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营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义,是规划中的重中之重。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:中高端化妆品品牌渠道营销策略探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:本文从分析中国内地化妆品市场消费、竞争市场现状出发,归纳出不同的渠道的优劣势,分别针对中端和高端化妆品牌渠道营销策略的优化运行方案提出建议。
关键词:化妆品 渠道营销。
化妆(护肤)品一直以来都是具有巨大潜力的营销商品类别。从最初的新兴商品到如今纷繁的品牌和种类,从长期驻守女性消费市场到逐步向男性消费市场扩展,化妆(护肤)品行业总是在发挥着它的市场潜力,经久不衰。现在的中国内地化妆(护肤)品市场,可谓百家争鸣,不同层次的细分市场上呈现迥异的竞争现状。在中高端市场上,良莠不齐的现象表现为外国品牌领先甚至垄断,中国品牌或不温不火,或举步维艰。
1.1 零级渠道:制造商———消费者。
零级渠道可以说是最直接、产品流通时间最短的一种营销渠道,最常见的类型就是网络营销和通信营销(如电话营销)。对于中国内地品牌来说,这种渠道并不是常用类型。
1.2 一级渠道:制造商———零售商———消费者。
一级渠道传统上是高端化妆(护肤)品牌的专爱。零售商一般选择是百货商店,当然也有企业自行建立专卖店。化妆品行业在世界上存在已久,而顾客群的消费观念基本上被套上了一个固定模式———百货专柜与专卖店同“高端”“高级”等字眼的等同。所以即使现今出现了许多新兴的销售渠道模式,高端品牌的一级渠道依旧屹立不倒。
一级渠道目前是国内化妆(护肤)品公司正在慢慢尝试使用的一类营销渠道,一些公司也试图将一级渠道作为主流营销渠道来使用。以上海家化联合公司的佰草集为例,因为走高端路线的缘故,佰草集不仅在百货商店设专柜,还开设自己的专卖店销售产品。
1.3 二级(及以上) 渠道:制造商———批发商—(……)—零售商———消费者。
鉴于目前在中国内地的化妆品市场上,中国品牌在中端市场和低端市场比较具有占领优势,二级渠道就成为了大大小小的中国本土化妆(护肤)品公司的主流营销渠道。
每一种渠道的存在,都是市场长期的自由选择得出的结果,所以它们都有着各自的优势,证明自己存在的价值。①零级渠道(如网络营销、通信营销)。零级渠道显著的优势在于它减少了营销的各种中间环节,让公司直接与顾客链接,从而客观上减少了中间商在商品上的附加成本,加快了公司的现金流流通速度,缩短资金的运作周期。
一方面使得商品具有价格优势,以吸引消费者;另一方面有利于公司资金的周转,避免存货积压,占用资金。②一级渠道(如沃尔玛、家乐福)。采用“制造商———零售商———消费者”模式的一级渠道,中间环节“零售商”成了关注的重点,它决定了选择这一渠道是否有利于品牌的营销。零售商,尤其是大型知名零售商,首先具有相对更大的影响力,它的消费群体更加广泛,其次大型零售商在销售等环节上更加专业,免去制造商因为另设销售部门而产生额外附加成本(如人力成本和营销成本)。③二级(及以上)渠道。它的优势主要体现为制造商减少因另设销售部门而产生的额外附加成本(人力成本和营销成本);因为中间环节中增加了“经销商”“批发商”等环节,由第一批发商统一向制造商购货,再出售到下游环节,这样下游环节覆盖面更加广泛,使得消费市场得到扩展;中间商在贸易商榷上的力量分散,商品的单位价格基本上是由制造商决定的。
2.2 各种渠道类型的劣势分析。
在品牌营销的过程中,不仅要看到各种渠道的优势,同时也要适时分析其劣势。
①零级渠道。尽管商品价格没有了中间商的重复叠加,但是另一个问题摆在了制造商眼前———产品营销过程须由制造商自行完成。这样就不免增加了公司的人力成本和营销成本,从而影响利润额。以网络营销、通信营销这一类零级渠道营销模式为例。同时也涉及消费者的信任度问题,这些新兴的营销方式目前还不能被大多数消费者接受,所以使用这种渠道有一定风险性。②一级渠道。
一级渠道的专业零售商为制造商在营销环节带来了很多便利,但是因为零售商的发展壮大,大型零售商往往比较强势,制造商面临其压力而被迫降低商品的单位价格,甚至在商品的订购数量上有时也会受到限制,这无疑也影响了企业的品牌营销。③二级(及以上)渠道。
其显著特点是中间环节较长,当产品到达最终消费者时,商品的价格跟前面几类渠道所表现的价格相比必定有所增加,这将直接影响消费者的购买意愿。
3.1 高端品牌的营销渠道优化方案。
纷繁多样的高端品牌中也有高低的细分,依照这种细化的层次定位,可以做出不同的营销渠道优化方案:
3.1.1 高端品牌的“排他性”单一渠道。
这种选择方案主要是适用于高端品牌中处于顶级的一类产品。
在纷繁多样的高端品牌中,依照各个公司对其品牌的定位,也有更加细化的层次区分。处在顶级层次的化妆(护肤)品牌,比如高端品牌中的香奈儿、迪奥,为了保持其顶级高端的品牌形象,总会舍弃多样化的营销渠道选择方案,而仅仅只采用单一的营销渠道,即“排他性”单一营销渠道,一般是选择百货专柜,并且一定是有相当规模的高档百货商场。这种渠道选择方案能满足消费者的购买心理———氛围的契合。因此,内地化妆(护肤)品公司如果想要建立这样的顶级高端品牌,可以考虑采用“排他性”单一营销渠道。但是方案的影响可能是双方面的。一方面,这种渠道方案能够有助于品牌的顶级高端形象的树立。
品牌只进驻高级百货商场,在气势上就已经有顶级高端的氛围了,在消费者的心理上就建立了一个固定的形象,即顶级与高端。然而另一方面,作为起步较晚的内地公司,要建立顶级高端的化妆(护肤)品牌,需要付出更多的成本在品牌营销上。经验的不足、资金有限、消费市场狭窄等都将成为这种定位方案实现的阻碍。所以在中国市场上建立顶级高端品牌,对于内地的化妆(护肤)品公司是一个巨大的挑战,必须要慎重。
3.1.2 高端品牌的“双轨式”渠道。
“双轨式”渠道比较适合高端品牌中的初级和中级层次的品牌,比如雅诗兰黛和兰蔻就是这样层次的高端品牌。目前来说,越来越多的高端品牌开始走“双轨式”的渠道营销之路。所谓“双轨式”渠道,即一方面选择百货专柜的渠道,坚固高端品牌形象,另一方面选择专卖店或专业零售店,以扩大目标市场和品牌知名度。双管齐下,基于品牌的定位,既能巩固品牌的高端形象,又能扩大消费市场。由于“双轨式”营销渠道拥有上述的两大特点,结合内地化妆(护肤)品公司自身的实际情况,笔者认为,内地的公司如果要建立高端品牌,那么更适合采用这种营销渠道。一方面选择百货专柜就不会偏离品牌定位,另一方面选择专卖店或专业零售店可以减弱资金有限、消费市场狭窄所带来的对品牌营销的阻碍。
3.2 中端品牌的营销渠道优化方案。
与高端品牌相比,中端品牌的价格更适合大多数群体消费,因此在重视品牌形象的同时,与高端品牌相比较,可以分散出更多的精力在扩大目标市场上,所以渠道选择建议如下:
3.2.1 保守而传统的营销渠道。
传统的中端品牌营销渠道是以百货专柜、专业零售商、大型零售商等为联合体的营销渠道群,在框架上属于一级渠道,此渠道选择方案以守为主,以攻为辅,所持有的是保守的营销渠道选择态度。针对国外品牌在这一市场上的激烈竞争,中国品牌要注意巩固自己的品牌形象,明确“中端”“品牌”这些关键字,既不能为了占领市场而放弃或轻视传统渠道而转向其他渠道,与品牌建立的原则相悖,也不能不惜一切成本地只顾建立品牌,而忽视公司最基本的盈利需求。
3.2.2 尝试开拓新渠道。
内地的化妆(护肤)品公司可以尝试加入零级渠道的网络营销和通信营销。目前很多知名化妆(护肤)品公司都设立了自己的官方网站,比如高端品牌中上至香奈儿,下至兰蔻,中端品牌中的绝大多数知名品牌。他们一方面通过这种零级渠道做网络销售,一方面也达到做宣传的效果,以扩大品牌知名度。但是网络营销毕竟是新兴的营销渠道,无论是公司还是消费者,都不具备成熟的经验,公司必须谨慎对待这种渠道,避免造成反效果。
公司也可以效仿一些品牌的成功营销渠道经验,比如薇姿和理肤泉的药店经营模式———药店的目标顾客群,辅助公司扩大品牌的知名度。但是在使用这一营销渠道的时候,公司要考虑到中国市场的实际情况。药店里出售化妆品,在西方的一些国家很常见,但在中国却是新兴方式,可能被消费者冠上“怪诞”的头衔。尝试开拓新兴渠道,对于内地的化妆品公司来说,可能会带来非常大的收益或积极的营销效果,抑或是影响公司品牌的中端定位。
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[4]郭毅,梅清豪。营销渠道管理[M].北京电子工业出版社,2001 年 9 月出版。
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电信企业作为国家经济生活中重要的一部分,企业只有做好市场营销,才能为国家经济起飞提供跑道,为消费者提供满意的通信服务,使我国电信行业市场营销策略发挥实效,确保营销活动目标的实现,推动我国电信行业走上良性发展轨道。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:电信行业市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:市场营销战略对市场营销的成败具有关键的作用。本研究在回顾相关市场营销战略文献研究的基础上,结合黑龙江联通公司的具体实际,研究了电信公司市场营销战略。文章通过实证研究的方法,重点考察了消费者的心理和行为等因素在市场营销战略制定中的作用,进而给出了具有充分客观依据的电信行业具体营销策略。本研究对科学合理的制定电信企业的市场营销战略具有一定的指导意义。
关键词:电信行业;客户;营销策略;心理和行为;实证
市场营销是当今经济社会的重要组成部分之一。市场营销活动的发展可以推动社会经济乃至整个社会生产力水平的发展。随着全球经济的迅速发展,经济市场变得更加复杂多变,企业要在激烈的竞争中谋求发展,需要更精确的营销策略来指导企业的销售活动。这从客观技术因素上要求市场营销理论与实践方式要不断的革新和改进,以适应不断变化的经济环境。市场营销理论与实践是一个不断演进的过程。
本研究基于市场营销理论与实践相互促进的发展成果,通过对当前黑龙江联通公司内、外部环境现状的分析,找出其市场营销面临的问题,以实现其经营目标为核心,探讨相应的具有可操作性的新的市场营销整体策略,为黑龙江联通公司经营决策提供参考。本研究不仅对于黑龙江联通公司应对当前内、外部环境变化,提高营销绩效具有指导意义;而且对于同类公司应对环境变化,提高营销绩效也具有借鉴意义。
市场营销理论产生于20世纪初的美国,1902年密执安大学开设了名称为《美国分销管理行业》课程,1905年宾夕法尼亚大学第一次由克罗伊西(W.E.Kreusi)开了名为《产品的市场营销》的课程。1912年,阿克·肖在《经济学季刊》上发表了题为《关于市场营销中分销的若干问题》的论文,1915年,出版了《关于市场分销的若干问题》一书。1916年,韦尔德写出了历史上第一本以市场营销命名的论著《农产品营销》。1920年,彻林顿出版了《营销基础》一书。1933年,上海复旦大学丁馨伯教授编译了我国第一本《市场学》。
第二次世界大战结束以后,尤其是20世纪70年代以来,市场营销理论得到了长足发展。
2006年4月,南京邮电大学企业管理专业硕士生李辉,在其指导教师高斌敏指导下,完成了硕士学位论文《中国电信企业品牌营销策略研究》;2006年5月,郑州大学工商管理专业硕士生罗智友,在其指导教师刘玉敏指导下,完成了硕士学位论文《中国电信运营企业合作竞争策略博弈分析》;2007年4月,上海复旦大学工商管理专业硕士生石鹏,在其指导教师蒋青云指导下,完成了硕士学位论文《中国电信在深圳3G市场的营销战略分析》;2007年5月,安徽大学企业管理专业硕士生聂洪亮,在其指导教师管信林指导下,完成了硕士学位论文《中国电信运营企业市场营销策略分析》;2009年5月,合肥工业大学企业管理专业硕士生李雪萍,在其指导教师李德明指导下,完成了硕士学位论文《中国电信阜阳分公司差异化营销策略研究》;2009年5月,西北大学工商管理专业硕士生张尤,在其指导教师卢山冰指导下,完成了硕士学位论文《中国电信陕西公司CDMA营销渠道研究》;2010年11月,对外经济贸易大学工商管理专业硕士生张萍,在其指导教师熊伟指导下,完成了硕士学位论文《中国电信医疗行业信息化市场营销策略研究》;2012年,华南理工大学的张璐在《价值工程》上发表了《中国电信号码百事通精确营销策略研究》的论文。
电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足,必须依据企业环境的不断变化,有针对性地相应调整自己的营销策略。目前,针对黑龙江联通公司环境新变化的营销整体策略研究,尚未见报道。
随着中国加入了WTO,电信行业市场逐步开放,电信企业告别了高额利润、垄断经营的时代,我国电信企业既要和国际的电信巨头竞争也要和国内的电信企业进行竞争。目前,移动、联通、电信三家主要的电信运营商展开了激烈的市场竞争。此时市场的细分就显得尤为重要,这也是现代企业在激烈竞争中立足的主要方式,在市场细分的基础上进行客户细分,实行客户关系管理;针对不同的客户实行不一样的营销策略。在激烈的竞争中,根据电信企业市场的特征,提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。影响消费者行为的因素:
3.1 经济因素
经济因素过去是、今后仍将是制约消费行为的一个基本因素。在现实生活中,多数消费者在购买满足日常基本消费需要的商品时是理智的,即他们遵循的是“最大边际效用”的原则。就是说,他们会根据自己有限的收入,根据所获得的市场信息,去购买对自己最有价值的东西。近年来,随着产品的丰富化及消费者收入的增加,在多元化的社会中,人们通过选择产品和服务来界定自我,通过消费来表现自身生活方式和个性的趋势越来越明显。
3.2 文化因素
对于消费者行为而言,文化因素的影响力是十分明显的,其中尤以客户本身所处的文化、次文化及社会阶层最为重要。文化是人类欲望与行为基本的决定因素,是人们在成长过程中从外界学习而来的一套基本价值观。次文化是文化体系内部更为特定的分支,次文化对消费者行为,也具有深远影响。
3.3 心理因素
心理因素包括了动机、信念,以及态度三个角度。动机通常是指消费者购买行为内在的驱动因素,营销人员只有把握好消费者的动机,才能引导消费者的购买行为;信念是指人们对事物所抱持有的看法,是一种长期的累积,其中即有感性也有理性的成份,从而形成了人们对某个产品或某个品牌的直接印象;态度则决定了消费者对某种产品的喜好程度。
3.4 技术因素
随着无线网络传输技术、通讯技术的发展,消费者可在任何时间、任何地点通过任何终端分享全媒体信息服务,即“随时、随地、随心”。这给社会消费行为带来了新的特性——主动性、选择性和创造性,改变了传统的消费行为。
作为一个电信企业首先要确定其产品的目标市场,然后在激烈的市场竞争中进行市场与客户的细分,并进行非常必要的市场调查。
4.1 进行目标定位和市场细分
电信行业服务的对象是有信息沟通需求的广大用户。随着电信服务渗透率的不断提高和服务的对象不断扩大,争夺用户的竞争也越来越激烈。但并不是所有的用户对电信的需求是一致的,因此运营商不可能为所有的用户提供完全相同的服务。为了有效的进行竞争,需要运营商确定能为之服务并取得可观利润的市场细分,从而开展有成效的营销活动,在市场竞争中立于不败之地。
根据我国电信市场的情况,电信市场细分可以从多种角度来划分。可以根据实施的难易程度,按用户属性、地域、用户的消费额、用户身份、用户的电信消费行为、用户使用的电信业务种类等,进行从易到难的市场细分工作。也可按照地域,把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户;还可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端、中端与低端用户;也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、公众用户、商业用户3个细分市场。
4.2 进行客户细分
客户细分是市场研究的重要分析工具。它依据与企业成功相关的属性,从客户的角度去划分市场结构,从而吩咐企业的市场营销手段并提升企业对客户产品使用行为的理解,进而强化客户管理与沟通。
在市场细分的基础上利用适当的聚类分析模型和算法对电信系统的客户进行分群研究,可以得到更精细的客户分布情况,有利于发现优质客户和目标客户,为制定更加精细的营销计划提供支持,对于提供运营商的盈利能力和减低运营成本有很大的益处。
5.1 全员营销策略
全员营销包括营销手段的整体性与括营销主题的整体性。传统的市场营销是以生产者为中心,以产品售出为最终目的,而现代市场营销是以顾客为中心,以顾客满意为最终目标,这就要求我们要牢固树立“企业以市场营销为核心,市场营销以顾客满意为核心”的理念,将产品开发、内部改革、技术改造、生产管理、结构调整、资本运营等工作统一到服务和服务于市场这个中心上来,把做好市场营销放在一切经济活动的第一位,以市场营销部门为中心,管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标为市场营销部门提供服务。即要搞好对的外营销必须先搞好对内的营销。对于电信行业企业不能局限于对外的窗口,也不能局限于营业厅而忽视了对另一些主要的为客户提供服务的群体如机线人员、维护人员管理。对于电信企业而言,前台服务人员、机线人员、维护人员的好坏对我们企业经营的影响也同样重要。全员营销应注重这些重要的环节,不能出现任何的细微漏洞。
5.2 体验式营销策略
电信行业以服务为重心,体验式营销就发挥着越来越重要的作用。它比较注重挖掘客户潜在的需求和预期欲望,并将客户对产品的体验、愉悦的感受升华为客户对产品的忠诚,这就需要从以下几个方面来考虑:
第一、要激发客户“迫不及待”的感觉。体验式营销的重点是让客户从接触、感知和使用产品中得到真切的感受,因此,它首先作用于客户的直接感觉。如电信终端产品中的触屏手机,客户最初见到它的时候,只是觉得怎么可能做到用手指轻轻触摸就可以呢?当客户体验后,就会有一种“迫不及待”的感觉。
第二、强化客户“宾至如归”的情绪。体验是情感和情绪的集合,因此,可以说体验营销就是情感营销。情感营销就是要诉求于客户内在的感情和情绪,目标是通过营造一个温馨、和谐、柔情的心境,进而升华到欢乐、向往、自豪,甚至是激情澎湃的高亢情绪。消费者的体验达到了如此境界,电信产品的营销就会获得成功。这就是将产品的客观无情性转化为主观有情性。
第三、要让客户“爱不释手”。客户使用产品就是先要体验产品,体验的过程也是思考、比较的过程。营销产品,也要伴随着体验、比较、思考,要尽力站在消费者体验的基础上去考虑,通过对电信产品的使用进而创新、完善产品,引起客户的注意、兴趣与惊奇。体验式营销的思考应突出其与众不同、推陈出新与出类拔萃。这样的产品才具有竞争力和吸引力,才能真正使客户“爱不释手”,钟爱有加,从而使广大客户形成对产品的喜好、偏好,并乐意长久的使用。
5.3 组合营销策略
组合营销是指的是电信运营商根据市场竞争情况,从目标客户群的电信消费规律和电信需求特点出发,按照发挥相关产品与元素之间的协同效应的原则,运用营销方案设计方法,将同一电信产品的不同构成元素进行组合,或是将两种以上的不同电信产品进行组合,或是将电信产品和电信服务进行组合,或是将电信产品与非电信产品进行组合,形成不同的营销方案,从而满足不同客户群的不同需求,最终实现提升客户价值与提高企业效益的目的。具体做法如下:
第一、产品(业务)组合营销法。按照不同客户的需求特点而将手机、固定电话、电脑等终端通信产品组合起来,或者将本地电话、来电显示、传统长途、宽带上网、IP长途、短信等基础业务或增值业务组合起来。
第二、客户组合营销法。将具有工作关系与亲情关系的客户组合起来,对于这些客户之间的通讯给予话务量赠送、话费优惠、新电信产品优惠售卖或赠送、数量折扣、实物奖励等。
第三、时间组合营销法。按照不同客户的需求特点而分别将工作日与周末及节日、白天与夜晚、网络流量的峰谷与低谷等因素组合起来,实行不同的价格标准或话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、数量折扣、实物奖励等。第四、关系组合营销法。
电信运营商利用电信价值链关系开展营销活动,主要包括两个方面:
一是与上游关系组合营销,即电信运营商可以与终端制造商、电信设备制造商、SP、ICP等企业合作开拓市场、服务客户。
二是下游关系组合营销,即利用电信运营商从公司总部到省公司、地市分公司与当地的证券、银行、税务等单位互为大客户的关系以及与政府、医院、学校、开发区等单位的业务关系制定相互捆绑的业务营销组合方案。
综上所述,电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足,必须选择一个适合自己营销策略。以上综述了全员营销策略、体验式营销策略、组合营销策略以及市场细分和客户细分在电信市场中的重要作用。目前通过细分市场创建属于自己客户的品牌是电信品牌的制胜策略。对于中国电信企业来说,目前对市场的细分还远远不够,充分挖掘细分市场的需求,根据目标客户的消费特点,设计针对特定群体的客户品牌,赋予品牌独特的个性,通过整合营销传播突出品牌个性才是关键。
本文以电信行业为对象,回顾了市场营销牌策略的相关理论,进而给出了电信行业市场营销的战略,为科学合理的制定市场营销牌策略提供了依据。
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快递业,是指承运方通过铁路、公路、航空等交通方式,运用专用工具、设备和应用软件系统,对国内、国际及港澳台地区的快件揽收、分拣、封发、转运、投送、信息录入、查询、市场开发、疑难快件进行处理,以较快的速度将特定的物品运达指定地点或目标客户手中的物流活动,是物流的重要组成部分,他的特点就是在于他的“快”字。能够在极短的时间内将物品运达到目标地点,但是运量相对较小,运费较高,同时由于要经过不同的站点,几经周折,易使物品流失或损坏,安全系数相对较低。以下是读文网小编为大家精心准备的:我国快递行业物流标准化策略浅析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
[摘 要]标准化是物流管理的重要手段,物流标准化对整体快递行业物流成本和效益有重大的决定作用。建立完善的标准体系并规范化执行,实现管理体制与机制创新,加强对物流标准化人才的培养与引进,对现代快递物流行业的发展起着至关重要的作用。
[关键词]快递行业; 物流标准化; 效益; 效率.
快递行业在国内正处于快速发展阶段,尤其是与电子商务一体化并行发展,加之物流行业标准化管理工作相对落后,阻碍了我国快递产业的发展与行业效率的提升; 同时,也影响了国内外不同类型物流系统之间的相互融通。2012 年 5 月 1 日起, 《快递服务》系列国家标准将正式开始实施。快递业新国家标准的实施,一方面能够整顿当前相对混乱的市场秩序,另一方面通过新标准能够促使一部分从业主体进行内部整改,从而促使我国的快递行业核心竞争力大幅提高。作为工业生产及社会化分工的基础,物流标准化运作也是快递行业发展进步的基础。在我国,处于发展阶段的快递物流企业也开始更加注重企业引入标准化管理制度,加快与整个物流产业的快速对接。
当前我国快递行业的标准化管理工作仍体现在企业着手制定快递操作流程上,争相推出适合企业自身发展的标准化作业流程 ( SOP) ,其目的是使企业内部各项工作标准化、制度化和规范化,以达到最佳作业流程、最佳工作质量和最佳工作效率。在我国,大部分快递企业自行制定了 SOP,这些快递企业的全作业流程如收取快件、集散中心批处理、站间操作、派送、调度等各个环节制定了相应的操作标准,相应岗位人员也都统一规范了操作规程和作业要求。同时,很多快递企业在加强企业内涵建设上也着实下了很大功夫,如工作人员着装、微笑服务客户、快件签收、正确书写邮政编码、操作区域安置、作业流程安全监控、统一派送车辆标识、取件派送的管理要求、信息处理、分拣、交接等涉及快件流转的作业流程均制定了相应的操作标准,为企业进行有效的管理奠定了良好的基础。快递行业作为物流行业的重要组成部分,其标准化是针对快递业务流程,在现有物流软硬件基础设备设施基础上,围绕一系列基本物流活动 ( 如运输、储存、装卸、包装以及物流信息处理等) 来制定和实施技术标准和工作标准,并要求企业按照二者的配合性要求,使整个物流系统标准统一的过程。
标准化的益处很多,既可以保证 “三流合一”的质量,减少物流中间环节,加速整体物流环节流通速度,又能有效降低物流运作成本,提高物流环节中的效率和企业经济效益。
快递企业依照自行制定的 SOP 的同时,又存在制度执行不力的情况。在同一企业各个快递配送点及集散中心的流程操作按统一标准来进行,即标准操作程序。但不同企业间的 SOP 却缺乏统一标准,造成快递企业流程衔接上仍有巨大的改进空间。企业制定相应的标准化操作准则,从企业运营的角度可使公司运作更加规范,有效提高工作效率,有力保障了物流中相关角色的安全性,有利于企业为客户提供标准化服务,使企业在客户心目中的地位得以提高。企业外部能有效提高技术创新能力、市场开拓能力、企业的管理水平,企业的规模效益得以提高。但是在标准执行过程中,多数企业又出于成本、习惯及意识等多方面因素考虑,存在 “认认真真写制度,马马虎虎走过场”的现象,制定的标准化操作流程、制度没有起到实质作用,致使作业中存在丢失快件、延迟送货等不良现象,给企业甚至行业都带来了损失,势必影响到企业形象。
物流标准化的研究主要包括软件和硬件标准化两个方面。软件标准化是指物流信息系统的报文格式、代码、接口标准、管理流程、操作规范等的标准化。硬件标准化主要指物流运作过程中工具、设备、设施的标准及配套遵循统一标准,作业流程间衔接遵循标准,涵盖规格遵循标准等。相比飞速发展的快递业发展势头,行业标准化略显落后,原因主要表现在以下三方面:
第一,快递企业人员物流标准化意识淡薄。只有增强全员物流标准化意识,才能确保企业的正常运转秩序。要使企业在市场竞争中立于不败之地,物流标准化的意识应该贯穿于企业员工的每个工作细节,在思想意识上重视物流标准化的重要性,并对企业树立的行为规范严格自觉遵守。
第二,物流标准化管理工作的思想和制度宣传欠缺。
快递企业一线从业人员素质不高,而他们直接面对顾客和货物,如果他们缺乏对物流标准化认识和相关知识的系统学习,势必直接影响顾客满意度和作业流程操作质量。更关键的是,快递企业管理人员对物流标准化管理工作的作用和相关知识了解不够,直接导致企业管理水平停滞不前、员工素质难以提高。
第三,物流标准化实施组织执行与监督管理力度不够。有标准但不认真执行,等于没有标准。标准化的监督反馈和组织执行是一个非常重要的过程,只有切实有力的执行了标准,并把执行过程做严格的监督管理与反馈才算建立了标准,否则一系列的条文和标准也只能是一纸空文,丝毫起不到它应该有的作用。
3. 1 建立自顶向下的管理体制和机制.
分析快递行业物流标准化的现状,不难看出体制问题是制约快递行业物流标准化进程最大阻碍之一。由于资源管理集中性特点,直接造成了快递行业物流标准化管理工作很难自底向上推动,而自顶向下又缺乏动因,势必造成物流标准化工作的滞后。尽管有国家质检总局作为国家标准的行政主管部门,但由于在推行过程中物流产业又具有跨行业的特点,只能由各个管理部门的标准化技术委员会来负责标准的归口管理。要统一这些标准,需要对很多部门协调,衔接难度大。上述这些体制问题,只有政府层面牵头,建立国家标准与具体细化的行业标准,做到制度规范有标准、政策实施有标准、创新管理有标准、执行操作有标准。
3. 2 进一步完善我国物流标准的制定工作.
( 1) 参照国际标准。与国际标准接轨,物流标准才能内外兼修,才能扫清我国加入 WTO 后国际贸易上技术层面的壁垒。
( 2) 制定快递物流系统标准化总体规范。快递物流行业快速发展,却缺乏对物流标准化管理工作的基础研究,管理部门集中精力在投入资金发展园区,却在技术开发上欠缺投入,尤其是影响物流标准化推广实施的基础设施投入。解决上述难题只能从两方面入手,既要加大对科研,尤其是标准化系统性的研究的投入和支持,又要重点推进物流标准化设施的投资建设。
( 3) 制定快递行业系统标准规范。快递物流标识系统标准规范的制定有利于实现物流过程实体与信息的协调统一,促进快递物流标准化管理工作的实现。
( 4) 制定快递物流软硬件标准规范。由于不同快递物流实体大部分有自己建立的技术标准,造成整体快递行业系统集成有一定的困难,会影响到快递货物运转效率,不利于整体快递物流成本的有效降低。
( 5) 建立快递物流信息服务系统。完善港航 EDI、“中国电子口岸”等网络信息技术的投入应用,大力推广标准化数据在企业间信息交换中的普及程度。
3. 3 加快推进快递物流市场的整合.
快递产业自身的发展状况直接影响快递行业标准化的执行与普及,标准要建立在市场的基础上,标准执行的动力必须来自市场本身。从这个角度出发,推进快递物流市场的资源整合,实现大型综合快递物流企业良性竞争,同时允许特种快递物流行业有序发展。
3. 4 加强政策引导与监督力度.
对一些由传统企业转型以及准备进入快递物流行业的其他企业,在执行标准化方面政府可以予以政策支持和引导。提高快递物流企业市场准入条件,加大快递行业物流企业贯彻执行物流标准化的力度,政策优先扶持贯彻物流标准化的企业等。
3. 5 重视物流标准化人才的培养.
当前,我国物流标准化管理工作的人才相对缺乏。科研院所、普通高校、中高等职业院校以及相关部门应大力加强物流标准化人才的培训和培养工作。物流标准化人才的培养关键在于实现证书的权威性,学历文凭、培训证书和职业资格证书制度同步发展,同时结合国际权威认证制度,一样也不能少。培养专业物流人才应从灌输理念做起,物流企业还要加强对从业人员的岗前培训、在职培训等,通过不同方式和各种渠道,培养物流专业人才。此外,还可借鉴国内外培养专业物流人才的成功经验,或直接从国外引进物流人才。
综上所述,快递行业标准化已经刻不容缓。在积极引入国际标准、强化 “彻底延误时限”等服务理念、消费者的合法权益要受到合理保护的同时,应遵循标准化的工作程序来制定行业标准,广泛征求社会各行业的意见,并力争使标准的内容完整齐全,符合快递发展的实际情况,对快递服务企业起到重要的指导作用。
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1.论我国快递行业发展问题及应对策略
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日前,国家邮政局审议发布《关于快递企业兼并重组的指导意见》(简称《意见》),《意见》中提出,国家促进快递业兼并重组的重点有六种,分别是鼓励不同类型快递企业的兼并重组;鼓励特许经营型快递企业的兼并重组;鼓励快递关联产业的兼并重组;鼓励快递企业利用资本市场开展兼并重组;鼓励不同所有制快递企业的兼并重组,以及鼓励优势快递企业跨国兼并重组。以下是读文网小编为大家精心准备的:电子商务环境下我国快递行业的发展策略分析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】文中以刚刚过去的“双十一”电商促销活动为背景,运用数据解析了电商繁荣发展背后我国快递行业的发展规模,并对我国快递行业的整体发展现状、所存在的主要问题进行了归纳分析,并针对这些问题为促进我国快递物流行业的健康发展提出了对策建议。
【关键词】双十一; 电子商务; 快递物流; 问题对策.
电子商务的迅猛发展,极大地推动了我国快递行业的发展,而快递行业的快速跟进,也为电子商务的持续繁荣,提供了有力的服务支撑。国家邮政局统计数据表明,在电商“双十一”促销活动的当天,仅以淘宝网为代表的电子商务企业全天共生成快递订单约 1. 8 亿件,是去年的 1. 85 倍。同时,来自阿里物流中心的数据显示,以三通一达为代表的民营快递企业占据了整个快递行业的大部分市场,其处理快件数量均已经突破千万。
在新经济时代的市场背景下,电子商务和快递物流密切联系,互相支撑。在电子商务的大环境下,对我国快递行业的发展现状进行深入分析,预测分析新的行业机遇,探讨快递行业的发展方向,对提升我国整个快递行业的服务水平,实现整个快递行业的良性发展,有着十分重要的现实意义。
目前,我国的传统快递企业的业务量中 80% 以上来自电子商务,随着电商企业的深化发展,电商自营物流之间的竞争已经成为电商企业之间竞争的一个新的重要战场。以淘宝、京东、苏宁、易讯为代表的电商企业都在积极营建自己的物流道路。
随着我国电商物流的深化发展,快递行业的竞争势必不断加剧,消费者对服务质量要求不断提高,我国传统民营快递公司存在的问题也突显出来,表现如下:
①市场准入门槛低,中小快递企业数量众多,服务质量参差不齐。
我国相关法律法规不健全,市场缺乏有效监管,不具备从事快递行业资格的企业也涌进快递市场,导致中小快递企业众多,甚至还存在无证经营的非法快递企业,致使快递行业市场混乱,竞争无序。近年来,消费者对于快递物品损坏的投诉日益增多,尤其是那些非法经营的小快递企业,对客户的物品缺乏必要保障,快递过程出现安全质量问题后,互相推诿、无人认账。同时,一些快递企业为一己私利,私自出售客户信息,严重侵犯顾客隐私。
②快递员工流动性强,专业素质低,服务质量跟不上发展速度。
在劳动分工背景下,快递行业员工工作技术含量较低。企业为了节约人力成本,往往招聘知识层次普遍较低的农民工和下岗职工为其所用。多数快递企业缺少完善的人力资源管理制度,职业技能培训缺失,薪酬待遇缺乏保障,这些都直接造成员工缺少企业归属感和企业忠诚度,员工流动率高。
因此,整个快递企业服务质量跟不上行业发展的速度。
③硬件基础设施差,设备不完善,信息化水平低。
快递是资金投入比较大的行业。我国大多数快递企业规模较小,资金不足,对设施设备和信息化的投入不够重视。具体表现在: 在财务结算方面缺乏根据客户账号进行单据的订制,也没有性能良好的客户统一结算系统、全球性的货物追踪系统、网上自动货物动态查询系统等关键的信息管理系统; 在服务和效率方面远远落后于国外同行; 在货物分检方面,我国民营快递企业主要还是人工操作,包装、分拣、装卸、搬运等大部分物流环节都是手工作业,配送中心基本没有什么先进的机械设备,且缺乏以射频识别技术为基础的分件设备,操作时间过长,货物的周转速度低,削弱了市场竞争力。
④运输成本居高不下,物流管理落后,系统优化不够。
整个物流系统规划的不合理也是造成我国快递行业成本较高的一个重要原因。我国快递企业物流系统优化程度不够,仓库选址、物流路线设计受到企业成本等客观因素的制约,导致重复运输、绕远运输等现象普遍存在,同时回程运输装载率较低,甚至空载。就其管理方式而言,中小快递企业相对粗暴简单,以自身利益为主,忽略客户感受,相当多的企业仍然停留在“大而全”、“小而全”的经营组织方式阶段,这种自私自利的经营模式已成为整个快递行业专业化、高效化发展的巨大阻碍。
为了促进我国快递行业健康持续的发展,针对快递行业存在的问题,提出以下对策:
①提高快递业市场准入标准,完善相关法律法规。
法律和监督是我国快递行业健康发展的基本保障。对一些非法快递企业采取严厉措施禁止经营; 对设施设备不完善,服务质量差的企业责令停业整改,符合营业标准后方可营业,否则取消其营业资格; 对申请进入快递业的新企业提高市场准入门槛,只有符合行业标准的才对其颁发营业执照。其次,工商管理等相关部门应该加强合作,联合执法,规范快递业市场秩序。再者,国家应当加快推进适合快递行业发展的法律法规,对已有法律条文中不能满足现在需要的进行修改,废除邮政法规中的不平等条约,使民营快递拥有公平的竞争环境,明确经营范围,切实维护正规快递企业和广大消费者的合法权益。最后,各监管部门应该加大执法力度,规范快递企业,尤其是缺乏资质的中小型快递企业。
②加强人才培养,提高服务质量。
随着快递行业的深入发展,提升服务品质和专业素质是对快递行业从业人员的必然要求,快递企业应当建立长期的人力资源管理规划,以企业核心竞争力的高度去加强对高素质快递人才的培养。在以人为本、服务至上的经营理念下,人性化的售后服务,完善的应急预警机制,突发状况的快速反应机制,都是快递企业所必须重视和完善的地方。
③完善基础设施,加快信息化建设,走专业化道路。
目前,专业化设施已成为快递企业节约成本的必要配置,我国很多快递企业已经引进了先进的手持订单扫描仪、无线射频技术、电子数据交换技术、GPS、GIS 等物流专用设备和技术,这些设施的应用大大提高了快递企业的运营效率; 同时以物联网技术为核心的快递行业信息管理系统也给快递企业带来了极大便利。然而,与发达国家相比,我国快递行业市场的专业化设备和信息化建设程度还存在一定差距。快递行业的信息化程度还远未达到整个行业的发展速度,在未来的行业竞争中,专业化、信息化是提升快递企业硬实力的必然要求。
此外,政府部门应协调快递企业和运输部门建立网络资源共享的快递信息系统,加强多方协同合作,提升整个行业的信息化程度,实现共赢。
④加强企业文化建设,树立企业品牌形象,提升企业软实力。
在竞争日益激烈的快递市场中,企业形象愈加重要,追求品牌差异化、服务个性化的道路已经成为快递企业尤其是中小企业发展壮大的必然选择。企业品牌形象的提升不是一朝一夕之功,除了利用外部广告、媒体的宣传之外,自身企业文化的建设才是提升综合竞争力的关键。以顺丰速递为例,作为快递行业标杆的顺丰,内抓企业文化,外抓服务质量,在各大快递企业大打价格战的时候依然保持自身业务的壮大,这与其深厚的企业文化积淀是分不开的。广大快递企业面对竞争激烈的行业环境,打价格战是两败俱伤的无奈,只有走出一条适合自身发展状况的个性化道路才是走向成功的战略关键。
[1]张燕. 民营快递发展问题及对策分析[J]. 物流科技,2013,( 01) : 60 - 61.
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营销渠道的结构,可以分为长度结构,即层级结构;宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说,渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:家电行业营销渠道建设研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:介绍了家电行业营销渠道的现状及存在的问题,传统的营销渠道已经越来越不适应竞争的需要,从而提出了解决我国家电业营销渠道问题的几点建议:营销渠道设计的关键是价值分享而非利益分享,共创价值链优势是营销渠道成员的生存之道。
关键词:营销渠道建设 价值分享
从20世纪90年代开始,在家电生产体系、市场供求格局和家电消费形势发生重大变化的情况下,许多家电企业开始自建销售网络,力图在激烈的竞争中,从建设零售终端入手,建立产、供、销一体化的家电销售网络营销渠道。由于流通领域的变革而导致的营销渠道多样性是家电分销中面对的突出问题。因此,对家电制造商而言,协调与管理这两类营销渠道就成为其分销管理的重点。然而现实的分销过程中,分销营销渠道成员的非分要求不断增多,分销营销渠道成为永远吃不饱的孩子,面对这种现象,众多的家电企业面临艰难的选择,对分销营销渠道的困惑正是对营销渠道设计的困惑,解决之道是营销渠道设计以价值分享展开。
由于流通领域的变革而导致的营销渠道多样性是家电分销中面对的突出问题,在以综合性连锁、家电类连锁、电器城等为代表的新兴终端出现时,家电分销主营销渠道演变为对些新兴终端的直达营销渠道,而由代理批发商主导的多层次传统营销渠道退居辅助营销渠道的地位;这些构成了我国家电行业现有分销营销渠道的主旋律。
2.1 家电企业现有的营销渠道模式
在我国,家电企业大部分还是沿袭了如下几种主要的分销模式:
一是批发商主导的分销体系。这种体系下,企业不和终端零售商发生业务往来,他们的重点是选择好独立批发商或代理批发商,并加强对他们的管理。长虹早期便采用了这种营销渠道策略。
二是向大终端直接供货。大型商场和零售商由于规模和品牌优势积聚了人气,直接供货可以适当降低营销渠道成本,还可以通过在大终端设立品牌专柜,拉近了与消费者之间的距离。
三是家电企业建立自己的分销网络。在制造商以批发商和零售商两条平行线向市场输出产品的同时,利益驱动着不同的中间商之间展开了对同一品牌的价格争夺。
四是实行全面代理制。家电企业将整个市场交给了大代理商,他们能否统帅市场直接关系到制造商的生死存亡。因此,制造企业必须投入更多精力进行大量的协调活动,营销渠道流程大大简化了,取而代之的是营销渠道管理费用的上升。
2.2 传统营销渠道的弊端
在竞争如此激烈的今天,家电行业传统的分销营销渠道已经越来越不适应竞争的需要,其弊端及面临的挑战主要表现在以下几个方面:
2.2.1 来自分销商经营产品多样化的威胁
面临着家电行业日益激烈的竞争,想要经销商专营一家产品的可能性已经越来越小。在代理独家产品的利润急剧下降之时,中间商们更多是选择经营多样化产品。这样可以满足消费者个性化的需求,提高中间商的收益,但采用传统营销渠道的家电企业需要取悦他们的经销商,提高自己产品在他们眼中的吸引力,从而努力避免像长虹曾经出现的营销渠道危机。
2.2.2 机构重叠与营销渠道方式单一
在现有的分销营销渠道中,有些环节不是必要的,它的功能完全可以由它的上游或下游来代替解决。这就是营销渠道中的机构重叠现象,它不利于生产厂家和消费者之间的沟通,也无法实现两者关系的互动。
2.2.3 营销渠道成本渐增引起企业回报的降低
像家电产品这样一个成熟的市场必然是微利的市场,这从客观条件上不允许企业在分销营销渠道上消耗过大的成本。目前很多企业重视在内部进行产品成本和费用的降低,而忽视营销渠道的改善带来的收益往往要比企业内部成本压缩大得多。
2.2.4 不利于与消费者的沟通
企业要想发展市场,就必须以实现顾客满意为基本目标。这要求企业对消费者的购买要求做出迅速的反应,并以快捷的方式接受消费者购后感觉与评价的反馈信息。但是在传统的松散、间接的营销渠道模式下,中间商和家电制造商的利益相互独立,他们各自认为他们之间存在的只是零和博奕(即如买卖关系一般一方利益的获得以另一方的利益损失为前提),而无法实现双赢。
2.2.5 营销渠道成员难以协调与控制
这是由企业外部执行不同职能的营销渠道成员之间目标不一致造成的。他们各自为阵,不能以实现销售增长作为统一的目标,这有可能引发多种营销渠道冲突,例如折扣、回款等利益分配上的矛盾冲突或者产生窜货、铺货不到位等多重问题。
2.2.6 “搬箱子”与满足顾客需求之间的差异
所谓“搬箱子”是对经销商的形象写照,即他们只是把箱子从制造商的仓库里搬出,然后再把箱子搬给下一层次的经销商或最终消费者而已。
在我国家电行业,分销营销渠道中存在一个非常令人困惑的现象:分销营销渠道成员的非分要求不断增多。在制造商的眼里,分销营销渠道是永远吃不饱的孩子。原因何在?终端竞争的激烈、区域市场业态的变化只是表面的原因,根本原因则是营销渠道设计过于注重利益分享。
3.1 营销渠道设计的关键是价值分享而非利益分享
利字当头,是市场中低素质、不具备战略眼光和完备经营管理思想的营销渠道成员的典型表现。这样的营销渠道带来的结局是,营销渠道成员缺乏忠诚度和低信用度。解决之道是,营销渠道设计以价值分享展开。在买方市场阶段,制造商和分销商只有通过共同分析成本和分销战略设计才能共同占领市场。这种分析由价值链分析、战略地位分析、影响价值因素分析三方面要素构成。
3.1.1 价值链分析
价值链是企业在产供销过程中,一系列有密切联系的、能够创造有形和无形价值的链式活动,是从原材料选取直到最终产品送到消费者手中的一系列价值创造的过程。它体现了三个含义:①企业各项活动中都有密切联系;②每项活动都能够给企业创造有形或无形的价值,如“与顾客之间的关系”,如果密切注意顾客所需或做好售后服务,就可以提高企业的信誉从而带来无形价值;③它不仅包括企业的内部活动,还包括企业外部活动,如供应商之间的联系、与顾客之间的联系等。
3.1.2 战略地位分析
从长远来讲,战略地位是企业打算在顾客中建立怎样的形象,这可以从企业或其产品在顾客心中的形象反映出来;在营销渠道层面上就是营销渠道成员各自定位的问题。
企业战略地位的确定,既与企业长期竞争战略有关,更与对营销渠道成员的长期发展设计有关。如追求低成本先导型战略的企业,其产品与竞争对手的差异性很小,因而在确立战略地位时,以相对高质量、低价位获得竞争优势就很重要,为了达到高质量低价位的目标,就要求营销渠道成员能够进行成本管理,形成严格标准的成本管理体系;相反,追求差异化竞争战略的企业,其产品相对竞争对手有很大的差异性(外观、设计、特性等方面),因而应以高质量高价格来获得竞争优势,要想获得产品相对于竞争对手的差异性,建立一套支持这种战略的营销渠道体系至关重要,营销渠道成员必须保持一致创新。从某种意义上讲,确定战略地位实际上就是确定营销渠道成员的顾客价值贡献。
3.1.3 影响价值因素的分析
影响价值的因素大致可以分为两类:
第一类与企业的“基本经济结构”有关,包括:①规模大小;②产品或服务的复杂性,如能够想顾客提供多宽范围的系列产品或服务,供应商能够提供宽范围的原材料或服务;③技术/工艺水平;④沟通范围——企业与多少供应商和顾客有联系、关系程度如何,如供应商对企业是否有忠诚关系,顾客对其产品是否建立了忠诚关系。
第二类是企业实施竞争战略时的因素,包括:①忠诚于产品质量的习惯;②全面服务的管理;③对顾客价值是否具有导入性贡献;④产品设计是否合理并容易制造;⑤各价值链是否使企业创值最高,尤其包括是否开发了与顾客或供应商之间的联系。
3.2 共创价值链优势是营销渠道成员的生存之道
营销渠道是不同机构之间的集合体,他们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色,为了利益,他们之间相互依赖,又相互排斥,从而产生了一种复杂的关系,既竞争又合作。
然而,现在的市场竞争已不在是企业单体之间竞争,而是企业所处的价值链之间的竞争。竞争链已超越企业的边界,扩展到供应商和分销商,涵盖了企业外部价值链和内部价值链——外部价值链包括供应链和顾客链;内部价值链包括研发、生产和营销。一个企业要具有竞争力,必须创建自己高效的价值链,而同处一条价值链的企业之间应是一种战略合作伙伴关系,而不仅仅是一种买卖关系。科特勒曾指出,“制造商需要营销渠道合作,该合作产生的整体营销渠道利润,将高于个自为政的营销渠道成员利润。”
由于与供应商竞争状态下的投资收益率、销售利润率和毛利均低于没有竞争状态下的相应指标,因此,竞争不仅取决于价值链中每一个企业的竞争优势,更重要的是通过企业之间的战略合作、塑造整个价值链的竞争优势。
1 陈春花.营销渠道设计的关键是价值分享[J].销售与市场,2005(4)
2 潘文富.经销商走近厂家市场部[J].销售与市场,2005(4)
3 刘雄笑,孙文武.跳出终端做终端[J].销售与市场,2005(5)
4 James F.Consumer Behavior, Dryden Publishing. Engel ,1993
【家电行业营销渠道建设研究论文】相关
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课程开发是指通过需求分析确定课程目标,再根据这一目标选择某一个学科(或多个学科)的教学内容和相关教学活动进行计划、组织、实施、评价、修订,以最终达到课程目标的整个工作过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:高职行业英语项目课程开发的实践策略相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
高职行业英语项目课程开发的实践策略全文如下:
职业能力本位的人才培养目标、工作过程导向的课程开发模式和行动导向的教学组织与实施是职业教育教学的三大基本规律,也是现代职业教育教学创新的具体体现[1]。其中,课程开发是核心,是实现人才培养目标的载体和组织教学实施的依据。以工作任务为课程设置与内容选择的参照点、以项目为单位组织内容、以项目活动为主要学习方式,能够有效超越任务课程并彻底解构学科课程的职业教育“项目课程”(Project-based Curriculum)已成为当前职业教育课程改革的主导理念[2]。与此同时,在外语教育领域,英语教学界已告别一个多世纪以来以追求教学方法改革为目标的“方法时代”(The Methods Era),进入了以信息时代语言学理论为基础、更加关注英语与其他学科关系、全面深入研究英语教学的“后方法时代”(The Post-Method Era)[3]。在上述背景下,跨越高等教育、职业教育和外语教育等多个工作领域的高职英语教学面临多重机遇和严峻挑战。
“行业英语”一词是在我国高职教育从规模扩张转向内涵建设的大背景下、与国内高职英语课程教学改革紧密联系的特色“新概念”,是ESP教学应用于高职外语教学领域而催生的特色“新变体”[4]。行业英语课程在高职院校的萌生和发展有其系统理据[5]。近年来,中国高职教育英语课程教学高端管理层在公开发表的系列宏观调控论文[6][7][8][9]中,关于高职行业英语课程设置的结构模式及实践形式的政策指令促使该课程的开发与实施成为国内高职院校英语课程建设与教学改革的热点、重点和难点。
本文基于上述职业教育项目课程开发理念和现代外语教学理论,以高职《机电行业英语》为例,探索和提出了高职行业英语课程项目化改造的实践策略,包括宏观、中观和微观三个层面,即“两个基于”和“两个突出”的课程宏观开发理念统摄策略,“三大模块”和“十大情境”的课程中观结构设计策略,“四个要素”和“八个环节”的课程微观内容序化策略。
(一)基于典型工作领域和学生学习兴趣的项目情境创设
职业教育是一种“给予学生从事某种职业或生产劳动所需要的知识和技能”[10]的特殊类型教育,所对应概念是学术教育。两者在性质上有根本区别:前者的主要功能是将学生导入以职业为载体,以工匠为主体,以物品设计、生产、交换及服务技艺、技能、技术训练与应用为主要内容的工作体系,而后者的主要功能是将学生导向以学科为载体、以学者为主体、以知识理论的传承和创新为主要内容的知识体系[11]。因此,职业教育课程开发的过程必然伴随着学科体系(知识体系)的解构和行动体系(工作体系)的重构[12]。
就高职《机电行业英语》课程而言,其项目情境设计需要首先打破机电专业的学科知识结构,以机电行业涉外活动中的典型工作领域来重新创建。该行业的典型工作领域主要包括机电市场调研、设备操作与维护、产品设计与开发、产品检验与认证、产品广告与营销、产品交付与售后服务等。这些是课程项目情境创设的载体。鉴于高职院校学生的职能类型特征和学习生活经历,为了激发和维持其学习兴趣,行业英语项目课程不宜直接将上述工作领域或岗位名称作为项目情境标题(学生往往一看到这些任务对应的行业英文词汇就泄气或失望),而是在标题前先创设一个与项目直接关联的、易于激发学生兴趣的、容易作答却又不易答好的英语问题作为项目导入情境,继而引出项目任务和内容,如“机电市场调研”项目的学习情境标题不直接使用英译短语“Electromechanical Market Research”,而是先创设“Which Company Will You Join in?”这一问题,再引出项目教学的任务主题,由此开启与学生未来直接关联的“机电市场调研”学习之路。
(二)基于主要工作任务和教育认知规律的项目模式建构
项目与工作任务的匹配模式是项目设计首先要解决的问题。职业教育项目课程按照项目与任务的关系可分成循环式(也称综合式,项目置于任务之上,用项目来涵盖任务)、分段式(项目与任务是平行关系)和对应式(项目置于任务之下,用项目来分解任务)等三种常见设计模式,不同的模式反映出项目之间的不同组合关系和项目模块的不同组织结构[13]。基于高职英语课程的性质与目标、行业典型工作任务和学习认知规律,可将行业英语课程分为“走近职场”“模拟职场”“体验职场”三大活动模块。在项目设计中,第一活动模块和第三活动模块各单独设置一个项目(采用分段式设计模式),两个项目中职业任务所需要的职场知识和职业能力被分解到第二活动模块的系列项目(采用对应式设计模式)中逐一实现。
(三)突出学而能用和学以致用教学目标的项目内容选择 课程开发必须基于两个基本前提:学习时间的有限性和学习能力的有限性,相应教材必须根据教育的性质、学习年限、学生的接受能力等要素对课程内容做出取舍。鉴于职业教育的类型特性,作为文化素质课的英语课程应为专业课程服务,其内容选择要以会用(学得会)、实用(用得上)、够用(可持续)为准。最新高职英语课程教学要求也指出:“高职英语课程不仅要帮助学生打好语言基础,更要注重培养学生实际应用语言的技能,特别是用英语处理与未来职业相关的业务能力。”上述要求反映在项目设计实践中就是精简内容、降低难度、巧设情境、突出应用。
因此,行业英语课程在项目内容选择上至少应突出“两个衔接”:一是与学生现有英语水平相衔接;二是与学生未来职业需求相衔接。前者解决“学得会”问题,即学而能用;后者解决“用得上”的问题,即学以致用[15]。在此基础上,兼顾学生未来发展的“持续可用”目标。这样,选定的项目内容就体现了以应用为导向的职业教育特色和承前启后的教育基本规律。
(四)突出语言技能训练和职业能力培养的项目活动设计
行业英语项目课程跨越职业教育和外语教育两大工作领域,在项目活动设计时需兼顾两类教育的基本规律,需要将英语听、说、读、写、译等语言技能训练融于项目职业能力训练的各个环节,在项目载体、任务驱动的情境下培养学生的行业英语应用能力,探索和破解职业院校英语课程教学中“教师厌教、学生厌学”的问题,探索“教师乐教、学生乐学”的对策。比如,在项目活动设计时,以相关行业英语视听训练导入,以相关背景材料阅读促深化,以应用写作训练促迁移,以相关翻译任务促表达,以小组项目成果展示训练口语输出为主的综合应用能力。
依据《机电行业英语》课程教学实际,在对区域主要机电行业企业英语需求调研、学生英语职业能力分析和广泛参考现有机电类英语示范课程网络资源的基础上,结合前期课堂教学实践经验,探索和研究了机电行业英语项目课程开发的结构设计策略,即“三大模块”和“十大情境”的课程结构设计,见表1。
(一)三大活动模块
三大活动模块是指“走近职场(Approaching Your Career)”“模拟职场(Simulating Your Career)”“体验职场(Experiencing Your Career)”。三者逐层递进、相容相生:“走近职场”更多的是对机电行业的感性认识和机电职场知识的初步积累,“模拟职场”聚焦该行业典型职业知识的细化学习和主要职业能力的逐一训练,“体验职场”则大大缩短了学生与职业的距离,由前述模块的“漫谈”、“观望”和“模拟”变成仿真或全真的“体验”和“应用”,是对上述两模块中已经学习的职场知识和已经训练的职业能力的一次综合检验与评价。
(二)十大项目情境
机电行业英语课程根据机电行业典型工作岗位或工作领域的主要工作任务设计了十大项目情境(Project-based Learning Situation)。十大情境基本覆盖了机电行业的整个工作过程,体现了职业教育基于工作过程的课程开发原理和规律;十大情境有效整合了机电行业的典型工作领域和主要工作任务,保证了学生英语职业能力训练的针对性和全面性。
课程内容序化即确定课程内容编排的先后顺序和组合的逻辑框架。国内职业教育界关于课程内容序化的代表性研究主要有姜大源的“二分说”[16]和石伟平、徐国庆的“三步法”[17]。“二分说”是指课程知识内容组织的“构成说”和“生成说”,前者的基础是物理学意义上的构成论,强调知识是一种静态的、无生命的客体,是机械化的累积过程,其课程编排是一种基于知识体系的“平行结构”,即知识内容依据学科体系的框架进行序化;后者的基础是生物学意义上的生成论,强调知识是由动态的、有生命的主体主动建构的过程,其课程编排是一种基于工作过程的“串行结构”,即知识内容按照行动体系的框架进行序化。“三步法”认为职业教育的根本任务是将学生顺利导入工作体系,课程内容序化的基本依据是工作体系结构。
具体步骤是:首先使课程内容结构与工作过程结构基本吻合;再按知识的内在逻辑编排系列知识;最后对于那些无论按工作体系还是按知识体系都无法排序的知识,则直接按知识本身的难易程度编排。“二分说”对于需要知识积淀和注重知识应用的外语教学有重要的理论启示意义,“三步法”兼顾了工作体系和知识体系,对英语课程内容序化有较强的实用价值。此外,从有效教学的角度来看,崔允?t(2009)提出了有效教学的“四个逻辑必要条件”[18],即引起意向、明释内容、调适形式和关注结果。
本文集中探讨的机电行业英语项目课程开发在内容序化上积极应用了上述职业教育课程序化理论和有效教学理论,提出了符合“四个要素”和囊括“八个环节”的实践操作路径,见表2。
(一)四个逻辑要素
有效教学的四个逻辑要素由八个项目环节承载,每个要素对应两个环节。课程中的每个项目首先借助与学生所学专业及未来职业相关的简短问题创设情境,引发学生学习意向并顺势带出该项目主题;继而直观明了地列出本项目的学习目标以明释教学内容并带领学生进入项目支撑语料的阅读教学;在具有一定传统意义精读教学的基础上,借助项目引导文和项目拓展材料调适教学形式,由教师教为主转为小组合作学习为主,依靠小组力量完成项目;以展示项目成果和填写项目评价表的方式关注教学结果,肯定成绩,解决问题。
(二)八个主要环节
课程下属的每个项目均包含八个环节:项目情境(Project Situation),以与学生未来职业相关的通俗任务型问题为项目主标题,捕捉学生注意力和引发学习兴趣;项目主题(Project Theme),在项目主标题下以副标题的方式将项目情境具体化,突出项目的任务指向性;项目导航(Project Guidelines),继项目标题顺势引出明确的项目学习目标(Learning Objectives),并借助两篇相关听力材料作为热身练习(Warming-up)轻松导入项目内容;项目背景(Project Background),提供两篇与项目相关的阅读材料,并设计相关训练任务,帮助学生学习和巩固完成本项目必需的语言知识和技能;项目准备(Project Planning),通过教师重点提示、要点示范、引导文提示和学生分组讨论、提问质疑的方式,明确该项目任务目标、实施步骤、成果要求等,培养自主能力和协作能力;项目展示(Project Performance),让学生小组以集体或个体的方式用多种形式(口头或书面报告、PPT演示、角色表演等)展示项目成果,培养英语职业能力;项目拓展(Project Extension),本环节设计了职场交际开口说(Workplace Communication)和应用写作(Practical Writing)两个专题,前者重在培养与本项目相关的职业英语口头表达能力,后者侧重训练与本项目相关的职场英语写作能力;项目评估(Project Assessment),本环节涵盖学生自评、小组互评、教师评价等内容,用多元评价来评估、记录学生的成绩,激励学生成长。
项目课程是当前职业教育课程发展的基本方向,其最为突出的优势是打破了学科课程模式、富有职业特色、能够有效培养学生的综合职业能力[19]。在高职院校,项目课程改革运动伴随着我国高职教育的工作重心由“规模扩张”转向“内涵建设”而随之经历了由示范院校“百花怒放”到普通院校“千花盛开”的转变,专业课程(特别是理工科课程)的职业特色越来越鲜明。高职英语课程在类别上属于为专业服务的工具性、应用性文化素质课,其中的行业英语课程更是直接以培养学生的英语职业能力为目标。
因此,其课程建设和教学改革必须顺应高职院校项目课程的改革方向和发展趋势,将英语教学和专业教学有机结合,以职业群为背景,以工作过程为主线,积极探索英语课程“项目化”教学的实践之路,着力培养学生的职业核心能力,有效建构高职教育质量提升的合力。
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分销渠道策略是指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道,把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策,中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:分销网络渠道策略研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:在当今市场全球化与竞争日益激烈的背景下,企业的经营活动已经由生产导向型转为消费需求导向型。在以顾客需求为导向的经营环境下,企业为实现产销的及时对接,更好地保证商品供应,满足消费者需求的关键环节就是分销渠道。本文分析了云南白药牙膏现有分销渠道的特点,发现其分销渠道体系中存在的一些主要问题,针对云南白药牙膏分销渠道存在的问题,提出了一些具体的建议。
关键词:云南白药牙膏;网络渠道;策略.
在激烈的市场竞争中,企业之间的产品差异程度愈来愈小,产品市场生命周期日趋缩短,促销策略也逐渐同质化,在以顾客需求为导向的营销观念指导下,分销渠道在企业营销中发挥着越来越重要的作用。它实现了产品从生产领域到消费领域的转移,保证了产品交换的顺利实现,缩短了产品的销售时间,简化了交易关系,提高了产品销售的效率,与此同时分销渠道也是企业获得信息的重要来源,它能及时为生产者提供有关市场供求变化的信息资料,给消费者以消费指导,向消费者传递产品信息,通过这种信息沟通和反馈,使生产企业能及时改进自己的营销组合策略,不断提高自身的竞争能力。所以,建立合理、高效的分销渠道在市场竞争中尤为重要。
“云南白药”是我国的民族品牌,云南白药的配方具有保密性,2000年以来,云南白药集团得到了快速的发展。但是,由于云南白药集团的产品结构基本趋于稳定,而药品的审批非常严格,这样使云南白药集团发展的空间受到了一定的限制。为了让企业得到进一步的发展,云南白药集团在寻求新的发展空间,该企业在原有生产药品的基础上增加了一条新的产品线——白药牙膏。我国人口众多,是全球牙膏消费量最大的国家,同时我国牙周病发病率普遍较高,而在市场上有效的防治牙周疾病的牙膏比较缺乏,在这样一个大环境下,云南白药集团利用云南白药配方实施了产品线的扩张策略,于2005年1月推出中草药牙膏新品——云南白药牙膏。云南白药牙膏是内含云南白药特殊活性成分,以防治牙龈出血、牙龈炎、牙周炎,牙龈萎缩和口腔溃疡的专业性口腔护理和保健产品。云南白药牙膏的推出,被云南白药集团称为具有“革命性的开启了中国口腔护理、保健的新时代,为中国人的牙齿健康提供了新的保障”的意义。
(一)分销渠道策略的现状分析.
1、产销一体化策略.
云南白药集团为了保持良好的渠道通路,进一步降低产品的成本,保持高质量的产品以低的价格进入市场,于2000年后开始实施一体化的发展战略。这个战略既包括了前向一体化也包括了后向一体化两部分。其前向一体化战略是建立了独立的原材料生产基地——武定中药材种植基地,为产品的生产提供了原材料的保证,并从中降低了原材料的生产成本。其后向一体化战略是建立自己的代理分公司和零售终端——云南省医药公司和云南白药大药房,这样有效地控制了自身产品的分销渠道,以便云南白药集团生产的产品(包括云南白药牙膏)能以低廉的成本迅速地抢占市场。
2、多元化渠道策略.
云南白药集团在白药牙膏上采用的是保健品的营销思路,在分销渠道选择上目前主要有:一是公司本身较为熟悉的医药渠道,如通过一些连锁药店进行产品的销售,二是选择性地进入大卖场及相应的连锁超市进行产品的推广。随着市场竞争的加剧,买方市场的形成,使K/A大卖场这样的超级终端越来越被生产企业所重视。而牙膏作为一种快速消费品,K/A大卖场对其销售的影响是不言而喻的。云南白药牙膏作为牙膏行业的后起之秀,如果能把握住K/A大卖场这一终端巨头,将大大加速产品的推广。因此,云南白药集团非常重视白药牙膏在K/A大卖场的发展,并将此作为其终端战略的重中之重。这样的分销渠道策略,既让白药牙膏与该企业的传统产品形成了高度的分销渠道资源的共享,又让白药牙膏在连锁药店的推广费用相对较低,形成了通过大卖场及连锁超市与连锁药店对目标市场进行两条线的覆盖。
(二)分销渠道策略存在的问题分析.
1、分销渠道的覆盖面不足.
云南白药牙膏的分销渠道主要走两条线:一条是云南白药集团拥有优势的医药网络渠道,另一条是依靠大中型卖场进行销售。当前的分销渠道结构可概括为“日化+医药”的模式。但随着市场的发展,现有的分销渠道无法将云南白药牙膏送达更广阔的市场。
2、与零售终端的关系不稳定.
云南白药牙膏虽然在全国很多地方选择了终端零售网点,但这些零售商与云南白药集团的关系并不牢靠。许多零售商实际是为多个品牌/厂家进行产品的推广,维系企业和零售商关系的纽带是云南白药牙膏的利润,一旦经营云南白药牙膏的利润低于平均利润或者出现了更高利润的产品的诱惑,零售商便会出现“跳槽”
的现象,这样严重地影响了云南白药牙膏在市场上的销售。
3、分销渠道成员之间存在着冲突.
各级批发价的价差是产生渠道成员冲突的主要原因,云南白药集团常常抱怨经销商的销售价格过高或过低,没有严格执行企业制定的价格政策,从而影响产品形象与定位,而经销商则常抱怨云南白药集团给其的折扣过低,销售的积极性受到一定的影响;其次,现在大型连锁超市不断发展壮大,云南白药集团宁愿和这些大型超市直接交易,然后才把余下的市场领域交给渠道中的其他经销商,于是,经销商担心大客户直接向云南白药集团订货而威胁其生存从而引发渠道冲突。
(一)进一步深化“日化+医药”的分销渠道.
云南白药牙膏属于牙膏中的高档品牌,对于日化分销网络,云南白药牙膏的分销渠道布局,应首先以重点突破型方式为主,在全国各大中心城市率先实施终端覆盖,抢占市场先机。在进入各省市时,重点选择那些在当地具有一定影响力的连锁超市和便利店,保持云南白药牙膏的品牌形象和市场定位,使厂商之间品牌合作的相得益彰,从而扩大云南白药牙膏在市场上的影响力。其次以积极推进的方式在全国中型城市进行零售网点的布局,进一步扩大品牌知名度。最后在全国各个县级城市和经济发达的小城镇进行分销渠道的广泛布局,完成分销渠道在全国各级市场的覆盖。对于“医药”分销网络,公司可以与大中型医院的口腔科进行合作,通过医院这个窗口来推荐消费者使用云南白药牙膏,这样一方面进行了专业性的广告宣传,另外一方面也拓宽了分销渠道。另外,还可以利用云南白药原有的医药渠道,进一步深化建设全面覆盖各级医药的分销渠道。
(二)实现厂商合作,变交易型关系为伙伴型关系.
实现厂商合作,变松散的、利益相对独立的关系为紧密的、利益融为一体的关系。传统的分销渠道关系是每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,渠道成员以追求个体利益最大化为目标,有时甚至会牺牲渠道其他成员的利益。在伙伴式分销渠道中,厂家与经销商实现一体化经营战略,厂商之间共同致力于提高分销网络的运行效率和降低流通费用,使分散的经销商形成一个整合体系,渠道成员为实现大家的目标而共同努力,追求双赢(或多赢)。厂家与经销商合作的形式有:联合促销、信息共享、培训等。
在实践中,云南白药集团通过以下几种方式实现厂家与经销商的伙伴式关系:
1、合同式体系.
云南白药集团与经销商之间,以一定的合约为约束,在一定的利益基础上,把分销渠道中各个独立的成员联合起来,形成一个合同式的营销体系。其中特许经销就是一个典型的合同体系,通过特许权,将生产到经销的各个环节连接起来,形成一个完整的直达终端的经营体系。
2、管理式体系.
云南白药集团可以依靠自己的市场声誉、创新的能力等优势,成为整个分销渠道中的主导成员,将渠道中的不同成员联合成一个体系,对渠道的成员进行有效的管理和控制,使该企业是主要营销思想在得到渠道中其他成员的认可,并得以贯彻落实。
3、公司式体制.
云南白药集团与经销商可以共同投资成立销售公司来完成云南白药牙膏的分销。这种公司式的合伙关系可以避免厂商为追求各自利益而造成的冲突,厂商共同致力于提高市场营销网络的运行效率,由于优势互补,减少重复服务而增加经营利润。
(三) 创建独特的分销渠道.
现代社会已进入了一个差异化营销时代,在市场上企业之间在产品的定位、广告的诉求、产品和服务上进行着差异化的竞争,都在力求与众不同,去唤醒、满足乃至引领对手所未能注意和重视的消费需求,以此能在竞争中脱颖而出。然而,大多数企业却忽视了在分销渠道上实现差异化,建立一条或多条独特的分销渠道,避免与竞争对手进行激烈的竞争,在创建独特的分销渠道方面,云南白药已迈出了坚实的一步。其将牙膏的分销渠道拓宽到医药渠道,如连锁药店。从而,使云南白药牙膏具有了其它竞争品所不具备的渠道优势。不过,云南白药集团还可以继续进行横向的渠道延伸,如进入高档日化品和化妆品零售店,因为白药牙膏作为一款高档的日化产品,其市场定位在高端人群,而一般进入这些商店的消费者都是云南白药牙膏的目标市场。
(四) 建立信息化交互式的网络渠道.
在网络高速发展的今天,网络直销渠道已经逐步被人们所接受。云南白药集团可采用企业网站直销方式来运做网络分销。在互联网上建立云南白药牙膏的销售平台,通过该平台直接与消费者接触,取得客户的订单,减少了流通环节,也减少了营销的成本,从而为消费者带来直接利益的,同时企业也可以通过与消费者的互动获得宝贵的、各方面的第一手市场需求信息,进而更好的指导生产,满足需求。
(五)通过国际分销渠道,实现产品在全球的销售.
中国加入WTO后,零售行业不断开放,越来越多的全球采购中心进入中国市场,同时,贸易壁垒的降低,有利于我国企业出口贸易的发展。所以,云南白药集团应积极利用自身医药行业优势与品牌强势,同国际性的日化企业或其它行业的企业进行互借渠道优势的营销联盟,在产品、销售网络、销售队伍等一些市场营销资源上实现互换运作,进行资源整合、实现合作“双赢”。这样云南白药牙膏将会有新的发展空间。
(六)采用渠道激励方式解决渠道成员之间的冲突.
1、价格折扣激励.
以经销商每次进货金额或进货量的大小来给予相应的价格折扣,这样可以直接刺激经销商的进货量,鼓励其一次性大量购买,还有一种方法是累计进货量,即在一定的时间内,根据进货累计达到的数量给予一定的价格折扣。单位时间内累积量越大,折扣就越大,这种方式可以鼓励经销商长期向企业进货。
2、销售奖励激励.
在确保经销商正常销售利润的前提下,设计一套有效的奖励办法,可以包括物质奖励和精神奖励,如奖金、奖品、锦旗以及组织旅游活动等,激发经销商销售云南白药牙膏的积极性。
3、提升渠道成员的地位.
地位的提升可以调动分销渠道成员的积极性。如从原来的二级批发商将其提升为区域经销商;原来的区域经销商,可以将其提升为一级分销商。
总之,分销渠道作为企业市场扩张与信息流通的载体,随着竞争的发展日益重要。做好分销渠道的设计,已经成为企业市场竞争力的基础。但这并不是决定性的,企业还必须增强对分销渠道的管理与控制的能力,其目的在于谋得分销渠道中各环节的相互支持友好合作与协调发展,以取得更好的市场运作效果与经济效益。
[1] 吴建安.市场营销学(第四版)[M].北京:高等教育出版社,2011.6.
[2] 沈国梁. 云南白药牙膏的生存模式[J].
市场营销案例,2009(7).
[3] 陈丽. 云南白药牙膏奇迹诞生的背后[J].市场观察,2009(12).
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20世纪六十年代,是市场营销学的兴旺发达时期,突出标志是市场态势和企业经营观念的变化,即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变,企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应,营销手段也多种多样,且十分复杂。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅析通信行业中集团客户的营销策略相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:随着通信技术的发展和信息化建设在各行业的深入,集团客户对信息需求日趋个性化,集团客户的重要性日益凸现。集团客户营销的基本任务是稳定集团客户,通信行业的消费具有客户长期重复购买的特性,因此稳定客户是企业的重要营销战略,如何把握这一战略客户群,并推进其稳定增长,已成为电信运营商关注的重点。
关键词:通信行业;集团客户;营销策略。
随着我国3G事业的快速发展,我们的通信行业迎来了全新的运营时代。各大通信行业的经营者与管理者都开始逐渐在市场中积极寻找新的客户,这就在一定程度上,提高了我国通信行业的竞争力,使得越来越多通信行业不得不调整自身的营销策略,借以不断增加自身的竞争能力。因此,如何正确的在其自身发展的通信行业中找到最适合市场需要,以及发展自身经济效益集团客户的营销策略就成为通信行业发展的重中之重。
对于一个以客户效益为经济效益发展的重要组成的企业而言,一个良好的市场营销策略不仅可以在短时间内提高企业在市场的竞争力,还可以为企业开拓出更为美好的前景。因此,对于通信行业来说当然也不例外,一个良好的营销策略不仅可以在短时间内给通信行业带来大量的客户,还可以适当的增加通信行业在其行业市场中的竞争力,给通信行业带来发展的新空间以新环境。
对于一个通信行业而言,其要想在行业中站稳脚跟,就必须根据现今集团客户的具体需求,找到最为合适的营销策略,才能对“症”下药,拉近自身企业与集团客户之间的关系,给企业带来经济效益。因此,通信行业必须对集团客户进行系统分析,找出需求特点,才能更好的发展自身企业。通信行业要根据不同客户的业务要求将服务分为以下4大类:
1.开通电话人工语音服务系统。
通信行业是一个服务行业,所以要想迅速提高自身服务的质量以及开发新客源,就必须提高服务的质量,而在行业中开展电话人工语音服务系统,不仅给客户一种客户至上的心理暗示,还可以及时收到市场中的发展信息,也可以迅速发现自己服务中存在的不足,对于通信企业的发展是十分重要的。另外,在电话人工系统中,还可以包含一些新业务的办理等等,不仅给企业做了宣传,还为企业增添了经济效益。
2.通信行业在其发展的过程中一定要最大程度的满足客户的需求,为客户办理一些双赢的业务,借此不断增加企业的市场竞争力,为企业创造更高的财富价值。
3.通信行业要最大限度的满足集团客户的个性化服务,为客户免费提供系统升级服务。而通信行业的服务若是有了一些变动或者是变化,就要立刻通知已办理业务的客户,让其可以顺利进行服务系统升级工作,为客户带来最大的利益。
面对竞争如此激烈的市场,通信行业要想彻底发展集团客户,就必须对其自身的营销策略进行系统的调整,才能更好的发展我国的通信行业。
1.通信行业要最大限度完善自身企业的营销管理机制。
对于通信行业而言,一个完善的营销管理机制,不仅仅可以提升自身企业的工作效益,还能让客户从心里感觉到自己选择通信行业是正确的。但是,目前我国的通信行业中的营销体系仍处于发展的初级阶段,其整个的管理体系仍存在许多的漏洞,亟需人们去解决、去完善。因此,通信行业要不断根据市场的需要以及市场的客户发展方向,构建一个完善的营销管理机制,将自身企业通信的事业发展到最好。将客户的利益始终放在第一位,才能在本质上发展通信行业。另外,通信行业还要尽自己最大的努力构建一个强大的后期客户服务热线以及专业的服务队伍,争取最大限度的发展已存在的客户中的潜在经济,彻底的实现服务“一条龙”的优秀员工素质,我们要一方面提升集团客户售后服务水平;另一方面将售后的事情真正交给后台去做,将客户经理解脱出来专心做好营销工作。
2.通信行业要对自己的员工进行定期培训,借以来提高员工的综合素质,进而不断提升与集团客户的关系。对于任何一个服务行业而言,业务人员的服务质量以及与客户的关系都是保障服务行业发展的重中之重。因此,通信行业务必要定期对自己的员工进行系统的培训,才能在本质上彻底保障企业员工对客户服务的质量以及最大程度的拉近其与客户的关系,增加客户对企业的信任感以及归属感。
另外,业务员要时常对已存在的客户进行系统的调查,归纳在服务过程中存在的不足,这种调查、归纳不仅仅可以让客户感觉到其选择的企业是把自己的利益与服务放在第一位,还可以更好的发现通信运行过程中存在的问题,对于以后通信行业自身的发展提供了一些市场信息以及发展的方向。
3.通信行业要尽量为集团客户提供具备集团性质的服务。
对于一个集团客户而言,其不只是对自身一个人的服务,而是面对整个集团,在人数上是占有一定的比例的。因此,通信行业可以采取适当的业务改变,将现今已经存在的业务根据集团的特殊性,进行合理有机的改变与完善,让其具有更高的兼容性以及针对性。采取这种量身制定的方案,不仅可以让集团客户感觉到通信行业不是死板、枯燥、不懂得开通的,还可以让通信行业自身感觉到市场究竟需要哪些服务以及其自身未来的发展方向。通信行业在为集团客户改变服务方案时,一定要分析集团客户具有的特点与特色,进行合理的修改,才能在本质上保障方案具有更高的使用性与实践性。
4.通信行业要不断加强其与业务集成商的合作。对于一个通信行业而言,并不总是需要自身的业务员跑到市场去“拉”客户,应适当的选择与SI(业务集成商)合作,SI不仅具有广泛的集团人脉,还具有多方面的渠道。因此,通信行业要不断加强其与业务集成商的合作关系,让自身企业具备更高、更强的企业竞争力。这不仅仅为通信行业自身节约了成本预算,还带动了业务集成商企业的发展,真正意义上做到了双赢。通信行业与SI合作方式有很多种,例如:依托运营商共享客户资源、网络资源、技术、营销等。
放眼全球市场,经济一体化已成为未来市场发展的大趋势,企业在未来市场多边发展的过程中自我生存发展的能力更加重要,我国的通信行业要想更加顺利的发展以及取得更为广大的成绩,就必须合理的分析现在发展的市场经济以及通信集团客户的具体需要,然后根据其具有的本身特点,合理的改变营销的方法与策略,将自身企业与集团客户的业务发展的最好,借此不断增加企业的市场竞争力,让通信企业在集团客户的稳定开拓工作中,创造性地进行“为客户带来价值”的工作,这样才能真正的吸引客户,从而实现集团客户营销目标。
[1]周文辉、王艳萍。大客户伙伴关系中的创新与控制[J].长沙通信职业技术学院学报, 2008,(04)。
[2]吕志国。资费套餐评估模型及评价指标体系的研究[J].广东通信技术,2007,(07)。
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进入20世纪90年代以来,随着我国经济发展水平快速提高,社会经济活动日益频繁,人们对货物送达的时间要求越来越高,不仅传统的文件、包裹,而且越来越多的高价值、小批量、个性化的货物,都成为快递的托寄物内容。现代快递业经过近三十年的发展,现已成为一项利润丰厚、市场规模及潜力巨大的产业。
目前,快递行业可谓是十足的朝阳产业,即便近两年迅速发展,如今全国的快递业务量还不到GDP的0.3%,与发达国家达到的1%左右相比,差距甚大。我国每年快递业务量约20亿件,发展空间巨大。外贸进出口的增长为快递行业开辟了更大的市场,快递市场规模的增长与外贸进出口规模的增长呈线性正相关关系。
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摘要:本文对营销渠道策略的概念、行业选择以及中小企业的市场定位进行了详细地论述,并以此为依据提出了战略性建设中小企业营销渠道的新要求及建设营销渠道的三条思路,对中小企业营销渠道建设具有一定的指导意义。
一引言
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段,企业的营销渠道不断发生新的变革,旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二行业选择
比较而言,实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道,将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言,产业市场因为客户数量少,交易的数量大,频率低,渠道设计上也较为简单,渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品,比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然,不论什么行业的企业,做渠道时都有二个原则是共同的:一是渠道的环节要尽量减少,环节越多往往竞争力越弱,掌控起来越难;二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾,比如商家们经销大众名牌商品时,为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来,趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此,只要质量过硬,牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
三中小企业的市场定位
在市场经济中,中小企业存在如下劣势:(1)规模小、实力弱,难以同大企业抗衡,在与大企业的竞争中往往处于劣势;(2)中小企业由于资信较差,不易获得银行贷款,而且融资渠道少、成本高、难度大,(3)中小企业的产品品种单一,抗风险能力弱;(4)中小企业的管理不规范,体制不健全,妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在,成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势,发挥中小企业的优势和长处,对中小企业做如下市场定位:
1、寻找市场缝隙,在市场缝隙中寻求发展商机。
2、按照市场的分工为大企业配套与协作。
3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟,形成优势互补。
四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求
渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识,可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性,缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求:
(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念,而代之以长远性、全局性的战略规划思想
战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配,同时保护企业的弱点,使之不受到环境的威胁,反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力,利用价格利差,品牌策略、推广与促销策略的发挥,与渠道成员建立和谐的关系,同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决,进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。
(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法,代之以能动性、变化性的动态能力战略观
在企业营销渠道的建设上来,动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势,可能出现的机会与问题等的变化,不断加强自身渠道优势的修炼,提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势,决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来,以提高企业的渠道掌握能力。
(三)渠道建设应摆脱对广告的严重依赖症,树立行业竞争意识和渠道合作意识,打造企业独特的渠道优势
营销渠道是不同机构之间的集合体,它们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色。为了利益它们之间既相互依赖又相互排斥,具体表现为行业内不同品牌争夺渠道网络和市场份额的竞争和渠道内不同成员之间成本最低和向消费者提供特色产品与服务的竞争,不同层级渠道成员对消费者的重视又导致了两者之间的合作意识增强。
五营销渠道建设
根据中小企业的市场定位、中小企业的劣势以及战略性对中小企业渠道建设提出的新要求,中小企业应选择尽量直接的、短的、窄的、单一的、垂直的营销渠道。下面针对性地分析三条可行性渠道策略。
1、专卖店渠道策略
这种策略具有较好的可控性,不利之处是专卖店建设的成本较高。可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。
2、超级终端渠道策略
超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场,折扣商店等,一般小企业都觉得高不可攀,对之有严重的心理障碍。但超级终端都是中小企业不得不面对的商业形态。在有些区域,如上海、北京、广州、深圳,超级终端已经或正在成为主流商业形态,在省会级城市和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此,中小企业对之是欲罢也不能。
事实上,超级终端对中小企业也并非铁板一块,而是留了不小的货架空间。中小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处:
超级终端对品牌的容纳能力较强。
超级终端的信用较高。超级终端本身的信誉对中小企业产品的销售有极大的帮助:在国外的超级终端,无品牌商品大行其道,占超级终端销售额的比重相当大。无品牌商品的畅销是基于消费者对超级终端的信任。在消费者心目中,能够进入超级终端的商品,都是经过反复筛选严格淘汰后保留下来的同品类商品中的佼佼者,消费者对进入超级终端的商品都具备一定程度的信任感,因此购物时对品牌的挑选不像在传统终端那样认真仔细,对品牌的忠诚度不像在传统终端购物时那么强烈。中小企业的产品能够进入超级终端能为产品在其他渠道的销售提供支持。超级终端有时被看作一个严格的检验认证机构,如果一种产品被超级终端认同,也容易被其他渠道所接受。因此,很多企业把产品能够进入超级终端作为一种荣誉,在其他渠道作宣传推广时,把产品能进超级终端当作一个卖点进行宣传。
3、逆向的批发零售渠道策略
从厂家到批发商到中转商到零售商再到消费者的批发零售模式的渠道策略,是最常规的渠道策略,但这种策略却只适宜于有品牌强势或有较好市场基础的企业和产品。对于缺乏市场拉力或市场拉力不足一般中小企业的产品,经销商会抬高市场进入门坎,提出“市场准入”的条件,如赊销、货款铺垫、宣传促销、降价、退货和不得供应给其它经销商等条件。答应这些条件企业像“带着脚镣跳舞”,不答应这些条件又难以获得经销商一一许多中小企业就是失败在这里。从根本上说,是因为这些还不够和大经销商合作的条件,他们能给出的利益尚不能使大经销商满足。
弱势中小企业可以尝试将上面的常规渠道模式倒着做,即反方向的从渠道金字塔的底部基础层开始工作,先向零售商推销产品,当产品销售量达到一定数量后,直接向零售商供应产品的小型配送批发商,会被调动起来,主动要求经销该产品,接着是更高层的经销商,因为产品销售量的扩大和价格稳定使经营产品变得有利可图,而纷纷加入到制造商的渠道体系。这样,一层层逆向渠道结构的体系就完成了。
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资产管理公司的问题主要是在收购和处置不良资产方面的违规问题。在不良资产收购过程中,突出的问题是审查把关不严,致使一些不符合剥离条件的贷款被剥离到资产管理公司,造成了相当一部分金融债权难以落实;在不良资产处置过程中,突出的问题是存在违反程序、弄虚作假、暗箱操作的现象,致使部分资产被低价处置,造成国有资产不同程度的流失。
因此,对资产管理公司监管的关键就在于程序监管,即监管的重点是看资产管理公司收购和处置不良资产的程序是否规范。程序监管的内容:首先,要建立健全资产管理公司从收购、评估到处置等各环节的法律法规,为规范管理和有效监管提供法制保障,做到有法可依;其次,健全资产管理公司相关的内控制度和操作规程,进一步完善资产管理公司业务流程,做到有章可循和程序化操作;第三,在不良资产处置中,强化不良资产处置中资产评估工作,严格执行先评估后处置的程序,不得逆程序操作;第四,规范不良资产处置程序,在完善竞标、拍卖等处置方式的基础上,积极探索不良资产处置的新方法;第五,加强对资产管理公司高管人员和工作人员履职情况的监管,切实防范在不良资产处置中的“道德风险”,确保把国有资产的损失降低到最低限度。
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随着科学技术的进步,整个社会生产力迅速发展,商品逐渐供过于求,市场竞争日趋激烈。市场营销环境的复杂多变使企业市场营销的难度加大。下面是读文网小编为大家整理的硕士市场营销策略论文,供大家参考。
一、新时期我国企业面临的营销问题
1.尚未建立完善、系统的市场营销理论。我国原来实行计划经济体制,市场经济起步较晚,在市场营销方面积累的经验和理论太少,很多市场营销理论都是由西方传来的,不少学者大多还仅仅停留在对西方市场学著作的翻译和传播上,没有形成适合自己的社会主义市场经济的成熟的理论观点,造成企业营销理论和实践的脱节。因此在我国各个行业中,价格战是最为常见的营销策略。为了增加客户和销量,只有忍痛割爱一再降低价格,但是这样一味地降价销售同时也降低了企业经济效益,挫伤工人工作的积极性。
2.市场营销规划目标短浅。营销管理是企业经营活动的重要组成部分,这就要求企业营销管理必须根据市场的变化进行目标规划。要从长远出发,从企业的长期经济效益着眼,全面分析市场,制定切实可行的营销目标。但是目前我国的很多企业都没有意识到长期规划的重要性,而是更加重视短期利益。企业没有明确的市场开发计划,营销工作没有目标,空间和时间概念不强,各种营销策略、措施不配套、预算不确定、人员不落实、营销活动无组织、无章法,最终打不开营销局面,导致企业发展后劲不足,市场萎缩。
3.营销管理过程控制不到位、绩效考核不得力。营销重在“营”,不是简单地把东西销出去。“只要结果,不问过程”,这是很多企业普遍存在的问题。不对营销过程进行有效的管理控制,就不会有良好的业绩。许多企业在对营销人员的管理上简单随意,对营销人员说好奖励政策,布置好任务后就万事大吉,只要营销人员跑来订单,把产品卖出去就行。而对营销人员的素质、营销方法、服务态度等不管不问,营销活动过程不透明,再加上对营销人员的考核不力,营销人员难以体会为企业做好营销的真正意义,工作效率低下,营销费用高。这种粗放式过程管理,无法对营销人员的业绩进行检查和分析,不仅影响了营销人员的积极性,使营销人员的营销水平难以得到提高,营销人员队伍建设不力,还导致企业长期良好营销的风险增大。
4.对客户管理、服务落后。在经济全球化过程中,人本思想将成为企业营销管理的重要指导思想。同样的质量比价格,同样的价格比服务,作为营销人员要发展好和客户的关系,维护顾客的忠诚;提供具有竞争优势的产品和服务时,要尽量节省顾客的时间以及精力,营造良好的经营环境,只有这样,企业才得以长期地生存和发展。最好的营销在于深刻地认识、了解客户,让客户在比较中明白你的产品优势,知晓产品的唯一性,从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。然而,现实是许多企业对客户没有进行有效的管理,认为只要是卖出产品就完事大吉,后续服务和售前大不一样,售前十分热情,售后百般冷漠,其结果造成一锤子买卖,丧失了与客户沟通的信息平台,影响了营销质量。
二、新时期企业市场营销如何创新
1.改变传统观念,树立正确的营销理念。传统的市场营销指导思想中,企业管理活动侧重于对企业内部的管理和控制,首先,安排生产计划;其次,在生产计划的基础上制定销售计划;然后,付诸实施,专注于产品,很少考虑消费者。在信息科技高度发达的今天,企业要想在竞争中获胜,就必须转变过去落后的市场营销观念,进行理念上的创新。新时期,顾客的需求也变得更加多样化和个性化,企业必须善于发现和了解顾客需求。要从满足消费者需求这个目标出发,加强对营销活动的管理和控制,做好产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略,并且还要更好地满足顾客需要,做好产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略;进而发掘顾客潜意识中或将要出现的消费需求,变被动为主动引导和丰富顾客消费,从而拓展市场份额,占领营销制高点。
2.做好市场调查,把握市场定位。做好市场调查,明确市场定位是营销管理的第一步。市场营销信息是企业制定市场竞争策略的核心和依据,对于开展营销管理起着非常重要的作用。任何好的产品和营销计划都需要以对消费者需求的全面了解为前提,认真做好市场调查,收集、整理、分析市场营销信息,有助于有效地控制和调整营销计划,确保使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意,这些市场营销信息包括客户信息、竞争者信息、经销商和市场因素等。把握产品的市场定位。所谓市场定位,就是企业根据竞争者与自己的产品在市场上所处的位置,勾画出企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象,使企业所提供的产品具有一定特色,给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,适应一定顾客的需要和偏好,在与竞争者的产品选择中有所偏爱。市场定位是指一个产品在同类产品中所处的位置,它强调的是消费者最关心的东西,考虑顾客的感受和偏好,从而使该产品在市场上占有一席之地。所以企业在进行市场定位时,要通过反复比较和调查研究,找出最合理的突破口。只有市场调查和市场定位做好了,才能正确地营销决策,有了正确的营销决策,才有可能非常顺利而又高效地完成营销目标。
3.选好人才,建立高素质的市场营销队伍。市场营销不是简单地推销产品,而是一项专业性、业务性很强的工作,要做好市场营销的管理,关键是建立高素质的市场营销队伍。一是选好人。选拔品质好、业务精、社交能力强、服务意识强、积极主动、具有高度责任心和不怕吃苦的优秀人员组建营销队伍。二是重培训。采取“请进来、走出去”的方式,加强对营销人员市场学、营销学、管理学、商业心理学、公共关系学等知识的培训,提高思想文化素质;采取实战模拟,开展榜样带动活动,让优秀的营销人员现身说法,鼓励带动营销人员向其学习。三是严考核。坚持以效益为中心,坚持效率优先,坚持“公开、公正、公平”,建立“以考核定奖惩,凭业绩取报酬”的激励机制和约束机制,奖优罚劣,以增强营销人员的责任感和事业心感。
4.综合运用营销工具,进行组合营销。充分利用营销资源,综合运用营销工具,把企业的整体经营与市场营销情况统一起来,制定切实可行的营销方案和策略,进行组合营销。企业可利用的营销工具就是所谓的营销组合,包括产品、价格、渠道和促销四大要素,每一要素又包含了若干子要素。具体要求是在制定营销策略时,综合考虑营销目标、客户群、竞争对手等因素,优化市场营销工具的类型和数量,形成不同的营销组合方案,提高市场营销的针对性,有了针对性,才能提高营销的效率,提高企业营销管理水平,使企业在竞争激烈的市场中取得良好的业绩。
5.加强企业文化建设,增强市场营销软实力。企业文化是企业长期以来内外因素共同作用的产物,表现为员工的理想、信念、价值观、行为准则、思维习惯等,是决定企业兴衰成败的重要因素,现代企业竞争中,营销竞争已经从基础的产品竞争变为文化理念的竞争。企业文化是企业的无形资产,优秀的企业文化有助于在企业员工中形成强大的凝聚力,激发员工的集体荣誉感,使员工感到自己于企业的意义和自身的价值,并外化为员工的营销积极性,自觉地为消费者服务,在消费者心中树立良好的企业形象和信誉,最终赢得市场份额和消费者的信赖,从而在经济全球化的过程中,尤其是在与国际市场密切融合的情况下,在竞争中取得优势。企业文化建设必须坚持三个原则:一是从实际出发的原则。企业文化建设,不能千篇一律,也没有现成的理论和基础,首先必须切合实际,符合企业的自身实际,一切从实际出发,杜绝形式主义,增强实效性,制定切实可行的文化建设方案。二是企业家带头的原则。企业文化很大程度上表现为企业家(群体)文化,企业家本人是企业文化的缔造者、推行者;企业家在企业的领导地位决定了其个人意志、精神、道德、风格等文化因素在企业中备受瞩目,更易于得到员工的广泛认同和传播,并自觉追随和效仿,进而在企业中形成浓厚的文化氛围。三是方式多样,突出特色的原则。企业文化建设具体到每个企业侧重点应有不同,重点在于根据具体情况突出企业的个性,抓住特色、优势,塑造出适合自己企业的,能够推动企业健康、持续地发展,具有鲜明特色的企业文化。
三、小结
在新形势下,在激烈的市场竞争环境中,企业必须抓住市场机遇,在遵循市场规律的前提下,强化市场营销观念和营销方式的全方位创新,建设优秀的营销队伍,打造积极向上的企业文化,凝心聚力,与时俱进,开拓进取,才能抢占更多的市场份额,为企业发展带来更大的经济效益和社会效益。
一、影印古籍类图书的选题策划与编辑整理
1.影印古籍类图书应具有较高的学术、出版价值
对于影印古籍类图书来说,它的主要购买者应为各科研机构、大专院校的图书馆和研究人员以及大中型的公共图书馆,所以在进行选题策划时,需要考虑的最重要的一个因素就是它的学术价值和出版价值问题,比如它是否是独一无二的文献,是否是填补了学术空白的文献,是否是从未披露过的资料文献,是否是当前学术界需要的文献,是否是某一学科集成性的文献,目前是否尚无其他出版社策划等。当然判断一个影印古籍类图书的选题是否具有学术价值和出版价值,出版社还应更多地听取相关学科专家及图书馆古籍部、采编部的负责人和资深专家的意见,更好地倾听终端消费者的意见,这样才能策划出更具市场潜力、价值更高的好书。
2.编辑应对影印古籍类图书进行有特色的编排
编辑应根据学术界研究工作的需要,有针对性地将分散的各种典籍编辑成专题丛书。比如可以将各朝代名人的年谱集结成册,编成《先秦诸子年谱》、《魏晋名士年谱》、《隋唐五代名人年谱》、《宋明理学家年谱》等,再比如可以将历朝历代对《论语》的评论集结成《〈论语〉集评》等。这种丛书不仅能够方便研究者使用,而且能使原本分散而价值不高的史料升值,从而使其价值最大化。此外,这种经过编辑的影印古籍类图书由于有了更科学、更准确的书名,所以更有利于对其进行宣传推广。
3.资料性的影印古籍类图书与礼品类的影印
古籍类图书应有所区分目前影印古籍类图书根据功能大致可分为两种:一种是一般的资料性的影印古籍类图书,一种是做工精美、宣纸印刷或彩色制版印刷的礼品书。对于这两种不同市场定位的影印古籍类图书,在进行选题策划时应有不同的考虑。对于一般的资料性的图书,考虑最多的应是它的学术价值、版本、资料性等问题,而对于后一种来说,是否具有收藏价值就成为最为关键的问题了,除了要关注它的学术研究价值、版本等问题外,还应更为关注原版古籍的品相、书法艺术性等问题。
4.影印古籍类图书应同步编制索引
像一些大型的影印古籍类图书,比如“四库系列”,每种丛书所含种数册数均成百上千,如果不能编制一本方便实用的检索,不仅内容不能有效地揭示,功效亦大受影响。所以对于像“四库系列”这样大型的影印古籍类图书来说,不仅需要编制著录详明、按类编排的各丛书目录,而且需要编制以书名、著者为检索途径的综合索引,还需要以各丛书目录索引为基础,编制汇集多种丛书的目录索引。其实在为影印古籍做索引方面,早在20世纪初,商务印书馆的张元济、王云五等先生就为我们做出了榜样。1935-1937年,商务印书馆重新编制了带索引的影印本《十通》与《佩文韵府》。增加了新编制的《十通索引》,为研究者提供了极大的方便,赢得了学者的极大赞誉。在出版清张玉书等人编的《佩文韵府》时,商务印书馆又编制索引一册,将按韵排字的《佩文韵府》改为按首字排列,索引本身变成一部新编的《骈字类编》,惠及几代学人。由此可见,要真正体现影印古籍类图书的价值,就要想学者之所想,真正为他们的科研提供方便。
二、影印古籍类图书的市场营销
1.影印古籍类图书的营销渠道
(1)综合类及学术类书店
综合类书店通常规模较大,配套设施较为完善,图书品种较为齐全,具有较好的展示功能,多年来一直是图书的主要销售渠道。学术类书店,比如北京的万圣书园、福建的晓风书屋、广东的学而优书店等,它们的主持者多是文化人,他们与一批专家学者有着密切的联系,能够真正做到为读者找书,为书找读者,所以对于影印古籍类图书来说,学术类书店无疑也是一个较为重要的销售渠道。
(2)网络书店
随着互联网的广泛应用和电子商务的深入发展,人们的购书方式也发生了很大的改变。近年当当、卓越、京东商城等网络书店的迅猛发展,及其低成本运营而带来的低折扣的销售方式已使人们越来越感受到了网上购书的便捷与实惠。目前到书店看书到网络书店买书已成为越来越多的读者所采取的一种购书模式。网络书店的影响力及其销售潜力正在日益提升。
(3)图书进出口机构
近年随着中国走出去步伐的加快及汉学热的持续升温,越来越多的国外汉学研究者及研究机构开始大量购买中国原版古籍类图书,古籍类图书走向世界的主要通道就是图书进出口机构。目前图书进出口机构主要有中国图书进出口公司、中国国际图书贸易总公司等。
(4)直销渠道
古籍类图书相对来说是属于“小众市场”的图书,这就决定了古籍类图书,尤其是部头较大、定价较高的古籍类图书比较适合于直销。一方面出版社可以利用目前越来越多的图采会的机会将古籍类图书(包括影印古籍类图书)直接推销给图书馆的相关采编人员;另一方面也可以利用遍布于全国各地的批发、零售商,通过它们的直销渠道,直接将图书销售给终端消费者。与其他销售模式相比,直销不仅销售成本较低,而且可以直达目标群体,提高了信息传递速度和效率,克服了分销模式中供需错位、信息不对称等问题,降低了市场风险,所以往往能取得较好的营销效果。
2.影印古籍类图书的营销策略
(1)跨媒介宣传及多种宣传形式并举,扩大图书本身的影响
对于影印古籍类图书而言,拓展跨媒体资源整合,实现统一信息的传播协同效果是必然的发展趋势。影印古籍类图书的营销宣传,不仅可以借助报纸、杂志等平面媒体,而且可以借助广播、电视、手机及网络等不同的媒介,从而使其以不同的形态得以传播,从而强化传播效果。同时,影印古籍类图书的营销还可以采取形式各异的宣传手段,比如采用召开新书发布会、请专家撰写书评、组织相关讲座等形式宣传、扩大其影响力,达到吸引受众的兴趣和注意力、培育目标市场和目标读者群体、打造和提升出版社的核心竞争力等目的。
(2)扩大营销渠道,创新营销思路
就影印古籍类图书来说,不宜过分采用粗放型的营销模式,而应建立适应自身特点的营销渠道和营销方式,这就要求影印古籍类图书一方面应坚持传统的营销渠道和模式,另一方面要在互联网迅猛发展的大时代背景下,积极创新营销渠道和营销模式,提高网络营销效率,从而为出版社获取更多的社会和经济效益。
第一,实体书店展示与直销网络建设并重。目前网络书店的迅猛发展所带来的巨大冲击已迫使大多数实体书店逐渐放弃单一的销售模式,举行签售会、办主题展览、举办讲座已成为更多的实体书店所采取的营销手段,越来越多的咖啡厅在实体书店悄然出现,读者沙龙也在不少实体书店大聚人气,与过去相比,书店越来越有了“书”的味道,文化氛围也越来越浓了。可以说,实体书店给影印古籍类图书提供了一个很好的展示平台,通过这个平台,普通读者不仅可以对影印古籍类图书有很好的了解,而且进而可以对中国古代文化知识有更深入的关注与认知,这对提升与扩大出版社的影响与品牌是很有好处的。于此同时,建立与完善直销网络也同样重要。出版社除依靠传统的直销渠道外,应建立详细的目标客户信息资料库,通过定时发送电子邮件、电话宣传等形式,将最新的图书信息传递给目标客户,加强对目标客户的维护与回访工作,竭力给他们提供优质、贴心的服务。
第二,采取多元的网络营销模式。互联网的迅猛发展带动了网络书店的大发展,所以网络书店应成为影印古籍类图书销售的重要平台。出版社可以通过在网络书店首页打广告、做专题的方式扩大图书的影响。此外,出版社自身的网站也能对古籍类图书起到很好的宣传作用。出版社可以通过网站对影印古籍类图书的外观、内文等进行展示,也可以通过与知名门户网站链接,吸引读者以扩大影响,从而最终取得营销的实效。利用博客、个人空间和专业论坛开展宣传和营销也是一种较好的模式。比如博客与个人空间和网站相比个性化更强,在这个平台上,编辑可以发表新书信息、提供图书的相关背景资料、图书照片等,也可以对图书进行总体评价、推荐。而专业论坛就更具针对性了,出版社可以在网络论坛中发布影印古籍类图书的广告信息,也可以单独提出一个与古籍相关的话题,吸引既定的受众对象加入,巧妙地插入影印古籍类图书的信息。显而易见,利用博客、个人空间、专业论坛开展影印古籍类图书的宣传和营销,较容易完成目标群体建构,销售效果明显。
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随着社会的发展,网络的利用越来越普遍,随之而来的网络安全问题也成为人们日益关注的问题。下面是读文网小编为大家整理的网络安全策略论文,供大家参考。
伴随着我国科技的发展,电信通信业务的范围得到拓展,并且网络之间因为业务关系的接口变得越来越多,这在一定程度上对网络的安全性能产生影响,在这种发展现状下,只有尽可能减少接口的数量,积极规范系统接口,才能进一步提高通信网络的安全性[1]。除此之外,在近几年我国电信通信网络也逐渐朝着更高的方向发展,电信通信网络与互联网之间的差距得到缩小,无线网络的介入在丰富电信通信网络的同时,也面临着诸多安全问题,需针对性地进行解决,促进电信通信网络的稳定发展。
1电信通信网络中所存在的安全威胁
1.1病毒与木马干扰率过高
伴随着我国电信通信网络的发展与进步,相应的通信网网管、增值业务网网管、数据管理网网管等系统逐渐出现在人们视野之中,这在一定程度上导致网络终端的数目变得非常庞大[2]。此外,在各种类型网管终端没有受到安全保护的情况下能够直接进入相应的局域网,但是由于网管终端会携带各种病毒与木马,会利用局域网的属性传播给网元,从而降低网元的安全性能。比如,网络终端的介入设备将具有病毒或木马的地址传输到网元之后,会导致网元的MAC地址发生变化,网元与监控终端也会产生断联,无法全天候的对网络进行监督与管理。
1.2出现假冒攻击的行为
在电信移动通信网络之中,网络终端与网络控制中心能够识别身份,在通过无线信道传输过程中,其信息会被不法分子所截获,甚至部分攻击者会利用所截获的假冒合法身份进入网络之中开展网络行为,或者利用假冒的网络终端基站及时获取用户的身份信息,从而造成经济损失。
1.3传输的信息会被他人窃听
电信通信网络之中的信息均是通过无线信道所传输的,作为一种开放性信道,任何人在利用通信设备的条件下均可以对无线信道的信息进行窃听,获得他人的身份信息以及用户与网络中心的传输指令[3]。除此之外,信息在被他人进行窃听之后还会通过其它的形式实现攻击,比如在并不了解信息内容的同时会获取发送者以及接受者的地址信息,并且对信息传输流的探究,可以推测出信息的具体内容。
1.4有线网络所带来的安全威胁
在网络应用之后,电信通信网络受到一定的安全威胁,其中互联网操作平台等是有限网络、通信协议以及路由器的主要结构,电脑黑客或者木马、病毒会利用路由器的代码以及通信协议之中的不足实施网络攻击,电信运营商作为二级域名的代理,在使用过程之中需要安装防火墙,并且对用户身份进行身份验证。与此同时,通信网络发展的同时,各种各样的病毒与木马变得复杂多样,互联网遭受病毒入侵的事例层出不穷,根据相关统计,我国有70%以上的计算机遭受病毒入侵,电信通信网络具有一定的特殊性,如果受到病毒的入侵则会产生一定的经济损失[4]。
1.5无线网络所带来的安全威胁
近几年无线网络成为了通信网络的新宠儿,组成内容主要包括移动通信网、无线wifi等,在经过近几年的发展中其技术更加成熟,其中利用手机终端便可以实现对网络的访问,这种情况不仅增加了空中数据传输的敏感性,并且也在一定程度上增加了网络的被攻击点,尤其在手机病毒出现之后,人们对电信通信网络的重视程度得到提高,电信手机被攻击的方式包括短信、网址、手机硬件、软件等,会让使用者出现死机或者黑屏、卡机等现象,一般情况下电信手机使用者大多利用开放性网络,这便在一定程度上给黑客的攻击创造了更多的机会与条件。
2电信通信网络安全的防护策略
针对上文所列举的典型通信网络所存在的安全隐患问题,笔者认为电信技术部门需要加强对网管网进行优化以及区域划分,积极构建良好的网络服务器、对终端接入进行规范处理,杜绝病毒与木马的入侵,从根本上提高网管网的安全性。
2.1积极分层规划网管网网络
我国电信技术部门需要加强对网管网网络进行层次划分,并且对IP路由以及IP地址进行规划,可以通过核心交换机实现信息的交互以及数据的交互,这样一来能够改变一个终端连接一个网络系统的局限性。比如在原先网络终端只能对网管系统进行访问,但是在网络分层以及规划之后,便可以实现一台网管终端对多个网管系统进行访问,并且还可以借助防火墙等设备对网管系统等进行访问,从而在一定程度上解决了终端数目过多的现象。除此之外,分层规划网管网网络,还可以改变通信网与数据网、增值网之间的交叉信息,能够保证边界接口命令更加集中,实现各个独立网管的合理化管理。根据笔者调查与分析,在某一地区办公区的网管维护终端有70个,但是在实施分层规划网管网络之中,维护终端减少了20个,不仅优化了网络效果,并且也杜绝电信通信网络所存在的安全问题。
2.2积极构建网管网网络服务区
中国电信通信构建网管网网络服务区,对服务器以及软件进行管理与部署,可以为加强安全保障提供依据。其一,为实现账号口令的安全性,可以借助AAA服务器的功能,实现动态口令与账号口令的结合,避免黑客对网络造成攻击,提高密码的安全级别;其二,要积极安装网络审计系统,对各个服务器的运行时间、网络设备进行监督,为恶意操作行为提供原始材料;其三,安装补丁服务器,实现病毒库的及时更新,并且提高对病毒以及木马的防御能力,从根本上减少病毒传输到网络的几率。网管网网络服务区的建立能够为安全产品提供条件,并且将管理服务区自身所具备的定位功能以及交换机进行结合与检测,启动防火墙,对数据入侵状况进行应对与解决[6]。
2.3加强对多种通信完全技术的利用
电信手机卡能够对入网安全起到保障,无论从物理角度还是逻辑角度分析都具备独立性,在未来的发展过程之中需要保障设备的安全性,真正实现无缝接入。现如今,我国电信通信网络逐渐朝着网络进行过渡,在过渡期间会出现非常多的问题,因此相关人员需要积极借鉴网络中比较完整的技术,从根本上提高电信通信网络的安全性。除此之外,在伴随着电信通信网络接入技术的不断发展中,越来越多的人加强对信息传输安全的重视,其中最具代表性的安全技术便是密匙算法,除此之外,电信运营商还要积极考虑到信息终端以及传输等因素,从根本上保证用户入网的安全性。2.4实现规范终端接入,更新病毒防御系统对于不同的证件账号需要通过申请流程对其账号进行审批,这样才能保证终端接入管理变得更加规范,其中账号审批制度以及账号审查措施,需要进行规范化处理,并制定认领账号制度,保证维护终端在接入之后更加具备安全性与有序性。另外在网管网网络以及管理区服务器的作用下,可以实现对日常办公区的维护终端进行补丁更新,这样才能提高维护终端对防病毒软件速度的更新速度,在与传统模式相对比下,其速度得到有效提升。除此之外,对维护终端进行规范接入,能够在后台对病毒库进行更新,在减少工作量的基础上,能够提高工作效率与工作质量。
3结语
总而言之,电信通信发展迅速,为人们的生活、工作、学习带来了非常大的方便与快捷,但是在伴随着电信通信的发展过程之中,也暴露出诸多安全问题,相关部门需要对网络安全隐患进行深入分析与探究,并积极采取相应的解决措施,将通信网络中的弊端进行解决,从根本上保证电信通信网络的有序发展以及安全稳定。
摘要:随着互联网技术的快速发展,人们的日常生活也越来越有质量、有效率,但同时也出现了很多不足。系统漏洞、病毒、黑客严重威胁着网络安全,计算机信息管理技术在维护网络安全中发挥着重要的作用,而其在运行中存在着一些问题,影响了计算机用户的安全使用。本文将深入分析计算机信息管理技术在维护网络安全中所存在的问题,并针对问题提出其在维护网络安全中的应用策略,以促进计算机信息管理系统的发展,保障人们日常生活的安全。
关键词:计算机;信息管理技术;网络安全;应用策略
当前,我们处在信息化时代,互联网的蓬勃发展使人与人之间的距离缩短,方便了人们间的交流,同时加快了经济全球化发展的进程。但是,互联网的发展也带来了很多的问题,特别是网络的安全问题越来越严重,其直接威胁到信息安全与个人隐私,所以我们一定要重视网络的安全问题,它关系到计算机用户自身的权益及我国互联网的发展。计算机信息管理技术可以有效防止网络中不安全事件的发生,对维护网络安全有极其重要的作用,故要研究计算机信息管理技术在网络安全维护中的应用策略。
1计算机信息管理技术在维护网络安全中所存在的问题
1)信息管理技术中监测技术有待提高
在网络安全中常见的问题主要包括计算机遭到恶意破坏、非法入侵及病毒攻击等,计算机信息管理技术中的检测技术在提高的同时,网络安全问题也变得越来越复杂,其监测技术有时满足不了实际需求[1]。比如,在2010年10月23日,“维基解密”把美军有关伊拉克战争的机密文件泄露出来,致使美国的军事机密出现混乱的现象,很大一部分原因是信息管理技术中的监测技术不够成熟,如果当时信息管理技术中的监测技术水平比较高,则可以防止此类事件的发生。
2)信息管理技术对信息访问的控制效果不佳
在使用网络时,有时候可能会出现外来入侵现象,所以这就需计算机信息管理技术对信息访问起到一定的控制作用,但是该项技术因在对计算机进行设置时未设置特定的对象,使得其对信息访问的效果不佳,如互联网史上的“Facebook色情”事件,正是因为社交网络Facebook没有对信息访问控制好,致使黑客入侵,大量暴力、色情图片迅速占据了网站,而用户也无法正常地使用网络。
3)信息管理技术的应变能力不足
众所周知,互联网的发展变化是很快的,不论是硬件,还是软件的更新均需对网络安全与信息管理技术进行加强,然而,当前的信息管理技术并没有很强的应变能力,在面对突然袭来的问题前显得力道不足,无法迅速解决问题[2]。比如,在2011年,黑客入侵掌握着世界各国财政状况的国际货币基金组织,对整个世界的经济复苏带来了很大的影响,其主要原因便是网络信息技术未进行及时的更新和跟进。
4)信息管理技术中的加密技术有待提高
在当今网络环境中,为保证信息的安全,我们往往使用多种信息技术,加密技术便是其中之一,它也是维护网络安全中最有效的技术之一,一个信息经过加密钥匙或者加密函数转为无意义密文,接受者对密文解密后,才能把密文还原成明文。该数据加密技术在一定程度上保障了信息的安全,有效地防止了黑客、病毒入侵。然而随着现代技术的快速发展,传统的加密方式有时无法确保数据的安全,使其存在安全隐患,因此,加密方式有待进一步提高,以加强网络系统的安全防范。
2计算机信息管理技术在维护网络安全中的应用策略
1)对计算机信息管理技术加强管理
如果对计算机信息管理技术的管理不够科学有效,则就算对信息管理技术使用和设计得再好,也不能有效维护网络的安全,保证用户的权益,无法发挥其在维护网络安全中的作用[3]。所以,我们不仅要建立起科学有效的管理机制,还要加强管理力度,把管理机制实行好。当前的计算机信息管理技术管理技术只是在计算机的系统表层,没对计算机系统内部进行深层管理,这样就出现了一些人们有可能察觉不到的安全隐患,可能就如“熊猫烧香”这类的病毒一样迅速传播,对计算机的用户造成巨大损失。因此,我们在对计算机管理技术管理的过程中,要先把管理与计算机功能、系统相结合,对计算机用户信息进行全面准确地了解和掌握,避免出现黑客袭击这类的事件;此外,不仅要对除计算机用户之外的来访用户的安全性进行判断,还要对信息数据进行严格的加密,以保障用户的权益,维护网络的安全。
2)加强风险控制
风险的存在可能让计算机信息管理技术在应用时受到一定阻碍,使得计算机信息管理技术作用的发挥受到限制。因此,为促进计算机信息管理技术在维护网络安全中的有效应用,首先要革新和加强风险控制工作,引起工作人员的注意,制定切实可行的措施来进行预防。此外,总结以往的经验教训,对发生过的计算机信息管理技术的应用问题进行总结,以作为前车之鉴。再者,做好风险预测,树立未雨绸缪意识,假设出各种可能会出现的问题,并做好预防措施,完善计算机信息管理技术,以不断假设且修正的方式来提升信息管理技术在维护网络安全中的应用。最后,应建立起预警系统,对风险进行及时通报,然后对其进行控制,防止风险造成进一步的影响。
3)对安全管理制度进行完善
如果安全管理制度比较完善健全,那么将在一定程度上保障网络运行的安全,促进计算机信息管理技术的持续发展。比如,我们在进行日常管理时,可利用相应人才管理制度,加强对人才的引进力度,从中选出高素质的专业人才,同时要对人才进行教育与培训,提高人员的专业能力与职业素养,提升整个人才队伍的素质,给网络安全的管理工作提供高素质的人才做支撑。再如,根据实际情况,建立适合的网络安全管理,并成立专门安全管理小组,对网络中软件、硬件进行定期检查,及时更新网络安全运行中的软硬件,保证软硬件的安全性能,进而为计算机信息管理技术的有效运行创造一个安全的环境[4]。
4)把操作系统安全防护工作做好
在计算机信息管理技术的运行过程中,操作系统扮演着及其重要的角色。受各方面因素影响,使得操作系统中很容易出现一些漏洞,存在着很多的安全隐患。所以为保证网络的安全,就应该重视对计算机操作系统开展安全防护工作,提升网络的安全性,比如,可建立一个安全防护系统,这样能够及时发现操作系统中所存在的漏洞,当然还应采取科学有效的措施来修复操作系统,最大限度地预防黑客、病毒的入侵。此外,还应该将网络中所存在的防火墙、与入侵检测等安全性产品进行统一管理,最终建立一个完善的操作系统,以有效分析与预防网络中存在的安全隐患,维护网络的安全。
5)对相关人员的安全防护意识进行加强
在网络中,安全隐患问题是很普遍的,出现这种情况的主要原因是管理人员缺乏安全防护意识,在思想上不重视网络的安全问题。并且使计算机信息技术在维护网络安全中有效应用与增强人员的安全防护意识是不可分割的,所以,首先相关人员需要认识到计算机信息管理技术对维护网络安全的重要意义,并不断提升自身安全防护的意识,从自身做起,理解好计算机信息管理技术在维护网络安全中应用的作用;其次,要从深层次展开信息管理技术在维护网络安全应用的研究,不断进行研究探索,发现网络的安全问题,并采取科学有效的措施对问题进行有针对性的解决,促进信息管理技术在维护网络安全中的有效应用,提高网络安全的水平,促进我国信息化的纵向发展。
6)对信息加密算法进行有效应用
我们为保证计算机网络的安全,需要加强对信息加密算法的有效应用,进行积极的信息加密,以防止出现信息不安全的情况。密码算法本身是保障信息安全的重要环节。当今社会,科学技术不断更新,以往使用的加密系统已不能满足时代需求,无法充分发挥其在维护网络安全中的作用,因此,我们要学习国内外相关优秀经验,对机密方法进行创新。加密系统在其发展过程中,又出现了一种非对称的加密方法,别称公开密钥,其中主要包括RSA公开密钥密码技术、DSA数字签名技术与单向杂凑函数密码等,加密者与解密者所拥有的密钥不同。在当今的信息通信中,RSA公开密钥密码技术算法、PGP混合加密算法与DES算法的应用最广泛,在实际工作中,管理人员要灵活选用加密算法,加强网络的安全。
3结束语
现阶段,计算机信息管理技术与网络快速发展,网络的应用领域也随之不断扩大,渗透到了各行各业中。所以,加强网络的安全,除了能保护网络数据传输、存储的安全,还可降低计算机信息出现问题的风险率,维护计算机用户的权益,我们要采取积极的防护措施,比如防火墙技术、查杀木马技术等,根据实际需要有效选用这些技术或将它们进行整合,同时,还要提升计算机信息管理技术水平,加大风险控制,增强相关人员的安全防护意识,使计算机信息管理技术在维护网络安全中能够有效应用,因而保护人们自身的权益。
参考文献:
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[2]陈永.计算机信息管理技术在网络安全中的应用[J].信息技术与信息化,2014(9):176-177.
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[4]葛晓凡.计算机信息管理技术在网络安全中的应用[J].数字技术与应用,2015(5):188.
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随着网络技术的发展,网络营销具有巨大发展潜力,企业和消费者对其寄予厚望的原因在于网络营销相对传统营销方式具有顾客让渡价值优势。下面是读文网小编为大家整理的有关网络营销的论文,供大家参考。
试谈中小企业发展网络营销的应用
【摘要】当今网络时代的快速发展,网络营销已成为市场营销的一大趋势,是企业发展所依赖的一种手段。因此,本研究通过分析网络营销的特点和与传统营销相比的优势,提出了中小企业发展中网络营销所发挥的作用和应采取的战略,为企业的经济转型提供一点借鉴和参考。
【关键词】网络营销营销战略企业发展
网络技术的出现,是科学技术和社会发展到一定阶段的必然产物,然而随着网络技术的飞速发展,互联网也极大地影响着人们的生产、生活,在这样的环境下,网络营销也应运而生。
1网络营销的含义
网络营销是以现代营销理论为基础,借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目标的商务活动;是科技进步、顾客价值变革、市场竞争等综合因素促成;是信息化社会的必然产物。企业网络营销包含企业网络推广和电子商务两大要素,网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动,电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式,买卖双方无需谋面地进行各种商贸活动。
2传统营销和网络营销的关系
2.1传统营销和网络营销的相同点
首先,两者都是一种营销活动,只是通过不同的方式进行宣传营销,其次,两者都需要企业制定既定的目标,通过营销手段来实现,再次,都把满足消费者需求作为一切活动的出发点,真正做到“以客户为本”,满足客户需求,最后,两者对消费者需求的满足,不仅停留在现实需求上,而且还包括潜在需求。
2.2传统营销和网络营销的不同点
传统营销的宣传主要通过店面宣传、报纸、传单、电视广告等几种方式进行,这几种方式都存在一定的优劣性,优点在于大多数中年及老年人已习惯于这样的营销方式,适合这一类群体,但是在操作的过程中,耗费的人力、物力、财力较大,而且时效性不够、宣传面不大,例如,电视硬广告是常态化的宣传方式,要有构思巧妙的创意突出产品的卖点,要在短时间内打动顾客,让人有想象和回味的空间,然而一旦缺乏优美画面和优良创意,不但没有到达传播品牌的目的,甚至造成客户的反感,损害品牌美誉度,废财费力适得其反。
网络营销的宣传主要借助网络媒体、电商平台和企业官网进行宣传,网络媒体主要借助门户网站和行业网站上面的通栏广告进行宣传,如横幅广告和弹出广告,铺盖面较广,而且应用的是双向沟通模式,点击后可以让客户参加网络活动或产品留言等;电商平台主要是企业利用成熟的电商卖家平台,为公司的产品进行宣传销售,具有时效性和便捷性,是年轻人或这一时代主要的网络营销模式;而企业官网则是提高公司信誉度、全面展示公司实力的一种网络营销形式。
3网络营销在中小企业发展的作用和战略
3.1推广企业网站,塑造网络品牌
互联网的飞速发展,为企业和消费者之间架起了一座桥梁,中小企业创建优质的网站是企业网络营销的第一步,然后需要做好网站推广,与国内知名网站和搜索引擎相联系,让更多的消费者关注公司网站,通过网络手段,将公司的产品、文化和管理等信息传送给受众目标。同时,还要在各个方面做精做细,从网站策划、建设、更新,再到网站推广、顾客关系和在线销售等各个方面,都是提高网络品牌形象,成功的塑造企业的网络品牌。
3.2提供客户服务,加强客户关系
广义而言,任何能提高客户满意度的内容都属于客户服务的范围之内。客户服务在商业实践中一般会分为三类,即:售前服务、售中服务、售后服务。在网络营销中,通过各种通信工具可以为客户提供高效的服务,为赢得客户、增加商机奠定基础。与传统的CRM不同,网络客户关系强调的是交流。网络营销强调交易前期沟通的重要性,通过“交流”的方式帮助全面、系统地展示企业的信息,实现企业的各种资源管理、宏观调控,还帮助企业将与之相关的上下游合作企业联系起来,形成最合理、优化的产业链条。
3.3网络营销定价战略,提高产品竞争力
以网络营销为主导,在其影响下,企业的定价策略主要有以下几种方式:
(1)免费定价战略,这种网络营销定价战略是中小企业发展的初期,所采取的一种营销策略,为了提高产品的知名度,并为消费者所品鉴,从而使人们了解商品,在市场上得到迅速推广的一种方式,任何有眼光的企业都不敢放弃这一发展成长的机会,免费战略是最有效的市场占领手段。
(2)顾客主导定价战略,在定价要素中,消费者对产品价值的期望值和预想值,是左右产品定价的一个主要因素,另外,随着市场经济和电商平台的迅猛发展,价格信息也不再有秘密可言,比较透明化,相应地,整个市场定价由企业主导逐渐转变为顾客理解的产品定价,顾客的控制力得到空前加强,顾客可以通过充分的市场信息来选择购买或者定制自己满意的产品或服务,同时力求以最小的代价获得产品或服务。
(3)个性化定价战略个性化定价战略就是利用网络的互动性,并结合消费者的需求特征,来确定商品价格的一种战略。网络的互动性能使企业即时获得消费者的需求信息,使个性化营销成为可能,也将使个性化定价战略成为网络营销的一个重要战略。
3.4网络营销主导下的企业促销战略
(1)网上折价促销战略打折促销是人们日常生活最为常见的一种营销模式。当下每到各个节日,如十一黄金周、双十一等,都是网络销售火爆的时期,企业通过营造节日氛围,采用打折促销的营销模式,吸引网民的购买热情,带来巨大的经济效应。
(2)网上赠品战略网上赠品也是当前产品营销的一种特色方式,一般情况下,在新产品推出之际,为了加大宣传力度、提高品牌效应、开辟市场为人们所接受而采取的一种方式。赠品促销的优点:①可以提升品牌和网站的知名度;②鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;③能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
(3)积分促销战略与超市、门店等传统营销方式不同,网络积分营销的操作简单、兑换物品的种类较多、而且方便快捷,通过这种网络会员积分的方式,一方面,可以提高会员的消费热情,并增加消费者浏览商品的次数和参与网站的活动次数,对企业产品也是一种较好的宣传方式,另一方面,采用会员积分的制度,可以稳定客源,增加消费者对网站和企业的忠诚度。
总之,随着网络的迅猛发展,特别是“互联网+”概念的提出,对中小型企业的营销模式产生了重要的影响,改变了人们的消费观念,对企业传统销售模式的冲击较大,不断开拓创新是企业发展的原动力,因此,传统营销和网络营销的有机结合,应用好网络营销主导下的企业发展战略,是中小企业走出困境、适应时代潮流的支持和保证。
参考文献:
[1]仉建军.我国网络营销发展策略探讨[J].商业时代,2009(12):46~47.
[2]周嵘.在网络经济中创建网络品牌[J].电子商务,2010(3):38~39.
试谈智能电网下电力网络营销模式
一、引言
电力网络营销在智能电网下能够被广泛地应用着,同时还受到各大电力企业的重视,不仅仅是因为其可以在有效的时间里提供给用户更加及时的需求,更是由于在其可以及时地应变着随时可能出现的市场因素变动或者是突发事故,在一定程度上能够有效地展示出网络营销模式所具有的灵活性,还可以更好地平衡交互信息数据流以及资金。另外,智能电网还独有无仓储、无物流、数字化、以及实时性的特点,更加符合运行网络营销模式的要求,突破了之前在发展网络营销过程中出现的垄断营销模式,还可以将运行电力的效率提高。
二、当前网络营销的发展状况分析
在一直发展我国电力营销的过程而言,大多数的供电企业常常会受到传统思想的影响,同时电力企业也正是处于一个不断更新以及不断变化的过程中,所以在拓展市场的过程中,常常会出现电力营销人员普遍素质偏低的状况,并且还不具备非常新颖的服务观念,也没有先进的管理模式,没有很多的建设电网投入以及具有非常低的竞争意识,这些问题的存在对发展电力营销市场具有十分大的阻碍作用,具体体现在以下几点:
1.电力营销市场过于激烈
最近几年,我国一直处于快速发展科学技术的状态,在电力行业也慢慢地出现了非常多的创新设备以及新型的技术,在发展过程中不仅仅有电能的出现,同时还有很多其他的新型能源出现,这样就使得电力企业的市场竞争力处于不断上升的过程中[1]。
2.急需优化现在的营销管理结构
在我国社会经济以及科学技术水平不断提升的同时,电力市场的开发工作也正处于加紧状态,电力监督管理的制度也正处于深入执行的状态中,这样就会慢慢地形成把很多的客户看成是导向的新型市场营销管理,这样就能够提供给客户更多的不便条件,并且还将对今后发展以及实施供电企业的营销策略造成不良的影响[2]。
3.电力企业不具有十分强的市场营销意识
市场竞争在新时代的发展过程中越来越激烈,供电企业在市场竞争中有着非常多的供应电能量的矛盾,这些矛盾还正处于不断增大的状态,同时还具有非常大的销售困难。由此可知,在新时代下市场营销需要及时将自身的传统营销观念进行转变,将企业的中心设置成用户的需求,这样才能够提供给客户更好的服务,电力企业才能够更加稳定健康的长期发展[3]。
4.客户在质量服务方面有着更高的要求
供电的质量服务就是供电企业的核心任务,只要将最优质的质量服务提供给客户,才能够更加容易满足客户的实际需求。然而,在大多数的供电企业中都不具备一致性的营销管理,却会一直承担着市场培训、电能销售以及销售服务等工作。另外,供电企业营销管理最主要的工作内容就是客户的服务、工作的质量、营销以及营销决策,传统营销管理观念的存在会对改革创新市场营销模式造成直接性的影响,不利于我国电力行业的发展[4]。
三、智能电网下电力网络营销模式的建立
1.制定好网络营销模式下的价格
电价主要有三种,分别是销售电价、输配电价以及上网电价。供电公司不能够进行电价的调控。所以,为了更加有效地配置好电力资源的结构,电力市场组织着发电企业交易发电权的活动,在电厂可以有效地将电量进行置换,同时还可以将接入分布式电源并网的交易规则制定出来,在智能电网信息平台的作用之下可以让电力用户参与到分布式的电源竞价活动中。
2.培养复合型的营销人才,塑造企业形象
现在,电力企业营销队伍人员不具有良好的业务水平、技术掌握以及管理的综合性人才,所以应该要加强培训电力营销人员,以及为企业塑造出更好地形象。
3.系统规划网络营销,制订营销策略
在快速地发展网络营销的过程中,首先影响对发展当前网络营销市场的市场走向以及规律进行深入的考察,对网络营销区域进行分片管理,这样才更加有助于保障稳定地实施电力网络营销。市场主体在网络营销市场中处于不断变化的过程中,所以应该对市场进行更加详细的考察,价格发展市场的规律进行把握市场,这样更加有助于满足发展市场前景的网络营销策略的制订。
4.完善网络基础设施
在企业的内部,将智能电网的基本框架创建出来,同时在发展自动化技术以及计算机技术的过程中,要让基础的网络设施更加符合电力企业实际的可持续发展要求,这样才能够促进网络营销的发展。
四、结语
综上所述,在快速地发展智能网络以及现代网络的过程中,只有将智能网络以及现代网络中所具有的优势进行结合,这样才能够创建出更加有效和便捷的营销模式,这也是未来发展电网的新趋势。同时,电网网络营销媒体以及工具就是计算机的网络,并且网络营销非常的方便以及快捷,所以能够提供给客户更好的服务,这样也更加有助于及时将相关的发展电力市场的新方向把握好,今后可以更好地进行电网资源的配置。
试论中小外贸企业应用网络营销存在的问题与对策
具体来讲,网络营销指的是通过互联网传播营销信息,与厂商科学沟通,促使消费者的多元化需求得到满足。借助于互联网,企业能够有效查询国内外商品信息;将广告、促销活动等信息发布于网上,以便让公司的产品、经营信息等被全世界所同步了解;也可以借助于网络将售后服务提供给消费者,通过双向互动沟通的开展,促使客户个性化需求得到满足。
一、现阶段我国中小外贸企业网络营销应用中存在的问题
(一)自身网站建设推广遭到了忽视
网络营销的基础是企业网站,不管是进驻电子商务平台,还是对相应的搜索关键字进行购买,都是为了对企业网站进行推广。但是,调查研究发现,部分外贸企业没有充分重视网站的建设推广工作,仅仅将产品服务信息发布于第三方电子商务平台,这样网站的基础作用就得不到充分发挥。
(二)对第三方商务B2B平台过度依赖
潜在客户的挖掘是中小外贸企业网络营销过程中非常重要的一个环节,可以综合采取多样化的方式查找潜在客户的信息;若中小外贸企业仅仅采取一种营销渠道来开展网络营销,那么大量的海外客户就无法接触。现阶段,因为诸多因素的综合制约作用,如精力不够、预算不足、营销人员缺乏等,依然对第三方电子商务平台过度依赖;仅仅将供求信息发布于B2B商务平台,且支付了较高的价格,不主动挖掘客户。
(三)推广过程中单单利用搜索引擎
互联网中,搜索引擎发挥着重要作用,国家买家也通过本途径来寻找供应商。雅虎、谷歌等都是国际上比较著名的搜索引擎。目前,部分中小外贸企业没有正确认识搜索引擎竞价排名,认为只要付出费用,获取优先排名,就可以获得相应的收益。其实,搜索引擎主要是展示企业形象,仅仅能够将付费企业的形象及产品等展示给网络用户,经过较长的时间后,方可以发挥竞价排名的效果。
二、中小外贸企业应用网络营销的价值和优势
(一)外贸企业业务效率得到提升
部分中小企业的出口渠道比较缺乏,在海外客户寻找方面,只能够借助于国内外中间商来开展,制约到其发展和壮大。而通过网络营销的运用,中小企业可以将产品信息直接发布于网上,开展产品促销,直接与客户开展交流,中间环节得到减少。且移动互联网技术的成熟与运用,借助于手机,海外客户能够对产品、工厂实景视频等直接观看,贸易效率得到了提升。
(二)营销成本及管理费用得到降低
过去企业在国际市场开拓中,为了与国外客户进行沟通,需要采取电话、传真、人员推广等方式,花费了较多的时间和较高的成本,而借助于网络营销方式的运用,能全天不间断的将在线服务提供给国外客户,这样交通、通讯费用得到降低,扩大了业务拓展范围。且网上促销的开展,广告费用也能够节约。
三、中小外贸企业网络营销的应用对策
(一)对企业网站科学设计和建设
首先,要对网站的功能性进行提升;企业生产越多的产品,客户浏览产品目录,获取目标产品的难度就会加大。因此,要设计简洁的产品搜索功能,细化搜索功能,以便保证在较短的时间内,客户能够获取到相应的产品信息。邮件订阅功能也是非常重要的,以便获取买家的电子邮件地址;但是大部分客户存在抵制心理,不愿意留设,那么就需要将订阅的邮件内容明确告知给客户。
其次,对网站浏览速度有效提升;如果买家需要等待较长的时间方可以打开网页,有绝大一部分人会放弃访问。因此,科学设计网站,flash、动态数据库、大网站等尽量不要选择,同时,对优质大型服务器有机选择,促使网站浏览速度得到加快。
最后,要设计多语言版本的网站;国际通用语言为英语,要分开外贸网站的英语版本与汉语版本。此外,要充分依据目标市场特点,中小外贸企业对网站的语言版本适当增加。外贸网站至少要有两种版本,分别是汉语和英语,如果目标市场还使用其他语言,则需要将本种语言版本的网站增加设计过来。
(二)重视B2C国际贸易平台的客户开发
在网络营销中,虽然广泛应用B2B平台,但是也有部分买家并不通过本渠道来寻找产品信息。很多北美客户具有较强的动手能力,比较习惯采用搜索引擎、ebay等平台。如果仅仅采取B2B电子商务平台,那么就会影响到市场拓展率。因此,在具体实践中,可以将本企业产品销售于具有较多国际客户的B2C网站上,综合采取竞价、拍卖等方式寻找潜在客户,对本企业的文化与品牌等大力宣传。在未来的发展中,要结合实际情况,有机统一实体店与网店,构建新型直销模式。
(三)对搜索引擎排名的作用正确评估
现阶段,社会开始广泛应用计算机、互联网技术,在公司网站建设中,需要充分重视搜索引擎。对于中小外贸企业来讲,则需要正确评估搜索引擎排名,除了选择付费搜索引擎排名服务之外,还需要将其他方式运用过来,如优化用户体验、优化网站、优化搜索引擎等,增加网站的曝光度和网站排名靠前。
四、结语
综上所述,网络营销的运用,对于中小外贸企业的发展和壮大具有十分积极的作用和意义;在具体实践中,要结合现阶段存在的问题与企业发展需求,充分考虑目标市场的特点,丰富营销方法,拓展营销渠道,合理设计网站,优化排名,提升网络营销的应用效果。
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浅谈我国小微企业网络营销存在的问题及对策
网络的高速发展,为小微企业带来了机遇和挑战,网络营销成为了小微企业在经营过程中一种不可或缺的经营模式。但是仍有部分企业没有重视网络营销对自身发展的重要性,在网络营销方面的意识较为薄弱,部分运用网络营销开展业务的企业由于对网络运用的不得当,在营销的过程当中相继出现各种问题。小微企业唯有运用当下强大的网络体系,再结合企业自身产品以及销售的特点,才能让小微企业在争夺市场的份额时具有竞争力。
一、我国对小微企业的定义
小微企业最早是由财经郎眼节目当中的经济学家郎咸平教授提出的,是根据企业的规模、员工数量和企业资产等方面将企业划分为中型、小型、微型等三种类型。并在2013年1月颁布实施了《中华人民共和国中小企业促进法》,小微企业的发展逐渐受到政府的高度重视。小微企业的广泛兴起缓解了我国的就业压力,成为了我国经济的主要支柱。但是,目前我国小微企业的发展并不理想,存在融资难、竞争力薄弱等问题,阻碍了小微企业的发展。
二、小微企业在网络营销中遇到的问题
1.网络营销意识不够强
小微企业由于成立规模小,市场影响力不强等原因,导致小微企业在后续的发展过程当中难以获得资金来壮大自己。这样的情况下,不得不承认网络的影响力是强大的,随着社会的发展,网络逐渐渗透到社会中的各行各业,也为小微企业未来的发展前景指明了方向。尽管如此,小微企业对网络营销还是持观望的态度,不敢大胆的运用网络营销来发展壮大自己,对于网络营销的意识薄弱,经营思想还局限于实体经营。小微企业想要在如今的社会提升自身的市场竞争力,占据更多的市场份额,就不能只注重实体店面的运营,必须借助外力推动发展,而网络营销就是小微企业当下独一无二的选择。而部分运用网络营销开展业务的小微企业也只是一种顺应潮流的表现,没有将网络营销落到实处,例如只是将公司的地址、传真、前台电话等基本信息放在网络上,没有后续的经营观念,严重阻碍了企业的发展。
2.网络营销方式单一
随着网络在社会上的不断发展,小微企业的经营者逐渐将经营目光转向网络营销当中隐藏的商机。但是由于在网络营销方面的知识相对匮乏,也没有接触过这种新的经营模式,再加上传统营销观念根深蒂固的影响,没有真真切切的认识网络营销,只是将网络营销当作网络的一项引索功能看待。网络的特点具有多样性,也正因为这个原因让网络营销的营销方式呈现出多样化。但是根据数据显示,小微企业在经营过程当中很少运用微博、微信等自媒体平台进行网络营销的推广,只是通过一些电子商务平台和百度等网络搜索引擎等方式进行网络营销的推广。这就在一定程度上导致网络营销的方式相对单一,阻碍了小微企业在网络营销方面的发展。
3.网络营销策略不当
网络营销和实体店面经营的产品是一样的,只是经营方式有所不同。因此,小微企业在运用网络营销销售产品时,要结合产品和企业自身的特点,针对性的选择客户群体。但是由于部分小微企业对于网络营销的认知不够,虽然建立了相关的网络营销网站,但没有形成规模化、系统化的经营体系。网上上传的信息也只是企业销售产品的一些基本信息,没有进一步推广网络营销的业务。
对于顾客存在的疑问也没有及时给与答复,影响了顾客购买产品的积极性,不仅让企业多年树立的良好口碑受到严重的影响,也让公司的信誉处在风口浪尖的位置。有的企业为了在网络营销过程当中减少人力物力的开支,采用一些令顾客感到反感的营销手段,例如顾客在浏览网页时经常会出现一些不相关的小广告、QQ和163邮箱也会出现一些莫名其妙的邮件,这样做不仅不会推动网络营销的发展,反而会让企业流失客户群体,成为企业网络营销发展的阻碍。
4.网络营销评价真实性、可靠性低
企业的网络营销同实体经营一样,都需要有良好的口碑和商业信誉作为企业揽客的招牌,客户才会在同行业当中优先选择购买企业的产品。但是在实际操作过程当中,很多企业都没有这方面的意识,只将产品销售的数量作为企业网络营销的重点考察指标,而忽视了其他指标的存在价值,让客户不能真实、有效的对企业的产品进行了解,网络营销缺乏真实、可靠的评价。企业的网络营销只有具有良好的信誉和口碑才能在社会上有自己的一席之地,才能被客户群体认可接受。
而通过网络营销创造奇迹的企业不是没有,例如,陈欧开创的“聚美优品”化妆品网站,就是通过网络营销的经营手段开创了网络营销的新纪元,为广大网络营销的企业树立了榜样。而“聚美优品”的成功不是没有根据的,就是因为企业有着良好的口碑和信誉,被广大客户群体熟知,再加上完善的物流体系和评价体系,在这样的前提下“聚美优品”成功的脚步不可阻挡,只是时间问题。所以企业在运用网络营销的进行产品销售时,要从多个方面的指标进行考量,保证评价的真实性,才能找到营销当中存在的问题进而进行改进。
三、网络营销促进小微企业发展的策略
1.增强小微企业网络营销意识
网络已经成为当下社会的一种新潮,不会使用网络的人可谓是“新一代的文盲”。在网络信息化时代,小微企业的领导者应当改变传统的经营理念,通过强大的网络帮助自身企业的发展。要从本质上认识网络营销对企业发展的重要性,由于实体经营受到地域的限制,已经不能满足企业开拓市场的需要,必须通过网络营销的经营手段来解决当下的现状。小微企业在运用网络营销开展业务时,要真切的认识到网络营销的特性,网络营销不是简单的建立与企业相关的网站,而是将网络营销作为一种推广企业、销售产品的媒介。
网站的建立要根据产品特性和企业特色针对性的建立,不仅要涵盖企业的基本信息、经营宗旨,还要有详细的产品简介,并做好相应的推广宣传工作,与此同时,还要聘请计算机方面的专业人才对企业的服务器定期进行检查,优化企业网站内部的信息,方便客户对产品进行索引。小微企业只有明确定位之后,才能在网络营销当中彰显优势,增强自身的市场竞争力。
2.创新网络营销方式
网络营销顾名思义就是通过网络作为媒介,达到销售的目的。网络营销的产品同实体销售的产品一样,都需要对市场进行考察,对产品进行宣传,不同类型的产品网络营销的手段也不一样。网络营销的方式具有多样性,不能只通过电子商务的平台进行,要利用客户喜爱的微博、论坛等交流平台进行网络营销。
随着大数据时代的到来,计算机网络的数据处理功能得到进一步的完善,为网络营销提供了机会,在此背景之下,合理运用网络营销开展业务才能更好的开拓市场。但是由于网络营销开展的不全面,网络营销并没有为小微企业带来业务的腾飞。部分利用网络营销开展业务的企业只是空有网站的点击量,而没有实际的成交量,两者的转化严重失衡。小微企业虽然运用了网络营销发展企业,但是并没有将网络营销进一步细化,只有转变营销模式,才能让企业在网络营销的道路上步入正轨,越走越远。
3.采取科学合理的网络营销策略
小微企业作为社会发展的一种产物,只有在社会上站稳脚跟才能得到更好的发展。而在互联网之下,网络营销成为了企业发展最好的选择。网络营销是当下企业长久发展的一种有效途径。网络营销的建立不仅要对企业本身明确定位,更要从网站建立开始就改变自身的经营理念,运用合理的网络营销策略发展企业。例如,建立企业网站是网络营销的第一步,客户能直接通过网络搜索到企业建立的网站,是客户能第一时间感知的,因此,网站内容的排版和网站的背景颜色是很重要的,这直接关系到客户的第一印象。
其次才是企业的简介和产品的详细信息,根据科学统计显示:图文并茂的内容才能引发阅读的兴趣,才能更加透彻的了解内容要表达的含义,因此,企业在对企业已经产品进行简介时,不要忘记配备相应的图片,例如企业的logo,产品的实物图等等。最后才是企业的宣传推广和后续服务,因为网络营销是不受时间和地域的限制的,虚拟的网络为企业的推广提供了便捷的服务,企业要合理运用这一特点,减少因为海报等纸质宣传带来的经济损失。也正因为网络的跨地域性和不受时间限制的特点,客户能及时表达自己对产品的疑问,对于这种感兴趣的客户,企业一定要和客户保持良好的互动,要将潜在客户发展成企业的实际客户。不同的企业因为所处市场环境和拥有的客户群体不同,网络营销的手段也要根据自身的情况采用合适的网络营销策略,才能带动企业的发展,发挥网络营销的效果。
4.加大网络营销人才的培养力度,加大对小微企业的扶持力度
小微企业在我国的数量是庞大的,这也致使在众多小微企业的管理者当中难免会有对网络营销一无所知的存在。在这种情况下,小微企业只有加强网络营销人才队伍的培养才能适应当下企业的发展,网络营销是一种运用网络销售的手段,不仅需要具有计算机方面专业知识,还要具有销售的特质。对于小微企业来说,这种复合型人才是很难寻找的,因此,小微企业就只有通过自身的努力,将企业内部具有某方面潜质的人才加以培养,作为企业经营网络营销的主导力量。另外加大对网络营销的资金投入,网络营销需要计算机等网络设备作为开展业务的基本要求,保证网络设备的齐全和网络交易平台的环境,但是小微企业由于底蕴不足,在资金方面存在问题,因此政府要大力扶持小微企业的发展,推动小微企业的发展。
5.重视企业与客户的交流互动,提升产品评价的真实性、可靠性
对于任何一家小微企业来说,客户的数量决定了小微企业在市场上的份额。因此小微企业在网络营销的过程当中,一定要注重和客户的互动,及时解答客户的疑惑,在与客户的沟通交流过程中建立一种桥梁,提高客户对企业的好感,通过客户的影响力发掘更多的潜在客源。通过与客户的沟通交流进一步提升企业产品的真实性和可靠性,增进客户对企业的信任感。
四、结语
小微企业想要得到持久的发展,就需要通过网络营销的手段来打开市场,但是由于各种问题的多方面影响,小微企业在网络营销方面受阻,小微企业的发展并没有得到理想的效果,相信在政府和社会各界的共同支持之下,小微企业能创新自己的网络营销手段,根据自身情况解决来自多方面的问题,促进小微企业的发展。
试谈中小企业网络营销策略
网络营销不同于以往的实体店购物,是一种全新的营销手段,有其独特的优势,是实体店购物无法做到的。中小企业占据我国大部分市场,所以采取网络营销手段是必要的。下文探讨中小企业实施网络营销手段的优势,进一步促进企业发展。
一、中小企业实施网络营销手段的优势
中小企业虽然公司规模不大,但在实施网络营销手段这一层面来说,并没有差距。英特网是全球通网络,网费不高,一般企业都能承担起。比广播电视和报刊杂志传递信息快速方便。在如今这个网络发达的社会,中小企业应当紧跟时代潮流,不被时代所抛弃,充分利用网络的便捷。中小企业可以通过建立网站来推销公司产品,让广大消费者全面了解产品,提高该企业的行业竞争力度,中小企业实施网络营销手段上并不亚于大型企业。
互联网是一个公平公正的平台,中小企业和大型企业开拓市场的能力相同,并无差异。网络营销不存在企业之间直接的竞争模式,具体表现为中小企业开拓市场的本钱降低了,没有巨额投入。也不需要广告宣传,公司也不需要招收大批员工,操作起来快捷方便。用质量和品牌征服顾客,用诚信和价格打动顾客,都在同一起跑线,谁都有机会赢取市场。
二、中小企业实施网络营销手段的弊端
虽然网络已经很发达,一些中小企业已经充分利用网络提高产品销售量,但有一些中小企业仍然未投入网络环境,只是关注市场动向。实际上实施网络营销手段的中小企业只是冰山一角,大部分中小企业尚未开始利用网络价值,并且已经实施网络营销手段的中小企业也未有巨额投入的,只是动用很少的资金打探市场。造成这种现象的起因很可能是中小企业不是太了解网络营销的环境,都害怕一下子投入过多资金而出现大程度的损失,这是可以理解的。但是作为商业,竞争本来就异常强烈,只有抓住机遇,倾尽全力,才有可能一举取得成功。只有拥有魄力才有可能成大事。要是今天做一点,明天做一点,是不会有什么大的回报的,投资本来就是存在很大风险的。
一些中小企业虽然投入网络营销大环境,但在激烈的竞争过程中由于经受不住而使企业整体陷入一种低迷状态。究其原因是没有真正探究顾客的心理问题,不知道顾客喜欢什么产品,没有一个确定的前进方向,一直徘徊不前。这样是不会有太大突破的,不能很好的带动产业发展。
要有一定的方向性,有一条指名的道路才能少走弯路,更快在网络营销大环境中争得一席之地。说实话中国整体态势还是很弱,真正发现网络优势的中小企业几乎很少,但相对来说一些发达国家的中小企业一半都能很好的利用网络优势,为自己带来机遇。面对这样的情形我们应该反思,认真思考。我国大部分中小企业对于网络营销概念了解的不是十分透彻,远远不及游刃有余的境界,也没有系统条理的管理模式,仍然是很乱的一锅粥。网络营销说实话最看重的是顾客的反映。只有抓住顾客的内心想法才能做出顾客满意的产品,那么自然就能获得长久利益了。所以,一定要对企业内部进行严格管理,建立一套完备的管理制度,以此来推动行业的整体发展。
中小企业投入网络营销大环境只是近些年才开始,所以经验不是很丰富,绝大多数中小企业并未对员工进行网络营销工作实施系统培训工作。致使许多员工对工作环境不熟悉,不能得心应手,所以企业很难留住员工。
这也是一些中小企业一直没能开展网络营销工作的原因。中小企业未能建立系统的规章制度来管理该企业网络营销工作是一个很大的问题,这不单单影响管理这一方面,还牵连到销售,售后服务等一系列问题。还是那句话在如今这个日新月异的社会中,抱残守缺就意味着失败,意味着落后就是被时代远远甩在身后,我们一定要认识到事态的严峻性,要及时做出调整。
三、中小企业发展营销的手段和措施
(一)加强对网络营销的舆论宣传
加强对网络营销的舆论宣传,使大众对网络营销有一个正确的定位。提高顾客对于网络营销的了解,渐渐接受并且喜欢通过网络购买商品。中小企业要加大对网络营销的宣传力度,实施这些符合大众心理和我国当前实施的手段,还要对企业员工加强对网络营销相关知识的培训,提高员工素质,以此来促进企业发展。网络营销对一个企业的整体实力有很高的要求,所以企业应该注重企业文化的培养,一个企业的精神素养才是支撑它走下去的力量,我们必须注重,这也是吸引顾客的地方。
(二)加强网络基础设施建设
实际上我国中小企业引入网络是近几年的事,网络营销还没有特别系统,所以应该加强相关工作的进行。我国中小企业应该注重网络营销相关知识的培训,把我国的网络营销连成一个系统。此外还要通过广告宣传手段提高知名度,吸引广大顾客关注网络营销。
(三)注重网上银行建设
实施网络营销不可缺少的一步就是通过网络实行付款,主要方式是支付宝,电子收银机和电子钱包等形式。只要开通网银,在绑定银行卡,通过在银行卡中存储金钱就可以实施支付过程,这样虽然方便快捷,但是存在风险的,所以一定要加强管理,建立一个安全的网络支付系统,保障顾客的支付安全,这样才能赢得顾客的信任,为企业赢取信誉。只有让顾客信任,才能取得长久的发展,顾客就是上帝,只有让上帝满意,才是长久之道。
(四)完善相关法律法规
网络营销和实体店营销同样,都会存在顾客纠纷,尤其是网络营销还会有货物运输这一环节,还有可能顾客对货物不满意而退货,或者产品品质与描述不符等情况引起的纠纷,这都是可能发生的现象,所以有必要建立一套完备的网络营销管理制度来维护顾客的权益。此外网络营销手段会导致税收情况复杂,如果没有系统的管理是不行的,所以相关规章制度的建立是必要的。
四、结束语
中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景,有着其得天独厚的优势,但发展尚未成熟,中小企业应当致力于完善营销策略,把握商机,以此来推动企业的进步。最重要的是要建立一套完备的管理制度来保障顾客的消费安全与支付安全,赢得顾客的信任,为企业赢取信誉,从而获得利益。为了响应时代号召,要鼓励中小企业投到网络营销行列中,推动我国网络营销大环境的整体发展。
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动漫创意产业是北京市文化创意产业的重要组成部分,在推动首都产业结构调整、加强中国特色世界城市精神文明建设的战略目标实施过程中发挥着日益重要的作用。下面是读文网小编为大家整理的动漫市场营销战略论文,供大家参考。
内容提要
现今动漫产业已不再是一个单独的行业,而是与邻接产业相融合,具有多样化、复合化特征的全新行业。作为一个完整的产业体系,漫画,动画,网络动漫与周边产品,这几个环节是相互依存相互依赖的关系。虽然目前国内的动漫企业已经从最初的几百家发展到了5600多家,动漫产量也已超过13万分钟。而许多企业却把过多的精力放在创作和制作方面,在宣传推广周边产品经营与开发方面还缺少许多的经验与认知。一部动漫作品的成功并不仅仅在于收视率上的成功,更在于将动漫中的卡通形象作为一个品牌进行开发和经营周边产品。因此动漫周边产品的开发与营销就显得由为重要。只有注重开发与宣传动漫周边产品,才可以创造出更多的产业价值。日本在这一方面可以说是做得最好的国家之一。在日本,有40%的动漫产值是衍生产品创造的。日本动画几乎都改编自漫画,经由长年人气积累之后的TV动画化可以说是众望所归的结果,然后销售动漫周边产品,从而带动整个产业链。中国动漫周边产业可以借鉴日本的优秀经验,借助其成熟的产业链条,使中国的原创动画能够在国际市场上成功的进行播出和授权销售周边产品。
关键词:营销策略 动漫 周边产品
一、动漫周边产品市场状况
动漫周边产品是近几年才出现的新词汇,它既是动画、漫画的一种延伸,也是动画、漫画文化的一种延伸。是指以动画、漫画为载体,对其周边的潜在资源进行挖掘后开发出来的产品族。包括以动漫游戏为特色的扭蛋、模型公仔、食品、饰品、服装等实物产品,同时也包括音乐、图象、书籍等文化产品。这些不同形式的产品,在动漫周围构成了一个庞大的产业链。周边产品将动漫形象定格,然后栩栩如生的制作出来,这给玩家带来的是惊喜;给厂家带来则是利润。这个产业链在为动漫厂商带来动漫以外丰厚利润的同时,也把动漫同制造业等传统行业紧密的结合在一起,推动着整个产业共同向前发展。
目前的内地动漫市场99%以上被日本占据,据统计,在我国青少年最喜爱的动漫作品中,日本动漫占60%,欧美动漫占29%,而我国原创动漫,包括港澳台地区的所占比例只有11%。在国内,动漫爱好者大多是14岁至30岁的青年,青少年喜欢动漫的原因有很多,而14岁以上的青少年却很少有人喜爱国产动画,据调查显示有16.54%的学生表示喜欢国产的,其理由无非两个:一是爱国,二是国产的有教育意义。而占65.3%的学生都表示喜欢外国的。不同性别的人群对动漫产品的消费类型也不一样,据调查,男生买游戏的人占到了59.6%,而女生在购买动漫日用消费品的则占到了56.5%. 动漫产品已经涉及到生活的方方面面,从游戏,服装,文具再到食品,动漫无处不在。现今动漫市场的迅猛发展也是许多人始料不及的。根据有关部门对京、沪、穗三大城市有关动漫产品消费的调查表明,其14-30岁的青年每年的动漫周边消费额就可超过100亿元,整体来看整个动漫周边的消费市场是极为可观的。
二、日本动漫周边产品在我国的营销策略
日本是动漫产业大国,动漫产业已成为日本的第三大产业并在全球都享誉盛名,年营业额高达230万亿日元。日本动漫画可以说已经登上了中国动漫市场的首席。长期以来,它以其独特的魅力左右着中国不同年龄动漫迷们的视线。特别是动画片,不要说对亚洲的影响了,就连欧美也十分推崇。特别是近5年来,日本在动漫制作中所运用技术早已是遥遥领先于其他国家。在世界动漫产业中,无论是在动画还是周边甚至是经济效益上都取得了令人瞩目的成绩。随着社会的发展,动漫产品在全世界的盈利和生产总值排名越来越靠前,在日美等国都成为支柱性产业。中国是一个庞大的动漫消费市场.约有4亿青少年,但是动漫产业才刚刚启动,自主创作动漫产品的能力很弱,因此借鉴日本动漫周边产品在我国的发展经验用来发展我国动漫周边具有重要意义。
(一)低价提供播放权到网上资源共享
周边产品作为动漫产业链比较末端的一条,常常仰赖于其原动漫形象的受欢迎程度。成熟、发达的日本漫画和动画产业也必然为后续周边产品市场注入了强大的活力和潜力。当动画片走红后,不仅能收到来自各地的电影电视放映版权费、影像制品的出版费,动画片中的人物还可一一被商品化,制成各种玩具进行海外销售,而后者的收益最为可观。因此,大力发展动漫画产业就显得由为重要。
日本动漫十分重视向国外输出产品,我国早期的动漫市场竞争对手又非常少,因此日本动画才得以一举攻入我国内地市场。日本外务省先从动漫制作商手中购买到动画片的播放版权,再将这些购来的动画片无偿或以低廉的价格提供给发展中国家的电视台播放。
这一方面是为了维持日本国内电视台播出费所无法满足的制作费用,另一方面则是为了打造日本的国际形象,弘扬民族精神。其低廉的价格曾一度使许多亚欧国家放弃自己制作动画,转而去购买日本动画,使其迅速占领了国际市场,目前,全球播放的动画约有60%是来自日本。中国已成为日本动漫产品的最大输出国。
1980年,日本经典动画《铁臂阿童木》以免费赠送的形式提供给中央电视台播出,从而开始了日本动画大规模进入国内的历史,这个由日本著名漫画大师手冢治虫创造了阿童木的形象,曾经一度使无数青少年立志投身智能机器化领域。20世纪八九十年代,日本又向我国输出一批包括《聪明的一休》、《圣斗士星矢》、《机器猫》等作品,从而大大提升了日本动漫在中国的竞争力,仅80年代我国进口并播出的日本动画就高达几十部之多,占进口动画片总数的50%之多。进口动画片通过在电视台的大量播出,扩大并加深了日本动画形象在国内的市场知名度,使许多日本动漫形象成为人们耳熟能详的明星人物。从而带动了进口漫画、音像制品,图书玩具等周边产品的市场营销。据统计日本每年从中国市场获取的收益要以亿元来计算。
到了今天,随着科技的高速发展,人们有更多观看日本动画的渠道,例如网络、手机。随着动漫爱好者的不断增加,网络不失为一个很好的渠道,目前中国网民数量高达2.53亿人,跃居全球首位,而网上有关动漫的网站和论坛更是随处可见。2006年网络动漫市场规模达到1000万元,增长比重约为25%,07年达到2500万元,增长率高达150%,照此趋势2010年网络动漫市场规模有望达到1亿元。
图1 网络动漫的市场规模及增长速度
动漫爱好者可以在网络上自主为原创动漫加入字幕,上传提供免费共享,从《机器猫》、《忍者乱太郎》、《灌篮高手》、《足球小将》、《EVA》到今天的《火影忍者》《海贼王》这些经典动漫在网上随处可见,多到数不胜数。且上传时间与日本首播时间相差不到一天。动漫爱好者们再也不必拘泥于电视,极大的激发人们的观看兴趣,从而扩大了日本动漫的在国内的影响。从商业角度来看也加大了动漫迷对日本动漫及其周边产品所产生的需求欲望。由此开创一个全新的动漫时代 。
(二)针对不同消费群体和方向销售周边产品
具统计,截止到07年底,我国动漫周边产品的直接消费者就高达6亿人,中国拥有世界上最大的动漫周边消费市场。可是现今中国动画的面向层却都是一些低龄儿童,在国内虽然给12岁以下儿童创作的动漫作品还是不错的,但是对于12岁以上的动漫创作却几乎为零,创作者普遍认为动漫是给小孩子看的,因此造成了对于12岁以上的动漫创作为零的局面. 动漫所必然带来的一些相关的周边,比如公仔,模型、文具等这些可以和动画或漫画联系起来的周边产品,消费面却窄的可怜,以为动漫周边产品的开发不外忽是一些图书、音像制品、钥匙链、手机链、服装等,没有进行市场考核,就将其所有商品全部生产,费时费力却收效甚微。除了一些很小的孩子,几乎不会有更多的人来选购。
这就与日本观念截然不同。日本的创作者认为:好的动漫作品不仅要注重社会效益,更应该重视商业效益。所以在作品创作之前,通常会对动画片进行准确定位,在进行准确定位后,要根据消费者的年龄、性别等特点确定销售方向,不仅要把握好观众的喜好,还要考虑这部作品在推向市场后能带来的收益有多大。甚至在动画播出后,也会根据市场和消费者的反应再进行相应的调整。以确定其周边产品所要开发的重点,而并非所有类别的周边产品都会在动画播放后推出。日本的动漫面向的是所有喜爱动漫的人,可以说每个年龄阶层的人都有合适自己的动画作品。而这其中又以青年人居多,因为这个群体不仅在思想上比较成熟,有明确的判断力,更为重要的是这一群体比较有购买能力,因此成为了动漫周边产品的主要消费群。漫画家们认为动漫不应只属于小学生,动漫爱好者也不应只局限于小学生,动漫应该是跨越国界跨越语言跨越年龄而存在着的。
因此,漫画家们在创作上会考虑到观众群的划分,哪些是给小孩子看的,那些是给青少年看的,哪些是给成年人看的,针对不同年龄层的观众创作出不同题材的作品。从而制作出适合不同年龄层次消费需求的周边产品。
(三)周边实体店及网上拍卖的发展
现今最常见的动漫周边销售方式就是周边实体店以及网上拍卖。
现在很多动漫产品店都非常火爆,在大型的周边店不但能购买到与动漫相关的书籍、海报、碟片、人物模型、游戏配件等,还能订制到COSPLAY所需要的服装道具。日本公司根据中国的现状,大规模推广并普及动漫实体店,使开店的投资成本尽量减少,进货渠道尽量稳定,货源尽量充足,并且紧跟动漫流行趋势。让动漫周边产品店可以尽可能的正规化。使更多的周边产品可以通过正规的渠道进行销售。
而网上营销则解决了许多动漫迷的烦恼,许多动漫迷都不懂日语,想去日本购买周边又很费时费力,并且花销很大。网上订购周边产品就相当省事了,这样不仅省去了时间又解决了语言不通的烦恼,并且对日本公司而言,又可以节省成本何乐而不为,由此成为时下非常流行的购买方式。
(四)高品质限量版周边产品问世
动漫周边的发展给日本带来的,是每年上万亿日元的收入,而给世界带来的,则是人们对日本文化更多的认知。动漫产业已成为了日本主要的产业支柱,它所带来的经济效益是不可估量的。随着生活水平的不断好转,精神享受、娱乐休闲方面的需求越来越大,娱乐市场和文化市场由此呈现一派繁荣。人们消费的品味不再局限于商品的使用价值,而升华为情感的渴求和心理上的认同。据统计04年有关部门宣布,未来几年中国动漫周边市场将具有1000亿的空间。但并不是所有动漫周边产品都是在日本生产的,通常做工简单、价格低廉的周边产品,即使是在日本国内销售也极有可能是在我国加工制造的;只有一些高品质、高技术含量的手办、电子产品,才多半是在日本国内生产的。
日本在动漫玩具开发方面是全世界做得最好的国家之一。为了使周边销售的更好,日本推出了限量版高端周边产品,把一个动漫形象打造成生动活泼的造型,从材质到上色,从造型到神态,从整体到细部都是非常之完美。日本正版周边都比较精致,再加上打上限量版的招牌,尽管产品价格不菲,但仍有消费者疯狂购买。是许多动漫迷们趋之若鹜的产品。
(五) 形象授权
形象授权是一种全方位的动漫文化产品授权,不但给予被授权方以独家产品代理经营权,而且包括产品宣传权、电视播映权、音像出版权及其形象延伸的产品生产权等。动漫自身有一条完整的产业链,虽然原创作品是其中最核心的要素,但只有拥有高品质的动漫形象才能在周边产品的开发中取得良好的投资收益。虽然日本的动画是以低廉的价格提供给我们播放,在网上也可以看到盗版的动画作品,而且很多人都是从看盗版漫画才开始接触、了解、喜爱日本漫画的,可以说中国的动漫画市场很大程度上是被盗版动漫打开的。所以对于中国的盗版动漫画,日本并非全然痛恨,也不想一味追究责任,但这并不等于动漫中的卡通形象可以被别人随意使用,日方就是依靠周边产品版权垄断这一点赚钱的。像皮卡丘、机器猫这样耳熟能详的卡通角色的形象版权,每年就能从中国动漫市场获得近6亿元的收入,超过了整个动画业的制作产值。据统计,日本每年以动画片形象制成的相关周边产品的授权收入有2万亿日元左右。
例如《四驱兄弟》是一部针对小学生的动画片,这个年纪的小孩大多活泼好动,并且热衷于自己动手。就动画片本身来说,算不上经典。但是就其周边产品的开发来说,绝对是一个成功的经典案例。为配合《四驱小子》的动画在中国的播放,日本相关企业授权给奥迪公司进行动画中出现过的相关四驱车的生产。奥迪公司通过买断其片中车体造型版权,大量生产四驱车玩具,宣传动手拼装模型,引导并鼓励家长和孩子一起动手拼装车模。在全国开展数家专营店销售动画中形似的车体,专用电池、马达、润滑油等利润及其丰厚。并模仿动画剧情在专营店开展全国性四驱车比赛。结果参赛人数异常火爆,使得国家体育总局也不得不加入其中。由此奥迪公司一跃成为拥有70%的赛车市场占有率龙头企业。
而国内漫画领军企业的漫友文化则是利用从众多日本知名漫画家手中购买了的数百个动漫形象版权进行相关周边产品的市场营销,探索动漫周边的运营之道。确立了以期刊带动图书、以图书带动周边产品开发的循环式产业运营模式,目前,通过品牌授权,漫有文化以开发并推出蕴含家居、服装、礼品、玩具、文具等五大类,共计上百个品种的产品。使漫友杂志逐渐成长为市场价值最高的漫画杂志。
(六) COSPLAY的推广
动漫爱好者进行的动漫角色扮演真人秀,又称Cosplay。它多数改编自日本的著名动漫画。来自日本的
cosplay原本是动漫爱好者自发组织的演出活动,融合了动漫、服装设计、舞台表演等众多元素。为大多数青少年所推崇。在日本cosplay的表演一般没有任何剧情,只是简单的服装展示,所重视的是服装道具台风动作等要素。
cosplay进入中国后,全国大部分高校都设有cosplay社团,随着国内喜爱cosplay的人越来越多,cosplay在国内也进行了不少的改善,拥有日本所有动漫产品授权的日本著名动漫服饰品牌costar也在中国发售了正版的日本动漫服饰。目前,许多社团开始转型为专业社团,并开始尝试走商业化路线,以成为形象代言的角色为发展方向。Cosplay不再是没有剧情的服装展示,而是大多拥有丰富的剧情,利用动漫人物本身众所周知的行为和性格特征进行全新的编排。
三、日本动漫周边营销给我们的启示
(一) 建立完整的产业链条
成熟的动漫产业链是动漫周边销售发展壮大的基础,经过多年的发展,日本已开拓出“漫画——电视——电玩——玩具”四层循环式销售互动系统,使四者同时收到广泛的商业效果。形成周边产品开发和营销都较为完善的动漫产业链。日本动画几乎都改编自漫画,经由长年人气积累之后的TV动画化可以说是众望所归的结果,动漫的人气积累后,又由动漫延生出OVA,真人版电影。然后再小说化,游戏化。紧接着销售其动漫周边产品,从而带动整个产业链。从漫画到动漫,然后再到动漫歌曲,小说,真人版电影,手办,抱枕,衣服,文具等各种不同的周边产品。已形成一个成熟的产业链条,拥有充足的融资渠道和稳定的市场。这一系列的产业链,正是我国动漫未来所应该借鉴的。
产业链开发是国际动漫产业发展的重要途径,目前,我国产业链还处于初步摸索阶段,经营模式尚不成熟,尚未形成完整成熟的产业链条,周边产品也尚未完全开发。再加上盗版的影响,使得很多动漫企业因此难以回收成本。本身的投入还没完全回收,因此不能给予动画制作组多少报酬。制作组的经济回收低,便会使制作人员的热情下降,甚至于放弃动画制作。因此使得动画产业发展缓慢。 今后应着力构建成熟完善的动漫产业链并重视动漫产业链的作用。
(二)培养优秀的原创人才
目前世界上的动漫产业已经开始与电影、电视、音像业互相渗透与融合,形成完整的动漫产业链。在这条长链上,需要大量化多样化的动漫业人才。如果没有优秀的人才作为保证,就不可能生产出优秀的原创动画以及原创动漫形象。
动漫产业的人才培养极为重要,日本政府在推动动漫人才培养方面可谓不遗余力,不但给予宽松的政策,而且在宣传政府政策时也尽量营造适合动漫业发展的政治环境和社会环境。
我国动漫人才的需求正处于严重紧缺状态。目前原创动漫人才的匮乏和人才培养模式的落后已成为制约我国动漫产业发展的关键。据了解,目前,全国动漫从业者不到1万人,动漫人才严重缺乏。中国动漫缺少的不是制作人而是创作人才。动漫的创作离不开丰富的想象力,成功的漫画,自然是出自于思维广泛的漫画家之手。但长期以来,我国一直受传统教育和主流文化的影响,喜欢取材于民间故事、神话传说。动漫创作一直停留在简单的故事叙述上,导致故事内容陈旧,与现代青少年的审美情趣和喜好相脱节,从某种程度上使人们形成了顺从、统一的传统心理。不但禁锢了人们的思想,而且从一定程度上影响了动漫人才的培养。而且国内现有的职业漫画家都普遍比较年轻、大多缺乏创作经验和丰富的想象,知识的积累程度又不高,更重要的是没有认真创作动漫的态度。作品一般比较幼稚,没有充分考虑到消费者的偏好。即使得到消费者的认可,也会因为资金分配等的问题无法进行周边产品的开发与大规模营销。
(三)扩展周边产品的营销群体
据调查,现今成人动漫消费群正在成为动漫消费的中坚力量,中国每年仅玩具市场的成人消费需求就高达近500亿元。
目前中国的动画及周边面向的普遍是低龄儿童,低龄儿童这一消费群体的购买能力是很低的,他们一般都是由父母去购买,而由于现在社会的竞争激烈,很少有家长会去主动购买周边玩具,由此造成了周边产品的销售“赤字”。一但效益回收出现问题,就没有人愿意再制作更多的周边产品。因此我们应极力改变这种状况,努力试图打破把动漫消费群局限于儿童的这种传统观念。作出合适不同年龄阶层的人需求的动画作品及周边。
(四)设计深入人心的动漫形象
动漫周边产品的投资回收周期短且商业回报率极其高。如果一部影片受欢迎的话,这些周边产品就能为制作商带来丰厚的回报。因此在创作一部动漫作品前,必须考虑动漫作品的形象能否做成出色的动漫周边。
以《奥特曼》为例,《奥特曼》播出后,销售商便在此基础上,又创作出一系列的奥特曼动画,自进入中国市场以后,销售效果显著,《奥特曼》、《迪加.奥特曼》、《帝拿.奥特曼》、《赛文.奥特曼》等,这些动画每部都推出了不同的奥特曼的造型周边,小孩子们几乎人手一个,有的孩子更是每个系列都又收藏。是经销商赢得了丰厚的利润。由此可以看出,只有深入人心的动画形象和高质量的品牌其周边产品才能越发强壮。
四、结束语
从日本动漫周边的营销可以看出,动漫产业的创新与发展必须面向全体民众,让其参与进来。从实际出发,选择适合本国国情的发展模式,并且顺应市场规律,加快完善动漫产业链条的步伐,才是我国动漫周边发展的必由之路。而动漫周边则是动漫产业模式中的主要赢利部分,制造业又是我国的主要优势产业,我国拥有动漫周边的制作优势,加大动漫周边产品的生产与营销,既可以进一步增加就业,又可以增强动漫相关原创人员的创作能力与信心,进一步提高我国动漫产业在国际上的地位和影响力。
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动漫市场营销战略论文相关
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中小企业的数量在市场中占据了很大的比例,对促进国民经济增长起着重要的作用,而且,在经济市场发展中,中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善,能够保证中小企业健康、稳定地发展。下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销策略论文,供大家参考。
[摘要]随着经济的快速发展,中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时,还能解决大学生就业难的问题,由此可见,中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论,总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策,以供相关人员借鉴参考。
[关键词]中小企业;市场营销;营销策略
1市场营销策略的概念
一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系,市场营销策略分很多种方式,比如:促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说,一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位,同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位,而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看,市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求,以使整个企业的定位更加精准。
2中小企业市场营销概况
2.1企业目标不明确
当今,不管是公司还是个人,全部把自己的效益当成最终宗旨,即使一定程度上能带动社会经济进步,然而若单纯只是盲目追求经济效益,日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下,中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况,这对公司工作人员不公平,其仅重视经济效益,可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中,应把诚信当成宗旨与行为准则,全面响应有关部门的指令,秉着负责于社会与人民的信念运行。
2.2企业经营模式有漏洞
新形势下,市场竞争激烈,公司运行方式并不完善,实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今,市场竞争非常激烈,一个公司若缺乏相应清晰的产品规划,即无法掌握市场需要,导致产品滞留,将增加公司的经济压力,导致投入资金以及收入资金比例失衡,让企业承担过多资金压力,严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂,导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现,其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。
2.3营销管理理念落后
现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响,并且在经营管理方面,其理念也较为落后,根本原因就是营销管理理念太过于落后,缺乏创新,大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面,且没有认清营销管理环境,对营销管理的理念分析不够透彻和深入,经营方式仍然采用的是产品的营销和生产,导致中小企业缺乏市场竞争力。
3提升中小企业市场营销水平的对策
3.1业务特色策略
中小企业要努力开发新型业务,形成自身特色,特色会吸引很多人的眼球,“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼,在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务,抓住购买者购买心理,制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者,而是要了解消费者真正的需求是什么,再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。
3.2促销策略
人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力,抓住消费者的这个心理,根据这个心理制定促销策略,主要与中小企业下属零售店进行合作,在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行,通过这些渠道进行促销,中小企业一定会获得最大利益。
3.3提升国际市场竞争力
中小企业经营时,不能只安于现状,应居安思危,制定较为长远的规划和宗旨,让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心,然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因(内在、外在因素)导致计划无法实施。公司今后的发展道路,如果要更加有前瞻性和发展性,就需要为自身在国际市场中争取一席之地,并由此开拓国际市场。
3.4改善营销渠道
现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性,并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟,缺乏系统化的管理模式和营销渠道,导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道,从实体店到网络营销转变,现如今网络十分发达,中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销,最大程度上提升企业的经济效益,强化中小企业的竞争实力。
4结语
在企业竞争激烈到白热化的大环境下,我国大部分中小企业都面临着同样的问题,即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革,解决营销策略中存在的问题,最大程度上保证企业的正常运行,从而实现经济效益最大化。
主要参考文献
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一、河南省小微企业发展的基本情况
(一)小微企业发展情况
据河南省工信厅统计,截至2014年末,全省中小企业单位数达到41.46万家,同比增长4.64%;从业人数达到1218万人,同比增长6.82%;完成增加值12627.79亿元,同比增长17.22%;实现总产出41712.18亿元,同比增长19.68%;完成营业收入40771.9亿元,同比增长20.85%。小微企业贡献了全省约32%的GDP、40%以上的科技创新、50%以上的新增就业,占全省企业数的95%以上,已成为我省构建现代产业体系的重要组成部分、扩大就业的主要途径、促进科技创新最活跃的主力军。
(二)河南小微企业发展的主要特点
河南省具有人口大省、农业大省、资源大省和交通便利的优势,小微企业发展具有自身的特点。一是总量大,占比高。小微企业占全省企业数的95%以上,占绝对多数。二是私营类小微企业发展迅速。私营类小微企业已经占到全部小微企业的78%,发展势头较强。三是行业集中度较高。我省小微企业数量排名前三位的行业是批发零售业、制造业、租赁和商务服务业,分别占小微企业总量的37.4%、15.3%、8.8%,三个行业的小微企业总数占到全部小微企业总数的近七成。
(三)省政府促进小微企业发展措施
河南省各级政府在支持中小企业发展方面,先后出台了许多政策法规,并采取了一系列扶持发展的具体措施。2014年8月8日出台了《关于转发小型微型企业信贷风险补偿资金管理办法(试行)的通知》(豫郑办[2014]118号),对金融机构支持小微企业发展,以银行上年度小微企业贷款余额为基数,本年用于小微企业贷款投放增量部分按不高于0.5%的比例给予风险补偿。
二、农行小微贷款与同业比较
截至2014年12月末,全行小微企业(法人)贷款累放57.63亿元,余额82.22亿元;贷款较上年末增加9.32亿元。小微企业贷款增幅12.78%,高于全行各项贷款增幅0.37个百分点。无论与系统内先进行相比或与同业相比,农行小微企业贷款户数、贷款余额和贷款增量均有较大的差距。
三、农行小微政策与同业分析比较
通过同业对比可以发现,农行在小微企业信贷业务发展上,与他行小企业部职责基本大同小异,但在部门、人员及其他资源配置上差异较大,这些差异源于各行的顶层系统设计,源于各总行对发展小微企业的制度安排。从国有控股四家总行小微企业贷款数据情况看,农行与其他行也存在巨大差距。仅从河南农行的角度难以改变与工、中、建行的差距。
(一)部门设置、人员配备
通过对比发现,其他行机构设置、人员配备强于农行。
(二)信贷计划、利率
通过对比可以发现,其他行信贷规模掌握、利率定价比农行灵活。
(五)产品对比及收费
通过产品对比,国有控股大行的产品基本相同。但在对小微企业服务收费上,其他行按银监会要求收费,农行减免较多。值得注意的是,其他行在对小微企业信贷产品跟单计价的同时,更加侧重于对小微企业中间业务收入和货款回笼的考核,从而也撬动了小微企业优质客户和贷款的增长。
四、农行小微企业业务发展缓慢原因剖析
(一)思想认识不到位
一是部分管理行或经营行囿于传统风险偏好和风险理念,认为小微企业客户“散、小、差”,发展小微企业不利于客户结构的优化,还没有认识到小微企业是农行调整客户结构,分散和规避风险的重要措施。二是部分行还没有认识到发展小企业的重要意义,认为小微企业与大中型企业相比,风险较高,贷后管理难度较大,对营销小微企业主动性、积极性不高。仍把发展小微企业作为任务负担来完成,认识仅停留在任务的层面、监管要求层面上。三是小微企业贷款经营情况在综合绩效考核中仅占1%,部分行认为小微企业对本行经营及绩效影响不大,发展不发展小微企业无所谓。
(二)专业机构没有实现专业化
按照银监会要求,各行要成立小微企业专营机构。农行虽然也按照银监会的要求成立了17个小企业中心,但均挂靠在公司部,实行“一套人马,两套牌子”,受机构人员编制的影响,大多数小企业部没有正常运行起来,没有按照制度要求实行一站式服务。农行专营机构有名无实、人员不足,更没有单独配置营销资源,并未真正实现小微企业专营化经营。
(三)制度设计环节流程繁杂
目前大多数经营行反映与金融同业相比,农行办理信贷业务运作流程比较长。主要原因,一是在制度设计环节多。虽然小微企业信贷业务提倡合并操作,但实际上难以做到。原因在于农行评级、分类、授信、定价、用信等业务都有不同的授权、流程和操作系统,这些授权、流程和操作系统分布在不同部门、不同环节、不同上下级行,无法合并操作。二是调查、审查确认企业销售收入手段单一。依靠纳税确定企业销售收入,是一个比较有效的手段,目前也已成为农行核实企业销售收入的最主要手段。由于小微企业营业收入具有不规范性,仅以此办法审查小微企业信贷业务,大多数小微企业将不符合农行制度要求。
(四)经营行对营销小微企业积极性普遍较低
一是营销成效不显著。营销小微企业业务需要的资料、流程并不比大中型企业少,但营销效果不明显或难以确定,部分经营行存在厌烦情绪。二是工作风险高。在内外部历次审计、检查、排查中,小微企业始终都是检查重点对象和热点,因小企业不同于国有控股大中型企业或上市公司,检查反映出的问题也相对较多,整改难度大,易受处分。三是收益低。农行对小企业营销没有跟单计价,无论与金融同业相比,还是与农行营销个贷相比,经营行和个人营销小微企业收益较低。
五、小微企业营销、维护建议
(一)转变思想观念,提高思想认识
目前,从金融同业,尤其工、中、建等国有控股商业银行来看,非常重视小微企业信贷业务,在机构上成立了专门的小微企业部门,在信贷规模上向小微企业倾斜,在业务流程上实施信贷工厂模式,在人力资源上配足配够,在绩效考核上实行跟单计价。金融同业的这些做法,源于他们对小微企业认识的变化。农行要发展小微企业金融业务,首先要在各个层面在思想认识上解决“要不要做、要不要真做、要不要将其作为全行整体业务的重要组成部分去真做”这一根本问题。其次才可能在机构、制度、定价、风险、奖惩等方面取得突破。
(二)落实专营机构,发挥引擎作用
小微企业专营机构是发展小微企业的平台,各行应在现有小微企业金融服务中心的基础上,进一步完善小微企业机构建设。一是进一步健全和完善各二级分行小微企业金融服务中心职能,将城区和业务量少的县域小微企业的调查业务适当集中起来,实行定岗定员,并按照辖内现有小企业客户数按比例配置岗位人数,设定岗位职责。二是各二级分行可以将部分城区支行有选择的打造成信贷服务小微企业的特色支行或专业支行,对小微企业资源比较富集的县域支行成立小微企业金融服务分中心,履行调查职责。三是大力提升基层网点经营小微企业能力,将基层网点打造成寻找市场、发现客户、反馈信息、维护小微企业的最前台。
(三)转变营销方式,主动寻找客户
在目前激烈的市场竞争中,我们必须转变营销方式,主动走出去寻找客户。一是转变营销模式,变分散营销、撒胡椒面模式为集中批量营销模式,着重围绕核心客户价值链,围绕商贸企业聚集圈和制造企业聚集圈,围绕专业市场、产业园区和商会集群,这“一链两圈三集群”,实施批量营销,批量作业,有效降低成本,控制风险。二是积极开展“简式贷”营销活动,在全行范围内大力开展小微企业“简式贷”营销活动。三是加强与政府职能部门的合作,在地方政府及其职能部门的帮助下,探索银、政、企三方合作,寻找优质客户,实现银政企多方共赢。
(四)优化制度设计,整合业务流程
农行应参照金融同业,在坚持调查与审查审批分离的基本框架下,改进农行的信贷业务流程。一是调整目前对小微企业信贷业务授权,缩短审批链条。根据各行小企业不良贷款情况、区域经济发展情况,将小企业分类、授信、利率等审批权对二级分行实行差别转授。二是优化小微企业的评级、分类、授信制度设计。改变以往只依赖企业财务报表的分析方法,注重于对小微企业及企业主的履约能力、资信状况、资产情况及实际经营状况的分析。比如建设银行运用自身建立的数据系统,通过后台系统批量获取存量客户的数据,发现、挖掘、筛选优质客户,依据客户历年日均存款和结算流水情况,给予客户预授信额度。三是优化创新产品制度。目前农行比较有竞争力的小微企业产品是“简式贷”,具有市场竞争力的产品较少,与同业相比有一定差距。农行在根据小微企业自身特点和需求设计创新小微企业产品的同时,加强与同业的沟通和联系,汲取同业的先进经验,优化农行的产品制度体系。
(五)明确奖惩措施,实施奖优罚劣
一是对于小微企业考评,应充分考虑客户经理工作量,增加客户经理管户数指标,并对小微企业业务建立适当的经济补偿机制。二是对小微企业重点产品实行跟单计价,参照个贷产品跟单计价情况,对小微企业重点产品实行一定比例的奖励。三是强化问责,对小企业贷款投放任务完成较差和贷款户数下降较多的行,实行问责,强化考核和督促。
(六)加强贷款管理,防范信贷风险
一是严控小微企业信用额度。根据小微企业生产经营的不同情况,做好信贷产品品种、期限和额度的匹配,防止因期限、品种错配出现风险,注意小微企业信用额度,根据自有资金和生产需求,小企业授信应严格控制在3000万元以内,微型企业授信控制在500万元以内,防止垒大户。二是严密监控小微企业贷款用途。根据小微企业资金与企业主或实际控制人资金容易交叉的特点,管户客户经理要加强贷后检查的频次和力度,监督企业的销售收入及时归行,防止小微企业主挪用或抽逃资金。三是强化责任追究,对小微企业形成不良的,严格按照有关规定,进行责任追究。
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