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营销渠道管理的实质是通过一系列的通路实现企业的市场价值。长期以来,我国企业的营销渠道管理一直是发展的短板,一些企业因为种种原因在营销渠道管理上败下阵来。以下是读文网小编为大家精心准备的:企业市场营销渠道管理探究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:随着时代的进步和社会的发展,现在各行各业都处在激烈的竞争状态,我国企业想要获得更多的经济利润,就必须不断的改革企业内部的体制,强化企业管理。然而市场营销作为企业管理中的主要因素,就需要不断的提高企业市场营销管理,从而促进企业的发展和运行,尽量的减少多余的开支,增加企业的经济效益。下面我们就从市场营销的角度出发,深入了解市场营销的主要内容、工作方式,而且针对市场营销中所存在的不足和缺陷进行分析和研究,以便为企业谋取更多的经济利益,推进企业的长久发展。
关键词:企业市场营销;管理方针;存在的不足和缺陷;解决措施
目前市场的竞争越演越烈,因此很多企业都采用各种手段比如产品战、概念战、品牌战、价格战等不同类型和不同方式的企业经营手段,从而提升自身企业的竞争力,为企业获得更多的利益。但是同类型的手段在实际收益中的效果并不明显。但是现在人们又把更多的注意力转移到企业的市场营销中去,希望借用市场营销的方法,再加上企业的一些有利资源,从而更好的减少企业的运行资金。
所谓市场营销渠道管理主要是指企业为了保证渠道成员和公司以及渠道成员彼此间的相互合作和沟通,从而达到公司相互间的分销任务,从而进一步的加强现有渠道的管理。对市场营销进行科学有效的管理可以更好的实现企业的营销目的、从而为企业获得更多的经济效益,而且当同类品牌产品在分销商方面出现价格矛盾的时候,企业就需要进一步的加强市场营销渠道管理,客观合理的分析产生的原因以及可能造成的后果,争取更好的解决其中的矛盾和问题,以便更好的提升企业的竞争力。
1.1 市场营销渠道管理的关键内容
市场营销渠道管理相比其他的管理模式来说,是比较复杂的一种模式,渠道管理的范围宽泛,其中管理内容和所涉及的方面也是比较多的,其中具体包含以下几个方面:
(1)严格管理经销商的供货需求,及时提供货物给供货商,为经销商建立销售网络,从而减轻销售的压力,尽量的减少库存,更好的减少货物风险,从而进一步加快货物的流通。
(2)帮助经销商推行广告的促销作用,以便更好的提升企业的竞争力,使得货物的流通情况变得更加便捷,让经销商的资金发挥其应有的效用。
(3)加强对经销商的产品服务,及时有效的对销售过程中出现的问题进行处理,像是产品质量不合格、产品受损、消费者投诉等问题,从而更好的维护经销商的利益。
(4)针对经销商的订货进行处理和结算,从而更好的保证订货的数量和减少结算的风险,进一步的维护经销商的利益。
1.2 市场营销渠道管理的经营模式
想要实现对市场营销渠道进行科学有效的管理,第一就要从顾客的角度来看待,对于营销渠道管理进行科学的设计,认真分析市场中的限制因素和影响因素,最终确定管理任务,最后再从多样的渠道中找到最适合企业市场营销任务的渠道管理模式。就大多数情况来说,市场营销渠道主要有以下几种方式:直接销售渠道和间接销售渠道、宽渠道和窄渠道、单渠道和多渠道、长渠道和短渠道。
2.1 保证企业在生产的有效进行
企业是生产和经销商的主要元素,企业的产品不但要遵循市场的发展规律,还要经过一定的渠道,才能实现产品的真正价值,实现企业的经济效益和目标任务。想把企业的产品及时的销售出去,就需要一定的渠道作为支撑才可以实现,如果这个渠道不够通顺,就很难实现企业产品的自身价值,也会为企业的继续发展造成障碍。
2.2 影响产品的决定
企业市场营销的销售渠道和产品的决定也有至关重要的关系。企业产品策略的正确与否与时间上的满足、空间和数量以及质量等方面的需求都有很重要的作用。对于销售渠道的确定,可以更好的定位产品的运行状况。
2.3 加快企业产品的流通
只有经过科学有效的营销渠道,才可以保障物品的顺利流通,从而进一步的提升企业的经济效益。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。所以,对于营销渠道进行科学有效的管理,可以进一步加快企业各项管理职能的进行,拓展新的销售渠道和加快产品的流通,可以更好的进行资金的运转,从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品,减少成本,而且还能减少产品在销售中所产生的消耗,进一步的提高企业的经济效益。
从现实的角度来看,企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷,对于企业市场有很重大的影响,也阻碍了企业目标的实现。对于企业空间的进一步提升和盈利的增加也造成了阻碍。所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。
3.1 销售渠道统一性的丧失导致了企业经济效益和管理上面的矛盾
企业经常需要面临因为市场过窄,而使得企业和运营商之间的利益和管理产生矛盾。但是建立统一的企业管理渠道,就会使得服务更加的标准化。但是有的企业为更快的拓展市场,在进行产品营销的起初,就寻找了两家或着两家以上的总代理,太过于急躁。因为两家总代理之间可能会进行不良的价格竞争,就会造成虽然该产品的品牌知名度很高,但是不能很好的在市场上面进行拓展。而且,也要加强厂、商方面的管理,像是杜绝窜货,要加强监管力度,防止倒货,要加强训练,设立奖惩制度,让人性化管理和制度化管理进行很好的融合,使得厂商关系能够更好的适应企业的发展水平。
3.2 粗放式的渠道模式和操作所造成的低效营销质量
企业要拥有充足的资源和力量关注到每个区域的操作情况,以便更好的提升企业的渠道管理水平,针对竞争者的弱点进行重点突破。像是海尔这个品牌,它与经销商、代理商进行合作的手段主要是店中店和专卖店,这也是海尔集团在营销过程中最具有特点的两方面。海尔把国内城市分为五个阶层,分别是一级就是省会城市、二级就是普通的城市、三级就是县级市级区域、四级无极就是镇上和农村。在一、二级的城市主要是建立店中店和专卖店,基本上不设立卖店;那么在三级和一些二级市场上面建立专卖店;对于四、五级对二、三、级市场的一种拓展,面对的对象主要是农村地区。而且,海尔还支持各个零售商主动开展网点销售。但是像这种结构精密、科学有效的渠道管理模式在我国还是比较少见的,很多企业都采用的是高投入、低附加值的渠道拓展模式,利用“广撒网”来更好的占领市场,以至于营销成本增加,投资风险增加,还不能取得预期的效果。 3.3 对于代理商没有进行理性的分析和选择
在挑选代理商的时候,不能一味的看重经销商的实力,使其中很多重要的问题被忽略,像是一些具有实力的经销商确实可以经营好产品,但是也会因此作为筹码与公司讨价还价,必然会使得企业处于被动的地位;当然一个好的经销商也不会花费太大的精力去营销一个小的品牌,那么企业就会丧失对于产品销售的监控等等;企业和代理商的关系本来就需要与企业的发展相适应,不同的类型区别对待。在这个层面,我国企业面临着很大的挑战。
3.4 缺乏有效的渠道管理
很多企业认为渠道建成后,就没有问题了,其实还需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流,不然会出现更多问题。从整体的角度来看,制约渠道发展的原因有很多,像是产品、行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等,渠道建成后,还需要根据实际的市场状况进行调整。我国企业在这个方面存在明显的缺陷。
3.5 营销渠道的组织方式低下,企业效益较差
在我国的企业中,过去的营销模式是以“产—批—零”这种模式为主,和外国先进的企业相比,我国这种传统的营销渠道还是比较落后的。过去的营销渠道的主要路线是“生产者—批发商—零售商—顾客”。这种渠道模式,每个渠道的人员都是各自分开的,相互之间没有牵制和制约。换句话说就是指,过去的营销模式是一个相对比较松散的机构,在这个网络系统里面,生产者、零售商和批发商都是以一种疏远的方式进行交易,难免会各自为政,为了自身的利益不断的讨价还价、明争暗斗、竞争激烈。所以,企业不好控制营销渠道,或许也会因为彼此间的利益问题而产生冲突,从而妨碍了企业营销的有序进行。
3.6 目标任务相同,竞争成本上升,渠道利润减少
很长时间以来,因为城乡经济二元化,使得市场的主要购买力在城市。也就造成了很多企业的目标市场也指向了城市,却没有注意到乡村和国际市场。虽然大致目标相同,但是竞争成本上升,渠道利润减少,使得营销渠道的竞争变得没有秩序。
3.7 营销渠道落后,适应性不强
在我国很多企业,在产品进入市场后,才进行渠道网络构建。美国西北大学的斯特恩教授曾经说过:“一个公司可以氮气内变动产品价格、更换宣传广告、变更产销计划或者生产线,但是,管理者一旦建立起营销渠道系统,就很难、也不愿再对其进行改动。”而且我国企业的渠道信息管理落后,使得信息管理不畅,渠道建设落后,适应性不强,也就影响了营销渠道的发展和进行。
4.1 加快拓展企业的市场营销路径,提升营销水平
随着科学技术的不断发展,环境渐渐的呈现出了不确定性的特征。但是现在对于媒体因素的使用也越来越多,突破了市场上的空间局限。因此,随着技术的改革和信息时代的到来,环境因素必定会变得越来越复杂。这样的话,就对拓展销售渠道造成了阻碍。怎样拓展营销渠道,是现在企业需要面临的很重要的问题。拓展营销渠道,可以及时的改正和创新原来市场营销上面的不足和缺陷。从市场的实际情况出发,推进营销渠道的发展。实际上,拓展道路已经是现在的潮流,也是进行财富创造的一种方法,而且还会发展成为未来企业发展不可或缺的一部分。
4.2 渠道管理观念的改变
在过去营销模式中,营销渠道的职能包含:分类、整理、配置、仓储、运输等。随着科学的发展,营销理念也要不断的更新,营销渠道是为了更好的传递生产商和最后顾客之间的信息传递、媒介传递的作用,这种功能主要有:调研、承担风险、谈判、联系、促销、谈判、财务。新的营销渠道可以很好的促进企业的发展,包括营销管理层和代理商之间的全面布局和良性发展。整合型的营销渠道是一种不同于以往的拉动顾客需求的渠道方式,站在消费者的角度,针对生产者和经销商进行活动的调整,从而减少成本,用最快的速度、最好的服务态度来完成消费者的需求,从而使得企业在市场上站稳脚跟。
4.3 渠道管理模式趋向扁平化和简单化
过去的营销渠道具有多层次和多环节的特征,所以管理困难,信息传递不及时,从而使得交易成本增大,也就缩小了企业的效益。现在很多企业正要把企业的渠道管理模式转变成为扁平化的模式,也就是说销售渠道越来越短,销售网点越来越多。销售渠道的缩短,可以加强企业对渠道的把控程度;销售网点百年多,可以更好的推动产品的销售。像是一些企业在大城市中建立配送中心,也就延伸了产品的销售范围,以便企业取得更多的效益。
4.4 促使企业的营销渠道全面发展
深度营销模式的实质是要企业营销价值链的相互协调,而且要在基础上建立营销渠道的竞争优势。它主要是为了每个区域市场与关键的经销商,各种优秀终端、用户和其他物流、服务之间建立共同协作,持续发展的紧密合作关系,从而创造以企业为中心的营销价值链,企业利其所具备的综合能力确定渠道领导权,担当营销链的建造、协调、服务和领导等管理任务。深度营销是企业的共同追求,也是为了更好的取得经济效益。那么进行深度营销的创新才是更为特殊的表现。
4.5 渠道人员信息共享
在进行渠道规划的时候,要确定区域市场的容量、批发商和最后分销三者间的动态平衡,批发商市场覆盖能力与零售终端的密度对于企业分销网络整体布局有着重大的影响;如果批发商的覆盖能力好,所计划的范围小,或是终端布点过密,也会使得销售成本增加,使得销售效率有所下降,对于区域间和各零售终端造成麻烦和冲突,所以要从市场的容量和结构的转变情况出发,再根据各渠道成员能够很好的发挥自身的优势、发展情况,进行恰当的调整;如果批发商的覆盖能力弱,终端点分布过散,就不在市场占有明显的优势。
4.6 中长期渠道规划
要保证渠道规划和企业市场战略任务保持一致,推进市场的持续发展和长久进行。在进行渠道规划的时候,要考虑到企业市场的短期盈利和长期发展任务。所以企业可以在一些影响力较大,地位较高,而且具有战略效果的中心市场像是大中城市市场中进行直控终端,密集布点,从而更好的占据市场,提升市场的覆盖率,这样就有利于企业的优势发展,并且持续进行;而且在竞争对手占优势的市场上面,要使用高端放货的渠道策略,加上好的激励政策、低价格等策略,来对竞争对手造成威胁,增强品牌的影响力,再进行合理的整理和建造,认真规划,从而快速有效的抢占市场。 4.7 快速成立分销联盟
对于过去的市场营销模式进行分析,主要的基础是生产商家,然后再是一级分销商,慢慢的最后确定到每个级别的分销商,使得产品最终流通到零售商那里。利用这种层层深入的模式,使得企业不但构建了一级的经销商,还对于以后的经营渠道的拓展进行了有效的把握。为了更好的适应市场的变化和发展,企业要从产品的实际情况出发,联系消费者的情况设定零售终端计划,进行综合的评测。再根据中间商的能力、信誉以及利益问题,进一步的决定中间商,企业与企业中的一级经销商进行联系,慢慢贯穿到整个营销体系中去,最后确定分销战略的计划。这种合作关系一旦确立,就会减少厂家和商家之间的利益问题和矛盾,树立共同的利益目标,促使营销事业的长久发展。
4.8 产品的分解和渠道相结合
进行产品的分解和渠道的结合就是指在整个系统中,进行产品的分解和组合。事实上,这个系统可以进行真正的统一,让内部人员的利益达到一致性和统一性,并且持续稳定的发展。在渠道方面,也要保持统一,从而实现利益的长久发展,也是营销渠道的最优化,更是行动的规范化。比如,北京的奔驰公司和经销商、在授权的经销商中,采取全新的客户购车模式——汽车租赁业务。北京的奔驰公司通过和金融租赁公司的合作,使得汽车厂家和经销商、购车顾客之间进行有效的沟通,这种沟通可以使得顾客得到更好的服务。利用租赁的方式,能够去除其中很多复杂的手续,使得其中的过程变得更为简洁化,并且首次支付的金额比银行贷款的首付要低很多,所以更有吸引力,为顾客和企业减少了很多资金和保险费等,使得企业的资金流动的更快,促进企业的快速发展。而且,租赁也是现在企业的创新手段之一,不但给北京奔驰公司增加了更多的营销渠道,增加消费者的路径,也有利于二手车的回收,经过经销商来提供更为有效和高质量的二手车。对于二手车的发展也起到了一定的作用,提升租赁的售后服务业务,为顾客提供更多更为便捷的服务等。所以,汽车租赁是一种新型的供应模式,也是共同发展的汽车营销理念。
根据上面的分析,我们可以看出,科学有效的营销渠道规划和设计工作,可以让企业在激烈的市场竞争中获得有利的位置。因此,企业要及时和正确的认识到自己的企业在营销方面所存在的不足和缺陷,并且制定有效的措施,才能使得企业营销渠道变得更为通畅,保证企业各项任务的有序发展,为企业获得更多的经济效益。
[1]胡金鹏;企业市场营销渠道管理探究[J]经营管理者;2012(03)
[2]周婷;关于企业市场营销渠道管理问题的研究[J]现代营销(学苑版);2011(11)
[3]王欢欢;企业市场营销渠道管理的问题探讨[J]经营管理者;2012(06)
[4]朱英霞;谈市场营销渠道管理[J]企业家天地;2010(11)
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1.市场营销渠道管理
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销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。以下是读文网小编今天为大家精心准备的大学市场营销论文范文:试论企业销售渠道的创新与优化。内容仅供参考,欢迎阅读!
1.1传统的销售渠道
传统的销售渠道中包含一个或多个独立的生产商、批发商和零售商。他们都是寻求自身利润最大化的独立企业。在销售的过程中,厂商通常采用分销的销售方式,通过一定的销售网络,借助下游分销商和经销商的力量,将产品传递到零售终端,最终到达消费者乎中。在传统销售渠道中,制造商-总经销商-二级批发商-三级批发商-零售商-消费者,这种模式可谓是经典模式却存在先天不足。
传统的销售渠道星金字塔式的体制。厂商处在塔顶,通过多层次分销产品,这种销售渠道存在着许多不可克服的缺点:厂家难以有效地控制销售渠道;多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道小利于形成产品的价格竞争优势;多层次流通使得信息小能准确、及时反馈,这样小但会错失商机,而且会造成资源浪费;厂家的销售政策小能得到有效的执行等。
传统的销售渠道中每一渠道成员都是一个独立的经营实体,渠道成员以追求各自的利益最大化为目标,而不考虑渠道整体利益,为追求自身利益的最大化甚至不牺牲渠道内其他成员的利益。没有个渠道成员能够控制其他成员,也没有正规的方法来分配职责和解决渠道冲突。
企业把产品交给经销商,由经销商级级分销下去。由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率小高、渗透深度不足等原因,经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上,结果厂家产品的广告天天在电视上与消费者见而,消费者在零售店里却难觅产品踪影。
1.2现代销售渠道的发展
1.2.1渠道体制的转变
传统的销售渠道是金字塔式。因其强大辐射力为厂家产品占领市场发挥了巨大作用,但是在供大于求竞争激烈的市场营销环境下。传统的渠道存在以上四点不叫克服的缺点,因而许多企业止将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道短。销售网点则越来越多,有的企业同时采用越来越直接营销如直接邮寄营销、口录营销、电讯营销、电视和其他媒体营销、网上渠道等。
1.2.2渠道关系由交易型向伙伴型转变
传统的渠道关系中,每个渠道成员都是个独立的经营实体,互相之间是纯粹的交易关系,各方均以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商体化经营,实现厂家对渠道的集团控制,使分散的经销商形成个整介体系,渠道成员为实现自身或大家的目标共同努力,追求双赢(或多赢)。在紧密刑的伙伴关系中,厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲,需要重视长期关系(如帮助经销商制定销售计划),渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制),积极妥善解决渠道纠纷,厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而小仅是获取订单),为经销商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方而的支持,以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
1.2.3由总经销商向终端市场建设为中心转变
销售工作千头力绪,从销售网络开发到经销商开发、从铺货到促销,内容繁多,但归结起来,销售工作要解决两个问题如产品铺到消费者的面前,让消费者见得到;如何把产品铺进消费者的心中,让消费者乐意购买。不同时代,企业解决这两个问题的方式是不同的。即便是在上世纪后期,企业还多是在销售通路的顶端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时,这种市场运作方式的弊端表现得越来越明显。
1.2.4由大城市向地、县市场下沉
以往许多企业是以大城市为重点开发的目标市场,在大城市,至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时,一些企业则己将市场重心转移到县级设立销售中心,则叫能做好地县市场;以县为中心设立办事处则叫能做好县城-乡镇-村级市场。
市场重心下沉是个细化市场的过程,这种细化也反映在对经销商的选择上,销售机构下沉,客户也要下沉。以往企业是以省城为中心来选择经销商,有些经销商是在省城做市场,甚至是在省城做局部市场,而“下沉”则要求在每个县选择、设立经销商。
1.2.5由让经销商让利变为让经销商掌握赚钱方法我国现有经销商队伍是以个体户为基础发展起来的,整体索质不高。许多经销商是在经商大潮中发展起来的,他们具有四点不足:市场开发能力不足;促销能力不足;管理能力不足;自我提高能力不足等。厂家对渠道的激励措施己不仅仅是给经销商发“奖金”,而是让经销商掌握赚钱的方法,对经销商进行培训。
1.2.6由重结果变为更重过程
加强对渠道及其成员的过程管理是渠道管理的核心工作。所谓渠道过程管理,就是针对渠道的整个流程实施的管理。渠道流程是指在渠道运作中,生产者、经销商、中介机构、消费者之间发生的各种小同的联系。渠道流程表明了渠道的运作过程与轨迹。对渠道成员的过程管理的口标是保证渠道有序、高效运转。渠道管理包括:销售管理、促销、广告策划管理、渠道支持与维护、渠道规则、财务监控、奖惩,以及渠道性能评定与管理。
从以上分析中可以知道,销售渠道模式及企业销售渠道的长度、宽度的决策是一般情况下企业应采用的渠道策略。在市场竞争日趋激烈的今天,企业由于一些难以解决的问题,对所采取的渠道策略产生很大影响。
2.1品牌知名度问题
一些企业,尤其是中小企业在市场动作中,因为没有品牌知名度,消费者不愿意购买,经销商也不愿意主动推销该产品。经销商只愿意拓展该产品有销售潜力的区域市场,而不愿意拓展销售基础薄弱的市场,使市场开发不均衡。
2.1.1品牌意识淡薄
企业品牌意识淡薄主要表现在:一是对品牌的设计、创意不够慎重,缺乏内涵,又无特色和吸引力;二是品牌保护意识不强,商标注册时登记不全或不及时,导致国内国外被人抢注,品牌经营四处碰壁;三是与外商合资时,随意让出自己的品牌,使自己成了名副其实的制造中心,丢掉了品牌经营权。比如深受日本消费者喜爱的上海英雄牌金笔,其商标在日本被日商抢注,从而需要按英雄牌金笔在日本的销售量向日商支付5%的费用,致使中方在日本的代销商因无利可图而停止代销。
2.1.2品牌定位失策
品牌定位是塑造强势品牌的关键,目的是有效地建立自身品牌与竞争者的差异性,在消费者心中占有与众不同的位置。企业在实施品牌定位标识产品或服务、展示产品个性的过程中出现定位模糊和定位不准等问题。有的定位过高,导致“高品牌、低产品”现象发生,使企业形成空壳;有的定位过低,为了留住顾客丧失了获利能力。
2.1.3品牌推广手段单一
我国企业在国内品牌推广手段大多是广告轰炸,且广告费用支出总量又少得可怜。在国外提高品牌知名度和竞争力的方式只是通过参加国际博览会,而综合运用广告、公共关系、营业推广和人员促销等手段的很少。
2.1.4品牌保护力量薄弱
品牌保护是对品牌的所有人、合法使用人的品牌实行资格保护措施,以防范来自各方面的侵害和侵权行为。我国企业品牌保护力量薄弱主要表现为:一是缺乏核心竞争力;二是品牌独立性丧失,众多企业在并购与合资中丧失了自有品牌的主动权,使自己成为别的品牌代工生产的工具;三是假冒伪劣现象防范能力不强,企业品牌在遭遇假冒伪劣产品侵害时显得无能为力。
2.1.5品牌延伸失策
品牌延伸是指企业利用现有的品牌延伸到新产品之上的经营行为。它的目的是借牌开发、借牌上市。我国企业实施品牌延伸策略时出现了一些问题值得我们关注。一是品牌淡化。企业在实施品牌延伸策略时,淡化了原有品牌的个性,市场定位模糊,使消费者对原有品牌形象混淆。二是产品冲突。同一品牌用在不同的产品中,而二者的用途存在矛盾,使消费者产生心理冲突。三是延伸过快。我国企业品牌经营时没有建立起品牌忠诚度就拉长战线,投入新产品,造成企业资源的分散,品牌竞争优势会受到很大削弱。
2.2资金投入问题
中小企业资金有限,市场投入不多,在市场经济条件下,难以调动经销商的热情与积极性,势必影响市场的开拓与产品的销售。
预算缺乏系统性:企业对编制预算还是较为重视的,在财务部设置专门的预算机构参与顶算编制,但没有对顶算执行进行跟踪调查和预算调整,这说明企业对于预算的执行并没有给予足够重视。这架空了预算控制的职能,也严重削弱了预算的激励作用。
预算执行过程中权限的划分不明确:企业实行预算控制后,企业全部资源运用和业务开展都受制于预算的控制,为适应企业在实际的运行中遇到一些突发性的问题,预算必须具有一定弹性,这是预算与计划的一个重要区别。但预算弹性必须控制在合理的范围内,否则预算将失去控制作用。另外,对预算编制、调整的权力不进行划分与制衡,预算将形同虚设。因为,如果没有权力的划分与制衡,预算编制可能松弛,特别是如果对于预算调整权力不加以制衡,超预算或无预算的项目可能因为预算调整权的滥用而照样开展,预算对实际行为的预控作用将严重受损。
2.3 渠道管理问题
有一些企业只顾组织产品的生产,不注意销售政策的完善与调整,完全依赖中间商销售其产品,加之销售人员偏少,缺乏对销售人员的管理,不注意协助经销商开发市场,可能导致产品的滞销。如一些零售商对销售不好的商品,向上级批发商或厂家退货。
2.3.1企业与渠道商之间在关系不当
厂商与渠道企业之间应是什么样的关系,是控制与被控制型,是合作伙伴型,还是一体化型?“厂商怕代理”一方面说明厂商观念已大大进步,厂商日益重视代理,甚至将代理看成自己内部顾客;同时厂商也对自己对于渠道管理能力的不足有自觉或不自觉的认识。另一方面,这也说明渠道企业自身十分缺乏明确的职能定位和一体化发展理念。在一些企业看来,他们的核心竞争力即是他们所掌握的技术,对于市场的推广和渠道的建设,则全部都交给代理商来处理。他们能认识到服务与技术的支持对于市场的培养来说十分重要,所以在一开始他们就不断对代理商进行培训,使得渠道代理商成熟的很快,但是很快就发现,代理商的渠道权力过大,使得自身对市场的掌控能力越来越受到威胁,例如:东芝企业就已经开始意识到这个问题,并作出了一些调整,其中最重要的一条就是结束了与神州数码长达8年的独家合作,并引进了佳杰科技和翰林汇为其新的总代理。这些调整都为今后的渠道垂直冲突埋下隐患。
所以在没有过渡到一体化关系以前,必然存在着这样一种冲突,那就是,从厂商的角度来看,往往着眼于全国性营销网络的建设和总体协调,谋求一种利益的平衡和秩序的规范;而从渠道企业角度来看,往往着眼于自身业务的发展和赢利情况,谋求更多的价格性优惠和直接的业务支持。因为单个利益与整体利益之间的协调而引发的渠道垂直冲突成为渠道管理的一大障碍。
2.3.2企业对渠道增值以及产品的核心竞争力方面认识不足在旧的价格战还没有结束,新一轮的渠道调整又被重新提上议程,厂商在对渠道价格失去控制时,往往就开始新的一轮渠道调整,以此来重新掌握市场控制权,这种周而复始的运作竟被当作屡试不爽的法宝,这不得不引起我们的深思。价格战后提高的是销量:而降下来的是企业的命脉-利润。事实上,现在国内企业现阶段最缺乏的不是规模,也不是勇气和拼劲,恰恰是理性、严谨和务实。企业应该在渠道的增值上面多加思考,将增长的核心向产品的价值提升上面转变。
2.3.3渠道效率的提高存在障碍
由于国内现在的信息化程度还不是很高,各大企业为了更好的覆盖市场,多数采取的都是长渠道模式,这就引发了另一个问题,那就是渠道效率随着渠道长度的增大而降低。面对这种问题,是选择优化渠道的长度,还是提高渠道的宽度,都是厂商积极寻求的答案。就前面所提到的厂商所做出的种种新举措来看,都是在不断寻求渠道的扁平化、多元化。然而在增加了代理商的数量以及渠道多元化之后,如何解决好渠道成员的冲突,使得渠道的效率提高,成为现在各大厂商深为头疼的一大难题。因为效率的提高一方面有赖于企业对渠道本身结构的优化,另一方面也取决于渠道成员的努力程度。
在市场竞争中,企业选择销售渠道不是一件一劳永逸的事情,而是要根据不断变化的市场环境进行适当地调整。
3.1 对中间商加强管理
在初次选定中间商后,应对其销售实际进行考察,看其是否能达到预定销售业绩。如果在销售过程中不努力或能力较弱,甚至达不到要求的中间商,应适时进行调整和加强。
应从以下几方面对中间商进行评估:该中间商的营业时间、销售密度、顾客商品送达时间、损坏商品的处理、对企业的促销合作及为顾客服务态度与经营范围等。
对经考察证明达不到企业要求的中间商,应限期整改,如果还是达不到标准,应考虑将其更换。一般有如下做法:增减渠道中个别中间商、增减某一分销售渠道、重新调整总体销售渠道。
对于属于经销经验差或资金一时提供不上来的中间商应给予扶持和激励。让中间商感到作为一个强大的销售系统中的成员,可以从中获利,从而稳定合作关系。具体有以下方法:
3.1.1让利
通过对中间商的进货数量、信誉、财力、管理等方面的考察,根据情况给以适当的折扣或让利;在促销政策方面,给以广告津贴、宣传礼品、多样化的促销政策等。
3.1.2培训
提供专业的推销培训,如产品摆放、使用方法演示、推销技巧等,促进其产品销售;提升渠道的综合能力,提供技术或全程技术服务支持。
3.1.3合作
与中间商建立纵向联合销售系统,共同规划销售目标、存货水平、培训人员及广告宣传等。
3.2 对分销渠道策略及模式进行适时整合
为适应市场竞争需要和整个销售系统升级,避免渠道的呆板,企业要不断寻求提高渠道竞争力的新途径。以下方法可供借鉴:
3.2.1渠道扁平化
随着传统销售渠道的拓展,供应链变得越来越长,企业的利润也被层层剥分。因此,在买方市场环境所促成的微利状态下,企业不仅应通过销售渠道扁平化来夺回批发商和零售商剥走的部分利润,还必须通过实现渠道扁平化来加强对目标市场的掌握和控制。
(1)整合长渠道。即企业压缩中间环节,增加物流及信息流的效率。将过去“生产者→大批发商→小批发商→零售商→消费者”的长渠道,逐渐演化为“生产者→批发商→零售商→消费者”、“生产者→零售商→消费者”、“生产者→消费者”等短渠道。这种较“短”的渠道模式,使企业简化了物流流程,降低了销售成本,使企业销售行为更加直接有效。
(2)整合宽渠道。将过去“生产者→全国独家总代理”、“生产者→地区独家总经销”的渠道模式,演化为“生产者→全国代理网络”、“生产者→地区经销网络”的模式。这种真正宽广的销售渠道解放了生产企业,使代理商与代理商之间进行竞争,生产企业的地位更加主动灵活。
例如:“李宁牌”运动服,采取“一地多家”专卖店的“宽”化分销策略,扩大品牌势态和服务范围,在全国组建了一个短而宽的一体化销售网络,两年内就使“李宁”牌成为中国第一运动服品牌。
3.2.2渠道一体化
渠道层级太多,企业与市场沟通效率低;渠道专业性差,不利品牌形象建立;经销商层层搜刮盘剥,促销政策被吃尽,导致执行力不足;厂商对渠道缺乏控制,向心力弱,中间商肆意降价,内耗严重,客户流失,扰乱中端和终极市场,导致市场体系瘫痪。解决这些问题的出路是实现渠道模式的厂、商一体化,并从中磨合与解决了厂、商之间的矛盾。
(1)强化厂、商合作理念。改变中间商的经营思路,变“唯利”为“共同发展”.要让经销商从赚取价差利润的关切点转移到“做市场”上面来,追求做大做强,形成厂、商之间的合作伙伴关系,追求长期发展,共同成长。
(2)厂、商互融,合力作战。如果中间商的能力不能快速提升,管理不了更多的下游客户,其后果不堪设想。所以,厂家在渠道一体化模式建设中,一要努力向终端逐步融合、渗透,贴近消费者,实现渠道内涵上的扁平化;二要融入到中间商之中,注重优势互补,整合利用各方面资源。
(3)协调行动,统一厂、商职能。在渠道一体化模式的建设中,完善和强化中间商的职能,以达到中间商与厂家在管理、销售、财务、价格和物流各个方面的纵向协调,逐步在系统内推行标准化的作业流程,建立数据库共享平台,提高整个系统作业的一致性和管理效率。
例如:海尔的垂直分销渠道模式。海尔的垂直分销渠道模式,又称产销联合体的渠道模式,不论在省会城市、地级城市还是县级城市,海尔公司都会建设自己的分支机构:建立销售网络和渠道,发展零售商。由于各地销售中心的存在,海尔有能力严格选择零售商,并配合市场销售,举行多种行之有效的宣传促销活动,这也为维护品牌形象和今后的规模化发展打下了良好的基础。这种模式的优点在于:取消了中间流通环节,降低了销售渠道的成本,厂家能真正拥有属于自己的零售网络资源,有利于对零售终端网络的控制与管理。
这种模式真正实现了从厂家到经销商、零售商的“厂、商双赢”,产销联合体的渠道模式使渠道成员变成了企业销售渠道的主人。厂家不管是采取由经销商认购公司股份或厂、商合伙,还是直接向后一体化等等方式,如此种种,其目的是以投资联合方式取代过去的契约合作关系,以加重对经销商约束与掌控的砝码,直接以利益驱动经销商的责任心,形成更高程度的厂、商一体化,直接提升市场方案的执行力与公司的市场竞争力。
3.3渠道逆向化
新企业或新产品进入市场,由于知名度低,信誉难以衡量,批发商的经销条件苛刻,经销意愿极低。逆向渠道模式,就是绕过典型的中间商,直接对消费者或终端经销商展开销售业务。终端经销商一般经销条件不高,容易认同新产品,适当对其进行促销就会反应强烈,对企业新产品的推销非常有效。逆向渠道模式是对促销中“拉引策略”的对应配合。
一般,产品的渠道都是企业先向一级批发商推销产品,再由一级批发商向二级批发商推销产品,最终到达消费者手中,即“生产者→一级批发商→二级批发商→零售商→消费者”.逆向渠道作业,是先在终端经销商或消费者身上下功夫,当产品达到一定销量时,二级批发商就会闻风而动,要求经销该产品;当二级批发商达到一定销量时,一级批发商也就会找上门来,自动向厂家要求经销这种产品,即“生产者→零售商(消费者)→二级批发商→一级批发商”的模式(促销策略的“推出与拉入策略”)。这样,企业就可以在一级批发商中间进行选择,让有实力和条件优惠的批发商经销自己的产品,使新产品逐渐打开市场。
逆向渠道模式的特点:
(1)逆向重构渠道策略的思路是尽量向零售终端供给商品,重视零售终端,把握渠道宽度,坚持动态循环,实行弹性控制,达到“中心造市、周边取量”的效果。
(2)逆向模式有利于发挥渠道成员的协同作用。逆向模式通过厂家与经销商的一体化经营,实现厂家对渠道的控制,最终双赢。厂家为经销商提供人力、物力、管理等方面的支持,确保经销商与厂家同步动作,共同成长;经销商为厂家提供市场信息(特别是竞争者的信息),使厂家适时而动,快速准确地做出决策。
(3)逆向模式有利于实施品牌。企业在打造品牌的过程中,要注重广告的拉动作用和渠道的推动作用。广告“轰炸”能树立知名度,厂家和经销商的扎实行为能塑造品牌的美誉度。通过逆向选择建立起来的渠道,能将渠道成员纳入自己的销售体系,使经销商成为实施品牌的成员,将做品牌的思想贯彻于整条渠道。
(4)逆向模式的目标是争取一级、二级批发商努力工作。规模较小的企业适合采用直销或短渠道运作,对于覆盖面广、消费频率高的产品,还是得依靠大批发商经销的加入。倒着做渠道的目的,就是为了吸引大量批发商的注意,争取他们主动经销自己的产品。
例如:波导手机做渠道。波导手机在初进入市场时无人问津,在受到经销商冷遇的情况下,不得不采取了“倒着做渠道”的做法。绕过经销商,大量招聘业务员,每个业务员负责一个区的几条街。用一年时间,陆续建立了一个遍布全国县乡的销售网络,保证了产品销路的畅通,并在全国所有省会和大多数地级城市设立了波导手机维修中心,缩短了企业与顾客的距离,使得波导连续三年都成为国产手机销售第一。由于波导手机价廉、信号强的特点,满足了消费者对这方面的偏好,品牌形象迅速确立。随着“包围大城市”的销售拉动,许多手机经销商转役波导门下。波导“倒着做渠道”,从最终经销商做起,引起级别较高的批发商的注意,取得与其谈判的“准入”条件,增强了经销商对新产品的信心,最终赢得了与规模大、级别高的一级、二级批发商合作。这种作法是一种销售渠道的新模式,为许多企业所效仿。
3.4借用渠道,捆绑销售
新产品进入市场,滞销产品打开局面,正规的作法是建立自己有规模、有效率的渠道体系,但这需要人力、物力大量而持续的投入。如果与别人展开合作,以“0”投入迅速获得产品的分销渠道,就可以避免传统渠道建设的不足。这种借用别人的销售渠道实现捆绑销售的做法,是渠道和渠道整合策略的一条可行的新途径。
例如:投资千万欧元,强攻销售渠道。2004年6月20日晚,波导与西门子联盟正式宣告启动。在全国各地,数万部西门子手机同时进驻波导的8000余家零售店。到第二年夏天,这个数字将达到30000家。当年5月初,西门子移动与波导达成战略合作。当时双方称,西门子将利用波导在全国的30000家零售网点卖西门子手机;作为补偿,西门子将向波导开放其手机开发平台。合作期间,西门子的投入将超过1000万欧元。
此外,双方于今年7月共建培训中心,总部设在上海,分支机构位于宁波,未来一年内在8个区域培训两万名员工。双方还将共同拓展售后服务网络,整合西门子180个手机服务中心和波导450个服务中心,以及1500个维修点,这是西门子近年来在中国内地最大的一次市场计划。在过去几年中,由于渠道的“瓶颈”,西门子在中国内地的手机生意一直不太理想,甚至有传言称西门子将卖掉手机业务。西门子集团董事、信息与移动通讯集团总裁蓝普新说:“借助波导的销售网络,西门子手机将有效扩展对中国市场的覆盖,全面提升市场渗透力,这是西门子在中国手机市场生存壮大的最佳途径之一。”对波导而言这是一个双赢的结果,此举将使其迈出海外扩张的关键一步,因为西门子的手机技术及海外销售网络有相当实力。
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连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个企业,以一定的形式组成一个联合体,在整体规划下进行专业化分工,并在分工基础上实施集中化管理,把独立的经营活动组合成整体的规模经营,从而实现规模效益,是一种经营模式。以下是读文网小编今天为大家精心准备的企业市场营销论文范文:连锁经营的优势。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】本文从两个方面探索了连锁经营的优势,指出发展连锁经营可以完善商业经营机制,提高工作效率和经济效益,增强企业的竞争力,因此,发展连锁经营势在必行 。
【关键词】发展;连锁经营;优势
所谓连锁经营,是指在流通领域中,若干同业商店以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连接起来,共同进货、分散销售,共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式其实质是把现代化的大生产的原理应用于商业流通领域,达到提高协调运作能力和规模效益的目的发展连锁经营,可以改变我国商业中陈fl!的经营观念,落后的经营管理模式,改变低效率的物流运作方式,完善经营机制,为商业企业的经营管理注入新的活力可以促进大流通、带动大生产,改进传统商业,提升流通产业竞争力,推进流通现代化,从而提高企业工作效率和经济效益,增强竞争力连锁经营在我国沿海地区和部分大、中城市已经起步,而且发展速度逐步加快,日益显示出其经营优势已成为我国零售业、餐饮业和服务业普遍应用的经营方式和组织形式,并加快向汽车、医药、烟草、家居建材、加油站等多业种渗透,显示出厂强大的生命力和发展潜力
连锁经营的优势是明显的,主要表现在理论和物流管理两个方面:
1、优化资源配置连锁经营的“八个统一”是基本的要素:统一店名,统一进货,统一配送,统一价格,统一服务,统一广告,统一管理,统一核算实现这些统一,就使商业企业在经营管理方面互相协调起来,因而有利丁资源的配置,使得企业资源共享,不会出现浪费现象,既节约厂费用,又提高}一作效率和效益
2、提高市场占有率连锁经营要想实现规模效益,必须在分店的设置上多动脑筋在合适的地理环境中,开设数量合适的分店,这样可以扩大企业的知名度,打‘大产品的销售量,从而提高产品的市场占有率连锁经营的规模效益不容忽视,这是发展连锁经营必须重视的关键问题规模效益正是连锁经营最吸引人的优势
3、强化企业形象良好的企业形象可以给企业带来巨大的收益,连锁经营企业通常选择统一的建筑形式,进行统一的环境布置,采用统一的色彩装饰,设计统一的商徽、广告语、吉祥物等,这种形象连锁是一种效果极佳的公众广告企业要实现规模效益,就要在各地开设分店不同地区的顾客,反复接受同一信息的刺激,久而久之,会由陌生到熟悉,再到认可,进而发生兴趣,这对丁树立与强化企业形象极其有利连锁经营企业的}一作人员,统一着装,包装物上统一印刷图案,这些都能给顾客一种整洁、规范的感觉,使顾客愿意光临,而且通过顾客无意识的宣传,提升厂企业在公众心目中形象,为企业赢得良好的社会效益奠定厂坚实的基础
4、提高竞争实力连锁经营的各分店在资产和利益等方面的一致性,使得连锁企业可以根据各分店的实际情况投入适当的人力、物力、财力来实施经营战略,可以对原先独有的销售措施、广告策划、硬件设施进行不断的改革与创新,使整个连锁企业的经营管理能力始终保持在一个很高的水准上;同时,灵活的经营管理又使连锁企业的优秀管理制度、方法、经验能迅速有效地在各连锁分店内贯彻实施,这些都大大加强厂连锁企业的总体竞争力
5、降低经营费用连锁经营企业以顾客自我选购、自我服务的经营方式为主,减少厂售货劳动,因而雇员相对较少,节省厂}一资成本,节约厂场地费用在连锁超市中,商品明码标价,顾客可以自由挑选,顾客节省厂购物时间,也节省厂企业的经营成本同时,加快厂顾客的流通速度,增加厂客流量总之,连锁经营与非连锁经营在总成本费用上的差距很明显我们对同样数量的两种企业进行抽样调查显示,连锁经营企业的费用较之其他零售商场约低10个白一分点
6、引导生产领域连锁经营企业通过扩大规模而增加效益企业在各处设立分店,商圈很)’一,因而对众多消费者的需求有比较全面、客观的厂解进货时,可根据顾客需求,结合市场供求来大批量进货这样一来,连锁经营企业在市场中占有极其重要的地位,成为连接生产与需求的桥梁生产商可根据企业进货的数量、种类等来进行生产,从而使生产与消费紧密挂钩,不致出现浪费生产资源和货物奇缺等情况
7,增加就业机会连锁经营企业的低成本、高效率使得所售商品价格大幅度明显降低,等丁增加厂消费者的可自由支配收入,使他们能更多地购买其他商品或服务,乃至进行其他方面的投资,从而扩大厂社会总需求从社会整体来看,必然会进一步促进社会各行业的就业人日总量的增加,增加厂就业机会
8、保护消费者利益要做到顾客至上,不仅要知道顾客的行为,还要分析他们的心理,他们付款的方式,以及他们对连锁企业的信任度要提供好的顾客服务,需要改进服务质量,对员}一进行商业培训要营造一个良好的购物环境连锁经营企业在管理上已日益完善,更趋向丁专业化、标准化、现代化、科学化、并使得购物环境更加舒适、宽敞;服务人员的素质日益提高;电子信息技术的应用使得}_作效率大大提高;明码标价降低厂消费者购物的心理成本,时间成本,体力成本,方便顾客的购买;商品质量得到保证,并且价格保持在较低的范围内,让消费者买得放心,买得舒心连锁经营企业的种种经营措施和经营策略,都从不同角度,不同层面上保护厂消费者的利益。
1、连锁经营物流的系统化连锁经营物流系统是由采购、仓储、流通加}_、装卸、配送和信息处理六个功能构成这些功能相互作用、相互联系、相互制约,它们各自特定的功能有机地结合起来、协调运行、共同产生出新的总功能,这个总功能再去协调各个子系统,从而使各子系统在相互联系、相互影响、相互制约中保持协调一致,在发挥各自特定功能的基础上形成系统的总功能,实现商品的流动
2、连锁经营物流的合理化连锁经营物流的系统化是其物流合理化的基础,而物流合理化则是整个连锁经营物流管理所追求的目标首先,物流合理化可以降低物流费用,减少商品销售成本其次,物流合理化可以压缩库存,减少流动资金的占用,更为重要的是,通过物流可以提高企业的管理水平
3、连锁经营物流的标准化物流是一个大系统,这样一个大系统的管理是非常复杂的,系统的统一性、一致性和系统内部各环节的有关联系是系统能否生存的首要条件标准化是物流管理的重要手段,物流标准化能加快流通速度,保证物流环节,降低物流成本,从而较大地提高经济效益
4、连锁经营的核心—配送中心配送是指以客户的需求为先导,围绕商品组配与送货而展开的接受汀货、预先备货、分拣加}_、配货装货、准时送货通货等一系列服务}_作的总称配送中心是承担物流专业化管理职能的组织机构,它是连锁经营的核心这是因为连锁经营的集中化、统一化管理在很大程度上是靠配送中心来具体实施的,通过配送中心的作业活动,不仅可以简化门店的活动,从而降低连锁企业的物流总费用,而且还能实现商品在流通领域中的增值,并向门店提供增值服务
因此,国外的很多企业都努力提高连锁企业的经营水平,以期为全面开进中国市场作好充分的准备面对现实,我国的连锁经营决不能坐以待毙努力发展连锁经营,其意义不仅仅在丁发展我国的经济,更重要的是,在发展的过程中可以借鉴国外先进的管理经验,先进的技术,甚至可以利用国外的优秀人才在竞争的过程当中,不断吸取教训和经验,为我国连锁经营的进一步发展做好充分的准备}一作入世后的竞争是残酷的,也是全方位的,是观念、技术、管理方法、人才等的综合竞争,发展连锁经营势在必行
[1]方光罗.市场营销学 东北财经大学出版社,2001 .
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[3]张海燕.加入WTO后我国连锁超市发展的营销对策北方经贸,2003 , (2) .[4]陶伶俐.中国连锁商业何处去「J ].商场现代化,2003 , (2) .
[4]王永平.中国连锁经营引领商业现代化「J ].商贸经济,2004,(2).
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企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现,是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会,规划、执行和控制企业营销活动的全过程。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:企业运用微博进行市场营销的优势与策略研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
企业运用微博进行市场营销的优势与策略研究全文如下:
智能手机、平板电脑等高科技逐步得到推广,微博这个新兴名词如雨后春笋般应运而生。微博,微型博客(MicroBlog)的简称,即一句话博客,是一个机遇用户关系信息分享、传播以及获取的平台。一般内容只有140个字符,以“短、平、快”见长。在这个一切以速度为主的时代,微博自然而然的成为了人们关注和青睐的产品。企业也看准了这一商机,利用微博进行品牌营销,其营销互动性强、成本低、口碑威力强,微博比企业网站、企业广告、企业博客都有优势。企业利用这些优势,通过增加微博粉丝量、发挥名人效应,自身“加v”以及和粉丝通过良好的互动来进行营销,提高企业的知名度和经济效益。
随着科学技术的发展,互联网技术为人们提高了大量的娱乐消遣的互联网产品。对于现在处于稳定期的微博而言,其成本低,传播性、原创性和草根性非常的强。利用微博以上特点进行微博营销,是目前大多数企业的选择。
1.1 传统的博客营销具有一定的局限性,只有当用户主动搜索企业或者搜索想要的东西,企业的产品信息才能出现。而现在的微博在于只要客户开始关注了企业的微博,那么关注后企业发的每一天微博,用户都可以收到,主动权从客户转移到了企业。企业发送的微博有吸引力、有针对性,评价价值也高,客户自然会长期的关注该企业,粉丝也会越来越多,当然经济效益也会越来越好。
1.2 微博只需要一台电脑或者一部智能手机,连接到互联网,就可以发送微博,其成本特别低廉。对于微博的篇幅数限定在140字符以内,短小精炼的信息特别适合用手机上网的年轻人阅读。企业打破了广告营销模式,利用微博,发布有价值的信息,减少中间环节,成本更低。电影《人再?途之泰?》通过微博营销,以4500万票房累计至7.21亿,仅次于好莱坞电影《泰坦尼克号3D》在国内上映时创造的9.7亿纪录。
1.3 很多大公司不管是电视广告,还是网络广告,为了凸显品质,都喜欢请大腕明星来代言,品牌形象到时打造起来了,可是总给消费者一种高高在上的感觉,这样容易导致消费者和企业之间对立,造成公关危机。然而微博是一个草根化强,更贴近消费者的平台,在微博上,不管是国际大品牌,还是国内某些小品牌,都会通过发布一些温馨的语言和图片来感染消费者,这样为企业吸引了大量的粉丝,用低成本的活动奖品创造了更多的消费者,企业何乐而不为呢。
1.4 微博覆盖面广,不受时间和空间的控制。企业通过发布微博,向消费者传递企业的动态和产品信息;消费者通过对微博的评论或者转发,让企业认识到自己的不足,并了解到消费者的需求。在微博上,可以及时回答客户的问题,维护客户的关系,避免一些由于沟通不当造成的麻烦。以前的微博只能上传发布一张图片,经过更新之后,现在一条微博,可以上传九张图片,有利于消费者更好、更直观的了解企业产品信息。
企业运用微博进行市场营销成本低,影响大,收益快,因此我们需要研讨一些微博营销的策略,更好的提高微博营销的效果。
2.1 发挥名人效应。微博之所以能迅速走红,是因为名人效应。名人注册微博,发微博,玩微博,吸引了大量的粉丝关注,贴近了和粉丝之间的距离。目前,有微博女王之称的姚晨具有接近900万的粉丝,只要姚晨说哪个化妆品好、哪件衣服好看、什么东西好吃,并且还拍了照片上传微博,这就相当于有900万消费者的广告,而且成本比广告费少的多。
2.2 增加粉丝量也可以增加微博营销的覆盖面。企业可以发布一些有意思的、简练的、让人一看就想关注的微博。在企业微博最初,必须积累真正喜欢企业产品或者服务的粉丝,维护他们的活跃度,“一传十、十传百”,让他们来传递企业的产品或者服务,以增加更多的粉丝数。微博中有一个是插入话题的功能,企业可以插入自身的关键词,然后发布一些能引起粉丝共鸣的微博,让粉丝转发微博,并@几个好友,在评论中附上企业的网站链接,让消费者更好了解企业的具体情况。
2.3 经常和粉丝互动。例如,现在很多企业会设计一些关于“关注此ID、转发此微博、并@多个好友”的活动进行系统抽奖。一般来说,粉丝看见过后,很自然的都转发了。但是企业最后必须实现自己的承诺,该送奖品的就一定要送,并且在微博上公布获奖者,这样才能使更多的消费者关注企业微博,信任企业微博。对于在微博中反映出对企业产品或者服务不满意的,企业切不可盲目的反驳,首先要了解原因,帮助用户解决疑惑,不能让这样的苗头助长起来。例如,型牌男装CEO黄岳南一年要发2000多条微博,粉丝超多9万,他的微博因风趣平等,让粉丝感觉到亲切,从而受到粉丝的追捧,他还邀请粉丝参观企业活动,鼓励粉丝自行创业,在粉丝中形成了很好的口碑,企业产品也销售的非常的好。
微博作为新生事物,在经济高速发展的今天,微博的影响力还待进一步挖掘。在接下来的时间里,相信微博会越来越成熟,企业微博营销也会更加丰富,为企业带来更好的效益。
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在现代企业经营管理过程中,非常关键的一个环节就是市场营销战略的实施,从宏观角度来分析市场营销,其对于某个区域整体上的经济发展都有着很大的影响。下面是读文网小编为大家整理的现代企业管理市场营销论文,供大家参考。
一、项目化管制在企业市场营销行径中的有效措施
企业意图在现今激烈的市场角逐中占有一席之地,有效的营销方案,是能有效提高企业市场竞争力和加速企业成长的重中之重。项目化管制在企业市场营销行径中的营销手段,它具有着战略性的意义,通过项目化管制理念可以分解企业的营销目地,进而实行更多互相贯连的工作枢纽的拟定,而后应用专业化管制方案实行全面营销行径中相关开展的管理。以下几个方面便是项目化管制在企业市场营销行径的相应措施:
(一)市场营销行径的组织
为达到企业生产经营的目标,一方面辅助市场中的潜在客户对企业产品进一步了解,另一方面要在企业生产经营管制行径中,运用科学恰当的营销观念来促进企业实行内部资源建设的改善,这样使得企业经过营销行径更有效的销售产品。能让企业得以持续发展及盈余,市场营销是重中之重。但很多企业并没有很全面的对营销过程进行分析,忽视了营销过程的必要性,是因为很多企业太过着重营销行径中的营销要素,因此企业不能实现预期中的销售目标,同时也影响了企业长远发展的实现。因此,在进行企业营销过程管理的时候,必须要强化对项目化管制理念的运用,才能让企业得以在市场中占领一定的位置,也能在一定程度上规避营销风险。如果目标市场是在海外,那么就需要全面调查和分析海外市场,主要着重有关影响因素所发生的变化,比如现实因素,人文因素等等,这样才可以更效率的实行市场营销行径。
(二)市场营销行径的筹划
在实施市场营销行径前,企业必须策划出科学恰当的营销战略方案,在全面调查了目标市场的前提下,将收集到的数据资料加以研究分析,将其量化并统计整理,最后获得统计结果,再将其结果制作成报表。当明晰目标市场后,进而细化目标市场;遵循目标市场的现实情况进行最佳产品营销组合方案的制定;同时也要将制定出来的产品营销组合的宽度、深度和管理进行规范。与此同时,企业还需要注重对营销活动实际要求以及市场中产品竞争情况的注意和观察,然后对产品价格销售构架加以科学的制定,从而打造出一支营销素质水平高且能力强的市场营销队伍。中所需要的各类经费进行准确计算。
(三)市场营销行径中所存在风险的预防控制
在实际市场营销行径中还是存有很多的不确定因素,因此需要企业结合当前目标市场的实际情况,在不损坏市场营销项目运行和质量的前提下,及时有效地进行市场营销项目进程的调整。由于市场产品的需求会不断发生变化,所以需要营销工作人员对市场营销行径中存在的诸多风险加以有效防控,并能够及时的采取相应措施进行企业营销战略方案的调整。与此同时还需要做好市场营销行径的后期工作,其中包含有合同与管理的收尾工作,主要涉及的方面有整个市场营销后动的核实,项目失误原因分析,项目记录以及整体总结资料等等。
二、结束语
为使企业生产繁荣目标得以实现,项目化管制观念有效的达到这一目的,在企业开展市场营销行径前,一定要科学策划出恰当的营销方案。所以将市场营销行径进行项目化管制,可以有效促进企业市场营销行径的管理能力及竞争力,让企业市场营销行径更具有系统性和科学合理性,让企业可以长远发展下去。
一、医院在管理中如何实施市场营销
(一)重视公共关系
公共关系简称公关,简单的说公关就是组织运用传播建立各种公众对组织的好感的活动或职能。
1.医院公关的意义
(1)医院形象建设的重要手段。公共关系方式多样、花费较少、可信度高,是医院打造知名度和美誉度的有力手段。
(2)信息传播的有效途径。医院开展了什么新技术、新服务,引进了什么人才等信息,都是很好的新闻素材,传播后会起到非常好的宣传效果,从而有利于增加医院的业务量。
(3)畅通沟通渠道的方式。与政府、社区等相关部门的友好交往会使医院和这些部门保持良好的沟通,及时了解相关的政策法规。良好的政府关系在某些时候甚至影响政策和法律法规的制定;与新闻媒体的良好沟通可以保证正面的舆论导向;与供应商的良好沟通可以使医院在药品、设备和消耗品等物资的采购时间、库存量、付款时间、物品质量等方面获得更优惠的条件等,这些都可以为医院创造良好的外部经营环境。
(4)建立良好医患关系的桥梁。公共关系的人情味可以成为解决目前医患紧张关系的润滑剂,尤其是发生医患矛盾时,危机公关的正确运用不仅能促进矛盾的解决,还能尽量维护医院的正面形象。
2.医院公关的对象公共关系特定的工作对象称公众或受众,即指对一个组织的目标和发展具有现实或潜在的利益关系和影响力的所有个人、群体和组织。对于医院来说,公关的对象主要有消费者即患者、政府决策机关、新闻媒体、社区、相关协会和团体、金融机构、业务往来单位和医院员工。
3.医院公关的方式方式灵活多样是公共关系这一营销工具的一大优势,常用的方式主要有:
(1)新闻。新闻真实性和花费较少甚至无需花费的特点,使新闻成为医院公共关系的主要方式,营销人员要留意并挖掘医院经营中出现的新人新事,创作成对医院有利的新闻,有时候甚至还要策划一些事件或行动来制造新闻。
(2)特别活动。如公益活动、学术活动、赞助活动、新闻发布会、健康沙龙、义诊活动等,这些活动一般都能引起相关人群的特别关注,有些活动如与媒体的联谊会、向上级机关的汇报会等还会加深与目标单位的关系。但医院在举办这些活动的时候要紧贴医院的目标市场和目标人群及市场定位,并根据财力有计划的开展。
(3)书面材料。包括医院及产品宣传彩页、疾病防治知识宣传材料以及医院的院报或杂志等。有时候医院还把相关的各类传播信息编辑成电影、幻灯片等视听材料。
(4)演说。医院领导在各类场合的讲话或评论以及答记者问、医院专业技术人员在各种专业学术会议上的发言也能帮助塑造医院形象。
(5)网站。一家医院的网站可以说是最好的公共关系媒介,消费者和其他受众都可以登陆网站,查询信息甚至预约挂号、咨询专家等。
4.医院危机公关
管理者希望在医院经营中总是一帆风顺,但事实上,医院时刻都可能遇到各种对医院不利的事件,如医疗纠纷、舆论危机、与关联单位发生的经营纠纷、突发公共卫生事件引起的医院危机等,医院危机公关要遵循如下原则:
(1)预防原则。成立医院危机公关处理小组,小组成员不仅包括营销公关人员,还应包括主要院领导、医务管理人员及业务专家。制定危机公关处理小组的职责范围以及各类危机事件处理原则和程序。
(2)快速反应和责备慢行原则。当出现各类危机事件时,小组成员要能立即从日常事务中分离出来以专注)于当前问题的解决,并按处理原则和程序在第一时间作出反应,但对内部当事人的处罚则应慢一步。
(3)最坏打算原则。思考可能发生的最坏情况,然后相应调整应对可能发生的事件的策略。
(4)控制影响和公开坦诚原则。处理危机事件时,要尽量控制影响,但不能遏制消息的传播,更不能回避新闻媒体或调查机构,否则会造成故意蔽人耳目的印象。
(5)争取第三方支持原则。在公开坦诚的原则下,要尽量争取第三方机构如新闻媒体、行业协会或群众团体的支持,甚至可以去找那些利益一致的机构寻求帮助。
(二)加强内部管理
没有坚实的内部管理,没有高质量的医疗技术水平和服务质量,医院的营是不会成功的。医疗服务的根本目的是祛除疾病,实现健康,不管营销活动搞的多么有声有色,对服务对象(患者)而言,是帮助其解除病痛,实现健康才是最根本的,因此,只有在高水平的医疗质量和优质的服务基础上,医院市场营销理论才会取得预想的效果,取得成功。
(三)全员营销战略
在医院诊疗过程中,医院的营销策略的实施要靠每一位职工来实现。一个医务人员面对患者时往往代表了其所在的整个医院。3.1教育职工树立牢固的市场营销意识,让每一位职工都能推销自己。
3.2建立严格的服务规范,如开展普通话服务,服务标准化等。
3.3医院领导要加强同职工的交流,多关心职工,营造和谐齐心的工作氛围。
(四)强化品牌意识
品牌作为一种名称术语,直接反映产品的质量、性能、用途,使之同竞争对手的产品和服务区别开来,提高品牌的知名度、美誉度,以增强消费者的信赖感,安全感和满意感,所以现代医院必须效力于品牌战略,医院服务的竞争将从价格竞争、技术竞争进入服务质量竞争和医院品牌竞争。医院可以根据自己的市场定位,发展目标来确定自己的品牌形象。
二、结语
总之,在市场经济体制环境条件下,医院应当树立营销理念,掌握营销策略,不断调整医疗机构的技术项目和服务模式,以适应市场不断变化的需求,将市场营销策略应用到医院经营管理过程中,为病人提供质优价廉的医疗产品服务。由管理为本的营销模式向提高整体医院营销系统效率为主的营销模式转变。只有不断地注意新的需求和欲望,医院才会不断发现新的市场机会,才能使医院核心竞争力得以技续提开。
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所谓的市场营销战略指的是企业依据现代市场营销理念所制定的市场营销总体规划,以在某一时期内实现自身的经营目标。下面是读文网小编为大家整理的现代企业市场营销论文,供大家参考。
一、发展状况
社会的发展让越来越多的人开始关注现代物流。尤其在日本,人们对现代物流格外的关心。“物流改革”和“现代物流的复兴”用语的出现体现了目前日本的物流现状。根据全球经济的发展趋势,人们最关注的是物流的高效性以及合理性,这也是今后物流发展的主要方向。“市场营销与现代物流”最早出现在20世纪70年代。“市场营销”被应用于很多地区。实际上,它的本意与“现代物流”基本一样。“物流”向来被当作“市场营销”的简称。目前,作为国家的核心经济经济支柱之一,物流已经成为各个国家经济发展必不可少的重要组成部分。随着企业类型从第一、第二物流业跨度到第三、第四甚至第五方企业类型的发展,物流服务业向着国际化、综合化、集团化、一体化、网络化、个性化以及智能化方向发展。就我国而言,物流企业通过临时外购和租赁合同的形式,主要经营单一的物流服务,提供运输和储存服务,增值服务较少,缺少与客户的合作。目前,我国改革开放取得了一定的成果,国家对物流给予了政策上的支持,改善了物流的基础措施,提高了对物流的认识。尽管我国物流企业取得初步发展,有了明显提高,但与国际物流企业,我国物流企业距真正意义上的现代物流还有一段距离,仍然存在很多不足。我国物价水平飞快地提高使物流成本提高,现代物流方式向多样化的趋势发展。当前物流企业亟待解决的问题是在不影响去企业信誉和利润的情况下,选择合适的物流运营方式降低物流成本。物流企业还存在盲目性,缺乏创新,管理不当,利润损失严重等问题。物流企业服务的满意程度也和利润经营有密切的联系。物流服务的售后服务、问题的解决、服务反馈等与顾客沟通的业务也是现代物流企业应该给予高度重视。
二、发展建议
(一)客户关系的管理
1.特征
与客户进行合作,并为客户提供专业的物流服务是物流企业的主要目的。客户包括上级企业和下级企业,主要有两个方面的显著特点。一方面,客户一般不会受外界的干扰,稳定性高。另一方面,他们的类别和数量比较大。双方获利,是与客户合作的最终目的。坚持互惠互利的原则,物流服务才能得到更好的发展。物流行业的发展日渐成熟让许多物流企业开始重视客户的需求,逐步地发展成以满足客户需求为目标,以客户至上的服务理念为企业宗旨。
2.管理策略
物流企业发展最重要的是维护好客户关系。首先,物流企业要想维护好顾客的关系,可以通过建立以客户为中心的服务理念,以客户的需求为导向开展各项服务活动来实现,以拓展客户市场。在服务中,及时为客户解决难题,对客户提出的问题及时做出反馈,建立客户反馈信息系统,了解客户需求,积极主动地与客户进行沟通,并不断改进不足。其次,设立专门的部门对客户的资料、需求、建议以及反馈信息进行整理,建立实时的客户体验平台,对客户的具体情况有针对性地制定服务和营销方案,提升业务服务,不断优化企业结构。最后,及时地对客户资料进行分类管理,考虑其潜在价值,有针对性地管理客户。
(二)项目化管理
1.思想
全局规划、市场分析、策略制定、企业文化、部门整合以及内部管理制度是市场营销项目化管理思想的主要内容。按照时间顺序,从业绩评价、实施部分以及启动策划部分来归纳市场营销项目化管理结构。按照功能,从项目指导、执行部门以及营销管理职能来归纳市场营销项目化管理结构。
2.作用
项目化管理的作用主要有三个方面的内容。首先,项目管理摒弃之前的金字塔管理模式,启动项目化管理,变立体化为平面化,提高企业的管理水平。其次,项目化管理对市场中的各个项目进行分类,有针对性地实施营销策略和服务,保证市场营销手段的有效实行,提高了营销策略的成功率。最后,项目管理协调了企业营销市场与项目个体之间的利益,统一了企业营销策略的成本、目标、执行周期以及项目执行个体,保证项目负责人落实每个环节的工作,避免浪费时间,增强项目区域管理权限,缩短了突发问题的解决周期。
三、结束语
我国的市场营销随着国家经济的高速发展有了突飞猛进的发展。为了适应市场营销发展的需要,物流企业奉行的核心营销策略是以顾客的需求导向。而就企业内部而言,物流企业需要优化内部管理结构,实施项目化管理。本文主要以顾客和管理为重点,对现代物流与市场营销提出建议,指出物流企业全方位的发展与平稳进步离不开有针对性的营销策略和项目化的经营管理模式。
一、工具设计
1.技术架构
本文建设的主题数据集市分为四层:基础层、汇总层、应用层、交互层。为了应对未来各种数据要求,尽可能减少各层之间的耦合性以确保数据集市的框架结构稳定性。基础层用于源数据的ETL处理,整理基本数据源与补充数据源提供的海量数据。选取覆盖较广、数据质量较高的EAST数据为基本数据源。补充数据源提供较多的数据接口,以支持各类异构源数据的装载过程。汇总层为数据加工区域,经过ETL的数据按照不同的主题进行汇总,形成不同的主题分析数据集。应用层实现各种分析模块的聚合存储,包含所需要的数据模型与分析指标。交互层面向不同用户提供全方位的分析数据展现,包括管理人员、业务人员与数据分析人员,为决策提供数据支撑。
2.应用流程
基础层、汇总层、应用层用于数据处理,对用户透明。交互层直接面向用户,通过多维数据展现平台为用户提供全方位的汇总信息,并在用户登录时对数据安全性进行控制,其应用流程遵循步骤。首先,识别和确定业务过程。业务人员通过自身对业务活动的任务、目标和实现过程进行深入解析,确定分析主题与分析对象,界定分析范围。其次,识别度量指标。度量指标是分析和评价业务绩效的依据,通常表现为数值形式,但是百分比和比率等不具备可加性的指标不适合选取为度量指标度量值。再次,选取合适的分析维度,通过调整分析指标的层次顺序,进行数据信息挖掘,如评比不同年份的各分支机构经营开展成果,或是分析各分支机构历年来经营业绩,其分析维度的布置是不同的。最后,可以将结果用不同的报表形式进行展现,如复杂二维报表、柱状图形、时点趋势线等。
二、案例分析
1.市场营销
小企业部为了提高对公客户的业务办理效率,针对业务量较多的小微企业营销网银业务。业务人员通过多维数据展现工具,首先选定小企业主题,筛选分析范围为未开通网银的小微型企业,然后选定度量值为客户数,选择近期交易金额区间与企业开户机构为分析维度。为了锁定各经营机构的有效客户,调整两个分析维度的顺序,最终选定目标客户群体后,再深入挖掘出每一个目标客户,进行网银业务营销。
2.风险分析
某机构信贷员需要对贷款业务实现精准营销,基于以往经验,对公账户中存款余额较大而贷款结清的客户信用风险较小,为此该业务人员依靠本分析工具锁定该类客户群体,进一步提取目标客户信息。同样的业务操作,还可以用于数据分析员对目标客户群体锁定后,进行后续数据分析应用。某机构风险专家需要考察各分支机构针对不同行业发放贷款的额度,通过不同的资本计量方法得到定量的结果,进而评估各机构的信用风险。本例中,选取对公贷款分析主题,贷款余额为度量值,分析维度有管理机构、贷款五级分类、贷款投向行业等。为了方便非IT人员在制定商业银行的营销方案、风险分析决策等过程中灵活地获取数据支撑,本文基于多维数据结构就全方位信息支撑应用模式进行理论探索,通过数据指标统一管理、主题数据集市建设与数据预处理等手段,并实现支持多维数据钻取的数据展现工具,具有以下优点。
(1)首先是支持分析维度自由拖拽,展示直观。使用者通过拖拽等鼠标操作完成指标分析工作,并取得直观的数据结果进行有针对性的进一步数据分析与拓展应用。这就降低了业务人员、管理人员和分析人员对数据获取的难度,更为专注于自身业务领域的能力应用,根据需要修改取数方案,而不需要先去掌握复杂的SQL分析脚本。
(2)其次是提高了数据服务效率。由于金融交易数据的保密性等安全控制,数据应用从需求提出到分析应用的过程中需要通过审批、科技人员取数等步骤。将后台交易明细数据与安全性策略在汇总层做过预先处理,需要的汇总数据可以方便地利用多维数据展现工具得到,精简了数据需求流程,提高了分析效率,也将IT人员从实时响应的服务支持状态中解放出来,去解决其余科技难题。本文的研究是在数据仓库技术应用中一次非常有效的探索,基于多维数据结构的主题数据集市可以认为是某区域性商业银行的数据仓库项目建设的雏形。基于集市以及多维展现工具,该行在实际生产中已经取得了良好的经济效益。
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企业若想在市场中占有较高的市场占有率,必须开展良好的市场营销活动。下面是读文网小编为大家整理的电子商务对市场营销的影响论文,供大家参考。
随着网络计算机技术的不断普及,电子商务也被广泛地运用到市场营销中来。电子商务作为市场营销手段的一种,是企业当前营销产品的重要手段之一。相比较传统的影响手段而言,电子商务是在互联网上进行的,可以随时进行,没有了时间和地域的限制,能够在全球范围内,为供求双方提供很多选择的机会,覆盖面非常广。同时,电子商务参与市场营销有利于减少交易的中间环节,为消费者提供了更多的廉价且质量好的商品。现如今,电子商务更加符合年轻人的追求,满足了青年群体的个性消费需求,具有很大的发展潜力。
一、电子商务与市场营销
当前,电子商务已经发展演变成通过互联网技术实现产品的生产、销售、流通的环节,它已经不再是狭义的电子商务了,其参与企业生产、销售的各个环节中,在企业发展中发挥着重要的作用。市场营销是企业通过向客户介绍其产品价值,而客户根据自身的需求进行选择的过程。市场营销是企业获得发展的基础,企业进行产品的生产,只有将产品营销出去,才会产生利润,企业才能获得发展。因此,企业的市场营销理念、手段等关系到企业的生死存亡。电子商务作为当前一种新型的营销手段,它是在互联网发展的基础上产生的,以传统市场营销为背景,却又不完全等同于传统的市场营销,是在传统的营销理论基础上结合了当代的计算机网络技术发展起来的,为企业和消费者提供了一个全球性的平台,降低了企业的生产成本,为消费者提供性价比较高的产品,且交易方式迅速便捷。通过电子商务的销售平台,企业能够及时的获取客户的消费信息,及时对企业业务进行调整,改变市场的供求关系,促进市场营销的良性竞争和发展。
二、电子商务对市场营销的影响分析
电子商务低成本、迅速便捷的特征,为企业的发展提供了良好的发展契机,通过电子商务信息的反馈,企业能够及时嗅到商业机会、及时更新产品,促使产品生产向精细化发展,体现特色化服务,吸引消费者眼球,开拓更广阔的市场。
1.市场营销理念的变化
现如今,市场营销理念最明显的变化是,消费者从被动接受到以客户为中心的以人为本的营销理念的转变。在传统的市场营销理念中,企业占上风而消费者主要是被动接受营销理念,企业在产品生产、销售、流通的过程或者是在服务行业中,企业都比较重视自身利益,而较少关注客户的实际需求,认为只要产品能卖得出去即是能够为企业带来利润的,而对消费者层面关注的比较少。而当电子商务出现以后,打破了传统以企业为中心的市场销售观念,更多的产品生产出来是以消费者的实际需求为目标的,企业在生产过程中的原材料的采集、信息获取都是通过互联网进行,能够在全球范围内寻找更加物美价廉的原材料,降低了企业的生产成本,而生产出来的产品则更多的是向精细化发展,直接以客户的需求为产品生产的目标,对传统市场营销理念产生了深远的影响。以客户为中心的市场营销理念的产生,是电子商务发展的重要营销观念,注重消费者的个体需求,满足当前消费者追求个性化的思想。因此,当前发展情况下,企业不管是在生产产品还是在提供服务上,都应当明确当前的市场营销的主体是消费者。发展以人为本、客户为中心的市场营销理念,是企业发展的关键,唯有如此,企业才能跟上时代发展的步伐,与时俱进,在激烈的竞争中获得生存和发展。另外,企业在市场营销广告的宣传上的转变。电子商务的发展使得企业更加多的利用互联网平台进行广告宣传,而传统主要依靠电视、广播、报纸等营销手段进行市场推广营销,随着电子商务的出现,必然会减少企业对电视、广播、报纸等营销手段的依赖。同时,随着电子商务的发展,对企业产品价格管理提出了更高的要求。互联网的发展使得企业之间信息越来越公开,企业在互联网上获取的信息也是公开的,所以,要求企业要有一个科学合理的价格管理制度,以提高自身的竞争力。
2.市场营销方式的转变
传统市场营销因为受到时间空间的影响比较大,其营销的方式极其有限,同时企业生产、销售产品的环节比较复杂,层层下来,企业生产成本比较高,到消费者手中的商品价格也比较贵。而电子商务的出去,不仅解决了企业生产、销售中的关键问题,为企业节约成本,同时还可以为消费者提供更多物美价廉且符合消费者个性需求的商品。首先,企业市场营销环境上的转变。与传统的市场营销相比,电子商务是利用互联网这个平台进行产品的宣传营销的。随着互联网技术的发展,区域间、国家间的距离在缩小,整个地球在互联网环境下成为一个地球村,为企业市场营销提供广阔的外部环境,同时经济全球化的发展不断推进,为电子商务的发展提供了助力,企业的市场营销环境得以无限扩大。在电子商务中,企业和消费者通过互联网平台进行沟通交流,省去了传统市场营销的中间商环节,生产企业直接参与到销售中来,有利于生产企业在互联网平台中获得良好的价格优势,在市场竞争中获得良好的外部竞争环境,并且企业能够及时根据消费者的信息反馈进行产品改良,以此提供更多满足消费者需求的产品。其次,消费者消费行为的转变。电子商务的出现在一定程度上影响了消费者的消费行为,而消费者的消费行为又决定了企业市场营销的方向。现如今,在电子商务的影响下,青年群体的网络消费以非常迅猛的速度在发展,通过网络对2014年双十一淘宝网的销售数据,可以看出当前电子商务发展的速度是非常快的。消费者的个性需求能够在互联网平台中得到满足,企业也能够在互联网平台上及时发现消费者的各种需求,及时调整或提供更多的具有特色的商品,满足各类消费群体,有效避免了传统市场营销中因过度生产而产生的产品积压而亏损的问题。对于消费者来说,有利于获得质量好且价格便宜的商品,能够获得更多商品的选择权,可以根据自身的需要选择适合自己需要的产品,消费者付款主要通过电子渠道,方便安全。最后,电子商务技术手段的转变。从电子商务的产生开始,其自身发展也是在不断进行的,从最初简单的运用电子计算机信息技术进行客户的管理,到现在电子商务已经集各类先进的管理营销理念于一体,企业的电子商务获得了很大提高。
3.电子商务与传统市场营销的整合
在当前市场环境下,电子商务与传统市场营销是相辅相成、互相影响、互相制约的,两者相互依存。虽然说电子商务确实有着传统市场营销不可比拟的优势,且其当前发展的势头很猛,但是并不意味着传统的市场营销不应当重视。传统的市场营销在一定程度上是受到了电子商务的影响,但是在整个市场营销的过程中,电子商务还不能完全取代传统市场营销模式:首先,市场主体具有广泛性,当前电子商务比较受到青年人或者爱上网的人的关注,对于那些老年人或者不上网的人而言,传统市场营销还是具有很大空间的,特别是在广大的农村地区;其次,电子商务虽然为消费者提供了很大的选择空间,但是互联网平台的产品参差不齐,有时候很难选到质量好的,比如淘宝购物,对于很多已经有自己购物模式的人,其可能不愿意改变自己的消费习惯,更加愿意选择传统消费方式;最后,我们不能否认,传统营销模式能够接触到实物,营销人员的亲和力和可信度有时候是电子商务无法达到的。同时,电子商务在发展的过程中,仍存在很多的问题,由于它是一个新兴的事物,虽然已经有很高的认可度,但是其产品在售前、售后等关于销售的一系列问题,在实际中相应的制度规范尚存在漏洞。所以,在实践中,应当采取电子商务和传统市场营销相结合的方式进行,这样有利于企业电子商务向更高层次的发展,为企业提供更加好的发展平台,提高企业竞争力。
三、结语
随着我国经济的发展,互联网知识的不断普及,电子商务的发展日趋成熟,对当前市场营销产生了深厚的影响。企业为了更好地推进产品营销,广泛的将电子商务运用到市场营销中来,为企业带来更大的机会的同时也为企业的良好发展提供了更加广阔的平台。电子商务是对传统市场营销的重大变革,为企业的发展提供了更加宽广的舞台。企业在自身发展的过程中要重视电子商务的发展,坚持“以人为本、客户为主”的市场营销理念,努力通过互联网平台,为消费者生产出更多物美价廉的商品,满足消费者各类消费需求。同时也不能放弃传统市场营销,只有采取传统市场营销和电子商务相结合的方式,才能为电子商务发展提供良好的基础,在激烈的市场竞争环境中获得发展。
电子商务时代的到来给企业的市场贸易活动带来了一定的便利,在一定程度上表明商务活动已经开始进入到数字化时期。电子商务作为企业适应商务活动数字化的新型市场营销策略,虽然现阶段还无法取代传统市场营销,但是却给传统市场营销的现代化发展带来了一定的影响。所以企业要想在当今不断变化发展的市场趋势下更好的开展商务贸易活动,就应该重点发展电子商务,积极采取一定的措施应对市场营销,促进企业营销向着数字化、标准化和规范化方向发展。
一、电子商务对市场营销产生的影响
电子商务的发展是信息技术应用于市场经济活动的必然产物,也是市场营销业务的一个发展分支,对我国传统营销模式的现代化发展产生了一定的影响,具体体现在以下几个方面:
1.对市场营销环境产生的影响。
电子商务的不断变化和发展促使市场营销的内外部环境发生了一定的变化。首先,市场营销所涉及的市场范围不断扩大。电子商务随着信息技术进步得到了进一步的发展,在一定程度上冲破了传统营销模式的时空限制,使市场作用时间相对减少,但是在空间范围内却不断扩大。截至目前,市场营销中所涉及的市场已经成为世界性的市场,企业不论具体建设规模的大小,都可以根据自身性质通过电子商务在全世界范围内开展营销工作。其次,缩减营销环节。我国企业在使用传统市场营销模式进行相关产品的销售时,必然需要中间商进行层层流转,增加商品销售环节,减缓销售速度。而在电子营销模式下,企业可以选择使用互联网让商品直接与终端消费者接触,极大缩减中间销售环节,节省营销时间。再次,转变原有交易和支付方式。传统市场营销模式中,企业在交易活动中需要国家统一发行的货币进行支付。但是随着电子商务的发展,虚拟电子货币已经逐渐成为电子商务的主要支付手段,在一定程度上减少了市场上纸币的流通,为国家货币发行部门精简资金。最后,信息技术的快速传播和发展增加了企业和外界沟通的渠道。网络具有极强的信息传递功能,电子商务以网络为依托,可以借助网络信息传递速度的优势更加快速的向消费者传递产品信息,并及时获取消费者信息反馈,实现信息之间的良性交互。
2.对消费者产生的影响。
电子商务的发展必然影响着企业在经营管理活动中的目标市场定向,而这种目标市场定向与消费者的消费需求特征和新闻给变化息息相关。首先,在电子商务影响下,消费者需求呈现出新的发展特征。信息技术时代背景下,消费者受到国家整体消费观念的影响,追求新奇、新鲜的产品和创意,希望商品生产企业可以按照自身需求设定和制作相关产品。但是消费者的实际需求具有极大的差异性,因此在一定程度上带给企业相当大的创意负担,企业对一种商品的生产只能满足一小部分甚至个别消费者的需求。其次,对消费者的消费行为产生着相应的影响。网络销售环境为消费者的商品选择提供了方便,消费者可以同时对搜索引擎内的多家企业商品进行筛选,在联合对比中选择理想产品。同时,网络电子商务营销也可以使企业的产品生产更加具有针对性,在一定程度上摆脱了传统市场营销模式中大众化发展的弊端。
3.对营销理念的影响。
在传统市场营销模式中,多数企业的经营管理都以促进自身发展为目的,但是随着信息技术的发展、电子营销业务应用愈加广泛,致使企业经营管理理念发生了重大变化,促使企业产品的生产和消费活动都逐渐以客户需求为导向,在满足市场上众多消费者消费需求的同时,也带动了企业的进一步发展。现阶段,我国消费者受到现代文明的影响愈加追求个性化发展,企业为了满足消费者的市场需求尽量打造各种个性化产品,使企业能够获得更好的经济效益。可以说,电子商务所带来的新营销理念为企业发展提供了新的导向,推进企业现代化建设进程。
4.市场营销管理重心发生变化。
我国企业传统营销管理活动的重心是价格、商品、渠道、促销,但是随着电子商务的变化和发展,企业受信息技术和网络营销的影响,管理重心逐渐转变为客户、成本和良性沟通。从这一变化趋势看,新时期,企业营销管理活动更加关注消费者自身利益,开始以客户为管理导向,不再局限于传统的利己目的。企业生产相关商品的消费者趋向性更强,有利于消费者维护自身权益,促进企业在现代市场竞争中获得更好的发展。5.对技术和手段产生的影响。传统市场营销模式中,企业生产活动更加注重实用人工生产要素,市场营销的每一个环节都与人息息相关。但是随着社网络营销活动的发展,人工营销环节急剧缩减,消费者开始通过网络获取产品信息,企业使用一个客服员工便可完成与多个消费者的沟通和交流,营销手段发生变化。而在营销技术方面,随着电子商务模式的引入,企业经销技术也更加先进,打破传统营销技术受到时空限制的弊端,促使企业员工能够与终端消费者直接交易,减少交易环节,缩减交易时间和成本。
二、电子商务背景下企业市场营销管理措施
1.企业应该加强信息系统建设。
企业应该根据自身发展实际情况在网络上建立一些库存、人事、财务等方面的大型基本动态数据库,搜集企业各个方面的相关信息,使企业大量商品信息能够在网络上有序流通。企业只有及时对相关数据信息进行归纳和整理,并构建动态的数据库中心,才能为管理决策人员提供相应的数据支持。现阶段,我国众多企业都顺应时代潮流建设了相应的数据信息平台,为各个相关企业之间的有效交易提供重要途径,企业只要具备一定的数字化网络平台等,就可以正式参与到电子商务运作中。这在一定程度上为我国中小企业的现代化发展创造了良好机遇,使中小企业可以灵活运用自身成本优势与各大企业之间展开竞争。所以,为适应电子商务时代市场营销发展模式,相关企业领导应该高度重视企业信息化建设的重要性和必然性,以及其能够为企业经营发展提供的良好经济效益。要认真研究本企业的实际发展情况,结合实际加大信息化建设资金、技术投入,提升企业信息化建设掌控能力,为企业电子商务战略的现代化发展提供技术支持,促进企业持续健康发展。
2.生产具有差异性的产品。
为了满足消费者的市场需求,企业在产品产生中应该将每一个消费者看做是独立的个体,通过生产差异性的商品来满足不同消费个体众多类型的个性需求。实质上,相关数据显示,即使像汽车一样技术含量较高的商品,企业要想为消费者提供个性化的产品服务,仍然需要保证80%以上的相关组建是统一标准的。特别是在能够通过计算机进行商品辅助设计的今天,个性化商品生产已经逐渐由不可能转变为企业生存发展基本能力。所以,企业应该在商品生产之前不断研究消费者的真实需求和行为习惯、消费趋势等,全面把握消费市场,结合市场需求研究能够适应市场的个性化商品服务,从而真正在经营发展活动中抢占商机,推进企业持续健康发展。
3.重视知识管理和客户管理。
企业在互联网时代经营运作的成功,取决于企业对自身战略性过程相关知识体系的科学管理,这一体系也是企业确保自身电子商务营销系统健康稳定运行的关键。同时,企业的管理流程也应该与网络经营发展新变化趋势相适应。现阶段,我国中小企业在激烈市场竞争中构建持久竞争优势必须要结合企业战略发展需要,科学使用这些管理流程和知识体系,建设企业独特优势发展核心。客户关系是电子商务背景下企业加强知识管理活动的重要手段。强化客户管理管理重点在于改善企业自身和相关客户之间关系,促进企业和谐发展的有效手段,但是同时客户关系管理也包含着企业内部组织机构选择、争取、判断、发展以及保持客户所必须实施的全部商业过程。企业要想在现代社会市场竞争环境中健康开展电子商务营销活动,就必须合理建立消费者信息数据资源库,集中分析消费者不断变化着的商品需求,同每一个客户发展长期的私人交易关系,关注网上消费者。企业必须自觉主动的改善与客户和消费者之间的关系,通过个性化产品和优质服务等手段与消费者建立长期稳定客户关系,与相关客户共同构建企业价值,树立并传播企业品牌,为企业持续健康发展创造条件。
4.发展物流和服务。
在电子商务背景下,企业应该将自身物流管理纳入到电子商务发展模式中,并且鉴于物流管理对网络营销产生着重要的影响,因此,企业应该从营销活动的起点也就是相关产品的生产和设计环节入手对企业物流管理活动的进行强化,逐步使企业相关产品的原材料、半成品和已经完成的产成品以最低成本进行高效运输,优化企业产品营销渠道。企业可以根据自身性质以及行业特征合理选择与自身发展相适应的物流模式,完善商品流通渠道,为现代化企业营销提供物流支持。此外,企业还应该在管理活动中促进电子商务部门与物流部门的合理整合,结合产品、运输渠道、价格以及促销方式等方面实际情况制定科学的营销战略,并由营销与物流部门进行协同管理。这样,企业营销部门可以根据自身物流能力和成本制定营销决策,物流部门也可以根据相关营销活动的实际发展情况积极采取一定措施为企业营销活动提供一定的物流支持。
5.培训电子商务人才。
电子商务业务建设的关键点是人,在整个社会系统中,电子商务系统首先作为一个社会系统为社会上的人提供商品和服务;从行业自身发展角度看,电子商务系统实际上是一种围绕相关商品、服务所涉及的各方代表和相关利益人共同组成的关系网络;从电子商务系统本身发展看,虽然企业在发展中重视计算机网络技术在交易活动中可能产生的重要作用,但是仍然认为在交易活动中发挥主要作用的是高素质人才。电子商务是信息技术现代化和商务现代化发展的有机结合体,在建设中需要大量的高素质复合型人才。我国中小企业应该积极采取一定的措施培养和引进一批具有较高素质,能够熟练掌握计算机技术与经营管理技术的人才,推进企业电子商务系统建设进程。
三、结语
总而言之,随着信息技术的发展,电子商务时代的到来已经逐渐成为一种不可逆转的经济发展趋势,对当前社会上的传统市场营销产生着一定的影响。所以企业应该在建设发展中积极采取一定的措施,清醒认识电子商务发展对企业现代化建设的重要性,在尊重经济发展客观规律的基础上开展商务活动,规避电子商务风险,为企业赢得市场竞争优势,促进企业在现代社会形势下得到进一步发展。
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中小企业经过商战的风风雨雨成长起来,已经成为国民经济的重要组成部分。面对市场竞争的新形势,中小企业必须采取相应的营销战略。下面是读文网小编为大家整理的中小企业市场营销论文,供大家参考。
摘要:营销管理是企业管理中的一个重要内容,对企业的长远发展有着非常直接的影响。本文指出了当前我国中小企业在营销管理中存在的问题,并针对这些问题,提出了相应的解决措施,以期为广大中小企业营销管理工作的开展提供一定的参考意见,进而促进企业的发展。
关键词:中小企业 营销管理 问题与措施
社会经济的发展和科学技术水平的提升,为广大中小企业提供了更为广阔的发展空间。但是,与此同时,这些中小企业所面临的市场竞争也在不断增强,而企业营销管理又是中小企业获取核心竞争力的关键所在,因此备受重视。然而,就目前看来,我国大部分中小企业在营销管理中都还存在一定问题,亟待解决。
一、中小企业营销管理中存在的问题
(一)营销管理理念落后
所有的行动都是在理念的基础上进行的,可以说,企业的营销理念就是企业所有营销行动的先导。广大中小企业要想在营销管理方面占据优势,就必须要重视营销管理理念。然而,就目前看来,我国很大一部分中小企业都是家族企业,经营者在营销管理方面,思想还比较狭隘,片面地将销售管理等同于营销管理,对营销管理价值、作用以及模式等方面,很少进行深入的思考,也就更无法谈及做出较为详尽的战略安排了。
(二)营销管理目标单一
当前,我国大部分的中小企业对市场营销的重视程度都非常高,但是其营销管理目标却显示出极大的不确定性,对营销管理其他方面的思考也缺乏战略性、长远性和整体性。其对营销管理目标的定位大多时候都被放在了产品销售之上,“价格促销”便成为了其最主要的营销手段。部分企业甚至还不具备一定的竞争意识,存在着“小富即可”的狭隘思想,并没有通过有效的营销管理开拓市场,这在很大程度上影响了营销管理水平的提升。
(三)营销管理人才不足
企业的竞争从某种意义上讲,就是人才的竞争,而营销管理又是企业获取核心竞争力的关键,所以,营销管理人才对企业的重要性也就不言而喻了。但是,就目前的状况来看,因为企业对营销管理的不重视,所以营销管理人才自然也就没能受到应有的重视,中小企业当中普遍存在营销管理人才不足的问题。其主要原因是,中小企业的发展潜力受其规模的限制,在吸引人才方面,不具备优势,再加之企业的不重视,没有采取相应的激励措施,所以很难聘用到高素质的营销管理人才。
二、中小企业营销管理中所存在问题的解决措施
(一)实现营销管理理念的创新
由上文可知,企业的营销管理理念是其所有营销管理行动的先导,中小企业要想解决其在营销管理方面存在的问题,首先必须要做的就是要更新营销管理的理念,在企业中树立起新的、科学的营销管理思想,并用这些思想,去引导企业营销活动,使其能够科学开展。这就要求广大中小企业的营销管理人员在开展营销管理工作的过程当中,要树立起“以市场为导向”的营销管理理念,强化对市场营销的实施管理,并切实地将其落地实施,要适度加大对企业营销管理的投入力度,建立专门的营销管理部门或组织机构,形成较为完善的营销管理机制。例如,建立相应的营销管理激励约束机制就是一个提高企业营销管理水平的有效方法。
(二)实现营销管理目标的优化
所有的行为都是一样,要有目标,才会有方向,企业的营销管理也是如此,如果没有明确的营销管理目标,那么企业所有的营销管理行为就会如同一盘散沙,不能进行有序的收放。中小企业要想提高营销管理水平,就必须要不断优化营销管理目标,要将之前单一的“产品销售”的目标转换成为“顾客满意、市场导向”的目标,要予以顾客和市场反应更高的重视,形成一种真正的营销价值体系,实现企业营销文化、营销动态、以及营销决策的有效衔接,进一步强化企业的营销管理,逐渐形成自己的营销管理制度,制定出科学的营销管理战略。
(三)加强营销管理队伍建设
在所有的生产力因素当中,人是最活跃的,中小企业要想能够通过营销管理实现长远发展,就一定不能忽视营销管理人才的重要作用,只有拥有了一支高素质的营销管理队伍,才能够做好企业的营销管理工作,才能够促进企业的发展。这就要求广大中小企业要树立起“人才兴企”的观念,重视营销管理人员的专业化和职业化培训,积极通过待遇留人和事业留人的方式为企业储备更多高素质的营销管理人才。同时,也要通过科学合理的激励方式,为这些营销管理人才提供更多的展现自我和实现自我价值的机会。对普通的营销管理人员而言,也要加大对其的培训,不能只注重营销管理人才的提升,企业的发展应该是所有人共同努力的结果,只有整体的综合素质提升了,管理的成效才有可能提升。
结束语:
营销管理理念落后、营销管理目标单一以及营销管理人才的不足等都是当前我国中小企业在营销管理中存在的主要问题,需要通过创新营销管理理念、优化营销管理目标以及加强营销管理队伍建设等措施加以解决。而也只有重视营销管理问题,企业才有可能实现长远发展。
参考文献:
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[3]郭国庆.中小企业营销管理的问题与对策[J].企业经济,2010,10:5-8.
一、企业营销管理的意义
市场经济下,营销管理显得尤为重要,企业要不断提高市场竞争能力,营销管理是核心,通过一系列的管理,其目的就是为了实现企业的目标,深层次提高企业的核心竞争能力,不断提高企业的经济效益。营销管理要与企业各个环节紧密联系,在多变的环境下,与时俱进。实践好营销管理,强化企业其它管理,企业就成功一大半了。可见,营销管理对企业意义深远。
二、中小企业营销管理存在的问题
1、企业的营销观念没有转变
虽然市场经济已经走进社会很久,但很多中小企业的观念,还是较为落后,偏重生产观念、产品观念,认为产品好,就能很好销售,殊不知产品已经越来越多,顾客已经有了很多选择。或者,偏重推销观念,大肆广告,聘用大量人员进行推销,效果都不明显。中小企业的生意明显已经越来越难做了。传统的观念已经不适合市场发展,需要转变观念,以市场为主,以消费者为主。
2、高层营销管理缺位,导致营销部门与其它部门不能充分发挥营销职能
营销管理已经被大多数企业所认识,但大部分企业,还是停留在认识阶段,不是很重视营销管理,虽然有营销管理的部门和高层分管,但工作不够广和深,很多时候形同虚设,这也导致其它部门对营销管理不是很认同,认为可有可无,相互工作时不能形成合力,从而影响工作效率,影响销售工作,很多问题都不能得到及时的解决,最终影响营销业绩,使得营销工作缺乏方向。
3、许多企业营销战略不清晰
战略犹如灯塔,为走向远方指明方向。一个企业若是没有战略或者战略不清晰,就会迷失方向,就宛如大海中航行的船只,没有方向,也就没有未来。当下,中国的许多企业正如这艘船只,太需要战略了。得战略者得天下,真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”,都为其它中国企业树立了良好榜样。而现在多数的中国企业只是短期计划,目光短浅,刚建立企业时,就没想过将来如何发展,没有制定清晰的战略,导致企业迷茫。
4、开发新市场的能力欠佳
大多数中小企业是家族企业,往往容易满足没有大的危机感,总是在原有的市场份额徘徊,也没有想过更多的方法去开发市场。社会在进步,科技在不断发展,大量产品应运而生,顾客有很多选择,产品单一的企业,核心竞争能力越来越弱,企业的成本越来越高,没有新市场的开拓,企业的压力和负担越来越大。优胜劣汰,在巩固原有市场的同时,也要去开发市场,强化企业的竞争力。
5、不重视网络营销
随着网络和信息的越来越发达,顾客越来越倾向网络购物,方便快捷。但大多数中小企业满足于现状,大多数销售都是线下,销售业绩有限。在这个信息化时代,网络已成为人民生活的一部分,把握网络进行营销,能大大提高企业的销售业绩。但是,很多企业没有足够重视。
三、解决问题的决策
(1)建立科学、实战的营销组织框架一个好的结果,需要一个好的观念,一个好的观念需要层层建设。建立科学、有效率的营销组织,对营销管理必不可少,以便使得各部门高效率的合作,对市场进行有效的开发和管理,确保企业各个部门营销观念一致,人尽其才物尽其用,各部门目标一致,行动一致,以实现企业的经营目标和长远规划。其中,高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用,高层的管理和组织建设直接影响部门的合作与行动。最后的结果,都是各部门通力合作产生的。由此,企业应该根据市场开发需要,建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系,通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程,将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来,充分发挥企业的整体攻防能力,最大限度地占领市场,实现最佳的营销目标。
(2)树立辩证的营销观念社会的巨大发展,物质需求越来越大,消费成几何数成长,这既给了企业机会也带来了压力。企业也随之越来越多,产品的种类越来越来,竞争也越来越大,市场细分领域越来越细。在不断创新的同时,提高质量和服务,更多要关注市场的细分,专业化销售和服务,不断提高消费者的满意程度。强化企业各部门的营销观念,使得各部门整体营销观念一致,使得企业的产品和服务区别其它企业,吸取先进理念和技术,与时俱进,不断创新,不断提高企业的核心竞争能力。
(3)确立品牌战略和建立完善的网络营销渠道如今的市场已进入品牌竞争时代,品牌的观念已深深的印入顾客的脑海中。很多顾客购买物品,都是奔着品牌去的。因为产品种类繁多,良好的品牌节约筛选时间,质量、服务和价格都有保障。一个品牌的建立需要一个漫长的过程,一旦建立起来,为顾客熟知,从长远来讲,便于企业巩固市场,快捷开发新市场。品牌已经成为企业进入市场的“敲门砖”,也是核心竞争力,是企业优秀品质的凝结物。由于信息化时代越来越发展,顾客对产品信息的获得越来越容易,选择的范围越来越广,从而对选择产品的条件更为苛刻,这样就深深加剧了企业之间的市场竞争,因此企业必须不断提高产品质量和服务以便更好地满足消费者的需求,以此强化品牌优势,深化消费者对企业品牌的认识。同时网络已经成为人民生活的一部分,直接或间接接触网络已经成为常态化,企业的线下渠道,已经不能适应时代的发展要求,网络购物的便捷性和安全性也越来越高,中小企业也应与时俱进,发展企业的网络渠道,拓宽销售范围,建立完善的网络销售渠道,更大程度的去占领市场。
四、结束语
营销管理对企业的快速发展起着重要的作用,随着营销管理系统的完善,市场环境不断的变化,在营销管理中遇到的问题也层出不穷,所以,在企业开展营销管理活动中,要根据市场与企业状况确定营销策略,根据营销基本原理开展营销工作,提高企业的经营能力,提升企业在市场中的地位。
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中小企业在发展的过程中,其市场营销策略的不足逐渐显露出来,为推动中小企业的长远发展,加强中小企业的市场营销策略是非常有必要的。下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销战略论文,供大家参考。
一、一线网点在商业银行市场营销中的地位和作用
商业银行的一线网点是商业银行营销服务的直接体现,也是面对面接触客户的银行职能部门,是可以直接做出反应并进行有针对性的营销的部门。在我国商业银行业多元化激烈竞争格局日益显现出来的大趋势、大背景下,提高服务营销水平,培育竞争优势,已成为我国各商业银行生存与发展所面临的一个极其重要的现实性问题。商业银行一线网点是商业银行的微观基础,是与顾客直接接触并服务于顾客的银行基层组织,它的服务水平的高低、服务质量的优劣,不但影响商业银行基层网点自身的经营行为,而且也必然在整体上影响商业银行的生存与发展。
二、一线网点的营销策略
在一线网点的工作中,每一个岗位的定位,正是针对不同目标客户,做出市场细分的结果。针对各自面向的客户不同,工作内容的不同,所要达到的目的不同,各个岗位都有属于他们的营销策略:
(一)网点主任的营销策略
网点主任是网点的最高领导者,是网点的“领头羊”,对网点员工起到管理和带动的作用,网点主任可以通过现场示范、晨会点评和晚上工作例会等形式,在组织员工学习新政策、了解新形势、把握新要求的同时,刻意把上级行的各项工作部署、当前工作重点和面临的新形势告知员工,全面深化“服务创造效益”的理念,发挥职位的优势,提升客户的信任度,利用手中的资源,合理配置,以服务和维护客户为主,有针对性的进行银行产品的营销和推广。
(二)大堂经理的营销策略
大堂经理是每位客户走进银行网点遇到的“第一张面孔”,主要负责分流、引导、识别客户,减少客户等候时间。并起到分流、引导客户至自助设备、发挥自助设备功效和作用,应充分提高自助设备的利用率、增加客户分流率、减轻柜员压力、有效优化服务环境、有效提升客户贡献度。
(三)客户经理的营销策略
客户经理相对于大堂经理有固定的办公室,熟悉的客户群,并对每个客户建立简单的档案管理,面向的主要是中、高端客户,有针对性的进行一对一的营销。应该吸收由识别营销系统推荐的新客户,进行新客户关系的建立并跟踪后续服务。
(四)理财金专区柜员的营销策略
网点主任通常会将业务技能强、服务水平高的优秀员工安排在贵宾室,即VIP及理财金专区。理财金业务柜员针对中、高端客户,在提供中、高端客户所需基本服务的同时,更提供快捷的服务。应配齐配足贵宾窗口柜员,充分发挥贵宾客户区的最大最优功能,实现差别化服务。
(五)普通现金区柜员的营销策略
普通现金业务柜员即个人现金业务柜员,针对一般客户群,解决一般性客户所需,该岗位员工主要应关注系统提供的个人星级标志识别系统,在客户中认知出有对其它相关产品需要的,或有潜力的客户,推荐给客户经理,以进行更有效的营销。
三、一线网点营销策略存在的问题及改进措施
我国的商业银行市场还处于初级阶段,所以商业银行的营销策略还不完善,对于商业银行的一线网点,还存在许多不尽如人意之处,要想发展就必须就存在的问题进行改进,这样才有可能更大地占有市场,更多地获得利润。
(一)存在问题
1.岗位员工营销意识不到位,无岗位间的配合目前各个区域内的工作人员在识别引导客户上存在疏漏,或有与己无关的思想,而客户经理对产品则会有个人偏向性,存在只针对指标任务进行推荐,而不能为客户合理配置资金的行为,两者之间无紧密配合。而且有些商业银行对外营销采用的手段是增设网点、抢贷款大户、个别营销,对内营销采用的是定指标、派任务、搞评比。这样的结果多是通过培养个人关系去发展客户,即多依靠客户经理单打独斗,而掌握这种关系的人一旦离开了岗位或调离了工作,靠这种投资开发的客户将随着人员的变动而丧失或转移。
2.促销方式单一,效果流于形式目前,我国企业、居民的金融意识加强,银行客户需要获得更多的金融知识,这对银行提出了业务宣传方面的要求。但现在我国银行的促销方式过于集中在广告宣传,而具体广告形式又局限于散发宣传单、报刊广告,宣传面过窄,与客户的有效沟通不够,达不到预期的宣传效果。
3.对关系市场营销理解还存在一定的偏差关系营销理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程,要求维护和发展与客户等建立起的信任、互利、长期稳定和良好伙伴关系,以实现参与市场交易各方的目标。但银行在激烈的竞争中,却产生了请客送礼、给予回扣、高存款利率等不正当的“关系”营销,这些做法不仅违反了有关管理条例,同时也增加了银行的经营成本,更为严重的是,以此建立的客户关系并不稳定,不仅浪费了资源,还给银行的长远发展留下了隐患。
(二)改进措施
1.明确网点各成员的营销目标和工作责任。充分发挥团队力量,实现全员营销按网点营销目标要求,把任务分解落实到岗位、落实到个人,使人人头上有任务,人人身上有压力。如果网点的客户经理能够成为客户的金融顾问,其他员工可以全力支持客户经理的业务,该一线网点在市场中无疑将获得主动地位,从而激发员工营销活力,提高员工之间的融洽度,增强员工的营销积极性,为推进存款工作快速增长提供了支撑和保障。
2.细分客户,采取针对性服务商业银行间的竞争越来越激烈,同一城市的不同银行甚至同一城市同一银行的不同网点之间,都存在着争存款、争客户的现象。甚至坐在柜台内办理对公业务的工作人员也需要完成指标存款和中间业务销售指标。市场竞争的残酷性,决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。一线网点应对大众客户做好基础服务,突出“高效快捷”的特点;对达标的个人理财金账户以上的客户实现个性化服务,突出“价值体验”,由客户经理负责跟踪服务,定期或不定期的回访,最大限度地满足优质客户的需要;对白金级贵宾客户,则提升服务的情感含量,把对客户的尊重和珍惜有机地融入到具体服务中,打出具有网点特色的“亲情服务牌”,在客户生日、乔迁、开业时,以发短信,送贺卡、花篮等形式进行祝福和问候。
3.完善员工业务考核机制,转变营销思维坚持以岗定薪、按绩取酬的市场化分配原则,形成以全员业绩台账和产品收入计酬为核心的员工薪酬分配体系。在考核实施过程中,实行有奖有罚、以奖为主、利益引导的方法,打破任务观念,鼓励多超多奖,每日公布员工营销业绩,每月考核结账,把产品计价落到实处,使员工做到心中有数。促使全员由原来“要我抓存款”向现在“我要抢客户”的思维转变,全面推动银行业务的快速发展。
1文献综述
文化营销是指把商品作为文化的载体,经过市场交流进入消费者的认识,它在必然水平上反映了消费者对物质和精力追求的各类文化要素。文化营销既包罗浅条理的构想、设计、造型、装潢、包装、商标、告白、样式,又包括对营销运动的价值评判、审美评价和品德评价。
2酒店行业与如家酒店文化分析
2.1如家酒店的SWOT分析
企业可以根据自己现有的内在条件,通过SWOT分析,找出企业的优势、劣势、威胁和机会。这其中,S代表strength(优势),W代表weakness(弱势),O代表opportunity(机会),T代表threat(威胁),S、W是内部因素,O、T是外部因素。
○2下面是如家酒店的SWOT分析:
(1)S——竞争优势
竞争优势主要表现在两个企业或是两个行业中,有相似的销售对象,但是在销售产品的时候,又有各自不同的产品或是销售手段之类的,进而可以通过自己的优势,和对手竞争,赢得更多的市场份额。而如家酒店的竞争优势有:服务质量好,这对于谈判房屋的租金方面,有利于节约成本;有优秀的企业文化作为基础;人才培养的制度方面相当严格;有固定的客户群和长期的合作关系;连锁企业有助于扩张和占领市场。
(2)W——竞争劣势
竞争劣势和上面说到的竞争优势刚好相反,正是两个企业中,在产品或是服务等方面,有做的不好的方面或是不足的地方,阻碍了企业的发展和同行的竞争。如家酒店的竞争劣势有:入住率在下降,类似的酒店太多,没有突出个性和特点。
(3)O——公司潜在机会
对于公司内部潜在的机会这方面来讲,公司内部可能会出现很多方面的潜在机会,但是管理者需要针对每一种机会,进行分析,考虑每一个机会需要的成本和可能产生的利润,在合理的评估之下,将有效性的机会投入实践,进而产生新的竞争优势。如家潜在的发展机会有:争取高端客户,提高酒店水平;基于市场需求,有扩大市场份额的机会;减少成本费用。
(4)T——外部威胁
外部威胁,主要是针对多变的外部环境而言的,市场是动态的环境,在这种环境里,由于外部竞争或市场调节,可能会出现一些足以威胁企业继续发展或是正常运营下去的问题。如家面临的外部威胁:连锁酒店的数量在迅速增长;小旅馆的服务和费用相对便宜;入住率有所下降;房租的价格不断增长。
2.2消费者行为分析
文化营销就是在满足消费者的物质需求的同时,满足他们的文化需要,凸显产品的差异化,增强竞争力。马斯洛需要层次理论中说到:人作为消费者,无论是在物质上,还是精神上都需要满足,这种需要是有层次之分的,按需要的强度可分为:生存的需要、安全的需要、社会的需要、受尊重的需要和自我实现的需要。在日益发达的今天,人们对这些层次的需要开始有所提高,慢慢地人们开始追求高层次的需求,消费者的行为也随之越来越具有文化气息,他们不仅需要商品,还需要文化价值和品位的象征。文化营销可以不断满足变化的消费者需求:
2.2.1文化营销与消费者价值观是相互影响的
文化营销的目的是想要消费者认同自己的产品,并钟情于自己的产品,达到具有相对竞争力的作用。文化营销的成功,就表现企业的核心价值与顾客的价值观念达成了相对吻合的局面,也就意味着这种文化得到了消费者的认可,这种认可有助于企业的长期发展和产品的扩大销售。
2.2.2文化营销以文化内在满足消费者多样化需求
企业如果采用不同的文化营销模式,就可以满足不同的消费者个性化与多样化需求。例如:香烟,万宝路表现出的是西部牛仔的豪放不羁,而沙龙烟给人的感觉则是大自然中青山绿水的轻松感觉,三五牌烟则与汽车拉力赛运动相联系,主要表现的是体育运动的强劲。
2.2.3随着环境的变化
人们具备了追求更高层次的需要的能力,顾客通过对产品和服务的质量、特色方面来实现文化内涵。企业管理者可以通过文化营销的观念,引导消费者向他们传达某种产品的价值观念,提高企业的文化形象,激发消费者的消费欲望,达到企业营销目标。
3企业文化营销的理论依据
3.1企业文化在企业中的地位和作用
企业文化基于企业宣传,但是不同于企业宣传,企业宣传注重传播,它是个消费的过程,要求相应的回报效益。而企业文化注重营销和发展,它是一个积累的过程,也是一种变相的投资,这种投资的回报效益不能预算,也无法估计实现的期限。所以企业文化销售需要管理者大胆的去尝试,这种销售的回报虽然无法估计,但是可能会给企业带去新的生机和竞争力。每个企业都有自己的文化,只是企业里的文化模式不相同,这种企业文化可以将企业塑造成为一种品牌,在众多的商品中脱颖而出,达到与众不同的作用。这种文化营销越来越受到人们的关注,它也将成为企业中的核心竞争力,对企业的发展壮大发挥着不可或缺的作用,企业的任务是生产营销,目的是要实现效益,取得最大的利润,而企业文化的建设只有深入生产经营活动,才能发挥作用。企业文化也是一种生产力,对于员工来说,它可以塑造凝聚员工的思想和价值观,改善企业中的紧张气氛,发挥员工的积极性和创造性,促进生产率的提高,实现企业的效益最大化。企业文化建立作为一项群众性的群体理论运动,是企业党、政、工、团各方面的一起义务,触及部分多、局限广、任务角度分歧,各方面、各部分在任务中必需同舟共济,齐抓共管,坚持积极默契的共同,做到纵向贯穿,横向联动,全体运作,协调开展,着眼点是调动全体员工的出产任务积极性,落脚点是与企业和员工亲密相关的经济效益。总而言之,企业文化作为一门新的学科,需要我们认真学习,借鉴和发展,借鉴不是一味的生搬硬套,需要根据企业自身的实力和情况,有针对性的进行分析,思考企业需要什么样的企业文化,应如何利用好企业文化,在企业的不同发展阶段,也需要适当的调整企业文化,要有创新的思路,力求效果达到最佳的程度。
3.2服务营销策略与企业文化营销的关系
西方在20世纪七十年代就兴起了服务营销,该理论认为:顾客对产品的判断和选择,主要不看商品的有形属性,而在于无形属性的方面,也就是企业如何提供商品、如何服务顾客,未来的市场就是优质产品加上优质服务的市场。20世纪五六十年代,市场营销学开始研究服务营销策略,学者把服务当做一种产品来考虑,就像现在的服务型行业一样。1960年,美国市场营销协会给服务下了新的定义,就是用于出售或是和产品连在一起的,用于出售的活动、利益等。服务营销策略和企业文化营销策略有相似的地方,两者研究的对象都是产品,都是希望产品可以突出差异化和个性化,有助于扩大生产。两者之间存在的关系如下:
(1)服务和文化都是对企业的一种长期投资;
(2)服务是直接参与生产过程的,所以服务营销策略注重如何管理顾客,而文化营销策略多注重产品带来的文化涵义和文化背景;
(3)服务的过程是向顾客提供更过的服务的过程,这个过程关键在于服务提供者的业务素质和能力,而文化的过程,主要看管理者的组织和计划过程;
(4)两者都是一种无形的投资,在营销策略的过程中如果发生什么缺点或是不足,都不太容易被发现,不容易进行调整;
(5)服务营销和文化营销都具有不易存储和时间性的特点,所以需要格外关注服务和文化的传递过程,和传递效果。
3.3品牌营销策略与企业文化营销的关系
品牌是一种无形资产,它的价值在于能否给创造者带来一系列情效用,成功的品牌价值会给企业带来收益。产品的内涵质量和功能是品牌的知名度、佳誉度和忠实度的物质根底,而凝聚着产物文化内在和魅力的品牌带给消费者的超值享用,恰是消费者情愿为品牌支付的超额价值。品牌的树立,并不主要取决于技术的差异,主要取决于丰富的文化内涵。例如:红豆集团的“红豆”服装,这个品牌借助了现代文化的创意,利用大家熟知的“红豆诗”,给品牌填充浓郁的文化色彩和氛围。有些酒店为了提高自己的文化地位,同样利用店堂音乐、店内书店、名人字画等方式,提高自己的品位。而如家酒店的品牌定位是大众,品牌的宣传是洁净似月,温馨如家。
品牌表现出来的文化价值和文化素养,是吸引消费者的主要原因。品牌是身份、地位的象征,品牌如果没有文化内涵就很难在市场上赢得消费者的长期关注,没有代表性。针对不同国家或地区的不同文化背景,企业需要给自己的品牌赋予不同的文化内涵,要适应当地的文化环境,有代表性和针对性,进而得到人们的关注和认可。在名牌产物自身注入一种民族的、现代的文化认识,能让产物成为文化载体,反映传统的、本民族的审美观,使企业产物的出产、营销方法也成为思维文化品德建立的一项主要内容。因而,企业在创名牌时必需普遍接收各类文化要素,并充沛思索目的市场消费者群体的文化布景、常识布景、民情风俗、宗教忌讳、审美情味等。
3.4酒店企业文化营销的社会意义和经济效应
(1)有助于提升企业的形象
如家酒店的企业顺应时代的潮流,将自己的企业文化定位为洁净似月,温馨如家,起初这种以家为本的酒店文化,很受大家欢迎,也不断提升了如家酒店的企业形象。而五粮液集团在市场经济刚起步的时期,根据当时的社会价值倾向,提出“成功人士的选择”这个口号,这个口号很适合改革开放的高档消费群。如今,五粮液的的社会公共活动频繁,也相应的承担了很多的社会责任,这些活动不仅影响着大众,还使五粮液的品牌深入消费者的内心,最终塑造出企业良好的社会形象。
(2)提高企业的知名度
2004年,蒙牛推出了一款新产物—“酸酸乳”,要想在短期内投放市场而且获取高销量,对于蒙牛人来说是一个很大的挑战。几经周折,湖南卫视做的第一届超级女声节目让蒙牛眼前一亮,由于这个节目受众群体是12岁一24岁的年青女观众,与蒙牛酸酸乳的消费群体重合。于是,蒙牛酸酸乳改动了传统的产物营销方法,之后所有的宣传活动都与超女有关,随着很多的年轻女观众喜欢上了超女,产生一个媒体作用,打开了蒙牛酸酸乳的知名度和可信度,销售量也在节节攀高,这不是靠漫山遍野的告白,而是应用年青女孩这一强势媒体,直接跨越佳誉度,在短工时期里完成了从零到中国酸酸乳第一品牌的佳绩。
4如家酒店的企业文化营销策略研究
4.1如家酒店企业文化内涵塑造策略
(1)品牌的塑造
品牌是一个企业的象征,如家酒店的品牌代表着如家的独特风格,也是区别于其他酒店不同的标志,通过品牌塑造也可以让顾客对如家酒店有一个更深的印象。
(2)文化与品牌相结合
酒店的品牌,可以是一种结合了文字、图案和颜色等要素的符号,类似于服装品牌的标志一样,这个品牌的树立一定要满足,与企业的文化相结合的目的,起到让顾客第一眼看见这个标志的时候就难以忘记的作用。
(3)品牌的个性化形象
酒店的形象就像人的性格一样,需要有一定的文化素养作为基础,酒店要想拥有一个个性化的形象,就需要把自己的品牌定位的比较高些,要适应顾客的需要,让顾客在酒店中有种对品牌的认同感和优越感。
(4)品牌的情感属性
顾客每一次入住酒店的同时,都会对酒店产生一种的情感,可能是喜欢,也可能是厌恶,酒店通过品牌向顾客传达着一种文化价值,顾客因此会产生某种情感,也就是说,要想一个企业在顾客心中留有一个相对较好的形象,就需要企业的管理者塑造一个既具有亲和力,又简单易懂的品牌。
4.2如家酒店企业文化营销中存在的问题
(1)缺乏理论指导
营销人员是企业产物信息的传递者,他们的理念不清楚,这是直接引起企业产品销路不畅的原因。因为文化的给予过于广泛,仁者见仁,智者见智,使得文化营销没有一致的看法,再加上一些错误的营销实例,把文化营销的文化算作是俗文化。今天的市场,产品大多缺少差异化,基本类似,要将一个有别于其他企业的产品信息传递给目标顾客群,是非常重要的。销售价格低,的确可以博得消费者的喜爱,要不然就需要最佳的服务,对顾客供应持之以恒的高程度的效劳和协助。
(2)片面理解营销
任何一种文化都是由表层构造、深层构造和意义构造的统一体。企业首要是对文化的表层构造层面,多是文化的可感知、可察看的理性外观形状和载体,包罗物质形状、行为方法和表征系统。大部分企业只追求外表的方式,疏忽了深层次,如社会位置和身份的提醒、夸耀或意味等。
(3)营销策略比较单一
总体营销程度的相类似直接招致了中国企业营销战略的单一性。为了追求市场份额和发卖量,价钱战和促销战似乎就是国内企业的独一战略。在价钱战中,中国企业利润在减少,实力在减弱。
(4)缺乏创新的精神
文化营销的实质就是重在立异,而不是简略照搬书本上或他人现成的器械。除了少局部企业真正寻觅到了产物的文化基因外,大局部产物的文化塑造都是以企业自我好处观为中间的文化堆砌,是僵硬和惨白的,比方只是想到一个好听的名字就如获至珍,立时就开拓产物,进行主观的文化臆造,只是想当然以为这个产物必然不错。
4.3如家酒店企业文化营销策略
构建酒店的企业文化是酒店企业文化营销的基本,是企业文化营销得以强化和推行的根底。○5酒店应依据本身特点,选择顾客所承受的中心价值观,并把这种中心价值观贯串于酒店的运营理念、规章准则、员工守则等各个内部环节,构成酒店的文化系统。因而,必需将以下几点作为构建酒店企业文化的重点:
(一)以服务意识为基础
酒店既没有普通意义上的生产,也没有物质商品发卖。它是一种以有形产物为载体,无形效劳为主体效劳运营性的企业。评价其产物好坏的根本规范是效劳质量的好坏。酒店产物的出产与消费同步性、可变性、不成贮存性、非专利性和购置理性化等特点,使得以效劳为主体的酒店产物质量显得尤其主要—为顾客供应优质效劳是酒店业的生命。效劳认识是酒店企业文化的根本特点。但若何给效劳质量下个界说、如何反省和节制,做起来却十分坚苦。比方,一家酒店总台人员的效劳质量,不只表现在其为客人处理入住或离店手续时能否完全依照规则的顺序任务,供应的效劳能否实时而且有用,还表现在其仪表、言谈、举止等方面。前者的规范轻易量化,后者的规范则难以量化。人们常常会碰到如许一些状况,进入一家酒店,固然效劳蜜斯非常谦让,但总让人有一种虚伪的,拒人以千里之外的觉得。因而,酒店效劳质量的进步,虽然也要注重设备设备的无缺无缺,注重员工效劳技艺的培育,有严厉的任务规章和反省准则。但最主要的是培育全体员工的效劳认识。这种效劳认识,就是“顾客至上”的观念,也是构建酒店企业文化的根底。但是,效劳认识的贯彻和强化却非易事,阻力首要来自两个方面:其一,酒店效劳任务自身的非凡性,如世界劳工组织研讨所指出,酒店员工的劳动具有技能性低、劳动日长、膂力委靡、心思制约多、时节性强等特点,这些特点不只使酒店员工的活动性极高,并且会形成员工的职业倦怠,进而影响效劳立场和效劳质量;其二,受传统文化的影响,社会上对酒店职业存在诸多成见,这种成见往往会使员工对效劳岗亭的认知发作严重偏离,障碍优越效劳立场和认识的树立。这就要求治理者必需对此予以高度注重,关于效劳认识的强调,不克不及逗留在口头或纸上,而是要在招工、培训、日常治理等主要环节上下一番功夫。譬如在雇用时,不克不及只注重外表,还应充沛调查应聘者的心思特点和职业意向:对新员工的培训既要留意技艺练习,更要注重效劳认识养成:治理人员应该常常深化一线直接向客人供应效劳,以起到示范效果。如斯,效劳理念才干普遍浸透并表现在酒店一切的行为之中。
(二)以文化意识为重点
酒店企业的顾客固然也有着物质方面的需求,但以精力方面的需求为主,经过对文化的追求到达精力上的知足。因而,酒店企业的有形产物(设备设备和附带物质产物)以及人员的效劳运动,除了要具有适用性以外,还必需具有知足顾客求新、求美、求知的文化功用。酒店的文化认识越强,所供应的综合效劳的文化档次越高,就越可以在较高程度上知足顾客的需求,也就会吸引越来越多的顾客,扩展本人在市场合占的份额。因而,酒店需求在治理人员和员工中竖立如许的文化认识,还也只要进步他们相关的文化素养,才干在员工行为和形象、治理准则、产物设计、对外公关营销等方面表现酒店的文化档次。比方,深圳威尼斯皇冠假期酒店不时对员工进行培训,让他们真正调查威尼斯前史与文化艺术,引进意大利语,使每一个员工都能意图大利语向顾客透露表现最真挚的问候。很多传统的企业治理构造强调组织方式、规章准则和伎俩等硬要素,无视人员作风、企业精力等软要素;强调经济伎俩,无视文化伎俩。但锦江酒店集团的“锦江形式”中,就愈加强调中国特征,把中国传统品德文化融入酒店的企业文化中,注入了更多的情面味,树立起一种协作、信赖、友好、连合、奋进的文化心思情况,一起为完成企业目的起劲任务。不只如斯,“锦江形式”还把国际规范与中国特征高度交融,他们为分歧条理的客人发明了一个中西合璧的、多样化的、带有浓重文化颜色的情况。
(三)形式要多元化
酒店是涉外性企业,要招待分歧国度或地域的旅客,而这些旅行者有分歧的文化布景、审美趋势和行为特征。从开展的角度看,酒店企业必需越来越多地上向国际市场,必需面临顾客群越来越多元化的国际性特点。还,跟着酒店治理公司委托治理和中外合伙、外商独资酒店的增多,酒店的员工组成也越来越复杂,统一家酒店的员工和治理人员能够来自分歧的国籍和分歧的地域,他们各自所代表的文化在这里进行互相的碰撞和融合,然后构成了酒店企业文化的一局部。这些都决议酒店的企业文化应该是世界性和多元性的。
因而,设计和推出具有世界性的感觉,使顾客在文化认同中发生亲热感、平安感和享用感。还要在治理和效劳的各个方面争夺与国际接轨,协调分歧员工之间的文化,兼容并包地接收和应用它们,构成不变而多元的酒店企业文化。还需指出,对酒店企业文化世界性特点的强调并不等于要否认酒店企业文化的民族性、地区性。世界性同民族性、地区性并不是截然敌对的两个方面,相反,它们可以互生共荣。酒店在营建企业文化时要留意文化求异和文化认同的均衡,既不克不及不具民族、地区特征,也不克不及单方面过火地只强调民族性、地区性,而是要稳重调查分歧地区、分歧国度文化所包括的文化要素之间相容与不相容的关系,然后构建既有民族当地特征又具有世界意义的新文化。
(四)人性化的企业文化
内部治理的人道化,是任何一种企业都必需注重的开展趋向,作为效劳性企业的酒店,这一点显得尤其主要,缘由首要在于:酒店供应的效劳,大都都是面临面的效劳,面临面的两边都是有思维情绪的人:顾客是有思维情绪的,需求友善的看待;直接为顾客供应效劳的员工也是有思维情绪的,也需求获得情绪的安慰。假如一线员工本身得不到优质效劳,就难以向顾客供应优质效劳。
5如家酒店与外国知名连锁酒店的企业文化营销策略比较
5.1如家酒店企业文化营销策略的优点
如家酒店针对的消费群体主要是常年在外出差的工作人士,这个市场定位很好,这些人员虽然流动性很大,不容易控制,但是这样的消费群体,有助于企业宣传。如家酒店也就是针对这些人,才对自己的酒店,要求提高房间舒适度,降低奢侈度的营销策略,这种营销是比较切合实际的,这样无论是对客户来说,还是对这个行业来说,都是很有利的。作为一个酒店,给顾客最大的满足就是,能否做到像家一样的舒适,而如家酒店的企业文化做到了,它要求企业给顾客带去的服务和享受像家的感觉一样,这就是如家酒店的文化营销的成功之处。
5.2如家酒店企业文化营销策略的不足
把文化营销中的文化当作是手段,而不是最终目的。只有建立一个长期的目标并不断的完善自身的企业文化,才能树立企业在市场中的长期形象,保证企业的长期利润最大化,才能做到基业长青。然而企业在文化营销的构建中只关注眼前利益,把文化当作是营销的手段,这是短视的行为,可能短期内营销效果很好,但是忽视了长期的利益。
5.3如何借鉴外国连锁酒店的企业文化营销策略的优点
(一)产品策略
(1)品牌营销
经济型酒店的发展,为我国酒店集团提供了新的机会,在发展经济型酒店方面,国内的酒店集团比国外的酒店集团有更多的优势,国内酒店集团应充分利用这一有利时机,抓住机会和新的经济增长点,走出一条适合中国国情的经济型酒店集团化发展之路。
(2)注重产品质量
虽然经济型酒店提供的是有限服务,但这并不意味其产品是简单或简陋的,经济型酒店需要对目标市场再进行细化,确定自己酒店的目标顾客是商务客还是旅游观光客等,针对自己的主要目标顾客群,认真研究其消费需求,为其提供最适合的产品与服务。如果目标顾客主要是商务客人,那么房间内可以提供必要的移动办公设备;若目标顾客以观光游客为主,则考虑提供观光指南等与旅游有关的物品。
(二)定价策略
酒店需要以成本为基础,按照季节为各个细分市场制定灵活的的价格,以最终达到营销目标。比如,有些企业业务员出差的住宿费用有严格的标准或实行了定额包干制,超过了就得自己掏钱补齐。所以,经济型酒店的客房产品要针对不同的顾客,通过楼层的设置使不同的顾客群分开,进行适当地差异性配置,比如在商务客房间提供互联网接入、打印、传真等办公条件,在价格上可以有所区别,以满足不同支付能力客人的消费需求。经济型酒店欲占领市场,必须在产品价格上具有一定的优势,而决定价格的关键因素之一是成本控制,只有成功地控制运行成本,产品价格降低,让顾客觉得物有所值,酒店才有竞争力,才能持续发展。
(三)营销渠道策略
(1)充分利用互联网
利用多媒体技术可以把酒店设施设备、内部的环境装修,还有各种特色服务,都在互联网上非常动态的表现出来。客人可以更快的了解酒店,足不出户就可以在家里得到视觉上、形象化的服务。
(2)完善信息系统和预订网络
目前我国国内的连锁型酒店在网络方面的客服跟踪系统还很不完善,仍是制约国内经济连锁酒店发展的一个瓶颈。在美国速8和法国雅高这样的国际型经济连锁酒店中都会有一个全球酒店预订系统,里面详细地记录客户的资料包括个人喜好甚至一些生活习惯,会使客户在任何一个拥有连锁店的城市都能够得到方便快捷的服务。而国内即使一些大型的连锁酒店在网络跟踪这方面仍然还有很大的空缺,所以,必须在这方面及时弥补,尽快完善信息系统及网络管理,缩小与国外经济型酒店的差距,以便在未来的市场竞争中与之抗衡。
(四)促销策略
(1)人员推销策略
通常,人员推销是指专职推销员所进行的推销活动。经济型酒店由于受人力成本、运行成本等所限,不可能像一些星级酒店那样配备专职推销员,从广义的角度来说,经济型酒店内与顾客直接接触的员工都可以成为酒店推销员,承担酒店推销的义务。人员推销在酒店业中是一种极有效的销售手段,由于推销员可以同顾客接触,这就决定了人员推销在双向沟通、深入沟通、建立关系等方面要优于其他促销手段。
(2)广告促销策略
经济型酒店广告促销策略的原则应是以人为本,以情感人、广交朋友,形成口碑。经济型酒店一般没有实力去做报纸、电视等方面的硬广告,也不可能搞大型的公关活动,只能靠销售人员乃至全体员工用自己的真情照顾好每一位客人,使他们受到感染,不仅自己成为酒店的忠诚顾客,而且还自觉自愿地为酒店当义务推销员,向自己的亲朋好友、熟人介绍入住过的酒店。如果客人中有记者、作家或文学爱好者,酒店就更要抓住机会,为他们提供一切可提供的资料,通过他们的笔和镜头,多做不花钱的广告.
(3)公共关系策略
中国的具体国情,决定了中国的经济型酒店可以借鉴国外的成功经验,但不能生搬硬套国外的现成模式,必须根据我国的实际情况,选择适合的发展战略,制定相应的营销策略,才能使经济型酒店健康发展。如家作为本土发展最快速的经济型酒店,其营销策略应该被借鉴。善意对待酒店所在地的社区政府和居民,与大众传媒建立良好的关系,通过一些公益活动或突发事件,传播酒店的正面信息,良好的公共关系可将负面影响减至最低。
6结论与展望
在现代市场经济运动中,文化营销曾经成为投合消费者深层诉求,树立企业差别化优势,进步企业中心竞争力的有力伎俩。在具有深沉文化渊源的餐饮行业,合理选择文化营销战略,充沛发扬文化要素对运营运动的促进效果,唤起消费者对本企业产物的需求,博得消费者对企业的认同,使企业在剧烈的市场竞争中处于不败之地。如家酒店,只要跟随时代的节奏,顺应时代的变迁,不断调整自己的文化营销方式,就能稳居酒店业第一的宝座。
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中小企业的数量在市场中占据了很大的比例,对促进国民经济增长起着重要的作用,而且,在经济市场发展中,中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善,能够保证中小企业健康、稳定地发展。下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销策略论文,供大家参考。
[摘要]随着经济的快速发展,中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时,还能解决大学生就业难的问题,由此可见,中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论,总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策,以供相关人员借鉴参考。
[关键词]中小企业;市场营销;营销策略
1市场营销策略的概念
一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系,市场营销策略分很多种方式,比如:促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说,一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位,同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位,而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看,市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求,以使整个企业的定位更加精准。
2中小企业市场营销概况
2.1企业目标不明确
当今,不管是公司还是个人,全部把自己的效益当成最终宗旨,即使一定程度上能带动社会经济进步,然而若单纯只是盲目追求经济效益,日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下,中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况,这对公司工作人员不公平,其仅重视经济效益,可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中,应把诚信当成宗旨与行为准则,全面响应有关部门的指令,秉着负责于社会与人民的信念运行。
2.2企业经营模式有漏洞
新形势下,市场竞争激烈,公司运行方式并不完善,实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今,市场竞争非常激烈,一个公司若缺乏相应清晰的产品规划,即无法掌握市场需要,导致产品滞留,将增加公司的经济压力,导致投入资金以及收入资金比例失衡,让企业承担过多资金压力,严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂,导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现,其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。
2.3营销管理理念落后
现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响,并且在经营管理方面,其理念也较为落后,根本原因就是营销管理理念太过于落后,缺乏创新,大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面,且没有认清营销管理环境,对营销管理的理念分析不够透彻和深入,经营方式仍然采用的是产品的营销和生产,导致中小企业缺乏市场竞争力。
3提升中小企业市场营销水平的对策
3.1业务特色策略
中小企业要努力开发新型业务,形成自身特色,特色会吸引很多人的眼球,“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼,在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务,抓住购买者购买心理,制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者,而是要了解消费者真正的需求是什么,再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。
3.2促销策略
人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力,抓住消费者的这个心理,根据这个心理制定促销策略,主要与中小企业下属零售店进行合作,在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行,通过这些渠道进行促销,中小企业一定会获得最大利益。
3.3提升国际市场竞争力
中小企业经营时,不能只安于现状,应居安思危,制定较为长远的规划和宗旨,让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心,然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因(内在、外在因素)导致计划无法实施。公司今后的发展道路,如果要更加有前瞻性和发展性,就需要为自身在国际市场中争取一席之地,并由此开拓国际市场。
3.4改善营销渠道
现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性,并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟,缺乏系统化的管理模式和营销渠道,导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道,从实体店到网络营销转变,现如今网络十分发达,中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销,最大程度上提升企业的经济效益,强化中小企业的竞争实力。
4结语
在企业竞争激烈到白热化的大环境下,我国大部分中小企业都面临着同样的问题,即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革,解决营销策略中存在的问题,最大程度上保证企业的正常运行,从而实现经济效益最大化。
主要参考文献
[1]张大义.论中小企业的市场营销策略[J].改革与开放,2011(23).
[2]徐永磊.论中小企业的市场营销策略[J].现代营销,2013(17).
[3]郑燚.中小企业的市场营销策略[J].中外企业家,2013(29).
一、河南省小微企业发展的基本情况
(一)小微企业发展情况
据河南省工信厅统计,截至2014年末,全省中小企业单位数达到41.46万家,同比增长4.64%;从业人数达到1218万人,同比增长6.82%;完成增加值12627.79亿元,同比增长17.22%;实现总产出41712.18亿元,同比增长19.68%;完成营业收入40771.9亿元,同比增长20.85%。小微企业贡献了全省约32%的GDP、40%以上的科技创新、50%以上的新增就业,占全省企业数的95%以上,已成为我省构建现代产业体系的重要组成部分、扩大就业的主要途径、促进科技创新最活跃的主力军。
(二)河南小微企业发展的主要特点
河南省具有人口大省、农业大省、资源大省和交通便利的优势,小微企业发展具有自身的特点。一是总量大,占比高。小微企业占全省企业数的95%以上,占绝对多数。二是私营类小微企业发展迅速。私营类小微企业已经占到全部小微企业的78%,发展势头较强。三是行业集中度较高。我省小微企业数量排名前三位的行业是批发零售业、制造业、租赁和商务服务业,分别占小微企业总量的37.4%、15.3%、8.8%,三个行业的小微企业总数占到全部小微企业总数的近七成。
(三)省政府促进小微企业发展措施
河南省各级政府在支持中小企业发展方面,先后出台了许多政策法规,并采取了一系列扶持发展的具体措施。2014年8月8日出台了《关于转发小型微型企业信贷风险补偿资金管理办法(试行)的通知》(豫郑办[2014]118号),对金融机构支持小微企业发展,以银行上年度小微企业贷款余额为基数,本年用于小微企业贷款投放增量部分按不高于0.5%的比例给予风险补偿。
二、农行小微贷款与同业比较
截至2014年12月末,全行小微企业(法人)贷款累放57.63亿元,余额82.22亿元;贷款较上年末增加9.32亿元。小微企业贷款增幅12.78%,高于全行各项贷款增幅0.37个百分点。无论与系统内先进行相比或与同业相比,农行小微企业贷款户数、贷款余额和贷款增量均有较大的差距。
三、农行小微政策与同业分析比较
通过同业对比可以发现,农行在小微企业信贷业务发展上,与他行小企业部职责基本大同小异,但在部门、人员及其他资源配置上差异较大,这些差异源于各行的顶层系统设计,源于各总行对发展小微企业的制度安排。从国有控股四家总行小微企业贷款数据情况看,农行与其他行也存在巨大差距。仅从河南农行的角度难以改变与工、中、建行的差距。
(一)部门设置、人员配备
通过对比发现,其他行机构设置、人员配备强于农行。
(二)信贷计划、利率
通过对比可以发现,其他行信贷规模掌握、利率定价比农行灵活。
(五)产品对比及收费
通过产品对比,国有控股大行的产品基本相同。但在对小微企业服务收费上,其他行按银监会要求收费,农行减免较多。值得注意的是,其他行在对小微企业信贷产品跟单计价的同时,更加侧重于对小微企业中间业务收入和货款回笼的考核,从而也撬动了小微企业优质客户和贷款的增长。
四、农行小微企业业务发展缓慢原因剖析
(一)思想认识不到位
一是部分管理行或经营行囿于传统风险偏好和风险理念,认为小微企业客户“散、小、差”,发展小微企业不利于客户结构的优化,还没有认识到小微企业是农行调整客户结构,分散和规避风险的重要措施。二是部分行还没有认识到发展小企业的重要意义,认为小微企业与大中型企业相比,风险较高,贷后管理难度较大,对营销小微企业主动性、积极性不高。仍把发展小微企业作为任务负担来完成,认识仅停留在任务的层面、监管要求层面上。三是小微企业贷款经营情况在综合绩效考核中仅占1%,部分行认为小微企业对本行经营及绩效影响不大,发展不发展小微企业无所谓。
(二)专业机构没有实现专业化
按照银监会要求,各行要成立小微企业专营机构。农行虽然也按照银监会的要求成立了17个小企业中心,但均挂靠在公司部,实行“一套人马,两套牌子”,受机构人员编制的影响,大多数小企业部没有正常运行起来,没有按照制度要求实行一站式服务。农行专营机构有名无实、人员不足,更没有单独配置营销资源,并未真正实现小微企业专营化经营。
(三)制度设计环节流程繁杂
目前大多数经营行反映与金融同业相比,农行办理信贷业务运作流程比较长。主要原因,一是在制度设计环节多。虽然小微企业信贷业务提倡合并操作,但实际上难以做到。原因在于农行评级、分类、授信、定价、用信等业务都有不同的授权、流程和操作系统,这些授权、流程和操作系统分布在不同部门、不同环节、不同上下级行,无法合并操作。二是调查、审查确认企业销售收入手段单一。依靠纳税确定企业销售收入,是一个比较有效的手段,目前也已成为农行核实企业销售收入的最主要手段。由于小微企业营业收入具有不规范性,仅以此办法审查小微企业信贷业务,大多数小微企业将不符合农行制度要求。
(四)经营行对营销小微企业积极性普遍较低
一是营销成效不显著。营销小微企业业务需要的资料、流程并不比大中型企业少,但营销效果不明显或难以确定,部分经营行存在厌烦情绪。二是工作风险高。在内外部历次审计、检查、排查中,小微企业始终都是检查重点对象和热点,因小企业不同于国有控股大中型企业或上市公司,检查反映出的问题也相对较多,整改难度大,易受处分。三是收益低。农行对小企业营销没有跟单计价,无论与金融同业相比,还是与农行营销个贷相比,经营行和个人营销小微企业收益较低。
五、小微企业营销、维护建议
(一)转变思想观念,提高思想认识
目前,从金融同业,尤其工、中、建等国有控股商业银行来看,非常重视小微企业信贷业务,在机构上成立了专门的小微企业部门,在信贷规模上向小微企业倾斜,在业务流程上实施信贷工厂模式,在人力资源上配足配够,在绩效考核上实行跟单计价。金融同业的这些做法,源于他们对小微企业认识的变化。农行要发展小微企业金融业务,首先要在各个层面在思想认识上解决“要不要做、要不要真做、要不要将其作为全行整体业务的重要组成部分去真做”这一根本问题。其次才可能在机构、制度、定价、风险、奖惩等方面取得突破。
(二)落实专营机构,发挥引擎作用
小微企业专营机构是发展小微企业的平台,各行应在现有小微企业金融服务中心的基础上,进一步完善小微企业机构建设。一是进一步健全和完善各二级分行小微企业金融服务中心职能,将城区和业务量少的县域小微企业的调查业务适当集中起来,实行定岗定员,并按照辖内现有小企业客户数按比例配置岗位人数,设定岗位职责。二是各二级分行可以将部分城区支行有选择的打造成信贷服务小微企业的特色支行或专业支行,对小微企业资源比较富集的县域支行成立小微企业金融服务分中心,履行调查职责。三是大力提升基层网点经营小微企业能力,将基层网点打造成寻找市场、发现客户、反馈信息、维护小微企业的最前台。
(三)转变营销方式,主动寻找客户
在目前激烈的市场竞争中,我们必须转变营销方式,主动走出去寻找客户。一是转变营销模式,变分散营销、撒胡椒面模式为集中批量营销模式,着重围绕核心客户价值链,围绕商贸企业聚集圈和制造企业聚集圈,围绕专业市场、产业园区和商会集群,这“一链两圈三集群”,实施批量营销,批量作业,有效降低成本,控制风险。二是积极开展“简式贷”营销活动,在全行范围内大力开展小微企业“简式贷”营销活动。三是加强与政府职能部门的合作,在地方政府及其职能部门的帮助下,探索银、政、企三方合作,寻找优质客户,实现银政企多方共赢。
(四)优化制度设计,整合业务流程
农行应参照金融同业,在坚持调查与审查审批分离的基本框架下,改进农行的信贷业务流程。一是调整目前对小微企业信贷业务授权,缩短审批链条。根据各行小企业不良贷款情况、区域经济发展情况,将小企业分类、授信、利率等审批权对二级分行实行差别转授。二是优化小微企业的评级、分类、授信制度设计。改变以往只依赖企业财务报表的分析方法,注重于对小微企业及企业主的履约能力、资信状况、资产情况及实际经营状况的分析。比如建设银行运用自身建立的数据系统,通过后台系统批量获取存量客户的数据,发现、挖掘、筛选优质客户,依据客户历年日均存款和结算流水情况,给予客户预授信额度。三是优化创新产品制度。目前农行比较有竞争力的小微企业产品是“简式贷”,具有市场竞争力的产品较少,与同业相比有一定差距。农行在根据小微企业自身特点和需求设计创新小微企业产品的同时,加强与同业的沟通和联系,汲取同业的先进经验,优化农行的产品制度体系。
(五)明确奖惩措施,实施奖优罚劣
一是对于小微企业考评,应充分考虑客户经理工作量,增加客户经理管户数指标,并对小微企业业务建立适当的经济补偿机制。二是对小微企业重点产品实行跟单计价,参照个贷产品跟单计价情况,对小微企业重点产品实行一定比例的奖励。三是强化问责,对小企业贷款投放任务完成较差和贷款户数下降较多的行,实行问责,强化考核和督促。
(六)加强贷款管理,防范信贷风险
一是严控小微企业信用额度。根据小微企业生产经营的不同情况,做好信贷产品品种、期限和额度的匹配,防止因期限、品种错配出现风险,注意小微企业信用额度,根据自有资金和生产需求,小企业授信应严格控制在3000万元以内,微型企业授信控制在500万元以内,防止垒大户。二是严密监控小微企业贷款用途。根据小微企业资金与企业主或实际控制人资金容易交叉的特点,管户客户经理要加强贷后检查的频次和力度,监督企业的销售收入及时归行,防止小微企业主挪用或抽逃资金。三是强化责任追究,对小微企业形成不良的,严格按照有关规定,进行责任追究。
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近年来,随着中小企业在市场营销领域合作日趋广泛,对中小企业合作营销问题的研究也成为市场营销研究领域的热点之一。下面是读文网小编为大家整理的中小企业市场营销论文,供大家参考。
1资源型中小企业经营特点
资源型中小企业很多还是沿用传统的家族企业管理模式,企业的主要管理人员都是自己人,一言堂现象非常明显,最主要的还是管理能力较弱,不能很好适应当代快速变化市场的需要。
2营销风险
营销风险,就是指在企业营销过程中,由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响,使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差,从而有蒙受损失和获得额外收益的机会或可能性。按营销风险的成因分类,大多数企业都存在以下的营销风险。
2.1营销实质风险
营销实质风险是指由于有形实质性风险因素引起的风险。如保管不慎造成货物损失、货物运输中道路不好造成货物破损等。
2.2营销道德风险
营销道德风险是指在营销业务过程中,由于营销人员的恶意行为或不良企图等道德问题,故意促使营销风险事故发生或损失扩大,从而发生的营销风险。
2.3营销心理风险
营销心理风险是指由于营销人员主观上的疏忽与过失,导致增加营销风险事故发生机会或扩大损失程度,从而为企业营销活动带来损失的风险。如由于营销人员与客户沟通过程出现不畅,出现客户流失的风险等。
3资源型中小企业营销风险说明
经过调研及实地走访,资源型中小企业在经营时在营销的投入上不足,比如市场调研活动基本开展不多,产品策略、价格策略、渠道策略等相对不够深入,同时在产品宣传上也不会投入太多的资源。从纯粹的经营来看,严格控制企业的经营成本,尤其是营销成本,企业总体经营就算销售业绩不是很多,也能保证勉强的经营维持。但同时,我们从发展的角度来说,这种经营模式使得企业的发展速度很慢,将来一旦有大资本进入当地自然资源市场,原有的很多中小企业尤其作坊式的家庭小企业很难维持下去。因此综合两方面来看,我国资源型中小企业主要面临的营销风险包括:
3.1分销渠道风险
当前资源型中小企业销售渠道比较单一,很多企业就通过一家大型分销商分销,一旦这家分销商在市场的产品进行调整或者货款出现异常,这将带来很大的市场风险、货款回收风险。
3.2促销风险
资源型中小企业在促销上相对重视人员推销,同时促销人员以自己人为主,这能控制促销费用,但由此带来的就是可能丧失的市场机会。
3.3市场竞争风险
资源型中小企业在市场经营中面临很大的竞争风险,包括顾客风险、替代品风险、供应商风险、竞争对手风险和潜在竞争者风险等。如替代品风险是由于其他企业生产的相似产品在外观、功能、技术、成本及服务等比本企业的产品具有更多的优势,不仅得到了顾客的喜爱,更能迅速地抢占本企业的市场份额,从而引起本企业的营销风险。
3.4营销组织风险
资源型中小企业经营模式较落后,管理者整体素质不高,营销组织建设也存在一定的风险。营销组织管理风险主要有营销组织结构风险,营销人员风险,营销组织制度风险。中小企业营销组织结构较单一,不能适应复杂多变的市场环境,从而导致风险的产生和演化。
4资源型中小企业营销风险管理对策研究
综合资源型中小企业面临的风险分析,对其提出以下风险管理对策。
4.1建立科学的营销风险管理程序
营销风险管理分为四个阶段:即风险识别、风险衡量、风险处理和风险评估。企业管理者只有在对营销风险的类型及产生原因有了正确认识以后,才能对营销风险大小做出较为准确的衡量。同样,只有在对营销风险的大小有了正确认识和衡量之后,才会有处理风险的具体措施,并对其管理效果进行评价。资源型中小企业出现营销风险时很容易犯头痛治头的问题,必须静下心来按照科学的营销风险管理程序开展。
4.2设立一组简单易管理的营销风险评价指标
资源型中小企业整体管理能力有限,建立系统的营销风险预警机制不是一个很现实的做法,更适合的做法是设立一组简单易管理的营销风险评价指标。针对他们来说,销售合同履约率、赊销比率、供货合同履约率、价格下降幅度、产品销售率等几个重点指标可以作为资源型中小企业营销风险评价指标。
4.3构建营销风险防御处理系统
营销风险一旦发生,对资源型中小企业是有很大的影响的,因此建立营销风险防御处理系统,以防为主,能帮助资源型中小企业更好应对营销风险。营销风险防御处理系统包括管理系统、决策系统、监督系统以及执行系统。管理系统主要通过培训等方式建立和完善制度和政策,包括企业营销风险的定期培训、中间商和分销商的定期拜访、建立分销系统跟踪体系、建立顾客信息咨询服务体系、以及售后服务管理体系等;决策系统规范风险处理程序;监督系统通过实时的管理工作,去检验各种风险管理制度和政策;执行系统则是严格按照标准执行营销风险的管理。
5结束语
资源型中小企业是农村经济发展的重要组成部分,他们更好的发展是我国经济发展的需要。资源型中小企业需要树立正确的市场意识和规范其市场运作。本文的思考就是通过有效的管理其营销风险,帮助其更好的去适应市场和开发市场。
摘要:当今社会,企业的营销力作为一个企业创造优异的顾客价值和获取竞争优势的一种关键能力而备受人们关注,加之市场环境的动荡日益加剧,动态营销力理论为企业在残酷竞争中获得优势指明了方向。本文以企业生命周期理论为依据,将企业的营销能力按照自身发展的特点分为几个关键时期,并着重分析处于初创时期的中小企业所具备的特点和起主要作用的营销力,并建立初创期中小企业营销力指标评价体系,期望能对该时期的企业发展提供借鉴和指导。
关键词:初创期;中小企业;动态营销力;生命周期
一、引言
随着市场环境的不断变化和发展,动态营销力对企业也越来越重要。企业的发展有自己的生命周期,企业的营销能力也是一个动态过程。以往文献对动态营销力的研究有大多是从横向上来分析,本文作者另辟蹊径,以初创期中小企业为例,从纵向上来研究企业的动态营销能力,即将企业的营销能力看成一个不断变化的过程,随着企业从创立到发展到壮大,企业的营销力也会在不同时期表现出不同的特点和发展方式,因而,企业也要参照生命周期的理论来不断创新营销方式。
二、企业生命周期理论
生命周期一般是指企业从出现到完全退出社会活动的整个过程。本文作者以陈佳贵的生命周期理论为依据并加以整合,将企业营销力分为五个阶段:初创期、成长期、成熟期、衰退期和转型期(或者变革期)。初创期的企业一般是指企业的发展小于10年,有非正式的组织结构,由其所有者或者经营者进行主导的组织。
三、初创期中小企业的特点
初创期中小企业,是指那些成立不久,没有充足的资金和资源支持的中小企业。中小企业在初创期由于规模不大,技术方面相对不成熟等因素的影响,企业面临的风险很高,融资筹资困难,同时还面临市场营销观念落后、没有清晰的营销战略和营销策划、营销资金不足以及营销人才缺乏,没有专业团队等困境。
四、营销力的构成指标
营销力是一个综合概念,它是指企业有效的整合内部和外部资源,在市场营销这一个层面上对其加以整合利用,并在动态的环境中不断强化和发展,进而形成企业的一种竞争力。营销力的构成指标有很多,从资源的表现形态以及营销优势所涉及的范围来看,现代企业营销力主要由产品力、品牌力、价格力、渠道力、销售力、执行力、文化力以及协同力这八种基本力量构成。企业的产品既要满足消费者的需要,又要实现企业的价值,产品力的构成有技术力、质量力和价值力。产品价格是消费者从购买的产品或服务中所获得的价值的真实反映,价格力的组成要素有产品的效用和成本。渠道是企业非常重要的资源之一,营销渠道已经成为一个企业进入市场和获得竞争优势的必要保证,渠道力主要由关系力和控制力两部分组成。企业的销售力是一个企业把自己的产品卖出去的能力,如果企业的销售能力不好,那么,这个企业的营销力一定不行,销售力主要包括人员力和广告力,它对所有企业来说都是非常关键和至关重要的。品牌是指消费者对产品及产品系列的认知程度,目的是识别某个产品或者服务,使其与其他产品和服务区别开来,一个企业的品牌力包括认知力、形象力和传播力。文化力是指随着经济时代的到来,企业经过专门的策划,对于企业产品的命名、广告、推销服务等过程中加上某些文化,使这些文化与企业的经营宗旨相结合,从而形成推动企业产品销售的文化动力,它主要由向导力、凝聚力和组织力构成。执行力就是指企业为实现销售目标而具有的计划、指挥、跟进、协调等能力,它具体包括决策力、实施力和传递力。协调力是指企业为达成目标,运用各种方式,协调各方面的能力,他主要包括调控力、公关力和沟通力。
五、中小企业营销力评价
在前文中,笔者已经总结了一般企业营销力的构成指标,但这些一般的结论不能笼统的用于中小企业,尤其是正处于初创期的中小企业。本文根据初创期中小企业的特点和一般企业的营销力的影响因素分析,针对初创期中小企业营销的特点,将原先的一般理论进行整理和增减,最终提出初创期中小企业营销力的评价指标。
1.采用方法:德尔菲法
本文通过对专家和若干中小企业的访谈,根据一般的企业营销力构成指标,去掉不适应的指标,增加新的指标。为了进一步确定初创期中小企业营销力评价指标,本文通过面谈、电子邮件的方式,采集了十六位专家的意见。这些专家有中小企业的管理者,有高校从事营销管理研究的学者,有在企业中担任营销职务的员工等,从而保证了人员选择的全面性和知识结构的互补性。访谈提到初创期中小企业面临的一些问题和相应对策,针对初创期中小企业的特点提出最有影响的营销力指标。作者感觉该方法的设计和实施过程遵循了科学性、全面性、有效性、定量与定性相结合等原则,所得结果很有说服力。通过实行专家法,笔者得到如下结论:(1)初创期的中小企业处于一个才开始的时期,生产的产品对于消费者来说属于新产品,品牌的知名度和美誉度以及传播力不是最重要的,在初创期这个阶段品牌力不适合作为一级指标,但是可以作为二级指标,在本文中作者暂且把它归到产品力里面。(2)文化力是指随着经济时代的到来,企业经过专门的策划,对于企业产品的命名、广告、推销服务等过程中加上某些文化,使这些文化与企业的经营宗旨相结合,从而形成推动企业产品销售的文化动力。处在初创期的中小企业它们的企业文化并不成熟,大多数企业甚至还没有建立自己的企业文化,这个时期企业的文化力不适合做一级指标,可以将其去掉或者归到企业的产品力之中做二级指标。本文将文化力作为二级指标归到企业了产品力。(3)现在许多消费者购买产品并不单单只看重产品的质量,往往还看中产品的售后和服务。但是原有的一般营销力构成指标之中很少有产品的服务力。所以通过专家法,本文作者将增加一个新的指标-服务力。但是由于企业处于初创期,此时的服务力对企业的影响还没有强大到作为一级指标,故作者将其作为二级指标归到企业的价格力之中。(4)处于初创期的中小企业往往面临许多机会和选择,在经济迅速发展的大潮中,初创期的中小企业能不能迅速识别并抓住机会,不断进行创新,识别风险,直接关系到中小企业的存亡。所以在最后,作者又加入一个变量-企业的机会识别力,作为一级指标,它包括:创新力和风险承担力。这一指标体现了初创期企业自身的特点。
2.初创期中小企业营销力评价指标体系
初创期中小企业的营销力的评价指标是测量该时期中小企业营销力优劣强弱的标志性指标。构建初创期中小企业的营销力评价指标体系,能够为企业识别在该时期影响自身发展的关紧因素,从而使其准确地认识和了解自身实力,找出优势,改进不足,从而不断提高企业的营销水平,为企业的不断发展壮大提供支持和保障。值得说明的是,将前文中提到的比较重要的指标变成二级指标,并不是因为这些指标不重要,而是根据初创期中小企业的特点分析,这些指标在该时期的作用不是特别明显。在企业发展的其他时期,一些不起眼的二级指标,或者根本没有在一般理论体系中表现出来的指标也有可能变为一级指标,其导至关重要的作用。
作者:于杨 单位:河北经贸大学
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由于社会经济的迅速发展以及信息技术的不断提升,商务电子化早已成为时代经济的一种趋势下面是读文网小编为大家整理的电子商务市场营销论文,供大家参考。
内容摘要:当前,在电子商务背景下,个性化精准营销的概念正在被大众所熟知,并逐渐发展成为一种全新的营销理念。为此,本文将基于电子商务快速发展的时代背景,对个性化精准营销的内涵及其特征进行针对性的研究,并对其营销策略进行分析和探讨。笔者认为,个性化精准营销有着多个方面的特征及优势,而提升个性化服务水平、加快企业信息化进程以及制定企业精准定位,是电子商务企业开展个性化精准营销的主要策略。未来,电子商务与个性化精准营销之间的结合,将会成为一种新的营销趋势。
关键词:电子商务 个性化 精准营销
引言
进入21世纪以来,随着信息网络技术在世界范围内的普及,电子商务开始迅速发展起来,对人们的日常生活习惯产生了巨大的影响。在中国,电子商务也迅速兴起,并长期处于快速发展状态,越来越多的企业和顾客选择了网络购物、电子交易等电子商务服务。电子商务作为一种新兴的商务模式,它的出现,对传统的市场营销观念和实践产生了很大的冲击,促进了国内企业营销模式的转变。目前,随着市场竞争的加剧以及市场营销难度的增加,开展个性化精准营销逐渐成为众多销售型企业的一种共识。由于网络营销竞争压力较大,市场容量相对较小,因此只有通过加强个性化精准营销,最大限度地留住老顾客,才能在复杂的网络竞争中脱颖而出,成为最终的盈利者。在网络电子商务活动当中,个性化精准营销的重要性也非常明显。特别是基于B2C的电子商务活动,个性化营销和服务能够在很大程度上增加顾客的消费粘度,有利于销售额的增加。过去,企业营销存在着过于粗放,缺乏统筹考虑的问题,而随着个性化精准营销的开展,这种有缺陷的营销模式就能随之改变,逐渐朝着个性化、精准化的方向转变。到目前为止,一些成功应用个性化精准营销策略的企业,已经借助于个性化、高水平的营销服务,不断为顾客提供各种产品和服务,以获得了自身的盈利和发展。为此,研究电子商务背景下个性化精准营销策略,就显得很有必要。
个性化精准营销特征及其优势
个性化精准营销是营销大师菲利普•科特勒提出的营销新模式,按照他的观点,未来成功的营销或多或少都与精准营销有关。特别是在电子商务背景下,激烈的市场竞争迫切要求企业能够对目标市场进行精准定位,并根据不同消费者的个性差异,开展针对性的营销。个性化精准营销,也可以理解为信息技术基础上的精准营销,它以客户的消费偏好、消费行为等个性化特征为导向,试图建立个性化的顾客沟通服务体系,以促进企业自身的发展。因此,在很大程度上可以说,个性化精准营销,是信息网络技术革新与营销理念转变的共同产物。在理论层面,个性化精准营销主要基于市场细分理论,并将经典的4P、4C等营销理论紧密联系起来,强调消费者心理、服务水平、顾客沟通等因素的重要性,最终形成一套完善的营销理论。按照该理论,企业在开展营销活动时,不仅要有针对性,更要对消费者的心理特征、消费偏好进行深入分析,并为消费者尽可能多的便利服务,增加企业与消费者之间的有效沟通。与传统营销理念相比,个性化精准营销有着其独有的一些优势。开展个性化精准营销,能够帮助企业实现更好的盈利,具有回报率高、收益好等显著优势,这对企业的长久良性发展十分有益。随着人们生活水平的提高,大众在消费的过程中除了受价格、质量等因素的影响外,还对企业的服务、消费的便捷性等比较看重。在这种情况下,为了节省消费者的时间和精力,电子商务企业可以采取送货上门、主动提供商品信息、为消费者提供智能信息筛选等服务,不断提升产品的额外服务,这销售业绩的增长有很大的帮助。对于一些实力不强的企业而言,个性化精准营销是成本最低、风险最小、成功概率最大的营销模式之一。许多正在发展中的小微企业,正是依托低成本、高水平的个性化精准营销,在短期内赢得了客户的青睐,并形成了自己的品牌,最终帮助自己获得了成功。这种模式的优势在于,企业目标定位明确,营销对象较少,因此营销策略的使用更加灵活高效。并且,在成本方面个性化精准营销也很有优势,许多不必要的大面积营销推广就可以省略,但是营销的力度却可以进一步加强。采用个性化精准营销的方式,还能在提升顾客消费体验的同时,降低企业的运营风险。毕竟,专业的市场细分,能够帮助企业有针对性地开展营销,从而能够减少不必要的营销资源,让企业发展得更好。正因为个性化精准营销理念强调了营销的针对性,是基于顾客信息分析的合理化营销策略,因此能够在很大程度上避免营销失误,规避企业经营风险。严格的个性化精准营销需要对目标市场进行准确的定位。企业需要在进行产品定位的基础上,对消费群体的特征进行分析,然后细分市场,找到适合自己的市场定位。通过这种方式,个性化精准营销的魅力可见一斑。或许,个性化精准营销,是当前优势最为明显,且可操作性最强的营销之一。自诞生以来,个性化精准营销就成为了企业应用广泛的一种营销手段,这种营销方式以全新的理念,为顾客提供了全新的消费体验,让更多的人享受到优质的服务。一些自身实力并不强的企业,已经通过个性化精准营销获得了新的发展机会,使得自身的发展规模逐渐增大。许多流行的词汇,如“一对一”、“点告”等,都围绕着个性化精准营销的发展,成为大众耳熟能详的新潮词。按照一些学者的观点,未来个性化精准营销将会引发一场营销领域的变革,必将推动国内电子商务朝着更好的方向发展。只不过,受多种因素的影响,目前国内的许多企业管理者对个性化精准营销的了解仍然不多,因此很难在营销观念上得到转变。成功的个性化精准营销,不仅与企业的品牌知名度、产品质量有关,而且还与企业管理者的营销理念和服务水平有关。就算企业自身实力较强,产品和服务的种类繁多,如果缺乏对消费者心理诉求的了解,没能及时根据消费者偏好的变化而及时调整自己,那么消费者就会缺乏对自身产品的忠诚度,久而久之,企业和产品的知名度就会降低,最终将被激烈的市场竞争所淘汰。尽管个性化精准营销不一定能够立竿见影,在短期内让我们看到质的变化,更不可能在有限的时间内将企业的盈利水平提升到一个非常高的水平。但是从长远来看,个性化精准营销的效果非常明显,它能够最大限度地留住客户,实现企业的长期盈利。况且,开展个性化精准营销,是市场竞争背景下企业必须要做出的营销决策。因此,对于快速发展中的企业而言,为了取得更好的发展,它们都有必要运用最前沿的个性化精准营销理念,为自身的长远发展创造机会。在电子商务背景下,市场的饱和程度已经很高,企业为了实现更好的盈利,就需要努力为消费者提供个性化的产品或服务。并且,只有通过精准营销的方式,企业才有望在短期内获得比较理想的盈利。尽管到目前为止,实施个性化精准营销的难度仍然比较大,诸多问题的存在也对其发展产生了一定的负面影响。然而从发展趋势来看,其发展潜力仍然巨大。个性化精准营销,不仅是营销领域的一次革新,而且必将在电子商务背景下,对企业的营销服务产生深远的影响。
电子商务背景下个性化精准营销策略
当前,我国电子商务的发展已经取得了较大的成功,但同时也面临着一定的营销难题。为此,电子商务企业可以尝试以下个性化精准营销的策略:
(一)不断提升企业的个性化服务水平
产品和服务的好坏可以从消费者的口碑中得到反馈,如果企业能够更加重视大众的评价和口碑,并通过服务水平的提升来创造良好的口碑,那么消费者之间在信息交换时就会更多对自己有利,这有利于企业长期的发展。长期的个性化精准营销,能够在大众消费者间树立良好的企业品牌形象,进而左右顾客的消费行为。有时候,为了取得更好的精准营销效果,企业还需要根据自身产品或服务的优势及目标客户的特征,选择精准的营销场地,开展有针对性的营销活动。例如,高端汽车销售企业可以在高端杂志刊登广告,并在城市核心地段、富人聚集区等地点开展高水平的营销活动。相反,如果是定位低端的消费品企业,则可以选择二三线城市,或者乡村地区进行必要的宣传,但是营销费用不宜过高。当然,在开展个性化精准营销的过程中,为了避免引起消费者反感,企业有必要在进行营销实践之前,设计高水平的营销策划方案,并在综合考虑各种影响因素的基础上,将个性化精准营销的效果做到最好。由于不同的消费群体有着各自的性格特征,因此产品或服务的宣传推广要与消费者自身的偏好和兴趣联系起来,否则营销效果很难获得质的提升。不论是在企业与消费者之间、还是企业之间、都有必要按照个性化营销的理念,不断提升企业服务的水平,这样才有利于企业市场份额的增加,提升市场的竞争力。例如,针对爱好网络购物的用户,可以为他们提供各种有益的网络购物信息供他们参考。并且,在条件成熟时还可以根据各自的偏好,为他们智能推荐商品信息。而对于习惯线下购物的消费者,则可以为他们提供基于O2O模式的电子商务模式,为他们提供必要的线下消费体验,以获得他们的认可和支持。另外,加强电子商务企业之间的合作与交流,努力寻求信息合作的新渠道,是企业开展个性化精准营销的又一途径。由于个性化精准营销,就是要强调顾客、沟通和服务的重要性,并且在营销的过程中要具有针对性,将客户的个性展现出来。因此,可以综合运用各种营销组合策略,率先在营销战略规划、营销活动设计、营销模式创新等方面做出努力,这能为个性化精准营销的发展创造更好的条件。在开展营销时,要尽可能避免对消费者进行单方面的产品介绍和推销,而是选择与顾客进行真诚沟通,从他们的角度思考问题,努力为他们解决各种问题,不断满足他们的要求。例如,在知名的4R营销理论中,就强调了顾客反应和顾客关系维护的重要性,认为企业管理者要更多地关心客户的需求,重视与消费者之间的合作关系,并以满足客户需求作为企业努力的方向。在这一点上,个性化精准营销也不例外。因此,要在传统营销理念的基础上,进一步发挥个性化精准营销的优势,让它们结合起来产生效果。在与消费者沟通与交流的过程中,可以获得一些有关消费者满意度的信息,这些信息的价值通常都很高,能够为企业的进一步营销提供决策支持。因此,培养企业沟通意识,加深企业员工与消费者之间的交流讨论,能够将个性化精准营销的优势更好地凸显出来。为了更好地取得个性化精准营销的效果,企业运营管理者有必要在营销策划、实施、评估等多个环节做出努力,并制定出一个涉及营销全过程的科学合理的营销管理机制,这样能够更好地促进个性化精准营销的发展。其实,在成本可控范围内,可以尝试一定的对策措施,让自身产品和服务的质量超过消费者的心理预期,这更容易改变消费者的消费习惯,使之对企业自身有利。例如,可以倡导个性化的产品定制服务,在条件具备时,可以针对消费者的个性化需求,提供一对一的私人定制服务。特别是电脑、汽车等比较特殊的行业,不同的配置能够满足不同用户的需求,因此,企业可以根据消费者的实际需求和消费偏好来制定他们满意的产品。通过这种方式,企业将能在最大程度上留住客户。另外,在营销过程中,广告宣传策略是最为流行的营销策略之一,同时也被大众广泛熟知。对于广告而言,全方位的营销宣传策略很容易引起许多民众的反感,非常不利于企业知名度的提升。而如果基于个性化精准营销的理念,在营销中正确使用有针对性的广告宣传,那就很容易达到企业预期,有利于企业自身的发展。值得一提的是,售后服务是个性化精准营销的关键环节之一,同时也是提升企业服务水平的一种有效途径。因此,在开展个性化精准营销的过程中,需要在产品推广和销售之后,进一步制定完善的售后服务体系,以随时为顾客解决各种问题。除了要为顾客提供应有的服务之外,还需要从细节上入手,为他们提供一些意料之外的服务。据了解,许多客户在消费时,如果获得一定的额外服务,他们就很容易获得消费者的好感,以赢得其信任。在了解到各种反馈信息之后,就可以根据消费者的评价以及企业自身的特征,及时发掘自身的不足,然后采取必要的对策措施来提升服务水平,在商品信息咨询、物流运输、售后服务等环节做好服务工作,让更多的消费者能够满意。
(二)加快企业信息化发展进程
由于个性化精准营销对数据信息的依赖程度较高,因此相关企业除了要精准定位目标群体,并不断改进营销策略之外,还应该充分运用各种用户信息,努力挖掘出新的盈利空间。例如,企业可以通过新浪微博、腾讯微信等网络社交平台,随时掌握用户的动态信息,并从中去分析用户的潜在需求,以更好地促进营销,实现企业的盈利目标。另外,还需要充分运用好各种销售数据信息,从中挖掘出一些实用性强、可分析、能度量的精准数据信息,帮助企业更好地进行营销决策。在具体的实施过程中,需要采取一定的对策措施。例如,为了实现个性化精准营销的目标,淘宝、京东、唯品会等知名电子商务网站,可以在大数据背景下,对各种信息进行分析和运用,以提升营销的效果。其实,在很大程度上可以说,个性化精准营销的未来发展趋势就是基于数据信息的用户消费潜力挖掘,以释放更多的购买力。在数据信息的支持下,精准营销将逐渐变得智能可控,营销的效果也会显著增强。目前,国内电子商务企业成功运用个性化精准营销策略的案例并不算多,其主要原因主要有理论研究缺乏和实践经验不足两个方面。一方面,国内学术界对个性化精准营销内涵的理解还不够深,尚未形成统一的概念界定,且在诸多环节存在着争议;另一方面,我国电子商务发展的时间并不长,相关企业接触个性化精准营销的更是少数。例如,国内知名的电子商务企业,如淘宝网、京东商城、一号店等,都是近十年成长起来的新企业,因此在电子商务运营和个性化精准营销等方面都存在着经验不足的问题。只不过,这些企业都在努力朝着这个方向发展,对网络数据流量信息的重视程度也明显加强。国内信息技术的快速发展,为个性化精准营销提供的数据来源更加多元化,企业可以通过多种渠道获得自身营销所需的信息,这大大增加了营销的有效性。例如,在网络注册的过程中,消费者的一些基本信息,如姓名、电话号码、即时通信号码等,都能够被企业了解和分析,这对电子商务企业而言无疑是一种潜在的财富。在保护消费者隐私的前提下,企业还可以对消费者的文化程度、收益水平、消费偏好等进行挖掘和推测,这对企业开展个性化精准营销也有很大的帮助。在讨论个性化精准营销之前,必须要对网络平台中的数据信息进行分析了解,努力让信息技术成为个性化精准营销的手段和方式。要知道,在很多时候,一定程度的个性化精准营销,必须要以数据信息为基础,否则很难达到很好的效果。在条件成熟时,还需要适度增加一定的信息资源开发投入,确保能够深度挖掘各种商务信息,让个性化精准营销的效果更好。例如,企业可以根据消费者的心理,综合运用网络社交平台、移动终端设备、博客营销等,帮助企业在大范围内提升自身知名度,以获得良好的发展。对于电子商务企业而言,当有顾客光顾自己的网站或者网店时,管理者在为他们提供产品信息咨询和销售服务的同时,也应该及时分析和保存用户的信息,并从中挖掘出它的价值,这对售后服务水平的提升,以及重复消费的产生,都有着很大的帮助。一些实力相对较强的企业,还可以通过建立数据库的方式,对新老顾客进行分类管理,并对他们的购买心理、消费倾向等进行分析和预测,进而为他们推荐自己的产品。另外,也可以尝试建立客户关系管理系统,并建立相应的消费者信息反馈机制。通过这种方式,企业就可以更好地开展个性化精准营销。
(三)设计精准的企业市场定位
科学精准的营销定位,能够帮助企业更好地实现盈利,让产品或服务的价值能够最大化。在电子商务背景下开展个性化精准营销,需要首先进行市场定位,然后参考相关的营销理论,制定出科学合理的营销策略。因此,在开展具体的个性化精准营销之前,应该首先对市场进行划分,然后找到适合企业自身发展的目标市场,并在此基础上根据消费者特征的不同,有针对性地开展营销活动。不能完全按照传统的营销策略,更不能盲目跟风,没有目的地展现营销。也只有在深刻领会个性化精准营销中“个性化”和“精准”的内涵之后,企业才有希望在未来的竞争中赢得更多消费者的青睐,抢占更大的市场。另外,也要适度地依赖政府的宏观引导和监管,让电子商务企业在开展个性化精准营销的同时,一定要保护好用户的隐私,不能干扰大众的正常生活。否则,个性化精准营销将会成为企业人员干扰社会大众的一种恶性手段,不利于经济的有序发展。例如,在日常的销售活动当中,特别是网络销售服务中,企业管理者一方面不能过度了解用户的隐私信息,另一方面也有义务保护好用户的信息,避免给客户带来不必要的麻烦。在开展个性化营销之前,企业要根据消费者购买需求和购买能力的差异,对市场进行必要的划分,并从中选择出符合自身产品或服务特性的目标市场。之后,就需要针对目标用户的消费心理,不断提升个性化服务水平,让更多客户获得满意的服务。
结论
本文首先对电子商务的概念及个性化精准影响的内涵进行了概括,然后在此基础上分析我国电子商务中个性化精准营销发展的现状和特点,最后提出了电子商务背景下开展个性化精准营销的策略。文章对电子商务中的个性化精准营销进行了比较系统的研究,并提出了一些实践过程中的个性化精准营销策略。当销售型企业运用精准营销的理念,在各种商务模式中不断为客户提供个性化服务的同时,企业自身将有机会获得更好的发展。如果按照个性化精准营销的理念来开展商务营销活动,就不容易出现营销方面的失误。未来,随着我国对外开放程度的增加,企业在开展个性化精准营销时,还应该充分考虑国外消费者的消费习惯,努力提升营销服务的水平,以满足国外消费者的消费偏好和心理需求。
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电子商务时代的到来给企业的市场贸易活动带来了一定的便利,在一定程度上表明商务活动已经开始进入到数字化时期。电子商务作为企业适应商务活动数字化的新型市场营销策略,虽然现阶段还无法取代传统市场营销,但是却给传统市场营销的现代化发展带来了一定的影响。所以企业要想在当今不断变化发展的市场趋势下更好的开展商务贸易活动,就应该重点发展电子商务,积极采取一定的措施应对市场营销,促进企业营销向着数字化、标准化和规范化方向发展。
一、电子商务对市场营销产生的影响
电子商务的发展是信息技术应用于市场经济活动的必然产物,也是市场营销业务的一个发展分支,对我国传统营销模式的现代化发展产生了一定的影响,具体体现在以下几个方面:
1.对市场营销环境产生的影响。
电子商务的不断变化和发展促使市场营销的内外部环境发生了一定的变化。首先,市场营销所涉及的市场范围不断扩大。电子商务随着信息技术进步得到了进一步的发展,在一定程度上冲破了传统营销模式的时空限制,使市场作用时间相对减少,但是在空间范围内却不断扩大。截至目前,市场营销中所涉及的市场已经成为世界性的市场,企业不论具体建设规模的大小,都可以根据自身性质通过电子商务在全世界范围内开展营销工作。其次,缩减营销环节。我国企业在使用传统市场营销模式进行相关产品的销售时,必然需要中间商进行层层流转,增加商品销售环节,减缓销售速度。而在电子营销模式下,企业可以选择使用互联网让商品直接与终端消费者接触,极大缩减中间销售环节,节省营销时间。再次,转变原有交易和支付方式。传统市场营销模式中,企业在交易活动中需要国家统一发行的货币进行支付。但是随着电子商务的发展,虚拟电子货币已经逐渐成为电子商务的主要支付手段,在一定程度上减少了市场上纸币的流通,为国家货币发行部门精简资金。最后,信息技术的快速传播和发展增加了企业和外界沟通的渠道。网络具有极强的信息传递功能,电子商务以网络为依托,可以借助网络信息传递速度的优势更加快速的向消费者传递产品信息,并及时获取消费者信息反馈,实现信息之间的良性交互。
2.对消费者产生的影响。
电子商务的发展必然影响着企业在经营管理活动中的目标市场定向,而这种目标市场定向与消费者的消费需求特征和新闻给变化息息相关。首先,在电子商务影响下,消费者需求呈现出新的发展特征。信息技术时代背景下,消费者受到国家整体消费观念的影响,追求新奇、新鲜的产品和创意,希望商品生产企业可以按照自身需求设定和制作相关产品。但是消费者的实际需求具有极大的差异性,因此在一定程度上带给企业相当大的创意负担,企业对一种商品的生产只能满足一小部分甚至个别消费者的需求。其次,对消费者的消费行为产生着相应的影响。网络销售环境为消费者的商品选择提供了方便,消费者可以同时对搜索引擎内的多家企业商品进行筛选,在联合对比中选择理想产品。同时,网络电子商务营销也可以使企业的产品生产更加具有针对性,在一定程度上摆脱了传统市场营销模式中大众化发展的弊端。
3.对营销理念的影响。
在传统市场营销模式中,多数企业的经营管理都以促进自身发展为目的,但是随着信息技术的发展、电子营销业务应用愈加广泛,致使企业经营管理理念发生了重大变化,促使企业产品的生产和消费活动都逐渐以客户需求为导向,在满足市场上众多消费者消费需求的同时,也带动了企业的进一步发展。现阶段,我国消费者受到现代文明的影响愈加追求个性化发展,企业为了满足消费者的市场需求尽量打造各种个性化产品,使企业能够获得更好的经济效益。可以说,电子商务所带来的新营销理念为企业发展提供了新的导向,推进企业现代化建设进程。
4.市场营销管理重心发生变化。
我国企业传统营销管理活动的重心是价格、商品、渠道、促销,但是随着电子商务的变化和发展,企业受信息技术和网络营销的影响,管理重心逐渐转变为客户、成本和良性沟通。从这一变化趋势看,新时期,企业营销管理活动更加关注消费者自身利益,开始以客户为管理导向,不再局限于传统的利己目的。企业生产相关商品的消费者趋向性更强,有利于消费者维护自身权益,促进企业在现代市场竞争中获得更好的发展。5.对技术和手段产生的影响。传统市场营销模式中,企业生产活动更加注重实用人工生产要素,市场营销的每一个环节都与人息息相关。但是随着社网络营销活动的发展,人工营销环节急剧缩减,消费者开始通过网络获取产品信息,企业使用一个客服员工便可完成与多个消费者的沟通和交流,营销手段发生变化。而在营销技术方面,随着电子商务模式的引入,企业经销技术也更加先进,打破传统营销技术受到时空限制的弊端,促使企业员工能够与终端消费者直接交易,减少交易环节,缩减交易时间和成本。
二、电子商务背景下企业市场营销管理措施
1.企业应该加强信息系统建设。
企业应该根据自身发展实际情况在网络上建立一些库存、人事、财务等方面的大型基本动态数据库,搜集企业各个方面的相关信息,使企业大量商品信息能够在网络上有序流通。企业只有及时对相关数据信息进行归纳和整理,并构建动态的数据库中心,才能为管理决策人员提供相应的数据支持。现阶段,我国众多企业都顺应时代潮流建设了相应的数据信息平台,为各个相关企业之间的有效交易提供重要途径,企业只要具备一定的数字化网络平台等,就可以正式参与到电子商务运作中。这在一定程度上为我国中小企业的现代化发展创造了良好机遇,使中小企业可以灵活运用自身成本优势与各大企业之间展开竞争。所以,为适应电子商务时代市场营销发展模式,相关企业领导应该高度重视企业信息化建设的重要性和必然性,以及其能够为企业经营发展提供的良好经济效益。要认真研究本企业的实际发展情况,结合实际加大信息化建设资金、技术投入,提升企业信息化建设掌控能力,为企业电子商务战略的现代化发展提供技术支持,促进企业持续健康发展。
2.生产具有差异性的产品。
为了满足消费者的市场需求,企业在产品产生中应该将每一个消费者看做是独立的个体,通过生产差异性的商品来满足不同消费个体众多类型的个性需求。实质上,相关数据显示,即使像汽车一样技术含量较高的商品,企业要想为消费者提供个性化的产品服务,仍然需要保证80%以上的相关组建是统一标准的。特别是在能够通过计算机进行商品辅助设计的今天,个性化商品生产已经逐渐由不可能转变为企业生存发展基本能力。所以,企业应该在商品生产之前不断研究消费者的真实需求和行为习惯、消费趋势等,全面把握消费市场,结合市场需求研究能够适应市场的个性化商品服务,从而真正在经营发展活动中抢占商机,推进企业持续健康发展。
3.重视知识管理和客户管理。
企业在互联网时代经营运作的成功,取决于企业对自身战略性过程相关知识体系的科学管理,这一体系也是企业确保自身电子商务营销系统健康稳定运行的关键。同时,企业的管理流程也应该与网络经营发展新变化趋势相适应。现阶段,我国中小企业在激烈市场竞争中构建持久竞争优势必须要结合企业战略发展需要,科学使用这些管理流程和知识体系,建设企业独特优势发展核心。客户关系是电子商务背景下企业加强知识管理活动的重要手段。强化客户管理管理重点在于改善企业自身和相关客户之间关系,促进企业和谐发展的有效手段,但是同时客户关系管理也包含着企业内部组织机构选择、争取、判断、发展以及保持客户所必须实施的全部商业过程。企业要想在现代社会市场竞争环境中健康开展电子商务营销活动,就必须合理建立消费者信息数据资源库,集中分析消费者不断变化着的商品需求,同每一个客户发展长期的私人交易关系,关注网上消费者。企业必须自觉主动的改善与客户和消费者之间的关系,通过个性化产品和优质服务等手段与消费者建立长期稳定客户关系,与相关客户共同构建企业价值,树立并传播企业品牌,为企业持续健康发展创造条件。
4.发展物流和服务。
在电子商务背景下,企业应该将自身物流管理纳入到电子商务发展模式中,并且鉴于物流管理对网络营销产生着重要的影响,因此,企业应该从营销活动的起点也就是相关产品的生产和设计环节入手对企业物流管理活动的进行强化,逐步使企业相关产品的原材料、半成品和已经完成的产成品以最低成本进行高效运输,优化企业产品营销渠道。企业可以根据自身性质以及行业特征合理选择与自身发展相适应的物流模式,完善商品流通渠道,为现代化企业营销提供物流支持。此外,企业还应该在管理活动中促进电子商务部门与物流部门的合理整合,结合产品、运输渠道、价格以及促销方式等方面实际情况制定科学的营销战略,并由营销与物流部门进行协同管理。这样,企业营销部门可以根据自身物流能力和成本制定营销决策,物流部门也可以根据相关营销活动的实际发展情况积极采取一定措施为企业营销活动提供一定的物流支持。
5.培训电子商务人才。
电子商务业务建设的关键点是人,在整个社会系统中,电子商务系统首先作为一个社会系统为社会上的人提供商品和服务;从行业自身发展角度看,电子商务系统实际上是一种围绕相关商品、服务所涉及的各方代表和相关利益人共同组成的关系网络;从电子商务系统本身发展看,虽然企业在发展中重视计算机网络技术在交易活动中可能产生的重要作用,但是仍然认为在交易活动中发挥主要作用的是高素质人才。电子商务是信息技术现代化和商务现代化发展的有机结合体,在建设中需要大量的高素质复合型人才。我国中小企业应该积极采取一定的措施培养和引进一批具有较高素质,能够熟练掌握计算机技术与经营管理技术的人才,推进企业电子商务系统建设进程。
三、结语
总而言之,随着信息技术的发展,电子商务时代的到来已经逐渐成为一种不可逆转的经济发展趋势,对当前社会上的传统市场营销产生着一定的影响。所以企业应该在建设发展中积极采取一定的措施,清醒认识电子商务发展对企业现代化建设的重要性,在尊重经济发展客观规律的基础上开展商务活动,规避电子商务风险,为企业赢得市场竞争优势,促进企业在现代社会形势下得到进一步发展。
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在现代市场营销观念指导下,企业的营销活动要与复杂多变的营销环境相适应,全方位地满足顾客的满意,并通过满足需要来实现企业的营销目标。下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销战略论文,供大家参考。
一、引言
随着人们消费观念的转变和现代信息技术的普及,电子商务以迅雷之势,冲破传统消费模式层层障碍,成为引领时下消费的重要力量,而网络团购作为电子商务的重要形式,具有进入门槛低,前期投资少,惠众性较强等特点,凭借这些优势,网络团购在电子商务发展初期迅速崛起,2011年9月登记在册团购网站数量达到巅峰,网络团购一时成为消费者热衷的主流购物方式,但繁荣背后也潜藏着严重的竞争危机。2011年9月之后,团购网站发展形势急转直下,呈现爆炸性死亡态势,一个月间有超过1000家团购网站消失,停业、倒闭或兼并弥漫着整个网络团购市场。网络团购市场的瞬时崩溃令人匪夷所思,但深入研究却可以发现其必然性,造成这一局面的原因是多方面的。首先,团购网站的爆炸式增长,造成市场拥堵,引发过度市场竞争,是造成团购网站瞬时大面积死亡的主要原因;其次,团购网站的进入门槛低,前期投资少,盈利性较强的特点,使大量不具备技术、平台要求的企业涌入,也是造成团购网站后期大规模死亡重要原因;再次,国家对于团购网站相关法律法规以及监督机制相对宽松,无形中降低了准入门槛,造成大量品秩较低的团购网站进入;最后,随着体验经济时代的到来,顾客对于商品的需要已经不仅仅局限于“物美价廉”,而更加注重整个消费过程的体验,网络团购在商品质量和售后服务方面的不确定性,必然因顾客的信任危机,这也是造成团购网站由兴转衰瞬时发生的根本原因。
二、体验经济概述
在国外,美国学者阿尔文•托夫勒(1970)最早提出了“体验工业”、“体验制造者”和“体验生产”等概念,他认为消费者需要的多样化、个性化趋势日益显著,因特网的迅速普及为消费者个性化需要的满足提供了强大的技术支持,并以“制造业—服务业—体验业”的产业严禁逻辑来说明新的需求产生导致经济繁荣的规律。美国学者约瑟夫•派恩与詹姆斯•吉尔摩(1998)最早提出了“体验经济”的学术概念,他们将体验经济定义为:企业以服务为舞台,以商品为道具,以消费者为中心,创造能够使消费者参与,值得消费者回忆的活动,并提出了“产品—商品—服务—体验”价值递进理论。美国学者特里•布里顿和戴安娜•拉萨利(2003)指出,随着市场经济不断发展,商品的不断丰富,消费者需求不断升级,他们不再甘心只是“看客”,而是想成为价值的参与者,他们不再顺从的接受,而是努力的“创造”他们认同的价值;他们不再忽视个性化需求,而是追求“唯一的”消费体验。在国内,孙在国(2004)论述了体验的性质及基本特征,体验经济与传统经济形态区别,强调树立满足消费者欲望和增强客户体验的营销理念,应该以满足消费者心理及个性化需求为营销重点,以及在促销战略上创意强化客户体验的品牌形象。马骏(2005)通过把握体验经济产生的深层社会因素结合中国的传统文化背景分析研究在体验经济时代我国消费者的消费需求和行为,并比较传统消费需求和消费行为,研究内在的差异和一些本质的变化,并根据研究的理论成果提出要改进企业的营销策略。任思蔚(2006)运用心理学知识和原理阐释了“体验”这一经济提供物的概念、本质、过程、特点、类型等,较深层次地凸显体验经济的本质与核心,即:以人为本,对人性、对人的深层动机与行为的关注,对人的“体验”这一心理感受与精神范畴的关注。汪秀英(2010)认为,体验经济是一种全新的经济形态,它与产品经济时代企业追求自我价值实现相比完全转变了经济运营的角度,即从以企业决定产品设计与营销运行为中心的阶段,转变到了由顾客自行决定需求要项,并使顾客能够时时监控自己产品生产过程的阶段。赵放(2011)通过实证分析认为,“体验”已成为一种不同于传统服务的新的经济产出活动。体验经济是以消费者的某种身心感受或心理体验为经济提供物并为其提供个性化生产与服务,由此获取利润的经济模式。综合国内外研究成果可以发现,国外研究更多的集中于理论和模式的探究,而国内研究更注重体验经济在实践中的应用,本文延续国内学者的研究思路,通过对近几年崛起的网络团购行业发展分析,利用相关市场数据,对网络团购市场的整体发展脉络进行梳理,探究其大起大落背后存在的深层次原因,并结合当下体验经济时代新形势,提出合理化建议。
三、我国网络团购发展趋势分析
根据国家数据统计数据显示(如图1),到2010年底,我国登记注册的团购网站达到1042个,在随后的2011年呈现爆炸式增长趋势,在2011年9月份中国登记注册团购网站达到历史最高的5058个,网络团购的发展达到顶峰。但随后的时间里,网络团购厂商数量大幅下降,截止2014年7月,中国团购网站数量触底,仅剩176个,网络团购也成为中国死亡率最高的行业。网络团购市场发展初期就出现了相对明显的市场细分(如图2所示),提供的商品或服务几乎涉及各个消费领域,但又呈现明显的集中趋势,主要包括美食类(52.4%)、休闲娱乐类(24.1%)、酒店旅游类(10%)、生活服务类(8.9%)、其他商品及服务(4.6%),其中美食类占据了绝对主导地位。网络团购虽然经历了数量上的急剧衰减,但团购成交总额、团购参与人数以及在售团单数都得到了稳步增长(如图3所示),这说明,网络团购市场并不是在衰落,而是经历了一轮市场洗牌,逐渐由幼稚走向成熟。分散的网络团购市场,在经历数轮清洗、兼并之后,逐渐走上了由几个网络团购巨头占据主导地位的集中化道路。据团800统计,截止2013年底,网络团购行业五巨头(美团网、大众点评网、拉手网、窝窝网、糯米网)瓜分了超过95%的市场份额,而美团网的市场份额已经超过了其他团购网站的总和,这突出反映出网络团购市场的集中化趋势正日益加强。
四、我国网络团购市场发展问题分析
体验经济时代,消费者需要已经不仅仅停留在商品或服务本身,而更多地考虑商品或服务为其带来的体验和满足,即消费者满意。网络团购发展初期引领消费时尚的同时,也满足了消费者“物美价廉”的追求,因此得到了长足的发展,但随着居民消费水平的提高和消费观念的转变,网络团购的营销模式与消费者的现实需要脱节,商品服务质量低劣、商品服务供应速度慢以及售后服务不到位等问题接连出现,导致消费者利益遭受严重的损害,加之缺少国家相关监管,消费者权益无法得到有效保障,消费者满意度急剧下降,最终引发了整个行业的信任危机。
(一)商品服务质量参差不齐,存在欺诈现象
网络团购进入门槛低,前期投资少,短期盈利高等特点,驱动更多的企业进入网络团购行业,这不仅造成了严重的市场过剩,也产生了严重的诚信问题。众多基础条件不符合网络团购发展需要的企业涌入市场,网络团购市场的过度繁荣,导致网络团购厂商工作负荷,经营过程的不规范操作增多,导致不良商家趁虚而入,大量劣质产品涌入市场,甚至出现次品和假冒伪劣产品,在体验经济时代,商品服务质量是维持一个企业生存发展的基础,商品服务不过关必然造成企业的衰落倒闭。
(二)供应链体系不健全,商品服务供应滞后
网络团购厂商一般与商家签订一协议后将商品上架,达到约定人数即团购成功。但是,大量网络团购厂商进入市场,造成市场竞争骤然加剧,价格战盛行。价格战在压缩企业利润空间的同时,也造成了大量网络团购厂商只考虑盈利,却忽视了自身的供应链承载能力。网络团购主力军餐饮、美容等服务行业订单数动辄成千上万,远远超过了其自身承载力,商品服务供应严重滞后,严重影响消费者的消费体验,这也是造成网络团购厂商大面积死亡的主要原因。
(三)售后服务无法得到有效的保证
体验经济时代,企业在满足消费者基本的商品服务需要的同时,还要更多地考虑消费者的消费体验,只有满足了消费者的消费体验,才能实现消费者满意,进而实现消费忠诚。作为电子商务的重要性是,网络团购具有电子商务的基本属性,那就是消费者无法在购物前享受商品服务体验,因此售后体验变得格外重要,对消费者的后续消费会产生重要影响。网络团购厂商发展初期的繁荣,主要得益于全方位服务的到位,但随着行业规模的扩大,更多网络团购厂商的涌入,造成市场拥堵,商品服务质量下降,供应不足等问题的同时,也加重了企业售后服务的难度,众多企业抱有侥幸心理,对问题置之不理,最终造成整个网络团购行业的信任危机。
(四)相关法律体系滞后,市场监管力度较低
政府的监管是规范市场秩序,保护正当厂商和消费者权益的重要保障。网络团购市场发展初期,作为新生事物,政府在这方面的法律法规相对缺乏,无法有效地规范其运行,因此也在一定程度上加剧了网络团购市场的混乱。政府法规以及相关机构政策的制定没有跟上网络团购发展的步伐,商家和网络团购厂商缺乏政府法律法规的监管,在行业内也没有形成完善的商业规范,消费者的权益难以得到切实的保障。
五、结论及建议
网络团购行业的崛起和迅速衰落说明,行业的发展和繁荣,不仅仅取决于企业能否为企业提供消费者满意的商品或服务,还取决于市场环境的变化。随着消费进入体验经济时代,企业能否为消费者提供满足其消费体验的商品,成为一个业立于不败之地的重要保障。网络团购的崛起和发展依赖的是消费者消费观念的转变和电子商务的普及,但由于利益驱动,众多根本不符合市场要求的企业为分一杯羹而强行涉入市场,最终导致网络团购市场迅速从卖方市场步入买方市场,并且由于参与企业的增多,增加了彼此之间的竞争,最终引发不合理的价格战,压缩企业利润空间;供应链承载能力不足,进而引发不良供应商趁虚而入,假冒伪劣产品充斥市场;平台承载压力过大,导致企业为降低成本而铤而走险,售后服务形同虚设,消费者权益受到严重损害。这些,无疑都对消费者的消费体验造成了不可弥补的伤害,“水能载舟,亦能覆舟”,网络团购厂商的大面积死亡也就不难解释了。网络团购行业在经历惨痛之后,进行了一系列的兼并和重组,美团网、大众点评、拉手网、窝窝网、百度糯米等团购网站市场地位不断上升,最终结束了网络团购行业发展初期的混乱局面,中国的网络团购市场,面临新一轮的发展,必须对自身的营销策略进行改进。
(一)建立消费者体验反馈中心,确保服务质量
体验经济时代,消费者最看重的就是消费体验,只有满足了消费者的消费体验,才能形成消费者满意,并最终实现顾客忠诚。因此,网络团购厂商应该紧跟形势,建立消费者体验反馈中心,第一时间获取消费者体验反馈,检验自身平台提供商品服务的质量和效果,及时发现自身的不足,扬长避短,不断完善平台建设,为提供更好的服务奠定良好的基础。
(二)对供应商进行严格审核,保证商品服务质量
网络团购厂商提供的商品服务多来自于合作供应商,供应商的质量直接决定了商品服务的质量,也决定了消费者的最初体验,并最终决定了网络团购厂商自身的企业形象。因此,网络团购厂商选择商品服务供应商时,必须通过严格的审核和鉴定,确保供应商质量,同时,要建立严格的商品服务监管制度,定期对供应商提供的商品服务进行监督,并通过消费者体验反馈中心,对不符合要求的供应商及时催促整改或停止合作。
(三)加强供应链体系建设,保证商品服务供应及时
体验经济时代,消费者对商品服务的时效要求大大增强,供应链体系在网络团购厂商和消费者之间发挥着重要作用。供应链体系不健全,必然导致商品服务供应的滞后,必然引发消费者的不满。因此,美团网等团购网络企业作为市场“优胜劣汰”的“优胜者”,拥有资金、技术等方面的优势,必须立足现在,着眼未来,加强自身的供应链建设,保证商品服务供应及时,确保消费者获得最佳的消费体验。
(四)完善售后服务体系,保护消费者权益
消费者在商品服务到达之前,无法真正获得商品服务所能带来的消费体验,因此,售后服务作为消费者体验商品服务的主要环节必须充分重视。网络团购厂商应该在平台建设过程中强化售后服务环节的投入,建立消费者体验反馈中心,简化退款服务环节,加强售后服务人员培训,保证售后服务的态度和质量满足消费者需要,最大程度的确保消费者满意,为实现顾客忠诚奠定良好的基础。
摘要:中小企业的数量在市场中占据了很大的比例,对促进国民经济增长起着重要的作用,而且,在经济市场发展中,中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善,能够保证中小企业健康、稳定地发展。但是,当前一些中小企业在市场营销中还存在着一定的问题,为此,本文主要对中小企业市场营销策略展开分析。
关键词:中小企业;市场营销;营销策略
1引言
中小企业市场营销策略是指在中小企业中制定科学的营销策略与营销手段,对市场进行准确的定位,瞄准目标客户的需求。对企业的内外部环境进行市场调研与分析,建立准确的SWOT分析,对企业内部管理及外部营销活动制定科学有效的策略规划[1]。使中小企业通过科学有效营销策略对市场进行准确细分、明确目标客户,保证企业的市场营销效果。
2中小企业市场营销策略的重要性
首先,我国人口基数较大,我国长期以来存在着就业压力问题给国家的宏观调控带来困难,而中小企业在我国的迅速崛起很大程度上缓解了我国人口就业压力,给社会的稳定发展提供了有力的基础。其次,在我国国民经济中中小企业占据着重要的地位,据调查表明中小企业销售收入占总收入的57%[2]。在全国大量的零售行业网店中中小企业占90%,我国出口产品总额中中小企业占据60%。由此可见中小企业对我国国民经济的发展做出的贡献不可小觑。第三,目前我国大多数中小企业从事的是第三产业,这条产业链最大的特点就是更加接近市场和消费者,在市场中较为活跃,具有较强的市场竞争力。因此,目前我国中小企业是我国经济增长、科技进步的助推器。
3目前中小企业市场营销过程中存在的问题
3.1营销管理体系不健全
我国部分中小企业内营销管理组织结构不健全,一方面,由于对现在营销理念重要性认识不足,在设立企业组织构架时多以销售为导向进行企业资源的分配考量。导致许多中小企业缺少专业营销部门及相关组织部门,或者即使设立营销部门,其配置及职能仅仅涵盖营销中简单的商业活动企划或VIS理念传播等少数几项职能[3]。另一方面,营销相关职能部门缺少相应权限,使部门地位沦为销售或市场部附庸。此外,由于资源投入较少,导致营销相关部门的人员专业素质不高,严重滞后企业的营销硬件水平。这些原因导致大多数中小企业在日常运营中企业营销企划仅仅成为企业董事长或总经理等领导的工作,缺乏科学系统的营销支撑,使我国中小企业难以摆脱长期以来的经验化营销管理模式,难以适应现代经济环境。
3.2营销理念落后
在竞争激烈的市场经济体制中,很多中小型企业虽然目前还能够保持现状生存下来,但是,企业管理者缺乏科学的营销理念[4]。在市场营销中仍采用传统的直销、跟销等传统的营销模式,这种传统的营销模式对市场需求认识不够,对市场营销信息搜集不到位,严重影响了企业的营销发展。其次,还有些家族式的中小企业中,由于管理者没有营销管理经验,继承企业后没有对营销管理进行专业的培训学习,缺乏营销理念,将营销看成传统的推销。由于缺乏科学的营销理念,在企业产品的营销中缺乏品牌营销、整合营销及产品组合营销的具体认识,同时在营销过程中也没有准确的营销目标计划,使企业在营销过程中增加了大量的营销成本。
3.3市场定位不准确
由于目前部分中小企业的营销目标不够明确,缺乏准确的市场营销定位,它们在市场营销过程中没有准确的市场定位,就犹如海中航行的小船失去了塔灯的指引,在市场发展中盲目的营销,找不到自己的位置,形成在市场竞争中盲目扩张的营销现象。此外,由于中小企中缺乏营销理念作为指导,在市场定位中没有科学的定位依据,企业对营销中的SWOT分析方法的认识较为肤浅,在具体实施过程中对企业内外部优势分析不够全面,导致企业对市场营销中的定位不够准确。
3.4竞争方式单一
目前我国部分中小企业在市场竞争中仅仅利用价格战压低产品价格进行竞争,由于在企业价格竞争中,企业的利润较小,因此,企业往往在内部克扣员工薪资。长期进行单一的价格竞争严重影响了企业的内部发展和企业的收益。同时在价格竞争中由于价格战的激化,导致一些破坏市场秩序的价格竞争现象出现,还使市场中出现大批的假冒伪劣产品,严重影响了我国市场经济的可持续发展。同时,部分企业在竞争中进行单一的竞争模式没有体现产品的附加价值和企业产品的品牌价值,企业在生产经营中没有注重创新研发新的产品,产品的单一使企业的品牌发展受到制约,使消费者对产品的认识具有局限性,不利于企业的发展。
4中小企业的市场营销策略
由于我国中小企业容错能力较差的现状,在激烈的市场生存中更需要精准的营销策略规划。而现代市场经济具有螺旋加速效应,只有具备快速的企业营销决策及执行能力才能使企业在生存的前提下得到更好的发展。因此,我国中小企业的市场营销策略应该从“快”和“准”两个方面考虑。
4.1建立快速增长型的企业营销模式
现代企业营销能力源于企业组织运营管理水平与销售策略的精准对接能力。因此,在现在营销理念下企业的营销策略需要通过建立科学的营销组织体系得以实现。
4.1.1建立企业快速营销决策保障机制
中国企业传统经验型决策的正确与否与周期长短,偏重受决策者所处圈子及个人经验的影响。而现代型企业科学决策,多由企业运营中内外部信息收集能力、反馈渠道和企业经验所决定。后者科学可控性高,对预期的判断更长远。从经验型决策转变为科学决策,这是判断一个企业是否是快速型企业的标准。我国中小企业要成为快速企业,必须通过转变决策模式,即从经验型决策转变为科学型决策,建立快速决策的机制,使决策快起来。通常认为小企业不具备建立企业相关信息搜集机制的基础,往往劣势就是优势所在。中小型企业要快速发展,只能将少数资源集中到几个关键目标市场,因此数据化信息来源集中、信息量小、便于统计且信息的有效程度高[5]。另外,组织结构多为扁平化或易于扁平化,信息传递及精确修正更灵活。同时,中小型企业在规范化数据搜集上产投比更优,从传统决策型向科学决策管理转变成本更低,收益更高。
4.1.2建立现代营销管理组织结构
建立完善的科学决策机制,离不开良性健康的管理组织结构的支持。而中小企业正缺少良性组织结构。彼得原理及帕金森定律等现象在各层次的组织中大量存在,使组织运行成本高,有效信息流速慢,最终导致企业决策快不起来。现阶段我国中小企业组织结构不合理,主要表现为:企业盲目节省资源,对企业必备的关键部门缺少配置;重要部门职能不明确;没有合理的目标管理机制;人员配置不当;组织的人际成本过高。应该通过合理部门调整、优化人员组合、建立目标管理机制和有效的激励体系,实现企业内部改革。企业管理本质是人的管理,把合适的人拼合成合理的组织,通过合理的组织结构保障组织高效运行。
4.2制定精准的营销策略
4.2.1合理制定企业中长期营销发展规划
三年企业靠产品,十年企业靠管理,百年企业靠文化。目前我国中小企业大多处于第一层次末期,本质是工厂,还不是公司,只能卖产品。面临的首要任务是逐步建立自有的初级品牌,为企业向公司化转型提供支撑。鉴于中小企业的发展现状,大多数中小企业发展规划的第一个阶段目标,应该是通过企业的公司化、产品的品牌化,成长为市场中的挑战者。先做成品牌,再做市场扩张。因为产品一直要寻找市场,而市场也会主动寻找品牌。所以,不应盲目进行市场扩张,当企业在一个局部目标市场做成数一数二品牌时,企业向整体市场扩张的阻力自然会变小。同时在这个发展阶段,我国中小企业应该结合自身情况正确采用品牌策略。例如:双品牌、多品牌战略,能优化高低端产品搭配,增加市场份额;并容易针对不同目标市场制定灵活的策略,进而分散市场领导者反击的注意力。当企业成功完成公司化转型,通过品牌的感性营销设计成长为挑战者后。才有能力建立以输出企业文化为导向市场营销竞争策略,成长为具有一定规模与市场话语权的市场竞争者。中小企业要实现第一阶段目标,首先要通过对竞争市场进行充分分析,制定出准确的企业市场竞争战略,并通过产品、价格、渠道、促销等营销组合的执行,占领目标市场,来完成企业的市场竞争战略。
4.2.2建立精简有效的市场调研机制
中小企业市场营销决策的容错能力较差,每一次营销决策都关乎企业的生死。然而,我国中小企业由于受资源及条件所限,对市场调研的重要作用往往忽视,或虽然认识到市场调研的重要性,却在市场调研科学营销决策与传统经验决策的成本与收益博弈中趋向于选择传统经验决策。在这一背景下,企业的市场调研机制难以提供客观有效的决策依据,导致整个营销策略建立在错误的基础之上。因此,我国的中小企业应该正确认识市场调研的重要性,有效、合理调配企业资源,充分利用销售人员进行市场调研。
4.2.3准确定位营销战略和目标
中小企业不应满足于做简单的跟随者。应该针对具体目标市场定位于利基型跟随者,利基型跟随既是传统目标市场的跟随者,也是新兴细分目标市场的挑战者与领导者。
4.2.4重点开发“关键目标市场”的营销资源
由于中小企业资源有限,所以中小企业应依据市场定位与市场细分,关键目标市场制定可行性市场竞争战略,可以最大限度地将营销资源集中在企业最关键的明星业务与潜力业务上。使企业在关键的目标市场上最大限度强化企业优势、打造企业核心竞争力。例如通过双品牌或多品牌支撑差异化战略。集中企业资源关键点是投放中高端化的第二品牌寻找新目标客户,占领新渠道,逐步淘汰低端产品,成长为关键细分市场新的领导者;在新兴目标市场采用设计高端化的第二品牌,要充分利用马太效应,成长为细分目标市场领导者。通过品牌营销策略的实施,再反向向传统渠道渗透,由跟随者逐步成长为目标区域整体市场挑战者。最终通过关键的目标市场,最大限度集中企业营销资源打造竞争优势,即通过双品牌正面防守侧面出击。先将企业公司化,产品品牌化,进而打造企业核心竞争力。
4.2.5以市场为导向进行产品创新
企业的营销目标是通过品牌赚钱,而不只是卖产品。中小企业实现这一营销策略的关键应是以细分目标市场的市场需求为导向,预见性地对简单仿制产品进行创新,提高产品附加值,实现产品差异化,最终打造企业的盈利能力,才能使中小企业避免被市场淘汰。因此,产品设计创新应建立在准确、科学的市场细分基础之上。
5结语
综上所述,我国中小企业的整体市场营销能力远远落后于现代市场经济要求,要提高我国中小企业的现代营销能力应将企业组织运营管理水平与营销策略进行精准对接,结合自身比较灵活的经营优势,有效提高中小企业的营销能力。同时,针对中小企业的经营中容错能力较低的问题,充分应用企业的营销能力,制定科学、合理的精准营销策略才能使我国中小企业摆脱先天劣势,获得健康快速的发展。
参考文献
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[2]沈瑞山.金融危机下中小企业市场营销策略探讨[J].现代商贸工业,2009(07).
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[4]相焕萍.我国中小企业市场营销模式[J].现代商业,2009(21).
[5]涂维亮.中小企业市场营销的路径选择及策略[J].中国集体经济,2009(10).
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全面提升我国中小企业的营销能力,应通过政策性融资安排,促进商业性金融的开展,发挥中小型商业融资组织在其中的重要作用下面是读文网小编为大家整理的中小企业的市场营销策略论文,供大家参考。
前言
市场竞争越来越激烈,这就要求各运营商结合实际采取相应的市场营销策略。扩宽市场发展渠道,开拓创新,应对随时而来的风险,运用科技推动电信行业创新,在激烈的市场竞争中占有一席之地。下面作者为我们讲解了转型期电信行业面临着哪些发展机遇,面对千载难逢的机遇应该如何采取市场营销策略。
1电信行业概述
电信行业是为用户提供信息传输服务,并对信息传输相关的网络运营进行维护的行业[1]。电信行业在近些年来发展迅速,一直坚持以为用户提供优质的信息传输服务为己任,发展了很多务实于民的业务,为信息通讯技术全面普及而做出应有贡献。如今经过在将近20、30年的发展,逐渐步入成熟期,逐渐成为实力雄厚的通信行业,它属于技术密集型产业,在国民经济中占有重要地位[2]。
2电信行业市场营销发展现状
2.1处境艰难
虽然我国在信息通讯技术方面使用的人数位居世界前列,使用移动手机、计算机的人数越来越多,电信行业也在积极推出利民的服务套餐。但是这些只是表面现象,我国的电信行业面临着举步维艰的窘境,行业发展步履维艰。
2.2受到业务分流的影响
随着电信行业业务的增加,使用语音业务的比例正在逐渐呈下降趋势,人们越来越依赖移动网络服务,传统的电信业务正在受到冲击,固话语音业务逐步被互联网所取代。尽管国家积极号召发展电信行业的互联网业务,但是因为电信行业互联网增值业务起步比较晚,我国在相关的产品方面相对用户群较少。
3中国电信行业面临的发展机遇与市场营销策略分析
3.1电信行业面临的发展机遇
3.1.1国内环境党中央和政府实行了经济方面的宏观调控,扶持行业产业结构调整升级,这就为电信行业市场营销策略的发展奠定了经济基础。同时,整个电信行业自身也在经历着令人眼花缭乱的嬗变:改革、转型、创新、增值、服务……最近几年必将从理念、愿景落实为行动计划,由开始小心谨慎的尝试部署,初见端倪,最终将大规模展开。
3.1.2国际环境经济全球化和信息全球化缩短了世界的距离,增进了世界各地彼此之间的联系,世界经济正在从工业经济时代走向全球化的知识经济时代。先进的电信行业生产研发技术传入到我国,我国也积极加强与世界电信行业发达的国家合作,帮助技术落后的其他发展中国家发展电信行业,在资金和技术上给予支持。
3.2市场营销策略分析
3.2.1树立资源营销新理念针对上述提到的市场营销发展现状,简单来说要采取积极的树立资源营销新理念,实现理念创新,积极参与电信产品全球化市场竞争,促进产品创新[3]。面对转型期,分配市场格局,合理分配工作人员比例,总体思路:①分业经营,区域整合,调整经营组织架构,增配移动、互联网从业人员、资源和考核权重,激发组织活力;②打破身份,划小承包,建立市场化的承包经营责任制,激发人员活力;③遵循市场规律,渠道为王,专注客户,建立以客户为导向、以社会渠道销售为主的运营体系,激发业务活力,改变以往从上到下的组织设计模式,改为以销售团队为核心,自下而上的“倒三角”型组织模式。
3.2.2目标定位和市场细化面临日益激烈的市场化竞争,首当其冲确定好发展目标,对目标进行精准定位,瞄准市场,对市场营销策略进行分化。①深耕行业客户,深入研究行业客户工作生活方式,差异化切割发展,有选择、有方法的大力转变销售方式;②突破商业市场,打造立体销售触点,优化线下实体渠道和直销渠道,拓展能人代理,加强“1+1+N”销售覆盖;③城市市场和城市大众高效拓点,专业运营,特色终端助推差异化切割;④抢夺农村市场,正向切割-整村推进,紧盯集市营销,反向切割-切割农村返乡市场。
3.2.3实行新型的网络营销策略网络的发展使社会发生了日新月异的变化,现如今越来越多的人们选择在网上平台上购物。电信行业可以抓住网络突飞猛进地发展这一契机,将市场营销推广到网络上,实施O2O营销,把线上渠道和线下渠道的销售界面和库存信息进行整合,对订单进行统一管理,真正做到全渠道的库存可以统一查询和调度。
4结语
综上所述,电信行业市场营销策略发展的现状有处境困难,受到业务分流影响。面对着党和政府实行宏观调控政策,实行积极的货币政策的国内发展机遇,还有经济全球化与信息全球化的国际发展机遇,需要树立资源营销新理念,目标定位和市场细化,实行新型的网络营销策略。
1电话营销的市场背景及发展
电话营销具有旺盛的生命力,而这种生命的活力取决于在营销过程当中,电话营销人员和企业对人的心理的经营,与消费者情感的交流和与之理念上的沟通。中国是世界上具有人口资源最多的国家,因此我们拥有了广泛的人力资源,但是目前中国就业情况不好,就业压力很大,并且中国人讲究人情,重视交流,所以这种现实的环境给电话营销方式创造了广阔的成长空间。
2泰康人寿保险公司电话营销方面存在的问题
2.1目标客户定位不准确
电话营销不同于传统的营销模式,它对于客户团体的定位与传统的不尽相同。但是泰康人寿保险公司在引入电话营销模式的时候没有完全的认识到这一点,他们对于电话营销所面对的客户群体和传统的上门拜访营销模式所面对的客户群体没有区分开来,仍然是沿用原来的客户体系,这种做法使得大量的潜在客户群没有被发现和利用,缩小了电话营销所服务客户群体的范围,使得公司的效益没有得到最大程度的提高,增加了公司的运营成本,使得投入和收益的比例失衡,给企业带来了一定的风险和损失。
2.2专业人才缺乏问题
我国的保险行业引入电话营销这种新型的模式时间较短,发展得还不够全面,相对来说社会上对于相应人才的培养力度还不够,在电话销售方面缺乏大量的专业型人才,在这种大的背景环境下,泰康人寿保险公司也同样面临着专业人才缺乏的问题。巧妇难为无米之炊,泰康人寿保险公司即使有良好的销售环境,合理的管理体系,完善的规章制度,但是没有具体实现这些优势的人才,就不能给公司带来相应的业绩和效益。因此泰康人寿保险公司面临的一个重要的问题就是如何解决人才缺乏的情况。
2.3数据库精确度问题
电话营销是一种新兴的营销模式,因此对于它的发展模式的认识还不够深入和具体,对于客户群体的掌握还不够全面。客户群体的建立是一个长期发展的过程,是具有流动性的,不是一成不变的,因此用户数据库总是在发生动态的改变,其具体的细节很难掌握,因此泰康人寿保险公司的数据库精度不高,这在制定相应的营销策略时会受到一定程度的影响,这对于企业战略目标的制定和管理制度上的相应调整都带来一定的问题。
2.4客户管理
每种销售模式都需要对客户进行管理,电话营销模式也不例外。只有对用户进行有效的管理,才能最大程度地提高销售人员的工作效率。但是泰康人寿保险公司的客户管理体系相对薄弱,管理机制不够完善,因此导致电话营销的销售效率降低,进一步影响了公司的绩效。客户管理问题是一个技术性的问题,需要企业认真对待,并加以解决。
3对泰康人寿保险公司电话营销的建议
3.1制定营销策略
3.1.1建立销售理念。好的营销体制需要正确的销售理念,泰康人寿保险公司要想提升自己在电话营销上的优势,需要结合市场需求,以及客户的需要,调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立和制定正确的销售理念,才能够完全的发挥出电话营销这一新型营销模式的优势,提高销售人员的销售业绩,从而提高企业的收益。
3.1.2掌握营销时机。好的销售理念的制定,并不代表就一定会带来良好的收益,同时在实施的过程中要对营销时机有很好的把握,只有在对的时机做正确的事情,才会使结果达到预期的目标,因此掌握销售时机同样重要。要想掌握好销售时机,就需要对市场有全面的了解和认识,以及对客户需求心理的细致的分析和把握,做足功课才能掌握时机,提升销售水平和业绩。
3.1.3准确定位目标市场。有了良好的理念,掌握合适的营销时机的同时,对于目标市场的定位也相当重要,因为理念和营销都需要在市场中得以实现,只有对客户群体和目标市场有着清晰而准确的定位,才能使自己的理念发挥出最大的水平,才能在正确的时机下,在正确的地点作出正确的决定,才能更好地完成销售业绩。
3.2专业化人才培训
3.2.1有效管理TSR。好的理念和体制的实现需要人来完成,因此电话销售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人寿保险公司的专业人才不足,这是其电话营销模式中的劣势,因此要想充分发挥电话营销的优势,就应该有效的对TSR进行管理,对其进行业务的培训,将他们放在合适的岗位上,从而发挥其自身最大的优势。人员的管理要根据公司具体的情况,制定出最合适的方案,只有将人才管理好,才能使企业效益提高。
3.2.2优化部门管理。现代社会不崇尚个人表现,而是讲究团队合作。一个人的能力是有限的,但是团队合作的潜力是无穷的。只有公司人员良好的合作,优化部门的管理,组建一支优秀的管理团队,才能最大程度地发挥出每位员工的智慧。因此泰康人寿保险公司要想使之电话营销模式更加完善,就需要优化部门管理,给企业组建一批优秀的团队。
3.3优化数据库资源
3.3.1建立高质量的数据库。现代社会是信息和资源的时代,谁掌握了信息,谁就掌握了先机,就能在竞争中脱颖而出,保险行业对于信息的要求更加细致和具体。因为只有掌握高质量的客户群信息,才能制定出具体和适合的市场营销方案,才能最大化地开发客户的需求,提升企业的绩效。所以泰康人寿保险公司需要建立一个高质量的数据库,以满足电话营销模式的需求。
3.3.2建立良好的系统和媒介支持体系。电话营销需要一个良好的系统的支持,同时对于媒介的需求也很大,因此,泰康人寿保险公司需要建立相应的系统对其进行支持。
3.4规范客户管理体系
客户群体是公司销售的最大资源,电话营销模式实施之后,公司掌握着客户的信息,这是公司稳定发展的根本,因此对于客户资源的管理尤为重要,我们在实行电话营销策略的同时,不能忽视对客户资源的监督,只有加强管理监督的力度,才能更好地掌握客户信息,提高电话营销的效率,为企业创造效益。中国人是讲究感情和关系的民族,因此对于客户情感关系的培养是十分必要的,只有和客户建立良好的关系,增强客户的忠诚度,才能更好地推销出自己的产品,保持住老客户的资源,同时开发新的客户群体,使公司的客户资源越来越多,发挥出电话营销的优势。
4结论
从以上分析我们可以得知,电话营销这种新兴的营销方式具有其自身的优势,在泰康人寿保险公司当中占有重要的位置,但是由于其实施的时间尚短,还有很多不足和缺陷,我们需要对其进行改进,将其更好的完善,发挥出电话营销的优势,给泰康人寿保险公司带来更大的效益,增强其在中国保险行业中的竞争力。
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