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海外有很多旅游目的地发展地很好,他们的营销成功案例很值得我们拿来借鉴。以下是读文网小编为你整理的海外10大旅游目的地营销成功案例分享,欢迎大家阅读。
西班牙的布尼奥尔镇每年一度的西红柿狂欢节。西红柿狂欢节的参加者在活动之前会穿上泳衣,戴上潜水镜和浴帽。投掷开始前,辆满载西红柿的卡车会将熟透的西红柿倾倒在布诺的街道上供人们狂欢。决战开始前,按照惯例,举办方首先点燃一个爆竹。当它升空时,人们就开始不停地抓起身边熟透了的西红柿互相投掷当第二个爆竹升空的时候,大家就会乖乖鸣金收兵。届时小镇的消防水龙头将大显身手。在短短的时间内,小镇又会恢复它原来宁静的面貌。几乎持续一星期的狂欢后,当地居民会和浑身粘糊糊的“西红柿斗士”们一起加入了布诺镇的街道清洁工作。
西红柿节并不是西班牙传统的宗教节日,而是南部小镇布纽尔所特有的,但其独特性引起了世界各地媒体的兴趣,每年都会对这个疯狂的日子进行报道。该活动传说源于小镇1945年的一次街头斗殴;此后每年八月,该镇的居民以及数倍于该镇人口的名游客就会涌上街头,以自己带来的西红柿作为武器,互相投掷熟透的西红柿欢度狂欢节。
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几十年来,“互联网+”已经改造及影响了多个行业,当前大众耳熟能详的电子商务、互联网金融、在线旅游、在线影视、在线房产等行业都是“互联网+”的杰作。以下是小编为大家整理推荐关于“互联网+旅游”经典案例分析,希望对大家有所帮助。
如今,伴随着旅游与互联网相互融合,旅游业正在掀起一场巨大的变革。旅游行业纷纷加快与互联网融合的进度,一大批互联网创业者在互联网与传统行业的碰撞中寻找机会。以“互联网+旅游”为核心,推动互联网与传统旅游产业的融合,智慧景区、智慧旅游、旅游O2O等新生市场获得进一步推动的背后,实则是互联网服务融入旅游行业,能有效提升景区管理运营效率和景区对于游客的服务质量,进而加强整个景区的竞争能力。
据前瞻产业研究院《中国旅游景区开发运营模式与投资机会分析报告》显示,2016年3月,我国景区数量已达26000多家,依次被划分为五个等级,从高到低依次为5A、4A、3A、2A、A级旅游景区。
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旅游O2O在经历了2014年的市场发酵后,随着互联网+的提出,市场再次升温,2015年旅游O2O迎来大爆发,我们将这一年定为中国旅游O2O的发展元年也不为过。目前来看,旅游O2O的实践简单可分为三种模式:
一、线下资源+线上平台
线下资源+线上平台型O2O实践,线下多为资源主管单位或资源拥有方,如旅游局,也有个别景区、目的地或掌握目的地资源方与线上OTA平台对接,线上OTA多以接近或掌控线下目的地资源为目的地,双方进行O2O尝试或融合,线上不仅仅是渠道作用,也是目的地营销的线上补充平台,除自建线上平台外,线上线下双方体制机制差别巨大,合作恐流于形式,政绩思维、面子工程影响难以实际落地,融合未必有效。如锦江国际集团+驴妈妈、张家界+携程、华侨城+自建预订中心、桂林市政府+百度直达号、天津旅游局+阿里去啊、山东旅游局+线上O2O会盟。
7月3日消息,万达文化集团在北京宣布,携手腾讯产业共赢资本、中信产业资本等战略投资在线旅游O2O平台同程旅游。资料显示,万达旅业成立于2013年10月,隶属于万达文化产业集团,而万达文化产业集团是目前中国最大的文化旅游企业。根据万达披露的数据,万达旅业在成立一年的时间里,就基本完成了在全国主要城市的网络布局,跻身于国内一流的旅行社集团行列,2014年在众多中国旅游集团中排名第15名。此外,万达也已启动长白山旅游度假区及3座万达文化旅游城的开业运营,完成国内11家旅行社的收购。但尽管从数字上来看万达旅业2014年营业收入超过了75亿元,但不得不考虑到这是其收购的11家线下旅行社的营收总和。此外,对于近年来在旅游社领域的疯狂并购的万达而言,虽然已经拥有了足够丰富的线下资源,但如何将同程和其他资源整合,实现真正协同仍需要一段时间,在管理体制和文化上万达与同程差别巨大,与同程网的整合和协调会比较复杂。
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好的广告语就是品牌的眼睛,对于人们理解品牌内涵,建立品牌忠诚都有不同寻常的意义。以下是读文网小编分享给大家的关于旅游业成功广告案例分析,欢迎阅读!
使旅游成为人的本能需求
使旅游产业成为制造快乐的产业
打造区域品牌4、使品牌成为现代旅游的核动力
要使注意力成为印钞机
旅游策划就是编故事,旅游营销就是卖故事
世间无弃物,关键在定位
“划”时代的旅游目的地营销
走在山坳上的中国旅游营销
中国旅游策划任重道远
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目前我国的旅游市场渐渐在扩大,发展空间也很大,但投资者不能盲目的投入,找准市场定位,然后品牌的宣传,提升服务量等。下面文档介绍了旅游景点市场营销的六个方面的策划,其中有销售目标,策略,市场分析,解决办法,战略确定等内容。以下是读文网为大家整理的关于成功旅游景点策划案例,欢迎阅读!
1、 市场选定:
1)珠江三角洲
2)广州
3)深圳
4)香港
2、 市场评估:
1)珠江三角洲:营业额546万,
2)广州:营业额1049万,
3)深圳:营业额664万,
注意事项:第一以上数据来自xx年总入园人数106万人,营业额9555.3万元人民币。的基础,有效细分的要求;第二历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。
酒店:
1)共有酒店200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
2)主要以酒店外地散客,会议团队为主。
3)现与明思克合作的酒店有50多家,以二三星级酒店为多,占酒店总量的40%,销售方式以现付为主,
社团:
深圳各类企业十多万,小学180多所,中学60多所,幼儿园500多所
四、解决办法:
深圳:
旅行社:价格政策灵活
运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性
广州:
旅行社:价格政策灵活
运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性
社团:招聘广州当地业务员,主攻社团市场
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自从中国大陆对外开放后,旅游业便迅速发展,至今方兴未艾。以下是读文网小编为大家整理的关于旅游项目成功案例,欢迎阅读!
南京是一座具有35万年人类活动史、2500年建城史和450多年建都史的历史文化古城,是我国四大古都之一,第一批国家级历史文化名城,中国优秀旅游城市,素有“江南佳丽地、金陵帝王洲”的美誉。其独特的山川形胜、厚重的地域文化积淀构筑了南京丰实的特色旅游资源。新世纪以来,特别是在迎接“十运会”的3年中,南京市梳理、挖掘、新建了一大批旅游资源,为旅游开发水平的提升打下了良好的基础。今后,特别是“十运会”后,如何进一步对旅游资源进行系统化开发和利用,以实现深度开发,放大效益,从而不断提高旅游吸引力和竞争力,成为现阶段旅游发展的关键和首要环节。
南京城市文化旅游资源深度开发的总体思路
1、 创建特色鲜明的南京旅游形象和旅游品牌
深度开发的最大目标就是为创建特色鲜明的旅游形象和旅游品牌服务,这是吸引游客的最关键因素。南京旅游形象定位,应从国内著名的旅游目的地转向全球的高度和视野,依托优势资源,把南京建成世界主要的观光旅游目的地,成为融汇商务旅游、国际会议、休闲观光等综合功能的具有国际影响的文化旅游城市,强力打造“三大”国际观光品牌,即“国际性历史文化名城、现代化滨江名城和生态绿都”。
2、 努力构筑城市形象和旅游特色的代表性区域
特色是旅游业的灵魂和生命力所在,特色化是旅游开发的成功之道。优美的自然环境、厚重的历史文化内涵和日新月异的现代化建设风貌都是优势资源。南京应依托这些优势资源,建成一批具有不可替代性的、体现南京特色的代表性、标志性区域和精品景点,以树立区别于其他城市或地区的旅游形象特色,不断提升城市形象。
3、积极开发出具有特色的旅游新产品
“山水城林”合一是南京独特的优势和特色。应把“山水城林”等特色景观要素转化为旅游资源优势,充分挖掘和发挥其价值,并针对多元化的旅游需求,依据高度细分的目标市场,推出体现个性与特色的旅游新产品和新服务,以提高旅游品味和城市品味,延长游客停留时间,进一步扩展旅游消费市场需求。
4、实现旅游产品的合理组合,发挥整体规模效应和集聚效应
旅游产品的开发并非仅仅是单个旅游景点的包装,而应把整个城市作为开发对象进行整体经营。整合利用南京旅游资源,通过旅游线路的合理组织与设计,将各旅游产品串联起来,提供多元化的旅游组合产品,形成多种旅游产品互相配合、适当分工的旅游开发新格局,充分发挥南京旅游资源的整体规模效应和集聚效应。
南京城市文化旅游资源深度开发的实施措施
1、合理组织交通,形成由步行、自行车、人力车及公共交通等组成的多元化的旅游出行系统
积极组织发行南京旅游卡———“金陵卡”。借鉴国外先进经验,可在市场调研和论证的基础上,特别是针对自助游,以此为游客提供方便快捷实惠的出行服务,真正实现无障碍旅游。该卡应具备市区巴士、地铁及水上观光巴士等多种交通方式的兼容,并可根据不同类型游客的需求,推出不同有效期(一日游、二日游、多日游)、不同服务对象、不同服务内容的“金陵卡”,以此引导游客出行选择公共交通方式,减少旅游过程中的机动车交通量和环境污染,发展生态旅游。
积极开辟为五条文化旅游轴线服务的专用游览交通线,在沿线重要景区景点设立停靠站,游客持金陵卡自由上下,可一个景点一个景点连续而自由地游览。如明城墙环线全长约34km,按照20kmh的车速,每辆车大约1.7h即可运行全程,若每隔15分钟发一班车,大约只需7辆车就可满足普通运营的需要。可以说,交通的投入不多,又能够满足旅游交通的需求,同时又通过交通线路将沿线资源有机串联起来,充分开发出城墙的旅游文化价值,给游客加深南京古都的美好印象。
加强五条文化旅游轴线沿线道路网络建设,特别是着重建设景点间、景区与区域交通网络的联系线路,完善风景名胜区、休闲度假区、公园的景区旅游专用道,形成可达性高、方便、安全、舒适的步行网络和步行配套设施。沿线各景区应结合公共开敞空间体系,积极创建舒适宜人的步行道、步行区,如明城墙遗址地区要尽快规划开辟步行区,并结合绿化建设,实现现存城墙与城墙遗迹的合理对接。
2、通过策划一批重大节事活动,扩大南京的影响力和提升城市活力
国外著名的国际旅游城市能大量吸引并留住外国游客的一个重要原因,除了突出的自然景观和浓厚的地方特色文化以外,经常举办国际性大型会议、展览、演出和比赛是一个重要的原因。旅游产业的发展须依托于现代化的营销网络和营销手段。今后,南京应利用“十运会”一流的场馆设施,积极争取重大国际国内赛事到南京来举办,努力形成在南京固定举办1—2项周期性的大型赛事,或积极争办大规模、高规格的国际综合性或专业化会议、重大展会和节庆活动,并力求至少有1个国际性会议永久性定址在南京。
努力形成在南京固定举办高规格的国际综合性或专业化会议
明城墙旅游节
沿明城墙逐段开通城墙步行街,建设成为集休闲、餐饮和娱乐为一体的公共活动空间,以此将城墙及其周边风貌充分透出来,形成南京市民与游客“城墙漫步”和体验文化的重要场所,从而使得明城墙真正转变为供市民和游客分享的城市公共资源和公共空间,成为南京旅游的新亮点和新品牌。
积极筹划组织“明城墙旅游节”,以此将明城墙、钟山风景区、外秦淮河等三条旅游轴线沟通起来,形成展示南京城墙文化内涵的重要舞台。在旅游节期间,可在三条轴线上组织不同主题的旅游文化活动,如秦淮河的水上观光与休闲娱乐,明城墙沿线的文化艺术展示、休闲娱乐与美食购物,明孝陵的文化旅游、艺术表演与工艺品交易,打造成为汇聚民间艺术、休闲观光、购物娱乐、饮食文化为一体的大型节庆活动。
积极筹划举办“城墙马拉松比赛”。国际马拉松比赛全程42.195km,目前明城墙沿线全长33.676km(包括13座城门瓮城的宽度),可考虑环绕明城墙举办马拉松比赛,今后应重点对城墙周边路网进行梳理、整治与建设,合理确定相应的比赛路线,努力将“城墙马拉松比赛”办成南京固定举办的具有国际影响的重大赛事。
秦淮河水上观光游
开通秦淮河水上观光旅游巴士路线,游客从七桥瓮经中和桥达到白鹭洲公园,此段游客可体验周边优美的自然景观和明清的民俗民居,达到了游览的第一高潮;然后沿明城墙而上,至中华门—水西门遗址—汉西门遗址到达清凉门—鬼脸城公园,游客在领略到沿岸水光山色的同时,又能领略到南京深厚的古都内涵,由近及远,感受到民国—明清—六朝文化的浓厚气息,达到旅游体验的第二高潮;最后经古林公园—到定淮门遗址—到三汊河口,完成游览的最后历程,游客感受逐步从古都文化过渡到现代文明,从秦淮风情转化为大江风貌,充分体验到历史人文景观与自然特色环境的交汇融合。
玄武湖主题秀
六朝文化作为南京的特色文化之一,而相比较南京其他区域,玄武湖“山水城林”的整体底蕴与六朝文化联系最为密切,这正是玄武湖独特的文化个性和竞争力之所在。建议组织玄武湖主题秀,具体形式可以“六朝文化”为背景,以“景区的自然山水”为幕,以文化旅游的产品形式固定下来,定期进行“玄武湖山水实景剧”演出,打造成为南京旅游的新视点、城市的新名片。同时,可在玄武门组织嘉宾入城仪式。
依托旅游资源优势,加快培育旅游支柱产业
旅游业是一项关联度高、资源消耗少、就业容量大的现代服务业,对此未来应充分重视将旅游业作为南京的支柱产业发展,实施旅游品牌战略,这对于形成南京的竞争优势,实现南京从“旅游大市”向“旅游强市”的腾飞,实现国际性历史文化名城的发展目标具有巨大的现实作用和战略意义。目前南京的旅游开发存在“所有者、开发者、经营者、管理者”分离的局面,尽管产权关系较为明晰,但是由于旅游资源空间分布较为分散,相应的投资和回报制度也尚未形成,导致南京旅游产业的整体策划和规模经营不到位。今后应积极探索多元化的旅游开发经营机制,研究制订和尝试推行特许经营制度,鼓励和支持各类社会资本进入南京旅游市场,不断拓宽旅游建设资金来源的渠道,从而有效提高南京旅游产业化发展水平,做大、做强、做优、做特南京旅游产业。可遵循现代企业制度要求,在明晰产权关系的基础上,组建一家全市性的旅游开发经营公司,由其统一负责南京市旅游资源的综合开发、总体策划、整体促销和规模经营。
南京文物展
深入开展旅游宣传促销,打造旅游新亮点和新品牌
开展城市形象策划,积极开拓国际、国内两个市场,确立明确的内外促销策略。主要应从主体资源的地理文脉、游客心理和行为特征、国际化定位等三个方面入手确立南京的旅游形象。通过南京城市旅游形象的明确化,使政府和公众对南京旅游的资源核心、产品定位和发展目标达成共识,形成并树立鲜明的特色,并积极通过旅游精品线路的建设和旅游行动的策划,不断推出南京旅游新亮点,创造新热点,以此增强对中外游客的吸引力,推动旅游产业的持续发展。
根据国际通用惯例,按照城市整体开发的原则,以各旅游发展轴线为单位积极设立旅游资源的宣传、指引和标识系统,并在重点景区配套游客服务中心,免费咨询和宣传南京旅游资源信息,真正让人们对“看得见、摸得着、体会到”,让游客在南京能真正身临其境地感受到南京的城市内涵,起到留住游客,延长游期和携亲带友回头再来的促销作用,并以此激发市民的地方归属感和自豪感。展示内容除文字图片外,还可制作反映各旅游线路的南京山川形胜古迹及交通、旅馆分布模型,并配以精美的既可导游又值得收藏的画册出售或赠送。
加强旅游项目储备,为深度开发做好准备
结合南京城市建设与发展,及时开展有关项目的储备,形成新旧资源结合、旅游规模扩大、优势特色明显的大旅游格局。①加强对主城内尚未完成开发的一批景区和地区的旅游项目储备,如幕府山—燕子矶风景区、滨江绿地、江心洲以及八卦洲等。②加强对外围新城、新镇中诸如“一山三泉”等一批旅游资源的深度开发。③结合城市总体规划确定的生态廊道,积极开辟灵岩山、龙王山、老山等一批各具特点的郊野公园。
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旅游电子商务是指以网络为主体,以旅游信息库、电子化商务银行为基础,利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系。以下是读文网小编为大家整理的关于旅游电子商务案例分析,欢迎阅读!
一、背景
同程网创立于2002年,总部设在中国苏州,经过数年的艰苦创业,公司目前拥有员工270多名,2007年同程网已成为国内最大的旅游B2B电子商务平台,目前B2B平台拥有旅游企业注册会员4万名,月增加注册会员2000名,在全球ALEXA排名中名列中文旅游网站前五名,旅游资讯类网站第一名。 2005年11月,同程网开通了基于web2.0的大众旅游平台同程旅游网
力图打造全新的旅游网站模式,目前网站拥有国内最好的目的地指南,23000多条旅游点评,35000多条旅游问答,36000多个旅游博客,20万普通游客注册会员。
二、公司定位
1.目标市场
“国内最大的旅游电子商务平台之一,也是目前中国唯一拥有双平台的旅游电子商务平台。”两个平台的运营目标客户不同,战术方法不同自然战略定位不同,也不同。同程网的目标定位只要在B2B和B2C也就是同程网所说的行业商务和社会商务。
同程网的行业商务,同程网是中国最大的旅游交易平台,同程网搭建包括旅行社、酒店、景区、交通、票务在内的近10万余家旅游企业间的信息、交易平台,在全球中文旅游网站中排名前三,旅游B2B交易网站排名第一。
同程网的社会商务,同程网在2005年正式启动大众旅游市场,向超过三百余万注册会员提供包括在线酒店机票预订、景区门票折扣与预订、旅游线路比价搜索、特惠餐馆、旅游资讯及博客服务在内的全方位旅行及旅游相关服务,并成功打造成为以旅游点评、旅游问答、旅游询价、旅游博客为特色的WEB2.0时代的新旅游旗帜网站。
2.收费方式
对于行业商务也就是B2B方式,同程网主要通过会员费和广告费获取收入,而对于社会商务也就是B2C方式,同程网主要通过与相关酒店、景区、餐馆等获取一些中介的费用。
三、商业模式
1.旅游服务
全国连锁式的旅游服务是同程网旅游服务的特色。“同程的目标是,对于任何一个城市的游客,看到‘同程旅行全国连锁’的标志就知道这里可以提供酒店机票预订,租车,门票预订,线路预订等服务。”这是一种模式的建设过程,也是一种新的信任关系的建设过程。“同程旅行全国连锁”并不改变旅行社原有经营体制,从表面看,旅行社只是多挂了一块牌子,有点像一个旅行社联合体,只不过这是一个巨大的旅行社联合体。但和传统旅游联合体不同的是,几千家旅行
社不仅在同程旅游网拥有自已的“网店”,而且都可以接入同一个分销平台,进行散客的酒店,机票,门票,旅游线路的分销。
2.旅游用品的零售
传统旅游业和在线旅游业各具优势,在目前的市场上,除了相互竞争,更多的是相互补充。而同程旅行连锁计划最希望达成的效果就是将传统分销和在线分销结合起来,更大限度地满足普通消费者的需求。
(1)普通旅行社门市在客户接待上的优势将被充分发挥,消费者可以方便地进入旅行社中,与服务人员进行面对面的交流,更细致地了解旅游产品各方面的情况,服务人员也可以记录下每一位客户的特殊需求,及时为客户设计更加人性化的产品。当然,面对面的交易最重要的特点就是大大提高消费者的信任度,以保证有更好的“售后服务”。
消费者可以从任何一家同程旅行连锁店中购买到全国任意地区的旅游和旅行产品,无论是单项产品还是打包产品。进入一家旅行社就如同进入了一个巨大的旅游超市,对于需求多样的消费者来说,这是最具吸引力的一点。适应人们各种空余时间的旅游产品也可以刺激旅游市场进一步发展。
(2)对于习惯于在线预订的消费者来说,无论是上网的方式还是电话的方式,同程旅行连锁店都给出了相应的解决方案,每一家旅行社就是一个电话中心,随时提供服务,而各个旅行社也在同程旅游网上拥有自己的网上门市——旅游网店,满足喜欢足不出户的消费者的需求。
3.特有的Web2.0模式
2007年同程旅游网完成了一次彻底的改版。改版之后的同程网将实际的旅游产品如线路、酒店机票、门票等,与时下正流行的Web2.0模式成功结合,创造性地建立了一种新型的旅游门户网站。致力于为出行者提供最贴心服务的同程旅游网,不同于传统的旅游资讯网站,不同于时尚的旅友出行社区,也不同于纯粹的在线预订网站,而是三者合理的结合与发展。
在资讯方面,同程旅游网摒弃了原始的资料添加和堆积,更多地利用了网友的自主分享,极大地实现了互动式的资讯和信息传递。
在网友体验上,同程旅游网则专注于旅游博客的建设,目前已经成为中国最好的旅游博客服务商,为网友记录旅游经历,分享行走感悟,帮助更多人出行提供了非常好的平台支持,尤其是旅游博客大赛的成功开展,更是大大推动了旅游信息的分享和传播,让网友获得最大的满足。
在产品预订上,同程旅游网更是充分发挥了其在旅游B2B电子商务上的领先优势,尽力展示推广数千个旅游企业的实际产品,这一突破为同程旅游网建立了一个非常好的行业壁垒,使得其他同类网站的模仿拷贝永远无法落实到最终的服务上。
四、核心优势
1.独特Web2.0模式的优势
(1)信息搜集的高速性:web2.0的信息提供者是分散的个体,而个体的巨大数量提高了信息收集的速度。
(2)信息形式的个性化:信息传播者的差异性促使不同提供者的信息形式也存在一些差异,而这种差异会满足信息获取者的个性化需求。
2. 优势资源
同程网经过长期酝酿,利用拥有4万旅游产品供应商的资源优势,2005年1月推出面向普通游客的B2C平台,游客可以通过旅游点评、旅游提问,旅游询价、
旅游博客等互动形式参与到网站中,并可直接与旅行社、酒店、景区、交通等旅游供应商进行沟通,进行旅游采购,降低旅游者采购风险与采购成本。随着B2C平台的推出,同程网亦成为目前中国唯一拥有双平台即B2B旅游企业间平台和B2C大众旅游平台的旅游电子商务平台。
3. 网络优势
同程网利用网络优势,将流行的Last Minute概念加以推广,整合酒店中突然取消的团队房、noshow的散客房等瞬间积压的资源,用超低价的优势在极短的时间内为它们寻找新的买家。虽然看起来是偶然性的资源,但是当这种偶然性积累到一定数量,达到相当的规模就变成了必然。而只有网络这种工具,才能让这种瞬间资源的规模化变成现实。
五、总结
目前互联网发展速度惊人,机会不容错过,很多投资者将会进入旅游电子商务市场,竞争的结果是服务市场的细分。通过同程网的案例我们可以得出未来的电子商务网站会向以下四个方面发展。
1.未来的旅游电子商务会根据服务项目进一步细分,就好像专业的酒店线上服务,专业的旅游景点咨询服务,专业的特色商品服务,专业的订票服务商,包括门票、飞机票、火车票甚至汽车票,可以直接以电子客票的形式在网络上直接传输、手机存储,订票系统的逐步完善,会更方便人们出行。
2.未来的旅游电子商务会根据消费的需求不同,分为两类,有针对高端消费群体的服务,有针对大众消费群体的服务。
3.未来的旅游电子商务会越来越多地根据地方特色而出现新的品牌服务。
4.未来的旅游电子商务会出现新的旅游服务职业:互联网会使传统的旅游行业重新洗牌,许多小的旅行社会遇到生存危机。同时也带来了许多新的机会、新的工作岗位,比如出行策划咨询服务等。
总之,旅游电子商务在电子商务的发展过程中有着举足轻重的地位,也隐藏着无限商机。
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随着计算机网络技术在商务活动中的应用,旅游电子商务成为当今旅游业发展的关键所在。以下是读文网小编为大家整理的关于旅游电子商务案例,欢迎阅读!
一、旅游行业电子商务应用概述
(一)旅游电子商务的概述
旅游是涉及人多、面广、业务量大、信息处理性强的行业,而因特网具有范围广、费用低、使用方便等众多优点,通过Internet进行旅游信息管理并以电子办公方式处理旅游业务,称之为旅游电子商务。
(二)电子商务在旅游业中的应用
旅游电子商务是指以网络为载体,以旅游信息库、网络银行为基础,利用先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系
目前,电子商务在旅游业务中的主要应用包括:信息查询服务、在线预订服务、客户服务、代理人服务、网上促销、旅游线路设计、消费指南、导游预定服务、旅游广告服务、游客社区服务。
(三)旅游业电子商务的主要优势
1.简化旅游票据
旅游业不用面临电子商务发展中的复杂、费力的物流配送问题,无票旅行的概念将是旅游电子商务发展的必然趋势。随着金融机构的参与,网上结算方式免去了旅游者携款办理各种手续的麻烦,避免了交易中跨地域支付、三角债、资金截留、挪用等问题,提高了资金的风险防范能力。
2.高旅游信息服务水平
旅游电子商务像一张无形的大网,把众多的旅游供应商、旅游中介、旅游者紧密联系在一起。通过旅游网站,消费者能迅速得到比具体旅游服务更为重要的各种旅游信息。景区、旅行社、旅游饭店及旅游相关行业,如租车业,可借助同一网站招徕更多的顾客,将原来市场分散的利润点集中起来,提高了资源的利用效率
3.促进旅游业的健康、快速发展
通过旅游电子商务平台,可以将无形的旅游产品有形化。网络旅游快捷地提供了大量旅游信息和虚拟旅游产品,网络多媒体给旅游产品提供了“身临其境”的展示机会。这种全新的旅游体验,使“足不出户、畅游天下”的梦想成真,培养和壮大了潜在的游客群。
4.旅游宣传促销更加低成本化。
借助网络传媒的数据库、丰富多彩的表现形式、合理的广告成本、强大的传播能力、独特的科技形象等,不仅确保了旅游产品的品质,而且避免了复杂冗长的旅游营销宣传资料,克服了人力、物力、财力的巨大浪费,使促销成本急剧下降。
5.有利于信息反馈
传统的信息反馈方式大多是旅行社向旅游者打电话、寄反馈卡、召开座谈会等形式,不仅费用高,而且反馈速度慢。由于电子信息传递是双向式的,商家不仅可以发送信息,也可以收到访问者的信息,所以,利用旅游电子商务可以大大提高信息反馈速度,而且也减少了通过电话可能导致的信息不准,这样有利于旅游企业及时收集信息,改进工程,缩短了旅游产品的生产周期,促进企业良性循环。
二、旅游行业电子商务的发展
(一)我国旅游业电子商务发展状况
基本概况:1999年度全球电子商务销售额度突破1400亿美元,其中旅游电子商务销售额突破270亿美元,占全球电子商务的销售总额的20%以上;全球约有超过17万家的旅游企业在网上开展综合、专业、特色的旅游服务。
我国网上旅游远远落后于美国,国内很多旅游网站在规划时因缺少对旅游行业的全面、深刻认识而未能找准切入点,缺乏自己的特色,相当数量的旅游网站还是美国旅游网站的中文翻版,重复建设现象严重,效益不高。综合性网站专业性不强,不能提供全面、权威、可参考性强的旅游信息;专业站点十分有限,而且大部分是简单的企业介绍;一些信息网站更多停留在专业门户阶段,缺乏强大的专业产业资源的支持。同时,旅游网站功能不健全、网上交易安全性差等问题,使得网站访问量有限,顾客的忠诚度低。
一批以网络旅游起家的旅游电子商务企业开始崛起:我国旅游预订网站的建设开始于1996年,由国旅总社参与投资的华夏旅游网的创办拉开了中国旅游电子商务预订网兴起的序幕。此后,各类旅游预订网站纷纷建立,行业规模逐渐扩大。其间,经历了1997年至2000年上半年的炒作式发展、2000年下半年至2001年的遭遇困境与冷静回归后,中国旅游网站经过分化、整合以及经营策略的再探索,逐渐走入一个成熟稳健的发展阶段。到目前为止,具有一定旅游资讯能力的网站已有6000多家,其中专业性旅游网站有400余家,主要包括地区性网站、专业网站和门户网站的旅游频道3类。
(二)中国旅游业电子商务发展中存在的问题
与旅游电子商务相关的法律法规还不完善;
旅游网站信息匮乏;
旅游电子商务交易安全性较低;
旅游电子商务人才的缺乏;
旅游电子商务经营模式雷同问题明显:旅游网站主营的电子商务业务有机票、酒店、旅行团预订三大项,每个旅游网站都有。当网站把自己看成旅行社的时候,发现所提供的这些服务跟传统旅行社、酒店预订中心、机票销售公司相比没有太大的优势可言,因此,旅游网站必须提供一种更好的服务、更好的产品,或者寻求新的立足点与发展契机,或使销售额迅速地扩大,才有可能盈利。在没有明确的更佳的发展模式时,网站就迷失了方向;
(三)我国旅游业电子商务发展策略
政府必须为旅游业电子商务的发展创造良好的环境:从政府角度,需要为旅游业应用电子商务建立必要的法制条件,近期中国人民银行《非金融机构支付服务管理办法》的发布和执行就有效地规范和改善了旅游企业网上支付信用。我们需要更多的法律法规,除此以外,网络信用的保障还需要第三方认证机构的支持。比较权威的相关机构,如银行、电子商务平台都可以发起网络信用联盟,从宏观和微观两方面着手来建立旅游电子商务信用评价体系,有效评估并定时公开发布旅游企业的信用,以保证旅游电子商务业内信用
鼓励相关企业的相互联系:首先,积极加强与酒店旅馆、旅游景点、特产经销商、银行和交通部门等部门合作,保证商流、物流、资金流、信息流和游客流这“五流”顺畅运行。酒店旅馆、旅游景点、特产经销商、银行和交通部门可以推行电子票务、电子消费券。其次,积极加强与交通部门的合作,推行电子票务(机票、车票、船票等),抢占市场份额。电子票务的出现可以提高供需双方的效率,节约印票、取送票的成本。此外,还得加强与银行合作,解决网上安全支付问题。
加强网上交易的安全性:网上交易能否做到保密和安全将直接关系到买卖双方的利益,安全问题是推广电子商务的关键。企业自身首先要加强安全保护措施,如从事电子商务的旅游网站要安装确实有效的防火墙,防止“黑客”攻击,保障网民的隐私权和财产安全,使游客对网络安全有信心,敢打开页面,敢在网上支付。电子商务已经逐渐成为世界经济的新热点,其安全性的措施随着信息化的深入而要求越来越高,必须同步升级,不断改进。
加快旅游电子商务专业人才23 SZXC we的培养:旅游企业开展电子商务需要的许多负责网站日常建设与维护的工作都是这些学生学过的专业课程,优秀的学生们是能够胜任的。企业可以挑选一些优秀的电子商务专业学生,负责网页设计及内容更新等工作,进而负责系统设计和开发工作。同时,可在学校里聘请一些知名的教授或者熟谙前沿知识、有影响力的教师学者指导。还可以和学校开展“校企合作,任务教学”活动,在课堂上安排实际任务,这样学生学习也有的放矢,企业也可以从各个项目中获利。
建立专业化和个性化的旅游电子商业网站:建站之前,须像传统市场营销一样,做好旅游市场调查,进行市场细分和目标市场选择。恰当市场定位下的适合特定需求的富有特点的电子商务网站才是我们的真正追求。
三、案例分析——携程旅行网
(一)公司概况
携程旅行网是中国领先的在线旅行服务公司,创立于1999年,总部设在中国上海。携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。携程旅行网目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳、南通、三亚等12个城市设立分公司,员工超过10000人。
(二)发展背景
1999年10月 携程旅行网开通
2000年11月 并构北京现代运通订房中心
2002年03月 并购北京海岸航空服务有限公司
2004年09月 与招商银行联合推出国内首张双币种旅行信用卡
2004年12月 斥资2000万美元建造现代化在线旅行技术服务中心
2007年05月 推出国内首张商旅精英信用卡——中行携程卡
2008年12月 携程南通呼叫服务中心正式启动
2010年5月8日,拥有超过1.2万个呼叫席位的携程信息技术大楼在江苏南通经济技术开发区正式落成,该区由此成为目前世界上最大的旅游业呼叫中心
2011年1月21日宣布正式成立重庆分公司,并全力进军重庆旅游市场,大力拓展以重庆为出发地和目的地的旅游业务。携程是第一个在重庆成立分公司的著名在线旅游企业。
(三)商旅服务
酒店预订:携程旅行网拥有中国领先的酒店预订服务中心,为会员提供即时预订服务,合作酒店超过32000家,遍布全球138个国家和地区的5900余个城市,有2000余家酒店保留房。
机票预订:携程旅行网拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统,为会员提供国际和国内机票的查询预订服务。目前,携程旅行网的机票预订已覆盖国内和国际各大航空公司的航线和航班,实现国内50多个城市市内免费送票,实现异地机票,本地预订、异地取送。机票直客预订量和电子机票预订量均在同行中名列前茅,业务量连续两年保持3位数的增长率,成为中国领先的机票预订服务中心。
休闲度假:携程网倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式,为会员提供自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、油轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务。其中,自由行产品依托充足的行业资源,提供丰富多样的酒店、航班、轮船、火车、专线巴士等搭配完善的配套服务,现已成为业内自由行的领军者;海外团队游产品摒弃传统团队走马观花的形式,以合理的行程安排和深入的旅行体验为特色,正在逐步引领团队游行业新标准。
旅游资讯服务:旅游资讯是为会员提供的附加服务。由线上交互式网站信息与线下旅行丛书、杂志形成立体式资讯组合。
VIP服务:携程在全国15个知名旅游城市拥有3000多家特约商户,覆盖各地特色餐饮、酒吧、娱乐、健身、购物等生活各方面,VIP会员可享受低至5折消费优惠。
(四)特色与优势
1.服务特色:
对于商旅客户来说,服务特色表现在:按企业的需求定制;有效的出差费用管理;随时随地享受服务。
对于休闲旅游者来说,服务特色表现在:完全个性服务;信息使用全面化;旅行、交友、娱乐并重。
2.竞争优势:
优质的服务:携程网依托强大的技术能力,建立了先进的服务系统,近4000位专业人员24小时为客户提供无微不至的服务。并以国际先进的六西格玛标准控制服务流程,确保客户的旅程高枕无忧。
实惠的价格:信息规模化和资源规模化是携程旅行网的核心优势之一。拥有亚洲旅行业首屈一指的呼叫中心,与全球134个国家和地区的28000余家酒店建立长期稳定的合作关系,其机票预订网络已覆盖国际国内绝大多数航线,其规模化的运营降低了运营成本进而有着更实惠的价格。
(五)服务与保障
携程旅行网将有资质的酒店、机票代理机构、旅行社提供的旅游服务信息汇集于互联网平台供用户查阅,同时帮助用户通过互联网与上述酒店、机票代理机构、旅行社联系并预订相关旅游服务项目。对用户预订的旅游服务项目中出现的瑕疵等问题,携程旅行网并不承担责任,但携程旅行网将尽力协助用户与相关旅游服务项目提供商进行协商,不能协商解决的,用户可以向消费者协会投诉或通过法律途径解决。
携程旅行网严格保障用户隐私权,对上网用户的个人信息保密,未经上网用户同意不得向他人泄露,但法律另有规定的除外。用户自愿注册个人信息,用户在注册时提供的所有信息,都是基于自愿,用户有权在任何时候拒绝提供这些信息。注册个人信息的用户同意携程旅行网对这些信息进行善意利用。携程旅行网使用目前业界高可靠性的服务器软件,支持安全加密协议。
四、案例点评
携程旅行网作为国内首屈一指的大型旅游网站集合全方位,多平台,信息广以及服务优良的综合素质赢得了业内各方面的好评。
携程利用新媒体技术和电话呼叫中心系统为用户提供便利的预定服务,结合其有效地资源给客户带来了各类信息以及便利,依靠先进的服务和管理系统,携程为会员提供更加便捷和高效的服务。
作为中国领先的综合性旅行服务公司,凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力,被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。
案例分析:在线旅游电商如何做营销?
对于很多刚刚涉足电子商务的国内旅行公司,往往是临时组建团队,营销规划特别是KPI的设定标准,并不是特别清楚。下文以一家中型在线旅游电商为案例,简单描述常见的营销手段和参考KPI(关键绩效指标)。
在制订营销规划之前,我们有必要先明确3年战略规划。
当公司确定商业模式后,前期(1年左右)做筹备工作,专注做研发,平台一旦上线,公司就进入快速运营发展期。
1、快速服务。服务业的快,是一种巨大的优势。快速反应包括平台改版快、市场推广快、客服反应快,以5个月为周期,进行平台迭代建设(PC端网站平台、移动端App平台通过网站管理部统一指挥,呼叫中心设施建设)和客服人员培养(售前组、售中组、售后组闭环服务),达到快速服务目的。
2、精准营销。行业本质决定利润空间小,加上资本市场收紧、外部激烈竞争,必须实行精准营销以提高ROI。经过1年左右的精准推广(搜索优化、搜索营销、CPS分销联盟、社会化媒体口碑、流量池建设、地推),持续提升转化率(基于用户行为的线上个性化推荐、线下CRM和直复营销),有限的资源拉升主体酒店的订单规模,提升对它们的议价能力,第2年利用采购优势继续精准营销,同时做大更多酒店的订单规模,使整体订单量增大,全面提升议价能力。
3、品牌溢价。第3年性价比品牌已经出现,选择转型业务专精、实现品牌溢价,或者保持性价比品牌、开展业务多元化。
前者,精品高端业务为主,用户量下降,但毛利大增,短期盈利能力变强,后期可转型为品牌商,深度整合旅游资源。在品牌溢价期,品牌广告预算投入逐渐加大,占比接近销售额的50%。(但溢价难度真的很大)
后者,大众化路线,用户规模更加庞大,毛利降低,通过长尾盈利,短期几乎无风险、长期增长乏力。性价比品牌期,基本不做品牌广告,仍然重点投入销售渠道和社交口碑。
确定策略:精准营销
营销是火车头、竞争利器,我们确立第1年的的营销策略——精准营销。综合运用多种营销手段,确立核心KPI是ROI和销售额。
精准营销定义:用适当的方法,在适当的时机,将适当的产品,推荐给适当的人。
参考标准(某电商平台)
SEO:超过10000%的年投资回报率和30%的销售占比
SEM:超过2000%的年投资回报率和10%的年销售占比
Affiliate:CPS模式,通过代理、直客,平均佣金比率不高于毛利率,约20%的年销售占比
Social:超过10000%的年投资回报率和5%的年销售占比
Pool:超过1000%的年投资回报率和5%的年销售占比
Offline:2000%的投资回报率和5%的年销售占比
Direct:25%的年销售占比(直接访问)
六大渠道分摊
根据以上标准,经过讨论,初步制定全年12个月销售额不少于6000万元。市场部将通过6大渠道分摊目标。以下为各个渠道的年度参考规划。(目标、内容、资源)
1.SEO
目标:SEO(搜索引擎优化)是一个需要持续投入的项目,年度目标是1000万个UV和3000万销售。
策略:2个月做跳转、网站地图、机器人协议、路径伪静态化、数据结构和网站结构等基础技术优化,保证收录量和收录效率,为后面优化打下基础,争取每月30万UV。资源需要专职配备1名项目经理、1名优化策略分析师,并由技术部、编辑部提供接口人专门配合。
7个月做内容优化、关键词嵌入、内链控制和外链优化,保证收录质量、合理的排名梯度,争取每月90万UV。资源需求上,增补专职1名关键字创作专员和1名外链交换专员,技术部、编辑部和市场部需要人员弹性配合。
3个月做高级优化,强化内容和外链,争取每月300万UV。需要技术部通力配合。
人力:项目经理月薪10000,分析师月薪6000,2名专员各自月薪4000,全年费用为(10000*12+6000*12+8000*9)=264000,考虑额外的税金支出,总投入约30万。
ROI:理想状态12个月带来1530万UV,按照转化率2%、客单价700计算,可产生Sales约2.14亿。此时的ROI为71300%
保守计算,全年带来1000万UV,转化率1%,客单价300,可产生Sales为3000万。此时的ROI为10000%
2.SEM
目标:SEM(搜索引擎营销)是一种PPC广告,见效快,定位是SEO的有力补充,目标是全年预算50万,销售额实现1000万。
策略:1个月账户开启、策略制定,每天1000元预算;1个月探索挖掘关键词和产品,每天1000元预算;此后10个月每天1000元高价值投入和460元实验性投入。由于SEM外部竞争激烈,无法预知每天的实际投入与产出,因此每7天参考已投放情况和目标ROI,进行一次优化调整。(如果有自动化工具实时优化更佳)。
人力:1名优化策略分析师(月薪6000)、1名账户管理专员(月薪4000)。
ROI:不低于2000%
3.Affiliate
目标:俗称网站联盟、分销联盟,是一种先产生销售、后结算佣金的渠道。分销联盟需要渠道资源,合作渠道需要钱,而资源又是有限的。作为新进入者,我们需要更好的产品和更高的佣金比率。同时为了分散风险,也需要伙伴多元化。在这些前提下,我们去发掘尽可能多的渠道伙伴。全年销售目标2000万。
产品:热卖品、高客单价、促销活动。
佣金:100%的毛利作佣金1个月,80%的毛利作佣金6个月,此后高于所有竞品的产品梯度佣金维持6个月。
渠道:15个代理商、全部返利网站、旅行资讯类网站和App、大媒体长尾流量、各种中小站点。
平台:先由人工操作,(约30个工作日)上线分销联盟自主服务系统后,逐步转移到在线系统中。
人力:1-2名网盟经理(月薪6000)。
ROI:投入产出比≥1/毛利率
4.Social
目标:社交网络主要用于做品牌,兼做销售,可监测到的年销售额达成500万(需分析工具做到比较精确的销售归因)。
策略:要做好渠道、内容、活动3个环节。
渠道建设,打造内部账号做落地点、利用外部账号做扩散。内部账号包括:官方攻略账号1个、官方促销账号1个、官方客服账号1个、官方PR账号1个、高管账号若干个、小号一群。外部账号包括:尽可能多开拓意见领袖账号、草根大号、水军号。
内容建设,各内部账号分别做专业的攻略资讯、促销活动、客户服务(需主动寻找有需求的客户)、危机公关/事件营销,综合运用文字、图片、动画、视频做丰富的创意流。
活动建设(有奖活动、事件炒作、病毒创意)一年经费5万,活动数量越多越好,争取超过3个成为热门话题。
投入:5名微博运营经理(月薪6000)、2名创意师(月薪7000)
ROI:不低于1:100
5.Pool
流量池建设是一个长期项目,我们有必要合作或独立打造自己的流量入口。
合作:利用大型开放平台(360、百度、Q+、新浪微博、大淘宝、京东、亚马逊等),提供业务相关的内容数据。
独立:利用现有的技术资源,建立矩阵式网站生态链群和App生态链群,包括攻略资讯、优惠券、比价。(1个攻略资讯站-酒店说、1个优惠券发布站、1个比价网站;50个攻略资讯App、3个优惠券App、1个比价查询App。)
人力投入:4名前端设计(月薪6000)、5名编辑(月薪4000)、4名运营经理(月薪6000),全年共计816000。
ROI:理想状态,全年收获22860万个UV,按照0.5%转化率和300元客单价计算,全年可得约3.4亿元销售额,ROI约4160%。
6.Offline
线下接触点渗透,通过精准纸媒、邮寄、派送和与酒店、旅行社、景点做联合活动,总预算25万,年销售额达到500万。内部形成一套创意设计、渠道执行、销售监测的流程,组建线下执行团队,广铺渠道。
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资产证券化是指将一组能够产生独立、可预测现金流的基础资产,通过一系列的结构安排和组合,对其风险及收益要素进行分离和重组,并实施一定的信用增级,从而将组合资产的预期现金流的收益权转换成可以出售和流通、信用等级较高的资产支持证券的过程。以下是读文网小编分享给大家的关于资产证券化成功案例,欢迎大家前来阅读!
资产证券化是指将一组能够产生独立、可预测现金流的基础资产,通过一系列的结构安排和组合,对其风险及收益要素进行分离和重组,并实施一定的信用增级,从而将组合资产的预期现金流的收益权转换成可以出售和流通、信用等级较高的资产支持证券的过程。与传统信用融资方式主要依托发行体本身的信用水平获得融资不同,资产支持证券凭借支持资产的未来收入现金流获得融资,支持资产本身的偿付能力与发行主体的信用水平分离,不受公司净资产规模、盈利指标的影响,可以提升企业存量资产的利用效率,成为一条新的直接融资途径。
资产证券化业务由华尔街发明,在美国发扬光大。美国人说,如果有现金流,就将它证券化吧。目前资产证券化是美国资本市场的重要融资方式,资产证券化规模占GDP比重连续10年在50%以上。2012年美国发行资产证券化产品规模2。07万亿美元,同比增长24。38%。2012年底美国资产证券化规模约8。96万亿美元,占GDP比约55%。
我国的企业资产证券化从2005年起开始试点。自2005年8月中金公司发行第一笔基于CDMA网络租赁费收益权的专项资产管理计划以来,经历了两轮发展。第一轮是2005年至2006年,共有9家企业发行了资产证券化产品。受次贷危机的影响,2009和2010年试点暂缓,2011年国务院重新批准开展试点。
下面让我们举两个最新的例子看一下资产支持证券的运作。
一、隧道股份BOT项目专项资产管理计划
2013年5月14日,国泰君安资产管理有限公司设立的“隧道股份BOT项目专项资产管理计划”经中国证监会批准发行,成为今年3月份证监会发布《证券公司资产证券化业务管理规定》新规后首只成功发行的资产证券化产品。
专项资产管理计划所募集的认购资金用于向隧道股份子公司大连路隧道公司购买基础资产,即相关合同中约定的2013年4月20日至2017年1月20日期间隧道专营权收入。通俗来说,就是隧道公司在专项资产管理计划募集结束后一次性收到募集资金,作为回报,隧道公司将把未来约定期间内从过路司机处收到的“买路钱“陆续交给“专项资产管理计划”这个“特殊目的载体“以偿还本金和利息。按照《证券公司资产证券化业务管理规定》,基础资产可以是财产权利或者财产,在此项计划中,基础资产指隧道未来部分时期专营权收入。
在隧道股份专项计划设立后,相关资产支持证券产品将申请在上海证券交易所挂牌转让,将成为第一只在上交所固定收益平台挂牌转让的资产支持证券。固定收益平台为资产支持证券提供多种转让方式选择和实时逐笔结算模式,并允许证券公司为产品提供做市服务。上交所还将在固定收益平台推出协议回购功能,为资产支持证券的投资者提供回购融资。
为了防范风险,隧道股份专项计划为优先级证券投资者的利益作出了有效保障:
专项计划采用优先/次级结构和外部担保机制进行信用增级,由原始权益人大连路隧道公司持有次级产品,并由隧道股份的控股股东上海城建集团为未来现金流的偿还提供担保。
从这个案例可以看出几个特点:
1,投资者以资产支持证券还本付息的形式获得基础资产产生的未来收益。基础资产的原始权益人(融资方,在本例中为隧道股份通过出售证券化资产的未来收益,获得现金。这在本质上仍然属于债务融资,融资方和投资方通过资产证券化运作分别拓宽了融资和投资渠道。
2,只是将隧道未来部分期间的收益权作为基础资产,隧道这项资产仍然保留在隧道股份的资产负债表中,没有出表。
3,发行后可以在交易所交易转让。这将大大提高证券的流动性。
4,上海证券交易所将允许证券公司提供做市商服务。做市商发挥着连接并集中原本分散进行的债券交易,从而活跃市场,提高证券流动性。
5,证券信用增信。资产支持证券主要的风险是未来现金流的确定性。未来现金流难以控制,需要增信机制以提供持有人信心,降低融资成本,比如担保抵押等。本例中由隧道股份的控股股东为未来偿还提供担保。
让我们看看资产证券化业务将给证券公司带来什么样的影响。我在分析中信证券的年报时提到,券商的典型业务分部可以分成:经纪及服务,投资银行,资产管理,投资及信贷四个部门。
通过上面的分析,我们可以看到,资产证券化业务将可能对证券公司的资产负债表和损益表产生如下影响:
1,资产支持证券承销收入。这项收入可以归属于投资银行部门。
2,资产支持证券存续期内的资产管理费收入。这项收入可以归属于资产管理部门。
3,做市收入。刚才提到上交所将允许证券公司为产品提供做市服务,只是目前还不知道具体怎么展开。这项收入归属于经纪及服务部门,需要消耗资本。
4,自营投资收益。监管层同意管理人可以自有资金或其管理的集合资产管理计划、其他客户资产、证券投资基金认购资产支持证券。
上述1、2项收入是服务收入,不需要资本投入,3、4项收入需要消耗资本。
由此可见资产证券化业务将可能对证券公司的主要业务部门及资产负债表和损益表都产生重要影响。凭借券商自身的产品设计、资产定价、风险收益分析等技术层面的优势,券商将是资产证券化市场的主角。同时相关证券化产品的柜台交易和证券托管也将催生券商的其他服务,包括衍生品、量化对冲等产品均可以应用到资产管理中,从而增加入和利润来源,提升ROE水平,推动证券公司盈利模式的转型。
让我们看看另外一个不同的例子
海印股份2013年5月16日发布公告《关于设立海印股份专项资产管理计划的议案》,拟发行以商业物业租金为基础资产的资产支持证券。
海印股份主营业务包括商业物业运营业务和高岭土业务两大板块,在公司商业物业运营业务领域,公司全资控股及附属经营管理的商场遍及电器、时装、家居布艺、潮流时尚、IT数码、运动用品等行业,已发展成为当地行业领军。商业物业运营业务每年能为公司带来稳定的现金流入,2012年度公司物业出租及管理业务收入达到7。72亿元,且未来呈稳定增长的趋势。为满足公司经营发展的需要,拓宽融资渠道,公司拟以其中经营管理的15家综合性商业物业的经营收益权为基础,设计资产证券化方案。公司本期资产证券化拟通过中信建投证券股份有限公司申请设立海印股份专项资产管理计划进行融资。
本期拟进行资产证券化的基础资产为“原始权益人因经营管理特定商业物业而享有的商业物业自专项计划成立之次日起五年内的经营收益权”。企业资产证券化产品,主要面向基金、券商、财务公司、企业等交易所的机构投资者发行,并在沪、深证券交易所的固定收益证券综合电子平台(综合协议交易平台)挂牌转让,并可通过券商做市、协议回购等途径增加二级市场流动性。
这个例子和隧道股份并没有本质区别,其特点是以商业地产未来租金作为基础资产。虽然《证券公司资产证券化业务管理规定》中规定了可以以商业地产收益权作为基础资产,但是在房地产调控的敏感档口,不知道证监会会不会批准。
目前现状资产证券化业务现状:
目前通过专项计划发起的企业资产证券化业务已达12笔,发行总额达246亿元。中信在2012年报中披露了其资产证券化承销业务的金额为107亿元,数量为35单,大约占到当年其债券总承销额的5%,进展速度很快。
不过中信年报中没有披露相应的承销和资产管理费用收入,难以测算对总体收益的影响。中信证券的进展是比较快的,我在其他大型投行如海通,广发、招商证券中并没有搜索到相关资产支持证券成效方面的信息。
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企业融资是指以企业为主体融通资金,使企业及其内部各环节之间资金供求由不平衡到平衡的运动过程。以下是读文网小编分享给大家的关于小微企业融资成功案例,欢迎大家前来阅读!
2011年下半年,由温州民企老板“跑路”事件引发的小微企业融资难再度成为业内普遍关注的话题。造成小微企业融资困境的原因无疑是多方面的,其中制度性设计缺失下的信贷资源配给问题是重要原因之一。即在缺乏支持小微企业融资信用机制的制度性安排条件下,信息不对称导致银行无法掌控企业的信用风险,进而对其借贷需求实施限额配给,即使企业愿意支付更高的利率,也只能部分获得贷款或者被拒绝。有关小微企业融资问题的研究分析大多基于信贷供给角度,重点分析银行对企业的甄别筛选机制,从原因和条件上提出缓解信贷配给的途径。本文以制约小微企业融资难点的案例分析入手,提出从制度性设计上构筑政、银、企相互融合的小微企业融资信用机制发展模式,推动和促进小微企业发展。
一、小微企业信贷配给现状
呼伦贝尔市地处边疆少数民族地区,随着国家西部大开发、老工业基地振兴和北疆开发战略的实施,以资源禀赋和地缘优势为特征的区域经济开发推动了地区经济总量快速增长。2011年GDP总量达1145。31亿元,增速为14。4%,其中以小微企业为主的非公经济创造了50。3%的GDP、61。01%的税收,提供了45。64%的城镇就业人数,可以说在推动地区经济增长和扩大就业水平上小微企业发挥着不可替代的作用。然而由于社会历史发展的不平衡,虽然幅员辽阔,自然资源丰富,但因开发建设较晚,经济基础薄弱,导致呼伦贝尔市投、融资渠道狭窄,信贷投放以国有商业银行为主导,无上市公司,缺少专业性的投融资机构,民间资本的启动没有形成规模整合条件,社会信用过度集中于银行,锁定了小微企业资金需求受到商业银行信贷配给机制的刚性约束。
(一)小微企业融资渠道狭窄。小微企业贷款余额占全部金融机构贷款余额不足五分之一,且贷款方式单一,抵押、担保贷款成为主要方式。全市拥有12。3万户私营企业和个体工商户,据估算融资需求达24亿元,而2011年全市金融机构累计发放小微企业贷款11。24亿元,缺口达13亿元。作为融资的补充方式,民间融资规模小、借贷利率高,而小额贷款公司融资仅占金融机构贷款余额的1。03%。因此银行业金融机构仍是地区小微企业融资主渠道,而以国有商业银行为主导的现行融资机制却无法满足量少、紧急、频繁的小微企业融资需求。
(二)小微企业融资门槛过高。小微企业贷款68。4%来源于政策性银行和农村信用社,而工、农、中、建四家国有商业银行对小微企业贷款不足20%。商业银行对于小微企业发放贷款的标准主要参照大型企业,小微企业固定资产少,土地、机器、设备、房地产的所有权或使用权等传统抵押物缺乏,抵押能力不足。即使有可抵押物,其资产评估定值等中介服务费用过高,因此小微企业在大型金融机构融资的门槛仍然过高。
(三)小微企业融资成本大。由于小微企业在融资市场议价能力弱,且风险相对较高,银行会要求较高的资金价格来抵消风险。微型企业贷款要在基准利率基础上再上浮30%,最高上浮50%,小型企业的贷款利率最高上浮达到130%,带动民间借贷利率水涨船高,这让很多小微企业“望贷生畏”。以四大国有银行为例,2011年呼伦贝尔市四大银行共实现利润7。09亿元,相比2010年同期增长13。07%,利润高增长主要来自于资金价格的大幅提高。银根收紧与旺盛的投资需求造成全社会资金供给的不足,大型企业、政府融资平台对小微企业融资形成了挤出效应,小微企业融资价格自然水涨船高,乃至无法获得融资。随着国家支持小微企业发展的诸多政策措施的实施,近年小微企业贷款呈增长趋势。2011年末,小微企业贷款增速达45。65%,高于全金融机构贷款增速32。71个百分点。伴随着信贷资金投放增加的同时,小微企业需要支付的成本也不断增加。
(四)小微企业融资能力弱。税费和财务负担过重,制约小微企业融资。目前,小企业需缴纳超过二十种税项,十数种费金,且大部分与大企业适用的税率相同。据一些小企业反映,企业的平均税负在40%以上。较高的纳税标准,一方面不利于小企业增加利润留存、增强承债偿债能力,不利于维持简单再生产和扩大再生产;另一方面,一些小企业出于避税目的,不愿披露过多的经营信息,使得银企信息不对称,影响其信用评级,加大了融资难度。此外,小企业对税收政策了解和把握普遍较差,有些企业甚至不知道自己可以享受哪些税收优惠,小企业的税收环境有待于进一步改善。二、金融扶持小微企业融资的现实难点。
(一)小微企业自身存在不足。据调查,呼伦贝尔市小微企业主要为生产类、商贸类、农产品加工供销类企业和个体工商户,相当部分小微企业处于起点低、规模小、管理不规范的“小、散、乱”初级发展阶段,且财务报表不规范,而银行在提供贷款时又比较看重财务状况,对其进行信贷支持有顾虑。据了解,个体工商户在办理贷款卡时,基本无法提供完整的财务报表,造成征信系统对金融机构在贷前审查、贷后管理的作用有限。
(二)社会信用体系不够完善。一是缺乏权威公正的微小企业信用评级。目前金融机构各自对中小企业进行评级互不认可,而呼伦贝尔市尚无一家中介评级机构,一个企业需要多家金融机构评级,既增加了企业的评级成本,也增加了金融机构调查工作的费用。二是没有统一的信用数据库,目前金融机构获取小企业信用违约信息的主要渠道是人民银行的征信系统。但征信系统所包含的信息仅包括企业在金融机构的贷款相关情况,并没有涵盖企业通过民间融资、个人借贷融资的相关情况,且个人征信系统数据覆盖范围不足,如农信社尚未接入个人征信系统。缺乏能提供完整小微企业信息的平台,数据信息的横向交流和共享存在较大障碍,从而加大了银行获取企业信息的难度。此外,知识产权评估、抵押物处置等专业机构的缺乏也给金融机构的实际操作带来困难。
(三)信用担保体系不健全。地区信用担保业仍处于起步阶段,整体实力弱,经营行为有待规范,担保机构分布不均衡,特别是县域担保机构少且发育缓慢,难以满足小微企业提升信用能力的需要。呼伦贝尔市拥有13个旗市(区),但能够为小微企业提供担保的机构只有7家,一半县域地区没有担保机构,且企业办理担保需缴纳2%左右的担保金以及一定的评估费等,抵押登记程序多、担保抵押相关费用偏高。同时担保业的风险分散与损失分担及补偿制度不健全,缺乏再担保、反担保或第三方担保机构,制约了担保资金的放大功能和信用能力,为小微企业开展融资担保服务和抵御风险的能力弱化。
(四)小微企业金融服务不完善。一是针对小微企业的信贷产品供给相对缺乏。基层机构网点撤并,导致县域对小微企业信贷支持减少。二是从金融机构发展功能及监管定位来看,存在错位现象。如农信社主要职能是服务“三农”,且贷款规模受限制,导致大多数小微企业贷款都以个人名义发放,挤占农户贷款规模。三是金融机构贷款审批权有限。大型商业银行对贷款审批权限实行严格的分级管理,贷款审批手续的繁杂和权限的高度集中与小微企业点多面广、资金需求高频率、小金额、快周转、强时效之间形成了矛盾。如部分牧区国有商业银行仅有两种贷款方式,一是农户小额贷款,一是质押贷款,而且审批权限仅为5万元,难以满足创业型小微企业的贷款需求。
(五)县域资金需求与供给不对称。作为县域主要信贷资金的供给者农村信用社供给能力有限。一是大量资金主要用于农牧户贷款,资金回笼有周期性,加之信贷规模控制,难以及时满足小微企业较大额度资金需求。二是农村信用社所能提供的贷款品种比较单一,只对中小企业开展担保贷款,要求企业以其厂房、设备等固定资产作抵押担保,制约了新生小微企业的贷款需求。三是小微企业生产能力低下,产出效益较低,客观上需要期限较长的技术改造贷款,但因多数企业的经营体制、自我发展机制和自我约束机制不健全,对其长期性信贷需求存在“惧贷”现象。
三、构筑小微企业融资信用机制
所谓小微企业融资信用机制,就是以信用培育和信用评级为桥梁和纽带,通过创造性的机制设计与模式创新把小微企业发展、政府扶持优惠政策、金融机构信贷支持三者提升到融合与共生的高度,实现彼此深度契合,从而建立小微企业融资在制度设计和安排层面上的良性循环机制。即政府制度安排上的规范性办法、实施方案、组织管理机构、优惠政策与金融机构筛选合格的客户提供合适的金融产品服务以及企业通过规范和变革满足金融支持的条件,三个方面共同依托统一的企业信用信息平台完成融资目标。同时打破金融支持就是信贷支持的思维定式。发展全方位的小微企业金融创新模式,上市融资、信托融资、信贷支持、保险产品、结算支持、产业基金等金融服务方式。构建良性循环的融资信用机制具体来说如下图:
四、小微企业融资相关建议
(一)政府政策性扶持措施。扶持小微企业,除了政府报告中列举的各项积极政策外,在公共项目和政府采购方面,也可以更多地考虑扶持和让渡小微企业。同时,在涉及小微生产经营的审批流程和收费方面,也可通过提高行政审批效率,达到扶持目的,做到“能减则减,控高求低”。
(二)企业自身诚信规范经营。有规范的财务报表、良好的信用记录、科学的管理机制,自然能更加顺利地从银行获得贷款。这既降低了贷款风险,同时也与银行建立了良好的信贷关系,让贷款发放更高效、快捷。
(三)加快社会信用体系建设。推进银行、保险和外部中介评级机构共同构建小微企业评级数据共享平台,建立农村信贷机构、涉农保险机构、地方政府三方信息共享与联动机制,合力完善金融服务链。
(四)强化担保和行业协会建设。有效创新服务模式,为金融机构推荐更多资质好的企业。以担保公司为例,当前小微企业普遍缺乏抵押物,担保公司可以适当放大抵押物的价值,从而帮助小微企业提高在银行的贷款金额。
(五)完善小额贷款公司管理。引导资金流向实体经济、流向小微企业,更有效地服务小微企业融资需求。让民间资本建立民间的金融机构来支持民营企业,让中小银行体系来支持中小企业。据统计,截至2011年末呼伦贝尔市共有小贷公司15家,注册资金5。6亿元,贷款余额达5亿元。小贷公司已然成为小微企业融资的重要补充渠道之一。根据规定,小额贷款公司从银行业金融机构融入资金余额不得超过其资本净额的50%。这也使得不少小额贷款公司虽有大批小微企业客户等在门口,却无钱可放。小额贷款公司普遍存在资金短缺、风险过高、无法纳入正规金融体系等问题,一定程度上束缚了小额贷款公司的发展空间,从事金融业务,却无法享受正规金融机构的税收待遇,建议建立多元化的资金供给体系,结束小贷公司的尴尬处境。
(六)建立小微企业信用合作组织。一是按照探索建立农村信用合作组织的要求,通过资金等信用工具能够将分散的小微企业组织起来,形成新型企业互助关系,有效化解企业小生产和社会化大生产的矛盾。通过企业的信用合作组织,构架起大银行与小微企业的信用桥梁,改善金融市场交易条件。二是大力发展联保贷款,通过由3家以上互相熟悉、具有相同风险特征的小微企业自愿组成联保体,通过对联保体进行统一授信,实现随贷随用,余额控制,构建普惠性金融体系解决小微企业贷款难问题。
(七)提高银行业金融服务水平。一是提高不良贷款容忍度。地方法人机构小微企业不良贷款率接受范围在3%以内,政策性银行和邮政储蓄银行小微企业不良贷款率接受范围在2。5%以内,国有大型银行和股份制银行不良贷款率接受范围在2%以内。二是确定对产品有市场、有需求、前景好,经营管理规范,符合转型升级要求,但出现暂时性
资金困难的小微企业不压贷、不抽资,全力维持企业资金链安全,进行重点帮扶。三是深入小微企业全面讲解信贷业务准入条件、信贷业务流程及主要信贷产品;利用自身拥有的信息优势和管理经验为小微企业提供产行业信息咨询服务,帮助小微企业加强财务管理,为企业提供结算、现金管理、投资银行、电话银行、网上银行、短信息等一系列增值服务。四是进一步强化贷款利率定价管理,切实为小企业减负。充分考虑小型和微型企业的承受能力和生产经营状况,合理定价,主动让利。对单户授信500万元以下的小型和微型企业,贷款利率参照当地同业平均水平,最高上浮幅度不超过基准利率的30%。同时,规范收费行为,对小型和微型企业免收贷款承诺费、资金管理费、咨询费等。
(八)充分发挥保险机制独特作用。按照探索建立农村信贷与农业保险相结合的银保互动机制的要求,构建政府引导,财政支持,政府、保险、银行合作新机制。对与小额信贷相关的保险业务给予更大比例的保费补贴,进一步放开农村小额信贷抵押担保物范围,将保单纳入涉农贷款的有效担保物范围。
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海外收购已经逐渐成为中国企业走出去的主要方式之一,以下是读文网小编分享给大家的关于中国海外收购案例,欢迎大家前来阅读!
三一重工(600031)收购德国普茨迈斯特26.54亿元2012年1月20日2012年1月20日,三一重工拟收购德国普茨迈斯特公司90%的股权,作价3.24亿欧元。中信产业投资基金(香港)顾问有限公司收购中信产业投资基金(香港)顾问有限公司10%的股权。2012年4月17日,三一重工与德国普茨迈斯特公司正式宣布收购完成交割。机械制造
吉恩镍业(600432)收购加拿大GBK6.2888亿元2012年1月30日2012年1月30日,吉恩镍业拟收购加拿大GBK公司100%的股权,作价1亿加元,约人民币6.2888亿元。2012年3月26日,吉恩镍业发布公告称,公司已获得GBK95.62%普通股股票、99.98%权证。按照加拿大哥伦比亚省的商业公司法的相关规定,已经满足了强制要约收购的条件,公司将强制收购剩余股东持有的股票。2012年5月28日,此次收购完成。能源及矿产
国家电网收购葡萄牙国家能源网32亿元2012年2月2日2012年2月2日,国家电网公司宣布,公司出资约3.87亿欧元成功收购葡萄牙国家能源网公司25%股份,并购后将派出高级管理人员参与葡萄牙国家能源网公司的经营管理。能源及矿产
恒立数控收购日本SumiKura254万美元2012年3月12日2012年5月22日,浙江恒立数控科技股份有限公司宣布完成对日本SumiKura机械株式会社法人更名登记等所有法律收购程序,成功以254万美元的交易价格收购SUMIKURA株式会社100%股权及其商号、商标、技术资料、专利;收购完成后,向SUMIKURA株式会社增资446万美元,用于产品研发、生产。机械制造
大连万达收购AMCTheatres200亿元2012年5月21日2012年5月21日,大连万达集团和美国AMC影院公司签署并购协议,万达出资26亿美元,包括购买AMC100%股权和承担债务两部分。
中国海外收购案例相关
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分销渠道策略(DistributionStrategy),指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。以下是读文网小编分享给大家的关于分销渠道策略案例,欢迎大家前来阅读!
案例:航空公司营销渠道改进策略
统计资料显示,目前航空运输销售市场,航空公司自销与代理销售的比例将近2∶8,支付销售代理费成了国内诸航空公司最大的销售成本。如果说五年以前航空公司大力发展销售代理是扩大销售网络的有效措施,如今市场形势的变化、重组后航空集团自身主业发展面临的压力不得不使我们考虑调整这种格局,改进营销渠道。 一种较好的改进策略是,收缩代理销售网络,同时扩大公司直销规模。即航空集团各家公司在各自基地城市建立多个售票处,使航空公司在基地城市的营销渠道逐渐调整为由靠代理人为主转向自销和代销并驾齐驱、均衡发展。由“放”到“收”代理网络而扩大“直销”的销售渠道改进策略。
案例:乐华变局
2002年,乐华彻底改造固有的销售渠道,重组撤并了旗下30多家分公司以及办事处,全面推行代理制。同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求:“必须现款现货”。
据估算,一台彩电由工厂到分公司到批发商再到零售商,至少需要经过四个环节,如果每个环节消耗3%的利润,渠道上已经耗掉12%的利润,庞大的销售队伍和多层次的销售渠道,透支了彩电业最大一块利润空间。
乐华的做法却隐藏了一定的风险。乐华产品多以中低端电视为主,销售旺地多在二三级城市市场。乐华一鼓作气砍掉各地分公司,这种疾风骤雨似的变革,犹如活生生地剁下了自己遍布销售终端的触角。并且,“必须现款现货”这种方式实难被商家接受。几个月下来,乐华彩电不仅销售收入锐减,还引发了劳资纠纷、债务危机等一系列连锁反应。
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资源整合(Resource integration),是企业战略调整的手段,也是企业经营管理的日常工作。以下是读文网小编分享给大家的关于资源整合案例,欢迎大家前来阅读!
商业模式对现代企业来说是不可或缺的,好的商业模式可以起死回生让一个企业在非常短的时间发展起来,林伟贤老师有讲到许多非常精彩的商业模式案例,其中就有美国BSE企业家商学院的学员四川航空的老总如果让四川航空获利1000万的商业模式案例,让我们一起来看看他是如何做到的!
由于经济不景气,很多企业支撑都难更别说获利了,但也有一种企业依靠商业创新、商业模式再造,竟然能创造出令人艳羡的商业风景。不能不令人拍手赞叹。
相信不少人都有过搭飞机的经验,我们知道通常下了飞机以后还要再搭乘另一种接驳交通工具才能到达目的地。在中国的四川的成都机场有个很特别的景象,当你下了飞机以后,你会看到机场外停了百部的休旅车。
如果你想前往市区,平均要花150块人民币的车费去搭出租车,但是如果你选择搭上面那种黄色的休旅车…看到他屁股写了“免费接送”吗?只要一台车坐满了,司机就会发车带乘客去市区的任何一个点,完全免费!你是乘客你要不要搭?
居然有这样的好事呀?请世界企业家网的读者朋友先略读下面这则新闻:
四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV。四川航空公司此次采购风行菱智MPV主要是为了延伸服务空间,挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上航空服务的水平。为此,川航还专门制定了完整的选车流程。作为航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外,车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务航空客户的基本要求。
四川航空,这家航空公司,向风行汽车买了150辆休旅车,这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途,其中还包含了一个有趣的商业模式!
原价一台14。8万人民币的休旅车,四川航空要求以9万元的价格购买150台,提供风行汽车的条件是,四川航空令司机于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍,简单的说,就是司机在车上帮车商销售车子啦!在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。
那司机哪里找?
想象一下在四川有很多找不到工作的人,其中有部分很想要当出租车司机,据说从事这行要先缴一笔可观的保证金,而且他们没车子。因此四川航空征召了这些人,以一台休旅车17。8万的价钱出售给这些准司机,告诉他们只要每载一个乘客,四川航空就会付给司机25块人民币!
到目前为止,四川航空立即进帐了1320万人民币。别说你不知道这钱怎么来的:(17。8万-9万)X150台车子=1320万。你说:不对,司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言,比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人,四川航空提供了一条客源稳定的路线!这样的诱因当然能吸引到司机来应征!
接下来,四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票,就送免费市区接驳的活动!基本上整个资源整合的商业模式已经形成了!
对乘客而言,不仅省下了150元的车费,也省下了解决机场到市区之间的交通问题,划算!对风行汽车而言,虽然以低价出售车子,不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子,以及省下了一笔广告预算,换得一个稳定的广告通路,划算!对司机而言,与其把钱投资在自行开出租车营业上,不如成为四川航空的专线司机,获得稳定的收入来源,划算!至于对四川航空而言呢(嘿嘿!)这150台印有”免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去,让这个优惠讯息传遍大街小巷。还不够,与车商签约在期限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出租车体广告);最后,四川航空最大的获利,别忘了还有那1320万,以及…当这个商业模式形成后,根据统计四川航空平均每天多卖了10000张机票!回想一下四川航空付出的成本有多少?
到这里,各位一定发现了资源整合的惊人效益!
如何“找到更多的人帮你的顾客付钱,找到更多人帮你付成本”就是将资源整合运用,而非各自营利各自负担成本的传统商法。我们自始认为:营销的本质的是“交换”,就以上的商业模式而言,也可说成是一个整合式的营销策略,形同一个互利的“交换系统”。由此证明,用资源整合的概念思考,可以帮助企业找到创新的商业模式。希望能带给读者们启发!
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销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做以下是读文网小编分享给大家的关于推销技巧案例,欢迎大家前来阅读!
2002年12月,我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商,在谈起双方合作历程时,经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事:
A公司是我们公司在国内最大的竞争对手,他们的产品质量优秀,进入食品添加剂已有一年,销售业绩不错。
经销商说:“那是2001年12月的一天,我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的,听客户讲他们的产品质量不错,我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门,我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”
“2:10我听见有人敲门,就说请进。门开了,进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装,他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”
“我继续打量着他,羊毛衫,打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面,有些脏,好像有油污。黑色皮鞋,没有擦,看得见灰土。”
“有好大一会,我都在打量他,心里在开小差,脑中一片空白。我听不清他在说什么,只隐约看见他的嘴巴在动,还不停地放些资料在我面前。”
“他介绍完了,没有说话,安静了。我一下子回过神来,我马上对他说把资料放在这里,我看一看,你回去吧!”
听到这里,我们都笑了。经销商继续说:
“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里,我的心理没有接受他,本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来,2002年初,你们的张经理来找我,一看,与他们天壤之别,精明能干,有礼有节,是干实事的,我们就合作了。”
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网络软文汲取了网络传播的几大优点,传播面广、受众多、扩散迅速;它有一般文字作品的特点,用文字表达不同的思想或主题,用不同的文字来表现其内涵、风格;它又具有网络特色,主要着眼于获取点击率和转载几率,在文字原创、标题吸引度、热点追踪、创新等方面有着不同程度的要求和体现。以下是读文网小编分享给大家的关于网络软文营销案例,欢迎大家前来阅读!
在征途刚刚上线的时候,史玉柱所属的公关团队,以非常专业的软文在各大媒体上抢占了醒目的位置,凭借其“终身免费”以及“发工资”这两个噱头,“以网络游戏革命”的主题进行了疯狂地宣传及炒作。尽管《征途》所提倡的发工资只是在游戏中给广大玩家发送虚拟货币,所谓的“免费游戏”也是靠卖道具收取更多的费用,但我们必须承认的是,“发工资的概念”绝对是被史玉柱利用到了极致的境界。他不但在理论上大张旗鼓的去宣扬《征途》“革命性的模式”,也让广大玩家知道了玩游戏的“好处”,虽然这个好处也许只是一个隐藏起来的甜蜜陷阱。但是在互联网及媒体上的软文营销,史玉柱确是给业界其他人士做了个非常好的榜样。
茅台的网络软文营销
从2003年以来,茅台酒厂的名誉董事长季克良连续亲自撰写并发表了《茅台酒与健康》、《告诉你一个真实的陈年茅台酒》、《世界上顶级的蒸馏酒》、《国酒茅台,民族之魂》等一系列的文章就是为了达到广而告之,依靠大众软文营销是个重要的手段,靠大众媒体软文引导口碑传播的目的。这些文章一经发表就被各大网络媒体争相转载,通过简单的几篇软文为释放巨大的引爆力?因为茅借用选对了营销的方式。
国际大品牌的软文营销
“路易威登:LouisVuitton,就是我们耳熟能详的LV,自1854年以来依靠精细做工、外表华美的旅行箱包而闻名于世,产品包括皮件、皮箱、旅行用品、男装女装、笔、手表等。一百五十余年来,路易威登精致、品质、舒适的“旅行哲学”广受推崇,深得各国名流喜爱。2004年LV在香港举办新产品发布会,模特章子仪一身服饰价值76万美元,合人民币六百余万元。在中国大陆专卖店中,一只拉杆旅行箱售价超过人民币18000元,如果买普通旅行箱,可以买两百个;如果买成大米,可以买八吨。”
“万宝龙:MontBlanc,又译作蒙邦、勃朗峰,经典书写工具的代名词,与奔驰(Mercedes-Benz)、马克(Mark)共称为德国的3M。品牌创始于年,产品包括名贵腕表、优质皮具、男士时尚配饰等,用户包括伊丽莎白女王、肯尼迪总统、罗马教皇和大作家海明威等社会名流。该公司有一款皇家钻石墨水笔,镶有4810颗碎钻,售价人民币约120万元。普通款的圆珠笔售价2300余元,如果买普通的圆珠笔,可以买4000支,如果买面包,可以买3000个。”
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软件开发,是根据用户要求建造出软件系统或者系统中软件部分的一个产品开发的过程。以下是读文网小编分享给大家的关于软件开发成功案例,欢迎大家前来阅读!
一、项目实施进度评估。ERP项目是复杂项目,其涉及的部门、人员、资金、资源等对于任何一个企业来说都是空前的,而在上一节中我们通过项目三角形分析出来,项目的进度是否能够按照设计规划的进行是影响项目效果的关键因素,所以评估项目的成功与否,首先必须评估项目的进度是否按照预期的进度进行,如果每一步或者每一阶段,都能够严格的按照进度进行,相信项目会成功的,否则就是项目设计出现了问题。一般来说现在评估项目实施进度的方法可以使用目前最为常用的项目管理工具,其中Microsoft的Project就是不错的工具之一。其实很多项目的实施失败原因是虎头蛇尾,开始的时候大家心气十足,进度基本可以按照计划进行,而到了后来,每个人的工作都是交叉的,往往会受到其他工作的影响而忽视了项目的进度,致使项目进行不下去。所以除了有相应的制度保障之外,一定要有工具,再者说了搞IT的人不用IT工具,那不是“卖盐的喝淡汤”吗?当然现在的IT行业非常普遍。
二、项目成本评估。项目成本是评价一个项目是否成功的第二个关键因素,同样在项目三角形中成本占了一条边,所以成本的变化将直接影响项目的成功,如果一味追求项目的功能和进度,而忽视成本,那将不是搞项目,而是在赌博。现在的ERP项目本身的费用就很高,而且没有公开价格,国家价格监督都没有依据,全靠软件商的一张嘴,说多少是多少,会侃价的省点,不会侃价的就多花点。但是一旦我们已经和软件公司和服务公司(咨询公司)达成了一致意见,关键的问题就在于如何有效的利用双方同意的费用达成预期的任务目标,而往往在项目的开始企业的管理者认为项目刚刚开始,投入还不多,而不注重有效控制成本,而到项目实施一段时间之后,发现项目的预算已经不能保证项目的完成了,或者半途而废,或者追加投入,而追加投入又会遇到企业资金是否充足的影响。所以我们建议在项目开始之前一定尽量准确的做出项目预算,并拿出专款,避免在途中因资金影响项目进展。另外成本控制要从采购、人员工时等多方面严加控制。并建议分阶段进行成本评估,如果每个阶段都能够在成本控制范围之内最终的项目一定保证在成本范围内成功,关键在于当出现项目费用超出预算成本的时候要及时调整,确保总体成本控制在范围之内。
三、项目功能评估。ERP是功能性产品,最终项目是否成功很重要的一点要看功能,看功能是否达到了预期的要求。ERP的功能从总体上来说分为几大部分:进销存管理,或者现在有的公司定义的内部物流管理;财务管理,包括总账、应收账、应付账、固定资产等;计划管理,在企业中大都会涉及到两种生产模式的计划方法,分别是单件小批量生产模式的MRP计划方法和大规模流水线生产模式的JIT计划方法;粗能力计划和细能力计划等核心资源管理;另外还包括人力资源管理;设备管理;工、模、量、夹具管理;质量管理等外围资源管理。一般来说,软件商在签约之前都会给企业的管理者演示他们的功能,我告诉企业一个秘诀,在观看演示的时候一定要刨根问底的看功能,而不能走马观花的浏览。两者之间的区别就在于不要被软件商的演示者的各种托辞搪塞过去,一定要亲眼看到他们说能够实现的功能,不要相信没有数据不能演示、不是最新版本等解释理由。如果他们说有什么功能就当场拿出来。否则就是没有,在事实面前任何理由都是苍白的。在项目结束之前,对照双方约定的功能清单,逐个推敲,如果每一个功能都实现了,项目一定能够成功。
四、项目效果评估。功能具备只是基本的要求,关键还要看效果,这一点可能有人不容易理解,其实在ERP管理软件中有很多功能从表面上看功能和效果是有很大的区别的,比如MRP计划,可能大多数的ERP软件现在都能实现这个功能,但是是否准确,是否可以通过MRP计划直接指导生产,甚至直接根据计划产生的结果安排采购,这并不是任何一家软件都可以做到的,这里面涉及到计算方法是否科学,是否符合行业的规范,考虑的因素是否完整,预置的参数是否科学,比如提前期设计的是否合理,安全库存设计的是否合理等等都会直接影响计划的结果,其实真正的软件公司的功底就在这里区别。
五、可操作性评估。ERP软件的最终目的是让企业的广大职工都能够使用,所以可操作性如何是项目成功与否的另一项重要指标。企业的大多数使用者,尤其是一线的职工,计算机的水平都不会太高,如何让软件具有很容易操作的界面,让普通的职工也能够使用软件来操作,确保每一位使用者都能够方便快捷的使用ERP软件是项目成功的重要条件。有很多软件功能很强,但是就是操作起来难度也很大,非专业人士无法使用,这绝对不是优秀的ERP软件,优秀的软件应该是只要熟悉业务的人就可以操作,所谓所见即所得。
六、项目的延续性评估。ERP项目是企业赖以发展的长期投资项目,绝对不是消费型项目,所以项目是否能够伴随着企业的发展而持续得到应用是评估项目成败的另一向重要指标。持续性体现为升级能力、功能的扩展能力、客户化能力、跨平台能力等几方面:现在的软件平台每几个月就升级一次,当然应用系统的升级不一定要求紧跟系统软件的速度,但是也要及时升级,随着管理理论和管理方法的不断发展,管理软件的升级至少要跟得上管理方法和计算方法的更新速度,否则就是落后的;功能的扩展能力,就像上面我们所说的功能是评估的一项指标,但是功能能否根据企业的发展而及时更新,另外还有客户化的能力和跨平台的能力也很重要。
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IP地址即:也可以称为互联网地址或Internet地址。是用来唯一标识互联网上计算机的逻辑地址。每台连网计算机都依靠IP地址来标识自己。就很类似于我们的电话号码样的。通过电话号码来找到相应的电话。全世界的电话号码都是唯一的。IP地址也是一样。以下是读文网小编分享给大家的关于IP概念及相关知识,欢迎大家前来阅读!
1 传输控制协议端口服务多路开关选择器
2 compressnet 管理实用程序
3 压缩进程
5 远程作业登录
7 回显(Echo)
9 丢弃
11 在线用户
13 时间
15 netstat
17 每日引用
18 消息发送协议
19 字符发生器
20 文件传输协议(默认数据口)
21 文件传输协议(控制)
22 SSH远程登录协议
23 telnet 终端仿真协议
24 预留给个人用邮件系统
25 smtp 简单邮件发送协议
27 NSW 用户系统现场工程师
29 MSGICP
31 MSG验证
33 显示支持协议
35 预留给个人打印机服务
37 时间
38 路由访问协议
39 资源定位协议
41 图形
42 WINS 主机名服务
43 "绰号" who is服务
44 MPM(消息处理模块)标志协议
45 消息处理模块
46 消息处理模块(默认发送口)
47 NI FTP
48 数码音频后台服务
49 TACACS登录主机协议
50 远程邮件检查协议
51 IMP(接口信息处理机)逻辑地址维护
52 施乐网络服务系统时间协议
53 域名服务器
54 施乐网络服务系统票据交换
55 ISI图形语言
56 施乐网络服务系统验证
57 预留个人用终端访问
58 施乐网络服务系统邮件
59 预留个人文件服务
60 未定义
61 NI邮件?
62 异步通讯适配器服务
63 WHOIS+
64 通讯接口
65 TACACS数据库服务
66 Oracle SQL*NET
67 引导程序协议服务端
68 引导程序协议客户端
69 小型文件传输协议
70 信息检索协议
71 远程作业服务
72 远程作业服务
73 远程作业服务
74 远程作业服务
75 预留给个人拨出服务
76 分布式外部对象存储
77 预留给个人远程作业输入服务
78 修正TCP
79 Finger(查询远程主机在线用户等信息)
80 全球信息网超文本传输协议(www)
81 HOST2名称服务
82 传输实用程序
83 模块化智能终端ML设备
84 公用追踪设备
85 模块化智能终端ML设备
86 Micro Focus Cobol编程语言
87 预留给个人终端连接
88 Kerberros安全认证系统
89 SU/MIT终端仿真网关
90 DNSIX 安全属性标记图
91 MIT Dover假脱机
92 网络打印协议
93 设备控制协议
94 Tivoli对象调度
95 SUPDUP
96 DIXIE协议规范
97 快速远程虚拟文件协议
98 TAC(东京大学自动计算机)新闻协议
101 usually from sri-nic
102 iso-tsap
103 ISO Mail
104 x400-snd
105 csnet-ns
109 Post Office
110 Pop3 服务器(邮箱发送服务器)
111 portmap 或 sunrpc
113 身份查询
115 sftp
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119 新闻服务器
121 BO jammerkillah
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135 DCE endpoint resolutionnetbios-ns
137 NetBios-NS
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139 win98 共享资源端口(NetBios-SSN)
143 IMAP电子邮件
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矿山修复即对矿业废弃地污染进行修复,实现对土地资源的再次利用。以下是读文网小编分享给大家的关于矿山修复的概念及案例,希望能给大家带来帮助!
1.边坡的治理措施
边坡治理主要工作就是要稳定边坡。该过程的任务是清除危石、降坡削坡,将未形成台阶的悬崖尽量构成水平台阶,把边坡的坡度降到安全角度以下,以消除崩塌隐患。之后就要对已经处理的边坡进行复绿,使其进一步保持稳定。
2.尾矿的治理措施
对占用大量土地的尾矿进行二次开发,加大尾矿的综合利用率;开发用量大、投资少、有销路的尾矿以实现规模经营和多品种开发的资源化、商品化使其变废为宝,真正成为经济商品中的一部分。还要对尾矿坝中的废水进行处理以达到国家标准,实现浮选废水适度净化后全部回用和零排放。对于未处理的采空区、废旧巷道和硐室的矿山,利用井下采空区排放尾矿是一种处置尾矿行之有效的办法。
3.土壤基层改良
矿山开采造成生态破坏的关键是土地退化,也就是土壤因子的改变,即废弃地土壤理化性质变坏、养分丢失及土壤中有毒有害物质的增加。因此,土壤改良是矿山废弃地生态恢复最重要的环节之一。可以采取的措施包括:(1)异地取土措施:在不破坏异地土壤的前提下,取适量土壤,移至矿山受损严重的部位,在土壤上种植植物,通过植物的吸收、挥发、根滤、降解、稳定等作用对受损土壤进行修复。(2)废弃地改造措施进行表土改造之前,设法灌注泥浆,使其包裹废渣,然后再铺一层粘土压实,造成一个人工隔水层,减少地面水下渗,防止废渣中剧毒元素的释放。(3)土壤增肥改良措施:添加有效物质,使土壤的物理化学性质得到改良,从而缩短植被演替过程,加快矿山废弃地的生态重建。
4.矿山重金属污染的植物修复
重金属耐性植物不仅能耐重金属毒性,还可以适应废弃地的极端贫瘠、土壤结构不良等恶劣环境,部分耐性植物还能富集高浓度的重金属,因而被广泛地用于重金属污染土地的修复。考虑到引种可能会带来的生态问题,且乡土植物对当地气候条件的适应性,立足本地筛选重金属耐性植物十分必要。
5.矿山水资源的修复
矿山开采中对水的损害分别表现在对地表水和地下水的影响。地表水、地下水的污染可以通过构筑人工湿地,通过耐受植物、微生物的作用对污染物进行去除。还有一方面就是由于过度采水造成的地表水缺乏、地下水水位下降,这就需要通过适当引水,缓解水缺乏压力,构建蓄水系统逐步解决这一问题。
6.微生物修复措施
矿山废弃地的生态恢复,只是土壤、植被的恢复是不够的,还需要恢复废弃地的微生物群落。完善生态系统的功能,才能使恢复后的废弃地生态系统得以自然维持。微生物群落的恢复不仅要恢复该地区原有的群落,还要接种其他微生物,以除去或减少污染物。微生物的接种可考虑以下两种:一是抗污染的菌种,这些细菌有的能把污染物质作为自己的营养物质,把污染物质分解成无污染物质,或者是把高毒物质转化为低毒物质;二是利于植物吸收营养物质的微生物,有些微生物不但能在高污染条件下生存,而且能为植物的生长提供营养物质,比如说固氮、固磷,改善微环境。我国目前矿山的生态环境破坏比较复杂,要从根本上遏制矿山生态环境进一步恶化,就需要根据我国生态环境建设的实际情况,建立各方面参加的多渠道投入机制,才能推动矿山生态环境恢复治理的开展,防止增加新的污染和破坏,逐步恢复矿山生态环境的良好状态。#p#副标题#e#
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