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随着国民经济不断发展、人民生活水平日益提高,珠宝市场的需求也越来越大。以下是读文网小编为大家整理的关于珠宝销售成功案列分享,欢迎阅读!
今天碰到我们专柜的一位老顾客,我一眼就认出了她,之前在我们这买了款钻戒。顾客先说了话:我们很有缘,今天又碰到你了,我今天想选一个项链,你看我适合什么样的,推荐一下吧?我说:您好,我们这有几款刚上的钻石吊坠与白K金链,我感觉很适合你,钻石璀璨的光芒与您白皙的肤色相映照,更显您的肤色细腻,再者与您的钻石戒指相搭配更是光彩照人哦。就这样顺利的成交了这单,并互加微信。在日常销售过程中,与顾客建立情感互动尤为重要,给顾客留下良好印象,得到顾客的信任,也为再次销售奠定基础!
一单看似轻松,但这是在过去给顾客留下好口碑的前提下达到如此效果的,第一:说明她对你印象深,印象好。第二:说明他对上次购买的首饰很满意,对你产生信任。第三:他相信你的专业度,主动提出让你推荐,对你形成了依赖性。很好的一单销售过程,语言简单通俗,把首饰美与顾客的佩戴美有机的结合,渲染的淋漓尽致,这就是我们优秀珠宝导购的好素质。我们是美的使者,卖的是首饰、文化、艺术和与顾客的缘分!
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从近两年的市场情况来看,童装销售表现突出,增速不但高于整体水平,甚至比上年同期还有所加快。以下是读文网小编为大家整理的关于童装销售成功案例分享,欢迎阅读!
一、童装的颜色
人们在选择服装时,首先要注意的是衣服的颜色,尤其是孩子,他们对颜色有着原始的敏感和独特的喜好,所以,给顾客推荐试穿的衣服,首先要从儿童的形体及肤色上做判断,如果顾客是一个肤色较暗的小女孩,应首选高明度、高纯度服装,色彩鲜艳的醒目、精神。如果这个小女孩肤色亮一些的话,那么她对色彩的适应范围就宽一些,如穿粉色,黄色,红色,人会显得活泼、亮丽,即使是穿灰色,黑色,人也会显得清秀、雅致,给人一种“浓妆淡抹总相宜”的感觉。
在注重色彩与儿童的肤色相适应的同时,还要注意,儿童的体形与童装色彩的搭配,如果是一个比较胖的孩子,要选冷色或深色的服饰,比如:灰、黑、蓝,因为冷色、暗色可以起来收缩作用,这样,就可以弥补这个孩子身体缺陷;如果孩子是比较瘦弱的,那么,我们可以给她选择一些暖色的衣服,绿色、米色、咖啡色等,这些颜色是向外扩展的,能给人们一种热烈的感觉。
当然,童装的配色是没有固定格式的,过分的程式化会显得呆板,没有生气,但变化太多了,又容易显得很杂乱,惟一的宗旨是配色美,好看,让大家看着舒服就行了。
二、童装的款式
应首先考虑到儿童的天性,在玩的过程中,衣服的舒适程度是很重要的一个因素,休闲服装以宽松自然为主要特征,小孩子身体正在发育,穿着外观精致、洒脱、宽松的休闲类衣服,平时做游戏跑动等,都方便,既有利于身体的发育,还能给人一种温柔可爱,舒适、随意的特别印象。
我们还可以利用童装的款式来补充一些孩子体形不足,比如,长得比较胖的孩子,给他们选择上衣时就要选择无领或圆领的衣服。比如:圆领T恤衫,小吊带裙等,下身穿着裤子,裤子不要太肥,夏秋季,穿收腿的七分裤或九分裤为好,这样穿上之后,这个孩子给人的整体感觉就不会太胖。一条仔裤,身体瘦长的孩子穿上之后,就显得身材纤细、匀称,而腿粗的孩子穿上之后,就会显得臃肿,这样的孩子,不妨给他选一件薄而略长的上衣遮住臀部,下身再配一条修长一点的直简裤,那么穿上之后,就会给人一种身材修长的感觉。童装没有落不落伍一说,关键在于我们如何搭配。
由于儿童装活泼、好动,没有保护衣服的意识,所以童装的布料应以结实、耐穿、不易损坏为主,同时布料穿着的舒适度,也应考虑。
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POS系统作为信息管理系统的重要组成部分,主要功能是完成商品销售,并记录销售信息。以下是读文网小编为大家整理的关于pos销售成功案例分享,欢迎阅读!
逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?
很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!
2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?
你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。
不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。
4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中,你就是导演。
你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题
帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。
8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例,等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”
就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”
让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。
12、给客户一些好处
也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。
13、放弃,当然只是暂时的
以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。
解决方法:向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠 慢。如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。
15、学会观察,学会聆听。
在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
16、 机不可失,失不再来。
在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一 些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。
17、抓住客户的弱点,临门一脚。
在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。
18、把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:
(1)口头信号
1.讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问具体服务的项目,制作的效果时。
3.询问制作周期时。
4.询问网络的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
(2)行为上的信号:
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
6.有犹豫不决表情时。
19、促使客户做出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:
(1) 假定客户已同意签约:当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对网络行业了解不多,但又觉得网络对企 业、产品宣传是有好处的,而不知做哪版,我们可以对客户说:“(某某)总,您看是先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加功能,或者一次性将您企业、产品 的宣传建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做 了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
(2)帮助客户挑选:一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。
(3) 欲擒故纵:有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会 促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。
(4) 拜师学艺:在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某)总,虽然我知道网络宣传对您公司很重要,可能我 的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会 解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。
(5) 建议成交 a)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧! b)您是不是在付款方式上还有疑问? c)您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗? d)我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们的广告宣传早日面向消费者,早日受益。e)如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要 做?f)您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者?如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。
20、签约时的注意事项:
(1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
(2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
(3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。
(4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
(5)早点告辞。
(6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论
(7)立即提出付款。
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分享几则成功销售案例小故事,希望从事销售行业人员能从这几则成功销售案例小故事里,感悟销售的精髓,学习销售的技巧。
有两家卖粥的小店。
左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。
我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”
再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。#p#副标题#e#
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销售是一项报酬率非常高的艰难 工作,也是一项报酬率低的轻松工作。销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。你的行动决定了你的报酬。以下是读文网小编分享给大家的关于成功销售案例小故事,希望大家喜欢!
这是一个关于两个业务员的销售小故事,对于同一个市场,两个业务员的态度却截然不同,值得所有从事市场开拓的业务员一看的销售小故事。
两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井,在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。
当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”
板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”两年后,这里的人都穿上了鞋子……
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服装销售成为了服装店做的好坏的一个灵魂。服装店能否生存下来,取决于服装店的销售情况,以下是读文网小编分享给大家的关于服装销售成功案例,欢迎阅读!
案例亮点
根据目标受众的准确定位,借助时尚群体对个性事物的关注与追求,结合ONLY推出的微电影《忆战》主题活动,使品牌理念与完美结合,充分迎合目标受众的兴趣点,引导消费者的关注点,实现了品牌与消费者的灵活互动,品牌理念更加突出。
案例背景
产品介绍:
ONLY是闻名于欧洲的丹麦时装公司BESTSELLER拥有的四个著名品牌之一,于1996年来到中国,定位是 15至35岁之间,活泼自信且有独立性格的都市女性。
ONLY于2012年8月推出首部科幻惊险微电影《忆战》,店内海报引发了消费者的联想,突出了ONLY品牌张扬的个性。
市场背景:
由于Bestseller于2009年10月与淘宝网建立战略合作伙伴关系,目前Only已拥有了网上旗舰店,屡创销售佳绩。但网络销售更低的价格会对实体店的经营造成不小的冲击。购买服装的消费者一般会去亲自试穿,只有感觉合身才有可能达成实际的购买行为,让消费者看到、触摸并试穿真实的产品,是实体店最大的经营优势。但极具竞争力网购价格往往会导致许多消费者在实体店看好衣服型号,然后直接上网购买,从而造成线上线下之间的渠道冲突。
传播分析
目标受众:
ONLY的受众群体定位是15岁至35岁之间的都市女性,这个群体购买力是最强的, 对服装的购买频率多, 有一定的经济基础,对时尚与流行保持着较高的敏锐度,对新鲜事物有着强烈的追求,对形式新颖的活动创意也有着浓厚的兴趣与关注。
传播需求:
通过互动营销,弥补品牌宣传形式单一的不足,配合ONLY《忆战》微电影主题活动,突显ONLY品牌与服务理念,提高消费者关注度,从而推动消费者参与互动。
传播挑战:
在竞争激烈的中低端品牌服装市场上,由于Esprit、Etam、Azona、Mango等跨国知名时尚服装品牌与 Bestseller旗下品牌的定位非常相似。另外,Bestseller旗下服装品牌vero moda也与Only位列最受欢迎女装品牌的前三甲,占有了一部分市场,并且网络销售正在成为品牌服装经营的重要方式。因此,为抓住消费者,线下实体店举办的活动要新颖独特,突出主题,创意十足,强调品牌与服务理念,要使消费者在参与体验活动的同时,对品牌有更高的认知度和认可度。
营销策略
迅鸥互动通过对ONLY品牌消费群的偏好分析,配合ONLY以"The Memory Mission"为主题活动的互动营销方案根据ONLY的品牌定位,对市场进行细分,准确锁定目标消费者,对15岁至35岁之间的消费者重点推广,借助ONLY的品牌知名度,吸引消费者参与活动,既顺应了爱美女性逛街的习惯,满足购物的欲望,又提高消费者对此次创新活动的认知度。
执行亮点
活动创意表现
主题活动以实体店二维码幕布和主题海报相结合,将ONLY品牌的个性化理念融入其中,放置在店铺中最显眼处,迎合消费者对新鲜事物的追求,吸引了众多消费者驻足关注。
定向精准
利用ONLY品牌的受众群体的分析,以及活动主题——"微电影"的关注群体,本次活动主要针对符合 ONLY品牌定位的学生及都市白领开展。
后台监测
后台数据监测,实时记录拍码人次,有效统计参与活动的人数,保证了信息真实性和有效性。
营销效果
根据数据统计显示,此次主题活动为期4周,约2万人次参与,总体反应此次活动新颖、有趣、创意十足。ONLY官方微博日均浏览量增幅超过10%,同时线下活动的关注者、参与者数量也得到大幅度增长。本次互动活动有效的向广大消费者展现了ONLY品牌个性化,人性化的新体验, 扩大了线下活动的影响力,对于提升整体品牌竞争力也起到推动作用。
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药店中,药品的营销是药店营销环节中最重要的一部分,也是药品营销环节的终端。以下是读文网小编分享给大家的关于药店销售成功案例分享,欢迎阅读!
话说某天小刘终于病倒了,感冒来势汹汹,日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力,鼻塞而且还流着清鼻涕,这时他是纸巾不离手,咳得肺都快要出来了,可谓苦不堪言。趁着中午休息,小刘带着一身的疲惫来到了药店。A药店:缺少品牌药
小刘进入A药店指明购买“感康”,店员在生硬地回复“没有”后就转身离开,把可怜的小刘晾在一边。这让小刘异常气愤,鉴于身体状况无力发怒,只好转身离开。心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有‘感康’,唉„„”
点评:药店缺少品牌药是一方面,而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。作为药店一线工作人员,遇到这种情况可以增加提问,问顾客的症状,虽然没有顾客想要的产品,但可以通过聊天了解顾客的状态,推荐用药。而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走”,对顾客不管不顾。
B药店:拦截伤客
小刘走进B药店同样指明购买“感康”,店员直接告诉小刘:“小伙子,你选的感康是大厂家的产品,价格贵,不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒,效果一样,价格差不多。”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。
刚要与店员沟通,店员便如数家珍般地进行了推荐:“小伙子,看你咳嗽这样严重,还得买一个某厂家的川贝止咳露,止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了,再买个某厂家的维生素C吧,效果特别好,你看我们这儿正好搞活动,购买维生素C还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重,你又感冒了,口罩用得上。”原本聪明的小刘不知是感冒的原因,还是店员太能说会道,迷迷糊糊地交了钱。五天过去了,小刘的感冒不但没好转反而加重了。平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌,现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。小刘这次真的生气了,后果很严重„„
点评:店员拦截顾客指名购买产品,并强行替换销售,虽然产生了销售,但得不偿失。在这里,小刘虽然接受了店员的推荐,但是病症没有得到治愈,以后自然不会进入B药店了。替换销售能否成功,关键还是对症用药,需要药到病除,否则只会造成“伤客”的结果。
C药店:专业推荐,良好口碑
小刘吸取前两次购药经历,信心满满地走进了C药店,“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的?”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”的时候,店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他,并亲切地询问:“你感冒多久了,服用过哪些药?”
小刘告诉店员B药店推荐的药品后,该店员微微皱了眉头:“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕,咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒,但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。”
小刘听到后瞬间崩溃,难怪吃了五天药,感冒却没好。热情的店员看出小刘的不安:“小伙子,别着急,你年轻力壮,只要正确用药,感冒会好的。你买的感康是缓解感冒症状的,再加一个川贝止咳糖浆吧,这是治疗风寒咳嗽的。你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了,吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息,有助于缓解感冒。如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查,可别耽误了。”
店员耐心、热情、专业的购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流,感觉见到了亲人。这是小刘事后的感悟。
点评:在C药店,店员并未拦截,而是主动询问顾客用药史,关心顾客。推荐用药时,中西医结合标本兼治。既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状,又中肯建议顾客应该提升抵抗力。最后,顾客小刘购买了“感康”,还接受了“关联销售”的推荐。可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。
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成功销售案例故事是指在营销过程中碰到的可供参考、有讨论价值的例子,可以提出问题,引发讨论,也可以是对某一个突出营销例子所做的思考。以下是读文网小编整理的关于成功销售案例故事,希望大家喜欢!
有两家卖粥的小店。
左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
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再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
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在服装销售过程中,服装销售员除了要把服装很好地展示给顾客以外,还要掌握一些服装销售技巧和话术,服装销售的技巧和话术可以通过一些服装销售成功案例中学习一些销售之道。以下是读文网小编分享给大家的关于服装销售成功案例的分析,供大家阅读!
1999年,阿英独自投资的第一家散牌休闲服装店在高坎路上开业了。当时的高坎路上只有一两家服装店,成行成市完全说不上,而且又不是在商业街、女人街,人流量大打折扣,有些行家根本就不会考虑在这种地段开店。阿英之所以出此险招,她解释说有两个原因,首先是自己在过往两年中已经形成了一定的客源,从上高中的女孩子到照顾孩子的家庭主妇,都喜欢让她介绍衣服,熟识得跟老朋友似的,这批顾客肯定会继续光顾她的新店;另外她手头资金有限,如果到商业旺地开店,铺租贵而且停车不方便,而新店恰好相反,而且高坎路在上下班时段人流量不小,也可以为店里带来新客人。
阿英自信没有选错地方,开业半年后,她果然忙得团团转,老顾客没有流失,新客人更源源不断,阿英很快就收回成本了。2003年,阿英的生意越做越大,客人在店里显得非常拥挤,恰好旁边的店面也是房东的,阿英干脆租了下来,将两间店面打通,再加以装修,店面立刻变得气派起来。因为有妹妹帮手打理店铺,阿英在经营散牌休闲服装的基础上,又开张了一间品牌休闲服装专卖店,生意也是相当不错。趁着势头好,年前阿英在龙江再开了服装专卖店,迄今为止,不到三十的她在短短的5年时间里完成了“蜕变”———当年的打工女,现在已是三家店铺的女老板了。
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在服装销售过程中,服装销售员除了要把服装很好地展示给顾客以外,还需看一些优秀的案例学习可取之处。以下是读文网小编为大家整理的关于服装销售成功案例分享,欢迎阅读!
有一个品牌女装,定位是35岁~45岁有知识、有地位且不张扬的金领女士。这个品牌在全国各店聘请了很多男性导购,经过系统的培训,男导购们的沟通技巧也很到位。
当顾客进店的那一刻,导购马上迎上前说:“姐,好长时间不见您过来了,您光忙着赚钱了,来我们店也少了。”
顾客说:“最近出差,事情太多。”
导购说:“辛苦,回来好好休息几天吧!去哪玩了?”
顾客说:“玩儿?想得美,我也想休息。”
导购说:“嗯,这么辛苦也不让您休息,嗨,现在老板都这样,把女人当男人使,把男人当牲口使。”
顾客听了后,情不自禁地笑了起来。
导购继续说:“姐,这些款是新到的款式。您说挣钱为什么呀?为家人,为孩子,为老公,都奉献给别人了,还是多为自己想想吧,这一辈子很短,做女人要多爱惜自己!”
顾客笑着说:“人小鬼大,呵呵。”顾客边说边挑选衣服。时不时拿起一件来看看,顾客选中一件上衣对导购说:“我试试这件。”导购从库房里拿出一件来,拆开包装,递给顾客,说:“姐,这边是试衣间,注意保管好您的贵重物品。”
顾客走进试衣间,这时导购找了一条裤子和一条裙子,对着试衣间里的顾客说:“姐,我帮您选了一条裤子和一条短裙,您分别穿上搭配一下,看看上衣合适不合适?”
顾客说:“拿过来吧!”不一会儿,顾客换好出来了,导购上前给顾客整理衣服,先把吊牌收好,以免扎到顾客的皮肤,又给顾客整理了一下双肩和裤腿,一边整理一边说:“姐,您真有气质,姐夫太幸福了,不知修了几辈子的福分才娶到您!”
顾客听了后,脸上洋溢着灿烂的笑容……
顾客心理分析
“异性相吸”这个理论在这个销售的过程中起到了很大的作用。小伙子会说话、嘴甜,让顾客第一时间就打开心扉——没有抗拒感。试穿的时候,导购及时上前整理衣服,那种体贴和周到会让顾客的感觉会非常好。于是顾客内心对导购的好感会迅速提高,这时顾客的大脑一般是非常感性的。而且,很多人是在异性面前是抹不开面子的,因此当异性导购请自己试穿时,试穿率还是比较高的,成交就自然而然的事情了。所以“帅男导购是少妇的杀手”,说的就是这个道理。
很多男装品牌会聘用非常漂亮的女导购,也是同样的道理。
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现代化社会,电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具,在咨询和购物方面已日益得到普及。以下是读文网小编为大家整理的关于成功与失败的电话销售案例,欢迎阅读!
一:准备..
心理准备,在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容准备,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说,都应该有所准备必要的话,提前演练到最佳。
在电话沟通时,注意两点:1 注意语气变化,态度真诚。2 言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。
二: 时机...
打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?”如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。
如果老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢你的帮助”。
三: 接通电话...
拨打业务电话,在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:“您好,我是***公司,请问**老板/经理在吗?**老板/经理,您好,我是***公司的***,关于.......
讲话时要简洁明了...
由于电话具有收费,容易占线等特性,因此,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少说与业务无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存在。
挂断前的礼貌...
打完电话之后,业务人员一定要记住想顾客致谢,”感谢您用这么长时间听我介绍,希望能给你带来满意,谢谢,再见。”另外,一定要顾客先挂断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。
挂断后...
挂断顾客的电话后,有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松自己的压力,其实,这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专บ的㔵话销售人员来讲,这是绝对不允许的。
四: 接听电话的艺术....
有时一亓顾客图省力,方便,用电话也丒务部门直接联系,有的定货,有的是了解公司或产品,或者是电话投诉,电话接听者在接听时一定要注意,绝对不能一问三不知,或敷衍了事推委顾客,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。
1、 电话接通后,接电话者要自报家门如:“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂,喂你找谁呀;你是谁呀?”这样不仅浪费时间还很不礼貌,让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音,切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。
2、记录电话内容
在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来,电话结束后,接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。
3、重点重复
当顾客打来电话订货时,他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来,还应该得利向对方复述一遍,以确定无误。
4、让顾客等候的处理方法
如果通话过程中,需要对方等待,接听者必须说:“对不起,请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉:“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。
5、电话对方声音小时的处理方法
如果对方语音太小,接听者可直接说:“对不起请您声音大一点好吗?”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊:“喂喂大声点”;要大声的是对方,不是你。
6、电话找人时的处理方法
苦遇找人的电话,应迅速把电话转给被找者,如果被找者不在应对对方说:“对不起现在出去了,我是XX,如果方便的话,可不可以让我帮你转达呢?”也可以请对方留下电话号码,等被找人回来,立即通知他给对方回电话。
无论是拨打电话,还是接听电话,都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然,因此在电话方面无论是拨打或接听,都应该特别注意你的言词与语气,一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。
五、注意细节
`1、单刀直入讲重点
电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样,第一印象可以决定一切!你得把礼节与说服力并用,善用关键字,并坚守说实话的原则。
2、头十五秒该说什么?
3、寻找可能的买主
(1)成功的电话行销,第一步也是最重要的一步,就是在电话中找对人,即要确定你的谈话对象,就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人,那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。
(2)例子:A. 你该问你们部门是谁负责采购。
B.而不该问我可否和你们部门采购人员说话。
记住:直接问买主是谁,你便可省去两边介绍的麻烦。
(3)下面是错误示范
A.铃…铃…铃…
接线员说话:XX公司你需要我转接电话吗?
XX说:是的,我要和你们部门的采购人员说话。
接线员说:好的,我将替你转接至该部门。
联接电话:你好,请问您找谁?
XX说:我不知道,挂断电话。
(4)正确案例
B.铃…铃…铃…
接线生: XX公司,请问您需要我转接电话吗?
XX说:谢谢您,请问谁是你们采购部的负责人?
接线生:是XXX先生,需要我替您转接给他吗?
XX说:麻烦您
铃…铃…铃…
XXX先生接电话:喂
XX说:请找XXX先生?
XXX说:我就是。
往下进入正题:
如果他不在办公室,你可以随时打过去,不用在总机浪费时间。
记住:你只有十五秒给可能的买主留下印象。
(5)打给可能买主的第一个电话
铃…铃…铃…
XXX接电:喂
XX说:请问您是XXX先生吗?
XXX先生说:我就是。
XX说:我是天津成竹兴公司,我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头,我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多,质量更好,并有一个合理价格,同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧,将节省您不少时间,您公司接头用量很大是吗?
XXX先生说:是的,接头在目前销量上比较大,但目前我们己有一个供应商,并给我九十天的付款期限,并负责处理产品的任何瑕疵,还送货上门。你们产品价格多少钱?拿1/2来说吧?
洞察买主的采购动机:
以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商,送货上门,并有优厚的付款条件,又可保证产品品质。如果是这样,他为何还要询问价格呢?
在电话销售中,你不仅必须聆听买主的话,也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商:送货、付款条件和产品保证,但没有说价格方面。
六.建立对谈
1.电话行销就好比是场两人之间投球游戏:
A.你投给对方(我有一种我相信你感兴趣的产品。)
B.他投过来(你们产品价格多少?拿1/2来说吧!)
C.你投回去(你的订购量多少?)
D.他投回来(通常进货XX件。)
2.销售中的头三个难题:
A.找出买主是谁,并且和他交谈。
B.使买主成为一个想谈、值得谈的人。
C.抓获买主注意力。
总结:记住:在每次的交易中,价格并不全是最重要的因素,假如价格是唯一的考虑,我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里,穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联,就如同消费者,把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言,他所花的钱将是物有所值,就是达成交易,若无法提出产品的价值所在,终将无法达成销售目的。
销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。
七.让顾客心动马上行动
虚心接受客户的反对理由,在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。
记住:保住老客户,比开发一个生客户容易得多。
营销意识:没有一条用于成功销售的神秘公式,成功是训练、努力工作的结果。
八.与客户保持联系的方式
1.登门拜访
2.电话联系
3.书信联系
4.提供服务
九.客户管理
是指对客户资料的搜集、归类和整理;与客户的经常性沟通与联系;客户意见处理;不断改进对客户的服务方式和服务内容。希望你能够走向成功之路.
成功电话营销经典开场白案例
入读哈佛大学要过三关:第一关,学习成绩要达标;第二关,身体素质、道德素质要达标;第三关,也是最难的一关,就是在开学的那一天,学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口,手里端杯茶或者拿张报纸,对想进入校门的新生提出最后一个问题:“请在30秒内给我一个惊喜!”报到新生如果做不到,即使前两项合格,也将无缘哈佛大学。
“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智,生活中时常需要这种智慧,作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限,仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题,不像面对面销售,业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。
在电话被接通后约30秒内,这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续,如果罗罗嗦嗦不着边际,最后被“扫地出门”也就在情理之中了。
“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那如何做到这一点呢?本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
一、请求帮忙法
如: 电话销售人员:您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!
客户:请说!
一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
如: 电话销售人员:您好,是李经理吗?
客户:是的。
电话销售人员:我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。
客户:客气了。
电话销售人员:实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成以下结果:
三、牛群效应法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。
如: 电话销售人员:您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?……
电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。
如: 约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下:
约翰·沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?”
这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。
五、巧借“东风”法
三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。
如:冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员:您好,请问是李经理吗?
客户:是的,什么事?
电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您!
客户:这没什么!
电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的。
客户:四川省,成都市……
六、老客户回访
老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。
如: 电话销售人员:王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位?
王总:上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售,给顾客介绍更多的产品,供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点:
1.在回访时首先要向老客户表示感谢; 2.咨询老客户使用产品之后的效果; 3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因; 4.如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5.让老客户提一些建议。
本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法,除上面提到的几种方法外,还有一些方法:
①提及对方现在最关心的事情
“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗?”
②赞美对方
“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”
③提及他的竞争对手
“我们刚与××公司(目标客户的竞争对手)合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”
④引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”
“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢?”
⑤提到你曾寄过的信
“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……” “我寄给您的信,相信您一定看过了吧!……”
⑥畅销品
“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……” “有很多客户主动打电话过来办理手续……”
⑦用具体的数字
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗?”
“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗?”
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想要把手机成功的销售出去,不做些准备就上战场是不行的,事先的信息战也是非常有必要的。以下是小编为大家整理推荐关于手机销售成功案例分析,希望对大家有所帮助。
1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价,打消客人削价的念头。
如回答时:不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,慢慢看一下,好吗?
2、 客人仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。
A、 主动向客人解释我们服务的承诺,我们的优势。
如:拿宣传单向客人解释,用肯定的语气告诉客人,我们销售的手机绝对100%的原装行货,告诉客人这里买的手机7天包退换,30天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让客人觉得售后有保障。
B、 如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,这种做法,让客人感到不买都不好意思。
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在确定销售计划之前,应先进行市场调查,以免做出不切实际的预测。以下是读文网小编为大家整理的关于成功销售案例分享,欢迎阅读!
哈勒尔最大的胜利,就是在60年代初购进称为“配方四○九”(Formula409)的一种清洁喷液批发权,以及其后在全国展开的零售努力。到1967年时,“配方四○九”已经占有5%的美国清洁剂产品市场,以及几乎一半的清洁喷液区域市场。这是一项很舒服的专卖权,也带来很舒服的生活。哈勒尔既不用顾虑股东(公司在他严密掌握中),又不用担心强大的竞争对手(喷波市场并不很大)。
然后来了宝洁公司——家用产品之王,任何公司碰到它都不会掉以轻心,它推出了一种称为“省事”(Lestoil)的新清洁剂。哈勒尔的生意遭遇到一个问题:它成功的程度叫人看了眼红。
“宝洁”正是那种看了会眼红的公司。该公司于1837年设立于辛辛那提,当时威廉•普罗克特(William Procter,来自英国的蜡烛制造商)和他的堂兄弟詹姆斯•甘布尔(James Gamble,来自北爱尔兰的肥皂制造商)认为两人的生意性质相近,就一起设立了一间办公室和后园“工厂”——一个铸铁底面的木壶,用来把脂肪炼成油脂。
即使在当时,该公司也是把产品行销网络撒得越广泛越好。1850年时,该公司的信纸上面印着这几行字:
宝洁公司
制造与批发
各式各样的蜡烛,以及
松香、棕榈、甘油、洗脸与刮胡用皂、
珍珠粉、猪油等等。
1879年,“宝洁”推出最成功的产品“象牙肥皂”(Ivory Soap,化妆用的肥皂)。这项产品的潜力极大,该公司拨出1.1万美元的庞大广告预算,普罗克特的儿子写下第一句广告词:“象牙肥皂……纯度高达99.44%。”进而,“它还能飘浮”。
当哈勒尔建起他的“配方四○九”生意时,“宝洁”已经采用“象牙肥皂”配方近10年之久,成为一项新的家用产品,并且也找到向大众做诉求的方式。当然,该公司也因为问卷调查、个别和集体的访问,以及随着产品的每一推出阶段所进行的数字统计和心理分析,对产品的质量和包装颜色做了许多改进。
可是“宝洁”的基本主题还是一样:建立一种新产品,向已经在经销本公司其他产品的零售商进行推销,并且利用大量的广告来争夺市场占有率。
因此,当有一项清洁产品逐渐打开市场时,当然要叫“宝洁”眼红了。“宝洁”为了保护自己的优势,就必须推出一种竞争性产品,借此开辟新的生意领域。1967年,它开始试销一种称为“新奇”(Cinch)的清洁喷液。
“宝洁”在创造、命名、包装和促销“新奇”这项产品时,曾投入大量的资金,进行耗费巨大的市场研究。“宝洁”在科罗拉多州丹佛市进行这项产品的试销时,也是采取声势浩大,郑重其事的方式进行。(在没有事先确知“新奇”是一项值得投资的产品之前,即在全国以大笔的广告和促销经费展开推销攻势,所冒的风险就太大了。)在这场竞争中,“宝洁”显然因为规模大而占优势。它可以投入数百万经费,而不必计较是否立刻就有收获。我们都会认为金钱可以搜集到有关消费者的知识,从而知道如何投其所好而把哈勒尔打垮。
但是,“规模大”却也有不利的一面。小公司可以迅速行动,可以一面打一面跑,它不会陷入规排大的官僚泥淖中。就在“宝洁”一步一步展开行动时,哈勒尔听到了风声,并且得悉丹佛市被选为第一个测试的市场。
哈勒尔所采取的战术完全适合本身公司的小型规模。他很巧妙地从丹佛市场撤出“配方四○九”。当然他不能直接从超级市场货架上搬走,因为这样“宝洁”就会发觉,但他可以中止一切广告和促销活动。当某一商店销完“配方四○九”时,推销员所面对的是无货可补局面。这是一种游击战:用静悄悄而又迅速的行动去扰乱敌人。这种战术发生了作用。新奇清洁喷液在试销中表现极佳,宝洁公司在丹佛市负责产品试销的小组,现在可以回到辛辛那堤总部得意洋洋地声称:“所向披靡,大获全胜。”由于虚荣心作崇,再加上对“宝洁”信心十足,使他们完全没有意识到哈勒尔的策略。
当“宝洁”开始发动全国推销攻势时(将之称为“席卷攻势”(Rollout),因为攻势是按地区逐步推进〕,哈勒尔开始采取报复措施。他用的策略是设法打击“宝洁”高级主管的信心。他借着操纵丹佛的市场而使宝洁公司对“新奇”抱着很高的期望,现在则要使实际销售情况远不如当初的想象。因此,他把16盎司装和半磅装的“配方四○九”,一并以一块0.48美元的优待零售价销售,比一般零售价降低甚多。这纯粹是一种削价战——哈勒尔并没有充分的资金长期支撑,但却可以使一般的清洁喷液的消费者一次购足大约半年的用量。他用大量的广告来促销这种优惠商品。
因此,当“宝洁”还在使用传统的新产品行销策略时,辛辛那堤总部派出大军来配合展开全国性广告攻势时,“配方四○九”的使用者,用商业术语说,已经“不在市场上”,他们不需要再购清洁喷液。惟一留在市场上的是新使用者,这种人的需求最极其有限。最后,“宝洁”从货架上撤回这项新产品,尽管它在试销阶段曾大获全胜。
哈勒尔赢得很险,所有的小公司通常都是如此,尤其是面对“宝洁”这种强劲的对手时。可是,哈勒尔深知大公司的心理。他知道这种公司都自信,他知道这种公司都会相信花大钱对新产品进行的市场测试结果。他判断“宝洁”会因为规模太大,而不去密切注意他的动静。“宝洁”是一头大象,精灵古怪的小猴子很容易听到它的脚步声而先躲开。
市场的竞争,从某种意义上来说就是对顾客的竞争,如果充分利用自身的优势,打败名牌,即使是处境困难的企业,也能摆脱山穷水尽疑无路的困境,走上柳暗花明又一村的坦途。
哈勒尔的战术与自己公司的规模完全适合,他打的是一场游击战,小型公司也有小型公司的优点,这一点被他充分利用,而“宝洁”仗着自己的财势、声誉,不注意对市场细微环节的调节,以致在这场交锋中失利。
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如果销售人员希望未来能管理好与潜在客户进行的谈话,首要的一步是正确区分熟人与被推荐人。以下是读文网小编为大家整理的关于成功的销售人员案例,欢迎阅读!
一天,济南市突降暴雨,雨大而且很急,很多路人慌不择路地寻找避雨场所。
有一些路人跑到山东净雅门口的雨篷下避雨。此时路人全身都被大雨淋湿了,一些年长的老人与年幼的孩子甚至冻得瑟瑟发抖,有的人牙齿上下打架。
看到这种情形,张海燕总经理忙让员工招呼路人进门避雨。同时,张海燕赶紧让厨房熬制了一大桶姜汤,送给每一位避雨的路人。
一些路人当时很疑惑地问:“你们要钱吗?”所有的服务员都微微一笑:“不,我们只是想为您挡挡风寒。”
就这么一句简单的语言,让路人备感温暖。接过冒着热气的姜汤,很多路人说:“早就听说净雅好,今天是真切感受到了。”
口碑就是这样做出来的,不论是对待客户,还是对待普通人,净雅就是用实际行动培养着潜在的客户,拓展着潜在的市场。
经营服务,就是经营人心,这是企业经营的最高境界。而人心,恰恰我们人人都有,并不稀缺,就看我们是否化繁为简,返璞归真,回归原点,则差异化思路就水到渠成了。
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眼镜零售业近十年来发展迅猛,据调查,上海、北京等大型城市眼镜店的覆盖率为每万人1间眼镜店,而在中小型城市,人均拥有的眼镜店数量可能会更多一些。以下是读文网小编为大家整理的关于销售眼镜成功案例,欢迎阅读!
1、 顾客会拿从别的眼镜店买的眼镜给我们识别和估价,我们如果识别不出怎么办?不要轻易对顾客拿来的眼镜进行估价,你可以说:“这个很难估价的,品牌不同,产 品不同,购买途径不同,都可以造成价格差异很大的。您能告诉我,在哪里买的吗?”顾客如果回答你哪里买的,依据你的经验,可以进行大致判断;如果顾客不愿 意透露购买渠道,那么你也就说无法估价。
2、对于几个女生来配镜,眼光不一致,不配的乱还价,如何接待?在一群顾客当中,首选 要找到谁是策略领袖,也就是说,谁是最有影响力的。假设购买的顾客(简称主角)本人就很有主见,那么陪同的人(配角)不会对她造成多少影响;主角请她们 来,只是为了炫耀一下,找一些人来附和;如果销售员观察到这一点,那么配镜顾问只需要针对主角进行必要的PMP(拍马屁),称赞她的眼光独到,品位独具, 让她自己拿主意。“这眼镜毕竟是你自己戴的,当然要你自己满意最重要了!而且我发现你的眼光很好啊,你看,你的衣服搭配,你的包包,都选得很有品位,所 以,这个眼镜还要您自己决定啊。”然后面对其他人说:“你们说是不是啊”。假设主角自己一点没主见,请配角们来就是想听听他们意见的,那么一定要从这些配 角中找到最有影响力的人,然后同样进行PMP。“我真羡慕你呀,有这么多好朋友愿意过来帮你做参谋,你们平时一定都是好朋友吧。”然后对着最有影响力的人 说:“我发现刚才这位小姐说得蛮有道理的,她的眼光很好的,你就听她的吧。毕竟眼镜戴在自己脸上,自己却看不见的,眼镜是戴给别人看的,你就相信她一次 吧。”对于砍价的问题,在商品没有决定之前,不要对他们作出任何正面回应,“其实,关键还是看这副眼镜您喜不喜欢,如果不喜欢的款式,就算再便宜,想必您 也不会买的,是吧。”等到眼镜选择出来了(前提是,这副眼镜是策略领袖心仪的一款),你才正面回答折扣问题。很多情况下,其他人乱砍价,是因为她根本不喜 欢这副眼镜,想从中搅局。现在,眼镜是策略领袖同意的,她希望主角买这副眼镜,那么,她就会排除众议的。还有一种情况,他们今天来这里,购买意愿就不高, 只是利用午休或者下班下课的当口过来逛逛,之所以砍价也是随意的,这时,你怎么回应都是错,不如做做服务,并找到策略领袖,找到他们喜欢的眼镜。也许下班 之后,他们会回来买下的。但如果他们的购买意愿很高,志在必得,(例如,明天开学就要戴的),那么你可以在适当的时候当头呵斥:“你们这样子,今天这副眼 镜是配不成了。”欲擒故纵,“倒不如你们先商量一下,达成共识之后,再说,好吗。”
3、对于来维修的镜架(短期配镜的顾客),当顾客对于产品的质量产生怀疑), 的时候,应该如何应对?的时候,应该如何应对?对于这个问题,我有两个建议。或者,你一边帮顾客修理(或安排同事修理),一边和客户“唠嗑”,说明这次只 是偶然事件,这个品牌的产品平时很少发生投诉的等等。也自我反省说:“可能我在对你解释使用保养注意事项时,说得不够清晰,我有责任。”这样,基本上可以 把顾客“搪塞”过去。或者,你主动提出来给顾客换一副新镜架:“像您这样的情况,因为您购买的时间很短,虽然是您自己不小心搞坏的,我想您肯定也很懊悔, 所以,我向公司申请看看,能不能免费换一副给您”虽然这样做,有点“自找麻烦”,但是,从沃尔玛,从海尔,从联想,从王永庆他们的成功来看,大部分成功的 企业,几乎都是“自找麻烦”的。
4、销售员过于夸大其词,让顾客期望过高,应该怎么教育员工? 只能结合具体案例,在发生顾客投诉的时候,让员工看到,是因为前期销售中埋下的“隐患”而造成的,利用现场教育,来达到教育的目的。当然,商务星眼镜店会员管理系统认为这样的案例要举一反三,广而告之。
5、成年后由于用电脑,视力会下降吗?这个问题,我还没有答案,但可以贡献我本人的亲身经历。我05年之前,双 眼矫正度数一直是-6.50和-5.50.可能是由于长期用电脑(我每天用电脑的时间大约在6小时左右)总之,2007年,,到我的双眼矫正度数已经发展 到-9.00和-7.00.同时伴有较严重的干眼症。我觉得我视力下降,可能还和长期欠矫有关,因为从2007年,开始配戴足矫眼镜之后,度数未再加深。 现在,我正在使用抗疲劳镜片。
6、遇到顾客镜架脱焊,但是配镜时间已经比较长了,但是给顾客优惠的价格又不是顾客能接受的,怎么办?这个问题的确很棘手。建议如下1)表示对顾客的同情,进行情绪上的安抚2)表示你的立场,让顾客放心,一定会让他满意 的。3)和顾客一起探究造成镜架脱焊(或者掉色)的原因,这是关键。如果想证明是顾客使用不当或者未正确保养造成的,要么,要顾客自己承认,要么,要你从 和顾客对话中找到“破绽”。4)要告诉顾客,眼镜总要磨损的,如同汽车,自行车一样。从一开始的状态良好,慢慢发展到小修小补,最后,就是报废淘汰了。 5)如果证明是顾客的责任,那么就尽量帮顾客减少损失,比如,设法修复到“完好如初”;比如,在新镜架上给予多一些优惠等等。6)另外有一点,就是设法坚 持顾客的镜片,如果刚巧镜片也已经磨损了,就告诉顾客,你是该换一副眼镜了,国外的习惯是,每年换一副眼镜,不管坏没坏,而中国消费者也慢慢建立起这个习 惯。旧眼镜修好了,可以做备用,另外配一副新的就好了。
7、家长与青春期的逆反心里的孩子来配镜,眼光不一致,所选择的材质、风格不 同,应如何应对?遇到两个同行顾客意见不一的时候,配镜顾问不能做墙头草,越是想两边不得罪,越是会两边都得罪。在这个案 例当中,我们当然是倾向于孩子一方。本身,在家庭里面孩子可能占到60%的影响力,如果加上你这一票,生意就成交了。所以,要面对家长进行说服。“现在年 轻人的眼光不同了,您不能用过去的眼光来看咯。这副眼镜,关键是要孩子喜欢,如果你帮他做主,配了一副他不喜欢的眼镜,他到学校里面,肯定被同学笑话,结 果呢……结果他就不肯戴了,不仅浪费钱,还可能影响视力,影响学习。您说是吧。”然后还要消除家长的担心。“至于适不适合,其实您也不懂,是吧,您放心, 我会把关的。”
8、一副眼镜50元,还嫌贵,就要十几块的,最后走了,我们从此是不是失去这样的顾客?是的,这样的客户 我们只能放弃,放弃之前,我们可以做最后的努力。同时,也不能对顾客表现出鄙视,我们应该表现出的是关心和担忧。我相信,这个顾客,可能有一天还是会回来 的。
9、遇到挑剔的顾客,怎样才能让他静下来,听从自己的介绍?、只要你为他做一些专业服务的时 候,比如帮他调整镜架,帮他测量瞳距,帮他验光,帮他检查眼前部(裂隙灯),他就会安静下来。另外告诉你们一个小技巧,女人每年的二月份话最少……因为二 月份只有28天。
10、顾客原来的镜片想保留,重新配板材架,镜片很小,找不到合适的镜架,让顾客换新的镜片,导致顾客跑单怎么办?XXX眼镜店进销存管理软件认为这个要看的,如果换的镜架能达到200以上,而我们的树脂片最便宜的只有40的话,我宁可给顾客一副新镜片,把这笔生意做下来。原来你们就要打折的,200的镜架打8折,20元40元就出来了,如果本来要打7折或者6折的话,送镜片还更划算了。
11、针对来投诉的顾客,无理取闹,一副自大的样子,怎么处理?无理取闹的顾客一般有几 种,一种是心理有鬼的,知道自身有责任,故意要装出一副受害很深的样子来壮胆。对于这样的顾客,一方面,不能硬碰硬(一个巴掌排不响),只能以柔克刚,避 开他最初15分钟的一番攻势,然后再开始着手沟通和解决。一种是出于误会,或感觉受骗上当,并受到周围人的挑唆,所以得理不饶人的。这样的客人,才是真正 难缠的。在处理上,还是遵循公司相关程序办理。
12、为什么有的顾客在我们家配的镜片,时间不长,过来清洗眼镜的时候,会发 现镜片有明显的变黄?怎么办?镜片泛黄是因为吸收紫外线的缘故。就好像我们在家里挂一本年历。挂了一年,摘下年历,发现墙壁上出现和年历 轮廓一样的一片较浅的颜色,其实,是年历周边的墙面接收紫外线照射泛黄了而已。之所以年历背后的墙壁没有泛黄,是因为年历阻挡了紫外线。你一定会发现,年 历却泛黄了。镜片也是如此,正因为镜片吸收了紫外线,保护了眼睛“不泛黄”,所以,镜片自身就黄了。吸收紫外线能力越强的镜片,泛黄得越快,越厉害,这其 实是好事。如果您想换一副不会泛黄的镜片(不吸收紫外线的)那么您的眼睛就要招罪了。
13、遇到顾客在短期内配镜,投诉镜片脱膜,用什么方法向顾客说明情况最好?如果半年都不到,我个人认为可以免费重配,当然,原因还是要找出来的。常见原因是:1)产品质量,2)遇到高温,3)遇到化学试剂,4)遇到粗糙的表 面。
14、同样是板材架,质量差不多,价格差异为什么那么大? 一个LV的包,最便宜的是6000左右,而一个仿冒LV的包,最贵的也就是500左右;质量上,一般人根本分辨不出来。板材架的制造过程几乎都是手工的,所以,制造者的“手艺”就成为关键。熟练的 工人,国外的工人,他们的成本要高很多。
15、遇到一问三不搭理的顾客,应该怎样可以留住?最好的金钥匙就是服务,而服务包括了为顾客清洗眼 镜,帮顾客调整镜框,引导顾客重新验光等等。但是,服务不是目的,服务是手段,要通过服务,去找到需求,也就是说,给顾客一个理由:你为什么要换一副眼镜 呢?让我来告诉你吧。配镜顾问都应该至少学会简单的镜架整形。然后,提示顾客,“您的眼镜好像戴的有些歪,让我帮您调整一下吧。”
16、、板材架为什么会掉颜色?据我知道,板材架只会磨损,失去光泽,但是不会掉色的。如果出现掉色,只能是注塑架,或者是表面着色的TR90、碳素架等等。
17、为什么相同的镜架比小店价格高很多?1)告诉顾客这个是有可能的(不要矢口否认,但也不要照单全收,要说,有可能)2)为什么会有可能呢?因为即使相同的品牌,甚至款式看起来也差不多,但是材质不同,价格也不同。我们的皇家乐园,有258的,有398的, 也有598的,看起来真的差不多的呢。您很可能是看到了材质不同的镜架了(这段话是自圆其说,其实是把顾客搞糊涂)3)还有就是我们店的成本不一样,我们 用组合验光仪验光,用进口全自动磨片机加工眼镜,我们的验光师、加工师都是专业出身。所以,在我们这里买的是服务。有些小店,他们没有高端设备,加工验光 销售都是一个人,一点不专业,但是他们成本低啊,所以,他们就把价格拉低。就好像你去超市买蔬菜,一般会比菜市场要贵一点点,但是,超市是什么环境啊,菜 的进货渠道也不同,一个有机西红柿要卖5元呢!可我还是会给孩子买有机的。
18、同样是非球面镜片,为什么别的店卖的比我们的便宜,该怎么合理地说服顾客?其实, 同样的事情在我们身边每天在发生。同样的衬衣,面料都是一样的纯棉,牌子不同,产地不同,设计不同,从小商品市场的十几元到金鹰国际的上千元,原则上,都 还是衬衣。香烟更加离谱,都是过滤嘴的,有3.75一包的牡丹,也有150一包的极品XX。这个时候,顾客似乎很能够接受。却在眼镜店就突然“糊涂”起 来。我想,如何区分不同品牌的镜片,应该是一个基本功了。这里不一一强调了。
19、对于比较挑剔的顾客应该如何处理投诉?XXX眼镜店进销存软件认为这个问题比较大,参见公司的投诉处理技巧培训资料。对于没有主见的顾客该如何应对?当顾客没有主见的时候,你 必须要有主见,显得自信。可以先自卖自夸一下,让顾客对你的眼光有信心。同时,也可以借助同事直接的配合,或者利用近期顾客的配镜记录,给顾客一种“大家 都说好就是真的好的”的感觉。
20、合金的板材腿为什么生锈?我不太理解这个问题。如果是金胶混和架,金属前款发生腐蚀,这是非常可能的。有些部件虽 然不直接接触皮肤,但仍可能粘到油污和化学试剂(如喷发胶),不及时清洗,也会腐蚀;或者是和锐利物品、粗糙物品摩擦,造成掉色。如果是板材腿里面的金属 插芯腐蚀,也是很可能的,那一般是超声波清洗,导致水流入,造成的。
21、有的顾客清洗眼镜时会问:我的镜片也是比较好的,而且保养也是很规范、为什么镜片时间用的不长,还是会有划痕?镜片上的划痕和时间并没有关系,不是日积月累,水滴石穿的。一般镜片的表面硬度为 4~5H,超加硬的,可以达到6~7H。但如果,这个镜片,接触到8H以上的物质,比如空气中的粉尘中的一些金属颗粒,比如玻璃粉渣等等,可以马上在镜片 上留下划痕。有时候,你拿到新眼镜的第二天就不小心划伤了,有时候,你用了大半年都没任何划伤。但其实,这些划痕,未必对视力造成影响。比如我的手机有照 相功能,可是手机上的照相镜头有些划伤,有些污渍,照片拍出来并看不到。
22、有个别顾客配镜时,对我们的产品不放心,非得看到镜片实物后再交钱,应该怎么和顾客解释?因为我们仓库不在店里,这个问题和第15个问题是一样的。
23、对于以前戴过渐进片的,现在在我们这儿配了,戴着不适应的顾客投诉,应 该怎么处理?这个命题很大,一方面,就算不是多焦点镜片,每次配新眼镜也都要适应一阵子,更何况相对比较难适应的多焦点呢。你只能从顾客不舒服的症状来找原因,从原因着手解释和解决。
24、对于很挑剔的顾客,转了全店都觉得没有满意的镜架,怎么办?可能是方向 性问题,和第20个问题一样,很多销售员一味地拿镜架给顾客试戴,却很少询问顾客喜欢哪一类的眼镜,以及他的职业,年龄,着装习惯等等。
25、顾客只看价钱,不看东西,只认低价怎么办?就给他低价的,最低的,然后,再拿好的来对比。
26、对于着急赶车,又不想先付钱的,怕到时候钱付了,眼镜却没来得及做好,给顾客承诺也不行,怎么办?告诉顾客两点1)如果到时候眼镜没做好,钱照样退给你,放心2)提醒顾客,您现在已经选好了镜 架镜片,如果你现在不配,出去转一下,或者换一个店,更来不及了。
27、如何更简洁地选择太阳镜给顾客?在为顾客挑选之前,先问顾客几个问题。比如,在什么场合戴这副太阳镜,郊游 还是开车,上下班还是工作中,是不是参加体育运动等等。这样可以区分太阳镜的材质、镜片的色泽、镜框的类型等等。其次,询问顾客对品牌有没有特别钟爱的。 再其次,就开始从今年新款中(注意,哪些是新款,你说了算)挑出一副给顾客,再紧跟着后面的销售。一个优秀的销售员,不是会说,而是会听!商务星眼镜店销售管理软件认为有一个关键,不要对顾客说,这副太阳镜很好看,您戴起来试试看。而要对顾客说,您戴起这副太阳镜,一定会更好看(或者显得更年轻,更有活力,更有魅力,等等)
28、顾客太顽固,都要一些我们这边没有的,讲了也没有用,该怎么办?有一个问 题,那就是谁是交易的主导,你还是顾客。我们不能围着顾客的鼻子转,而要牵着顾客的鼻子走,但是,我们也不是主导!真正的主导是顾客的需求,是顾客的内 心。顾客一定要某样产品,肯定是这个产品带给他某种效用,满足他某种需要,你看看是否可以找出他的需要,然后看看你可以怎么帮到他。在我的字典里面,没有 “没有的产品”,只有“需要定制,比较麻烦”的产品,所以,为了不麻烦,我建议你一个替代产品,效果一样可以达到,价格还更加便宜。我遇到一个年轻的顾客 想要登喜路镜架(注意,是英国品牌的登喜路,不是香港登喜路纯钛),我们没有,我就问他为什么喜欢,他说看到香港客户脸上戴着。我就说,那个客户是不是一 个中年人,顾客说:你怎么知道。我回到“登喜路镜架的风格相对比较保守,比较中规中矩(太阳镜除外),比较适合中年人配戴,时下年轻人没有戴登喜路的,你 如果真的买了,会被人觉得是落伍了。”顾客问我,现在什么牌子最流行,我说:现在伊保罗阿曼尼和波士都比较流行,年轻人都喜欢。而这两个牌子,我们都有。
29、喜欢比价格的顾客很多,都是和外面私人小店去比,要是想留住这样的顾客,怎么样打消他比较的念头?顾客就是要货比三家的,你越是想阻止他,他越是觉得不放心,所以,比较好的方法是欲擒故纵:鼓励顾客去看看,并告诉顾 客,自己很自信,他一定会回来,“昨天有位顾客和您一样,就是不相信我,非要去其他地方看,结果跑了一圈还是回来我这里。我相信,您也会的。”同时记得, 一定要给顾客名片,这样更显得你很自信,顾客一定会回来。此时,顾客也会想,其实就是一副眼镜,就算外面便宜一些,也是有限的,不可能白拿,耽误时间其实 也是成本啊,不如就在这里配。
30、高档镜架,怎样才能让顾客确认是真的,而不是精仿的?这个需要你掌握一些区分真伪的技巧。比如丝网印刷,比如包装,比如配件,当然更包括做功。这个问题,也可以参考第15个问题的回答。
31、为什么钛架不能焊接,那几千元的眼镜坏了就没用了?一些厂家提供钛架焊接业务,需要适当 收取工本费,所以,是可以焊接的,就是要邮寄回工厂,时间周期较长。修好的镜架,也只能做备用眼镜,不能和原来一样使用了,不是钛架也是一样的,焊接过的 眼镜总不如出厂时的牢固。所以,还是建议您另外配一副新的。
32、夫妻配镜,眼光不一致,应该怎样接待?这个问题,可以参考问题1和问题2的回答,非常相似。
33、顾客看到了一款和他以前戴的一模一样的产品,但是我们的价位比他的高很多,这时应该怎样回答顾客?现在什么都在涨价,为什么眼镜不可以涨价呢?对面的房子,去年才3000多一平米,现在已经5000了,你说怎么办?中意了, 还是要买呀。眼镜产品的原料或者是稀有金属,或者是石油副产品,所以,原料价格都在上涨。我要恭喜您了,你脸上的眼镜现在增值咯。
34、有的顾客认为选了一副抗辐射镜片,害怕我们拿抗紫外线的,两种镜片也没有特别的区 分标记,应该怎么给顾客解说?的确很难区分,如果顾客会怀疑这个问题,那么同样是抗辐射镜片,品牌不同,价格也 不同,顾客也会担心我们以次充好的。要消除客户的担心,就必须逐渐树立起公司的品牌。而我觉得,公司的品牌树立,不是靠一番广告轰炸,而是要常年积累的, 当然,也可以借助一些外部手段或者突发事件炒作。如果你们公司的品牌在当地已经家喻户晓,那么你完全可以“靠山吃山靠水吃水”,你可以告诉顾客:“你如果 怀疑这一点,那么,你就更应该来我们店配眼镜。你应该了解我们公司在本地的知名度是怎样的,你说,我们会为了一副镜 片多赚二三十元,去冒损害公司品牌形象的风险吗。我们公司的品牌无形资产至少也值上百万呢!只有一些小店,才会为了蝇头小利,可以不顾品牌,因为他们可以 随时换一个牌子,继续做。”
35、渐进片真的能稳定小孩的度数吗?青少年渐进片可以减少青少年看近时的疲劳,可以在看远清楚(足矫)的同时, 提供一个较舒适的近用度数,也因此可以减缓度数加深。1996年,美国苏拿和香港理工大学的试验显示,戴青少年多焦点的学生,其度数增加的幅度明显低于戴 普通单焦点镜片的学生。在我们店里,也已经有了不少销售眼镜成功案例。
36、老顾客嫌我们的彩片的品种太少,价位偏高,怎么办?、 补充货品。
37、顾客光度较高,在-10.00以上,有散光,销售员介绍1.67超薄镜片,但结果顾客取镜时,觉得 镜片较厚,不满意,最后决定换镜架,为什么会有这样的结果?在答应顾客“镜片会更薄吗”这个请求的时候,要注意以下几点1)新眼镜的光度是不是和原来的一样,如果光度增加,其他条件不变,你就不能答应顾客这个要求。1.67是比较薄的一种镜 片,但毕竟还是一个凹透镜,光度越高,两边越厚。尤其计算镜片厚薄时,要把球镜柱镜相加后考虑。2)新眼镜的镜圈尺寸是不是比原来的更小。不仅要考虑镜圈 尺寸,还要考虑鼻距。当顾客瞳距较小的时候,用50□20的镜架做出来的眼镜,肯定比50□18的,颞侧要厚一些。3)新眼镜的镜片种类以及折射率是不是 比原来的要薄。如果顾客原来是一副玻璃镜片,而你推荐的是1.67树脂,那么,等着投诉吧。4)顾客的瞳距是多少?原先眼镜左右镜片光学中心的距离是多 少,你这次要做到多少?5)镜圈的形状也要考虑的,圆形和椭圆形镜架加工后的效果,比方形,尤其长方形的效果要薄很多。6)加工师倒边和抛光的技术也很重 要7)镜架的类型,如金属和板材,半框和无框,都会影响最终效果。商务星眼镜店收银软件认为如果你综合考虑了这些因素,再答应顾客的请求,或者向顾客承诺可以给他更薄的效果,就比较稳妥,否则就是厕所里面打灯笼——找(屎)死
38、如何证明同样是钛架,不同价位的两款,但是在质量上是有区别的?要证明两款 同样材质的钛架,有几个方面1)材料:都是钛架,纯钛的纯度,纯钛材料的来源(比如日本的),会影响价格2)品牌:国际品牌会贵一些,知名品牌次之,国内 企业自创品牌相对实惠3)产地:进口的普遍贵一些,尤其欧洲的4)电镀:厚金电镀贵,甚至包金架更贵5)制造工艺:国际知名企业的制造工艺完全不同。就好 像家具一样,都是木头做的,价格可以差十倍,百倍。6)款式设计:一些特殊的设计,工艺复杂,制造成本高7)发布的时间:新款更贵能找出一个两个点来沟 通,就可以了
39、顾客投诉:戴新镜有严重的异物感,戴以前的是相同品牌,却没有这样的感觉,适应了几天还是不行,是什么原因?每次换新的鞋子,就算牌子更好,价格更高,都要适应几天,甚至要贴邦迪。但最后,还是会适应的。新镜片可能会稍微厚一些,但只是零点几个毫米,根本感觉不到,但厚一些的镜片,水分不容易蒸发,镜片也更容易摘戴,寿命更长,是更明智的选择。
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孩子是一个家庭的希望,近年来兴起的试管婴儿技术给广大不孕不育的父母带来了希望,以下是读文网小编为大家整理的关于试管婴儿成功案例分享,欢迎阅读!
人物:小琴
年龄:39岁
试管原因:年龄偏大,试孕不成功
生殖医院:泰国Payathai医院
主诊医生:CHANCHAI医生
小琴39岁了,于今年3月份的时候联系了我们Dr-Son博士佳儿医疗服务。
由于年轻的时候,小琴和她的先生工作一直很忙,生下孩子怕他们都没有时间照顾,而且也觉得没有必要那么早生孩子。所以一直都没有生孩子。可是慢慢的,小琴发现每次她和朋友聚会时,朋友们谈论的话题都是围绕着自己孩子,然后在朋友圈也全是孩子可爱的照片。随着年纪的增长,小琴越来越觉得孩子的重要性,事业稳定后小琴和她的先生就开始试孕,可是4年了一直都没什么动静,途中也尝试了2次在国内的试管婴儿技术,可惜天公不作美,2次试管都以失败告终。
小琴于今年3月联系了我们,并开始试管准备,到今年4月9日才开始真正进入试管周期。由于小琴已在国内做过试管,对试管也很了解,并且全程放心的把她交给我们,她的原话是:“你们是专业人员,什么对我最好,你们最了解,我听从你们的全部安排。”
小琴的信任是对我们最大的鼓励,我们给小琴安排了泰国Payathai 医院,以及拥有多年临床经验的CHANCHAI医生。
初次见医生,检查后左右卵巢各3个卵泡,对于这个年纪来说,情况还很不错,3天促排针后卵泡增加到了左3右4了,并且均匀发育,继续打针监测,一直到4月18号完整取出9枚卵子,整个过程很顺利。小琴取卵后没有任何不良反应,不过由于促排后激素水平偏高,医生为了提高成功率,建议她回家休养后下个例假周期来移植,并开了调理的药物嘱咐她使用详情,以及下次赴泰日期等。
小琴4月18日取完卵后休息了2天,20日便回到了国内。
39岁的年龄,胚胎情况很好,5天后我们给小琴发了胚胎报告情况,8个卵子受精成功,效果如同预期一样很完美。
经过PGD检测,其中有3个胚胎染色体不正常,5个染色体正常,在5个正常的胚胎中有4个发育成囊胚,另一个接近发育成囊胚。
5月10号小琴第二次准备赴泰移植,我们安排好她的所有事项,按医嘱咐检查用药,于5月19日进行移植手术。
小琴由于本身就了解试管婴儿,而且心态乐观,所以都没有出现紧张,焦虑等情况,而是用很轻松且很信任的心态面对。19日移植一男一女胚胎,25日就回国等候验孕。
到28日第9天,小琴按捺不住,自己测了,发现有淡淡的水印。
小琴担心不准,直到6月3日才到医院进行抽血验孕,一对龙凤胎正常发育。
小琴验孕成功后第一时间向我们公司发来了喜讯,并感谢在试管过程中照顾她的所有同事,并说当初相信我们是最正确的决定。
小琴泰国试管婴儿诊疗流程:
4月6日 赴泰国;
4月9日 首次见医生,左右各3个,打5天针;
4月14日 第二次见医生,监测左3右4,继续打2天针;
4月16日 第三次见医生,左4右5;
4月17日 打夜针;
4月18日 取卵9个;
但荷尔蒙偏高,不能当期移植;
4月18日 取卵后成熟9个,受精8个;
4月23日 PGD检测,3个胚胎发育不正常,5个胚胎发育正常。
最后结果:在5个染色体正常的胚胎中,4个发育成囊胚,1个接近囊胚。
一男A,一男B, 一女A,两女B;
移植:
5月10日赴泰;
5月11日内膜7,黄体酮不足,医生开药调理;
5月19日准备移植一男A,一女A;其余冷冻贮存。
6月3日当地医院验孕成功。
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