为您找到与市场营销与资产评估的关系相关的共200个结果:
摘要:当前学术界寄希望于机构投资者在公司治理中起到监督与约束作用,但是真正要发挥出他们的作用还有一段路要走。而这一段路中比较关键的环节就是要铺设机构与企业之间的关系渠道,这需要双方都要进行关系投资。而这种投资是高度专用性的,只有这样才能形成双方之间长期的互利互惠关系。
关键词:专用性资产;公司治理;内部资本市场
公司治理的关键取决于实现管理者与股东关系的协调与沟通,尤其是与机构投资者之间的协调与沟通尤其重要,怎样才能做到这一点是本文致力于探讨的问题。
一、传统公司治理研究的弊端
传统公司治理研究以股东利益为出发点,因此它至少会产生以下几个问题:
(一)决策短视
以美国为代表的崇尚最大化股东价值的治理机制,公司目标集中于获取高额财务回报,组织这一种体制的目的是为了激励管理人员努力实现这一目标,而激励与控制是相辅相成的,所以公司董事会对管理人员的控制考评主要建立在增强企业财务的透明度以及将决策和投资分配主要建立在财务指标的基础上。而一些重要的投资,例如研究开发、制度建设、员工培训等很难通过财务数据显示其价值,因此这些投资根本不被当作投资而被搁置一边,从而降低了公司未来的竞争力。
(二)道德风险
在股东与经理之间的委托代理关系中,股东是委托人,经理是代理人。股东处于信息劣势,而经理拥有信息优势,经理人可以通过控制信息来谋取个人私利。
(三)大股东治理
相对集中的控制权使得大股东有能力对公司决策行为施加影响。但是大股东可能凭借其对公司的控制权利用公司资源牟取私利,尤其是在大股东一股独大的环境背景下,这一问题更为严重。
这就需要在信息和知识能力上具有一定优势,又有足够的动机对管理层进行监督、与大股东进行抗衡的力量出现,而现在理论界都把眼光投向了机构投资者。虽然机构投资者在目前来看是比较理想的监督与抗衡力量,然而真正要发挥出他们的作用还有一段路要走。而这一段路中比较关键的环节就是要铺设机构与企业之间的关系渠道,使他们之间的沟通协调机制成为一种常态,而不是心血来潮的短期行为。
二、关系专用性资产
资产专用性是指在不牺牲生产价值的条件下,资产可用于不同用途和由不同使用者利用的程度。资产的专用性程度越高,其被重新配置于其他替代用途或是被替代使用者重新调配使用时,他的价值损失越大,当在投资退出的情况下,就会发生沉没成本。
如前所述,要实现机构与被投资企业之间的精诚合作,首先必须过信任关。而最容易实现信任的方式就是双方的关系专用性资产投入。这相当于相互之间的资产抵押,因为这种投入一旦投入就很难在短时期内无代价地收回,只有长时期的合作才能使双方得利。
对于机构投资者来说,其对关系专用性资产的投资表现为减少投资组合的数量,增加对某些特定企业的投资,当然这是一个复杂的挑选过程。由于投资组合范围的缩小,增加了机构的投资风险,由于对特定企业的股份持有数量较大,使机构很难在股价不下降的情况下将其全部卖出,这样一来,机构降低自身风险的办法只有积极参与公司治理,利用自己专业上的优势,帮助提升企业价值,实现获利。
对于企业来说,由于机构的高度专业化,使其无论是在公司治理还是在战略制定上都能得到机构的帮助,更为重要的是,某些大机构在证券市场上拥有定价权,所以保持与机构投资者之间良好的关系对企业来说是很重要的,问题是,怎样建立或者说怎样投资于这种关系。
三、公司治理中的关系专用性资产投资
关系投资,重点在于取得信任。因此企业进行与机构之间的关系专用性资产投资应主要从以下几方面着手:
(一)要成为机构投资者青睐的对象,企业首先要有良好的信誉,并在此基础上产生双方之间的信任。
(二)对企业主要管理层进行股权激励。这是一个很简单的逻辑,就是要使管理层的利益与投资者的利益兼容,使管理层与投资者成为进一步的利益共同体。正如前文所述,引入机构投资者的目的主要有三个:以股东的身份监督管理层;与大股东进行制衡以及对企业提供一些专业性的帮助。作为机构投资者由于资金雄厚,经验丰富,对企业的持股能够达到一定比例,所以有足够的动力和能力对企业管理层和控股股东进行监督与制衡,不同于中小股东由于股份较少而产生集体行动困境。但是作为机构投资者只能作为董事参与公司治理,而无法全方位参与企业管理,所以在企业的控制能力上仍然处于劣势。要弥补机构投资者在这方面的不足,最好的办法就是对企业管理层进行股权激励。这样一来,管理层的报酬与公司股票市价紧密联系,而公司股票市价一方面取决于公司业绩,另一方面取决于机构的态度。如前文所述,机构对公司股票的买卖经常是股价涨落的风向标。其结果就是机构把资金投向某公司的股票,其收益取决于管理层的用心经营;而管理层的报酬又在一定程度上取决于机构的评价,这是一个颇为理想的相互抵押。
(三)把与机构投资者之间的沟通协调机制制度化、常规化。由于机构投资者并不直接参与企业管理,所以难以对公司的商业战略、市场定位和金融前景有明晰的了解,因此,公司必须清楚地传递信息,对投资者的误解进行纠正并充分重视投资者的意见。所以企业必须进行制度创新,把与机构的沟通协调机制纳入制度体系,并保持其长久性。
关系投资是一种增强双方相互理解、彼此沟通而节约交易成本的过程。由于信息不对称,投资方和被投资方在很多方面存在分歧,难以达成共识。因此要创造一种机制,在这种机制下,双方达成信任、彼此合作,共同提升企业价值并实现自身利益。
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市场营销战略在传统的观念中,是属于企业战略中的子战略,但随着社会经济的不断发展,这种关系也逐渐的发生了变化,众多企业案例表明,在当今企业中,市场营销战略在企业战略中的地位也越来越突出,并直接影响到了企业战略。因此,市场营销战略已经成为了企业获取成功的重要因素,加强企业市场营销战略和企业战略之间关系的研究具有重要意义。
市场营销战略就是企业销售部门根据相关的战略规划和部署,在对企业外部资源和内部资源综合考虑的基础上,制定的市场营销计划,并对制定的市场营销计划进行实施,在实施的过程中对计划进行监督和控制的过程。市场营销计划包括多个方面的内容,价格策略、产量策略以及营销渠道和促销策略等。市场营销战略计划的制度过程是一个相互的过程,也是一个反复创造和的过程,从长远的角度来看,市场营销战略主要具备五个特点,即把拓宽市场、创造客户作为目的,立足于市场调研、了解市场中产品的需求情况和供应情况,了解竞争对手并制定相应的战略计划,重视对市场战略计划的监督、实施、改进,其原则是以结果为导向[]。
市场营销战略可以帮助企业协调好各种活动,一个合理的市场营销战略计划可以使企业在激烈的市场竞争环境下长远的为企业目标服务。首先,企业市场营销战略计划的制定,可以让企业内部员工形成明确的思想,有了明确的奋斗目标,有利于企业实现对现有资源的充分利用,从而给企业目标的实现奠定基础;其次,企业战略目标的制定,还可以给企业带来更多的合作伙伴,促进企业进一步发展;最后,企业通过市场营销计划,可以了解市场中客户的实际需求,有效的留住客源。
企业战略计划的制定主要是企业在面临激烈的市场竞争环节下,为了保企业取得长期的发展和进步而制定的总体性谋划。近年来,随着经济全球化,区域经济一体化进程的加快,国际竞争也日益激烈,企业要想在激烈的国际市场中取得进步,站稳脚跟,就要加强对企业战略计划的制定。企业战略计划在本质上就是保证企业赢得竞争,获得更多利润的途径和手段。
一般来说,企业市场营销战略的制定都是围绕企业整体的战略计划进行的,因此,在传统的观念中,认为市场营销战略只是企业战略的一个分支,是企业战略的一部分。这种传统的观念认为只有企业制定了战略计划,才能制定相应的市场营销战略计划。很多企业在制定营销战略计划的时候,都是从企业持久发展的角度来制定的。这种从上而下的企业战略计划制定方式,使得企业的营销部门在制定营销计划的时候,市场营销目标和市场营销战略只能围绕着企业战略计划来制定,企业战略计划在市场营销战略计划的制定中有着主导作用。由于这种传统的观念存在,使得企业市场营销战略计划和企业战略计划之间存在一种被包含于的关系,企业制定出来的营销战略计划存在一定局限性,制约了企业的发展。在这种情况下,企业营销战略计划不能很好的适应市场需求,使得企业逐渐的丧失客户资源。
市场营销战略是根据客观条件而改变的,在企业实现目标的工程中,市场营销战略在其中的作用也越来越突出,市场营销战略计划的制定,也逐渐的拍拖了企业营销战略计划的影响,更加重视市场和客户的需求,把市场和客户作为市场营销战略计划制定的导向,改变了传统观念中自上而下的的战略计划制定模式,转变为自下而上的模式,从而构成了新型的逆向关系。
企业的战略层次和职能之间是各不相同的,在传统的观念中,企业营销战略计划只是企业整体战略计划中的组成部分之一,虽然市场营销战略计划不能完全替代企业营销整体战略计划,但是随着市场经济体制的不断完善和发展,市场营销战略计划也会企业战略计划的制定打下了坚实的基础[]。在世界五百强里面,沃尔玛和海尔等公司都是以企业战略获取胜利的,但这些企业的成功都离不开企业营销战略计划。这就要求现代企业在制定企业战略计划的过程中,要把市场营销战略计划作为导向,从国际市场形势出发,提高企业战略计划的可行性、科学性以及合理性。同时,市场营销计划还对企业战略计划的实施具有推动作用。从当前企业的发展形势来看,企业战略计划中也逐渐凸显出市场营销战略计划的核心地位,市场营销计划和企业战略计划之间的关系已经从以前的上下关系逐渐转变为自下而上的关系,二者是相互影响、相互依赖的关系,对企业的发展都具有举足轻重的作用。
总而言之,企业战略计划关注的重点是如何实现企业的目标,企业制定起合理的战略能够让公司员工明确分动的目标,实现对企业资源的合理利用。随着市场经济体制改革的进一步完善,企业营销战略计划在企业战略中的核心地位也越来越突出,在现代企业中,二者的关系就是一种相互影响和相互促进的关系。
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资产评估,即资产价值形态的评估。是指专门的机构或专门评估人员,遵循法定或公允的标准和程序,运用科学的方法,以货币作为计算权益的统一尺度,对在一定时点上的资产进行评定估算的行为。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:略论我国资产评估管理体制的完善相关论文。内容仅供参考阅读!
略论我国资产评估管理体制的完善全文如下:
当前我国企业改革正在逐步深入,无论是国有企业的股份制改造,还是中小企业的改组、联合、租赁以及拍卖,都牵涉到产权的变动,必须依赖资产评估业的规范操作来保证国家和投资者的利益不受侵害。因此,资产评估市场日益壮大。但是,目前我国资产评估管理体制还不够健全,具体表现在:一是政出多门,造成资产评估管理混乱。目前,我国涉及资产评估管理的部门主要是:财政部、建设部、国土资源部。评估资格也相对应地有三种:即资产评估师、房地产评估师、土地评估师。与此同时,还有其他一些部门按其本部门、本专业的特殊性,也各有一套资产评估办法。这种状况形成了多部门制定资产评估管理办法,多部门审批资产评估资格,多部门设置资产评估机构,以部门的管理职能承接评估项目,给资产评估管理带来了混乱。
二是行政干预,阻碍了资产评估工作的有序开展。一些地方领导出于种种原因,人为干预资产评估工作,有些单位在产权变动时不经评估,擅自处理国有资产,即使进行评估,也仅是按某些领导的意愿进行。如有的企业对土地、房产等大宗不动产按原购入价入股,不计升值部分,对专利、商标、商誉等极具价值和增值潜力的无形资产不评估或按极低的价格评估等。
三是未能形成真正独立、客观、公正的资产评估执业体制。我国资产评估业从发展之初就借鉴了西方国家的理论和方法,但是,并未从一开始就吸收别人的精华,建立统一的资产评估管理体系。行业主管部门往往制约和限制被评估单位自由选择评估机构,形成行业垄断和地方封锁,影响了合法评估机构的公平竞争。在这种情况下,一些专业评估机构和评估人员为了拉业务、创效益,不惜弄虚作假,违背独立、客观、公正的原则。
四是评估管理机构、评估机构、评估委托单位职责不明,管理无序。按规定,资产评估应该是先由资产占有单位向资产管理单位申请立项,再聘请评估机构评估,最后由评估管理机构确认评估结果。在此过程中,资产占有单位对其所提供的各类原始资料的真实性和可靠性承担完全责任;资产评估机构接受委托后应该到现场进行认真核实,并对涉及的全部资产和相关负债进行评估,资产管理部门应深入现场进行跟踪指导并确认评估结果。但在实际工作中,一些资产占有单位故意隐瞒实情者有之;评估机构不到现场,仅按评估委托人意愿弄虚作假者有之;评估管理机构确认验证走过场,对评估违规行为听之任之者也有之。这些现象的存在,与资产评估管理体制不合理、管理无序、监督不力有着很大的关系。
目前我国经济正处于转型时期,与西方发达国家早期从传统经济向资本主义市场经济的转变又有本质的区别。因此,我们在借鉴西方发达国家在资产评估方面成功经验的同时,要考虑我国的实际情况,建立起符合我国国情的资产评估管理体制和模式。笔者认为,应从以下几方面去构建我国资产评估模式。
(一)建立统分结合的资产评估管理体制。要使资产评估工作能真正做到独立、客观、公正,充分发挥其在经济发展中的作用,必须建立一个统分有序、政府行政管理与行业自律监控相结合的资产评估管理体制。用图式表示如下:
国务院→财政部→中国资产评估管理中心→中国资产评估协会→各级(省、市、县)资产评估分会→资产评估机构
上述管理体制中各层次的职责是:
1、 中国资产评估管理中心的职责。
在全国设一个统一的资产评估管理中心的目的在于适应我国国有经济份额较大、多种经济成分共同发展的特点,利用这个中心来从总体上配合国家的宏观管理,将资产评估的行政管理与资产管理区别开来。管理中心行使政府行政管理职能,其职责主要是负责资产评估的宏观管理,如制定资产评估的方针政策、建立资产评估的市场规范等。具体要做好以下工作:一是负责制定有关资产评估的法规制度,根据资产评估工作发展的需要,适时修改资产评估管理办法。中国资产评估管理中心统一制定《中国资产评估管理办法》,规定资产评估的立项范围、立项要求、资产评估标准和方法的选用原则以及资产评估的法律责任等,由国务院发布后施行。
二是建立资产评估的市场规范,为资产评估业建立一个公平竞争的市场环境。如制定资产评估机构跨地区开展业务的规则,引进外资参与我国资产评估业的原则要求等,形成资产评估工作的竞争机制,以促进资产评估业上水平、上台阶。
三是对资产评估行业协会的工作给予指导、监督和检查。中国资产评估管理中心就资产评估管理工作对国务院全权负责。
2、 资产评估协会的职责。
资产评估协会在中国资产评估管理中心的指导下,依据中国资产评估管理中心制定的有关法规开展工作,是专门对资产评估行业进行管理的行业管理机构,可根据需要分设若干分会。其管理的方式主要是进行行业自律管理,具体负责以下一些工作:一是制定资产评估行业的准入制度,审批资产评估机构、资产评估人员的执业资格。目前采取的分行业管理,要求评估人员必须取得本行业管理部门颁发的评估资格证书的做法缺乏科学根据,应当由资产评估行业协会根据统一的标准,组织业务资格考试,确认有关人员是否具备相关的执业资格。
二是组织业务培训和交流,不断提高全行业从业人员的专业素质和业务水平。
三是建立行业自我约束机制,对资产评估机构进行日常管理监督。首先,根据中国资产评估管理中心的管理办法,制定具体的操作性强的规章、规范和实施细则;其次,利用计算机网络将本级所有资产评估机构的各项资产评估业务纳入监控之中;第三,实施有效的质量抽检,督促资产评估机构和资产评估人员科学、客观、公正地开展评估工作。
3、 资产评估机构的职责。
主要是根据资产评估协会制定的具体工作规范,组织评估师运用科学的评估方法、评估标准对具体的评估项目进行评估,并对其所评估的项目质量和应承担的责任全权负责。
(二)新型资产评估管理体制的构造。
中国资产评估管理中心可以在财政部现有的财产评估司的基础上建立。资产评估协会可以与中国注册会计师协会合并设立。这既符合精简机构的要求,也具有可行性。
理由是:
(1)二者性质相同,均属于维护国家经济秩序正常运行的服务性中介行业;专业知识要求也基本相同,不同之处仅在于具体处理方法上存在一些差异。事实上,目前有许多资产评估业务就是由会计师事务所承担的。
(2)二者的职业道德标准相同。“独立、客观、公正”是注册会计师行业的灵魂,它同样也是资产评估业的生命线。
(3)管理要求相同。二者都强调行业自律管理,管理手段也相同。(4)二者合并设立有利于节约管理成本。
(三)提高资产评估从业人员的素质,推进资产评估方法和标准的科学化。资产评估从业人员的优秀程度决定资产评估事业的发展水平,而资产评估从业人员的优秀与否则取决于其是否具有以下几方面的素质和能力:
(1)坚实的专业技术知识;
(2)能灵活运用专业技术知识分析和解决各种复杂问题
;(3)能从掌握的信息中识别和运用相关信息;
(4)能综合运用多种知识和技能;
(5)树立正确的职业道德。因此,要大力开展多形式、多层次专业技术培训,使资产评估执业人员不仅掌握财务会计、基本建设、工艺流程、市场营销、企业经营管理、经济政策法规等多方面的知识,还精通本专业的方法体系和理论。
此外,还要建立一个适应不同所有制形态、不同组织形式、不同经营形式要求的资产评估准则体系,明确资产评估的方法,作为资产评估人员据以执业的标准。
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所谓顾客资产,就是企业所有顾客终身价值折现现值的总和,即顾客的价值不仅仅是当前通过顾客而具有的盈利能力,也包括企业将从顾客一生中获得的贡献流的折现净值,把企业所有顾客的这些价值加总起来,称之为顾客资产。以下是读文网小编今天为大家精心准备的市场营销相关论文:顾客资产的构成与测量。内容仅供参考,欢迎阅读!
顾客资产的构成与测量全文如下:
内容提要:顾客资产的提出,是基于顾客能为企业持续创造价值。本文从对顾客终身价值的认识与计算方法出发,从顾客价值的类型和顾客的类型两个方面着手,分析不同顾客可能创造的不同价值,试图剖析顾客资产的结构与测量方法。
关键词:顾客资产,构成,测量
顾客资产的提出,是基于在企业生产经营的各种要素中,只有顾客(忠诚顾客)能为企业持续创造价值 (汪涛等,2001)。随着企业经营和发展环境不确定性的增强,一些学者更开始考虑用顾客资产来整合企业的内部资源(能力)和外部环境,试图以顾客资产为导向重组企业流程,并充分利用顾客资产影响各种外部力量,在经营和管理顾客资产的过程中形成持久的竞争优势(汪涛等,2002)。然而,顾客一旦成为资产,必然需要对其进行测量和计算,否则,该理论也就失去了其现实的意义。顾客资产的价值也就是所有顾客的终身价值的总值。本文从现有的对顾客终身价值的认识与计算方法出发,分析顾客可能创造的价值,试图剖析顾客资产的结构与测量方法。
在对顾客终身价值的早期研究中,Reichheld (1996)的观念较有代表意义,他认为顾客终身价值是指在维持顾客的条件下企业从该顾客持续购买所获得的利润流的现值,主要取决于三个因素,一是顾客购买所带来的边际贡献,二是顾客保留的时间长度,三是贴现率。用数学公式表示为:
LTV=∑at(1+i)-t
其中,a表示顾客购买所带来的边际贡献,i表示每年的贴现率,t表示顾客保留时间长度。
从公式可以看出,这里定义的顾客终身价值仅仅是顾客的边际贡献在时间上的累积。对于影响顾客终身价值的三个变量,由于顾客的单位边际贡献取决于:企业在一定时期内的成本控制能力,营销策略难以对其发生作用;而贴现率与政府的宏观政策密切相关,是企业无法控制的外部因素;因此,企业要力求使顾客终身价值达到最大,只有寄托于将各种营销策略落实到如何与每一个顾客建立尽可能长久的关系,使顾客流失率降到最低。
然而,将重心转向极力延长顾客保留时间的企业在实践中渐渐发现,延长顾客保留时间或许能使该顾客在本企业的终身价值得以提高,但是企业却无法感受到切实的利润增长以及竞争优势,事实往往是,自己花费了大量成本得到的长期顾客在数年内为企业提供的利润还不及他某一次的购买为竞争对手创造的利润。
造成这种事实的根源是,企业将长期顾客等同于赢利顾客,因而只重视了与顾客建立长期的关系,却并没重视与顾客这种长期关系的质量,换言之,一个顾客可以同时与多家企业保持长期关系,然而其购买力却总是有限的,顾客总是在其有限的消费计划中不断选择对不同品牌的支出份额。为此,Griffin(1995)提出企业应用顾客份额来代替市场份额,即考虑尽量提高本企业所提供的产品或服务占某个顾客总消费支出的百分比,而并非简单地追求其所吸引和保留的顾客数量及时间。由此,顾客终身价值的计算公式也得以扩展,如下所示:
LTV=∑Rt×St×Mt×(1+i)-t
其中,M表示顾客购买所带来的单位边际贡献,S表示顾客对本企业产品的支出占其总消费支出的百分比,R表示顾客总消费支出能力。
可见,在扩展后的影响顾客终身价值的因素中,引入了顾客份额,它引导企业在制定营销策略时至少去认真思考这样几个问题:一是着力选择和悉心培养那些顾客份额较高的客户群体,把他们而不是全部顾客作为发展长期关系的对象;二是从顾客的角度而非企业的角度去调整和发展产品品类,以使企业的所有产品在满足顾客不同的需要时能产生协同作用而非相互冲突,最终以确保顾客份额得到提高为目的。
顾客份额的提出,使企业的认识逐渐走出了过去一味地把所有顾客的保留率作为首要任务的误区,然而他们对顾客终身价值的认识却大多局限于顾客购买价值上,即强调顾客持续购买为企业所带来的显性的现金流,而忽视了顾客为企业创造的其他隐性价值。
于是,也有学者(胡左浩等,2001)将顾客终身价值继续进行扩展,加上了顾客的间接贡献,数学公式表示为:
LTV=∫k×∫n×∫t (P×S×M×A) (1+i)-t dtdndk
其中P代表单个顾客市场规模,S代表单个顾客份额,M代表单位边际利润,A代表间接贡献,t代表顾客维持时间,n代表商品范围,k代表顾客范围。在该公式中,顾客终身价值是顾客在一定时期内所创造的直接价值(购买价值)与间接价值的总和的现值,其中顾客直接价值受顾客消费能力、顾客份额和单位边际利润影响,反映单个顾客直接购买为企业创造的价值;与之相对,顾客间接价值是顾客通过影响他人而为企业间接创造的价值,主要来自顾客的口碑效应。此外,除了受顾客保留时间长短的影响,商品范围(代表企业提供适应顾客需要的关联商品的能力)及顾客范围(代表企业吸引顾客并与之建立关系的能力)的大小也会影响顾客终身价值。
顾客终身价值是顾客资产的重要组成部分,这是由于顾客资产是企业在某一时点所拥有的所有顾客的总价值,用顾客终身价值衡量顾客资产无可厚非,但基于前述对顾客终身价值的认识对顾客资产进行测量仍有缺陷,原因在于:其一,如果把顾客终身价值理解为某一顾客在其一生中为企业提供的价值总和的现值,则在计算顾客终身价值时需充分考虑顾客的所有价值。而前述的顾客间接价值中只考虑到了顾客的口碑价值,并未考虑到顾客的其他价值,如信息价值、知识价值等。其二,过去对顾客终身价值的理解都是从累积的角度来思考顾客对企业的价值,而从来没有从交易的角度去思考。实际上,顾客价值不仅体现在随保留时间的延长而持续增加企业的产品销售收入,同时,由于顾客的多方位的需求往往构成其他企业的目标市场,企业合理引导顾客的这部分需求,并转让其开发权所可能获取的价值,也成为顾客终身价值的一部分。
因此,对顾客终身价值的认识还需对顾客为企业提供的价值类型进行全面分析,综上所述,顾客价值应该包括以下几种(汪涛等,2002):
1.顾客购买价值(customer purchasing value, PV)。顾客购买价值是顾客由于直接购买为企业提供的贡献总和。前面已经分析过,顾客购买价值受顾客消费能力、顾客份额、单位边际利润影响,其计算公式为:
PV=顾客消费能力×顾客份额×单位边际利润
2.顾客口碑价值(public praise value,PPV)。顾客口碑价值是顾客由于向他人宣传本企业产品品牌而导致企业销售增长、收益增加时所创造的价值。顾客口碑价值的大小与顾客自身的影响力相关。顾客影响力越大,在信息传达过程中的“可信性”越强,信息收受者学习与采取行动的倾向性越强。同时需要明确的是,顾客影响力有正有负,正的顾客影响力有利于企业树立良好形象,为企业发展新顾客,对企业有利。而负的顾客影响力来自于顾客对企业的抱怨,它将企业的潜在顾客甚至是企业的现有顾客推向企业的竞争对手,企业若不及时处理,后患无穷。此外,顾客口碑价值还与影响范围相关,即顾客口碑传播的范围越广,可能受到影响的人群越多。当然,顾客口碑的价值最终仍需体现在受影响人群为企业带来直接收入的大小上,因此受影响人群的购买价值的高低与顾客口碑价值成正相关。顾客口碑价值的计算公式为:
PPV=影响力×影响范围×影响人群的平均购买价值
3.顾客信息价值(customer information value,IV)。顾客信息价值是顾客为企业提供的基本信息的价值,这些基本信息包括两类,一是企业在建立客户档案时由顾客无偿提供的那部分信息,二是在企业与顾客进行双向互动的沟通过程中,由顾客以各种方式(抱怨、建议、要求等)向企业提供各类信息,包括顾客需求信息、竞争对手信息、顾客满意程度信息等。这些信息不仅为企业节省了信息收集费用,而且对企业制定营销策略提供了较为真实准确的一手资料。顾客信息价值基本上可视为一个常量,因为在企业的既有规范和处理流程下,每一个顾客都可能为企业提供这样的信息,企业对这些信息的处理没有选择性,即这些信息为企业提供的价值基本上没有差异性,每个顾客提供的信息价值可视为相同。
4.顾客知识价值(customer knowledge value, KV)。顾客知识价值可以说是顾客信息价值的特殊化。这是因为不是每一个顾客都具有顾客知识价值,而且不同顾客的知识价值也有高低。企业对顾客知识的处理是有选择的,它取决于顾客知识的可转化程度、转化成本、知识贡献率以及企业对顾客知识的发掘能力。对顾客知识价值的计量可通过对顾客知识进行专项管理,对每一项顾客知识转化后的收益由相关部门综合评估核定。
5.顾客交易价值(customer transaction value, TV)。顾客的交易价值是企业在获得顾客品牌信赖与忠诚的基础上,通过联合销售、提供市场准入、转卖等方式与其他市场合作获取的直接或间接收益。顾客交易价值受产品关联度、品牌联想度、顾客忠诚度、顾客购买力以及交易双方讨价还价能力等因素的影响。对交易价值的计算,可依据会计的当期发生原则,将企业通过交易获取的收益平均分摊到有交易价值的顾客上。
因此,顾客终身价值应该是上述五种价值的总和,反映到计算公式上,应为:
LTV=∑(PVt+PPVt+CVt+KVt+TVt) (1+i)-t +Iv。
三、顾客资产的构成
然而,仅仅探讨顾客终身价值还无法对顾客资产进行测量,这是因为在现实中我们经常看到不同的顾客给企业带来的价值不同,也就是说,顾客资产不是均质的,顾客资产中不同的顾客结构所产生的价值是有着显著差异的,因此对顾客资产中存在的顾客类型进行研究,了解它们对顾客资产价值的影响,深度剖析顾客资产的构成,成为测量和研究顾客资产的必经之路。
关于顾客资产中的顾客类型的划分,常见的有两种思路,一种是将顾客划分为忠诚顾客和一般顾客,这种思路试图以顾客与企业建立关系的忠诚程度作为划分标准,然而在现实中却不易操作,因为忠诚难以度量,而且总是在不断变化。这种思路也容易走入一种误区,即认为忠诚顾客就是最能赢利的那部分顾客,而实际上不是所有的忠诚顾客都能为企业提供所有的五种价值。在前述四种不同类型的顾客中都可能会存在忠诚顾客,任何一个顾客的忠诚度提高都会使其所能提供的那几种价值得以增加,但并不改变其提供价值的种类。比如采取天天低价可能会赢得逐利顾客的忠诚,但他们仍然不会给你交易价值,一旦你变换花样,选择一个新产品进行捆绑销售,他们便马上弃你而去。所以,追求顾客忠诚度的提高,只是一个普遍性的指导原则,而企业也要考虑究竟是什么样的顾客更适合你花费重金去培养忠诚。
另一种思路是根据顾客终身价值的大小,将顾客划分为高价值顾客、一般价值顾客和无价值顾客,如 Roland T.Rust(2000)将顾客分为铂金层级、黄金层级、钢铁层级、重铅层级。此种思路虽然在划分上易于操作,但也存在不足,最显著的莫过于你虽然知道顾客的价值高,但你却不知道它为什么高,高在哪里,也不知道如何去保留甚至是更多地开发和利用这些高价值。
上述两种思路的缺陷让我们可以清楚地认识到,对于顾客类型的划分至少应遵循两个原则:第一,顾客类型的划分标准应该以顾客价值为导向,并具备可操作性:第二,区分顾客差异的目的是为了有选择地去采取不同的营销策略,在细分过程中应尽量结合顾客的行为特征和心理特征,如此才会使企业的营销策略有较强的针对性和准确性。
根据这两个原则,我们可以结合前述的顾客价值的不同形式,探讨不同的顾客类型与不同的顾客价值形式之间的关系。如此,我们可根据顾客所能提供价值的能力,将顾客类型大致分为四类:
1.灯塔顾客。灯塔顾客对新生事物和新技术非常敏感,喜欢新的尝试,对价格不敏感,是潮流的领先者。当然,这些行为特征背后一定还存在一些基本特征,比如他们往往收入颇丰,受教育程度较高,具有较强的探索与学习能力,对产品相关技术有一定了解,在所属群体中处于舆论领导者地位或者希望成为舆论领导者。灯塔顾客群不仅自己率先购买,而且积极鼓动他人,并为企业提供可借鉴的建议。正是灯塔顾客拥有的这些优秀品质,使其成为众商家愿意倾力投资的目标,这也提升了其交易价值。
2.跟随顾客。跟随顾客最大的特点就是紧跟潮流。他们不一定真正了解和完全接受新产品和新技术,但他们以灯塔顾客作为自己的参照群体,他们是真正的感性消费者,在意产品带给自己的心理满足和情感特征,他们对价格不一定敏感,但十分注意品牌形象。跟随顾客为企业提供除顾客知识价值外的四种价值。
3.理性顾客。理性顾客在购买决策时小心谨慎,他们最在意产品的效用价格比,对产品(服务)质量、承诺以及价格都比较敏感。理性顾客对他人的建议听取而不盲从,他们一般只相信自己的判断,而且每一次购买决策都需精密计算,不依赖于某一品牌。因此他们基本不具备交易价值,只能为企业提供顾客购买价值、信息价值与口碑价值。
4.逐利顾客。逐利顾客对价格十分敏感,他们只有在企业与竞争对手相比有价格上的明显优势时才可能选择购买本企业产品。逐利顾客的形成原因可能与他们的收入水平密切相关,这导致其可能处在社会的较底层,对他人的影响力较低,而且其传达的信息也集中于价格方面,因此逐利顾客的口碑价值可以忽略不计。逐利顾客只为企业提供最基本的两种价值:购买价值与信息价值。
企业中以上四种不同类型的顾客的终身价值总和构成企业的顾客资产,从中可以清楚地解释为什么有些拥有庞大的市场份额的企业却在竞争中感到力不从心,为什么一些看似不起眼的小企业会迅速成为市场中的巨人。正由于不同的顾客类型的终身价值不同,同样数量的顾客群体、不同的顾客结构,可能会导致顾客资产的巨大差异。两家企业可能在市场规模上不相上下,但第一家企业顾客资产中灯塔顾客和跟随顾客的比例高,而另一家企业顾客资产中多数为逐利顾客,如此导致两个企业的收入、利润、未来销售增长率以及在市场中的竞争地位完全不一样。
图1 顾客资产的构成模型
至此,我们可以建立一个顾客资产的构成模型,即顾客资产构成的二维模型,从顾客资产的价值构成和顾客资产的顾客构成两个维度来分析顾客资产的构成。如图1所示,顾客资产的价值构成描述了构成顾客资产的不同的顾客价值类型,它们是顾客资产的不同的价值表现形式,是造成不同企业顾客资产迥异的显性原因。顾客资产的顾客构成则描述了构成顾客资产的不同的顾客类型,它们是顾客资产价值的来源,如前所述,它是企业顾客资产产生迥异的隐性原因。在对顾客资产构成的研究中,一方面,可以清楚地看到顾客作为资产所可能为企业创造价值的不同途径和不同的实现方式,对顾客资产价值构成的研究要求企业更多地从差异化的业务手段出发,去开发最大化的顾客价值;另一方面,对顾客构成的研究,可以清楚地看到顾客中“质”的差异所在,它要求企业不是笼统地考虑顾客群的整体规模,而应更多地从差异化的服务手段出发,有选择地发掘和培养最有价值的顾客,并与之建立长期关系。
当然,单依靠顾客提供价值的能力对顾客资产进行划分,也存在缺陷。比如由于企业的行业不同、竞争地位不同、生产能力不同、经营策略不同,有的企业中即便是灯塔顾客还不能成为高利润的顾客,而有的企业即便是理性顾客也能提供高利润。因此,根据顾客提供价值的能力对顾客进行划分,有必要与企业的赢利点相结合,以确定哪些是企业最优质的顾客资产。而企业研究和测量顾客资产的目的,也正是为了充分利用不同顾客的价值,合理调整企业的顾客资产结构,并与竞争企业的顾客资产进行比较,明确竞争优势,通过差异性的经营,实现顾客资产的保值增值。
在清楚地分析顾客资产的结构之后,对顾客资产的测量可依照如下步骤:
1.将现有顾客划分为灯塔顾客、跟随顾客、理性顾客和逐利顾客。根据顾客行为特征与心理特征划分顾客类型的指标很多,如顾客的收入、消费习惯、受教育程度、职业、生活型态、影响力等,企业可根据自身的需要对这些指标加上一定的权数作为划分的标准。此外,观察顾客在产品生命周期的何种阶段发生首次购买,也有助于划分不同的顾客类型,如灯塔顾客多在产品介绍期就会首次购买,而跟随顾客可能在产品成长期才首次购买,理性顾客首次购买则在产品成熟期,至于逐利顾客,往往在产品成熟后期或衰退期,价格下降到期望的最低点,才会首次购买。
2.根据每一类顾客提供价值的能力不同分别计算出每一类顾客的顾客终身价值。根据顾客终身价值的计算公式以及各类型顾客不同的价值提供能力,可将每一类顾客的价值分别进行加总,公式如下。
灯塔顾客价值=∑ (PVnt+PPVnt+CVnt+KVnt+ TVnt) (1+i)-t+Iv
跟随顾客价值=∑ (PVnt+PPVnt+CVnt+TVnt) (1 +i)-t+Iv
理性顾客价值=∑ (PVnt+PPVnt+CVnt) (1+i)-t +Iv
逐利顾客价值=∑ PVnt(1+i)-t+Iv
其中PVnt指第n个顾客在时间t的购买价值。
3.将四类顾客的顾客终身价值加总得到企业顾客资产总值。
在本文中,对顾客资产的构成与测量的研究,顺沿着两条线索,一是顾客价值的构成;二是顾客类型的构成。或者我们把它们与顾客资产联系起来,分别为顾客资产的价值构成与顾客构成。正如我们在顾客资产的构成模型中所描述的一样,顾客资产的质量不仅与顾客提供的每一类价值的大小相关,还与顾客资产的结构(即顾客群中不同类型顾客的比例)相关。而沿习着这样的思路,企业对顾客资产经营和管理的方向也应该有两条:一是着力于提高获得顾客提供的每一类价值的能力,二是着力于调整和改善顾客资产的结构,使其能充分适应企业当前的竞争地位、产品生命周期、产品结构的变化等。
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市场营销是营销的一种手段,最主要的出发点就是要满足顾客的需要。这就要求企业要调查、研究顾客的需求,设计、生产出能满足顾客需求的产品,找到合适的交换方式,使产品最终有效到达消费者。目前关于现代市场营销方面的书籍有多种不同的版本。以下是读文网小编今天为大家精心准备的16市场营销相关毕业论文:现代市场营销中的公共关系分析。内容仅供参考,欢迎阅读!
现代市场营销中的公共关系分析全文如下:
随着社会的发展,公共关系日益成为现代市场营销体系的一个重要部分。公关和营销在现代市场环境中不断融合,相互促进,为企业的发展和完善奠定了良好的基础。众所周知企业在市场中采取的经营活动我们统称为市场营销,诸如市场调研、价格制定、渠道选和售后服务等。公共关系的着眼点在于如何通过一系列的活动帮助企业建立和完善组织形象。由此可见在现代市场背景下,企业的营销活动和公关活动应该是相辅相成的,共同推动企业的进步。
公共关系与市场营销在现实环境中的使用手段虽然不同,但是这两者之间却有着密不可分的联系。在营销活动中,适时适度的采用一些公关手段,能够产生出良好的效果。
(一)公共关系能够促进企业产品的销售
在现代市场中,越来越多的企业日渐意识到在日常的销售活动中融合一些公关元素,一方面能切实促进企业产品的销售,另一方面还可以长久维系自身和公众的关系。在公共关系理念的引导下,企业的营销活动不仅仅以营利为唯一目的了,逐渐开始关注公众的所需和感受,从传统的“4P”转向“4C”,可以说公共关系赋予了现代市场营销新的发展机制。例如法国白兰地成功打入美国市场案例。
(二)公共关系能够帮助企业树立良好的组织形象
企业通过灵活运用公关手段,例如传播沟通、协调关系等,可以帮助企业建立声誉、塑造形象,提高企业的知名度和美誉度,取得社会公众对企业的理解和接受,并赢得社会公众对组织的信任和支持,使企业在一个和谐融洽的氛围中持续发展。例如美国凯皮特公司50年不变的承诺行为。
(三)公共关系能够采集企业发展所需信息并检测市场环境
信息是企业预测和决策的基础,而要实现科学预测就必须对市场环境进行严密监控和认真分析,及时掌握环境现状和未来的变化趋势,使企业能抓住有力时机,调整策略,避免不利因素。公共关系作为企业内外联系的纽带,能够起到积极主动的调节作用,为企业的市场营销做好服务工作。例如美国亨氏集团的“母亲座谈会”活动。
(四)公共关系能够通过系统的危机管理处理营销过程中的突发事件
在现代市场营销过程中,企业不可避免的会遇到各种突发事件甚至是灾难性事件。比如“达芬奇”假洋家具事件、新西兰恒天然奶粉的肉毒杆菌事件等等。通过公共关系危机处理的事前预警、事中处理、事后修缮等方法措施,可以帮助企业积极应对危机,降低不规范的营销活动给企业带来的损害,增强内部团结,修护良好形象,扩大社会影响。
(一)积极的将公关活动融入现代市场营销中
现代市场环境中企业应及时把握动态变化的消费者需求,适时提供产品或服务,最大程度满足消费者的消费意愿,为自身赢得利润的同时,树立良好的企业形象。企业在经营发展过程中要逐渐从传统的以产品为导向的营销策略,转向以消费者为中心的营销策略。也就是说企业在营销过程中,密切要关注消费者的欲望和需求、消费者获得满足的成本、消费者购买的方便性以及企业与消费者的有效沟通。
目前融入了公关推广方式的整合营销模式已被广大企业所认可。整合营销一方面把广告、促销、公关、新闻传媒等活动涵盖到营销范围内,另一方面可使企业把统一的营销信息有效的传递给消费者。在使用整合营销模式时,企业要注重多种媒介的综合运用,其次要考虑与社会、客户等接触时,要有一致的营销战略目标和当前的营销重点,再次企业要在日常经营管理、企业组织、企业文化等方面确保具体的活动都是紧紧围绕自己的经营目标而展开的。随着现代市场营销竞争的日益激化,各种各样的公关专题活动在企业的整合营销中将产生更大的推动作用。
(二)在现代市场营销中通过公关宣传为企业造势
企业在产品营销或形象营销时,可以借助大众传媒,利用一些有利的事件来制造新闻,从而让消费者迅速获得对本企业的相关信息,了解企业、支持企业,形成良好的社会舆论。例如云南马帮入京“进贡”普洱茶活动。在运用公关宣传造势时要注意以下问题:一是新闻要真实。制造新闻不是胡变乱造,不是弄虚作假,否则不仅达不到公关的目的,还会破坏企业的知名度和美誉度。二是新闻本身要有价值,也就是新闻自身要有重要性、新鲜性、及时性和趣味性等,这样才能成为公众关注的新闻,达到通过公关宣传促进企业营销的目的。
(三)运用各类公关专题活动来完善现代企业的营销形象
企业在现代营销过程中要切记不要仅仅是销售产品。在当前的市场环境中企业间竞争的焦点不仅局限在产品或服务本身了,企业要学会在行销过程中把自身的经营理念、文化等传达给消费者,建立起彼此间长久的关系。企业一方面通过营销获取利润,另一方面通过融合了公共关系理念的活动承担一定的社会责任,在营销中使消费者对企业产生认同感。
(四)运用危机公关处理现代营销中的危机事件
系统的危机公关管理体系在帮助企业处理危机事件中具有举足轻重的作用。一些企业当发生危机事件时,能在事先防范、公众至上、快速反应、尊重事实、承担责任、善始善终等原则的引导下能及时有效的化解危机,使企业转危为安,重获消费者的认可。比如2006年可口可乐旗下的芬达、美年达致癌事件的处理,就是一起成功的公关危机处理案例。还有一些企业未能认识到危机公关的重要性,当危机事件发生时就只有疲于应付了,最终的结局只能是遭到消费者的唾弃。比如百年品牌冠生园的月饼陈料馅事件。
现代市场环境下的营销已经不仅仅是产品或服务的销售活动了,公共关系的运用给现代企业的营销带来丰厚利润的同时,还会在消费者和企业之间建立起紧密的联系。因此企业在发展进程中,应灵活运用多种公共关系策略,实现企业营销的新变化。
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客户关系管理的定义是:企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:市场营销过程中客户关系管理的作用研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
随着世界经济的发展,企业科技的创新,客户需求日益多样化,选购产品也体现出科学化,买方市场已经形成,促使企业之间的营销竞争日益激烈。企业只要通过产品差异化进行创新经营,就能发现有价值的客户,并能在竞争中立于不败之地。如今,客户关系管理已成为现代市场发展下的主流,促使社会营销手段体现出多样化,也让企业在追求利润的同时重视顾客满意度的提升。
1.客户关系管理的定义。客户关系管理简称CRM(Customer Relationship Management),是指通过不断了解客户的需求,并通过与客户的交流,为了满足顾客需求而对产品和服务进行改进与提高的连续过程。CRM是一种以客户为中心的企业管理理论,能有效提高企业经济效益、提升客户满意度。
2.客户关系管理的内涵。客户关系管理CRM的内涵可从以下几方面进行阐述:第一、CRM的思想核心是将企业的分销商、合作伙伴与最终客户作为重要的企业资源,并通过深入的客户分析来了解客户需求,进而完善客户服务,在市场营销过程中体现出管理特性。
第二、CRM通过信息化手段建立数据库管理客户信息,做到信息共享,降低企业运营成本,有助于企业有组织性地管理客户关系,为客户提供全面的服务,达到企业效益最大化。
第三、CRM能够使企业改善投资回报,填补企业在获取顾客和维护客户方面的缺口。
3.客户关系管理的六大要素。第一,客户关系管理的远见:领导力、市场地位、价值主张。
第二,客户关系管理的策略:目标市场的确定、与客户的沟通。
第三,客户体验:了解客户需求、重视顾客满意度。
第四,客户信息:客户资料与分析。
第五,客户关系管理的技术支持:相关应用软件与基础架构。
第六,客户关系管理的衡量标准:客户满意度与忠诚度。
1.寻找有价值的客户。有价值的客户是客户关系管理的基础,对于成功交易的客户,要积极回访,才能建立消费忠诚度;对于交易不成功的客户,也要计划拜访,让客户感受到诚意,也有助于客户建立好感,进而购买产品。要建立客户关系就需要多寻找有价值的客户,并使这些客户与企业多沟通接触,在与客户接触的过程中,让客户了解企业和产品,就能有效提升市场占有率。
2.客户信息管理。运用客户关系管理软件系统对客户信息进行统计,建立客户数据库库,包含客户姓名、联系方式、生活习性、购买习惯、性格特征、购买时间、购买频次、购买数量数量等信息。通过这些信息的记录,便于企业在进行售后的客户关系维护,与客户建立良好互动关系,找到解决客户问题的方案,增加企业销售机会。
3.维护客户。客户关系的维护可以从以下几方面着手:第一,换位思考。设身处地为客户着想,实事求是,不做欺骗客户的事,尊重客户的选择,“做事先做人”,先让客户接受你的为人,才会接受你的产品。要本着换位思考的思想,不要把客户不需要的商品卖给他,尽量减少客户不必要的开支。
第二,定期回访。定期对购买过的客户进行回访,测量客户满意度,可通过电子邮件、电话及拜访的形式与客户保持联系,了解产品、服务等方面的满意度,征询客户意见,有优惠时及时通知客户,能有效增进与客户的关系和信任度。
第三,成立客户俱乐部。可针对新老客户成立客户俱乐部,进行客户分级,定期推出优惠活动回馈客户。通过生日礼券、消费积分兑换、会员特惠等形式关心客户,让客户感觉到自己在企业心目中的重要性,自然就能成为企业忠诚消费者。
第四,邀请重要客户参与公司活动,如公司销售人员颁奖会,可邀请客户颁奖,体现出企业对客户的重视程度。
第五,产品信息获取优先权。积极将促销信息及时告知客户,如推出新产品可第一时间通知客户,告知客户获得新产品试用优先权。
1.增强竞争优势,提高销售额。随着产品同质化时代的到来,企业要想生产创新型产品难度加大,靠产品来竞争已经很难取胜。企业重视客户关系管理工作,在市场营销过程中通过多渠道的客户信息了解客户需求,进行客户服务创新,就能增强企业竞争优势,提高销售额。
2.增加利润率。通过客户管理工作中对客户的了解,企业更加了解顾客,知道顾客的兴趣点,能有效节约销售费用、营销费用、客户沟通成本,让营销成本能够做到有的放矢,避免浪费,进而增加利润率。
3.提高客户满意度。客户管理工作中要求企业经常对客户进行回访,了解产品使用情况,及时汲取客户意见,快速做出反应,改进产品,让客户意见得到企业重视,使客户产生认同感,进而提升客户满意度。
4.整合客户信息,实现信息共享。企业在客户管理工作中,运用客户管理软件将客户信息进行全面整合,让信息充分共享,优化企业的业务流程,保证客户需求能够及时得到反馈,让客户感受到更快捷周到的服务。
5 .提高客户忠诚度,创造双赢。客户关系管理工作的运作,使企业突破打折、赠品、返利等传统的吸引客户的促销形式,提供给客户个性化的服务与贴心的心理感受,对于企业品牌产生信任感与归属感,成为企业的忠诚客户,使企业与客户之间建立起长期信任、互惠的合作关系。企业也能根据对客户的了解情况调整营销方向,达到利益双赢。
市场竞争的激烈促使企业树立以顾客为中心的营销观念,重视客户关系管理,并相信只有建立相互信任且长久的客户关系,才能有助于企业市场营销战略的实施看,有利于企业产品在市场上立于不败之地。在企业实施的市场营销过程中,需要不断发展产品的目标客户群体,夯实市场营销及其产品营销的群众基础,也是企业赖以生存的市场空间。企业管理的重心转移到客户关系管理上来,结合以往产品、业务为中心的运作模式,更有效地与客户沟通,达到挖掘客户、维护客户、提升企业价值的目的。
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关系营销,是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。1985年,巴巴拉·本德·杰克逊,他提出了关系营销的概念。以下是读文网小编今天为大家精心准备的关系营销相关论文:军工市场营销新模式。内容仅供参考,欢迎阅读!
关系营销(relationship marketing)是在传统市场营销的基础上融合系统论、协同学、传播学等社会科学发展起来的。80年代以来,关系营销理论得到了广泛的传播、发展和应用,是一种科学理论方法指导的新型营销模式。
关系营销的内涵,服务营销学专家格罗鲁斯最具代表性,他认为关系营销是管理市场关系的过程,或可以表达为在盈利基础上满足各关系方利益而识别、建立、维持和促进及必要时终止与顾客及其他利益相关者的关系的活动。在这种营销模式下,致力于发展和强化连续持久顾客关系的长期营销战略,产品价格不再是最主要的竞争手段,人性化、高品质的营销服务成为营销的关键,企业在提供优质服务的过程中,双方自觉地形成长期和谐的关系,并逐步建立起对企业的忠诚度,创造出更多的忠诚顾客。
在军工市场营销活动中,关系营销不同于传统的营销模式,有自身的特点:
2.1双方信息沟通与交流
在军工市场开拓中,更多的是关系营销。军方顾客与研究所、军工厂之间的信息是双向流动的。军工研究所可以主动邀请军方顾客来所参观,开展技术交流,以获得顾客对研究所科研实力、科研成果更多的了解,而这些沟通为未来的产品销售提供了可能的机会。由企业主动和顾客联系进行双向交流对于加深顾客对企业的认识、觉察需求的变化、满足顾客的特殊需求以及维系顾客等有重要意义。
2.2协同合作的战略过程
军工市场营销的关系双方不是一锤子买卖,彼此都希望进行长期技术合作。作为军工研究所,不应该追求每次营销的利益最大化,而应该将国家利益和长期合作带来的收益作为开展合作的变量进行考虑。因此,在做军工市场营销决策时,可能即便某次订单出现微盈利或亏损,但为了展现本单位的科研实力,保持与客户未来的合作关系,仍然要开展研制工作。军工市场关系营销中,军工企业不是追求每一笔交易的利润最大化,而是为军方用户带来最大化的顾客价值,满足顾客需求,这非常有利于顾客保持和顾客忠诚。真正的关系营销是达到关系双方双赢的境界。在军工市场关系营销中,营销关系双方不再是零和博弈了,双方关系不是非合作性的,而是一种双赢形态下的合作博弈,军方客户与研究所之间的行为都是基于合作带来价值增加的博弈行为。
因此,关系协调的关键在于了解双方的利益需求,寻找双方的利益共同点,并努力使共同的利益得以实现。传统营销中实行输赢策略的,企业往往与竞争者完全对立起来,有时会导致双输的结果。因此,在关系营销模式的框架下,当关系双方的利益相冲突时,企业需要舍弃实质利益,以换取宝贵的关系利益,关系营销展示了双赢的选择。
2.3以反映为职能的管理系统
关系营销要求建立专门的部门,用以追踪顾客、经销商以及营销体系中其他参与者的态度。因此,关系营销必须建立一个反馈的循环,用以连接关系的双方,企业可以由此了解环境的动态变化,根据关系方提供的反馈信息改进产品和技术,对顾客的信息做到及时闭环处理。
在关系营销的指导下,原有军工市场组织机构需要进行必要的调整,按照顾客进行细分,在实际工作中,我们可以按照军方客户来划分业务单元,分别由市场专员对该顾客负责,并从所内抽调各研究领域的技术专家,实时跟踪顾客信息,了解客户的技术需求,不断提升对顾客的服务水平。
3.1关系营销的本质
关系营销是对关系施加管理,它把双方的关系视为合作性的,认为合作能够为双方创造价值。而且关系营销本身也是价值创造过程,即与顾客保持关系有利于企业以更高的效率更好地发现和满足顾客需求。因此,关系营销是市场导向的管理过程,这在军工市场中尤其如此,提供军品服务的研究所与军方客户直接接触,需要与客户开展全面合作,建立和稳固良好的客户关系,双方才能实现共赢。
3.2关系营销模式下的顾客细分
在军工市场营销工作中应用关系营销模式的目的在于同军方顾客结成长期的相互依存关系,发展顾客与研究所或军工企业及其产品之间的连续性交往,以提高品牌忠诚度和巩固市场,促进产品持续销售。关系营销以顾客忠诚度为依据,将顾客划分为五类,见图1。
在营销工作中,军工企业不但要关注上面三级,即将企业现有顾客升华为企业的经常性客户,乃至成为更密切的支持者和拥护者。还应该特别关注下两级顾客类型,即识别潜在顾客,进而将他们转化为目标顾客。随着军工市场的拓展,很多新兴领域和业务存在潜在顾客和目标顾客,这都是企业收益的增长点来源。企业要将顾客推上忠诚度阶梯,就要深入了解每位顾客的需求是什么,顾客价值的形成过程以及如何继续保持顾客满意。将顾客培养成为支持者和拥护者的根本手段是向顾客提供他们期望的高质量的产品和服务。
3.3基于顾客价值的关系营销
关系营销与技术创新一样,是创造价值的企业活动。在顾客价值中引入关系营销的重要性与顾客对价值传递和创造的感知有关,也就是顾客能够感知到的价值。在交互过程中,价值被转移给顾客甚至是部分地被顾客所创造,同时关系双方沟通过程也必须支持价值的创造和转移。在持续的交互和沟通过程中,营销人员必须首先识别顾客需求产生和满足的过程。不仅如此,还要理解顾客的需求如何才能被满足,还必须了解顾客需求满足的内在过程和顾客价值形成过程。
如果企业不了解顾客价值和需求满足的有关内容,就不能以满意的方式生产和提供产品、服务以及交互过程的其他方面,也不可能成功地创造顾客价值,维持和增加顾客关系。在军品销售中,市场人员要时刻关注顾客的需求变化,与客户保持密切联系和沟通,站在顾客角度进行方案论证,提供的装备产品要兼顾使用的方便性,可操作、可扩展性、后期保养维修成本等方面。因此,在军工市场中应用关系营销就要基于顾客价值开展市场营销工作。只有真正关注顾客价值的提升,才能提高顾客满意度,并产生顾客忠诚度的持续提高和良好的销售信誉。
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客户关系管理的定义是:企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:基于客户关系管理的电力企业市场营销策略及应用研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
基于客户关系管理的电力企业市场营销,主要就是在市场导向的综合作用中,结合电力资源的优化方式,形成与客户共同管理提高终端电力效率的相关模式。因此,全面探讨基于客户关系管理的电力企业市场营销策略运用,将有很大的实际意义。
1.1整体概念的基本运用
随着科学技术的深入发展,电力企业生产成本控制与节约越来越重视,在价格相同的背景下,强调的就是服务能力,服务能力强的,就能获取更多的客户市场。基于客户关系管理的营销理念,强调的就是突出以人为本的宗旨,在树立企业良好服务意识的基础上,将服务品牌运用中品牌营销战略之中,让品牌成为一个重要营销模式。在整个电力管理营销中,与客户保持一种共同发展的新型供电关系,在确保服务质量的基础上,优化制度管理,强化培训,增强服务能力。
1.2供电企业客户关系管理的特点
在供电企业客户关系管理中,要注重对电力商品的认识。由于电力供应的特殊性,要注重在供电企业与用电客户之间形成强大的电力网络,构建电力及其配套电力产品(如电力产品组合、服务渠道产品、节能服务组合等)流通的综合渠道。电力客户关系管理具有一定的社会服务职能。因为电力供应关系到国计民生,是人民日常生活中的必需品。因此,这种社会职能的建立,就是要做到让客户满意,让社会满意。同时,电力客户关系也具有一定的行业垄断性。在电力供电企业中,需要投入一定的基础设施建设,因此,包含有很大的经济型。在配电侧的电力服务中,要形成相对垄断的局面,形成供电企业中客户关系管理与其他行业中客户关系管理有明显的不同。
2.1配电网有待进一步完善
在城市化经济发展的过程中,尤其是在大规模的城乡农网改造中,配电网得到了一定的改善。但是,在一些农村经济发展的过程中,受到环境、自然因素、思想观念等多方面的影响,整个改造的进程相对缓慢,在一些农村配电网的购置中,有的使用的是树枝型放射网,因此,转供的能力相对不强,可靠性不高。对于条件相对落后的农村(或偏远山区),就会存在线路老化、线损严重等现象,还有待进一步的改善和提高。
2.2变电站倒闸操作有待进一步提升
在当前一些变电站的倒闸操作中,还没有形成规范化的操作手段,没有形成稳定安全的状态操作。在整个操作的过程中,对于涉及到的一些细节问题,没有形成综合的技术处理,这样,就会造成设备的损害与对外停电现象。在整个配网建设中,对于配合检修、扩建、改建等工程,没有突出客户关系的综合考虑,在倒闸运行的过程中,运行人员在设置安全屏障的基础上,不能有效的实现综合服务能力的提升。
2.3电价销售还有待进一步开放
在基于客户关系管理的电力企业市场营销策略中,对于电价的销售,受到政府管制等因素的影响,不能结合开放的价格策略,在电力企业综合改革的进一步深入中,就会对电力行业的影响增大,客户对电力的需求也就逐渐加大,因此,就会出现电价下调、结构调整、上缴资本金后资金大幅度的减少,形成电力供应与客户关系之间的矛盾产生,不利于电力企业的综合发展。由于电力企业的综合服务职能不强,因此,在电力企业员工的工作薪酬、积极性调动、培训管理、激励机制等方面没有规范化的运用,也会对电力营销造成相应的影响。
3.1多级模糊综合评价法评价电力应用营销绩效
(1)模型假设。H1,该电力公司当前目标在于追求市场份额增长,努力提高收入规模;H2,投资行为理性。
(2)样本选择和数据收集。对于业务收入影响因素的实证研究, 其样本数据的选择可分为横截面数据和面板数据两大类。为保证样本量的充足性和研究结果的时效性,本文以电力企业的横截面数据为基础, 考虑到样本限制,选取的影响收入的最重要指标不超过4个,本文用SPSS13.0软件对数据处理分析。
(3)变量的选取和度量。通过对该电力企业的调研,得出对主营业务收入产生影响的指标大致为:营业费用、用户数量、客户投诉率和MOU值。因此不妨令自变量X1:营业费用,X2:用户数量,X3:客户投诉次数,X4:MOU(平均通话时间长);因变量Y:主营业务收入。同时在选取指标过程中,尽量避免指标间的高度相关性。
3.2创新营销的主体渠道
在电力营销的过程中,可以采取积极有效的营销模式。其中,最主要的是通过长短结合的营销方式,结合电力企业的综合特点,在电力市场的营销过程中,结合发电、输电、配电、客户之间的长渠道销售方式,在一定的范围内形成分销短渠道的管理,通过创新管理的方式,电力供电企业通过签订合同的方式,向大客户批发销售电量,并在输电公司提供的传输通道中,形成有偿的服务模式。在这样的综合销售过程中,可以刺激客户的用电消费意识,提高电力企业的整体经济效益。
同时,还可以结合丰富多彩的促销手段。在促销销售的过程中,形成销售人员与公关关系的促销方式,采用立体化、多元化的品牌广告营销方式,加强电力企业与客户之间的双向信息沟通,全面向客户提供在电能、电力服务等多方面的信息,这样,就可以建立完善的社会关系,增强电力企业在客户中的信任度与好感,从而塑造良好的企业形象。
3.3创新市场营销的弹性管理模式
在电力市场的新营销理念的带动下,要实施全新的管理理念。在实现电力市场营销可持续扩张的策略运用中,要结合多方面的运用方式。
一是优化供电在的整体品质,在满足客户需求的基础上,提高电力品质,做好相应电网的建设与综合维护管理。因此,在做好市政建设、电网建设的基础上,完善配电网基础设施建设,做好配电网络的整体规划与统筹安排,提高配电网的电缆化、自动化信息水平。
二是根据市场细化,采用弹性灵活的电力价格管理策略。在扩大供电销售的基础上,结合电力客户的市场细化,结合市场负荷的整体变化,研究出不同客户在电力供应中的综合需求,采取灵活多变的营销方式,实行质量差价与数量折扣的总格管理,按照客户要求提升管理能力,提升电力销售的整体数量。
三是建立配电自动化系统与客户服务云计算的综合管理系统。在进行数据资源共享的过程中,实现营销在线监控与信息化自动采集的方式,对电力市场营销的过程采用计算机网络化全程控制的方式,杜绝人为因素在电力营销渠道中的综合运用,满足不同层次电力客户的综合需求。
在基于客户关系管理的电力企业市场营销策略中,要形成差别化的服务模式,对于不同的客户,要提供相应的资源管理模式,依据市场运营的规则进行组织管理,形成营销模式的创新,建立以市场为导向的新型营销管理机制,提供全方位的销售服务模式,推动电力企业营销品牌的综合效益,提升企业的整体市场核心竞争力。
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市场营销分为宏观和微观两个层次。宏观市场营销是反映社会的经济活动,其目的是满足社会需要,实现社会目标。微观市场营销是一种企业的经济活动过程,它是根据目标顾客的要求,生产适销对路的产品,从生产者流转到目标顾客,其目的在于满足目标顾客的需要,实现企业的目标。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:高职市场营销专业学生公共关系能力培养研究与实践探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:公共关系是高职市场营销的专业核心课程,要提高市场营销学生的公关能力,就需了解公共关系在现代营销体系中发挥的重要作用和学生必备的公关技能,在此基础上,采取项目教学法,即组织学生完成六大实训项目来锻炼和提升其公关能力,实践证明,此举取得了较好的教学效果。
关键词: 高职 市场营销 公关能力
Abstract: Public relations is professional core courses of vocational marketing professional, to improve students' public relations marketing ability, we need to understand the important role of public relations and students in modern marketing system plays an essential PR skills, on this basis, to take the project teaching, namely organizing students to complete six training programs to exercise and enhance its public relations capacity, proven, this achieved good teaching results.
Key words: vocational; marketing; public relations capacity
当前,许多高职院校的相关专业都开设了公共关系课程,如市场营销、传媒策划与管理、新闻采编与制作、文秘等,因为每个专业的人才培养目标各不相同,因此,即使是同一门课程,在专业知识的讲授和学生技能培养方面也应有不同的侧重。公共关系是市场营销专业的核心专业课,为开好这门课程,切实提高市场营销专业学生的公关能力,我们需要深究三个问题:第一、公共关系在现代企业营销体系中发挥着怎样的作用;第二、根据市场需求,学生需要具备哪些公关能力;第三、应该如何开展教学,让学生熟练掌握必备公关知识的同时具备这些公关能力。其中,第一个问题是基础,只有先把这个问题回答好,才能深入探究市场营销学生需要掌握哪些公关能力及如何培养的问题。
当今市场竞争是一种注意力的竞争,人心的竞争,传播的竞争和关系的竞争。公共关系是提高企业形象竞争力的法宝,它运用各种沟通的策略、传播的手段和协调的方法,使企业营销进入一种艺术化的境界。
1.1 公共关系在市场营销中的信息采集作用
信息采集是指企业公关人员在收集与分析消息情报、资料、数据等方面的职能与作用。公关人员如同企业的感觉器官,需要灵敏掌握与企业有关的一切信息,并及时提供给相关决策管理部门,以便他们根据信息抓住企业发展机会、准确开发新产品、制定和调整市场营销计划、及时应对突发或危机事件等。公共关系的信息采集作用能有效帮助企业面对复杂多变的社会环境时刻保持高度的敏感性,维持企业与整个社会环境之间的动态平衡。
1.2 公共关系在市场营销中的形象塑造作用
现代社会,企业形象已成为竞争利器,“互联网上唯口碑者生存”也成了企业管理者们的普遍共识。当前企业塑造形象的方式主要有两种,一是进行CIS(企业形象识别系统)设计,让社会公众和内部成员更好地认知其组织理念、价值观、行为方式、以及具有极强感染力和传播力的视觉标识,进而在公众心中树立其优良且具个性化的组织形象,达到内聚人心,外扩影响的目的。二是企业通过开展良好的公关工作,有效提升其知名度、美誉度、和谐度,并增强其市场竞争力,从而获得更多消费者的认同和赞誉,不仅能够留住老顾客,而且还能有效吸引新顾客。可以说,良好的形象是企业极为重要的无形资产,并将转化为巨大的有形的物质财富。
1.3 公共关系在市场营销中的宣传推广作用
公共关系的宣传推广是指公共关系部门作为企业的“喉舌”,要不断向公众传播与企业有关的各种信息,以便让公众了解和熟悉企业,进而理解、信任和支持企业的决策和行为。企业往往通过制造舆论和引导舆论来宣传组织,美化组织形象。
1.4 公共关系在市场营销中的沟通协调作用
公共关系部是企业联系社会的桥梁,企业通过公关人员与内部员工及员工家属、外部消费者、政府、媒体、合作伙伴、社区、社会名流等公众经常性地沟通、交流,以保持友好和谐的关系,为企业顺利开展营销工作打下“人和”的基础。可以说,缺乏与公众有效沟通的公关活动一定是不成功的,也没法达成企业既定的公关目标,甚至还可能对企业的营销工作带来反作用。
1.5 公共关系在市场营销中的危机管理作用
在现代社会,优秀的企业管理者和公关人员必须要具备良好的危机管理意识和能力,在警惕防范危机发生的同时,更需思考如何为品牌构筑一道危机防范的天盾,在危机来临之时有效防范,在危机发生之后,能够迅速、有效地处理,将负面影响降到最低,并且及时进行危机修复,重获公众的信任和支持。否则,企业危机将直接导致消费者对企业的信任度降低,购买意图下降,进而使涉事企业的产品(服务)的销量急剧降低,利润下降,甚至出现财务危机,企业破产倒闭。可以说,公共关系的危机管理职直接关系到一个企业的生死存亡,每个企业,企业中的每一个员工都需时刻保持对危机的警惕性,公关人员更应具备防范和处理企业危机的能力。 综上,公共关系在企业市场营销中发挥着收集信息、形象塑造、宣传推广、沟通协调和危机管理等作用,与促销和广告效果的短期性、周期性比较起来,它更“走心”,更着重于长期的效果和影响,从而也能更有效推动品牌进入消费者的心智,最终大力促进产品(服务)的销售,帮助企业提高利润,实现可持续性发展。
根据公共关系在企业市场营销中发挥的重要作用,我们不难看出,高职院校市场营销专业学生必须具备的公关能力有:(1)信息收集能力;(2)企业形象塑造能力;(3)公关活动策划能力;(4)协调沟通能力;(5)处理企业危机能力。
对营销学生公关能力的培养,不仅要让他们树立通过公关来开展营销工作的观念,还需让其掌握公共关系的相关知识和理论,更重要的是,要通过开发与设计一些有针对性的实训项目来培养和提高学生的公关能力,即任课教师采用项目教学法来开展教学工作。
在具体教学实践中,可将全班学生组建成4~5人的项目团队,将项目的全部工作任务在课程教学中交予学生合作完成。学生从组建团队开始,需要共同完成公关案例分析、企业CIS案例分析、公关调查及调查报告的撰写、撰写一份公关活动策划书、在校园内组织开展一次公关活动、处理一次公关危机这六项实训任务,这些任务由学生自主完成,自主评价,在这个过程中,市场营销学生必备的公关专业能力以及自主管理能力将得到极大锻炼和提高。
实训一:公关案例分析。
实训目的:学生了解和熟悉现代社会公共关系工作开展的现状,通过典型案例分析出在新媒体环境下的企业是如何开展新公关的,同时深刻理解企业公关工作对市场营销带来的实质性重要帮助。
实训步骤:学生以组为单位,在网络、杂志、电视、报纸上查找相关资料,深入分析中国公关业的现状,并找出跟市场营销紧密相关的近年来的公关典型案例,并对案例进行专业、深入的分析,做成PPT文档,再结合PPT文档在课堂上进行演讲。
实训评价:对公关行业现状了解程度、公关案例与市场营销的结合度、案例的典型性、分析的深刻性与讲述的精彩程度。
实训二:企业CIS案例分析。
实训目的:学生掌握CIS基本知识,能够运用所学知识分析某企业的CIS,理解CIS在市场营销中的运用,为自己今后帮助某组织设计CIS打下坚实的基础。
实训步骤:学生以组为单位,每个小组查找企业CIS的典型案例,找到其MI(理念识别系统)、BI(行为识别系统)和VI(视觉识别系统),并重点分析这三个子系统的内在联系和企业是如何运用CIS开展营销工作的,做成PPT文档,再结合PPT文档在课堂上进行演讲。
实训评价:案例的典型程度、MI、BI、VI联系的紧密程度、案例讲述的深度和精彩程度。
实训三:公关调查及调查报告的撰写。
实训目的:学生掌握公关调查的目的、方法、步骤,能够独立或与人合作开展公关调查并完成调查报告的撰写。
实训步骤:学生以组为单位,根据前期对公关行业的调查、了解,选择一个典型组织的典型项目,为这个项目从各方面搜集资料,完成前期调研,并撰写一份公关调查报告。
实训评价:搜集资料时思路的清晰、完整性,资料搜集的全面性,调研方法的正确性、可行性,调研报告的准确性、逻辑性。
实训四:撰写一份公关活动策划书。
实训目的:学生掌握公关活动策划书的内容要求和写作技巧、方法。
实训步骤:学生在前期调研的基础上,开展公关活动策划书的撰写,内容必须包含项目背景、项目调研、项目策划、项目执行和效果评估,并且具备良好的创意和可行性。学生结合PPT文档进行演讲。
实训评价:策划书内容的完整性、公关活动的创新性、趣味性和参与度、学生演讲的精彩程度。
实训五:在校园内外组织开展一次能提高学校或班级形象的公关活动。
实训目的:学生真枪实战地组织开展一次公关活动,其有效执行活动策划书能力、组织协调能力、与人沟通能力、既周全又细致考虑问题等能力将得到极大增强,另外,学生在活动组织中的抗压、吃苦耐劳、坚持不放弃等意志品质也将得到有效锻炼。
实训步骤:学生在已完成的公关活动策划书的指导下,以班级为单位,组织开展一次真实的能提高学校或班级形象的公关活动,公关课程任课教师全程指导和提供力所能及的帮助。
实训评价:活动参与者的参与度、媒体的报道量、对学校或班级形象的提升度。
实训六:处理一次公关危机。
实训目的:学生掌握公关危机的产生原理、过程和处理技巧和方法。
实训步骤:学生以组为单位,通过各种渠道查找最近发生的典型公关危机,可选择的危机公关主体包括企业、明星、政府、学校等组织,分析其危机产生的根源、发展现状、对市场营销工作的影响,提出合理的解决方案,制作成PPT,在全班进行展示。
实训评价:公关危机的典型程度、解决危机的正确度、学生分析的深刻程度及案例讲述的精彩程度。
在以上实训活动的开展中,公关任课教师始终需参与其中,有效发挥指导和激励作用,并充分调动市场营销专业学生参与实训项目的积极性和主动性,并最终有效促进其公关能力的大力提升。
【高职市场营销专业学生公共关系能力培养研究与实践】相关
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电力市场与客户关系管理理论虽然己经发展了一段时间,但是把客户关系管理理论引入电力企业,20世纪末在国外才开始。在我国,把客户关系管理理论引入电力企业,也只有几年的事情。客户关系管理的理论研究主要集中于理论的思想及内涵,在企业应用中还不是很成熟。以下是读文网小编为大家精心准备的:电力市场营销过程中的客户关系管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】随着我国电力能源需求量的增加,电力在经济发展中发挥的作用也越来越重要,是经济发展的基础。近些年来,在电力企业改革不断深化的影响下,电力企业的市场营销方式以及关键作用也发生了深刻的变化,电力营销逐渐成为企业健康稳定发展的重要组成部分,其中客户关系的管理是较为关键的内容之一,文章主要对当前电力市场营销过程中的客户关系管理进行了探讨分析。
【关键词】电力企业;市场营销;客户关系管理
电力企业是一种特殊的服务性企业,在国民经济生活中有着重要的作用。电力企业的市场营销目标就是通过客户用电满意度的提高以及忠实度提高来获取并保持利润效益的增加,因此,对用电客户的用电特点、用电行为进行正确分析具有重要的现实意义,这也是用电客户关系管理的主要内容之一。对当前电力市场营销过程中的客户关系管理现状要有明确正确的认知,进一步的深化完善。
1.1客户资料管理的不完善
客户对于电力企业来说是非常重要的,对于客户资料的管理需要有一个较为明确的、系统的管理模式,有规范化模式的指导,这样可以对存在的客户进行合理的筛选,过滤掉很多的无效客户,提高营销的效率,促进营销的顺利高效展开,当前电力企业的市场营销现状恰恰忽略了这一点,对客户资料管理过于简单随意,没有形成标准化的工作流程,使资料数据缺乏真实性和完整性,给营销决策的制定带来影响,对客户的管理也只是浅层的管理,没有进行深层次的挖掘,制约了营销效益的提高。
1.2企业自身的问题
电力企业营销过程中对客户关系的管理存在问题从企业自身角度来讲,主要是在当前的管理方案中,虽然有资料库,但是在进行具体的规划操作时,仍然存在很多的主观性,具体实施时不切合客户的实际,对客户的反应跟踪不及时,没有建立有效的动态模型,客户关系中资料内容的重点不突出,工作的重心不明确,制约了营销效率。
1.3管理人员的自身素质
客户关系的管理人员自身素质主要指的是专业技能素质和职业素质。由于管理人员自身素质的影响造成的营销效率的低下是客户关系出现问题最常见的现象,管理人员对客户资料库的管理操作不规范,数据信息把握不精确,对客户的实际状况不了解等都会影响到营销效率的提高,这是专业技能方面的缺失,另外,在自身素质方面主要是管理人员在工作中的工作态度问题,对客户关系的处理是否有强烈的责任心和自信心,对资料管理是否重视都关系着营销的效益提高。
2.1客户关系的重要性
当前市场竞争日益激烈,服务性企业逐渐增多,人们对企业的服务质量要求也越来越高,而服务企业的客户管理也开始成为工作的重要内容之一,企业在众多的客户面前如何树立正确良好的公众形象对其客户的维持至关重要,因此,电力企业在进行营销时就要充分考虑到对客户关系的分析,这是十分有必要的。
2.2客户关系管理的内涵
对于客户关系的管理就是通过专业的管理软件,采用先进的科学技术对客户信息进行全面的维护,协调企业与客户之间的联系,把客户作为营销方式制定的出发点。
2.3客户关系管理的特点
客户关系的管理主要目的就是维持客户,获得客户数量的不断增加,这里指的客户数量是指有效客户,促进企业营销效率的提高,达到双赢的目的,从当前客户关系管理的现状来看,它的特点主要概括为三点:即较强的综合性、良好的集成性和智能化。
客户关系的维持主要是指对已有的客户进行稳固,进一步增强他们的忠实度,使其重复多次的购买企业的产品和服务。对现有客户的维持,不仅可以有效的保障电力企业的基本利润,而且更重要的是企业可以把成本分担到诸多的客户中,特别是在当前电力市场竞争加剧的环境更有必要,况且现在的竞争已不再是产品的竞争,开始转化为对客户的竞争,只要客户数量达到足够的比例,竞争实力自然就得到了提高。
3.1产品整体的增值
电力企业营销中产品的价值是由多个部分价值构成的,这些部分包括电压的波动小、谐波较少、频率稳定、电费的预存服务以及运行故障的及时处理等,这样的话,电力企业在制定营销策略时就必须要有全局的观念,把各个部分综合起来,以整体价值的提高为主,把更好的服务质量和品质提供给客户。
3.2客户成本的减少
电力企业的市场竞争已不再是简单的产品上的竞争,已经开始转变为对客户的维持和服务上,因此,电力企业在客户关系的管理方面,就必须要把客户的用电成本控制在一定的范围内,因为,客户用电最求的就是成本的尽可能降低,这是与其相符合的,在此基础上,把企业对客户的价值进一步提升,这样的话,就形成了成本降低、服务质量提高的良好局面,从而促进竞争实力的提高,取得市场先机。
电力企业降低产品价格的方法有很多种,较为常见的有:提供发电效率、降低网损、报装安装费用等,总之,进行降价方式的选取上,企业一定要根据自身的实际情况和具体的营销模式来考虑,不可随意盲目的选择。
3.3交流途径的完善
随着科技的不断推广,电力企业中客户关系管理的智能化也逐渐得到了普及,这种新的管理模式在企业与客户的沟通交流上提供了新的途径和方法,确保了沟通信息的高效完整,因此,电力企业就要建立一套灵活的反应系统和快捷的管理机制,对客户的意见重视起来及时分析采用,例如,针对于专门的客户群或者是大客户的用电需求,制定出专门的生产与营销方式,制定专人负责,保持一定的独立性,确保服务品质,从而提高客户的保持率。
4.1加强专业人员的培训
保证管理工作的高效。对于管理人员的培训包括普通人员和领导人员,对于领导要提高决策的正确合理性,提高营销中客户关系管理的理论知识,对于普通人员就是要提高专业技能素质和自身素质。
4.2把握客户关系管理的基本规律
要对客户的资料进行科学的整合,找出内在规律,对于客户关系的生命周期管理、客户价值分析以及客户服务管理的差异化都有深刻的探究,在基础上给营销策略的制定提高参考。
4.3强化服务
重视对客户的服务是电力企业营销中最基本的把握点,要根据客户价值的不同,制定与之相适应的服务项目,营销方式具有针对性。
电力企业市场营销中,客户关系管理是较为重要的环节,对于客户关系的管理工作需要从多个方面进行系统化的分析,把握客户的价值和差异化,制定具有针对性的正确的影响手段,从而确保电力企业竞争力的提高,促进健康稳定发展。
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市场营销专业是集应用性和实践性为一体的专业,为了培养符合市场需求且具有较强专业核心能力和较高综合素质的应用型人才,教师应在教学中创新和改革教学方法。下面是读文网小编为大家整理的与市场营销有关的论文,供大家参考。
摘要:以实践为导向的研究性教学对于培养具有创新能力的应用型人才作用凸显.结合«市场营销学»课程进行研究性教学的实施要注意:研究性教学的研究问题的选择;协调组织好学生;阶段性询问;采用多样化的考核方法.
关键词:研究性教学;市场营销学;实施
«市场营销学»是一门理论联系实践的学科,理论固然重要,但引导实践更加重要.目前,我校的«市场营销学»教学仍然以讲授理论知识为主的传统教学模式,通过和学生之间的沟通、学院开展的教师联谊会以及考试情况分析,均都表明研究性教学在这门课程中的应用非常必要和迫切.
1研究背景
兴起于20世纪90年代的西方研究性教学模式于90年代中后期被正式引入到我国的高等教育领域.当今,以培养大学生创新精神和研究能力为目标的研究性教学已成为全世界高等教育改革的发展趋势.2005年,教育部在«关于进一步加强高等学校本科教学工作的若干意见»中指出:“积极推动研究性教学,提高大学生的创新能力”.研究性教学是一种全新的教学模式,它是开放式、互动式的教学.通过创设一种类似于科学研究的情景和途径,让学生通过自主探索、发现和体验,学会对信息的收集、分析和判断,从而培养学生积极探索未知世界的科学态度和科学精神,进而增进和发展学生的思考能力和创造能力.
2研究性教学调查的目的及结果分析
本次调查是以长江大学选修公选课«市场营销学»的学生为调查对象,主要针对学生对学习本课程的兴趣程度、学习目的和考核方式进行.调查采取随机调查的方式,共发放问卷200份,实际回收189份,其中有效问卷182份.根据调查的结果,体现了以下几点:一是,学生对本门课程无兴趣的占8.1%,兴趣一般的占43.6%;这就说明了51.7%的学生对本门课的兴趣不高.二是,73.3%的学生想通过本门课程的学习提高自己的实践能力,21.7%的学生想改变思维方式,只有5%的想把握完整的理论体系;这就说明了学生学习本门课程的主要目的是为了提高自己的实践能力.三是,有59·5%的学生选择考核方式为实践的真实业绩,30·1%的学生选择研究论文的形式,只有10.4%的学生愿意采取传统的考试形式.调查的结果表明我校在引入研究性教学的理念,培养学生的创新精神、实践能力非常必要.研究性教学有以下五大特点:一、实践性,由掌握知识向解决问题的转变;二、开放性,研究内容综合化,研究空间社会化,学习途径多样化,研究结论非标准化;三、自主性,学生学习由被动接受式向主动探究式转变;四、过程性,学习目标重视学习的过程和体验;五、综合性,强调知识的联系和运用.
3研究性教学在«市场营销学»教学中的实施建议
研究性教学是一个教与学的过程,没有一个统一的模板可供选择,但要求学生通过分析和解决问题的方式来进行课程学习是这一教学方法的主要特征.研究性教学在«市场营销学»教学中的实施要注意以下几点.
3.1研究性教学的研究问题的选择
在研究性教学中,首先要提出问题,以解决问题作为教学的起点和目的.所以,研究性教学的研究问题的选择非常重要,可以看作是研究性教学能否实施成功的关键.问题的选择要做到:(1)以教材理论为依据.市场营销活动从过程上讲有市场营销环境分析、消费者购买行为分析、STP营销战略、竞争性市场营销战略、4PS营销组合策略以及市场营销管理哲学.在进行问题选择时,可以选择舒适达的STP营销战略、王老吉的竞争性市场营销战略、苹果的市场营销组合策略以及海尔的市场营销哲学的体现.(2)要贴近学生的兴趣爱好.兴趣是最好的老师,要顺利推进研究性教学,让学生自觉、主动地参与到问题的分析和解决过程中,一定要让学生对所研究的问题保持浓厚的兴趣.如学生大多数对电子产品如手机感兴趣、男生大多数对汽车感兴趣,可以进行如下问题的选择:华为手机的市场营销环境分析及对策、小米手机的消费者购买行为分析、奇瑞QQ的目标市场的选择以及市场定位.(3)使用最新出现的或熟悉的案例.对于市场营销学课程来说,新的案例层出不穷,要求在选择问题上选择新的案例或学生熟悉的案例进行研究.
3.2协调组织好学生
首先,要尊重学生,鼓励学生对知识的质疑、提问,并且要学会赞扬学生.其次,要进行合理的分组.合理的分组有助培养学生的积极性和合作精神,良好的分组有助于成员之间产生思想的碰撞,让学生更好地进行深度思考,探究和体验知识的发生过程.再次,教师在课堂教学中应保持积极的情绪,增加亲和力,拉近与学生的距离,使学生的积极状态投入到课堂学习中来.
3.3阶段性询问
通过课题的研究,学生可以掌握本课程的教学内容,实现教学目标.教师阶段性地参与学生的研究活动,询问他们的研究进度和研究状况,关注他们在研究中遇到的问题,考察教学效果.
3.4采用多样化的考核方法
在研究性教学的过程中,由于思维的开放性、成果的创造性、学习过程的互动性、团队的合作性,使得对这种教学方式的考核方法不适应传统的考核形式,而应采取教师评价与学生自评、互评相结合;对团队的评价和个人评价相结合;如果有实践的话,还要考虑实践的业绩进行全面的考核.
总之,研究性教学是一种教学观、一种教学理念,它注重发挥教师的主导作用和学生的主体作用.希望我校在«市场营销学»教学上能够更好地满足学生的需求,满足社会的需求.
参考文献
[1]蒋达云,邹鹏.市场营销学课程研究性教学的实践与思考—以井冈山大学为例[J].商场现代化,2010,(9):228.
[2]沈琼,刘国防.市场营销学研究性学习的理论与实践[J].湖北民族学院学报(哲学社会科学版),2006,24(6):127.
[3]王海玉.研究性教学在市场营销学课程中的实施[J].中国商界,2010,(212):195.
[4]韩冰,曾杰.研究性学习模式在市场营销专业教学中的应用[J].经济研究导刊,2015,(4):223.
摘要:电力资源为社会生产生活重要能源,就电力行业发展现状来看,资源需求不断增大,逐渐由卖方市场转变为买方市场。在此背景下,想要进一步促进企业的发展,就需要根据市场发展规律对营销策略进行调整。本文对影响电力市场营销的因素进行了分析,并提出了相应的优化措施。
关键词:电力企业;市场营销;营销策略
电力行业快速发展中,供需间矛盾得到一定缓解,但是行业垄断地位已经被打破,电力企业间需要面临着激烈的市场竞争。为提高企业在市场中的竞争实力,需要结合行业发展特点看,对电力市场营销现状分析,确定其中存在的不足,有目的性的采取措施进行优化,建立新型的营销模式,促进企业的改革,在市场中占据更有利的位置。
1电力市场营销特点
第一,需求预测。对于电力生产来说,需要发电、输电以及配电同时进行,生产的电能不能进行储存,这样就很容易造成电能供需间的矛盾,如需求数量、质量标准、电价定位以及需求信息等。为提高电力市场营销质量,必须要提前做好市场需求预测,获得各项真实信息,解决生产与需求间的矛盾,顺利开展营销活动。第二,组合策略。电力产品具有一定特殊性,所对应的营销策略也就不同,需要对市场营销组合策略进行特殊性分析。包括电力产品与服务策略、电力销售渠道策略与电价策略等,基于电力产品特点,在普通产品营销策略上进行调整,不仅要均满足实际发展需求,同时还可以提高企业市场评价[1]。
2电力市场营销策略
2.1市场营销内容
(1)形象营销。以为客户提供优质服务为核心,在整个社会中针对不同消费群体,树立电力产品质量可靠、价格合理的形象,来获得消费者对企业与产品的认同度,提高对电力产品的需求感。企业可以利用宣传媒体,或者是参与社会公益活动,通过社会综合调查,对营销方案进行调整,在保证产品质量的同时,提高自身在行业内的形象。
(2)需求营销。以国家各项规章制度为依据,结合相关政策,以提高企业营销效率为目的,制定相应的营销方案,引导消费者,改善能源结构,提高电力产品在终端能源消费中的比例,引导消费者合理应用电力产品,提高电能资源应用效率[2]。通过引导需求营销策略,来提高电力产品在能源市场中所占地位,扩展季节性电力市场,并挖掘市场中存在的潜在客户。
(3)服务营销。针对电力产品进行市场营销时,需要对电力产品所具有的特点进行分析,以获取客户最大认同度为目的,为其提供优质的营销方式与服务,提高企业自身竞争实力。利用服务营销策略,提高电力产品质量,扩大电力消费市场,确保连续供电,维持合理的价格,来促使各项营销活动的顺利进行。
2.2市场营销步骤
在针对电力产品进行市场营销分析时,需要按照专业原则来进行,确定好每个实施步骤,使得企业能够更好的适应市场变化。一般营销步骤包括确定目标、企业弱点分析、建立目标市场以及营销策略组合。在确定市场营销方案前,需求结合企业自身发展现状,分析确定长期发展目标,并结合该各项电力业务活动来分析所存不足,以拓展新市场为目标,来对以往业务过程与结果进行分析,确定一个新的目标市场。然后针对此市场来寻找客户,了解并掌握客户用电需求,制定完整的营销策略,选择有效的间服务模式,为不同客户群体提供对应的服务作业,保证营销活动能够正常运行,进一步提高企业市场竞争力。
2.3营销影响因素
在电力市场营销中,经常会因为各项因素的影响而导致营销活动无法正常进行。想要进一步对电力营销工作进行优化,就需要分析并掌握各项影响因素,有针对性的采取措施进行管理。第一,产品成本。每增加一个额外产品,便会造成产品成本增加,这时便要求营销人员去分析并确定客户是否愿意支付增加的成本,来抵消企业产品成本。第二,产品竞争。主要就是指同类产品间的竞争,如果电力企业提高附加产品价格,行业内便会存在企业通过降低价格来提高同类产品在市场内的竞争力。第三,客户期望。即购买产品本身利益外的好处,如客户在任何时间段内用电满足后,追求降低电价水平,或者是获得更好的服务等。
3电力市场营销优化措施
3.1更新营销理念
对于电力市场营销工作的优化,首先需要对传统营销理念的转变更新,重点做好市场需求分析,以提高服务质量,获取更多经济效益为工作核心。第一,改革创新。即对市场需求信息进行收集与分析,以满足不同消费群体产品需求为基础,对企业自身生产要素进行重新组合,选择应用新型生产方法,获得新型产品,并拓展新市场,选择新的营销策略组合模式,从根本上利用技术来打开市场,赢取消费者信任。第二,市场效益。较之其他产品,电力产品具有特殊性,在进行市场营销分析时,企业应以市场需求为导向,以高质量服务为手段,最大限度上来满足电力消费需求,并利用国家各项政策法规,刺激市场消费,提高产品综合效益。
3.2工作流程整合
企业内部工作流程均由经营理念决定,对于不同的企业,经营观念不同,相应的内部工作流程也就存在较大的差异。为提高电力市场营销效率,企业需要在确定满足市场需求经营理念基础上,对工作流程进行适当的调整,实施整体营销服务。提高客户服务部门的建立完善,促进企业与客户间形成有效的联系,保证各项信息的有效传递,减少中间工作流程,使得整个工作流程更为简洁。
3.3重视服务质量
将提高客户服务质量作为工作核心内容,采取服务包装化、服务技能化以及服务承诺化措施。即对营销工作服务地点、场地、设备、信息、资料以及人员等进行设计,使得客户能够通过接触各项事物来获取相应的信息,促进服务购买与交易活动。而服务技能化即利用专业服务来吸引并满足客户,如推行电子商务,建立客户服务中心、家用电器展示中心等,最大程度上来获取客户认同感,促进营销活动的成立。
4结束语
电力营销活动的有效开展,需要电力企业认清电力产品的特殊性,分析各项影响因素,结合自身实际情况,选择合适的营销策略,并做好各项工作的优化,争取提高服务质量,从根本上来促使营销工作的顺利进行。
参考文献:
[1]刘洋.北京市电力公司电力市场营销策略研究[D].华北电力大学,2012.
[2]张幸.JLDL公司电力市场营销策略研究[D].吉林大学,2015.
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21世纪是一个充满机遇与挑战的时代,是一个营销战略模式变革的时代。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业导论论文,供大家参考。
1市场营销专业实习实效性差的原因分析
(1)专业人才培养目标不明确
近年来,用人单位对市场营销人才的要求越来越趋向综合化,要求学生不仅要系统掌握管理学、经济学和市场营销学基本理论和基本知识,熟练掌握市场调研、市场开发、客户管理、营销策划等专业技能,还要具有沟通能力、创新精神和较强的实践工作能力。然而,部分高校的专业教师和营销专业学生均对本专业人才的培养目标不太明确,日常教学存在广而不精的情况,忽略市场营销专业实践性及应用性强等特点,造成学生专业技能差,没有专长,无法体现专业特色,对就业方向的理解存在片面性,大多对市场营销专业的就业前景持悲观态度。
(2)实践教学培养方案不够系统
系统的实践教学培养方案不仅要包括具体的实施方案还要注重后期的评价考核体系的完备,以此保证实践效果。在使学生达到各项需求技能的同时,还要加强校内、校外实践教学体系的构建,注重实践内容的完整性、关联性、延续性。然而,目前部分高校经常误认为只有理工科才要重视实践教学环节,设置系统地实践教学培养方案,对文科类的实践教学却关注度不足,实践教学培养方案不够系统,直接影响到市场营销专业学生的实践教学效果。
(3)实习任务不明晰,实效性弱
部分企业招聘实习生,或者本着"低成本,易支配"地使用廉价劳动力的心态对实习学生分配工作,或者一味地姑息迁就实习学生,使实习过于形式化。企业常常出于满足各种合作关系的需要,被动接受实习生,草率安排实习任务,造成学生的实习内容过于简单、技术含量低、专业不对口,过程枯燥、重复劳动,学生不能深入了解实习单位的实际运作,也无法真正提高专业知识的实践技能。实习结束,学生只能东拼西凑一些材料,汇成实习总结报告交差,根本没有发挥其应有的作用。
2提高市场营销专业实习实效性的方法
(1)明确人才培养目标,提高教师的实践教学能力
以培养"高素质、应用型、复合型的营销专门人才"为专业建设目标,不仅要培养学生掌握市场营销学的基本理论和从事市场营销活动的基本方法和策略,还要注重培养学生提高观察问题、分析问题、解决问题的实际能力,使学生成为应用性,操作性强的专业人才。另外,鼓励"双师型"教师人才的引进和在职教师向"双师型"方向的转型,加强师资力量建设。具体策略一是通过学校政策影响,提高"双师型"教师待遇以鼓励在职教师积极通过职业资格考试,从而提高教师的实践能力。二是定期选派教师到相关企业进行挂职锻炼,并给予合理的工作量核算和薪金待遇,使教师通过挂职锻炼切身参与企业运营实践来分析问题、解决问题,从而真正提高教师的实践能力。
(2)制定系统的专业实践教学计划,提升市场营销专业学生综合技能
市场营销本科专业学生的基本技能有市场调研技能,市场分析技能、市场营销策划技能,促销技能等。应结合专业认识实习、专业课程设计和毕业实习等实践环节的特点,确定相应的实习单位并与对口企业共同制定系统的专业实践教学计划。通过针对性地专业实践,使学生深刻理解本专业的专业知识并有效的运用其指导实践工作,在具体工作中逐步提高专业所需的各种综合技能。
(3)构建校企合作平台,建立战略伙伴关系
依托企业,利用校企联合办学的机制,积极探索"双进"方式,聘请企业界高层管理者作为客座教授,让企业家进教室,让学生进企业,使学生在校期间就能够积累相关的工作经验,获取未毕业先就业的机会。建立校企合作的学校与企业同时肩负着培养学生综合能力的任务。在理论教学部分,教师在课程内容的设计上要力求为企业具体的工作服务,确保学生所学专业知识具有一定的实用性和超前性。企业在日后为学生安排实习岗位时也会极具针对性和计划性,与学生掌握的理论知识形成良好的融合并起到辅助教学,提升应用实践能力的特殊效果。
(4)引入项目导向教学法,使学生带着任务进入企业实习
结合校企合作单位的实际工作需求展开日常教学,进行针对性的课程设计,根据不同的工作任务将学生分成若干小组,通过多种调查方法和调研渠道,分别制定一份内容各不相同的营销计划书。各组学生将完成的营销项目计划书全部交由实习单位统一论证,最终筛选出一份可行性高,操作性强的项目,被选中的小组学生结合企业对计划书提出的修改意见,对初始提交的项目计划书进行认真仔细修改,最终拟定出一份各方满意的可用性强的项目计划书。教师在此过程中只起到引导、监督和评价作用。最终方案形成之后,根据教学计划,由教师组织学生深入实习单位,针对项目方案有效组织学生进行实践操作检验。对于整个实习过程,教师都要全程在场并积极参与其中,做到实时监控,现场指导,及时评价,积极与企业相关人员沟通协调,第一时间帮助学生解决遭遇的棘手问题。这样做不仅丰富了指导教师的实战经验,也切实提高了学生的动手操作能力,调动起学生对于实习工作的积极性,真正提高了专业实习的实效性,同时也有望为合作单位带来一定的经济效益,真正达到校企合作、互利双赢的效果。
一、迎合观众心理策划节目
市场营销策划就是为满足消费者的欲望和需求,而设计的产品。作为真人秀电视节目,传播媒介就是电视,想要通过节目来获取经济收益最大化,就要迎合观众的心理,了解在不同社会文化影响下人们的需求和心理变化,通过调整电视节目的内容、表现形式,来贴近观众生活、引起观众兴趣,树立一个好的形象,提高收视率,以创造更多的经济效益。当今社会,真人秀电视节目种类越来越多,要想获得更多的忠实观众,就要使节目符合大众追求公平、公正的心理,具有积极意义、参与感的节目更能吸引观众,此外,电视节目具有冲突性、戏剧性、纪实性的特点,这也是受大众欢迎的主要原因,下面对节目的策划加以分析。
1.冲突性、游戏性、纪实性
冲突性、游戏性、纪实性是真人秀电视节目的普遍特点,因此,电视节目在市场营销中要合理利用这三个特点。真人秀节目例如:很多节目除了评委点评,在关键抉择时,也会把决定权交给观众,采用公平、公正的投票方式。比如:在海选时,评委的权利很大,包括点评并决定选手是否通过海选。有时候选手很明显受评委的保护,评委往往会给一些较高的评价,或者暗示观众其潜力所在,甚至救助已被观众淘汰的选手,选择好的歌曲,尽量让其留到最后,但是观众的反向心理会想尽量把这个选手淘汰。以此形式,通过公平的选拔,观众与评委间的意见冲突,感人、搞笑的情节,而提高真人秀节目的收视率和选手的人气。
2.吊胃口的方式
很多真人秀节目不仅录制台上的比赛,已经把摄影机移到了幕后,录制参赛选手的“自我介绍”,如:《中国好声音》,选手上台前会有一段独白的录制,有的会讲述自己的辛酸历程,及其家庭背景,参赛的目的、怀揣伟大的音乐梦想等。从而吊足观众的胃口,期待知道他的实力和结果,其经历的介绍可以丰富他们的形象,显得更加真实,个性鲜明,唤起观众对其好奇心。节目录制期间还会通过评委的互动,增加设计更多情感冲突,让观众感受现场的惊喜、伤悲、失望等情绪。而最终的结果则是一个水到渠成的结果,这种利用情感的宣泄是观众喜闻乐见的。
3.高水平的团队
真人秀的节目,带给观众最大的不同就是真实感,比赛中无论是评委的状态,还是选手的能力,还是节目的整体节奏,都需要制作团队体现其强烈的代入感。将观众带入整个气氛中,活跃在节目气氛中才是真人秀节目现场直播的用意,因此一个高水平的制作团队不仅仅是为选手提供的,更是为观众融入节目气氛的保证。
二、借鉴国外熟知节目
我国很多真人秀节目作品都是参考国外已经成熟的电视节目,例如:《中国好声音》、《爸爸去哪儿》等,在我国开播之前就已经在国外真人秀节目中看到过相同的节目类型。此方式是把国外的已经令大众熟知的节目直接复制过来,发展成我国自己的电视节目,在中国市场中直接投入发展。这不是完全的照搬照抄,而是一种高效的市场营销模式,其不仅降低了节目的宣传成本,也在很大程度上吸取国外市场营销策划成果,总结其经验,为我国真人秀电视节目市场提供营销捷径,避免弯路。例如:《中国梦之声》是借鉴了《AmericanIdol》的版权和模式,《AmericanIdol》是一档美国节目,其收视率连续11年居高不下,有“美国真人秀之王”的美称。其深得观众心的秘诀就在于其全民选择和平民英雄两大核心内容。首先,全民选择。通过多种方式为观众提供投票的平台,增强观众的参与感与节目的公正性。比赛开始后,所有的观众都能进入媒体互动的系统,通过微博、官方网站等支持自己喜欢的选手,人气榜每小时更新,为冠军宝座得主设置悬念。同时也通过全媒体的互动形式提高收视率。其次,平民英雄。《AmericanIdol》的活动理念是奋斗、成功。其目标与创办《中国梦之声》的山东卫视倡导的“以尊重个性、包容多元、鼓励表达的态度平等地对待每一个梦想者”的立场一致。从节目海选开始,强调完善的自我表达,平等的参赛资格,在参赛舞台上,你的能力不会受到相貌、背景等影响,站在舞台上的选手都是平等的,追求梦想的人。节目不仅为各选手提供了一个完成梦想的平台,也鼓励其彰显自己的个性、勇气、特色、真实,纪实性的通过自我的奋斗,展现自己的实力,实现自己的梦想。此节目受到了众多观众的支持与关注。
三、塑造品牌,创造经济效益
一个好的品牌,在于其信誉和名声的壮大,品牌塑造是企业持续发展的保证,也是其前进创新的动力,塑造品牌不仅是能树立自身独特的形象获取经济效益和市场效益,也通过产品有效的组合带动其他产品的发展。那么市场营销又如何让消费者关注、信任其品牌并忠实于它呢?下面就品牌的塑造对真人秀节目的市场营销进行分析。
1.节目具有差异性
产品的差异性是区分品牌的重要因素,一个品牌是否受到关注,一般体现在差异性。真人秀电视节目的塑造要具有自己独特的特点,可以吸取好的经验,但是不能没有自己的特点,观众是不会关注没有任何特点的节目的。因此,塑造特有的节目特点是提高收视率的直接影响因素,也是在市场中的有力竞争条件。真人秀节目在进行策划时,不能为了提高收视率而出现节目内容低俗趣味现象,低俗的素材不利于节目的可持续发展,在运作时要注意彰显节目的特点,突出其娱乐性,从增加观众对节目的忠实、信任,稳步提高收视率。
2.产业文化发展
节目的经济效益主要在于收视率,因此,产业运作链是电视节目宣传的重要途径。真人秀节目的产业运作链一般是由广告代理商、节目制作商、赞助企业、节目品牌运营商几部分组成的。通过对各企业的联盟,通过多种媒介将节目的品牌进行宣传、推荐。一些真人秀节目还会在比赛结束后,举办相应活动,以获得更多的商业价值。选手也会因为商家的支持,而提高名气,提高身价。产业运作链不仅带动电视节目的发展,也为娱乐经济的发展总结经验,起到了推动作用。
3.全媒体营销模式
多媒体时代的传播模式决定了项目的市场营销策划要结合多重传播媒介,如:电石厂媒体、平面媒体、广播媒体、网络媒体。在真人秀节目开播时,要同时经过国内各大平面、网络媒体、电视媒体等时尚、影视报道,各传播媒体都在跟进。媒体的传播是对节目最有力的宣传之一,可以提高真人秀节目的影响范围和传播范围。
四、结语
随着社会的发展,观众已经厌倦了虚假的电视情节,更需要的是更加真实、公平、贴近生活的电视节目。真人秀节目就是在这种理念下应运而生的,没有演员、没有编导、没有剧本的电视节目。真人秀节目冲突性、纪实性、游戏性的特点在高水平的制作团队的配合下,吸引了更多的忠实观众,提高节目收视率,在市场营销中获取更大的经济效益。
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市场营销是企业生存和发展链条中的关键一环,企业要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展,必须靠比竞争者更好的满足顾客需求来获得。下面是读文网小编为大家整理的有关于市场营销专业论文,供大家参考。
一、我国人寿保险市场发展现状
(一)人寿保险险种单一,远不能满足社会各方需求
人寿保险、个体营销人寿保险以及代理人寿保险是国内寿险最基本的三种表现形式。近几年来,国内个人营销寿险发展很快。中国人寿、平安保险、太保、新华人寿、泰康人寿保险业都推出了个人寿险营销业务。但是推销形式相对比较单一,主要表现在个人养老、个人长寿、重大疾病和少儿等相对简单集中的险种。我国人口十几亿,占全世界的十四分之一,这种形式单一、过于集中的险种很难满足国内民众的需求。
(二)寿险公司内部管理不到位,制约寿险进一步发展
我国保险机构设置方面还存一些漏洞。虽然对总机构设置问题不能及时获取,但下属公司一直处在积极和推动环节。特别是有些保险公司专业部门人员配备和财务核算制度不健全,有其在管理方法上运用不当。在寿险管理中约束力不够,内部工作人员从签单到归档一系列手续存在弊端很大。对客户资料证件、付费问题差异性较大。
(三)资金流动和使用上存在很大问题
虽然有些人寿保险投入期限比较长,但是人寿保险的给付性也较强。寿险公司在保障金增值监管方面存在很多问题。投保人一生的有效投保得到回报期限很长,一般不愿意选择这种方式。这就导致人寿保险公司收益率低下。还有一个原因就是表现在资金使用方面,由于国内保险金融投资方面的人才奇缺,专业性不够强,这也是我国当前保险行业的注意重心。
二、机遇与挑战并存
(一)从宏观形势上分析
现代科技快速发展,经济全球化日新月异,国际贸易风靡全球,国际投资行业更是活跃异常。从国际形势来分析,世界经济依然保持着继续增长的势头。从国内形势发展来看,我国经济发展迅速,让国家有更多的财力投到基础建设、教育、医疗等社会事业。保险行业也要顺应社会经济的发展形势。正因为国际、国内市场经济都处于良好的发展势头,这就有了保险行业发展的机遇,相对而言,也就有了更加广阔的发展市场。
(二)从国民方面来分析
我国近几年,逐渐步入老龄化阶段。这就是市场,人寿保险的市场。老龄化加剧更是为人寿保险开拓了市场。还有一方面就是体现在国民流动状况上。国内城市人口过于聚集,农村人口开始萎缩,城市化进程在不断加快。这也就加快了国民的素质教育,也就快速提升了居民的商业保险意识。对于我国这样的情况来解析,选择寿险也是国民的普遍选择,具有不可替代性。
(三)国民的存储额度和寿险的发展成正比
据调查,2009年末,我国居民存储余额已升为260772万亿元。从国民的存款方式来分析,有44.5%的储存目的是为了养老、教育等。而这块市场在保险公司那里也只是作为观察,却无法实施到位。而保险公司也不能退缩,国民的存储与保险公司发展相辅相成。国民的存储利益增大,也就有更多的国民最大化去购买保险。
三、我国人寿保险市场营销战略策略
(一)开发多种存储方式的寿险
国民有一半的存款用在养老、教育等方面。所以,即便现在保险公司有能力、有办法应用这方面情况,能切实让民众感觉到这对于他们是有利的,才可能有机会得到这块市场,让保险公司市场和利益共同扩大化。其实民众的想法很简单,就是“付出与回报”,既然付出了就应该得到回报。如果在投保期间没有发生危险,一般人就会认为这就是“无用功”,只买不赚的买卖谁都不愿意做。而他们一般都不考虑什么“大数法则”。如果保险公司能相对改变发展策略,能让居民普遍接受,这样才能有开发发展这块市场的机会。
(二)开发“给付性”险种的可实施性
“通货膨胀”是近几年经济发展的噩梦。“给付性”险种的开发一般与投资活动综合在一起。为了安定人们那颗恐慌的心,寿险公司对投保人有最低的保障制约。寿险公司一般不得低于签单时约定给付标准。投保金额有一定标准,如果能让投保人在一定期限内得到应得的那份“利息”和“利润”,这就足以说明保险公司可以被投保人所接受和推广了。
(三)医疗保险险种的开发
我国人口众多,近期调查表明,国内居民最关心的事情就是医疗保障问题。这就对当今社会来说,也是一种经济发展有利性的体现。相对于保险行业来说,这是业务推广利好机会。
(四)建立健全保障寿险功能
从旧中国发展到今天,我国保险市场一直处于在摸索经验的发展中。从前的寿险公司在国内并不多,服务体系不完善,业务范围也很小,更没有能力去开发新市场,大部分国民都不知道或并不了解寿险存在的价值和意义。但现在由于人们不断对投保的了解和认识,在中国市场上出现了多种不同形式的寿险。竞争力急剧加大,有竞争就有淘汰,同时也会有所发展。有位成功商业家曾经说过,“今天商业的成功理念就是接轨全球的售后服务”,这样的趋势才是发展的重点。所以,寿险公司应该更好的完善服务体系,更好的适应社会经济体系的发展,才能引导保险公司不断走向成功。
(五)标准化,制度化寿险内部管理机制
标准化,制度化寿险内部管理机制这是我国寿险公司发展的客观要求。我国应该借鉴国外寿险公司管理方法,根据国内国情,研制出适合我国寿险公司发展的一套管理方法。能有效的管理公司的内部运转,使我国寿险公司保险业务能够标准化,一切依法行事,有理可循。同时,需要强化对从业人员的培训学习,提升从业者的素质。
一、跨国公司在华子公司战略角色的演变
跨国公司在海外设立企业时,会依据不同的市场特点,确立不同的投资动机,进而赋予海外企业不同角色。在很长一段时间里,跨国公司在我国设立企业主要是为了建立生产基地,利用中国低廉的人力成本和土地成本,降低其生产成本,进而提高其产品的市场竞争力。比如,广东、浙江大量港台企业以及日本企业,无不都是看重当地低廉的设厂成本。在这种情况下,我国境内的跨国公司对市场营销基本上没有要求,也无需投入力量。进入新世纪以来,随着我国经济社会的快速发展,特别是随着我国成长为世界第一大进出口贸易国,中国市场已成为任何一家跨国公司都无法回避的市场,甚至成为众多跨国公司主要的利润增长来源。中国日益庞大的市场规模和消费能力,让跨国公司纷纷增加对中国市场的投入,特别是对中国市场的开拓力度。如此一来,我国境内跨国公司的市场营销就不可或缺,市场营销甚至会逐步成为在华跨国公司企业管理的重中之重。
(一)我国境内跨国公司市场营销的劣势(W)分析
1.跨国公司母国与东道国的文化差异
毫无疑问,跨国公司经营中遇到的一个明显问题就是投资国与东道国之间的文化差异。除了日本、韩国之外,目前在我国境内投资设厂的跨国公司,大多来自发达国家,他们的文化与东方文化有着本质区别。对于市场营销人员而言,由于需要直接面向中国用户,他们需要更加了解中国消费者的消费习惯。事实上,东西方文化的巨大差异,使跨国公司在中国市场的营销存在较大劣势。比如,中国作为一个有着悠久历史的国家,产品往往会被赋予深厚的文化气息,而不是像西方发达国家那样直接明了阐述产品的用途或使用方法。很多跨国公司的市场营销都奉行母国导向或全球导向,直接套用在国际市场上通行的市场营销方式,很难被中国消费者所接受。如果跨国企业无法快速完成营销策略的转变,在中国市场的营销将难以奏效,与其国际化大品牌和全球市场的地位不相匹配。
2.跨国公司组织角色的弱势
在华跨国公司的市场营销将处于明显劣势。一方面,由于一直以来不被重视,从组织结构的构建,到人员的引入,再到营销费用的投入,跨国公司在华子公司都无法达到独立公司的水准。在看到中国市场越来越重要的时候,开始重视中国市场营销,很难在短时间内获得成功。这种组织角色的弱势,往往更容易在消费者心目中形成生产基地的角色定位,对其市场营销不利。比如,全球最大的显示器代工厂冠捷,虽然推出了自己的AOC品牌显示器,但一直得不到消费者的认可,其品牌形象也被消费者定位为便宜货。另一方面,由于在华子公司往往承担非核心环节的生产,从整体上来讲,跨国公司更愿意倚重公司本身的市场营销体系,通过品牌优势和资金优势开展市场营销。在其他市场的营销经验和在华生产的成功,往往会让其忽略对中国市场的研究,忽略从生产到品牌的差距,得不到中国消费者的认可。当跨国公司在华子公司已成为东道国市场的一部分时,市场营销发布命令的人却还在国外,这种不适应东道国政府、消费者的市场营销管理方式,将使其处于市场营销的劣势地位。
(二)新时期我国境内跨国公司营销的机遇(O)分析
中国加入WTO以来,融入经济全球化的步伐明显加快,一方面,中国政府对外国投资的领域与管制逐步放开,越来越多的国外企业进入中国,中国外向型经济的特征更加明显。另一方面,越来越多的中国企业走出国门,在外投资设厂。国外先进的管理理念与手段加速进入中国,一定程度上也在改变中国消费者的理念。可以想象,在不远的将来,中国消费者将会越来越多地接触到国际通行的营销方法与手段。如此一来,对于面临着本土化与不适应的跨国公司而言,其市场营销的适应性将越来越强。更为重要的是,中国经济的长期快速发展,培养了具有更高消费能力的消费群体,有助于降低跨国公司因其产品价格高昂而在营销活动中处于下风的局面,为跨国公司的营销活动提供更加有利的环境。
(三)我国境内跨国公司营销面临的威胁(T)分析
1.东道国内部的环境差异
在全球一体化进程的背景下,跨国公司越来越重视东道国市场与其母国市场的差异。虽然跨国公司拥有丰富的国际市场营销经验,但应该看到,大中华文化下的中国市场依然有着巨大的环境差异。一方面是中国市场与国际市场的差异,有时大到一些跨国公司的营销人员难以适应,用国外通行的市场营销经验很难指导在中国市场的营销活动;另一方面是中国中东西部、农村与城市市场的差异。在过去几十年间,中国经济快速发展的同时,内部不同区域、行业间产生了巨大差距,东部最发达地区和西部最不发达地区的这种差距甚至可以达到20年以上。如何在市场营销活动中兼顾不同地区、行业的差距,成为跨国公司市场营销必须解决的问题。虽然近年来跨国公司加大了本土化进程,但无论是营销理念还是营销管理框架,大多数跨国公司还是奉行“拿来主意”,这无疑将在很大程度上影响跨国公司的营销成功率。
2.我国境内跨国公司CSR行为的负面影响
由于思维惯性和文化差异,一些跨国公司在对待消费者时,还存在不同程度的歧视政策。一些跨国公司在华承担社会责任远比不上在本国的水平,引发中国消费者的极大不满,给其市场营销带来了巨大麻烦。如苹果公司虽然也承认中国市场是其最重要的海外市场,但在售后服务上,采取不更换机壳而规避服务条款等一系列歧视政策,使苹果公司让人又爱又恨,给其市场营销蒙上了阴影;富士康公司由于生产工作强度大,2013年发生了“十三跳”事件,使其很难摘掉“血汗工厂”的帽子,企业品牌大受影响。应该看到,跨国公司在全球市场上有着巨大的影响力,应该承担起与其自身实力相匹配的社会责任,但当前很多在华跨国企业普遍存在双重标准、污染物排放标准低以及行贿甚至是使用童工等问题,面对着越来越成熟的中国消费者,要在这样的情况下开展市场营销,显然是一个巨大威胁。
二、境内跨国公司市场营销战略的调整趋势
(一)逐步成为亚洲营销中心
中国经济的发展和市场的日益壮大,让跨国公司越来越重视中国市场的导向作用。对于很多跨国公司而言,如果能够占领中国市场,其在亚洲市场的营销战略也就成功了一大半。越来越多的跨国公司在调整其营销布局时,都在中国设立了与欧美同级的地区营销总部,以协调中国市场和亚洲市场的营销活动。
(二)同步化成为中国营销的主要特点
中国市场的日益重要和消费者的日益成熟,让中国市场在跨国公司全球布局的地位越来越重要。跨国公司逐步将亚洲研发中心乃至全球研发中心设在中国,实行全球产品同步化战略。意图通过全球统一的、同步的产品战略,为其中国子公司的市场营销提供强力支撑,以期在中国市场上有更好的表现。
(三)寻找合作成为中国营销的突破点
面对日益激烈的中国市场竞争,为提高其在华子公司的竞争优势,更多的跨国公司开始在中国寻求合作,一方面,将更多的中国企业纳入其供应链,以降低竞争成本;另一方面,开展与中国企业的合作,更深层次地借助中国本土公司的渠道进行本土化化营销,以提高市场营销水平。
(四)深度拓展成为中国营销的方向
城市市场一直是跨国公司市场营销的主攻方向,但近年来成熟的城市市场竞争空前激烈,加之中国农村生活水平的提高和消费能力的增强,越来越多跨国公司希望在农村市场中有所作为,以不断增加市场份额。比如,宝洁公司很早就开始布局农村市场,并取得较好的成效。向“处女市场”的农村转移,可以有效避免跨国公司在饱和的城市市场相互厮杀。
三、新时期我国境内跨国公司营销战略
(一)确立服务为核心的营销战略
面对与以往不同的中国市场和消费者,境内跨国公司的营销战略必须进行调整,但这种营销战略的调整应该是在满足消费者需求的基础上,尽可能地放大自身优势,以获得更大市场份额。相对于本土企业,虽然近年来跨国公司在资金、技术上的优势地位逐步缩小,但跨国公司的服务优势十分明显。因此,应该确立以服务为核心的营销战略。境内跨国公司应该看到中国市场区域间的巨大差距,抓住不少本土企业不重视售后服务和服务力量不强的问题,进一步放大服务优势,通过提供优质服务来建立和维持与顾客的良好关系。事实上,不少跨国公司出售产品的利润已经让位于服务利润,如IBM公司,其服务收入占据全部营销额的30%以上。
(二)确立注重协同效应的营销战略
中国市场的日益重要,使中国子公司在跨国公司全球营销战略中的地位显得更加重要。作为跨国公司全球网络的一个重要支点,其营销战略应该注重与母公司和其他地区中心的协同效应。一般而言,子公司的独立性与有效控制,是一个跨国公司海外协同战略的核心。要实现这一目标,在华子公司要围绕承担协调战略的高度,对市场的公司层战略、业务层战略以及职能层战略进行调整,以配合母公司的全球营销战略。具体而言,要从与母公司的全球营销战略保持协同、与其他海外子公司的战略使命和战略目标保持协同、不同层面营销战略之间的相互协同、同一层面营销战略的相互协同等4个方面进行调整。在此基础上,再对境内跨国公司的营销目标、营销渠道、营销理念等各个方面进行调整,在兼顾中国市场开拓与耕耘的同时,逐步使在华子公司承担更多营销任务,真正在日益重要的中国市场上发挥更大作用。
(三)确立规模、速度统一的营销战略
目前在中国进行投资的跨国公司中,除了近两年来为开拓中国市场而进行投资的企业外,大多数中国子公司主要承担的是生产职能,被当作生产基地。与其本国母公司相比,转移到中国等发展中国家的生产产能,也多为落后或半落后产能,从整个企业生命周期来看,处于企业生命周期的后半程。在此情况下,可以看到,近年来跨国公司在华子公司的营销战略调整很大,一些跨国公司甚至出现以资金、人员大投入提升市场份额的急功近利做法。事实上,在中国加入WTO后,越来越多的跨国公司希望从中国市场上获得更大份额,以抵消其他市场不景气带来的损失。但应该注意到,在中国市场投资的高速扩张,应该坚持规模与速度相统一的营销战略。一方面,坚持“质量第一”的规模扩张。一直以来,跨国公司面对中国本土企业的竞争,在品牌、市场口碑等方面还具有相当优势,如果一味强求市场份额的提升,必然要借助其他本土企业的渠道。一旦渠道管理不善,给中国消费者带来伤害,将会给企业的品牌带来不利影响。坚守质量第一的基础上再进行扩张,加强营销各个环节的管理,可以有效避免这些问题。另一方面,避免对市场份额提升速度的非正常追求。营销发力的基础是大量投入,一些境内跨国公司往往会提出更高的市场份额要求,当速度过快后,不可避免地会出现急功近利的做法。
(四)确立品牌优先的营销战略
进入新时期,越来越多的跨国公司希望通过本土化的营销策略在中国市场有更大作为,一些曾经为跨国公司看不上的诸如价格战甚至开始出现在跨国公司营销战略中。显然,这是一种舍本逐末的做法,应该确立品牌优先的营销战略。一方面,以品牌为中心制定营销战略。要按照中国消费者的思维方式,对品牌进行包装,提高消费者的认可度。另一方面,增加产品体验活动的开展,通过提高消费者的体验感受获得消费者口碑。比如百事可乐、可口可乐抓住年轻人喜欢音乐的特点,经常在全国各大城市举办音乐节等赛事,使其在年轻人的日常生活中占据着重要地位;耐克通过赞助中学生、大学生体育赛事,同样获得了很大的成功。
(五)改进CSR管理战略
虽然跨国公司品牌一直代表着质量与技术的领先,但近年来一些跨国公司的歧视政策和社会责任承担不力,严重伤害了消费者的感情,虽然事后这些在华跨国公司都采取了不同的补救措施,但就像混入了“韭菜”的“香水”,已不再是“香水”。在华跨国公司应该正视中国市场的日益正规和中国消费者的日益成熟,一方面,在市场营销上对中国消费者采取与其他地区市场一致的策略,无论是产品质量,还是售后服务,用无差别的标准取得中国消费者认同。另一方面,敢于承担跨国企业应该承担的社会责任。当发生了公共事件后,诚恳道歉,积极补救,而不是一味推诿,戏弄消费者。随着中国市场开放度的增加,国内消费者可选择的余地将越来越大,境内跨国公司如果做不好CSR管理,无疑将会被消费者所抛弃。
市场营销专业论文范文相关
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随着经济发展、社会进步,市场竞争日趋激烈,市场营销活动也不断变革。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业专科毕业论文,供大家参考。
一、以优秀的设计推动营销
一名拥有良好发展平台的室内设计师,更应该充分利用自己公司良好的社会声誉和完美的设计流程,以及出色人格魅力去影响自己的客户,和他们做朋友。设计师在与客户洽谈的时候除本专业内的知识点,也要多注意自己的言谈举止,尤其初次接触,不要让客户对我们产生厌恶的情绪。当我们在与客户初定室内设计方案的时候,就必须遵循一定的营销技巧。不管摆在我们面前的项目工程是大还是小,我们都必须将自己心中的设计理论体系、具体设计方案和设计意图给他们阐述清楚,最好不要有遗漏的地方,避免给客户带来不好的负面影响,有损设计师在业主心中的形象。
我们应该清晰地说明自己的设计理念,充分利用自己擅长的营销手段和说服能力去打动客户,使他们接受并且喜欢我们的设计创意。这项工作在我们第一次与客户交谈的时候就应该有所说明。因为无论多么好的室内设计创意和设计风格,对于大多数客户都需要考虑一定时间。这个时候作为设计师要做好充分的准备,拿出一套完美的室内设计方案,并以生动的文字和优美清晰的概念图片进行深一步的补充说明,增强其说服能力,使他们更能接受我们的设计理念和设计作品。室内设计师,不仅需要专业基础扎实,还要有一定的文字写作功底,以及专业室内设计师的高素质修养,让更多的客户对我们的公司品牌与设计师产生更多的好感,从而也让客户觉得我们的工作做得比较扎实到位。
我们应该以高度负责任的工作态度,给客户讲述设计意图和相关技术参数方面的问题。这就要求我们在做方案的时候要非常严谨,要求我们十分了解设计方案的具体情况,才能在客户洽谈的时候更得心应手,达到最终的说服目的。要让客户充分了解室内整体设计的每个细节方面的问题,让他们觉得我们的工作细致入微,让我们的描述把客户带入他们理想的情境环境中去。如果设计方案与业主想法不一致的地方,我们也可以充分利用自己的专业手段改变思路,及时调整,做到客户满意,同时也达到非常不错的宣传、营销目的。
二、以良好的沟通打动客户
如今我们身处一个竞争异常激烈的时代,一个经营良好、运转正常的装饰设计公司,都不会在缺失市场营销项目的情况下全力运作。在装饰设计行业,无论你是航空母舰还是小舢板,都要计划一部分人,一部分时间来做市场营销,以保持市场的占有率,而站在一线的设计师自然也充当着营销者的角色。一名优秀的室内设计师,除了优秀的设计创意,良好的沟通技巧,还在于我们是否很好的理解了客户的专业需求,设计美感很重要,如何有效而经济地实现设计更重要。大多数客户喜欢雇佣他们了解和信任的设计师,站在投资者的角度来看,项目对他们而言很重要。因此,与客户建立融洽的关系和顺畅的沟通至关重要,而且在获得项目前期,就应该开始相关的工作,提前了解项目相关的地理位置、建筑结构、进度、及投资预算等市场调研,才能更好的营销自己的专业服务,为专业设计打下良好的基础。在市场调研过程中,我们可以搜集客户对于互动交流和设计普遍趋势的反馈。拿出一部分时间去聆听客户想要什么,确定他们的需求和要做的项目回报是什么,才会越容易做出设计和执行整个项目。好的调研会增加项目的成功几率,一个成功的项目是基于清晰的了解、和谐的关系,也会有可能带来新客户的推荐。
三、以精良的团队赢得市场
新的客户不是每一位都能成为最终服务的对象,但是,每一次接触的新客户都是一位潜在的客户群。业绩很好的设计公司或设计师,不是坐等客户正式要求做个提案,也不是等着被客户拿着跟别家的设计来对比竞争,而是与潜在的客户建立关系。与老客户保持联络和维持和谐的关系常常会带来新的推荐而来的客户,作为设计师,找到切入点和不同的方法与客户分享经验,让我们有被客户了解的机会和认同过程。一个获得市场检验和认可的设计作品,不可能一人完成所有任务,而是需要一个合适的团队来完成各个环节的设计,这需要团队中要有丰富的专业经验,对不同工艺技能和规范的了解。所以,在营销计划之前,一个强有力的团队作支撑,是计划成功与否的前提。一件好作品的形成,需要一个环环相扣的过程,需要不断的推新补拙。设计图纸交稿对客户而言,只是完成工程前期的准备工作,售后服务工作———设计的跟踪服务,它是设计师项目设计环节中的一个重要组成部分,是设计工作的延续和补充。设计师要将客户当作是自己的朋友,在施工过程中时常保持联系,对于过程中出现的新问题及时与客户沟通,及时解决问题,并将每次与客户沟通的内容做好记录。这不仅是对设计师自己的作品负责,保留客户源的一个方式,也是二次营销的重要手段。
四、结语
总之,每一个环节,客户都有可能会有些不同的意见,我们要随时做到及时交流,及时记录,及时调整,及时反馈,达到沟通渠道顺畅,及时处理好业主信息,才能良好的维护设计者与客户之间的关系,同时达到口碑式营销的附加值。市场瞬息万变,技术不断革新,客户在大环境中成长学习,作为设计师在学习专业技术的同时,更需要学习更多的建立客户关系、销售和市场推广的营销新方法,给自己注入新的给养,才能免于才思枯竭。
一、突破语言关,克服语言障碍
语言是人类进行交际的主要工具,是思想文化的载体。在同一环境下进行交流、从事贸易活动,就必须使用同一种语言,语言是市场营销中的首要一环,也是企业开拓国外市场的一大障碍。熟练掌握并应用这种语言对市场营销中的交流合作至关重要,可以避免由于语言障碍引起误解或冲突。克服语言障碍是进行市场营销管理的基础和关键。
(一)普及世界通用语
英语作为世界通用语已被广泛使用。到了九十年代末,全球近四分之一的人在使用英语,且随着互联网的普及,人们从中获取大量信息,这其中百分之八十是英语信息,可见英语作为世界通用语已经得到世界的认可和重视。对于一个即将或已走向国际市场的企业来说,普及英语语言知识和强化语言训练刻不容缓。掌握交际对方的语言,就可以更好地了解对方的文化背景、思维方式以及价值观等等,市场营销活动才能顺利进行。
(二)了解语言特点与表达方式
语言的使用和习惯也随地域的不同而各异。由于语言文化的背景和习惯不同,即使语言的使用准确无误,有时候也会产生误解。如不注意表达上的差别有时候就能闹出笑话或失去良机。如听到夸奖赞美之后,美国人爱说“谢谢”来回应,而中国人却爱客套。有这样一则笑话,一位军官携夫人去机场接一位美国顾问,美国人见到这位夫人便处于礼貌称赞道:“你的夫人真漂亮”。这位军官对此夸赞没有按英语习惯的回答“谢谢!”,而是客气地顺口说:“哪里,哪里”。哪知这位美国人先是愣了一下,随后只好马上回答说:“从头到脚都漂亮”。换言之,如果是在贸易活动交易时外国商人称赞你的商品好,你若不了解其语言特点,顺口说了“哪里,哪里”,就会被误解为你对自己的产品信心不足。再比如,一位中国学生要去美国人家里当家教,主人问他:“你中文水平怎么样?”,那人回答说:“还可以”。一句谦虚的话让他失去了机会。所以,企业要进入国际市场进行市场营销,企业管理者和企业员工还要了解其语言特点和表达方式,克服母语习惯带来的干扰,避免由于语言习惯引起的误解和冲突,进而影响市场营销的成功,造成不必要的经济损失。
(三)因地制宜,恰当选用语言
在市场营销的过程中,我们会和不同国家和民族的人打交道;即使是同一个国家,语言的使用亦不尽相同。而且,谈判地不一样,效果也不一样。比如在加拿大,英语为其主要官方语言。但在加拿大的魁北克省与其法国后裔谈生意,使用英语就不很适宜,而如果你能说上几句法语,那么你的生意就会收到意想不到的好处。再比如,比利时虽然属于法语语系,但当需要你给比利时寄商品目录时,如果你写的是法语,那么就会遭到弗拉芒人的非议,因为那里讲弗拉芒语的人要比讲法语的人多,虽然二者都是比利时官方语言。所以要注意了解其语言特点,投其所好。
二、熟悉文化差异,避免文化冲突
学者窦卫霖教授认为,在市场营销中,文化因素是其成败的关键。每个国家和民族都有自己独特的文化,尊重彼此文化是市场营销管理中最重要的一环。文化差异是客观存在的,交际对方的文化是任何个人和企业都改变不了的,但文化差异却是引起各国间交际障碍和矛盾冲突的根本原因。历史上由于企业管理者不了解中西方文化的差异,不能更好地与对方合作国之间进行有效地交流和合作而导致营销失败以及造成直接经济损失的例子举不胜举。所以要去了解这种文化,熟知这种文化,进而融入这种文化,使这种文化成为我们市场营销的促进因素。
(一)了解社会习俗和文化禁忌
不同国家都有自己独特社会习俗和宗教信仰,也有各异的文化禁忌。要和某一国家有商业联系,就必须悉通这一国家人们的习俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影响正常的生意往来。比如,在数字方面,中国人忌讳数字“4”和“7”,而加拿大人忌讳“13”和“星期五”,这也是墨西哥人所忌讳的,认为它们是不祥或灾难。在摩洛哥,“13”被认为是一个消极的数字,而“7”则包含有积极地含义。再比如,各个国家对于花的颜色喜好也不尽相同,在中国人看来,红色代表喜庆,黄色代表富贵,紫色代表尊贵;而紫色在西方国家则代表死亡,在日本代表悲伤;在墨西哥送花就应该注意了,在他们那里,红色代表诅咒,黄花代表经济广角死亡,紫色花为不祥之物,白色为驱邪之色。比利时忌用墨绿色,阿联酋人喜爱棕色、深蓝色,禁忌粉红、黄和紫色;再比如,波士顿人喜欢绿色的龙须茶,而芝加哥人却青睐同类中白色茶。在美国南部蓝色系列的服装是女人们喜欢的。在颜色禁忌方面导致的生意失败就有两个活鲜的例子。比如有一次日本向美国进口钢笔,在包装上犯了禁忌,遭到美国的反感,进而营销失败,因为日本厂商在银色的钢笔盒内使用的挂里儿是紫色的天鹅绒,紫色可是美国的禁忌色。另一个例子就是在加拿大,有一个厂商接收了一份订货单,内容是给加拿大生产一批毛线手套。由于厂家只顾完成既定任务却忽略了色彩上的考虑,所以生产出的大红色毛线手套遭到加拿大人的反感,生意宣告失败,究其原因才发现,加拿大人最喜欢的是深红色。
(二)掌握商务礼仪与商谈禁忌
商务礼仪体现的是人与人之间的相互尊重。在市场营销活动中,了解各个国家的不同商务礼仪和商谈禁忌相当重要。比如,中国人在一些正规场合,认为早到是一种守时和礼貌或者是诚意;而加拿大人则认为在谈判场合不宜过早到达,稍晚几分钟他们也不会介意;再比如,南非的商人做生意喜欢直来直去,说话大胆坦率,如果在南非做生意时手段过于细腻或者兜着圈子说话,他们会很不理解,而且这样的生意多半会以失败告终。在被称为人种大熔炉的加拿大做生意时要因人而异,否则就会吃亏,因为在加拿大的商人中,有90%的人是法国和英国的后裔,做生意相对来说比较保守,在价格方面不喜欢频繁波动。但是和英国后裔做生意与和法国后裔做生意手法也不同。比如和英国后裔做生意,其过程相当麻烦,从进入谈判一直到价格决定,既耗时又艰辛,但一旦签约,就代表百分之百成功了,一切尽可放心。可是和法国后裔做生意又是另一情景。法国后裔对客人和蔼可亲、关怀备至,但一旦进入谈判则判若俩人,让人难以琢磨,而且即使签了约也会让人感觉不放心。另外加拿大人不喜欢客人拿加拿大和美国相比,而喜欢客人谈他们长处。如果你不了解各国家民族的特殊性,你的市场营销等商务活动就会失败。
(三)增强法律意识和跨文化观念
法律是保障人们合法权益的法宝。进入跨文化国际市场,必须增强法律意识和跨文化观念。产品进入国际市场之前,确保自己产品的专利权。事先对产品进行专利检索或注册,或到法律部门进行相关咨询,或通过互联网进行查询,做到有备无患。以避免由于不懂对方国情或法律而影响正常的营销活动;也为了在营销活动中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保护自己。尽一切可能避免由于文化差异带来的各种不必要文化风险。
三、注重企业文化,提高市场营销管理水平
企业文化是一种现代企业管理理论,是一个企业特有的文化。西方学者罗伯特·布莱克与简·穆顿提出,企业领导人的风格决定企业的经营风格。可见企业管理者在企业生存发展中的核心地位。所以,市场营销管理要把跨文化交际策略用于企业文化,以提升企业员工的整体文化素质和水平。在开拓国际市场之前,企业管理者要选派外语语言能力强的人到海外市场实地生活一段时间,一方面可以弥补语言不通造成的思维隔阂,另一方面还可以更好地了解其文化;充分发挥当地华人的作用,聘用其子弟到国内工作,以便更好的打入国际市场,促进市场营销,推动企业发展。跨文化交际作为企业走向世界的桥梁,在市场营销中起着积极地推动作用,其策略在市场营销中的正确使用能有效地为企业发展服务,使市场营销顺利进行,最终实现互惠双赢。
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随着市场的需求不断扩增,社会对市场营销专业的毕业人才的要求也越来越高,除了要具备市场营销专业的基础技能,还要具备各种综合性素质。下面是读文网小编为大家整理的关于市场营销专业本科论文,供大家参考。
一、市场营销中不道德行为表现
(一)窃取市场营销中情报信息
是否可以准确、有效获取市场信息,特别是掌握竞争对手的信息对于企业生存发展具有决定性影响。长期实践表明,只有准确掌握市场信息、了解竞争对手情况,才能把握市场竞争主动权。在市场竞争中企业不道德行为一种表现就是不通过正常合理渠道展开市场调研,而是利用不正当手段窃取他人信息。比较常见的像派人窃取其他企业的商业机密,贿赂其他企业内部人员,从而获取情报信息等。
(二)采用非正常营销渠道竞争
在企业营销战略组合中,渠道营销是其中的重要组成部分。企业渠道营销战略必须符合自身实际,这会对产品销售和营销效率产生直接影响。从实际营销情况来看,一些企业往往通过欺诈手段进行产品销售或者利用自身竞争优势,排挤其他企业,搞市场垄断等,这都是不道德营销的行为表现。
(三)运用不道德的价格营销策略
作为企业的一种重要营销战略,价格营销战略必须科学合理,这会对企业产品销售和经济效益产生重要影响,同时这也直接关系到客户切身利益。有的企业只为满足自身利益需求,违背市场经济规律,不按法律规范进行销售,采用不道德竞争手段来谋取私利,比较常见的像胡乱定价、偷工减料、以次充好、价格垄断等,这些不正当营销行为严重损害了消费者利益,破坏了市场经济秩序,违背了公平竞争原则。
(四)欺骗性的产品营销策略
在企业营销活动中,产品营销处于核心地位,产品营销策略是否科学有效,直接影响到企业生存发展。一些企业只看重眼前利益,忽视消费者实际需要,通过不正当手段来谋取私利。比较常见的像生产假冒伪劣产品、伪造商标、不提供售后服务、生产经营过程中资源浪费严重、环境污染等,这些行为对于市场经济健康发展是十分不利的,严重损害了社会公众利益。
二、加强市场营销中人员职业道德的途径
针对当前我国市场营销中几种主要不道德行为表现,我们需要从企业自身和外部多方面加强市场营销中人员职业道德建设,促进市场营销正常运营开展。下面提出几点途径建议:
(一)加强市场营销职业文化建设
加强市场营销职业文化建设具有十分重要的意义,首先,有利于营销人员更好理解职业道德规范、职业行为、职业内容和职业意义,促使其更加爱岗敬业;其次,有利于加强营销行业和其他行业的沟通交流;再次,有利于政府制定、实施营销政策,促进营销职业健康发展;最后,有利于提高营销人员职业素养,满足其精神文化需求。
(二)重视企业自身营销道德建设
企业要想在市场竞争中取得胜利,必须具备高尚的职业道德,树立良好信誉形象。除了遵守社会基本道德规范外,企业还要努力打造职业道德体系,体现自身特色,通过各种方式把企业道德文化传递给社会大众,从而扩大企业影响力。所以,职业道德较好的企业会根据营销人员实际情况,制定相应的营销道德规范,并在日常经营管理中把它放在优先位置,建立全面、科学、有效的道德标准体系,主要涉及到客户服务、产品开发、广告宣传、价格制定等方面。
(三)加强市场营销相关法规建设
国家法律规范是企业营销活动的重要依据,也是企业必须遵守的底线和原则。就目前实际来说,和完善法律制度相比,我国更需要的是严格执法。有关报道指出,美国亨联公司在我国北京、成都、大连等地发现很多盗用商标、包装的假冒亨联产品,为此,亨联公司花费近6万元,几经周折才找到制假源头原来是广东汕头的一家小作坊。而最终法院判决结果仅仅是对制假者处以罚金200元。有关政府部门必须加强执法,严厉打击一切违法犯罪行为,并公开处理结果,警示其他经营者。另外,政府要充分利用好新闻媒体平台,加大宣传力度,发挥社会舆论监督作用。在营销职业道德建设过程中,新闻媒体起到十分重要的作用,能够宣传国家法律政策,给社会树立道德榜样,通过舆论力量杜绝违法犯罪行为发生。
(四)发挥社会组织的监督作用
在我国,有很多社会组织机构可以监督企业行为,像企业行业协会就是其中的代表。行业协会是同一行业内部的企业管理组织,负责规范监督行业内部企业营销行为,维护行业共同利益。从实际情况看,少数企业的不道德营销行为会损害行业共同利益,破坏行业整体形象,所以,行业协会要根据行业内部实际,对于企业不道德营销行为采取有效监管措施,制定严格规范的行业职业道德标准。行业协会还要发挥好沟通协调作用,有效调解知识产权纠纷,保证企业产品服务质量安全,维护行业共同利益,创造公平、有序的市场环境,促进行业健康可持续发展。
三、结束语
综上所述,道德是一个人的素质体现,而职业道德是企业以及营销人员的素质体现。为实现企业健康发展,维护市场经济秩序稳定,营销活动必须严格遵守职业道德规范,协调处理好道德和利益的关系,遵循诚信原则,展开公平竞争,实现互利共赢。不断完善职业道德体系,促进营销行业健康可持续发展。
一、从市场营销学消费者行为模式
1、购买者。即为用人单位每个高校毕业生的购买者可能存在不同的情况,可能你得专业背景,影响你的购买者群体或者范围;亦可能你的社会经历影响你得购买者群体。
2、购买对象。就是用人单位考核的主要因素,即为今后工作过程中必须基本的能力或者知识基础。
3、购买目的。从笔者的角度来说,更加趋近于职位,每个职位都对应的其工作内容,用人单位在够用一个职位的目的,必然是为了完成某一项工作。
4、购买组织。从市场营销学的角度来说,是谁参与了目标顾客的购买活动。从就业的角度来说,我们可以理解成,用人单位中的哪些角色参与了对你的招聘考核过程,影响着你应聘的结果
5、购买方式。即雇佣方式。雇佣合同,分为多种:劳务合同、劳动合同、兼职合同、项目聘用(项目结束即结束双方合作关系)。同时,需考虑,在你应聘的岗位,企业准备招聘多少人。
6、购买时间。即上班时间。部分企业要求在校应届毕业生未拿到毕业证,提前参加企业工作;部分企业要求拿到毕业证之后参加工作;也有企业推迟工作时间。
7、购买地点:即工作地点,同时需考虑是否出差,出差频次等。
二、通过SWOT分析方式明确求职者自身的优劣势
企业在市场竞争中必须分清自己与竞争对手的各项优劣,潜在机会与威胁。同理,高校毕业生在求职过程中,也要仔细想清楚自己的各项优劣。简单举一个例子,通常一个高校应届毕业生的情况:没有工作经历,没有广泛的人脉资源,社会交际技巧缺乏等不足的地方;但是有非常强的学习欲望,非常优秀的学习能力,对于企业来说,可塑性非常强等特点。`高校应届生不断的去分析自己与对手的各项优劣势,才能在求职过程中更好的扬长避短,最终达到求职成功的目的。
三、建立市场营销人员般的数据意识
在市场营销的工作中,市场营销人员的业绩要求非常易于量化,能非常清晰明确被企业所考核。所以,市场营销人员都具有一个非常强的数据意识。于此同时,一个优秀的市场营销人员,必然是一个优秀的数据收集、分析能手,然后将数据以最优的方式展示给公司,便于公司考核。这个理念非常值得求职者们去借鉴。如果你实习做过销售,那么销售业绩是在面试考核过程中是评价你销售能力的主要方面;如果外语能力强,可以用国外学习生活或者外语考试等级来体现;如果你有很强的演讲能力,你可以拿你参加各项演讲比赛的经历来做举例…以此类推,求职者在企业考核中,如果你想证明你某一项能力突出,请用你曾经的“数据”来证明。这是在面试考核过程中画龙点睛的一笔。以上仅仅是部分市场营销学相关理论对高校毕业生就业过程的一些借鉴,很多其他理论也可以在求职过程中有非常好的借鉴作用:如STP营销、价格策略、渠道策略等。各个领域的理论,对于其他领域来说,往往都有一定的借鉴意义。更加主要的在于怎样去借鉴的方法以及通过什么样的方式去借鉴。
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市场营销是专业性和实践性很强的学科,市场营销专业的学生不仅要掌握管理和营销理论,还要具备市场调研、制定营销策略、推广和销售产品以及服务客户的能力。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业毕业论文,供大家参考。
一、高等职业院校的市场营销教学存在的问题
(一)缺乏与高职院校相适应教学理念
高职院校的“硬件”基础设施和设备在快速发展和完善的同时,“软件”部分如教学观念、教学理念与专业要求不相适应,这种观念认为高等职业教育就是传统的高等教育,只是本科培养时间比高职培养时间长,在教学过程中沿袭本科教育模式,强调学生掌握专业理论知识的系统性和完整性,而忽视学生技能的培养。
(二)缺乏灵活多样的教学方法、教学手段
教学方法、手段单一是市场营销教学过程中普遍存在的问题。市场营销是一门与社会联系比较密切的应用学科,教师可以采用多种方法教学,比如在讲授人员推销时,这节理论知识很少,为了让学生掌握推销技巧和培养沟通应变能力,可以模拟一个情景环境,让不同的学生扮演推销员、顾客、旁观者等角色,这样既可以提高学生学习兴趣,也加深了对所学知识的理解。但是很多教师为完成教学任务,把讲授理论知识作为课堂的主要教学内容,而忽略了理论联系实际,忽略了互动教学,调动不了学生的学习兴趣,教学效果不理想。
(三)缺乏具有实践经验的专业教师
市场营销的很多理论知识可以说是来源于社会实践,又可以指导实践活动,因此,有营销实践经验的老师在教学过程中,可以结合自身经验,理论联系实际,能够分辨出哪些理论知识、技巧方法应用比较广泛,需要重点掌握,而有些则只需了解,因为市场营销理论会随着社会发展不断更新,同时淘汰与社会发展不符的观念、理论和方法。同时,有实践经验的教师在实践教学中能够抓住要领,能够充分利用有限的实践教学时间、资源提高学生的动手能力。但是我国高职院校大多教师没有企业实践经历,缺乏专业实践知识、技能和经验,这在一定程度上制约着学生市场营销职业能力的形成。有的学校会聘请企业界有丰富经验的人到学校开一些讲座,效果不是很理想。所以改革的关键还是要依靠学校专任教师来提高师资队伍的专业素质。
(四)缺乏科学评价考核体系
科学的教学评价考核体系一方面可以评估教学是否达到预期的效果,比如可以设置考核指标判断学生理论知识是否掌握扎实,实践、实训是否达到设定目标;另一方面可以激励学生学习,比如对理论成绩优秀、实践表现突出、动手能力强的学生给予物质或精神的奖励。现实的教学过程中,对学生成绩的考核评价指标不健全,有的院校只有理论成绩,没有实践成绩,有的学生靠死记硬背考了高分,这不能说明这门课学习效果理想,因为市场营销学是一门实践性较强的学科,一张试卷不能考核出一个学生对知识的掌握和应用能力。
二、高等职业院校市场营销教学改革的建议
(一)明确高职市场营销培养方向
高职院校毕业生主要就业去向是工厂、企业的员工,比如机械厂需要很多数控机床专业的高职毕业生来操作机床,市场营销专业学生从事的岗位有企业销售代表、推销员、市场调查员等,工作岗位的性质要求具备良好的沟通能力、适应能力和动手能力,所以不像本科教育强调学生掌握理论的系统性,高职营销专业应该是在毕业生掌握适度基础理论知识基础上,重点培养学生分析、解决问题的能力,培养学生团队意识和创新能力。
(二)丰富市场营销教学手段、方法
市场营销不同的章节内容特点是不同的,有的章节理论多一些,比如市场、营销和消费,有的技巧性、实践性多一些,比如促销。在教学中,应该灵活运用多种教学手段,以便提高教学质量,比如可以运用案例进行教学实践,要精选案例,案例主旨能够支撑所授内容,在案例教学中师生互动和学生的主体地位不能被忽略;还可以运用情景模拟方法,让学生扮演不同的角色,提高学生的学习兴趣;还可以借助多媒体手段教学,声图并茂,开拓学生的视野,提高了教学质量。在实践中,还有其它教学方法如项目教学法等,教师要根据教学内容和特点不同灵活应用。总而言之,使用不同教学方法目的是提高学生学习兴趣,培养其动手能力,切不可偏离这个目标而滥用。
(三)积极改革教学内容
在教学内容上,根据经济社会发展对营销人才素质的要求,删除教学中过时的内容,如很多过时的促销技巧和案例,保留原有教材理论体系的合理内核,充分学习和借鉴国外先进市场营销理论的研究成果,同时吸收国内企业的先进营销模式和管理经验,根据教学目的要求对教学内容进行必要的调整,同时增加深度营销、大数据营销等新的教学内容。
(四)加强师资队伍建设
教师在教学过程中仍然是主体地位,高职教师应不断加强自身理论知识积累,同时应更加重视自身实践能力的培养,要避免出现这种情况:有的教师花费很多时间和精力讲解已经被社会淘汰的营销技巧。市投资理财场营销教师要创造更多机会参与企业营销实践活动,比如可以到企业兼职或者当顾问,这是比较可行的方法,学院不用消耗资源就可以提高教师的素质,这种做法应该鼓励。我的几位同事也在企业当顾问或兼职,他们的教学本职工作不但没有受到影响,而且教学质量更高,学生缺课人数减少。从这方面可以得到启示,高职院校都在打造“双师型”师资队伍,高素质的师资有助于教学质量的提高,但是不同的院校提高师资队伍的方法不同,学院要结合实际情况选择适合的方法,打造一支名副其实的“双师型”师资队伍。此外,学校还应当聘请具有市场营销实战经验的企业营销人员到学校兼职,指导学生的营销实践活动。
(五)完善教学评价考核指标
市场营销课程的考核指标不仅要能体现理论知识的掌握,而且要展现学生素质能力水平,所以要完善教学评价考核体系。在设置指标时,首先确定指标数量,比如理论知识考核指标,可以包括期中卷面成绩、期末卷面成绩,还可以包括单元测试成绩;实践考核指标可以包括实训成绩、实践课成绩;其它考核指标可以包括课堂表现、作业表现等,其次确定各个指标的权重或比例,这样得出的最终成绩才比较科学、全面。不同院校办学特色和优势不同,要结合实际情况完善评价考核体系。市场营销学的教学改革,是高校面临的一项长期而艰巨的任务,需要在实践中不断摸索,还应该根据社会和经济的发展不断调整教学的要求和内容,只有以社会和学生的需求为原则进行教学改革,才能为社会培养更多的合格人才。
随着全球一体化进程脚步的加快,国外的好多集团在中国市场上建立了分公司,或者投资在中国兴建企业,这样就使得原本就竞争激烈的中国市场显得更加的拥挤,也使竞争的力度有所增加,给中国的企业造成了很大的压力。那么中国的企业要想在竞争如此激烈的市场上拥有自己的一席之地,还想有一定的发展空间的话,就要想方设法的提高自身的实力,为企业的发展创造新的机遇。
企业在进行经营的时候,市场营销是一个很重要的环节,通过企业的市场营销可以使企业增加效益,从而在实力上有所增强,那么在市场中就会增加竞争力。但是企业的市场营销在企业的应用过程中,是需要不断的进行创新的,不能总是应用过去的传统的营销方式,这样的话,不仅对企业的发展没有益处,相反还会对企业的发展有一定的阻碍。所以要加强企业的市场营销管理和创新,在营销模式上有所创新,只有使企业的营销发展好了,才能增加企业的实力,企业的市场营销是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的筹码和有利武器。
1当前企业市场营销存在的问题
1.1营销观念狭隘守旧
市场的变化是日新月异的,所以企业的市场营销应该紧跟时代的步伐,以适应瞬息万变的市场环境,那么在营销观念上就要有所更新,但是现阶段我国企业的营销观念比较狭隘守旧。主要表现在如下方面:
1.1.1营销是一门科学,它有着比较系统的机构关系,其中的环节环环相扣,每一个步骤的实施都是紧密相连的,但是目前的国内市场企业在营销方面,只是注重对于产品的销售,在追求利益最大化的时候却忘记了企业赖以生存的售后服务,售后服务在一个企业中有着非常重要的作用,将一件产品销售出去了,那么你赢得了一份利益,但是如果将这个客户的售后服务做好了,赢得的将是无数个潜在的客户,这是无形中的效益生成。
1.1.2在营销管理上,企业中的营销团队应该是一个整体,集体的力量是庞大的,俗话说众人拾柴火焰高,如果脱离了团队,那么个人在如此巨大的市场环境中,将是孤军奋战,很难发挥出真正的实力和水平,那么在现在的企业中这种现象很常见,员工个人为了自己的利益不受损害,在团队管理上不协调,因此发挥不出来团队应有的效应。
1.1.3营销部门在进行业务处理上,应该与其他的业务部门进行相应的沟通,在信息上实行共享,在渠道上畅通,因为销售不仅是关系到一个部门的事情,和其他的部门也有着一定的利益关系,所以要充分的发挥多方的优势,但是现在的企业营销部门往往是孤军奋战,在信息上比较闭塞,所以很多时候会比较吃力,因为承受不了压力而影响了业绩。
1.1.4在营销观念上应该不断的进行更新,不能总是固守以前的传统模式,但是现在好多企业的营销管理人员在观念上比较守旧,没有及时的进行更新,导致了营销管理工作发挥不出应用的作用,所以在营销观念上要与时俱进,这样才能将营销工作做好。
1.2企业高层营销管理缺位现象严重
虽然大多数企业对待企业的市场营销工作都十分重视,但是整个企业的市场营销的重担完全压在了企业的销售部门,在企业的高级管理层没有专门的机构或者人员对市场营销进行专业的管理,造成企业的市场营销工作缺乏协调性、十分片面。
1.3缺乏创新能力
当前传统的工业经济逐步被知识经济所取代,知识经济逐步在整个国民经济中居于主导地位。作为创新型经济重要组成部分的知识经济认为不断的创新是经济增长的主要推动力量。在知识经济的大背景下,企业创新能力将直接决定着企业竞争能力的强弱。企业的创新能力是由多方面组成的,其中一个重要的环节就是营销创新能力。面对知识经济带来的挑战,企业只有强化营销创新,才能迎接知识经济的挑战。
2企业市场营销创新策略
2.1营造以服务质量为主,价格竞争为辅的现代营销理念
随着以计算机技术为核心的信息技术在国民经济各个领域的广发使用,促进了全球经济一体化的进程,企业的营销方法以及营销策略也应该随之发生变化。在企业市场营销的过程中广泛的引入高科技的营销手段,营销信息快速的传播,产品的种类、质量以及标准的逐步趋同,这一切都使得同种产品的价格在市场之中大致相近,利润变得十分有限和透明化,价格竞争达到极限。在这种大背景下,企业之间的竞争开始转向特色、品牌、包装等非价格因素。谁能在吸引顾客购买意愿的方面领先,谁就能在激烈的市场竞争中获得成功。
2.2尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络
商品可以通过畅通的营销网络进行合理的流通。随着社会经济的告诉发展以及企业对营销的重视的加深,很多企业纷纷建立起自己的营销网络。这就要求企业的各个部门以及所有的员工都要有营销意识,使顾客第一、服从市场的营销理念深入人心。企业在设置各个职能部门的时候要充分考虑企业市场营销的需求,然后对企业的资源进行优化配置。要对流通渠道进行定期的梳理,保障渠道的畅通,不断的扩大顾客的范围,形成不同层次,相互交叉的营销网络。通过行销模式的创新以及营销网点的拓展不断提高企业的市场占有率。
2.3强化营销管理、创新营销组织
虽然大多数企业都十分重视企业的营销工作,但是很多企业的营销都是由销售部门一力承担,企业高层地市场营销的管理存在缺位。使得各个部门在营销的时候缺乏协调性,大大降低了企业的营销效果。企业高级管理层对营销工作的管理和指导具有重要的意义。所以,企业要根据市场特点,建立起自己的专门的市场营销体系,这一体系的建立,可以使企业在开展营销工作时的各个层级的责任、职能以及分工变得十分的明确。使得管理人员、业务员等从事直接和间接市场营销工作的人员与经销商、市场信息以最优的方式联系起来,使企业的各个部门以及工作人员可以进行目标明确的相互协作,充分发挥企业营销中的整体优势,吸引大量顾客,完成企业的营销目标。
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市场营销是任何一个企业在市场经济的条件下都必须重视的问题。市场营销在自身不断的发展之中,也逐渐成为了一门学科。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业导论课程论文,供大家参考。
1电力企业营销的特点
电力企业的营销战略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其他行业和其它商品。电力企业的营销战略大都有重点考虑了如下几个方面:电价杠杆的作用:电价在电力商品销售过程中,对电量的增长起决定作用,是电力营销战略中最重要的手段。宣传功效:由于电的无形,必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点,从思想上和行为上影响消费者。国家政策对电力商品销售的影响:国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响很大,有时甚至是强制性的。电费欠缴与增扩销电量的矛盾;这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。
2电力企业营销管理的战略指导思想
2.1优化改造现有电网,提供优质电力能源。电能质量是营销的基础保证,在保证采购到产品质量合格的电力的同时还要努力改善电网性能,提高设备技术含量,尽最大可能降低电网本身对电能质量的影响,提高终端电能合格率。
2.2不断开拓创新服务,以优质服务增加附加值。开展服务应当把握供电服务售前、售中、售后三个阶段,在三个服务阶段为客户提供优质、高效有偿服务,售前服务主要包括营业受理、工询、设计等,此阶段企业首先对目标客户最重视的主要项目及其重要性进行排序,作出合理的设计方案与预算等;售中服务主要包括与目标客户的沟通,客户外线工程安装调试及送电等;售后服务阶段主要包括电费的结算,客户电工的技术支撑及客户配电站的维护运行咨询等。此外,售后服务还能增加消费者与企业的关系,为电力企业不断增加新的增长点提供信息。
2.3依靠强有力的信息平台及新技术支撑建设坚强电网。
2.3.1加强电网规划和建设。坚持科学发展观,结合政府的大规划实现电网规划与城市(农村)发展规划的有机衔接,并使“十二五”电力规划落到实处。加强电网建设的前期准备工作,保证规划的按期实施。推进电网各电压等级协调发展,既有骨干主电网,又有坚强的配电网,形成区外来电落得下,区域内送得出,客户处售得进。探索电网建设新机制,进一步与政府的规划、土地、环保、绿化、消防等部门及各区、街道(镇)的沟通与协作,建立推进电力项目的前期工作的新机制。
2.3.2建立需求侧管理系统,重视客户信息分析。认真研究分析峰谷分时电价、尖峰电价、季节性电价和可中断电价等政策可能引起的移峰效果,积极配合政府价格主管部门制定合理的电价方案,引导客户移峰填谷,科学合理用电。加强建立和完善营销科技创新及成果推广体系,加强与高校及科研部门的合作,加快科研成果转化,加快研究和构建电网安全稳定实时预警及协调防御系统,提高营销信息自动采集水平,实时进行电网动态数据记录、分析及处置,提高电网预防事故的能力。随着网络经济在企业纵深领域的发展应用,由营销信息管理系统(CIS系统)取代传统的市场营销管理,结合企业内部管理的信息化和网络化,将管理手段的科学化逐渐纳入到企业资源计划管理系统(ERP)之中。
3电力企业市场营销策略
3.1电力企业市场营销需改进的措施。
3.1.1电力企业电费管理需要改进措施。电费管理是电力企业销售环节一个重要的也是最后的一个环节,它包括抄表、核算、收费和上缴电费四道工序。电力企业的经营成果,最终是由回收的电费来衡量。
3.1.2电力企业日常营业管理需要改进措施。日常营业管理是指营业部门日常处理的各项业务工作。它与业务扩充、电费抄、核、收三为一体,相互联系。也就是指“业务扩充、电费管理”以外的其他用电业务工作,叫做日常营业工作。日常营业管理工作的对象是千万个已经接电立户的单位或个人。
3.1.3电力企业市场营销需要改进机制。(1)改革电力企业营销管理的现有机制。(2)建立和健全电力企业内部营销管理机制。(3)建立强有力的电力企业电力市场营销体系。(4)建立一支高素质的电力企业营销队伍。(5)搞好优质服务。3.1.4电力企业业务扩充需要改进措施。业务扩充是我国电力工业企业营业工作中的一个习惯用语,也称业扩报装。其主要含义是接受用户用电申请,为新装和增容客户办理各种必需的登记手续和一些业务手续。内容包括:用电申请与登记;供电必要性和合理性审查;供电可能性审查;工程概算;设计与施工;签定供用电合同;装表、接电。
3.2电力企业市场营销策略。
3.2.1电力企业电力营销具体策略。(1)电力企业进一步健全电费回收预警机制。(2)电力企业坚持打防结合,加大反窃电工作力度。(3)加强营销自动化系统建设,营销管理现代化水平得到提升。(4)电力企业利用负荷管理系统加强异常客户监测。
3.2.2电力企业需求侧管理。(1)电力企业电力产品的促销和为客户服务策略。售电量是电力企业的龙头指标,直接关系企业的销售收入和经济效益的实现。电力企业应彻底转变传统电力销售观念,树立营销观念,不断提高售电量。完善基础提高技术的创新(2)电力企业电力销售市场的竞争策略。开拓新的用电市场。加强需求侧管理,在调整负荷优化电力资源配置上开拓新市场。电力企业是电力销售和利润实现的最终环节,是以开拓电力市场、增加售电量为目标,努力降低销售费用的经济实体。(3)电力企业电力形象营销策略。就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手,转变工作作风和工作方法,树立公司良好的服务形象。转变电力行业“人求于我”、“坐等上门”的工作作风,向杜会提供承诺服务,实行业务公开,接受社会监督。(4)电力企业电力需求侧管理策略。市场需求是企业生产经营的出发点,市场对电力发展的引导作用日益明显,电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容,电力市场预测是电力企业营销的基础,要建立和健全电力市场预测的信息系统。
4结论
电力企业市场营销,应是有效利用电力企业的资源最大限度提供比其它竞争者更能满足用户需求的能源。电力营销要求一切以电力市场需求为导向,特别重视市场的分析和市场需求的动向研究。要动员全部的人力物力参与营销,重点要投入市场分析、市场调查和市场研究,建立完整的营销体系。电力企业只有坚持优质服务和客户至上的原则,才能不断拓展市场。搞好电力营销管理,帮助用电客户获得成功,不仅能加强企业与用电客户的关系,而且能扩展客户的业务范围,电力消费量就增大,使电力企业市场营销获得良好的经济效益。
1.GLB有机农业市场营销对策
GLB有机农业是德州金鲁班集团新筹建的企业,目前还存在着资金、技术等方面的不足,没有产品的销售渠道,也相对缺乏市场经验金鲁班生态农业示范园主要产品是人们日常的食品蔬菜,细分市场暂时是德州附近的几个城市中等收入以上的城市居民。德州市位于鲁西北地区,经济上属于欠发达的城市,这就限制了GLB有机农业的产品在成本上一定要有所控制。另外随着生活、工作节奏的加快和时代的进步,德州的消费者平时看电视的时间在逐渐减少,上网、看报纸杂志的时间在增多。在国内广告收费最高要数电视广告,其次应该是报刊广告,收费比较低廉的是公路平面广告,平均每千人浏览的成本相当于电视广告的1/10到1/30,价格最低的应该是网络广告。GLB有机农业必须避开价格昂贵的电视广告,取而代之的是网络营销、公共关系营销与户外平面广告。因为这些方法投资小,相对本企业来说见效快,能过产生以小博大的效果,而且能够降低产品成本。
1.1网络营销
随着数字媒体、网络媒体的产生和发展,互联网成为人们工作和生活中不可或缺的工具,据中国互联网络信息中心(CNNIC)2011年7月19日发布的《第28次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至今年6月底,中国网民规模达到4.85亿,普及率攀升至36.2%较2010年底增加2770万人,增幅6.1%(手机网民规模为3.18亿)。以上的数字在城市中还要高出很多,所以GLB有机农业的市场营销不能忽视网络的力量。构建网站是网络营销必不可少的环节,是企业与大众沟通的桥梁。建设一个规范的网站,首先要使网站的形式符合浏览者的喜好。不但要把企业的产品、资料放上去,成为登录者了解企业和企业理念的窗口,而且要与消费者形成良好的互动,利用即时通讯技术随时接待登录者,回答他们提出的各种问题与疑问,体现企业全心全意为消费者服务的理念。设置留言板及顾客论坛,只有彻底贯彻互动性才能真正发挥网站的作用。在网站上开辟各种专栏并及时更新,如健康饮食、生态养殖技术、烹饪方法、养生之道等,以提高网站的流量更好的宣传企业及有机产品。网站的推广要利用好搜索引擎,在浩如烟海的互联网世界里,想让用户记住一个网站的地址是不太现实的,搜索引擎就成为解决这个问题途径。的通过了解互联网用户使用搜索引擎的习惯与方式,在消费者在互联网上搜索相关信息的时候把我们的网站信息推荐给消费者,以比较小的投入换来比较大的访问量,实现营销的目的。另外要组织员工利用博客与微博的方式与消费者形成互动。微博与博客是一种在线更新的日志或者日记,现在已经成为了口碑传播的重要手段,推广网站及企业的产品,即时解答消费者的疑问。博客的种类是各式各样的,但是它一个明显的特征是能够把一些拥有相同爱好的人聚集到一起,他们对消费者的说服力要比广告强很多。微博,即微博客(MicroBlog)的简称,是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台,用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端组件个人社区,以140字左右的文字更新信息,并实现即时分享,在年轻人中拥有微博成为一种时尚,在微博上发布信息就像召开一个小型的新闻发布会。据调查网民中大约有1/3的人会通过博客与微博查询一些信息,一个网站的力量是有限的,但是众多的博客与微博就像森林里的小鸟们一样,叫声此起彼伏形成一个大合唱,以此来增加企业品牌的影响力。
1.2公共关系营销
企业作为社会组织的一员,不但要和消费者、供应商以及经销商保持好关系,还要与大量的公共利益全体保持联系,所以一个企业采取具体的措施经营好与公众的关系对企业取得友好的社会形象非常关键。现在大众广告的影响力在逐步减弱,很多企业正在营销公共关系,借此提高产品与品牌的知晓度。GLB有机农业的第一步战略目标是首先在德州地区打开市场,又是以改善生态环境与促进人们的身体健康为目的,因此要投资改善德州市区的居住环境,如新湖的水体治理及一些街道的公共卫生。与德州的电视媒体合作赞助一些青少年的才艺大赛与环保小发明项目,这些青少年的背后是德州市的年轻妈妈们,她正好是企业产品的销售对象,向他们宣传生态环保的理念,同时也能促进企业产品的销售。向员工支付一定的费用,在企业内部发掘或者杜撰一些与企业有趣的故事,公共媒体就会主动的进行宣传,这相当与作了一次免费的广告。一些专家指出,社论式的文案对消费者的影响力大致相对于广告的5倍。这些活动与企业的其他广告想配合迅速打开德州的市场。
1.3平面广告营销
平面广告,泛指现有的以长、宽两维形态传达视觉信息的各种广告媒体的广告,因为传达信息简洁明了,能瞬间吸引住人们的注意力,在城市中已经随处可见,成为广告的主要表现手段之一。随着国家公路事业的发展,公路里程不断增加,公路平面广告已经成为各类信息包括广告传播的途径。德州市现在有国道和省道干线公路1327.6公里,国道省道干线公路的密度为12.82公里/百平方公里。高速公路210.3公里,约占国道和省道总里程16%。德滨高速公路已经建成通车全程116.9公里经过德州境内的德城区、陵县、宁津、乐陵、庆云等5个县市,另外两条高速公路德商高速公路(78.3公里)和京福附线高速公路(66.0公里)正在筹建过程中。德州公路局直属的收费站有七个,管理处有两个。GLB有机农业是由德州市公路管理局投资创办的企业,可以利用德州市丰富的公路资源做公路平面广告营销。车辆在收费站要减速慢性、停车缴费,在服务区停车休息,驻留的时间比较长,利用车辆的这些特点在收费站与服务区放置一些广告牌或者灯箱广告。公路平面广告虽然比不上电视视频广告那样生动,但是具有覆盖面广、宣传持久的特点。金鲁班有机农业科技有限公司是绿色环保企业,在广告牌的制作材料上要使用环保材料,不能污染环境。广告牌的设置要因地制宜,与周围环境相协调。广告内容严格把关、精心设计,要给旅客带来美的享受。现在随着人们生活条件的提高,有车的家庭在逐步增多,开车出行已经成为人们的习惯,开车行驶在城市之间的公路上,空旷的田野上,制作优良、气势恢宏的一组平面广告肯定能给人们带来视觉上的巨大冲击,消除旅途的疲劳与乏味,增加产品的知晓度。
2.结束语
有机农业在我国目前还是一个新兴产业,没有成熟的市场营销经验可以借鉴,GLB有机农业要熟练的运用网络营销、公共关系营销与平面广告营销来促进企业的发展,并在市场营销过程中重视产品质量与其他服务,培养优秀的企业文化,逐渐提高企业的品牌价值,促进有机农业在我国健康发展。
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