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就业是民生之本,创业是就业之源。以下是读文网小编分享给大家的关于成功名人创业故事案例,带大家了解一下名人的创业历程!
性格沉稳的李嘉诚,实际上是个不安分的人。他去五金厂做推销员,但打开局面就跳槽去了塑胶公司。他很快成为公司出类拔萃的推销员,18岁当部门经理,20岁升为总经理,深得老板器重。他春风得意时,突然又要跳槽!
1946年上半年,香港经济迅速恢复到战前最好年景—1939年同期的水平。战时遭破坏的工厂商行都已恢复生产营业,香港人口激增到一百多万。市景日益繁荣,入夜之后,港岛九龙的霓虹灯交相辉映,满载货物的巨轮,昼夜不停地出入维多利亚港。
中南钟表公司的业务有长足的发展,东南亚的销售网络重新建立,营业额呈几何级数递增,庄静庵筹划办一间钟表装配工厂,再扩展为自产钟表。
李嘉诚看好中南的前景,他更为香港经济巨变而兴奋不已。李嘉诚站在维多利亚港湾边,眺望尖沙咀五彩缤纷的灯光,陷入沉思——今后的路该怎样走?
一条路,在舅父荫庇下谋求发展,中南公司,已成为香港钟表业的巨擎,收入稳定,生活安逸;另一条路要艰辛得多,充满风险,须再一次到社会上闯荡。
李嘉诚选择了后者,他喜欢做充满挑战的事。呆在舅父的羽翼下,更容易束缚自己,贪图安逸,要趁现在年轻,多学一些谋生的本领,拓宽视野,增长见识,为的是今后做大事业!
17岁的李嘉诚,已学会独立思考。他心念已定,却不知如何向舅父开口。舅父待他不薄,是李家的恩人。
五金厂的老板,跟庄静庵曾有业务交往,他出面与庄静庵交涉,请求庄静庵“放人”。庄静庵与李嘉诚恳谈过一次,设身处地站在嘉诚的角度看问题。当年庄静庵也是一步步由打工仔变成老板的。嘉诚眼下还不会独立开业,他迟早会踏上这一步的。
舅父更深一层了解了嘉诚与众不同的禀赋。
李嘉诚开始了“行街仔”(走街串巷)生涯,他说,他一生最好的经商锻炼,是做推销员。
行街推销,与茶楼侍候客人,和坐店销售钟表皆不同。后者顾客已有购买的意向,而行街推销,最初只有一方的意向。
对方有没有买的意图?需不需要你的产品?你如何寻找客户,联系客户?你与客户初次会面该说什么话,穿什么衣服?客户没有合作意向,你如何激发他的意向?建立了购销关系的客户,你如何巩固这种关系?
真正的推销艺术,大学课堂里学不到,任何书本里也找不到。推销的艺术,在推销的本身,只能在推销之中去把握和领悟。
李嘉诚生性腼腆、内向而不喜主动交谈。数十年后的今天,李嘉诚出席高贵场合,不知凡几,他仍不是个滔滔不绝、谈锋犀利的人。
可他腼腆的另一面,显示出一个可贵的优点来,就是诚实。诚实不仅写在他那张稚气未脱的脸上,更表现在他的行为之中。
五金厂出品的是日用五金,比如镀锌铁桶这一项,最理想的客户,是卖日杂货的店铺。大家都看好的销售对象,竞争自然激烈。李嘉诚却时时绕开代销的线路,向用户直销。
酒楼旅店是“吃货”大户,李嘉诚攻入一家旅店,一次就销了一百多只。家庭用户都是散户,一户家庭,通常只是一两只。高级住宅区的家庭,早就使用上铝桶。李嘉诚来到中下层居民区,专找老太太卖桶。他很清楚这点,只要卖动了一只,就等于卖出了一批,因为老太太不上班闲居在家,喜欢串门唠叨,自然而然成了李嘉诚的义务推销员。
自从李嘉诚加盟五金厂,五金厂的业务蒸蒸日上,以销促产,产销均步入佳境。老板喜不自禁,在员工面前称阿诚是第一功臣。然而,备受老板器重的李嘉诚,刚刚打开局面,就要跳槽弃他而去。老板心急火燎,提出给李嘉诚晋升加薪,他仍不回心转意。
李嘉诚去了塑胶裤带制造公司。在现代人的眼里,这是一间小小的山寨式工厂,位于偏离闹市区的西环坚尼地城爹士街,临靠香港外港海域。
这间山寨工厂的魅力安在?
李嘉诚此举,一是受新兴产业的诱惑;二是塑胶公司老板的“怂恿”。
20世纪40年代中期,塑胶工业在欧美发达国家兴起。香港作为全方位开放的世界自由贸易港,市面上很快就出现从欧美输入的塑胶料制品。塑胶制品易成型,质量轻,色彩丰富,美观适用,能够替代众多的木质或金属制品。塑胶有易老化、含毒性等缺点,但这些缺点,被人们趋赶时髦的风气所湮没。时至今日,塑胶制品仍大行其道。
李嘉诚在推销五金制品之时,就敏感到塑胶制品的巨大威胁。最初,塑胶制品是奢侈品,价格昂贵,消费者皆是富裕阶层。塑胶制品的价格一直呈下降趋势,舶来品愈来愈多,尤其是港产塑胶制品面市,造成价格大跌。李嘉诚清晰地意识到,要不了多久,塑胶制品将会成为价廉的大众消费品。
香港是接受新事物最快的地方,香港没有传统工业,它与世界有广泛的联系,能够迅速地引进适宜在本港发展的产业。最初的塑胶厂屈指可数,但很快成雨后春笋的发展趋势。
美国汽车业骄子,曾任福特公司总经理、克莱斯勒公司董事长的艾柯卡指出,20世纪前叶,产业是制造家的天下,社会商品相对匮乏,生产出来就会变成钱。到20世纪后叶,社会商品日趋饱和,厂家竞争激烈,生产出的产品,非得竭力推销出去才能产生效益。因此,执产业牛耳者,由制造大师转为推销大师。
艾柯卡本人、松下电器的松下幸之助、索尼公司的盛田昭夫等,莫不是以推销见长,把推销与制造摆在同等重要的位置。而美国早期的产业巨子,汽车大王福特、钢铁大王卡耐基、波音飞机之父波音等,皆是制造家或发明家。
塑胶裤带公司的老板,是个具有现代意识的经营者。他靠塑胶裤带起家,短短的一年,开发出十多个产品。香港的塑胶厂愈来愈多,竞争也将愈来愈激烈。老板四处招聘推销员,前后有二十多人做过推销,真正能胜任者寥寥无几。
老板自己也常常出马推销。他到酒店推销塑胶桶时,与推销白铁桶的李嘉诚不期相遇。李嘉诚成了老板手下的败将,酒店更青睐塑胶桶,而不惜废掉进白铁桶的口头协议。
不打不相识。李嘉诚虽败在塑胶公司老板手下,他的推销才能却深得老板赏识。老板认为,李嘉诚未推销出白铁桶,问题在白铁桶本身,而不是他的推销术火候欠佳。老板有意与李嘉诚交朋友,约他去喝晚茶,诚心竭意拉李嘉诚加盟。
言谈中,李嘉诚表现出对新行业的浓厚兴趣。但他说:“老大(老板)还算蛮器重我,我去他厂做事没多久就走恐不太好。”
“晚走不如早走,你总不会一辈子埋在小小的五金厂吧?看这形势,五金难得有大前途。”
这正是李嘉诚所不愿的。他离开舅父的公司出来找工,只是作为人生的磨炼,而不是作为终身的追求。
李嘉诚终于跳出了五金厂。
辞工时,李嘉诚向老板进言:审时度势,要么转行做前景看好的行业;要么就调整产品门类,尽量避免与塑胶制品冲突,塑胶虽用途广泛,仍不可替代一切金属制品。
一年后,这家五金厂转为生产系列锁,一度奄奄一息的五金厂,焕发出勃勃生机。这既是形势所然,又是李嘉诚的开导。老板遇到李嘉诚,欣喜地说:“阿诚,你在我厂的时候,我就看出你是个不寻常的年轻仔,你将来准会干出大事业!”
塑胶裤带公司有7名推销员,数李嘉诚最年轻,资历最浅。另几位是历次招聘中的佼佼者,经验丰富,已有固定的客户。
李嘉诚心高气傲,他不想输于他人,他给自己定下目标:3个月内,干得和别的推销员一样出色;半年后,超过他们。李嘉诚自己给自己施加压力,有了压力,才会奋发搏命。
坚尼地城在港岛的西北角,而客户,多在港岛中区和隔海的九龙半岛。李嘉诚每天都要背一个装有样品的大包出发,乘巴士或坐渡轮,然后马不停蹄地行街串巷。李嘉诚说:“别人做8个小时,我就做16个小时,开初别无他法,只能以勤补拙。”
李嘉诚做任何事,都会感谢过去生活对他的磨砺。他不属那种身强体壮的后生仔,而像文弱书生,背着大包四处奔波,实在勉为其难。幸得他做过一年茶楼跑堂,拎着大茶壶,一天10多个小时来回跑,练就了腿功和毅力。他在茶楼养成了观察人的嗜好,现在做推销正好派上用场,他在与客户交往之时,不忘观颜察色,判断成交的可能性有多大,有没有必要“蘑菇”(拖拉)下去,自己还该做什么努力。
要做好一名推销员,一要勤勉;二要动脑,李嘉诚对此有深切的体会。
李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器,走了几家都无人问津。这一天上班前,李嘉诚来到一家批发行,等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生,李嘉诚灵机一动,自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员,眼见为实,这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到,还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利就达到目的,该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。
李嘉诚的机灵,可见一斑。同时又透露出李嘉诚的诚实。他让产品自己说话,这比一个推销员夸夸其谈地讲产品的用途优点,要可信得多。
李嘉诚做推销,愈做愈老练,他深谙一个推销员,在推销产品之时,也在推销自己,并且更应注重推销自己。
李嘉诚有意识去结交朋友,先不谈生意,而是建立友谊,友谊长在,生意自然不成问题。他结交朋友,不全是以客户为选择标准。如俗话所说:“人有人路,神有神道。”今天成不了客户,或许将来会是客户;他自己做不了客户,他会引荐给其他的客户。即使促成不了生意,帮着出出点子,叙叙友情,也是一件好事。
李嘉诚的收入不高,家庭负担很重,他还要攒钱办大事,因此,他交友不允许花太多的钱。这样倒好,大家以诚相见,以诚共处。李嘉诚不是健谈之人,说话也不风趣幽默。他总是推心置腹谈他的过去和现在,谈人生与社会。
李嘉诚广博的学识,待人的诚恳,形成一种独特的魅力,使人们乐意与他交友。有朋友的帮衬,李嘉诚在推销这一行,如鱼得水。
李嘉诚把推销当事业对待,而不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化。他的信息,来自报刊资料和四面八方的朋友,他建议老板该上什么产品,该压缩什么产品的生产。他把香港划分成许多区域,每个区域的消费水平和市场行情,都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销,销量应该是多少。
加盟塑胶公司,仅一年工夫,李嘉诚实现了他的预定目标。他超越了另外6个推销员,这些经验丰富的老手只能望其项背。老板拿出财务的统计结果,连李嘉诚都大吃一惊——他的销售额是第二名的7倍!
全公司的人,都在谈论推销奇才李嘉诚,说他“后生可畏”。
18岁的李嘉诚被提拔为部门经理,统管产品销售。两年后,他又晋升为总经理,全盘负责日常事务。
他已熟稔推销工作,可也深知生产及管理是他的薄弱处。因而虽身为总经理,他却把自己当小学生。他总是蹲在工作现场,身着工装,同工人一道干,极少坐在总经理办公室。每道工序他都要亲自尝试,兴趣盎然,一点也不觉苦和累。
有一次,李嘉诚站在操作台上割塑胶裤带,不慎把手指割破,鲜血直流,他没有吭声,迅速缠上胶布,又继续操作。事后伤口发炎,他才到诊所去看医生。许多年后,一位记者向李嘉诚提及这事,说:“你的经验,是以血的代价换得的。”李嘉诚微笑道:“大概不好这么说,那都是我愿做的事,只要你愿做某件事情,就不会在乎其他的。”
李嘉诚以勤奋和聪颖,很快掌握生产的各个环节。生产势头良好,销售网络日臻完善,许多大额生意,他都是通过电话完成的,具体的事,再由手下的推销员跑腿。
李嘉诚是塑胶公司的台柱,成为高收入的打工仔,是同龄人中的杰出者。他才20出头,就爬到打工族的最高位置,做出令人羡慕的业绩。
李嘉诚应该心满意足。然而,在他的人生字典中没有“满足”两字。功成名就、地位显赫的他,再一次跳槽,重新投入社会,以自己的聪明才智,开始新的人生搏击。
老板自然舍不得李嘉诚离去,再三挽留。曾有个相士,拉住李嘉诚看相,说他“天庭饱满,日后非贵即富,必会耀祖光宗,名震香江”。此事在公司传为佳话,老板不信相术,但笃信李嘉诚是具备与众不同的良好素质,他不论做什么事,都会是最出色的。因此,李嘉诚绝非池中之物,他谦虚沉稳的外表,实则蕴涵着勃勃雄心,他未来的前程,非吾辈所能比拟。
这是老板与李嘉诚相处几年,得出的判断。
老板挽留不住李嘉诚,并未指责李嘉诚“羽毛丰满,不记栽培器重之恩,弃他远走高飞”。老板约李嘉诚到酒楼,设宴为他辞工饯行,令李嘉诚十分感动。
席间,李嘉诚说了一句老实话:“我离开你的塑胶公司,是打算自己也办一间塑胶厂。我难免会使用在你手下学到的技术,也大概会开发一些同样的产品。现在塑胶厂遍地开花,我不这样做,别人也会这样做。不过我绝不会把客户带走,用你的销售网推销我的产品,我会另外开辟销售线路。”
李嘉诚怀着愧疚之情离开塑胶裤带公司。他不得不走这一步。这是他人生中一次重大转折,从而迈上充满艰辛与希望的创业之路。
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于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。
我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”
再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。#p#副标题#e#
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案例亮点
根据目标受众的准确定位,借助时尚群体对个性事物的关注与追求,结合ONLY推出的微电影《忆战》主题活动,使品牌理念与完美结合,充分迎合目标受众的兴趣点,引导消费者的关注点,实现了品牌与消费者的灵活互动,品牌理念更加突出。
案例背景
产品介绍:
ONLY是闻名于欧洲的丹麦时装公司BESTSELLER拥有的四个著名品牌之一,于1996年来到中国,定位是 15至35岁之间,活泼自信且有独立性格的都市女性。
ONLY于2012年8月推出首部科幻惊险微电影《忆战》,店内海报引发了消费者的联想,突出了ONLY品牌张扬的个性。
市场背景:
由于Bestseller于2009年10月与淘宝网建立战略合作伙伴关系,目前Only已拥有了网上旗舰店,屡创销售佳绩。但网络销售更低的价格会对实体店的经营造成不小的冲击。购买服装的消费者一般会去亲自试穿,只有感觉合身才有可能达成实际的购买行为,让消费者看到、触摸并试穿真实的产品,是实体店最大的经营优势。但极具竞争力网购价格往往会导致许多消费者在实体店看好衣服型号,然后直接上网购买,从而造成线上线下之间的渠道冲突。
传播分析
目标受众:
ONLY的受众群体定位是15岁至35岁之间的都市女性,这个群体购买力是最强的, 对服装的购买频率多, 有一定的经济基础,对时尚与流行保持着较高的敏锐度,对新鲜事物有着强烈的追求,对形式新颖的活动创意也有着浓厚的兴趣与关注。
传播需求:
通过互动营销,弥补品牌宣传形式单一的不足,配合ONLY《忆战》微电影主题活动,突显ONLY品牌与服务理念,提高消费者关注度,从而推动消费者参与互动。
传播挑战:
在竞争激烈的中低端品牌服装市场上,由于Esprit、Etam、Azona、Mango等跨国知名时尚服装品牌与 Bestseller旗下品牌的定位非常相似。另外,Bestseller旗下服装品牌vero moda也与Only位列最受欢迎女装品牌的前三甲,占有了一部分市场,并且网络销售正在成为品牌服装经营的重要方式。因此,为抓住消费者,线下实体店举办的活动要新颖独特,突出主题,创意十足,强调品牌与服务理念,要使消费者在参与体验活动的同时,对品牌有更高的认知度和认可度。
营销策略
迅鸥互动通过对ONLY品牌消费群的偏好分析,配合ONLY以"The Memory Mission"为主题活动的互动营销方案根据ONLY的品牌定位,对市场进行细分,准确锁定目标消费者,对15岁至35岁之间的消费者重点推广,借助ONLY的品牌知名度,吸引消费者参与活动,既顺应了爱美女性逛街的习惯,满足购物的欲望,又提高消费者对此次创新活动的认知度。
执行亮点
活动创意表现
主题活动以实体店二维码幕布和主题海报相结合,将ONLY品牌的个性化理念融入其中,放置在店铺中最显眼处,迎合消费者对新鲜事物的追求,吸引了众多消费者驻足关注。
定向精准
利用ONLY品牌的受众群体的分析,以及活动主题——"微电影"的关注群体,本次活动主要针对符合 ONLY品牌定位的学生及都市白领开展。
后台监测
后台数据监测,实时记录拍码人次,有效统计参与活动的人数,保证了信息真实性和有效性。
营销效果
根据数据统计显示,此次主题活动为期4周,约2万人次参与,总体反应此次活动新颖、有趣、创意十足。ONLY官方微博日均浏览量增幅超过10%,同时线下活动的关注者、参与者数量也得到大幅度增长。本次互动活动有效的向广大消费者展现了ONLY品牌个性化,人性化的新体验, 扩大了线下活动的影响力,对于提升整体品牌竞争力也起到推动作用。
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不想当店长的导购不是好导购,带不出好导购的店长不是好店长。以下是读文网小编为大家整理的关于服装店长成功案例分享,欢迎阅读!
在中国优衣库,有40%的店长是从员工升迁上来,收入是店员的10倍甚至更多。”1998年,优衣库在日本深陷业绩下降的窘境,柳井正发起一场改革,其中一项就是“经营不应以公司总部为主导,而应以门店为中心;店长是公司主角”。
柳井正61岁了。他与自己的终极商业理想之间,存在三个障碍。
以销量计,他所开创的服装零售品牌优衣库(Uniqlo,隶属于他创建的迅销公司Fast Retailing)目前年度排名全球第四,在他之前,横亘着来自西班牙的ZARA、来自美国的GAP和来自瑞典的H&M,但三者合一,代表着西方品牌在服装业的统治地位。
和制造业不同,在服装、时尚、娱乐等行业,西方世界拥有绝对的话语权和引领趋势的力量。销量只是一个品牌影响力最表层的体现。别忘了,GAP是如何将1950年代美国牛仔精神精确诉诸纽扣和裤线,ZARA怎样以快时尚风潮与高速运转的供应链颠覆传统,而H&M的跨界设计缘何使全球的新兴消费者趋之若鹜。
作为唯一挤入前五名的亚洲品牌,优衣库已着实不易。但柳井正并不满足。“迅销的目标是成为世界第一位的服装零售企业。”柳井正近期接受《环球企业家》专访时说。
优衣库似乎有能力逐步接近这一理想。就在2009年,优衣库的全球销量还位列第五,仅一年时间,便超越荷兰竞争品牌C&A。今年,行业形势朝着利于柳井正的方向继续扭转。眼下,要赶超的对象之一H&M正处于过去十年来业绩最令人担忧的阶段。瑞典当地时间6月21日,H&M宣布其现有店铺5月份的销量同比只上涨了2%,低于分析师们5.4%的保守估计。在几乎同期发布的二季度财报预期中,盈利将下降16%,是其10年来连续三季度盈利下降。
相较之下,据5月的统计,迅销公司今年以来海外市场的利润增长60%,到今年8月,其海外营业利润预计将从3年前的3亿日元膨胀33倍,达到100亿日元。而在其最为倚重,占据其总销售额近乎八成的日本市场,4月同店销售额增长4.6%,一扫此前三个月销量放缓的阴霾。
问题在于,优衣库是如何做到这一切的,按常理,在很多方面,优衣库似乎都不足以成为Zara们的对手。
成立于1984年的迅销公司是服装业的“小字辈”,比H&M晚了37年,比ZARA历史也少9年,2001年踏上全球化之旅时,ZARA已探入优衣库的大本营,日本市场。经过20多年高速发展,优衣库以800多家门店的规模超越许多老牌服装厂商,成为日本服装零售第一品牌,并在11个国家和地区拥有2000多家门店。但优衣库始终缺乏ZARA们鲜明的时尚先锋的特色,及颠覆零售业的管理模式—以单品来看,大多属于“家常”风格的基本款,远没有欧洲品牌那股由内而外散发的绚丽。
个人拥有一台电脑,ZARA们也无不如是。今年4月,柳井正出席“如意·2011中国服装论坛”发表主题演讲时说:“我认为优衣库的使命是开发具有革新性的休闲服饰,提高全世界所有人的生活质量。”
2008年全球金融危机之后,众多知名跨国品牌一片萧条,优衣库却在国际服装界声名鹊起。2009年,优衣库以高销量脱颖而出,柳井正借此荣登日本首富。去年,全美零售业协会(NRF)授予他国际品牌奖,表彰优衣库在经济形势严峻情况下倾听消费者需求。《商业周刊》2010年的“全球最具创新力企业50强”排行中,迅销公司首次入围。随着索尼、丰田等老牌日本标杆性企业在偶像的黄昏中沉寂,优衣库成为新一代日本企业精神的最佳代言者。
然而,柳井正深知要达到目标的必经之路,要在不同时期调配多重元素的比例,是对服装公司的极大挑战。这位个子不高(可能只有1.60米),头发灰白,不苟言笑的老人,他的自传正在中国大陆盛行,名字叫做《一胜九败》。这多少代表着他近十年来的商业态度。
2002年,柳井正退居二线,三年后因公司经营困境重出江湖,率领优衣库二次创业。而在2009年登顶后,优衣库想增加时尚元素,却遭遇销量下滑—在反复与颠簸中,优衣库逐步接近目标。
在这个消费环境尚在进阶的市场,服装零售业的发展面临太多挑战:人才的极度匮乏,市场过于分散,消费者需求多样且多变。潘宁也告诉本刊,因为人才等方面的挑战,就门店发展而言,开到100家是一道坎,从100家到200家发展较快,但从500家到1000家的复制则会困难许多。
与此同时,将80%生产放在中国大陆的优衣库还将应付中国劳动力成本上涨、原材料价格不稳定等客观险境。何况,中国本土一众模仿者紧随其后,凡客诚品的创始人陈年就曾公开表示“我们就是要成为中国的优衣库”。一位凡客高管也对本刊说:优衣库是从下延伸到上的品牌代表,以丰富的搭配塑造品牌—这是凡客的目标。
通往荣耀之路,往往布满荆棘。这就是优衣库正在经历的。在这种背景下,心怀高远的优衣库决意回到最原始的起点:提升平效(即每月每平方米销售额)数字,在服装零售业,最关键的数据是最有力的武器。一个业内公开的秘密是,在中国目前的快时尚界,优衣库以4万元人民币的平效位于榜首,ZARA为3万元,而本土品牌美特斯邦威的数字是2万。
优衣库究竟是如何做到这点的?
“你是主角”
上海南京西路的优衣库大陆旗舰店,占中国大陆全部门店销售额的比例高达10%。店长朱伟堪称是优衣库中国历程的见证者。但在他的内心,始终有个事情耿耿于怀。
那是2003年,朱伟刚成为优衣库上海中山公园店一名普通店员。每天早上一到店,就要仔细、反复擦拭橱窗玻璃。一天早上,店外经过一双母女,母亲对只有三四岁的女儿说:“以后一定要好好念书,不然你……”母亲指着朱伟,暗示说。
这位母亲表达出一种中国社会独有的偏见。在这个崇尚自我实现的时代,“兜售服装”这类工作难以得到主流价值观的尊重。何况,作为传统零售业,“枯燥、无聊”是大部分从业者的感受,还由于被认为没有技术含量,“谁都能做”,工资水平长期偏低。
但另一方面,中国现代零售业发展不超过20年,种种原因,都导致中国零售业在各个层级上,优秀人才匮乏。“目前来看,在中国从事快时尚服装零售,最大的挑战就是人才的缺失。”Me&City总经理周龙告诉《环球企业家》。
对于潘宁来说,今年的头等大事,就是为即将而来的门店疾速扩张储备人才。今年,300名大学毕业生加入了优衣库,所有人皆从一线店员开始做起,凭实力晋升。新进员工被鼓励认真工作的理由非常实在:提高生活质量,“你钱少只能喝白水,有钱了就能喝豆浆,更有钱能喝牛奶,再有钱就买一头牛挤奶。”朱伟对《环球企业家》说:“我鼓励新人说,为了每天喝新鲜的牛奶,大家努力工作吧。”
为了不让简单枯燥的工作磨灭热情,优衣库提供了一个透明详实的晋升制度。通过统一的教育工具,工作中培训(on job trainning)地实行计划。同一级别的晋升、考试都有统一面试,面试标准也严谨、细致。“在优衣库,黑就是黑,白就是白,错就是错,对就是对。”朱伟说:“完全公平、实力主义的一个企业。”
在中国的优衣库,有40%的店长是像朱伟这样,从员工升迁上来,收入是店员时的10倍甚至更多,打破零售业收入低下的诅咒。在优衣库,店长被视为公司的“最高经营者”,“不采取‘店长是公司主角’的管理机制,零售业就很难繁荣。”柳井正如此认为。1998年,优衣库在日本深陷业绩下降的窘境,柳井正预感到这样下去公司命运将不堪设想,他发起一场改革,其中一项就是“经营不应以公司总部为主导,而应以门店为中心;店长是公司主角”。
公司总部中高层也有不少源于门店,潘宁本人就是优衣库的晋升模板:“我进入公司16年。一开始也是在日本优衣库门店清扫,喊欢迎光临,叠衣服,每天重复这些。”
据悉,优衣库今年在全球范围内招聘了1500名毕业生,其中1200人来自日本以外的国家。“我希望把他们培养成中层管理人,能够设立、达成目标,同时也希望他们能做到影响全公司的工作。这必须要实行、立刻实施、一定实施。”柳井正说。
实力主义只是员工自我驱动的一个动力而已,在优衣库,“感恩”文化是销量及品牌提升的基础。
和其他快时尚品牌一样,优衣库采取的是自助式购物方式(Help Yourself),店员不在消费者身边给予建议。这种购物方式在西方司空见惯,但中国很多消费者并不习惯,他们仍惯性地向店员求助,询问颜色、尺码等问题。
在中国实践这种购物方式对门店服务质量提出了很高要求,这常被来自欧美的服装品牌忽视。今年上半年,ZARA品牌多次被消协批评,原因是质量存在问题,而且价签与实际价格不符。据ZARA内部人士向本刊透露,ZARA内部将今年多次被投诉的真正原因归结为“服务不到位”,才使消费者堆积了埋怨情绪。
但要推行“顾客是上帝”这种“真理”,知易行难,往往意味着所有员工必须存有同心,不断重复细致、琐碎的工作,甚至还得忍气吞声。朱伟告诉本刊,在门店,最考验员工服务态度的项目是折叠衣服,折叠好的衣服随时都会被顾客再次打开,短短打量几秒,再随手扔回货架上。若没受过严格训练,店员难以忍受。但在优衣库,店员被要求必须微笑着迅速再次叠好,叠衣服时还需用余光察觉旁边是否有顾客,以免打扰他们挑选。
严格的培训造就细腻的服务。潘宁感慨说,有不少员工因为优衣库“几近严苛的要求”而中途放弃。
为了训练员工学会微笑,优衣库设定了一项“咬筷子”的练习:让一名员工咬住筷子,用纸遮住眼睛,让其他员工体会,如果没有眼睛的微笑,单是嘴做出微笑的形状,仍然无效。而要训练员工养成叠衣服的习惯,员工的衣柜会被定期检查,“如果连自己的更衣箱都没有办法整理得很好,很难想象在卖场当中能够很好地服务顾客。”朱伟说。
即使有高强度的训练,中国人的内敛个性和粗放的服务理念还是会阻碍服务质量。当店长或层长发现店员没有主动给顾客递购物篮,会立即指出,并且要求他和店长一起工作三分钟。“看我的工作好吗?看我为顾客递送购物篮,看我的微笑好吗?这是一个真正的微笑,这才是对顾客服务。”
每周五,总部会派专门的检查团队到每家门店检查商品陈列、购物环境、海报张贴等情况,并最终反馈给该店店长。潘宁也会时不时巡店,朱伟记得,在一次周一例会上,潘宁点名批评了南京西路店。“我去店铺买衬衫,发现商品尺码不齐全。当我站在货架前翻动商品,员工却只顾着自己工作,没有和我打招呼,说早上好。”
在严格训练下,优衣库门店店员见到任何一名顾客都要高喊“欢迎光临”,无论对方有无回应;只要顾客挑选了衣服,员工就必须立即取上购物篮,递到顾客手中。收银台一般只启动一到两台机器,但是一发现排队人数增多,立即会有店员小跑过来,再启动一台收银机。雨天,店员还会在印有“Uniqlo”的纸包装袋外再套一个透明塑料袋,防止纸袋被淋湿—一切细到极致。
“你要能够给顾客超越他们期待的东西,才能成为你忠实的粉丝。每一天,你把顾客招呼好,让他满意,让他去购买一件衣服,从每一件衣服的销售中我们获取微薄的利润。从简单重复的工作中积累财富,你才能得到回报。”潘宁用如是激励员工。
感恩之心的培养亦是滴水成河。在优衣库,员工每次培训中的最后都会被获赠一样礼物:一张刻录了培训中欢笑与泪水的DVD,且最后一天会集体观看。每次培训结束,每个人都会收到其他人赠予的一张“感谢卡”(Thank You Card)—“你好,这几天的研修对我的帮助很大。”共同经历一番严苛的训练,互帮互助从而累积友情,“每一个人几乎都会哭。”朱伟说:“服务行业非常非常辛苦,要让员工知道,哪怕一点点事情,都要最大化地去感谢别人。”
朱伟时不时会和员工一起搬货架:“这不是单纯地搬货架,而是向员工表达感激心情。”当员工耗费力气调整商品布局,或销量提升时,朱伟会在早会上当众表扬:“因为你昨天的努力,商品卖得非常好,非常厉害。”
细小的坚持积淀了优衣库高品质的服务,而这被柳井正视为达成“世界第一”的唯一路径。“我们经常对员工一张嘴就是‘世界第一’的标准。”潘宁说:“那么相应的服务就应该是最好的。”
4万元的秘密
高品质的服务,是支撑优衣库中国4万元高平效的基础。
“高平效是服装企业确保盈利的关键。”掌管Me&City品牌的周龙告诉本刊:“需要在产品开发和商品组合上下功夫,在店铺陈列和管理上全面发力,并且做好最后一平米的销售。”
对于不够时尚、强调以基本款自由“百搭”的优衣库而言,实现高平效尤为不易—没有令人眼前一亮的新潮设计,意味着优衣库必须从其他方面下足功夫。
在优衣库的门店内,人形模特和海报上的模特,是和顾客沟通、最终说服顾客购买的重要“人物”。在这些模特身上,各种基本款服装通过行色各异的、巧妙的搭配,表现出触手可及的时尚感。这样的搭配方式甚至使日本产生了一个新的词语—Decoqlo,这个词语是将英语单词Decoration和Uniqlo各取一半,意思是使用优衣库的基本服装作为凸显自己个性的服装搭配品。因而,一旦发现某些商品不好卖,人形模特就会被悄悄换上这些装束,推动顾客购买。同时,店内的商品布局也会相应调整。
当然,商品如果真的不受欢迎,当店员听到顾客提出“如果某些部分稍作修改地话会更好”或者“这件衣服看着不吸引人”,就会立即反馈给总部,该产品将停止生产。
同样,一线员工们的建议也会促发畅销单品的诞生。在优衣库中国,去年秋天男式羊仔毛外套如期上市,门店员工发现上市一周后,S号销售一空,经过仔细观察,员工发现购买S号的都是女性顾客,反馈到总部后,很快,女式羊仔毛外套被迅速生产,搁上货架——在快时尚界,这种迅速反馈显得尤为重要,季节更迭和时尚潮流导致服装需求变化疾速,对一线员工的建议做出快速决断,往往能把握住转瞬即逝的商机。
除此之外,恰逢其时的促销手段也是提高平效的有效方法。
今年端午节前后,南京西路旗舰店中将近有一半的商品都挂上了“限时特价”的红牌子,而降价商品中,有多款是当季推出的新品。在服装零售业,这是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少参与降价,只待快过季或盛大节庆时才会有折扣,ZARA和H&M等快时尚品牌无不如此。
久而久之,这种方式会让消费者怀有“原价虚高”的怀疑,以及“再等一下就会降价”的预设心理,使得没在促销时期的门店生意冷清。而这种做法另一个弊病在于,“降价太早,容易损失原本应得的利益,而如果太晚的话则导致库存,一分钱也拿不到。”柳井正的思考是:“经营者需要判断—什么是最好的降价时机?”
以此为起点,柳井正创造了一种“限时特价”的新型促销方式:在某一段时间内(3天或者一周)将价格下调20元到50元不等。这种做法和超市的限时降价相似。如此一来,既不会造成消费者对商品价格的刻板印象,反而有利于诱导犹豫不决的消费者下定决心购买。“如果通过‘限时特价’让顾客购入一件衣服。这件衣服他们中意的话,或许会再次购入其他的颜色,或者向亲朋好友进行推荐。”柳井正如是总结“限时特价”的效果。
主推限定商品也就成为优衣库员工每天的重要工作之一。每一个来店的顾客,都会被员工提醒说:“您好,这是我们现在的限定活动。”“可能成功概率只有1%,但是你说100次,会有1个人购买。”朱伟说。
众所周知,促销也是消化库存的重要手段。在以速度著称的服装零售业,库存关乎公司流动资金的充足度,稍有不慎,库存积压过多,会威胁公司生存。
在优衣库,门店亦是库存管理的关键部门。每月月初,每家门店店长会依据上个月的销售状况,决定这个月每件单品的进货数量,“门店有营业额的预算,如果营业额是100元,门店库存数量是200元,就有警报。”朱伟告诉《环球企业家》。眼下还是炎炎夏季,但优衣库门店已经开始销售秋装(这是很多快时尚品牌常见的手法)。“如果现在还都是夏天的商品,可能是库存不良的表现。”每当门店有滞销品时,店长便会向总部要求申请变价。“价格变更是向本部提案。今天提案,下午就能收到反馈,第二天就可以以变更后的价格进行销售。”朱伟说。在一向以决策链条漫长、观念保守的日本商界,半天的速度堪称“异类”。
非典型日企
尽管这两年也是一路波折,并注定未来一直颠簸下去,但优衣库仍缔造了日本企业近年来罕见的成功。对日本商界来说,这是久违的荣誉。自上世纪80年代索尼们伴随日本经济的腾飞在全球商界崭露头角,此后鲜有真正具影响力的国际化日本企业。“我自己亲身经历过日本经济泡沫破裂,”从优衣库日本门店成长为公司高管的潘宁说:“当时日本的研发能力、制造能力都非常强,没有得到很好发展,正因为思路上的封闭,只看重国内市场。”另一方面,思路上的封闭和保守让一些形式上实现跨国经营的企业吃尽苦头,2010年陷入质量危机的丰田汽车便是典型例证。
从很大程度上说,迅销因为具备有别于传统日企的开放性,才有可能发展到今日的规模。这一点,与公司创始人即灵魂人物柳井正紧密相关。“优衣库的很多东西都是从外界学来,这需要经营者有很开放的头脑。”潘宁说。
今年毕业的大学生在应聘优衣库时,问潘宁是否需要学习日语,潘摆手否认:“你们把英文学好。”从明年3月起,优衣库日本总部的公用语将变成英语,“我们和欧美企业是并肩的。”
潘宁本人对这种开放性深有体会。众所周知,尽管实现海外扩张,但日本企业在其他地区的负责人也常由日本人担任,且论资排辈的情况相当严重。但过去20多年与中国服装工厂的合作,让柳井正意识到,中国也有优秀的企业家。土生土长的北京人潘宁凭借在香港市场的一举成功,迅速赢得柳井正信任。潘宁1995年4月进入优衣库,半年内被提升为店长,1999年来到广州负责生产管理事务所的建立,加入优衣库整10年时,被任命为大中华区总裁,统管大陆、香港和台湾市场。“他认为在中国肯定是中国人做得好,这种想法在日企中几乎没有。”潘宁说:“他将自己定位在源于日本的国际企业,国际企业要发展好一定要有当地人才。”
作为“战后日本”一代中一名普通年轻人,柳井正为何能够形成这种非典型的思维方式?
年轻时代的柳井正喜欢随性的生活。在早稻田大学浑浑噩噩度过四年,柳井正在日本本土零售超市吉之岛工作。半年后,学生气浓厚的柳井正对工作再提不起半点兴致,从而辞职,在东京游荡半年后,郁郁寡欢的柳井正回到家乡山口县,到父亲公司的男装店帮忙。
柳井正发现,男装店的同事们毫无效率。在父亲的信任下,他包揽了采购、销售、财务等几乎所有工作,突然,柳井正从中体会到无限乐趣。“我一直认为自己是一个性格内向、不适合做生意的人,”柳井正说:“但一段时间下来,意外发现我其实也很能干,那种最终把商品卖出去的成就感,能在一瞬间让我充满快乐。”
为了做好生意,柳井正开始海外考察之旅。他被初具规模的GAP、ESPRIT激起了好胜心,又从美国大学唱片店“Help Yourself”(自助服务)的形式吸取灵感。他隐约感觉到,当时年轻人们穿着的便宜的休闲服,其实暗藏巨大商机。直到后来,优衣库的供应链系统也是“师从”香港品牌佐丹奴。应该说,柳井正本身具有的开放姿态、擅于学习的能力早在创业初期,便根植优衣库的基因,延续至今。
由开放而来的创新,继而成为优衣库定位成功之外的另一个立身之本。柳井正不满足于简单、传统的成衣制造,而要将科技界的标新立异引入自己的企业。
比如,早在本世纪初,优衣库就开始尝试在日本进行网上销售,电子商务热潮直至今日才全面爆发;在中国市场,优衣库也领先其他的零售消费品品牌,于2009年4月在淘宝推出品牌旗舰店,这无疑帮助优衣库树立遍及全国的品牌知名度。此后,为了维护优衣库在全球的统一形象,优衣库在官网平台上也开设了购物功能。
除了销售渠道上的推陈,在更关乎竞争力的产品创新方面,优衣库也不乏代表作:具备保暖特殊科技的heattech、具有强吸汗功能的内衣……这些都是目前门店里销售最佳的单品。当然,一定程度上,正因为优衣库以基本款著称,在时尚创新方面无法同ZARA和H&M比拟,属于优衣库的独到创新才显得更为迫切。当本刊将“如何在传统服装公司保有不断创新”的问题抛给柳井正时,他的反应颇为机敏:“当今社会科技这么发达,有那么多好的技术,为什么这些技术不能用在衣服上?……我们确实和传统零售业有不同之处,我们会不断地追求新的东西。”
依靠售卖服装这桩传统生意,在以消费电子及汽车工业鼎盛的日本,柳井正已蝉联两年首富。个人财富积累到一定程度,生性自由的柳井正反而减少了对财富的执念。今年3月,日本经历有史以来最严重的大地震后,他以个人名义捐助10亿日元,用于赈灾。对现阶段以“企业经营者”自居的柳井正,商业以外的荣誉更令他着迷。与此同时,他也一直寻求生意本身的超越;“优衣库是一个能让所有人都能穿上优质服装的新型企业。迅销希望成为改变服装、改变城市、改变世界的公司。”
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“营销”这两个字强调既要追求结果,也要注重过程,既要“销”,更要“营”。以下是读文网小编为大家整理的关于服装营销成功案例,欢迎阅读!
案例亮点
不起眼的包装、厂家认为是只有付出不会有收获的成本也成为了再次成交的桥梁
案例背景
深圳淳度服装有限公司是一家投资千万元人民币的大型电子商务公司,专注于年轻时尚女性家居服和内衣设计、生产和销售,以自主品牌“淳度.QUEEN'D”面向都市白领女性提供健康、时尚、高品质和高性价比的家居服装,致力于打破中国家居服市场的低端媚俗的局面,倡导“新家居生活”的品牌理念,为都市知性女性带来健康、时尚、轻松家居生活的新体验。
品牌风格
时尚FASHION 简约SIMPLE 品质QUALITY 跨界CROSS BORDER
享受时尚,善读流行文化,更精通挖掘个性,以艺术表现设计,于细节处见品味,专业致力于时尚外穿型家居服。
崇尚简约,拒绝张扬,但更绝缘平庸,简洁的裁剪,给予身体充分自由,纯粹的色彩,打造随性自然的气质。
坚持品质,注重面料的品质感和价值感,始终坚持考究用料,强调环保性、健康性与舒适性的结合,提供最佳穿着享受。
大胆跨界,秉承当前风靡欧美而在中国却刚起步的慢生活方式,结合网络时代宅文化的全新解析,不仅仅是家居服,更是一种新家居生活的风尚指引。
传播分析
目标受众:目标人群为淳度的网购顾客
传播目标:让顾客在收到淳度服装的货品时感受到淳度的时尚,简约的特点并能够快速的通过微博,网络等方式增进与淳度服装的网络站点进行互动。
营销策略
送货和收获环节,卖家与买家联系的一个重要纽带是收货单或者外包装。包装营销成为一个重要一环。所以如何让读者快速通过包装来与淳度的网络站点互动成为一个重要一环。
设立带有淳度品牌特色的二维码吸引客户的注意并将刺激客户进行线上互动,成为一个好的解决办法
执行亮点
淳度服饰采取讯鸥互动提成的方案,成功的解决了顾客在送货单中的互动营销难题。
营销效果
每一次送货,顾客都会收到带有互动二维码Tag的淳度送货单据,长期的收获与送货必将给顾客一个习惯那就是登陆淳度的网络保持与淳度的互动
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营销学不仅适用于产品与服务,也适用于组织与人,所有的组织不管是否进行货币交易,事实上都需要搞营销。以下是读文网小编为大家整理的关于成功营销案例故事,欢迎阅读!
那时候我已经做了竞价几年,因此代理公司请我们这些客户去郊游,说白了就是出去玩,去的地方倒没什么特别,就是在附近的一些小山村,先爬山,完了后去村里吃饭。但这次经历给了我很大的感触,到现在仍然记得,只是没有将它落在纸上,就怕很多人的真实评论破坏了我心中当初的那种美好。
现在写下来因为觉得已经没什么了,自己看清楚了一些营销的本质,觉得我们该善于对待任何不出格的营销方式。
我们当初去的是秦岭山下的一个人家,葱葱郁郁的树木,蜿蜒的小道,田地里种满了各类果树,正值初夏果实累累。每个人都很兴奋,心情也舒畅,导游大概讲了下行程,我们便满怀向往地向着小山村跑去,首先接待的是一个老村长,他很早便来迎接我们,似乎让我们顿时觉得自己是城里人的感觉。老村长也是村里唯一一个老师兼校长,当然这是前几年。现在他退休在家,但仍然没有闲住,因为他一直在做一件事情:就是在坚持中国四大发明之一,最古老的造纸术,手工造纸。在我们吃过午饭后,老村长便给我们说,想给大家讲讲我们到现在最古老的造纸术,说这个真的需要我们好好去了解,好好去保护好祖先的东西,不要再让人给糟蹋了。他说的有点激动,说他从教书开始就一直想做这件事,直到退休终于有了全部的精力来做。
他说这个村子里的造纸可以追溯到隋唐时期,当时是宫里唯一的提供纸张的地方,是著名的纸坊,除了宫里外只有少许的一些当时名人才用得起这里的纸张。经历了几个朝代更迭都没有毁坏这里的纸坊,在国民政府时期仍然完好,一直到解放后,就在他小时候仍然存在。
他现在60岁,就在他10岁的时候村里已经断断续续不再做这类手工纸了,而且伴随着村里老人的去世,会造纸的越来越少,眼看就要失传,他便一边教书一边去寻求会造纸的老人教年轻人造纸,但是老人愿意教,很多年轻人不愿意学,因为觉得没前途,他们需要外出打工挣钱养家,于是一耽搁又是几年。但心里从来没放下过,而且觉得一定要做成这个事情,于是退休后马上又去找老人,结果会的老人已经不多了,附近几个村子就剩了那么一两个人。所以他专门让人请过来,好吃好喝招待,又给人家儿子的一些粮食,然后责令让自己的儿子学。因为手续比较麻烦,而且道具也需要专门手工去做,所以耗费了不少精力,他也将所有的之前积攒的和退休后的工资全部购买了材料和家当。
两个儿子学了一两年,只有一个学到了一些技术,另一个没有悟性还没法学到一些精髓。随后他又去挨家挨户鼓动别的孩子来学,为此遭了不少白眼。最终又有一两个年轻人加入进来,总共前前后后学了4年,两个传授的老人也因为年事已高先后去世,所以就只剩了他们,寥寥几个人。
其中最让他潸然泪下的是因为当初他一个人教出了三四个清华北大学生,又有一个学生当了县长,另个当了农林局的领导,这是他的骄傲也是他现在的耻辱,他说在他们当时准备造纸的时候,自己多年来的钱花光了,也没有原材料,这种原材料只有其中一座山上的树皮才可以用,他当时想以他老师的身份,刚好学生在管这个事情,于是自己就跑一趟,结果他找了三四次都以借口避而不见,他只有堵在门口,不得已接见后也婉言拒绝,因为他当时的自尊心强就立刻便拂袖而走,于是又找到了另一个学生,学生对他很恭敬,但当他说到此事时屡次打岔,最后将他干脆当作了空气。一气之下他跑回村里发誓再也不去找了。说到这里他潸然泪下,说自己就当初差点跪下来了,说为了祖先这点东西自己哪怕尊严啥都不要,自己一个教了一辈子书,铁骨增增的人,在这么短短的一年内尝遍了所有的人情世故和酸甜苦辣,也伤透了心,抛弃了尊严,变成了厚脸皮。
他的这段话让我们内心唏嘘,而且真的很感动。他屡次哽咽,仿佛将多年挤压的委屈全部倒了出来。他随后给我们看了他在中央台讲解造纸术的视频,说最后是他借了所有亲戚的钱,包括村上的钱去购买了一些树木,回来做成了第一批纸张,随后有西安电视台一个记者了解到了情况进行了报道,随后关注度才起来。老人说到这里摸了一把眼泪,说到现在纸张已经造出了很多,他当县长的学生又来问他要纸说是送领导,他一个也没给,说就算把村子买下来也不会给。
随后老人又带我们参观了所有的造纸现场,和他供奉的造纸祖先像,让村子里的人给我们演示了一下造纸的所有工艺,然后有很多人提出来想要看看造出来的纸张,他只说先不要着急,等把这里讲完。在参观的过程中他给我们看了自己保存的纸张,都是存在了上千年的,在简陋的展览室里,说这种纸张最大的特点就是保存时间非常长,而且画出来的画,写出来的字都不会变颜色,而我们现在用的一些纸张不但会变颜色而且很快会风化,一般的书纸都是几年的,而现在做国画所用的宣纸也都只能存在几十,上百年,有质量比较好的也只能存在一百多年便会风化,现在的造纸术是先进了,但是在制作工艺的完整性以及材料上仍然没法跟手工的相比,手工是真真实实一遍一遍做下来的,经过高温的煮,而后蒸,再之后踩,是人用脚一脚一脚踩出来的,随后砸,用磨平的石块一下一下砸,而后又进行一次煮,随后过滤,而后进入池子,沉淀等等,经过了很多道程序,而且做出来一张纸要很多天。
这就是他给我们所说的全部,随后让我们参观了做出来的成批量的纸张,我们都非常好奇地看,随后就有人提出来说这个能不能买啊?
老人刚开始说这个不买的,现在村里有一两个年轻人在做这个事情,我们不想将它变成商业的,今天给你们说就是为了让你们知道咱们老祖先的东西,能更好地宣传和传承下去,让更多的年轻人了解和学习。
你们可以亲手摸一摸这纸张,看看是不是跟一般的不一样,而且你们也可以回去后写字画画看看。这时候就有很多人跟老人说,就让我们买一些吧!也好做个纪念,也算是我们的一点心意,虽然捐不出很多钱,但也只能买点纸了。很多人掏出钱问老人一张多钱,老人犹豫了好一阵子,说这纸本来不能卖的,你们想要就一张5快吧!大的10块。于是很多人掏钱买了很多张,我当然也是其中之一,因为我从小喜欢这类东西,而且刚好也喜欢点字画,于是乎买了20张,很想回去画点画让子孙后代存留个上千年。
我们一行总共有两百人,一人平均买5张,一张10块,总共多钱,大家可以算算。
以上就是我说的全部过程。可能有很多人觉得这不是一次营销行为,我也不想将它当作一次营销行为,但偏偏它就是营销,不管是不是刻意为之,它都是一次非常好的营销。
我可以帮助大家归纳下,为什么会成功,而且有这么多人买:
第一,他为产品包装了很多的历史文化,这其中包括他给我们看了那些古代的纸张,讲了纸坊的来历,再讲造纸的过程,和整个村庄的历史。
第二,他给产品涂上了很多的感情色彩,以自己的故事为基础,讲述了进行这件事是多么困难的一件事情,而且屡次哽咽(当然,我相信可能当时真的很不容易,他哭也是真的,而且我不怀疑他做的任何的事情,就算是营销我也不怀疑,因为无论如何他让我们得到了很多知识,和一种民族荣辱感。)
第三,他用产品的繁杂的制作过程来给我们讲述产品的好。过程的繁杂能体现出质量的好坏,做的人用心的程度,困难程度也能体现出质量的好坏。
第四,他给我们做了对比,说了产品的优势。他与现在的纸张做了比较,谈了手工做纸的保存时间。这是个很大的卖点。
第五,他增强了产品的珍贵性,稀有性。他说现在每到旅游季节有很多外国人专门过来看这个,而且都要带一些回去。
第六,也是最重要一点,最终的成交是我们主动的,而他至始至终没有给我们任何的推销。他用了整个过程来操控。
第七,也很重要,其实他非常成功地运用了体验式营销。他让我们自己体验了一个过程,让我们沉浸在其中。自己已经在内心说服了自己,认可的所有的东西。至始至终没有任何怀疑。
到现在我心存敬意,只不过觉得纸有点贵而已,其他我觉得收获还是挺多。这真的是一次很成功的营销,也许老村长是本色出演,利用了自己真实存在的东西,但是却让我事后总结了很多,了解了营销的最真实的东西。说实话他朴实的状态首先打动了我们,然后又给我们以讲历史的形式作为切入点,再又放出他在中央台讲解的视频让我们更加对他有敬意,到接下来给我们讲亲身经历感染感动每个人,再到整个造纸过程的体验,纸张的对比等等整个环节下来,是不是很完美。
一次完美的营销,事后确实很有争议,因为有很多人觉得这不是营销。所以大家看到这次营销多么成功么?
而且我们为此争论了很长时间,到现在我将它当作一次完美的营销,别人将它当作一次身心灵之旅,可我内心却是对那个老村长充满敬意,不管他处于什么目的,但这个手工造纸术确实不能失传,需要我们好好去了解和保护。
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用营销案例小故事来讲述营销的大道理,是因为小故事既通俗易懂,生动活泼,易于广泛流传,为人们 喜闻乐见,又包含深刻的寓意和巨大智慧。以下是读文网小编为大家整理的关于成功营销案例小故事分享,希望大家喜欢!
1888年,美国银行家莫尔当选副总统。他曾是一个小布匹商人,从一个小商人到副总统,为什么会发展得这么快?
莫尔说:"我做布匹生意真的很成功。可有一天,我读了一本文学家爱默尔的书,书中的一段话打动了我,书中是这样写的:一个人如果拥有一种人家需要的才能和特长,不管他处在什么环境什么角落,终会有一天被人发现。这段话让我怦然惊动,冥冥中我觉得自己应该走向更广阔的空间去发展。这使我想到了当时最重要的金融业,于是,我不顾别人的反对,放弃布匹生意,改营银行。在稳妥可靠的条件下进行运作,许多人和企业都愿意找我,因此我经营银行十分成功,最终成为金融巨头。
【营销案例小故事的启示】俗话说:"有智吃智,无智吃力"。一个人立足于社会,说到底只有用智和用力两种谋生手段,要么靠一身力气,要么靠自身的智慧,智慧往往可以改变一个人的命运。
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一个成功销售案例小故事启示着一个销售之道,18个成功销售案例小故事带给你不同的销售哲理,让你的销售之路走得更顺畅。以下是读文网小编分享给大家的关于成功销售案例小故事,希望大家喜欢!、
一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼,总想找个机会教训教训它。
一天,青蛙见到老鼠,劝它到水里玩。老鼠不敢,青蛙说有办法保证它的安全,用一根绳子把它们连在一起,老鼠终于同意一试。 下了水,青蛙大显神威,它时而游的飞快,时而潜到水底。把老鼠折腾得死去活来。老鼠最后被灌了一肚子水,泡胀了漂浮在水面上。 空中飞过的鹞子正在寻找食物,发现了漂浮的老鼠。就一把抓了起来。相连的绳子把青蛙也带了起来。吃掉老鼠后,意犹未尽的鹞子把嘴有伸向青蛙。在被鹞子吃掉之前,青蛙后悔地说:“没有想到把自己也给害了。”
【成功销售案例小故事的启示】竞争是有规律的,当我们采取了不正当的手段去对付竞争对手的时候,也许我们自己已经也踏入失败的门槛。
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成功销售案例故事是指在营销过程中碰到的可供参考、有讨论价值的例子,可以提出问题,引发讨论,也可以是对某一个突出营销例子所做的思考。以下是读文网小编整理的关于成功销售案例故事,希望大家喜欢!
有两家卖粥的小店。
左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。
我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”
再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
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在服装销售过程中,服装销售员除了要把服装很好地展示给顾客以外,还要掌握一些服装销售技巧和话术,服装销售的技巧和话术可以通过一些服装销售成功案例中学习一些销售之道。以下是读文网小编分享给大家的关于服装销售成功案例的分析,供大家阅读!
1999年,阿英独自投资的第一家散牌休闲服装店在高坎路上开业了。当时的高坎路上只有一两家服装店,成行成市完全说不上,而且又不是在商业街、女人街,人流量大打折扣,有些行家根本就不会考虑在这种地段开店。阿英之所以出此险招,她解释说有两个原因,首先是自己在过往两年中已经形成了一定的客源,从上高中的女孩子到照顾孩子的家庭主妇,都喜欢让她介绍衣服,熟识得跟老朋友似的,这批顾客肯定会继续光顾她的新店;另外她手头资金有限,如果到商业旺地开店,铺租贵而且停车不方便,而新店恰好相反,而且高坎路在上下班时段人流量不小,也可以为店里带来新客人。
阿英自信没有选错地方,开业半年后,她果然忙得团团转,老顾客没有流失,新客人更源源不断,阿英很快就收回成本了。2003年,阿英的生意越做越大,客人在店里显得非常拥挤,恰好旁边的店面也是房东的,阿英干脆租了下来,将两间店面打通,再加以装修,店面立刻变得气派起来。因为有妹妹帮手打理店铺,阿英在经营散牌休闲服装的基础上,又开张了一间品牌休闲服装专卖店,生意也是相当不错。趁着势头好,年前阿英在龙江再开了服装专卖店,迄今为止,不到三十的她在短短的5年时间里完成了“蜕变”———当年的打工女,现在已是三家店铺的女老板了。
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在服装销售过程中,服装销售员除了要把服装很好地展示给顾客以外,还需看一些优秀的案例学习可取之处。以下是读文网小编为大家整理的关于服装销售成功案例分享,欢迎阅读!
有一个品牌女装,定位是35岁~45岁有知识、有地位且不张扬的金领女士。这个品牌在全国各店聘请了很多男性导购,经过系统的培训,男导购们的沟通技巧也很到位。
当顾客进店的那一刻,导购马上迎上前说:“姐,好长时间不见您过来了,您光忙着赚钱了,来我们店也少了。”
顾客说:“最近出差,事情太多。”
导购说:“辛苦,回来好好休息几天吧!去哪玩了?”
顾客说:“玩儿?想得美,我也想休息。”
导购说:“嗯,这么辛苦也不让您休息,嗨,现在老板都这样,把女人当男人使,把男人当牲口使。”
顾客听了后,情不自禁地笑了起来。
导购继续说:“姐,这些款是新到的款式。您说挣钱为什么呀?为家人,为孩子,为老公,都奉献给别人了,还是多为自己想想吧,这一辈子很短,做女人要多爱惜自己!”
顾客笑着说:“人小鬼大,呵呵。”顾客边说边挑选衣服。时不时拿起一件来看看,顾客选中一件上衣对导购说:“我试试这件。”导购从库房里拿出一件来,拆开包装,递给顾客,说:“姐,这边是试衣间,注意保管好您的贵重物品。”
顾客走进试衣间,这时导购找了一条裤子和一条裙子,对着试衣间里的顾客说:“姐,我帮您选了一条裤子和一条短裙,您分别穿上搭配一下,看看上衣合适不合适?”
顾客说:“拿过来吧!”不一会儿,顾客换好出来了,导购上前给顾客整理衣服,先把吊牌收好,以免扎到顾客的皮肤,又给顾客整理了一下双肩和裤腿,一边整理一边说:“姐,您真有气质,姐夫太幸福了,不知修了几辈子的福分才娶到您!”
顾客听了后,脸上洋溢着灿烂的笑容……
顾客心理分析
“异性相吸”这个理论在这个销售的过程中起到了很大的作用。小伙子会说话、嘴甜,让顾客第一时间就打开心扉——没有抗拒感。试穿的时候,导购及时上前整理衣服,那种体贴和周到会让顾客的感觉会非常好。于是顾客内心对导购的好感会迅速提高,这时顾客的大脑一般是非常感性的。而且,很多人是在异性面前是抹不开面子的,因此当异性导购请自己试穿时,试穿率还是比较高的,成交就自然而然的事情了。所以“帅男导购是少妇的杀手”,说的就是这个道理。
很多男装品牌会聘用非常漂亮的女导购,也是同样的道理。
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整合了很多有关成功案例故事的故事,其中包括销售成功案例故事、淘宝成功案例故事、创业成功案例故事......总有一篇是你想要找的案例。以下是读文网小编分享给大家的关于成功案例故事,希望大家喜欢!
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减肥是许多女生生活中的一部分,无论你去到哪里,都会听到有个女生在喊着要减肥。21天减肥法是一种备受青睐的减肥方法,虽然它进行起来很残酷,但是因为十分有效,所以还是很多女生对它前仆后继。让我们一起来分享一下网友的21天减肥法心得,看看如何才能减肥成功。
锻炼就是王道
自从我决定要使用21天减肥法,我的目标就是每天的饮食一定要适应我每天的锻炼。我决定从早晨开始,甚至是在吃早餐之前,做至少40分钟的锻炼,不管这天我要吃什么。
搭配才是关键
其实锻炼固然重要,比之更为关键的就是合理的搭配。我用的是周氏知 草堂的 乐美 塑身 每日贴,就是贴在肚脐就能瘦的减 肥 贴,别小看这东西,里面有很多种中药材可以帮助加速燃烧脂肪,和我一起锻炼的朋友一个月至少比我少瘦4.5斤,我觉得它起了不可磨灭的作用。
遭遇小挫折
经过之前的锻炼和用的乐美塑身每日贴,不管有没有问题,我都决定工作以后再来放松自己。当然,在我做这个决定的时候,我已经吃掉了一杯黄油蛋糕,随后又吃了南瓜冰激凌和两块黑巧克力,直接破坏了我早晨锻炼的效果。于是当晚就补了40分钟跑步机跑步锻炼,这个小小的失败我认为只是一个挫折而已。
控制就餐热量
每天我晚饭都吃得很晚,有时候和朋友去餐厅吃饭,一个朋友超爱吃甜点,还要我和他一起吃。以往如果我碰到这种情况,我都会大吃特吃。但是如今我学会克制自己,在晚餐的时候没有吃到很薄,而且也没有吃过多的甜食,这样我就可以享用美味的甜食,又不用害怕发胖了。
睡前按摩
今天我吃了很多食物,不过还好,避免了多糖的食物,最后由于锻炼过程使我感到非常疲惫,于是我就在睡前进行自我按摩。如果没有锻炼到流汗,我总觉得效果不够,尤其是每到夜晚,看到那些工作后的人们都来锻炼,我就觉得我要朝着她们进发。
周末不做宅女
第一、二条已经说了,21天减肥法成功的关键是要多锻炼和坚持用减肥贴,那周末的时候你就不要继续做宅女了。我不是很喜欢出去走动的人,尤其是到了周末,一般都是宅在家里看电视。但是我这次计划带上两个奶油虾软玉米饼、一瓶酸奶,还有黑豆牛肉进行8个小时的徒步行程。我对我的计划感到非常满意,而且很难被破坏,因为我很爱吃那些玉米饼。
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细心体会以下的销售成功案例小故事,故事中蕴含着一些销售的技巧和方法,需要大家去慢慢体会。以下是读文网小编为大家带来的关于销售成功案例小故事,希望大家喜欢!
一个公司在招聘人员的过程中,经过重重面试最后还剩下三个人,该公司是生产梳子的,最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后,三个人都回来了,结果分别如下:
甲:经过努力,最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,碰到一个小和尚,因为头痒难耐,说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)
乙:卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都没有推销出去,正在绝望之时,忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是一种对菩萨的不敬,终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)
丙:卖了1500把,并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后,没有卖出一把,感到很困难,便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增加经济效益,前来烧香的信徒有的不远万里,应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各种字,如虔诚梳、发财梳……,并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好,越来越多的寺院要求购买此类梳子。)
销售成功案例小故事相关
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了解有关成功销售案例故事篇:,学习销售的成功的技巧。以下是读文网小编分享的成功销售案例故事,希望大家喜欢!
8月份的某天下午我刚接班,有对年轻夫妇直接走到我们专柜的手机摆放处,我迎上前去:“下午好!喜欢哪一款我可以给你讲解一下”,他们挑选了一个操作很简单国产的,从他们对款式评价时的言谈,我了解到他们为一位60多岁的老人选购生日礼物,我便为其推荐了一款外观不是很大的手机,并告诉他们,若老人的这款会比较合适的,拿着会舒服点,没那么大,声音方便可以大小自调的,并且不怕碰撞,这款机型型也是老年人比较喜欢的。如果买回去不不会操作的话,也可以找我,他们比较了一番后说:“我们再到其他专柜看一下”,大约过了十分钟后,这对年轻夫妇又回到了我们专柜,很快就决定购买刚才我推荐的这款手机。我迅速开好票,并指引款台方向,交款回来后我们共同检查了商品并进行包装,又介绍了商品的保养常识,顾客非常满意的说:“谢谢!”我说:“不客气,下次需要什么再过来,请慢走!”,一直目送顾客离开专柜。
经验教训:
1、与顾客打招呼时不局限于“你好!欢迎光临”。
2、能够细心聆听顾客之间的交谈并及时了解顾客的购物意图。
3、在销售过程中站在顾客的立场上选择商品,并用自己丰富的专业知识,真实的向顾客介绍商品,让顾客真正从内心感到满意。
4、在介绍商品时,能够适时把售后服务或营销活动穿插进去,使顾客很快决定购买商品。
分析:
1、三声服务运用较恰当。
2、在顾客挑选商品时,能够把顾客当成自己的朋友对待。
3、能够认真的听取顾客的谈话,了解顾客的需求,做到有针对性的介绍。
4、恰当将营销活动及售后规定告之顾客。#p#副标题#e#
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成功销售自己产品,很多销售人员都有自己的经验,但如何做得出色呢?看一下这些销售案例,学习故事主人翁的成功销售之道。下面是读文网小编分享给大家的关于成功销售案例小故事,希望大家喜欢!
岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长,他原先在一家包装材料厂当店员,后来改行做麻绳生意,就在他做麻绳生意时,创出了“原价销售术”。
岛村的原价销售术很简单。首先,他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米的麻绳,然后原价卖给东京一带的工厂。完全无利的生意做了一年后,“岛村绳索确实便宜”的名声远播,订货单从各地雪片般飞来。此时,岛村开始按部就班,他拿购货收据前去订货客户处诉说:“如果让我继续为你们服务的话,我便只有破产一条路可走了。”客户为他的诚实所感动,甘愿把交货价格提高到5角5分。同时,岛村又到麻绳厂商洽:“你们卖给我一条5角钱,我一直是原价卖给别人,因此才得到在这么多的订货。”厂方一看他开给客户的收据存根,大吃一惊。这样甘愿不赚钱的生意人,麻绳厂还是第一次遇到,于是毫不犹豫地一口答应他一条算4角5分。
如此一来,以当时他一天1 000万条的交货量计算,他一天的利润就是100万日元。创业两年后,他就成为誉满日本的生意人。
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所有成功人士都有比常人更好的耐心信心。他们在任何处境下都清楚自己的追求,并且孜孜不倦地向着那个方向前进,下面跟读文网小编一起来学习有关成功人士的四则故事吧!
众所周知,邓亚萍从小就酷爱打乒乓球,她梦想着有朝一日能够在世界赛场上大显身手。却因为身材矮小,手腿粗短而被拒于国家队的大门之外。但她并没有气馁,而是把失败转化为动力,苦练球技,持之以恒的努力终于催开了梦想的花蕾——她如愿以偿站上了世界冠军的领奖台。在她的运动生涯中,她总共夺得了18枚世界冠军奖牌。邓亚萍的出色成就,不仅为她自己带来了巨大的荣耀,也改变了世界乒乒坛只在高个子中选拔运动员的传统观念。
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