万达在开业前开展万达影城、大歌星,大玩家等体验活动,给与客户极致感受,塑造一个良好的印象。在产品促销的过程中,还可以邀请明星代言,利用明星的影响效益,吸引广大的消费者,来达到产品促销的目的。总之,促销是实现房地产产品营销的一种重要方式,在这个过程中我们需要借助各种多媒体进行宣传,然后积极开展各种关于房地产项目的活动,实现产品的营销。
一、房地产企业市场营销渠道的特点和现实需求
房地产作为商品,具有与其他工业产品截然不同的特性,导致其营销渠道也存在着不同的要求和特征。随着市场竞争的加剧以及网络、移动通信技术发展所导致的个人信息获取量的激增,对房地产企业市场营销渠道也有着新的要求。
1.房地产企业市场营销渠道的特点。
相对于其他产品而言,房地产产品具有建设周期长、产品位置固定、产品关联项目多、价格昂贵等特性,因此其市场营销渠道也有着自身的特点。一是渠道关系时间久。相对于其他商品而言,房地产的存在时间跨度长,因此渠道各成员间关系维系时间长,对成员之间的关系融洽度要求高。二是渠道结构相对简单。相对于其他企业的销售渠道而言,房地产企业销售渠道往往比较简单,呈现出短、扁、少的特点,因此渠道冲突数量相对较少,但一旦出现问题,其性质往往比较恶劣。三是渠道服务要求高。房地产产品的关联性较强,从硬件的基础设备、生活设施到软件的物业管理等等方面,标准较高。四是渠道对象方向性强。渠道成员具有一定的特殊性,特别是房地产项目的性质和特点决定了渠道成员的性质和群体特征,因此,在确定营销策略方面占有比较重要的位置。
2.房地产企业市场营销渠道的现实需求。
房地产企业面临市场竞争的加剧,使得房地产企业市场销售面临的更多的困难。这也就要求企业市场营销渠道必须有所改变,以适应这一新的情况。一是营销推广的效益要求更高。房产作为一个特殊的商品,消费者在选择时会比较慎重,而随着市场竞争的加剧,房地产企业产品的趋同性增强,如何使自身产品更具辨识度,帮助消费者更好的记住产品,乃至选择他,就需要增强产品推广的效益。二是营销渠道的接触性要求更多。代理商、经销商、房地产经纪人、开发商的营销机构最主要、直接的功能是寻找购买者,通过消费沟通、讨价还价过程来说服顾客购买白己的产品。相对于以往的卖方市场,现实的房地产销售需要企业更多的走出去,与消费者接触,提高产品的影响力。三是营销渠道相关配合活动要求更丰富。随着购房者经济实力增强,越来越多的购房者购买住房是出于改善居住条件的目的,因此其购房不仅仅为了买到遮风挡雨的房屋,有时又为了心理满足、身份象征、教育投资等方面的目的,因此,这就要求营销渠道所展示的内容必须的全面的,必须要从小区形象、服务人员形象等等方面给予消费者足够的信心。
二、房地产企业市场营销渠道的现状与存在问题
新的市场变化要求我们的营销渠道转变观念,主动出击,有所作为,以往的坐堂式的营销已经远远不能满足现实的要求。但从现实情况看,不少房地产企业对于营销渠道的关注并不多,片面认为皇帝女儿不愁嫁,缺乏对消费者的重视和工作观念的转变措施,导致产品的竞争力下降。
1.品牌营销重视不够,渠道成员缺乏自主性。
房地产营销渠道的一些成员缺乏市场竞争意识,对产品营销没有科学的规划,仅依靠企业自身的品牌形象来实现销售。这些对于一些大型企业而言,问题尚不突出,但对于一些中小型企业而言,如果其渠道成员没有主动性,不能借助自身的优势来增强产品吸引力,则往往出现产品销售不畅的问题,尤其是随着消费者持币待观的情况加剧,更突显营销手段乏力的问题。
2.渠道构成近似度高,产品竞争力展现不足。
通常房地产企业营销渠道是由开发商——本地代理商——消费者的结构模式,这种形式虽然实现了扁平化,但由于雷同性,往往使得企业间的差异性变小,竞争力有所降低。而相对于其他产业市场,企业往往对自身的营销渠道较为重视,往往给予其更多的便利性和自主性,从而使产品营销形式更具多样性。两者相比较则更具显示出房地产企业营销渠道模式的僵化。
3.渠道服务功能缺失,客户体验问题较突出。
房地产的关联性要求其营销渠道成员必须能够为客户提供更为全面、周到、贴心的服务,从而满足客户的多样性需求。但不少房地产商们在过去的巨大盈利模式下,养成了以我为主的模式,对客户关系重视不够,对构建忠诚性、持久性客户的培养体制不理解,没有形成培养渠道的意识,造成客户购买商品后,开房商就撒手不管,给客户造成了极差的购买体验,影响了产品的形象。
三、房地产企业市场营销渠道适应新时代的关键所在
针对当前房地产企业市场营销渠道中存在的诸多问题,笔者认为,创新其营销渠道,就必须要立足于时代的要求,认清房产作为一个特殊的产品,其自身所具备的特殊性,从转变观念入手,增强渠道成员的自主性,增强渠道内部的协同性,从而提高营销活动的影响力和同步性。
1.观念创新,认清营销渠道的本质。
面对着激烈的市场竞争压力,房地产营销渠道成员必须加快观念的转变,树立正确的营销理念,切实从渠道上建立优质高效的通道。一是树立服务观念。渠道成员必须要通过服务来挖掘潜在客户,加强服务质量,真正满足购房者的多元性需求,建立消费者忠诚。二是树立诚信观念。改变传统的“店大欺客”的问题,实现房屋质量过硬、物流优质贴心,合同信守承诺的目标,建立自身的品牌形象,凸显产品的特征。三是树立价值观念。就是要建立品牌的角度出发,加深渠道成员对价值的理解,提高产品附加值、增强用户体验感,维护消费者对产品的认同感。
2.成员创新,畅通营销渠道的通道。
就是要改变传统的营销渠道模式,引入新的渠道元素,增强产品的认同感。一方面,可以加入网络元素。发挥网络技术传播性强,时效快的特点,将房产作为一个特殊的商品来加以宣传,利用3D技术来增强客户的体验感,用网络技术提高新客户的满意度。同时,可以借鉴美国房地产网络技术的优势,减少中间机构的麻烦与客户进行交易,降低中间费用。另一方面,规范房地产营销代理行为。企业要重视营销代理以及相关的物业公司的作用,规范其行为,建立规范严格的执行程序,帮助渠道成员提升自身的服务水平。
3.内容创新,协调营销渠道的活动。
企业自身要加强对渠道成员的管理,理顺成员之间的相关关系,特别是组织营销活动时,加强成员之间的沟通联系,建立统一规范的渠道管理体系。同时,加强资源的共享,从而便于潜在购房者的选择和锁定,并通过统一的营销行动来提高产品的影响力。另一方面,对于客户的投诉,必须要建立顺畅的受理、办理程序,将投诉内容区分设计、施工、销售、服务等等方面的内容,有效地协调渠道成员的行动,建立良好产品形象。
4.标准创新,塑造新形势沟通模式。
建立有效的信息反馈模式,从而更好的了解客户对渠道成员的反馈,便于更好的加强渠道管理质量。一是区分评价内容。就是要选择能够体现营销渠道运转情况的内容作为评价内容,引入消费者评价体制,反映渠道建设质量。二是规范评价指标。确立评价指标权重和标准,从而科学的验证渠道建设效果,帮助渠道成员发现存在的问题,使房地产企业能够有效提高营销渠道建立效果。三是落实评价结论。通过资金分配比例、渠道商的选择等工作来落实评价结论,从而有效督促渠道成员来改进工作质量。
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顾客满意营销的指导思想是企业的整个经营活动要以顾客满意为指针,要从顾客的角度、用顾客的观点而非自身的观点来分析、考虑消费者的需求。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:房地产客户满意营销探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:本文阐述了客户满意的概念和特点,分析了房地产客户满意的构成要素,论述了房地产客户满意的意义,提出了提高客户满意的模型。
关键词:客户满意 房地产 客户关系管理
作为一种提升企业竞争力的工具,客户关系管理(Customer Relationship Management, CRM)已经引起了房地产业界的极大关注,并且在一些知名的房地产公司得到了应用。但是,目前还有很多人对于房地产开发企业需要实施CRM持反对态度。这些人之所以持有这种观点,主要是因为他们没有正确认识到房地产开发企业客户满意的意义。因此,正确认识房地产客户满意的构成要素和意义对于房地产业成功引入客户关系管理,有着重要作用。
“满意”是一个心理学术语,是指人的一种肯定性的心理状态。这种状态是由于外界的某种刺激使人的某种需求或期望得到满足及“合意”(即符合人的本意),从而使人感到某种“快意”(即心理上的愉悦)。满意的前提是外界的这种刺激,包括物质、精神及二者结合的刺激。因此,市场营销学大师菲利普•科特勒(Philip Kotler)给客户满意下了一个定义:“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果(或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态,是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”
客户满意与否是一种心理评价的过程,它具有以下特征:
主观性。客户满意与否并不是由企业的产品和服务水平所唯一决定的。它在很大程度上受客户主观因素的影响。客户的需求、期望、性格、好恶、情绪、经济地位、教育程度等因素对客户的满意程度都有着重要影响。
不稳定性。客户满意与否不是一成不变的,而是随着社会经济和文化的发展及个人消费水平、鉴赏能力的提高而不断变化。昨天令客户十分满意的产品,在明天可能成为客户抱怨的对象。所以,企业不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平,应该居安思危,不断地改进产品和服务,持续地提高客户满意度,这样才能在竞争中占据并保持不败之地。
多层次性。客户满意是客户对企业提供的产品和服务的心理评价,这种评价是多层次的而不是单一指标的。客户满意从横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意;从纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意等三个逐渐递进的层次。因此,实施客户满意战略应该注意到各个层面,努力实现客户的全面满意。
由于“客户满意学”刚刚兴起不久,而且东西方文化存在着明显的差异。因此,有关客户满意构成要素的理论,学术界还没有形成一致的看法。日本产能大学的持本志行教授提出了客户满意的构成要素。持本志行提出的构成要素是从实体项目进行分析,有所侧重也就有所忽略,但总体上不失为一种优秀的分析方法。本文借鉴这种方法,对房地产客户满意构成要素做出分析(如图1所示)。
与房地产有关的项目。包括房价,楼盘的评价绩点。楼盘的评价绩点包括户型、装修、地段、规划设计、物业管理等因素。这些内容是房地产品固有的品质特性。它们构成了房地产品的核心质量,是影响客户满意的首要因素。
与印象有关的项目。包括客户对房地产开发企业经营状况的评价,对房地产品的评价,对企业形象的评价。客户根据宣传媒体、亲友同事了解到的信息,再结合自己与房地产开发企业接触的亲身体验,会对房地产开发企业做出评价,形成一种印象。这种印象的好坏,一方面受到客户主观因素的影响,例如,由于每个客户的需求和偏好不同,他们会对同一企业的房地产品做出不同的评价;另一方面,还受到客户接触到的外界信息的客观性、全面性的影响,虚假的、片面的外界信息会使客户对房地产开发企业做出不正确的评价。
与服务有关的项目。这里主要是指在营销和销售过程(从客户同房地产开发企业第一次接触,到签订认购合同)、房产的使用过程中,企业对客户提供的服务以及为增进客户关系所设计的各项活动。
满意的客户通过持续的重复购买、新客户的推荐,能够给企业带来收益。这是众多企业追求客户满意的原因。对于房地产开发企业来说,客户满意的意义也在这两个方面得以体现。如图2所示,客户从购买到满意,再从满意到忠诚,最后向自己的亲朋好友传播口碑,这个过程会给房地产开发企业带来丰厚的利润。
重复购买的产生。对于购房客户来说,很多客户已经开始二次置业,甚至三次置业,房地产开发企业完全有机会再次向他们推销房产。对于租赁客户而言,他们购买的是房地产在一定时期内的使用权。房地产的使用权这种商品的购买和消费是一个持续的过程,客户与房地产开发企业之间存在一种长期的契约关系。获得客户的满意就意味着这种契约关系的延续,也可以说是重复购买的发生。企业因此而获得收益。
客户推荐的产生。不管客户是否有二次置业的可能,房地产开发企业都可以从他们身上发掘销售机会。因为房地产的价值巨大,对客户来说购买的风险比较大,在购买之前他们会进行多方面的咨询和多次选择,而朋友或同事的购买经历则是一个重要的参考信息。所以说,一个满意的客户会起到很好的宣传效果,他们对周围的人的影响作用远比广告、售楼书、样板房要大,并且不需要花钱。
此外,由于不满的客户会向熟人述说他们的购买经历,因而给企业带来负面的影响。这种现象在房地产业中的影响作用要大于其它行业:一旦有一位客户不满,企业失去的不仅是他一个人,而有可能是这个客户周围的所有人。因此,房地产开发企业的客户满意是十分重要的。
实施客户关系管理的房地产开发企业实质上是进行了一项重要变革——增加了为企业提供在以降低客户不满和增加客户满意为目的而进行的客户满意度测量活动中所得的信息的流程,从而构建起客户满意增长的模型,如图3所示。为了使客户满意度增加,企业应该首先收集到关于客户需求、期望和习惯的信息。这些信息来源有:市场分析的结果;通过对客户进行调查、与客户会谈以及对特定客户群体的关注而了解到的客户的需求和令客户满意的信息;来自于服务失败报告或客户抱怨整理资料的客户不满意信息。其次,应该根据这些信息开发房地产品,这一点可以借助质量功能展开(Quality Function Deployment,QFD)来实现。第三,应该对客户抱怨和服务失败报告中的问题提出解决方案,改进产品和服务。
1.范云峰.如何实施客户满意营销[J].企业研究,2004(10S)
2.李悦.注重住宅购买后行为评价塑造房地产企业品牌[J].中国房地产,2004(9)
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房地产商品投放市场进行交换需要通路,营销学称为营销渠道。在现行的我国房地产营销渠道中,直接营销渠道仍是主导的营销渠道。品牌整合营销传播机构总裁黄相如探索出第三种、第四种营销渠道:如联合一体销售;网络购房。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅述房地产营销的九大概念战相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
物业管理概念是我国房地产业较早开始“炒作”的一个概念。作为房地产开发链上的一个重要环节,某一个项目物业管理水准的高低是影响业主作出购买选择的重要因素。因为业主都希望生活在一个安全、方便、体贴周到的环境里。因此,我们常常见到稍大的楼盘和高档楼盘,往往打出“引入香港顶尖物业管理”之类的旗号。
为适应房地产业的发展需要,我国物业管理机构应该建立自己的经营管理服务理念,探索先进的物业管理服务模式和崭新的物管企业运营机制,充分发掘企业文化和社区文化,着眼于打造物业管理品牌,才能在房地产营销中保持主动。
房地产业内绿色生态概念风行。绿色营销理论的核心是,企业营销活动应该是以人类的绿色消费为目标而进行的一系列营销活动,是实现公司赢利、消费者需求满足和社会长远利益三者动态平衡的新型营销。绿色营销观念强调企业的营销活动要保护环境,有利于维护生态平衡,减少污染,避免资源浪费,提供亲近自然的、无害化产品和消费。
这股绿色生态概念之风自然很快吹向房地产业。企业在房产营销中打出了环保、绿色、生态的口号,在营销全过程力图体现“绿色”关怀。例如,地段选择尽可能远离污染源,墙体和窗户采用新型保温隔热隔音材料,拒绝使用粘土红砖(减少土地资源消耗),装修装饰使用新型无污染、无刺激、无公害的材料,房屋建筑尽可能减少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中处理等等。在生态营造方面,则普遍强调小区景观的配套和环境的绿化,强调居住环境的舒适性、无害化以及生态环境的和谐性。这些都成为楼盘中的USP,成为吸引顾客的“卖点”。
欧式概念几乎是全国房地产市场上最普遍、最常见的概念模式。从我国房地产业起步伊始的沿海和南方城市,到今天的内陆城市,欧式概念之风一直在热吹之中,成为竞相模仿和攀比的焦点之一。无论是建筑的外观造型,还是小区环境的布局,力图体现欧式建筑的古典美、现代美。在很多城市,稍有实力的开发商,稍大的楼盘,就要请海外设计师担纲设计。外观设计则往往是欧式圆形拱门,欧式窗户、罗马立柱,欧式门楼、檐口和墙面浮雕装饰;小区景观则城堡式建筑、欧式雕塑小品、欧式风景树、欧式花园草坪等;还有实力雄厚的开发商,甚至将整个小区“欧化”。
追求品位,是现代社会逐步富裕起来的人们的共同向往。
有一句几乎成为经典的广告语——“我选择的是家,不是房子”。这句话似于把房子和家对立了起来。其实不然,如果换一个角度看,它恰恰体现了房子之于家的重要性。房为家的载体,没有房,何以为家?在某种意义上说,房子是家的代名词。对普通百姓而言,房子是一个家庭最大的“大件商品”,它是人们享受生活的基本条件。无房的人梦想有房,有了房的人则无不希望把“家”建设得温馨、高雅和舒适。因此,在善于制造概念的房地产营销人士头脑里,品位概念自然又是一个重要的“噱头”。
现代都市人,每天奔波于繁华闹市,车水马龙,喧嚣尘扬,更希望能寻得幽雅高尚之所,置业安家,与高尚人士为邻,受文化环境熏陶,修身养性,让自己和家人在享受生活的安逸、温馨的同时,还能够浸润在一个文明、高尚的文化氛围里。对人文氛围的追求,是都市人在满足了基本温饱之后,生活境界和精神境界上的更高要求。
于是,在房地产营销的概念演进中,人文概念的流行也就是十分自然的事了。开发商和企划人都希望借助人文概念来提升楼盘的内涵和品质。什么“与高尚人士为邻”、“某某家园,墨香中的家”,什么“某某花园,书香门第”之类的广告,一个比一个喊得更响亮。
现代人在紧张。工作之余,希望获得休闲、旅游度假,调节心情,放松精神。休闲将成为现代人的重要生活方式。因此,那些在城郊结合部开发的项目,特别是别墅项目区,则着力营造旅游休闲概念。如泳池、沙滩、戏水池之外,辟有野趣烧烤乐园,随物业赠送小型花圃或农庄(可代为打理),还有的项目干脆建在远郊的旅游度假区。
最近,著名经济学家厉以宁公开发表一种观点——拥有两套住房才算小康,引起社会广泛关注。他所说的另一套房主要被用作周末和节假日度假之用。可见,学者分析的和身体力行者们“想到一块儿去了”。这说明旅游度假概念反映了房地产开发的一种重要趋势,难怪开发商和企划人们开始热衷于营造这一概念。
从字面意思上讲,会所就是项目业主或小区内居民聚会之所。顾客在接受房地产广告信息和作出购房选择时,面对的大多数是期房或半期房,所以尽管很多发展商在楼书和规划图中展示了漂亮的会所“效果图”,但更多的发展商主要是把它作为一个销售卖点而已,至于会所何时能真正建成,提供哪些服务,由谁经营和如何经营等细节问题,并没有确定,所以顾客得到的仅仅是一个美丽含混的承诺。
然而,深入考察一下,可以发现,会所概念在实际中存在着这样的问题:
一是会所的功能定位问题。一般大型社区或比较成熟的物业,均配备有专门的物业管理机构。那么,会所为入住的业主提供的服务如何同物业管理区别开来,避免重复或空白呢?这就需要对会所作功能定位。我认为,会所应该定位于人际沟通和社区文化交流,应该成为社区居民人际交往和文化交流的场所、渠道。让小区居民从家庭自我封闭中走出来,多作人际沟通,开展有特色的小区文化活动,如文化沙龙、小型图书馆、游艺活动、健身、聚会、社区教育等,面向社区大家庭,敞开心扉,亲善友好,至于洗衣送餐、孩童托管之类的家政服务,则应该由物业管理部门承担。
二是会所经营权和经营方式问题。即会所应该由谁经营,如何经营的问题。也许是“肥水不流外人田”的缘故,我们看到会所普遍由开发商经营。由于开发商的主业不在于此,如果开发商经营上出现问题,这就容易造成与业主的矛盾。因此,我们提倡会所可以引入社会的专业机构来经营,以提高经营水平和服务水准。在如何经营的问题,有开放式经营、封闭式经营和半开放式经营三种观点。因服务的对象范围大小不同,经营方式和对业主的影响也就有不同。更多的业主希望会所实行封闭式经营,以享受优越的服务,但这也会增加经营成本,提高会所消费代价。
水也是21世纪最珍贵的资源。而我国是一个水资源相对缺乏的国家。在很多城市尤其是北方城市,缺水严重,水就更显珍贵。因此,生活在都市的人们,如果能选择亲水居住,是一种亲近大自然的惬意人生。在这种追求下,亲水概念不知不觉风行房地产界。不少开发商把项目用地由原来首选地段因素转向临水因素。于是乎,那些临湖、临江、临河的项目开发一下子热了起来。只要看看如今楼盘项目的名称,便可以看到与水的关系:蓝湾俊园、金色港湾、银河湾、秀水公寓、海岸花园、恋湖公寓、玫瑰湖畔、碧水湾、锦绣香江、星河湾、山水庭苑、临溪居……。
智能E化概念是近几年提出的一个新概念。从近几年的房地产文章和大量的房地产广告中,“智能”、“E化”概念的热炒,似乎标志着入住的业主能一夜跨入智能社会、数字时代。然而,对大多数市民和购房者来说,“智能化”仍然是雾里看花。不少人认为,上网、宽带、可视对讲、红外线监控、远程抄表就是“智能E化”,也有些开发商出于“炒”概念的目的,不管够格不够格,故意朝这个概念上套,以时髦的词汇“蒙”人。
其实,真正意义上的“智能化”应该由下列体系构成:一是安全防范系统:包括防盗报警、周界报警、出入口管理、火灾和天然气报警、求助呼叫、访客对讲、指纹识别等;二是信息管理系统:这包括三表(电表、水表、气表)甚至多表远抄、设备监控、车辆管理、紧急广播与背景音乐、有线电视和电话等;三是信息网络系统:要求宽带接入,建立起小区共享的现代信息网络系统,具体包括构建小区信息服务平台,小区电子商务系统(网上超市、商品报价系统、电子付款),和小区综合信息管理(安全管理、人口管理、车辆管理等)。
房地产营销的概念之战,有其必然。随着人们生活水平的提高,人们对住房需求也呈现多样化的趋势。房地产营销中,差异化营销也就成为必然。而实施差异化,就需要进行深入的市场细分。概念营造是成功的市场细分的表现,一方面有利于引领行业发展,另一方面也便于顾客作出自己的选择。无论是开发商,还是为开发商服务的企划人,均需要在细分中寻找自己项目的相对优势,并在广告宣传中借助于某一个简洁的概念加以归纳,并据以广泛传播。所以,房地产营销中,概念之战对于推动房地产业进步,对于提升房地产营销水准,无疑是有积极作用的。而我们应该反对的是那些不切实际地生造概念,夸大其辞,甚至用虚假概念来哄人的做法。
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营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,即4P原则:产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅谈营销策略在房地产中的应用相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要: 房地产是一种特殊的商品,房地产营销是房地产经营中的一个重要的环节。从房地产商品的特点出发并结合目前房地产行业的一些现状和发展趋势,按照营销学中传统的4P理论对房地产的营销策略做了粗略的探讨。
关键词:房地产 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略
改革开放以来,随着城市住宅制度改革的不断深化和土地有偿使用制度的实施,房地产业作为一个独立的经济产业在我国迅速发展起来。我国房地产市场已经逐渐呈现从“卖方市场”向“买方市场”的转变,这就要求房地产行业要与市场营销策略相结合。
房地产是房屋和土地财产的总称,又称不动产。其特征与土地特征密切相关。它既属于生产要素又属于生活消费品,所以对于消费者来说购买这种特殊的商品既可以看作是投资也可以看作是消费。就房地产这一特殊商品而言,它具有以下特点:
(1)固定性。也称不可移动性,房地产项目一旦落成,其位置、结构便固定下来,难作大的改动。
(2)组合性。土地和房屋的组合:每个房地产项目都包括房产与地产、房屋与土地两个部分。消费品和投资品的组合:房地产既有使用价值又有投资价值,随着发展,房地产商品的使用价值会减少,但投资价值却会因某些特定因素而升值。
(3)差异性。在房地产市场上没有完全相同的两件产品,因为它不仅受到开发商、物业类型、建筑设计的影响,即使建在同一块土地上,每宗房地产的交通、日照、周边环境、景观等也是不同的,从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置和社会经济位置,使房地产有区位优劣之分。
(4)稀缺性。这是由土地的自然属性决定的,因为土地具有不可再生性。
(5)保值增值。由于土地的稀缺性,使房地产具有保值增值的特性。
(6)使用周期长。某一项目工程建成通常要2~3年的时间,甚至更长,而产品建成后,一般可使用50年以上。
(7)耗费资金大。房地产售价昂贵,往往要花费人们很多年甚至是一辈子的积蓄。所以购买者在选购住房时慎之又慎,对物业的质量、价格、配套设施、小区环境等许多方面都要进行细致的比较。
房地产商品有其自己的特征,使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品,同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品,因此在营销策略上有着自己的特殊性。
2.1 产品策略(product)
随着人们生活水平的提高,对住房的要求已不再只是能遮风避雨的“钢筋加水泥的丛林”,而是更多的追求其个性化和独特性。这就要求开发商通过对产品的名称、物业、文化、自然环境等方面进行精心设计来体现其差异性,做到“人无我有、人有我优、人优我奇”,从而赢得更多的消费者。
(1)名称。给房地产商品取一个好听的名字不仅能给人好的第一印象而且还能引发美好的遐想。比如,金马公司开发的“罗马花园”,其名称就是追求一种异国的浪漫和古典的高雅。
(2)物业。提高物业质量,赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下,消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此,开发商要采用现代化的新材料、新技术,使物业具有智能化和现代化的格局。
(3)文化。房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围,这些都是在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。
(4)借助自然环境。开发商一般只注重对小区环境进行人为的建设,而忽略了借助自然环境,比如借助天然的河流、现有的绿地等,既能使小区环境更具特色和自然性,而且还能在经济上节省人为造势的费用。
另外还要注意产品创新。产品创新主要包括产品开发、更新速度及产品质量和水平,可划分为高科技型、绿色环保型、社会保障型、设计综合型。
2.2 价格策略(price)
房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧,对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。
(1)定价方法。在市场营销定价策略中,定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之,在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。
(2)定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式:一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后,先以较低的价格出售少量的商品房,然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法;二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼,常常会给予客户一定的价格优惠,可以通过不同的付款方式来实现。例如,如果分期付款房价要付全额,而一次性付款,房价可给予5~10%的折扣优惠;三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额,有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是,购房者在签定合同时付1/3的房款,房屋施工过半时再付1/3,完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法,然后余额在一个规定的期限内分几次付清;四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业,一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭,是指由购房者交纳房价30%的首期款,取得购房合同,然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款,以后,购房者定期向银行还本付息,直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式,值得借鉴和探索。
2.3 促销策略(promotion)
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种:
(1)人员促销。它是一种传统的推销方法,是指房地产促销人员根据掌握客户的信息,向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于,目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小,对于促销人员的要求较高,不仅要具有良好的业务素质,而且还要求有较高的个人素质。
(2)广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等,另外还有样板房展示,这是一种实体广告,看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略,以收到最好的宣传、销售效果。
(3)公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象,以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现,如召开新闻发布会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动,或通过危机公关化不利为有利,从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告,而且传播面广,所以其效果很好。
(4)营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产代理商和企业推销人员销售的促销策略,效果比较明显。比如对于消费者而言,在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
2.4 渠道策略(place)
目前我国房地产行业中,房地产营销渠道大致可以分为直销、经纪以及近几年兴起的网络营销。
(1)直销。它是指房地产开发商通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。直销的优势在于可以节省一笔委托代理的费用,同时它对营销人员的经验、素质要求很高。
(2)委托代理推销。它是指房地产开发商委托房地产代理推销商来推销其房产的行为。委托代理商可以是企业代理商,也可以是个人代理商。前者是指由多人组成的具备法人资格的代理机构,后者是指中介代理的个人,即经纪人。
(3)网络营销。这是房地产业借助网络进行有效营销的一种手段。利用互联网可以打破地域限制,进行远程信息传播,且图文并茂,效果比较好。目前,国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展,网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。
综上所述,结合房地产商品本身的特点,房地产营销策略大致可分为以上几个方面。目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段,房地产营销是其一个重要的方面,所以营销策略对房地产行业而言有着很重要的现实意义。
1 陶婷.略谈房地产营销策略[J].外国经济与管理,1994(8)
2 刘艳.浅谈房地产营销策略[J].沈阳干部学刊,2005(6)
3 杜宇.试论房地产营销策略[J].中国科技信息,2006(4)
4 黄湘红.浅析房地产价格营销策略[J].广西城镇建设,2005(11)
【浅谈营销策略在房地产中的应用】相关
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企业在开展营销活动的过程中,重视人文理念的核心就是要真正做到“以客户为中心”。以下是读文网小编为大家精心准备的:人文理念在房地产企业营销中的运用相关论文,内容仅供参考,欢迎阅读!
近几年市场经济繁荣,房地产开发也一直保持着非常强劲的增长趋势,住宅的商品属性一步一步地被还原出来,我们注意到住宅这个人们生活中占用资金量最大的商品在纳入了市场经济正轨的同时,零售时代也不期而至,可以说商品住宅时代已经全面到来。但是,我国房地产在营销中仍然存在很多问题。在零售时代日趋激烈的市场竞争中,房地产业将受到一定的冲击和挑战。我国的房地产企业要想在先进与落后同在的市场竞争中获胜,仅凭现有的实力和管理水平是远远不够的。通过冷静观察我国的房地产营销现状,房地产企业的营销中人文理念缺失比较严重,主要表现在以下三个方面:
1.房地产开发商绝大多数注意的是经济效益
房地产开发商绝大多数注意的是效益,而且注意的更多是经济效益,人文精神上的关怀似乎逐渐消失了.何清涟在《现代化的陷阱》中写道:“事实证明,缺乏人类精神的经济发展,在利益的角逐中人们将不再受自制、理性、公正、博爱与精神的约束,只有对金钱赤裸裸的无耻的追逐。”如果没有植根于人类精神这块沃土的人类关怀,人只会沦为经济的动物,从而丧失人所具有的一切生存意蕴.开发商迷恋于经济效益,抛弃了对文化的学习,包括对住宅文化的学习,在营销过程中提高容积率,降低工程标准,以次充好,怀着侥幸的心理,忽视生态环境等现象,把暂时的经济利益指标当成唯一指标,在不能做到"顺民利民”的前提下图谋企业的长期发展,这恰恰是开发商在营销过程中品德的缺乏.
2.房地产开发商在营销过程中以自我为中心
目前不少开发商对于商品房市场营销的认识还较肤浅,尤其不注意研究消费者的需求,盲目跟风,炒作概念,从而导致推出的房地产产品几乎千篇一律,风格雷同。我们都知道,购买商品房对于消费者来说,无疑是一种巨大的投资,只有当商品房的综合性能能够使消费者的欲望和需求得到最大限度的满足时,才会引发购房行为。
现阶段,房地产市场在发生巨大的变化。目前的情况是决定生产何种产品的主动权不在生产者手中,也不在政府手中,而在消费者手中,而一些地产开发商一直在充当施舍者,比如说“圆你一个美好家园的梦”“送你个温暖的家”等等。很少问交易行为中的主体——购房者的感觉。这是一种一厢情愿而又落后的主体意识,这种主体意识导致房地产开发商难以真正了解购房者的需求,未能向消费者提供适合的产品,消费者的职业、收入、家庭结构和生活方式的不同,所需的目标产品也不同,房地产企业要做好市场细分,充分了解目标消费群体的真正需求:他们要买什么样的产品。根据细分市场来确定本企业要选择的目标市场。企业在开发产品前做适当的市场调研,出消费者的实际需求,为他们提供“量身定做”的产品.
另外,很多房地产企业在销售产品过程中缺失诚信,无法兑现消费者在购买产品时的承诺,这样的行为也严重影响房地产市场的发展。许多开发商采用多种承诺形式的广告有增无减,一说商铺就是“保值增值”、“年回报30%”;住宅就是“五星级的家”、“绿色家园世纪生活”等等。如果许多开发公司营销方案只顾堆积承诺而不考虑届时兑现与否,让虚假广告满天飞,必然会陷入开发商讲得激动、购房者听得感动、兑现没有行动、物业再也卖不动的尴尬局面。因此,房地产开发商在设计广告时不能弄虚作假,要与企业品牌有机结合,使其既能提高品牌的影响力,又能使顾客对其项目增加信心,最终对其公司增加信心。
3.房地产的销售服务水平低下
房地产的销售服务水平低下,首先客户对住宅内附送设施或配置不满意.如橱柜布置及款式、煤气灶、座厕、油烟机、热水器等;对住宅内的一些设备或施工工艺不懂、不理解而引起的误解,如:求救系统、可视对讲系统、远程抄表系统、直饮水系统、防盗系统等。其次,客户对住宅内平面布置的一些个性化需求不满意,如开关插座位置、空调洞的位置、门的位置及开启方向、灯的位置等;最后,住宅内经常出现一些质量通病,如积水、渗水、门窗不严及大量墙面、天花、地面方面的小问题,要求整改、返工、更换等;有时按客户意见整改后,收楼入住时仍发现有一些问题,主要是漏水、渗水、裂缝等;甚至对上述问题提出投诉后,未得到及时回应、整改、解释而引发消费者的再次投诉。
房地产企业在开展营销活动的过程中提升人文理念的核心就是要真正做到“以客户为中心”。
1.对顾客的再认识
针对顾客的再认识,有人提出了多元化的顾客定位。理念上顾客是至高无上的上帝,上顾客是友好的朋友,人格是平等的,在互利方面顾客是联合体中的合作伙伴,新时代顾客又是学习者,知识经济要求顾客不断学习。如果企业不能认识到顾客的复杂定位,就不可能很完美的为顾客服务.这本身就体现了对人的价值的尊重。
对顾客的再认识应从顾客让渡价值理论着手,顾客让渡价值理论是从消费者的实际出发来研究消费者在购买过程中的心理感受,寻求顾客的满意。顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差,即:顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本(消费者总是选择购买给他们带来较高顾客让渡价值的产品)。从顾客让渡价值的公式可以看出,可以通过增加总顾客价值或减少总顾客成本来增加顾客的让渡价值。在总顾客成本不变的基础上,可以增加产品总顾客价值中的产品价值、服务价值、人员价值、形象价值,从而提高顾客的让渡价值,来增加顾客的满意度。而服务价值、产品价值、形象价值人员价值、就是营销中的文化因素,房地产企业一定要把这些文化因素融入到营销过程中。
对顾客的再认识还应根据马斯洛需要层次理论,人在任何时候都是有需要的,包括物质上的需要、生理上的需要、精神上的需要等等。马斯洛认为人的需要是有层次的,按照强度的不同可以划分为5个层次:生存的需要、安全的需要、社会的需要、受尊重的需要、自我实现的需要。我们都知道,人们总是从低到高,先满足最基本的需要,只有满足最基本的需要之后,才能开始追求高层次一级的需要。根据这一理论,在营销的过程中,企业必须要了解消费者的需求,进而根据消费者的需求来制定相应的营销策略,才能在营销中战胜竞争对手。在科技飞速发展的今天,人们的物质需求已经得到了极大的满足,人们开始追求精神需求。
文化营销就是在消费者物质需求满足的基础上,发掘消费者的文化需求。文化营销成为21世纪企业重要的营销方式之一。运用文化营销,就要树立需求为出发点的理念,开发适销对路的商品房。房地产企业在经营思想上应进行根本性变革,抛弃以自我为中心的指导思想,代之以顾客、市场为中心,“商品短缺”现象将不复存在,商品市场不再是卖方市场,而是买方市场。因此,房地产开发商务必要以顾客为中心,从顾客需求出发来开展企业营销活动.只有这样,才可赢得顾客,从而占领市场,减少商品房的积压。从消费者的需求出发,生产的商品,倍受消费者的欢迎,可把商品最终转化为货币,实现投资利润,推销的难度也会大大减少。相反,生产不符合住户需要的商品房,到了出售阶段不管怎样促销都无济于事,最后造成的是开发商“经济危机”,这是开发商应遵循的经营准则。
2.在营销过程中融入人文理念
(1)引入人文关怀思想,注意住宅文化构设。
大自然、宗教、哲学和人生都会对人产生影响。个性的凸显会使人们对开发商开发的产品用挑剔的眼光加以审视,由于哲学的思考和视觉的美感形成需求的多样化,纯粹的房屋建筑的满足已不能再适应社会的发展,商品的竞争也就开始表现为文化的竞争。房地产企业应具有人文关怀的思想,加强住宅文化的投入,加大住宅商品的文化渲染以及特色显示,使住宅符合入住者的品味,重视住宅文化的构设.
房地产企业应充分考虑企业自身的开发实力、财务水平以及工作能力的情况,加强调查研究,分析消费者的心态,创造住宅区的文化韵味并对之进行包装和润色与品牌的定位,使品牌对入住者的身份、地位有彰显作用,尤其是对于高层次的消费者,房地产企业更应加强对环境的文化营造。文化是小区的灵魂,小区的绿化、建筑形态、各种设备以及雕塑都要能与环境相协调,从而提升住宅小区的文化品味。企业注意住宅社区文化的构设,还应根据已入住户的文化层次,开展相应的社区文化活动,并提供相适应的配套设施,或设计大型场所为住宅小区居民举行大型聚会提供方便,以触发购房者引发一种现实的购房行为。我们也注意到由于人们生活水平的不断提高,人们开始从只注意食物转移至场景消费,以放松自己,调节自我。在住宅区附近进行场景消费场所的开发,这不仅为住宅区周围构设了风景,而且更能创造企业利润,同时还可创立企业的品牌,引导和剌激消费者购房,满足人们更高层次的消费需求.
另外,随着信息高速公路的发展,信息资源共享概念的引入,人们越来越感觉到的重要,国际互联网入口为入住者交流将提供极大的方便,可让他们获取人际信息,因此房地产企业也应考虑给入住者提供信息资源共享方面的便利。
(2)尊重顾客的多样性,站在顾客的角度考虑问题。
人与人之间是有差异的。因而每个消费者的需求就不会一模一样。企业所要尊崇的人文理念要求对于人的多样性给予不同的关怀。要给顾客提供选择的机会—或者直接让其进行选择。产品或服务应该有所差别,即便这种差别可能只是表面化的,但同样可以使顾客感受到他得到了特别的照顾。
以客为中心就要求企业站在为顾客创造解决方案的立场上来工作,抛弃一味宣传企业自身卖点的思路,树立寻找顾客点的观念。对于某一产品与其在某一面的特性上进行夸大而制造卖点,远不如研究消费者愿意花钱的卖点来得实。经营者生产者、服务提供者都应站在消费者的立场上思考产品和服务,企业的一切努力都应从消费者开始.在消费者中结束。盯住顾客所想才能创造出新市场。
顾客满意度最重要,顾客构成市场市场,沉浮企业。任何时候任何地方争取顾客的支持千方百计的满足顾客,永远是企业思考的核心。虽然顾客的构成复杂多样,购买动机也是千差万别,但一些基本的价值观是相同的或相通的。因此在降低成本的同时,大大提高产品的质量或不断用较少的成本提供较多的东西越来越值得关注。另一方面在服务上热情真诚为顾客着想是提高顾客满意度的主要方面之一,虚情假意者只会使你永远地丧失顾客。人文理念有一条最核心的价值就是要直面人性之真由真走向美,所以要提高顾客满意度就应当对顾客真情实意。
人文理念倡导把情感看作是人的基本存在方式。企业要关注顾客的精神状态和内在要求。这就要求房地产企业尊重顾客,要从思想和感情层面体现深刻的人文关怀。那么首先就应表现为对顾客的尊敬,只有这种心理需求得到满足时,才会产生一种共悦一种信任,也就建立了继续交往的基础。
房地产企业应把商品房的产销紧密联系一起,不逆市而行,闭门造楼,盲目开发。开发商应积极冷静地面对住房消费市场,进行深入细致的调查分析,把握住“顾客需求”,严格落实“以需定产”的经营方针。
3.售后服务中体现人文理念
有的企业认为顾客的消费行为到购买阶段就已经结束了就忽视了对客户的售后沟通,其实这是一个非常重要的环节,也是企业对顾客终极关怀的一种体现。因此房地产企业应注意倾听顾客的声音。如果说产品开发中要体现对顾客的关心,在产品的销售中体现对顾客的爱心,那么重视产品的售后沟通则是让顾客放心。牌子再硬的产品时间长了也有出毛病的时候因此消费者往往会心有疑虑。因此企业应重视售后沟通,给顾客一个放心。另一方面售后沟通也是企业获取顾客反馈信息的重要途径。如果把这扇门关上是要付出代价的。在进行客户管理方面.有些企业建立了自己的数据库,可是往往只记住了顾客的生日或顾客孩子的生日却忽视了顾客的消费观念的改变或近期消费习惯的改变,而后者往往是更重要的东西。要记住闭上了倾听顾客声音的耳朵,就等于关上了通向营销成功的大门。
对于售出住宅的返修、维修管理,大部分公司仍然采用传统方法:如:客户报修(填写维修单)→物业公司接单→转发展商客服中心)→承建商→分包商。在此过程中全是人工传抄,效率低、易出错、反馈慢、信息封闭。客服中心对各单元的维修过程、结果完全不了解,只能靠承建商、物业管理公司、业主的反馈来了解情况,其售后服务效果根本无法有效评价。对于开发面积较小的小房地商,传统办法还可以应付。对于已实现规模化经营的大房地产商而言,面对几千个或更多单元时,将陷入“效率低→增加管理人员→效率更低”的怪圈中。最终将影响到品牌的含金量和市场占有率。实际上,现在已处于计算机网络非常发达的时代,我们的售后服务管理也要与时俱进,充分利用现成的科技成果,进一步提升服务水平,提高品牌的含金量。具体措施如下:
(1)建立从客服中心→承建商(若干个)→物业管理公司(若干个)的局域网络;建立从售楼开始的业主投诉信息库,此信息库由管服中心、承建商、物业管理公司共享资源,每一家都由专人把客户的投诉输入信息库并在处理完客户投诉后,把相关信息输入信息库。做到信息共享,意见统一。
(2)投诉意见处理完成后,原则上由物业管理公司按信息库联系并通知客户。
(3)编写一个专用软件管理该信息库,对此软件的要求是:可以按房号、按时间、按投诉类别、按分派负责进行分类、归纳整理输出;可以定期按预定类别进行统计,自动生成图表。
(4)各单位应有专人负责门户口令管理,客服中心可进入所有信息库,承建商和物业管理公司只能进入其负责楼盘的信息库。
企业客户服务中心应有一支人员精干的服务队,应付承建商保修期满后的一些售后服务工作,承建商在保修期内维修不得力的应急情况。另外对于加工材料如墙砖、地砖、外墙砖、房地产商应适当预留,由物业管理公司管理,以保障客户需求,这也是售后服务的一部分。对于公共部分的彩色涂料、彩色砖、也应提供色号、厂家等给物业管理公司,以便其履行公共部分的维修责任。在客户服务中心,设置法律顾问。对于无正当理由不收楼入住的客户,在法律框架内促其收楼,避免个别客户因不急住而有意拖延。
在当前的严峻形势下,房地产企业应该清楚地认识到消费者的真正需求是什么,真正能做到从消费者的需要出发设计产品。由于房地产产品的特殊性,在进行产品定价时也应该充分考虑到消费者的购买能力,只有合适的产品才能畅销。与此同时,房地产企业要跟上时代步伐,科学有效的开展网络营销,通过网络营销增强企业的整体实力,使企业在激烈的市场竞争中更好的发展。总之,房地产企业只有通过采取各种营销手段,充分运用人文理念,再配合国家宏观调控,才能在未来取得健康持续的发展。
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总体来说,凡是以互联网或移动互联为主要平台开展的各种营销活动,都可称之为整合网络营销。简单的说,网络营销就是以互联网为主要平台进行的,为达到一定营销目的的营销活动。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:房地产建设中的网络安全与网络营销相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
房地产建设中的网络安全与网络营销全文如下:
随着楼宇自动化技术的发展,基于网络化的智能建筑系统集成发展也越来越快。在智能建筑内部利用现有的网络和己有的控制器基础上,充分发挥计算监控和计算的强大功能,使整栋大厦的整体环境得到全局的优化,这是系统集成的一个很有潜力的发展方向。同时,随着因特网技术的发展,远程监控也有良好前景。
目前,在我国的建设工程项目中运用Internet对建筑设备的监控是基于因特网的BAS系统的数据库框架中进行的。
智能建筑区域数据库中的数据必须具有以下特殊性:首先是独立性,包括物理数据独立性,即改变内部模式时无需改变概念或外部模式,数据库物理存储的变动还会影响访向数据的应用程序;逻辑数据独立性,即修改概念模式时无需修改外部模式;其次是共享性,数据库中的数据应可被几个用户和应用程序共享;最后是持续性,即数据在整个设定有效期内稳定保持。
数据库有三个主要组成部分:数据、联系、约束和模式。数据库管理系统则是为数据库访问服务的软件,它应为支持应用程序和操作库中的数据提供下列服务:事务处理、并发控制、恢复、语言接口、容错性、数据目录、存储管理。
智能建筑中的数据库系统(含子数据库系统)与某些商业系统相比,虽然规模不大,但功能复杂、性质迥异,因而主数据库与各子系统数据库的集成有着很高的技术难度,可以说是现有各种数据库技术的集成。理想的智能建筑数据库系统应具有以下特性:开放性面向对象,关系型,实时性、多媒体性、互操作性、分布性、异构性等。所以一个理想的智能建筑(集成)数据库体系应该是开放的,面向对象的、关系型的、实时的,分布式的或操作的多媒体异约数据库体系。这一体系的安全保障:
首先是安全性,即数据库在数据不得被非法更改或外泄。同时,智能建筑数据库中的数据也具有其他一般特性,如一致性等。其次是安全保障,智能建筑中各子系统数据库必须能免受非授权的泄露导致更改和破坏,每个用户(也包括各子系统)和应用程序都应只拥有特定的数据访问权,以防非法访问与操作。这一功能在FAS、SAS及某些OSA系统中是必不可少的。
首先,因特网的数据库技术相结合的Web数据库的应用,实现了信息从静态发布向动态发布的转变,而其中远程数据服务是核心。
目前比较流行的Browser/Server模型是采用三层模式结构:表示(Browser),提供可视界面,用户通过可视界面观察信息和数据,并向中间层发出服务请求;中间层(Web Server)实现正式的进程和逻辑规则,响应用户服务请求,是用户服务和数据服务的逻辑桥梁;数据库服务层(DB Server),实现所有的典型数据处理活动,包括数据的获取、修改、更新及相关服务。
Browser端一般没有应用程序,借助于Java applet、Actives、javascript、vabscvipt等技术可以处理一些简单的客户端处理逻辑,显示用户界面和Web Server端的运行结果。中间层负责接受远程或本地的数据查询请求,然后运用服务器脚本,借助于中间部件把数据请求通过数据库驱动程序发送到DB Server上以获取相关数据再把结果数据转化成HTML及各种脚本传回客户的Browser、DB Server端负责管理数据库,处理数据更新及完成查询要求,运行存储过程,可以是集成式的也可以是分布式的。在三层结构中,数据计算与数据处理集中在中间层,即功能层。由于中间层的服务器的性能容易提升,所以在Internet下的三层结构可以满足用户的需求。
其次,远程监控的框架。
基于因特网的楼宇设备运程监控结构,这个结构是基于NT的平台上。对于市场上的BA系统,如江森和霍尼维尔等,他们系统内置有专用的数据库,并提供有接口可以转化为标准的数据库,通过前面提供的方法,用户可以从远程通过调用数据库来了解整个BA系统的情况。如果他想获得BA系统的实时状况和实时控制BA系统可以直接通过相应的CGI程序监控BA系统。
通过这样的结构,授权的用户可以在远程获得建筑设备每一个部件的相关数据,除了数据监测和报警功能之外,还有比如数据记录趋向预测、基本维护等功能。现代的BAS系统包括数以千计的外部点,所以传输的数据必须经过优化仅仅是关键数据才应该在BAS和远程使用者间传输。而在房地产建筑设备中,HVAC系统和照明系统最耗能的,在开率控制系统的功能时,用户的满意程度是主要的参考因素,所以目前建筑设备的控制和足够通风量;照明系统,为房客和公用区提供足够照明;报警系统有,对烟、火警的探测和处理;传送系统有升降机,传送带,运输带和自动门,电力供应系统等。
在大多数BAS系统中,主要是四类信号:模拟输入、模拟输出、数字输出、数字输入。对于一个具体的BAS系统而言,它的输入输出包括烟感探头状态,空气混合室、中过滤器状态,识别空调房间情况的传感器等;二进制输出包括回风机、送风机、VAV控制盒、照明、报警等;模拟量的输入包括回风和室外新风的温湿度;送风压力,VAV控制盒的空气流动速度,送回温度、房间温度、回风温度等;模拟量输出包括送风、回风的风速,冷水的流动速度等。所以可将需要远程传输的信号可以分为五类进行传输状态类、感受器类、报警器类、趋势类和控制类。
在现代化的房地产建筑中智能建筑建设与网络营销的原则为:业务为导向,市场为支力,网络为基础,技术为支撑,效益为根本,服务为保障
智能建筑设备给人们带来方便的同时,也给自己带来了一个个不速之客——黑客、信息网络及网络炸弹和因之而来利用网络犯罪分子,在方便自己的同时,也为那些离智能的犯罪分子带来了一个靠近自己便捷的通道。毫无疑问在HTML语言规划制定和Vbscript及javascript文件操作功能被现代建筑设备中广泛应用的同时,房地产信息网络安全不由自主地成为我们首当其冲的问题。
如前边所述,在利用数据库和因特网技术监控的同时,房地产信息网络的安全问题的措施也应运而生。
而网络“营销”需要两个条件:一是采取传统的市场营销手段;二是在网上提供价格有吸引力的商品。应该说至少到目前为止,传统营销与网络营销实质上是房地产整体营销策略的两个有机组成部分。传统营销的对象是房地产网站本身和房地产企业品牌,而网络营销的对象是有关企业的大量信息,这两部分是缺一不可的,只有整合才能使其发挥最大的功效。
传统搞品牌。房地产企业网站的知晓和品牌的建立只有通过传统营销方式才能得以实现。网站作为消费者与企业最终产品之间的中介者,首先必须把自己推销出去,引导消费者进入网站,这样才能使他们接触最终产品信息,而网站怎样才能引起消费者的点击欲望呢?传统媒体的广告促销是有力的帮手。就连以网上直销闻名的戴尔公司,也在电视的黄金时段大打广告。在宣传网站的同时,还必须把网站同企业的品牌形象紧密结合在一起,吸引真正有需求的目标消费者,以免虚耗宣传资源。因此企业就必须得在消费者购买决策前树立品牌形象。只有这样,消费者才会垂青于载有该品牌信息的网络。对于房地产这种高价值产品,品牌效应在消费者购买决策者中是一个重要影响因素。良好的品牌形象也是房地产企业的一项无形资产。借助传统媒介建立品牌形象,是房地产企业利用传统营销手法引导消费者登陆企业网站的一个较好方式。如果没有传统营销的帮助,网络营销只能坐着冷板凳,感叹英雄无用武之地了。
网络营销的对象是大量信息,包括房地产企业产品的价格、位置、销售情况及有关房地产的知识与新闻,如房屋百科、焦点新闻等。网络虽然不能代替现场看房,但能为消费者提供丰富的信息,对优化房地产市场的信息环境意义也很大,所以网络营销的目标至少在目前应定为提供信息,而不是网上买卖,实际交易还是应在传统渠道。
因此在现代化生活当中?智能建筑设备的普遍应用?互联网的发展如日中天?房地产建设中的信息网络安全与网络营销也需要与时俱进。毫不疑问,房地产信息网络与安全不仅仅是摆在我们面前的一个问题而且是时下最具潜力的朝阳产业。
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市场营销是任何一个企业在市场经济的条件下都必须重视的问题。市场营销在自身不断的发展之中,也逐渐成为了一门学科。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业导论课程论文,供大家参考。
1电力企业营销的特点
电力企业的营销战略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其他行业和其它商品。电力企业的营销战略大都有重点考虑了如下几个方面:电价杠杆的作用:电价在电力商品销售过程中,对电量的增长起决定作用,是电力营销战略中最重要的手段。宣传功效:由于电的无形,必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点,从思想上和行为上影响消费者。国家政策对电力商品销售的影响:国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响很大,有时甚至是强制性的。电费欠缴与增扩销电量的矛盾;这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。
2电力企业营销管理的战略指导思想
2.1优化改造现有电网,提供优质电力能源。电能质量是营销的基础保证,在保证采购到产品质量合格的电力的同时还要努力改善电网性能,提高设备技术含量,尽最大可能降低电网本身对电能质量的影响,提高终端电能合格率。
2.2不断开拓创新服务,以优质服务增加附加值。开展服务应当把握供电服务售前、售中、售后三个阶段,在三个服务阶段为客户提供优质、高效有偿服务,售前服务主要包括营业受理、工询、设计等,此阶段企业首先对目标客户最重视的主要项目及其重要性进行排序,作出合理的设计方案与预算等;售中服务主要包括与目标客户的沟通,客户外线工程安装调试及送电等;售后服务阶段主要包括电费的结算,客户电工的技术支撑及客户配电站的维护运行咨询等。此外,售后服务还能增加消费者与企业的关系,为电力企业不断增加新的增长点提供信息。
2.3依靠强有力的信息平台及新技术支撑建设坚强电网。
2.3.1加强电网规划和建设。坚持科学发展观,结合政府的大规划实现电网规划与城市(农村)发展规划的有机衔接,并使“十二五”电力规划落到实处。加强电网建设的前期准备工作,保证规划的按期实施。推进电网各电压等级协调发展,既有骨干主电网,又有坚强的配电网,形成区外来电落得下,区域内送得出,客户处售得进。探索电网建设新机制,进一步与政府的规划、土地、环保、绿化、消防等部门及各区、街道(镇)的沟通与协作,建立推进电力项目的前期工作的新机制。
2.3.2建立需求侧管理系统,重视客户信息分析。认真研究分析峰谷分时电价、尖峰电价、季节性电价和可中断电价等政策可能引起的移峰效果,积极配合政府价格主管部门制定合理的电价方案,引导客户移峰填谷,科学合理用电。加强建立和完善营销科技创新及成果推广体系,加强与高校及科研部门的合作,加快科研成果转化,加快研究和构建电网安全稳定实时预警及协调防御系统,提高营销信息自动采集水平,实时进行电网动态数据记录、分析及处置,提高电网预防事故的能力。随着网络经济在企业纵深领域的发展应用,由营销信息管理系统(CIS系统)取代传统的市场营销管理,结合企业内部管理的信息化和网络化,将管理手段的科学化逐渐纳入到企业资源计划管理系统(ERP)之中。
3电力企业市场营销策略
3.1电力企业市场营销需改进的措施。
3.1.1电力企业电费管理需要改进措施。电费管理是电力企业销售环节一个重要的也是最后的一个环节,它包括抄表、核算、收费和上缴电费四道工序。电力企业的经营成果,最终是由回收的电费来衡量。
3.1.2电力企业日常营业管理需要改进措施。日常营业管理是指营业部门日常处理的各项业务工作。它与业务扩充、电费抄、核、收三为一体,相互联系。也就是指“业务扩充、电费管理”以外的其他用电业务工作,叫做日常营业工作。日常营业管理工作的对象是千万个已经接电立户的单位或个人。
3.1.3电力企业市场营销需要改进机制。(1)改革电力企业营销管理的现有机制。(2)建立和健全电力企业内部营销管理机制。(3)建立强有力的电力企业电力市场营销体系。(4)建立一支高素质的电力企业营销队伍。(5)搞好优质服务。3.1.4电力企业业务扩充需要改进措施。业务扩充是我国电力工业企业营业工作中的一个习惯用语,也称业扩报装。其主要含义是接受用户用电申请,为新装和增容客户办理各种必需的登记手续和一些业务手续。内容包括:用电申请与登记;供电必要性和合理性审查;供电可能性审查;工程概算;设计与施工;签定供用电合同;装表、接电。
3.2电力企业市场营销策略。
3.2.1电力企业电力营销具体策略。(1)电力企业进一步健全电费回收预警机制。(2)电力企业坚持打防结合,加大反窃电工作力度。(3)加强营销自动化系统建设,营销管理现代化水平得到提升。(4)电力企业利用负荷管理系统加强异常客户监测。
3.2.2电力企业需求侧管理。(1)电力企业电力产品的促销和为客户服务策略。售电量是电力企业的龙头指标,直接关系企业的销售收入和经济效益的实现。电力企业应彻底转变传统电力销售观念,树立营销观念,不断提高售电量。完善基础提高技术的创新(2)电力企业电力销售市场的竞争策略。开拓新的用电市场。加强需求侧管理,在调整负荷优化电力资源配置上开拓新市场。电力企业是电力销售和利润实现的最终环节,是以开拓电力市场、增加售电量为目标,努力降低销售费用的经济实体。(3)电力企业电力形象营销策略。就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手,转变工作作风和工作方法,树立公司良好的服务形象。转变电力行业“人求于我”、“坐等上门”的工作作风,向杜会提供承诺服务,实行业务公开,接受社会监督。(4)电力企业电力需求侧管理策略。市场需求是企业生产经营的出发点,市场对电力发展的引导作用日益明显,电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容,电力市场预测是电力企业营销的基础,要建立和健全电力市场预测的信息系统。
4结论
电力企业市场营销,应是有效利用电力企业的资源最大限度提供比其它竞争者更能满足用户需求的能源。电力营销要求一切以电力市场需求为导向,特别重视市场的分析和市场需求的动向研究。要动员全部的人力物力参与营销,重点要投入市场分析、市场调查和市场研究,建立完整的营销体系。电力企业只有坚持优质服务和客户至上的原则,才能不断拓展市场。搞好电力营销管理,帮助用电客户获得成功,不仅能加强企业与用电客户的关系,而且能扩展客户的业务范围,电力消费量就增大,使电力企业市场营销获得良好的经济效益。
1.GLB有机农业市场营销对策
GLB有机农业是德州金鲁班集团新筹建的企业,目前还存在着资金、技术等方面的不足,没有产品的销售渠道,也相对缺乏市场经验金鲁班生态农业示范园主要产品是人们日常的食品蔬菜,细分市场暂时是德州附近的几个城市中等收入以上的城市居民。德州市位于鲁西北地区,经济上属于欠发达的城市,这就限制了GLB有机农业的产品在成本上一定要有所控制。另外随着生活、工作节奏的加快和时代的进步,德州的消费者平时看电视的时间在逐渐减少,上网、看报纸杂志的时间在增多。在国内广告收费最高要数电视广告,其次应该是报刊广告,收费比较低廉的是公路平面广告,平均每千人浏览的成本相当于电视广告的1/10到1/30,价格最低的应该是网络广告。GLB有机农业必须避开价格昂贵的电视广告,取而代之的是网络营销、公共关系营销与户外平面广告。因为这些方法投资小,相对本企业来说见效快,能过产生以小博大的效果,而且能够降低产品成本。
1.1网络营销
随着数字媒体、网络媒体的产生和发展,互联网成为人们工作和生活中不可或缺的工具,据中国互联网络信息中心(CNNIC)2011年7月19日发布的《第28次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至今年6月底,中国网民规模达到4.85亿,普及率攀升至36.2%较2010年底增加2770万人,增幅6.1%(手机网民规模为3.18亿)。以上的数字在城市中还要高出很多,所以GLB有机农业的市场营销不能忽视网络的力量。构建网站是网络营销必不可少的环节,是企业与大众沟通的桥梁。建设一个规范的网站,首先要使网站的形式符合浏览者的喜好。不但要把企业的产品、资料放上去,成为登录者了解企业和企业理念的窗口,而且要与消费者形成良好的互动,利用即时通讯技术随时接待登录者,回答他们提出的各种问题与疑问,体现企业全心全意为消费者服务的理念。设置留言板及顾客论坛,只有彻底贯彻互动性才能真正发挥网站的作用。在网站上开辟各种专栏并及时更新,如健康饮食、生态养殖技术、烹饪方法、养生之道等,以提高网站的流量更好的宣传企业及有机产品。网站的推广要利用好搜索引擎,在浩如烟海的互联网世界里,想让用户记住一个网站的地址是不太现实的,搜索引擎就成为解决这个问题途径。的通过了解互联网用户使用搜索引擎的习惯与方式,在消费者在互联网上搜索相关信息的时候把我们的网站信息推荐给消费者,以比较小的投入换来比较大的访问量,实现营销的目的。另外要组织员工利用博客与微博的方式与消费者形成互动。微博与博客是一种在线更新的日志或者日记,现在已经成为了口碑传播的重要手段,推广网站及企业的产品,即时解答消费者的疑问。博客的种类是各式各样的,但是它一个明显的特征是能够把一些拥有相同爱好的人聚集到一起,他们对消费者的说服力要比广告强很多。微博,即微博客(MicroBlog)的简称,是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台,用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端组件个人社区,以140字左右的文字更新信息,并实现即时分享,在年轻人中拥有微博成为一种时尚,在微博上发布信息就像召开一个小型的新闻发布会。据调查网民中大约有1/3的人会通过博客与微博查询一些信息,一个网站的力量是有限的,但是众多的博客与微博就像森林里的小鸟们一样,叫声此起彼伏形成一个大合唱,以此来增加企业品牌的影响力。
1.2公共关系营销
企业作为社会组织的一员,不但要和消费者、供应商以及经销商保持好关系,还要与大量的公共利益全体保持联系,所以一个企业采取具体的措施经营好与公众的关系对企业取得友好的社会形象非常关键。现在大众广告的影响力在逐步减弱,很多企业正在营销公共关系,借此提高产品与品牌的知晓度。GLB有机农业的第一步战略目标是首先在德州地区打开市场,又是以改善生态环境与促进人们的身体健康为目的,因此要投资改善德州市区的居住环境,如新湖的水体治理及一些街道的公共卫生。与德州的电视媒体合作赞助一些青少年的才艺大赛与环保小发明项目,这些青少年的背后是德州市的年轻妈妈们,她正好是企业产品的销售对象,向他们宣传生态环保的理念,同时也能促进企业产品的销售。向员工支付一定的费用,在企业内部发掘或者杜撰一些与企业有趣的故事,公共媒体就会主动的进行宣传,这相当与作了一次免费的广告。一些专家指出,社论式的文案对消费者的影响力大致相对于广告的5倍。这些活动与企业的其他广告想配合迅速打开德州的市场。
1.3平面广告营销
平面广告,泛指现有的以长、宽两维形态传达视觉信息的各种广告媒体的广告,因为传达信息简洁明了,能瞬间吸引住人们的注意力,在城市中已经随处可见,成为广告的主要表现手段之一。随着国家公路事业的发展,公路里程不断增加,公路平面广告已经成为各类信息包括广告传播的途径。德州市现在有国道和省道干线公路1327.6公里,国道省道干线公路的密度为12.82公里/百平方公里。高速公路210.3公里,约占国道和省道总里程16%。德滨高速公路已经建成通车全程116.9公里经过德州境内的德城区、陵县、宁津、乐陵、庆云等5个县市,另外两条高速公路德商高速公路(78.3公里)和京福附线高速公路(66.0公里)正在筹建过程中。德州公路局直属的收费站有七个,管理处有两个。GLB有机农业是由德州市公路管理局投资创办的企业,可以利用德州市丰富的公路资源做公路平面广告营销。车辆在收费站要减速慢性、停车缴费,在服务区停车休息,驻留的时间比较长,利用车辆的这些特点在收费站与服务区放置一些广告牌或者灯箱广告。公路平面广告虽然比不上电视视频广告那样生动,但是具有覆盖面广、宣传持久的特点。金鲁班有机农业科技有限公司是绿色环保企业,在广告牌的制作材料上要使用环保材料,不能污染环境。广告牌的设置要因地制宜,与周围环境相协调。广告内容严格把关、精心设计,要给旅客带来美的享受。现在随着人们生活条件的提高,有车的家庭在逐步增多,开车出行已经成为人们的习惯,开车行驶在城市之间的公路上,空旷的田野上,制作优良、气势恢宏的一组平面广告肯定能给人们带来视觉上的巨大冲击,消除旅途的疲劳与乏味,增加产品的知晓度。
2.结束语
有机农业在我国目前还是一个新兴产业,没有成熟的市场营销经验可以借鉴,GLB有机农业要熟练的运用网络营销、公共关系营销与平面广告营销来促进企业的发展,并在市场营销过程中重视产品质量与其他服务,培养优秀的企业文化,逐渐提高企业的品牌价值,促进有机农业在我国健康发展。
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市场营销是专业性和实践性很强的学科,市场营销专业的学生不仅要掌握管理和营销理论,还要具备市场调研、制定营销策略、推广和销售产品以及服务客户的能力。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业毕业论文,供大家参考。
一、高等职业院校的市场营销教学存在的问题
(一)缺乏与高职院校相适应教学理念
高职院校的“硬件”基础设施和设备在快速发展和完善的同时,“软件”部分如教学观念、教学理念与专业要求不相适应,这种观念认为高等职业教育就是传统的高等教育,只是本科培养时间比高职培养时间长,在教学过程中沿袭本科教育模式,强调学生掌握专业理论知识的系统性和完整性,而忽视学生技能的培养。
(二)缺乏灵活多样的教学方法、教学手段
教学方法、手段单一是市场营销教学过程中普遍存在的问题。市场营销是一门与社会联系比较密切的应用学科,教师可以采用多种方法教学,比如在讲授人员推销时,这节理论知识很少,为了让学生掌握推销技巧和培养沟通应变能力,可以模拟一个情景环境,让不同的学生扮演推销员、顾客、旁观者等角色,这样既可以提高学生学习兴趣,也加深了对所学知识的理解。但是很多教师为完成教学任务,把讲授理论知识作为课堂的主要教学内容,而忽略了理论联系实际,忽略了互动教学,调动不了学生的学习兴趣,教学效果不理想。
(三)缺乏具有实践经验的专业教师
市场营销的很多理论知识可以说是来源于社会实践,又可以指导实践活动,因此,有营销实践经验的老师在教学过程中,可以结合自身经验,理论联系实际,能够分辨出哪些理论知识、技巧方法应用比较广泛,需要重点掌握,而有些则只需了解,因为市场营销理论会随着社会发展不断更新,同时淘汰与社会发展不符的观念、理论和方法。同时,有实践经验的教师在实践教学中能够抓住要领,能够充分利用有限的实践教学时间、资源提高学生的动手能力。但是我国高职院校大多教师没有企业实践经历,缺乏专业实践知识、技能和经验,这在一定程度上制约着学生市场营销职业能力的形成。有的学校会聘请企业界有丰富经验的人到学校开一些讲座,效果不是很理想。所以改革的关键还是要依靠学校专任教师来提高师资队伍的专业素质。
(四)缺乏科学评价考核体系
科学的教学评价考核体系一方面可以评估教学是否达到预期的效果,比如可以设置考核指标判断学生理论知识是否掌握扎实,实践、实训是否达到设定目标;另一方面可以激励学生学习,比如对理论成绩优秀、实践表现突出、动手能力强的学生给予物质或精神的奖励。现实的教学过程中,对学生成绩的考核评价指标不健全,有的院校只有理论成绩,没有实践成绩,有的学生靠死记硬背考了高分,这不能说明这门课学习效果理想,因为市场营销学是一门实践性较强的学科,一张试卷不能考核出一个学生对知识的掌握和应用能力。
二、高等职业院校市场营销教学改革的建议
(一)明确高职市场营销培养方向
高职院校毕业生主要就业去向是工厂、企业的员工,比如机械厂需要很多数控机床专业的高职毕业生来操作机床,市场营销专业学生从事的岗位有企业销售代表、推销员、市场调查员等,工作岗位的性质要求具备良好的沟通能力、适应能力和动手能力,所以不像本科教育强调学生掌握理论的系统性,高职营销专业应该是在毕业生掌握适度基础理论知识基础上,重点培养学生分析、解决问题的能力,培养学生团队意识和创新能力。
(二)丰富市场营销教学手段、方法
市场营销不同的章节内容特点是不同的,有的章节理论多一些,比如市场、营销和消费,有的技巧性、实践性多一些,比如促销。在教学中,应该灵活运用多种教学手段,以便提高教学质量,比如可以运用案例进行教学实践,要精选案例,案例主旨能够支撑所授内容,在案例教学中师生互动和学生的主体地位不能被忽略;还可以运用情景模拟方法,让学生扮演不同的角色,提高学生的学习兴趣;还可以借助多媒体手段教学,声图并茂,开拓学生的视野,提高了教学质量。在实践中,还有其它教学方法如项目教学法等,教师要根据教学内容和特点不同灵活应用。总而言之,使用不同教学方法目的是提高学生学习兴趣,培养其动手能力,切不可偏离这个目标而滥用。
(三)积极改革教学内容
在教学内容上,根据经济社会发展对营销人才素质的要求,删除教学中过时的内容,如很多过时的促销技巧和案例,保留原有教材理论体系的合理内核,充分学习和借鉴国外先进市场营销理论的研究成果,同时吸收国内企业的先进营销模式和管理经验,根据教学目的要求对教学内容进行必要的调整,同时增加深度营销、大数据营销等新的教学内容。
(四)加强师资队伍建设
教师在教学过程中仍然是主体地位,高职教师应不断加强自身理论知识积累,同时应更加重视自身实践能力的培养,要避免出现这种情况:有的教师花费很多时间和精力讲解已经被社会淘汰的营销技巧。市投资理财场营销教师要创造更多机会参与企业营销实践活动,比如可以到企业兼职或者当顾问,这是比较可行的方法,学院不用消耗资源就可以提高教师的素质,这种做法应该鼓励。我的几位同事也在企业当顾问或兼职,他们的教学本职工作不但没有受到影响,而且教学质量更高,学生缺课人数减少。从这方面可以得到启示,高职院校都在打造“双师型”师资队伍,高素质的师资有助于教学质量的提高,但是不同的院校提高师资队伍的方法不同,学院要结合实际情况选择适合的方法,打造一支名副其实的“双师型”师资队伍。此外,学校还应当聘请具有市场营销实战经验的企业营销人员到学校兼职,指导学生的营销实践活动。
(五)完善教学评价考核指标
市场营销课程的考核指标不仅要能体现理论知识的掌握,而且要展现学生素质能力水平,所以要完善教学评价考核体系。在设置指标时,首先确定指标数量,比如理论知识考核指标,可以包括期中卷面成绩、期末卷面成绩,还可以包括单元测试成绩;实践考核指标可以包括实训成绩、实践课成绩;其它考核指标可以包括课堂表现、作业表现等,其次确定各个指标的权重或比例,这样得出的最终成绩才比较科学、全面。不同院校办学特色和优势不同,要结合实际情况完善评价考核体系。市场营销学的教学改革,是高校面临的一项长期而艰巨的任务,需要在实践中不断摸索,还应该根据社会和经济的发展不断调整教学的要求和内容,只有以社会和学生的需求为原则进行教学改革,才能为社会培养更多的合格人才。
随着全球一体化进程脚步的加快,国外的好多集团在中国市场上建立了分公司,或者投资在中国兴建企业,这样就使得原本就竞争激烈的中国市场显得更加的拥挤,也使竞争的力度有所增加,给中国的企业造成了很大的压力。那么中国的企业要想在竞争如此激烈的市场上拥有自己的一席之地,还想有一定的发展空间的话,就要想方设法的提高自身的实力,为企业的发展创造新的机遇。
企业在进行经营的时候,市场营销是一个很重要的环节,通过企业的市场营销可以使企业增加效益,从而在实力上有所增强,那么在市场中就会增加竞争力。但是企业的市场营销在企业的应用过程中,是需要不断的进行创新的,不能总是应用过去的传统的营销方式,这样的话,不仅对企业的发展没有益处,相反还会对企业的发展有一定的阻碍。所以要加强企业的市场营销管理和创新,在营销模式上有所创新,只有使企业的营销发展好了,才能增加企业的实力,企业的市场营销是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的筹码和有利武器。
1当前企业市场营销存在的问题
1.1营销观念狭隘守旧
市场的变化是日新月异的,所以企业的市场营销应该紧跟时代的步伐,以适应瞬息万变的市场环境,那么在营销观念上就要有所更新,但是现阶段我国企业的营销观念比较狭隘守旧。主要表现在如下方面:
1.1.1营销是一门科学,它有着比较系统的机构关系,其中的环节环环相扣,每一个步骤的实施都是紧密相连的,但是目前的国内市场企业在营销方面,只是注重对于产品的销售,在追求利益最大化的时候却忘记了企业赖以生存的售后服务,售后服务在一个企业中有着非常重要的作用,将一件产品销售出去了,那么你赢得了一份利益,但是如果将这个客户的售后服务做好了,赢得的将是无数个潜在的客户,这是无形中的效益生成。
1.1.2在营销管理上,企业中的营销团队应该是一个整体,集体的力量是庞大的,俗话说众人拾柴火焰高,如果脱离了团队,那么个人在如此巨大的市场环境中,将是孤军奋战,很难发挥出真正的实力和水平,那么在现在的企业中这种现象很常见,员工个人为了自己的利益不受损害,在团队管理上不协调,因此发挥不出来团队应有的效应。
1.1.3营销部门在进行业务处理上,应该与其他的业务部门进行相应的沟通,在信息上实行共享,在渠道上畅通,因为销售不仅是关系到一个部门的事情,和其他的部门也有着一定的利益关系,所以要充分的发挥多方的优势,但是现在的企业营销部门往往是孤军奋战,在信息上比较闭塞,所以很多时候会比较吃力,因为承受不了压力而影响了业绩。
1.1.4在营销观念上应该不断的进行更新,不能总是固守以前的传统模式,但是现在好多企业的营销管理人员在观念上比较守旧,没有及时的进行更新,导致了营销管理工作发挥不出应用的作用,所以在营销观念上要与时俱进,这样才能将营销工作做好。
1.2企业高层营销管理缺位现象严重
虽然大多数企业对待企业的市场营销工作都十分重视,但是整个企业的市场营销的重担完全压在了企业的销售部门,在企业的高级管理层没有专门的机构或者人员对市场营销进行专业的管理,造成企业的市场营销工作缺乏协调性、十分片面。
1.3缺乏创新能力
当前传统的工业经济逐步被知识经济所取代,知识经济逐步在整个国民经济中居于主导地位。作为创新型经济重要组成部分的知识经济认为不断的创新是经济增长的主要推动力量。在知识经济的大背景下,企业创新能力将直接决定着企业竞争能力的强弱。企业的创新能力是由多方面组成的,其中一个重要的环节就是营销创新能力。面对知识经济带来的挑战,企业只有强化营销创新,才能迎接知识经济的挑战。
2企业市场营销创新策略
2.1营造以服务质量为主,价格竞争为辅的现代营销理念
随着以计算机技术为核心的信息技术在国民经济各个领域的广发使用,促进了全球经济一体化的进程,企业的营销方法以及营销策略也应该随之发生变化。在企业市场营销的过程中广泛的引入高科技的营销手段,营销信息快速的传播,产品的种类、质量以及标准的逐步趋同,这一切都使得同种产品的价格在市场之中大致相近,利润变得十分有限和透明化,价格竞争达到极限。在这种大背景下,企业之间的竞争开始转向特色、品牌、包装等非价格因素。谁能在吸引顾客购买意愿的方面领先,谁就能在激烈的市场竞争中获得成功。
2.2尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络
商品可以通过畅通的营销网络进行合理的流通。随着社会经济的告诉发展以及企业对营销的重视的加深,很多企业纷纷建立起自己的营销网络。这就要求企业的各个部门以及所有的员工都要有营销意识,使顾客第一、服从市场的营销理念深入人心。企业在设置各个职能部门的时候要充分考虑企业市场营销的需求,然后对企业的资源进行优化配置。要对流通渠道进行定期的梳理,保障渠道的畅通,不断的扩大顾客的范围,形成不同层次,相互交叉的营销网络。通过行销模式的创新以及营销网点的拓展不断提高企业的市场占有率。
2.3强化营销管理、创新营销组织
虽然大多数企业都十分重视企业的营销工作,但是很多企业的营销都是由销售部门一力承担,企业高层地市场营销的管理存在缺位。使得各个部门在营销的时候缺乏协调性,大大降低了企业的营销效果。企业高级管理层对营销工作的管理和指导具有重要的意义。所以,企业要根据市场特点,建立起自己的专门的市场营销体系,这一体系的建立,可以使企业在开展营销工作时的各个层级的责任、职能以及分工变得十分的明确。使得管理人员、业务员等从事直接和间接市场营销工作的人员与经销商、市场信息以最优的方式联系起来,使企业的各个部门以及工作人员可以进行目标明确的相互协作,充分发挥企业营销中的整体优势,吸引大量顾客,完成企业的营销目标。
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市场营销专业是集应用性和实践性为一体的专业,为了培养符合市场需求且具有较强专业核心能力和较高综合素质的应用型人才,教师应在教学中创新和改革教学方法。下面是读文网小编为大家整理的与市场营销有关的论文,供大家参考。
摘要:以实践为导向的研究性教学对于培养具有创新能力的应用型人才作用凸显.结合«市场营销学»课程进行研究性教学的实施要注意:研究性教学的研究问题的选择;协调组织好学生;阶段性询问;采用多样化的考核方法.
关键词:研究性教学;市场营销学;实施
«市场营销学»是一门理论联系实践的学科,理论固然重要,但引导实践更加重要.目前,我校的«市场营销学»教学仍然以讲授理论知识为主的传统教学模式,通过和学生之间的沟通、学院开展的教师联谊会以及考试情况分析,均都表明研究性教学在这门课程中的应用非常必要和迫切.
1研究背景
兴起于20世纪90年代的西方研究性教学模式于90年代中后期被正式引入到我国的高等教育领域.当今,以培养大学生创新精神和研究能力为目标的研究性教学已成为全世界高等教育改革的发展趋势.2005年,教育部在«关于进一步加强高等学校本科教学工作的若干意见»中指出:“积极推动研究性教学,提高大学生的创新能力”.研究性教学是一种全新的教学模式,它是开放式、互动式的教学.通过创设一种类似于科学研究的情景和途径,让学生通过自主探索、发现和体验,学会对信息的收集、分析和判断,从而培养学生积极探索未知世界的科学态度和科学精神,进而增进和发展学生的思考能力和创造能力.
2研究性教学调查的目的及结果分析
本次调查是以长江大学选修公选课«市场营销学»的学生为调查对象,主要针对学生对学习本课程的兴趣程度、学习目的和考核方式进行.调查采取随机调查的方式,共发放问卷200份,实际回收189份,其中有效问卷182份.根据调查的结果,体现了以下几点:一是,学生对本门课程无兴趣的占8.1%,兴趣一般的占43.6%;这就说明了51.7%的学生对本门课的兴趣不高.二是,73.3%的学生想通过本门课程的学习提高自己的实践能力,21.7%的学生想改变思维方式,只有5%的想把握完整的理论体系;这就说明了学生学习本门课程的主要目的是为了提高自己的实践能力.三是,有59·5%的学生选择考核方式为实践的真实业绩,30·1%的学生选择研究论文的形式,只有10.4%的学生愿意采取传统的考试形式.调查的结果表明我校在引入研究性教学的理念,培养学生的创新精神、实践能力非常必要.研究性教学有以下五大特点:一、实践性,由掌握知识向解决问题的转变;二、开放性,研究内容综合化,研究空间社会化,学习途径多样化,研究结论非标准化;三、自主性,学生学习由被动接受式向主动探究式转变;四、过程性,学习目标重视学习的过程和体验;五、综合性,强调知识的联系和运用.
3研究性教学在«市场营销学»教学中的实施建议
研究性教学是一个教与学的过程,没有一个统一的模板可供选择,但要求学生通过分析和解决问题的方式来进行课程学习是这一教学方法的主要特征.研究性教学在«市场营销学»教学中的实施要注意以下几点.
3.1研究性教学的研究问题的选择
在研究性教学中,首先要提出问题,以解决问题作为教学的起点和目的.所以,研究性教学的研究问题的选择非常重要,可以看作是研究性教学能否实施成功的关键.问题的选择要做到:(1)以教材理论为依据.市场营销活动从过程上讲有市场营销环境分析、消费者购买行为分析、STP营销战略、竞争性市场营销战略、4PS营销组合策略以及市场营销管理哲学.在进行问题选择时,可以选择舒适达的STP营销战略、王老吉的竞争性市场营销战略、苹果的市场营销组合策略以及海尔的市场营销哲学的体现.(2)要贴近学生的兴趣爱好.兴趣是最好的老师,要顺利推进研究性教学,让学生自觉、主动地参与到问题的分析和解决过程中,一定要让学生对所研究的问题保持浓厚的兴趣.如学生大多数对电子产品如手机感兴趣、男生大多数对汽车感兴趣,可以进行如下问题的选择:华为手机的市场营销环境分析及对策、小米手机的消费者购买行为分析、奇瑞QQ的目标市场的选择以及市场定位.(3)使用最新出现的或熟悉的案例.对于市场营销学课程来说,新的案例层出不穷,要求在选择问题上选择新的案例或学生熟悉的案例进行研究.
3.2协调组织好学生
首先,要尊重学生,鼓励学生对知识的质疑、提问,并且要学会赞扬学生.其次,要进行合理的分组.合理的分组有助培养学生的积极性和合作精神,良好的分组有助于成员之间产生思想的碰撞,让学生更好地进行深度思考,探究和体验知识的发生过程.再次,教师在课堂教学中应保持积极的情绪,增加亲和力,拉近与学生的距离,使学生的积极状态投入到课堂学习中来.
3.3阶段性询问
通过课题的研究,学生可以掌握本课程的教学内容,实现教学目标.教师阶段性地参与学生的研究活动,询问他们的研究进度和研究状况,关注他们在研究中遇到的问题,考察教学效果.
3.4采用多样化的考核方法
在研究性教学的过程中,由于思维的开放性、成果的创造性、学习过程的互动性、团队的合作性,使得对这种教学方式的考核方法不适应传统的考核形式,而应采取教师评价与学生自评、互评相结合;对团队的评价和个人评价相结合;如果有实践的话,还要考虑实践的业绩进行全面的考核.
总之,研究性教学是一种教学观、一种教学理念,它注重发挥教师的主导作用和学生的主体作用.希望我校在«市场营销学»教学上能够更好地满足学生的需求,满足社会的需求.
参考文献
[1]蒋达云,邹鹏.市场营销学课程研究性教学的实践与思考—以井冈山大学为例[J].商场现代化,2010,(9):228.
[2]沈琼,刘国防.市场营销学研究性学习的理论与实践[J].湖北民族学院学报(哲学社会科学版),2006,24(6):127.
[3]王海玉.研究性教学在市场营销学课程中的实施[J].中国商界,2010,(212):195.
[4]韩冰,曾杰.研究性学习模式在市场营销专业教学中的应用[J].经济研究导刊,2015,(4):223.
摘要:电力资源为社会生产生活重要能源,就电力行业发展现状来看,资源需求不断增大,逐渐由卖方市场转变为买方市场。在此背景下,想要进一步促进企业的发展,就需要根据市场发展规律对营销策略进行调整。本文对影响电力市场营销的因素进行了分析,并提出了相应的优化措施。
关键词:电力企业;市场营销;营销策略
电力行业快速发展中,供需间矛盾得到一定缓解,但是行业垄断地位已经被打破,电力企业间需要面临着激烈的市场竞争。为提高企业在市场中的竞争实力,需要结合行业发展特点看,对电力市场营销现状分析,确定其中存在的不足,有目的性的采取措施进行优化,建立新型的营销模式,促进企业的改革,在市场中占据更有利的位置。
1电力市场营销特点
第一,需求预测。对于电力生产来说,需要发电、输电以及配电同时进行,生产的电能不能进行储存,这样就很容易造成电能供需间的矛盾,如需求数量、质量标准、电价定位以及需求信息等。为提高电力市场营销质量,必须要提前做好市场需求预测,获得各项真实信息,解决生产与需求间的矛盾,顺利开展营销活动。第二,组合策略。电力产品具有一定特殊性,所对应的营销策略也就不同,需要对市场营销组合策略进行特殊性分析。包括电力产品与服务策略、电力销售渠道策略与电价策略等,基于电力产品特点,在普通产品营销策略上进行调整,不仅要均满足实际发展需求,同时还可以提高企业市场评价[1]。
2电力市场营销策略
2.1市场营销内容
(1)形象营销。以为客户提供优质服务为核心,在整个社会中针对不同消费群体,树立电力产品质量可靠、价格合理的形象,来获得消费者对企业与产品的认同度,提高对电力产品的需求感。企业可以利用宣传媒体,或者是参与社会公益活动,通过社会综合调查,对营销方案进行调整,在保证产品质量的同时,提高自身在行业内的形象。
(2)需求营销。以国家各项规章制度为依据,结合相关政策,以提高企业营销效率为目的,制定相应的营销方案,引导消费者,改善能源结构,提高电力产品在终端能源消费中的比例,引导消费者合理应用电力产品,提高电能资源应用效率[2]。通过引导需求营销策略,来提高电力产品在能源市场中所占地位,扩展季节性电力市场,并挖掘市场中存在的潜在客户。
(3)服务营销。针对电力产品进行市场营销时,需要对电力产品所具有的特点进行分析,以获取客户最大认同度为目的,为其提供优质的营销方式与服务,提高企业自身竞争实力。利用服务营销策略,提高电力产品质量,扩大电力消费市场,确保连续供电,维持合理的价格,来促使各项营销活动的顺利进行。
2.2市场营销步骤
在针对电力产品进行市场营销分析时,需要按照专业原则来进行,确定好每个实施步骤,使得企业能够更好的适应市场变化。一般营销步骤包括确定目标、企业弱点分析、建立目标市场以及营销策略组合。在确定市场营销方案前,需求结合企业自身发展现状,分析确定长期发展目标,并结合该各项电力业务活动来分析所存不足,以拓展新市场为目标,来对以往业务过程与结果进行分析,确定一个新的目标市场。然后针对此市场来寻找客户,了解并掌握客户用电需求,制定完整的营销策略,选择有效的间服务模式,为不同客户群体提供对应的服务作业,保证营销活动能够正常运行,进一步提高企业市场竞争力。
2.3营销影响因素
在电力市场营销中,经常会因为各项因素的影响而导致营销活动无法正常进行。想要进一步对电力营销工作进行优化,就需要分析并掌握各项影响因素,有针对性的采取措施进行管理。第一,产品成本。每增加一个额外产品,便会造成产品成本增加,这时便要求营销人员去分析并确定客户是否愿意支付增加的成本,来抵消企业产品成本。第二,产品竞争。主要就是指同类产品间的竞争,如果电力企业提高附加产品价格,行业内便会存在企业通过降低价格来提高同类产品在市场内的竞争力。第三,客户期望。即购买产品本身利益外的好处,如客户在任何时间段内用电满足后,追求降低电价水平,或者是获得更好的服务等。
3电力市场营销优化措施
3.1更新营销理念
对于电力市场营销工作的优化,首先需要对传统营销理念的转变更新,重点做好市场需求分析,以提高服务质量,获取更多经济效益为工作核心。第一,改革创新。即对市场需求信息进行收集与分析,以满足不同消费群体产品需求为基础,对企业自身生产要素进行重新组合,选择应用新型生产方法,获得新型产品,并拓展新市场,选择新的营销策略组合模式,从根本上利用技术来打开市场,赢取消费者信任。第二,市场效益。较之其他产品,电力产品具有特殊性,在进行市场营销分析时,企业应以市场需求为导向,以高质量服务为手段,最大限度上来满足电力消费需求,并利用国家各项政策法规,刺激市场消费,提高产品综合效益。
3.2工作流程整合
企业内部工作流程均由经营理念决定,对于不同的企业,经营观念不同,相应的内部工作流程也就存在较大的差异。为提高电力市场营销效率,企业需要在确定满足市场需求经营理念基础上,对工作流程进行适当的调整,实施整体营销服务。提高客户服务部门的建立完善,促进企业与客户间形成有效的联系,保证各项信息的有效传递,减少中间工作流程,使得整个工作流程更为简洁。
3.3重视服务质量
将提高客户服务质量作为工作核心内容,采取服务包装化、服务技能化以及服务承诺化措施。即对营销工作服务地点、场地、设备、信息、资料以及人员等进行设计,使得客户能够通过接触各项事物来获取相应的信息,促进服务购买与交易活动。而服务技能化即利用专业服务来吸引并满足客户,如推行电子商务,建立客户服务中心、家用电器展示中心等,最大程度上来获取客户认同感,促进营销活动的成立。
4结束语
电力营销活动的有效开展,需要电力企业认清电力产品的特殊性,分析各项影响因素,结合自身实际情况,选择合适的营销策略,并做好各项工作的优化,争取提高服务质量,从根本上来促使营销工作的顺利进行。
参考文献:
[1]刘洋.北京市电力公司电力市场营销策略研究[D].华北电力大学,2012.
[2]张幸.JLDL公司电力市场营销策略研究[D].吉林大学,2015.
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随着市场的需求不断扩增,社会对市场营销专业的毕业人才的要求也越来越高,除了要具备市场营销专业的基础技能,还要具备各种综合性素质。下面是读文网小编为大家整理的关于市场营销专业本科论文,供大家参考。
一、市场营销中不道德行为表现
(一)窃取市场营销中情报信息
是否可以准确、有效获取市场信息,特别是掌握竞争对手的信息对于企业生存发展具有决定性影响。长期实践表明,只有准确掌握市场信息、了解竞争对手情况,才能把握市场竞争主动权。在市场竞争中企业不道德行为一种表现就是不通过正常合理渠道展开市场调研,而是利用不正当手段窃取他人信息。比较常见的像派人窃取其他企业的商业机密,贿赂其他企业内部人员,从而获取情报信息等。
(二)采用非正常营销渠道竞争
在企业营销战略组合中,渠道营销是其中的重要组成部分。企业渠道营销战略必须符合自身实际,这会对产品销售和营销效率产生直接影响。从实际营销情况来看,一些企业往往通过欺诈手段进行产品销售或者利用自身竞争优势,排挤其他企业,搞市场垄断等,这都是不道德营销的行为表现。
(三)运用不道德的价格营销策略
作为企业的一种重要营销战略,价格营销战略必须科学合理,这会对企业产品销售和经济效益产生重要影响,同时这也直接关系到客户切身利益。有的企业只为满足自身利益需求,违背市场经济规律,不按法律规范进行销售,采用不道德竞争手段来谋取私利,比较常见的像胡乱定价、偷工减料、以次充好、价格垄断等,这些不正当营销行为严重损害了消费者利益,破坏了市场经济秩序,违背了公平竞争原则。
(四)欺骗性的产品营销策略
在企业营销活动中,产品营销处于核心地位,产品营销策略是否科学有效,直接影响到企业生存发展。一些企业只看重眼前利益,忽视消费者实际需要,通过不正当手段来谋取私利。比较常见的像生产假冒伪劣产品、伪造商标、不提供售后服务、生产经营过程中资源浪费严重、环境污染等,这些行为对于市场经济健康发展是十分不利的,严重损害了社会公众利益。
二、加强市场营销中人员职业道德的途径
针对当前我国市场营销中几种主要不道德行为表现,我们需要从企业自身和外部多方面加强市场营销中人员职业道德建设,促进市场营销正常运营开展。下面提出几点途径建议:
(一)加强市场营销职业文化建设
加强市场营销职业文化建设具有十分重要的意义,首先,有利于营销人员更好理解职业道德规范、职业行为、职业内容和职业意义,促使其更加爱岗敬业;其次,有利于加强营销行业和其他行业的沟通交流;再次,有利于政府制定、实施营销政策,促进营销职业健康发展;最后,有利于提高营销人员职业素养,满足其精神文化需求。
(二)重视企业自身营销道德建设
企业要想在市场竞争中取得胜利,必须具备高尚的职业道德,树立良好信誉形象。除了遵守社会基本道德规范外,企业还要努力打造职业道德体系,体现自身特色,通过各种方式把企业道德文化传递给社会大众,从而扩大企业影响力。所以,职业道德较好的企业会根据营销人员实际情况,制定相应的营销道德规范,并在日常经营管理中把它放在优先位置,建立全面、科学、有效的道德标准体系,主要涉及到客户服务、产品开发、广告宣传、价格制定等方面。
(三)加强市场营销相关法规建设
国家法律规范是企业营销活动的重要依据,也是企业必须遵守的底线和原则。就目前实际来说,和完善法律制度相比,我国更需要的是严格执法。有关报道指出,美国亨联公司在我国北京、成都、大连等地发现很多盗用商标、包装的假冒亨联产品,为此,亨联公司花费近6万元,几经周折才找到制假源头原来是广东汕头的一家小作坊。而最终法院判决结果仅仅是对制假者处以罚金200元。有关政府部门必须加强执法,严厉打击一切违法犯罪行为,并公开处理结果,警示其他经营者。另外,政府要充分利用好新闻媒体平台,加大宣传力度,发挥社会舆论监督作用。在营销职业道德建设过程中,新闻媒体起到十分重要的作用,能够宣传国家法律政策,给社会树立道德榜样,通过舆论力量杜绝违法犯罪行为发生。
(四)发挥社会组织的监督作用
在我国,有很多社会组织机构可以监督企业行为,像企业行业协会就是其中的代表。行业协会是同一行业内部的企业管理组织,负责规范监督行业内部企业营销行为,维护行业共同利益。从实际情况看,少数企业的不道德营销行为会损害行业共同利益,破坏行业整体形象,所以,行业协会要根据行业内部实际,对于企业不道德营销行为采取有效监管措施,制定严格规范的行业职业道德标准。行业协会还要发挥好沟通协调作用,有效调解知识产权纠纷,保证企业产品服务质量安全,维护行业共同利益,创造公平、有序的市场环境,促进行业健康可持续发展。
三、结束语
综上所述,道德是一个人的素质体现,而职业道德是企业以及营销人员的素质体现。为实现企业健康发展,维护市场经济秩序稳定,营销活动必须严格遵守职业道德规范,协调处理好道德和利益的关系,遵循诚信原则,展开公平竞争,实现互利共赢。不断完善职业道德体系,促进营销行业健康可持续发展。
一、从市场营销学消费者行为模式
1、购买者。即为用人单位每个高校毕业生的购买者可能存在不同的情况,可能你得专业背景,影响你的购买者群体或者范围;亦可能你的社会经历影响你得购买者群体。
2、购买对象。就是用人单位考核的主要因素,即为今后工作过程中必须基本的能力或者知识基础。
3、购买目的。从笔者的角度来说,更加趋近于职位,每个职位都对应的其工作内容,用人单位在够用一个职位的目的,必然是为了完成某一项工作。
4、购买组织。从市场营销学的角度来说,是谁参与了目标顾客的购买活动。从就业的角度来说,我们可以理解成,用人单位中的哪些角色参与了对你的招聘考核过程,影响着你应聘的结果
5、购买方式。即雇佣方式。雇佣合同,分为多种:劳务合同、劳动合同、兼职合同、项目聘用(项目结束即结束双方合作关系)。同时,需考虑,在你应聘的岗位,企业准备招聘多少人。
6、购买时间。即上班时间。部分企业要求在校应届毕业生未拿到毕业证,提前参加企业工作;部分企业要求拿到毕业证之后参加工作;也有企业推迟工作时间。
7、购买地点:即工作地点,同时需考虑是否出差,出差频次等。
二、通过SWOT分析方式明确求职者自身的优劣势
企业在市场竞争中必须分清自己与竞争对手的各项优劣,潜在机会与威胁。同理,高校毕业生在求职过程中,也要仔细想清楚自己的各项优劣。简单举一个例子,通常一个高校应届毕业生的情况:没有工作经历,没有广泛的人脉资源,社会交际技巧缺乏等不足的地方;但是有非常强的学习欲望,非常优秀的学习能力,对于企业来说,可塑性非常强等特点。`高校应届生不断的去分析自己与对手的各项优劣势,才能在求职过程中更好的扬长避短,最终达到求职成功的目的。
三、建立市场营销人员般的数据意识
在市场营销的工作中,市场营销人员的业绩要求非常易于量化,能非常清晰明确被企业所考核。所以,市场营销人员都具有一个非常强的数据意识。于此同时,一个优秀的市场营销人员,必然是一个优秀的数据收集、分析能手,然后将数据以最优的方式展示给公司,便于公司考核。这个理念非常值得求职者们去借鉴。如果你实习做过销售,那么销售业绩是在面试考核过程中是评价你销售能力的主要方面;如果外语能力强,可以用国外学习生活或者外语考试等级来体现;如果你有很强的演讲能力,你可以拿你参加各项演讲比赛的经历来做举例…以此类推,求职者在企业考核中,如果你想证明你某一项能力突出,请用你曾经的“数据”来证明。这是在面试考核过程中画龙点睛的一笔。以上仅仅是部分市场营销学相关理论对高校毕业生就业过程的一些借鉴,很多其他理论也可以在求职过程中有非常好的借鉴作用:如STP营销、价格策略、渠道策略等。各个领域的理论,对于其他领域来说,往往都有一定的借鉴意义。更加主要的在于怎样去借鉴的方法以及通过什么样的方式去借鉴。
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市场营销是企业生存和发展链条中的关键一环,企业要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展,必须靠比竞争者更好的满足顾客需求来获得。下面是读文网小编为大家整理的有关于市场营销专业论文,供大家参考。
一、我国人寿保险市场发展现状
(一)人寿保险险种单一,远不能满足社会各方需求
人寿保险、个体营销人寿保险以及代理人寿保险是国内寿险最基本的三种表现形式。近几年来,国内个人营销寿险发展很快。中国人寿、平安保险、太保、新华人寿、泰康人寿保险业都推出了个人寿险营销业务。但是推销形式相对比较单一,主要表现在个人养老、个人长寿、重大疾病和少儿等相对简单集中的险种。我国人口十几亿,占全世界的十四分之一,这种形式单一、过于集中的险种很难满足国内民众的需求。
(二)寿险公司内部管理不到位,制约寿险进一步发展
我国保险机构设置方面还存一些漏洞。虽然对总机构设置问题不能及时获取,但下属公司一直处在积极和推动环节。特别是有些保险公司专业部门人员配备和财务核算制度不健全,有其在管理方法上运用不当。在寿险管理中约束力不够,内部工作人员从签单到归档一系列手续存在弊端很大。对客户资料证件、付费问题差异性较大。
(三)资金流动和使用上存在很大问题
虽然有些人寿保险投入期限比较长,但是人寿保险的给付性也较强。寿险公司在保障金增值监管方面存在很多问题。投保人一生的有效投保得到回报期限很长,一般不愿意选择这种方式。这就导致人寿保险公司收益率低下。还有一个原因就是表现在资金使用方面,由于国内保险金融投资方面的人才奇缺,专业性不够强,这也是我国当前保险行业的注意重心。
二、机遇与挑战并存
(一)从宏观形势上分析
现代科技快速发展,经济全球化日新月异,国际贸易风靡全球,国际投资行业更是活跃异常。从国际形势来分析,世界经济依然保持着继续增长的势头。从国内形势发展来看,我国经济发展迅速,让国家有更多的财力投到基础建设、教育、医疗等社会事业。保险行业也要顺应社会经济的发展形势。正因为国际、国内市场经济都处于良好的发展势头,这就有了保险行业发展的机遇,相对而言,也就有了更加广阔的发展市场。
(二)从国民方面来分析
我国近几年,逐渐步入老龄化阶段。这就是市场,人寿保险的市场。老龄化加剧更是为人寿保险开拓了市场。还有一方面就是体现在国民流动状况上。国内城市人口过于聚集,农村人口开始萎缩,城市化进程在不断加快。这也就加快了国民的素质教育,也就快速提升了居民的商业保险意识。对于我国这样的情况来解析,选择寿险也是国民的普遍选择,具有不可替代性。
(三)国民的存储额度和寿险的发展成正比
据调查,2009年末,我国居民存储余额已升为260772万亿元。从国民的存款方式来分析,有44.5%的储存目的是为了养老、教育等。而这块市场在保险公司那里也只是作为观察,却无法实施到位。而保险公司也不能退缩,国民的存储与保险公司发展相辅相成。国民的存储利益增大,也就有更多的国民最大化去购买保险。
三、我国人寿保险市场营销战略策略
(一)开发多种存储方式的寿险
国民有一半的存款用在养老、教育等方面。所以,即便现在保险公司有能力、有办法应用这方面情况,能切实让民众感觉到这对于他们是有利的,才可能有机会得到这块市场,让保险公司市场和利益共同扩大化。其实民众的想法很简单,就是“付出与回报”,既然付出了就应该得到回报。如果在投保期间没有发生危险,一般人就会认为这就是“无用功”,只买不赚的买卖谁都不愿意做。而他们一般都不考虑什么“大数法则”。如果保险公司能相对改变发展策略,能让居民普遍接受,这样才能有开发发展这块市场的机会。
(二)开发“给付性”险种的可实施性
“通货膨胀”是近几年经济发展的噩梦。“给付性”险种的开发一般与投资活动综合在一起。为了安定人们那颗恐慌的心,寿险公司对投保人有最低的保障制约。寿险公司一般不得低于签单时约定给付标准。投保金额有一定标准,如果能让投保人在一定期限内得到应得的那份“利息”和“利润”,这就足以说明保险公司可以被投保人所接受和推广了。
(三)医疗保险险种的开发
我国人口众多,近期调查表明,国内居民最关心的事情就是医疗保障问题。这就对当今社会来说,也是一种经济发展有利性的体现。相对于保险行业来说,这是业务推广利好机会。
(四)建立健全保障寿险功能
从旧中国发展到今天,我国保险市场一直处于在摸索经验的发展中。从前的寿险公司在国内并不多,服务体系不完善,业务范围也很小,更没有能力去开发新市场,大部分国民都不知道或并不了解寿险存在的价值和意义。但现在由于人们不断对投保的了解和认识,在中国市场上出现了多种不同形式的寿险。竞争力急剧加大,有竞争就有淘汰,同时也会有所发展。有位成功商业家曾经说过,“今天商业的成功理念就是接轨全球的售后服务”,这样的趋势才是发展的重点。所以,寿险公司应该更好的完善服务体系,更好的适应社会经济体系的发展,才能引导保险公司不断走向成功。
(五)标准化,制度化寿险内部管理机制
标准化,制度化寿险内部管理机制这是我国寿险公司发展的客观要求。我国应该借鉴国外寿险公司管理方法,根据国内国情,研制出适合我国寿险公司发展的一套管理方法。能有效的管理公司的内部运转,使我国寿险公司保险业务能够标准化,一切依法行事,有理可循。同时,需要强化对从业人员的培训学习,提升从业者的素质。
一、跨国公司在华子公司战略角色的演变
跨国公司在海外设立企业时,会依据不同的市场特点,确立不同的投资动机,进而赋予海外企业不同角色。在很长一段时间里,跨国公司在我国设立企业主要是为了建立生产基地,利用中国低廉的人力成本和土地成本,降低其生产成本,进而提高其产品的市场竞争力。比如,广东、浙江大量港台企业以及日本企业,无不都是看重当地低廉的设厂成本。在这种情况下,我国境内的跨国公司对市场营销基本上没有要求,也无需投入力量。进入新世纪以来,随着我国经济社会的快速发展,特别是随着我国成长为世界第一大进出口贸易国,中国市场已成为任何一家跨国公司都无法回避的市场,甚至成为众多跨国公司主要的利润增长来源。中国日益庞大的市场规模和消费能力,让跨国公司纷纷增加对中国市场的投入,特别是对中国市场的开拓力度。如此一来,我国境内跨国公司的市场营销就不可或缺,市场营销甚至会逐步成为在华跨国公司企业管理的重中之重。
(一)我国境内跨国公司市场营销的劣势(W)分析
1.跨国公司母国与东道国的文化差异
毫无疑问,跨国公司经营中遇到的一个明显问题就是投资国与东道国之间的文化差异。除了日本、韩国之外,目前在我国境内投资设厂的跨国公司,大多来自发达国家,他们的文化与东方文化有着本质区别。对于市场营销人员而言,由于需要直接面向中国用户,他们需要更加了解中国消费者的消费习惯。事实上,东西方文化的巨大差异,使跨国公司在中国市场的营销存在较大劣势。比如,中国作为一个有着悠久历史的国家,产品往往会被赋予深厚的文化气息,而不是像西方发达国家那样直接明了阐述产品的用途或使用方法。很多跨国公司的市场营销都奉行母国导向或全球导向,直接套用在国际市场上通行的市场营销方式,很难被中国消费者所接受。如果跨国企业无法快速完成营销策略的转变,在中国市场的营销将难以奏效,与其国际化大品牌和全球市场的地位不相匹配。
2.跨国公司组织角色的弱势
在华跨国公司的市场营销将处于明显劣势。一方面,由于一直以来不被重视,从组织结构的构建,到人员的引入,再到营销费用的投入,跨国公司在华子公司都无法达到独立公司的水准。在看到中国市场越来越重要的时候,开始重视中国市场营销,很难在短时间内获得成功。这种组织角色的弱势,往往更容易在消费者心目中形成生产基地的角色定位,对其市场营销不利。比如,全球最大的显示器代工厂冠捷,虽然推出了自己的AOC品牌显示器,但一直得不到消费者的认可,其品牌形象也被消费者定位为便宜货。另一方面,由于在华子公司往往承担非核心环节的生产,从整体上来讲,跨国公司更愿意倚重公司本身的市场营销体系,通过品牌优势和资金优势开展市场营销。在其他市场的营销经验和在华生产的成功,往往会让其忽略对中国市场的研究,忽略从生产到品牌的差距,得不到中国消费者的认可。当跨国公司在华子公司已成为东道国市场的一部分时,市场营销发布命令的人却还在国外,这种不适应东道国政府、消费者的市场营销管理方式,将使其处于市场营销的劣势地位。
(二)新时期我国境内跨国公司营销的机遇(O)分析
中国加入WTO以来,融入经济全球化的步伐明显加快,一方面,中国政府对外国投资的领域与管制逐步放开,越来越多的国外企业进入中国,中国外向型经济的特征更加明显。另一方面,越来越多的中国企业走出国门,在外投资设厂。国外先进的管理理念与手段加速进入中国,一定程度上也在改变中国消费者的理念。可以想象,在不远的将来,中国消费者将会越来越多地接触到国际通行的营销方法与手段。如此一来,对于面临着本土化与不适应的跨国公司而言,其市场营销的适应性将越来越强。更为重要的是,中国经济的长期快速发展,培养了具有更高消费能力的消费群体,有助于降低跨国公司因其产品价格高昂而在营销活动中处于下风的局面,为跨国公司的营销活动提供更加有利的环境。
(三)我国境内跨国公司营销面临的威胁(T)分析
1.东道国内部的环境差异
在全球一体化进程的背景下,跨国公司越来越重视东道国市场与其母国市场的差异。虽然跨国公司拥有丰富的国际市场营销经验,但应该看到,大中华文化下的中国市场依然有着巨大的环境差异。一方面是中国市场与国际市场的差异,有时大到一些跨国公司的营销人员难以适应,用国外通行的市场营销经验很难指导在中国市场的营销活动;另一方面是中国中东西部、农村与城市市场的差异。在过去几十年间,中国经济快速发展的同时,内部不同区域、行业间产生了巨大差距,东部最发达地区和西部最不发达地区的这种差距甚至可以达到20年以上。如何在市场营销活动中兼顾不同地区、行业的差距,成为跨国公司市场营销必须解决的问题。虽然近年来跨国公司加大了本土化进程,但无论是营销理念还是营销管理框架,大多数跨国公司还是奉行“拿来主意”,这无疑将在很大程度上影响跨国公司的营销成功率。
2.我国境内跨国公司CSR行为的负面影响
由于思维惯性和文化差异,一些跨国公司在对待消费者时,还存在不同程度的歧视政策。一些跨国公司在华承担社会责任远比不上在本国的水平,引发中国消费者的极大不满,给其市场营销带来了巨大麻烦。如苹果公司虽然也承认中国市场是其最重要的海外市场,但在售后服务上,采取不更换机壳而规避服务条款等一系列歧视政策,使苹果公司让人又爱又恨,给其市场营销蒙上了阴影;富士康公司由于生产工作强度大,2013年发生了“十三跳”事件,使其很难摘掉“血汗工厂”的帽子,企业品牌大受影响。应该看到,跨国公司在全球市场上有着巨大的影响力,应该承担起与其自身实力相匹配的社会责任,但当前很多在华跨国企业普遍存在双重标准、污染物排放标准低以及行贿甚至是使用童工等问题,面对着越来越成熟的中国消费者,要在这样的情况下开展市场营销,显然是一个巨大威胁。
二、境内跨国公司市场营销战略的调整趋势
(一)逐步成为亚洲营销中心
中国经济的发展和市场的日益壮大,让跨国公司越来越重视中国市场的导向作用。对于很多跨国公司而言,如果能够占领中国市场,其在亚洲市场的营销战略也就成功了一大半。越来越多的跨国公司在调整其营销布局时,都在中国设立了与欧美同级的地区营销总部,以协调中国市场和亚洲市场的营销活动。
(二)同步化成为中国营销的主要特点
中国市场的日益重要和消费者的日益成熟,让中国市场在跨国公司全球布局的地位越来越重要。跨国公司逐步将亚洲研发中心乃至全球研发中心设在中国,实行全球产品同步化战略。意图通过全球统一的、同步的产品战略,为其中国子公司的市场营销提供强力支撑,以期在中国市场上有更好的表现。
(三)寻找合作成为中国营销的突破点
面对日益激烈的中国市场竞争,为提高其在华子公司的竞争优势,更多的跨国公司开始在中国寻求合作,一方面,将更多的中国企业纳入其供应链,以降低竞争成本;另一方面,开展与中国企业的合作,更深层次地借助中国本土公司的渠道进行本土化化营销,以提高市场营销水平。
(四)深度拓展成为中国营销的方向
城市市场一直是跨国公司市场营销的主攻方向,但近年来成熟的城市市场竞争空前激烈,加之中国农村生活水平的提高和消费能力的增强,越来越多跨国公司希望在农村市场中有所作为,以不断增加市场份额。比如,宝洁公司很早就开始布局农村市场,并取得较好的成效。向“处女市场”的农村转移,可以有效避免跨国公司在饱和的城市市场相互厮杀。
三、新时期我国境内跨国公司营销战略
(一)确立服务为核心的营销战略
面对与以往不同的中国市场和消费者,境内跨国公司的营销战略必须进行调整,但这种营销战略的调整应该是在满足消费者需求的基础上,尽可能地放大自身优势,以获得更大市场份额。相对于本土企业,虽然近年来跨国公司在资金、技术上的优势地位逐步缩小,但跨国公司的服务优势十分明显。因此,应该确立以服务为核心的营销战略。境内跨国公司应该看到中国市场区域间的巨大差距,抓住不少本土企业不重视售后服务和服务力量不强的问题,进一步放大服务优势,通过提供优质服务来建立和维持与顾客的良好关系。事实上,不少跨国公司出售产品的利润已经让位于服务利润,如IBM公司,其服务收入占据全部营销额的30%以上。
(二)确立注重协同效应的营销战略
中国市场的日益重要,使中国子公司在跨国公司全球营销战略中的地位显得更加重要。作为跨国公司全球网络的一个重要支点,其营销战略应该注重与母公司和其他地区中心的协同效应。一般而言,子公司的独立性与有效控制,是一个跨国公司海外协同战略的核心。要实现这一目标,在华子公司要围绕承担协调战略的高度,对市场的公司层战略、业务层战略以及职能层战略进行调整,以配合母公司的全球营销战略。具体而言,要从与母公司的全球营销战略保持协同、与其他海外子公司的战略使命和战略目标保持协同、不同层面营销战略之间的相互协同、同一层面营销战略的相互协同等4个方面进行调整。在此基础上,再对境内跨国公司的营销目标、营销渠道、营销理念等各个方面进行调整,在兼顾中国市场开拓与耕耘的同时,逐步使在华子公司承担更多营销任务,真正在日益重要的中国市场上发挥更大作用。
(三)确立规模、速度统一的营销战略
目前在中国进行投资的跨国公司中,除了近两年来为开拓中国市场而进行投资的企业外,大多数中国子公司主要承担的是生产职能,被当作生产基地。与其本国母公司相比,转移到中国等发展中国家的生产产能,也多为落后或半落后产能,从整个企业生命周期来看,处于企业生命周期的后半程。在此情况下,可以看到,近年来跨国公司在华子公司的营销战略调整很大,一些跨国公司甚至出现以资金、人员大投入提升市场份额的急功近利做法。事实上,在中国加入WTO后,越来越多的跨国公司希望从中国市场上获得更大份额,以抵消其他市场不景气带来的损失。但应该注意到,在中国市场投资的高速扩张,应该坚持规模与速度相统一的营销战略。一方面,坚持“质量第一”的规模扩张。一直以来,跨国公司面对中国本土企业的竞争,在品牌、市场口碑等方面还具有相当优势,如果一味强求市场份额的提升,必然要借助其他本土企业的渠道。一旦渠道管理不善,给中国消费者带来伤害,将会给企业的品牌带来不利影响。坚守质量第一的基础上再进行扩张,加强营销各个环节的管理,可以有效避免这些问题。另一方面,避免对市场份额提升速度的非正常追求。营销发力的基础是大量投入,一些境内跨国公司往往会提出更高的市场份额要求,当速度过快后,不可避免地会出现急功近利的做法。
(四)确立品牌优先的营销战略
进入新时期,越来越多的跨国公司希望通过本土化的营销策略在中国市场有更大作为,一些曾经为跨国公司看不上的诸如价格战甚至开始出现在跨国公司营销战略中。显然,这是一种舍本逐末的做法,应该确立品牌优先的营销战略。一方面,以品牌为中心制定营销战略。要按照中国消费者的思维方式,对品牌进行包装,提高消费者的认可度。另一方面,增加产品体验活动的开展,通过提高消费者的体验感受获得消费者口碑。比如百事可乐、可口可乐抓住年轻人喜欢音乐的特点,经常在全国各大城市举办音乐节等赛事,使其在年轻人的日常生活中占据着重要地位;耐克通过赞助中学生、大学生体育赛事,同样获得了很大的成功。
(五)改进CSR管理战略
虽然跨国公司品牌一直代表着质量与技术的领先,但近年来一些跨国公司的歧视政策和社会责任承担不力,严重伤害了消费者的感情,虽然事后这些在华跨国公司都采取了不同的补救措施,但就像混入了“韭菜”的“香水”,已不再是“香水”。在华跨国公司应该正视中国市场的日益正规和中国消费者的日益成熟,一方面,在市场营销上对中国消费者采取与其他地区市场一致的策略,无论是产品质量,还是售后服务,用无差别的标准取得中国消费者认同。另一方面,敢于承担跨国企业应该承担的社会责任。当发生了公共事件后,诚恳道歉,积极补救,而不是一味推诿,戏弄消费者。随着中国市场开放度的增加,国内消费者可选择的余地将越来越大,境内跨国公司如果做不好CSR管理,无疑将会被消费者所抛弃。
市场营销专业论文范文相关
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随着经济发展、社会进步,市场竞争日趋激烈,市场营销活动也不断变革。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业专科毕业论文,供大家参考。
一、以优秀的设计推动营销
一名拥有良好发展平台的室内设计师,更应该充分利用自己公司良好的社会声誉和完美的设计流程,以及出色人格魅力去影响自己的客户,和他们做朋友。设计师在与客户洽谈的时候除本专业内的知识点,也要多注意自己的言谈举止,尤其初次接触,不要让客户对我们产生厌恶的情绪。当我们在与客户初定室内设计方案的时候,就必须遵循一定的营销技巧。不管摆在我们面前的项目工程是大还是小,我们都必须将自己心中的设计理论体系、具体设计方案和设计意图给他们阐述清楚,最好不要有遗漏的地方,避免给客户带来不好的负面影响,有损设计师在业主心中的形象。
我们应该清晰地说明自己的设计理念,充分利用自己擅长的营销手段和说服能力去打动客户,使他们接受并且喜欢我们的设计创意。这项工作在我们第一次与客户交谈的时候就应该有所说明。因为无论多么好的室内设计创意和设计风格,对于大多数客户都需要考虑一定时间。这个时候作为设计师要做好充分的准备,拿出一套完美的室内设计方案,并以生动的文字和优美清晰的概念图片进行深一步的补充说明,增强其说服能力,使他们更能接受我们的设计理念和设计作品。室内设计师,不仅需要专业基础扎实,还要有一定的文字写作功底,以及专业室内设计师的高素质修养,让更多的客户对我们的公司品牌与设计师产生更多的好感,从而也让客户觉得我们的工作做得比较扎实到位。
我们应该以高度负责任的工作态度,给客户讲述设计意图和相关技术参数方面的问题。这就要求我们在做方案的时候要非常严谨,要求我们十分了解设计方案的具体情况,才能在客户洽谈的时候更得心应手,达到最终的说服目的。要让客户充分了解室内整体设计的每个细节方面的问题,让他们觉得我们的工作细致入微,让我们的描述把客户带入他们理想的情境环境中去。如果设计方案与业主想法不一致的地方,我们也可以充分利用自己的专业手段改变思路,及时调整,做到客户满意,同时也达到非常不错的宣传、营销目的。
二、以良好的沟通打动客户
如今我们身处一个竞争异常激烈的时代,一个经营良好、运转正常的装饰设计公司,都不会在缺失市场营销项目的情况下全力运作。在装饰设计行业,无论你是航空母舰还是小舢板,都要计划一部分人,一部分时间来做市场营销,以保持市场的占有率,而站在一线的设计师自然也充当着营销者的角色。一名优秀的室内设计师,除了优秀的设计创意,良好的沟通技巧,还在于我们是否很好的理解了客户的专业需求,设计美感很重要,如何有效而经济地实现设计更重要。大多数客户喜欢雇佣他们了解和信任的设计师,站在投资者的角度来看,项目对他们而言很重要。因此,与客户建立融洽的关系和顺畅的沟通至关重要,而且在获得项目前期,就应该开始相关的工作,提前了解项目相关的地理位置、建筑结构、进度、及投资预算等市场调研,才能更好的营销自己的专业服务,为专业设计打下良好的基础。在市场调研过程中,我们可以搜集客户对于互动交流和设计普遍趋势的反馈。拿出一部分时间去聆听客户想要什么,确定他们的需求和要做的项目回报是什么,才会越容易做出设计和执行整个项目。好的调研会增加项目的成功几率,一个成功的项目是基于清晰的了解、和谐的关系,也会有可能带来新客户的推荐。
三、以精良的团队赢得市场
新的客户不是每一位都能成为最终服务的对象,但是,每一次接触的新客户都是一位潜在的客户群。业绩很好的设计公司或设计师,不是坐等客户正式要求做个提案,也不是等着被客户拿着跟别家的设计来对比竞争,而是与潜在的客户建立关系。与老客户保持联络和维持和谐的关系常常会带来新的推荐而来的客户,作为设计师,找到切入点和不同的方法与客户分享经验,让我们有被客户了解的机会和认同过程。一个获得市场检验和认可的设计作品,不可能一人完成所有任务,而是需要一个合适的团队来完成各个环节的设计,这需要团队中要有丰富的专业经验,对不同工艺技能和规范的了解。所以,在营销计划之前,一个强有力的团队作支撑,是计划成功与否的前提。一件好作品的形成,需要一个环环相扣的过程,需要不断的推新补拙。设计图纸交稿对客户而言,只是完成工程前期的准备工作,售后服务工作———设计的跟踪服务,它是设计师项目设计环节中的一个重要组成部分,是设计工作的延续和补充。设计师要将客户当作是自己的朋友,在施工过程中时常保持联系,对于过程中出现的新问题及时与客户沟通,及时解决问题,并将每次与客户沟通的内容做好记录。这不仅是对设计师自己的作品负责,保留客户源的一个方式,也是二次营销的重要手段。
四、结语
总之,每一个环节,客户都有可能会有些不同的意见,我们要随时做到及时交流,及时记录,及时调整,及时反馈,达到沟通渠道顺畅,及时处理好业主信息,才能良好的维护设计者与客户之间的关系,同时达到口碑式营销的附加值。市场瞬息万变,技术不断革新,客户在大环境中成长学习,作为设计师在学习专业技术的同时,更需要学习更多的建立客户关系、销售和市场推广的营销新方法,给自己注入新的给养,才能免于才思枯竭。
一、突破语言关,克服语言障碍
语言是人类进行交际的主要工具,是思想文化的载体。在同一环境下进行交流、从事贸易活动,就必须使用同一种语言,语言是市场营销中的首要一环,也是企业开拓国外市场的一大障碍。熟练掌握并应用这种语言对市场营销中的交流合作至关重要,可以避免由于语言障碍引起误解或冲突。克服语言障碍是进行市场营销管理的基础和关键。
(一)普及世界通用语
英语作为世界通用语已被广泛使用。到了九十年代末,全球近四分之一的人在使用英语,且随着互联网的普及,人们从中获取大量信息,这其中百分之八十是英语信息,可见英语作为世界通用语已经得到世界的认可和重视。对于一个即将或已走向国际市场的企业来说,普及英语语言知识和强化语言训练刻不容缓。掌握交际对方的语言,就可以更好地了解对方的文化背景、思维方式以及价值观等等,市场营销活动才能顺利进行。
(二)了解语言特点与表达方式
语言的使用和习惯也随地域的不同而各异。由于语言文化的背景和习惯不同,即使语言的使用准确无误,有时候也会产生误解。如不注意表达上的差别有时候就能闹出笑话或失去良机。如听到夸奖赞美之后,美国人爱说“谢谢”来回应,而中国人却爱客套。有这样一则笑话,一位军官携夫人去机场接一位美国顾问,美国人见到这位夫人便处于礼貌称赞道:“你的夫人真漂亮”。这位军官对此夸赞没有按英语习惯的回答“谢谢!”,而是客气地顺口说:“哪里,哪里”。哪知这位美国人先是愣了一下,随后只好马上回答说:“从头到脚都漂亮”。换言之,如果是在贸易活动交易时外国商人称赞你的商品好,你若不了解其语言特点,顺口说了“哪里,哪里”,就会被误解为你对自己的产品信心不足。再比如,一位中国学生要去美国人家里当家教,主人问他:“你中文水平怎么样?”,那人回答说:“还可以”。一句谦虚的话让他失去了机会。所以,企业要进入国际市场进行市场营销,企业管理者和企业员工还要了解其语言特点和表达方式,克服母语习惯带来的干扰,避免由于语言习惯引起的误解和冲突,进而影响市场营销的成功,造成不必要的经济损失。
(三)因地制宜,恰当选用语言
在市场营销的过程中,我们会和不同国家和民族的人打交道;即使是同一个国家,语言的使用亦不尽相同。而且,谈判地不一样,效果也不一样。比如在加拿大,英语为其主要官方语言。但在加拿大的魁北克省与其法国后裔谈生意,使用英语就不很适宜,而如果你能说上几句法语,那么你的生意就会收到意想不到的好处。再比如,比利时虽然属于法语语系,但当需要你给比利时寄商品目录时,如果你写的是法语,那么就会遭到弗拉芒人的非议,因为那里讲弗拉芒语的人要比讲法语的人多,虽然二者都是比利时官方语言。所以要注意了解其语言特点,投其所好。
二、熟悉文化差异,避免文化冲突
学者窦卫霖教授认为,在市场营销中,文化因素是其成败的关键。每个国家和民族都有自己独特的文化,尊重彼此文化是市场营销管理中最重要的一环。文化差异是客观存在的,交际对方的文化是任何个人和企业都改变不了的,但文化差异却是引起各国间交际障碍和矛盾冲突的根本原因。历史上由于企业管理者不了解中西方文化的差异,不能更好地与对方合作国之间进行有效地交流和合作而导致营销失败以及造成直接经济损失的例子举不胜举。所以要去了解这种文化,熟知这种文化,进而融入这种文化,使这种文化成为我们市场营销的促进因素。
(一)了解社会习俗和文化禁忌
不同国家都有自己独特社会习俗和宗教信仰,也有各异的文化禁忌。要和某一国家有商业联系,就必须悉通这一国家人们的习俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影响正常的生意往来。比如,在数字方面,中国人忌讳数字“4”和“7”,而加拿大人忌讳“13”和“星期五”,这也是墨西哥人所忌讳的,认为它们是不祥或灾难。在摩洛哥,“13”被认为是一个消极的数字,而“7”则包含有积极地含义。再比如,各个国家对于花的颜色喜好也不尽相同,在中国人看来,红色代表喜庆,黄色代表富贵,紫色代表尊贵;而紫色在西方国家则代表死亡,在日本代表悲伤;在墨西哥送花就应该注意了,在他们那里,红色代表诅咒,黄花代表经济广角死亡,紫色花为不祥之物,白色为驱邪之色。比利时忌用墨绿色,阿联酋人喜爱棕色、深蓝色,禁忌粉红、黄和紫色;再比如,波士顿人喜欢绿色的龙须茶,而芝加哥人却青睐同类中白色茶。在美国南部蓝色系列的服装是女人们喜欢的。在颜色禁忌方面导致的生意失败就有两个活鲜的例子。比如有一次日本向美国进口钢笔,在包装上犯了禁忌,遭到美国的反感,进而营销失败,因为日本厂商在银色的钢笔盒内使用的挂里儿是紫色的天鹅绒,紫色可是美国的禁忌色。另一个例子就是在加拿大,有一个厂商接收了一份订货单,内容是给加拿大生产一批毛线手套。由于厂家只顾完成既定任务却忽略了色彩上的考虑,所以生产出的大红色毛线手套遭到加拿大人的反感,生意宣告失败,究其原因才发现,加拿大人最喜欢的是深红色。
(二)掌握商务礼仪与商谈禁忌
商务礼仪体现的是人与人之间的相互尊重。在市场营销活动中,了解各个国家的不同商务礼仪和商谈禁忌相当重要。比如,中国人在一些正规场合,认为早到是一种守时和礼貌或者是诚意;而加拿大人则认为在谈判场合不宜过早到达,稍晚几分钟他们也不会介意;再比如,南非的商人做生意喜欢直来直去,说话大胆坦率,如果在南非做生意时手段过于细腻或者兜着圈子说话,他们会很不理解,而且这样的生意多半会以失败告终。在被称为人种大熔炉的加拿大做生意时要因人而异,否则就会吃亏,因为在加拿大的商人中,有90%的人是法国和英国的后裔,做生意相对来说比较保守,在价格方面不喜欢频繁波动。但是和英国后裔做生意与和法国后裔做生意手法也不同。比如和英国后裔做生意,其过程相当麻烦,从进入谈判一直到价格决定,既耗时又艰辛,但一旦签约,就代表百分之百成功了,一切尽可放心。可是和法国后裔做生意又是另一情景。法国后裔对客人和蔼可亲、关怀备至,但一旦进入谈判则判若俩人,让人难以琢磨,而且即使签了约也会让人感觉不放心。另外加拿大人不喜欢客人拿加拿大和美国相比,而喜欢客人谈他们长处。如果你不了解各国家民族的特殊性,你的市场营销等商务活动就会失败。
(三)增强法律意识和跨文化观念
法律是保障人们合法权益的法宝。进入跨文化国际市场,必须增强法律意识和跨文化观念。产品进入国际市场之前,确保自己产品的专利权。事先对产品进行专利检索或注册,或到法律部门进行相关咨询,或通过互联网进行查询,做到有备无患。以避免由于不懂对方国情或法律而影响正常的营销活动;也为了在营销活动中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保护自己。尽一切可能避免由于文化差异带来的各种不必要文化风险。
三、注重企业文化,提高市场营销管理水平
企业文化是一种现代企业管理理论,是一个企业特有的文化。西方学者罗伯特·布莱克与简·穆顿提出,企业领导人的风格决定企业的经营风格。可见企业管理者在企业生存发展中的核心地位。所以,市场营销管理要把跨文化交际策略用于企业文化,以提升企业员工的整体文化素质和水平。在开拓国际市场之前,企业管理者要选派外语语言能力强的人到海外市场实地生活一段时间,一方面可以弥补语言不通造成的思维隔阂,另一方面还可以更好地了解其文化;充分发挥当地华人的作用,聘用其子弟到国内工作,以便更好的打入国际市场,促进市场营销,推动企业发展。跨文化交际作为企业走向世界的桥梁,在市场营销中起着积极地推动作用,其策略在市场营销中的正确使用能有效地为企业发展服务,使市场营销顺利进行,最终实现互惠双赢。
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21世纪是一个充满机遇与挑战的时代,是一个营销战略模式变革的时代。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业导论论文,供大家参考。
1市场营销专业实习实效性差的原因分析
(1)专业人才培养目标不明确
近年来,用人单位对市场营销人才的要求越来越趋向综合化,要求学生不仅要系统掌握管理学、经济学和市场营销学基本理论和基本知识,熟练掌握市场调研、市场开发、客户管理、营销策划等专业技能,还要具有沟通能力、创新精神和较强的实践工作能力。然而,部分高校的专业教师和营销专业学生均对本专业人才的培养目标不太明确,日常教学存在广而不精的情况,忽略市场营销专业实践性及应用性强等特点,造成学生专业技能差,没有专长,无法体现专业特色,对就业方向的理解存在片面性,大多对市场营销专业的就业前景持悲观态度。
(2)实践教学培养方案不够系统
系统的实践教学培养方案不仅要包括具体的实施方案还要注重后期的评价考核体系的完备,以此保证实践效果。在使学生达到各项需求技能的同时,还要加强校内、校外实践教学体系的构建,注重实践内容的完整性、关联性、延续性。然而,目前部分高校经常误认为只有理工科才要重视实践教学环节,设置系统地实践教学培养方案,对文科类的实践教学却关注度不足,实践教学培养方案不够系统,直接影响到市场营销专业学生的实践教学效果。
(3)实习任务不明晰,实效性弱
部分企业招聘实习生,或者本着"低成本,易支配"地使用廉价劳动力的心态对实习学生分配工作,或者一味地姑息迁就实习学生,使实习过于形式化。企业常常出于满足各种合作关系的需要,被动接受实习生,草率安排实习任务,造成学生的实习内容过于简单、技术含量低、专业不对口,过程枯燥、重复劳动,学生不能深入了解实习单位的实际运作,也无法真正提高专业知识的实践技能。实习结束,学生只能东拼西凑一些材料,汇成实习总结报告交差,根本没有发挥其应有的作用。
2提高市场营销专业实习实效性的方法
(1)明确人才培养目标,提高教师的实践教学能力
以培养"高素质、应用型、复合型的营销专门人才"为专业建设目标,不仅要培养学生掌握市场营销学的基本理论和从事市场营销活动的基本方法和策略,还要注重培养学生提高观察问题、分析问题、解决问题的实际能力,使学生成为应用性,操作性强的专业人才。另外,鼓励"双师型"教师人才的引进和在职教师向"双师型"方向的转型,加强师资力量建设。具体策略一是通过学校政策影响,提高"双师型"教师待遇以鼓励在职教师积极通过职业资格考试,从而提高教师的实践能力。二是定期选派教师到相关企业进行挂职锻炼,并给予合理的工作量核算和薪金待遇,使教师通过挂职锻炼切身参与企业运营实践来分析问题、解决问题,从而真正提高教师的实践能力。
(2)制定系统的专业实践教学计划,提升市场营销专业学生综合技能
市场营销本科专业学生的基本技能有市场调研技能,市场分析技能、市场营销策划技能,促销技能等。应结合专业认识实习、专业课程设计和毕业实习等实践环节的特点,确定相应的实习单位并与对口企业共同制定系统的专业实践教学计划。通过针对性地专业实践,使学生深刻理解本专业的专业知识并有效的运用其指导实践工作,在具体工作中逐步提高专业所需的各种综合技能。
(3)构建校企合作平台,建立战略伙伴关系
依托企业,利用校企联合办学的机制,积极探索"双进"方式,聘请企业界高层管理者作为客座教授,让企业家进教室,让学生进企业,使学生在校期间就能够积累相关的工作经验,获取未毕业先就业的机会。建立校企合作的学校与企业同时肩负着培养学生综合能力的任务。在理论教学部分,教师在课程内容的设计上要力求为企业具体的工作服务,确保学生所学专业知识具有一定的实用性和超前性。企业在日后为学生安排实习岗位时也会极具针对性和计划性,与学生掌握的理论知识形成良好的融合并起到辅助教学,提升应用实践能力的特殊效果。
(4)引入项目导向教学法,使学生带着任务进入企业实习
结合校企合作单位的实际工作需求展开日常教学,进行针对性的课程设计,根据不同的工作任务将学生分成若干小组,通过多种调查方法和调研渠道,分别制定一份内容各不相同的营销计划书。各组学生将完成的营销项目计划书全部交由实习单位统一论证,最终筛选出一份可行性高,操作性强的项目,被选中的小组学生结合企业对计划书提出的修改意见,对初始提交的项目计划书进行认真仔细修改,最终拟定出一份各方满意的可用性强的项目计划书。教师在此过程中只起到引导、监督和评价作用。最终方案形成之后,根据教学计划,由教师组织学生深入实习单位,针对项目方案有效组织学生进行实践操作检验。对于整个实习过程,教师都要全程在场并积极参与其中,做到实时监控,现场指导,及时评价,积极与企业相关人员沟通协调,第一时间帮助学生解决遭遇的棘手问题。这样做不仅丰富了指导教师的实战经验,也切实提高了学生的动手操作能力,调动起学生对于实习工作的积极性,真正提高了专业实习的实效性,同时也有望为合作单位带来一定的经济效益,真正达到校企合作、互利双赢的效果。
一、迎合观众心理策划节目
市场营销策划就是为满足消费者的欲望和需求,而设计的产品。作为真人秀电视节目,传播媒介就是电视,想要通过节目来获取经济收益最大化,就要迎合观众的心理,了解在不同社会文化影响下人们的需求和心理变化,通过调整电视节目的内容、表现形式,来贴近观众生活、引起观众兴趣,树立一个好的形象,提高收视率,以创造更多的经济效益。当今社会,真人秀电视节目种类越来越多,要想获得更多的忠实观众,就要使节目符合大众追求公平、公正的心理,具有积极意义、参与感的节目更能吸引观众,此外,电视节目具有冲突性、戏剧性、纪实性的特点,这也是受大众欢迎的主要原因,下面对节目的策划加以分析。
1.冲突性、游戏性、纪实性
冲突性、游戏性、纪实性是真人秀电视节目的普遍特点,因此,电视节目在市场营销中要合理利用这三个特点。真人秀节目例如:很多节目除了评委点评,在关键抉择时,也会把决定权交给观众,采用公平、公正的投票方式。比如:在海选时,评委的权利很大,包括点评并决定选手是否通过海选。有时候选手很明显受评委的保护,评委往往会给一些较高的评价,或者暗示观众其潜力所在,甚至救助已被观众淘汰的选手,选择好的歌曲,尽量让其留到最后,但是观众的反向心理会想尽量把这个选手淘汰。以此形式,通过公平的选拔,观众与评委间的意见冲突,感人、搞笑的情节,而提高真人秀节目的收视率和选手的人气。
2.吊胃口的方式
很多真人秀节目不仅录制台上的比赛,已经把摄影机移到了幕后,录制参赛选手的“自我介绍”,如:《中国好声音》,选手上台前会有一段独白的录制,有的会讲述自己的辛酸历程,及其家庭背景,参赛的目的、怀揣伟大的音乐梦想等。从而吊足观众的胃口,期待知道他的实力和结果,其经历的介绍可以丰富他们的形象,显得更加真实,个性鲜明,唤起观众对其好奇心。节目录制期间还会通过评委的互动,增加设计更多情感冲突,让观众感受现场的惊喜、伤悲、失望等情绪。而最终的结果则是一个水到渠成的结果,这种利用情感的宣泄是观众喜闻乐见的。
3.高水平的团队
真人秀的节目,带给观众最大的不同就是真实感,比赛中无论是评委的状态,还是选手的能力,还是节目的整体节奏,都需要制作团队体现其强烈的代入感。将观众带入整个气氛中,活跃在节目气氛中才是真人秀节目现场直播的用意,因此一个高水平的制作团队不仅仅是为选手提供的,更是为观众融入节目气氛的保证。
二、借鉴国外熟知节目
我国很多真人秀节目作品都是参考国外已经成熟的电视节目,例如:《中国好声音》、《爸爸去哪儿》等,在我国开播之前就已经在国外真人秀节目中看到过相同的节目类型。此方式是把国外的已经令大众熟知的节目直接复制过来,发展成我国自己的电视节目,在中国市场中直接投入发展。这不是完全的照搬照抄,而是一种高效的市场营销模式,其不仅降低了节目的宣传成本,也在很大程度上吸取国外市场营销策划成果,总结其经验,为我国真人秀电视节目市场提供营销捷径,避免弯路。例如:《中国梦之声》是借鉴了《AmericanIdol》的版权和模式,《AmericanIdol》是一档美国节目,其收视率连续11年居高不下,有“美国真人秀之王”的美称。其深得观众心的秘诀就在于其全民选择和平民英雄两大核心内容。首先,全民选择。通过多种方式为观众提供投票的平台,增强观众的参与感与节目的公正性。比赛开始后,所有的观众都能进入媒体互动的系统,通过微博、官方网站等支持自己喜欢的选手,人气榜每小时更新,为冠军宝座得主设置悬念。同时也通过全媒体的互动形式提高收视率。其次,平民英雄。《AmericanIdol》的活动理念是奋斗、成功。其目标与创办《中国梦之声》的山东卫视倡导的“以尊重个性、包容多元、鼓励表达的态度平等地对待每一个梦想者”的立场一致。从节目海选开始,强调完善的自我表达,平等的参赛资格,在参赛舞台上,你的能力不会受到相貌、背景等影响,站在舞台上的选手都是平等的,追求梦想的人。节目不仅为各选手提供了一个完成梦想的平台,也鼓励其彰显自己的个性、勇气、特色、真实,纪实性的通过自我的奋斗,展现自己的实力,实现自己的梦想。此节目受到了众多观众的支持与关注。
三、塑造品牌,创造经济效益
一个好的品牌,在于其信誉和名声的壮大,品牌塑造是企业持续发展的保证,也是其前进创新的动力,塑造品牌不仅是能树立自身独特的形象获取经济效益和市场效益,也通过产品有效的组合带动其他产品的发展。那么市场营销又如何让消费者关注、信任其品牌并忠实于它呢?下面就品牌的塑造对真人秀节目的市场营销进行分析。
1.节目具有差异性
产品的差异性是区分品牌的重要因素,一个品牌是否受到关注,一般体现在差异性。真人秀电视节目的塑造要具有自己独特的特点,可以吸取好的经验,但是不能没有自己的特点,观众是不会关注没有任何特点的节目的。因此,塑造特有的节目特点是提高收视率的直接影响因素,也是在市场中的有力竞争条件。真人秀节目在进行策划时,不能为了提高收视率而出现节目内容低俗趣味现象,低俗的素材不利于节目的可持续发展,在运作时要注意彰显节目的特点,突出其娱乐性,从增加观众对节目的忠实、信任,稳步提高收视率。
2.产业文化发展
节目的经济效益主要在于收视率,因此,产业运作链是电视节目宣传的重要途径。真人秀节目的产业运作链一般是由广告代理商、节目制作商、赞助企业、节目品牌运营商几部分组成的。通过对各企业的联盟,通过多种媒介将节目的品牌进行宣传、推荐。一些真人秀节目还会在比赛结束后,举办相应活动,以获得更多的商业价值。选手也会因为商家的支持,而提高名气,提高身价。产业运作链不仅带动电视节目的发展,也为娱乐经济的发展总结经验,起到了推动作用。
3.全媒体营销模式
多媒体时代的传播模式决定了项目的市场营销策划要结合多重传播媒介,如:电石厂媒体、平面媒体、广播媒体、网络媒体。在真人秀节目开播时,要同时经过国内各大平面、网络媒体、电视媒体等时尚、影视报道,各传播媒体都在跟进。媒体的传播是对节目最有力的宣传之一,可以提高真人秀节目的影响范围和传播范围。
四、结语
随着社会的发展,观众已经厌倦了虚假的电视情节,更需要的是更加真实、公平、贴近生活的电视节目。真人秀节目就是在这种理念下应运而生的,没有演员、没有编导、没有剧本的电视节目。真人秀节目冲突性、纪实性、游戏性的特点在高水平的制作团队的配合下,吸引了更多的忠实观众,提高节目收视率,在市场营销中获取更大的经济效益。
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市场营销学萌生于本世纪初期,形成于本世纪中叶,成熟于80年代,已经历了一个世纪的发展。下面是读文网小编为大家整理的关于市场营销的论文,供大家参考。
[摘要]随着经济的快速发展,中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时,还能解决大学生就业难的问题,由此可见,中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论,总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策,以供相关人员借鉴参考。
[关键词]中小企业;市场营销;营销策略
1市场营销策略的概念
一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系,市场营销策略分很多种方式,比如:促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说,一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位,同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位,而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看,市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求,以使整个企业的定位更加精准。
2中小企业市场营销概况
2.1企业目标不明确
当今,不管是公司还是个人,全部把自己的效益当成最终宗旨,即使一定程度上能带动社会经济进步,然而若单纯只是盲目追求经济效益,日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下,中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况,这对公司工作人员不公平,其仅重视经济效益,可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中,应把诚信当成宗旨与行为准则,全面响应有关部门的指令,秉着负责于社会与人民的信念运行。
2.2企业经营模式有漏洞
新形势下,市场竞争激烈,公司运行方式并不完善,实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今,市场竞争非常激烈,一个公司若缺乏相应清晰的产品规划,即无法掌握市场需要,导致产品滞留,将增加公司的经济压力,导致投入资金以及收入资金比例失衡,让企业承担过多资金压力,严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂,导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现,其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。
2.3营销管理理念落后
现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响,并且在经营管理方面,其理念也较为落后,根本原因就是营销管理理念太过于落后,缺乏创新,大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面,且没有认清营销管理环境,对营销管理的理念分析不够透彻和深入,经营方式仍然采用的是产品的营销和生产,导致中小企业缺乏市场竞争力。
3提升中小企业市场营销水平的对策
3.1业务特色策略
中小企业要努力开发新型业务,形成自身特色,特色会吸引很多人的眼球,“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼,在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务,抓住购买者购买心理,制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者,而是要了解消费者真正的需求是什么,再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。
3.2促销策略
人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力,抓住消费者的这个心理,根据这个心理制定促销策略,主要与中小企业下属零售店进行合作,在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行,通过这些渠道进行促销,中小企业一定会获得最大利益。
3.3提升国际市场竞争力
中小企业经营时,不能只安于现状,应居安思危,制定较为长远的规划和宗旨,让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心,然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因(内在、外在因素)导致计划无法实施。公司今后的发展道路,如果要更加有前瞻性和发展性,就需要为自身在国际市场中争取一席之地,并由此开拓国际市场。
3.4改善营销渠道
现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性,并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟,缺乏系统化的管理模式和营销渠道,导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道,从实体店到网络营销转变,现如今网络十分发达,中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销,最大程度上提升企业的经济效益,强化中小企业的竞争实力。
4结语
在企业竞争激烈到白热化的大环境下,我国大部分中小企业都面临着同样的问题,即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革,解决营销策略中存在的问题,最大程度上保证企业的正常运行,从而实现经济效益最大化。
主要参考文献
[1]张大义.论中小企业的市场营销策略[J].改革与开放,2011(23).
[2]徐永磊.论中小企业的市场营销策略[J].现代营销,2013(17).
[3]郑燚.中小企业的市场营销策略[J].中外企业家,2013(29).
摘要:“互联网+”和“+互联网”等新型词汇的产生,表明互联网给商业企业市场营销带来了新的发展途径。同时,互联网的大力发展也给商业企业带来了新的挑战,传统的、单一的传播途径被打破,更广阔的、种类繁多的营销途径不断出现,如何选择有效的市场营销策略,对于一家商业企业来说至关重要。为此,社会中消费者偏好角度入手,结合商业企业的特点,结合引爆点理论,阐明商业企业如何获得当前最优的市场营销策略。
关键词:市场营销策略;互联网;引爆点理论
市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多,消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了互联网的时代,市场营销渠道增多,但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题,如何在互联网环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。
一、从完善产品策略角度研究市场营销策略
首先,要树立一种国际化市场营销的观念,要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动,这是商业企业市场营销策略中最重要的部分,商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本,包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等,其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。
1.产品定位策略
社会的发展经过了工业时代,进入了互联网时代,工业时代的特征是产品极大化生产,工业时代产生了流水线作业,使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是,随着这种趋势的加重和互联网时代的到来,使得消费者关注范围扩大,其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍,越来越多的消费者开始想脱离普通的品味,进入特定品味范围,以便区别于大众产品。所以,商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内,增加消费者关于产品的差异性观念,在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性,引导消费者形成产品讨论氛围,比如产品论坛、产品朋友圈等,将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来,形成永久的消费人群。
2.产品感官策略
传统产品感官营销策略主要集中在视觉刺激上,传统的营销环境信息相对较少,繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉刺激,并且跟环境产生了强烈对比,所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果,但是互联网时代改变了人们的环境,使得人们可以随时获取大量信息,信息数量已经不再能引起人们的强烈关注,人们转而投向营销信息质量上面。信息越多的产品感官刺激,反而会降低消费者的注意力,而信息质量高、信息表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐,通过研究,很多互联网企业的网页产品展示特点变化独到,消费者开始逐渐关注精简的产品感官刺激,精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心信息,比如小米彩虹电池精简包装。
3.产品价格策略
除了上述两种策略外,价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略,其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润,这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格,保证质量前提下降低生产成本是必须的,但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中,有一种商品叫吉芬商品,当价格上升时,需求量反而增加,而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格,吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础,在此基础上,适量让产品产生微量价格提升波动,可以刺激消费者产生一定的稀缺紧张度。
二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略
随着互联网的大力发展,人们获取信息的渠道越来越多,这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木,同时,由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性,纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签,同类广告的数量对消费者产生的新鲜感刺激满足边际递减规律。所以互联网环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略,商业企业的产品只是关注力的附带品,而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感,比如《跑男》中的RIO鸡尾酒和安慕希牛奶营销,相比传统明星广告的“硬植入”,消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论,即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力,而不是让消费者被动接受营销信息。引爆点理论是马尔科姆•格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念,其表达的观念是,很多难以理解的潮流都符合固定模式,掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略。传播者和传播渠道是打开营销市场非常重要的环节,传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力,同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系,专业圈产生的信息对传播者有足够影响力,传播者信任专业圈中的人、产品,同时产品足够引起传播者重视,传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程,但是明星广告本身具有商业属性,其是以推销产品为目的,而传播者并不参与商业营销,其出发点是因为产品的优异而推荐,而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视频媒体的束缚,转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达,会给消费者更高可信度,而且很多情况下,传播者并不是主动推荐专业圈中的产品,而是消费者主动咨询,非被动接受广告传播,即图2中并不存在如虚线所示的单向通道,而是双向的,甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星,传播者可以是任何具有互联网影响力的人,也就说明传播者可以是专业圈中的人本身,比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者,消费者跟传播者之间也没有严格的界限,消费者也可以是传播者,如微信朋友圈中的推荐,这里微信圈推荐不是微信圈广告,是非盈利的产品推荐。上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响,其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。
三、从消费者角度来研究市场营销策略
消费者角度是指消费者对于不同产品,其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上,如何选择产品,消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制,用于选择最优的符合自己利益的产品,而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是,当消费环境安全时,消费者倾向短期即时效益的消费方式;而当消费环境危机时,消费者倾向选择长期保守的消费方式。这里的消费环境,不仅仅是指空间环境,还包括资金是否充足,一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。当消费环境安全时,消费欲望就会更加强烈,而产生短期消费;当消费环境较为恶化时,人们就会感觉到危机,而产生长期观察的行为,保留基本的消费习惯,这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的信息有关,是消费者一种主观感受,当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时,消费者会感觉环境安全,反之感觉危险,所以,这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2,消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面信息做出反应。当然,图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定,如果消费者长期接收到质量低下的信息,那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。以2010年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例,转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈抵制,原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感,导致人们消费欲望处于严重的低谷,甚至是强烈抵制。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题,但是由于转基因触及到消费者生命安全底线,所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候,需要考虑马斯洛需求理论。在现代社会中,对于一般人来讲,生理需求如温饱问题已经基本解决,安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求,任何触及安全底线的产品都会被淘汰;当下层的基本需求满足后,处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。
综上,商业企业市场营销策略的重点随着互联网时代到来,也逐渐以不同形式改变着,主要变化由传统媒体市场营销策略转变为互联网市场营销策略,只有定位明确,选择了合适的市场营销策略,才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。
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市场营销是引导产品和服务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切活动。下面是读文网小编为大家整理的市场营销研究生论文,供大家参考。
一、高校市场营销专业人才培养模式现状
1、人才培养方案设计不够合理
人才培养方案主要包括培养目标的定位、课程体系的设置、教学内容的创新等。目前,各高校制订的市场营销专业人才的培养目标大致相同,但培养方式上缺少创新和专业特色,难以满足企业多元化、差异化的人才需求。高等院校在营销专业课程体系的设置上,缺少一些创新化、信息化的课程,不够重视学生创新能力的培养,教学内容一直陈旧,教学方式单一,其培养的结果并不能满足企业的需要。然而,现代企业更加注重营销人才的职业道德、沟通能力、团队合作能力等综合素质,一些高等院校根本没有设置这方面的课程,对学生职业道德和团队协调能力等方面素质的培养存在严重缺失。
2、教学方法单一化,重理论轻实践
教师在市场营销专业课程的教学上,会运用一些教学方法,好的教学方法对提高专业知识的学习起到一定的积极作用。对于市场营销专业而言,它是一个实践性、应用性和操作性极强的专业,要求学生具备实践能力,如怎么把产品更好地销售出去,如何使自身利润最大化等,目前我们的实践教学还远远不够。有些教师在教学过程中,仅利用课堂时间讲授些理论知识,不组织实践项目,这种教学方式不仅调动不了学生们的学习积极性,而且对学生们的能力提升根本起不到效果。
3“、双师型”教师队伍不足
在课堂教学的过程中,专业教师实践经验的缺乏,成为高校市场营销专业实践教学的软肋和瓶颈,教师过于重视理论教学,轻视实践教学,虽然学生掌握很多理论知识,但无法把理论与实践相联系,甚至造成毕业后在工作中屡次受挫。现阶段营销专业教师大部分都是只具有理论基础,实战经验较差,有些教师根本没有进入过企业工作和学习,这类教师只能依靠自己对理论知识的理解对学生进行教育培养,对于学生创新实战教学的指导几乎没有。另外,一些学校为了弥补这一缺失,直接招聘企业营销经理或专家进行客串讲座,这种方式只能对学生进行表面知识的提升,对学生实践能力的提高根本起不到关键作用。
4、缺乏校企合作关系
目前,高等院校校企合作关系不够紧密,有些企业即使接受学生实习,也只是让学生简单参观企业,或者让他们从事一些最为基础的工作,这样根本不能促进学生们专业水平的提升。此外,有的学校往往通过教师、学校的私人关系与一些企业进行合作,这种合作关系只是流于形式,学生基本没有去企业真正实习,没有得到实质的锻炼。在校企合作过程中,企业担心实习生会耽误其正常的生产经营活动,这导致有些学生即使获得了到企业实习的机会,也只是到企业进行参观,走马观花,没有任何实际意义,更谈不上提高他们的实践能力与操作能力。
二、市场营销专业人才培养模式的改革途径
1、明确人才培养目标,构建合理培养方案
由于市场竞争激烈,市场营销工作要求营销人才既要掌握营销理论知识,又要具有可持续发展的潜力,如何使学生具备足够的潜力和操作力?这就必须与高校营销人才培养目标联系起来。人才培养目标决定市场营销专业的课程设置、培养方法与途径等,决定所培养人才的质量是否适合社会需要,所以在确定人才培养目标时必须深入调研,实事求是。在市场营销专业人才培养过程中,可以将市场营销专业的学生分成两个培养阶段,即基础知识学习阶段和应用能力培养阶段。基础知识学习阶段,要求学生在掌握教材基本理论的同时,激励学生拓宽阅读面,广泛阅读教材和经典名著,不断丰富自己。应用能力培养阶段主要是结合教学内容,开展相应的社会实践及市场营销模拟活动,在专业知识学习之外,培养学生生存发展能力、自我学习能力、实践创造能力与合作共事能力。
2、优化教学过程,加强实践教学
实践是对书本知识和原理的具体运用,所以在课堂教学中,教师要引导学生们主动性学习,举一反三,充分培养学生自主学习的意识和能力。例如,在实践课中,把中外经典案例引入课堂,甚至可以播放央视频道播出的“巅峰营销”或“绝对挑战”,让学生一边看一边思考片中的问题,之后再在课堂上讨论交流。此外,还可以以作业的形式布置给学生,然后交给老师批改并进行点评。如此实践与理论相结合,才会使学生对市场营销策略、商务谈判技巧、市场调查与预测等专业知识有一个接受、理解、消化的过程,不仅直观了解了企业营销活动,还提升了学生的独立思考的能力。学生借助于教师的指导和启发进行课程实践既能巩固市场营销理论的掌握,又能强化学生的营销实践经验,从而拓宽学生的营销视野和营销思维,进而提升教学效果。
3、加强“双师型”师资队伍定位
市场营销专业应用型人才培养,必须要有一支既懂营销理论,又能进行营销实战的“双师型”师资队伍。导师日常的言谈举止会潜移默化地影响和塑造学生,需要导师经常与学生们进行答疑解惑和思想交流,学生在导师的指导下,尽可能全面提升解决问题的能力,促进全面发展。此外,对现有教师可进行通过项目合作和挂职锻炼相结合等方式,让教师深入企业锻炼几个月甚至几年不等,不断提高、丰富学术和实践经验。此外还可以从外部引进师资力量,从社会上选聘营销专家作为兼职教师以充实师资,通过他们给学生带来营销的新技术新知识,同时还可推荐学生到其单位进行实习锻炼。由此,通过内培外引,形成专兼结合的师资队伍,必将对市场营销专业应用型人才的培养起到重要推动作用。
4、加强校企紧密合作关系
高校只借助学校本身的力量,根本无法满足学生实践教学的需要,为了不断提高学生的就业率和锻炼学生的实践能力,需要进行校企合作。在校企合作过程中安排专业教师对学生进行跟踪指导,做好监控记录,对学生在专业知识运用、职业能力发展上提出明确要求,同时,学生要根据实践过程撰写实习报告。此外,高校可以由企业高层、一线营销骨干人员和校内骨干教师组成教学管理团队,带领学生们实施营销实训项目,使学生能够熟练掌握营销工作流程,顺利掌握营销实战经验,为学生职业发展打下良好基础。校企合作,本着双赢原则,既要使大学生能到企业实习,学到营销真本领,又要让企业获得新知识、新技术与选拔所需人才,同时还可扩大企业影响,树立良好企业形象。
三、小结
市场营销专业人才培养的是实践性和操作性较强的技能型人才,笔者认为,若从上述四个方面实施市场营销专业人才的培养建设,那么高校市场营销专业才会办出水平、办出成效、办出特色,才能为社会输送优秀的市场营销人才。此外,高等教育必须打破传统的教学模式,以社会需要和培养高技能人才为目标,加强教学建设和教学改革,使培养的人才具备实践力、沟通力以及团队合作能力。
一、影响我国高校市场营销专业创新型人才培养的因素
(一)影响创新型人才培养的个人因素
1.知识因素。威斯伯格将知识比作建筑物的地基,基础越扎实,其上的高楼大厦就越坚固。换句话说,知识越丰富,创造性越强,间接说明要有所创造就必须掌握大量的知识。然而,现在大学生的口号“六十分万岁”,很少有学生会在课后还去图书馆阅读大量的课外读物,尤其是学管理类市场营销专业的学生,他们的知识仅仅局限于教材或老师课堂讲的,他们的课余时间,普遍都用在电脑游戏,谈对象,找兼职上。只有丰富的知识才能够锻炼人的逻辑性思维,而逻辑性思维又能够为创新活动中发挥重要作用的发散性思维指明方向。由此可见,我国高校学习市场营销的大学生知识面不广泛成为了创新型人才培养的制约因素。
2.思维方式。当前,大学生创新培养中面临的最大困难是学生的思维过于标准化。众所周知,我国高校大多采用大班教学,教师也习惯采用“满堂灌”的方式,市场营销虽然是一门实践性很强的学科,但同时也有很多理论、概念及营销术语、模型等,短短的课堂时间,教师不但要讲授理论知识,还要举例说明,根本没有时间发散学生的思维,注重学生思维方式的培养。再加上中国的应试教育模式,使学生的思维标准化程度更加严重,导致创造性思维的下降。
3.个性因素。我国高校的市场营销专业更多注重的是对学生专业知识的培养,而忽视了个性的培养。大学学习阶段,学生个性的发展具有很强的可塑性,培养学生创新思维和创新能力首先要优化个性结构,只要让每个学生都了解自己个性上的优缺点,充分发挥优势、弥补劣势,才能让每个人成为创新的主体。美国著名心理学家卡特尔提出:“个性因素可包括乐群性、情绪稳定性、有恒性等”。然而,现在的大学生大多都是90后,大多是独生,生活条件优裕,习惯了娇生惯养,都是家里的公主皇帝,心理承受脆弱,经不起挫折,生活中的一点不如意,就可以让他们沮丧、颓废,甚至毁掉自己。他们对待人际关系的处理、对待失败的态度、对待事物或者问题解决的追求都不利于创新性人才的培养。
(二)影响创新型人才培养的环境因素
1.家庭环境。中国长期以来受应试教育的影响,所以大多大学生的父母只是希望自己的孩子能进“一流大学”,片面追求考试成绩优秀,这样过早地形成思维的标准化,失去独立的个性,可能会导致综合素质低下。据了解,很多选择市场营销专业的学生说,选择这个专业,是因为父母说这个专业以后好找工作,在这种“家长制”的高压下,被迫学习自己并不感兴趣的专业,这样就连创新的前提———“兴趣”都没有了,哪里会有创新的欲望。有些学生由于学习成绩平平,觉得自己与老师、家长的要求相差甚远,从而过低估计自己的才智水平,甚至对整个自我认识消极,这种自卑心理严重束缚了学生想象力的发挥,埋没了创造力。
2.学校环境。高校要想适应时代的要求,就要以新的思想来设计创新性人才培养模式。我国的高校,很多都是以“专才”为目标的,统一的考试,统一的教学大纲,统一的教材,统一教学进程,统一人才质量标准,并且各科教育相互割裂,专业划分过细。学生的大脑被各种既定的现成的文化知识充斥,考试就是对所储藏的知识的记忆,这种教育模式严重阻碍了学生的创新能力培养。市场营销专业是实践性很强的应用学科。在教学上,采取何种教育模式,如实施以知识灌输为主的模式还是实施以培育创新素质为主的模式;实施应试教育的模式还是素质教育的模式,这些都直接影响到大学生创新精神与创新能力的培养。而且,我国的高校都采用学分制,学生所学的课程及上课时间由院系统一设置,每学期只能选一门课程作为选修课。要想选修多一些自己感兴趣的课程,必须在上学期的期末考试中取得好成绩。这种缺乏弹性的学分制模式,不但压抑了学生多接触知识的激情,也让他们对先进知识的兴趣慢慢失去,创新意识逐渐淡薄,创新性人才的能力也无从培养。
3.文化环境。很多学者认为创造力是具有文化特性的,不同文化背景下的人们对创造力的定义和评价都是不同的。有外国学者特地研究中国背景下的学生创新能力,为什么呢?正是因为与美国的同龄人相比,他们发现中国学生在创造力方面的表现要差一些,他们希望通过研究发现其中的影响因素,其中文化大背景的影响不可忽视。中国的传统文化倾向是慢节奏的,人们具有惟命是从、“述而不作”的保守作风,对事物的发展表现出观望态度,这主要与长达2000年的封建专制统治和科举制度有关。可以说,这样的文化是限制人们创新的,而这种根深蒂固的思想,对创新型才的培养起着重要的影响。
二、市场营销创新型人才培养新思路
(一)优化课程,突出特色能力
学生知识面狭窄,不愿意多看书,习惯教师的“满堂灌”授课方式,大多都是因为课程枯燥,理论较多、实践较少,提不起学习兴趣。因此,对于市场营销专业应强化专业应用性特色,注重营销综合素质和应用能力培养。首先,根据国际市场的需求及企业的需求,设置基于职业岗位要求的营销能力课程群,如可以以推销能力、商务谈判与沟通能力、市场调查与分析能力、营销策划能力和营销管理能力为核心进行教学。同时,必须加大实践教学环节比重,增设创新训练课程。借鉴国外的教学方式,增设营销综合模拟实验、创业模拟、ERP沙盘模拟对抗等创新训练课程,通过提高学生专业知识运用能力,缩短岗位能力需求差距。如建立一个模拟营销公司,该公司有着规范化、制度化的管理模式。公司总经理由指导老师担任,副总、部门经理由学生担任,各自分工明确、责任到位,实训采用模拟公司和企业合作的方式,即模拟公司为企业完成营销任务,有偿服务,大部分报酬,作为学生业绩提成奖励,小部分留作模拟公司发展基金,学生服从统一管理,规范化服务模拟公司。各业务部门可自行联系业务,但报经总经理批准,也可开展各种形式的营销策划,公关策划等活动。模拟营销公司的建设,突出了学生应用能力的培养,也对专业创新型人才培养提供了极大的帮助。
(二)正确认识创新,突出个性发展
学生思维过于标准化,缺乏个性,很大程度是因为对创新型人才培养的认识还有着误区,并且创新教育的理念未融入教学内容当中。创新型人才,既要有“博”的广度,又要有“专”的深度,高学历、高智力只能说是成为创新型人才的有利条件,但不是充分条件,因此应充分尊重学生个性发展,避免“千人一面”的硬性要求,给学生自由发挥个性的机会和空间,并设法把学生的个性发展与创新型人才培养的目标有机地契合起来。从国内外著名科学家、发明家的传记里可以看出,他们往往都具有鲜明、独特的个性。当然,不同高校可以在实践探索中形成创新型人才培养的各自特色。例如,我国有些大学和院系,依托自己的优势学科、强项领域以及重点学科、重点实验室、博士点等资源来培养高质量的本科生,有些大学试行因材施教的原则培养科学研究型、应用技术型等不同类别的科技创新型人才,这些都是值得探索的创新型人才培养新途径。
(三)创造创新氛围,提高创新引导能力
受家庭、学校及文化环境的影响,要培养创新型人才,必须得营造创新氛围。在家里,家长应该让孩子自由发展个性,摆脱高压“家长制”。在学校,校方应加强与社会的联系,多渠道拓展学生创新实践平台,为学生提供创新机会、开展丰富多彩的创新课外活动。如高校可以为学生组建市场营销专业社团,定期举办与专业相关的课外实践活动,将专业知识应用于实践,作为课堂教学的有益补充。并依托专业社团建设,激发学生学习兴趣,培养学生团队精神,实现学生专业化、兴趣化、个性化、职业化的发展。此外,组织学生参加各种专业性的竞赛,如“挑战杯”大学生创业计划大赛、创业之星模拟大赛等,培养学生的创新精神和提高学生专业综合运用能力;同时建立创新基金以支持学生的创新项目、加大对创新成果的其他激励、加大学生测评中的创新权重;为提高创新引导能力,高校应提高培养创新型人才的教学能力,教育行政部门和各高等院校需要制定出有关创新教育的师资队伍建设规划和激励政策,通过培训、研讨、观摩、进修等多种途径,掌握创新教育的规律、方法及技术,逐步提高高等院校教师培养创新型人才的行为能力。此外,学校除了有较强理论基础的资深教师给学生授课以外,还需要大量聘用企业营销经验丰富的人员来给学生授课,并能让学生参与真正的企业市场调查与分析、企业咨询或营销策划等。
三、结语
培养适应时代发展要求的创新型人才是一个新课题,也是一个必须面对的课题。教学实践告诉我们,对于市场营销专业大学生创造性思维和创新能力的培养和训练,需要家庭、学校和学生的共同努力,也需要企业、社会的合作配合。家庭要提供充分发挥个性的良好氛围;学校要重视创新性人才的培养,提供创新平台与机会;企业与社会要积极配合,与学校共同创造有利于学生创新培养的良好环境。
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市场营销要制定企业的市场定位战略,发掘市场潜在需求,确立消费者品牌归属感,明确市场细分目标。下面是读文网小编为大家整理的关于市场营销的学术论文,供大家参考。
摘要:市场国际化、经济全球化对市场营销专业人才培养提出了新的要求。因此,高职院校在实施市场营销专业教育过程中必须根据实际情况加强对教学改革方向进行深入研究,促进教学质量得到不断提升,保证培养出来的人才能够更加适应经济、社会发展需求。
关键词:市场营销专业;生态文明;教学改革
一、前言
随着生态环境的不断恶化,人们的环保意识不断增强,环保运动席卷全球,在市场需求上,绿色消费需求不断增加。在这样的时代背景下,绿色营销逐渐成为企业实现可持续发展的一个必然选择。因此,企业在发展过程中对市场营销专业人才的职业要求也有新的变化,绿色营销理论将成为市场营销专业教学中一个必不可少的重要内容之一[1]。加强对市场营销专业教学改革方向进行深入研究才能促进该专业教学改革取得更好成效,进而促进教学质量得到有效提高。
二、生态文明环境背景下市场营销专业具体教学改革措施
1、更新教育理念
在市场营销专业的教学改革中,教育理念的更新主要体现为两大转变,第一为教育观及人才观的转变。在教育观上,必须从“知识本位”转变为“素质(能力)本位”本位,重视对专业技术的实际应用能力进行培养;在人才观上,必须从“继承型人才培养”转变为“创新型人才培养”,高度重视学生个性发展和应变创新能力的培养。第二为教学活动主体转变。教学改革必须将“教师为教学活动的主体”转变为“教师为教学活动的主导”,将学生作为教学活动的主体,积极引导学生参与教学活动,加强对其自主学习能力进行培养。在生态文明环境背景下,市场营销专业教学改革必须逐步确立起育人为本、全面发展的思想,促进学生整体素质、能力得到不断提升,将能力作为本位,突出技能培养、实践教学,有机统一知识、能力、素质实施教学活动,促进学生素质、能力得到全面发展。
2、科学定位人才培养目标
受传统教育思想影响,我国高职的人才培养目标一直以来均受限于层次定位,就是将其定位为大学的专科层次,而具体专业职业岗位(群)均未能得到明确定位。在生态文明环境背景下,营销观念发生了很多变化,绿色营销成为营销理念中的重用组成部分,并不断得到丰富。绿色营销主要体现为将可持续发展作为导向,将环境保护作为企业实现可持续发展的核心价值观,重视并高度关注生态环境价值[2]。在企业的经营目标上,绿色营销的目标主要体现为促进消费者的绿色消费需求得到更好满足,同时加强对自然生态环境进行保护,促进资源的利用率得到有效提升。因此,企业对市场营销专业人才提出了新的岗位需求。在市场营销专业教学改革过程中必须要正确认识专业职业岗位(群)的实际要求,对该专业的职业岗位人才培养目标进行明确。同时,在专业人才培养目标定位改革中必须保证人才能力能够适应社会主义市场经济发展需求及现代工商企业发展需求,重视对学生进行德、智、体、美等全方位培养,将该专业学生培养成为既能适应时代发展过程中的岗位需求,同时又具备管理、促销、经营等工作能力的高素质技能型人才。同时,在教学改革中还应该高度重视对专业特色人才进行培养。
3、创新人才培养模式
科学、合理的人才培养模式为高等职业教育改革中的一个关键性问题。在市场营销专业教学改革中,应该对传统的人才培养模式存在的利弊进行深入分析,然后按照岗位相对适应面的拓宽、毕业生社会适应性的提高、就业岗位能力需求等对人才培养模式进行改革[3]。在生态文明环境背景下,人才培养模式应该增加三个符合度,具体为培养目标及质量标准均能符合学生、社会发展需求和国家具体规定的程度;学校的实际工作状态能够符合学校所确定的人才培养目标及人才质量标准的程度;人才培养结果符合学校确定的人才培养目标及质量标准程度。通过对人才培养模式进行创新,促进学生、社会、政府对院校人才培养工作的满意度得到有效提升。在改革过程中,应用充分发挥创新意识,敢于突破传统模式束缚,以专业特点、职业岗位要求、人才培养目标要求作为根据,积极探索市场营销专业人才的新型培养模式。人才培养模式需严格遵循专业教育规律和专业人才培养规律,并突出技术应用能力、创新精神的培养,进而促进该专业人才能够更加适应生态文明环境背景下的人才需求。
三、结束语
生态文明环境背景下社会经济发展对市场营销专业人才技能提出了新的要求。因此,各高职院校须专业特点、职业岗位需求、社会经济发展人才需求等作为根据,正确认识教学改革方向,然后采取有效措施实施教学改革。只有这样才能促进教学改革取得理想成效,进而提高市场营销专业的教学效果。
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摘要:课程改革用以激发学生学习的主动性,尊重学生个性化的发展,已成为现在课程教学实践改革主旋律。而互动性教学改革是现阶段教学改革的方向。文章选择以市场营销专业课程为例,分析其互动教学的特点,提出影响市场营销专业课程“动式”教学实施的因素以及途径。
关键词:市场营销专业;动式;教学实践
一、市场营销专业课程“动式”教学特点
互动式教学改革模式让学生积极和主动地参与到课程学习过程当中,由原来的被动学习转为主动学习,进而开发学生的独立思考的能力。基本上,其具有以下三个教学特点:一是突出学生学习的主动性。在市场营销专业课程教学过程中,教师由原来主导者转变成引导者,学生不再是简单的被动学习知识,而是通过主动课堂讨论、课外作业指导、案例分析、课外实践活动等手段来获得学习知识。二是培养学生掌握教学方法。作为一线市场营销专业教师,教授知识并不是目的。作为21世纪人才培养目标,新型人才不能只是懂得掌握知识,还需要掌握学习的方法。三是注重培养学生的思维和创新能力。互动教学方法是给学生提供一个宽松的学习环境,让学生自己发现问题、提出问题以及解决问题的方法,尽量培养学生学习思维和创新能力。正是由于互动式教学方法所存在的特点,市场营销教学过程中应注重互动教学方法的应用,探讨一套有效的互动式教学内容和策略。
二、影响市场营销专业课程“动式”教学实施的因素
(一)培养学生的学习动机。学习动机的培养是推动学生学习内部动力,为了调动学生学习的主动积极性。市场营销专业教师应将注重将远景和近景两种学习动机有效结合起来,把握自觉性和兴趣的结合,尽量发挥学生学习的积极性。一方面教师应在教学过程中尽量提出教学目的和要求。教师应注重讲解所教授内容现实作用以及其在整个教学内容中的地位,尽量可以激发学生学习的兴趣和动力。另一方面提高学生学习效率。互动式教学方法让学生获得愉快的学习心情,基于此提高学习知识的效率。
(二)注重教学内容的选择。市场营销专业课程互动式教学应注重教学内容选择。教师应从实践教学出发,尽量选择难度适中的教学内容以及对实践教学有重要作用的教学部分。教师还可以结合期末的考试情况对教学内容进行修改,尽量保持教学内容和企业实践联系。在构建以学生为中心的互动式教学过程中,教师可以提前布置教学内容,学生在课下围绕教学内容提前查找相关资料。课上教师会依据教学内容选择,让学生在课上依据自己所查的相关材料进行小组讨论或者辩论,进而提高学习知识的能力。
(三)构建优越的教学环境。在课堂上创造师生间平等和谐的氛围至关重要。上课前学生和老师问候时可以不起立,学生回答问题时也可以不起立,学生在课堂上可不用举手随时质疑。学生和教师观点相反时,允许辩论,允许保留意见,教师对自己的过失要勇于承认,立即纠正。另外,在教学安排上,教师可根据大纲的要求和目的,从学生角度出发,与学生共同讨论决定部分授课内容和方式。这样师生感情融洽,配合默契,教学任务也就能顺利完成。
(四)注重教师自身素质的要求。互动式教学给市场营销专业课程带来了极大的挑战。市场营销专业作为实践性较强的专业,其不只要求营销教师具有扎实的理论知识外,还具有营销实践能力。在以实践活动为基础的开放课程当中,让学生浸泡在市场营销理论和实践环境当中是教师的最为基本责任。要是教师自身缺乏理论知识和实践能力,将会无法为学生提供良好的学习的基础。为此,市场营销专业教师应该注重自身素质的培养。
三、市场营销专业课程“动式”教学实施策略
(一)市场营销专业课程“动式”教学的创新形式。结合市场营销专业课程内容和互动式教学方法,需要对市场营销专业课程内容进行互动式教学创新,其创新形式有以下四个种方式:一是多元互动。对于市场营销专业课程教学中,课堂上各种问题的提出并非只是教师自己提出的,也可以是需要学生自己提出,即学生提出问题,教师来回答或者学生之间互相提出问题并加以作答。教师可以从多个层面多个角度来激发学生参与教学内容上,尽量扩宽学生学习的途径,促进教学内容之间相互沟通。二是启发式互动。这种模式教师需要从学生角度出发,尽量去启发和互动学习,让更多的学生掌握住市场营销专业知识,激发学生学习意识和学习的动力,并可通过启发性问题情境的创设来激发学生思维的积极性和求知欲望。三是学习知识和科研互动。学生可以在以教学学习过程为中心尽量推动学生学习内容的传播,学生可以在兴趣或者爱好的驱动下,学习相关的专业知识重点、难点,并教学过程中给教师一定的知识启发。基本上,教师可以将自己的做传递和教授知识以科研课题形式展现,同时教师也可以将自己的科研成果在课堂上传播。若是学校有条件也可以让学生参与到教师的课题研究上。四是情智互动。教师和学生共同创建互动式学习的环境、氛围,尽量培养学生专业知识的学习,从而实践知识角度去理解和掌握知识。
(二)市场营销专业课程“动式”教学实施具体策略。
1.做好课前准备工作。为了实现良好的互动教学效果,教师需要做好充分的课前准备。要根据对学生的分析和对教学内容的理解,准确把握课程的重点和难点,并根据这些重难点制定引导方法,同时,还要确定采用什么样的互动方式展开教学,引导他们进行发现式学习,还要在学生理解的基础上,通过互动方式再次强化其对概念和规律的认识。一个良好的教学方案应该能反映课程的教学内容与教学目标,明确教学的手段和教学的方法。对于互动教学法来说就是考虑哪些内容由教师讲授,哪些内容由学生进行自主学习,怎样引导学生学习,怎样进行教学互动等方面。
2.多种教学方法的应用。所谓的教学方法是完成教学任务的重要内容之一。伴随着市场营销专业教学理论学习的需要,教学需要更多新的教学方法的渗入。教师不只是需要了解和掌握这些教学方法并在教学过程中可以灵活的运用,更加有效服务于教学内容。除了一般性教授教学方法外,教师还可以采用启发式、案例分析法、小组讨论等方法,从而给学生更多的时间去展示和阐述自己的观点,让学生真正成为课堂上的主人,激发他们提出问题、分析问题以及解决问题的能力,调动他们学习的积极性和组织性,充分发挥他们学习的自主作用和教师作用,从而让学生能够从被动学习转为主动学习。在教学互动式学习的过程中,教师可以采用多种互动模式,比如说教师和学生互动、学生和学生之间互动,创建一些具有思想性、探讨性的学习环境。
3.多媒体教学手段的使用。随着信息化的发展,信息技术已成为了互联网发展的基础,为了更好地促进教学的现代化技术,需要进一步拓宽教育手段,将其成为获得相关信息知识重要手段和方式,对市场营销专业学生学习、生活以及教育有着非常重要的作用。教师需要运用多种媒体,努力设计和制作市场营销专业课程课件。实际上,多媒体课件并非是简单的教学内容和教案的体现,而是通过计算机手段技术,使得市场营销专业课程内容在文字、图像、声音以及动画等多个内容有效的结合起来,使得课堂内容更好地有效展示出来,促使市场营销专业课程内容传授更加形象、生动以及易于理解。另外,市场营销专业教师可以运用多种媒体教学的方式,如博客、校园网以及课件等综合应用,将教学内容展现给学生,并鼓励学生参与到现代媒体教学过程当中,积极将教学思想和内容通过多种媒体手段进行传递。总之,教师需要时刻将互动教学方式应用到教学过程当中。在制作市场营销专业课程课件方面,应注重启发式的教学方式,不只是可以发挥出多媒体教学的优势,还可以注意多媒体教学存在的缺点,扬长避短,真正发挥出多媒体教学的作用。
4.及时总结教学经验。一是对互动教学的内容和形式要及时小结,对市场营销专业课堂教学及时点评,对有争论性的问题做好课后研究、探讨及辅导。二是课堂互动教学之后,要对教学效果及教学设计进行信息反馈,看教学目标设置是否合理,是否符合学生的认知能力,互动设计的运用时机是否合适,是否发挥了作用,学生在互动中的创造性表现有哪些等等,通过信息反馈,教师可据市场营销专业的学生学习的情况,调整以后的教学内容和方法,不断增强教学效果。
参考文献:
[1]郑金洲.教学方法应用指导[M].上海:华东师范大学出版社,2006(12):22.
[2]洪燕云.市场营销专业课程教学方法改革的探索与研究[J].江苏技术学院学报,2006(3):121.
[3]吴华梅.高职院校市场营销课程教学方法探析[J].职业教育研究,2010(7):67.
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随着我国社会经济的快速发展,我国企业发展迅速,企业之间的市场竞争日益激烈,越来越多的企业为在市场竞争中抢夺市场份额,使企业市场营销面临着较大的风险。下面是读文网小编为大家整理的现代市场营销学论文,供大家参考。
一、营销类应用型人才培养采用项目化教学模式的必要性
(一)市场营销应用型人才培养现状
(1)培养目标定位不准目标是一切行动的指南,只要有了明确的目标才不会在人才培养的过程中迷失。通过调查发现,大部分普通高等院校的市场营销专业以理论研究与传授为主,对学生培养的目标定位不够准确。即便是理论课的设置也并不合理,同系不同专业的主干课程设置区别不大,专业特色体现不明显。由于培养目标的定位不准,在教学过程中老师过多重视知识的灌输而忽略了实践能力的培养。只有专业理论而不懂如何运用到实践中,动手能力不强的学生并不是营销类企业所需要的应用型人才。
(2)实践教学未成体系我国高校传统的人才培养很重视基础课程和通识课程的开设,而市场营销专业也是理论课程多实践实训类课程较少。课程设计缺乏专业特点和前瞻性,授课中信息内容和引用案例陈旧,实验教学往往又把营销环境和决策简单化,实践实训容易流于形式化。对学生实际操作能力和执行能力更为看重的营销专业,其实践教学缺乏统筹安排和整体布局,实训尚未形成有效体系,这样的课程结构难以适应社会经济与企业的发展需求。
(3)考核评价方法单一企业在招聘的过程中最看重的是学生的专业能力和综合能力,但这往往又是企业对毕业生最不满意的地方。追根究底这是由于僵化单一的考核评价方法导致的。卷面考试仍然是很多高校市场营销专业对学生唯一的考核方式,缺乏对学生动手能力、逻辑分析、问题发现和解决等方面的考察。传统的闭卷考试让学生照着教材和笔记死记硬背,难以反映实践教学的成果,也不能激励学生通过更多的实践培养创造力和执行力。因而毕业生在面试甚至其后的工作中的表现也就差强人意。
(4)实践经费投入不足比起课堂教学,营销专业实践性教学所需的调查、实习经费和实验设备都需要更大的投入,而各高校在这一方面的经费明显不足。市场营销专业的实践实训环节操作复杂、牵涉面广又难以量化,校方给予的工作量往往也不多。老师们不愿意指导实践实训环节,因此实践性教学流于形式有过程而无质量的现象比较普遍。
(二)营销类应用型人才培养采用项目化教学的必要性
1.符合市场营销专业人才培养的创新要求从高校教学规律和个体身心发展要求来看,项目化教学是在教师的引导下学生自主完成项目工作的过程,是教育与实践相结合的新领域与新途径,符合市场营销专业人才培养的创新要求。
2.契合营销类应用型人才培养的改革方向相比传统的讲授式教学,项目化教学模式更容易使学生系统全面的应用掌握的知识。在项目的设计实施完成的过程中,学生不断利用专业知识发现问题解决问题,在逐步地形成合理的知识结构和技能技巧的同时不断提高自身综合素质。因此,该模式契合应用型人才培养的改革方向。
3.易于激发市场营销专业学生的学习主动性项目化教学模式在激发学生内在学习动力方面有着无可比拟的优势。传统的教学是老师灌输知识,学生被动听取;而项目化教学方法中每一个环节所需的知识、遇到的问题和解决问题的方法,都需要学生在老师的引导下通过自己的方式获取资源。这样不仅能扩宽学生的知识面也能锻炼学生解决实际问题的能力,能让学生更直观地体会从宏观理论世界到微观项目执行的全过程,从发现问题到解决问题都更容易调动学生对知识和理论学习的兴趣和积极性,从而形成良好的思维和学习习惯。
4.利于营销专业学生形成正确的价值取向在小组共同执行并完成项目的过程中有利于学生形成良好的团队意识,并充分发觉自己在团队中的定位与特长。团队协作式的项目化教学是学生实现个性化和社会化的基础,在项目的成功或失败中锻炼了良好的意志控制力,形成正确的价值取向。综上几点可以发现,项目化教学方法是提高应用型人才职业能力的有效途径,在这种模式中锻炼形成的综合能力将在今后的职场发挥重要作用。
二、基于应用型营销人才培养的项目化教学模式设计
(一)教学目标的确定
教学目标是指教学活动中具有指向、激励、标准作用的预期结果。任何有效的教学活动都应该有相应的教学目标作为指导,只有目标明确才能做到老师教授时有的放矢、学生学习时重点突出地共同完成既定的教学任务。通过对用人单位的调查研究发现,职业岗位的技能要求逐渐呈现出一种边际化的变化趋势,即一种主要岗位与多岗位转换结合的职业构架。这一态势要求高校毕业生能掌握不同岗位的多种知识与技能。这种跨岗位的“综合型职业能力”即是应用型人才的培养目标。而营销类专业人才的教学目标的制订应该从营销类岗位的工作职责分析入手,围绕知识目标、职业能力目标、情感目标和德育目标,综合建立起既具备系统的市场营销专业理论又拥有营销岗位基本操作训练的教学体系。
(二)教学项目的选择
营销类项目化教学的目的是让学生在完成项目操作的同时能掌握市场营销专业知识,而想要实现教学目标里的教学效果,项目的选择与设计就显得至关重要。因此,实施教学时,作为组织者的老师要精心地设计好每一个“项目”。而在确定项目时需要考虑的问题有如下几个方面:
1.实施项目的课程在营销专业中所处的定位首先应根据该课程在专业方向的作用与定位来确定课程级项目。课程级项目的选择应该既符合企业真实的岗位操作要求又适合课程的专业定位。根据知识体系、操作技能和职业素养等内容将课程级项目划分为若干模块项目,每个模块项目又可进一步分为小的实验项目。实验项目和模块项目要能有效地体现对市场营销学科体系下教学内容的重新组织和规划。
2.项目实施的可操作性与实用性任何教学项目在设计与选择时都需要考虑项目的实用性与真实性。营销型的项目必须与企业策划类、推广类或现实商业经营相关,并将某一教学课题的专业知识和实际技能紧密结合。
3.学生知识接受能力的差异在设计项目时要充分考虑学生现有的知识体系、认知能力和兴趣方向。项目的难易程度要根据学生的实际水平来确定,力求做到学生能独立处理和克服在项目操作中出现的困难,或者利用专业知识技能解决实际问题。
(三)项目化课程体系的构建
在实施项目化教学时,其课程体系构成应是以项目涉及的具体专业知识和实践技能为导向进行组合归纳,以完成具体的项目工作为目标设置知识内容模块。要把过去市场营销专业传统的以理论为主导的课程体系构建,改造成按任务完成能力构建的若干知识模块组成的课程体系。具体的项目化教学课程体系构建步骤如下:
1.明确专业岗位要求通过市场调研确定营销岗位职责和要求是建立项目化课程体系的重要一步,调研需客观真实地反映市场实际需求以作为后续各阶段的基础。通过对企业需求的调研,明确工作岗位所要求具备的各项技能和素质,由此确定教学培养目标。
2.设计课程级项目每一个专业岗位都有自己明确的工作范围,在具体工作职责的基础上找出具有专业代表性的典型项目或者企业实际操作项目。以此为基础组成课程项目集合,作为贯穿专业知识和技能应用的核心环节。
3.分解子项目根据不同的职能模块把典型课程项目分成若干独立的子项目,再按工作流程顺序将子项目排成序列。子项目的分解和线性有利于专业课程模块的设置。
4.形成专业课程模块分析子项目操作中所需要的专业理论知识,以每一个子项目的理论知识点作为教学课程模块的支撑。按子项目操作排序序列安排专业课程,形成课程模块链条。
5.形成项目课程体系上述四个步骤各有标准,并项目联系和制约。通过这些流程的实施执行,以项目操作过程为导向,紧密围绕项目实施各环节所需知识点而进行的项目化课程体系初步构建起来。
(四)项目化教学流程设计
依据前述,项目化教学是在老师的指导下学生独立或分组完成项目任务的过程。因此,项目执行及教学的具体实施流程可分为教师执行端和学生操作端两个不同的角度。在具体的项目化教学过程中,老师扮演者项目策划者与组织者的角色。他们所要做的工作有:确定教学项目后使之形成可视化的呈现;明确项目教学的目标任务;围绕项目所需知识点进行课堂讲授;在项目实施前给学生提供和展示相关的教学资源;对项目的开展实施进行有效建议;引导学生独立或分小组进行项目执行并促进小组的讨论交流;最后对学生形成的项目成果或作品进行考核评价并依此对典型项目进行修正调整。而学生在项目化实训中要完成的内容依次有:首先感知教学项目并明确学习目标和任务;听取项目相关知识点的讲授和获取项目操作资源;独立进行项目操作程序设计或者小组讨论项目操作流程;接下来即是项目执行操作并小组讨论交流;在项目完成之后形成项目作品或成果;接受老师的成果考核评价。项目化教学模式中的关键点是顺利组织学生完成任务,因此,要求指导教师在整个过程中要思路清晰、组织得力。只有对需要完成的项目教学程序相当清楚,才能尽可能预估项目执行中可能出现的问题困难和疑问,也就才能对学生的问题作出及时反馈和指导。
(五)综合化评价体系的构建
项目化教学模式的考核应摒弃传统的“卷面考试”评价机制,根据学生项目实施过程、任务完成绩效、项目作品效果等情况来进行考评,建立以实际工作任务相关指标完成为主,项目作品及理论考核为辅的综合考评机制。最终的考核结果采取对平时表现、知识应用、技能熟悉程度、团队精神、职业素养等综合指标的考核,并对学生的课堂考勤、提问答疑、操作流程、课后作业、项目作品等进行评价。通过考核方式的变化起到提高学生知识应用的能力、自我学习的能力、应对突发状况的能力、解决实际问题的能力和培养团队精神的作用。
1.调查结果分析
1.1企业急需的营销人才类型及从事营销工作的重要因素
在企业急需的营销人才类型中,市场开发人员占32.4%位于第一位,其次是营销策划占17.6%,然后是营销管理和服务营销,各占14.7%。与其他相关人才类型相比,市场开发和营销策划对于创造力的要求明显较高,说明企业对于创新型人才的需求比较迫切,学校应该在人才培养过程中加强对学生创造力的培养。通过对在校生和毕业生的调查发现,学生认为在从事营销工作过程中受多方面因素的影响,其中比较重要的有个人能力(占33.3%)、经验(27.6%)和专业知识(18.6%)。然而,对企业的调查数据和访谈结果显示,企业认为毕业生在从事营销工作过程中最重要的是个人能力(30.3%)、团队合作(24.2%)和经验(21.2%)。这说明学生对于团队合作在营销工作中的重要作用认识不足。
1.2市场营销专业创新型人才应具备的知识、能力和素质
市场营销专业创新型人才应具备的知识包括专业知识和拓展知识两部分。通过多响应变量分析,按照个案百分比结果显示,在专业知识方面,排在前列的包括市场营销(85.7%)、市场调查与预测(79.5%)和消费者行为学(79.5%);在拓展知识方面,排在前列的包括营销团体管理(79.5%)、广告实务(74.1%)、服务营销(72.3%)。交叉表分析显示,企业、毕业生和在校生对营销专业知识和拓展知识的理解相差无几,说明专业的课程体系设置基本符合社会实践需求。市场营销专业创新型人才应具备的能力包括基本能力和专业能力两部分。通过多响应变量分析,按照个案百分比结果显示,在基本能力方面,排在前列的包括人际交往能力(93.8%)、表达与沟通能力(54.5%)、创新能力(35.7%);在专业能力方面,排在前列的包括销售管理能力(82.1%)、市场分析能力(77.7%)、商务谈判能力(75.9%)。交叉表分析显示,与毕业生和在校生相比,企业在基本能力方面更强调团队合作能力而非人际交往能力。对市场营销专业创新型人才应具备的基本素质进行多响应变量分析,按照个案百分比结果显示,协调与沟通能力(74.1%)、团队合作精神(58.0%)和创新能力(41.1%)是市场营销创新型人才最重要的素质。此外,在与企业管理者的访谈中,多数管理者提出道德品德高尚是选用人才的基本素质要求。
1.3市场营销专业毕业生欠缺的知识、能力和素质
通过对调查问卷的分析和与企业管理者的深度访谈,发现市场营销专业毕业生欠缺的知识包括营销专业知识(32.6%)、社会文化知识(27.5%)和社会礼仪知识(25.0%)。其中,营销专业知识被企业管理者排在首位,而被毕业生和在校生忽视,说明市场营销专业的学生对于本专业的基础知识掌握的并不牢固,存在过度自信现象,在教学过程中应使学生认识到这一点。市场营销专业毕业生最欠缺的能力主要有敏锐的洞察力(48.5%)、谈判运筹能力(48.5%)和市场反馈能力(46.6%)。市场营销专业毕业生欠缺的素质包括创新能力(46.6%)、协调与沟通能力(35.0%)、忍耐能力(32.0%)。
2.市场营销学生创造力培养对策
根据市场营销专业学生创造力需求调查的结果,本文认为可从以下几个方面创新市场营销专业人才培养模式。
2.1开设创新教育课程,提高学生的创新素质
人人都创造力,人人都需要创造力。众多研究表明创造力可以通过大学教育进行培养。
2.2加强专业课教学,奠定学生创造的知识基础
专业知识是创造力的基础。一个人不能真正的有创造性,除非他知道一个特定专业的大量知识并且有在该专业生产所必需的技能。然而,市场营销专业学生存在专业知识掌握不牢、邻近学科知识匮乏等问题,这些都不利于创造力的培养。因此,在教学改革过程中,应该综合使用多种教学方法调动学习积极性。
2.3重视学生实践,培养学生创造能力
创新能力培养的根本途径是让每一个大学生能够在学习、生活中参与创新,实践创新。实践教学是培养学生创新能力的重要环节,学校应该加强实践教学的力度,例如充分利用开放实验室等。此外,还应通过校企合作人才培养机制、校内外实习实训基地、创意创业创新竞赛等多种方式,锻炼学生的动手实践能力。总之,培养大学生的创造力是高校的使命和责任,而知识、能力、素质全面发展是创新人才的基本要求。因此,为了培养市场营销专业学生的创造力,教学应注重知识、能力、素质的有机结合,对课程进行优化设置,培养学生的创造能力,为学生开展创新实践活动提供资源和条件。
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