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20世纪的中国企业营销,应该说走的是一条以模仿为主的道路。改革开放的20年来,西方企业营销理论与方法从引进传播到推广应用,多数企业基本上是“照葫芦画瓢”。进入21世纪后,我国企业营销是仍然走以模仿为主的道路还是走以创新为主的道路呢?对此我国理论界和企业界都有不同的看法。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅析市场营销观念的创新相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:市场营销实践的指导思想是市场营销理论。中国的市场营销理论出现了一种创新发展的发展模式――从客户导向到创造需求的新趋势。这是一种新的营销观念,符合市场经济发展规律,不仅适用于国内市场,也适用于国际市场。本文对这种营销理念的创新作简单分析,使更多的人树立这种营销意识,提高企业营销的有效性。
关键词:市场营销客户导向创造需求
自二十世纪七十年代市场营销理论引入我国以来,市场营销理论经历了一个漫长的发展和传播过程,现在已经被众多企业所接受,且进入了全面应用时期,不时出现一些创新理念,使其更加适应中国的市场营销。营销观念正呈现着一种创新发展的新趋势,正创造着一种新的符合市场经济规律的理论,一种适用于国内市场和国际市场的新方法,即从客户导向到创造需求理论,分析研究这种创新趋势,有利于加强企业的营销意识,提高营销水平,更好的为消费者服务。
“客户导向”理念是由美国哈佛商学院莱维特提出的,他出版了一本《营销近视症》的书,针对当时美国企业的生产观念,产品观念及推销观念存在的一些问题,提出自己的想法。他认为,这些企业并未考虑客户的需求,只是向客户提供他们认为客户应该需要的产品。这种做法是不对的。任何企业想要在市场上占有一定的份额,经久不衰,他们必须改变传统的企业为主的观念,以客户需求为基本出发点,真正地满足客户或市场的需求。客户导向理念与传统营销理念相比,客户导向理念需要企业深刻地认识和了解客户的需求,使生产的产品及提供的服务适合客户及市场的需要,形成产品自我销售模式。
营销观念是否正确关系到营销市场的发展方向。传统意义上营销观念可划分为生产观念、产品观念、推销观念和社会市场营销观念。其中市场营销观念是指导市场营销的主要理论,其核心思想集中为“客户导向”,因而,客户导向理念被广泛认为是市场营销观念的最高境界。市场营销观念在中国发展的二十几年中,并不是一开始就形成了所谓的“以客户需求为中心”的理论体系。在市场营销实践发展过程中,随着社会的发展进步,不同的市场营销观念纷纷涌现出来,营销文化观念也在发生着根本性的变化,首先满足消费者需求的基本思想成为越来越多的企业营销行为的核心,从传统的企业为主观念向以“客户导向”为中心的现代市场营销观念转变,主动接受现代市场营销新思想,主动研究现代市场营销新方式,主动适应现代市场营销新方向,造就了一场“现代市场营销观念的革命”。
客户导向观念产生的根本原因是消费者的需求才是市场的需求,表现在消费权利的转移,由企业主权转变为消费者主权。在生产者和消费者的关系上,决定生产及经营何种产品的权利已不再属于生产者,而是消费者起支配作用,由消费者的需求决定,生产者根据消费者的需求及偏好来安排生产,使产品获得尽可能多的消费者的青睐。客户有着衡量企业营销效率的决定权,甚至影响到企业的存在价值。所以,为了保证企业的利润,企业尽可能满足客户的需求,并广泛认同“客户就是上帝”、“一切以客户需要为中心”等客户导向理念,把消费者的利益放在企业第一重要的位置上,并实际应用于企业的营销实践。
企业树立客户导向理念后,应从实践上做到以客户的需求为需求,可从以下几个方面赢得客户,与其建立双赢关系。
2.1 真正尊重客户。“客户就是上帝”不能只是个幌子,企业及营销人员应从心里真正尊重客户,全心全意为客户着想,这是与客户建立长久关系的前提。在销售人员给客户介绍产品时,不要介绍过多的信息,而是提供给客户需要的信息,让客户买的是他真正需要的产品。
2.2 企业应树立市场形象,建立质量和品牌优势。要专注于产品和服务本身的质量,不断改进和提高;重视产品每一项程序的质量以及企业每一项活动的质量。企业应建立一支专业的队伍,研究产品创新,利用最新科学技术生产和推广产品。
2.3 与客户建立互动关系。企业可以借助现代网络技术和电子商务技术把企业和客户连成一体,为客户提供一个可集体参加的、一体化的、互动式的高效服务,保持与客户的长久合作关系。
客户导向理念提升了传统的营销理念,有助于企业参与市场的激烈竞争。但是如果一个企业想要培育长久的竞争力,甚至占据某一产业的未来主导地位,不满足于目前短期市场占有率,那么企业就必须树立一种超越客户导向的理念,即创造需求理念。然后再满足需求的观念。客户导向理念认为市场具有实际存在但由于种种原因而未被满足的客户需求,但是若仅限于满足客户的目前需求,产品市场将逐渐饱和,没有发展的空间。所以创造需求理念的提出给市场营销理论注入新的活力。该理念认为,市场存在实际存在但未被利用或尚未实现的潜在需求,所以企业可创造需求,然后再满足需求,开发潜在市场。创造需求理念是对市场营销观念的重新认识,给客户导向观念的市场营销模式注入了新的血液。
市场营销的最终目的就是创造客户价值,有两种模式:市场驱动模式和市场被动模式。市场驱动模式是主动的创新及创造,即由新思想、新技术来推动产品的市场营销活动和管理过程,并非受消费者的需求引导。市场营销的一个重大作用就是给创新产品创造市场需求,使其为大众所认知并且接受,而且将整个创新过程转化为盈利的商业模式。与此相反,市场被动模式则根据客户的需求,不断改进产品、价格、宣传、渠道、服务等一系列营销过程,以满足客户的不同需求。这其实就是客户导向理念与创造需求理念的两种表现形式。人类社会经济活动在不断的发展和创新,对自然世界的认识和利用也逐步深入。新产品产生的源泉是科学技术,而并不只是消费者的需求。
创造需求理念的提出是由于客户导向理念存在相对局限性。首先,客户导向观念不适合用于初期的竞争阶段。由于客户自身条件的不同,生活的环境不同,受到文化、知识的局限,客户对商品的欲望多来自广告、亲朋好友介绍等方式,只是满足现有产品需求,并无引导商品发展方向的先见。而创造需求理念可以引导大众走向一个新的方向,一个他们愿意却不知的方向,引导客户接受新产品,一旦接受客户会获得新的使用价值,甚至惊喜。其次,以客户为导向观念只能使企业处于一直在模仿,但不能超越的地位。一个企业没有创新能力,没有引领一个产业向前发展的能力,就会一直处于追赶的地位,但是无法领先市场。若企业不具备创造需求理念,单纯以客户需求为导向,而客户实际上又以不断开发新产品创造需求的企业为导向,企业只能模仿引导客户创造需求的那些具有先见之明的企业,虽然企业也能维持生存,但是成长的空间狭小,不能超越市场领先者。
中国经济已经属于世界经济的一部分,世界经济的发展依靠全球产业价值链的奉献,因此,企业面临的来自国内外的市场竞争压力日益增大。为发展繁荣市场经济,获取自身利润,适应新的市场经济发展潮流,企业应以客户需求为导向,投客户之所好,生产客户需要的产品,保证自身在市场中的基本地位。有条件的企业,可尝试若改变客户之所好,改变客户原有的生活方式及价值观念等来为客户创造需求,引领客户进去一个从未接触但十分好奇的领域,给客户新的使用价值。这就需要企业不断研发新产品,快速响应市场营销号召,完善自身设备及水平,给创作需求提供条件,不断将其推进并满足。企业具有这种战略观念,才能真正占有未来产业的主导权,真正成为市场经济的领跑者。
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浅析市场营销观念的创新相关
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市场营销观念指企业市场营销活动的指导思想,它贯穿于企业营销活动的全过程,直接影响着企业营销战略和营销战术的制订与运用,决定着企业的前途与命运。。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈当代市场营销新观念相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:市场营销新观念――4C理论,伴随着整个市场的不断扩大,生产者与消费者之间存在的问题和冲突也越来越频繁,企业不断地更新和改善产品的质量及对客户的服务态度,是解决问题的一个非常重要的方法,但是还有一种更科学更深入的方法,就是企业整个的市场营销策划。本文从市场营销学的新观念来讲,主要描述市场营销的目标和其中的意义,是企业市场营销的一种新的见解。
关键词:市场营销 新观念 4C理论
说到4C理论,要先讲一讲与它相对的4P营销基本理论,起源于美国,伴随着营销理论的组合而产生的,其意义就是奠定了营销管理的基本理论框架。把单位或企业的营销过程总结为四大点,即4P理论――产品、价格还有分销、促销,真的是很简明扼要、易懂。所以很快成为营销界的一个营销组合模式。
4C理论是美国营销专家劳特朋教授提出的,此理论以消费者的需要作为向导,重新设置了市场营销组合的四个基本要素,消费者、成本、便利和沟通。此理论突出了单位或企业第一应把达到顾客满意放在首位,第二是尽量降低顾客的购买成本,还要充分关注其顾客在购买过程中的方便性,却不是从企业的角度来决定销售渠道方法,在最后还应该以客户为中心开始有效的营销沟通,以达到营销的目的。
(一)消费者即顾客
有的企业直接面向顾客,因此更应想到顾客的需求和希望,企业要把客户放在第一位,要明白给顾客留下好的印象要比研究出新的产品更重要,顺着顾客的需求和购买方式的要求,安排商品销售,提供给客户确实想买的产品。
(二)成本
简单地说,就是指消费者得到满足的成本,用另一种说法说,就是消费者满足自己的需求和预知所愿给付的成本价格。包含企业的生产适合消费者所需求的产品成本;消费者的购物成本,则包括货币成本、时间成本、机会成本和精神、体力成本等,说白了就是消费者在购物时的货币支出,和时间消耗,体力和精力上的消耗,还有就是风险的承担,比如说上街买东西,一不小心摔了一跤,如果摔伤了,那么成本就更大一些了。因此企业或者单位要想在顾客接受的价格范围内赚得更多的利润,就应该降低成本。
(三)便利即方便
就是指的购买者或者顾客的方便性,和传统的营销渠道相比,新的营销观念更注重对客户服务的细节,在销售的过程当中注重为消费者提供便利的条件,让顾客既购买到了所需的商品,又得到了便利。要了解不同的客户有着不同的购买方式,把便利的方法加在营销活动的全程当中,做好消费者服务,售后服务更需要做好,即使处理客户对产品以及服务的意见和问题,对有问题的商品即使调换,以及维修等问题。
(四)沟通
指与客户或消费者沟通,企业如果为了赢得良好的竞争优势,就必须学会与客户进行沟通,沟通的内容包括向顾客提供相关的地点、商品、服务和价格等等,达到真正的行销渠道,培养忠诚的客户。
与4P理论相比较,4C理论有着相当大的优势和潜在的发展空间,此理论主要重视的是消费者的需求方向,本着客户对所购买的商品和服务态度满意为目的,这一理论也使得很多的企业更加的关注市场和顾客。
市场营销的辩证新理念包括产品、观念营销;后营销、先营销管理;营销竞争、营销竞合;商品、文化营销;价格、价值营销;营销独占、共享;营销是卖、是买;营销企业、社会。综合这八大市场营销的辩证新理念,营销全球化最先要做到的是营销策略的全球化,国际市场成功的关键是开拓营销理念创新。近几年来,在世界上著名的企业连续的创造新的营销方法,在全球化营销管理、营销竞争和营销指导思想等方面,加快了营销理念辩证创新。举个实例说明,有名的沃尔玛购物广场大家都光顾过,该公司特别注重社会形象,在赚钱之余,还要回报社会。
生态营销是指企业在生产经营过程中,将企业自身利益消费者利益和环境保护利益三者统一起来,以此为中心,对产品和服务进行构思、设计、制造和销售。生态营销以环境保护为经营指导思想,以生态文化为价值观念,研究以消费者生态消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。
现在市场营销理论和实践都将发生重大变化,重视“顾客价值”成为市场营销中的新概念。“顾客价值”是指顾客对以下两个方面的权衡:从某种产品或服务中所获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后,选中了他们认为会给自己带来最大利益的产品。因此,有价值是一种相对概念,是对相对竞争对手能提供的利益而言的。
结论:高端营销之间的竞争产生了高端的营销含义,找到市场或者顾客不知道的东西,然后形成定位区,最后将企业和产品与顾客不知道的空白点相互结合,围绕整个营销观念,在一定的时候开发潜在的市场。
[1]秦明亮.当前营销环境分析及建议[J].湖北电力,2003.25
[2]张玉婷.企业市场营销创新[J].合作经济与科技,2010.2
[3]姜雅丽.论中国市场营销伦理建设[A].中国市场营销创新与发展学术研讨会论文集[C].2009
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浅谈当代市场营销新观念相关
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企业的市场营销观念经历了从最初的生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念和社会市场营销观念的发展和演变过程。真正的营销观念形成于第四个阶段的市场营销观念,这是市场营销观念演变进程中的一次重大飞跃。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅谈市场营销观念在大学生就业中的运用相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
浅谈市场营销观念在大学生就业中的运用全文如下:
目前,面临我国就业市场的压力,众多大学毕业生在毕业时都百感交集,对自己的就业目标找不到合适的定位。虽然大学生作为时代的骄子,在社会就业中占有一定的优势,但是想要更好地实现个人心中的理想,还是需要科学的就业指导。笔者就通过市场营销理论的观念,浅谈在大学生就业过程中,如何通过运用市场营销观念来提高大学生实现成功就业。
众所周知,在我国高校多年扩招等因素的影响下,我国大学生的就业人数超多、压力较大。另外,全球金融危机也使得各个企业普遍要求提高市场竞争力,压缩企业人数,社会的就业形势更为严峻。面临这些现实问题,我国的大学生作为就业的主体,一定要树立自信心,仔细分析我国的就业环境,以社会需求为出发点,利用我国对大学生就业的政策性扶持,把握好政策的导向,结合自身所学的专业及兴趣、爱好,找到适合的职位。
虽然目前全球金融危机等社会经济背景不利于我国大学生就业,但是我国的经济仍在持续发展。我们大学生应该通过分析,找到国家政策扶持的重点行业,多方面考虑就业的人群结构、社会福利、社会保障等多方面的条件,充分对我国社会的就业市场进行了解,从而才能够找到与自身期望最接近的职位信息,才能提高我们大学生的就业率。
在充分把握我国大学生就业的环境下,我们需要引入市场营销观念。我们知道,市场营销观念最核心的思想就是一切以消费者的需要为中心,以市场为核心、出发点。因此,在了解我国就业市场之后,我们大学生要认清自身作为一种劳动力商品的价值所在。例如,我们大学生要明白自身所学的专业及特长是否是用人单位所需求的,以及用人单位的关注点。目前,我国大学生的就业单位主要为各类企事业单位。这些企事业单位应聘人员的标准主要有:具有该岗位要求的能力及工作经验,学习创新能力较强,沟通合作能力较强,这样的求职者能够给用人单位省去大笔的培训费用并且能快速到岗。同时,在任何企业当中与人沟通、与人合作的能力都是必备的能力之一。因此,大学生在就业时,应该明确用人单位的意向,明确自己的“消费者”――各企事业单位的基本“需求”。
除此之外,我国的大学生还应该在大学学习和生活中注意培养自己刻苦学习、不怕吃亏的精神。在激烈的社会竞争中难免遇到各种各样的挫折和困难,只有怀有一颗不怕吃苦、吃亏,努力向上的进取心才能够不断提高自身的综合素质,赢得企事业单位的青睐。
了解了就业市场的环境、明确了就业市场的需求,我们大学生还应该注意提高自身的“促销策略”,即通过各个方面的技巧,向企事业单位更好地传递自身的信息,激发企事业招聘者的注意力,提高成功就业的几率。
(一)提高大学生的口语交际能力
在应聘的过程中,除了基本的笔试内容,就是以谈话、询问为主的面试。如何在陌生人之前(考官)推销好自己是对大学生口语能力的一种考验。有的大学生虽然学习成绩不好,但是能在较短的时间内让考官了解并欣赏自己在其他方面的成绩,这就是口语表达能力的体现。而有些学习成绩比较好,但口语表达欠佳的同学反而在面试的过程中不容易成功。在面试中,大学生要谨记语言表达简明、态度端正、语速适中,声音洪亮,一定要说普通话。
(二)有的放矢,提前做好准备
在应聘前一定要对用人单位有所了解,包括各种基本情况,例如单位的发展状况、工作的性质、基本人员情况、工资待遇、工作环境、晋升机会和考官的性格等,以便我们大学生在面试时最佳地表现出自身的才华和能力。
准备好基本问题的答案,尽管不同的面试、不同的单位、不同的招聘人员会提出不同的问题,但是大学生可以根据基本的面试问题准备好自身的回答内容。比如在面试中,考官经常会让你做一个简短的介绍,有时候会要求做英文介绍,这就要求大学生在应聘前要准备好中英文的自我介绍。这样在面对自我介绍环节时,才能显得从容自信。
(三)穿着得体,注意行为举止
在应聘时,大学生应该注重自身的穿着和打扮,大方得体的装扮往往会给面试加分,而与应聘的职业性质不相符的装扮则会减分。同时,在应聘时,我们大学生一定要注重自己的行为举止,例如,面试要提前到场、进门需要敲门,面对考官要微笑,说:“您好。”回答要谦逊、有礼貌。
(四)提高自身的心理素质
招聘也是一种考试,大学生要以一种平和的心态来面对。在应聘时,不断地总结以往的经验,吸取失败的教训,总结自己的长处及优势,不断增强自信心。
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市场营销观念是指企业进行经营决策,组织管理市场营销活动的基本指导思想,也就是企业的经营哲学。它是一种观念,一种态度,或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心,以市场为出发点”的经营指导思想。 营销观念认为,实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望,并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:电力市场营销观念的实施与贯彻研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:市场营销作为一种有意识的经营活动,是在一定的经营思想指导下进行的,这种经营思想可称为“营销管理哲学”或“商业哲学”,它是电力公司经营活动所依赖的指导思想和行为准则。该文基于笔者从事电力营销的相关工作经验,以电力市场营销观念的实施与贯彻为研究对象,首先探讨了电力市场的基本内涵及特点,进而分析了树立电力市场营销观念的重要性,在此基础上,详细探讨了电力市场营销观念的实施与贯彻,相信对从事相关工作的同行能有所裨益。
1.1 电力市场的涵义
电力市场是采用法律、经济等手段,本着公平竞争、自愿互利的原则,对电力系统中发电、输电、供电、客户等各成员组织协调运行的管理机制和执行系统的总和。
电力市场首先是一种管理机制。这种管理机制与传统的行政命令的机制不同,是采用经济手段而不是行政手段进行管理。同时,电力市场又是一个执行系统,是电力生产、传输、分配、转换信息和计算机系统的综合体,具有交换和买卖电力、提供信息、通融资金的功能,是应用计算机、测量和通讯设备,以电价为控制信号,进行负荷管理、监视电力系统的运行和促进与客户合作的综合体。
电力市场的实质是通过建立一个充满竞争和选择的电力系统运营环境来提高整个电力工业的经济效益。竞争和选择是市场机制相互依存的两个方面。从供电厂家来看,电力市场的本质是引入竟争机制,各厂家可以充分挖掘各自的潜力,千方百计地降低供电成本,以获得更大的经济效益;从客户的角度看,电力市场的本质是提供了更多的选择机会,可以得到更便宜的电力。市场机制中的竞争和选择保证了电力市场的高效运作。此外,还通过联合备用、协调维修和事故支援等获得共同利益,这些共同利益在电力市场成员之间合理地进行分配。
1.2 建立电力市场的必要性
(l)电网间进行功率交换需要电力市场。
目前,我国电网是“省为实体”。互联电网的功率交换,涉及各省网的经济利益,由于电价长期偏低,影响了供电方的积极性,妨碍了省网间的功率变换。这一现状使我国省网间的功率交换,无论从数量上还是种类上都是很少的,一般是固定电量、固定时间和固定电价的交换方式,缺乏科学的管理。在电力市场中,电力交换是以贸易的形式进行的,彼此间是平等的、互利的伙伴关系,处处体现了自愿的原则,对于未能满足合同要求的,其处罚措施也是经济性的,所以电力市场能提高各电网间电力交换的积极性。
(2)电厂产权多元化需要电力市场。
自从我国实行集资办电政策以来,电厂大家办。目前已形成由中央政府、地方政府、华能和外资等多家办电的局面。这对加快电力发展、缓和电力供需矛盾起到了很大作用,对于不同所有制的发电厂应该平等对待,创造一种平等竞争的环境,使建设和运营各种类型的发电厂的投资者在承担一定风险的情况下有利可图。电力市场能做到给予每个参与者以平等竞争的机会。
(3)电力企业的发展需要电力市场。
电力企业必须在电力市场中引进竞争、降低供电成本和电价、提高服务水平在电力市场中,参与各方是平等的竞争关系。如在英格兰和威尔士的电力市场,首先由电厂根据成本报价,再依照报价高低安排发电计划,这样,各电厂为使自己处于有利的竞争地位,就努力采取各种措施降低成本,如在发电厂内部精简机构,提高效益,从而降低报价,增强自己的竞争力。输电企业和配电企业通过竞争降低成本、降低电价、提高服务水平,客户从中得益,促进了经济发展。
(4)建立电力市场是吸引投资的有效手段。
由于电力市场创造了一种平等竞争的环境,在允许投资者承担风险的前提下获得一定的利润,这符合一个良好投资环境的要求。例如,阿根廷自从建立电力批发市场后,允许所有的发电厂自愿参加贸易,各电厂既可参加调度,也可将电能直接卖给终端客户。阿根廷的电力市场引来了美国、日本、芬兰、法国等国家的投资公司、工程公司,它们都积极谋求获得阿根廷的电力工程。
电力市场营销作为一种有意识的经营活动,是在一定的经营思想指导下进行的,这种经营思想可称为“营销管理哲学”或“商业哲学”,它是电力公司经营活动所依赖的指导思想和行为准则。这个问题是电力市场营销学中一个非常重要的问题,因为,现代市场经济条件下,公司的市场营销工作要靠人去干,公司的市场营销计划也要靠人去制定、贯彻执行、监督检查,而公司的高级管理人员和市场营销人员都是按照一定的经营思想或商业哲学去进行经营管理活动的。因此,公司的高级管理人员和市场营销人员的经营思想是否符合客观形势、是否正确,对于电力公司的经营管理能否改善、电力公司兴衰成败关系极大。
电力公司长期以来实行高度集中的计划经济体制和政企合一的管理模式,使我们习惯于用行政手段来管理电力的生产与销售,发展靠国家,效益靠政策,管理靠行政手段,缺乏市场竞争的紧迫感和危机感。随着国家电力公司经营体制的转变和电力供需矛盾的缓和,电力的发展必须靠市场,求质量、求效益;电力发展模式必须从数量速度型转向质量效益型;实现电力的发展从过去以供给导向为主,被动地填补供电缺口,转向以需求导向为主,主动开拓市场,促进电力资原优化配置,为此,必须树立和强化改革创新观念、优质服务观念、市场竞争和效益观念、依法经营观念、科技创新和人才开发观念,加强营销队伍建设,丰富和完善营销手段,加强营销管理,逐步实现营销工作现代化。
电力公司在新世纪,应树立以市场需求为导向,以满足客户需求为中心,以引导客户消费并取得经济和社会效益相统一的市场营销新思想。以市场需求为导向,就是要加强对市场需求预测的研究,做好市场变化的跟踪分析,提高市场预测的及时性和准确性。电力生产项目的规划和实施,电力生产运行计划的编制,用电政策、电价政策的调整,用电计划的安排及日常营销管理工作均需以市场需求为依据。以满足客户需求为中心,就是不仅要根据客户的要求,提供优质、可靠、价格合理的电力电量,而且要做好全方位的优质服务,给客户带来安全、舒适、方便和满足感。
4 电力市场营销观念的实施与贯彻
电力市场营销观念的实施与贯彻,需要付出艰辛的努力,需要作大量的工作。具体地说,主要包括以下几个方面。
4.1 树立全员市场营销观念
美国市场学专家菲利普日科特勒设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣,简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见,考察一个电力公司的首要标准就是观念,即公司从上到下的工作人员是否有一心想到客户、为客户服务的经营指导思想。首先,电力公司的决策者必须牢固地树立正确的经营指导思想。决策者在公司中担负着重要的职责,其指导思想正确与否将影响到公司的战略战术与决策,关系到公司的生存与发展。
为此,可通过各种形式的厂长、经理培训班培训公司领导,同时对从事销售工作的人员进行培训。而且,由于具体贯彻执行一个公司营销目标的任务,总是落在处于最低层次的人们的肩上,这些第一线的职工在实现公司的目标中,发挥着实质性的作用,他们的经营指导思想的正确与否也直接关系到市场营销观念在公司中的贯彻和实施。因此,需要对公司职工开展全员培训,使公司每一个成员都树立市场营销观念。
4.2 全面理解满足需求
电力市场营销观念的核心是满足客户的需求,始终坚持客户第一的原则,这是它与旧观念的区别所在。满足需求包含着丰富的内容,电力公司只有全面理解才能贯彻。
(1)要满足客户对电力产品的全部需求。客户对电力产品的需求是多方面的,不仅限于电力产品直接的表面的使用价值,还包括其他方面的要求,如客户购买电力,不仅要求电能安全,电力质量好,电压稳定,而且要求有周到的服务和适当的价格等。因此,作为经营者要考虑客户对电力产品的全部需求,实施整体产品策略。
(2)要满足客户不断变化的需求。客户对电能产品的需求不会永远停留在一个水平上,而是随着生产的发展、产品的发展而不断变化的。公司的经营者要认识到这种变化,研究这种变化,适应这种变化,生产和经营客户需求的新产品(如发展新的服务)。
(3)要满足不同客户的需求。客户不是清一色的产品需求者,而是各有特色的、具体的、活生生的人,由于他们个性不同、所处地位不同,对产品的需求也就不同。所以需要进行有效的市场细分,了解不同层次消费者的需求,开拓公司市场,获得较好的经济效益。
4.3 树立长期利润观点
实施电力市场营销观念还体现在电力公司利润的获取与评价方面。在电力供小于求的情况下,电力公司无需市场营销,没有市场营销的观念,公司活动的中心是保证安全的前提下大量生产电力产品,以获得尽可能多的利润。在电力供大于求的情况下,电力公司的情况则发生了较大的变化。但有的公司往往只顾眼前利益,有利就干,无利不干,利大大干,利小小干,忽视长期获利目标。电力市场营销观念明确指出,电力公司应在满足客户的需要之中获取预计的利润;不能只有短期目标,急功近利,而要从长计议,把整个公司营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标,公司既要考察短期利润目标,又要考察产品的市场占有率、投资收益率等指标,不仅要看到市场上存在的现实的消费者的需求,还要分析潜在的需求。为了提高市场占有率,取得较大的市场份额,对于某些有购买潜力但短期内公司获利甚微的客户,也要经营,以求得长期利润最大。
4.4 改革公司内部的管理机构
公司内部管理机构是由一定的经营思想决定的。不同的市场营销观念在公司内部组织机构设置以及各职能部门的相互关系上都体现出明显的不同。在旧的经营思想指导下,企业组织机构的设置通常为三部分,生产部门、财务部门在前,经销部门处于次要的位置。这三部分分工清楚,呈“分立式”,各部门都是从本部门的职责要求出发考虑工作安排,每一个部分中又分为不同的职能部门。
这样,不同部门的想法和努力方向都不同,经常出现互相掣肘、扯皮的现象,抵消了营销的效率。在电力市场营销观念下,应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统,市场营销部门担负各部门之间的协调工作,运用市场营销观点制定公司的市场营销计划。在这种结构中,一般从市场营销人员中选取市场营销副总经理并由其负责统一协调各部门之间的行动,实施整体营销。市场营销副总经理在最高决策层中占有重要位置,对公司决策有较大的发言权。
4.5 建立科学的管理程序
随着新的以客户需求为中心的经营管理思想的确立,公司的经营管理程序也要变化,要从满足客户需求这个目标出发,把市场研究贯穿于公司市场营销活动的始终,在此基础上,要建立一套系统的管理程序。
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市场营销是对思想、货物和服务进行构思、定价、促销和分销的计划和实施的过程,从而产生能满足个人和组织目标的交换。市场营销是个人和集体通过创造产品和价值,并同别人自由交换产品和价值,来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:我国商业银行市场营销存在的问题及对策探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
[摘要]我国商业银行的市场营销存在诸多问题, 解决的措施就是要向西方商业银行借鉴其先进的经验, 树立正确的营销观念, 以市场为导向, 以客户为中心, 加强金融产品和服务的创新, 让我国商业银行的市场营销迈上新台阶, 以适应新形势的发展。
[关键词]商业银行; 市场营销; 对策。
随着我国金融业的对外开放,市场竞争变得日益激烈,我国商业银行开始越来越重视通过市场营销手段来增强其在竞争中的地位。然而,与西方国家商业银行市场营销状况相比,我国商业银行市场营销还处于初步发展阶段。为此,我国商业银行需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上, 正确认识自身的状况和特点, 制定适应新环境的市场营销策略。
1.对市场营销的认识不到位。
市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。而我国的商业银行还没有完全树立起这种理念, 他们没有以客户为中心, 考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题, 忽视了客户真正的需求。以贷款营销为例, 企业形势越好时越能贷到款, 越在困境中需要资金支持时却越难贷到款, 这与市场营销理念是相违背的。我国商业银行在市场营销对象上, 往往只重视原有的大客户, 而忽视了对新市场的调研、开发与培养。
2.市场定位不明确, 自主创新的品牌较少。
在市场经济的推动下, 商业银行为了在竞争中赢得优势, 投入了大量资金于每一个可以触及的方面,却又缺乏总体规划与创意, 跟风现象严重, 导致投入与产出不成比例, 浪费资源却没有实现营销的目的。
客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务, 尽管我国商业银行对营销业务进行了创新, 推出了不少新的金融产品, 但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样, 缺乏特色定位, 使营销行为趋于同化, 形成独特品牌的少, 没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象, 使广大客户觉得无论到哪家银行都一样, 影响了银行的吸引力。
金融新产品市场化过程缓慢。一项银行产品开发出来后, 要报人民银行批准, 需要很长时间, 有时还可能不被批准, 使得新产品不能及时占有市场。即便新产品面市后, 销售自动化程度低, 产品创新成本高, 利润率低, 创新速度跟不上消费者的需求增长。
3.缺乏对目标客户的研究, 忽视服务质量, 客户面临流失风险。
近年来, 我国商业银行所开展的网络银行、手机银行、各种银行卡业务的实际应用效果不如事先预期的那样好。最根本的原因是银行不重视对目标客户的研究, 没有根据客户文化层次与消费水平以及潜在需求来细分市场, 导致提供的产品针对性不强, 更重要的是目前我国商业银行非常注重服务范围的拓展, 却忽视了服务质量的提高。以美国的富国银行为例, 其良好的服务质量是吸引顾客的致命武器, 其为了与客户建立良好的关系, 富国银行提出了一个口号, 那就是“哇! ”, 即通过要求每个员工尽心竭力为客户提供服务, 超越客户的期望, 使客户感到惊讶、高兴,标志就是客户会情不自禁地“哇! ”一声。而国内很多商业银行在工作期间无视众多顾客排队等候取钱,明明有10个窗口却只开4个左右来办业务, 拿存折的老百姓只得在营业大厅苦等, 相信很多民众都有这样的经历, 而随着外资银行进军我国内地市场, 其高质量的服务对民众一定有很强的吸引力, 尤其是对高端客户这块市场, 更成为外资银行与我国商业银行的争夺亮点。在这方面, 外资银行也具有一定的优势,他们可以根据一部分顾客的需求制定银行的经营策略。例如, 花旗银行擅长开展中间业务, 实行客户经理制, 为大客户配置专职经理, 提供“一对一、面对面”的个性化服务, 它的个人业务———“花旗贵宾理财”闻名遐迩, 对高端客户的吸引力极大。
4.市场营销没有在银行内部形成整合力量。
我国有些商业银行已经成立了专门的市场营销部门, 如市场发展部、公共关系部等, 但没有进行全行的统一部署与安排, 使得这些部门与原有的其他部门如结算部、信贷部、稽查部等部门之间缺乏营销配合, 没有形成整合力量, 这必然会破坏银行营销活动的系统性, 影响营销效率的全面提高。
西方20世纪90 年代盛行的“客户经理制”为西方商业银行的市场营销发展做出了重要贡献。其最主要的特征是以客户为先, 满足客户需求优先于银行产品推销。他们通过规模、业务量、信誉等指标将客户划分等级, 不同级别的客户享受不同的服务。这样, 一方面便于银行对客户的管理; 另一方面可以使银行集中资源, 以最周到的服务和最优惠的条件吸引住最核心的一部分客户。
2.银行营销战略注重忠诚管理。
西方商业银行的营销实践表明建立高度的顾客忠诚和员工忠诚已经成为银行营销战略实施的重要组成部分。美国银行业的一项研究表明, 美国国内的大银行存款业务的损益平衡点是18个月, 只有顾客存款在银行账户上滞留的时间超过18个月, 银行才能获利。所以他们在与顾客建立合作关系之前, 都非常注重对忠诚客户的筛选; 在建立合作关系之后, 也注重维持客户的忠诚度。西方商业银行在重视顾客忠诚的同时, 也非常重视对员工忠诚度的培养, 忠诚的员工有利于银行节省招聘费用, 他在工作中将能学会如何降低成本, 改善品质, 更能使顾客的价值得到最大程度的发挥。
3.细分市场, 提供有效产品和服务。
市场细分是根据客户的特点进行有效的分类, 以便于银行为客户提供针对性强的服务。澳大利亚联邦银行根据年龄分为不同的组别, 按照各年龄段需要向个人客户提供金融产品和服务。从客户出发, 为客户提供全面、终身服务。以储蓄为例, 为小朋友推出儿童零用钱账户, 这项业务虽不会为银行带来多少收益, 但这能使客户从小认识、了解银行, 并且联邦银行随着小客户的成长不断提供适当的产品和服务, 有效地提高了客户的忠诚度, 减轻了银行拓展新客户的压力, 节省了相关的成本和费用; 对青年人设立手机银行、网络银行; 为老年人保留最原始的储蓄存折。
4.超越客户的期望。
每个客户在接受完银行服务后都有自己的心理感受, 要让客户感到高兴就必须要超越客户期望。以美国的富国银行为例, 通过给客户提供超值的服务, 让顾客情不自禁地“哇! ”一声为服务目标, 建立了与客户良好的关系, 从而提高了其销售收入和利润。
1.确立正确的营销观念, 注重对客户忠诚度的培养。
我国商业银行要树立正确的营销观念, 以客户为中心, 提供优良服务与产品。某项对亚洲消费者的调研显示, 同亚洲其他国家和地区同类人群相比, 中国的消费者对银行服务水准的满意度最低, 并愿意随时为获得更好的服务转换银行, 即便要为此付出更高的收费或蒙受利息损失。与这项调研相印证, 2006 年12月, 国内某杂志社对40 位中国银行家的调研显示, 本土银行多认为自己在客户忠诚方面相对于外资银行不具备显著竞争优势。显然, 营销成功地把客户吸引到银行之后, 更要注重维护营销的成果———留住客户。这就要求我国商业银行一要树立整合营销观念, 宣传银行品牌形象。
整合营销观念要求商业银行不仅要通过媒体广告宣传自身形象, 更应经由内部资源直接向市场表达一种良好的品牌形象, 来吸引客户, 我国商业银行必须加强服务、加强宣传, 稳固在客户心中的良好形象; 二要制定好的营销政策, 全力公关, 培养客户的忠诚度, 维持优质客户市场, 防止客户流失; 集中资源优势维护主导业务, 在此基础上再求创新求发展。这样形成开发客户、留住客户、吸引新客户的良性循环, 尽力维护和提高市场占有率。
2.以客户需求为导向, 注重市场细分。
在客户需求多样化, 以及需求不断演变的今天,银行应强化市场细分工作, 实行针对性服务。根据“二八”原则, 就是说银行80%利润来自于20%的客户, 这20%的客户就是所谓的高端客户, 在面对他们时, 可以借鉴西方国家商业银行的“客户经理制”, 实行一对一的服务, 客户经理专门负责与客户进行联络与沟通, 及时了解其需求以及需求变化, 营销银行的金融产品与服务, 为客户提供全方位、多渠道、个性化、方便快捷的金融服务方案, 培育一批忠诚顾客群。传统意义上, 我国商业银行把客户分为工商业和个人两类, 即通常所说的对公服务和对私服务两大类。通过市场细分之后, 工商业可分为中小工商企业、大型工商业、跨国公司等, 为他们提供特定的服务项目。对个人服务方面, 向大众市场提供有特色的大众化服务。例如, 对大学生、新型青年, 鼓励其使用网络银行或手机银行业务, 减少银行的排队扎堆现象, 提高银行的窗口服务效率; 对高收入阶层, 提供私人业务; 为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。
3.协调好银行市场营销部门与其他部门之间的关系, 做到全面营销。
我国商业银行应着手建立真正意义上的营销部门, 配备专门人才, 统率营销管理。并加强与其他部门的营销配合, 激励各部门员工的营销积极性, 共同以顾客需求与满意为营业宗旨, 尽力缩短业务办理过程中在各部门的停留时间, 提高流程效率, 为客户提供方便快捷的服务, 达到为顾客提供最佳服务和为本行创造理想利润的经营目标。
4.加大金融创新力度。
金融创新是银行为满足顾客需求提供不断变化的服务项目的源泉, 随着居民货币收入的增加和消费形态的变化, 对金融产品创新、营销模式创新、服务技术创新等都提出了新的要求。现代企业制度的建立使得工商业在股份制改造、筹资、信息、咨询、破产、保险等方面呼唤金融创新产品的出台; 政府管理行为的市场化也对创新提出了要求, 比如, 公债发行, 政府就正逐步摈弃过去行政推派方式, 改由公债市场出售, 这又得借助银行的市场创新、工具创新; 此外,对外开放使得我国工商业对外贸易、投资、融资、避险保值等国际金融活动的增加, 银行应提供相应的国际金融创新产品。我国的商业银行要将金融创新技术的引进、消化、改造与投入市场纳入工作核心, 缩短新产品的面市时间, 尽快满足市场需求。
5.加强营销人才队伍的建设, 并培养员工的忠诚度。
外资银行进军中国, 造成了我国商业银行人才的流失, 尤其是手里有大量客户的营销人才, 这就要求我国的商业银行应该想方设法改善环境, 强化管理,建立有效的用人机制, 留住人才。同时, 应加强对人才的培训, 加快培养懂国际金融、国际惯例、国际法的高级营销人才。
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市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的大学生市场营销专业论文范文:商业银行的营销策略。内容仅供参考,欢迎阅读!
(一)商业银行营销的概念
结合商业银行的特点,把市场营销理论运用到商业银行领域,则可以定义为商业银行以金融市场上顾客需求为中心,在外部环境的约束下,把策略组合要素结合起来,利用自己的资源,通过运用各种营销手段,把银行金融产品和金融服务销售给客户,以达到最大程度上的顾客满意和实现企业利润最大化。实施商业银行市场营销的目的在于使商业银行能在产品功能、安全、使用和成本上,在价格设定和促销环节上,在雇员管理、顾客期望管理等各个环节协调开展营销活动,最大限度地使顾客感到满意,并通过老顾客的满意,为银行树立良好形象,扩大顾客队伍,最终使银行获得满意的经营利润。
(二)商业银行应承担的主要社会责任
1.承担对资金需求者的社会责任
银行资本具有社会性。商业银行通过负债业务把社会上闲散的各种货币资本集中起来,再通过资产业务(商业银行运用积聚的货币资金从事各种信用活动的业务)把它投向经济各部门。商业银行通过这种信用中介职能实现资本盈余和短缺之间的融通。由于货币是种类物,银行通过吸收存款等方式将社会闲置资本转变为职能资本,将不能当作资本使用的小额货币转变为巨额资本,将短期货币资本转变为长期货币资本,银行改变了货币资本的所有权,拥有对该货币的占有、使用、收益、处分的权能,而对债权人负有按照合同约定给付本金和利息的义务。商业银行的信贷具有调节社会经济的职能,具有宏观和微观两方面的调节作用。
首先,商业银行通过贷款在各行业各部门之间的分配,确保短线产品的发展,促进产业结构和国民经济结构的调整。其次,商业银行通过贷款在不同企业之间的分配,实行区别对待,择优扶持,促进生产发展,提高企业的劳动生产力。随着投资体制改革的逐渐深入,打破了传统计划经济体制下高度集中的财政投资模式,形成了目前银行主导型的金融制度安排,银行投资在社会总投资中占据了绝对优势。目前,中国社会资金形成资本的渠道太窄,资本力不足,造成信贷资金过剩。
商业银行是社会资源再分配的重要手段,作为社会资金的主要供给方,银行对资金需求方负有社会责任。商业银行对资金需求方的社会责任体现在满足社会资金需求的基础上,使得资金使用的效用最大化。商业银行在保证资金安全和效率的同时,应将贷款公平分配给借款人。为了达到社会效用的最大化,对贷款人的社会责任要求银行关注各经济主体对银行服务的要求,加大对资金稀缺部门的信贷支持力度。银行应加大支持小企业、农户和消费信贷,满足多方面信贷需求,有效配置资金资源,提高社会总体福利。
目前而言,银行借贷方面还不够公平。很多有潜力的企业因为资金规模小,很难贷到款。另一方面,银行将信贷资金全部投入大企业,造成一定的风险。
2.承担对消费者的社会责任
银行的根本利润来源是服务。随着经济的发展,居民生活环境、工商企业经营环境日益复杂化,现代商业银行利用其设施先进、联系面广、信息灵通和专业知识丰富等优势,为消费者提供多种形式的金融服务业务,如信息服务、咨询服务以及代交公共费用、代发工资、代理融资和保管箱等,而且存贷款、支付、理财等诸多业务的本质是服务。因此,银行真正出售的产品是服务,商业银行业务具有公共性。
与商业银行的垄断地位相比,广大金融消费者明显处于劣势。如商业银行的银行卡收费问题、单方免责的格式条款问题、服务区域内消费者的人身与财产安全问题、VIP服务与对公共资源的挤占问题等,都体现了商业银行与消费者关系中地位的不平等,商业银行获取了超额的垄断利益。
商业银行与消费者之间存在一种隐性契约,即银行的行为受到消费者的肯定时,消费者就愿意接受该银行的服务,否则就拒绝银行的服务,这种契约决定了商业银行与消费者之间存在着交易费用。商业银行更好地履行这种契约,那么二者之间的交易费用下降。
因此,从责、权、利对等的角度,商业银行必须通过承担对消费者的社会责任,将部分垄断利益反哺社会,这是维护市场经济公平性的基本原则。不断完善服务质量,完善服务方式,改进服务手段,为消费者提供优质服务,既是商业银行本质职能之一,也是商业银行应承担的社会责任。
因此,商业银行要围绕消费者的需求创新服务。银行服务创新并非仅仅指微笑服务、规范服务以及提高服务效率等柜台过程,不仅要在信贷上创新产品,更要在支付结算、中间业务方面进行创新,要把“服务”的概念扩展到柜台之外,把“服务”的范围推广到交易发生之前。上海银监局发布的《上海银行业金融机构企业社会责任指引》中指出,商业银行应诚信经营,提供优质的金融产品和服务,有效满足金融消费者的需求,维护金融消费者(包括企业客户和个人客户)的合法权益,公平对待金融消费者,包括充分提示金融产品和服务的风险,披露相关信息,加强客户投诉管理和客户信息保密制度,有效维护银行业机构和金融消费者之间的互信。
3.承担对员工的社会责任
商业银行财产和资源的组成是多元化的,银行的组成不仅仅只有股东的出资,它还包括员工提供的劳动等主体性资源[8].
商业银行的发展与员工息息相关,提高员工权益是社会责任中最直接和主要的内容。商业银行对员工的责任主要有:(1)提供卫生和安全的工作环境和场所。商业银行是经营货币的特殊企业,员工工作环境往往被封闭在一个狭小的工作区域内,通风透气性差。尤其是前台员工,天天和现金打交道,给他们提供健康卫生的工作条件十分重要。商业银行又是抢劫案件多发领域,如果没有妥善的防护措施,一旦被犯罪分子攻击,员工的人身安全很难得到保障。(2)给员工休息休假的权利。商业银行员工劳动强度高,工作节奏快,压力感觉重,前台人员服务压力大,生怕出差错和被投诉;营销决策人员出现“本领恐慌”和“能力危机”.若无疏导和缓解,势必影响员工身心健康和工作效率。(3)平等被录用的权利。要求员工在谋取被录用时,被公平对待,不得有性别、身高、种族等歧视性条款和做法。(4)经营决策的知情权和参与权。按照法律权利,民主参与商业银行经营管理。(5)发展权。员工在商业银行得到职业生涯的合理设计与发展,按创造绩效得到报酬和任用。
(三)商业银行营销的特点
商业银行市场营销不同于一般意义上的市场营销,它是商业银行以金融市场为导向,利用自己的资源优势,通过运用各种营销手段,把可盈利的银行金融产品和金融服务销售给客户,以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。
正确理解银行营销概念需要注意以下几点:
1.银行营销不等同于银行推销
如果认为银行营销就是推销金融产品以获得盈利就过于狭隘与片面了。因为这种观点只是立足于银行本身,简单地从银行角度出发,强调银行的销售就是为了赚钱。而现代银行营销理论则要求银行要把更多的精力集中于市场,灵活运用各种资源,千方百计地满足客户需求。因此银行营销的含义要远远地超出银行推销。那种将银行营销等同于银行推销等的观点会导致银行营销活动的失败。
2.银行营销是一个不断发展的概念
银行营销是金融发展到一定阶段后才出现的,其内涵随着银行营销的不断发展及人们认识的不断深入而日益丰富。在20世纪60年代,银行营销知识简单地意味着广告与促销活动。但后来人们认识到,银行经营环境的变化:如客户需求的变动、金融机构数量的变化、银行竞争的加剧、资金管理体制的改革等,与银行营销活动关系十分密切,这使得银行营销概念得到进一步的扩展。
3.客户是银行营销的中心
客户的需求是银行开展营销活动的根本出发点。我们可以把银行的客户分为两大类:一类是公司客户,包括国内与国外的工商企事业单位、金融机构、政府及政府部门;另一类是零售客户,主要是个人消费者或投资者。不同的客户对银行服务有着不同的要求,银行业必须从客户的角度出发,对他们的需求进行认真分析研究,制定出与市场相符的营销战略,提供让客户满意的服务,最终实现银行的营销目标。
4.银行营销的内容具有综合性
银行营销是一项复杂的工作,它包括了与金融市场及银行产品销售有关的各项活动,具有十分丰富的内容,不仅包括市场研究、市场预测与市场细分,还包括产品开发、价格制定、销售渠道拓展、广告等,同时还涵盖了售后服务、信息反馈、组织管理等各项工作,是一项具有综合性的管理活动。是一系列工作的总和。
商业银行市场营销实现了银行传统营销观念的几个“转变”:
(1)从过去的以银行为中心转变为以客户为中心;(2)从过去的坐堂式、被动式、等客户上门式转变为走出去、主动出击式;(3)从过去的长期条块分割专业分工转变为发挥优势,提供一揽子服务;(4)从过去的银行的传统业务和陈旧的手工服务形式转变为不断创新和开发金融新产品,利用现代电子化服务形式;
(5)从过去的粗放型经营转变为精干高效集约型经营。
(四)商业银行市场营销研究的内容
商业银行市场营销所要研究的基础内容大体上与其它企业一样,从金融市场调研、市场定位到金融产品的开发、定价、分销、促销、最终到意见反馈的整体活动过程。这一过程可以分为2个阶段,即营销战略阶段和营销战术阶段。
1.商业银行营销战略
商业银行营销战略是商业银行面对激烈竞争变化的外部环境,为求得长期生存和不断发展就市场营销而进行的方向性的谋划,是商业银行经营战略的重要组成部分。面对前所未有的挑战,我国商业银行必须在充分审视环境的情况下,审时度势的进行营销战略的创新。商业银行营销战略的制定遵循四个原则:
(1)探查,即了解市场的脉搏,探测市场的重要部分及特点,进行市场调研,这是市场营销的起点。
在激烈的市场竞争环境下,商业银行营销战略的确定必须首先做好深入细致、全面系统的调研、分析和预测。要深入细致地进行市场需求研究,发现、分析和评价市场机会。客户的需求就是银行的创新。商业银行市场营销就是崇尚以客户需求为中心,以客户需求为己任,对市场需求行不断分析研究,并据以设计、开发适应客户需要的金融新产品和服务,最大限度地满足客户需求,从而获得自身发展空间。因此,商业银行的市场营销必须先从“确认”需求开始,即要发现市场中未被满足的需求。银行的经营环境经常发生变化,这种变化会带来新的大量的市场机会。在激烈的市场竞争中,谁首先发现机会,并紧紧抓住了机会,谁就将获胜。对于银行的经营者来说,要高度重视对市场的调查与研究,深入了解自身的优势和劣势,了解竞争对手的状况,了解客户的需求,总结过去,分析现在,预测未来。
(2)分割,即在市场调研的基础上,把整个市场化分为若干个“子市场”,也即市场细分。
商业银行把整个金融市场的客户,按照一种或几种因素加以区分,使区分后的客户需求在一个或几个方面具有相同或类似的特征,以便商业银行相应采取特定的营销战略和营销组合来满足不同客户需要的过程。这在很大程度上支持了目的明确、以客户为中心的营销工作。由于顾客的需求是千差万别的,对于银行来说,试图用自身的产品去满足所有客户的需求是不可能的,所以,银行必须选择合适的目标市场,对客户进行细分,实现金融产品的市场定位。市场细分是根据需求的差异把整个市场划分为若干个消费者群的过程,它可使银行更深入地了解需求,发现大量的市场机会,采取更为有效的营销对策,从而提高银行的竞争力。
(3)优先。在市场细分后选择主攻目标市场,分析主要客户群能给银行带来收益,不仅是眼前利益,还必须考虑长远利益。也就是银行要选择为之服务的客户群。目标市场是指银行的目标客户,即银行营销活动所要满足的市场需求,包括各类潜在的和现实的市场需求。它是银行选定的并通过经营以达到盈利目标的特定市场。长期以来,我国的商业银行基本上都是采取的无差异营销战略,即用一种产品、一种营销手段去满足所有市场的需求。
对于单个商业银行而言,选择目标市场不是简单的选择一个市场而放弃其他细分市场单位的过程。一家商业银行可以根据自己的能力,选择一个细分市场,或者选择两个或两个以上的细分市场,甚至一家大银行或市场主导银行在一定范围内可以选择所有的细分市场,目标市场的选择应该是区别对待,为市场营销者的营销策略和营销组合提供一个机会和舞台。
(4)定位。定位是指商业银行根据所选定的目标市场的竞争状况和市场自身的条件和能力,确定自身在目标市场的竞争地位,进而确定向目标市场客户提供什么样价值的产品和企业形象塑造的过程。
在市场定位过程中,必须重视市场的调查和研究,及时反馈各种信息,在各方面进行对比、分析、权衡,做到扬长避短,发挥优势,实现自身资产结构的优化,促进资金的良性循环与扩张。特别是抓住新的市场定位格局尚未形成的有利时机,认真分析市场环境,进行合理的市场定位。商业银行根据客户对某种产品的重视程度,给自己的产品确定一个特定的市场定位,为银行的产品创造一定的特色,树立某种形象,赢得客户的好感和偏好。
2.商业银行营销战术
属于营销战术的“4P”,即:产品、价格、渠道、促销。这些因素按照目标市场需求,要形成最佳组合。它们的关系可表述为:如果银行开发出了适合客户需要的“产品”,制定出客户愿意接受并富有竞争力的“价格”,寻找到使产品尽快地接近和达到客户可及的“地点”上市,并辅之以适当的“促销”活动,积极宣传并吸引客户接受其产品,那么银行就会获得营销活动的成功。
(1)产品策略。产品是营销战术的开始,现在几乎所有的银行都成立了专门的研发部门,专门从事产品的开发。商业银行应该有能力向目标客户提供能满足其现实和潜在需求的金融产品,而这些产品最终能为客户所接受,这也是营销战术最终的结果。金融产品是满足客户需求的重要载体,银行必须从满足客户的多样化需求出发,根据金融产品各个阶段的特点采取相应营销策略。金融产品的开发必须把握其内在特征和变化性,在满足客户变化需求的情况下,进行产品创新和产品组合决策、品牌决策及包装决策。
(2)价格策略。金融产品的定价有其特殊性,往往采取垄断定价法,特别是新产品投放市场时。定价策略要充分考虑到金融市场的发育程度、市场对该类型产品的需求和竞争情况,产品的生命周期,利用各种适当的变通方式,拓宽业务,增加盈利,回避风险。金融产品的价格是客户选择银行的重要依据。商业银行市场营销的最优化价格策略应包括如下内容:一是低成本保证体系;二是市场金融产品价格差别体系;三是结算及金融优惠体系。
(3)渠道策略。即金融产品的分销渠道。分销渠道是指金融产品从银行向客户转移时所经过的途径。可以看作一种服务手段,目的是维持现有客户和增加新客户。在现代市场经济条件下,需要经过一定的分销渠道,才能顺利到达目标市场,及时满足客户的需求。金融企业在制定策略时要采取多种形式渠道的组合,改变过去单纯依靠分支机构的单一渠道的模式,采取直接渠道、间接渠道和策略联盟这几种渠道的组合。各家银行应采取多种渠道将自己的产品介绍给客户。论文格式同时,健全过程的分销网络,保证金融产品以最短的时间、最低的费用、最少的环节传达到客户。目前,尤其要从规模效应和减少管理层次、降低成本出发,改变分支机构的行政区划设置,以加快电子化建设为契机,开拓电子银行、网上银行等新型渠道,同时通过有效兼并与合并加速拓展营销网络。
(4)促销策略。促销是指商业银行以各种手段向客户传递金融产品和服务的信息。银行应采取各种有效的促销组合,实现金融产品的销售观念向营销观念的转变,从被动等待客户上门转向银行运用营销手段主动向客户提供金融产品。介绍产品性能、特征、价格等方面的情况,帮助客户了解和认识金融产品,激发其需求欲望,影响和促进客户的购买行为。将客户潜在需求变成现实需求,并不断扩展客户群。
中国银行业一直处于买方市场,银行业的竞争对象主要是储蓄存款,同时由于银行业的专业化经营也使得我国银行业没有条件也没有必要竞争。市场营销对银行的困惑并没有显现。“也许,你对战争毫无兴趣;但是,战争却对你兴趣甚浓。”这句话用来描述中国银行业目前处境似乎很恰当。因为,一场银行营销战的硝烟已经在中国大地上弥漫。成功的银行都有成功的市场营销。市场营销成为商业银行谋求发展和提高经营效益的必然选择。我国商业银行普遍都采取了一些营销的措施和方法,但是由于我国商业银行推行市场营销时间较短,经验上也存在着不足,总体上来说还处于起步阶段,还存在着不少需要解决的问题,主要表现在以下几个方面:
(一)营销理念还不成熟
理念是一个综合性的概念,是商业银行市场营销活动与管理的灵魂。当前,我国银行业市场营销理念还不太成熟。
1.市场营销意识淡薄
我国银行虽然在业务拓展中一定程度地引入了市场营销观念,但是还没有真正确立“以客户需求为中心”的营销观念,基本上仍然以现有的金融产品为导向,采取各种手段去刺激客户接受,而不是完全按照客户的需求提供产品和服务。有些银行家的思维中还是存在银行中心论,认为营销只是一个手段,银行的利润指标与客户的需求并没有紧密联系在一起,在营销中只是依靠层层下达指标的方式,用强制命令的方法竭力把产品推销出去。
商业银行经营的最大目标是获取利润,这是不可否认的事实。然而受利益驱使,我国商业银行往往采取短期行为,贷款投向盲目,只顾追求自身利益的最大化,忽视了可能引发的社会风险。
例如:房地产市场的快速发展给金融业带来了巨大的利润,据估计目前很多银行50%左右的利润与房地产有关。随着房价的高速上涨,“住房难”己经成为社会普遍关注的问题。为此,国家出台了一系列的政策、法规,旨在解决老百姓的住房问题。但一些商业银行为谋求自身的利益,仍然大量发放住房信贷,致使国家调控政策大大削弱。而随着房价的不断上升,商业银行内部隐含的潜在风险也在增加。
依法经营、诚信服务是商业银行生存的基本要求,但我国一些商业银行一味追逐“短、平、快”,造成了恶劣的社会影响。
比如:在管理方面,一些银行高层出现了严重的贪污腐化问题。在业务经营方面,一些商业银行出现乱收费、收费不透明等问题。比如备受争议的银行卡跨行查询收费,终于在各方压力之下被迫停止,这着实说明了跨行查询收费当初之所以被“强行上马”,是局部的利益使然。
2.市场营销认识片面
对于营销的认识还停留在表面,银行为了销售某种产品时,通常采取对一线临柜人员进行培训,要求他们微笑服务、热情友好服务、不厌其烦地向客户介绍业务;有些银行利用节假日“摆摊设点”,银行工作人员发送传单广为宣传,以期将产品推销出去。对市场营销在商业银行中的地位和作用缺乏深刻的认知,没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。
(二)营销运作同质化
1.营销定位同质化
美国著名营销大师杰克。特劳特就为“市场定位”摇旗呐喊。直到现在,“定位旋风”依然刮个不停。这几年我国商业银行的实践再一次表明,“定位”仍然是在今天这场营销大战中所必需的重要决策。但纵观最近几年我国商业银行的目标市场定位,普遍存在着趋同现象。由此可见,各家银行在市场区域定位、目标市场选择方面基本一致,并未体现各行的特色和重点目标,彼此在同一领域、对同一客户群展开竞争。目标客户定位过于单一。
2.营销手段“同质化”
金融市场营销主要做法不外乎广告促销、营销促进、人员推销等手段。广告促销方面存在着主要采取电视广告、路牌灯箱广告、报纸杂志广告、网络广告和网点的直幅横幅广告,你做我也做,有相互攀比的倾向,使相类似的广告不断出现。
营销促进,常用的促销工具基本上离不开积分奖励、赠品、配套优惠、免费服务、关系行销、联合促销等等手段。
人员推销,即由客户经理甚至发动全体员工,通过柜面或上门等方式进行金融产品营销。目前商业银行与消费者沟通上,一般仅着眼于促销方式的使用。从人员推销方式看,虽推销人员和频率已有所增加,但推销内容单调,覆盖较小,相对成本较高,相对效率也不高。
除上述促销方式外,一些商业银行也注意开辟新的途径来营销自己的产品。从营业推广方式看,各行都对这种方式采取了一些措施,包括制定了一些相应的规章制度并予以落实,但由于执行力度参差不齐,推广方式也缺乏差异性,没有形成别具一格的特色。
3.营销产品同质化
为了面对日益激烈的竞争,我国商业银行在产品创新上也做了不少努力。但是,我国商业银行金融产品创新水平仍然处于较低层次。多数商业银行缺乏统一的金融创新组织;金融产品创新的形式也主要表现为大量模仿和简单复制。出现了一些新的金融产品,但还远远不能满足市场需求。
目前我国银行的产品开发流程不够成熟,开发的金融产品大多只是各行之间的模仿复制,缺乏适合我国国情的新品种,以及符合客户需求的服务品种、服务内容和服务方式。而且,许多在国际金融市场上广泛采用的新品种还未引入,金融产品创新的规模、层次和深度都远远不能满足市场的需要。
(三)营销行为存在偏差
1.重产品开发轻产品维护
毋庸置疑,各家银行在金融产品的创新上也倾注了大量的心血,开发了许多具有一定竞争力的新产品,但是随着现代金融业的迅猛发展,在各种不同类型的金融产品不断涌现的同时,消费者面对眼前琳琅满目的金融新品种,往往感到无所适从。这说明金融产品创新虽然是为了满足客户的需求,但能否被广大客户认同和接受,在很大程度上还取决于银行的促销工作,取决于银行对产品售前、售后服务的质量,即对客户消费的引导。但现实的情况是,基层营销人员对于基层营销人员对产品的宣传推介还比较肤浅,没有把银行产品的性能、特点、优质等讲清楚。客户听完营销人员的介绍后,往往一知半解,不能全面、正确地理解和掌握,影响了产品的推广使用。
以农行的电话转帐宝为例:农行早在2004年就推出了该项业务,但是产品的推广程度一直不是很理想,这与营销人员宣传不到位有很大的关系。作为一项新兴金融产品,要得到客户的认可,首先应当使客户对产品有一个全面而清晰的了解,否则,很难取得满意的营销效果。即便客户碍于情面勉强接受,也难以真正加以使用。电话转帐宝业务刚推出阶段,许多都是靠外勤人员到企业上门宣传,但是由于营销人员对产品缺少系统、全面的了解,没有把转帐宝兼具了转帐、查询、汇款等一系列功能的特点传递给客户,使得客户对该项新产品的接受程度不高,即使勉强接受,在使用也因为遇到问题不能及时得到解决,最后束之高阁,使用率不高。
2.重单一产品营销轻综合经营
在营销过程中,由于各类金融新产品、新业务推出的时段不同,各时期的考核重点不同,员工在营销过程中往往不以满足客户需求为导向,而以满足某一产品的营销、完成自身的营销任务为目的,重视单一产品的营销,忽视各类产品资源的整合营销,出现了“为营销产品而营销产品”的现象。现在往往存在各前台部门只注重营销自己认为“有用”的产品,而忽视对其它产品的营销,这主要还是取决于考核指标的引导上,客户经理及基层支行由于受人、财、物资源约束以及考核办法的不完整性,往往把存款考核放在第一位,集中精力组织存款,而对其他业务营销缺乏足够的重视,但结果往往是事与愿违,存款绩效不理想,其它业务也同样,同时他们可能还对各种金融产品的相互关系、相互联动理解认识不到位。使得综合营销往往流于形式。
近几年,各家银行的卡业务量都有了长足的进步,但是各家银行在推出卡业务的时候,往往存在对有关卡业务的联动营销工作做的不够到位,对于网上银行、电话银行、手机银行这些新业务的推广力度不足,只停留在表面业务的处理。
3.重分散经营轻系统策划
从现在推行的金融新产品、新业务种类看,主要集中在个人业务,而个人金融业务涉及客户面广、量大、规模小、管理难,显效慢等特点,决定了个人金融新产品的营销必须树立全员营销、持续营销的观念。但从目前的营销现状看,许多银行的上级行往往偏重对某一新产品营销任务的简单分解,为完成目标任务,基层行也同时将所有营销任务分解到全行员工,从而走上“人人肩上有担子,个个面前有目标”的全员营销之路。但由于缺乏系统策划,导致目标市场、目标客户模糊,员工为完成任务盲目营销的现象普遍存在,新产品创造新优势不明显,许多本来有很强竞争力的新产品由于这种“层层摊派”的简单推销方法而变味,使得员工有抵触,客户有反感。
三、汇丰银行综合化营销实践经验对我国商业银行的启示
(一)汇丰银行综合化经营的实践经验
汇丰银行在金融创新和金融业并购重组的推动下,银行业、保险业和证券投资业相互渗透,使得银行与非银行金融机构之间的界限越来越模糊。商业银行凭借自身优势,不断扩大业务领域和服务范围,加强综合化经营程度。以汇丰银行为例,作为全球领先的金融集团,其总部设于伦敦,网络遍布欧洲、亚太、美洲、中东和非洲等88个国家和地区,拥有8000多家附属及分支机构,业务范围涵盖个人与商业银行、证券、保险、信托等领域。
汇丰集团业务运作相对稳健,不仅成功挺住了亚洲金融风暴,而且在2008年的全球金融危机中表现出色,究其原因,除了拥有的良好企业文化和高素质的专业人才外,前瞻性、高效率的综合化经营能力是其制胜的关键。
汇丰集团奉行国际化与本土化兼容的发展战略,并不断协调二者之间的关系,努力实现均衡发展。在业务上坚持综合化经营,通过汇丰拉美、汇丰墨西哥、汇丰金融、汇丰海外控股和汇丰银行股份有限公司等控股机构,开展个人和商业银行、证券、保险、资产管理、私人银行、信托、融资公司、船舶经纪等金融业务。汇丰集团国际化、综合化的发展战略,不仅有利于其获得并购的协同效应,提高国际知名度和综合竞争力,还有助于实现地域互补和业务互补,更大程度地分散和规避风险。
(二)汇丰银行综合化营销实践经验对我国商业银行的启示1.加强产品创新
产品是营销的基础,也是核心。要赢得稳定的发展和持续的竞争优势,必须不断开发新产品,提供更多的品牌化个性化产品。
(1)实行产品机制创新。要通过制定正确的产品创新战略、增强产品科技开发能力等手段,保持银行旺盛的产品创新活力,实现从偶然的、一次性的创新,向必然的、持续性的创新转变,从单一的产品创新向系列产品创新转变,从以个体型创新为主转向集体创新为主转变,努力开发出具有引领性、独创性、兼容性、稳定性、系统性、高效性的新产品。西方商业银行的产品创新都有一套完整的流程,而我国银行业的产品创新开发流程还不太成熟,应该借鉴西方先进的经验“以彼之长,补己之短”.
(2)实行产品标准创新。要以消费者需求为最终标准,努力开发差异化的、有独特卖点的、有溢价能力的新产品,以满足消费者喜新厌旧、标新立异、追求时尚、个性化消费日益提高的需求。如工商银行推出的不定用途的个人综合消费贷款、光大银行推出的“一卡七通”银行电子化产品等都是以新取胜,赢得了广阔的市场。
(3)实行产品服务创新。一方面要实现服务层次差别化。对高效益客户,提供贵宾式银行服务,不仅设大户室,而且根据客户不同需求,提供适合“口味”的银行产品,并享受一定的利率优惠和免费服务等。对于带来利润比较多的客户,提供方便、快捷的服务,并为其设立专门柜台,优先办理业务。对一般客户,则只提供一般的银行服务,50%以上业务采用自助理财中心、自动柜员机等来完成,将一般的存款业务分流到柜面以外办理。对存款额度低于盈利点的客户,则采取存款收费的办法。
另一方面,要实行服务产品差别化。对于高价值客户,要积极为其提供个性化的金融服务产品的组合,包括提供担保、承兑、贸易融资、信用证等系列产品以及决策咨询、资信指导、网上银行和投资银行业务。对低价值客户,主要使用电话、网络、自助服务产品。此外,在业务流程、资源配置、服务价格等方面也要实行差别化。
(4)实行产品品牌创新。一方面要根据时代的发展和竞争的变化,积极策划并推出代表商业银行形象的品牌产品,并适时加以更新。银行应该给自己的产品取一个易懂易记、富于亲和力的品牌名称,展现出自己“自然、明晰的品牌主张”,如建设银行“乐得家”、农业银行“金钥匙”、招商银行“金葵花”等个人理财产品和服务品牌,对银行整体形象的提高产生了不可低估的作用。
另一方面,要根据银行的发展扩大品牌的知名度,增强客户的信任感和认同感,最终成为忠实的客户群。
2.打造效率型营销运作模式
营销中也存在效率,许多企业的营销实践表明:一项营销支出或者一项营销活动,有时并不能带来预期的利润,即并没有取得较高的效率。这就要求企业必须衡量每项市场营销活动的必要性,精心设计和市场开支的流向和效果,即衡量营销效率。不讲效率的营销不是营销,也就失去了存在的必要性要打造效率型的营销模式,要做到:
(1)构建“一体两翼”的组织体系。借鉴西方的经验,结合自身的实际和特点,对商业银行的组织机构进行重组和再造,以形成自己的特色。一体是主线,是以营销部门为核心的业务拓展系统,是银行生存发展的的基石;两翼是指风险控制系统和支持保障系统,左翼是风险控制系统,也是业务部门的制动系统;右翼是支持保障系统,也是银行的加油系统。一体两翼三条线职责明晰,分工清楚,重点突出,又相互配合,以最终服务于客户为中心思想。从全国的宏观的组织架构体系上看,“三级管理、一级经营”的行政区域组织设置形式己经远不能适应市场经济的的要求,应当借鉴西方商业银行在总体架构上的方法,采取“大总行、大部门、小分行”的扁平结构,一方面提高了效率,另一方面可以降低成本费用,提高成效比,提高总体上资源配置的效率。
(2)深化业务经营运行模式的改革。从现代商业银行的实践看,建立前后台分离的组织架构是一种趋势,前台负责对客户服务需求的一揽子“采购,接受客户提出的服务需求,并根据市场需求设计推出市场需要的产品;后台按业务分工具体”加工生产“,制定出市场营销的长远战略,对营销工作进行统一规划和布置,并分解落实到职工个人,配之以相应的考核、奖惩制度,来充分调动职工参与整合市场营销的积极性、主动性、创造性,以此促进商业银行实现经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户为中心的综合集约营销型转变;并使商业银行在市场化经营中成为客户的理财顾问,在为消费者提供服务过程中实现自身的目标和价值。
3.完善客户经理制
客户经理制度是指金融企业为了达到开拓市场、争取目标客户、规避资金风险、实现利润最大化而为客户配备专职经理的制度。其基本特征是以客户经理为主体,把推销金融产品,搜集与传递市场信息,发展、巩固、管理客户等融为一体,为客户提供全方位、高质量的金融服务。
商业银行客户经理制度是现代银行管理的一种理念。作为在市场经济条件下商业银行进行业务拓展与营销的一种经营组织模式,它通过客户经理向客户全面营销银行的所有金融产品和服务,全面负责客户的所有事务,从而成为介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带。可以预见,客户经理制必将为银行营销人员加强培训和施展才华的舞台。
对一个银行来说,要使客户经理制度全面贯彻到位,还有许多工作要做。一是要完善客户关系管理系统。CRM,即客户关系管理。它是一种通过优化客户价值和提炼企业价值来获取长期竞争优势的企业战略。通过建立CRM系统能够帮助客户经理把握对企业核心竞争能力具有重大影响的客户,以实行差别服务和个性化服务。
(1)完善客户关系管理系统。实行客户关系管理(CRM)的实质是要发现什么样的客户对我们的发展和核心竞争力最有用。当我们在与客户打交道,并考虑与客户发生何种关系的时候,常常需要就自身的战略和客户的定位来做出抉择。客户关系管理的意义在于它实现了”以产品为中心“的模式向”以客户为中心“的模式的转移,使企业管理的视角从”内视型“向”外视型“转换。并使企业管理全面走向信息化,从而促使企业全面地关注其核心竞争力的打造。
调查显示,企业回头客中的10%能为企业带来10%的收益,而增加10%的投入来吸引新的参观者只能为企业增加0.7%的价值。理想的CRM可使客户愿意更多地与企业打交道,这正是CRM的魅力所在。CRM对银行来说,是帮助银行实现管理理念变化的工具。借助CRM所蕴涵的先进的管理理念,可以简化业务处理流程,把”为客户解决需求“的经营理念贯彻到银行经营管理的各个环节中。引进先进的信息技术,实施高效率的CRM系统,可以把银行内部各个部门过去孤立和分散的客户数据统统综合起来,从而使得银行对每一个客户都能有一个比较完整和全面的评估。客户关系管理的建立,将有利于银行针对客户的需求提供互动式的个性化服务。在广泛的客户群中树立并保持银行的品牌形象。为目标客户群提供符合其心理需要的一对一服务。而这也正是客户经理所需要的,所以,我们说建立客户关系管理系统是实施客户经理制度的重要基础。
(2)完善客户经理队伍建设。首先要把好客户经理资格认定关。配备客户经理不是传统银行信贷员或外勤人员的简单”翻牌“,更不是分流富余人员的渠道。客户经理应该是一个银行高素质人才组成的团队其次是抓好客户经理的经常性培训。有资料显示,美国大通银行强制要求每个客户经理每年最少拥有25%在职时间的学习;花旗银行也要求客户经理每年要有1个月的海外封闭式的业务和产品学习,而且必须考试合格。客户经理的培训,要适应银行再造的要求,抓好其经营理念的提升。要通过培训,使客户经理认清中国银行业实施再造的必然性和紧迫性,并对银行再造的内容和要求有清晰的了解。
(3)建立赏罚分明的激励机制。没有严格的赏罚机制,客户经理制将缺乏生机和活力,也很可能流于形式,应该大胆推行绩效工资制度,拉开差距,真正以业绩论英雄,用这种机制留住人才,吸引人才。
4.加强风险管理控制
银行的市场营销。风险无处不在。业务种类上,覆盖所有资产业务、负债业务及中间、表外业务;运作流程上。贯穿于从受理、发生、发展到结束的全过程;涉及的部门遍布于前台、后台、营业单位和管理机构。风险控制目标的实现,既取决于银行自身,也取决于社会大环境,取决于企业经营的优劣与管理水平的高低。因此,为了最大限度地防范和化解营销风险,银行必须加强风险管理。
(1)风险控制要覆盖所有业务种类。当前,由于竞争规则不规范,出现了客户在资产、负债及中间业务领域恶意炒作银行的现象,为了抵制这种不良现象,必须实现资产、负债、中间业务三位一体的风险防范体系:一是要严控资产业务风险,注意正确把握国家产业政策,按商业化原则有选择地对客户提供信贷支持。切忌盲目跟风,防止贷款垒大户;二是要算好负债业务的经济账,防止为拉存款而盲目降低利率,为增加市场份额而不计成本现象的发生;三是要注意不计成本开展中间、表外业务,对没有效益和发展前景的要坚决退出,防止盲目竞争,做赔本生意。
(2)风险控制要贯穿业务运作的全过程。以银行信用卡的营销为例,当前各个银行对于信用卡的营销都是不遗余力,竞争也日趋白热化,但是纵观这几年,信用卡犯罪案件也层出不穷。这就需要商业银行保持清醒的头脑,在重营销的同时更重质量。一是在信用卡的受理环节上严格把关,确保是本人办卡,本人领卡。二是在审批环节上,高度重视客户信用情况,严格审批,防止一些中介机构利用信用卡骗贷、恶意透支,给银行造成损失。三是要加大事实风险应对处理力度。对于确系已经发现的风险,要按照”快反映、快行动、快反馈“的原则,积极采用可行的、法律的、经济的、道义的等一切行之有效的手段,积极进行化解。力争最大限度地减少银行的损失。
(3)风险控制要依靠全行各部门的大力协同。现代商业银行,控制风险和创造利润同等重要。风险控制不应该也决不仅仅是风险控制部门的事情,全行每个部门、每个岗位、每个员工在做每项业务时都应考虑风险因素。都应承担风险控制责任。只有每个部门和每个岗位的风险控制工作做好了,全行的经营风险才能得到有效的防范和化解。加强和规范风险控制的关键就在于全行协同、明确责任和各司其职。为此,应该尽快就各部门在客户管理、贷后监督等风险防范方面的职责以及彼此之间的协调与配合做出明确规定,并将其贯彻执行情况作为一项重要的工作指标纳入部门业绩考核。对应该作为而不作为导致风险发生的人员要视情节轻重进行责任追究。在全行建立起一个有效的内部风险识别、预警机制和快速反应机制,以确保市场营销和客户拓展中的风险得到有效防范和化解。
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市场营销观念是指企业进行经营决策,组织管理市场营销活动的基本指导思想,也就是企业的经营哲学。它是一种观念,一种态度,或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心,以市场为出发点”的经营指导思想。 营销观念认为,实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望,并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:刍议电力市场营销新观念和优质服务的应用相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
刍议电力市场营销新观念和优质服务的应用全文如下:
社会形势的不断变化,电力企业在发展的过程中不断意识到市场营销对企业自身发展的重要性。在市场营销观念上,为了迎合市场发展的需要,不断更新观念,在正确意识推动下提高工作质量和效率。电力市场营销新观念需要符合企业发展实际,同时提高优质服务的质量,提高电力企业的核心竞争力。
(一)基于电力市场环境下营销观念的更新
电力市场营销新观念的发展,离不开电力市场营销的发展,电力市场营销水平影响观念的转变,同时也在不同程度影响了电力企业社会效益和经济效益。因此,电力市场营销观念的转变要基于对市场环境的分析,得出符合市场发展的营销观念。
(二)树立营销人员市场竞争意识
市场是双无形的手,社会竞争不断为电力市场带来不同程度的挑战,新能源的开发和应用,无形中也影响了电力企业在市场的竞争力。电力市场营销难度相应了提高,使得营销人员工作积极性大大降低,营销人员作为市场营销的主力军,缺乏士气的营销人员难以为企业带来营销所带来的效果,因此电力企业人员要提高营销工作人员的竞争意识并且激发营销人员工作的积极性,提高工作士气,营销人员在充满斗志的工作氛围中更能够提高营销效率。
(三)树立以用户需求为导向的新观念
以人为本的工作理念能够提高电力市场营销的针对性,提高对电网改造和建设力度,同时需要电网建设要符合用户用电发展的观念,完善供配电网络,进一步满足用户的需要。同时提高通信、网络、计算机技术方面的操作水平,为用户提供全面的服务,并且对各项目的业务进行严格的监控,提供以消费者消费能力为主的电力产品,这样才能进一步提高市场营销的效率。
(四)营销人员应树立优质服务的理念
优质服务作为电力企业发展关键工作,必须提高员工的优质服务的意识,优质服务的意识可以通过相关的业务培训,帮助营销人员树立优质服务观念。在优质服务方面,为了确保该项目的顺利的进行,需要建立完善的优质服务的考核体系,提高电力企业对业绩考核的重视程度,为电力市场营销工作开展提供便利的条件。
(五)电力企业应树立系统化、智能化营销观念
为了能够让电力企业向系统集约化、智能化转变,需要电力企业在各项业务、资源在原有的基础上都能得到系统化的管理,提高工作人员的系统业务知识专业程度,提高管理信息一体化的水平,为电力市场营销信息化管理的提供保障。
优质服务对电力市场营销的重要性不言而喻,优质服务质量好坏更是可以影响电力企业市场竞争力,下面提出几点优质服务应用策略,便于优质服务日后的开展。
(一)构建系统的市场营销管理体系
对电力市场营销管理进行系统化管理,管理内容相对复杂,大体上可以分为业绩考核、过程控制、信息反馈和组织体系四个方面的内容。因此在实际构建系统的市场营销管理体系时,构建者能对各部门的任务有明确的认识,使工作的开展具备有效性和合理性。同时提高电力企业的市场营销工作的重要性,提高在意识形态上对营销管理的重视。其次,电力企业能够掌握营销的实际情况,营销管理中出现的漏洞能够有明确的解决方法,完善营销管理的控制信息系统。另外,电力企业能够对自身的产品发展各阶段有严格的控制。最后在业绩考核上,电力企业内部建立营销管理事故奖惩机制,对出现的事故问题有具体的解决方法,便于营销管理工作的进行。
(二)合理进行营销任务分解及制定电力营销战略
在电力市场营销过程中,各部门机构之间的有效的分工合作对提高营销效率有着重要作用,因此,合理对营销任务进行分解,使得电力企业项目计划能够得到有效的实施,市场营销管理负责人应该合理对营销任务中所需要的条件如人力、物力和时间等进行估计和判断,提高营销任务分解的科学性,同时也便于优质服务的开展。电力营销战略的制定要符合电力市场发展的要求,根据调查结果对数据进行系统的分析和整合。可以采取SWOT的方法对信息进行相应的分析和检验,使得最终得出的结果具备一定的科学性,符合电力市场发展的营销战略可以提高优质服务的针对性,更能满足客户的需求。
(三)了解电力用户的需求更利于优质服务的开展
电力营销的最终目的是营销的内容是否符合电力用户发展需求。电力用户的需求也是优质服务开展的重要考查面之一。因此,了解电力用户的需求对电力营销优质服务的开展至关重要。电力市场中,电力用户主要是企业、居名、军队、学校、政府等其他事业单位,提高优质服务的针对性,就需要制定相应的电力营销策略和措施,在确保营销工作顺利进行情况下,优质服务可以开展受理、咨询、维修和代理安装等服务。便民利民营销手段和优质服务更能够为企业带来市场,从实际出发满足客户的需求,大大提高提高电力市场营销工作的有效性。
电力市场营销的新观念和优质服务能够为供电企业带来市场的竞争力,与时俱进的营销观念和诚信可靠的优质服务不仅为企业带来核心竞争力,也为电力企业在电力市场发展中带来一席之地。同时电力企业在营销过程中要正视营销中出现的问题,及时改进。进一步提高电力市场营销的水平。
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从石化企业这一微观视角来看,因其产品具有标准化生产和通用性等特征,各石化企业之间的产品具有很强的替代性。这种替代性必然增大了企业之间的竞争压力。因此,需要在反思现有营销模式的基础上,建立起合理化的路径指向。以下是读文网小编为大家精心准备的:抚顺石化产品市场营销观念探讨相关论文,内容仅供参考,欢迎阅读!
市场营销理念是指企业进行经营决策,组织管理市场营销活动的基本指导思想,也就是企业的经营哲学。它是一种观念,一种态度,或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心,以市场为出发点”的经营指导思想。
1.1价值营销观念。营销学理论最初以企业为中心,待发展到一定程度后,将逐步进入以顾客为中心的发展阶段,这时候市场营销理论也就逐步完善和成熟起来。但是以满足顾客需求,扩大市场占有率为终极目标的营销有时与企业股东与管理层降低成本、提高利润的要求相背离,营销工作缺乏明确而有力的支持。现在,石油企业持续成长的市场环境与经营机制正在逐步趋向成熟,产品营销、企业营销彼此相互依存,从高层管理到营销人员都重新审视营销活动,研究好的办法,扎根于价值营销。
1.2关系营销观念。传统的交易是买卖双方价值的交换,双方是一种纯粹的交易关系。但是在这种关系中,企业以卖出商品赚到钱为归宿点,而不管顾客是否满意。这种把二者割离的做法实际上不是一中真正意义上的营销。只有将二者紧密联系起来,将顾客利益至上,实现顾客与企业的和谐才,才能实现企业的长足发展。只有顾客满意了,企业的效益才有保障。因此关系营销的着眼点是与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定的伙伴关系,建立起牢固、可靠的业务关系所组成的“市场营销网”,才是今市场营销发展的新趋势。
1.3绿色营销观念。绿色营销,是指企业增强环保意识和社会意识,向消费者提供有利于环境保护及身心健康的消费需求。20世纪80年代以来,伴随着各国消费者环保意识的日益增强,世界范围内掀起了一股绿色浪潮,绿色营销观念也就自然而然地相应产生。消费品的绿色营销理念已经广为接受,工业品营销中关于产品性能、包装材料、促销宣传等也渗透了大量的绿色营销理念。如:中国石油近年来其绿色营销开展得丰富多彩,油品销售环节运作更加环保规范;包装材料中加入绿色环保理念等,这些措施都让社会理解了中国石油“不仅仅贡献石油”的核心理念。因此,要适应国家经济发展方式的转变,石油企业战略经营理念必然发生变化,绿色营销将成为未来营销的关键。
1.4整体营销观念。其核心是从长远利益出发,公司的营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者,它们是:供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众。前四者构成微观环境,后六者体现宏观环境。公司的营销活动,就是要从这十个方面进行。
我们知道石油企业的终端产品差异化不是大,石油产品质量与品种具有很大的相似性,但是产品的外在形象是有很大的区别的,消费者对产品的认可往往以品牌来确认的。品牌好,消费者认可度就高。因此,石油企业产品营销可以和企业价值营销相统一。在目前中国的石油市场监管体制下,表面上看市场环境没有给营销活动更多的技能展示空间,但是按照价值营销理念对营销活动的定位,实现价值营销的手段很多,如:完善营销管理体制,制定切实可行的营销计划,实现营销人员结构的优化,召开用户座谈会及时了解用户所想,优化市场分析预测体系等。石油企业开展价值营销,要注意以下3个问题:①要根据不同时期不同营销策略对企业价值提升的不同贡献进行排序,有重点地开展营销活动。②运用现代营销手段与技巧提高营销活动的效率。③紧紧围绕提高企业价值开展营销活动,努力获得企业管理层的认可与支持。
开展绿色营销活动是开展价值营销的一种方式,只有紧紧围绕提升企业价值开展的绿色营销活动才是高效的价值营销活动。石油企业在目前价格、产量、营销渠道等方面受到政府诸多限制的前提下,改变企业形象,将黑色石油生产者的形象转变为绿色环保先行者的企业形象,是当前营销的关键。石油企业绿色营销活动应重点关注以下3个环节:
1)加大清洁能源、可再生能源的开发力度,在保证石油稳定供应的同时,强调为社会多提供绿色能源产品,突出企业在现在和未来对于中国能源持续供应的保障能力。
2)强化营销过程的节约。通过大量使用节能产品,提高能源使用效率,减少环境污染,强调降低企业生产的资源与环境成本。
3)加强销售环节的规范运作与环境保护工作,让消费者在购买与消费环节感受人文关怀的同时,切实体会企业的绿色理念。
石油企业绿色营销理念应用的核心目的是建立高效、绿色能源公司形象,要把绿色营销作为提升企业价值的重要手段将是未来发挥石油企业营销作用的关键。
经济全球化是世界经济发展的必然趋势,在这一经济规律的背景下,世界各国工商业都纷纷走出国门,寻求各自的发展机会,尤其是石油石化产品不仅已成为全球产品,而且石油产业已成为世界经济发展中十分重要的产业,是支柱产业。
网络在市场营销领域的应用已经十分普及,世界已经是全新的电子商务时代。互联网自身及其在市场营销领域的迅猛发展对市场营销观念与行为产生了巨大的影响。基于互联网的电子商务,是使用电子技术的方式来实现市场营销目标的新途径,而且发展迅猛。网络经济下产生的虚拟组织不再需要地理上的营销渠道,也不需要存储清单,不需要固定的营销场所,就可以实现全球化业务,网络使企业失去地理疆界。石油石化产品在现今的网络时代也可通过网络营销手段陈列其商品,顾客进入到虚拟商店,挑选商品,下订单、支付都可以在网上完成,商户接到订单送货上门。商户可以通过网络营销来了解顾客的偏好,按照顾客的意愿及时生产、销售紧俏商品,避免无必要的产品积压。
市场营销的观念在不断的变化和发展中,这种变化和发展也在推动企业不断进步,企业的进步进而进一步地推动新的营销理念的形成,这些都是相辅相成、互为补充、互相作用的。但是不管怎样的变化和发展,都离不开消费者这个关键因素,如果任何营销理念离开了消费者这条主线,都将成为无源之水、无本之木,都没有任何意义和价值。因此,我们必须关注消费者,尊重消费者,服务好消费者为出发点。只有这样,企业才能够得到持久、健康长足发展。
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市场营销(Marketing),又称为市场学、市场行销或行销学,MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:市场营销中的产品竞争与观念之争相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
市场营销中的产品竞争与观念之争全文如下:
很多人将市场营销看作是产品间的竞争,他们认为,从长远看,最好的产品终将获胜。实际上人们只看到了市场营销中表面的竞争,而没有看到另一面竞争。笔者认为,市场营销的竞争包括两个方面,一是产品间的竞争,一是观念的竞争。就是说,竞争中既包括硬件(实物)的竞争,也包括软件(观念)的竞争。市场营销在某种意义上讲,软件的竞争比硬件的竞争更隐蔽,也更激烈,一旦占领市场后很难被挤出市场。硬件和软件的竞争,即实物和观念的竞争有其不同的特点;实物竞争表面化、观念竞争隐蔽化;实物竞争具有残酷性,观念竞争没有残酷性;实物竞争占领市场快,失去市场也快;观念竞争占领市场慢,失去市场也慢;实物竞争经济投资大,观念竞争经济投资小。在认识实物竞争和观念竞争时应该充分认识以下几个问题。
营销界人士热衷于进行市场研究并“得到事实”。他们对市场情况进行分析,以便保证使自己掌握事实。确信自己拥有最好的产品,而最好的产品又终将取得胜利后,他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。很多人将市场营销看作是产品的竞争,认为从长远看,最好的产品终将获胜。
然而,从某种意义上讲,这却是一种幻觉。最好的产品不是产品本身,而是人们对产品观念的反映。任何一种产品都是有其发展的过程,都会被不断更新的产品所代替,产品不会有最好的产品,只有更好的产品。如果只有最好的产品,而没有更好的产品,产品就不会向前发展,就不会有更新换代,就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的,就会对什么是“最好的产品”有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品,并主要来自是用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识“最好的产品”的。“最好的产品”,只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界中,只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念,其他的都不过是厂家商家的幻觉。所以,只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的,并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动,才能够掌握营销的主动权。
如果从相距很远的不同市场比较产品销售情况的话,我们就很容易看到观念比产品有更强的竞争力。例如,在日本,销量最大的三种日本汽车的品牌分别为丰田、日产、本田。本田的销量在丰田和日产之后,位于第三,在日本根本谈不上是领先产品。丰田汽车在日本的销量是本田的四倍多,而在美国销量最大的三种日本汽车的品牌分别为本田、丰田、日产。大多数营销人士认为这三种牌子汽车相同的价格。事实并非如此,决定哪种牌子能够取胜的,是人们如何看待本田、丰田和日产。因为,市场营销同样是观念之间的竞争。
同样是日本汽车,同样有市场竞争,而在两个国家的销售量排序本应是相同的。因为在日本和在美国市场销售的汽车有着相同的质量、相同的造型、相同的动力性,以及大致相同的价格。而不同的只是用户的观念。结果使本田汽车销售在本田排序第三,而在美国销售却排第一。十多年来,本田“雅阁”一直是美国市场上较受欢迎的汽车,其中1989、1990、1991年连续三年获得全美销售量第一,在此后的六年里,全美销售量第一桂冠虽然先后被福特公司的“金牛”牌(TAURUS)和丰田公司的“卡姆里”(CAMRY)夺走,但本田“雅阁”仍然受到美国个人消费者的喜爱,平均每年销售量36.2万辆。1998型本田“雅阁”又一次夺得1998年全美汽车销售量第一的桂冠。正因为日本人和美国人的对产品观念的反映不一样,使本田汽车的销售量在全美第一,而在日本却是第三。
人们在买产品时,实际上是在买观念。也许很多人不赞同这一观点,那请教一句,为什么许多人在买服装时不买经济实惠的新服装,而买名牌服装呢?而名牌就真的那么好吗?很多人买名牌是为获得一种满足感或是为了炫耀自己。这说明人们在买产品时,实际上是在买观念。在这里举个例子,也许对您有启示。可口可乐与百事可乐的竞争到底是口味之争还是观念之争呢。可口可乐公司将新型可口可乐、百事可乐、传统可口可乐做了20万次味道测试,证明新型可口可乐最好、百事可乐其次、传统可口可乐第三。然而在营销之战中谁夺魁了呢?被科学鉴定为味道最佳的新型可口可乐的销量位居第三,而被鉴定为味道最差的传统可口可乐却位居第一。人们总是去品尝自己愿意品尝的东西,认为适合自己口味的就是最好的,不适合自己口味的就不是最好的。可以说,人们在买产品时,实际上是在买观念。
人们都知道日本汽车比美国汽车普遍省油。当你问其是否具有这方面的个人亲身经验时,他们中大多数人会回答“没有亲身经验”。如果你具有关于日本汽车的糟糕的个人经验,人们只说是你不走运,因为人人都认为日本车是高质量的。相反,如果你具有关于国产汽车的良好的个人经验,人们也只说你走运,因为尽人皆知国产汽车质量没有日本汽车质量好。
奥迪公司曾开展了一场广告宣传,将其自己的产品与奔驰和宝马的同类产品进行比较。根据其广告,德国汽车专家对奥迪车在某些方面的评价要优于奔驰和宝马。然而,在人们的心目中奔驰汽车仍然是最完美的汽车,这个观念在人们心目中是如何形成的,不必去进行探究。有一点可以证实,在一定时期内,不管世界上生产出任何一种高科技、高质量的汽车,也冲淡不了奔驰汽车是最好的汽车这一观念的。可见,用户购买的是商品,注重的是观念。也可以说,用户得到的是实物,购买的是观念。
许多女性在购买化妆品时,实际上是并不是在买“物”,而是在买“梦”,认为花的钱越多,便越能把梦变成现实。尽管这种心理很荒.唐,但却在女性那里处处可见。换句话说,“梦”就是化妆品的品质。多数女性认为,化妆品的价格高就是好的化妆品,其实她本人并没有亲身体验过该化妆品的品质。法国著名化妆师到中国进行过一次表演,他披露说:世界上名牌化妆品的成本只是价格的3%到10%,不要认为价格高的化妆品就是好化妆品。由此可见,实际上人们并不是在买“物”,而是在买观念。
价格低廉的商品一定畅销。其实,这是一种错觉。深究起来,“价格低廉的商品一定会畅销”这句话只说对了一半。为什么呢?因为有的商品是如此,而有的商品却不适合这种说法。这需要根据不同的情况而定。有些产品,之所以不畅销,就是因为价格低。这并不是“痴人说梦”。近年来,进口奶粉的数量日渐增多,而且很畅销,大有取代国产奶粉的势头。从价格上看,进口奶粉绝对比国产的高,但是,为什么价格高的会畅销、而价格低的反而不畅销呢?实在令人感到不可思议。
有人说这是因为进口奶粉好喝的缘故。难道外国奶粉的品质真的比国产奶粉好吗?如果答案是肯定的那也就无可厚非了。然而,事实证明这种说法并不正确,是无法站得住脚的。在北京双安商场进行了一次“牛奶品质测试”活动。被测试的牛奶共有四种,其中只有一种是国产奶粉,另外三种是进口奶粉。举办者把四种奶粉并排放在一起,事先并不写明商标,然后让过往的顾客品尝,看哪一种更受欢迎。结果令人感到震惊的是绝大部分人都众口一辞地说有一种奶粉特别好喝,这就是国产的那种。当然,由于没有写明商标,顾客并不知道自己所称赞的是那一种奶粉。而从市场占有率上看,此种国产奶粉并不如另外三种奶粉畅销。
后来,举办者将真相告诉了顾客,并询问他们,如果在市场上碰到这几种奶粉时,会不会购买国产的舍弃进口的。顾客们尽管对此也感到吃惊,然而还是普遍回答说,仍然想购买进口的。
这究竟是什么原因呢?从牛奶品质上看,国产奶粉并不比进口的差;从价格上看,也便宜许多。然而,物美价廉却不畅销,这也是事实存在。如果再进一步考察一下消费者的购买心理,答案也就不难得出了。其实许多人在购买物品是在购买一种观念和心理。认为:价格便宜就一定不是好货;外国产品一定比国内产品质量好,不然不会进口。人们在购买商品时,尤其是在购买食品时普遍讲究色、香、味三者俱全,这种特点在牛奶上的体现就是,不仅要质量好,品质高,而且外包装也要吸引人,能勾起人的购买欲望。在这一点上,国产奶粉比进口奶粉要逊色不少。
另外,消费者也比较重视宣传,如果广告做得不好的话,即使物美价廉,别人也不会群起而购买,所以便不会畅销。外国人的商业意识比中国人要成熟而浓厚得多,他们十分重视广告的作用,深信“谁的广告做得好,谁的产品就会畅销”这一道理。但是,中国人的广告意识却比较淡薄,甚至根本就不重视广告宣传。有些厂商认为:“在广告宣传和包装上少花些钱,以便降低售价,使消费者能从中受益”。这种想法尽管是好心,然而却未必能得到好报。
众所周知“李宁”牌服装是名牌服装,它是利用体操王子李宁的名气树立的名牌,是企业在消费者中培育了李宁是体操王子、是名人,穿“李宁”牌服装就是穿名牌观念。同样是“李宁”牌服装,在未打出“李宁”牌之前为什么没有树立起名牌呢?为什么没有让消费者认可呢?这里面有名人效应,更重要的是企业利用李宁的名气,引导和培育消费者的观念,在消费者的观念中树立名牌。现在企业在竞争中只注重硬件的竞争,而往往忽视软件(观念)上竞争。实际上,在软件上的竞争并不比硬件上的竞争次要,而且在非广告上的软件竞争比硬件竞争费用要少得多。在激烈的市场竞争中,硬件和软件缺一不可。
观念的形成是由多种感知汇集而成的,观念一旦形成后,要想使其转变这种观念比树立一种观念要难得多。譬如说,人们都知道戴安娜死于车祸,而且还知道该车是奔驰汽车。为什么这么好的车,而安全气囊没有保护住戴安娜呢?为什么没有因戴安娜的死而引起人们对奔驰汽车观念的转变呢?这说明了人们对一种产品认同之后,很难转变其观念的。所以,企业在开发一种产品时,更需要引导和培育消费者的观念。
有眼光的开发商,需要更有眼光的客户。开发出的产品没有被用户认可,将是失败的开发。只有被用户认可后,才能是成功的开发。要让用户认可,就要引导和培育消费者的观念,逐渐在消费者的观念中树立名牌。名牌,是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施名牌战略,则是一项社会系统工程。名牌战略,则是由创立名牌、保护名牌、宣传名牌、发展名牌等一系列活动,创造种种有利于名牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中,最重要的是创立名牌,它是名牌战略的基础。创立名牌不仅有市场调查、产品设计、制造、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育,而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。
在激烈的市场竞争中,我们应充分认识观念对消费者的作用和影响,充分认识产品竞争与观念之争的关系,不可只重视“硬件”而忽视“软件”。只有二者兼顾,才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。
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论文关键词:市场营销经济全球化网络营销知识营销个性化营销绿色营销
论文摘要:新经济时代市场环境变化莫测,企业面临着新的挑战与机遇,企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地,必须把握好国内外经营环境的复杂变化,树立市场营销新观念,要掌握并遵循带有规律性的经营思想,那么无论环境如何变化企业还是可以赢得经营的主动权。
新经济时代是国内改革正在不断深化,国际上信息技术的革命方兴未艾,经济全球化趋势正在加速的形势下来临的。由此而使企业面临的不确定因素越来越多,过去那种一成不变,万无一失的局面已不可复得,中国已成为世界贸易组织的正式成员,又使我国企业增加了很多新的挑战与机遇,在这种情况下,企业必须及时把握好国内外经营环境的复杂变化,才能在市场经济的风浪中跨越险阻乘胜前进,这对企业经销者也相应地提出了在竞争能力和应变能力以及理智上需要具备更高的要求。
但是市场的变幻莫测和不确定因素的增加也并不意味着企业对前景处于“不可知”的消极形态。只要我们研究掌握并遵循带有规律性的未来指导我们的经营思想,树立市场营销的新观念,那么不论环境如何多变,企业还是可以赢得经营的主动权的。
一、新经济时代市场营销环境新变化
经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势,在这一经济规律的趋动下,各国企业和产品纷纷走出国门,在世界范围内寻求发展机会,许多产品都已成为全球产品,许多支柱产业已成为国际支柱产业,而不是某一国的产品或产业。特别是实力雄厚的跨国公司,早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。比如可口可乐公司在世界几十个国家布有生产据点,在100多个国家拥有市场,成为一个总部设在美国的全球公司,海尔是我国企业界较早具有这一意识的公司,他们明确提出要实现“海尔的国际化和国际化的海尔”,就是通过大规模出口和在境外设厂让海尔迅速走向世界各国。我国加入世贸组织后,面对更加激烈的市场竞争和强大的国外对手,要想占领市场,惟有以营销创新方能取胜。
1.知识经济的挑战
21世纪是知识经济的时代,它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济,知识经济作为一种创新型经济,强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下,企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面,营销创新力是其核心要素之一,企业只有大力开展营销创新,才能更好地迎接知识经济的挑战。
2.消费需求的变化
由于知识经济使消费者受教育的程度和文化水平获得了普遍的提高,从而使消费者的消费需求和消费行为趋于个性化,理性化,企业一改工业经济时代那种单一的、大批量的营销方式,转向了实行个性化和多样化的营销方式,而且消费者能够借助发达的信息网络,全面、迅速地搜集与购买决策有关的信息。例如:消费者借助电脑咨询软件迅速搜集有关产品信息,并拟定与评估不同的购买方案,从而选择最佳的购买决策。
3.网络化渠道及产销关系的变革
网络化的出现,使得市场营销使得市场营销发生了根本的变化,诞生了网络营销。
首先营销渠道发生了变革。由于网络营销可不受地域和时间的限制,从而使企业可以不必借助批发商和零售商的营销势力,即可实现产品销售。只要网上的客户有需求,企业就可依其需求供货,不仅如此,对网络营销者来说,也可以实现“少环节”销售,甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库,这样,就可以降低渠道运行费用和交易费用。
其次,生产者与消费者的关系发生了变革。在传统的运行方式下,企业欲了解消费者的需求欲望,欲发现潜在消费者几乎很难有效实施。网络化渠道的建立,因为它具有即时互动性沟通作用,并且在互动沟通过程中可以实现信息对称,从而使得产销之间实现一对一的深层次双向沟通。也正因如此,网络化营销渠道比传统的营销渠道能更好地改善产销关系。
4.可持续发展的要求
面对世界绿色浪潮的蓬勃兴起,中国政府庄严承诺,坚持走可持续发展的道路。实现我国经济在21世纪的可持续发展,关键在各个企业实现可持续发展,而企业的可持续发展就必须避免重蹈“先污染后治理”的旧辙,实行“洁净化”生产和营销,这就要求企业放弃传统工业时代营销做法,探索新的营销做法,即进行营销创新。
二、企业营销新观念
新世纪面临市场竞争越来越激烈的形势,企业如何在市场中赢得竞争优势,争取到更多的顾客,击败竞争者。我认为掌握一些新的营销观念是非常必要的,主要应从以下几个方面去做:
1.知识营销观念
知识营销指的是向大众传播的科学技术以及它们对人们生活的影响,通过科普宣传,让消费者不仅知其然,而且知其所以然,重新建立新的产品概念,进而使消费者萌发对新产品的需要,达到拓宽市场的目的。在知识经济时代,知识成为发展经济的资本,知识的积累和创新,成为促进经济增长的主要动力源,因此,作为一个企业,在搞科研开发的同时,就要想到知识的推广,使一项新产品研制成功的市场风险降到最小,而要做到这一点,就必须运作知识营销。
比尔·盖茨的“先教电脑,再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元,成立盖茨图书馆基金会,为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑,又捐赠软件让公众接受电脑知识。即让人们树立知识营销观念。
2.个性化营销观念
即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位,企业与市场逐步建立一种新型关系,建立消费者个人数据库和信息档案,与消费者建立更为个人化的联系,及时地了解市场动向和顾客需求,向顾客提供一种个人化的销售和服务,顾客根据自己需要提出商品性能要求,企业尽可能按顾客要求进行生产,迎合消费者个别需求和品味,并应用信息,采用灵活战略适时地加以调整,以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力,以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节,降低销售成本。不仅如此,由于社会生产计划性增强,资源配置接近最优、商业出现“零库存”管理,企业的库存成本也节约了。
3.网络营销观念
即利用网络进行营销活动。当今世界信息发达,信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域,尤其是营销环节,形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页,在主页开设“虚拟商店”,陈列其商品,顾客通过网络可以进入到虚拟商店,挑选商品,下订单,支付都可以在网上完成,商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中,这样生产者可以降低企业产品生产的“互动成本”。比如通用汽车公司别克汽车制造厂,让客户自己设计所喜欢的车型,并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子,并可继续更换部件,直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运作得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示,全球网络商业的营业额,近几年来上百亿美元,网上广告业务达十几亿美元。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求,节省中间环节,降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来,大力开展网上交易。
4.绿色营销观念
是指企业在整人营销过程中充分体现环保意识和社会意识,向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务,并采用无污染或找污染的生产和销售方式,引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需要。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善。保护和节约自然资源,实行养护式经营,确保消费者使用产品的安全、卫生、方便、以提高人们的生活质量,优化人类的生存空间实施绿色营销战略,重视研究企业对环境污染的对策:减少或消除有害废弃物的排放;对废旧物进行回收处理和再利用。变普通产品为绿色产品;积极参与社区的环保活动,树立环保意识。实施绿色营销是国际营销战略的大趋势,我国企业在这方面应该努力,并积极付诸行动。据有关方面统计,我国有数百个品种、价值50多亿美元的出口产品产品将因臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售,有40多亿美元的出口产品将因主要贸易对象国实施环境标志而面I临市场准入问题。针对这种情况,企业要以绿色营销组合的观念和方式去组织生产和销售活动,采用ISO4000系列标准组织生产,并及时了解目标市场的有关绿色信息、发展动向、新技术和新方法,不断调整企业活动加以适应。
5.发展战略观念
处于国内外经营环境不断变革中心的企业,要掌握自己的前途命运就不能走一步看一步,而必须把握好发展的前景与方向。然而前景中存在着很多当前尚不明朗的不定因素,因此研究企业的发展战略就显得格外重要。
发展战略对企业是具有全局性和前瞻性的思路和方针,是指导企业在今后一段时期的前进方向,这些年来我们不断看到在改革开放的挑战与机遇面前,很多企业发展壮大,独占鳌头,同时也有更多企业由盛到衰。从一定意义来说这都反映了他们战略的成败。正可谓成也战略,败也战略。我们的企业经营者要腾出时间把主要精力用到企业的发展战略上来,对你这个企业要做具体研究,要着眼于未来的变化去做具体分析,准备对策,而不是等到企业发生危机,在现实面前措手不及。
企业之间的竞争,体现为经济实力的竞争。但在经济实力的背后,则是经营观念的较量。要想到别人没有想到,或还没来得及想到的新点子,抓住新的机遇,这样才能赢得顾客,占领市场。
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随着市场经济的不断发展,市场竞争也是在不断的加剧,其中。市场营销对企业的影响也是越来越突出,营销战略的建立对于企业营销工作的运行具有指导作用。但目前的营销模式不能够适应企业的发展,需要我们推出新型的市场营销观念来促进企业发展。以下是读文网小编为大家精心准备的:试析现代市场营销新观念相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
[摘要]市场营销观念是随着生产发展、科技进步和市场环境的变化而不断发展创新的,具有现代意识的科学的营销观念,对企业市场营销活动起着至观重要的和用,在当前市场经济条件下,群雄竞争是市场特点之一,企业经营者必须构建现代市场营销新观念,必须进行营销观念的创新,树立以名优名牌,企业信誉和优质服务取胜的观念及外延开拓与内涵挖潜并举的全方位营销观念,不断提升企业生存于发展的能力。本文对几种现代营销观念进行阐述,以供参考。
[关键词]绿色营销 网络营销 整合营销 服务营销 知识营销
市场营销观念是指企业在一定时期、一定生产经营技术和市场环境条件下,进行全部市场营销活动,正确处理企业、顾客和社会利益方面的指导思想和行为的根本准则。它不是一成不变的,它是随着市场营销环境而不断变化、不断创新的,它是企业营销活动的导航灯,引导着企业营销创新的各项活动,使企业管理者和营销人员积极有效地推进企业的全部营销活动的创新。
绿色营销又称环保营销,是指企业运用营销工具,以不损害人类自身及未来需要为条件,满足社会和消费者需要的经营与销售活动,它是随着社会对环境的关注日益加强而产生和发展起来的。工业革命在使经济高速增长的同时,也使地球资源迅速减少,人类生存环境遭到史无前例的破坏,这引起人们的环保意识不断增强。从20世纪70年代起,以保护环境、保护地球为宗旨的环保运动在全球蓬勃兴起,随之,一种旨在改善生活质量的消费观念应运而生,并促使以消除和减少产品对人类生存环境的影响而展开的营销实践活动,即“绿色营销”随之产生。在绿色营销观念下,“清洁生产”、“绿色包装”、“绿色食品”、“绿色产品”和环保逐渐成为企业市场定位与产品定位的决定因素,成为市场营销成败的关键。
绿色营销观念的主要观点表现为社会责任观点和可持续发展观点。强调企业在营销中要重视保护地球生态环境,努力减少或消除生产经营对生态环境的破坏和影响,带有更强烈的绿色色彩。环保意识不是昙花一现的事情,只要企业缺乏环境保护的意识,就会面临破产的威胁。一份市场调查报告表明:大约50%的法国人、80%的德国人在超级市场购物时,愿意挑选环保商品。日本的调查显示屏超过90%的消费者对绿色食品感兴趣。现在不仅消费者关心环保问题,而且政府在制定政策是也更重视将贸易和环境问题结合起来考虑。现代企业只有树立起一种全新的可持续发展的经营理念,努力开展绿色营销,开发绿色产品,进行绿色生产,才能适应可持续发展的潮流。企业还可以进一步导向消费者,促成可持续消费模式的全面建立和实现,承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务,是企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。
网络营销观念就是打破过去传统的营销方式,利用网络进行营销活动。商家在网络上开设自己的虚拟商店,陈列其商品,顾客通过网络购物,商户接到订单就送货上门。同样,通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中,这样生产者可以根据消费者的需求和品位进行生产。比如戴尔计算机公司一直忠实于跳过中间商,直接为客户服务,该公司每天通过它的网站销售价值1200万美元的计算机,在2000年,它一半的销售是通过网络进行的。戴尔公司的网站使顾客能够辨认与订购适合他们需要的理想机器,同时也成为一个与顾客建立良好交流的机会;通用汽车公司别克汽车制造厂,让客户自己设计所喜欢的车型,并且由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构,客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车样子,并可继续更换部件,直到满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍,在美国网上服务商ISP大约有1200家,全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营,中小企业不计其数。
这是欧美90年代以来以消费者为导向的营销新观念。这种理论是制造商和经销商思想上的整合,两者共同面对市场发挥稳中有各自的优势,联合向消费者开展营销的活动。传统的营销理念过于强调竞争,企业之间只是交易和竞争的关系。企业所采取的竞争性战略往往是为了争夺同一块蛋糕而拼得你死我活,从而加剧企业外部竞争环境的恶化。在网络经济时代,全球经济一体化使得竞争格局发生了根本变化,企业间的竞争从追求有形资产的竞争转向高科技、无形资产的竞争,从价格、质量竞争转向信息。人才竞争。面对技术更新加速和全球化经济竞争日益加剧的严峻挑战,顺应时代的发展,企业越来越需要为竞争而合作,使拥有不同优势的企业在竞争的同时也注重彼此之间的合作,通过彼此之间的优势互补,资源整合,共同创造一块更大的蛋糕,来实现“双赢”或“多赢”。
企业不仅采取合作的态度改善与竞争对手的关系,同时企业也开始重视产、供、销整个价值让渡系统的良好协作以共同创造更多的价值,追求的是整个价值让渡系统的群赢结果,并充分挖掘出蕴藏在企业组织之间的巨大生产力,以提高整个系统的整体竞争力。风靡欧美发达国家的ECR营销模式,改变了零售商与供应商的传统关系,使零售商与供应商建立合作同盟,从利益共同体的立场来共同关注消费需求,通过共享资源,降供应链成本,提高供应链效率,使消费者用更少的金钱、时间、精力和风险,获得更多、更好的商品和服务,最终实现供应商、零售商和消费者共同获利。
北欧最有影响的服务市场营销学者格鲁诺斯教授是服务营销的开拓者之一,他为服务下的定义是“服务是以无形的方式,在顾客与服务员工、有形资源或服务系统之间产生的,可以解决顾客问题的一种或一系列行为”,这里的关键词是“顾客”,谁能提供更好的服务,谁就能赢得顾客、留住顾客,谁就能在激烈的市场竞争中站稳脚跟,从而实现自己的营销目标。
首先,服务竞争是价格战之后的唯一选择。20世纪90年代以来,企业营销环境发生了巨大变化,高科技的广泛应用,信息高速流动,产品硬件标准趋同;公平有序的市场竞争环境逐渐形成;商品的品种、质量和价格大体相当;赢利缩小,这一切使价格竞争达到极限。而谁能为顾客提供优质服务,谁就能赢得顾客,赢得市场。服务竞争由此产生,它是对传统竞争模式的变革。其次,服务营销是留住顾客的有效办法。在买方市场中,求生存的最佳途径是提高顾客满意度。首先,顾客购买产品时,不仅是要获得实体产品,更多的是在获得实体产品的同时获得心理满足。所以,作好服务工作,以真诚和温情打动消费者的心,培养忠诚顾客,刺激重复购买,才是谋求企业长远利益的上策。其次,不满意顾客将带来高成本。研究发现,吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老顾客的5倍以上,顾客再次购买率提高5%,利润就增加25%。再次,服务成为能带来巨额利润的新型投资。服务是商品的附加价值,是产品的延伸层。如果服务能带来一些附加价值,让顾客觉得物有所值,他们就会乐于购买,而顾客的需求决定了这种服务的价格。从对顾客的利益来说,服务是投资,它能获得丰厚的回报。
知识营销指的是在营销产品的同时要向大众传播产品所包含的新的科学技术以及对人们生活的影响,从而使消费者萌发对新产品的需要,达到拓宽市场的目的。
比尔盖茨的先教电脑,再卖电脑的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元,成立盖茨图书馆基金会,为全求一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑,又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如,上海交大昂立公司开展的送你一把金钥匙科普活动,通过在社区举办科普讲座,向市民赠送生物科学书籍,兴办科普知识竞赛等,提高了市民的科学健康理念,引发了人们对生物科技产品的需求,达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的,使微生态试剂市场在短暂的10年间,从零发展到如今近百亿元的市场。
企业在运用营销观念的过程中,营销决策的依据是来源于市场调查与分析评价,营销决策的范围是潜在目标市场及现实产品销售市场,营销决策的目标是企业在竞争中立于不败之地,在满足市场需求中求的稳定发展,这才是我们 所要探讨的市场营销新观念的真正目的所在。
[1]方光罗:市场营销学,东北财经大学出版社,2001
[2]侯丽敏:经理助理,电子工业出版社,2005
试析现代市场营销新观念相关
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1986年6月,美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念,即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人,并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”,将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为,企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下,运用“权力”和“公共关系”这2P,可以排除通往目标市场的各种障碍。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅论我国商业银行的市场营销相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
现代网上银行飞速发展,也展开了激烈的营销竞争,因为营销能力直接构成了其竞争实力的重要能力之一,关乎网上银行的存亡。SFNB作为网上银行的典范,其成功得益于以客户为中心的营销理念,紧紧把握客户的需求,不断地创新产品和服务,创新性地制定新的营销策略。然而,网上银行业务具有无形性、虚拟性的特点,在这个虚拟的市场中,竞争者颇多,如何拓展和留住客户是网上银行业务营销所面临的重要问题,同时,我国各家网上银行普遍面临着日益严重的技术、产品、服务同质化的倾向,创新的网上银行产品和服务虽然不断涌现,但各家网上银行目前已很难拉开差距。如何创造网上银行营销的优势,己成为摆在各家银行面前的一大难题。
因此,探寻合理的网上银行市场营销策略尤为重要。
随着我国加入WTO,金融市场的全面放开,外资银行与中资银行的竞争将越来越激烈。外资银行将以其先进的服务理念,以其经验丰富、技术先进的电子化手段,以其丰富多彩的产品来与中资银行争夺市场争夺客户,其中网上银行将是一个重点争夺的领域之一。因此,大力发展网上银行营销对于提高我国网上银行乃至整个商业银行的竞争力具有非常重大的意义。
(一)有利于更好地满足客户的需求
网上银行突破了时间和空间限制,在理论上可以使商业银行的营业柜台无限延伸,加之具有交易成本低廉、交易操作方便、交易时间缩短等突出的优点,因而受到越来越多客户的欢迎。我国大力发展网上银行营销,不仅可以满足客户的需求以巩固和扩大客户群体,而且还可以真正贯彻“以客户需求为中心”的经营思想,强化“以客户满意为目标”的服务理念,并及时调整发展战略,逐步形成传统商业银行务和网上商业银行务“两条腿”走路的格局,即以传统商业银行务支撑网上商业银行务的快速发展,以网上商业银行务拉动传统商业银行务的持续发展。网上银行由于是在互联网这个平台上对传统商业银行的资源进行重新组合,又不受时间、空间和业务量的限制,就可以针对客户的需求设计出更多品种的金融产品,更好地满足客户的多样性需求,来提高服务水平。
(二)有利于银行提高盈利能力
成本低是网上银行最突出的优势之一,商业银行可以利用网上银行大幅降低至沪成本,以提高盈利能力。银行经营成本高是全社会有目共睹的事实,在节假日的时候,由于要支付数倍于平日的员工工资,银行在节假日的经营收益己经不能弥补其人员成本,银行不得不采取关门歇业的办法来降低成本。但是,在网上银行还不普及、不完善的情况下这样作却是置客户的需求于不顾,严重的违背了银行“以客户为中心”的理念。后果就是引起客户的不满,最终失去客户。但是如果有了成熟、完善的网上银行系统,几乎所有的银行柜台业务都可以在网上完成,那么客户就会大大减少到银行营业网点的次数,银行也就可以减少办公人员和营业网点,同时由于网络营销具有无限的扩展性,在网上做广告可以降低发布成本、可以逾越时空限制、可以对广告效果进行有效评估。从而降低成本,提高盈利能力。
(三)有利于电子商务发展,促进经济增长
电子商务是指综合运用现代信息技术和网络技术,依托网络(主要是INTERNET),按照一定的标准和商务规则,整个交易实现电子化的各种商业贸易活动。电子商务现在被越来越多的人认可,很多商家也将自己的店铺搬到网上经营,产品进行网上销售。电子商务在经济发展中所起的作用越来越重要了。电子商务的应用提高了生产效率,扩大了产出。电子商务作为一种技术创新,可以加快信息传递、缩短生产周期,提高一个企业乃至整个产业的生产效率,同时还可以创造更多的商业机会,从而增加全社会的总供给,发挥出巨大的经济效用。
(四)有利于提高我国商业银行的竞争力
面对外资银行的挑战,我国商业银行,尤其是中小商业银行应该高度重视网上银行的建设与营销,全面提升自己的竞争能力,只有这样才能与外资银行全面抗衡。
(五)有利于业务创新形成差异化竞争优势
网上银行可以为商业商业银行务创新提供更广阔的空间,这样就会出现更多不同的业务种类。各个银行根据自己的特点和优势瞄准特定的客户群体进行产品创新,就可以逐渐形成区别于其他银行的特色,最终形成自己的网上银行品牌。我国的商业银行在发展过程中已经形成了一定的特色,每个银行都特别擅长一些领域的业务,也积累了各具特色的客户群体。借助于网上银行这个工具,银行就可以在自己擅长的方面更进一步,使特色更加突出,从而形成既相对于国内同行,又相对于外资银行的差异化的竞争优势。
尽管近年来我国网上银行营销发展较快,但存在以下几方面问题,具体表现在:
(一)产品匮乏,缺乏创新
目前,我国网上银行主要提供网上转帐、缴费等一些低附加值的业务,很少涉及银行、证券、保险、信托等综合性的服务,而且产品品种很少,尤其缺乏创新产品,很多产品都是银行传统业务简单地在网络上的重现。
例如:为个人客户提供的产品仅停留在浅层次上,缺乏高附加值的产品。现有的网上银行个人客户服务系统仅具备了查询账户余额和交易金额、转账、缴费等基本功能,急待开发中间业务品种,如代客理财、信息咨询等业务,有的银行虽已推出个人理财服务,但仅是将个人帐户进出金额及余额的情况集中进行简单的财务分析,客户很难享受到高附加值的理财服务。为企业客户提供的服务品种深度也不够,缺乏提高资金使用效率的产品。网上银行现有的对企业客户的服务,也主要是通过提供一条安全畅通的渠道,为企业办理远程查询、转账、委托收付款、金融信息查询等各种金融服务,有的网上银行也可办理企业客户的国际结算申请类业务、销售网络结算业务、集团客户的内部资金调拨业务,但目前面临的主要问题是服务品种缺乏深度,现有的网上商业银行务只是简单地按企业集团客户要求进行资金调拨,并没有从企业理财的角度考虑怎样提高其资金的使用效率。随着企业集团客户的蓬勃发展,为了追求规模效益,资金集中调度是其必由之路。
网上银行产品匮乏、缺乏创新,其原因除了一些政策方面的限制外,主要还在于在观念上还未真正树立起以客户为导向的营销观念。这就造成了产品创新的规模、层次和深度都远远不能满足市场的需要。而在对先进技术的运用方面,新技术的引进及其与原先系统的融合都需要一段时间,因此部分也限制了金融产品的进一步创新。
浅论我国商业银行的市场营销论文
(二)安全性亟待加强
网上银行作为一种全新的服务方式,实际上是一种虚拟的银行柜台。论文格式因此,这就存在相互间身份确认、金融交易信息机密性和完整性及客户自我防范等安全问题。据市场调查公司不愿意选择网上银行的客户中有76%是出于安全性的考虑。安全性问题是国内外网上银行中普遍存在的一个亟待解决的问题。
在我国,网上银行的安全问题也正日益成为社会焦点,盗窃事故接连不断,而且有愈演愈烈之势。许多商业银行都曾遭遇假冒网站的“袭击”,然而这仅仅是银行网络平台的问题,更为复杂的网上支付、电子转账等网上银行服务项目的安全漏洞,在电子商务浪潮下也显得尤为凸出。
例如:2009年12月至2010年2月初期间,湖南长沙发生国内首例利用木马病毒盗窃网上银行资金案,两犯罪份子通过发送电子邮件等方式,利用植入的黑木马病毒窃取到多名受害人的招商银行和民生银行的账户及密码,先后从中支取8万余元。此外,客户安全意识差是影响网上银行资金安全的一个重要因素。目前,网上银行用户的安全意识普遍较弱,设置网上支付密码多数用生日、吉祥数等数字,容易被别人猜到和窃取划转存款。还有一些客户在公用计算机上使用网上银行,计算机会留下相关备份文件,也容易造成数字证件和账号的泄密。另外,当前网络病毒防不胜防,破坏力越来越大,稍不留意数据文件就会被破坏,甚至造成网络系统瘫痪,这也对网上银行的安全系统提出了严峻挑战。因此,如何能够既安全又方便地提供服务是网上银行发展中需要面对的又一重要课题。
(三)缺乏专业的营销人才
目前我国网上银行的营销是某个职能部门的附带工作,对营销人员没有特殊要求,这就使得营销活动有可能在不规范的情况下进行,营销行为异化、甚至出现偏差等现象。我国网上银行营销人员素质不过关,不能很好地适应网上商业银行务发展的需要。首先,缺乏网上银行的业务知识。
目前,许多网上银行缺乏对前台人员进行必要的网上商业银行务知识培训,致使客户到银行营业网点申请办理有关开户等业务时,工作人员只是给你一张表格,面对客户提出的一些技术性问题,他们常常以“不清楚,没办过”来搪塞;个别前台工作人员连起码的操作流程都不熟悉。其次,网上商业银行务人员配备很少,往往每个人都身兼数职,无法集中精力做好网上商业银行务的拓展、营销和客户维护工作。再次,网上银行营销人员营销技术不熟练。市场营销是一门学问,搞营销工作的人,不仅要懂得营销知识,还要懂心理学、管理学、统计学、会计学,最后还要精通专业知识,更强调职业道德。而我国的网上银行不仅严重缺乏专业的营销人才,并且银行现有营销人员的专业知识和综合素质都不能适应现代营销的需要,尤其缺乏既掌握金融数学、金融工程设计、金融产品开发等金融领域的高深专业知识,又精通计算机网络技术和开拓金融市场的综合性营销知识的人才。
(一)加强产品创新满足客户个性化需求
在产品创新上网上银行应尽可能拓展传统商业银行务的范围,最大限度地开展银行零售业务、批发业务、投资业务、信托业务等,最大限度地满足顾客的随机性、便捷性要求,为客户提供新的金融产品与服务。
针对企业客户,网上银行可在如何提高企业资金使用效率上进行金融创新,通过全面分析企业集团客户的财务状况及子公司经营情况,为其进行全面财务规划,进行税收筹划,优化其融资结构,减少融资成本,同时通过分析其帐户金额的进出清单及余额,帮助企业集团客户进行财务分析,使资金得到充分利用;对大型的企业客户,可提供企业业务信息咨询、账户管理等理财服务、跨国公司网上国际收支申报、发放电子信用证和开展国际经贸信息的数据统计工作等;对中小企业客户,开发特色产品,如与税务部门合作,协助中小企业客户支付各种税费,客户通过个人计算机就可以进行所得税、地税等各项税费的支付。对优质企业可给予一定的循环贷款便利,在此额度之内,企业可滚动在网上进行贷款、信用证及保函申请;在法律允许的范围内,可开展网上金融衍生产品避险远期产品。
针对个人客户,网上银行应坚持以客户为中心,以市场为导向,在传统业务的基础上,构建品种齐全、服务独特的产品框架,建立多渠道整合和优势互补的网上银行服务体系,为客户提供高知识含量、个性化的特殊金融服务。网络银行可根据客户的基本情况,对交易的历史记录以及在其他银行的交易情况进行统计分析。授予客户不同资信等级,按照不同等级客户提供不同质量的服务。对优质个人客户,我们可以随时监督客户的资金运转情况,在必要的时候提供银行最基本的信贷支持。如在考入大学的时候,网上银行可以发放助学贷款;创业的时候,可以帮助他联系创业基金,帮助他发展个人事业;结婚成家的时候,适时推荐给他住房、装修、家具、汽车等配套个人贷款;事业有成后,可以为他联系保险公司,对他和他的家人进行保险服务。
随着个人信用体系的完善,将个人的低风险资产业务逐渐放到网上;把更多的个人理财服务搬到网上去,有目的性、针对性地为VIP客户提供集理财、投资、融资、金融咨询等全方位的服务,使客户的财富得以保值增值。同时,也可以尝试以视频电话和个人计算机为基础的家庭商业银行务,通过视频使客户在办理业务时与业务人员有所交流,增强亲切感同时提高服务质量,使网上银行这个虚拟的空间更富有人性化。
(二)采取切实措施防范网上银行营销风险
营销风险是指由于网上银行制定并实施的营销策略与营销环境(包括微观环境和宏观环境)的发展变化不协调,从而导致营销策略难以顺利实施、目标市场缩小或消失、产品难以顺利售出、盈利目标无法实现的可能性,具有客观性、偶然性、可变性、投机性等特征。由于网上银行营销的对象是各项金融产品及服务,其信用特征决定了银行在网上银行营销中会面临诸多风险。如系统安全风险、原有信息网络的过时风险、网上银行技术解决方案选择风险、信用风险、市场分析、操作风险、道德风险等。针对网上银行营销中存在的诸多风险,商业银行除了在营销过程中要注意选择正确的营销策略外,还应该采取的防范措施:
建立客户资信信息库。加强各银行间的合作,把客户的资信情况储存于网络系统中,建立联网共享的客户资信信息库,及时将每个客户的守信或违约情况记录入库,实行对信用风险联防。
不断改良银行现有电子设备。时刻加强对整个系统及周围环境的检查监督,加强对系统的维护,以减少和降低电子设备的实体风险。对运行重要业务的电子设备要采用双备份措施,做到防患于未然。另外,还要采用安全程度高的计算机硬件设备和操作系统。如可信操作系统,具有诸如用户识别、存取控制和审计等特殊功能。
健全网络安全系统。网上银行营销风险防范是一项系统工程,不是单独依靠某一项先进技术就能全部防范的。因此,要使风险系数降到最低,必须要致力于银行网络系统安全体系的立体防御。整个系统要具备:访问控制、检查安全漏洞、攻击监控、加密通讯、认证、备份和恢复、多层防御、隐藏内部信息、清除病毒等全项功能。
加强对网上资金交易授权管理。网上银行的发展,缩短了资金交易时间,降低了交易成本,增加了交易的灵活性。网上银行在分享着各家商业银行务资源的同时,也使系统本身的弱点暴露出来。因此网上银行必须把金融运行的有效性、安全性放在第一位。
强化职业岗位教育。一方面,要加强对银行从业人员尤其是一线员工的安全教育和计算机知识教育,提高他们的安全意识和技术水平;另一方面,要加强对金融从业人员的职业道德建设,主要包括职工的思想政治和法律意识、纪律意识的教育,同时监管部门要建立对金融从业人员职业道德的考察机制,以在金融机构内部建起一道反计算机犯罪和“黑客”入侵,保障资金安全的有效屏障。
制定和完善法律规范。首先,政府应该制定、完善相关的法律法规,使网上银行的业务运作、风险防范有法可依;其次,政府还应根据网上银行的特点,适当调整其财政、货币及产业政策以适应网上银行发展的需要;再次,网上银行应有一套约定俗成的具有权威的认证和仲裁规则,通过行业规范来保护和指导网上银行的发展。
此外,各国金融监管机构应互相合作,加强网上银行跨境服务的国际监管。
(三)加强专业化的营销人才培养
发展网上银行营销应在战略上重视并解决营销人才问题。重视人才的培养,特别要重视同时具备营销知识和金融知识的人才培养。网上银行经营活动的顺利进行,不仅需要完备的金融知识,更需要充分的营销知识。
营销活动的内涵很丰富,而且有层次高低的区别,有的属于决策层的活动;有的是组织执行的层次;还有最基层的具体销售活动等。培养营销人才也要分层次进行,针对高层营销人才—从事营销决策研究的专家型经理人,主要培养他们设计开发产品,研究定价策略,找准目标市场,分析盈利前景等能力。针对中层营销人才—产品面向市场宣传推广及营销策略的制定、组织和实施者,培养侧重于组织专职和兼职营销人员开展产品推销活动等。针对基层营销人才—直接在市场中向消费者宣传推销邮政产品的第一线营销人员,加强具体实施产品营销策略,产品的宣传、介绍,推销活动的能力的培养。
随着人民币业务的全面放开,国内外银行间的竞争将更加激烈,考虑到外资银行的经营方式和特点,不可能与中资银行在网点上展开竞争,而将会运用其发展较成熟的网上银行展开较量。网上银行具有成本低、效率高、产品个性化等优点,可以弥补物理网点不足的弱势。同时,外资银行具有强大的服务和技术优势,若在国民待遇的条件下与我国网上银行开展竞争将具有更大的优势。目前,海外的诸多商业银行如汇丰、花旗、德意志等己经开始了对中国网上银行市场的渗透。并且外资银行的网上业务经历了十几年的的发展,不论产品创新能力、技术或服务水平上,还是在分销渠道选择、价格策略运用、品牌的树立、促销宣传上,都拥有比我国商业银行丰富得多的经营经验。因此,我国商业银行必须牢牢抓住金融市场全面放开前的有限时间,加快进行银行体制改革,提高自己的技术和服务水平,在不断加强产品创新能力的同时,积极拓展网上银行营销策略,完善用营销环境,争取在未来激烈的国际竞争中获取到生存的空间。
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市场营销观念是指企业进行经营决策,组织管理市场营销活动的基本指导思想,也就是企业的经营哲学。它是一种观念,一种态度,或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心,以市场为出发点”的经营指导思想。 营销观念认为,实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望,并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。以下是读文网小编为大家精心准备的:新时期企业市场营销观念的创新相关论文。内容仅供参考阅读,希望能对大家有所帮助!
新时期企业市场营销观念的创新全文如下:
创新是一个国家发展的根本,是一个民族进步的动力,是一个企业能够可持续发展的有效方法。市场营销创新对我国企业来讲,是同国际化竞争环境衔接的必然之路。研究企业市场营销创新策略成为了企业领导人需要思考的问题。只有持续创新企业的市场营销方法,才可以让企业在激烈的竞争当中地位更加稳固,才可以确保企业的高速发展。
市场营销作为一个组织功能和程序,其任务就是给客户提供价值,而且要积极地同客户建立好关系,让企业在组织和客户的利益关系里收益。也就是说,市场营销就是一个由计划到执行再到监督的过程,它的产生,不仅要以市场需求为核心来符合消费者的需求,还要让企业在市场调研到销售来体现经济利益,这个过程是双赢的。通过对全球各大企业进行观察,市场营销的观念在持续创新,市场营销对于企业的作用也越来越大。比如:在你迈进纽约IBM大楼或者全球各地的办事处时,你会觉得,这里的每一位员工都在推销。市场营销对企业来讲是基础,不要将其视为单独的功能。由营销的最终结果,也就是通过顾客的观点可以看出,市场营销就代表了这家企业。不难发现,市场营销并非企业成功的唯一原因,但是确实最重要的一个原因。
2.1 营销观念落后,营销策略没有针对性
我国很多企业依旧觉得营销只是销售部门的问题,营销的指导理念处在销售观念阶段,通常产品的设计以及生产再到市场的实际需求并没有连贯,企业的所有相关部门无法合理的进行协调合作,只是通过销售部门的各类促销方法来提升销售业绩,使得企业很容易丢失竞争力,丧失可持续发展的能力。并且,对于营销策略方面没有针对性,市场将国外著名企业的营销策略原样搬进来,可是因为这些策略并不适合当地市场或者企业本身商品的特征,不可以真正有效的引导企业,时常会发生不适应的现象,使得企业的销售业绩欠佳。
2.2 没有专业的、高端的营销管理人才
我国很多企业的市场营销人员对于专业能力以及素养方面都不够充分,没有科学的营销知识充实自己,通常依靠经验进行作战,企业市场营销具有较强的随机性,个人作用突出,团队营销意识淡薄。并且企业没有可以统筹全局、整合营销资源的高级专业营销人员,使得企业的市场营销没有战略性及系统性。
2.3 顾客服务体系不完善
一直以来,我们都将顾客看做是上帝,是企业能够生存的根本,不论企业生产的品质如何,一旦无法获得顾客的青睐和购买的欲望,将毫无意义。目前我国企业对于市场营销来讲,顾客服务体系的创建还远远不够,当前的售后服务也仅仅是在出现问题时才进行处理,这对于整个营销系统来讲严重缺乏顾客服务体系这一环节。有产品的设计、生产、销售再到售后都不够完美,并没有将以顾客为核心的经营理念和制度体现出来。最终只会令企业的消费群流失,缺乏市场竞争力。
2.4 企业各个部门独立作战
市场营销并非单独部门的职责,它是一个系统的、全局都进入的企业经营活动,是企业管理的中心思想。企业要把市场当做核心,及时掌握消费者的需求,透过持续不断的提升与改进,最后令企业通过产品到服务都能够匹配,这就需要我国企业的产品由生产再到销售的所有环节,都应当以市场和顾客为中心进行工作,应当一同进行市场营销。可是目前我国大多企业并没有发现这一点,所有部门之间欠缺合作,独立作战,较大的束缚了企业市场营销的能力及效果。
3.1 建立正确的营销观
对企业来讲,营销观念就是经营的灵魂,市场性质已经产生了变化,顾客的特征也出现了改变,并且对企业的质量的期望值也会在良好的企业指引下持续攀升。企业在如此竞争激烈的市场环境中,只有建立以产品、服务、质量、价格的竞争,才可以在风云莫测的市场竞争中屹立不倒,不然就会被市场所淘汰。
由国际大环境可以看出,产品的种类、质量、价格大多相当,利润更是低到近乎成本,这一切令价格竞争已经到达了极限,一旦价格无法成为企业用来竞争的主要方法,就应当将竞争转移到其他方面,通过各种促销方式来激发顾客内心的购买欲,而且要令其真正购买产品,以此实现战胜竞争对手的目标。而其中一个非常重要的方面是谁可以给顾客提供最好的服务,谁就可以获得顾客、获得市场。服务竞争恰恰是适应这个规律而衍生出来的,它是在对传统的竞争方法进行改革,是非价格竞争范畴,它的核心要求就是企业给顾客提供一个更具特点、更加符合顾客所需的产品及服务方面的竞争。
3.2 提高企业创新意识
当前,企业的经营环境正处在变革当中,创新恰恰是为了顺应这个环境的变化。创新需要营造创新的氛围和文化,培养创新型人才,建立创新机制,让企业具备创新的实力,让创新成为企业的核心力量。市场营销创新的核心是给顾客提供价值。只有如此,企业才会持续超越自己,构成竞争力。这就需要企业经营理念由关注企业本身再到关注消费者的转化。需要企业真正从注重自身生产以及产品变成注重消费者需求,注重怎样给消费者提供更高的价值。虽然经营者面对这个观念已经很熟悉,可是当今很多企业注重的依旧为如何通过每一次交易来获取更多的利润,这样的观念较容易使得企业出现短期行为,不仅不利于提升消费者的忠诚度,还不利于企业的长远发展,尤其是品牌的建立,因此,最后会极其容易流失顾客。为了实现关注消费者,企业一定要在保障其他利益方可以接受的状况下,尽可能为消费者提供最大的价值。只有如此才可以留住顾客,才可以提升顾客的忠诚度,从而提高了品牌的资产价值。
3.3 明确企业营销战略
对于当前经济全球化而言,企业转变营销理念的重点在于企业所寻求的应当是尽量让顾客满意,顾客也是为了获取价值而同企业进行交换、购买企业的产品或服务。企业的营销战略主要是透过顾客的特征规定市场营销战略,来实现企业的营销目标以及品牌建设目标。企业市场营销战略要转变过去由静态方向分析市场、迎合市场的方式。而应当通过动态的分析方式,将消费者的需求作为基础,积极发现潜在市场,创造需求,并透过制造流行的营销设计,来实现消费者各自的需求。
综上所述,企业只有通过自身的特征来创新营销观念,打造合理的营销策略,才可以有效面对各种挑战,才可以牢牢把握机会,在竞争如此激烈的环境中生存和发展。
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市场营销是任何一个企业在市场经济的条件下都必须重视的问题。市场营销在自身不断的发展之中,也逐渐成为了一门学科。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业导论课程论文,供大家参考。
1电力企业营销的特点
电力企业的营销战略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其他行业和其它商品。电力企业的营销战略大都有重点考虑了如下几个方面:电价杠杆的作用:电价在电力商品销售过程中,对电量的增长起决定作用,是电力营销战略中最重要的手段。宣传功效:由于电的无形,必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点,从思想上和行为上影响消费者。国家政策对电力商品销售的影响:国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响很大,有时甚至是强制性的。电费欠缴与增扩销电量的矛盾;这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。
2电力企业营销管理的战略指导思想
2.1优化改造现有电网,提供优质电力能源。电能质量是营销的基础保证,在保证采购到产品质量合格的电力的同时还要努力改善电网性能,提高设备技术含量,尽最大可能降低电网本身对电能质量的影响,提高终端电能合格率。
2.2不断开拓创新服务,以优质服务增加附加值。开展服务应当把握供电服务售前、售中、售后三个阶段,在三个服务阶段为客户提供优质、高效有偿服务,售前服务主要包括营业受理、工询、设计等,此阶段企业首先对目标客户最重视的主要项目及其重要性进行排序,作出合理的设计方案与预算等;售中服务主要包括与目标客户的沟通,客户外线工程安装调试及送电等;售后服务阶段主要包括电费的结算,客户电工的技术支撑及客户配电站的维护运行咨询等。此外,售后服务还能增加消费者与企业的关系,为电力企业不断增加新的增长点提供信息。
2.3依靠强有力的信息平台及新技术支撑建设坚强电网。
2.3.1加强电网规划和建设。坚持科学发展观,结合政府的大规划实现电网规划与城市(农村)发展规划的有机衔接,并使“十二五”电力规划落到实处。加强电网建设的前期准备工作,保证规划的按期实施。推进电网各电压等级协调发展,既有骨干主电网,又有坚强的配电网,形成区外来电落得下,区域内送得出,客户处售得进。探索电网建设新机制,进一步与政府的规划、土地、环保、绿化、消防等部门及各区、街道(镇)的沟通与协作,建立推进电力项目的前期工作的新机制。
2.3.2建立需求侧管理系统,重视客户信息分析。认真研究分析峰谷分时电价、尖峰电价、季节性电价和可中断电价等政策可能引起的移峰效果,积极配合政府价格主管部门制定合理的电价方案,引导客户移峰填谷,科学合理用电。加强建立和完善营销科技创新及成果推广体系,加强与高校及科研部门的合作,加快科研成果转化,加快研究和构建电网安全稳定实时预警及协调防御系统,提高营销信息自动采集水平,实时进行电网动态数据记录、分析及处置,提高电网预防事故的能力。随着网络经济在企业纵深领域的发展应用,由营销信息管理系统(CIS系统)取代传统的市场营销管理,结合企业内部管理的信息化和网络化,将管理手段的科学化逐渐纳入到企业资源计划管理系统(ERP)之中。
3电力企业市场营销策略
3.1电力企业市场营销需改进的措施。
3.1.1电力企业电费管理需要改进措施。电费管理是电力企业销售环节一个重要的也是最后的一个环节,它包括抄表、核算、收费和上缴电费四道工序。电力企业的经营成果,最终是由回收的电费来衡量。
3.1.2电力企业日常营业管理需要改进措施。日常营业管理是指营业部门日常处理的各项业务工作。它与业务扩充、电费抄、核、收三为一体,相互联系。也就是指“业务扩充、电费管理”以外的其他用电业务工作,叫做日常营业工作。日常营业管理工作的对象是千万个已经接电立户的单位或个人。
3.1.3电力企业市场营销需要改进机制。(1)改革电力企业营销管理的现有机制。(2)建立和健全电力企业内部营销管理机制。(3)建立强有力的电力企业电力市场营销体系。(4)建立一支高素质的电力企业营销队伍。(5)搞好优质服务。3.1.4电力企业业务扩充需要改进措施。业务扩充是我国电力工业企业营业工作中的一个习惯用语,也称业扩报装。其主要含义是接受用户用电申请,为新装和增容客户办理各种必需的登记手续和一些业务手续。内容包括:用电申请与登记;供电必要性和合理性审查;供电可能性审查;工程概算;设计与施工;签定供用电合同;装表、接电。
3.2电力企业市场营销策略。
3.2.1电力企业电力营销具体策略。(1)电力企业进一步健全电费回收预警机制。(2)电力企业坚持打防结合,加大反窃电工作力度。(3)加强营销自动化系统建设,营销管理现代化水平得到提升。(4)电力企业利用负荷管理系统加强异常客户监测。
3.2.2电力企业需求侧管理。(1)电力企业电力产品的促销和为客户服务策略。售电量是电力企业的龙头指标,直接关系企业的销售收入和经济效益的实现。电力企业应彻底转变传统电力销售观念,树立营销观念,不断提高售电量。完善基础提高技术的创新(2)电力企业电力销售市场的竞争策略。开拓新的用电市场。加强需求侧管理,在调整负荷优化电力资源配置上开拓新市场。电力企业是电力销售和利润实现的最终环节,是以开拓电力市场、增加售电量为目标,努力降低销售费用的经济实体。(3)电力企业电力形象营销策略。就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手,转变工作作风和工作方法,树立公司良好的服务形象。转变电力行业“人求于我”、“坐等上门”的工作作风,向杜会提供承诺服务,实行业务公开,接受社会监督。(4)电力企业电力需求侧管理策略。市场需求是企业生产经营的出发点,市场对电力发展的引导作用日益明显,电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容,电力市场预测是电力企业营销的基础,要建立和健全电力市场预测的信息系统。
4结论
电力企业市场营销,应是有效利用电力企业的资源最大限度提供比其它竞争者更能满足用户需求的能源。电力营销要求一切以电力市场需求为导向,特别重视市场的分析和市场需求的动向研究。要动员全部的人力物力参与营销,重点要投入市场分析、市场调查和市场研究,建立完整的营销体系。电力企业只有坚持优质服务和客户至上的原则,才能不断拓展市场。搞好电力营销管理,帮助用电客户获得成功,不仅能加强企业与用电客户的关系,而且能扩展客户的业务范围,电力消费量就增大,使电力企业市场营销获得良好的经济效益。
1.GLB有机农业市场营销对策
GLB有机农业是德州金鲁班集团新筹建的企业,目前还存在着资金、技术等方面的不足,没有产品的销售渠道,也相对缺乏市场经验金鲁班生态农业示范园主要产品是人们日常的食品蔬菜,细分市场暂时是德州附近的几个城市中等收入以上的城市居民。德州市位于鲁西北地区,经济上属于欠发达的城市,这就限制了GLB有机农业的产品在成本上一定要有所控制。另外随着生活、工作节奏的加快和时代的进步,德州的消费者平时看电视的时间在逐渐减少,上网、看报纸杂志的时间在增多。在国内广告收费最高要数电视广告,其次应该是报刊广告,收费比较低廉的是公路平面广告,平均每千人浏览的成本相当于电视广告的1/10到1/30,价格最低的应该是网络广告。GLB有机农业必须避开价格昂贵的电视广告,取而代之的是网络营销、公共关系营销与户外平面广告。因为这些方法投资小,相对本企业来说见效快,能过产生以小博大的效果,而且能够降低产品成本。
1.1网络营销
随着数字媒体、网络媒体的产生和发展,互联网成为人们工作和生活中不可或缺的工具,据中国互联网络信息中心(CNNIC)2011年7月19日发布的《第28次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至今年6月底,中国网民规模达到4.85亿,普及率攀升至36.2%较2010年底增加2770万人,增幅6.1%(手机网民规模为3.18亿)。以上的数字在城市中还要高出很多,所以GLB有机农业的市场营销不能忽视网络的力量。构建网站是网络营销必不可少的环节,是企业与大众沟通的桥梁。建设一个规范的网站,首先要使网站的形式符合浏览者的喜好。不但要把企业的产品、资料放上去,成为登录者了解企业和企业理念的窗口,而且要与消费者形成良好的互动,利用即时通讯技术随时接待登录者,回答他们提出的各种问题与疑问,体现企业全心全意为消费者服务的理念。设置留言板及顾客论坛,只有彻底贯彻互动性才能真正发挥网站的作用。在网站上开辟各种专栏并及时更新,如健康饮食、生态养殖技术、烹饪方法、养生之道等,以提高网站的流量更好的宣传企业及有机产品。网站的推广要利用好搜索引擎,在浩如烟海的互联网世界里,想让用户记住一个网站的地址是不太现实的,搜索引擎就成为解决这个问题途径。的通过了解互联网用户使用搜索引擎的习惯与方式,在消费者在互联网上搜索相关信息的时候把我们的网站信息推荐给消费者,以比较小的投入换来比较大的访问量,实现营销的目的。另外要组织员工利用博客与微博的方式与消费者形成互动。微博与博客是一种在线更新的日志或者日记,现在已经成为了口碑传播的重要手段,推广网站及企业的产品,即时解答消费者的疑问。博客的种类是各式各样的,但是它一个明显的特征是能够把一些拥有相同爱好的人聚集到一起,他们对消费者的说服力要比广告强很多。微博,即微博客(MicroBlog)的简称,是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台,用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端组件个人社区,以140字左右的文字更新信息,并实现即时分享,在年轻人中拥有微博成为一种时尚,在微博上发布信息就像召开一个小型的新闻发布会。据调查网民中大约有1/3的人会通过博客与微博查询一些信息,一个网站的力量是有限的,但是众多的博客与微博就像森林里的小鸟们一样,叫声此起彼伏形成一个大合唱,以此来增加企业品牌的影响力。
1.2公共关系营销
企业作为社会组织的一员,不但要和消费者、供应商以及经销商保持好关系,还要与大量的公共利益全体保持联系,所以一个企业采取具体的措施经营好与公众的关系对企业取得友好的社会形象非常关键。现在大众广告的影响力在逐步减弱,很多企业正在营销公共关系,借此提高产品与品牌的知晓度。GLB有机农业的第一步战略目标是首先在德州地区打开市场,又是以改善生态环境与促进人们的身体健康为目的,因此要投资改善德州市区的居住环境,如新湖的水体治理及一些街道的公共卫生。与德州的电视媒体合作赞助一些青少年的才艺大赛与环保小发明项目,这些青少年的背后是德州市的年轻妈妈们,她正好是企业产品的销售对象,向他们宣传生态环保的理念,同时也能促进企业产品的销售。向员工支付一定的费用,在企业内部发掘或者杜撰一些与企业有趣的故事,公共媒体就会主动的进行宣传,这相当与作了一次免费的广告。一些专家指出,社论式的文案对消费者的影响力大致相对于广告的5倍。这些活动与企业的其他广告想配合迅速打开德州的市场。
1.3平面广告营销
平面广告,泛指现有的以长、宽两维形态传达视觉信息的各种广告媒体的广告,因为传达信息简洁明了,能瞬间吸引住人们的注意力,在城市中已经随处可见,成为广告的主要表现手段之一。随着国家公路事业的发展,公路里程不断增加,公路平面广告已经成为各类信息包括广告传播的途径。德州市现在有国道和省道干线公路1327.6公里,国道省道干线公路的密度为12.82公里/百平方公里。高速公路210.3公里,约占国道和省道总里程16%。德滨高速公路已经建成通车全程116.9公里经过德州境内的德城区、陵县、宁津、乐陵、庆云等5个县市,另外两条高速公路德商高速公路(78.3公里)和京福附线高速公路(66.0公里)正在筹建过程中。德州公路局直属的收费站有七个,管理处有两个。GLB有机农业是由德州市公路管理局投资创办的企业,可以利用德州市丰富的公路资源做公路平面广告营销。车辆在收费站要减速慢性、停车缴费,在服务区停车休息,驻留的时间比较长,利用车辆的这些特点在收费站与服务区放置一些广告牌或者灯箱广告。公路平面广告虽然比不上电视视频广告那样生动,但是具有覆盖面广、宣传持久的特点。金鲁班有机农业科技有限公司是绿色环保企业,在广告牌的制作材料上要使用环保材料,不能污染环境。广告牌的设置要因地制宜,与周围环境相协调。广告内容严格把关、精心设计,要给旅客带来美的享受。现在随着人们生活条件的提高,有车的家庭在逐步增多,开车出行已经成为人们的习惯,开车行驶在城市之间的公路上,空旷的田野上,制作优良、气势恢宏的一组平面广告肯定能给人们带来视觉上的巨大冲击,消除旅途的疲劳与乏味,增加产品的知晓度。
2.结束语
有机农业在我国目前还是一个新兴产业,没有成熟的市场营销经验可以借鉴,GLB有机农业要熟练的运用网络营销、公共关系营销与平面广告营销来促进企业的发展,并在市场营销过程中重视产品质量与其他服务,培养优秀的企业文化,逐渐提高企业的品牌价值,促进有机农业在我国健康发展。
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市场营销是专业性和实践性很强的学科,市场营销专业的学生不仅要掌握管理和营销理论,还要具备市场调研、制定营销策略、推广和销售产品以及服务客户的能力。下面是读文网小编为大家整理的市场营销专业毕业论文,供大家参考。
一、高等职业院校的市场营销教学存在的问题
(一)缺乏与高职院校相适应教学理念
高职院校的“硬件”基础设施和设备在快速发展和完善的同时,“软件”部分如教学观念、教学理念与专业要求不相适应,这种观念认为高等职业教育就是传统的高等教育,只是本科培养时间比高职培养时间长,在教学过程中沿袭本科教育模式,强调学生掌握专业理论知识的系统性和完整性,而忽视学生技能的培养。
(二)缺乏灵活多样的教学方法、教学手段
教学方法、手段单一是市场营销教学过程中普遍存在的问题。市场营销是一门与社会联系比较密切的应用学科,教师可以采用多种方法教学,比如在讲授人员推销时,这节理论知识很少,为了让学生掌握推销技巧和培养沟通应变能力,可以模拟一个情景环境,让不同的学生扮演推销员、顾客、旁观者等角色,这样既可以提高学生学习兴趣,也加深了对所学知识的理解。但是很多教师为完成教学任务,把讲授理论知识作为课堂的主要教学内容,而忽略了理论联系实际,忽略了互动教学,调动不了学生的学习兴趣,教学效果不理想。
(三)缺乏具有实践经验的专业教师
市场营销的很多理论知识可以说是来源于社会实践,又可以指导实践活动,因此,有营销实践经验的老师在教学过程中,可以结合自身经验,理论联系实际,能够分辨出哪些理论知识、技巧方法应用比较广泛,需要重点掌握,而有些则只需了解,因为市场营销理论会随着社会发展不断更新,同时淘汰与社会发展不符的观念、理论和方法。同时,有实践经验的教师在实践教学中能够抓住要领,能够充分利用有限的实践教学时间、资源提高学生的动手能力。但是我国高职院校大多教师没有企业实践经历,缺乏专业实践知识、技能和经验,这在一定程度上制约着学生市场营销职业能力的形成。有的学校会聘请企业界有丰富经验的人到学校开一些讲座,效果不是很理想。所以改革的关键还是要依靠学校专任教师来提高师资队伍的专业素质。
(四)缺乏科学评价考核体系
科学的教学评价考核体系一方面可以评估教学是否达到预期的效果,比如可以设置考核指标判断学生理论知识是否掌握扎实,实践、实训是否达到设定目标;另一方面可以激励学生学习,比如对理论成绩优秀、实践表现突出、动手能力强的学生给予物质或精神的奖励。现实的教学过程中,对学生成绩的考核评价指标不健全,有的院校只有理论成绩,没有实践成绩,有的学生靠死记硬背考了高分,这不能说明这门课学习效果理想,因为市场营销学是一门实践性较强的学科,一张试卷不能考核出一个学生对知识的掌握和应用能力。
二、高等职业院校市场营销教学改革的建议
(一)明确高职市场营销培养方向
高职院校毕业生主要就业去向是工厂、企业的员工,比如机械厂需要很多数控机床专业的高职毕业生来操作机床,市场营销专业学生从事的岗位有企业销售代表、推销员、市场调查员等,工作岗位的性质要求具备良好的沟通能力、适应能力和动手能力,所以不像本科教育强调学生掌握理论的系统性,高职营销专业应该是在毕业生掌握适度基础理论知识基础上,重点培养学生分析、解决问题的能力,培养学生团队意识和创新能力。
(二)丰富市场营销教学手段、方法
市场营销不同的章节内容特点是不同的,有的章节理论多一些,比如市场、营销和消费,有的技巧性、实践性多一些,比如促销。在教学中,应该灵活运用多种教学手段,以便提高教学质量,比如可以运用案例进行教学实践,要精选案例,案例主旨能够支撑所授内容,在案例教学中师生互动和学生的主体地位不能被忽略;还可以运用情景模拟方法,让学生扮演不同的角色,提高学生的学习兴趣;还可以借助多媒体手段教学,声图并茂,开拓学生的视野,提高了教学质量。在实践中,还有其它教学方法如项目教学法等,教师要根据教学内容和特点不同灵活应用。总而言之,使用不同教学方法目的是提高学生学习兴趣,培养其动手能力,切不可偏离这个目标而滥用。
(三)积极改革教学内容
在教学内容上,根据经济社会发展对营销人才素质的要求,删除教学中过时的内容,如很多过时的促销技巧和案例,保留原有教材理论体系的合理内核,充分学习和借鉴国外先进市场营销理论的研究成果,同时吸收国内企业的先进营销模式和管理经验,根据教学目的要求对教学内容进行必要的调整,同时增加深度营销、大数据营销等新的教学内容。
(四)加强师资队伍建设
教师在教学过程中仍然是主体地位,高职教师应不断加强自身理论知识积累,同时应更加重视自身实践能力的培养,要避免出现这种情况:有的教师花费很多时间和精力讲解已经被社会淘汰的营销技巧。市投资理财场营销教师要创造更多机会参与企业营销实践活动,比如可以到企业兼职或者当顾问,这是比较可行的方法,学院不用消耗资源就可以提高教师的素质,这种做法应该鼓励。我的几位同事也在企业当顾问或兼职,他们的教学本职工作不但没有受到影响,而且教学质量更高,学生缺课人数减少。从这方面可以得到启示,高职院校都在打造“双师型”师资队伍,高素质的师资有助于教学质量的提高,但是不同的院校提高师资队伍的方法不同,学院要结合实际情况选择适合的方法,打造一支名副其实的“双师型”师资队伍。此外,学校还应当聘请具有市场营销实战经验的企业营销人员到学校兼职,指导学生的营销实践活动。
(五)完善教学评价考核指标
市场营销课程的考核指标不仅要能体现理论知识的掌握,而且要展现学生素质能力水平,所以要完善教学评价考核体系。在设置指标时,首先确定指标数量,比如理论知识考核指标,可以包括期中卷面成绩、期末卷面成绩,还可以包括单元测试成绩;实践考核指标可以包括实训成绩、实践课成绩;其它考核指标可以包括课堂表现、作业表现等,其次确定各个指标的权重或比例,这样得出的最终成绩才比较科学、全面。不同院校办学特色和优势不同,要结合实际情况完善评价考核体系。市场营销学的教学改革,是高校面临的一项长期而艰巨的任务,需要在实践中不断摸索,还应该根据社会和经济的发展不断调整教学的要求和内容,只有以社会和学生的需求为原则进行教学改革,才能为社会培养更多的合格人才。
随着全球一体化进程脚步的加快,国外的好多集团在中国市场上建立了分公司,或者投资在中国兴建企业,这样就使得原本就竞争激烈的中国市场显得更加的拥挤,也使竞争的力度有所增加,给中国的企业造成了很大的压力。那么中国的企业要想在竞争如此激烈的市场上拥有自己的一席之地,还想有一定的发展空间的话,就要想方设法的提高自身的实力,为企业的发展创造新的机遇。
企业在进行经营的时候,市场营销是一个很重要的环节,通过企业的市场营销可以使企业增加效益,从而在实力上有所增强,那么在市场中就会增加竞争力。但是企业的市场营销在企业的应用过程中,是需要不断的进行创新的,不能总是应用过去的传统的营销方式,这样的话,不仅对企业的发展没有益处,相反还会对企业的发展有一定的阻碍。所以要加强企业的市场营销管理和创新,在营销模式上有所创新,只有使企业的营销发展好了,才能增加企业的实力,企业的市场营销是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的筹码和有利武器。
1当前企业市场营销存在的问题
1.1营销观念狭隘守旧
市场的变化是日新月异的,所以企业的市场营销应该紧跟时代的步伐,以适应瞬息万变的市场环境,那么在营销观念上就要有所更新,但是现阶段我国企业的营销观念比较狭隘守旧。主要表现在如下方面:
1.1.1营销是一门科学,它有着比较系统的机构关系,其中的环节环环相扣,每一个步骤的实施都是紧密相连的,但是目前的国内市场企业在营销方面,只是注重对于产品的销售,在追求利益最大化的时候却忘记了企业赖以生存的售后服务,售后服务在一个企业中有着非常重要的作用,将一件产品销售出去了,那么你赢得了一份利益,但是如果将这个客户的售后服务做好了,赢得的将是无数个潜在的客户,这是无形中的效益生成。
1.1.2在营销管理上,企业中的营销团队应该是一个整体,集体的力量是庞大的,俗话说众人拾柴火焰高,如果脱离了团队,那么个人在如此巨大的市场环境中,将是孤军奋战,很难发挥出真正的实力和水平,那么在现在的企业中这种现象很常见,员工个人为了自己的利益不受损害,在团队管理上不协调,因此发挥不出来团队应有的效应。
1.1.3营销部门在进行业务处理上,应该与其他的业务部门进行相应的沟通,在信息上实行共享,在渠道上畅通,因为销售不仅是关系到一个部门的事情,和其他的部门也有着一定的利益关系,所以要充分的发挥多方的优势,但是现在的企业营销部门往往是孤军奋战,在信息上比较闭塞,所以很多时候会比较吃力,因为承受不了压力而影响了业绩。
1.1.4在营销观念上应该不断的进行更新,不能总是固守以前的传统模式,但是现在好多企业的营销管理人员在观念上比较守旧,没有及时的进行更新,导致了营销管理工作发挥不出应用的作用,所以在营销观念上要与时俱进,这样才能将营销工作做好。
1.2企业高层营销管理缺位现象严重
虽然大多数企业对待企业的市场营销工作都十分重视,但是整个企业的市场营销的重担完全压在了企业的销售部门,在企业的高级管理层没有专门的机构或者人员对市场营销进行专业的管理,造成企业的市场营销工作缺乏协调性、十分片面。
1.3缺乏创新能力
当前传统的工业经济逐步被知识经济所取代,知识经济逐步在整个国民经济中居于主导地位。作为创新型经济重要组成部分的知识经济认为不断的创新是经济增长的主要推动力量。在知识经济的大背景下,企业创新能力将直接决定着企业竞争能力的强弱。企业的创新能力是由多方面组成的,其中一个重要的环节就是营销创新能力。面对知识经济带来的挑战,企业只有强化营销创新,才能迎接知识经济的挑战。
2企业市场营销创新策略
2.1营造以服务质量为主,价格竞争为辅的现代营销理念
随着以计算机技术为核心的信息技术在国民经济各个领域的广发使用,促进了全球经济一体化的进程,企业的营销方法以及营销策略也应该随之发生变化。在企业市场营销的过程中广泛的引入高科技的营销手段,营销信息快速的传播,产品的种类、质量以及标准的逐步趋同,这一切都使得同种产品的价格在市场之中大致相近,利润变得十分有限和透明化,价格竞争达到极限。在这种大背景下,企业之间的竞争开始转向特色、品牌、包装等非价格因素。谁能在吸引顾客购买意愿的方面领先,谁就能在激烈的市场竞争中获得成功。
2.2尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络
商品可以通过畅通的营销网络进行合理的流通。随着社会经济的告诉发展以及企业对营销的重视的加深,很多企业纷纷建立起自己的营销网络。这就要求企业的各个部门以及所有的员工都要有营销意识,使顾客第一、服从市场的营销理念深入人心。企业在设置各个职能部门的时候要充分考虑企业市场营销的需求,然后对企业的资源进行优化配置。要对流通渠道进行定期的梳理,保障渠道的畅通,不断的扩大顾客的范围,形成不同层次,相互交叉的营销网络。通过行销模式的创新以及营销网点的拓展不断提高企业的市场占有率。
2.3强化营销管理、创新营销组织
虽然大多数企业都十分重视企业的营销工作,但是很多企业的营销都是由销售部门一力承担,企业高层地市场营销的管理存在缺位。使得各个部门在营销的时候缺乏协调性,大大降低了企业的营销效果。企业高级管理层对营销工作的管理和指导具有重要的意义。所以,企业要根据市场特点,建立起自己的专门的市场营销体系,这一体系的建立,可以使企业在开展营销工作时的各个层级的责任、职能以及分工变得十分的明确。使得管理人员、业务员等从事直接和间接市场营销工作的人员与经销商、市场信息以最优的方式联系起来,使企业的各个部门以及工作人员可以进行目标明确的相互协作,充分发挥企业营销中的整体优势,吸引大量顾客,完成企业的营销目标。
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市场营销专业是集应用性和实践性为一体的专业,为了培养符合市场需求且具有较强专业核心能力和较高综合素质的应用型人才,教师应在教学中创新和改革教学方法。下面是读文网小编为大家整理的与市场营销有关的论文,供大家参考。
摘要:以实践为导向的研究性教学对于培养具有创新能力的应用型人才作用凸显.结合«市场营销学»课程进行研究性教学的实施要注意:研究性教学的研究问题的选择;协调组织好学生;阶段性询问;采用多样化的考核方法.
关键词:研究性教学;市场营销学;实施
«市场营销学»是一门理论联系实践的学科,理论固然重要,但引导实践更加重要.目前,我校的«市场营销学»教学仍然以讲授理论知识为主的传统教学模式,通过和学生之间的沟通、学院开展的教师联谊会以及考试情况分析,均都表明研究性教学在这门课程中的应用非常必要和迫切.
1研究背景
兴起于20世纪90年代的西方研究性教学模式于90年代中后期被正式引入到我国的高等教育领域.当今,以培养大学生创新精神和研究能力为目标的研究性教学已成为全世界高等教育改革的发展趋势.2005年,教育部在«关于进一步加强高等学校本科教学工作的若干意见»中指出:“积极推动研究性教学,提高大学生的创新能力”.研究性教学是一种全新的教学模式,它是开放式、互动式的教学.通过创设一种类似于科学研究的情景和途径,让学生通过自主探索、发现和体验,学会对信息的收集、分析和判断,从而培养学生积极探索未知世界的科学态度和科学精神,进而增进和发展学生的思考能力和创造能力.
2研究性教学调查的目的及结果分析
本次调查是以长江大学选修公选课«市场营销学»的学生为调查对象,主要针对学生对学习本课程的兴趣程度、学习目的和考核方式进行.调查采取随机调查的方式,共发放问卷200份,实际回收189份,其中有效问卷182份.根据调查的结果,体现了以下几点:一是,学生对本门课程无兴趣的占8.1%,兴趣一般的占43.6%;这就说明了51.7%的学生对本门课的兴趣不高.二是,73.3%的学生想通过本门课程的学习提高自己的实践能力,21.7%的学生想改变思维方式,只有5%的想把握完整的理论体系;这就说明了学生学习本门课程的主要目的是为了提高自己的实践能力.三是,有59·5%的学生选择考核方式为实践的真实业绩,30·1%的学生选择研究论文的形式,只有10.4%的学生愿意采取传统的考试形式.调查的结果表明我校在引入研究性教学的理念,培养学生的创新精神、实践能力非常必要.研究性教学有以下五大特点:一、实践性,由掌握知识向解决问题的转变;二、开放性,研究内容综合化,研究空间社会化,学习途径多样化,研究结论非标准化;三、自主性,学生学习由被动接受式向主动探究式转变;四、过程性,学习目标重视学习的过程和体验;五、综合性,强调知识的联系和运用.
3研究性教学在«市场营销学»教学中的实施建议
研究性教学是一个教与学的过程,没有一个统一的模板可供选择,但要求学生通过分析和解决问题的方式来进行课程学习是这一教学方法的主要特征.研究性教学在«市场营销学»教学中的实施要注意以下几点.
3.1研究性教学的研究问题的选择
在研究性教学中,首先要提出问题,以解决问题作为教学的起点和目的.所以,研究性教学的研究问题的选择非常重要,可以看作是研究性教学能否实施成功的关键.问题的选择要做到:(1)以教材理论为依据.市场营销活动从过程上讲有市场营销环境分析、消费者购买行为分析、STP营销战略、竞争性市场营销战略、4PS营销组合策略以及市场营销管理哲学.在进行问题选择时,可以选择舒适达的STP营销战略、王老吉的竞争性市场营销战略、苹果的市场营销组合策略以及海尔的市场营销哲学的体现.(2)要贴近学生的兴趣爱好.兴趣是最好的老师,要顺利推进研究性教学,让学生自觉、主动地参与到问题的分析和解决过程中,一定要让学生对所研究的问题保持浓厚的兴趣.如学生大多数对电子产品如手机感兴趣、男生大多数对汽车感兴趣,可以进行如下问题的选择:华为手机的市场营销环境分析及对策、小米手机的消费者购买行为分析、奇瑞QQ的目标市场的选择以及市场定位.(3)使用最新出现的或熟悉的案例.对于市场营销学课程来说,新的案例层出不穷,要求在选择问题上选择新的案例或学生熟悉的案例进行研究.
3.2协调组织好学生
首先,要尊重学生,鼓励学生对知识的质疑、提问,并且要学会赞扬学生.其次,要进行合理的分组.合理的分组有助培养学生的积极性和合作精神,良好的分组有助于成员之间产生思想的碰撞,让学生更好地进行深度思考,探究和体验知识的发生过程.再次,教师在课堂教学中应保持积极的情绪,增加亲和力,拉近与学生的距离,使学生的积极状态投入到课堂学习中来.
3.3阶段性询问
通过课题的研究,学生可以掌握本课程的教学内容,实现教学目标.教师阶段性地参与学生的研究活动,询问他们的研究进度和研究状况,关注他们在研究中遇到的问题,考察教学效果.
3.4采用多样化的考核方法
在研究性教学的过程中,由于思维的开放性、成果的创造性、学习过程的互动性、团队的合作性,使得对这种教学方式的考核方法不适应传统的考核形式,而应采取教师评价与学生自评、互评相结合;对团队的评价和个人评价相结合;如果有实践的话,还要考虑实践的业绩进行全面的考核.
总之,研究性教学是一种教学观、一种教学理念,它注重发挥教师的主导作用和学生的主体作用.希望我校在«市场营销学»教学上能够更好地满足学生的需求,满足社会的需求.
参考文献
[1]蒋达云,邹鹏.市场营销学课程研究性教学的实践与思考—以井冈山大学为例[J].商场现代化,2010,(9):228.
[2]沈琼,刘国防.市场营销学研究性学习的理论与实践[J].湖北民族学院学报(哲学社会科学版),2006,24(6):127.
[3]王海玉.研究性教学在市场营销学课程中的实施[J].中国商界,2010,(212):195.
[4]韩冰,曾杰.研究性学习模式在市场营销专业教学中的应用[J].经济研究导刊,2015,(4):223.
摘要:电力资源为社会生产生活重要能源,就电力行业发展现状来看,资源需求不断增大,逐渐由卖方市场转变为买方市场。在此背景下,想要进一步促进企业的发展,就需要根据市场发展规律对营销策略进行调整。本文对影响电力市场营销的因素进行了分析,并提出了相应的优化措施。
关键词:电力企业;市场营销;营销策略
电力行业快速发展中,供需间矛盾得到一定缓解,但是行业垄断地位已经被打破,电力企业间需要面临着激烈的市场竞争。为提高企业在市场中的竞争实力,需要结合行业发展特点看,对电力市场营销现状分析,确定其中存在的不足,有目的性的采取措施进行优化,建立新型的营销模式,促进企业的改革,在市场中占据更有利的位置。
1电力市场营销特点
第一,需求预测。对于电力生产来说,需要发电、输电以及配电同时进行,生产的电能不能进行储存,这样就很容易造成电能供需间的矛盾,如需求数量、质量标准、电价定位以及需求信息等。为提高电力市场营销质量,必须要提前做好市场需求预测,获得各项真实信息,解决生产与需求间的矛盾,顺利开展营销活动。第二,组合策略。电力产品具有一定特殊性,所对应的营销策略也就不同,需要对市场营销组合策略进行特殊性分析。包括电力产品与服务策略、电力销售渠道策略与电价策略等,基于电力产品特点,在普通产品营销策略上进行调整,不仅要均满足实际发展需求,同时还可以提高企业市场评价[1]。
2电力市场营销策略
2.1市场营销内容
(1)形象营销。以为客户提供优质服务为核心,在整个社会中针对不同消费群体,树立电力产品质量可靠、价格合理的形象,来获得消费者对企业与产品的认同度,提高对电力产品的需求感。企业可以利用宣传媒体,或者是参与社会公益活动,通过社会综合调查,对营销方案进行调整,在保证产品质量的同时,提高自身在行业内的形象。
(2)需求营销。以国家各项规章制度为依据,结合相关政策,以提高企业营销效率为目的,制定相应的营销方案,引导消费者,改善能源结构,提高电力产品在终端能源消费中的比例,引导消费者合理应用电力产品,提高电能资源应用效率[2]。通过引导需求营销策略,来提高电力产品在能源市场中所占地位,扩展季节性电力市场,并挖掘市场中存在的潜在客户。
(3)服务营销。针对电力产品进行市场营销时,需要对电力产品所具有的特点进行分析,以获取客户最大认同度为目的,为其提供优质的营销方式与服务,提高企业自身竞争实力。利用服务营销策略,提高电力产品质量,扩大电力消费市场,确保连续供电,维持合理的价格,来促使各项营销活动的顺利进行。
2.2市场营销步骤
在针对电力产品进行市场营销分析时,需要按照专业原则来进行,确定好每个实施步骤,使得企业能够更好的适应市场变化。一般营销步骤包括确定目标、企业弱点分析、建立目标市场以及营销策略组合。在确定市场营销方案前,需求结合企业自身发展现状,分析确定长期发展目标,并结合该各项电力业务活动来分析所存不足,以拓展新市场为目标,来对以往业务过程与结果进行分析,确定一个新的目标市场。然后针对此市场来寻找客户,了解并掌握客户用电需求,制定完整的营销策略,选择有效的间服务模式,为不同客户群体提供对应的服务作业,保证营销活动能够正常运行,进一步提高企业市场竞争力。
2.3营销影响因素
在电力市场营销中,经常会因为各项因素的影响而导致营销活动无法正常进行。想要进一步对电力营销工作进行优化,就需要分析并掌握各项影响因素,有针对性的采取措施进行管理。第一,产品成本。每增加一个额外产品,便会造成产品成本增加,这时便要求营销人员去分析并确定客户是否愿意支付增加的成本,来抵消企业产品成本。第二,产品竞争。主要就是指同类产品间的竞争,如果电力企业提高附加产品价格,行业内便会存在企业通过降低价格来提高同类产品在市场内的竞争力。第三,客户期望。即购买产品本身利益外的好处,如客户在任何时间段内用电满足后,追求降低电价水平,或者是获得更好的服务等。
3电力市场营销优化措施
3.1更新营销理念
对于电力市场营销工作的优化,首先需要对传统营销理念的转变更新,重点做好市场需求分析,以提高服务质量,获取更多经济效益为工作核心。第一,改革创新。即对市场需求信息进行收集与分析,以满足不同消费群体产品需求为基础,对企业自身生产要素进行重新组合,选择应用新型生产方法,获得新型产品,并拓展新市场,选择新的营销策略组合模式,从根本上利用技术来打开市场,赢取消费者信任。第二,市场效益。较之其他产品,电力产品具有特殊性,在进行市场营销分析时,企业应以市场需求为导向,以高质量服务为手段,最大限度上来满足电力消费需求,并利用国家各项政策法规,刺激市场消费,提高产品综合效益。
3.2工作流程整合
企业内部工作流程均由经营理念决定,对于不同的企业,经营观念不同,相应的内部工作流程也就存在较大的差异。为提高电力市场营销效率,企业需要在确定满足市场需求经营理念基础上,对工作流程进行适当的调整,实施整体营销服务。提高客户服务部门的建立完善,促进企业与客户间形成有效的联系,保证各项信息的有效传递,减少中间工作流程,使得整个工作流程更为简洁。
3.3重视服务质量
将提高客户服务质量作为工作核心内容,采取服务包装化、服务技能化以及服务承诺化措施。即对营销工作服务地点、场地、设备、信息、资料以及人员等进行设计,使得客户能够通过接触各项事物来获取相应的信息,促进服务购买与交易活动。而服务技能化即利用专业服务来吸引并满足客户,如推行电子商务,建立客户服务中心、家用电器展示中心等,最大程度上来获取客户认同感,促进营销活动的成立。
4结束语
电力营销活动的有效开展,需要电力企业认清电力产品的特殊性,分析各项影响因素,结合自身实际情况,选择合适的营销策略,并做好各项工作的优化,争取提高服务质量,从根本上来促使营销工作的顺利进行。
参考文献:
[1]刘洋.北京市电力公司电力市场营销策略研究[D].华北电力大学,2012.
[2]张幸.JLDL公司电力市场营销策略研究[D].吉林大学,2015.
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随着市场的需求不断扩增,社会对市场营销专业的毕业人才的要求也越来越高,除了要具备市场营销专业的基础技能,还要具备各种综合性素质。下面是读文网小编为大家整理的关于市场营销专业本科论文,供大家参考。
一、市场营销中不道德行为表现
(一)窃取市场营销中情报信息
是否可以准确、有效获取市场信息,特别是掌握竞争对手的信息对于企业生存发展具有决定性影响。长期实践表明,只有准确掌握市场信息、了解竞争对手情况,才能把握市场竞争主动权。在市场竞争中企业不道德行为一种表现就是不通过正常合理渠道展开市场调研,而是利用不正当手段窃取他人信息。比较常见的像派人窃取其他企业的商业机密,贿赂其他企业内部人员,从而获取情报信息等。
(二)采用非正常营销渠道竞争
在企业营销战略组合中,渠道营销是其中的重要组成部分。企业渠道营销战略必须符合自身实际,这会对产品销售和营销效率产生直接影响。从实际营销情况来看,一些企业往往通过欺诈手段进行产品销售或者利用自身竞争优势,排挤其他企业,搞市场垄断等,这都是不道德营销的行为表现。
(三)运用不道德的价格营销策略
作为企业的一种重要营销战略,价格营销战略必须科学合理,这会对企业产品销售和经济效益产生重要影响,同时这也直接关系到客户切身利益。有的企业只为满足自身利益需求,违背市场经济规律,不按法律规范进行销售,采用不道德竞争手段来谋取私利,比较常见的像胡乱定价、偷工减料、以次充好、价格垄断等,这些不正当营销行为严重损害了消费者利益,破坏了市场经济秩序,违背了公平竞争原则。
(四)欺骗性的产品营销策略
在企业营销活动中,产品营销处于核心地位,产品营销策略是否科学有效,直接影响到企业生存发展。一些企业只看重眼前利益,忽视消费者实际需要,通过不正当手段来谋取私利。比较常见的像生产假冒伪劣产品、伪造商标、不提供售后服务、生产经营过程中资源浪费严重、环境污染等,这些行为对于市场经济健康发展是十分不利的,严重损害了社会公众利益。
二、加强市场营销中人员职业道德的途径
针对当前我国市场营销中几种主要不道德行为表现,我们需要从企业自身和外部多方面加强市场营销中人员职业道德建设,促进市场营销正常运营开展。下面提出几点途径建议:
(一)加强市场营销职业文化建设
加强市场营销职业文化建设具有十分重要的意义,首先,有利于营销人员更好理解职业道德规范、职业行为、职业内容和职业意义,促使其更加爱岗敬业;其次,有利于加强营销行业和其他行业的沟通交流;再次,有利于政府制定、实施营销政策,促进营销职业健康发展;最后,有利于提高营销人员职业素养,满足其精神文化需求。
(二)重视企业自身营销道德建设
企业要想在市场竞争中取得胜利,必须具备高尚的职业道德,树立良好信誉形象。除了遵守社会基本道德规范外,企业还要努力打造职业道德体系,体现自身特色,通过各种方式把企业道德文化传递给社会大众,从而扩大企业影响力。所以,职业道德较好的企业会根据营销人员实际情况,制定相应的营销道德规范,并在日常经营管理中把它放在优先位置,建立全面、科学、有效的道德标准体系,主要涉及到客户服务、产品开发、广告宣传、价格制定等方面。
(三)加强市场营销相关法规建设
国家法律规范是企业营销活动的重要依据,也是企业必须遵守的底线和原则。就目前实际来说,和完善法律制度相比,我国更需要的是严格执法。有关报道指出,美国亨联公司在我国北京、成都、大连等地发现很多盗用商标、包装的假冒亨联产品,为此,亨联公司花费近6万元,几经周折才找到制假源头原来是广东汕头的一家小作坊。而最终法院判决结果仅仅是对制假者处以罚金200元。有关政府部门必须加强执法,严厉打击一切违法犯罪行为,并公开处理结果,警示其他经营者。另外,政府要充分利用好新闻媒体平台,加大宣传力度,发挥社会舆论监督作用。在营销职业道德建设过程中,新闻媒体起到十分重要的作用,能够宣传国家法律政策,给社会树立道德榜样,通过舆论力量杜绝违法犯罪行为发生。
(四)发挥社会组织的监督作用
在我国,有很多社会组织机构可以监督企业行为,像企业行业协会就是其中的代表。行业协会是同一行业内部的企业管理组织,负责规范监督行业内部企业营销行为,维护行业共同利益。从实际情况看,少数企业的不道德营销行为会损害行业共同利益,破坏行业整体形象,所以,行业协会要根据行业内部实际,对于企业不道德营销行为采取有效监管措施,制定严格规范的行业职业道德标准。行业协会还要发挥好沟通协调作用,有效调解知识产权纠纷,保证企业产品服务质量安全,维护行业共同利益,创造公平、有序的市场环境,促进行业健康可持续发展。
三、结束语
综上所述,道德是一个人的素质体现,而职业道德是企业以及营销人员的素质体现。为实现企业健康发展,维护市场经济秩序稳定,营销活动必须严格遵守职业道德规范,协调处理好道德和利益的关系,遵循诚信原则,展开公平竞争,实现互利共赢。不断完善职业道德体系,促进营销行业健康可持续发展。
一、从市场营销学消费者行为模式
1、购买者。即为用人单位每个高校毕业生的购买者可能存在不同的情况,可能你得专业背景,影响你的购买者群体或者范围;亦可能你的社会经历影响你得购买者群体。
2、购买对象。就是用人单位考核的主要因素,即为今后工作过程中必须基本的能力或者知识基础。
3、购买目的。从笔者的角度来说,更加趋近于职位,每个职位都对应的其工作内容,用人单位在够用一个职位的目的,必然是为了完成某一项工作。
4、购买组织。从市场营销学的角度来说,是谁参与了目标顾客的购买活动。从就业的角度来说,我们可以理解成,用人单位中的哪些角色参与了对你的招聘考核过程,影响着你应聘的结果
5、购买方式。即雇佣方式。雇佣合同,分为多种:劳务合同、劳动合同、兼职合同、项目聘用(项目结束即结束双方合作关系)。同时,需考虑,在你应聘的岗位,企业准备招聘多少人。
6、购买时间。即上班时间。部分企业要求在校应届毕业生未拿到毕业证,提前参加企业工作;部分企业要求拿到毕业证之后参加工作;也有企业推迟工作时间。
7、购买地点:即工作地点,同时需考虑是否出差,出差频次等。
二、通过SWOT分析方式明确求职者自身的优劣势
企业在市场竞争中必须分清自己与竞争对手的各项优劣,潜在机会与威胁。同理,高校毕业生在求职过程中,也要仔细想清楚自己的各项优劣。简单举一个例子,通常一个高校应届毕业生的情况:没有工作经历,没有广泛的人脉资源,社会交际技巧缺乏等不足的地方;但是有非常强的学习欲望,非常优秀的学习能力,对于企业来说,可塑性非常强等特点。`高校应届生不断的去分析自己与对手的各项优劣势,才能在求职过程中更好的扬长避短,最终达到求职成功的目的。
三、建立市场营销人员般的数据意识
在市场营销的工作中,市场营销人员的业绩要求非常易于量化,能非常清晰明确被企业所考核。所以,市场营销人员都具有一个非常强的数据意识。于此同时,一个优秀的市场营销人员,必然是一个优秀的数据收集、分析能手,然后将数据以最优的方式展示给公司,便于公司考核。这个理念非常值得求职者们去借鉴。如果你实习做过销售,那么销售业绩是在面试考核过程中是评价你销售能力的主要方面;如果外语能力强,可以用国外学习生活或者外语考试等级来体现;如果你有很强的演讲能力,你可以拿你参加各项演讲比赛的经历来做举例…以此类推,求职者在企业考核中,如果你想证明你某一项能力突出,请用你曾经的“数据”来证明。这是在面试考核过程中画龙点睛的一笔。以上仅仅是部分市场营销学相关理论对高校毕业生就业过程的一些借鉴,很多其他理论也可以在求职过程中有非常好的借鉴作用:如STP营销、价格策略、渠道策略等。各个领域的理论,对于其他领域来说,往往都有一定的借鉴意义。更加主要的在于怎样去借鉴的方法以及通过什么样的方式去借鉴。
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