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90年代初,美国雅芳(AVON)公司的直销员“雅芳小姐”给中国商界一种别开生面的市场营销方式,直销从此成为中国市场人士的一个热闹话题,国内仿效者蜂拥而起。但是不久之后,由于某些“老鼠会”式的传销暴露了不少问题,直销便成为人们急诊的焦点。然而,1995年春天,正在社会上对此众说纷纭之时,世界著名直销公司之一美国安利公司旗下的安利(中国)日用品有限公司却悄然打开了中国市场的大门。
1.大市场营销的成功范例。
自从菲律普·科特勒提出“大市场营销”观念之后,中国学者很快将之引进国内,并且写进了教科书中。但是,这一战略思想在80年代的新发展却很少在中国市场营销的实践中得到应用,不少学者因而对之失去了兴趣,未能认真将其推广。安利公司进入中国市场的事实却提供了大市场营销的成功范例。
80年代末,中国市场正值“疲软”之时,而安利公司却决定选择中国为新的目标市场,并于1990年开始构思。1991年8月安利公司获中国政府有关部门批准立项,1992年8月签订合同,1993年开始在广州经济技术开发区建设厂房,首期工程于1995年1月竣工,每年可生产价值超过2亿美元的产品。安利公司进入中国市场的过程,时间跨度有5年之久,历经中国宏观经济政策的三次调整、中国的三次起落,最后终于达成其进军中国市场的目的。
安利公司为了进入中国市场,除了努力取得有关政府部门的支持外,还认真研究中国的市场营销环境,充分运用“经济的、心理的、政治的和公共关系技能,赢得若干参与的合作”。安利公司针对所谓中国的市场壁垒,采取如下策略:(1)物尽其用。安利公司表示将逐步从中国国内采购所需的原材料,积极开发中国原材料市场,推动国内原料工业的发展。(2)人尽其才。安利公司宣称安利绝对是一个正当的事业,开业资金钞、风险
低,给每一个普通的中国人提供了开展个人事业的机会。(3)符合政策。安利公司表示尊重中国政府对三资企业的政策,作为一个合资企业,努力提高产品的外销比例,力求形成原材料成品出口外销的良性循环。
2.“以人为本”的服务观念。
安利公司宣传其直销观念以人为本,提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念,是有感于社会日趋商业化,人们的生活节奏加快,人际关系渐转淡薄,忽略了亲切的个人服务。所以,安利公司强调市场营销道德,以填补人情淡薄的社会缺憾。
安利公司认识到中国人注重人际关系,乐于与人分享、助人成功,这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望,也使人际关系更密切。直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点,安利公司强调直销把销售成本降至最低,直销员依据公司统一规定的购货价格,直接向公司购货,在多层次环节中不存在加价的可能。
安利直销以诚取信,允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出,并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益,不收取巨额参加费,也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”,如果顾客对产品品质有任何不满,可以退货退款。安利直销计划的基点是销售,直销员所得回报是多劳多得,赚钱多少与参加先后没有关系,不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传,规范直销员的行为,更以此取信于广大消费者。
3.产品策略与质量管理。
直销作为一种销售方式并非适用于一切产品,事实上其应用范围是有限的。综观世界范围的直销业,其生产或经营最多的商品无非是化妆品、洗涤用品等普通家用日用工业品。由于这一类产品消费的经常性特征,才有可能形成持续的连锁消费行为,从而形成直销业的市场。安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的
产品,它所生产的数百种产品,包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品,全部适宜以直销方式销售。
安利公司为了向用户提供优质产品,从筛选原料到加工、配方测试,到成品投产,都经过严格的质量检验,每项生产工序都由质量控制人员来监督,确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障,安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权,安利公司只经营安利产品。
4.倡导“绿色营销”。
安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争,必将受到更严峻的挑战,只有在某些方面略胜一筹,方能保持竞争优势。于是,安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号,推行“绿色营销”策略。和中国的不少企业相比,安利确实先行一步,这与安利公司能比较顺利地进入中国市场有着密切的关系。
安利一向非常重视保护环境,生产的每一项日化产品都具有生物降解性能,不污染土壤和水源,从1978年开始已停止使用破坏臭氧层的氯氟化合物。安利产品多采用浓缩包装,因而较其它同类产品减少50%~70%的塑胶包装材料。安利公司自设种植园,专门为其生产的营养食品提供原料,在种植园里不使用农药和化学肥料。安利还全面停止利用动物进行实验。安利积极在世界各地赞助环保意识和“绿色营销”观念。为此,1989年安利曾获联合国环保组织颁发的“环境保护成就奖”。
安利公司也有走麦城的时候。1975年,美国安利公司曾受到美国联帮贸易委员会的指控,虽然历时4年才最后胜诉,但却蒙受了巨大损失。经协了这一番挫折,安利公司总结了经验教训,特别强调:“安利直销员毋须缴付巨额参加费,也没有硬性规定参加需缴款的培训课程,更不必囤积货品包销,绝无半点投机取巧”。安利公司的这一惨痛教训,很值得我们引以为鉴。
进入80年代,美国安利公司已有100万以上的直销会员,年销售额达20亿美元。据安利公司的宣传资料,1995年安利全球员工人数达12万人,旗下的直销员超过200万人,零售总额高达53亿美元。安利公司被美国《幸福》杂志列为500家大公司之一,由于近10年来向海外市场的迅速发展,已成为美国在海外最大的十家公司之一。
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当我们提起新媒体营销的时候,绝对不可能会少了小米的身影,小米是运用了“9:100万”的粉丝管理模式,据了解,小米手机的微信帐号后台客服人员有9名,这9名员工最大量工作时基本上每天回复100万粉丝的留言。小米手机可以说是近两年突然就爆红的黑马手机品牌,虽然质量并非很好,但是小米的微信营销策略成功地获取了无数关注。那么小米的微信营销策略有哪些,是如何发挥作用的呢?本文给以介绍。
通过官方渠道把自有用户转化为微信粉丝,这其实是拉粉王道。小米官网拉粉分为两个阶段:第一个阶段,就是直接广告拉粉。小米官网每周有开放购买,在“点击预约”键下面,会有个直接的二维码广告“关注小米手机微信”。一天涨3万粉丝,从2月份开始,每个月大概4次,一共做了12次。后来就进入了疲惫期,每天涨几千粉丝,4月份就取消了这种直接广告。第二阶段,就是活动拉粉。
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在当下,一个成功而又具有时代代表性的成功营销案例非属“苹果”不可,iphone、iPad就像明星一样被追逐,像宗教一样被崇拜,成为营销界的一个传奇,为什么苹果迷会有这样的冲动心理和行为呢?产品是一方面,另一方面,苹果公司的营销策略也很给力。在这个品牌制胜的时代,要在众多优秀的品牌中脱颖而出,仅靠功能特性已经远远不够,要赋予品牌更多人性化的因素,才能产生更大的吸引力。乔布斯靠的不是一种技术导向,说我要称霸移动互联网什么的。他的成功是基于对人性的了解,把握人的欲望和对需求的细节。从而一路把人性营销做到了极致。苹果手机营销策略有很多方面值得高端卷烟品牌营销学习的。笔者分析了一下苹果手机的营销策略:
乔布斯的哲学是“做正确的事”,这个正确,不是技术,不是设计,不是美学,而是“人性”。有个故事很好的诠释了人性的重要性。有国王让两个工匠比赛雕刻老鼠,有个工匠雕刻的栩栩如生,第二个工匠雕刻的老鼠不是很像。当国王准备宣布第一个工匠获胜时,第二个工匠提议让猫来鉴别谁雕刻的老鼠最好,结果猫喜欢第二个工匠雕刻的,因为他用鱼骨雕刻的。
其实人生更何况不是如此,那些成功的人并不一定是技术做的最好的人。而往往是最了解“猫”的需求的人。因为只有靠逻辑做事才能更符合事物本身的规律。企业的最终目的,是满足客户的需求。只有贴近于猫的心态,用猫(客户)的视角去观察什么样的老鼠(产品)是它最喜欢的,用猫的行为方式去营销这只“老鼠”。才能让客户第一时间上喜欢上这只“老鼠”。这正是人性营销的精髓,而乔布斯正是把人性营销发挥到了极致。
作为一个高端产品,应该是消费者身份地位的体现,就如古诗所云:“千呼万唤始出来,犹抱琵琶半遮面”之美,此美不是任何人都能轻易触摸的朦胧美。越是未知的东西即将到来,就越是想迫切地知道真相,未知产生畸高的期望值,这是一种巨大的营销势能,是营销者求之不得的。在品牌培育之初,要让消费不见其身先闻其声,做好前期市场宣传造势,继续以低焦高端卷烟为例,要让消费者抱着健康吸烟的意识自己去寻找此类卷烟,再由客户引导至主推产品之上。同时,未知强化期待,不满足引来更多关注,限量版比大路货更让人追逐。就如中华卷烟采取的“饥饿营销”策略,使其成功上位。
俗品牌卖物性,颠“疯”品牌卖人性;做品牌,突显产品功能、宣传性价比往往是企业的首选,认为这样更能促成消费。但是,如果成就让人追逐的苹果式的巅“疯”品牌,必须体现人性特质,并将这种特质发挥到极致,成为消费者高高举起的符号。就如任何卷烟都能满足消费者的生理需求,而高端卷烟却是更高层次的满足了消费者的炫耀消费心理需求,再往高处追寻的话,那就涉及到了工作应酬送礼需要,以“苹果”的话说就是“凡俗品牌迎合消费者,超级品牌改变世界”。高端卷烟产品要以超前的观念来号召和统领消费者,超越纯粹的普通卷烟层面,这就是品牌营销追求的至高境界。
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我们生活在一个巨大变革的时代,这种变革改变了我们的生活、工作和思维的方式,而这种变革来自于所未有的信息时代。正如常言所说,知识就是力量。对于我们所有的人来说,重要的问题是如何获得和外理这些信息,使我们处理个人事物更有秩序和效率,使我们能够在这引充满合作的世界中发挥出更大的作用。我们可以通过与他人的有效沟通获取信息来达到我们的目的。
克里斯·科尔,澳大利亚享有国际声誉的演讲家、沟通培训专家,曾为澳大利亚、新西兰和亚洲的许多领先机构提供培养沟通能力、拓展沟通的技巧的指导和培训。
本书是她具有影响力的著作,自出版以来多次重印。本次修订再版,作者在第一版的基础上,提出了更加系统、更加多样、更加具体的沟通指导方案,内容更加丰富。
随着她的著作被译为四种文字,克里斯已成为澳大利亚商业畅销书的著名作家之一。
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策略篇
1、一定要设立周计划。
2、一定要有一个核心目标。
3、露面是成功之钥。
4、一定要懂得焦点法则。
5、成功等于目标,其他都是这句话的注解。
6、明确的目标,详细的计划;充分的准备,大量的行动。
7、当你成为行业第一名时,财富和荣誉挡都挡不住。
8、设定目标不等于实现目标。
9、一定要分析自己为什么没有达到目标。
10、目标要实现:第一要专注,第二要重复。
11、树立正确的价值观,过全方位平衡式成功的人生。
12、事情以结果为导向,市场以结果论英雄。
13、要设立高标准,绝对不要接受第二流的表现。
14、选对池塘钓大鱼,选对行业赚大钱。
15、计划是成功的保障,计划是成功必备的条件。
16、一定要有短期目标(3-5年)中期目标(10年)长期目标(30年)。
17、要达成目标最重要的关键之一,就是要不断地做自我检讨。
18、目标决定策略,目标决定结果;目标一定要远大,计划一定要明确、合理。
19、一定要运用天时、地利、人和及懂得设定优先顺序,要以成为行业中的世界顶尖为目标!
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一个真正意义上的投机者会观察那些预示未来前景的当前事实,并在未来情况出现之前即采取行动。寻找事实的工作非常困难,之所以如此,是因为在股票市场中,任何形势的相关事实来到我们面前时,都是透过一重人类情感的帷幕。
由于对建议的有用性深感怀疑,我一直不太乐意阐明关于如何明智投资或投机的“规则”或行动准则。不过,有些认识是我从自身经历中慢慢领悟的,对于能够进行必要的自我约束的人来说,这些认识或许值得在此列示出来:
(1)不要投机,除非你可以把投机当做一份全职工作。
(2)不要买入太多不同证券。最好仅持有几只可以持续关注的证券。
(3)定期重新评估所有投资,看看不断变化的情况是否已改变这些投资的前景。
(4)谨防理发师、美容师、侍应生——实际上要谨防任何人——给你带来“内部”信息或“特别消息”这样的好东西。
(5)买入某只证券之前,必须弄清楚一切可以弄清楚的关于这只证券的公司、公司管理和公司竞争对手的情况,以及公司的盈利状况和未来发展前景。
(6)不要企图在底部买入、在顶部卖出。谁也不可能做到这一点——除了骗子。
(7)学会如何迅速地接受损失、干净利落地处理损失。不要指望能做到一贯正确。如果已犯下错误,尽可能快速止损。
(8)研究自己的纳税情况,了解何时卖出证券可以获得最大税收优势。
(9)始终以现金储备的形式保留一部分适量资本。永远不能将所有资金投资出去。
(10)不要试图做个万事通,什么投资都想做。坚守自己最熟悉的领域。
这些“规则”主要反映我亲身经历教会自己的两大教训——采取行动之前获得关于某个形势的事实至关重要;获得事实是需持之以恒努力为之的工作,且需对事实随时保持警惕。
在华尔街我以前的公司外面,过去总是有个老年乞丐在那里行乞,我经常给他点儿小钱。1929年股市疯狂飙升期间,有一天他突然叫住我,说:
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成功是什么?是給我們自信的泉源;成功是什么?是經過不懈努力最終達到目的的喜悅。每个人都想要成功,那么究竟怎样才能更快捷地通向成功呢?以下是小编整理的关于通向成功的文章。
如果你对自己的现状不满意,那么,改变你的人生轨迹,从现在开始!不要为受挫而烦恼,这是给你带来转机的征兆;你可以发挥得更加充分,只是需要增加一点激情。
你会更适合从事另一项工作,尽管你学的不是这个专业;千万不要为现在的成绩而满足,因为你需要向更高的目标奋进……
为什么有的人目标性强、办事效率高、成功率大,除了一般性的时间管理外,更重要的是管理策略的应用。
策略I"做正确的事与把事做正确"
管理上有一个理论:"要做正确的事,而不是把事情做正确"。这是一个非常重要的问题,倘若一个人仅仅是把事情做正确,那么,尽管他做正确了许多事,但是或许对他而言都不是重要的,对他的一生也不产生什么影响;而另一个人一生就做了一件事,这一件事就让他闻名于世,这是什么原因呢,这要结合下面的理论来考察。
策略II"极其重要的少数与无关紧要的多数"
这个理论称之为巴累托原理,适用于各个领域,例如政治上极其重要的少数国家主宰了无关紧要的多数国家的命运;经济上极其重要的少数人的财富超过了无关紧要的多数人的财富;文化上极其重要的少数作品流传下来而淘汰了无关紧要的绝大多数作品,等等,不胜枚举。
对一个人而言,他的一生中可以有许多问题或决策,但是极其重要的几个问题或决策是决定他一生的。用文学的语言来说,一个人的一生路途漫漫,但关键的却只有几步而已。
什么问题或决策是极其重要的呢,这又要结合第三个理论来考察。
策略III"发现优势,利用优势"
培根说,世界上不是没有美,只是缺少发现。同理,个体的存在不是没有优势,而在于没有发现进而利用自己实际上早就存在的优势,结果最终与精彩擦肩而过。
至此,我们可以说了,发现并利用自己的优势(极其重要的问题和决策)--〉做正确的事--〉完成了极其重要的少数。
凡成功人士必定是充分发挥和利用了自己的优势,虽然其中可能大部分是无意识的、有时可能是偶然的,但其作用肯定是决定性的。
管理策略的作用在于变无意识为有意识、变被动为主动、变偶然为必然,从而掌握自己人生发展的轨迹,真正做到自己的命运自己掌握。
为了便于发现和利用自己的优势,可以从自我"三问"开始:你的优势是什么[WHAT]?在哪里发挥你的优势[WHERE]?你如何发挥优势[HOW]?
你的优势是什么[WHAT]?每个人都是有他自己的优势的,再笨的人也有长处。我们要在自己的长、短处中找出长处;在长处中找出优势;在优势中找出第一优势,只有找到优势,才有可能发挥和利用优势。
在哪里发挥你的优势[WHERE]?如果是在甲方的话,你目前精力的投放是在甲方还是在乙方或丙方?如果在甲方则很理想;而如果不在甲方,怎样才能转移到甲方?
你如何发挥优势[HOW]?优势发挥的目的在于有价值的实现,这也就是利用优势的动因,只有优势转化成了价值,发现并利用优势才完成了使命。
"天生我材必有用",每个人都应该有雄心壮志,用自己的优势来为世界添彩。行进在人生旅途中的我们,不妨稍稍停留片刻,来反思一下根本的问题,就如我们在游览名山大川时,走累的时候在树荫下稍作休整,一边喝饮料一边寻找最佳风景点,以免在旅途结束时再为走错路线而痛惜。
关于成功的名言:一朵成功的花都是由许多雨、血、泥和强烈的暴风雨的环境培养成的。——冼星海
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要想在高考中拿到较为理想的分数,就有必要了解一些高考评卷潜规则及应试策略,以提高应试能力。以下是读文网小编整理的高考评分潜规则及应对策略。
一、评卷潜规则
根据高考评卷要求,在评卷过程中往往存在以下潜规则:
潜规则1:在评卷给分时往往根据评分误差范围,在能确认的分数基础上作适当浮动。
为了尽可能确保所评阅试卷与其他教师成功配对,评卷教师往往在能确认给分的基础上,根据允许的误差作适当的浮动。如果考生能把式子写得规范易认,解题思路交待得清楚明了,那自然容易得到评卷教师的认可;反之,如果你写的要人家仔细研究推敲一番才能确认正确与否,自然不容易被认可。记住没有哪位评卷教师会有兴致仔细研究你的答题!
潜规则2:评卷是找对的式子给分,而不是找错的式子扣分。
老师平时改卷大多是习惯找学生错的地方扣分,学生的成绩就是总分减去被扣除的分数。而高考阅卷是找对的给分,所以在遇到难题实在没办法时,不妨采用这样的对策:有多少想法,就写多少式子!你觉得机械能守恒,那就根据题意写个机械能守恒的式子;你觉得可以用动力学方法求解,那就列些运动定律的式子……总之,千万别空白,空白是铁定的零分!那是评卷老师最愿意看到的!
潜规则3:遇到答题意思模糊不清的,往往扣部分分数。
评卷时要求考生准确、清楚明了回答问题,否则会被扣除部分分数。可是,要是考试时遇到确实没能力搞清楚或者没时间算明白的,不妨糊涂一把,写个笼统的结论,这样往往会部分认可你的劳动,给一定的分数。如06年的22题:画电路图时要求注明选择的定值电阻是R1还是R2或R3。假如你没能搞明白,这时你不妨写个笼统的R,同样在回答电压表内阻RV的表达式时也笼统写R)这样要是其他正确,你还可以拿部分分数,但要是盲目写了R2或R3,那就整个全错了,就是零分。同样类似的情况,如03年的22题:要求写出“根据U-I图线计算R的步骤”。如果你不清楚如何计算直线的斜率,你可以简单回答“直线的斜率就是电阻的阻值R”。有不少考生试图写清楚如何求直线的斜率,可又写错了,这样反而被扣了分数。
评卷中常见的问题卷有这样六类:笔细、墨淡或者书写较轻,图像不清;异常用笔答题,如铅笔、圆珠笔等;规定区域外答题,答题错位;答卷不完整,疑为一人多卡;答卷上有记号、污损等;答卷雷同。
如何将实际知识与能力水平转化为应有的考试分数?这就是常说的考试正常发挥。这里除了身体因素、临场考试心理外,最主要的还是答题应试的策略。
策略1:解题要规范。每年考试中心都提供试题的参考解答,对照这份参考解答,我们可以感受到具体的解题规范主要应体现在这几个方面:
有明确并且统一的符号:解题中运用的物理量要用统一的字母来表示,并用文字交代或在图中标明其意义,题中给定的字母意义不能自行改变。有些考生常由于字母意义的理解错误导致严重失分。
要规范列式:要结合题意列方程式而不是无用堆砌一堆公式;要列原形方程而不是变形式、结果式,如E=vB等;所列的方程式应该全部用字母来表示,不能字母和具体数据混合,如F-f=ma不能写成6-f=2a;方程式有多个时,要分别列出并进行编号,便于计算说明;要用原始方程联立求解,不要用连等式!注意这些列式的规范,能最大限度帮助评卷教师理解认可你的解题思路,避免费解,甚至被误解,有利于得到本该得到的分数。
必要的文字说明和示意图:根据题意作出描述物理情景或过程的示意图或图象,它是表达解题思路的有效方式,也是我们分析和解决物理问题的有力工具。必要的文字说明是完整解答试题不可缺少的,它能使解题思路表达得清楚明了,解答有根有据,流畅完美。然而遗憾的是,有不少考生答题只习惯写式子而不做任何文字说明,许多就因此失分。
策略2:书写要清楚。评卷中遇到有的考生因书写较轻,或者答题用笔不合适(一般用0.5mm黑色水笔),导致扫描图像不清。建议答题时注意字的大小,写得太小,扫描后容易看不清;写得太大,可能会超出规定的答题区域。在落笔作答时最好先大体规划下书写的版面,要保证答在规定区域内。需要特别强调的是,修改内容不要写在原来文字上,应用“双杠”将原来文字划去,在其上面或下面书写改正的内容(但我认为不要随意把不肯定的解法划去,2种都不确定,2种都写上)。作图时可先用铅笔,等成熟后(答完该题)再用黑笔描黑。记住,不要让评卷教师来仔细辨认和揣摩你书写的内容,这对你很有利,也很重要。
策略3:运算要重视。根据具体问题列出物理量之间的关系式,进行推导和求解,并得出物理结论是应用数学处理物理问题的能力要求的具体体现。数学运算在每题中少则3-4分,多则6-7分。很多考生能正确无误地列出所有关系式子,但往往在计算环节上出错失分,这是很遗憾的。计算时一般要先进行字母运算,推导出有关未知量的表达式,然后再代入数据计算,这样做既有利于减少计算量,又有利于一般规律的发现和回顾检查。要注意将最后结果化简成最简式,如果有单位的,不要忘掉单位,否则会被扣2-3分。
策略4:要选择最常规的方法求解。很多试题往往会有几种不同的解法,但考试中心提供的参考解答选择了最常规的解题思路。这种最常规的解题过程最能体现命题者的命题意图(主要考查哪些知识、方法与能力),也最有利于给分。一些优秀学生为了简化解题往往会用非常规的方法解题,这样做其实存在很大的风险。因为非常规的方法老师在复习中往往讲的不多,一般不是学生最精熟的方法,所以解题中出现纰漏的可能性自然会增大。另一方面,从评卷角度讲,对于可能存在纰漏的非常规解法,给分也不见得有利。
策略5:遇到难题要积极有所作为。考试难免会碰到难题,尤其是理科综合的物理部分,它是整卷中难度最大、区分度最高的地方。除了要调正好心态,有“我难,大家难!”的心理准备外,最关键的是要在难题上有所作为。物理试题尤其是计算题,它往往涉及到两个物体或者一个物体多个运动,可能整个试题没能力做,但其中某个物体或者某个过程你能搞清楚,那你就可以要结合题目意思列一些方程式子,一般总能得到一些分数的。
策略6:读题要注重。一些考生在不少试题上失分不是他不懂,是因为他不小心!是因为读题意识不强,读题能力较弱导致的。
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考试策略,是指在考试时用以提高考试成绩的一些具体方法。心理是指生物对客观物质世界的主观反应,心理现象包括心理过程和人格。以下是本小编整理的高考备考心理调节与考试策略,供大家阅读。
常识一:考试除了要凭借实力之外,还要凭借情绪
两个实力相当的同学,一个有适度的考试焦虑,一个有过度的考试焦虑,他们的考试成绩会是一样的吗?
如果我们没有一种基本稳定的情绪状态,如果我们不能把握和管理自己的情绪,我们就不可能考好,更难以发挥最佳水平。所以,除了实力之外,考试还依赖于心情,没有好的心情就没动力,而有了坏心情就会有阻力。
大家都知道“南辕北辙”这个成语,也知道“事与愿违”的说法,但你可曾想过,如果我们不懂得情绪管理而又天性敏感(严格说,很少有青少年对考试不敏感的),那么我们在考场上就很有可能处于南辕北辙的境地,以至于事与愿违:想考个好分数,结果却得个差成绩。
通常考试只有短暂的两个小时,你的基本功与学习方法的大局已定,平时是什么水平就是什么水平了;而心情则不然,如果你善于管理自己的心情,那么你不仅可以正常发挥,还有可能超水平发挥,这个“超”就是指调动起你平时未曾意识到的潜能,否则,你就可能连原有水平也发挥不出来。
常识二:考试焦虑并非都是坏事
有些同学特别担心自己在考试中出现焦虑,甚至稍有紧张就担心得不得了,以为大祸临头,所有的注意力都集中到如何消除紧张上,结果越陷越深以致无法自拔。
其实,任何焦虑都是一把双刃剑,考试焦虑也是如此。考试时焦虑程度太高或太低都不利于考试。因此,我们目前要应付的不是考试焦虑,而是过度的考试焦虑,我们的目的不是要完全消除考试焦虑,而是要学习使焦虑降为适度。
常识三:情绪是会发生变化的
有些同学往往以为焦虑水平或者坏情绪如果发生了就会永远不变,因而一旦出现焦虑,他们就十分恐慌。但事实是,没有一种情绪会持续不变。情绪和世界上的所有事物一样,遵循从无到有、到多,再到少、到无这样一个发展规律。
焦虑不可能在出现后就永远持续下去。其实,真正使焦虑愈演愈烈,以致持续在整个考试期间的,不是原发焦虑本身,而是我们对焦虑的认知歪曲所导致的恐慌,强化了刚刚冒头的焦虑。
所以,我们在辨认出焦虑线索后,不要惊慌,完全可以通过一系列自我调适的方法使之得到控制。
常识四:情绪是可以加以管理的
以下我们就介绍一种考试焦虑的管理方法。
如果各位同学现在开始练习,那么到考试的时候就可以用上,如果现在不练习,考试的时候临时回忆,那就来不及了。
1.学会辨别焦虑线索并为之贴上“标签”
参考句式:“这没有什么,我只是出现了考试焦虑。”
2.实施放松法深呼吸法。做3-5次深呼吸后对自己说:
“放松,这没什么,就是有点儿焦虑,它会过去的。”
“放松点儿,我能应付得了。”“放松,焦虑总会过去的。”
3.对自己实施积极的自我谈话参考句式是:
“一步步来,我能应付这个局势,我能控制这个情境。”
“注意现在,注意你必须做的是什么。”
“我能把会做的题都做出来。现在注意这题问的是什么。”
随时对自己进行积极强化,如:“你做得很好。好,接着做,就这样。”
4.假想考试结束后的自我强化参考句式是:
“刚才我做得不错,我真棒。”“不错,我比刚才放松。”
“我刚才情绪控制得挺好,我比以前进步了许多。”
“以后就这样做,我还会做得更好。”
考试时间的质量更能影响考试成绩
所谓考试策略,是指在考试时用以提高考试成绩的一些具体方法。
日常的学习和考试不完全是一回事,有些同学平时学习挺好,但由于缺乏与考试有关的技巧,考试时不会应对,久而久之就对自己的学习能力产生了怀疑甚至失去了信心,到考场上就难免会出现考试焦虑。所以,我们有必要了解一些考试策略。
首先要具备的就是信心。此处的信心,是指对自己的信心。
其次,我们要谨记老师平时反复强调的一些考试策略,如考前头天要准备好一切考试用具,考试时要认真审题,在交卷前要留出时间检查卷子等。
第三,考试时先把会做的题做完、做对,把能拿到的分数全部拿到。这样既保证我们可以得到基本分数,而且可以增强信心。必要时要能果断放弃不会做的题,这不仅会为你赢得做对下一道题的时间,而且能把这道难题对你情绪的消极影响降到最低。当你做对其他题后仍有时间时,再考虑做这道题。
第四,出现考试焦虑时,不要怕耽误时间,一定要拿出几分钟时间调节自己的心情,要知道,你会因此而得到数倍于此的高质量的考试时间。
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经历过一次失败,甚至是多次失败后想在复读中取得好成绩,考上理想大学,当中有什么好的策略呢?以下是小编整理的成功的高考复读策略的文章,欢迎大家阅读。
案例:有的复读生有自己的学习计划,比如晚上安排7点到8点学数学,可是到了8点以后有两道数学难题还没做出来,这位同学不甘心,把别的课程干脆都放弃了,死心塌地非要把这两道题做出来。结果可想而知,到了晚上11点还是不会做,又累情绪又不好,又烦又泄气,信心还备受打击。
解读:任何一个考生,哪怕是状元,在高考中都有不会的地方,都有攻不下的难题。复读生要充分了解自己的实力和水平,了解各种试题的难度,尽可能选择适合自己能力的题型做,暂时放弃那些自己力所不及的难题。经过一段时间的训练,简单题、中等题的解题能力提高了,经验丰富了,再去冲击难题,这样一步一个脚印,进步才会大些。
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对于高中老师来说,要怎样才能上好语文的散文课呢?下面是读文网小编为大家收集整理的高中散文教学策略,相信这些文字对你会有所帮助的。
选入高中语文教材的现代散文都是写景状物的名篇佳作。对现代散文的有效教学,对于我们的高考中的现代文阅读,大有裨益。下面就以这几篇现代散文为例,谈谈高中语文中现代散文的教学吧。
1、接受美的熏陶
写景状物散文始终贯穿着审美意识、审美情感、审美趣味等,甚至可以说这些审美要素是作家审美心灵的外化。读者读它们应该接受这种美的熏陶。这种“接受”,一是赏析美景,二是品评美情,三是品味美言,也就是说让学生看到一个美的文本,一种美的创造。例如诵读《荷塘月色》,要能有前人说的“余香满口”的感觉,能在脑海中产生美的画面,掩卷沉思,仿佛心身处于一种美好的情境氛围当中。照此训练,年深日久,必然有助于养成美好的情怀,提高审美的能力。
2、感受文化韵味
山水本身没有人文色彩,一旦纳入人类的视野,印上人类的足迹,被赋予人类情感的象征意义,也就有了人文色彩、文化色彩,这种人文色彩、文化色彩蕴含于文本中,开启了作者与读者的心灵沟通。散文作品的人文底蕴、文化韵味有多深多浓厚,取决于作家的自身修养和作家的创作状态;作品中的人文底蕴文化韵味的丰富与贫瘠、深厚与浅薄,在一定程度上决定着读者对人文精神摄取的深浅、多少。本单元中的课文大都可以挖掘到丰富的文化底蕴,如《故都的秋》,作者对秋的感觉不是仅停留在眼耳鼻舌身的直观感受上,而是迁移到古今中外的广阔领域,沟通与文化人、与全人类的共同经验和感受,写出了一个饱读中国传统诗书的人士对秋的感觉。这就告诉我们,读到的不只是一个美的文本,还是一个充满文化意蕴的文本。
3、体会崇高情感
山水可以美化情感、净化心灵,模山范水的散文可以起到类似作用,从一定意义上说散文作品对读者的心灵的感染力更强于自然山水。如专家所说:“朱自清的文体美,是有自己的个性特点的,有人曾将它概括为一个‘清’字。所以读《荷塘月色》,应能读出情感的、道德的东西来才是真正读懂读通了。又如《囚绿记》具有感人魅力,原因是多种多样的,其中一个重要原因应该是作品传达出作者对生命的丰富体验,对被囚生灵的怜悯,对国家被创受辱的义愤,只有悟到这一层,才能体会到这篇课文的真正价值。这就告诉我们,读散文不光要读它的“文学文本”“文化文本”,还要读它的“道德文本”“心灵文本”。
综上所述,对现代散文的赏析,主要从景物、情感、语言、人文精神几个方面细细品味、慢慢把玩、与作者静静地进行心与心的交流,这样才能真正品出它的味,悟出他的情。
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“微商”生于自媒体时代,它存在于现代人的每一个网上社交圈,一时间,似乎大家的空间、朋友圈、微博等私人领域成了一个大卖场。以下是读文网小编为大家整理的关于微商销售成功案例及微商营销策略分析,欢迎阅读。
李晶和罗丹:创业卖香肠和鸡蛋 平均每天卖蛋3000枚
香肠、鸡蛋、农家坛子菜,是人们最喜爱的传统食品,但现在人们很难吃到这几样食品的原味了。在邵阳,两位美女通过电商平台又把它们原汁原味地摆到您的餐桌上,吃上一口就唤起儿时的记忆。她们把土鸡蛋和手工自制的香肠通过电商销到全国各地,近一年已发展代理商150多家,微商们送给她们两个既别致又贴切的外号:“蛋姐”和“肠妹”。
她们爱好旅游和跳舞唱歌,喜欢参加文艺活动。她们说,带有理想主义色彩的“文艺范儿”让创业更有激情、更有趣。当然,“儿时的味道,妈妈的手艺”背后,蕴含的是有诗意的情怀和说不尽的故事。
“肠妹”叫李晶,90后;“蛋姐”叫罗丹,80后。她们是湖南某公司的创始人。文艺女孩为何选择做“村姑”忙农活?在山茶花盛开的季节,三湘都市报《创周刊》记者闻着“记忆中的味道”采访了两位美女。
A
一见如故,姐妹相遇碰出创业火花
邵东灵官殿镇大云山远近闻名,李晶和罗丹的家就在这里,一个家住民主村,一个家住夫和村。
小时候,最让李晶和妹妹高兴的是家里杀年猪,母亲会做出让人“嘴馋”的香肠。从小,香肠制作工艺就刻在了李晶记忆的底片。
高中毕业后,李晶选择了湖南农大动物医学专业,希望学成回家后能帮到父母扩展自家的养殖场。2013年大学毕业后,她真的回到家乡与父母一起养起了猪。2015年,她开始发展猪肉加工产业链,香肠成为首选。
无独有偶,与李晶相隔不远的夫和村,有一位姑娘叫罗丹。小时候,放学回家帮妈妈捡土鸡蛋是她童年最快乐的时光。“将来一定要办一家好大好大的养鸡场,捡好多好多的土鸡蛋。”梦想,在少女的心里扎下了根。
罗丹家里条件苦,初中毕业后就跟着院里的堂哥堂嫂到深圳打工。两年后,她听说玩具厂毒性大,便回到了家里。在家乡邵东,罗丹先后做过茶馆、饭店、面包店等行业的服务员。“那时候很苦,每月工资才三四百元。自己留点零用钱,剩下的寄给爸妈。”罗丹的眼里泛着泪花。
2007年是罗丹人生的转折点,她跟着远嫁浙江的表姐一起到浙江开店做服装生意,表姐出钱开店,罗丹进货卖货,几年下来罗丹挣得了创业的第一桶金。“既然创业就要做自己的品牌。”2014年冬,罗丹回到家乡重拾儿时的梦想,决心办一家养殖场。
2015年初,李晶和罗丹在一个朋友的聚会上初次见面。她们聊儿时的梦想,聊家乡的趣事,当聊到养殖和电子商务时,两人相见恨晚。聚会后,两人合计着一起创业。
“既然选择回乡创业,那么项目肯定要和农村、农民、农产品联系起来,高大上的东西我们不去沾,扎扎实实围着土特产做好文章。”采访中,李晶笑着说,“人们总是怀念记忆深处的那种味道。其实我们做的事情就是想还原食物的本味,把记忆中的那种味道呈现出来。”一拍即合,李晶和罗丹注册了湖南某农产品开发有限公司。
B
微商代理,产品畅销全国
“现在养鸡都工厂化了,在商场买回的鸡蛋硬是少了点什么味道。”于是,她们下定决心,产品一定要最正宗的土鸡蛋。爱吃鸡蛋的“蛋姐”罗丹就发挥特长,负责土鸡养殖项目。
“现在市场上香肠品种繁多,口味也是千奇百怪,还有些香精味甚至盖过了肉质的味道。只有农户养殖的猪肉纯手工制作、炭火烤制,顾客才会喜爱。”“肠妹”李晶对香肠情有独钟,说起香肠滔滔不绝。
公司成立一年,她们已建立4个土鸡养殖基地,生态山林里五谷杂粮放养。因为品质有保障,土鸡蛋有了一群相对固定的“粉丝”,3元多一个的鸡蛋平均每天能售出3000多枚。去年春节前还出现了一蛋难求的局面,有一家企业一次就下单1100箱,过了5天货才发出去。
“肠妹”李晶则师承当地一位做了几十年香肠的老师傅,用什么部位的肉,放多少盐,腌渍、熏制多长时间都很讲究,反复试验并改进后,香肠项目也正式上线,原味、甜味、麻辣等多种口味可满足不同人群。“绝对不加防腐剂等添加剂,仓库也没有一根事先做好的香肠,都是按订单现做现卖。下一步我们要推出香肠熟食,打开包装直接可以吃到屋里的味道。”李晶一脸严肃。
“你看,又有一位广州的客人发微信要订20斤香肠。”这是李晶当天的第16单生意。
现在,公司已在全国各地有158个微商代理,也为其他电商平台和线下供货,并建有网站、公众号微信商城和淘宝店铺。
C
坚守传统,做中国第一生态农产品
“山村林地好风光,阿妹来把土鸡养,生态养殖鸡儿欢,土鸡蛋啊不愁销。”5月3日,在邵东魏家桥镇包留村一组的土鸡养殖场里,李晶和罗丹提着篮子,哼着自己编写的歌谣捡拾土鸡蛋,欢快的歌声在养鸡场回荡。
鸡蛋真不真,一扫便知晓。员工在每个绿壳土鸡蛋包装盒上贴上二维码标签,只要拿手机扫一扫,就可在视频上看到土鸡养殖的整个场景。“传统推广太贵也不够精准,我们会深耕微信,做一对一的交互平台。”李晶说,当第一批贴上二维码标签的绿壳土鸡蛋发到微信上时,没花一分钱的推广费竟获得了数千浏览量,一时订单不断。
“农村有很多的好农产品,这些东西又是城里人梦寐以求的,我们通过‘互联网+农业’平台,实现田间到餐桌的无缝对接。”对创业鱼(微信号:cyy2022)说起规划,李晶思路非常清晰,要以“发现乡间美味”为宗旨,提供“妈妈手艺和儿时味道”,发展绿色生态农业。 “只要我们不改初心,用心经营,相信‘土里生金’绝对不会是一句空话,我们用行动证明,生养我们的这片土地可以让更多的年轻人实现梦想!”对未来,她们信心百倍。
如今,李晶和罗丹在当地已小有名气,经常会有创业青年上门取经。李晶和罗丹说,公司将迁往新邵县电商产业园,结合当地特色农产品开发新品,年底之前想推出黑猪香肠。“我们的目标就是做中国第一原生态放心绿色农产品,让您感受纯正的传统美味。”
创客说
“不改初心,生养我们的这片土地依然可以实现梦想。”——李晶
“创业花朵,只有奋力拼搏全心浇灌才能绚丽地绽放。”——罗丹(三湘都市报 文/图尹建国 陈志强 陆益平)
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怎样利用商务谈判技巧和策略,成功谈判,那就来借鉴一下那些成功的运用商务谈判策略的案例。读文网小编为大家整理了一些有关成功的运用商务谈判策略的案例,欢迎阅读!
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
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一个企业在市场上长时间的进行营销之后,多多少少会有一些在营销过程中碰到的可以让企业参考,有讨论价值的例子,可以提出问题,引发讨论,也可以是对某一个突出营销例子所做的思考。以下是读文网为大家整理的关于惠普成功的营销策略案例分析,欢迎阅读!
HP惠普电脑作为国际品牌,自进入中国市场以来,以其优质的产品质量,专业的销售队伍,放心的售后服务,很快在国内市场取得领先地位,一举打破国产品牌引领中国的局面,其势头业界瞩目。惠普电脑一直以来奉行的口号是: 买得放心,用得舒心,服务更省心。
一、惠普电脑的4P分析
1、产品(product)
惠普电脑分为家用和商用两大产品线,而在这两大产品线中,又都有自己的中高端和中低端型号。家用产品线的中高端型号是HP Pavilion(畅游人)系列,中低端则是HP CompaqPresario(自由人)系列,高端是HDX。惠普在商用领域有Compaq系列和EliteBook系列。
2、价格(price)
惠普电脑针对不同层次消费者的需求,因此在产品生产和价格制定上采取了高端、中端、低端策略。通常来讲,高端惠普电脑价位在7000以上,配备先进技术;中端电脑则在4500到7000元;低端电脑则是在4500一下。
二、SWOT分析
1、优势
政策方面:作为全球最大的IT厂商,惠普的电脑业务在中国表现优异,并一直是中国政府采购所喜爱的电脑品牌之一。在政府采购领域,惠普电脑希望给政务信息化提供最“稳定”的感受,这也是由政府机构的特殊需求决定的。进入中国25年来,惠普始终把自己定义为中国市场的“耕耘者”,为了实现共同进步的美好愿景,惠普源源不断地将全球领先的技术资源、技术理念引入中国,大力支持中国现代化建设。随着中国的经济腾飞,惠普“外来者”的角色早已褪去,取而代之的是与中国“共同发展”和对中国市场“加大投资”,惠普深耕
中国的“本土化”形象已深入人心。
经营方式:HP采用并购方式,与COMPAQ并购,按公布的并购计划,原惠普公司将持有新公司HP Compaq约64%的股份,原康柏公司持有约36%股份。惠普电脑在经营发展过程中一直采取的策略是把握市场趋势,产品结构果断转型;看中市场潜力,携手惠普共拓市场;注重长久合作,不做一锤子买卖。
技术方面:惠普其实一直都在中国坚持“自主品牌”道路。 HP的创新精神体现在研发、技术、产品、服务、业务模式以及工作方式中,这种精神激发了创造力。HP公司的标志也代表着HP勇于创新的精神、可信赖性以及在高质量设计方面的声望和地位,代表着一种新的动力和不断进取的信念,代表着包括HP全体员工、客户、合作伙伴内的一种全方位的经营战略。
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产品营销是指,企业发现或挖掘准消费者需求,从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品,主要是深挖产品的内涵,切合准消费者的需求,从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。以下是读文网小编为大家整理的关于苏宁电器成功的产品营销策略解析,欢迎阅读!
1.公司名称简介
苏宁云商集团股份有限公司原名为苏宁电器连锁集团股份有限公司,2013年3月20日,公司名称由“苏宁电器股份有限公司”变更为“苏宁云商集团股份有限公司”,英文名称由“Suning Appliance Co.,Ltd.”变更为“Suning Commerce Group Co., Ltd.”。
2.公司发展历程
苏宁电器1990年创立于中国南京,是中国3C(家电、IT、消费类电子)家电连锁零售企业的领先者,国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一,中国最大的商业零售企业,名列中国民营企业前三强、中国企业500强第51位,品牌价值728.16亿元。
2004年7月,苏宁电器(002024)在深交所上市,成为国内首家IPO上市的家电连锁企业,市场价值位居全球家电连锁企业前列,年销售规模1800亿元,员工18万人。
本着稳健快速、标准化复制的开发方针,苏宁电器采取“租、建、购、并”立体开发模式,在中国大陆300多个城市开设了1700多家连锁店;2009年,通过海外并购进入中国香港和日本市场,拓展国际化发展道路。
与此同时,苏宁电器坚持线上线下同步开发,自2010年旗下电子商务平台“苏宁易购“升级上线以来,产品线由家电拓展至百货、图书、虚拟产品等,SKU数达60万,迅速跻身中国B2C前三,目标到2020年销售规模3000亿元,成为中国领先的B2C品牌。
服务是苏宁唯一的产品。以市场为导向,以顾客为核心,苏宁电器不断创新发展,形成了店面零售、定制服务、网上购物、网络分销等多种销售渠道,和超级旗舰店、旗舰店、精品店和邻里店多业态零售店面。立足“专业自营的”服务品牌定位,苏宁电器依托以机械化作业、信息化管理为特征的全国物流网络,实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作,平均配送半径200公里,日最大配送能力80多万台套,率先推行准时制送货。遍布城乡的数千家售后服务网络和2万多名专业售后工程师时刻响应服务需求,业内最大全国呼叫中心24小时提供咨询、预约、投诉和回访等服务。
营运能力分析:
营运能力是指通过企业生产经营资金周转速度的有关指标所反映出来的企业资金利用的效率。企业营运能力的财务分析比率有:存货周转率、应收账款周转率、流动资产周转率和总资产周转率等。
(1)应收帐款周转率就是反映公司应收帐款周转速度的比率。
它说明一定期间内公司应收帐款转为现金的平均次数。
其计算公式为:应收账款周转率=主营业务收入净额/平均应收账款余额
(2)存货周转率是销货成本被平均存货所除而得到的比率。
其计算公式为:存货周转率(次数)=主营业务成本/平均存货
存货周转天数=(平均存货*360)/主营业务成本
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一个人,无论从事任何工作,遇到困难和挫折都在所难免,特别是在做保险销售的内心一定要特别强大。以下是读文网小编为大家精心推荐的保险销售励志故事6则,希望能够对您有所帮助。
有个人在路上走,不小心突然跌了一跤,他嘀咕了一句,真倒霉!爬起来拍干净身上的土,又继续赶路了。
走了不大一会儿,他脚下一绊,又摔了一跤,这次他不由气恼地说:早知道还要摔跤,上次我就不爬起来了。
【营销励志提醒】∶一个人,无论从事任何工作,遇到困难和挫折都在所难免,假如因为摔了跤埋怨自己干错了事业,势必终生悲叹,碌碌无为,一事无成。
看了保险销售励志故事还看了:
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分销渠道策略(Distribution Strategy),指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。以下是读文网小编为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子,欢迎阅读!
创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商,业务遍及五大洲80多个国家和地区,以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种,全球员工超过1.2万人,营销人员超过300万人。2002年,安利在全美500家最大私营企业中排名第27位;50大家居与个人用品制造企业排名第4位;公司总资产达380亿美元;在安利45年的持续增长过程中,从未向银行贷款,保持“无借款经营”的纪录。由于安利公司的两位创始人狄维士和温安洛都是推销员出身,所以近五十年来直销一直被安利公司看作是最有效的营销方式,然而,当安利兴冲冲地将这种营销模式导入中国的时候,他们却遇到了前所未有的尴尬。
1995年,安利正式落户中国,他们在广州投资一亿美元建成了安利在海外唯一的现代化日用消费品生产基地,欲在中国掀起一场安利的直销风暴。可是很快国内形形色色打着直销旗号的传销诈骗活动搅乱了安利的市场前景。1998年4月21日,国务院《关于禁止传销经营活动的通知》出台,对传销(包括直销)活动加以全面禁止。对于安利来说,1998年无疑是它在中国的一个分水岭,随着这年4月在中国的业务被禁,安利开始在中国寻求新的生存方式。1998年6月18日,国家工商局颁发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》,准许部分外资传销企业转为店铺经营,并可以雇佣推销员。1998年7月经批准,安利(中国)日用品有限公司正式采用新的营销方式,由直销改为“店铺+雇佣推销员”的经营模式,自此,安利40多年来在全球80多个国家和地区均通过直销员销售产品的传统被彻底打破。转型后的安利把原来分布在全国20多个分公司改造成为第一批店铺,以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有产品明码标价,消费者可以直接到专卖店中自行选购,杜绝推销员自行定价带来的问题。新的经营模式给消费者带来了新的选择,同时也让安利做出了新的尝试,突破原有的直销模式,多种销售方式并举,对于融入中国国情的安利来说也是一种挑战。
“店铺+雇佣推销员”模式是安利在中国渠道转型的最主要内容。安利公司创办人之一狄维士针对这一转型直言:“这是安利41年来前所未有的革命!”总裁黄德荫将“店铺+雇佣推销员”渠道模式的优势总结为下列三个方面:(1)保证了产品质量:通过直销模式,安利的消费者基本上不会遇到假冒伪劣的产品;(2)提供了很好的销售渠道:店铺既是公司形象的代表,又为营销人员提供后勤服务,还直接面对普通消费者,消费者和政府都因为店铺的存在而更加放心;(3)这种模式可直接受益于安利(中国)积极的市场推广手法。安达高公司执行副总裁BillPayne这样总结安利的变革:“到目前为止,这种经营方式非常有效。其一,自设店铺提高了公司透明度,让消费者有一个自愿选货、进货和成为优惠顾客的机会;其二,安利目前在全国120家店铺的所有产品都明码标价,公开的价格避免了哄抬价格的可能。此外,营业代表的推销弥补了销售网点的不足,提升了服务质素,让消费者享受到更直接、更亲切的售前、售后服务。”
“店铺+雇佣推销员”的新型渠道成功地推进了安利在中国的转型进程,而与此同时,安利对员工的管理整顿也在加紧进行。从2002年1月开始,安利(中国)公司停止了新营业代表的加入,并对现有人员进行培训和全面的整顿,所有营销人员都是安利的合约雇员,这就意味着安利必须承担每一位推销员的职务行为所引起的法律责任,新推销员加入不会给任何人带来收入。在对推销员的管理方面,安利进一步加大了透明度,制定了一系列精确的制度,并且十分严格地加以实施。从2002年1月至今,安利(中国)已清除了近600名身份为公务员、军人或学生等不符合从业规定的销售人员。它的推销队伍从2001年初的13万锐减至7万人。同时,安利(中国)还加强了对营销队伍的管理,通过培训和严格的奖惩制度来规范其推销员的行为。2002—2003财政年度,安利(中国)共查处各类违规行为1649起,处分营销人员2317人。
安利的渠道转型为其带来了巨大的市场收益。公司财务报告显示,在2002—2003财政年度(2002年9月至2003年8月)中,安利(中国)的销售额已超过10亿美元,在公司49亿美元的全球销售额中占据二成。2003年8月,安利公司在大中华区的销售业绩已超过美洲地区,中国成为安利全球营业额最大的市场。正如安达高公司执行副总裁BillPayne所说:“我们重视中国市场,我们尊重中国国情,我们遵守中国的规则,因此我们改变自己的经营模式来适应中国,做这一切的结果是:我们赢得了中国市场。”总裁黄德荫说:“经过短短9年的发展,中国已经超过拥有45年历史的美国市场,成为安利在全球的最大市场。安利(中国)的成功充分说明了规范经营的直销企业,在快速发展的中国市场上的广泛空间。”在2002年翰威特咨询公司和《亚洲华尔街日报》《远东经济评论》联合发布的“2001年亚洲最佳雇主评选”中,安利(中国)名列榜中。在《财富》(中国版)评出的“2002年最受赞赏的50家外商投资企业”中,安利(中国)也榜上有名。根据独立市场调查公司于2004年初进行的一项调查,安利(中国)的知名度和美誉度分别达到了93%和75%。
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分销渠道策略(DistributionStrategy),指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。以下是读文网小编分享给大家的关于分销渠道策略案例,欢迎大家前来阅读!
案例:航空公司营销渠道改进策略
统计资料显示,目前航空运输销售市场,航空公司自销与代理销售的比例将近2∶8,支付销售代理费成了国内诸航空公司最大的销售成本。如果说五年以前航空公司大力发展销售代理是扩大销售网络的有效措施,如今市场形势的变化、重组后航空集团自身主业发展面临的压力不得不使我们考虑调整这种格局,改进营销渠道。 一种较好的改进策略是,收缩代理销售网络,同时扩大公司直销规模。即航空集团各家公司在各自基地城市建立多个售票处,使航空公司在基地城市的营销渠道逐渐调整为由靠代理人为主转向自销和代销并驾齐驱、均衡发展。由“放”到“收”代理网络而扩大“直销”的销售渠道改进策略。
案例:乐华变局
2002年,乐华彻底改造固有的销售渠道,重组撤并了旗下30多家分公司以及办事处,全面推行代理制。同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求:“必须现款现货”。
据估算,一台彩电由工厂到分公司到批发商再到零售商,至少需要经过四个环节,如果每个环节消耗3%的利润,渠道上已经耗掉12%的利润,庞大的销售队伍和多层次的销售渠道,透支了彩电业最大一块利润空间。
乐华的做法却隐藏了一定的风险。乐华产品多以中低端电视为主,销售旺地多在二三级城市市场。乐华一鼓作气砍掉各地分公司,这种疾风骤雨似的变革,犹如活生生地剁下了自己遍布销售终端的触角。并且,“必须现款现货”这种方式实难被商家接受。几个月下来,乐华彩电不仅销售收入锐减,还引发了劳资纠纷、债务危机等一系列连锁反应。
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