市场营销的最高境界探讨论文

在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下,顾客满意是市场营销追求的目标,而市场营销的最高境界则是顾客信任。这就包含满意和信任这两个层面。以下是读文网小编今天为大家精心准备的：市场营销的最高境界探讨相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读!

市场营销的最高境界探讨全文如下：

【摘要】在如今激烈的市场环境下，企业必须引导和激发消费者的潜在需求，变传统被动的适应需求转向主动创造需求的策略上来，这样才能赢得市场。

【关键词】市场营销;创造;需求

有这么一个故事，一家公司为了招聘营销人员，出了一道把梳子卖给和尚的实践题。不少应聘者见了这个怪题很生气，说出家人怎么会买梳子?认为这是故意捉弄人，于是拂袖而去。可是有三个人却想试一试，最后终于有一人把大量的梳子卖给了和尚，成功应聘上了那家公司的营销人员。他找到一座遐迩闻名香火旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，又购票又买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳者一起举行了向香客赠梳仪式。

宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着香客纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又与此卖梳人续签了合同，让他保证今后源源不断地供梳。通过这个经典的成功推销案例，我们能看到和尚从表面上看对梳子根本没有需求，但是通过销售人员的分析和引导，发现把梳子“送”给香客，能够让更多的香客到庙里来祈福，能够给庙里带来更多的回头客，深度挖掘、提炼、延伸、创造出和尚购买的需求。把本来“不存在”的需求，变成了现实需求，成功达成了交易，这就是创造需求的魅力所在，也就是达到了市场营销的最高境界。

一、创造需求观念的提出

美国营销学权威菲利普 科特勒教授认为：“市场营销中最成功的公司是能够超过满足现有顾客需要的公司。优秀的公司是满足需求.而伟大的公司却是创造市场。”管理大师彼得.德鲁克说：”公司的首要任务不是满足顾客的需要.而是创造顾客。”创造需求理念是顾客导向理念的提升。创造需求理念的提出给市场营销理论注入新的活力，是对市场营销观念的重新认识。该理念认为，市场存实际存在但未被利用或尚未实现的潜在需求，所以企业创造需求，然后再满足需求，开发潜在市场。如果把市场比作蛋糕的话，创造需求是研究如何做一个新蛋糕，而且尽可能做好做大，而不是与别人去瓜分蛋糕吃。

二、创造需求的具体途径

(一)把握消费者心理，创造消费热点

说到赵本山的经典小品《卖拐》几乎无人不知。赵本山凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的范伟忽悠得神魂颠倒 、真假难辨 、好坏不分，顷刻问没病生病、小病成大病。高秀敏为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖出去呢?但赵本山却不这样认为，他针对范伟制造了一个卖拐的机会，制造了范伟买拐的需求。赵本山对范伟的心理把握技巧令人叫绝，以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，以“恐吓”引发范伟的关注，以“猜出来历”引起范伟的兴趣，以“同病相怜”引起范伟的信任，以“腿瘸了”引起范伟买拐的欲望，环环相扣，恰到好处。准确把握了范伟的心理活动，从而达到把拐卖出去的目的。

不得不承认赵本山小品中的这种“忽悠”法是不道德的，是凭空捏造的，是不值得提倡的。但是赵本山的方法却体现了创造需求的基本思想，值得营销人借鉴和学习。创造需求就必须通过深入细致的市场调查，了解人们的消费心理、 消费方向、消费能力和水平，并及时生产和推出人们所需的产品。比如，随着社会的进 步 、科学知识的普及，人们生态环境意识得到增强，绿色消费渐成时尚，保 护生态环境逐渐成为个人素质、修养、身份的重要标志。此时，洞悉消费者心理需求，注入生态理念 、环保意识的绿色产品就成为市场的亮点。因此企业要创造需求关键要引导消费者的购买行为，创造消费热点，及时调整营销策略。

(二)开发新产品、创造新需求

创造需求的第二条途径便是开发新产品。原因有第一，任何产品都有其一定的市场生命周期，不管在投入市场时如何畅销，总有一天会退出市场，被更好的新产品所取代。企业如果能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时利用新产品占领市场。

第二，随着社会经济的发展和消费者收入的提高，消费者需求总是不断变化的，消费者的一种需求满足了，又会产生出新的需求，这就需要企业不断开发新产品，开拓新市场。比如海尔集团，作为在白色家电领域最具核心竞争力的企业之一，能够及时对市场进行调查研究，准确分析消费者的需求心理，及时调整营销策略，不断开发新产品投向市场。海尔营销人员在调查四川农民使用洗衣机的状况时发现，每当红薯大丰收的时节，许多农民除了卖掉一部分新鲜红薯，还要将大量的红薯洗净后加工成薯条。但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力，于是农民就动用了洗衣机洗红薯，但是洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机壳体发烫，洗衣机损坏严重。这令张瑞敏萌生一个大胆的想法：发明一种即可以洗衣服又可以洗红薯的洗衣机。这款洗衣机不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗红薯，价格仅为848元。首次生产了1万台投放农村，立刻被一抢而空。正是海尔公司以顾客为中心，以市场需求为导向，主动去发现消费者的潜在需求，才取得了今天的成就。

第三，由于科学技术的迅速发展，新产品开发周期大大缩短，产品更新换代加速，从而推动着企业不断寻找和利用新的科学技术，开发更多的满足市场需要的新产品。

第四，市场竞争日趋激烈。企业要想在市场上保持竞争优势，只有不断创新，开发新产品，不断提高企业的市场竞争力。苹果公司也是产品创新的典范，乔布斯的超前创新思维，才能让苹果公司有今天的成功。他有一句名言“大多数时候，你没有把设计给用户看之前，用户根本不知道他们想要什么。”换句话说，他始终把创新放在首位，他要做的就是设计全新的产品带给消费者，给消费者完全不同的体验，他的所有产品都超越了同时代的其他品牌，从而一直引领风骚，不仅夺得了市场，更成功地创造了市场。

参考文献：

[1]林海琪. 浅析市场营销观念的创新——从客户导向到创造需求[J].管理科学，2008(2)

[2]桑莉.创造需求—新经济下的营销方略[J].广西经贸，2009(2)

[3]磊落.从卖”拐”学营销[J].保险文化，2007(6).

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