为您找到与营销活动成功的因素有哪些相关的共200个结果:
淘宝网自2003年成立以来,经过数年的发展,已成为覆盖了中国绝大多数网购人群的网站之一。以下是读文网小编为大家整理的关于淘宝网成功因素分析,欢迎阅读!
一. 淘宝网发展简史
2003:生于沸腾年代2003年,淘宝网诞生
在中国互联网的历史上,2003年也是一个特殊的年头。作为一个新生事物的中国互联网业,已经开始尝试突破之前的“门户赢利”困局,转而寻找更现实的商业模式。
2005:淘宝网超越eBay易趣
2005:搭上中国消费快车2005年,淘宝网超越eBay易趣,并且开始把竞争对手们远远抛在身后。
2010: 交易额达4千亿元,在业界遥遥领先
二. 发展现状
2.1 交易额
从2003年开始到2010年交易额每年呈翻番增长。
2.2注册人数
注册人数与交易额一样,都呈翻番增长,具体增长曲线如下:
2.3营收模块现状
2.3.1.B2B
阿里巴巴,国内消费品行业第一,工业品行业第二。连续五年被评为全球最大B2B网站;
2.3.2.B2C
根据易观智库EnfodESk发布的《2011年第1季度中国网上零售市场季度监测》数据显示,2011年第1季度中国网上零售B2C市场交易规模达到470.7亿元。淘宝商城和京东商城占据了逾4成市场。淘宝在这片市场上也混得不错。
2.3.3.C2C
作为C2C的排头兵,淘宝网无论规模还是产品的丰富程度,顾客的黏著度都是全国乃至全球领先的。马云很好的看准了中国互联网创业的这一缺口,给众多渴望靠网络发家的人提供了一个优秀的平台,几乎免费的网店创建,和稳定的顾客来源,吸引了无数商家竞相入驻,并不断为淘宝扩充了他的产品覆盖面,产品的覆盖面也为他带来了更多的顾客浏览量,这种循环的良性增长,成为了淘宝成功的秘诀。
2.3.4.团购
建立于2010年9月份。淘宝团购网依托淘宝网巨大的消费群体,2010年淘宝团购网官方公布的数据显示其成交金额达2亿元远远超过其余所有团购网站交易额之和,已经确立国内最大团购网站地位。
2.4商家生存状况
两个成功案例分析
故事一:小陈 -- “我不进你的店,但我知道你店中的一切”
主人公:小陈
店铺背景:卖服装的实体店和淘宝网店
小陈卖服装,也有了一段时间。他特别注意商业信息。没事都会让自己实体店的员工,上别的店铺,去摸摸底,探探价。这一举动,经常会和其他商户产生些小矛盾。有的商户贴出,“同行勿进,面斥不雅”的小告示。这不会影响生意,但是劳民,而且不愉快。
小陈在网上逛,发现了淘宝加盟,于是开始在网上找商业信息。他不但找到了每季服装的销售趋势和价位,还发现自己实体店附近商户的网店。于是他开始在淘宝加盟,追踪这些网店的货和价格,调整自己店的进货和价格。由于算算汇的卖家深度扫描是每日更新被追踪店铺的信息,小陈这下足不出户,便知天下。再也不用去别家店打探消息。矛盾少了,快乐的做着自己的生意!
故事二:A妹妹的香水店 -- “我只便宜1角钱”
主人公:A妹妹
店铺背景:卖香水的实体店和淘宝网店
A妹妹开卖香水的实体店已有一段时间了,也有了一些回头客。由于A妹妹的店铺临近北京的一个地铁站,所以顾客多是上班族和上学族。A妹妹发现她的许多客户在淘宝上都有注册,他们往往先上A妹妹的店中找好商品,再到淘宝上寻找卖家,然后到让他们放心支付的淘宝上去交易。于是,A妹妹也在淘宝开了店。淘宝生意不好做,特别是新卖家。
A妹妹加入了各种促销活动,什么直通车,假一赔三......但是大家都在用这些,所以效果也不理想。她开始使用淘宝加盟,想看看别的卖家都在卖什么。她还追踪了3个自己的竞争对手的店铺,因为淘宝加盟对这3个店铺,每天提供最新的数据报告,包括当天的数据。上网一登陆,就可以看自己想要的信息。A妹妹发现了一些卖得好的商品,以及他们的价格,他们的顾客。于是也进了这些货,把自己同样的货的价格降低1角钱。别小看这1角钱,淘宝列表可以“价格从低到高”的排序,A妹妹的货总是排的比较靠前。用一个小代价,换一个靠前的排名,还是值的!A妹妹还经常发些促销信息给自己的顾客和别的店买同类商品的顾客。由于她的这一做法更加符合买家的交易习惯,所以许多顾客都成了她的回头客。慢慢的网店的生意好了,甚至比实体店好很多。网店是面向全国的买家,而实体店只面向北京的买家。考虑到北京店面的租金,A妹妹想专心回老家做网店。既节省开支,又可和家人在一起。一举两得。
三. 原因分析
3.1环境
3.1.1网络
网络带宽在一步步增加,从以前的56K猫到现在的光纤入户,网络带宽的增加不仅仅让大家能够在网上挂网游、看新闻、偷菜,这还给电子商务发展的空间。
3.1.2物流
进入新世纪以来,我国物流业总体规模快速增长,服务水平显著提高,发展的环境和条件不断改善,为进一步加快发展电子商务奠定了坚实基础。
3.2广告宣传&先入为主
淘宝网的广告宣传在淘宝网最初建立的时候是非常疯狂的,铺天盖地,大街上,公交车上,地铁上到处都是大淘宝。
淘宝网也是我国最先经营电子商务的几家网站之一,现在每当人们提起网上购物,直觉上都会联系到淘宝网,这就是先入为主的力量。
3.3方便实惠&隐私保护
淘宝上面最给力的优势就是价格,名牌鞋子价格折扣比在实体店面大,这让许多想穿名牌又不想多掏腰包的人满足了自己的需求。游戏周边产品交易能够很好的保护客户的隐私,让客户们能够在不知道对方账号的情况下完成交易,安全有可靠。
3.4安全
3.4.1支付宝
支付宝(alipay)最初作为淘宝网公司为了解决网络交易安全所设的一个功能,该功能为首先使用的“第三方担保交易模式”,由买家将货款打到支付宝账户,由支付宝向卖家通知发货,买家收到商品确认后指令支付宝将货款放于卖家,至此完成一笔网络交易。
3.4.2商户实名
商户实名制以后,有了工商管理机构的介入,电子商务将会更加正规,欺诈行为也会得到打击,消费者的权益将会得到进一步的保障。
3.5免费
“大淘宝战略”成型,在淘宝网坚持免费5年后,仅仅依靠广告收入,目前淘宝网已实现当月收支平衡。现在淘宝网上商家开店还是免费的,这样降低了成本,消费者们高兴,商家也更愿意进驻到淘宝来,形成一种良性循环。
3.6用户体验
3.6.1阿里旺旺
谈生意:成功率达 67.8%
办公:降低费用 25%
找客户:600 万客户随你选
享受商务服务:0 费用
3.6.2淘宝社区
淘宝社区能够让众多消费者一起交流购物心得,以及一些购物技巧,也能让商家们一起交流,这是一个很好的用户体验。
四. 问题与展望
4.1诚信危机
马云最近可能有些心烦,由于供货商欺诈,前脚刚刚把阿里巴巴CEO卫哲给“斩”了,紧接着淘宝这边厢又后院起火——先是淘宝第一大店售假案在武汉开庭,接着淘宝又被美国列入了年度“恶名市场”名单,可谓祸不单行。
前不久,马云刚刚做出了一个非常艰难的决定:由于阿里巴巴在2010年有约0.8%,即1107名“中国供应商”因涉嫌欺诈被终止服务,因此阿里巴巴CEO卫哲、COO李旭晖为此引咎辞职,公司原人力资深副总裁邓康明引咎辞去集团CPO,降级另用。与此同时,淘宝网原CEO陆兆禧接任阿里巴巴CEO,支付宝总裁彭蕾将兼任集团CHO。
从网络上广为传播的马云所写的“内部邮件”来看,马云在“过去的一个多月,很痛苦,很纠结,很愤怒”,最后之所以让卫哲等人辞职,是希望以壮士断腕、化骨疗毒的方法挽救整个阿里巴巴的信誉与价值观。
淘宝虽然在打击假冒产品方面取得了很大进展,但距杜绝这一问题还有很长的路要走。
4.2行业竞争
淘宝与京东在B2C市场展开了竞争,与众多团购网站在团购业务上展开竞争,在C2C和B2B上面淘宝目前还没有合格的竞争对手,但是我相信竞争对手会一步步追赶淘宝,不过最终受益的还是消费者。
4.3新的业务增长点?
电子商务市场,从现在看是已经饱和了,何来新的业务怎长点?正如十几年前马云创办阿里巴巴,那时候人们认为市场上不可能再有新的商业模式了,但是事实证明还是有的,所以,新的衣物增长点肯定是有的,但是在哪里呢?这个值得电子商务这个领域的每个人深思。
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马云,一个传奇式的人物。从1992年创立海博翻译社到2014年,创业22年,取得巨大成功,成为了一代青年人的偶像。想知道马云成功有什么因素吗?以下是读文网小编分享给大家的关于马云成功的因素,欢迎阅读!
一.坚忍不拔,永不言弃。
马云说:今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝大多数人都死在明天晚上,看不到后天的太阳。机遇亦是挑战,马云的一个抉择有时候会关系着集团的存亡。从一开始的资金不足,国外同类网站竞争,与雅虎的股权之争,到2011年的“十月围城”,再到今天阿里集团内部的腐败,卖家信誉问题,马云一直面对着外界和公司内部的困扰,马云曾说,“如果有下辈子,我再也不做电子商务了。”这充分透出这位创业领袖的辛酸与无奈。在面对外界质疑阿里巴巴背离了当初创业的理念时,马云在微博中回应:“公司想挣钱是正常的,不想挣钱是不正常的。淘宝经历了九年不正常!“我们无法想象要有大多的勇气才会做出一个让社会骂声一片的决定。可是,马云就是马云,他坚持下来了, 而且他一直在艰难的做着决定,在今天看来也是正确的决定。也正是一次又一次十字路口的抉择,体现出这位成功者的睿智坚韧与冷静果敢,也续写着阿里巴巴的神话。一路风光在险峰,阿里人,仍然在路上。
二.以天下人为师,永远保持零度状态。
已过不惑之年的马云。从小不认为自己是聪明人,他说自己像阿甘一样简单。但是他善于学习,善于汲取别人的智慧和宝贵品质,并融入自己的血液中。2004年达沃斯年会上,马云安静的坐在角落里,看着来来往往的大人物们,他喜欢这种场合,也喜欢这种旁观者的姿态,因为他即使是默默地看着,也能学到很多东西。
三.诚信做人,童叟无欺。
诚信是市场的基石,是企业制胜的法宝。靠诚信经营企业,打造一个诚信的网络平台,这是最简单又必要的东西,也是最优秀的的模式。阿里巴巴从建立之初就十分注重诚信。对于当时的阿里巴巴来说,“可信”这条可以说是近乎苛刻的。马云要求阿里巴巴上的一切商业信息,都必须经过信息编辑的人工筛选,而当时的公司只有18名员工。也因为这样,阿里巴巴的诚信通的创立有着特别的意义。这种透明的交易是一种诚信交易的表现。只有诚信,才能获得消费者的信任,才能使网上电子贸易得以深入人心,发展壮大,也是阿里巴巴长期高速发展的一道简单符号。
四.客户永远第一
十年以来,假如说阿里巴巴活下来的其中一个很重要的理由,就是坚持客户第一、员工第二、股东第三,不管任何时候。马云在演讲时这么说:”其实我们很多上市企业基本上在上市之前都是坚持的,因为客户给我们钱,因为员工创造了价值,因为股东信任我们。但是上了市以后,往往会颠过来说股东第一,假如股东第一,你就会压力变大,因为股东不了解你的企业,90%的股东不知道你在干什么,他们是从财务报表看你,你必须要知道你自己干什么。所以,所有的创业者必须上了市以后,自己仍就是普普通通的创业者,坚信服务好你的客户,坚信让你的员工成长,坚信对你的股东尊重,我认为股东第
三不是对股东看不起,而是在分配资源的过程中,把股东放在第三位,是对股东资源的决策。但是,对股东必须透明,只要你透明,讲实话,讲清楚,我相信会得到,因为你做好了客户,做好了员工,股东利益一定能得到保障。”
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网络营销以其互动性、个性化、整合性等特征逐渐显示出其优势。以下是读文网小编为大家整理的关于网络营销成功的实例,欢迎阅读!
1. 加多宝对不起:悲情营销开山之作
2012年,加多宝在与广药的商标争夺战中输掉了官司,广药集团收回鸿道(集团)有限公司的红色罐装及红色瓶装王老吉凉茶的生产经营权,从那以后两家企业的战争便愈演愈烈。2013年2月4日,加多宝在微博上做出了一组兼具视觉力与传播力的“对不起”系列图片,这组图片选取了四个哭泣的宝宝,并配以一句话文案诉说自己的弱势,图片表面悲情,实则却如利剑一般,剑剑刺在竞争对手的痛处,给予对手致命的打击。如果用一种武功来形容的话,那就是杨过在悲情中释放力量的黯然销魂掌。
加多宝的悲情牌一经打出,立刻博取大量网民的同情,其官方微博上的四张图片获得了超过4万的转发量,加多宝也一举将输掉官司的负面新闻扭转为成功的公关营销事件。广药王老吉在这次事件中则像是哑巴吃黄连——有口难言,被加多宝打得一败涂地。
从加多宝对抗广药的策略来看,其“悲情营销”的具体表现就是在宣传中通过不断强化对比自己与广药的地位差别(民企与国企)来博得民众对民企的同情,对国企的痛恨。这一招在这个国度真可谓稳、准、狠。
2. 国产电影营销:电影社会化营销的爆发之年
如果说2012年年末《泰囧》在电影的社会化营销是一次初探的话,2013年国产电影的社会化营销则迎来了爆发。《致青春》于2103年4月末上映,上映之前官微早已建立,并迅速积累了超过18万的粉丝,而在上映之后,以赵薇和光线传媒为核心的娱乐媒体圈开始在微博上广泛传播关于电影的话题,黑马良驹在《致青春:一场引爆社交网络的周密策划》中写道:“赵薇的圈内好友纷纷前来助阵不足为奇,让大家始料不及的是连商业圈的史玉柱、草根圈的天才小熊猫、文化界的张小娴、宗教界的延参法师都参与了微博营销。我不完全统计了几个参与转发的微博大V,区区24个账号,粉丝总数已经接近3.7亿,在没有去重的情况下已经占了微博总用户量的80%。”除明星的直接参与外,网友主动传播的话题也为电影的营销起到了推波助澜的作用,像#有一种友情叫做赵薇和黄晓明#,#长的好看的人才有青春#这样的众包话题引发了极高的参与度。
除了《致青春》之外,另一部让社交网络沸腾的电影是郭敬明导演的《小时代》。与《致青春》不同,《小时代》是一部口碑较差的电影,其在豆瓣上的评分甚至低于5分,但郭敬明、杨幂等一批娱乐名人的效应还是吸引了大批年轻粉丝,数托邦(DATATOPIA)分析发现观看《小时代》的观众平均年龄为20.3岁,远低于《致青春》的22.5岁,这批典型的90后成了《小时代》票房的最大贡献者,也成为了《小时代》在社交网络上传播的最大贡献者。
差口碑看来对《小时代》票房的影响并不大,这部电影上映的第一天开始,关于它的口水战就没有停,黑《小时代》一派与挺《小时代》一派在社交网络上旷日持久的骂战反而让《小时代》引起了更大的关注。2000多万的投资,近5亿的票房收入,郭敬明让我们看到了粉丝经济的力量。
3. 可口可乐昵称瓶:整合营销的力量
2013年的夏天,仿照在澳大利亚的营销动作,可口可乐在中国推出可口可乐昵称瓶,昵称瓶在每瓶可口可乐瓶子上都写着“分享这瓶可口可乐,与你的_________。”这些昵称有白富美,天然呆,高富帅,邻家女孩,大咔,纯爷们,有为青年,文艺青年,小萝莉等等。这种昵称瓶迎合了中国的网络文化,使广大网民喜闻乐见,于是几乎所有喜欢可口可乐的人都开始去寻找专属于自己的可乐。
可口可乐昵称瓶的成功显示了线上线下整合营销的成功,品牌在社交媒体上传播,网友在线下参与购买属于自己昵称的可乐,然后再到社交媒体上讨论,这一连贯过程使得品牌实现了立体式传播。当然,作为一个获得了2013年艾菲奖全场大奖的创意,可口可乐昵称瓶更重要的意义在于——它证明了在品牌传播中,社交媒体不只是Campaign的配合者,也可以成为Campaign的核心。
4. 疯狂猜图:分享的胜利
2013年五六月份,如果你正在刷微信朋友圈,那么你的朋友圈很可能会被一款游戏攻陷,这款游戏就是疯狂猜图。疯狂猜图在前期成本不到10万元的情况下,做到了上线之初日增用户30万人、上线1个月下载量超千万次的成绩。对于这样一款游戏来说,它创造的增长速度简直是一个奇迹。
疯狂猜图其实是个很简单的游戏,进入游戏后,系统会提供一张图片,再给出24个待选汉字或字母,用户需要在答案框里输入正确答案。如果猜不出答案,用户可以选择用金币获得提示,也可以分享到微信朋友圈向好友求助。事实表明,最后一个分享到朋友圈的动作对疯狂猜图的爆发起到了不可替代的作用。将游戏分享到朋友圈求助,朋友圈的朋友打开后下载成为新用户,新用户遇到困难再次分享到朋友圈吸引新用户,这一传播链条源源不断。由于微信关系大部分为相互之间较为信任的熟人关系,因此疯狂猜图借助微信实现了爆发式的增长。
疯狂猜图营销的成功其实与2012年另一款游戏——找你妹营销的成功有异曲同工之妙,只不过在2012年找你妹借助的是QQ空间和腾讯微博,而疯狂猜图借助的是微信朋友圈,事实上,某种程度上你可以将微信朋友圈看做是QQ空间的移动版。
疯狂猜图的成功证明了朋友间的口碑传播依然是品牌传播的最重要力量。
5. 百度魔图、魔漫相机:朋友圈营销的继承者
疯狂猜图的成功引起人们对朋友圈的重视,之后朋友圈营销的大军开始前仆后继地涌来,从个人到企业无一不想在朋友圈这块沃土上分一杯羹。
类似于疯狂猜图的突然走红,百度魔图和魔漫相机先后在2013年下半年引起巨大关注,它们的成功与疯狂猜图的成功同样依靠微信朋友圈,前者靠pk明星脸在朋友圈上形成病毒传播,后者靠将自己拍成幽默的漫画在朋友圈上形成病毒传播。两个相机拍出的图片在朋友圈分享后都能引起好友的兴趣,进而吸引朋友下载使用。
百度魔图与魔漫相机在营销上的成功为它们在短时间内积累了不少用户,但这种应用的问题在于如何能够让成功持久。上传一张照片兴趣盎然,上传两张、三张照片也许也还有兴趣,但当你照了十几张照片后,你还会有兴趣吗?一个实例是女朋友在朋友圈看到别人用百度魔图pk明星脸后,自己也下载了一个,当她照一张照片得到自己像哪个明星的结果后便在10分钟内将它卸载了。
当然相较于一辈子默默无闻的产品,也许爆发一次也是一个足够好的结果了。
6. 南航微信:服务即营销
2013年8月5日,微信5.0于苹果商店上线,这一版本或许是微信发展史上最重要的一个版本之一。为了防止公众账号对普通用户的骚扰,微信将公众账号分为订阅号和服务号两类,与此同时,微信官方开始大力提倡企业微信公众账号做服务而非营销。南航作为服务号的代表从中脱颖而出。
2013年1月底,南航微信发布第一个版本,随着功能的不断开发完善,机票预订、办理登机牌、航班动态查询、里程查询与兑换、出行指南、城市天气查询、机票验真,等等这些通过其他渠道能够享受到的服务,用户都可通过与南航微信公众平台来实现。到4月25日,南航微信用户达到20万人。其中有2~3万人通过微信绑定了会员卡——绑定后,用户还可以直接通过微信获取里程查询、里程累积等会员服务。南航并没有用营销而是用服务实现了粉丝的野蛮生长,这在之前可能并没人预料的到。
在微信公众平台刚刚发布的一段时间内,微信营销甚嚣尘上,而微信5.0的发布算是让大批热血沸腾的营销人士冷静下来,南航、招商银行、大悦城等一批服务性微信账号的成功,展示了不同以往的营销方式——借助新媒体做好服务——服务即营销。
南航总信息师胡臣杰在接受媒体采访时说道“:对今天的南航而言,微信的重要程度,等同于15年前南航做网站!”胡臣杰的话或许体现了从传统媒体时代到新媒体时代的变迁。
7. 刘烨与汪峰:当明星走到网友中
克莱舍基曾在《未来是湿的》中阐述受众规模与交谈模式之间的关系。克莱舍基认为一个博客博主的受众越多,则他与受众的互动越少。
这个结论换到微博时代同样成立。“火华社社长”刘烨抢沙发事件是明星在无意中营销的成功事件,刘烨因抢了几个普通网友的沙发而使更多的网友受到鼓舞纷纷求刘烨抢沙发,而且刘烨抢沙发事件的火热还让众多其他明星也纷纷效仿,使明星抢沙发事件成为了一场全民微博狂欢。
刘烨与网友的互动为什么能造成如此大的影响?其实答案很简单,明星本来就有为数众多的粉丝,只是他们很少跟粉丝们互动,因此总给人一种冷冰冰的感觉。而一旦有明星与粉丝互动,粉丝则会发现:自己与明星的距离并不是那么远,自己可以与明星对话、互动。受到鼓舞的粉丝便会一拥而上,纷纷@明星。社会化媒体最重要的属性之一便是互动,刘烨的微博之所以产生如此大的影响力,正是因为与网友的互动。他用行动表明自己并不是冷冰冰的机器,而是有血有肉有感情,可以与粉丝交流的人。刘烨抢沙发的火爆其实是明星微博由“广播模式”努力向“密切的交谈”靠近的必然结果。
2013年除了明星刘烨在微博上抢沙发引爆网络以外,另一位引来全民狂欢的是歌手汪峰,他因每次宣布重大事件后都在同一天内被更重大的事件淹没而得到了网友的同情与调侃,在汪峰发布新歌的那天,网友们积极奔走,共同努力将汪峰推上了头条,截止12月初,#帮汪峰上头条#的话题在微博上的讨论量超过了200万。在此次事件中,汪峰虽未亲自参与,但却成了最大的获益者。
刘烨、汪峰这些粉丝众多的明星在微博上的爆发并非偶然,在社会化媒体时代,号召力强大明星可以做的其实很多。
8. 京东双十一大战:卡位的胜利
2013年的双十一是有史以来战况最为激烈的双十一,各大电商网站从线上到线下都不惜血本地奋力拼杀,大部分电商网站针对天猫仅一天五折这一特点做出了针对性传播,比如苏宁易购的线下广告“一天怎么够?”一号店的“一天不够抢,三轮五折才够爽”等。作为电商网站的二当家,京东在这次营销中展现了不同的思路。
双十一是天猫的根据地,从影响上来说,京东不大可能超过天猫。针对天猫在前几年双十一期间为不少用户诟病的物流慢问题,京东有针对性地做了系列“不光低价,快才痛快”的传播,京东在线下的几幅广告创意十足,以迟到的刮胡刀导致顾客变成原始人,迟到的防晒霜导致顾客变成黑人这一搞笑的形式直指天猫的痛处,在北京地铁1号线与5号线的换乘通道上,京东更是将自己的广告放在了天猫广告的对面,以自己的优势凸显对方的劣势。除了在线下,京东同样在线上做了#不光低价 快才痛快#的话题传播,除线下的两幅广告外,创造了更多适合网络传播的海报,使其线上线下的传播实现了对天猫的立体式狙击。
京东在双十一战役三天营业额超过了25亿元,虽然与天猫一天内350亿的营业额相比差距不小,但狙击的目的已然达到。京东在双十一的营销上之所以令人印象深刻,最大原因在于以己之长,攻彼之短的卡位战略。
9. 爸爸去哪儿:口碑依然为王
说到2013年最火的娱乐节目,除了好声音第二季之外,莫过于横空出世的《爸爸去哪儿》了。《爸爸去哪儿》是一档明星亲子真人秀节目,在经历了《快乐男声》对《中国好声音》第二季的惨败之后,芒果台对于这档节目的推广可以称为低调,然后谁也没想到《爸爸去哪儿》一经推出后收视率却急速飙升,成为同时段电视节目收视率的第一名。
与之前不少娱乐节目在开播前大力宣传不同,《爸爸去哪儿》在开播前几乎很少有人知道,但在10月11日——也就是第一集开播这天,《爸爸去哪儿》在社交网络上的讨论量突然直线上升,许多观看了这档节目的观众开始跑到社交网络上给它以好评,其他人看到这些好评后便去主动搜索,然后观看网络版,直至成为《爸爸去哪儿》的忠实观众——这便是口碑传播的最典型表现。当然在传播过程中,林志颖、田亮等明星在社交网络上的讨论同样带动了收视率的提升。《爸爸去哪儿》的收视率自开播以来可以说是直线上升,由10月11日的1.1一直飙升至12月6日的2.9,马上就要破3。
《爸爸去哪儿》的成功证明了在这个社会化媒体时代,内容为王这一说法并没有过时,好内容带动的口碑传播依然是最好的营销。
10. 恒大冰泉:借势营销的胜利
2013年11月9日,在与首尔FC的决战开始前,广州恒大的球员穿上了胸前印有恒大冰泉的球衣,此前恒大拒绝了三星以每年4000万冠名球衣的合作。当晚广州恒大如愿以偿捧得了亚冠奖杯,恒大冰泉则几乎一夜成名。
恒大冰泉的横空出世与广州恒大在足球赛场上的表现紧密相连,2013年广州恒大在亚冠赛场上的胜利震惊了亚洲足坛,恒大获得比赛的胜利便是对自身品牌的最大广告。正如许家印算的帐:在中央电视台打广告,1秒钟大概15万元。恒大一场球有25家电视台现场直播,有300多家媒体报道, 11个运动员穿着印上了‘恒大’两个字的背心,一个半小时的直播时间,如果做广告要多少钱?
除了品牌在赛场上的展示,恒大在微博上的表现也堪称优秀,每场重要的比赛,官微都会进行同步文字直播,在重要比赛之前,恒大还会在微博上发布官方海报,11月9日晚恒大“这一夜我们征服亚洲!下一步我们走向世界!”一条带有海报的微博获得超过7000次的转发。
恒大的这一线上线下整合营销的策略为其获得了极大的曝光量和品牌价值,而当11月9日晚恒大推出恒大冰泉的时候,这一切优势和价值便附加在了恒大冰泉身上。
虽然恒大冰泉在电视、楼宇的广告仿佛让我们回到了上世纪90年代那个粗暴广告的时代,但毫无疑问越来越多的人因为广州恒大足球队而记住了恒大冰泉。
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一个人的成功,20%靠专业知识,40%靠人际关系,另外40%需要观察力的帮助,因此与人相处是成功公式中最重要的一项因素。以下是读文网小编为大家整理的关于成功公式中最重要的一项因素是与人相处,希望大家喜欢!
一、自信的态度
一般经营事业相当成功的人士,他们不随波逐流或唯唯诺诺,有自己的想法与作风,但却很少对别人吼叫、谩骂,甚至连争辩都极为罕见。他们对自己了解相当清楚,并且肯定自己,他们的共同点是自信,日子过得很开心,有自信的人常常是最会沟通的人。
二、体谅他人的行为
这其中包含“体谅对方”与“表达自我"两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想,并且体会对方的感受与需要。在经营“人”的事业过程中,当我们想对他人表示体谅与关心,惟有我们自己设身处地为对方着想。由于我们的了解与尊重,对方也相对体谅你的立场与好意,因而做出积极而合适的回应。
三、适当地提示对方
产生矛盾与误会的原因,如果出自于对方的健忘,我们的提示正可使对方信守承诺;反之若是对方有意食言,提示就代表我们并未忘记事情,并且希望对方信守诺言。
四、有效地直接告诉对方
一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道:“我在各个国际商谈场合中,时常会以‘我觉得'(说出自己的感受)、‘我希望'(说出自己的要求或期望)为开端,结果常会令人极为满意。”其实,这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受,若能有效地直接告诉你所想要表达的对象,将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记“三不谈":时间不恰当不谈;气氛不恰当不谈;对象不恰当不谈。
五、善用询问与倾听
询问与倾听的行为,是用来控制自己,让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩,默不作声或欲言又止的时候,可用询问行为引出对方真正的想法,了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受,并且运用积极倾听的方式,来诱导对方发表意见,进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手,绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。一个人的成功,20%靠专业知识,40%靠人际关系,另外40%需要观察力的帮助,因此为了提升我们个人的竞争力,获得成功,就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧,随时有效地与“人"接触沟通,只有这样,才有可能使你事业成功。
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跨界营销就是指依据不同产业、不同产品、不同偏好的消费者之间所拥有的共性和联系,把一些原本没有任何联系的要素融合、延伸,彰显出一种与众不同的生活态度、审美情趣或者价值观念,以赢取目标消费者好感,从而实现跨界联合企业的市场最大化和利润最大化的新型营销模式。跨界营销,意味着需要打破传统的营销思维模式,避免单独作战,寻求非业内的合作伙伴,发挥不同类别品牌的协同效应。跨界营销的实质,是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。以下是读文网小编为大家整理的关于跨界营销成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
当产品的物理属性差异渐渐抹平后,文化与品牌的比拼成为了竞争的杀手锏。在文化层面,跨界是非常有效的选择,主要是通过对产品进行文化借势嫁接而激活产品,提升产品的品牌价值的方式。
阿高端地产星河湾倡导“跳出地产卖地产”的理念,一直在做着不务正业的跨界营销。自星河湾地产出现的那天开始,星河湾致力于与高端品牌的合作和交流,为业主营造顶级的生活氛围,最终就成了一个高端人群和豪奢品牌跨界汇聚的社区。这里接待过无数国内外名流,举办过众多品牌盛事。世界营销实践大师菲利普科特勒布道星河湾;国际奥委会终身名誉主席萨马兰奇和各大奥运知名巨星曾参观星河湾;奥运期间杨澜等出席了一系列的奥运沙龙高端社交活动;2008世界奢侈品展,星河湾春夏时尚派对;轩尼诗百乐廷财讯显赫晚宴、豪华车展,TOP奢侈品沙龙私属定制生活馆……
你会发现,星河湾的跨界不仅仅是不同领域的“混搭”,在这背后,有一条营销理念的精髓始终贯彻其中——精准的市场定位和对产品价值的真正理解。没有真正领悟跨界的精髓,那么一次次的“跨界”活动,最终也就只能成为一场场秀,对于品牌和营销而言,都将是徒劳。通过跨界营销,星河湾渐渐形成了一种“气场”,一种氛围,将财富阶层聚集起来,不但能为既有客户提供增值服务,还将吸引大批潜在客户。于是,“星河湾不是在卖房子,而是在卖一种生活方式。”星河湾成为这样一个社区,它是一个世界性的平台,可以和世界一流的企业,一流的资源去对接,这才是星河湾真正的价值。
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说到“跨界营销”,其实放在今天已经不是什么新鲜事儿了。以下是读文网小编为大家整理的关于跨界营销成功案例分析,给大家作为参考,欢迎阅读!
由意大利著名时装大师乔治阿玛尼和艾玛尔地产公司共同打造的阿玛尼酒店于坐落于世界最高建筑迪拜塔内,是阿玛尼全球连锁酒店的首家旗舰店,其内部设计及家具装饰全部遵循阿玛尼品牌风格。除175个贵宾间及套房外,还设有占地达4万平方米的餐厅及温泉。此外,酒店旁边144座豪华住宅式公寓中的家具及其他产品设计也均由阿玛尼操刀。
当互补性的品牌联合起来诠释或表达一种新的合伙关系或者消费体验时,不但不会因为元素的增加而消减其中一方的表达力,相反,还会因为相互之间更容易产生品牌联想而放大所有品牌的表达力,联合更容易形成整体的品牌印象,产生更具张力的品牌联想。
跨界营销是创新,乃至颠覆传统印象,打破行业局限性。跨界营销十分考研营销团队的眼光和操作能力。哪些企业能在跨界营销中脱颖而出,实现双赢乃至多赢,我们拭目以待。
看过“跨界营销成功案例分析”
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论坛营销就是“企业利用论坛这种网络交流的平台,通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息,从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动”。以下是读文网小编为大家整理的关于论坛营销成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
芙蓉姐姐原名史恒侠(据说也叫林可),又名火冰可儿、清水芙蓉、水媚妖姬、黑桃皇
后,1977年7月19日出生于陕西省武功县一个普通职工家庭。陕西工学院机械系学生。
从2003年底开始芙蓉姐姐以游学清华、北大的边缘人身份在北大未名论坛、水木清华BBS发贴。尤其在2004年开始在水木清华BBS发表大量照片,名人效应迅速被网络扩散放大,进而被平面媒体相互报道。“芙蓉姐姐”这个称呼的来历是她最早在水木清华BBS发表个人照片的时候所用的文中标题含有“清水出芙蓉,天然去雕饰”。因此被网友给予这一称号,芙蓉姐姐之所以称自己为芙蓉,是因为她感觉自己从出道以来一直是个冰清玉洁的女孩,也是有出淤泥而不染的用意。由于芙蓉姐姐的出众实力和不懈努力,让自己从原来的网络秀走向网络媒体,理所当然的平面、电视等传统媒体也开始关注。
让芙蓉姐姐从网上烧到了大众的现实生活中,一时之间街知巷闻。大大小小的公司、媒体也开始和其接触,这使得她逐步走近娱乐圈。目前,她参加各种商业活动,出场费在十五万元人民币以上。(百度内容)
案例分析:芙蓉姐姐红遍网络,可以说是自身的炒作。以大量发照片的形式引发了网民的关注,进而在网上迅速流蹿。论坛为芙蓉姐姐提供了一个炒作自己良好的开始,此后之所以她还能保持话题新鲜度,很大程度上是关于她的不断爆料。如网络盛传的“未婚生子”,前段时间的“减肥复出”都是如出一辙的手法。
从这个案例之中可以看出,论坛营销作为一种营销方式,必须要与其他网络营销方式相结合,否则话题就很难具有持久性了。
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论坛营销多数是属于论坛灌水,其操作成本比较低,主要要求的是操作者对于话题的把握能力与创意能力,而不是资金的投入量。以下是读文网小编为大家整理的关于论坛营销的成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
在淘宝论坛有这样一个帖子《为了淘宝,老婆辞了IBM!》这个帖子的主人是淘宝五钻卖家,经营药妆的。严格讲,应该是男女两个主人,男主人主要是写帖子,偶尔帮忙打理店铺,女主人是真正打理淘宝店铺的。帖子讲述的是她们药妆店铺的整个淘宝成长历程,内容相当丰富,从做淘宝买家讲起,然后辞职IBM工作,走上淘宝药妆经营路;从一钻发展为五钻,从一个很小的店铺,发展为现在拥有二十多万库存,较有规模的淘宝五钻店铺,在淘宝药妆行业内位居前列。
如果说它是淘宝史上的最强帖,可能有些过份了,但它确实是一个非常出色的帖子。说它出色是因为此帖内容先后更新过几十次,字数过万,回帖量超过两千,浏览量接近五万,在不同时段即上过淘宝首页,也上过淘宝论坛首页。在给淘友分享网店创业历程的同时,也大大增加了在帖子主人淘宝论坛的曝光率,从而收到了很好的论坛营销效果。
此帖有三大特点:
1. 此帖不是一次成型,从2007年5月开始写起,至今仍在不断更新中,前后共更新几十次,内容都在主帖中,每次新添加的部分就写在主帖的最后。每次更新添加新内容时,前面都会加上更新日期,所以他们整个店铺的成长历程能很清晰地被大家所分享,帖子主人认真、执着的精神也被大家所津津乐道。
2. 帖子的论坛营销效果非常好。此帖回帖量超过两千,浏览量接近五万,而且这个数字还在不断的增长中,在不同时段即上过淘宝首页,也上过淘宝论坛首页。帖子给店主人带来的淘宝曝光率相当高,很朋友因为这个帖子认识了他们的药妆,有相当一部分最终成了他们的药妆用户。
3. 帖子营造的氛围相当好,虽然只是店铺成长经历分享,但大家读起来都觉得津津有味。店铺主要是女主人来做的,也就是她辞职的IBM工作,但帖子却又是男主人来写的,整个帖子中,无不体现着夫妻间的恩爱、和谐;无不体现着店铺经营的快乐,虽也有经营烦恼的时侯,却丝毫不影响帖子所表现出来的快乐基调。经营淘宝店铺不可能这么轻松,但帖子主人却能以很轻松的心态来对待店铺经营,这给大家留下了很深的印象。
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“绿色营销是一种能辩识、预期及符合消费的社会需求,并且可以带来利润及永续经营的管理过程。”实施绿色营销是国际公认的未来企业发展的方向,同时也是国际经济贸易活动的大势所趋。以下是读文网小编为大家整理的关于绿色营销的成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
一、长白山区农产品绿色营销的环境条件
农产品实现绿色营销、生态营销首先应具备绿色产品的生长环境、生产条件、生产技术,从而确定合理的产业布局和生产基地。相对于全国其他发达省来说,吉林省具有开发绿色农业产品的得天独厚的条件和优势,无论是生态环境,还是农业资源、产品资源都为其提供了现实的机遇。吉林省尚有良好的生态环境,森林密布、草原广阔、工业污染少、土质肥沃,在东部尚有许多未开发的山地,农业后备资源丰富、产品资源丰富,农产品中玉米、大豆、水稻更具有品质、数量优势,天然矿泉水储量大,野生动植物资源丰富,尤其是东部长白山区,更具有区域优势。因此,在实施农产品营销策略时,必须充分考虑利用长白山区域农业经济特点。
(一)绿色营销的自然环境条件
根据吉林省已有区域布局,全省共划分 5 个农业经济区,即东部长白山农区;中东部半山农林区;中部平原农业区;西部平原农牧区;城郊沿线区。由于不同的农业区域具有不同的特点,因此,只有充分考虑利用这些特点,才能促进吉林农业经济的协调发展,发挥地区优势,实现生态效益、经济效益和社会效益的共同提高。
长白山位于吉林省东南部,全区面积约占全省 40% 。地貌类型复杂多样,自然资源丰富,野生植物多达 2424 种,动物有 1500 余种,生态呈立体结构,资源立体分布。 1980 年长白山区加入了国际人与生物圈保护区网,列为世界自然保护区。长白山区虽开发较早,但大规模开发却是在近百年间。长白山区森林工业已成为区域经济发展的重要支柱产业。但存在的问题是随着长白山区原始森林面积的减少,乱垦乱植,使长白山生态系统开始呈现无序失衡状态。一是森林生态的破坏,导致长白山区气候变化,降水量减少,吉林省中部的玉米带将受到严重影响,河川泾流量也必然减少,势必影响到沿岸农业和工业用水;二是森林生态的破坏,导致水土流失加剧,耕地面积减少;三是森林生态的破坏,导致野生动植物资源减少。由于长白山森林生态系统趋于失衡,长白山区生态屏障的破坏或消失,将直接影响整个吉林省农业乃至整个社会经济的发展。而生态农业的实施、农产品绿色营销战略的选择是实现农业可持续发展、改变吉林省农业高产低效局面,实现吉林省的 “ 三大一强 ” 宏伟战略目标的有效途径和方法。#p#副标题#e#
(二)绿色营销的社会环境条件
国际上将那种在生产、加工、流通环节中无污染、安全健康的新兴食品称为有机农产品,国内则称为绿色食品,即绿色农产品。随着国际绿色营销环境的形成,国内消费者消费水平从温饱型向小康型的过渡,为满足国际国内双重营销需要,农业系统实施了生态农业计划,并率先实施了绿色食品工程,提出开发绿色食品、规范绿色食品定义。农业部发展绿色食品的意义在于绿色食品是生态农业、创汇农业、新型食品的系列产品。因此,中国从 1990 年起解决了将其推向社会所必需的行政组织和法律方面的先决条件,先后制定了《环境保护法》,召开了绿色食品工作会议,成立了绿色食品发展中心和中国绿色食品总公司,并由该中心在国家工商行政管理局注册了绿色食品标志,并负责推行和管理此标志的审批程序,通过了《中国 21 世纪议程》,加入了 “ 有机农业运动国际联盟 ” ,在 30 个省、市建立了绿色食品办公室,制定了 6 大类 30 多个产品的绿色仪器标准。
目前国内绿色营销观念正逐渐确立,一部分消费者已将自己的购买力有意识地投向绿色食品,农产品生产加工企业也开始注重选择那些产品或产品原料产地符合绿色食品标准要求的生态环境。力求农作物种植、畜禽饲养、水产养殖及食品加工符合绿色仪器质量卫生标准。到 1990 年农垦系统开发并获批准的绿色食品有 124 个, 1993 年又建设了 50 个国家级、 100 个省级生态农业示范区。为此,吉林省在长白山区的临江市和龙井市建立了立体生态农业综合开发示范区,并实施产业化生产、生态营销,以保护长白山生态平衡为前提,大力发展绿色农产品生产和绿色营销,使之成为绿色农产品生产基地。
二、长白山区农产品绿色营销战略
自然条件优势、环境条件优势并不等于经济优势、市场竞争优势、利润优势。只有在此基础上,采取有效的营销策略,才能获得良好的营销效益。
(一)绿色农产品的生产与开发,是农产品绿色营销的基础
农产品绿色营销战略的实施,首先必须生产和开发出符合要求的绿色产品,充分发挥自然资源优势,将长白山生态农业区建成全国性绿色食品生产基地,利用科技成果优势,实现绿色农产品加工增值,实现资源优势向经济、市场优势的转化。长白山区,尤其是临江,是一个名符其实的 “ 立体资源宝库 ” ,主要野生动植物 1500 余种。野生动物主要有梅花鹿、黑熊、野猪、山鸡、林蛙等,鸭绿江水产也极富盛名,野生珍贵植物及产品有:中药类如山参、红景天、五叶子、天麻、贝母,无论其药用价值或经济价值均极高,特别是红景天品质、药用价值、蕴藏量位于全国之冠,被称为 “ 中国红景天之乡 ” ;山野菜类主要有薇菜、山芹菜、龙牙葱木、猴腿等;山珍食品类有木耳、蘑菇、松树籽、核桃、橡子、榛子等。因此,可在此基础上,大力开发人工种养殖,形成绿色农产品的规模化生产基地,实现规模营销。近几年我省科研单位及有关人员针对长白山区特点进行研究和攻关,取得了 20 多项科研成果,其中通过国家级鉴定的 1 项、省级鉴定 14 项、市级鉴定 1 项,星火计划 4 项,并已在此区实践推广,如林下管护基地、山珍植物田园栽培、参后还林生态保护区、人参西洋参高产优质栽培、封沟圈养林蛙、肉牛快速育肥、红景天基地建设、紫杉基地建设、红松母树林人工管护、室内庭园栽培食用菌、中草药间作果树林基地等,在此基础上进一步加快了绿色农产品系列产品的开发和加工,并已开发生产出康龙参系列、景天王保健品、还阳参酒天然营养液复绿山野菜、草莓固色系列、池沼公鱼等十几个系列的绿色新产品,获得新增产值 4000 多万元。
(二)绿色农产品营销主体专业化生产,规模化、集团化营销战略
长白山区绿色产品生产经营企业若想在激烈的市场竞争中占有一席之地,为绿色农产品争得一份市场,除以自然资源优势为依托外采取专业化生产,规模化、集团化经营是其必然选择。因为近几年来农产品市场早已由过去的供不应求转向供过于求,尤其是许多以农产品为原料的加工品、保健品、营养品的市场竞争已趋白热化,许多企业产品虽好也不免在竞争中被无情淘汰。因此,企业尤其是中小型企业无时不面临竞争的危机。只有企业间联合起来,组建企业集团,形成规模化、专业化生产,才能降低成本,提高质量,增强实力,实现规模经营效益,从而扩大经营范围,提高市场占有率,树立起良好的产品和企业形象及信誉,提高市场竞争力。
从长白山区企业现状看,随着绿色农产品生产规模的扩大和资源转化发展的迫切要求,现已在示范区内形成了各种类型的生产经营专业户,其中有生态综合型、果药型、粮药型、林药型、林畜型、菜畜型、加工型等,并形成了几个规模效益龙头企业,如以丰禾药业集团为龙头的人参及长白山资源转化集团,共研制开发康龙及景天王等系列产品 85 个,产品畅销国内外;以长白山珍制品厂为龙头的企业集团,共开发山菜、蘑菇、果仁系列产品、半成品 20 多个,主要销往日本、韩国等;以中意合资的戴尔马克木制品集团为龙头的木材加工业,带动着园区的木材生产,共同促进了长白山区生态经济和绿色农产品生产,成为园区的支柱产业。虽然这些企业已实施了规模化、专业化生产经营、集团化组合,但仍处于集团化发展初期,有许多不完善之处,与同类集团相比仍显实力不足,其营销观念、营销手段和方式还有许多不尽人意的地方。
(三)实施生态营销基础上,以绿色营销观念为主导,进行观念创新
在国内市场观念经历了生产导向、推销导向、消费者导向等营销观念之后,社会营销、生态营销,尤其是绿色营销观念将成为 90 年代乃至 21 世纪市场营销的新主流。绿色营销强调 “ 人类与自然和谐 ” 这一绿色文明价值目标在市场营销中的体现,是环境保护意识与市场营销相结合的现代营销观念。近些年,我国许多企业绿色营销意识增强,积极研究并开发绿色产品,如电冰箱行业的新飞集团、海尔集团、华日集团等,食品行业的秦池古酒等都率先实施了绿色营销。从某种意识上说,农产品是一种与自然联系最密切、最依赖于自然环境的产品,最具有绿色营销意义。而食品又大多为农产品或以农产品为原料,因而要求农产品具有良好的生产经营环境,从性质上使其成为最纯净、最自然、最和谐、最质朴的绿色产品。长白山区自然环境保持良好、工业污染较少,具有开发绿色食品的自然和现实条件。因此,营销企业可依据现代消费者自我保护意识增强、消费水平提高、消费观念转变、渴望回归自然的心理需求和现实要求,生产开发无污染、全营养农产品,并以绿色、自然、和谐、健康为主题、引导创造有益于人类健康和社会环境的绿色消费。具体可采取的策略是: ① 将现有企业产品按绿色食品的要求生产和经营,在流通领域尤其是全国各大型零售企业设立长白山绿色食品系列专柜,扩大与消费者的接触面; ② 积极申请并使用绿色食品标志,它是质量证明标志,是产品信誉和质量保证,也是进入市场的有效通行证。目前全国已获绿色食品标志的有 400 余种。吉林省虽是农业大省,有许多实际上已能达到绿色食品标志的农产品及加工品,但申请并已使用绿色标志的却相对较少; ③ 树立起长白山系列食品新形象,以独特、自然、安全、健康的差别化产品赢得市场、赢得消费者。
(四)实施有效的商标和包装策略,实现绿色产品价值提升
商标是企业的无形资产,而驰名商标则意味着可观的市场占有率、良好的社会信誉、较高的知名度、极佳的产品质量和企业形象,更重要的是可带来可观的经济效益和无形的价值。目前中国的绿色产品中也不乏名牌,但长白山区盛产的许多产品及其加工品,如人参、鹿茸、红景天、五味子、木耳、薇菜等特产品虽然有知名度,但产品商标却大都默默无闻,有些甚至无商标品牌,更不用说名牌了。农产品商标知名度低,消费者在购买时就很难认牌购买,难以认明产地、质量、生产者和经营者,在促销中也难以树立良好的形象。因此长白山绿色食品经销企业应积极采取措施,有意识扩大和宣传产品商标,重视商标信誉价值的体现。拥有了绿色标志和名牌商标的农产品,也就购得了进入国内乃至国际市场的双重通行证。在实施商标策略时,应积极改进产品包装,采用以自然、和谐、绿色为背景的绿色包装策略,同时针对不同产品系列充分运用相应的配套包装、等级包装等策略。
(五)确立符合绿色农产品特点的广告创意与策划,以广告策略作为开拓市场的利剑
目前,我国许多农产品的营销者仍然循着 “ 酒香不怕巷子深 ” 的保守观念固守市场,导致市场范围越来越小,竞争力越来越弱,占有率越来越低,从而在激烈的现代市场竞争中也不得不发出 “ 酒香也怕巷子深 ” 的慨叹。因为进入 90 年代,市场营销环境的变化,广告已成为促销的主角,肩负着创名牌和增效益的两大特殊使命。回顾名牌产品成功的历史,每一步无不伴随着广告投入迅速畅销中国,从不太有名到家喻户晓,其 1996 年广告费投入 1.4 亿元,而 1997 年仅在 CCTV 的广告投入就达 3.2 亿人民币。无庸置疑,巨大的广告投入背后,潜藏着巨大的促销效益和知名度。但纵观国内各类广告媒体,除在地方性媒体上发现寥寥无几的吉林省农产品广告外,全国性媒体却难以发现其踪影。而农产品又大多是全国性需求的产品,试想,极低的广告投入,广告范围如此的狭小,长白山绿色系列产品何日才能妇孺皆知,走向每个家庭。因此,结合长白山区绿色农产品个性特征挖掘其独有的魅力,寻求恰当的诉求定位,采用独特的广告策划与创意,才能创出长白山区自己的名牌绿色产品,改写吉林省无名牌农产品的历史。
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借势营销是新时期营销模式,以借势为扩大品牌的宣传和手段,以此来达到提升产品知名度的目的。以下是读文网小编分享给大家的关于什么是借势营销及成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
(一)价格借势。如果自己的产品和竞争者是同类产品,并且包装、质能、款式、品牌力都和竞争品牌在伯仲之间,但是价格比竞争品牌低,那么,紧贴着竞争品牌,能最直接突出价格优势。不要小看那张小小的价格标签,这往往是把消费者拉到自己旗下的最后机会。
(二)特色借势。有一种可乐,它的主要竞争对手自然不是可口可乐和百事可乐这样的巨人,企业很明显地将竞争对手定位于二级可乐品牌。但是该产品有一个很显著的特点:可乐里含有丰富的维生紊。于是企业在卖场的陈列策略是:远离可口可乐和百事可乐,紧贴着其他可乐。并给出醒目的POP广告:A可乐,年轻健康的汽水!很显然,紧贴竞争品牌。并努力突出产品品质的个性特色和优势,以达到产品更明显的区分。当消费者经过这些可乐时, 看见其醒目的POP广告,对比优势自然就强烈异常。
(三)自家产品借势。在同类产品里,如果自己的产品线更长。同样可以用紧贴陈列的策略来突出品牌优势。当产品优势明显的时候, 陈列应当用紧跟策略。俗话说: “不怕不识货, 就怕货比货!” 紧跟,起到的作用就是让消费者进行比较,充分借竞争品牌的相对弱势,来提升自己的优势,一边打压, 一边提升, 效果不言而喻,这是陈列中的关键。
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未来的营销是品牌的战争,产品质量是参与市场竞争的基础,取胜的关键是品牌,产品的竞争力,企业的竞争力,最终都体现在品牌的竞争力上。以下是读文网小编分享给大家的关于品牌营销成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
东北白酒一路沧桑走来,虽然没有经历过鲁酒辉煌与沉沦间的大起大落,也没有遭受类似于晋酒的假酒风波之重创,但步履却总是充满着几多艰辛和坎坷。虽然目前,东北地产白酒居主导,而且低档酒大量充斥市场,多年来的饮酒习惯还未能让中高档酒形成气候,但东北白酒市场始终未能在白酒版块当中形成霸主地位,未来的形势和地位也充满悬念和不确定性。
进入新的2014年,如何营销东北白酒品牌是很多东北地区酒商们的心头大问题,今天小编就来说下东北白酒品牌营销策略。
东北白酒品牌营销策略:
1.东北白酒应挖掘历史宣传并弘扬历史酒文化,宣传酿造工艺。大泉源酒对酒工艺的整理、宣传是丰富东北白酒文化的典范,值得酒企学习,历史酒文化也能容纳更多东北酒企,如果出现更多的宣扬声音,也许会改变东北白酒的品牌基因,未尝不是一件好事。
2.文化的力量是可以超越时空而不衰的,有了文化的白酒品牌,就不怕一年品牌被喝倒了。大泉源酒博物馆的建立增加了东北白酒文化宣传的新阵地;东北酒应该由单纯的纯粮文化、白山黑水自然文化向着历史文化、民族文化、现代文化等更深层次迈进。尝试新的品牌定位或许更有先机,一样可以赋予现代、时尚、新潮、浪漫、高贵等基因。
3.细分产品,准确定位,不通吃,要特色。高端产品在推广时定位可以调整,产品不能更新太快,特别是换汤不换药,更是没有太多意义。东北白酒可以避免自身产地影响,抓住消费者情感心理,及饮酒文化。打好情感牌和特色牌更能突出品牌自身的内涵和形象。这样也许会有新天地。挖掘细分市场,准确定位酒市场,大泉源酒就根据饮酒习惯和中国的饮酒文化所给品牌增加的新内涵“感恩酒”受到热烈欢迎。说明这种思路是符合市场及现代酒文化的。
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自信是成功的重要因素之一,没有自信难以成功。以下是读文网小编为大家整理的自信是成功的因素英语作文,给大家作为参考,欢迎阅读!
Self-confidence is one very important factor forsuccess, but there are two other equally importantfactors: knowledge and sensitivity. All three are required for success in any area.
One needs to feel one can accomplish a task. If one thinks he or she is incapable of doingsomething, he or she will not succeed. For example, if you think you are going to do poorly onan exam, you will probably do poorly. It is important to tell yourself that you can do well. If youhave confidence in yourself, you will probably do well.
Even if you have a great deal of self-confidence, you won't be able to well on the examwithout knowledge. You have to understand your subject very well. With knowledge and self-confidence you have a better chance of success.
In areas other than exams, you will need to be sensitive to your surroundings in order tosucceed. You will need to know whether to boast about yourself or be modest; you will need toknow whether you should take the lead or let others. This is a difficult skill to learn, but animportant one for success.
To be successful in school or work, you need three qualities: self-confidence, knowledge,and sensitivity. Along, none of these factors will help you succeed. But together, they ensuresuccess.
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做保险成功签单那是很多保险人员梦寐以求的,想要成功签单,那得掌握成功签单的诀窍。以下是读文网小编分享给大家的关于保险营销成功签单的诀窍,希望能给大家带来帮助!
一、提高时间利用率
营销伙伴可以通过路线设计和替代方案两方面的提前规划,提高时间利用率。
路线巧妙,省时省力——营销员每天都外出拜访,如果大量的时间都花费在赶路上,活动量就没法保证。营销伙伴可以提前设定好活动的区域,根据目的地巧妙地设置拜访路线。节省时间,获得更多的活动量。如:A.同一社区的客户就近拜访;B.不同的客户约在同一条街上不同的咖啡厅;C.拜访同一条公车线路或地铁线路上的客户;D.邀请客户在方便的时候来公司职场。
替代方案,有备无患——时间明明掌握在我们手里,却又常常不受我们控制。客户临时爽约是经常发生的事情,空出来的时间如果不能被马上填补,当天的活动量也无法保证。长期以来,浪费的时间让人不忍回首。营销员应该提前准备替代方案,将相关客户的资料随身携带,一旦碰上客户临时爽约,就可以随时调用身边的资料,立刻约几个附近的客户去拜访他们。
二、实现量到质的飞跃
大量的、持续的活动量,是营销伙伴提升业绩的必要条件,而非充分条件。即使每天保持20访的高活动量,但如果每次都是无功而返,业绩也依然不见上升。因此,营销员除了有足够庞大的活动量的累积,活动质量的把控也同样重要。
三、有备而去 有功而返
古语云:凡事预则立,不预则废。充分的准备,不一定获得好的效果;但是不做准备,肯定不会获得好的结果。营销员如果要在客户前做一个精彩的销售演讲,必须完全依仗于事前准备。所谓“不打无准备之仗”,每次拜访活动前做好充分的准备,才能提高拜访的成功率。
心态准备:肩负每一个家庭幸福与美满的重任,必须充满自信,坦然接受客户的拒绝,相信通过自己的讲述和劝导,提高客户对保险的认知与认同。
知识准备:清楚每项保险产品的特性,熟练掌握保险、理财相关知识,广泛涉猎各种各样的知识。务必让自己跟客户有话可说、相谈甚欢,获得客户的喜爱和信赖。
形象准备:裁剪得体的服装和发型,让自己的整体外形干净利落,先入为主地赋予客户一个干练、整洁、专业的形象。
客户资料准备:事先尽可能地了解客户的一切事情,才能够找到最佳切入点,与客户实现有效高质的谈话。
销售资料准备:公司文化简介、产品说明、投保规则、费率手册等必备资料要准备齐全,并且整齐有序。#p#副标题#e#
四、善用工具 有效促成
工欲善其事,必先利其器。精良的工具,能够让我们的工作事半功倍。为此,营销伙伴可以在自己的营销工具上多下点功夫,以便达到最佳的访谈效果。
充实你的展业夹——展业夹里除了一些公司简介、产品说明等基本销售资料,还可以放上一些从财经杂志收集的文章、时事热点的数据分析、个人理财经验的介绍等。展业夹资料更丰富充实,安排严谨得当,让客户感受到你的专业和敬业,给予十足的信赖好感。
小礼品大作用——在拜访客户尤其是陌生拜访的时候,营销员可以透过一些恰到好处的小礼品敲开客户的心扉,让客户有一个好心情与你交谈,建立起一种友好和善的关系。礼品不在于贵重而更在于体现你的用心和关爱。要在适当的时候送适当的礼品给适当的人,才能充分地发挥小礼品的大作用。
五、总结反思 明天会更好
一个缺少批评和自我批评的人,永远不能有进步。人无完人,我们都是在不断的总结、反思中获取前进。营销伙伴要经常进行阶段性的活动质量回顾与总结,分析自己所面临的问题,并寻找相匹配的解决方案。
营销员可以充分利用每日活动记录表、周工作质量报表、月工作质量报表、增员卡、客户卡等管理工具,对活动量和活动成果进行总结归纳,与自己的短期、中期、长期目标相比较,及时了解自己的业务状况,并进行有效的自我监督和改正。
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微信营销的出现极大地改变了企业传统的营销模式,有着划时代的意义。以下是读文网小编为大家整理的关于微信营销成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
“水果哥”凭借微信月入4万许熠是石家庄经济学院的一名**,过去3个月里,他和他的微信水果店“优鲜果妮”在石经院火了一把。作为一名**,许熠的创业灵感来源于为女友送早餐的偶然经历。“石经院共有学生1.7万名,其中女生6000多名。”许熠强调:女生几乎每天都要吃水果,如果按每个女生一个月50元消费来估算,微信卖水果大有赚头。开业之初,许熠的“优鲜果妮”生意并不好做,常常等上一天才有一笔几元的订单。
正如本文上面提到的,微信营销的基本条件之一是有足够多的好友,许熠和他的同学采用“扫楼”的方式来增加好友:将印制的市场宣传单、广告册发到学校的教学楼、食堂、宿舍楼;利用课间10分钟在各个教室播放“优鲜果妮”宣传短片……三个月时间的“扫楼”,优鲜果妮关注人数达到4920个,这些用户多为许熠的同学,针对这点,许熠经常推出个性产品,各类水果组成的“考研套餐”、“情侣套餐”、“土豪套餐”频频吸引同学眼球,此外,许熠的公众平台还会不时推送天气预报或失物招领信息来吸引粉丝。到目前为止,“水果哥”已经实现了4万/月的收入。
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由于银行营销本身具有很强的实践性、可操作性和应用性,使得银行营销的研究受到金融界的高度重视,以下是读文网小编为大家整理的关于银行成功营销案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
案例经过:
6月6日下午,客户匡先生在网点办理转账业务,在办理业务的过程中,柜员宋文斌发现客户达到金卡级别但未办卡,并且对我行目前的存款政策与礼品非常感兴趣,便灵活运用相关话术,着重介绍了我行的邮储政策。客户很感兴趣,透露在对面农行有一笔定期存款30万即将到期。了解到客户信息后,柜员宋文斌进一步向客户介绍我行对于他行挖转的活动政策,客户表示有时间会取款到我行存款,柜员宋文斌便详细询问了客户的联系方式,并记录下来,方便后期再与客户联系。6月12日上午,宋文斌电话联系客户农行存款是否到期,是否有时间到我行存款,客户对柜员宋文斌的热情服务非常满意。6月13日下午客户匡先生到我行办理了金卡,20万一年的定期存款,10万七天通知存款,同时柜员在办理过程中宣传了我行正在热销的一款中邮保险产品,并同意办理1万期交的该产品。办完一切之后,柜员把客户匡先生转介给理财经理,方便日后对客户进一步的跟进维护。
案例亮点:
金融柜员多开口,通过熟练的营销话术吸引客户,挽留客户,及时跟进客户信息,对有价值的客户多次营销。在与客户沟通的时候,要了解客户需求,热情耐心地服务。客户体验到我行优质服务,最终成为我行的忠实客户。
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研究电信行业的体验营销可以帮助运营商明确体验营销的内在本质,了解不同细分用户群体验偏好的差异、同一细分用户群在不同场景体验偏好的差异等,帮助运营商建立体验营销战略规划、体验设计、实施方案、实施办法、实施步骤实施评估以及流程改进的完整体系,从而以适合的体验方式和内容满足不同细分客户群的体验需求,最终达到提升客户满意度和忠诚度、形成电信产品品牌偏好的目的。以下是读文网小编分享给大家的关于电信手机营销成功案例,欢迎大家前来阅读!
实施范围:全国
核心策略:无线营销策略
创 新 点:采用无线推广方式,更具有易传播性,易接受性及实时性等优势
天翼的无线营销策略,融合了无线媒体的诸多特性。相较于传统媒体,无线媒体更具有易传播性,易接受性及实时性等优势。几代国人期盼的3G时代,此时终于实现。
天翼3G 3G天意
——“中国电信天翼”品牌无线营销实战
北京空中网公司广告部
前言
国人期盼的中国3G时代已经到来。天翼,作为中国电信主推的3G业务,已经看到了无线营销对于目标群体巨大的促进作用。正如我们想传达的信念:3G时代,天意就是天翼。
3G时代的到来引发三大3G品牌大战
2009年1月7日,工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放了3张第三代移动通信(3G)牌照,标志着3G时代的真正到来。随着三大品牌的陆续推出,营销战火愈演愈烈。中国电信的“天翼”之路是从一场惊艳的品牌塑造开始的,邓超手中的手机如此无所不能。电视TVC、户外站牌广告等铺天盖地的密集宣传,也使我们早对天翼品牌名称印象深刻了,为此当得知我们将为天翼品牌制定无线营销策略时,都非常兴奋。但随着双方进一步的沟通了解,对天翼产品的研读以及天翼品牌在传统媒体上推广的深入研究,才发觉并非那么简单。
洞察与分析
天翼目标用户群体的锁定
天翼的目标客户是中高端企业、家庭及个人客户群。但从价值需求来看,目前中高端群体里没有手机的几乎为零,那就意味着,中国电信要在其他运营商手中“抢夺”客户。面对几亿拥有手机的广大用户群体,将品牌理念、产品优越性传递至每一个人无疑是项艰巨的任务。所以关键在于如何将目标用户从茫茫人海中挖掘出来,以最高性价比的方式来取得最佳的传播效果?这一直是我们思考的问题。3G品牌产品的最突出竞争力是手机的飞速上网功能。而作为中国第一手机门户的空中网,在短短几年的运营时间就积累了一大批粘性高的上网用户,而在NBA手机官网上,人气更为火爆。这些在2.5G时代积累起来并热衷于丰富上网体验的人群,对手机上网速度和品质也是有较高要求的。而3G产品的目标用户群也能清晰的锁定。
天翼产品的深入解读
天翼户外广告,电视TVC的大力宣传,明星代言的强大号召力使得将品牌名称推广得无人不知、无人不晓。但竞争对手依旧强大的宣传架势也促使3家3G品牌的名声同样响亮。目标用户群体对产品却并不能深入了解,而只是单纯的理解成为3G也就代表着快速上网,查收邮件,娱乐体验等。用户也并不能详细比较3家3G品牌的优劣,这样促使用户出于对品牌的热衷度来选择产品。这对于没有雄厚客户基础的中国电信天翼品牌显然是很不利的。促使用户深入了解产品功能、资费等信息,才能和其他对手比较出优劣,抢占用户。短信、手机报、手机上网看新闻等新的资讯体验方式也使得人们养成了手机阅读的习惯。手机终端的几英寸小小屏幕更能有效获得用户的高关注度,在这一方天地中阅读产品资讯更能使用户了解产品。
攻克难点之后,我们便开始着手无线营销的具体表现形式。思想的碰撞才能爆发出亮点,在策划组同事聚集几次头脑风暴过后,有了以下一些想法。
策略实施
3G体验馆
有了3G我能做什么?这是每个处于2.5G的用户们心中都存在的问题。想要体验天翼3G所带来的丰富精彩吗?打破常规的体验方式,在2.5G中进行3G的体验。用你的2.5G手机进入天翼为你特设的3G体验馆,即可在线体验观看NBA的在线直播,不再将自己局限于文字直播间中。真正开始了NBA带来的视觉系篮球盛宴,摒弃那种文字直播所带来的大脑联想赛事的观看球赛方式。NBA的精彩集锦视频也可瞬间下载,让一切精彩随身,这也就是3G天翼带来的丰富体验。
3G生活畅想
针对广大手机用户朋友,不管你目前是否使用3G,都不妨碍你对3G生活的无限可能来大大畅想一番。每期打造一个如“接到老板的3G电话”“最不可思义的上网方式”等事件处理的悬念故事来激活白领人群对故事结局的畅想,实现内部口碑传播。趣味的话题讨论互动方式更能激起用户的关注度及参与热情。有别于传统媒体的单向传播的劣势,用户与品牌间的互动更能促使广告效果实现最大化。
3G天翼商务生活自由掌控
我们根据不同的目标人群将3G天翼的产品功能划分为商务和生活两大部分。自由驾驭你的世界,轻松享受生活,从容驰骋商务这也就是天翼所突出的产品功能。在页面设计方面,也可谓是充满时代感与现代感。在传统设计版面横向Banner的基础上设计出方形按钮模式,仿照时下流行的触摸手机采用的weight界面,带来整齐排列的功能图标。也使用户能简单明朗的了解3G功能。而商务和生活两大部分版块的刷屏切换方式也更增加了wapsite的时尚感。
精明算盘-3G推荐器
为凸显天翼在资费方面所具备的竞争力,我们也在wapsite中内置3G推荐器,通过对目标用户进行3G体验度的调查,根据用户答案选择的不同,给出相应的反馈意见。当用户对3G有一定热衷度时,我们将指引用户前往电信营业厅办理3G业务,以促使业务量的上升。当用户的选择反映其对3G关注度不高时,则指引用户前往3G生活畅想版块,看看故事主人公如何畅享他的3G生活,来调动用户对3G的关注度与兴趣。
推广策略
当无线推广的策略思路清晰在显露出时,如何将想法变为现实,需要的就是坚定的执行力。在专业团队的工作下,设计页面、搭建页面直至wapsite的完善,都在有条不紊的进行。
在项目的推广投放上,根据以往的运营经验,整合空中网的优势资源。选取了文字直播间进行投放。在人气聚集的文字直播间中,插播广告介绍天翼3G的特点,并在直播间上方设置天翼wapsite入口,指引用户前往品牌专区了解更详细的资讯。文字直播间的广告投放有效锁定目标用户,带来了较好的宣传推广效果。
如在手机NBA官网首页,作为NBA官方中文手机网站(cn.nba.com)。
自2008赛季以来,访问用户数次超过1亿PV/日,积累了一批忠实用户,随时关注NBA的各类资讯.由于他们在线观看比赛视频的特殊性,使得他们成为3G的第一批潜在用户,因此NBA官网推广非常重要。
同时锁定空中网用户的必经之地,将广告投放至空中网首页icon,空中网特有的创新形式为天翼的推广推波助澜,高曝光度也为天翼品牌专区带来了巨大的关注度。
结果
我们对天翼的无线营销策略,融合了无线媒体的诸多特性。与传统媒体,如电视、报纸相比,无线媒体更具有易传播性,易接受性及实时性等优势。几代国人期盼的3G时代,此时终于实现。天翼,作为通信领域巨头电信主推的3G领域品牌,其本身具有坚实的技术基础与广阔的市场应用前景。我们的策略完全符合天翼的品牌理念,并且达到了预期的营销效果。天翼的无线推广完善了产品营销策略的同时,有效的拓展了产品推广平面,更为发掘潜在用户提供了强有力的支持。
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活动营销英文里叫做Event Marketing,国内有人把他直译为“营销”,其实并不准确。所谓的活动营销是指企业通过介入重大的社会活动或整合有效的资源策划大型活动而迅速提高企业及其品牌知名度、美誉度和影响力,促进产品销售的一种营销方式。简单地说,活动营销是围绕活动而展开的营销,以活动为载体,使企业获得品牌的提升或是销量的增长。以下是读文网小编分享给大家的关于活动营销的概念,希望能给大家带来帮助!
一、吸引力
能不能吸引到用户的关注是活动营销策划成功与否的基础。在一个活动营销策划中,要充分吸引用户的注意和参与,就要抓住所在用户群体非常关注的热点,对用户效之以情,效之以利,激发用户的热情,促使用户非常积极的参与。
提高活动的吸引力,就要有创意,策划主题的要能够体现用户的好奇心、荣誉感、自我价值体现、责任感、主人翁、利益等各方面的需求,同时给予适当的精神或者物质激励,这将会大大的提高用户的关注度以及参与意识。今年淘宝网的美胸大赛就非常成功,满足了女人的自我表现和荣誉感,同时也满足了男性用户的猎艳心态,所以在中国互联网上引起了极大的轰动效果。
二、可信度
活动策划策划好,还需要有一定的可信度,让用户信任你。特别是创业型的网站,基本就没有什么知名度,你的活动策划的再好,但用户都没听书过你的网站,用户的认同感不强,那参与你这个活动的人就不是很多,营销效果也就不是很大。而如何去增强活动营销的可信度呢?
对于创业型的网站,活动营销整和有利资源,寻求有一定品牌知名度的合作伙伴,通过合作伙伴借势起家,这样才会更有权威性。前几年本人刚搭建了一个地方旅游网站,这个时候没有多少人气。这个时候我们先借用政府的名义,和当地最出名的一个自助游论坛合作,利用他们的资源搞了一次非常庞大的旅游活动,从而引起当地甚至周遍城市旅游爱好者的关注,从而把这些核心用户引进我们的网站。最后加快速度自己又搞了几次活动,这样,网站人气和知名度迅速扩大,起到了非常好的营销效果。
三、关联度
活动营销要和网站的产品、品牌文化关联好,不能偏移主要的用户群体,要善于整和关联性的事件以及相关的资源。活动营销没有关联性是非常幼稚和糟糕的策划。
比如,一个B2B行业网站搞一个象芙蓉姐姐、胡哥之类的网络红人吵作活动就非常不妙,B2B行业网站的营销活动必须和其产品服务相关联,能够体现其电子商务领域专业权威的品牌形象。和企业产品、企业家、行业专家、市场事件等相关的领域都是营销活动策划的方向。活动营销的关联度越高其营销效果也就越集中,也就更能体现网站宣传的性价比。
四、执行力
活动营销的效果主要来源于前期精心的策划工作,而营销策划的方案能不能最大化的体现营销目的,营销活动的执行力在整个营销活动中就显得非常重要。执行力主要体现在详细的工作描述、工作流程步骤、执行人员、执行时间、突发事件的处理方案等。在活动执行的过程中如果出现问题,引起用户的不满情绪,那活动的营销效果就会打折扣,甚至对网站起到恶劣的反作用。因此活动营销的谨慎有序的执行力,是整个活动营销中非常中非常重要的因素。因此,在活动前,对于整个活动的活动方案进行反复推敲,检查是否有漏洞。对于大型的线下营销活动,为保证执行的畅通,最好有一个比较好的培训和演戏。在活动中要统一指挥,严格有序的执行,保证网站的顺利开展。
五、传播力
网站做活动营销的目的就是把网站的品牌文化传播给更多的用户群体,实现最大化的品牌宣传效益,这也是整个活动营销过程中最关键的部分,也是集中体现活动营销目的所在。
活动营销的传播力体现在活动前、活动中,活动后的各个阶段。活动前,勾起用户的兴趣和关注,为活动产生预热功效;活动中,做好活动组织工作,把活动的内容与主题集中体现出来,通过用户的参与,获取用户对网站产品或网站文化良好的形象;活动结束后,把宣传效应进一步扩散和延伸。通过其他的信息传播媒介,把活动的影响力进一步扩大,获取更大的商业价值。
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