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受到中小企业自身内部条件的限制以及外部环境等诸多因素的影响,当前我国中小企业电子商务的发展也存在着诸多的问题。
今天读文网小编要与大家分享:中小企业电子商务发展对策研究相关论文。具体内容如下,欢迎参考阅读:
中小企业电子商务发展对策研究
随着我国居民收入与购买力的提升,互联网技术的快速发展,特别是移动互联网技术的投入,网上交易已被传统消费者逐步接受,电子商务的应用范围也越来越广泛。电子商务作为互联网时代新经济的主流商务交易模式,已成为当前经济发展的重要推力。在我国,中小企业数量占全国企业总数的比例的不断提升,中小企业在我国经济发展中发挥着前所未有的作用。当前我国中小企业电子商务虽然已经进入了快速发展阶段,但是整体水平还相对落后。本研究对于加快相关中小企业电子商务发展,特别是改变相关中小企业的经营方式,实现与未来经济发展融合,选择一条适合中小企业电子商务发展之路有着重要现实意义。
近年来,我国电子商务市场快速成长,在线成交额呈几何级增长,对传统商品销售企业造成了巨大的冲击。以淘宝为例,2009年,淘宝首次在11月11日发起“品牌商品五折”活动,当天销售额1亿元;2010年销售额增至9.36亿元,翻了9倍;2011年,飙升至52亿元;2012年,实现191亿成交额;2013年更是到达到了创纪录的350.19亿元。
电子商务市场的快速成长,改变了传统销售渠道在商品流通领域一家独大的局面。电子商务因其自身所具有的各种优势,突破了时间、地域的限制,不仅为消费者提供新的选择,而且为各类企业,特别是中小企业提供了一个与大企业展开公平竞争的平台,有力提升中小企业的市场竞争能力。
特别是在“十二五”将电子商务列入到长期规划之后,越来越多的中小企业开始发力电子商务市场,试图借助电子商务实现企业资源整合与经营效率的提高,将电子商务与企业的核心价值链条相结合,以增强企业盈利能力。电子商务活动在我国中小企业总体商务活动的比例越来越高,中小企业电子商务服务体系开始形成,基于第三方交易平台的中小企业电子商务生态圈不断完善,种种迹象表明,我国中小企业电子商务正处在高速发展与完善阶段。
受到中小企业自身内部条件的限制以及外部环境等诸多因素的影响,当前我国中小企业电子商务的发展也存在着诸多的问题。
(一)中小企业自身对电子商务的认识依然不足。
很多中小企业的管理者由于自身管理水平的限制,对电子商务没有形成一个正确的认识,没有认识到电子商务对于企业发展的重要意义。有些企业简单的认为只要购买了电脑,建了主页或者在第三方交易平台进行了注册就是开展了电子商务,使得电子商务真正的优势无法发挥,进而形成认为电子商务所带来的效益不够明显的错误认识,造成一些中小企业的电子商务业务还停留在“纸上谈兵”的阶段。
(二)中小企业信息化水平较低
建设一个完整企业电子商务平台需要投入大量的设备,并且在平台建成之后还需要一定的财力与人力投入才能够维持平台的正常运转,中小企业由于企业规模与资金的限制,前期建设以及后期运营成本都难以承受。因此,不管是在硬件建设方面还是软件投入方面中小企业与大企业相比均不具有优势,从而造成很多中小企业即使在平台建设的前期实施了一定的硬件投入,往往也只是实现了基本的产品网页展示、简单订单处理等基本功能,而无法发挥出电子商务的真正优势。即使有一小部分实现了电子商务的基本功能,提供了基础商务服务,但也存在的如用户访问量不足,在线支付安全问题,客户信息泄露问题等诸多隐患,严重影响了企业电子商务业务的健康发展。
(三)专业人才短缺
由于专业人才短缺,造成很多中小企业对电子商务业务的管理不够系统,开展电子商务过程中所涉及到的商务、技术、服务管理难以形成统一规范,造成无法发挥出电子商务的整整优势,变相提高了运营成本,降低了企业的投资收益率。而在中小企业,这种既精通IT技术又懂经营管理的专业复合型管理人才更是严重不足。在缺少专业人才支持的情况下,中小企业发展电子商务更是举步维艰。
(四)外部环境妨碍了中小企业电子商务的发展
由于缺乏统一的企业信用认证体系,在线交易纠纷不断,相关的法律法规不健全,在信用、安全、在线支付等方面,企业及消费者都得不到有效的保障,缺少成熟可靠的交易体系,也严重影响了中小企业电子商务的发展。另外在部分地区由于政府资金不足,相关管理人员水平有限,管理体制的约束等诸多原因,也导致了很多中小企业难以发展电子商务。
(一)提高中小企业管理者自身对于电子商务的认识
中小企业管理者接受电子商务这一新生事物,需要一定的时间。作为管理者的各级地方政府应结合当地的实际情况,及时制定相关的鼓励中小企业发展电子商务的政策与法规,从政策层面支持中小企业积极发展电子商务。但是在此过程中也要充分考虑到各地区,各行业、各企业的实际情况,在制定政策法规的过程中,在协助企业制定电子商务发展规划时,要保持对市场变化的敏感度,尊重市场规律,尊重企业的经营管理自主权,更要重视对中小企业经营观念的更新,做好信息的沟通,充分发挥政策制定者的重要作用。
(二)多途径提高中小企业信息化水平
在建设信息基础设施与技术研发过程中,应突显政府的主导作用,尽可能的帮助中小企业克服在资金、技术等方面的困难,使企业的电子商务业务建立在一个稳固的发展基础之上。而中小企业自身也要改变发展思路,不能产生“等、靠、要”的思想,应结合企业自身的特点选择正确的发展模式,突破各种束缚,充分利用企业外部资源,以降低运营成本,增强盈利能力。如在自身实力经验不足的情况下也可以通过业务外包,借助经验丰富的外包服务商来实现自身电子商务业务的发展壮大。
(三)加强对专业人才的引进与培养
在重视硬件设施的建设的过程中,还应加强对专业人才的引进与培养。地方政府应根据实际情况,制定相关的政策以支持企业引进专业人才,企业也应不断完善相关人事制度,利用各种途径引进并使用好专业的电子商务管理人才。在注重人才引进的同时,也不应忽视对企业员工的培养。中小企业由于自身资源有限,还应积极借助企业外部力量,如企业所在地的高等院校或培训机构,通过这些高等院校或培训机构积极开展各种岗前岗位培训以提高员工的专业技术水平,在工作过程中培养出自己的专业管理人才。
(四)发挥政府职能,加大扶持力度
电子商务“十二五”发展规划明确提出了中小企业发展电子商务的具体目标。在实现“十二五”发展规划的过程中,各级地方政府所起的作用不容忽视。政府作为政策的制定者与市场的管理者不仅要具体解决好诸多如:设施建设、技术研发、标准制定、支付安全、税收管理以及交易平台建设等一系列构成完整中小企业电子商务生态圈的构建工作,而且要保持高效的工作效率与透明度,做好为中小企业发展电子商务保驾护航的工作。
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电子商务的兴起,首先受到冲击的是传统的零售企业,随着中国加入WTO,近几年大量的外资零售企业逐步进入中国市场,这种对中国零售企业的影响将更加明显。面临这种处境,中国零售企业必须不同程度地实施电子商务转型。然而,电子商务转型总是伴随着高风险,其中转型的时机和方式的选择尤为重要,由此而构成策略的含义。因此,在新的竞争环境下,研究传统零售企业电子商务转型的策略具有重要的理论和现实意义。以下是读文网小编为大家精心准备的:电子商务时代背景下的传统零售企业的转型研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:20世纪末,电子商务行业在我国迅速发展起来,在改变消费者生活方式的同时,也逐渐渗透到各个行业和领域,深刻影响着企业管理的各个方面。在电子商务环境下,传统零售企业的管理环境发生了很大的变化。对传统的零售行业而言,电子商务技术的兴起,即是机遇也是挑战。它给企业带来了大量商机的同时也对原有的商业模式形成了一定的影响。
电子商务的出现,改变了人们的生产与生活方式,促使人们更加追逐新颖的购物方式,从而带来了新的社会局面,使得新的购物方式分流了一部分传统零售企业的顾客,这些表现如下:
(一) 消费趋势对传统零售企业的挑战
未来十年里,中国的消费群体主流集中在80后出生的人群中,这个群体是伴随着电子商务在中国的兴起而成长的。他们更加熟悉和掌握电子商务购物,对于一些新生事物的接受能力比较强,另外,这一消费群体更加乐于选择这种既可以节省时间又可以节省金钱的购物方式。
(二)互动方式对传统零售环节带来的改变
在传统零售时代,消费者购买产品通常是到店铺和营业员直接面对面的沟通,这样,营业员可以随时掌握顾客购买信息、心理活动,随时解决顾客的难处,但是信息通常会局限于营业员本身的知识,而即时通信的出现使许多售前咨询、售后服务、交易结算都可以通过网络完成。另外,电子商务的出现,加快了知识的更新与传播,微博、微信等社会化媒体的出现和迅速流行,可以把顾客对相关产品的意见在网络上快速传播,这体现了社交媒体对消费者的影响力,并且这一影响力愈发被企业所重视。
(三)成本的改变对传统零售企业的影响
随着物价的上涨,传统零售企业为了进行正常的经营,需要支付租金和员工工资等的费用也越来越高。电子商务的出现,改变了这一现状。它可以大量减少人力、物力,降低企业的库存成本、营销成本以及节省场地的租金,企业只需要进驻网络平台就可以推广产品。另外,消费者在购买的过程中,愿意选择到路途比较近、购物方便、服务及时的地方购买商品,电子商务的出现,使得消费者足不出户,只需在有网络的地方,花费几分钟的时间就可以完成原来需要几个小时才能完成的整个购物过程,很显然,这极大提高了购物者的效率。
电子商务的发展,给传统零售行业造成了各方面的冲击,使得传统零售行业在发展的过程中遇到以下几方面的问题:
(一)企业成本增加造成的不利。在传统零售时代,实体门店的租赁费用逐年攀升, 加上需要大量的员工,这将会在无形中增加企业的经营成本。经营成本的上涨,势必会造成利润的下降乃至亏损,严重影响企业的生存和发展。
(二)消费者要求购物的便利性。现在的消费者更喜欢随时随地购买任何地方的产品,因此在购买的过程中,他们倾向于方便、快捷的购物方式。但是,传统零售企业销售产品大多集中在实体店,消费者为此需要付出更多的成本,造成了消费者购物的诸多不便利。
(三)价格战的发生。随着市场竞争的加剧,每个企业都在努力观察市场、分析市场、研究市场,一旦某类产品销售比较好的话,立即就会出现一批相似产品,从而导致了市场上替代产品的出现,并且随着该产品利润的增加而增多。企业之间缺少经营上的品牌化、差异化,从而造成竞争手段单一,引发大量价格战的发生。
企业转型,是管理者在对竞争环境变化的认知与探索基础上,为达到企业经营目标,找到一条适合本企业发展的道路,所进行的总体经营行为、经营方式的变革。出于这样的认知,作为知名传统零售商,苏宁近几年推出了一系列强有力的措施,积极推进企业向“店商+电商+零售服务商”这一新型零售模式方向转型。
(一) 建立电商平台
为了拓展渠道的宽度,2013 年初,苏宁集团进行了重大的组织结构调整,苏宁电器正式更名为“苏宁云商”。同时,苏宁易购作为电商平台被提升到跟传统平台即连锁经营同样重要的位置上来。苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富零售经验和采构、物流、售后服务等综合性平台上的,这是跟行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。
(二) 实现渠道的融合
为了进一步促进自身的发展,苏宁就要把线上线下这两种销售渠道有机地结合在一起,努力做到既有联系又有区别。联系是价格的统一,区别是各自担任的角色都有了转变。苏宁实体店的功能不再是单纯的销售、服务模式,还将包括体验、展示、仓储、物流,甚至提供更加便利的增值服务。而其电商平台相当于另外一种形式的 24 小时营业的实体店,线下侧重体验,线上侧重便利性。
(三) 技术的转型
为了适应零售企业不断升级的转型挑战, 苏宁提出了以“科技转型、智慧再造”为核心的信息化建设和运营管理的发展战略,利用信息技术为企业打造核心竞争力。例如,首先苏宁电器更名“苏宁云商”向业界显示出企业彻底转型的决心,也体现苏宁构建新型零售的全新定位;其次,制定出一系列基于“云技术“的服务计划,包括对消费者的物流监控、科技购物、便捷支付等。
通过以上对苏宁变革转型的阐释,对国内大多数零售企业来说,可以得到以下方面的重要启示。
(一)提高认知敏感性,适时转变经营模式。随着电子商务在我国的普及,越来越多的消费者更加热衷于网络购物,传统企业应该紧跟时代发展的潮流,及时发现消费者新的需求点,这样就使得传统零售企业电子商务化是不可避免的。
(二)提升多渠道融合的协同促进效应。零售商不应该将线上渠道和线下渠道看成是两个独立的渠道,而应该将两者视为一个全新的整体的销售渠道模式。传统零售企业应建立网络销售渠道,做到两种渠道的分工合作,使得两种渠道既有联系又有区别,联系是价格的统一,区别是各自担任的角色不同。
(三)改善现有实体店的服务质量。提高顾客服务的满意度和服务质量,不仅要从传统的4P去考虑,还应该在服务人员、服务过程、有形展示等方面去改善,增强消费者的认知和提前让消费者体验。在为顾客服务时,应判断顾客在消费时的心情和消费偏好,同时要衡量自己与竞争对手之间价值差异,创造服务差异化,提供全方位的顾客解决方案和增值服务。
总之,面对电子商务的迅速发展,传统零售企业的经营业绩正在遭受着线上企业的侵蚀,实行转型战略已经迫在眉睫。企业若想在竞争中取得优势,就必须顺应时代发展的潮流,结合自身的优势,与电子商务接轨同时,完善自身现有的服务水平。从而提升自身的综合能力。
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电子商务的广泛快速发展极大程度地改变了传统的商务模式,也使得我们个人的消费方式有所改变,它节约了商家的商业成本,也方便了我们的生活。什么是电子商务,它对传统商务有着怎样的改进与发展,它与传统商务能否协同促进,这些都是值得我们探讨的问题。
电子商务有着传统商务不可比拟的优点。快速扩大市场,受众对象范围广,有利快速树立企业品牌形象;依托网络进行,交易虚拟化;节省人力、物力、财力,交易成本低;操作软件的应用使得过程标准化,程式化;商业报文标准化,自动化,交易效率高。
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由于专业人才短缺,造成很多中小企业对电子商务业务的管理不够系统,开展电子商务过程中所涉及到的商务、技术、服务管理难以形成统一规范,造成无法发挥出电子商务的整整优势,变相提高了运营成本,降低了企业的投资收益率。今天读文网小编要与大家分享:中小企业电子商务发展对策的研究相关论文。具体内容如下,欢迎参考阅读:
中小企业电子商务发展对策的研究
随着我国居民收入与购买力的提升,互联网技术的快速发展,特别是移动互联网技术的投入,网上交易已被传统消费者逐步接受,电子商务的应用范围也越来越广泛。电子商务作为互联网时代新经济的主流商务交易模式,已成为当前经济发展的重要推力。在我国,中小企业数量占全国企业总数的比例的不断提升,中小企业在我国经济发展中发挥着前所未有的作用。当前我国中小企业电子商务虽然已经进入了快速发展阶段,但是整体水平还相对落后。本研究对于加快相关中小企业电子商务发展,特别是改变相关中小企业的经营方式,实现与未来经济发展融合,选择一条适合中小企业电子商务发展之路有着重要现实意义。
近年来,我国电子商务市场快速成长,在线成交额呈几何级增长,对传统商品销售企业造成了巨大的冲击。以淘宝为例,2009年,淘宝首次在11月11日发起“品牌商品五折”活动,当天销售额1亿元;2010年销售额增至9.36亿元,翻了9倍;2011年,飙升至52亿元;2012年,实现191亿成交额;2013年更是到达到了创纪录的350.19亿元。电子商务市场的快速成长,改变了传统销售渠道在商品流通领域一家独大的局面。电子商务因其自身所具有的各种优势,突破了时间、地域的限制,不仅为消费者提供新的选择,而且为各类企业,特别是中小企业提供了一个与大企业展开公平竞争的平台,有力提升中小企业的市场竞争能力。特别是在“十二五”将电子商务列入到长期规划之后,越来越多的中小企业开始发力电子商务市场,试图借助电子商务实现企业资源整合与经营效率的提高,将电子商务与企业的核心价值链条相结合,以增强企业盈利能力。电子商务活动在我国中小企业总体商务活动的比例越来越高,中小企业电子商务服务体系开始形成,基于第三方交易平台的中小企业电子商务生态圈不断完善,种种迹象表明,我国中小企业电子商务正处在高速发展与完善阶段。
受到中小企业自身内部条件的限制以及外部环境等诸多因素的影响,当前我国中小企业电子商务的发展也存在着诸多的问题。
(一)中小企业自身对电子商务的认识依然不足。
很多中小企业的管理者由于自身管理水平的限制,对电子商务没有形成一个正确的认识,没有认识到电子商务对于企业发展的重要意义。有些企业简单的认为只要购买了电脑,建了主页或者在第三方交易平台进行了注册就是开展了电子商务,使得电子商务真正的优势无法发挥,进而形成认为电子商务所带来的效益不够明显的错误认识,造成一些中小企业的电子商务业务还停留在“纸上谈兵”的阶段。
(二)中小企业信息化水平较低
建设一个完整企业电子商务平台需要投入大量的设备,并且在平台建成之后还需要一定的财力与人力投入才能够维持平台的正常运转,中小企业由于企业规模与资金的限制,前期建设以及后期运营成本都难以承受。因此,不管是在硬件建设方面还是软件投入方面中小企业与大企业相比均不具有优势,从而造成很多中小企业即使在平台建设的前期实施了一定的硬件投入,往往也只是实现了基本的产品网页展示、简单订单处理等基本功能,而无法发挥出电子商务的真正优势。即使有一小部分实现了电子商务的基本功能,提供了基础商务服务,但也存在的如用户访问量不足,在线支付安全问题,客户信息泄露问题等诸多隐患,严重影响了企业电子商务业务的健康发展。
(三)专业人才短缺
由于专业人才短缺,造成很多中小企业对电子商务业务的管理不够系统,开展电子商务过程中所涉及到的商务、技术、服务管理难以形成统一规范,造成无法发挥出电子商务的整整优势,变相提高了运营成本,降低了企业的投资收益率。而在中小企业,这种既精通IT技术又懂经营管理的专业复合型管理人才更是严重不足。在缺少专业人才支持的情况下,中小企业发展电子商务更是举步维艰。
(四)外部环境妨碍了中小企业电子商务的发展
由于缺乏统一的企业信用认证体系,在线交易纠纷不断,相关的法律法规不健全,在信用、安全、在线支付等方面,企业及消费者都得不到有效的保障,缺少成熟可靠的交易体系,也严重影响了中小企业电子商务的发展。另外在部分地区由于政府资金不足,相关管理人员水平有限,管理体制的约束等诸多原因,也导致了很多中小企业难以发展电子商务。
(一)提高中小企业管理者自身对于电子商务的认识
中小企业管理者接受电子商务这一新生事物,需要一定的时间。作为管理者的各级地方政府应结合当地的实际情况,及时制定相关的鼓励中小企业发展电子商务的政策与法规,从政策层面支持中小企业积极发展电子商务。但是在此过程中也要充分考虑到各地区,各行业、各企业的实际情况,在制定政策法规的过程中,在协助企业制定电子商务发展规划时,要保持对市场变化的敏感度,尊重市场规律,尊重企业的经营管理自主权,更要重视对中小企业经营观念的更新,做好信息的沟通,充分发挥政策制定者的重要作用。
(二)多途径提高中小企业信息化水平
在建设信息基础设施与技术研发过程中,应突显政府的主导作用,尽可能的帮助中小企业克服在资金、技术等方面的困难,使企业的电子商务业务建立在一个稳固的发展基础之上。而中小企业自身也要改变发展思路,不能产生“等、靠、要”的思想,应结合企业自身的特点选择正确的发展模式,突破各种束缚,充分利用企业外部资源,以降低运营成本,增强盈利能力。如在自身实力经验不足的情况下也可以通过业务外包,借助经验丰富的外包服务商来实现自身电子商务业务的发展壮大。
(三)加强对专业人才的引进与培养
在重视硬件设施的建设的过程中,还应加强对专业人才的引进与培养。地方政府应根据实际情况,制定相关的政策以支持企业引进专业人才,企业也应不断完善相关人事制度,利用各种途径引进并使用好专业的电子商务管理人才。在注重人才引进的同时,也不应忽视对企业员工的培养。中小企业由于自身资源有限,还应积极借助企业外部力量,如企业所在地的高等院校或培训机构,通过这些高等院校或培训机构积极开展各种岗前岗位培训以提高员工的专业技术水平,在工作过程中培养出自己的专业管理人才。
(四)发挥政府职能,加大扶持力度
电子商务“十二五”发展规划明确提出了中小企业发展电子商务的具体目标。在实现“十二五”发展规划的过程中,各级地方政府所起的作用不容忽视。政府作为政策的制定者与市场的管理者不仅要具体解决好诸多如:设施建设、技术研发、标准制定、支付安全、税收管理以及交易平台建设等一系列构成完整中小企业电子商务生态圈的构建工作,而且要保持高效的工作效率与透明度,做好为中小企业发展电子商务保驾护航的工作。
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第一阶段,建立第三方平台站点。发布产品信息,采用平台的网上营销策略,利用第三方平台站点的企业资源优势和该站点在国内互联网领域的影响,辅助传统企业当前遍及全国各地的销售网点,扩大用户全体,使得企业产品占据全国更大的市场份额。该阶段的建立重点推荐阿里巴巴的诚信通会员,因为阿里巴巴包含各个行业的1800万家企业在该平台及时发布供求信息,是目前国内最为理想的第三方电子商务平台。
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摘要:随着互联网环境的成熟,电子商务真正取代传统商务活动,涌现了一批企业成功开展了电子商务。传统企业进行电子商务经营是不可逆转的趋势。在当前形势下,传统企业开展电子商务应该制定出长期和短期目标,分步骤地开拓国内市场、国际市场,进而实现全方位的电子商务。其实施步骤包括开通第三方平台国内站点;进行客户关系管理;开通第三方平台国际站点;和设立自己的B2C电子商务体系等几个方面。以淘宝网为代表的电子商务企业跳跃式发展表明,传统企业介入电子商务的时机已经到来,本文就此进行说明,已期能为电子商务的长期高效发展提供帮助。
关键词:传统企业;电子商务;第三方平台;市场;外贸
电子商务是企业在整个世界各地广泛的商业贸易活动中,在互联网开放的环境下的商务应用方式,在买卖双方不谋面地进行各种商贸活动,从而实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动以及相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
企业开展电子商务活动相对于传统的商业活动有如下特点:具备更广阔的环境:人们不受时间的限制,不受空间的限制,不受传统购物的诸多限制,可以随时随地在网上交易;具备更广阔的市场:在网上这个世界将会变得很小,一个商家可以面对全球的消费者,而一个消费者可以在全球的任何一家商家购物;具备更快速的流通和低廉的价格:电子商务减少了商品流通的中间环节,节省了大量的开支,从而也大大降低了商品流通和交易的成本;更符合时代的要求:如今人们越来越追求时尚、讲究个性,注重购物的环境,网上购物,更能体现个性化的购物过程。
根据中国互联网络信息中心(CNNIC)在北京发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2010年12月,中国互联网宽带用户达到4.5亿,手机用户达3.03亿,互联网普及率进一步提高。中国电子商务研究中心近期发布的数据显示,在电子商务服务企业的行业分布中,纺织服装、数码家电、钢铁机械分别以12.2%、10.3%和7.25%的比重居前三甲,其余行业依次为建筑建材、农林畜牧、五金工具、化工医药、包装印刷、食品糖酒、礼品饰品,十大行业占总比重的67.25%,可见互联网的普及促进电子商务的飞跃发展。(三)中国电子商务发展现状近几年,虽然国内电子商务发展迅猛,但与发达国家相比,其整体电子商务发展并不成熟。走在前端的十大行业将预示了国内电子商务的整体走向,发展稍缓的其他传统行业,将成为电子商务发展的后备军。业内认为,随着后备军的迅速崛起,一些新模式的成功上线,十大行业的地位将被取代,其时间有可能是一年,有可能需要更长时间的等待。
据艾瑞咨询近期发布了《2009-2010年中国电子商务行业发展报告》,报告显示,2009年中国电子商务整体交易规模达到3.6万亿,与2008年2.9万亿元同比增长22.9%,艾瑞预测,中国的电子商务正处在快速发展时期,随着传统行业快速开展电子商务活动,预计2013年将达到12.7万亿元。我国电子商务的迅猛发展带动了电子商务服务业的快速发展,电子商务服务业的发展包括电子商务交易平台、支付渠道完善、在线客服技术支持、物流渠道的建设等为电子商务提供了强有力的支撑。
目前中国电子商务领域,已经涌现了一批企业成功地开展了电子商务,其中包括阿里巴巴(www.alibaba.com.cn)、慧聪360(www.hc360.com)、淘宝网(www.taobao.com)、淘宝商城(www.tmall.com)等第三方电子商务平台企业,还有当当网(www.dangdang.com)、卓越亚马逊(www.amazon.cn)、京东商城(www.360buy)等电子商务企业,也包括很多传统企业,如上海麦考林服装(www.m18.com)、苏宁电器(www.suning.cn)、海尔商城(www.ehaier.com)等,这些企业电子商务的成功为其他传统企业涉足电子商务领域有很好的借鉴作用。
(一)传统企业开展电子商务的可行性传统企业一般在产品经营中建设了成熟的团队,采用传统的经营方式,一般效果很好,但是来自网络环境的竞争压力越来越明显。这些企业应该继续采用传统的经营方式为主导。但是,随着互联网和移动通信技术的日益成熟和普及,电子商务正在取代传统商务活动。在互联网上通过电子商务交易平台进行用户沟通、业务洽谈、售后服务、在线支付、物流跟踪都已经有了成熟的体系。这些对于传统企业的产品经营是可行的,特别是对于B2B的电子商务模式,也就是企业之间的电子商务交易模式。电子商务中,企业能切实提高产品的经营效率和经营效果。
(二)传统企业开展电子商务的目标传统企业电子商务开始应该纳入企业发展的长期战略,由此,开展电子商务也应该制定长期目标和短期目标,现考虑如下:长期目标。通过企业电子商务经营战略的实施,是企业的传统经营模式逐步转型为电子商务经营模式,充分利用日益成熟的互联网资源,整合企业现有资源,做到研发生产、客户资源管理、现代物流一体化运作,大大提高企业经营效率,节省人力资源成本、经营成本、仓储成本和其他成本。由此,促进企业战略愿景的实现;短期目标。以最快的速度开展电子商务活动,实现电子商务经营和客户资源管理,通过电子商务协助企业产品传统售渠道更地好打开国内销售市场,并且通过网上商务活动打开国际市场。
在当前的环境下,传统企业开展电子商务,就是使得企业当前的经营锦上添花,使企业的发展模式更加多元化,并且在未来立于不败之地。
(一)国内市场针对国内市场,传统企业可以依托遍及全国各个角落互联网用户群体,建立营销型企业电子商务网站,并且开通第三方平台电子商务站点(当前主要在阿里巴巴、慧聪网、中国制造网等),在互联网相关站点发布企业文化信息、图片、影音等网上媒体信息,开通互联网营销及网上经营体系,并利用互联网营销策略,这样可快速通过互联网提高新洋丰的知名度,并且协助目前的销售渠道,提高企业产品的销售量。
(二)国际市场对于国际市场营销,可以看出,开发国际市场是很多传统企业营销战略的一个重要方面。因为互联网是世界变成了地球村,可以实时与世界任何人和企业进行沟通,并且可以实时处理网上商务活动(如询盘、报盘、签订合同、国际支付、国际货运等)。在开通电子商务国际站点、开通阿里巴巴国际通站点、环球资源网站点的前提下,采用网上营销技术(如搜索引擎营销、许可email营销、网络广告等),充分利用互联网这种优势,可以快速打开国际市场。综合来说,传统企业电子商务的功能与作用是进一步树立企业的形象,快速扩大企业在国内外的影响,发展国内外的企业合作伙伴,充分打开产品在国内外的销售市场。
电子商务得到很大的发展,但很多传统企业目前的情况是还没有实施电子商务,仅仅是开通了企业网站,并且功能还不完善,按照前面的电子商务经营思路。在这种情况下,电子商务应该分阶段进行,包括以下几个步骤:
第一阶段,建立第三方平台站点。发布产品信息,采用平台的网上营销策略,利用第三方平台站点的企业资源优势和该站点在国内互联网领域的影响,辅助传统企业当前遍及全国各地的销售网点,扩大用户全体,使得企业产品占据全国更大的市场份额。该阶段的建立重点推荐阿里巴巴的诚信通会员,因为阿里巴巴包含各个行业的1800万家企业在该平台及时发布供求信息,是目前国内最为理想的第三方电子商务平台。
第二阶段,实施统一的客户关系管理。扩建企业网站的售后服务和客户管理功能,建立逐步总部客服和呼叫中心,为企业客户提供便捷、及时、专业的售后服务。该步骤与第一阶段交替进行,第三方平台建立和运作,集团公司可以整合企业所有用户,了解用户需求和偏好,以便及时调整产品研发和生产。同时,总部对于用户的集中管理,可以最大程度避免经营人员不稳定造成客户流失的情况。
第三阶段,开通第三方平台外贸站点。阿里巴巴的国际站点、环球资源网、中国制造网等现在都是专业的电子商务外贸平台,这些平台上汇集的众多的国际买家,包含很多及时国际求购信息。并且,这些平台长达十多年的运营,积累丰富的国际市场营销经验,可以高效地为企业打开国际市场,并提供从报盘、合同立定、货运到付款的所有服务。开通该平台,通过合理的运营,可以使得传统企业在较短时间打开国际市场。在此阶段应该做的另一工作是建立企业的国际站点,包括英文站点、日文站点或其他业务延伸国家和地区的多国语言站点。
第四阶段,开设企业自己的B2C电子商务站点。随着电子商务业务的发展,依托第三方平台的经营会出现瓶颈,那么在电子商务开展到一定程度,企业自营电子商务将成为必然。那么就应该开通企业自己的电子商务网站,建立完善的企业电子商务体系,全面实施传统企业电子商务。此时,传统企业依托电子商务,必然会节省大量的人力资源和营销成本,取得好的经济效益。
按照当前电子商务发展的环境成熟的程度和企业电子商务成长的趋势,企业电子商务活动取代传统商务活动已经是不可逆转的趋势。
从阿里巴巴旗下的淘宝平台电子商务交易的变化就可以说明问题:淘宝网2006年度的电子商务交易额是169亿元;2007年度的电子商务交易额是400亿元;2008年电子商务交易额是999.6亿元;2009年电子商务交易额是2000.3亿元;2010年已经超过了4000亿元。目前淘宝经营的产品已经涵盖了包括汽车、房产、技术在内的绝大部分产品和服务。马云曾放言,淘宝将创建100万就业机会,实际上,淘宝衍生的就业机会超过了200万;他在2008年预测2010年淘宝交易额达到4000亿,也已经实现;他在2010年初期说,到2020年,淘宝交易额会达到10万亿元,按照现在电子商务的发展速度,也是极有可能实现,并且那也仅仅是一个电子商务交易平台。可以说,电子商务企业的发展前景无量。
1.中国互联网信息中心。第27次中国互联网络发展状况统计报告。
2.(美)GaryP.SchnEider.电子商务(英文版。第8版)。机械工业出版社,2007
3.王建国。1P理论——网状经济时代的全新商业模式[M].北京大学出版社,2007
4.陆霞。电子商务冲击下的中小型企业发展之路[J].中国商贸,2010.10
5.(美)G.WinfieldTeddse.因特网商务解决方案[M].电子工业出版社,2002
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企业若想在市场中占有较高的市场占有率,必须开展良好的市场营销活动。下面是读文网小编为大家整理的电子商务对市场营销的影响论文,供大家参考。
随着网络计算机技术的不断普及,电子商务也被广泛地运用到市场营销中来。电子商务作为市场营销手段的一种,是企业当前营销产品的重要手段之一。相比较传统的影响手段而言,电子商务是在互联网上进行的,可以随时进行,没有了时间和地域的限制,能够在全球范围内,为供求双方提供很多选择的机会,覆盖面非常广。同时,电子商务参与市场营销有利于减少交易的中间环节,为消费者提供了更多的廉价且质量好的商品。现如今,电子商务更加符合年轻人的追求,满足了青年群体的个性消费需求,具有很大的发展潜力。
一、电子商务与市场营销
当前,电子商务已经发展演变成通过互联网技术实现产品的生产、销售、流通的环节,它已经不再是狭义的电子商务了,其参与企业生产、销售的各个环节中,在企业发展中发挥着重要的作用。市场营销是企业通过向客户介绍其产品价值,而客户根据自身的需求进行选择的过程。市场营销是企业获得发展的基础,企业进行产品的生产,只有将产品营销出去,才会产生利润,企业才能获得发展。因此,企业的市场营销理念、手段等关系到企业的生死存亡。电子商务作为当前一种新型的营销手段,它是在互联网发展的基础上产生的,以传统市场营销为背景,却又不完全等同于传统的市场营销,是在传统的营销理论基础上结合了当代的计算机网络技术发展起来的,为企业和消费者提供了一个全球性的平台,降低了企业的生产成本,为消费者提供性价比较高的产品,且交易方式迅速便捷。通过电子商务的销售平台,企业能够及时的获取客户的消费信息,及时对企业业务进行调整,改变市场的供求关系,促进市场营销的良性竞争和发展。
二、电子商务对市场营销的影响分析
电子商务低成本、迅速便捷的特征,为企业的发展提供了良好的发展契机,通过电子商务信息的反馈,企业能够及时嗅到商业机会、及时更新产品,促使产品生产向精细化发展,体现特色化服务,吸引消费者眼球,开拓更广阔的市场。
1.市场营销理念的变化
现如今,市场营销理念最明显的变化是,消费者从被动接受到以客户为中心的以人为本的营销理念的转变。在传统的市场营销理念中,企业占上风而消费者主要是被动接受营销理念,企业在产品生产、销售、流通的过程或者是在服务行业中,企业都比较重视自身利益,而较少关注客户的实际需求,认为只要产品能卖得出去即是能够为企业带来利润的,而对消费者层面关注的比较少。而当电子商务出现以后,打破了传统以企业为中心的市场销售观念,更多的产品生产出来是以消费者的实际需求为目标的,企业在生产过程中的原材料的采集、信息获取都是通过互联网进行,能够在全球范围内寻找更加物美价廉的原材料,降低了企业的生产成本,而生产出来的产品则更多的是向精细化发展,直接以客户的需求为产品生产的目标,对传统市场营销理念产生了深远的影响。以客户为中心的市场营销理念的产生,是电子商务发展的重要营销观念,注重消费者的个体需求,满足当前消费者追求个性化的思想。因此,当前发展情况下,企业不管是在生产产品还是在提供服务上,都应当明确当前的市场营销的主体是消费者。发展以人为本、客户为中心的市场营销理念,是企业发展的关键,唯有如此,企业才能跟上时代发展的步伐,与时俱进,在激烈的竞争中获得生存和发展。另外,企业在市场营销广告的宣传上的转变。电子商务的发展使得企业更加多的利用互联网平台进行广告宣传,而传统主要依靠电视、广播、报纸等营销手段进行市场推广营销,随着电子商务的出现,必然会减少企业对电视、广播、报纸等营销手段的依赖。同时,随着电子商务的发展,对企业产品价格管理提出了更高的要求。互联网的发展使得企业之间信息越来越公开,企业在互联网上获取的信息也是公开的,所以,要求企业要有一个科学合理的价格管理制度,以提高自身的竞争力。
2.市场营销方式的转变
传统市场营销因为受到时间空间的影响比较大,其营销的方式极其有限,同时企业生产、销售产品的环节比较复杂,层层下来,企业生产成本比较高,到消费者手中的商品价格也比较贵。而电子商务的出去,不仅解决了企业生产、销售中的关键问题,为企业节约成本,同时还可以为消费者提供更多物美价廉且符合消费者个性需求的商品。首先,企业市场营销环境上的转变。与传统的市场营销相比,电子商务是利用互联网这个平台进行产品的宣传营销的。随着互联网技术的发展,区域间、国家间的距离在缩小,整个地球在互联网环境下成为一个地球村,为企业市场营销提供广阔的外部环境,同时经济全球化的发展不断推进,为电子商务的发展提供了助力,企业的市场营销环境得以无限扩大。在电子商务中,企业和消费者通过互联网平台进行沟通交流,省去了传统市场营销的中间商环节,生产企业直接参与到销售中来,有利于生产企业在互联网平台中获得良好的价格优势,在市场竞争中获得良好的外部竞争环境,并且企业能够及时根据消费者的信息反馈进行产品改良,以此提供更多满足消费者需求的产品。其次,消费者消费行为的转变。电子商务的出现在一定程度上影响了消费者的消费行为,而消费者的消费行为又决定了企业市场营销的方向。现如今,在电子商务的影响下,青年群体的网络消费以非常迅猛的速度在发展,通过网络对2014年双十一淘宝网的销售数据,可以看出当前电子商务发展的速度是非常快的。消费者的个性需求能够在互联网平台中得到满足,企业也能够在互联网平台上及时发现消费者的各种需求,及时调整或提供更多的具有特色的商品,满足各类消费群体,有效避免了传统市场营销中因过度生产而产生的产品积压而亏损的问题。对于消费者来说,有利于获得质量好且价格便宜的商品,能够获得更多商品的选择权,可以根据自身的需要选择适合自己需要的产品,消费者付款主要通过电子渠道,方便安全。最后,电子商务技术手段的转变。从电子商务的产生开始,其自身发展也是在不断进行的,从最初简单的运用电子计算机信息技术进行客户的管理,到现在电子商务已经集各类先进的管理营销理念于一体,企业的电子商务获得了很大提高。
3.电子商务与传统市场营销的整合
在当前市场环境下,电子商务与传统市场营销是相辅相成、互相影响、互相制约的,两者相互依存。虽然说电子商务确实有着传统市场营销不可比拟的优势,且其当前发展的势头很猛,但是并不意味着传统的市场营销不应当重视。传统的市场营销在一定程度上是受到了电子商务的影响,但是在整个市场营销的过程中,电子商务还不能完全取代传统市场营销模式:首先,市场主体具有广泛性,当前电子商务比较受到青年人或者爱上网的人的关注,对于那些老年人或者不上网的人而言,传统市场营销还是具有很大空间的,特别是在广大的农村地区;其次,电子商务虽然为消费者提供了很大的选择空间,但是互联网平台的产品参差不齐,有时候很难选到质量好的,比如淘宝购物,对于很多已经有自己购物模式的人,其可能不愿意改变自己的消费习惯,更加愿意选择传统消费方式;最后,我们不能否认,传统营销模式能够接触到实物,营销人员的亲和力和可信度有时候是电子商务无法达到的。同时,电子商务在发展的过程中,仍存在很多的问题,由于它是一个新兴的事物,虽然已经有很高的认可度,但是其产品在售前、售后等关于销售的一系列问题,在实际中相应的制度规范尚存在漏洞。所以,在实践中,应当采取电子商务和传统市场营销相结合的方式进行,这样有利于企业电子商务向更高层次的发展,为企业提供更加好的发展平台,提高企业竞争力。
三、结语
随着我国经济的发展,互联网知识的不断普及,电子商务的发展日趋成熟,对当前市场营销产生了深厚的影响。企业为了更好地推进产品营销,广泛的将电子商务运用到市场营销中来,为企业带来更大的机会的同时也为企业的良好发展提供了更加广阔的平台。电子商务是对传统市场营销的重大变革,为企业的发展提供了更加宽广的舞台。企业在自身发展的过程中要重视电子商务的发展,坚持“以人为本、客户为主”的市场营销理念,努力通过互联网平台,为消费者生产出更多物美价廉的商品,满足消费者各类消费需求。同时也不能放弃传统市场营销,只有采取传统市场营销和电子商务相结合的方式,才能为电子商务发展提供良好的基础,在激烈的市场竞争环境中获得发展。
电子商务时代的到来给企业的市场贸易活动带来了一定的便利,在一定程度上表明商务活动已经开始进入到数字化时期。电子商务作为企业适应商务活动数字化的新型市场营销策略,虽然现阶段还无法取代传统市场营销,但是却给传统市场营销的现代化发展带来了一定的影响。所以企业要想在当今不断变化发展的市场趋势下更好的开展商务贸易活动,就应该重点发展电子商务,积极采取一定的措施应对市场营销,促进企业营销向着数字化、标准化和规范化方向发展。
一、电子商务对市场营销产生的影响
电子商务的发展是信息技术应用于市场经济活动的必然产物,也是市场营销业务的一个发展分支,对我国传统营销模式的现代化发展产生了一定的影响,具体体现在以下几个方面:
1.对市场营销环境产生的影响。
电子商务的不断变化和发展促使市场营销的内外部环境发生了一定的变化。首先,市场营销所涉及的市场范围不断扩大。电子商务随着信息技术进步得到了进一步的发展,在一定程度上冲破了传统营销模式的时空限制,使市场作用时间相对减少,但是在空间范围内却不断扩大。截至目前,市场营销中所涉及的市场已经成为世界性的市场,企业不论具体建设规模的大小,都可以根据自身性质通过电子商务在全世界范围内开展营销工作。其次,缩减营销环节。我国企业在使用传统市场营销模式进行相关产品的销售时,必然需要中间商进行层层流转,增加商品销售环节,减缓销售速度。而在电子营销模式下,企业可以选择使用互联网让商品直接与终端消费者接触,极大缩减中间销售环节,节省营销时间。再次,转变原有交易和支付方式。传统市场营销模式中,企业在交易活动中需要国家统一发行的货币进行支付。但是随着电子商务的发展,虚拟电子货币已经逐渐成为电子商务的主要支付手段,在一定程度上减少了市场上纸币的流通,为国家货币发行部门精简资金。最后,信息技术的快速传播和发展增加了企业和外界沟通的渠道。网络具有极强的信息传递功能,电子商务以网络为依托,可以借助网络信息传递速度的优势更加快速的向消费者传递产品信息,并及时获取消费者信息反馈,实现信息之间的良性交互。
2.对消费者产生的影响。
电子商务的发展必然影响着企业在经营管理活动中的目标市场定向,而这种目标市场定向与消费者的消费需求特征和新闻给变化息息相关。首先,在电子商务影响下,消费者需求呈现出新的发展特征。信息技术时代背景下,消费者受到国家整体消费观念的影响,追求新奇、新鲜的产品和创意,希望商品生产企业可以按照自身需求设定和制作相关产品。但是消费者的实际需求具有极大的差异性,因此在一定程度上带给企业相当大的创意负担,企业对一种商品的生产只能满足一小部分甚至个别消费者的需求。其次,对消费者的消费行为产生着相应的影响。网络销售环境为消费者的商品选择提供了方便,消费者可以同时对搜索引擎内的多家企业商品进行筛选,在联合对比中选择理想产品。同时,网络电子商务营销也可以使企业的产品生产更加具有针对性,在一定程度上摆脱了传统市场营销模式中大众化发展的弊端。
3.对营销理念的影响。
在传统市场营销模式中,多数企业的经营管理都以促进自身发展为目的,但是随着信息技术的发展、电子营销业务应用愈加广泛,致使企业经营管理理念发生了重大变化,促使企业产品的生产和消费活动都逐渐以客户需求为导向,在满足市场上众多消费者消费需求的同时,也带动了企业的进一步发展。现阶段,我国消费者受到现代文明的影响愈加追求个性化发展,企业为了满足消费者的市场需求尽量打造各种个性化产品,使企业能够获得更好的经济效益。可以说,电子商务所带来的新营销理念为企业发展提供了新的导向,推进企业现代化建设进程。
4.市场营销管理重心发生变化。
我国企业传统营销管理活动的重心是价格、商品、渠道、促销,但是随着电子商务的变化和发展,企业受信息技术和网络营销的影响,管理重心逐渐转变为客户、成本和良性沟通。从这一变化趋势看,新时期,企业营销管理活动更加关注消费者自身利益,开始以客户为管理导向,不再局限于传统的利己目的。企业生产相关商品的消费者趋向性更强,有利于消费者维护自身权益,促进企业在现代市场竞争中获得更好的发展。5.对技术和手段产生的影响。传统市场营销模式中,企业生产活动更加注重实用人工生产要素,市场营销的每一个环节都与人息息相关。但是随着社网络营销活动的发展,人工营销环节急剧缩减,消费者开始通过网络获取产品信息,企业使用一个客服员工便可完成与多个消费者的沟通和交流,营销手段发生变化。而在营销技术方面,随着电子商务模式的引入,企业经销技术也更加先进,打破传统营销技术受到时空限制的弊端,促使企业员工能够与终端消费者直接交易,减少交易环节,缩减交易时间和成本。
二、电子商务背景下企业市场营销管理措施
1.企业应该加强信息系统建设。
企业应该根据自身发展实际情况在网络上建立一些库存、人事、财务等方面的大型基本动态数据库,搜集企业各个方面的相关信息,使企业大量商品信息能够在网络上有序流通。企业只有及时对相关数据信息进行归纳和整理,并构建动态的数据库中心,才能为管理决策人员提供相应的数据支持。现阶段,我国众多企业都顺应时代潮流建设了相应的数据信息平台,为各个相关企业之间的有效交易提供重要途径,企业只要具备一定的数字化网络平台等,就可以正式参与到电子商务运作中。这在一定程度上为我国中小企业的现代化发展创造了良好机遇,使中小企业可以灵活运用自身成本优势与各大企业之间展开竞争。所以,为适应电子商务时代市场营销发展模式,相关企业领导应该高度重视企业信息化建设的重要性和必然性,以及其能够为企业经营发展提供的良好经济效益。要认真研究本企业的实际发展情况,结合实际加大信息化建设资金、技术投入,提升企业信息化建设掌控能力,为企业电子商务战略的现代化发展提供技术支持,促进企业持续健康发展。
2.生产具有差异性的产品。
为了满足消费者的市场需求,企业在产品产生中应该将每一个消费者看做是独立的个体,通过生产差异性的商品来满足不同消费个体众多类型的个性需求。实质上,相关数据显示,即使像汽车一样技术含量较高的商品,企业要想为消费者提供个性化的产品服务,仍然需要保证80%以上的相关组建是统一标准的。特别是在能够通过计算机进行商品辅助设计的今天,个性化商品生产已经逐渐由不可能转变为企业生存发展基本能力。所以,企业应该在商品生产之前不断研究消费者的真实需求和行为习惯、消费趋势等,全面把握消费市场,结合市场需求研究能够适应市场的个性化商品服务,从而真正在经营发展活动中抢占商机,推进企业持续健康发展。
3.重视知识管理和客户管理。
企业在互联网时代经营运作的成功,取决于企业对自身战略性过程相关知识体系的科学管理,这一体系也是企业确保自身电子商务营销系统健康稳定运行的关键。同时,企业的管理流程也应该与网络经营发展新变化趋势相适应。现阶段,我国中小企业在激烈市场竞争中构建持久竞争优势必须要结合企业战略发展需要,科学使用这些管理流程和知识体系,建设企业独特优势发展核心。客户关系是电子商务背景下企业加强知识管理活动的重要手段。强化客户管理管理重点在于改善企业自身和相关客户之间关系,促进企业和谐发展的有效手段,但是同时客户关系管理也包含着企业内部组织机构选择、争取、判断、发展以及保持客户所必须实施的全部商业过程。企业要想在现代社会市场竞争环境中健康开展电子商务营销活动,就必须合理建立消费者信息数据资源库,集中分析消费者不断变化着的商品需求,同每一个客户发展长期的私人交易关系,关注网上消费者。企业必须自觉主动的改善与客户和消费者之间的关系,通过个性化产品和优质服务等手段与消费者建立长期稳定客户关系,与相关客户共同构建企业价值,树立并传播企业品牌,为企业持续健康发展创造条件。
4.发展物流和服务。
在电子商务背景下,企业应该将自身物流管理纳入到电子商务发展模式中,并且鉴于物流管理对网络营销产生着重要的影响,因此,企业应该从营销活动的起点也就是相关产品的生产和设计环节入手对企业物流管理活动的进行强化,逐步使企业相关产品的原材料、半成品和已经完成的产成品以最低成本进行高效运输,优化企业产品营销渠道。企业可以根据自身性质以及行业特征合理选择与自身发展相适应的物流模式,完善商品流通渠道,为现代化企业营销提供物流支持。此外,企业还应该在管理活动中促进电子商务部门与物流部门的合理整合,结合产品、运输渠道、价格以及促销方式等方面实际情况制定科学的营销战略,并由营销与物流部门进行协同管理。这样,企业营销部门可以根据自身物流能力和成本制定营销决策,物流部门也可以根据相关营销活动的实际发展情况积极采取一定措施为企业营销活动提供一定的物流支持。
5.培训电子商务人才。
电子商务业务建设的关键点是人,在整个社会系统中,电子商务系统首先作为一个社会系统为社会上的人提供商品和服务;从行业自身发展角度看,电子商务系统实际上是一种围绕相关商品、服务所涉及的各方代表和相关利益人共同组成的关系网络;从电子商务系统本身发展看,虽然企业在发展中重视计算机网络技术在交易活动中可能产生的重要作用,但是仍然认为在交易活动中发挥主要作用的是高素质人才。电子商务是信息技术现代化和商务现代化发展的有机结合体,在建设中需要大量的高素质复合型人才。我国中小企业应该积极采取一定的措施培养和引进一批具有较高素质,能够熟练掌握计算机技术与经营管理技术的人才,推进企业电子商务系统建设进程。
三、结语
总而言之,随着信息技术的发展,电子商务时代的到来已经逐渐成为一种不可逆转的经济发展趋势,对当前社会上的传统市场营销产生着一定的影响。所以企业应该在建设发展中积极采取一定的措施,清醒认识电子商务发展对企业现代化建设的重要性,在尊重经济发展客观规律的基础上开展商务活动,规避电子商务风险,为企业赢得市场竞争优势,促进企业在现代社会形势下得到进一步发展。
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在信息化和经济全球化的大潮中,电子商务以高效、快捷、方便的优势,以全新的企业经营理念、经营手段、经营环境成为经济全球化和全球信息化的一个重大应用领域。下面是读文网小编为大家整理的电子商务论文,供大家参考。
我国正处于经济结构的战略调整时期,是促进各个领域走向信息化的重要阶段。随着当前互联网技术的不断深入发展,我国大量的传统工业都受到了一定程度的冲击。传统工业在当前的发展环境下只能通过与互联网技术相结合发展来改变当前的处境。物流公司不断将电子商务与自身业务进行结合,从而建立起适合企业发展的系统,不仅促进了传统业务的转型,增加了业务量,也得到了电子商务的支持,为今后的发展更添了一分机遇。
一、传统物流管理模式的不足之处
在我国物流发展初期物流行业没有得到充分的重视,并且运行效率低,总体的成本也较高。传统的物流管理模式繁琐,需要雇佣大量的员工进行物流的运输,并且物流管理的控制力差。企业在运输期间要承担较大的风险,并需要大量人力及物力的投资,造成物流的价格过高,市场竞争力较低。并且物流在运输中受到很多方面的限制,秩序较为混乱,信息不能及时传达,并且运输效率低,需要时间长,造成物流运输行业挤压过多,人员的工作安排混乱,整体的物流管理行业得不到预期收益。
二、电子商务环境下现代物流的特点
当前的科技水平不断提升,各个行业的经营方式不断得到改善,大量企业开始送货上门,不仅成为了销售的一种手段,并且在一定程度上做到了降低成本。20世纪90年代开始,互联网技术迅速发展,互联网技术对于物流业的发展起到了强有力的作用,使物流业有了以下的特点。
1.信息化
信息化是互联网技术发展的主要特点,也促进了物流业内部的信息传递,形成一个信息化的系统。该信息化的发展,促进全国各地的物业点间的联系,也方便了接受各个地区的物流订单,通过互联网技术,顾客也可根据订单号查询物流到达的大致时间及位置,在一定程度上也减少了物流运输速度慢的特点,与传统的物流相比较有了大幅度的好转。
2.网络化
在发展过程中,物流与网络紧密结合,传送进行网络化发展,订货及生产也可通过网络化发展,从而形成了上下游关系。物流产业的进一步发展也使网络更加融入人们的生活,促进了网络化的实现。
3.多功能化
随着电子商务的不断发展,物流不仅需要仓储及运输还必须开展配送等活动。现代物流不断从各个方面开展多功能化发展,促进了整个行业的全面发展,使得物流业进一步融入人们的生活,从而获得更多的业务量,以及收益。
三、电子商务环境下物流管理存在的问题
1.物流企业规模较小
我国的物流企业主要是中小型企业,社会化需求不断增多但企业的规模较小,不能很好地满足消费者的需求。并且存在行业垄断的问题,造成市场不够规范,只有发达城市发展较成熟的局面,人力资源投入的也不够充足。我国已存在大量的物流公司,但大多都为中小型规模的公司,存在着一些不足。
2.物流管理专业人才短缺
随着经济的不断发展,以及科技水平的不断提升,对于物流产业中的工作人员素质也有了进一步的要求。物流管理人才短缺是当前物流业发展面临的主要问题之一,在电子商务不断进入市场的时代,物流管理业需要精通互联网的管理人才,对于物流企业的内部结构,以及运输进行管理,并且需要对于英语掌握较好的人才,但从当前的形式看,人才的培养远远跟不上物流业总体的发展。
3.电子商务物流配送体系不健全
我国部分企业配送过程中所采用的手段仍较为落后,部分物流未实现完全的网上作业,甚至仍停留在传统阶段的运输方法,以致无法使客户得到准确的物流消息,并且也在一定能够程度上拉低了物流业的总体水平。
4.政府与企业对电子商务物流的重视程度不够
电子商务在物流中应用的尚不健全也与政府的支持欠缺有关系,当前对于物流无明确的法律规定,相关部门对于现代物流业的发展也缺乏认识,不能统一进行协调,部分地区的交通也有阻碍,降低了物流业发展的速度。
四、电子商务环境下物流管理创新的基本途径
1.加强政府引导和行业立法
我国的电子商务处于起步阶段,发展不够完善,并且没有形成相应的法规,因此,应在发展过程中加强政府对于物流行业的引导,促进信息化的发展,以及在行业中的应用,科学合理地对于行业进行立法,形成一个面向全国的发展平台。
2.加快物流结构转变,将信息化理念融入发展之中
我国的物流企业多为小规模,并且较为分散,因此应实现物流结构的转变,将物流功能进行统一,实行一体化发展,从而提升物流运输过程中的效率。将信息化与物流发展相结合,利用互联网进行信息共享,解决了手工记录后寻找麻烦的弊端,也促进了顾客可以通过互联网对于订单物流进行查询,从而形成一条完善的产业链,降低物流成本,提升物流效率,增强行业竞争力。
3.对于发达国家的经验进行借鉴,并注重人才的培养
美国的互联网物流平台运用统一的软件,进行物流方案的拟定,以及运输中整个流程的优化,以顾客为主,进行整体行业的不断调整,以使客户满意。并在此过程中不断加强对于专业人才的培养,加强对于管理理念的引进,并且强化工作人员的专业知识,提升整体素质促进行业的发展。
五、结语
当前,电子行业不断发展,物流业也随之不断发展,但物流业对于电子商务发展的重视程度还不够,应在今后的发展过程中不断加强其对于电子商务的重视程度,赶上发达国家的物流发展程度,提升物流业的总体发展质量,从而为中国的经济发展做出贡献。
参考文献:
宗斐,石岱峰.电子商务环境下的物流管理创新分析[J].企业改革与管理,2014,(20):228~228.
摘要:
第三次工业革命,全球进入信息化时代,因特网技术快速发展。20世纪90年代,互联网直接推动商务活动走向信息化、数字化,减少了商品流通的中间环节,大大降低了商品的流通成本,让终端消费者更加容易买到优质便宜的商品。然而电子商务是依托高效地物流系统发展起来的,物流配送被认为是电子商务的“最后一公里”,物流发展和承载能力直接导致了消费者的购物体验和消费黏性,因此现在电子商务企业之间的竞争很大一部分是物流环节的竞争。本文介绍四种电子商务与物流企业互相跨界的模式,以具体的事例来分析几种模式,以此来研究出电子商务与物流企业跨界经营的新模式。
关键词:电子商务;物流模式;跨界
电子商务与物流快递,一直以来被称为“兄弟行业”。电子商务的发展是以物流快递的发展完善为前提的,电子商务负责销售,物流快递负责将货物从卖家处运送到买家,甚至还承担了资金流的输送。不过,快递业的快速发展也受益于电子商务的爆发式增长。目前,物流快递行业的发展速度明显跟不上电子商务的爆发式需求,电子商务企业寻求新的模式来满足自身需求。而且在物流快递行业巨大利润的吸引下,电子商务企业跨界自建物流快递业务,打造“一站式”服务。同时,快递企业也纷纷跨界电商行业。本文将通过电子商务和物流系统相互作用的介绍,以菜鸟网络的联盟模式、京东商城的自建物流模式、顺丰优选跨界模式为例,分析电子商务和物流快递跨界的四种模式。
一、电子商务和物流系统之间的相互作用
1、电子商务的发展现状
自2010年以来,电子商务的发展更加快速。由工信部牵头、包括发改委等9部委联合制订的电子商务“十二五”规划出炉,根据规划,预计到2015年底,电子商务交易额将翻两番,在GDP中贡献率大幅提高。2014年的交易额早已达到了这一目标。电子商务发展呈现出新的趋势。[1]
(1)B2C企业竞争更加激烈,市场淘汰严重。在电子商务市场的竞争中,价格竞争是不变的主题,价格战是一场旷日持久的烧钱战争,烧钱的过程中必然有一部分企业因为承受不了资金链的压力率先退出竞争市场,淡出公众视野。现在诸多的B2C企业缺乏优质的供应链和产业链,无法严格把控企业的产品品质和成本,而且对品牌认识不够深刻,这都会导致在市场竞争中出现严重的问题。在电子商务市场上,有竞争力的核心产品,比如京东的核心产品是3C正品,是可以开具发票的产品。还要有好的购物体验和品牌形象,最重要的是需要有完善的供应链和产业链管理。[2]现在市场上,竞争愈加激烈,B2C企业随时会面临着被淘汰的危险。
(2)电商领域出现传统品牌电商化,典型电商品牌化。中国电子商务正呈现两条发展走向:品牌电商化、电商品牌化。品牌电商化的典型代表是:宝洁、苏宁易购、百丽、屈臣氏、格兰仕、富士康等传统品牌的电商化。房产大亨潘石屹也在拓展房产电子商务。诸多的传统品牌企业都在或积极主动或被强逼进行电商化。[3]这些企业凭借自己得天独厚的先天品牌优势和完备的产业链、供应链,在电商化过程中,充满了竞争力。电商品牌化代表:天猫、淘宝等阿里系专注平台的电商品牌、京东等B2C商城电商品牌。在面临外来品牌压力的时候,中国本土的电商企业纷纷树立自己的品牌形象,在艰难的市场环境中成长起来。[4]现在外来的品牌电商企业占国内的市场份额是很小的,而本土土生土长的电商企业凭借自己对国人消费习惯的了解,牢牢占据着国内市场的主导位置。
(3)O2O电子商务迎来新模式。淘宝式的C2C电子商务疯长模式有所减缓,B2C市场饱和,O2O新的电子商务模式开始兴起。O2O正在快速解决消费者因线下商城昂贵的价格带来的恐惧和因线上消费虚拟的担心,解决了线上线下的缺点。这种模式不仅仅局限线上到线下,还有线下到线上的模式。[5]亚马逊和7-11便利店合作,ebay英国线下体验店,京东的线下体验店,万达、腾讯、百度的合作都是O2O新模式的体现。这意味着电商行业将出现新的契机。
2、电商物流的发展现状
(1)电子商务物流成本相对较高。由于我国公路运输过路费居高不下,路政交通收费过多导致的运输成本偏高。我国物流基础设施布局不均衡,集中在东部沿海地区,而电子商务的服务对象并不局限于某个区域,当出现中西部的订单的时候,跨区域运输就会增加物流成本。电子商务的产品比较小件小批量,而且客户群体分布比较分散,这就会导致电子商务的单件产品的运输成本升高,从而导致很高的物流运输成本出现。由于大多数电子商务企业没有优质的产业链和供应链支撑,就会盲目推测市场需求,造成需求市场上信息的牛鞭效应,出现大量的库存成本或者是缺货成本。然而仓储量上升,却并未降低货运汽车的空载率,仓库的利用率也很低,导致仓库成本费用很高,从而增加电子商务企业的物流成本。[5]
(2)电子商务物流基础设施落后,信息化发展水平低。物流基础设施主要包含公路、铁路、机场、港口在内的交通运输硬件设施和网络通信的设备设施。我们国家的物流基础设施设备,随着经济水平的提高,有了一定的完善,但是相比国外还是比较落后的,国内的物流设备设施没有形成良好的配套性、兼容性和协调性,运输工具、装卸搬运工具、包装工具等相对比较落后,没有实现自动化,作业效率比较低下。[6]电子商务是信息化高度集成的体现,要求有强大的后台服务器来支撑系统并及时响应消费者的即时服务请求。但是现在的市场上还没有相应的经济网络规模,现在市场上网络基础差,网速慢,出口带宽不够,而且费用高昂。这就会出现信息功能单一,无法满足客服需求,信息的时效比较差,信息滞后严重。这些都制约了电子商务物流的发展。
(3)观念陈旧,缺乏现代物流的理念。世界上出现了许多先进新兴的物流管理理论,不过我国学者对物流的认识还比较肤浅,没有系统化地总结国外先进的理论思想。国内许多物流企业不重视提升自己的运输速度,提升自身的服务水平,管理上也缺乏系统化,导致企业成本高,盈利能力较差,也没有塑造良好的企业形象和品牌。[7]对现代物流没有概念,认为仓储是物流的全部,认为电子商务就是简单的信息流和资金流的融合,就是网络建设和在互联网上进行交易。这种认识对企业以及整个行业的发展都是不利的。
3、电子商务和物流之间的关系
(1)物流是电子商务发展的前提,支撑着电子商务快速发展。电子商务是集网上信息传递、网上交易、网上支付和物流配送为一体的商务活动。物流是信息流和资金流的基础,是电子商务的载体。在电子商务环境下,商品生产和交换都要求有一个高效、合理完整、畅通成熟的物流系统做支撑。若是物流活动或者系统相对滞后,就会制约电子商务的发展,成为电子商务壮大的瓶颈。[8]
(2)电子商务促进物流的发展,刺激物流系统不断趋于完善。电子商务创造了一个虚拟的物流运动空间,在电子商务环境下,物流的各项职能可以虚拟化表现出来,电子商务可以对物流进行实时控制,这就有助于物流活动的优化。根据电子商务反馈的信息,物流活动可以进行不断地组合优化,追求最高效、费用成本最低、运输距离最短的物流活动方式,达到最大程度降低成本的目的。电子商务环境下,要求集成物流,最大限度地考虑整个社会系统,信息共享,实现整体社会系统的团结协作,促进物流系统的发展和完善。电子商务对物流的高要求,促进物流基础设施设备不断更新完善。[9]综上,物流产生于电子商务之前,处于电子商务的上游,是电子商务的实际载体。但是电子商务的出现,推动了物流的快速发展,并且促进物流系统不断趋向完善。
二、以代表企业为例论证分析电子商务与物流企业互相跨界
1、以菜鸟网络为例分析战略联盟模式
(1)菜鸟网络产生的背景。电商圈里,物流被称为“三流”之一,同时也是信息流和资金流之外最难做的一流。为了攻克物流难题,吸引更多的用户,物流能力成为评判电商平台综合竞争力的重要标准,各企业间物流竞争日趋激烈。[10]
(2)菜鸟网络结构。在智能骨干网络中,快递业务在电商内部被称为“地网”,这是DT时代的产物。在菜鸟网络的平台中,各方资源、信息和数据实时共享,产生聚合效应,发挥菜鸟网络的力量,实现菜鸟的战略目标。
(3)菜鸟网络的优势和风险。优势:菜鸟网络基于互联网系统,利用阿里系内的大数据,可以达到随时下单、随时发货、随时转运、随时派件;菜鸟属于轻资产模式,搭建物流平台,免除了实体物流建设成本,采用“互联网+大数据”以及市场化的方法,快速解决物流中的问题,提高物流效率。风险:各方利益权衡不好,资源整合困难;规模和企业线复杂,不方便管理;菜鸟项目实施困难。
2、京东商城自建物流模式
(1)京东商城自建物流的原因。电子商务发展,物流问题成为制约电子商务企业发展的短板。在诸多电子商务模式中,受到物流影响最严重的就是B2C企业。然而,中国的第三方物流企业规模小,资源分散,服务功能单一,缺少必要的物流管理信息系统,商品配送缺乏规范性。京东商城基于以上因素考虑,为了更好地保护客户信息,服务客户,决定自建物流,自己配送。
(2)京东自营物流的优劣分析。优势:有效地解决了物流货权,保证对货物的全程监控,可以有效降低货损率。可以直接和消费者沟通,反馈最真实的终端消费需求,货到付款更加可以拓展物流金融服务。节约了第三方物流带给企业的各项成本,增强了自身竞争力,有效地控制供应链各个环节,提高企业的运行效率。自营物流有效地控制资源,可以快速地实现商品交易,提高客户购物体验,增加客户黏性,塑造企业品牌形象。劣势:由于京东商城实质上是电子商务企业,物流管理团队的专业性不是很强,缺少专业性的服务。全国建立仓储配送中心,组建配送队伍,属于重资产项目,投资太大,增加企业运行风险,企业的资金灵活性缺失。自建物流提供的物流服务比较单一,单一的送货服务,和快递公司的双项服务(取货送货)相比,这种服务模式会出现严重的空驶率,浪费物流资源。
3、顺丰优选
(1)顺丰集团上线“电商业务”的原因。在中国快递市场,主要分为国内同城快递、国内异地快递以及国际快递三个细分领域。在国内快递领域,民营企业以较低价格抢占市场份额;尤其是同城快递,诸多快递企业,竞争激烈,价格战争不断,服务质量参差不齐。许多电商跨界自建物流,自己配送,对快递企业的挑战更加严重。在国际快递领域,民营快递由于自身局限,竞争不过DHL、UPS等国际快递公司,国际快递市场基本被国外企业垄断瓜分。面对竞争激烈的快递市场和市场潜力无限的电子商务市场,快递企业选择跨界经营。[11]基于这种环境,顺丰旗下的顺丰优选也于2013年正式上线。基于强大的物流运作实力以及快递业务和市场日趋饱和的现状,顺丰速运不断拓展业务范围。[12]顺丰跨界电商的步伐如此之快,即使很多项目不是夭折就是盈利不佳,依然死磕电商市场。[13]由此可见电商市场的巨大潜力。
(2)顺丰跨界电商的难题。一是现在电商普遍亏损和融资困难。电子商务囊括了技术平台、媒介推广、货源、仓储、物流、售后等诸多环节,这就意味着需要庞大的资金支撑。现在的电子商务普遍出现亏损,利润无法得到保证,顺丰跨界做电商,面临着利润和融资的困难。[14]二是缺乏互联网基因,品牌推广困难。多数的电子商务企业,在发展的初期,都是烧钱买流量。跨界做电子商务的快递企业,前期同样需要砸钱买流量,进行品牌推广,这对快递公司是很大的挑战。三是无法快速的积累商品供应商资源。电子商务之所以风靡,除了价格优惠以外,还有一个重要原因是可以很轻松地挑选各种商品。对电子商务企业来说,只有足够多的产品才足以吸引更多的用户来购买。这就需要寻找积累优质的供应商,这对新兴的电子商务企业来说,比较困难,刚起步的快递企业电子商务业务和供应商议价的时候没有很大的话语权,这就会导致成本增高,失去竞争优势。四是缺乏电商平台的管理经验。电子商务企业自建物流有利于自身的服务质量提高,但是成本增高;快递企业做电商,却会被市场边缘化,因为快递企业缺乏电商平台的管理经验,不能对用户流量和服务做到适当地把控,增加了成功的难度。
三、结论
电子商务和快递物流是一种相互依存的关系。无论是电商跨界做物流快递,还是物流快递跨界做电商,都是为了降低运营成本,提高服务效率和水平。不管是采用战略联盟模式,还是自建物流模式,都应该将降低资源损耗,提高客户服务水平作为目标。这不仅有利于企业自身树立良好的形象品牌,对全社会的生态系统也是十分有益。
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[12]见习记者刘健健本报记者焦丽莎.电商物流跨界容易越界难[N].中国经济时报,2012-06-06009.
[13]本报记者王成果.电商与物流“比翼齐飞”待破题[N].河北日报,2014-11-10006.
[14]深圳特区报记者易东.电商与物流商“掐架”真打还是假摔?[N].深圳特区报,2011-10-12B02.
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随着计算机网络的迅速普及和全球经济一体化,电子商务正越来越广泛地应用于企业的经济贸易领域。下面是读文网小编为大家整理的电子商务论文,供大家参考。
摘要:随着科技的进步和网络时代的飞速发展,电子商务应运而生,成为商业史上的一次巨大的变革。电子商务的发展同时也对传统的商业发展提出了严峻的挑战。物流作为电子商务的重要环节,物流管理的好坏直接影响着电子商务的销售。在电子商务这个浪潮中,传统的物流管理已经不再适应目前市场的的需求,创新性物流管理已经成为一种趋势。本文首先介绍了电子商务环境下物流管理创新的内涵,对传统物流管理存在的缺陷进行了详细的分析,并针对性地提出创新性物流管理的有效措施,以期对当前物流管理提供借鉴。
关键词:电子商务;物流管理模式;创新策略
在电子商务环境中,传统企业的运营方式和管理模式已经不能适应当下的潮流。作为企业运营重要环节的物流管理,在电子商务环境下也陆续暴露出各种问题,对企业的发展产生一定程度的负面影响。故物流管理的创新性转型已经成为电子商务环境下的必然要求。
1电子商务环境下物流管理创新的内涵
要在电子商务环境下实现物流管理创新性转型的要求,首先需要了解何为创新,创新如何在物流管理中体现。自改革开放以来,我国一直提倡创新性发展,也的确在很多方面有了很大的进步,但是实现创新发展还有待深化。在电子商务环境下的物流管理创新,要求全面收集客户信息,并且对这些信息可以做出良好的利润评估,同时及时与商务公司进行交流和沟通,确定出最优的产品订购方案,同时加强对库存、仓库、运输等方面的管理,实现创新性物流管理模式[1]。
2电子商务环境下物流管理的缺陷
2.1物流管理基础设施陈旧
物流企业作为新兴的企业,我国在20世纪70年代引进物流企业,进入21世纪后得到迅速发展。在这个发展过程中,物流企业仍然表现出基础设施相对陈旧的问题。在包装、运输、储藏等方面的设施,我国的物流企业相对于发达国家仍然存在诸多问题,各环节存在重复建设现象,系统的基础物流设施相对短缺等[2]。
2.2物流管理有关监管制度不够健全
各地区的物流行业管理部门庞杂,将物流企业按照职能的不同分开管理,由于各地区划分原则不同,致使物流企业管理在全国呈现混乱的局面,同时由于各个部门职能划分混乱,地方政府对物流企业管理也渐渐出现失控局面。各地缺乏统一的监管制度,相关的管理条例、政策等也显得杂乱无章,缺乏一致性。
2.3物流管理信息自动化程度较低
随着信息革命的发展,信息自动化已经深入到社会生活的方方面面,但是就目前的情况来看,物流管理的信息自动化程度仍然相对较低,仍然依靠人工完成物流的各个环节。这主要在于我国对于信息自动化研究还未达到全面的程度,信息自动化技术还未完全被掌握,不能实现全方位、各行业的应用。主要表现为物流管理缺乏信息技术管理,物流信息管理系统还不够完善,数字化资源相对匮乏,使得信息共享与发达国家比起来还相距甚远[3]。
2.4物流管理缺乏相应的专业人才,专业的服务达不到发达国家水平
近几年来物流行业急剧膨胀,导致物流人员相当匮乏。在这种情况下,大部分物流公司以高薪大量招聘物流人员,而招聘对象即面向全社会。物流管理人员大量充斥着拥有较强劳动力的人员,而专业水平要求则相对较低,甚至没有要求。这主要由于物流企业仅注意货物的运输与仓库管理等环节,而忽视了物流信息管理、物流增值利润等方面的内容,在物流方案设计上缺乏一定的专业性。
3电子商务环境下物流管理的创新策略分析
3.1政府增加重视程度,完善行业管理机制
近几年来,电子商务飞速发展,导致各方面相关体制管理还不够完善,缺乏相对成熟的行业管理体系。针对这方面的问题,政府应加快建立健全物流管理行业的法律法规,让物流管理行业在运营过程中有法可依、有法可守。第一,要加大力度制定物流信息管理标准,建立起物流运送系统,促进物流行业的信息自动化。第二,注意推广物流专业技术,积极引导物流企业采用先进科学技术,加大对物流企业的投资力度。第三,建立系统的物流运输网络,扩大物流运输范围。第四,建立健全统一的物流管理制度,做到国家与地方之间的统一,地区与地区之间的统一,使物流管理形成完整的管理网络,促进物流企业方便、快捷地运营[4]。
3.2加快物流管理结构的转型,促进信息自动化管理
在电子商务高速发展的背景下,物流企业也如雨后春笋,蓬勃发展。但是各物流企业仍是以中小型企业为主,在物流信息资源和物流配送上都存在缺陷,由于企业规模的限制,物流效率低下。在这种情况下,采用信息自动化管理模式,将物流各职能统一起来,从采购到储存、配送等过程,形成各个企业内部一体化操作,从而提高物流企业运营效率。首先要做到货物存储的电子化管理,注意货物进出的信息数据采集;其次注意数据跟踪,智能选择最优配送路线,节省运途时间和成本;最后注意物流信息数据存储,分析物流信息增值价值,提高企业增值利润[5]。
3.3加强物流专业人员培养
在电子商务背景下,物流专业人才的需求越来越大,拥有较高专业素养的物流人员是一个物流企业运营的重要前提。首先,政府、高校、研究所等重视物流专业人才的培养,使物流行业的人员不仅掌握一般的物流管理知识,更要具备管理财务、处理数据以及信息技术等方面的能力,为物流行业输送优秀的复合型专业人员。其次,各物流企业要及时更新物流管理知识,引进国外先进管理技术,定期开展物流专业知识讲座,组织从业人员积极学习。最后,严格管理物流人员入职要求,定期对物流从业人员进行考核,建立企业管理奖惩机制,激发物流从业人员不断提升自身专业素养[6]。
3.4完善物流管理基础设施
电子商务环境下物流管理的创新策略还应立足于物流管理的基础设施建设,同时物流基础设施的建设又需要加大资金的投入。一方面,物流企业拓宽物流企业融资渠道,积极争取政府支持,同时引进外资和民间投资;另一方面,引进金融管理人才,缩短企业资金周转,降低物流成本。在这种情况下,各物流企业进一步完善物流管理基础设施的建设,加强对物流系统的宏观调控,协调各地区的物流配送路线,提高物流管理的效率。
3.5建立多方物流配送联盟
多方物流配送联盟观念引自国外,在我国尚未发展成熟。多方物流配送联盟是指除了供需双方以外的第三方、第四方物流配送企业。这些物流配送联盟通过相关的合作协议为供需方提供独特的物流配送服务或者全面的物流配送信息,使供需双方有最优的选择方案,这样既可以满足客户的需求,又提高了物流企业的工作效率,实现信息自动化管理。
4结语
综上所述,在电子商务环境下,物流行业飞速发展,致使相关管理机制难以立即健全。物流管理基础设施不够完善,政府对物流行业尚未提高重视程度,物流管理的信息自动化水平还相对较低,拥有较高专业素养的物流人才也相对匮乏。针对以上这些问题,需要在电子商务环境下实现物流管理的创新性发展,首先需要政府增加对物流行业的重视程度,加大对物流行业的资金投入,物流行业加快实现物流管理的信息自动化,引进高素质的物流人才,有效融资,加大对物流管理基础设施的建设,建立起多方物流配送联盟,以加快物流行业的发展。
参考文献
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摘要:
针对我国个人小额跨境电子商务活动持续升温的趋势,从需求、技术和价格方面进行原因分析,再从物流瓶颈、支付困境、海关通关及交易信用问题几个方面,深入探讨了目前制约个人跨境电商发展的因素,在此基础上提出对个人小额跨境电商发展的具体建议,通过发展第三方物流模式来解决物流问题,通过完善第三方支付方式来解决支付问题,通过规范海关监管来解决通关问题,通过完善信用评价体系解决信用交易问题。
关键词:个人小额跨境电子商务;国际贸易;制约因素;物流;电子支付
2013年以来,我国个人小额跨境电子商务活动异军突起,吸引大量商户投入其中。所谓个人跨境电子商务,是指某国个体卖家向国外消费者提供商品,通过电商平台达成交易,并进行支付结算,最后通过跨境物流将商品送达目的地,完成交易的一种商业活动。
1个人跨境电商发展的原因分析
(1)需求原因。据调查得知,我国制造业已占据全球19.8%的比重,成为全球制造业产出数量最大的国家。随着国际环境更深入的改革开放,以及我国产品在质量、品牌和技术上的提升,各国消费者对于我国产品的需求量越来越大。
(2)价格原因。跨境电子商务活动减少了很多中间环节,产品直接面对消费者,减少了进口商、分销商以及零售商等中间环节,降低了层层加价的可能性,给消费者带来更多实惠。
(3)技术原因。互联网技术的发展和移动终端设备的普及,为个人跨境电商的发展提供了强有力的信息支持,卖家只需要选择合适的商品及进货渠道,就可以通过无国界互联网电商平台展示商品,联系国外买家并进行销售。支付技术与手段为个人跨境电商提供了商品交易完成的可能性,支付宝、双币信用卡等支付手段的普及,使卖家与买家轻易完成交易过程。现代化的物流技术帮助个人跨境电商完成了商品配送,增强了购物活动的便捷性。目前,很多电子商务平台纷纷选择与物流公司合作,通过转运等方式,最终实现货物的跨国运送。
2个人跨境电商制约因素分析
2.1物流瓶颈
个人小额跨境电子商务活动是一种链条较长的商业模式,其货币流、信息流以及商流都是在线上进行,唯有物流必须在线下进行,而目前跨境电商最核心的一个问题就是物流。据Focalprice客户满意度调查得知,客户最大的抱怨主要集中在物流方面,具体分为以下几种情况:一是物流时间长。例如,从中国发货给欧洲客户大约需要半个月左右的时间,漫长的等待时间无疑增加了顾客的时间成本;二是投递时效不稳定。由于跨境电商路线长,且必须经过国境的跨越,物流影响因素大,投递时效很不稳定,少则十几天,多则几十天,甚至出现货品丢失等情况;三是信息化程度低,物流信息无法全程准确追踪。信息化是电子商务物流业的基础,而目前我国跨境物流的信息化程度明显较低,物流信息整合能力较弱,通信渠道不够通畅,导致物流信息无法全程追踪。
2.2支付困境
在个人小额跨境电子商务活动中,支付体系是非常关键的。目前,我国有17家企业获批试点第三方跨境支付业务,按照外汇管理局规定,试点企业为客户集中办理支付业务,但单笔交易不得超过等值1万美金。到目前为止,跨境电商业务中的第三方支付,还存在着诸多问题。第一,超额支付困难。国家相关文件规定,单笔交易汇款总额超过3万美金需要提交税务凭证,如果是金额较大的贵重物品交易,由于国家税务局没有跨境电商相关的规定,无法出具相应的税务凭证,因此单次业务汇款超过3万美金时是难以办理的。第二,容易出现虚假交易。第三方支付企业作为一个中介,由于有时不能真实反映交易双方的正式身份,无法审核资金来源和交易背景,容易造成监管漏洞,可能会被不法分子利用从而进行跨境洗钱活动,或者通过虚假买卖炒外汇等。
2.3海关通关问题
对于个人小额跨境电商交易来说,通关问题较为明显。海关总署公告2010年第43号第一条规定,个人邮寄进境物品,海关依法征收进口税,但应征进口税税额在人民币50元(含50元)以下的,海关予以免征。在新规定下,小额跨境电子商务将受到冲击,让其便捷性大打折扣。因此,需要买家选择委托来减少海关环节对其影响,尽量减少海关环节的成本和费用。当前,大多数国家仍然很难实现个人小额进口税制系统化管理。
2.4交易信用问题
个人小额跨境电子商务不同于大额贸易,大额贸易有企业信用来做担保,而个人小额跨境电子商务更多是在B2C之间进行,买卖双方有较强的信用不确定性。目前,我国每年约有上亿消费者受到各种诈骗或虚假信息的侵害,其数量非常惊人。而国外的交易环境更为复杂,由于不同国界在时差、语言、购物习惯以及沟通方式等方面的差异,会更容易导致在交易过程中产生诸多矛盾。另外,由于国境的跨越,相对于国内电商而言,信息不对称问题较为严重。例如,顾客只能通过图片和文字了解产品质量,很难对卖家的服务及质量有一个准确的判断,而卖家也很难对买家的资信和消费能力做出准确评价,遭受拒绝收货或撤回资金等损失,电商的虚假信用评价难以遏制,且缺乏第三方信用评估和认证机构对其进行监管。
3对个人小额跨境电商发展的建议
3.1完善国际物流模式,突破物流瓶颈
目前,我国跨境电商运用较多的物流模式有国际快递、海外仓储、国际快递等,其各有优缺点,但综合比较,目前第三方物流逐渐成为跨境电子商务的最佳选择。通过与第三方物流的合作,能够让卖家从繁琐的物流工作中抽身而出,从而集中资金和人力专注于销售和服务工作。随着个人小额跨境电子商务的蓬勃发展,跨境物流供应商应在全球进行重新定位。通过先进技术的运用以及资源的整合,使企业在仓储、订单、库存以及配送等方面能够更加及时地处理,从而提供优质的物流服务。具体来说,可通过以下几方面来促进发展:
(1)创新物流模式,可以通过海外并购、海外委托代理等形式,结合国外先进物流管理经验,吸收引进国外相对完善的物流管理技术和经验。例如申通收购了美国优晟快递公司作为美国揽件方和配送方,这样不仅能够优化物流链及清关时间,降低物流费用,规范跨境电商物流市场,并能够结合实际情况,探索最适合的第三方跨境物流模式。
(2)建立海外仓储。企业可走出国门,统筹资源,在国外建立第三方仓储。例如,顺丰成立海购丰运从事跨境电商物流业务,可以帮助解决电子商务活动中小额贸易的物流问题,真正实现低成本、快速和安全的物流服务。
(3)建好物流基础设施,合理规划物流布局。国家和相关政府部门可就第三方跨境物流做好整体规划,并给予一定政策和资金的扶持。
3.2规范支付业务,完善支付模式
要想维持个人小额跨境电商活动中支付业务的规范和有序发展,仅靠第三方支付企业的自律自治还远远不够,国家需要加快立法,让监管有法可依。首先,建立支付业务实时监控系统。通过追踪第三方支付平台企业的交易数据并及时进行分析,从而发现不符合常规的客户交易,并严惩违规操作行为。其次,防止发生支付危机,保障资金安全性。第三方支付是提供中介服务,因此不得随意挪用和冻结,监管部门应加强监管。再次,严厉打击非法行为,加强支付业务风险监管。第三方企业应建立反洗钱制度,并由专人监控典型交易记录,能配合司法部门监查非法转移行为。
3.3规范海关监管,降低企业成本
对于跨境电子商务企业来说,除了选择代理通关降低成本外,也需要有关部门能完善海关监管,缓解通关障碍。
(1)建立跨境电子商务检验监管模式,实现检验检疫备案或实行准入管理制度。目前,企业一定要在缴费后并在原产地进行产品报检,但小额跨境电子商务活动具有金额少、量少件多、来源杂等特点,很难实现产地报检。通过建立检验检疫备案或实行准入管理制度,由第三方鉴定机构进行合格评定,实行检疫监管为主,不再对一般产品进行法检,可加快清关速度。
(2)在保税区增设出口配送功能,解决物流配送问题。跨境电商企业应对其销售产品分类包装并送至第三方物流,集中分类、集中报关,既减少海关工作量,也降低了企业通关成本。
(3)完善法律制度,规范监管尺度。目前我国尚没有建立跨境电子商务法律,不利于电商活动的风险和成本控制,因此应尽快建立相关法律法规,使监管行为有法可依。
3.4完善跨境电子商务活动信用体系
目前,很多发达国家的企业和个人信用体系已经发展得较为成熟,我国可借鉴其他国家经验,规范跨境电子商务活动中的交易信用问题。
(1)建立跨境电子商务出口信用体系。目前,我国实行“信星计划”信用评价,在表面上,该计划通过第三方信贷管理系统来解决信用评估问题,但是从发起者来看,“信星计划”缺乏一定的独立性,并且认可度在国际上相对较低,但这目前仍然是我国跨境信用体系建设的重要一环。
(2)从技术方面加强监管,健全信用体系。交易双方在交易过程中,都会留下一定的交易记录,可加强对于记录的监督分析,健全信用登记。确保跨境身份信息的可靠性,并注意信息的机密性。总之,个人小额跨境电子商务的发展带来了新的发展空间和巨大商机,当然目前的发展也存在很多限制因素,电商主体应该积极利用政策优势,借助良好的商务平台和物流企业,完善售后服务,降低电子支付风险,最终提升跨境电商盈利水平。
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20世纪末,在全球化、信息化的推动下,最有魅力的口号就是“电子商务”。电子商务能用最短的时间统一人们的思想和行动,是全球经济领域的一场革命。下面是读文网小编为大家整理的大专电子商务毕业论文,供大家参考。
【内容摘要】伴随着近两年4G网络的逐渐普及,2016年,5G也将进行技术试验和商用招牌的研发,大数据、云计算技术与制造业的结合,为移动电子商务带来了新的发展契机。本文通过分析中小企业发展移动电子商务的内部原因和外部原因,并结合当下中小企业利用移动电商进行经营管理的现状,预测了今后移动电商的发展趋势。针对中小企业现阶段存在的具体问题提出了创新的发展意见,对今后中小企业利用移动电商平台进行经营、管理具有一定的参考价值和指导意义。
【关键词】移动电子商务;中小企业;发展趋势
2015年3月在第十二届全国人民代表大会第三次会议上提出“互联网+”行动计划,旨在推动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合,促进移动电商、互联网企业、中小企业开拓国际国内市场。近两年,随着4G网络和智能手机的普及,5G也将在2016年进行技术试验和商用招牌的研发,由此,人们的生活习惯和消费方式也在发生着巨大变化,移动应用对人们的渗透不断加大,移动购物、移动支付等APP被人们广泛使用。这些变化为移动电商带来了新契机,尤其是对中小企业,抓住机会,就将创造丰厚的利润。根据《2015移动电商报告》显示,截至2015年6月,中国手机网民人数已经达到5.94亿;手机网购人数2.7亿;手机支付人数2.76亿。HCR大数据表示,2015“双11”各大综合电商APP如:淘宝、天猫、京东、唯品会、苏宁易购的用户十分活跃,“双十一”当天全网交易额为1229.37亿元;淘宝交易成交额为912亿,其中56%的销售额来自移动端。在这样一个充满商机、信息爆炸、价格透明的环境下,中小企业发展移动电子商务可以说既是机遇,又是挑战,应该把握机遇,规避风险,努力在群雄逐鹿的大环境中,展露锋芒。
一、中小企业发展移动电子商务的原因
(一)中小企业发展移动电子商务的外因。
中小企业是国民经济中重要的组成部分,然而近两年来,我国中小企业发展面临国家政策扶持不到位、社会服务体系发展不健全、市场竞争能力弱等问题,这些问题都使得中小企业在市场中存活的时间缩短,盈利十分困难。据资料显示,中国现存超过150年历史的老店仅有五家,而广大中小企业的平均寿命仅为2.5年,与欧美发达国家同等规模企业平均寿命40年差距很大。
(二)中小企业发展移动电子商务的内因。
从企业自身分析,把移动电商平台作为营销渠道技术门槛低,需要投入的资金少,而借助网络宣传企业的产品及服务传播的速度快,广告宣传的范围广,知晓的人会呈几何级数增长。商家可以借助手机APP,如当下比较时髦的微信、微博,就能够在极短的时间内获得有需求的消费者的关注,从而增加企业的销售量。无论是企业内部原因,还是外部原因,都在催促着中小企业改变原有的经营、管理模式,紧跟信息时代发展的步伐,把握开拓移动商务市场的机会,锐意创新,利用新技术、新模式、新方法,为企业自身带来盈利机会。
二、中小企业发展移动电商的趋势分析
2015年,我国中小企业在应用移动电商平台进行营销方面,已经取得了一定的成绩。利用移动客户端,如:智能手机、掌上电脑等无线终端设备进行B2B、B2C或O2O的商务贸易,将互联网、移动通讯技术、短距离通讯完美结合。根据《2015年中国中小企业年度报告》显示,中小企业利用移动客户端的销售额高达309.54亿元;预计2016年年末,中小企业APP数量将达到60万个;开发及移动营销市场将达到480亿元;预计到2017年,移动互联网市场规模将达到7,000亿元,移动购物在移动互联网市场规模中将达到55%。在这样的大趋势下,中小企业想脱颖而出,就必须顺应形势,并积极采取一些有效的营销策略,来应对外部日趋激烈的市场竞争。
三、中小企业发展移动电子商务的策略
(一)用户体验是制胜法宝。
所谓用户体验指的是用户在使用产品或享受服务时的主观感受。很多商家在宣传产品时,仅将注意力集中到宣传自己的材料优质,品质出色、或明星代言等等,而却忽略了“用户感受”,移动电子商务的最大缺点就是无法让消费者亲自感受产品质量、无法亲自挑选同一类产品中自己最满意的那一个。这在一定程度上就增加了消费者网购的风险。消费者仅能从“产品评价”单一渠道来获知其他曾经买过该商品或享受该服务的消费者对商品或服务满意程度。然而,网上屡见不鲜的无良商家为了提高自己的销售额而雇人“刷信誉”,使得“产品评价”这一环节不具客观性,无法让消费者放心购买。因此,提高“用户体验”是尤为重要的环节。互联网的一大优势就是能够让生产商和消费者可以直接对接到一起,消费者的需求、偏好、可以直接得到商家的反应。由此,消费者可以向商家提出个性化的生产要求,积极参与产品的研发设计、材料、颜色、款式都可以个性化定制,每个消费者都可以成为商品的设计师,并能随时随地得到商家的回应,商家也要从客户体验的反馈中,不断做各种微小的改变,不断满足消费者对商品或服务的细节上的要求,赢得消费者的好感和信任,拉近与消费者之间的距离,这样就能使得消费者的满意度逐渐提高,从而企业的销售额也会随之增长。
(二)“碎片化”营销的新思路。
移动互联网时代带给人们“碎片化”的体验,时间、信息都变成碎片,人们渴望用极短的时间获得大量有用的信息,因此中小企业要想达到宣传效果,必须在广告宣传上突出亮点,在短时间内就可以抓住消费者的眼球。大数据时代,商家可以充分利用数据分析的优势,对移动互联网中的消费者的偏好、购买频率、购买商品的价格、品牌等数据进行细致的分析,可以对市场中的消费者进行精准的细分,并进行有针对性的推荐。消费者对自己喜欢的品牌或购买过的同类产品信息,不会产生抵触情绪,有效个性推荐还能激发消费者的购物欲望,另外,中小企业要积极推出一些别出心裁的设计、标新立异的产品,或是另辟蹊径的节日促销活动,移动商务时代就是开拓创新的时代,所以这些都会点燃消费者的购买欲望。
(三)年轻人是网购的主力军。
“低头族”一词近两年十分火热,其主要以年轻人为主。随着智能手机的普及,人们闲散的时间被浏览手机信息所填满。无论是聚会、聊天、看电影,人们都似乎已经养成了习惯。据资料显示,无论是地铁公交都随处可见人们低头看手机,每个人都想通过盯住屏幕的方式,把零碎的时间变得充实忙碌。而正是这些年轻的“低头族”成了移动电商最忠实的消费者。据统计,主流商品类,如:服装、食品、家居、电子产品、化妆品、母婴用品等均出现了不同程度的年轻化趋势。2015年,28岁以下的消费者在淘宝的销售额占比达到了40%,人数占比超过了一半以上。18~28岁的年轻群体贡献了大部分的销售额和订单数。“80后”和“90后”是绝对的消费主力军。年轻人对移动电商的狂热已经不是受广大电商APP微妙的影响,而已然成了移动电商市场中真正的动力引擎。针对移动电子商务年轻化的态势,商家在做产品宣传和研发的过程中,更应该注意产品的创新,新奇的事物容易吸引年轻人的眼球。年轻人喜欢社交软件,乐于交朋好友彰显个性,因此,在广告宣传上多进行微信、微博客户端的推广,这样在年轻人的圈子会产生很大的影响力。企业在用人方面可以外聘或内部挖掘有潜力的新人,加大力度培养,新人思想开阔,见识广,对事物能提出新的想法和观点,还能够更加贴切地了解同龄人的需求和感受。
四、结语
经济技术的发展日新月异,中小企业若是希望在激烈竞争中盈利,在加强自身基础设施建设、利用移动电商平台的便利性的同时,还要注意对自身的经营模式进行创新,有效利用大数据、云计算等技术手段,深入研究互联网思维下,消费者的需求变化,新形势下的互联网营销。相信未来几年移动电商将会在众多中小型企业中广泛应用,并将会给中小企业带来革命性的变化和新的盈利高潮。
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随着网络技术的快速发展,全球信息化浪潮正冲击着当今社会生活的每一个角落,网络化、数据化、知识化已成为新的时代———大数据时代的主旋律。大数据时代使整个社会的劳动结构和经济结构发生了根本性的变革,这种全球化、虚拟化、不断创新的经济形态也改变了传统的企业管理模式、经营模式和会计模式,也对被誉为“经济看门人”的传统审计带来了巨大的冲击。
一、大数据及电子商务解析
大数据作为信息领域全新的抽象的概念之一,提出的时间较短。实际上大数据及其应用并不是新鲜事物,在国外已经兴起很长时间,在国内也是早有应用,只不过发展得较为缓慢。一方面,国内对数据收集有着严格的管控制度,导致数据基础设施建设迟缓;另一方面,大数据的观念还没有普及,大部分大数据应用的思想只为专业人士所掌握。大数据虽然没有明确的定义,但是其4V特征却得到各方面较为一致的认可。所谓4V特征即:体量(Volume)巨大、种类多(Variety)、速度(Velocity)快、价值(Value)密度低。当今社会已进入信息时代,互联网的繁荣发展,使得在网络上可检索到数以亿计、千亿计的数据信息,这些数据量,即为大数据的一部分。大数据涉及的范围十分广泛,并不仅仅局限于网络上的信息,还包含社会各领域、各行业以及日常生活中方方面面的信息。随着经济的发展,大数据将发展成为一种“资产”,并将贯穿于各个领域行业,同时为其增创价值。电子商务一般是指主要利用Internet从事的商务活动。联合国国际贸易程序简化工作组对电子商务的定义是:采用电子形式开展商务活动,它包括在供应商、客户、政府及其他参与方之间通过任何电子工具,如EDI、Web技术、电子邮件等共享非结构化商务信息,并管理和完成在商务活动、管理活动和消费活动中的各种交易。从该定义中可看出,电子商务是使用各种电子工具从事商务活动,只不过Internet是众多电子工具中的一种。电子商务主要涉及代理商(Agent)、商家(Business)和消费者(Consumer)三方。电子商务按交易对象可以分为很多种类,常见的如以阿里巴巴为代表的B2B模式、以京东商城为代表的B2C模式以及以淘宝为代表的C2C模式。此外,还有企业对政府的电子商务(B2G),消费者对政府的电子商务(C2G),代理商、商家、消费者三者相互转化的电子商务(ABC)等。大数据处理为电子商务提供了广阔的平台,一方面大数据处理为市场营销提供便利。企业利用大数据处理,对市场进行分析,尽量达到成本最低化、效率最高化目标,在找到营销中的利润点和市场的潜在价值后,为更多客户提供所需的商品。另一方面,通过大数据处理为客户提供个性化服务。随着生活水平的提高,人们对物质需求的个性化更强,在大数据处理模式下,通过对用户的数据分析来改变过去传统商业模式的处理,从而满足用户的习惯性需求或潜在需求。
二、大数据背景下的电子商务对审计的影响
审计是由国家授权或接受委托的专职机构和人员,依照国家法规、审计准则和会计理论,运用专门的方法,对被审计单位的财政、财务收支、经营管理活动及其相关资料的真实性、正确性、合规性、合法性、效益性进行审查和监督,评价经济责任,鉴证经济业务,用以维护财经法纪、改善经营管理、提高经济效益的一项独立性的经济监督活动。审计按照执行主体分类,可以分为:内部审计、社会审计和政府审计。大数据背景下的电子商务存在着鲜明的特点,对各类审计产生了深远的影响。
(一)对内部审计的影响
科技的发展,特别是大数据处理的发展,使得电子商务的自动化、无纸化、数字化等特征更加明显。这就对企业内部审计过程造成了影响和制约。首先,相关配套法律法规不健全,这些法律法规包括会计、审计方面,也包括与电子商务有关的方方面面;其次,内审人员整体素质不适应电子商务内审工作的要求,知识结构单一的审计人员已经适应不了大数据背景下的电子商务审计;再次,审计风险复杂化程度加大,除了固有风险,审计的控制风险和检查风险更加不易掌控;最后,某些审计程序和方法不适应电子商务环境。比如,大数据的广泛应用,一是审计不仅仅局限于被审计单位证账表等单方面信息,通过大数据分析得到到全覆盖信息已经成为可能;二是应用大数据可以实现审计机关与其他部门的联合审计;三是大数据的应用,在审计范围方面可以实现由抽样审计到全面审计的转变,充分体现审计的事前监督的作用。
(二)对社会审计的影响
在社会审计中,注册会计师要通过搜集证据对被审计单位会计报告的合法性、公允性及会计处理方法的一贯性表示意见。传统会计中的会计报告是对企业财务状况和经营成果的事后反映,主要考虑了会计信息的可靠性,而相关性与及时性不足。电子商务环境下,会计信息使用者可通过获得授权等方式随时查询企业信息,使得及时性大大提高。审计人员完成审计报告的时间距离会计报告的完成时间往往间隔几个月,当信息使用者得到的滞后的审计报告时,有些信息已经过时。对于海量的数据,审计人员如何进行处理是个难题。比如,大数据处理将使电子商务数据资产化,这类资产如何进行确认、计量、记录和报告,就是摆在会计和审计人员面前的一个难题。当然,社会审计和内部审计一样,需建立健全相关的法律法规;在人员素质方面,社会审计对人才的需求更高,社会审计的某些审计程序和方法不适应电子商务环境的表现也更突出。
(三)对政府审计影响
电子商务和政府审计关联紧密的内容就是政府采购方面的审计。当前将电子商务引入政府采购、实现采购人在线直购的地区不断增多,这成为电子商务的一种新形态,同时也符合电子政务的需求。政府采购范围几乎涵盖了公共机构和部门采购活动的全部,货物,工程和服务都是政府采购的对象。政府采购采用电子商务后,可使价格趋向统一、采购过程透明、审批环节简化。政府采购规模大、品种多,产品差异化大等特点使得采用电子商务后能大大提高政府采购的效率。政采电商化在节约了时间成本的同时,还降低了财务成本。政府采购模式的变化,使得政府审计受到了很大的影响。首先,相关法律不够健全。政府采购法律中涉及电子商务的内容不够健全完备。其次,审计过程中尤其是对采购执行结果的审计,在确定审计项目、审计范围和程序方法方面都和传统审计有所区别。在知识结构方面,政府审计对审计人员的要求虽然没有像内部审计和社会审计那么高,但政府审计自身的特点也对人员素质有着独特的要求。
三、完善大数据背景下电子商务审计的对策
(一)建立健全相关法律法规
关于内部审计、社会审计和政府审计,以及电子商务相关的法律法规已经建立了很多,但详细规范电子商务和审计的法律法规少之又少。我国应该加快相关的法律法规建设,一方面,加快中国电子商务立法的步伐,并随着网络交易、信息保护、物流快递、电子支付、跨境电商、食品安全、互联网金融等一系列的电商行业相关法律法规的陆续出台,为电子商务行业的健康发展保驾护航;另一方面,制定和完善审计相关法律法规中和电子商务有关的内容。把审计的内容和电商内容以法律的形式明确下来,使得在操作上更具有可行性。另外,大数据等审计信息化建设也需要在审计领域“大数据”技术应用的相关法规建设。需要注意的问题是,大数据背景下的电子商务从空间范围来看是全球性的。电子商务的业务范围涉及全球的各个角落,这就不可避免地存在国家之间的交易和联系。制定和完善相关法律法规时一定要有国际视野,制定出既有利于电子商务发展的,又能够解决国家之间争端的法规。
(二)建设大数据平台,加快审计信息化建设步伐
大数据平台的建设应充分利用“金审工程”的建设成果,加大大数据背景下的审计研究力度。各类审计要充分利用平台上的数据,达到资源共享。应当建立企业中央数据库,得到有关电子商务方面的信息。光有数据还不够,还要有数据分析平台,通过这些平台得到电子商务方面的信息,为各类审计所用。同时也要注意各平台数据的综合运用,如政府采购中心电子商城平台与审计信息化数据库的共享与运用。
(三)加大审计人员的素质培养力度
在大数据背景下,部分审计人员知识结构不合理之处凸显,难以应付电子商务环境下的审计风险。在会计信息系统中,凭证、账簿、报表等系统存在于同一个数据库中,再加上电子商务业务所具有的数据特点,这对审计人员的素质提出了更高的要求。在审计人员的素质培养方面,一方面要加强现有审计人员知识结构调整,另一方面,要注重培养一批年轻的后备力量。比如,各大专院校在审计人才培养中,从专业设置、课程体系构建方面要侧重于大数据背景下的培养目标,培养出一批既懂审计知识,又懂现代信息技术的人才。当然,“术业有专攻”,审计人员也不是全能的,如果在审计过程中遇到高难的技术问题,还可能需要与信息技术等领域的专业人士通力合作,这时的团队力量显得尤为重要。“中国注册会计师审计准则第1633号-电子商务对财务报表审计的影响”准则中明确提出了对审计人员知识和技能的要求、对被审计单位电子商务的了解、识别风险以及对内部控制的考虑等方面的内容。企业的审计人员必须了解电子商务各阶段的工作。在确定审计所涉及的电子商务类型,判断电子商务的开展程度,熟悉电子商务运营的各个环节之后,审计人员对各个阶段有了透彻的了解,工作起来就能得心应手。数据只有被应用、分析、处理以后,才能为人类服务。在大数据背景下,审计人员对纷繁复杂的数据会显得无所适从,对可能出现的风险估计不足。这就要求发挥人的聪明才智,改进和创新审计程序和方法,降低审计风险。“互联网+”时代,以数据为核心的电子商务是企业发展的新模式。这也是电子商务的内在需求。随着技术的进步,特别是大数据的处理,电子商务将得到进一步的发展。有了健全的法律法规和各种应用平台,有了知识结构合理的专业团队以后,充分发挥人的主观能动性,结合各类被审计业务的特点大力研究电子商务审计理论,充分利用大数据资源,积极加强国际间的沟通与合作,这些都将对审计,尤其是电子商务审计的理论和实务方面产生深远的影响。
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中小企业经过商战的风风雨雨成长起来,已经成为国民经济的重要组成部分。面对市场竞争的新形势,中小企业必须采取相应的营销战略。下面是读文网小编为大家整理的中小企业市场营销论文,供大家参考。
摘要:营销管理是企业管理中的一个重要内容,对企业的长远发展有着非常直接的影响。本文指出了当前我国中小企业在营销管理中存在的问题,并针对这些问题,提出了相应的解决措施,以期为广大中小企业营销管理工作的开展提供一定的参考意见,进而促进企业的发展。
关键词:中小企业 营销管理 问题与措施
社会经济的发展和科学技术水平的提升,为广大中小企业提供了更为广阔的发展空间。但是,与此同时,这些中小企业所面临的市场竞争也在不断增强,而企业营销管理又是中小企业获取核心竞争力的关键所在,因此备受重视。然而,就目前看来,我国大部分中小企业在营销管理中都还存在一定问题,亟待解决。
一、中小企业营销管理中存在的问题
(一)营销管理理念落后
所有的行动都是在理念的基础上进行的,可以说,企业的营销理念就是企业所有营销行动的先导。广大中小企业要想在营销管理方面占据优势,就必须要重视营销管理理念。然而,就目前看来,我国很大一部分中小企业都是家族企业,经营者在营销管理方面,思想还比较狭隘,片面地将销售管理等同于营销管理,对营销管理价值、作用以及模式等方面,很少进行深入的思考,也就更无法谈及做出较为详尽的战略安排了。
(二)营销管理目标单一
当前,我国大部分的中小企业对市场营销的重视程度都非常高,但是其营销管理目标却显示出极大的不确定性,对营销管理其他方面的思考也缺乏战略性、长远性和整体性。其对营销管理目标的定位大多时候都被放在了产品销售之上,“价格促销”便成为了其最主要的营销手段。部分企业甚至还不具备一定的竞争意识,存在着“小富即可”的狭隘思想,并没有通过有效的营销管理开拓市场,这在很大程度上影响了营销管理水平的提升。
(三)营销管理人才不足
企业的竞争从某种意义上讲,就是人才的竞争,而营销管理又是企业获取核心竞争力的关键,所以,营销管理人才对企业的重要性也就不言而喻了。但是,就目前的状况来看,因为企业对营销管理的不重视,所以营销管理人才自然也就没能受到应有的重视,中小企业当中普遍存在营销管理人才不足的问题。其主要原因是,中小企业的发展潜力受其规模的限制,在吸引人才方面,不具备优势,再加之企业的不重视,没有采取相应的激励措施,所以很难聘用到高素质的营销管理人才。
二、中小企业营销管理中所存在问题的解决措施
(一)实现营销管理理念的创新
由上文可知,企业的营销管理理念是其所有营销管理行动的先导,中小企业要想解决其在营销管理方面存在的问题,首先必须要做的就是要更新营销管理的理念,在企业中树立起新的、科学的营销管理思想,并用这些思想,去引导企业营销活动,使其能够科学开展。这就要求广大中小企业的营销管理人员在开展营销管理工作的过程当中,要树立起“以市场为导向”的营销管理理念,强化对市场营销的实施管理,并切实地将其落地实施,要适度加大对企业营销管理的投入力度,建立专门的营销管理部门或组织机构,形成较为完善的营销管理机制。例如,建立相应的营销管理激励约束机制就是一个提高企业营销管理水平的有效方法。
(二)实现营销管理目标的优化
所有的行为都是一样,要有目标,才会有方向,企业的营销管理也是如此,如果没有明确的营销管理目标,那么企业所有的营销管理行为就会如同一盘散沙,不能进行有序的收放。中小企业要想提高营销管理水平,就必须要不断优化营销管理目标,要将之前单一的“产品销售”的目标转换成为“顾客满意、市场导向”的目标,要予以顾客和市场反应更高的重视,形成一种真正的营销价值体系,实现企业营销文化、营销动态、以及营销决策的有效衔接,进一步强化企业的营销管理,逐渐形成自己的营销管理制度,制定出科学的营销管理战略。
(三)加强营销管理队伍建设
在所有的生产力因素当中,人是最活跃的,中小企业要想能够通过营销管理实现长远发展,就一定不能忽视营销管理人才的重要作用,只有拥有了一支高素质的营销管理队伍,才能够做好企业的营销管理工作,才能够促进企业的发展。这就要求广大中小企业要树立起“人才兴企”的观念,重视营销管理人员的专业化和职业化培训,积极通过待遇留人和事业留人的方式为企业储备更多高素质的营销管理人才。同时,也要通过科学合理的激励方式,为这些营销管理人才提供更多的展现自我和实现自我价值的机会。对普通的营销管理人员而言,也要加大对其的培训,不能只注重营销管理人才的提升,企业的发展应该是所有人共同努力的结果,只有整体的综合素质提升了,管理的成效才有可能提升。
结束语:
营销管理理念落后、营销管理目标单一以及营销管理人才的不足等都是当前我国中小企业在营销管理中存在的主要问题,需要通过创新营销管理理念、优化营销管理目标以及加强营销管理队伍建设等措施加以解决。而也只有重视营销管理问题,企业才有可能实现长远发展。
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一、企业营销管理的意义
市场经济下,营销管理显得尤为重要,企业要不断提高市场竞争能力,营销管理是核心,通过一系列的管理,其目的就是为了实现企业的目标,深层次提高企业的核心竞争能力,不断提高企业的经济效益。营销管理要与企业各个环节紧密联系,在多变的环境下,与时俱进。实践好营销管理,强化企业其它管理,企业就成功一大半了。可见,营销管理对企业意义深远。
二、中小企业营销管理存在的问题
1、企业的营销观念没有转变
虽然市场经济已经走进社会很久,但很多中小企业的观念,还是较为落后,偏重生产观念、产品观念,认为产品好,就能很好销售,殊不知产品已经越来越多,顾客已经有了很多选择。或者,偏重推销观念,大肆广告,聘用大量人员进行推销,效果都不明显。中小企业的生意明显已经越来越难做了。传统的观念已经不适合市场发展,需要转变观念,以市场为主,以消费者为主。
2、高层营销管理缺位,导致营销部门与其它部门不能充分发挥营销职能
营销管理已经被大多数企业所认识,但大部分企业,还是停留在认识阶段,不是很重视营销管理,虽然有营销管理的部门和高层分管,但工作不够广和深,很多时候形同虚设,这也导致其它部门对营销管理不是很认同,认为可有可无,相互工作时不能形成合力,从而影响工作效率,影响销售工作,很多问题都不能得到及时的解决,最终影响营销业绩,使得营销工作缺乏方向。
3、许多企业营销战略不清晰
战略犹如灯塔,为走向远方指明方向。一个企业若是没有战略或者战略不清晰,就会迷失方向,就宛如大海中航行的船只,没有方向,也就没有未来。当下,中国的许多企业正如这艘船只,太需要战略了。得战略者得天下,真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”,都为其它中国企业树立了良好榜样。而现在多数的中国企业只是短期计划,目光短浅,刚建立企业时,就没想过将来如何发展,没有制定清晰的战略,导致企业迷茫。
4、开发新市场的能力欠佳
大多数中小企业是家族企业,往往容易满足没有大的危机感,总是在原有的市场份额徘徊,也没有想过更多的方法去开发市场。社会在进步,科技在不断发展,大量产品应运而生,顾客有很多选择,产品单一的企业,核心竞争能力越来越弱,企业的成本越来越高,没有新市场的开拓,企业的压力和负担越来越大。优胜劣汰,在巩固原有市场的同时,也要去开发市场,强化企业的竞争力。
5、不重视网络营销
随着网络和信息的越来越发达,顾客越来越倾向网络购物,方便快捷。但大多数中小企业满足于现状,大多数销售都是线下,销售业绩有限。在这个信息化时代,网络已成为人民生活的一部分,把握网络进行营销,能大大提高企业的销售业绩。但是,很多企业没有足够重视。
三、解决问题的决策
(1)建立科学、实战的营销组织框架一个好的结果,需要一个好的观念,一个好的观念需要层层建设。建立科学、有效率的营销组织,对营销管理必不可少,以便使得各部门高效率的合作,对市场进行有效的开发和管理,确保企业各个部门营销观念一致,人尽其才物尽其用,各部门目标一致,行动一致,以实现企业的经营目标和长远规划。其中,高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用,高层的管理和组织建设直接影响部门的合作与行动。最后的结果,都是各部门通力合作产生的。由此,企业应该根据市场开发需要,建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系,通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程,将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来,充分发挥企业的整体攻防能力,最大限度地占领市场,实现最佳的营销目标。
(2)树立辩证的营销观念社会的巨大发展,物质需求越来越大,消费成几何数成长,这既给了企业机会也带来了压力。企业也随之越来越多,产品的种类越来越来,竞争也越来越大,市场细分领域越来越细。在不断创新的同时,提高质量和服务,更多要关注市场的细分,专业化销售和服务,不断提高消费者的满意程度。强化企业各部门的营销观念,使得各部门整体营销观念一致,使得企业的产品和服务区别其它企业,吸取先进理念和技术,与时俱进,不断创新,不断提高企业的核心竞争能力。
(3)确立品牌战略和建立完善的网络营销渠道如今的市场已进入品牌竞争时代,品牌的观念已深深的印入顾客的脑海中。很多顾客购买物品,都是奔着品牌去的。因为产品种类繁多,良好的品牌节约筛选时间,质量、服务和价格都有保障。一个品牌的建立需要一个漫长的过程,一旦建立起来,为顾客熟知,从长远来讲,便于企业巩固市场,快捷开发新市场。品牌已经成为企业进入市场的“敲门砖”,也是核心竞争力,是企业优秀品质的凝结物。由于信息化时代越来越发展,顾客对产品信息的获得越来越容易,选择的范围越来越广,从而对选择产品的条件更为苛刻,这样就深深加剧了企业之间的市场竞争,因此企业必须不断提高产品质量和服务以便更好地满足消费者的需求,以此强化品牌优势,深化消费者对企业品牌的认识。同时网络已经成为人民生活的一部分,直接或间接接触网络已经成为常态化,企业的线下渠道,已经不能适应时代的发展要求,网络购物的便捷性和安全性也越来越高,中小企业也应与时俱进,发展企业的网络渠道,拓宽销售范围,建立完善的网络销售渠道,更大程度的去占领市场。
四、结束语
营销管理对企业的快速发展起着重要的作用,随着营销管理系统的完善,市场环境不断的变化,在营销管理中遇到的问题也层出不穷,所以,在企业开展营销管理活动中,要根据市场与企业状况确定营销策略,根据营销基本原理开展营销工作,提高企业的经营能力,提升企业在市场中的地位。
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中小企业在发展的过程中,其市场营销策略的不足逐渐显露出来,为推动中小企业的长远发展,加强中小企业的市场营销策略是非常有必要的。下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销战略论文,供大家参考。
一、一线网点在商业银行市场营销中的地位和作用
商业银行的一线网点是商业银行营销服务的直接体现,也是面对面接触客户的银行职能部门,是可以直接做出反应并进行有针对性的营销的部门。在我国商业银行业多元化激烈竞争格局日益显现出来的大趋势、大背景下,提高服务营销水平,培育竞争优势,已成为我国各商业银行生存与发展所面临的一个极其重要的现实性问题。商业银行一线网点是商业银行的微观基础,是与顾客直接接触并服务于顾客的银行基层组织,它的服务水平的高低、服务质量的优劣,不但影响商业银行基层网点自身的经营行为,而且也必然在整体上影响商业银行的生存与发展。
二、一线网点的营销策略
在一线网点的工作中,每一个岗位的定位,正是针对不同目标客户,做出市场细分的结果。针对各自面向的客户不同,工作内容的不同,所要达到的目的不同,各个岗位都有属于他们的营销策略:
(一)网点主任的营销策略
网点主任是网点的最高领导者,是网点的“领头羊”,对网点员工起到管理和带动的作用,网点主任可以通过现场示范、晨会点评和晚上工作例会等形式,在组织员工学习新政策、了解新形势、把握新要求的同时,刻意把上级行的各项工作部署、当前工作重点和面临的新形势告知员工,全面深化“服务创造效益”的理念,发挥职位的优势,提升客户的信任度,利用手中的资源,合理配置,以服务和维护客户为主,有针对性的进行银行产品的营销和推广。
(二)大堂经理的营销策略
大堂经理是每位客户走进银行网点遇到的“第一张面孔”,主要负责分流、引导、识别客户,减少客户等候时间。并起到分流、引导客户至自助设备、发挥自助设备功效和作用,应充分提高自助设备的利用率、增加客户分流率、减轻柜员压力、有效优化服务环境、有效提升客户贡献度。
(三)客户经理的营销策略
客户经理相对于大堂经理有固定的办公室,熟悉的客户群,并对每个客户建立简单的档案管理,面向的主要是中、高端客户,有针对性的进行一对一的营销。应该吸收由识别营销系统推荐的新客户,进行新客户关系的建立并跟踪后续服务。
(四)理财金专区柜员的营销策略
网点主任通常会将业务技能强、服务水平高的优秀员工安排在贵宾室,即VIP及理财金专区。理财金业务柜员针对中、高端客户,在提供中、高端客户所需基本服务的同时,更提供快捷的服务。应配齐配足贵宾窗口柜员,充分发挥贵宾客户区的最大最优功能,实现差别化服务。
(五)普通现金区柜员的营销策略
普通现金业务柜员即个人现金业务柜员,针对一般客户群,解决一般性客户所需,该岗位员工主要应关注系统提供的个人星级标志识别系统,在客户中认知出有对其它相关产品需要的,或有潜力的客户,推荐给客户经理,以进行更有效的营销。
三、一线网点营销策略存在的问题及改进措施
我国的商业银行市场还处于初级阶段,所以商业银行的营销策略还不完善,对于商业银行的一线网点,还存在许多不尽如人意之处,要想发展就必须就存在的问题进行改进,这样才有可能更大地占有市场,更多地获得利润。
(一)存在问题
1.岗位员工营销意识不到位,无岗位间的配合目前各个区域内的工作人员在识别引导客户上存在疏漏,或有与己无关的思想,而客户经理对产品则会有个人偏向性,存在只针对指标任务进行推荐,而不能为客户合理配置资金的行为,两者之间无紧密配合。而且有些商业银行对外营销采用的手段是增设网点、抢贷款大户、个别营销,对内营销采用的是定指标、派任务、搞评比。这样的结果多是通过培养个人关系去发展客户,即多依靠客户经理单打独斗,而掌握这种关系的人一旦离开了岗位或调离了工作,靠这种投资开发的客户将随着人员的变动而丧失或转移。
2.促销方式单一,效果流于形式目前,我国企业、居民的金融意识加强,银行客户需要获得更多的金融知识,这对银行提出了业务宣传方面的要求。但现在我国银行的促销方式过于集中在广告宣传,而具体广告形式又局限于散发宣传单、报刊广告,宣传面过窄,与客户的有效沟通不够,达不到预期的宣传效果。
3.对关系市场营销理解还存在一定的偏差关系营销理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程,要求维护和发展与客户等建立起的信任、互利、长期稳定和良好伙伴关系,以实现参与市场交易各方的目标。但银行在激烈的竞争中,却产生了请客送礼、给予回扣、高存款利率等不正当的“关系”营销,这些做法不仅违反了有关管理条例,同时也增加了银行的经营成本,更为严重的是,以此建立的客户关系并不稳定,不仅浪费了资源,还给银行的长远发展留下了隐患。
(二)改进措施
1.明确网点各成员的营销目标和工作责任。充分发挥团队力量,实现全员营销按网点营销目标要求,把任务分解落实到岗位、落实到个人,使人人头上有任务,人人身上有压力。如果网点的客户经理能够成为客户的金融顾问,其他员工可以全力支持客户经理的业务,该一线网点在市场中无疑将获得主动地位,从而激发员工营销活力,提高员工之间的融洽度,增强员工的营销积极性,为推进存款工作快速增长提供了支撑和保障。
2.细分客户,采取针对性服务商业银行间的竞争越来越激烈,同一城市的不同银行甚至同一城市同一银行的不同网点之间,都存在着争存款、争客户的现象。甚至坐在柜台内办理对公业务的工作人员也需要完成指标存款和中间业务销售指标。市场竞争的残酷性,决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。一线网点应对大众客户做好基础服务,突出“高效快捷”的特点;对达标的个人理财金账户以上的客户实现个性化服务,突出“价值体验”,由客户经理负责跟踪服务,定期或不定期的回访,最大限度地满足优质客户的需要;对白金级贵宾客户,则提升服务的情感含量,把对客户的尊重和珍惜有机地融入到具体服务中,打出具有网点特色的“亲情服务牌”,在客户生日、乔迁、开业时,以发短信,送贺卡、花篮等形式进行祝福和问候。
3.完善员工业务考核机制,转变营销思维坚持以岗定薪、按绩取酬的市场化分配原则,形成以全员业绩台账和产品收入计酬为核心的员工薪酬分配体系。在考核实施过程中,实行有奖有罚、以奖为主、利益引导的方法,打破任务观念,鼓励多超多奖,每日公布员工营销业绩,每月考核结账,把产品计价落到实处,使员工做到心中有数。促使全员由原来“要我抓存款”向现在“我要抢客户”的思维转变,全面推动银行业务的快速发展。
1文献综述
文化营销是指把商品作为文化的载体,经过市场交流进入消费者的认识,它在必然水平上反映了消费者对物质和精力追求的各类文化要素。文化营销既包罗浅条理的构想、设计、造型、装潢、包装、商标、告白、样式,又包括对营销运动的价值评判、审美评价和品德评价。
2酒店行业与如家酒店文化分析
2.1如家酒店的SWOT分析
企业可以根据自己现有的内在条件,通过SWOT分析,找出企业的优势、劣势、威胁和机会。这其中,S代表strength(优势),W代表weakness(弱势),O代表opportunity(机会),T代表threat(威胁),S、W是内部因素,O、T是外部因素。
○2下面是如家酒店的SWOT分析:
(1)S——竞争优势
竞争优势主要表现在两个企业或是两个行业中,有相似的销售对象,但是在销售产品的时候,又有各自不同的产品或是销售手段之类的,进而可以通过自己的优势,和对手竞争,赢得更多的市场份额。而如家酒店的竞争优势有:服务质量好,这对于谈判房屋的租金方面,有利于节约成本;有优秀的企业文化作为基础;人才培养的制度方面相当严格;有固定的客户群和长期的合作关系;连锁企业有助于扩张和占领市场。
(2)W——竞争劣势
竞争劣势和上面说到的竞争优势刚好相反,正是两个企业中,在产品或是服务等方面,有做的不好的方面或是不足的地方,阻碍了企业的发展和同行的竞争。如家酒店的竞争劣势有:入住率在下降,类似的酒店太多,没有突出个性和特点。
(3)O——公司潜在机会
对于公司内部潜在的机会这方面来讲,公司内部可能会出现很多方面的潜在机会,但是管理者需要针对每一种机会,进行分析,考虑每一个机会需要的成本和可能产生的利润,在合理的评估之下,将有效性的机会投入实践,进而产生新的竞争优势。如家潜在的发展机会有:争取高端客户,提高酒店水平;基于市场需求,有扩大市场份额的机会;减少成本费用。
(4)T——外部威胁
外部威胁,主要是针对多变的外部环境而言的,市场是动态的环境,在这种环境里,由于外部竞争或市场调节,可能会出现一些足以威胁企业继续发展或是正常运营下去的问题。如家面临的外部威胁:连锁酒店的数量在迅速增长;小旅馆的服务和费用相对便宜;入住率有所下降;房租的价格不断增长。
2.2消费者行为分析
文化营销就是在满足消费者的物质需求的同时,满足他们的文化需要,凸显产品的差异化,增强竞争力。马斯洛需要层次理论中说到:人作为消费者,无论是在物质上,还是精神上都需要满足,这种需要是有层次之分的,按需要的强度可分为:生存的需要、安全的需要、社会的需要、受尊重的需要和自我实现的需要。在日益发达的今天,人们对这些层次的需要开始有所提高,慢慢地人们开始追求高层次的需求,消费者的行为也随之越来越具有文化气息,他们不仅需要商品,还需要文化价值和品位的象征。文化营销可以不断满足变化的消费者需求:
2.2.1文化营销与消费者价值观是相互影响的
文化营销的目的是想要消费者认同自己的产品,并钟情于自己的产品,达到具有相对竞争力的作用。文化营销的成功,就表现企业的核心价值与顾客的价值观念达成了相对吻合的局面,也就意味着这种文化得到了消费者的认可,这种认可有助于企业的长期发展和产品的扩大销售。
2.2.2文化营销以文化内在满足消费者多样化需求
企业如果采用不同的文化营销模式,就可以满足不同的消费者个性化与多样化需求。例如:香烟,万宝路表现出的是西部牛仔的豪放不羁,而沙龙烟给人的感觉则是大自然中青山绿水的轻松感觉,三五牌烟则与汽车拉力赛运动相联系,主要表现的是体育运动的强劲。
2.2.3随着环境的变化
人们具备了追求更高层次的需要的能力,顾客通过对产品和服务的质量、特色方面来实现文化内涵。企业管理者可以通过文化营销的观念,引导消费者向他们传达某种产品的价值观念,提高企业的文化形象,激发消费者的消费欲望,达到企业营销目标。
3企业文化营销的理论依据
3.1企业文化在企业中的地位和作用
企业文化基于企业宣传,但是不同于企业宣传,企业宣传注重传播,它是个消费的过程,要求相应的回报效益。而企业文化注重营销和发展,它是一个积累的过程,也是一种变相的投资,这种投资的回报效益不能预算,也无法估计实现的期限。所以企业文化销售需要管理者大胆的去尝试,这种销售的回报虽然无法估计,但是可能会给企业带去新的生机和竞争力。每个企业都有自己的文化,只是企业里的文化模式不相同,这种企业文化可以将企业塑造成为一种品牌,在众多的商品中脱颖而出,达到与众不同的作用。这种文化营销越来越受到人们的关注,它也将成为企业中的核心竞争力,对企业的发展壮大发挥着不可或缺的作用,企业的任务是生产营销,目的是要实现效益,取得最大的利润,而企业文化的建设只有深入生产经营活动,才能发挥作用。企业文化也是一种生产力,对于员工来说,它可以塑造凝聚员工的思想和价值观,改善企业中的紧张气氛,发挥员工的积极性和创造性,促进生产率的提高,实现企业的效益最大化。企业文化建立作为一项群众性的群体理论运动,是企业党、政、工、团各方面的一起义务,触及部分多、局限广、任务角度分歧,各方面、各部分在任务中必需同舟共济,齐抓共管,坚持积极默契的共同,做到纵向贯穿,横向联动,全体运作,协调开展,着眼点是调动全体员工的出产任务积极性,落脚点是与企业和员工亲密相关的经济效益。总而言之,企业文化作为一门新的学科,需要我们认真学习,借鉴和发展,借鉴不是一味的生搬硬套,需要根据企业自身的实力和情况,有针对性的进行分析,思考企业需要什么样的企业文化,应如何利用好企业文化,在企业的不同发展阶段,也需要适当的调整企业文化,要有创新的思路,力求效果达到最佳的程度。
3.2服务营销策略与企业文化营销的关系
西方在20世纪七十年代就兴起了服务营销,该理论认为:顾客对产品的判断和选择,主要不看商品的有形属性,而在于无形属性的方面,也就是企业如何提供商品、如何服务顾客,未来的市场就是优质产品加上优质服务的市场。20世纪五六十年代,市场营销学开始研究服务营销策略,学者把服务当做一种产品来考虑,就像现在的服务型行业一样。1960年,美国市场营销协会给服务下了新的定义,就是用于出售或是和产品连在一起的,用于出售的活动、利益等。服务营销策略和企业文化营销策略有相似的地方,两者研究的对象都是产品,都是希望产品可以突出差异化和个性化,有助于扩大生产。两者之间存在的关系如下:
(1)服务和文化都是对企业的一种长期投资;
(2)服务是直接参与生产过程的,所以服务营销策略注重如何管理顾客,而文化营销策略多注重产品带来的文化涵义和文化背景;
(3)服务的过程是向顾客提供更过的服务的过程,这个过程关键在于服务提供者的业务素质和能力,而文化的过程,主要看管理者的组织和计划过程;
(4)两者都是一种无形的投资,在营销策略的过程中如果发生什么缺点或是不足,都不太容易被发现,不容易进行调整;
(5)服务营销和文化营销都具有不易存储和时间性的特点,所以需要格外关注服务和文化的传递过程,和传递效果。
3.3品牌营销策略与企业文化营销的关系
品牌是一种无形资产,它的价值在于能否给创造者带来一系列情效用,成功的品牌价值会给企业带来收益。产品的内涵质量和功能是品牌的知名度、佳誉度和忠实度的物质根底,而凝聚着产物文化内在和魅力的品牌带给消费者的超值享用,恰是消费者情愿为品牌支付的超额价值。品牌的树立,并不主要取决于技术的差异,主要取决于丰富的文化内涵。例如:红豆集团的“红豆”服装,这个品牌借助了现代文化的创意,利用大家熟知的“红豆诗”,给品牌填充浓郁的文化色彩和氛围。有些酒店为了提高自己的文化地位,同样利用店堂音乐、店内书店、名人字画等方式,提高自己的品位。而如家酒店的品牌定位是大众,品牌的宣传是洁净似月,温馨如家。
品牌表现出来的文化价值和文化素养,是吸引消费者的主要原因。品牌是身份、地位的象征,品牌如果没有文化内涵就很难在市场上赢得消费者的长期关注,没有代表性。针对不同国家或地区的不同文化背景,企业需要给自己的品牌赋予不同的文化内涵,要适应当地的文化环境,有代表性和针对性,进而得到人们的关注和认可。在名牌产物自身注入一种民族的、现代的文化认识,能让产物成为文化载体,反映传统的、本民族的审美观,使企业产物的出产、营销方法也成为思维文化品德建立的一项主要内容。因而,企业在创名牌时必需普遍接收各类文化要素,并充沛思索目的市场消费者群体的文化布景、常识布景、民情风俗、宗教忌讳、审美情味等。
3.4酒店企业文化营销的社会意义和经济效应
(1)有助于提升企业的形象
如家酒店的企业顺应时代的潮流,将自己的企业文化定位为洁净似月,温馨如家,起初这种以家为本的酒店文化,很受大家欢迎,也不断提升了如家酒店的企业形象。而五粮液集团在市场经济刚起步的时期,根据当时的社会价值倾向,提出“成功人士的选择”这个口号,这个口号很适合改革开放的高档消费群。如今,五粮液的的社会公共活动频繁,也相应的承担了很多的社会责任,这些活动不仅影响着大众,还使五粮液的品牌深入消费者的内心,最终塑造出企业良好的社会形象。
(2)提高企业的知名度
2004年,蒙牛推出了一款新产物—“酸酸乳”,要想在短期内投放市场而且获取高销量,对于蒙牛人来说是一个很大的挑战。几经周折,湖南卫视做的第一届超级女声节目让蒙牛眼前一亮,由于这个节目受众群体是12岁一24岁的年青女观众,与蒙牛酸酸乳的消费群体重合。于是,蒙牛酸酸乳改动了传统的产物营销方法,之后所有的宣传活动都与超女有关,随着很多的年轻女观众喜欢上了超女,产生一个媒体作用,打开了蒙牛酸酸乳的知名度和可信度,销售量也在节节攀高,这不是靠漫山遍野的告白,而是应用年青女孩这一强势媒体,直接跨越佳誉度,在短工时期里完成了从零到中国酸酸乳第一品牌的佳绩。
4如家酒店的企业文化营销策略研究
4.1如家酒店企业文化内涵塑造策略
(1)品牌的塑造
品牌是一个企业的象征,如家酒店的品牌代表着如家的独特风格,也是区别于其他酒店不同的标志,通过品牌塑造也可以让顾客对如家酒店有一个更深的印象。
(2)文化与品牌相结合
酒店的品牌,可以是一种结合了文字、图案和颜色等要素的符号,类似于服装品牌的标志一样,这个品牌的树立一定要满足,与企业的文化相结合的目的,起到让顾客第一眼看见这个标志的时候就难以忘记的作用。
(3)品牌的个性化形象
酒店的形象就像人的性格一样,需要有一定的文化素养作为基础,酒店要想拥有一个个性化的形象,就需要把自己的品牌定位的比较高些,要适应顾客的需要,让顾客在酒店中有种对品牌的认同感和优越感。
(4)品牌的情感属性
顾客每一次入住酒店的同时,都会对酒店产生一种的情感,可能是喜欢,也可能是厌恶,酒店通过品牌向顾客传达着一种文化价值,顾客因此会产生某种情感,也就是说,要想一个企业在顾客心中留有一个相对较好的形象,就需要企业的管理者塑造一个既具有亲和力,又简单易懂的品牌。
4.2如家酒店企业文化营销中存在的问题
(1)缺乏理论指导
营销人员是企业产物信息的传递者,他们的理念不清楚,这是直接引起企业产品销路不畅的原因。因为文化的给予过于广泛,仁者见仁,智者见智,使得文化营销没有一致的看法,再加上一些错误的营销实例,把文化营销的文化算作是俗文化。今天的市场,产品大多缺少差异化,基本类似,要将一个有别于其他企业的产品信息传递给目标顾客群,是非常重要的。销售价格低,的确可以博得消费者的喜爱,要不然就需要最佳的服务,对顾客供应持之以恒的高程度的效劳和协助。
(2)片面理解营销
任何一种文化都是由表层构造、深层构造和意义构造的统一体。企业首要是对文化的表层构造层面,多是文化的可感知、可察看的理性外观形状和载体,包罗物质形状、行为方法和表征系统。大部分企业只追求外表的方式,疏忽了深层次,如社会位置和身份的提醒、夸耀或意味等。
(3)营销策略比较单一
总体营销程度的相类似直接招致了中国企业营销战略的单一性。为了追求市场份额和发卖量,价钱战和促销战似乎就是国内企业的独一战略。在价钱战中,中国企业利润在减少,实力在减弱。
(4)缺乏创新的精神
文化营销的实质就是重在立异,而不是简略照搬书本上或他人现成的器械。除了少局部企业真正寻觅到了产物的文化基因外,大局部产物的文化塑造都是以企业自我好处观为中间的文化堆砌,是僵硬和惨白的,比方只是想到一个好听的名字就如获至珍,立时就开拓产物,进行主观的文化臆造,只是想当然以为这个产物必然不错。
4.3如家酒店企业文化营销策略
构建酒店的企业文化是酒店企业文化营销的基本,是企业文化营销得以强化和推行的根底。○5酒店应依据本身特点,选择顾客所承受的中心价值观,并把这种中心价值观贯串于酒店的运营理念、规章准则、员工守则等各个内部环节,构成酒店的文化系统。因而,必需将以下几点作为构建酒店企业文化的重点:
(一)以服务意识为基础
酒店既没有普通意义上的生产,也没有物质商品发卖。它是一种以有形产物为载体,无形效劳为主体效劳运营性的企业。评价其产物好坏的根本规范是效劳质量的好坏。酒店产物的出产与消费同步性、可变性、不成贮存性、非专利性和购置理性化等特点,使得以效劳为主体的酒店产物质量显得尤其主要—为顾客供应优质效劳是酒店业的生命。效劳认识是酒店企业文化的根本特点。但若何给效劳质量下个界说、如何反省和节制,做起来却十分坚苦。比方,一家酒店总台人员的效劳质量,不只表现在其为客人处理入住或离店手续时能否完全依照规则的顺序任务,供应的效劳能否实时而且有用,还表现在其仪表、言谈、举止等方面。前者的规范轻易量化,后者的规范则难以量化。人们常常会碰到如许一些状况,进入一家酒店,固然效劳蜜斯非常谦让,但总让人有一种虚伪的,拒人以千里之外的觉得。因而,酒店效劳质量的进步,虽然也要注重设备设备的无缺无缺,注重员工效劳技艺的培育,有严厉的任务规章和反省准则。但最主要的是培育全体员工的效劳认识。这种效劳认识,就是“顾客至上”的观念,也是构建酒店企业文化的根底。但是,效劳认识的贯彻和强化却非易事,阻力首要来自两个方面:其一,酒店效劳任务自身的非凡性,如世界劳工组织研讨所指出,酒店员工的劳动具有技能性低、劳动日长、膂力委靡、心思制约多、时节性强等特点,这些特点不只使酒店员工的活动性极高,并且会形成员工的职业倦怠,进而影响效劳立场和效劳质量;其二,受传统文化的影响,社会上对酒店职业存在诸多成见,这种成见往往会使员工对效劳岗亭的认知发作严重偏离,障碍优越效劳立场和认识的树立。这就要求治理者必需对此予以高度注重,关于效劳认识的强调,不克不及逗留在口头或纸上,而是要在招工、培训、日常治理等主要环节上下一番功夫。譬如在雇用时,不克不及只注重外表,还应充沛调查应聘者的心思特点和职业意向:对新员工的培训既要留意技艺练习,更要注重效劳认识养成:治理人员应该常常深化一线直接向客人供应效劳,以起到示范效果。如斯,效劳理念才干普遍浸透并表现在酒店一切的行为之中。
(二)以文化意识为重点
酒店企业的顾客固然也有着物质方面的需求,但以精力方面的需求为主,经过对文化的追求到达精力上的知足。因而,酒店企业的有形产物(设备设备和附带物质产物)以及人员的效劳运动,除了要具有适用性以外,还必需具有知足顾客求新、求美、求知的文化功用。酒店的文化认识越强,所供应的综合效劳的文化档次越高,就越可以在较高程度上知足顾客的需求,也就会吸引越来越多的顾客,扩展本人在市场合占的份额。因而,酒店需求在治理人员和员工中竖立如许的文化认识,还也只要进步他们相关的文化素养,才干在员工行为和形象、治理准则、产物设计、对外公关营销等方面表现酒店的文化档次。比方,深圳威尼斯皇冠假期酒店不时对员工进行培训,让他们真正调查威尼斯前史与文化艺术,引进意大利语,使每一个员工都能意图大利语向顾客透露表现最真挚的问候。很多传统的企业治理构造强调组织方式、规章准则和伎俩等硬要素,无视人员作风、企业精力等软要素;强调经济伎俩,无视文化伎俩。但锦江酒店集团的“锦江形式”中,就愈加强调中国特征,把中国传统品德文化融入酒店的企业文化中,注入了更多的情面味,树立起一种协作、信赖、友好、连合、奋进的文化心思情况,一起为完成企业目的起劲任务。不只如斯,“锦江形式”还把国际规范与中国特征高度交融,他们为分歧条理的客人发明了一个中西合璧的、多样化的、带有浓重文化颜色的情况。
(三)形式要多元化
酒店是涉外性企业,要招待分歧国度或地域的旅客,而这些旅行者有分歧的文化布景、审美趋势和行为特征。从开展的角度看,酒店企业必需越来越多地上向国际市场,必需面临顾客群越来越多元化的国际性特点。还,跟着酒店治理公司委托治理和中外合伙、外商独资酒店的增多,酒店的员工组成也越来越复杂,统一家酒店的员工和治理人员能够来自分歧的国籍和分歧的地域,他们各自所代表的文化在这里进行互相的碰撞和融合,然后构成了酒店企业文化的一局部。这些都决议酒店的企业文化应该是世界性和多元性的。
因而,设计和推出具有世界性的感觉,使顾客在文化认同中发生亲热感、平安感和享用感。还要在治理和效劳的各个方面争夺与国际接轨,协调分歧员工之间的文化,兼容并包地接收和应用它们,构成不变而多元的酒店企业文化。还需指出,对酒店企业文化世界性特点的强调并不等于要否认酒店企业文化的民族性、地区性。世界性同民族性、地区性并不是截然敌对的两个方面,相反,它们可以互生共荣。酒店在营建企业文化时要留意文化求异和文化认同的均衡,既不克不及不具民族、地区特征,也不克不及单方面过火地只强调民族性、地区性,而是要稳重调查分歧地区、分歧国度文化所包括的文化要素之间相容与不相容的关系,然后构建既有民族当地特征又具有世界意义的新文化。
(四)人性化的企业文化
内部治理的人道化,是任何一种企业都必需注重的开展趋向,作为效劳性企业的酒店,这一点显得尤其主要,缘由首要在于:酒店供应的效劳,大都都是面临面的效劳,面临面的两边都是有思维情绪的人:顾客是有思维情绪的,需求友善的看待;直接为顾客供应效劳的员工也是有思维情绪的,也需求获得情绪的安慰。假如一线员工本身得不到优质效劳,就难以向顾客供应优质效劳。
5如家酒店与外国知名连锁酒店的企业文化营销策略比较
5.1如家酒店企业文化营销策略的优点
如家酒店针对的消费群体主要是常年在外出差的工作人士,这个市场定位很好,这些人员虽然流动性很大,不容易控制,但是这样的消费群体,有助于企业宣传。如家酒店也就是针对这些人,才对自己的酒店,要求提高房间舒适度,降低奢侈度的营销策略,这种营销是比较切合实际的,这样无论是对客户来说,还是对这个行业来说,都是很有利的。作为一个酒店,给顾客最大的满足就是,能否做到像家一样的舒适,而如家酒店的企业文化做到了,它要求企业给顾客带去的服务和享受像家的感觉一样,这就是如家酒店的文化营销的成功之处。
5.2如家酒店企业文化营销策略的不足
把文化营销中的文化当作是手段,而不是最终目的。只有建立一个长期的目标并不断的完善自身的企业文化,才能树立企业在市场中的长期形象,保证企业的长期利润最大化,才能做到基业长青。然而企业在文化营销的构建中只关注眼前利益,把文化当作是营销的手段,这是短视的行为,可能短期内营销效果很好,但是忽视了长期的利益。
5.3如何借鉴外国连锁酒店的企业文化营销策略的优点
(一)产品策略
(1)品牌营销
经济型酒店的发展,为我国酒店集团提供了新的机会,在发展经济型酒店方面,国内的酒店集团比国外的酒店集团有更多的优势,国内酒店集团应充分利用这一有利时机,抓住机会和新的经济增长点,走出一条适合中国国情的经济型酒店集团化发展之路。
(2)注重产品质量
虽然经济型酒店提供的是有限服务,但这并不意味其产品是简单或简陋的,经济型酒店需要对目标市场再进行细化,确定自己酒店的目标顾客是商务客还是旅游观光客等,针对自己的主要目标顾客群,认真研究其消费需求,为其提供最适合的产品与服务。如果目标顾客主要是商务客人,那么房间内可以提供必要的移动办公设备;若目标顾客以观光游客为主,则考虑提供观光指南等与旅游有关的物品。
(二)定价策略
酒店需要以成本为基础,按照季节为各个细分市场制定灵活的的价格,以最终达到营销目标。比如,有些企业业务员出差的住宿费用有严格的标准或实行了定额包干制,超过了就得自己掏钱补齐。所以,经济型酒店的客房产品要针对不同的顾客,通过楼层的设置使不同的顾客群分开,进行适当地差异性配置,比如在商务客房间提供互联网接入、打印、传真等办公条件,在价格上可以有所区别,以满足不同支付能力客人的消费需求。经济型酒店欲占领市场,必须在产品价格上具有一定的优势,而决定价格的关键因素之一是成本控制,只有成功地控制运行成本,产品价格降低,让顾客觉得物有所值,酒店才有竞争力,才能持续发展。
(三)营销渠道策略
(1)充分利用互联网
利用多媒体技术可以把酒店设施设备、内部的环境装修,还有各种特色服务,都在互联网上非常动态的表现出来。客人可以更快的了解酒店,足不出户就可以在家里得到视觉上、形象化的服务。
(2)完善信息系统和预订网络
目前我国国内的连锁型酒店在网络方面的客服跟踪系统还很不完善,仍是制约国内经济连锁酒店发展的一个瓶颈。在美国速8和法国雅高这样的国际型经济连锁酒店中都会有一个全球酒店预订系统,里面详细地记录客户的资料包括个人喜好甚至一些生活习惯,会使客户在任何一个拥有连锁店的城市都能够得到方便快捷的服务。而国内即使一些大型的连锁酒店在网络跟踪这方面仍然还有很大的空缺,所以,必须在这方面及时弥补,尽快完善信息系统及网络管理,缩小与国外经济型酒店的差距,以便在未来的市场竞争中与之抗衡。
(四)促销策略
(1)人员推销策略
通常,人员推销是指专职推销员所进行的推销活动。经济型酒店由于受人力成本、运行成本等所限,不可能像一些星级酒店那样配备专职推销员,从广义的角度来说,经济型酒店内与顾客直接接触的员工都可以成为酒店推销员,承担酒店推销的义务。人员推销在酒店业中是一种极有效的销售手段,由于推销员可以同顾客接触,这就决定了人员推销在双向沟通、深入沟通、建立关系等方面要优于其他促销手段。
(2)广告促销策略
经济型酒店广告促销策略的原则应是以人为本,以情感人、广交朋友,形成口碑。经济型酒店一般没有实力去做报纸、电视等方面的硬广告,也不可能搞大型的公关活动,只能靠销售人员乃至全体员工用自己的真情照顾好每一位客人,使他们受到感染,不仅自己成为酒店的忠诚顾客,而且还自觉自愿地为酒店当义务推销员,向自己的亲朋好友、熟人介绍入住过的酒店。如果客人中有记者、作家或文学爱好者,酒店就更要抓住机会,为他们提供一切可提供的资料,通过他们的笔和镜头,多做不花钱的广告.
(3)公共关系策略
中国的具体国情,决定了中国的经济型酒店可以借鉴国外的成功经验,但不能生搬硬套国外的现成模式,必须根据我国的实际情况,选择适合的发展战略,制定相应的营销策略,才能使经济型酒店健康发展。如家作为本土发展最快速的经济型酒店,其营销策略应该被借鉴。善意对待酒店所在地的社区政府和居民,与大众传媒建立良好的关系,通过一些公益活动或突发事件,传播酒店的正面信息,良好的公共关系可将负面影响减至最低。
6结论与展望
在现代市场经济运动中,文化营销曾经成为投合消费者深层诉求,树立企业差别化优势,进步企业中心竞争力的有力伎俩。在具有深沉文化渊源的餐饮行业,合理选择文化营销战略,充沛发扬文化要素对运营运动的促进效果,唤起消费者对本企业产物的需求,博得消费者对企业的认同,使企业在剧烈的市场竞争中处于不败之地。如家酒店,只要跟随时代的节奏,顺应时代的变迁,不断调整自己的文化营销方式,就能稳居酒店业第一的宝座。
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中小企业的数量在市场中占据了很大的比例,对促进国民经济增长起着重要的作用,而且,在经济市场发展中,中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善,能够保证中小企业健康、稳定地发展。下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销策略论文,供大家参考。
[摘要]随着经济的快速发展,中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时,还能解决大学生就业难的问题,由此可见,中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论,总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策,以供相关人员借鉴参考。
[关键词]中小企业;市场营销;营销策略
1市场营销策略的概念
一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系,市场营销策略分很多种方式,比如:促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说,一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位,同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位,而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看,市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求,以使整个企业的定位更加精准。
2中小企业市场营销概况
2.1企业目标不明确
当今,不管是公司还是个人,全部把自己的效益当成最终宗旨,即使一定程度上能带动社会经济进步,然而若单纯只是盲目追求经济效益,日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下,中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况,这对公司工作人员不公平,其仅重视经济效益,可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中,应把诚信当成宗旨与行为准则,全面响应有关部门的指令,秉着负责于社会与人民的信念运行。
2.2企业经营模式有漏洞
新形势下,市场竞争激烈,公司运行方式并不完善,实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今,市场竞争非常激烈,一个公司若缺乏相应清晰的产品规划,即无法掌握市场需要,导致产品滞留,将增加公司的经济压力,导致投入资金以及收入资金比例失衡,让企业承担过多资金压力,严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂,导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现,其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。
2.3营销管理理念落后
现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响,并且在经营管理方面,其理念也较为落后,根本原因就是营销管理理念太过于落后,缺乏创新,大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面,且没有认清营销管理环境,对营销管理的理念分析不够透彻和深入,经营方式仍然采用的是产品的营销和生产,导致中小企业缺乏市场竞争力。
3提升中小企业市场营销水平的对策
3.1业务特色策略
中小企业要努力开发新型业务,形成自身特色,特色会吸引很多人的眼球,“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼,在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务,抓住购买者购买心理,制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者,而是要了解消费者真正的需求是什么,再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。
3.2促销策略
人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力,抓住消费者的这个心理,根据这个心理制定促销策略,主要与中小企业下属零售店进行合作,在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行,通过这些渠道进行促销,中小企业一定会获得最大利益。
3.3提升国际市场竞争力
中小企业经营时,不能只安于现状,应居安思危,制定较为长远的规划和宗旨,让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心,然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因(内在、外在因素)导致计划无法实施。公司今后的发展道路,如果要更加有前瞻性和发展性,就需要为自身在国际市场中争取一席之地,并由此开拓国际市场。
3.4改善营销渠道
现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性,并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟,缺乏系统化的管理模式和营销渠道,导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道,从实体店到网络营销转变,现如今网络十分发达,中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销,最大程度上提升企业的经济效益,强化中小企业的竞争实力。
4结语
在企业竞争激烈到白热化的大环境下,我国大部分中小企业都面临着同样的问题,即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革,解决营销策略中存在的问题,最大程度上保证企业的正常运行,从而实现经济效益最大化。
主要参考文献
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一、河南省小微企业发展的基本情况
(一)小微企业发展情况
据河南省工信厅统计,截至2014年末,全省中小企业单位数达到41.46万家,同比增长4.64%;从业人数达到1218万人,同比增长6.82%;完成增加值12627.79亿元,同比增长17.22%;实现总产出41712.18亿元,同比增长19.68%;完成营业收入40771.9亿元,同比增长20.85%。小微企业贡献了全省约32%的GDP、40%以上的科技创新、50%以上的新增就业,占全省企业数的95%以上,已成为我省构建现代产业体系的重要组成部分、扩大就业的主要途径、促进科技创新最活跃的主力军。
(二)河南小微企业发展的主要特点
河南省具有人口大省、农业大省、资源大省和交通便利的优势,小微企业发展具有自身的特点。一是总量大,占比高。小微企业占全省企业数的95%以上,占绝对多数。二是私营类小微企业发展迅速。私营类小微企业已经占到全部小微企业的78%,发展势头较强。三是行业集中度较高。我省小微企业数量排名前三位的行业是批发零售业、制造业、租赁和商务服务业,分别占小微企业总量的37.4%、15.3%、8.8%,三个行业的小微企业总数占到全部小微企业总数的近七成。
(三)省政府促进小微企业发展措施
河南省各级政府在支持中小企业发展方面,先后出台了许多政策法规,并采取了一系列扶持发展的具体措施。2014年8月8日出台了《关于转发小型微型企业信贷风险补偿资金管理办法(试行)的通知》(豫郑办[2014]118号),对金融机构支持小微企业发展,以银行上年度小微企业贷款余额为基数,本年用于小微企业贷款投放增量部分按不高于0.5%的比例给予风险补偿。
二、农行小微贷款与同业比较
截至2014年12月末,全行小微企业(法人)贷款累放57.63亿元,余额82.22亿元;贷款较上年末增加9.32亿元。小微企业贷款增幅12.78%,高于全行各项贷款增幅0.37个百分点。无论与系统内先进行相比或与同业相比,农行小微企业贷款户数、贷款余额和贷款增量均有较大的差距。
三、农行小微政策与同业分析比较
通过同业对比可以发现,农行在小微企业信贷业务发展上,与他行小企业部职责基本大同小异,但在部门、人员及其他资源配置上差异较大,这些差异源于各行的顶层系统设计,源于各总行对发展小微企业的制度安排。从国有控股四家总行小微企业贷款数据情况看,农行与其他行也存在巨大差距。仅从河南农行的角度难以改变与工、中、建行的差距。
(一)部门设置、人员配备
通过对比发现,其他行机构设置、人员配备强于农行。
(二)信贷计划、利率
通过对比可以发现,其他行信贷规模掌握、利率定价比农行灵活。
(五)产品对比及收费
通过产品对比,国有控股大行的产品基本相同。但在对小微企业服务收费上,其他行按银监会要求收费,农行减免较多。值得注意的是,其他行在对小微企业信贷产品跟单计价的同时,更加侧重于对小微企业中间业务收入和货款回笼的考核,从而也撬动了小微企业优质客户和贷款的增长。
四、农行小微企业业务发展缓慢原因剖析
(一)思想认识不到位
一是部分管理行或经营行囿于传统风险偏好和风险理念,认为小微企业客户“散、小、差”,发展小微企业不利于客户结构的优化,还没有认识到小微企业是农行调整客户结构,分散和规避风险的重要措施。二是部分行还没有认识到发展小企业的重要意义,认为小微企业与大中型企业相比,风险较高,贷后管理难度较大,对营销小微企业主动性、积极性不高。仍把发展小微企业作为任务负担来完成,认识仅停留在任务的层面、监管要求层面上。三是小微企业贷款经营情况在综合绩效考核中仅占1%,部分行认为小微企业对本行经营及绩效影响不大,发展不发展小微企业无所谓。
(二)专业机构没有实现专业化
按照银监会要求,各行要成立小微企业专营机构。农行虽然也按照银监会的要求成立了17个小企业中心,但均挂靠在公司部,实行“一套人马,两套牌子”,受机构人员编制的影响,大多数小企业部没有正常运行起来,没有按照制度要求实行一站式服务。农行专营机构有名无实、人员不足,更没有单独配置营销资源,并未真正实现小微企业专营化经营。
(三)制度设计环节流程繁杂
目前大多数经营行反映与金融同业相比,农行办理信贷业务运作流程比较长。主要原因,一是在制度设计环节多。虽然小微企业信贷业务提倡合并操作,但实际上难以做到。原因在于农行评级、分类、授信、定价、用信等业务都有不同的授权、流程和操作系统,这些授权、流程和操作系统分布在不同部门、不同环节、不同上下级行,无法合并操作。二是调查、审查确认企业销售收入手段单一。依靠纳税确定企业销售收入,是一个比较有效的手段,目前也已成为农行核实企业销售收入的最主要手段。由于小微企业营业收入具有不规范性,仅以此办法审查小微企业信贷业务,大多数小微企业将不符合农行制度要求。
(四)经营行对营销小微企业积极性普遍较低
一是营销成效不显著。营销小微企业业务需要的资料、流程并不比大中型企业少,但营销效果不明显或难以确定,部分经营行存在厌烦情绪。二是工作风险高。在内外部历次审计、检查、排查中,小微企业始终都是检查重点对象和热点,因小企业不同于国有控股大中型企业或上市公司,检查反映出的问题也相对较多,整改难度大,易受处分。三是收益低。农行对小企业营销没有跟单计价,无论与金融同业相比,还是与农行营销个贷相比,经营行和个人营销小微企业收益较低。
五、小微企业营销、维护建议
(一)转变思想观念,提高思想认识
目前,从金融同业,尤其工、中、建等国有控股商业银行来看,非常重视小微企业信贷业务,在机构上成立了专门的小微企业部门,在信贷规模上向小微企业倾斜,在业务流程上实施信贷工厂模式,在人力资源上配足配够,在绩效考核上实行跟单计价。金融同业的这些做法,源于他们对小微企业认识的变化。农行要发展小微企业金融业务,首先要在各个层面在思想认识上解决“要不要做、要不要真做、要不要将其作为全行整体业务的重要组成部分去真做”这一根本问题。其次才可能在机构、制度、定价、风险、奖惩等方面取得突破。
(二)落实专营机构,发挥引擎作用
小微企业专营机构是发展小微企业的平台,各行应在现有小微企业金融服务中心的基础上,进一步完善小微企业机构建设。一是进一步健全和完善各二级分行小微企业金融服务中心职能,将城区和业务量少的县域小微企业的调查业务适当集中起来,实行定岗定员,并按照辖内现有小企业客户数按比例配置岗位人数,设定岗位职责。二是各二级分行可以将部分城区支行有选择的打造成信贷服务小微企业的特色支行或专业支行,对小微企业资源比较富集的县域支行成立小微企业金融服务分中心,履行调查职责。三是大力提升基层网点经营小微企业能力,将基层网点打造成寻找市场、发现客户、反馈信息、维护小微企业的最前台。
(三)转变营销方式,主动寻找客户
在目前激烈的市场竞争中,我们必须转变营销方式,主动走出去寻找客户。一是转变营销模式,变分散营销、撒胡椒面模式为集中批量营销模式,着重围绕核心客户价值链,围绕商贸企业聚集圈和制造企业聚集圈,围绕专业市场、产业园区和商会集群,这“一链两圈三集群”,实施批量营销,批量作业,有效降低成本,控制风险。二是积极开展“简式贷”营销活动,在全行范围内大力开展小微企业“简式贷”营销活动。三是加强与政府职能部门的合作,在地方政府及其职能部门的帮助下,探索银、政、企三方合作,寻找优质客户,实现银政企多方共赢。
(四)优化制度设计,整合业务流程
农行应参照金融同业,在坚持调查与审查审批分离的基本框架下,改进农行的信贷业务流程。一是调整目前对小微企业信贷业务授权,缩短审批链条。根据各行小企业不良贷款情况、区域经济发展情况,将小企业分类、授信、利率等审批权对二级分行实行差别转授。二是优化小微企业的评级、分类、授信制度设计。改变以往只依赖企业财务报表的分析方法,注重于对小微企业及企业主的履约能力、资信状况、资产情况及实际经营状况的分析。比如建设银行运用自身建立的数据系统,通过后台系统批量获取存量客户的数据,发现、挖掘、筛选优质客户,依据客户历年日均存款和结算流水情况,给予客户预授信额度。三是优化创新产品制度。目前农行比较有竞争力的小微企业产品是“简式贷”,具有市场竞争力的产品较少,与同业相比有一定差距。农行在根据小微企业自身特点和需求设计创新小微企业产品的同时,加强与同业的沟通和联系,汲取同业的先进经验,优化农行的产品制度体系。
(五)明确奖惩措施,实施奖优罚劣
一是对于小微企业考评,应充分考虑客户经理工作量,增加客户经理管户数指标,并对小微企业业务建立适当的经济补偿机制。二是对小微企业重点产品实行跟单计价,参照个贷产品跟单计价情况,对小微企业重点产品实行一定比例的奖励。三是强化问责,对小企业贷款投放任务完成较差和贷款户数下降较多的行,实行问责,强化考核和督促。
(六)加强贷款管理,防范信贷风险
一是严控小微企业信用额度。根据小微企业生产经营的不同情况,做好信贷产品品种、期限和额度的匹配,防止因期限、品种错配出现风险,注意小微企业信用额度,根据自有资金和生产需求,小企业授信应严格控制在3000万元以内,微型企业授信控制在500万元以内,防止垒大户。二是严密监控小微企业贷款用途。根据小微企业资金与企业主或实际控制人资金容易交叉的特点,管户客户经理要加强贷后检查的频次和力度,监督企业的销售收入及时归行,防止小微企业主挪用或抽逃资金。三是强化责任追究,对小微企业形成不良的,严格按照有关规定,进行责任追究。
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近年来,随着中小企业在市场营销领域合作日趋广泛,对中小企业合作营销问题的研究也成为市场营销研究领域的热点之一。下面是读文网小编为大家整理的中小企业市场营销论文,供大家参考。
1资源型中小企业经营特点
资源型中小企业很多还是沿用传统的家族企业管理模式,企业的主要管理人员都是自己人,一言堂现象非常明显,最主要的还是管理能力较弱,不能很好适应当代快速变化市场的需要。
2营销风险
营销风险,就是指在企业营销过程中,由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响,使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差,从而有蒙受损失和获得额外收益的机会或可能性。按营销风险的成因分类,大多数企业都存在以下的营销风险。
2.1营销实质风险
营销实质风险是指由于有形实质性风险因素引起的风险。如保管不慎造成货物损失、货物运输中道路不好造成货物破损等。
2.2营销道德风险
营销道德风险是指在营销业务过程中,由于营销人员的恶意行为或不良企图等道德问题,故意促使营销风险事故发生或损失扩大,从而发生的营销风险。
2.3营销心理风险
营销心理风险是指由于营销人员主观上的疏忽与过失,导致增加营销风险事故发生机会或扩大损失程度,从而为企业营销活动带来损失的风险。如由于营销人员与客户沟通过程出现不畅,出现客户流失的风险等。
3资源型中小企业营销风险说明
经过调研及实地走访,资源型中小企业在经营时在营销的投入上不足,比如市场调研活动基本开展不多,产品策略、价格策略、渠道策略等相对不够深入,同时在产品宣传上也不会投入太多的资源。从纯粹的经营来看,严格控制企业的经营成本,尤其是营销成本,企业总体经营就算销售业绩不是很多,也能保证勉强的经营维持。但同时,我们从发展的角度来说,这种经营模式使得企业的发展速度很慢,将来一旦有大资本进入当地自然资源市场,原有的很多中小企业尤其作坊式的家庭小企业很难维持下去。因此综合两方面来看,我国资源型中小企业主要面临的营销风险包括:
3.1分销渠道风险
当前资源型中小企业销售渠道比较单一,很多企业就通过一家大型分销商分销,一旦这家分销商在市场的产品进行调整或者货款出现异常,这将带来很大的市场风险、货款回收风险。
3.2促销风险
资源型中小企业在促销上相对重视人员推销,同时促销人员以自己人为主,这能控制促销费用,但由此带来的就是可能丧失的市场机会。
3.3市场竞争风险
资源型中小企业在市场经营中面临很大的竞争风险,包括顾客风险、替代品风险、供应商风险、竞争对手风险和潜在竞争者风险等。如替代品风险是由于其他企业生产的相似产品在外观、功能、技术、成本及服务等比本企业的产品具有更多的优势,不仅得到了顾客的喜爱,更能迅速地抢占本企业的市场份额,从而引起本企业的营销风险。
3.4营销组织风险
资源型中小企业经营模式较落后,管理者整体素质不高,营销组织建设也存在一定的风险。营销组织管理风险主要有营销组织结构风险,营销人员风险,营销组织制度风险。中小企业营销组织结构较单一,不能适应复杂多变的市场环境,从而导致风险的产生和演化。
4资源型中小企业营销风险管理对策研究
综合资源型中小企业面临的风险分析,对其提出以下风险管理对策。
4.1建立科学的营销风险管理程序
营销风险管理分为四个阶段:即风险识别、风险衡量、风险处理和风险评估。企业管理者只有在对营销风险的类型及产生原因有了正确认识以后,才能对营销风险大小做出较为准确的衡量。同样,只有在对营销风险的大小有了正确认识和衡量之后,才会有处理风险的具体措施,并对其管理效果进行评价。资源型中小企业出现营销风险时很容易犯头痛治头的问题,必须静下心来按照科学的营销风险管理程序开展。
4.2设立一组简单易管理的营销风险评价指标
资源型中小企业整体管理能力有限,建立系统的营销风险预警机制不是一个很现实的做法,更适合的做法是设立一组简单易管理的营销风险评价指标。针对他们来说,销售合同履约率、赊销比率、供货合同履约率、价格下降幅度、产品销售率等几个重点指标可以作为资源型中小企业营销风险评价指标。
4.3构建营销风险防御处理系统
营销风险一旦发生,对资源型中小企业是有很大的影响的,因此建立营销风险防御处理系统,以防为主,能帮助资源型中小企业更好应对营销风险。营销风险防御处理系统包括管理系统、决策系统、监督系统以及执行系统。管理系统主要通过培训等方式建立和完善制度和政策,包括企业营销风险的定期培训、中间商和分销商的定期拜访、建立分销系统跟踪体系、建立顾客信息咨询服务体系、以及售后服务管理体系等;决策系统规范风险处理程序;监督系统通过实时的管理工作,去检验各种风险管理制度和政策;执行系统则是严格按照标准执行营销风险的管理。
5结束语
资源型中小企业是农村经济发展的重要组成部分,他们更好的发展是我国经济发展的需要。资源型中小企业需要树立正确的市场意识和规范其市场运作。本文的思考就是通过有效的管理其营销风险,帮助其更好的去适应市场和开发市场。
摘要:当今社会,企业的营销力作为一个企业创造优异的顾客价值和获取竞争优势的一种关键能力而备受人们关注,加之市场环境的动荡日益加剧,动态营销力理论为企业在残酷竞争中获得优势指明了方向。本文以企业生命周期理论为依据,将企业的营销能力按照自身发展的特点分为几个关键时期,并着重分析处于初创时期的中小企业所具备的特点和起主要作用的营销力,并建立初创期中小企业营销力指标评价体系,期望能对该时期的企业发展提供借鉴和指导。
关键词:初创期;中小企业;动态营销力;生命周期
一、引言
随着市场环境的不断变化和发展,动态营销力对企业也越来越重要。企业的发展有自己的生命周期,企业的营销能力也是一个动态过程。以往文献对动态营销力的研究有大多是从横向上来分析,本文作者另辟蹊径,以初创期中小企业为例,从纵向上来研究企业的动态营销能力,即将企业的营销能力看成一个不断变化的过程,随着企业从创立到发展到壮大,企业的营销力也会在不同时期表现出不同的特点和发展方式,因而,企业也要参照生命周期的理论来不断创新营销方式。
二、企业生命周期理论
生命周期一般是指企业从出现到完全退出社会活动的整个过程。本文作者以陈佳贵的生命周期理论为依据并加以整合,将企业营销力分为五个阶段:初创期、成长期、成熟期、衰退期和转型期(或者变革期)。初创期的企业一般是指企业的发展小于10年,有非正式的组织结构,由其所有者或者经营者进行主导的组织。
三、初创期中小企业的特点
初创期中小企业,是指那些成立不久,没有充足的资金和资源支持的中小企业。中小企业在初创期由于规模不大,技术方面相对不成熟等因素的影响,企业面临的风险很高,融资筹资困难,同时还面临市场营销观念落后、没有清晰的营销战略和营销策划、营销资金不足以及营销人才缺乏,没有专业团队等困境。
四、营销力的构成指标
营销力是一个综合概念,它是指企业有效的整合内部和外部资源,在市场营销这一个层面上对其加以整合利用,并在动态的环境中不断强化和发展,进而形成企业的一种竞争力。营销力的构成指标有很多,从资源的表现形态以及营销优势所涉及的范围来看,现代企业营销力主要由产品力、品牌力、价格力、渠道力、销售力、执行力、文化力以及协同力这八种基本力量构成。企业的产品既要满足消费者的需要,又要实现企业的价值,产品力的构成有技术力、质量力和价值力。产品价格是消费者从购买的产品或服务中所获得的价值的真实反映,价格力的组成要素有产品的效用和成本。渠道是企业非常重要的资源之一,营销渠道已经成为一个企业进入市场和获得竞争优势的必要保证,渠道力主要由关系力和控制力两部分组成。企业的销售力是一个企业把自己的产品卖出去的能力,如果企业的销售能力不好,那么,这个企业的营销力一定不行,销售力主要包括人员力和广告力,它对所有企业来说都是非常关键和至关重要的。品牌是指消费者对产品及产品系列的认知程度,目的是识别某个产品或者服务,使其与其他产品和服务区别开来,一个企业的品牌力包括认知力、形象力和传播力。文化力是指随着经济时代的到来,企业经过专门的策划,对于企业产品的命名、广告、推销服务等过程中加上某些文化,使这些文化与企业的经营宗旨相结合,从而形成推动企业产品销售的文化动力,它主要由向导力、凝聚力和组织力构成。执行力就是指企业为实现销售目标而具有的计划、指挥、跟进、协调等能力,它具体包括决策力、实施力和传递力。协调力是指企业为达成目标,运用各种方式,协调各方面的能力,他主要包括调控力、公关力和沟通力。
五、中小企业营销力评价
在前文中,笔者已经总结了一般企业营销力的构成指标,但这些一般的结论不能笼统的用于中小企业,尤其是正处于初创期的中小企业。本文根据初创期中小企业的特点和一般企业的营销力的影响因素分析,针对初创期中小企业营销的特点,将原先的一般理论进行整理和增减,最终提出初创期中小企业营销力的评价指标。
1.采用方法:德尔菲法
本文通过对专家和若干中小企业的访谈,根据一般的企业营销力构成指标,去掉不适应的指标,增加新的指标。为了进一步确定初创期中小企业营销力评价指标,本文通过面谈、电子邮件的方式,采集了十六位专家的意见。这些专家有中小企业的管理者,有高校从事营销管理研究的学者,有在企业中担任营销职务的员工等,从而保证了人员选择的全面性和知识结构的互补性。访谈提到初创期中小企业面临的一些问题和相应对策,针对初创期中小企业的特点提出最有影响的营销力指标。作者感觉该方法的设计和实施过程遵循了科学性、全面性、有效性、定量与定性相结合等原则,所得结果很有说服力。通过实行专家法,笔者得到如下结论:(1)初创期的中小企业处于一个才开始的时期,生产的产品对于消费者来说属于新产品,品牌的知名度和美誉度以及传播力不是最重要的,在初创期这个阶段品牌力不适合作为一级指标,但是可以作为二级指标,在本文中作者暂且把它归到产品力里面。(2)文化力是指随着经济时代的到来,企业经过专门的策划,对于企业产品的命名、广告、推销服务等过程中加上某些文化,使这些文化与企业的经营宗旨相结合,从而形成推动企业产品销售的文化动力。处在初创期的中小企业它们的企业文化并不成熟,大多数企业甚至还没有建立自己的企业文化,这个时期企业的文化力不适合做一级指标,可以将其去掉或者归到企业的产品力之中做二级指标。本文将文化力作为二级指标归到企业了产品力。(3)现在许多消费者购买产品并不单单只看重产品的质量,往往还看中产品的售后和服务。但是原有的一般营销力构成指标之中很少有产品的服务力。所以通过专家法,本文作者将增加一个新的指标-服务力。但是由于企业处于初创期,此时的服务力对企业的影响还没有强大到作为一级指标,故作者将其作为二级指标归到企业的价格力之中。(4)处于初创期的中小企业往往面临许多机会和选择,在经济迅速发展的大潮中,初创期的中小企业能不能迅速识别并抓住机会,不断进行创新,识别风险,直接关系到中小企业的存亡。所以在最后,作者又加入一个变量-企业的机会识别力,作为一级指标,它包括:创新力和风险承担力。这一指标体现了初创期企业自身的特点。
2.初创期中小企业营销力评价指标体系
初创期中小企业的营销力的评价指标是测量该时期中小企业营销力优劣强弱的标志性指标。构建初创期中小企业的营销力评价指标体系,能够为企业识别在该时期影响自身发展的关紧因素,从而使其准确地认识和了解自身实力,找出优势,改进不足,从而不断提高企业的营销水平,为企业的不断发展壮大提供支持和保障。值得说明的是,将前文中提到的比较重要的指标变成二级指标,并不是因为这些指标不重要,而是根据初创期中小企业的特点分析,这些指标在该时期的作用不是特别明显。在企业发展的其他时期,一些不起眼的二级指标,或者根本没有在一般理论体系中表现出来的指标也有可能变为一级指标,其导至关重要的作用。
作者:于杨 单位:河北经贸大学
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由于社会经济的迅速发展以及信息技术的不断提升,商务电子化早已成为时代经济的一种趋势下面是读文网小编为大家整理的电子商务市场营销论文,供大家参考。
内容摘要:当前,在电子商务背景下,个性化精准营销的概念正在被大众所熟知,并逐渐发展成为一种全新的营销理念。为此,本文将基于电子商务快速发展的时代背景,对个性化精准营销的内涵及其特征进行针对性的研究,并对其营销策略进行分析和探讨。笔者认为,个性化精准营销有着多个方面的特征及优势,而提升个性化服务水平、加快企业信息化进程以及制定企业精准定位,是电子商务企业开展个性化精准营销的主要策略。未来,电子商务与个性化精准营销之间的结合,将会成为一种新的营销趋势。
关键词:电子商务 个性化 精准营销
引言
进入21世纪以来,随着信息网络技术在世界范围内的普及,电子商务开始迅速发展起来,对人们的日常生活习惯产生了巨大的影响。在中国,电子商务也迅速兴起,并长期处于快速发展状态,越来越多的企业和顾客选择了网络购物、电子交易等电子商务服务。电子商务作为一种新兴的商务模式,它的出现,对传统的市场营销观念和实践产生了很大的冲击,促进了国内企业营销模式的转变。目前,随着市场竞争的加剧以及市场营销难度的增加,开展个性化精准营销逐渐成为众多销售型企业的一种共识。由于网络营销竞争压力较大,市场容量相对较小,因此只有通过加强个性化精准营销,最大限度地留住老顾客,才能在复杂的网络竞争中脱颖而出,成为最终的盈利者。在网络电子商务活动当中,个性化精准营销的重要性也非常明显。特别是基于B2C的电子商务活动,个性化营销和服务能够在很大程度上增加顾客的消费粘度,有利于销售额的增加。过去,企业营销存在着过于粗放,缺乏统筹考虑的问题,而随着个性化精准营销的开展,这种有缺陷的营销模式就能随之改变,逐渐朝着个性化、精准化的方向转变。到目前为止,一些成功应用个性化精准营销策略的企业,已经借助于个性化、高水平的营销服务,不断为顾客提供各种产品和服务,以获得了自身的盈利和发展。为此,研究电子商务背景下个性化精准营销策略,就显得很有必要。
个性化精准营销特征及其优势
个性化精准营销是营销大师菲利普•科特勒提出的营销新模式,按照他的观点,未来成功的营销或多或少都与精准营销有关。特别是在电子商务背景下,激烈的市场竞争迫切要求企业能够对目标市场进行精准定位,并根据不同消费者的个性差异,开展针对性的营销。个性化精准营销,也可以理解为信息技术基础上的精准营销,它以客户的消费偏好、消费行为等个性化特征为导向,试图建立个性化的顾客沟通服务体系,以促进企业自身的发展。因此,在很大程度上可以说,个性化精准营销,是信息网络技术革新与营销理念转变的共同产物。在理论层面,个性化精准营销主要基于市场细分理论,并将经典的4P、4C等营销理论紧密联系起来,强调消费者心理、服务水平、顾客沟通等因素的重要性,最终形成一套完善的营销理论。按照该理论,企业在开展营销活动时,不仅要有针对性,更要对消费者的心理特征、消费偏好进行深入分析,并为消费者尽可能多的便利服务,增加企业与消费者之间的有效沟通。与传统营销理念相比,个性化精准营销有着其独有的一些优势。开展个性化精准营销,能够帮助企业实现更好的盈利,具有回报率高、收益好等显著优势,这对企业的长久良性发展十分有益。随着人们生活水平的提高,大众在消费的过程中除了受价格、质量等因素的影响外,还对企业的服务、消费的便捷性等比较看重。在这种情况下,为了节省消费者的时间和精力,电子商务企业可以采取送货上门、主动提供商品信息、为消费者提供智能信息筛选等服务,不断提升产品的额外服务,这销售业绩的增长有很大的帮助。对于一些实力不强的企业而言,个性化精准营销是成本最低、风险最小、成功概率最大的营销模式之一。许多正在发展中的小微企业,正是依托低成本、高水平的个性化精准营销,在短期内赢得了客户的青睐,并形成了自己的品牌,最终帮助自己获得了成功。这种模式的优势在于,企业目标定位明确,营销对象较少,因此营销策略的使用更加灵活高效。并且,在成本方面个性化精准营销也很有优势,许多不必要的大面积营销推广就可以省略,但是营销的力度却可以进一步加强。采用个性化精准营销的方式,还能在提升顾客消费体验的同时,降低企业的运营风险。毕竟,专业的市场细分,能够帮助企业有针对性地开展营销,从而能够减少不必要的营销资源,让企业发展得更好。正因为个性化精准营销理念强调了营销的针对性,是基于顾客信息分析的合理化营销策略,因此能够在很大程度上避免营销失误,规避企业经营风险。严格的个性化精准营销需要对目标市场进行准确的定位。企业需要在进行产品定位的基础上,对消费群体的特征进行分析,然后细分市场,找到适合自己的市场定位。通过这种方式,个性化精准营销的魅力可见一斑。或许,个性化精准营销,是当前优势最为明显,且可操作性最强的营销之一。自诞生以来,个性化精准营销就成为了企业应用广泛的一种营销手段,这种营销方式以全新的理念,为顾客提供了全新的消费体验,让更多的人享受到优质的服务。一些自身实力并不强的企业,已经通过个性化精准营销获得了新的发展机会,使得自身的发展规模逐渐增大。许多流行的词汇,如“一对一”、“点告”等,都围绕着个性化精准营销的发展,成为大众耳熟能详的新潮词。按照一些学者的观点,未来个性化精准营销将会引发一场营销领域的变革,必将推动国内电子商务朝着更好的方向发展。只不过,受多种因素的影响,目前国内的许多企业管理者对个性化精准营销的了解仍然不多,因此很难在营销观念上得到转变。成功的个性化精准营销,不仅与企业的品牌知名度、产品质量有关,而且还与企业管理者的营销理念和服务水平有关。就算企业自身实力较强,产品和服务的种类繁多,如果缺乏对消费者心理诉求的了解,没能及时根据消费者偏好的变化而及时调整自己,那么消费者就会缺乏对自身产品的忠诚度,久而久之,企业和产品的知名度就会降低,最终将被激烈的市场竞争所淘汰。尽管个性化精准营销不一定能够立竿见影,在短期内让我们看到质的变化,更不可能在有限的时间内将企业的盈利水平提升到一个非常高的水平。但是从长远来看,个性化精准营销的效果非常明显,它能够最大限度地留住客户,实现企业的长期盈利。况且,开展个性化精准营销,是市场竞争背景下企业必须要做出的营销决策。因此,对于快速发展中的企业而言,为了取得更好的发展,它们都有必要运用最前沿的个性化精准营销理念,为自身的长远发展创造机会。在电子商务背景下,市场的饱和程度已经很高,企业为了实现更好的盈利,就需要努力为消费者提供个性化的产品或服务。并且,只有通过精准营销的方式,企业才有望在短期内获得比较理想的盈利。尽管到目前为止,实施个性化精准营销的难度仍然比较大,诸多问题的存在也对其发展产生了一定的负面影响。然而从发展趋势来看,其发展潜力仍然巨大。个性化精准营销,不仅是营销领域的一次革新,而且必将在电子商务背景下,对企业的营销服务产生深远的影响。
电子商务背景下个性化精准营销策略
当前,我国电子商务的发展已经取得了较大的成功,但同时也面临着一定的营销难题。为此,电子商务企业可以尝试以下个性化精准营销的策略:
(一)不断提升企业的个性化服务水平
产品和服务的好坏可以从消费者的口碑中得到反馈,如果企业能够更加重视大众的评价和口碑,并通过服务水平的提升来创造良好的口碑,那么消费者之间在信息交换时就会更多对自己有利,这有利于企业长期的发展。长期的个性化精准营销,能够在大众消费者间树立良好的企业品牌形象,进而左右顾客的消费行为。有时候,为了取得更好的精准营销效果,企业还需要根据自身产品或服务的优势及目标客户的特征,选择精准的营销场地,开展有针对性的营销活动。例如,高端汽车销售企业可以在高端杂志刊登广告,并在城市核心地段、富人聚集区等地点开展高水平的营销活动。相反,如果是定位低端的消费品企业,则可以选择二三线城市,或者乡村地区进行必要的宣传,但是营销费用不宜过高。当然,在开展个性化精准营销的过程中,为了避免引起消费者反感,企业有必要在进行营销实践之前,设计高水平的营销策划方案,并在综合考虑各种影响因素的基础上,将个性化精准营销的效果做到最好。由于不同的消费群体有着各自的性格特征,因此产品或服务的宣传推广要与消费者自身的偏好和兴趣联系起来,否则营销效果很难获得质的提升。不论是在企业与消费者之间、还是企业之间、都有必要按照个性化营销的理念,不断提升企业服务的水平,这样才有利于企业市场份额的增加,提升市场的竞争力。例如,针对爱好网络购物的用户,可以为他们提供各种有益的网络购物信息供他们参考。并且,在条件成熟时还可以根据各自的偏好,为他们智能推荐商品信息。而对于习惯线下购物的消费者,则可以为他们提供基于O2O模式的电子商务模式,为他们提供必要的线下消费体验,以获得他们的认可和支持。另外,加强电子商务企业之间的合作与交流,努力寻求信息合作的新渠道,是企业开展个性化精准营销的又一途径。由于个性化精准营销,就是要强调顾客、沟通和服务的重要性,并且在营销的过程中要具有针对性,将客户的个性展现出来。因此,可以综合运用各种营销组合策略,率先在营销战略规划、营销活动设计、营销模式创新等方面做出努力,这能为个性化精准营销的发展创造更好的条件。在开展营销时,要尽可能避免对消费者进行单方面的产品介绍和推销,而是选择与顾客进行真诚沟通,从他们的角度思考问题,努力为他们解决各种问题,不断满足他们的要求。例如,在知名的4R营销理论中,就强调了顾客反应和顾客关系维护的重要性,认为企业管理者要更多地关心客户的需求,重视与消费者之间的合作关系,并以满足客户需求作为企业努力的方向。在这一点上,个性化精准营销也不例外。因此,要在传统营销理念的基础上,进一步发挥个性化精准营销的优势,让它们结合起来产生效果。在与消费者沟通与交流的过程中,可以获得一些有关消费者满意度的信息,这些信息的价值通常都很高,能够为企业的进一步营销提供决策支持。因此,培养企业沟通意识,加深企业员工与消费者之间的交流讨论,能够将个性化精准营销的优势更好地凸显出来。为了更好地取得个性化精准营销的效果,企业运营管理者有必要在营销策划、实施、评估等多个环节做出努力,并制定出一个涉及营销全过程的科学合理的营销管理机制,这样能够更好地促进个性化精准营销的发展。其实,在成本可控范围内,可以尝试一定的对策措施,让自身产品和服务的质量超过消费者的心理预期,这更容易改变消费者的消费习惯,使之对企业自身有利。例如,可以倡导个性化的产品定制服务,在条件具备时,可以针对消费者的个性化需求,提供一对一的私人定制服务。特别是电脑、汽车等比较特殊的行业,不同的配置能够满足不同用户的需求,因此,企业可以根据消费者的实际需求和消费偏好来制定他们满意的产品。通过这种方式,企业将能在最大程度上留住客户。另外,在营销过程中,广告宣传策略是最为流行的营销策略之一,同时也被大众广泛熟知。对于广告而言,全方位的营销宣传策略很容易引起许多民众的反感,非常不利于企业知名度的提升。而如果基于个性化精准营销的理念,在营销中正确使用有针对性的广告宣传,那就很容易达到企业预期,有利于企业自身的发展。值得一提的是,售后服务是个性化精准营销的关键环节之一,同时也是提升企业服务水平的一种有效途径。因此,在开展个性化精准营销的过程中,需要在产品推广和销售之后,进一步制定完善的售后服务体系,以随时为顾客解决各种问题。除了要为顾客提供应有的服务之外,还需要从细节上入手,为他们提供一些意料之外的服务。据了解,许多客户在消费时,如果获得一定的额外服务,他们就很容易获得消费者的好感,以赢得其信任。在了解到各种反馈信息之后,就可以根据消费者的评价以及企业自身的特征,及时发掘自身的不足,然后采取必要的对策措施来提升服务水平,在商品信息咨询、物流运输、售后服务等环节做好服务工作,让更多的消费者能够满意。
(二)加快企业信息化发展进程
由于个性化精准营销对数据信息的依赖程度较高,因此相关企业除了要精准定位目标群体,并不断改进营销策略之外,还应该充分运用各种用户信息,努力挖掘出新的盈利空间。例如,企业可以通过新浪微博、腾讯微信等网络社交平台,随时掌握用户的动态信息,并从中去分析用户的潜在需求,以更好地促进营销,实现企业的盈利目标。另外,还需要充分运用好各种销售数据信息,从中挖掘出一些实用性强、可分析、能度量的精准数据信息,帮助企业更好地进行营销决策。在具体的实施过程中,需要采取一定的对策措施。例如,为了实现个性化精准营销的目标,淘宝、京东、唯品会等知名电子商务网站,可以在大数据背景下,对各种信息进行分析和运用,以提升营销的效果。其实,在很大程度上可以说,个性化精准营销的未来发展趋势就是基于数据信息的用户消费潜力挖掘,以释放更多的购买力。在数据信息的支持下,精准营销将逐渐变得智能可控,营销的效果也会显著增强。目前,国内电子商务企业成功运用个性化精准营销策略的案例并不算多,其主要原因主要有理论研究缺乏和实践经验不足两个方面。一方面,国内学术界对个性化精准营销内涵的理解还不够深,尚未形成统一的概念界定,且在诸多环节存在着争议;另一方面,我国电子商务发展的时间并不长,相关企业接触个性化精准营销的更是少数。例如,国内知名的电子商务企业,如淘宝网、京东商城、一号店等,都是近十年成长起来的新企业,因此在电子商务运营和个性化精准营销等方面都存在着经验不足的问题。只不过,这些企业都在努力朝着这个方向发展,对网络数据流量信息的重视程度也明显加强。国内信息技术的快速发展,为个性化精准营销提供的数据来源更加多元化,企业可以通过多种渠道获得自身营销所需的信息,这大大增加了营销的有效性。例如,在网络注册的过程中,消费者的一些基本信息,如姓名、电话号码、即时通信号码等,都能够被企业了解和分析,这对电子商务企业而言无疑是一种潜在的财富。在保护消费者隐私的前提下,企业还可以对消费者的文化程度、收益水平、消费偏好等进行挖掘和推测,这对企业开展个性化精准营销也有很大的帮助。在讨论个性化精准营销之前,必须要对网络平台中的数据信息进行分析了解,努力让信息技术成为个性化精准营销的手段和方式。要知道,在很多时候,一定程度的个性化精准营销,必须要以数据信息为基础,否则很难达到很好的效果。在条件成熟时,还需要适度增加一定的信息资源开发投入,确保能够深度挖掘各种商务信息,让个性化精准营销的效果更好。例如,企业可以根据消费者的心理,综合运用网络社交平台、移动终端设备、博客营销等,帮助企业在大范围内提升自身知名度,以获得良好的发展。对于电子商务企业而言,当有顾客光顾自己的网站或者网店时,管理者在为他们提供产品信息咨询和销售服务的同时,也应该及时分析和保存用户的信息,并从中挖掘出它的价值,这对售后服务水平的提升,以及重复消费的产生,都有着很大的帮助。一些实力相对较强的企业,还可以通过建立数据库的方式,对新老顾客进行分类管理,并对他们的购买心理、消费倾向等进行分析和预测,进而为他们推荐自己的产品。另外,也可以尝试建立客户关系管理系统,并建立相应的消费者信息反馈机制。通过这种方式,企业就可以更好地开展个性化精准营销。
(三)设计精准的企业市场定位
科学精准的营销定位,能够帮助企业更好地实现盈利,让产品或服务的价值能够最大化。在电子商务背景下开展个性化精准营销,需要首先进行市场定位,然后参考相关的营销理论,制定出科学合理的营销策略。因此,在开展具体的个性化精准营销之前,应该首先对市场进行划分,然后找到适合企业自身发展的目标市场,并在此基础上根据消费者特征的不同,有针对性地开展营销活动。不能完全按照传统的营销策略,更不能盲目跟风,没有目的地展现营销。也只有在深刻领会个性化精准营销中“个性化”和“精准”的内涵之后,企业才有希望在未来的竞争中赢得更多消费者的青睐,抢占更大的市场。另外,也要适度地依赖政府的宏观引导和监管,让电子商务企业在开展个性化精准营销的同时,一定要保护好用户的隐私,不能干扰大众的正常生活。否则,个性化精准营销将会成为企业人员干扰社会大众的一种恶性手段,不利于经济的有序发展。例如,在日常的销售活动当中,特别是网络销售服务中,企业管理者一方面不能过度了解用户的隐私信息,另一方面也有义务保护好用户的信息,避免给客户带来不必要的麻烦。在开展个性化营销之前,企业要根据消费者购买需求和购买能力的差异,对市场进行必要的划分,并从中选择出符合自身产品或服务特性的目标市场。之后,就需要针对目标用户的消费心理,不断提升个性化服务水平,让更多客户获得满意的服务。
结论
本文首先对电子商务的概念及个性化精准影响的内涵进行了概括,然后在此基础上分析我国电子商务中个性化精准营销发展的现状和特点,最后提出了电子商务背景下开展个性化精准营销的策略。文章对电子商务中的个性化精准营销进行了比较系统的研究,并提出了一些实践过程中的个性化精准营销策略。当销售型企业运用精准营销的理念,在各种商务模式中不断为客户提供个性化服务的同时,企业自身将有机会获得更好的发展。如果按照个性化精准营销的理念来开展商务营销活动,就不容易出现营销方面的失误。未来,随着我国对外开放程度的增加,企业在开展个性化精准营销时,还应该充分考虑国外消费者的消费习惯,努力提升营销服务的水平,以满足国外消费者的消费偏好和心理需求。
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电子商务时代的到来给企业的市场贸易活动带来了一定的便利,在一定程度上表明商务活动已经开始进入到数字化时期。电子商务作为企业适应商务活动数字化的新型市场营销策略,虽然现阶段还无法取代传统市场营销,但是却给传统市场营销的现代化发展带来了一定的影响。所以企业要想在当今不断变化发展的市场趋势下更好的开展商务贸易活动,就应该重点发展电子商务,积极采取一定的措施应对市场营销,促进企业营销向着数字化、标准化和规范化方向发展。
一、电子商务对市场营销产生的影响
电子商务的发展是信息技术应用于市场经济活动的必然产物,也是市场营销业务的一个发展分支,对我国传统营销模式的现代化发展产生了一定的影响,具体体现在以下几个方面:
1.对市场营销环境产生的影响。
电子商务的不断变化和发展促使市场营销的内外部环境发生了一定的变化。首先,市场营销所涉及的市场范围不断扩大。电子商务随着信息技术进步得到了进一步的发展,在一定程度上冲破了传统营销模式的时空限制,使市场作用时间相对减少,但是在空间范围内却不断扩大。截至目前,市场营销中所涉及的市场已经成为世界性的市场,企业不论具体建设规模的大小,都可以根据自身性质通过电子商务在全世界范围内开展营销工作。其次,缩减营销环节。我国企业在使用传统市场营销模式进行相关产品的销售时,必然需要中间商进行层层流转,增加商品销售环节,减缓销售速度。而在电子营销模式下,企业可以选择使用互联网让商品直接与终端消费者接触,极大缩减中间销售环节,节省营销时间。再次,转变原有交易和支付方式。传统市场营销模式中,企业在交易活动中需要国家统一发行的货币进行支付。但是随着电子商务的发展,虚拟电子货币已经逐渐成为电子商务的主要支付手段,在一定程度上减少了市场上纸币的流通,为国家货币发行部门精简资金。最后,信息技术的快速传播和发展增加了企业和外界沟通的渠道。网络具有极强的信息传递功能,电子商务以网络为依托,可以借助网络信息传递速度的优势更加快速的向消费者传递产品信息,并及时获取消费者信息反馈,实现信息之间的良性交互。
2.对消费者产生的影响。
电子商务的发展必然影响着企业在经营管理活动中的目标市场定向,而这种目标市场定向与消费者的消费需求特征和新闻给变化息息相关。首先,在电子商务影响下,消费者需求呈现出新的发展特征。信息技术时代背景下,消费者受到国家整体消费观念的影响,追求新奇、新鲜的产品和创意,希望商品生产企业可以按照自身需求设定和制作相关产品。但是消费者的实际需求具有极大的差异性,因此在一定程度上带给企业相当大的创意负担,企业对一种商品的生产只能满足一小部分甚至个别消费者的需求。其次,对消费者的消费行为产生着相应的影响。网络销售环境为消费者的商品选择提供了方便,消费者可以同时对搜索引擎内的多家企业商品进行筛选,在联合对比中选择理想产品。同时,网络电子商务营销也可以使企业的产品生产更加具有针对性,在一定程度上摆脱了传统市场营销模式中大众化发展的弊端。
3.对营销理念的影响。
在传统市场营销模式中,多数企业的经营管理都以促进自身发展为目的,但是随着信息技术的发展、电子营销业务应用愈加广泛,致使企业经营管理理念发生了重大变化,促使企业产品的生产和消费活动都逐渐以客户需求为导向,在满足市场上众多消费者消费需求的同时,也带动了企业的进一步发展。现阶段,我国消费者受到现代文明的影响愈加追求个性化发展,企业为了满足消费者的市场需求尽量打造各种个性化产品,使企业能够获得更好的经济效益。可以说,电子商务所带来的新营销理念为企业发展提供了新的导向,推进企业现代化建设进程。
4.市场营销管理重心发生变化。
我国企业传统营销管理活动的重心是价格、商品、渠道、促销,但是随着电子商务的变化和发展,企业受信息技术和网络营销的影响,管理重心逐渐转变为客户、成本和良性沟通。从这一变化趋势看,新时期,企业营销管理活动更加关注消费者自身利益,开始以客户为管理导向,不再局限于传统的利己目的。企业生产相关商品的消费者趋向性更强,有利于消费者维护自身权益,促进企业在现代市场竞争中获得更好的发展。5.对技术和手段产生的影响。传统市场营销模式中,企业生产活动更加注重实用人工生产要素,市场营销的每一个环节都与人息息相关。但是随着社网络营销活动的发展,人工营销环节急剧缩减,消费者开始通过网络获取产品信息,企业使用一个客服员工便可完成与多个消费者的沟通和交流,营销手段发生变化。而在营销技术方面,随着电子商务模式的引入,企业经销技术也更加先进,打破传统营销技术受到时空限制的弊端,促使企业员工能够与终端消费者直接交易,减少交易环节,缩减交易时间和成本。
二、电子商务背景下企业市场营销管理措施
1.企业应该加强信息系统建设。
企业应该根据自身发展实际情况在网络上建立一些库存、人事、财务等方面的大型基本动态数据库,搜集企业各个方面的相关信息,使企业大量商品信息能够在网络上有序流通。企业只有及时对相关数据信息进行归纳和整理,并构建动态的数据库中心,才能为管理决策人员提供相应的数据支持。现阶段,我国众多企业都顺应时代潮流建设了相应的数据信息平台,为各个相关企业之间的有效交易提供重要途径,企业只要具备一定的数字化网络平台等,就可以正式参与到电子商务运作中。这在一定程度上为我国中小企业的现代化发展创造了良好机遇,使中小企业可以灵活运用自身成本优势与各大企业之间展开竞争。所以,为适应电子商务时代市场营销发展模式,相关企业领导应该高度重视企业信息化建设的重要性和必然性,以及其能够为企业经营发展提供的良好经济效益。要认真研究本企业的实际发展情况,结合实际加大信息化建设资金、技术投入,提升企业信息化建设掌控能力,为企业电子商务战略的现代化发展提供技术支持,促进企业持续健康发展。
2.生产具有差异性的产品。
为了满足消费者的市场需求,企业在产品产生中应该将每一个消费者看做是独立的个体,通过生产差异性的商品来满足不同消费个体众多类型的个性需求。实质上,相关数据显示,即使像汽车一样技术含量较高的商品,企业要想为消费者提供个性化的产品服务,仍然需要保证80%以上的相关组建是统一标准的。特别是在能够通过计算机进行商品辅助设计的今天,个性化商品生产已经逐渐由不可能转变为企业生存发展基本能力。所以,企业应该在商品生产之前不断研究消费者的真实需求和行为习惯、消费趋势等,全面把握消费市场,结合市场需求研究能够适应市场的个性化商品服务,从而真正在经营发展活动中抢占商机,推进企业持续健康发展。
3.重视知识管理和客户管理。
企业在互联网时代经营运作的成功,取决于企业对自身战略性过程相关知识体系的科学管理,这一体系也是企业确保自身电子商务营销系统健康稳定运行的关键。同时,企业的管理流程也应该与网络经营发展新变化趋势相适应。现阶段,我国中小企业在激烈市场竞争中构建持久竞争优势必须要结合企业战略发展需要,科学使用这些管理流程和知识体系,建设企业独特优势发展核心。客户关系是电子商务背景下企业加强知识管理活动的重要手段。强化客户管理管理重点在于改善企业自身和相关客户之间关系,促进企业和谐发展的有效手段,但是同时客户关系管理也包含着企业内部组织机构选择、争取、判断、发展以及保持客户所必须实施的全部商业过程。企业要想在现代社会市场竞争环境中健康开展电子商务营销活动,就必须合理建立消费者信息数据资源库,集中分析消费者不断变化着的商品需求,同每一个客户发展长期的私人交易关系,关注网上消费者。企业必须自觉主动的改善与客户和消费者之间的关系,通过个性化产品和优质服务等手段与消费者建立长期稳定客户关系,与相关客户共同构建企业价值,树立并传播企业品牌,为企业持续健康发展创造条件。
4.发展物流和服务。
在电子商务背景下,企业应该将自身物流管理纳入到电子商务发展模式中,并且鉴于物流管理对网络营销产生着重要的影响,因此,企业应该从营销活动的起点也就是相关产品的生产和设计环节入手对企业物流管理活动的进行强化,逐步使企业相关产品的原材料、半成品和已经完成的产成品以最低成本进行高效运输,优化企业产品营销渠道。企业可以根据自身性质以及行业特征合理选择与自身发展相适应的物流模式,完善商品流通渠道,为现代化企业营销提供物流支持。此外,企业还应该在管理活动中促进电子商务部门与物流部门的合理整合,结合产品、运输渠道、价格以及促销方式等方面实际情况制定科学的营销战略,并由营销与物流部门进行协同管理。这样,企业营销部门可以根据自身物流能力和成本制定营销决策,物流部门也可以根据相关营销活动的实际发展情况积极采取一定措施为企业营销活动提供一定的物流支持。
5.培训电子商务人才。
电子商务业务建设的关键点是人,在整个社会系统中,电子商务系统首先作为一个社会系统为社会上的人提供商品和服务;从行业自身发展角度看,电子商务系统实际上是一种围绕相关商品、服务所涉及的各方代表和相关利益人共同组成的关系网络;从电子商务系统本身发展看,虽然企业在发展中重视计算机网络技术在交易活动中可能产生的重要作用,但是仍然认为在交易活动中发挥主要作用的是高素质人才。电子商务是信息技术现代化和商务现代化发展的有机结合体,在建设中需要大量的高素质复合型人才。我国中小企业应该积极采取一定的措施培养和引进一批具有较高素质,能够熟练掌握计算机技术与经营管理技术的人才,推进企业电子商务系统建设进程。
三、结语
总而言之,随着信息技术的发展,电子商务时代的到来已经逐渐成为一种不可逆转的经济发展趋势,对当前社会上的传统市场营销产生着一定的影响。所以企业应该在建设发展中积极采取一定的措施,清醒认识电子商务发展对企业现代化建设的重要性,在尊重经济发展客观规律的基础上开展商务活动,规避电子商务风险,为企业赢得市场竞争优势,促进企业在现代社会形势下得到进一步发展。
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在现代市场营销观念指导下,企业的营销活动要与复杂多变的营销环境相适应,全方位地满足顾客的满意,并通过满足需要来实现企业的营销目标。下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销战略论文,供大家参考。
一、引言
随着人们消费观念的转变和现代信息技术的普及,电子商务以迅雷之势,冲破传统消费模式层层障碍,成为引领时下消费的重要力量,而网络团购作为电子商务的重要形式,具有进入门槛低,前期投资少,惠众性较强等特点,凭借这些优势,网络团购在电子商务发展初期迅速崛起,2011年9月登记在册团购网站数量达到巅峰,网络团购一时成为消费者热衷的主流购物方式,但繁荣背后也潜藏着严重的竞争危机。2011年9月之后,团购网站发展形势急转直下,呈现爆炸性死亡态势,一个月间有超过1000家团购网站消失,停业、倒闭或兼并弥漫着整个网络团购市场。网络团购市场的瞬时崩溃令人匪夷所思,但深入研究却可以发现其必然性,造成这一局面的原因是多方面的。首先,团购网站的爆炸式增长,造成市场拥堵,引发过度市场竞争,是造成团购网站瞬时大面积死亡的主要原因;其次,团购网站的进入门槛低,前期投资少,盈利性较强的特点,使大量不具备技术、平台要求的企业涌入,也是造成团购网站后期大规模死亡重要原因;再次,国家对于团购网站相关法律法规以及监督机制相对宽松,无形中降低了准入门槛,造成大量品秩较低的团购网站进入;最后,随着体验经济时代的到来,顾客对于商品的需要已经不仅仅局限于“物美价廉”,而更加注重整个消费过程的体验,网络团购在商品质量和售后服务方面的不确定性,必然因顾客的信任危机,这也是造成团购网站由兴转衰瞬时发生的根本原因。
二、体验经济概述
在国外,美国学者阿尔文•托夫勒(1970)最早提出了“体验工业”、“体验制造者”和“体验生产”等概念,他认为消费者需要的多样化、个性化趋势日益显著,因特网的迅速普及为消费者个性化需要的满足提供了强大的技术支持,并以“制造业—服务业—体验业”的产业严禁逻辑来说明新的需求产生导致经济繁荣的规律。美国学者约瑟夫•派恩与詹姆斯•吉尔摩(1998)最早提出了“体验经济”的学术概念,他们将体验经济定义为:企业以服务为舞台,以商品为道具,以消费者为中心,创造能够使消费者参与,值得消费者回忆的活动,并提出了“产品—商品—服务—体验”价值递进理论。美国学者特里•布里顿和戴安娜•拉萨利(2003)指出,随着市场经济不断发展,商品的不断丰富,消费者需求不断升级,他们不再甘心只是“看客”,而是想成为价值的参与者,他们不再顺从的接受,而是努力的“创造”他们认同的价值;他们不再忽视个性化需求,而是追求“唯一的”消费体验。在国内,孙在国(2004)论述了体验的性质及基本特征,体验经济与传统经济形态区别,强调树立满足消费者欲望和增强客户体验的营销理念,应该以满足消费者心理及个性化需求为营销重点,以及在促销战略上创意强化客户体验的品牌形象。马骏(2005)通过把握体验经济产生的深层社会因素结合中国的传统文化背景分析研究在体验经济时代我国消费者的消费需求和行为,并比较传统消费需求和消费行为,研究内在的差异和一些本质的变化,并根据研究的理论成果提出要改进企业的营销策略。任思蔚(2006)运用心理学知识和原理阐释了“体验”这一经济提供物的概念、本质、过程、特点、类型等,较深层次地凸显体验经济的本质与核心,即:以人为本,对人性、对人的深层动机与行为的关注,对人的“体验”这一心理感受与精神范畴的关注。汪秀英(2010)认为,体验经济是一种全新的经济形态,它与产品经济时代企业追求自我价值实现相比完全转变了经济运营的角度,即从以企业决定产品设计与营销运行为中心的阶段,转变到了由顾客自行决定需求要项,并使顾客能够时时监控自己产品生产过程的阶段。赵放(2011)通过实证分析认为,“体验”已成为一种不同于传统服务的新的经济产出活动。体验经济是以消费者的某种身心感受或心理体验为经济提供物并为其提供个性化生产与服务,由此获取利润的经济模式。综合国内外研究成果可以发现,国外研究更多的集中于理论和模式的探究,而国内研究更注重体验经济在实践中的应用,本文延续国内学者的研究思路,通过对近几年崛起的网络团购行业发展分析,利用相关市场数据,对网络团购市场的整体发展脉络进行梳理,探究其大起大落背后存在的深层次原因,并结合当下体验经济时代新形势,提出合理化建议。
三、我国网络团购发展趋势分析
根据国家数据统计数据显示(如图1),到2010年底,我国登记注册的团购网站达到1042个,在随后的2011年呈现爆炸式增长趋势,在2011年9月份中国登记注册团购网站达到历史最高的5058个,网络团购的发展达到顶峰。但随后的时间里,网络团购厂商数量大幅下降,截止2014年7月,中国团购网站数量触底,仅剩176个,网络团购也成为中国死亡率最高的行业。网络团购市场发展初期就出现了相对明显的市场细分(如图2所示),提供的商品或服务几乎涉及各个消费领域,但又呈现明显的集中趋势,主要包括美食类(52.4%)、休闲娱乐类(24.1%)、酒店旅游类(10%)、生活服务类(8.9%)、其他商品及服务(4.6%),其中美食类占据了绝对主导地位。网络团购虽然经历了数量上的急剧衰减,但团购成交总额、团购参与人数以及在售团单数都得到了稳步增长(如图3所示),这说明,网络团购市场并不是在衰落,而是经历了一轮市场洗牌,逐渐由幼稚走向成熟。分散的网络团购市场,在经历数轮清洗、兼并之后,逐渐走上了由几个网络团购巨头占据主导地位的集中化道路。据团800统计,截止2013年底,网络团购行业五巨头(美团网、大众点评网、拉手网、窝窝网、糯米网)瓜分了超过95%的市场份额,而美团网的市场份额已经超过了其他团购网站的总和,这突出反映出网络团购市场的集中化趋势正日益加强。
四、我国网络团购市场发展问题分析
体验经济时代,消费者需要已经不仅仅停留在商品或服务本身,而更多地考虑商品或服务为其带来的体验和满足,即消费者满意。网络团购发展初期引领消费时尚的同时,也满足了消费者“物美价廉”的追求,因此得到了长足的发展,但随着居民消费水平的提高和消费观念的转变,网络团购的营销模式与消费者的现实需要脱节,商品服务质量低劣、商品服务供应速度慢以及售后服务不到位等问题接连出现,导致消费者利益遭受严重的损害,加之缺少国家相关监管,消费者权益无法得到有效保障,消费者满意度急剧下降,最终引发了整个行业的信任危机。
(一)商品服务质量参差不齐,存在欺诈现象
网络团购进入门槛低,前期投资少,短期盈利高等特点,驱动更多的企业进入网络团购行业,这不仅造成了严重的市场过剩,也产生了严重的诚信问题。众多基础条件不符合网络团购发展需要的企业涌入市场,网络团购市场的过度繁荣,导致网络团购厂商工作负荷,经营过程的不规范操作增多,导致不良商家趁虚而入,大量劣质产品涌入市场,甚至出现次品和假冒伪劣产品,在体验经济时代,商品服务质量是维持一个企业生存发展的基础,商品服务不过关必然造成企业的衰落倒闭。
(二)供应链体系不健全,商品服务供应滞后
网络团购厂商一般与商家签订一协议后将商品上架,达到约定人数即团购成功。但是,大量网络团购厂商进入市场,造成市场竞争骤然加剧,价格战盛行。价格战在压缩企业利润空间的同时,也造成了大量网络团购厂商只考虑盈利,却忽视了自身的供应链承载能力。网络团购主力军餐饮、美容等服务行业订单数动辄成千上万,远远超过了其自身承载力,商品服务供应严重滞后,严重影响消费者的消费体验,这也是造成网络团购厂商大面积死亡的主要原因。
(三)售后服务无法得到有效的保证
体验经济时代,企业在满足消费者基本的商品服务需要的同时,还要更多地考虑消费者的消费体验,只有满足了消费者的消费体验,才能实现消费者满意,进而实现消费忠诚。作为电子商务的重要性是,网络团购具有电子商务的基本属性,那就是消费者无法在购物前享受商品服务体验,因此售后体验变得格外重要,对消费者的后续消费会产生重要影响。网络团购厂商发展初期的繁荣,主要得益于全方位服务的到位,但随着行业规模的扩大,更多网络团购厂商的涌入,造成市场拥堵,商品服务质量下降,供应不足等问题的同时,也加重了企业售后服务的难度,众多企业抱有侥幸心理,对问题置之不理,最终造成整个网络团购行业的信任危机。
(四)相关法律体系滞后,市场监管力度较低
政府的监管是规范市场秩序,保护正当厂商和消费者权益的重要保障。网络团购市场发展初期,作为新生事物,政府在这方面的法律法规相对缺乏,无法有效地规范其运行,因此也在一定程度上加剧了网络团购市场的混乱。政府法规以及相关机构政策的制定没有跟上网络团购发展的步伐,商家和网络团购厂商缺乏政府法律法规的监管,在行业内也没有形成完善的商业规范,消费者的权益难以得到切实的保障。
五、结论及建议
网络团购行业的崛起和迅速衰落说明,行业的发展和繁荣,不仅仅取决于企业能否为企业提供消费者满意的商品或服务,还取决于市场环境的变化。随着消费进入体验经济时代,企业能否为消费者提供满足其消费体验的商品,成为一个业立于不败之地的重要保障。网络团购的崛起和发展依赖的是消费者消费观念的转变和电子商务的普及,但由于利益驱动,众多根本不符合市场要求的企业为分一杯羹而强行涉入市场,最终导致网络团购市场迅速从卖方市场步入买方市场,并且由于参与企业的增多,增加了彼此之间的竞争,最终引发不合理的价格战,压缩企业利润空间;供应链承载能力不足,进而引发不良供应商趁虚而入,假冒伪劣产品充斥市场;平台承载压力过大,导致企业为降低成本而铤而走险,售后服务形同虚设,消费者权益受到严重损害。这些,无疑都对消费者的消费体验造成了不可弥补的伤害,“水能载舟,亦能覆舟”,网络团购厂商的大面积死亡也就不难解释了。网络团购行业在经历惨痛之后,进行了一系列的兼并和重组,美团网、大众点评、拉手网、窝窝网、百度糯米等团购网站市场地位不断上升,最终结束了网络团购行业发展初期的混乱局面,中国的网络团购市场,面临新一轮的发展,必须对自身的营销策略进行改进。
(一)建立消费者体验反馈中心,确保服务质量
体验经济时代,消费者最看重的就是消费体验,只有满足了消费者的消费体验,才能形成消费者满意,并最终实现顾客忠诚。因此,网络团购厂商应该紧跟形势,建立消费者体验反馈中心,第一时间获取消费者体验反馈,检验自身平台提供商品服务的质量和效果,及时发现自身的不足,扬长避短,不断完善平台建设,为提供更好的服务奠定良好的基础。
(二)对供应商进行严格审核,保证商品服务质量
网络团购厂商提供的商品服务多来自于合作供应商,供应商的质量直接决定了商品服务的质量,也决定了消费者的最初体验,并最终决定了网络团购厂商自身的企业形象。因此,网络团购厂商选择商品服务供应商时,必须通过严格的审核和鉴定,确保供应商质量,同时,要建立严格的商品服务监管制度,定期对供应商提供的商品服务进行监督,并通过消费者体验反馈中心,对不符合要求的供应商及时催促整改或停止合作。
(三)加强供应链体系建设,保证商品服务供应及时
体验经济时代,消费者对商品服务的时效要求大大增强,供应链体系在网络团购厂商和消费者之间发挥着重要作用。供应链体系不健全,必然导致商品服务供应的滞后,必然引发消费者的不满。因此,美团网等团购网络企业作为市场“优胜劣汰”的“优胜者”,拥有资金、技术等方面的优势,必须立足现在,着眼未来,加强自身的供应链建设,保证商品服务供应及时,确保消费者获得最佳的消费体验。
(四)完善售后服务体系,保护消费者权益
消费者在商品服务到达之前,无法真正获得商品服务所能带来的消费体验,因此,售后服务作为消费者体验商品服务的主要环节必须充分重视。网络团购厂商应该在平台建设过程中强化售后服务环节的投入,建立消费者体验反馈中心,简化退款服务环节,加强售后服务人员培训,保证售后服务的态度和质量满足消费者需要,最大程度的确保消费者满意,为实现顾客忠诚奠定良好的基础。
摘要:中小企业的数量在市场中占据了很大的比例,对促进国民经济增长起着重要的作用,而且,在经济市场发展中,中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善,能够保证中小企业健康、稳定地发展。但是,当前一些中小企业在市场营销中还存在着一定的问题,为此,本文主要对中小企业市场营销策略展开分析。
关键词:中小企业;市场营销;营销策略
1引言
中小企业市场营销策略是指在中小企业中制定科学的营销策略与营销手段,对市场进行准确的定位,瞄准目标客户的需求。对企业的内外部环境进行市场调研与分析,建立准确的SWOT分析,对企业内部管理及外部营销活动制定科学有效的策略规划[1]。使中小企业通过科学有效营销策略对市场进行准确细分、明确目标客户,保证企业的市场营销效果。
2中小企业市场营销策略的重要性
首先,我国人口基数较大,我国长期以来存在着就业压力问题给国家的宏观调控带来困难,而中小企业在我国的迅速崛起很大程度上缓解了我国人口就业压力,给社会的稳定发展提供了有力的基础。其次,在我国国民经济中中小企业占据着重要的地位,据调查表明中小企业销售收入占总收入的57%[2]。在全国大量的零售行业网店中中小企业占90%,我国出口产品总额中中小企业占据60%。由此可见中小企业对我国国民经济的发展做出的贡献不可小觑。第三,目前我国大多数中小企业从事的是第三产业,这条产业链最大的特点就是更加接近市场和消费者,在市场中较为活跃,具有较强的市场竞争力。因此,目前我国中小企业是我国经济增长、科技进步的助推器。
3目前中小企业市场营销过程中存在的问题
3.1营销管理体系不健全
我国部分中小企业内营销管理组织结构不健全,一方面,由于对现在营销理念重要性认识不足,在设立企业组织构架时多以销售为导向进行企业资源的分配考量。导致许多中小企业缺少专业营销部门及相关组织部门,或者即使设立营销部门,其配置及职能仅仅涵盖营销中简单的商业活动企划或VIS理念传播等少数几项职能[3]。另一方面,营销相关职能部门缺少相应权限,使部门地位沦为销售或市场部附庸。此外,由于资源投入较少,导致营销相关部门的人员专业素质不高,严重滞后企业的营销硬件水平。这些原因导致大多数中小企业在日常运营中企业营销企划仅仅成为企业董事长或总经理等领导的工作,缺乏科学系统的营销支撑,使我国中小企业难以摆脱长期以来的经验化营销管理模式,难以适应现代经济环境。
3.2营销理念落后
在竞争激烈的市场经济体制中,很多中小型企业虽然目前还能够保持现状生存下来,但是,企业管理者缺乏科学的营销理念[4]。在市场营销中仍采用传统的直销、跟销等传统的营销模式,这种传统的营销模式对市场需求认识不够,对市场营销信息搜集不到位,严重影响了企业的营销发展。其次,还有些家族式的中小企业中,由于管理者没有营销管理经验,继承企业后没有对营销管理进行专业的培训学习,缺乏营销理念,将营销看成传统的推销。由于缺乏科学的营销理念,在企业产品的营销中缺乏品牌营销、整合营销及产品组合营销的具体认识,同时在营销过程中也没有准确的营销目标计划,使企业在营销过程中增加了大量的营销成本。
3.3市场定位不准确
由于目前部分中小企业的营销目标不够明确,缺乏准确的市场营销定位,它们在市场营销过程中没有准确的市场定位,就犹如海中航行的小船失去了塔灯的指引,在市场发展中盲目的营销,找不到自己的位置,形成在市场竞争中盲目扩张的营销现象。此外,由于中小企中缺乏营销理念作为指导,在市场定位中没有科学的定位依据,企业对营销中的SWOT分析方法的认识较为肤浅,在具体实施过程中对企业内外部优势分析不够全面,导致企业对市场营销中的定位不够准确。
3.4竞争方式单一
目前我国部分中小企业在市场竞争中仅仅利用价格战压低产品价格进行竞争,由于在企业价格竞争中,企业的利润较小,因此,企业往往在内部克扣员工薪资。长期进行单一的价格竞争严重影响了企业的内部发展和企业的收益。同时在价格竞争中由于价格战的激化,导致一些破坏市场秩序的价格竞争现象出现,还使市场中出现大批的假冒伪劣产品,严重影响了我国市场经济的可持续发展。同时,部分企业在竞争中进行单一的竞争模式没有体现产品的附加价值和企业产品的品牌价值,企业在生产经营中没有注重创新研发新的产品,产品的单一使企业的品牌发展受到制约,使消费者对产品的认识具有局限性,不利于企业的发展。
4中小企业的市场营销策略
由于我国中小企业容错能力较差的现状,在激烈的市场生存中更需要精准的营销策略规划。而现代市场经济具有螺旋加速效应,只有具备快速的企业营销决策及执行能力才能使企业在生存的前提下得到更好的发展。因此,我国中小企业的市场营销策略应该从“快”和“准”两个方面考虑。
4.1建立快速增长型的企业营销模式
现代企业营销能力源于企业组织运营管理水平与销售策略的精准对接能力。因此,在现在营销理念下企业的营销策略需要通过建立科学的营销组织体系得以实现。
4.1.1建立企业快速营销决策保障机制
中国企业传统经验型决策的正确与否与周期长短,偏重受决策者所处圈子及个人经验的影响。而现代型企业科学决策,多由企业运营中内外部信息收集能力、反馈渠道和企业经验所决定。后者科学可控性高,对预期的判断更长远。从经验型决策转变为科学决策,这是判断一个企业是否是快速型企业的标准。我国中小企业要成为快速企业,必须通过转变决策模式,即从经验型决策转变为科学型决策,建立快速决策的机制,使决策快起来。通常认为小企业不具备建立企业相关信息搜集机制的基础,往往劣势就是优势所在。中小型企业要快速发展,只能将少数资源集中到几个关键目标市场,因此数据化信息来源集中、信息量小、便于统计且信息的有效程度高[5]。另外,组织结构多为扁平化或易于扁平化,信息传递及精确修正更灵活。同时,中小型企业在规范化数据搜集上产投比更优,从传统决策型向科学决策管理转变成本更低,收益更高。
4.1.2建立现代营销管理组织结构
建立完善的科学决策机制,离不开良性健康的管理组织结构的支持。而中小企业正缺少良性组织结构。彼得原理及帕金森定律等现象在各层次的组织中大量存在,使组织运行成本高,有效信息流速慢,最终导致企业决策快不起来。现阶段我国中小企业组织结构不合理,主要表现为:企业盲目节省资源,对企业必备的关键部门缺少配置;重要部门职能不明确;没有合理的目标管理机制;人员配置不当;组织的人际成本过高。应该通过合理部门调整、优化人员组合、建立目标管理机制和有效的激励体系,实现企业内部改革。企业管理本质是人的管理,把合适的人拼合成合理的组织,通过合理的组织结构保障组织高效运行。
4.2制定精准的营销策略
4.2.1合理制定企业中长期营销发展规划
三年企业靠产品,十年企业靠管理,百年企业靠文化。目前我国中小企业大多处于第一层次末期,本质是工厂,还不是公司,只能卖产品。面临的首要任务是逐步建立自有的初级品牌,为企业向公司化转型提供支撑。鉴于中小企业的发展现状,大多数中小企业发展规划的第一个阶段目标,应该是通过企业的公司化、产品的品牌化,成长为市场中的挑战者。先做成品牌,再做市场扩张。因为产品一直要寻找市场,而市场也会主动寻找品牌。所以,不应盲目进行市场扩张,当企业在一个局部目标市场做成数一数二品牌时,企业向整体市场扩张的阻力自然会变小。同时在这个发展阶段,我国中小企业应该结合自身情况正确采用品牌策略。例如:双品牌、多品牌战略,能优化高低端产品搭配,增加市场份额;并容易针对不同目标市场制定灵活的策略,进而分散市场领导者反击的注意力。当企业成功完成公司化转型,通过品牌的感性营销设计成长为挑战者后。才有能力建立以输出企业文化为导向市场营销竞争策略,成长为具有一定规模与市场话语权的市场竞争者。中小企业要实现第一阶段目标,首先要通过对竞争市场进行充分分析,制定出准确的企业市场竞争战略,并通过产品、价格、渠道、促销等营销组合的执行,占领目标市场,来完成企业的市场竞争战略。
4.2.2建立精简有效的市场调研机制
中小企业市场营销决策的容错能力较差,每一次营销决策都关乎企业的生死。然而,我国中小企业由于受资源及条件所限,对市场调研的重要作用往往忽视,或虽然认识到市场调研的重要性,却在市场调研科学营销决策与传统经验决策的成本与收益博弈中趋向于选择传统经验决策。在这一背景下,企业的市场调研机制难以提供客观有效的决策依据,导致整个营销策略建立在错误的基础之上。因此,我国的中小企业应该正确认识市场调研的重要性,有效、合理调配企业资源,充分利用销售人员进行市场调研。
4.2.3准确定位营销战略和目标
中小企业不应满足于做简单的跟随者。应该针对具体目标市场定位于利基型跟随者,利基型跟随既是传统目标市场的跟随者,也是新兴细分目标市场的挑战者与领导者。
4.2.4重点开发“关键目标市场”的营销资源
由于中小企业资源有限,所以中小企业应依据市场定位与市场细分,关键目标市场制定可行性市场竞争战略,可以最大限度地将营销资源集中在企业最关键的明星业务与潜力业务上。使企业在关键的目标市场上最大限度强化企业优势、打造企业核心竞争力。例如通过双品牌或多品牌支撑差异化战略。集中企业资源关键点是投放中高端化的第二品牌寻找新目标客户,占领新渠道,逐步淘汰低端产品,成长为关键细分市场新的领导者;在新兴目标市场采用设计高端化的第二品牌,要充分利用马太效应,成长为细分目标市场领导者。通过品牌营销策略的实施,再反向向传统渠道渗透,由跟随者逐步成长为目标区域整体市场挑战者。最终通过关键的目标市场,最大限度集中企业营销资源打造竞争优势,即通过双品牌正面防守侧面出击。先将企业公司化,产品品牌化,进而打造企业核心竞争力。
4.2.5以市场为导向进行产品创新
企业的营销目标是通过品牌赚钱,而不只是卖产品。中小企业实现这一营销策略的关键应是以细分目标市场的市场需求为导向,预见性地对简单仿制产品进行创新,提高产品附加值,实现产品差异化,最终打造企业的盈利能力,才能使中小企业避免被市场淘汰。因此,产品设计创新应建立在准确、科学的市场细分基础之上。
5结语
综上所述,我国中小企业的整体市场营销能力远远落后于现代市场经济要求,要提高我国中小企业的现代营销能力应将企业组织运营管理水平与营销策略进行精准对接,结合自身比较灵活的经营优势,有效提高中小企业的营销能力。同时,针对中小企业的经营中容错能力较低的问题,充分应用企业的营销能力,制定科学、合理的精准营销策略才能使我国中小企业摆脱先天劣势,获得健康快速的发展。
参考文献
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[2]沈瑞山.金融危机下中小企业市场营销策略探讨[J].现代商贸工业,2009(07).
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[5]涂维亮.中小企业市场营销的路径选择及策略[J].中国集体经济,2009(10).
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全面提升我国中小企业的营销能力,应通过政策性融资安排,促进商业性金融的开展,发挥中小型商业融资组织在其中的重要作用下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销策略论文,供大家参考。
前言
市场竞争越来越激烈,这就要求各运营商结合实际采取相应的市场营销策略。扩宽市场发展渠道,开拓创新,应对随时而来的风险,运用科技推动电信行业创新,在激烈的市场竞争中占有一席之地。下面作者为我们讲解了转型期电信行业面临着哪些发展机遇,面对千载难逢的机遇应该如何采取市场营销策略。
1电信行业概述
电信行业是为用户提供信息传输服务,并对信息传输相关的网络运营进行维护的行业[1]。电信行业在近些年来发展迅速,一直坚持以为用户提供优质的信息传输服务为己任,发展了很多务实于民的业务,为信息通讯技术全面普及而做出应有贡献。如今经过在将近20、30年的发展,逐渐步入成熟期,逐渐成为实力雄厚的通信行业,它属于技术密集型产业,在国民经济中占有重要地位[2]。
2电信行业市场营销发展现状
2.1处境艰难
虽然我国在信息通讯技术方面使用的人数位居世界前列,使用移动手机、计算机的人数越来越多,电信行业也在积极推出利民的服务套餐。但是这些只是表面现象,我国的电信行业面临着举步维艰的窘境,行业发展步履维艰。
2.2受到业务分流的影响
随着电信行业业务的增加,使用语音业务的比例正在逐渐呈下降趋势,人们越来越依赖移动网络服务,传统的电信业务正在受到冲击,固话语音业务逐步被互联网所取代。尽管国家积极号召发展电信行业的互联网业务,但是因为电信行业互联网增值业务起步比较晚,我国在相关的产品方面相对用户群较少。
3中国电信行业面临的发展机遇与市场营销策略分析
3.1电信行业面临的发展机遇
3.1.1国内环境党中央和政府实行了经济方面的宏观调控,扶持行业产业结构调整升级,这就为电信行业市场营销策略的发展奠定了经济基础。同时,整个电信行业自身也在经历着令人眼花缭乱的嬗变:改革、转型、创新、增值、服务……最近几年必将从理念、愿景落实为行动计划,由开始小心谨慎的尝试部署,初见端倪,最终将大规模展开。
3.1.2国际环境经济全球化和信息全球化缩短了世界的距离,增进了世界各地彼此之间的联系,世界经济正在从工业经济时代走向全球化的知识经济时代。先进的电信行业生产研发技术传入到我国,我国也积极加强与世界电信行业发达的国家合作,帮助技术落后的其他发展中国家发展电信行业,在资金和技术上给予支持。
3.2市场营销策略分析
3.2.1树立资源营销新理念针对上述提到的市场营销发展现状,简单来说要采取积极的树立资源营销新理念,实现理念创新,积极参与电信产品全球化市场竞争,促进产品创新[3]。面对转型期,分配市场格局,合理分配工作人员比例,总体思路:①分业经营,区域整合,调整经营组织架构,增配移动、互联网从业人员、资源和考核权重,激发组织活力;②打破身份,划小承包,建立市场化的承包经营责任制,激发人员活力;③遵循市场规律,渠道为王,专注客户,建立以客户为导向、以社会渠道销售为主的运营体系,激发业务活力,改变以往从上到下的组织设计模式,改为以销售团队为核心,自下而上的“倒三角”型组织模式。
3.2.2目标定位和市场细化面临日益激烈的市场化竞争,首当其冲确定好发展目标,对目标进行精准定位,瞄准市场,对市场营销策略进行分化。①深耕行业客户,深入研究行业客户工作生活方式,差异化切割发展,有选择、有方法的大力转变销售方式;②突破商业市场,打造立体销售触点,优化线下实体渠道和直销渠道,拓展能人代理,加强“1+1+N”销售覆盖;③城市市场和城市大众高效拓点,专业运营,特色终端助推差异化切割;④抢夺农村市场,正向切割-整村推进,紧盯集市营销,反向切割-切割农村返乡市场。
3.2.3实行新型的网络营销策略网络的发展使社会发生了日新月异的变化,现如今越来越多的人们选择在网上平台上购物。电信行业可以抓住网络突飞猛进地发展这一契机,将市场营销推广到网络上,实施O2O营销,把线上渠道和线下渠道的销售界面和库存信息进行整合,对订单进行统一管理,真正做到全渠道的库存可以统一查询和调度。
4结语
综上所述,电信行业市场营销策略发展的现状有处境困难,受到业务分流影响。面对着党和政府实行宏观调控政策,实行积极的货币政策的国内发展机遇,还有经济全球化与信息全球化的国际发展机遇,需要树立资源营销新理念,目标定位和市场细化,实行新型的网络营销策略。
1电话营销的市场背景及发展
电话营销具有旺盛的生命力,而这种生命的活力取决于在营销过程当中,电话营销人员和企业对人的心理的经营,与消费者情感的交流和与之理念上的沟通。中国是世界上具有人口资源最多的国家,因此我们拥有了广泛的人力资源,但是目前中国就业情况不好,就业压力很大,并且中国人讲究人情,重视交流,所以这种现实的环境给电话营销方式创造了广阔的成长空间。
2泰康人寿保险公司电话营销方面存在的问题
2.1目标客户定位不准确
电话营销不同于传统的营销模式,它对于客户团体的定位与传统的不尽相同。但是泰康人寿保险公司在引入电话营销模式的时候没有完全的认识到这一点,他们对于电话营销所面对的客户群体和传统的上门拜访营销模式所面对的客户群体没有区分开来,仍然是沿用原来的客户体系,这种做法使得大量的潜在客户群没有被发现和利用,缩小了电话营销所服务客户群体的范围,使得公司的效益没有得到最大程度的提高,增加了公司的运营成本,使得投入和收益的比例失衡,给企业带来了一定的风险和损失。
2.2专业人才缺乏问题
我国的保险行业引入电话营销这种新型的模式时间较短,发展得还不够全面,相对来说社会上对于相应人才的培养力度还不够,在电话销售方面缺乏大量的专业型人才,在这种大的背景环境下,泰康人寿保险公司也同样面临着专业人才缺乏的问题。巧妇难为无米之炊,泰康人寿保险公司即使有良好的销售环境,合理的管理体系,完善的规章制度,但是没有具体实现这些优势的人才,就不能给公司带来相应的业绩和效益。因此泰康人寿保险公司面临的一个重要的问题就是如何解决人才缺乏的情况。
2.3数据库精确度问题
电话营销是一种新兴的营销模式,因此对于它的发展模式的认识还不够深入和具体,对于客户群体的掌握还不够全面。客户群体的建立是一个长期发展的过程,是具有流动性的,不是一成不变的,因此用户数据库总是在发生动态的改变,其具体的细节很难掌握,因此泰康人寿保险公司的数据库精度不高,这在制定相应的营销策略时会受到一定程度的影响,这对于企业战略目标的制定和管理制度上的相应调整都带来一定的问题。
2.4客户管理
每种销售模式都需要对客户进行管理,电话营销模式也不例外。只有对用户进行有效的管理,才能最大程度地提高销售人员的工作效率。但是泰康人寿保险公司的客户管理体系相对薄弱,管理机制不够完善,因此导致电话营销的销售效率降低,进一步影响了公司的绩效。客户管理问题是一个技术性的问题,需要企业认真对待,并加以解决。
3对泰康人寿保险公司电话营销的建议
3.1制定营销策略
3.1.1建立销售理念。好的营销体制需要正确的销售理念,泰康人寿保险公司要想提升自己在电话营销上的优势,需要结合市场需求,以及客户的需要,调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立和制定正确的销售理念,才能够完全的发挥出电话营销这一新型营销模式的优势,提高销售人员的销售业绩,从而提高企业的收益。
3.1.2掌握营销时机。好的销售理念的制定,并不代表就一定会带来良好的收益,同时在实施的过程中要对营销时机有很好的把握,只有在对的时机做正确的事情,才会使结果达到预期的目标,因此掌握销售时机同样重要。要想掌握好销售时机,就需要对市场有全面的了解和认识,以及对客户需求心理的细致的分析和把握,做足功课才能掌握时机,提升销售水平和业绩。
3.1.3准确定位目标市场。有了良好的理念,掌握合适的营销时机的同时,对于目标市场的定位也相当重要,因为理念和营销都需要在市场中得以实现,只有对客户群体和目标市场有着清晰而准确的定位,才能使自己的理念发挥出最大的水平,才能在正确的时机下,在正确的地点作出正确的决定,才能更好地完成销售业绩。
3.2专业化人才培训
3.2.1有效管理TSR。好的理念和体制的实现需要人来完成,因此电话销售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人寿保险公司的专业人才不足,这是其电话营销模式中的劣势,因此要想充分发挥电话营销的优势,就应该有效的对TSR进行管理,对其进行业务的培训,将他们放在合适的岗位上,从而发挥其自身最大的优势。人员的管理要根据公司具体的情况,制定出最合适的方案,只有将人才管理好,才能使企业效益提高。
3.2.2优化部门管理。现代社会不崇尚个人表现,而是讲究团队合作。一个人的能力是有限的,但是团队合作的潜力是无穷的。只有公司人员良好的合作,优化部门的管理,组建一支优秀的管理团队,才能最大程度地发挥出每位员工的智慧。因此泰康人寿保险公司要想使之电话营销模式更加完善,就需要优化部门管理,给企业组建一批优秀的团队。
3.3优化数据库资源
3.3.1建立高质量的数据库。现代社会是信息和资源的时代,谁掌握了信息,谁就掌握了先机,就能在竞争中脱颖而出,保险行业对于信息的要求更加细致和具体。因为只有掌握高质量的客户群信息,才能制定出具体和适合的市场营销方案,才能最大化地开发客户的需求,提升企业的绩效。所以泰康人寿保险公司需要建立一个高质量的数据库,以满足电话营销模式的需求。
3.3.2建立良好的系统和媒介支持体系。电话营销需要一个良好的系统的支持,同时对于媒介的需求也很大,因此,泰康人寿保险公司需要建立相应的系统对其进行支持。
3.4规范客户管理体系
客户群体是公司销售的最大资源,电话营销模式实施之后,公司掌握着客户的信息,这是公司稳定发展的根本,因此对于客户资源的管理尤为重要,我们在实行电话营销策略的同时,不能忽视对客户资源的监督,只有加强管理监督的力度,才能更好地掌握客户信息,提高电话营销的效率,为企业创造效益。中国人是讲究感情和关系的民族,因此对于客户情感关系的培养是十分必要的,只有和客户建立良好的关系,增强客户的忠诚度,才能更好地推销出自己的产品,保持住老客户的资源,同时开发新的客户群体,使公司的客户资源越来越多,发挥出电话营销的优势。
4结论
从以上分析我们可以得知,电话营销这种新兴的营销方式具有其自身的优势,在泰康人寿保险公司当中占有重要的位置,但是由于其实施的时间尚短,还有很多不足和缺陷,我们需要对其进行改进,将其更好的完善,发挥出电话营销的优势,给泰康人寿保险公司带来更大的效益,增强其在中国保险行业中的竞争力。
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