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项目管理作为企业管理学科中成长性最快的一个分支,对项目的实施提供了一种有力的组织形式,对管理实践做出了重要的贡献。下面是读文网小编为大家整理的项目管理论文,供大家参考。
1项目管理的内涵
下面从项目管理的四个特性来对项目管理内涵进行简要分析。
1.1目的性
项目管理的核心就是要实现整个项目能高效率、高质量的完成。通常来讲,管理的目标可有限制的也可是无限的。例如,把企业发展好作为管理的目标,那么这个目标就是没有终点的;而每个具体项目管理的目标,由于受项目范畴的限制,其表现形式也是明确的,当整个项目的目标实现后项目管理也就随之结束。
1.2行动性
所谓行动性就是要围绕着项目的目标而采取相应的行动。项目管理中最主要的行动就是要落实相关责任,确定整个项目的管理负责人,并由他负责组织、研究和分析整个项目的目标、任务安排、项目实施等一系列活动。
1.3约束性
项目的约束包括广义上的约束和狭义上的约束两个方面,其中广义上的约束是指项目所存在的大环境中的环境要求、法律规定、民俗公约,以及各单位的各项规章制度和各类资源的约束;而第二类狭义上的约束是指随着项目的产生而产生的,针对这一特定项目的考核约束、责任约束、信息通报约束等项目约束。广义上的约束是每个项目都必须遵循的,而为了确保整个项目的顺利实施,要求项目的各部门尽量遵守第二类约束的相关规定。
1.4规律性
不同项目的项目管理都具有一定的规律性。例如,针对每一个项目的管理,其理论核心都是系统工程学;每一个项目管理都有严格的责任落实制度;每一个项目管理都具备全过程、全范畴管理的特色;每一个项目管理都应充分发挥团队的整体作用;每一个项目管理都离不开周密的计划等,这些都是每一个项目管理都必须遵循的规律,只有遵循这些规律,项目管理才能顺利完成,项目才能顺利实施。
2项目管理的最佳运行环境
2.1在量化的工作环境中充分提高项目管理的效率
项目管理的量化分析,可为科学决策和科学管理提供充足的事实依据和数据保障,是提高整个项目管理效率和质量的有效手段。在项目初期的策划阶段,项目管理者可通过总结以往项目中有关经费、周期、进度等方面的历史数据,对要实施的项目进行科学估算。事实证明,历史数据越丰富,在科学的统计方法的支持下,对当前项目的相关数据估算就会越客观、准确。在项目的实施初期,只有对项目的资源配备、工期等方面的数据进行量化分析才能做出合理的安排和计划。在项目的进行过程中,管理者只有在量化的环境中,才能顺利完成风险控制、净值法、资源负荷图等各种有关项目控制的图解工作。当项目面临收尾时,对整个项目的相关资料进行归档和保存,也是项目管理的过程中必不可少的一个步骤。资料归档既是对本项目的归纳和总结,也是为以后项目积累经验、提高决策科学性的过程。总之,项目管理的各个环节都必须在量化的工作环境中才能科学、有效地进行。
2.2有效的计划管理是项目管理的实施基础
计划是管理约束中的一个关键约束子集,只有对项目中的各个环节都做出详细的计划并要求在实施过程中按计划完成,才能确保整个项目在约束的范围内完成。具体来说,项目目标的数量、时间、完成形式,资源的分配、使用,经费、责任人、流程等因素都属于计划约束中重要的子集。在整个项目管理过程中,设置多个计划约束子集可起到以下几个方面的作用:对项目目标实现的具体途径进行优化和决策;对整个项目实施过程中出现的风险进行预测和控制;避免不必要的行动和资源使用,集中一切力量、优化配置资源,实现项目目标。因此,无论多优秀的项目管理者都离不开具体的项目计划约束子集。
2.3建立科学有效的激励机制充分激发项目人员的积极性
项目管理的顺利运行离不开科学有效的激励机制,作为管理的一个重要导向和技巧,激励机制是项目管理组织结构和管理特性的必然要求。为了充分激发项目工作人员的工作积极性和主动性,在落实项目管理责任之时,要充分给予项目经理考核和奖惩项目工作人员完成项目目标的权利,让他们有权利对本项目工作人员完成任务的情况进行考核、提出相应的奖惩意见。如果在一个项目的实施过程中,只有职能部门才能对项目工作人员进行考核和奖惩,那么项目经理就失去了一种充分激发和调动项目工作人员主动性和积极性的手段,将不利于整个项目管理的顺利实施和进行。因此,科学、有效的激励机制也是项目管理中既灵活又科学的一种方式。
3结语
每个单位依据项目的具体情况,其项目管理都具有独特的形式和具体的实施制度。然而,概括来说,每一个项目管理的顺利实施都离不开量化的工作环境、有效的计划管理和科学有效的激励机制,只有具备了良好的运行环境,整个项目管理才能更科学、有效地进行和完成。
一、科技项目管理系统研究的内容
通过该系统地研究和实施,能及时、快捷地提供各类统计数据,通过对这些数据和资料进行分析和定期总结,完成科技项目的投入和产出、科技项目领域和行业分布情况等信息的研究报告,直接为相关政策法规和管理制度的出台提供决策支持。
二、科技项目管理系统总体设计
科技计划项目管理系统是在充分利用已有的数据资源、应用资源、硬件资源的基础上,形成一个设计科学、合理优化的集中业务中心数据库;建成全局统一的业务信息系统应用支撑平台,在其基础上,建成全局统一的住房和城乡建设部科学技术计划项目管理的业务应用系统;建成一个全面灵活的综合查询统计分析系统;建成一个通用的数据应用支撑平台及一个与其他已有系统的数据互通、信息共享所需的标准外部接口支撑平台。
三、科技项目管理系统功能研究
1、科技项目管理系统包括项目实施过程中的人员、文件、过程等方面的管理
1)文件管理主要指发布相关住房和城乡建设部项目的管理办法、通知和管理条例,申报企业、省级管理员、分类管理员、专家等能够对文件进行浏览、查询及下载。
2)通讯管理主要指系统中各角色之间可以进行站内信发送、手机短信发送及邮件往来,流程处理中重要操作步骤的提醒,建立各管理角色和企业之间的联系。
3)立项管理立项管理主要指项目立项时期的管理,包括两个工作流程,分别是立项申报的工作流及名称修改的工作流。专家在认为项目的名称宽泛或不合适的情况下,可以建议申报单位进行名称的修改。
4)中期管理主要是对跨年项目提交中期汇报的报告,并由负责该项目的管理者进行审核,监督企业申报的项目进展情况。在项目实施过程可能出现的情况进行相关变更,变更包括三部分内容:研究单位和合作单位的变更、项目的延期申请以及其他情况所需要的变更。企业提出申请中期变更申请后,由各级管理者进行审核。
5)验收管理验收管理主要包括验收申请和验收证书、成果登记。
6)专家管理专家管理主要包括对专家的用户名、密码、姓名、证件号码、手机号和工作单位等基本信息管理及设置,并对专家的工作过程进行相应的管理。
7)用户管理主要是对项目承担单位进行管理,管理内容包括注册企业、注册企业的审核、注册单位的管理、各级管理者的管理,包括各级管理员身份内容的添加、列表的展示、密码重置、启用、禁用和删除等功能。
8)项目统计项目统计主要指对项目管理过程中涉及项目以及管理者的数据进行相应的统计。有立项统计、中期汇报统计、验收统计等。在统计功能的研究过程中能根据项目类别,项目的所属管理机构,所属年份,等三个维度进行不同的统计,并根据所处的列表生成图表和导出Excel文件。
2、科技项目管理应用支撑平台研究
科技项目管理应用支撑平台应满足的基本功能要求主要包括如下两个方面。一方面,应用支撑平台位于整个系统的中间层,各类系统终端和公众用户不再与业务处理系统的服务端直接相联,而必须经过应用支撑平台服务端的认证与授权才能进入业务系统服务端。建立以数据交换为核心的体系,支持不同处理业务、不同软硬平台、不同结构数据的捕获、分类、整合、管理、传送等交互操作的协同工作机制。另一方面,应用支撑平台具有不同业务信息共享和不同工作流程相配合的功能,能够将应用系统的基础结构改造、完善成为一个开放的系统,从而有效地整合已有的应用系统,并为接纳新的应用系统清除障碍。对于新的应用系统,直接在应用支撑平台上进行开发,同时,无需限制新应用系统的操作规则,无需限制新应用系统的数据库类型和结构,无需为实现数据互通而为新应用系统编写接口。应用支撑平台可以识别、抽取、输出多种文件格式的数据。通过预设业务规则,应用支撑平台可依据系统条件或相关数据库状态自动启动数据处理操作。应用支撑平台包含了统计分析、数据交换、日志管理等功能。
四、结语
科技计划管理系统的研究和实施是对科技项目全生命周期管理过程的规范化和标准化,也是对项目管理过程中纸质文档的电子化的一个过程。系统的研究和实施将是对科技项目管理所涉及的项目申报、立项评审、中期管理和验收等环节的全流程信息化管理,加大了管理的透明度,保证了专家评审的公平公正性,提高项目管理水平。系统的研究和实施也将使科技项目管理部门在科学决策中有一定的量化的数据作支撑,为解决管理部门对科技项目管控、学科领域专家搜索、人员科研状况分析问题提供辅助决策支持。是用信息化的手段对政府工作体制改革的一种创新,也是信息化规范行政体制管理的一种有效手段。
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随着电子商务时代的来临,客户变得越来越重要,谁能掌握客户的需求趋势,加强与客户的联系,有效管理和发掘客户资源,谁就能取得市场竞争优势。客户关系管理成为企业制胜的关键。下面是读文网小编为大家整理的,供大家参考。
面对日益激烈的市场竞争环境与日益多元化的市场竞争手段,企业不得不尝试在产品研发生产领域之外寻找能够建立自身竞争优势的方法与路径。在此过程中,于企业营销管理过程中展开对客户关系的管理开始逐渐被广大企业所接受,并逐渐成为企业构建自身核心竞争优势的有效途径。但是仍有诸多企业在企业营销过程中未能意识到对客户关系展开管理的重要性。与此同时也存在有一些企业,虽然意识到了在企业营销管理过程中需要对客户关系进行管理,但却缺乏实施手段与方式,甚至于实施了错误的方法与策略。
一、客户关系管理的概念界定与内涵
客户关系管理的实质并非是企业对自身客户进行管理,而是企业对于客户所需服务信息的管理。在概念定义上来讲,我们可以将客户关系管理定义为企业在市场营销管理过程中,通过建立与客户单向或双向的信息交流分享机制,进而了解客户对于产品与服务的需求,从而在自身产品研发、生产、推广的过程中做出一系列改变,以便满足顾客需求。在现代企业的经营过程中,客户关系管理已经成为了企业在发展过程中所必须予以构建的商业战略。运用先进的科学信息技术手段,统筹整合企业的市场营销行为,构建以客户为核心的产品研发、生产、营销体系,已经成为了企业获得核心竞争优势的必然选择。对于现代企业发展而言,客户关系管理对于企业而言已经不再是一道选答题,而是一道关乎企业发展成败的必答题。通过对客户关系管理概念的界定,我们不难发现现代企业进行客户管理的过程中,主要包含以下几个部分。首先是客户信息交流机制的构建。自由市场状态下,顾客即为上帝。因此,上帝需要什么、上帝不满意什么、上帝的想法是什么,诸如以上关于客户思想与需求的揣摩,在企业的经营管理过程中无疑应率先予以解答。企业建立客户信息交流机制的目的也正在于此。其次,对于客户关系管理而言,企业还需对客户市场反馈的信息进行一定程度的处理。通过对信息的筛选、分辨,企业需明确哪些是有价值信息,哪些是垃圾信息,哪些又是竞争对手散步的恶意干扰信息。再次,企业需要进一步对市场反馈的有用信息进行研究,提炼出有助于改善企业营销管理的关键性信息,并在此基础上调整企业的发展战略。最后,企业通过调整发展战略,在参与到一段时间的市场竞争之后,还需对自身战略进行一定的分析与评估,研判其与预想效果的差距,从而为企业的进一步发展提供相关经验。
二、企业营销管理过程中客户关系管理的重要意义
通过前文对客户管理概念与范畴的界定论述,我们不难发现企业进行客户管理的过程贯穿于企业生产经营活动的始终,同时也是企业市场营销管理的重要组成部分。可以说,企业在市场营销管理过程中对客户关系进行管理是十分必要的,也是不可或缺的。综合来讲,企业客户关系管理的重要意义主要表现在以下几个方面。
1.有助于企业获得自身核心竞争优势
现代市场经济条件与环境下,企业开展对自身客户关系的管理已经成为了获得自身核心市场竞争优势与能力的关键所在。在传统的企业发展模式与市场营销管理模式中,我国企业往往是按照国家相关的经济发展规划或预判一定程度的市场需求来进行产品的研发与生产。这种模式下,企业的生产模式转变往往相对缓慢,对于市场信息与客户信息的重视程度也十分不足。企业如果想建立在市场条件下的核心竞争优势,往往需要依靠于技术研发,不断提升产品质量。但是随着信息爆炸与科技多元化发展时代的到来,企业越来越难以实现自身产品在技术与质量领域的绝对领先。面对克隆技术与山寨模式的双重打击,即便某一企业能够维持自身在产品生产研发领域的科技领先,往往也无法取得自身的核心竞争优势。通过在市场营销管理过程中对客户关系的管理,企业无疑能够实现自身发展模式的转变。通过对客户关系进行管理,企业可以实现对市场信息与市场需求的进一步的把握,明确市场需求的方向与内容。对于市场竞争形势的准确把握,相当于为企业指明了前进与发展的方向,必将更加有助于企业获得自身的核心竞争优势。
2.有助于企业生产经营策略的科学转变
在企业进行市场营销管理的过程中,传统发展模式下的企业往往是根据自身产品调整营销策略。而在现代市场竞争环境下,市场已经成为了企业能否得到发展的最关键性因素。脱离市场进行的市场营销管理是毫无意义的,在客户关系管理的范畴之外统筹安排企业的生产经营活动必然是不科学的。企业在对客户关系的管理过程中,其行为往往包含多方面因素,既有对市场信息的收集,也有对客户反馈信息的收集。既有对信息的筛选整理,也有对信息的汇总分析。通过客户关系管理,企业可以更加明确的掌握自身产品的推广销售信息,进而及时对生产经营战略做出调整。通过良好有效的客户关系管理,企业在生产经营的决策过程当中,必然能够获得极大助力。
三、我国企业在市场营销管理过程中客户关系管理的现状
1.企业客户关系管理混乱的成因分析
基于历史与现实原因,我国企业目前的市场营销管理存在整体滞后的现象,客户关系管理的水平相对低下,覆盖率水平较低。与此同时,一些企业在进行客户关系管理的过程中,往往也缺乏一定的实施步骤与发展规划。造成这种现象的原因是多方面的。一方面,受我国历史发展轨迹的影响,我国企业的市场化意识并不很强,也未能建立起先进的发展理念。建国以来,受制于我国遭受到的长期战争伤害,为实现国民经济的快速恢复与发展,我国在政府的主导下构建了计划经济体制。在这一体制内,我国企业几乎不受市场需求的影响,单纯的在国家经济规划的指导之下进行生产实践活动。因此可以说在我国相当一部分企业当中,其市场化意识并不强。与西方国家自创立就于自由市场中摸爬滚打的企业相比较,我国企业的市场化意识层次还十分低下。另一方面,我国企业相比较于西方发达国家企业而言,现代企业经营理念十分匮乏,企业管理也十分不科学。这主要是由于我国企业现代化发展进程过于滞后造成的。我国企业的现代企业发展进程大多开始于改革开放之后,距今不过三十余年。对于摸索建立现代企业制度以及构建完善合理的客户关系体制而言,时间无疑过为短暂。通过上文对企业客户关系管理滞后性的研究论述,我们得以初步总结出我国企业客户关系管理出现一系列问题的原因。但是综合而言,当前我国企业进行客户关系管理的不足之处,主要表现为以下两个方面。
2.客户信息分享管理机制缺失
伴随着社会经济的快速发展,我国企业的现代经营理念也在逐渐建立。我国一些企业率先认识到了在市场营销管理过程中对客户信息进行管理的必要性与重要性,并率先开始尝试进行客户关系管理。在对客户关系进行管理的过程中,诸多企业建立了对客户信息的收集机制。例如客户信息意见反馈系统、客户投诉系统。与此同时,在营销过程当中,一些企业也开始有意识的对客户信息予以记录,建立客户信息档案,定时采取问卷调查、上门走访的方式对客户信息进行收集。应该说,当前我国企业形成了较为有效的、形式多样的客户信息收集体系。但是对于所收集信息的处理与应用而言,我国企业还存在有相当大的问题。一般情况而言,在客户信息收集之后企业往往没有对花费大量资源收集的信息进行有效的处理与应用。信息收集的过程往往是企业员工与营销部门向上级领导展示自身工作的过程,更多的情况下,信息收集的过程只是一种走过场式的行为。在信息收集之后,企业中即没有专门人员对信息进行处理,也没有专门人员对信息进行分析。最终,企业因客户信息的处理机制缺失,造成了自身在客户关系管理过程中的巨大失误。
四、建议与策略
1.建立客户信息专属数据库
对于企业在对客户关系管理过程中出现的混乱现象而言,其主要原因就在于企业客户信息数据库的缺失。因此,在企业进行市场营销管理的过程中,必须率先建立客户信息专属数据库。一些企业在发展过程中建立了客户信息收集系统,已经可以较为轻易的对客户信息进行收集。面对收集过程中的信息处理与信息丢失问题,企业应率先构建自身的客户信息专属数据库。通过构建自身的客户信息专属数据库,企业可以对客户信息收集的结果进行汇总与整理。需要对客户信息进行使用时也可以迅速予以调用。更为重要的是,客户信息数据库的建立过程,同时也是客户个人专属档案的建立过程。通过对客户数据库的建设工作,企业可以较为轻易的对客户的个人信息予以掌握,对客户在企业提供服务过程中所出现的问题、疑惑、不满予以备案了解。通过数据库的数据分析工作,企业也可以在决策过程中依托较为科学合理的统计数据进行决策。有鉴于此,在对客户关系管理过程中构建客户信息数据库应为一切客户关系管理工作的第一步。
2.构建客户关系管理机构
企业必须构建自身专业的客户关系管理机构。当前一些企业在进行客户关系管理的过程中之所以会出现一系列混乱现象,主要是由于客户关系管理缺乏专人负责,缺乏专业机构负责所导致。对于市场营销部门而言,客户关系管理只是其工作的一部分内容,而并非是全部内容。即便市场营销部门认真负起了自身职责,其工作所涵盖的管理范围也仅仅只是信息收集、反馈过程,而非是信息的分析整理过程。即便是信息经过了整理,但是其可靠性与稳定性基础之上,信息的保障、分享、保密等问题也仍需进一步予以解决。因此唯有构建客户信息管理机构才能真正意义上解决客户关系管理问题。通过客户信息管理机构,企业可以明确客户关系管理方面的职权划分,实现通过专人专科负责的方式对客户信息进行汇总整理。与此同时,专业的客户关系管理机构也可以从事一定的客户信息处理分析工作。例如在营销部门对客户信息采取问卷调查形式的研究之后,客户关系管理机构就可以对客户所关心的问题进行汇总整理,对客户意见进行统计分析。一方面,客户关系管理机构可以将所收集的信息进行汇总,然后将信息分发至各个单独企业部门,如将客户对产品的改进意见发放给企业产品研发部门,将对产品质量的投诉送达至企业质检部,将对企业客服人员的投诉送达至人力资源管理部门。另一方面,企业可以针对客户所反应的信息及问题进行汇总分析,形成分析报告与意见,进而递送于企业进行经营管理的决策层,帮助其进行经营管理方面的战略决策,最终促成企业的可持续发展与进步。
五、结语
当前我国部分企业已具备了一定市场营销管理意识,并将客户关系管理做为了企业经营管理中的重要一环。但是基于各种原因,一些企业在市场营销管理过程中对客户关系的管理还存在有一些问题。面对诸多问题,我国企业唯有克服自身在发展过程中的惰性与惯性,构建全新的客户关系管理机制与体系,方能在市场竞争日益激烈的当今社会确保企业的可持续发展与进步。对于我国企业而言,转变自身意识,重视对客户关系的管理与研究已经成为了其发展壮大的必由之路。唯有将客户需求作为企业发展过程中的核心要素,不断满足市场发展需求,构建以市场需要为标准的产品研发生产模式,企业才能真正的实现对客户关系的妥善管理。
摘要:优质的客户服务使财产保险公司具有更强的竞争力,财险公司吸引客户的不仅是企业的产品,同时也是因为财险公司能为客户提供令客户满意的优质服务、而非一般竞争性的服务。
关键词:客户关系管理;财产保险公司服务;应用
客户关系管理,从管理科学的角度来考察,它源于“以客户为中心”的市场营销理论,是一种自在改善企业与客户之间关系的管理机制。从解决方案的角度考察,它是将市场营销的科学管理理念通过信息技术集成在软件上,在网络时代的客户关系管理应该是利用现代信息技术手段,在企业与顾客之间建立一种数字的、实时的、互动的交流管理系统。基于此,财产保险公司现阶段怎样应对激烈的市场竞争,核心方法只有一个,那就是以客户为中心,以市场为导向,建立完善的客户服务管理体系,实施品牌制胜战略。要想建立完善的客户服务体系,就要整合内外部资源,使经营模式向以客户服务为中心转移,体现出服务和经营的差异化,客户的满意度逐步提高,才能达到提高财产保险公司核心竞争力问题。
1财产保险客户服务的特别内容
1.1制定方案
防灾防损要以切实可行的防灾防损方案、周密详实的实施计划和具备技术特长的专业人员为保障,并根据时间的推移和现实情况的变化,定期或不定期地调整防灾防损对策。
1.2重点落实
(1)定期对保险标的的安全状况进行检查,及时向客户提出消除不安全因素和隐患的书面建议。(2)对重要客户和大中型保险标的,要根据实际需要开展专业化的风险评估活动。
1.3特殊服务
财产保险公司可以主动或应客户要求提供一些特殊的服务。例如,收集中长期气象、灾害预报及实时的天气预报信息,协助客户做好灾害防御工作。
2财险提高客户服务的方法
2.1建立完善的客户关系管理系统
财险公司通过客户关系管理系统对现有的客户进行分析,详尽地了解客户的基本情况、经营情况、家庭组成、赔付和投保情况等,清楚地知道每位客户的要求,以便更好的为之服务。根据多方面财险业务的需要,有必要对客户关系管理系统建设多方面入手。首先,找一个突破点,自动区别劣质客户名单和优质客户名单,达到细分客户及服务的目的,实现服务和经营的不同化。其次,建立“黑名单”制度,绝不允许“黑名单”客户在系统内游动。对“多次索赔客户”和“高赔付客户”要建立预警系统。再次,对数据分析,同时借助客户管理系统,对已有客户进行分析,并开发新产品,提高财险公司的智能水平。
2.2对已有的车险客户进行分类
从客户满意度和忠诚度出发对客户进行分类。第一种是高满意度、低忠诚度的客户,这类客户主要是投保后多次出险,索赔后大多活动赔偿的客户。这类客户满意自己的投保公司,但是在索赔后只是获得部分赔偿,可能会尝试转投其他公司,这类客户对于我公司来说属于无差异客户,和其他保险公司来说没有太大的损失。第二类是高满意度、高忠诚度的客户,主要是驾驶技术好,多次投保,出险风险小,因此,应该采取相应的客户关怀政策来争取和留住客户。第三类客户是低满意度、低诚度的客户,我公司应该对此类客户从实际出发,进行适当的取舍。第四类是低满意、高忠诚度的客户,这类客户主要是索赔记录良好,续保次数较多的客户。此类客户是质量高、效益好的重要来源。
2.3对质量高、效益好的客户进行奖励,提高我们的服务水平
从我公司的实际出发,建立客户档案,对于那些在保险期间内无赔款、无损失的客户进行奖励。例如召集他们到我公司参观,体验我们的企业文化,或者进行一些优惠活动,建立会员制等等。用以进一步提升客户的忠诚度和企业的品牌影响力。
2.4建立严格、规范、高效的客户投诉管理系统
要建立一套严格、规范、高效的客户投诉管理系统,必须做到:第一,明晰客户投诉的主管部门及其职责、权限。目前,有的保险公司虽然设有客户服务中心,也有客户投诉管理制度,但严格、规范、高效的客户投诉管理系统并没有建立起来。大量对服务态度和业务问题的投诉,在服务专线或基层公司就自我消化、自行处理了,并没有规范的管理渠道,导致投诉处理质量不高、信息流失严重以及管理漏洞不能及时发现等问题。为了提高客户服务水平,真正建立现代企业管理制度,应该建立一套贯穿总公司、省分公司、市分公司三级公司,由客户服务管理部门统一管理,协调有关部门共同处理的责、权、利明确的客户投诉管理制度。第二,规范投诉渠道。所有营业单位都必须在营业场所醒目的位置公告投诉电话,告知客户投诉渠道和投诉方式。第三,严格投诉的接受、核实、登记、转交、协调、处理、反馈等受理程序及有关规定,严格《客户投诉登记表》、《客户投诉情况核实表》、《客户投诉转接表》、《客户投诉处理表》的操作规范和时限要求。第四,健全投诉档案管理和分析工作。投诉事件处理完毕后,需要将投诉事件处理的全部资料及时进行整理和归档,包括表格、记录等。同时要将客户投诉事件的相关资料录入到客户关系管理系统(CRM)中,以便每月填写《客户投诉分析表》,对客户投诉进行研究、分析,并将《客户投诉分析表》和分析报告呈报公司经营决策层和有关部门。客户服务中心要针对客户的投诉,与有关部门和所属分支公司共同研究制定纠改措施,确保纠改措施有效地执行,以利于客户服务工作的改进和服务质量持续地提高。
3结论
在客户管理工作中,客户服务工作是常与客户来往,直接为客户服务的工作,它起到公司和客户之间缓解矛盾、增进感情、加深了解进而提高服务的重要作用。从一定意义上说,只有在服务上的功夫做好了,才有可能保证企业的良性运转。客户服务工作的好坏代表着一个企业的文化修养、整体形象和综合素质,于企业利益直接挂钩;能否赢得价值客户,不仅是企业的产品质量,产品标准,产品价格等方面的问题,客户服务也是一个关键环节。做好客户服务工作需要探索和完善的东西还有很多,需要我们不断积累、不断总结和不断提高,从细致的动作到规范的服务语言和整体表现,因为服务永远都没有止境的!综上所述,我公司为了提高市场竞争力,就应该更好地做好客户服务工作,正确处理好客户和我公司的关系,把客户放在首要的位置,解决他们的诉求,进行有效的客户管理,就会赢得更多客户的认可,提高我们的市场竞争力。
参考文献
[1]周金明,何一.基于客户关系管理提升财产保险公司竞争力[J].市场周刊(理论研究),2010(2).
[2]陈滢婷.财产保险产品的开发与营销服务创新的相关问题探讨[J].科学咨询(决策管理),2009(1).
客户关系管理论文范文相关
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项目管理理论的研究能够帮助项目降低成本,控制进度,起到保证质量和规避风险的作用,从而提升企业或团队的管理水平,增强核心竞争力。下面是读文网小编为大家整理的项目管理论文,供大家参考。
摘要:在工程项目管理中,使用计算机应用技术,可以较好的提升项目工程的质量和效率。该文主要对计算机应用技术相关概述、计算机应用技术在工程项目管理中的问题和在工程项目管理中的应用进行探讨,以期管理人员在工程项目管理的过程中,可以合理地采用计算机应用技术,以便可以更好的保证工程项目的完成质量和效率。
关键词:计算机应用技术;工程项目管理;应用思考
工程项目管理是按照计划来协调各项资源的合理运用,以期可以保证项目建设的顺利完成。在工程项目管理中,运用计算机应用技术可以较好的提升管理质量和管理水平。但是在目前的工程项目管理中,在使用计算机应用技术时存在硬件、软件和管理人员等方面的问题,严重影响工程项目的管理质量。因此,加强计算机应用技术在工程项目管理中的应用研究具有重要的价值。
1计算机应用技术相关概述
1)计算机应用技术的概念
计算机应用技术是指对计算机软件和硬件具有足够的了解,并且可以较好的对其进行应用,从而可以提升计算机的使用效率,同时可以满足计算机用户的各项需求。计算机应用技术的发展关键在于使用人员的专业素质,只有工作人员的素质得以提升,才可以更好地发挥计算机应用技术的功效。
2)工程项目管理相关概述
工程项目管理是指对工程项目的组织、计划、协调和指挥,以便可以更好地完成工程项目。在工程项目的管理中,包括对开发商、投资商以及施工方的管理。最为重要的是,在工程项目管理中,还要对其进行信息管理,例如合同、图纸、文件和模型等,在信息管理中,计算机应用技术是管理的主要手段,利用计算机技术中的互联网技术和多媒体技术可以提升工程项目管理的质量和效率,进而可以为企业创造更大的经济利润。
3)工程项目管理的目的
在工程项目管理中,其主要步骤是收集数据、数据处理、反馈信息、制定决策和反馈结果。其核心意义在于对数据的收集和处理,只有这样才可以为决策者提供有利的信息,继而可以根据信息来制定发展战略。但是由于信息量过于庞大,致使在信息的收集和整理中存在较大的难度,而计算机应用技术可以较好的改变这一现状,通过计算机应用技术的使用,可以最大程度的保证信息的及时性和准确性,进而可以更好地为决策者提供依据。
4)计算机应用技术在工程项目管理中的发展意义
在工程项目管理中,加强计算机技术的应用具有重要的价值,其主要体现在以下几个方面:在项目管理范围方面,其需要对工程项目的设计、采购、财务、合同、工程进度和成本等方面进行全方位的管理,但是仅仅依靠人力来完成,将会大大的增加人员的工作量,并且不利于信息管理的准确性。而应用计算机技术,则可以通过计算机软件对信息进行及时的收集和分析,从而可以为决策者提供有利的信息依据;在工程项目管理特征方面,工程项目具有周期长和规模大的特点,如果依靠人力来完成,将会耗费较多的人力资源,而利用计算机技术,则可以通过统计软件来分析工程中的不足之处,继而可以针对性的进行改正;在工程项目管理的发展趋势方面,工程项目的建设必然会与国际接轨,传统的管理方式难以达到国际化的使用需求,因而计算机应用技术必然会成为项目管理的重要手段;在工程项目管理的过程方面,现代化的信息数据收集频率较高,人力收集信息难以满足信息的及时性和准确性,而使用计算机技术则可以较好的改变这一现状。总而言之,在项目工程管理的过程中,计算机应用技术的使用,符合现代化的工程项目管理需求,同时可以最大程度的提升工程项目管理的质量和效率[1]。
2计算机应用技术在工程项目管理中的应用问题
1)计算机软件的缺陷
在计算机应用技术的使用中,存在计算机软件方面的缺陷,其主要体现在以下几个方面:首先,在目前的计算机软件技术发展中,其技术发展形势日新月异,不但同类软件的数量相对较多,而且软件存在较大的相似度。在项目管理人员购买软件时,往往由于计算机技术的缺乏,致使其购买的软件质量较差,或者对于项目工程存在不适用性。这种计算机软件方面的问题不但会增加项目工程的成本,还会最大程度的影响整个项目工程的顺利实施[2]。
2)计算机硬件的缺陷
计算机硬件设施是保证计算机应用技术的基础,在项目工程管理过程中,计算机硬件存在的问题主要体现在以下几个方面:首先,在计算机硬件的购买方面,部分项目工程可能需要性能较好的计算机硬件,然而性能高的硬件会增加项目的成本,部分管理人员为了节约成本,刻意购买质量较差的软件,继而会在一定程度上影响计算机的使用性能。其次,在项目的管理中,如果计算机的硬件达不到使用要求,管理人员需要对硬件设施进行更新,但是会花费大量的成本,部分管理者为了节约成本,不会过多的升级硬件设施,进而降低了工程项目的管理效率[3]。
3)项目管理人员的缺陷
在项目工程管理中,需要相关的技术人才来使用或者维修计算机,但是由于工作人员的素质缺乏,会在一定程度上降低计算机的使用效率。其主要体现在以下几个方面:首先,在计算机技术的使用方面,由于工作人员专业素质的缺乏,致使其操作较慢或者不会操作,严重影响了计算机应用技术的使用效率。其次,在计算机的维修方面,由于维修人员的技术缺乏,致使其难以有效的对计算机进行维修,管理人员需要聘请外来的人员来进行修理,其不但影响了项目工程的实施效率,还会在一定程度上增加项目成本[4]。
3计算机应用技术在工程项目管理中的应用
1)多媒体技术
随着计算机技术的不断发展,多媒体技术也得到了较好的发展。在工程项目管理中,需要员工对项目的实体和工序具有较好的了解,如果依靠口头的讲解,员工较好的对其进行理解,如果在建设过程中实践,则可能会浪费较大的资源。而多媒体技术可以较好地解决这一现状。首先,在工程项目的设计阶段,利用多媒体技术可以使员工较好的对设计图纸进行分析,继而可以发现设计中的不足之处,以便可以针对性的进行改进。其次,在实体预览的方面,设计人员可以根据设计结果来建设实体模型,通过多媒体技术的使用,可以使员工对工程产生较好的理解,从而有利于员工的工作。最后,在部分技术性较强的工序方面,利用多媒体技术的讲解,可以较好的使员工掌握关键技术,进而可以减少建设过程中的损失。由此可见,多媒体技术在工程项目管理中具有较高的应用价值[5]。
2)网络技术
在工程项目管理中,涉及多个部门的协调作业,如政府、开发商、业主、设计师和监理等,在工程项目的实施中,需要各个部门的协调合作来保证项目的质量。但是仅仅依靠人力的信息交流,将会浪费大量的人力资源,而利用网络技术则可以较好地解决这一现状。在项目工程各个部门的协调沟通中,管理人员可以运用网络技术建立BBS或者其他交流平台,在网络交流平台中,各个部门可以通过信息的更新和传递,较好地达到沟通的目的。其不但可以提升信息的传递效率,还可以提升各个部门协调工作的效率。由此可见,在工程项目管理过程中,网络技术的应用具有重要的发展价值[6]。
3)统计软件的应用
在项目工程的管理中,包括数据的计算、统计和分析,同时在施工阶段,需要对成本和物料进行管理。但是依靠人力来完成工作,将会浪费大量的人力和物力,并且难以提升数据的收集和分析效率。而计算机应用技术的使用,可以较好的提升数据的处理效率。在项目管理过程中,管理人员通过计算机信息处理软件,可以较好的收集数据信息,继而可以对数据信息进行分析和整理,最终将有用的信息提供给决策者,在信息的处理过程中,计算机软件可以较好的保证信息的及时性和准确性,从而可以提升数据收集的效率和质量。另外,在施工阶段的成本预算方面,计算机软件通过对市场数据的统计分析,并且结合项目工程的实际情况,可以为决策者提供最佳的施工方案,进而可以控制生产成本,提升项目工程的收益。由此可见,在项目工程管理中,计算机统计软件具有重要的应用价值。
4)办公软件的应用
在项目工程的设计阶段,传统的设计方式往往是设计人员进行手工设计,并且根据设计图纸对组织方案进行分析。但是手工作业往往会耗费几个月甚至更长的时间,严重影响项目工程的效率,同时不利于保证设计的质量。随着计算机应用技术的使用,可以较好的提升设计效率和质量,继而可以最大程度的提升工程项目的收益。在设计阶段,设计师可以利用计算机中的CAD软件设计项目的平面图形,还可以利用UG等三维设计软件来对其实体建模,并且可以对模型进行力学分析,这样可以最大程度的减少手工计算,从而可以提升设计的效率,另外,通过EXCEL表格可以较好的对施工计划进行统计和分析,继而可以针对性的制定施工计划,保证施工的质量。由此可见,在工程项目管理中,计算机办公软件可以较好的提升项目工程管理的效率和质量,具有重要的发展意义。
5)建立数据资料库
在项目工程管理中,需要对各项数据进行统计分析,以便可以保证各个部门的沟通和交流。在传统的数据交流中,各个部门往往根据实际状况制定纸质文档,难以提升各个部门的沟通效率。同时,在纸质文档的传输中,某一部门可能会出现突发状况,影响了工程的进度,然而最新信息的传递却会具有一定的延时性,不利于工程项目的顺利实施。但是随着计算机应用技术的不断发展,管理人员在、可以通过计算机建立完善的数据信息库,数据库连接各个部门,只要各部门输入账户和密码,就可以对数据库中的信息进行查询、记录、修改和删除。在项目管理的过程中,各个部门的负责人只有及时的在数据库中更新信息,就可以达到信息共享的目的。由此可见,计算机数据信息库的建立,可以较好的提升数据的出传递效率,进而可以提升工程项目的整体建设水平。
4结语
在工程项目管理中,运用计算机应用技术,可以最大程度的提升项目工程的管理质量和效率。但是在项目工程的管理中,存在硬件、软件和工作人员素质较低等问题,影响着计算机技术的应用效果。希望通过本文的介绍,项目管理人员可以根据工程项目的实际情况,合理的采用的计算机应用技术,进而可以更好的提升项目工程的收益。
参考文献:
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[2]杨青,张宇.浅谈信息技术在工程项目管理中的应用[J].江苏建材,2015,1(11):55-59.
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[4]丁瑜.公路工程项目管理中计算机技术应用的几点思考[J].交通标准化,2013,10(11):105-108.
[5]倪维栋.工程项目管理中计算机辅助软件的应用[J].现代商业,2013,5(27):91-92.
[6]赵彬,王友群,牛博生.基于BIM的4D虚拟建造技术在工程项目进度管理中的应用[J].建筑经济,2011,9(19):93-95.
1概述
管理项目如同居家过日子一样从中标那一刻开始,要从点滴做起不要大手大脚的花费,即使有金山银山,长此以往也将会“家徒四壁”;在现今国家政策严管、建筑市场缩减的情况下,中一个标很艰辛,在这中标期间不知要投入多少精力与血汗,当中到一个标要倍加珍惜、精心管理,力求实现经济效益最大化。在社会经济发展越来越好的情况下,招投标也逐渐透明化,加之合同单价低、物价、工人工资逐年攀升等不利因素,昔日推行的大包、总包、分包等靠抽取极少管理费,粗放式的传统管理模式已经不能适应企业发展的需要,甚至将企业逼进“死胡同”,故企业要生存发展必须要探寻一条新的“生命之路”———架子队模式管理。此模式于2009年下半年伊始,由局各级领导带头向下属各分公司推行,至今已有相当多的工点取得显著成效。
2架子队模式的特点与组成
架子队模式的特点是由内部职工直接管理一线施工,减少了昔日繁琐重复的各级管理层,具有针对性;施工过程中发现问题能够及时处理,这种模式好管理,效率高;材料把关严格,工程质量可以得到良好的控制。
3现场各施工作业面管理及分工
首先由各工区技术员担任各工班班长,施工队带班任副班长。俗话说“事故来源于瞬间麻痹,悔之晚矣”,工班长不仅要懂管理、懂技术更要重视安全,要高度重视“质量为本,安全第一”这一基本方针。工班长每天要进行早点名交代当日工作的重难点以及相关安全知识,这也给各点面工人打一剂“提醒针”;同样这也是我们施工作业安全、顺畅有序进行的一种保障;实践证明早点名效果很好,不仅可以保证施工安全进行,同时也与项目荣誉、效益直接挂钩,除上述之外建议每周工区由架子队长组织召开至少两次以上中层干部会议;全体员工不少于一次例会。大家共同坐下来分析过去一周工作的得与失以及下周工作计划与安排。其次是人员及队伍选用,建议对现今专业技术强、经验丰富、不骄不躁、务实能干、稳扎稳打的队伍予以保留加以培养长期雇佣;对能力不强且在其中捣乱、拉帮结派、浑水摸鱼、中饱私囊的队伍坚决清除,以树正气之风,使企业施工进入良性循环健康发展;对有责任心、能吃苦、专业知识强、一心为企业着想、不欺上瞒下,有事抢在前的干部及员工要予以重用并给予相对应的经济、福利待遇。以开挖施工这一工序,有几点需要考虑:a.开挖的人员分配;b.掌子面地质如何、是否与设计相符?c.围岩设置参数与炮眼打多少,周边眼、辅助眼为多少?d.怎样控制超欠挖,现场实际地质与设计的合理调配等诸多问题有待解决。假如不合理有效掌握、熟悉现场掌子面情况,不仅影响我们的施工进度与衔接,也会增加下一工序的材料损耗,导致超挖或别的因素产生这样直接就把成本拔高。
4材料管理细则
在施工过程中,工程材料费用几乎占成本的60%左右,能否管好这个成本的大头,对项目降耗增效具有举足轻重的作用。因此,架子队领导和全体员工必须高度重视物资管理,要以最低的成本、最好的效益、最佳的方式确保施工生产的需要。施工物资数量大、品种多、规格复杂、物资供应难度较大,为确保工程顺利进行,适时、适地、经济合理地提供强有力的物资保障,有效地降低工程成本,提高项目部经济效益。我们要制定出适应本项目的物资管理办法和各项规章制度,要依据这些规定具体操作。关键是要抓制度的落实,不要总是“纸上谈兵”,要落实在行动中。另外,外购材料必须由材料员、工程部、财务部,统一核定后工地确实需要方可采购,不要盲目采购。购买的材料、配件统一放入工区库房由物资部保管员保管,凡出入库材料必须要有台账;要有材料员、领用人双方签字。对可循环利用的器具,物资部有追回权。对人为损坏的要按原价赔偿,对于现场工程废料要定期由物质部统一处理、入账,严禁他人私自倒卖。综上所述:针对物资管理归纳为以下几点:
4.1认识到位,夯实基础,增强物资管理责任心
它和工程技术、计财、安质、试验等部门是密不可分的整体,而物资管理既是质量的源头,又是效益的源头和安全的源头。
4.2搞好成本控制
成本管理的重点是工、料、机,要严格控制物耗,紧紧抓住物资这个成本大头,工程完工后要加强整修、保养、维护延长其使用寿命,入库登记放置,以便下个标段循环使用降低成本费用。
4.3根据工程涉及类型
可在施工现场适宜的地方设材料库和钢筋加工厂。集中验收,统一将钢材加工成半成品供应给作业点。
4.4现场机械设备配备管理
各工区要根据自己的现有设备组织上场,现有设备不能满足要求的,一是需要购买大型专用设备一定要购买;二是要利用社会上的大型设备,能租用的尽可能租用,以满足施工需要;三是要充分利用分包单位的大型设备,在工程分包合同中强制性要求配备相应的施工大型设备。
4.5明确分工、责任到人
物资消耗是与施技、计财、物设、试验部门密切相关的整体,单个部门是无法控制整体消耗水平的。项目部要明确材料消耗的分工,责任落实到每个部门。架子队长是材料消耗和物资管理的第一责任人,要高度重视物资总需求计划的核算,项目上场后,架子队长要立即组织技术人员认真查找图纸,核算材料数量,要加大各部门协调力度,确保上场后尽快提供材料需求数量。
4.6严格验收,加强储运
验收是把住进场材料质量和数量的关口,验收把关不严是项目亏损重要因素之一,材料虚方验收或采购不合格的材料,将会导致重大经济损失。建立健全验收制度,明确材料员和保管员的职责,验收由材料员、保管员共同进行,材料员不能同时兼任保管员。工程所需材料,必须到达施工现场卸车存放到位后进行验收,禁止到供方仓库或途中验收。
4.7总量控制,限额发料
严格控制材料消耗。现场材料消耗是工程项目的重要环节,是物资需求信息最基本的提供者,也是控制消耗,降低成本和提高经济效益的关键。现场工程所需材料,一律由项目部集中采购统一供应,严禁施工队伍自行采购材料。项目部供分包队的材料要单独建立收支明细帐,发料单由分包队伍经办人和负责人签字认可,作为工程结算扣款的依据。工程开工前,各工区必须核定工程材料数量,按实际量发放。工程变更要按程序及时核算增加或减少消耗数量。材料消耗是工程质量和经济效益的源头,是降低成本的重要因素之一,严格控制材料消耗,有效降低工程成本,提高项目整体效益。
结束语
本文论述了架子队管理模式的特点和组成,并分析了其在具体工程项目的施工中现场各施工作业面管理及分工,工程材料管理细则等,只有结合具体的工程项目,具体问题具体分析,将架子队管理模式与其他模式综合起来使用,可以严格控制工程质量,防止豆腐渣工程的出现。
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企业只有加强企业人力资源开发的途径,建立起新的人力资源与开发机制,才能提升企业的竞争力。下面是读文网小编为大家整理的人力资源管理论文,供大家参考。
独立学院是高等教育教学体质改革的产物,是民办高等教育的一个重要组成部分,是由公办本科院校和社会力量联合举办的非国家财政经费的一种公益性新型本科高等学校。办学中,按照国家相关法规实行新的机制办学、新的办学模式及新的管理办法,具有机制灵活、模式新颖和管理独立等特点。当前,随着人类对高等教育的追求,对独立学院的发展既是机遇也充满了挑战,为了保证更快、更好、健康的发展,拥有优秀的人力资源是其发展的必要保障。因此,如何结合独立学院独立、灵活的特点做好人力资源管理工作,确保独立学院科学的、可持续性的发展,是一个重要的课题。
一、独立学院人力资源管理的现状
1.缺乏新的人力资源管理机制。独立学院缺乏新的人力资源管理机制。大多数独立学院的人力资源管理工作主要是进行档案、薪酬、培训等的管理,并没有建立专门的人力资源管理部门,而是放在其他行政职能部门。有些独立学院虽然成立了人力资源部,但还是沿用其他高校的管理制度,以职称作为薪酬的主要依据,相同岗位上的工作人员,无论贡献大小,最终的回报都是一样的,所以,在很大程度上打消了教职工的工作积极性,影响了教学水平的提高。因此,独立学院必须构建新的人力资源管理机制。
2.师资力量不足,教师结构不合理。独立学院的教师主要由三部分组成:母体学校、招聘教师和兼职教师。这就出现了教师结构严重不合理的现象,主要表现为专职教师比例低且多为老年和年轻教师。年轻教师大多缺乏教学经验,高水平的教师少,尤其缺乏中青年骨干教师和学科带头人,更谈不上大师级的教师。学校的师资大多是从其它高校招聘的兼职教师,他们对学校的教育教学目标不是很了解,有的甚至是应付了事。独立学院的教师在职称评定、人事档案管理、编制等方面没有享受到与公办高校教师的同等待遇,就无法吸引并留住高层次的人才。师资队伍不稳,在一定程度上影响并制约了独立学院办学水平和办学质量的提高
3.绩效考评体系不健全。独立学院在绩效考评上基本沿用母体学校的管理办法,主观地对教职员工进行评价,严重影响教师的工作积极性。独立学院绩效考核存在的以下几个方面的问题:
3.1绩效考核制度不科学性。独立学院的人力资源管理体系还不完善,大多数学校在考核过程中对教师日常工作的质量关注不够,只注重考核结果。考核制度没能发挥激励作用,与奖励、晋升等联系不大。
3.2绩效考核指标不全面。
3.2.1制定考核指标缺乏深层次的调研。考核指标的制定必须和学校的发展相吻合,应结合学校的发展,才能使教师和学校同发展。大多数独立学院在设计考核指标时,几乎没有征求教师的意见,没有开展深层次的调研,造成指标层次不清、考核标准不能真实反映实际工作状况等情况。
3.2.2指标体系没有可操作性。考核指标体系没有可操作性。考核指标制定的可操作性在很大程度上会影响到最终考核的结果。如果考核指标太简单,会造成考核评审工作的片面性,但如果考核指标太复杂,则会影响考核工作量统计的难度。因此,绩效考核指标体系制定的重中之重是提高考核指标的可操作性。
3.2.3不同学科采用相同的考核体系。由于学科的特点不同,所以不能采用相同的考核指标体系来统一进行考核。比如专业课与基础课的教学成果是不一样的,如果采用相同的指标体系进行考核测评,则会造成“厚此薄彼”。例如有些独立学院要求教师每节课都布置家庭作业,这对理科来讲可能是正确的,但对于文科来讲就不适合了。
4.薪酬体系不科学。
4.1严重存在平均主义现象。近几年,独立学院重点加大了薪酬的改革力度,但是平均主义现象任然十分严重。目前,大部分独立学院严重存在同岗不同津贴,不同岗却相同津贴的现象,主要原因是大部分独立学院的薪酬设计是以职务和职称作为岗位津贴的主要依据。这种同工不同酬或不同工却同酬的现状,抑制了教师的积极性。这种只与职称相关的薪酬制度区分不出教师教学水平的高低,严重打击了教师提高教学水平的积极性。岗位津贴可以使不同岗位上的工作人员应资历、能力以及工作贡献的大小而享受到不同的薪酬待遇,但却忽视了相同工作岗位上不同工作性质和业绩的人员也应该享受不同的薪酬待遇,这又形成了同岗位的平均主义。所以岗位津贴很难拉开教师的薪酬,也无法调动教师的积极性。
4.2薪酬结构不合理,非货币薪酬没有得到重视。独立学院忽视了非货币薪酬的作用,从而导致了薪酬中很少设计到福利等非货币薪酬,学院给教师的福利并不仅仅是为了提高教师的工作绩效,而是充分考虑到教师的归属感,通过福利等非货币薪酬来提高教师对学院的认同感,让教师深深地感受到学院会是一个很好的归属,会带给自己很大的发展空间。
5.忽视了人力资源管理信息化建设。在现代信息技术发生日新月异变化的同时,现代信息技术也应该成为独立学院人事管理的强有力保障。但目前大多数独立学院还是忽视了现代信息技术对人力资源管理的作用,很多人力资源管理基本工作还是处在人工操作阶段。独立学院要想做好人力资源管理工作,只有充分利用信息化技术,加强人力资源管理信息化建设,才能提高人力资源管理工作效果。
二、独立学院人力资源管理的优化与设计
要想做好独立学院人力资源管理工作,必须转变观念,由传统的人事管理向现代化人力资源管理进行转变,使管理工作解脱事务性的工作,将重点工作放在组织层的战略规划上,从深化人事制度改革入手,加强教师队伍建设,在绩效考核和薪酬体系建设、人力资源信息化管理等方面进行充分的改革。1.进一步深化人事制度改革。认真做好定编、定岗、定员工作,全面推进竞争上岗、公开招聘、时常选聘。学院与教职工建立聘任关系,形成人员能进能出、职务能上能下、待遇能升能降、优秀人才能够脱颖而出、充满生机和活力的用人机制。开发利用现代人才测评技术,提高人才评价的信度和效度,建立以能力和业绩为导向的人才评价机制。
2.实施系列人才工程,做好教师队伍建设。师资队伍建设是衡量一所大学办学水平与地位的主要标志,是学校稳定、健康、快速发展的前提、保障和关键所在。为落实学校的发展战略,搞好师资队伍建设,独立学院应建设一支业务精湛、结构合理综合素质较高、精干高效、专兼结合的师资队伍,为学校的健康、持续、快速发展提供人才保证。
2.1办学的第一资源是人才。学院实施发展战略规划工作的首位是人才队伍的建设。整合人力资源,完健全配套措施和体制,培养健康发展的学术氛围,创造干事创业的人才成长环境。确立教师在办学中的主体地位,尊重教师的学术自由,发挥教师在教学工作中的主导地位,广泛吸收教师参与学院的战略规划制定、实施、评估等办学活动。
2.2提高人才引进门槛,严把入口关,将“非硕士不进”落实在各类人才招聘工作中。加大高层次人才引进力度,倾情返聘周边地区高校教学经验丰富、科研实力强的退休教师,构建高水平学科专业的脊梁。
2.3建设以学术带头人为核心的学术团队,根据团队建设需要,引进、培养高水平学科带头人,做好学科带头人的选拔和培养工作,重点扶持团队和学科带头人的工作条件和科研经费。
2.4设立“院长奖励计划”。对素质高,表现优秀,成绩突出的教师和干部,给予专项奖励,激励教师和干部爱岗敬业、教书育人、扎根学校、为教育事业奉献自己的智慧和才能。实施中青年学科专业骨干培养计划,加强教学能力培养,鼓励教师在工作中刻苦钻研,不断提高。
2.5拓宽引进优秀人才的渠道,尤其是国内外优秀的学科专业高水平人才。在重点专业设置特聘教授、讲座教授等重点岗位,实施重点岗位津贴制度,筑巢引凤,不断壮大师资队伍。建立服务型行政组织,实行工作重心下移,努力为教师服务。
3.实行战略性薪酬管理。薪酬管理直接关系到人才的稳定。独立学院应建立具有竞争力的薪酬制度。目前独立学院相互间的最大的竞争就是人才的竞争,要想留住、吸引高水平人才,就要设计出具有竞争力的薪酬制度,即实施战略性薪酬管理。独立学院战略性薪酬管理的主要措施如下:
3.1科学化薪酬设计。独立学院要充分对人力资源管理工作进行认真的分析,要从工作性质、工作职责、管理权限等方面了解教职工的任职资格、核心能力等一系列指标,通过认真分析后建立以职称、工作能力、岗位等为基础的薪酬体系。拟定科学、合理、有效的绩效考核制度,加强考核过程的监管,建立能力和绩效相结合的薪酬制度。
3.2设立完善的薪酬体系。薪酬设计一般包括基本工资、津贴、奖金等,忽视了保健计划,员工参与决策程度、提供个入成长机会等内在的薪酬。薪酬结构中应该不仅有物质和精神方面的薪酬,还要有货币和非货币的薪酬;不仅有有形和无形的薪酬,还要有保健性和激励性的薪酬。
3.3为核心教师提供职业生涯发展规划。独立学院应注重核心教师的发展,根据他们的兴趣、特长制定职业生涯发展规划,在薪酬方面考虑为每一个核心教师提供发展空间和机会的,确保他们在职业规划中的薪资,让核心教师能够坚定长期留在学院发展的信心,看清楚自己在学院的发展前途。
4.充分利用现代化信息技术,实现人力资源管理信息化。
4.1制定并执行学院信息化建设标准,完善校园网系统和网络服务系统,优化学院网络资源管理和配置,构建体系完备、资源丰富的平台,搭建学院统一的数据平台、信息门户和身份认证平台,实现数据交换和共享。建设网上在线教学系统、网上教育教学资源中心、网上虚拟实验室等信息系统,满足学科建设对网络和信息的需求。开发数字化学习环境,满足师生对网络和信息的需求。
4.2建设数字化图书馆系统,面向广大师生提供个性化的服务水平。扩大文献资源,购置数字资源库,以此建设特色数字资源。
4.3图书馆实现计算机管理,力争使师生通过管理系统快捷查询图书的馆藏地点和借阅情况,在网上办理图书续借和预约服务,建立全院文献信息资源的共建共享机制。
三、结语
人力资源管理工作是确保独立学院持续发展的重要保障,要想使学院能够健康、持续的发展,必须做好人力资源管理工作。而独立学院人力资源管理工作又是一项非常复杂的工作,因此,加强独立学院人力资源管理工作,是增强核心竞争力的重要手段,独立学院要彻底转变观念,高度重视人力资源管理工作的重要性,建立科学、合理的人力资源管理体系,确保学院目标的实现。
近年来,随着我国职业教育飞速发展,职业院校逐渐成为我国教育结构中不可或缺的一环,其办学水平和社会认可度获得了极大的提高。但同时由于各种因素,职业院校发展受到了一定程度上的制约,特别是人力资源管理沿袭传统管理模式,缺乏拓展创新,职业院校人力资源管理改革逐渐成了教育工作者和社会关注的话题。
一、人力资源管理
(一)定义
人力资源管理,是基于经济学和人本思想框架下,通过招聘、选拔、培训、薪酬管理等方式对企业或组织相关人士进行人力资源合理运用调整,以满足企业或组织阶段性和长期发展需求,保证组织利益最大化,成员结构和谐,企业内部制度规范等一系列管理方式的总称。人力资源管理要对人力需求进行计划、招聘、考核和支付薪酬,在活动中实施有效管理和奖惩机制,结合员工个人需求和情况进行有效培训和开发,以实现资源利用最大化,实现最优组织绩效。
(二)六大模块
通常人力资源管理分为六大模块,是人力资源管理的核心思想,包括:人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬福利管理、劳动关系管理。通过六大模块的活动能够帮助企业掌握员工动态和员工心理,促进员工管理的实时性和有效性,有助于组织有针对性地进行阶段性计划和长期目标制定。
(三)任务
保证人力资源效益最大化,实现组织对人力资源的最大程度需求;最大程度开发与管理外部人力资源,促进组织可持续发展;维护内部人力资源,挖掘其潜能,使原有人力资源得到提升。
二、人资管理现状
(一)模式落后
职业院校人力资源管理沿袭传统观念,模式落后,并没有将教师作为可开发资源善加利用。在制度管理方面仍旧采用传统经济管理模式;管理内容包括教职工调配、任免、薪酬发放、险金管理等;管理方式采用模块管理,会导致教职工人数增长过快,严重超出人资需求。职业院校资源配置属于计划配置,因此对职工专业素养和学历要求较高,但目前我国职业院校对新进职员能力要求参差不齐,阻碍了其日常人力资源管理高效化、规范化。
(二)结构不合理
目前我国职业院校受本科高校管理模式影响较大,一方面缺乏针对职业院校特色的管理结构,职业院校区别于本科高校,其教育教学主要针对学生专业就业,所以对职业院校来讲实习实训管理、毕业生就业指导工作显得尤为重要,但我国职业院校对组织结构特色化没有引起足够重视,导致职业院校在自己定位方面的管理工作较薄弱,不能很好体现职业院校特点。另一方面职业院校党政管理机构冗长,部门多、管理层多、职工多,造成机构臃肿人力资源浪费,官僚风气浮夸,严重影响管理效率和管理部门威信度。
(三)资源开发不足
人力资源实际上是可开发资源,具有无限可能。目前我国职业院校没有意识到教师工是可开发宝贵资源,对职工工作能力的关注度较低,缺乏对职工系统性培训,更新员工职业理念和优化职业操守,造成教职工专业知识陈旧滞后,对突发情况应急能力不足,新知识新概念接触较少,掌握能力较弱。同时,部分教职工培训形式过于单一,且培训较统一,仅限于岗位培训和职业技术培训,不具备针对性和创新性。最后,对培训结果反馈不足,通常情况下教职工培训流于形式,通过培训机构进行结果考评,颁布培训证书,并不能真正反映教职工实际培训结果和培训中产生的问题,培训模式过于形式化。
(四)绩效考评模糊
绩效考评是人力资源管理的重中之重,是现代人力资源管理的核心,绩效考评为员工培训方向、薪酬管理和职称评定提供了依据和基础,是重要的人才管理信息,对教职工心理管理和职业技能提升有很大帮助,同时绩效管理正规化有助于提升教职工工作责任心。目前我国职业院校绩效考评模糊,在具体实施中出现了一些问题,具体表现在一是对不同年龄、学历、层级、类型的教职工没有具体详细划分,没有制定具体量化标准,而是通过对德、能、勤、绩四项基本指标进行统一衡量,缺乏针对性;二是流于形式,职业院校的绩效考评往往只作为教职工工作能力参考,却不与奖惩机制、基本薪酬和值职位变动直接挂钩,绩效考评成了一种人力资源管理概念,不能发挥其实际效应。
(五)薪酬不合理
目前我国职业院校虽然具备较大自主分配权,但受传统观念影响,对薪酬分配方式科学系统的管理,考核测评也没有同薪酬直接挂钩,奖惩机制设定执行模糊,缺乏活力,现形工资制度不利于提高人力资源管理在水平,不利于激发教职工工作责任心和工作热情,教职工工作往往缺乏积极性。同时,目前我国职业院校教职工薪资大体分为基本工资和津贴两个部分,基本工资呈现“大锅饭”现象,没有根据员工资历、学历、年龄等做出系统规划,津贴部分的运作大部分采用按固定比例分配,缺乏灵活性和激励性,导致教职工每年基本工资相当,薪酬分配缺乏应有的调节和激励作用,从经济角度影响了人力资源管理。
三、实施建议
(一)改善管理模式
当前我国职业院校人力资源管理首要任务是改善人资管理模式,更新管理理念,从传统管理模式中取长补短,探索针对职业院校特色的人资管理新途径。首先,改善管理模式要改变管理观念,树立以人力资源为职业院校发展核心资源的观念,将教职工人力资源作为战略资源,将人力资源的开发作为人力资源管理核心工作,引领职业院校发展。其次,规范管理机构,从源头上保证人力资源管理严格化、规范化、最后,充分重视人资管理中的人性化,以人为本,将教职工作为人资管理基础,充分发挥招聘机制和奖惩机制,激发教职工工作热情和创造力。
(二)整合组织结构
突破传统模式,根据现代人力资源管理理念和结构,结合职业院校教学特点构建科学设置组织结构,提升管理效率。在组织结构设置方面,要秉承实用、够用原则。一方面减少党政机构数量,精简党政机关工作人员,确保人力资源同岗位数量、岗位要求相匹配。另一方面,加强对教职工思想政治道德和职业专业技能培训,加强对毕业生就业指导重视力度,充分体现职业院校特色。同时,减少管理层级,提升管理部门工作效率,减少人力资源浪费。
(三)重视人资开发
促进教职工招聘规范化,保障教职工职业素养和职业技能符合院校职位要求。加强教职工培训力度,建设学习型院校。教职工作为人力资源其能力并非一成不变的,会随着时间和知识文化的发展呈现落后或进步现象,因此学校应加强教职工职业培训,开发教职工潜能。对新招聘的职工进行岗前培训,合格之后再上岗,对已有员工强制进行职业教育培训,建立培训反馈机制,对培训中出现的问题进行调整改善。最后,要在日常工作中加强提升个人能力重要性宣传,帮助教职工养成自我管理、自我培训意识,调动教职工积极性,才能够促进人力资源能力不断提升。
(四)严格绩效考评
开展工作绩效公开化、透明化工程,实施量化考核和末位淘汰制。学校可以在学期结束后根据绩效考评结果对教职工进行面谈,对考评中出现的问题进行及时纠正,同时重视教职工对绩效考评反馈,不断完善考评项目和所占比重。一方面有助于管理及沟通教职工沟通感情,建立彼此信任,在教育教学方向目标上达成一致。另一方面将绩效考评同职工职称、薪资挂钩,从领导干部到基层员工一视同仁,对长期不符合职业要求的教职工执行末位淘汰,进行待岗培训,培训合格后重新上岗。这种考评机制有利于绩效考核公平、公正,能够有效改善职工绩效,解决绩效考核中出现的问题。
(五)合理规划薪酬
薪酬管理是最能够对教职工进行激励的管理机制,有效地薪酬体系能够帮助教职工提高工作效率,增加工作责任心和工作热情,促进人力资源开发。通过改善当前薪酬体系,打破传统平均主义和一成不变的奖励机制,突出薪酬同岗位职责和绩效的联系,实现收入合理差距,实行灵活薪酬制度,按劳分配,逐渐确立岗位工资分配制度。对于员工固定工资部分按照职位、职称、学历进行严格区分,津贴部分按照生产要素和劳动分配,真正实施职业院校内部自主分配权利,形成内部竞争机制,鼓励教职工不断充实自己,薪资适当向高素质、高贡献教职工倾斜。综上所述,人力资源管理对职业院校发展起到至关重要的作用,是职业院校可持续发展的必备条件,当下我国职业院校存在的人力资源管理问题较为普遍,需要从人力资源管理结构出发,通过整合管理人力资源结构,重任人力资源发展,严格绩效考核和灵活薪酬管理几个方面共同努力,制定规范化、人本化人力资源管理机制,以促进职业院校发展符合自身教学要求的人力资源模式,提升职业院校在教育教学中的影响力。
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企业风险无处不在。企业的任何商业活动都带来相应的风险。在市场竞争中,没有风险就没有回报。要求的回报率越高,所要承担的风险就越大。下面是读文网小编为大家整理的风险管理论文,供大家参考。
【内容摘要】工程项目的投资建设本身就存在着很大的风险,如果不对其多加控制,则会带来更大的经济损失,因此必须加强对工程造价的风险管理。工程项目管理的一个主要目标就是投资控制,在项目的具体实施过程中,风险管理对于工程造价有着十分重要的影响。本文对企业工程造价风险管理方法进行了具体的阐述分析,并提出了一些相关的工程造价风险管理策略。
【关键词】施工企业;工程造价;风险管理
随着社会主义市场经济的快速发展,我国工程建设的项目数量也逐渐增多,规模也呈现上升的趋势。但是工程建设的项目需要较多的投资,花费的时间也很长,再加上在建设的过程中,有很多不确定因素会出现,所有参与工程建设的人员都需要面对这一系列的问题,因此,如果不对其进行严加控制,就会造成难以想象的后果,从而使得工程造价的幅度大肆上升。这就要求企业在进行工程建设时,必须加强风险管理,才能有效完成工程项目,尤其是在工程造价中,风险管理更加重要。
一、企业工程造价风险管理方法
项目风险管理是一个长期的、系统的过程,它需要一系列的步骤,才能实现最终的管理。风险管理是综合性的,涉及到许多方面,因此要开展工程造价风险管理,需要每个步骤采取具体有效的方法。
(一)工程造价风险识别方法。
风险识别,即识别并记录下来那些可能对工程建设项目造成不利影响的因素。工程项目实际上是具有流动性的,不断地变化发展,所以风险识别需要始终贯穿于整个项目过程,并非只是在开始时。风险识别需要系统思维和横向思维,并不是单独性的。工程建设项目的所有信息资源都能够作为风险识别的相关依据。同时,项目管理者也要时刻关注风险的变化,以防多变性的风险诱发新风险,也没有及时识别。风险识别是一种科学的管理方法,它需要依赖相关制度进行保障,从而使得风险识别更加规范。风险识别的具体方法有专家调查法、流程图分析法、分解原则法、故障树法、财务报表分析法、现场视察法。风险识别方法的具体过程是,根据项目工程风险管理的实际需求,建立健全的工程建设项目风险管理的信息系统,主要是为了收集、储存和处理风险信息,为进行风险分析奠定基础。使用项目风险管理信息系统,全程跟踪、收集、处理和生成与工程项目相关的风险信息,以此不间断地收集和处理信息,为风险识别提供信息资源。根据收集到的信息进行风险分析和判断,并且进行风险分类,然后分析全部风险的发生概率和后果,以及产生的原因,总结出风险发生带来的后果的影响力。对风险的发展进程进行具体了解和分析,并根据全部风险的分类、原因、后果和发展的进程排列出风险控制的顺序,然后给出一份风险识别的最终报告。这种风险识别方法最需要注意的是识别与分析都不是一次性的,而是一个反复进行的过程。
(二)工程造价风险评估方法。
风险评估顾名思义也就是风险估计和风险评价,风险估计的主要职责是确定风险发生的概率和造成的后果,风险评价是分析风险的意义和对其进行处理所需要的费用。工程建设项目发生风险的概率和后果一般都是要经过相关的具体数据分析得出来的,所以目前我国采取的风险估计方法是专家预测法,专家们根据自身的理论知识能力和实践经验进行主观预测,还有就是根据项目工程的实际数据进行概率估计。当然除了这两种主观和客观概率,还有一种合成概率,就是将两者结合起来估计出的概率和后果。风险评价使用的方法有策略分析法和层次分析法,运用策略分析法进行风险评价是对项目的各个因素进行综合性的分析,而层次分析法则是一种系统性的分析,主要是进行决策分析。风险评估主要有定性和定量两种评估方法,前者适用于后果不严重的风险,不需要太多的相关资料,所采用的方法是初步分析法、系统风险分析问答法、安全检查法和事故树等。但是后者需要大量的统计资料来支持评估,所采用的方法有可靠性风险评估法和模糊综合评估法等。
(三)工程造价风险处理方法。
工程建设项目的风险事件,在识别和分析之后,其中的大多数事件就可以得到更好的控制,而提高控制程度所必需的是识别过程中获取的风险事件的信息。工程造价的风险具有普遍性和全面性,所以对风险的处理应该主要体现在工程建设项目的整个实施过程中。对于已经识别的风险,可以制定具体的有针对性的措施,进行减少甚至消除。每一个工程项目在进行建设时,都要承担一定的风险,也需要准备好相应的策略,这就要求项目的管理者必须充分利用自身的优势。工程造价的风险主要来源于具体的风险事件,所以加强对工程造价的风险处理实际上就是对风险事件的处理。处理风险最直接的方法就是制定具体的风险应对计划,即制定相应的措施,应对项目风险可能带来的各种问题。风险处理方法是应对已识别的风险,但是对于未知的风险,无法制定出相应的应急计划,只好使用管理储备去应对。最常用的几种应对措施是规避、减轻、转移、接受,而风险处理的对策主要包括风险控制和风险财务两种。
(四)工程造价风险监控方法。
风险监控主要是对已识别的风险进行监控,监督其整个过程的发展和变化,对于新出现的风险进行及时处理。工程建设项目风险监控需要及时更新项目风险的排列顺序,随时关注风险的变化,准确采取有效的应对策略,然后形成报告机制,将项目中存在的问题准时反映到管理层,这样才能更好地完成对风险的监控。工程造价风险控制方法是以风险识别和具体控制为前提的,工程造价的风险控制主要是针对项目已识别的风险事件。其中主要包括项目具体活动的风险性造价和不可估计的预备费用,风险性造价控制的信息主要是来源于多次反复进行的风险识别活动、风险的造价确定活动和具体的项目风险事件控制活动。工程建设项目的风险性造价控制是以控制工程项目风险事件为主要方式,从而实现工程项目风险性造价控制的最终目的。这样的风险性造价控制具有其自身独特的方式方法和具体程序,是一个良性循环的固定过程。风险性造价控制的方法主要有六个步骤:确定控制目标,控制项目基准造价,控制无法预见的费用,检查控制活动的结果,调整控制目标,循环控制活动。
二、加强企业工程造价风险管理的策略
工程造价存在风险性是很正常的,而面对这一系列的风险,不仅要使用具体有效的管理方法,还要制定相应的工程造价风险管理策略,才能更进一步促进工程项目建设的顺利完成。
(一)完善控制环境。
环境是一种能够直接影响工程项目成员的控制意识和自觉性的氛围,它对其他控制要素的发挥起决定性的作用,也是控制其他要素的前提和基础。控制环境受到许多因素的影响,最重要的应该就是项目管理者的综合素质,当然特别是工程造价师。项目管理者的综合素质对企业内部的风险控制效率有着直接的影响,在工程项目的建设过程中也起着非常重要的作用。与西方国家相比,我国的经理人才市场起步较晚,发展缓慢,至今还未形成一个成熟的体系,所以企业要加强对管理人员的培养。只有有了高素质的工程造价人才,才能够加强对企业工程造价的风险管理,从而更进一步提高工程项目的质量和完成效率,并且为企业节省更多的经济成本。
(二)进行风险评估。
风险评估实际上是提高项目控制效果的关键所在,对工程项目建设提前进行全方位的风险评估,能够稳定管理者的心理状态,让管理者对可能出现的风险事件提前做好心理准备,这样在出现风险事件的时候,管理者能够及时采取有效的措施对其加以控制,减少风险事件给企业带来的经济损失。对工程建设项目造价进行风险评估需要经过一个完整的过程,其具体有风险辨别、风险分析、风险管理和风险控制这些步骤。其中最需要加强重视的是,在工程建设项目的环境发生变化时,也是风险最容易发生的时候,这就要求企业此时必须加强风险管理,以此保障工程建设项目的顺利完成。
(三)建设控制活动。
控制活动是为了保证项目管理层的指示和命令能够实现而制定的相关政策。而且控制活动能够在整个工程项目组织的各个部门中出现,其主要包括两个方面,分别是政策和程序。其中政策是用来规定什么应该做,什么需要做的,但是程序主要是推动政策的运行,进而产生相应的效果,所以可以说政策是程序的前提和基础。在工程建设项目的进行过程中,应该尽量按照项目业务的主要流程对控制活动进行具体设立,在此基础上,还需制定细致有效的控制措施,来应对业务流程的重要环节,进而加强对企业工程造价的风险管理,为企业的经济发展提供帮助。
(四)加强信息交流。
为了能够顺利完成工程建设项目,组织成员需要积极履行自身的职责。因此,首先要做的就是准确地收集需要的信息资源,同时将自己收集到的信息与其他的小组成员分享,积极反馈所掌握的信息,加强与其他人的沟通和交流,这样有利于获取更多的信息资源,进而促进工程建设项目的快速完成。信息系统不但能够处理工程项目的内部信息,还能够处理相关的外部信息。如果工程建设项目管理者能够有效使用信息系统,那么这个项目的成本就很有可能有所下降,相反的支出则会有所增加,所以,工程建设项目需要加强建设信息沟通体系,方便成员之间的信息交流和沟通。
(五)加强内部监督。
工程建设项目的最终完成,不仅需要控制外部环境,最重要的还是项目内部的管理和监督。项目内部管理阶层要做的就是加大监督力度,在控制工程造价风险事件的基础上,保障工程项目得以顺利完成,与此同时,才能够实现更大的经济效益。所以想要确保企业工程项目内部的控制制度能够有效执行,并且最终达到较好的效果,就必须要加强工程项目的内部监督和管理,这样不仅能够控制风险事件的发生频率,还能为企业节省可观的成本,进而增加经济效益。
三、结语
工程造价的风险管理是一项全面的管理体系,简单地根据固定的管理方法是远远不够的。它需要工程建设项目的管理者从项目本身和工作人员等全方面出发,考察和探究项目发展过程中可能出现的各式各样的风险,从而能够提前进行风险管理,分清主次,制定有效的防范措施,尽量将风险所带来的损失降到最低,使得工程建设项目顺利进行,最终获得最大的收益。加强风险管理,控制工程造价的风险,是推动工程建设项目得以完成的前提。因此掌握工程造价风险管理方法,才能实现防范风险和减少风险的最终目的。
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摘要:本文以现阶段我国城市商业银行内部审计与风险管理的研究成果为理论基础,并结合目前我国城市商业银行内部审计与风险管理的实际情况对其存在的风险现状进行系统分析,并对二者之间的相关性进行探讨,从二者之间的联系中讨论我国城市商业银行内部审计参与银行风险管理的必要性与可行性,最终实现城市商业银行对内部审计与风险的进一步有效管理。
关键词:城市商业银行;内部审计;风险管理
一、引言
银行业是世界金融业发展中的主体行业,它的有序发展决定着世界经济的增长与运行安全,因此其在社会经济发展中占据非常重要的地位。现阶段随着城市商业银行的进一步发展壮大以及商业银行自身风险性的不断上升,目前我国城市商业银行内部审计与风险管理问题已逐渐成为各界所关注的问题。银行在应对自身风险时,主要施行银行监管部门的监管、存款保险制度的建立、社会监督以及行业自律等有效途径及有效方法实现对银行风险的控制与管理,另外,现阶段除了银行的外部监管途径之外,商业银行内部审计部门在银行管理与控制中也占据着非常重要的地位,它能够提升银行抵御各种风险的能力,促进银行更安全、更稳定的发展。因此,本论文便对我国城市商业银行内部审计如何实现风险管理职能这一问题进行深入的探讨与分析。
二、我国城市商业银行内部审计与风险管理现状及原因分析
(一)城市商业银行风险分析
我国城市商业银行的风险包含信用风险、市场风险以及操作风险等,我国2004—2010年城市商业银行的总资产处于逐渐上升趋势,而不良贷款总额及不良贷款率也逐渐上升。2010年,我国城市商业银行不良贷款总额达325.6亿元,而不良贷款率达到0.9%。因此其风险率也在不断上升。
(二)我国城市商业银行内部审计与风险管理现状分析
1.我国城市商业银行内部审计现状分析。
(1)监管体系存在相应的落后性。内部审计部门在银行中归银行总行或分行行长直接管理,银行内部审计人员的调配、工资发放等都由行长直接进行管理。但是银行内部审计部门不直接向银行董事长汇报工作,因此混乱的组织领导关系造成审计部门权威性及独立性的缺失。随着我国银行业制度改革与发展,商业银行逐步成为自主经营、自负盈亏的金融企业,各行长在进行企业决策时将银行的利益放在首位,导致银行中所存在的具体问题并不能第一时间汇报给最高级管理阶层。内部审计部门与被审计部门二者在工作中存在相互影响、利益相关等联系,因此二者之间在商业银行中的地位相等,这就使得审计部门的工作受到一定限制,内部审计工作逐渐趋于形式化。
(2)银行内部审计工作手段及方法单一且具有落后性。现阶段,我国大多数商业银行在内部审计工作开展过程时其工作重点主要是对原始凭证的审查,这种审查管理方法属于事后审查,与国外商业银行具有风险导向的内部审计效果具有非常大的差异性。我国商业银行内部落后的审计方法及单一的审计手段造成审计部门在工作中处理问题的时间过长、成本高、效率低下,从而使得银行内部审计风险及管理风险进一步增加,同时,银行内部审计部门工作人员在工作时常凭借主观判断,因此其科学合理性较弱。目前,由于现代互联网的不断建设与发展,我国商业银行在进行业务操作时其操作手段逐渐趋于虚拟化,而现实中审计部门相关工作人员在工作时还是使用传统的操作方法进行工作,这样就造成部门工作效率的低下,使得银行内部问题得不到根本性的认知与解决,因此无法将风险管理落实到具体的实际操作中,最终影响银行的发展。
2.我国城市商业银行风险管理现状分析。
目前,我国城市商业银行风险管理还存在许多不足之处,主要体现在风险识别欠缺、商业银行内部控制缺失以及风险管理人才及信息交流沟通的缺乏。虽然我国部分城市商业银行已按照标准建立了银行风险管理构架,同时也设立了相应的管理部门以及管理体制以更好的对风险实行控制管理,但是根据调查研究发现,银行风险出现的数量与银行部门及银行目标还存在着较大的差距,风险管理相关部门在工作中,很多制度及工作内容并没有真正的发挥其工作效用,因此银行在对其的控制中还存在着一定的缺陷性。企业风险的发生具有一定的随机性与偶然性,因此虽然部分银行在风险发生之前便对目标进行设立并对解决问题方法进行了相应研究,但是其并不能真正高效的解决银行随机产生的风险;我国商业银行在对信息进行管理时,是按照不同的阶层进行同一信息的传递,因此在信息传递过程中,可能会造成信息的流失,使得最终传递的信息不足以体现目前银行真正所面临的问题及风险,因此错失了及时规避风险的最佳时间;目前我国银行行业风险管理的专业人才非常缺乏,现代银行业风险管理专业人才需要具备金融风险管理的专业知识、具体的操作实践技能以及较高的综合素养,但是我国对于风险管理这一概念引入时间较短,这一方面的专业人才较少,是银行风险管理发展的根本局限性。
(三)我国城市商业银行内部审计参与风险管理的必然性与可行性分析
1.必然性分析。
(1)银行风险管理长效机制建立的需求。银行风险管理的最大效用便是在银行风险发生之时,对其风险进行分析、做出正确的判断,并采取一定的防风险措施,使得银行避免因风险的出现而造成自身的损失;在损失发生后,银行风险管理可使损失发生后所必需的资源与银行自身发展中所需资源尽量处于平衡状态。银行属于金融行业,其自身的特性便决定了银行风险因素的存在,因此银行的管理层应将风险管理重心置于风险来临之前的防御机制的建立,而并不是在风险来临后对其进行损失的补偿。现代商业银行的内部审计部门可将审计范围进一步扩大,主动寻求银行风险规避方式及防御机制,使得银行可更好的确立自身的业务发展目标及经营方向,从而促进银行更好的发展。商业银行内部审计参与风险管理能够满足银行风险管理长效机制建立的需求。内部审计人员在日常的审计工作中对银行内部的各个岗位职责及工作具体操作手段等都有一定的了解,因此通过对银行风险管理知识的学习并对其进行监控可全面细致的了解银行风险的影响因素,这样有利于银行掌握具体的风险规避方法,并及时的对现有的风险管理政策进行调整,将银行的长期风险策略与短期风险目标相协调,最终实现银行风险体制的完善。
(2)银行风险管理政策执行的需求。目前我国城市商业银行的管理制度主要实行总行管理,这种管理制度内部所包含的级别较多,不利于对各个分行的管理,同时也不利于银行内部信息的交流与传达。银行现行的风险管理政策不利于对风险进行及时的处理,从而造成银行风险管理的隐患。内部审计部门是银行中的重要管理部门,它不仅要对银行中的财务及工作报告等进行审查,同时还要对银行各个阶层风险管理职责进行管理。银行内部审计部门在银行组织结构中具有独立性与权威性,因此在工作中可以对其他部门进行权利威慑,使其自觉的对风险管理制度进行实施操作。同时,审计部门还会对各部门的风险管理政策执行效果进行检查并做出相应的政策处理,这就使得其他部门必须尽可能的保证风险管理达到预期的目标。内部审计部门可以适当的对银行管理政策缺陷进行研究,使得风险管理制度及政策得到有效实施,最终实现银行的发展目标。
2.可行性分析。
(1)内部审计组织地位具有保障性。在城市商业银行中,内部审计部门不参与银行的商业活动,它主要是对商业银行内部的活动及有效性进行管理,在银行具体的商业活动中不用承担业务的直接责任,因此内部审计部门在商业银行部门中具有其特有的权威性与独立性。现阶段,商业银行内部最高决策以及最高风险承担者主要是由银行董事会决定与承担,董事会通过对银行现状进行分析,从而制定相关的风险策略、准备风险所需的资源,并通过风险管理等部门实现对银行风险的管理。内部审计部门在职能实施过程中,主要向审计委员会进行报告,从而有利于对银行自身的风险管理进行了解,预测银行风险的发展趋势,以便不断的修正及完善银行战略措施,更好的实现对银行风险及自身发展的管理。内部审计部门在行政上主要受上级主管部门的领导,这种管理方式可使审计人员获得其他部门的相关资料,有利于银行内部信息的有效及准确传输,同时也有利于对各个部门运营活动中的具体实施手段的监督并对上级领导提出可行性建议。以上两种相统一的管理模式有利于保证内部审计部门的权威性与独立性,有利于内部审计工作的进行,进而保证银行风险管理工作的有效开展。
(2)内部审计制度规范具有保障性。现阶段,我国商业银行正在对新资本协议进行不断的建立与完善,不断的制定银行工作指引政策,同时结合《中国内部审计规范》等相关制度对商业银行进行更加完善的管理,这样不仅可以有效的保证银行内部审计工作的权威性与独立性,也在一定程度上提升了银行审计部门的工作质量与工作效率,使城市商业银行内部审计工作的内容不断完善,不仅可以满足我国商业银行对风险管理的具体需求,同时也是城市商业银行目前发展的实际情况与实际要求。
三、内部审计在我国城市银行风险管理中的具体应用
(一)我国城市商业银行内部审计参与风险管理的有效途径
在市场经济发展及经济金融一体化的发展背景下,企业之间的市场竞争变得越来越激烈,也加大了企业风险产生的可能性。银行破产及金融危机等一系列问题的产生使得各企业的管理阶层意识到市场发展的风险性,因此管理阶层开始探索并采取内部审计手段来控制企业中存在的风险,以保证风险发生在企业可接受的程度之内。此前,随着企业对审计工作的不断重视,国际上的外部审计业务开始逐渐出现并快速发展,这就对行业内部的企业审计造成了前所未有的压力,内部审计要想更好的发展实现自身的存在价值便必须要对现有的审计方法进行改革,将审计重点与审计项目存在的风险相结合,这一方式的改变使得内部审计取得更好的发展,使其逐渐取代传统的审计模式成为主导模式。风险管理过程中开展的风险管理审计,主要是对现阶段城市商业银行内部所施行的风险管理政策及模式等进行系统的分析与研究,是银行相关部门对银行风险管理之后的继续监督,内部审计开展的风险导向审计主要是对银行进行风险处理措施之后,所存在的剩余风险进行分析并提出可行性建议,最终使剩余风险的风险指数降到该商业银行所能承受的范围之内。风险导向内部审计是内部审计人员在对银行风险进行评估管理时,将审计风险模型作为基础进行审计,主要是指内部审计人员对银行内部的剩余风险进行评估与确定,同时利用审计程序将其风险降至商业银行可承受范围之内。因此在该项程序中,审计人员不仅可以有效的检测审计风险,同时还可以控制银行内部剩余风险,从而有效解决并控制银行经营风险。
(二)我国城市商业银行风险管理内部审计与内部控制审计比较分析
1.控制基础内部审计与风险管理内部审计内涵研究。
(1)控制基础内部审计。上世纪上半叶,随着社会经济的发展与商业企业的大规模建设,人们对内部审计的重要性也越来越重视,之后便出台了一系列与之相关的法案以实现并巩固其在企业组织中的重要地位,内部审计在此基础上也得到逐渐完善与发展。人们对内部审计的重视开始于美国相关宪法对公司会计记录保持的要求,这一要求奠定了内部审计工作在组织中的必不可少的作用。在之后的法案中规定了企业的管理层在不知情情况下,所做出的一系列组织及违法经营活动,也要承担相应的法律责任,而这一制度的发布在一定程度上造成了企业管理阶层领导人的工作压力,他们只有从内部控制制度入手,对企业的行为等进行一定的规范,才能有效避免风险。以上相关法律政策的制定,则使得企业内部审计需要对企业内部控制系统加以审计才能保证企业的规范安全运转,在此背景之下,控制基础内部审计得以成立。控制基础内部审计的主要目标是对企业在运营过程中是否遵守相关法律规定的情况进行监督,从而找出企业中未遵循法律法规的情况,最终对企业未遵循法律法规的改善措施进行制定。
(2)风险管理内部审计。风险管理审计是商业银行为了更好的处理银行风险所产生的一种新兴事物,它主要是对银行内部所存在的固有风险进行长期有效的管理,并对其风险管理因素及内容施行的效果进行研究及评价,最终提出相应的改进意见,因此风险管理程序的适当性及风险管理目标的完成情况,是对城市商业银行风险管理过程有效性进行评价的重要指标。商业银行内部审计对风险管理程序的适当性分析主要包含风险认知、风险评估以及风险处理等内容。银行风险的认知需要内部审计人员对现有的银行风险进行识别,并提出未被识别的风险;风险评估主要是审计人员对现有的风险评估进行分析与检测并对其中不合适及不全面的风险评估结果进行相应的修改;风险处理主要是内部审计人员对相关职能部门采取的风险识别及风险评估措施进行研究,分析其措施等是否恰当。
2.内部控制审计与风险管理审计的区别比较。
(1)定义差异性。内部控制审计主要是指对企业内部财务信息的准确性、企业经营活动的有效性等进行相应的评价;风险管理审计其内涵主要是指企业为了实现自身的发展战略目标而将风险管理理论作为理论基础,将审计的确认与咨询环节作为其发展的实施手段,运用系统的准确的审计方法对企业风险管理环节中的过程及效果进行分析评价,最终实现企业效益的最大化。
(2)目标差异性。内部控制审计的目标主要是对企业内部控制制度设计健全性、核实性及效率等进行控制与评价;风险管理审计主要目标是对企业内部风险管理设计程序及执行方法的合理性、有效性进行分析评价。(3)实施方法的差异性。内部控制审计主要采用分析、测试及抽样等方法进行分析;而风险管理审计主要是采用预警分析、综合评价以及专业判断等方法进行风险管理的分析与评价。
3.实施风险管理审计的必要条件及意义分析。
(1)实施风险管理审计的必要条件。风险管理审计模式是由各个要素组合而成的统一整体,主要包括企业治理结构、企业内部审计环境、企业战略目标以及审计资源等。它直接决定着企业风险管理审计在各部门间的地位作用以及实施管理模式;企业内部审计环境是企业实施风险管理的条件,是风险管理审计模式实施的基础,它可以为其他的各要素提供相适应的结构。审计环境的好坏直接影响着风险管理审计的具体操作与实施,反之,风险管理审计模式的有效开展也会对企业内部审计环境产生一定的改善效果。内部审计战略目标的制定是实施风险管理审计的必要条件,它决定着风险管理审计在企业风险中的作用,同时也影响着企业内部审计资源的有效整合与配置。内部审计资源主要是在风险管理审计实施过程中所需要的人力、物力及财力等资源的总称,资源的合理配置影响着风险管理审计的具体实施与操作,因此它是风险管理审计模式开展的必要基础。内部审计能力的高低是企业风险管理内部资源应用的决定性因素,较强的风险管理审计能力可以将企业资源优势最大化发挥,因此其是风险管理战略目标实现的重要保证。
(2)意义。风险管理审计的实施不仅可以对企业的风险进行有效管理,同时还可以对各部门之间的经济效益做出客观、公正的评价。企业风险管理审计部门在进行工作时,其工作范围涉及到商业银行内部的各个部门,因此风险管理审计部门在开展工作中,不仅可以与其他部门产生一定的沟通,同时还可以在各部门间产生相应的协调作用。银行在发展过程中,各部门之间还存在相应的内部风险,风险管理审计部门具有自身的独特性,能与其他部门间保持相应的独立性,因此可以对各部门进行协调管理,以避免重大风险的发生。
四、结语
综上所述,风险管理审计是新型风险管理理论,评价其在使用过程中的有效性能够帮助商业银行实现组织目标,因此其应用范围也越来越广。银行业与风险管理有着密不可分的联系,银行必须采取有效的风险管理措施才能真正实现自身利益的最大化及自身的发展,因此城市商业银行在运营过程中将内部审计逐渐应用于广泛管理中,对银行的目标实现起着非常重要的作用。随着银行风险管理理论的不断完善与应用,我国城市商业银行的风险管理问题一定可以得到有效管理与控制,减小银行发展风险。
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对于任何一个企业来说,企业风险管理都是经营过程中的核心内容。下面是读文网小编为大家整理的风险管理论文,供大家参考。
摘要:随着社会经济的发展,融资渠道的多层次和多样化,融资性担保公司(以下简称担保公司)也应运而生,且近几年迅速增多。担保公司的经营时常伴随着各种风险,如何预防风险,降低风险的发生,以及风险应对,使得担保公司能够平稳健康的经营,并得到持续发展是本文论述的中心。因此本文仅对担保公司的现状做出相应的研究,找出其中的问题,并根据这些问题担提出了自己对策。
关键词:担保公司;风险管理;存在的问题;解决措施
一、担保公司风险管理的主要内容以及理念
担保公司承担的主要风险有两种:系统性风险、非系统风险。系统内部风险又包括两种风险:一是业务道德风险;二是业务操作风险。业务道德风险,主要针对公司内部职工的职业道德规范以及职业责任心的建设。业务操作风险主要是在签订合同和担保后管理,针对业务人员的业务能力和职业判断及对相关资料获取的和收集上,包括企业基础资料和社会公众信息上。系统外部风险以政策风险、市场风险为主。政策风险简单来讲就是政府以及相关部门出台颁布某些政策,可能会对担保公司的风险管理产生影响。市场风险,众所周知市场瞬息万变,中国经济受08年经济危机波及的影响,社会经济处于转型期,加之中国年轻的资本市场风云波动,目前均存在高度的不确定性,因此这类外部的不确定性也会让担保公司的经营收到不同程度的干扰和影响。担保公司的行业特性,风险是不可能消除的,使其在运营中,将风险管理列入重中之重,风险管理要为公司的业务发展保驾护航。毫无疑问风险管理水平是一个担保公司能力的主要体现,是创造企业价值的核心竞争力。简单来说,担保公司所要做的工作就是担前慎重选择,担后未雨绸缪,发现风险,实时应对,通过公司的风险管理能够将风险与利益平衡,最终实现利益最大化。
二、担保公司风险管理存在的问题
(一)业务领域风险集中
担保公司合作对象中的大多为中小型企业,该类型企业存在经营问题多、企业规模小、风险承受能力弱以及主要人员和股东管理水平低下等等,相对来讲,更容易发生风险甚至被担保企业不能及时足额还本付息,造成担保公司的巨大资产损失以及信誉损失。
(二)与银行的合作条件苛刻
担保公司与银行的合作难度越来越大,尤其是民营融资担保公司。银行对它们的要求越来越高,准入条件也越来越苛刻,必须缴纳高额的保证金,而且大多要求一次性缴清。同时很多银行大大减少了与融资担保公司的合作,甚至与一些民营融资担保公司中断长久的合作,直接减少融资担保公司的业务,使担保公司业务难度加大。
(三)担保债权法律保障难以到位
担保公司在代偿以后,担保债权法律保障却又难以到位。法院对担保对象的追还赔偿款的诉讼周期太过于漫长,其执行过程更是复杂拖延。最让担保公司头疼的就是对判决的结果难以执行,其效率极其低下。除此之外还存在着另外一种现象,由于目前对那些欠债不还的企业打击力度不够,让他们产生了很强的侥幸心理,债务人隐藏、逃匿、资产转移等来逃避责任等为常事。
(四)政府的政策扶持不到位
现阶段的许多政策要求设置门槛比较高,部门之间利益划分等等问题,在实际的推行过程中难以贯彻下去,无法落到实处。另外,目前的政策对担保企业的扶持力度小,甚至有时对一些民营担保公司会产生负作用,不但无法享受政策的扶持,还会因为政策的出台产生限制。最后就是现有的政策在规范程度上还有待改善,尤其是在资源配置方面,许多政策的运作并没有按照市场化原则进行。
(五)信用认证困难
现阶段,由于没有完整的信用认证系统,被担保企业和个人的信用记录都分散在各个银行、税务、司法等机构,但是,这些机构的信息大多数不对外开放,为此征信记录难以获取,以致于融资担保公司在征信方面存在很大的问题,征信成本变得越来越高、征信过程也变得越来越复杂。(六)担保公司内部的风险管理能力有待提高担保行业在国内的发展历史短短20多年,且担保公司近几年增长迅猛,专业管理人员匮乏,管理模式处于初始发展阶段,内部机构还不够健全,经常性的出现经营问题,而且这些问题都没有得到及时有效的解决。再加之与其他的融资担保公司产生交叉敏感区域,一旦出现系统性风险,就会受到牵连的进入重灾区,在这样的情况下没有及时正面的宣传引导,还会给整个行业都产生不良影响。
三、融资担保公司所遇问题的建议对策
(一)社会要营造一个良好的担保行业氛围
在社会经济领域做正面宣传和导向,对不守法、不诚信的企业进行公示,加大惩戒措施和违约责任。对守信用、风险预测处理能力强、经营规范,符合国家产业发展方向,财务管理健全的企业,从政策性补贴、银行贷款利率、税收政策等方面给于倾斜。建立健全行业信息系统,及时发布最新政策、大数据信息,打开管理壁垒,加强行业之间的相互了解与借鉴,促进行业间的沟通与交流。
(二)政府要对融资担保公司的风险担保采取积极的态度
一方面,加大监管力度,不断完善担保公司法人治理,优化内部结构,提高企业风险管理能力,提升公司信誉和品牌建设。另一方面政府要推出大量能够帮助中小型企业降低流动性风险的举措,与银行进行协调,确保将出台的政策方针落实到银行的实际操作中,同时担保公司与地方融资资产管理公司进行沟通协调,将担保债权列入债权转让范围,为担保公司的各项资产处置业务打通通道。
(三)逐步完善担保法律方面的建设以及执行力度
建立健全失信惩戒机制,让失信企业得到相应的惩罚,要严厉打击隐藏债务人以及资产转移的现象,让失信者付出代价。对已经涉诉案件,尤其是对社会影响较大、涉及多个债权人和担保公司的案件,从公司法、物权法、和民法上更应有确切的司法依据,立法程序简化,政策力度加大。再就是政府引导联合建立联合征信体系,降低担保公司的征信成本以及减少其复杂流程。最后设立风险应急资金,减少中小型企业的流动。希望政府能够设立风险应急资金,在企业出现资金链风险时,及时投入到风险的处理与应对中。这样一来,因资金链风险的企业能够得到帮助,逃离困境继续发展。中小企业使用的应急资金就能及时偿还担保公司代偿款,降低了担保公司的风险,也能解决中小型企业的代偿款无法偿还的问题。
(四)担保公司内部必须加强团队和制度建设
在团队建设方面,选拔和培养大批专业能力与素质较高的人才,成立精英讨论决策组,参与到某些项目的讨论决策中,避免决策失误;在制度建设方面,完善内部的风险管理制度,建立完善企业内部部门之间的制衡机制。其中比较重要的就是建立制定在保项目的监管制度;强化风险处置制度,实现风险的全过程管理,保障业务的安全运营。
(五)鉴于担保业务的高风险性
担保代偿风险是不可避免的,发生代偿后须根据被担保企业的实际情况区别对待,对于暂时陷入经营困境无力还款的企业,应帮助企业渡过难关,待其经营好转后再逐步追偿,挽回代偿损失。财
参考文献:
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摘要:由于受国内需求持续低迷的影响以及国家对房地产市场进行宏观调控,再加上国内产品的产能过剩等等因素,使我国的经济下行压力逐渐增大,而作为金融业支柱性机构的银行,加强个人信贷风险管理就显得更加重要。目前,银行在个人信贷风险管理过程中存在很多原因与问题有待解决,这样造成了不能及时发现个人信贷的风险问题,影响了银行信贷资金的安全,本文主要对银行个人信贷风险管理控制进行分析,探讨出可行性的对策。
关键词:个人信贷;风险管理;控制
一、银行个人信贷风险的成因
1.银行自身存在的主要原因
(1)个人信贷的管理机制不完善。我国现在的银行个人信贷管理中,对于个人贷款的审批与发放采取个人主观意愿,在贷前的调查与贷款时的审查缺乏科学完整的评价体系,关于贷款后的检查工作缺乏完整的流程。个人贷款资金发放之后银行基本不对个人贷款的还款情况、经济状况进行跟踪式的调查、检查、监督。这种只“放”不“问”的做法直接影响了个人贷款的还款率,时间长了导致逾期、呆滞、呆账的个人贷款逐渐增多。另一方面,银行对于信贷员缺乏明确有力的奖惩机制。
(2)银行个人信贷工作方式缺乏创新性。银行个人信贷中对个人信用的分析过程还在采用定性法,这种分析方法严重缺乏科学的分析。对于个人信用风险分析方面缺乏统计分析和人工智能等现代科学方法。另外,我国银行在电子化方面的进程起步较晚,导致了银行对于个人信息的数据库录入不完整。
(3)无法引进高素质人才。个人信贷管理工作现阶段对于高素质人才的聘用严重缺乏。作为银行的信贷人员必须具备法律、金融、经济等多方面的知识,不仅需要知道银行的业务,还要有较强的社会交际能力以及很好的政治素养。
2.金融环境的外部原因
(1)社会经济的不景气,导致企业经济下滑,影响了职工的收入,致使银行个人贷款还款率低。经济下滑,使企业破产失业的人员越来越多,因此银行的个人信贷风险也越来越高。就业问题没有得到更好的解决,直接导致银行个人贷款的还款率下降,这样的情况使银行对个人信贷的资金安全无法得到保障,使银行产生了更大的风险。
(2)银行对于个人贷款风险形成的主要原因是没有法律对其进行约束。现行的经济社会中由于市场经济本质属于法治经济社会,而我国无论是法制建设还是市场经济形成的时间都比较短,很多公民缺乏法律意识,银行在运用法律来维护合法权益的过程中经常遇到不懂法的公民。
(3)社会中没有一个健全的信用监督机构,从而使银行对个人信贷的风险加大。目前,在我国社会中没有一个健全的信用监督机构使我国金融市场的诚信资源遭到非道德主义的侵袭,信用在当今社会已经成为最稀缺的资源。
二、银行个人信贷风险管理中的信息的不健全
1.个人收集信息不够全面详细
银行对于贷款者的信息收集不全面,银行客户经理对贷款者的资金情况调查时没能全面的对其进行详细了解。虽然目前央行已对个人信贷记录设立了查询系统,但由于各个银行内部不能进行有效的共享,从而导致了个人信息不能及时、有效的进行录入,使个人信贷信息系统缺乏准确性。
2.不能有效的对个人信息进行沟通
管理机制与技术方面不能进行及时的更新与创新导致了银行不能在第一时间对贷款者的信息进行上传下达,从而导致了银行对于个人信贷业务工作效率降低。除此之外,在银行的内部中还存在着风险管理者没能及时与客户经理进行沟通的问题。
3.不能准确的对贷款者信息进行分析
对贷款者的信息不能准确分析的主要原因是因为风险管理者或客户经理没能对所收集的贷款者信息进行专业与客观的分析。银行在审批个人贷款过程中,只看重个人的经济收入,却没有对个人的消费情况进行系统的分析,再加上没有对客户抵押的固定资产进行合理的评估,经常出现估值过高,使贷款回收产生了很多不确定性,从而产生风险。
三、银行加强个人信贷风险管理的相关对策
1.银行加强个人信贷风险管理的对策
(1)在银行的内部应实现从粗放信贷管理方式向规范集约的管理形式的转变,为了能更好的强化管理层与员工对风险意识的防范,银行还要设立风险责任追究制度,并逐级的签订风险责任书,从而对风险建立有效的防火墙。
(2)银行应逐步健全个人信贷体系,借贷者增强信用意识,才会使风险几率得以降低,我们要找到合理的方法来降低借款者的违约几率,这样才能从跟不上降低银行个人信贷风险,从而提高银行对个人信贷风险防范的能力。
(3)严谨的个人信贷业务制度包括了贷前的调查、贷款时的审批与贷后的管理三个部分。对信贷业务制度进行逐一升级,按照客户的现金流量进行分析,按照客户的还贷能力进行有效预测与判断,对其个人的信用风险尺度进行衡量。使信贷业务得以高质量、高效益与高速度的发展下去。
(4)对个人信贷风险建立科学的预警系统,建立科学的预警系统有利于传统信贷管理方式下的风险反应滞后与判断表面化的转变,为了提高对个人信贷风险的分析技术含量,应加强对个人信贷风险的搜索准确性与系统性。
2.加强个人信贷业务中信息的管理
(1)建立高效的内部流程沟通机制,首先可以对贷款个人和现场进程进行沟通与调查。在贷款前的调查过程中,客户经理应当对现场进行及时调查,详细的了解贷款人员的财务状况。其次在贷款后应对贷款者进行现场走访与电话沟通,对贷款者的经济状况进行跟踪管理。
(2)提高从业人员的业务技能,首先要对信贷人员的准入与退出建立一个完善的机制,使专业能力与业务能力都很突出的人员有步骤、按计划加入信贷队伍中来。其次对银行在职的信贷工作人员进行业务培训,培训的内容要做到与时俱进,顺应时代的变化。最后有条件的可以与外国银行进行长期的交流学习,对外国银行个人信贷的风险管理理念与数据分析处理的先进方法逐一引进,从而综合全面的分析客户的经济状况,有效降低信贷风险。
(3)经常与监管部门以及政府相关职能部门进行有效沟通,首先可以协助政府宣传诚信行为,银行可以利用自身的分支机构的优势,积极配合政府部门做好诚信风气的宣传教育工作。其次可以对个人信息的共享建立及时有效的渠道,对诚信系统进行及时的完善,银行在个人信息的修改、录入等相关工作时应与管理机构相互配合,使个人信息能够有效、准确、完整。
四、结语
对个人信贷管理的强化是银行可持续发展运行的基础,对个人信贷的管理之中我们应当全面的了解贷款客户的经济变化情况,对贷款客户的信息应全面掌握、灵活利用,只有这样才可以在这个不断变化着的经济形势中,使银行对个人信贷的风险进行有效的控制,从而使银行的风险管理能力得以提高。
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国有企业只有建立现代企业制度,才能真正成为自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的法人实体和市场主体。而企业财务管理是商品经济条件下最基本的管理活动。下面是读文网小编为大家推荐的财务管理论文,供大家参考。
摘要:随着股权激励相关法律法规的颁布实施,我国上市公司股权激励呈现加速发展的态势。股权激励在西方发达国家取得的成功,增加了我国上市公司实施股权激励的信心。然而,鉴于股权激励在我国发展的时间尚短,要想充分发挥股权激励对上市公司发展的促进作用,还需要在股权激励制度、机制方面进一步完善。
关键词:上市公司;股权激励;约束机制
一、上市公司股权激励存在的问题
最近两年,我国上市公司股权激励呈现快速增长的势头。根据和君集团发布的20xx年股权激励年度报告显示:20xx年我国一共有114家A股上市公司首次披露了股权激励方案,与20xx年相比增长了近72.73%,创历史新高。随着我国上市公司股权激励发展的日趋成熟,未来将会有越来越多的上市公司选择实施股权激励。然而,我国上市公司股权激励在不断完善的同时,仍然存在一些尚待解决的问题。
(一)上市公司股权激励自主性受到制约
在我国股权激励推广初期,上市公司的主要构成是国有企业。我国国有企业普遍存在的问题是内部人控制、股东缺位等,这一时期股权激励的监管目标主要是保护全体股东的利益,避免造成国有资产的流失。随着股权激励在我国的进一步推广,越来越多的民营企业进入了上市公司的行列。原来以国有企业为主导的股权激励监管制度,并不能完全适用于民营企业。民营企业一般具有明显的家族经营特征,它的大股东其实就是企业的实际控制人,往往参与在企业的运作管理中,使得内部人控制的问题在一定程度上得到了缓解。在此情况下的股权激励,必然会受到大股东的监督和约束。因此,以国有企业为主导情况下形成的监管制度,在一定程度上可能使民营企业的激励自主性受到了限制。例如,《上市公司股权激励管理办法(试行)》中对上市公司的激励规模有严格的限制,而这种限制很可能导致企业的需要无法得到满足,甚至可能会导致公司内部不公平感的产生。这些都不利于上市公司的快速健康发展。
(二)股权激励约束机制相对不足
股权激励并不是一个独立的个体,它的顺利实施,与公司治理等相关配套制度密切相关。目前,我国上市公司股权激励在监督约束方面仍存在一些不足之处,主要体现在以下几个方面:在激励条件方面,上市公司股权激励条件过低或者激励条件流于形式,具体表现为上市公司业绩考核水平远低于公司历年的业绩水平。有关财经人士指出,监管部门设定的这种低业绩考核门槛,并不能起到激励上市公司进步的作用,甚至反而会使上市公司退步。与此同时也引发了学者们对股权激励是激励还是福利这一问题的思考。毫无疑问,过低的业绩考核门槛不但无法体现股权激励的激励作用,还增加了利用股权激励向激励对象输送利益的可能
性。此外,统计发现大多数上市公司的等待期都过短,一般都为《上市公司股权激励管理办法(试行)》中规定的下限1年。等待期过短使得激励对象发生短期行为的概率增大,也使得股权激励的长期激励效应无法体现。
我国上市公司股权激励采用的模式主要是以股票期权为主,上市公司股票价格的高低与激励对象获得的收益紧密相连,从而会诱导激励对象进行股价操纵,谋取私利。另外,股票价格受公司内在因素和市场整体因素的综合影响,而市场因素导致的股价上涨与激励对象的努力程度并无联系,这部分收益不应该属于激励对象。在这个方面,没有上市公司采取过相应措施来过滤这一部分收益。
(三)股权激励相关配套措施滞后
股权激励涉及股票来源、激励对象、激励费用化与会计处理、税收政策等一系列问题,要想充分发挥股权激励的激励作用,离不开这些相关制度的配合。然而,目前与股权激励相关的配套措施仍然相对滞后。
首先,在会计处理方面,虽然已经基本确立了相关规则框架,但是在实际执行中仍存在一些问题。一个问题是公允价值估计。由于缺乏详细的指引,导致上市公司的做法不尽相同。上市公司在确定股票期权、限制性股票等的公允价值时,一般都需要借助估值模型。常用的估值模型主要包括B-S模型、二叉树模型等,但对模型参数的选择各个上市公司差异很大。在不同的模型和参数选择下,估值结果就可能存在较大的差异,使得上市公司间业绩的可比
性大大降低。另一个问题是股权激励对上市公司会计政策的选择也会产生影响。如上市公司的高级管理人员利用资产减值政策操纵会计盈余,从而来影响激励的行权条件。如何在制定会计政策的同时规避上市公司高管的自利主义行为,是值得深入探讨的问题之一。
其次,在税收方面,国家税务总局出台了《关于股权激励有关个人所得税问题的通知》等一系列相关规定,但《通知》中规定的税负相对较重。同时,《通知》要求股票期权在行权时就要缴纳税款,使得激励对象常常面临大量行权导致的支付困难。过重的税收负担不但会影响上市公司高管实施股权激励的积极性,更会诱发高管的机会主义行为。由此可以看出,我国股权激励的税收政策还不够合理,在一定程度上甚至会阻碍上市公司对股权激励计划的实施。
二、完善上市公司股权激励的政策建议
我国上市公司实施股权激励的时间尚短,在制度方面仍存在一些不足之处,在具体的实施过程中也存在一些阻碍,影响了上市公司股权激励的有效实施。为了更好的发挥股权激励的长期激励作用,促进上市公司能够持续快速的发展,本文认为可以从以下几个方面来不断完善上市公司的股权激励制度。
(一)放松股权激励管制,提高上市公司的激励自主性
我国上市公司股权激励在备案制度、备案程序等方面要逐步完善,如可以通过发布指引等方式,对具体要求、具体标准进行明确规定,从而提高股权激励的实施效率。同时,应该对上市公司实施股权激励的若干限制进行适度放宽,使上市公司能够自主灵活地操作,以满足公司不同发展时期的不同需要。证监会发布的《上市公司股权激励管理办法(试行)》中明确规定,上市公司激励计划所涉及的股权激励股份不得超过上市公司总股本的10%。然而,随着上市公司的不断发展,证监会规定的股权激励规模可能无法完全满足公司的激励需要。对股权激励规模的限制进行适当程度的放宽,有利于上市公司及时调整激励规模,以适应公司进一步发展的需要。
另外,在上市公司高管人员由于股权激励而获授的股份方面,应该放宽其减持限制。股权激励所得股份在行权时已经经历了一定的等待期,与二级市场购买获得的股份不同。因此,在颁布相关规定时应考虑单独对待这部分股份,对其减持限制进行适当的放宽。对于可预留股份的比例,根据上市公司对人才的引进规律以及实际需要,建议对可预留股份的比例给予适当的提高,从而使股权激励能够在更加广泛的范围内发挥激励作用。
(二)强化内外约束机制,保护股东利益
股权激励的有效实施需要加强股权激励的内在约束机制。董事会和股东大会是上市公司主要的股权激励决策机构,随着独立董事独立性的不断提高,应充分发挥独立董事的监督职能。在设计上市公司股权激励方案时,可以适当的增加一些约束条件,如追回违规收益、提高业绩门槛等等。此外,还可以尝试建立专门的监测程序,通过测试股权激励实施的适应性,来控制股权激励的负面效应,并及时调整股权激励方案。
股权激励的顺利实施也离不开有效的外在约束机制。首先,要逐步完善对股权激励信息披露的监管。具体做法如下:针对股权激励信息披露发布专门的指引,细化股权激励各个部分的披露要求,并规范股权激励信息披露在年报中的格式。其次,要规范上市公司股权激励的公允价值估值方法。可以通过采用统一的估值模型及相同的模型参数,增加上市公司间业绩的可比性。最后,上市公司实施股权激励还应该在风险管理方面不断加强。上市公司实施股权激励要设定合理的业绩指标,并不断丰富股权激励的手段和模式,控制激励对象为谋取私利而发生损害公司价值及股东利益的行为。
(三)完善配套制度,保障股权激励的顺利实施
我国上市公司股权激励要想取得更进一步的发展,还需要在股权激励的会计、税收制度方面不断完善。在会计制度方面,要完善会计相关规则,并对公允价值的确定等给予明确的规定。在税收制度方面,股权激励的纳税时点应该适当延后,可考虑将股票期权的纳税时点由行权时改为实际出售时。另外,还应对企业的股权激励费用进行明确规定,避免发生重复缴税的问题。
此外,现存的关于股权激励股票来源的规定存在不一致。《上市公司股权激励管理办法(试行)》中对股票来源的规定为:上市公司定向发行股票只需证监会备案。然而,我国《证券法》以及《上市公司证券发行管理办法》中则要求证监会核准。为解决这个不一致性问题,
可以考虑对《证券法》及《上市公司证券发行管理办法》进行修订,对其中上市公司股权激励发行股票的核准给予特殊规定。
三、总结
由于股权激励在我国发展的时间还不是不长,还存在许多问题需要解决。我们在肯定股权激励积极作用的同时,也要防范股权激励的负面效应。上市公司股权激励属于公司自治领域,特别是对于民营性质的上市公司,监管部门的介入应保持适当的度,使上市公司具备充分的自主灵活性,以应对股权激励实践中发生的各种问题。随着我国市场环境的日渐成熟和相关法律法规的进一步完善,上市公司自律规范运作水平进一步提高,社会各界对股权激励的认知也逐步成熟。上市公司可以积极尝试股权激励,通过股权激励来调动管理层的积极性,充分发挥股权激励的激励效应,进一步推动上市公司的可持续发展。
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一总体评述
(一) 总体财务绩效水平
根据xxxx公开发布的数据,运用xxxx系统和xxx分析方法对其进行综合分析,我们认为xxxx本期财务状况比去年同期大幅升高。
(二) 公司分项绩效水平
项目
公司评价
二财务报表分析
(一) 资产负债表
1.企业自身资产状况及资产变化说明:
公司本期的资产比去年同期增长xx%.资产的变化中固定资产增长最多,为xx万元。企业将资金的重点向固定资产方向转移。应该随时注意企业的生产规 模,产品结构的变化,这种变化不但决定了企业的收益能力和发展潜力,也决定了企业的生产经营形式。因此,建议投资者对其变化进行动态跟踪与研究。 流动资产中,存货资产的比重最大,占xx%,信用资产的比重次之,占xx%.
流动资产的增长幅度为xx%.在流动资产各项目变化中,货币类资产和短期投资类资产的增长幅度大于流动资产的增长幅度,说明企业应付市场变化的能力将 增强。信用类资产的增长幅度明显大于流动资产的增长,说明企业的货款的回收不够理想,企业受第三者的制约增强,企业应该加强货款的回收工作。存货类资产的 增长幅度明显大于流动资产的增长,说明企业存货增长占用资金过多,市场风险将增大,企业应加强存货管理和销售工作。总之,企业的支付能力和应付市场的变化能力一般。
2.企业自身负债及所有者权益状况及变化说明:
从负债与所有者权益占总资产比重看,企业的流动负债比率为xx%,长期负债和所有者权益的比率为xx%.说明企业资金结构位于正常的水平。
企业负债和所有者权益的变化中,流动负债减少xx%,长期负债减少xx%,股东权益增长xx%.
流动负债的下降幅度为xx%,营业环节的流动负债的变化引起流动负债的下降,主要是应付帐款的降低引起营业环节的流动负债的降低。
本期和上期的长期负债占结构性负债的比率分别为xx%,xx%,该项数据比去年有所降低,说明企业的长期负债结构比例有所降低。盈余公积比重提高,说 明企业有强烈的留利增强经营实力的愿望。未分配
利润比去年增长了xx%,表明企业当年增加了一定的盈余。未分配利润所占结构性负债的比重比去年也有所提高,说明企业筹资和应付风险的能力比去年有所提高。总体上,企业长期和短期的融资活动比去年有所减弱。企业是以所有者权益资金为主来开展经营性活动,资金 成本相对比较低。
(二) 利润及利润分配表
主要财务数据和指标如下:
当期数据 上期数据 主营业务收入 主营业务成本 营业费用 主营业务利润 其他业务利润 管理费用 财务费用 营业利润 营业外收支净 利润总额
所得税 净利润 毛利率(%) 净利率(%) 成本费用利润率(%) 净收益营运指数
1.利润分析
(1) 利润构成情况
本期公司实现利润总额xx万元。其中,经营性利润xx万元,占利润总额xx%;营业外收支业务净额xx万元,占利润总额xx%.
(2) 利润增长情况
本期公司实现利润总额xx万元,较上年同期增长xx%.其中,营业利润比上年同期增长xx%,增加利润总额xx万元;营业外收支净额比去年同期降低 xx%,减少营业外收支净额xx万元。
2.收入分析
本期公司实现主营业务收入xx万元。与去年同期相比增长xx%,说明公司业务规模处于较快发展阶段,产品与服务的竞争力强,市场推广工作成绩很大,公 司业务规模很快扩大。
3.成本费用分析
(1) 成本费用构成情况
本期公司发生成本费用共计xx万元。其中,主营业务成本xx万元,占成本费用总额xx;营业费用xx万元,占成本费用总额xx%;管理费用xx万元, 占成本费用总额xx%;财务费用xx万元,占成本费用总额xx%.
(2) 成本费用增长情况
本期公司成本费用总额比去年同期增加xx万元,增长xx%;主营业务成本比去年同期增加xx万元,增长xx%;营业费用比去年同期减少xx万元,降低 xx%;管理费用比去年同期增加xx万元,增长xx%;财务费用比去年同期减少xxx万元,降低xx%.
4.利润增长因素分析
本期利润总额比上年同期增加xx万元。其中,主营业务收入比上年同期增加利润xx万元,主营业务成本比上年同期减少利润xx万元,营业费用比上年同期 增加利润xx万元,管理费用比上年同期减少利润xx万元,财务费用比上年同期增加利润xx万元,投资收益比上年同期减少利润xx万元,营业外收支净额比上年同期减少利润xx万元。
本期公司利润总额增长率为xx%,公司在产品与服务的获利能力和公司整体的成本费用控制等方面都取得了很大的成绩,提请分析者予以高度重视,因为公司 利润积累的极大提高为公司壮大自身实力,将来迅速发展壮大打下了坚实的基础。
5.经营成果总体评价
(1) 产品综合获利能力评价
本期公司产品综合毛利率为xx%,综合净利率为xx%,成本费用利润率为xx%.分别比上年同期提高了xx%,xx%,xx%,平均提高xx%,说明 公司获利能力处于较快发展阶段,本期公司在产品结构调整和新产品开发方面,以及提高公司经营管理水平方面都取得了相当的进步,公司获利能力在本期获得较大提高,
(2) 收益质量评价
净收益营运指数是反映企业收益质量,衡量风险的指标。本期公司净收益营运指数为1.05,比上年同期提高了xx%,说明公司收益质量变化不大,只有经 营性收益才是可靠的,可持续的,因此未来公司应尽可能提高经营性收益在总收益中的比重。
(3) 利润协调性评价
公司与上年同期相比主营业务利润增长率为xsx%,其中,主营收入增长率为xx%,说明公司综合成本费用率有所下降,收入与利润协调性很好,未来公司 应尽可能保持对企业成本与费用的控制水平。主营业务成本增长率为xx%,说明公司综合成本率有所下降,毛利贡献率有所提高,成本与收入协调性很好,未来公 司应尽可能保持对企业成本的控制水平。营业费用增长率为xx%.说明公司营业费用率有所下降,营业费用与收入协调性很好,未来公司应尽可能保持对企业营业 费用的控制水平。管理费用增长率为xx%.说明公司管理费用率有所下降,管理费用与利润协调性很好,未来公司应尽可能保持对企业管理费用的控制水平。财务 费用增长率为xx%.说明公司财务费用率有所下降,财务费用与利润协调性很好,未来公司应尽可能保持对企业财务费用的控制水平。
(三) 现金流量表
主要财务数据和指标如下:
项目 当期数据 上期数据 增长情况(%) 经营活动产生的现金流入量
投资活动产生的现金流入量 筹资活动产生的现金流入量 总现金流入量
经营活动产生的现金流出量 投资活动产生的现金流出量 筹资活动产生的现金流出量 总现金流出量 现金流量净额 1.现金流量结构分析
(1) 现金流入结构分析
本期公司实现现金总流入xx万元,其中,经营活动产生的现金流入为xx万元,占总现金流入的比例为xx%,投资活动产生的现金流入为xx万元,占总现金流入的比例为xx%,筹资活动产生的现金流入为xx万元,占总现金流入的比例为xx%.
(2) 现金流出结构分析
本期公司实现现金总流出xx万元,其中,经营活动产生的现金流出xx万元,占总现金流出的比例为xx%,投资活动产生的现金流出为xx万元,占总现金流出的比例为xx%,筹资活动产生的现金流出为xx万元,占总现金流出的比例为xx%.
2.现金流动性分析
(1) 现金流入负债比
现金流入负债比是反映企业由主业经营偿还短期债务的能力的指标。该指标越大,偿债能力越强。本期公司现金流入负债比为0.59,较上年同期大幅提高, 说明公司现金流动性大幅增强,现金支付能力快速提高,债权人权益的现金保障程度大幅提高,有利于公司的持续发展。
(2) 全部资产现金回收率
全部资产现金回收率是反映企业将资产迅速转变为现金的能力。本期公司全部资产现金回收率为xx%,较上年同期小幅提高,说明公司将全部资产以现金形式 收回的能力稳步提高,现金流动性的小幅增强,有利于公司的持续发展。
三财务绩效评价
(一) 偿债能力分析
相关财务指标: 项目 当期数据 上期数据 增长情况(%) 流动比率
速动比率 资产负债率(%) 有形净值债务率(%) 现金流入负债比 综合分数
企业的偿债能力是指企业用其资产偿还长短期债务的能力。企业有无支付现金的能力和偿还债务能力,是企业能否健康生存和发展的关键。公司本期偿债能力综 合分数为52.79,较上年同期提高38.15%,说明公司偿债能力较上年同期大幅提高,本期公司在流动资产与流动负债以及资本结构的管理水平方面都取得了极大的成绩。企业资产变现能力在本期大幅提高,为将来公司持续健康的发展,降低公司债务风险打下了坚实的基础。从行业内部看,公司偿债能力极强,在行业中处于低债务风险水平,债权人权益与所有者权益承担的风险都非常小。在偿债能力中,现金流入负债比和有形净值债务率的变动,是引起偿债能力变化的主要指标。
(二) 经营效率分析
相关财务指标: 项目 当期数据 上期数据 增长情况(%) 应收帐款周转率 存货周转率 营业周期(天) 流动资产周转率 总资产周转率
分析企业的经营管理效率,是判定企业能否因此创造更多利润的一种手段,如果企业的生产经营管理效率不高,那么企业的高利润状态是难以持久的。公司本期 经营效率综合分数为58.18,较上年同期提高24.29%,说明公司经营效率处于较快提高阶段,本期公司在市场开拓与提高公司资产管理水平方面都取得了很大的成绩,公司经营效率在本期获得较大提高。提请分析者予以重视,公司经营效率的较大提高为将来降低成本,创造更好的经济效益,降低经营风险开创了良好 的局面。从行业内部看,公司经营效率远远高于行业平均水平,公司在市场开拓与提高公司资产管理水平方面在行业中都处于遥遥领先的地位,未来在行业中应尽可能保持这种优势。在经营效率中,应收帐款周转率和流动资产周转率的变动,是引起经营效率变化的主要指标。
(三) 盈利能力分析
相关财务指标: 项目 当期数据 上期数据 增长情况 总资产报酬率(%) 净资产收益率(%) 毛利率(%) 营业利润率(%) 主营业务利润率(%)
净利润率(%) 成本费用利润率(%)
企业的经营盈利能力主要反映企业经营业务创造利润的能力。公司本期盈利能力综合分数为96.39,较上年同期提高36.99%,说明公司盈利能力处于 高速发展阶段,本期公司在优化产品结构和控制公司成本与费用方面都取得了极大的进步,公司盈利能力在本期获得极大提高,提请分析者予以高度重视,因为盈利 能力的极大提高为公司将来迅速发展壮大,创造更好的经济效益打下了坚实的基础。从行业内部看,公司盈利能力远远高于行业平均水平,公司提供的产品与服务在 市场上非常有竞争力,未来在行业中应尽可能保持这种优势。在盈利能力中,成本费用利润率和总资产报酬率的变动,是引起盈利能力变化的主要指标。
(五) 企业发展能力分析
相关财务指标:
项目 当期数据 上期数据 增长情况 主营收入增长率(%) 净利润增长率(%) 流动资产增长率(%) 总资产增长率(%) 可持续增长率(%)
企业为了生存和竞争需要不断的发展,通过对企业的成长性分析我们可以预测企业未来的经营状况的趋势。公司本期成长能力综合分数为65.38,较上年同 期提高92.81%,说明公司成长能力处于高速发展阶段,本期公司在扩大市场需求,提高经济效益以及增加公司资产方面都取得了极大的进步,公司表现出非常 优秀的成长性。提请分析者予以高度重视,未来公司继续维持目前增长态势的概率很大。从行业内部看,公司成长能力在行业中处于一般水平,本期公司在扩大市 场,提高经济效益以及增加公司资产方面都略好于行业平均水平,未来在行业中应尽全力扩大这种优势。在成长能力中,净利润增长率和可持续增长率的变动,是引 起增长率变化的主要指标.
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管理会计是会计的一个分支,市场竞争的外部压力转化为企业内部的动力是管理会计产生、发展和备受重视的源泉。下面是读文网小编为大家推荐的管理会计案例论文,供大家参考。
摘要:伴随时代的不断发展,以及社会经济体系的不断完善,企业越来越关注具体会计工作的管理,希望能够通过提升企业的管理工作质量实现提升企业竞争力的目标。本次研究以企业发展过程中的管理会计发展为基础,希望能够在掌握相关概念和理论的基础上进行分析和讨论,本次研究在环境不确定性的基础上展开分析,希望能够采取科学的干预方法江都管理会计工作中的不定性问题,进而保障我国企业工作的顺利进行。
关键词:环境;不确定性管理;会计对策
伴随我国经济的不断发展,企业越来越重视财务工作相关问题。因此,本文展开了关于不确定性环境下的管理会计对策研究和分析企业的财务工作需要收集大量的数据信息,针对工作中出现的管理会计问题进行协调,提出科学的管理会计对策,进而实现对提升企业市场竞争力的目标。
一、企业管理会计工作发展历程
(一)管理会计概述
通常来讲管理会计指的是企业围绕管理系统以及支持系统开展的相关管理活动,而管理活动的实际开展则是为了将企业价值予以最大化提高。现今随着市场环境的不断变化,企业需要构建新型的管理会计,即建立横轴纵轴管理会计,其中横轴管理会计以信息系统为主,而纵轴管理会计则以管理系统为主。新型的管理会计强调了两个系统的协调发展以及相互配合,更加将“为顾客提供较大价值”作为实际经营理念。
(二)管理会计必要性
现今随着时代的发展以及社会的更新,管理会计在新时期凸显出较大的职能作用。可以说管理会计已经从以往的数据单纯核算进而过渡到了现如今的解析过去以及筹划未来和控制现在三方面作用上。其中解析过去则是管理会计能够对资料以及数据进行延伸分析以及改制和加工,而控制现在则指的是管理会计能够利用相应的指标体系对当前过程中存在偏差予以修正进而促进企业实际经济活动的有效性。而筹划未来则是指管理会计能够通过现有信息进而为管理领导层提出具有预见性的相关决策依据。
二、环境不确定性概述
(一)环境不确定性概念
环境中的不确定性因素不由企业自身控制,主要是源于企业在发展的过程中存在策略性的转变,另外的影响因素主要是源于周边社会环境的繁杂程度等众多原因。伴随企业不断的发展壮大,其所要面临的相关问题也越来越多,很容易导致实际的企业发展与社会经济体系存在矛盾。企业在应对这一问题的过程中需要设置更多的职能部门,由于部门越来越频繁的外界工作接触,导致出现不确定性的环境问题,也是企业发展预想中的差异风险。
(二)环境不确定性特点
在企业的发展集团化特征逐步明显的大背景下,环境的不稳性进一步加大了企业经营管理的竞争加剧,企业的产品不断出现各类差异化的发展问题,企业经营发展的内部和外部环境受到来自信息收集总量的不稳定性影响,所以,在企业的外部环境不稳定的条件下,需要企业的经营和决策者从企业发展实际出发,采取有针对性的发展对策,通过合理手段促进企业经济价值增长,更加帮助企业适应多变的市场竞争环境。
三、基于环境不确定性的管理会计对策
(一)增加环境信息量收集
在环境不确定性的背景下进行管理会计的工作质量提升,需要侧中进行不确定性环境的管理与政治。基于整体环境背景的工作内容中存在影响的影响因素,企业开展的具体工作应当更加重视对信息的收集和整理。针对企业的发展进行观察和分析可以发现,建立完善的信息网络对于实际开展的管理会计工作具有重要的影响效果,扩充传统的信息收集范畴,进行精密的分析和研究,能够实践开展预测工作,对于企业未来的发展具有良好的引导作用。
(二)转变体系结构形式
转变传统的体系结构模式,对于提升不确定性环境下的管理会计对策具有良好的效果。构建专业的部门配合专业的职能人员进行管理会计工作,能够减少工作中的压力,缓解工作中可能出现的问题,有效的组织企业其他职能部门进行更加科学的工作运营。转变的结构和体系更加有利于企业的发展,能够实现降低外界干扰的需求,对于企业实际的工作具有扶持的作用。构建的缓解职能部门不可取代,主要的为企业提供承载压力的职能,并且可以抵御外界的不确定性影响因素。
(三)促进体系文化宣传增加管理会计实用性
构建一个良好的信息平台,主要是为了提升企业自身运营的文化发展,在科学技术支持的背景下进行企业职能组织的功能发挥,实现管理会计信息的实用性。管理会计的工作需要具备真实性和科学合理性,坚持在稳定的基础结构上进行组织的相关文化宣传工作,引导企业职能部门良好的开展风险预估和避让工作。坚持将企业的内部和外部进行密切联系,避免在企业发展的过程中出现信息不对称等问题。重视企业管理会计工作的重要性,进行体系的优化和完善,进而实现监督和管理的重要职能体现,保障企业发展具有引导性。
四、结束语
综上所述,本次研究从企业管理会计工作的发展历程入手,了解和掌握管理会计的相关概念和实施的必要性。再针对环境不确定性的相关内容进行分析和体会,希望能够在明确环境不确定性概念和特征的基础上进行理解,并针对环境不确定性的管理会计工作进行对策分析和讨论,希望能够有效的提升企业管理会计的工作效率,在良好的经济管理环境基础下进行相关工作的执行,为企业的发展提升市场竞争力,积极的营造企业发展的文化氛围,以可持续发展的角度制定企业发展的相关计划,完善企业的进步提升企业的经济效益。
作者:赖建英 单位:内江职业技术学院
参考文献:
[1]冯巧根.管理会计应对环境不确定性的再思考[J].会计之友,2015
[2]谢文静.基于环境不确定性的管理会计探讨[J].商,2015
[3]冯巧根.组织文化、环境不确定性与管理会计信息认知[J].财经理论与实践,2014
一、战略管理会计的基础理论
战略管理会计就是立足于企业经济效益的最大化,将来自产品的生产和销售,市场的开发,内部管理情况和财务状况各方面的信息收集整理,对企业内部,竞争对手和顾客某一时期的情况进行监控,分析得出多样化的内外部信息,帮助企业做出战略决策。战略管理会计具有以下特点一是外向性。战略管理会计在加强企业内部管理的基础上,更加注重所处的经济环境,重点对竞争对手的信息进行收集、分析,利用现有资源,发掘企业竞争优势;二是长期性。战略管理会计跳出了时间范围的局限,在明确企业发展目标的基础上,制定长期发展规划,着重保持企业竞争力,在必要情况下牺牲眼前利益,最大限度获得企业价值;三是全面性。战略管理会计更加注重企业内部各部门的协调,强调对企业从研究开发到生产再到销售的整个价值链的分析,同时收集企业外部上游供应商,下游购货商以及竞争对手的信息,发掘潜在商机,实现企业创造价值最大化;四是关注非财务信息。
二、战略管理会计在我国应用中存在的问题
(一)战略管理会计理论不够完善。我国在战略管理会计理论的研究方面还很落后,未能形成能够指导企业实践的理论体系。而且,管理者对战略管理会计没有一个清晰的认识,也很难去加大投入促进战略管理会计的推广,战略管理会计的应用困难重重。
(二)缺乏适合战略管理会计发展的经济环境。我国正处于社会主义建设初级阶段,企业的经营管理模式还未完全与市场经济接轨,尤其是一些国有企业,虽然陆续完成了对国有企业的改制,但在产权归属问题上仍然存在问题,导致国有企业监督管理体制不健全,管理者对新的管理方式表现比较消极,不能够主动采用战略管理会计,影响了战略管理会计在企业中的普及。而我国各项制度还不完善,市场发展不健全,一定程度上也阻碍了战略管理会计在我国的发展。
(三)企业管理者缺乏对战略管理会计的认识,重视程度不够。企业管理者是企业发展的掌舵人,决定了企业的管理模式、经营目标的选择和业务范围的确定,影响着企业最终的效益。企业管理者缺乏专业素养,将企业局限于短期目标的实现而对企业长远发展关注不够。战略管理会计强调企业的长期稳定发展,有利于企业竞争优势的实现。但由于企业管理者对战略管理会计的认识不足,而难以做到加大学习和人才培养力度,直接影响了战略管理会计作用的发挥。
(四)缺乏高素质的管理会计人才。战略管理会计的应用过程中,对会计人员的的素质提出了新的要求,不仅要具备良好的专业素质,还要有对多种学科的综合把握能力,充分了解行业环境,能从战略角度出发,为企业管理者提供有用信息。这需要战略管理会计人员博学且专才,具有敏锐的嗅觉和观察力,站在企业发展的角度,快速做出决断。在我国现阶段,由于企业管理者的在人才培养上投入不够,社会上综合型高素质专业人才极其缺乏,导致企业在应用战略管理会计方面举步维艰,无法满足战略管理会计发展的需要。
三、我国应用战略管理会计的对策
(一)完善战略管理会计理论体系,做好理论普及。战略管理会计理论体系的形成需要国家和企业加大对研究的投资力度,为理论的研究提供物质保障。推动国内管理会计方面的专家学者对战略管理会计课题的研究,学习国外学者在战略管理会计方面的先进理论,结合我国自身的情况,着力完善战略管理会计理论。在战略管理会计理论的普及方面,现阶段对战略管理会计认知度还比较低,尤其是中小企业,要推动战略管理会计与实践结合,深化对企业的影响。
(二)营造适于战略管理会计发展的企业环境。战略管理会计发展需要一个容纳并能充分实现其价值的企业经营管理环境,来保证战略管理会计的实施,具体措施主要有宏观和微观两方面:宏观上,要优化市场环境,改变单一的国有企业经营机制,推动多元化经济的发展,为市场注入新鲜的血液。加大企业文化宣传,为战略管理会计创造良好的环境;微观上,改革原有的所有权制度,使经营者自身价值与企业价值的实现统一,设身处地为企业的未来发展考虑,完善企业的业绩评价机制,极大的调动经营者的积极性。
(三)加强企业战略管理会计制度建设。一是改革企业的管理制度。保证企业的管理公开、透明,推动企业员工都能够加入到企业管理中,为企业发展建言献策,监督管理者的活动,保证管理者能够站在企业发展全局的角度,做出正确的战略决策;二是建立健全业绩评价制度。要求对战略管理会计的实施成果能够做出科学准确的评价,及时收集关于企业经营中问题的信息,根据企业经营存在的问题,做出科学准确的决策,调整企业发展方向。
(四)提高企业管理层对战略管理会计的认识,培养管理会计人才。管理会计人员作为战略管理会计的直接使用者,在运用过程中,企业需要关注人才的培养和引入。主要措施有:在人才引进方面,拓宽人才招聘渠道,开展校企合作,规范招聘流程,保证选拔出高素质人才;在后期培养方面,重视对会计人员的培训和继续教育,提高业务素质和专业技术能力。
参考文献:
[1]陆靛,战略管理会计研究,当代经济,2012(11):122-123
[2]毛蓬蓬,试论战略管理会计在企业中的应用,中国外资,2012(12):56,59
摘要:战略管理会计适应了社会经济环境的变化,丰富和发展了传统管理会计的理论和方法,克服了传统管理会计观念、内容狭隘等局限性,成为管理会计发展的必然趋势。从战略管理的角度出发,其理论体系的内容应包括企业外部环境分析、竞争对手分析、成本动因分析和业绩综合评价四大部分。
关键词:管理会计,战略管理会计
随着世界经济的一体化和金融的全球化,以及目前我国银行业全面开放,越来越多的外资银行已进入国内,我国商业银行面临着国内和国际两个市场的竞争挑战。传统的管理观念、管理方法和管理手段已经不能适应银行发展的需要,竞争能力、发展模式和管理水平成为困扰和制约我国商业银行发展的三大难题。我国商业银行在学习借鉴和发展实践过程中,逐步认识到了现代管理会计的重要性,通过不断的探索和持续的实践,逐步积累了一些经验,并取得了一定的成效。
但传统管理会计在制订经营目标、进行决策分析或成本控制时,往往只关注企业内部环境,主要是针对企业内部环境进行决策、控制和业绩考评,忽视了市场环境、顾客需要及竞争实力等外部的价值链的影响。其所关心的是眼前利益,追求的是短期利润最大化,而忽视对新产品的设计和开发,忽视对外部环境和非财务因素的关注。
一.传统管理会计需要进行革新
1.传统管理会计对商业银行外部环境重视不够
传统管理会计对商业银行外部环境有所忽视,没有关注企业在市场竞争中所处的相对地位,没有提供有利于企业针对竞争进行战略调整的财务和非财务信息。例如,从商业银行存贷款市场份额变化中可以看出其竞争地位的相对变化,如果管理会计报告中包括市场占有率、竞争对手的发展状况等非财务信息,通过关注竞争者来分析研究商业银行的竞争优势,通过同业间的横向比较来研究本银行经营收入、利润和存贷比等的相对变化,这对实现商业银行战略目标来说更有意义。但是,传统的管理会计却未能提供和解释这些有用的信息。
2.传统管理会计过于注重单项指标
在行业发展和市场竞争环境下,衡量竞争优势的指标除成本指标外,还有大量的非财务性指标。如,与商业银行战略目标密切相关客户关系管理、顾客的满意程度、风险管理体系等,传统管理会计系统则没能够提供,这就会使商业银行管理者忽视市场、管理战略等方面的许多重要因素。同时,如果商业银行过于注重成本信息等单项指标,也容易使管理人员行为短期化。
3.传统管理会计的预算管理存在弊端
传统的银行管理会计的全面预算是以历史数据为基础,这些历史数据发生当时商业银行所处的环境与未来企业所处的环境往往差异较大。。随着预测时段的延长,预测值的有效性会逐渐减弱,因此传统管理会计中编制的只能是短期静态预算。而短期静态预算往往会使商业银行管理层为了年终考核而追求短期效益,从而放弃某些有利于企业长期发展的机会,背离商业银行价值最大化的最终目标,削弱银行未来的发展能力。。
二.传统管理会计的发展趋势---战略管理会计
企业经营的战略管理正日益受到人们的重视,战略管理会计正是在这种情形下,在传统管理会计的基础上发展起来的。战略管理会计丰富和发展了传统管理会计的理论和方法,克服了传统管理会计观念、内容狭隘等局限性,成为管理会计发展的必然趋势。
1.战略管理会计的内涵
所谓战略管理会计,是指管理会计与企业战略相结合,旨在用战略的观点来看待内部信息,强调运用财务信息与非财务信息,帮助企业制定卓越的战略,在预算体系、控制方法、业绩评价等管理会计发挥作用的所有领域,一切活动以保证战略目标实现为前提。它的基本特征是面向环境,面向未来,关注企业发展战略的制定、实施及效果,关注企业的动态发展。
英国的西蒙斯提出,战略管理会计是“对企业及其竞争对手的管理会计数据进行搜集和分析,由此来发展和控制企业战略的会计。”之后,威尔逊等人认为:“战略管理会计是明确强调战略问题和所关切重点的一切管理会计方法。它通过运用财务信息来发展卓越的战略,以取得持久的竞争优势,从而更加拓展了管理会计的范围。”其实,战略管理会计除了运用财务信息,还要运用大量非财务信息,这样才能更好地为企业战略管理提供信息支持。
2.战略管理会计的内容
战略管理会计的内容一般分为下面4个方面:
(1)企业环境分析
环境对企业发生双重的影响,一方面为企业的发展提供机遇,另一方面又制约着企业的经营活动,甚至会带来风险。商业银行作为特殊的企业,这一点也同样适用。银行对环境变化的敏感程度、反应能力、适应力从某种意义上讲决定着银行的发展前景。与银行战略目标的制定和实施相关的会计信息,不仅包括银行内部信息,而且还应该包括与外部环境相关的信息。这些外部环境的影响因素主要有:(1)经济因素;(2)社会、文化、人口因素;(3)政治、法律因素;(4)技术因素;(5)竞争因素。战略管理会计对与这些环境因素相关的信息进行搜集、整理,以便于及时修改的原有的发展战略,使银行的战略目标能够建立在科学合理的基础之上。
(2)竞争对手分析
当代竞争战略是建立在与竞争对手对比基础上的,不能准确地判断竞争对手就无法制定可行的竞争战略。企业要取得竞争优势,便需要了解竞争对手,分析竞争对手。商业银行跟一般的企业一样,都要向市场提供产品和服务,其实际的和潜在的竞争对手包括向目标市场提供相似产品或服务的其它银行、在市场上试图改变或影响客户的消费习惯的其它银行等。。竞争主要表现在价格和服务质量上还是表现在产品类型上等等。随着外资银行的进入,银行业间的竞争日益激烈,对竞争对手的分析就异常重要,通过对竞争对手及自身活动层次上的竞争实力的分析,寻求自身的核心竞争力和潜在活动空间,采取市场渗透、 市场开发、产品开发等增长策略,达到维持、 增强实力的目的。
(3)战略性成本分析
战略性成本分析包括三个部分:价值链分析、战略地位分析和战略成本动因分析。价值链分析主要是分析从银行产品开发到最终产品消费者的相关作业的整合,把商业银行本身看作是整个价值链中的一部分,不仅注重银行内部创造的价值,而且注重银行外部创造的价值。战略地位分析是通过确定商业银行战略地位来建立支持银行特定战略的成本管理体系。战略成本动因分析将影响成本的因素分为结构性动因和执行性动因两类不同的成本动因,采用不同的成本决策模式,帮助商业银行选择有利于自身的成本动因作为成本动因的突破口。
(4)战略性绩效评价
战略性绩效评价一般以战略单位为对象,将评价指标与各单位的竞争战略结合起来进行综合评价,使业绩评价由财务指标系统扩展到了非财务指标系统。如,产品差异战略,既要注重新产品收入占全部收入的比例等财务指标,又要注重新产品上市时间、技术进步率、产品创新率、产品市场占有份额等非财务指标。根据商业银行的组织结构和部门职能关系, 可将其分为若干层次, 分别考核每个层次的业绩。 例如将商业银行划分若干中心(成本中心、利润中心等), 对其职能和责任目标进行考核。与此同时, 还应优先采用平衡卡评价法。据统计,《财富》1000家大企业中的60%以及世界最大的300家银行中的约60%都采用了战略管理会计中的平衡计分卡方法。这足以给我们重要启示。
由此看见,战略管理会计是传统管理会计在新的市场环境和经营管理环境下的发展和完善,它为商业银行管理会计的发展指出了方向。在银行业应用和推广旨在解析过去、控制现在和规划未来的管理会计,是推进银行经营管理现代化进程的必然。
「参考文献」
[1]余绪缨 管理会计[M] 沈阳:辽宁人民出版社,1999:112
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[4]杨轶,知识经济与战略管理会计[J].科技咨询导报,2007年,17期
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面对全球经济一体化、市场经济的快速发展、大客户的需要复杂多变的趋势,企业对大客户的争夺越来越激烈,这是因为大客户对企业的生存和发展具有十分重大的战略意义。下面是读文网小编为大家推荐的大客户关系管理论文,供大家参考。
[摘要]客户关系管理是20世纪90年代在欧美兴起的为企业创造利润的最有价值的工具,在2004年,被评为全球五大最佳管理工具之一。随着中国加入WTO所产生的市场环境的变化和中国企业信息化进程的不断推进,客户关系管理(Customer Relationship Management)已经成为企业管理信息化的重要组成部分。产品是厂商开拓市场的利器,客户的需求和市场反馈是产品的风向标。中国C2C市场是一个年轻的,尚处在体验阶段的市场。顾客对价格敏感,乐意尝试新的服务和网站。这个市场还是一个注重社会关系的场所,网站的社会关系管理服务比交易服务更能促成顾客的忠诚度。C2C网站不但要提供功能性的服务来吸引顾客,而且要发展切合中国文化的社会关系营销策略来保持客户忠诚度。本文针对淘宝店铺进行客户关系管理分析。
【关键词】电子商务 客户管理 淘宝店铺 忠诚度 客户
一:客户关系管理
“客户”包括“顾客”和“客户”两种含义。顾客是指“逛商店的人”,也是传统上的意义;而客户 则更为广泛。在客户关系管理中,我们将“customer”译为“客户”更为贴切。过去买过或正在购买的客户我们成为“现有客户”,还没买但今后有可能购买的人或组织我们称之为“潜在客户”。
那么,我们所谓的‘客户管理” 是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技术(IT)和互联网技术实现对客户的整合营销,是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流,企业的经营是以客户为中心,而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通,客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。这是无论在那个方面的客户都是通用的。
二:运用网络寻找客户
那我们如何在C2C平台上的淘宝店铺如何运用网络寻找客户呢?由于网络市场的一个不确定性、众多性以及可选性,在寻找客户的首先,我们要给自己一个定位,即根据自己所拥有的淘宝店铺进行一个定位,看其在这个网络消费市场属于哪部分,是高端、中段还是低端;看其是服装、家居、食品还是家电;看其是适合儿童、青年人、中年人还是老年人;看其是适合上班族还是学生;看其是适合男生还是女生等等。确定这些后,我们还得注意:
1) 淘宝网发布宝贝的图片:上传的产品一定要有一张好的图片,一个好的包装图品也是最
能吸引人的地方,一个好的图片可以让大家对你的品牌或者产品产生良好的兴趣。我相信大家在网上购物首先一定是被图片吸引进而产生点击行为的。
2) 产品信息的更新,尽量让你的产品信息靠前,没有一个人是愿意一页一页的往下翻的。
3) 淘宝网在第一时间发现与你产品所关联的求购信息,与求购商及时联系,商机不等人,
在那么多求购信息中总有适合你的。总有人会你合作的。不要对一两次的电话不成功而失去信心。
4) 及时回复你的相关留言与信息,让客户感到你对他的重视和尊重。
5) 提高与客户沟通的技巧:这是一门大学问,总之,不要急于求成,让客户感到你的专业,诚心,感到你的实力,即时回访客户。
6) 经常在论坛活动,提高个人知名度,你的知名度高啦,那么自然会有人关注你的产品,一举成名天下知,那时会有客户主动找上门的。热心帮助别人的求助,这样更能提高你在论坛的知名度,取得人家的信任与好感。我永远深信这句话,帮助了别人的同时是帮助了自己。
像是目前我们团队的家居店铺,我们除了采用上诉的方法,此外,我们还可以这样的客户进行分类:“潜在客户”和“精准客户”。针对不同的客户我们采用不同的推广方法去进行一定的店铺推广或产品推广。
二:客户分类
客户自身的价值决定着我们的“分门别类”。根据购买量的不同,我们可以把它分为“大客户”和小客户;根据购买的行为和语气,我们可以把它分为“潜在客户”和“精准客户”;根据购买的时间,我们可以把它分为“新客户”和“老客户”;根据购买的次数或者说是频率,我们可以把它分为“忠实客户”和“过路客户”等等。
对我们这些淘宝店铺的销售人员来说,“客户是上帝”这句话简直是至理名言,因此很多人认为必须用最好的服务让每个客户都满意,这样才能获得最大的利润。但对管理学有一些了解的人都知道有个“二八法则”:20%的客户创造了80%的利润。这就是说,不是所有客户都是上帝。我们细细的把它的价值分为“当前价值”和“未来价值”。当前价值。向大客户提供产品和服务能直接获取丰厚利润。 未来价值。当大客户成为忠诚客户,如果他保持目前的购买行为模式,那么必然带来利润。另外,大客户在特定区域和行业内一般都具有一定的影响力,通过这种引领、示范作用,必然能够为公司吸引更多客户,也就能获取更多利润。
向我们的就店铺,对于大客户,尤其是成了忠诚客户的大客户,必须想方设法地与他们维系关系,可以成立客户俱乐部、配备服务小组,或者逢年过节时隆重拜访、提供特殊优惠„„总之要尽量延长客户关系的生命周期,尽量为他们提供帮助,给予他们像朋友一样的关心。
至于处在金字塔第三级的客户,不管是利润贡献还是对企业品牌的宣传,价值都是很低的,他们食之无味,弃之可惜,必须进行适当的改造,要在保留的基础上,让一部分客户尽快升级为二级客户。在这个基础上,我们花费的客户关系维持精力是相对较小的。
三:店铺的维护
只要是开了淘宝店铺,你的产品卖出去了,那么就一定会出现中差评的,这是由于不同客户的不同喜好、不同的期盼值所决定的。那么在出现这些中差评时,我们怎么去处理呢?
根据我以往的经验:不少于90%的买家,给予中差评,都有他的原因。至于原因,站在你的角度上,未必能够理解。需要提醒我们售后人员的是:我们作为卖家所要做的,是站在对方的角度上来看我们,而不是站在自己的角度上考虑买家的问题。如果你站在买家的角度上,很多问题会被简单化。这90%的中差评全部都可以通过沟通的方式来解决。也就是说:如果你用心,花心思和精力去完成沟通,要做到高的好评率,不是一件难事。你需要明白,你所处的环境和所站的角度与购物的买家不同,因此你要能够理解对方给你中差评的心态,不要把对方也当作一个从事淘宝工作的专家。
在我看来,每一个售后去沟通的过程大同小异,我谈几个认为比较重要和需要注意的地方:
一、主动
1.出现评价后,什么时间是最佳解决时机?根据我的经验:大部分评价,第一时间打过去电话,最为有效。尤其是对那些在评语中反映的问题不大的评价,往往事半功倍。一方面这个事情买家还没忘记,可能他刚刚评价完毕,如果运气好的话,他的旺旺很有可能还在线。
另一方面,问题不大的评价,你很快的把电话打过去,对方会觉得你很重视他的事情,让他觉得很有保障。这是第一个主动。
2.第二个主动:多时间、多角度联系买家,要主动。评价问题大部分不是经过一次沟通,买家就能立即帮助你更改、撤销。所以后续的工作,你仍然必须要保持主动性。
二、热情
服务类行业有几个必备的素质,除了上面说的主动外,另外需要的还有热情。在撤销中差评过程中,售后人员同样需要热情。这些热情体现在与买家的所有沟通过程里,例如:挂电话时,要热情的邀请买家再次光临我们店。要热情的根据买家以往的购买记录,向对方推荐一些近期的新品,或者畅销品。售后服务的最高境界:撤销评价不是目的,只是结果。如果你有能力,可能你从头到尾从没有提到过评价这个词,但买家愿意主动提出,并帮助你更改。所以,具体你和买家之间谈什么并不重要。关键是要有的谈,要让对方感受到你的真诚、热情。
三、锲而不舍
为什么同样的问题,有的人能解决,有的人解决不了呢?除了方式、方法是否得当以外,还有一个重要因素:你是不是能够坚持不懈,不放弃。很多情况下的中差评问题,不是能够通过一两句话,或者一个两个电话,就能完成沟通。这种情况下,一方面需要你站在他的角度上,替他解决问题,让他满意。另一方面你必须保持坚持不懈的信念和足够的耐心,真诚的去感动对方,让他明白,我们的做事态度和责任意识。
很多新手买家对于我们联系他们更改评价,持有不同的看法。认为这是一种“欺骗”行为。买家的想法,我们也能够理解。淘宝网的评价机制,我认为做的非常好,除了对卖家有制衡作用以外,也开创性的促进了交易过程中卖家对信用的重视程度,这是商业文明的进步,非常难得。淘宝网允许修改评价,并不是希望卖家得到中差评后,再去“欺骗”买家修改过来。而是希望通过评价来帮助买卖双方减少纠纷和矛盾、消除误会,最终解决网络购物中的诚信问题。试想:如果买家购物后出了问题,给了中差评后,卖家不管也不问,也不主动联系,买家会觉得网络购物环境有保障,更安全吗?所以,从另一个角度来讲,淘宝网中在乎中差评的卖家越多,说明这个评价体系越有用。充分沟通、解除误会、解决问题,最终实现买卖双方之间双赢,想必才是淘宝网定义中差评的初衷。善于使用解释,以乐观的心态对待中差评,不仅不会丢掉生意,也许你还会因此赢得顾客。
四:客户的维护
淘宝掌柜每天都在关注网店数据的变化,关注每天新来了多少用户,老用户流失了多少。其实网店最终的目的就是把新顾客变成老顾客并长期维持下去,这样你的淘宝网店才能长久发展。在这里,我们的客户维持有以下:
老客户维护的其中几点:
首先催付,发货,收货,以及一些单品促销都可以成为老客户维护的一部分,要研究店铺的客户群体,了解他们的整体特性,来创造只属于自己店铺的一个文化特色,以便让客户更好的记住你,必要时给予一些小的甜头,能让客户记住你,老客户的维护就成功过了一半了。 其次,初次涉及到老客户维护的朋友们,最初可先对一部分老客户做维护,要对你的老客户进行精细化分类,通过一些维度来判断是否为优质客户,注意:这里的优质客户不仅仅是客单价来衡量的,例如,9.9包邮的产品,一位客户买了30件;另一个是99的产品,一位客户买了2件,虽然第二位的客单价低于第一位,但是第二位应该是相对优质的客户。 另外,
1、成立客户维护团队(我们店铺的是客服维护),尤其是需要维修类的产品,在买家拿到产品时,致电给买家,询问是否顺利收到宝贝,并询问是否有损坏或者有哪些方面不了解。 2 、差异化服务 差异化服务是凸显店铺文化最有效的方式。
3、店铺老会员群还是很有必要的,不一定每天都要推销产品,但是基本维护是必须的,找合适的理由来说服大家加入店铺群。
4、做客户调查,了解客户,才能真正做好维护。调查表是个不错的选择,当然,这不是单纯的调查,是为第二次客户营销做准备的。假设要送赠品,其实最好是送店铺里其他的产品,目的不是为了盈利,而是为了让他体会整个不一样的购物过程,当然,成本等要控制好。
5、类似清仓的一些产品,其实最好的方法就是回馈给老客户,一直在卖的产品,低折扣再清仓,很多时候是在伤老客户的心。
6.产品质量的把控
有质量可言的产品,根本无从谈及老客户,二次营销等。第一次货物都是勉强接受,想让顾客第二次来购买简直是天方夜谭。质量把控好,能得到顾客最真实的信息反馈,那就是评价,供后来的顾客参考,起到推荐作用。
7.价格定位明确
通过市场定价参考,结合自身商品价值,合理定价,杜绝虚高、时高时低的现象出现,这样对老客户的伤害是非常大的。新品出来有一个折扣期,可以是一个周,这段时间可以吸引老客户购买。
8.客服服务体现
再好的质量,再合适的价格,如果因为客服态度不好而阻止了客户的二次购买,那就太冤枉了。所以,客服的专业化培训非常重要。
从2003年至今,淘宝网已经走入了第六个年头,伴随着国内网民网上购物习惯的普及和商家的诚信度的提高,淘宝中已经产生了一批钻石、皇冠级别的专业卖家,这些店家不再是单兵作战、夫妻店,而更多的学习了公司化的运营和管理,售前咨询、售后服务一应俱全。在淘宝店铺的经营中,我们不可否认的是客户关系的管理地位不仅至关重要,而且越来越被重视。 如同企业的产品有生命周期一样,客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久,企业的相对投资回报就越高,从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留客户非常非常重要。保留什么样的客户,如何保留客户是对企业提出的重要课题。
摘要:在当今快速发展和高度竞争的市场空间中,产品不断更新换代、层出不穷,单纯依靠产品很难延续持久的竞争优势,如何开发和保持相对稳定的客户资源,如何赢得更大的市场份额和更广阔的市场空间,已经成为企业发展的首要问题,因此客户关系管理俨然已成为企业的核心竞争力。本文在对客户关系管理(CRM)概述的基础上,分析我国电信行业客户关系管理的现状及其中存在的问题,并提出了有针对性的建议,为电信行业未来发展决策制定提供一定的依据。
关键字:客户关系管理;电信行业;核心竞争力
1引言
在技术快速发展和高度竞争的市场中,我国电信业的市场环境发生了根本性的变化。加入WTO后,我国电信市场逐步对外开放,一些世界级的电信巨头(如英国电信)将通过多种手段逐步渗透到我国电信市场,国内电信运营商正面临着竞争激烈的、全新的市场竞争环境。因竞争剧烈而导致企业利润下降,国内运营商不得不考虑寻求新的运营模式,提高企业的核心竞争力来保持并发展自己的市场份额优势。
电信运营商已逐渐意识到在竞争越来越激烈的市场环境中,资源整合与占有成为企业生存与发展的关键,客户才是企业的根本,而保留客户和充分发掘潜在客户则是企业提高核心竞争力的关键。市场二八原则告诉我们,企业80%的利润是由20%的有价值的客户贡献的,因而如何改善客户服务,提升客户价值,增强客户满意度和忠诚度来使企业获取利润最大化已成为关键问题,因此客户关系管理成为电信运营商的必然选择。
随着电信行业的经营模型从“研发指导销售”(以产品为核心)逐渐向“销售指导研发”(以客户为中心)转变,“一对一”销售也逐渐替代传统的规模销售。据研究表明,企业获取新客户的成本约是保留老客户成本的4-6倍,因此电信运营商需要不断创新,满足消费者的个性化需求,尽量与客户建立一对一相对稳定的关系。
2客户关系管理概述
2.1 客户关系管理产生背景及定义
客户关系管理起源于西方的市场营销理论,在美国最早产生并得以迅速发展。20世纪90年代,随着知识经济时代的来临和信息技术的广泛应用,企业营销理念和策略发生了深刻的变化,企业的战略中心正从“以产品为核心”向“以客户为核心”转变,客户已经成为企业最重要的资源。用户的个性化需求受到前所未有的关注,客户满意和客户忠诚成为企业追求的目标,关系营销和数据库营销等新理念不断涌现。在个性化需求与计算机、网络等技术快速发展的推动下,客户关系管理(英文缩写为CRM)应运而生。
关于客户关系管理的定义,不同学者研究的角度不同而提出不同的理解,目前尚存争议。本文给出几个代表性的定义,以便对客户关系管理进行全面的理解。
1、Graham认为CRM是企业处理其经营业务及顾客关系的一种态度、倾向和价值观。
2、Robert Shaw认为客户关系管理是一个互动过程,用于实现企业投入与顾客需求满足之间的最佳平衡,从而使企业的利润最大化。该定义清晰地阐明了因果链——投入引发顾客动机,而后引致顾客行为,最后形成产出。
3、IBM公司给出的定义是CRM是通过提高产品性能,增强顾客服务,提高顾客让渡价值和顾客满意度,与客户建立起长期、稳定、相互信任的稳定关系,从而为企业吸引新客户、维系老客户,提高效益和竞争优势。
4、著名软件SAP公司认为CRM是一种以客户为中心的经营策略,核心是对客户数据的管理,通过对客户消费行为状态的记录并应用统计分析模型,为企业经营决策分析和决策提供支持,实现增强企业的客户保持能力和客户认知能力,最终达到客户收益最大化目的。
2.2客户关系管理内容及功能
客户关系管理是一种以客户为中心的业务模式,是由多种技术手段支持来增强企业竞争力的商业策略。简单地说,客户关系管理要达到的目标,就是在适当的时间通过适当的渠道给适当的客户提供适当的产品和服务。
美国研究机构美国调研机构Meta Group把客户关系管理分为三类,并且这一分类已得到了业界的公认。
1、与企业业务运营紧密相关的运营型客户关系管理,包括销售自动化、营销自动化、服务自动化等业务运营应用。
2、以数据仓库为基础、实现统一客户视角的分析型客户关系管理,通过数据挖掘技术,着重用于客户关系的深度分析。
3、基于多媒体联系中心、建立在统一接入平台上的协作型客户关系管理,为客户服务提供多渠道方法,提高了企业与顾客的沟通能力。
电信行业市场模式属于分析型客户关系管理,分析型客户关系管理强调对各种数据的分析,并从中获取有价值的信息,进而将其转化为企业客户资源。如何快速地收集这些信息,并对其进行有效地分析,从中找出最有价值的客户,是大多数企业面临的问题。分析型客户关系管理系统主要解决客户细分问题,通过对客户进行细分,设定相应的客户级别,针对有价值的客户开展特别的促销活动、提供更个性化的服务,将使企业以最小的投入获得最大的回报。因此分析型客户关系管理主要的功能有:客户分析、客户分类、市场定向、建立市场预测模型。
2.3客户关系管理应用现状
客户关系管理的应用是客户关系管理的一个重要问题,只有成功地应用与实施,客户关系管理理论才能发挥作用,达到实现客户价值与提升企业盈利能力的目标。客户关系管理在服务业的应用最广,其主要集中于电信业、零售业、银行业、物流业等行业,许多新兴企业如思科也已开始运用客户关系管理,并从中获益。国外的统计数据表明,客户关系管理正成为一个新兴的产品和服务市场。某调研机构对欧美300家企业所作的调查显示,不管是美国还是欧洲企业都正在增加对客户关系管理软件的预算,由此可见企业对客户关系管理的重视。
目前我国客户关系管理应用还处于起步阶段,客户关系管理在中国的应用得益于国外著名客户关系管理软件,如SAP、SAS等,随后中国也出现如金蝶、用友等品牌软件。但国内市场客户关系管理仍然处于萌芽期,因而国内市场客户关系管理仍然没有得到很好的发展,其具体表现主要在以下几方面:
1、几乎所有的企业在开发或引进CRM时,往往都希望CRM能迅速促进企业的销售业绩。但CRM的实施往往需要企业内部各部门改变原有运作方式,而现实部门设置和业务繁杂都难以实现再造,这使得CRM优势难以发挥。
2、CRM应用缺乏强大的理论支持,因而CRM在应用方面大多只是停留在计算机、网络技术开发上,CRM系统功能难以实现。
3、CRM需要与前台办公系统和后台应用软件集成为一个完整系统,才能发挥其优势。但据保守估计,有很多企业在产品、标准、接口各不相同,这一点阻碍了CRM的应用。
4、CRM昂贵的投资和系统的复杂程度高,再加上中小型企业缺乏专业的管理知识和经验,使中小型企业CRM应用受到阻碍。
3 我国电信行业客户关系管理应用分析
3.1电信行业客户关系管理特点及意义
电信运营业有着独特的客户特性与市场特性。首先,电信行业客户具有多元性,从政府机关、企事业单位、学校到个人都是其用户。其次,电信行业客户需求具有多样性,根据马斯诺需要层次理论,不同阶段、不同层次人的需求是不同的,职业、年龄、收入不同的个人或集体对业务需求也不同。另外,电信行业用户使用电信服务的随机性大,用户稳定性差。最后,中国电信市场中低端用户比重较大。
电信行业是一个特殊行业,它在国民经济中占有特殊地位,因此电信业CRM的实施对增加国民收入具有一定的促进作用。实施CRM战略,将有助于我国电信运营商实现企业信息资源集中统一、充分利用,深入挖掘客户资源,进行业务创新,优化业务流程和快速响应市场需求,为电信企业保持自己市场份额优势,提高其核心竞争力提供基础动力和全面保障。具体而言,电信运营商可在客户获得、分析客户信息,进行交叉销售、客户保持、培养和提升客户价值、定制化服务等方面将获取更大效益。
3.2我国电信行业客户关系管理应用现状
电信运营商实施客户关系管理的目标是通过对现有和潜在的电信客户进行深入细致的分析,寻找其中的规律和趋向,从而不断提升与完善企业的服务意识、服务质量和经营管理,达到挖掘客户的潜在价值,降低销售和管理的成本,赢得更多的价值客户,并提高客户的忠诚度和满意度的目的。电信行业是客户关系管理的主要应用领域,一些世界级的电信运营商如英国电信、AT&T等把客户关系管理作为企业竞争的有力武器。
面对外来强大竞争对手的压力,中国电信业的最大优势就在于其积累的广大客户资源。因此,如何维持好与客户之间的稳定关系,推出创新业务满足消费者个性化需求,提升服务质量,增强客户满意度和忠诚度都需要通过客户关系管理来支持。
在中国的四大运营商中,中国移动无疑走在了前列。2000年,中国移动就已经初步完成了全国各省市公司呼叫中心改造与建设,在业务运营支撑系统及决策支持系统方面也进行了大量的投入。而中国电信和中国联通则在2004年开始全面重视和建设客户关系管理系统,中国电信和中国联通将分别在2005年底和2006年底完成自身的基础设施建设工作。这些系统的建设无疑为各电信运营商进一步实施CRM奠定了良好的基础。
3.3我国电信行业客户关系管理中存在的问题
虽然国内各电信运营商已经认识到客户关系管理系统的重要性,并开始建设自己的客户关系管理系统。但就整体而言,国内电信运营企业在客户关系管理的管理理念、商务模式、应用系统等方面都还很不成熟。大多数电信企业的CRM系统规划与实施,仅限于具体业务部门的需求,停留在业务支持系统的层次,并未站在战略高度对企业进行业务流程的重组或优化,员工甚至是管理层的经营理念尚未根本改变,更没有实现经营模式的根本转变。电信行业营销、销售、客户服务、技术支持等业务都是孤立进行的,前台业务与后台部门也是分开进行的。
经实地调研发现,我国电信业客户关系管理现有问题主要体现在以下几方面:
1、现有客户信息资源得不到充分、有效的利用。
中国电信业积累了大量客户资料,但缺乏对客户潜在需求的分析和分类,没有实现客户信息的共享,难以实现一对一个性化服务。
2、缺乏对客户流失问题的全方位分析。
目前中国电信行业对客户的流失没有采取很好的管理策略,只了解到客户流失了,并没有真正掌握客户流失的原因、流失的方向和流失客户的构成并且对客户的流失没有采取很好的手段来加以控制和管理。
3、部门之间服务脱节造成服务效率低及资源浪费。
由于没有统一的客户信息管理平台,各个部门之间的客户信息没有实现共享,工作不能很好地协调,造成资源浪费,服务效率低。
4、大客户管理问题。
目前中国电信行业非常重视大客户经营服务工作,专门成立各层次大客户服务部门,并建立服务制度如“客户经理负责制”。但是大客户服务工作工作中最关键的是做好大客户经营分析工作,即及时掌握客户消费变化及动态需求,与大客户建立长期合作关系。
5、潜在客户开发问题。
如何将大量的客户信息进行有效的分类并加以充分分析,挖掘出潜在的客 户,从而提高企业的利润,是目前电信行业欠缺的一项必要工作。
6、客户细分问题。
对大量客户信息进行有效的客户细分是制定个性化服务、一对一营销的工作基础,而制定有效的客户细分标准,也是对客户信息进行合理有效地管理和分析的前提条件。
7、新业务发展问题。
新业务的发展是企业增加利润,提高客户的满意度、忠诚度,拓展市场,提高竞争能力的必要手段。对新业务如何有针对性地进行拓展,如何考虑价格因素的影响以及如何制定有效的市场营销策略等问题是目前迫切需要解决的。
3.4我国电信业客户关系管理对策建议
电信市场的竟争,说到底是争夺客户的竟争。谁拥有广大的客户群,谁就拥有了广阔的市场空间。而在当前群雄并起的时代,客户必然选择服务质量高的电信运营商。电信企业要抓住客户,就必须通过优质服务,让广大客户乐意使用其电信业务,从而成为其长期的利益伙伴和忠诚的用户。针对我国电信业客户关系管理现状及不足,提出以下几下几点拙见:
1、CRM是一套全新的理念和管理方法,上至领导下至每一个员工都要充分认识到客户关系管理的重要性和必要性,只有真正地转变观念,企业才能更好地掌握客户资源,更好地与客户建议长期的合作关系。
2、强化客户关系管理相关理论知识,尤其是客户价值理论、客户细分理论、客户价值挖掘和客户价值实现理论等,因为客户关系管理系统的建设不仅需要技术支持,也需要理论支持。
3、在营销和服务方面,增加营销套餐宣传,对员工进行适当培训,提高前台服务人员的素质,进而提高服务质量。
4、对现有网络技术进行挖掘并更新,努力开发出新的产品,满足客户个性化需求。
5、分阶段实施。客户关系管理投资资金大,建设周期长,对我国电信企业来说要结合自身优势,分阶段实施,这样既可以降低成本,又可以把优质服务对象作为研发对象,开发出更有价值、更有针对性、更全面的CRM系统。 4 总结
面对竞争激烈的市场环境,国内电信行业已形成新的竞争格局,电信企业由原来的资源竞争转为以客户为中心的竞争。客户关系管理是企业竞争的有力武器,而客户关系管理要求企业对其客户有准确地把握,对客户进行有效的市场细分,随时掌握客户消费动态及个性化需求,以确保企业有效的展开销售、营销、服务活动。
顾客满意度和忠诚度是企业与客户建立长期稳定关系的一种有效途径,企业在营销、服务、技术等方面应不断改善,提升顾客价值,增强满意度和忠诚度,进而将其转化为企业的稳定资源。总而言之,电信行业有必要对客户行为进行研究并依此指导自己的业务,依据需求提供相应的服务、提高服务质量,最终不断增强企业核心竞争能力。
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自20世纪以来,随着我国加入WTO,西方理财观念在理论界与实务界得到广泛的理解与运用,我国建立了现代企业制度,公司法人治理结构不断完善,企业财务管理职能机构的职责分工已经相应明确,财务管理人员及其活动的作用日益提升。下面是读文网小编为大家推荐的财务管理论文,供大家参考。
一总体评述
(一) 总体财务绩效水平
根据xxxx公开发布的数据,运用xxxx系统和xxx分析方法对其进行综合分析,我们认为xxxx本期财务状况比去年同期大幅升高。
(二) 公司分项绩效水平
项目
公司评价
二财务报表分析
(一) 资产负债表
1.企业自身资产状况及资产变化说明:
公司本期的资产比去年同期增长xx%.资产的变化中固定资产增长最多,为xx万元。企业将资金的重点向固定资产方向转移。应该随时注意企业的生产规 模,产品结构的变化,这种变化不但决定了企业的收益能力和发展潜力,也决定了企业的生产经营形式。因此,建议投资者对其变化进行动态跟踪与研究。 流动资产中,存货资产的比重最大,占xx%,信用资产的比重次之,占xx%.
流动资产的增长幅度为xx%.在流动资产各项目变化中,货币类资产和短期投资类资产的增长幅度大于流动资产的增长幅度,说明企业应付市场变化的能力将 增强。信用类资产的增长幅度明显大于流动资产的增长,说明企业的货款的回收不够理想,企业受第三者的制约增强,企业应该加强货款的回收工作。存货类资产的 增长幅度明显大于流动资产的增长,说明企业存货增长占用资金过多,市场风险将增大,企业应加强存货管理和销售工作。总之,企业的支付能力和应付市场的变化能力一般。
2.企业自身负债及所有者权益状况及变化说明:
从负债与所有者权益占总资产比重看,企业的流动负债比率为xx%,长期负债和所有者权益的比率为xx%.说明企业资金结构位于正常的水平。
企业负债和所有者权益的变化中,流动负债减少xx%,长期负债减少xx%,股东权益增长xx%.
流动负债的下降幅度为xx%,营业环节的流动负债的变化引起流动负债的下降,主要是应付帐款的降低引起营业环节的流动负债的降低。
本期和上期的长期负债占结构性负债的比率分别为xx%,xx%,该项数据比去年有所降低,说明企业的长期负债结构比例有所降低。盈余公积比重提高,说 明企业有强烈的留利增强经营实力的愿望。未分配
利润比去年增长了xx%,表明企业当年增加了一定的盈余。未分配利润所占结构性负债的比重比去年也有所提高,说明企业筹资和应付风险的能力比去年有所提高。总体上,企业长期和短期的融资活动比去年有所减弱。企业是以所有者权益资金为主来开展经营性活动,资金 成本相对比较低。
(二) 利润及利润分配表
主要财务数据和指标如下:
当期数据 上期数据 主营业务收入 主营业务成本 营业费用 主营业务利润 其他业务利润 管理费用 财务费用 营业利润 营业外收支净 利润总额
所得税 净利润 毛利率(%) 净利率(%) 成本费用利润率(%) 净收益营运指数
1.利润分析
(1) 利润构成情况
本期公司实现利润总额xx万元。其中,经营性利润xx万元,占利润总额xx%;营业外收支业务净额xx万元,占利润总额xx%.
(2) 利润增长情况
本期公司实现利润总额xx万元,较上年同期增长xx%.其中,营业利润比上年同期增长xx%,增加利润总额xx万元;营业外收支净额比去年同期降低 xx%,减少营业外收支净额xx万元。
2.收入分析
本期公司实现主营业务收入xx万元。与去年同期相比增长xx%,说明公司业务规模处于较快发展阶段,产品与服务的竞争力强,市场推广工作成绩很大,公 司业务规模很快扩大。
3.成本费用分析
(1) 成本费用构成情况
本期公司发生成本费用共计xx万元。其中,主营业务成本xx万元,占成本费用总额xx;营业费用xx万元,占成本费用总额xx%;管理费用xx万元, 占成本费用总额xx%;财务费用xx万元,占成本费用总额xx%.
(2) 成本费用增长情况
本期公司成本费用总额比去年同期增加xx万元,增长xx%;主营业务成本比去年同期增加xx万元,增长xx%;营业费用比去年同期减少xx万元,降低 xx%;管理费用比去年同期增加xx万元,增长xx%;财务费用比去年同期减少xxx万元,降低xx%.
4.利润增长因素分析
本期利润总额比上年同期增加xx万元。其中,主营业务收入比上年同期增加利润xx万元,主营业务成本比上年同期减少利润xx万元,营业费用比上年同期 增加利润xx万元,管理费用比上年同期减少利润xx万元,财务费用比上年同期增加利润xx万元,投资收益比上年同期减少利润xx万元,营业外收支净额比上年同期减少利润xx万元。
本期公司利润总额增长率为xx%,公司在产品与服务的获利能力和公司整体的成本费用控制等方面都取得了很大的成绩,提请分析者予以高度重视,因为公司 利润积累的极大提高为公司壮大自身实力,将来迅速发展壮大打下了坚实的基础。
5.经营成果总体评价
(1) 产品综合获利能力评价
本期公司产品综合毛利率为xx%,综合净利率为xx%,成本费用利润率为xx%.分别比上年同期提高了xx%,xx%,xx%,平均提高xx%,说明 公司获利能力处于较快发展阶段,本期公司在产品结构调整和新产品开发方面,以及提高公司经营管理水平方面都取得了相当的进步,公司获利能力在本期获得较大提高,
(2) 收益质量评价
净收益营运指数是反映企业收益质量,衡量风险的指标。本期公司净收益营运指数为1.05,比上年同期提高了xx%,说明公司收益质量变化不大,只有经 营性收益才是可靠的,可持续的,因此未来公司应尽可能提高经营性收益在总收益中的比重。
(3) 利润协调性评价
公司与上年同期相比主营业务利润增长率为xsx%,其中,主营收入增长率为xx%,说明公司综合成本费用率有所下降,收入与利润协调性很好,未来公司 应尽可能保持对企业成本与费用的控制水平。主营业务成本增长率为xx%,说明公司综合成本率有所下降,毛利贡献率有所提高,成本与收入协调性很好,未来公 司应尽可能保持对企业成本的控制水平。营业费用增长率为xx%.说明公司营业费用率有所下降,营业费用与收入协调性很好,未来公司应尽可能保持对企业营业 费用的控制水平。管理费用增长率为xx%.说明公司管理费用率有所下降,管理费用与利润协调性很好,未来公司应尽可能保持对企业管理费用的控制水平。财务 费用增长率为xx%.说明公司财务费用率有所下降,财务费用与利润协调性很好,未来公司应尽可能保持对企业财务费用的控制水平。
(三) 现金流量表
主要财务数据和指标如下:
项目 当期数据 上期数据 增长情况(%) 经营活动产生的现金流入量
投资活动产生的现金流入量 筹资活动产生的现金流入量 总现金流入量
经营活动产生的现金流出量 投资活动产生的现金流出量 筹资活动产生的现金流出量 总现金流出量 现金流量净额 1.现金流量结构分析
(1) 现金流入结构分析
本期公司实现现金总流入xx万元,其中,经营活动产生的现金流入为xx万元,占总现金流入的比例为xx%,投资活动产生的现金流入为xx万元,占总现金流入的比例为xx%,筹资活动产生的现金流入为xx万元,占总现金流入的比例为xx%.
(2) 现金流出结构分析
本期公司实现现金总流出xx万元,其中,经营活动产生的现金流出xx万元,占总现金流出的比例为xx%,投资活动产生的现金流出为xx万元,占总现金流出的比例为xx%,筹资活动产生的现金流出为xx万元,占总现金流出的比例为xx%.
2.现金流动性分析
(1) 现金流入负债比
现金流入负债比是反映企业由主业经营偿还短期债务的能力的指标。该指标越大,偿债能力越强。本期公司现金流入负债比为0.59,较上年同期大幅提高, 说明公司现金流动性大幅增强,现金支付能力快速提高,债权人权益的现金保障程度大幅提高,有利于公司的持续发展。
(2) 全部资产现金回收率
全部资产现金回收率是反映企业将资产迅速转变为现金的能力。本期公司全部资产现金回收率为xx%,较上年同期小幅提高,说明公司将全部资产以现金形式 收回的能力稳步提高,现金流动性的小幅增强,有利于公司的持续发展。
三财务绩效评价
(一) 偿债能力分析
相关财务指标: 项目 当期数据 上期数据 增长情况(%) 流动比率
速动比率 资产负债率(%) 有形净值债务率(%) 现金流入负债比 综合分数
企业的偿债能力是指企业用其资产偿还长短期债务的能力。企业有无支付现金的能力和偿还债务能力,是企业能否健康生存和发展的关键。公司本期偿债能力综 合分数为52.79,较上年同期提高38.15%,说明公司偿债能力较上年同期大幅提高,本期公司在流动资产与流动负债以及资本结构的管理水平方面都取得了极大的成绩。企业资产变现能力在本期大幅提高,为将来公司持续健康的发展,降低公司债务风险打下了坚实的基础。从行业内部看,公司偿债能力极强,在行业中处于低债务风险水平,债权人权益与所有者权益承担的风险都非常小。在偿债能力中,现金流入负债比和有形净值债务率的变动,是引起偿债能力变化的主要指标。
(二) 经营效率分析
相关财务指标: 项目 当期数据 上期数据 增长情况(%) 应收帐款周转率 存货周转率 营业周期(天) 流动资产周转率 总资产周转率
分析企业的经营管理效率,是判定企业能否因此创造更多利润的一种手段,如果企业的生产经营管理效率不高,那么企业的高利润状态是难以持久的。公司本期 经营效率综合分数为58.18,较上年同期提高24.29%,说明公司经营效率处于较快提高阶段,本期公司在市场开拓与提高公司资产管理水平方面都取得了很大的成绩,公司经营效率在本期获得较大提高。提请分析者予以重视,公司经营效率的较大提高为将来降低成本,创造更好的经济效益,降低经营风险开创了良好 的局面。从行业内部看,公司经营效率远远高于行业平均水平,公司在市场开拓与提高公司资产管理水平方面在行业中都处于遥遥领先的地位,未来在行业中应尽可能保持这种优势。在经营效率中,应收帐款周转率和流动资产周转率的变动,是引起经营效率变化的主要指标。
(三) 盈利能力分析
相关财务指标: 项目 当期数据 上期数据 增长情况 总资产报酬率(%) 净资产收益率(%) 毛利率(%) 营业利润率(%) 主营业务利润率(%)
净利润率(%) 成本费用利润率(%)
企业的经营盈利能力主要反映企业经营业务创造利润的能力。公司本期盈利能力综合分数为96.39,较上年同期提高36.99%,说明公司盈利能力处于 高速发展阶段,本期公司在优化产品结构和控制公司成本与费用方面都取得了极大的进步,公司盈利能力在本期获得极大提高,提请分析者予以高度重视,因为盈利 能力的极大提高为公司将来迅速发展壮大,创造更好的经济效益打下了坚实的基础。从行业内部看,公司盈利能力远远高于行业平均水平,公司提供的产品与服务在 市场上非常有竞争力,未来在行业中应尽可能保持这种优势。在盈利能力中,成本费用利润率和总资产报酬率的变动,是引起盈利能力变化的主要指标。
(五) 企业发展能力分析
相关财务指标:
项目 当期数据 上期数据 增长情况 主营收入增长率(%) 净利润增长率(%) 流动资产增长率(%) 总资产增长率(%) 可持续增长率(%)
企业为了生存和竞争需要不断的发展,通过对企业的成长性分析我们可以预测企业未来的经营状况的趋势。公司本期成长能力综合分数为65.38,较上年同 期提高92.81%,说明公司成长能力处于高速发展阶段,本期公司在扩大市场需求,提高经济效益以及增加公司资产方面都取得了极大的进步,公司表现出非常 优秀的成长性。提请分析者予以高度重视,未来公司继续维持目前增长态势的概率很大。从行业内部看,公司成长能力在行业中处于一般水平,本期公司在扩大市 场,提高经济效益以及增加公司资产方面都略好于行业平均水平,未来在行业中应尽全力扩大这种优势。在成长能力中,净利润增长率和可持续增长率的变动,是引 起增长率变化的主要指标.
摘要:企业风险管理的核心是对财务风险的管理,财务风险管理的重点则是对可能出现的主要财务风险和财务危机进行超前的控制和管理,以避免由财务风险转化为财务危机和生存危机,从而使企业获得持续生存和持续发展。因此,本文把企业的财务状况指标作为切入点,研究企业财务管理状况及经营风险的关系,建立评估企业财务风险程度和风险状况的综合指标体系,对于企业经营管理者及时地掌握企业的财务风险状况,有效地防范和化解可能出现的财务风险和财务危机,从而通过实施有效的风险管理,确保企业获得持续成长和发展。 关键词:企业;风险;财务
1关于风险概念、特征及成因
风险是伴随人类社会发展过程而经常发生的现实和客观现象。企业作为人类活动行为主体之一,更是无时不刻在与风险打交道。正是由于风险的客观存在,促使人们对风险进行研究,并提出了不同的定义和解释。
美国学者海恩斯,最早提出风险的概念并对风险进行分类。他对风险所下的定义为:“风险是损失的可能性”。
美国风险研究专家威利特,通过对风险理论和保险之间关系的研究,把风险与偶然性及不确定性联系起来。他认为,风险是一种客观存在,其发生具有不确定性。
威廉斯在其风险研究论文中,对风险所下的定义为:风险是结果中潜在的变化。风险是人们预期结果和实际结果的差异。他认为,风险是在风险状态下,预期结果与实际结果之间的差异大小或差异的偏离程度,这种预期结果和实际结果之间的差异越小或偏离程度越小,则风险越小;反之,则风险越大。而这种差异程度可以用概率的方法加以测度。风险发生的概率在0~1之间波动,概率越接近于1,则风险发生的可能性就越大;概率越接近于0,则风险发生的可能性越小;如概率在二分之一左右。则表明风险的发生处于较大的不确定性。
莫布雷,布兰查德在其19xx年发表的《风险管理与保险》一书中,将风险分为纯粹风险和投机性风险。并指出,纯粹风险存在于只有损失而无收入的情况下。而投机性风险则存在于既有收入可能也有损失可能这一情况下。
关于企业风险的形态和产生的原因,斯蒂芬森(Stephenson)认为可分为如下三种:①经济原因所对应的经营风险;②社会原因所对应的社会风险;③人力不能控制的自然原因所对应的不可抗力风险。其中,经营风险主要源于企业本身内部的行为,如管理不善所导致的组织涣散、产品质量事故、交货期拖延、生产消耗及成本上升或投资决策失误所产生的风险等。社会风险则主要包括与企业本身的管理无关或者说主要由于企业外部环境变化所产生的风险。如市场需求下降或竞争对手的作用所导致的企业产品销售量急剧减少;产品价格下跌及原燃材料采购成本上升所导致的企业盈利下降甚至出现亏损;政府产业政策的限制及税收政策的调整对企业所造成的不利影响;企业进出口业务中所出现的国际结算延期,以及由于出口国原因所导致的贸易中断等。不可抗力风险则主要是指,火灾、雷电、洪水及地震等自然灾害对企业造成的风险损失。
关于企业风险的损失或代价,风险理论学者一般将其分为:企业风险的直接经济损失代价、企业风险的间接经济损失代价及企业风险损失的无形代价。其中,企业风险的无形代价又可分为,企业为防范风险所发生的无形代价及企业风险发生后的无形代价。在很多情况下,企业风险损失的无形代价甚至会超过其直接经济损失。企业风险及风险损失的代价从宏观经济上讲,不仅阻碍企业劳动生产率的提高,而且阻碍社会资源配置。因为,由于企业风险的直接损失、间接损失加上难以估量的无形损失代价,一般容易使企业产生“避险行为”,从而限制
资金向高风险产业的流动,并容易造成某一行业资金的过度集中,形成生产能力过剩甚至形成泡沫经济(如房地产业资金的过度集中所形成的房地产泡沫)。此外,按照经济学原理,企业风险损失的代价,在一定条件下,服从“乘数原理”,即企业风险损失对国民收入会产生倍减作用。
2企业财务风险管理的含义及功能
2.1企业财务风险管理的含义
任何企业在其生存与发展过程中,都面临来自企业内部和外部的各种系统性和非系统性风险。企业财务风险不仅具有客观性、不确定性、损害性,同时还具有风险与收益的对称性。即企业财务风险的存在是客观的,不可回避的;企业财务风险何时发生及其概率是不确定的:企业财务风险一旦产生,必然带来或大或小的经济损失;这些经济损失对企业也许是可以承受的,也可能是致命的;此外,企业在面临某些财务风险的同时,往往蕴涵着多种潜在的盈利机会,风险越大,也意味着潜在的盈利性越高。因此,企业对待财务风险的态度,应是采取积极的风险管理策略,而不应是消极对待、简单回避和无所作为。在日趋变化、剧烈波动的现实社会及经济环境中,企业风险管理能力尤其是对财务风险的管理能力己成为企业生存发展的核心能力之一。从某种意义上来说,企业经营管理的实质就是管理和控制财务风险。
所谓企业财务风险管理,是指企业为应对和改变所面临的各种财务风险状况而事先采取的一系列管理措施和行为。这些措施和行为包括:如何识别企业面临何种财务风险;评估这些财务风险对企业所造成经济损失的大小及影响程度:由此决定企业采取何种风险回避策略,是风险自留还是风险转移?如何预先防范可能出现的财务风险;一旦财务风险产生后,如何控制风险的不良后果及如何降低风险损失等。
由此可见,企业财务风险管理主要包括以下三方面的含义:
(l)财务风险识别。即针对企业生产经营过程中所面临的各种风险进行分类;对各种风险暴露情况及对企业财务风险的影响程度进行辩识;
(2)财务风险测量与评估。企业财务风险管理包括对财务风险的大小进行测量,对有关财务风险数据,采用数学方法及相应的财务风险管理信息系统对各类财务风险的大小进行具体量化处理。在此基础上,借助于风险评估方法和有关模型,对财务风险因素作出具体评估,以便为财务风险决策提供依据;
(3)财务风险控制与化解。企业财务风险管理是以监控财务风险和化解财务风险为主要核心内容的风险控制过程;企业财务风险管理,包括根据企业的经营方针和风险管理策略,对企业人财物、供产销等各有关环节的经营行为实施有效监控,并为改善企业的财务风险状况采取相应的管理措施和行为,以便化解企业财务风险。
因此,企业财务风险管理的主要内容是,企业财务风险的识别、财务风险的测量与评估、财务风险的控制与化解三个方面。
2.2企业财务风险管理的功能
1、提高企业及整个社会资源配置效率
在现实的社会经济运行系统中,企业是实体经济的载体及基本单元,也是市场配置资源的主体。企业的经营状况及资源配置效率的高低,从根本上决定了整个社会经济系统资源配置的水平。而有效的企业财务风险管理对提高社会经济系统资源配置的效率有着多方面的影响。这是因为,在整个经济系统中,企业既是资源的所有者、使用者,也是所有风险的最终承担者。从经济理论上来讲,由于风险的客观存在以及企业的风险态度、风险偏好,会影响企业投资决策的选择及投资决策的有效性。尤其是企业过度而消极的风险回避态度,可能使企业丧失很多潜在的、甚至较大的投资及盈利机会,从而降低企业投资回报,进而降低整个社会的资源配置效率。而企业通过采取积极主动而有效的风险管理,并通过对风险的预先防范、转移及分散,则有助于鼓励企业进行可控制风险范围之内的经营行为及风险投资,从而可以
促进企业及整个社会投资活动及消费活动的高效运行。
此外,实施有效的企业财务风险管理可以提高企业自身的核心竞争力和抵御风险的能力,从而可以降低企业遇到风险时出现剧烈波动和冲击;实施有效的企业财务风险管理可以通过风险承担和风险的资源配置,实现资源的最优分配并提高整个社会经济系统的运行效率。
2、提高股东价值
目前,我国国有企业中(国有独资及国有控股企业仍占有较大数量),最大的股东是国家,其它股东所占股权比例较小,即使是在已经发行股票上市的企业中,国有股仍占有较大比重。从企业的本质及企业的最终目标来看,是实现股东价值的最大化。即在国有独资企业或以国有股为主要股东的国有企业中,其一切经营活动均是围绕增加国家作为大股东和其它股权持有者的企业价值来进行的。从企业进行财务风险管理的实践来看,有效的财务风险管理可以通过降低投资风险、分散经营风险,提高投资者信心,降低风险损失及企业财务危机成本等途径来提高股东的价值。这从股东价值与企业未来预期净现金流的现值两者之间的关系可以体现出来:
3、降低企业财务危机成本
企业无论是因为市场风险、自然灾害风险还是经营决策风险等原因,陷入财务困境或出现财务危机时,如果不能采取有效措施及时扭转这种不利状况,就有可能因财务现金支付困难而无法清偿到期债务,从而导致破产或被其它收购方兼并重组,这将会给企业带来高昂的损失代价,进而引起企业资产大幅缩水,股东价值下降。一般而言,企业财务危机所带来的损失及成本可以分为两部分:第一部分为直接损失或直接成本,即企业因财务风险而产生的资产直接帐面损失以及进入破产清算程序或被兼并收购时,在法律、会计等中介机构专业服务方面所发生的费用支出:第二部分为许多不可预见并难以从财务帐面反映的间接损失或间接成本。如当企业陷入财务危机时,有可能人心涣散,企业高层管理人员及专业技术骨干、管理骨干出走,另谋高就;由此导致企业内部管理混乱而使生产经营活动出现较大幅度的波动及经济效益下滑;与企业正常合作的客户或原燃材料供应厂家可能会因企业出现财务危机而中断其合作关系,从而使企业经营活动雪上加霜;银行或其它金融机构也可能因企业的财务危机而停止对企业提供贷款或其它融资支持;在某些情况下,如企业对财务危机应对不当,甚至有可能使这些间接损失超过其直接损失。
与此对应的是,如果企业采取有效的财务风险管理措施,则有可能降低财务危机所造成的直接损失及间接损失,并明显减少企业因财务风险而发生破产或被其它方收购兼并的概率,从而减少企业财务危机的预期成本。根据进行财务风险管理及未进行财务风险管理两种企业所做的比较分析表明,凡是采取了有效财务风险管理措施和手段的企业,其发生财务危机的概率要明显低得多。
3企业财务风险评估
3.1企业财务风险人工神经网络评估
在对企业财务风险因素及财务风险大小进行识别、测量的基础上,可利用人工神经网络理论及模型等方法的模式识别功能,以及利用多元统计分析法、模糊综合法等方法对企业财务风险进行评估,进而根据评估结果制定风险管理策略和具体的风险管理控制措施。
基于对企业财务风险本质的认识,以及对企业财务风险生成机制的分析,企业财务风险通常表现为企业财务状况的恶化和经营成果的降低,其结果将会直接导致企业获利能力、偿债能力、周转能力和成长能力的下降;而企业四个方面能力的综合即为企业的实际经营绩效。因此,企业财务风险的发生,将最终体现为企业实际经营绩效与经营目标之间出现非预期的负偏差。所以,可以通过对这种负偏差及其偏差程度的分析,即通过对企业实际经营绩效状况的评价及其评价结果的分析,来综合判断企业财务风险是否发生以及财务风险状态的严重程度。企业经营绩效状况评估所用的财务指标.
依据图3-1所示的企业经营绩效状况评价指标体系及企业每一财务指标实际值所形成的评价结果,既能得到反映企业系统总体状态或总体信息的综合评分值,又能得到反映企业系统局部状态或局部信息的单项指标分值。即:企业经营绩效状况综合评分值可用于判断企业系统总体所处的优劣状态,而单项指标评分值则可用于诊断企业系统局部存在的问题或其风险状况的大小。
上述企业经营绩效评价指标体系是一个多层次、多指标的评价体系。为了利用模糊综合评判和人工神经网络方法各自的优势以及克服各自的不足,考虑到企业经营绩效可以从获利能力、周转能力、偿债能力和成长能力四个方面来评价,每一个方面在整个评价体系中的权重系数,可以由包括专家、企业管理人员及相关技术人员在内的n类有关人员依据各自的经验和方法分别给予评价。
评价结果W,k组成模糊关系评判矩阵:
其中: 。
W ik:表示第i个评价人员对第k方面的评价。
再利用线性加权法: (k=1,2,3,4)得出上述四方面的权重系数。其中ai为第i类人员的加权系数。
上述四个方面构成整个评价体系的表层。在深层,每一方面的能力评价都采用人工神经网络来评价。这时可构造4个小的人工神经网络,其结构模型如下图3-2所示:
图3-2基于财务风险信.息的企业经营绩效综合评价模型结构图
该神经网络评价模型可分别对企业的获利能力、周转能力、偿债能力和成长能力进行评价。网络输入为全面描述企业经营绩效的评价指标,即如图3-1所示的财务指标。对其中的定性指标,采用语言变量和模糊数字的方法定量化,然后和定量指标一起进行处理。网络输出则为[0,1]区间内的一个数值,以代表各种能力的大小,称为能力系数,数值越大表明该能力越大;反之数值越小,表明该能力越小。具体方法如下:
1、确定各个网络的算法。在此都采用BP算法,主要基于以下考虑:
(l)企业财务风险评价问题需要较高的准确度;
(2)神经网络相对较短的训练时间(收敛速度快)有利于该模型的实际应用。
2、神经网络模型的结构如下:
在图3-1中,获利能力和偿债能力,分别都为4个评价指标,而周转能力和成长能力分别都采用3个评价指标。因此,获利能力和偿债能力的评价网络都采用4个单元的输入层,而周转能力和成长能力的评价网络则采用3个单元的输入层,四个网络的输出层都为1个单元。下面还需要确定的是网络模型隐含层的层数及隐含层的单元数。
神经网络理论已经证明,如果隐含层单元数可自由设置,那么用三层S状FO特性的节点,可以任何精度逼近任何连续函数。因此,都选用三层网络,即隐含层为一层,这既不影响网络的精度,也可提高网络的速度。至于隐含层单元数,神经网络理论尚没有一个满意的答案。为此,作者通过多组数据用于训练神经网络,发现获利能力和偿债能力的评价网络当隐含层单元数为6时,网络收敛速度均为最快,而周转能力和成长能力评价网络当隐含层单元数为5时,两者收敛速度最快。因此可得到前面两者的结构为:
网络由输入层、隐含层和输出层三层组成,其中输入层单位数为4,隐含层单元数为6,输出层单元数为1。而后两者的结构均为:网络由输入层、隐含层和输出层三层组成,其中输入层单元数为3,隐含层单元数为5,输入层单元数为l。
3、神经网络模型初始权重设置为:
BP算法中,节点间的传递函数为: ,如下图3-3所示。
图3-3 节点间的传递函数图
该函数分为线形区和饱和区,当神经元工作于饱和区时,函数变化缓慢,需经过较长的一段
时间才能跳出该区域,而工作于线形区时,由于函数的变化较快,使得神经元的自我调节容易,因而收敛速度较快。如果初始权重选择的区域过大,神经元落入饱和区的概率也就越大,其收敛速度也就会很慢,但如果区域选得过小,同样会降低神经元的活性,影响网络的收敛速度。为验证上述理论,作者选择了[-15,15]至[-0.001,0.001]等9个区间,产生随机权重,通过分析输出的一系列累积误差变化,得出前两者当随机权值产生区间在[-0.25,0.25]之间时,两模型的收敛速度均为最快;而后两者只有当随机权值产生区间在[-0.2,0.2]之间时,两模型收敛才均为最快。
4、网络学习次数与精度的关系
一般来讲,网络学习次数越多,其输出结果的精度越高,但学习次数多其网络训练时间也越长,另外,如果学习样本选择不当,网络精度越高,意味着其记录的错误信息越多,也会对网络的应用效果产生不利影响。为此,通过网络训练比较,前两者模型中,网络训练次数定为15万次,而后两者网络训练次数则定为16万次为宜。
通过上述步骤得出的能力系数由输出层Of(j=1,2,3,4)输出,分别为R’1,R’2,R’3,R’4,则最终得到企业经营绩效的综合评价结果为:
根据如上所述的神经网络对企业实际经营绩效的综合评价结果与企业的经营目标进行比较,可对企业财务风险状况作出评估和判断。
3.2企业财务综合指标回归模型评估
因为企业财务指标是企业生产经营活动效果的最终反映。所以,企业财务指标不仅可以反映企业生产经营状况的好坏,同时也反映企业财务风险的大小。按此思路,利用经改进后的Altman多元线性回归判断模型,,将企业多项财务指标中,选出若干项最能代表企业财务状况的关键指标,如营运资金与总资产的比值、累积盈余与总资产的比值、息税后收益与总资产的比值、所有者权益的市场价值与总负债的比值、销售收入与总资产的比值等,并根据其指标重要程度赋予不同的权重,结合不同企业的具体财务数据进行数学处理和回归分析,即可以得出如下形式的企业财务风险评估数学模型:
R=1.2yl+1.4y2+3.3y3+0.6y4+1.0y5
式中:R—经回归分析得出的企业财务风险程度判断值
Y1 该指标主要是考察企业资金流动性问题。
Y2 ,该指标主要是考察企业的积累能力。
Y3= ,该指标主要是考察企业盈利能力;
Y4= ,该指标主要是考察所有者权益的波动变化程度及社总资产会公众对企业的认识和评价。 Y5= ,该指标主要是考察企业的规模、市场占有率,以及企业资产创造销售收入的能力。 按照上述多元线性回归评估模型进行财务风险评估时,结合我国国有企业的实际情况,主要是对该多元线性回归评估模型中各财务比率Y1、Y2、Y3、Y4、Y5的相应回归系数进行适当修正,然后将不同企业财务报表中的具体财务比率值Y1、Y2、Y3、Y4、Y5代入并进行计算,便可以求出不同企业的财务风险判断评估值R。按照Altman对多元线性回归评估模型中风险值R所作的风险程度分类,便可以对所研究企业的财务风险状况作出评估和判断。
如R≥3.1,则表示该企业生产经营及财务状况良好,无财务风险;
如R<3.1,则表示该企业生产经营及财务状况一般,仅处于行业平均水平,具有一定的财务风险;
如R<1.79,则表示该企业生产经营及财务状况较差,存在较大财务风险;
如R值远远小于1.79,则表示该企业生产经营及财务状况已处于恶化状态,甚至面临财务危机或接近破产的严重程度。
总结
针对企业财务风险管理的目的与任务,论述了财务风险管理的有关功能及作用,围绕企业财
务风险管理的主要环节,如财务风险的识别、测量、评估、控制、处理的有关理论及方法深入进行了研究。基于我国国有企业风险管理的实际,提出了用定性与定量分析相结合以及风险结构性质估计矩阵等方法,辩识各种财务风险因素中的主要风险,并作为风险管理的重点;提出了基于企业资产、负债状况、企业资产负债市场价值以及企业最优负债结构为比较依据的财务风险测量原理及方法;提出了基于企业经营绩效状况为判断标准的风险评估方法及财务风险人工神经网络评估模型;提出了以企业筹资、投资、资金运作等企业生产经营活动为风险控制过程、以企业六大会计要素为控制元素,以企业经营目标和实际经营财务成果的偏离程度作为比较判断风险状况,从而进行财务风险的反馈和控制的企业财务风险控制系统模型。在企业具体财务风险的处理策略以及方法选择方面,对风险转移、风险回避、风险保留、风险内部防范等方法的适用原则和范围等进行了分析论述。
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随着电子商务时代的来临,客户变得越来越重要,谁能掌握客户的需求趋势,加强与客户的联系,有效管理和发掘客户资源,谁就能取得市场竞争优势。客户关系管理成为企业制胜的关键。下面是读文网小编为大家推荐的4s客户关系管理论文,供大家参考。
摘要
客户关系管理是汽车营销活动中非常重要的一个环节,对于汽车销售企业的发展影响很大。客户关系管理能够为企业发展注入更多活力,能够为企业发展带来更多的销售机会。同时客户关系管理还能够为企业的品牌打造,口碑宣传提供助力。很多国内汽车销售企业都在积极的看开展客户关系管理工作。本文以崇州xxx标致4S店为例,对客户关系管理进行深入的研究。通过对实际工作中的内容进行了解,发现其中存在的问题,结合自身所学知识为企业客户关系管理工作提供科学的建议,促进汽车销售企业的发展。
关键词:汽车销售,客户关系,管理,创新
1 引言
【论文写作 532790179】
崇州地处成都平原,人民生活富足,经济发展水平较高。在当地,汽车销售工作的开展还是较为顺利的。当地居民的消费能力较为突出,消费理念也很开放,依托成都市强大的供货系统,崇州地区建立了完善的汽车销售网络。当地汽车销售以中低档车辆为主,高档车辆销售量也较为客观,形成了汽车销售的完善链条。标致系列汽车,在国内的口碑非常不错,深受市场欢迎。凭借丰富的产品类型,过硬的产品质量,赢得了市场的认可。标致系列产品在崇州地区的销售情况也非常良好,在高中低档车辆市场中的占据了一定的市场份额。崇州xxx标致4s店,在当地进行了多年的市场开发,积累了大量的客户资源,成为当地汽车市场中独具一帜的销售企业。企业非常重视客户关系管理,通过积极开展相关工作,有效的拉动了销售的发展,扩大了企业和品牌在当地的影响力。
2 汽车销售企业客户关系管理概述
2.1 客户关系管理概念
客户关系管理就是企业在营销过程中,通过对客户信息进行统筹管理,深入挖掘与客户之间的关系,从而形成了有效的客户管理。客户关系管理是较为复杂的过程,包含了客户信息管理,客户交易记录管理,客户来访管理,售后记录管理,企业互动信息管理等。通过对关系到客户和企业之间联系的内容,进行全面的管理工作。在汽车销售企业中,客户关系管理主要是要对消费客户进行全面的关系维护管理,通过售后服务,车辆检修,售后调查等活动,帮助企业和客户建立长久的合作关系,建立良好的客户关系,从而不断促进企业的销售运营工作。客户关系管理是汽车销售流程中,非常重要的环节,是关系到企业发展的关键流程。
2.2 客户关系管理的意义
客户关系管理是保障企业正常运营的关键,在汽车销售企业的日常销售工作中,最重要的内容就是要维护正常客户关系,达成销售目的。通过店面,电话,网络等交流方式,建立良好的客户关系,再加上良好的服务和产品质量,就能够形成最终的销售目的。客户关系的建立和管理是销售企业运营的关键。 客户关系管理是建立二次销售的关键。汽车销售行业是非常注重二次销售的,通过对xxx标致4S店的了解可以发现,企业每年的二次销售活动占到了全年销售活动的31%左右。二次销售是企业获得优质客户,忠诚客户的重要参考标准,也是考验客户关系管理质量的标准。只有保证了客户关系管理的质量,才能够保障二次销售的力度。
客户关系管理是企业长期发展的关键。汽车销售企业的发展是需要良好的口碑和品牌支撑的,面对竞争异常激烈的现代市场,单纯的通过宣传活动是很难有效转化为销售的。企业想要获得更多的发展机会,除了要进行产品的宣传外,最主要的商业活动就是要在本地形成良好的口碑。通过对xxx标致4S店的了解发现,企业能够在崇州当地形成一定的销售规模的主要原因,就是企业多年来形成的良好的口碑,都是企业通过不断维护客户关系,为客户提供优质服务才最终形成有利的局面。
3 崇州xxx标致4S店客户关系管理现状
3.1 客户关系管理方法
xxx标致4S店的客户管理主要采用分级管理的方式进行,结合多种沟通渠道和服务渠道最终形成统一的客户关系管理系统。xxx在客户等级划分主要根据当地销售的实际经验,根据购车用途的不同进行等级划分。首先,客户分为商务客户和私人客户。所谓商务客户就是购车主要用于企业团体的客户。崇州地区的经济发展水平较高,企业用车需求很大,当地很多企业用车都会选择当地的友好企业进行合作,这类客户虽然不多,但是是非常稳定的客户来源,需要进行高级别的客户关系管理。私人用户的划分等级比较详细,分为普通客户,VIP客户和特级客户。不同的客户应对不同的产品销量和服务质量。私人客户等级的划分主要为提供不同等级的服务做准备。xxx在建立客户关系等级的同时,会对客户信息进行整合完善,将客户的通讯信息,服务信息和购买信息等进行统一登记,并根据客户的购车意向和购车需求进行重点标注,积极为进行二次销售做准。
在客户关系建立并分级之后,xxx通过提供相关资讯服务和售后服务,对客户关系进行管理。根据客户的信息,主动为用户提供车辆使用,车辆保养,行车安全,交通规定等相关资讯,为用户定制贴心服务信息,在不干扰客户正常通讯的前提下,通过短信的形式为用户提供资讯信息。在进行销售过程中约定的售后服务时,提前提醒客户,为客户进行提前预约,保障客户服务的顺利进行。在客户主动进行服务要求时,积极安排相关服务人员全程监督服务引导。
最后,xxx会针对不同客户,尤其是商务用户和特级私人用户进行时时关注,建立良好客户关系,通过用户的口碑宣传,扩大企业的影响力。针对该群体客户,企业会安排各种文娱活动,销售活动,专项优惠活动等,更好的为客户提供全面的服务。在节假日期间,通过主动走访,礼物回馈等形式,维护客户关系。
总体来说,xxx目前的客户关系管理主要采用分等级的方式进行客户划分,针对性提供服务,并对优质客户群体进行深入的关系建设,主动维护,采用多种形式的活动,提升客户关系,扩大企业的影响力。
3.2 客户关系管理效果
xxx通过客户关系管理体系,实现了对客户信息的管理,方便了企业针对性的进行服务提供。通过对不同等级客户展开的针对性服务,帮助企业提供自身的形象,加强与客户之间的联系。同时,为客户提供了适用性很强的信息服务。通过展开客户关系管理,对企业销售提供了一定的帮助,促进了二次销售活动的开展,对于企业的发展提供了一定的推动作用。
4 崇州xxx标致4S店客户关系管理存在的问题
4.1 客户关系对销售拉动力不足
通过上文对xxx标致4S店客户关系管理的描述,可以看出一些问题。首先,企业的客户关系管理体系并不完善,只是通过被动建立的客户关系,进行维护管理,在主动挖掘客户方面的工作并不突出,对于销售的拉动力不明显。其次,单纯的依赖优质客户的口碑宣传促成二次销售活动的机率太小,对销售的促进力度不大。最后,xxx的客户管理体系对客户信息挖掘力度不够,没有有效的发挥客户对销售的拉动作用。从上文的描述中可以看出,虽然xxx积极的进行了客户关系管理工作,但是由于对客户的认识和管理不到位,该项工作对销售的拉动力明显不足。
4.2 客户关系管理方式陈旧
xxx标致4S店的客户关系管理方式太过陈旧,对于人力的依赖太严重,对于数据的挖掘能力不够。企业依靠人工记录和输入,形成企业的统一客户资源。在服务过程中,也过多的依赖传统的短信,电话的方式。在整个客户关系管理过程中,没有能够系统化管理过程。在管理方式上,xxx过分依赖传统的企业管理方式,没有吸收最新的管理方式,整体的管理套路太陈旧。从崇州当地的发展情况来看,企业信息化水平很高,企业对于新技术的应用还是非常积极的。整个市场环境对于信息技术的接受程度也是非常高的,但是在这种环境下,xxx依然使用老旧的管理方式,对企业产生的负面影响非常大。
4.3 客户关系管理和营销管理方式创新力不足
客户关系管理和营销管理并不是单独存在的,而是相互促进的。两者之间具有非常紧密的关系,企业应当深入研究两者关系,积极探索创新方式,促进企业的发展。xxx对于这一点的认识还算可以,充分利用了客户的口碑宣传,促进企业的二次销售活动。但是仅仅依靠客户被动的促进销售的效果并不明显。从xxx反馈的信息来看,客户关系管理和营销管理之间的相互作用并不明显,两者之间的促进效果也没有想象中大,xxx对两者的相互促进作用并不重视。
5崇州xxx标致4S店客户关系管理改进方法
5.1 提高客户转化率
从上文的分析可以看出,客户转化率过低的原因,是因为企业的客户关系管理系统并不完善,缺少了非常关键的因素,没有抓住具有购买欲望的人群。在企业今后的客户关系管理中,应当加入对该群体的研究和分析工作,主动获取客户信息,通过创新方式建立客户关系,从而提升整体的客户转化率。客户转化率的提高还在于对客户信息的深入挖掘,通过利用信息化技术,网络技术等对客户信息进行深入的挖掘,将客户的信息进行格式化,采用专业的数据分析软件,分析客户意向,通过科学方式进行客户关系的维护。
5.2 升级客户关系管理方式
在客户关系管理方式上,要采用全新的形式进行。首先,要建立信息化数据管理系统。将企业的销售数据,宣传数据,管理数据整合到一起,进行信息化管理和挖掘。将企业的销售记录,日常来访记录,网站浏览记录,走访记录等信息整合到一起。充分利用互联网和移动互联网技术,打造完整的客户管理系统。其次,使用微信,微博,移动APP等方式,打造企业与客户之间沟通的桥梁,让客户关系管理的渠道更为便利,扩大管理空间。通过利用新的的方式,能够将宣传,营销和客户关系管理连接到一起,在进行宣传的同时管理客户关系。例如,通过建立微信公众平台,立足服务,将客户转化为用户,为用户提供丰富的汽车相关信息,同时吸引更多的购车用户。通过建立当地标致汽车网上俱乐部、交流平台的形式,维护客户,吸引新用户。最后,在客户关系管理过程中,更多的采用线上活动,在不干扰用户正常生活的情况下,建立精神上的联系,达成汽车文化上的共识。利用便捷的网络条件,实时关注客户,为客户提供帮助。
5.3 融入新的发展元素
作为汽车销售企业,必须要将销售融入到工作中的每个环节,通过采用创新元素和创新方式将销售工作深入到细节中。客户关系管理能够为销售管理工作提供很多帮助,因此必须重视客户关系管理工作带来的有利因素。通过在客户关系管理过程中的各项活动,积极开展销售工作。例如,在与客户关系管理中,通过建立客户向心力,形成品牌影响力,让客户产生品牌荣誉感,达到扎样的效果后,就能够带动客户主动为品牌宣传,全面提升品牌的口碑,拉动销售活动。客户关系管理并不是单纯的一份工作,而是要为产品销售服务,腰围整体的企业发展服务。
总结
本文通过崇州xxx标致4S店的客户关系管理活动,全面了解了客户关系对于企业发展的重要意义。在详细了解xxx客户关系管理的基础上,发现其中存在的问题。从xxx客户关系管理活动中可以看出,其客户关系管理对销售的拉动作用不大,方式太过陈旧,管理工作之间的创新联系不够。因此,必须加强客户关系管理的创新发展,全面完善客户关系管理体系,提升客户转化率。采用网络信息化技术,全面完善客户关系管理工作。要将销售工作作为发展的中心,融入到客户关系管理中来,全面提升客户关系管理的效果。
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摘要
汽车4S店行业的竞争越来越激烈,客户是争夺最激烈的资源,企业越来越重视客户关系管理,如何留住现有客户、获得新的客户、提升客户价值成为各汽车4S店关注的焦点。
客户关系管理(CRM)是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域,一方面通过提供更快速和周到的优质服务提高客户价值来吸引和保持更多的客户,因此优质的客户服务质量成为提高客户满意度和忠诚度的主要手段;另一方面通过对业务流程的全面管理来降低企业的成本,企业要在不同时期可以根据自己的经营状况和信息系统建设状况灵活扩展CRM系统的功能,从而满足企业部门级、协同级和企业级三个层次的不同需求。
对于的汽车4S店,汽车营销渠道的经营核心从市场交易转移到全方位的客户服务,客户关系管理(CRM)成为汽车4S店增强竞争力的重要手段。通过制定并实施全方位的的客户关系管理策略,汽车4S店为客户提提供主动的、超值的、让客户感动和满意的服务才能赢得客户的信任,以达到共赢。
关键词:汽车4S店; CRM ; 策略与营销
1绪论
1.1汽车4S店客户关系管理的研究背景及选题意义
1.1.1研究背景
汽车4S店是中国目前汽车服务业的主体,它是一种容纳整车销售、零部件供应、售后服务、信息反馈为一体的汽车服务经营方式。随着汽车服务业的发展,汽车厂商从整车销售部分赚取的利润越来越少,从而汽车售后服务中赚取的利润在不断的增加。归纳中国正常经营的汽车服务利润构成,整车销售部分约占10%,零部件销售部分约占10%,二手车经营约占20%,售后服务部分约高达50%。
从前,企业以“产品为中心”的生存之道,弊端在于经营模式是主观的,缺乏客观的预测和对未来趋势的把握,过分强调产品的重要性,必然会忽略客户的价值,最后流失的不仅仅是利润。而将“客户为中心”作为企业的发展战略,其原因显而易见,只要企业就要有客户作为基础,无论是做产品还是为产品定位,最终面对的都是客户,有了客户才能维系企业的发展和生存。尤其是新经济时代的到来,客户已成为企业最重要的资产,是企业至关重要的成功因素和利润来源,谁把握了客户谁就拥有了市场,促使企业战略从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。对于汽车这种特殊的产品,售后服务的好坏历来是客户关注的焦点,同样也是汽车4S店丰厚利润的来源。现在中国汽车4S店的眼球已经从传统的新车销售业务转移到汽车的售后服务上来了。因此汽车4S服务商要留住有价值的客户并培养更多有价值的客户,他们不得不对客户的各方面资料有更全面的了解和分析。
1.1.2 汽车市场现状
汽车市场不断扩大,汽车制造企业实力与日俱增,汽车经销商群体越来越庞大,对于汽车销售行业来说,对于客户及服务信息的管理越来越重要,主要原因有:
①. 汽车行业原有的等待式销售模式已经远远不能符合快速发展的汽车市场需求,转变经营观念,变推销为营销,变被动等待客户为主动寻找客户,充分接触目标客户。
②.汽车正常销售利润下滑,逐渐转向后续汽车服务,包括汽车保险,上牌照以及汽车保养、维修等服务。客户管理可以以车主或汽车为单位建立客户档案,记录器维护、维修以及配件更换历史,协助工程师工作,帮助公司实施客户忠诚度计划。周全放心的服务使车主不会轻易更换汽车维护提供商,帮助汽车销售企业保障整体利润来源。
1.1.3选题意义
“以客户为中心”的经营理念的产生,表明企业已意识到客户对企业的重要价值。
客户是企业利润的源泉,企业必须关注客户。首先,现代市场竞争异常激烈,科技的进步使得产品和服务的易复制性越来越强,产品的同质化倾向越来越明显,现代市场的竞争主要表现在对客户的全面争夺。是否拥有客户取决于企业与客户的关系状况,它决定着客户对企业的信任程度,而客户对企业的信任程度是由他们在购买和消费企业所提供的产品和服务过程中所体验到的满意程度来决定的。客户满意程度越高,企业竞争力越强,市场占有率就越大,企业赢利自然就越丰厚。其次,客户的价值链与企业的价值链紧密相连,企业的利益是建立在客户的利益之上的。因此,关注客户、追求客户满意度己成为企业经营管理的主旋律,而建立并维持与客户的关系已成为企业获取独特竞争优势的唯一也是最重要的基础。
在这种情况下,市场竞争的焦点己经从产品的竟争、品牌的竟争、服务的竞争转向客户的竞争。客户就是财富、客户就是资产、客户就是价值,客户就是企业发展的源动力。与客户建立和保持一种长期的、良好的伙伴关系,掌握客户资源,赢得客户信任,分析客户个性化需求,提供满意的客户服务,是企业提高市场占有率,获得最大利润的关键,使得客户关系管理成为现代企业最重要的企业管理问题之一。企业管理目标由前工业社会的成本控制和利润最大化转变为客户满意和客户忠诚,其中保持优质的客户服务质量为提高客户满意度和忠诚度的主要手段。良好的客户关系管理成了4S店增加收入、提高客户满意度的有效工具,并为4S店进行科学的经营决策提供强有力的支持。“他山之石可以攻玉”,我们可以借鉴国外先进的管理技术和成功案例,结合我国4S店的特点,对4S店进行深入的客户关系管理(CRM)研究,使自己在市场竞争中胜人一筹。
1.2 汽车4S店客户关系管理研究目的和研究价值
由于在汽车售前、售中、售后服务全过程中,客户参与度高,服务人员与客户接触紧密,因此经销商与客户建立并长期维持“伙伴”关系至关重要。目前,国内大部分汽车4S店或多或少地引入了CRM系统,但是由于认识不够深入,多数企业误把CRM单纯当作一种技术方法或是数据库软件来使用,没有真正发挥其强大的作用,甚至导致实施失败。追根溯源,其根本原因在于企业没有认识到CRM是一种战略,应以CRM战略为框架,调整业务流程,缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展新的市场及获利方式并通过提供个性化服务来提高客户的满意度、忠诚度和盈利性。而为了汽车营销与服务企业的长远发展和利益,实施真正意义上的CRM战略势不可挡。经营者们也感受到了这种趋势,并提出了深入改革并实施CRM战略的诸多思想。但是,只有思想是远远不够的,究竟如何结合公司实际制定和开展CRM战略是摆在当前众多品牌4S店经营者面前的问题。在现今的关于CRM战略的文献中,大多是研究行业如何开展CRM战略的,而针对某个企业,特别是像汽车4S店这样的经销个体,研究如何开展CRM战略的文章却相当少。因此,本文以汽车4S店为研究对象,为其提供了一套可操作的CRM战略实施方案,现实意义是:
a.帮助企业走出目前对CRM的狭义理解和应用,构建CRM战略框架;
b.帮助企业改变目前店内各部门之间客户信息无法共享,CRM被分割成小块独立操作的状况,在CRM战略基础上,调整部门结构;
c.帮助企业解决目前正在应用的CRM是基于所拥有的整个客户群的普遍需求来管理和提供产品和服务的问题,改革为根据不同客户细分尤其是最有价值的客户的需求来提供个性化的产品和服务;
d.为广大4S店经营者就如何开展CRM战略提供理论和策略上的探讨和借鉴。
2汽车4S店客户关系管理概述
2.1 客户关系管理理论
2.1.1客户关系管理含义
客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)概念最早由Garnet Group于1997提出,但是关于客户关系管理(CRM)目前还没有十分统一的定义。目前,普遍这样理解CRM:它是企业与客户进行交互的循环流程,进而产生、收集和分析客户数据,然后企业把结果应用到企业的服务和市场活动中。为了更加深刻的理解CRM,需要再从以下三方面来理解CRM的含义:
①.客户关系管理(CRM)首先是一种管理理念,起源于西方的市场营销理论,产生和发展在美国。其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求,保证实现客户的终生价值。
②.客户关系管理(CRM)又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域,要求企业从"以产品为中心"的模式向"以客户为中心"的模式转移,也就是说,企业关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。
③.客户关系管理(CRM)也是一种管理软件和技术,它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其它信息技术紧密结合在一起,为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个业务自动化的解决方案,使企业有了一个基于电子商务的面对客户的前沿,从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化。
综上所述,CRM是一种企业经营模式,它围绕“客户”开展企业的各项业务,充分与信息技术相结合,经过深入的研究和分析客户行为,针对不同客户制定出相应的营销、销售和服务策略,从而提高客户满意度,改善客户关系,在实现客户价值最大话的前提下,实现企业和客户的双赢。
2.1.2客户价值周期
基于客户关系管理的基本理念,具体实施的关键是如何找到目标客户。
一般来说,客户第一次接触4S店提供的服务后会有一定的适应期,消费频率较低,等慢慢熟悉之后,消费频率会慢慢上升并趋于稳定,直到其需求减弱,或者找到了其他的4S店或者该4S店的某个方面的服务让客户不满意,客户的消费频率就会降低,直至完全流失。所以,4S店主要关注的目标客户有两类:
A类客户:新客户期,但是还没有成功转化为稳定期的客户。
B类客户:即将从稳定期转化为流失期的客户。
2.2 客户关系管理核心理念及战略模型
2.2.1核心理念
无论如何定义CRM,以客户为中心是CRM的核心所在。客户关系管理的核心理念就是:客户是企业的一项重要资产,客户关怀是CRM的中心,客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系,在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户,最大限度地增加利润和利润占有率。在当前的环境下,市场竞争的焦点己经从产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争。比如与客户建立和保持一种长期的、良好的伙伴关系,掌握客户资源、赢得客户信任、分析客户需求、提供满意的客户服务等。客户关系管理的核心理念是在实践中的具体运用,是企业提高市场占有率,获取最大化利润的关键。CRM的核心理念主要包括以下两个方面:
①客户让渡价值是建立高质量客户关系的基础
客户让渡价值,是指客户购买产品或服务的总价值与客户购买该项产品或服务付出的总成本之间的差额。客户实现购买的总价值指客户购买产品或服务所获得或期望获得的利益总和,包括产品的价值、服务所消耗的货币、时间、精神和体力等成本的总和。企业只有实现了客户让渡价值的增值,才能保证客户真正满意也才能提高客户的忠诚度。因此,客户让渡价值成为企业建立、维持和增进客户关系的基础。
②不断提高客户满意度和忠诚度。
客户满意度是指客户通过对一个产品或服务的可感知的效果与他期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。较高的客户满意度能使客户对产品品牌在心理上产生稳定的依赖和喜爱,也正是这种较高的满意度促使了客户对该产品品牌的忠诚。对企业来说,只有通过对客户满意度的研究,掌握了客户对企业产品的信任和忠诚程度,对于企业发掘潜在的客户需求,增长未来市场销售才具有重要的指导意义。
2.2.2客户关系管理战略模型
客户关系管理战略属于经营战略的范畴,经营战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境,为求得长期生存和不断发展而进行的总体性谋划。它是企业战略思想的集中体现,是企业经营范围的科学规定,同时又是制定规划的基础。更具体地说,经营战略是在符合和保证实现企业使命的条件下,在充分利用环境中存在的各种机会和创造新机会的基础上,确定企业同环境的关系,规定企业从事的事业范围、成长方向和竞争对策,合理地调整企业结构和分配企业的全部资源。从其制定要求看,经营战略就是用机会和威胁评价现在和未来的环境,用优势和劣势评价企业现状,进而选择和确定企业的总体、
长远目标,制定和抉择实现目标的行动方案
经营战略的特点:(一)全局性;(二)长远性;(三)抗争性;(四)纲领性。 客户关系的管理既然作为企业的经营战略理念,它必然是企业根据自己总体的、长远的发展的计划而制定经营的战略。它将明确指出以“客户为中心"是企业营运模式蓝图,并且为企业指明具体的客户关系管理目标、具体的工作方向和范围。也就是说,客户关系管理是企业的经营战略,整个企业都是在这一战略指引下的运转,企业的每一个部门,以及实施的每一个战术层面都应该是这一战略的体现。
结论
随着经济的发展,汽车行业的竞争越来越大。面对强烈的市场冲击,客户成为企业争夺最激烈的资源。如何留住现有客户、获得新客户,如何对客户资源进行管理、整合成了各汽车营销商们关注的焦点,怎样预测客户未来行为,给决策者提供科学依据并从而提升企业核心竞争力的方法和技术,使企业在当前激烈的竞争环境中立于不败之地。
客户关系管理战略这一现代经营管理模式已经越来越受到世界各国汽车经销企业的重视,我国的汽车经销企业也十分清楚客户的重要性,客户是企业的盈利主体,但遗憾的是,很多企业的经营者并不很清楚企业该如何赢得客户,如何管理客户,如何利用去打造企业的核心竞争力。因此,客户关系管理的完善更需要企业界在实践中不断的探索。对CRM的探索只有起点,没有终点。
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[6]陈刚.汽车行业的CRM应用[J].经营管理2004年12月
致谢
本论文在撰写过程中得到指导教师南通大学晔子老师的悉心指导和帮助。晔子老师平日里工作繁多,在我做毕业设计的每个阶段,从选题到查阅资料,论文提纲的确定,中期论文的修改,后期论文格式调整等各个环节中都给予了我悉心的指导,帮助我解决论文写作中遇到的困难,对此我表示深深的谢意。晔子老师细心了解我的工作情况,学习情况,从论文写作方向的确定,论文结构的调整,实证的列举,倾注了晔子老师的精心与细心,在此表示衷心的感谢。另外,在三年多的大学学习阶段,南通大学的老师们辛勤工作、治学严谨的作风给了我很大的触动和启迪,在他们的严格要求和悉心教导下,我学到了很多方面的知识,使自己充实的走过了这段日子,感谢我的南通大学给了我在大学四年深造的机会,让我能继续学习和提高;感谢南通大学的老师和同学们四年来的关心和鼓励。老师们课堂上的激情洋溢,课堂下的谆谆教诲;同学们在学习中的认真热情,生活上的热心主动,所有这些都让我的四年充满了感动。
最后,我还要感谢我的家人、朋友和同学,特别是我的室友们。正是他们默默的支持才使得我成功完成学业。仅以此文献给他们!
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电力市场与客户关系管理理论虽然己经发展了一段时间,但是把客户关系管理理论引入电力企业,20世纪末在国外才开始。在我国,把客户关系管理理论引入电力企业,也只有几年的事情。客户关系管理的理论研究主要集中于理论的思想及内涵,在企业应用中还不是很成熟。以下是读文网小编为大家精心准备的:电力市场营销过程中的客户关系管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】随着我国电力能源需求量的增加,电力在经济发展中发挥的作用也越来越重要,是经济发展的基础。近些年来,在电力企业改革不断深化的影响下,电力企业的市场营销方式以及关键作用也发生了深刻的变化,电力营销逐渐成为企业健康稳定发展的重要组成部分,其中客户关系的管理是较为关键的内容之一,文章主要对当前电力市场营销过程中的客户关系管理进行了探讨分析。
【关键词】电力企业;市场营销;客户关系管理
电力企业是一种特殊的服务性企业,在国民经济生活中有着重要的作用。电力企业的市场营销目标就是通过客户用电满意度的提高以及忠实度提高来获取并保持利润效益的增加,因此,对用电客户的用电特点、用电行为进行正确分析具有重要的现实意义,这也是用电客户关系管理的主要内容之一。对当前电力市场营销过程中的客户关系管理现状要有明确正确的认知,进一步的深化完善。
1.1客户资料管理的不完善
客户对于电力企业来说是非常重要的,对于客户资料的管理需要有一个较为明确的、系统的管理模式,有规范化模式的指导,这样可以对存在的客户进行合理的筛选,过滤掉很多的无效客户,提高营销的效率,促进营销的顺利高效展开,当前电力企业的市场营销现状恰恰忽略了这一点,对客户资料管理过于简单随意,没有形成标准化的工作流程,使资料数据缺乏真实性和完整性,给营销决策的制定带来影响,对客户的管理也只是浅层的管理,没有进行深层次的挖掘,制约了营销效益的提高。
1.2企业自身的问题
电力企业营销过程中对客户关系的管理存在问题从企业自身角度来讲,主要是在当前的管理方案中,虽然有资料库,但是在进行具体的规划操作时,仍然存在很多的主观性,具体实施时不切合客户的实际,对客户的反应跟踪不及时,没有建立有效的动态模型,客户关系中资料内容的重点不突出,工作的重心不明确,制约了营销效率。
1.3管理人员的自身素质
客户关系的管理人员自身素质主要指的是专业技能素质和职业素质。由于管理人员自身素质的影响造成的营销效率的低下是客户关系出现问题最常见的现象,管理人员对客户资料库的管理操作不规范,数据信息把握不精确,对客户的实际状况不了解等都会影响到营销效率的提高,这是专业技能方面的缺失,另外,在自身素质方面主要是管理人员在工作中的工作态度问题,对客户关系的处理是否有强烈的责任心和自信心,对资料管理是否重视都关系着营销的效益提高。
2.1客户关系的重要性
当前市场竞争日益激烈,服务性企业逐渐增多,人们对企业的服务质量要求也越来越高,而服务企业的客户管理也开始成为工作的重要内容之一,企业在众多的客户面前如何树立正确良好的公众形象对其客户的维持至关重要,因此,电力企业在进行营销时就要充分考虑到对客户关系的分析,这是十分有必要的。
2.2客户关系管理的内涵
对于客户关系的管理就是通过专业的管理软件,采用先进的科学技术对客户信息进行全面的维护,协调企业与客户之间的联系,把客户作为营销方式制定的出发点。
2.3客户关系管理的特点
客户关系的管理主要目的就是维持客户,获得客户数量的不断增加,这里指的客户数量是指有效客户,促进企业营销效率的提高,达到双赢的目的,从当前客户关系管理的现状来看,它的特点主要概括为三点:即较强的综合性、良好的集成性和智能化。
客户关系的维持主要是指对已有的客户进行稳固,进一步增强他们的忠实度,使其重复多次的购买企业的产品和服务。对现有客户的维持,不仅可以有效的保障电力企业的基本利润,而且更重要的是企业可以把成本分担到诸多的客户中,特别是在当前电力市场竞争加剧的环境更有必要,况且现在的竞争已不再是产品的竞争,开始转化为对客户的竞争,只要客户数量达到足够的比例,竞争实力自然就得到了提高。
3.1产品整体的增值
电力企业营销中产品的价值是由多个部分价值构成的,这些部分包括电压的波动小、谐波较少、频率稳定、电费的预存服务以及运行故障的及时处理等,这样的话,电力企业在制定营销策略时就必须要有全局的观念,把各个部分综合起来,以整体价值的提高为主,把更好的服务质量和品质提供给客户。
3.2客户成本的减少
电力企业的市场竞争已不再是简单的产品上的竞争,已经开始转变为对客户的维持和服务上,因此,电力企业在客户关系的管理方面,就必须要把客户的用电成本控制在一定的范围内,因为,客户用电最求的就是成本的尽可能降低,这是与其相符合的,在此基础上,把企业对客户的价值进一步提升,这样的话,就形成了成本降低、服务质量提高的良好局面,从而促进竞争实力的提高,取得市场先机。
电力企业降低产品价格的方法有很多种,较为常见的有:提供发电效率、降低网损、报装安装费用等,总之,进行降价方式的选取上,企业一定要根据自身的实际情况和具体的营销模式来考虑,不可随意盲目的选择。
3.3交流途径的完善
随着科技的不断推广,电力企业中客户关系管理的智能化也逐渐得到了普及,这种新的管理模式在企业与客户的沟通交流上提供了新的途径和方法,确保了沟通信息的高效完整,因此,电力企业就要建立一套灵活的反应系统和快捷的管理机制,对客户的意见重视起来及时分析采用,例如,针对于专门的客户群或者是大客户的用电需求,制定出专门的生产与营销方式,制定专人负责,保持一定的独立性,确保服务品质,从而提高客户的保持率。
4.1加强专业人员的培训
保证管理工作的高效。对于管理人员的培训包括普通人员和领导人员,对于领导要提高决策的正确合理性,提高营销中客户关系管理的理论知识,对于普通人员就是要提高专业技能素质和自身素质。
4.2把握客户关系管理的基本规律
要对客户的资料进行科学的整合,找出内在规律,对于客户关系的生命周期管理、客户价值分析以及客户服务管理的差异化都有深刻的探究,在基础上给营销策略的制定提高参考。
4.3强化服务
重视对客户的服务是电力企业营销中最基本的把握点,要根据客户价值的不同,制定与之相适应的服务项目,营销方式具有针对性。
电力企业市场营销中,客户关系管理是较为重要的环节,对于客户关系的管理工作需要从多个方面进行系统化的分析,把握客户的价值和差异化,制定具有针对性的正确的影响手段,从而确保电力企业竞争力的提高,促进健康稳定发展。
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客户关系管理的定义是:企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:基于客户关系管理的电力企业市场营销策略及应用研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
基于客户关系管理的电力企业市场营销,主要就是在市场导向的综合作用中,结合电力资源的优化方式,形成与客户共同管理提高终端电力效率的相关模式。因此,全面探讨基于客户关系管理的电力企业市场营销策略运用,将有很大的实际意义。
1.1整体概念的基本运用
随着科学技术的深入发展,电力企业生产成本控制与节约越来越重视,在价格相同的背景下,强调的就是服务能力,服务能力强的,就能获取更多的客户市场。基于客户关系管理的营销理念,强调的就是突出以人为本的宗旨,在树立企业良好服务意识的基础上,将服务品牌运用中品牌营销战略之中,让品牌成为一个重要营销模式。在整个电力管理营销中,与客户保持一种共同发展的新型供电关系,在确保服务质量的基础上,优化制度管理,强化培训,增强服务能力。
1.2供电企业客户关系管理的特点
在供电企业客户关系管理中,要注重对电力商品的认识。由于电力供应的特殊性,要注重在供电企业与用电客户之间形成强大的电力网络,构建电力及其配套电力产品(如电力产品组合、服务渠道产品、节能服务组合等)流通的综合渠道。电力客户关系管理具有一定的社会服务职能。因为电力供应关系到国计民生,是人民日常生活中的必需品。因此,这种社会职能的建立,就是要做到让客户满意,让社会满意。同时,电力客户关系也具有一定的行业垄断性。在电力供电企业中,需要投入一定的基础设施建设,因此,包含有很大的经济型。在配电侧的电力服务中,要形成相对垄断的局面,形成供电企业中客户关系管理与其他行业中客户关系管理有明显的不同。
2.1配电网有待进一步完善
在城市化经济发展的过程中,尤其是在大规模的城乡农网改造中,配电网得到了一定的改善。但是,在一些农村经济发展的过程中,受到环境、自然因素、思想观念等多方面的影响,整个改造的进程相对缓慢,在一些农村配电网的购置中,有的使用的是树枝型放射网,因此,转供的能力相对不强,可靠性不高。对于条件相对落后的农村(或偏远山区),就会存在线路老化、线损严重等现象,还有待进一步的改善和提高。
2.2变电站倒闸操作有待进一步提升
在当前一些变电站的倒闸操作中,还没有形成规范化的操作手段,没有形成稳定安全的状态操作。在整个操作的过程中,对于涉及到的一些细节问题,没有形成综合的技术处理,这样,就会造成设备的损害与对外停电现象。在整个配网建设中,对于配合检修、扩建、改建等工程,没有突出客户关系的综合考虑,在倒闸运行的过程中,运行人员在设置安全屏障的基础上,不能有效的实现综合服务能力的提升。
2.3电价销售还有待进一步开放
在基于客户关系管理的电力企业市场营销策略中,对于电价的销售,受到政府管制等因素的影响,不能结合开放的价格策略,在电力企业综合改革的进一步深入中,就会对电力行业的影响增大,客户对电力的需求也就逐渐加大,因此,就会出现电价下调、结构调整、上缴资本金后资金大幅度的减少,形成电力供应与客户关系之间的矛盾产生,不利于电力企业的综合发展。由于电力企业的综合服务职能不强,因此,在电力企业员工的工作薪酬、积极性调动、培训管理、激励机制等方面没有规范化的运用,也会对电力营销造成相应的影响。
3.1多级模糊综合评价法评价电力应用营销绩效
(1)模型假设。H1,该电力公司当前目标在于追求市场份额增长,努力提高收入规模;H2,投资行为理性。
(2)样本选择和数据收集。对于业务收入影响因素的实证研究, 其样本数据的选择可分为横截面数据和面板数据两大类。为保证样本量的充足性和研究结果的时效性,本文以电力企业的横截面数据为基础, 考虑到样本限制,选取的影响收入的最重要指标不超过4个,本文用SPSS13.0软件对数据处理分析。
(3)变量的选取和度量。通过对该电力企业的调研,得出对主营业务收入产生影响的指标大致为:营业费用、用户数量、客户投诉率和MOU值。因此不妨令自变量X1:营业费用,X2:用户数量,X3:客户投诉次数,X4:MOU(平均通话时间长);因变量Y:主营业务收入。同时在选取指标过程中,尽量避免指标间的高度相关性。
3.2创新营销的主体渠道
在电力营销的过程中,可以采取积极有效的营销模式。其中,最主要的是通过长短结合的营销方式,结合电力企业的综合特点,在电力市场的营销过程中,结合发电、输电、配电、客户之间的长渠道销售方式,在一定的范围内形成分销短渠道的管理,通过创新管理的方式,电力供电企业通过签订合同的方式,向大客户批发销售电量,并在输电公司提供的传输通道中,形成有偿的服务模式。在这样的综合销售过程中,可以刺激客户的用电消费意识,提高电力企业的整体经济效益。
同时,还可以结合丰富多彩的促销手段。在促销销售的过程中,形成销售人员与公关关系的促销方式,采用立体化、多元化的品牌广告营销方式,加强电力企业与客户之间的双向信息沟通,全面向客户提供在电能、电力服务等多方面的信息,这样,就可以建立完善的社会关系,增强电力企业在客户中的信任度与好感,从而塑造良好的企业形象。
3.3创新市场营销的弹性管理模式
在电力市场的新营销理念的带动下,要实施全新的管理理念。在实现电力市场营销可持续扩张的策略运用中,要结合多方面的运用方式。
一是优化供电在的整体品质,在满足客户需求的基础上,提高电力品质,做好相应电网的建设与综合维护管理。因此,在做好市政建设、电网建设的基础上,完善配电网基础设施建设,做好配电网络的整体规划与统筹安排,提高配电网的电缆化、自动化信息水平。
二是根据市场细化,采用弹性灵活的电力价格管理策略。在扩大供电销售的基础上,结合电力客户的市场细化,结合市场负荷的整体变化,研究出不同客户在电力供应中的综合需求,采取灵活多变的营销方式,实行质量差价与数量折扣的总格管理,按照客户要求提升管理能力,提升电力销售的整体数量。
三是建立配电自动化系统与客户服务云计算的综合管理系统。在进行数据资源共享的过程中,实现营销在线监控与信息化自动采集的方式,对电力市场营销的过程采用计算机网络化全程控制的方式,杜绝人为因素在电力营销渠道中的综合运用,满足不同层次电力客户的综合需求。
在基于客户关系管理的电力企业市场营销策略中,要形成差别化的服务模式,对于不同的客户,要提供相应的资源管理模式,依据市场运营的规则进行组织管理,形成营销模式的创新,建立以市场为导向的新型营销管理机制,提供全方位的销售服务模式,推动电力企业营销品牌的综合效益,提升企业的整体市场核心竞争力。
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《管理会计》是工商管理专业的一门专业课。管理会计是为强化企业内部经营管理,提高经济效益服务,运用一系列专门的方式方法,收集汇总、分析和报告各种经济信息,借以进行预测和决策,制定计划,对经营业务进行控制,并对业绩进行评价,以保证企业改善经营管理,提高经济效益。本课程是学生在掌握会计核算能力的基础上,提升扩展能力,将来在工作上参与企业管理应具备的知识。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:《管理会计》案例教学的尝试与收获相关论文。文章仅供参考阅读。
《管理会计》案例教学的尝试与收获全文如下:
在会计教育中,我们希望学生能够在未来的工作中把理论方法应用到所要解决的实际问题当中去,实现“学以致用”的根本目标。但是,由书本知识转化为实际工作能力的培养却是会计教育中容易缺失的环节。《管理会计》作为一门决策导向型的课程,涉及的学科面广,要求实战能力强。传统的教学方法仅注重课堂上教师对于理论和方法的讲解,大量的数字运算占用了课堂的大部分时间,而忽视了实际应用能力的培养。
世界著名的哈佛商学院在管理会计教学中广泛应用了案例教学法,这是因为案例教学具有无可替代的优点:它自然模拟了现实世界的复杂情况,学生的实际工作能力和创造性思维在不断解决案例的过程中得以提高。案例教学的这一特点决定了在《管理会计》教学中应用它是非常必要的。笔者在《管理会计》教学过程中,获得了进行案例教学实践的机会,并进行了有益的尝试,为今后的教学积累了一些宝贵的经验。
案例教学要做好充分的前期准备工作。目前能应用于管理会计教学的案例非常丰富,但是需要仔细选择,使得教学案例能充分服务于所要教授的教学内容,既要有较强的目的性、典型性,又要有一定的开放性和发散性。在案例选择上,笔者采取了分阶段分层级的案例编排。
第一个层级:对于每一章,以一个针对性很强的案例开篇,使学生直接面对实际中的问题,并产生要解决它的愿望。而后,以这个案例中的问题为出发点,讲解有什么样的技术和方法可以解决这个问题,在这个过程中把应掌握的管理会计原理和方法讲授给学生,同时把开篇案例中的问题予以解决。比如作业成本法一章,开篇先列示了一个传统成本方法计算的产品成本表,而后根据这个计算结果进行产品选择的生产决策,看后续的销售和盈利情况,实际结果违背了决策预期,明明“正确”的成本计算和“明智”的选择却带来了亏损,那么问题出在哪里了?就此案例的数据,可以分析一下传统成本法中的几个不足,以及适用范围,然后引出本章所要讲授的作业成本法,基本原理和计算方法讲授完之后,让学生用这些方法去解决前面案例中的问题,看看有什么不同。这一个层级的案例选择和使用上,针对性和典型性是最重要的案例特征。
第二个层级:基本原理讲授完成之后,归纳综合所学内容,使用案例来帮助学生学会分析和解决复杂问题。这个层次的案例要考虑典型性、目的性、综合性、发散性。为了突出重点,同时避免重复,笔者采取了主题式案例编排,如表1所列示。
在这些综合的主题案例中,所使用的管理会计技术方法不再是孤立的、分散的,因而难度比第一层级的案例要大,必须给予学生相应的文献帮助和支持,通过支持的文献阅读材料,使他们提炼自己解决问题所需要的信息和线索,找到解决问题的方案。为此,对于每一个案例,要配备相关的阅读文献,这也是第二层级案例使用时必须要做的准备工作,不然,学生会因为资料的缺乏导致思路的狭窄,影响他们的案例分析。
在案例资料准备充分的基础上,适当的分析方法传授,对于案例教学是必不可少的环节。如果不进行必要的分析方法辅导,只是将案例分配给学生来做,那么很多学生无从下手,会影响学生学习的积极性和案例使用的效果。那么如何辅导学生掌握一定的分析思路,以普遍适用的分析方法来应对千变万化的案例呢?笔者认为,必须要教会学生以一定的思考方式和策略来面对不断出现的新问题。考虑到管理会计在单位中所处的地位和作用,我们要求学生在每次拿到案例时,首先要用下面几个视角来审视问题:
(1)组织所处的外部环境是怎样的。
(2)目前问题可能牵扯到的各方有哪些。
(3)可以获得的相关信息来源有哪些。
(4)可能有助于问题解决的管理会计方法有哪些。
(5)确立打算使用的管理会计方法,以及备用的方法。
(6)讨论有无其他可能的解决方法。针对以上每个方面再列示出小的思考方面和步骤,以帮助学生逐步形成解决问题的有效思考习惯。在课程开始阶段,教师按以上步骤进行案例分析示范,在学期末时,学生一般都能掌握相应的思考方法,解决实际问题的能力大大提高。
如前文所述,在每一章的基础知识传授过程中,第一层级的案例较为单纯,它们是在课堂上提出、分析并解决的,而案例教学的难点和重点在于第二层级案例的使用和安排上。这些综合性强、能开阔学生视野的案例,需要学生课前大量的准备工作。一般在布置第二层级案例时,教师会提前一周将案例材料合并相关的支撑阅读材料发放给学生,一个案例需要的课前资料阅读时间在5-10个小时左右,阅读的材料和链接为中英文混合资料,为了培养学生的团队协作能力并帮助能力较差的学生能够顺利完成作业,可将学生按《中级财务会计》期末成绩编排成3-5人的小组来共同准备一个案例方案。
案例的分析准备过程由学生在课前集体完成。在上课时,每个小组选派代表来陈述他们对于案例的认识、分析的方法、解决的方案,以及选择这样做的原因。当陈述讲解完毕之后,要求学生针对其他小组的案例分析解决方案进行评价和比较,希望通过这一环节帮助学生进行总结和提高。在案例教学实施过程中,笔者发现学生的定向思维还是比较严重,大多数小组提出的方案严重雷同,此外团队组织分工不合理,能力较强的学生承担了过多的工作,因为小组的总体成绩很大程度影响到个人成绩,因而期末总成绩有欠公平。这些在今后的教学中要设法避免。
教师在管理会计案例教学中所处的地位和角色与传统教学有很大的差异。在传统教学过程中,教师无疑要起到引领和主导的作用。而对于旨在培养学生独立处理实际问题能力的案例教学中,教师则要仔细平衡自己和学生的位置。除了对于一级案例的使用采取教师为主的方式外,第二级案例则要求学生自主完成,一般在案例后没有任何提示和讲解,所需要的线索必须由学生从所参考阅读资料中自行提炼,形成想法。在学生课堂陈述分析完成后,由教师做以简要的点评和分析。可以说,在案例教学中,教师的作用既有“主”也有“次”。
为了较为客观地比较和衡量案例教学的实际效果,我们在期末对于《管理会计》课程中使用案例教学的八个班和未使用案例教学的三个班学生的会计综合能力进行了测量和比较。测试所使用的KSA表来自于美国管理会计从业者所公认的对成功至关重要的19种知识技能和能力(KSA)。在KSA测试当中,要求学生指出自己认为自己已经达到的程度,未使用案例教学的学生测试的程度平均为3.76(2.97-4.95)。而在该课程中使用了案例教学的学生组平均值为3.92(2.74-4.95),KSA的均值差异为0.18。可见教学效果提升是比较明显的。
虽然案例教学取得了一定的效果,但是显现的问题也不容小觑:案例教学所需课时量明显增加,而现有课时量明显不足;需要的网络资源配套更多;教学案例库编写的紧迫性突出;任课教师相关培训也必须进行。希望随着本课程的不断建设,能够解决上述问题,将《管理会计》案例教学更好、更广泛地开展下去。
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客户关系管理是指企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。下面是读文网小编带来的关于客户关系管理论文的内容,欢迎阅读参考!
《论高校客户关系管理课程教学改革的路径》
1 客户关系管理教学及现状
客户关系管理(Customer Relationship Management,简称CRM)起源于上世纪八十年代西方企业所提出的“接触管理”(Contact Management),即企业有针对性地收集、分类、过滤、整理、集成客户与企业相关联的所有信息。上世纪九十年代初,接触管理演变成为包括电话服务中心与支援资料分析的客户服务(Customer Care)。在业务需求拉动和信息技术推动下,经过二十多年的理论完善,接触管理演变为目前的客户关系管理,并日趋形成一套完整的管理理论体系。
客户关系关系(CRM)是电子商务专业或市场营销专业的一门重要课程,教学目标是:力图让学生掌握客户关系管理的概念和理论,理解客户关系管理的功能、结构及在企业中的应用,掌握客户关系管理系统的实施过程和开发方法,培养学生对客户关系管理的理解、应用和设计能力。二十世纪90年代后期,客户关系管理(CRM)从西方社会传入我国,在我国各类企业中大面积推广起来,呈现一幅喜人的图景。然而,在本世纪初期,我国大多数企业的客户关系管理实施归于失败,取得成功的不足十分之一。因此,实践的滞后性为客户关系管理的课程教学提出了期盼。
近十年来,客户关系管理的研究在我国引起了广泛的关注,出现了一些有价值的研究成果,为后继的研究提供了支撑平台。彭军、杨乐、郑蕉(2007)阐述了信息技术发展对客户关系管理教学的影响,从多媒体教学、软件模拟、交互教学三个方向提出了客户关系管理教学改革的途径。柯青(2007)介绍了自身客户关系管理的教学经验,从课程性质、课程内容、教学方法、教学材料四个方面探讨了客户关系管理课程的改革方向。孙立东(2009)认为我国高校客户关系管理教学的滞后性主要表现于如下方面:教学内容与教学方法的陈旧与老化,相关教师的职业素养严重不足,对课程实践能力的培养远未达到预期目标。谷再秋(2010)从教学内容、教学手段、教学方法和双语教学四个方面入手探索了客户关系管理教学改革的方向,提出了一些现实性的改革方案。曹丽(2012)认为当前客户关系管理教学中存在的主要问题是研究方向的两极分化、课程体系差异也较大、对学生实践能力培养的力度也较为不足。
根据现有的研究结果可知,我国高校客户关系管理教学目前陷入了困境,无法适应企业客户关系管理实践的需求,无法为企业提供合适的客户关系管理人才,阻碍了我国企业客户关系管理的发展进程。因此,我国高校客户关系管理课程教学的改革已如箭在弦、刻不容缓、势在必行。
2 客户关系管理教学改革的方向
客户关系管理教学的改革一直是该领域研究的一个重要方向,但限于各种条件的限制,现有的研究成果与企业的业务需求存在着一定的差距,因而未能对高校教学改革产生实质性的影响。根据本课题组对我国企业客户关系管理实践的调查,结合于我国高校客户关系管理课题教学的认识,在课题组充分讨论的基础上,提出了我国高校客户关系管理教学改革的基础路径,包括如下八个方面:
①深刻理解客户关系管理课程的体系结构。
客户关系管理课程一般包括原理、技术、应用三大模块。原理是课程的理论平台,包括CRM的定义、内涵、功能、源流、背景、设计、制定、实施等基础知识,以及CRM与组织结构优化、CRM与业务流程再造、CRM与核心竞争力等融合型理论。技术是指CRM的技术支持,包括CRM系统结构、模块、数据仓库、呼叫中心、与电子商务整合、与供应链整合、与企业资源计划(ERP)整合、与知识管理系统整合等内容。应用主要包括CRM软件的操作、行业应用、软件解决方案的认识与理解等。
②实施适当的案例分析。
案例分析的主要目的是,让学生在案例学习中队客户关系管理的理念、方法和理论进行反思,深化对课程的掌握。在案例实施时,既可以在教学过程中穿插一些短小CRM案例,即兴分析,也可以让学生自行分组进行案例分析,每组自行确定案例分析的方向和内容。同时,在案例分析的基础上,可以适当实施一些CRM情景演练环节,尽力为学生创造一些情景演练的环境。
③实施递进式教学。
依照“模拟―虚拟―实境”的递进路径,使学生逐步完成从理论到实践的转化,直至提高学生的实际操作技能,并强化学生的理论素养。在第一阶段,通过客户关系管理软件的模拟使学生掌握客户关系管理的知识,形成科学的客户关系管理思维模式。在第二阶段,利用计算机网络平台为学生营造一个客户关系管理的虚拟运营环境,进一步贴近客户关系管理的现实业务运作。在第三阶段,寻求与相关企业的合作,让学生在具体的商务运作环境、人际关系网络、技术氛围中进行客户关系管理业务的体验,在身临其境中实现业务能力的整合。
④开展一定程度的主体性市场调研。
通过市场调研,可以培养学生的市场思维能力,加深对现实业务的理解和认识。主体性调研的方向很多,如银行呼叫中心、网络购物、移动客户服务,因此,主体性市场调研的选择要与学生的兴趣、爱好、知识基础相适应。一般而言,主体性市场调研需要多名学生协作实施,组建特定的调研小组,各负其责,最后还要根据调查结果写出市场调查报告,相互之间进行讨论,继而向其他小组介绍和推广。
⑤动态调整教学大纲以适应时代的发展。
客户关系管理实践在我国企业中仍处于探索阶段,远未形成成熟而规范的实施准则,因此,新的问题不断出现。同时,由于信息技术的发展,客户关系管理系统不断升级,也会出现新的功能模块,或者不断整合传统的功能模块。在这种情况下,为了使教学内容与社会、经济、技术的发展状况相一致,就需要不断调整和优化客户关系管理的教学大纲,并根据教学大纲调整授课计划、讲稿内容、授课方式等,与时俱进,充分实现理论与实践的统一。 ⑥充分利用多媒体平台来不断优化改革教学手段。
作为一门具有典型特征的信息类课程,客户关系管理需要依托于多媒体平台,才能达到预期的教学效果。与传统教学方式相比,多媒体教学较为直观,能够突破视角的限制,图文生情并茂。在CRM系统中,重点展示市场、销售、服务三个模块,形成完整的CRM操作图景。但是,多媒体教学也存在一定的弊端,阻碍了学生思维能力的活跃,诱引学生思维的僵化,导致学习内容局限于表层,不能有效地深入课程的精髓。因此,全盘依赖于多媒体并不是明智之举,应将多媒体教学与传统教学相结合,实现理论和实践的统一。
⑦改革课程的考核方式。
在对客户关系管理课程进行学习测评时,要体现“以能为本”的培养目标,实行多元化的考评方式,注重考核学生的操作技能。一般而言,考核成绩包括理论成绩、操作成绩、案例分析、市场调查、情景设计等方面,力图反映出学生对客户关系管理的综合掌握能力。目前,一些高校的教学仅注重理论成绩,对其他相关成绩作为参考,甚至忽略,必然导致学生学习积极性的受挫。
⑧充分利用信息技术的发展成果。
客户关系管理的实施是以信息技术为平台的,因而需要与信息技术的发展相一致,充分汲取信息技术的发展成果。在教学软件选择时,要充分进行比较,择优选用,不能被各种人为负面因素左右。对于相关教师而言,也要具备一定的信息技术能力,了解信息技术的发展动态。信息技术的应用,并不等同于多媒体平台的使用,而是掌握信息技术发展对客户关系管理思想、理念、行为、方法的影响。
3 结束语
作为我国高校管理类专业的一门较为重要的应用课程,客户关系管理教学的改革任重道远,存在着漫长的挑战、探索、改革之路。相比于企业需求而言,我国高校客户关系管理的教学仅处于初级状态。相对于西方高校教学水平而言,我国高校客户关系管理教学仅停留于初级阶段,这就为我国高校教师的敬业责任带来了无情的冲击。如果长期固步自封、敷衍塞责、人云亦云、步人后尘,不仅亵渎自身的职业荣耀,误人子弟,空耗高校的教学资源,也使企业大量信息化投资付之东流。
客户关系管理(CRM)是现代管理科学与先进信息技术相结合的产物,它既是一种先进的管理思想,也是一种前沿的管理模式,又是一种全新的经营理念。在本质上,客户关系管理是指企业通过与客户的交流和沟通,不断理解、影响、改造客户的行为,最终实现客户获取、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。客户关系管理一般包括三个层面的内容:C――服务渠道管理,即进行市场营销的综合性和互动性管理;R――关系营造,即建立在优质、高效、便捷服务基础上的真正的客户关系;M――对企业的一体化管理,即前台操作与后台操作的一体化。
因此,客户关系管理教学类高校教师应具有时代的责任感,不畏艰难,勇敢地接受各种社会变化所带来的挑战。无论所处的环境如何,也无论身在何处,均应以赤诚之心来回报社会、报效国家、爱岗敬业,在实现人生价值的同时也为社会进步助推一臂之力。我国客户关系管理教学的困境在很大程度上来自于僵化的教育体系所产生的种种弊端,这是体制与制度的产物,但是,作为一名身在其中的业务教师而言,可以适当掩耳盗铃、自欺欺人,但在教学上要竭尽所能、问心无愧。
《客户关系管理在企业市场营销中的作用》
随着市场经济的不断发展,以及经济全球化和网络营销的逐渐推广,怎样在市场营销中掌握资源,提高企业的竞争力,越来越受到企业经营者的重视,同时也是企业经营者不得不面对的一大压力。为此,很多企业开始从过去一产品为中心的营销方式转向顾客,把与顾客之间建立长期稳定的良好合作关系作为经营的重要部分。但是在这个过程中由于部分企业在经营客户关系时仅仅把客户资源作为一种管理软件进行购入和使用,而不重视公司组中、员工素质以及相应的企业管理理念的同步更新,最终也产生了多种不尽如人意的营销效果。那么如何结合企业的实际情况量体裁衣,制定适合企业长久发展并提高企业竞争力的营销环境,为企业客户关系管理培植优良的土壤正是笔者在本文中要探讨的重要问题。
一、客户关系管理在企业市场营销中的实质
客户关系管理即Customer Relationship Management,一般被简单称作CRM。具体来说它主要是以客户为核心,通过对客户的相关资料进行深入的分析,进而采取相应的措施来提高客户对该企业或者是产品的满意度,以提高企业的竞争力的一种手段。在这个过程中,最为关键的部分是对客户进行价值管理,采用多种形式的管理方式,满足具有不同价值客户的个性化需求,增强客户对企业的认可度,从而提升企业客户的保有率和忠诚度,实现客户对企业的持续贡献,最终提升企业的竞争力和盈利能力。举个例子来说当客户在餐厅吃饭时,如果他赶时间那么他最大的需求就是要上菜快,但是而当他宴请亲朋好友时,他更注重的则是环境是否好,价格是否适中,味道怎样等。为此,针对客户的不同需求,企业应该利用在多方面比如社会学、心理学以及技术方面的素养和洞察力等对客户信息进行及时的捕捉和把握,从而提高决策能力。当然在客户管理中的信用管理也是整个客户关系管理中的关键环节,毕竟客户是企业发展的关键环节,也是企业的重要资源之一,信用管理能够进一步提升企业在客户心中的形象,增强客户对企业的认可度,进而更利于与客户建立一种稳定、持久的良好合作关系。
二、客户关系管理在企业市场营销的价值
随着竞争的不断加剧,可供客户选择的企业也越来越多,为此客户的需求与期望值也越来越高,在市场营销中处理好客户关系也变得越来越复杂。所以,很多企业在客户关系管理者一块可谓是花了大成本进行经营的。那具体来说客户关系管理在企业市场营销中具体有何价值呢?笔者认为主要是这两方面的:
首先,良好的客户关系管理可以帮助企业形成市场营销优势。在经济全球化,以及网络营销日益发展的背景下,企业在市场当中的竞争说到底就是对顾客的竞争,但是随着市场资源和市场信息的饱和程度不断提高,客户在选择产品时的自主性也相应的得到了提高,这就增大了企业要想在市场当中继续保持营销优势的难度。为此,在企业的服务策略中比较关键的一环就是要发现客户的真实需求,从而提供客户需要的产品和服务,尽可能提高客户对产品的满意度。增强两者之间的互动,从而提升企业自身的竞争力,毕竟良好的客户关系管理对于有效提高企业在客户心中的形象,同时帮助企业制定出符合顾客实际需求的营销策略,为企业占领市场打造良好的基础是有巨大的影响力的。
其次,良好的客户关系管理还可以帮助企业提高在营销过程中的盈利能力。通常市场营销策略涉及到市场要素以及市场主体等多个方面,企业只有经过细致的市场调研,并在此基础上根据市场动态灵活运用各种营销策略及组合,才能最大限度地实现客户关系管理的主要目标即:保留客户、拓展市场。而且企业进行客户关系管理对于加强企业对客户信息的了解,帮助企业与顾客之间建立良好的信用关系,进而降低企业的客户开发和交易成本,帮助企业增强盈利能力。此外,良好的客户关系管理还能够帮助企业在维系老客户的同时,提高他们对企业自身品牌的忠诚度,同时通过这些老客户的影响帮助企业挖掘潜在客户,进而促进企业的可持续发展。
三、如何利用客户关系管理改进企业文化
虽然客户关系管理有多层面的含义,但其首要的意义就是它代表了一种新型的管理理念和管理思想;而且在实施客户关系管理的过程中我们都一再强调人的重要性。这说明客户关系管理对于企业文化的重视是自始至终的。因为企业文化在客户关系管理中会起到重要的指导作用,同时企业在实施客户管理的同时,客户的需求也会逐渐改变企业文化。一方面,企业通过客户关系管理整合了各种信息资源,并不断优化和促使原本合作新不强的市场营销、销售以及服务人员等都主要以“满足客户需求”这一中心作为工作的重点,促使他们不断协调合作,进而使企业的业务机制和管理流程也相应的产生适应性的变化,这些都会促进企业文化的优化和改进,让企业逐步进入良性循环。具体来说,客户关系管理改进企业文化主要有这几方面:首先,树立“以客户为中心”的企业战略实现以生产为中心逐步转向以客户为中心,从以推销产品为目的转向满足客户的需求为要点,为客户提供整体解决方案而非简单完成商业交易,提高企业对客户关系和客户需求的重视。其次,帮助企业形成团队合作意识,客户关系管理对于企业资源和组织机构、业务流程的整合不管从何种角度出发都是全面的,这就需要企业实现从各部门的多头作战,转向团队整体协作,进而不断提高企业的团队合作意识。再次,客户关系管理还可以使企业保障效率和整体收益的业务姿态。客户关系管理最终的目的就是提高企业的竞争力,让企业实现盈利的最大化,这对于促使企业全体员工树立高度的效率观念和整体的效益观念可以说是不言而喻的。最后,客户关系管理还可以帮助企业培植整体推进的发展理念。因为客户关系管理强调了从基本的企业资源入手,从基础的组织架构和业务流程优化入手,提高企业本身发展的基础条件和核心竞争力,从各个方面整体推进企业的发展,以核心竞争力的提升带动企业长期、稳定、快速的发展。
《浅谈电力企业客户关系管理》
随着科学技术的进步和国民经济的快速发展,人民的生活水平也不断提高,电已经成为人们生产生活必不可少的内容。21世纪以来,我国的供电企业为了提高供电质量和供电的可靠性,进行了大规模的城网建设和改造,但是其中仍然不可避免的存在一些问题,不利于电力企业进行客户关系管理。
因此,供电企业只有不断提高业务水平和客户服务质量,加强客户关系管理,为客户创造价值,才能不断提升客户满意度和忠诚度,提升企业服务水平和效率,降低企业的营销成本,最终实现电力企业的持续健康发展。
1 电力企业客户关系管理现状及存在的问题
1.1 电力企业没有认识到客户关系管理的重要性
随着经济的迅猛发展,我国的用电需求持续增长,给我国电力企业的发展带来很大的压力和严峻的挑战。正是由于目前电力的紧张状况,使得电力企业只注重企业的生产经营和经济效益的提高,而忽视了客户关系管理这一重要模块,不利于提高电力企业营销的效果,同时也不利于提升客户满意度。
1.2 客户关系管理信息化程度较低
目前,虽然有一部分电力企业已经有了自己的客户关系管理软件和网站,并且也有了相应硬件基础设施,但整体应用化程度不高,网站更新速度较慢,难以满足客户需求,这主要是由于电力企业相关工作人员专业素质不高,难以胜任客户信息化管理工作,使得客户关系管理的效果并不显著。
1.3 客户服务水平偏低
在新时期,电力企业的客户服务水平还有待提高,比如在客户增值服务方面做得还不够好,这给供电企业的客户服务提出了更高的要求。
首先,供电企业服务热线工作人员的流动性大,因此客服人员的专业素质参差不齐,服务经验不足,也就导致了客户服务质量不高,难以满足客户需求。
其次,目前,我国电力营业厅的客户服务机制还不够完善,处理问题的效率较低,大大降低了客户满意度,甚至会损害电力企业良好的社会形象。
2 加强电力企业客户关系管理的重要性
近年来,随着企业间的市场竞争日益激烈,对电力企业的发展带来了挑战。目前,我国的电力企业已经加快了改革的步伐,改变了电力企业传统的经营理念和管理模式,引入了市场化的管理模式,以客户满意为最终服务目标,越来越注重客户关系管理。
首先,电力企业通过树立以客户为中心的服务理念,加强客户管理,有助于电力企业改变传统的垄断模式,实现可持续发展。
其次,电力企业通过信息系统对客户关系进行管理,能够方便对客户信息的整合和集中管理,能实现客户信息共享,从而为客户提供及时高效的服务,能显著提升客户满意度。
最后,加强电力企业客户关系管理,有助于电力企业优化业务流程,为企业节省大量的人力物力资源支出,从而提升企业的电力营销能力和工作效率。
由此可见,加强客户关系管理对于电力企业的发展具有十分重要的意义。
3 电力企业客户关系管理的对策
3.1 提高对客户关系管理的重视,提高企业CRM人员的综合素质
目前,我国对电力企业的投资力度越来越大,尤其是在电力服务软件方面的投入显得尤为明显,可见国家和企业对电力企业客户服务和客户管理是非常重视的,但是,在实际应用中由于人员素质低等客观因素,这些软件的效果不是很显著。因此, 电力企业在客户管理中应加强对软件应用人员的培训,提高客户管理工作人员的综合素质和业务能力,从而提高电力企业客户关系管理的效率。
3.2 实施电力客户经理制
为了优化电力企业客户关系管理的业务流程,电力企业可以实施电力客户经理制,引进一批具有高素质和专业管理才能的电力营销专家担任管理者,提高客户管理的专业化程度,为实现客户关系管理提供组织保证,切实落实以客户为中心的服务理念。
3.3 提升客户满意度
对于电力企业来说,客户的满意是企业经济效益的根本来源。因此,电力企业应对影响客户满意状态的各种因素进行分析,并据此建立客户满意指标体系,坚持以客户为中心,以客户满意为目标,深入了解客户需求,对于客户遇到的困难要及时给出有针对性地解决方案,提高电力企业的服务水平和质量。比如电力企业可以通过发布服务承诺、用电明白卡上街发放、开展客户代表座谈会等多种形式,公司领导亲自参与,为客户进行现场问题解答,提升业务办理效率等,从而提升客户满意度,进而提高电力企业的市场竞争力。
3.4 提升客户忠诚度
在竞争日益激烈的市场经济条件下,电力企业要想提升市场竞争力,提升客户忠诚度以及忠诚客户的数量是关键。电力企业可以通过为客户提供个性化服务或增值服务,满足客户的个性化需求,从而极大的增强客户的忠诚度。
目前,我国电力企业在客户关系管理中还存在一些问题,需要电力企业不断提高业务能力,加强对客户关系管理的重视,坚持以客户为中心,提高电力服务水平和质量,不断提高客户的满意度和忠诚度,进而提高电力企业的市场竞争力。
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旅游管理专业是随着我国旅游经济的发展、旅游产业的发育而建立的一个新型学科。在我国,这门学科的产生只有二十年的时间,但已成为管理学科体系中的一个重要的学科部门。旅游管理已与工商管理并列,是管理学下的一级学科。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:旅游管理专业案例教学与研究性教学应用研究相关论文。文章仅供参考阅读,希望能帮助到大家。
旅游管理专业案例教学与研究性教学应用研究全文如下:
旅游管理案例教学结合研究性学习教学能够较好帮助学生掌握旅游管理专业知识,通过案例教学并培养学生的分析解决实际问题的能力,通过研究性学习提高其研究创新能力,从而为社会提供复合型专业人才。而这两种教学方法的关键都是设置合理的问题,引导学生参与进行探索解决。
在教学中,这两种教学方式应该很好的结合适用。可以先以研究性学习方式进行知识点的学习,然后用案例进行综合训练应用;以案例引入分析得到相应的知识点,然后用研究性课题对知识点进行训练应用。从案例中抽象出研究性的课题,也可以为研究性的课题寻求案例的验证。
另外,案例教学和研究性教学将打破学生事不关己高高挂起的被动听课习惯,需要学生做大量的准备工作,发挥学生的主观能动性。学生从被动到主动需要一个转变的过程,需要老师通过课堂去引导学生做好准备工作,引导他们去改变以前被动的学习方法。
针对目前高校到课率和听课率不好的现实情况,北京大学教育学院的田玲副教授指出“学生不爱上课,教师应该反省,传统僵化的教学方式是否应随着社会和经济发展而有所改变?”。作为旅游管理专业教师,我也做了比较认真的分析,发现旅游管理教学中确实还有很多需要改革的地方:
(1)旅游管理教育理念滞后。据调查,90%的旅游管理教育依然沿袭着传统的教育理念:注重课本纯理论知识的讲解与灌输,忽略了实践能力的培养,呈现出纸上谈兵的旅游管理教育状况,从而导致了在旅游管理教育领域注重理论轻视实践的现状。
(2)旅游管理教材滞后。国内绝大数的教育培训材料都直接或间接来源于对国外旅游管理资料的翻译与借鉴,由于国家、地区、发展水平的差异,使旅游管理教育在很大程度上偏离国内旅游管理发展的实际状况,由于培养素材的单一性以及与实际情况的偏差,使得我国的旅游管理教育走上了好高鹜远的道路,片面强调理论上的高度,而无意中摈弃了实际问题的探讨与解决。
(3)旅游管理教学方法滞后。我国目前的旅游管理教学方法或多或少地受传统教学的影响,主要表现为一种课堂上教师填鸭式地灌输理论知识,学生被动充当知识接受器,课后学生对所学知识漠然的情况,缺乏管理学科教学方法的创新与改革,这在很大程度上制约了我国旅游管理教育的发展,如何将理论与实践相结合,开创一种新的教学模式,让学生在寓教于乐的氛围里主动参与学习,应是当前旅游管理教育者面临的一个重大课题。
旅游管理专业教学中案例教学有特定的内涵,一般是基于旅游管理教学的需要和一定的教学目标,由旅游实践中所收集或者撰写的典型人物、旅游事件或人物和事件的有机结合体。所谓典型是指它有丰富的教育价值,通过分析这种旅游案例能够揭示出旅游发展的规律、旅游服务和旅游管理的方法。案例教学比较耗费时间和精力,如果案例庞杂,教师和学生就会为案例数量的细节所拖累,造成事倍功半。如果是教师信手拈来的几个旅游管理案例,则教学意义就十分有限。例如,教师提供一篇完整的文章,或者书籍的长篇摘录,让学生在阅读的基础上进行讨论,这种方式也不是案例教学。旅游管理教学案例必须典型、简练、精致。具体需要做到以下几个方面:
1.把握教学过程中的知识点
案例教学前,教师要预先制定好案例教学计划――案例的主要知识点、提出的问题、时间安排、讨论的形式等。尽量在每一次案例教学之前对案例讨论中可能出现的问题进行预测并提出相应地解决方案。
一切创新都源于问题,问题是创新的起点。而问题的解决要以问题的发现、提出为前提。可以说,问题是学生有效学习的前提。充分关注学生问题意识,积极培养参与意识是案例教学法成功的要指所在。
另外,还可以以多种形式安排班里的学生扮演案例中的角色,这种安排既可以是正式计划好的,也可以是即兴的。如果案例适合于角色扮演,并且选派的学生角色也合理,那么这一活动论旅游管理课程案例教学法的特点与优化会有助于将案例人格化,激发起学生浓厚的兴趣。
2.收集真实的、典型的案例
收集真实、典型的案例是旅游管理教学的难点。笔者为此结合旅游管理案例教学的特点,进行了一些初步尝试。主要从以下几个方面可收集到相关案例资料:
(1)从旅游企业或科研单位获取有关信息。比如旅行社、旅游景点景区、旅游饭店等获取关于旅游吃、住、行、游、购、娱等方面的信息,并对收集到的信息进行归类,分析等。
(2)从对外公布的财务统计类报表获取相关信息。比如财务数据、《中国统计年鉴》和《旅游统计年鉴》、旅游刊物或者旅游网站等获取相关信息。可借用图表,用于说明或阐明重要的观点,提高学生的兴趣。
(3)查阅期刊、书籍资料收集相关信息。如《旅游经济运行蓝皮书》、《旅游学刊》、《现代旅游管理管理案例与实训》、《旅游论坛》、《旅游科学》及WTTC/WTO关于旅游业发展的报告等等。
(4)媒体收集资料。如中央电视台旅游卫视节目、上海东方卫视的旅游管理节目、四川卫视的旅游管理节目等。
(5)可从专业网站或企业网站上收集案例。如:旅游管理网、全国旅游管理信息网、旅游管理在线等。
3.分析案例
案例教学重在“导”,导的过程不可过于简单,也不可过分牵制学生思路。设计案例过程,教师要把教材中的相关内容及背景知识按照学生的认知特点,模拟问题的发现过程。为使讨论的问题集中,课堂气氛活跃,达到一定理论深度,教师必须进行适当的引导,既鼓励学生勇于发表自己的见解,又要注意讨论的情况,发现讨论偏离中心时要及时纠正,把讨论逐步引向深入。对讨论中提出的各种观点不能采取简单否定或肯定的作法,而应客观、公正地评价学生的各种观点,善于发现其思维的闪光点,多鼓励,少批评。对于有争议的问题可以不必在意是否有一个统一的答案,重在通过讨论过程让学生提出解决问题的理由、依据、逻辑推理和判断。
根据不同的案例,可采用以下方式:多媒体教学(比如用幻灯课件演示制造性企业生产工艺旅游管理流程,运输工具,立体仓库、货架等等)、观后感(以所看的现场或节目为案例),读后感(以阅读方案材料为案例),体会(以挂图设计讲述的内容为案例),还有讨论等方式。教师还可以要求学生把事先准备的旅游管理方面的案例分析材料向全班同学进行宣讲,其间应提醒学生对课堂尚未讨论到的案例进行分析,并且宣讲的结果可以记入学生的平时成绩中。
4.案例分析的总结
老师在讨论结束后,争取对学生的分析观点汇总作一个简短的点评和总结,及时肯定在讨论过程中的优点。对不够深入、不够确切的主要问题,加以分析并重新讲解,帮助学生加强记忆,把握要旨。在讲解过程中,还要结合教学大纲突出教学重点。
研究性教学是将研究性贯穿于教学活动的过程之中,着重培养学生的创新精神和实践能力。美国“国家科学教育标准”对研究的定义是:“研究是多层而的活动,包括:观察、提出问题,通过浏览书籍和其他信息资源发现什么是已经知道的结论,制定调查研究计划;根据实验证据对已有的结论作出评价;用工具收集、分析、解释数据;提出解答、解释和预测;以及交流结果。研究要求确定假设,进行批判的和逻辑的思考,并且考虑其他可以替代的解释。”
在美国国家科学教育标准中,研究有几种用法:科学研究;基于研究的教学/以研究为本的教学;以研究为本的学习。根据美国国家科学教育标准对研究的界定,我们这里所说的研究性教学是基于研究的教学,因此,研究性教学是指在教学过程中山教师创造有利于创新思维的学习环境,激活学生探究问题的热情,引导学生创造性地运用知识去自主发现和解决问题,从而培育学生创新精神、提高学生实践能力的一种教学方式。由此可见,研究性教学的目的在于倡导学生主动参与探究、知识的勤于动手,培养学生收集和处理消息的能力、乐于获取新知识的能力、分析和解决问题的能力,以及交流与合作的能力。具体到旅游管理教学中需要做到以下几个方面:
1.超越教材创设情境、提出问题
研究性学习具有实践性。学生毕业要走向社会, 因此教师也要走向社会, 与社会接轨。教师由教材内容的搬用者、沿袭者转变为开发者、设计者。因为教材总是比新的教学思想、教学模式、教学内容慢一拍, 所以需要教师对教材在内容上进行更新和设计。
因为研究性学习“以学生为主体”, 所以教学内容选择必需建立在充分了解学生的基础上, 采取师生平等交流方式, 选择社会热点、学生感兴趣的、乐于探讨的问题。同时, 作为教学资源的开发者, 教师应从以下三个方面挖掘研究性课题: 一是校内, 主要充分利用校内的图书资料、视听材料、多媒体教学软件、实验室、校园环境和校内有专长的教师。二是校外,社区教育科技文化中心,科技馆、图书馆等。三是网络资源。
2.对学生研究的指导
研究性学习注重学习过程而非学习结果,教师应主要在资料信息来源、思路点拨、研究方法等方面起着引导者的作用。他们给学生以启发, 而不是提供“标准答案”。研究性学习中学生的活动是分散的、自主管理的。教师应以平等的身份参与学生的课题研究,了解学生的需求,倾听学生的心声,拉近教师和学生的距离。在和谐的师生关系中, 教师随时掌握学生的发展动态, 适时给予指导。
3.对研究性学习进行过程监控和评价
为了保证研究性学习实施的质量,对实施途径必须进行过程监控,传统的课程重视的是课程的结果,而研究性课程中过程与结果一样重要,因为研究性课程实施过程中所产生的许多无形的问题可能是课程实施最重要的成果。中期监控的主要目的是保证研究过程的完整性与最后结果的高质量。目前,中期监控的方法主要是要求学习研究小组的每次活动前都必须向指导教师提交一份活动申请报告。包括研究的目的、方法、进度、可能遇到的困难、预期的结果等,指导教师对方案进行认真研究,适当的进行指导。在活动结束后研究小组还必须提交研究报告,指导教师在接到报告后应给予批示,提出本次研究中的优点与缺点,并给予建设性意见,这样可以基本保证研究小组按照科学、高质量的研究方式进行课题的研究和学习。
旅游管理是一门应用性很强的专业,传统的重知识、轻能力,重结果、轻过程的方式已经不能适应社会发展的需要,案例教学与研究性学习相结合的教学方法是一种提高学习者综合素质和能力的有效的教学模式。由于以问题为主线的的学习内容是开放的、学习目标是多元化的,所以产生的学习效果也是多元化的,它符合大学生学习的特征和规律,特别适合于多元化背景下大学生的学习需求,是有开发、利用和推广价值的教学模式。
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通过对顾客资料和顾客互动信息的搜集、挖掘和分析,形成企业进行决策和经营活动的科学依据。一方面,可以及时把握市场动向和顾客需求倾向,不断扩展销售和服务体系,改善商品结构,使企业在适合的时间,针的顾客,提供适当的商品;另一方面为团购顾客提供优质的商品和优惠服务政策,真正做到“以客户为中心”,从而赢得客户的“忠诚”,达到保留现有客户、发掘潜在客户和提高企业盈利的目的。
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摘要:企业管理目标重点是提高客户满意度和促进市场营销水平。同时,在企业战略高度上规划CRM,实施基于企业的现实需求,重视企业实际应用,培养企业自身的CRM管理和开发人员。
关键词:CRM;企业;顾客
论客户关系管理在企业营销管理中的应用
随着社会的进步和生产力的提高,商品流通经历了三个阶段:即生产导向阶段、产品导向阶段、顾客导向阶段。
所谓顾客导向,是指企业以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点,在经营过程中,特别注意顾客的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析,重视新产品开发和营销手段的创新,以动态地适应顾客需求。它强调的是要避免脱离顾客实际需求的产品生产或对市场的主观臆断。因此,借助先进的CRM信息系统,有效地管理和保留顾客,真正做到了解和掌握顾客所需,并为顾客在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的方式,提供恰当的服务。
CRM是一种全新的经营理念,是在产品和管理高度同质化的背景下产生的。CRM是Customer RelationshipManagement的缩写,它是一项综合的IT技术结合管理体系的运用,也是一种新的运作模式,它源于“以客户为中心”的新型商业模式,是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。其通过向企业的销售、市场、服务等部门和人员提供全面及个性化的客户资料,并强化跟踪服务、信息分析能力,使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及商业伙伴之间卓有成效的“一对一关系”,从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务,提高客户满意度,吸引和保持更多的客户,从而增加营业额,并通过信息共享和优化商业流程有效地降低企业经营成本。
通俗地说,CRM就是利用软件、硬件和网络技术,通过相应的客户信息管理、市场营销管理、销售分析管理、服务管理与客户关怀等几大模块,为企业建立一个客户信息收集、管理、分析、利用的信息化管理体系。
CRM的核心思想是顾客资源,也是企业最宝贵的资源,企业应该加强对顾客的资源管理,企业的所有经营活动要以顾客为中心,CRM是以顾客为线索,分析、挖掘、发展和保留顾客所要实施的全部业务管理。CRM的核心是:决策分析管理———利用数据仓库、数据挖掘技术提供决策支持;为招商调整、营销策划、商品促销等提供科学决策;
流程管理———实现市场营销、招商运营、客服服务、物业维护等多部门的全程量化管理和工作自动化,提高管理效率并实现成本降低;接触管理———利用会员中心、呼叫中心和电子商务等平台,实现顾客互动及快速响应,优化服务提高顾客满意度,为建立顾客忠诚度创造必要条件。
实施CRM的目标是为了使服务内容、服务方式、服务质量、经营管理以及服务意识不断提升与完善,赢得更多的客户并且提高客户的忠诚度和满意度,挖掘客户潜在价值以及降低销售和管理成本。在经营思想上,CRM的重点是分析有价值客户的需求,及时推出有针对性的服务,然后通过高满意度的服务来维持客户,尤其是一些可以带来高回报的大客户。员工的服务意识也将通过CRM的实施发生质的飞跃,各部门将树立起协同工作、共同服务顾客的理念。在流程上,通过简洁、高效的流程提高效率,最大程度地让顾客满意。
建设CRM系统,应该整合企业各业务环节和资源体系,协调企业不同部门的客户服务资源,实现企业范围的信息共享和应用整合。一方面,带来企业运营效率的全面提高,使得企业的运营更为顺畅、资源配置更为有效,从而降低运营成本;另一方面,也有利于企业对客户的需求做出正确的反应,为客户提供更快速周到的优质服务。
其次,通过对顾客资料和顾客互动信息的搜集、挖掘和分析,形成企业进行决策和经营活动的科学依据。一方面,可以及时把握市场动向和顾客需求倾向,不断扩展销售和服务体系,改善商品结构,使企业在适合的时间,针的顾客,提供适当的商品;另一方面为团购顾客提供优质的商品和优惠服务政策,真正做到“以客户为中心”,从而赢得客户的“忠诚”,达到保留现有客户、发掘潜在客户和提高企业盈利的目的。分析CRM的核心作用,在于通过对客户信息和数据的挖掘、分析,得出对业务营销、市场细分、服务水平有重要意义的关键信息,从而增强企业对市场的灵敏反应能力,提高用户服务水平,达到提高客户满意度、增加企业盈利能力、提高市场占有率的目的。
分析型CRM是CRM较高层次的应用,能够为企业营销活动和服务增值。CRM可以利用的数据挖掘工具较多,企业根据拥有的客户信息和服务营销目标进行选择使用。
以下是对分析型CRM的一些应用举例:
一是客户消费行为分析和市场细分。可以根据商品的价格、特点,按照品牌忠诚度、个性、生活形态分析目标购买者,从利益、态度、感觉、偏好等方面分析顾客选择商品的原因,CRM系统进行客户分析,就是了解客户群体的构成、客户消费层次、贡献最大的客户、忠诚度较高的客户、客户的消费习惯、潜在的消费需求等,根据不同的客户消费行为细分不同的消费目标市场,确定相应的市场营销策略和服务水平。
二是产品消费的关联性分析:目标客户在企业现有产品和替代产品之间的消费客户的聚类分析。
三是对潜在客户和市场的分析。
四是客户流失预警与分析。
五是客户信用管理。
六是企业营销行为分析:分析业务营销的历史数据、目前现状、发展趋势,对营销战略进行调查研究、细分市场、选择定位市场,在营销战术的商品规划、价格制定、分销渠道、促销政策等方面发掘潜在隐含的市场规律,提供给市场部门营销决策的参考信息。
例如市场的占有率、市场需求、产品周期及其发展趋势、客户群体与市场的关系,消费需求与市场因素之间的关系等。七是竞争对手分析:跟踪分析竞争对手的客户数、与本企业客户的联系行为、竞争对手大客户跟踪、竞争对手的决策影响等,及时对竞争对手的各种数据进行统计分析,掌握对手的经营状况和发展趋势,利于本企业决策者及时调整战略,保证在市场上的优势。包括客户发展对比、客户消费对比、竞争对手的营销策略及效果分析。
市场营销理论认为,赢得一个新顾客的成本是保留一个老顾客成本的6~10倍,因此,提高服务质量、赢得客户的忠诚对企业生存发展意义重大。但是,由于客户群体非常庞大,而且客户对服务的要求越来越高,做好服务工作不再是漂亮的营业员会微笑就可以完成的事了,必须要利用先进的数据库技术,对客户进行客户关系管理分析。实施CRM并没有一条标准流程,CRM也不是一剂立即见效的灵丹妙药,必须根据企业自身的实际情况对症下药,活学活用,因此,实施CRM有几个问题需要注意。
(一)在企业战略高度上规划CRM要从战略高度加以足够重视,如:组织架构、业务流程、岗位职责、管理制度和相应的机制都要得以重新梳理和变革,真正提升企业的核心竞争能力。同时,有利于企业从上而下统一观念,减少实施CRM过程中可能遇到的阻力,最大程度地降低项目实施的风险与难度。CRM的规划必须纳入整体信息化规划中。
(二)CRM是将客户信息转化成积极客户关系的反复循环过程CRM就是管理与客户的关系,CRM是市场营销学、销售学、客户管理、过程管理等与IT技术高度整合的产物。是企业为了提高核心竞争力,依靠政策、资源、结构和流程,基于信息技术获得并管理客户知识,建立客户忠诚度和创造客户价值,从而产生并保持成本和利益最优化以及持续竞争优势的所有活动,通过改善与正确的客户沟通,经由正确的时间、正确的渠道、提供正确的内容,从而增加商机和竞争优势。
(三)CRM的实施要基于企业的现实需求CRM的涵盖面广,实施难度大。应该结合企业自身的实际需求及当前现有的信息系统,寻求较好切入点,在整体规划的前提下分阶段实施。同时,除了企业从上到下高度重视以外,还要求营销管理部门必须对所有业务流程全面了解,精通CRM的工作原理、管理思想和核心理念,精通市场营销、关系管理、统计学和对IT的理解能力。
(四)CRM应重视企业实际的应用CRM是一个复杂的应用系统,涉及到企业内外部的方方面面,不可能指望任何一套所谓技术先进、应用广泛的CRM软件上马可以高枕无忧,虽然CRM与技术或软件密不可分,但他们无法划上等号。任何技术和软件只能是一种工具,任何工具是无法自动地去定义管理流程或制定商业策略,也无法代替人的思考和行动。任何企业一定是人力资源、工作流程、经营策略在实际工作中的整合和应用,才会有CRM。
(五)重点培养企业自身的CRM管理和开发人员成功的CRM是企业运作过程中一个至关重要的环节,是企业核心竞争力的重要表现,不能仅仅依赖于厂商的技术支持,这种核心竞争力只有为自身所掌握后,才能有长久的生命力和持续不断的创造力,才能在日益激烈的市场竞争中取得先机。
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