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带着目标出去,带着结果回来,成功不是因为快,而是因为有方法。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售行业励志文章摘抄两篇,希望能够对您有所帮助。
在这个市场上有很多的销售人员让人看了觉得心疼,因为他们终日在街头忙碌,衣服湿了又干,干了又湿,可是奇怪的事就是不见有多钱进帐,不见业绩因为自己的汗水而增加,百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率的忙碌着,其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时间效率的时间贼,而这些聪明的小偷只要趁你一不小心的时后,他们就会用最快的速度把你用来创造财富的时间偷走了!
1、拖延,不断的拖延!
基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式,这就像我知道要还钱给别人,但是还是拖到最后一天才还,因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才完成,因为我不想去面对写作业很烦人的事实。
应该要给客户的电话拖了又拖,因为我不想去面对可能来的拒绝,或是客户的抱怨,或是客户直接了当的说:我不需要!
要打还是不打电话,挣扎的时间浪费了几分钟,到了客户门口,要进去拜访不进去拜访,挣扎的时间又浪费了几分钟,明天再打这通电话吧!明天再去拜访这个客户吧!终于本来只是浪费了几分钟的时间,马上就变成了浪费好几天的时间了!
犹豫,挣扎,不愿意面对造成了拖延,拖延了时间,财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了!
2、无意义的拜访
每一次客户的拜访都要做计划,要为销售成功做准备,不是只要有拜访就会有机会,这样的拜访只会增加挫折的机会,在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当,而不是来自于客户了!
要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步,如果你自己都没有准备好,客户也感受不到你的用心,不了解你此次拜访的主题,客户为什么要花时间与你会话呢?所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。
a.客户时间是否预约了,出门拜访前是否再次确认时间。
b.工具是否备齐,要什么没什么只会浪费你和客户的时间。
c.此次拜访的目的是什么?要收集的客户信息有哪些?主目标是谁?
d.拜访的区域是否规划好,时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。
记得,不是只要有工作就会有效果,蒙着头蒙着眼睛也是工作,清清楚楚,明明白白的工作也是工作,无意义的拜访越多任务作的效率就会越差,成功销售来自于每一个小关键的掌握,你掌握好了吗?
3、一问三不知
我常常会接触到一些没有在事前做好专业知识上准备的销售人员,这些人不但没有回答问题的应变能力,也没有最基本回答问题的专业,这些专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁,而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。
嫌货才是买货人,会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人,满足这些人的消费安全感,才能促成成交,你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间,相反的成交时间就会拖的很长,甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交,所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间。
4、生理的疲惫
一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始,因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂,所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。
疲惫的身体会造成注意力不能够集中,应对上的反应力变差,两眼无神,气色不好,打哈欠,口臭,这些都会在客户的心目中留下不被尊重,极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时,也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯,以及充分的休息。
一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上,那么就是用在花钱上,如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标,千万不要让时间无声无息的从身边流走而且不留痕迹。所以马上从现在开始,把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住并且好好的给予最严厉的审判,让他终生消失!
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老板娘把店铺当成自己的店,而员工只抱着打工的心态在工作。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售行业的励志文章两篇,希望能够对您有所帮助。
1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?
很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!
2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?
你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提
前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。
不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。
4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
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5、一切尽在掌握中,你就是导演。
你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题
帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。
8、能解决的就解决
不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例,等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”
就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”
让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。
12、给客户一些好处
也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物......
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每一个销售都应该对自己的成功或者失败负有责任。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售行业励志的文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
出外旅游时,为了预订住宿房间,你是否曾经在网上到处搜寻,想要找出最便宜的饭店?如果找到比其他饭店便宜30元的地方,是不是觉得非常开心?
但是冷静地思考一下,就会发现:不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面,真的就是为了省这30元吗?
事实上,顾客享受的只是“特卖”的感觉,或是享受“就算便宜30元也好,我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已,并不是真心想要省下多少钱。
当然,不可能100%的顾客都在享受这种游戏,因为确实有真想省钱的人。
那么,这些人是如何分布的呢?
我们可以用俗称的“2·6·2法则”来说明。例如被视为“勤劳”代名词的工蜂,据说每100只中有20只非常善于工作,60只工作能力一般,剩下20只会偷懒。
消费者也是这样:上面的两成是“绝不买特价品”的阶层,最下面的两成是“只买特价品”的阶层,中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层,“两边通吃”。
“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人,加起来共80人。
如何掌握这一类“两边通吃的人”,就是高消费力顾客行销的精髓。
顺带一提,由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就是一切”,因此在你执行高消费力顾客行销的方法后,就会渐渐离去。
不过不必担心。根据我的经验,这群人不只是喜欢便宜货,同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。因此,如果彻底摆脱这群人,反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力,在时间或精神方面,都是一种成本的节省。
或许有人会反驳:“你讲得这么轻松,但是我们的商品已经无法再让消费者感受到更多的价值了,根本不可能调涨价钱啊!”
不要着急,下面我将告诉各位,销售卖不上价的心理陷阱,如何在不变更商品内容的情况下,让消费者感受到价值的提升。
卖不上价的心理陷阱
陷阱1:就是不敢涨价
“说什么都不敢涨价”是很常见的状况,这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实,没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心,况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。
不过,如果是长期为了顾客着想的话,还是应该积极地适度调高价格。
因为想要持续提供出色的商品,你就必须赚取适当的利润,再将赚来的这些钱好好地提升商品的附加价值。如果一直打折,导致自己最后撑不下去的话,反而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。
只要确实抱着这样的想法,当你适度地涨价时,就不会有任何罪恶感了。
陷阱2:解说时不知不觉变得太专业
厂商卖力说明,希望顾客能够感受到商品的价值,但有时候不管怎么说明,顾客就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业,导致顾客无法理解。
根据我的经验,厂家自觉“很好懂”的说明,实际上艰涩的程度是一般人能够理解的10倍左右。
因此,请将艰涩程度削减10倍,顾客才能听懂。同理,唯有再进一步简化这些内容,才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。请注意:并不是顾客无法感受到商品价值,而是解说得太难了。如果是因为这个原因而错失顾客,那就太可惜了。
陷阱3:误以为“商品相同,价格当然也应该相同”
很多人常问:“既然商品都相同,在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗?”
完全没有这个必要。道理很简单,只要创造商品的附加价值,顾客就会觉得你的商品与其他厂家完全不一样。
比如,一瓶可乐在超市里卖2.5元,可是在麦当劳,兑了水、加了冰、分量还不足的一杯可乐,却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐,但顾客来店的需求却完全不同。
请记住:顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理,才会来到贵公司的。只要了解商品所具备的附加价值,就能明白完全没有必要受限于同样的价格。
陷阱4:不知不觉就推荐便宜货给顾客
确实,如果是以“减少顾客花费”的角度来看,推荐便宜货给顾客有其道理。但客人要的难道只是便宜吗?
假设你因为某种疾病住院,必须动手术,手术内容分为“上等,10万元”、“中等,7万元”、“普通,3万元”三种,假设越贵的越不会痛,后遗症也越少的话,你会选择哪一种?
我会毫不犹豫地选择10万元的等级。当然,如果我怎么也筹不出费用,又完全借不到钱,只好哭着选择“普通”。
这样一想,就能明白顾客并不是只要便宜。
姑且不论客户的预算有多少,先仔细地为客户提供解说,将你基于专业而推荐的商品,大方地告诉他们,这一点很重要。如果说明之后,顾客还是选择便宜的品项,那就没办法了。
记住:不是便宜就好,能够满足顾客的整体需求才是重点。
陷阱5:总是锁定有钱人
“不知不觉之中,总是只向看起来有钱的顾客推荐商品。”
但正如一开始所说的,即使是有钱人,他们也不会购买自己不需要的东西,反倒是没那么有钱的人,会想尽办法购买自己想要的东西。
当然,同样以“想要”的角度来看,有钱人买东西确实是比较干脆,这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话,确实是可以特别锁定有钱人。不过,如果只重视有钱客人,将会损失许多机会。
比如,最近越来越常见的状况是新婚的年轻上班族连头期款都没有,就以30年贷款买房子。一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间,没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。
因此,各位应该能深刻体会到“有钱人才会花钱”的单纯想法,将使你失去许多成交机会了吧!
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营销是一个系统工程,不是几招就能搞定营销的。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售行业励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
经常看到类似于“X招教你搞定营销”的文章或帖子,笔者第一反应就是“扯淡,骗子!”
为什么这么说呢?因为营销是一个复杂系统的工程,其中任何一个环节,都有可能对营销工作的成败造成影响,根本不是几招之内就能搞定的。
几招搞定营销?你做梦!
前两天笔者在网上看到一个小故事,大概能够说明这个问题。故事是这样的:
有一天,一个在外地出差的人,带着公文包、行李箱,西装革履去坐公交车,公交车上人不是很多,还有空位。在中间部位有两两相对的四个座位,座位上斜对着坐了一男一女两个人:男的是帅哥,靠窗户,正在打瞌睡;女的是美女,靠走道,正看着窗外发呆。
这个出差的人就走到这个男的旁边坐下。坐下之后,才发现正对面的美女,穿了一件开胸非常低的衬衫,酥胸外露,让人浮想联翩,一时竟看得呆了。
大概过了三四站的时候,睡觉的帅哥和发呆的美女一起下了车,而这位出差的外地人却还沉浸在此前的联想之中,直到自己下车的时候才发现自己随身携带的手提公文包已经被划破,手机、钱包早已不翼而飞。
回想这一路,身边除了打瞌睡的帅哥与对面春光乍泄的美女,没有其它人靠近过。这时才恍然大悟,自己着了道了!可以想象,若事后老婆问起,这位仁兄肯定不肯承认是因为贪看一时春光而破了财,一定得说是有人向自己推销香包,或者从背后拍了拍自己的肩膀,然后就闻到了一股莫名其妙香味就晕倒了云云。
故事讲完了,貌似这个故事和营销没什么关系,但是其中很多道理却能够说明问题。
1、什么叫精准营销
笔者的老家有句俗语叫:“背着猪头没找到庙门!”这句话的意思用到营销工作中,那就是没找到自己的客户,没有实现精准营销。
在传统经济时代,精准营销有难度。那个时候,人海茫茫,根本没办法找到庙门。打一则广告,不知道谁会看到,谁不会看到,只能碰运气,广种薄收。一切营销的法门,源于资深人员的成功经验。
但是现在不一样,互联网大数据时代,从技术层面轻松解决了数据的统计和分析工作。什么人在哪里,有什么特点,有什么偏好等等一切指数,都能够实现精准的统计和分析。精准营销有了可能,就是“找庙门”这件事可以非常简单就实现了。
再回到开篇讲的那个故事。可以看出这是两个聪明的贼,当然知道该如何判断谁是自己的客户。而这位出差的人是怎么中招的呢?凭的就是这身派头!西装革履、公文包、行李箱,一看就是外地来出差的,这种人身上一定有油水。遇到的对的人再下手,是小偷的起码常识。折腾半天,一分钱都捞不到的笨贼,是小偷界的耻辱。营销也是这样,都不知道是不是自己的客户,就激动得上蹿下跳,那只能浪费公司的资源。
2.找到自己擅长的
营销非常重要的是要找到自己擅长的。所谓自己擅长的包括自己擅长做的事情,还有自己产品的核心卖点。不可否认,营销的手段很多,而且都是有效的。只是就如江湖人习武,十八般武艺,各有所长。作为营销工作人员,要找到自己的拿手好戏。如果你是郭德纲,颜值有限,擅长讲故事,那就去说相声,千万别学林志颖靠脸吃饭。讲故事是一种有效的营销手段,利用绯闻炒作也是营销手段。但是如果你长了一副能够把人吓傻的脸,非得要说和哪个一线明星女神有一腿,谁信?
另外就是一定要找到自己的核心卖点。这一点道理相信不用多说,有兴趣看这篇文章的人,这个道理肯定都懂。但是,奇怪的是很多人营销的思路还是复制、粘贴、抄袭,连模仿都算不上。一方面有可能是因为知易行难,另一方面可能真的是懒,不愿意用心做,工作上给老板交个差而已。
故事中两个小偷的分工协作可以看出做自己擅长的事情是多么重要!我们假设如果两个人的角色换一换,如果是帅哥色诱,美女下手,会是什么结果?我想一个大男人看到另外一个大男人裸露的胸脯的时候,不仅不会想入非非,而且会默默走开,并偷偷说一声:“变态!神经病!”美女的酥胸,就是这俩小偷吸引客户的核心卖点。在营销工作的过程中,如果一味东施效颦,做着自己并不擅长的事情,就会留给消费者“变态”的感觉。
3.时机把握得当
就像炒菜必须要掌握火候,营销也要准确把握时机。什么时候出手,出手力度多大,这都是必须把握的。如果只是一味模仿别人的手法,就只能看到别人总是能够成功,而自己却只能烧钱。模仿的时候,不要以为简单抄袭就能复制成功,而是要学习别人的用功之处。什么时候出招,选择什么样的渠道,出街什么样的内容,每个环节都有很深的水。就像两个小学生在考场上,只知道照抄别人的答案,也许能够蒙混一次考试,但是却无法提高自己的学习成绩。而对于营销来说,如果只知道照搬、抄袭,损失的就是金钱和商机。
小偷要顺利偷走钱财,就必须要拿捏出手的时机,要不被发现,也要留出溜之大吉的时机。在前面讲的故事中,小偷趁人沉浸在无限**的联想中时出手,得手后第一时间下车离开。这个要拿捏得当,否则就会马失前蹄。而如果在营销工作中不掌握时机,就会“营”而无“销”,很忙很累,但是没有成绩。
4.营销是一个系统
营销工作是一个有机整体,产品、市场、广告公司、渠道、销售人员……环环相扣。面对复杂多变的市场,只有团队协作,制定出灵活多变的营销策略,快速反应,才有可能取得成功。
看看我们所讲故事中的两个小偷,从开始到结束,每个细节都是经过精心策划的。男的靠窗坐,将靠走道的位置留出来,方便来人入座;女的靠走道坐,堵住了别人坐到旁边的道路。更为重要的是,坐到男的旁边,方便欣赏美女。男的装睡,麻痹人的警惕性;女的发呆,春光乍泄,可以叫人看得肆无忌惮,如痴如醉。看看,这一切简直就是完美。对于营销来说,也不能是走一步看一步,而是必须要设计好每个环节,步步为营。只有这样,才能将营销资源的价值发挥到最大化。
我们不得不承认一个事实,那就是一次成功的营销,可比一次成功的扒窃要难得多!一次扒窃尚且需要精心策划,团队合作,步步为营,何况是营销,哪里是几招就能搞定的!营销没有捷径,各位还是醒醒,去认认真真找卖点,深入做市场调研和数据分析,仔细推敲营销的每个环节,才是正道!
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有时候,销售培训和“高级的”销售策略带给你的伤害要比好处多得多,尤其是你采用的技巧远离对你最有用的东西。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售行业的励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
先讲一个真实的事。
前两天公司年会,需要找一个餐点供应商。先后来了三家供应商前来洽谈:
第一家是专做下午茶供应的,给我们看了许多点心酒水的照片,从色泽到造型都很美妙;
第二家是自己创业的小姑娘,看着就很舒服,给我们看了她绿色环保无添加的食品原料,她亲自烘焙的成品,最后说她除了提供茶点外,还能提供场地布置,然后给我们看了她为婚礼现场做的布置和装饰;
第三家是一个餐饮类互联网公司,食品没有第一家那么美妙,但也还不错;材料没有第二个小姑娘那么环保,但肯定安全;另外也能提供场地布置。
初次见面后,第一家就out了,因为他们明确地说,做不了场地布置,而对于一个在公司内部的年会而言,布置很重要。
我们又电话第二家和第三家沟通了一次,探讨了一些细节以及流程上的问题。但从细节的精致程度,第二家无疑最棒,小姑娘还发过来一些场地布置的创意图片,非常impressive。但是有两点欠缺:因为没有注册公司,所以小姑娘无法提供发票;因为只有两个合伙人,所以她无法提供酒水代购;
而第三家呢,其实有些细节规划的不是很圆满,但它的名气还算过硬,口碑还好,更重要的是,它可以提供正规发票,也可以提供酒水。
这下我们纠结了。从内心而言,我们都被创业的小姑娘打动了,非常希望能给她一个机会。于是我们再次和她沟通了一次发票的问题,希望她能找身边开公司的朋友帮她解决正规发票问题。但是她找了一圈后,告诉我们没有朋友能解决这个问题。
而第三家公司,在得知我们又单独联系了小姑娘后,特意派了客户经理再次上门,丈量了场地,并且告诉我们,他们不但能代购酒水,还愿意免费提供两百个玻璃香槟杯,届时摆成瀑布阵,以便酒会上老板发言后,开香槟给大家庆祝。
几乎就是因为这个香槟瀑布的方案,我们敲定了这家供应商。
后来年会进行的非常顺利,这第三家供应商做到了他们承诺的所有东西,几乎所有参加年会的同事,包括大老板都拍摄照片发送了微博,网上赞声一片。并且大老板随口说,以后类似的活动都还要找这家,“做得非常好”,然后紧接着,公司的high tea 也外包给了这家公司——一个好的开始,为它们赢得了一年源源不断的订单。
如果你是一个卖蛋糕的,你千万不要以为自己是一个卖蛋糕的.
同理,如果你是一个画插画的、写稿子的、开淘宝店的,你千万不要以为自己是个卖糕的画画的写字的开店的…
豆瓣上有许多成天梦想着自由职业的年轻人,也有着无数靠一技之长赚零花钱的人,还有无数梦想着开咖啡馆花店蛋糕店手作坊的人。
也就是说,你不是在提供单一的产品,你还需要提供相应的服务。只不过开始的时候,你需要免费提供你的服务,而等你壮大以后,你可以把它打包成产品的一部分,然后把服务的价格算进去。
如果这是一篇普通的鸡汤文,那么写到这里就应该结束了。但这显然不是什么精华。因为现实的情况往往要复杂很多,很多时候,你以为你已经竭尽所能提供了尽善尽美的服务,但你还是会在竞争中输掉;或者你有的时候能赢,有的时候会输;再或者有一段时间你是赢的,但你最终还是被其它人替换掉了。
再回头看这个故事:第二家供应商的小姑娘,她有提供附加的场地布置服务,却输在无法提供发票上。而第三家供应商,他们的订单安然无忧地被锁定在香槟瀑布的方案上。
这个世界赢得买卖的真谛是:你卖给客户的不能仅仅是商品本身,也不能仅仅是服务本身,甚至不能是简单的产品加服务。需要你卖给客户的,其实是“解决方案”!!!!
从产品+服务的角度来看,小姑娘已经做到极致了:她作为一个烘焙小作坊,能做那么美妙的点心,还能提供那么创意美妙的场地布置。但从提供解决方案的角度看,她完全没能解决我们的问题:不提供发票,那我们的财务怎么办?难道要自己凑发票?不提供酒水,那我们的饮料怎么办?自己发动员工买和搬。
卖解决方案,其实还隐藏着第二个深意——你需要从客户角度,去思考客户的“使用场景”,才能挖掘出客户都没有想到的价值点,然后你来替他升华。第三家供应商弄清楚了我们年会的形式、内容,当他们设身处地地设想“使用场景”时,他们自然而然地考虑到了老板发言这一重要环节,并且提出了香槟瀑布的点子。他们不但从食品、服务、财务方面提供了解决方案,而且还为策划年会的团队升华了解决方案,让老板出乎意料的满意。
所以,你并不是卖你已经有的,而是先设身处地地思考对方的使用场景,以及他会需要的,然后把它所需要的打包卖给对方。
更重要的是,这个世界上的人比他们自己认为的还要害怕麻烦,所以绝大多数情况下,他们愿意溢价购买一个一揽子的解决方案。
如果你是一个可以自己产出产品的自由职业者。你总会发现在前进的路上有那么一个瓶颈,在这个瓶颈期,你会困惑下一步该怎么走:是扩充品类?还是提高质量?是每个产品附加服务?还是还是投入成本做营销?....这时,你需要考虑的是,怎样更好地提供解决方案。
比如你是个开网上童书店的,别人卖童书,懒点的什么都不写,勤快的都去豆瓣和当当上复制粘贴内容、评论、部分内页。而你还会更多一些描述,适合多大的孩子,怎么个有趣,以及这本书能带给孩子的价值,你还有个微信号,偶尔发点育儿感悟,和买童书的家长们互相吐嘈推荐。
你做的这些不能简单概括为产品+服务,因为你解决了一个问题:父母在孩子成长的某个阶段,总需要为他挑选出合适的成长书籍。而从撰写营销文案开始,你就已经开始服务于解决这一问题了,你在文案中就已经开始提供了父母们需要的信息,又通过微信平台向他们提供了交流的平台和渠道。
所以解决方案会比单纯的产品+服务更为复杂。它是产品+服务+情感+营销+ 一切环节因素的综合体。
你卖的是平面设计图吗?不,你卖的是如何让顾客们一看就想购买的解决方案。
你卖的是广告文案吗?不,你卖的是让约你稿子的人可以顺利完成工作并且不会惹老板或甲方不高兴的解决方案。
你卖的是生日礼物吗?不,你卖的是年轻父母让孩子有个难忘生日的解决方案。
你卖的是美国奶粉吗?不,你卖的是让妈妈们让孩子们吃上健康安全有益的食品、并且确保不是假货的解决方案。
我想起我认识的另一位文案撰稿人,她已经四十多岁了,文笔并没有特别出色,公司也是松散的机构,更多起到渠道作用。但在撰写本职的稿子之外,她还帮助那些需要外文推广文案的广告公司,寻找和对接翻译。虽然她本人不懂外语,也无自己运作团队或公司的打算,但她的收入及回款率一直非常稳定。她提供的其实不是文案服务,她提供的是帮别人解决麻烦的服务。
写到这里真的要结尾了,但需要说的是最近我们又联系了一次小姑娘,想看看是否可能从她那里订生日蛋糕,然后发现….已经两个多月过去了,她仍然没有发票,所以我们无法从她哪里买蛋糕。
我内心深处觉得非常非常惋惜,因为如果你是一个卖蛋糕的,你千万不能以为自己是一个卖蛋糕的。
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在品牌营销之外的自我营销怎么做?有没有什么方法可以成长得更快一些?以下是读文网小编为大家精心推荐的销售行业励志文章两篇,希望能够对您有所帮助。
我们常会听顾客说“我过两天再来……”,然后,就没有然后了。在门店生意的接待过程中,这句话常听到,从字面意思上来看,今天是不买了,也许几天后再来看看。但稍有些经验的营业人员都知道,实际上顾客往往再也不会来了。营业人员难免失望,甚至还会把这个失望的表情挂在脸上,接下来就是简单打个圆场,估计连送下顾客的心情都没有了。真实情况真是这样吗?
其实,这样直接下定论未免有些草率,立马将顾客拉黑更是莽撞。客观地分析,这里面还是有挽回的机会。顾客说“过两天再来”,这话其实没说死,没直接说再也不来了,在这句话的背后,可能有三种情况:
一、顾客真过两天来,今天的确有事
尤其是顾客接到一个电话后或是身边同行者提醒顾客接下来有个什么事要办。若的确是今天没法买了,顾客往往会解释一下今天不买了或是不深入沟通的原因,并且会具体说明是几天后在来,且离店的动作也很快,毕竟是真有事嘛。
请注意,顾客解释原因的时候,应该是表情很正常,神态也很坦然,因为事情是真实发生,自己也的确打算过几天再来,心里不发虚,表情自然正常。
二、顾客有购买意愿,但对价格有意见
这时说过两天再来,今天要离店,意味着可能还要再考虑下,或是这两天要到别的店看看,以此来压迫一下营业人员,释放更好的条件出来。
若是这种情况,顾客嘴巴在说过两天再来看看,但说出来之后,明显在等待营业人员的反应,并且,也没有马上的离店动作,也就是在等营业人员的反应。
三、顾客已确定不买,但碍于情面拒绝
觉得店里的营业人员接待了自己这么久,自己最终还是不买,顾客自己有点不好意思,不忍心直接说不买,也算是给店里的营业人员一个面子,给大家一个台阶下。
若是这种情况,顾客心里多少有点愧疚,往往会赞扬一下门店或是营业人员的服务,并且是面带笑容,当然,这个笑容也是配合语言装出来的。
无论哪种情况,不要放弃,采取挽回策略!
当然,无论哪种情况,营业人员都不应该直接放弃,顾客说要走,要过两天再来,可千万别直接回应说:“那您慢走啊,欢迎下次再来”,这就等于在把顾客直接往外赶。
首先要进行判断,通过顾客说这话时的配套内容、表情和动作,初步判断出来是哪一种情况,然后迅速采取对应的挽回策略。
只要不是立马拔腿就走,就说明还有机会!以下几点策略,可轮流使上:
1.主动提出给顾客留资料
导购表示:“那我给您带些资料,这两天您有空还能看看”,然后请顾客稍等一下,自己去拿资料,稍微把顾客拖住一下。只要顾客还能停留,等着拿资料,就说明还有戏。
2.给顾客留名片或请顾客留下联系方式
把产品资料交给顾客后,导购可主动告知:“这资料您先看看,若是有看不清楚的地方,随时给我来电话,这是我的名片”,同时,顺着这话再说下去:“再有,产品行情可能会有一些变化,这样,您留个联系方式,最近几天,若是价格方面有什么变化,我好及时告诉您”。
如果顾客肯留联系方式,肯定是最好,后期可再跟进。当然,也会有顾客就顺着这个话题说道:“不如你今天就把价格给我放到位,免得大家夜长梦多”,这就直接说明顾客就是在等营业人员释放条件。
3.核对产品
导购可与顾客再一次核对一下顾客所初步选定的产品型号,然后主动表示:“我帮您看下库存情况,数量是否够,最近货走的比较快,有些款型厂家只生产这么多”,这句话也是间接在暗示顾客,别再纠缠价格了,没准你选定的这款产品库存很快就没了。
4.反省
话说到这个份上,若是顾客还没走,而是能保持与导购的沟通,那就赶紧递个凳子给顾客,引导顾客顺着凳子下台阶。
导购可主动说:
1、本店刚开没多久,有些工作还没到位,很多方面还没能让您满意,对我们店里的产品和服务有什么意见,还请您多多提出宝贵意见啊。
2、我刚调到这个店(千万别说自己刚入职的),有些方面情况还不熟悉,顾客接待工作还做的不够到位,也没什么套路(暗指其他门店的营业人员有套路对付顾客),还请您见谅啊。
导购主动说自己的门店或是自身有些问题,其实就是在顾客面前主动让一步,防止是因为接待沟通工作不到位,导致顾客不爽而不买。在说出这些话之后,若是顾客没反应,仍然坚持要走,或是很客气的回应说都挺好的,那就麻烦了,这个顾客估计是很难拉回来了。
若是顾客能带着教训和指导的语气说出来个“123”出来,这是好事,说明顾客的确是有点意见,现在开了个口子,让顾客把不满释放出来了,也给足了顾客面子。
然后,营业人员赶紧接上话:“您说的非常到位,顾客永远是我们店里的老师,站在您的角度,的确看出了很多我们自己看不出来的问题,我们的很多工作的确还不到位,今后一定加强学提升!这样,您的采购计划,在条件许可的范围内,我尽量为您争取一些优惠条件”。
小结
总而言之,顾客说过两天再来,这话就是没说死,还算是留了个活口,作为营业人员,切忌直接放弃,不争取肯定是没机会,争取一下,再给顾客下个台阶,完全可以把顾客过两天再来的采购计划,直接提前到今天就给落实下来。
以上就是读文网小编为大家精心整理推荐的销售行业励志文章两篇,希望大家能夠喜歡。
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没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人,那么销售励志文章精选都有哪些呢?赶紧跟小编一起来看看为您整理的销售励志文章精选吧。
前天晚上下班在楼下的小店买东西,从店外进来一个小女孩,文文静静的,20岁左右,穿着一套西装,打着一条领带,还戴着一个笑脸牌,看到我穿的是皮鞋,便马上蹲下了来,也不容我考虑,挽起我的裤脚,帮我擦起了皮鞋,一边擦一边说:“哥,我是做鞋油销售的,我先帮你擦擦,你感觉一下,你觉得好,鞋油加光亮剂一共20元,
你觉得不好,我给你鞠个躬,我谢谢你”。
就在那一刹那,我惊呆了想也没有想到这样一个女孩会这样给我擦鞋,擦完了,我说“小妹,鞋油我不要了,我给你20元钱吧”。
想不到的是这个小女孩说:“我是做鞋油销售的,我还是给你2支鞋油吧”。我连说,“不用了不用了,这么晚了,你赶紧回家吧。”
我把钱塞到她黑黑的小手中,小女孩说:“要不你买一只吧?我今天再卖两只就达成目标了,我再去卖一只。”说完在我手中抽了10元钱,给了我一只鞋油,
我说你留个电话吧,她给我留了给电话, 跟我说声谢谢就走了。
那一刻,我太震惊了,想不到这样一个瘦弱的小女孩可以蹲下来给一个陌生人擦鞋,而且不卑不亢。
回到家,我看着手中的鞋油,拿着她的联系方式,才知道这个女孩叫韩让,我发现我根本都没有看过这只鞋油的功能,也没有跟她讨价还价,而且也没有任何的怀疑,我当时只是觉得一定要帮她买一只,不买心里非常的难受。
我也有销售团队,我们的业务员呢? 她们敢于去这样做吗?
多少的销售人员总认为价格是影响销售的重要因素,认为竞争对手价格低,我们就销售很难。韩让让我接受了她的产品,她销售成功了,但是我更觉得是销售成功了她自己,是她的人格魅力,她用她的行动震撼了我,我觉得她值得帮助,在这个过程中我没有跟她讨价还价。
韩让这样的工性质是没有底薪的,工资完全靠的是销售鞋油的提成,我们多少销售人员拿着公司的底薪还有话补,交通补助,还天天在埋怨公司,你有韩让一半的勇气吗?另外韩让的业务模式就是背着包,大街小巷的去给别人擦鞋销售,我相
信她们不坐车,每次的蹲下起立一定都非常辛苦。但是她能做到,我们能做到吗?
韩让在擦鞋的过程中一定会遇到很多人的不理解,辱骂调侃甚至调戏,甚至还有可能被客人踢过,但是她还能这样坚持,我们的业务员是否有这样的韧劲?是否敢去做这样很多人认为很低贱卑微的工作?又是一种什么力量在支持着她呢?
第二天早上我跟我们公司的销售人员分享了韩让的故事,我们的销售人员都被感动了。我当时问了大家一个问题:“假如让你去擦鞋,敢去擦吗?”
下午我请韩让来我公司分享,我们都被震惊了:韩让分享了自己16岁就没有读书,因为家里穷,后来打了两年工,又去上大学,后来又因为身体的原因辍学,她说才做了这份擦鞋工作四个月,但是她很喜欢这份工作。她分享了她的两个秘诀和四句话。
两个秘诀是:
1、自信
2、激情
四句话是:
1、每一天我在各方面将会越来越好
2、我怎么会如此幸运
3、这一切都会过去的
4、我行,我能,我一定成功。
终于明白了一个瘦弱的小女孩为什么可以背着一个包穿行在大街小巷,用她稚 嫩的双手,勇敢地去面对困难和挫折,编织着人生美好的明天。
我后来问她为什么要去擦鞋,难道不觉得擦鞋不好意思吗?她说:“我擦的不是鞋,是梦想!我每次蹲下来都觉得好开心,我觉得离我的梦想又更近了一步,每次蹲下来再起立是我都可以看见蓝天,而不蹲却很难,所以我每次都觉得很开心。”
我又问她:“你擦鞋的时候,肯定有人不理解,有人谩骂,甚至有人还会做很多不利于你的言语和举动,你是怎么想怎么做的?”她说我都会对她说一句话:“谢谢你,我很喜欢!”
那一刻,我眼睛湿润了,“我擦的不是鞋擦的是梦想!谢谢你,我很喜欢!”
我们每天可能都在疲于工作应付,你能不能说我打的不是电话而是梦想,我设计的不是产品而是梦想,建房的可以说建的不是房屋而是梦想…。一个人假如在为梦想而工作的话,还会累吗?还会不认真?
我们犯了很多错误,大多数是不认真造成的,假如是为了自己的梦想工作还会这样吗?我们有韩让这样的执着吗?
我们在工作中生活中会遇到很多的困难挫折,我们很多人消沉抱怨,是不是我们也可以像韩让一样,淡淡的说声:谢谢你,我很喜欢!
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销售是从被别人拒绝开始的。对啊。所以加油!以下是读文网小编为你精心整理的关于销售行业的励志语录,希望给你带来力量。
1.成功决不喜欢会见懒汉,而是唤醒懒汉。
2.成功需要成本,时间也是一种成本,对时间的珍惜就是对成本的节约。
3.成交只是一个开始,成交之后建立一个恒久的关系,你永远都是我的。
4.出发前打开你自己所有的引擎,告诉自己,我是Number1!全力以赴,全心求胜。
5.莫找借口失败,只找理由成功。
6.用行动祈祷比用言语更能够使上帝了解。
7.欲望以提升热忱,毅力以磨平高山。
8.再长的路,一步步也能走完,再短的路,不迈开双脚也无法到达。
9.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
10.只有一条路不能选择——那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。
11.最重要的就是不要去看远方模糊的,而要做手边清楚的事。
12.昨晚多几分钟的准备,今天少几小时的麻烦。
13.行动不一定带来快乐,而无行动则决无快乐。
14.行动是治愈恐惧的良药,而犹豫拖延将不断滋养恐惧。
15.一辈子专心做一件事情。
16.拥有梦想只是一种智力,实现梦想才是一种能力。
17.你是独一无二的,喜欢你自己。你是上帝给这个世界的礼物,你是你自己的第一名,成为Number1!
18.怕苦的人苦一辈子,不怕苦的人苦一阵子。
19.贫穷是不需要计划的,致富才需要一个周密的计划——并去实践它。
20.强烈的信仰会赢取坚强的人,然后又使他们更坚强。
21.让我们将事前的忧虑,换为事前的思考和计划吧!
22.人与生俱来的两个天赋:聆听和微笑。
23.人之所以能,是相信能。
24.任何的限制,都是从自己的内心开始的。
25.任何业绩的质变都来自于量变的积累。
26.失败是什么?没有什么,只是更走近成功一步;成功是什么?就是走过了所有通向失败的路,只剩下一条路,那就是成功的路。
27.世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
28.世上没有绝望的处境,只有对处境绝望的人。
29.世上最重要的事,不在于我们在何处,而在于我们朝着什么方向走。
30.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。
31.伟大的事业不是靠力气速度和身体的敏捷完成的,而是靠性格意志和知识的力量完成的。
32.未遭拒绝的成功决不会长久。
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关于销售的励志文章精选都有哪些呢?你是不是正在找关于销售的励志文章精选?赶紧跟小编一起来看看为您整理的关于销售的励志文章精选吧。
——献给做销售的朋友们,收藏吧,耐心精读3遍,会有新突破的!
1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。
2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交
3、力不致而财不达,心不善而福不到。销售,就要积德行善!
4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。
7、销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
8、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。
9、只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。
10、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
11、做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
12、没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气
13、小事情就是一切,煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不爽了。
14、销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。
15、看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。
看了“关于销售的励志文章精选”
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其实做房地产销售并不是一件轻松的事,时常需要励志,那么房地产销售励志文章都有哪些呢,你是不是正在找房地产销售励志文章?赶紧跟小编一起来看看为您整理的房地产销售励志文章吧。
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销售世界上第一号的产品不是汽车,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是读文网小编为大家整理的关于销售行业励志语录,希望大家喜欢!
1. 赚钱靠大家,幸福你我他。
2. 忠诚互助积极乐观起劲拓宽一往无前。
3. 一招解决问题,直指要害所在。
4. 有理想在的地方,地狱就是天堂。有希望在的地方,痛苦也成欢乐。
5. 由于有缘咱们相聚,乐成要靠大家起劲!
6. 用最少的悔恨面对过去。用最少的浪费面对现在。用最多的梦面对未来。
7. 用行动祈祷比用言语更能够使上帝了解。
8. 永不言退,咱们是最好的团队。
9. 一致是强有力的,而纷争易于被征服。
10. 有勇气并不表示恐惧不存在,而是敢面对恐惧克服恐惧。
11. 要克服生活的焦虑和沮丧,得先学会做自己的主人。
12. 要铭记在心;每天都是一年中最美好的日子。
13. 一个好习惯的养成方法:快乐基金。
14. 与别人和谐相处,是做一个成功销售的先决条件。
15. 如果你认为每一位成功者都只有成功的经验,那就错了,其实,没有比成功者拥有更多的失败经验。
16. 销售员要具有:懂得自尊和珍惜;积极而耐心;乐观向上心态;证实自我价值;还需具有:归零勇敢学习诚实,感恩等心态。
17. 销售工作的秘决:就是发现别人想要什么然后帮助他们实现愿望。
18. 销售员接近顾客的方式,往往决定自己在他们心目中的地位是“接掌者”还是“建议者”。
19. 销售任何商品,只要秉承真诚,使对方坦城相待,完全信赖,并非难事。
20. 少数人需要智慧和勤奋,而多数人却要靠忠诚和勤奋。
21. 始终保持一种尽善尽美的工作态度,满怀希望和热情的朝着目标努力。
22. 一个面带诚挚而热情笑容的人,所到之处方受欢迎,而愁容满面的人,则四处碰壁。
23. 人生,总有许多沟坎需要跨越;岁月,总有许多遗憾需要弥补;生命,总有许多迷茫需要领悟。痛并快乐着,思索并追寻着,彩虹总在风雨后。
24. 嫉妒就像个P,憋的就是那一股气;压力是烦恼的根基,分散一点注意;压抑总是自卑的后续,自信的人它伤不起!给你发几句鼓励,祝你顺心顺意!
25. 人生最痛苦的是梦醒了无路可走,有时真希望自己永远生活在那个虚构的世界里,人生如梦,要真的是梦就好了,美丽的梦和美丽的诗一样,都是可遇而不可求的。
26. 人总是那样感性值得怀念的太多思念永远不会停止曾经的美好如今的陌生未来的谈然。
27. 做人,一是善良。不一定要轰轰烈烈,顶天立地,但一定要善良真诚!二是快乐。世上没有绝对幸福的人,只有不肯快乐的心。三是踏实。踏踏实实做人,实实在在办事,多一些努力就多一些成功的机会。四是正直。为人要正直,做事要正派,坐得端走的直行得正,堂堂正正才是立世之基。
28. 简单的生活,不是强调人生无为,不思进取。生活中,要争取你该争取的,追求你应追求的,做到取舍有度。
29. 事业上得寸进尺,生活中不论短长,何愁事业无成。
30. 勇者,必以决斗之勇气与五张试卷一决雌雄;懦夫,概以鼠目之寸光量人生此战必输无疑!
31. 一句安慰可以鼓舞丧气的心田,一个微笑可以融化沉重的脸,一点帮助可以减轻人生重担,一次分享可以激励奋发向前!愿我的短信可以温暖你的疲惫。
32. 如果我们想要更多的玫瑰花,就必须种植更多的玫瑰树。
33. 一个人外在的形象,反映出他特殊的内涵,倘若别人不信任你的外表,你就无法成功的销售自己。
34. 身体语言虽无声,但它在销售过程中却有着举足轻重的地位,要经常注意手的姿势,眼睛的视线,下巴的角度,坐姿和站态等。
35. 全神贯注对等你的客户,就能获得他对你的全部注意力。
36. 必须能探测顾客的心理,然后将之归纳为各种类型,再针对各种类型的特性,选择适当的商品销售方法和技巧。
37. 巧妙问出顾客的嗜好,让顾客自己告诉你他喜欢什么。
38. 清楚又亲切,就是销售员沟通技巧的最高指导原则,谈话要切题,谈话要有逻辑性,有力,充满自信,要使你销售时的谈话直接自然而且尽可能的简洁。
39. 听话是一种高雅的艺术,很多人没有充分利用这种艺术,他们认为人有两只耳朵,所以肯定知道如何去听。
40. 当你濒临失控边缘时,就试着换成顾客的角度来思考。
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如何巧妙地与别人交谈?如何巧妙地令别人觉得重要?如何巧妙地赞同别人?如何巧妙地影响别人?以下是读文网小编为大家精心推荐的销售励志小文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
——做销售,这样才能让客户爽!
一、了解人和人性
提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是:正确地了解人和人的本性。
了解人和人性可简单概括为--"按照人们的本质去认同他们","设身处地认同人们",而不要用自己的眼光去看待别人,更不要把自己的意志强加于别人。
人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说--一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到"人们首先关心的是自己而不是你"这一点,是生活的关键所在。
二、如何巧妙地与别人交谈
当你与人交谈时,请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去--"我,我自己,我的"。
用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它――"您"。你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。
当你与人谈话时,请谈论对方,并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。
三、如何巧妙地令别人觉得重要
人类一个最普遍的特性便是--渴望被承认,渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么,请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住,你越使人觉得自已重要,别人对你的回报就越多。
1.聆听他们
2.赞许和恭维他们
3.尽可能经常地使用他们的姓名和照片
4.在回答他们之前,请稍加停顿
5.使用这些词--"您"和"您的"
6.肯定那些等待见你的人们
7.关注小组中的每一个人
四、如何巧妙地赞同别人
绝对不要忘记任何愚人都可以反对别人,而只有智者和伟人才会赞同--尤其当对方犯错误时!"赞同艺术"可概括为以下6点:
1.学会赞同和认可
2.当你赞同别人时,请说出来
3.当你不赞同时,千万不要告诉他们,除非万不得已
4.当你犯错时,要勇于承认
5.避免与人争论
6.正确处理冲突
赞同艺术的根源在于:
1.人们喜欢赞同他们的人。
2.人们不喜欢反对他们的人。
3.人们不喜欢被反对。
五、如何巧妙地聆听别人
聆听越多,你就会变得越聪明,就会被更多的人喜爱,就会成为更好的谈话伙伴。当然,成为一名好的听众,并非一件容易的事,这里我有5点建议可供参考:
1.注视说话人
2.靠近说话者,专心致志地听
3.提问
4.不要打断说话者的话题
5.使用说话者的人称--"您"和"您的"
六、如何巧妙地影响别人
促使人们按照你的意愿去做事情的第一步,是找出促使他们这样做的原因(即他们想要什么)。和别人说他们想听的东西,他们就会感动。
你只需简单地向他们说明,只要做了你要求他们做的事情之后,他们便可以获得他们想要的东西。"了解人们所想"的方法是:多询问,多观察,多聆听,再加上自己的不懈努力。
七、何巧妙地说服别人
当你说一些有利于自己的事情时,人们通常会怀疑你和你所说的话,这是人的本能的一种表现。
更好的方式就是:不要直接阐述,而是引用他人的话,让别人来替你说话,即使那些人并不在现场。因此,要通过第三者的嘴去讲话。
八、如何巧妙地使别人做决定
1.告诉人们为何要同意你。告诉人们,按照你所说的去做他们便会受益,而不是你自己受益。
2.问只能用"对"来回答的问题。但是,应注意,要恰当地问这些"对"的问题。也就是说,当你问此类问题时,应点头示意,并以"您"来开始你的问题。
3.让人们在两个"好"中选择其一。这个技巧是让他们在你的两个"可以"中选择一个。
4.期待人们对你说"好",并让他们知道,你期待他们做出肯定的回答
九、如何巧妙地调动别人的情绪
1.记住,任何一个交往最初的一瞬间往往决定了整个交往过程的基调。
2.接着,运用人类行为的第二基本规律--人们总是对他人的反应带强烈的群体性
因此,在最开始,你双眼接触的瞬间,在你开口说话之前,在你打破沉默之前,请露出你亲切的笑容。人们总不能意识到,有多少付出,就有多少回报。别忘了,从现在开始,请露出你的笑容,就像专业演员模特那样,并且对自己说——"笑一下!"
十、如何巧妙地赞美别人
慷慨些,去赞扬别人吧!先找到一些值得赞扬的人和事,然后赞扬他们。
1.要真诚
2.赞扬行为本身,而不要赞扬人
赞扬一定要具体--要有的放矢。快乐方程式--养成每天赞扬三个不同的人的习惯。你会感到,这么做后,你自己是多么开心!当你看到这么做给别人带来幸福、快乐和感激时,你自己也会因此而感到幸福。
十一、如何巧妙地批评别人
1.批评必须在单独相处时提出
2.批评前必须略微地给予赞扬或恭维
3.批语时,不要针对人,批评某种行为,而不要批评某个人
4.提供答案
5.请求合作,而不是命令
6.一次犯错,一次批评
7.以友好的方式结束批评
十二、如何巧妙地感谢别人
仅仅在自己心里感激、赞赏别人是远远不够的,应把你的这种感激、赞赏的感情向值得你感激的人表达出来。
1.态度要真诚
2.清晰、自然地表达
3.注视着你感激的对方
4.致谢时说出对方的名字
5.尽力地致谢
十三、如何巧妙地给别人留下良好印象
如果想美丽,就自己先要美丽起来。如果你想让别人赞赏你、钦佩你、敬重你,你就必须让人感到,你是值得获此荣誉的。
为你自己而骄傲吧(但不要自负!)为你自身,为你的职业,为你的工作环境而骄傲;不要为你现在的处境和不足之处而自卑。你就是你自己——要尊重自己,要为自己感到骄傲。
1.真诚
2.要热情
3.不必过分急躁
4.不要通过贬低别人抬高自己
5.不要打击任何人、任何事
十四、如何巧妙地发言
1.明白你所说的内容
2.说完该说的,就停止
3.说话时,请注视着听众
4.谈论一些听众感兴趣的话题
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作为一名销售业务员,掌握一定销售潜规则才能提高销售业绩,以下是读文网小编为大家精心推荐的销售早会励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
第一:对“拒绝”不要信以为真
通常有些客户对并不了解的东西,最习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以,你不要太相信这类客户的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
通常碰到这样的回答,先停顿一下,不急于争辩,心里默念:“不要在意,继续前进”。然后微笑地对客户说:“哦,真是这样吗?”“看来您真的是这方面的行家,不知道有没有机会向您学习呢?”
第二:将每一次拒绝看成是还“债”的机会
我们每个人在这个世界上都有两重角色,买家和卖家。当你在做销售工作的时候,你是卖家,那你当然容易遭受一些拒绝。同样,当你是买家的时候,那你也会拒绝别人。
当你拒绝别人向您兜售保险的时候,你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说,你是欠了别人的一次“人情债”,那么当你被别人拒绝的时候,其实也是别人给了你一个受难的机会,相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话,就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。
同样,这个道理也告诉我们,对所有向你推销产品或服务的人,不要一棒子打死,不给别人留一点情面。中国有句老话说的好,给别人面子,也是给自己一个面子。
第三:现在拒绝你,并不代表永远拒绝你
在每次销售之前,你的心态不能着急,不能想着一口气吃成个大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握客户的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。
往往很多销售在推进流程时犯的毛病是,每一步都向客户发出非常强烈的成交信号,也就是火候未到,就开始起锅上菜,那口味能好吃吗?请记住:销售的每一步的结果不是成交,而是顺利地推进到下一步。如果你这样想,你的拒绝就不会那么多了。
第四:体会“拒绝”背后的心情故事
当我听到每一个客户的拒绝,我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情,而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好,所以和我说改天再说;或许他刚被老板骂,心情不太好;又或者…总之,不要先想客户的不对,而是先站在客户的立场,帮他编一个理解他的心情故事,好好体会,品尝人间百态,这不也是一种销售的收获吗?
这就叫做同理心,通常你以这样的心态和客户交流,客户会觉得你是个值得心事托付的人,会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多,那离你的成交也就不远了。
第五:正向能量的调整
最近几年有本书很火,叫做“秘密”。不知道大家都看过没有,其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他,而是能量。我们每天与人的交流,其本质都是能量的交流。当你的心态积极,非常渴望拥有的时候,吸引力会帮助你吸引到对你有利,或你想要的东西。当你心态消极,害怕失去的时候,吸引力同样会帮助你吸引对你不利,或导致你失去你拥有的东西。
所以富人越富,他们总是渴望拥有更多的,而不是只想着保护自己已有的;穷人越穷,他们总是考虑的是如何保全自己已有的,而不是渴望拥有更多的。
不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给客户,但你在打电话之前,总是想着这个客户可能不会买你的产品,结果你打电话过去,客户真的没有买你的。
我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候,先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑,重新调整一下自己的话术与思路。在打下一个电话之前,一定要想着积极的情境。
最怕就是你又想积极的成交情形,又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态,那说明你还没有调整好,要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。
第六:概率决定论
做销售,尤其是做电话销售,真是个数字的概率游戏。也就是说,不论你多么的努力,肯定会有至少30%的客户不会和你成交,也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。
所以,销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户;其次,就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户(没预算,暂时没需求,没决策权);最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。
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做为一名销售人员,需要每天保持满满的正能量,保持满满的斗志。以下是小编为大家精心推荐的销售励志正能量文章,希望你会喜欢。
1、【销售心理学潜规则1】
1)顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
2)不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
3)没有不对的客户,只有不好的服务。
4)卖什么不重要,重要的是怎么卖。
5)没有最好的产品,只有最合适的产品。
6)没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
7)成功不是运气,而是因为有方法
2、【销售心理学潜规则2】
客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......
销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
3、【销售心理学潜规则3】
在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......
4、【杀价中的五个潜规则】
1)绝不先开价,谁先开谁先死。
2)绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。
3)杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。
4)闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。
5)选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
5、【最赚钱的性格是执着】
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
6、【如何卖掉黑珍珠】
最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。
实用销售心理学:其一:销售不是要你去改变别人,其二:销售的成功取决于客户的好感,其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”,其五:少用“但是”,多用“同时”。
7、【销售心理学潜规则强大的潜意识】
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响
8、【创业者每周必做的13件事】
1)瞄准一个方向;
2)激励团队;
3)传播价值观;
4)至少75%时间花在产品上;
5)分析数据;
6)强健体魄;
7)吸取反馈建议;
8)离开办公室接触真实世界;
9)微博交友;
10)掌握现金流;
11)站在投资人角度衡量自己的工作;
12)保持快乐;
13)热爱你身边的一切
9、【销售心理学潜规则:拜访客户要做到的三件事】
1) 注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2) 3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
3) 努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
10、【销售心理学潜规则:便利店里的陷阱】
1)销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;
2)相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。
3)收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?
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钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货,只有卖不出的货的人。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售励志奋斗的文章摘抄两篇,希望能够对您有所帮助。
一、销售过程中销的是什么?
答案:自己。
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;
4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?
答案:观念。
1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、
3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的.
三、买卖过程中买的是什么?
答案:感觉。
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?
答案:好处。
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。
3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。
举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?
当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,
设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较?
1、不贬低对手。
你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。
3、强调独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。
七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。
关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?
1、让客户感动的三种服务:
主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。
2、服务的三个层次:
份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。
边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。
与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?
3、服务的重要信念:
我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
以上就是读文网小编为大家精心整理推荐的销售励志奋斗的文章摘抄两篇,希望大家能夠喜歡。
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营销人的职业信念:要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售方面的励志文章摘抄两篇,希望能够对您有所帮助。
很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!
一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光临!”,其实这句话说错了!
第二句话说错的人更多了!
“您想要点什么?” 错!
“有什么可以帮您的吗?” 错!
“先生,请随便看看!” 错!
“你想看个什么价位的?” 错!
“能耽误您几分钟时间吗?” 错!
“我能帮您做些什么?” 错!
“喜欢的话,可以看一看!” 错!
这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷!
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!
选择你的开场白,让你的顾客停留。
导购员销售技巧
一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!
还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。
第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是给他一个留下来的理由!
女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!
“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!
第二句话一般这么说:
1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!
怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!
2、“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!
3、唯一性
4、制造热销气氛
5、时限性等!
在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!
切记:把一种说法练习熟,脱口而出
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!
第三句话怎么说?
很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!
你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”
这个男的犯得错误就是多余的礼貌!
所以第三句话直接拉过来介绍商品!
这么说:“我来帮您介绍!”
直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!
别问顾客能不能介绍!
他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!
导购员销售技巧
“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”
顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”
很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!
“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
“先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!
当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”
因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!
顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?
所以你不能主动便宜!
所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?
而不是给顾客便宜!
怎么告诉呢?那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!
其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!
传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!
讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?
“你能便宜点吗?”
首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”
所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!
任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!
你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!
但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!
所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!
那么怎么回答顾客呢?这么说,
“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?”
这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多!
如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?”
你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?”
这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权!
那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”
你这么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。”让他试穿!
“您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。”
“你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”
把价格绕过去,然后讲商品。
一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!
如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢?
导购员销售技巧
第一个技巧就是常用的周期分解法!
“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!”
“小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”
这是最常用的。下面说一招不常用的!
用“多”取代“少”!
什么意思呢?
我们经常听见这么一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”
这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的!
因为让他想到痛苦了!
烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐!
这么说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!
这样我们避免了痛苦,向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了。
“我认识你们老板,便宜点吧!”
但顾客这么说的时候你怎么回答?
很多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”
你们老板被你无情的出卖了!
有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。”
顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!
因为他根本不认识你们老板!
你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!”
他肯定不买!
其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?
百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!
有人说,他要真认识怎么办?
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?
直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他,但绝不降价!
这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。
这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!
导购员销售技巧
“老顾客也没有优惠吗?”
顾客是老顾客要求优惠怎么办?
“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错
“知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错
“你是老顾客,都没给您多报价!” 错
“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!
现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。
不同的是你这个人!
因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。
一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!
顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!
他甚至可能对他的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!”
所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?”
那么怎么回答呢?
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!
这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了!
老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!
只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!
20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!
“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”
“您可能很少来这条街逛。” 错
“我们这么大的牌子,你都没听过?”错
“可能您逛街的时候没看到。” 错
“你没听说的牌子多了。” 错
第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对!
只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止!
所以遇到这个问题我们要引导他。
导购员销售技巧
怎么引导?
问!
“我怎么都没听说过?”
“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。”
直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!
“款式过时了!”
我们怎么回答?
这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。
我们先说第一种情况——真的过时了!
东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”
这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。
但我不是这么说的!
顾客说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!”
对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!
我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”
二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!
那么我们怎么说呢?
我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款!
不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!
导购员销售技巧
“老板,我不需要这么好的东西!”
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:“我不需要这么好的东西!”
很多营业员会说:“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!
好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。
如果喜欢,就是感觉价格高,
我的答案是这样的:“这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!”
超出我预算了!”“我钱没带够!”
当你给顾客介绍完以后,顾客说:“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的导购还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!”
顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。
所以,记住,转介绍商品,是最后一招!
实在不行了再转介绍!
顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢?
他只是说,超出预算了!
如果你是老导购,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。
如果你是新营业员,那么怎么办呢?
问!
直接问!
“先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!
如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。
这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。
如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。
但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。
我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”
顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。
顾客问:“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的:“你们品牌撤柜怎么办?”“美女,晚上一起吃饭吧!”
很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!
“我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。。。。。”等等,全是证明公司实力的话。
“我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!”
“我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。”
这次回答不能说不对,但是不好!
为什么这么说呢?
我们大家考虑一下:顾客在什么地方会说这句话!
对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?”
换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的!
你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!
那么怎么说呢?
首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!
因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚!
我举个例子:你的绝不会买一头粉红色的小象!
你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。
一次不要强调不会倒闭,因为顾客听到的都是倒闭。
媒婆介绍对象的时候,常说:这个人长的不是很帅,其实就是难看,但如果换成这个人长的难看,那给人的感觉完全是两回事!
那么怎么回答呢?
一句话带过去!
“先生,您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金,都买了!
“美女,晚上一起吃饭吧!”千万不能说:“滚,你个流氓!”生意一下就完了!
而要说:“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?”
就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!
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在销售过程中,推销员向顾客推销产品,当顾客挑中产品的时候,如何让顾客信任你 从“太贵了”转变为“真值钱” 。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售人员励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
在销售过程中,推销员向顾客推销产品,当顾客挑中产品的时候,可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度,如果顾客可以主动体验产品,而且产品穿起来很好看的话,店主就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候,就算东西的利润很高了,也不能一口答应,要说你太会砍价了,什么这个东西卖不了,也就是你,很难为的话,这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品!
一、什么“贵”?
其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还商家?
经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。
二、如何让顾客感觉到价值
既然“值多少钱”顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?
先分析一下什么感觉,感觉就人们对另外一种事物反应状态;
其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就价格高于价值,“不贵”就价格等于或小于价值。
终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:
A类顾客,顾客认为你产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;
B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;
C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。
要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中,当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时,顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由,针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何轻松处理它呢?
有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:
1、 顾客想买更便宜的商品。
2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
3、 顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。
4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5、 顾客怕吃亏。
6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
7、 根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。
8、 顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。
9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎。
10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。
11、 顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。
12、 顾客想向周围的人证明他有才能。
任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么,我们的影楼门市在遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。
在解决这种异议时,通常应遵循以下几个原则:
一、 以防为主,先发制人
根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。
二、 先价值、后价格
在推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。
三、 用不同产品的价格作比较
提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以,门市要触类旁通,用其他影楼高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。
四、 采用价格分解法
在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。
五、 引导顾客正确看待价格差别
当同类竞争产品之间存在价格差别时,(比如:我公司有的YY的确比其他家高),营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样,同样的一件家电或服装,就因为其品牌和售后服务等诸多因素,往往选择价格昂贵的来购买。
六、 采用产品示范方法
有些精品、名牌产品价格较高,顾客难以接受,营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。
来自顾客关于“太贵了”的价格异议,它的含义很广,概念也很含糊,门市人员只有在工作实践中不断地总结经验,充分认清顾客反对的真相,才能正确有效地处理此类异议。
以上就是读文网小编为大家精心整理推荐的销售人员励志文章精选两篇,希望大家能夠喜歡。
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