为您找到与银行营销经典案例分享相关的共200个结果:
由于银行营销本身具有很强的实践性、可操作性和应用性,使得银行营销的研究受到金融界的高度重视,以下是读文网小编为大家整理的关于银行成功营销案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
案例经过:
6月6日下午,客户匡先生在网点办理转账业务,在办理业务的过程中,柜员宋文斌发现客户达到金卡级别但未办卡,并且对我行目前的存款政策与礼品非常感兴趣,便灵活运用相关话术,着重介绍了我行的邮储政策。客户很感兴趣,透露在对面农行有一笔定期存款30万即将到期。了解到客户信息后,柜员宋文斌进一步向客户介绍我行对于他行挖转的活动政策,客户表示有时间会取款到我行存款,柜员宋文斌便详细询问了客户的联系方式,并记录下来,方便后期再与客户联系。6月12日上午,宋文斌电话联系客户农行存款是否到期,是否有时间到我行存款,客户对柜员宋文斌的热情服务非常满意。6月13日下午客户匡先生到我行办理了金卡,20万一年的定期存款,10万七天通知存款,同时柜员在办理过程中宣传了我行正在热销的一款中邮保险产品,并同意办理1万期交的该产品。办完一切之后,柜员把客户匡先生转介给理财经理,方便日后对客户进一步的跟进维护。
案例亮点:
金融柜员多开口,通过熟练的营销话术吸引客户,挽留客户,及时跟进客户信息,对有价值的客户多次营销。在与客户沟通的时候,要了解客户需求,热情耐心地服务。客户体验到我行优质服务,最终成为我行的忠实客户。
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借势营销是新时期营销模式,以借势为扩大品牌的宣传和手段,以此来达到提升产品知名度的目的。以下是读文网小编分享给大家的关于什么是借势营销及成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
(一)价格借势。如果自己的产品和竞争者是同类产品,并且包装、质能、款式、品牌力都和竞争品牌在伯仲之间,但是价格比竞争品牌低,那么,紧贴着竞争品牌,能最直接突出价格优势。不要小看那张小小的价格标签,这往往是把消费者拉到自己旗下的最后机会。
(二)特色借势。有一种可乐,它的主要竞争对手自然不是可口可乐和百事可乐这样的巨人,企业很明显地将竞争对手定位于二级可乐品牌。但是该产品有一个很显著的特点:可乐里含有丰富的维生紊。于是企业在卖场的陈列策略是:远离可口可乐和百事可乐,紧贴着其他可乐。并给出醒目的POP广告:A可乐,年轻健康的汽水!很显然,紧贴竞争品牌。并努力突出产品品质的个性特色和优势,以达到产品更明显的区分。当消费者经过这些可乐时, 看见其醒目的POP广告,对比优势自然就强烈异常。
(三)自家产品借势。在同类产品里,如果自己的产品线更长。同样可以用紧贴陈列的策略来突出品牌优势。当产品优势明显的时候, 陈列应当用紧跟策略。俗话说: “不怕不识货, 就怕货比货!” 紧跟,起到的作用就是让消费者进行比较,充分借竞争品牌的相对弱势,来提升自己的优势,一边打压, 一边提升, 效果不言而喻,这是陈列中的关键。
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论坛营销多数是属于论坛灌水,其操作成本比较低,主要要求的是操作者对于话题的把握能力与创意能力,而不是资金的投入量。以下是读文网小编为大家整理的关于论坛营销的成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
在淘宝论坛有这样一个帖子《为了淘宝,老婆辞了IBM!》这个帖子的主人是淘宝五钻卖家,经营药妆的。严格讲,应该是男女两个主人,男主人主要是写帖子,偶尔帮忙打理店铺,女主人是真正打理淘宝店铺的。帖子讲述的是她们药妆店铺的整个淘宝成长历程,内容相当丰富,从做淘宝买家讲起,然后辞职IBM工作,走上淘宝药妆经营路;从一钻发展为五钻,从一个很小的店铺,发展为现在拥有二十多万库存,较有规模的淘宝五钻店铺,在淘宝药妆行业内位居前列。
如果说它是淘宝史上的最强帖,可能有些过份了,但它确实是一个非常出色的帖子。说它出色是因为此帖内容先后更新过几十次,字数过万,回帖量超过两千,浏览量接近五万,在不同时段即上过淘宝首页,也上过淘宝论坛首页。在给淘友分享网店创业历程的同时,也大大增加了在帖子主人淘宝论坛的曝光率,从而收到了很好的论坛营销效果。
此帖有三大特点:
1. 此帖不是一次成型,从2007年5月开始写起,至今仍在不断更新中,前后共更新几十次,内容都在主帖中,每次新添加的部分就写在主帖的最后。每次更新添加新内容时,前面都会加上更新日期,所以他们整个店铺的成长历程能很清晰地被大家所分享,帖子主人认真、执着的精神也被大家所津津乐道。
2. 帖子的论坛营销效果非常好。此帖回帖量超过两千,浏览量接近五万,而且这个数字还在不断的增长中,在不同时段即上过淘宝首页,也上过淘宝论坛首页。帖子给店主人带来的淘宝曝光率相当高,很朋友因为这个帖子认识了他们的药妆,有相当一部分最终成了他们的药妆用户。
3. 帖子营造的氛围相当好,虽然只是店铺成长经历分享,但大家读起来都觉得津津有味。店铺主要是女主人来做的,也就是她辞职的IBM工作,但帖子却又是男主人来写的,整个帖子中,无不体现着夫妻间的恩爱、和谐;无不体现着店铺经营的快乐,虽也有经营烦恼的时侯,却丝毫不影响帖子所表现出来的快乐基调。经营淘宝店铺不可能这么轻松,但帖子主人却能以很轻松的心态来对待店铺经营,这给大家留下了很深的印象。
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跨界营销就是指依据不同产业、不同产品、不同偏好的消费者之间所拥有的共性和联系,把一些原本没有任何联系的要素融合、延伸,彰显出一种与众不同的生活态度、审美情趣或者价值观念,以赢取目标消费者好感,从而实现跨界联合企业的市场最大化和利润最大化的新型营销模式。跨界营销,意味着需要打破传统的营销思维模式,避免单独作战,寻求非业内的合作伙伴,发挥不同类别品牌的协同效应。跨界营销的实质,是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。以下是读文网小编为大家整理的关于跨界营销成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
当产品的物理属性差异渐渐抹平后,文化与品牌的比拼成为了竞争的杀手锏。在文化层面,跨界是非常有效的选择,主要是通过对产品进行文化借势嫁接而激活产品,提升产品的品牌价值的方式。
阿高端地产星河湾倡导“跳出地产卖地产”的理念,一直在做着不务正业的跨界营销。自星河湾地产出现的那天开始,星河湾致力于与高端品牌的合作和交流,为业主营造顶级的生活氛围,最终就成了一个高端人群和豪奢品牌跨界汇聚的社区。这里接待过无数国内外名流,举办过众多品牌盛事。世界营销实践大师菲利普科特勒布道星河湾;国际奥委会终身名誉主席萨马兰奇和各大奥运知名巨星曾参观星河湾;奥运期间杨澜等出席了一系列的奥运沙龙高端社交活动;2008世界奢侈品展,星河湾春夏时尚派对;轩尼诗百乐廷财讯显赫晚宴、豪华车展,TOP奢侈品沙龙私属定制生活馆……
你会发现,星河湾的跨界不仅仅是不同领域的“混搭”,在这背后,有一条营销理念的精髓始终贯彻其中——精准的市场定位和对产品价值的真正理解。没有真正领悟跨界的精髓,那么一次次的“跨界”活动,最终也就只能成为一场场秀,对于品牌和营销而言,都将是徒劳。通过跨界营销,星河湾渐渐形成了一种“气场”,一种氛围,将财富阶层聚集起来,不但能为既有客户提供增值服务,还将吸引大批潜在客户。于是,“星河湾不是在卖房子,而是在卖一种生活方式。”星河湾成为这样一个社区,它是一个世界性的平台,可以和世界一流的企业,一流的资源去对接,这才是星河湾真正的价值。
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微信只是一个平台,更加只是一个营销的另一个工具,市场对“微营销”的看法确实太过火热。以下是读文网小编为大家整理的关于微信营销成功案例分享,欢迎阅读!
慕思借助微信公共平台,发布调研需求活动,通过HTML5技术搭建专业页面,并借助社交网络,支持QQ、微博登录,无缝对接调研系统,从而完成调研需求。
具体实施过程
慕思通过微信海的服务,建立“健康睡眠专家”公众账号,并且通过了公众平台的认证。
围绕慕思的产品特点,从较为符合广大受众的阅读以及喜爱的健康睡眠角度搭建,取得了不错的效果。
活动介绍:
曾经一场好觉摆在我的面前,我没有珍惜,直到睡不着才后悔莫及,上天终于给我一个机会,让我重新修炼睡商,争取早日脱“困”。快来参与慕思“睡商大调查”!兰博基尼限量版奖品,iPad mini等你带回家~!
分析与总结
此模式利用微信提供的“查看原文”跳转链接,用户点击后会跳转到企业独立的微信官方HTML5网站(该网站经过独立的开发和网页功能及交互设计),依托于微信的庞大用户基数,通过微信推送给微信粉丝,完成调研需求。
现在的移动互联网追求多样化的展现方式以及交互方式,而HTML5很好地顺应了这一潮流。企业对PC上相关服务的诉求都可以在移动互联终端的HTML5页面实现。
我们可以设想,抽奖活动、调研活动、注册行为、编辑行为等,未来都可以借助微信通过HTML5页面实现。
目前,微信海已经为多家企业提供了此项服务,包括网页功能定制以及页面开发运维等。
微信的链接跳转为企业的微信营销打开了窗口,也是营销成败的关键因素。借助更丰富的页面展现、产品介绍甚至用户的互动,实现企业的销售目标亦或是品牌的曝光度。
在此,笔者建议,微信公众账号运营者在微信公众账号的内容推送之余,也要做好内容的承载页面,需要给予承载HTML5页面高度的重视。
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数字营销是使用数字传播渠道来 推广产品和 服务的实践 活动,从而以一种及时,相关,定制化和节省成本的方式与消费者进行沟通。以下是读文网小编为大家整理的关于数字营销成功案例,欢迎阅读!
广告
广告派主要从传统广告派衍生出来的互动广告派,国内以及国际广告巨头由于霸占着国际广告的客户,随着互联网广告的兴起,从广告公司领域分出互动广告业务,逐渐成为各大网站广告来源的重要组成部分。如奥美、阳狮、电通等广告巨头,他们从来不惧没有客户,而成了各大互联网公司的重点保护对象。但互联网广告的特殊性,相比之下,专业从事互联网广告代理的公司更有优势,在这方面好耶最具竞争力,由于好耶具有自己的检测统计软件,更为国内互联网广告的巨头,而分众传媒对好耶的收购,也使得好耶成为第一家试图在美国上市的数字营销代理公司,其他的还有华扬联众,龙拓互动,新意互动等有各具特色的数字营销代理公司。但广告派也有着不可忽视的劣势,由于技术含量不高,缺乏互动广告和公关的结合,如不在策略,创意和执行上下功夫,客户比较容易流失,就目前经济形式来说 ,如何稳住当前客户,开拓新的营销产品成为他们面临的重大课题。而广告派的数字营销则更多的注重网络广告创意,投放策略和媒介策略等方面;在网络公关方面,则更显不足。
公关
公关派主要讲究的是策略,本土公关公司在这方面占据得天独厚的优势,他们熟悉国内互联网的现状,在公关领域摸爬滚打十来年,积攒了大量的客户,有需求必然有市场,公关公司由于很难拿下服务客户的广告投放,但在本土公关公司收入方面,数字营销收入已成为重要收入来源。据媒体报道,作为本土NO.1的蓝色光标,仅2008年上半年网络公关收入高达3000万,据传仅仅是论坛营销的收入。笔者认为,公关公司未来数字营销必然会成为未来公关公司业务来源的重要支柱,国内公关公司很早就意识到网络的重要性,尤其是论坛和博客的应用,国内某知名公关公司曾经就制造了一个经典的网络传播案例——奔奔族!“奔奔族”的成功炒作,也成了国内其他汽车公关代理公司研究和模仿的对象。同样,公关派面临的数字营销人才严重缺乏的现状,更多的都是把传统的公关手段直接或者间接的复制和转移到互联网上,缺乏完美的创意和执行,取得的效果更是一般。前段时间某网站爆料出来一汽大众的托网上发帖则说明了这点。
网络
江湖派,有人的地方必然有江湖,有网络的地方,更是有江湖。数字营销的江湖派,成为国内传媒领域的一大特色。他是由早期的一批网络写手,网络名人,网络推手成立的数字营销公司,从之前制造的网络热点事件来看,出自江湖派的经典案例较多,如“王老吉亿元捐款”,“最美女清洁工”等,借助热点事件,从社区论坛最先发起,成为网络舆论的热点。但此类公司大多都不是正规军出身,接单大多都是攻击竞争对手等不光彩的案例,如前段时间惊爆的两大杀毒厂商之间的口水战,四处都能看到枪手的影子,他们大多都是靠经验,没有科学理论的数据起点,没有稳定长期客户,资金储备不足,在人才引进上缺乏吸引点,在经济不景气的大环境下,很容易被市场淘汰。
水军
草根派是数字营销领域的一大特色,也是传统营销领域所没有独特现象,我们通常所说的“水军”正是指数字营销领域的草根派。大多都是以兼职形式组成,他们往往通过QQ群组织大量的在校学生,二三线城市的清闲上班一族,上游是各个数字营销公司的外包,他们更多的是以乐趣为主,在复杂的网络环境里,草根派组织散乱,仅仅是执行发帖和顶贴的初级工作,是数字营销最底层的从业人员。但草根派的存在,也使得客户执行上缺乏一定的不确定因素,“网络打手”和“网络黑社会”现象从草根派衍生出来的特殊现象。
我们通过对以上四大门派的分析,不难看出,未来数字营销领域要取得巨大的发展,必须在人才上下功夫,对于数字营销人才的培养,已经到了刻不容缓的地步,笔者认为应该从以下几个方面进行完善:
第一:完善的培训机制,数字营销人才的缺乏,唯一的办法就是进行不间断的学习和培训,数字营销机构首先要进行内部人才的挖掘,经常的组织各种网络热门话题的研究和探讨,就笔者了解,国内几家知名公关公司已经开始对这方面的研究和培训,定期的组织会议进行研究,学习型的机构将会成为未来数字营销的顶级公司。
第二:理论均来自实践。我们看到很多总监都不动笔了,策略总监仅限于漫天的瞎想,笔者认为,如要培养数字营销方面的人才,内部必须进行实践,而不是底层的执行人员,总监们多发发帖子,多顶顶帖子,多上上论坛,多写写博客,多写写软文,你们就会发现,多把自己策划的案子亲自实践一次,你就会发现,原来网络公关不是我们想象的那样。
第三:数字营销并不是传统营销方法的直接转移,但并非完全不同。对于数字营销人才的培养,笔者认为,传统的营销人才,如公关、广告人才如能清晰的认识到两者的不同,两者之间的结合点,那么此类人才的培养,从传统营销人才转换过来的数字营销人才,必然会成为精英。
第四:需要对各种网站不断深入的去研究。门户网站适合做什么?垂直网站适合做什么?社区论坛适合做什么?各个网站之间的关联和区别等等。一些必须的网站经常浏览,不可不看。
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随着经济全球化时代的到来,当今的国际市场竞争已从价格竞争、质量竞争走向品牌竞争,对于国际市场营销企业来说,拥有市场比拥有工厂重要的多,而拥有市场的关键途径就是拥有占主导地位的自主品牌。以下是读文网小编为大家整理的关于国际市场营销成功案例篇,欢迎阅读!
纳爱斯
一、 雕牌及纳爱斯集团简介
1.“雕牌”品牌
雕牌品牌标识由一个苍劲有力的手写体“雕”字和一只展翅飞翔、搏击长空的大雕形象组合而成。雕,是一种猛禽,是藏民的图腾,在藏语中有卫生清道夫之意。雕,筑巢于悬崖绝壁上,翱翔天际,啄食腐败生物,尽清洁卫士的天职,保护生态环境,产品商标取名为雕,意在对顽垢污渍和丑恶现象猛力去除。雕牌是纳爱斯集团旗下的主导品牌。
2.纳爱斯集团
纳爱斯集团是专业从事洗涤和口腔护理用品的生产企业,总部位于中国有“浙江绿谷”之称的丽水市。
纳爱斯集团的前身是成立于1968年的地方国营“丽水五七化工厂”,曾经在全国洗化行业内产值排名倒数第二,是一个仅有几十个人的手工作坊式小厂。1993年底改制为股份公司,200.1年12月组建企业集团。纳爱斯在中国改革开放大潮中长足发展,自1994年以来,完成的各项经济指标连续13年稳居全国行业榜首。
目前纳爱斯集团在华南的湖南益阳、华北的河北正定、西南的四川新津、东北的吉林四
平和西北的新疆乌鲁木齐建有五大生产基地,这五大生产基地与总部在全国形成“六足鼎立”之势,是目前世界上最大的洗涤用品生产基地。年产洗衣粉100万吨、液体洗涤剂30万吨、香肥皂28万吨、甘油2万吨、牙膏2.5亿支。洗衣粉占有中国市场40%以上的份额,肥皂占有超过67%的市场份额,液体洗涤剂产销量多年来稳居行业前茅。集团拥有纳爱斯、雕牌两大名牌四大系列四百多个品种产品,其中“纳爱斯”、“雕”牌为驰名商标,雕牌洗衣粉、雕牌液体洗涤剂同为中国名牌产品和国家免检产品。#p#副标题#e#
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内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司1999年8月诞生于内蒙古包头市,是一家以自然人做发起人的股份制企业,以经营小肥羊特色火锅及特许经营为主业,兼营小肥羊调味品及专用肉制品的研发、加工及销售业。以下是小编整理的餐饮营销成功案例分享,欢迎大家阅读。
卢文兵,内蒙古餐饮连锁有限公司首席执行官,一个持有小肥羊公司部分股份的职业经理人。
42岁的卢文兵经历丰富,行事风格硬朗。1989年至1997年,卢文兵先后就职于内蒙古体改委试点处及内蒙古证监局,此后任光大证券投资银行三部副总经理。2002年至2004年,卢文兵任内蒙古股份有限公司任副总裁,这一期间正是蒙牛赴港上市,并创造蒙牛神话的最辉煌时期。如此职业背景吸引了另一家内蒙古明星企业对卢文兵的关注,1999年,包头钢铁公司工作出身的张钢在包头市开起了一家名叫小肥羊的火锅餐饮店,到2004年时,小肥羊进入全国连锁,但相对“散养”的粗放式发展阶段,小肥羊加盟店如雨后春笋般在全国各地出现。小肥羊成为餐饮新现象的同时,也因为快速扩张带来越来越多的质量投诉,市场质疑声四起。于是,如何令企业再上一个台阶成为张钢面临的新挑战。
了解小肥羊成长历程的人说,张钢改变了卢文兵的人生轨迹,卢文兵改变了小肥羊的命运。“小肥羊上市后,卢文兵由执行副总裁升任CEO,全面负责小肥羊日常工作,张总基本上工作在幕后,参与公司战略框架的制定。”一位小肥羊公司人员介绍。
有着蒙牛上市经验的卢文兵知道,风险投资不仅需要看到企业的规模效应,更需要看到长久的生命力。卢文兵大刀阔斧砍掉部分加盟店的勇气,也确实达到了这样的效果。2006年7月,3i、普凯两大海外投资机构联手投资2500万美元,小肥羊成为中国大陆第一家引进海外私募基金的餐饮企业。并为最终上市走出了重要一步。
2008年6月12日,虽然已经进入金融危机时代,小肥羊仍旧搭乘末班车成功登陆香港资本市场。
上市前,虽然港股持续低迷,但小肥羊公开发售获得71倍超额认购,场面热闹非凡。虽然远不及味千在2007年上市时获得的192倍超额认购,但业内一致认为,因为市场环境已经天壤之别,小肥羊的成功融资已属不易。
“做快餐一定要与时俱进,否则老本很容易吃光。另外一定要注重质而不是只看量,否则护城河会越来越窄的。”一位看好小肥羊发展模式的基金经理表示。
关于为什么要推动小肥羊上市,卢文兵有着深刻的感悟:“资本不是目标,但是力量,是企业规模化发展的力量。”
几千年中华饮食文化,似乎一直停留在家庭式、作坊式发展的模式,上市公司少之又少。“香港城市人口只有数十万,餐饮上市公司数量也多于内地。但相比麦当劳等国际餐饮巨头,中资餐饮企业的规模远远不及。”一位餐饮界人士称。
中资餐饮业为什么一直走不出规模化路径,这是很多餐饮业人士长期思考的问题。在卢文兵看来,缺乏现代管理理念是根本原因。因为各种历史原因和文化影响,中资餐饮业整体来说标准化程度低,不容易扩张。所谓历史原因的重要方面是餐饮业发展理念的问题。“餐饮业利润大,赚钱不难,很多饭馆老板通过一个或几个单店,就能实现两年回本,三年盈利。四年做个百万富翁没问题。他们少有动力做成百年老店或超大企业。在管理上也基本没有按照公司化运作。”卢文兵称。
比如,对于餐饮业来说,口味一定是最重要的因素,然后是环境、文化等诉求。“不可否认一些好的餐饮品牌在家庭式发展的道路上走得不错。我们经常看到一个门面很小,环境一般的小店,却有不少有钱人不远数十里,开车去品尝。这就是口味的力量。它也很赚钱,单店收益能力很强,但是这一定不是规模化的模式。”卢文兵说。
于是通过资本市场上市实现融资,同时以公司化模式经营餐饮业,成为张钢与卢文兵对小肥羊发展路径的期望。
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营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。成功营销有哪些经典的案例可以参考的呢?以下是读文网小编为大家整理的关于成功营销的十大经典案例,欢迎阅读。
成功关键词: 街头营销
市场成功营销案例效果: 似乎在一夜之间,这个名不见经传的小伙子和他的歌就像狂风卷着山火一般迅速红遍了整个中国。
除了独具特色的产品定位外, " 刀郎 " 在定价、渠道和终端上的表现都可圈可点。刀郎走红的意义绝对不止于他本人,更为重要的是开拓了一个更广泛的新市场成功营销案例,让人们看到中国内地大量二、三线市场成功营销案例的巨大潜能。
营销事件回放:
如果单从唱片销量上看, 2004 年的中国乐坛只成就了一个人,那就是刀郎。
让我们来看这样一组数据:
刀郎的第一张个人专辑《 2002 年的那一场雪》销量高达 270 万张,这个数字相当于 9 个状态最好的刘欢或者刘德华,巅峰时期的他们,单碟唱片总销量不过区区 30 万张,而《 2002 年的那一场雪》上市 15 天后,仅新疆地区的销量就超出了这个数字,刚刚在香港发行时,甫一出手就曾夺得了香港地区当月的唱片销量冠军。现在如日中天的销量冠军周杰伦的唱片销量都没有超过 100 万张。
2004 年的元旦前夜,作为刀郎的第一张个人专辑《 2002 年的那一场雪》的全国总经销,广东大圣文化传播有限公司狠下心与刀郎签下了保底数 5 万张的销售合同;但当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》准备推出时,大圣公司给出的保底数破天荒地高达 500 万张以上,翻了 100 倍!要知道,一般一张白金唱片的销量标志也不过 50 万张。
2004 年 11 月,当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》还在后期制作时,订单已经像雪片一般飞来,仅中国内地已超过了 500 万张,而这个订单数并不包括港澳台地区和海外其他销售目的地。
从表面上看,刀郎的走红似乎很意外,但实际上,这是一次精心策划的,极具独创性的营销事件。除了独具特色的产品定位外,其在定价、渠道和终端上的表现都可圈可点。刀郎走红的意义绝对不止于他本人,更为重要的是他开拓了一个更广泛的新市场成功营销案例,让人们看到中国内地大量二、三线市场成功营销案例的巨大潜能,而寻找更根源、更本地化的艺人和音乐也成为不少唱片公司新的音乐制作方向。
成功关键词: 奥运营销
市场成功营销案例效果: 在销量大升的同时,在 2004 年夏天占领了品牌宣传的战略高地,成功遏制了老对手百事可乐的追赶风头。
可口可乐借奥运营销改变了与对手相持的局面,超然胜出。之所以能够通过奥运营销决胜市场成功营销案例,正是因为其运用体育营销的长期战略和长线手法,这和大部分国内企业急功尽利心态、缺乏长期规划以及实际运作中策略能力的缺失完全不同。
营销事件回放:
" 申奥成功纪念罐 " 、 " 奥运新会徽纪念罐 " 和 " 奥运火炬传递纪念罐 " ,可口可乐的奥运营销总是很早就开始打下伏笔。
2004 年雅典奥运圣火 6 月 8 日抵达北京。作为雅典奥运火炬传递的主赞助商的可口可乐公司提前数月已经启动了 " 雅典 2004 奥运火炬传递 -- 中国火炬手 / 护跑手选拔 " 活动,在中国的 20 多个城市里选拔火炬接力选手和护跑选手。
很多普通的消费者得以通过可口可乐和奥运零距离贴近。
6 月 9 日 ,奥运圣火在北京城传递,准备充分、声势浩大的可口可乐成功地在北京城掀起了一场红色旋风。可口可乐在 6 月 5 日 推出的 240 万罐奥运火炬接力纪念罐在很多地方销售一空。
8 月 4 日 下午,可口可乐 ( 中国 ) 在北京组织了一场以 " 为奥运喝彩,为中国加油 " 为主题的大型发布会。即将出征奥运会的刘翔、滕海滨、马琳三位体育明星,成为雅典奥运会期间可口可乐新的形象代言人。以他们为主角拍摄的可口可乐新的广告片在奥运会期间反复播放,同时,分别以这三位体育明星形象设计的 " 要爽由自己 " 可口可乐奥运包装,也开始在全国市场成功营销案例限量销售。
奥运会过后可口可乐还通过央视展开了 " 后奥运营销 " ,在 8 月 31 日 " 奥运特别节目 " 和 9 月 4 日 " 庆祝奥运健儿凯旋归来 " 两个特别节目中迅速决策,签订贴片广告,抓住了难得的品牌传播机会。
借着奥运的热度,可口可乐 2004 年还精心设计了 " 要爽由自己 --2004 可口可乐奥运中国行 " 大型巡回路演活动,并在全国范围内举行。与此同时,可口可乐在奥运期间还将其麾下的可口可乐、雪碧、芬达、醒目、酷儿作为促销产品,以 100% 中奖率回报消费者。
关键字查找+陪聊式推广
据知道,微媒体微信大众账号是最早一批注册并完结官方认证的大众账号,从开端到现在,一向专注于专注新媒体推广思维、计划、事例、东西,传达微博推广常识,共享微博推广成功事例。作为该账号的杀手锏,微媒体关键字查找功用不得不提。
用户通过订阅该账号来获取信息常识,微信大众账号每天只能推送一条信息,但一条微信不能满意所有人的口味,有的订阅者期望看推广事例,而有些或许仅仅想要知道新媒体现状,面临需要多样的订阅者,微媒体给出的答案是关键字查找,即订阅者可以通过发送自个注重论题的关键字例如“推广事例”、“微博”等,就可以接收到推送的关联信息。
当然,如果你发送个美女你好,小微或许认为你仅仅要聊聊天,如果你真实不吐不快,或许这样的陪聊也是一个不错的挑选。
1.营销事件回放:
"这是一个千年等一回的产品",他她水总裁周子琰经常这样评价他她水。
在饮料行业,口味、成分、年龄、功能等纵向产品细分标准早已被众厂家用滥,从企业管理饮料到儿童饮料,从功能饮料到情绪饮料,想在这些细分市场中出奇已经不可能,但从没有人把饮料的消费人群做一个二元切割,而在这个极度追求个性和差异化的时代,为了适应男女个性、生活习惯、身体健康的需求,就贴上男女标签。"我们能否'横'切市场一刀,把我们的饮料也分出男女呢?" 周子琰说。
2004年3月,"他+她-营养水"正式推向市场,其独特的创意立刻成为焦点,好评如潮,一周内产品订货量超过2亿元,并在3个月内创下了6亿元的订货量新高。
2.策略解析:
名称的威力
在《定位》一书中,里斯和特劳特专门用了一个章节来探讨品牌名称的威力。他们这样写道:名字就是把品牌挂在预期客户头脑中的产品梯子上的钩子。在定位时代,你能做的惟一重要的营销决策就是给产品起什么样的名字。
"他她水"名称的诞生过程非常艰难。"男士饮料、女士饮料"、"帅哥饮料、美女饮料"……站在第三者的立场,什么东西能够简单直接地概括男女,又不显得俗气呢?"他"、"她"是两个名字,在注册产品名时怎么办?两者如何联系?
周子琰他们先后起了50多个名字,比如"维他、维她"、"他呀、她呀"、"酷仔、靓妹"等,在一次起名会上,当"他+、她-"闪现后,现场所有的人都有一种"找到了"的感觉。
"他、她",为目标顾客群--心理年龄在18~35岁的消费者留下了充分的联想余地,避免因名称的某种特质而拒绝了另一类人群;产品本身是一种营养素水,"+"和"-"既体现了产品"男加体力女减体重"的特质,又暗合产品的性别属性,使男女要喝不同的营养素水的产品诉求得到很好的体现,含有肌醇、牛磺酸,能为男人及时补充活力的"他+"和含有芦荟和膳食纤维,能帮助女人减肥,保持秀美靓丽的"她-"共同构成了"他她营养素水"概念。在对产品名称感到新鲜而产生首次尝试后,又给了消费者重复消费的理由,借功能性饮料奠定的市场教育基础,进一步将消费者保健的愿望落到实处。
联想的 2999 元电脑与 AMD 合作是英特尔没有想到的。
长期以来,英特尔如同一架精密仪器,很少犯任何哪怕是细微的失误。十几年来,它建立起来的市场成功营销案例攻防体系非 AMD 朝夕之功即可撕破,英特尔对各大 PC 厂商操纵已经到了得心应手的程度。英特尔通过控制各厂商的产品数量、推出档期和价格,把握这些没有核心技术的 OEM 厂商的生产和产品命脉,在中国建立起以联想、方正、同方、 TCL 等直供客户为基础的垄断体系。从技术研发、产品更新、市场成功营销案例推广、渠道运作等方面来看,在各种规则的名义之下,君王一般的英特尔给生态链下的 OEM 厂商们丰厚的利益引诱。当利润逐渐削薄的 PC 业变得愈发困窘时,英特尔的 " 银弹攻势 " 越发成为各 PC 厂商欲罢不能的魔咒。
在此大背景下, AMD 在中国市场成功营销案例上要做的就是:穿过一片足以让自己窒息而亡的英特尔黑森林,一点一点撕开英特尔的严密防线。
2004 年给 AMD 提供了一个机会。这一年也被 PC 业界公认的 " 死亡之年 " ,在这一年中,中国所有 PC 厂商利润都跌到了最低点。
越来越多的企业一边忙于不堪目睹的价格战,一边竭力游说英特尔提供更优惠的处理器价格,但英特尔为维护垄断利益始终不肯让步,于是造成 PC 销量攀升但利润却在一路下滑的局面,作为亚太区 PC 老大的联想也不例外。 2004 年中,联想集团纯利只微升 3.5% ,联想股票价格应声而落。
在推出 2999 电脑前,联想曾和英特尔有过多次沟通,但是英特尔坚持表示不希望联想推出低端产品。但在竞争对手的夹击之下,联想的低端策略不得不执行,由此,只能把目光投向了价格更低的 AMD 。
以 2004 年底的处理器价格比较, AMD 主频为 2.2G 的处理器价格仅为 400 元,而英特尔的赛扬 2.2G 左右的处理器价格却要 480 元,而在高端市场成功营销案例上, AMD 的处理器价格优势更大,奔 4 处理器 3.0G 价格大约在 1700 元左右,而 AMD64 位处理器 3.0G 价格只有 1500 元不到。
作为英特尔国内最大客户,联想的倒戈让英特尔失去了一统江山的局面。习惯了中国厂商对自己言听计从的英特尔公司第一次感受到了中国市场成功营销案例上的反叛。情急之下,英特尔公开指责联想推出 2999 元的产品不能满足用户基本应用需求。英特尔中国公司董事长杨旭认为 " 这是联想对客户不负责任 " 。
除了以降价方式打压 AMD ,英特尔也以同类产品抵制 AMD ,此外,英特尔也在数字家庭等领域广结同盟,提前为 AMD 设下陷阱。
客观上看,和英特尔苦斗了 33 年, AMD 在 2004 年虽大有斩获,但依然是小弟弟。
正如《商业周刊》所言, "AMD 在 2004 年市场成功营销案例份额上升超过 1%…… 在 2005 年期间, AMD 或许真的能从英特尔那里抢走不少市场成功营销案例份额。近一段时间以来, Sun 推出的一些服务器使用了 AMD 的芯片,作为英特尔的老对手, AMD 正凭借新技术而大出风头。 "
从份额上看,要走出英特尔的阴影, AMD 还差得很远,但从营销角度看, AMD 已经冲破英特尔长期制造的包围圈,越来越多的主流厂商在 PC 和服务器中都开始大规模使用 AMD 的处理器,英特尔固若金汤的大堤已经被撕开,决堤也不是没有可能,这也许是 AMD 越来越被看好的真正原因吧。从在正规 PC 厂商的产品中罕有被采用,到 AMD 芯片在中国的销量已经占到全球销量的 15% 至 18% 。在中国, AMD 与英特尔将进入巷战阶段。
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客服推广9:100万
新媒体推广如何会少了小米的身影?“9:100万”的粉丝管理方式,据知道,小米手机的微信帐号后台客服人员有9名,这9名职工最大的作业时每天回复100玩粉丝的留言。每天早上,当9名小米微信运营作业人员在电脑上翻开小米手机的微信帐号后台,看到后天用户的留言,他们一天的作业也就开端了。
其实小米自个开发的微信后台可以主动抓取关键字回复,但小米微信的客服人员仍是会进行
一对一的回复,小米也是通过这样的办法大大的提升了用户的品牌忠诚度。相较于在微信上开个淘宝店,关于相似小米这样的品牌微信用户来说,做客服明显比卖掉一两部手机更让人等待。
当然,除了提升用户的忠诚度,微信做客服也给小米带来了实真真实的好处。黎万强表明,微信一样使得小米的推广、crm本钱开端下降,曩昔小米做活动一般会群发短信,100万条短信发出去,便是4万块钱的本钱,微信做客服的效果可见一斑。
你认为红包是那么好拿的,你认为自个真的是喵星人仍是不知道生物,在微信注册大众账号指出,天猫的微信就让人各种匪夷所思,虽然咱们不是猫,也要对喵星人说一声”高“,真实是“高”。
来到外形求,你最想要的是什么,这恶搞版奥秘之旅,你最等待看到的当然是“红包”。可是想要得到它,你就得阅历这个星球上的层层检测。比方看图答出品牌称号,这可适当有难度。
天猫通知咱们,非主流有时也是推广的法宝。
笔者期望通过这10个微信账号盘点整理,得出微信运营的一些办法论,期望对自媒体、公司等期望做微信的兄弟有协助!谢谢!
作为一个过来人,信赖看了这篇文章,一到二年后,如果您还在做淘宝客?您的感受的和收成的是不是又和我一样呢?
第一、软文写作诀窍:确实是在10年的后半年,在a5投稿的就只有一个目的便是获得高质量的外链,那时,也是写了几十篇,写的多了,天然而然便是知道a5审理人员的口味。作为一个站长这是一个必备的技能,不要惧怕不会写,只需写出自个最真实的一面,都是很不错的文章。到如今停止,不知不觉自个写的越来越有感受了。
第二、seo诀窍:早年有人问我,查找引擎优化该如何做啊。那么,我的答案便是你首要大约要把一个网站的关键字优化到baidu主页吧,至少你在这个进程中学会了如何做高质量的外链,写符合用户口味的独创文章,内链的优化等等。无论,失利仍是成功都会给你带来贵重的阅历。
第三、外部推广流量办法:许多站长都在依托baidu,一旦遇到baiduk站就慌了,包括自个一样太依托baidu了。做baidu查找引擎优化确实一个贱卖的流量办法,可是,流量办法还有许多,包括baidu旗下的商品知道阅历贴吧都养活了不少的站长。自个就早年运用baidu百科推广过一段时辰,效果不错。
第四、人脉资源:人脉真的很重要,人总不可以一个人在孤军独战,通过和不一样的兄弟交流才知道自个的缺少,每个人手头上的资源都不一样,别人有的资源,你不一定有,可以通过资源交流,抵达互惠互利的目的。
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第六、财富money:信赖通过赚到淘宝客的第一桶尽都会开心的睡不着,早年自个赚的第一笔淘客佣金,钱不多,都开心了一个星期,心境久久不能平复,呵呵。。逐渐做久了,你会发现你的佣金呈直线的添加的那种心境是无比的有成就感。
第七、执行力:执行力永远都是做网zhuan赚大钱确实保,有了强悍的执行力,做什么网zhuan项目都无往不利,条件自个的诀窍要牛逼一点,也不要转牛角尖。当然,自个的执行力也不是很强,所以,赚钱钱并不多,底子可以追的上自个的薪酬。自个干事一般都故步自封,踏踏实实干事就行了。
第八、口头表达诀窍:确实是有时自个知道如何做便是不知道如何表达出来,这是自个的表达才华确实很重要,原因是要通过自个,才华将自个的表达主见传达给别人,这也是在公司中一个团队很重要的要素在里面。
第九、术业有专攻:作为一个网zhuan站长专注确实太重要了,不要做几天淘宝客,看见了竞价赚钱,就去搞搞竞价,那天,看到谁做baidu阅历赚大钱,心有动摇了。人的精力是有限,不能有太多的时辰去松散搞许多的项目,包括自个也一样有时,不能很专注地弄过一个项目,仅有的项目便是淘宝客坚持到如今,也是自个仅有值得骄傲的。
第十、概括才华的提升:不管你有没有听过,淘宝客确实是一个练习自个的概括才华的项目,如果自个的概括才华ok了,那么,自个搞竞价、开淘宝店创业真的如虎添翼,信赖,许多的老鸟都有这种感受,是吧?
关于杜蕾斯咱们都不生疏,常常提及微博推广事例,总能看到杜杜的身影,好像他应经是微博推广中一块不可逾越的丰碑。这个在微博上别出心裁的“杜杜”也在微信上敞开了杜杜小讲堂、一周疑问集锦。
广阔订阅者所熟知的仍是杜杜那免费的福利,2012年12月11日,杜蕾斯微信推送了这样一条微信活动音讯:
“杜杜现已在后台随机抽中了十位幸运儿,每人将获得新上市的魔法装一份。今晚十点之前,还会送出十份魔法装!如果你是杜杜的老兄弟,请回复‘我要福利’,杜杜将会持续选出十位幸运儿,敬请等待明日的中奖名单!悄然通知你一声,假设世界末日没有到来,在接近圣诞和新年的时分,还会有更多的礼物等你来拿哦 。”
活动一出,短短两个小时,杜杜就收到几万条“我要福利”,10盒套装换来几万粉丝,如何算如何合算。微信活动推广的魅力在杜杜这里被演绎的酣畅淋漓,终究免费的福利谁都会不由得看两眼。
他她水个性化的品牌创意,打动了那些好奇心理很强,愿意做时尚弄潮儿,同时特别具有浪漫气息的消费者。
既然分出了男女,就要把这种感觉做到极致。在推广和宣传上, " 他她水 " 营销团队的手法更是令人眼花缭乱,央视广告、形象代言人、音乐营销、情缘营销,以体验营销为核心,最终都聚焦在浪漫上。
他她饮品公司已经投资制作了一系列 " 她 " 、 " 他 " 原创歌曲,比如《爱她就给他》、《有我就有她》、《男女关系》、《ID密码》等。 " 我还希望用这些歌曲去打歌曲榜,从而使消费者唱着他她、喝着他她,享受他她世界的温馨甜美,使 ' 他她水 ' 最终成为可以流淌出音乐的饮料 " ,周子琰这样规划。
网络是青年男女接触最多,最乐于接受的传播媒体。在 2004 年 6 月 9 日 的形象代言人签约仪式上,她加他饮品公司启动了 " 众里寻他(她),凭水相逢 " 活动,这是一种类似 " 网友见面 " 的、颇具娱乐色彩和悬念的情缘速配活动,消费者只要把瓶子上的编码用短信发送至指定地址,就有机会和同一编码的异性消费者结识。活动期间,每天收到的短信量不低于 10 万条。 2004 年 8 月 1 日 ,金山与他她水在全国各主要城市开始了大型暑期推广战略,借 " 剑侠情缘 " 这款网游让 " 他 + 她 -" 进入网吧的饮料销售渠道。此外, " 他她水 " 还策划了如 " 电视剧营销 " 、 " 他她舞 " 等创新传播手段。
在产品包装设计上, " 他她水 " 从用色、构图、版式等各个方面,都打上了性别的鲜明印记。 " 她 " 饮料用桃红,显得非常有女人味,带有一丝丝浪漫与妩媚。 " 他 " 饮料采用蓝色基调,表现男性的稳重和阳刚之气,瓶身带一点流线形,透出优雅的气质。男女两个瓶子摆在一起,可以形成两张青春、靓丽面孔的对望,一张男子俯视的脸和一张女子仰视的脸给人以相互依偎、相依相伴的感觉,恰似深情相望的一对情侣,让消费者产生充分的联想,而这种摆放方式不仅第一时间吸引消费眼球,而且许多人,尤其是年轻人往往不忍让另一瓶水落单。
2004 年的中国饮料市场成功营销案例,由于他她水的出现,凭添了一丝丝浪漫与新意。
业内人士分析: " 在产品创意上的成功,这是其被众多经销商看好的主要原因之一。 "" 他她水 " 的异军突起,很快引来了其他厂商的强力跟进。雀巢在 2004 年下半年陆续推出芦荟、绿茶、菊花、蓝莓 4 种口味的 " 水护养 " 系列女士饮品。同时, " 男生女生 " 、 " 他动她动 " 、 " 他乘她除 " 、 " 他酷她酷 " 等一批克隆族纷纷出笼。
虽然因采用了 " 伙伴式 " 营销等新型厂家与经销商的合作模式,极大地激发了经销商的积极性,在初期成功招商后也保证了销售工作的稳定进行。但, " 瞬间创意,持久执行 " ,面对众多的跟进者,尤其是不乏颇具实力的对手,如何使 " 系统创新,整合创新 " 能够得到长期贯彻,在 2005 年对他她水是一个考验。
面向 4 ~ 6 级市场成功营销案例推出 2999 元的乡镇电脑,对渠道的要求与考验前所未有。 " 因为其在市场成功营销案例区格上与原有大分销网络所辐射的 1 ~ 3 级市场成功营销案例有明显不同。
联想为此专门布置了 " 短链分销 " 策略。 " 在各省指定分销商包销,并在 4 ~ 6 级城市指定代理商销售,将产品直接送到分销商和地方代理手中。 " 联想集团副董事长陈绍鹏明确表示, " 联想实施短链分销策略,是建立在已经对渠道进行了很好的区格,和对分销伙伴重新梳理架构、角色定位上,再配合清晰严格的销售管理规则,短链策略实施的目的就是为了让产品最直接快速地到达目标客户群。 "
对于乡镇级市场成功营销案例的开拓,联想认为其完备的渠道体系和强大的服务保障是基础。 2004 年 4 月 1 日 联想新财年开始之即,通过调整形成的 18 个分区、 108 个销售网格的渠道体系,是联想此波行动的伏笔。这 18 个分区具备人力资源、财务、行政后勤、商务人员编制,具有独立的市场成功营销案例运作和决策权,大大贴近了一线市场成功营销案例,有所不同的是,各区将不再按照以前各产品事业部的结构设置商用 PC 、消费 PC 、服务器等首席代表、业务代表,而是按照客户分类,设置零售渠道、客户渠道、大客户三大业务处,完全以客户为导向,整合资源。
18 个分区、 108 个 " 网格 " 连结成一张密实的网,罩住全国各个区域市场成功营销案例。这种密实的渠道构建使得联想更加贴近客户,组织变阵井然有序,同时零售渠道扩展到 4000 余家,触角延伸到更小的乡镇。
在销售模式上,用 " 包田到户 " 的方式,将一片区域内 " 圆梦 " 的推广和销售、服务整合给一个代理商,并设立乡镇电脑销售中心,为消费者提供一体化的服务。
把 " 圆梦 " 电脑当作钥匙来打开 4 ~ 6 级市场成功营销案例大门的同时,借助联想的渠道运作能力和大联想渠道伙伴的力量,联想已经成功将销售能力渗透到乡镇地区。由此可见,联想此次低价PC计划亦是联想跨过区域大分销直接面对渠道下游资源的一次预演。
先入为主,
成功营销案例品牌影响力深度渗透
品牌机低价下乡,特别是国内最大 PC 品牌联想电脑下乡,无论销量多少,本身就是一个吸引眼球、极具营销价值的市场成功营销案例策略。
首先,联想 2999 元电脑的推出具有巨大的轰动效应。 2999 元这个价格突破了长久以来人们对 PC 价格的心理底限。再加上媒体的推波助澜,联想收获了花再多钱也得不到的广告效果。同时也进一步巩固了自己中国 PC 业老大的位置。
其次,先入为主的策略让联想在低端市场成功营销案例的竞争中抢占了先机。在 "PC" 利润渐渐摊薄的市场成功营销案例态势中,低端市场成功营销案例成为一块蕴含市场成功营销案例希望的巨大 " 处女地 " 。联想此举一方面阻击了消费者购买竞争对手的产品,另一方面,联想电脑价格高不可攀的形象也有所改变。
有意思的是,在众多的乡村公路沿途的一些围墙上,联想电脑的广告非常显眼地刷于其上,加之联想在西柏坡首发的 " 圆梦快车千校行 " 等宣传推广活动,使联想的品牌影响力正在以比销量增长更快的速度,开始深度渗透于乡村市场成功营销案例。
针对此次 " 乡镇普及计划 " ,低价、短链销售、针对性的服务策略,联想显然有备而来,目的就是撬动乡镇冻土。尽管由于对市场成功营销案例潜能、渠道冲突、利润控制等方面的顾虑,联想 2999 元电脑的推出多少有那么点 " 雷声大雨点小 " 的意味。但对于正在寻求技术、制造和全球化方面突破的联想来说,此番放下身段和架子以务实的态度,回归到中国市场成功营销案例更具前景和优势的潜力市场成功营销案例中,可能会成为真正带动联想增长的 " 核武器 " 。
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商业银行理财产品的推出和发展,一方面拓宽了投资者的投资渠道,满足了投资者对于资产保值增值的需求,另一方面有利于银行缓解资金压力、增加中间业务收入,扩大市场份额。 以下是读文网小编为大家整理的关于银行理财营销成功案例,欢迎阅读!
近日,中国光大银行自主研发的阳光理财·资产配置平台(AAP)荣获“2013-2014年度中国杰出营销奖”。从光大银行了解到,阳光理财·资产配置平台的研发思路和服务理念是对大数据思维的一次成功运用,开创了国内银行零售金融服务支持系统的先河。
在申报此次“中国杰出营销奖”的所有案例中,光大银行申报的AAP平台应该是最“老”的一个案例。事实上,早在2012年年中,光大银行就面向全行的财富客户和私行客户推出了这一平台。光大银行零售业务部负责人表示,“不同于别的营销案例在结案之后立即可以申报,我们做的是金融服务的创新平台,那么就需要将这一平台投放市场后,对它的运作效果进行一个较长周期的检验。”
截至今年3月25日,AAP平台直接和间接促成的理财产品、代销基金、代销保险和其它产品的销售总额达到84.28亿元,其中通过AAP平台直接促成的销售额为28.73亿元,基于AAP平台生成的财富管理报告书达成的销售额为30.81亿元,预估通过门户网站达成的销售额为24.75亿元。
如何看懂银行理财产品?
随着6月将至,银行业又将迎来年中储蓄任务的考核。小编了解到,全国多地不少银行近日推出的多款理财产品年化收益已普遍“冲6”,个别收益率甚至超过7%。而互联网宝宝的收益跌破5%。对此,不少伙伴们也开始对银行理财产品动心。
银行除了几十年为我们提供存钱服务之外,近年来又提供了大量的这样“无/低风险投资”的产品,所以,造成了大家都爱银行、天然觉得银行安全的印象。
但是最近频频爆出新闻:顾客被银行客户经理忽悠,买了自己不需要的银行理财产品,并因此大受损失。
实际上,信任与惯性思维驱使他们给“银行理财”的评分都很高,一般认定银行理财:低风险、回报相对高、有保障。其实,银行销售的理财产品中,从无风险到高风险的投资,一应俱全。
小编讲过,投资“投熟不投生”。不做不懂的理财,理财产品说明书一定要看懂了再决定买不买。就好比化妆品的说明书,只有读懂了是怎么回事、产品的性能怎么样、用了以后是什么效果、如何使用,才可以往脸上擦。如果也不看说明书就胡乱擦一通的话,很有可能会把一张细皮嫩肉的脸毁得找不到“另一半”。
那么,面对某些“天书”一样的说明书,投资者到底该重点关注哪些、哪些只是简单了解就可以的呢?理财产品说明书中同样有其性能、效果、使用方式,只要我们抓住了这些关键词,对该理财产品的了解也就八九不离十了。
先来看一下理财产品都有哪六大关键词。
一、投资方向和风险等级
银行理财产品的投资方向一般有货币、债券、混合、股票---确定了投资方向,基本就能了解产品的风险高低了。
风险等级划分没有统一规定,各家银行对理财产品的风险等级采用了不同的符号。
主要有以下几种:R1级至R5级;数字1级至5级;汉字一级至五级;一颗星至五颗星;字母A至E等,风险按由低到高排列。
小提示:买理财产品还有一个简单的判断方法,看产品投资组合里面是否有“股票”字样,如果有风险级别至少在R3以上(中风险以上)。
二、保证收益与预期收益
在投资者关注保证收益与预期最高收益率的时候,一定不要被一些诱人的数字所误导。应该明白的是,预期收益只是理想状态下的收益率,并不是实际收益。
比如某理财产品,银行会给出50%的收益率。但实际情况是经过市场价格浮动和风险的洗礼,预期收益率很难达到。
投资者也应该关注一下,对方给出的收益率是否年化,有的理财产品说明书上会玩文字游戏,比如18个月收益率为18%,其实就是年收益率为12%。
三、认购期
认购简单理解就是预购。投资者往往不看清楚认购期就急于投资,总害怕过了投资的最佳时机。其实完全不用急于购买,要给自己留出足够的时间,仔细斟酌该产品是否适合自己。
如果认购期时间较长,认购期初期就匆匆购买,认购期之间的资金是没法享受收益的。在金额比较大的情况下,完全可以做一个7天通知存款或者购买几天货币基金,这样打时间差也可以让自己得到一笔不错的收益。
四、提前终止权
大多理财产品的提前终止权都在银行手中,当投资者提前终止时,就要支付一定的费用,或是不能享受相应的高回报率。
所以投资者在阅读说明书的时候,一定要留意这方面的有关规定。别以为是占了便宜,实际上是吃了亏。
五、关于提前赎回
理财产品的提前赎回通常有两种情况,一种银行和投资者双方都没有提前终止权,是不能提前赎回;
一种是客户可以提前赎回,这种赎回权下面还有具体的各项细分规定。提前赎回需要投资者支付相关费用,同时也不能再享受到期保本或保证收益的条款。
一般来讲,提前赎回都是需要支付一定费用的,所以投资者一定要谨慎考虑,如果真的需要资金,可咨询该产品有无质押贷款等增值业务,这样就可以在保障产品稳健收益的情况下,实现资金流动。
六、到期日、到账日和相关费用
到期日,就是规定产品到期、停止运行的日期。但是银行把本金和收益返还给投资者是需要等到“到账日”那一天的。这中间有个时间差,投资者也应该给予关注。
关于费用方面,不同的理财产品需要投资者交纳不同的费用。
例如:认购费、管理费、托管费、赎回费等等。投资者要理性计算各项成本,成本越大就会在越大程度上减少收益,而不单单是以收益率来计算自己的收益。
注意:理财产品有隐性的投资日期,即销售期和到帐日之间的真空期,如果这段时间够长,折算下来,收益率会有所降低。
另外如果各种认购费管理费等过高,又会将收益率大打折扣。
理财提醒:只要投资者读懂了理财产品说明书的六大关键词,就可以成功避免银行理财产品的许多陷阱。理财产品说明书并不难懂,难的是投资者要理性分析,合理投资。
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酒业是我国的传统产业,在国民经济发展中具有举足轻重的地位和作用。对于酒类企业,市场和利润是决定其生存和发展的根本。以下是读文网小编为大家整理的关于酒类市场营销成功案例,欢迎阅读!
一、概论
去年,对于酒业来说,是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下,我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时,经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化,产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战,市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前,中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。
我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出:
第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙,共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露,湖南省将大幅整顿酒市,仅湖南酒类批发点,春节前就将削掉90%左右。专家们认为,目前湖南省酒类生产形势看好,但酒类销售市场却非常混乱,其中假酒问题还特别突出。为此,湖南省将试行酒类许可证经营制度,达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整,开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上,在取得主要市场份额后,再适时推出“华容王”和“华容后” 。在保持白酒固有的特色外,力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异,形成自己的特色。
第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好,不仅华贵、庄重,并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意,着力突出品牌特色、风格,具有一定的美学价值和喜气价值。
二、 湖南白酒市场调查
1、基础调查 :
香型、品牌、文化
主导香型:浓香型、兼香型
畅销酒度:52°—60°
本地主要品牌:
长沙——白沙液系列
衡阳——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵阳——开口笑系列
外地入湘主品牌:
四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
安徽——金种子
湖北——稻花香
贵州——茅台、小糊涂仙
2、 消费市场调查
湖南白酒市场有80%的酒是52°的,高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元/500ML的低档酒市场份额为43.6%,消费区域以农村、乡镇为主;18—45元/500ML的中价位酒市场份额为41.2%,消费区域以地、市、区城市为主,二者市场份额总计为84.8%。60—880元/500ML的高价位白酒的市场份额为15.2%,消费区域主要集中在长沙,株洲和湘潭,其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有33.52%的消费者希望白酒口味平和,饮后不上头;有77.23%的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒,其重要因素是安全、放心。占受访者总数13.13%的高学历消费者,渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中,几乎是100%的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的,并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查
对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现,有96.2%的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重,并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意,着力突出了民族风格,浏阳河,金六福和开口笑等,富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中,他们喜欢华贵而庄重的包装,这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒,湖南消费多用于请客宴饮,比较注重包装的古朴、典雅,喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评
湖南白酒市场品牌繁多,几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌,我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福,分别为95.3%和92.7%;其次是湘泉,市场知名度分别为88.2%。在省外白酒调查中,四川的五粮液和剑南春市场知名度最高,达到95.1%以上。对于白酒消费市场来讲,白酒的知名度,市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看,凡知名度高,可信度高的品牌,其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系,但从细节分析,可发现清香型白酒(如汾酒),茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关,茅台酒的市场销量走低的原因,主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流(约占60%)但绝大多数是中低档酒,面对白流调税,形势严峻,况且今年上半年,湖南不少白酒企业销量下滑。
在外省酒中,川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在2 5种以上(包括系列酒),高档酒以剑南春,五粮液表现尤佳,(此外全兴和酒鬼也卖得很热),主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大(其可信度仅为55.6%),剑南春的突出业绩来源于合理的价格(52°,116元/500ML)及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌(包括其系列酒)主打中低档酒市场。
在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙,一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖!”的口号。
皖酒中,皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健,金种子表现活跃,在湖南市场投入了一定广告费用,旗下的大帝御酒加大促销力度,但能否站稳脚跟,值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场(出了名的市场“浮躁病”)。#p#副标题#e#
此外值得一提的是茅台,其在湖南市场表现不佳,一是价格高(52°245元/500ML,38°210元/500ML);二是假酒多。尤其是假酒,一直是茅台挥之不去的阴影。
湖南畅销高档白酒排序:五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州,受西南这两个产酒大省的辐射影响较大,川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额,区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌,金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外,湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档:五粮液、酒鬼;中档:金六福(二星、三星)、浏阳河(二星、三星);低档:金太福(一星)、浏阳河(一星)。
三、“华容道”酒营销策划方案主旨。
1、提升品牌形象,增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够,不能在消费者心中形成好感,留下深刻印象,这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
2、提高市场占有率。
“华容道”酒属于地方品牌,通过本营销方案的具体贯彻施行,争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
四、“华容道”酒营销方案建议实施期。
****年1月10日—3月10日
五、市场分析研究。
酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。
2、竞争对手分析
“华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。
3、消费心理研究。
根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。
(1)、消费者购买动机
a、经常饮用,自己品尝(生活习惯)
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
(2)、消费者性格分析
a、炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。
b、平常心:认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性,注重营养和健康而有所选择。
(3)、消费习惯
a、生活习惯(比较固定)
b、广告影响
c、听说
(4)、消费者分类
a、大众温饱型,是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。
4、消费者与品牌的关系
“华容道”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,“华容道”酒才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。
六、“华容道”酒产品分析。
内在质量:色泽清澈晶莹、挂杯细腻;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后兰香盈口;
市场优势:巨大的空白市场 广阔的利润空间
外观形象:(现有产品简介)
品牌定位:中国的白酒市场遍地名花,“华容道”品牌必须以“差异制胜” ,在饮酒中品味一下历史:刘备也好、曹操也好、刘二袁也好,都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦,方为人上人!三国的时代是群雄逐鹿的时代,任何人要出名,都要在先期付出艰苦的努力,这样后期才可以封侯拜相,风光无限。让人总觉得横刀立马,纵横天下的日子该来到啦!壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明,五千年酒雨香风。在中国人眼中,酒是荆轲的虎胆,酒是貂婵的面容,酒倒入杯中那涓涓的响声,那沁人心脾的酒香,那迷幻般的享受,那飘飘欲仙的感觉,让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”,现代人对酒则如川湘两地的人吃辣,一顿没有不下饭,两顿没有不成餐,酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙,必须要有大气魄和震撼力才行,品牌策划要弃“婉约”之风,走“豪放”之路。但是,太理性化的表现人们没有时间去欣赏;太感性化的诉求又没人买账,这个“度” 必须把握准确。
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七、促销整合策略。
为了确保市场良好运作,应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心,聘请专业广告公司进行营销整合策划,利用现有的产品资源,品牌优势及资金力量,结合经销商的销售渠道与客户网络,共同开发白酒市场。
(一)、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展,才是“华容道”酒销售的长久之计,所以公司应调动所有的人力与资源,确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得,只有让客户赚得利润,得以发展,公司才会获得永久的利益。
(二)、湖南华容道酒业有限公司所能提供的
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。
b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
a、签订合同后,对该市进行初步调研,确定立体广告支持的策略和额度。
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议,经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、媒体广告计划制定、发布,广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度,并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度,从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域经销商市场行为(投入、渠道等)的监督控制,并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略
白酒行业的深层次竞争已全方位展开,企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后,最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中,虽有自己的优势,但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡,自从同四川足球队联姻后,成立了四川全兴足球俱乐部,并借助四川足球文化的浪潮,使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集
团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒,在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”,产品成为市场推举出的名牌。
“华容道”酒理应挖掘出自己的的文化,并从文化方面入手宣传,文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”,由品牌的物质效果升华为文化效果,才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。
(三)、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析,大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣,并促使其参与进来,引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
A、推出一系列文化趣味有奖问答,体现“华容道”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖,凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒,强化品牌形象,深化企业文化内涵。
C、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择,档次高,文化品位高,从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值,促进两个文明建设的战略意义,更为了向华容教育事业的发展奉献爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动,展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。
八、“华容道”酒媒体整合策略。
“华容道”酒要想达到一定的营销目标,必须增加广告投入,由于酒类市场品牌众多,因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说,必须考虑战略性媒体运用。
具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数,故采用15秒和30秒CF,以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同,后续广告活动采用5秒CF或30秒CF,以产品的“柔似娇女,稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度,提升品牌形象,深化文化内涵为主要目的。
(一)、媒体组合选择目标、方式
1、电视类:湖南电视台 湖南经视台 岳阳电视台 华容电视台;5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告;
2、报纸类:湖南日报 岳阳晚报 华容报 华容道酒(企业报);系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计
3、企业宣传册: POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作; 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
采用此媒体组合原因为:
a、利用强势媒体电视,效果比较直接。
b、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。
c、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。
(二)、媒体整合策略重点
1、目标市场战略
“华容道”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上,也因此在媒体计划的安排上,需针对目标对象作广告策划。
2、竞争战略
评估同类产品的竞争,在执行上能避开正面冲突,利用表现创意和媒体策略,以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
九、“华容道”酒招商方案。
1、招商对象
A类市级城市代理商,B类县区级经销商,C类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求
A、具备独立法人资格及相关经销商资格
B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
C、有投资决心和长期合作的态度
D、有一定的经济实力
3、付款方式
现款现货(每批)
4、广告及促销支持
A、公司负责市台和县台电视广告投放
B、公司负责市报的广告投放
C、公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场,开发新的销售渠道。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制,即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货,公司应负全部责任。
D、公司定期对经销商人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者,将取消其代理资格。
注:规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端,有利于
“华容道”酒长远发展。
十、销售网络的建立
建立销售网络,在市场经济条件下,谁拥有遍布各地的销售网络,谁就拿到了走向辉煌的金钥匙,谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络,关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商,并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道:是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销,至用户手中已经过层层转手,经销商在整个销售体系中,所起的作用更多的是货物中转站,这样做不仅增加了销售成本,而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商,“本是同根生”却常常“相煎何太急”,动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量,另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货,自然大大影响他的市场开拓能力,同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端,“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。
所谓小区域独家代理制,就是以县为基本单位,在每一县的范围内只设一家总经销商,该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货,但只能在该地区内运营,一旦越界销售,将视为违规,并进行处罚。在整个销售体系中,有效的保证了整个市场的健康和高速发展,再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍,对用户而言,无论走到哪里,都能享受到同样标准的服务。
2、企业应制定完善的销售计划
一个完善的销售计划既包括销售目标,也包括达到目标的方法,它应该包括四个方面:
(1)、目标的确定
制订销售目标主要依据三个要素:
首先,企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)。
其次,对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增长量,并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额)。
最后,企业借助专业营销公司新开发的市场,市场有多大,覆盖范围,预计的销售量。
通过上述三个方面,企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估,也可对以后要占领的市场进行全面的审视,同时,也可对市场开发作出合理的安排。
确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。
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网络营销是企业快速盈利的制胜法宝,也是与大企业在互联网中同台竞技,共享客户,分享市场大蛋糕的绝好机会。以下是读文网小编为大家整理的关于成功营销案例分享,欢迎阅读!
2008年。3月24号,可口可乐公司推出了火炬在线传递。而这个活动堪称经典的病毒性营销案例:
如果你争取到了火炬在线传递的资格,将获得“火炬大使”的称号,头像处将出现一枚未点亮的图标,之后就可以向你的一个好友发送邀请。
如果10分钟内可以成功邀请其他用户参加活动,你的图标将被成功点亮,同时将获取「可口可乐」火炬在线传递活动专属QQ皮肤的使用权。
火炬在线传递活动的qq面板皮肤
而这个好友就可以继续邀请下一个好友进行火炬在线传递。以此类推。
网民们以成为在线火炬传递手为荣,“病毒式”的链式反应一发不可收拾,“犹如滔滔江水,绵延不绝”。
这个活动在短短40天之内就“拉拢”了4千万人(41169237人)参与其中。平均起来,每秒钟就有12万多人参与。一个多月的时间内,在大家不知不觉中,身边很多朋友的QQ上都多了一个火红的圣火图标(同时包含可口可乐的元素)。
设计策划此次活动的人,应该是个一流的网络营销高手。而玩转病毒式营销的,其实不只可口可乐一家。借着下面更多的案例,我们一起来研究:如何让病毒营销达到最好的效果?
让病毒性营销达到效果要做到以下六点:
1.提供有价值的产品或服务
在市场营销人员的词汇中,“免费”一直是最有效的词语,大多数病毒性营销计划提供有价值的免费产品或服务来引起注意,例如,免费的e-mail服务、免费信息、免费“酷”按钮、具有强大功能的免费软件(可能不如“正版”强大)。“便宜”或者“廉价”之类的词语可以产生兴趣,但是“免费”通常可以更快引人注意。这方面最成功的莫过于金山公司。
当人们津津乐道于金山毒霸的低价是,是什么让金山毒霸的低价策略如此成功?其实,金山毒霸的能够取得这样的效果,正是金山毒霸在前期通过病毒式营销打下的基础。我们看一看金山毒霸进行病毒式营销的整个过程,其实过程很简单:
a.提供金山毒霸试用版免费下载和网站转载服务;b.试用版定期通知用户升级版本或购买正式版;c.试用用户进行人际传播,转载的网站进行网络传播,更多的人知道金山毒霸;d.更多用户免费使用金山毒霸试用版;e.金山毒霸的品牌信息在更大的范围扩散。
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现在越来越多的人已经在微信上做营销了,怎样通过这免费的平台把自己的商品成功推销出去呢。以下是读文网小编为大家整理的关于微信营销成功经典案例分析,欢迎阅读!
宝乐迪量贩式KTV——粘性高让15万粉丝欲罢不能案例亮点:线上线下无缝交融,维护专属品牌会员,实现良好会员管理
案例描述:对于网购达人而言,一想到去KTV唱歌,就会想起团购,但是也有通过微信建立自身会员管理体系和粘性的,今天我们要说的就是宝迪乐KTV。
首先,服务为王;宝乐迪微信公众渠道交融了“曲库”、“预订”、“会员卡”等功用,用户可经过微信检查新歌榜、热歌榜、创立我的歌单,还可以经过预订功能,获取包房信息、检查最新活动以及订房,宝迪乐会员卡实现了全国范围歌曲查询、线上订房、电子会员卡功用,宝迪乐的微信可以精准的查询某座城市分店某个包厢的状况,经过线上线下无缝交融,不论是门店查询、曲库查询、预订包房、文娱花费,线上线下的立体化服务网络最大极限的满意用户需求。其次,微生活会员卡的运用。
每一个宝乐迪微信公众渠道的会员,还可专享一张宝乐迪“微生活会员卡”,使用时向服务员出示此卡可享用套餐优惠以及“开卡礼”,预订有优惠,而且经常有免费送唱的活动,再加上服务好,能持续维护好会员,让15万会员欲罢不能。
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近年来,随着金融市场的完善发展和客户素质的不断提升,商业银行个人业务在营销和服务方式上也经历着巨大变革和挑战。以下是读文网小编为大家整理的关于银行成功案例分析,供大家阅读!
从小餐馆看银行客户关系管理 拓展客户难,维持客户更难,经济越是不景气,客户资 源就越是稀缺,于是客户关系管理越 来越风靡。在我过去的印象中,这是高科技公司搞的一种与 IT 技术相关联的管理新理论,不排除 其中有管理软件公司炒卖 CRM 软件的嫌疑。
没想到的是,有一天,我竟然从一家小餐馆的服务员那 里看到了让我惊叹不已的客户关系管 理。
前段时间出差去广州,一天中午和华南理工大学工商管 理学院院长蓝海林教授一行四人开车 到校园外吃饭。
我们驱车来到一家湖南菜馆。餐厅不大,一位服务员热 情地迎了上来,带我们就坐。她的热 情不是那种被强迫出来的职业笑容,而是一种洋溢出来的热 情,一开始给我们印象就不错。
很快,服务员一个小小的举动让我们非常有好感。蓝教 授要点可乐,一人一听。她马上建议 说,一听可乐 5 块钱,四听就是 20 元,不如买一大瓶可乐, 才 8 块钱,量也差不多。
能够从消费者的角度出发,考虑如何给消费者创造更大 的价值!这个来自湖南农村、没什么 文化、刚刚 16 岁的小姑娘顿时让人刮目相看。
菜上得很快,味道也不错,大家吃得很舒心。
这位服务员已经赢得了大家的喜欢,于是大家跟她聊了 起来。不经意中,她问起蓝教授姓什 么,蓝教授说姓蓝,她说从没听说过这姓,表示不相信,说 蓝教授骗她,直到蓝教授无奈拿出名 片。她很认真地记下了蓝院长的名字,然后,不经意中她逐 个要走了我们其他人的名片。
到这时我们才发现,她实际是在进行高妙的客户关系管 理,她要力争在我们吃一餐饭的时间 里,了解到我们的名字,了解我们的职业和背景,跟我们熟 络起来,好让我们成为回头客。
这时,蓝院长开玩笑问她,下次我再来,能不能叫得出 来我的名字。小李骄傲地回答,肯定 能,我还能记得你们今天吃了什么菜哩! 吃完了饭去结账的时候,在服务台那里看到几个服务员 正在进行一项有趣的游戏,她们一人 拿出一厚摞名片,互相比,看谁的名片多。
原来,不仅是她一个服务员,那里所有的服务员都在进 行客户关系管理。估计她们在客人少 的时候,通过玩名片这种游戏,背名片、背客人的模样、背 客人点过的菜。 好棒的客户关系管理! 我不知道以后我还会去这个湖南菜馆几次,但就冲着试 试这个服务员下次是否真的记得我, 我都肯定要再去一次。
是啊, 有这样优秀的客户关系管理, 有老客户不断回头, 何愁生意不盈门! 评析:服务员的客户关系管理,大约有这样几个要点。
一、 从客户的角度出发,为客户设计增值的解决方案, 哪怕这种方法表面上会损失自己一定 的既得利益。
二、 优质的产品是管理好客户关系的基石。如果菜做 得很差,服务员的一切心血都将白费。
三、 与客户的第一次亲密接触至关重要,一定要在第 一次会面的短暂时间内,创造轻松愉快 的沟通氛围,了解客户的基本情况,并设法索要对方名片。
四、记住客户的模样和名字,以及他点过的菜,下次来 的时候就能够直呼其名,并且记得他 的偏好。
五、一有闲暇就背名片,大脑就是她的客户数据库。当 然,到一定程度的时候,她这一套客 户关系管理需要用 IT 技术来提高效率。
近日我正在为一家银行进行管理辅导。银行是纯粹的服 务业,它所面临的挑战是各银行之间 的产品差异性很小,而利率等关键要素都是由人民银行掌控 的,因此,银行开拓客户和维护客户 忠诚度,更主要是靠服务和一套流程。显然,银行对于客户 关系管理的需求非常迫切。
从小餐馆也看到了银行业客户关系管理的共通道理。
首先,客户经理要有为客户提供超值服务的理念,否则 仅仅只想赚别人的钱,而不琢磨怎么 为别人创造价值,客户是不会买账的。
其次,客户经理要有意愿、有足够的沟通技巧在最短的 时间内与陌生客户建立良好的沟通, 还要不断了解客户的更多信息,如同你是他的财务顾问或是 理财顾问。
再次,公司一定要有一套客户关系管理的流程、机制以 及氛围。
第四,对银行来讲,引入 IT 技术支持客户关系管理应 当比小餐馆要早一些。
古有智者云:治大国如同烹小鲜!餐馆业务很小,银行 业务很大,但只要是服务业其客户关系 实同出一辙。
从全球趋势来看,制造业已经开始越来越多地穿上服务 业的外衣,即使通用电气这样有百年 历史的制造业巨擎,现在服务业收入的比重也已经超过 75%,国内如联想集团的转型也是奔着软 件和服务去的。
在这个客户稀缺的时代,什么是核心竞争力呢?几乎对 所有的企业而言,至少有一项不可或 缺的,那就是管理客户关系的能力——把一次性客户转化为 长期客户,把长期客户转化为终身忠 诚客户。
美国小银行的人情味 美国现有 3000 多家小银行,在具有全球影响的花旗、 美洲等跨国银行的眼皮底下,它们是如 何生存下来的呢? 初到美国,我想当然地把手中的余钱存入美洲银行。但 很快就发现,附近的几家小银行利息 很高,其中定期存款利息高出一个多百分点。把钱存入小银 行保险吗?答案是肯定的。根据美国 有关银行的法律,所有银行均由联邦储蓄保险公司承保,如 破产,每个储户最多可从该公司得到 10 万美元的本金。因为个人存款超过 10 万美元的并不多, 这样一来,储户最多只会损失利息。 那么,小银行是靠什么赢得顾客的呢? 当我第一次走进马里兰州的联合银行时,它的服务即给 我留下深刻印象。
银行工作人员杰克正在与一位老太太交谈。
杰克说:
“你 这一个多月就没出来散散心?”老 太太说:没有。我怎么也忘不了他。32 年啦,朝夕相处, 眼前总是他的身影。”原来,老太太 的丈夫刚去世。
“那当然。不过,也许他在天堂比在人间更 幸福。你应该为他感到高兴才 是。”老太太脸上露出了笑容。
老太太走后,我问杰克:
“你和客户都这么熟吗?”他 说:
“那倒不一定。但绝大多数到这 里存贷款的人我都能叫出名字。”事实的确如此,我去过两 次后,两位接待过我的职员都知道我 的姓,其中一位甚至记住了我的零存整取账号。
小银行主要为社区服务,前来存贷款的都是常客。相互 之间熟悉了,自然就建立起感情和信 用。无论是存钱,还是分期付款买房、买车、买家具,银行 与顾客之间都很信任。小银行存款利 息高,周围的人自然愿意把钱放在这里;贷款利息虽然比大 银行高,但购买家用物品或急用,额 度小,大银行不一定看得上,手续也更复杂,所以居民还是 愿意就近就便。
小银行的服务也有特色。存贷款利率种类特别多。比如 定期存款,有 1 个月、2 个月、3 个月 的,也有半年、1 年、2 年、3 年、4 年、5 年的;既有整存 整取的,也有零存整取,还有存款利率 随行就市、跟涨不跟落的。最低存款额也比大银行低。小银 行还可应顾客的要求,上门服务且不 另收费。
小银行还讲人情味,办事通融。
我在另一家小银行切维切斯开立了活期账户,申请了支 票,办理了自动取款卡。根据规定, 我在活期账户上的存款余额至少应在 500 美元以上,否则就 被罚款 20 美元。但开户后半年,我因 购物,在账户的余额一度只剩 450 美元。银行即在下月账单 里扣去 20 美元。我抱着试试看的心理 来到办理开户的那个营业部, 向一位女职员作了解释。
我说, 我开户时间不长,把超支这项规定 给忘了,希望银行通融。那位女士回头与当天值班经理嘀咕 几句,便告诉我可以,扣款下月退 还。而我的一位同事在一家大银行因为同样的缘故被罚 20 美元却再也没有退还。 小银行的环境相当好,给顾客以亲切、热情之感。绝大 多数小银行营业厅里,都有煮咖啡的 器具,咖啡、糖和牛奶也放在一旁。在等候或办完存贷手续 后,顾客可自泡一杯咖啡。在座椅旁 还有小糖果,顾客可随手拿一个。
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营销最佳的语言是自己的语言,而不是套用别人的话。以下是读文网小编为大家整理的关于中国古代经典关系营销成功案例,欢迎阅读!
晏子是春秋时有名的人物。他来到齐国时,齐国国王挽留晏子帮助他治理国家。晏子被派到齐国的东阿,作了市长。三年以后,晏子结束了第一个任期,来拜见齐王。齐王很不高兴地说:我对先生很器重,但是先生却辜负了我,您的政绩很不好。晏子没有解释,只是恳求齐王再给他三年的时间。三年以后,晏子拜见齐王,齐王非常高兴,大大地称赞了晏子的政绩。晏子说:在我的第一个任期时,很好地对待百姓,如果当地的豪强胆敢欺压百姓,我就毫不留情地把他们抓起来。我从来也不收受商人的贿赂,让他们自由自在地公平交易。因为我两袖清风,所以也就不能用礼物和钱财来讨好我的上级。您的左右请求我办事时,如果对的我就做,如果不对我就拒绝。三年里,百姓家境殷实,盗乱不生。但是当地的豪强巨商、我的上司和您的左右都对我很不满意。所以,您一定从他们那里听到了很多对我不利的话。三年以前,我重新上任以后,开始搜刮百姓,用小称借给他们种子,交税时却用大称。商人之间发生冲突时,谁给我的钱多,我就支持谁。我利用搜刮的钱财,每逢我的上级和您的左右的喜事和节日的时侯送去,而且比别人的都要多一倍。您的左右托我做的事,我不论是非,一律照办。所以,您现在听到的都是我的好评。
我们想象一下,假设当地有一家生产军用物资的作坊(晏子也兼任当地的军事首脑)生产刀枪剑戟。在晏子执政的前三年,这个作坊的老板一定不敢偷工减料,产品不但质量好价格也公道。但是后三年就不一样了,质量再好价格再公道也不能获得定单,必须逢年过节给晏子送个红包,或者出钱将晏子的孩子送到中原的魏国去留学,或者送给晏子一个倾国倾城的女秘书。老板已经不是依据军队的要求生产和销售质高价廉的武器,而是成天去想办法腐败晏子。
销售是一门科学
很不幸,清官在中国古代是凤毛麟角,销售在古代的中国已经走了样,因此在近代出现了胡雪岩这样的既官亦商的红顶商人。中国在改革开放的二十多年里,市场处于从旧的体制转向真正的市场机制之间,这种过渡给销售带来了很多误解和模糊。很多人理解的销售是走后门、拉关系或者投其所好、买通客户决策人。这样的想法也给销售代表带来了不好的名声。
销售是当今世界上最伟大的职业,不仅是一门艺术也是一门科学,它涉及到心理学、组织行为学、技术知识和项目管理,现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科,这是销售的本质是科学的一个明证。销售还是每一家公司最重要的部门。在几乎所有的跨国公司,很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。道理很简单,公司必须获得客户的认可才可以生存,销售代表是最了解客户的人群。销售代表需要什么样的能力呢?
销售能力
既然销售是一门科学,那么销售代表就需要了解关于销售的知识并具有应用这些知识的能力。例如,应该收集什么客户资料,怎么收集这些资料(这些资料可以帮助销售代表进行计划和准备);销售代表还应该了解客户的采购流程和销售的步骤,销售代表应该根据客户的采购流程在不同的阶段采取不同的销售行为。销售代表应该了解销售的八种场合以及在不同场合中应该达到什么目的。我们把这些统称为销售策略。
面对面销售是最常用的销售手段,每一次面对面成功的销售是赢取定单的基础。销售代表必须掌握怎样和客户寒暄、探询客户的需求并说服客户接受你的产品。同时销售代表应该仔细倾听客户,决定下一步行动计划。面对面销售的核心是客户的需求。销售代表在拜访客户时要随机应变,但仅仅了解这些技巧是远远不够的,销售代表必须将这些技巧变成销售习惯和本能。金镛所著的《天龙八部》里的王语鄢通晓天下各种武功,各门各派的高手一伸手,王小姐几乎一眼就可以识别出是什么招式,甚至可以指点段誉怎么应对。但是王小姐自己却手无缚鸡之力,连一个街头无赖都打不过。销售代表不能象这位王小姐,不仅要知道,而且要掌握这些销售技巧。
成功的销售代表不仅仅能够在一对一销售时说服客户,而且善于影响客户整个机构的决定。销售演讲是影响客户机构中众多的对采购有影响的人的好办法。销售演讲不仅可以使销售代表在短时间内接触大量的客户,而且精心设计的内容和演示往往会收到比面谈更好的效果。
在销售过程中,事情不总是那么顺利,客户总是有各种各样的顾虑。销售代表如果善于处理这些顾虑,便可以消除客户的障碍。反之,如果没有说服客户,甚至越描越黑,会使定单丢失。这就是战胜异议的技巧。
谈判也是销售代表应该具备的能力。销售代表要卖出产品并获取利润,客户要购买并降低采购价格,看起来很矛盾。其实销售代表应该从另外一个角度看问题,客户采购你的设备是为了更大的利益,因此你的公司和产品在帮助客户实现他们的梦想。客户在采购产品后将获得更大的投资回报,因此销售代表是帮助客户实现梦想的人,而不是掏客户腰包的人。本着正确的想法,销售代表就可以与客户一起做出双赢的决定。
将客户的采购指标引导到有利的方向就是顾问型销售能力。看过《拯救大兵雷恩》吗?盟军在诺曼底的奥哈玛海滩登陆时,正好撞在德国人布置的防线上。盟军士兵被战壕和碉堡里的德军杀戮而无还手之力。虽然最终登陆成功,盟军却付出了巨大的代价,原因就是盟军进入了德军布置的战场。在销售中也是一样,销售代表一定要在客户的需求分析和设计阶段引导客户的采购指标到自己有利的方向,这样销售代表才可以提高获胜的概率和降低获胜的代价。这种技巧就是顾问型销售代表需要掌握的技巧。
高层客户销售是最难于掌握的销售能力。销售代表都明白客户高层往往是项目的决策人,怎么在销售中获得他们的支持?其实向高层客户销售也有容易的方面,因为他们如果发现销售代表的公司的产品和服务确实对自己有益,他们会立即做出采购决定。对客户的高层进行销售的关键有三个方面:第一是如何接触高层客户;第二是如何说明自己的产品或者服务对高层客户的经营目标有什么帮助;第三是如何与高层客户保持长期的互信的关系。
销售策略、面对面销售、销售演讲、战胜异议、谈判技巧、顾问型销售、高层客户销售是销售代表的核心销售能力。与销售代表的五项基本素质和能力一起构成了销售代表的综合能力。
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