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沃伦·巴菲特是当代一位伟大的商人。除了他成功的指数投资外,巴菲特更以其幽默的见解、出彩的评论和明智的建议出名。以下是读文网小编为大家整理的关于巴菲特成功投资案例分析,给大家作为参考,欢迎阅读!
巴菲特在1988、1989年重仓买入可口可乐,而且一直持有到现在。二十多年过去了,在巴菲特的普通股投资组合中,其持仓的可口可乐市值除了在2006年被美国运通超出,其他年份都位居第一。
我们试图观察巴菲特投资可口可乐的过程,从中看看他的选股和选时,当然凭我们的阅历,只是粗浅的一己之见。基于自己以前对巴菲特的认知,我认为他的选股原则:选好公司,因为时间是好公司的朋友;选时原则:逆向投资,或者说“他人贪婪我恐惧,他人恐惧我贪婪”,再或者说安全边际,中间的道理其实都一样。
1、巴菲特投资可口可乐的时点
巴菲特集中于两个时点买入可口可乐,经多次送股后,当前持股2亿股,是可口可乐最大单一股东,约占8.6%。
(1)核心介入时间点:1988H2-1989H1重仓买入18700万股(送股后),特征如下:
u 右侧交易
u 介入市盈率,动态约15倍,静态约17倍
u 处于股价3年(1986H2-1989H1)盘整的末期,这一期间业绩走
的V型
(2)小幅加仓时间点:1994上半年买入1300万股(送股后),特征如下:
u 是否右侧交易未知,但下半年股价就大幅上扬
u 介入市盈率,动态约21倍,静态约25倍
u 处于股价2.5年(1992H1-1994H1)盘整的末期,期间业绩增长
还不错
从上述巴菲特两次介入可口可乐的时点看,反映了老人家“逆向投资”的原则,但我有个疑问是:为什么两次都能够踏准节奏,在调整末期介入?调整末期,意味着此时悲观情绪释放殆尽。
前面一次还可以理解,老人家对公司的理解及其深刻,对业绩的追踪和预见应该不成问题,他可以充分利用市场对短期业绩的偏好。但后一次增持时,可口可乐的PE不低,而且业绩并没大波动,不太好理解为什么老人家在此时介入。尽管我们注意到,1992H1-1994H1这一期间,可口可乐股价明显跑输道琼斯指数,相对吸引力增强,但这只是一个比较勉强的解释。
2、巴菲特买入可口可乐的理由
从巴菲特给股东的信中,我们可以已经看到其中关键的原因,但肯定不止这些。
意译自巴菲特给股东的信:一旦我们找到杰出管理层所经营的非凡生意,我们当然乐意一直持有。对可口可乐所经营的高毛利率产品,我的确看到了它们对消费者异同寻常的吸引力,以及不错的前景。52年来我一直在享受着可乐,但直到1988年我的脑袋才转过弯来,终于看到了这迷人的机会。
经历了70年代的摇摆后,1981年Roberto Goizueta成为新的CEO,并让公司重现活力。无处不在的可乐又获得了新动力,海外市场也在爆炸式扩张。 在Robert优秀的市场和财务技巧指引下,公司的产品销量取得快速的增长,给股东的业绩回报还要增长得更快,而这正是股东所梦寐以求的。说真的,我们应该趁Roberto和 Don开始干这些事的时候,就行动起来,这样可以早点持有可乐的股票。
从巴菲特上面这段话,我们看到的都是老调重弹的东西,但这就是价值投资的核心点:
(1)非凡的产品或服务:从营销的角度,产品是公司的核心价值所在,其他是辅佐。
(2)杰出的管理层:好的人带路,不会走错路,执行力也强,不至于慢悠悠走。
(3)潜在的市场:80年代-90年代是可口可乐国际化扩张的黄金期。 上面3点也只是因,但所有的因都是为了果,如何衡量果?反映业绩的财务指标是一个集中体现,这也是会计系统存在的意义。
巴菲特给股东的信中也提到,可口可乐公司的产品销量取得快速的增长,给股东的业绩回报还要增长得更快。反映到财务指标上,就是两个东西,一是销售额,二是销售净利率。即便是回溯到1983年,可口可乐已经是有百年历史的巨无霸,销售额的增长速度快不了,1983-2010中间27年的时间才增长了7倍,年复合增速7.4%,不高。但销售净利率的增长做了部分的弥补。
从图2可以看到,可口可乐公司2007年的销售净利率是25%,是一个顶峰,也是公司市值的顶峰。但支撑销售净利率上扬的因素是什么?毛利率。1983年可口可乐的毛利率是49%,一路攀升至1997年的64%,其后也就停滞在这一水平。
从上图3,我们看到,2010年可口可乐的市盈率回归到1983年的水平(13倍),形成一个闭口形状。如果以1988-1998这10年为投资周期,加上历年的现金分红,期间投资增值有13倍,对一个成熟公司而言,这一回报水平非常惊人。
3、巴菲特投资可口可乐给我们的借鉴
东阿阿胶、云南白药、贵州茅台、张裕、双汇发展、苏宁电器这些大消费的股票曾经都是牛股,包括美的、格力、上海家化这些也挺牛,但这当中有些曾经历浮沉,有些现在正在浮沉中,这其中还有谁未来可以带来超额回报?还是值得做一些思考,谁能提供非凡的产品或服务、具有杰出的管理层,并且面对一个有潜力的市场?
从巴菲特投资可口可乐的案例,有几点体会:
(1)大市值的白马股也可能老树开花,提供惊人回报,特别是能提供非凡产品或服务的公司:这点对茅台很有借鉴性,当然不是现在。
(2)对业绩成长性而言,可挖掘的潜在市场需求固然重要,但销售净利率也能取到强力补充,这要看产品的成本控制和议价能力够不够强:这对相对饱和的市场,特别是泛奢侈品领域很有借鉴性,大多数普通消费品能做到这点的不多。
(3)逆向投资是选时上的战略选择,但战术上的具体时间点也依然重要,比如巴菲特是在可口可乐经历2-3年盘整后介入,也有右侧交易的痕迹。
(4)如果投资者要超额收益,很难避免做出“同甘不共苦”的选择,尽管可以拿个5年,10年,甚至更长,但没有永远不抛的股票,除非降低收益预期:就如巴菲特现在持有的可口可乐、伯林顿铁路,都是能跨越超长周期的品种,虽然超额收益很有限,但却是他的非卖品,被当做可以放心布局交给接班人的遗产。 文/选自《心如止水的博客》
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巴菲特倡导的价值投资理论风靡世界,被人尊称为股神,他投资的中石油被称为是最成功的投资。以下是小编为大家精心推荐的巴菲特投资中石油案例分析,希望你会喜欢。
年平均复合回报率:41%
总回报率:671%
持有期:6年
巴菲特近几年最成功的一笔投资是长期追随他的副手查理•芒格提议的。2008年,芒格向巴菲特推荐了中国汽车动力电池制造商比亚迪。他说,比亚迪的CEO王传福是托马斯•爱迪生和杰克•韦尔奇(译注:前通用电气公司CEO)的化身,解决技术问题时像爱迪生,行事风格则像韦尔奇。芒格说:“我以前从未见到过这样的人才。”
2008年末,伯克希尔哈撒韦公司以2.3亿美元收购了比亚迪10%的股权。芒格后来说,他认为电动汽车的普及所需要的时间比许多人认为得要长,但他表示对王传福有充分的信心。而他和巴菲特的这份信任也获得了回报。六年后,伯克希尔哈撒韦公司至今仍持有比亚迪10%的股份,现在价值近18亿美元。
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作为班主任,如何使这一颗颗心灵健康成长?只有采取不同的教育方法才能在实践中获得成功。以下是小编为大家精心推荐的班主任工作成功经典案例分析,希望你会喜欢。
转眼我在班主任工作岗位已工作了一年。回首这一年,作为一个刚毕业的完全没有班主任工作经验大学生来说,只有摸着石头过河。点点滴滴,历历在目。回顾班主任工作,自己的也感到受益匪浅。深刻体会到班主任工作是一项复杂的艺术性工作,是一种塑造人的心灵,雕琢人的感情与性格的活动,工作千头万绪,任务艰巨。虽然只是作为一名普通班主任,但是与学生的相处让我感触颇深,下面我想谈谈怎样转化后进生的问题。充分利用德育的教化作用,做好学生的思想工作。
后进生在每一个班级都存在,做好后进生工作可以挽救一个人,由此也可能引发这个人其它方面的成功,还可以由一个人的转化来带动整个班级。因此,这项工作对班主任来说是一项非常重要的工作。这年来,我一直努力正确认识后进生的心理特点用爱心帮助教育后进生。
这让我想起了一个案例:2011年第一学期开学不久,我发现我班后进生冯文俊同学有许多毛病。比如上课总是迟到,在课堂上总是克制不了自己打瞌睡等等。刚开始,我用一种非常严厉的口气告诫他不能够这样那样做。但是这边刚说完,那边他老毛病就立刻犯了。
经过一段时间的观察和电话家访,我发现他家庭环境比较优越,但是,父母工作比较忙没有时间照顾孩子,形成了孩子自由、散漫的性格。在与同学的接触中和学习上表现出来的自负心理比较强烈,受钻牛角尖,学习不认真。我心想,像冯文俊这样的同学缺少的不是批评而是肯定和鼓励,一次,我找他谈话说:“你有缺点,但你也有不少优点,可能你自己还没有发现。这样吧,我限你在两天内找到自己的一些长处,不然我可要批评你了。”第三天,冯文俊很不好意思地找到我,满脸通红地说:“我心肠好,力气大,毕业后想当兵。”我听了,接着说:“这就是了不起的长处。心肠好,乐于助人,到哪里都需要这种人。你力气大,想当兵,保家卫国,是很光荣的事,你的理想很实在。不过当兵同样需要科学文化知识,需要有真才实学。”听了老师的话,文俊高兴极了,脸上露出了微笑。在这以后,他迟到的次数也减少了,上课也少睡觉。他的成绩也随着每次的月考不断地得到了进步。 我觉得这次转化后进生冯文俊同学能够取得这样大的进步,应该是我做到了以下的两点:
一方面尊重学生自尊心使其转化。自尊心是一种通过自我评价所产生的尊重自己,并期望别人、集体和社会尊重的自我情感体验,是一个人积极向上的内部动力之一。个人自尊如果缺乏,就会使人自轻自贱,甚至自暴自弃。后进生也有强烈的自尊心,需要别人的尊重,所以在教育后进生时首先考虑要尊重其自尊心,要帮助他们树立积极向上的信心。刚开始的时候,我用严厉的口吻批评他,他的自尊心受到极大的打击,内心产生了一种反叛的心理,就想跟老师对着干,我
也深深地体会到了教师在教育学生时,应该尊重学生,承认学生之间的差异,以一颗平等对人的爱心,尽量不要伤害学生的自尊心,老师只有不伤害学生的自尊心,才能让学生乐意接受我们的教育,才能虚心改正缺点,而这样才是最成功的教育。
另一方面是母亲般的爱心使其转化。一个后进生的转化,是一个漫长的变化过程,需要教师的耐心和关心,教育改革家魏书生曾说过:“对学生在严的同时切莫忘了爱,切莫有嫌弃后进生的想法,越是对后进的同学越应该同情,越是应该爱”。对于后进生,我们应该拿出母亲般的关心、爱心和细心。通过家访我了解到:冯文俊的家长望子成龙心切,采用粗暴的谩骂教育,造成他心理上极大的压力,导致晚上不能够轻松入眠。从而造成了教育上的恶性循环。针对这种情况,我要求其父母无论发生什么情况都不要打孩子,要采取说服教育方法。家庭与学校形成了同步教育。同时我也找文俊同学聊天,打开他心结,有进步及时表扬,渐渐地冯文俊同学改掉了打瞌睡的坏习惯,见到老师问个好,还主动帮助老师搞清洁卫生,记得有一次他忘记带劳动工具水桶,他对我说老师我把鞋脱了我去拿水,你休息一下吧,我去劳动,这一句话打动我的心,我在心里想:他是个苗子是一个聪明的孩子,一定能转化的。于是我就对准这个目标进行有的放矢进行教育,经过三个多月的追终教育,效果明显提高,作业交齐,在期末被评为进步之星。
最后一点是运用班集体的力量使其转化。苏霍姆林斯基认为:“教师的技巧就在善于察觉儿童的天赋,善于确定足以使他施展他的智力
和创造力的领域,并向他提出一些克服困难从而促使他的才能进一步发展的那种任务。”作为班主任的我主动找冯文俊谈心,你能告诉老师你的爱好吗?我问他15分钟也不开口,哪我就说:等你想好了才告诉老师好吗?于是他下午四点半真的来办公室找我谈心,我的爱好是电脑,以及文学类,还有看课外书,我说:好!刚好我们学校有课外活动是关于电脑方面制作的,你想参加吗?他说:好我参加,老师和你有个约定,以后见到老师要问好,上课的时候要开口读书,大胆的表现自己,自觉的完成作业,多为集体做好事,能做到吗?于是,经过家长和老师的大力支持帮助下,冯文俊在各方面进步很大,受到各科老师的表扬。在一次中小学生电脑创作广告语的比赛中,他得了三等奖,回到班以后,同学们有的送来饮料,并赞扬他的角色演的太逼真了,我们要向他学习。通过此事我发现他很有集体荣誉感,这种心理是推动人们互相团结,创立功勋的一种力量,同时也是人们克服个人缺点和错误的内部巨大动力。这次活动使他的心灵深处有一种巨大的推动力,促使他克服许多缺点,学习态度明显进步,期未考试取得了较好的成绩。
在这一案例中我不仅树立了学生的信心,挽救了一个后进生。在身为一名教育工作者,我认为应该在教育中因势利导,长善救失,运用名种形式,不断强化和发扬学生自身积极向上的一面,抑制或消除落后的一面。实践让我体会到,一个后进生的转变,需要教师付出爱心,需要付出辛勤的劳动和智慧,动之以情、晓之以理、持之以恒,不断地深入反复抓、抓反复,在转化后进生工作方能取得成功。
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电子商务高速列车正滚滚而来。企业家们都在翘首期盼,希望能够挤上这趟网络经济的列车,以免被陶汰。但是,企业家们是否准备好了?以下是读文网小编为大家整理的关于成功的电子商务案例分析,欢迎阅读!
洛杉矶市(los angeles county)是美国最大的地方政府,每年要从25000家投标者中购买价值6500万美元的货物。原来,所有这些采购都是使用纸张表格完成的。大量文书工作总是造成混乱、低效益和巨额的仓储费用。每一项采购任务,都会包括令人头疼的大量项目和供应商。如果一件货物存放在仓库中,想要比较它的价格并作出合理的决定,是根本不可能的。在这种情况下,洛杉矶市决定利用internet来解决这些问题。
在解决方案供应商commerce one 的帮助下,洛杉矶市采用microsoft site server 3.0 commerce edition创建了基于web的采购系统。现在洛杉矶市政府可以通过internet查询供应商的产品目录,比较价格,检查可靠性,发送订单,最后支付货款。洛杉矶市政府的采购系统已成为美国国家erp的一部分。
该系统使洛杉矶市政府定购周期缩短快,文书工作减少,中小企业的机会更多,且降低了存货成本。洛杉矶市已关闭了中央仓库,为其在今后5年内节约大约2900万美元。通过将85%的采购工作自动化,该市期望能够节约5%的货物采购开销。
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广告案例有着直观、广泛、通俗易懂、趣味性强等多种优点。对几则成功广告案例进行分析,找出广告在反映时代特征、巧妙运用广告节奏、优秀的文案写作、精确的广告时长和投放计划、善于利用媒体等成功之处!以下是读文网小编分享给大家的一些有关广告案例的分析,希望能给大家带来帮助!
(一) 广告目标——品牌
品牌的打造关键是品牌主题的设计,一个品牌没有明确的主题,品牌形象就会模糊不清,广告传播效果也会大打折扣,品牌资产的积累将成为更大的问题。福星酒天生与好运关联。一系列的定位市场策略、品牌形象确立等工作之后;品牌自然而然的就呈现出来“喝福星酒,运气就是这么好”,而且和主品牌金六福的定位——“中国人的福酒”一脉相承。
金六福能喝出全家福,这一策略既强化了其品牌文化和内涵,又深入人心,以简胜繁。打造成功的品牌形象需要长期的全方位的市场策略,如果在最初的光环中昏昏欲睡,终将会像一颗流星一样,只会留给人们瞬间的美好回忆。尽管在道理上谁都懂,但事实上并不是每家企业都能很好地执行。
金六福的高明之处在于,它是在不断地演绎着“福运”品牌形象,将个人的“福”提升到民族的“福”,品牌形象的塑造一步一步向前推进,烘托的气势是一浪高过一浪,让人们真正感受到“福运”的气氛在袭击过来。
北京申奥成功,金六福酒被中国申奥代表团高高举起,以示成功的喜庆,金六福成为人们为民族喜事欢呼雀跃之时的庆功美酒,其意义已远远超出了酒的范畴,而成为一种象征,即人们为国事举杯祝贺的佳酿。金六福在这时就不失时机地将其“福运”文化品牌的塑造掀起了一个新的高潮。
金六福就是这样不断地提升“福文化”的范围,它不仅象征着个人的福,而且还是全中国人的福、民族的福。这时候,金六福的广告语也变成了:“金六福——中国人的福酒”,这种定位已将金六福的品牌文化提升到一种民族的“福”。
(二) 广告定位——福文化
古往今来,关于白酒的诗句可谓多如牛毛:“人生得意须尽欢,莫使金樽空对月”、“酒逢知已千杯少”等等,这些国人几乎都已耳熟能详的诗句,无不折射出白酒在中国这个已有几千年文明历史中曾有的重要地位。无疑,白酒业是我国历史悠久的传统民族工业,酒是中华五千年的文化产物,它积淀了历史,积淀了品牌。但随着近年来白酒市场竞争的日益加剧以及人们消费品位的日益升迁,白酒遭受到了前所未有的冷遇与落寞。就连许多白酒知名企业也深感举步维艰。寻找白酒新的生机使其焕发更美的光彩,成为白酒业人士的“头等大事”。
以“文化”作为营销点来运作的一些白酒企业取得了不错的效果,值得深思和借鉴。比如在这方面做得不错的泸州老窖、全兴等,运用“文化”二字就成功地提升了其品的内在价值。不过,对文化的理解,许多企业却过于肤浅。例如,提到文化,就等同于源远流长、吉利、交友等内容。做“文化”的文章,更重要的是应该结合时代节奏对其进行深度细分。在未来十年内,或许更短,白酒品牌的价值定位应该以传统文化为支撑,以人文意识、人格化与某种生活情趣的象征为突破点来展开。这是一种趋势, 是时代发展的必然。换句话说,也就是企业要在挖掘传统文化的基础上,对品牌及市场进行细分,确立能引发特定目标消费群体共鸣的品牌价值,使品牌具有鲜明的个性。
无疑,金六福是一个中高档白酒品牌,它的消费人群在于那些富裕起来过上好日子的中高档收入者(它的广告词“好日子离不开金六福”已经很明白无误地传达了这一信息),因此普通质次低廉的促销品既不符合产品特点,也不符合企业形象;更重要的一点是,消费金六福,购买金六福,消费购买的不仅是身具五粮液贵族品质平民化价位的酒类产品本身,而且更是吉祥、如意、喜庆和福气,是寿(寿比南山的“寿”),是富(荣华富贵的“富”),是康宁(安康和宁静的“康宁”),是好德(品行和德行), 是佳和合(家和才能万事兴),是子念慈(儿女的孝顺),所谓金酒一开,六福至矣。这才是金六福反复拆求和告诉人们的。这一点也是金六福本身的真正内涵。
(三) 广告主题——勤吆喝
金六福尽管“出道”时间不长,然而知名度却高得出奇,“靠酒吃饭,哪个不知道施风小子金六福”,提起金六福,几乎人人都能说上那句“好日子离不开金六福”的广告词,看来前一段时间,金六福从中央台到地方台的广告轰炸还是见了效。据悉,现在的金六福系列酒中,三星的金六福和六福酒销得极为火爆,在中档酒中大有一边倒的趋势。
金六福“走红”的秘诀是什么?透过金六福纷拢的热卖中我们不能不有所思考。“好酒也怕巷子深”、“酒好还得勤吆喝”,金六福人深深懂得吆喝的哲学和技巧,尽管金六福诞生在酒市萎缩竞争激烈的90年代,而且工商联合买断经营的方式又使金六福带有先天性的缺陷和不足,然而它却知道在品牌营销的年代里,品牌是巨大的无形资产,一个新品牌要想在短期内被公众认知和接受就必须借助媒体的力量,时间就是生命,依托媒体,使得金六福赢得了时间上的优势,抢在了同一起跑者的前面。然后广告宣传版本的成功运用又使金六福把时间上的优势发挥到了极致。“先卖产品,再树形象”的广告策略符合事物发展的一般规律,符合人们认识事物的一般规律,同时也极大配合了产品的销售。从好日子篇,到神仙篇,再到卓尔不凡篇,层进式的广告诉求不仅提升了金六福酒的品质和形象,更显示出其背后操作者的良苦用心。
可见,在金六福的前期市场动作中,吆喝与坚挺有着密不可分的联系,吆喝在金六福的坚挺过程中也发挥了极为重要的作用。然而,透过这个表层,我们还应看到,金六福人做市场有着独特的风格和个性。不拘泥于常理,不按陈规旧俗,使得金六福这匹“黑马”格外引人注目,庞大的直销队伍,超常规的高额返利,不仅没有使用权市场一派混乱,相反倒更井井井有条,这似乎是令许多人感到不可理喻的一个奇迹。
吆喝即广告促销只是坚挺的一个要素,除了丰富的市场操作经验,产品畅销还有诸多的因素,在这诸多因素中,其中不能不提到的是酒质。酒质是基础,这一点在今天争夺消费者比争夺经销商更激烈的酒界里已成为一个共识。
(四) 广告组合——体育组合
2001年金六福在大手笔的动作下,实施“体育营销”的策略,创作围绕着金六福——2001~2004年中国奥委会合作伙伴、第28届奥运会中国代表团庆功白酒、第24届大学生运动会中国代表团惟一庆功白酒、第14届亚运会中国代表团惟一庆功白酒、第19届冬季奥运会中国代表团惟一庆功白酒、中国足球队进入2002年世界杯出线惟一庆功酒等称号展开。在体育营销这个平台上面,金六福福星酒又分两条线路有条不紊地走着。
国足出线后,媒体将米卢誉为中国足球的神奇教练和好运福星,米卢的“好运”和“福星”的大众形象与金六福公司的品牌文化定位不谋而合,金六福公司力邀其担当福星酒的形象代言人。一身红色唐装的米卢端起福星酒,笑眯眯地向观众说:“喝福星酒,运气就是这么好。”
虽然米卢平时很少喝酒,对中国白酒更是滴酒不沾,但他还是接下了中国队进军2002年世界杯惟一庆功白酒“金六福”的这段广告,成为了金六福企业形象代言人,这也是米卢生平拍摄的第一个广告片。
都说2001年是中国年,申奥成功,国足出线、APEC会议的举行都是中国人的大喜事。刚刚在上海举行的APEC会议上,国家元首们的唐装形象可谓辍动,现在又借势将它用在米卢身上。
广告片和平面广告匆匆出台,遗憾一堆。但广告效果却出奇地好。米卢说:“喝福星酒,运气就是这么好!”谁能不信呢?谁又能拒绝福星酒带来的好运气呢?这更加证明:在广告创作中最重要的首先是策略,即使创意和制作稍许差强人意,但只要策略正确,成功总是能够保证的。
金六福还利用去年中国足球队出线而不失时机地开展公关活动,向国足们献上庆功酒。在庆功酒的新闻发布会上指定:金六福酒为国足世界杯出线专用庆功酒,并授权北京金六福酒有限公司生产销售“9999瓶庆功珍藏酒”。金六福在会上算是大出风头,米卢从金六福总经理吴向东手中接过期号珍藏证书时,还迫不及待地询问什么时候才能真正拿到那瓶属于自己的酒,已是满面春风。
由于金六福人竭诚致力于支持中国体育事业的腾飞,被指定为“中国奥委会2001~2004年合作伙伴”。
(五)金六福广告创意分析
纵观国内外的酒类广告创作,粗略地分主要三种:洋酒红酒广告卖气氛;啤酒广告卖情趣;其中白酒广告最为朴素,也最具中国本土特色。如果说洋酒红酒是大雅路线,白酒广告则是大俗路线。那么这一次如何选择福星酒自己的路线?如何让福星酒一出场就具备新兴白酒独有的气质呢?
如果还是走白酒的老路线,那么福星酒充量还是一个普通白酒品牌,无法达到鹤立鸡群的效果;但如果像红酒一样卖弄气氛显然不适合福星酒的产品特性。应该在大俗的同时必须有雅的成分,在大雅的同时必须有俗的成分,白酒毕竟是白酒。大俗与大雅,这一对矛盾的处理,成为广告片执行中的一个大课题。
“井盖篇“的拍摄,光演员的选择,就来往十多个回合。后来还是相信金六福人的直觉,他们看到某啤酒广告中的男演员健康俊朗,就希望能把他找出来。因为该演员不太知名,问了几十个制作人,才在上海找到这个演员。对旁白的设计也是一而再,再而三地推敲。打电话的男青年边走边说话,旁白不能太低,太低就影响品牌的气质;也不能太雅,太雅就会削弱亲和力。而且旁白不能太具体,太具体就会削弱创意的单纯性;旁白也不能太抽象,太抽象就削弱戏剧性。最后决定采用一连串的OK、OK、OK,终于解决了这些矛盾。
从战略到战术,从策略到创意,从旁白到音效,从画面到色调,在每一个细节都精心设计,让每一个环节都成为成功加分。
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广告是为了某种特定的需要,通过一定形式的媒体,公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。分析一些成功的广告案例,学习他们的成功之处,以下是读文网小编为大家带来的关于成功的广告案例分析,欢迎阅读!
---热爱我的热爱篇 广告文案介绍:
广告文案介绍:
文案介绍 (一)汽车设计师篇:
“我热爱汽车,从坐上爸爸的拖拉机开始,我的梦想就是设计出中国人喜欢的汽车。虽然, 这不是一条平坦的路,但我庆幸人生中的每一天,我都在接近儿时的目标,它在我心里, 坚定而美好。我的热爱能走多远,直到中国制造变成为中国而造。”
(二)旧货精品店篇:
“我们的热爱就是我们的小店,卖我们喜欢的旧东西,踩着别人的脚印,不如开辟自己的 领土,撞了南墙也绝不回头。“谁说爱好这件事成不了大事?没有做不成的梦,只有太早 ” 醒的人。我们的热爱能走多远,直到走别人的路变成走自己的路。”
(三)音乐家篇:
“我,热爱演奏,尽管不是哪儿都有知音,也没想过要成为什么音乐家,也没打算用音乐 拯救世界。但至少,我爱的东西,我永远都会背在自己的肩膀上。人生本来就是一场即兴 演出。我的热爱能走多远,直到每段旅程变成我的舞台。”
(四)徒步旅客篇:
“我热爱旅行,不为别的,只为把世界看多一点,我不坐飞机,也不打的,但我去过的地 方比谁都多。生活就是这样,脚长在自己身上,往前走就对了。我的热爱能走多远,直到 向往的风景变成走过的地方。”
广告创意阐述:
创意阐述 整篇广告, 并没有以介绍雪佛兰车的功能出发, 而是通过画面通过主人公们的话语向人们 传递一种热爱的氛围、坚持自己热爱的精神,让人很受鼓舞,很励志,很给力。
下面有网友评论“广告很励志,可是跟雪佛兰有毛关系?”是的,这篇广告,刚一开始看 确实没有体现出雪佛兰的什么什么,既没有雪佛兰的车也没有雪佛兰的标志,看起来貌似 和它没关系,但是,广告通过一个个故事的介绍及每个故事的最后一个镜头,画外音和画 面上同时定格“雪佛兰,热爱我的热爱” 。这就看出,这是雪佛兰品牌在向人们传递一种热 爱的精神,昭示着人们去坚持自己的热爱。这是雪佛兰在给自己的品牌做内涵的介绍及培 养,一个想长远发展的品牌,没有品牌内涵没有品牌文化,是不可能走长的。这个角度看, 雪佛兰做这个广告是相当成功的。
同时,这篇广告中让我印象最深的就是这句“热爱我的热爱” 。每个人都有自己的理想甚至 可以说是因为某些客观主观的原因让它成为无法实现的奢侈的梦想,但这个梦想却真的是 我们发自内心的热爱的,就像广告中“我,热爱演奏,尽管不是哪儿都有知音,也没想过 要成为什么音乐家,也没打算用音乐拯救世界。但至少,我爱的东西,我永远都会背在自 己的肩膀上。……”也许这份热爱,并不能让我们成为什么,或者说依靠它来成功,但, 这份热爱,是我爱的东西,就算不能实现,有这么一份儿热爱在我心里已经足够。热爱的 东西,就大胆的去热爱去追求去为它努力,不为能否成功,只为满足自己的热爱、满足自 己的爱好、满足自己的梦想。整个这份热爱的精神,深深的打动了我,就像我自己现在就 是一名业余的钢琴练习者,但是,没关系,因为我喜欢,因为我真的热爱,我依然会每天 坚持去练,就算成不了专业的演奏者也没关系,人生,本来就是自己的舞台,只要我让自 己的手指在键盘上跳跃着,我就满足了自己的这份追求。人人都可以“热爱我的热爱”~~
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企业面临公关危机时应该果断采取应对行动,以便化解危机或把危机带来的负面效应控制到最低。以下是读文网小编为大家整理的关于成功的经典公关案例分析,欢迎阅读!
现在很多企业危机公关失利的主要原因就是没有把看起来并不大的事件当回事,但“千里之堤,溃于蚁穴”,这样的态度将导致事件影响与危害不断蔓延,直至不可收拾,完全失控的地步。正确的做法是当企业发生公关危机时不论事件大小都要高度重视,站在战略的高度,来谨慎对待。具体处理方式要具有整体性、系统性、全面性和连续性,只有这样才能把危机事件快速解决并把危害控制到最小。危机发生后企业要由上至下全员参与其中,尤其是最高领导要非常重视,所有决策都要由最高领导亲自颁布或带头执行,以确保执行的有效性。
案例
2004年1月16日,阜阳市吕寨镇勇庄村村民张广奎投诉所购三鹿婴儿奶粉有质量问题,经阜阳市疾病预防控制中心介入调查,确定该村民购买的为假冒三鹿品牌产品,并予以结案。但阜阳市疾病预防控制中心个别工作人员由于工作失误,把假冒三鹿婴儿奶粉的检测结果按“三鹿婴儿奶粉不合格”进行了上报,并公告于当地的《颖州晚报》。消息公布后立刻被多家媒体转载,因此,三鹿奶粉在全国多个市场被强迫撤架。
事发当日,三鹿总部高管获悉后立即带队赶到阜阳,与当地政府相关部门交涉并确认了此事为相关人员工作失误所致,相关部门已就此事公开道歉。4月24日,三鹿召开新闻发布会,包括中央电视台在内的全国各媒体都进行了纠正报道。4月27日,三鹿高层与数十家国内知名品牌乳品企业在多个城市召开主题为“抵制‘杀人奶粉’、倡导诚信经营”的诚信座谈会,并联合发布“杀人奶粉”事件发生后全国第一份“乳业诚信宣言”,承诺坚决不生产和销售劣质乳制品。4月28日,在中国儿童食品专业学会的组织下,三鹿与9家食品安全信用试点企业向阜阳市捐赠了4985箱婴幼儿奶粉,以帮助在伪劣奶粉事件中受害的婴幼儿家庭。
点评:
该事件发生后马上引起了三鹿集团的重视,整个事件一直由高层领导带队参与,上下齐动员,高度的重视使事件负面影响控制到了最低,后面的行动更使其树立了负责任,有爱心的企业形象,成功化解了危机。
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一个企业发生了危机,这时候的公关显得极其重要,很多时候会危及到企业的未来发展。以下是小编为大家精心推荐的成功的经典公关案例,希望你会喜欢。
游在当今社会已越来越火,《节奏大师》则是一款老少皆宜的产品,在2014新年到来之际,把百事《我们把乐带回家》2014微电影主题曲——《快乐送》植入节奏大师中,在地铁LED屏幕前充分实现人机互动。让乘坐地铁的旅客们一边玩一边乐,真正实现百事倡导的“把乐带回家”。
在上海的人民广场、徐家汇、静安寺、陕西南路,四大核心商业区,百事《节奏大师》互动游戏如火如荼进行。当人们在LED屏幕前随着音乐节奏互动时,基美传媒使用的尖端技术红外感应Airscan装置,可以即时捕捉互动动作,即可获得游戏带来的乐趣, 又能得到百事可乐。此次线下互动活动结合微博、微信等方式进行线上传播,同时活动全过程还被拍摄成视频进行全网传播。
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网络广告就是在网络上做的广告。通过网络广告投放平台来利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体的方法,在互联网刊登或发布广告,通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。以下是读文网小编为大家整理的关于成功的网络广告案例分析,欢迎阅读!
雕爷牛腩玩的是"封测”试营业,并配合明星在微博上的各种Show及能参加封测的“荣幸”。封测这件事,本来是网络游戏界最常见不过的事儿,但移植到餐厅,好像效果还不错。用雕爷自己的话说就是“封测直接触发了‘迷恋七个触发器’里面的‘神秘感’。一个餐厅,能有啥了不起的呢?但你吃不到时,就会觉得格外想见识见识。犹如Facebook最初, 没有哈佛大学后缀的邮箱,根本不让你注册……这下可好,所有常青藤大学的学生都拼命想挤进来看看,等一开放常青藤大学的时候,所有一二三四五六七八流的大学生们,也都想挤进来……扎克伯格轻而易举获得了最初的成功。”
“反正封测,一堆名人达人、美食专家、以及小明星们,为何不请来吃呢?伸手不打白吃的饭,放下筷子难骂娘。封测被邀请,多有面子?!请呗~~”再配合雕爷自己在微博上晒厨神秘方、高品质食材、极致装修等,吊足了大家的胃口。
而餐厅一正式营业,花钱来吃的消费者,直接吃到的就是磨炼了半年的模样,已是一个过了“磨合期”的、相对成熟的餐厅。
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好的广告语就是品牌的眼睛,对于人们理解品牌内涵,建立品牌忠诚都有不同寻常的意义。以下是读文网小编分享给大家的关于旅游业成功广告案例分析,欢迎阅读!
使旅游成为人的本能需求
使旅游产业成为制造快乐的产业
打造区域品牌4、使品牌成为现代旅游的核动力
要使注意力成为印钞机
旅游策划就是编故事,旅游营销就是卖故事
世间无弃物,关键在定位
“划”时代的旅游目的地营销
走在山坳上的中国旅游营销
中国旅游策划任重道远
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广告可谓是一种特殊的交流方式,它存在于世界的每一个角落,与我们的日常生活息息相关,所以说广告在日常生活中扮演着十分重要的角色。为了能制作出成功的商业广告,广告策划人就必须努力让广告顺应社会的发展,与时俱进,反映时代变迁,只有这样才能收到预想的效果。以下是读文网小编分享给大家的关于广告案例分析,欢迎阅读!
说起脑白金估计连三岁孩童也能唱出来“今年过节不收礼,不收礼呀不收礼,收礼只收脑白金,脑——白——金”。脑白金是一种普通的保健食品,其功效屡遭专家质疑、媒体批评和消费者的非议,品位低下的广告更让人感到难受。然而,就这样一个产品,靠着这样的广告,竟然风靡神州,创造了销售的奇迹,成为了时尚的礼品,真是令人匪夷所思。脑白金的广告究竟有何奇妙之处?而脑白金的幕后操作者,传奇人物史玉柱又是一种怎样的心态呢?
行业背景——保健品行业的短命定律
如果要评选“中国改革中最混乱的产业”,保健品业一定是位列三甲的代表,这个90年代初才发展起来的新产业,因其准入门槛低和初期的暴利收益,成为众多公司竞争的战场。据不完全统计,自1990年以来,共有数百家大小公司涉足过保健品业,而个中的品牌更是不计其数,我们只要随便搜索一下记忆,以下品牌便会呼啸而出:飞龙、巨人、三株、红桃K、太阳神、中华鳖精、青春宝……如此多的品牌集中在十年时间里爆发,无序与混乱是不言而喻的事实。一般说来,欧美一个产业的成熟周期在30—50年左右,有的甚至更长;而且产业与企业的发展相对同步,也就是说,研究欧美的产业,你总能找到一两个贯穿产业发展的典型代表,譬如德国奔驰汽车贯穿了德国汽车产业,而美国电话电报公司则贯穿了美国电信业。但中国的保健品业却成了极其特殊的案例,这里始终没有一个主角,往往是“江山代有人才出,各领风骚三五年”,品牌更替成为常态,这种过度频繁的诞生与死亡,使整个保健品业成为一片血腥的红海。
因此保健品企业形成了这样的历史沿袭,它们习惯于“急功近利”,大多数厂家都希望尽快进入产品增长与成熟期,快速回收利润,大部分企业要求三至六个月市场就必须达到盈亏平衡,稳重一点的大概是一年。常常采用大规模广告轰炸和高密度销售网络,市场开发力度大,在短期内迅速将预期利润收回。而随着广告的失效和大众新奇感的消失,接下来等着它们的便是不可避免的没落……保健品行业的短命定律,又有哪家企业能够突破?
目标市场——最大的市场容量
健特生物的史玉柱则发现,在中国的保健品市场上,一部分产品主要解决睡眠问题,还有一部分产品,比如三株,主要解决消化问题。但却没有一种知名产品,能同时解决人的失眠和消化问题。史玉柱敏锐地意识到,如果能够推出一种产品,既让人睡的好,又让人排泄顺畅,那么会带给消费者更多的满意和健康。这种同时对改善失眠的保健品和调整消化功能的保健品都具有需求较大的市场,便是脑白金的目标市场。
产品策略——逆流而上,陈中出新
脑白金的主要组成成分是一种英文名字为melatonin,中文翻译成人脑松果腺体素,也叫“褪黑素”的安眠食品,这种食品早在1995年就开始在美国流行。由于其具有改善睡眠,特别是不会使人在第二天昏昏沉沉的功效,因而受到人们的广泛关注。史玉柱在引进美国melatonin产品的同时,在产品层面上进行了组合创新。他们搞了一种由化积消食通便的山楂与利尿除湿的茯苓等天然植物药物成分组成的中药口服液。由“口服液+melatonin”构成了一种新产品,并具有一个好听、好记、通俗又高贵的名字,这就是“脑白金”。同时,史玉柱还为脑白金注册了商标,并宣称那些只有melatonin,而没有口服液的产品都不是“脑白金”。就这样,史玉柱不仅通过对产品的组合创新开创了一片新市场,而且通过商标注册和对新产品的独特解释,为脑白金设置了竞争壁垒。
产品定位——礼品压倒保健品
脑白金一直突出自己是一种礼品,是一种能带给人健康的礼品,并极力宣传一种送礼更要送健康的消费理念。这种在保健品身上增加礼品概念的战略做法,是其他竞争者所不具备的,脑白金再一次隔离了竞争对手。
将脑白金定位为礼品至少可以带来以下几方面的好处:
第一,销售渠道更广。保健礼品不仅可以继续利用传统的药店分销渠道,而且可以利用商场、超市等其他保健品无法涉足的分销渠道,这样与消费者接触的机会就更多,被购买的可能性也就越大;
第二,将脑白金定位为礼品之后,就摆脱了药品的传统认识,在广告促销上,就不必像其他保健品那样受到工商、药监等部门的审查和控制。这样一来,脑白金的营销形式就更加灵活,并且成本也大大降低;
第三,将脑白金定位为礼品之后,与传统的保健品定位相比较,利润空间更大、更自由。定位为礼品的脑白金则可以按照礼品的定价原则来运作。由于礼品一般都是成本低、定价高的,因此,脑白金就可以在与竞争者成本差不多的情况下,将产品价格定为竞争者的几倍、甚至十几倍,从而获得更大的利润空间。
最后,中国是一个节日和庆典比较多的国家,自古以来,中国民间就有互相送礼表示祝贺的风俗习惯,这样一个背景也给脑白金的礼品定位增加了不少的可能性。并且由于我国经济发展水平的限制,保健品本就存在“买的不用,用的不买”的购买者与使用者分离的现象,保健品需求转变成购买力在很大程度上是间接的,脑白金定位于礼品正是实现这一转变的最好方式。
广告策略
有了超前的产品定位,还要将这种先进的消费理念传递给消费者。脑白金不仅创造出了一种作为礼品来消费的保健品的概念和与之相对应的新兴市场,而且还通过同样新颖独特的广告战略作为支撑,将这种新概念推广,从而彻底抢占了这一新市场,将竞争者远远的甩在后面。
市场启动期——报纸媒体软文启动市场
脑白金的广告策略,追求最有效的途径、最合适的时段、最优化的组合,不求全但求到位。在市场启动期,脑白金基本以报媒为主,选择某城市的1—2家报纸,以每周1—2次的大块新闻软文,集中火力展开猛烈攻势,随后将十余篇的功效软文轮番刊登,并辅以科普资料作证。这样的软文组合,一般一月后就会收到了效果,市场反响强烈,报媒为产品开道,大大唤醒了消费者的需求,刺激引导了购买欲望。与此同时,脑白金也在终端做了些室内广告,如独创的产品大小模拟盒、海报、POP等,在媒体中最值得研究的是那本《席卷全球》小册子。
成长及成熟期——电视广告轰炸
脑白金在成长期或成熟期,媒体重心则向电视广告转移。电视广告每天滚动播出,不断强化产品印象,广大中老年人有更多的机会接触电视,接受产品信息。脑白金电视广告分为三种版本。一为专题片;二为功效片;三为送礼片。三种版本广告相互补充,组合播放,形成了铺天盖地、狂轰烂炸的态势,产生了不同凡响的传播力度。脑白金在产品成熟期,有8部专题片,每天播放的科普片不能重复。一般在黄金时段、亚黄金时段播放一次,视具体情况而定。脑白金的送礼广告,更趋向于黄金时段,强调组合使用、系列性,但时间上要错开。#p#副标题#e#
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当你了解客户的需求后,你必须乐于思考如何让产品更贴近并帮助客户。以下是读文网小编为大家整理的关于客户关系管理成功案例分析,欢迎阅读!
很多公司的crm都取得了显著的成效,像国内著名体育用品品牌李宁crm就是一个很好的例子,因为李宁公司的业务非常庞大,因此李宁crm,按照其业务需求丰富灵活的特点,结合李宁销售服务系统的功能,进行了业务功能设计,针对每个业务功能模块确定具体的功能点和应用效果。
一个大公司,需要的就是健全的管理系统和机制,比如李宁crm中的HR这一块,梳理完善了业务流程,促进了企业标准化管理;整合了各模块业务,形成整体业务循环机制;进一步完善了员工信息管理,形成了人才储备机制;提供了灵活的报表与多角度的统计分析功能。李宁crm中的HR系统上线后,提升了李宁公司人力资源管理水平,有效推进了集团化和全球化的发展。
李宁作为中国本土体育用品领域的领导者,作为由运动员华丽转身的杰出企业家,不可避免地成为镁光灯聚集的焦点。创立19年来,李宁公司不断成长与壮大,于1995年起领跑中国体育用品行业,在新世纪里成为对抗耐克、阿迪等国际品牌、代表中国力量崛起的民族运动品牌,它给中国企业特别是体育用品公司留下了很多值得思考和借鉴的案例。因此无论多么庞大的一个公司,想要跟其他品牌竞争,除了品牌本身要能有独特之处,超越别人,在公司的管理上,也可以借鉴别人的长处,像李宁crm管理系统的转变就是一个很好的例子。
客户关系管理的成功主要取决于公司机构遵守这些最佳惯例的程度:对于那些出现问题的客户关系管理项目,其原因基本上都在于没能遵守好的实施惯例。以李宁crm客户关系管理为例子,参照这样的方式来实施,能实现更高的crm投资回报。
在Internet给人类生活带来前所未有的变化的同时,一批紧紧抓住Internet这一时代特征并全力在网上开展业务的企业也获得了奇迹般的成功。其中亚马逊书店和Cisco公司已是广为人知的成功范例。但大多数人只是了解这两家企业成功地利用了Internet开展业务,却不知道它们还是CRM的成功实施者和受益者。
作为一个对世界IT潮流有着足够敏感度的企业,Cisco公司已在Internet上开展了其所有业务。它全面采用Oracle的数据库、Internet技术平台及前端应用程序,建设了面向全球的交易系统,并已将市场及服务扩展到了全世界的115个国家。Cisco在客户服务领域全面实施了CRM,这不仅帮助Cisco顺利地将客户服务业务搬到Internet上,使通过Internet的在线支持服务占了全部支持服务的70%,还使Cisco能够及时和妥善地回应、处理、分析每一个通过Web、电话或其他方式来访的客户要求。实施CRM使Cisco创造了两个奇迹,一是公司每年节省了3.6亿美元的客户服务费用;二是公司的客户满意度由原先的3.4提高到现在的4.17。4.17是一个惊人的数字,在这项满分为5的调查中,IT企业的满意度几乎没有能达到4的。Oracle先进的管理系统为Cisco创造了极大的商业价值:在Internet上的销售额达到了每天2700万美元,占到了全美国Internet销售额的一半以上;发货时间由三周减少到了三天;在新增员工不到1%的情况下,利润增长了500%。
Cisco实施CRM的成功给了我们这样的启示:要想建立基于Internet技术的成功的现代电子商务企业,有远见的抉择以及非凡魄力是成功的基础,而选择有充分实力的且能提供全面电子商务解决方案的公司进行合作是成功的保障。
作为全球最大、访问人数最多和利润最高的网上书店,亚马逊书店的销售收入至今仍保持着1000%的年增长率。面对着越来越多的竞争者,亚马逊书店保持长盛不衰的法宝之一就是CRM。同Cisco一样,亚马逊书店采用了Oracle的数据库、Internet技术平台及大量的Oracle电子商务应用程序。亚马逊书店在处理与客户关系时充分利用了CRM的客户智能。当你在亚马逊购买图书以后,其销售系统会记录下你购买和浏览过的书目,当你再次进入该书店时,系统识别出你的身份后就会根据你的喜好推荐有关书目。你去该书店的次数越多,系统对你的了解也就越多,也就能更好地为你服务。显然,这种有针对性的服务对维持客户的忠诚度有极大帮助。CRM在亚马逊书店的成功实施不仅给它带来了65%的回头客,也极大地提高了该书店的声誉和影响力,使其成为公认的网上交易及电子商务的杰出代表。
亚马逊书店实施CRM的成功给了我们这样的启示:由Oracle等公司所倡导的客户智能战略不仅在技术上被证明是完善的,在商业运作上也是完全可行的。统计数字表明,企业发展一个新客户往往要比保留一个老客户多花费8倍的投入。而CRM的客户智能可以给企业带来忠实和稳定的客户群,也必将带来良好的收益。
CRM不仅为亚马逊书店和Cisco公司这些Internet时代的新型企业提供了强大支持,也给金融服务业这样的传统行业带来了发展的良机。美国的CapitalOne财务公司是1994年从Signet金融公司分离出来的一家小公司,其创始人是两个没有任何金融行业经验的伙伴。但在短短几年内,它已位列美国10大信用卡发行商之一,拥有1670万个客户和174亿美元的总余额。仅在去年一年,该公司的新增账户就达500万个,其股票也由最初的(续致信网上一页内容)16美元升至今天的140美元。该公司之所以能获得如此成功,其秘诀就在于充分利用先进的信息技术和管理系统来进行所谓的"知识竞争",即进行被称为"学习(learn)"和"测试(test)"的大规模收集、分析客户信息的工作,并根据测试的结果做出决策和采取有关行动。当然,所有这些,都必须借助于基于CRM概念的电脑管理系统。CRM系统不仅包括高度智能化的电话中心,它的一项更为重要的任务是帮助CapitalOne用科学的方法设计信用卡。它所带来的成果是惊人的,仅去年一年,CapitalOne公司关于新产品、新广告策略、新兴市场和新兴商业模式等的测试就达2.8万次,这使公司得以在正确的时间、以正确的价格、向正确的客户销售正确的产品。
CapitalOne公司实施CRM的成功给了我们这样的启示:在Internet时代,CRM概念的运用,决不是仅仅限于IT行业等少数新兴产业,也不仅仅是某一种市场营销或销售的战略,而是面向各行各业并涉及企业所有业务和流程的一场商业革命。
实施CRM的成功案例很多,这里不可能一一例举。基于Internet的电子商务正在深入社会生活的各个领域,无论是新兴产业还是传统产业,同样都面临着它所带来的巨大挑战和空前机会。CRM作为Internet时代企业管理的新思想、新观念和新方法,不仅可帮助企业改变管理方式和业务流程,使之适应时代的需要,还可为企业逐步实现由传统的企业模式(Business)到以电子商务为核心的现代企业模式(eBusiness)奠定坚实的基础。
上海金丰易居是集租赁、销售、装璜、物业管理于一身的房地产集团。
金丰易居在上海有很多营业点,以前如果客户有购房、租房的需求,都是通过电话、传真等原始的手段与之联系。由于没有统一的客服中心,而服务员的水平参差不齐,导致用户常常要多次交涉才能找到适合解答他们关心问题的部门。更让金丰易居一筹莫展的是,尽管以前积累了大量的客户资料和信息,但由于缺乏对客户潜在需求的分析和分类,这些很有价值的资料利用率很低。
金丰易居意识到,在Internet时代,如果再不去了解客户的真正需求,主动出击,肯定会在竞争中被淘汰。1999年5月,金丰易居与美国艾克公司接触后,决定采用该公司的eCRM产品。
找到突破口
经过双方人员充分沟通之后,艾克认为金丰易居的条件很适合实施客户关系管理系统,但是金丰易居还是有不少顾虑,因为客户关系管理在国内还没有多少成功的案例。另外,传统的CRM系统需要具备庞大的客户数据样本库,并且建设的周期长,投资大,不是一般的企业可以承受的。最后,eCRM系统的特色打消了金丰易居的顾虑,eCRM系统与传统的CRM有很大的不同——它是模块化的结构,用户可以各取所需; 用户选定模块后,厂商只需做一些定制化的工作就可以运行起来,实施的周期也很短,很适合中小企业使用。经过充分沟通以后,为了尽量减少风险,双方都认为先从需求最迫切的地方入手,根据实施的效果,然后再决定下一步的实施。
通过对金丰易居情况的分析,双方人员最后决定先从以下几个部分实施:
金丰易居有营销中心、网上查询等服务,因此需要设立多媒体、多渠道的即时客服中心,提高整体服务质量,节省管理成本。
实现一对一的客户需求回应,通过对客户爱好、需求分析,实现个性化服务。
有效利用已积累的客户资料,挖掘客户的潜在价值。
充分利用数据库信息,挖掘潜在客户,并通过电话主动拜访客户和向客户推荐满足客户要求的房型,以达到充分了解客户,提高销售机会。
实时数据库资源共享使金丰易居的网站技术中心、服务中心与实体业务有效结合,降低销售和管理成本。
艾克的方案
在前端,UCC系统整合电话、Web、传真等多种服务,客服人员在为客户提供多媒体交流的同时,还可以服务于来自电话、Web、传真等媒介的需求,管理人员可以实时监控、管理客服人员的服务状况,实现统一管理。这个统一的服务中心设立统一标准问题集及统一客服号,利用问题分组及话务分配随时让客户找到适合回答问题的服务人员,得到满意的答复。该系统中的UCC-Approach模块可以有效挖掘客户潜在的价值。
按计划实施
金丰易居与艾可认为,实施的原则是,必须以金丰易居的现有系统和业务不做大的改动为前提,充分利用现有的硬件、软件和网络环境,并且与以前的系统有效地整合在一起。
1. 建立多渠道客户沟通方式
这一步骤包括3个部分UCC-Web、UCC-Ware和UCC-Approach。
UCC-Web 客户通过Web进来时,客户的基本信息与以往交易纪录一并显示于服务界面,客服人员可给予客户个性化服务,并根据后端分析结果做出连带的销售建议。
UCC-Ware 客户租房、买房等咨询电话经话务分配后到达专门的服务人员,同时自动调用后台客户数据显示于客服界面供客服人员参考,而一些标准问题,可以利用IVR系统做自动语音、传真回复,节省人力。
UCC-Approach 根据CRM系统分析出数据所制定的服务和行销计划,对目标客户发送电话呼叫,将接通的电话自动转到适当的座席,为客户提供产品售后回访或者新产品行销服务。
2. 实现OTO分析与前端互动功能的整合
利用OTO分析结果,直接进入UCC的Planer数据库,作为建议事项及外拨行销依据。目前金丰易居有4项主营业务,已积累了大量的客户资料。该部分针对资料做检测,剔除无效信息,对有效信息按照业务需求类型分组,然后对分组数据做PTP分析,找出相关性最强的两种产品,据此可以做连带销售建议。同时,对目标客户贡献度做分析,找到在一定时效内对产品有购买能力与贡献度最大的客户,其余客户可按照时效及重要程度做力度和方式不同的跟踪处理。
另外,金丰易居以前的销售系统、楼盘管理系统、购房中心系统和业务办公系统,现在都通过艾克产品提供的接口,整合到客户关系系统内。该项目的实施总共只花了3个星期,由于前期的工作做得很充分,所以项目实施很顺利,并且很快就运行起来。
应用艾克的客户关系管理系统之后,金丰易居很快取得了很好的效果,统一的服务平台不仅提高了企业的服务形象,还节省了人力物力。通过挖掘客户的潜在价值,金丰易居制定了更具特色的服务方法,提高了业务量。另外,由于客户关系管理整合了内部的管理资源,降低了管理成本。
小步前进
现在回想起来,张颖说,虽然项目的实施时间并不长,但这个成功来之不易。CRM对于中国企业来说还很陌生,没有多少成功的经验可以借鉴,所以要说动企业相信它就不是一件容易的事情。艾克为了让金丰易居相信eCRM,做了大量的工作,并且把试用版本给金丰易居使用。虽然金丰易居承认它能够为自己带来很多好处,但是由于害怕风险,所以并不能立即决定采用,因为大家都知道上CRM意味着巨大的资金投入和管理革新。真正让金丰易居决定采用艾克产品的原因是,应用艾克的产品不需要花很多钱,而且以前的设备很多可以保留下来,也不用进行伤筋动骨的人事和管理的调整。
作为一家外资企业,能够了解中国用户的特殊需求,是其产品能否在国内站稳脚跟的关键。张颖说,艾克成功的原因在于他们能够从最简单的地方入手,而不是一上来就把系统所有的功能推给用户。先实施一部分功能,然后根据客户的反馈意见做一些改动,直到稳定之后,接着继续实施其他的功能。这种小步前进的方法适合中国的国情,也容易为中国的用户接受。
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客户关系管理顾名思义,是企业用来管理客户关系的工具。客户关系管理是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。以下是读文网小编为大家带来的关于成功的客户关系管理案例,欢迎阅读!
很多公司的crm都取得了显著的成效,像国内著名体育用品品牌李宁crm就是一个很好的例子,因为李宁公司的业务非常庞大,因此李宁crm,按照其业务需求丰富灵活的特点,结合李宁销售服务系统的功能,进行了业务功能设计,针对每个业务功能模块确定具体的功能点和应用效果。
一个大公司,需要的就是健全的管理系统和机制,比如李宁crm中的HR这一块,梳理完善了业务流程,促进了企业标准化管理;整合了各模块业务,形成整体业务循环机制;进一步完善了员工信息管理,形成了人才储备机制;提供了灵活的报表与多角度的统计分析功能。李宁crm中的HR系统上线后,提升了李宁公司人力资源管理水平,有效推进了集团化和全球化的发展。
李宁作为中国本土体育用品领域的领导者,作为由运动员华丽转身的杰出企业家,不可避免地成为镁光灯聚集的焦点。创立19年来,李宁公司不断成长与壮大,于1995年起领跑中国体育用品行业,在新世纪里成为对抗耐克、阿迪等国际品牌、代表中国力量崛起的民族运动品牌,它给中国企业特别是体育用品公司留下了很多值得思考和借鉴的案例。因此无论多么庞大的一个公司,想要跟其他品牌竞争,除了品牌本身要能有独特之处,超越别人,在公司的管理上,也可以借鉴别人的长处,像李宁crm管理系统的转变就是一个很好的例子。
客户关系管理的成功主要取决于公司机构遵守这些最佳惯例的程度:对于那些出现问题的客户关系管理项目,其原因基本上都在于没能遵守好的实施惯例。以李宁crm客户关系管理为例子,参照这样的方式来实施,能实现更高的crm投资回报。
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股权投资(Equity Investment)是指通过投资取得被投资单位的股份,共有四种类型。企业(或者个人)购买的其他企业(准备上市、未上市公司)的股票或以货币资金、无形资产和其他实物资产直接投资于其他单位,最终目的是为了获得较大的经济利益,这种经济利益可以通过分得利润或股利获取,也可以通过其他方式取得。以下是读文网小编为大家整理的关于股权投资成功案例,欢迎阅读!
下面让我们分析几个发生在我们身边的商业案例,来说明什么是股权投资。而股权投资又是当今中国最赚钱的生意。
1、阿里巴巴当年1元原始股,现在变成161422元!
2007年11月6日,阿里巴巴集团的B2B子公司正式在港交所挂牌。总市值超过200亿美元。最引人注目的是其独特的内部财富分配格局,阿里巴巴4900名员工持有B2B子公司4.435亿股。
2014年9月21日,阿里巴巴上市不仅造就了马云这个华人首富,还造就了几十位亿万富翁、上千位千万富翁、上万名百万富翁,这是一场真正的天下财富盛宴。阿里巴巴上市前注册资本为1000万元人民币,阿里巴巴集团于美国时间9月19日纽约证券交易所上市,确定发行价为每股68美元,首日大幅上涨38.07%收于93.89美元,现股价102.94美元,股本仅为25.13亿美元,市值达到2586.90亿美元,收益率达百倍以上。相当于当年上市前1元原始股,现在变成161422元。
2、腾讯当年1元原始股,现在变成14400元!
2004年6月16日,腾讯上市,造就了5位亿万富翁、7位千万富翁和几百位百万富翁。
腾讯上市前公司注册资本6500万元人民币,2004年6月腾讯在香港挂牌上市,股票上市票面价值3.7港元发行;第二年,腾讯控股开始发力飙升,当年底,其股价便收于8.30港元附近,年涨幅达78.49%;到2009年时,腾讯控股以237%的年涨幅成功攀上了100港元大关,为香港股市所瞩目。
2012年2月,该股已站在了200港元之上,此后新高不断。2014年3月该股股价一举突破600港元大关,2014年5月将一股拆为五股,现单股股价为136港元,总市值达到1500多亿美元。相当于当年上市前投资1元原始股,现在变成14400元。
3、百度当年1元原始股,现在变成1780元!
2005年8月5日,百度上市,当天创造了8位亿万富翁、50位千万富翁、240位百万富翁。百度上市前注册资本为4520万美元,2005年8月5日,百度成功登陆纳斯达克,股价从发行价27美元起步,一路飙升,开盘价66美元,收于122.54美元,上涨95.54美元。
首日股价涨幅更是达到353.85%,现股价为227.53美元,增长上百倍,百度现市值近800亿美元。相当于当年上市前投资1元原始股,现在变成1780元。
4、格力电器当年1元原始股,现在变成1651元!
珠海格力电器股份有限公司于1996年11月18日在深圳证券交易所挂牌交易,当时总股本为7500万元,每股净资产为6.18元,如今股价达到41.19元,总市值达到1238.94亿。相当于当年上市总投资1元原始股,现在变成1651.92元。
5、贵州茅台当年1元原始股,现在变成1095元!
贵州茅台酒股份有限公司于2001年8月27日在上海证券交易所上市,每股发行价31.390元,上市首日开盘价34.51元,上市时注册资本为人民币18500万元,现今股价177.47元,总市值达到2026.7亿,相当于当年上市前1元原始股,现在变成1095.5元。
6、东阿阿胶当年1元原始股,现在变成416元!
1996年07月29日“东阿阿胶”A股股票在深圳挂牌上市,当时注册资本为6238万元,股票发行价格为每股5.28元,如今股票价格达到39.48,市值更是达到258.08亿元。相当于上市前1元原始股,现在变成416元。
7、海尔电器当年1元原始股,现在变成367元!
青岛海尔于1993年11月19日在上海证券交易所挂牌交易,每股实际发行价为7.38元,而今股票价格为20.13元,青岛海尔上市前注册资本1.5亿,现今市值为550.93亿元。相当于当年上市前投资1元原始股,现在变成367元。
8、五粮液当年1元原始股,现在变成234元!
宜宾五粮液股份有限公司于1998年3月27日五粮液在深圳证券交易所正式挂牌发行,每股发行价为14.77元,当时注册资本36.250万元,现股价22.49元,总市值达到850亿元,相当于当年上市前1元原始股,现在变成234.4元。
这样的例子在当今中国可以说数不胜数。每天通过电视、报刊、互联网的传播涌现到我们面前。我们不禁感叹,资本市场倍增的魅力如此之巨大。在我们传统行业里需要几十年甚至几代人创造的财富,在资本市场中经常一夜之间美梦成真。
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互联网思维是指充分利用互联网的精神、价值、技术、方法、规则、机会来指导、处理、创新、工作的思想。世界公仆领袖“联谊会公仆”、“全球大同”的作者彭友指出全球已进入互联网时代,我思献人人、人人助我思的互联网思维顺势而生。以往有很多不错互联网思维成功的案例,值得我们去参考去学习。以下是读文网小编分享给大家的关于互联网思维的经典案例,欢迎阅读!
说起小米,大家一定不会陌生,简单补充一下背景知识:小米公司是2010年4月份成立的年轻公司,他的第一款手机是2011年8月发布的,创业不到4年时间,年销售额做到280亿元人民币,公司估值已超过100亿美元。
更令人不解的是,小米几乎“零投入”的营销模式,通过论坛、微博、微信等社会化营销模式,凝聚起粉丝的力量,把小米快速打造为“知名品牌”。
小米创业不到4年,在产业链的每一个环节上尝试着颠覆,也渐渐地形成一套自己独特的理论,比如雷军的“小餐馆理论”,即最成功的老板是小餐馆的老板,因为每一个客户都是朋友,再比如互联网七字诀:专注、极致、口碑、快;再比如,不计成本地做最好产品,让用户尖叫。
雷军称,“互联网思维”就是专注、极致、口碑、快。他曾在公开场合多次表示,“我们做的根本不是手机,而是用互联网的方式做传统产业。”
看看今天的小米,据根据市场调研机构IHS Technology公布的2015年第一季度中国智能手机销量报告,小米公司以1420万台销量、14%的市场份额,位居第一。
国际市场调研机构Strategy Analytics 与4月30日发布了最新中国智能手机市场报告, 2015年第一季度中国智能手机出货量同比增长了17%,总计达到1.1亿部。在这一季度,小米以1400万部手机的出货量,占据了13%的市场份额,继续保持中国市场第一位置,苹果以12%的市场份额紧跟其后,华为以10%的市场份额位居第三。
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