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双赢局面是采购谈判中最希望看到的,而双赢的条件也是促进了采购谈判成功的重要因素。下面读文网小编整理了采购谈判双赢经典案例,供你阅读参考。
细节决定成败
东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来,依靠原材料有保证的优势,就地制造成本比较低的传统木器,获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后,产品工艺比较陈旧,限制了工厂的发展。因此,该厂决定投入巨资引进设备技术,进一步提高生产效率,开拓更广阔的市场,于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同,总价值110万美元。
1993年4月,外方按照合同规定,将设备到岸进厂,外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现,该机部分零件磨损痕迹严重,开机率不足70%,根本不能投入生产。中方向外方指出,你方产品存在严重质量问题,没有达到合同机械性能保证的指标,并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后,外方派来的工作组到厂,更换了不符合标准的部分零件,对机器进行了再次的调试,但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究,但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调,外方人员来厂进行一次调试,验收仍未能通过。中方由于安装,调试引进的设备已基本停产,半年没有效益。为了尽快投入生产,中方认为不能再这样周旋下去,准备通过谈判,做出一些让步,只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀,中方提出这个建议后,他们马上答应,签署了设备验收备忘录,外方公司进行三次调试。但调试后,只有一项达到标准,中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准,双方遂起纠纷。
本来,外方产品质量存在严重问题,中方完全有理由表示强硬态度,据理力争,但双方纠纷发生后,外方却显得理直气壮,反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?
原来,双方签署的备忘录中,经中方同意,去掉了部分保证指标,并对一些原规定指标进行了宽松的调整,实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的,重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定,不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准:某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”;某某部件“不得出现明显损伤”,等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定,他们坚持认为达到了以上标准,双方争执不下。你中国人摸着不光滑,我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严,但对于白纸黑字却说不清道不明。显然,掉在人家设的圈套里面了!
外国公司所采取的是精心炮制好了的策略,一段套着一段走。一开始,他们给你一套不合格的设备,能蒙就蒙,能骗就骗,如果骗不过去,就采取第二步,就是拖,逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心,但中方的效益却随之流失。时候,中方的一位负责人说,签订合同时,有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚,也未请律师,当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式,也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄,而没有正确的纠纷意识,又怎会有强烈的竞争意识呢?
中方在外商一改“耐心诚恳”的态度,拒不承认产品质量不符合标准的情况下,终于被迫求助于法律,聘请了律师,要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后,才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为,赔偿后至少可以保本,但结果又是南柯一梦!在原合同中,精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式,由于这个公式相当复杂,签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷,也根本没有把这公式当回事。现在,外方拿来这个公式,面对面地给你算细账。结果一出来,外方看着屏幕微笑,中国人看着屏幕发呆。原来,按照这个公式计算,即使这套设备完全不符合要求,视同报废,外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元,中方负责人被激怒了,外方却如终彬彬有礼的微笑。。。。。。
此时,纠纷的解决已无可能,律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时,令人大吃一惊。如按合同进行仲裁,吃亏的仍然是中方。因为合同中写道:“如果在本合同中,发生一切纠纷,均需执行仲裁,仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说,如果中方向提出仲裁,只能在对方所在国进行,中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁,将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁,中方只能有一种手段,就是拒付货款。在国际贸易中,中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效,银行方面保证信誉,遵守国际惯例,根本不可能拒付。也就是说,中方违约不存在客观可能性。在这种情况下,仲裁与否,中方真是进退两难。
对方对此胸有成竹,他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时,他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长,花销要多么大,等等。而中方一次次望而却步时,他们却又耍新的花招,开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下,一再提出所谓的新的解决妥协。最后,中方在万般无奈的情况下,接受了对方总额为12%的赔偿,同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转,没有创造任何经济效益。现在,虽然能勉强运转,仍需要不断地调整修理。即便如此,也只有60%左右的生产效率。
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谈判的过程往往不是一次,而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复,意味着社会关系需要不断协调。下面读文网小编整理了经典谈判案例集锦,供你阅读参考。
江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程,该项目引进了国际上最先进的技术设备,与多家公司合作。但是,在与前西德吉玛公司的合作中,发现从对方引进的圆盘反应器有问题,并给我方造成了重大的经济损失,由此引发了我方对德方的索赔谈判。中方提出了索赔l 100万德国马克的要求,而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差距太大,几个回合之后,谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑,决定以情为重,真诚相待。他提议陪德方公司总经理理扬·奈德到扬州游览。
在大明寺的鉴真和尚面前,任传俊真诚地说:“这里纪念的是一位为了信仰,六度扶桑,双目失明,终于达到理想境界的高僧。”“你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗?那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了,除了彼此经济上的利益外,就没有一点个人之间的感情吗?”理扬·奈德深受震动。
双方从扬州直接回到仪征,谈判继续。任总开门见山地说:“问题既然出在贵公司身上,为索赔花太多的时间是不必要的,反正要赔偿??”理扬·奈德耸耸肩膀:“我在贵公司中标,才l亿多美元,我无法赔偿过多,总不能赔本干。”任总紧跟一句:“据我得到的消息,正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标,才得以连续在全世界15次中标,这笔账又该怎么算呢?”对方语塞。
随后,任传俊直率地说:“我们是老朋友了,打开天窗说亮话,你究竟能赔多少?我们是重友谊的,总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想,中国是个穷国,我总得对这里的l万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度,终于感化了德方,最终以德方赔偿800万德国马克达成谈判协议。
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在商务谈判中,谈判者提出来的问题是否有理有节、顾全大局,能否讲究效率和信誉,都是关系到双方能否真诚合作、长期合作的关键。下面读文网小编整理了谈判经典案例,供你阅读参考。
中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后,中方由于不需要大量的劳动力,便将从当地雇用的大批临时工解雇,谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人进行了艰苦的谈判,被解雇的工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费,此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法,一个临时工如果持续工作一星期以上而未被解雇则自动转成长期工,作为一个长期工,他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子的工资,此外,还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工人如果连续工作一个月以上则自动转成熟练工,如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资也应随着技术的提升而提高。而我国公司的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况,结果为自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知,公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴,总数目相当于已向工人支付的工资数额,而且这笔费用属于意外支出,并未包括在工程的预算中,全部损失由公司自行支付。
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商务谈判成了各种经济现象之间联系的媒介,加强了企业之间的联系,是企业间经济联系的桥梁和纽带。下面读文网小编整理了谈判经典案例国外,供你阅读参考。
澳大利亚 A 公司、德国 D 公司与中国 c 公司,谈判在中国合作投资滑石矿事 宜,中方 c 公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无 形资产投入。 A 公司和 B 公司代表来华欲参观考察矿山, 公司积极派人配合并陪同前往, c 整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了 A 公司和 B 公司的该次访 问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A 公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额, 尤其在精细滑石产品方面 o B 公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富, 潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。 c 公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么 合作呢? A 公司: 我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司, 一起投资中国矿山。
c 公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发 展规划看这个行业不是投资重点。 B 公司:贵公司的情况,我们理解,不过 A 公司却有成心在中国投资,由于第一 次的失败,使这次投资十分犹豫。 c 公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发 达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质 条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已 遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家 政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A 公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这 些问题。 c 公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但 我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条 件。 B 公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。 c 公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中 国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投 入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A 公司:贵方这种投入也是有意义的。 c 公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作 价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企 业的股份,将从贵方所占份额中划出。 B 公司:贵方的建议可以考虑。 c 公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双方关 系,便于以后的工作。 c 公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。 A、B 公司代表回国后三周,给 c 公司来电,同意 c 公司以其商誉和服务入股。c 公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
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谈判中对己有利,这种理解水平给谈判带来了机动性,以更好地驾驭谈判,谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域,取决于谈判双方所受到的限制,即谈判尺度。下面读文网小编整理了中国古代谈判经典案例,供你阅读参考。
范蠡错派使者害子。
范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士,一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里,他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下,以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子,竟然要自杀,范蠡见此,不得不改变主意,只好派长子前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生,同时告诫长子,到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家,由他处理,万万不能与庄生因为任何事情发生争执,否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后,把一千两金子送到庄生家。庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国,一刻都不要耽搁,而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后,假装离去,然后自作主张偷偷地留了下来,藏在一个朋友家里。原来,庄生家境贫寒,平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子,庄生并不想接受,但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌,就先收了下来,准备以后又机会再还给范蠡。
这天,庄生趁晋见楚王的机会,对楚王说自己夜观天象,发现楚国将由一场大灾难,只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难,庄生建议楚王大赦天下,把监狱里的囚犯全部释放,这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话,下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下,自己的弟弟也应该被释放,而自己带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国,他说听说弟弟马上就被释放,特地前来辞行,庄生立即明白了他的来意,就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后,庄生非常愤怒,心想被他骗了,既然我把你弟弟,给救出来了,为什么还要把金子要回去?即便不来,我也会把金子给你还回去的。既然你这样,我就不客气了。于是庄生又一次去见楚王,他对楚王说:“大王本来是想实施仁政以消除灾祸,但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国,他家拿了好多金子贿赂大王手下,所以大王的赦免不是为楚国的百姓,而是范蠡使用了金子的原因,一旦传开,大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后,心想,范蠡竟敢在我国如此放肆,这还得了,于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉,然后再赦免监狱里的犯人。
范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死,他想来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。回到家里,他把事情经过一说,家里人都非常悲痛,只有范蠡自己心心理最清楚,他告诉大家说,是大儿子把老二害死的。
家里人不明白其中的原因,范蠡对大家说:“我早就料定了他会害死老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟,而是其他原因。老大从小就和我一起,经历了太多的艰难困苦,知道钱财得来不易,对钱财非常看重。当他把金子送给庄生后,知道自己的兄弟将要被放出来,他觉得自己的钱白花了,就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄生,老二能不被杀吗?而小儿子则不同,他从小没吃过苦,从懂事开始,吃穿住行,他不知钱财来之不易,也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国,就是考虑到这方面的原因。”
范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命,这是非常值得我们深思的教训。
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不做一定了解而贸贸然去参与谈判就等于把小肥羊一般的自己暴露在饥饿的狮子面前。下面读文网小编整理了香港谈判案例,供你阅读参考。
4月17日,工潮进入第21日,五间码头外判商(永丰、高宝、联荣、培记和现创)在报章刊登声明,回应码头工潮事件。声明指出,装卸工人24小时值班是行业惯性,但不代表工人要24小时不停工作,强调他们可以轮流休息,值班之后亦有一天的休息时间,又指装卸工人每一更原本是12小时,工人为节省来回交通费和时间才要求连续工作两更。对于工人的工资,声明指出工资是由巿场主导,虽然工资曾经下调,但已经上调,重申工资水平是巿场合理水平。
外判商高宝突然宣布结业
4月18日,工潮进入第22日,外判商高宝突然宣布将于6月30日结业,并按法例遣散170名工人,令高宝130多名的罢工工人顿成失业。高宝负责人刘国安指出,公司不可能满足工会提出的两成加薪幅度,而他们提出的方案又未被工会及工人接受,“再这样纠缠下去,对任何一方以至社会都没有好处”,并强调这次是“真退休”及“真结业”,日后不会再次在香港国际货柜码头重组团队或顶让现时公司。
4月21日,工潮进入第25日,和黄集团的董事总经理霍建宁首次就工潮向传媒开腔。他指出,和黄不是码头外判工的雇主,国际货柜码头有关利润占和黄整体利润亦不足1%,不应把国际货柜码头的事算到霍建宁、李嘉诚身上。对于外判工不满日做24小时,他不相信码头会如此刻薄工人。他回应指这只是片面之词,“哪里有人逼到人做24小时?”而对于龙门吊机工人指责在工作期间不获到地面如厕,他质疑这是抹黑公司招数,又称九成码头工人都“好happy”(很开心)。霍又质疑职工盟秘书长李卓人是“无所不用其极”,制造“”式斗争示威,“他又用我同事(国际货柜码头公司董事总经理严磊辉)、李生(和黄集团董事局主席李嘉诚)大头相,搞到高宝冚旗(结业),来势汹汹咁,系咪李卓人带埋班人嚟做世界呀?”他怀疑李卓人想借李嘉诚之名要求谈判,藉以抬高自己身价。他重申外判商永丰提出的方案十分合理,工会提出加薪逾两成的要求却是不合理,质疑此举是不希望解决问题,可能是另有目的。李卓人则回应指,自己是“无所不用其极去帮助工人”,但并非要制造“”式抹黑,只希望表达工人的不满,呼吁霍不应如此心胸狭窄及说晦气话。
工潮第28日: 在长江中心外抗议者和职工盟争议个人化于李嘉诚的身上,只因李嘉诚是码头公司的控股公司和记黄埔之董事局主席
4月26日,工潮进入第30日,香港国际货柜码头的母公司和黄集团在报章发表以“码头背后”为题的声明回应工潮。声明中,批评职工盟秘书长李卓人、职工盟和码头业职工会等人,在现时香港的营商环境下,一开始便要求外判商加薪23%是极不合理,认为外判商永丰提出,今年加薪5%及2%福利的“5+2”方案,已是业界能够承受的上限,又指其建议已经比香港平均加幅3.5%为高,质疑职工盟及秘书长李卓人是否要看列其他外判商结业才愿意罢休。声明又形容这次工潮是““”式批斗”,对和黄集团董事局主席李嘉诚等人作人身攻击,并指李卓人高举“阶级斗争”旗号。
5月1日,工潮进入第35日,和记黄埔港口集团董事总经理马德富在报章撰写以“葵青港的烽烟”为题的文章,批评工会只顾在码头工潮获取政治筹码,以“”式标语攻击和黄董事局主席李嘉诚。他批评职工盟迷惑港人,危害香港,煽动罢工工人放弃过往坦诚谈判的传统。他又强调货物无需一定要以香港为中转站,参与工潮的工人亦不是直接受聘于和黄集团,职工盟及其秘书长李卓人却以“”式的横额及标语,直接攻击李嘉诚。他强调,十分重视港口从业员的贡献,期望透过坦诚的谈判,解决工潮,政治化而夸张失实的装腔作势无助解决问题。
5月2日,工潮进入第36日,约80名外判商现创的工人,游行至六号货柜码头宣布罢工。这批工人曾经在罢工工潮的首天参与罢工,由于现创承诺今年可加薪约一成,故此复工。然而公司及后并没有正式发出加薪通告,亦未得到其的证实,只是员工单方面愿意复工,而至今亦未有令双方满意的方案,故再度加入罢工。
香港码头工人达成薪资协议结束罢工
5月6日,工潮进入第40日,在香港劳工及福利局局长张建宗(Matthew Cheung Kin-chung) 帮助敲定一份确保加薪将适用于所有工人的书面保证之后,罢工工人已同意接受加薪方案。
香港码头工人针对亚洲首富李嘉诚(Li Ka-shing)发起的历时一个月的罢工已告结束,罢工者最终接受了9.8%的加薪幅度,这一数字远低于之前他们要求的23%的加薪幅度。
外判商亦承诺改善工人工作情况,如:让工人停机吃饭、让工人可以离机解决生理需要。对于此次工潮,外判商不会对曾参与今次工潮的工人作出追究。工潮结束,正商讨复工日期。
代表码头工人的工会仍要与直接雇佣工人的分包商讨论完全复工事宜,长江集团中心大楼外的帐篷截至还未撤营。
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房屋是大宗消费商品,在谈判过程中,买卖双方很容易在价格方面谈不拢,这样严重影响了成交的进程。这时,房产经纪人就要懂得适时地学会守价、放价,让买卖双方都能够欣然达成交易。下面读文网小编整理了房产经纪人谈判话术,供你阅读参考。
1、报价组合
1.1高、平、低组合
我们分别准备了3套房,1套好点的,各方面比较适合客户的做主推房,2套做对比房来看,主推房,我们报了高价,2套对比房其中比主推房略差的我们报个平价,最差的报个低价,那么客户的心理能否感觉到占便宜呢?答案是否的,只是让客户感觉到确实是什么样的房子卖什么样的价格,没能感受到性价比所在。
1.2低、平、高组合
同样三套房,主推房报低价,好点的报平价,最差的报高价。这样的组合,客户觉得占到便宜了,那么好的房子,价格反而是最低的,那么差的房子,价格反而是最高的,有可能促使客户下定,但同样的,加大了我们的谈判难度,导致有折佣的可能。
1.3高、低、平组合
目标房报高,较好些的报低,最差的报平价,客户心理,占不到什么便宜,反而对较好些的房产生兴趣,导致目标房推荐失去兴趣。
1.4高、平、高组合
这样的组合最有利于我们中介谈判的,三套房,主推房我们报高价格,较好的房子报个比较平的价格,最差的房子报个最高的价格,让客户感觉到占便宜了,我们也能从中掌握了价格的头寸,为我们下一步的守价及逼定做好准备。
当然,还有更多的组合方式,要做个有准备的带看,先要从报价开始,大家要根据客户的不同情况和房产的不同情况来研究客户的心理,判断客户的喜好及谈判的风格,从而快速理出适合这客户的组合方式,从而达到成交的目的。
#p#副标题#e#
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拆迁补偿的谈判是一场博弈,被拆迁人的政治资源与资金实力甚至于维权技巧都处于绝对劣势。那么在拆迁案件中会有哪些适用的谈判技巧呢?下面读文网小编整理了拆迁案件经典谈判技巧,供你阅读参考。
1、严格防范对方的“白脸-黑脸”策略,在这里面一定要注意,区别拆迁人与拆迁公司。往往拆迁人唱白脸,拆迁公司的人唱黑脸。但在这里面起到决定作用的是唱白脸的拆迁人,要知道拆迁人一定清楚拆迁规划。
2、拆迁补偿谈判中最后一个环节中最重要的就是如何减少让步的幅度,关键在于以下三点:
(1)一定不要在拆迁补偿谈判一开始就做出让步,自己主动减少补偿项目和数额。
(2)一定谨防对方的心理战,尤其是奖励期心理战,不要轻易相信所谓的奖励期补偿如果错过就没有机会了。
(3)一定不要因为拆迁人要你报出“一口价”,或者声称自己“不喜欢讨价还价”而一次性让出所有拆迁补偿利益。
3、要有适时收回一开始所谈全部补偿条件的勇气。
谈判是一种学问,是一种心理战。运用好自己所掌握的证据、资料和规定,最好心里准备,想好每一次谈判的方式和技巧,便可让被拆迁人得到更多的补偿。必要时,可咨询和聘请专业的律师,帮助您与拆迁人谈判。专业的拆迁律师因常年与拆迁人谈判、打官司,因此经验丰富,可保护被拆迁人的合法权益,争取更多的拆迁补偿。
看过“拆迁案件经典谈判技巧”
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在谈判的过程中,良好的谈判气氛会促进谈判双方对谈判结果满意度的提高,会促进谈判双方有意愿在今后继续与对方保持长期的商务合作关系。所以,现实中的商务谈判人员在谈判过程中应该努力去营造一种积极的谈判气氛,在友好的谈判气氛中进行谈判。但是我们如果遇到了谈判僵局,那应该怎么办呢?下面读文网小编整理了商务谈判僵局经典案例,供你阅读参考。
辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时,决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方,也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中,双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效,确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局,挑战来自多方面。首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额大,交货分批进行,合同履行时间长达两年。其次,合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势,汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈,最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
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谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通,目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益,有冲突利益才使他们走到一起,而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。下面读文网小编整理了国际商务谈判经典案例,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
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商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。下面读文网小编整理了经典商务谈判案例分析,供你阅读参考。
分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
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从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略,也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物,并不是指针对谈判的环节。在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。下面读文网小编整理了简短商务谈判经典案例,供你阅读参考。
中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返,以致路上耽搁了时间晚到了一个小时,后在商讨价格时,因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦,谈判中失去耐心来了情绪,说话声音过高,且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大,认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林,在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意,生气的离开了致使谈判陷入了僵局。
看过“简短商务谈判经典案例”
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在商务谈判中,如强调双赢的策略。所谓强调双赢,就是对于谈判结果要讲清楚,这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略,即大的交易确定了还可以提一些小的要求,而对方也可能会给予小小的一些让步,进一步稳固在大的项目上取得的成果。下面读文网小编整理了商务谈判案例分析,供你阅读参考。
奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后,双方开展了多方面的合作关系,并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终,双方在多个领域展开了全方面合作,形成了共赢的局面。
形成长久的合作关系,就要讲究诚信。有人会认为,谈判中不存在诚信,因为一旦讲诚信,向对方袒露已方情况,那将会导致谈判破裂,或让已方处于不利地位。须注意的是,这里说的诚信是在原则范围许可的诚信,不是那种向对方一览无遗的暴露。诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信,毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议,形成合作关系。
一个高明的谈判者会重视任何业务伙伴,在商业社会里,顾客、合作伙伴都是自己不可多得的资源。所以,高明的谈判者会在谈判中始终坚持一个原则:把该说的东西向对方介绍。这样做的目的是让对方更好地掌握已方的情况,以期考虑一种更好的合作方式,这不失为一种积极的办法。
诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑,给对方提供建设性意见,帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感,使往后的合作一路顺畅。
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商务谈判策划书能影响整个谈判的局面,是谈判成功的影响因素。下面读文网小编整理了经典商务谈判策划书,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司
对方:新型绿茶公司)
我方:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
对方:
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;
副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;
法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;
3、建立长期友好关系。
对方利益:
争取到最大限额的投资。
我方优势:
1、拥有闲置资金;
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势:
1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
对方劣势:
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份;
原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。
我方要求:
a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
b、要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;
f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。
我方底线:
a、先期投资120万;
b、股份占有率为48%以上;
c、对方财务部门必须要有我方成员;
2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。
应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。
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大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面读文网小编整理了商务谈判经典案例分析,供你阅读参考。
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
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商务谈判人员除了在素质和能力上,有一定的要求外,在个人性格方面也应具备良好品质和修养。下面读文网小编整理了商务谈判经典案例,供你阅读参考。
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
案例四:
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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诚恳是谈判中使用的一切方法、技巧的基础。同时利用合适的时间、场所、语言和表情与对方主动交谈,创造良好的氛围。下面读文网小编整理了商务谈判经典案例评析,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:
这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
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