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市场营销专业是培养具有国际化视野的、特色鲜明的应用型市场营销高级专门人才的特色专业。下面是读文网小编为大家整理的大学市场营销学论文,供大家参考。
摘要:随着市场经济的不断发展和完善,企业对市场营销人才的需求越来越倾向于能力和技能的塑造,高职院校培养的营销人才不同于本科院校,他们更多地将在企业从事基础性或事务性营销工作,营销教学和岗位需求如何才能做到无缝对接,是市场营销课程教学改革必须面对的现实问题。对此文章以江苏农林职业技术学院为例,从课程改革目标、课程改革内容、课程改革实施效果等方面对高职院校的市场营销课程改革进行分析和探讨,以期找到应对之策略。
关键词:高职院校;市场营销;教学改革
近年来,我院贯彻落实《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》的文件精神,加强内涵建设,强化特色,提高教学质量,已渗透到课程的改革与建设中。在此背景下,我们对《市场营销》课程进行了教学改革的探索与实践,取得了一定的成效。
一、课程改革目标
根据市场营销专业人才培养方案和课程标准,我院市场营销课程作为专业基础课程同时也是专业核心课在大一第一学期开设,课程培养目标是让学生正确理解市场营销的基本概念和基本原理,掌握市场营销的基本理论,熟悉基本的技术方法,并能综合运用所学的基本方法和基本技能进行基本的实务操作,使学生初步具有分析和解决营销问题的能力。长期以来,由于受到教学资源和条件的制约,《市场营销》课程一直采取比较单一的课堂讲授方式,教师和学生的创新潜力都不能得到充分的发挥,学生反映学过后很快会忘记。为实现教学目标,全面培养学生的综合素质和职业能力,课程改革势在必行。课程改革后希望能达到提高专业能力、方法能力和社会能力的目标;能够激发学生对营销的好奇心,唤醒学生的想象力,激发学生对营销的学习兴趣,引导学生探索市场,给接下来的专业课程打下一个良好的基础,同时也希望能推动专业其他课程改革。
二、课程改革内容
(一)重构知识体系
根据市场营销工作实际过程和行业标准,分为四个岗位群:市场调研和分析岗位群、市场策划岗位群、促销岗位群和销售岗位群。根据以上四个岗位群相对应的典型工作任务设计四个核心教学单元,市场调查分析与预测、目标市场开发、市场营销管理与策划、销售计划实施与管理,增加第一单元市场营销导论和第六单元综合模拟实训(用一个任务贯穿整个实训过程),整体设计为六个单元,打破传统的学科体系,基于行动导向教学组织模式架构来进行教学,重构知识体系,理论知识以够用为度,以培养学生的市场营销业务能力、方法能力和社会能力为核心,突出实践训练,注重实践性、开放性和理实的一体性。
(二)改进实训内容、加强资源库建设
校企合作、工学结合是当前我国职业教育改革与发展的方向,在课程教学内容基本完成时,可灵活安排一定时间,组织学习这门课程的学生走向社会,进行营销综合实训活动,分组为该企业销售其产品,在实训期间,各实训组通过对实训企业营销策略(如STP策略、产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略)综合运作情况的调查了解,对其成功经验和存在问题的分析,对其后续运作改进方案或建议的提供等营销实践活动的参与和体验,完成综合实训任务,撰写《××企业市场营销策略综合运作实训报告》,并以此作为学生学习这门课程最终展示的学习成果。为确保营销综合实训活动卓有成效,达到扩大学院和营销专业的社会知名度,提升学院营销专业的社会美誉度,提高学生营销实践动手能力的预期目的,要做到以下几点:首先,介绍实训企业情况,进行营销综合实训动员,让学生充分认识营销综合实训活动的意义,从思想上重视营销综合实训活动,为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的思想基础。其次,精心进行营销综合实训实践准备(如相关知识、消费者心理分析、目标市场分析、营销策略与方法、营销技巧与手段等),为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的营销技能基础。再次,根据与实训企业协商的结果,规定适当的营销任务和考核指标,以形成必要的压力和动力,为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的行动基础。对产生良好营销实际效果的优胜者,由实训企业给予适当的精神激励和物质激励,以充分调动学生走向社会进行营销实训实践活动的积极性。最后,在营销综合实训活动结束时,根据学生营销实践实际效果和实训报告评定成绩,该成绩将作为衡量每个学生学习该课实践实训考核(学习成果展示)成绩,按50%的比例计入该课程毕业成绩。在资源库建设上,不断完善资源库,资源库主要包括课件、电子教案、案例库、习题库、参考文献、网站、著作、期刊、课程标准、实训指导书、视频。习题主要包括多选、简答、单选、多选和案例分析五个部分,习题需要把答案做出作为教学资源。还可以制作一些时长十分钟左右的关于重要知识点的微课视频提供给学生以备自学。
(三)改进教学方法和方式
教学方法和方式上,紧紧围绕学生市场营销能力培养这一主线,采用项目教学法,这种教学方法的运用主要是采用小组工作法,把学生按照项目任务的要求划分成若干个项目小组,通过小组的分工协作,独立制定计划并实施以完成项目任务,使学生由被动学习转为主动探究式学习。努力探索情景模拟教学,情景模拟教学是一种典型的体验式教学方法。如在教授“人员推销”这个知识模块时,将课堂设计成一个推销现场,模拟推销人员和客户,让每个学生充分展开想象力,面对各种不同的客户设计不同的推销技巧,对出现的各种不同销售情况都能知道应说什么、做什么,并提出针对各种销售情境的最佳对策。通过改进教学方法和方式,来提高学习兴趣和主动性,加深对基础知识的理解,使教学内容生动形象,提高感性认识,弥补学生缺乏的感性认识,缺乏理论与实际的有机结合,使学生真正融入课程教学中。
(四)改进考核方式
本课程采用“全程化、开放式”的课程考核,取消单一的期末考试方式,建立了“实训过程考核与结果考核相结合”“课程考核与职业技能鉴定相结合”的考核体系。考核中特别注重实训考核,实训过程考核包括实训态度、出勤情况、与人合作、营销能力、职业道德等考核指标。结果考核包括策略运作技能、问题思维与创新、实训报告撰写质量考核指标等。
三、课程实施效果
在课程教学过程中,通过采取基于企业工作情境和工作过程的教学模式的应用,让学生亲身参与到工作过程之中,学习和掌握与工作过程相关的知识和技能,学会从工作过程的全局出发分析和解决问题,让学生的综合能力得到提高,获得与工作岗位更贴近的职业能力,发挥学生的积极性、主动性和创造性,尊重差异性,树立学生的自信心。教师在教学活动中作为支持者和帮助者,陪伴学生完成整个学习过程,保证学生在各个学习环节中随时可以得到教师的指导和帮助。通过课程改革,一方面使学生在自我参与中提高学习的积极性和趣味性;另一方面通过每周的模拟实训,学生把所学知识随时转化为应用能力;综合的模拟实训,让学生从整体上掌握业务流程的操作过程,培养适合企业和社会需求的应用性人才。
四、课程改革推进
(一)课程资源的开放与利用
教材的更新以及对应新教材制作的多媒体课件,后面将不断完善并更新课程资源,增加课程网站、教师讲授课程视频、微课、习题库、案例库、报刊杂志等资源。利用慕课时代下的课程平台—泛雅平台,集资源、服务、平台为一体网络服务平台,不断完善网络信息教学系统。
(二)不断加强实训条件
校内需配有市场营销模拟演练平台,同时校外还应建立更多的高质量实习实训基地,以满足学生校内和校外实训的需求。
参考文献:
[1]邢晖.政府统筹推进职业教育“序变”和“质变”[J].教育与职业,2012,(01).
[2]杨凤翔.工作过程导向课程开发方法实践探索[J].职业技术教育,2009,(02):23,54.
摘要:实践教学对于高职院校市场营销专业来说是非常重要的,这是由于高职院校教育的特点以及市场营销的性质而决定的。但是当前高职院校市场营销专业在实践教学方面还存在教学效果不明显、资源短缺、缺乏创新以及模式陈旧等问题。本文立足与高职院校市场营销专业实践教学存在的问题,从而从加大投入、师资配备以及创新实践教学环节等三个环节来创新高职院校市场营销实践教学体系,从而从多个角度来实现高职院校市场营销专业的实践教学体系环节,从而提高整个高职院校市场营销专业的办学水平。
关键词:高职;市场营销;实践教学体系;创新
一、市场营销实践教学体系存在的问题
(一)实践教学资源不足
当前高职院校市场营销专业实践教学资源不足主要指的是师资力量、实习基地的不足等,高职市场营销专业对教师和实习基地都提出了比较特殊的要求。对于老师要求他们经过学校的培训能够掌握稳固的理论基础,而且还有一定的社会实践的经历,能够将市场营销的案例讲诉比较生动具体。但是我国的实际情况却是能真正掌握很深的理论基础而且具有一定的实践经验的人却是很少的。很多的学校选择除本学校正常按照学历招收过来的老师之外,还会有一部分的外聘老师被招进学校,这样就可以优势互补,但是两种老师的工资却有较大的差距,所以还是没能很大的改变高职市场营销专业的师资力量。学生的实践基地的建设尤其重要,对于市场营销这个专业来说实际的经验比书本上的单调的理论强很多,很多高职院校的实践基地由于资金等不能够建设。很多高职院校对于市场营销专业的师资建设没有给予足够的重视,导致他们难以得到强大的师资力量,比较有实力的企业也不想和这样的高职院校合作,让学生进入企业实习。
(二)创新能力不强
在市场环境下,就业竞争越来越激烈,要想提升自身的竞争力须要从教学模式上进行改革,一些高职院校虽然意识到了这点也进行了改革,但是却没有很大的效果,究其原因还是学校自身创新不力。根据市场营销专业以及高职院校的特点来看,创新不力主要表现在教学的观念上,众多高职院校都是传统的教育观点,没有创新,这就导致很多高职院校在市场营销专业的教育中失去了本校的办学特色,高职学生在实习的过程中,仍然是按照以前的模式进行,在学生技能的培养和训练上,一直都处于探索阶段。高职院校教师不敢进行创新,这就在很大程度上扼杀了市场营销专业实践教学的创新动力,加上学校没有重视外部环境,导致高职院校市场营销专业的实践教学改革进程缓慢,缺乏创新力度。
(三)教学模式僵化
一方面,高职市场营销专业教学中实践是很重要的,一般包括教师在课堂上进行案例的分析、学生实习等。但是在固有的僵化的教学模式下,教师以为只是单纯的告诉学生案例,而没有对该案例进行细致的分析。而且由于教师本身并没有多少实践经历所以案例的把握不太到位,常常是选取市场的一些案例来讲解,选取的不好则不典型、不生动。另一方面,市场营销专业考核中,没有把实践教学环节纳入其中,教师在对高职院校学生进行考核的时候,一般都用一张试卷来决定学生的成绩,这种方式根本无法真实反映实践教学的效果以及学生的水平,长此以往的考核方式只会让高职院校的教师和学生忽视实践教学,从而阻碍高职院校市场营销专业实践教学水平的提高。
二、高职院校市场营销专业实践教学创新举措
(一)创新教学环节
首先,在高职市场营销体系的实践创新措施当中,创新教学环节是重中之重。首先要做的就是要将大量的营销理论进行科学合理的缩减,将知识体系进行归纳整理,降低学生的理论学习压力,从而节省出营销实践的时间来让学生进行实践活动,从实践活动中深化对于理论知识的了解和感悟,从而进一步提升教学质量,调动学生的学习兴趣,培养更多的营销人才。例如目前很多高职院校市场营销体系的培养方案中《市场营销》课程的学时都是48学时,有的院校甚至是56学时,因此可以在该课程中加大实践教学的比例,从而把学时进行扩展,扩展为90学时或者100学时,在每节课中,教师都应该针对性的安排一部分实践教学的内容,从而不仅让学生意识到实践的重要性,还能突出实践教学在整个教学环节中的重要性,提高实践教学的效果。除此之外,高职院校市场营销专业可以设置主线,然后再拓展分支。比如:把《市场营销》当作课程的主线,也就是说把这门课作为一个专业,而其他课程全都是为这门课程服务,从而减少课程中不必要的重复环节,优化培养方案,进一步提高实践教学效果。其次,实践创新措施需要有一个或者数个营销实训基地来作为营销实践活动的载体和基础。当校外企业实习困难或者是遇到瓶颈的时候,就应该创新思维,将视角从企业转移到校内,争取学校的资金以及文件倾斜,建立一个适用于营销的实训基地,让市场营销专业的学生能够在最大程度上体会到实践所带来的益处以及营销经验。例如:在高职院校内可以开设书报亭、淘宝屋、书报摊、超市等等作为实践基地,高职院校学生还可以大胆发挥自己的想象,把这些店铺拓展到网络上,这样一来不仅仅激发了学生的积极性,还可以把在课上学习的理论知识进行实际运用,真正提高实践教学的效果,创新市场营销专业的实践教学体系。最后,就是要增强在实践活动过程中学生团队之间的关系,引导学生学会合作与共享。市场营销实质上也就是属于一种团队行为,教师在教学的过程中应该有意识地像学生灌输合作的精神与理念,在思想上形成合作共赢的潜意识。再将这种潜意识带入到实践活动中,可以有效显著地提升学生的合作能力以及团队意识,使营销实践活动事半功倍。例如:高职院校可以建立学生活动平台,从而让市场营销专业的学生活动与专业建设结合起来,从而以市场营销专业为依托,举办一些学生竞赛。比如“策划大赛”,这样一来利于在高职院校之内营造良好的氛围,还能扩大市场营销专业在高职院校和校外的影响,还能服务于企业、服务于社会。当前,我国高职院校市场营销专业也越来越重视此类策划大赛,很多高职院校已经举办全国性质、区级性质的策划大赛,甚至有的还推广至全国范围内。
(二)强化实践教学师资力量培养
拥有良好的师资力量以及强大的底蕴是展现学校或者专业的教学质量的最为直接的证明,因此,师资力量的提升也就成为实践创新过程中一个重要的举措。由于市场营销专业实践操作性较强的特质,因此在挑选专业教师的过程中应该将侧重点从教师的学历转移到教师的实践能力,避免教师在教学过程中一味侧重书本理论,而不注重实践活动,降低课堂质量。在企业拥有时间较久的工作经验的一线从业人员相较于相关专业的博士以及硕士等高学历教师,在教学过程中有比较明显的优势,能够将营销理论生动地结合到自身的工作经验当中,并具备引导学生实践的能力,是高职市场营销教学的较优选择。除此之外,还应该加强对不固定或者是不长期的兼职教师的培养。兼职教师是在学校和企业签订合作协议下所产生的,因此对于市场营销的具体过程以及实际操作手段都有比较清晰的认识,能够带领学生进行高效高质的教学实践活动。
(三)重视“软件”力量的投入
我国高职在市场营销实践教学这一过程中,普遍呈现出一种重视硬件设施的投入而忽视了“软件”力量投资的特点,而这种特点也导致了市场营销实践教学在近几年来没有实际突破,一直处于僵化和固守的状态。其中,硬件主要是指实践教学的场地以及基础设施,而“软件”则主要是指教师队伍的建设以及外部学校以及社会环境的支持程度。这种投资建设比例的失衡就直接导致了实践教学的质量低下,人才输送率降低,因此应该进一步加大对“软件”的投资建设力度,激发实践教学的活力,培养更多优秀的营销人才。
三、结语
高职院校市场营销专业的实践教学效果在很大程度上决定了人才的培养质量。因此,高职院校应该重视实践教学体系的创新,并把此作为教学改革工作中的重点。要想提高高职院校市场营销专业的实践办学质量,就必须要提高实践教学的效果,改变传统的教学模式和思路,对于市场营销专业一定要加强师资队伍建设,打造一批专业的教师对于,从而满足市场营销专业理论与实践教学的需求,不断对实践教学进行创新,从而发展出独具特色的办学模式和办学特色,从而让高职院校市场营销专业走出一条高效的实践教学之路。
参考文献:
[1]卢勇,陶鹏德.高职市场营销实践教学创新研究[J].广东广播电视大学学报,2008(06).
[2]王敏,朱美艳.市场营销专业实践教学体系的改革与创新[J].宁波工程学院学报,2007(12):58-61.
[3]周梅华,昌涛,市场营销专业实践教学模式的构建与实施[J].黑龙江高教研究,2000(6):129-130.
[4]王海云,隋宇童,张荣丹,市场营销专业实践能力培养方案设计[J].南昌航空大学学报(社科版),2007(综合版):198-201.
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当前,企业对营销人才的需求和高校对营销人才培养的对接上存在着不和谐因素,不能实现营销人才需求和供给的有效均衡。下面是读文网小编为大家整理的关于大学市场营销论文,供大家参考。
摘要:随着市场经济的不断发展和完善,企业对市场营销人才的需求越来越倾向于能力和技能的塑造,高职院校培养的营销人才不同于本科院校,他们更多地将在企业从事基础性或事务性营销工作,营销教学和岗位需求如何才能做到无缝对接,是市场营销课程教学改革必须面对的现实问题。对此文章以江苏农林职业技术学院为例,从课程改革目标、课程改革内容、课程改革实施效果等方面对高职院校的市场营销课程改革进行分析和探讨,以期找到应对之策略。
关键词:高职院校;市场营销;教学改革
近年来,我院贯彻落实《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》的文件精神,加强内涵建设,强化特色,提高教学质量,已渗透到课程的改革与建设中。在此背景下,我们对《市场营销》课程进行了教学改革的探索与实践,取得了一定的成效。
一、课程改革目标
根据市场营销专业人才培养方案和课程标准,我院市场营销课程作为专业基础课程同时也是专业核心课在大一第一学期开设,课程培养目标是让学生正确理解市场营销的基本概念和基本原理,掌握市场营销的基本理论,熟悉基本的技术方法,并能综合运用所学的基本方法和基本技能进行基本的实务操作,使学生初步具有分析和解决营销问题的能力。长期以来,由于受到教学资源和条件的制约,《市场营销》课程一直采取比较单一的课堂讲授方式,教师和学生的创新潜力都不能得到充分的发挥,学生反映学过后很快会忘记。为实现教学目标,全面培养学生的综合素质和职业能力,课程改革势在必行。课程改革后希望能达到提高专业能力、方法能力和社会能力的目标;能够激发学生对营销的好奇心,唤醒学生的想象力,激发学生对营销的学习兴趣,引导学生探索市场,给接下来的专业课程打下一个良好的基础,同时也希望能推动专业其他课程改革。
二、课程改革内容
(一)重构知识体系
根据市场营销工作实际过程和行业标准,分为四个岗位群:市场调研和分析岗位群、市场策划岗位群、促销岗位群和销售岗位群。根据以上四个岗位群相对应的典型工作任务设计四个核心教学单元,市场调查分析与预测、目标市场开发、市场营销管理与策划、销售计划实施与管理,增加第一单元市场营销导论和第六单元综合模拟实训(用一个任务贯穿整个实训过程),整体设计为六个单元,打破传统的学科体系,基于行动导向教学组织模式架构来进行教学,重构知识体系,理论知识以够用为度,以培养学生的市场营销业务能力、方法能力和社会能力为核心,突出实践训练,注重实践性、开放性和理实的一体性。
(二)改进实训内容、加强资源库建设
校企合作、工学结合是当前我国职业教育改革与发展的方向,在课程教学内容基本完成时,可灵活安排一定时间,组织学习这门课程的学生走向社会,进行营销综合实训活动,分组为该企业销售其产品,在实训期间,各实训组通过对实训企业营销策略(如STP策略、产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略)综合运作情况的调查了解,对其成功经验和存在问题的分析,对其后续运作改进方案或建议的提供等营销实践活动的参与和体验,完成综合实训任务,撰写《××企业市场营销策略综合运作实训报告》,并以此作为学生学习这门课程最终展示的学习成果。为确保营销综合实训活动卓有成效,达到扩大学院和营销专业的社会知名度,提升学院营销专业的社会美誉度,提高学生营销实践动手能力的预期目的,要做到以下几点:首先,介绍实训企业情况,进行营销综合实训动员,让学生充分认识营销综合实训活动的意义,从思想上重视营销综合实训活动,为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的思想基础。其次,精心进行营销综合实训实践准备(如相关知识、消费者心理分析、目标市场分析、营销策略与方法、营销技巧与手段等),为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的营销技能基础。再次,根据与实训企业协商的结果,规定适当的营销任务和考核指标,以形成必要的压力和动力,为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的行动基础。对产生良好营销实际效果的优胜者,由实训企业给予适当的精神激励和物质激励,以充分调动学生走向社会进行营销实训实践活动的积极性。最后,在营销综合实训活动结束时,根据学生营销实践实际效果和实训报告评定成绩,该成绩将作为衡量每个学生学习该课实践实训考核(学习成果展示)成绩,按50%的比例计入该课程毕业成绩。在资源库建设上,不断完善资源库,资源库主要包括课件、电子教案、案例库、习题库、参考文献、网站、著作、期刊、课程标准、实训指导书、视频。习题主要包括多选、简答、单选、多选和案例分析五个部分,习题需要把答案做出作为教学资源。还可以制作一些时长十分钟左右的关于重要知识点的微课视频提供给学生以备自学。
(三)改进教学方法和方式
教学方法和方式上,紧紧围绕学生市场营销能力培养这一主线,采用项目教学法,这种教学方法的运用主要是采用小组工作法,把学生按照项目任务的要求划分成若干个项目小组,通过小组的分工协作,独立制定计划并实施以完成项目任务,使学生由被动学习转为主动探究式学习。努力探索情景模拟教学,情景模拟教学是一种典型的体验式教学方法。如在教授“人员推销”这个知识模块时,将课堂设计成一个推销现场,模拟推销人员和客户,让每个学生充分展开想象力,面对各种不同的客户设计不同的推销技巧,对出现的各种不同销售情况都能知道应说什么、做什么,并提出针对各种销售情境的最佳对策。通过改进教学方法和方式,来提高学习兴趣和主动性,加深对基础知识的理解,使教学内容生动形象,提高感性认识,弥补学生缺乏的感性认识,缺乏理论与实际的有机结合,使学生真正融入课程教学中。
(四)改进考核方式
本课程采用“全程化、开放式”的课程考核,取消单一的期末考试方式,建立了“实训过程考核与结果考核相结合”“课程考核与职业技能鉴定相结合”的考核体系。考核中特别注重实训考核,实训过程考核包括实训态度、出勤情况、与人合作、营销能力、职业道德等考核指标。结果考核包括策略运作技能、问题思维与创新、实训报告撰写质量考核指标等。
三、课程实施效果
在课程教学过程中,通过采取基于企业工作情境和工作过程的教学模式的应用,让学生亲身参与到工作过程之中,学习和掌握与工作过程相关的知识和技能,学会从工作过程的全局出发分析和解决问题,让学生的综合能力得到提高,获得与工作岗位更贴近的职业能力,发挥学生的积极性、主动性和创造性,尊重差异性,树立学生的自信心。教师在教学活动中作为支持者和帮助者,陪伴学生完成整个学习过程,保证学生在各个学习环节中随时可以得到教师的指导和帮助。通过课程改革,一方面使学生在自我参与中提高学习的积极性和趣味性;另一方面通过每周的模拟实训,学生把所学知识随时转化为应用能力;综合的模拟实训,让学生从整体上掌握业务流程的操作过程,培养适合企业和社会需求的应用性人才。
四、课程改革推进
(一)课程资源的开放与利用
教材的更新以及对应新教材制作的多媒体课件,后面将不断完善并更新课程资源,增加课程网站、教师讲授课程视频、微课、习题库、案例库、报刊杂志等资源。利用慕课时代下的课程平台—泛雅平台,集资源、服务、平台为一体网络服务平台,不断完善网络信息教学系统。
(二)不断加强实训条件
校内需配有市场营销模拟演练平台,同时校外还应建立更多的高质量实习实训基地,以满足学生校内和校外实训的需求。
参考文献:
[1]邢晖.政府统筹推进职业教育“序变”和“质变”[J].教育与职业,2012,(01).
[2]杨凤翔.工作过程导向课程开发方法实践探索[J].职业技术教育,2009,(02):23,54.
在社会经济的发展的过程中,企业在社会经济发展中的作用越来越大,对于人才的需求也不断增加,其中市场营销人才需求变化非常大。高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施,有效的推进高校人才培养模式的应用于发展,也是高校为企业输出专业人才的主要方式。因此,高校在培养市场营销人才方面,重视高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施的研究非常关键。本文讲简要分析,高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施方面的相关措施,旨在进一步促进高校市场营销教学中案例教学措施的顺利实施。
【关键词】高校;市场营销;教学案例;教学措施
前言
随着高等教育事业及社会经济的全面发展,高等教育及人力资源市场也发生了一定变化。信息时代的来临,给人们的生活习惯及消费方式都带来了一定的变化。传统的市场营销模式,已经无法适应当前市场营销的发展。关于高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施研究,逐渐成为高校发展中需要探究的重要问题。高校为了更好的市场营销人才培养,必须高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施的研究。
一、高校市场营销教学中案例教学的发展现状及存在的问题
众所周知,案例教学的运用主要源于美国哈佛大学的法学院和医学院,在20世纪初时开始运用于商业和企业管理学中,在20世纪80年代引入中国,从起初的不被理解到现在的广泛应用,并在营销学教学中逐渐占据了一定的地位。高校市场营销教学的发展,由于受多方面因素的影响,其教学效果一直无法得到有效的提高。在实际教学中,深入研究高校市场营销教学中案例教学的发展现状及存在的问题,主要涉及了案例的选取运用不够准确、严谨,质量不高、教师实践经验不足、教学方法及教学手段运用不恰当、案例教学成绩考评机制不健全、教学案例资源不足,实践教学体系不完善等几个问题。
(一)案例的选取运用不够准确、严谨,质量不高
案例的选取运用不够准确、严谨,质量不高,是高校市场营销教学中非常普遍的问题之一。由于案例的选取运用不够准确、严谨,质量不高这一问题的影响,直接导致了高校市场营销教学质量下降,学生无法在有限的时间内,较好的掌握高校市场营销教学中的专业内容,对一些专业知识及技能的问题无法达到理解和应用的水平。其次,案例的选取运用不够准确、严谨,质量不高,也无法提高该专业学生的专业能力,对于学生未来的发展会产生极其不利的影响。
(二)教师实践经验不足、教学方法及教学手段运用不恰当
在高校市场营销教学中,由于教师实践经验不足、教学方法及教学手段运用不恰当问题仍然存在,高校市场营销教学中案例教学的效率不高。教师实践经验不足、教学方法及教学手段运用不恰当,直接成为影响市场营销专业人才培养的不利因素。如何改善教师实践经验不足、教学方法及教学手段运用不恰这一教学问题,对于提高高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施的效率,具有至关重要的影响。因此,在高校市场营销教学,必须重视教师实践经验不足、教学方法及教学手段运用不恰当这一问题的发展情况。
(三)案例教学成绩考评机制不健全
在实际教学活动中,案例教学成绩考评机制不健全,也是导致高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施实施成效不明显的主要因素之一。案例教学成绩考评机制不健全,就直接影响了学生的学习积极性。加之高校市场营销教学的专业难度较大,学生很难接受高校市场营销教学活动,专业学习效率不断下降,市场营销专业能力的提高成为难上加难的问题。基于以上原因,案例教学成绩考评机制成为高校教学重点问题之一。在高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施中,重视案例教学成绩考评机制不健全这一问题产生的影响也很重要。
二、市场营销案例教学的有效建议
(一)重视案例的选取与运用,将理论与实践有效结合
在高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施研究中,重视案例的选取与运用,将理论与实践有效结合,有利于改善案例的选取运用不够准确、严谨,质量不高的教学问题,并逐渐提高市场营销专业学生的学习效率,促使其可以更好的接受专业的知识,不断强化自身市场营销的能力。其次,重视案例的选取与运用,将理论与实践有效结合,有利于市场营销专业教师更加积极的完善教学中存在的问题,促进学生学习效率的提高。因此,重视案例的选取与运用,将理论与实践有效结合,对于高校开展市场营销专业教学活动具有一定的影响。
(二)提高教师专业实践能力,突破传统教学模式
在高校市场营销案例教学中,提高教师专业实践能力,突破传统教学模式,让学生成为课堂的主体,市场营销专业教师要从教学内容、教学方法以及教学手段方面逐渐突破传统的教学模式,在市场营销专业课程教学中,尝试采取案例分析、情景模拟、角色扮演、小组讨论等方式,结合多媒体、营销软件的技术手段,进一步提高学生专业知识、专业能力及素质的协调发展,以促使案例教学达到最佳的教学效果。其次,提高教师专业实践能力,突破传统教学模式,还有利于培养学生的创新能力及实践能力,促使学生更加积极的参与到实践教学活动中,不断提升自身的专业能力。在某种程度上,教师的专业实践能力是决定教学效果的关键因素。
(三)重视案例库的建设,给提供学生实习实训基地
在实际教学活动中,高校应在结合自身特点和能力给予资金投入的基础上,重视案例的开发与教学措施的应用,建立专门的市场营销模拟实验室,积极尝试与企业进行合作办学,拓宽校外实习基地等多种渠道,不断满足高校市场营销专业学生的实践教学要求。通过重视案例库的建设,给提供学生实习实训基地这一方式,逐渐提高高校市场营销教学效率及学生的专业能力。
三、结语
综上所述,在市场经济的过程中,在高校市场营销人才培养中的运用研究,可以有效的强化学生自身的专业技能,为其将来的就业打下一定的基础。高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施研究,也逐渐成为高校市场营销专业培养人才的重要问题。结合实际的教学情况,深入研究高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施,积极的完善存在的教学问题,有利于提高学生的专业能力,使之将来可以更好的为企业的发展及社会经济的发展做出一定的努力。因此,高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施研究中,深化校企高高校市场营销教学中案例教学的有效运用措施发展理念,是高校市场营销人才培养中非常重要的教学问题及发展问题。
【参考文献】
[1]那英续.浅谈高校市场营销案例教学[J].才智,2015,(7):118-118.
[2]盛济川,陈理飞.高校市场营销教学中的案例教学应用[J].教育教学论坛,2013,(7):63-64.
[3]巫佳琪.关于案例教学在高校市场营销教学中的应用思考[J].科教导刊,2014,(28):181-182.
[4]王少辉.案例教学在高校市场营销教学中的应用思考[J].中外企业文化(下旬刊),2014,(4):238-238.
[5]杜洁.案例教学在高校市场营销教学中的现状及对策[J].教育界,2014,(33):69-69.
[6]徐其东.案例教学在高校市场营销教学中的应用思考[J].教育与职业,2014,(3):150-151.
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市场营销战略理论已经成为公司经营战略的重要组成部分,并且在各行各业得到了广泛的、成功的应用,尤其是跨国公司运用先进的市场营销理论,制定切实可行的市场营销战略,在市场竞争中处处抢得先机。下面是读文网小编为大家整理的大学生市场营销战略论文,供大家参考。
一、企业市场营销的重要性
随着现今社会经济的发展对知识的倚靠越来越多,人们的思想见识也在不断地与时俱进,生活方式也紧跟着时代的潮流发展,这一变化深深地影响了企业如何使用营销手段更好的发展。那么就需要企业市场营销战略创新变化,因为现今人们的精神追求与物质追求与过去几十年不同。企业市场营销作为一种活动,具有以下所说的一些作用:
1.正确的把握产品的受欢迎程度
产品的受欢迎与否是产品制造商需要思考的重中之重,若是企业生产出来的产品符合消费者的消费意向那么产品的销售市场就会被打开以致不断扩大,最终在同类产品中占据有利位置,要想达到此种效果市场营销必不可少,通过营销才能正确把握消费者的消费意向,了解消费者的诉求。
2.促使企业找到适合自身发展的道路
每个企业都需要有自身独有的别人无可复制的特色,只有这样才能制造出既适应市场导向又符合消费者消费意愿的高质量产品,而这个过程离不开市场营销的帮助。只有知己知彼,分析市场同类产品的优势进而补足自身的劣势,掌握产品的发展前景,作出相应的调整,力图发挥最大优势来生产产品,保持特色,让企业越走越远,发展越来越好。若是闭门造句,不进行市场营销和调研,终会被淘汰出局。
3.增加市场占有份额
企业通过市场营销可以充分把握和捕捉市场机会,积极开发新产品,从而打响企业的影响力,增加产品的市场占有份额,增加销售量。
4.做好售后服务创造好的企业名声
售后服务的优劣也会影响企业的名声和产品的销量,通过市场营销可以了解消费者需要的售后多体现在哪方面并针对此进行完善从而树立良好的形象。总体来说,市场营销的作用很大,它可以使得消费者和企业都达到双赢的效果,同时他还会淘汰劣势产品,净化市场,促使企业根据社会的发展和人们的多方位需求生产更多的高效环保的产品节约资源和能源促进经济的持续健康发展和人类生活的进步。因此发展完善新型的市场营销手段既是刻不容缓也是势在必行的。
二、现今企业在市场营销战略方面存在的问题
1.营销服务体系不完善,不重视营销
人们常说“顾客就是上帝”,企业在营销过程中要树立消费者为上帝的服务理念,不断地完善服务体系,力图解决消费者的合理诉求,进而提高服务水平。但目前我国的许多企业没有意识到营销的巨大作用,不重视营销,没有完整的营销系统,甚至对于基本的售后服务等工作也未足够重视。久而久之消费者对企业或产品的服务失望将不利于企业消费群体的长期维系,同时会给企业的持续健康发展带来负面影响。因小失大,损失巨大。
2.营销的方式跟不上时代潮流
大家熟知的宣传单打折促销等手段已经不能满足人们的需要,且他们的传播范围过小,使得效果越来越差。人们现在需要的是完整快捷的信息,纸质的宣传方式已经逐渐的被时代所抛弃。
3.企业营销管理高层干部缺乏
我国许多企业在发展过程中没有配备专业的高层营销管理人才,使得企业缺乏营销意识。企业高层不重视市场营销战略体系的建设会对企业的进一步发展产生不利影响。
三、创新企业市场营销的手段
1.树立营销必不可少的意识
古语说兵马未动粮草先行,现在是敢想敢做、思想在前、行动紧跟,首先企业要树立营销手段必不可少的意识,重视起来营销的作用,树立符合社会发展潮流的先进的绿色的思想。只有这样营销才能发挥其应有的作用。
(1)全方位的发展战略思想当今社会,软实力甚至比硬实力更加重要。针对此情况,企业首先要培养全员营销思想,把企业文化建设好,把企业形象以最好的状态展示出来,立足于长远利益,紧跟党和国家的政策法规,坚持绿色的可持续发展战略和科技发展战略来生产商品提供服务。
(2)全球化的营销战略思想经济全球化的形势下,企业要树立全球发展的营销思想。起点高了收益也会慢慢变高。资源整合和最大利益的优化是每个企业都要考虑的问题,世界成为地球村以后,各方面的联系交流越来越多,企业要抓住机会,了解各地的资源优劣势、产品的需求度,把产品的生产和销售都放在全球化的国际大背景下,从而成为一个在全球都有竞争力的企业。当然建立健全营销高层,服务营销体系也是刻不容缓的事情。
2.使用网络等新科技进行营销
随着信息技术的普及,人们的生活也越来越离不开电脑、网络、手机等。所以利用先进的传播迅速的网络技术进行市场营销效果不错。现代的交流工具尤其是手机和电脑越来越占据人们的生产生活时间,网上购物的普及都促使企业不得不加入到互联网这个大市场中来,企业可以借助疙瘩购物网站进行各种促销、买赠活动,这个宣传面会比传统的宣传平台更广阔效果更好,同时还符合绿色生态的可持续发展理念。优势多多,效果更佳。微博微信等各种手段使得营销方式日益多元化,符合了时代潮流,且利用网络宣传营销符合绿色可持续发展观,让更多的人们享受更贴心的服务。
小结:
总之,利用网络等新技术进行营销的创新会促进企业的发展。要想企业得到长足发展,产品质量的好坏、科技含量的多少、管理水平的优劣、员工素质的高低都需要管理者的考虑。总之一句话,在法律和道德的尺度中最大限度的整合资源、发展人脉、企业之间强强联合、研发新产品并且推广使用,树立良好的企业形象,促进营销对于企业发展的引导作用,从而使企业发展得更好。
摘要:
在结合层次分析法和因子分析法构建出农产品物流与农业经济综合发展实力评价指标体系的基础上,利用我国31个省市自治区2013年相关数据,计算出各省农产品物流和农业经济发展实力综合得分,并进一步利用相关分析、等级差分类分析、发展水平程度的九类划分法等,多角度研究我国农产品物流与农业经济之间的协调性。研究表明:我国省域农产品物流与农业经济整体协调性较差,协调性具有两极分化、高位弱协调的特点。据此,本文提出今后研究的方向。
关键词:农产品物流;农业经济;综合评价;协调性
农产品物流作为农业系统的一个子系统,它有降低农业成本、增加农产品价值的功能,农产品物流是农业高速发展的重要保障,农业的高速发展也会带动农产品物流的进一步发展[1][2]。农产品物流与农业经济的协调问题是研究农业经济全面发展的重要内容,正确认识两者的协调程度,是促进两者良性互动发展的前提条件,对促进农产品物流健康发展具有重要意义。国内有关农产品物流与农业经济之间关系的研究大多属于理论研究,且所有理论研究均具有一致的结论:农产品物流与农业经济之间具有相互促进的关系[1]-[5]。实证方面的研究较少,主要代表有:田雯等利用1991-2010年农业GDP与农产品物流总额的年度数据对中国农产品物流与农业之间的关系进行实证分析,得出两者存在长期均衡的关系[6];王桂花等利用1985-2008年农林牧渔业总产值和货运周转量年度数据分析江苏农业和物流的协调关系,得出两者之间具有格兰杰因果关系的结论[7];孙良涛在阐述农产品物流与农业经济的理论关系的基础上,利用客运量和农业总产值1978-2011的数据对云南省农产品物流与农业经济的关系进行实证分析,得出云南省农产品物流不是农业经济格兰杰原因,而农业经济是农产品物流格兰杰原因的结论[8]。笔者认为,在实证分析方面,学者普遍选择农产品物流总额、货运周转量、客运量、GDP代表农产品物流与农业经济发展的指标,难免有些片面;且对农产品物流与农业经济相关性的研究较多,对两者协调性的研究较少。本文在利用因子分析法和层次分析法建立省域农产品物流与农业经济发展综合实力评价指标体系的基础上,对省域农产品与农业经济发展的综合实力准确测度,并对两者的相关性和协调性进行深入研究,力求创新。
一、省域农产品物流与农业经济发展综合实力测度
(一)基本思想
农产品物流与农业经济发展水平是一个综合性的指标,它是多方面、多层次的,影响农产品物流与农业经济发展水平的因素众多,关系复杂。因子分析法能把这些错综复杂关系的因素通过降维的方法,概括为少数几个相关性较弱的综合性变量,称为公因子,这些公因子能囊括原始变量的绝大多数信息,并可以进行一定的命名解释。也就是说,因子分析可以分解原始变量,从中归纳出潜在的“类别”[9]。本文整合使用因子分析法和层次分析法,通过因子分析法从反映农产品物流或农业经济发展水平的众多变量中提取若干公共因子作为准则层,各公共因子支配的相关指标作为子准则层,农产品物流发展综合实力或农业经济发展综合实力作为目标层,并通过一定的方法确定不同层的权重,进而建立省域农产品物流与农业经济发展综合实力的评价指标体系,以期对二者准确测度的基础上,分析其协调性[10]。
(二)指标选取
农产品物流与农业经济均是一个复杂的系统,为全前言:市场营销战略对于企业发展有着指导性的意义,是现代企业长远规划的核心内容。面临日益激烈的市场竞争,对于企业发展来说是巨大的考验,只有不断的改革创新,才能跟上经济发展的潮流。从长远的角度出发,创新市场营销手段,树立全新的企业经营管理理念,以市场营销战略为指导,推动企业更快、更好的发展。
二、当前企业市场营销面临的形势
1、经济全球化的大环境
现代企业的经营与管理的理念和思维随着经济形势的变化而发生了很大的转变,人们在精神层面以及物质层面有了更高的要求,而企业市场营销战略同样需要根据当前的市场环境和社会环境做出适应性的调整和创新。因而,当前的企业市场营销战略需要适应当前的经济形势,满足市场需求。在经济全球化的大背景下,推动了经济国际化、市场化的发展。在这样的经济环境当中,良好的市场营销意识对于企业市场经营有着决定性的意义。开拓全新的市场营销方式,新兴的网络营销、电子商务是经济全球化大环境下的产物,对于现代企业市场营销战略创新有着重要的意义。
2、营销渠道的丰富
随着网络信息技术进入到市场营销当中,推动了市场营销的创新发展,网络营销、电子商务等新营销方式的兴起,极大的丰富了市场营销的渠道。充分利用网络的优势,打破时间和空间的局限,有效提升了市场营销的效率。随着市场营销模式的转换,形成了立体化的营销体系,遵循市场营销的规律,更加清楚的了解市场形势的变化,进而选择正确的营销手段,通过多元的营销渠道,充分满足客户的需求,树立良好的企业形象,对提升企业竞争力有着积极的作用。
3、规范化市场经营
只有在规范化的市场体制当中,企业市场营销战略才能充分发挥其作用。保证企业市场经营的规范化,加强知识产权的保护以及人力资源的合理利用,在此基础之上,通过市场营销战略,优化资源配置,为企业经营管理奠定坚实的基础。根据经济形势的变化,不断调整市场结构,使企业在市场竞争当中赢得优势,以创造更高的经济效益和社会效益,更好的实现企业市场营销的战略目标。
三、企业市场营销战略创新思路
1、准确定位
执行企业市场营销战略的第一步就是定位,从某种意义上来说,是为企业经营发展指引了方向。首先,进行市场调研,深入到市场内部,了解当前市场环境的实际情况,以此为基础,自身产品进行评估分析,做好初步定位。其次,拓展和丰富市场营销的手段,可以用广告、网络推广等形式加强营销宣传,为广大顾客提供优质的服务,充分满足顾客的需求。第三,树立良好的企业品牌形象,赢得消费者的信任,以此来吸引更多的消费,创造更大的经济价值。根据不同的消费群体,根据他们的特点制定相应的营销策略,扩大消费人群,以占据更多的市场份额,对企业经营管理有着积极的影响。
2、企业市场营销理念的创新
在企业进行市场营销的过程中,对于文化、价格、产品质量等问题要进行全面的考虑,选择正确的营销策略,结合市场形式,围绕消费者的需求来进行营销。在当前的市场环境下,企业之间、产品之间的竞争愈发激烈,在“优胜劣汰”的市场环境当中,保证企业的竞争力有着非常关键性的作用,企业市场营销理念的创新的意义重大。市场营销的主体是消费者,需要让消费者积极的参与进来,成为企业市场营销当中的“一员”,企业根据消费者的想法和创意来设计和执行,既了解了消费者的需要,同时能够实现产品的创新,促进企业与消费者之间的相互了解,以达到企业市场营销预期的效果。将全方位竞争战略、全球营销战略以及服务营销战略有机的融合在一起,以实现企业市场营销理念的创新。
3、建立完善的市场营销体系
在市场营销新理念的指导下,充分利用现代化的营销手段,基于网络平台,建立完善的市场营销体系,为企业市场营销战略创新创造良好的条件。满足新形势下企业营销的要求,并根据市场环境的变化而做出调整。在进行产品营销的过程中,充分考虑客户的需求,加强市场调研,充分发挥市场营销战略的重要作用。以全新的营销模式来面向消费者,通过网络营销、服务营销以及绿色营销等方法,关注产品功能、质量以及环保等多方面的内容,推动市场营销创新,对于现代企业市场营销战略创新有着重要的意义。
结论:
市场营销战略是现代企业经营发展的指路明灯,是提升企业竞争力的有效手段。随着经济全球化的发展,经济形势发生了巨大的转变,而企业市场营销战略需要做出适应性调整。市场营销战略创新是新时期企业发展的必然需要。结合当前企业市场营销面临的形势,进行市场营销战略的准确定位,创新企业市场营销理念,建立完善的市场营销体系,以实现市场营销战略创新,对企业的长远发展有着重要的意义。
参考文献
[1]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸,2014,28:27-28.
[2]吴洁.分析企业市场营销战略创新[J].电子制作,2013,06:282.
[3]王炜.对于企业市场营销战略创新的几点思考[J].财经界(学术版),2013,24:72.
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市场营销学萌生于本世纪初期,形成于本世纪中叶,成熟于80年代,已经历了一个世纪的发展。下面是读文网小编为大家整理的大学市场营销论文,供大家参考。
1计算机网络在市场营销应用中的特点
区别于传统的市场营销方式,计算机网络营销是在虚拟的世界里进行的,因而会给营销带来很多的挑战,营销过程中存在多变性,营销的策划方可以随时根据市场的变化及时调整营销模式,而且根据不同的消费群体,策划方可以有针对性的进行产品宣传,使营销变得具有很强的个性化。同时,在对产品进行广告宣传时,设计者可以充分发挥自己的想象力,利用多种形式来宣传,尽可能的抓住消费者的购买心理,进而达到提升网络营销的宣传效果。
2市场营销中充分发挥网络的新作用
随着人们对网络购物的青睐,网络营销在我国经济发展中起到的作用显得越来越重要。因此,在良好的经济形势下,我们应该不断发现计算机网络技术在市场营销中的新作用,为推动我国市场营销的发展做出巨大的贡献。
2.1充分发挥网络营销在服务上的新应用
虽然网络营销在我国经济发展中占有一定的地位,但是由于其网络的虚拟性和商品的不可见,导致许多消费者无法真正认可网络营销。因此,我们在做好网络营销的同时,还要充分发挥网络营销在服务上的应用。让消费者在购买商品之前,能够对商品有全面的了解,并且,可以通过多种形式的服务,让消费者体会到商家的热情。在能够满足24小时内随时解决消费者遇到的任何商品问题前提下,还要做到网络营销后的全面售后服务,保证售后服务质量,逐渐增加消费者对网络营销的信任,提高消费者对商家的认可度。
2.2发挥计算机网络在“关系营销”方面的作用
为了能使消费者增强对网络营销的认可程度,可以利用计算机网络在“关系营销”中的应用,也就是通过消费者之间进行宣传,消费者可以通过微信等方式将网络营销的内容传递给其他人,或是可以通过邮件等方式将具有相同购买意向的客户联系在一起,这有利于扩大网络营销范围,也可以增加人们对网络营销的认可。
2.3有利于“三网融合”在网络营销中的应用
所谓“三网”即电信网、广播电视网和互联网。通过将三种网络相互联系在一起可以促进网络营销的快速发展。因此,应该在网络营销中增加“三网”之间的互相联系,使网络营销可以通过多种渠道展现给消费者。例如,由于电信网络的融入,网络营销不仅仅可以在网页上有所体现,而且延伸到了个人的手机和电视等方面,这极大的推动了计算机网络市场营销的发展。
2.4通过网络技术开发潜在客户
为了促进网络营销的全面发展,可以通过网络技术来挖掘出更多的潜在客户。例如,可以通过多样性的宣传模式来吸引消费者,通过网络平台对消费者的消费水平等进行综合评价和分析。然后,针对不同消费层次的消费者推出相应的商品,从而达到全面提升网络营销的效率。
3计算机网络对市场营销的影响
首先,生产和销售企业可以通过网络营销更加直观的发现消费者对产品的需求,并通过分析制定合理的营销模式,进而满足消费者的需要,同时也极大的提升了企业本身的竞争力。其次,通过网络营销可以提高企业的知名度,进而提高企业的竞争力。同时,企业可以及时了解客户需要,并有针对性的解决客户提出的问题和产品存在的不足,为客户更好的服务。第三,有利于促进营销市场的扩展,同时又不会受到时间和地点的限制。在扩大了消费群体和产品销售量的同时,加速了企业资金的流动。网络营销模式优于传统的营销模式,更利于企业拓展消费途径,增加企业在市场中的竞争力和企业的知名度。第四,极大促进了电子商务的发展。电子商务的核心是计算机网络营销,因此,电子商务的发展必须在网络环境下才能实现。而正是计算机网络营销模式的出现,极大提高了网络营销的效率。网络营销的快速发展的同时带动了电子商务的发展,对促进我国经济的发展起到促进作用。第五,计算机网络的覆盖范围很广,除了在国内可以进行销售,同时也可以在世界范围内运行。受到计算机网络的影响,几乎任何地区的人们都可以选择自己所需要的产品,而企业则可以根据消费者的要求将产品发往他们的所在地。任何一件商品的上市,都可以在互联网上获取其详细的信息,而消费者则可以随时随地的更新所需要的产品信息,极大的方便了消费者购物。
一、我国人寿保险市场发展现状
(一)人寿保险险种单一,远不能满足社会各方需求
人寿保险、个体营销人寿保险以及代理人寿保险是国内寿险最基本的三种表现形式。近几年来,国内个人营销寿险发展很快。中国人寿、平安保险、太保、新华人寿、泰康人寿保险业都推出了个人寿险营销业务。但是推销形式相对比较单一,主要表现在个人养老、个人长寿、重大疾病和少儿等相对简单集中的险种。我国人口十几亿,占全世界的十四分之一,这种形式单一、过于集中的险种很难满足国内民众的需求。
(二)寿险公司内部管理不到位,制约寿险进一步发展
我国保险机构设置方面还存一些漏洞。虽然对总机构设置问题不能及时获取,但下属公司一直处在积极和推动环节。特别是有些保险公司专业部门人员配备和财务核算制度不健全,有其在管理方法上运用不当。在寿险管理中约束力不够,内部工作人员从签单到归档一系列手续存在弊端很大。对客户资料证件、付费问题差异性较大。
(三)资金流动和使用上存在很大问题
虽然有些人寿保险投入期限比较长,但是人寿保险的给付性也较强。寿险公司在保障金增值监管方面存在很多问题。投保人一生的有效投保得到回报期限很长,一般不愿意选择这种方式。这就导致人寿保险公司收益率低下。还有一个原因就是表现在资金使用方面,由于国内保险金融投资方面的人才奇缺,专业性不够强,这也是我国当前保险行业的注意重心。
二、机遇与挑战并存
(一)从宏观形势上分析
现代科技快速发展,经济全球化日新月异,国际贸易风靡全球,国际投资行业更是活跃异常。从国际形势来分析,世界经济依然保持着继续增长的势头。从国内形势发展来看,我国经济发展迅速,让国家有更多的财力投到基础建设、教育、医疗等社会事业。保险行业也要顺应社会经济的发展形势。正因为国际、国内市场经济都处于良好的发展势头,这就有了保险行业发展的机遇,相对而言,也就有了更加广阔的发展市场。
(二)从国民方面来分析
我国近几年,逐渐步入老龄化阶段。这就是市场,人寿保险的市场。老龄化加剧更是为人寿保险开拓了市场。还有一方面就是体现在国民流动状况上。国内城市人口过于聚集,农村人口开始萎缩,城市化进程在不断加快。这也就加快了国民的素质教育,也就快速提升了居民的商业保险意识。对于我国这样的情况来解析,选择寿险也是国民的普遍选择,具有不可替代性。
(三)国民的存储额度和寿险的发展成正比
据调查,2009年末,我国居民存储余额已升为260772万亿元。从国民的存款方式来分析,有44.5%的储存目的是为了养老、教育等。而这块市场在保险公司那里也只是作为观察,却无法实施到位。而保险公司也不能退缩,国民的存储与保险公司发展相辅相成。国民的存储利益增大,也就有更多的国民最大化去购买保险。
三、我国人寿保险市场营销战略策略
(一)开发多种存储方式的寿险
国民有一半的存款用在养老、教育等方面。所以,即便现在保险公司有能力、有办法应用这方面情况,能切实让民众感觉到这对于他们是有利的,才可能有机会得到这块市场,让保险公司市场和利益共同扩大化。其实民众的想法很简单,就是“付出与回报”,既然付出了就应该得到回报。如果在投保期间没有发生危险,一般人就会认为这就是“无用功”,只买不赚的买卖谁都不愿意做。而他们一般都不考虑什么“大数法则”。如果保险公司能相对改变发展策略,能让居民普遍接受,这样才能有开发发展这块市场的机会。
(二)开发“给付性”险种的可实施性
“通货膨胀”是近几年经济发展的噩梦。“给付性”险种的开发一般与投资活动综合在一起。为了安定人们那颗恐慌的心,寿险公司对投保人有最低的保障制约。寿险公司一般不得低于签单时约定给付标准。投保金额有一定标准,如果能让投保人在一定期限内得到应得的那份“利息”和“利润”,这就足以说明保险公司可以被投保人所接受和推广了。
(三)医疗保险险种的开发
我国人口众多,近期调查表明,国内居民最关心的事情就是医疗保障问题。这就对当今社会来说,也是一种经济发展有利性的体现。相对于保险行业来说,这是业务推广利好机会。
(四)建立健全保障寿险功能
从旧中国发展到今天,我国保险市场一直处于在摸索经验的发展中。从前的寿险公司在国内并不多,服务体系不完善,业务范围也很小,更没有能力去开发新市场,大部分国民都不知道或并不了解寿险存在的价值和意义。但现在由于人们不断对投保的了解和认识,在中国市场上出现了多种不同形式的寿险。竞争力急剧加大,有竞争就有淘汰,同时也会有所发展。有位成功商业家曾经说过,“今天商业的成功理念就是接轨全球的售后服务”,这样的趋势才是发展的重点。所以,寿险公司应该更好的完善服务体系,更好的适应社会经济体系的发展,才能引导保险公司不断走向成功。
(五)标准化,制度化寿险内部管理机制
标准化,制度化寿险内部管理机制这是我国寿险公司发展的客观要求。我国应该借鉴国外寿险公司管理方法,根据国内国情,研制出适合我国寿险公司发展的一套管理方法。能有效的管理公司的内部运转,使我国寿险公司保险业务能够标准化,一切依法行事,有理可循。同时,需要强化对从业人员的培训学习,提升从业者的素质。
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以培养新型的营销管理类人才作为目标的应用型大学市场营销专业,应通过案例教学法的广泛运用,促进市场营销专业教学质量的提升,最终提高该专业毕业生的就业竞争力。下面是读文网小编为大家整理的大学市场营销论文,供大家参考。
【摘要】随着“项目教学法”发展的不断完善,该方法逐渐渗透到中国职业教育领域,本文针对高职院校办学方针与学生的特点,提出了市场营销专业实施“项目教学法”的步骤,为高职院校市场营销专业实施“项目教学法”提供参考依据。
【关键词】项目教学法;高职院校;市场营销专业
一、项目的确定
项目确定的合理性是项目教学法实施成败的首要因素。因此,项目教学在实施前要做严谨的分析并提出严格的要求。在项目确定的过程中教师和学生都要参与进来,共同探讨项目主题。同时教师要充分准备项目所涉及到的基本知识点和理论要点,学生要提前准备好要学习的相关资料,做好资料的提前收集与整理。项目教学法在实施过程中,选择项目内容,定任务是首要问题。一般项目选题遵循三个原则和三个特性,三个原则分别是:第一,具有价值性。项目任务来源于生活,服务于生活。第二,具有多面性。具体任务为项目内容,不受学科的限制,要求任务完整性。第三,扩展性。选择的项目既要符合学生的知识水平,又要激发学生的探索兴趣,因此,选择的项目难度适中,并且要有一定的扩展空间。确定项目的三个特性具体为:第一,选定的项目要准确体现教学的目标性。以市场营销专业项目教学法实施为例,选定项目“客户拜访”,体现了该项目重点是培养学生的拜访方案的设计技能,客户拜访各种方法的灵活应用能力,以及沟通交际能力等。第二,选定的项目要充分体现教学的完整性。从项目的设计、展开实施到最终完成,所有的步骤及环节都必须具备完整性,即要运用所学知识和技能去解决实际问题,当面临的实际问题被顺利解决后,老师和学生对项目取得的成果会感到欣喜和自豪,从而会产生极大的成就感。第三,选定的项目要体现教学量的适度性。高职学校的学生由于年龄和经历所限,往往经验不足,于是在项目确定时,任务量的大和小一定要适当,适“度”的把握很关键。
二、分配项目任务并决定任务的可行性
项目确定之后,教师对参加该项目的同学进行小组的划分,一般情况下根据实际需要每组成员为5人—6人,每个小组要选出组长充当管理者,在整个项目实施过程中制定并执行严格的考核制度,为项目教学法的顺利实施打下基础。
1.制定项目实施的步骤计划。制定计划是保证整个项目能够按照要求有序完成的整体规划,例如,“客户拜访”教学项目,其计划步骤可以包含客户拜访前资料准备、拜访目标设定、拜访开场白设计、拜访过程中使用的方法和技巧、客户预约等步骤。每个步骤彼此衔接缺一不可共同支撑“客户拜访”项目的顺利完成。
2.人员职责分工。小组内每个成员都要承担具体的工作任务履行各自的义务,每个小组成员作为独立的个体是整个项目团队不可或缺的成员,每个成员负责的每项任务都是保证项目顺利完成不可或缺的环节,所以小组成员的分工一定要十分明确并且彼此要协调配合。在项目实施过程中发挥每个小组成员主观能动性的同时离不开教师的宏观调控和指导,当学生遇到难以解决的问题时教师一定要及时帮助解决给与相应的指导。
3.时间的规划。整个项目的完成时间要依据项目所涵盖的任务量和难易程度来决定,并且要把整个时间跨度按照项目包含的任务和环节来分解成不同的时间段,要认真对待每个不同时间段具体任务的完成效果,这样才能保证项目能够有序高效的实施并最终达到预期设定的目标。
三、项目的实施
项目在实施的过程中要高度重视项目的每个环节的衔接性和完整性,同时对每个环节的实施效果做好检查、监督及时纠正偏差。在项目具体实施过程中有如下几点注意事项:
1.在严格纪律的约束下,每个小组要具有团队合作意识,充分发挥团队精神,使教师和学生之间、学生与学生之间形成良好的合作关系。
2.教师能够扮演好导演和激励者的角色,更够通过不同的组织形式,调动学生自主学习的主动性,能够把学习热情烘托到最大限度。
3.教师要积极引导学生在明确并完成项目任务的同时理解此次学习的目的和意义。
四、项目验收
项目在验收的过程中可以分为展示成果、讨论以及修改、完善三个部分。为了使学生对项目实施过程及所得方案有正确和完整的认知要求学生对自己的项目成果进行充分的整理并形成项目作品,并把最终成果能够充分展示出来。同时在展示的过程中教师和学生都要深入思考,在对学习成果进行客观评价的同时,师生之间要进行座谈,以便充分沟通、总结并及时找出不足,对整个项目方案要提出修改和需要完善的地方。在此过程中,能够引导每个学生深入反思,深刻理解该项目实施的目的以及意义,同时使得参与项目的所有学生的综合能力都能够有所提升。
五、项目评价与考核
项目的最终研究成果要通过学生自评、互评以及教师评价的环节进行考核,使得最终成果能有科学合理的考核结果。此外对研究成果要妥善存档,对实用性的成果还要进行实践的检验。
六、项目拓展运用
项目的拓展运用指的是可以将项目成果运用到新的或相似的项目中,对此次的成果进行引深发展,可以很好发挥该项目成果的应用价值。
参考文献:
[1]万平.高等职业教育课程开发的思考与实践[J].中国职业技术教育,2007,(10):27-29.
[2]刘育东.我国项目学习研究:问题与趋势[J].苏州大学学报,2010,(4):182-187.
[3]基于工作过程的高职项目课程体系开发指导手册[M].浙江:宁波职业技术学院高职项目课程体系开发项目组.
摘要:近年来,我国处于最需要营销人才的时期,市场缺口率大。然而我国又处于最缺乏营销人才的时期,实用人才率低。本文旨在指出当前人才培养模式的现状及其原因,并对新形势下以市场需求为主导的高职人才培养模式做出探索和研究。
关键词:营销人才;培养模式;市场需求;探索研究
1市场营销人才需求状况
据2015年第二季度市场人才需求报告指出,市场营销类职位高居榜首,占市场需求比例的20.52%,而供求比却为市场最低,仅为0.51。可见市场需求和岗位空缺都很大,意味着市场对营销人才需求层次和能力素质提出了越来越高的要求。这同样也是未来5-10年高职院校改革和创新的目标。
2当前高校人才培养模式与现状
2.1理论体系完善,实践培养欠缺
据2015市场人才需求报表来看,企业选择应届毕业生的比例为20.52%,表明企业对学生有无工作背景的看重,而这恰恰是我国高职院校培养学生的缺失。我国的高职院校市场营销专业依旧停留在课堂讲授,书本案例教学,实践教学也大多停留在校园,听从授课教师的安排,缺乏系统性。
2.2校企合作频繁,缺乏深度融合
近几年众多高校都在尝试人才培养模式的革新“,工学交替”“、企业订单”等模式应运而生,但其实际效果一般。问题是由企业和高职。院校的目的不同导致的。高职院校认为通过企业的实践锻炼,可以提高学生的专业认知度和实践动手能力,而企业则认为学生只是来实习,并非长期工作,只让他们接受一些简单的劳动力工作,接触不到企业运作的核心内容。这样的校企合作效果可想而知。
2.3教师理论丰富,缺乏企业锻炼
当前高校的专业课教师,文化素养和学历水准已经很高,尤其在江浙入职的门槛已经为博士。但是,高职教育的目的是培养应用型、实用性的技术人才。由于大部分教师没有一线的行业、企业的实践背景,导致他们不了解行业动态,一线工作经验的缺乏又使得其实践教学缺乏依据,只能依托书本的案例进行实践教学,教学效果也就无从谈起。
3改革与探索
基于岗位需求探索及多家用人单位调查和毕业生工作反馈,就人才培养模式做出以下探索:
3.1课程体系的建设
3.1.1增加通识教育课程在大一学习阶段适度增加通识课程比例,根据专业发展需要,可增开艺术欣赏、传统文化等课程,提高营销专业学生的综合素质。帮助学生确立正确的营销价值观与健康的身心,为当今社会培养具有正确义利观和职业良心、职业精神的现代营销人才。
3.1.2对专业进行方向分类根据专业核心课程与相应职业岗位相融合的指导思想,将市场营销职业岗位群分为三个方向,即调查策划类、产品营销类、客户服务类,为每个方向设置相应的职业岗位课程,并重点区分核心课程。完善专业内容的全面性和就业岗位的多样性。
3.1.3建立地域特色课程体系根据当地行业、企业需求,设置相对应的特色课程,形成鲜明的特色。以芜湖地方经济为例,可根据奇瑞汽车集团,设置相应的《汽车营销管理学》、《汽车营销实务》、《汽车市场需求研究》等课程。并依据市场需求变化和行业企业发展变化优化和调整课程设置。
3.1.4建立仿真实训与实战相融合的实践教学体系职业教育需要确立以实践教学为主导的教学理念,对其实践教学进行整体设计,构建仿真实训与营销实战相融合的实践教学体系,由学生独立成立营销小组,完成教师布置的任务。例如,在校内外组织成立学生跳蚤市场,让学生熟悉营销过程,并且培养学生创业和市场经济意识,认识市场规律和规则,为学生与社会接轨提供经验。
3.2考核形式的多样化
高职院校专业考核要求从职业岗位技能出发,围绕课程整合和教学设计形成的不同学习项目和模块单元,制定相应的考核标准,注重过程性评价,构建过程性评价与任务完成业绩性评价相结合,并引入第三方评价,即企业评价,通过岗位实训、工学结合等教学活动,由企业给学生以评价,构成一个以职业素质为导向的新型考核体系。
3.3校企合作多样化
3.3.1校企合作共同开发课程、编写教材、参与教学目标制定企业人员的加入,可使课程教学内容体现行业、社会最新动态,并适时引入“双导师制”,即校内导师和企业导师。分别负责课程学习和实践锻炼。
3.3.2“校中厂”的建立学生将参加校内超市销售服务,并以超市为实训基地,开展商品零售、推销、策划等课程,在以超市工作人员为实训指导教师,进行全真操作,提高学生的实践能力,并以此为辐射点,在校内可建立多个实训基地。
3.3.3“企业订单班”模式创新目前学校和企业的最主要的合作方式就是企业订单班。创新在于加强合作的深度,打破原有私利模式,寻找到双方合作的切入点,使企业、学校成为利益共同体,积极探索合作的有效途径,并且本着优势互补,合作共赢的原则,建立长期的合作关系。
3.3.4双师教师团队建设高校与本区域的企业紧密合作,共同建设专兼结合,结构合理的双师型教师队伍,鼓励支持在校教师挂职工作一线,了解当前的市场形势,另外,聘请一批企业的“能工巧匠”参与到课程体系建设和日常实训教学中。在经济迅猛发展的今天,市场营销专业人才培养模式必须打破已往的模式,遵循社会、企业的需要。本文对新模式进行了部分的探索和研究,从课程体系建设、考核方式、课外实践活动、“以赛代练”模式、校企合作多样化等几个方面做了阐述,希望能对新时期市场营销人才培养模式起到借鉴作用。
参考文献:
[1]郝克宁.市场营销专业应用型人才培养模式研究[J].齐鲁师范学院学报,2013(3).
[2]杜艳,李亿,张亚丹.市场营销专业人才培养模式改革研究[J].现代商贸工业,2014(1).
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市场营销战略理论已经成为公司经营战略的重要组成部分,并且在各行各业得到了广泛的、成功的应用,尤其是跨国公司运用先进的市场营销理论,制定切实可行的市场营销战略,在市场竞争中处处抢得先机。下面是读文网小编为大家整理的大学市场营销战略论文,供大家参考。
【摘要】营销是企业市场化的前提,当企业制定详细的市场营销策略,才能挖掘市场中的各项需求,细分市场,了解市场的需求方向。本文主要介绍企业市场营销的相关内容,详细阐述营销战略的主要创新途径,要求各大企业在战略目标的制定和战略过程的实施中突破创新,制定与市场相符的营销战略,带动企业的可持续发展。
【关键词】企业市场;营销战略;创新
经济全球化,让很多外来企业进驻到中国市场,因而市场竞争也日趋激烈。外企的进入使得国内企业要想在市场发展中占有一席之地,就要强化自身的市场营销战略。由于制定与市场相关的营销战略,了解企业和市场的整体发展进程,制定科学合理的评估体系,不但在企业市场中成为发展的先锋,更对企业自身的经济活动产生长效影响。因而要求制定的营销战略符合缜密、科学、创新的特点。
1企业市场营销战略的创新概述
市场营销战略的创新发展,与企业的正常运作和生存关系密切,其中表现为以下几方面:第一,满足市场竞争的需求。由于市场经济要经历变化,所以在变化发展中,市场中的营销战略更要符合企业的长效发展,很多企业没有意识到营销的重要性,将市场部和营销部结合在一起,但是营销是推出企业的产品,让更多的人通过各类渠道了解企业的产品,所以要依靠市场、运用市场、更推进市场,但是受到传统营销策略的营销,所以很多营销制度与现有的变化发展要求有很多异同。在此基础上创新营销策略出现,由于创新是企业发展中的不竭动力,如果依旧沿用传统的宣传和营销方式必然会被市场淘汰。因而在新的环境和背景下,企业应该通过新的营销策略带动整个产业链条的发展;第二,开拓营销市场的重要工具。战略服务创新模式主要依托于服务网和销售网,开拓市场、销售产品,赢得口碑,增强企业的市场影响力以及市场份额;第三,推助企业的市场影响力。市场营销战略的运用,需要多种营销手段共同作用,提高产品销售额度时,让用户和客户接受企业的产品并且通过产品接受企业的很多理念,提高企业的市场竞争力。
2企业市场营销战略的创新途径
创新不是单一的一项工程,是由多个系统工程统一构成,因而不但要有相关的技术创新,更要实现其他方面的创新,其创新途径可以分一下几个方面:
2.1企业战略发展角度
企业中营销创新仅仅停留在表面是不够,更要在已有的产品基础上考虑营销策略,因而需要在企业的战略发展层面上做好相关产业布局,比如农夫山泉的营销策略,不仅是通过产品外观给客户新的体验和感受,并且通过产品设计,融入广告的形式让广大用户了解他们每一款产品的用意,像婴儿水这款产品其中就介绍两个环节,可以让妈妈拿,由于妈妈的手比较小,也可以爸爸拿,由于爸爸的手比较大,两者的结点在于设计的凹槽位置,但是如果不通过广告的形式传达给消费者,消费者将不会重视这项贴心的设计,感受企业创新营销理念,带动企业的可持续发展。由于企业的战略与企业的经营理念关系密切,因而从营销层面上要了解企业需要什么样的产品,并且处于什么样的市场定位,当考虑清楚这些问题,在运用创新思维模式,才能实现营销的新理念。
2.2增强企业的运营效率
企业营销效果对企业的运营效率有直接的影响,如果推广产品的过程中缺失营销,产品将会变成一个空架子。即便整体结构新颖、创新意识浓厚,但是也不能保证其持久性。所以企业为确保其产品营销战略创新活动的开展,就要在各个层面上打下坚实的基础。第一,产品数量方面。确保产品数量的充足,这主要是增强客户的满意程度,并建立良好的客户忠诚度;第二,产品质量。现在市场中很多营销观的建立都是与消费者有着密切关系,根据消费者的情况建立针对性较强的营销理念,但是很多产品的质量变化不大,所以消费者可能一时购买,但是长久忠诚度无法保证。其中以海尔公司为例,该公司一直坚持“真诚到永远”的理念,不但保障产品数量,更确保产品质量,让海尔产品成为消费者心目中的放心产品,海尔正是坚持这一原则和理念,才能适应市场竞争需求,同时也在生产成本降低的情况下,在市场竞争获得了较强发展。第三,建立合适的营销模式营销模式合理有效,一方面能够帮助企业营销;另一方面也能让企业获利。如上文所说将企业中营销战略的创新提升到企业的精神营销层面上,就要把控好产品做好市场定位。合适营销模式的制定,需要注重各方面之间的相互共存,并紧跟时代发展步伐,时代的发展给予了人们较多可支配和发挥空间,因而消费者和客户选择产品更趋向个性化,尤其是年轻人,很多人都喜欢特立独行不喜欢遵循潮流,因而营销策略制定中需要根据不同的消费人群制定营销模式,这也是“个性化”营销模式开展的原因。该营销模式流行与服装行业,现在很多品牌在设计开展的过程中都先要和对接销售,了解消费者想需求制定的设计才能符合市场流行趋势,并逐年递增。但要想企业长远发展,制定个性化营销模式只是企业发展的一个层面,另外还需要建立完善的营销体系,在满足产品质量和消费者的基础上,加大其外观需求,并完善各项售后服务项目。
3结语
科学的企业营销战略是发展的主要动力,在企业的长足发展中将会起到关键性的作用。因而要重视市场营销战略对企业发展的重要意义,传统思维模式中只要提升产品质量就能招揽客源的思维已经不能符合当前的市场发展趋势,在发展中要了解战略营销中的不足,并且提出针对性的措施,推动企业的长足发展。
参考文献:
[1]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸,2014.
[2]袁君.关于企业市场营销战略的具体分析[J].科技与企业,2014.
摘要:随着我国社会经济的快速发展和社会主义市场体制建设的不断完善,企业间的市场竞争已经不仅仅局限于单纯的产品和价格竞争,更在于企业的市场营销战略。企业营销战略是企业市场营销工作的基础,直接关系到企业的市场效益,影响企业的生存和发展。本文基于企业市场战略营销的现状,分析和探求如何对企业市场营销战略进行创新。
关键词:企业市场;营销战略;创新
市场营销是企业一项重要工作,因为企业生产的产品或者提供的服务只有消费者接受才能实现其价值,而介于企业和消费者之间的就是市场营销。随着市场竞争的日趋激烈,人们消费的观念逐步转变,传统的企业市场营销战略越来越不适应当前的形势发展需要。因此,企业的市场营销要立足于企业的长远发展,以适当的方式和合适的价格为市场提供产品和价格,不断创新企业市场营销战略,提升企业的市场营销能力。
一、当前企业市场营销战略存在的问题
尽管当前很多企业已经逐步认识到企业市场营销战略的重要性,采取了相应措施推进企业市场战略创新,但受制于企业自身因素和市场客观条件的制约,当前企业的市场营销战略还存在着很多不足,主要表现在以下方面:
1.市场调研工作不够
在很多企业的运行理念中,往往以企业自身的经营现状作为提供产品和服务的依据,注重产品的生产和销售,但是却忽视了对市场的调查研究,没有做到从市场的客观条件出发,对于产品和服务提供的客观需求未能全面了解和掌握。导致了企业在生产和销售过程中存在着较大的盲目性,产品和服务营销具有很大的滞后性。
2.市场营销资源配置不合理
市场营销是一项较为系统的工作,设计到企业产品的成本、质量、服务、理念都多个方面,这些方面环环相扣,形成一个有机的整体,往往是“牵一发而动全身”。但是,在现实的企业市场营销过程中,并没有对企业自身的状况进行针对性地分析和了解,包括像营销人员、营销活动、营销组织等市场营销资源等没有做到合理整合配置,不利于企业的长远市场营销。
3.市场营销模式缺乏创新
在很多企业采用的依然是传统的市场营销模式,大部分都是通过实体营销、交易市场营销、批发代理商营销等,市场营销模式创新不强,在日趋激烈的市场竞争中,传统的市场营销模式已然不适应当前的市场竞争需求。
4.企业营销观念落后
在很多企业经营管理理念中,很多思想观念都较为落后,在产品的销售过程中,很多方式都会采用传统的营销方法,像通过设立营销服务网点、发放产品宣传单、上门服务营销等方式进行很多企业奉行的依然是产品“酒香不怕巷子深”的营销观念。尽管传统的市场营销模式会有一定的效果但是随着市场经济的发展和网络电子商务平台的迅速发展,企业的传统营销思维模式和营销观念脱离了时代步伐。
二、企业市场营销战略的创新措施
为了有效应对当前企业市场战略存在的问题和不足,推动企业市场竞争力的提升,结合企业生产和服务的具体情况,提出以下措施:
1.充分挖掘市场潜力,树立品牌价值观
企业在进行市场营销的过程中,要制定有效的产品策略和服务策略,对企业自身的产品和服务要有清晰和明确的定位,这样才能在市场营销过程中做到心中有数。企业市场营销部门要充分做好市场的调研工作,通过问卷调查分析、网络调查结果、实地走访记录等对企业产品和服务的消费群体的具体消费信息进行了解和掌握,像产品更加吸引哪一年龄段的消费者,消费者对于哪一项产品和服务比较偏好等作好记录,这样才能做到“有的放矢”,充分挖掘市场的信息和潜力。同时,要针对企业的产品和服务做好形象宣传工作,以企业的产品质量说话,增加企业的品牌价值归属感,遵循消费者的偏好和从众心理,从而获得更好的市场营销效果。
2.优化市场营销资源,树立新营销理念
对于企业的产品和产品的价格、质量、生产等做针对性地动态调整,强化市场营销中各个环节和功能,优化和整合市场营销的资源,对新产品和新服务有具体的市场营销策略。在市场营销过程中,要明确产品和服务所针对的消费群体,在营销过程中要充分考虑企业生产成本、宣传营销成本、价格定位等因素,适应市场的竞争需求。在营销过程中,要以新的市场营销观念进行产品营销。比如说,在某运动鞋生产商进行某一款鞋子生产时,可以向消费者广泛征集鞋子生产的意见,让消费者亲自参与到鞋子款式的设计logo,吸引广大消费者的注意力,树立企业营销新理念。
3.完善市场营销模式,创新市场营销方式
企业要结合企业的自身状况,依据市场的变化趋势,改进市场营销模式,更好地满足市场需求。要坚持以市场消费者的需求为核心,将消费者的需求作为企业产品和服务生产提供的导向,对消费者的心理需求、购买动机、消费习惯等进行充分研究,完善市场营销模式。同时,要充分考虑消费者的生活质量和消费需求,通过计算机网络技术等新型市场营销平台,推动市场营销方式的创新。比如说,某手机生产商在推出一款新型的手机时,不仅是通过传统的电视、杂志传统媒体进行营销宣传,而且基于现在的消费者普遍使用的PC客户端、手机客户端等新媒体形式,要加大运用新型网络媒体对该新型品牌手机服务营销。当然,企业还需要做好产品的售后服务理念,加强和消费者的联系和沟通,及时了解产品的售后服务状况。
三、结语
综上所述,随着全球经济的一体化进程加快,我国企业面临的挑战将会越来越大,企业的市场竞争体现在企业的方方面面。企业的市场营销战略创新具有重要的意义,不仅有利于企业充分开拓市场,还能有效促进企业的战略实施。因此,在未来的市场经济发展中,企业要树立新型的市场营销战略理念,了解企业市场营销战略存在的问题和不足,及时有效地采取针对性的策略完善企业市场营销体系,促进企业产品和服务的营销,从而使得企业在激烈的市场竞争中占有一席之地。
参考文献
[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济,2011,(5):76-78.
[2]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸,2014,(28):27-28.
[3]毛红霞.企业市场营销战略创新[J].中外企业家,2013,(11):32-33.
[4]唐力翔.企业市场营销战略创新研究[J].赤峰学院学报(自然科学版),2015,(9):125-126.
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我国大学生市场迅速扩大,企业营销策略与消费者需求的转变对企业分析消费者行为提出更高的要求。下面是读文网小编为大家整理的大学生市场营销论文,供大家参考。
摘要:分析理实一体化教学模式相对于传统教学模式的意义,在当今企业需求及学校的人才培养方案指导下,针对中职生的特点,论述市场营销基础课程如何体现“理实一体化”,从而提高学生的学习积极性,为市场营销课程的学习打下基础。
关键词:市场营销基础;理实一体化;学生主体“理实一体化”
教学法即理论实践一体化教学法,其突破了传统教学理论与实践相脱节的局面,教学环节相对集中。“理实一体化”教学法强调充分发挥教师的主导作用,通过设定教学目标和教学任务,让师生双方边教、边学、边做;强调“理中有实,实中有理”,让学生通过实践感受理论知识,通过理论总结实践经验。“理实一体化”体现了中专职业学校教育的特色,突出学生动手能力和专业技能的培养,有利于充分调动学生学习的主动性和学习兴趣,提高理论教师的实践能力和实训教师的理论水平。为此,在市场营销基础课程教学过程中,可采取以下几种主要举措,实现课程教学的“理实一体化”。
一、注重激发学生的兴趣
兴趣是最好的老师,只有激发学生的学习兴趣,才能使学生主动学习。中专学生喜欢通过游戏或角色扮演的方式来学习,在讲授理论知识时,教师可多设计一些活动,以玩带学,提高学生的学习兴趣。如介绍“企业的营销观念”时,为了让学生理解现代营销观念的优越性,笔者布置了模拟销售实训:首先将学生分成五个小组,其中四个小组扮演销售人员,第五个小组扮演顾客。四个销售小组分别抽取不同的营销观念,即生产观念、产品观念、推销观念和市场营销观念,然后指导他们通过书本理解相关营销观念的概念,并讨论如何模拟经营,才能体现出与企业文化相一致的营销观念。经过一轮的销售,学生基本上能体会市场营销观念的优越性。这种方式将枯燥的理论学习融入有趣的动手实践中,激发了学生的学习兴趣,真正做到了“在教中做,在做中学”。
二、注重搭建实训平台,提高学生的动手能力
“理实一体化”教学强调空间和时间的同步性,一个重要的因素是教学场地的一体化。在传统的教室里,我们难以把前后的知识点连贯起来进行练习。为了给学生安排综合性的实训项目,强化学生解决实际问题的能力,广州市商贸学校除了一年一度的技能节外,还于2011—2013年举办了三届“精彩营销”商贸购物节,营造真实的营销环境,为学生搭建了营销的实战平台。学生通过购物节这个平台,将学到的理论知识和实践技能运用到真实的营销环境中,通过熟悉店铺运营,对市场营销的工作内容进行了清晰而系统的认识,大大强化了学生的动手能力。
三、注重以学生为主体,以教师为引导
现在的中职课堂教学提倡“以学生为中心”的教学理念,这种理念在市场营销基础课程教学中则以“教师引导—学生主导”的教学结构落实。结合中专学生自学能力不强、缺乏学习毅力的特点,教师要注意将市场营销基础的基本知识和技能分成不同的学习任务。学生只有在完成一个小任务后,获得成功感,增强学习信心,才有更大的动力去完成下一个小任务。为此,教师应注意以下两方面:其一,要将大任务细化成若干小任务。如在分析常见的消费者购买行为时,笔者要求学生初步了解消费者购买行为的差异,并通过分析购买行为类型,做出相应的接待活动。所以,笔者把这个大任务细化成了“调查分析餐饮企业特定消费者购买行为类型”和“角色扮演”,即接待顾客。其二,由易到难。市场营销基础的任务是从简单任务做起,如上述两个小任务,第一个任务注重分析,第二个任务注重透过分析做出相应的接待行为,对营销实践技能及沟通技能的要求有所提高。四、注重完善考核评价系统市场营销基础课程既有理论,又有实操环节。而传统考核制度过于注重理论考试,难以反映实践教学的全过程,不利于反映学生能否熟练运用理论知识解决实际问题的能力,学生容易投机取巧,平时不认真,考试前临时抱佛脚,难以锻炼富有责任心、吃苦耐劳、积极主动的工作态度和能力。在市场营销基础课程“理实一体化”的考核评价体系中,应同时把个人态度也作为考核指标,即把课堂实训任务、作业、考勤、课堂问答等作为形成性评价,占考试评价的60%,若学生平时不认真,单靠40%的期末考核的终结性评价就很难过关。只有注重对学生的理论知识、实操能力和综合素质进行评价,关注学生的学习过程,把形成性评价与终结性评价结合起来,考核才能提供科学准确的反馈信息。总之,“理实一体化”教学方法突破了以往理论和实践脱节的情况,充分发挥“教师引导—学生主导”的作用,让学生和教师在学与做的过程中完成教学任务和教学目标,提高教学质量,培养学生的实践技能,为学校培养具有综合职业能力的高素质劳动者和技能型人才,使专业实训更接近企业需求,最终提高学生的直接上岗率。
参考文献:
[1]何惠贞,陈秋萍,马斌.市场营销基础[M].广州:广东高等教育出版社,2013.
[2]黄玉琳.对一堂“理实一体化教学”研讨课的剖析[J].现代阅读,2011(7):39.
[3]石伟平.实践导向职业教育课程研究[M].上海:上海教育出版社,2004.
摘要:随着经济全球化的到来,市场竞争日益激烈,这种竞争不仅仅局限于产品自身,更延伸到企业经营理念、管理模式、财务管理、营销模式等方方面面。特别是在技术更加透明的今天,很难在产品质量上拉开明显的差距,这就导致企业的竞争焦点逐渐转移到制度建设、理念创新等方面。市场营销对于企业的重要性不言而喻,因此市场营销模式的创新也就自然成为关注对象。考虑如何才能以最小的代价实现营销模式创新,改善营销效果,对于企业长期健康发展至关重要。
关键词:市场营销;营销模式;模式创新
一、市场营销模式概述
1.市场营销模式的概念
随着市场竞争的愈演愈烈,市场营销早已不在是单纯的将产品推销给顾客以谋取经济效益,而是逐渐发展成以顾客需求为主要出发点,目的在于吸引更多客户的市场活动。在漫长的发展过程中,市场营销的重点逐渐由产品本身转移到顾客身上。同时,由于经济全球化趋势日益明显,市场竞争呈现出更加细致、激烈的特征。相应的营销模式和相关理论也日益得到发展和完善,市场营销早已衍化成为一整套科学体系,指导者现代企业在激烈的市场竞争中生存下去。
2.市场营销模式中的4p理论
尤金麦卡锡为市场营销的理论发展奠定了基础,于上个世纪六十年代提出了著名的4P营销策略,即产品(Product),价格(Price),渠道(Place),促销(Promotion),是从企业内部可控因素来宏观考虑市场营销策略,但随着市场的发展,市场竞争呈现出更加鲜明和快节奏的变化特性,相应的市场营销理论也得到了一定程度的丰富,比较著名的有菲利普?科特勒的6P营销策略,是在4P营销策略的基础上增加了政府和公共关系两项非企业内部可控并对市场营销影响巨大的因素。
二、当前企业市场营销模式存在的问题和不足
尽管市场营销模式创新所遵循的原则以为众多企业所了解和学习,但在实践过程中,仍然存在着对创新原则把握不够准确,不能百分之百的将创新意图执行下来等问题。不可否认的是,相交于改革开放初期,我国企业无论是经营理念、管理模式还是营销手段都有了长足进步,特别是随着经济全球化的到来,我国企业与国外企业在市场上正面遭遇、竞争的成为新常态,在市场竞争过程中自身得到了很大程度的提高。但不可否认的是,对于我国绝大多数企业,仍然存在着因为发展时间太短、市场环境制约等因素造成的诸多问题。这些问题集中在市场营销模式创新上,主要表现在以下几点:
1.营销观念没有根据市场的变化得到丰富
21世纪,世界进入商品全球化和经济全球化时代,特别是计算机技术在生产生活各个领域得到广泛应用,这使得产品升级换代的周期大大缩减,可以说市场变化节奏瞬息万变。为了抢占市场份儿,适应市场的变化节奏就显得十分重要。然而,在企业营销中,普遍存在的现象就是营销人员由于大多数是非科班出身,没有经历过长期的专业训练,忧患意识不强,营销观念过于陈旧。另一方面,营销观念狭隘也是众多企业的一大弊病。营销不是单纯的将产品推销出去,它是一整套科学体系,不仅针对的是产品销售,更应该参与到产品的前期研发,售后服务等一系列环节。但现在我国诸多企业存在的问题是,营销与售后脱节,产品销售出去就万事大吉的狭隘观念制约着企业的进步。
2.过于重视营销体系的建立,忽视了执行基础———营销能力
再优秀的产品营销体系,终究需要依靠营销人员通过具体的营销行为使之与市场接轨。而市场营销能力差,这是许多企业忽视了的也是企业发展不可回避的问题。这主要是由于企业在营销过程中过分将产品作为核心,却忽视了营销人员对营销效果的影响,优秀的营销人才对企业能否不打折扣地执行营销策略十分关键,而一个完整的人才培养体系,是保证优秀人才源源不断供应,为企业长期的发展提供支持的核心所在。同时,企业的营销手段过于单一也是在我国中小企业中常见的问题,“价格战”最直接也是最有效的营销手段,但却也存在着不利于企业品牌形象树立等诸多弊端,但企业为了追求最直接的营销效果,往往过度依赖这一手段,这样做导致的结果就是,一方面价格战导致市场环境的恶化,打乱了正常的市场竞争秩序,不利于整个行业的长期健康发展;另一方面,限制了企业品牌的定位,很难出现高端品牌。
3.营销人员在企业高层缺少话语权
虽然企业营销支撑着企业的利润来源,但在许多企业中,特别是中小企业中,营销人员归企业营销部门管理,但是在企业的决策层中,很少出现营销人员的身影。在当今社会,营销早已不是单纯的将产品销售出去,而是应该更多的参与到产品的前期调研、定位、研发以及售后服务中去,可以说,营销应该是企业制定长期和短期发展战略的重要依据之一。企业高层缺少营销人员的位置,直接导致市场信息不能顺利传达给管理层,营销模式的创新与企业发展战略脱轨。同时,企业营销人员不能在管理层发出自己的声音,也将导致营销工作得不到应有的充分的重视,相应的激励制度很难满足营销团队的需要,长此以往将导致营销团队缺乏战斗力,基本的营销任务量完成不了,就更难抽出精力实现营销模式的创新了。
4.企业中营销团队缺乏团队精神
团队意识一度成为热点词汇,一方面说明我国企业对团队合作的重视,另一方面也说明我国企业在团队合作上确实有着发展短板。如何激发团队的最大潜力,如何合理调配人力资源进行组合等等,都是我国企业不熟悉的。但现状是,全球企业在同一个市场中竞争,再优秀的销售人员也很难凭借个人能力脱颖而出,团队合作才是互赢的必然途径。这也是我国营销团队需要在长期实践中磨合和提高的。
5.营销组织结构的不灵活
营销组织结构是指一个企业营销创新的开展中所采取的组织形式,组织结构作为企业营销创新的一个运行载体,其运行效率以及运行效果很大程度上决定着企业的营销创新效果。目前的企业更多的是采取职能式的组织结构进行管理。由于企业规模不断在扩大,不同的时期对组织结构的要求不一样。当企业规模比较小的时候,这种模式可能比较适合。当企业进一步扩大,这种营销组织结构模式已经弊端渐显,整个营销并不能靠几个主力人员来完成,而此时组织结构就应该适应当时的市场需求进行调整。一般为矩阵式或者事业部制的组织结构。
三、创新市场营销模式对策分析
1.发掘市场潜力,确立品牌
衡量企业营销模式的好坏,总离不开相应的市场环境,想要在激烈的竞争中保持持久的企业生命力,必须首先明确自身定位,树立自己的品牌。企业营销必须最大限度地迎合消费者的现实需求以及潜在消费潜力,深度挖掘市场潜力,第一时间满足市场需要,通过协调供给为社会提供服务。与此同时,要通过一系列的市场营销活动来树立自身的品牌,并在企业具体经营管理中珍惜已经树立的良好形象,将对品牌形象的影响作为衡量营销模式甚至发展战略好坏的一个重要标准,形成具有传承性的企业文化符号,只有具有品牌凝聚力的企业,才能在纷繁复杂的市场竞争中保持长久不衰的竞争力。
2.细分市场目标,树立新的营销理念
进入21世纪,可以说市场成熟度已经非常高了,很少出现上个世纪那种大片空白领域的现象。每一个领域的产品竞争都异常惨烈。同时,消费者的需求也越来越严苛和具体,对企业的服务质量提出了更高的要求。在这样的大环境下,如何才能实现产品最大限度得到消费者青睐,成为市场营销的一大课题。随着消费者消费观念的改变,追求个性化和多样性已经成为大的趋势,加之消费者对产品的要求越来越具体,市场细分成为当下产品定位的常用办法。这就要求产品定位需要考虑到消费群体的年龄、职业、教育背景、爱好、消费结构、当地市场的政治政策、文化、人口以及已经存在的和潜在的竞争对手的产品特性等诸多因素,定位出最符合自身品牌形象的产品,通过高度契合消费者需求来获得竞争优势。
3.以产品的质量和服务的质量为主要的突破口,价格竞争为辅的现代营销理念
“价格战”因为其短期效益高、见效快等优点成为中小企业打开市场的常用方式,但从营销角度来讲,“价格战”对企业长期发展有着许多负面影响。产品营销还是应该建立在良好的质量和周全的服务的基础上。营销只是手段,不是根本。企业“苦练内功”,使得产品成为市场中同类产品中性价比较高的。同时摆正服务态度,完成销售并不是营销的终点,售后服务才是。不要将售后服务视为企业的麻烦,恰恰相反,优质的售后服务也是产品的一部分。特别是当今社会,许多产品的技术已经十分透明,很难在技术上或者产品质量上与竞争对手拉开差距,那么这时售后服务就起到了决定性作用。规范售后服务操作程序、扩大售后服务范围、延长保修期、建立全国范围的售后服务网络、提高售后服务人员的专业素质、最大程度给予消费者便利和保障成为企业品牌树立和形象维护的重要内容,也是市场份额争夺的重要保障。
4.市场网络的建立必须以市场为导
企业产品的最终归宿是市场,因此建立畅通的市场销售网络对于产品销售十分重要,如何快速准确的将产品送达市场的各个角落,是关乎企业发展的重要工作内容。实现市场营销网络的建立,一方面要依靠于“顾客是上帝”的营销观念,只有充分重视消费者,才能保证工作人员在具体工作时积极主动,才能最大限度排除市场营销网络由于人为懈怠因素而产生的不畅通;另一方面,市场营销网络的建立合理性也十分重要,充分做好产品研发前的调研,对市场需求、成本等因素做到全盘掌握,实现企业自身资源的合理调动和配置,对渠道进行专业的培训和疏导,形成不同层次,相互交叉的营销网络。通过一切可能的营销渠道提高产品的市场占有率。
5.善于运用新时代的市场营销模式
当今社会是互联网时代,由于传播速度快、传播范围广等优点,互联网已经成为企业营销与竞争的重要战场。充分利用互联网已经成为企业生存的必然选择。电子商务的开展、线上与线下活动的互动配合、媒体平台的宣传必须充分利用起来,只有立体的宣传手段,才能在这个信息爆炸的时代得到关注,起到营销的目的。6.市场营销的组织人员要有很强的专业性有了良好的品牌形象和精准的市场定位,保证了营销渠道的畅通,最重要的营销还要落在营销人员的身上,因此,一直专业的有战斗力的营销团队至关重要。虽然大多数企业在营销上十分重视和倚仗营销人员,但重视并不等于工作已经完善。为了改善一线营销人员工作态度不够积极、营销工作管理人员大局观不够,专业性不强等诸多问题,企业可以从以下几个方面入手:(1)是积极建立激励机制;(2)是加强对营销一线人员的培训,使顾客的意愿能够得到充分尊重;(3)是培养营销管理人才,使营销在企业战略制定和管理中起到更大的作用;(4)是建立层级合理、权责明确的市场营销组织,切实提高营销效率。
四、结语
市场营销需要企业对消费者的心理进行诱导,是产品从心理上适应消费者的需求的过程,从而使消费成为现实,完成产品的销售。企业的营销人员通过调研来获得消费者的需求,根据消费者的需求做出当前市场的细分,进而为企业制定营销策略,并服务于企业整体的长期发展战略。营销模式一旦确立,要及时根据市场变化进行营销规划及活动的效果评估。但不管营销策略如何制定,营销模式如何创新,都应该始终将产品质量和服务质量摆在重要位置,以优质的产品和服务为依托,以树立良好的企业形象和品牌为重要目标,以消费者需求为导向和中心,综合利用多种营销模式进行立体式营销,为企业的长期健康发展提供保障。
参考文献:
[1]王静.互联网+市场营销模式创新研究[J].现代营销旬刊,2015(12).
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市场经济的发展、大学生就业市场的完善使我国大学生就业工作演变为大学生就业市场营销,市场营销学成为大学生就业市场营销的理论依据。下面是读文网小编为大家整理的大学生市场营销学论文,供大家参考。
摘要:随着全球各国经济的多元化发展,经济全球化的趋势正朝着不可逆转的态势发展着。融入经济全球化的环境中,不仅能够给我们社会的经济、生活带来很大变化,同时也使国际贸易发生了巨大变化,从而使啤酒市场营销这一在贸易中占据重要地位的活动面临着新的选择和挑战。本文重点研究在经济全球化背景下,并在啤酒市场营销现状的基础上,提出啤酒市场营销的相关策略,即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
关键词:啤酒市场;经济全球化;营销对策
我国啤酒市场的竞争方式在啤酒市场逐渐壮大的前提下,也逐步向规范化跨进。2005年我国啤酒企业开始逐步提高企业的品牌竞争意识,并逐步加大对品牌的投入,开始着手对品牌进行资源整合。各大品牌的啤酒企业使用赞助大型活动的策略以推广自己的品牌,比如:青岛啤酒和燕京啤酒赞助了2008年北京奥运会;华润啤酒赞助了雅鲁藏布大峡谷科考;另外,青岛啤酒还直接首度冠名播出了央视的大型电视活动——《梦想中国》,同时也赞助了第二届中国网球公开赛。诸如此类营销事件都对各个企业的品牌培育和发展起到了大大的推动作用。如何应对目前的国际国内啤酒市场环境,在更加广阔、更加复杂和激烈的市场竞争中求生存、求发展,已成为了国内啤酒企业十分紧要且现实的问题。我们啤酒企业如果不能在经济全球化背景下找到自己的位置,就将会在全球化经济的变革中被淘汰。
一、市场营销概述
(一)企业市场营销的概念
《市场营销学》中认为,企业必须根据消费者的需求开发产品,组织产品生产,开展整体营销活动,企业经营的目标就是满足消费者对产品的需求并将产品交给消费者。本文对市场营销的定义是,在激烈竞争的市场宏观环境中,满足消费者的需要、实现企业既定目标的活动,就是在激烈竞争的市场环境中,将满足消费者的需要、实现企业目标的商务性活动作为目的的过程,其中包括市场调研、选择目标市场、产品的开发和定价、渠道的选择、产品促销、储存、运输和销售以及提供服务等一系列与市场有关的企业的业务经营活动。
(二)企业市场营销对企业发展的重大意义和作用
美国的一位著名的管理学家PeterDrucker曾指出:市场营销是实现企业目标的基础环节,它不是一种独立的职能。从营销的目的和消费者的立场看,市场营销就是一个核心环节。随着经济的不断发展,逐渐趋于一体化,世界各地的许多企业都被卷入这个市场竞争的激流中。只要能够对目标市场做出正确的、合适的选择,并根据目标市场的情况及时做出相应的营销策略,那么,就有机会在竞争中成为赢家。另一方面,在市场营销的微观环境中,市场营销将社会多方面的、不同的需求和企业的反映有机的联系起来。企业能够有效地将消费者对产品的需求和市场竞争中的机会有机结合起来,变成一个有利于公司发展的公关机会,从而打败其他的竞争者,谋求飞速的发展。
二、经济全球化背景下我国啤酒市场营销过程中存在的问题
(一)我国啤酒市场的现状
一百多年以前,啤酒作为一种进口商品被带到中国。虽然我国啤酒行业起步较其他国家相对晚些,但其发展却十分迅速,很快地中国人的饮酒消费行为产生了变化,他们开始接受啤酒消费,并且这种啤酒消费比例也逐渐加大。我国啤酒产业自改革开放以后,取得了惊人的成效。我国的中小城镇和发达的农村地区等市场的发展速度和预测的速度基本一样,但是广大农村地区的市场却迟迟未开发出来。不过随着农民生活水平的提高,这块市场也将不断的被开发出来。
(二)我国啤酒市场营销过程中存在的问题
我国啤酒产业最早始于20世纪初,近年来,中国啤酒产业市场结构发生了重大的变化.第一,在城市中,掀起了新一轮的消费热潮。高档啤酒市场、特色啤酒市场以及女士啤酒市场都得到了飞速发展;第二,在农村市场中,啤酒市场的发展也出现稳步增长的趋势;第三,啤酒市场的渠道也发生了巨大变革,尤其是在电子市场广泛发展的前提下,啤酒市场开始了在网上的营销策略,大大提高了啤酒的销售量;第四,企业之间的激烈竞争。
1.资本竞争
一方面是来自于我国做啤酒生意的企业之间的相互角逐,在国内啤酒企业发展达到一定程度之后,出于企业自身的原因,国内的啤酒企业之间也会发生某种变革,在企业自身资金链的基础上对市场进行合理地分析;另一方面,也是竞争全球化的结果。随着我国经济的迅速发展,全球的啤酒厂商将会千方百计地陆续进入中国啤酒市场,而当啤酒厂商进入中国市场的众多方法中,通过资本运营的方式进入中国市场将是一种十分恰当的途径。在这种状况下,我国国内的啤酒企业面对国内国外竞争的双重压力,使得资本竞争变得异常的重要。
2.品牌竞争
目前,我国啤酒质量与国际名牌啤酒的质量的差异性正在不断地减小,啤酒质量不再是企业核心竞争力的核心部分,而个性化的品牌却成为了企业核心竞争力的重要组成部分。突出企业的品牌的独特特性和丰富的企业文化,树立良好的品牌形象,增强品牌的差异性是提高本企业整体竞争力的前提和基础,从此看出,品牌将成为啤酒企业日后相当长一段时期的竞争核心。
3.工艺技术竞争
若想产品的自身价值更能吸引消费者,企业必须具备先进的工艺技术,未来啤酒企业竞争的一个亮点将是技术含量的较量,尤其是随着消费者对啤酒新鲜程度的重视越来越大,所以,啤酒企业竞争的要点就在于啤酒酿造技术的新鲜度,来满足消费者的需求。
4.市场份额竞争
企业占据多大的市场份额是非常重要的,但是,在我国的啤酒行业中,很少有占据很大市场份额的企业。比如:华润雪花、青岛和燕京这三大啤酒行业中的龙头老大也仅占据了全国市场份额的20%,这个比率是相当低的。在未来的市场竞争中,将会有越来越多的不具备生存实力的企业将会被市场竞争所淘汰,从而重新分配市场份额。
三、我国啤酒市场营销策略
(一)产品策略
产品策略是提供顾客的有效实际利益的也是实质性的能满足顾客的需要。产品是企业生产直接物质产品,在营销模式当中企业满足顾客需要通过一些产品的特点来实现企业和市场的关系是产品的连接。然而,制定正确的产品和销售范围保护消费者的核心利益,企业才能决定为顾客生产什么样的产品。目前,啤酒的口味和价格是消费者最关心的问题,是企业一项制定策略问题价格的定位是营销战略的核心,也是企业营销战略长期发展。
(二)价格策略
价格策略是为消费者适应购买产品所能接受价格的策略,一般新产品会价格定价比较低使顾客所能接受,打开市场占有率。在营销中,价格能产生收入的因素,其因素表现为成本,价格也是最容易调节营销模式、产品特征、渠道促销等都要花掉时间增加成本的,企业定价时考虑方方面面的事情,这些因素大部分都是分为内外部因素。内部因素如:成本定价目标、营销因素。外部因素如:市场的供需情况、市场的竞争情况、其他影响因素。所以啤酒行业应改变传统的营销模式,及时调整市场因素环境来进行定价。
(三)渠道策略
渠道策略首先了解目标市场和顾客所需要的服务水平,在众多的市场渠道产生影响中,最重要的是产品特点、市场条件、企业能力、品牌中间商能力和竞争者。渠道的长度是中间商占有市场多少占有率,这种渠道有好多层次环节才能到消费者手里无形中增加了好多成本,这是传统渠道方法。直接渠道就是越短越好从生产直接到达消费者手里这样最好中间省了好多环节减少了成本,还有渠道宽度就是在一个市场并列中间商数目不管是中间商还是代理商是多一家好还是少一家好这就是宽度渠道的策略。用最小的服务考虑顾客最大的利益,为啤酒行业带来最大利益。
(四)促销策略
1.抓住消费者的购买心理,吸引消费者促销目的和目标能够帮助企业产品为整个促销活动制定一个总体思路,树立企业形象,从而使企业品牌能够给企业带来利益做好公关宣传,进一步让顾客了解啤酒品质,进行印刷广告、人员推销或现场品尝是最快速、有效的办法。促销目标迅速增加销售要进行公关宣传、人员推销,在顾客购买决策中起到最快的作用。吸引消费者前来购买该产品,增强对啤酒品牌的喜欢程度,促进二次消费。
2.选择好啤酒广告时机
啤酒消费受季节因素的影响非常大,尤其是夏季。比如开展一个啤酒节能够起到非常不错的效果,前期做好广告宣传和现场展示。因此,啤酒企业可以根据季节的变换,来调整销售方案,适度调整其广告宣传的投放量。啤酒企业可以把广告投放在一些有知名度的活动当中。比如:NBA欧冠联赛这样的一些体育赛事,这期间广告应注重提高广告的播放频度,用广告来吸引消费者注意。
3.争夺酒店、餐厅、夜市摊点
在每年的夏季,也就是在每年的七月至九月,是啤酒的销售旺季。此时,各大品牌的啤酒企业开始竞相竞争,在各个领域占据自己的一席之地。而对啤酒市场最为有利的场所,就是酒店、餐厅、夜市摊点。啤酒企业若想在这些场所站住阵脚,就需要取得酒店、餐厅、夜市摊点的指定权,即与酒店、餐厅、夜市摊点签订单一的销售协议。所谓的单一的销售协议,是指该酒店或餐厅只销售本公司的啤酒品牌,并且会给酒店、餐厅和夜市摊点相应的政策优惠,比如:赠送酒店灯箱广告,并且为酒店、餐厅提供最优的供货配送服务;对于夜市摊点就是赠送招牌灯箱。
4.进行公关促销活动
夏季开展啤酒文化节等类似的公关促销活动是最喜闻乐见的促销形式之一。在啤酒文化节的举办过程中,会组织多种形式的活动,比如:邀请明星开小型演唱会、表演舞蹈节目、比赛喝啤酒、知识问答等。其中组织这些活动就是为了促进啤酒的消费、拉近与顾客的距离、推广本公司的啤酒产品,让消费者更直接地认识该产品,有利于二次消费。另外,还有一种公关活动就是通过对相关部门,比如政府部门,提供酒水作为招待宾客之用。还可以赞助一些大型比赛项目、电视节目等,以此来宣传推广啤酒品牌,增加品牌的知名度,树立良好的品牌形象,让广大消费者对该品牌深度熟知,进而达到指定购买的程度。经济全球化的今天,我国啤酒企业必须意识到自身的不足,并且更要调整好心态去面对空前激烈的国际竞争,经济全球化是不可逆转的历史趋势。我们企业如果不能够在全球化产业链中的某一环找到自己的位置,就将会在经济全球化的变革中被淘汰。二十一世纪经济的发展取决于营销,这不仅关系到国家的命运,对一个企业的发展也是至关重要。我们的啤酒企业应该扎扎实实的做好营销工作,与时俱进,使我们啤酒企业的本土化营销与全球营销接轨,在经济全球化市场里打出自己的一番事业,成为中国的骄傲。
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我国经济、文化、政治的发展在最近几年都发生了突飞猛进的进步,在经济新常态下,借着全面改革的东风,国有企业的发展和改革是各类企业变革的重点。现代化的国有企业来进行重要决策和实行经济活动的主要方式就是市场营销,市场营销是包含内容十分丰富的一项对企业发展具有极其重要的活动。因而,市场营销的顺利和稳定运行对于国有企业谋求卓越发展的重要性不言而喻。但是,现今我国的国有企业的营销工作还有很多亟待改正的地方,存在许多严重的问题,在经济新常态下,建立合理、科学的市场营销策略是现今我国国有企业十分紧迫的需要。
一、经济新常态下我国国有企业市场营销中的问题
(一)缺乏创新的市场营销理念。在目前的经济新常态下,我国一些国有企业的市场营销观念还没有跟上经济新常态的步伐,并没有根据改革方针的改变而发生根本性的转变,仍在沿用较为传统甚至落后的营销观念,缺乏基本的创新意识、。因而在国有企业改革的浪潮下,这些企业缺乏同类竞争力,没有在经济全面改革的大形势下,进行全面而细致的探究国有企业目前面临的困境和考虑国有企业实际的情况,从而也没有正确认识到所犯的错误,只是生搬硬套别的企业的成功营销模式,这种不切合企业实际的做法没法为国有企业的发展提出任何建设性的建议,也就不会为企业的全新发展注入新的活力。所以,随着经济体制的不断改革,我国国有企业应该紧紧把握改革开展的发展趋势,跟随经济变化的大潮流,勇敢进入到广阔的国际市场中抓住机遇,搏击风浪。
(二)营销策略有待改进。现在阻碍我国国有企业改营销策略改革的有两大障碍。一方面是我国国有企业的现今的盲目模仿的风气太盛,没有准确的分析国有企业的实际情况,总是盲目借鉴甚至直接模仿其他企业的成功营销案例,缺乏基本的创新能力是很多国有企业最为致命的问题,创新能力的低下最直接的结果就是导致整个国有企业的核心竞争力低下,最终免不了被社会淘汰的厄运;另一方面也颇为关键,就是同质性太强,而对应的异质性太弱。和缺少创新能力一样,现今的国有企业的竞争特色不够鲜明,没有个性化的核心技术和力量,因而在市场份额的争抢上处于劣势地位。因而,国有企业想要迅速占据市场份额,就应该创造属于国有企业自身的创新型的营销制度和策略,准确把握不同消费层次的消费群体,提高国有企业自身对于市场的控制能力,并且打造出极具鲜明特色的企业品牌。
(三)营销渠道不通畅。众所周知,资金的顺利周转对于国有企业的向前发展和不断进步具有十分重要的作用。但是如何可以保证国有企业的资金得到有效循环呢?那就是保证良好顺畅的销售渠道。当前,我国国有企业处在十分激烈的竞争环境,只有不断革新国有企业的营销策略,构建全新的营销网络,保证企业生产产品的顺畅销售,而不是只关注生产产品,要营销生产两手抓,两手都要硬,这样才不会导致产品的滞销,使销售和生产的两个进度同步起来。特别是针对现今计划经济的产品流通渠道和流通过组织早已改革,失去了相应的作用,但是国有企业的市场经济的营销模式还没有完全建立起来,从而忽视了对于国有企业项目的建立,盲目夸大生产,但是忽略了市场对于现今的市场经济的主导型作用,从而也导致了一些国有企业的销售工作节奏太慢,没有有效的营销组织形式来指导营销工作。
(四)不规范、损害社会利益的经营行为时有发生。在如今经济新常态下,市场经济的竞争压力越来越大,因而导致一些国有企业由于营销模式的落后,受到短期利益的驱使,只看到眼前的利润,而没有关注国有企业的长远发展,背弃了市场规则和营销到的,不惜冒着违法法律法规的危险去依靠损害消费者的合法权益来收获利益,这样的做法完全没有履行国有企业所肩负的社会责任,辜负了消费者的信任,破坏了社会的和谐和秩序,严重影响了国有企业的社会形象。此类行为在当今的社会中比比皆是,例如虚假广告、利用价格欺诈和假冒伪劣产品。这些行为都严重侵犯了广大消费者的生命财产安全。所以,国有企业应该树立良好的信誉,不能为了追求经济效益而损害消费者的合法权益。
(五)营销人才缺乏,素质低下。由于国有企业是一种存在时间较为长久的经济成分,国有企业的建立时间是所有经济成分中最早并且存在范围最广。但是随着经济体制的不断改革,具有中国特色的社会主义市场经济的不断推进,我国的国有企业原有的营销模式和营销理念已经不能适应最新的市场经济的发展需求,具体的体现就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的总体素质较低,各方面都不能满足最新的经济体制的革新和进步。其中最为关键的原因就是国有企业的原有高素质人才,很大一部分已经到了退休的年龄,退出了工作岗位,或者由于国有企业的落后而大量流失,这些原因的存在导致了现今国有企业的高素质人才的匮乏。虽然,现今国有企业为了弥补人才缺失的漏洞而面向社会大量招聘人才,广纳贤良。但是真正具有国有企业营销经验和具有良好营销能力的管理者和合格营销人才少之又少,所有国有企业在人才缺失方面还没有走出困境。其实这不仅是个某个国有企业的特例,而是整个国内营销行业的整体性特点。我国现在最缺的就是企业市场营销的高级管理人才,这批人才应该具有很高的从事现代化市场营销的能力,可以在经济新常态下,进行企业的成功战略转型和经营。
二、提高国有企业市场营销能力的对策
(一)建立科学、合理的营销框架。想要建立科学、合理的营销框架,首先需要企业确立整体的营销理念。因为企业的营销理念是整个企业经营的根本和宗旨,围绕营销理念而开展一系列营销活动。企业应该做的是真正意义上理解现代营销管理的理念,并且把其融会贯通,掌握现代国有企业的营销管理的精髓,把现代企业的营销管理的理念深深嵌入到国有企业的营销行为中。同时,国有企业还需要注意培养国有企业员工对国有企业营销管理工作的人人参与、人人有责的意识,团结才是力量,国有企业的每一步成长和进步都是每一个员工共同努力的结果。每一个员工,不论其所从事的岗位有何差别,都是组成国有企业营销的力量源泉。国有企业在营销管理工作中要加强企业内部各部门之间的协调,共同提升企业的经营效益。最后,真正保证国有企业长久经营和稳定发展的精髓就是创造出区别于不同企业的特色企业文化,增加企业营销的文化含量,企业文化是企业内部凝聚力的体现。但需要注意的一点是,企业的文化理念要与社会的主流思想意识符合,并且不可与消费者的价值观念发生背离,注重企业产品和顾客之间建立稳固的关系。这此过程中,新产品的推广工作的营销过程要得到足够重视。当把全新的产品首次推广给消费者的时候,国有企业要安排专门人员全程协助和指导消费者的使用,保证消费者可以完全独立的掌握新技术的使用,还要保证新产品的售后工作。
(二)建立明晰的拥有自身企业特色的营销思路模式。现今国有企业的营销模式的根本是满足消费者的基本需求,途径就是按照顾客的需求去主动创造市场,让产品的营销逐步变为品牌的营销。把带有国有企业特色品牌推广出去,打造出企业自己的品牌和模式。国有企业在当前经济新常态下,品牌的创立和推广工作要依据企业自身的实际情况和具体条件,量体裁衣,不能盲目套用其他企业的成功案例,可以先对国有企业最为领先和进步的技术专长进行充分的探究和推广,打造技术优势。通过准确分析国有企业内部和外部资源,制定最为匹配的企业战略目标,综合考虑消费者需求、市场竞争环境、政策导向和企业自身技术水平等多方面的因素,不断进行企业战略性目标的调整,最终确立国有企业的营销管理终极目标和方案。这样一系列行之有效的改善企业营销模式的举措,都会给国有企业带来全新的面貌,全面升级国有企业的形象,最大程度上提升企业的竞争力,增加国有企业的经济收益。
(三)以技术创新为信心,开展营销创新工程。想要成为国有企业中的营销高手,占据大量的市场份额,赢得消费者的信赖,需要国有企业的不断创新企业营销管理模式和制度,把一味的模仿改变成为自主的创新,树立自己的品牌形象,让广大的市场和消费者认可国有企业的品牌地位,这样才能真正使企业立于不败之地。在当前经济新常态下,企业应该主动迎击市场的激烈竞争,赢得市场的主动权,树立大胆创新的意识,建立合理科学的市场营销理念和培养有效的营销思路,敢于竞争并且可以在竞争中占据优势地位。当然树立科学合理的国有企业营销管理模式的方法之一是培养一批具有创新精神和先进理念的营销人员,组成国有企业中具有核心竞争力的营销团队,通过不断学习和摸索国有企业在新的经济常态下的特点和规律,合理运用国有企业市场营销的理论,不断探索出新的有效的营销方法和制度。
(四)建立科学、有效的营销网络体系。想要在经济新常态下保证传统国有企业的市场营销的核心竞争力,就要不断建立健全有效、科学的营销网络,在营销网络中快速有效地促进产品的流通。随着科技的不断进步和发展,各种科技产品的问世和推广,互联网技术已经早已走进了人们日常的生活和工作之中,同时互联网技术也早已渗透到各行各业之中。当今的社会已经不再是简单单纯的物质的社会,早已随着科技的进步成为了信息化的社会,企业想要在全新的社会环境和背景下迅速占领市场的制高点,并且长期保持优势地位,最需要做的就是紧跟时代发展的步伐,利用全新的互联网技术,开创网络营销的新模式,主动迎合消费者对于网络消费的需求,特别深刻领会网络信息化产品对于现代国有企业市场营销中的重要意义,形成高校、科学的营销网络体系。
三、总结
随着经济体制改革在我国的不断推进,改革开放的东风已经吹遍了中国的每一寸地方,我国已经逐渐建立起完备的具有中国特色的社会主义市场经济,这种经济体制的深化发展对于我国各类企业的腾飞具有重大作用。国有企业要及时转变营销思路,确立营销发展战略,培养一批高素质的营销管理团队,打造属于国有企业自身的品牌优势,提高企业的营销能力和水平。
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选题是论文成功的重要步骤。在论文选题过程中,应该明确论文写作的目标与要求,使选题具有理论性、实践性和创新性,所选论题忌 大 宜 小 ,坚持资料充足、扬长避短的原则。下面是小编为大家精心推荐的2016市场营销大学生论文选题,仅供大家参考。
1. ××集团有限公司的市场竞争力研究
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24. ××化妆品有限公司开展博客营销研究
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27. ××加工厂网络营销发展策略研究
28. ××矿泉水公司分销渠道策略研究
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30. 基于顾客价值的品牌传播策略分析
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35. 论市场营销渠道的冲突与管理
36. 农产品营销渠道优化策略分析
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38. 销售渠道中的窜货问题分析
39. 论产品直销的利与弊
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45. “定制营销”理念的前瞻及潜力分析
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47. 跨文化营销进入策略分析
48. 如何开展文化营销——以XX行业(或企业)为例
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50. ××粮烟酒有限公司营销策略研究
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市场营销专业能力是能具备相关工作的能力素质,掌握专业技能、实践能力、管理能力。因此,在市场营销本科毕业论文教学中应注重毕业论文的一般写作过程,营销基础能力分析,营销核心能力分析。下面是读文网小编为大家推荐的2016市场营销大学生论文,供大家参考。
摘 要:通过建立有效的区域品牌创建、维护、发展、延伸系统,构建了提升区域品牌的三大模式,即企业主导、政府主导、行业协会引导;加强相关组织对区域品牌的培育,重视教育和训练,并转变中小企业竞争和合作理念,扶持名优企业做大和形成产业配套。从营销角度对四川白酒强势区域品牌的培育做出理论研究和实践探索,打造区域的品牌优势。
论文关键词:产业集群;区域品牌;品牌培育;对策研究
一、引言
白酒产业在四川省经济发展中占有重要地位,在丰富人民物质生活、满足社会消费需求、增加地方财政收入和发展农村种植业与养殖业、促进农业产业化、加快县域经济发展等方面做出了突出贡献。首先,川酒在全国酒业中占有十分重要的地位:17户国家名酒中,四川就占了6户。四川酒类企业通过改革和结构调整,特色优势更加明显。在全国酒类市场竞争异常激烈的情况下,川酒产销量仍然保持了良好势头,继续在全国同行中保持了优势地位。6户国家名酒企业近五年来一直以约占全国1/6的产量、1/3的销售收入、1/2的利税总额傲视群雄。
其次,尽管四川白酒业的成绩有目共睹,但不可否认的事实是,川酒仍存在一些问题。一是虽然6户名酒厂产销形势喜人,但大批小企业生存艰难;二是市场竞争对川酒的挑战更加严峻。高端市场烽火正旺,竞争手段多样化,企业和地方间的竞争不仅有常规的,还有不规范的;三是市场环境并不宽松,比如白酒原料成本攀升、个别地方保护主义有所抬头等。四是中小企业存在一些问题,如集约化程度低和创新意识不强、市场竞争无序、资源浪费严重、产品结构失衡、商品过度包装、质量良莠不齐等。五是由于激烈的市场竞争,川酒没有形成整体的营销模式和整体合力,而是各自为战,分散竞争,造成了川酒在内部之间的无序竞争等。而四川白酒业如要赶上国际白酒市场的发展步伐,在激烈的白酒市场竞争中占有更高的市场份额,就得从大局的角度去考虑,从建立四川白酒强势区域品牌的战略高度去发展川酒的市场。
二、建立有效的区域品牌创建、维护、发展、延伸系统
——现有区域品牌的创建。
区域品牌的创建一是由产品品牌上升到区域品牌,即先培育区域的知名品牌,再通过这些产品品牌建设区域品牌;二是由区域品牌推动产品品牌,即先通过区域经济的经营、规划、管理,改善优化区域内的产业发展环境,再以良好的产业品牌形象推动区域经济发展,塑造区域品牌。区域品牌的产生往往有着丰厚的历史和现实基础,形成区域品牌的主要要素有历史地位、人文文化、风土人情、地理特征、产业优势、产业协作、经济实力、发展前景等,这是区域品牌定位的基础。区域品牌的所有者及龙头企业要对市场进行细化研究,确定区域策略。
首先是定位,包含两个内容:一是国内外相同或相似集群区域的市场定位,对外体现在招商引资的主向和目标市场上,对内体现在服务手段和服务思想上。四川白酒产业的发展在更大程度上以浓香型白酒为主要类型,在打造四川白酒产业集群给其定位时就必然要与贵州茅台酱香型白酒相分离。在国内外市场上,川酒素有浓香型白酒的发源地之说,故要充分利用文化概念及自身特点进行准确定位。二是区分各企业的市场定位。企业根据市场细分后目标市场的要求,来确定企业及其产品在市场上的位置,包括企业产品的定位、价格的定位、服务的定位和企业品牌的定位。
其次建立区域品牌个性展现的载体和个性的方法。展现区域品牌个性的载体有很多,应该寻找出消费者最易接触的载体和最直接、最简单的载体,或是设计新颖、有效、高档次的活动载体,推动产业集群量的扩张、质的提升。通过举办和策划中国白酒旅游线路、名酒品尝、成立白酒鉴定专业委员会、白酒订销会等一系列载体,迅速成长为国内著名的区域品牌。每个品牌在塑造品牌个性的时候,要想用一种固定的公式是很困难的,而且每个品牌又都源于不同的背景和资源,但在品牌个性的建立过程中,还是有一些工作具有共同的作用。从品牌定位及核心价值出发以文化、情感的方式建立品牌个性。
——打造集群协会。
为了使得集群内形成有效的品质管理氛围,必须坚决杜绝假冒伪劣产品的出现,建设及时的质量反馈和追踪系统。这些规范管理和公共服务,是微观方面的,政府是无能为力的,这些功能应当由特殊的中介组织——产业集群协会来承担。集群协会属于半官方的企业会员组织,是由集群内所有企业委派代表组成的、具有权威的承担管理、协调、服务功能的机构。区域品牌建设还要把区域当做企业,把区域未来当做产品来经营。政府要把区域品牌建设当做当地政府的一个重要公共工程,安排专门机构管理,投入资金进行媒体宣传和公关活动。在建设区域品牌过程中要是遇到了问题,政府必须出面解决,比如说,为了克服“搭便车”现象,政府必须制定公共政策,以有效的政策加以管理。另外,公共机构必须根据集群态势和营销策略需要界定政策的范围,形成集群企业一致行动的准则,并建立与之相配套的费用预算及分摊机制,以增强集群企业参与的积极性和主动性。主要包括政策协凋、标准制定、商标注册、区域品牌商标权使用资格认定、技术支持、管理咨询、惩处机制以及资质担保如贷款信用担保等。
——区域品牌的发展和延伸。
由于区域品牌对企业品牌能够产生溢出效应,能够提高企业品牌内在价值。企业集中资源实施企业品牌战略,集群协会集中资源实施集群战略,相互辉映,共同推动品牌建设。地方政府部门要依托本地特殊的历史人文资源,注重对区域品牌内涵的开发,挖掘品牌的历史文化底蕴,丰富区域品牌的文化内涵,将区域品牌的宣传融入地方文化生活当中。
首先强化品牌传播意识。借鉴国内外品牌传播的经验,综合运用报纸、广播、电视、网络等现代化媒介进行广告或形象片宣传,举办各种展销会、项目推介会、招商洽谈会、商品交易会、产品博览会等,重点宣传产品产地,营造集体文化氛围,提升知名度,创造需求,传递信息集群组团联合参加国际、国内的会展,或是引进展会兴建展览、展示中心、产业博物馆,举办设计大赛、艺术表演、开发工业旅游线路等措施。如在香港首届亚太地区葡萄酒及烈性酒展上,波尔多地区酒协组织68家企业在香港国际会展中心统一参展,先后举办了200多场文化品牌、品酒活动。由法国前朱佩带队并聘成龙、巩俐为形象大使。国际会展中心展位价格不菲,而成巩二人的身价更可以说是天价,如果不是行业协会出面,数十家企业联合,根本无法进行这么大手笔的活动。而这次会议,为波尔多葡萄酒占领亚太地区市场立下了汗马功劳。
其次让企业主认识到区域品牌的重要性,并能够通过企业之间的相互监督使合作有效执行。通过宣传教育提高集群中企业家的现代企业意识,善于吸收其他企业的优秀经验,特别是集群中的龙头和领导企业,在集群的区域品牌中更具有主导作用。通过加强区域内企业之间的合作教育和监督,加强企业之间相互了解,防范企业的搭便车行为。在集群内整合提高集群内企业的创新意识和管理水平,发挥集群内的合力,促进合作产品创新,形成有效的创新机制,为集群内企业的持续发展提供有效的政策支持,为集群区域品牌的持续发展提供基础。
三、强化相关组织对区域品牌的培育
——以生产企业为主导。
在区域品牌的培育中,生产企业是主导,企业主导是因为培育区域品牌实质上是一种商业经营行为,需要一大批企业和产品品牌的参与和支撑,主体必然是企业。生产企业是区域品牌最直接的受益人,对品牌建设的贡献主要体现在对品牌的核心价值创新、 技术创新、生产工艺创新以及产品理念创新等方面。培育龙头企业,实现层次性布局。要根据市场发展的需要,利用分包、战略联盟、技术合作、组建虚拟企业等形式,在产业集群内部形成合理的“大、中、小”共生的产业组织结构,提高专业化与协作的效率,克服内在的缺陷,促使产业集群向规模化、专门化、协作化的方向发展,提高整个群落的生命力和竞争力。集群内部的龙头企业,要从区域品牌的发展前途出发,自觉充当产品新技术的开拓者和领先者,主导行业的发展方向,必要时适当牺牲自身的短期利益,以积极维护和发展区域品牌,为本地区树立良好的外部形象,从而获取长远利益行业内部的中小企业也要转变竞争和合作理念。共享同一个品牌,彼此之间不仅要竞争,更要合作。企业通过合资、技术交流等方式加强合作,发挥区域品牌的横向纽带作用,建立相对稳固的利益分享战略伙伴关系,增强企业核心竞争能力,提升本企业品牌知名度,也间接提升区域品牌的美誉度。大小企业之间实现竞争合作互动,转变过低价恶性竞争的观念,依据彼此优势进行专业化分工,企业定位于产业链条上的不同环节,增强集群内部的生产配套能力,避免在同类产品品种结构上的重复建设和生产。这样既为区域品牌建设做贡献,也可以这实现自身的存在价值,在分工协作中获取自己的应得利益。
——地方政府的引导与扶持。
首先,全方位地提供公共服务。政府通常是产业政策的制定者,负责建设基础设施人员培训和教育。地方政府对于本地的区域品牌建设更是责无旁贷,区域品牌建设离不开政府职能部门的引导和扶持。地方政府制定公共政策应该更多体现为引导和监督功能。政府要提供各种高效的行政服务,必要时要针对集群中企业提供解困服务、要素服务,设身处地的为集群企业着想,体恤难处,帮助企业解困,同时利用土地、信息、社会荣誉等调控市场和社会的要素来塑造强烈的创业氛围。强化政府在市场规则制定、行业指导、信息服务等方面的功能为产业集群的发展创造良好的外部条件。政府作为中间人和促进者的角色要在依法行政的前提下采取一些有力措施,以使产业集群走上良性发展的轨道。如通过人力资本的开发和公共采购政策来克服公共知识基础和市场需求间制度上的不匹配,完善信用体系加强法制建设。 其次,制定合理的产业政策,规划产业园区,引导本地产业的合理发展,避免区域内因产品过度同质而导致“柠檬市场”的出现;完善本地区的基础设施,营造良好的制度环境。在条件具备的地区成立零售批发营销中心,逐步形成特色产品的集散地,搭建畅通的物流平台和高效的信息共享平台,在此基础上引导区域品牌化和品牌区域化。如科学地建立特色工业园区。特色工业园区的优势在于可以优化企业之间的生产协作促进企业对知识和基础设施的共享,从而推动产业集聚。集群内多个企业正式和非正式地接触时知识和信息会很快的流通,这是创新的关键。最好的规划是标出产业的实力所在并且在产业集群形成时投入资源鼓励形成有地理集中性的产业集群。一个产业会创造另一个产业的需求也会为另一个产业提供零配件和原材料。企业要发展需要好的硬环境(如道路、通讯网络、供水供电等)和软环境(如税收资金政策、人文氛围、机构环境等)。只有这样才能引来凤凰筑巢。因此政府在作决策时,要将城市规划与工业园区规划有机地结合起来使之科学化。
第三,引导产业集群转型发展。政府要着力引导产业集群转型发展,致力于加快培育大的企业,积极推动企业从贴牌生产向自主品牌转型,切实加强产业集群提升区域品牌建设。
第四,区域政府可以通过树立产业集群在本行业中的区域专业形象,形成区域品牌。通过本区域产业集群在这一产业方面的独有声誉,可以吸引新的客户和生产者加入,把具有产业关联的企业联结成较紧密联系的团体,并保持整个集群加速发展的趋势,进一步增强区域的整体竞争优势也可以通过一定金融、财税优惠政策鼓励相关配套企业以及集群外的同类企业进入本区域,加速及完善产业链的形成同时通过产业集群内部标准体系、质量监测体系的建立与完善及改善本地公共服务配套为集群的发展创造一个良好的、宽松的环境也可以设立各种科技及信息中介机构支持成立各种行业协会并帮助其发挥职能并通过技术预测研究、集群研究、特别研究小组及委托课题研究等形式为集群内企业提供针对性的战略信息及技术服务,协助集群进行产业升级,融入到更宽广的价值链中。区域政府还可以组织学习研究人员和产业代表团到国外与本地发展类似的集群区学习,同时加强双方的交流。
第五,地方政府要对行商会和生产企业建设区域品牌进行政策上的支持,协助行商会共同制定地区产品质量、服务标准,并监督执行推动生产企业技术工艺革新,在本地区内倡导区域品牌的核心价值创新观念;打击假冒伪劣产品的生产、销售,维护该区域品牌的市场形象;健全市场监督机制,为区域品牌建设服务。
——建立健全协会组织。
充分发挥协会组织的桥梁作用,统一组织集群内企业进行对内对外的交流,规范行业标准和秩序,整合群体内力量解决影响集群发展的实际问题。举办相关企业家联合会树立集群发展共赢思想,由协会统一收集各种产业发展技术信息,共同举办展会或参展形式实现区域整体竞争力的提升。
四、转变中小企业竞争和合作理念
中小企业竞争和合作理念的转变是建立区域品牌的基础。企业间进行合作或竞争的目的都是为了主体自身的利益,竞争是对既定“蛋糕”的争夺,是企业间各个品牌之间的竞争合作是把“蛋糕”做大,形成区域品牌,共同对外。随着经济的全球化、信息化、网络等基础设施的完善,企业面临环境已发生巨大变革,成功的伙伴关系己成为企业应对变革的一种重要趋势,推动着区域品牌的发展。通过宣传教育提高集群中企业家的现代企业意识,善于吸收其他企业的优秀经验,让企业家认识到区域品牌的重要性,通过企业之间的相互监督使合作有效执行。
五、扶持名优企业做优、做大,形成产业配套
四川白酒在全国乃至全球市场上有一定影响力,在全国17大名酒品牌中,川酒有六家,形成了强大的市场占有率。就历史渊源来看,四川是中国浓香型白酒的发源地,有着悠久文化底蕴。以五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、沱牌为代表形成了强势品牌,但四川省白酒业不止这几家,仅四川泸州拥有的白酒生产厂家就达600多家,更不用说四川全省。在以上述六家知名品牌企业的带动下,每一家企业都形成了高中低较为齐全的产品线,填补了各个消费市场,四川白酒行业已成为四川省经济支柱产业。伴随着白酒行业发展,仅有高端白酒有较大的发展空间,而中端白酒成为竞争焦点,四川白酒除了以上六家之外,大部分处于中低端市场,加之啤酒、红酒、果酒对市场的争夺,因此生存空间萎缩。白酒整合的时机即将到来。以现有优势品牌企业为先导,建立白酒产业集群,引进和培育两条腿走路,赢得未来白酒市场的主动权。
——充分发挥品牌优势。
依托品牌优势,整合各类资源,包括发展良好的中小优质企业、赢利前景好的企业、原料企业等,实施优质资产剥离上市,扩大融资渠道,加大对企业投入,形成一个企业带动一片的局面。
——深化分工协作。
依托大品牌企业建立行业协会,实施OEM等,选择一批有资质的生产型企业为大企业代工,实现品牌企业低附加值环节的工作外包,缓解当前原材料涨价的压力,形成持续的成本优势。
——引导企业进行差异化定位。
由于存在的大量中小酒企,竞争无序,产品雷同,普遍的低价给市场造成了同质性,给众多酒企造成了生存空间的变小,品牌企业自身多元化发展也造成了同品牌产品的之间相互打压,因此,集群内品牌企业应通过自身的主导地位或行业协会有序地引导各企业间应进行不同的定位,形成自身的特色产品,从而提高市场壁垒,也有利于避免内耗和提升区域整体品牌,最终实现区域经济的长足发展。
六、规范市场秩序,实施整合营销策略
鉴于四川白酒市场存在的乱散小等现象,给区域整体竞争力造成了内耗,不利于区域品牌整体的形成。标准化是组织现代化、集约化生产的重要保证,是加快企业技术进步、加强科学管理的重要手段。谁拥有标准,谁就拥有市场。白酒企业的标准化工作及质量工作显得尤为重要, 白酒企业如何生产出符合标准的具有竞争力的产品, 这是当前标准化工作的核心点。白酒企业开展标准化工作,对开发新产品、改善经营管理、降低风险、调整产品结构、锻造品牌、提高竞争力、开拓国内外市场等方面能够发挥重要的作用。因此,白酒企业要保证产品质量,降低生产消耗,保护环境,提高管理效益,建立现代企业制度,提高创新能力和核心竞争力必须具备坚实的标准化基础。
——转变营销观念。
对一个区域而言存在着规模不一的企业,实现整体竞争力更应该建立标准化基础。伴随着白酒市场的白热化竞争,首先要做的是营销观念的转变,由以往单纯的价格战,向“质量战”、“文化战”、“服务战”、“渠道战”转变,以建立区域品牌产品的新的优势。
——通路制胜。
白酒营销渠道往往是由企业到经销商,再由经销商一部分到酒店终端、商超,一部分到二级经销商,然后到终端零售商。新企业或新市场的开发基本上走的是酒店通路,通过引导消费实现大流通的目的,面临酒店高额的门槛,一般普通企业是无能为力的。白酒产业集群的打造可以整合各种营销策略,达到单个企业无法实现的目标。
——整合营销资源。
实施共建公共服务平台,集群内企业组团参加国家或国际展会,制定区域性品牌形象识别系统,形成区域性整体品牌影响力;在产品定位上实施差异化,避开内耗,在渠道上充分发挥已有品牌企业的渠道优势,中小企业要扮演好自身角
色。实现集群内企业专业化分工,在区域整体品牌提升的同时,必然会兴起一部分强势品牌。 ?
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企业品牌战略论文
念转变和资金积累,往往是用于那些资金还不太雄厚,国际化经验略显欠缺,但有超凡的前瞻性视野和国际化野心的企业;第四种方式是代理销售模式。委托海外的渠道商开拓市场。在这四种方式中,前两种模式对公司的实力和能力要求非常高,风险也相对较高,只有极少数本土企业能够实施。而后两种模式对大多数中国企业而言是更为现实的国际化之路,这也是笔者所主张的“从产品到品牌”的中国品牌国际化之路。
一般而言,战略分析包括竞争环境的分析、目标市场的细分与定位、盈利模式与竞争策略的确定等内容,但对国际化竞争而言,明晰竞争致胜的关键和选择进入的市场和模式是最需要企业领导者思考的。“从产品到品牌”的战略思维是对中国品牌如何发挥竞争优势、如何选择和进入市场的一种概括性总结。从这个意义上说,韩国电子巨头“三星”企业国际化的模式对中国品牌并不具有普遍的意义,这是因为,“三星”的崛起,一个重要原因是行业正处于从模拟走向数字化的巨变,三星抓住了机会。在这一点上,我国台湾的一些企业的战略选择更具有借鉴意义,比如宏基,它所走的就是一条典型的“从产品到品牌”的国际化之路。宏基从代加工做起,逐步过渡到代加工与自有品牌并重,到最后成功塑造了自有品牌的国际形象。在宏基国际化的征途中,充分认识到自身国际化竞争的优势和基础集中于较高性价比的产品,于是一边保有代加工业务,一边借助代理商从利基入手依据自身的产品来开拓国际市场,宏基所定义的利基市场是指大品牌没有或不屑占领的市场。难怪宏基前任总裁施振荣将宏基国际化的成功经验总结为三点:有优势的产品、站稳利基市场后再扩张、借助当地的资源。
宏基的经验值得中国企业细细品味。对于绝大多数中国品牌,具有较高性价比的产品是我们的竞争优势所在,因此产品质量是中国品牌参与国际竞争致胜的关键,这也是塑造品牌的一种有效方式。品牌的本质是顾客对企业产品的认知与体验,产品销售的本身就是同消费者的直接沟通,带给消费者的体验更加深刻和真实,对于资源不充分的弱势品牌来说,以销量促品牌更为实际。
以产品来塑造品牌和开拓国际市场,就不能与国际大品牌硬碰硬,细分与选择市场是必须的。当然,因为我们的资源不充分,就需要借助当地的资源来开拓市场,逐步摸索国际市场运作的规律和探询消费者的需求和价值主张,而不是一开始就全面介入。当企业的内功练到了足够扎实、资金积累到相对充足的情况下,我们就应该审时度势,果断出手,不失时机地进行国际企业兼并,通过扩张壮大自己企业的规模,同时在此过程中下大力气宣传和培育自己的品牌形象,当企业拥有了响亮的国际化品牌,企业的国际化之路才算取得了阶段性胜利。当然,我们应该看到,实现第一阶段的国际化战略只是万里长征走完了第一步,真正的品牌战略之路还需要从人才、品牌创新、产品质量、人性化设计、成本控制、市场开发、科学管理等多方面进行维护和培育,只有这样,中国企业的国际化战略才能开花结果,在国外市场展现出中国企业的别样风采。
最后需要补充的是,品牌国际化是一个长期的过程,建立一个成功的国际品牌需要很长的时间,也需要投入大量的资源,比如宏基用了二十多年、三星花了三十年才拥有了今天的地位,中国品牌走向国际必须做好打“持久战”的准备,切勿急功近利。
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创业能力指拥有发现或创造一个新的领域,致力于理解创造新事物(新产品,新市场,新生产过程或原材料,组织现有技术的新方法)的能力,能运用各种方法去利用和开发它们,然后产生各种新的结果。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:在市场营销课程教学中培养大学生的创业能力相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
近年来,国家提倡大学生以创业的方式就业,从而更好地带动大学生就业,使提高大学生的创业意识和创业能力成为高校人才培养的主旋律。高校正在实施的创业教育从课程设置到学生的社会实践,都以提高大学生的创业能力为出发点和着眼点,形成了一个整体实施方案。但是独立于工商管理课程体系之外的创业教育是不完整和片面的,因为创业活动本身要求创业者熟悉市场规则,能置身于市场环境中迎接竞争,掌握工商管理基本知识成为创业者在竞争中赢得主动的利器。因此,应当在工商管理的专业课教学中强化对大学生创业能力的培养。
市场营销是教育部规定的工商管理的核心课程之一,是管理类专业学生的专业必修课。市场营销课程主要从分析营销的宏观环境和微观环境入手,以消费者的消费行为为研究对象,运用市场细分、目标市场的选择、市场定位等战略,确定目标顾客,最终为利益相关者创造最大价值。市场营销是企业运营的关键环节,一方面能够发现和创造消费者需求,为企业寻找目标市场和目标顾客,因而是企业经营过程的起点,另一方面肩负着为企业创造利润,实现企业可持续发展的重任,因而是企业经营过程的终点。市场营销职应渗透于创业活动的各环节,成为创业活动不可或缺的要素。
创业教育是一门理论与实践紧密结合的综合性学科,涉及管理学、经济学、社会学、教育学、法律等众多领域,要求给学生以丰富多样的实践机会,掌握创业活动的内容、方法、步骤和技巧。因此,对创业教育模式的探讨是创业教育的热点。市场营销课程和创业教育存在诸多对接点,与创业教育相辅相成,在市场营销课程教学中培养大学生的创业能力,既能对大学生职业生涯规划起到有益的导向作用,又能激发学生的创业意识,培养和提高其创业能力,同时拓展创业教育模式,是工商管理课程教学的亮点。
(一)课程教学内容
1.引导学生充分关注小微企业的品牌管理。
品牌管理是市场营销的核心内容之一,品牌的瞬间认知和瞬间联想功能可以提高顾客对产品的忠诚度和认知度,降低顾客对价格的敏感度。有效的品牌管理能显著提高创业企业的经营效率,为创业活动的开展注入活力。大学生创业多以小微企业为主,在市场营销课程中应当格外关注此类企业的品牌管理。首先要增强小微企业的品牌意识,引导小微企业走品牌经营之路;其次要提高小微企业的法律意识和品牌保护意识,及时将品牌上升为注册商标或注册域名,不给竞争对手以可乘之机;再次要强化小微企业的战略品牌管理,在能够取得合法市场地位和合理市场份额的时候,适时向市场推出新品牌,防止被竞争对手包抄利用,在加强品牌自我保护的同时,实现小微企业弯道超车赢未来的梦想;最后要增强小微企业的平台品牌意识,引导小微企业采取平台品牌经营之道,有效借力百度、淘宝等成功的互联网平台,成为蚂蚁雄兵中的一员,充分发挥长尾效应,打造亦小亦美的小微企业。
2.引导学生全面掌握网络营销推广策略。
比尔-盖茨说,二十一世纪,要么电子商务,要么无商可务。网络正在改写传统商业规则,“一切企业皆电商”是电子商务浪潮所向披靡的真实写照。教师要引导大学生创业企业主动“触网”,利用网络平台进行推广,以节省运营成本,提高推广效率。要在市场营销课程中强化网络营销推广策略的学习,提倡以技术为基础的精准营销,以销售为导向的体系设计。要引导学生在全面了解网络推广环境的同时熟练掌握微信营销、搜索引擎营销、QQ营销、Email营销、微博营销等推广工具,熟悉网络,发展资源共享、互利互惠、开放活跃的互联网思维,提高在互联网环境中的生存和竞争能力,为大学生创业打下坚实基础。
3.引导学生深入了解大学生创业的市场环境。
在教学营销环境的时候,除了要分析常规的市场环境之外,还要引导学生深入了解大学生创业的市场环境:着力分析国家和省下达的大学生创业优惠政策――货币出资“零缴付”、经营场地“零成本”和服务创业“零收费”等优惠政策的具体内容。同时,引导学生正确认识本地区创业环境中的阻力,克服创业文化中存在的小富即安的思想,消除群众对在校大学生创业的不理解,走出社会舆论对女性创业存在的误区等;帮助学生积极寻找创业的金融支持――天使投资人、风险投资、创业孵化园区的支持等。对市场环境的深刻理解能够帮助大学生在创业活动中有的放矢,有效克服创业的障碍和阻力。
(二)课程教学方法
1.充分利用案例教学提高学生的创业能力。
案例教学是市场营销课程的主要教学方法,通过案例教学能提高学生对企业经营活动的参与程度,增强其创业积极性。教师在开课伊始要求每个教学班的学生成立案例分析小组,小组成员根据案例广泛搜集资料,认真分析案例所反映的市场营销原理,将案例分析结果做成PPT在课堂展示。教师还要设置一套有效的能够被学生认可的案例分析量化评价体系,对参与案例分析的小组进行有效评价。
在案例分析的准备方面有气质仪表、情绪准备等指标;在案例分析的内容方面,有发言的逻辑性、准确性、得体性,案例分析的观点是否清晰、论据是否充分,说话的语速和节奏控制能力,对案例分析时间的把握能力等指标。一套完善的案例分析量化评价体系能够给案例分析小组以准确及时的信息反馈,提高整个案例分析的效率,并提高观众的参与度。对案例教学的充分利用能够给学生以身临其境之感,使学生将营销理论与企业经营实践相结合,为其开展创业活动打下良好基础。
2.巧妙设置实战性的课程作业培养学生的创业意识。
在市场营销课程的后期,学生可以小组为单位撰写营销计划书或产品推广方案:为自己经营的企业、或生产的产品设计一个品牌名称和Logo;利用所学市场营销知识,对市场环境做SWOT分析,弄清所经营产品或项目的优势与劣势,企业所处市场环境中的机会与威胁;设计所经营的产品或项目的营销组合――产品与服务,价格,促销,渠道;尤其是促销方面,可以设计一个包含广告方案、销售促进手段和公关方案等在内的整合营销传播方案。通过巧妙设置实战性的课程作业,学生加深对创业活动的认知,提高创业积极性。
3.引导学生参加创业大赛,激发学生的创业激情。
各种层次的创业大赛在高校不断开展,激发了学子的创业热情。市场营销课程教师要鼓励学生在营销计划书和产品推广方案的基础上进一步撰写创业计划书,并将创业计划书付诸行动,积极参加符合自身能力的创业大赛。通过赛场的评委提问、选手问答等环节,提高临场应变能力和适应能力,提高对市场机会的敏锐度,及时抓住创业契机。
大学生创业教育模式是丰富多样的,在具体操作过程中,各种模式没有优劣之分,只有合适与不合适的区别。在不同性质的课程设置中,依据课程教学的特点,以提高大学生创业能力为导向,积极探寻适当的创业教育模式,是热衷创业教育的师生共同追求的目标。
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销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。以下是读文网小编今天为大家精心准备的大学市场营销论文范文:试论企业销售渠道的创新与优化。内容仅供参考,欢迎阅读!
1.1传统的销售渠道
传统的销售渠道中包含一个或多个独立的生产商、批发商和零售商。他们都是寻求自身利润最大化的独立企业。在销售的过程中,厂商通常采用分销的销售方式,通过一定的销售网络,借助下游分销商和经销商的力量,将产品传递到零售终端,最终到达消费者乎中。在传统销售渠道中,制造商-总经销商-二级批发商-三级批发商-零售商-消费者,这种模式可谓是经典模式却存在先天不足。
传统的销售渠道星金字塔式的体制。厂商处在塔顶,通过多层次分销产品,这种销售渠道存在着许多不可克服的缺点:厂家难以有效地控制销售渠道;多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道小利于形成产品的价格竞争优势;多层次流通使得信息小能准确、及时反馈,这样小但会错失商机,而且会造成资源浪费;厂家的销售政策小能得到有效的执行等。
传统的销售渠道中每一渠道成员都是一个独立的经营实体,渠道成员以追求各自的利益最大化为目标,而不考虑渠道整体利益,为追求自身利益的最大化甚至不牺牲渠道内其他成员的利益。没有个渠道成员能够控制其他成员,也没有正规的方法来分配职责和解决渠道冲突。
企业把产品交给经销商,由经销商级级分销下去。由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率小高、渗透深度不足等原因,经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上,结果厂家产品的广告天天在电视上与消费者见而,消费者在零售店里却难觅产品踪影。
1.2现代销售渠道的发展
1.2.1渠道体制的转变
传统的销售渠道是金字塔式。因其强大辐射力为厂家产品占领市场发挥了巨大作用,但是在供大于求竞争激烈的市场营销环境下。传统的渠道存在以上四点不叫克服的缺点,因而许多企业止将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道短。销售网点则越来越多,有的企业同时采用越来越直接营销如直接邮寄营销、口录营销、电讯营销、电视和其他媒体营销、网上渠道等。
1.2.2渠道关系由交易型向伙伴型转变
传统的渠道关系中,每个渠道成员都是个独立的经营实体,互相之间是纯粹的交易关系,各方均以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商体化经营,实现厂家对渠道的集团控制,使分散的经销商形成个整介体系,渠道成员为实现自身或大家的目标共同努力,追求双赢(或多赢)。在紧密刑的伙伴关系中,厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲,需要重视长期关系(如帮助经销商制定销售计划),渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制),积极妥善解决渠道纠纷,厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而小仅是获取订单),为经销商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方而的支持,以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
1.2.3由总经销商向终端市场建设为中心转变
销售工作千头力绪,从销售网络开发到经销商开发、从铺货到促销,内容繁多,但归结起来,销售工作要解决两个问题如产品铺到消费者的面前,让消费者见得到;如何把产品铺进消费者的心中,让消费者乐意购买。不同时代,企业解决这两个问题的方式是不同的。即便是在上世纪后期,企业还多是在销售通路的顶端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时,这种市场运作方式的弊端表现得越来越明显。
1.2.4由大城市向地、县市场下沉
以往许多企业是以大城市为重点开发的目标市场,在大城市,至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时,一些企业则己将市场重心转移到县级设立销售中心,则叫能做好地县市场;以县为中心设立办事处则叫能做好县城-乡镇-村级市场。
市场重心下沉是个细化市场的过程,这种细化也反映在对经销商的选择上,销售机构下沉,客户也要下沉。以往企业是以省城为中心来选择经销商,有些经销商是在省城做市场,甚至是在省城做局部市场,而“下沉”则要求在每个县选择、设立经销商。
1.2.5由让经销商让利变为让经销商掌握赚钱方法我国现有经销商队伍是以个体户为基础发展起来的,整体索质不高。许多经销商是在经商大潮中发展起来的,他们具有四点不足:市场开发能力不足;促销能力不足;管理能力不足;自我提高能力不足等。厂家对渠道的激励措施己不仅仅是给经销商发“奖金”,而是让经销商掌握赚钱的方法,对经销商进行培训。
1.2.6由重结果变为更重过程
加强对渠道及其成员的过程管理是渠道管理的核心工作。所谓渠道过程管理,就是针对渠道的整个流程实施的管理。渠道流程是指在渠道运作中,生产者、经销商、中介机构、消费者之间发生的各种小同的联系。渠道流程表明了渠道的运作过程与轨迹。对渠道成员的过程管理的口标是保证渠道有序、高效运转。渠道管理包括:销售管理、促销、广告策划管理、渠道支持与维护、渠道规则、财务监控、奖惩,以及渠道性能评定与管理。
从以上分析中可以知道,销售渠道模式及企业销售渠道的长度、宽度的决策是一般情况下企业应采用的渠道策略。在市场竞争日趋激烈的今天,企业由于一些难以解决的问题,对所采取的渠道策略产生很大影响。
2.1品牌知名度问题
一些企业,尤其是中小企业在市场动作中,因为没有品牌知名度,消费者不愿意购买,经销商也不愿意主动推销该产品。经销商只愿意拓展该产品有销售潜力的区域市场,而不愿意拓展销售基础薄弱的市场,使市场开发不均衡。
2.1.1品牌意识淡薄
企业品牌意识淡薄主要表现在:一是对品牌的设计、创意不够慎重,缺乏内涵,又无特色和吸引力;二是品牌保护意识不强,商标注册时登记不全或不及时,导致国内国外被人抢注,品牌经营四处碰壁;三是与外商合资时,随意让出自己的品牌,使自己成了名副其实的制造中心,丢掉了品牌经营权。比如深受日本消费者喜爱的上海英雄牌金笔,其商标在日本被日商抢注,从而需要按英雄牌金笔在日本的销售量向日商支付5%的费用,致使中方在日本的代销商因无利可图而停止代销。
2.1.2品牌定位失策
品牌定位是塑造强势品牌的关键,目的是有效地建立自身品牌与竞争者的差异性,在消费者心中占有与众不同的位置。企业在实施品牌定位标识产品或服务、展示产品个性的过程中出现定位模糊和定位不准等问题。有的定位过高,导致“高品牌、低产品”现象发生,使企业形成空壳;有的定位过低,为了留住顾客丧失了获利能力。
2.1.3品牌推广手段单一
我国企业在国内品牌推广手段大多是广告轰炸,且广告费用支出总量又少得可怜。在国外提高品牌知名度和竞争力的方式只是通过参加国际博览会,而综合运用广告、公共关系、营业推广和人员促销等手段的很少。
2.1.4品牌保护力量薄弱
品牌保护是对品牌的所有人、合法使用人的品牌实行资格保护措施,以防范来自各方面的侵害和侵权行为。我国企业品牌保护力量薄弱主要表现为:一是缺乏核心竞争力;二是品牌独立性丧失,众多企业在并购与合资中丧失了自有品牌的主动权,使自己成为别的品牌代工生产的工具;三是假冒伪劣现象防范能力不强,企业品牌在遭遇假冒伪劣产品侵害时显得无能为力。
2.1.5品牌延伸失策
品牌延伸是指企业利用现有的品牌延伸到新产品之上的经营行为。它的目的是借牌开发、借牌上市。我国企业实施品牌延伸策略时出现了一些问题值得我们关注。一是品牌淡化。企业在实施品牌延伸策略时,淡化了原有品牌的个性,市场定位模糊,使消费者对原有品牌形象混淆。二是产品冲突。同一品牌用在不同的产品中,而二者的用途存在矛盾,使消费者产生心理冲突。三是延伸过快。我国企业品牌经营时没有建立起品牌忠诚度就拉长战线,投入新产品,造成企业资源的分散,品牌竞争优势会受到很大削弱。
2.2资金投入问题
中小企业资金有限,市场投入不多,在市场经济条件下,难以调动经销商的热情与积极性,势必影响市场的开拓与产品的销售。
预算缺乏系统性:企业对编制预算还是较为重视的,在财务部设置专门的预算机构参与顶算编制,但没有对顶算执行进行跟踪调查和预算调整,这说明企业对于预算的执行并没有给予足够重视。这架空了预算控制的职能,也严重削弱了预算的激励作用。
预算执行过程中权限的划分不明确:企业实行预算控制后,企业全部资源运用和业务开展都受制于预算的控制,为适应企业在实际的运行中遇到一些突发性的问题,预算必须具有一定弹性,这是预算与计划的一个重要区别。但预算弹性必须控制在合理的范围内,否则预算将失去控制作用。另外,对预算编制、调整的权力不进行划分与制衡,预算将形同虚设。因为,如果没有权力的划分与制衡,预算编制可能松弛,特别是如果对于预算调整权力不加以制衡,超预算或无预算的项目可能因为预算调整权的滥用而照样开展,预算对实际行为的预控作用将严重受损。
2.3 渠道管理问题
有一些企业只顾组织产品的生产,不注意销售政策的完善与调整,完全依赖中间商销售其产品,加之销售人员偏少,缺乏对销售人员的管理,不注意协助经销商开发市场,可能导致产品的滞销。如一些零售商对销售不好的商品,向上级批发商或厂家退货。
2.3.1企业与渠道商之间在关系不当
厂商与渠道企业之间应是什么样的关系,是控制与被控制型,是合作伙伴型,还是一体化型?“厂商怕代理”一方面说明厂商观念已大大进步,厂商日益重视代理,甚至将代理看成自己内部顾客;同时厂商也对自己对于渠道管理能力的不足有自觉或不自觉的认识。另一方面,这也说明渠道企业自身十分缺乏明确的职能定位和一体化发展理念。在一些企业看来,他们的核心竞争力即是他们所掌握的技术,对于市场的推广和渠道的建设,则全部都交给代理商来处理。他们能认识到服务与技术的支持对于市场的培养来说十分重要,所以在一开始他们就不断对代理商进行培训,使得渠道代理商成熟的很快,但是很快就发现,代理商的渠道权力过大,使得自身对市场的掌控能力越来越受到威胁,例如:东芝企业就已经开始意识到这个问题,并作出了一些调整,其中最重要的一条就是结束了与神州数码长达8年的独家合作,并引进了佳杰科技和翰林汇为其新的总代理。这些调整都为今后的渠道垂直冲突埋下隐患。
所以在没有过渡到一体化关系以前,必然存在着这样一种冲突,那就是,从厂商的角度来看,往往着眼于全国性营销网络的建设和总体协调,谋求一种利益的平衡和秩序的规范;而从渠道企业角度来看,往往着眼于自身业务的发展和赢利情况,谋求更多的价格性优惠和直接的业务支持。因为单个利益与整体利益之间的协调而引发的渠道垂直冲突成为渠道管理的一大障碍。
2.3.2企业对渠道增值以及产品的核心竞争力方面认识不足在旧的价格战还没有结束,新一轮的渠道调整又被重新提上议程,厂商在对渠道价格失去控制时,往往就开始新的一轮渠道调整,以此来重新掌握市场控制权,这种周而复始的运作竟被当作屡试不爽的法宝,这不得不引起我们的深思。价格战后提高的是销量:而降下来的是企业的命脉-利润。事实上,现在国内企业现阶段最缺乏的不是规模,也不是勇气和拼劲,恰恰是理性、严谨和务实。企业应该在渠道的增值上面多加思考,将增长的核心向产品的价值提升上面转变。
2.3.3渠道效率的提高存在障碍
由于国内现在的信息化程度还不是很高,各大企业为了更好的覆盖市场,多数采取的都是长渠道模式,这就引发了另一个问题,那就是渠道效率随着渠道长度的增大而降低。面对这种问题,是选择优化渠道的长度,还是提高渠道的宽度,都是厂商积极寻求的答案。就前面所提到的厂商所做出的种种新举措来看,都是在不断寻求渠道的扁平化、多元化。然而在增加了代理商的数量以及渠道多元化之后,如何解决好渠道成员的冲突,使得渠道的效率提高,成为现在各大厂商深为头疼的一大难题。因为效率的提高一方面有赖于企业对渠道本身结构的优化,另一方面也取决于渠道成员的努力程度。
在市场竞争中,企业选择销售渠道不是一件一劳永逸的事情,而是要根据不断变化的市场环境进行适当地调整。
3.1 对中间商加强管理
在初次选定中间商后,应对其销售实际进行考察,看其是否能达到预定销售业绩。如果在销售过程中不努力或能力较弱,甚至达不到要求的中间商,应适时进行调整和加强。
应从以下几方面对中间商进行评估:该中间商的营业时间、销售密度、顾客商品送达时间、损坏商品的处理、对企业的促销合作及为顾客服务态度与经营范围等。
对经考察证明达不到企业要求的中间商,应限期整改,如果还是达不到标准,应考虑将其更换。一般有如下做法:增减渠道中个别中间商、增减某一分销售渠道、重新调整总体销售渠道。
对于属于经销经验差或资金一时提供不上来的中间商应给予扶持和激励。让中间商感到作为一个强大的销售系统中的成员,可以从中获利,从而稳定合作关系。具体有以下方法:
3.1.1让利
通过对中间商的进货数量、信誉、财力、管理等方面的考察,根据情况给以适当的折扣或让利;在促销政策方面,给以广告津贴、宣传礼品、多样化的促销政策等。
3.1.2培训
提供专业的推销培训,如产品摆放、使用方法演示、推销技巧等,促进其产品销售;提升渠道的综合能力,提供技术或全程技术服务支持。
3.1.3合作
与中间商建立纵向联合销售系统,共同规划销售目标、存货水平、培训人员及广告宣传等。
3.2 对分销渠道策略及模式进行适时整合
为适应市场竞争需要和整个销售系统升级,避免渠道的呆板,企业要不断寻求提高渠道竞争力的新途径。以下方法可供借鉴:
3.2.1渠道扁平化
随着传统销售渠道的拓展,供应链变得越来越长,企业的利润也被层层剥分。因此,在买方市场环境所促成的微利状态下,企业不仅应通过销售渠道扁平化来夺回批发商和零售商剥走的部分利润,还必须通过实现渠道扁平化来加强对目标市场的掌握和控制。
(1)整合长渠道。即企业压缩中间环节,增加物流及信息流的效率。将过去“生产者→大批发商→小批发商→零售商→消费者”的长渠道,逐渐演化为“生产者→批发商→零售商→消费者”、“生产者→零售商→消费者”、“生产者→消费者”等短渠道。这种较“短”的渠道模式,使企业简化了物流流程,降低了销售成本,使企业销售行为更加直接有效。
(2)整合宽渠道。将过去“生产者→全国独家总代理”、“生产者→地区独家总经销”的渠道模式,演化为“生产者→全国代理网络”、“生产者→地区经销网络”的模式。这种真正宽广的销售渠道解放了生产企业,使代理商与代理商之间进行竞争,生产企业的地位更加主动灵活。
例如:“李宁牌”运动服,采取“一地多家”专卖店的“宽”化分销策略,扩大品牌势态和服务范围,在全国组建了一个短而宽的一体化销售网络,两年内就使“李宁”牌成为中国第一运动服品牌。
3.2.2渠道一体化
渠道层级太多,企业与市场沟通效率低;渠道专业性差,不利品牌形象建立;经销商层层搜刮盘剥,促销政策被吃尽,导致执行力不足;厂商对渠道缺乏控制,向心力弱,中间商肆意降价,内耗严重,客户流失,扰乱中端和终极市场,导致市场体系瘫痪。解决这些问题的出路是实现渠道模式的厂、商一体化,并从中磨合与解决了厂、商之间的矛盾。
(1)强化厂、商合作理念。改变中间商的经营思路,变“唯利”为“共同发展”.要让经销商从赚取价差利润的关切点转移到“做市场”上面来,追求做大做强,形成厂、商之间的合作伙伴关系,追求长期发展,共同成长。
(2)厂、商互融,合力作战。如果中间商的能力不能快速提升,管理不了更多的下游客户,其后果不堪设想。所以,厂家在渠道一体化模式建设中,一要努力向终端逐步融合、渗透,贴近消费者,实现渠道内涵上的扁平化;二要融入到中间商之中,注重优势互补,整合利用各方面资源。
(3)协调行动,统一厂、商职能。在渠道一体化模式的建设中,完善和强化中间商的职能,以达到中间商与厂家在管理、销售、财务、价格和物流各个方面的纵向协调,逐步在系统内推行标准化的作业流程,建立数据库共享平台,提高整个系统作业的一致性和管理效率。
例如:海尔的垂直分销渠道模式。海尔的垂直分销渠道模式,又称产销联合体的渠道模式,不论在省会城市、地级城市还是县级城市,海尔公司都会建设自己的分支机构:建立销售网络和渠道,发展零售商。由于各地销售中心的存在,海尔有能力严格选择零售商,并配合市场销售,举行多种行之有效的宣传促销活动,这也为维护品牌形象和今后的规模化发展打下了良好的基础。这种模式的优点在于:取消了中间流通环节,降低了销售渠道的成本,厂家能真正拥有属于自己的零售网络资源,有利于对零售终端网络的控制与管理。
这种模式真正实现了从厂家到经销商、零售商的“厂、商双赢”,产销联合体的渠道模式使渠道成员变成了企业销售渠道的主人。厂家不管是采取由经销商认购公司股份或厂、商合伙,还是直接向后一体化等等方式,如此种种,其目的是以投资联合方式取代过去的契约合作关系,以加重对经销商约束与掌控的砝码,直接以利益驱动经销商的责任心,形成更高程度的厂、商一体化,直接提升市场方案的执行力与公司的市场竞争力。
3.3渠道逆向化
新企业或新产品进入市场,由于知名度低,信誉难以衡量,批发商的经销条件苛刻,经销意愿极低。逆向渠道模式,就是绕过典型的中间商,直接对消费者或终端经销商展开销售业务。终端经销商一般经销条件不高,容易认同新产品,适当对其进行促销就会反应强烈,对企业新产品的推销非常有效。逆向渠道模式是对促销中“拉引策略”的对应配合。
一般,产品的渠道都是企业先向一级批发商推销产品,再由一级批发商向二级批发商推销产品,最终到达消费者手中,即“生产者→一级批发商→二级批发商→零售商→消费者”.逆向渠道作业,是先在终端经销商或消费者身上下功夫,当产品达到一定销量时,二级批发商就会闻风而动,要求经销该产品;当二级批发商达到一定销量时,一级批发商也就会找上门来,自动向厂家要求经销这种产品,即“生产者→零售商(消费者)→二级批发商→一级批发商”的模式(促销策略的“推出与拉入策略”)。这样,企业就可以在一级批发商中间进行选择,让有实力和条件优惠的批发商经销自己的产品,使新产品逐渐打开市场。
逆向渠道模式的特点:
(1)逆向重构渠道策略的思路是尽量向零售终端供给商品,重视零售终端,把握渠道宽度,坚持动态循环,实行弹性控制,达到“中心造市、周边取量”的效果。
(2)逆向模式有利于发挥渠道成员的协同作用。逆向模式通过厂家与经销商的一体化经营,实现厂家对渠道的控制,最终双赢。厂家为经销商提供人力、物力、管理等方面的支持,确保经销商与厂家同步动作,共同成长;经销商为厂家提供市场信息(特别是竞争者的信息),使厂家适时而动,快速准确地做出决策。
(3)逆向模式有利于实施品牌。企业在打造品牌的过程中,要注重广告的拉动作用和渠道的推动作用。广告“轰炸”能树立知名度,厂家和经销商的扎实行为能塑造品牌的美誉度。通过逆向选择建立起来的渠道,能将渠道成员纳入自己的销售体系,使经销商成为实施品牌的成员,将做品牌的思想贯彻于整条渠道。
(4)逆向模式的目标是争取一级、二级批发商努力工作。规模较小的企业适合采用直销或短渠道运作,对于覆盖面广、消费频率高的产品,还是得依靠大批发商经销的加入。倒着做渠道的目的,就是为了吸引大量批发商的注意,争取他们主动经销自己的产品。
例如:波导手机做渠道。波导手机在初进入市场时无人问津,在受到经销商冷遇的情况下,不得不采取了“倒着做渠道”的做法。绕过经销商,大量招聘业务员,每个业务员负责一个区的几条街。用一年时间,陆续建立了一个遍布全国县乡的销售网络,保证了产品销路的畅通,并在全国所有省会和大多数地级城市设立了波导手机维修中心,缩短了企业与顾客的距离,使得波导连续三年都成为国产手机销售第一。由于波导手机价廉、信号强的特点,满足了消费者对这方面的偏好,品牌形象迅速确立。随着“包围大城市”的销售拉动,许多手机经销商转役波导门下。波导“倒着做渠道”,从最终经销商做起,引起级别较高的批发商的注意,取得与其谈判的“准入”条件,增强了经销商对新产品的信心,最终赢得了与规模大、级别高的一级、二级批发商合作。这种作法是一种销售渠道的新模式,为许多企业所效仿。
3.4借用渠道,捆绑销售
新产品进入市场,滞销产品打开局面,正规的作法是建立自己有规模、有效率的渠道体系,但这需要人力、物力大量而持续的投入。如果与别人展开合作,以“0”投入迅速获得产品的分销渠道,就可以避免传统渠道建设的不足。这种借用别人的销售渠道实现捆绑销售的做法,是渠道和渠道整合策略的一条可行的新途径。
例如:投资千万欧元,强攻销售渠道。2004年6月20日晚,波导与西门子联盟正式宣告启动。在全国各地,数万部西门子手机同时进驻波导的8000余家零售店。到第二年夏天,这个数字将达到30000家。当年5月初,西门子移动与波导达成战略合作。当时双方称,西门子将利用波导在全国的30000家零售网点卖西门子手机;作为补偿,西门子将向波导开放其手机开发平台。合作期间,西门子的投入将超过1000万欧元。
此外,双方于今年7月共建培训中心,总部设在上海,分支机构位于宁波,未来一年内在8个区域培训两万名员工。双方还将共同拓展售后服务网络,整合西门子180个手机服务中心和波导450个服务中心,以及1500个维修点,这是西门子近年来在中国内地最大的一次市场计划。在过去几年中,由于渠道的“瓶颈”,西门子在中国内地的手机生意一直不太理想,甚至有传言称西门子将卖掉手机业务。西门子集团董事、信息与移动通讯集团总裁蓝普新说:“借助波导的销售网络,西门子手机将有效扩展对中国市场的覆盖,全面提升市场渗透力,这是西门子在中国手机市场生存壮大的最佳途径之一。”对波导而言这是一个双赢的结果,此举将使其迈出海外扩张的关键一步,因为西门子的手机技术及海外销售网络有相当实力。
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企业的市场营销观念经历了从最初的生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念和社会市场营销观念的发展和演变过程。真正的营销观念形成于第四个阶段的市场营销观念,这是市场营销观念演变进程中的一次重大飞跃。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅谈市场营销观念在大学生就业中的运用相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
浅谈市场营销观念在大学生就业中的运用全文如下:
目前,面临我国就业市场的压力,众多大学毕业生在毕业时都百感交集,对自己的就业目标找不到合适的定位。虽然大学生作为时代的骄子,在社会就业中占有一定的优势,但是想要更好地实现个人心中的理想,还是需要科学的就业指导。笔者就通过市场营销理论的观念,浅谈在大学生就业过程中,如何通过运用市场营销观念来提高大学生实现成功就业。
众所周知,在我国高校多年扩招等因素的影响下,我国大学生的就业人数超多、压力较大。另外,全球金融危机也使得各个企业普遍要求提高市场竞争力,压缩企业人数,社会的就业形势更为严峻。面临这些现实问题,我国的大学生作为就业的主体,一定要树立自信心,仔细分析我国的就业环境,以社会需求为出发点,利用我国对大学生就业的政策性扶持,把握好政策的导向,结合自身所学的专业及兴趣、爱好,找到适合的职位。
虽然目前全球金融危机等社会经济背景不利于我国大学生就业,但是我国的经济仍在持续发展。我们大学生应该通过分析,找到国家政策扶持的重点行业,多方面考虑就业的人群结构、社会福利、社会保障等多方面的条件,充分对我国社会的就业市场进行了解,从而才能够找到与自身期望最接近的职位信息,才能提高我们大学生的就业率。
在充分把握我国大学生就业的环境下,我们需要引入市场营销观念。我们知道,市场营销观念最核心的思想就是一切以消费者的需要为中心,以市场为核心、出发点。因此,在了解我国就业市场之后,我们大学生要认清自身作为一种劳动力商品的价值所在。例如,我们大学生要明白自身所学的专业及特长是否是用人单位所需求的,以及用人单位的关注点。目前,我国大学生的就业单位主要为各类企事业单位。这些企事业单位应聘人员的标准主要有:具有该岗位要求的能力及工作经验,学习创新能力较强,沟通合作能力较强,这样的求职者能够给用人单位省去大笔的培训费用并且能快速到岗。同时,在任何企业当中与人沟通、与人合作的能力都是必备的能力之一。因此,大学生在就业时,应该明确用人单位的意向,明确自己的“消费者”――各企事业单位的基本“需求”。
除此之外,我国的大学生还应该在大学学习和生活中注意培养自己刻苦学习、不怕吃亏的精神。在激烈的社会竞争中难免遇到各种各样的挫折和困难,只有怀有一颗不怕吃苦、吃亏,努力向上的进取心才能够不断提高自身的综合素质,赢得企事业单位的青睐。
了解了就业市场的环境、明确了就业市场的需求,我们大学生还应该注意提高自身的“促销策略”,即通过各个方面的技巧,向企事业单位更好地传递自身的信息,激发企事业招聘者的注意力,提高成功就业的几率。
(一)提高大学生的口语交际能力
在应聘的过程中,除了基本的笔试内容,就是以谈话、询问为主的面试。如何在陌生人之前(考官)推销好自己是对大学生口语能力的一种考验。有的大学生虽然学习成绩不好,但是能在较短的时间内让考官了解并欣赏自己在其他方面的成绩,这就是口语表达能力的体现。而有些学习成绩比较好,但口语表达欠佳的同学反而在面试的过程中不容易成功。在面试中,大学生要谨记语言表达简明、态度端正、语速适中,声音洪亮,一定要说普通话。
(二)有的放矢,提前做好准备
在应聘前一定要对用人单位有所了解,包括各种基本情况,例如单位的发展状况、工作的性质、基本人员情况、工资待遇、工作环境、晋升机会和考官的性格等,以便我们大学生在面试时最佳地表现出自身的才华和能力。
准备好基本问题的答案,尽管不同的面试、不同的单位、不同的招聘人员会提出不同的问题,但是大学生可以根据基本的面试问题准备好自身的回答内容。比如在面试中,考官经常会让你做一个简短的介绍,有时候会要求做英文介绍,这就要求大学生在应聘前要准备好中英文的自我介绍。这样在面对自我介绍环节时,才能显得从容自信。
(三)穿着得体,注意行为举止
在应聘时,大学生应该注重自身的穿着和打扮,大方得体的装扮往往会给面试加分,而与应聘的职业性质不相符的装扮则会减分。同时,在应聘时,我们大学生一定要注重自己的行为举止,例如,面试要提前到场、进门需要敲门,面对考官要微笑,说:“您好。”回答要谦逊、有礼貌。
(四)提高自身的心理素质
招聘也是一种考试,大学生要以一种平和的心态来面对。在应聘时,不断地总结以往的经验,吸取失败的教训,总结自己的长处及优势,不断增强自信心。
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市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的大学生市场营销专业论文范文:商业银行的营销策略。内容仅供参考,欢迎阅读!
(一)商业银行营销的概念
结合商业银行的特点,把市场营销理论运用到商业银行领域,则可以定义为商业银行以金融市场上顾客需求为中心,在外部环境的约束下,把策略组合要素结合起来,利用自己的资源,通过运用各种营销手段,把银行金融产品和金融服务销售给客户,以达到最大程度上的顾客满意和实现企业利润最大化。实施商业银行市场营销的目的在于使商业银行能在产品功能、安全、使用和成本上,在价格设定和促销环节上,在雇员管理、顾客期望管理等各个环节协调开展营销活动,最大限度地使顾客感到满意,并通过老顾客的满意,为银行树立良好形象,扩大顾客队伍,最终使银行获得满意的经营利润。
(二)商业银行应承担的主要社会责任
1.承担对资金需求者的社会责任
银行资本具有社会性。商业银行通过负债业务把社会上闲散的各种货币资本集中起来,再通过资产业务(商业银行运用积聚的货币资金从事各种信用活动的业务)把它投向经济各部门。商业银行通过这种信用中介职能实现资本盈余和短缺之间的融通。由于货币是种类物,银行通过吸收存款等方式将社会闲置资本转变为职能资本,将不能当作资本使用的小额货币转变为巨额资本,将短期货币资本转变为长期货币资本,银行改变了货币资本的所有权,拥有对该货币的占有、使用、收益、处分的权能,而对债权人负有按照合同约定给付本金和利息的义务。商业银行的信贷具有调节社会经济的职能,具有宏观和微观两方面的调节作用。
首先,商业银行通过贷款在各行业各部门之间的分配,确保短线产品的发展,促进产业结构和国民经济结构的调整。其次,商业银行通过贷款在不同企业之间的分配,实行区别对待,择优扶持,促进生产发展,提高企业的劳动生产力。随着投资体制改革的逐渐深入,打破了传统计划经济体制下高度集中的财政投资模式,形成了目前银行主导型的金融制度安排,银行投资在社会总投资中占据了绝对优势。目前,中国社会资金形成资本的渠道太窄,资本力不足,造成信贷资金过剩。
商业银行是社会资源再分配的重要手段,作为社会资金的主要供给方,银行对资金需求方负有社会责任。商业银行对资金需求方的社会责任体现在满足社会资金需求的基础上,使得资金使用的效用最大化。商业银行在保证资金安全和效率的同时,应将贷款公平分配给借款人。为了达到社会效用的最大化,对贷款人的社会责任要求银行关注各经济主体对银行服务的要求,加大对资金稀缺部门的信贷支持力度。银行应加大支持小企业、农户和消费信贷,满足多方面信贷需求,有效配置资金资源,提高社会总体福利。
目前而言,银行借贷方面还不够公平。很多有潜力的企业因为资金规模小,很难贷到款。另一方面,银行将信贷资金全部投入大企业,造成一定的风险。
2.承担对消费者的社会责任
银行的根本利润来源是服务。随着经济的发展,居民生活环境、工商企业经营环境日益复杂化,现代商业银行利用其设施先进、联系面广、信息灵通和专业知识丰富等优势,为消费者提供多种形式的金融服务业务,如信息服务、咨询服务以及代交公共费用、代发工资、代理融资和保管箱等,而且存贷款、支付、理财等诸多业务的本质是服务。因此,银行真正出售的产品是服务,商业银行业务具有公共性。
与商业银行的垄断地位相比,广大金融消费者明显处于劣势。如商业银行的银行卡收费问题、单方免责的格式条款问题、服务区域内消费者的人身与财产安全问题、VIP服务与对公共资源的挤占问题等,都体现了商业银行与消费者关系中地位的不平等,商业银行获取了超额的垄断利益。
商业银行与消费者之间存在一种隐性契约,即银行的行为受到消费者的肯定时,消费者就愿意接受该银行的服务,否则就拒绝银行的服务,这种契约决定了商业银行与消费者之间存在着交易费用。商业银行更好地履行这种契约,那么二者之间的交易费用下降。
因此,从责、权、利对等的角度,商业银行必须通过承担对消费者的社会责任,将部分垄断利益反哺社会,这是维护市场经济公平性的基本原则。不断完善服务质量,完善服务方式,改进服务手段,为消费者提供优质服务,既是商业银行本质职能之一,也是商业银行应承担的社会责任。
因此,商业银行要围绕消费者的需求创新服务。银行服务创新并非仅仅指微笑服务、规范服务以及提高服务效率等柜台过程,不仅要在信贷上创新产品,更要在支付结算、中间业务方面进行创新,要把“服务”的概念扩展到柜台之外,把“服务”的范围推广到交易发生之前。上海银监局发布的《上海银行业金融机构企业社会责任指引》中指出,商业银行应诚信经营,提供优质的金融产品和服务,有效满足金融消费者的需求,维护金融消费者(包括企业客户和个人客户)的合法权益,公平对待金融消费者,包括充分提示金融产品和服务的风险,披露相关信息,加强客户投诉管理和客户信息保密制度,有效维护银行业机构和金融消费者之间的互信。
3.承担对员工的社会责任
商业银行财产和资源的组成是多元化的,银行的组成不仅仅只有股东的出资,它还包括员工提供的劳动等主体性资源[8].
商业银行的发展与员工息息相关,提高员工权益是社会责任中最直接和主要的内容。商业银行对员工的责任主要有:(1)提供卫生和安全的工作环境和场所。商业银行是经营货币的特殊企业,员工工作环境往往被封闭在一个狭小的工作区域内,通风透气性差。尤其是前台员工,天天和现金打交道,给他们提供健康卫生的工作条件十分重要。商业银行又是抢劫案件多发领域,如果没有妥善的防护措施,一旦被犯罪分子攻击,员工的人身安全很难得到保障。(2)给员工休息休假的权利。商业银行员工劳动强度高,工作节奏快,压力感觉重,前台人员服务压力大,生怕出差错和被投诉;营销决策人员出现“本领恐慌”和“能力危机”.若无疏导和缓解,势必影响员工身心健康和工作效率。(3)平等被录用的权利。要求员工在谋取被录用时,被公平对待,不得有性别、身高、种族等歧视性条款和做法。(4)经营决策的知情权和参与权。按照法律权利,民主参与商业银行经营管理。(5)发展权。员工在商业银行得到职业生涯的合理设计与发展,按创造绩效得到报酬和任用。
(三)商业银行营销的特点
商业银行市场营销不同于一般意义上的市场营销,它是商业银行以金融市场为导向,利用自己的资源优势,通过运用各种营销手段,把可盈利的银行金融产品和金融服务销售给客户,以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。
正确理解银行营销概念需要注意以下几点:
1.银行营销不等同于银行推销
如果认为银行营销就是推销金融产品以获得盈利就过于狭隘与片面了。因为这种观点只是立足于银行本身,简单地从银行角度出发,强调银行的销售就是为了赚钱。而现代银行营销理论则要求银行要把更多的精力集中于市场,灵活运用各种资源,千方百计地满足客户需求。因此银行营销的含义要远远地超出银行推销。那种将银行营销等同于银行推销等的观点会导致银行营销活动的失败。
2.银行营销是一个不断发展的概念
银行营销是金融发展到一定阶段后才出现的,其内涵随着银行营销的不断发展及人们认识的不断深入而日益丰富。在20世纪60年代,银行营销知识简单地意味着广告与促销活动。但后来人们认识到,银行经营环境的变化:如客户需求的变动、金融机构数量的变化、银行竞争的加剧、资金管理体制的改革等,与银行营销活动关系十分密切,这使得银行营销概念得到进一步的扩展。
3.客户是银行营销的中心
客户的需求是银行开展营销活动的根本出发点。我们可以把银行的客户分为两大类:一类是公司客户,包括国内与国外的工商企事业单位、金融机构、政府及政府部门;另一类是零售客户,主要是个人消费者或投资者。不同的客户对银行服务有着不同的要求,银行业必须从客户的角度出发,对他们的需求进行认真分析研究,制定出与市场相符的营销战略,提供让客户满意的服务,最终实现银行的营销目标。
4.银行营销的内容具有综合性
银行营销是一项复杂的工作,它包括了与金融市场及银行产品销售有关的各项活动,具有十分丰富的内容,不仅包括市场研究、市场预测与市场细分,还包括产品开发、价格制定、销售渠道拓展、广告等,同时还涵盖了售后服务、信息反馈、组织管理等各项工作,是一项具有综合性的管理活动。是一系列工作的总和。
商业银行市场营销实现了银行传统营销观念的几个“转变”:
(1)从过去的以银行为中心转变为以客户为中心;(2)从过去的坐堂式、被动式、等客户上门式转变为走出去、主动出击式;(3)从过去的长期条块分割专业分工转变为发挥优势,提供一揽子服务;(4)从过去的银行的传统业务和陈旧的手工服务形式转变为不断创新和开发金融新产品,利用现代电子化服务形式;
(5)从过去的粗放型经营转变为精干高效集约型经营。
(四)商业银行市场营销研究的内容
商业银行市场营销所要研究的基础内容大体上与其它企业一样,从金融市场调研、市场定位到金融产品的开发、定价、分销、促销、最终到意见反馈的整体活动过程。这一过程可以分为2个阶段,即营销战略阶段和营销战术阶段。
1.商业银行营销战略
商业银行营销战略是商业银行面对激烈竞争变化的外部环境,为求得长期生存和不断发展就市场营销而进行的方向性的谋划,是商业银行经营战略的重要组成部分。面对前所未有的挑战,我国商业银行必须在充分审视环境的情况下,审时度势的进行营销战略的创新。商业银行营销战略的制定遵循四个原则:
(1)探查,即了解市场的脉搏,探测市场的重要部分及特点,进行市场调研,这是市场营销的起点。
在激烈的市场竞争环境下,商业银行营销战略的确定必须首先做好深入细致、全面系统的调研、分析和预测。要深入细致地进行市场需求研究,发现、分析和评价市场机会。客户的需求就是银行的创新。商业银行市场营销就是崇尚以客户需求为中心,以客户需求为己任,对市场需求行不断分析研究,并据以设计、开发适应客户需要的金融新产品和服务,最大限度地满足客户需求,从而获得自身发展空间。因此,商业银行的市场营销必须先从“确认”需求开始,即要发现市场中未被满足的需求。银行的经营环境经常发生变化,这种变化会带来新的大量的市场机会。在激烈的市场竞争中,谁首先发现机会,并紧紧抓住了机会,谁就将获胜。对于银行的经营者来说,要高度重视对市场的调查与研究,深入了解自身的优势和劣势,了解竞争对手的状况,了解客户的需求,总结过去,分析现在,预测未来。
(2)分割,即在市场调研的基础上,把整个市场化分为若干个“子市场”,也即市场细分。
商业银行把整个金融市场的客户,按照一种或几种因素加以区分,使区分后的客户需求在一个或几个方面具有相同或类似的特征,以便商业银行相应采取特定的营销战略和营销组合来满足不同客户需要的过程。这在很大程度上支持了目的明确、以客户为中心的营销工作。由于顾客的需求是千差万别的,对于银行来说,试图用自身的产品去满足所有客户的需求是不可能的,所以,银行必须选择合适的目标市场,对客户进行细分,实现金融产品的市场定位。市场细分是根据需求的差异把整个市场划分为若干个消费者群的过程,它可使银行更深入地了解需求,发现大量的市场机会,采取更为有效的营销对策,从而提高银行的竞争力。
(3)优先。在市场细分后选择主攻目标市场,分析主要客户群能给银行带来收益,不仅是眼前利益,还必须考虑长远利益。也就是银行要选择为之服务的客户群。目标市场是指银行的目标客户,即银行营销活动所要满足的市场需求,包括各类潜在的和现实的市场需求。它是银行选定的并通过经营以达到盈利目标的特定市场。长期以来,我国的商业银行基本上都是采取的无差异营销战略,即用一种产品、一种营销手段去满足所有市场的需求。
对于单个商业银行而言,选择目标市场不是简单的选择一个市场而放弃其他细分市场单位的过程。一家商业银行可以根据自己的能力,选择一个细分市场,或者选择两个或两个以上的细分市场,甚至一家大银行或市场主导银行在一定范围内可以选择所有的细分市场,目标市场的选择应该是区别对待,为市场营销者的营销策略和营销组合提供一个机会和舞台。
(4)定位。定位是指商业银行根据所选定的目标市场的竞争状况和市场自身的条件和能力,确定自身在目标市场的竞争地位,进而确定向目标市场客户提供什么样价值的产品和企业形象塑造的过程。
在市场定位过程中,必须重视市场的调查和研究,及时反馈各种信息,在各方面进行对比、分析、权衡,做到扬长避短,发挥优势,实现自身资产结构的优化,促进资金的良性循环与扩张。特别是抓住新的市场定位格局尚未形成的有利时机,认真分析市场环境,进行合理的市场定位。商业银行根据客户对某种产品的重视程度,给自己的产品确定一个特定的市场定位,为银行的产品创造一定的特色,树立某种形象,赢得客户的好感和偏好。
2.商业银行营销战术
属于营销战术的“4P”,即:产品、价格、渠道、促销。这些因素按照目标市场需求,要形成最佳组合。它们的关系可表述为:如果银行开发出了适合客户需要的“产品”,制定出客户愿意接受并富有竞争力的“价格”,寻找到使产品尽快地接近和达到客户可及的“地点”上市,并辅之以适当的“促销”活动,积极宣传并吸引客户接受其产品,那么银行就会获得营销活动的成功。
(1)产品策略。产品是营销战术的开始,现在几乎所有的银行都成立了专门的研发部门,专门从事产品的开发。商业银行应该有能力向目标客户提供能满足其现实和潜在需求的金融产品,而这些产品最终能为客户所接受,这也是营销战术最终的结果。金融产品是满足客户需求的重要载体,银行必须从满足客户的多样化需求出发,根据金融产品各个阶段的特点采取相应营销策略。金融产品的开发必须把握其内在特征和变化性,在满足客户变化需求的情况下,进行产品创新和产品组合决策、品牌决策及包装决策。
(2)价格策略。金融产品的定价有其特殊性,往往采取垄断定价法,特别是新产品投放市场时。定价策略要充分考虑到金融市场的发育程度、市场对该类型产品的需求和竞争情况,产品的生命周期,利用各种适当的变通方式,拓宽业务,增加盈利,回避风险。金融产品的价格是客户选择银行的重要依据。商业银行市场营销的最优化价格策略应包括如下内容:一是低成本保证体系;二是市场金融产品价格差别体系;三是结算及金融优惠体系。
(3)渠道策略。即金融产品的分销渠道。分销渠道是指金融产品从银行向客户转移时所经过的途径。可以看作一种服务手段,目的是维持现有客户和增加新客户。在现代市场经济条件下,需要经过一定的分销渠道,才能顺利到达目标市场,及时满足客户的需求。金融企业在制定策略时要采取多种形式渠道的组合,改变过去单纯依靠分支机构的单一渠道的模式,采取直接渠道、间接渠道和策略联盟这几种渠道的组合。各家银行应采取多种渠道将自己的产品介绍给客户。论文格式同时,健全过程的分销网络,保证金融产品以最短的时间、最低的费用、最少的环节传达到客户。目前,尤其要从规模效应和减少管理层次、降低成本出发,改变分支机构的行政区划设置,以加快电子化建设为契机,开拓电子银行、网上银行等新型渠道,同时通过有效兼并与合并加速拓展营销网络。
(4)促销策略。促销是指商业银行以各种手段向客户传递金融产品和服务的信息。银行应采取各种有效的促销组合,实现金融产品的销售观念向营销观念的转变,从被动等待客户上门转向银行运用营销手段主动向客户提供金融产品。介绍产品性能、特征、价格等方面的情况,帮助客户了解和认识金融产品,激发其需求欲望,影响和促进客户的购买行为。将客户潜在需求变成现实需求,并不断扩展客户群。
中国银行业一直处于买方市场,银行业的竞争对象主要是储蓄存款,同时由于银行业的专业化经营也使得我国银行业没有条件也没有必要竞争。市场营销对银行的困惑并没有显现。“也许,你对战争毫无兴趣;但是,战争却对你兴趣甚浓。”这句话用来描述中国银行业目前处境似乎很恰当。因为,一场银行营销战的硝烟已经在中国大地上弥漫。成功的银行都有成功的市场营销。市场营销成为商业银行谋求发展和提高经营效益的必然选择。我国商业银行普遍都采取了一些营销的措施和方法,但是由于我国商业银行推行市场营销时间较短,经验上也存在着不足,总体上来说还处于起步阶段,还存在着不少需要解决的问题,主要表现在以下几个方面:
(一)营销理念还不成熟
理念是一个综合性的概念,是商业银行市场营销活动与管理的灵魂。当前,我国银行业市场营销理念还不太成熟。
1.市场营销意识淡薄
我国银行虽然在业务拓展中一定程度地引入了市场营销观念,但是还没有真正确立“以客户需求为中心”的营销观念,基本上仍然以现有的金融产品为导向,采取各种手段去刺激客户接受,而不是完全按照客户的需求提供产品和服务。有些银行家的思维中还是存在银行中心论,认为营销只是一个手段,银行的利润指标与客户的需求并没有紧密联系在一起,在营销中只是依靠层层下达指标的方式,用强制命令的方法竭力把产品推销出去。
商业银行经营的最大目标是获取利润,这是不可否认的事实。然而受利益驱使,我国商业银行往往采取短期行为,贷款投向盲目,只顾追求自身利益的最大化,忽视了可能引发的社会风险。
例如:房地产市场的快速发展给金融业带来了巨大的利润,据估计目前很多银行50%左右的利润与房地产有关。随着房价的高速上涨,“住房难”己经成为社会普遍关注的问题。为此,国家出台了一系列的政策、法规,旨在解决老百姓的住房问题。但一些商业银行为谋求自身的利益,仍然大量发放住房信贷,致使国家调控政策大大削弱。而随着房价的不断上升,商业银行内部隐含的潜在风险也在增加。
依法经营、诚信服务是商业银行生存的基本要求,但我国一些商业银行一味追逐“短、平、快”,造成了恶劣的社会影响。
比如:在管理方面,一些银行高层出现了严重的贪污腐化问题。在业务经营方面,一些商业银行出现乱收费、收费不透明等问题。比如备受争议的银行卡跨行查询收费,终于在各方压力之下被迫停止,这着实说明了跨行查询收费当初之所以被“强行上马”,是局部的利益使然。
2.市场营销认识片面
对于营销的认识还停留在表面,银行为了销售某种产品时,通常采取对一线临柜人员进行培训,要求他们微笑服务、热情友好服务、不厌其烦地向客户介绍业务;有些银行利用节假日“摆摊设点”,银行工作人员发送传单广为宣传,以期将产品推销出去。对市场营销在商业银行中的地位和作用缺乏深刻的认知,没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。
(二)营销运作同质化
1.营销定位同质化
美国著名营销大师杰克。特劳特就为“市场定位”摇旗呐喊。直到现在,“定位旋风”依然刮个不停。这几年我国商业银行的实践再一次表明,“定位”仍然是在今天这场营销大战中所必需的重要决策。但纵观最近几年我国商业银行的目标市场定位,普遍存在着趋同现象。由此可见,各家银行在市场区域定位、目标市场选择方面基本一致,并未体现各行的特色和重点目标,彼此在同一领域、对同一客户群展开竞争。目标客户定位过于单一。
2.营销手段“同质化”
金融市场营销主要做法不外乎广告促销、营销促进、人员推销等手段。广告促销方面存在着主要采取电视广告、路牌灯箱广告、报纸杂志广告、网络广告和网点的直幅横幅广告,你做我也做,有相互攀比的倾向,使相类似的广告不断出现。
营销促进,常用的促销工具基本上离不开积分奖励、赠品、配套优惠、免费服务、关系行销、联合促销等等手段。
人员推销,即由客户经理甚至发动全体员工,通过柜面或上门等方式进行金融产品营销。目前商业银行与消费者沟通上,一般仅着眼于促销方式的使用。从人员推销方式看,虽推销人员和频率已有所增加,但推销内容单调,覆盖较小,相对成本较高,相对效率也不高。
除上述促销方式外,一些商业银行也注意开辟新的途径来营销自己的产品。从营业推广方式看,各行都对这种方式采取了一些措施,包括制定了一些相应的规章制度并予以落实,但由于执行力度参差不齐,推广方式也缺乏差异性,没有形成别具一格的特色。
3.营销产品同质化
为了面对日益激烈的竞争,我国商业银行在产品创新上也做了不少努力。但是,我国商业银行金融产品创新水平仍然处于较低层次。多数商业银行缺乏统一的金融创新组织;金融产品创新的形式也主要表现为大量模仿和简单复制。出现了一些新的金融产品,但还远远不能满足市场需求。
目前我国银行的产品开发流程不够成熟,开发的金融产品大多只是各行之间的模仿复制,缺乏适合我国国情的新品种,以及符合客户需求的服务品种、服务内容和服务方式。而且,许多在国际金融市场上广泛采用的新品种还未引入,金融产品创新的规模、层次和深度都远远不能满足市场的需要。
(三)营销行为存在偏差
1.重产品开发轻产品维护
毋庸置疑,各家银行在金融产品的创新上也倾注了大量的心血,开发了许多具有一定竞争力的新产品,但是随着现代金融业的迅猛发展,在各种不同类型的金融产品不断涌现的同时,消费者面对眼前琳琅满目的金融新品种,往往感到无所适从。这说明金融产品创新虽然是为了满足客户的需求,但能否被广大客户认同和接受,在很大程度上还取决于银行的促销工作,取决于银行对产品售前、售后服务的质量,即对客户消费的引导。但现实的情况是,基层营销人员对于基层营销人员对产品的宣传推介还比较肤浅,没有把银行产品的性能、特点、优质等讲清楚。客户听完营销人员的介绍后,往往一知半解,不能全面、正确地理解和掌握,影响了产品的推广使用。
以农行的电话转帐宝为例:农行早在2004年就推出了该项业务,但是产品的推广程度一直不是很理想,这与营销人员宣传不到位有很大的关系。作为一项新兴金融产品,要得到客户的认可,首先应当使客户对产品有一个全面而清晰的了解,否则,很难取得满意的营销效果。即便客户碍于情面勉强接受,也难以真正加以使用。电话转帐宝业务刚推出阶段,许多都是靠外勤人员到企业上门宣传,但是由于营销人员对产品缺少系统、全面的了解,没有把转帐宝兼具了转帐、查询、汇款等一系列功能的特点传递给客户,使得客户对该项新产品的接受程度不高,即使勉强接受,在使用也因为遇到问题不能及时得到解决,最后束之高阁,使用率不高。
2.重单一产品营销轻综合经营
在营销过程中,由于各类金融新产品、新业务推出的时段不同,各时期的考核重点不同,员工在营销过程中往往不以满足客户需求为导向,而以满足某一产品的营销、完成自身的营销任务为目的,重视单一产品的营销,忽视各类产品资源的整合营销,出现了“为营销产品而营销产品”的现象。现在往往存在各前台部门只注重营销自己认为“有用”的产品,而忽视对其它产品的营销,这主要还是取决于考核指标的引导上,客户经理及基层支行由于受人、财、物资源约束以及考核办法的不完整性,往往把存款考核放在第一位,集中精力组织存款,而对其他业务营销缺乏足够的重视,但结果往往是事与愿违,存款绩效不理想,其它业务也同样,同时他们可能还对各种金融产品的相互关系、相互联动理解认识不到位。使得综合营销往往流于形式。
近几年,各家银行的卡业务量都有了长足的进步,但是各家银行在推出卡业务的时候,往往存在对有关卡业务的联动营销工作做的不够到位,对于网上银行、电话银行、手机银行这些新业务的推广力度不足,只停留在表面业务的处理。
3.重分散经营轻系统策划
从现在推行的金融新产品、新业务种类看,主要集中在个人业务,而个人金融业务涉及客户面广、量大、规模小、管理难,显效慢等特点,决定了个人金融新产品的营销必须树立全员营销、持续营销的观念。但从目前的营销现状看,许多银行的上级行往往偏重对某一新产品营销任务的简单分解,为完成目标任务,基层行也同时将所有营销任务分解到全行员工,从而走上“人人肩上有担子,个个面前有目标”的全员营销之路。但由于缺乏系统策划,导致目标市场、目标客户模糊,员工为完成任务盲目营销的现象普遍存在,新产品创造新优势不明显,许多本来有很强竞争力的新产品由于这种“层层摊派”的简单推销方法而变味,使得员工有抵触,客户有反感。
三、汇丰银行综合化营销实践经验对我国商业银行的启示
(一)汇丰银行综合化经营的实践经验
汇丰银行在金融创新和金融业并购重组的推动下,银行业、保险业和证券投资业相互渗透,使得银行与非银行金融机构之间的界限越来越模糊。商业银行凭借自身优势,不断扩大业务领域和服务范围,加强综合化经营程度。以汇丰银行为例,作为全球领先的金融集团,其总部设于伦敦,网络遍布欧洲、亚太、美洲、中东和非洲等88个国家和地区,拥有8000多家附属及分支机构,业务范围涵盖个人与商业银行、证券、保险、信托等领域。
汇丰集团业务运作相对稳健,不仅成功挺住了亚洲金融风暴,而且在2008年的全球金融危机中表现出色,究其原因,除了拥有的良好企业文化和高素质的专业人才外,前瞻性、高效率的综合化经营能力是其制胜的关键。
汇丰集团奉行国际化与本土化兼容的发展战略,并不断协调二者之间的关系,努力实现均衡发展。在业务上坚持综合化经营,通过汇丰拉美、汇丰墨西哥、汇丰金融、汇丰海外控股和汇丰银行股份有限公司等控股机构,开展个人和商业银行、证券、保险、资产管理、私人银行、信托、融资公司、船舶经纪等金融业务。汇丰集团国际化、综合化的发展战略,不仅有利于其获得并购的协同效应,提高国际知名度和综合竞争力,还有助于实现地域互补和业务互补,更大程度地分散和规避风险。
(二)汇丰银行综合化营销实践经验对我国商业银行的启示1.加强产品创新
产品是营销的基础,也是核心。要赢得稳定的发展和持续的竞争优势,必须不断开发新产品,提供更多的品牌化个性化产品。
(1)实行产品机制创新。要通过制定正确的产品创新战略、增强产品科技开发能力等手段,保持银行旺盛的产品创新活力,实现从偶然的、一次性的创新,向必然的、持续性的创新转变,从单一的产品创新向系列产品创新转变,从以个体型创新为主转向集体创新为主转变,努力开发出具有引领性、独创性、兼容性、稳定性、系统性、高效性的新产品。西方商业银行的产品创新都有一套完整的流程,而我国银行业的产品创新开发流程还不太成熟,应该借鉴西方先进的经验“以彼之长,补己之短”.
(2)实行产品标准创新。要以消费者需求为最终标准,努力开发差异化的、有独特卖点的、有溢价能力的新产品,以满足消费者喜新厌旧、标新立异、追求时尚、个性化消费日益提高的需求。如工商银行推出的不定用途的个人综合消费贷款、光大银行推出的“一卡七通”银行电子化产品等都是以新取胜,赢得了广阔的市场。
(3)实行产品服务创新。一方面要实现服务层次差别化。对高效益客户,提供贵宾式银行服务,不仅设大户室,而且根据客户不同需求,提供适合“口味”的银行产品,并享受一定的利率优惠和免费服务等。对于带来利润比较多的客户,提供方便、快捷的服务,并为其设立专门柜台,优先办理业务。对一般客户,则只提供一般的银行服务,50%以上业务采用自助理财中心、自动柜员机等来完成,将一般的存款业务分流到柜面以外办理。对存款额度低于盈利点的客户,则采取存款收费的办法。
另一方面,要实行服务产品差别化。对于高价值客户,要积极为其提供个性化的金融服务产品的组合,包括提供担保、承兑、贸易融资、信用证等系列产品以及决策咨询、资信指导、网上银行和投资银行业务。对低价值客户,主要使用电话、网络、自助服务产品。此外,在业务流程、资源配置、服务价格等方面也要实行差别化。
(4)实行产品品牌创新。一方面要根据时代的发展和竞争的变化,积极策划并推出代表商业银行形象的品牌产品,并适时加以更新。银行应该给自己的产品取一个易懂易记、富于亲和力的品牌名称,展现出自己“自然、明晰的品牌主张”,如建设银行“乐得家”、农业银行“金钥匙”、招商银行“金葵花”等个人理财产品和服务品牌,对银行整体形象的提高产生了不可低估的作用。
另一方面,要根据银行的发展扩大品牌的知名度,增强客户的信任感和认同感,最终成为忠实的客户群。
2.打造效率型营销运作模式
营销中也存在效率,许多企业的营销实践表明:一项营销支出或者一项营销活动,有时并不能带来预期的利润,即并没有取得较高的效率。这就要求企业必须衡量每项市场营销活动的必要性,精心设计和市场开支的流向和效果,即衡量营销效率。不讲效率的营销不是营销,也就失去了存在的必要性要打造效率型的营销模式,要做到:
(1)构建“一体两翼”的组织体系。借鉴西方的经验,结合自身的实际和特点,对商业银行的组织机构进行重组和再造,以形成自己的特色。一体是主线,是以营销部门为核心的业务拓展系统,是银行生存发展的的基石;两翼是指风险控制系统和支持保障系统,左翼是风险控制系统,也是业务部门的制动系统;右翼是支持保障系统,也是银行的加油系统。一体两翼三条线职责明晰,分工清楚,重点突出,又相互配合,以最终服务于客户为中心思想。从全国的宏观的组织架构体系上看,“三级管理、一级经营”的行政区域组织设置形式己经远不能适应市场经济的的要求,应当借鉴西方商业银行在总体架构上的方法,采取“大总行、大部门、小分行”的扁平结构,一方面提高了效率,另一方面可以降低成本费用,提高成效比,提高总体上资源配置的效率。
(2)深化业务经营运行模式的改革。从现代商业银行的实践看,建立前后台分离的组织架构是一种趋势,前台负责对客户服务需求的一揽子“采购,接受客户提出的服务需求,并根据市场需求设计推出市场需要的产品;后台按业务分工具体”加工生产“,制定出市场营销的长远战略,对营销工作进行统一规划和布置,并分解落实到职工个人,配之以相应的考核、奖惩制度,来充分调动职工参与整合市场营销的积极性、主动性、创造性,以此促进商业银行实现经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户为中心的综合集约营销型转变;并使商业银行在市场化经营中成为客户的理财顾问,在为消费者提供服务过程中实现自身的目标和价值。
3.完善客户经理制
客户经理制度是指金融企业为了达到开拓市场、争取目标客户、规避资金风险、实现利润最大化而为客户配备专职经理的制度。其基本特征是以客户经理为主体,把推销金融产品,搜集与传递市场信息,发展、巩固、管理客户等融为一体,为客户提供全方位、高质量的金融服务。
商业银行客户经理制度是现代银行管理的一种理念。作为在市场经济条件下商业银行进行业务拓展与营销的一种经营组织模式,它通过客户经理向客户全面营销银行的所有金融产品和服务,全面负责客户的所有事务,从而成为介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带。可以预见,客户经理制必将为银行营销人员加强培训和施展才华的舞台。
对一个银行来说,要使客户经理制度全面贯彻到位,还有许多工作要做。一是要完善客户关系管理系统。CRM,即客户关系管理。它是一种通过优化客户价值和提炼企业价值来获取长期竞争优势的企业战略。通过建立CRM系统能够帮助客户经理把握对企业核心竞争能力具有重大影响的客户,以实行差别服务和个性化服务。
(1)完善客户关系管理系统。实行客户关系管理(CRM)的实质是要发现什么样的客户对我们的发展和核心竞争力最有用。当我们在与客户打交道,并考虑与客户发生何种关系的时候,常常需要就自身的战略和客户的定位来做出抉择。客户关系管理的意义在于它实现了”以产品为中心“的模式向”以客户为中心“的模式的转移,使企业管理的视角从”内视型“向”外视型“转换。并使企业管理全面走向信息化,从而促使企业全面地关注其核心竞争力的打造。
调查显示,企业回头客中的10%能为企业带来10%的收益,而增加10%的投入来吸引新的参观者只能为企业增加0.7%的价值。理想的CRM可使客户愿意更多地与企业打交道,这正是CRM的魅力所在。CRM对银行来说,是帮助银行实现管理理念变化的工具。借助CRM所蕴涵的先进的管理理念,可以简化业务处理流程,把”为客户解决需求“的经营理念贯彻到银行经营管理的各个环节中。引进先进的信息技术,实施高效率的CRM系统,可以把银行内部各个部门过去孤立和分散的客户数据统统综合起来,从而使得银行对每一个客户都能有一个比较完整和全面的评估。客户关系管理的建立,将有利于银行针对客户的需求提供互动式的个性化服务。在广泛的客户群中树立并保持银行的品牌形象。为目标客户群提供符合其心理需要的一对一服务。而这也正是客户经理所需要的,所以,我们说建立客户关系管理系统是实施客户经理制度的重要基础。
(2)完善客户经理队伍建设。首先要把好客户经理资格认定关。配备客户经理不是传统银行信贷员或外勤人员的简单”翻牌“,更不是分流富余人员的渠道。客户经理应该是一个银行高素质人才组成的团队其次是抓好客户经理的经常性培训。有资料显示,美国大通银行强制要求每个客户经理每年最少拥有25%在职时间的学习;花旗银行也要求客户经理每年要有1个月的海外封闭式的业务和产品学习,而且必须考试合格。客户经理的培训,要适应银行再造的要求,抓好其经营理念的提升。要通过培训,使客户经理认清中国银行业实施再造的必然性和紧迫性,并对银行再造的内容和要求有清晰的了解。
(3)建立赏罚分明的激励机制。没有严格的赏罚机制,客户经理制将缺乏生机和活力,也很可能流于形式,应该大胆推行绩效工资制度,拉开差距,真正以业绩论英雄,用这种机制留住人才,吸引人才。
4.加强风险管理控制
银行的市场营销。风险无处不在。业务种类上,覆盖所有资产业务、负债业务及中间、表外业务;运作流程上。贯穿于从受理、发生、发展到结束的全过程;涉及的部门遍布于前台、后台、营业单位和管理机构。风险控制目标的实现,既取决于银行自身,也取决于社会大环境,取决于企业经营的优劣与管理水平的高低。因此,为了最大限度地防范和化解营销风险,银行必须加强风险管理。
(1)风险控制要覆盖所有业务种类。当前,由于竞争规则不规范,出现了客户在资产、负债及中间业务领域恶意炒作银行的现象,为了抵制这种不良现象,必须实现资产、负债、中间业务三位一体的风险防范体系:一是要严控资产业务风险,注意正确把握国家产业政策,按商业化原则有选择地对客户提供信贷支持。切忌盲目跟风,防止贷款垒大户;二是要算好负债业务的经济账,防止为拉存款而盲目降低利率,为增加市场份额而不计成本现象的发生;三是要注意不计成本开展中间、表外业务,对没有效益和发展前景的要坚决退出,防止盲目竞争,做赔本生意。
(2)风险控制要贯穿业务运作的全过程。以银行信用卡的营销为例,当前各个银行对于信用卡的营销都是不遗余力,竞争也日趋白热化,但是纵观这几年,信用卡犯罪案件也层出不穷。这就需要商业银行保持清醒的头脑,在重营销的同时更重质量。一是在信用卡的受理环节上严格把关,确保是本人办卡,本人领卡。二是在审批环节上,高度重视客户信用情况,严格审批,防止一些中介机构利用信用卡骗贷、恶意透支,给银行造成损失。三是要加大事实风险应对处理力度。对于确系已经发现的风险,要按照”快反映、快行动、快反馈“的原则,积极采用可行的、法律的、经济的、道义的等一切行之有效的手段,积极进行化解。力争最大限度地减少银行的损失。
(3)风险控制要依靠全行各部门的大力协同。现代商业银行,控制风险和创造利润同等重要。风险控制不应该也决不仅仅是风险控制部门的事情,全行每个部门、每个岗位、每个员工在做每项业务时都应考虑风险因素。都应承担风险控制责任。只有每个部门和每个岗位的风险控制工作做好了,全行的经营风险才能得到有效的防范和化解。加强和规范风险控制的关键就在于全行协同、明确责任和各司其职。为此,应该尽快就各部门在客户管理、贷后监督等风险防范方面的职责以及彼此之间的协调与配合做出明确规定,并将其贯彻执行情况作为一项重要的工作指标纳入部门业绩考核。对应该作为而不作为导致风险发生的人员要视情节轻重进行责任追究。在全行建立起一个有效的内部风险识别、预警机制和快速反应机制,以确保市场营销和客户拓展中的风险得到有效防范和化解。
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销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。以下是读文网小编今天为大家精心准备的大学生市场营销毕业论文范文:浅论奢侈品的营销。内容仅供参考,欢迎阅读!
近年来一股消费奢侈品的潮流在我国各大城市出现,中国奢侈品消费市场初见端倪。在上海南京西路由恒隆广场、梅龙镇广场、中信泰富大厦形成的“金三角”地区成为众多顶级品牌抢滩的首选地。
2004年12月2日国际时装及名牌商品会议在香港落幕。此前三届会议都在国际时尚之都巴黎举行,这次会议移师香港反映出国际知名品牌对亚洲、尤其是中国市场的特别关注。商品会议上许多国际知名品牌公司表示看好中国奢侈品市场,准备进一步开拓内地市场。著名品牌公司路易威登轩尼诗(LVMH)主席伯纳德·阿诺说目前该公司旗下的大部分品牌都已经进入内地市场,业务现在都不错,但扩张才刚刚开始。贝纳通、Polo等品牌的分销商迪生创建主席潘迪生说,他们集团在全球有390家店铺其中,40家设在中国内地。
2005年初,进入深圳举办的意大利维琴察珠宝首饰展为期一周,签单买珠者虽不多,但意大利珠宝商说看到了中国市场的潜力。他们的用意是寻觅一个合适的中国合作商,为今后打开中国市场准备。2005年6月8日经营顶级奢侈品的欧洲之星百货进驻成都,8月6日,自称全球顶级钟表品牌的“宝拍”入驻成都,一周之内已售出10多只“宝拍”表。一些外国商家把成都作为扩展西南奢侈品市场的桥头堡。同年7月国际钻石巨头多乐美钻石有限公司在北京推出88粒克拉级大钻(每克拉2.9万元起价)试销,计划可销三个月,实际在两个月里就销售了74枚,并且31.8万元的大钻已有买主。同样,10月首次从富人之都“摩纳哥”移师上海的国际顶级私人物品展,3天就创出了成交2亿元的业绩。
2005年-2008年在中国品牌专卖店陆续开张、品牌商峰会频频召开、奢侈品会展异常活跃,网络上也出现一批专营奢侈品的网站,如“中国奢侈品商城”、“龙兮奢侈品网”等。中国正步入奢侈品消费初期。本文分析中国的奢侈品市场的规模、消费群体以及这些消费群体的消费动机,提出了在中国奢侈品市场上应该实施整合营销策略。
(一)奢侈品市场营销现状
2005年年底,高盛公司提供的数据显示,中国已成为世界第三大奢侈品消费国,到2015年将达到奢侈品消费的巅峰。2003年,约4500万中国消费者的年购买能力超过3万美元。20岁至30岁的消费者为中国奢侈品消费的主力,这一年龄段的中国消费者人数要比日本高出11倍。
高盛国际证券研究部执行董事弗兰克·道森表示,2004年和2005年,中国国内生产总值(GDP)的高速增长速度也刺激了中国奢侈品消费的增加。人民币汇率发生变化将进一步刺激中国出境人数的增加,会使中国消费者的购买力大大增强。
同时,弗兰克·道森认为,在中国占全球12%的奢侈品销售额中,有约10%左右都来自到海外旅游的中国游客。到海外旅游的中国游客人数的增加,将会促进奢侈品行业发展,因为中国人非常喜欢在旅游时花钱,同时到国外旅游也将增加他们的品牌意识。自2004年9月起,欧洲大多数国家已经获得中国政府的批准成为中国公民海外旅游的目的国。香港是中国人海外游的最早受益者。英国经济学人资讯中心(EIU)预测,到2008年,中国人海外旅游人数将增至4900万人,2010年的游客人数将超过6000万人,2015年将达到1亿人。世界贸易组织也预测到海外旅游的中国游客人数将达到1亿人,只不过需要更长的时间,要到2020年才能实现。自2006年年初开始,到海外旅游的中国游客允许携带的现金数目是以前的两倍。
改革开放将西方的生活方式引入了我国,我国的奢侈品消费也因此被唤起和激发,我国正在涌动着一股强劲的奢侈品消费流,这是消费品市场发展到一定阶段的必然规律,也是主观和客观的多重因素促成的。成熟的奢侈品消费主要基于经济和文化历史两要素。在欧美发达国家,对可支配财富的拥有和已成型的生活方式,使人们很自然地去购买昂贵的珠宝首饰、高级成衣、名车等,奢侈消费已经成为一种习惯;而对国人来讲,刚刚富裕起来的新贵们才开始学习和尝试消费奢侈品。因此,我国在奢侈品消费方面还很稚嫩,依然具有明显的“中国特色”.只能说是刚步入奢华消费的初期。
1.经济的飞速发展是奢侈品市场形成的前提。我国是世界上发展最快的国家之一,近年来的经济年增长率都在9%左右。通常,“当人均GDP超过1000美元时,社会消费结构会发生全面升级,将由温饱型向发展型、享受型转变,曾经的奢侈品将变为必需品”.伴随着我国经济的进一步高速发展,我国奢侈品市场必将随之水涨船高。经济的飞速增长,带动人们对奢侈品的拥有欲望。
2.富有阶层的境外奢侈品消费能力和欲望,为我国奢侈品消费市场指明了方向。我国消费者在境外旅行时显示出强烈的消费意愿,同时旅行也提升了他们对于品牌的认知。因为国内供应的奢侈品种类仍然相当有限,所以越来越多的我国游客到海外购买奢侈品。我国消费者尤其是高收入阶层的强大的消费能力,为我国奢侈品市场的发展提供了广阔的前景。
3.奢侈品经营者在“富人圈”中营造出奢华消费的氛围和时尚,促使常态奢侈品消费观念逐渐形成。当今的中国人已经不再像改革开放时,把“奢侈”与“铺张”“浪费”等同起来。它所代表的是一种生活态度,具有明显的社会象征性意义,能带给消费者自我实现的满足感。
(二)发展趋势
安永报告称,中国在全球奢侈品市场中占有举足轻重的地位,占全球销售额的12%,日本41%,美国17%,欧洲各国16%.目前,中国奢侈品市场的年销售额为20多亿美元,预计从现在到2008年,年增长率为20%,之后到2015年的年增长率为10%,届时,销售额将超过115亿美元。到2010年,中国将有2.5亿消费者有能力购买奢侈品,将近目前数字的17倍,到2015年,中国消费者将像日本消费者一样具有影响力,奢侈品消费总量将占全球的29%.中国有13亿人口作为潜在的消费者,城镇人口年平均收入9,422元(约1,163美元),农村人口年平均收入2,936元(约362美元),完全有能力在世界奢侈品市场中掀起不小的波澜,这也反映出中国消费者对奢侈品的渴望。2004年,中国经济增长率为9.5%,总量高达13.7万亿元(约1.7万亿美元),中国经济快速成长,加上奢侈品消费者的人数大幅增加,大大促进了中国奢侈品市场的发展,而且它的潜在成长空间仍然非常巨大。
据中国品牌策略协会(China Association of Branding Strategy)称,中国有1.75亿消费者有能力购买各种品牌的奢侈品,占总人口的13.5%.其中有1000万-1300万人是活跃的奢侈品购买者,选购的产品主要包括手表、皮包、化装品、时装和珠宝等个人饰品。中国品牌策略协会估计该群体的年收入为24万元人民币(约29,630美元),存款在30万-50万元人民币(约37,037至61,728美元)之间。该协会预计,该消费群体的人数将在2010年增加到2.5亿。此外,未来数年内,将有2-3亿人口从农村进入奢侈品充斥的城市,从而进一步带动该市场的成长。
消费是一个最能体现时代性的动态概念,每一个时代、每一个社会都可能有自己所提倡的基本消费观,但不管社会整合的力度多么强大,只要社会分层永恒地存在,消费行为就不可能是铁板一块。中国的奢侈品消费行为反映了不同阶层和群体的价值观和生活追求,形成以下显著特征。
(一)炫耀性消费
在中华传统文化里,人们对成功的理解就是:一个人拼命读书或是在外打拼成功后,衣锦还乡,建房置田,请名人雅士舞文弄墨装饰家居和自身,用奢侈消费炫耀自己的成功,借此获得社会认同和抬高身份地位。经过几千年文化的发展,这种文化特征依然清晰地反映在社会生活中。在经济全球化的今天,我国的新富阶层带着这种深深的文化烙印,表现形式变成了今天的保时捷、阿玛尼、卡地亚,甚至是名家古玩字画等当代奢侈品罢了。炫耀性消费还有一个表现形式,即“面子”消费。回家吃咸菜,出门穿名牌的人,在中国不是少数。他们往往会不惜一切代价将钱花在一个显门面的地方,而在其他地方省吃俭用。“月光族”每月都把薪水花光;“新贫族”收入不错,却总是处于贫困状态;“百万富翁”总处于负债状态,在高收入的白领中是比较常见的事。这种炫耀性消费主要不是满足真实需求。这种消费的动机是谋求某种社会认可。炫耀性消费,对增加自己的财富有好处。借助炫耀性消费所表达的象征符号,人们容易认清自己要交往的对象。中国的新富阶层一方面是要通过奢侈性消费显示自己的经济实力和社会地位;另一方面是要通过炫耀式消费来维系和创造个人生存与发展的关系网络。
(二)盲目性消费
1.中国奢侈品消费者对奢侈品的认知度较低。据调查显示,中国的奢侈品消费者在无提示的情况下,认知大约20个奢侈品牌,但当被问及比较了解的品牌,则集中在几个进入中国市场较久的品牌。这主要跟奢侈品目前在国内的宣传推广力度有关。
2.与欧洲相比,讲品位式的享受性消费比较少,盲目从众消费明显,奢侈主要是做出来给别人看的。中国传统文化对此的影响很大。据说轩尼诗老板听说中国越贵的洋酒越好销售,就到中国市场来看个究竟。结果,他发现中国人大碗大碗地喝XO,全无法国式浪漫、情趣和品位。不过,随着中国经济体制的健全,“问题富豪”的减少,中产阶层逐步成为奢侈品消费的主力,中国奢侈的品味和流向也在悄然发生变化。以前追求大牌子,现在的奢侈消费则更加别致、低调,更注重享受与品位。
(三)个性消费
人们的消费行为是其生活方式和向社会展示个性的一种表现。中国人的消费与生活方式正日益被享受和自我发展型所取代,奢侈品消费者往往将产品及品牌个性代表自己的个性、品位和追求。个性,也正是奢侈品创造自己最高境界的重要途径。如“奔驰”代表顶级质量、“劳斯莱斯”代表手工打造、“法拉利”代表运动速度、而“卡迪拉克”代表豪华舒适。他们独巨匠心,各显其能。正是因为商品的个性化,才为人们的购买创造了理由。也正因为奢侈品的个性化很不像大众品,才更显示出其尊贵的价值。
(四)消费集中于一线大城市
据调查,90%以上顶级奢侈品品牌首先都是在北京、上海亮相。因为商家普遍认为这是一个很重要的形象问题。国内消费者对这两个城市出现的品牌认同度较高,在这两个城市成功的话在其它地方就更容易推广。无论从原有品牌的扩张,还是新品牌的进入,北京、上海都将成为顶级奢侈品商家争夺中国市场的焦点。北京作为首都的特殊政治经济地位,使它成为中国与世界最前沿消费的直接接口。按照国际的经验,人均GDP超过1000美元,消费结构向发展型、享受型升级,过去的奢侈品将转化为居民的必需品。从宏观层面分析,北京近几年经济增长趋势良好,未来发展前景乐观,为顶级奢侈品消费提供了充实的物质基础,因为在许多品牌商家看来,奢侈品市场与区域经济发展水平(GDP)的具有高度相关性。上海作为中国商业、金融、贸易中心,自然也成为了各大国际品牌商家竞争的重中之重。世界最大的顶级奢侈品集团法国路易威登集团(LVMH)旗下的顶级化妆品专卖店丝芙兰2005年4月底首次登陆中国,第一站便选择了上海市场。这并不是某一公司的心血来潮,事实上,以路易威登为代表的60多个世界级奢侈品品牌组成的行业协会的会员,都正在力争挤入上海市场。对于海外顶级奢侈品纷纷涌入沪的现象,有关专业人士指出:9年前,来自日本的佳世客(JUSCO)曾经在上海开设了一家高档百货公司,定位比现在的伊势丹还要高,但结局却是关店并撤离上海。佳世客(JUSCO)的结局表明当时上海市场高档商业的消费能力还不强。但是,目前市场形势发生了很大变化。随着海外人士、海归人员、以及上海周边地区的企业家和港、澳、台商人等人群逐步汇聚上海,再加上近年来本地中产小资族的崛起,上海己经形成一个庞大的顶级奢侈品消费群体,消费水平已经完全具备了购买顶级奢侈品的能力。
(五)消费都较为年轻
中国奢侈品购买者中既包括在改革开放中先富起来的财富新贵,掌握社会权利资源的政府官员,也包括影视明星、企业家,甚至还有追求时尚、消费攀比心理较重的时尚阶层和“酷一族”.中国奢侈品消费者人数众多,构成复杂,但与欧美国家奢侈品市场不同的是,中国的奢侈品消费者呈现出明显的年轻化特征,且奢侈品消费的主力军是中产阶级,其中以企业白领和金领为主,只有小部分是大老板乃至百万以上级别所谓“真正的富人”.他(她)们年龄在20岁到40岁之间,事业有成,正处于上升期;他(她)们思想活跃而超前,处于财富获得的暴发期,在刚刚获得一定的财富积累后,有迫切的欲望来表明自己的成功。奢侈品消费恰好可以很好地、直接地满足他(她)们的这种心理。中国最旺盛的奢侈品消费层在25-45岁之间,相对而言,西方奢侈品消费层的年龄偏高,在30-70岁之间[34].中国的年轻人热衷于消费奢侈品,甚至不惜透支收入来购买名牌奢侈品,这与中国奢侈品市场还很年轻,并未发育成熟有直接关系。另外,中国的年轻人生活负担少、消费观念超前,且身处的工作环境和交往对象已经国际化、高层次化,很自然他们就成为奢侈品消费的年轻一族。在西方,那些购买顶级奢侈品的人年龄多在30岁以上,是事业有成,收入颇丰,见多识广,外在形象趋于成熟、自信、典雅,且个人气质能与奢侈品相得益彰的人。
(六)消费集中于小件实物奢侈品
安永对中国和西方成熟的奢侈品消费市场进行了比较,从中发现了两者之间不少的差异性。他指出,奢侈品在中国尚属较新的行业,其发展速度高于法国、意大利、其它欧洲国家、美国和其它成熟市场。论文格式与更为成熟的市场相比,中国市场最显著的不同在于奢侈品的消费形态[35].在中国,奢侈品消费仍然多以产品为主,即消费者追求最新系列的奢侈产品,如服装、香水、手表等个人用品。而成熟市场的消费者偏爱尊崇的体验,如奢华的假期或者为省时而提供的送货上门的宅配服务等。在美国等成熟市场,奢侈品随处可见,常常被戏称为“民主化的奢华”.在超市里,人们甚至也可以买到最顶级的美食。而在中国,购买奢侈品代表了财富和社会地位。人们购买奢侈品往往更多的是基于某种社会性动机,而不是个人动机。实物奢侈品看得见摸得着,更便于满足中国消费者的这种心理需求,而大件实物奢侈品又不是多数中国奢侈品消费者能够承担的,所以,目前我国的奢侈品消费集中于小件实物型奢侈品。
从世界范围内奢侈品市场的发展历程可以看到:在人均收入低于1000美元左右的地区,奢侈品市场几乎不可能发展起来;当人们的人均收入到1500美元时,奢侈品消费需求开始启动;在人均收入达到2500美元之后,奢侈品消费便开始急剧上升。有关报道显示2008年中国人均收入达到15000元人民币,按这个统计结果来看,全国性的奢侈品消费需求已开始启动了,可以说我国已经具有奢侈品消费的初期水平了。
随着中国经济的快速发展,国人开始重视自身生活品质的提升,而奢侈品牌的文化和价值内涵又恰好满足了人们的消费需求,新兴中产阶层以较高的教育背景和收入水平开始成为奢侈品消费主要力量,他们的出现为奢侈品市场提供了新的发展空间。同时我国经济发展的不均衡及个别行业的特殊性造成了先富人群的人均收入已超过2500美元,这也造成了一些发达城市的奢侈品消费的井喷现象。
再从消费者的年龄结构看,现阶段我国的奢侈品消费者70%以上都是40岁以下的青年人,而在发达国家,奢侈品消费的中坚力量则是40-70岁的中老年人。这个消费结构表明我国奢侈品市场的发展过程中存在着一些不安全因素。从一个人的财富积累的过程来看,财富积累达到一定程度的中老年人群才应是真正富裕并且享受财富的人群,而不是家庭和事业正处于不稳定阶段的青年人,奢侈品的提前消费是一种极不合理的需求。虽然从奢侈品消费群的数量上来看,40岁以下的年轻人占了绝大多数,而从奢侈品的消费总额和消费者富裕程度看,目前购买顶级奢侈品的主力消费人群主要来自于被人们所谓“暴利”的非阳光行业。
本文就消费者的消费额所占消费总额的比例,从多到少,把中国的奢侈品的消费人群分为以下几类:
(一)暴富人群
在最顶级奢侈品展的现场,不乏当场购买者,它们往往不是胡润百富榜的上的富豪,而主要是山西煤炭老板、温州的私募基金和京津江浙的炒房团等暴富人群。这对中国奢侈品市场的发展无疑是一件好事,但同时也让人们担心起这部分消费者的资金来源等诸多社会问题。
当中国经济在制造业的领衔下迅速发展的时候,同样也催生出中国的第一代富豪——他们中有企业家,有工厂主,也有商人,他们分布在大小城市和乡镇。最有意味的一点是,所有的第一代富豪都是通过自力更生白手起家的,他们中不少人都在书写自己的奋斗史。因此当他们取得了一定的成就,于情于理他们都会奖赏自己以示慰藉和庆贺。这也是奢侈品进入中国市场的一个契机,它标志着成就,显示着价值。大概一百年前,Thorstein Veble写了挺有趣的一本书,介绍了美国的“第一代富豪”以及他们的消费习惯。正是在这本书中,“炫耀性消费”(Conspicuous Consumption)第一次被提出,这些第一代富豪在积累财富的同时,通过购买和使用昂贵的物品来获得社会对他们的尊敬。尽管奢侈品品牌属于时尚类产品,外表精美、手工精细、各具风格,但是大部分并不是冲着它们的款式与风格才购买的,而是因为那些品牌所蕴含的身份与地位的象征。那些印在奢侈品产品上的品牌LOGO,能让人在一瞥间或者使用者的身份。
(二)传统商务精英
他们大多是在大公司或政府机构任高层的管理人员,以35岁以上男性为主,特点是收入高且人际交往广泛。这个人群性别较均衡,相对年轻,36%在29岁以下,大多处于单身,主要在企业工作,较少在政府部门,30%是高级管理职位或者高级专业人员,个人收入较高,42%年收入超过20万。
然而有意思的是,作为新奢侈品消费的主力军的传统商务精英的消费却是典型的两极分化。因为中产阶层毕竟不像富豪阶层那样拥有巨额的资金,他们的可支配收入毕竟是有限的,只能量入为出,有选择地在他们认为有意义的商品和服务上趋优消费,而对那些他们认为不重要的商品和服务则趋低消费,这样就可以做到在基本消费品上尽量节省开支,把钱花在“有意义”的商品和服务上(四)能量新女性
这个族群均为女性,大多较年轻,参加工作时间不长,职位较初级,个人收入不高,44%的年收入在4万-10万之间,尽管不富有,但他们疯狂追逐潮流和时尚,向往奢侈品,并常把几个月的收入积攒下来去一次性消费,或是提前透支去消费奢侈品,如购买服饰、养高级宠物或出国旅游。
大学生市场营销毕业论文:浅论奢侈品的营销
(一)建立客户数据库
随着现代营销市场的日益细分和目标化,对客户的确认尤为重要,在整合营销传播中,有效的使用客户数据库,根据数据库发掘现有客户和潜在客户,这样不仅提高传播效率,而且大大降低了传播的成本。客户数据库的定义是:整合营销传播活动所依赖的、企业有关个人消费者的,包括订单、查询、消费服务接触、研究问卷调查表以及外部清单的信息库。企业利用这些信息来分析消费者的购买和查询模式,分析由数据库提供的研究机会,通过不同的媒介来联系、接触个人消费者,使企业可以达到许多不同的研究和营销目的。
通过数据库可以进行消费者分析,确定目标市场、跟踪市场领导者以及经销商销售管理等,运用数据库来为企业的客户提供帮助、刺激客户需求,通过对现有消费者与潜在消费者数据库的建立,来协助整体营销规划、控制和衡量传播活动并借以改善所有未来的各种联系,确保所有的营销活动计划和整合营销传播计划顺利实施。
1.客户数据库的类型
数据库有很多种,而且其结构化方法也在不断发展之中。常见的数据库主要有三种类型:分层数据库、网络数据库、关系数据库。
(1)分层数据库。它是从手工填写系统处演化而来,但比手工填写系统要快很多,且所记录的内容复杂,该数据以单一标准进行存储,如记账方式。依据该方法,记录、报告某个个体的简单交易行为,但要对某类个体进行区分却很难,因此该数据库需要进一步提升。
(2)网络数据库。它是在分层数据库基础上发展而来的,由于用户须首先理解数据的结构才可能利用数据库,所以其特点是成本较高,难以操作。通常可使用“标签”对记录进行识别分析,如邮政编码标签、交易数据标签、人口统计学变量标签等。
(3)关系数据库。相比其他两种而言,关系数据库是主要的数据库形式,它根据两个纬度进行存储,其中一个纬度是给定消费者的数据,另一个纬度是所有消费者在某一给定特性方面的数据。
2.建立数据库的途径
通常数据库记录的来源有两种途径:一种是企业内部信息来源。比如,消费者的消费记录,促销活动的回报,展览会上收到的询问等;另外一种是经过市场调研获得的记录,此种途径十分有效,只要方法得当,很多被调查者还是乐意配合的。
3.数据库的管理及使用
并非所有的营销管理部门都能认识到数据库的价值,有些企业拥有良好的数据库资源,但却没有进行充分、合理的利用。经调查,在美国企业里,有85%的营销数据库,仅仅被用来构造顾客与潜在顾客的邮寄目录;而利用数据库资料,根据顾客购买习惯来分析和划分顾客的企业还不到1/3.美国尚且如此,可想而知,中国企业在这方面更加欠缺。
其实,对于企业而言,数据库在营销传播管理的多个方面都可以发挥作用,如分析、计划、联系、回应、控制和检测等。换句话说,数据库中几乎包含企业发展战略在不同阶段所需要的所有信息。并且数据库可以应用于关系管理的每一个阶段:获取阶段,通过数据库汇总一个数据驱动方案,企业检查其最具有经济效益的顾客,确认他们社会和生活方面的共同特点和爱好,再运用这些特征寻找潜在顾客;保留阶段,听取顾客反应与交流具有同等重要的价值,企业和顾客进行交流的过程中,不仅是一个单纯的倾听者,还必须对顾客进行回应,并随着问题和机会的出现作适当的调整;成长阶段,要设计顾客增长程序,鼓励现有顾客增加对这个品牌的消费比例。再获取阶段,又称重构计划,这是一项非常重要的工作,因为老客户比新客户更能为企业带来利润,而顾客使用一个品牌后常常会因为种种原因而放弃这个品牌,而再获取计划所努力的就是最大限度地减少顾客流失所造成的最终损失。通常情况下,可以通过两种方式再获取顾客:其一是对放弃品牌顾客的挽留;其二是对游移或疏忽的顾客进行提醒。
(二)产品策略
1.产品品质充分体现顾客的需求
从产品品质来看,奢侈品是满足人们对高品质舒适生活的追求而设计的,功能是否强大不再是判断其价值的主要依据。从产品质量上讲,细致是奢侈品与大众产品最根本的区别。奢侈品比传统产品更完美、更精致,给人的感受则是全新的、与众不同的。大众产品由于受成本的限制,允许细节上存在不影响大局的瑕疵,而奢侈品却不允许有细节瑕疵的存在。奢侈品从构思开始,就考虑得比大众产品更周到、全面,常常为了一个小的细节,采用更先进的技术和工艺,而正是对细节的精益求精形成了产品独特的个性,对细节的追求还导致了设计思想的更新和发展。
让我们看一下“人头马”是如何通过产品品质、细节来传达品牌理念的。首先,奢侈品品牌非常应强调其产地和材料,酿制“人头马”的原料必须是产自夏朗德省科涅克地区的优质葡萄,等葡萄成熟后,要尽可能晚地采摘,以便使其尽量饱满,香味更浓郁。采摘下来的葡萄经过去籽、压榨、发酵,酿成葡萄酒,为避免其变质,必须在来年3月底之前将葡萄酒两次蒸馏,使之成为酒精含量达70%的烧酒,然后把没有颜色的烧酒注入橡木桶内,放入酒窖窖藏,储存若干年后,等其变成金黄琥珀色。其渲染的独特的罕有的土壤、最优秀的葡萄产区、林茂山的橡木酒桶成为“人头马”独一无二的特征,因此“人头马”一直被誉为品质、形象和地位的象征。同样,奢侈品品牌也必须非常讲究制作工艺,如“人头马”强调的独特的蒸馏过程,“人头马”将蕴藏于葡萄酒中丰富元素的酒渣沉淀物放在小型铜锅中一并蒸馏,以提取它的精华部分,带出独特细致的口味,当经过双重蒸馏后的葡萄原酒在酒桶内慢慢变成金黄色时,才能称得上干邑。干邑必须经过七八年或长达半个世纪的窖藏,重复及谨慎地由较新的橡木桶转到更陈年的橡木桶,你才可慢慢赐予干邑独特的颜色及个性口味。而且其调配的艺术也堪称经典,“人头马”的色泽、酒香及味道,达全球统一的水平,是将贮存在个别酒桶的“生命之水”小心调配而成的结晶,酿酒师从众多高品质的“生命之水”中,选取有独特个性的,调和混合成上等的干邑。甚至一些西方的富人只愿意喝酿酒师乔治·柯罗亲手调配出的最上乘的干邑。这些呈现在受众面前精益求精的直接感觉让奢侈品的价值得到最直观的体现,从而使奢侈品昂贵的价格合理化。
2.品牌必须专一
据研究报告指出,全世界90%以上的奢侈品品牌,出于经营困境和增加盈利的种种原因,都进行了品牌延伸或品牌的产品线延伸,其中有90%延伸失败。Prada时装在1993年的时候打破自己“最了解女人”的品牌诺言,涉及男性服装和鞋帽市场,这次冒险让其品牌形象一落千丈;法拉利揭去自己“红色女郎”的神秘面纱,成了一个普通的高端跑车品牌,品牌的“不专一”导致了顾客的远离,《世界商业评论》将这一必然结果称为“冲动的惩罚”.奢侈品品牌延伸之所以比较冒险,有各方面原因:
从消费心理来分析,当奢侈品信息通过营销活动到达消费者,让消费者对以前的消费行为造成自我怀疑,这就导致了新消费的开始,但是产品线的不合理扩展将会直接导致下一轮消费者怀疑,从而再次改变消费者行为。在奢侈品消费过程中,消费者除了关注这个东西好不好,更多的是关注这个东西配不配,是否吻合我们的生活方式。
从定位的取舍效应来看,企业选择一种定位,必然牺牲另一种定位。为了满足更多人的需求,追求更高的销售额和利润,处于产品线上端的奢侈品牌最终不能保持其独一无二的身价,从而导致战略性定位模糊失焦,产品线延伸最终稀释了自身的品牌形象,腐蚀了企业最初产品或目标客户的竞争优势。选择奢侈品路线本身就意味着企业必须放弃8 0%的大众顾客而瞄准2 0%的金字塔顶端顾客,这样就限制了企业所提供的产品或服务,如果采取两者兼顾的骑墙派的做法,只会伤害自己的战略,同时降低企业既有活动的价值,企业的模糊定位最终只会导致企业的衰亡。
(三)价格策略
沃夫冈·拉茨勒在《奢侈带来富足》中这样描述:奢侈品的制造商并不是可以不考虑费用,但费用不应该是最关键的因素。奢侈品的营销颠覆了“4C”理论,没有过分关注产品制造过程中的成本因素,奢侈品制造商将可以传递给消费者的东西全部传递给消费者,并在最大程度上形成了消费者满意,从而保证其高价策略得以持续支撑其高利润。产品或服务的价格是由稀缺性、消费者满意度和富裕程度、生产成本等多种因素决定的。大众产品重视产品的功能,同时重视产品的生产成本,由于有相同需求的顾客数量仍然是相当庞大的,因此通过大规模的生产形成规模效益,降低生产成本就是大众产品最主要的经营方式;而奢侈品则不然,为了确保产品个性,必须限量生产和销售。
如一种款式一年只生产1 000件,在全球发售,不会多生产,卖完了就只能订货,顾客次年购买可能就贵一些。几年之后这种款式没有了,而推出新款供选择。奢侈品用这种方式维持着其高贵的血统和品牌形象,满足消费者对“唯一性”的需要。
奢侈品营销中,高价位本身并不能与高销售收入、利润等指标必然联系起来,但是高价却能必然反映企业的高端定位,因为高价位反映极品形象。如果以低廉的价格提供同样高值的产品,其中的价值会让顾客感受不够充分或难以感受到。也就是说,没有合适的较高价位,人们会看低一个产品。由于奢侈品往往是独一无二的,能给人带来全新的享受,因此如果消费者无比富裕,理论上定价可以无限高。实际上当然不可能,但完全可以大大高于生产成本,这可以理解为奢侈品的品牌本身就是有价值的,因为有的消费者可能会认为奢侈品本身价值不大,但因为这个品牌是其至爱,也不会在价格问题上过于计较。
奢侈品作为特殊商品,在定价的时候还不能适用一般商品的规律,销售者多数要考虑到价格对消费者的心理影响。因为奢侈品在诉说产品性质的同时也在某种程度上代表了社会地位,某些消费者甚至会用价格来判断产品,即“不求最好,但求最贵”的心理。因而,从营销的角度来看,它们的降价空间自然也很大,所以打到五六折甚至两三折也很正常。比如珠宝钻戒的定价,一方面资金周转慢,有时一件商品要很长时间才能卖出去;另一方面是因为珠宝生意资金占用量大,这就意味着提高了商家的成本,所以高定价是不可避免的。
(四)渠道策略
奢侈品销售的渠道非常重要,否则会影响顾客对这一品牌形象的判断。奢侈品一般是通过开设专卖店或进入顶级商场的方式建立销售渠道,国际一线品牌进入中国的最早落脚点是一些五星级酒店,北京的王府饭店,广州的中国大酒店,上海的波特曼酒店,大连的香格里拉酒店、成都的喜来登酒店,毋庸置疑,这里的顾客消费比较高端,可以保证市场环境的正确性。奢侈品品牌对专卖店的数量也有严格控制。路易威登进入中国市场13年总共只开了13家店,要保证所开的每一家店都符合全球统一标准。在一些传统商业区或商业核心地带,奢侈品销售者面临的一个重要问题就是要在黄金商业地段被占据之前抢到位置。有些高端消费者经常举行小范围酒会、派对、论坛等活动,在这些场合炫耀奢侈品,也是奢侈品公司可采用的渠道之一。
在渠道建立的质量方面,奢侈品应为顾客提供一种高质量的服务,而且是一种世界范围内的服务。
比如,在伦敦买的世界名表,到了巴黎出了问题,在当地就可以修。而且过了三五十年同样可以,这对顾客来说,是一种至高无上的享受和满足,这是一般大众消费品所不能做到的。而且为了保证每个店的销售质量,奢侈品销售商会对销售员工分批进行培训,而有些培训的地点则选择到这些品牌的发源地,让他们了解品牌的历史和文化。
当然,奢侈品的渠道建设还应讲究陈列,讲究氛围,讲究独特,应该独具一格。在中国,可能在北京东方新天地窗明几净的豪华展厅里看见法拉利顶级跑车,AUDI的迷你车,但不一定马上掏钱就能买到,需要预订,要与营业员沟通,彰显购买者的品位,对爱车的理念与赏识,甚至连个人喜好兴趣都要娓娓道来,即使这样要开走车,也还要再等几天,或者取车时他们会搞一个交易成功的仪式,美酒、鲜花、香槟渲染一番。这不是做作,而是形象,体现法拉利拥有者尊贵的个性。在北京可以这样,在上海也是,在广州也是,每一店,每一笔交易,都是如此讲究。奢侈品卖的就是那种被人羡慕的感觉,当拥有者看到别人羡慕和嫉妒的眼光时,会有一种最大的满足感和成就感。
渠道的建设还必须以目标顾客的消费行为和消费习惯为基础,否则,难以收到效果。三星Diva奢侈品路线的失败最终反映的是自身不合理的渠道策略。三星Diva曾为了维护其高贵的形象,主要面向处于金字塔顶端的女性顾客。但是,三星最终没有能够彻底了解这些高贵的女性顾客,导致终端渠道与目标消费者严重脱节。最终结果就是:这款手机的目标顾客无法接触到Diva,而能够接触到Diva的又根本不会购买。
因此,奢侈品营销渠道必须要做到有的放矢,透视目标顾客的心理及行为方式,找准顾客的接触点,这样才能为成功营销奠定基础。
(五)品牌推广
奢侈品的品牌推广的确在走着一条非常寻常路线,这条路线不单纯是企业界所言的高端高价路线,也不仅仅是倡导什么稀世经典的单件孤品理念,而是一种表现,来自市场的,来自广告的,来自公关的,一种理念和心智的占有、熏陶、迷醉。
每个奢侈品牌都源于特殊的文化土壤,品牌背后都有一个人人皆知的动人故事,这种发生在原产地的故事情节折射出来的文化,就是奢侈品魅力的根源,正是这种文化,成就了今天的奢侈品牌,支撑着奢侈品的战略定位。正是这些扣人心弦的故事丰富了奢侈品品牌的内涵,提升并捍卫了在消费者心智中的经典形象。在产品同质化和顾客社会财富占有率差别极大的情况下,奢侈品其非凡的品质形象自然容易拨动富人的心弦,如劳斯莱斯轿车的手工精心打造就是其非常好的卖点。再如波尔多地区非常知名的五大酒庄,其葡萄酒背后不可复制的地域故事成就了法国葡萄酒在全球的地位和盛誉。给产品一个概念,在奢侈品看来非常必须而且经典,这个概念是出乎自然,顺理成章,重复讲述,动人心弦。故事,是奢侈品品牌营销的灵魂。
广告是对奢侈品的视觉传达。在奢侈品文化的溯源中,华丽是一个里程碑式的符号。因此奢侈品的平面广告诉求就表现为视觉上的垄断。
奢侈品的广告需要集中在高档时尚杂志上,特别是已经在全球市场都取得不错口碑的杂志。翻阅《中国企业家》、《环球企业家》、《财经》、《HOW》、瑞丽等中高端杂志,你就会发现奢侈品广告霸占了价格最贵的版面,同样在中高端阅读人群关注的报纸、电视特定栏目上,他们出入的机场、星级酒店、高尔夫球场、商务会所等地方各种富有尊贵、个性的各种广告几乎也是无孔不入,时刻在垄断着你的视线。奢侈品的广告诉求也是极尽奢华之能事,这也是拨动你心弦的初始感觉。奢侈品品牌在媒介选择上非常讲究和挑剔,其分众和市场细分的一目了然。如“百达翡丽”品牌甚至拥有自己的杂志,1996年10月正式发行了《百达翡丽国际杂志》,以英、法、日、中、德、意6种语言版本发行。奢侈品凭借创意非凡的各种广告首先震撼了人心,占据了顾客的第一心智,当你想消费时不选择都困难。更重要的是,奢侈品广告本身的表现力也值得品味和收藏。
当然对于“炫耀性奢侈”,则可以选择面向大众的广告,这种广告浪费可能达到90%以上,远远高于普通产品50%的丢失率,因为这些广告并不是面向目标消费者。但是这些广告是必要的,奢侈品之所以能够在高价下还能被接受,很大一部分源于羡慕者,是羡慕者的“羡慕”和“无法得到”制造了一种距离感,烘托出了奢侈品的价值,从而成为促进购买的因素。
奢侈品的营销遵循“公关第一、广告第二”的原则。绝大多数奢侈品更倾向于通过公关这种在一般意义上更为“高品位”的手段,让消费者深入了解品牌的文化内涵,大众媒体的舆论影响力和话题制造能力,使得它们成为国际品牌登陆中国市场的首选公关对象。雇用专业的公关公司设计、策划一个完整的、新颖的公关活动,全面展示品牌的历史和文化内涵,成为国际品牌登陆中国市场的惯用营销手段。
让我们来看一个最近的奢侈品上市公关案例。
案例分析:
法国顶级珠宝品牌Van Cleef & Arpels梵克雅宝隶属于瑞士历峰集团(RICHEMONT),是目前世界高级珠宝领域中毋庸置疑的至尊品牌。秉承“把布料变成珠宝,将珠宝变成布料”的独特理念,Van Cleef & Arpels梵克雅宝结合顶级手工技艺及其一贯高雅细腻的珠宝设计创制出Couture顶级珠宝系列。Van Cleef & Arpels梵克雅宝Couture顶级珠宝系列已在韩国、台湾市场做过展示。今年,该集团找到奥美整合营销传播集团为该系列在中国内地地区的上市进行媒体公关。
发布会的目的是强调Van Cleef&Arpels梵克雅宝至尊的顶级珠宝品牌的概念与定位;发布Couture顶级珠宝系列,促进其在中国内地市场的销售。活动的目标受众是北京、上海主流时尚及生活方式平面媒体及电视媒体。期望通过倡导时尚、品位生活的大众媒体推介这个中国人并不熟悉的奢侈品牌。
在奥美集团的策划下,此次公关活动于2006年5月26日在北京东方君悦大酒店举办。活动现场被布置成为20世纪20年代经典法国俱乐部的风格。模特在设置于嘉宾席旁边的梳妆台现场模拟梳妆,使所有到场嘉宾一进入活动现场,即置身整个高雅奢华的气氛当中。其他活动还包括由专程请自巴黎的知名舞蹈艺术家现场为来宾表演巴黎原版经典的双人舞台剧;由装扮源自于20世纪20年代法国俱乐部女演员服饰风格的名模现场展示2006 梵克雅宝Couture顶级珠宝系列。
当日到场媒体共57家,其中包括女性杂志、生活杂志等49家平面媒体和8家电视媒体。到场媒体均被现场的奢华气氛及精美的珠宝所吸引,是众多奢华品牌近年来历次活动中非常精彩的一个。
上面案例中的公关活动,通过高雅艺术的形式很好地向媒体展现了法国珠宝优雅、奢华的内涵,让媒体首先受到震撼,在媒体上制造话题,激起普通消费者的好奇和关注。奢侈品公关正是通过媒体,制造大众消费者对国产奢侈品拥有者的羡慕心理,而掀起消费热潮。
随着中国经济发展,社会进步,社会的结构、人们的思想观念以及制度环境都发生着巨大的变迁,人们的消费行为和观念都发生了很大的改变,中国涌现出了一大批的奢侈品牌消费者。中国奢侈品市场已经形,已然成为全球高级时装、饰品和其它奢侈品的第三大消费国,并且发展潜力巨大。奢侈品牌是指产品的价格、品质、工艺等方面都远远高于同类产品的其他品牌,其带给消费者的无形效用远远高于其产品本身的实际功能对消费者产生的效用,是社会各个阶层公认的顶级品牌。
中国目前的奢侈品市场主要是在外资品牌的文化熏陶下培育起来的,而缺乏民族的奢侈品品牌。民族品牌中仅仅是在烟酒茶等行业中,有一些品牌由中国深厚的文化淀积及市场基础。而中国的奢侈品市场如此巨大又有良好的发展前景,民族品牌势必要崛起。期望本文的研究能够对外资奢侈品在中国市场的营销以及中国民族奢侈品品牌的发展起到指导作用。
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早期研究对象:早期市场营销的研究主要局限于商品的流通领域,而商品一旦到达消费者手中即进入到消费领域以后的问题,则不属于市场营销学的研究对象,显然,这是一种早期的、过时的市场营销概念。以下是读文网小编今天为大家精心准备的大学市场营销专业论文范文:积极开展市场营销。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:从港口业的特点出发,结合市场营销理论,分析了港口市场营销过程中的4P因素,论述了港口开展市场营销的必要性以及目前存在的主要问题,最后从产品、价格、渠道和促销四个方面提出了港口开展市场营销的策略。
关键词:港口 市场营销 4P 策略
近年来,随着我国市场经济的快速发展,贸易量的不断增长,各港口城市为加快发展海运物流业、优化城市经济结构、拉动GDP增长、提升城市综合竞争力,纷纷制定了港口发展规划,加快建设大型化、专业化码头,以提高港口通过能力,扩大港口市场份额。但从目前的发展状况来看,部分地区尤其是在经济腹地交叉、重叠的区域内,由于码头建设速度过快,使得港口通过能力的增长速度快于经济发展速度,出现了港口能力相对过剩、货源市场不足、港口竞争加剧等供需不平衡的现象。在激烈的市场竞争中,各港口为争取更多的航线和货源,必须积极开展市场营销,将自己的服务推介给客户,以赢得市场,在激烈的竞争中占有一席之地。
港口业属于交通运输业、第三产业和公共服务业,是一个城市门户和窗口,主要从事货物处理(包括接收、理货、分票、堆装、积载、保管、交付、转运、搬移等)、货物装卸以及港口相关的服务(广义上包括引航服务、船舶交通系统、船舶挂靠及进出港口服务、油水等供应、安全服务及“一关三检”等)。港口企业作为港站型物流企业典型代表,其特点是:
1.顾客的广泛性。港口企业的顾客数量众多,类型不同,规模不一,有船公司、铁路和公路运输部门,有众多的贸易企业、生产厂家,还有船代、货代、多式联运企业等。
2.业务的多样性。港口不仅提供水运货物的装卸搬运、仓储、简单加工和货运等物流基本业务和功能性服务,还可提供进出口报关、货运交易服务、信息服务、物流咨询、金融保险代理等物流延伸业务和增值服务。
3.服务的多元性。不同组织形式、管理理念和制度、业务特点的顾客要求港口在服务内容、项目、方法和要求上不尽相同,港口应能为不同的顾客特别是重点顾客提供量身定制的个性化服务。
1.港口市场营销的含义
港口市场营销,或简称港口营销,是港口企业为扩大港口市场份额,提升港口知名度和美誉度而开展的各种市场营销活动,包括市场调研、产品开发、售后服务、顾客意见反馈、产品目标市场选择、价格、渠道、促销决策的确定等一系列与市场有关的企业经营活动。港口企业作为交通运输业的重要组成部分,其产品(位移)是无形的。港口通过提供货物装卸、旅客上下创造产品,同时也实现了价值交换、效用消费和为用户服务。这一过程集生产、销售、消费服务过程为一体,既不能贮存也不能转移。因此,港口市场营销属于典型的顾客导向型营销。港口企业开展市场营销活动,必须依据港口行业特点,根据形势发展来识别不同市场,设计营销方案,用顾客满意为中心的理念来优化港口作业及管理。
2.港口市场营销中4P的内涵
根据麦卡锡的市场营销组合观念,市场营销组合的因素可概括为4P,即产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion)。下面结合港口业的特点,简单分析港口市场营销中4P的内涵。
(1)产品(Product)
港口业的产品就是服务。港口服务质量是港口企业生存发展的保证,是企业提高竞争力的源泉。港口服务质量的好坏是决定港口市场营销成功与否的关键因素,是港口开拓市场、占领市场的基石。现在,港口间的竞争已逐渐由传统的价格竞争转变为服务质量的竞争,因此,必须以“服务领先”为目标不断强化服务意识,全面加强服务工作管理、增加服务资源投入,通过创新服务模式、深化服务内涵、提升服务价值、创建服务比较优势,实现港口服务水平的稳步提升。
(2)价格(Price)
价格是市场营销因素中最需要灵活使用,但同时又是最活泼、最不易控制的因素。作为港口为顾客服务价值的体现,港口企业在制定价格策略时不仅要考虑为顾客提供其所期望的最大价值的服务,同时也要为港口自身创造最大化的效益;不仅要考虑政府制定的政策,还要考虑市场的竞争状况;不仅要考虑企业所处的政治经济等环境,还要考虑自身的实力。
(3)渠道(Place)
营销渠道由生产者,中间商和顾客等要素组成。港口物流企业的分销渠道与其他生产实物产品的企业不同,其分销渠道主要通过与港口服务配套的相关单位来实现,以此为基础建立多渠道的营销网络,从而为客户提供多样化、个性化的物流服务。
(4)促销(Promotion)
港口企业可通过适当选择、综合编配广告、品牌营销、人员推销、宣传等促销方式,开展以顾客满意为中心的促销活动,树立港口企业良好的形象。
1.港口营销的必要性
根据市场营销理论,市场营销学的创立的一个必备前提条件是买方市场态势的出现。目前的航运市场已逐渐从港方市场转变货方市场,货物的流量、流向已经完全市场化,货主、船东在同一经济区域可以选择不同的港口进行运输和挂靠,港口已逐渐从区域内垄断转向区域内竞争,以往“港老大”的时代一去不复返。而且市场越开放,港口间的竞争越激烈。这是经济发展的必然趋势,而且随着经济的发展和市场的规范这种趋势将会越来越明显。在货方市场的大环境下,现在的港口企业必须与生产有形商品的制造企业一样,积极开展市场营销,提升港口在广大客户中的知名度和美誉度,改变过去单靠船东、货主主动找上门的状况。港口的营销能力已经成为影响港口企业生存发展的关键因素之一。
2.目前港口开展市场营销存在的主要问题
受行业特点和以往管理经验的影响,长期以来,港口企业相对重生产,轻市场,市场营销思想意识薄弱,在营销方面的资金投入也相对较少;很多港口都缺乏一支高素质的、经验丰富的营销队伍,尤其是海外营销队伍,更谈不上具备高效的营销技巧了;一些港口大而不强,品牌意识不足,文化建设相对落后。这些都制约了港口的持续快速发展。
以下从产品、价格、渠道、促销四因素出发,论述港口开展市场营销的主要策略。
(1)做好员工培训,提高员工的服务意识,争取最大限度的赢得广大客户的信赖。港口企业要使广大员工尤其是业务一线员工充分认识到服务工作重要性,牢固树立起“服务就是效益”的理念,规范员工的态度、行为、文明用语等,使员工充分重视服务中的细节,强调“态度决定命运,细节决定成败”的重要性,全面提升企业整体服务意识和水平。
(2)全力打造港口企业的服务文化,让服务工作真正滲透到每一位员工的日常工作中。要加强企业文化建设,并将用户的满意程度融入到企业文化之中,全方位树立良好的企业形象,从多方面增强用户的实际感受。
(3)以竞争对手为参照,制定更高服务目标,不断超越。港口应时刻关注竞争对手的服务质量,形成比竞争对手更胜一筹的特色服务。如不断提高装卸效率、压缩船舶在港停时;简化业务流程,提高办单、计费、提货效率;加强货物保管,做好货物交接交付;提高货运质量、减少货运货差等。
(4)根据不同货类装卸、仓储等服务特性,分别建立服务质量体系,包括客户需求分析、服务质量目标、服务质量承诺、服务质量控制、服务质量测评、服务质量改进等。
(5)面向市场,实施精确化管理,充分做好客户工作。港口应面向市场,研究市场,了解市场需要,掌握客户心理,细分客户市场和客户需求,建立客户档案,分清重点客户、目标客户、潜在客户等客户类型,针对不同类型的客户进行差异化的跟进服务,形成本企业特色的优质服务。要制定客户满意度调查表,定期发送给客户,改进服务,满足客户需求,赢得客户信任。同时还要建立客户投诉处理机制,对客户投诉的问题给予及时解决和反馈。
(6)建立服务绩效考核制度和服务缺陷反馈改进长效机制。港口企业应引导公司全体员工关注客户感知,从服务工作的细节入手,主动查找服务工作中的缺陷,及时掌握客户的需求变化,并加以改进,从而提高客户的感知价值和满意度。应以客户感知为衡量标准,将客户满意度纳入年度服务效绩考核指标,并且将服务绩效考核指标按照工作职责进行科学分解,对服务全过程进行监督和考核。
(1)定价前的成本计算是前提和基础。要认真核算每个货类装卸的单位总成本、固定成本以及可变成本,以成本为基础合理定价。
(2)适应市场和客户需求,尽量简化费目和计费手续,简明费率标准,简洁费率规则,对外仅报一个简单的包干价。
(3)对有强大竞争对手的货类,因其市场需求弹性较大且竞争激烈,宜采取竞争导向定价法,依据竞争形势和竞争对手价格,在价格上对竞争对手做出及时反应。在定价技巧上,竞争激烈时可适时采取折扣定价、以量定价等办法,以达到扩大市场份额的定价目标。
(4)对处于垄断地位的货类,因其市场需求弹性较小,宜采用成本加成定价法。
(5)从货物运输总成本角度或从货物全程供应链入手,制定码头费率价格。在此过程中应考虑到港口装卸费用在货物全程物流运输费用和贸易成本所占的比重不大,客户主要看重的是货物运输总成本的最低。对部分货类也可适当应用增量分析定价法(实质即降价促销)吸引货源。
(6)适当应用“功能折扣”技巧。如对长期合作的大宗货主增加包干内容或减免部分库存费用;对库存时间较长影响港口企业库场使用的货类,采取“累计制”收费方法,达到一定期限后,库存费率适当增加,促使货主尽快提货,减少港口企业机会成本。
(1)充分利用船代、货代的分销能力。船代、货代是港口生产发展不可缺少的重要部分,成熟的港口后方必定有配套的、成熟的船代、货代市场,两者相互促进、相互制约。正因为船代、货代与港口之间有着这样密切的关系,而且船代、货代又能够最直接的接触到船东、货主等主要客户,所以选择合适的船代、货代作为港口的分销商,与港口一起进行市场营销活动,能促进港口更好的发展。
(2)积极争取口岸单位的分销支持作用。口岸通关环境的好坏在一定程度上决定了港口发展的快慢,便捷、高效的通关环境能吸引更多货物到港。港口应积极争取海关、检验检疫、海事等口岸单位的支持和配合,适时推出一些便利的通关措施,争取提供全天24小时船货通关服务,简化通关环节,优化通关流程,降低通关费用,方便货主和船东。
(3)大力发挥铁路、拖车、驳船等集疏运系统的网络优势。铁路、拖车、驳船等集疏运系统网络健全与否对港口的发展至关重要,完善的集疏运系统是港口稳定老货源和吸引新货源的关键。因为港口作为供应链中的一个结点,主要提供装卸和仓储服务,而目前客户需要的是遍及整条供应链的全方位服务,因此港口应与各集疏运系统建立稳定的供应链关系,加强对上下游客户的营销推介。
(1)品牌促销
随着港口企业之间的竞争日趋激烈,品牌作为无形资产已越来越被企业所重视。港口企业在由传统装卸服务向综合物流服务转型的过程中,应树立品牌意识,做好品牌定位,制定统一品牌战略,积极开展品牌营销。
1)VI——视觉识别。对港口自身品牌进行全方位的形象策划,包括港区标识、办公楼装修、员工工作服、员工工作牌、员工对待客户程序以及港区对外宣传资料、名片等。
2)MI——理念识别。树立客户至上、诚信为本,为客户提供24小时服务的理念。
3)BI——行为识别。从码头操作到业务管理行为要统一规范,给客户一种规范化、标准化的印象。
4)NI——网络识别。建立具有自身文化风格的网站,宣传介绍港区情况和有关便利措施。
(2)整合促销
1)公关宣传。针对不同客户、不同地区分别召开有针对性的推介会。
2)广告促销。积极参加一些专业展会,争取加入集装箱协会、货代协会、物流协会等行业组织,获取更多行业信息,增加行业内知名度。也可在专业报刊杂志上刊登宣传广告。
3)人员促销。成立客户服务小组、对不同的船公司和货主分别跟踪,采取统筹协调、分工负责的方式。建立与各船公司、货主的日常联系制度,定期上门走访或电话沟通,及时解决客户在码头操作中存在的问题,及时向船公司和货主通报情况,增加其对港口的信心。
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大学生的教育管理工作,是高校内部管理工作的重要组成部分,对维持高校的和谐稳定有着重要的意义。下面是读文网小编为大家整理的大学生教育管理论文,供大家参考。
摘要教育管理是一个复杂的系统工程,创新管理是教育主体的一个自我变革的过程。教育管理的创新终究是基于传统的教育管理模式,在教育过程的各个环节进行改良的结果,主要是运用创新的理念、先进的技术手段,不断的激发人的创造力,促进教育的不断创新。本文主要通过讲述新时期大学生教育出现的新问题,了解一些做好大学生教育工作应该遵循的一些基本原则,最后和大家一起探讨大学生教育工作的创新途径。
关键词 大学生 教育管理 创新模式
1新时期大学生教育出现的新问题
1.1独生子女问题
由于人们生活观念的转变,独生子女逐渐发展为现代大学生的主要群体。由于家庭条件优越,家长们都纷纷创造各种条件培养孩子的智力和兴趣,这些独生子女们兴趣广泛,知识面宽,接受新生事物相对简单。但是由于这些独生子女大都是在父母的精心呵护下成长的,很少与社会接触,使他们对社会知之甚少,很难独自适应社会的生活。所以导致了不少的在校大学生眼高手低,高分低能,严重缺乏吃苦耐劳的精神,心理承受能力和自我调节的能力相对较差。这样,一旦他们脱离父母,脱离学校,他们将很难适应社会上的各种复杂环境和来自生活的压力。高等学校在教育管理的过程中,要帮助这些大学生们培养独立自强,自己解决生活难题的能力,独生子女的比例加大,也就加大了高等学校的管理难度,一方面要培养学生独立自强,一方面又要将其培养成社会栋梁。
1.2贫富差距问题
由于大学校园里的学生都是来自不同的地区和不同的家庭,学生的家庭条件和社会背景差别较大,有些家庭条件优越,有些家庭条件却极为贫困,随着教育改革的不断深化,这种贫富差距的问题也变得更加突出。由于这种差距的存在,必然会导致学生的优越感差距,对于一些家庭条件不好的学生来说容易引发心理上的一些问题,形成自卑感,性格内向,自我封闭。这种贫富差距的存在不仅影响着大学生的成长与发展,也给学校的管理和教育带来了一些新的问题。作为学校的管理者,既不能阻止这种差距的存在,又要充分考虑那些条件相对较差的学生的感受,尽量不要让他们产生心理上的自卑,需要不断的培养贫困生对未来生活的兴趣,看到未来生活的希望。
1.3就业问题
随着大学生数量的急剧上升,大学生就业难已经成为了一个不争的事实,由于社会的竞争越来越激烈,大学生想找到理想工作的难度在逐渐增大,很多大学生毕业后由于工作经验和社会经验的缺乏,被众多企业拒之门外,这给大学生造成了巨大的心理压力,许多大学生的心理问题逐渐增多,性格变得沉闷古怪,甚至有些大学生由于受到严重的刺激,性格偏激,报复社会。由于急于就业,很多大学生错位就业,由于所找的工作与在校所学专业不同,工作中所有的一切都要重新开始学习,这就意味着他们将在工作中经受更多的磨难,面对更多的来自工作和生活的压力,发展空间受到严重的限制,这种情况下,极易引发大学生不良情绪的发生。很多大学生都会有就业焦虑症,作为学校的管理者,要尽快帮助学生排除焦虑,帮助在校生物色较为合适的就业岗位,不断培养学生在面对问题时应该具有的沉着冷静的心态。
1.4心理健康问题
由于种种原因,大学生面临着前所未有的压力,这些压力的存在,极大程度的影响了大学生的心理健康,经调查,很多的大学生都存在着不同的心理问题。在理想与现实、自尊与自卑、交往与封闭、家庭期望和个人意愿等多种压力和冲突面前,承受能力较差的学生极易引发一些心理方面的问题,甚至会出现一些不正常的表现行为。时代的发展,给当代大学生带来的生活和社会的压力巨大,学校要密切关注在校学生的身心健康,帮助这些大学生走出心理的阴影,让其健康积极的面向社会,走入社会。
2做好大学生教育工作应该遵循的原则
2.1信任关爱的原则
信任是对人的一种尊重。作为高等院校的教育工作者应该给予学生最大的信任,放心大胆的让学生去承担本该就属于他自己的责任,让学生接受到不同程度的锻炼,只有先相信学生,才能真正取得学生的信任,才能彼此真诚相待。同时,对学生的关爱也是不可缺少的,教育管理过程中情感的力量往往是巨大的。教育工作者在强调规章制度的同时更应该注重师生之间的感情,用真诚和关怀去面对这些学生,用感情彼此沟通,增加教育管理的效果。
2.2公平激励的原则
在教育工作的进行过程中,公平和激励对于学生来说是非常重要的。教育工作者只有对待所有的学生都一视同仁,公平、公正的去处理教学中存在的问题,才能够真正的受到学生的拥护和尊重,学生才会不断反思发生在自己身上的问题。同时,公平和激励也有利于当代大学生身心健康的发展。相反,如果教育管理者总是带着有色的眼睛看待学生,必然会给学生带来心理上的落差,加之学生周围给他带来的各种压力,一定会给学生的心理带来很多问题。整个教育管理工作将很难进行,同时也将影响着学生的身心健康。赞扬和激励会不断的激发学生的主动性和创造性。利于学生的健康发展,但激励要适度,不能过分激励,过分激励,一定会给学生形成一种错觉,认为自己是最棒的,一旦真正走入社会,缺乏了周围人对他的激励,他就很有可能失去对生活的动力。
2.3尊重理解的原则
受到他人尊重是人的最高层次的需求,人人都渴望得到社会和他人的理解和尊重,在校的大学生,由于没有经过太多来自社会的磨练,和各种来自生活的压力,渴望被理解和尊重的愿望更加的强烈。一旦失去了来自身边人的尊重和理解,极易磨灭他对社会的向往和激情。作为一名合格的教育者,就应该充分认识到人格平等的重要性,在实际工作中,要充分的尊重和理解自己的工作对象,站在学生的角度,处处为学生着想,才能得到较为理想的工作效果。即使是出于好心的帮助,也要注意维护学生的自尊,出于对学生的关心和爱护而进行的。
2.4引导启迪的原则
教师与学生的每一次交流都要做好充分准备,谈话的内容能够较大程度的起到引导和启迪的作用,便于和学生达成一定程度的共鸣。和学生之间的交流既要站在学生的角度,考虑学生正在面临的实际情况,又要达到一定的高度,真正的起到启迪智慧,憧憬未来的作用。同时,教育工作者要注重自身水平能力的不断提高和创新,使得每一次与学生的交流都能够带给学生焕然一新的感觉,都能够让自己的学生有不同的收获,能够用自己的水平和能力成功的吸引和管理自己的学生,增进师生之间的情感。
3大学生教育管理工作的创新
3.1树立以人为本的教育理念
树立以人为本的教育理念,积极发挥学生的主体作用。“以人为本”主要体现在对学生的尊重,理解和支持,突出对学生的关爱和服务。高等院校的一切教育工作的出发点都要为了学生,尽可能的满足学生的合理要求,充分调动学生的主观能动性,提高高校管理的效率。在学生的管理过程中,要重视学生的心理需求,注重师生之间的沟通,增强彼此之间的信任,营造积极健康的生活环境。通过教育管理工作的实施,充分发挥教育管理工作的作用,使其获得更好的教育管理的效果。
3.2强化学生的自我管理能力
强化学生的自我管理能力,主要是通过教育者的引导,运用科学的管理方法,对照自己的思想和行为进行恰当的自我调节和自我控制。做好学生的教育管理工作,就需要在管理的过程中既要把学生看成是教育工作的客体,又不忽略他们的教育主体的作用。在新形势的要求下,学校的教育管理工作要从学校管理为主转变为学生的自我管理为主的教育理念,学校要帮助学生理解自我管理的意义,增强学生的自我管理能力,逐渐培养学生的独立意识,使学生逐渐学会承担起一定的责任,将学生培养成为独立自强的栋梁之才。
3.3善于发现优点,开展赏识教育
对于犯错误以及学习成绩不理想的学生,不能给予人身攻击,而是要尝试开展赏识教育,积极发现学生身上的优点,以共同探索问题为目标,鼓励学生积极面对学习生活中的困难。通过充分发现学生身上的优点,并对其优点给予一定的赞扬和鼓励,可以有效缓解学生对老师的心理抵触,通过彼此的交流沟通,引导学生发现自己存在的问题,之后,再和学生一起探讨解决问题的办法,确定努力目标。在整个过程中,不仅可以增强师生之间的彼此信任,还更加有利于学生的身心健康。
3.4促进德育教育的多样化,寓教于实践
在德育教育过程中,学校要开展广泛的校企活动,带领学生去参观不同类型的企业,亲身感受一下企业的多元文化,逐渐增强学生的社会认知度和责任感。可以定期邀请企业成功人士在校举办一些讲座,对在校大学生进行励志教育。通过专项奖助金的颁奖仪式对学生进行一定程度的感恩教育。另外,老师还可以带领学生到一些公益组织进行社会实践,让学生走进社区切实为人民服务,使学生在实践中受到德育的熏陶。这种德育教育的工作,不仅对学生起到了更好的教育作用,同时也有效增强了学生的实践能力,能够给学生留下更加深刻的印象。
4结语
综上所述,随着教育改革的不断发展,传统的教育管理模式已经难以适应新时代社会的要求,高等院校必须清楚的认识到当代大学生存在的问题,相关的教育人员在实际的工作过程中严格的遵守一定的工作原则,在此基础上不断的创新教学管理模式,才能够源源不断的向社会输送栋梁之才。
参考文献
[1]徐剑.大学生教育管理方式创新研究[J].吉林工程技术师范学院学报,2013.11:1-3.
[2]张振松.关于构建大学生教育管理创新机制的思考[J].教育与职业,2006.36:42-43.
[3]朱小燕,宋时言,刘青.发挥典型示范作用,创新“90后”大学生教育管理工作[J].山东省农业管理干部学院学报,2013.1:168-169.
摘要 教育管理是一个复杂的系统工程,创新管理是教育主体的一个自我变革的过程。教育管理的创新终究是基于传统的教育管理模式,在教育过程的各个环节进行改良的结果,主要是运用创新的理念、先进的技术手段,不断的激发人的创造力,促进教育的不断创新。本文主要通过讲述新时期大学生教育出现的新问题,了解一些做好大学生教育工作应该遵循的一些基本原则,最后和大家一起探讨大学生教育工作的创新途径。
关键词 大学生 教育管理 创新模式
1新时期大学生教育出现的新问题
1.1独生子女问题
由于人们生活观念的转变,独生子女逐渐发展为现代大学生的主要群体。由于家庭条件优越,家长们都纷纷创造各种条件培养孩子的智力和兴趣,这些独生子女们兴趣广泛,知识面宽,接受新生事物相对简单。但是由于这些独生子女大都是在父母的精心呵护下成长的,很少与社会接触,使他们对社会知之甚少,很难独自适应社会的生活。所以导致了不少的在校大学生眼高手低,高分低能,严重缺乏吃苦耐劳的精神,心理承受能力和自我调节的能力相对较差。这样,一旦他们脱离父母,脱离学校,他们将很难适应社会上的各种复杂环境和来自生活的压力。高等学校在教育管理的过程中,要帮助这些大学生们培养独立自强,自己解决生活难题的能力,独生子女的比例加大,也就加大了高等学校的管理难度,一方面要培养学生独立自强,一方面又要将其培养成社会栋梁。
1.2贫富差距问题
由于大学校园里的学生都是来自不同的地区和不同的家庭,学生的家庭条件和社会背景差别较大,有些家庭条件优越,有些家庭条件却极为贫困,随着教育改革的不断深化,这种贫富差距的问题也变得更加突出。由于这种差距的存在,必然会导致学生的优越感差距,对于一些家庭条件不好的学生来说容易引发心理上的一些问题,形成自卑感,性格内向,自我封闭。这种贫富差距的存在不仅影响着大学生的成长与发展,也给学校的管理和教育带来了一些新的问题。作为学校的管理者,既不能阻止这种差距的存在,又要充分考虑那些条件相对较差的学生的感受,尽量不要让他们产生心理上的自卑,需要不断的培养贫困生对未来生活的兴趣,看到未来生活的希望。
1.3就业问题
随着大学生数量的急剧上升,大学生就业难已经成为了一个不争的事实,由于社会的竞争越来越激烈,大学生想找到理想工作的难度在逐渐增大,很多大学生毕业后由于工作经验和社会经验的缺乏,被众多企业拒之门外,这给大学生造成了巨大的心理压力,许多大学生的心理问题逐渐增多,性格变得沉闷古怪,甚至有些大学生由于受到严重的刺激,性格偏激,报复社会。由于急于就业,很多大学生错位就业,由于所找的工作与在校所学专业不同,工作中所有的一切都要重新开始学习,这就意味着他们将在工作中经受更多的磨难,面对更多的来自工作和生活的压力,发展空间受到严重的限制,这种情况下,极易引发大学生不良情绪的发生。很多大学生都会有就业焦虑症,作为学校的管理者,要尽快帮助学生排除焦虑,帮助在校生物色较为合适的就业岗位,不断培养学生在面对问题时应该具有的沉着冷静的心态。
1.4心理健康问题
由于种种原因,大学生面临着前所未有的压力,这些压力的存在,极大程度的影响了大学生的心理健康,经调查,很多的大学生都存在着不同的心理问题。在理想与现实、自尊与自卑、交往与封闭、家庭期望和个人意愿等多种压力和冲突面前,承受能力较差的学生极易引发一些心理方面的问题,甚至会出现一些不正常的表现行为。时代的发展,给当代大学生带来的生活和社会的压力巨大,学校要密切关注在校学生的身心健康,帮助这些大学生走出心理的阴影,让其健康积极的面向社会,走入社会。
2做好大学生教育工作应该遵循的原则
2.1信任关爱的原则
信任是对人的一种尊重。作为高等院校的教育工作者应该给予学生最大的信任,放心大胆的让学生去承担本该就属于他自己的责任,让学生接受到不同程度的锻炼,只有先相信学生,才能真正取得学生的信任,才能彼此真诚相待。同时,对学生的关爱也是不可缺少的,教育管理过程中情感的力量往往是巨大的。教育工作者在强调规章制度的同时更应该注重师生之间的感情,用真诚和关怀去面对这些学生,用感情彼此沟通,增加教育管理的效果。
2.2公平激励的原则
在教育工作的进行过程中,公平和激励对于学生来说是非常重要的。教育工作者只有对待所有的学生都一视同仁,公平、公正的去处理教学中存在的问题,才能够真正的受到学生的拥护和尊重,学生才会不断反思发生在自己身上的问题。同时,公平和激励也有利于当代大学生身心健康的发展。相反,如果教育管理者总是带着有色的眼睛看待学生,必然会给学生带来心理上的落差,加之学生周围给他带来的各种压力,一定会给学生的心理带来很多问题。整个教育管理工作将很难进行,同时也将影响着学生的身心健康。赞扬和激励会不断的激发学生的主动性和创造性。利于学生的健康发展,但激励要适度,不能过分激励,过分激励,一定会给学生形成一种错觉,认为自己是最棒的,一旦真正走入社会,缺乏了周围人对他的激励,他就很有可能失去对生活的动力。
2.3尊重理解的原则
受到他人尊重是人的最高层次的需求,人人都渴望得到社会和他人的理解和尊重,在校的大学生,由于没有经过太多来自社会的磨练,和各种来自生活的压力,渴望被理解和尊重的愿望更加的强烈。一旦失去了来自身边人的尊重和理解,极易磨灭他对社会的向往和激情。作为一名合格的教育者,就应该充分认识到人格平等的重要性,在实际工作中,要充分的尊重和理解自己的工作对象,站在学生的角度,处处为学生着想,才能得到较为理想的工作效果。即使是出于好心的帮助,也要注意维护学生的自尊,出于对学生的关心和爱护而进行的。
2.4引导启迪的原则
教师与学生的每一次交流都要做好充分准备,谈话的内容能够较大程度的起到引导和启迪的作用,便于和学生达成一定程度的共鸣。和学生之间的交流既要站在学生的角度,考虑学生正在面临的实际情况,又要达到一定的高度,真正的起到启迪智慧,憧憬未来的作用。同时,教育工作者要注重自身水平能力的不断提高和创新,使得每一次与学生的交流都能够带给学生焕然一新的感觉,都能够让自己的学生有不同的收获,能够用自己的水平和能力成功的吸引和管理自己的学生,增进师生之间的情感。
3大学生教育管理工作的创新
3.1树立以人为本的教育理念
树立以人为本的教育理念,积极发挥学生的主体作用。“以人为本”主要体现在对学生的尊重,理解和支持,突出对学生的关爱和服务。高等院校的一切教育工作的出发点都要为了学生,尽可能的满足学生的合理要求,充分调动学生的主观能动性,提高高校管理的效率。在学生的管理过程中,要重视学生的心理需求,注重师生之间的沟通,增强彼此之间的信任,营造积极健康的生活环境。通过教育管理工作的实施,充分发挥教育管理工作的作用,使其获得更好的教育管理的效果。
3.2强化学生的自我管理能力
强化学生的自我管理能力,主要是通过教育者的引导,运用科学的管理方法,对照自己的思想和行为进行恰当的自我调节和自我控制。做好学生的教育管理工作,就需要在管理的过程中既要把学生看成是教育工作的客体,又不忽略他们的教育主体的作用。在新形势的要求下,学校的教育管理工作要从学校管理为主转变为学生的自我管理为主的教育理念,学校要帮助学生理解自我管理的意义,增强学生的自我管理能力,逐渐培养学生的独立意识,使学生逐渐学会承担起一定的责任,将学生培养成为独立自强的栋梁之才。
3.3善于发现优点,开展赏识教育
对于犯错误以及学习成绩不理想的学生,不能给予人身攻击,而是要尝试开展赏识教育,积极发现学生身上的优点,以共同探索问题为目标,鼓励学生积极面对学习生活中的困难。通过充分发现学生身上的优点,并对其优点给予一定的赞扬和鼓励,可以有效缓解学生对老师的心理抵触,通过彼此的交流沟通,引导学生发现自己存在的问题,之后,再和学生一起探讨解决问题的办法,确定努力目标。在整个过程中,不仅可以增强师生之间的彼此信任,还更加有利于学生的身心健康。
3.4促进德育教育的多样化,寓教于实践
在德育教育过程中,学校要开展广泛的校企活动,带领学生去参观不同类型的企业,亲身感受一下企业的多元文化,逐渐增强学生的社会认知度和责任感。可以定期邀请企业成功人士在校举办一些讲座,对在校大学生进行励志教育。通过专项奖助金的颁奖仪式对学生进行一定程度的感恩教育。另外,老师还可以带领学生到一些公益组织进行社会实践,让学生走进社区切实为人民服务,使学生在实践中受到德育的熏陶。这种德育教育的工作,不仅对学生起到了更好的教育作用,同时也有效增强了学生的实践能力,能够给学生留下更加深刻的印象。
4结语
综上所述,随着教育改革的不断发展,传统的教育管理模式已经难以适应新时代社会的要求,高等院校必须清楚的认识到当代大学生存在的问题,相关的教育人员在实际的工作过程中严格的遵守一定的工作原则,在此基础上不断的创新教学管理模式,才能够源源不断的向社会输送栋梁之才。
参考文献
[1]徐剑.大学生教育管理方式创新研究[J].吉林工程技术师范学院学报,2013.11:1-3.
[2]张振松.关于构建大学生教育管理创新机制的思考[J].教育与职业,2006.36:42-43.
[3]朱小燕,宋时言,刘青.发挥典型示范作用,创新“90后”大学生教育管理工作[J].
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