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市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”,台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力,能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:市场营销专业的毕业论文选题。内容仅供参考,欢迎阅读!
(1)企业网站建设取得了稳步发展但仍存在明显问题
企业网站是开展网络营销的综合性工具,专业性的企业网站是网络营销效果得以保证的基础。中国企业网站的发展首先表现在数量的稳定增加方面,其次是一些领域的网站如家电业、航空服务业等表现出整体专业性水平较高的行业特征。从《中国大型企业网络营销状况研究报告》的调查中发现,国内的大型企业在网站及其维护方面取得了可喜的进展,根据对国内11个行业的117家大型消费类企业(其中80%为上市公司)网站所进行的系统调查发现,超过半数的企业在1999年之前就已经建立了自己 的网站,并且几年来坚持网站内容更新,曾经成为一些文章中被批评的热点问题如“信息陈旧”、“面貌象简陋”等现象,现在实际上已经不再是主要问题,在美观性方面,部分企业网站甚至已经出现了美观有余而实用不足的状况。
从这些外在的方面来看,企业网络营销的基础建设状况是值得肯定的,但一个不容忽视的现实问题是,大多数企业网站网站并没有发挥应有的价值,并且从网络营销的专业性看来,这些被调查的网站从整体策划到功能、服务、信息、运营等方面都还存在很大的问题,这些被归纳为“企业网站的十大问题”。从现象来看,这种状况通常被认为是企业网站运营策略失当,如网站推广不力、信息更新不及时等,但从更深入的层次上分析,则是由于缺乏对企业网站功能、实质以及与网络营销之间关系的深入了解所致。如何认识和解决这些问题,成为企业网络营销水平是否可以得到进一步提高的基础。
(2)搜索引擎营销热度进一步提高
搜索引擎在网络营销中的作用,有史以来从没有像2004年这样被推到至高无上的地位,甚至在一定程度上让人感觉到搜索引擎推广就是网站推广的惟一方法的印象,这种情况反映了搜索引擎营销服务市场发展达到了空前的热度。搜索引擎营销市场的形成和高速发展的首要原因,得益于互联网泡沫破裂后人们对于网络营销的期望从概念向实际收益转变的历史机遇:从2000年后半年互联网泡沫破裂开始,企业开始重新思考和认识网络营销的价值,经过2年多的实践和认识,以网站推广为基础的网络营销日益受到企业的重视,而传统的基于免费搜索引擎登录和免费信息发布等推广手段已经不适应目前的网络营销环境,因而需要更有效的推广方法,搜索引擎营销服务商适时地推出各种有效的网络营销产品,正好适应了企业的市场需求;
其次,搜索引擎营销市场得以快速发展的直接推动,在很大程度上要归功于全国数以千计网络营销服务商的大力推广,这些服务商为开拓网络营销服务市场付出了艰苦的努力;第三个促成搜索引擎营销获得快速发展的重要原因,在于目前的网络营销服务市场中可供企业选择的网络营销服务产品还比较少,尤其是缺乏对于网站推广有明显效果的产品,因而为付费搜索引擎的发展提供了广阔空间,即使在付费搜索市场中,由于服务商数量少,行业呈明显的集中态势,因而行业竞争还不太显著,付费搜索在一定程度上还处于卖方市场状况。
(3)传统销售渠道主导网络营销产品市场
前文述及,搜索引擎营销市场的高速发展在很大程度上得益于网络营销服务商的推动,其实不仅是搜索引擎服务市场,其他可以作为标准化定价模式进行推广的网络营销相关产品,同样主要依靠传统的销售渠道来开拓市场,这其中包括网络实名/通用网址、网络广告、域名注册、虚拟主机、企业邮箱等。不可否认传统渠道为开拓网络营销服务市场、传播网络营销服务的概念发挥了巨大作用,但一些网络营销服务产品完全依赖代理商的渠道进行销售,甚至用严格的渠道政策控制代理商的行为,例如限制代理商自行降价、限制代理商跨区域销售产品,更杜绝用户通过服务商直接购买,这些做法在发挥一定效果的同时,显然也限制了网络营销的高效便捷、无地理区域限制等优点,使得网络营销产品的优势无法充分表现出来,并且出现了网络营销服务商自己不能采用网络营销手段的矛盾,国内网络营销市场的发展,靠的大量业务人员的推销模式,这与网络营销的思想相差甚远。随着网络营销环境的发展,灵活的市场政策和多渠道销售成为一种必然趋势,如果继续完全依赖代理渠道的传统销售方式而不考虑市场环境的变化,那么这种僵化的渠道策略将成为制约网络营销服务市场发展的因素。
(4)基础网络营销服务全面实现电子商务化
在网络营销服务领域,值得特别肯定的是提供域名注册、虚拟主机、企业邮局等产品在内的基础网络营销服务商,这些服务商并不完全依赖传统的代理销售渠道,而是走代理商和网上直接销售相结合的道路,并且整个业务流程的电子商务化日益完善,从域名注册、域名解析,到虚拟主机和企业邮局等产品的在线购买、在线支付等环节,都可以非常方便地实现用户自由购买、自助管理。这些基础网络营销服务商已经率先成为国内最先进的电子商务企业,这不仅代表着我国网络营销服务已经达到一个崭新的告诉,也预示着网络营销服务的电子商务化是完全可以实现的(google的关键词广告自助投放管理系统同样也说明了这一点)。基础网络营销服务商成功地全面实现电子商务化,也为网络营销其他领域的服务商做出了表率,这些服务商的成功经验表明,在线直接销售并未影响代理渠道的销售,因为用户的需求和购买方式毕竟是不同的,一些互联网应用水平较高的用户更希望在线购买的便捷。
(5)网络广告市场重新进入高速发展阶段
从美国网络广告市场状况来看,自从2000年网络广告市场跌入低谷以来,直到2003年中期才开始复苏,预计2004年的网络广告收入将超过90美元,达到历史最高水平。全球网络广告市场大致与美国的增长趋势相近,也就是从2004年再次进入快速增长的阶段。在国内,网络广告市场的增长速度同样很快,虽然没有全国网络广告市场的可靠统计数据,不过由于国内网络广告市场具有明显的集中特征,主要门户网站垄断了绝大多数市场份额,因此从三大门户网站的财报中就可以粗略地看出国内网络广告市场的增长情况。从网络广告的广告主的构成来看,以BANNER、文字、富媒体等形式为主的基于门户网站的网络广告,仍然是大中型企业才能采用的网络营销手段,由于其相对较高的投放费用,这种“传统的”网络广告形式仍然无法为大量中小企业所采用。不过整个网络广告市场的增长仍然与大量小企业的网络营销活动密切相关,主要体现在基于搜索引擎的关键词广告份额在整个网络广告市场中的份额增长迅速,已经成为最有活力的网络广告形式。
(6)企业开展网上销售的环境日益成熟
网上销售是网络营销的基本职能之一,大多数企业的网络营销通常处于信息传递的层面,这主要与在线销售环境不成熟有很大关系。随着网络环境的进一步发展,不仅上网用户数量和企业网站数量持续快速增长,而且各种相关的网上销售服务日益完善,例如6688.com等知名电子商务平台服务商为企业网站从信息发布到在线销售功能的升级提供更多的功能支持和更方便的应用,易趣、淘宝等大型电子商务网站的网上商店受到越来越多企业的了解,这些服务为企业从网络营销到电子商务的演变提供了便利的条件。在线支付方面同样获得了快速的发展,从提供在线支付平台服务的服务商数量变化和市场策略方面也可以得到反映:2004年出现了越来越多的在线支付平台,而老牌的在线支付平台服务商也加大了市场推广的力度,这也在一定程度上说明,网上支付已经为企业开展在线销售做好了充分准备,开展网上销售的基本环境已经具备,,网上销售也将逐渐成为企业网络营销的主要内容之一。
(7)网络营销策略期待突破
当一个网络营销导向的企业网站建成发布之后,网站推广是网络营销取得成效的基础,网站推广的重要性已经为众多企业所认识,搜索引擎是常用的网站推广手段之一,从国内搜索引擎营销市场的火爆就可以看出网站推广已经受到众多企业的重视。但是企业在网站推广方面利用各种常规的网站推广促使进行了必要的努力之后,虽然获得了一定的访问量,但是网站的访问量很难得到进一步的提升,而已经拥有的访问量也没有或者很少为企业带来实际的收益,于是很多企业的网络营销就只能停留在网站建设和网站推广的阶段。这是企业从免费网络营销阶段(主要指基于免费搜索引擎登录及免费信息发布等网络营销手段为主的网络营销)发展到网站推广阶段之后所面临的普遍问题。改变这种状况需要网络营销策略的突破,即突破将网站推广等同于网络营销的认识,并且对现有网络营销基础工具(最重要的网络营销工具之一是企业网站) 进行专业性的诊断并加以改进,必要时重新修订网络营销策略,并且加强网络营销管理和控制。(针对这种状况,网上营销新观察对网络营销研究的重点也将从网络营销基础理论和实用方法为主进行适当的调整,自2005年开始逐渐增加对网络营销管理研究的力度。)
(8)网络会员制营销模式获得广泛应用
自从2000年底网络会员制模式在国内部分电子商务网站开始应用以来,经过3年多的发展,现在各种形式的网络联盟已经在国内大型网络公司获得了广泛应用,不仅受到大型电子商务网站的重视,也扩展到其他网络服务领域,如搜索引擎的竞价广告、电子邮箱、网上商店平台等。并且专业的“第三方联盟服务”模式已经得到易趣等领先电子商务公司的应用,网络会员制营销服务已经成为一种独立的商业模式,这不仅反映出各种形式网络联盟的应用状况,而且也会推动网络会员制营销模式在国内更为广泛的应用。在网络会员制营销取得可喜进展的同时也应看到这个领域的问题依然比较多,不仅表现在技术和管理功能比较落后,如佣金、流量的查询和广告投放管理方面,与国际领先的网络会员制模式相比仍然有较大的差距(如google AdSense现金的广告渠道管理和个性化广告设置、几乎实时的广告浏览数量、点击数量、佣金统计等),同时在对加盟网站的培训和服务方面也大为逊色。另外,对于网络会员制营销模式的管理也需要进一步规范和完善,并且需要防微杜渐,以免一些加盟者采用大量发送垃圾邮件或者采用其他不正当手段进行推广,从而破坏网络营销模式的正常发展。
(9)网络营销新概念不断出现,“博客营销”值得关注
自从2002年“博客”概念在国内出现以来,博客已经成为互联网上非常热门的词汇之一,博客在网络营销中的应用也成为令人关注的研究领域,尽管目前“博客营销”还没有出现很系统的研究成果和成功案例,但利用博客来开展网络营销的实践早已开始,成为2004年度网络营销最富吸引力的新探索领域之一。国外有文章认为,2005年将成为企业博客年。在国内,由于著名IT分析家方兴东等人的积极推广,已经出现了一批有影响力的中文博客网站,国内博客的概念普及和应用保持与国际同步甚至领先的水平,因此“博客营销”也将成为最值得关注的网络营销概念之一。此外,新出现的网络概念中对网络营销有较大影响力的还包括“基于网页内容定位的关键词广告”(google AdSense首先倡导)、交互式搜索、桌面搜索等。
(10)许可Email营销环境进一步恶化
Email营销环境的恶化是中国网络营销乃至全球网络营销发展历程中最为令人遗憾的事情。基于用户许可的、规范的Email营销一直是网络营销中最有效的方式之一,然而这种有效的网络营销手段正在逐渐丧失其威力,甚至有遭到灭顶之灾的可能。垃圾邮件泛滥是破坏网络营销环境的罪魁祸首,但目前对这个问题似乎并没有什么有效的办法,无论是从法律角度还是从技术角度都无法阻止垃圾邮件泛滥对网络信息空间所产生的影响。对Email营销环境的破坏并不仅仅限于垃圾邮件本身,也受到各种反垃圾邮件措施的影响,其中邮件服务商对邮件的屏蔽已经成为制约许可Email营销的严重问题之一。为了保护自己的服务器不至于受到垃圾邮件的威胁,许多服务商都采取了对一些怀疑为垃圾邮件源的屏蔽措施,但这种屏蔽实际上并非很好的解决办法,这从垃圾邮件的数量仍然在不断增长的现状中就可以得到证实,更为糟糕的是,许多合法的许可邮件往往成为被屏蔽的对象,让大量正规的电子邮件无法传递给用户,使得许可Email营销难以发挥应有的作用,而一些真正的垃圾邮件通过一些巧妙的发送手段往往能避开这种屏障长驱直入用户的电子邮箱。与这种状况相对的是电子邮箱服务商仍在用各种手段刺激用户的应用,自从google提供1G超大空间的免费电子邮件服务以来,众多电子邮件服务商群起而效仿,国内一些服务商甚至将免费邮箱的空间直接扩大到1.5G、2G的水平以吸引更多的用户,这虽然为更多的用户使用大空间电子邮箱提供了方便,但这些举措无法改变许可Email营销环境日益恶化的状况,也并没有对许可Email营销产生直接的促进作用,因此超大空间的免费电子邮箱能为服务商带来什么实质价值也成为一个难以下定论的问题。
除了前面提到的十个方面之外,在2004年的网络营销发展历程中,值得关注的还有不少领域和动向,如网络广告形式的革新,尤其是视频网络广告、基于内容定位的网络广告、网络营销专业分析工具不断出现、提供网络营销专业顾问服务的企业数量明显增加等,这些方面在2005年的网络营销中的影响将逐步表现出来,并将发挥越来越显著的作用。
(1)网络营销的基础建设——企业网站取得了稳步发展;
(2)搜索引擎营销的热度进一步提高;
(3)传统销售渠道主导网络营销产品市场;
(4)基础网络营销服务商率先成为国内先进的电子商务企业;
(5)网络广告市场重新进入高速发展阶段;
(6)企业开展网上销售的环境日益成熟;
(7)网络营销策略期待突破;
(8)网络会员制营销模式获得广泛应用;
(9)网络营销新概念不断出现,“博客营销”值得关注;
(10)许可Email营销环境进一步恶化 。
1、关于企业网站研究:
(1)企业网站评价体系研究
(2)企业网站发展状况调查
(3)电子商务网站评价体系研究
(3)企业网站再造策略
2、搜索引擎相关研究:
(1)搜索引擎服务市场发展前景分析
(2)搜索引擎营销中的用户行为研究
(3)搜索引擎在网络营销中的地位和作用
(4)搜索引擎营销中的法律问题研究
3、网上销售相关问题:
(1)网络营销服务产品及其销售渠道策略研究
(2)传统企业网上销售策略研究
(3)网上商店在网络营销中的应用研究
(4)网上拍卖在网络营销中的应用研究
4、中国网络会员制营销应用状况研究
5、网络广告的发展趋势
(从市场状况、网络广告形式、网络广告技术、网络广告效果等多方面进行分析)
6、网络品牌策略研究
7、博客及其在网络营销中的应用
8、企业网络营销的效果评价方法研究
9、中国网络营销环境与网络营销策略演变研究(以互联网发展阶段为参照,探讨每个阶段主要网络营销工具、网络营销方法的特点和发展趋势)
由于这个题目研究涉及内容较多,无法一一列出参考资料。
10、在线顾客关系营销研究
此类研究相关书籍和文章巨多,但多为泛泛而谈,真正能达到指导网络营销层面的文章和书籍又奇少,因此无法介绍参考资料,选择此研究题目进行写作调研需要在大量资料中筛选。
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体验营销通过看(See)、听(Hear)、用(Use)、参与(Participate)的手段,充分刺激和调动消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、联想(Relate)等感性因素和理性因素,重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。以下是读文网小编今天为大家精心准备的市场营销专业毕业论文范文:浅谈体验营销。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要 :体验经济的悄然来临,会给一些企业带来无限商机。分别就体验、体验营销及体验营销的特征和应用加以论述,并针对现阶段我国企业在新经济形势下所面临的挑战提出一些见解和主张,以求其尽早适应体验经济时代。
关键词:体验经济 体验营销 营销模式
2001年12月2日,美国未来学家阿尔文·托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言,服务经济的下一步是走向体验经济,人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动,商家将靠提供体验服务取胜。
1 人类社会已步入体验经济时代
1.1 案例的引入
(1)以顾客体验为价值诉求的美国“星巴克”(starbucks)。美国“星巴克”咖啡馆所渲染的氛围是一种崇尚知识、尊重人性的文化。气氛的感染,顾客的体验才是星巴克制胜的法宝,世界各地每个城市的星巴克咖啡,陈设不见得一样,建筑形式也各不相同,但都传达的是一种轻松、温馨的氛围,提供的是雅致的聚会场所、创新的咖啡饮用方式和过程,从而把星巴克咖啡变成了一种情感经历,将普通人变为咖啡鉴赏家,使这些人认为3美元一杯咖啡的高价合情合理。几乎没有做任何广告,星巴克就成为世界的知名品牌,其利润约等于该行业平均利润的5倍。星巴克真正的价值所在,就是“体验”。
(2)其他案例。几年前,我国著名导演冯小刚在嗅到体验经济之后,执导并拍摄了电影《甲方乙方》,甲方可以为乙方提供需要的任何体验,包括可以把你带入清朝时期的皇宫,可以让你成为二战时期的一名指挥官,也可以让你远离令你厌倦、疲惫的都市生活而流落乡村,成为一个名副其实的流浪汉,其剧情是对体验的最好诠释,也是对我国企业在新经济时代下的大胆鼓励。约瑟夫·派因二世(B.Joseph pine II)与詹姆斯·吉尔摩(James H.Gilmore)1998年在美国《哈佛商业评论》发表的“欢迎体验经济”中指出:体验经济(Experience Economy)时代已来临。
1.2 体验经济的涵义
所谓体验经济是指企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势,现在趋势则是从生活与情境出发,塑造感官体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间。
1.3 对不同经济时代需求变化的探讨
马斯洛需求层次理论与不同经济时代需求的关联(见附图)。这里需要说明一点,我们所讨论的是在不同经济时代中,大多数消费者的主要需求。
结合马斯洛的需求层次模型,在附图中可以看到,不同经济时代,消费者的主要需求有所不同,体验营销时代需要满足消费者的“社交需要”和“尊重需要”,更为重要的是“自我实现”。从这三方面出发设计的体验式营销,应该是从更深层次挖掘了现代人的潜在需求和欲望,并予以满足。
2.1 体验的含义
约瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉尔摩的《体验经济》一书中提到体验的定义和类型。他们认为:体验从心理学角度理解,就是一个人的情绪、体力、智力、甚至是精神达到某一特定水平时,他意识中所产生的美好感觉。或者说,是个体对某些刺激产生回应的个别化感受。体验虽是个体主观感受,依然可以作为企业创造的一种有别于产品和服务的价值载体,可以作为一种独立的经济提供物,为商家带来利益。体验具有多重存在形态,既可以依附于产品和服务而存在,也可以作为单独的出售物而存在。
2.2 体验营销的含义
伯德·施密特博士(Bernd H.Schmitt)在他所写的《体验式营销》一书中指出,体验式营销(Experiential Marketing)站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。
笔者认为,体验营销是指企业以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为舞台,以有形产品为载体,生产经营高质量的体验的经济活动。简单地说,就是由商家根据消费者的要求,创造、提供一个新的环境或者条件,在消费者的体验需求得到满足的同时,实现商家的利益。
体验营销突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在消费前、消费中、消费后的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
2.3 体验营销的特征
(1)注重个性化。当今社会,人们追逐个性化,一种体验情景根本无法满足消费者的多样化、娱乐性需求。追求个性、讲究品位的消费者,已不再光顾批发市场、小型商店,而是频临名品名店,身在其中可以体验高贵、典雅的装饰,满足个性化需求欲望。
(2)引导感性消费。长久以来,传统营销把消费者看成理智购买决策者,事实上,很多人的购买行为是感性的,他们对消费行为很大程度上受感性支配,他们并非非常理性地分析、评价、最后决定购买。也会存在幻想,有对感情、欢乐等心理方面的追求,特定的环境下,也会有冲动。正如伯恩德·H·施密特所指出的那样:“体验式营销人员应该明白,顾客同时受感性和理性的支配。也即是说,顾客因理智和因为一时冲动而做出购买的几率是一样的。”这也是体验式营销的基本出发点。因此,企业要考虑消费者的情感需要,应当“晓之以理,动之以情”。
(3)顾客主动参与。体验营销为顾客提供机会参与产品或服务的设计,甚至让其作为主角去完成产品或服务的生产和消费过程。企业只提供场景和必要的产品或服务,让顾客亲自体验消费过程的每一个细节。消费者的“主动参与”是体验营销的根本所在,这是区别于“商品营销”和“服务营销”的最显著的特征。离开了消费者的主动性,所有的“体验”都是不可能产生并被消费者自己消费的。
3.1 体验营销的策略
按照伯德·施密特博士对体验营销的定义,可以把体验营销的策略归纳为以下五种:通过视、听、触、嗅以建立感官体验的感官营销策略;诱发消费者的内心情感以创造情感体验的情感营销策略;启发智力,创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验的思考营销策略;通过名人、名角激发消费者,使其生活形态予以改变,从而实现产品销售的行动营销策略;感官、情感、思考和行动综合的关联营销策略。
3.2 体验营销的实施
针对体验营销的不同营销策略,企业可采用多种实施方法,如在所售产品中附加体验,用优质服务传递体验,用新颖广告传播体验,用创造氛围渲染体验,用真挚情感增强体验,以促销手段感受体验,借品牌优势凝聚体验,在不断创新中设计体验等等。
在利用这些手段实施体验营销策略的时候,必须做好以下几点:
(1)以消费者体验为导向,注重产品的心理属性,关注其对消费者的整体价值。产品在不同的情景会给消费者带来不同的感受和内心体验,产生不同的产品附加价值。在个性化消费时代,要注重对消费者心理需求的研究和分析,以满足其情感上的欲望,进而达到共鸣,营造出与目标顾客心理需要相一致的心理属性,帮助顾客形成或者完成某种感兴趣的体验。通过各种手段和途径增加消费体验,为消费者带来更多的实体价值和虚拟价值。
(2)体验营销必须找准定位,制定一个“体验主题”,让顾客切实感受到企业所要展现的体验价值。给体验进行准确的定位,将最佳诉求传递给消费者,定位要简明扼要,让消费者能切身感受并产生共鸣。有了准确的定位,就要力求挖掘新鲜体验元素作为主题,设计精炼的主题,是迈向体验之路的关键一步。这需要从顾客心理需求分析和产品心理属性出发,进行主题的发掘,具有特色的主题是建立差异化竞争的需要。
(3)美化体验场景,加强体验信息传播,组织体验式活动,让消费者积极参与。精心的体验场景设置,自由的消费氛围,对消费者的最终购买决定有着直接的影响。场景信息的传递要真实、可信,切不可浮夸。在体验场景传递体验信息的同时,最好能组织体验活动,让消费者参与进来,消费者在获得快乐体验的同时,在感性的驱使之下,会增加购买几率。因此,企业在实施体验营销的过程中,在每一个环节中都要注重营销的一致性和整体性。
(1)体验营销是物质产品高度发展的美国最早提出的,是一定的经济发展水平的产物,我国经济发展极不平衡,东、西部差距悬殊,而且多种经济体制并存,所以各地应根据当地的实际情况加以实施,我国企业应正视现状,不可一意孤行。21世纪中国经济会突飞猛进,我们有理由相信,体验经济在我国所占比重会越来越大。
(2)体验营销是在人们早已淡化产品质量和功能的基础之上发展起来的,人们追求的是更高层次的体验和享受以及“自我实现”价值,如果企业不顾自己产品或服务的质量,盲目追求体验经济利益,不但不会给消费者带来快乐享受,反而会带来负面影响。因此,我国企业应量力而行。
总之,体验经济时代已经来临,体验经济对我国企业既是机遇,也是挑战,早已具备条件的企业应努力尝试体验营销,为我国企业做出表率。
1 袁乐平.体验营销:以顾客体验为价值诉求[J].经贸导刊,2002(8)
2 孙同超.新经济时代的营销创新——体验式营销[J].现代管理科学,2003(3)
3 王淑翠,彭品志.零售业新体验——体验营销[J].商场现代化,2005(10)
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医药产业是为人类健康保驾护航的行业,医药企业的市场营销方式应该要从老百姓角度出发,多为人民着想。以下是读文网小编为大家精心准备的医药企业市场营销论文,欢迎阅读!
摘 要:随着经济的快速发展,传统的市场营销理念已经远远不能满足行业的发展需求,而且通过目前医药产业的发展现状来看,也存在着一些问题,针对这些问题必须及时的做出改正。在全新的时代背景和市场环境下,医药营销应倡导绿色营销、大力推行营销创新,打造高素质的医药营销人才队伍,才能让医药行业获得良好的发展。
在我国经济改革开放快速发展的过程中,行业市场营销从进入我国开始,从无到有的发展至今,已经日益完善和成熟。医药产业是人民健康的重要保障行业,是为人类提供了更高的生活质量,是构建社会主义和谐社会的重要内容,在全世界范围,医药健康是一个庞大而潜力无限的产业,随着中国经济的腾飞,中国的医药行业必将迎来一个新的,快速的发展。
1 市场营销概述
市场营销又叫市场学,是20世纪初发源于美国的一门专门研究企业市场营销活动规律性的学科,其产生价值的基础是交易,根本的手段就是刺激并满足消费者的购买欲望,从而为企业创造价值并获取利益。市场营销本身从出现到发展至今,也经历了很多阶段,从最开始的以企业为主体发展到以消费者为主体,发展至今则以整个社会为主体。
随着社会竞争的日益激烈,各行各业都将市场营销的意识和理念渗透到各自的日常管理和经营中,无论是工业企业还是商业企业,医药企业,作为盈利组织,更加离不开市场营销。医药市场营销实质上是一种管理活动。医药市场营销管理是指医药企业为了实现其目标,创造、建立并保持与目标市场之问的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。其基本任务就是通过营销调研,计划,执行,控制管理目标市场的需求水平、时机和构成以实现企业目标。可见,搞好医药市场营销的基础和前提应是以下四个关键:营销学的基本理论和运用技巧、医药市场的特点以及科技的发展;国家对医药产品的生产、研究、销售等环节的政策法规;企业具体产品的具体情况。
2 医药行业产品的营销策略
目前很多企业已经非常关注市场营销的理念及重要性,但由于市场营销进入我国的时间并不长,发展还不是十分成熟,许多营销方法还在摸索中。
2.1 品牌策略
品牌就是俗称的牌子,是指制造商或经销商加在商品上的标示,目的是把不同生产者或经销商所经营的产品区分开来,一般有品牌名称、品牌标示、商标等组成。
品牌是企业的一种重要的无形资产,是产品概念的重要组成部分,品牌能够代表产品的质量和特色,可以监督企业产品品质,有利于产品销售,并且可以控制和扩大市场,以及有助于企业新产品的开发,并受到法律保护。
我国医药品牌工程起步较晚,品牌数量较少,在知名度与美誉度方面也不能与国外品牌相比,为了做强做大,走向世界,我国医药企业必须重视并加强实施品牌战略。医药企业不仅要努力争创名牌,更重要的是要保护名牌。
2.2 产品生命周期
产品生命周期大致分为四个阶段,分别为引入期、成长期、成熟期以及衰退期。药品的生命周期与其他产品相比,有相同之处,也有自己的特点。在引入期,要告诉医生和患者新的知识和新的产品,并且引导他们使用该产品,并且快速建立销售渠道,如医院、药店等。在成长期,为了加强自身的竞争地位,要分析并进入新的细分市场,发展新的分销渠道,对产品的包装规格与剂型进行改变,并且进行大力推广,使得更多医生和患者熟知并使用产品。在成熟期,产品竞争非常激烈,企业要系统的考察市场、对产品的营销进行改进,并且对开发新产品进行准备。在衰退期,产品的销售量缓慢的下降,利润水平很低,那么企业就应开率是继续经营还是转向其他产品或者市场。
2.3 医药产品的销售渠道
目前我国的药品是分类进行管理的,主要分为处方药和OTC。两种药品销售渠道,都是通过药品商业公司进行采购,最终提供给销售终端,但是两种药品的销售终端是不同的。OTC药品是可以在零售药店以及医院都可以购买,而根据我国规定,处方药的购买和使用必须凭专业医生的处方,那么处方药的购买终端就是各医疗机构。由于销售终端的不同,药品的销售方式、促销工作方法有本质的区别。OTC药品要对对患者进行直接的宣传,可以多使用广告、促销人员、公共关系等方式,而处方药的关键就是医院,把药品推销给医生,促使其给顾客进行处方。
面对目前激烈的市场竞争,我国医药行业企业应该大胆的进行渠道创新,而不是完全依赖传统的方式,例如保健品产品,可以通过大型超市或百货商店面向顾客,这样技能方便顾客购买,也能减少一些流通环节。
2.4 药品产品促销策略
促销的目的是引起目标市场的注意与兴趣,激发其购买欲望,产生购买行为。那么医药企业进行促销的目的就在于传递产品信息,激发市场需求,从而不断扩大产品的销售,同时树立产品的形象,提高公司的竞争力。
根据销售渠道的不同,主要可运用推式和拉式策略,一般OTC药品可用拉式策略,非OTC药品使用推式策略,当然还是要根据实际情况灵活运用。
拉式策略是指医药企业运用非人员促销的方式,刺激目标消费者主动购买其产品,主要特点是通过广告宣传、销售促进等发放,提高产品知名度。
推式策略是以人员促销、推销为主,将产品推向市场,通过中间商的努力,将产品转移给消费者。
3 中外医药企业市场营销方式比较
3.1 中国医药企业市场营销方式
90年代中期,医药市场进入自由竞争时期,“营销”的重要性日益凸显,医药企业主要的营销手段为关系营销。所谓关系营销,是由人才、资源研发与产品等因素决定的。随着国由企业的改制,领导的收入与经营业绩挂钩,那么就促使他们更加关注短期业绩。由于当时大部分企业的研发能力娇弱,所经营的产品都是普药,竞争激烈,技术含量较低,所以不得不选择关系营销方式。
关系营销的重点就是药品的使用医院、药剂科主任、临床主任等,这种方法的优势是简单、直接、在关系“到位”的基础上可以使得产品在短期内占领市场,劣势就是,销售资源掌握在销售人员手中,一旦业务员离职或跳槽,那么会给企业带来直接的上海。因此,这种方法不利于企业的发展,不利于长期稳定的占领市场。
3.2 外国企业市场营销方式
外资及合资企业有着专利保护的品种和多年的销售经验基金积累,这使得这些外资企业从开始就站在一个比较高的角度来决定企业营销的策略。同时这些企业通常具有比较成熟的管理理念,企业的发展战略是为了长期、稳定的占有市场,获得长期的利益和竞争优势。
外资企业对培养自己的销售人员也是非常注重的,以企业自身产品为出发点,通过学术推广方式,利用各种研讨会、临床研究、宣传等方式,向医生或患者进行宣传,已达到药品销售增长的目的。
这种学术推广对市场对企业都非常有利,不仅能够树立企业品牌,强化公司形象,也使得医疗机构的医生和患者能够增加自身的知识构架。但是这种学术推广的劣势是对人才素质要求比较高,见效较慢。
3.3 中外企业营销共性
中外企业营销的共性都是在努力地树立公司的品牌形象,加强产品的渠道控制,维持销售人员的稳定性及销售团队的建设,以达到长期的发展。
3.4 中外企业营销不同之处
无论是本土企业还是外资企业,市场营销的策略还是个有特色的。外资企业在制定销售计划、制定销售策略时,会进行详细的市场调研,然后制定详细的销售计划。本土企业在这方便就会薄弱一些,有时只是单单追求短期的销售额及市场占有率,没有一个详细的计划。
在销售方式上,本土企业的一个销售人员跳槽,就会带走一大批客户,这会给企业带来巨大的损失。而外资企业的销售手段一打得到医生的认可,那么就会转化成长期的发展,那么对企业的长期发展也是非常有利的。
4 医药行业市场营销新模式
随着互联网技术的迅猛发展,互联网的各种应用也日益受到人们的重视。医药行业的市场营销手段不仅要利用传统方式,也应跟随社会的发展,利用网络营销手段,占有更多的产品市场。
企业可以通过互联网发布广告,这种方式是最为直接的网络营销手段,这种方式克服了常在信息量有限,交互性差等弱点。企业还可以及时将有价值的信息及时发布在自己的网站上,比如新产品信息、优惠促销等。网络购物是当代的潮流,中外企业在符合国家法律法规的前提下,可以在第三方提供的电子商务平台上、开设商家的专卖店,这种方式不仅可以扩展企业销售渠道,还可以提升企业形象并加强销售量,
5 结论
医药行业的市场营销需要系统性的、全面的进行研究,企业只有在不断地探索和实践中,摸索出适合自己的市场营销方式,才能更好的提升企业知名度、树立良好的企业形象、占有更多的市场份额。
参考文献
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[2] 史立臣. 新医改下的医药营销与团队管理[J].中华工商联合出版社,2013(01)
摘 要:本文就我国现行的主要市场营销模式进行了论述,从形式上和理论上总结我国医药行业现状和医药市场特点,并从不同的角度进行分类归纳和总结。本论文是经验的积累也是实践的参考,具有一定的参考价值。
关键词:医学市场 市场营销 营销模式
1、医药市场营销的分类
1.1、在我国,从大的方向来分,医药行业大体分为制药行业和药品流通行业;
1.2、从药品的使用情况可以分为普药和新特药,也有人根据二分法,将新特药称之为非普药。新药刚进入市场具备资源上的稀缺性,按照新药的模式进行营销,新药(非普药)随着时间的发展,专利年限及其药品的临床验证,以及后来竞品出现,会导致新药价格走低,利润下滑,只能按照普药模式运作,这时新药就变成了普药。普药通常技术含量低,市场气候已基本成形(多家企业在拼杀),产品进入市场的门槛低,价格较低,已被大量的临床验证,医生处方已经形成习惯。但是,尽管普药的竞争很激烈,普药通常依靠传统的商业调拨模式,基本上是自然销售。粗放式的经营管理,缺乏深层次挖掘药品潜力,缺乏对新销售理念和方法的积极尝试。精细化的市场运作是普药市场营销取得成功不得不考虑的一种方向。
目前医药企业已经意识到传统自然销路模式是制约普药发展的瓶颈,开始探索新的营销模式。一、寻找个体代理商;二、全国性大流通模式;三、建立多级通路网络。
1.3、从药品的种类可以分为处方药(RX)和非处方药(OTC产品)。处方药,是为了保证用药安全,国家卫生行政部门规定,需凭医师或其他有处方权的医疗专业人员开写处方出售,并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。一般来说处方药属于以下几种情况:上市的新药,对其活性或副作用还需进一步观察;可产生依赖性的某些药物,如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物;药物本身毒性较大,如抗癌药物;用于某些疾病所需的特殊药品,如心脑血管疾病的药物,须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。此外,处方药只准在专业性的医药报刊进行广告宣传,不准在大众传播媒介进行广告宣传。
非处方药是指为方便公众用药,在保证用药安全的前提下,经国家卫生行政部门规定或审定后,不需要医师或其它医疗专业人员开些处方即可购买的药品,一般公众凭自我判断。
1.4、从现行国家政策分,分为基药目录药和非基药目录要,医保甲类药,医保乙类药等;自从2009年国家新医改以来,许多企业纷纷研究国家政策,采取积极的市场管理应对措施,适应这次医药政策体制的变革。医改后处方药市场营销随之发生着变革企业正确理解国家医药新政,及时捕捉市场机会调整市场营销策略与途径,规避风险,保持不确定环境下的销售增长。比较好的营销模式有山东鲁抗制药的控制营销、终端拉动。具体来讲:一、全国每个省份选择1-2家一级商,每家一级商下设5-10家二级商。同时在全国设定统一的一、二级商代理费用,制定统一的流通价格;二、持续召开终端推广会议;三、持续支持国家的健康事业,召开学术会议。
2、目前我国医药企业处方药主要的营销模式
2.1、自建办事处和销售队伍的专业化推广模式;需要招募组建专业化的人才队伍,所面临的企业资金压力过于紧张。一旦组建起这样的营销模式,有利于学术推广、有利于企业知名度的提升实现企业品牌效应,同时拉动产品品牌、另外销售网络比较稳固,面对企业新启动项目容易市场推广,容易产品上量实现比较稳定的利润回报。但是前期建设营销网络和推广营销模式不可预测的风险较大。比如我国国内中外合资企业西安杨森制药。
2.2、企业内部的低价承包模式;这样的营销运作方式,可以规避市场经营风险,借助承包商的市场资源可以稳住部分销售网络。但是承包制,所造成的结果是,企业核心资源私有化,管理差异化较大。
2.3、办事处和低价承包模式。
2.4、代理制模式;可以快速的启动市场、短期内实现现金回款、运营成本较低。但是其中涉及到的商务合同比较难以管理,如有窜货和商业恶性调拨行为造成恶性循环的市场混乱,另外没有自己的终端市场资源,利润较薄,在市场营销推广中不涉及企业品牌形象的建立。
2.5、广告促销和商业配送模式;需要的广告投入较大,对于处方药不适合开展。
2.6、直销模式、会议营销模式;消费者缺乏信任感和安全感。
3、目前我国医药企业非处方药的营销模式
3.1、多品少收老传统模式:在我国目前普药市场当中,绝大数企业采用的是“多品少收”的销售模式,普药市场竞争者众多,加之多数企业营销能力薄弱,导致行业内普遍出现的单品销售额小、成本居高不下。
3.2、深度分销为基础,公益文化营销拉动:比如广州白云山制药的营销组合独具匠心:深度分销为基础,公益营销拉动销量。北京同仁堂药业的文化营销给市场营销增添了一道新的风景线。也给所谓传统的普药市场营销上了一堂生动的一课。
3.3、集成营销体系下的公益营销,广告营销。比如妇炎洁,广告营销和公益营销组合拳下的女性清洗液的主导产品。妇炎洁是由著名艺人付笛声、任静夫妇代言;妇炎洁组建了工作组与中国妇女发展基金会共同主办“妇炎洁绿叶健康女性关爱工程”,旨在让女性通过社会公益活动,获得健康防护常识提升自身身体素质。固然妇炎洁广告做得好,但加之仁和药业的成功的营销体系成就了妇炎洁这一品牌。
3.4、以品牌带动终端销量,比如斯达舒。据统计修正药业从1998年斯达舒问世以来为斯达舒投资累计投资超过20亿人民币。每年斯达舒研发投入达数千万,工艺改进和项目创新超过100项。
总结,医药市场的竞争,这场没有硝烟的战争远远没有结束,需要我们在不断的实践和探索中总结经验,推陈出新,为医药营销的创新再造辉煌。
【摘 要】 我国中小企业市场营销存在观念守旧、人才不足、缺乏与其他部门合作、营销战略缺乏理性、创新不足等方面的问题,应从营销理念、营销战略、营销管理、营销团队、营销创新等五个方面进行改进,以全面提升中小企业的营销能力。
【关键词】 中小企业 市场营销 创新
随着经济全球化和科技的飞速发展,更多的大企业进驻中国,市场竞争愈加激烈。在我国国民经济发展中占据重要地位的中小企业必须提高自身的创新力,才能够提升竞争力以争取立足之地。目前,市场营销已成为企业经营活动的首要任务,而中小企业的市场营销的创新则成为重中之重。因此,认真地探索和研究中小企业的市场营销的创新发展,具有现实的战略意义。
1. 中小企业市场营销过程中存在的问题
众所周知,随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强,我国中小企业在市场营销发展方面取得了明显的进步,但和市场经济对中小企业的发展要求相比,当前我国中小企业在市场营销主要面临着以下几个问题:
1.1营销观念有待更新
总的来说,市场营销已经渐渐被经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是,许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,往往把市场营销简单等同为一般的推销,这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销观念的狭隘守旧。很多企业在营销中,过于强调销售业绩,而忽视产品信誉的建设;强调销售人员个人业绩,而忽视销售人员之间的合作;强调销售部门对企业兴旺的关键性作用,忽视销售部门同其他部门的密切联系。与时俱进的市场营销观念,要求企业所有部门和员工密切协作,在各尽其责中实现企业的营销目标。
1.2营销人才严重不足
人才是企业资源中最具能动性的一种资源,现代企业的竞争本质上是人才的竞争。在人才市场存在这样的现象:最好找的是营销工作,最容易失去的也是营销工作。客观地分析,广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实,究其原因是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制。营销人才的缺乏,已经成为许多中小企业发展壮大的一根软肋。
同时,中小企业中的高层营销管理更是出现缺位严重的现象。绝大多数中小企业的高层都比较重视营销工作,但营销却只局限于营销部门,企业高层或没有聘用专职的管理人员,或管理职责不到位,造成企业营销不系统、不全面、不到位。这种情况存在着许多潜伏的危机:一是营销资源得不到较好的整合,影响企业整体营销优势的发挥;二是影响企业迅速有效地进行营销决策;三是营销缺乏方向。
1.3市场营销部分缺乏与其他部门的合作
市场营销是以研究综合性市场营销活动及规律为目标,它通过发现顾客的需求,并将其转化为对产品与服务的要求,再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求[1]。现代企业管理理论要求企业以市场为中心,以顾客为目标,从而确立了市场营销在企业管理中的核心地位。市场营销是由企业顾客及相关环境因素组成的系统,体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。它与企业其他部门是相互制约、互相影响、互相促进的,是构成企业管理系统的一个有机组成部分。现在国内很多企业总是把市场营销同其他部门割裂开来,单独做市场营销决策和计划,结果,必然影响到企业市场营销创新及整体的发展。
1.4营销战略缺乏理性
当前大多数的中小企业只是计划当期,初创时就没有好好设想过将来,造成企业的盲目运行。中小企业要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地,就必须发挥企业独有的竞争优势,生产与众不同的产品,通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力[2]。目前,中小企业在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象,如许多中小企业放弃质量比价格,忽视促销的作用,受多方面限制获取信息手段有限,出现营销渠道狭窄等现象。总之,企业的发展需要蓝海战略,主要遵循以下几点:一是重建市场边界;二是注重全局而非数字;三是超越现有需求;四是遵循合理的战略顺序;五是克服关键组织障碍;六是将战略执行视为战略的一部分。
1.5创新能力不足
21世纪是知识经济的时代,它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济,知识经济作为一种创新型经济,强调创新应成为经济增长的发动机[3]。目前,各级政府为中小企业创造了良好的经营环境,但由于竞争过度、无序等原因,导致许多中小企业的经营状况仍然相对困难。一些技术和质量处于同一水平的同类中小企业,为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价格战。然而在知识经济条件下,企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱,而非产品价格的高低。企业的创新力包括多个方面,营销创新力是其核心要素之一,企业只有大力开展营销创新,才能更好地迎接知识经济的挑战。
2. 中小企业市场营销创新的战略选择
借鉴国内外中小企业市场营销发展的经验,结合我国中小企业自身的发展特点,要全面提升中小企业的营销能力,应从营销理念、营销战略、营销管理、营销团队、营销创新等五个方面进行考虑。
2.1树立健康的现代营销理念
树立健康的现代营销理念,其关键是建立科学、合理、有效的企业营销价值观,即以产品、服务质量竞争为主,价格竞争为辅的现代营销理念。
随着全球经济一体化步伐的加快,信息技术的不断发展,企业的营销环境发生了巨大的变化。一个重要的因素便是提供优质的服务,服务竞争正是适对传统的营销竞争模式的变革,也属于非价格竞争的范围,其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。
2.2选择适合企业的营销战略
进行中小企业的营销发展战略定位,关键是中小企业如何围绕自己的核心能力来选择与其相适应的目标市场,同时千方百计地寻找比其他竞争者更有竞争优势的产品。根据中小企业的发展特点,其可以选择的市场应具有以下几个特点:第一,市场范围比较分散、大企业进行生产时难以产生规模经济的市场规模,同时,顾客对商品的需求是小数量、多样化的,而且售后服务要求较高、交货速度要快;第二,产品的生产周期相对较短、更新速度快,顾客需求的地域性较强。值得指出的是,中小企业在所选择的市场上必须能够充分发挥自己的核心竞争能力。此外,中小企业还可以通过一系列的宣传促销活动,将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到目标顾客的认同理解
2.3建立科学的营销管理体系
现在多数中小企业的高层管理人员都已比较重视营销工作,但是在营销管理中具有明显的局部性,不系统、不全面,常常造成高层营销管理缺位,导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能,整体营销职能大打折扣。因此,企业应当根据市场开发需要,建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系,通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来,使企业所有部门和员工紧密地协作,充分发挥企业的整体攻防能力,最大限度地赢得用户,实现最佳的营销目标。现代营销强调的是整体攻防能力,企业应不断对营销组织进行创新,使其精简、反应快速。
2.4建立专业正规的营销团队
中小企业要打造这样一支强有力的、专业正规的营销团队,首先是要转变观念,挣脱从内部选择人才的束缚,树立开放的人才招聘意识;其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师,对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训,以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平
2.5提高企业的创新能力
随着市场经济的深入发展,企业营销意识的增强,网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业要以市场为导向,根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置,分配经营资源,决定企业总体发展方向。要不断改革流通渠道,导入新的渠道模式,壮大客户群体,形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络,要不断开发新的营销形态和模式,开拓营销网点,拓展企业产品市场占有率。当然企业在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原则,要依法办事,不可违法经营,如企业要按法律要求保护消费者及其利益,并使其享受应该享有的权利,既要满足消费者的需要和欲望,又要符合道德规范,符合消费者和整个社会的长远利益。
参考文献:
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论文写作除了应该遵循明、力、美的原则以外,还应遵循受众的心理规则。下面是小编为大家推荐的3000字心理论文范文,供大家参考。
摘要:随着社会的变迁和科技的进步,尤其是随着信息时代的到来,网络的飞速发展以及人们价值观的微妙变化和社会环境的影响,当代大学生以性心理和“网恋”心理为基础的“恋爱”心理发生了显著的变化。在新的条件下,了解大学生恋爱心理状况,并积极做好引导和教育工作,是高校学生教育和管理工作的一项重要任务。
关键词:大学生、心理、恋爱状况
正文:随着人民物质生活水平的逐步提高和受社会环境变化的影响,大学生青春期和性意识萌发提前,性自由、性渲染、性暴露及黄色书刊的增多,促使当代大学生的性态度日趋开放,传统性道德监督约束力下降。性,作为一种生理、心理现象,它与人一生的健康和幸福密切相关,特别是作为处于青春期的高知群体的大学生,他们正处于个体性成熟的旺盛期,这一时期的个体性心理、生理的发展,充满了风险和最具挑战性,他们的性健康问题值得我们加倍关注和探讨。
一、当代大学生的性心理和“恋爱”心理发生了显著变化
随着信息时代的到来和网络的飞速发展,网上生活逐渐成为人们生活的有机组成部分。大学生作为先进文化知识、新思想和新观念的拥有者,有更多的条件参与网络生活。“网恋”在大学生当中已不再是个新鲜词。大学生“网恋”现象在校园中已屡见不鲜,引起了诸多的感情、心理和社会问题。因此,在新的条件下了解大学生恋爱心理状况,并积极做好对他们的引导和教育工作,是高校学生教育和管理工作的一项重要任务。
大学生已步入青春期,在性的发育上由于下丘脑和垂体前叶迅速发育,促性腺释放因子和促性腺激素分泌量增加,性腺激素的分泌水平相应提高到成人水平,性开始成熟。随着性发育日趋成熟,大学生的性欲意识越来越强烈。但是他们既是成熟的,又是不成熟的。从社会学的角度看,大学生的社会心理并没完全成熟,他们的社会责任感、道德观念、恋爱态度以及他们对恋爱与学习关系的处理等都是不成熟的”。
2004年1月28日,全国大学生性文明调查结果在成都揭晓,超过60%的大学生赞成婚前性行为。该调查是由“中国当代大学生性现状及性教育实践探索”课题组实施的,共对全国26所高校的大学生进行了调查,是迄今为止全国规模最大的一次大学生性文明调查。调查结果显示,表示双方愿意就可以有性行为的占32%,表示只要基于爱情就可以的占20%,表示有助于适应未来婚姻生活的占7%,表示只要能结婚则无妨的占8%,四项加起来超过了60%。与1990年全国性文明调查的数据比较,大学生认为“会引发社会问题,应受道德谴责”的比例有所下降;认为“双方愿意就可以”的比例上升了26%。面对心爱的人提出的性要求,大学生采取的态度依次是:60%的人“晓之以理,帮助克制”,13%的人“冷静地断然拒绝”,12%的人“怕失去他(她)而委身求全”。在对待婚前性行为问题上,女性更为谨慎:70%的女大学生在对待恋人的性要求时,会从理智出发,既力求维护自己的“性纯洁”,又力求维护双方感情而“晓之以理,帮助克制”;坚决维护自己的“性纯洁”而“冷静地断然拒绝”的比例是男大学生的3倍。
可以看出,大多数大学生对婚前性关系表示理解。大学生们已到了身体发育成熟的年龄,心理上则更加早熟。在谈恋爱过程中,性的需要是很自然的事,他们大多都希望有灵肉统一的爱情。然而,由于中国社会对性问题依然讳莫如深,青春期教育也很欠缺,大多数大学生仍然是观念现代,而行动保守。因此,性冲动和性苦闷仍常常困扰着他们。一位大学生说,我们周围的空气太紧张了,所有的人都怀着罪恶感来看这个问题,没有任何可以商量的余地,因此我们找不到解决问题的途径。另一位女大学生总是趁周末室友回家的机会和男友同居,内心的紧张、同学们异样的目光和周围的压力总使她有一种犯罪的感觉。因此,“性与健康”的一位大夫说,这一代年轻人“既不像他们的先辈们那样单纯无知,也不可能完全像西方的20世纪6o年代那样,毫无顾忌地追求性解放,他们只能在夹缝中苦苦煎熬”。
二、当代大学生“网恋”心理的新趋向
据中国互联网信息中心一项网上调查,2001年在中国互联网用户中,l8—3O岁青年占85.98%,而上网人群中大专以上学历的占84.67%。据清华大学的一项抽样调查,大学生上网率高达88%。大学生具有强烈的求知欲望,对任何新奇事物都有好奇心和勇于探索的精神。网恋作为一种新生事物,同样吸引了大学生。随着网络的迅速发展和普及,网恋这种特殊的恋爱方式,正在成为当代大学生的“缘分天空”。2003年3—4月,一项相关调查在清华大学、北京大学、中国人民大学、北京师范大学、北京理工大学和北京外国语大学展开,本次调查采用偶遇式的调查方式,在上述大学的本科生中发放了600份问卷,回收有效问卷516份。在接受调查的大学生中,男生占52%,女生占48%,年龄最大者25岁,最小者17岁,来自城市、乡镇和农村的大学生分别占62%、27%和ll%。调查显示,超过4o%的大学生相信网恋有成功的可能性,超过60%的大学生对网恋持中立态度。大学生网恋心理也随之发生很大的变化,出现了一些新的趋向。
为了考察大学生的性格倾向,笔者对他们的性格进行了大致归类,将选择“勇于尝试,敢为人先”的性格归为“前卫”型,选择“等其发展成熟,再作决断”的归为“理性”型,选择“别人怎么做,我就怎么做”的归为“从众型”。调查数据显示,在有网恋经历的38名大学生中,“理性型”网恋者占53%,比率要略高于“前卫型的网恋者(占45%)。可见,性格“前卫”并不一定更容易网恋。调查还发现,网恋大学生中有55%的人都曾有失恋经历。这说明,曾经在感情方面受过创伤或是失恋过的大学生更容易尝试网恋。按照马斯洛的需求理论,人的需求从低到高分为五个层次,即生理需求、安全需求、爱与隶属需求、尊重需求、自我实现需求。处于“爱与隶属”需求层次的大学生,更需要别人的接纳、关爱、欣赏和理解。当他们在现实生活中得不到这种需求或是在这方面遭受挫折和创伤时,就会将这种需求转移,寻找其他途径补偿。网络的适时出现恰好迎合了大学生的这种需求。
通常,同龄群体的行为具有从众性,在网恋问题上也同样如此。调查结果显示,绝大多数(占92%)有过网恋经历的大学生,其周围也有人有过类似经历。从人际互动的角度上说,家庭背景、思想观念和兴趣爱好等方面具有较大相似性的同龄人之间,最容易彼此发生人际吸引和人际影响。大学生都是2O岁左右的年轻人,学习能力强,而且彼此朝夕相处,周围环境特别是同龄群体的影响就会更加显著。看到自己周围的同学网恋,虽然自己主观上并没有刻意盲从,但网恋却占据了潜意识中的一定空间,一旦有机会,就更容易去尝试。正是这种同龄群体的示范作用,使得尝试网恋的大学生数量在不断增加。网恋大学生大多数来自城市,这个结论和我们的经验相符。毕竟,来自经济相对发达地区的大学生“触网”时间更长,对新兴事物有更少的排斥心理,网恋也就更有可能。而那些来自经济相对落后的乡村的大学生,则更容易受传统观念的束缚,思想保守,做事循规蹈矩,在情感问题上更倾向采用传统的方法。
面对大学校园中越来越多的网恋现象,大学生们持什么态度呢?调查显示,多数(占65%)大学生对网恋持中立态度,既不明确表示反对,也不公开表示赞成。而对网恋明确表示赞成(占12%)或反对(占24%)的都是少数。但对于网恋是否有可能成功,受访者的回答分化较大。8%的被访者认为“十分可能”,认为“有一点可能”和“不确定”的分别占到36%和28%,另外还有25%和4%的被访者选择了“不太可能”和“绝对不可能”。在整体上,对网恋成功持乐观态度的大学生要更多一些。乐观者认为,网恋更注重思想的交流,心灵的沟通,建立在此基础上的爱情应该更加牢固,成功的机会也比较大。而悲观者则认为,网上聊天是网恋初期相对单一的了解方式,这种方式使双方缺乏实际的真正的接触和了解,因此.很容易“见光死
网络是个虚拟世界,这个世界与现实世界有很大差别,大学生在网上可以展现自己的虚拟人格,这也可以是现实生活中的人格在网络中出现。但有些大学生在网上虚设了一个自我,想以这个虚设的自我,获得在日常生活中没有获得的爱情或得到一种自我满足。这对于能够控制自如地进行网上人格或现实人格转换的同学来说不会有什么问题,反而是一种解脱现实压抑、调节心理平衡的好办法。但有些大学生却无法将网上人格与现实生活中的人格灵活转换,渐渐地造成了自己人格分裂或其他障碍。网络爱情总是带有太多的虚幻性,可信度太低,好多“网恋”者大都是带着面具游荡网坛的人。这些人不用解释,因为在网上,解释与掩饰的区分度基本上是不存在的。况且,在我国还没有形成完备的有关网络的法律体系来对网络生活进行有效的约束与管理。现在唯一可以借助的是网络道德的隐形准绳,而这又毕竟是“无形”的。坦率地讲,网民的素质还尚需怀疑。因此,在没有法律保障下的“网恋”,犹如雾中之花,水中之月。在有关网络的基本法律体系完备以前,这始终是一个基本的网恋倾向,希望此问题能引起广大热衷于“网恋”的大学生的警觉。
三、正确对待当代大学生的恋爱心理
针对当代大学生恋爱心理中所发生的显著变化,笔者认为,我们的教育工作者应当在实际工作中具体问题具体分析,采取灵活新颖的方式,正确对待当代大学生“性”心理发生的变化和“网恋”心理出现的新趋向。
首先,端正恋爱态度,摆正爱情位置。对大学生加强爱的教育,使大学生深刻认识到爱不仅是一种权利,更是一种责任和义务,必须以高度负责的态度对待恋爱。权利和责任的统一,是恋爱生活的基础。爱情在人生中占有重要地位,没有爱情的人生是不完美的,但爱情不是人生的根本宗旨,更不是人生的全部,只为爱情而活着是苍白的。明确坚持学业第一的观点,要使大学生理解,今天的学习与未来的事业息息相关,也是爱情美满的基础。那种抛开学业谈恋爱的做法,不仅有碍成就事业,也难以获得幸福的爱情,因此不仅是愚蠢的,也是可悲的。
其次,开展丰富的集体活动,转移学生的注意力,重视学生素质的培养。经常组织一些课外兴趣小组和集体活动,既可以增强体质,锻炼体魄,又可缓解其焦虑和抑郁心理,都能有效地转移和宣泄青年期性冲动。同时,青年期个体经常涌现的性冲动,无论来自个体内还是外界因素引起的,都必须有合理的途经加以疏导。对于人格成熟的人来说,适当的意识调节和合理的升华作用都是有效的处理方法。而事实上,任何健康有益的兴趣活动都是转移、宣泄性冲动的有效方法,都可以缓解其焦虑和抑郁心理。把性教育和培养大学生多方面的兴趣、爱好结合起来也是增进大学生性心理健康的有效途径。如上海大学商管学院邓研会策划主办的“心跳回忆——邓研会与你共谱春季恋歌”活动,就是一个很好的例子。活动在轻松幽默的气氛中展开,以师生互动的形式就当代大学生的爱情观进行深入探讨。心理辅导老师和学院辅导员老师作为嘉宾一起与同学参与讨论。通过访谈主持人的现场访问,嘉宾老师们与同学分享各自的心路历程。校园歌手恰到好处的歌声引起共鸣,爱情测试游戏将师生互动推向高潮,由学院邓研会成员自编自导自演的DV作品作为活动的一个亮点,使同学在别开生面的爱情课堂中有所收益。
再次,开展对学生的婚恋教育,正面引导大学生对“网恋”的认识。对学生的婚恋教育是一项学校、社会和家庭等共同参与的社会系统工程。针对大学生青春期的特点,绝不可以打击压制,亦不可坐视不理,而应该正视、处理好“网恋”这一问题,使学生从思想和心理层面加深对“网恋”的认识。
最后。应加强大学生性心理、性道德和人格教育。性心理教育的重点应该是引导他们正确对待性欲和性冲动,正确理解性欲受社会道德规范所制约,受法律约束。性,不仅是个人的生活问题,也是严肃的社会问题,做好性适应的平衡过渡,自觉地控制性欲、性冲动。性道德是个体道德的一部分,也是社会道德规范的内化结果,道德观念的内化要经过外在的教育,引导他们多了解我国的国情及所负的社会责任,使他们在大学生活中有健康的择偶、恋爱心理,认识婚前期性行为对当事人的不良后果,学会用自尊、自强的心理对待恋爱期的挫折。同时,遵守国家法律、法规,自觉抵制卖淫、嫖娼等非法活动。因此,大学生的健康教育,特别是性教育工作,必须与素质教育相结合,以便提高大学生心理素质,促进大学生的身心健康发展。
性与人格之间的关系,是相互兼容而又互相制约的关系。一方面,人格作为个体各方面心理特征的总和。包含了性心理的因素,性心理的健康与否直接关系到人格的健康水平。另一方面,个体任何性的活动都反映出其人格的特质。人格的成熟与否又影响到个体性心理的发展水平。弗洛伊德在他的人格发展理论中,曾经把人格的发展等同于个体性心理的发展,足见性与人格之间的密切关系。把大学生的性教育与人格教育结合起来,就是要结合大学生性心理发展的规律,对其进行社会价值观、道德意识、性别角色、个人意志品质、心理调节能力和社会适应能力等多方面素质的综合培养教育,以协调性心理发展与人格发展之间的关系,缩小性成熟与人格成熟之间的不平衡。与此同时,也要提高性心理素质,促使个体性心理的发展能够在适应社会价值观和道德意识的基础上得到良好的自我意识的调节,进而促进人格的健康、稳定发展。
总之,对当代大学生所存在的恋爱心理问题,正如我国著名性学专家吴阶平教授所言:“不以好奇去开始,不以发生为懊恼,已成习惯要有克服的决心,克服以后不必担心。这样便不会有任何不良的后果。”这样才能解除不必要的心理负担,促其身心得以健康地发展。爱情在人的一生中起着重要作用,大学生活又往往是人生的一个转折点,怎样处理好两者关系,无疑是一个值得深思的人生课题。
论文摘要:心理弹性影响着大学生的诸多方面,如人际关系、生活困惑、恋爱、职场选择,借鉴阿德勒个体心理学的思想,从自卑感及补偿、生活风格、社会兴趣、创造性自我方面提出了优化大学生心理弹性的策略。
论文关键词:大学生;心理弹性;个体心理学
大学生是社会建设、发展的中坚力量,他们的道德品质、文化素质及心理素质是实现中华复兴的重要保障。依据《中共中央国务院关于进一步加强和改进大学生思想政治教育的意见》(中发[24]16号)、《教育部卫生部共青团中央关于进一步加强和改进大学生心理健康教育的意见》(教社政[25]1号)及《国家中长期教育改革和发展规划纲要(21-22年)》精神,大学生心理健康教育是学校教育中不可忽视的力量,要求各高校必须把心理健康教育纳入学校人才培养体系,健全校、院、班级三级心理健康教育工作网络,规范心理健康教育和咨询机构的管理,开展形式多样、内容丰富的心理健康活动。同时要求各高校配备不少于两名专职心理健康教育教师,依据各高校学生的数量可以配备兼职心理健康教育工作者。基于心理健康教育工作的特殊性,管理与评价的复杂性,心理健康教育工作者发展的动态性及社会、家长、学校对心理健康教育了解的深入性等特点.本文在借鉴西方心理健康教育工作和阿德勒个体心理学运用的基础上,从阿德勒个体心理学应用角度提出优化大学生心理韧性的相关策略。#p#副标题#e#
一、阿德勒个体心理学的主要理论
阿德勒作为第一个与弗洛伊德观点产生分歧并分裂出来的精神分析心理学家,他反对弗洛伊德过度重视潜意识,提出应该关注意识,人们应该活在当下,与过去的经历相比,未来的生活目标更影响人的行为,因此他提出了以下理论:
1.自卑感及补偿
“自卑情结”是阿德勒个体心理学中的一个重要理论,他认为自卑感是个体自身内在的一种感觉,自卑促使人们努力去克服,追求成功,成为人格发展的动力,若是被自卑主宰,则产生自卑情绪,导致神经症人格,抑郁、悲观、消沉。阿德勒认为,补偿是弥补自卑的最好方法,某方面缺失,可以通过另外的途径或者额外的付出获得内心的平衡,降低自卑感。补偿的最终目标是追求优越,阿德勒把追求优越看成是人生的主导动机。
2.生活风格
阿德勒在分享自卑感及补偿的过程中,提出了“生活风格”,他认为个体因环境不同会形成专属于自己的生活风格,特别强调家庭环境对一个人人格形成的决定性影响,学校的氛围、教师的教育方式也会对一个人人格的形成及完善起到至关重要的作用。良好的社会环境会促进个体形成优良的生活习惯,激发个体分享这种生活风格、影响周围的人群,净化不良风气。阿德勒认为个体基本上有四种生活风格,分别是支配-统治型(Dominant-ruling);索取型(Getting type);回避型(Avoiding type);社会利益型(Social useful type)。
3.社会兴趣
阿德勒说:“社会兴趣不仅是一种情感,也是一种对生活的评价态度,一种用他人的眼睛去看的能力。”每个人天生都具有与别人和谐相处的需要,这种需求只有在社会生活中才能得到发展,而且个体必须认识到这种潜能,才能更好的发展自我,如果一个人无法认识这种潜能,他的世界会变得糟糕凌乱,会产生诸多心理问题,严重者可能成为精神病患者。阿德勒认为,个体一生中需要完成三大重要任务——职业选择、社会任务及爱情婚姻。
4.创造性自我
阿德勒认为人类不是环境或者遗传影响的简单消极的接受者,而是能够自由的、创造性的与环境发生作用,按照自己认为合适的方式组合起来,适应自己的生活。一些人对社会有益,一些人对社会有害,阿德勒看来其差别在于选择,他认为遗传和环境只提供了“个人按照自己‘创造’的方式用于建造生活态度的砖块而已,正是他应用砖块的独特方式不同,造就了不同的个性”。
二、阿德勒个体心理学视野下大学生心理弹性优化策略
高校心理健康教育是一件事关大学生心理健康,成人成才,事关社会发展的动态过程,阿德勒个体心理学视野下大学生心理弹性优化策略主要包括以下几个方面。
1.积极补偿,克服自卑
人无完人,金无足赤。每个人因成长环境各异,优缺点也各异,阿德勒用补偿告诉我们,缺点不可怕,也无需自卑,重要的是要拥有克服自卑的勇气及信心。大学生生活较单纯,处于心态成熟与未成熟的阶段,成人感越来越强烈,虽然大部分时间能协调处理自己的学习、生活,但也难免会遇到各种困难和挫折。如学业挫折、恋爱挫折、人际交往障碍及求职失败等。补偿教育有利于大学生直面自身的不足和失败,调整认知、情感以及行为,追求心中的优越,以达到补偿的效果。如享誉世界的NBA退役球星乔丹,热爱篮球,却因身高问题被拒之门外,这种挫折并没有让他放弃,而是用积极乐观的态度去恳求教练让他作为一个球队的杂役人员,凭着坚毅的等候,他终于得到教练的认可,成为一代巨星。乔丹用积极努力的态度补偿了身高的不足,实现了自己的人生价值。
心理健康教育通过培养坚强的意志品质、控制力、积极乐观的生活态度及抗挫耐受力等方式帮助大学生进行补偿,提升他们的心理弹性。
(1)个体意志品质的培养。青年时期是意志品质逐渐稳定的定型时期,又具有较大的可塑性,在大学生的日常生活中,要注重培养他们的意志力。意志力是指从事某一件事或者活动持久的耐心、毅力。从日常生活方面来说,可以让学生自我挑战,培养恒心和毅力。从野外拓展而言,要定期组织学生参与野外心理成长训练,克服内心的恐惧、不自信,直面失败,磨练个人的心理品质。
(2)培养自控能力、积极乐观的生活态度。个体在心理发展的历程中,需许多外界力量的援助及支持,自控力是个体成熟的特征之一。自控力是指个体面对困境和挑战时的一种控制能力,它能增强个体边界意识,增强人与人之间的和谐共处,优化人与人之间的亲密关系。积极乐观的生活态度能激发个体内在力量,整合资源,优化心理品质。可以通过以下几个方面来培养自控能力及积极乐观的生活态度:一是反省。个体每做一件事情,都需用一定的时间来反思、总结。二是加强边界意识。个体之间对事物及人的看法态度有差异,我们不能把自己的主观想法强加给他人,造成他人的痛苦,需求同存异,尊重他人的观念及做法。三是合理表达情绪,委婉措词。我们需清楚的意识到任何一个人都不是别人的垃圾处理器,个体之间是平等、互助、尊重的关系,表达情绪时需评估他人的心理状态、接受程度以及对他人造成的伤害程度。四是挖掘自身优势、发现外界事物及他人的闪光点。五是多关注事物的积极面,勿用放大镜、显微镜去观察事物的消极面。积极思维有利于人充满斗志,满怀希望,消极思维会使人患得患失,错失机遇,不利于个体的身心健康。
(3)提高抗挫耐受力。挫折是人生常态,合理的应对方法可以避免类似挫折重演,更好的适应生活。首先要学会倾听,吸收他人经验为己所用。挫折虽然各异,但解决问题的方法却相通。在日常生活中,积极吸收各类问题的解决方法,遇事不乱,胸有成竹。其次要正确归因。韦纳把努力、能力、运气、任务难度等因素归为稳定-不稳定、内控-外控、可控-不可控。要善于把握稳定、可控的因素,对挫折正确归因,分析其中可以调整的因素,最大可能的改变挫折情境。最后要自我模拟一些挫折情境,用心理剧的表演方式加强抗挫能力。心理剧是一种用舞台表现心理冲突的方式,可以让个体在其中去体会他人的心理冲突,达到压力释放、自我调整的效果。
摘 要: 随着盲人接受文化教育和职业培训程度的提高,中国盲生的人数也在逐步增加.目前国内外对于盲生的心理状况研究甚少.由于盲人自身缺陷,对于盲生很难进行常规心理测试.根据在日常教育管理工作中对盲生心理状况进行了连续多年的深入观察和专题调研,并对我校463名盲人青年学生进行了问卷测试,盲生的心理发展与健全人具有大致相同的律,但由于生理缺陷和诸多社会因素的影响,不同类型、不同阶段的盲生也表现出一些特殊的心理特点.并针对这些特点提出了针对性、正常化、环境适应等施教原则.有利我们特教教师更好的教学和管理盲生学习.以培养他们更好适应社会,提高他们适应独立生活的能力.
关 键 词 : 盲人学生; 心理特点; 施教原则
随着盲人接受文化教育和职业培训程度的提高,中国盲生的人数也在逐步增加.目前国内外对于盲生的心理状况研究甚少,本文试就这方面作一些初步探讨.由于盲人自身缺陷,对于盲生很难进行常规心理测试.
笔者多年从事盲人教育工作,在日常教育管理工作中对盲生心理状况进行了连续多年的深入观察和专题调研,并对我校463名盲人青年学生进行了问卷测试(参考卡特尔16PF和明尼苏达个性测验问卷,针对青年盲生实际情况自拟问卷,统一指导语.)盲生的心理发展与健全人具有大致相同的律,但由于生理缺陷和诸多社会因素的影响,不同类型、不同阶段的盲生也表现出一些特殊的心理特点
一、盲生的心理特点
(一)盲生的认知特点
盲生对外部事物和自我的认知往往存在一定偏差.盲生对于一些抽象概念的形成较为困难,特别是对颜色、平面形状等与视觉有关的概念,与健全人的理解存在一定距离.盲生对于许多事物的判断容易出现偏差、片面或绝对化,有时显得爱“钻牛角尖”.
多数盲生能够接受现实,对自身缺陷采取积极的补偿措施,愿意谈论残疾带来的问题,客观地考虑自身条件,集中精力做好能做的事,在向目标进取中表现出正常的竞争精神.盲生在自我认知方面的偏差主要表现为自视过高或自我贬低.自视过高者无视自身条件,认为凡是健全人能做到的我都能做到,甚至可以做得更好;自我贬低者则自认为是社会、家庭的包袱,甚至认为自己生存下去只能给自己增加痛苦,给别人增添麻烦.
(二)情感与情绪特点
1.孤独感
盲生往往因自幼缺乏温暖(特别是“幸福院”长大的弃婴)或者由于封闭式教育而产生孤独感.有的盲生不愿与社会接触,性格孤僻,爱独自读书,听收音机,沉溺于幻想和自怜
2.情绪不稳定
这是盲生突出的特征,有些盲生比较敏感,常常感到自己在受到别人的注意,对于他人的言行容易多心,最忌讳触及他们的缺陷之处,不善于调整自己的心态,较易受到心理暗示,并因此影响自己的情绪.
3.防卫心理
有些盲生对健全人怀有疑惧心理,自我保护意识较强.除社会原因外,也存在一些心理原因:有的盲生把自己的一切不幸和失败都归咎于家庭、社会和学校,总感到委屈、忿懑不平,有的还表现出无端敌意、侵略性和对于环境的严重适应不良.
(三)意志特点
盲生必须面对3大难题:一是因残疾带来的诸多不便和困难,二是残疾造成的他人歧视与不平等待遇,三是本人能否在逆境中建立起自尊、自信、自强、自立的精神支柱.这些是每个盲生在意志方面必须经受的考验.
1.惊人的代偿现象
多数盲生能通过加强记忆和触、听、嗅觉来弥补视力丧失的缺陷,有些功能代偿达到了非常高的程度.靠一根盲杖千里独行的青年盲生也不乏其人.这些都要靠盲生高度集中精神、长期刻苦磨练才可能实现.同时,也有少数盲生缺陷补偿能力较弱,约有4%盲生认为必须依赖别人照顾才能生存.
2.独立意向
国内曾经有调查结果表明盲生的独立意向较差,盲生中有独立意向者仅占17%,但该调查是以在校盲童为主要对象的.笔者在长期观察和调研中发现多数青年盲生具有较强的独立意向,答卷青年盲生中78%的人认为“认准目标,再难也要坚持到底”,回答“常因别人的话改变主意”的仅占23%,这个比例与他们平时实际表现情况也基本相符.
二、盲人教育的施教原则
盲生在心理上个体差异较大,但上述心理特点具有一定的普遍性.针对这些特点,对于盲生培养教育除基本适用盲童教育中的“缺陷补偿”、“语言诱导”等原则外,还应注重以下原则.
(一)互信原则
对盲生教育培养要取得好的效果,必须对他们充分信任,真诚相待,即使是批评劝诫也应以信其能够成为有用之才为前提.更重要的是教育者必须通过自身言行取得盲生的高度依赖,只有在这一前提下,教育引导才能事半功倍.与对健全学生的教育相比,对盲生的教育尤其要把师生互信作为首要原则.
(二)针对性原则
要区别失明原因与时间长短、残余视力程度等基本条件,进行分级培养,因材施教.对特殊对象必须个别施教,把解决学习、生活中的具体问题与解决思想、心理问题结合起来.特别要针对盲生这一时期出现的诸多心身变化,满怀爱心进行科学的引导.
(三)正常化原则
盲生由于自身缺陷,往往存在“特殊”心态,对他们的教育管理应当尽量按正常人标准来要求,培养不依赖他人的“四自”精神.同时应尽可能安排他们与普通学校的同龄学生多开展联谊、互助等活动,帮助他们开阔“视野”、开阔胸怀,培养健全人格与正常心态.
(四)环境适应原则
一方面通过生活技能训练、体育课程等提高盲生适应生活环境的活动能力;另一方面也要通过教育和引导,帮助盲生加深对社会环境的了解;组织他们经常接触社会,提高对社会经济、人文环境的适应能力.
(五)“三全”原则
即对青年盲生实施教育应当坚持全天候、全过程、全方位的原则,全天候就是要注重日常养成教育,无论白天黑夜,课内课外,从学习、生活到感情生活都要充分的给予盲生充分的关爱,培养他们良好的心理素质.全过程就是要从盲生进校到毕业离校,要根据他们不同阶段的具体情况实施不间断的教育指导.全方位就是要不仅帮助青年盲生掌握文化知识和专业职能,而且要对他们进行德、智、体、美、劳全面发展教育.包括主动与盲生家长、亲属或所在单位联系,共同配合把青年盲生培养成为适应社会需要的有用之才.
参考文献:
[1] 吴厚德.残疾人心理分析[M].北京:华夏出版社.
[2] 祁寿东.盲校实施心理健康教育的路径探索[J].现代特殊教育,2009,11
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随着社会经济的发展,市场营销成为企业发展的重要手段,社会对市场营销专业人才的需求量也越来越大,中职院校为社会培养一线专业人才,中职市场营销专业应该迎合社会发展的趋势,加强专业人才的培养。下面是读文网小编为大家推荐的市场营销专业毕业论文,供大家参考。
一、当前市场营销实践教学存在的主要问题分析
我国市场营销学已经有了三十多年的教学经验,在人才的培训、实践的练习等方面已经有了独特的教育指导方针,但是由于主观认识和客观认识的条件有各方面的限制,所以现在造成的情况就是在思想观念上对微环境下的认识和重视程度不够,而且我国现在的教育体制最大的缺憾就是过于重视理论的教学而忽视了最重要的实践过程,造成在如今这个巨大的经济市场下学无用武之地的情况。再有就是在我们这个重视书面成绩的教学制度下绝大部分人不会对实践产生很大的兴趣。另外是在客观条件上,学校或企业内部的硬件设施条件不能达到实践所需要的标准,或者部件过于陈旧,无法达到标准需求。最后一个是因为“实习难”,各大公司对实习生的管理要求不够严格,学生对企业、市场的了解不够透彻,社会经验较少,对实习的人员没有形成紧密的管理标准使得实践教学的效果难以得到保证。对于网络这个新兴事物没有较好的前景认识,导致无法引导学生在以后的生活生中保持好的认识,没有及时跟进当今微营销环境开展教学。
二、微营销环境在营销实践教学中的应用
(一)重视微信、微博、QQ等媒介与课程的衔接
要充分地重视微信、微博、QQ等传播工具对于当前市场营销的影响,在实际的市场营销教学过程中要善于将这些传媒手段与课程相结合,以达到学生认识和了解的目的。微博微信等信息支持各种平台,包括手机,电脑与其他传统媒体。同时传播的方式有多样性,转发非常方便。利用名人效应能够使事件的传播量呈几何级放大。在具体的实践教学过程中,老师可以有意识地选取企业使用微信、微博等工具实现企业成长的案例,引导学生思考,这样就让学生对此有更深刻的了解。
(二)实践与操作并行,提高教学效率
微营销环境下的市场营销是一种实践性较强的营销手段,对于日常的教学过程来说,要从理论和实践两方面对此进行充分地认识,实践与操作并行,提高教学的效率。对于微环境首先要有充分地认识,在这个基础之上,老师可以有目的地带领学生到相关的实习企业进行实践性学习,让他们在企业环境中成长,不断地去了解微环境对于企业市场营销的重要性和意义,实践能够加速学生对于课堂理论的认识,并将所学的知识成功地运用到实际中去,提高个人的素质和能力。在营销课程期间,我校就安排学生轮流到校企合作单位中山网网上商城进行一周顶岗体验,学习如何运用微信、QQ、微博进行商品的推广,做到边学边练。
(三)小组学习、搜集素材,促进素质教学
对于微营销环境在市场营销课程中的教学实践,首先要从根本上保证教学的实践性。在具体的教学实践中,可以让学生结成小组来学习,寻找适合学生认知水平的素材和元素,来进一步地证实微营销环境下的市场营销效果,这样就可以在很大程度上促进教学质量的改善。借助中山网上商城828服务中心,教学中分组安排学生分别代理不同的产品,如普洱茶、螺旋藻、干衣机等,采用微信方式开展营销实践,老师从中指导,做到与市场无缝衔接。微营销环境下的市场营销霰实践教学的本质就是为了提高学生的实践性,让他们在以后的职业生涯中使用最先进的技术手段来制造并使用,提高基本的实战能力和推广能力,这是对于市场营销人才的基本要求,也是素质教学的根本保证。
三、实践教学过程应该注意的问题及技巧
(一)明确教学目标,微营销环境是媒介而非目的
在微营销环境下的市场营销教学实践过程中,首先要认识到的问题是,微营销作为一种营销手段,在教学实践及企业的发展过程中有着很重要的意义,但是任何的企业运作模式都应该是将微营销环境当作必备的技术化的手段,而不是最终的目的所在,这就要求在教学过程中,既要突出微营销的作用和意义,但是不能够过分地强调,否则很可能会让学生对营销本身产生一种错位的认识,一味地追求微营销的实现,会让市场营销的实践性过于盲目性,不利于企业的发展。
(二)不能盲目地追求收听的数量
微营销作为市场营销的一种重要的媒介,微营销的影响力、拓展性越强,就越能够说明企业发展和经营的强大优势。从很大程度上讲,微营销环境就是衡量企业发展强弱的综合指标。但是,不能够为了微营销而微营销,就是将微营销形式化,一味地追求收听的数量,却得不到任何的收益。这样就会将微营销的意义与企业的发展本末倒置,即使微营销的影响力达到了很高的水平,也不会让自己的企业真正实现经济的收益,因此在微营销环境下的市场营销教学过程中,要让学生认识到这一问题。
(三)抓住流行元素,拓宽营销的平台和题材
市场营销的教学从本质上说,就是充分地把握当前社会的发展趋势,寻找到产品与大众消费的结合点,来促进产品的销售。在具体的实践教学过程中,要抓住流行元素,努力地拓宽营销的平台。流行不一定是好的,但一定是最利于传播的。通过微博、微信等媒介手段来把握当前的流行趋势,实现经营目标。但是,微博微信上的流行是有时效性的,最好是在流行刚刚成势的时机进入,抓住当前社会的最流行的元素,当作营销的题材,不断地促进经营效率的提高。在这些信息的萌芽阶段就加以控制,不能等到成熟期才开始着手看,否则会很快地面临衰退期,不利于企业经营发展。
(四)注重人为的推动作用和运作
微营销环境尽管在很大程度上是有着自己的发展规律的,但是这一过程不能忽视人为的推动作用,要寻找到目标市场中有影响力的事件与产品的结合点来营销。例如我们通过中山网每年举办的书展、车展、房等展会,让学生利用微信、微博平台对产品进行推广,达到借力营销效果。就具体的微营销来说,根据产品内容选择合适的表达方式,或沉稳、活泼、有力等等,可以配上经销产品的标语、口号、图片、标志等等,让微博、微信体现出产品的特色,也只有这样才能够得到良好的收益效果,不断地扩大品牌的影响力,提高核心竞争力,实现企业的高速运作。
四、结语
微营销环境下的市场营销是随着社会的进步和媒介发展的成熟实现的新型营销策略,它在人们未来的社会生活中会产生更大的作用,是企业运作的最有力的手段。在微营销环境下的市场营销实践教学中,要充分地认识到它的重要性,在平时的实践教学中要重视微信、微博、QQ等媒介与课程的衔接、注重学生实践性的提高,另外要认识到微营销只是营销的手段而非最终目的,注重人为的运作和推广,善于抓住流行元素,拓宽营销的平台。在实际的教学中要充分地把握微营销的发展趋势,让微营销在市场营销中发挥更大的作用。
一、民航市场营销课程产品模块教学简介
在民航市场营销教学中,产品模块是民航市场营销课程教学中的重要一环,主要教学内容包括产品概念、产品设计和开发、产品常见类型、产品质量控制等。此部分内容概念较多,教师讲授时容易就理论而讲理论,实践操作不足,课堂效果不佳。因此,产品模块迫切需要贴近实际、易于操作的实践教学模式。
二、产品模块传统实践教学的不足
目前产品模块传统实践教学主要有以下两个方式:
1.借助案例进行讲解。
即从现有的案例中进行分析讲解,这种方法仍主要是从思考层面去启发学生,缺乏动手的体验,属于半实践教学。
2.进行实际产品设计。
在民航市场营销课程中,产品操作部分主要是编写产品设计方案和说明书,比如要求学生设计编写针对学生群体的票务产品等,其课堂教学比较容易操作,但缺点是产品设计出来后缺乏实际市场检验,学生体会不深。
三、产品模块网络实践教学平台
在相关课题中,教师尝试利用淘宝网这个平台,让学生开创淘宝网店,体验产品和产品设计的概念,和传统产品模块实践教学相比,其优点是:
1.符合实践要求且教学成本低廉。
淘宝网店是当前电子商务中做的较好的一家,其开店门槛低、规范且易于操作,符合市场营销教学的要求。在免费网络资源盛行的今天,可以在基本不投入成本的情况下,通过设计合适的教学方案,实现网络和传统教学的良好结合。
2.产品可以经受实际市场考验。
传统实践教学中的产品设计和构思基本上是闭门造车,做出来的产品缺乏实际市场的检验,而网店产品的设计和选择能够让学生对实际市场能否接纳该产品以及该产品与竞争者产品的比较等情况一目了然。
四、产品模块网络实践教学实施的几个方面
(一)选择和设计产品
网店的经营首先面临的是产品问题,在实践过程中,要求学生结合产品的三个层次,根据竞争者情况、市场需求情况,确定和设计产品,通过产品的选择和设计实践,加深学生对产品相关概念的理解。在引导学生选择和设计产品时,主要有以下几点做法:
1.自行设计制作产品。
自行设计产品即DIY产品,其优点是产品具有特色,能够发挥学生的特长,引起学生经营网店的浓厚兴趣,产品容易畅销。其缺点是要求学生要具备相关特长,不适宜于全部学生。
2.选择当地特色产品。
当地产品具有竞争相对较小的优势,学生了解较深,也是不错的产品选择,如海产品、热带水果等海南特产。在这方面,可以鼓励学生探索挖掘新的产品,在这个过程中,学生不但能充分理解市场需求的重要性,对产品概念的理解也会逐步加深。
3.代理产品。
除了以上两种产品之外,学生也可以选择做代理商,代理网上某种产品,这涉及之后的渠道模块教学内容,但可以提前给学生讲解渠道代理概念,以便学生更好地学习后面的内容。
(二)产品上架
网店实践过程中,产品上架是需要学生动手的部分,这部分的实践主要是联系理论中产品的形式层和延伸层概念,具体要求学生写好产品的标题和产品描述、拍摄产品图片、售后说明等内容。教师可以采取在课堂上让学生展示各自的产品描述和图片,让其他各组的学生进行评说,教师进行点评等方式,通过这个过程让学生进行多次产品修改,提升产品描述的内容和质量,这样既可以使学生对自己产品有更深的了解,也可以让顾客更好地了解该产品,是产品模块教学的一项重要实践内容。
(三)竞争者产品的比照和学习
在市场营销工作中,对竞争者的情报收集和了解非常重要,但传统收集方法成本较高,且信息可能不准确,但通过网络技术手段,可以以最小的成本获得较准确的竞争对手情况,如通过淘宝网关键词搜索的产品显示,来判断相关产品的竞争性。在课堂实践过程中,通过这一方法和手段的讲解和演示,使学生加深对竞争概念的理解,学会使用网络认识竞争对手。
(四)产品质量评价
产品质量评价在传统的市场营销中,要靠顾客多年的反馈,而在网络营销中,可以借助“用户评价”,让店家和潜在顾客对该产品有一个直观、准确的认识。因此,产品质量部分内容可以借助评价栏进行实践教学。
五、产品模块网络实践教学效果分析
产品模块通过网络实践教学,其效果是明显的,将原来只能在课堂上泛泛而讲的理论内容转化为可以让学生动手操作的实践内容,其直观且效果可检验。
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40.网络口碑营销的商业应用价值探索
41.网络环境下企业创名牌的营销策略分析
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51.论企业绿色营销与社会持续发展的关系
52.试论“知识营销”对企业营销管理的影响
53.“定制营销”理念的前瞻及潜力分析
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55.跨文化营销进入策略分析
56.如何开展文化营销——以XX行业(或企业)为例
57.用服务“粘住”你的顾客——以××行业(或企业)为例
58.中国服务企业营销策略现状分析
59.当前房地产市场低迷状态下的企业营销策略分析
60.论我国中小企业如何控制销售信用风险
61.中国企业市场策略常见缺陷及对策分析
62.论中国转型市场中企业营销的预警管理
63.当前××企业营销存在的问题及对策分析(选某一个行业写,行业企业根据兴趣自定)
64.新经济条件下的我国企业营销创新策略分析
65.企业虚拟经营的营销策略分析——以XX品牌为例
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互联网背景下企业组织间的竞争日趋激烈,其对市场营销专业人才需求与培养质量也日益提高下面是读文网小编为大家推荐的营销专业毕业论文,供大家参考。
内容提要:
近年来,市场营销传播领域发生了翻天覆地的变化,企业为了应对日益激烈的竞争和日新月异的市场环境改变,百事可乐公司为了实现提升品牌价值的目标,使用了各种营销传播手段和方法,但是这些营销传播工具很难得到一个综合的框架,不能给消费者统一的感受,从而企业很难得到预期的效果,使很多投入都是徒劳的,不能达到最大的应有的收益。百事意识到了这点,进行了较大的改革,随即将它的各种营销传播工具进行了有力的整合,使每种营销传播方式所传递给消费者的信息相同,只有当每种营销传播方式用同一个声音说话,企业才能和消费者形成真正意义上的有效沟通。撼动了可口可乐的霸主地位,使之在世界范围内能够与可口可乐平分秋色,达到了相当理想的目标,使百事可乐到达了新的高度。
关键词:百事可乐 市场营销 整合营销传播
一、传统营销所面临的问题
传统营销非传播,而整合营销的传播就等于营销。4P理论在如今已转变为了4C理论,即顾客、成本、便利、沟通。麦卡锡提出的著名4P理论讲到企业的任务是做好4个P就能成功,即产品,定价,渠道和促销,这在当时取得了极大的成功,但随着市场环境的不断变化和发展,以生产为导向的方法遭受到了前所未有的困境。随着竞争的加剧,市场已经不再以生产为导向,企业开始寻找突破。根据市场结构,这种转化被分为四种特定类型:制造商驱动的市场、分销商驱动的市场、交互式市场以及全球化市场①。这种演变经过了从垂直的信息传播通道到全方位立体通道的转变,制造商、市场和客户之间信息传播的方向改变。
生产商同时可以利用网络来了解消费者的想法,以前是产生者生产出商品让消费者购买,如今是生产者必须要生产出消费者想要的产品。
成本:如今成本的意义远不止生产某件东西我花了多少钱,应该站在消费者的角度看他们要付出的成本,如他们的时间成本、健康成本、荣耀成本等等。只有当完完全全明白消费者看待成本的层面,才能制定出有效的措施满足消费者。
便利:在销售产品时,应站在消费者角度考虑是否便捷。
沟通:促销的目的现已不在于卖出产品,而在于与消费者进行沟通。企业有必要深入了解他的客户,明白他们的需求、期望。
二、整合营销传播理论概述
营销即一系列的价值交换过程的活动。早期的营销就是通过一系列媒介把自己的理念灌输给消费者,是一种单向的信息灌输,这一时期由于物资匮乏,市场以生产为导向,从早期的促销就可以看出,早期的营销任务仅仅是是卖出商品为目的,而品牌价值他们不会考虑进来。而整合营销传播中,营销即传播,传播即营销、现代的整合营销传播,强调营销传播的工具包含媒体广告,促销,网络营销,卖点展示,公共关系,销售人员推广,活动赞助等。每种工具必须事先规定好传播同一信息,用同一个声音说话,只要有一个表述和其他不一样,消费者就会感觉你的企业没有宗旨不可信赖,最后也会弃你而去。必须把这些营销传播工具通过一个框架整合在一起,包括公共关系的处理。当这些传播工具得到一个真正的整合后,会用一个声音说话,向外界传递同一个信息,对企业品牌价值的提升作用是不言而喻的,就像一支球队,因为有同一个乐队,每种乐器的节奏和声一定要一致,才能给观众以享受的目的。有点类似于企业的视觉识别系统CIS,其共同特点就是给消费者以一致的视觉印象,一致的产品形象,一致的行为印象。
整合营销最重要的特点是从消费者到决策者,决策者的首要任务是找到消费者的需求,然后根据需求采取各种各样有必要的措施来营销,其最终目的是影响消费者的行为。营销传播的过程中,传播者希望达到的目的在于提升品牌价值,一个有价值的品牌,才能增加顾客的忠诚度,才能影响消费者的行为。正如可口可乐说的那样,就算所有可口可乐生产厂一夜之间全部烧毁,仅仅凭借可口可乐的一张招牌,就能短时间内快速恢复活力。同理,百事可乐的品牌也同样存在价值。整合营销传播绝不仅仅指广告,很多国家将整合营销传播有关的书籍直接译为广告策略,这都是较为片面的理解。营销传播指的是所有能通向消费者的传播途径,不一定是广告,可以是口碑,也可以是潮流。
广告的概念如今已经改变。“广告是寻求对话而非独白的①”。广告的作用已超出了单单介绍其产品,更多的是在和消费者进行一种关于共同利益点的探讨,而不是将广告当成对销售量增长的一种刺激。企业必须以顾客为中心这句话的理解应该是企业应该去主动的了解顾客的需求以及潜在需求,以顾客乐于接受的方式和乐于接受的成本进行满足。
营销传播必须通过执行许许多多的决策以便实现最后的目标。需要明确的是自己的定位,回答说什么?对谁说?以及在有限的预算内达到预期目标。① 唐.E.舒尔茨:《整合行销传播》,中国物价出版社,2002年8月第一版,第21页
整合营销传播是一门不断发展的理论。自从1993年首次提出这个概念以来,前后十多年间也不断在修正自己的观点①。
综上所述,整合营销传播就是由消费者到企业的由外向里,充分了解消费者的诉求以及潜在诉求而选择适合自己的传播形式进行传播。
企业不必盲目跟风对自身进行整合,必须认识到整合的意义所在以及是否有必要整合。
三、百事可乐公司的整合营销传播
(一)百事可乐公司简介
百事可乐公司发展于美国,创立于19世纪末,总部位于美国纽约州。药剂师Caleb Bradham调制而成一种治疗胃病的药物。在1903年注册成一种碳酸饮料的商标。百事公司如今已经成为足迹遍布全球的大型跨国公司,百事公司旗舰品牌有百事可乐、Hedy、 Mirinda、Mountain Dew。
其在全球的年销售额现已达270亿美元② 提到百事可乐,人们自然会联想到它强大的对手——可口可乐,百事与可口可乐味道十分相近,但可口可乐是碳酸饮料始祖,历史比百事可乐更悠久。至今和百事可乐几乎平分市场的一家国际软饮料巨头。本文也将会对百事向可口可乐发起挑战做出探讨。
百事可乐在其发展的漫长历史长河中,也曾经艰难度日濒临破产过,但在二战后,重新调整自身定位,做出重大决策,得意迅速崛起,成功撼动了可口可乐的霸主地位,曾经销售额超过可口可乐成为世界第一的碳酸饮料,虽然当今仍然① 张金海:《20世纪广告传播理论研究》,武汉大学出版社,2002年版,第140-150页
(二)百事整合营销传播的定位和目标锁定
1.品牌定位
品牌是区别于其他类似产品的标志,能带给消费者对于你的商品的直观感受,你的品牌代表了一种对消费者的持续不变的承诺,就如你去买MP3,一看到是苹果的,你就已经接受一半了;去买空调,看到格力的第一反应就是质量信得过,这就是品牌的力量。
品牌的定位,有别于产品的定位,因为很过品牌旗下有许许多多不同种类的产品,如宝洁、大众等,所谓品牌的定位,是要求企业找准自己在市场中的位置,思考自己能为社会提供什么样的产品或服务,这些产品或服务必须要有自己的卖点。
品牌的定位大致可以通过两个方面,第一是实实在在的产品特征,包括漂亮独特的设计,很廉价等等。第二种是产品的形象或者说是能使消费者意想,这种产品定位,通常不能在产品本身上和其他同类竞争产品不能做出太大的区别,但是能借助广告等手段使消费者对其产生意想,比如广告中一辆豪华的轿车驶在一条连天的公路上,广告词是“驾驭你的自由”,这则广告并不能阐释这辆车的马力多强劲,装潢多豪华,但是它能让你想象当你开着这辆车之后也能如此的自由洒脱。
百事可乐的品牌定位就是用的意想定位法,但从口味,人们根本无法说出它于可口可乐、甚至中国本土的非常可乐的区别,但它为什么能如此受到年轻人的喜爱,就是因为它定义自己为年轻人的饮料!它自我标榜为新生代的饮料,广告也都是体育、娱乐界的当红巨头(广告部分后面会做详细阐述)。百事不仅给自己定位了,还给它的对手可口可乐也定位成了老年人的饮料,因为可口可乐是碳酸饮料的始祖,又一直坚持自己是正宗的可乐,所以百事有机可乘,但这种对可口可乐内涵的定位没有触犯相关法律。
2.目标顾客
所以理所应该,百事的目标顾客是二战过后,没有经历过战争洗礼,乐观自信的当代年轻人。
3.人口因素
图三为美国2000年美国人口年龄构成图,这对于研究美国本土饮料百事可乐有很大的帮助。众所周知,在上世纪中叶,美国经历了婴儿潮。第二次世界大战结束时间为1945年,所以战后的年间,正是这一批婴儿潮茁壮成长的时期,也是百事快速发展的时期,二战后,百事根据广告公司BBDO制定的新的发展战略快速发展,正好赶上了一大批年轻人诞生的时期,所以目标市场选择了年轻人是一个决定性的胜利关键因素。
4.地理因素
我们都知道,百事的诞生地美国是一个聚集着世界各族的混合人种国家,有欧洲人,非洲人,亚洲人,拉美人(包括西班牙人),本土印第安人构成。每个族裔群体之间的生活习惯和信仰差别是很大的。所以要去了解每个民族的习惯。
百事可乐曾在美国被视为黑人的饮料,在加拿大为French-speaking(一般特指加拿大东部的蒙特利尔市)的饮料,这为百事可乐带来了很大的阻碍,为了改善人们的看法,在1950年后高额聘请了许多巨星代言才得以好转。至今,没有人再会认为百事是黑人或者法语人的饮料了。
百事可乐在各国的销售也面临着机遇和挑战,当初可口可乐打算进入印度市场时,由于印度政府必须要求可口可乐公布其配方被拒,没有进入印度市场,但百事不同,其配方是公开的,所以很容易就在印度抢占了先机。而在俄罗斯,百事利用其和尼克松的关系(后面的公共关系将做详细阐述),让赫鲁晓夫品尝了百事可乐,而在俄罗斯开展其业务。
结语
是如今不断发展的市场造就了营销传播的转型,而整合成为了一条的出路。整合营销传播理论并没有抛弃传统营销的基本方法工具,而是对每一个工具进行一个在框架内的统一整合控制,让所谓传播出去的信息保持一致的步调,用一个声音说话。百事进行整合营销传播后是非常成功的,他通过合理设计自己的发展方针,通过营销传播让外界认同了它的理念,从而极大地提升了它的品牌价值。虽然百事相对于其对手可口可乐还是略微弱势,但其向可口可乐发起攻击的百余年间,还是成功抢夺了一定的市场,百事这个品牌还是很值得我学习和研究的。
参考文献
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7.特伦斯.A.辛普:《整合营销传播 广告、促销与拓展》 北京大学出版社,2005年第一版
摘要:百事可乐和可口可乐的恩怨已经持续了一个世纪,但刚刚从近十年开始,百事可乐改变营销策略和经营思路,逐渐的走出困境,走进全球市场,并给可口可乐的老大地位带来了极大的威胁。本文就两者主要的营销思路进行的梳理,对比了百事近几年的几大营销妙招,认为百事最大的有点在于市场定位准确,同时对于市场的变化十分敏锐,能及时作出反应,抢占市场先机。
关键字:百事可乐,可口可乐,营销策略
前言:1886年,可乐在美国诞生,距今已有113年的历史。这种神奇的饮料以它不可抗拒的魅力征服了全世界数以亿计的消费者,成为“世界饮料之王”,甚至享有“饮料日不落帝国”的赞誉。10几年前,说起可乐,在人们的印象中只有可口可乐一个名字。可是现在,百事可乐作为一个挑战者,已经几乎要夺走可口可乐饮料老大的头衔。问题的关键并不在于到底哪个味道更好,问题的关键在于他们各自所使用的营销策略哪个更有效。
可口可乐是传统品牌,传统的营销策略和市场空白以及初期对手百事可乐的营销不当给予了他垄断的地位。而跟随了可口可乐近一个世纪的百事可乐开始改变营销策略,妙招频出,开始吞食可口可乐的市场份额。
本文就两大可乐巨头的历史营销战略进行梳理和分析,审视各自营销的优劣。
一、 可口可乐
由于可口可乐早在10多年前就已经开始大力开拓市场,到这时早已声名远扬,控制了绝大部分碳酸饮料市场,在人们心目中形成了定势,一提起可乐,就非可口可乐莫属。
1.体育营销
可口可乐最主要的营销策略是体育营销。其中最突出的是奥运营销。
为了扩大奥运资金来源,国际奥委会在1985年正式委托ISL行销经纪公司推出全球最著名的营销案例,其中包括针对吸引各大企业的TOP赞助商计划。
在国际奥委会推出了TOP计划后,可口可乐就不惜血本投入巨资连续成为TOP赞助商,同时也为自己赚取了丰厚的利润。例如1996年亚特兰大奥运会,可口可乐公司在当年第三季度的盈利增加了21%,达到9.67亿美元;而同期百事可乐的利润却下降了77%,只有1.44亿美元。
可口可乐的体育营销至今已有近百年的历史。自1928年赞助奥运会以来,可口可乐几乎从未停止过赞助活动。有意思的是在1980年,可口可乐在莫斯科奥运会上痛失阵地,马上就明显落后百事可乐。于是在1984年洛杉矶,可口可乐以超过赞助费900多万美元的价格把TOP赞助商资格牢牢握在手里。
可口可乐的赞助预算在营销预算中一直占据重要位置。尤其是1996年,高达6.5亿美元,约占当年营销预算13亿美元的一半和销售额185亿美元的3.5%。
在中国市场,消费者真实地感受到可口可乐的奥运赞助战略是2004年雅典奥运会上,当时作为新人的刘翔一路过关斩将,拿回了让所有亚洲人都足以为之骄傲的110米栏金牌,也成就了可口可乐的奥运广告经典;而另一位“一起去奥运”的新星滕海滨则先抑后扬,在意外失利之后重新夺得一块体操金牌——在两位奥运新人身上押宝成功,堪称可口可乐雅典奥运会营销的得意之作。
2.网络营销
近10年来的世界变化越来越快,如仅仅执着于这一种策略,当然无法取得长期的优势。所以在网络逐渐兴起的时候,可口可乐也变化了一些营销方法。
对于网络营销,可口可乐比百事更早投入。早在网络游戏盛行的2005~2006年度,就借着魔兽世界网络游戏的推出,捆绑了可口可乐的品牌元素,使得在当时起到了很好的互动营销作用。借助新浪网络平台和九城举行的主题“要爽由自己,冰火暴风城”的嘉年华网络游戏。活动在全国超过50个城市展开,近3亿名消费者将有机会参与此次活动。可以说得到了很好的效果,但是毕竟网络游戏在年轻人中只是众多互动爱好的其中一种,覆盖有限,不能为其再创造更大的战绩。而且活动本身与品牌的特性结合并非特别好,总是有点隔阂之处。
3.多元化经营
自70年代开始,可口可乐公司大举进军与饮料无关的其他行业,在水净化、葡萄酒酿造、养虾、水果生产、影视等行业大量投资,并购和新建这些行业的企业,其中包括1982年1月,公司斥资7.5亿美元收购哥伦比亚制片厂的巨额交易。但是,这些投资给公司股东的回报少得可怜,其资本收益率仅1%。直到80年代中期,可口可乐公司才集中精力于主营业务,结果利润出现直线上升。
这并不是说可口可乐的多元化策略不当。多元化经营益处甚多,但经营手法等都具有一定的难度。如果经营不当,管理不佳,不但不会促进企业发展,甚至还可能会给企业带来危机。
二、百事可乐
1.百事可乐翻身
其实在1980年之前,百事可乐一直惨淡经营,由于其竞争手法不够高明,尤其是广告的竞争不得力,所以被可口可乐远远甩在后头。百事可乐在营销手段上的转折点是在第22届奥运会上,此时还没有奥运会赞助商计划,百事可乐就与可口可乐进行了一场激烈的营销战。
当时,百事可乐在奥运会开幕前的两个月便在各比赛场地竖起大面积广告宣传牌,并在多处地方设点推销,在运动会期间,其积极地向各国运动员和大会工作人员散发赠饮券,给获奖运动员赠送纪念品,又多次举行酒会招待各国运动员及名流贵宾,结果名声大振,在那次广告竞争中,百事可乐的盈利超过可口可乐约三分之一。
其实,与可口可乐宣称的老少皆宜不同,百事可乐有着自己明确的定位,它以“新生代的可乐”“新生代的明星”从年轻人身上赢得了广大的市场。从流行音乐巨星迈克尔•杰克逊开始,百事可乐一直奉行的是“超级巨星策略”。尽管百事可乐并非一个运动品牌,但是出现在他们广告中的球星数量或许是各知名品牌中最多的,包括贝克汉姆、罗纳尔多、里瓦尔多、劳尔等足球巨星。在最近几年里,百事可乐越来越热衷于在一个广告中安排多名娱乐明星以及球星同时出场,以给消费者创造最强烈的视觉冲击。
2.从真空地带着手
与国内市场完全一样,百事可乐因为可口可乐的先人优势已经没有多少空间。百事可乐的战略就是进入可口可乐公司尚未进入或进入失败的“真空地带”,当时公司的董事长唐纳德•肯特经过深入考察调研,发现前苏联、中国以及亚洲、非洲还有大片空白地区可以有所作为。
肯特利用他和美国副总统尼克松之间的特殊关系,要求尼克松“想办法让苏联领导人喝一杯百事可乐”。这是最特殊的广告,百事可乐从此在前苏联站稳了脚跟,这对百事可乐打入前苏联国家和地区也起了很大的推动作用。1975年,百事可乐公司以帮助前苏联销售伏特加酒为条件,取得了在前苏联建立生产工厂并垄断其销售的权力,成为美国闯进前苏联市场的第一家民间企业。
在以色列,可口可乐抢占了先机,先行设立了分厂。但是,此举引起了阿拉伯各国的联合抵制。百事可乐见有机可乘,立即放弃本来得不到好处的以色列,一举取得中东其他市场,占领了阿拉伯海周围的每一个角落,使百事可乐成了阿拉伯语中的日常词汇。
70年代末,印度政府宣布,只有可口可乐公布其配方,它才能在印度经销,结果双方无法达成一致,可口可乐撤出了印度。百事可乐的配方没有什么秘密,因此它乘机以建立粮食加工厂、增加农产品出口等作为交换条件,打入了这个重要的市场。
在与可口可乐角逐国际市场时,百事可乐很善于依靠政界,抓住特殊机会,利用独特的手段从可口可乐手中抢夺市场。
3.多元化经营
百事公司旗下的饮料和餐饮业务均已在中国展开。目前,百事可乐饮料在国内的产品包括百事可乐、七喜、美年达及激浪、北冰洋等,百事可乐餐饮在中国主要是肯德基炸鸡和必胜客比萨饼。
百事可乐从60年代起就试图打破单一的业务种类,迅速发展其他行业,使公司成为多角化企业。从1977年开始,百事可乐进军快餐业,它先后将肯德基食品公司(KFC)、必胜客(Pizza-hut)意大利比萨饼和特柯贝尔(TacoBell)墨西哥餐厅收归麾下。
值得一提的是,并购成为百事迅速扩张的一大利器,而这正被认为是可口可乐裹足不前的首要原因。2001年对食品业巨舰贵格公司的收购是百事的最大成功,公司不仅得到了含金量颇高的“佳得乐”品牌,而且大幅提高了在非碳酸饮料市场的份额。同时,百事的方便食品业务规模一举扩张。
在消费者尤其是年轻一代纷纷从含糖饮料转向更健康功能饮品的时代,百事率先抓住了转型机遇。除了旗舰产品可乐外,百事不遗余力地推广“佳得乐”运动饮料、“纯品康纳”果汁、“阿夸菲纳”瓶装水、“菲多利”休闲食品和“桂格”燕麦片等多元化产品。
4.精彩的“草根英雄”计划
从2007年一开始,百事可乐便以一个非同凡响的由纯蓝到非纯蓝的包装大变身,给人以耳目一新的感觉。新包装彻底摒弃以往消费者所熟悉的百事巨星,而普通消费者酷酷的形态成为主角,充分展示时尚生活方式,让后现代的炫酷自我充分释放。这款包装一度受到众多“摄客”们的追捧。
随后,为支持中国体育事业,百事可乐在全国范围内启动了“百事我创、我要上罐”的大型消费者互动活动,所有关注中国队、愿为中国队加油喝彩的普通人都有可能成为新款百事“相片罐”上的主角明星,这些普通人的形象将出现在超过一亿的百事可乐瓶罐上,与中国队的英雄们肩并肩共同加油。
百事可乐通过整合线上线下活动,足迹遍及全国,包括台湾、香港、澳门在内所有的省市,为方便消费者的参与,全国赛区划分为四大赛区,不论男女老少,凡是希望为中国队加油、要为中国体育倾注一份力量和心愿的消费者都可以把最能展现自己为中国队加油意愿的炫酷照片,上传到活动的官方网站。消费者以及其他网民可以通过网络、博客、像册及手机等不同的便捷方式对这些照片投票。
6月初,百事公司的“草根英雄”计划再次拉开序幕。消费者可以天马行空、无限制的创意各种为2008中国队加油的手势、表情。只要这种加油方式能引起大众的共鸣、获得大家的认可,就将成为数亿百事新包装的主角。
可以说,这次百事的互动营销活动真的很好的做到了品牌特性与受众行为习惯的结合,同时也把人传人的病毒性营销发挥到极致。即便是大撒银子,换来的结果也是长远的,关注度也是持续的。如此妙哉的创意,使得这个活动得到延续下去的可能,甚至可以每年举办。
5.2008奥运妙招
可口可乐又一次在2008年获得了奥运TOP赞助商的头衔。但是业内人士表示,百事可乐捕捉到中国人对于谁赞助奥运会并不特别在意,他们更关心中国运动员能够在家门口为自己的国家争得多大的荣誉,这成了百事以“民间”对抗“官方”的突破口。
百事可乐方面表示,“中国队百事纪念罐”是百事可乐顺应中国13亿渴望表达的民族情感而推出的一项支持中国的行动。罐身采用了最能代表中国的红色为主色,由“我要上罐”活动诞生的21名上罐英雄和中国之队的体育选手为主图案。纪念罐分为地区罐和全国罐,将分别于九月和十月上市且限量销售至2007年底。
2007年9月4日,百事可乐推出了自己的奥运冠军代言人:刘璇、王军霞——前者为第一位获得三枚奥运奖牌的中国女子体操运动员、后者则是中国首枚奥运会长跑金牌获得者。
百事可乐企图通过已经退役的刘璇以及久未露面的王军霞,以一种特殊的方式来为2008年奥运会上的中国队加油。那一天,两位退役的运动员获赠了百事可乐精心推出的“中国队百事纪念罐
在百事可乐的征集活动中,这种“弃明星直接用草根”的方式的确吸引到了消费者的眼球。百事通过网络、电视、平面媒体、终端等多种渠道阵地宣传,以上罐+民选的方式,吸收众多受众广泛参与。据悉,共有250万人上传照片,1.4亿人次参与投票,网页浏览量超过20亿。
三.两大可乐巨头营销策略对比
百事可乐和可口可乐之间的双雄战早已打得不可开交,百事可乐在其中令人称道的是它勇于挑战的勇气和它的市场竞争手段。最终,百事可乐取得了一席之地。
百事可乐在美国挑战可口可乐的主要方式,是其卓然超群的市场定位和对销售渠道的控制。在可口可乐一统天下的年代,针对青少年对碳酸饮料的强大需求及未来的购买潜力,百事可乐将自身定位于“创新、年轻并富有活力”,这对于60年代的美国年轻人极具号召力,并且控制了销售渠道中的包装公司,因此能够异军突起。在可口可乐和百事可乐鏖战可乐市场的时候,七喜将自己定位为非可乐,也迅速打开了销路。
在国际市场上,百事可乐的竞争策略也很独特,它看准时机,占领了可口可乐的“真空地带”,不仅避免了后入劣势和两败俱伤的局面,还在大片地区形成了垄断。百事可乐对麦当劳等快餐公司的挑战主要是有针对性地“提供质优、价低的产品,高效、多样的服务,并不断创新”。都是眼光独到、精准,策略切中要害,深合顾客心理和需求,因此能够行之有效。
百事可乐终于在它诞生92周年的时候赶上了竞争对手。1990年,两种可乐平分市场,在零售方面百事可乐甚至超出了1亿多美元。该年度A•C•尼尔森公司对美国、欧洲和日本的9000名消费者进行了调查,排出了世界上最有影响的10大名牌,百事可乐和可口可乐均获此殊荣,分列第6和第8位。百事可乐已经实现了成为全世界顾客最喜欢的公司的梦想。1997年,百事可乐公司全球销售额为292.92亿美元,位列《财富》98世界500强第92位,荣登饮料行业企业世界冠军,可口可乐只能屈居亚军,销售额只有188.68亿美元,排名在201位。
总而言之,对市场定位的准确,对消费者心理的微妙捕捉,以及对市场变化的敏锐跟随,及时作出改变,是百事可乐在近几年内迅速发展的法宝。
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市场营销是公司,包括非营利组织的基本职能之一,负责向消费者提供服务,处理与中介组织及外部支持组织如分销商和广告商之间的关系。下面是读文网小编为大家推荐的市场营销专业毕业论文,供大家参考。
进入20世纪末,市场营销学理论发生一些显著变化,其中影响最大的是营销学中的“关系”范式的出现。“关系”范式以关系营销(或关系性交易)理论为代表,关系营销(Relationship marketing)的概念是Berry于1983年最先提出的,80年代末至90年代迅速发展,在西方市场营销学理论界掀起一场革命,对市场营销持“关系”观点的学者对交易导向的营销理论进行了批判,被称为“营销学研究范式的转变”(kotler,1991)。交易营销与关系营销是两种截然不同的研究范式:前者以产品作为中心,采用4Ps营销组合为手段,着眼于单次交易活动收益的最大化;后者以长期关系为导向,采取关系方法(Relationship approach),注重新价值的创造和双方关系中的交互作用,以构建企业持久竞争优势。不少学者就此认为:关系营销理论的提出标志着传统的交易营销范式的终结。但关系营销理论在实践中远不如理论者鼓吹那样具有影响力,很多企业不愿介入关系,营销实践仍然以4Ps营销组合作为基本手段,营销理论的主流仍然以4Ps组合的运用为主要特征。因此笔者认为,关系营销与交易营销虽然是两种对立的营销范式,但两者适用于不同的交易类型和环境,不是完全对立而是可以并存、融合的。
一、关系营销理论的提出和营销范式从交易向关系的转变
在关系营销出现以前的营销理论以交易或者交换为研究的中心,早期重点研究营销渠道的效率,其后消费者行为逐渐成为研究的中心,其中以4Ps营销组合作为主要手段。关系营销的思想出现的很早,Magarry在20世纪50年代提出了营销的6项功能,其中的“契约功能”(contractual function)指的就是发展市场伙伴中的相互依赖的合作关系。60年代和70 年代的两篇论文催发了关系营销理论的建立:其一,Adler Lee(1966)发现,企业之间的象征关系与传统的营销者——中介关系没有直接联系;其二,John Arndt (1979)指出,企业趋向于与关键顾客和供应商建立持久关系而非仅仅只关注一次性的交易,并把这种现象定义为“内部市场化”。这两篇论文在欧洲和北美产生很大影响。在他们提出的关系营销思想基础上,许多学者从不同的角度对关系营销进行研究。其代表性的研究有诺丁学派(Nordic school),从服务营销的研究出发,研究企业如何进行流程再造、实施内部营销以对外部顾客提供良好的服务及价值增加; IMP学派(Industrial Marketing and Purchasing Group),研究的重点是产业市场的关系和网络;社会交换学派(Social Exchange School),从社会交换的角度研究企业与顾客、供应商、竞争者、内部雇员、政府等关系。
关系营销各学派从不同的角度入手,采取不同的方法研究关系营销,因此对关系营销的定义也不同,主要有狭义和广义之分。狭义的如Bickert(1992)认为,关系营销就是数据库营销;Jackson(1985)认为“关系营销是与关键客户建立牢靠、持久的关系的一个营销导向”;Gronroos(1990)认为“营销就是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系,以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现的”。Gummesson(1990)从关系与互动的角度定义关系营销,认为“关系营销是市场被看作关系、互动与网络”。有些学者从更宽广的角度认识关系营销,如Morgan和Hunt(1994)认为“关系营销是指所有的旨在建立、发展和保持成功的关系的一切活动”。 本文的研究建立在Morgan和Hunt对关系营销的定义的基础上。
关系营销与交易营销是两种对立的营销方式,主要体现在以下几个方面:
(一)传统的以交易为导向的营销认为市场是由同质性的无关紧要的个体顾客组成(至少在同一个细分市场是如此),关系营销认为市场并不是由大批无关紧要的个体顾客组成。每个顾客是需求和欲望、购买能力差异很大的个体,对企业来说,每个顾客对企业的价值也是不同的,市场营销学的“20/80”理论,即企业80%的利润来自于20%的顾客说明,卖 方不应对每个顾客都同等对待,应将有价值的关键客户和其他客户区别对待。
(二)交易营销认为市场中交易双方的主动性不同,即存在“积极的卖方”和“消极的买方”,买卖双方是各自独立的因素,市场营销就是卖方的单方行为,卖方用产品、价格、促销等营销组合手段刺激顾客购买,即S—O—R的刺激—反应模式。关系营销认为市场并不都是由“积极的卖方”和“消极的买方“组成,具有特定需求的买方也存在寻找合适的供应商的过程,双方是互动的关系。
(三)交易营销的交易活动是由具体的单个交易事件组成,各个交易活动之间不产生相互作用;关系营销认为供求双方的交易是连续过程,大量的交易都是重复进行的,前一次的交易往往对以后的交易活动产生作用。如果顾客有一次满意的购买体验,也就是在购买中得到超过预期的价值,那么,他就会把这种体验带到下次的交易活动中去。一次购买行为只是双方关系序列中一部分。
(四)交易营销的产品概念主要是指产品的实体价值,而关系营销认为产品的价值既包括实体价值,也包括附在实体产品之上的服务,如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉快感和咨询服务等。
(五)交易营销完全依靠市场价格机制发挥作用,供应商与顾客都是完全的理性“经济人”,追求短期利益的最大化。关系营销以“关系”作为研究的核心,认为顾客在交易中不但要得到经济价值还追求经济价值以外的其他价值,顾客是有限理性的“社会人”,关系以互惠为基础并存在“利他主义”倾向,关系的维护因素是信任与承诺,因此交易是处于市场价格机制与科层组织的行政指令之间的“关系范式”发挥作用。
(六)交易营销的价值来源于产品交易活动完成后价值在供应商、消费者、分销商等在价值链上的分配,而关系性交易注重新价值的创造。关系营销认为,客户购买产品并不单纯依据价格的高低,还要考虑其他因素,如可保证的稳定供货、低的失败概率、弹性的生产容量等。企业在与顾客、供应商、分销商、竞争者相互的合作关系过程中,由于资源相互依赖、共同开发、信息供享、组织学习等因素,与交易营销相比,带来更高的价值创造(Morgan and Hunt,1994)。
从关系的角度看待营销是人类商业活动的本源的回归,关系营销是对市场营销学理论的重大突破,它将传统交易营销学研究的视角从关注一次性的交易转向保留顾客;从有限地满足顾客期望转向高度的顾客服务;从有限的顾客联系转向高度的顾客联系;从只关注顾客市场扩展到“六个市场”;营销的目的从获取短期利润转向与各方建立和谐的关系,大大扩展了市场营销学研究的视野。但关系营销是一把“双刃剑”,由于长期的“关系”带来收益的同时,也有不可忽视关系的成本和负面作用。关系营销的应用必须具备一些条件,在效益与成本之间、长期与短期现金流等方面达到平衡。
二、关系营销的应用和价值分析
根据在企业营销的哲学、战略和具体方法的不同,关系营销共分为三个层次(Louis E. Boone and David L. Kurtz,1998):(1)一级关系营销 。是企业通过价格和其他财务上的价值让渡吸引顾客与企业建立长期交易关系。如对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予财务奖励的营销计划;(2)二级关系营销。当企业不仅用财务上的价值让渡吸引顾客,而是尽量了解单个顾客的需要和愿望,提供并使服务个性化和人格化,来增加公司与顾客的社会联系时,就进入二级关系营销。二级关系营销的主要表现形式是建立顾客俱乐部;(3)三级关系营销。是使企业和顾客互相依赖对方的结构性变化,也就是双方合作伙伴关系。在存在专用性资产和重复交易的条件下,一方放弃关系将会付出转移成本(Switching cost),关系的维持具有价值,从而形成“双边锁定”。良好的结构性关系将提高客户转向竞争者的机会成本,同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益。
关系营销认为,一级关系营销是低层次的,尽管这种方式对消费者看起来很有吸引力,但却很难创造持久的顾客关系,因为竞争对手很快就会模仿从而失去优势。三级关系营销是高层次的,因为关系营销不仅仅是手段而且是营销哲学,双方的关系是互惠、稳定的,给双方带来长期的价值,可以获得持久的竞争优势。二级关系营销是界于两者之间的层次。
关系营销理论认为,应用关系方法可以给企业带来价值,主要体现在:
(一)关系是减少不确定性的手段。企业在变化急剧的环境下面临很大的不确定性。从供应商方面看,供应商可能根据市场情况提高价格使企业付出更高的成本,供应商也可能转向更加有利的客户而使企业不得不付出更换供应商的成本和不确定性,特别是因不确定性而使原材料供应中断使客户遭受重大的损失。企业可以通过供货合同约束供应商行为,但这种约束在一定的情况下并没有很大约束力;从客户方面看,需求的变化常常使企业的生产量供应不足或大量过剩,难以预期;从企业内部看,企业管理者不仅面临环境的不确定性,同时还要面对内部许多限制因素,多数人没有足够的分析数据及精力去分析。在决策过程中,管理者必须减少可能采取行动的可能性数量,设定某些因素是不变的。
关系性交易提供了解决复杂性的有效方法。为了克服不确定性给企业带来的负面影响,企业可能选择一次性交易与内部交易的折中——长期、重复交易。一次性交易代表的是典型的市场行为,而内部交易则是企业内的计划组织,长期的关系交易恰好可以克服两种机制的不足而具有灵活性和效率。关系方法是市场价格机制、科层组织行政手段之间的配制资源的有效方式。
(二)关系性交易可降低交易成本增加新收益。在关系中,有几方面因素减少交易成本。(1)有限的供应商数量减少交易成本。包括花费较少的时间收集信息和评估新的供应商,谈判、协调、行为的控制和检查等;(2)因双方行为协调而降低单位成本,以及共同学习、经济规模交易而降低价格。(3)因减少在几个供应商转换而降低的运作成本,其中包括双方磨合成本。关系性交易新的收益来源于交叉销售、发展新的产品和服务,和进入新市场的收益等。
(三)利用外部资源实现效率。单个企业的资源是有限的,企业必须具备获取外部资源的能力。同时,在变化迅速的环境下,企业拥有全部所需要的资源也使企业失去灵活性。为解决内部资源的有限性与企业经营的灵活性矛盾,企业从孤立地依靠自有资源转向建立关系。关系性交易在提高新产品开发速度、构筑进入壁垒、能力互补等方面具有优势。
(四)关系营销可使企业获得经济价值之外的社会价值。在单个公司来说,关系是一个重要资产。他们的价值不仅表现在创造效率和创新,还表现在提供信息、影响其他公司。在许多公司,关系可能是最重要的资产。关系是组织之间学习的良好途径。
但在实践中,许多企业不愿介入关系,这是因为关系具有两面性:(1)相互依赖与失去独立性的矛盾。关系意味着相互依赖,介入关系的一方不放弃一些独立性是不可能的。关系的一方必然介入另一方的内部事物。建立关系对合作双方还需要一定的资源需要,甚至企业的组织结构和业务流程也要作相应的调整。关系限制了供应商和客户选择的自由性。如果介入关系,就不能自由地向其他供应商转移。(2)双方预期的价值的不对称性。供应商和顾客对建立关系的意愿和条件可能不一致。从消费品市场来看,更多的情况是消费者缺乏关系的意愿。(3)关系中的机会主义行为。关系中的机会主义行为实际上是很难避免的。关系的管理过程是十分复杂的,关系管理涉及双方的互动过程,如主动适应、学习与一定的忍耐能力。因此,单方面的信任与承诺并不能一定保证关系的顺利发展;(4)关系方法限制竞争,导致社会福利的损失。如供应商对关系客户与其他顾客区别对待,有人认为是一种对消费者的歧视行为。其造成的结果是:有的新顾客只好介入关系,但另一部分新顾客因此而转向其他供应商;(5) 长期价值与短期收益的不一致性。建立关系需要双方对关系进行投资,有些投资的回收要等待相对长的时间。而现有的企业财务现金流没有能力反映其价值。企业的管理者在实现企业长期利益与获得短期利益取悦股东的两难选择中,往往会选择后者。
三、关系营销与交易营销的演化和兼容性
营销采取关系导向还是交易导向关键在于双方的意愿,而不是单方面的行为。也就是说,只有在双方关系意愿匹配上达到平衡的基础上,才可能发展关系性交易。如下图所示:
在上图中,如果供应商与顾客都是交易导向(Ⅰ),或者双方都是关系导向(Ⅳ),那么将达到平衡状态;如果一方是交易导向而另一方是关系导向[(Ⅱ)、(Ⅲ )],表明一方具有关系的动机,而另一方却以短期利益为目的,机会主义行为就会发生,由于双方交易意愿不匹配,必然会向(Ⅰ)移动而不会向 (Ⅳ)移动。需要说明的是,在更长的时间内,(Ⅰ)、(Ⅳ)的平衡也可能是相对的,如在供、求双方关系失败的情况下,如果还维持交易,那么必然是状态(Ⅰ),即双方都采取交易导向。
如果考察为什么供应商或客户会采取交易或者关系导向,则取决于双方各自希望从交易中得到什么,以及对交易方的了解程度,即外部环境和内部条件的对交易导向的影响。更多的情况下,企业营销中往往同时使用关系营销与交易营销导向,而不应说取其一而否定另一种方法。根据以上论述,我们可以得出以下结论:
(一)关系或交易动机决定于外部环境和内在条件。表现在:从客户方面看,不同的客户营销导向不同,同一客户在不同情况下营销导向也不同,并不是所有顾客都愿意建立关系,有些则缺乏关系的意愿。从供应商方面看,对有的客户希望建立稳定的长期关系,而对有的客户则不希望建立关系。从产品和服务的性质看,有些适宜关系导向,而另一些则适宜于交易导向。如当产品定制化、差异性时,往往希望选择特定供应商以满足特殊需求;当产品标准化程度较高时,则缺乏关系交易的动机。从市场环境来看,关系营销在环境不确定性高的情况下成效更大,而交易营销适用于环境相对稳定的情况。双方选择交易导向还是关系导向,要看在交易目的、意愿、资源等方面的匹配情况。
(二)营销手段的应用应使短期收益与长期利益的在一定时期内达到均衡。无论关系营销还是交易营销,其实施都要分析一定时期内收益与成本,及时进行评估和决策。关系营销注重长期收益,而交易营销立足于即时经济收益。由于关系价值的经济和社会双重属性,关系价值的评估有时需要管理者的主观判断,不能完全采取精确的财务上的计算方式。
(三)现代网络技术的发展使企业与顾客的距离缩短,双方的沟通更加便利。关系营销的核心之一是双方关系过程中的互动,即通过直接接触与沟通实现价值,而交易营销主要是通过分销渠道与顾客间接沟通。在买卖双方的关系中,双方直接接触的距离越近,建立关系的愿望就越迫切。在通过分销渠道间接面对大量消费者时,厂商主要是通过提高品牌宣传忠诚度来加强与消费者关系的。在过去,之所以存在“消极的顾客”与“积极的厂商”,根本原因在于双方沟通的便利性的不对称,而不是顾客缺乏主动沟通的意愿。企业可以通过媒体、促销活动向消费者传递信息,而消费者却缺乏有效的渠道。现代技术手段的应用,特别是国际互联网,双方的沟通与接触更加直接、频繁、快捷。从这一点上看,现代技术的发展使关系营销与交易营销在技术支撑上进一步融合。
(四)关系性营销方法与4Ps营销组合可以演化与并存。在关系营销的三个层次中,其中第一层次的关系营销与4Ps营销组合近似,是界于两种方法之间的混合方法。在交易营销中,产品的差异化满足顾客特定需求,需求满足导致顾客满意,顾客满意又引致重复购买,重复购买意味着双方有可能建立长期关系。因此,可以说产品的差异化是交易营销向关系营销转化的动因之一;从企业的品牌看,消费者对特定品牌的忠诚也一定程度体现了关系营销的理念;从关系本身看,关系不但是一个连续的过程,还是一个演化的过程。关系即可以是紧密的伙伴关系,也可以是松散的客户关系,其深度决定于双方的需要。从这个意义上看,从不建立关系、松散的关系到紧密的关系形成一个序列,他们之间并不是完全对立的而是演化的。
关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动,应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。
设立顾客关系管理机构
建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。
个人联系
个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。
通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。
频繁营销规划
频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一,80年代初推出了提供免费里程的规划,一位顾客可以不付任何费用参加公司的AA项目,乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司,其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定,顾客住宿达到一定天数或金额后,可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。
频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。
俱乐部营销规划
俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了200万会员,会员每年付16美元会费,可以每月得到一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。哈莱·戴维森公司建立了哈莱所有者团体,拥33企业活力1999年第10期nn营销筹划YINGXIAOCHOUHUA有30万会员,向会员提供一本杂志(介绍摩托车知识,报道国际国内的骑乘赛事)、一本旅游手册、紧急修理服务、特别设计的保险项目、价格优惠的旅馆,经常举办骑乘培训班和周末骑车大赛,向度假会员廉价出租哈莱·戴维森摩托车。第一次购买哈莱·戴维森摩托车的顾客可以免费获得一年期的会员资格,在一年内享受35美元的零件更新。目前,该公司占领了美国重型摩托车市场的48%,市场需求大于供给,顾客保留率达95%。
顾客化营销
顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色 产品、优异质量和超值服务满足顾客需求,提高顾客忠诚度。顾客化营销80年代在西方兴起,90年代呈现蓬勃发展趋势,将成为21世纪最重要的营销方式。
依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统,可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品,成本增加不多,使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单,并分别提供不同的产品和服务,在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。日本有些服装店采用高新技术为顾客定制服装,由电子测量仪量体,电脑显示顾客穿上不同颜色、不同风格服装的形象并将顾客选定的款式传送到生产车间,激光仪控制裁剪和缝制,顾客稍等片刻就可穿上定做的新衣。日本东芝公司在80年代末提出“按顾客需要生产系列产品”的口号,计算机工厂的同一条装配线上生产出九种不同型号的文字处理机和20种不同型号的计算机,每种型号多则20台,少则10台,公司几百亿美元的销售额大多来自小批量、多型号的系列产品。美国一家自行车公司发现自行车的流行色每年都在变化且难以预测,总是出现某些品种过剩,某些品种又供不应求,于是建立了一个“顾客订货系统”,订货两周内便能生产出顾客理想的自行车,销路大开,再也不必为产品积压而发愁了。
实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发;要建立完整的顾客购物档案,加强与顾客的联系,合理设置售后服务网点,提高服务质量。
数据库营销顾客
数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性,是一种借助先进技术实现的“一对一”营销,可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息,如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式;交易信息,如订单、退货、投诉、服务咨询等;促销信息,即企业开展了哪些活动,做了哪些事,回答了哪些问题,最终效果如何等;产品信息,顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素,企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。
美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有资料详尽的数据库,可以清楚地知道哪些用户应该更换电器,并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司的产品。美国的陆际旅馆也建立了顾客数据库,掌握顾客喜爱什么样的房间和床铺、喜爱某一品牌的香皂、是否吸烟等等,从而有效地分配房间,使每一位顾客都得到满意的服务。连锁公司运用数据库营销更加有效,如果顾客在某一分店购买商品或服务时表现出某些需求特点,任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客以后光临时主动给予满足。随着顾客期望值的提高和电脑的普及,小公司也应采用数据库营销以达到吸引和保留顾客的目的。
退出管理
“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务,终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出的原因,相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行:
(1)测定顾客流失率。
(2)找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为这样几类:价格退出者,指顾客为了较低价格而转移购买;产品退出者,指顾客找到了更好的产品而转移购买;服务退出者,指顾客因不满意企业的服务而转移购买;市场退出者,指顾客因离开该地区而退出购买;技术退出者,指顾客转向购买技术更先进的替代产品;政治退出者,指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买,如抵制不关心公益事业的企业,抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图,显示不同原因的退出比例。
(3)测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值,即终身持续购买为公司带来的利润。流 失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。例如,某运输公司原有6600个客户,本年度由于服务质量差流失了5%,也就是330个客户(0 05×6600),平均每流失一个客户,营业收入就损失10000元,公司一共损失3300000元的营业收入(330×10000),利润率为10%,即损失了330000元(0 10×3300000)利润。
(4)确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润,就值得支出。比如,该运输公司为保留顾客而花费的成本只要低于330000元就应支出。
(5)制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关,如顾客离开该地区等,由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出,则应引起警惕,采取相应的措施扭转局面。
企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等,持续不断地改进规划,在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。
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二十一世纪,企业的竞争是人才的竞争,人才是信息时代企业发展的动力之源,人力资源管理将是企业制胜的关键。下面是读文网小编为大家推荐的关于人力资源管理论文,供大家参考。
摘要:众所周知,基层事业单位工作烦琐棘手,要做好农村基层工作,基层干部的人力资源管理显得尤为重要。从当前基层人力资源储备的现实来看,女职工所占比例要比男职工相对多些,要实现基层事业单位服务型功能转型升级,优化基层人才队伍,提高基层人员工作效率,基层事业单位女职工人力资源管理更成为当前机制改革的焦点。那么,如何发挥“半边天”主观能动性和工作积极性,给她们一个适合展示自我、发挥自我的平台,成为事业单位人力资源管理中不可忽视的问题。本文从女职工的特点说起,分析了在女职工人力资源管理工作中容易忽略的突出问题,并提出了加强对女职工人力资源管理的重要举措,希望在基层工作中,能提高女职工的整体素质和工作效率,从而实现基层女职工人力资源管理的最佳配置,对提高全员工作效率有所帮助。
关键词:基层事业单位;女职工人力资源管理;问题对策
在现实生活中,女性无论是在社会招聘还是在实际工作中要面对的各种阻力都要多于男性,再加上女性自身固有的特点,所以纵观女职工的总体表现,不如男职工出色,尤其在基层事业单位表现的更为突出。面对这样的现实,事业单位的管理者们应该与人事部门联合起来,结合目前事业单位的岗位,提高女职工的职业能力与综合素质教育,以适应事业单位体制改革的需要。
一、女职工的特点
首先,“爱唠叨”是女人最大的特点,这也是“三个女人一台戏”的最突出表现,所以女职工情绪容易波动,稍有不顺心的事都会给工作带来很大的负面影响。其次,女职工除工作之外的负面压力大,如带孩子、照顾双方父母、操持家务等也会影响其自身的工作质量。再次,女职工大多数都性格比较内向、自尊心比较强,遇事容易产生沮丧情绪,如果在工作中遇到困难,很难保持冷静与清醒的思维,从而影响其工作职能的发挥。最后,女职工的总体劳动强度大,在我国,一般家庭里的生活琐事几乎都由女性承担,这是千百年来留下的习俗;在单位的工作中,尤其基层事业单位是服务于百姓的窗口,琐事、烦事都要多于其他部门,这样给女职工的工作带来极大的压力。
二、基层事业单位在女职工人力资源管理工作中存在的不足
从女职工的特点上我们可以看出其综合幸福指数低于男职工,各方面综合压力对工作的影响高于男职工,但是目前许多事业单位特别是基层部门没有关注女职工的上述特点,在工作中忽略对女职工的优化管理,从而制约了女职工工作能力的发挥,具体如下:
1.从招聘到使用再到提拔,更倾向于男职工鉴于女性的自身特点,目前许多事业单位在招聘过程中,招聘人数、招聘年龄、招聘专业等方面对女性要求都高于男性,这样导致女职工的人数在逐渐减少、年龄在逐渐增高,导致女职工的年龄结构两极分化。在使用上,一般将大多数女职工分配到无关紧要的岗位,而不是遵循着岗位与工作能力最佳组合,从而影响女职工的工作热情。在提拔上,同样的表现与业绩,同样的工作能力,男职工优先于女职工,从而刺伤了女职工的自尊心。最终导致多数女职工工作无激情与责任,在不求上进中混日子。
2.对女职工的权益体现不足随着事业单位进一步推进深化体制改革,事业单位也和企业一样,实行岗位定员定编,这种人员管理模式本身没有错误,但是许多事业单位在机制运用中缺乏公平性,影响了女职工的合法权利,给女职工带来了极大的压力。如许多事业单位特别是基层事业单位人员少,工作量大,甚至一人身兼多职,没有替补人员与储备人员。许多女职工都担心一旦休产假或者育儿假过长,自己目前的工作岗位将会受到影响,所以许多女职工在惴惴不安中休完法定假期后马上回到工作岗位。再有许多事业单位,月底、年底许多工作岗位加班加点,管理者考虑的是自己的业绩与单位的工作效率,而没有考虑女职工的自身特点与其合法权益,导致女职工在精神上与身体上受到极大的影响。
三、女职工人力资源管理的有效措施
女职工管理中存在的问题,既有女职工自身的原因,也有管理部门以及人事部门的责任,那么,如何通过共同努力,使女职工发挥其特长,实现事业单位人力资源管理顺利转型升级,促进事业单位在经济效益与社会效益方面共同发展?总的来讲,要提高对女职工的认识,关注、关爱她们的工作及学习。人们常说,在现实生活中,女人是“一本书”,她需要男人去读懂。在实际工作中,女职工是“半边天”,需要领导与人事部门去正确引导她们、尊重她们、关心她们、关爱她们。
1.加强对女职工的综合素质教育工作要鼓励女职工树立自强不息的斗志,在时间上,给她们宽裕时间去进修学习、参加各种业务自学考试,来提高其理论知识;在技能上,加强各种业务比赛,充分发挥女性特有的细心、耐心来增加窗口的服务质量;在物质上,将上述能力与其工资奖金钩挂,并作为年底业绩参评的重要一项,这样可以最终提高女职工的工作热情与责任。
2.加强妇联管理工作,保护其合法权益,强化女职工的文化生活妇联管理者们要真正地成为女职工的“娘家人”、知心人,无论是在工作上还是在生活上都要关注她们、关爱她们。如积极主动地靠近每位女职工,在工作上鼓励她们积极上进、永不服输。在生活上给予她们特殊的照顾,尽量解除她们的后顾之忧。在文化生活上,走进女性的内心世界,举办晚会、健身美体比赛,培养她们插花、茶道的情调,使她们提高生活质量。另外,还要与主管领导及时反映女职工的合法权益,做好女职工与领导沟通的桥梁工作。这样不仅会让女职工增强了自信、自立、自强的信心,同时通过交流与沟通也增加了女职工之间的友谊与凝聚力,减少了女职工之间因“鸡毛蒜皮”的小事而相互闹矛盾的机会。
3.掌握好女职工的总体结构平衡我们知道女职工家庭琐事比较繁多,如生儿育女、照顾老人、支持丈夫工作等,因此会影响自己的工作,另外女人更年期也困扰着女职工的身心与工作。所以在女职工的人员结构比例上及队伍建设上要注意建立人才“蓄水池”,不要形成梯队断层,以缓解女职工因各种假期带来的工作不便以及人员的紧缺。这样对女职工来说,不仅维护了其合法权益,也体现了人权在和谐社会的表现;对事业单位来讲,提高了工作质量与服务效益。
四、总结
在事业单位的改革大潮中,相关体制和相关部门应该有义务有责任去关注、关爱女职工,使之产生正能量,以此激发女职工的工作潜力,让她们为事业单位的良性运转作出她们的贡献。总之,在基层事业单位工作中,优化女职工人力资源管理不可小觑,它在对事业单位的经济建设与社会责任方面也会产生深刻的影响。
参考文献
[1]周树霞.浅谈如何做好新时期工会女职工工作[J].工会博览?理论研究,2010,(6):67-68.
[2]李玉娟.企业女职工工作的阻力和对策探讨[J].企业改革与管理,2015,(21):61-62.
摘要:在知识产业经济时代和市场经济转型期,企业人力资源的开发与管理涉及到对知识信息的生产、分配与利用转化,是全新的、且具有重要价值和生命力的经济发展手段,是科学技术进步与国家经济发展的重要决定要素。本文希望以技术创新为基础理念,提出组织与调配规划,在保证企业人力与物力处于最佳平衡状态与比例之下,充分发挥企业资源,实现对企业人力资源工作的合理开发与管理,并举例证明。
关键词:人力资源;知识经济时代;企业;开发;管理;海尔集团
在当今社会环境下,市场企业之间的人才竞争愈演愈烈,而人才的竞争则综合表现于素质竞争之上。积极开发人力资源创新模式,构建扎实人才培养管理策略及目标,才能让企业自身立于不败之地,并达到全面提升社会经济与民族素质的目的。
一、知识经济时代背景下企业人力资源的开发创新模式
在知识经济产业时代,人类社会经济呈现不可逆的发展趋势,人力资源竞争进入白热化阶段,真正成为了知识经济转变的先决条件。笔者认为,在这样的时代背景下,企业人力资源开发应该做到锐意创新,并构建以素质教育为中心、以团队导向为企业文化、以人力资源构筑为开发牵引力、以科学社会化人才评价为机制的人力资源开发模式。
1.基于素质教育为中心的人力资源开发知识经济时代离不开教育,它是人力资源的基础,必须通过增加教育投入来积极开发人力资源,并做到对人力资源开发教育模式的创新改革。目前我国虽然强调素质教育,但实际上依然还在走应试教育的老路,所以在21世纪的第二个10年里,我国要真正做到对“创造性素质教育”模式的转变,深入改革,从学生时代就培养学生的知识创新能力,让他们在未来以科技为龙头的社会经济发展进程中大有所为。
2.基于团队培养为导向的人力资源开发
目前的企业都强调人才的团队培养,以一名精英带动一个团体,使企业在发展过程中拥有更多可能性。在一些科学实践研究中也曾经表明,企业若想在市场上获得持久的竞争优势就必须培养拥有企业文化、拥有合作精神的团队,这是一种才能上的合力发挥,也是创业目标上的一致融合。所以在企业人力资源开发方面,一定要将团队培养因素考虑进来,并充分分析团队合作的企业内部因果含糊性和企业外部社会复杂性,培养企业拥有一支具备文化氛围和持久竞争优势的潜力型未来团队[1]。
3.基于人力资源构筑为开发牵引力的人力资源开发
在现代企业中讲求学习创新,所以人力资源开发的全新模式就是基于学习型组织的开发模式,稳定的学习型组织平台能够保障企业人力资源发展具有更大的弹性与整体综合效能。并且学习型组织创新平台还具备两大特征:第一,学习型组织能够最快速的适应企业外部市场的环境变化,而且其在观念、战略、制度、组织发展和市场经营方面都可以进行具有较大空间的灵活创新。某些企业还能将这种基于学习型组织的创新思想融合渗透到企业的管理体系中,深化企业的自我管理职责。另一方面,学习型组织让企业中的每一个成员都能成为创新者,他们不但具备了学习创新的能力,还拥有了获得和利用信息的能力。在这一大环境下,企业拥有了自己的适应机制,并且通过人才之间的交流与思想碰撞形成了一种创新冲动,促进了企业的进一步发展。
4.基于科学社会化人才评价为机制的人力资源开发
建立科学社会化人才评价为机制的人力资源开发模式,对人才能力与业绩的评价都相对客观,评判指标也更加精确。它主要是以业绩为核心,以人才的知识能力、品德取向为重要要素所开展的全方位人才测评体系。并针对不同企业的不同行业特点、不同职业岗位及岗位要求来制定具有层次感的人才测评序列,形成全方位的人才评价指标模式。
二、知识经济时代背景下企业人力资源的管理创新模式
企业人力资源开发与管理是相辅相成的系统过程,优秀的企业应该贯彻“以人为本”的高品质人力资源管理原则,并基于知识经济体系,提升人力资源管理的质量与效率,形成企业的创新力、凝聚力,最终转化为企业强大的竞争力和生命力。本文以中国海尔集团为例,评价该企业在人力资源管理方面的创新模式。海尔集团强调“教育为本、人才为本”的人才基本管理原则,他们的全员全过程教育培训主要分4部分进行:
1.岗前培训
海尔对所有新员工进行岗前培训,其中一方面包括了业务知识教育培训,为员工掌握进入企业后必要的业务流程和相关专业知识,另一方面就是对企业规章制度及职业道德规章制度的培训,为新员工建立企业意识,遵守企业规范,拥有最基本的职业道德。
2.岗位培训
岗位培训重点培养员工的业务能力,海尔集团内部为员工设立了培训基地,每位员工都要在这里进行定期的岗位专业技能及业务培训。海尔集团培训基地的资源相当丰富,这也是海尔集团能够扬名中外的实力建设基础。
3.转岗培训
当今社会强调复合型人才培养,海尔更是如此,所以海尔的岗位培训基地还设置了转岗培训方式,它的基本理念就是培养人才的综合素质,并紧密结合科技创新与市场现状,以丰富和新颖的营销理念与营销实践经验来提升海尔内部科研人才的市场意识和技术创新能力、效率。
4.实战技能培训
实战技能培训是海尔集团人力资源管理的关键。在海尔内部,“即时培训”模式最为凸出,它作为一种近年来企业的创新模式,做到了完全以实际工作进度和技术革新进程为基点,随时进行案例更新和人力资源培训。某些时间甚至做到了以某时段突发事件及现场问题作为背景进行案例分析,并针对案例所反映问题进行实战技能教育,最终达到磨练员工技能,统一员工思想,提升企业人力资源开发及管理效率的目的。以海尔集团内部的《海尔人》企业刊物为例,它所公开发表和讨论的都是企业内部人才技能、理念、意识和创新的培养策略及意见建议,而且这种培训策略已经在海尔集团内部形成风气氛围。在每月的固定时间里,海尔都会启动人力资源管理专业例会,为企业员工提供集体培训学习的机会[2]。
三、总结
人力资源应该是企业最珍贵的第一资本,特别是在21世纪注重知识经济、人才多元化的时代,人力资源的开发与管理就决定了企业发展的兴衰成败。然而在如今竞争激烈、如此强调知识经济产业的社会发展大潮下,企业必须在人力资源开发与管理方面锐意创新,跟进时代潮流,想别人未能想、做他人未所及的人力资源整合策略,树立“育人优于任何事,缺才危于任何事”的思想,为企业未来能够细水长流而不断努力突破。
参考文献
[1]陈洪.论知识经济时代的人力资源开发——以福建省为例[D].福建师范大学,2003.
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摘要:人力资源管理是企业发展过程中的重要环节,柔性管理是人性化管理的体现。本文主要分析和探讨柔性管理模式在企业人力资源管理过程中发挥的作用以及具体的应用措施,旨在提高人力资源管理水平,促进企业的快速发展。
关键词:柔性管理;人力资源管理;路桥企业
人力资源管理是综合管理企业员工的过程,是激发员工积极性和发挥员工潜力的过程,旨在为企业发展作出更多贡献。人力资源管理过程中,人力资源管理人员发挥了重要作用,人力资源管理不仅是量化、考核与评价员工工作的过程,更是引导员工发现问题、不断解决问题的过程。柔性管理是以人为本理念下的管理模式,可以拉近企业管理者与企业员工之间的距离,有助于实现人力资源管理目标。
一、柔性管理的作用
柔性管理在企业管理中的应用越来越广泛,在各个行业发展过程中,对人力资源管理的重视程度不断提高。由于人力资源管理过程中各种问题越来越明显,必须要积极加强对人力资源管理理念和模式的创新。柔性管理可以提高人力资源管理水平,其作用体现在以下两个方面。
1.激发企业员工的积极性和创造力企业员工所面临的施工环境比较单调,施工人员必须要按照严格的规范和标准进行施工。有的企业在管理员工时采取严肃管理模式,过多限制企业员工反而不利于企业员工技能的发挥。相对于传统的呆板的管理方式,柔性管理可以为企业员工营造宽松的工作环境,改变传统领导者与员工之间的关系,从而有助于激发企业员工的创造力和积极性,促进员工积极解决各种现实问题。
2.解决企业员工的情绪问题企业员工在工作过程中很容易受外界环境的影响,从而产生不良的情绪或者心理问题。例如有的员工觉得自己的工资水平低于同行标准,而且工作强度大,从而在工作过程中产生不满情绪,影响工作效率,甚至导致员工在工作中麻痹大意,出现安全事故。采用柔性管理模式,彻底改变了传统管理模式中管理人员和员工之间的关系,可以拉近企业员工与人力资源管理人员之间的距离,减少隔阂,营造一种和谐的氛围,从而有助于企业员工将自己在工作过程中遇到的各种问题表达出来,企业人力资源管理人员积极解决各种问题,确保施工人员可以保持良好的心理和情绪状态。
二、柔性管理在路桥企业人力资源管理中的应用
1.加强以人为本理念的应用
在现代企业发展过程中,企业管理者应要意识到人员对企业发展的作用。只有充分调动人员的积极性,发挥人员的潜力,才能为企业发展创造更多、更大的价值。因此,在人力资源管理过程中,应强化企业员工的主体地位。企业人力资源管理是以“人”为中心展开的,柔性管理的核心就是“以人为本”,落实到具体的人力资源管理过程中,要想员工所想、解决员工所忧。在柔性管理过程中,企业应要建立完善的人力资源管理机制,强调企业员工在人力资源管理工作中的主体作用,分析企业员工在工作过程中提出的需求,适当调整管理方案,满足企业员工的心理诉求。在日常管理过程中,人力资源管理人员要充分调动企业员工的积极性和主动性,例如可以让企业员工在施工现场轮岗担任组长,管理施工现场,不仅能培养员工的责任意识、质量意识,还能够帮助员工解决在工作过程中遇到的各种问题。
2.加强民主管理
虽然柔性管理重视企业员工的主体地位,但柔性管理中依旧需要约束和规范。在企业人力资源管理过程中,依旧要按照人力资源管理制度对企业人力资源管理的各项事务进行管理,确保人力资源管理目标得以实现。相对于传统的人力资源管理制度,柔性化管理制度更为灵活一些,减少了严苛的管理制度带来的束缚感,在管理过程中要实现民主管理,要给企业员工更多“提要求、讲意见”的机会。例如在人力资源管理过程中,定期召开员工大会,由不同部门分别召开会议,员工在会议上可以提出自己的意见和建议,各个部门再汇总员工提出的建议和意见,并解决问题。在这种民主管理模式中,引导企业员工形成民主参与意识,有助于培养企业员工的人际交往能力,也能促进企业工作氛围的和谐,解决企业发展过程中的各种实际问题。
3.加强企业员工工作中各种诉求的解决
人力资源管理人员要经常与企业员工进行情感沟通,虽然在沟通过程中可能会遭遇来自企业员工方面的阻碍,但可以结合企业开展的相关活动实现对企业员工的引导教育,让企业员工逐渐学会表达、学会倾诉。同时,还应该要在企业中加强示范教育,定期选取“优秀之星”。优秀员工的评选是对员工工作的肯定,不仅能够激发员工的工作积极性,同时也能对其他员工产生引导作用,促进企业员工之间相互学习,提高企业人力资源水平。
三、结语
人力资源管理是企业发展过程中的重要内容,在当前的时代背景下,人力资源管理应要践行柔性管理理念,建立科学、民主的管理模式,并要促进员工之间相互探讨、相互学习,提高企业员工的综合能力素养。
参考文献:
[1]赵润兴.柔性管理在企业人力资源管理中的应用研究[J].中国市场,2012(13).
[2]赵庆华,王玉莲,陈佳佳.柔性管理思想在企业人力资源管理中的应用[J].中国商论,2013(11Z).
[3]霍燕.柔性管理模式在人力资源管理中的应用[J].领导科学,2011(11).
摘要:煤炭企业大都具有规模庞大、机构臃肿的共性,如果能够适时引进“非核心业务外包”的管理方式,对企业发展将大有裨益。
关键词:人力资源外包;煤炭企业;现状与问题
最近几年来,我国煤炭企业正在经历着一场深刻的变革,一方面,企业要摒弃旧的计划经济时期的运管模式,打破“铁饭碗”,打破“大锅饭”,淘汰落后的“平均主义”的思想观念,转而建立以市场经济为基础、以市场需求为导向、以创新管理为驱动力的新的经营发展模式;另一方面,当前的煤炭企业又正面临着经济“新常态”下国家着力推进“供给侧结构性改革”的新的经济发展形势,企业需要在“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”的“三去一降一补”方面全力予以配合和支持,限产转产、转岗分流、转型发展等等一系列问题正摆在企业面前,亟待解决,因而当下的煤炭企业在经营中面临的局面是十分严峻的。
煤炭企业要扭转当前的困难局面,摆脱困境的束缚,早日实现转型发展,早日走上具有可持续发展能力的经济道路,首先就需要在人力资源管理方面做出创新和改革,因为在所有社会经济发展进程当中,“人”永远都是居于第一位置的生产力,解决了“人”的问题,自然也就解决了企业创新发展的问题。在此,煤炭企业若能适时地引进“人力资源外包”的管理方式,这对于正处在困难时的企业来说,不失为是一项具有现实意义的企业在人力资源管理方面的重要举措。
1人力资源外包现状简析
随着改革开放的一步步深入,随着大批的外资企业和中外合资企业在国内的快速建立和发展,西方国家中先进的具有现代意义的现代人力资源管理理念和方法开始在我国国内陆续被推广开来,此时的中国企业正跃跃欲试地尝试和思考着如何由传统的人事工作转向具有战略性的人力资源管理。“人力资源外包”的管理理念和管理模式也正是在这一时期逐渐浮出水面,成为了企业人力资源管理职能创新转变之中的大方向。
据有关部门对我国企业集团人力资源管理情况的调查显示:我国企业人力资源管理部门花费在非核心事务性工作上的时间占到了其总的工作时间中的63%,而与此不协调的是,企业人力资源管理部门花费在企业战略性核心工作上的时间却只有总的工作时间的30%左右,并且,相关调查还显示:约有59%以上的企业认为人力资源管理外包服务可以提高现行企业的人力资源管理工作质量,约有55%左右的企业认为人力资源管理外包服务对于企业来说是一项比较好的人力资源管理方式,这些参与调查的企业几乎是普遍的认为,通过运用人力资源外包的管理方式,可以有效地降低企业的人力资源管理成本,降低企业的内耗,提高企业的经济效益。
所谓“人力资源外包(HumanResourcesOutsourcing)”,早期起源于上个世纪世纪70年代的美国,当时的大致意思是说:企业的人力资源部门应该把主要精力放在对企业战略性核心工作的管理方面,而把那些复杂繁琐的一般性事务交由社会服务机构去完成,这就是“人力资源外包”这一概念的最初起源,按照现在的通俗说法就是“外部寻源”,即企业可以借助外部的力量来帮助完成企业内部非核心的一般性工作。这些非核心的工作诸如薪酬管理、人事档案、社保统筹以及培训、交流、学习、继续教育等等。由于借助人力资源外包的管理方式,可以有效地降低企业的运营成本,提高企业的经营效益,增强企业应对市场环境变化的能力,因而对于正处于经济困难时期的煤炭企业来说,如果能把这种先进的人力资源管理方式引入企业内部,那么对企业的转型发展无疑会产生积极的推动作用。
2人力资源外包存在的问题
虽然企业人力资源外包管理服务是一种先进的模式和理念,能够有效地提高企业的经营管理效率,但是在我国毕竟起步较晚,还是新生事物,还需要假以时日完善和发展,因而其存在一些问题也是在所难免的。第一是为企业提供人力资源管理外包服务的内容单一。
一般来讲大多以提供基础性服务为主,比如代办劳动用工证、代理合同签订、帮助推荐人才、协助录用备案、规范档案管理以及技术职称的申报、评定、跨地区人才的招聘和劳务纠纷的代理等等。这些工作内容简单,技术含量低,具有很大的交叉性。第二是为企业提供人力资源管理外包服务的专业性社会机构比较少。在目前的具有人力资源外包服务的社会机构中,大都具有非专业的性质,即为企业提供人力资源外包服务只是其日常工作中的一项或者一部分,是兼职或者是兼顾,而不是全职的、有专业性和针对性的。比如人才招聘市场、档案托管机构、社保缴纳部门以及形形色色的人才交流中心等等,都具有这方面的职能而又都不全面。第三是为企业提供人力资源管理外包服务的社会机构工作人员的整体素质还有待提高。
虽然这些年我国的人力资源外包服务机构发展迅猛,但是与之相关的专业性的教育培训工作却没能跟上,很多从业人员都是半路出家,用非所学,或者说是“摸着石头过河”,边干边学,给行业自身的发展带来了负面影响,从业人员专业素质的参差不齐和专业化程度的不高,使服务机构的服务水平被削弱了很多。第四是为企业提供人力资源管理外包服务的社会机构服务的对象覆盖范围还比较窄。
在现代市场经济发展进程中,由于社会经济的不断融合和多元化经济的逐渐兴起,使得人力资源外包服务在各个行业都有着需求的存在,但是在实际的社会服务机构所愿意提供的人力资源外包服务中,却只在一些项目性工作较多的行业才具有广泛的合作意向和合作基础,比如在金融和市场营销等行业。此外,人力资源外包服务在一些外资企业和中外合资企业当中的发展情况也比在国内企业要好,这一方面是观念的因素,另一方面也有体制的因素,从这个层面上看,社会服务机构尚需其在人力资源外包服工作中进一步拓宽其服务的范围。第五是社会公众对企业人力资源外包服务认识的不同和评价的不一。
在我国传统的人事管理工作中,执行的是计划经济时期的管理模式,这种模式中的人事管理工作基本体现出的是上下级式的垂直管理关系,各个企业的人事管理部门也是各自为政,缺少沟通与交流,更不会与外部社会服务机构合作,因此,他们中难免会有一些人对本企业的人力资源外包工作产生抵触情绪,觉得把自己企业的工作交给别的企业去做是对自己企业工作能力的不信任,是对自己企业员工情感的伤害,因而他们就会对这种外包式的人力资源管理方式做出负面的评价,当然这其中也会有一些开明人士和有识之士以及一些有预见力有远见的人士,他们会对企业人力资源外包工作给予客观中肯的评价。此外,在社会上还存在着一些具有违法性质的企业人力资源外包服务机构,或者是企业的资质不全,或者是从业人员不具备资质,这些违法机构游离于专业与非专业之间,徘徊在合法与违法之间,打着市场短缺的“擦边球”,给本就不完善的人力资源外包服务市场的正常经营带来了极大的负面影响。
通过上述分析可知,企业人力资源外包工作在我国受到了很多大型企业集团的欢迎和响应,而且也确实减轻了企业在人力资源成本管理方面的负担,提高了的企业的运行效率。但是也不能因此轻视企业人力资源外包工作中存在的一些问题,这些问题虽然不能阻挡人力资源外包服务社会化的大趋势,但是在短期内还是会给企业带来诸多的不利影响的。因此,对于正处在转型发展期的煤炭企业来说,既要看到人力资源外包中存在的问题,又要看到人力资源外包对于企业降低内耗、摆脱琐碎事物困扰、轻装前行的重要推动作用,以便在适当的时机、以科学的方式引进这种先进的管理模式,促使企业早日减负脱困。
参考文献:
[1]杨皖苏,徐传鑫.人力资源管理外包问题研究[J].科学学与科学技术管理,2004(05).
[2]曾明星,邹承辉.略论人力资源外包管理[J].南京人口管理干部学院学报,2005(01).
[3]李洁.基于企业价值的人力资源外包决策研究[D].南京师范大学,2008.
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在医学领域中,中药学是实践性很强的专业学科,不仅要求学生掌握扎实的理论知识,还要求学生具有较强的动手、分析和解决实际问题的能力。下面是读文网小编为大家整理的中药学毕业论文,供大家参考。
浅谈临床中药学的学科建设与人才培养
临床中药学是指在传统中医药理论的指导下,以患者为主体,研究中药或其制剂在人体内的作用及机制与临床用药的合理性、有效性、安全性评价及应用规律的综合性学科。近年来,随着西药临床药学在各医疗机构的深入,临床药学在不良反应监测、合理用药及作用机制研究等多方面显示出独特的优势。
但是,由于中药与西药在结构、配伍、功能主治等各个方面的巨大差异,西药临床药学在中成药、中草药方剂方面的应用捉襟见肘,故以传统中医药理论与临床药学为背景的临床中药学应运而生[1-3]。临床中药学作为一个新兴学科,其学科建设及人才培养等方面均处于摸索阶段,本单位于2015年成立临床中药学硕士招生点,且于当年成功招生,现对该学科的学科建设、人才培养的方案及经验做一归纳总结,以供同仁参考引智。
1 培养对象及培养目标
与西药临床药学类似,临床中药学是以向医疗机构提供具有临床及科研能力的临床中药师为最终目标的学科,而为满足临床的需求,临床中药师需具有中医学、中药学及科研等多重教育背景及能力,故临床中药学的培养对象需至少具有中医学或中药学的本科教育背景,在培养过程中,需掌握为患者提供安全、有效、经济、合理化用药的方法与手段,并以在临床实践中发现中药问题、解决问题为最终培养目标[4-6]。
2 培养模式及培养方案
2.1 培养时限及安排
本学科的培养时限为3年(6学期),第1学期于校本部完成理论课的学习,第2学期至第5学期于本单位着重进行临床实践及科研,第6学期完成学位论文及答辩,即“1+4+1”的培养模式。
2.2 培养方式
本学科由研究生导师、医院药学部门及行内专家组成导师组,对研究生进行指导及培养。自研究生入学始,导师组根据培养方案、课题背景及个人特点讨论并制定培养方案,并于研究生完成理论课学习后开始实施。研究生需定期向导师组汇报学习及课题进展情况,导师组对存在的问题进行指导或纠正,并组织专家进行开题、中期汇报、答辩等环节。
2.3 理论课培养方案
本学科的理论学习目标旨在思想政治端正的前提下,拥有基本的科研思路及专业理论知识,故将课程分为3种类型:公共必修课、专业必修课及专业选修课,见表1。公共必修课进行政治思想、自然辩证法及英语的学习;专业必修课进行科研思路及科研统计方法的培养;专业选修课则是根据研究方向的需求及个人兴趣,个性化地进行专业知识的储备(至少选修3门)。
值得一提的是,由于临床中药学正处于萌芽阶段,其课程类型并不丰富,无法满足各个研究方向对理论知识的摄取,故允许研究生于其他教育部直属院校修习相关专业选修课,成绩合格后,学分亦予以承认。此举不仅满足了各研究方向对理论知识的要求,更能促进该学科的迅速发展与完善。
2.4 临床实践培养方案
2.4.1 总体要求与目标 临床中药学是与临床医学密不可分的学科,故需本专业研究生亲身融入到临床工作中去,这是整个培养历程中的重头戏,故临床实践的总学程为24个月(4学期),并坚持理论与实践相结合且着重实践的原则,以研究生毕业后具备临床中药学实践技能及自主解决中药学问题的能力为总体目标,参照西药的《住院药师规范化培训标准》进行临床实践培养,由导师及轮转科室的临床教师对研究生进行临床实践培养[7-9]。
2.4.2 实践内容与安排 本学科临床实践主要分为2个阶段,各阶段学程均为12个月。
(1)通科实践阶段
该阶段需研究生在医院药学部门各岗位轮转完成,其包括门诊药房、中草药房、病房药房、药库、药检室、制剂室等部门,旨在通过实践,熟悉并掌握临床中药师的主要职业技能。
①门诊药房培养方案 研究生于该岗位需掌握处方审核、调配及发药的基本技能;需熟悉药品不良反应呈报方法及流程与“精、麻、毒、放”等特殊药品的管理办法与流程;需了解“药品管理法”、“处方管理办法”等法律法规文件,中成药的用药特点及用药原则,特殊人群用药特点及用药原则。
②中草药房培养方案 研究生于该岗位需掌握中草药处方审核、调配及发药的基本技能;熟悉至少100种常用中药饮片的鉴别特点,特殊饮片的管理方法与流程;了解煎药规程、操作及设施维护,煎药成品的质量控制技术。于该岗位实习约3个月。
③病房药房培养方案 研究生于该岗位需掌握常用中成药的名称、功能主治、规格、用法用量、适应证、禁忌证、不良反应及注意事项,与审核医嘱、调配及发药的基本技能,“麻、精、毒、放”等特殊药品的管理办法;需熟悉药品不良反应关联性评价方法,特殊人群用药特点及用药原则,药房自动化设备的使用及维护,需了解病区基数药品的管理办法。于该岗位实习约3个月。
④药库培养方案 研究生于该岗位需掌握中药饮片的鉴别与保管方法,中成药采购、贮存工作流程和要求,特殊药品的贮存方法;需熟悉药品价格信息管理,医院药事制度及药品采购管理规程;需了解药物经济学基本知识。于该岗位实习约1个月。
⑤药检室培养方案 研究生于该岗位需掌握药品的质量管理方法及常用医院制剂检验方法;需熟悉药品质量控制工作的内容及流程,“药品管理法”及《中国药典》中关于药品质量检测的相关内容,需了解药品质量问题追踪流程与评估报告。于该岗位实习约1个月。
⑥ 制剂室培养方案 研究生于该岗位需熟悉中药煮提操作方法,中药前处理、提取、精制、制剂成型等技术;需了解中药材炮制方法,中药特色技术传承。于该岗位实习约1个月,需至少完成10个批次的制剂配制,需至少进行1次日常设配的维护。
(2)专科实践阶段
该阶段分别在临床中药学室与各临床科室完成,研究生通过在临床中药学室的学习,掌握临床中药师的基本工作流程与技能,再根据各导师的研究方向及课题背景,选择某个临床科室,进行较为深入的临床中药学专科实践。在导师与临床带教老师的指导下参与日常医疗活动,培养临床思维及处理临床中药问题的能力。
①临床中药学室培养方案 研究生于该岗位需掌握审核医嘱及干预技能,治疗药物监测数据分析与评估,提供个体化用药建议,中药的治疗原则或治疗指南,药物信息检索和评估,药物咨询,患者教育,药历书写,与医护患的沟通技能;需熟悉药学监护计划的制定与实施方案,特殊人群用药特点及用药原则,临床中药学室工作内容和流程;需了解药学查房,临床会诊及病例讨论。
② 临床科室培养方案 根据导师的研究方向或临床需要,将研究生派往相关临床科室,通过与医生、护士、患者的交流,发现及解决临床中的中药问题,在具体的临床实践中提高对临床中药学知识与技能的运用能力,同时通过专业化中药学服务,规范临床用药,促进医生与患者安全、有效、经济、合理地用药。
2.5 科研培养方案
研究生在导师的指导下,根据研究方向及课题背景,自主查阅文献资料,结合临床中药问题,确定选题,撰写开题报告及文献综述。于第三至第四学期在学院内进行开题考核,考核专家小组主要就研究课题的科学性、可行性及临床实用价值三方面进行评议。
根据考核专家小组的意见,进一步修改选题内容并制定详细的科研计划后,深入基层现场和中药学工作第一线,围绕中药临床应用研究与评价、个体化用药与实践、药物安全性与用药安全等方面展开研究,最终获得具有科学性、严谨性和一定实际参考价值的结论或解决方案,并撰写毕业论文。
3 思考与设想
学科建设与人才培养之间的关系相辅相成,它们均以“人”作为主体,学科建设的最终目的即为培养人才,培养出的人才更能推动该学科的迅猛发展[10-12],对于临床中药学这一新兴学科更是如此。该学科的建设始终是以向医疗机构提供临床中药师作为出发点及最终目标,只有专业人才的输出与配置,才能真正规范临床合理用药,而临床中药师在临床实践及对研究生的“帮、传、带”中,又可促进该学科向规范化、合理化发展。就本单位对该学科的建设方案,提出以下几点思考与设想。
3.1 整合教学资源,扩大培养规模
诚然,临床中药学这一学科现阶段正处于摸索阶段,缺乏公认的、规范化的人才培养流程,故在本阶段的第一要务即为整合现有的全部临床、教学、科研资源,努力为研究生提供一个丰富、正规、严谨的培养环境,供其在学有所专、学有所长的基础上,开拓眼界,无缝接轨临床。第二方面,各医科院校应开设临床中药学专业,扩大招生份额,使本专业的人才数量呈梯度增长,以免出现人才断层。第三方面,应加速学科带头人的选拔与培养,发挥“领头羊”的作用,在个别单位形成优势学科,迅速推动该学科的建设。
3.2 政策适度支持,规范培养模式
作为一个新兴学科,没有政府卫生部门及各医疗单位的支持会举步维艰,而临床中药学能够促进临床安全、有效、经济、合理用药是有目共睹的,故望决策者们加大对该学科的建设,以促进其快速发展[13-15]。另一方面,临床中药学应参照西药临床药学的培养模式,于较有专业实力的三甲医院设立临床中药师培训基地,选拔各基层单位的中药师进行为期1年的规范化培训,结业后对考核合格者颁发临床中药师证书,以规范各单位的临床中药学工作。此外,还应大力开展各种在职培训及继续教育,这一方面可以迅速扩大临床中药学的培训范围,另一方面也促进了各单位中药师的技能提高及专业延伸。
3.3 吸纳多学科知识经验,发挥中医药独特优势
临床中药学本属一交叉学科,是中医学、中药学、西药临床药学、循证医学及临床科研等多学科结合的产物,故该学科的建设不应仅局限在现有师资的教学上,应根据不同研究方向的特点,制定个性化的培养方案,充分汲取其他学科优势,同时也丰富了本学科的内容与深度,本单位的理论课跨校选课即是在此方面的一大突破!
当然,临床中药学的立身之本乃传统中医药理论,故在学科建设与人才培养方面不能完全套用西药临床药学的培养模式,该学科必须依据传统中医药理论,发挥中医药的特点,围绕中成药配伍、中西药复方制剂与中西药配伍、中草药剂量与煎服法、不良反应监测、临床用药咨询及中药宣传与教育等方面开展工作,并以临床用药咨询、中成药处方点评为切入点,规范医护患安全、有效、经济、合理地使用中药。
3.4 结语
诚然,本单位于2015年刚刚开展临床中药学的学科建设与人才培养,其各个方面的建设均在摸索,恰恰与临床中药学在国内的现状相一致,但我们相信,通过大家不断的探索、挑战与尝试,最终会摸索出一条适合临床中药学快速发展的特色之路;临床中药师也会随着在临床的发光发热得到医生、护士、患者的信赖与支持!望同仁们共同努力,共铸临床中药学明日之辉煌!
浅谈中药学发展的前景
继承和发展是前提,发展是最好的继承,中药学发展离不开中西医药学结合。然而,无论是中药学发展还是中西医药学结合,在当前都还存在一些令人困惑不解的问题。其中既有理解的问题,也关系到科学观念的转变。现以中药学科学探讨对此问题作如下探讨。
1中药学现代研究的困惑与思考
1.1中药西药化
以往所进行的中药学科学研究,大多探讨的都是中药西药化。因为无论它们是怎样表述的,其核心都是从现有的中药中寻找、分离及提纯所谓的“有效成分”或化学单体,其针对的大多都是西医学的疾病,而这不正是西药的发展历程吗?如青蒿素、黄连素等,大都失去了中医药学理论的表述和应用原则,我国《药典》也已将它们归入西药收载。中药西药化也许是新西药发现或创制的一条捷径,然而,其作为中药发展之路尚有明显的不足之处。其一,从已有的中药西药化的结果来看,其虽然有成功的范例,但与整个中药的数量比较就显得非常之少。其二,从西药目前的发展状况来看,现代西药的发展本身就似乎陷入了一个走不出的“迷宫”。鉴于已有药物的临床毒副作用和病原耐药性等问题,人们忍痛地否定了一批又一批药物的使用价值,不断寻求合成新的药物。
1.2中西药合用
中西药合用最早可以追溯到张锡纯的《医学衷中参西录》。由于中药辨证与西药辨病治疗侧重和经验积累的不同,使中西药合用在很多情况下都收到了好于单纯中药或西药的临床疗效。然而,由于中西药分属于两个不同的医学理论体系,其临床适应症也各有不同,在没有合适的结合理论指导的前提下,尤其是在当今西医药学理论愈来愈强势,中医药学理论愈来愈弱化的条件下将它们合用,不仅难免发生用药理论和方法上的牵强附会与偏差,而且亦会常常影响它们的临床疗效,甚或导致严重的临床毒副反应发生。
2中医药学科特点认识
2.1整体大于部分之和
“整体大于部分之和”是古希腊的一个哲学观念。然而,由于在“单因素线性分析” 上所取得的卓越成就,现代医药学乃至整个现代科学都将这一点忽略了。如现代医药学不仅注重对疾病发生的每一种因素的单独认识与把握,其虽然也用复方,或在处方中也常有两种以上的药物使用,但多是针对不同“病因”而各自为战的大拼盘;其也重视药物之间的相互作用,但其多局限于两种药物之间。而中医药学辨证施治不仅在诊断上强调要“四诊合参”,形成一个整体“证候”,而且在治疗上,也是采用君臣佐使理论将其多味中药组成为一个整体处方来进行试验与观察的。如研究发现,龙胆泻肝汤与关木通加六味地黄丸及关木通加滋阴药的配伍,能显著减少其煎液中的马兜铃酸A含量;关木通加利水药与关木通加清热药,其煎液中的马兜铃酸A含量减少不显著;而关木通加甘草与关木通加附子,均可显著地增加其煎液中的马兜铃酸A含量。关木通经过炒焦、与滑石粉炒和与麦麸炒后,其煎液中的马兜铃酸A含量均有显著性降低(P<0.01)[1]。当代名医用附子,李可最大量一昼夜达600克,祝味菊最大量在45克,姜春华用9克,而李翰卿则用0.3克治愈过心衰的患者,其间最大相差达到2000倍,而都取得了“起沉疴”的临床疗效[2]。这用传统科学的理念是无法理解的,对此应该引起我们足够的重视。
2.2整体并不等于宏观
整体观念是中医药学的一大优势,但整体并不等于宏观。后者只是对宏观规律的认识与把握,前者则强调事物之间的相互联系与相互作用。由于事物之间的相互联系与相互作用,使整体具有了“非线性”与“整体大于部分之和”等复杂性科学的特点;从而使其整体的特性不仅取决于其物质的构成,而且更是由物质之间的关系与构成方式来决定的。如“蝴蝶效应”只能在特定的复杂气象条件下产生;由于中药的配伍、剂量与炮制等不同,使其处方的作用有很大区别等等。那么,中药学发展不仅要重视其有效成分等物质性研究,更不能忽视对其复方配伍、炮制及其临床辨证施治规律等的认识。中药的疗效与毒性,既不能唯成分而论,也不能简单地依据剂量的大小来确定;而是要综合考虑其辨证施治、处方配伍与药材炮制等诸多因素。
2.3整体认识需要微观化但必须转变科学观念
整体认识不仅需要微观化,而且可以随着认识方法与观察指标的微观化而微观化,只是要以复杂性科学的观念为指导。这是因为:(1)证候状态的认识、分析与处理,不断需要新指标、新方法与新药物来提高、发展与丰富其水平、能力与手段。如有人将显微镜(及电子显微镜、X光、B超等)称为“放大眼”,把听诊器等叫做“放大耳”,它使我们看到和听到了以往未能见到的现象。再如温病学向称湿温缠绵难愈,因湿邪重着黏腻,湿与热合,如油入面;但诸如肠伤寒、钩端螺旋体病、布鲁氏杆菌病等湿温类温病,今天已知并非“缠绵难愈”,因为用特效抗生素治疗,多能迅速遏制病情[3]。(2)中医药学的辨证施治或对证候状态的认识、分析与处理,虽然说传统上以宏观指标与天然的动植物药物为主;但其并不是一成不变的,而且每一次随着新指标、新药物与新方法的引进,都给其临床疗效与辨证施治规律的认识带来了飞跃与发展。中医药学现代研究既要重视对每一种因素、每一种药物甚或单体物质的作用特点与规律的认识,更不能忽视对中药复方综合作用、处方配伍、剂量与炮制,尤其是其临床辨证施治规律的研究;并在新的历史条件下,在不断引进新指标、新药物与新方法的基础上,总结出新的辨证施治(证候状态分析与处理)规律,以更好地丰富与发展中医药学。
#p#副标题#e#
浅析PBL教学法在中药学专业野外实习中的应用
野外实习是中药学专业学生必须经历的培养识药用药的阶段。野外实习目的是在实践中培养识别中药材的能力,是将理论课中对中药材的认知应用于实践的必不可少的训练方式。野外实习不仅肩负着将书本知识与丰富多彩的自然相结合,实现验证和巩固理论教学成果,扩大和丰富学生植物学的知识范围,使学生掌握植物形态的观察和描述、植物种类的识别和鉴定、植物标本的采集和制作、植物检索表的编制、植物检索工具书的熟练使用等专业技能,还肩负着培养学生初步开展科研工作能力和创新思维,培养学生热爱自然、保护生态环境的意识和进行爱国主义教育的重任。
野外实践教学相对于理论教学更具有直观性、实践性、综合性与创新性, 在加强对学生的素质教育与培养创新能力方面有着重要的、不可替代的作用。在野外实习教学中,尝试使用PBL教学方法,探索一种新的学习模式。
1.PBL教学模式
以问题为基础的学习(Problem―Based Learning。PBL)目前已被世界众多医学院校所采用。在美国、加拿大等许多西方国PBL(problem―based learning)教学法[1-2]已经日趋成熟,这种教学法,提倡打破学科间界限,围绕问题编制综合课程。优点可以促进学生开放式探究,团队合作及批判性思维能力的发展。这种问题式的教学方法主张把学习置于复杂的、有意义的问题情景中,组织和鼓励学员主动学习和获得所需的材料。并通过交流和讨论获得科学的思维方法,在教学中的主体地位突出学员独立学习和终身学习,学习隐含在问题背后的科学知识,形成解决问题的技能。有助于培养批判性思维和创造性思维的能力。让学员通过合作解决实质性问题。
2.实施方案[3-4]:
第一阶段:提出问题与查阅文献阶段
在PBL 教学时,介绍PBL的概念和相关知识,学生明确自己所处的位置,明白学习过程中应该如何做。
学生9 人为一小组,其中一人为组长,一人为秘书,由1 名指导老师进行指导。由指导老师提出问题如 “新疆沙漠野生植物种类及鉴别”。
第二阶段:讨论交流阶段
学生根据所获得的文献资料,进行讨论。经过讨论,确认新疆的沙漠野生植物的种类及鉴别要点。每位同学至少掌握五种常见植物的特点。
第三阶段:具体实施阶段
学生认真记录每种植物的鉴别要点及生长环境,同是将进行标本压制所需的材料进行统计,由系里统一安排准备。
在野外实习的过程中,遇见植物自己先进行简单的辨认,之后结合老师的讲解,进行确认。学生认真做好记录,压制标本。
第四阶段: 总结与评价阶段
由指导老师进行综合总结,对学生的学习情况作出总体评价,同时为学生整理标本,提出不足。
整个实施过程中设立教师对学生评价表、学生与学生之间的评价表,对于每名学生在学习过程中的学习态度、学习方法、参与热情、独立思考能力、表达能力等方面给予综合评价。
3.讨论
3.1效果评价。针对学生对PBL 模式的设计性实验实施效果进行不记名问卷,结果见表1。
表1 PBL 教学效果的问卷调查结果 人数 (%)
3.2调查发现,通过PBL教学法,可以调动学生学习的积极性,绝大部分同学都能接受适应这种教学方法。在查阅文献的过程中,提高了学习专业知识的积极性,增强自学的能力,树立了团队精神。也有个别同学因为在实施的过程中,个人提问较少,后期考核还不够完善,提出不满意之处。
在今后的工作中进行改进,重点要加强师资力量的培训。野外实习不同于在课堂内教学,学生人数众多,要求师生比例药均衡,以保证实习效果。在实习结束之后,建立健全相应的考核方式,达到教学相长的目的。
浅谈中药医治包块病例分析
盆腔炎性包块是妇科常见病及多发病,严重损害广大妇女的身心健康,西医抗菌素治疗往往不能完全奏效,中医治疗本病有悠久的历史和丰富的经验,我们自制盆腔炎性包块经验方口服加灌肠治疗本病,取得了良好的疗效,介绍如下。
1临床资料
1.1一般资料
2006年7月—2011年8月年我们病房及门诊病人,根据病史、症状体征及检查,收治了确定为盆腔炎性包块,中医辨证属湿热瘀结证病人64例。均有性生活史,病程半月~5年,以上64例病人按入组序号随机分位为两组,为治疗组和对照组,各32例,治疗组年龄18~53岁,平均(35.40±9.3)岁,B超显示包块(4.5×4.6×3.1)~(11.2×7.0×4.6)cm3,对照组年龄19~52岁,平均(34.43±8.7)岁,B超显示包块(4.4×4.7×3.2)~(10.7×6.8×4.9)cm3。两组年龄、病程、病情轻重等方面无统计学差异,具有可比性。
1.2诊断依据
根据《中医妇科学》[1]盆腔炎湿热瘀结证,主要证候:低热起伏,小腹隐痛或刺痛,或胀痛,拒按,检查有包块,痛连腰骶,经期或过劳后加重,胸闷纳少,口干不欲饮,带多色黄或黄白相间,质黏稠,有异味,大便秘结或溏稀,小便色黄,舌质偏红,苔黄腻,脉细弦数。西医诊断依据[2]:有盆腔炎病史,有急性期表现的病人有使用抗菌素7~14天后,盆腔炎性包块不消改用中药治疗,或有低热,下腹部疼痛坠胀,腰酸,白带多,妇检扪及宫颈举痛,子宫固定压痛,子宫周围扪及边界不清包块,压痛,B超下子宫上方或后方、左右两侧可见包块囊壁光滑,边界清晰或不清囊性的无回声区,输卵管积水呈腊肠形,囊壁较薄,周围有粘连,盆腔有积液。
2治疗方法
2.1治疗组
自拟中药内服方:红藤15g,败酱草15g,紫花地丁15g,赤芍10g,丹皮10g,桃仁10g,皂角刺10g,川楝子10g,延胡索12g,三棱10g,莪术10g,地鳖虫10g,生薏苡仁20g,炙没药10g。水煎服,每日1剂,每月连服20天为1个疗程,经期停服,治疗3个疗程。自拟中药灌肠方:红藤30g,败酱草30g,紫花地丁20g,赤芍15g,丹皮15g,皂角刺15g,炙乳香15g,炙没药15g。将上方浓煎至100mL,温度在39~40℃,装入灌肠袋中挂于输液架上,病人侧卧,肛管插入肛内10~15cm,调整滴速60~80滴/min,30min滴完,嘱病人尽量保留药液至次晨。每日1次,自服中药首日起连用10天为1个疗程,经期停用,连续治疗3个疗程。
2.2对照组
口服抗妇炎胶囊,每日3次,每次4粒,连服20天为1个疗程,经期停服。并用康妇消炎栓纳肛,每晚1次,10天为1个疗程。连续治疗3个疗程。
3疗效评定标准与结果
3.1疗效评定标准
参照《中药新药临床指导原则》[3]拟定:痊愈:症状、体征及检查包块消失,恢复正常;显效:症状消失,检查包块缩小2/3以上;有效:症状及检查均好转,包块缩小1/3以上;无效:症状、体征、检查均无改善。
3.2结果
治疗3个疗程后,根据症状、妇科检查、B超治疗前后对比观察,治疗组痊愈22例;显效6例;有效3例;无效1例。对照组:痊愈12例;显效7例;有效4例;无效9例。两组t检验有显著差异。P<0.05。
4讨论
盆腔炎多是由于劳累、经期性交、产后护理不当,人流器械损伤等,病原体入侵所致,急性期常需西药抗菌素治疗,急性期治疗不彻底,或本身就表现为慢性过程,病情迁延,主要改变为组织破坏、广泛粘连、增生及疤痕形成,出现输卵管阻塞、增粗、粘连、积水、肿块等病理表现,又称位盆腔炎后遗症,形成盆腔包块,临床表现不孕、异位妊娠、慢性盆腔痛症状反复发作等[2]。
祖国医学古人著述中没有盆腔炎的记载,但其临床表现散在于“带下过多”、“热入血室”、“癥瘕”、“妇人腹痛”等相关疾病中,妇女生活不洁,经期产后,正气虚弱,湿热之邪入侵,与气血相搏击,蕴蒸不解,湿热瘀结,形成癥瘕[4],治当拟清热解毒、利湿排脓、行气活血、化瘀消癥方能达病所。方中红藤、败酱草、紫花地丁、皂角刺、生薏苡仁清热解毒、利湿排脓、活血止痛;赤芍、丹皮、桃仁清热凉血;三棱、莪术、地鳖虫破瘀消癥;川楝子、延胡索、炙没药行气消肿止痛。现代药理研究红藤、败酱草等药具有抗菌抗炎作用,对金黄色葡萄球菌、痢疾杆菌、伤寒杆菌、绿脓杆菌、大肠杆菌等有明显抑制作用,并有改善微循环、抗变态反应,解痉镇静镇痛、提高免疫功能等作用[5]。中药浓煎保留灌肠或栓剂纳肛,能通过直肠黏膜吸药物,达到清热解毒,凉血活血,消癥散结的目的[1]。
本研究显示我们自制的中药口服加灌肠治疗盆腔炎性包块湿热瘀结证具有良好的疗效,并优于同类的中成药口服加纳肛,值得进一步研究开发。
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人才市场上有关市场营销专业的数据,显示了人才市场对营销人才具有巨大的需求。下面是读文网小编为大家整理的专科市场营销专业毕业论文,供大家参考。
一、引言
高职教育的人才培养目标是培养具有综合职业能力和全面素质的高素质技能型应用人才。专业课程体系是实现培养学生职业素质与职业能力的桥梁。目前,国内大部分高职院校都开设了市场营销专业。但很多院校,由于教学理念的差异或是教学条件的限制,致使该专业的课程设置差异也很大。我们在教学过程中,根据学生的普遍反映以及教师的教学经验,发现市场营销专业的课程设置还存在一些问题。因此,我们有必要在对市场营销专业的发展趋势以及学生职业能力与职业素质的要求,对高职院校市场营销专业课程体系的建设进行系统的分析和研究。
二、市场营销专业课程体系建设存在的主要问题
1.课程结构设置不合理。
目前,大多很多高职院校市场营销专业的课程体系存在课程结构相对单一,知识结构不健全,重理论、轻实践;重知识传授、轻能力培养。市场营销的专业特点要求毕业生必须具备观察市场能力、社交沟通能力、经营管理能力与创新创业能力才能满足企业和社会的需求,因此,课程结构的设置应该进一步完善,讲授理论的同时,加强学生的动手能力。
2.课程之间存在重复现象。
同一内容在两门课程中重复讲授,但由于课时的限制哪一门都讲不透,这种现象一方面使学生对知识的掌握停留于一知半解,另一方面还会因过多重复使学生产生厌倦感。这也是很多高职院校市场营销专业课程体系存在的问题。例如:《统计学》的课程内容主要是统计调查、统计整理与统计分析,《市场调查与预测》的课程内容是市场调研方案设计、调查问卷设计、调查方法的运用、市场调研资料的处理与预测。市场调查相关知识在不同课程中重复讲述,导致学生在学习这些课程时缺乏新鲜感,就会出现故意请假或旷课的行为。这样,一方面教师的大量重复劳动严重浪费了宝贵的教学时间,另一方面,学生又没有积极性投入到学习中,最终导致教师的教学缺乏激情,学生的学习缺乏动力。
3.专业教材没有体现教学特色。
目前一些高职院校市场营销专业还没有出版一套系统的、符合其实际需要的配套教材。目前授课使用的专业教材大多选用的是经贸类普通教材,这类教材虽然对市场营销专业基本知识具有较好地阐述,但往往和高职院校学生的具体情况需要具有一定差距。迫切需要具有可操作性、又有一定专业深度的专业方面的教材。
三、落实课程体系改革的主要措施
1.增加实践课程比例。
市场营销专业学生在工作中要具有很强的实际操作技能。所以,以培养实践技能为主,以培养应用技能为指导来设置课程,针对市场营销岗位特性加强实践教学。在课程设置上保证理论知识“必需、够用”的基础上加大实践课程的比例;教学活动中,要把理论学习与实践应用结合起来,增强实践教学环节,不断改革实践教学方式,可以从以前单一的技能实训周到课堂实训,课堂实训能够在理论学习的基础上开展,一方面巩固了学生的理论知识,另一方面将理论与实践相结合,能够更好的增强学生对实践的理解。培养学生的动手能力与创新能力。并且,在进行实践教学过程中,要遵循循序渐进的教学规律,以使实践操作的难度逐渐加大,学生的实践经验逐步积累。加大实训的同时,市场营销专业还应与企业进行合作,实施“学工交替”的校企合作人才培养模式。根据市场营销专业学生的培养需要,安排学生到校企合作企业进行顶岗实习,通过学校和合作企业的双向介入,把学生在校的理论学习、基本训练与在企业实际工作经历的学习有机结合起来,增强学生的实践动手能力,实现与营销岗位的“零距离”结合,最大限度地促进学生的综合职业能力发展。
2.课程内容综合化。
根据专业岗位所需要的职业能力,课程内容的取舍紧随现代市场营销理念与技术的发展趋势,主要体现为理论知识与实践知识的融合,课程整合和优化内容以具体的工作项目为载体,每一个项目都包括具体的能力要素与相关知识点。例如为培养学生熟练掌握市场调研与分析工作过程的主要操作技能,培养学生的市场调研和分析能力,我们将统计计学与市场调查与预测两门课程内容进行解构与优化整合,对课程的内容按照营销岗位的市场调研与分析的工作内容与流程进行了重构,基于市场调研与分析工作过程有效整合和序化课程内容体系,并加大整合以后的课程课时量。整合后的课程突出了以“过程”为主线的课程设计思路,分为具体的执行项目,包括市场调查方案的设计、市场调查、资料整理、调查分析与预测五个项目,培养高职院校市场营销专业学生的调研与分析能力。
3.开发“理实一体化”教材。
教材是教学内容和课程体系改革的集中体现,也是课程建设的重点。高职院校市场营销专业应该根据本校的教学模式以及教学特点,开发具有一定理论深度并且实践操作性强的教材。例如《市场营销策划》教材可以进行编写项目化课程教材,确定以能力培养为导向,以小组合作学习为模式,以真实产品为项目载体确定主要能力项目,通过分析企业市场营销策划工作任务确定了四个项目,即广告策划书制作、公关活动策划书制作、促销策划书制作、整体营销策划书制作,每个能力项目整合知识、技能、态度,实现理论知识与实践训练的融合。这样的项目化课程教材更体现了“理实一体化”教学要求。
四、结语
总之,高职院校市场营销专业课程体系的建设应根据市场经济的发展变化趋势、职业技能岗位的实际要求以及学生的特点适时地进行调整和变化,以最大限度满足用人单位的需求、学生的需要,充分发挥高职院校在培养高素质技能型营销人才方面的主体作用。高职院校市场营销专业的课程体系建设也是一项复杂的系统工程,涉及教学的各个环节,是一项长期而艰巨的任务,需要一个循序渐进的过程,因此,需要我们在改革过程中不断加以调整、逐步完善,最终实现实现学生、学校、社会、用人单位四方共赢的良好局面。
项目管理在整个市场营销管理中的意义非常大,用项目管理的模式可以加快企业经济发展。在对企业项目进行管理的时候,优秀的企业项目管理人员需要注意其自身对市场营销活动的分析能力,与项目管理理论知识相结合,最终形成完整、有效的项目管理方法,并且用在市场营销的具体实践活动中,对其理论知识的科学性进行有效证明。目前在市场营销中还没有形成统一项目管理的模式,有很多理论方面的研究,但是却没有很多实际证明的案例。所以要加强对于企业项目管理,将市场营销理念注入项目管理过程中,采取专业方法对项目管理模式进行优化。
一、市场营销的管理意义和特征
因为我们国家现在的企业非常欠缺项目管理,仍然处于没有将企业内部项目营销管理问题解决的局面,没有充分重视技术创新,让我国企业逐渐衰弱。随着现代的科技和技术不断进步,网络信息计算技术在不断普及,对项目管理进行很好的完善可以对整个市场营销策略产生很大影响。企业项目管理的学科理论性非常强,要用各种各样的技能和知识。在实践过程中将资源不断整合,确保企业所生产产品的质量达到标准,满足消费者需求,并且实现顾客的合理要求和希望。用市场营销的项目管理渠道,对市场规律进行摸索,将企业市场营销理念不断更新,坚持按照项目管理原则,注重企业营销管理形式的参与性和实用性,对资源进行整合,让企业各个部门团结协作,将每一次市场营销项目完成。
二、项目管理的具体实践
项目管理在我国的发展较晚,但是其发展的速度非常快,最近几年,企业的项目管理在整个市场营销中地位逐渐上升。在我国有很多企业对引进外国先进项目管理研究理论非常重视,对外国企业在实施项目管理模式时候得出的经验和教训进行总结。根据我国企业发展的实际情况,将整个市场营销的角度作为基础,制定出符合我国企业特点的项目管理方案。将与企业相符的可持续发展的项目管理形式建立好,能将市场营销活动中的工作效率提高。同时我们要将整个项目管理过程中的控制工具和计划工作利用好,将整个营销活动的战略性目标作为项目,采取专业的项目管理方法对其进行管理,给企业带来经济利润。
1.制定好计划的方案
市场营销活动中正确的战略是帮助企业在市场竞争过程中获取成功的关键。企业需要用正确的营销战略作为整个企业的指导,对公司现有的资源进行组织和合理的分配,对市场与消费者的需求进行很好的把握,将市场上面潜在的消费者挖掘出来,生产消费者和市场所需的产品,给整个企业带来利润。同时为了能与现在经济市场相适应,要加强整个营销活动的流程计划和控制。第一要从自己公司的可持续发展方面看,将营销活动目标确定好,如将具体销售的金额确定好等,按照具体目标将具体执行的计划方案制定好。第二在将具体市场营销的活动方案拟定好之前,要将具体资料收集起来,例如,市场上消费者对于产品的耐用程度、质量、外观以及价格的可接受范围,市场上经济、政治和法律等外界环境对于产品销售、推广渠道的影响。
2.制定好市场营销的详细战略
对整个市场调查之后,可以对调研获取的资料进行具体的分析和统计,将目标群体确定好,对市场进行细分。按照市场的调查报告对产品生产优势和劣势进行分析,将优秀产品的组合建立好,同时对产品组合深度和宽度以及互相之间的关联程度进行有效规范处理。充分考虑市场的竞争现状,制定出合理的产品价格,并且建立高素质、优秀的销售团队,将产品的销售渠道不断拓宽,使产品销售额不断增加,给企业带来非常多的经济利润。分析所有市场营销活动中的工作任务,尤其是针对某些工作,要对其进行科学、系统的安排,将每一个工作都落实到位。在整个销售的过程中,企业里面所有部门都需要共同参与,确保每一个参与的员工都具备团队协作精神,保证整个工作能正常运行。
3.具体实施营销的项目
产品的生产和研发部门需要按照市场调研报告,重新定位和审核现有产品,与不同产品的生产周期相结合进行适度调整。一旦现在的产品不能满足消费者和市场的需求,需要其研发部门按照企业里面的科学技术水平开发新产品,使整个企业能在竞争激烈的市场上占有一席之地。同时市场部门要按照现有产品市场的营销策略,确定好消费者能接受的价格范围,将新产品上市总成本估算好。并且相关的销售部门也要根据新唱片的不同特点以及不同的消费人群,对产品的销售方式和销售渠道进行认真的选择,尽量争取能占有大量消费者的市场,将企业的市场占有率提高,给企业带来非常多经济的利益。
三、项目管理发展的趋势
项目管理在市场营销中是一种新兴的管理模式,给企业在整个市场营销活动中引入各个方面的竞争优势。在一个方面更加科学的对企业进行管理,并且按照目标导向决策能将项目化时间大大降低,减少企业的成本投入。另一个方面能积极促进整个企业的人才培养计划和文化建设。在具体制定和实施项目管理的时候,不能具有盲目性,要将项目管理制度完善,用高端科技人才对整个企业的内部管理模式优化。同时要根据企业自身财力和物力,建立出与企业相符的项目管理团队,为了避免项目管理在整个市场营销过程中出现盲目性,也为了增强将企业在市场营销中的针对性,要在实际生产操作时,对产品设计的方案进行细化处理,对产品适合的消费者人群进行明确,增加产品的销售渠道,确保企业项目管理顺利实施。与此同时,企业的领导人员要增强员工的专业培训力度,消除员工在工作时按照自己的直觉工作的现象。企业的项目经理要将工作内容细化,将整个团队积极性提高,同时将现金营销的管理理念落实到每一位员工,用理论和实践相结合的方式将营销战略的可实施性提高,将产品质量提高,同时将企业竞争的能力增强。项目管理是整个企业市场营销活动中的主线,企业的市场营销模式是否正确对于整个企业发展起着非常重要的作用,企业中传统的营销模式没有注重顾客的需求,通常都是企业生产出什么产品,销售的时候就会销售什么产品,对企业经济的发展造成严重影响。企业要随着社会进步不断改进,将企业营销观念不断改变和更新,将消费者的市场调研和需求预测做好,始终将消费者需求的置于第一。按照市场上消费者的需求对产品进行整合,实现企业经济可持续发展。同时企业领导者要能对市场营销的观念积极更新,想要在激烈的市场竞争中占有一席之地,需要将企业知名度提高,同时将企业可持续发展考虑好,重点把握企业发展的三个基本点,也就是消费者的需求、预算和策略,坚持将消费者的需求放在第一位。企业项目管理是整个市场营销中主线,是顺应时代发展所产生的企业积极管理模式。为了能更好适应我国经济和科学的发展,有很多企业都对市场营销项目进行改进。现在的项目管理模式与之前的管理模式比较起来,更加注重消费者的需求,将企业的员工素质以及个人能力不断提高,将企业的综合实力不断提高。企业项目管理是顺应社会发展出现的新兴模式,为了能确保企业项目管理将其领导主线作用在市场营销过程中更好的实现,要对项目管理理念不断进行更新和完善,同时也需要对消费者的需求进行市场的预测和调研,寻找出与企业营销发展相适应的项目管理,与企业自身情况相结合,能让企业市场营销管理项目更加具有科学性和人性化,对企业发展起到更好的促进作用。
四、结语
随着我们国家科技的不断发展给现代企业市场营销提出了许多新挑战。相关企业能用研究和学习的方法不断寻找出适合的企业管理模式。企业里面的高层和企业项目负责人要对自己的使命有充分认识,不断将自己的思想更新,不断努力探索适合企业管理市场营销活动的模式,对相关管理不断优化,给市场营销的活动提供更好的指导,增强企业竞争能力,为国家经济发展贡献出自己的力量。
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在长期的市场经营中,我国企业大多数都研究出了新的销售策略,市场营销便一步步诞生、完善。下面是读文网小编为大家整理的浅谈市场营销论文,供大家参考。
一、迎合观众心理策划节目
市场营销策划就是为满足消费者的欲望和需求,而设计的产品。作为真人秀电视节目,传播媒介就是电视,想要通过节目来获取经济收益最大化,就要迎合观众的心理,了解在不同社会文化影响下人们的需求和心理变化,通过调整电视节目的内容、表现形式,来贴近观众生活、引起观众兴趣,树立一个好的形象,提高收视率,以创造更多的经济效益。当今社会,真人秀电视节目种类越来越多,要想获得更多的忠实观众,就要使节目符合大众追求公平、公正的心理,具有积极意义、参与感的节目更能吸引观众,此外,电视节目具有冲突性、戏剧性、纪实性的特点,这也是受大众欢迎的主要原因,下面对节目的策划加以分析。
1.冲突性、游戏性、纪实性
冲突性、游戏性、纪实性是真人秀电视节目的普遍特点,因此,电视节目在市场营销中要合理利用这三个特点。真人秀节目例如:很多节目除了评委点评,在关键抉择时,也会把决定权交给观众,采用公平、公正的投票方式。比如:在海选时,评委的权利很大,包括点评并决定选手是否通过海选。有时候选手很明显受评委的保护,评委往往会给一些较高的评价,或者暗示观众其潜力所在,甚至救助已被观众淘汰的选手,选择好的歌曲,尽量让其留到最后,但是观众的反向心理会想尽量把这个选手淘汰。以此形式,通过公平的选拔,观众与评委间的意见冲突,感人、搞笑的情节,而提高真人秀节目的收视率和选手的人气。
2.吊胃口的方式
很多真人秀节目不仅录制台上的比赛,已经把摄影机移到了幕后,录制参赛选手的“自我介绍”,如:《中国好声音》,选手上台前会有一段独白的录制,有的会讲述自己的辛酸历程,及其家庭背景,参赛的目的、怀揣伟大的音乐梦想等。从而吊足观众的胃口,期待知道他的实力和结果,其经历的介绍可以丰富他们的形象,显得更加真实,个性鲜明,唤起观众对其好奇心。节目录制期间还会通过评委的互动,增加设计更多情感冲突,让观众感受现场的惊喜、伤悲、失望等情绪。而最终的结果则是一个水到渠成的结果,这种利用情感的宣泄是观众喜闻乐见的。
3.高水平的团队
真人秀的节目,带给观众最大的不同就是真实感,比赛中无论是评委的状态,还是选手的能力,还是节目的整体节奏,都需要制作团队体现其强烈的代入感。将观众带入整个气氛中,活跃在节目气氛中才是真人秀节目现场直播的用意,因此一个高水平的制作团队不仅仅是为选手提供的,更是为观众融入节目气氛的保证。
二、借鉴国外熟知节目
我国很多真人秀节目作品都是参考国外已经成熟的电视节目,例如:《中国好声音》、《爸爸去哪儿》等,在我国开播之前就已经在国外真人秀节目中看到过相同的节目类型。此方式是把国外的已经令大众熟知的节目直接复制过来,发展成我国自己的电视节目,在中国市场中直接投入发展。这不是完全的照搬照抄,而是一种高效的市场营销模式,其不仅降低了节目的宣传成本,也在很大程度上吸取国外市场营销策划成果,总结其经验,为我国真人秀电视节目市场提供营销捷径,避免弯路。例如:《中国梦之声》是借鉴了《AmericanIdol》的版权和模式,《AmericanIdol》是一档美国节目,其收视率连续11年居高不下,有“美国真人秀之王”的美称。其深得观众心的秘诀就在于其全民选择和平民英雄两大核心内容。首先,全民选择。通过多种方式为观众提供投票的平台,增强观众的参与感与节目的公正性。比赛开始后,所有的观众都能进入媒体互动的系统,通过微博、官方网站等支持自己喜欢的选手,人气榜每小时更新,为冠军宝座得主设置悬念。同时也通过全媒体的互动形式提高收视率。其次,平民英雄。《AmericanIdol》的活动理念是奋斗、成功。其目标与创办《中国梦之声》的山东卫视倡导的“以尊重个性、包容多元、鼓励表达的态度平等地对待每一个梦想者”的立场一致。从节目海选开始,强调完善的自我表达,平等的参赛资格,在参赛舞台上,你的能力不会受到相貌、背景等影响,站在舞台上的选手都是平等的,追求梦想的人。节目不仅为各选手提供了一个完成梦想的平台,也鼓励其彰显自己的个性、勇气、特色、真实,纪实性的通过自我的奋斗,展现自己的实力,实现自己的梦想。此节目受到了众多观众的支持与关注。
三、塑造品牌,创造经济效益
一个好的品牌,在于其信誉和名声的壮大,品牌塑造是企业持续发展的保证,也是其前进创新的动力,塑造品牌不仅是能树立自身独特的形象获取经济效益和市场效益,也通过产品有效的组合带动其他产品的发展。那么市场营销又如何让消费者关注、信任其品牌并忠实于它呢?下面就品牌的塑造对真人秀节目的市场营销进行分析。
1.节目具有差异性
产品的差异性是区分品牌的重要因素,一个品牌是否受到关注,一般体现在差异性。真人秀电视节目的塑造要具有自己独特的特点,可以吸取好的经验,但是不能没有自己的特点,观众是不会关注没有任何特点的节目的。因此,塑造特有的节目特点是提高收视率的直接影响因素,也是在市场中的有力竞争条件。真人秀节目在进行策划时,不能为了提高收视率而出现节目内容低俗趣味现象,低俗的素材不利于节目的可持续发展,在运作时要注意彰显节目的特点,突出其娱乐性,从增加观众对节目的忠实、信任,稳步提高收视率。
2.产业文化发展
节目的经济效益主要在于收视率,因此,产业运作链是电视节目宣传的重要途径。真人秀节目的产业运作链一般是由广告代理商、节目制作商、赞助企业、节目品牌运营商几部分组成的。通过对各企业的联盟,通过多种媒介将节目的品牌进行宣传、推荐。一些真人秀节目还会在比赛结束后,举办相应活动,以获得更多的商业价值。选手也会因为商家的支持,而提高名气,提高身价。产业运作链不仅带动电视节目的发展,也为娱乐经济的发展总结经验,起到了推动作用。
3.全媒体营销模式
多媒体时代的传播模式决定了项目的市场营销策划要结合多重传播媒介,如:电石厂媒体、平面媒体、广播媒体、网络媒体。在真人秀节目开播时,要同时经过国内各大平面、网络媒体、电视媒体等时尚、影视报道,各传播媒体都在跟进。媒体的传播是对节目最有力的宣传之一,可以提高真人秀节目的影响范围和传播范围。
四、结语
随着社会的发展,观众已经厌倦了虚假的电视情节,更需要的是更加真实、公平、贴近生活的电视节目。真人秀节目就是在这种理念下应运而生的,没有演员、没有编导、没有剧本的电视节目。真人秀节目冲突性、纪实性、游戏性的特点在高水平的制作团队的配合下,吸引了更多的忠实观众,提高节目收视率,在市场营销中获取更大的经济效益。
一、高职教育开展市场营销的必要性
(一)有利于高职院校面向市场搞好经营管理
目前,中国高职教育仍然处于“生产者主权时代”,即作为教育服务的生产者处于主动、支配地位,如教育成本核算、收费标准、专业设置、教学过程、考试与成绩评定等事关消费者(学生或受教者)利益的事,基本上由校方决定,消费者只能被动接受。在市场经济背景下,买卖双方应是平等的,作为“消费”教育服务的大学生,他们享有《消费者权益保护法》规定的各项权利。[3]他们应该有权参与教学过程,获得有关教育教学的真实信息,有选择专业和教师、要求提高教学质量的正当权益。学校对优秀生源的争夺以及就业市场对优秀毕业生的优先录用权所形成的双向压力,必然会使高职院校不断研究教育市场供求状况,分析人才市场需求走向,实施营销组合策略,以扩大优秀生源市场占有率。因此,高职院校应该树立“市场导向”观念,确立让消费者满意的原则,开展各种宣传、推广、促销活动,更好地为学生服务,让学生享受到周到、热情、优质的教育服务。
(二)有益于院校办学特色并提升教育质量
对于竞争激烈的高职院校而言,特色或差异化发展是其生存和发展的核心竞争力。所谓特色,就是学校在深入分析自身情况的基础上,优化配置一切可用资源所形成、保持和发展起来的自身优势、强项。用人单位对人才的需求各不相同,学生的兴趣和智能也各有千秋,这为院校自身办学特色开辟了巨大空间。市场需求的差异化催生了多样化的办学,多样化的办学形成了各高职院校独特的办学特色。学校如果能够提供市场营销手段寻求“特色发展”、“差异竞争”,必然提高办学效益和效率,增强办学质量和人才质量,形成较强的社会影响力和市场竞争力。
二、高职教育市场营销的基本策略
(一)产品策略
作为教育机构的高校,不管是哪种所有制与组织形式,都要通过向市场提供高质量的教育服务或教育产品,才能在激烈竞争中赢得生存、获得发展。就高职院校而言,其“生产”的产品主要是教育教学服务,大学生则是承载这种产品的主要载体,或者简单地说,院校的产品就是毕业的“学生”。市场是教育质量的裁判员,高职院校只有不断把握人才市场需求变化,按照市场需求调整专业结构与教育生产力布局,才能设计、开发适销对路的“产品”;要控制“产品”的质量,实施以质取胜的战略,保证学生毕业后德行达标不出“危险品”,知识与能力素质合格不出“次品”,身心健康不出“废品”;要造就一批动手能力、应变能力、技术革新能力都比较强的优质“产品”;通道多种努力,实施名牌战略和特色战略,创名牌专业、名牌教师、特色课程、特色课堂,树立学校的形象和品牌。此外,要加强“产品”(毕业生)的售前、售中特别是售后服务工作。在介绍、推荐毕业生进入就业市场时不要搞一锤子买卖,要实行“品质保证”、进行“跟踪服务”,如实行承诺制、违约金制、学校到用人单位进行毕业生工作情况调研以及提供相关培训、“回炉”等延伸服务,那是加强售后服务的有益尝试。
(二)价格策略
产品价格策略是营销组合策略的重要内容,也是开拓市场的基本手段。服务的价格策略通常要考虑价格水平、折让、付款方式和信用等。高职教育服务的定价策略可以从两个角度分析。一方面,它可以指提供教育服务过程的价格,即收取的学费。学校在确立收费标准时,必须根据真实准确的教育成本,在国家政策许可条件下,参照市场供求状况确定收费水平。另一方面,它也可以指教育服务结果的价格,如毕业生所拥有的人力资本的“标价”。学生就业期望值的高低要由同类专业毕业生的市场供求“均衡点”确定。[4](P254)如果把价格定得过高,非大城市、高薪岗位不“就”,则会因其高于均衡价格而无人购买,找不到工作;如果价格大大低于均衡价格,就会得不到相应的教育投资补偿,亦不能充分实现自我价值。因此,院校一定要帮助学生确定一个合理的人才或劳动力价格,调整就业期望值,使之与自身“产品”质量、市场供求相匹配。
(三)渠道策略
高职教育服务渠道策略包括新生入学、毕业生分配的类型、涵盖地区与行业范围等内容。学校的生源渠道除了学生自己选择、报考以外,还要积极开发和建立一批稳定的生源基地。在自主就业创业背景下,虽然毕业生就业基本上要自谋出路,政府和学校都可以不安排毕业生的工作,但是学校为了加强“产品”的售后服务工作,应责无旁贷地为学生拓宽就业渠道,除了跟教育主管和服务部门联系就业事宜并维护传统就业渠道以外,学校还应设立一些专门指导就业的服务机构(如建立就业指导委员会、就业咨询公司、实习实训就业无缝对接机制等),也应与政府人事部门、人力资源中介公司等共同邀请用人单位来学校举办人才招聘会,还应为学生提供人才市场需求信息。此外,学校还应将就业渠道前置到市场调研和专业技能培养方案制定环节,按照“订单”培养人才或建立“人才期货市场”。
(四)促销策略
高职院校作为特殊企业,其促销活动的宗旨同样是为了树立自身的市场形象,传播与职教教育服务有关的信息,强化与消费者的沟通和联系,激发教育需求和人力资本投资需求。促销活动可供选择的市场营销沟通方式主要有广告、人员推销、销售促进、宣传、公共关系等。学校促销活动要围绕提升知名度、塑造形象、形成口碑等目标进行,可以通过沟通、说服、提醒等方法,让尽可能多的消费者选择、购买自己提供的服务。现在,中国大多数高校已摆脱“营销近视症”,意识到教育促销的战略意义,并正在采取比较适合教育特点的促销手段。一是加强网站建设。目前,消费者可以通过网络搜索,发现自己需要的教育服务并通过与院校在线咨询、在线订购、在线支付等方式完成教育产品的购买与消费。为此,学校必须注重网站建设,及时更新网络资源,为校内外相关人员了解学校提供超越时空的便捷渠道与窗口,开发潜在客户和学校声誉“代言人”。二是加强新闻媒体报道。市场经济远非“酒香不怕巷子深”的小农经济时代,产品再好也要“吆喝”,要设法让公众知晓。新闻媒体报道是塑造品牌、宣传产品的普遍、及时、有效的方式。而教育服务产品,也需要新闻媒体的宣传将其推向更广阔的市场并赢得良好的社会声誉。三是注重发挥招聘会或人才中介机构的促销作用。
(五)人才策略
高校承担教育服务生产或操作角色的人,在消费者或学生看来就是服务产品的一个部分。对于高职教育这种高接触性的服务业而言,其工作人员在多数情况下既是教育服务质量的体现者,又是服务产品的售卖者,因此,人的问题十分重要。高素质的院校管理者、高水平的教师本身就意味着教育服务或产品的质量。因此,管理者必须重视师资队伍建设,从学历学位、职称职级、科研教研、知名度、仪表仪态、职业素养等方面,全方位、多层次、宽领域地提升教师队伍的水平、能力、形象,生成一套对教育服务提供者进行甄选、训练、激励、控制的管理制度,让人的因素成为无形的服务质量与重要的有形标志之一。
(六)有形展示策略
服务的无形性和不可分离性,使顾客在购买服务产品时往往因不易感知服务实体及其质量而存有遭遇质量风险的顾虑。有形展示就是要通过构筑“形象识别系统”[5],展示其综合实力、整体竞争力、公众影响力,消除顾客质量风险顾虑的重要策略之一,它让消费者能看到具体的服务设施、服务设备、工具、员工、信息资料、其他消费者、价目表等,让这些有形的东西成为推断无形服务质量的重要“展示物”、“标识物”。对于高职教育市场营销而言,有形展示策略要求那些条件较好的学校通过各种促销手段,把自己的教育基础设施(如学校占地面积、教室与宿舍状况、实验实习设备与工具、图书馆等)、师生情况(教职工总数及其学历、职称、学科优势与专业特色、科研项目与成果、在校生人数、国内外形象、综合或单科排名、学生口碑等)以及学校收费依据与价格明细表等充分展示给社会、给目标顾客。那些条件一般和较差的学校,要增大有形物的投资或宣传,特别是要设计、规划好实体环境,提高师资水平,规范收费,让学生及其家长可以从中感受到教育服务的质量状况。总之,学校有形展示策略,一方面应尽可能使教育服务有形化;另一方面要使服务易于从心理上加以把握,从而为学生和家长选择学校、专业提供可以感知和信赖的依据。
三、启示与思考
第一,开展教育营销并非走完全市场化之路。
高等教育营销的研究和应用在西方发达国家已经有近40年的历史,人们对它的态度前后经历了一个逐渐转变的过程———开始是“怀疑”,后来是“接受”,到现在是“热衷”。[6]鉴于所有制性质和结构不同,中国的高职教育所提供的产品(服务)是“准公共产品”,而非单纯的“私人产品”,它具有社会受益和个人受益的双重属性。[7]因此,不能把学校简单视为纯粹的市场主体,如果完全按照商业原则来经营管理学校,必然产生唯利是图、“误人子弟”等弊端。
第二,开展高职教育市场营销不能急功近利。
在现代市场经济条件下,高职学校正在成为知识经济和学习型时代的特殊企业。但学校毕竟是学校,而不完全等同于生产经营物质产品的工商企业。教育营销虽然是市场经济发展的必然要求,但教育市场并非完全竞争的市场。“营销”对高职院校来说,是发展教育事业的一种手段和工具,而非教育的目的和本质。因此,高职教育营销应划定明确的边界,不能因患“营销近视症”而急功近利、唯利是图,只能运用恰当的营销策略。
第三,高职教育营销必须切合经济社会发展实际。
目前,中国正在努力推动经济发展方式的根本转变,在“调结构”和“保增长”过程中,需要大量应用型、技术型人才,高职教育的市场需求不断扩大。而政府不可能也没有必要通过计划手段和全额财政资助来改善和增加职业技术教育的有效供给。为此,学校在开展营销和促销过程时,必须时刻把握经济社会发展实践,为经济发展方式转变和“结构调整”背景,进行人力资源开发和人才的培养。
摘 要:随着我国经济体制改革不断深入发展,经营模式由计划经济转向市场经济,电力市场也随之发生了根本性的变化。计划用电转为市场开发,当前又实施了电厂电网分开经营的新模式。一系列的改革措施给电力部门在今后的发展;带来新课题。因此,如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展的问题就是我们电力企业需要花大力气调研和决策的问题。
关键词:电力系统;电力市场结构;电力市场营销策略
一、电力系统的组织架构
国家电网:分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司(主要负责大的电网建设中输电线路的铺设)、各电力设计院、高压研究所(西安高压研究所、武汉高压研究所)、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。
省电力公司:主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处,主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案,并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。
各地市电力公司:一般设主管局长,分管局长(人事组织、农电、生产计划),总工(分管技术)。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。
生计科:和省局生产计划处的基本职能是一样的,生计科的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样,有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。
物资科:和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款 的初始程序都是在物资科,物资科也是销售人员最直接的客户对象。
设计院:负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作,对于产品的需求信息,可以在这里最早得知。
供电分局:负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。
变电分局:也叫输变电分局,负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。
农电分局:负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一,但中高压的产品用量较少,架空线和低压产品的用量较大。
财务结算中心:回款是办理转帐手续的部门。
二、农村电网用电量和电力市场结构
1.农村电网用电量情况
随着经济的发展使广大人民生活水平已经达到了小康,能源的消耗量也随之高速增长。据农电公司数据统计,1995~2005年,十年来农村用电量正以平均10%的速度增长。
2.农村电力市场结构
城乡农民第三产业发展很快,特别是商业、服务业、高科技行业,用电主要特点是行业间用电量差距较大。第三产业中各行业、事业机关单位、居民用电量大,约占总量的90%,其中事、比用电量和居民用电量加起来占到总量的70%。城乡经过产业调整后,以第三产业,特别是高科技产业为主的产业结构逐渐形成,在能源的使用上也多集中于这些行业。
三、供需趋势及市场潜力
1.供需趋势
商公物仓、事业机关、居民用电已经占到总量的85.5%。所以城乡电量销售和管理工作的重点应多集中在上述单位和居民用户上。作为供电公司的负荷控制部门对以上单位和居民的用电情况今后也应给予高度的重视。要求电力部门在今后的电力设施改造和新建工作上要适应市政改造、乡村房屋拆迁改造、电采暖工程改造、居民一户一表等出现的客观情况的需要。目前已经实现一户一表。
2.市场潜力
2002年夏季,持续高温、高湿,让人感到闷热,空调、电扇的使用量猛增。随之而来的是用电量的骤增。据统计乡村最高负荷出现在7~8月间。根据监测发现 8月2日中午为16710万千瓦,比2000年中最大负荷增加了13%。夏季持续高温、高湿的自然特点使大量降温设备在同一时段使用,同时还要保障其它地方、企事业单位的用电,这是造成夏季电力负荷增长的多方面原因。国家提倡使用清洁能源,而且电价比天然气价格要便宜,居民会选择较为便宜的电力。所以电力市场开发潜力巨大。
总之,对夏季用电高峰负荷的监测和冬季采暖趋势还应有深入细致的分析研究,对采集的信息进行量化处理,从而得出科学、合理的分析结果,用于指导今后的工作。
四、电力市场开发及营销策略
1.能源结构分析
早在前几年供电公司负荷管理科针对能源结构情况,特别是电能使用占有情况作过调查。发现农村正在使用的能源有原煤、煤气、汽油、煤油、柴油、燃料油、热力、电能等。这些能源在当时都起着非常重要的作用。我们对这些能源的使用占有率作了统计。折合成标准煤计算结果得出电能的市场占有率为52%。但是到了2000年,对以上能源的市场占有率再次统计发现电能的市场占有率下降了一个百分点,为51%。分析电能市场占有率下降的原因,主要是因为热力、天然气等能源替代了电能。
在了解目前改造清洁能源的市场发展情况后,我们要根据客观实际情况制定出切实可行的营销方案。
2.市场营销策略
(1)逐步建立、完善电力营销的技术支持系统,建立先进的网络营销体系。电力营销技术支持系统是电力营销现代化建设中重要的组成部分。电力营销体系的建设工作涉及面广,它涵盖了数据采集、经营业务、管理决策等多方面的工作。因此必须针对各项工作的实际需要设计相应的技术支持系统。在此基础上将各部分技术支持系统进行整理,最终实现电力营销工作全过程都有技术系统进行支持,实现资源使用效益最大化。
(2)电力营销策略的制定。电力企业是把电能作为商品来进行销售的,只有将产品销售出去后才能换来企业的经济效益。电能作为特殊的商品如何制定出合理的市场营销策略,就要从多方面考虑。影响营销策略制定的因素总括起来有价格因素、供电质量、服务水平等。这三个要素将成为今后制定营销策略的核心内容。
总而言之,目前我国电力工业改革进入到了重要的发展时期。十二五规划的制定和实施,中国改革开放步骤的加快将推动我国电力体制改革逐步深化。电力市场将进一步开放,逐步建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场。在新的形势下,要继续坚持 “客户至上,服务第一”的原则,同时以市场需求为导向指导我们的生产;并通过制定实施科学合理的市场营销策略来达到电力事业加快发展的最终目的。
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随着我国经济的高速发展,人才的竞争越来越激烈,很多专业的毕业生就业压力也越来越大.与之相反,市场营销专业的需求缺口却越来越大。下面是读文网小编为大家整理的有关市场营销专业的毕业论文,供大家参考。
摘要:为更好为经济管理学院市场营销专业设置更适合市场营销专业的应用型人才,围绕陕西国防工业职业技术学院学院所处于的地理位置辐射周边地区的企业,主要了解用人单位营销人才的需求状况,为提供高质量人才的培养提供依据。
关键词:市场营销;人才培养方案;人才需求
0前言
教育部关于深化职业教育人才培养模式改革提出"五个对接"即专业与产业、职业岗位对接,专业课程内容与职业标准对接,教学过程与生产过程对接,学历证书与职业资格证书对接,职业教育与终身学习对接。这是深化职业教育人才培养模式改革的基本要求。专业与产业、职业岗位对接,是指根据产业发展和岗位需求动态调整专业设置。专业课程内容与职业标准对接,是指根据产业转型升级对职业标准提出的新要求,将职业标准融入到课程标准、课程内容的设计和实施中。教学过程与生产过程对接,是指强化工学结合,加强实习实训环节,培养符合产业标准的人才。学历证书与职业资格证书对接,是指大力推行“双证书”制度,提升人才培养的针对性。职业教育与终身学习对接,是指根据产业发展和技能型人才成长需要,拓宽继续学习渠道,为人才可持续发展提供支撑。本调查研究是围绕陕西国防工业职业技术学院学院所处于的地理位置辐射周边地区的企业;主要了解用人单位营销人才的需求状况,包括:岗位要求及岗位能力要求,了解顶岗实习毕业生主要分布岗位,对实际工作帮助最大的专业课程,最受重视的职业素质要求。通过充分调研分析企业实际需求,制定符合我院实际需求的市场营销专业人才培养方案。
1研究过程
1.1研究思路及方法
根据以往学生就业的区域分布,本次调研重点以西安中,小,微企业为研究对象。不仅分析企业对市场营销人才的岗位需求(如营销业务人员,营销助理、销售员,网络营销操手,客户服务等)。同时,也着重调查这些企业对营销工作岗位能力要求,还针对该区域历届毕业生进行跟踪调研。根据以上分析重点并结合我院的招生范围,设置专业调查内容,把握行业、用人单位的人才需求,从而保证专业发展方向,人才培养目标制定,课程体系设计的准确性。为保证数据的广泛性,可以采取多种方式进行,例如电话访谈,访谈法及网络调查等。
1.2调研分析情况
通过对用人单位问卷调查分析,陕西地区企业对市场营销的人员主要是销售员,客户管理,售后服务,网络销售员(含境外电商服务),客户代表。其中约59%的企业认为需要销售人员,但是提出对技能操作能的要求,约22%的企业认为需要网络营销人员,19%的企业需要客户管理,售后服务,展会推广等相关职能岗位。从调查结果显示,人才需求的企业主要在小,微企业。以下对营销岗位需求状况及营销人员岗位能力需求做详细描述。
(1)市场营销岗位需求分析
根据对调研数据的分析,得到企业需求量较大的营销岗位分别是产品销售、市场推广、渠道管理和广告策划,除此以外,客户服务、活动策划、行政人员和公关活动也具有一定的需求,在对营销人才的需求中,不同的行业呈现出不同的特点,轻工制造业和装备制造业在渠道管理这一块需要营销与策划人才较多,其他岗位则需求量平均;展会服务业则在市场推广岗位需要营销与策划人才;电子商务在网络操作上、行政人员等岗位需要这方面的人才;软件信息行业则在活动策划、市场推广、客服等岗位需要这方面的人才;商贸服务与其他企业各岗位对营销与策划人才都普遍需要。
(2)营销人员岗位能力要求
不同的企业对营销岗位的需求不同,对营销专业的能力要求也不同。大部分企业认为良好的沟通技能是营销人员的必备能力,同时推销技巧和营销技能也相当重要,对于个别行业,更强调学生的策划水平和能力。通过调研反馈资料来看,市场营销理论的知识掌握能力、对客户判断逻辑思维能力、市场开发的判断能力、推销技巧的能力、沟通能力、市场管理能力(营销策划)、计算机和网络掌握能力、外文掌握能力(多数要求英文)是营销专业人才的必备技能,由此得出这些能力是各项营销工作开展的前提条件,是调查范围内企业所特别看重的岗位技能要求;此外,企业对市场营销学生的工作态度、职业道德以及掌握企业相关产品知识也是至关重要的。就毕业生而言,本次调研迫切需要得到的分析数据有两个方面一个是已经工作过至少一年的毕业生在近一年的工作过程中发现急需提升的岗位能力是什么,通过该问题的调研,可以充分了解现阶段的人才培养方案中和培养模式中的欠缺实训练习而进行课程设置优化。分析结果如图1所示:第二个研究方面为调查对专业技能提升帮助较大的课程,分析结果表明《消费心理》、《推销谈判》、《网络营销》、《市场营销学》《国际贸易》等课程的被选比例较高,达50%以上,这与企业需求量最大的岗位正好吻合,也与企业对营销专业的学生需求相一致。其次,《营销策划》、《办公自动化》、《企业管理》、《广告实务》、《市场调查与预测》等课程的被选比例也较高。这些课程大多为营销专业的基础课程,运用范围较广,适用于不同性质的营销岗位,也基本符合现阶段的企业需求。
2研究结论及建议
2.1确定人才培养目标
人才培养目标需要依据企业对营销专业岗位能力需求来制定,企业对营销岗位能力需求包括市场营销理论知识掌握的能力,营销管理能力,营销逻辑思维反应能力,市场开发能力,营销策划能力,客户判断的逻辑思维能力,计算机和网络操作能力,商务礼仪,外文能力等。因此学院培养的营销人才应该是具有较高文化、职业道德素养以及良好的职业个性特征;良好的英语沟通能力和熟练应用计算机、网络等先进设备的能力的高技能高素质人才。
2.2优化课程体系
我院市场营销专业的课程优化如下:首先,依据企业对营销专业岗位能力要求设置相对应的市场营销课程,体现更适合陕西区域企业对市场营销人才需要。因此在课程设置上根据表1课程的设置岗位能力对应课程为培养目标开设,这就要求我们必须从岗位需求出发,以工作任务为引领,通过设置模块课程教学实现以就业为导向的培养目标。其次,对市场营销专业学生实现小班级授课,按照35-40人为参照。使得授课质量得到更好提高。最后,将市场营销相关的职业考证内容贯穿于专业人才培养方案之中,使教学内容与职业考证内容、岗位职业能力要求相融合。
2.3深化校企合作突出职业能力培养
市场营销专业的校内实训环节是营销岗位能力培养的重要第一步,因此,借用学院实训室作为校内实训基地,鼓励学生自主创业从而培养市场营销专业学生的动手能力。走校企合作模式完善提高市场营销专业学生的岗位能力掌握,真正做到市场营销课程内容设置对应企业对营销岗位能力要求的实训练习操作。同时,邀请或聘请所在实训企业的营销管理人员为市场营销学生的实训指导老师。此外,加强完善校企合作尝试设置行业内的营销专业“订单班”的人才培养模式。
参考文献
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摘要:信息化、网络的飞速发展改变了全球的政治、经济、文化,在此背景下,新经济时代到来了。新经济时代使得市场的基础条件和环境都在发生较大程度的变化,企业之间的竞争仍在不断激化。如何根据这些变化制定出恰当的市场营销策略是决定企业能否成为市场主流的重要因素。本文首先阐述了新经济时代的定义,接着分析了新经济时代下的市场营销发展趋势,最后以我司AOV产品为例重点分析了应对新经济时代下营销策略发展趋势的策略。
关键词:新经济时代;市场营销;新趋势;对策
经济全球化已经成为大势所趋,而新经济正是基于知识经济的全球化经济,高技术化和全球化是其基本特征。新经济的主要交换手段是电子商务,生产方式以集约型为主。新经济下的资源是共享的无限的,它的出现标志着传统的经济模式和知识经济、网络经济和虚拟经济的一种普遍性的融合。新经济的发展与经济全球化的发展互为促进模式。一方面经济全球化的发展和科学技术的革新对新经济的发展起着基础作用,另一方面新经济的发展也在推动者经济全球化的进程。这种良性的互为促进模式加快了经济的增长,提高了人们的收入水平,同时也增强了企业和国家的竞争力。新经济时代对企业的市场营销提出了不同以往的高要求。
一、新经济时代下的营销发展趋势
传统旧经济时代的企业营销一般都是进行铺天盖地的广告宣传,如电视广播广告、纸媒广告等有形的方式。这些模式在现代当然仍在沿用,因为打广告在短时间内收到的回报还是非常让人心动的。经济全球化使得国内企业之间的竞争变为了全球企业之间的竞争,在这样一个高速竞争的市场环境下,单纯使用传统的旧经济营销模式已经无法让企业更好更快地发展。
(一)可持续性发展
传统旧经济时代下的市场营销人员往往只关注商品能否在短期内销售出去并且获得短期性的利润,他们很少对企业的品牌加以关注和维护,也不会主动打造自身企业的特色。这样的营销理念带有明显的急功近利心态。新经济时代下的营销理念更家趋向可持续性的发展。企业的市场营销目标会更加具备可持续性,即以扩大市场的占有率和推广产品作为营销中心,重视维护客户关系和品牌价值;企业会更加注重可持续性的发展,改以往的营销竞争为营销合作,注重营销资源的合作。
(二)营销策略转变
如上文所述,传统的市场营销策略受短期性市场营销观念的影响,主要输出企业的产品和技术,消费者只是被动接受者,但他们自身需求却并没有得到真正的满足。在这种正向的营销策略中企业只取得了短期的巨大效益,企业的发展持续性被忽视了。然而随着新时代经济的推进,企业营销的核心观念逐步向可持续发展转变,消费者的需求成为了营销中的关键因素。这就是逆向营销构思。企业首先需要挖掘目标群体的需求,接着在获得的信息指导下进行设计和生产,这样的市场营销策略就具有了很强的针对性,最终的成品也能大程度上满足消费者内心真正的需求。比如现在的4C型的营销策略就是这样的一种营销策略的新架构。
(三)系统化营销战略
传统旧经济时代,企业市场营销一般都采取零销售的模式,市场推广也是零碎进行,很多企业主过分重视一时得失,并不会过多关注整体化、系统化的市场营销战略。但是因为短期利益很大可能会带来很多负面的影响,采取规范的系统化营销战略已经成为重要命题。在新经济时代的影响下,很多高瞻远瞩的企业相继放弃了短期盈利的营销模式,更加重视企业的长远、整体、系统发展。例如追求“标准+转变”的一体化营销战略,追求“服务+差异化”的营销战略,互补型营销战略联盟以及追求满足客户定制化个性营销战略等。
(四)柔性营销出现
传统的营销模式中,营销团队领导作为整个营销活动中的最高决策者,缺乏与团队组员之间的沟通和交流,营销理念和手段难以完美贯彻实施。新时代经济下的营销战略不仅仅强调团队领导与组员之间、组员与组员之间、部门与部门之间的沟通,还十分注重与目标消费群体的沟通。在与营销人员进行沟通时,可以有效发挥他们的营销能力与创新能力;与消费者进行沟通时,可以更好地满足消费者的需求,带动企业营销业绩的进步。
(五)混合营销领域的转变
随着新时代经济发展的深入,越来越多的企业开始将品牌价值的提升和长期性客户的培养纳入到营销目标之中。部分企业为了提高品牌、产品以及企业的社会价值和知名度,增加了与政府机关、学校、社会团体以及公益性组织等非营利性机构的合作,这样有利于塑造良好的品牌形象和企业形象。由此可见,传统营销领域向非营销领域的渗透已成为现代营销领域拓展的重要趋势。
二、营销发展策略——以我司AOV产品为例
(一)关注企业品牌,提升企业形象
企业竞争力的关键是提升企业品牌形象,任何一家企业要参与市场竞争、要生存,企业品牌与形象的塑造都不能忽视。提升品牌知名度,塑造良好的企业形象,首先一定要保证产品的质量,其次是在诚信营销保证质量的前提下注重品牌效应即在消费者群体中树立良好的口碑。另外,品牌故事品牌文化等也有助于企业品牌知名度的提高。不少企业通过与学校、政府等非营利性组织的合作来拉升企业在社会上的知名度、塑造良好的企业形象。在AOV(即AutomatedOmnibearingVehicle,即激光精确自导全方位移动平台车)产品的营销策略上,我司可以与学校签订人才培养战略合作协议,一方面可以为大学生就业难减轻负担一方面也可以帮助企业吸收更多人才,最重要的还是帮助我司在社会上塑造良好的企业形象。
(二)调查目标消费群体需求
目标消费者是指企业在制定产品营销策略时,所选定的消费群体构成。新经济时代大背景下,企业应当先对目标消费群体的产品功能性利益需求和情感需求双方面出发,有针对性地设计出产品、制定营销策略最终销售给客户,只有这样才能满足不同客户的差异性需求。AOV产品目标市场是机械、电子、印刷、家电、纺织、造纸、卷烟、食品等行业,其中主要用于无人化车间、立体仓库的物流系统、自动化柔性装配线等场合。在制定营销策略时,我们将广泛采集客户反馈,在产品功能、用户界面、外观设计、包装等方面充分体现用户诉求,最终满足目标客户质量优良、功能强大的需求。
(三)建立柔性的营销管理模式
不论是日常生活,还是团队协作,沟通交流的地位不容忽视。新经济时代下的市场营销,企业应当加强建立企业和职工、客户以及市场的良好沟通机制,促进团队交互学习和客户潜在价值挖掘,并通过对职工组织培训、制定弹性考核指标以及良好的市场信息收集、挖掘和处理体系,制定更适合市场和企业的营销策略。我司在进行AOV产品的营销时,对团队内部的交流非常之重视,定期会开展技术交流。同时,将广泛收集用户的反馈信息、了解AOV的使用情况并作及时回复解答。我们深知只有建立柔性的营销管理模式才能在真正意义上获取利益的最大化,保证我们越走越远。
(四)与传统的市场营销手段相结合
正如前文所提到的,传统的市场营销手段在短时间内也可以收到回报,是依然可以合理沿用下去的。现今已成为电子商务巨鳄的淘宝和京东,也依然需要通过传统的电视广告、报纸传媒等手段进行市场营销。我司在进行AOV推广时,不仅仅会有官网、微博、微信等新兴媒体的搭建,还会集中投入特定市场细分的广告宣传,以塑造“专注、专业、高科技”企业形象,帮助营销战略的更好实施。
三、结束语
综上所述:新经济时代以来,我国的经济和社会得到了较大的发展,国家经济实力得到显著的提高,这对国内企业来说既是难得的机遇也是艰巨的挑战。企业如果想要得到稳固的发展,就必须在传统市场营销的基础上进行创新,努力制定符合当前时代的市场营销战略,立足于社会发展和市场体制的需求,努力提升企业的品牌价值,才能实现企业的可持续发展。本文对新经济时代下市场营销策略的制定策略研究还不够透彻,仅为接下来的研究文献起抛砖引玉作用。
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[6]杨春晖,周国华.基于资源型供应链的企业决策问颗研究[J].统计与决策.2014(05)
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随着经济发展、社会进步,市场竞争日趋激烈,市场营销活动也不断变革。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业专科毕业论文,供大家参考。
一、以优秀的设计推动营销
一名拥有良好发展平台的室内设计师,更应该充分利用自己公司良好的社会声誉和完美的设计流程,以及出色人格魅力去影响自己的客户,和他们做朋友。设计师在与客户洽谈的时候除本专业内的知识点,也要多注意自己的言谈举止,尤其初次接触,不要让客户对我们产生厌恶的情绪。当我们在与客户初定室内设计方案的时候,就必须遵循一定的营销技巧。不管摆在我们面前的项目工程是大还是小,我们都必须将自己心中的设计理论体系、具体设计方案和设计意图给他们阐述清楚,最好不要有遗漏的地方,避免给客户带来不好的负面影响,有损设计师在业主心中的形象。
我们应该清晰地说明自己的设计理念,充分利用自己擅长的营销手段和说服能力去打动客户,使他们接受并且喜欢我们的设计创意。这项工作在我们第一次与客户交谈的时候就应该有所说明。因为无论多么好的室内设计创意和设计风格,对于大多数客户都需要考虑一定时间。这个时候作为设计师要做好充分的准备,拿出一套完美的室内设计方案,并以生动的文字和优美清晰的概念图片进行深一步的补充说明,增强其说服能力,使他们更能接受我们的设计理念和设计作品。室内设计师,不仅需要专业基础扎实,还要有一定的文字写作功底,以及专业室内设计师的高素质修养,让更多的客户对我们的公司品牌与设计师产生更多的好感,从而也让客户觉得我们的工作做得比较扎实到位。
我们应该以高度负责任的工作态度,给客户讲述设计意图和相关技术参数方面的问题。这就要求我们在做方案的时候要非常严谨,要求我们十分了解设计方案的具体情况,才能在客户洽谈的时候更得心应手,达到最终的说服目的。要让客户充分了解室内整体设计的每个细节方面的问题,让他们觉得我们的工作细致入微,让我们的描述把客户带入他们理想的情境环境中去。如果设计方案与业主想法不一致的地方,我们也可以充分利用自己的专业手段改变思路,及时调整,做到客户满意,同时也达到非常不错的宣传、营销目的。
二、以良好的沟通打动客户
如今我们身处一个竞争异常激烈的时代,一个经营良好、运转正常的装饰设计公司,都不会在缺失市场营销项目的情况下全力运作。在装饰设计行业,无论你是航空母舰还是小舢板,都要计划一部分人,一部分时间来做市场营销,以保持市场的占有率,而站在一线的设计师自然也充当着营销者的角色。一名优秀的室内设计师,除了优秀的设计创意,良好的沟通技巧,还在于我们是否很好的理解了客户的专业需求,设计美感很重要,如何有效而经济地实现设计更重要。大多数客户喜欢雇佣他们了解和信任的设计师,站在投资者的角度来看,项目对他们而言很重要。因此,与客户建立融洽的关系和顺畅的沟通至关重要,而且在获得项目前期,就应该开始相关的工作,提前了解项目相关的地理位置、建筑结构、进度、及投资预算等市场调研,才能更好的营销自己的专业服务,为专业设计打下良好的基础。在市场调研过程中,我们可以搜集客户对于互动交流和设计普遍趋势的反馈。拿出一部分时间去聆听客户想要什么,确定他们的需求和要做的项目回报是什么,才会越容易做出设计和执行整个项目。好的调研会增加项目的成功几率,一个成功的项目是基于清晰的了解、和谐的关系,也会有可能带来新客户的推荐。
三、以精良的团队赢得市场
新的客户不是每一位都能成为最终服务的对象,但是,每一次接触的新客户都是一位潜在的客户群。业绩很好的设计公司或设计师,不是坐等客户正式要求做个提案,也不是等着被客户拿着跟别家的设计来对比竞争,而是与潜在的客户建立关系。与老客户保持联络和维持和谐的关系常常会带来新的推荐而来的客户,作为设计师,找到切入点和不同的方法与客户分享经验,让我们有被客户了解的机会和认同过程。一个获得市场检验和认可的设计作品,不可能一人完成所有任务,而是需要一个合适的团队来完成各个环节的设计,这需要团队中要有丰富的专业经验,对不同工艺技能和规范的了解。所以,在营销计划之前,一个强有力的团队作支撑,是计划成功与否的前提。一件好作品的形成,需要一个环环相扣的过程,需要不断的推新补拙。设计图纸交稿对客户而言,只是完成工程前期的准备工作,售后服务工作———设计的跟踪服务,它是设计师项目设计环节中的一个重要组成部分,是设计工作的延续和补充。设计师要将客户当作是自己的朋友,在施工过程中时常保持联系,对于过程中出现的新问题及时与客户沟通,及时解决问题,并将每次与客户沟通的内容做好记录。这不仅是对设计师自己的作品负责,保留客户源的一个方式,也是二次营销的重要手段。
四、结语
总之,每一个环节,客户都有可能会有些不同的意见,我们要随时做到及时交流,及时记录,及时调整,及时反馈,达到沟通渠道顺畅,及时处理好业主信息,才能良好的维护设计者与客户之间的关系,同时达到口碑式营销的附加值。市场瞬息万变,技术不断革新,客户在大环境中成长学习,作为设计师在学习专业技术的同时,更需要学习更多的建立客户关系、销售和市场推广的营销新方法,给自己注入新的给养,才能免于才思枯竭。
一、突破语言关,克服语言障碍
语言是人类进行交际的主要工具,是思想文化的载体。在同一环境下进行交流、从事贸易活动,就必须使用同一种语言,语言是市场营销中的首要一环,也是企业开拓国外市场的一大障碍。熟练掌握并应用这种语言对市场营销中的交流合作至关重要,可以避免由于语言障碍引起误解或冲突。克服语言障碍是进行市场营销管理的基础和关键。
(一)普及世界通用语
英语作为世界通用语已被广泛使用。到了九十年代末,全球近四分之一的人在使用英语,且随着互联网的普及,人们从中获取大量信息,这其中百分之八十是英语信息,可见英语作为世界通用语已经得到世界的认可和重视。对于一个即将或已走向国际市场的企业来说,普及英语语言知识和强化语言训练刻不容缓。掌握交际对方的语言,就可以更好地了解对方的文化背景、思维方式以及价值观等等,市场营销活动才能顺利进行。
(二)了解语言特点与表达方式
语言的使用和习惯也随地域的不同而各异。由于语言文化的背景和习惯不同,即使语言的使用准确无误,有时候也会产生误解。如不注意表达上的差别有时候就能闹出笑话或失去良机。如听到夸奖赞美之后,美国人爱说“谢谢”来回应,而中国人却爱客套。有这样一则笑话,一位军官携夫人去机场接一位美国顾问,美国人见到这位夫人便处于礼貌称赞道:“你的夫人真漂亮”。这位军官对此夸赞没有按英语习惯的回答“谢谢!”,而是客气地顺口说:“哪里,哪里”。哪知这位美国人先是愣了一下,随后只好马上回答说:“从头到脚都漂亮”。换言之,如果是在贸易活动交易时外国商人称赞你的商品好,你若不了解其语言特点,顺口说了“哪里,哪里”,就会被误解为你对自己的产品信心不足。再比如,一位中国学生要去美国人家里当家教,主人问他:“你中文水平怎么样?”,那人回答说:“还可以”。一句谦虚的话让他失去了机会。所以,企业要进入国际市场进行市场营销,企业管理者和企业员工还要了解其语言特点和表达方式,克服母语习惯带来的干扰,避免由于语言习惯引起的误解和冲突,进而影响市场营销的成功,造成不必要的经济损失。
(三)因地制宜,恰当选用语言
在市场营销的过程中,我们会和不同国家和民族的人打交道;即使是同一个国家,语言的使用亦不尽相同。而且,谈判地不一样,效果也不一样。比如在加拿大,英语为其主要官方语言。但在加拿大的魁北克省与其法国后裔谈生意,使用英语就不很适宜,而如果你能说上几句法语,那么你的生意就会收到意想不到的好处。再比如,比利时虽然属于法语语系,但当需要你给比利时寄商品目录时,如果你写的是法语,那么就会遭到弗拉芒人的非议,因为那里讲弗拉芒语的人要比讲法语的人多,虽然二者都是比利时官方语言。所以要注意了解其语言特点,投其所好。
二、熟悉文化差异,避免文化冲突
学者窦卫霖教授认为,在市场营销中,文化因素是其成败的关键。每个国家和民族都有自己独特的文化,尊重彼此文化是市场营销管理中最重要的一环。文化差异是客观存在的,交际对方的文化是任何个人和企业都改变不了的,但文化差异却是引起各国间交际障碍和矛盾冲突的根本原因。历史上由于企业管理者不了解中西方文化的差异,不能更好地与对方合作国之间进行有效地交流和合作而导致营销失败以及造成直接经济损失的例子举不胜举。所以要去了解这种文化,熟知这种文化,进而融入这种文化,使这种文化成为我们市场营销的促进因素。
(一)了解社会习俗和文化禁忌
不同国家都有自己独特社会习俗和宗教信仰,也有各异的文化禁忌。要和某一国家有商业联系,就必须悉通这一国家人们的习俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影响正常的生意往来。比如,在数字方面,中国人忌讳数字“4”和“7”,而加拿大人忌讳“13”和“星期五”,这也是墨西哥人所忌讳的,认为它们是不祥或灾难。在摩洛哥,“13”被认为是一个消极的数字,而“7”则包含有积极地含义。再比如,各个国家对于花的颜色喜好也不尽相同,在中国人看来,红色代表喜庆,黄色代表富贵,紫色代表尊贵;而紫色在西方国家则代表死亡,在日本代表悲伤;在墨西哥送花就应该注意了,在他们那里,红色代表诅咒,黄花代表经济广角死亡,紫色花为不祥之物,白色为驱邪之色。比利时忌用墨绿色,阿联酋人喜爱棕色、深蓝色,禁忌粉红、黄和紫色;再比如,波士顿人喜欢绿色的龙须茶,而芝加哥人却青睐同类中白色茶。在美国南部蓝色系列的服装是女人们喜欢的。在颜色禁忌方面导致的生意失败就有两个活鲜的例子。比如有一次日本向美国进口钢笔,在包装上犯了禁忌,遭到美国的反感,进而营销失败,因为日本厂商在银色的钢笔盒内使用的挂里儿是紫色的天鹅绒,紫色可是美国的禁忌色。另一个例子就是在加拿大,有一个厂商接收了一份订货单,内容是给加拿大生产一批毛线手套。由于厂家只顾完成既定任务却忽略了色彩上的考虑,所以生产出的大红色毛线手套遭到加拿大人的反感,生意宣告失败,究其原因才发现,加拿大人最喜欢的是深红色。
(二)掌握商务礼仪与商谈禁忌
商务礼仪体现的是人与人之间的相互尊重。在市场营销活动中,了解各个国家的不同商务礼仪和商谈禁忌相当重要。比如,中国人在一些正规场合,认为早到是一种守时和礼貌或者是诚意;而加拿大人则认为在谈判场合不宜过早到达,稍晚几分钟他们也不会介意;再比如,南非的商人做生意喜欢直来直去,说话大胆坦率,如果在南非做生意时手段过于细腻或者兜着圈子说话,他们会很不理解,而且这样的生意多半会以失败告终。在被称为人种大熔炉的加拿大做生意时要因人而异,否则就会吃亏,因为在加拿大的商人中,有90%的人是法国和英国的后裔,做生意相对来说比较保守,在价格方面不喜欢频繁波动。但是和英国后裔做生意与和法国后裔做生意手法也不同。比如和英国后裔做生意,其过程相当麻烦,从进入谈判一直到价格决定,既耗时又艰辛,但一旦签约,就代表百分之百成功了,一切尽可放心。可是和法国后裔做生意又是另一情景。法国后裔对客人和蔼可亲、关怀备至,但一旦进入谈判则判若俩人,让人难以琢磨,而且即使签了约也会让人感觉不放心。另外加拿大人不喜欢客人拿加拿大和美国相比,而喜欢客人谈他们长处。如果你不了解各国家民族的特殊性,你的市场营销等商务活动就会失败。
(三)增强法律意识和跨文化观念
法律是保障人们合法权益的法宝。进入跨文化国际市场,必须增强法律意识和跨文化观念。产品进入国际市场之前,确保自己产品的专利权。事先对产品进行专利检索或注册,或到法律部门进行相关咨询,或通过互联网进行查询,做到有备无患。以避免由于不懂对方国情或法律而影响正常的营销活动;也为了在营销活动中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保护自己。尽一切可能避免由于文化差异带来的各种不必要文化风险。
三、注重企业文化,提高市场营销管理水平
企业文化是一种现代企业管理理论,是一个企业特有的文化。西方学者罗伯特·布莱克与简·穆顿提出,企业领导人的风格决定企业的经营风格。可见企业管理者在企业生存发展中的核心地位。所以,市场营销管理要把跨文化交际策略用于企业文化,以提升企业员工的整体文化素质和水平。在开拓国际市场之前,企业管理者要选派外语语言能力强的人到海外市场实地生活一段时间,一方面可以弥补语言不通造成的思维隔阂,另一方面还可以更好地了解其文化;充分发挥当地华人的作用,聘用其子弟到国内工作,以便更好的打入国际市场,促进市场营销,推动企业发展。跨文化交际作为企业走向世界的桥梁,在市场营销中起着积极地推动作用,其策略在市场营销中的正确使用能有效地为企业发展服务,使市场营销顺利进行,最终实现互惠双赢。
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市场营销是专业性和实践性很强的学科,市场营销专业的学生不仅要掌握管理和营销理论,还要具备市场调研、制定营销策略、推广和销售产品以及服务客户的能力。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业毕业论文,供大家参考。
一、高等职业院校的市场营销教学存在的问题
(一)缺乏与高职院校相适应教学理念
高职院校的“硬件”基础设施和设备在快速发展和完善的同时,“软件”部分如教学观念、教学理念与专业要求不相适应,这种观念认为高等职业教育就是传统的高等教育,只是本科培养时间比高职培养时间长,在教学过程中沿袭本科教育模式,强调学生掌握专业理论知识的系统性和完整性,而忽视学生技能的培养。
(二)缺乏灵活多样的教学方法、教学手段
教学方法、手段单一是市场营销教学过程中普遍存在的问题。市场营销是一门与社会联系比较密切的应用学科,教师可以采用多种方法教学,比如在讲授人员推销时,这节理论知识很少,为了让学生掌握推销技巧和培养沟通应变能力,可以模拟一个情景环境,让不同的学生扮演推销员、顾客、旁观者等角色,这样既可以提高学生学习兴趣,也加深了对所学知识的理解。但是很多教师为完成教学任务,把讲授理论知识作为课堂的主要教学内容,而忽略了理论联系实际,忽略了互动教学,调动不了学生的学习兴趣,教学效果不理想。
(三)缺乏具有实践经验的专业教师
市场营销的很多理论知识可以说是来源于社会实践,又可以指导实践活动,因此,有营销实践经验的老师在教学过程中,可以结合自身经验,理论联系实际,能够分辨出哪些理论知识、技巧方法应用比较广泛,需要重点掌握,而有些则只需了解,因为市场营销理论会随着社会发展不断更新,同时淘汰与社会发展不符的观念、理论和方法。同时,有实践经验的教师在实践教学中能够抓住要领,能够充分利用有限的实践教学时间、资源提高学生的动手能力。但是我国高职院校大多教师没有企业实践经历,缺乏专业实践知识、技能和经验,这在一定程度上制约着学生市场营销职业能力的形成。有的学校会聘请企业界有丰富经验的人到学校开一些讲座,效果不是很理想。所以改革的关键还是要依靠学校专任教师来提高师资队伍的专业素质。
(四)缺乏科学评价考核体系
科学的教学评价考核体系一方面可以评估教学是否达到预期的效果,比如可以设置考核指标判断学生理论知识是否掌握扎实,实践、实训是否达到设定目标;另一方面可以激励学生学习,比如对理论成绩优秀、实践表现突出、动手能力强的学生给予物质或精神的奖励。现实的教学过程中,对学生成绩的考核评价指标不健全,有的院校只有理论成绩,没有实践成绩,有的学生靠死记硬背考了高分,这不能说明这门课学习效果理想,因为市场营销学是一门实践性较强的学科,一张试卷不能考核出一个学生对知识的掌握和应用能力。
二、高等职业院校市场营销教学改革的建议
(一)明确高职市场营销培养方向
高职院校毕业生主要就业去向是工厂、企业的员工,比如机械厂需要很多数控机床专业的高职毕业生来操作机床,市场营销专业学生从事的岗位有企业销售代表、推销员、市场调查员等,工作岗位的性质要求具备良好的沟通能力、适应能力和动手能力,所以不像本科教育强调学生掌握理论的系统性,高职营销专业应该是在毕业生掌握适度基础理论知识基础上,重点培养学生分析、解决问题的能力,培养学生团队意识和创新能力。
(二)丰富市场营销教学手段、方法
市场营销不同的章节内容特点是不同的,有的章节理论多一些,比如市场、营销和消费,有的技巧性、实践性多一些,比如促销。在教学中,应该灵活运用多种教学手段,以便提高教学质量,比如可以运用案例进行教学实践,要精选案例,案例主旨能够支撑所授内容,在案例教学中师生互动和学生的主体地位不能被忽略;还可以运用情景模拟方法,让学生扮演不同的角色,提高学生的学习兴趣;还可以借助多媒体手段教学,声图并茂,开拓学生的视野,提高了教学质量。在实践中,还有其它教学方法如项目教学法等,教师要根据教学内容和特点不同灵活应用。总而言之,使用不同教学方法目的是提高学生学习兴趣,培养其动手能力,切不可偏离这个目标而滥用。
(三)积极改革教学内容
在教学内容上,根据经济社会发展对营销人才素质的要求,删除教学中过时的内容,如很多过时的促销技巧和案例,保留原有教材理论体系的合理内核,充分学习和借鉴国外先进市场营销理论的研究成果,同时吸收国内企业的先进营销模式和管理经验,根据教学目的要求对教学内容进行必要的调整,同时增加深度营销、大数据营销等新的教学内容。
(四)加强师资队伍建设
教师在教学过程中仍然是主体地位,高职教师应不断加强自身理论知识积累,同时应更加重视自身实践能力的培养,要避免出现这种情况:有的教师花费很多时间和精力讲解已经被社会淘汰的营销技巧。市投资理财场营销教师要创造更多机会参与企业营销实践活动,比如可以到企业兼职或者当顾问,这是比较可行的方法,学院不用消耗资源就可以提高教师的素质,这种做法应该鼓励。我的几位同事也在企业当顾问或兼职,他们的教学本职工作不但没有受到影响,而且教学质量更高,学生缺课人数减少。从这方面可以得到启示,高职院校都在打造“双师型”师资队伍,高素质的师资有助于教学质量的提高,但是不同的院校提高师资队伍的方法不同,学院要结合实际情况选择适合的方法,打造一支名副其实的“双师型”师资队伍。此外,学校还应当聘请具有市场营销实战经验的企业营销人员到学校兼职,指导学生的营销实践活动。
(五)完善教学评价考核指标
市场营销课程的考核指标不仅要能体现理论知识的掌握,而且要展现学生素质能力水平,所以要完善教学评价考核体系。在设置指标时,首先确定指标数量,比如理论知识考核指标,可以包括期中卷面成绩、期末卷面成绩,还可以包括单元测试成绩;实践考核指标可以包括实训成绩、实践课成绩;其它考核指标可以包括课堂表现、作业表现等,其次确定各个指标的权重或比例,这样得出的最终成绩才比较科学、全面。不同院校办学特色和优势不同,要结合实际情况完善评价考核体系。市场营销学的教学改革,是高校面临的一项长期而艰巨的任务,需要在实践中不断摸索,还应该根据社会和经济的发展不断调整教学的要求和内容,只有以社会和学生的需求为原则进行教学改革,才能为社会培养更多的合格人才。
随着全球一体化进程脚步的加快,国外的好多集团在中国市场上建立了分公司,或者投资在中国兴建企业,这样就使得原本就竞争激烈的中国市场显得更加的拥挤,也使竞争的力度有所增加,给中国的企业造成了很大的压力。那么中国的企业要想在竞争如此激烈的市场上拥有自己的一席之地,还想有一定的发展空间的话,就要想方设法的提高自身的实力,为企业的发展创造新的机遇。
企业在进行经营的时候,市场营销是一个很重要的环节,通过企业的市场营销可以使企业增加效益,从而在实力上有所增强,那么在市场中就会增加竞争力。但是企业的市场营销在企业的应用过程中,是需要不断的进行创新的,不能总是应用过去的传统的营销方式,这样的话,不仅对企业的发展没有益处,相反还会对企业的发展有一定的阻碍。所以要加强企业的市场营销管理和创新,在营销模式上有所创新,只有使企业的营销发展好了,才能增加企业的实力,企业的市场营销是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的筹码和有利武器。
1当前企业市场营销存在的问题
1.1营销观念狭隘守旧
市场的变化是日新月异的,所以企业的市场营销应该紧跟时代的步伐,以适应瞬息万变的市场环境,那么在营销观念上就要有所更新,但是现阶段我国企业的营销观念比较狭隘守旧。主要表现在如下方面:
1.1.1营销是一门科学,它有着比较系统的机构关系,其中的环节环环相扣,每一个步骤的实施都是紧密相连的,但是目前的国内市场企业在营销方面,只是注重对于产品的销售,在追求利益最大化的时候却忘记了企业赖以生存的售后服务,售后服务在一个企业中有着非常重要的作用,将一件产品销售出去了,那么你赢得了一份利益,但是如果将这个客户的售后服务做好了,赢得的将是无数个潜在的客户,这是无形中的效益生成。
1.1.2在营销管理上,企业中的营销团队应该是一个整体,集体的力量是庞大的,俗话说众人拾柴火焰高,如果脱离了团队,那么个人在如此巨大的市场环境中,将是孤军奋战,很难发挥出真正的实力和水平,那么在现在的企业中这种现象很常见,员工个人为了自己的利益不受损害,在团队管理上不协调,因此发挥不出来团队应有的效应。
1.1.3营销部门在进行业务处理上,应该与其他的业务部门进行相应的沟通,在信息上实行共享,在渠道上畅通,因为销售不仅是关系到一个部门的事情,和其他的部门也有着一定的利益关系,所以要充分的发挥多方的优势,但是现在的企业营销部门往往是孤军奋战,在信息上比较闭塞,所以很多时候会比较吃力,因为承受不了压力而影响了业绩。
1.1.4在营销观念上应该不断的进行更新,不能总是固守以前的传统模式,但是现在好多企业的营销管理人员在观念上比较守旧,没有及时的进行更新,导致了营销管理工作发挥不出应用的作用,所以在营销观念上要与时俱进,这样才能将营销工作做好。
1.2企业高层营销管理缺位现象严重
虽然大多数企业对待企业的市场营销工作都十分重视,但是整个企业的市场营销的重担完全压在了企业的销售部门,在企业的高级管理层没有专门的机构或者人员对市场营销进行专业的管理,造成企业的市场营销工作缺乏协调性、十分片面。
1.3缺乏创新能力
当前传统的工业经济逐步被知识经济所取代,知识经济逐步在整个国民经济中居于主导地位。作为创新型经济重要组成部分的知识经济认为不断的创新是经济增长的主要推动力量。在知识经济的大背景下,企业创新能力将直接决定着企业竞争能力的强弱。企业的创新能力是由多方面组成的,其中一个重要的环节就是营销创新能力。面对知识经济带来的挑战,企业只有强化营销创新,才能迎接知识经济的挑战。
2企业市场营销创新策略
2.1营造以服务质量为主,价格竞争为辅的现代营销理念
随着以计算机技术为核心的信息技术在国民经济各个领域的广发使用,促进了全球经济一体化的进程,企业的营销方法以及营销策略也应该随之发生变化。在企业市场营销的过程中广泛的引入高科技的营销手段,营销信息快速的传播,产品的种类、质量以及标准的逐步趋同,这一切都使得同种产品的价格在市场之中大致相近,利润变得十分有限和透明化,价格竞争达到极限。在这种大背景下,企业之间的竞争开始转向特色、品牌、包装等非价格因素。谁能在吸引顾客购买意愿的方面领先,谁就能在激烈的市场竞争中获得成功。
2.2尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络
商品可以通过畅通的营销网络进行合理的流通。随着社会经济的告诉发展以及企业对营销的重视的加深,很多企业纷纷建立起自己的营销网络。这就要求企业的各个部门以及所有的员工都要有营销意识,使顾客第一、服从市场的营销理念深入人心。企业在设置各个职能部门的时候要充分考虑企业市场营销的需求,然后对企业的资源进行优化配置。要对流通渠道进行定期的梳理,保障渠道的畅通,不断的扩大顾客的范围,形成不同层次,相互交叉的营销网络。通过行销模式的创新以及营销网点的拓展不断提高企业的市场占有率。
2.3强化营销管理、创新营销组织
虽然大多数企业都十分重视企业的营销工作,但是很多企业的营销都是由销售部门一力承担,企业高层地市场营销的管理存在缺位。使得各个部门在营销的时候缺乏协调性,大大降低了企业的营销效果。企业高级管理层对营销工作的管理和指导具有重要的意义。所以,企业要根据市场特点,建立起自己的专门的市场营销体系,这一体系的建立,可以使企业在开展营销工作时的各个层级的责任、职能以及分工变得十分的明确。使得管理人员、业务员等从事直接和间接市场营销工作的人员与经销商、市场信息以最优的方式联系起来,使企业的各个部门以及工作人员可以进行目标明确的相互协作,充分发挥企业营销中的整体优势,吸引大量顾客,完成企业的营销目标。
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所谓市场营销活动主要是指在变化的市场环境中,为了满足消费者的需要和欲望,通过交换和创造商品及价值完成企业目标,增加企业经济利润的社会过程和管理过程。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业毕业论文,供大家参考。
一、电力市场营销的基本内涵
1.1电力市场营销的目标
关于电力市场营销的目标,主要是以满足消费者用电量为目的,针对多变的电力企业环境,在与市场有关的电力企业的经营活动中,为人们提供相应的电力服务,从根本上实现开拓电力市场的目标。
1.2电力市场营销的任务
由于经营和利润目标决定着电力企业的生存与发展,电力市场营销的质量取决于电力市场的消费者能否愿意购买电能并增大电能使用量,即电力市场营销的任务是为了扩大市场销售量,增大电力市场用电客户。
1.3电力市场营销的核心
关于电力市场营销的核心,主要是指电力企业在适应变化多端的经济市场时,一定要将要重视市场和消费者,针对具体问题,及时做出相应的对策。电力企业还必须以满意的服务为消费者提供合格电能,并且能够有效科学地降低成本,快速输送电能,满足用电消费者的需求是最重要的核心问题。
二、电力市场营销的目前现状
2.1电力市场竞争日趋激烈
在现代化建设的快速发展的今天,人民生活水平也不断提高,随之而来的是太阳能、天然气等新能源倍受居民喜爱。面对如些形势,我国的电力企业却无动于衷,供电企业对现有电力市场更是不了解,导致供电产品出现一成不变的现象。毫无疑问,在电力市场竞争日趋激烈的今天,电力企业的产品计划和营销手段都落后于电力市场的发展速度,不便满不上消费者的需求,而且影响电力市场的开拓。
2.2营销人员素质普遍低下
我国的电力市场拥有大批工作人员,但是营销人员的素质普遍低下,无可厚非。其具体表现为供电企业对于营销人员分配安排结构不够合理,大部分属于老员工,年龄大,文化程度低,他们无法适应现代设备及管理体系的应用,对于服务质量不够重视,服务设施落后而无法解决问题;其次表现为电力企业不能有效的管理偏远农村市场,管理制度非常落后,一部分员工还觉浸在旧的管理思路中,缺乏营销知识及服务意识。
2.3电力市场无法满足用户
纵观整个电力企业的发展现状,由于大部分终端客户具有特殊性的一面,而电力企业也不能从根本上解决此类问题,没有意识到客户售后服务的重要性,缺乏一整套售前与售后的服务体系。种种这些原因的存在,使得电力市场的销售出现极大实际问题甚至愈来愈烈,严重影响了电力销售,不利于电力市场在当代社会的健康成长。因此,当然的电力市场明显形成了一个客户需求与电力结构之间的双重矛盾的电力营销市场,无法满足用户需求。
2.4电力市场营销方式滞后
我国当前的电力市场营销方式远远落后于西方国家,陈旧的营销方式给人们日常用电带来了很多麻烦,不能保证其顺畅销利用。关于这种落后的营销方式,首要原因在于大部分人工作人员的责任意识不强,而且服务观念也非常落后,通常情况下电力企业总是派工作人员在街头和社区散传单,或者直接登门上访等。此外,目前电力市场营销的服务设施也是陈旧不堪,很少有单位采用新的电力设备,不能从根本上加快办理电能应用的速度,也没有提供用电的稳定性,经常处于停电的瘫痪之中,面临着众多电力用户的投诉和抱怨。另外,电力企业的工作人员缺乏一定的研究问题的能力,对客户的基础信息不能完整地了解,严重影响了电力市场的有效开发。
三、电力市场营销的发展趋势
3.1加强培养科学的营销理念第一,推进现代化的电力市场营销,首先要确立以消费者需求为目标的营销理念,只有真正在服务客户,以客户为中心,急客户所急,才能把握电力市场营销的发展趋势。所以,电力公司一定要加强电网的改造措施,定期估测电力市场的发展潜能,及时调整营销方案,进一步拓展市场。第二,电力企业一定要树立正确的营销理念,坚持以市场发展趋势为导向的原则,关心电力发展方向,预测电力发展的未来客户群体,制定合理的营销目标,完善配电网络,实现用电客户对各个方面合格电能的需求。与此同时,电力企业还必须应用高科技通信设备,全方位服务于消费者,严格规范电力供应,实时监控电电力市场营销的效果是否合乎实际要求。第三,电力市场还要树立以用电消费者为中心的服务新观念,采取新型的科技手段不断提高电力营销策略,优化电力市场营销的社会服务全系。
3.2创建多种市场营销方案第一,关于电能的优势,主要它具有低环保,清洁等特点,合理使能电能符合国家环保能源的政策要求,国家从根本上持支持态度,并高度重视。因此,电力企业可以在推广宣传的过程中,集中体现环保能源的销售亮点,采取科学有效的形象设计新营销方案。第二,采用灵活营销价格策略,不断推行新型的电价政策,具体问题具体分析,努力确保用电模式与电价梯度成正比。在电价分析过程中,充分考虑各种电量费用,针对不同类型的电力用户,可以合理地采取差价收费标准,争取获得最盈利。第三,采用多种多样的促销方式,电力公司可以让工作人员去公共场合亲自推销为主要方式,而广告方式次之,全方面促进企业与客户间的信息交流。此外,尽最大努力向消费者传播电力营销、服务等先进信息理念,并详细分析市场客户群,进一步完善社会关系和营销体制,增强用户对电力企业的信任与支持,从根本上塑造电企新形象。
3.3重视电力公司自身建设我们都知道,任何一个企业都会想方设法让自己长久发展,并为之而努力奋斗。所以,实现企业的可持续发展是电力市场营销的长久之计,重视电力公司自身建设是关键,首先要从供电产品的质量上着的,为了使人民生活到电力自动化的更高阶段,优化电力产品是根本;其实钉对电企员职工干部加经营销教育,提高管理电力的水平,开拓更具发展潜力的电力营销市场,从整体上提高电企的经济效益。
四、结束语
伴随着我国经济市场的规范化,垄断企业都将被打败,最后终将形成一种范围较大的竞争趋势,而电力市场营销会更加显著。紧跟着电力买方市场的不断涌现,为了从根本上满足消费者的利益,我们一定要改变目前的电力市场营销模式,坚持现代社会的市场营销理念,转变营销意识,不断满足消费者的电能需求,优质服务是关键,只有这样,电力企业才能在市场经济的竞争浪潮中永立不败之地。
一、市场营销专业在教学中的常见弊病
1.1市场营销专业教学理念相对落后
我国多数高职院校的市场营销专业教学理念比较落后,无法满足高职院校不断发展地要求。主要体现在一下两个方面:(1)许多高职院校是由最初的中等职业学校直接升级而来,在教学过程中,仍旧使用原有的中等教育的教学理念,缺乏新颖的教学思想,严重限制了高职院校学生学习能力的提升;(2)注重理论看轻实践,以传统的教学模式引导学生探索求知,忽略了学生学习实践的主动性。
1.2教学模式单一、教学方法滞后
在现有的高职院校市场营销专业教学模式里,最常用的两种教学模式是:(1)多媒体讲授法;(2)案例分析法。但是在实际的高职院校的教学过程中,这两种方法的运用越来越被忽视。高职院校市场营销专业的教师在教学时教学方法陈旧,使用的分析案例更新缓慢,多数人停留在板书为主的教学模式上。多媒体教学也只是起到了一定的积极作用,案例分析教学亦仅仅是为了增强课堂气氛。而大部分学生对市场营销专业的兴趣不高,学习目的不明确,仅仅是为了应付考试而学习,这就导致学生未能掌握好理论知识并加以应用。实践与理论两者之间相互隔离,没有很好地结合在一起,未能发挥最大作用。
1.3市场营销专业课程体系不够完善
大多数高职院校在培养市场营销专业类学生的过程中,利用传统的理论教学模式来培养学生。学生在学习理论知识的同时,却缺乏了实践能力的培养。营销专业教师在教学时,课程实践环节几乎没有,纯粹的理论知识枯燥无味,学生即使掌握了理论知识,但一旦要动手实践却无从下手。从目前高职院校市场营销专业学生的就业情形来看,多数企业都要求学生不仅要具有较好的毕业成绩,更是对学生的动手实践能力提出了更高要求。
1.4专业教师的素质不高
高职院校的大多数教师是由中等职业技术学校的教师升级而来的,他们的综合素质普遍偏低,对于自己在日常中的教学有一定的局限。由于自身能力的限制,教室们不能有效地把自己已掌握的知识传授给学生,带领学生探索创新、搞科研项目。专业教师长期在学校教学,没有进入企业锻炼学习,对企业人才培养的需求存在盲目性。他们因为自身对企业实践没有深入的了解,不能很好地掌握实践的真谛,更不用说传授给学生。教师是教学的执行者,肩负着教书育人的重任,抓紧提高他们的综合素质能力很有必要。
二、针对其弊病的诊治措施
解决好高职院校市场营销专业教学中出现了的问题,对于高职院校日后的发展和满足社会的需求有着重大的意义。针对高职院校市场营销专业教学中存在的以上弊病,经过分析研究提出以下几点有力措施:
2.1更新的教学理念,完善教学方法
高职院校市场营销专业的教学理念应将人才的培养和社会发展的需求有机地结合在一起,把培养具有较高综合素质的市场营销专业人才为目标,明确素质教育的基础性,有意识地培养市场营销专业人才的创新能力和实践能力。市场营销专业是一门实践性、应用性强的专业。在教学过程中,应充分发挥学生自主学习的主观能动性,体现出学生的主体地位,积极完善教学方法,充分利用现代科学技术的先进性来为教学服务,引进其他高职院校的先进的教学方法等。通过以“学生为主,教师为辅”,研究各种各样的教学手段的利弊,结合本院校的实际情况,选择最为合适的教学方法,并在教学过程中不断地加以完善。
2.2注重实践教学,合理规划课程体系
通过从现实的营销过程的锻炼,加强实践操作能力的培养。对于本专业所涉及的各个不同的领域,要求教师们以实际情况为出发点,而不只是仅仅使用传统的教学模式给学生上课,传授学生专业知识。使学生有机会参与到社会实践中去,通过对市场营销全过程的学习和了解,增强自身的综合素质能力。将理论与实践有效地结合在一起:在学习中实践,在实践中学习。在教学过程中强调实践的重要性,注重实践教学的运用。在规划课程体系时,对于相对独立的实践教学课程,应该逐步完善相关理论知识,编写实践课程指导书;而对于理论知识繁多的教学课程,应去其糟粕、取其精华(尽量减少次要的、繁琐的理论知识,保留实用、有效的),增加实践教学课程。可以通过“课程设计”的方式,加强学生的实践动手能力和独立思考能力。也可以通过“校企合作”,让学生到企业锻炼,使其成绩作为课程内容的一部分,进而提高学生的积极性。
2.3加强教师队伍建设
加强教师队伍的建设主要就是要让教师到实践中去锻炼学习,使教师在掌握理论知识的同时也能有一定的实践能力。鼓励专业型教师积极参与社会实践,并在实践过程中找到理论与实践的完美结合。通过加强对高职院校专业教师的定期培训,尽可能地到企业单位去挂职实践,在学习的同时也可以对企业职工进行理论培训,使市场营销专业的教师们都尽可能地转化为“双师型”教师。通过引进专业型教师人才,开展校企合作等方法加强教师队伍建设,提高教师总体上的综合素质。
三、结语
综上所诉,由于市场营销专业在高职院校中的地位日益显著,高职院校也更加注重市场营销专业型人才的培养,而教学过程中存在以上列举的一些的部分常见弊病,会影响到市场营销专业型人才的培养,市场营销专业的教学必须符合更高的目标和要求。为此作者提出了几点诊治措施,希望能够对市场营销专业的教学有一定的帮助,进而更好地提高高职院校的教学质量。
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企业市场营销创新主要是指彻底改变传统意义上的市场营销方式,建立起以市场需求为核心的新型营销观念、营销手段以及营销方法。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业毕业论文,供大家参考。
一.通信市场营销管理体制现状
中国联通主要采用的分销商的模式,这样营销模式能够保证产品的质量以及渠道的可靠性,但是也存在着诸多不足。然而,在3G网络的推广过程中,中国联通也正是依靠这种营销模式获得了巨大的市场份额,成为新一代移动通信中的佼佼者。其次,从目前我国主要运营商的市场营销手段来看,主要还是局限于传统的广告模式,并且在营销过程中逐渐形成了运营商之间的恶性竞争。因此,建立以“服务”为纲的营销模式,能够更好的服务客户的同时,增强客户对于运营商的忠诚度,真正的让用户感受到自己购买的是“服务”,将用户的切身需求牢记心中。
二.构建“服务”为纲的通信市场营销管理体制
构建以“服务”为纲的市场营销管理体制,首先要正确的理解“服务”的内涵,并且结合具体的市场需求制定合理的市场营销管理体制。
(1)以“服务”为纲要
这里的“服务”并不是简单的客户应用服务,而是要建立以“服务”客户为导向的通信市场营销理念,要采取多样化的措施来满足目前客户对于产品的多样化需求。也只有通过建立以“服务”为导向的市场营销理念,才能够更好的把握客户的实际需求,才能够把握住通信市场发展的脉搏,对于通信产品的推广才能够更加有效,市场营销也就起到了事半功倍的效果。在具体的实施过程中,主要做到以下两个方面的内容:首先要从通信产品的质量出发,不断的通过最新技术的应用,改善通信产品的性能,提高其网络传输能力,增加基站的网络覆盖范围和支持数据流量的能力,真正的满足用户对于现代化通信的实际需求,改善用户对于通信产品的体验效果,为用户树立起现代化通信的概念,彻底改变目前网络覆盖和数据速率的问题。
其次,在通信市场营销中的另一个重要方面就是通信增值业务的推广和市场营销。由于目前用户已经不再满足于简单的以“沟通”为目的的通信,而是面向多媒体化发展,并且不同的用户也有着不尽相同的个性化需求,因此,“服务”理念在增值业务的市场营销中发挥着更加重要的作用。要通过对用户需求的分析,发现用户的需求所在,并且开发出符合用户需求的应用业务供客户使用,不仅可以实现增强市场占有率,同时能够真正的让用户感受到其中蕴含的“服务”意识,增强用户对于通信运营商的忠诚度。
(2)完善目前的市场营销网络
通信运营商现行的运行体系是最为重要的市场营销模式,因此,要在坚持目前的市场营销模式的同时,不断的对其进行完善,不断的注入“服务”的元素。首先,运营商要对目前的市场营销网络进行合理的划分,保持网点分布的合理化,并且对其中存在的过密或者过疏现象进行协调,保证网点的全覆盖及合理覆盖。而且在对网点的整合和优化过程中要做到重点突出,对于业务实力较强的区域要做出适当的调整,适当增加其网点分布,以更好的实现对于优势地区的重点发展。其次,在运营商的市场营销过程中,要加强对于品牌信誉的宣传,要在宣传中体现出“服务”的理念,可以选择传统的广告形式,或者其他的例如赞助合作等方式,不断改善企业在用户心目中的“服务”形象,提高产品在用户中的影响力。
(3)注重大客户渠道开发
在日趋激烈的通信行业,决定营销成败的是大客户的质量。在通常情况下,运营商对于大客户采取的是企业直销的方式,面向的是通信消费能力较大的客户群体,因此,对于大客户环节的市场营销是需要高度重视的。首先,在大客户营销的人才选择方面要充分考虑到大客户的实际需求,不仅仅要了解基本的通信知识,还需要具有较好的谈判和沟通能力,要充分掌握客户的公司实际情况,并且为客户量身定制最适合的组网模式,为客户提供最佳的个性化“服务”;。
三.结束语
其次,在大客户的营销过程中,对于大客户的管理也是一个重要的环节,要对大客户的信息进行科学、有效的管理,并且能够通过对信息的分析得出一定的规律,以更好的增强对于大客户渠道的开发能力。对于增强运营商的市场份额有着重要的作用。
一、改革开放以来企业市场营销环境的变化
改革开放以来,我国的社会与经济飞速地发展,与国外的贸易往来也越来越频繁,在经济全球化的进程中,经济市场的竞争趋于激烈化,企业之间的竞争已经逐渐从国内竞争转变成国际竞争,我国企业市场营销将面临着更多的挑战;如今,计算机网络已经越来越普遍,知识、技术成为促进发展的重要因素,任何领域都能找到知识信息的影子,企业的活动也向着知识信息化发展,先进技术的发展,为我国企业市场营销提供了更多的便利;我国经济的发展,促使着国民生活水平的提高,消费者的消费管理与消费需求也发生巨大变化,消费者的消费能力逐渐增强,消费者开始更加注重产品质量,个性消费成为消费主流。所以,我国企业市场营销的发展将有更多的机遇。
二、企业创新市场营销管理的重要性
企业的市场营销管理与企业内部的管理不同,它是存在于时刻变化的市场环境中的管理,企业的发展与生存都需要创新市场营销管理,提高企业的核心竞争力。所以,在激烈的市场竞争环境下,企业进行创新市场营销管理可以时刻提醒企业管理者,一切工作都要以市场为中心,围绕市场这个中心进行各项计划的制定,各项工作的分配,以科学、合理的手段对企业的生产、成本、财务、资源等进行有效的管理。企业的市场营销管理并不是一成不变的,它需要企业时刻把握市场的发展动态,随时调节企业内部各个部门的工作,使各个部门的工作都围绕着“实现企业目标”的中心团结协作,从而有条不紊地进行各项工作。所以说,企业进行创新的市场营销管理可以有效地促进企业内部各个部门相互协作,按照科学的管理方案,共同为提高企业的经济效益与社会效益而努力。企业要想快速发展,是需要企业的管理者能够有创新的领导与管理理念,还要具备足够的专业知识,能够与其他员工很好地沟通,时刻将企业的发展作为工作的重点来看待,而且企业的发展与产品的销售有直接关系,一旦产品销售不好,大量积压,那么不仅企业不能获利,甚至可能陷入困境,面临生存危机。产品销售与销售理念、营销管理有莫大管理,所以,企业进行创新的市场营销管理,能够对企业资源进行有效分配,生产出符合市场需求的产品,这样才可以提高企业的核心竞争力,促进企业的发展。
三、企业创新市场营销管理的策略
市场营销管理是企业对产品和劳务的设计、定价、促销等活动的管理,是为了满足消费者的需求而制定的有效促进消费者与企业之间的交换顺利进行的过程,同时也是企业运用科学的管理理念与合理的管理手段进行的、有利于实现企业目标、提高企业效益的重要工作。所以,研究创新市场营销管理的策略对企业的发展是非常重要的。
第一,树立“产品质量第一”的生产理念,保证产品的质量。产品的质量是企业顺利进行各项企业创新市场营销管理的基石,只有合格高质量的产品,才能刺激消费者的购买欲望,才能够得到消费者的好评,进而提高企业在市场中的占有份额,提高企业的核心竞争力,促进企业的发展。在企业生产过程中,应该树立“产品质量第一”的生产理念,合理有效地利用企业的资源,对产品生产的每一个环节都进行严格的管理,无论是产品的品种、特色、性能,还是产品的包装、款式等,都要进行严格的检验,保证为消费者提供最优的服务。这样高质量的产品才是能够刺激消费者购买欲望的产品,企业与消费者建立特定的价值倾向关系,才会为企业带来经济效益,同时带来社会效益,进而促进企业的发展。
第二,建立以市场为导向的管理理念,时刻注意市场的发展。企业进行创新的市场营销管理必须是以市场为导向的,这样才能够在掌握市场的需求后,企业积极进行有关产品生产、包装等设计,合理调配人力资源与物力、财力资源,生产出高质量的产品,再针对市场需求与消费者的消费心理制定出一系列的营销方案,并以“市场第一,消费者至上”的营销理念为指导思想进行营销活动,开拓企业市场营销网络,使消费者能够从多角度详细地了解企业产品,进而提高企业产品在市场中的占有率,促进企业利益的获得。
第三,企业创新市场营销管理需要引进高科技的管理技术,以技术力量推动企业发展。随着科技的发展,很多科技产品已经走近千家万户,人们对于科技力量也越来越重视,尤其是企业在发展中,应用创新的管理技术,可以有效地提高企业市场营销管理水平,进而促进企业的发展,所以说,企业管理技术的创新是市场营销管理的关键。创新的管理技术可以包括创新的生产技术、工艺、材料等,还可以包括创新的管理理念与手段,企业管理者应用创新的管理技术,可以有效地提高员工的工作积极性,促进企业产品质量的提高,更加可以促进企业创新能力与生产力的提高。这样,企业才可以走在同行业的市场前列,引领市场的发展。
第四,提高企业营销队伍的综合素质,建立专业化的营销队伍。企业的发展离不开人力资源的支持,同样企业市场营销管理的创新也需要专业化的营销队伍的支持。这个营销队伍不仅包括专业化、知识化、正规化的营销人员,还要包括具有足够能力领导这支高素质营销队伍的管理者。营销管理者需要具有一定的冒险精神,当然这种冒险精神是需要在了解市场发展的前提下产生的,坚决杜绝盲目自信与冒险的情况发生。所以,营销队伍根据市场需要建立一套适合企业发展的营销战略体系,通过完善的管理制度规定每一个营销人员的职责,充分发挥每一个营销人员的聪明才智,努力适应市场营销环境并积极开拓市场,保证企业的市场份额,提高企业受益。
四、结语
企业要想发展,必须有一套适合自身的营销方案,并可以针对这套营销方案,结合企业自身发展的实际情况进行创新管理,这样才能够有效地促进企业的发展,提高企业在经济市场中的核心竞争力。在创新市场营销管理过程中,企业要严格注意企业产品的质量,因为它是市场营销创新管理的基石;注意企业管理技术的创新,它是市场营销创新管理的关键,最后注意企业营销队伍的管理,它是市场营销创新管理的保障,只有做好这些,才能创新企业市场营销管理,促进企业快速地发展。
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