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【摘要】商务英语是一种为商务活动提供服务的英语变体。随着国际商务交往的频繁,对外劳务合同和承包、国际金融活动等,都需要运用英语。在这所有的活动中运用的英语即商务英语。在全球经济高速发展的新时代,商务英语受到了人们的高度关注,了解商务英语有利于英语的学习与翻译。笔者从研究商务英语语言特点入手,分析商务英语的翻译技巧。
【关键词】商务英语 翻译技巧 语言特点
商务英语是具备行业特点,以国际商务为基础,是在国际合作交流过程中所运用的英语。国际贸易活动的频发,使得商务英语成为了一种职业型语言。而中国高等院校开设了商务英语课程,为社会培养国际型商业人才,他们不仅要掌握相应的英语修辞手法以及语法特征等专业知识,还需要掌握翻译技巧。
商务英语是具备专门功能的一种英语,也是为国际商务活动服务的专业学科。此外,商务英语是在句法结构、基本语法以及词汇等基础上,具备独特表现内容与语言现象的一种英语。
(1)大量使用礼貌语。商务英语中,尤其是商务信函中,大量使用礼貌语。商务社交内容是以建立良好合作关系为主,所以在商务英语中要大量使用礼貌语。
(2)时态与修辞的运用有限。在商务英语的使用过程中,因为语篇的主题过于严肃,借喻、夸张、拟人、明喻等修饰手法较少使用。和文学作品不同,商务英语的时态运用有限,通常情况下使用的是过去时态、进行时态、将来时态以及现在时态等。
(3)陈述明确、具体。在利用商务英语陈述事物的过程中,要求做到明确、笼统抽象、具体。例如:在商务英语中禁止使用像“We wish to confirm our telex dispatched yesterday.”这种概念含糊的句子,而应使用“We confirm our telex of May 4th 2014.”这种表达清晰明了的句子。
(1)在商务英语中,一些常见词汇有着特殊的含义。如:“promotion”的本意是“晋升、提升”,但是在商务英语中的意思是“促销”;“clain”的本意为“声称”,但是在商务英语中的意思是“索赔”;“offer”的本意为“提供,提出”,但是在商务英语中的意思是“报价”;“balance”的本意为“平衡、均衡”,但是在商务英语中的意思是“结欠、余额”。
(2)大量的商务术语,专业性强。例如:“accommodation notes”的意思是“通融票据”;“date draft”的意思是“定期汇票”;“balance sheet”的意思是“资产负债表”;“bank draft”的意思是“银行汇票”;“bill of exchange”的意思是“汇票”“bad check”的意思是“空头支票”;“bill of lading”的意思是“提单”等。这些都是商务术语,具备了极强的专业性。
(3)大量使用缩略语。商务活动的频繁开展,商务交往过程中为了节约人力资源与时间资源等,使得在商务活动中大量使用缩略语。如“A/C”即为“Account”,是“账号”的意思;“A/P”即为“Authority to Purchase”,意思是“委托购买”;“B/L”即为“bill oflading”,意思是“提单”;“L/C”即为“letter of credit”,意思是“信用证”。
商务英语的句子较为复杂,文体比较正式,句式较为规范,特别是合同、投标文件以及招标文件更是如此。通常情况下,因为商务英语在语言表述上更重视的是句法的正确性,强调客观事实,因此大量使用长句、难句,句子结构更加复杂,且大量运用被动语态与从句等。
商务英语是一种涵盖文化背景、商务知识、交际技巧、语言等诸多因素的语言,其具有独特的语言特征。深入研究商务英语的语言特征,有利于深化对商务英语的功能以及本质的认识,掌握翻译技巧。
在商务英语翻译过程中遵守相应的翻译原则,确保译文的严谨、客观、完整,还要遵循相关的翻译原则。其一,在翻译单词和句子的过程中,保证阅读者能够准确理解译文,确保译文的意思和原文意思相同,保证翻译的专业与严谨,从而防止传递错误的消息。商务英语是在商务活动中形成的一种语句,翻译商务英语的过程中要密切结合专业知识与英语语言,深入了解国际贸易的相关术语,掌握商务英语的翻译技巧和基本原则,并充分认识不同行业的文化背景知识。
人们的文化背景的不同,对语言文字的理解也并相同。在翻译商务英语的过程中,要求充分注意语言所处的文化背景差异,还能够运用合理的词汇准确地表达原文的实际意思。例如:“peacock”,在中国象征的是鲜艳、美丽的色彩,是一个褒义词;但是在英国,“peacock”被视为“猥亵、污秽之鸟”,象征着给人带来厄运。在英语民族中,“play the peacock”指的是“炫耀自己”;“proud as a peacock”的意思是“非常高傲”;这些都是带有贬义色彩的词语。正式场合下,并不能使用这种词语。
此外,在商务英语的翻译过程中,在了解语言的文化背景的同时,还需要掌握相应的专业知识,对商务英语的表达方式以及语言特征等要有一定程度的了解,运用专业的英语知识和翻译技巧,完整、正确地表达译文的信息。
因为商务英语涉及到诸多的国际活动。和普通的英语翻译相比,商务英语具有专业性特征,因此,在翻译商务英语的过程中要符合有关行业的要求。商务英语的运用和行业额的环境背景之间存在着密切的联系。因此,在商务英语的翻译过程中,我们要认真了解行业的相关知识,掌握行业的语言特色、表达方式以及文化习俗等,确保翻译的准确性。因为经济全球化的迅猛发展,不断出现各种新词。所以我们要彻底掌握专业知识,了解商务的专业知识,明确新词的使用技巧。
在普通英语中常用的词语,在商务英语中有着特殊的含义。所以其具备了单一释义的语言特征,是一种专业术语,该专业术语要和国际通用的汉语译文相对应。因此,在商务英语翻译的过程中,要符合专业术语的对等要求。例如:作为普通词汇,“enquiry”的意思是“查询、调查、询问”,在商务英语中是“询盘”的意思。这些是商务英语的专业术语,其具有国际通用性特点。如果将这些专业术语作为普通词汇进行翻译,将会违背商务英语的翻译原则。
在翻译商务英语词汇的过程中,要对该词汇的意思有一定程度的了解,并适当减译、增译;然后完整、正确地翻译译文。尤其是在商务术语的翻译过程中,我们要准确掌握术语的意思。汉语结构和英语结构并不相同,因此,将商务英语翻译成汉语的过程中,要求减少词汇或是增加词汇,以此保障能够准确表述原文的意思,使人们能够更好地理解译文。此外,在翻译商务英语的过程中,要注意表达方式与词的不同,灵活利用翻译技巧,确保表述的完善、准确。
商务英语是为商务活动服务的一种语言,其具有特殊的语言特征。所以在商务英语的学习过程中,我们要掌握商务英语所具有的语言特征,并准确理解句法特征以及词汇特征,根据商务英语的翻译技巧以及翻译原则,准确、完整进行翻译,确保译文的标准化,以此达到实用的最终目的。
[1]张倩.浅议商务英语的语言特点及其翻译技巧[J].中国电子商务,2012,10(11):330-332.
[2]张家新.从商务英语的语言特点谈商务英语阅读课教学法的改革[J].考试周刊,2011,09(10):156-157.
[3]王敏.广告英语的语言特点及翻译技巧[J].铜陵职业技术学院学报,2010,03(15):200-201.
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[5]任振涛.谈商务英语的语言特点及翻译[J].赤峰学院学报(汉文哲学社会科学版),2011,08(25):405-406.
[6]许丽红,冯建民.略论科技英语的语言特点及翻译技巧[J].铜仁职业技术学院学报,2010,02(28):660-661.
[7]王慧剑.商务英语的语言特点及翻译对策[J].山西财经大学学报,2012,12(02):188-189.
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美国对国债期货交易管理的另一个显着特征就是精心制定有关法规条例,使国债期货交易能依法有序地高效运行,并为美国经济政策总目标的实现发挥作用。美国的国债期货交易法规体系由国家期货交易管理法规和期货交易规则(条例)两部分组成,这两部分互为补充,以不同的方式作用于国债期货交易,从而保证交易合理高效地运转。
今天读文网小编要与大家分享:西方国家国债期货交易及其启示相关论文。具体内容如下,欢迎阅读!
摘要:国债作为一种特殊商品,其交易方式由现货交易发展到期货交易,是市场经济发展和金融工具不断创新的历史必然。国债期货交易始于1976年的美国,随后,英、法、德、日等西方国家相继推出各自的国债期货交易,并获得巨大成功。重新启动我国国债期货交易,应借鉴其成功经验:注重国债现货市场的培育完善,设计科学合理的国债期货合约,加强风险管理,完善信息披露制度,大力发展机构投资者,注重国债期货市场法律法规的建设,等等。
关键词:西方国家;国债期货交易;国债期货合约;国债期货交易管理体系
论文正文:
西方国家国债期货交易及其启示
我国国债期货交易于1992年推出后,由于缺乏对国际成功经验的研究以及其它多种原因,开市仅两年零六个月就夭折了。在我国加入WTO的新形势下,重推国债期货交易已提到了决策层的议事日程,为此,研究西方国家国债期货交易的成功经验,对于重推我国国债期货交易有着十分重要的借鉴意义。
西方国家国债期货交易概况
(一)美国的国债期货交易
1、国债期货合约。
美国国债现货市场十分发达,交易活跃,国债发行规模大、品种丰富、期限结构和持有者结构合理、流通量大。美国的国债分为短期、中期和长期三种,与此相对应,国债期货合约也分为短期、中期和长期三种。
(1)短期国债期货合约———国库券期货合约。美国的国库券期货合约是一种以91天(13周)期的国库券为标的物的短期国债期货合约,它包括:
1)交易单位。每份合约代表100万美元的91天(13周)期的国库券。
2)报价方式。以指数方式报出,报价指数=(1-年贴现率)×100.
3)最小变动价位。1个百分点的百分之一,即0.01%,或称为一个基本点。
4)交割月份为每年的3、6、9、12月。
5)交割品。虽然合约以90天国库券为标的物,但合约到期并不限于90天期国库券,而是根据国际货币市场(IMM)的规定,既可以是新发行的3个月期、91天或92天国库券,也可以是有90天剩余期限的原来发行的6个月或1年期国库券,以确保交割的完成。
6)交割价的计算。在交割时,空头交割短期国库券,多头支付发票金额,发票金额=面值-年贴现率×面值×到期日数/360天。
(2)长期国债期货合约。它是以一种(虚构的)20年期、息票利率为8%的长期国债为标的物的期货合约,内容包括:1)交易单位。每份长期国债期货合约的数额为10万美元。2)交割月份为每年的3、6、9、12月。3)报价方式。以美元和1/32美元为单位报出,所报价格是面值为100美元的国债价格。4)交割方式。
其交割涉及3天:第一天是期货合约交割月份的第一个营业日前的第二天;第二天,清算所从众多的未平仓的多头之中选择买方,一旦选定,卖方就会对某特定的交割债券开出发票,买方准备支付款项;第三天即实际交割和付款日。5)交割制度。其标的物是期限为20年、息票利率为8%的长期公债券。然而,这种标准化的标的债券在现货市场上很少存在,甚至不存在,因此,美国实行混合交割制度,即卖方可用于交割的债券是剩余期限不少于15年的任何美国长期公债券,这就需要引入转换系数对不同票面利率的国债进行价格折算,使每一种国债都保持8%的息票利率。
(3)中期国债期货合约。它是一种以偿还期在1年以上,不超过10年的国债为标的物的期货合约,除了标的物和混合交割制度中交割对象的剩余期限与长期国债期货合约不同外,其它相同。
由于美国国债期货合约设计合理,因此成为其它国家设计本国国债期货合约的借鉴对象。
2.国债期货交易管理体系。
美国国债期货交易的管理体系是政府监管、行业协调组织管理和期货交易所自我监管的三级管理模式。
(1)政府监管。美国政府设立了联邦期货交易委员会作为统一管理全国期货市场的最高权力机构,在政府部门直接领导下拥有独立的决策权,其基本职能是:负责管理、监督和指导各交易所及期货交易行业组织的管理;负责制定与期货交易有关的各项交易法规;负责管理期货市场的各种商业组织、金融机构和个人投资者所进行的全部交易活动;负责各种交易机构的注册、审核和批准;对违反期货交易法规和国家有关法律的机构和个人进行行政处罚或追究民事、刑事责任。
(2)行业协调组织管理。行业协调组织主要以“联合体”或“协会”的方式出现,并以“行业自治、协调和自我管理”的方式行使职权,其特点主要表现为自治性、广泛性和行业性。其职能主要是宣传、传达国家监督机关的有关政策、法规至各交易所,并为国家监管机关提供各交易所的运行和市场交易情况;强化会员的职业道德和行为规范,实施客户保护条例;定期审查专业期货人员的会员资格;审计、监督专业期货人员的资金帐户、财务情况和一般交易法规的执行情况;对期货交易中的纠纷进行仲裁;普及客户和会员的期货交易知识等。
(3)期货交易所自我监管。美国期货交易所自我管理的内容主要有:检查会员资格,监督会员的义务活动;监督场内的期货交易种类、数量、品种及价格水平,保证期货交易在透明、公开竞争条件下进行;制定本交易所的规章制度和业务惯例以及细则;对经纪行会员的资本是否充足进行检查;对违章违法活动的交易会员进行行政处罚及刑事申诉,通过仲裁方式协调解决交易活动中出现的纠纷;维护交易准则的严肃性,监督法规的实际执行情况。为了更有效地进行分项管理,控制风险,美国期货交易所还设立了不同职能的30多个部门。
3.国债期货交易的法律体系。
美国对国债期货交易管理的另一个显着特征就是精心制定有关法规条例,使国债期货交易能依法有序地高效运行,并为美国经济政策总目标的实现发挥作用。美国的国债期货交易法规体系由国家期货交易管理法规和期货交易规则(条例)两部分组成,这两部分互为补充,以不同的方式作用于国债期货交易,从而保证交易合理高效地运转。
英国国债期货于1982年在伦敦国际金融期货交易所问世,在该交易所上市的品种不仅限于本国国债期货合约,还包括美、日、德和意大利等国的国债期货合约。
和美国一样,英国现代期货市场管理也是继承了“三级管理”体系,即政府监管、行业自我监管、交易所自我监管的从上而下、分层次监督管理制度。但两国不同之处在于:美国更加强调政府干预并且通过加强立法来管理期货市场;而英国却以“自我监管”为主,政府对期货市场的干预较少,除了某些必要的国家立法外,英国期货市场的管理完全由期货交易所及行业协会等组织机构以及政府立法领导下制定的一些交易法规、条例来保证期货市场交易的正常运行。英国政府不直接干预市场,只有在市场出现不正常现象时,政府才运用法律手段间接管理市场和调控市场。英国法律体系的健全和稳定为实现期货市场管理的有序性、权威性奠定了基础。
此外,英国的结算公司是独立于期货交易所的,如伦敦结算所同时为伦敦的三家期货交易所进行期货结算,而美国、日本等国期货交易所都设有自己的结算部门。两者的区别主要体现在:独立的结算所在履约担保、控制和承担结算风险方面独立于交易所之外;而交易所内设结算机构则将这些业务全部集中在交易所。独立的结算所一般由银行等金融机构以及交易所共同参股,相对于由交易所独自承担风险而言,其风险比较分散。
日本的国债期货交易始于1985年,交易品种主要有长期、中期和超长期国债期货合约。日本的国债期货同时被国外的交易所如LIFFE、CBOT、SIMEX、CME上市,但东京证券交易所的交易量最大。
日本国债期货交易管理体系也是“三级监管”,即:
(1)政府监管。日本的国债期货业务受金融厅统一监管,涉及范围包括交易所的设立、上市品种、交易所制度规则、中介机构资格审核等。金融厅授权证券交易监视委员会对国债期货的违规事件进行调查。证券交易监视委员会得出检查结果后上报金融厅,同时提出处理建议,由金融厅做出最终处理结果。
(2)行业自我管理。日本的行业组织多为各类民间组织和民间协会,他们协调各交易所之间的利益,维护交易员权益,在一定程度上弥补了“归口管理”下各交易所之间的协调困难,发挥着政府和交易所之间“上令下达,下情上传”的作用。
(3)交易所自我管理。日本的交易所全部采用芝加哥商业交易所(CME)1988年开发的保证金管理系统即SPAN系统计算保证金以控制风险,其特点是在控制风险的前提下最大限度地降低保证金的要求,提高资金使用效率。交易所对国债期货交易的监管注重实时监控和事后监控。此外,日本的交易所还十分注重信息披露制度,如东京证券交易所为了实现买卖价格公正、有序及买卖渠道畅通,自1974年开始采用行市导报系统,及时向投资者传递当日成交数量、价格、未平仓合约数量等各方面信息。
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2009年1月1日起施行的《中华人民共和国营业税暂行条例》中规定:“纳税人将建筑工程分包给其他单位的,以其取得的全部价款和价外费用扣除其支付给其他单位的分包款后的余额为营业额。
今天读文网小编要与大家分享的是财政政策论文:建安企业分包业务纳税要点与技巧。具体内容如下,欢迎参考阅读:
[摘要]房地产开发企业所承包的建安工程在施工过程中,除建筑物主体工程之外的其他配套工程一般都委托、转包给专业建安企业。建筑工程分包可以在确保优质工程的基础上适当缩短工期,促进社会分工的发展和建筑劳动生产率的提高;符合在社会主义市场经济中优势互补的竞争原则。因此,积极发展建筑工程分包市场是牡会对建筑市场效率的追求,是我国建安企业与国际接轨的必然趋势。本文在建筑分包工程概念的基础上阐述了建安企业分包业务税务管理方面的内容,提出建安企业分包业务所存在的纳税问题,并详细分析了纳税要点与技巧。
[关键词]建安企业建筑工程分包纳税
【论文正文】
建安企业分包业务纳税要点与技巧
建筑工程分包是指具有总承包资格的建筑安装企业(总承包人)在承包建没工程后,根据承包工程的需要与特点,或由于自身施工技能所限制,必须将部分承包工程通过书面合同形式,委托给其他具资格的专业工程商(分包人,如其他建筑安装企业)实施工程项目的行为。
总承包单位在确定分包单位时应签订一份明确的分包协议书或合同,明确双方的责任和义务,严格规定分包工程的范围、工期、技术与质量要求以及最终验收的标准。此外,分包合同或协议书中还必须规定总承包单位的现场项目部对分包工程的施工过程所进行的现场管理.包括施工配合、安全检查、质量监督和分项评定等方式。我国现行法律不对分包工程进行任何的限制,仅在责任方面做出相应规定。比如按照《中华人民共和国建筑法》第二十七条即规定: “总承包单位依法将建设工程分包给其他单位的,分包单位应当按照分包合同的约定对其分包工程的质量向总承包单位负责,总承包单位与分包单位对分包工程的质量承担连带责任。”””’
房地产开发企业所承包的建安工程在施工过程中,除建筑物主体工程之外的其他配套工程一般都委托、转包给专业建安企业,包括供水、供电、供热、供气(天然气)以及安装闭路电视等项目。建筑工程分包可以在确保优质工程的基础上适当缩短工期,促进社会分工的发展和建筑劳动生产率的提高;另一方面,这是专业化协作的要求,可以在社会主义市场经济中实现有序竞争,符合优势互补的市场竞争原则。因此,积极发展建筑工程分包市场是社会对建筑市场效率的追求,是我国建安企业与国际接轨的必然趋势。
(一)建筑业分包、转包营业税差额的纳税
2009年1月1日起施行的《中华人民共和国营业税暂行条例》中规定:“纳税人将建筑工程分包给其他单位的,以其取得的全部价款和价外费用扣除其支付给其他单位的分包款后的余额为营业额。
由此可知,总承包方可实行差额纳税。对于实现工程分包的建安企业,总承包单位营业税的计算是全部承包数额减去付给分包方价款后的余额,而分包方的纳税金额取决于其完成的分包工程数额。在具体的工程结算中,发包单位按照总承包单位开具的发票金额向其支付全部的工程价款,总承包单位开具的发票由工程的全部承包额情况决定。
分包单位只与总承包单位有联系,与发包单位无任何关联性。分包单位与总承包单位在核算与结算工程价款时,总承包单位需要准确划分分包单位以及自身单位完成工程收入的金额。在缴纳税务时,总承包单位必须将真实有效的总分包协议或合同等资料提供给税务机关,分包单位单独申报缴纳分包工程的营业税金。
(二)分包工程税务管理
由上述可知,实施分包业务的建安企业才是分包工程的纳税人,若代扣代缴分包单位的具体税金必须在分包工程完税证明中准确注明。新的营业税暂行条例中已取消总承包单位代扣代缴分包工程营业税的规定,总承包单位和分包单位应分别缴纳税款。同时,分包单位根据实际的分包工程收入开具建筑业专用发票给总承包单位。总承包单位可依据所获取的发票扣除分包工程营业额来计算自身的营业税。
(一)企业缺乏纳税意识
部分建安企业税法观念淡薄,存在普遍的欠税现象。近几年,许多建安企业实行承包责任制,仅重视经济效益而忽视财务管理,缺乏纳税意识。一些建安企业为了承揽建筑工程,不惜以垫资施工为代价取得分包工程的施工权,不计提税金,这样一来国家税收被挪用挤占,造成税收八库不正常,严重影响着国家正常的税收征管秩序。此外,部分小型建安企业承包户不需要汁委立项,无需进行投资许可证的办理,导致存在拖欠国家税收的侥幸心理。
(二)建安企业分包工程重复征税问题
在工程施工进程中,分包单位按照工程形象进度向总承包单位结算预收工程款,总承包单位按同一进度向建设单位结算预收工程款,这种情况时常发生。按税法相关规定,施工建安企业在结算收取工程进度款的同时,也必须向付款方开具等额的建安发票,以作为其结算款项的注账凭证。因此,重复征税现象不可避免。一项建安分包工程,既需要分包单位作为纳税主体向总承包单位开票结算,同时还需要总承包单位作为纳税主体向建设单位开票结算,这样一来必然导致“以票管税”的环节出现问题,导致同一工程项目的重复征税。
(三)少报漏缴营业税的问题
建安行业的特殊管理模式影响着税收监控,部分施工资质等级较低的私营企业等采取分包业务方式挂靠于施工资质较高的建安企业或向其借用施工资质。这部分项目的台同签订不全,具体情况没有向税务机关报告备案,成本核算不规范,工程结算无合法票据,使得税收监管存在一定的难度,少报漏缴营业税等问题频发。
此外,建安企业营业税所包括的营业额为向建设单位收取的工程价款以及除工程价款外收取的各项费用。但在实际项目施工进程中,存在着如包工不包料的企业,计税金额仅仅对工费部分进行申报,而对建设单位提供的原材料和其他物资的价值并未合并纳税;或者是存在着像水泥路、绿化、铁门、铝合金门窗、路灯等配套工程及零星工程以各种建筑材料等发票直接人账,导致计税金额的减少。这些现象都显示着部分建安企业没有严格执行相关营业税规定,造成偷漏税问题的发生。
(一)重视税务专业以及法律知识
政府应根据建安企业的经营特点和特殊性,不定期对企业宣传与辅导税法财务,申报纳税等方面的内容,使得建安企业全方位地普及税法专业知识。同时,政府还应进一步加大税法的宣传力度,健全与完善现有的税收法律体系。在K税收基本法》的基础上对税收法定原则、管辖原则、立法原则以及执法原则等方面作出明确规定,赋予税务机关必要的强制执行权。各税法之间应该相互协调,相互完善。当地方税收规章与财政部或国家税务总局的税收行政规章发生冲突时,地方权力机关立法权应服从于财政部或国家税务总局立法权。
政府还应协调好税法与行政法、民法以及刑法等之间的关系,包括注重税收中的行政处罚与行政处罚法的衔接联系,纳税担保与担保法的衔接联系,偷税漏税犯罪行为与刑法的衔接联系等。以达到高效税务管理的需要,确保国家法定性的税收收入能够及时、完全地征收入库。
(二)解决重复征税现象
建安企业分包业务重复征税问题的解决至关重要。在解决重复征税现象的基础上还可加强分包单位对总承包单位结算价款情况的监督,从而避免建安企业之间相互拖欠工程款等行为的产生与蔓延。笔者假设相应的解决技巧为:改进旧版的建安发票,设计出专用于建安企业分包、转包工程的新版发票。
新版建安发票应设计为四联式结构。分别为存根联,总承包单位向建筑单位结算价款发票联,分包单位向总承包单位结算价款凭证联以及分包单位开票记账联。第二联和第三联的“企业(盖章)”处应分别加盖总承包方印鉴和分包方印鉴。新版建安发票的“客户名称”统一填写的是建设单位的名称。分包单位统一开具新版发票,以其取得的全部分包收人数额自行申报缴纳营业税。新版建安发票为了明确建安工程总承包单位和分包单位,栏目中应增加“总承包收款方(名称)和“分包施工收款方(名称)两栏设置。此外,“备注”栏中应注明总包工程和分包工程建安合同标的以及合同文号,包括本次完税凭证的字规号码等。
(三)关于建筑分包工程营业税的纳税筹划
企业应该严格执行税法的有关规定,严肃履行税法赋予的神圣职责,坚决抵制少报漏缴营业税的行为。政府相关税务部门要建立建立资料信息库,健全建筑分包工程项目的登记制度,全面掌握税收管理的主动权,掌控建安企业各个分包工程项目的建设工期、投资额、定期的作业工程量以及经营变化等信息情况,切实做到有的放矢。
营业税是建安企业的重要税种,实现税负最小化是当前企业纳税筹划的重点。在合理合法的前提下,建安企业通过对分包工程的纳税业务进行安排、选择以及策划来达到降低成本和减少税负的目的,以减少偷漏缴税行为,提高企业的经济效益。具体方案如:
(1)建安企业进行分包工程时需要事先签订经济台同或协议书,之后再履行相应的业务。合同书上有涉及税金的内容,这为企业纳税筹划提供了可能性。企业必须制定税金策略,在合法合理的基础上最大程度地减少税金的缴纳。建安企业利用经济合同进行纳税筹划,是节减税金支出的重要部分。(2)合理应用税收屏障,即税款递延,将今日应缴税款推迟至未来某个时间段缴纳。资金具有时问价值,推迟纳税这一功能可以有机会使用更多的资金,而不必负担相应的利息。 3)建安企业在进行分包工程作业时,应尽可能避免将设备价值计人安装工程的产值,可由总承包单位或者建设单位提供相应的机器设备,建安分包企业仅仅负责安装环节,并可获得相应的安装费收入,从而减少营业额中关于安装设备的价款,最终达到节税的目的。
(四)分包工程的税务处理
1法律规定的分包工程模式
(1)总承包商单位与建设单位签订工程合同后,应及时向主管税务机关缴纳印花税.办理《外出经营活动税收管理证明》,根据所拿到的税务登记证副本到工程所在地的税务机关办理相关税务登记手续。 (2)工程分包时,总承包商单位与分包单位签订分包工程合同,及时向工程所在地税务机关缴纳印花税,同时要求分包单位向主管税务机关开具《外出经营活动税收管理证明》,根据所拿到的税务登记证副本到工程所在地的税务机关办理相关税务登记手续。分包单位单独申报缴纳分包工程的营业税金。(3)总承包单位向建设单位收取工、结算工程价款时,应准确分解工程价款为自行完成收人和分包建安企业完成收入,向税务机关纳税时准确进行税费处理。将分包工程所应承担的营业税费转移至分包企业,分包企业开具发票给承包单位结算工程价款,再自行向税务机关缴纳营业税金。
2劳务扩大化的分包管理模式
目前建安企业普遍采取劳务扩大化分包管理模式,可以在尽可能减少成本费用的基础上获得利益最大化。这种分包模式既可以相对减少项目管理人员的配置,又可以增大主要设备和主材料的利润,有利于控制工程成本。因此,劳务扩大化的分包管理模式在一定时期内可以有效提高企业的经济效益,减少建安企业的税收压力。
3兼控物耗的劳务分包模式
劳务分包模式指的是将工程施工中的人工作业承包给小型施工企业或民工专业队,向其支付一定的管理费和人工费的劳动组织形式。兼控物耗的劳务分包模式要求总承包单位加大对分包单位物料耗费和财务收支的监控。主要方式为:对分包工程施工中的机械租赁、物料消耗等方面的资金给予垫付,直接计人总承包单位的施工成本,最后由分包企业开具发票结算劳务价款,清算分包企业的净收益。这样在保证分包单位利益的同时,即可以强化对分包建安企业的管理与控制,经济、规范地处理总分包工程的结算价款和结算手续,又可以有效规避总包单位供给分包单位材料属于销售业务的顾虑,无需缴纳相应的增值税。
4建设单位代征税金模式
《新营业税暂行条例》中,建筑业的总承包单位已不再是法定的分包单位税金扣缴义务人,分包单位应自行向劳务发生地的税务机关缴纳税款。但在实际工作还未形成明确统一的规定和操作模式。在纳税实践中有一种新的做法,委托建设单位单位代征税金的模式。在这种模式下,建设单位在支付工程进度款的同时汁算代征营业税金及附加(按照结算金额与规定税率),再分别以总包单位和分包单位的名义向税务机关解缴税款并分别取得,包单位和分包单位的完税证。
这种模式的优势是税务机关可以简化征管手续,实行源头控制从而避免税收漏洞,并可保证税源的及时足额入库;建设单位代征税款并无需额外的劳动量,还可获得较高的手续费收入;总、分包公司均以经建设单位核定的结算单金额明确应收工程款、业主公司代征税金、确认收入以及开具发票等方面的内容,金额一致关系清晰,各部分工程结束后会计科目自然结平,同时,收入确认有着结算单和发票作为原始凭证,更加客观真实地反映出具体金额。总之,建设单位代征税金模式是税务机关、建设单位、总承包单位以及分包单位都乐于接受的多赢模式选择。
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所谓融资是指企业运用各种方式向金融机构或金融中介机构筹集资金的一种业务活动。一般民用、航空、运输业常用的融资技术包括贷款和租赁两大类。以下是读文网小编为大家精心准备的:融资租赁商业模式谈判技巧与建模相关论文。内容仅供参考阅读!
融资租赁商业模式谈判技巧与建模全文如下:
在经济发达的国家,融资租赁业已经成为仅次于银行业的第二大资金供应渠道。企业采用融资租赁融资的优点在于可以减轻一次性支付大额设备款的资金压力,保留银行流动资金信贷额度,同时利用资产在租赁期的加速折旧、租金与手续费的税前列支及其增值税抵扣减轻企业税负,从而优化企业财务报表,改善财务结构。笔者所在公司与工银租赁、华融租赁、农银租赁、北银租赁等公司进行了多次商业谈判,并有成功合作案例,现就企业参与融资租赁商业谈判技巧及建模进行探讨。
目前来看,国内融资租赁公司大致可以分为三类:银监会监管的金融租赁公司、商务部主管的内资试点融资租赁企业以及外商投资融资租赁公司。其中,外商投资融资租赁公司数量最多,既有银行背景,也有跨国公司设立的专业厂商,还有投行、PE等投资机构设立的独立机构类型,资金来源有保障,融资成本相对较高;内资试点融资租赁公司数量次之,一般有民营资本背景、也有财务投资为目的的独立机构,一般规模较小,不太适合大企业融资需求,资金来源有限,但资金成本相对较低。不管是和哪一类租赁公司合作,应注重公司资质与成功合作案例,尤其应注重资金来源,对于有境外资金来源的租赁公司,通常资金成本比较优惠,应优先选择。
融资租赁分为直融与售后回租两种模式,直融模式通常适用于大额固定资产采购,操作方式为融资租赁公司先行垫付采购资金,企业后续分期支付租金;售后回租适用于企业盘活存量资产,融通资金,通常操作模式先是企业支付采购资金后,通过出售与回租的形式获得资金。具体采用哪一种模式,企业应依据自身的资产与资金状况进行选择。
企业通常应优先选择直融模式,一方面可以减轻前期资金的投入,一方面可以按照资产的全新价值进行融资。售后回租模式下,资产的销售价格一般为评估价值,评估价值一般为企业资产账面净值的7-9折不等。因此即便是新购的设备,融资额度相比直融模式也会有所减少。对于账面净值所打折扣数,企业应积极发挥自身议价能力,通用设备较之专用设备,新设备较之于二手设备,都可以有更高的折扣系数,应分类确定。
直融模式下(特别是海外直融)增值税税金通常由企业垫付,融资租赁公司作为采购主体可以实现进项税额的一次抵扣,分期释放,避免了增值税金的资金占用。因此融资租赁公司通常偏好通过直融积累进项税额,辅之以售后回租释放进项,平衡税负。
融资租赁业务企业面临的风险通常包括汇率风险、产权转移风险。
(一)汇率风险。如果采取的是海外直融,会涉及汇率风险。一方面有因购汇、结汇产生的汇兑损益风险,一方面有开票金额(融资租赁公司一般为国内公司,只能开本位币发票)与外币付款产生的汇兑差。这两类风险是融资租赁公司不乐意承担并且会转嫁给企业的,因此如何规避汇率风险是该类业务模式下最大的难点。如果确定以放款日(融资租赁公司从其他金融机构获取资金的时点)或者付款日(融资租赁公司支付进口设备货款的时点)的汇率作为开票与租金结算的汇率,则可以规避以上汇兑风险,并且该种结算方式可以将不确定性降至最低,风险可控,双方均能接受。
(二)产权转移风险。双方应以清单的形式明确租赁物的编码、规格、型号、数量、原值、净值等信息。如果设备出现非正常损失,一般会涉及保险第一受益人索赔事宜,因此明确标的非常重要,必要时需标明设备厂商的出厂编号或张贴名牌以区别其他同类设备。从产权关系来讲,不管是直融还是售后回租,租赁物产权均属于出租方,因此协议要约定出租人在租赁期间对债权的转移、租赁标的转租或处置的限制性条款,减少企业方后续经营的不确定性。
融资租赁合同中对于起租日的确定一般是依据占用租赁人资金之日开始计算,但若涉及进口设备分批到单的情况,起租日的确定就会比较繁琐,因此和海外供应商协商集中发货、信用证集中议付就显得很有必要,尽量减少起租日的批次,后续操作就会相对简单明了。
资金成本的高低是融资租赁业务能否谈成的重要指标,也是企业和租赁公司谈判的重点。不同于日常流动资金贷款或项目贷款,融资租赁的还款模式更为复杂和隐蔽,因此如何谈判还款事项需注意以下几点:
(一)租息的增值税
融资租赁业务的还款模式为“本金+租金利息+手续费+保证金(零期支付)”,本金为设备的采购价款,租金利息为租赁公司获取资金同步需要支付的利息,手续费为租赁公司名义上所赚取的利润。租赁公司往往以租金利息不能取得进项抵扣,而却要开具的租息发票为17%税点的增值税专票,额外承担了17%的销项税负为借口,往往在商务谈判中要求转嫁给企业,实际上该部分税金是融资租赁公司的隐形盈利点。
财税[2013]106号文件规定,经中国人民银行、银监会或者商务部批准从事融资租赁业务的试点纳税人,提供有形动产融资性售后回租服务,以收取的全部价款和价外费用,扣除向承租方收取的有形动产价款本金,以及对外支付的借款利息(包括外汇借款和人民币借款利息)、发行债券利息后的余额为销售额。
依据上述条文,租赁公司以销售额为基数进行差额纳税,利息部分并未形成增值,因此不需交税,企业完全可以拒绝这一要求。
(二)还款期限
租赁的期限不等,应视双方的需求而定。目前的利率一般按同等期限的基准利率上浮20%以上。在还款期限上,租赁公司一般倾向于按月或按季还款,企业前期资金困难时可以争取一个季度的宽限期(宽限期的时间跨度是可以商谈的,期内只支付利息不还本金)。这个时候往往会出现基准利率的突破,如三年期36个月的借款期限延长到39个月,从而使整个借款期的基准利率由6.15%上升到6.4%。解决这一问题的通常的办法是保持36个月的还款总期限,同时保留一个季度的宽限期,剩余本息在余下的33个月里分期归还,这样双方的基准利率得以保持。
(三)还款方式
融资租赁公司提供的还款方式一般分为等额本金与等额本息。不同的还款方式下融资成本也是不尽相同,企业一般可以自行选择。建立测算模型比较融资成本非常必要,以下是笔者建立的两种还款方式下的资金流模型与综合费率的测算(见表1、表2)。
例:融资租赁本金1亿,还款期限为2年,利率为1-3年期基准利率6.15%上浮20%,零期预付5%的保证金,手续费2%一次性收取,后续每季还本付息一次,期满后退回保证金。
以上两个模型方案均采用各期抵扣增值税后的现金净流量,通过内涵报酬率IRR函数的形式进行测算,从而实现准确、简单而又快捷的计算实际综合费率。该案例中等额本金模式下利息的累计支出低于等额本息,但实际综合费率却略高于等额本息。
决定融资成本的主要有三个变量:利率、手续费率、保证金比例,测算三者对综合费率的敏感性对议价非常重要,以下是基于上述案例对三者的敏感性分析。
从表3中得知对综合费率敏感性最强的是利率因素,其次是保证金,最后是手续费。这里需要特别注意的是利率的变动幅度是基于设定利率7.38%的变动,而不是基于同期基准利率。商务谈判中一般是基于基准利率上浮一定程度,如果按此口径,保证金比例是最敏感的,其次才是利率因素。因此确定了保证金比例,往往很大程度上就确定了综合费率的高低。
综上所述,企业需对融资租赁业务的适用范围、风险、纳税申报、成本构成等要素均比较熟悉,才能知己知彼、在商务谈判中占据主动,从而有的放矢、锁定风险。
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会计核算也称会计反映,以货币为主要计量尺度,对会计主体的资金运动进行的反映。它主要是指对会计主体已经发生或已经完成的经济活动进行的事后核算,也就是会计工作中记账、算账、报账的总称。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:房地产会计核算有技巧相关论文。内容仅供参考阅读。
房地产会计核算有技巧全文如下:
税法规定,房产税的征税对象是房屋。企业自用房产依照房产原值一次减除10%至%30后的余值按1.2%的税率计算缴纳。房产原值是指纳税人按照会计制度规定,在帐簿“固定资产”科目中记载的房屋原价。因此,对于自用房产应纳房产税的筹划因当紧密围绕房产原值的会计核算进行。
税法规定,独立于房屋之外的建筑物不征房产税,但与房屋不可分割的附属设施或者一般不单独计价的配套设施需要并入原房屋原值计征房产税。这就要求我们在核算房屋原值时,应当对房屋与非房屋建筑物以及各种附属设施、配套设施进行适当划分。
所谓房屋,就是上面有顶,四面有墙(或柱),能够遮风避雨,可以供人们生产、休息、娱乐、活动、仓储等的场所。根据这个定义,我们可以区别于其他的独立于房屋之外的建筑物,如围墙、假山、烟囱、水塔、变电塔、油池油柜、酒窖菜窖、酒精池、糖蜜池、室外游泳池、玻璃暖房、砖瓦厂灰窑以及各种油气罐等,以上建筑物均不属于房产,不征房产税。与房屋不可分割的各种附属设备或一般不单独计算价值的配套设施,是指暖气、卫生、通风、照明、煤气等设备,各种管线,如蒸气、压缩空气、石油、给水排水等管道及电力、电讯、电缆导线,电梯、升降机、过道、晒台等等。由于附属设备和配套设施往往不仅仅为房产服务,税法同时规定了具体界限:“附属设备的水管、下水道、暖气管、煤气管等从最近的探视井或三通管算起,电灯网、照明线从进线盒联接管算起。”
关于房屋中央空调设备是否计入房产原值的问题,财税地字[1987]28号文件规定,新建房屋交付使用时,如中央空调设备已计算在房产原值之中,则房产原值应包括中央空调设备;如中央空调设备作单项固定资产入帐,单独核算并提取折旧,则房产原值不应包括中央空调设备。关于旧房安装空调设备,一般都作单项固定资产入帐,不应计入房产原值。
无形资产准则第21条规定,“企业进行房地产开发时,应将相关的土地使用权予以结转。结转时,将土地使用权的账面价值一次计入房地产开发成本。”该规定不仅适用于房产开发企业开发的商品房,对非房地产企业自行建造自用的房屋同样适用。
根据《企业会计制度》第47条规定,企业购入或以支付土地出让金方式取得的土地使用权,在尚未开发或建造自用项目前,作为无形资产核算,并按本制度规定的期限分期摊销。房地产开发企业开发商品房时,应将土地使用权的账面价值全部转入开发成本;企业因利用土地建造自用某项目时,将土地使用权的账面价值全部转入在建工程成本。这里应当注意,一次结转的土地使用权账面价值只是指与在建工程相关的土地。
这里的“相关”应当理解为“对应”或“配比”。企业应当以对应房产占用的土地面积按比例结转,对于非房产占用土地(如场地),应当予以摊销。
例如,某企业于2002年3月1日征用100亩(66666.66平方米)土地,支付土地出让金500万元。企业按50年摊销。2002年6月份,动用5000平方米(长100米,宽50米)
兴建一号厂房。相关账务处理为:
1.取得土地使用权时:
借:无形资产——土地使用权5000000
贷:银行存款5000000
2.2002年3月、4月、5月,每月应摊销:5000000/50/12=8333.33(元)
借:管理费用——无形资产摊销8333.33
贷:无形资产——土地使用权8333.33
3.2002年6月初,“无形资产——土地使用权”账面余额为:5000000-8333.33×3=4975000(元)
应结转至在建工程金额为:4975000/66666.66×5000=373125.04(元)
借:在建工程——一号厂房373125.03
贷:无形资产——土地使用权373125.03
4.本月应摊销额=(4975000-373125.03)/597月=4601874.96/597=7708.33(元)
借:管理费用——无形资产摊销7708.33
贷:无形资产——土地使用权7708.33
以后仍按上述方法进行账务处理。
上述方法的可行性,在于会计核算时遵循了“配比”原则,避免了场地占用的土地结转至在建工程成本,从而减少了房产税税负。需要注意的是,有人提倡推迟项目建设时间,以便在“管理费用”中多摊销土地价款,从而减少结转至“在建工程”的金额,这种做法是不可取的。因为,推迟项目建设时间,会影响投资进度,即使是提前征用土地,也会浪费500万元的资金成本,这种做法只能是得不偿失。
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教育学术论文是以教育为研究对象的理论文章。教育论文是学术论文的一种。教育科研是一种相当复杂的思维活动,并且又需要把其科研成果描述出来让别人了解。我们进行教育科研、思考问题,只凭脑子想是不可能的,需要用文字把思考的问题、研究的成果,进行加工、整理、提炼、记录下来,使创造性的思考一层层展开、一步步深入,并在纸面上视觉化,这就是教育论文。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:教育论文写作技巧xg 指导。内容仅供参考,欢迎阅读!
论文是指系统地讨论或研究某个问题的文章。讨论或研究就是论,论者,分析问题、说明道理也。通俗一点讲,你写的文章是对某一个问题的认识,并说明为什么有这样的认识,这就是论文。如果研究的问题在教育教学的范畴内就称为教育论文。
部分教师之所以不敢写论文,无非是把论文看得太神秘,太玄乎,这是认识上的一个误区。其实,现在教育界对论文的要求并不很高,论文的内涵被缩小了,外延被扩大了,报刊上常见的教材分析、教法研究、学法研究、解题研究、课例评点、教学一得、育人一得等等,均看成是教育教学论文。
1.教育论文是社会共享的精神财富
论文一旦公开发表,便立即产生它的社会价值。任何读者都可以看,都可以用,都可以从中汲取自己所需要的东西,这是任何物质财富都无与伦比的价值作用。尤其是教育报刊的发行量很大,读者往往有几万,几十万之多,因而教育论文的宣传效果和教育效果更难以估量。高质量的教育论文不仅可以永载史册,而且也是为社会创造的精神财富,是对教育事业的贡献,是对人类进步的贡献。
2.教育论文的数量和质量是学校办学水平的重要标志之一
在改革日趋深化,竞争日趋激烈的新形势下,对许多学校而言,“科研学校”、“科研兴教”已不再停留在空喊口号的层面上,明智的学校领导人重视教科研工作,奖励教师写教育论文,其目的是为了学校的生存和发展,是为了学校的声誉和知名度。无怪乎,时下媒体报道一所先进学校时,总少不了介绍教科研情况及论文发表了多少篇。
3.教育论文有利于教师素质的提高
21世纪的教师应具备哪些素质?其中不可或缺的一项是教科研能力。面对未来的教育,我们广大教师应该向科研型、学者型、特长型的方向发展。撰写教育论文能加速这一发展的进程。写教育论文离不开教育教学的实践,离不开学习和研究,所以说,撰写论文的过程,就是教学业务水平、理论研究水平和写作水平不断提高的过程;就是实现由感性认识向理性认识的飞跃和升华的过程;就是从经验型“教书匠”向研究型专家转化的过程。
4.学生是教育论文的直接受益者
目前,广大教师所写的教育论文,大多是教育教学工作的经验总结,或者是对教材教法研究的成果,从实践中来,又运用到实践中去,直接得益的首先是自己所教的学生。如果论文发表在以学生为读者的报刊上,无异于对几万、几十万学生做了一次辅导。
概而言之,撰写教育论文的意义在于社会受益、学校受益、教师受益、学生受益。
教育论文一般由题目、作者单位、姓名、内容提要、正文、参考文献等五个部分组成。
1.论文题目
题目即论文的题名,它是论文的窗口,也称论文的眼睛。题目是论文内容的高度概括,论文通过题目传神韵、显精神、见水平。拟定 论文题目的具体要求是:
(1)以最恰当、最简明的词语反映论文中最重要的特定内容。使读者看到了论文题目,就立即知道 论文的特定内容是什么。
(2)力求简括、高度浓缩。论文题目一般不超过20个字,若较长,可加副标题。
(3)书写要规范。论文题目写在页首,通栏居中横写,上下各空一行。要注意:论文题目中间可加标点(或以一空格代标点),题目末尾不加标点,题目较长转行时,不要把一个完整的词分割开,力求整体美,和谐美、对称美。
2.论文作者
作者单位、姓名写在论文题目下方,最好在单位后面写上邮政编码。
3.内容提要
内容提要是论文内容的高度概括。但绝大多数报刊不作要求。
4.论文正文
正文由引论、本论、结论三部分组成。
(1)引论就是论文的开头话,或叫起始段。引论的内容是交代背景、提出论点或论题。开头话不太好写,俗话说“万事开头难”,写论文亦如此。引论要写得简洁明了、独具风格、引人入胜,是需要下一番功夫的。引论不宜过长,通常不超过两百字。
(2)本论是论文的主干部分。写好这部分的关键在于论证,即以理论论据或事实论据论证引论中所提出的论点。理论论据要注意科学性和逻辑性,科学性永远占主导地位。事实论据要可靠,要有说服力。论证中要特别详细阐明作者自己的独特见解,求新、求异、求实是论文学术水平高低的主要标准。如果以理论论据为主,论文的理论性就较强,可称为理论型论文,如果以事实论据为主,论文的经验性就较强,可称为经验性论文。篇幅较短的论文,其本论部分可以一气呵成,若篇幅较长,则可设大小标题。
(3)结论部分必须概括论点,突出主旨,或者提出研究的价值与意义。文字不宜过长,要特别精炼,要画龙点睛,而不可画蛇添足。
5.教育论文的参考文献
如果论文中引用了他人的重要论点或有关资料,就要在最后的参考文献中注明被引用的书刊名称、期号、题名及作者姓名。这有三个作用:其一,说明有可靠的依据,增强自己所写论文的说服力;其二,尊重他人的劳动成果;第三,避免有剽窃之嫌。
上述五个部分中,通常可省去内容提要和参考文献,正文中的结论亦可略去不写。一般情况下,作为论文至少要有题目,引论和本论。
第一步:定题选材———注重实践性和针对性
教育论文的题材从哪里来?主要来自于教育教学工作的实际需要和作者本人的实际感受。我们身在教学第一线,天天上课,天天与学生交往,只要做写作的有心人,题材多得很。讨论或争论一个问题、听其他教师的课得到的一点启发、学生学习中存在的典型问题、对教材教法的一种见解等等都是极好的写作素材。
第二步:立意定题———注重明确性和新颖性
立意就是确定论文的中心思想,即主题。主题是作者对材料意义的一种判断,也是作者通过材料要表达的认识和对论文中所提出问题的总评价。它是论文的灵魂。主题确定了,文章的内容就要紧扣主题,突出主题,服务主题。主题确定以后定题名。
第三步:谋篇布局———注重严谨性和技巧性
这一步的任务是设计论文的结构,确定层次顺序。通俗一点讲,就是先写什么,后写什么,构思一个总体规划或叫框架。具体操作就是列 论文提纲。教育论文的结构等同语文中议论文的结构,有并列式、总分式、递进式、对照式四种。最常见、最常用的是并列式。
第四步:撰写初稿———注重层次性和独特性
在准备好充分的材料,拟定好论文提纲的基础上,便可按论文格式和写作要求撰写初稿。论文正文部分的撰写前面已作了说明,这里再谈几点具体要求:
(1)即事论理。教育论文毕竟属于议论文文体,议论性是最起码的要求,切忌停留在干巴巴的条文式列举中,也不可满足于教学现象的描述,要着力提升议论的层次,从理论高度阐明自己的论点。最忌论证不足而妄下结论。
(2)突出主题。写论文最重要的技巧就在于使材料更集中,主题更鲜明。初写论文者要防止文不对题或离题太远。
(3)分清层次。论文不能繁琐冗长,东扯西拉。层次分明、前后呼应、首尾一贯、逻辑严谨是论文的基本要求。
(4)见解独特。高质量论文一定要有自己独特的见解。这就要求我们勤于思考、善于思考、敢于思考。“矮子看戏曾何见,都是听人说短长”,跟在别人后面人云亦云,无论如何是写不出好文章来的。
第五步:修改定稿———注重科学性和规范性
教育论文的初稿完成后要反复检查、修改,不要急于打印成文。主要检查有无科学性错误、题目是否贴切、材料与主题是否统一、结构是否严谨、论点是否明确、论据是否充分、词语是否准确、行文是否规范等等。
恕我直言,大多数老师都不太注意行文的规范。那么,行文应符合哪些规范呢?主要有:(1)结构格式规范;(2)文字表达规范;(3)标号标题规范;(4)留空转行规范;(5)符号图表规范;(6)标点使用规范。这些规范的具体要求请参阅课本。要注意,平时写教案、写计划和总结、试卷编制等均要重视行文规范。
论文完稿以后,最好请别人看看。“自古学者必有师”,多倾听他人的意见,对提高写作水平很有帮助。
1.调整心态,树立自信。一个人要想有所成就,必须对自己的事业充满信心。写作是一种智力活动,需要积极的思维,更需要积极的心态。心怀厌倦,浮躁不安,何来文思泉涌,下笔有神?广大中青年教师应挖掘自己的潜力,要看到许多有利条件。现在报刊杂志种类多,稿件需求量大,各种论文评比活动也很频繁,因此发表论文的机会也就多了。当然,重在实践,贵在参与,教育论文发表并非写论文的惟一目的。
2.持之以恒,必见成效。初写论文者,很难一下子就写出高质量的论文来,也很难一投就中,这就需要恒心。要在写作实践中不断提高自己的文字表达能力和理论水平,要善于总结经验教训,探索写稿和投稿的规律,不懈努力,才会有所收获。
3.加强学习,重视积累。文笔优美、句式整齐、结构严谨、见解独特的妙文佳作是靠不断地学习学出来的,是靠不停地练笔练出来的。“高山不弃杯土,故能就其大;江河不涓细流,故能成其长”。教学研究能力的提高同样要靠平时悄声无息、天长日久的学习和积累。
4.忙里偷闲,苦中寻乐。自古以来,做文章就是苦差事。曹雪芹写完《石头记》后叹曰:“字字看来都是血,十年辛苦不寻常”。然而,苦中苦,乐中乐,没有苦就没有乐。要知道,苦和乐是推动人前进的两只轮子。当一篇论文完稿后,享受到的是创造之乐、成功之乐。在这种神圣的精神追求中,我们更能体味到人生的价值,又何乐而不为呢?
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议论文的核心问题是逻辑论证,即以翔实的论据和严密的论证表明论点、阐述道理。议论文与应用类文体在文体差异的表象下存在着本质上的密切联系。在应用文写作训练中,应注重通过议论文写作练习使学生从总体上把握应用类文体的写作要领。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:议论文相关写作格式技巧。内容仅供参考,欢迎阅读!
根据笔者近两年参加高考作文阅卷的体会,发现这样两个有意思的现象:
一是绝大多数考生写的是议论文
二是绝大多数的议论文不像议论文。
主要表现是:
1、议论文结构不合体。如开头不提出论点,中间只写几个论据,而不分析,更没有分论点;甚至在列举论据时,还出现了大量的语言描写和心理描写。
2、思路不合逻辑。如开头提出的议论文论点是“干什么事都要三思而行”,按逻辑思路,接下来的论证应主要围绕“为什么要三思而行”来展开,即三思而行的重要性,或者三思而行能够带来的好结果;但是有的学生却重点在写“三思而行是什么”或者“怎样三思而行”,让人感到别扭。
3、议论文论点和议论文论据之间缺乏必要的粘连,即通常所说的有述无论,有据无析。为此,笔者认为高中议论文,必须走好以下三步:即结构合体,思路入格,粘连有术。
议论文,分析事实,论证道理,当然要遵循一定的思维规律;这种思维规律反映在文章的外部形态上,就是具有一定体式的文章的结构。怎样写议论文才算“合体”呢?
一是根据议论问题的一般思维模式,应当是按“提出问题、分析问题、解决问题”( 或曰“引论”、“本论”、“结论”) 三大块构成。“提出问题 ”即在议论文开头一般要鲜明地提出中心论点,“分析问题”即在文章的中间要围绕中心论点展开分析论证,“解决问题”即在文章的结尾部分或者得出综合性结论, 或者提出前瞻性希望等。这一点,众所周知,兹不赘述。
二是分析问题即本论部分,要按一定的向度分层展开论述。所谓“向度”即论述展开的方向。这个“向度”有四个: 是什么,为什么,怎么样,何果。一般情况下, 一篇中学生议论文作文,其本论部分只要从这四个向度中选择一个或者两个展开即可。但无论是从哪个向度展开, 其分论点之间都要形成一定的联系。一般来说,有并列式、递进式和对照式三种。
所谓并列式,就是围绕中心从同一个向度列出几个分论点,逐一论证。如果仅仅围绕一个向度写,那么几个分论点之间的关系大多是并列关系 。
递进式同并列式结构相比,除了论点之间的意义联系不同以外,其段落的结构模式与并列式相同,就不再说了。
所谓对照式,就是从论题的正反两个方面入手,进行正反对比论证得出结论。其优点是结构简洁,论证充分,容易上手。最简单的对照式是在提出观点后,一段从正面论证观点,一段从反面论证观点,最后得出结论。还有一种对照式结构是在正面进行论述或者摆出论据后,紧接着用转折或者假设的方式从反面展开论述。
议论文是论述问题的,当然要有一定的思路,即议论文各部分之间要有必然的内在联系。我们知道,议论文是论证问题的,你在提出议论文论点后,就要摆事实,讲道理,让你提出的论点令人信服地确立起来。因此,中心论点和各分论点之间就应当是因果联系,即中心论点是“果”,分论点是“因”。这个因果联系就是议论文的思路之“格”。
作为一个高中生的议论文作文,最起码要做到在中心论点和各分论点之间 ,论点和论据之间要有一定的因果联系。
学生提出中心论点后,只要围绕中心论点问一个“为什么”,就能找到提出分论点的方向。如中心论点是“只有坚守,才能使人的思想品德升华,才能成就一番事业”。稍加分析,就可发现这个观点是在说“坚守”的重要性,于是,分论点就要回答“为什么坚守很重要”这个问题。那么就可从“为什么”和“何果”这两个向度来立分论点。如“坚守是一种执着,使绝望变成希望”,“坚守是一种信念,使普通变得高尚”,“坚守是一种职责,使平凡变得伟大”。如果我们要检验这三个分论点和中心论点之间有没有必然的内在联系的话,只需在这三个分论点之前加上“因为”,在“坚守很重要”之前加上“所以”,再连起来念一下即可。
同样,分论点和议论文的论据之间,也应当是因果联系。如在“坚守是一种职责,使平凡变得伟大”这个分论点后面,就可这样展开论述:“边防战士的坚守,使国家安定祥和;人民教师的坚守,使桃李满天下;白衣天使的坚守,使病魔为之屈服。”又如在“自由是思想的漫飞”这个分论点下可以这样展开论述:“行动可以受制于客观现实,思想却永远享受绝对的自由。有了这份思想的自由,才有了集豪放与浪漫于一身的诗仙李白;才有了身陷囹圄还在感叹‘故国不堪回首月明中’的落魄后主李煜;才有了向往‘面朝大海,春暖花开’的天才诗人海子。总之,因为这份思想的自由,社会才会在其牵引之下不断地进步,才会创造出一个个永载史册的人类奇迹。”
一篇像样的议论文,除了议论文的结构合体、思路入格外,还有更重要的一个方面,就是对论点的恰当阐述和对论据的中肯分析;没有这样的阐述和分析,议论文论点论据就不能粘连起来,而这个粘连是有“术”的。
(一) 观点+过渡+事例+分析
这个步骤中最重要的是“过渡”和“分析”。所谓“过渡”就是要在观点和事例之间,用适当的词句来勾连,以接通文气,使观点和议论文材料在语言形式上畅通无阻。所谓“分析”,就是事例叙述完之后,还必须对事例进行适当的分析评论,指出其本质特点,使事例和论点在内容上联结在一起。
(二) 观点+过渡+论据+分析+归纳
这种议论文论证方式就是在第一种的基础上加了一个“归纳”。所谓归纳,就是从多个事例中提炼出必然性的东西。既然要从多个事例中提炼,那么,“论据”部分,就应是两个或三个以上。
(三) 一般道理+个别道理
即“演绎推理法”。前面的分析归纳是从个别到一般,而演绎推理法是从一般到个别,用普遍性的真理(论据)来证明特殊的论点的方法。重要途径。
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会计差错是指在会计核算时,由于计量、确认、记录等方面出现的错误。 经济事项或交易进入会计系统后,经过确认。计量、记录和报告,输出对信息使用者有用的会计信息。在确认、计量、记录过程中由于种种原因会产生差错。会计差错特别是重大差错若不及时、正确地更正,不仅影响会计信息的可靠性,而且可能误导投资者、债权人和其他信息使用者,使其作出错误的决策或判断。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:会计差错产生原因及更正技巧探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
经济事项或交易进入会计系统后,经过确认。计量、记录和报告,输出对信息使用者有用的会计信息。在确认、计量、记录过程中由于种种原因会产生差错。会计差错特别是重大差错若不及时、正确地更正,不仅影响会计信息的可靠性,而且可能误导投资者、债权人和其他信息使用者,使其作出错误的决策或判断。
会计差错是指在会计核算时,由于计量、确认、记录等方面出现的错误。会计差错的产生有诸多原因,以下是几种常见的原因。
(1)采用法律或会计准则等行政法规、规章所不允许的会计政策。例如,按照我国会计制度规定,为购建固定资产而发生的借款费用,在固定资产尚未交付使用前发生的,应予资本化,计入所购建固定资产的成本。在固定资产交付使用后发生的,计入当期损益。如果企业固定资产已交付使用后发生的借款费用,也计入该项固定资产的价值,予以资本化,则属于此类错误。
(2)账户分类以及计算错误。例如,企业购入的五年期国债,意图长期持有,但在记账时记入了短期投资,导致账户分类上的错误,并导致在资产负债表上流动资产和长期投资的分类也有误,即少计提累计折旧,从而虚增当期利润。
(3)会计估计错误。例如,企业在估计某项固定资产的预计使用年限时,多估计或少估计了预计使用年限,从而造成会计估计错误。
(4)在期本应计项目与递延项目末予调整。例如,企业应在本期核销的费用在期末时未予摊销。
(5)漏记已完成的交易或事项。例如,企业销售一批商品,商品已经发出,开出增值税专用发票,商品销售收入确认条件均已满足,但企业在期末时未将已实现的销售收入入账。
(6)对事实的忽视和误用。例如,企业对某项建造合同应按建造合同规定的方法确认营业收入,但该企业按确认商品销售收入的原则确认收入。
(7)提前确认尚未实现的收入或不确认己实现的收入。例如,在采用委托代销销售方式下,应以收到代销单位的代销清单时,确认营业收入的实现,如企业在发出委托代销商品时即确认为收入,则为提前确认尚未实现的收入。
(8)资本性支出与收益性支出划分差错。例如,工业企业发生的管理人员的工资一般作为收益性支出,而发生的工程人员工资一般作为资本性支出。如果企业将发生的工程人员工资计入了当期损益,则属于资本性支出与收益性支出的划分差错。
(9)滥用会计政策变更和会计估计变更。例如,企业计提资产减值准备时,为达到调节利润的目的,采用不当方法,或确定不当比例。滥用此两项变更应当作为重大会计差错进行会计处理。
(l0)其他原因导致的差错。例如,错记借贷方向、错记账户等。
会计差错产生的原因尽管很多,但差错的更正即账务处理可以从3个标准来考虑。一是差错的发现时间,可以分为日后期间(年度资产负债日至财务会计报告批准报出日之间)发现的差错和当期(当年年度内日后期间之外的其他时间)发现的差错。二是差错的所属期间,可以分为属于当年的差错和属于以前年度的差错。三是重要性,可以分为重大会计差错和非重大会计差错。重大会计差错即企业发现的使公布的会计报表不再具有可靠性的会计差错,一般是指金额比较大的差错,通常某项交易或事项的金额占该类交易或事项的金额10%以上,则认为金额比较大。非重大会计差错,是指不足以影响会计报表使用者对企业财务状况、经营成果和现金流量作出正确判断的会计差错。标准一决定了应遵循及时性原则,发现了会计差错立即进行更正处理。标准二、三则决定了应更正哪一会计期间的相关科目。
依据上述3个标准,可以形成7种具体的会计差错,其更正方法有同有异。
(1)当期发现的当年度的会计差错(无论重大还是非重大),应当立即调整当期相关项目。这样处理的原因在于:当年度的会计报表尚未编制,无论会计差错是否重大,均可直接调整当期有关出错科目。例如,2001年12月,发现一项管理用固定资产漏提折旧10000元,则发现时应做如下分录,并调整相关项目:
借:管理费用10,000
贷:累计折旧 10,000
(2)当期发现的以前年度非重大会计差错,其更正方法也是直接调整当期相关项目。对于该类会计差错尽管与以前年度相关,但根据重要性原则,可直接调整发现当年的相关科目,而不必调整发现当年的期初数,所以处理方法同(l)。
(3)当期发现的以前年度的重大会计差错,涉及损益的,应通过“以前年度损益调整”科目过渡,调整发现年度的期初留存收益,会计报表其他相关项目的期初数或上年数也应一并调整。如不影响损益,则调整发现年度会计报表的相关项目的期初数。因为是以前年度的重大差错,涉及损益的与本期利润无关,不涉及损益的也只影响本期期初数,这样处理可及时反映真实的会计信息,符合重要性原则和及时性原则,同时也不妨碍会计信息的可比性。例如,A公司2001年9月发现2000年一项已完工投入使用的在建工程未结转到管理用固定资产,金额为600万元,2000年应提折旧100万元,2001年应提折旧75万元(公司所得税率为33%,按净利润10%提取法定盈余公积,5%提取法定公益金)。经分析,上述事项属重大会计差错,其中2001年末计提折旧75万元为当期发现的当年度的会计差错。两年的差错要求作出调整,其账务处理如下:
借:固定资产6,000,000
贷:在建工程6,000,000
借:以前年度损益调整1,000,000
贷:累计折旧 1,000,000
借:应交税金一应交所得税330,000
贷:以前年度损益调整330,000
借:利润分配—未分配利润670,000
贷:以前年度损益调整670,000
借:盈余公积一法定盈余公积67,000
盈余公积一法定公益金33,500
贷:利润分配一本分配利润100,500
借:管理费用750,000
贷:累计折旧750,000
(4)日后期间发现的当年度的会计差错(无论重大还是非重大),应当视同当期发现的当年度的会计差错,因此更正方法同(1)。
(5)日后期间发现的报告年度的会计差错(重大或是非重大)。报告年度是指当年的上一年,由于上一年会计报表尚未报出,故称上一年为报告年度。由于该会计差错发生于报告年度,无论是重大差错还是非重大差错,应当按照资产负债表日后事项中的调整事项进行处理。
(6)日后期间发现的报告年度以前的非重大会计差错,其处理方法同(5)。因为根据重要性原则,可以将属于报告年度以前的非重大会计差错调整报告年度会计报表相关项目,这样不影响会计信息的客观性和可比性。
(7)日后期间发现的报告年度以前的重大会计差错。对于该类会计差错,由于不是发生在报告年度,故不能作为资产负债表日后调整事项处理,而是将差错的累积影响数调整发现年度的年初留存收益以及调整相关项目的年初数,因此其处理方法同。
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标题是文章的眉目。各类文章的标题,样式繁多,但无论是何种形式,总要以全部或不同的侧面体现作者的写作意图、文章的主旨。毕业论文的标题一般分为总标题、副标题、分标题几种。在选题的方向确定以后,还要经过一定的调查和研究,来进一步确定选题的范围,以至最后选定具体题目。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:毕业论文选题的方法技巧。内容仅供参考,欢迎阅读!
这种方法就是通过对占有的文献资料快速地、大量地阅读,在比较中来确定题目的方法。浏览,一般是在资料占有达到一定数量时集中一段时间进行,这样便于对资料作集中的比较和鉴别。浏览的目的是在咀嚼消化已有资料的过程中,提出问题,寻找自己的研究课题。这就需要对收集到的材料作一全面的阅读研究,主要的、次要的、不同角度的、不同观点的都应了解,不能看了一些资料,有了一点看法,就到此为止,急于动笔。也不能“先入为主”,以自己头脑中原有的观点或看了第一篇资料后得到的看法去决定取舍。而应冷静地、客观地对所有资料作认真的分析思考。在浩如烟海,内容丰富的资料中吸取营养,反复思考琢磨许多时候之后,必然会有所发现,这是搞科学研究的人时常会碰到的情形。
浏览捕捉法一般可按以下步骤进行:
第一步,广泛地浏览资料。在浏览中要注意勤作笔录,随时记下资料的纲目,记下资料中对自己影响最深刻的观点、论据、论证方法等,记下脑海中涌现的点滴体会。当然,手抄笔录并不等于有言必录,有文必录,而是要做细心的选择,有目的、有重点地摘录,当详则详,当略则略,一些相同的或类似的观点和材料则不必重复摘录,只需记下资料来源及页码就行,以避免浪费时间和精力。
第二步,是将阅读所得到的方方面面的内容,进行分类、排列、组合,从中寻找问题、发现问题,材料可按纲目分类,如分成:
系统介绍有关问题研究发展概况的资料;
对某一个问题研究情况的资料;
对同一问题几种不同观点的资料;
对某一问题研究最新的资料和成果等等。
第三步,将自己在研究中的体会与资料分别加以比较,找出哪些体会在资料中没有或部分没有;哪些体会虽然资料已有,但自己对此有不同看法;哪些体会和资料是基本一致的;哪些体会是在资料基础上的深化和发挥等等。经过几番深思熟虑的思考过程,就容易萌生自己的想法。把这种想法及时捕捉住,再作进一步的思考,选题的目标也就会渐渐明确起来。
这是一种先有拟想,然后再通过阅读资料加以验证来确定选题的方法。这种选题方法必须先有一定的想法,即根据自己平素的积累,初步确定准备研究的方向、题目或选题范围。但这种想法是否真正可行,心中没有太大的把握,故还需按着拟想的研究方向,跟踪追溯。追溯可从以下几方面考虑:
①看自己的“拟想”是否对别人的观点有补充作用,自己的“拟想”别人没有论及或者论及得较少。如果得到肯定的答复,再具体分析一下主客观条件,只要通过努力,能够对这一题目作出比较圆满的回答,则可以把“拟想”确定下来,作为毕业论文的题目。
②如果自己的“拟想”虽然别人还没有谈到,但自己尚缺乏足够的理由来加以论证,考虑到写作时间的限制,那就应该中止,再作重新构思。
②看“拟想”是否与别人重复。如果自己的想法与别人完全一样,就应马上改变“拟想”,再作考虑;如果自己的想法只是部分的与别人的研究成果重复,就应再缩小范围,在非重复方面深入研究。
④要善于捕捉一闪之念,抓住不放,深入研究。在阅读文献资料或调查研究中,有时会突然产生一些思想火花,尽管这种想法很简单、很朦胧,也未成型,但干万不可轻易放弃。因为这种思想火花往往是在对某一问题作了大量研究之后的理性升华,如果能及时捕捉,并顺势追溯下去,最终形成自己的观点,这是很有价值的。
追溯验证的选题方法,是以主观的“拟想”为出发点,沿着一定方向对已有研究成果步步紧跟,一追到底,从中获得“一己之见”的方法。但这种主观的“拟想”绝不是“凭空想象”,必须以客观事实、客观需要等作为依据。
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农业是国民经济的基础 ,提高我国农业的竞争力对我国农业现代化与农业可持续发展是息息相关的。农产品期货市场通过期货市场特有的价格发现和回避风险功能,使农产品价格波动的风险转移,从而起到缓解农产品价格波动、稳定农产品生产和流通的作用。然而,农产品期货市场在发展中存在着不少问题,以下是读文网小编今天为大家精心准备的:农产品市场渠道发展问题及对策探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】近年来,我国的经济水平稳定快速增长,国民购买力和消费水平也越来越高,对农产品的需求也越来越大,越来越多样化,作为市场经济的重要组成部分,农业是社会经济的基础,推动着经济的稳健运行。文章从农产品企业的角度发现、分析市场渠道发展中存在的问题,并就此提出可行的渠道发展策略和建议。
【关键词】农产品 市场渠道 问题 对策
【中图分类号】F304.3 【文献标识码】A
近年来,我国的经济水平稳定快速增长,国民购买力和消费水平也越来越高,对农产品的需求也越来越大,越来越多样化,另一方面,我国因地域广阔,农产品品种丰富,产量大,并且多年一直保持平稳的增幅,我国农产品市场也因此得到了迅速发展。但这其中也暴露出很多问题。例如,渠道建设成本和终端维护成本居高不下,在消费者承受高物价的同时,生产者的经营利润却很低。
农产品的特点。作为营销的对象,农产品本身与其他商品有着一些不同点。这些特点往往对本行业的发展起着重要作用。①
第一,农产品具有季节性,即农产品生产与采收需要一定时间。一年中只在有限时间内才能有大批量供应,且在每一年都会重复进行。这意味着农产品现货的供应呈现出短期爆炸式增长,这要求生产主体在特定时间内完成采收工作并贮藏供应市场。
第二,农产品具有易腐性,即农产品因其生物性质,存在腐败变质的现象,但不同产品有不同的最长保存时间。另外,如果部分农产品变质,不仅会导致其自身受损,还会导致其他部分加速变质。腐败变质现象不仅是由存放时间过长导致,还可能由在采收、贮藏、运输、销售过程中因震动、摩擦、冲击、温度及湿度不合适等各种意外状况导致。
第三,农产品具有规模性,即农产品产业链是极具规模效应和集聚效应的,因此,当其规模增加或本产业和其他产业相联系时,将大大降低市场交易成本,保证所提供产品的品质,降低市场销售过程的不确定性和收益的不确定性。即,其种植或饲养规模变化的二阶导数低于其成本变化的二阶导数。另外,当数个相关联企业的距离较近时,其交易成本将呈现下降趋势。例如:当水果产业与果汁行业、罐头行业相结合时,又可发挥集聚效应。第四,农产品具有地域性,即不同的农产品有不同的成熟期,有不同的地域生长条件,则在特定的地域中不同农产品的成本是不同的,因此需要发挥每个地区的比较优势,提高其产业竞争力。而我国幅员辽阔,生态环境,人文背景具有很大的差异,则发挥其比较优势时,其交易成本、技术投入、运输成本是不同的。②
农产品市场的构成。市场主要包括三个部分,即市场结构应由生产主体、市场渠道、消费主体构成。生产主体包括零散个体户(出售比例较小,且仅在在产出过多超出家庭需求时才会出售部分产品)、专业个体户(以出售为主,专业性较强,且多以规模化机械化种植为主)、农业合作社(有固定的合作机制,对外以一个独立的组织机构呈现)和农产品公司(有完善的组织架构,可进行大规模的生产加工及销售,甚至进行深加工)。市场渠道分为零售市场(如零售摊点、农贸市场、便利店、超市等)、批发市场、大型交易市场和期货市场四个方面。消费主体则分为食品加工企业、餐饮企业、机构消费和个体消费者。
农产品市场的运行。目前,使用的最多也是最成熟的市场渠道是零售市场和批发市场,这主要是由于我国农产品的交易机制不完善,市场化程度低。③大型批发市场和期货市场更适用于标准化程度高、交易数量大的农产品,包括水稻、玉米等。农产品行业作为一个完整的产业链,由众多部分组成,包括生产、物流配送、渠道拓展、终端销售、原材料供应等。首先,生产方面,家庭和个体户依然是最主要的主体,且经营规模普遍较小。其次,渠道方面,农业合作社、中介公司所起到的作用比较小。批发市场和销售点众多,但规模小,实力弱,依然没有摆脱旧有模式效率低、功能少、机制不完善的缺点。再次,在终端销售方面,现代营销理念和方法开始深入人心,但缺乏有效的措施,和传统的销售模式没有实质性区别。
相对于我国现有农产品营销渠道运营方式,发达国家在很多方面存在差异。例如:日本作为亚洲发达国家,国土面积小,本国农产品产出只能在粮食作物方面勉强满足需求,其他农产品则主要依靠进口。而其他农产品的销售渠道包括了场内流通和场外流通组成。其中,前者主要通过众多不同规模的批发市场来进行。而后者则更倾向于采用面对面的销售方式,将流通环节降到最低,从而保证交易效率。④这两种流通方式共同承担着日本鲜活农产品流通。此外,法国的农产品营销渠道倾向于通过标准化和规模化来降低运营成本,并且积极发展现代大型批发市场和农村合作组织以提高周转效率、降低途中损耗、扩大行业影响力。
第一,生产形式单一。我国农产品的主要生产者一直以家庭或个人为主,在改革开放之后尽管有所改善,但依然是主流形式。在这种主流形式外,由公司规模化生产,供产销一体化,合作社生产等形式也存在发展不成熟、数量过少等缺陷。⑤而可供选择农产品渠道往往只有几种,依据买卖双方性质可简单分为单个生产者到单个消费者(C2C)、组织到单个消费者(O2C)、组织到组织(O2O)、单个生产者到组织(C2O)。其中前两种是最常见的形式。因此,可选择的渠道方式较少。又因为在现实经济中农产品的销售往往要经过多种渠道,不仅效率欠佳,且成本高昂。
另外,在流通过程中,物流成本和其中的损耗也是非常惊人的,这在导致农产品价格虚高的同时,也约束了营销渠道的扩张和集群效应的产生。⑥另外,专业个体户生产的农产品较为单一,因此往往通过农业合作社或者直接与大型企业签订交易协议,以降低周期性风险。近年来,这一类型的市场主体增长较为显著,主要得益于土地流通政策的改变、国内产业结构的转变。
第二,渠道环节众多,通畅性差。某一农产品要从土地转移到终端消费主体手中,往往要涉及多个相关利益群体。而这些利益相关者因缺乏有效的监督机制和管理制度而导致在每个环节花费过多时间。另外,由于我国农产品生产主体以个体种植户为主,缺乏完善高效的销售渠道。加之在物流、税费等方面的不合理设置,在一定程度上加剧了渠道的通畅性。对比国外,美国农产品78.5%从产地通过配送中心,直接到零售商,相对而言其流通环节较少。此外由于美国公路、铁路发达,交通便捷,因此农产品能在最短时间内被运往批发市场,在提高流通效率的同时,也降低了破损率。⑦
第三,缺乏健全专业的营销组织。在农产品生产过程中,个体种植户是主体,且大多直接与批发商或消费者交易。然而农户分散经营,信息不对称现象严重,产品定价权无法把握,只能服从市场安排。这种现象在导致最终利润分配不合理的同时,也导致我国农产品行业为实现产业升级提高运营效率而进行的原始资本积累不断延迟,并形成了恶性循环。而在日本和美国绝大多数农民都加入了合作社,既有销售合作社和生产资料供应合作社,又有农业劳动合作社,即为农民提供相应的设备和技术支持,并为其在种植或养殖的各个阶段提供完善的咨询服务。从而提高其生产终端的应变能力和竞争力,并降低下游渠道商的风险准备成本。
第四,运营效率低。就农产品自身而言,当其规模越大,结构越多样,其成本越低,产出效益越高,产生的风险就越小。斯特恩(LouisaW.Stem)、安塞利(AdellEI.Ansary)和安妮・珂兰(Coughlan)从管理和社会角度研究该问题,即前者基于利润来评估渠道和市场需求的匹配程度,后者则评估各渠道商的财务质量、对总体渠道的贡献和自身渠道质量等内容。但是我国目前存在资金积累不足、规模效应低、从业人员素质低等问题,严重阻碍了农产品行业的进一步发展和产业链的进一步深化。在销售时间上的安排仍缺乏科学性。而中间环节过长,环节多则是主要的原因。尽管减少中间商是一个解决方法,但中间商对于农产品的渠道建设依然有着不可替代的作用。T.D.H.weld认为在讨论如何提高农产品营销渠道效率等问题的同时,也不能保证适度的中间环节,中间商有利于产业链的上下游分工,提高渠道运作水平。最后,在结构方面,农产品批发商的销售对象上,电子商务、专业供应商等新兴购买者已经出现,并逐年上升。但是,超市、部分零售店等零售终端依旧是从批发市场采购。⑧
建立农业合作组织。地域性的中小型种植户应建立专业的农业合作社,用于联系供求双方,组织销售,实现渠道共享、信息流通、风险共担,从而增强个体种植户的竞争力和凝聚力。尽管我国也有很多类组织,起到了降低渠道成本、有效降低市场风险、提高信息透明度的作用,但合作社存在内部管理和执行力方面缺乏有效监督,不能有效履行其职责等方面的问题需要解决。另外,缺乏良好的后期投入和利益分配的不完善也是其值得进一步改善的地方。
因此,农业合作社还应在制度规范化、流程标准化、产品优质化等方面做出探索,提高农产品交易效率。而农业合作社作为产销纽带,其结构设计和管理制度是关键,直接影响和决定运行效率和市场拓展能力。就国外的管理经验而言,我国农业合作社、农业协会等机构还有很大的发展空间。以加拿大为例,其农产品营销协会主要有以下特点:首先,是作为一个消费者、市场、政府和农户之间的纽带出现,可以作为代表和其他相关主体进行协商,并组织农产品的流通和销售等环节;目的在于提高会员收益,即营销协会是以保护会员利益为核心,为会员提供多样的全面的渠道咨询;因此他们为会员将搜集很多市场信息,并对其会员进行信息共享和作业指导;有完善的监督机制,即为了保护会员利益,协会有自己的章程和运营机制,并有完善的监督机制;另外,协会属于非营利性组织,其运营经费是从会员的产品销售收入抽出的。
与下游终端对接。专业销售机构可以与超市、便利店、批发市场合作。首先,根据实际情况,设立一个可行目标,并以此设计方案,从而为实现多方合作模式打下良好的契约基础。其次,政府应发挥引导作用,通过一系列优惠政策鼓励多方合作模式的建立。另外,各方应以降低整体交易成本为目的,对进入销售终端的农产品制定相应质量标准,对农产品的进入过程建立标准化操作流程。在实际运行中,建立完善的问题处理机制,定期更新农产品进入过程的标准流程,必要时可向专业的咨询机构咨询,对其运营模式不断优化。只有在这种多方合作模式的基础上,才能有效降低各主体间的道德风险。该模式与其他模式的不同在于农户与下游产业公司不再直接合作,而是通过中介统一对外建立合作关系,而这个中介就是农户自发形成的合作社。最后,不应忽视政府在农产品转移到最终消费者手中这一过程中所发挥的重要作用。政府根据本地区的实际情况建立相应的监督制度和规范标准,并为采购、配送、营销、价格等环节的稳定运行保驾护航。此外,建立规范的行业协会,用于生产主体间的交流,规范行业行为。
对原有渠道优化。针对原有市场,可以优化资源配置,对原有机制进行改造升级,提高市场效率,降低交易成本和渠道成本。若本地适合建立交易市场但还没有,可以通过多种途径建立。新的交易市场建立有效运作规范,互相监督,保障市场有效性。及时更新交易平台,保障渠道的畅通性。但也应遵守职业道德,规范自身营销行为,在行业协会应出台相应的规章制度,约束企业行为,提高行业信誉。
针对食品加工企业、餐饮企业等大型消费者,可以通过农业合作社建立起关系型渠道。双方进行信息共享、风险共担、加强企业合作等方式锁定目标市场,降低渠道风险,从而提高行业竞争力。对于一些大型连锁企业而言,其原料采购一般都是集中统一进行的,因此针对这类企业应该由专门的客户小组负责,为其提供专业完善的解决方案,并建立长期合作关系。另外,当需要稳定收益,降低不确定性时,尽量与加工型企业直接签订交易合同,此类交易多成交数额大,交易次数少,交易时间长,价格比较稳定。
建立新渠道。除了优化原有渠道外,针对部分农产品,还可以借助网络途径进行销售。这类商品应该存在以下特点:首先,单位价值高(重量或者体积),其次,保质期长,不易变质,耐存储,例如:部分干海鲜,干果等。这里的网络渠道不仅仅是在某一平台上开设网店,还应该通过多种网络途径进行宣传、促销,以提高知名度,包括微博、微信、e-mail等。并在此基础上,建立网络化渠道。这里的网络化是指通过互联网及虚拟信息平台对流通渠道内各主体的信息进行同步和共享,提高农产品流通速度。包括通过互联网进行数据交换、建立网店等。还应高度重视期货市场和拍卖市场的建立,这两种市场能够在最大程度上降低收益不确定性和充分排除信息壁垒。
与政府配合,发挥市场有效性。首先,与政府积极配合的目的之一在于引导市场良性循环,提高市场有效性。因此,应积极鼓励企业进行农产品的深加工,提高农产品附加值,从而提高产品多样性,扩大市场容量,并且鼓励社会资金、大型企业和优秀人才进入农产品营销渠道的建设中去。为实现这些目的,政府应在土地、税收、运输流通和行政审批等方面给与积极扶持。还应加强市场监管,规范企业的交易行为,建立科学系统的市场评价体系和针对突发状况的应急方案。另外,还应为渠道人才的培养提供必要的帮助,从而在根本上为扩大市场需求,增强市场活力不断提供人才输出,例如,可委托相关科研院校和专业机构为其提供定期的讲座和培训学习。其次,应控制农产品行业的复杂性和不确定性导致的市场竞争弱势,政府应该在其进行自由竞争的基础上进行重点扶持,合并小型市场,提高市场效率。据不完全统计,我国5000多家农产品批发市场中,有20%以上在建成以后未能开业,其农产品交易量也未能实现预期目标。因此,各地区政府应相互配合建立统一的管理监督机制,提高大型交易市场的活力,从而促进当地农产品营销渠道的高效有序运行。
(作者单位:宿迁学院商学院)
①胡华平:《农产品营销渠道演变与发展研究》,华中农业大学博士学位论文,2011年。
②柳思维,黄毅,张国政:“农产品营销力影响因素模型与实证研究”,《商业研究》,2010年第2期,第134~137页。
③孟志兴,王广斌:“我国农产品物流渠道分析及对策建议”,《中国流通经济》,2012年第4期,第30~33页。
④何望:“我国农产品营销渠道现状与优化策略”,《经济研究参考》,2012年第23期,第41~42页。
⑤徐国强:“农产品营销体系的构建分析”,《现代营销》(学苑版),2014年第10期,第62~63页。
⑥张国斌,肖玉秀:“中小农户农产品微营销策略探讨”,《现代农业科技》,2014年第24期,第342~343页。
⑦张莉:“安徽省农产品营销模式分析与研究”,《湖北科技学院学报》,2014年第12期,第8~9页。
⑧降雪辉:“阿里巴巴视域下河南农产品网络营销新模式研究”,《物流技术》,2015年第34期,第108~111页。
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随着网络技术的不断发展,人们的生活已经和计算机紧密相连,生活中的很多问题都可以通过计算机技术得到更为方便的解决。大多数人日常所使用的计算机基本搭载的都是Windows系统,只有一些特殊行业或者少数电脑爱好者使用类似于Linux的操作系统。以下是读文网小编为大家精心准备的:计算机操作技巧浅析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要 :计算机是当前工业生产中使用最为广泛的设备之一,它对于工业生产水平的不断提高具有非常重要的现实意义。而且随着计算机普及率的不断提高,人们生活中也开始逐渐广泛使用。计算机作为一种高科技产物,是生产生活中重要的组成部分。文章简要介绍计算机操作系统安全维护技巧和计算机操作系统备份还原技巧。
关键词:计算机;操作系统;安全维护;备份还原
1)计算机安装操作系统时先拔下网线。计算机在安装操作系统的过程中,基本上处于无防备状态。这种情况下的计算机非常容易受到各种病毒或者黑客的侵袭,所以通常情况下,计算机在安装操作系统时,一定要拔下网线,以防止病毒或者黑客利用这一间隙对计算机进行攻击。
2)安装杀毒软件。计算机安装完操作系统之后,防御体系仍比较脆弱,需要安装杀毒软件,以增强系统抵御病毒和黑客攻击的能力。而且通常情况下,我们要把杀毒软件设定为开机自动启动和实时监控,这样能够更加切实有效的保护计算机。
3)为操作系统用户设置密码。一般administrator是计算机操作系统的主要用户,我们要为该用户设定一个不易被黑客或者病毒损坏的密码,进而保护该用户在系统中的资料。通常情况下改密码不能过于简单,不能用纯数字或者纯字母,应该尽可能的采用“数字+字母”的形式来设置。
4)禁用Guest用户。所谓Guest用户,我们可以将其理解为来宾用户,通常情况下是为了实现局域网连接而设置的。每一个操作系统都自带有Guest用户,这样就给病毒和黑客提供了攻击机会,利用Guest用户来控制用户计算机,是当前最常见的一种攻击方式。所以在自用计算机中,应该禁用Guest用户,以防止该账户被利用。具体操作方法为:开始→控制面板→性能和维护→管理工具→计算机管理,点击之后会弹出一个新窗口,在该窗口的左侧继续点击系统工具→本地用户和组→用户,在新弹窗中点击“Guest”选项,右键单击“属性”,在“账户已停用”选项之前打对号即可。
5)为操作系统和杀毒软件安装补丁。所谓补丁就是用来替换系统漏洞的文件,经常使用计算机的用户会发现,每隔一段时间操作系统就会提示需要安装一些补丁。特别是微软系统,这些补丁就是随着操作系统的使用,发现的一些漏洞,安装补丁以对系统漏洞进行修复,防止病毒或者黑客利用漏洞对计算机进行攻击。补丁同时也常见于杀毒软件的沟通中,网络上每隔一段时间就会有一些新病毒出现,杀毒软件必须要经常更新病毒库,以有效防止新病毒的入侵。所以不管是系统还是杀毒软件,一定要经常更新并安装补丁。
6)关闭操作系统隐含共享。共享通常情况下出现在局域网用户群体之间,主要目的就是方便这些用户相互之间进行文件传输和协作。WIN2000/XP操作系统是默认共享功能,所以使用这两个操作系统的用户要自行手动关闭。之所以说共享功能会威胁到用户计算机,主要是以为开启共享功能的计算机在连接进网络之后,与其在同属网络中的每一个人都可以共享该用户硬盘,进而控制该计算机。这样就给病毒和黑客留下了攻击机会,可以说不费吹灰之力就能够控制住一台计算机。
7)禁用远程协助和远程桌面。远程协助和远程桌面功能是一种远程控制方法,顾名思义,是一个用户来远程操控另外一个用户的计算机。通常情况下,该功能主要用于用户与用户之间的远程协助过程,但系统这一功能很容易被病毒和黑客利用,进而攻击两方计算机。禁用该功能的方法是:右键单击“我的电脑”,选择“属性”项,在“远程”这一栏中将远程协助和远程桌面禁用。
8)注意防范U盘病毒。U盘看以理解为小容量便携式硬盘,它在计算机领域是一个使用非常频繁和广泛的设备之一,现在U盘已经是很多计算机用户不可缺少的一个便携式存储工具。U盘病毒具有形式多样化、传播速度快、传播范围广、危害后果严重等特点。通常情况下一个病毒对U盘的攻击目标主要是autorun inf文件,该文件在U盘中的作用就是记录用户的启动过程。病毒攻击该文件之后,就可以准确记录U盘启动过程,进而引发操作系统感染病毒。而且一旦操作系统感染病毒之后,所以继续在该计算机上使用的U盘都将会被感染。这也是现在为什么很多用户都不会将自己的私人U盘在公共计算机上使用的原因。防范U盘病毒的关键就是不要运行autorun inf文件,做法很简单,就是通过资源管理器打开U盘文件夹,并禁止杀毒软件自动运行autorun inf文件。
计算机一旦被病毒或者黑客控制之后,很多情况下会导致其无法正常运行,只能够重新安装系统。操作系统备份还原功能就是为了方便用户自行快速重装系统,但是很多用户缺乏备份还原的知识和技巧,所以面对操作系统出现的这些问题时,通常情况下无法进行行之有效的操作,或者说只能够按正常步骤,耗费大量时间进行操作系统重新安装。一个新操作系统的安装至少需要半个小时以上,而通过备份还原通常几分钟之内就可以搞定。所以计算机用户非常有必要去掌握一定的系统备份和还原技巧。
2.1 操作系统自带的备份还原功能
微软公司推出的WIN ME和XP两款操作系统自带有“系统备份还原”功能,这就极大方便了计算机用户对操作系统进行备份和还原操作。但是该功能只能在系统出现问题并没有完全损坏的情况下使用,而且具有很大的使用局限性。一旦系统被病毒或者黑客完全损坏,那么计算机用户就无法在使用操作系统自带的这个功能。在接下来微软公司推出的几款新操作系统中,该功能也基本不被人熟知,主要是因为其适用范围非常窄,没有什么实际意义。
2.2 “克隆”技术
所谓克隆就是制造出一个与原操作系统一模一样的备份操作系统来,这就是系统“克隆”工具的主要作用。一旦系统出现故障时,能够利用还原镜像文件使该系统尽快恢复运行。目前市面上最常用的GHOST系统恢复软件是Symantec,使用该软件进行系统备份还有很多需要注意的技巧。 1)备份前切记整理C盘。通常情况下,操作系统都会安装在C盘,所以我们在使用某些软件进行系统备份时,应该首先对操作系统进行整理。网络相关设置参数要设定完毕,以便于系统还原之后能够直接使用网络。而且C盘下的Temp文件夹要清理干净,因为该文件夹是用来储存用户使用痕迹的,每一次计算机的使用和操作都会在改文件夹中留下大量垃圾文件,大大增加C盘使用量。
另外这样做还可以保证由计算机用户产生的文件不存放在C盘,进而当出现需要恢复系统操作时,用户不用再去顾虑可能会丢失的重要文件;其次,一些占用空间较大的大型应用软件,如OFFICE、Photoshop等,应该将它们尽可能的安装在除C盘以外的其他分区中,这样不仅能够给C盘瘦身,同时还能够尽可能的减少备份操作系统是所需要备份的数据量;第三,至于一些小软件,譬如QQ、Winzip等安装存放位置就可以随意一些,毕竟这些软件安装过程较为简单,而且体积不大,对于C盘不会构成太大负担;第四,使用系统磁盘碎片整理功能,对调整过后的系统进行一次全面整理,从而把C盘调整至最优状态,接下来就可以直接通过DOS环境来运行Ghost软件,制作用于系统还原的C盘镜像文件。
2)分区备份技巧。①如果用户计算机允许,那么可以在其他分区建一个Ghost文件夹,将备份生成的*·gho和Ghost.exe文件都存放在该文件夹下,这样就可以在将来使用到系统恢复功能是,启动Ghost软件后,即刻显示用户所备份的镜像文件,不用再耗费过多的时间去进行查找;②改变备份的镜像文件属性,将其设置为系统、隐含、只读。这样就可以防止系统意外删除或者感染病毒,对系统形成一定的保护。同时,避免对其他分区的碎片整理过程,降低整理磁盘所需要的时间,不需要对镜像文件进行频繁移动;③最大压缩算法是在生成镜像文件过程中最常用的一种方法,通过该方法制作的镜像文件所占用硬盘空间最小,而且所需要的制作时间较短,对于一些计算机基础不是很好的用户而言,这种方法更加行之有效。
3)恢复备份须知。现阶段很多计算机用户的硬盘都采用了启动管理四分区的方式,进而实现双启动或者多启动。在我们需要进行操作系统恢复操作时,应该首先将启动管理器关闭,然后再继续下一步操作。之所以这样做是因为要将启动管理器所在分区关闭,使其不再活动。因为如果在制作镜像文件时,该分区属于活动状态,那么所制作出来的分区也会是活动状态,这样在今后的使用过程中就很容易导致“死机”情况的出现。所以这一点也是我们制作镜像文件时需要特别注意的地方。
计算机的操作技巧有很多,而且很多软件内部也有大量简单操作方法。随着计算机普及率的不断提高,越来越多的人不论是工作还是生活都已经离不开计算机。实际上,只要我们细心观察,注意总结,是可以掌握一定计算机基本技巧的。笔者将在今后的工作中,继续对计算机操作技巧进行总结梳理,以期能够为计算机用户提供更多的便利。
[1]陈杰.计算机操作系统损坏后的解决办法[J].安徽科技,2008(08):44-45,56.
[2]夏滢.几招小技巧 维护计算机操作系统安全[J].山东煤炭科技,2010(04):69,71.
[3]朱永刚.计算机操作系统的发展趋势[J].现代企业教育,2012(17):235.
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镜头的处理技巧在电视节目的后期制作中,镜头的处理是十分重要的环节。通过对镜头进行一定程度的处理,可以使视频变得有节奏、有变化,且生动自然,使观众被电视节目所感染与吸引。明确主题,迎合观众思维。电视节目最终是给观众看的,因此镜头的处理应当充分结合观众的心理与思维。只有这样,观众才会愿意看这个电视节目。以下是读文网小编为大家精心准备的:基于电影视觉风格的镜头处理技巧相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】镜头的处理技巧关系到电影的整体视觉风格和展映效果。本文通过对镜头语言的诠释,围绕增强电影视觉风格所需要的不同类型的镜头处理技巧进行了论述和研究,以便提供给广大电影工作人员更多的参考和帮助,进而促进我国电影视觉效果的镜头处理能力的提高。
【关键词】电影视觉风格;镜头处理技巧;镜头语言
在电影行业飞速发展的过程中,影视制作技术与观众欣赏能力的提升,迫使电影作品的制作和处理技术急需提高和完善,而电影的整个制作过程恰好是由一个个镜头所组成的,作为其中最基本的单位,对其使用不同的处理方法,会给观众呈现出不一样的视觉体验和感受,在漫长的电影发展历程当中,对于镜头的处理技术已经衍生出众多种类,为了将电影视觉风格最好的一面呈现出来,加强对以提升电影视觉风格为目的的镜头处理技巧的研究与分析十分必要,具有一定的现实意义。
近些年来,镜头语言的概念逐渐在电影行业内流行起来,尤其在镜头本身已经成为电影中不可或缺的一种视觉元素的基础上,镜头语言的有效利用,无疑会让电影在视觉风格的呈现上锦上添花。事实上,所谓镜头语言,是由电影制作者运用镜头的组接技术将一个个电影画面连接起来,进而表述出一种情感或思想观念,从电影专业的角度来说,便称之为镜头语言。经过长期的发展历程,当前的镜头语言可以被主要划分为固定与运动镜头两个主要的类别,电影制作者要结合电影的实际需要,从服装、道具、场景等不同方面对电影镜头进行科学合理的设计,以便带给观众良好的连贯性和视觉效果,这些均需要进行不同阶段时期的连接、组合与处理,以保证镜头的完整性,当然诸如运动镜头包含了摇镜头、拉镜头、推镜头等具体不同的镜头处理技巧,需要依据不同的电影制作情况而定,如此才能体现出不同类型电影的不同视觉风格。
(一)针对镜头连接方式的处理技巧
电影的制作离不开镜头连接方式的处理,其中叠化作为最常见的镜头连接方式,对于电影视觉效果的增强具有不可忽略的作用。通常情况下,制作者通过对一组镜头进行连续不断的叠化处理,可以在电影视觉风格的营造方面产生很大的影响,无论是从观众的角度为其创设出的视觉冲击,还是从电影自身情节、内容上的情绪渲染、视觉范围营造,都十分有利于后期电影上映的体验与效果的提升。同时,在镜头叠化速度与时间的长短方面的处理,也可以分别达到既定的视觉风格。
(二)电影镜头“定格”的处理技巧
在电影领域,所谓定格处理主要围绕丰富电影的视觉冲击效果和风格画面而实施,其中,瞬间静止的镜头画面给观众带来的视觉体验无与伦比,令人惊叹,通过在运动镜头的表现中采取突然静止的手段,以出其不意的悬念和视觉感受获得观众的欣赏。当然除此之外,很多电影在制作过程中会遇到后期剪辑的阻力,以定格方式的处理技巧可以有效弥补这方面的不足,所以运用此种镜头处理技巧无疑给电影画面和内容的显现均提供了很好的帮助。
(三)电影中大全景镜头的处理技巧
很多电影在拍摄制作的过程中需要大量的外景,而大全景镜头正是为表现电影的大场面视觉效果而形成的。尤其在很多充满特效的好莱坞大片中,这种镜头处理技术常常被运用,比如:表现某位英雄人物的威猛形象时,必定会营造出令观众极为震撼的大场面视觉风格,而在运用该方式的过程中,同时要兼顾电影中局部的一些细节展示问题,比如《斯巴达300勇士》这样的视觉特效好莱坞大片,注意这项环节,必将形成较为鲜明的对比,更加突出人物的思想和个性,而不止于仅仅为创设大场面视觉风格而使用,因此,在电影镜头的处理技巧当中,这也是不可忽略的重要手段之一。
综上所述,电影事业的蓬勃发展,让镜头处理技术也得到了相应的提高。关于基于电影视觉风格营造下的镜头处理技巧,可谓一项较为系统和复杂的技术要求,不是一蹴而就的,需要电影制作人员在不断的实践中积累经验、总结教训,根据不同的影片风格、思想内容,进行镜头技巧的利用和调整,进而为烘托出电影的场景气氛和视觉效果发挥出应有的作用。
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加强农产品市场营销 ,对于拉动农产品市场需求 ,发挥市场机制的作用 ,具有重要意义。以下是读文网小编为大家精心准备的:农产品市场营销策略探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:加强农产品市场营销,对于推动农产品市场需求,切实增加农民收入,具有重要意义。文章从农产品市场营销的特点出发,分析了农产品市场营销存在的问题,并提出了相应的策略,对搞好农产品市场营销进行了深八分析。
关键词:农产品;市场营销;策略
解决“三农”问题,建设好“新农村”是我国发展的一个重要问题。大力发展农产品营销。可以加快农产品流通,降低流通成本,提高农产品的市场竞争力,促进农民增收。
农产品是指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业生产的各种植物、动物的初级产品及初级加工品。农产品市场包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。由于农产品与其他产品有着本质性的不同,因此它的市场营销有自身特点,农产品营销包括从生产者转移到消费者过程中的农产品生产、采集、加工、运输、批发、零售和服务等。
(一)农产品市场需求具有时效性、地区性。随着人们生活水平的逐渐提高。消费者对农产品的市场需求也发生了变化,对农产品提出了更高的要求,新鲜、营养、无公害的农产品成为时尚消费,因此农产市场需求表现出明显的时效性。农产品生产分散在农村千家万户且具有一定的地域性。农产品市场也多为小型分散的市场,通常采用集市贸易的形式进行经营,因此农产品的市场需求表现出地区性。
(二)农产品市场供给具有季节性、周期性。由于农业生产具有季节性,农产品市场的货源随着农业生产季节变动而变动,特别是一些鲜活农产品。表现出明显的季节性,农产品经营者必须及时采购和销售。而农产品生产有的表现为季节生产、常年消费,供给在一年内出现淡旺季。具有一定的周期性,因此在农产品供给中应解决好季节性、周期性矛盾。
(三)农产品市场风险比较大。农产品具有鲜活的特点,在运输、储存、销售中会发生腐烂、发霉和病虫害,极易造成损失,所以农产品在销售时要尽量缩短流通时间,妥善保管,降低风险。农产品的市场营销对自然条件依赖性较大。销售过程中存在着许多不可控制的因素,且投入产出比小,投资回收期长,回报率低,营销风险性较高。
(一)营销观念落后。随着市场营销观念的不断深入,农产品企业也普遍重视市场营销,但是营销观念落后,营销理念和方法有待改进。大部分企业还处于推销观念阶段,仍然以生产为中心,只重视生产和田间管理,片面强调抓生产、抓技术,忽视农产品市场供应和社会需求变化,没有从消费者的需要出发,主要还是依靠加强推销来获取利润。
(二)品牌意识淡漠。随着城乡居民生活水平的提高,消费者的安全漕养、保健意识显著增强,消费者更看重产品的质量与品牌。然而农产品市场中大部分农产品存在无商标无品牌的现象,品牌意识淡漠,不能有效地开展品牌经营。农产品的包装也主要以保护商品为主,缺乏个性特色。不利于产品的识别与宣传。更谈不上树立品牌形象。
(三)产品定位准。从农产品的市场需求看,消费者对农产品的消费观念发生了转变,多样化、优质化、绿色化的农产品需求成为主流。而大多农产品经营者未能很好地进行市场调查,分析市场需求的变化,仅仅是依靠现有的农业资源进行生产,使得农产品同质性高,差异性小。产品的市场定位不准,不能满足市场需求,不能凸显企业的竞争优势。导致企业产品销售不畅。
(四)组织化程度低。组织化程度不高是制约农产品营销的一个主要因素。从生产领域来看,农户生产经营分散,规模较小,难以形成规模经营效益,农业生产波动较大,农业生产效益低下,农民收入难以提高。从市场流通领域来看,农户经营行为分散,面对激烈的市场竞争,谈判能力低,很难与大市场、大流通相对接,很难与销区建立相对稳定的供货渠道,占据相对稳定的市场份额。
(一)市场营销观念创新。农产品经营者应顺应市场营销环境的变化,确立以市场需求为中心的绿色营销观念。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标,为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一。市场主体通过制造和发现市场机遇,采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种管理过程。消费者日益重视食品安全,环保意识迅速增强。消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往,绿色农产品越来越受到青睐。因此应发展农产品的绿色营销,不断满足消费者的市场需求。
(二)强化品牌意识,提升品牌价值。同工业产品一样,农产品的市场营销也应该重视品牌建设。具有良好品牌形象的农产品是农业产业中质量水平高、消费信誉好、市场占有率大、经济效益显著的产品。随着农产品买方市场的形成,竞争也越来越激烈,只靠以低价促销而不在品牌上下功夫。已经难以在农产品市场上站稳脚跟。因此,农产品营销过程中通过塑造品牌形象,凸显品牌个性,实现差异化的品牌竞争优势,同时。通过各种媒体对品牌进行宣传。提高其知名度,提升品牌价值,打造具有竞争力的农产品。
(三)美化商品注重包装。在现代市场营销中,产品包装已不仅仅具有保护产品的基本功能。而发展成为产品营销中的一种重要竞争手段。包装不应该仅仅是给农产品装个盒子、套个袋子,还应包括在进入市场前对农产品进行加工、等级处理。为了便于消费者消费、储存、携带等,还应该注重包装的环保与特色。农产品要根据其质量档次和目标市场的需求特点进行分级包装、按质论价。使产品包装能够凸显产品特点。
(四)准确地市场定位。农产品生产经营者应按照目标市场营销的要求,对市场进行细分定位,通过市场调研及时了解细分市场的消费需求变化,迅速调整市场定位。密切关注最新的科技动态。关注新产品的引进开发情况。根据自身的条件有选择地进行新产品生产经营。积极进行技术改进或者产品改良,加强创新,不断推出新产品,推进特色农产品深加工。提高农产品附加值,拓展农产品市场需求,满足消费者多层次的需求。
(五)提高农业组织化程度。积极发展各类农业合作组织,提高农业组织化程度,克服农户分散经营的缺点,促进农户与市场的联系,提高农产品生产者在营销中的谈判实力和能力。降低市场风险。将分散的农户组织起来,成立各种形式的农产品行业协会、农业经纪人组织,并为农户提供信息、技术培训等服务。通过培育农民经纪人队伍和代理商、中间批发商组织,扩大营销规模,提高交易效率。另外。扶持和培育农业企业,尤其是农业产业化龙头企业。组建成熟的市场营销组织实体。促使农业企业与农户签订各种农产品营销合约和协议,带动周围农户的发展。
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好的选题,是论文成功的一半。撰写学术论文,首先应在选题上下番功夫;草率盲目的选题,会严重削弱论文的社会价值或增强写作的难度,弄不好还会半途而废、推翻重来。欲选出既富有研究价值,又方便写作的论题,必须恰到好处地确立选题目标、把握选题方向、划定选题范围。以下是读文网小编为大家精心准备的:学术论文的选题技巧与独创性探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
学术论文的选题技巧与独创性探讨全文如下:
〔摘要〕学术论文选题需突出“下沉到点,点面兼顾”的原则。首先,切忌大而无当、浮泛不实。所选“点”应该是有新意的、关键性的和前景广阔的“点”;其次,学术论文选题要把“点”置于“面”的整体之中予以统筹考虑,尽量做到选题系列化和小中见大。此外,选择“点”,要考虑“点”所在“面”的“恰当性”,就是说,研究方向的选择切忌“变化快”、“难度大”和“自由度过低”等。学术论文的独创性要努力实现选题新、材料新、方法新和观点新。材料新即是文章中使用的是学界没有发现过或对于某一主题没有使用过的材料。方法新,包括创造新的方法、从其他领域引进新理论和新方法或采取观察问题的新角度等;观点新,除了较之前人的研究,在论文观点上应当有所前进外,还有一个创新程度和分量的问题,即要拒绝平庸、追求冲击力。
〔关键词〕科研论文选题;下沉到点;点面兼顾;选题新;材料新;方法新;观点新
学术论文的选题技巧与独创性是老题目,也是学术上永远探讨不尽的元问题。这里,根据笔者多年从事科研工作的体会,略述管见。
选题是学术论文的首要问题,也是一个非常关键、具有战略性的意义。选题好,论文不一定好,但论文好,一定要选题好。选题在论文写作中的作用,不低于四成。所以,一定要高度重视选题这个环节。
论文怎样选题,是很难说清楚的一个问题。不同的专业,不同的研究方向,选题都有其特殊性;而且,选题也因人、因时、因地而异。不过基本原则也还是有的。关于选题的基本原则,笔者想强调八个字:下沉到点,点面兼顾。
1. 下沉到点
选题一定要凝聚到“点”上,切忌“大而无当,浮泛不实”。写论文最常犯的毛病,特别是一些年轻人好选大题目。前些年,据《自然辩证法通讯》编辑部报道,该杂志经常收到以下题目的
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在企业,政工师作为思想政治工作者,除了负有保一方稳定的职责外,批评也是政工师的一项重要任务。面对各色各样的人,要有高超的批评技巧,谈何容易。以下是读文网小编为大家精心准备的:国有企业政工师工作过程中的批评技巧相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:批评是国企政工师的一项重要任务,也是一项极具技术性的任务。批评技巧高低直接决定批评是否具有成效。任何一个国有企业的政工师都必须熟练掌握批评技巧和艺术,充分发挥批评的积极作用,使企业职工自愿、主动地从根本上纠正错误,树立正确的思想认识和行为习惯。
关键词:国有企业;思想政治工作;批评技巧
思想政治工作是国有企业日常工作的重要内容,是企业广大职工保持高昂的工作热情的重要措施。政工师作为国有企业思想政治工作的主要实施者,他们需要在了解思政工作本质的基础上开展思政工作,让广大职工树立以为人民服务的信念,为国家、集体和个人利益而奋斗。批评是思政工作的重要手段,也是政工师开展思政工作的主要手段,掌握正确的批评技巧有助于提高批评的效果。对于高速公路公司的政工师而言,必须掌握批评技巧,充分发挥批评的作用。
批评手段多用于对工作或思想上出现错误的职工的思想工作,通过有效的批评使职工认识个人的错误,并及时纠正。但是,“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”。虽然批评是的用于通常属于“恶语”,但是也并非只有“恶语”才是批评。批评的目的在于指出职工做的不好的地方。但是,职工在出现问题的同时也可能伴随着值得鼓励的行为。因此,政工师在批评中需要注意批评的技巧,让批评能够在指出职工错误的同时还能激励职工进步,促进职工的成长。在开始批评前,政工师应首先考虑批评后是否能够促进职工进步,如若不能达到良好的效果,批评将百害而无一利。不仅如此,当前高速公路公司人员结构处于更替阶段,老年职工大量退休,年轻职工大量涌入,职工队伍呈年轻化特点。而年轻职工的思想价值观、生活方式与老年职工有极大的差别,年轻职工的个性更强。而且思想特点具有极强的主观性,同样的批评方式用于不同性格的职工可能产生相反的效果。对于“沉稳老实”型职工采用“温柔”的批评方式可以产生激励作用,从而受到良好的批评效果。而对于“老油条”型职工采用“温柔”的批评方式不仅不能产生激励作用,反而助长该类型职工的气焰,使错误行为“变本加厉”。基于高速公路公司职工的年龄、个性特点以及人的主观性特点,政工师需要掌握熟练的批评技巧,才能正确运用批评措施达到预期目的。
1.实事求是。实事求是原则要求政工师在批评过程中需要保持客观、公正的原则,针对职工的错误行为展开批评,不得夸大职工的错误行为或疏漏。基于实事求是的原则,政工师应收集第一手资料,理清批评的内容,并以事实为依据提出批评。只有这样,批评的强度才能其恰如其分,受批评职工也更能接受批评,并认真地改正错误行为。如若批评内容超出行为本身,将不实内容强加于受批评者,不仅使批评无法受到效果,反而可导致受批评者产生逆反心理,强化其错误行为。
2.心理相容。心理相容原则是至批评双方之间存在相互理解和信任的关系,批评双方的理解和信任也是开展批评的基础。从本质上讲,批评是帮助犯错职工认识并改正错误,而非只是批评。在这种意义,批评是对犯错职工的关心和爱护。因此,政工师应转变观念,将批评工作建立于关心和爱护犯错职工的基础上,站在犯错职工的立场上分析错误,用真诚的态度对待对方,听取受批评者的意见,获得受批评者的信任。
3.以理服人。以理服人要求政工师要通过讲道理的方式让受批评者从内心接受批评,而非通过地位、权势的威胁使受批评者表面屈服。一般而言,单纯的行政指令虽然可以让职工在行为上屈服,但是不能让职工在心理上“屈服”,也就无法达到认识错误、纠正错误的目的。因此,政工师需要以理服人,让受批评者主动意识到错误。只有做到这一点,才能达到批评的目的。
4.一视同仁。一视同仁原则是指不能让职工对批评行为产生偏见。当受批评者认为批评未坚持公正原则,只批评普通职工,重点职工及领导不敢批评。批评行为同样不能得到受批评者的认同,不能产生共鸣,也就不能发挥批评的作用。因此,批评需要坚持一视同仁原则。
4.1敢于批评领导。各个级别职工在思政工作中处于平等地位,如若政工师只批评低级别职工,而不敢对领导提出批评,将眼光关注于低级别职工,对领导的行为不闻不问,政工师将失去广大基层职工的信任,批评工作也就失去的开展的基石。只有建立在公平公正基础上的批评工作才能让职工接受,否则批评工作同样无法受到效果。在批评高级别职工或领导时,政工师同样需要注意批评的技巧性,采用领导易接受的方式开展批评。
4.2批评受重视职工。公司有众多不同的部门组成,各个部门是公司不可获取的组成部分。在公司整体中,各个部门应属于平等地位。但是,对公司而言,不同部门产生的经济效益不同。而多数公司均存在重营销、轻行政的思想观念,导致实际中不同部门的职工处于不平等地位。及时在同一部门中,由于不同职工能力存在差异,同部门职工的地位也不平等。但是,而公司整体实力不取决于公司的优势,而取决于公式的劣势。因此,批评工作需坚持一视同仁原则,既批评普通职工,也应批评受重视职工。如果一个政工师,对领导都能提出批评意见,当他批评那些被重用的职工时,被重用的职工也能够接受。
5.因人而异原。正如上文所言,不同批评方式对不同性格个性职工的批评效果不同。因而批评工作需要因人而已,对于不同性格、不同职务的职工应采用不同的批评方式。例如对老职工的批评。虽然随着时间的推移,职工年级变大,能力变弱。当前未取得很大的成就,而且越来越多年轻职工的能力已经远远超过他们。但是老职工曾经为公司发展做出巨大贡献,因此批评中应该建立在尊重他们的基础上,顾全他们的外在形象。如对于犯错误老职工,可采用个别谈话方式。开始批评前不能直接开门见山,提出批评。而应旁敲侧击,从职工的身体、生活、家庭等方面问题为切入口,在交流中提出批评意见和看法。同时应以商量的预期进行批评,让老职工感受激励,促使老职工进一步提升。还能对年轻职工产生激励作用。而对于屡教不改的职工外则不应采用个人私下谈话方式进行交流,反而应采取公开不点名批评或私下针对性批评等方式,可受到更好的批评效果。
批评技巧的关键在于不批评,既通过批评的方式让职工产生来自公司的关系和爱护,在“春风化雨”中接受熏陶。而非从批评感受惩罚。在批评方法上,应根据事情实际情况、职工特点、企业情况,因地制宜、因事制宜地灵活使用各种批评技巧。需要直接的要直接,需要委婉的要委婉。只有如此才能使思想政治工作深入人心,才能让受批评者得到最大化的教育和改进。而不应千篇一律、千人一方,为批评而批评,使职工产生逆反心理,降低职工的积极性。
[1]张瑛.如何发挥政工师在企业管理工作中的指引作用[J].才智,2014,11(36):383.
[2]辛勤.新形势下企业政工师的角色再定位[J].财经界(学术版),2015,9(6):275+277.
[3]孙海瑞.浅谈国有企业政工师工作过程中的批评技巧[J].河北企业,2015,16(5):114.
[4]衡岩.政工师的自身修养与工作艺术的提升[J].中外企业家,2013,19(2):193.
[5]徐庭俊.企业中如何做一个好的政工师[J].中外企业家,2013,15(5):33-34.
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国有企业政工师工作过程中的批评技巧相关
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各种戏曲所用的板胡和独奏用板胡构造都一样,区别在于瓢的大小,音色,所用弦和定弦方法。豫剧板胡与其它板胡不同的地方就是定弦方法,一般板胡是五度关系,豫剧板胡是四度关系。板胡的技巧是纷繁复杂的,同时也赋予了板胡音乐的风格性和色彩性。丰富的技巧更充分地发挥和拓展了板胡的音乐表现力。以下是读文网小编为大家精心准备的:板胡音乐演奏技巧与风格探析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】板胡是我国传统乐器中地方特色明显的拉弦乐器,其音色清脆、明亮、激昂、高亢,常用于地方民歌及地方戏曲的伴奏中,具有浓郁的地方色彩和地域风格特色。本文立足于板胡的发展现状和传承趋势,主要从弓法与揉弦两种技法方面阐述了板胡演奏的技巧和风格,以便促进板胡演奏技艺的传承和发展。
【关键词】板胡;滑音;揉弦;弓法;演奏
板胡最初被用作梆子腔戏曲的伴奏乐器,最早出现于清末。作为民族乐器,板胡与二胡、高胡同属于胡琴类,主要结构包括琴杆、面板、琴筒,各部分皆需要选择优质木材,板胡琴筒为木或半个椰壳所制,薄桐木板制作成面板,以较硬的红木、乌木制成琴杆,从而得到音色高亢明亮、曲调热烈奔放的效果,从造型上看也不失古朴与美观。
板胡被大量使用在梆子戏的伴奏中,比如,秦腔、评剧、河北梆子、豫剧、晋剧等,都可以看到板胡的身影。正由于中国戏曲与板胡间有着源远流长的关系,因此,在戏曲演奏中,板胡都能与其他伴奏乐器相得益彰。新中国成立后,民族器乐进入蓬勃发展的新时期,国内板胡音乐领域的乐器制作者、作曲家们,齐心合力,在传统的戏曲伴奏板胡的基础之上,发挥创造力,充分改良了板胡的制作工艺、演奏技术,这不仅扩大了板胡艺术的展现领域,同时也诞生了一些“新式板胡”。比如,竹筒板胡、三弦板胡、高音板胡、中音板胡、双千斤板胡等等。此外,板胡还被应用于歌曲、舞蹈、歌剧中。任何一种乐器,演奏技术都是核心的艺术内涵,板胡亦然。音乐语言的丰富、逼真表达,都依托于高水平的演奏。板胡的艺术内涵与演奏技术是相辅相成、不可分割的,脱离了高水准演奏技术的演奏,也就无所谓演奏艺术;演奏艺术的完美再现,更离不开演奏技术的提高。
板胡的情感、声音的表达都脱离不开弓法,弓法决定了艺术内涵的表达效果。这也印证了“声源于琴而起于弓,情生于意而见于法”,也就是音乐中的悲伤、喜悦都要通过缓、慢、弱、强、重、快等弓法来实现。在乐队演奏中,板胡常常作为领奏乐器,它的运行弓法比较独特。通常来说,拉弓为始,推弓则结束。推弓演奏的音大多为曲目中的强位置、强拍,拉弓演奏的音大多为弱位置、弱拍。当然了,如果曲目中需要十分强调强音、重音,则多使用抖弓或拉弓。
小持弓与大持弓也是常见的板胡演奏方法。在秦腔伴奏中,多见大持弓演奏方法,这主要在西北地区流行;在河北梆子、评剧中,多见小持弓演奏方法。随着板胡音乐演奏技术、思维的革新,新的音乐形式不断出现,演奏弓法也日新月异。在现代弓法演奏中,加大了弓子的力度与张力,另外,内弦的自然跳弓是一项突破了传统弓法的技术,为了提高演奏者对弓子的控制能力和加强运弓的力度,有必要加深内弦自然跳弓的练习。内弦自然跳弓时,需要注意中指力度,这样,将会得到更完美的演奏效果。说到弓法,当然要提运弓,演奏效果也与运弓技能相关。若运弓技术杂乱无章,音色则干涩难听。演奏者在演奏时,运用力量要恰当控制,身体部位该紧绷的不能放松,该放松的不能紧张。同时,还要控制运弓平衡,即椅子、演奏者手臂、腹部的平衡,关系到运弓的平衡与力度。由于板胡在建国之后才正式走上独奏器乐的舞台,所以在演奏技术上存在着某些局限和需要改进的问题,需要演奏者自身在演奏过程中不断探索和提高演奏技能。
在左手技法中,揉弦技术十分关键。演奏者揉弦的强度恰当好处,无疑会丰富音色。良好的揉弦,需要颤指与音准关系的适宜,即演奏者要控制好左手的快慢,以此突出表达音乐情感。同时,考虑曲目风格归属,揉弦的力度也应精心选择,以便更好地表达音乐情感。因为板胡拥有很大的音色张力,揉弦多选择慢揉。只有这样,才能演奏出具有极强艺术效果的滑音、吟咏般的乐音。揉弦的恰当好处,使演奏大放光彩。音色技术的表达,主要突出于滑音。根据滑音的性质、时间、方向,可将滑音分为前滑音、后滑音、上滑音、下滑音、大滑音、小滑音等等,演奏者可根据曲目的风格特点、情感需要来合理地选择揉弦技术。
艺术是人们表达情感的一种形式。板胡的演奏艺术发展至今,不断传承、创新和发展,在乐曲的演奏过程中,融入现代的演奏技巧,可以更加巧妙地将演奏者和歌曲本身所涵盖的感情表达得淋漓尽致,这首先需要演奏者对自身严格要求,熟练掌握基本的演奏理论和演奏技法;其次应该加强训练,提升对自身的要求,增强肢体动作与音乐表现力;再次,演奏者应该拓宽自身视野,与京胡、高胡等胡琴类乐器的演奏相互借鉴;最后,不得不说明的是,作为一名优秀的板胡演奏者应该时刻鞭策自己努力学习传统文化知识,提高自身的音乐素养。只有这样,才可以塑造出优秀的音乐作品,为广大人民提供丰富的精神文化享受。
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一个企业市场营销的成功,除了其市场营销战略计划应该正确外,还要求其营销执行运行规范和效率高。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈市场营销人员促销技巧相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:在现代企业营销活动中,促销发挥了极其重要的作用,并直接关系到促销目标的实现。促销是一种营销人员通过与顾客的人际接触来推动产品销售的方法。笔者以人员促销的重要性为先导,探讨出一套人员促销方法。
关键词:市场营销 人员促销 目标顾客 产品 跟踪服务
顾客是商品和服务的消费者,是企业获得最大收益的最根本来源。锁定精准的目标顾客,即确定推销对象,实现服务价值,才是最符合企业当前利益和长远发展的有效选择。
家用电器的目标顾客是广大群众,促销人员要做好目标顾客群的细分,进行有针对性的销售。此群体可分为家庭成员中、高收入的群体;具有资金实力,且计划配备家用电器的住宅小区;开发旅游、酒店、公寓式住宅小区的房地产开发商。
脑白金的广告在业界争议很大,不过按专家的看法,脑白金的广告应该是中国广告史上最为杰出的案例。脑白金本是保健品,它的目标顾客群极其有限,本应是中老年人。而广告将脑白金从保健品提升为礼品,无形中将目标顾客群扩展到广大群众,只要有社交需求的人群都成为了其目标顾客。现在社会,人们对社交需求越来越重视,当一款产品被冠上礼品的概念,其销售量会大大增加。为目标顾客设计需求,是推销成功的良好开端。
有些消费者自身是没有购买决定权的,需要他人来决定。比如夫妻俩一块来配眼镜时,决定权就往往在女士,而此时我们就要把顾客定位成这位女士,而不是需要配眼镜的先生。倘若配镜顾问还是一味地和配镜者本人沟通,无视陪同者的意见,你就会发现同样的一句话,听者的角度和立场不同,做出的选择就不同,销售过程可能会节外生枝。
现代营销的精髓就是找准你的顾客, 并千方百计赢得你的顾客。做到了这一点,表面上的积压品同样能成为抢手货,否则,再好的商品也会积压, 赚钱更是无从谈起。
促销不论手段如何,其目的都是为了激发消费者的购买欲望。因此,如何恰到好处地激发顾客的购买欲望就成了人员促销不可缺少的部分。马斯洛五层次需求理论,即:生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。从消费者来说,他们的需求就是从这五方面引发的。所以,促销人员要有针对性地进行交谈,引起顾客的兴趣和购买欲望促成交易。如果你去柜台买一款化妆品,你是去买金牌产品,还是为了解决自己的皮肤问题,答案是不言而喻的。只有充分了解消费者的真正需求,才能搞好人员促销活动。做好人员促销就是满足顾客的价值追求,而不仅仅是广告宣传而已。
推销人员是在不了解消费者具体需要的情况下接待顾客, 推销自己让客户认同并接受你,对你产生良好的印象,发生兴趣,直至产生信任感,这对销售人员的推销工作十分关键。这就需要我们针对不同顾客准备几套要说的话题, 对顾客要察颜观色, 了解所需、满足所求。
推销空调时,在一时不了解消费层次和欲望的情况下,首先热情服务,介绍产品系列,使他们对产品有个全面了解。介绍空调特点、性能,同时观察每一位顾客的反应,捕捉其各自购买意向。然后再根据衣饰、言谈、举止大致划分其消费层次。假如属于“工薪族”,那么就向他推荐普通型空调,介绍其价廉、性能好的特点,重点抓住“廉”字。假如有的顾客对产品的造型十分讲究,我们的介绍要及时转移到豪华型空调上来, 重点宣传其造型别致、质量上乘,显示主人地位身份,适合装饰豪华家庭的特点,满足其求美求异的消费心理。
接近推销对象的方法有:产品接近法、利益接近法、问题接近法和馈赠接近法。在人员促销中,要综合运用这四种方法,才能达到预想效果。
产品介绍切忌泛而不精,广而不专。从心理学角度来讲,在顾客所接受的全部信息中,视觉信息最重要,但却不是最可靠的。所以人员促销的关键环节就是对产品做详细的介绍。
作为推销人员,要了解自己的产品,相信自己推销的产品的价值。推销员在推销以前,应当亲自试用一下产品,学会怎样欣赏产品,对新产品价值有一个全面的了解。推销员要了解自己的公司,如果对公司的制度、人员配备等没有足够的了解,推销员便不能正常地开展业务。再者,企业的产品是推销员的招牌,而企业的形象和信誉更是招牌中的招牌,名气大的企业或产品质量好的企业,会增加客户对推销员的信任感,增加推销员的信心,也有利于客户的争夺。介绍商品时,要着重说明该产品给顾客带来的利益。让顾客明白,这是自己急需的,不要夸夸其谈,否则会起到不良作用。
总之,介绍商品要根据消费者需求的多层次性特点,通过介绍商品“刺激”顾客,观察反应,尽快发现每一位顾客的真正需求,采取针对性的“作战”方针,达成交易。
人员促销就是保证有新的顾客不断涌入。所以,做好顾客反馈、跟踪服务是十分必要的。顾客对商品关注的重点是质量、操作和售后维修服务。商品销到客户手里,并不等于就万事大吉了,推销人员要想得到顾客的长期惠顾,售后服务的质量是关键。促销人员如果把售后服务工作做到可使每位顾客都感到满意的话,生意不但源源不断而来,同时企业的信誉度也会日趋拉升。反之,如果售后服务做得不好,顾客迟早会离你而去。
售后服务的主要目的就是使顾客所购买的商品,能够发挥充分的功效,企业向着顾客所做出的无条件的服务。促销人员对所售商品的内容、结构、性能、操作方法,或者商品本身有什么不足的地方等,都较顾客更为清楚。假如,顾客所买的商品在使用中发生故障时,究竟是要修理,还是要掉换部分零件,促销人员的判断当然比顾客更为正确。在一般的情形下,如果商品在使用时容易发生故障,这对买卖双方都会造成损失,势必影响到厂商的信用和声誉,顾客也会因此对这种商品失去了信心,进而影响到企业将来的业务发展。售后服务的重要性就是在于此。
透过售后服务工作,销售人员也能够与顾客之间建立良好的合作关系。多数促销人员都会认为顾客既然已经买了商品,就不能再买了,还要经过一段时间才有可能再次购买,就这样与顾客失去了联系。其实,这种想法是错误的,也许顾客的第二次购买,比你所想象的更快,或者继而有出乎意料的大批订货也说不定。促销人员的售后服务,除了使顾客满意之外, 更要为第二次的交易“铺路”。
有数字统计表明:80%的销售是在第四到第十一次跟踪服务后完成的。在我们的日常工作中,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次跟踪,少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作会使顾客记住您,一旦顾客再次采取购买行动时,第一个就会想到您。跟踪的最终目的是形成销售,加深顾客对您的印象,注意每一次跟踪时间间隔,太短会使顾客厌烦,太长会使顾客淡忘,我们建议的间隔时间是2~3周。每次跟踪切勿流露出强烈的渴望,试着帮助顾客解决问题,了解顾客最近在想些什么,需求是什么。
综上所述,做好人员促销,要因人而异灵活地运用,要掌握商品知识与熟悉市场行情, 而且还要善于运用推销的艺术, 这样才能有效地实现促销目标。
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电话营销在运用企业公司前期的发展过程中曾经发挥了重要的作用,但是目前电话营销的形势并不是很乐观。下面是读文网小编为大家推荐的电话营销毕业论文,供大家参考。
【摘 要】随着市场经济的发展和通讯技术的发达电话营销作为一种新的营销方式,它以营销人员通过电话对客户进行介绍,以吸引客户的兴趣,达到促进销售、成功实现营销策略的目的。本文结合数字电视业务推广工作,对于做好电话营销进行了论述。
【关键词】客服电话营销;客户;推广;数字电视
一、客服电话营销的涵义
电话营销着深刻的内涵,在通信技术发达,电话在广大群众家庭中迅速普及以及市场经济的发展越来越繁荣、营销技巧也越来越多元化的时代背景下出现的新的营销方式。电话营销是通过电话来实现有计划、有组织、高效率地提高客户对于产品的认可度和接受度、扩大市场份额、提高企业影响力、对客户进行回访以提高客户满意度、更好地维护客户权利的行为。电话营销能够使销售方和购买方都获益,使得它的价值最大化。
在电话营销概念的催生下,诞生了许多相关理念,如数据库销售、直接销售、一对一销售、呼叫中心、客户服务中心等,这些概念所包含的内涵,都是对电话营销提出更加完善、更加全面的补充和建设。
二、客服电话营销对企业发展的作用
客服电话营销是通过客服与客户进行一对一的交流,传递的信息具有及时性、直接性的特点,并且能够让客户及时了解企业的最新发展动向,帮助客户对企业的产品建立良好的心理预期,在进行产品的推广时也就更加方便,因此,做好客服电话营销对企业的发展有着重要的作用。
1.客服电话营销能够帮助企业及时把握客户需求,了解客户的心理发展动向,以进行产品开发、制定发展策略。这种信息的交换是双方的、互动的,客服能够通过具体的、详细的、有针对性的问题掌握客户的需要,及时地了解到客户对于企业发展、对于产品设计的意见,了解客户的最新需求,企业可根据这些信息对客户提供针对性的服务,并在综合考量的基础上为企业发展战略的制定提供更加科学的依据。
2.做好客服电话营销能够帮助企业提高收益,让营销活动的开展更具效益。客服电话营销在建立客户关系时是主动的、双向的、交互式的交流,不仅是被动地等待客户的订单上门,也可以通过拨打电话,向客户介绍产品资讯以便扩大企业的营业额。并且,这种营销方式的成本低廉,比营销人员直接上门寻找客户要更加方便、经济,同时也易于接受。在和客户进行电话交流时,不仅可以为客户提供交叉销售和增值销售,也可以更好地、更人性化地满足客户的预约要求,让企业提供的服务更加贴心。
3.做好客服电话营销能够帮助企业与客户之间建立良好的忠诚度,让客户关系更加稳固。通过电话营销,可以方便地对客户进行回访,更好地进行信息的反馈,以建立和维持良好的客户关系营销体系。这样,在充分了解客户需要的基础上,将,客户的需要纳入企业考量范围,让企业的服务的提供贴近生活、符合需要,增加客户的满意度,让客户关系更加稳固。
三、如何开展客服电话营销
我们已了解电话营销的重要性,实现电话营销工作达到事半功倍的效果,应该从如下几个方面进行:
1.电话营销分为开始、过程、结果三个阶段。在开始阶段,客户对于电话营销人员保持着警惕、敏感的状态,客服营销人员需要做的是获得客户的信任,激发客户的兴趣,让客户进一步了解产品的信息,获得进行进一步介绍的机会。在这时,可以先行介绍身份、表明目的等。第二个阶段中,客服人员需要让客户进一步地了解产品的信息,并且能够完全信任自己,这样才能让客户最终决定购买产品,达到自己的营销目的。在第三个阶段,即结果阶段,客服营销人员需要在客户已经清楚地了解了产品信息、对自己所需和疑问有了充分的认知前提下帮助客户做出决定,购买所推销产品。如数字电视付费节目推广活动,在进行电话营销时首先表明了身份,接着向客户介绍本次活动推出免费观看两个月的活动,从而引起客户兴趣,并且让客户相信,举办活动的单位是正规的、可靠的、值得信赖的。通过这样的方式来让客户能够初步对数字电视业务的推广活动有一个直观印象,并且能够相信活动举办的正规性,从而愿意参加公司开展的推广活动。
2.加强客服人员的培训,提高沟通技能,是客服电话营销能否成功的关键因素。客服人员在进行电话营销时,可从如下几个方面来开展业务:
(1) 按照客户的单位、地址、工作类型等对客户进行分类,以方便工作开展更具针对性。在打电话之前先拟定草稿,将准备介绍的业务、可能遇到的问题等事先演练一遍,以免在拨打电话时吞吞吐吐,给客户造成不自信的印象。
(2)在进行电话营销活动时要找准工作的时间,尽量选择客户在休息的时段,同时也要考虑到不能打扰客户睡眠和正常工作等。一般来说,上午八点到九店,中午十二点到十三点,下午五点到六点是最佳时间,既可以快速联系到客户,又不会引起客户的反感和打扰到客户的休息和工作。
(3)客服电话营销人员要有一个明确的工作计划,每天要完成多少工作量、如何完成,同时,要注意总结工作经验,如某一个片区的客户普遍对什么业务感兴趣、一般听到什么内容就会挂掉电话、听到什么内容就会继续听下去等等。做好工作总结,是提高成功率的有效途径;
(4)电话营销是一种间接营销,它并不是和客户面对面地进行沟通交流,客户也没有直接看到、接触到所推销的产品,因此要想一次就成功推销出产品、提高业绩几乎是不可能的。并且,有的客户由于心情不佳、性格急躁等,对于接到的营销电话没有好态度,甚至将电话营销人员当成骗子来处理。因此,客服营销人员需要有耐心、有毅力、持之以恒,不被工作中遇到的挫折所吓退,必然能够收获成功。
(5)电话营销只是进行真正营销活动的初期铺垫,电话营销通常来说是为了与客户进行面对面的交谈做准备,一般在电话营销中很难一次性将产品信息、优惠政策等介绍清楚。因此,在进行电话营销时要目的清晰、介绍简短有力、直奔主题。在引起了客户兴趣、取得初步信任后,让客户愿意当面详谈,这就给成功的推销取得了良好的前期优势。
(6)客户营销人员要注意,电话营销并不是取得了客户的信任、购买了产品就结束了。电话营销的目的之一,还有及时对客户进行反馈,了解掌握客户对于产品的使用情况和使用心得,帮助公司能够改进产品、制定产品的发展策略,以更好地切合客户的需要,提高客户的满意度,并且对客户资源进行有效地整合。因此,客服营销人员要注意与客户保持联系,定期跟进客户,及时掌握客户动态和要求,并且发掘新的业务机遇。
在当前,信息技术发达、经济全球化不断深入的背景下做好电话营销,对于企业掌握客户信息、制定产品策略、及时跟进客户需要、建立客户关系忠诚度有着重要的作用。只要注重方式方法,掌握相关技巧,高效开展客服电话营销工作,就能帮助企业提高利润,增加收益。
参考文献
1、《浅议电话营销》王淼《消费导刊》2009年10期
2、《电话营销在现代企业中的实施策略》于斐《金融经济》 2009年14期
3、《百变电话营销术》 林平之 《大众商务》 2008年08期
摘 要:起源并成书于于美国的电话营销是市场经济的产物,20实际90年代,在中国实行改革开放以来的几年,电话营销也传入中国,并随着我国市场经济的发展而不断发展。2003年的“非典”时期是电话营销在大陆迅速发展的一个契机。近十年来,电话营销已经在各个行业普及,大到跨国企业小到几人公司,都很重视电话营销的精准性、高效率。但是,正如其他许多应当加强规范的行业与行销模式,在市场经济法规不够完善的当代中国,电话营销还存在着许多问题,因而需要加强监管、引导和规范。
关键词:电话营销内涵;电话营销模式;电话营销监管
最初出现电话营销是在20世纪60年代的美国,直至70年代末、80年代初,电话营销才初步成型。到目前为止,美国仍是全球电话营销市场最发达的国家。当时的电话营销一般分为两种类型,被动营销和主动营销。通俗来讲,被动营销是企业通常在售后服务的过程中,给客户介绍新产品或客户可能需要的产品,有时为了达到销售目的,便以广告的形式来吸引目标客户打回电话,这是最初的电话营销方式。主动营销就是企业给客户打电话,在现有的客户数据库中寻求新的贸易机会,也可以对潜在的客户以陌生电话形式进行拜访。
1988年,受世界经济形势的影响,台湾经济发展也有所减缓。这时,发展不过二十年的电话营销进入台湾。最初实施电话营销销售的是金融行业,最初用这种方式销售的产品是信用卡,然后是保险。当时程序比较简单,就是完全通过电话联系客户,然后通过电话、传真或是邮寄的方式完成交易。由于当时台湾的保险业已比较发达,再加上这种高效率的电话营销模式,因此保险业的销售业绩非常可观。这就推动了电话营销进入其他行业,并由此带动了电话营销产业的发展。
1997年,电话营销进入我国大陆地区。第一家在中国开展电话营销业务的是戴尔公司。可以想象,在中国市场经济刚刚起步的20世纪末,在大多数人仍残余大量旧体制计划经济观念的当时,在电话还未大面积普及的中国内陆,戴尔公司开展电话营销肯定面临着许多困难。但是,在开展电话营销的五年内,戴尔公司的业绩逐步攀升,最终获得了巨大成功,并成为中国电话营销的一个典型案例。
总的来看,企业对电话营销的认可与采用是推动电话营销在我国形成产业化并迅速发展的主要动力,尤其一些一些大型跨国企业如中国海尔、摩托罗拉公司、Epson公司等对电话行销策略的采用,大大推动了电话营销在我国的普及和发展。经过几代中国商人与专业人士的努力和改进,具有中国特色的电话营销产业规模已经开始形成并逐步发展壮大。
由此也可看出,电话营销在中国发展的时间并不是很长,而电话营销传入中国时,由于特殊的经济政治环境以及商业土壤还不够肥沃,其发展前景并未被十分看好。只是中国经济环境的改善以及政府政策的放宽,中国经济,尤其是大陆经济获得了较快的发展,电话营销作为一种舶来的先进的营销方式逐渐被人们认可和接受,又由于电话营销产业本身的潜力很大,因此就获得了快速的发展。在世纪之初,受益于电话营销的企业不在少数,大型企业如联想、清华同方、海尔等均不同程度的通过电话营销提高了业绩。比如在2003年,当时中国发生了“非典”,人心惶惶,除了与抵抗与预防“非典”有关的产品外,其他产品的销售量大都有不同程度的下滑。但是,“非典”时期的拒绝接触产生的“非接触经济”为电话营销的发展、壮大提供了绝佳的契机,人们既不愿出门购物,闲在家里也会无聊,电脑就成了许多家庭娱乐的绝佳选择。例如,联想集团消在2003年的“五一”期间的电脑总销量比去年增长了25%,其中,电话营销起到了相当大的作用。而清华同方电脑通过采取电话营销等创新销售模式,实现了今同方电脑销售20%的增长。
电话营销传入台湾时,最常见的实用行业是保险业,并在保险业上取得了成功。或许是由于保险行业的特殊性,我国的保险业也是较早使用电话营销模式的行业之一。可以说,一直伴随保险业发展的最有效的营销方式就是电话营销。目前中国几大保险公司,如中国人寿、中国人保、中国平安、中国太平洋保险公司等,几乎每天都是电话不停。而且,保险公司内部都有自己的培训系统,中国平安甚至有自己的平安大学。其中,电话营销的培训比不可是,这是新人进入公司的必过项目。可以说,几乎每个人都曾被保险公司的从业人员“骚扰”过。跳出保险行业,恐怕每个人都接到过类似于推销的电话吧。
这正说明了一个问题,多年的发展使得电话营销不可避免得存在的很多亟待解决的问题。比如,一位电话营销人员眼中的潜在客户正在休息或是开会,此时不便接电话,更不便一而再的接同一个营销电话。这其实已经是打扰了人们的正常生活。诸如此类的问题还有很多,但是怎么进行规范呢?遗憾的是,到目前为止,我国的电话营销还没有设立相关的监管机构。
最近,美国联邦通信委员会(FCC)在2月15日这天,通过新规,对自动拨号、录播电话以及自动发送的短信等营销手段进行更为严格的管制。规定要求,采用此类营销手段的前提是必须获得目标对象的书面许可。虽然,FCC称,由真人拨打的营销电话并不适用于该规定。但是,这也看到了美国对规范电话营销所做的努力。
美国的这种做法值得我国借鉴,如何在保障电话营销保持发展的同时加以合理规范,这是我国政府部门和经济组织应该重视起来的。电话营销在我国起步虽晚,与欧美国家相比还不够成熟,但在经济高速发展、社会价值混乱的当代中国,必须尽早进行监管,加强相关的法律法规的建设,完善法律制度,加强法律保护个人隐私的力度。如此,才会保证电话营销在我国的健康而长久的发展。
作者单位:河南城建学院工商管理系
参考文献:
[1]张�搏.一线万金――电话销售培训指南[M].北京:人民邮电出版社,2006.8.
[2]万后芬,汤定娜.市场营销教程[M].北京:高等教育出版社,2008.
[3]马捷.有效发展保险电话营销模式[J].理论与实践,2008.4.
[4]胡大武.家庭来电显示下个人隐私的法律冲突及保护[J].环球法律评论,2007.(6).
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摘 要
随着产品的不断进步,在企业之间的竞争趋向去服务的竞争的同时,很多呼叫中心也在不断提供多元化的服务,而且众多呼叫中心也在随着产品的进化而由成本中心向利润中心转化,因此很多呼叫中心都在不断的提倡培养员工的营销意识,其中也有很多的呼叫中心专门成立了外呼营销中心,即电话营销中心。电话销售需要明确的技能,不仅要有扎实的专业知识,还应该有可操作的技巧、灵活多样的应变和可以应用的游说流程,这是达成成功电话销售的核心。
关键词
多元化;呼叫中心;营销意识;专业知识;技巧;流程
作为当代市场营销 体系的一个分支,电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式,它伴随着呼叫中心的发展而成长。面对这种迅速发展的电话营销 ,怎样持续繁荣,加速发展,成为一个新问题。
电话营销话术有着相当特殊的作用。它是企业电话营销团队为达到目标而采取的策略、及技巧的综合表达形式。如果从一个系统的角度来看,电话营销话术并不是一成不变的,因为其背后所蕴涵的策略,技巧,对应客户的发展周期发生变化,那么,话术的结构与内容也应相应发生变化。
没有客户拒绝就不是销售,所有的销售都是从拒绝开始,所以笔者非常喜欢电话销售这一工作,这项工作让笔者每天都面临着不同的挑战。这五种拒绝或许是通常比较多的拒绝理由,怎么样去应对,相信大家都会有自己的方式和方法,因为每个销售人员都有自己的销售个性,不可能按照统一的模式操作。希望大家按照自己最擅长的解决方式去操作,将自己的成功率提高,增强自己销售信心。
一、南昌突码营销公司简介
南昌突码营销咨询顾问有限公司是一家专业提供呼叫中心外包服务的呼叫中心运营机构,是国内较早从事第三方电话营销外包服务的企业之一。
2005年正式开始运营,注册资金500万元,目前经营业务以大型专业呼叫中心为主,以江西省移动外呼为依托的从事呼叫中心业务,与移动公司具有多年的合作背景,
突码公司现有物理座席资源达到240个,呼叫中心专职服务人员达到300余人,其中运营管理人员30多人,包括运营总监、中心经理、项目经理、质检专员、培训师、现场管理、技术支撑等岗位人员;
外呼营销的范围也由原来的移动话费催缴扩大到增值业务营销、品牌营销、客户调查等移动行业各个领域。经各地移动公司的严格考评,现我司已全面承接抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇七个地市的外呼项目,承担着品牌推广、增值业务营销、服务推广以及市场调查等工作。无论是外呼成功率、服务满意度、工作配合度等方面都获得移动公司的好评。
作为业界领先的电话营销专业服务供应商,南昌突码公司一直持续服务移动通信、金融、IT 、咨询、制造等行业以及多个世界500强在华机构过程中,服务价值得到了客户单位的高度认可。
南昌突码营销咨询顾问有限公司正日益成为客户单位在电话营销相关商业价值链中最稳定高效的一环!
二、南昌突码电话营销公司的现状
(一)南昌突码电话营销公司的基本情况
南昌突码电话营销是通过电话或传真等技术革新对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式。目的是为提高公司形象,扩大企业知名度,顾客群,提高客户满意度,维系客户关系的一种市场营销手法,它是提升企业颊脂垫服务方式一种手段,也是一种低成本、高效率的行销模式在电话营销领域力,我们提出另一种4p理论。即:product(产品)、price(价格)、process(流程)、people(人才),应用好这个4p将是我们做好电话营销的基础
南昌突码营销公司责任人分为三类。第一责任人:中心经理(经理不在现场,则由现场主管临时负责)即项目经理,主要负责公司承包电话业务的来源,稳定公司内部电话营销的操作流程。第二责任人:主管,主要负责统计电话成交量及对员工在电话营销中录音的监听。第三责任人:各组组长,管理好本组员工,对员工的不良情绪进行纠正,并严格要求员工使其完成业绩。其中大多是大中专毕业生,专业人才较少。
(二)潜在的电话营销及南昌突码营销公司的优势
电话营销最初在1970年代由美国开始发展,至今仍被视为相当重要的营销管道之一。根据美国电话营销协会的统计数据,美国本土市场广义的电话营销(含电话销售、客服)相关产值高达5千亿美元,而全英国更有超过5,000家的电话营销中心,电话营销就业人口达35万人。在苏格兰,电话营销更是当地政府重点扶持的产业,共建有220个以上的电话营销中心,电话营销人员超过4.6万名,服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。
中国台湾地区较早引入了电话营销的模式,据台湾著名电话营销专家姚能笔先生介绍,台湾地区的电话营销始于1988年左右,一开始以“一段式”的电话营销为主,即:从接触客户一直到成交,完全透过电话、邮寄或传真完成购买程序。最初电话营销被运用在信用卡的销售上、后是保险,由于绩效相当好,后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。
“在十几年前,全台湾不到三家的保险公司在做电话营销,现在则是相反,不到三家没做电话营销。”姚能笔先生在接受《新营销》记者专访时说,“最近,电话营销的„一段式营销模式更慢慢开展到“二段式业务属性的工作上,例如外勤业务员、B2B的业务等,也都有相当不错的成绩展现。”
同时电话营销的应用范围相当广泛,而今已经从狭义的电话营销转向了广义
的电话营销。姚能笔先生认为,一直以来,大陆地区的电话营销受到诸多因素的影响,并没有得到很好的发展,但潜力巨大,未来市场相当可观。
“电话营销在大陆的发展最被看好的行业,仍然是在银行、保险公司等金融产业。以保险业来说,电话营销在大陆保险业的发展,最近一两年可能还处于摸索阶段,但就更长远来看,绝对会有爆炸性的发展。”姚能笔说,“再以信用卡行业为例,信用卡的发行在大陆在2008年以前会有倍数的成长,这样的发展提供了电话营销在数据库方面所需的帮助。”
与此同时,电话营销也会在其它领域有类似的成长,实际上,除了电信、保险、银行、投资等金融行业之外,其它如报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域,都适合通过电话营销开展营销活动。
而在移动通信行业,南昌突码公司一直专注于专业电话营销相关外包服务,自2005年起,一直服务于中国移动各省市公司,熟悉中国移动业务及电话营销流程。它拥有超过240座席位的专业电话营销中心;拥有业界领先的智能拨号系统和电话营销数据库管理平台,数据安全和信息保密管理体系完善,可确保服务安全;拥有专业的运营管理团队,主要管理人员在移动通讯行业具有多年从业经验和电话营销管理经验,聘请业内极富实战经验的电话营销培训团队,并成功为江西移动实施过电话营销专项培训,从电话营销策略规划到工作流程设计,从外呼脚本编写到营销培训,突码营销机构都在移动通信行业有众多成功案例;在江西已经拥有本地化的专业电话营销中心,并已成功服务于江西移动抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇等地市分公司。并一直获得高度评价!
三、南昌突码营销技巧存在的问题
(一)电话营销流程不合理
在电话营销中,很多人误认为只要促成技巧足够好,那就万事大吉,这样的想法是错误的。该流程的设计来源于客户的心理决策变化。任何陌生的客户都是从陌生到了解再到兴趣-然后之欲望最后付诸到行动这样的心理变化来进行购买决策的,所以开场时候的建立信任不可以少。
另外,在没有服务该公司之前,电话销售纷纷反映客户的反对意见很多,如不需要,没时间等等问题层出不穷,让电话销售们疲于应付,就算公司制定出所谓的FAQ(常见问题回答)也无济于事。因为根源不在于异议处理的环节没有作好,而是前面的与客户建立信任的步骤没有注意建立,后面自然刁难的问题层出不穷。
在战略流程上,公司员工的准备工作不到位,监管力度不强,从而导致战略流程的不得体;在战术流程上,部门经理没有对员工的卖点探测等没有培训到位。
(二)电话营销过程中语言的策略性不强
公司相当多数量的电话销售人员,他们通过不断地电话沟通和客户进行联系,将公司的咨询培训信息传递给客户,我们没有具体数字进行统计咨询公司在电话销售中的成功率是多少,可以肯定的是目前咨询公司在电话销售运用方面成功率不高,有很多专业的电话营销技巧方面运用不够到位,特别是碰到拒绝客户的时候,没有具体的应对方法和策略,直接影响到销售成功率。如何利用呼叫中心的电话呼出功能挖掘客户资源,运用各种技巧接近目标客户并说服他们购买所推销的产品是电话营销成功的关键。
语言运用的技巧也是节省金钱和时间的有效途径。掌握打电话营销工作的技巧能够有效地防止你进行没有必要的交谈。由于电话营销技巧具有不可视性,因此,提高沟通技巧是电话营销人员的重中之重,那么,电话营销人员怎样才能提高电话沟通的技巧呢?
但是,由于电话营销技巧沟通的单一性,使得电话营销的成交率非常低。
譬如在电话销售运用方面成功率不高,大多是专业的电话营销技巧方面运用不够到位,特别是碰到拒绝客户的时候,没有具体的应对方法和策略,直接影响到销售成功率。
有几个问题会困惑着这些电话销售人员,即使是从事了三年,甚至更长的电话销售人员,如果不能很好地解决这些问题,对这些电话销售人员的发展是很大的障碍。现在,将问题简单列举出来:第一种客户,刚接通电话听到"移动公司的····"就立马挂机,或者无理地辱骂营销员一番;
第二种客户,没空
第三种客户,起初是同意的但后又否认了;
第四种客户,不信任,宁愿自己去办理;
第五种客户,要换号码了,不用;
第六种,是老人家,不懂;
第七种,取消业务太麻烦;
以上的重重障碍都可以通过语言策略来解决的。
(三)忽视专业化人才
目前,很多呼叫中心都很重视对员工的培训问题,南昌突码营销也不例外。而且电话营销这个职位的特殊需求迫使电话营销人员需要不断的提升。而南昌突
码营销公司员工素质偏低、人才结构不合理、管理人才专业结构单一,缺少专业化人才的局面仍然没有从根本上得到改变。造成南昌突码电话营销人才缺乏的原因归结起来大概有三个方面:(1)电话营销专业化教育的落后,教学条件及师资水平有限,理论与时间相脱节;(2)该企业为了节省成本只从其他企业挖取人才,导致全行业职员整体素质不高,人才流失严重;(3)目前社会公众对该电话营销工作了解不够,除了市场营销本专业的人才以及从社会上外招的人之外,很多大中专院校毕业不愿意到电话营销公司去就业,这在一定程度上也限制了电话营销技巧的提高。
四、南昌突码营销技巧存在问题的改进措施及政策
(一)设计电话营销流程,提高电话成交效率
流程是电话营销的关键环节,它决定着电话营销的成败。电话营销必须确立两个流程。其一:电话营销中心的运营流程这个流程可以称之为战略流程;其二:电话营销的具体执行流程,这个流程可以称之为战术流程即技巧。
1、战略流程
(1)电话前的准备
①打电话的目的和目标(结果)了解客户的基本信息,至少向客户提6个问题,可先写在纸上
②打电话中设想被提到的问题(普遍的问题)
③为什么要打电话给他
A.潜在客户目标客户
B.关系为导向
C.电话中去挖掘他的需求
让客户觉得您很有礼貌而且非常专业-----转介绍
④准备充分的资料
⑤态度上的准备: 一定要积极,一定要微笑
(2)电话销售的开场白
①自我介绍
“您好,我是····”
②介绍业务作用,突出对客户的好处。
③确认对方定制的可能性
④转向探询需求
(3)客户销售的大流程
①以客户为中心的电话销售流程:客户的需求——决策
②电话销售的模式:
A.关系为导向——在客户满意的情况下介入——发现客户的问题——逐步引导客户的问题存在——解决——客户为了改变状况——我们提供方案
B.以交易为导向的销售模式
客户在选择是时候介入
③对企业的角度去建立销售流程
主动打电话给客户
计划——打电话——开场白——了解客户的需求---引导客户---介绍自己的产品——客户的提问——回到上面
④漏斗管理系统
⑤制定计划和目标:业务业绩、商业意识、电话量、电话质量
2、战术流程
(1)尝试推荐电话销售代表应接受一定的产品培训,掌握产品的特征、产品的性能、产品独一无二的优势、产品能给客户带来的利益等。其中,产品的优势和客户选择购买该产品的附加价值,都是需要营销人员高度重视的要点。具备了这些要点,还要针对每一个客户的不同需求,分析出对这个客户而言,产品的价值体现在哪里。当营销人员掌握了这个技巧之后,会发现这样做可以有效地掌控客户。在推荐的过程中要注意尽量淡化和客户之间的买卖关系,要站在给客户提供价值的角度设计对话。营销人员应该有使客户更易感觉到价值的称呼,比如话务员可称自己为理财顾问。在介绍产品时也是一样,营销人员推销信用卡时应该强调“我公司的70打140的优惠活动可以帮助您节省不少的话费。”
(2)消除客户的顾虑在客户对营销人员推荐的产品或服务产生了好感之后,通常也会提出许多问题。营销人员必须针对这些问题努力提消客户的顾虑,可用的方法如下:
①理解客户的感受。营销人员应表示理解客户的感受,然后举例说明其他客户也曾有过同样的顾虑,但这种顾虑通过使用产品或服务很快就打消了。
②强调产品的卖点,冲淡客户对产品不完美之处的注意。当客户强调对产品的某一点不满意时(比如客户认为资费偏高),我们可以说:一个月只需要3元,相当于每天只需要1毛,以及让客户了解该产品的附加值和增值服务。
(二)完善语言技巧策略,探测顾客心理
1、注重手脑并用在电话营销中的益处
(1)电话营销工作要养成随时记录的习惯——在你的办公桌上,应时时放有电话记录用的纸和铅笔。一手拿话筒,一手拿笔,以便能随时记录。
(2)电话营销工作要报出本人的工号和单位名称——说:“您好!我是某某移动公司的客服代表。我的工号是··请问您的号码是···?”为使对方能听清楚,说话节奏应比交谈时稍慢些。
(3)电话营销工作要确定对方是否具有合适的通话时间——当你给他人打电话时,他们也许正忙于自己的某一事情。你应当表明自己尊重他们的时间,并给他们足够的时间作适当的调整。你可以在电话营销工作开始讲话时向对方问一下: “可以耽误您一分钟的时间么?”等等
如果你想定期和对方进行这种讨论,应征询对方定在哪个时间段更为方便。这样做,既是为了使对方能定下来心来与你从容讨论,同时也是个风度问题。在 别人正忙时去电话打扰是不礼貌的行为。
(4)电话营销工作要表明自己打电话的目的——当你接通电话时,立即向对方讲明自己打电话的目的,然后迅速转入所谈事情的正题。职业专家们认为,商场上的机智就在于你能否在30秒内引起他人的注意。最有效率的经理几乎从来不花费一分钟以上的时间因为任何事情进行讨论、
(5)电话营销工作要避免与旁人交谈——当你打电话时,如果你中途与身边的其他人说话,这是极不礼貌、也不合适的行为。
(6)电话营销工作要道歉应该简洁----针对于再次回访电话
例如:“抱歉,我是刚才为您服务的····请问您对我刚才为您做的业务介绍都了解了么?”所有这些只是过去的事情,只能耽误你目前生意的时间,过多地解释也是毫无意义的
(7)电话营销工作要妥善组织通话内容——通话时,要把本方意见分为若干个部分,每部分之间稍作停顿,使对方能及时作出反应。不要长篇大论,到头来却发现原来对方已经另有想法,白费工夫。
通话前应写出发言要点,不可临时想想,致使说话缺乏逻辑性。开始时应扼要说明通话目的和存在的问题,提出可供选择的方案,指出双方的分歧所在,最后稍加归纳,解决问题。
(8)电话营销工作要用心听——在电话中交谈时常有听不清的时候,所以应特别注意集中注意力。有人打电话常爱东张西望,动动桌上的东西,心不在焉。这种习惯很不好,容易影响通话的效果。最好边谈边作笔记。
(9)电话营销工作要注意自己的语言——措辞及语法都要切合身份,不可
太随便,也不可太生硬。
2. 电话营销中语言服务禁忌
严禁使用服务禁语,做到“五个不说”:有损害客户自尊心和人格的话不说;埋怨客户的话不说,如推诿客户;顶撞、反驳、教训客人的话不说;庸俗骂人的
话及口头禅不说;刺激客户,激化矛盾的话不说。同时态度不能傲慢,厌烦。
(三)培养专业化人才,营造企业文化氛围
(1)电话营销的专业人才需具备的素质
人才是电话营销的重要因素,而基层的TSR是电话营销体系中最核心的半部分,他的好坏直接决定着电话营销的生存和发展,优秀的TRS必须具备一下5项素质:#p#副标题#e#
①积极热情,性格开朗,有责任感
②有较强的分析能力及处理问题能力
③有承受压力的能力
④有强烈实现自我价值的意识
⑤有较强的人际关系及沟通能力
(2)员工的岗前培训主要内容是信念、业务知识、行为规范、服务礼仪、
电话营销技巧及培训:
①心态及信念
电话行销的必备信念:
a.我一定要让任何跟我通电话、我确认会订购服务的人让其定制服务;
b.我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;
c.我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值;
d.我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得客户定制服务的肯定答
复。有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中。
e.克服内心障碍,要有自信。
②知识:
a.彻底了解产品与服务;
b.了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品,即好处与解决方案。 c.卖点知识
d.渠道知识
③经验:怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例,对方心理揣摸。 ④资料
a.与电话行销有关的资料,如客户资料,产品说明资料,卖点,渠道策略 b.不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。
⑤行为:站着,微笑
⑥声音和语言技巧
语气---关心,愉快,不卑不亢
语调----不高不低,有感染力
语速----不快不慢
a.我们要给对方造成良好的印象,就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张,你的声音反映出你的个性和态度 b.“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。
如:尽量使用“魔术语”如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。
避免使用非正式或草率的语言:不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。 c.通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。
d.根据客户声音,判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。
奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些。
平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。
说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服。
跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。
做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。
⑦口才训练---让自己说话的能力提高。
a.表达能力---多练习说话
b.语言组织能力
c.抑扬顿挫
d.学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等,瞬间
演变成跟他相似的说话方式,以打动他的心。
e.能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话,这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。
五、结论
电话营销是件非常艰苦、枯燥而且 压力非常大的工作。工作中你不知道客户会问什么样的问题,你也不了解客户的具体想法及购买意愿,因为我们不能面对面的沟通,我们无法判断其真实的意图。你 也许还会遭到客户无理的攻击等等。由此具备良好素质的营销人员才是电话营销的第一要件,他们才能为企业带来预期的经济效益和社会效益。
除了消费者可能产生的警惕性以外,电话营销还牵涉到的一个问题是消费者隐私问题。在这方面,美国制订了“Do Not Call” 的法案,让那些不愿意接受电话营销的消费者可以上网登陆确认不再接受这类的营销电话。“但这一法案反而帮助了电话营销业提升了营销效率—因为不喜欢接电话销售的人都已经被事先排除了!此一规范反而帮助电话营销进入另一营销阶段,让电话营销业有更为优质的发展,而不是拿起电话就乱打。”
参考文献:
[1] [阿红.《电话营销报刊》.2006]
[2] [许方京.浅谈公司管理制度与改善.2008-2]
[3] [《客户服务导论与呼叫中心实物》赵溪 主编 2008]
[4] [《客户关系管理方法论》王广宇 著 2009]
[5] [《客户世界管理-运营-技能基准系列》 2007-1]
[6] [姚能笔. 《新营销》. 2007-1]
[7] [任璐璐.赵溪 《客户洞察》.2007年第12期]
[8] [《客户世界月刊》.2007年8月]
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