为您找到与销售成功的故事和案例相关的共200个结果:
分享几则成功销售案例小故事,希望从事销售行业人员能从这几则成功销售案例小故事里,感悟销售的精髓,学习销售的技巧。
有两家卖粥的小店。
左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。
我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”
再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。#p#副标题#e#
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销售是一项报酬率非常高的艰难 工作,也是一项报酬率低的轻松工作。销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。你的行动决定了你的报酬。以下是读文网小编分享给大家的关于成功销售案例小故事,希望大家喜欢!
这是一个关于两个业务员的销售小故事,对于同一个市场,两个业务员的态度却截然不同,值得所有从事市场开拓的业务员一看的销售小故事。
两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井,在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。
当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”
板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”两年后,这里的人都穿上了鞋子……
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一个成功销售案例小故事启示着一个销售之道,18个成功销售案例小故事带给你不同的销售哲理,让你的销售之路走得更顺畅。以下是读文网小编分享给大家的关于成功销售案例小故事,希望大家喜欢!、
一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼,总想找个机会教训教训它。
一天,青蛙见到老鼠,劝它到水里玩。老鼠不敢,青蛙说有办法保证它的安全,用一根绳子把它们连在一起,老鼠终于同意一试。 下了水,青蛙大显神威,它时而游的飞快,时而潜到水底。把老鼠折腾得死去活来。老鼠最后被灌了一肚子水,泡胀了漂浮在水面上。 空中飞过的鹞子正在寻找食物,发现了漂浮的老鼠。就一把抓了起来。相连的绳子把青蛙也带了起来。吃掉老鼠后,意犹未尽的鹞子把嘴有伸向青蛙。在被鹞子吃掉之前,青蛙后悔地说:“没有想到把自己也给害了。”
【成功销售案例小故事的启示】竞争是有规律的,当我们采取了不正当的手段去对付竞争对手的时候,也许我们自己已经也踏入失败的门槛。
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成功销售案例故事是指在营销过程中碰到的可供参考、有讨论价值的例子,可以提出问题,引发讨论,也可以是对某一个突出营销例子所做的思考。以下是读文网小编整理的关于成功销售案例故事,希望大家喜欢!
有两家卖粥的小店。
左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。
我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”
再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
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细心体会以下的销售成功案例小故事,故事中蕴含着一些销售的技巧和方法,需要大家去慢慢体会。以下是读文网小编为大家带来的关于销售成功案例小故事,希望大家喜欢!
一个公司在招聘人员的过程中,经过重重面试最后还剩下三个人,该公司是生产梳子的,最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后,三个人都回来了,结果分别如下:
甲:经过努力,最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,碰到一个小和尚,因为头痒难耐,说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)
乙:卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都没有推销出去,正在绝望之时,忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是一种对菩萨的不敬,终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)
丙:卖了1500把,并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后,没有卖出一把,感到很困难,便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增加经济效益,前来烧香的信徒有的不远万里,应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各种字,如虔诚梳、发财梳……,并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好,越来越多的寺院要求购买此类梳子。)
销售成功案例小故事相关
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了解有关成功销售案例故事篇:,学习销售的成功的技巧。以下是读文网小编分享的成功销售案例故事,希望大家喜欢!
8月份的某天下午我刚接班,有对年轻夫妇直接走到我们专柜的手机摆放处,我迎上前去:“下午好!喜欢哪一款我可以给你讲解一下”,他们挑选了一个操作很简单国产的,从他们对款式评价时的言谈,我了解到他们为一位60多岁的老人选购生日礼物,我便为其推荐了一款外观不是很大的手机,并告诉他们,若老人的这款会比较合适的,拿着会舒服点,没那么大,声音方便可以大小自调的,并且不怕碰撞,这款机型型也是老年人比较喜欢的。如果买回去不不会操作的话,也可以找我,他们比较了一番后说:“我们再到其他专柜看一下”,大约过了十分钟后,这对年轻夫妇又回到了我们专柜,很快就决定购买刚才我推荐的这款手机。我迅速开好票,并指引款台方向,交款回来后我们共同检查了商品并进行包装,又介绍了商品的保养常识,顾客非常满意的说:“谢谢!”我说:“不客气,下次需要什么再过来,请慢走!”,一直目送顾客离开专柜。
经验教训:
1、与顾客打招呼时不局限于“你好!欢迎光临”。
2、能够细心聆听顾客之间的交谈并及时了解顾客的购物意图。
3、在销售过程中站在顾客的立场上选择商品,并用自己丰富的专业知识,真实的向顾客介绍商品,让顾客真正从内心感到满意。
4、在介绍商品时,能够适时把售后服务或营销活动穿插进去,使顾客很快决定购买商品。
分析:
1、三声服务运用较恰当。
2、在顾客挑选商品时,能够把顾客当成自己的朋友对待。
3、能够认真的听取顾客的谈话,了解顾客的需求,做到有针对性的介绍。
4、恰当将营销活动及售后规定告之顾客。#p#副标题#e#
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成功销售自己产品,很多销售人员都有自己的经验,但如何做得出色呢?看一下这些销售案例,学习故事主人翁的成功销售之道。下面是读文网小编分享给大家的关于成功销售案例小故事,希望大家喜欢!
岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长,他原先在一家包装材料厂当店员,后来改行做麻绳生意,就在他做麻绳生意时,创出了“原价销售术”。
岛村的原价销售术很简单。首先,他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米的麻绳,然后原价卖给东京一带的工厂。完全无利的生意做了一年后,“岛村绳索确实便宜”的名声远播,订货单从各地雪片般飞来。此时,岛村开始按部就班,他拿购货收据前去订货客户处诉说:“如果让我继续为你们服务的话,我便只有破产一条路可走了。”客户为他的诚实所感动,甘愿把交货价格提高到5角5分。同时,岛村又到麻绳厂商洽:“你们卖给我一条5角钱,我一直是原价卖给别人,因此才得到在这么多的订货。”厂方一看他开给客户的收据存根,大吃一惊。这样甘愿不赚钱的生意人,麻绳厂还是第一次遇到,于是毫不犹豫地一口答应他一条算4角5分。
如此一来,以当时他一天1 000万条的交货量计算,他一天的利润就是100万日元。创业两年后,他就成为誉满日本的生意人。
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就业是民生之本,创业是就业之源。以下是读文网小编分享给大家的关于成功名人创业故事案例,带大家了解一下名人的创业历程!
性格沉稳的李嘉诚,实际上是个不安分的人。他去五金厂做推销员,但打开局面就跳槽去了塑胶公司。他很快成为公司出类拔萃的推销员,18岁当部门经理,20岁升为总经理,深得老板器重。他春风得意时,突然又要跳槽!
1946年上半年,香港经济迅速恢复到战前最好年景—1939年同期的水平。战时遭破坏的工厂商行都已恢复生产营业,香港人口激增到一百多万。市景日益繁荣,入夜之后,港岛九龙的霓虹灯交相辉映,满载货物的巨轮,昼夜不停地出入维多利亚港。
中南钟表公司的业务有长足的发展,东南亚的销售网络重新建立,营业额呈几何级数递增,庄静庵筹划办一间钟表装配工厂,再扩展为自产钟表。
李嘉诚看好中南的前景,他更为香港经济巨变而兴奋不已。李嘉诚站在维多利亚港湾边,眺望尖沙咀五彩缤纷的灯光,陷入沉思——今后的路该怎样走?
一条路,在舅父荫庇下谋求发展,中南公司,已成为香港钟表业的巨擎,收入稳定,生活安逸;另一条路要艰辛得多,充满风险,须再一次到社会上闯荡。
李嘉诚选择了后者,他喜欢做充满挑战的事。呆在舅父的羽翼下,更容易束缚自己,贪图安逸,要趁现在年轻,多学一些谋生的本领,拓宽视野,增长见识,为的是今后做大事业!
17岁的李嘉诚,已学会独立思考。他心念已定,却不知如何向舅父开口。舅父待他不薄,是李家的恩人。
五金厂的老板,跟庄静庵曾有业务交往,他出面与庄静庵交涉,请求庄静庵“放人”。庄静庵与李嘉诚恳谈过一次,设身处地站在嘉诚的角度看问题。当年庄静庵也是一步步由打工仔变成老板的。嘉诚眼下还不会独立开业,他迟早会踏上这一步的。
舅父更深一层了解了嘉诚与众不同的禀赋。
李嘉诚开始了“行街仔”(走街串巷)生涯,他说,他一生最好的经商锻炼,是做推销员。
行街推销,与茶楼侍候客人,和坐店销售钟表皆不同。后者顾客已有购买的意向,而行街推销,最初只有一方的意向。
对方有没有买的意图?需不需要你的产品?你如何寻找客户,联系客户?你与客户初次会面该说什么话,穿什么衣服?客户没有合作意向,你如何激发他的意向?建立了购销关系的客户,你如何巩固这种关系?
真正的推销艺术,大学课堂里学不到,任何书本里也找不到。推销的艺术,在推销的本身,只能在推销之中去把握和领悟。
李嘉诚生性腼腆、内向而不喜主动交谈。数十年后的今天,李嘉诚出席高贵场合,不知凡几,他仍不是个滔滔不绝、谈锋犀利的人。
可他腼腆的另一面,显示出一个可贵的优点来,就是诚实。诚实不仅写在他那张稚气未脱的脸上,更表现在他的行为之中。
五金厂出品的是日用五金,比如镀锌铁桶这一项,最理想的客户,是卖日杂货的店铺。大家都看好的销售对象,竞争自然激烈。李嘉诚却时时绕开代销的线路,向用户直销。
酒楼旅店是“吃货”大户,李嘉诚攻入一家旅店,一次就销了一百多只。家庭用户都是散户,一户家庭,通常只是一两只。高级住宅区的家庭,早就使用上铝桶。李嘉诚来到中下层居民区,专找老太太卖桶。他很清楚这点,只要卖动了一只,就等于卖出了一批,因为老太太不上班闲居在家,喜欢串门唠叨,自然而然成了李嘉诚的义务推销员。
自从李嘉诚加盟五金厂,五金厂的业务蒸蒸日上,以销促产,产销均步入佳境。老板喜不自禁,在员工面前称阿诚是第一功臣。然而,备受老板器重的李嘉诚,刚刚打开局面,就要跳槽弃他而去。老板心急火燎,提出给李嘉诚晋升加薪,他仍不回心转意。
李嘉诚去了塑胶裤带制造公司。在现代人的眼里,这是一间小小的山寨式工厂,位于偏离闹市区的西环坚尼地城爹士街,临靠香港外港海域。
这间山寨工厂的魅力安在?
李嘉诚此举,一是受新兴产业的诱惑;二是塑胶公司老板的“怂恿”。
20世纪40年代中期,塑胶工业在欧美发达国家兴起。香港作为全方位开放的世界自由贸易港,市面上很快就出现从欧美输入的塑胶料制品。塑胶制品易成型,质量轻,色彩丰富,美观适用,能够替代众多的木质或金属制品。塑胶有易老化、含毒性等缺点,但这些缺点,被人们趋赶时髦的风气所湮没。时至今日,塑胶制品仍大行其道。
李嘉诚在推销五金制品之时,就敏感到塑胶制品的巨大威胁。最初,塑胶制品是奢侈品,价格昂贵,消费者皆是富裕阶层。塑胶制品的价格一直呈下降趋势,舶来品愈来愈多,尤其是港产塑胶制品面市,造成价格大跌。李嘉诚清晰地意识到,要不了多久,塑胶制品将会成为价廉的大众消费品。
香港是接受新事物最快的地方,香港没有传统工业,它与世界有广泛的联系,能够迅速地引进适宜在本港发展的产业。最初的塑胶厂屈指可数,但很快成雨后春笋的发展趋势。
美国汽车业骄子,曾任福特公司总经理、克莱斯勒公司董事长的艾柯卡指出,20世纪前叶,产业是制造家的天下,社会商品相对匮乏,生产出来就会变成钱。到20世纪后叶,社会商品日趋饱和,厂家竞争激烈,生产出的产品,非得竭力推销出去才能产生效益。因此,执产业牛耳者,由制造大师转为推销大师。
艾柯卡本人、松下电器的松下幸之助、索尼公司的盛田昭夫等,莫不是以推销见长,把推销与制造摆在同等重要的位置。而美国早期的产业巨子,汽车大王福特、钢铁大王卡耐基、波音飞机之父波音等,皆是制造家或发明家。
塑胶裤带公司的老板,是个具有现代意识的经营者。他靠塑胶裤带起家,短短的一年,开发出十多个产品。香港的塑胶厂愈来愈多,竞争也将愈来愈激烈。老板四处招聘推销员,前后有二十多人做过推销,真正能胜任者寥寥无几。
老板自己也常常出马推销。他到酒店推销塑胶桶时,与推销白铁桶的李嘉诚不期相遇。李嘉诚成了老板手下的败将,酒店更青睐塑胶桶,而不惜废掉进白铁桶的口头协议。
不打不相识。李嘉诚虽败在塑胶公司老板手下,他的推销才能却深得老板赏识。老板认为,李嘉诚未推销出白铁桶,问题在白铁桶本身,而不是他的推销术火候欠佳。老板有意与李嘉诚交朋友,约他去喝晚茶,诚心竭意拉李嘉诚加盟。
言谈中,李嘉诚表现出对新行业的浓厚兴趣。但他说:“老大(老板)还算蛮器重我,我去他厂做事没多久就走恐不太好。”
“晚走不如早走,你总不会一辈子埋在小小的五金厂吧?看这形势,五金难得有大前途。”
这正是李嘉诚所不愿的。他离开舅父的公司出来找工,只是作为人生的磨炼,而不是作为终身的追求。
李嘉诚终于跳出了五金厂。
辞工时,李嘉诚向老板进言:审时度势,要么转行做前景看好的行业;要么就调整产品门类,尽量避免与塑胶制品冲突,塑胶虽用途广泛,仍不可替代一切金属制品。
一年后,这家五金厂转为生产系列锁,一度奄奄一息的五金厂,焕发出勃勃生机。这既是形势所然,又是李嘉诚的开导。老板遇到李嘉诚,欣喜地说:“阿诚,你在我厂的时候,我就看出你是个不寻常的年轻仔,你将来准会干出大事业!”
塑胶裤带公司有7名推销员,数李嘉诚最年轻,资历最浅。另几位是历次招聘中的佼佼者,经验丰富,已有固定的客户。
李嘉诚心高气傲,他不想输于他人,他给自己定下目标:3个月内,干得和别的推销员一样出色;半年后,超过他们。李嘉诚自己给自己施加压力,有了压力,才会奋发搏命。
坚尼地城在港岛的西北角,而客户,多在港岛中区和隔海的九龙半岛。李嘉诚每天都要背一个装有样品的大包出发,乘巴士或坐渡轮,然后马不停蹄地行街串巷。李嘉诚说:“别人做8个小时,我就做16个小时,开初别无他法,只能以勤补拙。”
李嘉诚做任何事,都会感谢过去生活对他的磨砺。他不属那种身强体壮的后生仔,而像文弱书生,背着大包四处奔波,实在勉为其难。幸得他做过一年茶楼跑堂,拎着大茶壶,一天10多个小时来回跑,练就了腿功和毅力。他在茶楼养成了观察人的嗜好,现在做推销正好派上用场,他在与客户交往之时,不忘观颜察色,判断成交的可能性有多大,有没有必要“蘑菇”(拖拉)下去,自己还该做什么努力。
要做好一名推销员,一要勤勉;二要动脑,李嘉诚对此有深切的体会。
李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器,走了几家都无人问津。这一天上班前,李嘉诚来到一家批发行,等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生,李嘉诚灵机一动,自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员,眼见为实,这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到,还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利就达到目的,该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。
李嘉诚的机灵,可见一斑。同时又透露出李嘉诚的诚实。他让产品自己说话,这比一个推销员夸夸其谈地讲产品的用途优点,要可信得多。
李嘉诚做推销,愈做愈老练,他深谙一个推销员,在推销产品之时,也在推销自己,并且更应注重推销自己。
李嘉诚有意识去结交朋友,先不谈生意,而是建立友谊,友谊长在,生意自然不成问题。他结交朋友,不全是以客户为选择标准。如俗话所说:“人有人路,神有神道。”今天成不了客户,或许将来会是客户;他自己做不了客户,他会引荐给其他的客户。即使促成不了生意,帮着出出点子,叙叙友情,也是一件好事。
李嘉诚的收入不高,家庭负担很重,他还要攒钱办大事,因此,他交友不允许花太多的钱。这样倒好,大家以诚相见,以诚共处。李嘉诚不是健谈之人,说话也不风趣幽默。他总是推心置腹谈他的过去和现在,谈人生与社会。
李嘉诚广博的学识,待人的诚恳,形成一种独特的魅力,使人们乐意与他交友。有朋友的帮衬,李嘉诚在推销这一行,如鱼得水。
李嘉诚把推销当事业对待,而不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化。他的信息,来自报刊资料和四面八方的朋友,他建议老板该上什么产品,该压缩什么产品的生产。他把香港划分成许多区域,每个区域的消费水平和市场行情,都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销,销量应该是多少。
加盟塑胶公司,仅一年工夫,李嘉诚实现了他的预定目标。他超越了另外6个推销员,这些经验丰富的老手只能望其项背。老板拿出财务的统计结果,连李嘉诚都大吃一惊——他的销售额是第二名的7倍!
全公司的人,都在谈论推销奇才李嘉诚,说他“后生可畏”。
18岁的李嘉诚被提拔为部门经理,统管产品销售。两年后,他又晋升为总经理,全盘负责日常事务。
他已熟稔推销工作,可也深知生产及管理是他的薄弱处。因而虽身为总经理,他却把自己当小学生。他总是蹲在工作现场,身着工装,同工人一道干,极少坐在总经理办公室。每道工序他都要亲自尝试,兴趣盎然,一点也不觉苦和累。
有一次,李嘉诚站在操作台上割塑胶裤带,不慎把手指割破,鲜血直流,他没有吭声,迅速缠上胶布,又继续操作。事后伤口发炎,他才到诊所去看医生。许多年后,一位记者向李嘉诚提及这事,说:“你的经验,是以血的代价换得的。”李嘉诚微笑道:“大概不好这么说,那都是我愿做的事,只要你愿做某件事情,就不会在乎其他的。”
李嘉诚以勤奋和聪颖,很快掌握生产的各个环节。生产势头良好,销售网络日臻完善,许多大额生意,他都是通过电话完成的,具体的事,再由手下的推销员跑腿。
李嘉诚是塑胶公司的台柱,成为高收入的打工仔,是同龄人中的杰出者。他才20出头,就爬到打工族的最高位置,做出令人羡慕的业绩。
李嘉诚应该心满意足。然而,在他的人生字典中没有“满足”两字。功成名就、地位显赫的他,再一次跳槽,重新投入社会,以自己的聪明才智,开始新的人生搏击。
老板自然舍不得李嘉诚离去,再三挽留。曾有个相士,拉住李嘉诚看相,说他“天庭饱满,日后非贵即富,必会耀祖光宗,名震香江”。此事在公司传为佳话,老板不信相术,但笃信李嘉诚是具备与众不同的良好素质,他不论做什么事,都会是最出色的。因此,李嘉诚绝非池中之物,他谦虚沉稳的外表,实则蕴涵着勃勃雄心,他未来的前程,非吾辈所能比拟。
这是老板与李嘉诚相处几年,得出的判断。
老板挽留不住李嘉诚,并未指责李嘉诚“羽毛丰满,不记栽培器重之恩,弃他远走高飞”。老板约李嘉诚到酒楼,设宴为他辞工饯行,令李嘉诚十分感动。
席间,李嘉诚说了一句老实话:“我离开你的塑胶公司,是打算自己也办一间塑胶厂。我难免会使用在你手下学到的技术,也大概会开发一些同样的产品。现在塑胶厂遍地开花,我不这样做,别人也会这样做。不过我绝不会把客户带走,用你的销售网推销我的产品,我会另外开辟销售线路。”
李嘉诚怀着愧疚之情离开塑胶裤带公司。他不得不走这一步。这是他人生中一次重大转折,从而迈上充满艰辛与希望的创业之路。
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如果销售人员希望未来能管理好与潜在客户进行的谈话,首要的一步是正确区分熟人与被推荐人。以下是读文网小编为大家整理的关于成功的销售人员案例,欢迎阅读!
一天,济南市突降暴雨,雨大而且很急,很多路人慌不择路地寻找避雨场所。
有一些路人跑到山东净雅门口的雨篷下避雨。此时路人全身都被大雨淋湿了,一些年长的老人与年幼的孩子甚至冻得瑟瑟发抖,有的人牙齿上下打架。
看到这种情形,张海燕总经理忙让员工招呼路人进门避雨。同时,张海燕赶紧让厨房熬制了一大桶姜汤,送给每一位避雨的路人。
一些路人当时很疑惑地问:“你们要钱吗?”所有的服务员都微微一笑:“不,我们只是想为您挡挡风寒。”
就这么一句简单的语言,让路人备感温暖。接过冒着热气的姜汤,很多路人说:“早就听说净雅好,今天是真切感受到了。”
口碑就是这样做出来的,不论是对待客户,还是对待普通人,净雅就是用实际行动培养着潜在的客户,拓展着潜在的市场。
经营服务,就是经营人心,这是企业经营的最高境界。而人心,恰恰我们人人都有,并不稀缺,就看我们是否化繁为简,返璞归真,回归原点,则差异化思路就水到渠成了。
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眼镜零售业近十年来发展迅猛,据调查,上海、北京等大型城市眼镜店的覆盖率为每万人1间眼镜店,而在中小型城市,人均拥有的眼镜店数量可能会更多一些。以下是读文网小编为大家整理的关于销售眼镜成功案例,欢迎阅读!
1、 顾客会拿从别的眼镜店买的眼镜给我们识别和估价,我们如果识别不出怎么办?不要轻易对顾客拿来的眼镜进行估价,你可以说:“这个很难估价的,品牌不同,产 品不同,购买途径不同,都可以造成价格差异很大的。您能告诉我,在哪里买的吗?”顾客如果回答你哪里买的,依据你的经验,可以进行大致判断;如果顾客不愿 意透露购买渠道,那么你也就说无法估价。
2、对于几个女生来配镜,眼光不一致,不配的乱还价,如何接待?在一群顾客当中,首选 要找到谁是策略领袖,也就是说,谁是最有影响力的。假设购买的顾客(简称主角)本人就很有主见,那么陪同的人(配角)不会对她造成多少影响;主角请她们 来,只是为了炫耀一下,找一些人来附和;如果销售员观察到这一点,那么配镜顾问只需要针对主角进行必要的PMP(拍马屁),称赞她的眼光独到,品位独具, 让她自己拿主意。“这眼镜毕竟是你自己戴的,当然要你自己满意最重要了!而且我发现你的眼光很好啊,你看,你的衣服搭配,你的包包,都选得很有品位,所 以,这个眼镜还要您自己决定啊。”然后面对其他人说:“你们说是不是啊”。假设主角自己一点没主见,请配角们来就是想听听他们意见的,那么一定要从这些配 角中找到最有影响力的人,然后同样进行PMP。“我真羡慕你呀,有这么多好朋友愿意过来帮你做参谋,你们平时一定都是好朋友吧。”然后对着最有影响力的人 说:“我发现刚才这位小姐说得蛮有道理的,她的眼光很好的,你就听她的吧。毕竟眼镜戴在自己脸上,自己却看不见的,眼镜是戴给别人看的,你就相信她一次 吧。”对于砍价的问题,在商品没有决定之前,不要对他们作出任何正面回应,“其实,关键还是看这副眼镜您喜不喜欢,如果不喜欢的款式,就算再便宜,想必您 也不会买的,是吧。”等到眼镜选择出来了(前提是,这副眼镜是策略领袖心仪的一款),你才正面回答折扣问题。很多情况下,其他人乱砍价,是因为她根本不喜 欢这副眼镜,想从中搅局。现在,眼镜是策略领袖同意的,她希望主角买这副眼镜,那么,她就会排除众议的。还有一种情况,他们今天来这里,购买意愿就不高, 只是利用午休或者下班下课的当口过来逛逛,之所以砍价也是随意的,这时,你怎么回应都是错,不如做做服务,并找到策略领袖,找到他们喜欢的眼镜。也许下班 之后,他们会回来买下的。但如果他们的购买意愿很高,志在必得,(例如,明天开学就要戴的),那么你可以在适当的时候当头呵斥:“你们这样子,今天这副眼 镜是配不成了。”欲擒故纵,“倒不如你们先商量一下,达成共识之后,再说,好吗。”
3、对于来维修的镜架(短期配镜的顾客),当顾客对于产品的质量产生怀疑), 的时候,应该如何应对?的时候,应该如何应对?对于这个问题,我有两个建议。或者,你一边帮顾客修理(或安排同事修理),一边和客户“唠嗑”,说明这次只 是偶然事件,这个品牌的产品平时很少发生投诉的等等。也自我反省说:“可能我在对你解释使用保养注意事项时,说得不够清晰,我有责任。”这样,基本上可以 把顾客“搪塞”过去。或者,你主动提出来给顾客换一副新镜架:“像您这样的情况,因为您购买的时间很短,虽然是您自己不小心搞坏的,我想您肯定也很懊悔, 所以,我向公司申请看看,能不能免费换一副给您”虽然这样做,有点“自找麻烦”,但是,从沃尔玛,从海尔,从联想,从王永庆他们的成功来看,大部分成功的 企业,几乎都是“自找麻烦”的。
4、销售员过于夸大其词,让顾客期望过高,应该怎么教育员工? 只能结合具体案例,在发生顾客投诉的时候,让员工看到,是因为前期销售中埋下的“隐患”而造成的,利用现场教育,来达到教育的目的。当然,商务星眼镜店会员管理系统认为这样的案例要举一反三,广而告之。
5、成年后由于用电脑,视力会下降吗?这个问题,我还没有答案,但可以贡献我本人的亲身经历。我05年之前,双 眼矫正度数一直是-6.50和-5.50.可能是由于长期用电脑(我每天用电脑的时间大约在6小时左右)总之,2007年,,到我的双眼矫正度数已经发展 到-9.00和-7.00.同时伴有较严重的干眼症。我觉得我视力下降,可能还和长期欠矫有关,因为从2007年,开始配戴足矫眼镜之后,度数未再加深。 现在,我正在使用抗疲劳镜片。
6、遇到顾客镜架脱焊,但是配镜时间已经比较长了,但是给顾客优惠的价格又不是顾客能接受的,怎么办?这个问题的确很棘手。建议如下1)表示对顾客的同情,进行情绪上的安抚2)表示你的立场,让顾客放心,一定会让他满意 的。3)和顾客一起探究造成镜架脱焊(或者掉色)的原因,这是关键。如果想证明是顾客使用不当或者未正确保养造成的,要么,要顾客自己承认,要么,要你从 和顾客对话中找到“破绽”。4)要告诉顾客,眼镜总要磨损的,如同汽车,自行车一样。从一开始的状态良好,慢慢发展到小修小补,最后,就是报废淘汰了。 5)如果证明是顾客的责任,那么就尽量帮顾客减少损失,比如,设法修复到“完好如初”;比如,在新镜架上给予多一些优惠等等。6)另外有一点,就是设法坚 持顾客的镜片,如果刚巧镜片也已经磨损了,就告诉顾客,你是该换一副眼镜了,国外的习惯是,每年换一副眼镜,不管坏没坏,而中国消费者也慢慢建立起这个习 惯。旧眼镜修好了,可以做备用,另外配一副新的就好了。
7、家长与青春期的逆反心里的孩子来配镜,眼光不一致,所选择的材质、风格不 同,应如何应对?遇到两个同行顾客意见不一的时候,配镜顾问不能做墙头草,越是想两边不得罪,越是会两边都得罪。在这个案 例当中,我们当然是倾向于孩子一方。本身,在家庭里面孩子可能占到60%的影响力,如果加上你这一票,生意就成交了。所以,要面对家长进行说服。“现在年 轻人的眼光不同了,您不能用过去的眼光来看咯。这副眼镜,关键是要孩子喜欢,如果你帮他做主,配了一副他不喜欢的眼镜,他到学校里面,肯定被同学笑话,结 果呢……结果他就不肯戴了,不仅浪费钱,还可能影响视力,影响学习。您说是吧。”然后还要消除家长的担心。“至于适不适合,其实您也不懂,是吧,您放心, 我会把关的。”
8、一副眼镜50元,还嫌贵,就要十几块的,最后走了,我们从此是不是失去这样的顾客?是的,这样的客户 我们只能放弃,放弃之前,我们可以做最后的努力。同时,也不能对顾客表现出鄙视,我们应该表现出的是关心和担忧。我相信,这个顾客,可能有一天还是会回来 的。
9、遇到挑剔的顾客,怎样才能让他静下来,听从自己的介绍?、只要你为他做一些专业服务的时 候,比如帮他调整镜架,帮他测量瞳距,帮他验光,帮他检查眼前部(裂隙灯),他就会安静下来。另外告诉你们一个小技巧,女人每年的二月份话最少……因为二 月份只有28天。
10、顾客原来的镜片想保留,重新配板材架,镜片很小,找不到合适的镜架,让顾客换新的镜片,导致顾客跑单怎么办?XXX眼镜店进销存管理软件认为这个要看的,如果换的镜架能达到200以上,而我们的树脂片最便宜的只有40的话,我宁可给顾客一副新镜片,把这笔生意做下来。原来你们就要打折的,200的镜架打8折,20元40元就出来了,如果本来要打7折或者6折的话,送镜片还更划算了。
11、针对来投诉的顾客,无理取闹,一副自大的样子,怎么处理?无理取闹的顾客一般有几 种,一种是心理有鬼的,知道自身有责任,故意要装出一副受害很深的样子来壮胆。对于这样的顾客,一方面,不能硬碰硬(一个巴掌排不响),只能以柔克刚,避 开他最初15分钟的一番攻势,然后再开始着手沟通和解决。一种是出于误会,或感觉受骗上当,并受到周围人的挑唆,所以得理不饶人的。这样的客人,才是真正 难缠的。在处理上,还是遵循公司相关程序办理。
12、为什么有的顾客在我们家配的镜片,时间不长,过来清洗眼镜的时候,会发 现镜片有明显的变黄?怎么办?镜片泛黄是因为吸收紫外线的缘故。就好像我们在家里挂一本年历。挂了一年,摘下年历,发现墙壁上出现和年历 轮廓一样的一片较浅的颜色,其实,是年历周边的墙面接收紫外线照射泛黄了而已。之所以年历背后的墙壁没有泛黄,是因为年历阻挡了紫外线。你一定会发现,年 历却泛黄了。镜片也是如此,正因为镜片吸收了紫外线,保护了眼睛“不泛黄”,所以,镜片自身就黄了。吸收紫外线能力越强的镜片,泛黄得越快,越厉害,这其 实是好事。如果您想换一副不会泛黄的镜片(不吸收紫外线的)那么您的眼睛就要招罪了。
13、遇到顾客在短期内配镜,投诉镜片脱膜,用什么方法向顾客说明情况最好?如果半年都不到,我个人认为可以免费重配,当然,原因还是要找出来的。常见原因是:1)产品质量,2)遇到高温,3)遇到化学试剂,4)遇到粗糙的表 面。
14、同样是板材架,质量差不多,价格差异为什么那么大? 一个LV的包,最便宜的是6000左右,而一个仿冒LV的包,最贵的也就是500左右;质量上,一般人根本分辨不出来。板材架的制造过程几乎都是手工的,所以,制造者的“手艺”就成为关键。熟练的 工人,国外的工人,他们的成本要高很多。
15、遇到一问三不搭理的顾客,应该怎样可以留住?最好的金钥匙就是服务,而服务包括了为顾客清洗眼 镜,帮顾客调整镜框,引导顾客重新验光等等。但是,服务不是目的,服务是手段,要通过服务,去找到需求,也就是说,给顾客一个理由:你为什么要换一副眼镜 呢?让我来告诉你吧。配镜顾问都应该至少学会简单的镜架整形。然后,提示顾客,“您的眼镜好像戴的有些歪,让我帮您调整一下吧。”
16、、板材架为什么会掉颜色?据我知道,板材架只会磨损,失去光泽,但是不会掉色的。如果出现掉色,只能是注塑架,或者是表面着色的TR90、碳素架等等。
17、为什么相同的镜架比小店价格高很多?1)告诉顾客这个是有可能的(不要矢口否认,但也不要照单全收,要说,有可能)2)为什么会有可能呢?因为即使相同的品牌,甚至款式看起来也差不多,但是材质不同,价格也不同。我们的皇家乐园,有258的,有398的, 也有598的,看起来真的差不多的呢。您很可能是看到了材质不同的镜架了(这段话是自圆其说,其实是把顾客搞糊涂)3)还有就是我们店的成本不一样,我们 用组合验光仪验光,用进口全自动磨片机加工眼镜,我们的验光师、加工师都是专业出身。所以,在我们这里买的是服务。有些小店,他们没有高端设备,加工验光 销售都是一个人,一点不专业,但是他们成本低啊,所以,他们就把价格拉低。就好像你去超市买蔬菜,一般会比菜市场要贵一点点,但是,超市是什么环境啊,菜 的进货渠道也不同,一个有机西红柿要卖5元呢!可我还是会给孩子买有机的。
18、同样是非球面镜片,为什么别的店卖的比我们的便宜,该怎么合理地说服顾客?其实, 同样的事情在我们身边每天在发生。同样的衬衣,面料都是一样的纯棉,牌子不同,产地不同,设计不同,从小商品市场的十几元到金鹰国际的上千元,原则上,都 还是衬衣。香烟更加离谱,都是过滤嘴的,有3.75一包的牡丹,也有150一包的极品XX。这个时候,顾客似乎很能够接受。却在眼镜店就突然“糊涂”起 来。我想,如何区分不同品牌的镜片,应该是一个基本功了。这里不一一强调了。
19、对于比较挑剔的顾客应该如何处理投诉?XXX眼镜店进销存软件认为这个问题比较大,参见公司的投诉处理技巧培训资料。对于没有主见的顾客该如何应对?当顾客没有主见的时候,你 必须要有主见,显得自信。可以先自卖自夸一下,让顾客对你的眼光有信心。同时,也可以借助同事直接的配合,或者利用近期顾客的配镜记录,给顾客一种“大家 都说好就是真的好的”的感觉。
20、合金的板材腿为什么生锈?我不太理解这个问题。如果是金胶混和架,金属前款发生腐蚀,这是非常可能的。有些部件虽 然不直接接触皮肤,但仍可能粘到油污和化学试剂(如喷发胶),不及时清洗,也会腐蚀;或者是和锐利物品、粗糙物品摩擦,造成掉色。如果是板材腿里面的金属 插芯腐蚀,也是很可能的,那一般是超声波清洗,导致水流入,造成的。
21、有的顾客清洗眼镜时会问:我的镜片也是比较好的,而且保养也是很规范、为什么镜片时间用的不长,还是会有划痕?镜片上的划痕和时间并没有关系,不是日积月累,水滴石穿的。一般镜片的表面硬度为 4~5H,超加硬的,可以达到6~7H。但如果,这个镜片,接触到8H以上的物质,比如空气中的粉尘中的一些金属颗粒,比如玻璃粉渣等等,可以马上在镜片 上留下划痕。有时候,你拿到新眼镜的第二天就不小心划伤了,有时候,你用了大半年都没任何划伤。但其实,这些划痕,未必对视力造成影响。比如我的手机有照 相功能,可是手机上的照相镜头有些划伤,有些污渍,照片拍出来并看不到。
22、有个别顾客配镜时,对我们的产品不放心,非得看到镜片实物后再交钱,应该怎么和顾客解释?因为我们仓库不在店里,这个问题和第15个问题是一样的。
23、对于以前戴过渐进片的,现在在我们这儿配了,戴着不适应的顾客投诉,应 该怎么处理?这个命题很大,一方面,就算不是多焦点镜片,每次配新眼镜也都要适应一阵子,更何况相对比较难适应的多焦点呢。你只能从顾客不舒服的症状来找原因,从原因着手解释和解决。
24、对于很挑剔的顾客,转了全店都觉得没有满意的镜架,怎么办?可能是方向 性问题,和第20个问题一样,很多销售员一味地拿镜架给顾客试戴,却很少询问顾客喜欢哪一类的眼镜,以及他的职业,年龄,着装习惯等等。
25、顾客只看价钱,不看东西,只认低价怎么办?就给他低价的,最低的,然后,再拿好的来对比。
26、对于着急赶车,又不想先付钱的,怕到时候钱付了,眼镜却没来得及做好,给顾客承诺也不行,怎么办?告诉顾客两点1)如果到时候眼镜没做好,钱照样退给你,放心2)提醒顾客,您现在已经选好了镜 架镜片,如果你现在不配,出去转一下,或者换一个店,更来不及了。
27、如何更简洁地选择太阳镜给顾客?在为顾客挑选之前,先问顾客几个问题。比如,在什么场合戴这副太阳镜,郊游 还是开车,上下班还是工作中,是不是参加体育运动等等。这样可以区分太阳镜的材质、镜片的色泽、镜框的类型等等。其次,询问顾客对品牌有没有特别钟爱的。 再其次,就开始从今年新款中(注意,哪些是新款,你说了算)挑出一副给顾客,再紧跟着后面的销售。一个优秀的销售员,不是会说,而是会听!商务星眼镜店销售管理软件认为有一个关键,不要对顾客说,这副太阳镜很好看,您戴起来试试看。而要对顾客说,您戴起这副太阳镜,一定会更好看(或者显得更年轻,更有活力,更有魅力,等等)
28、顾客太顽固,都要一些我们这边没有的,讲了也没有用,该怎么办?有一个问 题,那就是谁是交易的主导,你还是顾客。我们不能围着顾客的鼻子转,而要牵着顾客的鼻子走,但是,我们也不是主导!真正的主导是顾客的需求,是顾客的内 心。顾客一定要某样产品,肯定是这个产品带给他某种效用,满足他某种需要,你看看是否可以找出他的需要,然后看看你可以怎么帮到他。在我的字典里面,没有 “没有的产品”,只有“需要定制,比较麻烦”的产品,所以,为了不麻烦,我建议你一个替代产品,效果一样可以达到,价格还更加便宜。我遇到一个年轻的顾客 想要登喜路镜架(注意,是英国品牌的登喜路,不是香港登喜路纯钛),我们没有,我就问他为什么喜欢,他说看到香港客户脸上戴着。我就说,那个客户是不是一 个中年人,顾客说:你怎么知道。我回到“登喜路镜架的风格相对比较保守,比较中规中矩(太阳镜除外),比较适合中年人配戴,时下年轻人没有戴登喜路的,你 如果真的买了,会被人觉得是落伍了。”顾客问我,现在什么牌子最流行,我说:现在伊保罗阿曼尼和波士都比较流行,年轻人都喜欢。而这两个牌子,我们都有。
29、喜欢比价格的顾客很多,都是和外面私人小店去比,要是想留住这样的顾客,怎么样打消他比较的念头?顾客就是要货比三家的,你越是想阻止他,他越是觉得不放心,所以,比较好的方法是欲擒故纵:鼓励顾客去看看,并告诉顾 客,自己很自信,他一定会回来,“昨天有位顾客和您一样,就是不相信我,非要去其他地方看,结果跑了一圈还是回来我这里。我相信,您也会的。”同时记得, 一定要给顾客名片,这样更显得你很自信,顾客一定会回来。此时,顾客也会想,其实就是一副眼镜,就算外面便宜一些,也是有限的,不可能白拿,耽误时间其实 也是成本啊,不如就在这里配。
30、高档镜架,怎样才能让顾客确认是真的,而不是精仿的?这个需要你掌握一些区分真伪的技巧。比如丝网印刷,比如包装,比如配件,当然更包括做功。这个问题,也可以参考第15个问题的回答。
31、为什么钛架不能焊接,那几千元的眼镜坏了就没用了?一些厂家提供钛架焊接业务,需要适当 收取工本费,所以,是可以焊接的,就是要邮寄回工厂,时间周期较长。修好的镜架,也只能做备用眼镜,不能和原来一样使用了,不是钛架也是一样的,焊接过的 眼镜总不如出厂时的牢固。所以,还是建议您另外配一副新的。
32、夫妻配镜,眼光不一致,应该怎样接待?这个问题,可以参考问题1和问题2的回答,非常相似。
33、顾客看到了一款和他以前戴的一模一样的产品,但是我们的价位比他的高很多,这时应该怎样回答顾客?现在什么都在涨价,为什么眼镜不可以涨价呢?对面的房子,去年才3000多一平米,现在已经5000了,你说怎么办?中意了, 还是要买呀。眼镜产品的原料或者是稀有金属,或者是石油副产品,所以,原料价格都在上涨。我要恭喜您了,你脸上的眼镜现在增值咯。
34、有的顾客认为选了一副抗辐射镜片,害怕我们拿抗紫外线的,两种镜片也没有特别的区 分标记,应该怎么给顾客解说?的确很难区分,如果顾客会怀疑这个问题,那么同样是抗辐射镜片,品牌不同,价格也 不同,顾客也会担心我们以次充好的。要消除客户的担心,就必须逐渐树立起公司的品牌。而我觉得,公司的品牌树立,不是靠一番广告轰炸,而是要常年积累的, 当然,也可以借助一些外部手段或者突发事件炒作。如果你们公司的品牌在当地已经家喻户晓,那么你完全可以“靠山吃山靠水吃水”,你可以告诉顾客:“你如果 怀疑这一点,那么,你就更应该来我们店配眼镜。你应该了解我们公司在本地的知名度是怎样的,你说,我们会为了一副镜 片多赚二三十元,去冒损害公司品牌形象的风险吗。我们公司的品牌无形资产至少也值上百万呢!只有一些小店,才会为了蝇头小利,可以不顾品牌,因为他们可以 随时换一个牌子,继续做。”
35、渐进片真的能稳定小孩的度数吗?青少年渐进片可以减少青少年看近时的疲劳,可以在看远清楚(足矫)的同时, 提供一个较舒适的近用度数,也因此可以减缓度数加深。1996年,美国苏拿和香港理工大学的试验显示,戴青少年多焦点的学生,其度数增加的幅度明显低于戴 普通单焦点镜片的学生。在我们店里,也已经有了不少销售眼镜成功案例。
36、老顾客嫌我们的彩片的品种太少,价位偏高,怎么办?、 补充货品。
37、顾客光度较高,在-10.00以上,有散光,销售员介绍1.67超薄镜片,但结果顾客取镜时,觉得 镜片较厚,不满意,最后决定换镜架,为什么会有这样的结果?在答应顾客“镜片会更薄吗”这个请求的时候,要注意以下几点1)新眼镜的光度是不是和原来的一样,如果光度增加,其他条件不变,你就不能答应顾客这个要求。1.67是比较薄的一种镜 片,但毕竟还是一个凹透镜,光度越高,两边越厚。尤其计算镜片厚薄时,要把球镜柱镜相加后考虑。2)新眼镜的镜圈尺寸是不是比原来的更小。不仅要考虑镜圈 尺寸,还要考虑鼻距。当顾客瞳距较小的时候,用50□20的镜架做出来的眼镜,肯定比50□18的,颞侧要厚一些。3)新眼镜的镜片种类以及折射率是不是 比原来的要薄。如果顾客原来是一副玻璃镜片,而你推荐的是1.67树脂,那么,等着投诉吧。4)顾客的瞳距是多少?原先眼镜左右镜片光学中心的距离是多 少,你这次要做到多少?5)镜圈的形状也要考虑的,圆形和椭圆形镜架加工后的效果,比方形,尤其长方形的效果要薄很多。6)加工师倒边和抛光的技术也很重 要7)镜架的类型,如金属和板材,半框和无框,都会影响最终效果。商务星眼镜店收银软件认为如果你综合考虑了这些因素,再答应顾客的请求,或者向顾客承诺可以给他更薄的效果,就比较稳妥,否则就是厕所里面打灯笼——找(屎)死
38、如何证明同样是钛架,不同价位的两款,但是在质量上是有区别的?要证明两款 同样材质的钛架,有几个方面1)材料:都是钛架,纯钛的纯度,纯钛材料的来源(比如日本的),会影响价格2)品牌:国际品牌会贵一些,知名品牌次之,国内 企业自创品牌相对实惠3)产地:进口的普遍贵一些,尤其欧洲的4)电镀:厚金电镀贵,甚至包金架更贵5)制造工艺:国际知名企业的制造工艺完全不同。就好 像家具一样,都是木头做的,价格可以差十倍,百倍。6)款式设计:一些特殊的设计,工艺复杂,制造成本高7)发布的时间:新款更贵能找出一个两个点来沟 通,就可以了
39、顾客投诉:戴新镜有严重的异物感,戴以前的是相同品牌,却没有这样的感觉,适应了几天还是不行,是什么原因?每次换新的鞋子,就算牌子更好,价格更高,都要适应几天,甚至要贴邦迪。但最后,还是会适应的。新镜片可能会稍微厚一些,但只是零点几个毫米,根本感觉不到,但厚一些的镜片,水分不容易蒸发,镜片也更容易摘戴,寿命更长,是更明智的选择。
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随着国民经济不断发展、人民生活水平日益提高,珠宝市场的需求也越来越大。以下是读文网小编为大家整理的关于珠宝销售成功案列分享,欢迎阅读!
今天碰到我们专柜的一位老顾客,我一眼就认出了她,之前在我们这买了款钻戒。顾客先说了话:我们很有缘,今天又碰到你了,我今天想选一个项链,你看我适合什么样的,推荐一下吧?我说:您好,我们这有几款刚上的钻石吊坠与白K金链,我感觉很适合你,钻石璀璨的光芒与您白皙的肤色相映照,更显您的肤色细腻,再者与您的钻石戒指相搭配更是光彩照人哦。就这样顺利的成交了这单,并互加微信。在日常销售过程中,与顾客建立情感互动尤为重要,给顾客留下良好印象,得到顾客的信任,也为再次销售奠定基础!
一单看似轻松,但这是在过去给顾客留下好口碑的前提下达到如此效果的,第一:说明她对你印象深,印象好。第二:说明他对上次购买的首饰很满意,对你产生信任。第三:他相信你的专业度,主动提出让你推荐,对你形成了依赖性。很好的一单销售过程,语言简单通俗,把首饰美与顾客的佩戴美有机的结合,渲染的淋漓尽致,这就是我们优秀珠宝导购的好素质。我们是美的使者,卖的是首饰、文化、艺术和与顾客的缘分!
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从近两年的市场情况来看,童装销售表现突出,增速不但高于整体水平,甚至比上年同期还有所加快。以下是读文网小编为大家整理的关于童装销售成功案例分享,欢迎阅读!
一、童装的颜色
人们在选择服装时,首先要注意的是衣服的颜色,尤其是孩子,他们对颜色有着原始的敏感和独特的喜好,所以,给顾客推荐试穿的衣服,首先要从儿童的形体及肤色上做判断,如果顾客是一个肤色较暗的小女孩,应首选高明度、高纯度服装,色彩鲜艳的醒目、精神。如果这个小女孩肤色亮一些的话,那么她对色彩的适应范围就宽一些,如穿粉色,黄色,红色,人会显得活泼、亮丽,即使是穿灰色,黑色,人也会显得清秀、雅致,给人一种“浓妆淡抹总相宜”的感觉。
在注重色彩与儿童的肤色相适应的同时,还要注意,儿童的体形与童装色彩的搭配,如果是一个比较胖的孩子,要选冷色或深色的服饰,比如:灰、黑、蓝,因为冷色、暗色可以起来收缩作用,这样,就可以弥补这个孩子身体缺陷;如果孩子是比较瘦弱的,那么,我们可以给她选择一些暖色的衣服,绿色、米色、咖啡色等,这些颜色是向外扩展的,能给人们一种热烈的感觉。
当然,童装的配色是没有固定格式的,过分的程式化会显得呆板,没有生气,但变化太多了,又容易显得很杂乱,惟一的宗旨是配色美,好看,让大家看着舒服就行了。
二、童装的款式
应首先考虑到儿童的天性,在玩的过程中,衣服的舒适程度是很重要的一个因素,休闲服装以宽松自然为主要特征,小孩子身体正在发育,穿着外观精致、洒脱、宽松的休闲类衣服,平时做游戏跑动等,都方便,既有利于身体的发育,还能给人一种温柔可爱,舒适、随意的特别印象。
我们还可以利用童装的款式来补充一些孩子体形不足,比如,长得比较胖的孩子,给他们选择上衣时就要选择无领或圆领的衣服。比如:圆领T恤衫,小吊带裙等,下身穿着裤子,裤子不要太肥,夏秋季,穿收腿的七分裤或九分裤为好,这样穿上之后,这个孩子给人的整体感觉就不会太胖。一条仔裤,身体瘦长的孩子穿上之后,就显得身材纤细、匀称,而腿粗的孩子穿上之后,就会显得臃肿,这样的孩子,不妨给他选一件薄而略长的上衣遮住臀部,下身再配一条修长一点的直简裤,那么穿上之后,就会给人一种身材修长的感觉。童装没有落不落伍一说,关键在于我们如何搭配。
由于儿童装活泼、好动,没有保护衣服的意识,所以童装的布料应以结实、耐穿、不易损坏为主,同时布料穿着的舒适度,也应考虑。
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对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。以下是读文网小编为大家整理的关于成功销售案例分析,欢迎阅读!
基于微信的社交属性,将公益活动的模式植入到微信中,采取了有奖报名的模式,设置了官方微信拼车报名活动,借助春运的热潮,社会媒体的报道,实现了空前的社会效应和品牌效益。
具体实施过程
春运依然是一个重大的社会难题。面对“买票难”问题,很多白领“自谋出路”,开始寻求新的回家方式,拼车即是其中之一。
自2011年,国内首个由民间自发组织的“解决春节回家问题”的公益平台——金六福“春节回家互助联盟”成立以来,已有超过320万人次的参与,春节互助拼车逐渐成为了一种广受欢迎的回家途径。
2013年1月20日,适逢春节来临之际,第三届金六福“春节回家互助联盟”在广泛关注中起航,并于广州、北京、上海、青岛、长沙五城同时开启,春节回家互助拼车的热潮正式来袭。
活动时间:2013年1月20日—2月19日
活动平台:腾讯微信 金六福—幸福公社
活动奖励:通过微信成功报名前100名幸运儿将获得价值328元的绵柔金六福金瓷1瓶。
分析与总结
微信作为新兴的手机通信模式,具有较强的社交属性。此模式有赖于微信的庞大受众,依托于金六福强大的公司实力,借助春运回家买票难的大背景,适时推出,并在各大媒体进行曝光报道,立即引发强烈的社会反响。
此模式,借助微信公共平台,受众自发发送信息给予官方平台账号运营者,由运营者进行统计和整理,方式难免烦琐。
可以借助开发自定义回复接口,与企业网站的报名系统打通,亦或是更进一步,直接在里面完成输入“出发起点—出发终点”,自动弹送出春运拼车的该路线的信息以及人员。如果实现此效果,将有效减少人力成本的投入,增强微信粉丝受众的黏性以及互动程度。
由此还可以看出,微信营销绝对不是单一的营销方式,还需要借助各种营销以及推广方式进行最大程度的曝光,最终达到企业营销的目的,扩大营销受众,进而获取更多的品牌价值收益。
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顾客后还有顾客,服务的开始才是销售的开始。以下是读文网小编为大家整理的关于成功销售案例,欢迎阅读!
小米最新公布的数据显示,其在2013年上半年的手机销量几乎相当于2012年全年的销量,而营收较去年同期的9.5746亿美元增长了一倍多。
小米手机在本质上是一个电子商务的平台,而其电商系统的本质是对用户需求的把握。据了解,小米在米聊论坛建成了一个“荣誉开发组”,从几万人的论坛中抽一批活跃度相当高的用户,大概200-300人,他们会和小米内部同步拿到软件更新的版本。最后,内部和外部的人一起同步测试,发现问题随时修改。这样一来,小米就很好地借助了外力,把复杂的测试环节很好地解决了。同时,通过MIUI论坛、微博、论坛等进行营销,对发烧友级别的用户单点突破,成功实现口碑营销,避免了电视广告、路牌广告等“烧钱”式营销。
消息称,截至2013年5月底,小米的微信账号已经有106万粉丝,属于企业微信账号中的超级大号。小米自己开发了微信操作后台,通过微信联系的米粉极大地提升了对小米的品牌忠诚度。“我们是把微信服务当成一个产品来运营的。”小米分管营销的副总裁黎万强表示。
小米手机每周会有一次开放购买活动,每次活动的时候就会在官网上放微信的推广链接,以及微信二维码。据了解,通过官网发展粉丝效果非常之好,最多的时候一天可以发展3~4万个粉丝。
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高档女装如何销售一直困扰着众多店长与导购员。以下是读文网小编为大家整理的关于高端女装成功销售案例,欢迎阅读!
其实销售高档女装态度决定着一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力,好的态度产生好的驱动力,注定会得到好的结果。如何做好女装的销售应该注意切忌别犯五个致命性的错误:
一、切忌让自己处于被动的角色
众多销售高档女装的导购员看见顾客上门第一句话一般都是:“先生/小姐,欢迎光临,请随便看看!”这样做会让顾客从你的说话中看不到你店里的卖点所在,你更多的是被动性的在推销你的产品,而如果你这样引导:“先生/小姐这边请,这是咱们店新到的款式,在今年是比较流行的……”这样做一方面给顾客的信息是店里有新款上市,另一方面则可以利用这个机会接近顾客找机会介绍商品,这大大提高了商品推销成功的机率。
二、切忌用命令式的语气
在向顾客推销服装时切忌用命令式的语气来与顾客交流。如“你试一下”“到这里看看”这样会让顾客觉得带有强迫性,让人感觉到心里不舒服,有时顾客觉得花点钱无所谓但是服务得让人觉得周到和贴心。所以尽量用“请您/麻烦您……”的语气来与顾客交流。
三、切忌直接拒绝顾客的请求
很多时候如果顾客提出要求,你却采用直接拒绝的形式,这会将顾客拒之门外,给自己和顾客没了退路,结果是成交不了客户。像“我们的商品是不打折的”这样说就是错误的,咱们应该先强调和塑造产品的价值,让顾客觉得物有所值。可以这样说“真的很抱歉,我们这商品都是正厂出品,明码标价的,质量也是完全有保障的,你关心的不也正是商品的质量吗:。一句话不能说得太满得留条退路。如果采用“对不起”或者请求的口吻与顾客交流至少会让顾客觉得你尊重他。
四、切忌帮顾客做决定性
当顾客拿不定主意时,有时会征求导购员的建议,此时切忌不要说“这款非常适合你,你就拿这款吧”。而是应该从侧面来塑造商品的价值。你可以说“我个人觉得这款穿在您身上显得气质高雅,显得您非常的青春靓丽。”这样将皮球路易向顾客让她自己选择。一般的话顾客都喜欢听这种比较好听的话,虽然有些也是善意的谎言。但有时顾客买的就是份舒心。
五、切忌推销产品时没有针对性
对于女装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是女装销售技巧中非常重要的一个环节。
那么作为高档女装销售的导购员应该做到哪几点呢。和众营销策划总结如下:
1、微笑。这是真诚的一种体现,所谓伸手不打笑脸人,练就出一副迷人的微笑对于导购员来说是一种财富。
2、赞美顾客。人人都喜欢赞美,想要顾客掏钱买单,你得让顾客心里觉得舒心才行。一句真诚的赞美有可能就促成了一笔销售,也有可能改变顾客的坏心情。所以学会真诚的赞美别人于人于已都是好事。
3、注重形象与礼仪。这是对顾客的尊重,也是对自己职业的一种尊重,当导购员优雅得体的形象出现在顾客面前时,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客的信赖,能够给顾客良好的感觉。
4、学会倾听顾客说话。导购员不要一味想着推销产品而不间断的说话,你得听顾客多说,这样才能知道顾客更多的购买信息与动机,为你后期推销产品起到好的辅助作用,只有你了解了顾客的需求才能有针对性的对他服务。
女装销售技巧有下列原则:
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。
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POS系统作为信息管理系统的重要组成部分,主要功能是完成商品销售,并记录销售信息。以下是读文网小编为大家整理的关于pos销售成功案例分享,欢迎阅读!
逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?
很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!
2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?
你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。
不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。
4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中,你就是导演。
你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题
帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。
8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例,等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”
就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”
让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。
12、给客户一些好处
也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。
13、放弃,当然只是暂时的
以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。
解决方法:向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠 慢。如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。
15、学会观察,学会聆听。
在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
16、 机不可失,失不再来。
在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一 些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。
17、抓住客户的弱点,临门一脚。
在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。
18、把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:
(1)口头信号
1.讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问具体服务的项目,制作的效果时。
3.询问制作周期时。
4.询问网络的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
(2)行为上的信号:
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
6.有犹豫不决表情时。
19、促使客户做出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:
(1) 假定客户已同意签约:当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对网络行业了解不多,但又觉得网络对企 业、产品宣传是有好处的,而不知做哪版,我们可以对客户说:“(某某)总,您看是先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加功能,或者一次性将您企业、产品 的宣传建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做 了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
(2)帮助客户挑选:一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。
(3) 欲擒故纵:有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会 促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。
(4) 拜师学艺:在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某)总,虽然我知道网络宣传对您公司很重要,可能我 的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会 解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。
(5) 建议成交 a)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧! b)您是不是在付款方式上还有疑问? c)您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗? d)我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们的广告宣传早日面向消费者,早日受益。e)如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要 做?f)您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者?如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。
20、签约时的注意事项:
(1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
(2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
(3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。
(4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
(5)早点告辞。
(6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论
(7)立即提出付款。
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销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。以下是读文网小编为大家整理的关于成功销售数据分析案例,欢迎阅读!
无论网络营销者如何绞尽脑汁,企业品牌依然存在它的劣势,就像是人无完人一样。这些不完美的地方,阻碍你的企业一路高升。上海珍岛数字营销专家根据多年的行业观察,得出了可以帮助揭示企业品牌弱点的研究。
1.如果你被竞争对手聘用开攻击你的品牌,你会做什么?
这个挑衅性问题如何?很正确,明天你要到马路对面,为你最大的竞争对手工作,你有一个对你现有的前品牌好、坏、丑陋的最直观认识。
从这个不同的有利位置,你看见什么?你会从哪儿进行攻击?为什么?以什么解暑?有什么注意事项和警示?
此外,考虑你“之前的”品牌,要以一种饥渴的初期创业公司的眼光。在你的雄心勃勃的对手不想失去任何东西,并想得到所有的背景下,你的“旧”品牌的强势或者弱势在哪儿?
新鲜的视角产生新的洞察力。可能是,某个人从此离开立刻问这些同样的问题,所以这对我们所有是有必要的,走好每步棋,至少提前几步思考对策。
2.你的最不满意的客户说你什么?
这是一个最显而易见的起点。但是最后一次,你真正地退几步,而且以一颗新鲜的心态和开放的心来认真倾听是什么时候?经常,时间、惰性和借口,会使“这就是做事方式”变得确定。这种被动性意味着,我们已经完全停止倾听了,找借口,继续前进。这对于品牌管理而言,几乎不可能是一种积极地,或者深思熟虑的方法。
站在你满意客户的角度,你会看见什么?整体看一下你的品牌,评估一下所有得到的正式和非正式的数据,包括发过来的email,社交媒体评论,客户服务报告,客户资料卡,定量和定性的研究,从其他部门的反馈,等等。
对应你的客户和你交互不利的每个点。你的最薄弱环节是什么?特别消极的反馈在哪里,为什么?这种“品牌危机”在你客户的购买道路上有什么影响,而且它会如何影响潜在客户?这个信息会告诉你什么?你在哪里没有得到这个数据,但是你希望得到?
无论你的企业或大或小,是B2B还是B2C,关注客户满意度,以及不满意客户关心的规模和属性,这些是对你品牌健康度的重要指标。
3.如果你可以挥动魔杖,立刻改变你品牌和客户交互的三件事,这三件事会是什么?
只是这一刻,忘掉人、问题,政治和过程,花一点时间定义三件事,小或者打,这会对你的品牌产生巨大的不同。
从一个企业观点来看,哪三件事会对你的企业产生最大的影响?销售?潜在销售机会?推荐?品牌资产?回头客生意?
或者,以你客户和潜在客户的眼光来看看你的品牌。哪三个变化能增强他们的亲和力?消除关键的阻力点?鼓励他们支持你品牌的想法?等等。
兵家有云,知己知彼,方百战不殆。在充分了解竞争对手之前,必须深刻认识企业自身的优势与劣势,针对自己最薄弱的环节,为企业创造一个更美好的未来。
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