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哈佛大学(Harvard University),简称哈佛,坐落于美国马萨诸塞州剑桥市,是一所享誉世界的私立研究型大学,是著名的常春藤盟校成员。下面读文网小编分享了福布斯哈佛经典演讲稿,希望你喜欢。
You've got to find what you love,' Jobs says
This is the text of the Commencement address by Steve Jobs, CEO of Apple Computer and of Pixar Animation Studios, delivered on June 12, 2005.
I am honored to be with you today at your commencement from one of the finest universities in the world. I never graduated from college. Truth be told, this is the closest I've ever gotten to a college graduation. Today I want to tell you three stories from my life. That's it. No big deal. Just three stories.
The first story is about connecting the dots.
I dropped out of Reed College after the first 6 months, but then stayed around as a drop-in for another 18 months or so before I really quit. So why did I drop out?
It started before I was born. My biological mother was a young, unwed college graduate student, and she decided to put me up for adoption. She felt very strongly that I should be adopted by college graduates, so everything was all set for me to be adopted at birth by a lawyer and his wife. Except that when I popped out they decided at the last minute that they really wanted a girl.
So my parents, who were on a waiting list, got a call in the middle of the night asking: "We have an unexpected baby boy; do you want him?" They said: "Of course." My biological mother later found out that my mother had never graduated from college and that my father had never graduated from high school. She refused to sign the final adoption papers. She only relented a few months later when my parents promised that I would someday go to college.
And 17 years later I did go to college. But I naively chose a college that was almost as expensive as Stanford, and all of my working-class parents' savings were being spent on my college tuition. After six months, I couldn't see the value in it. I had no idea what I wanted to do with my life and no idea how college was going to help me figure it out.
And here I was spending all of the money my parents had saved their entire life. So I decided to drop out and trust that it would all work out OK. It was pretty scary at the time, but looking back it was one of the best decisions I ever made. The minute I dropped out I could stop taking the required classes that didn't interest me, and begin dropping in on the ones that looked interesting.
It wasn't all romantic. I didn't have a dorm room, so I slept on the floor in friends' rooms, I returned coke bottles for the 5¢ deposits to buy food with, and I would walk the 7 miles across town every Sunday night to get one good meal a week at the Hare Krishna temple. I loved it. And much of what I stumbled into by following my curiosity and intuition turned out to be priceless later on. Let me give you one example:
Reed College at that time offered perhaps the best calligraphy instruction in the country. Throughout the campus every poster, every label on every drawer, was beautifully hand calligraphed. Because I had dropped out and didn't have to take the normal classes, I decided to take a calligraphy class to learn how to do this.
I learned about serif and san serif typefaces, about varying the amount of space between different letter combinations, about what makes great typography great. It was beautiful, historical, artistically subtle in a way that science can't capture, and I found it fascinating.
None of this had even a hope of any practical application in my life. But ten years later, when we were designing the first Macintosh computer, it all came back to me. And we designed it all into the Mac. It was the first computer with beautiful typography. If I had never dropped in on that single course in college, the Mac would have never had multiple typefaces or proportionally spaced fonts.
And since Windows just copied the Mac, its likely that no personal computer would have them. If I had never dropped out, I would have never dropped in on this calligraphy class, and personal computers might not have the wonderful typography that they do. Of course it was impossible to connect the dots looking forward when I was in college. But it was very, very clear looking backwards ten years later.
Again, you can't connect the dots looking forward; you can only connect them looking backwards. So you have to trust that the dots will somehow connect in your future. You have to trust in something - your gut, destiny, life, karma, whatever. This approach has never let me down, and it has made all the difference in my life.
My second story is about love and loss.
I was lucky – I found what I loved to do early in life. Woz and I started Apple in my parents garage when I was 20. We worked hard, and in 10 years Apple had grown from just the two of us in a garage into a billion company with over 4000 employees. We had just released our finest creation - the Macintosh - a year earlier, and I had just turned 30.
And then I got fired. How can you get fired from a company you started? Well, as Apple grew we hired someone who I thought was very talented to run the company with me, and for the first year or so things went well. But then our visions of the future began to diverge and eventually we had a falling out. When we did, our Board of Directors sided with him. So at 30 I was out. And very publicly out. What had been the focus of my entire adult life was gone, and it was devastating.
I really didn't know what to do for a few months. I felt that I had let the previous generation of entrepreneurs down - that I had dropped the baton as it was being passed to me. I met with David Packard and Bob Noyce and tried to apologize for screwing up so badly.
I was a very public failure, and I even thought about running away from the valley. But something slowly began to dawn on me – I still loved what I did. The turn of events at Apple had not changed that one bit. I had been rejected, but I was still in love. And so I decided to start over.
I didn't see it then, but it turned out that getting fired from Apple was the best thing that could have ever happened to me. The heaviness of being successful was replaced by the lightness of being a beginner again, less sure about everything. It freed me to enter one of the most creative periods of my life.
During the next five years, I started a company named NeXT, another company named Pixar, and fell in love with an amazing woman who would become my wife. Pixar went on to create the worlds first computer animated feature film, Toy Story, and is now the most successful animation studio in the world.
In a remarkable turn of events, Apple bought NeXT, I retuned to Apple, and the technology we developed at NeXT is at the heart of Apple's current renaissance. And Laurene and I have a wonderful family together.
I'm pretty sure none of this would have happened if I hadn't been fired from Apple. It was awful tasting medicine, but I guess the patient needed it. Sometimes life hits you in the head with a brick. Don't lose faith. I'm convinced that the only thing that kept me going was that I loved what I did. You've got to find what you love.
And that is as true for your work as it is for your lovers. Your work is going to fill a large part of your life, and the only way to be truly satisfied is to do what you believe is great work. And the only way to do great work is to love what you do. If you haven't found it yet, keep looking. Don't settle. As with all matters of the heart, you'll know when you find it. And, like any great relationship, it just gets better and better as the years roll on. So keep looking until you find it. Don't settle.
My third story is about death.
When I was 17, I read a quote that went something like: "If you live each day as if it was your last, someday you'll most certainly be right." It made an impression on me, and since then, for the past 33 years, I have looked in the mirror every morning and asked myself: "If today were the last day of my life, would I want to do what I am about to do today?" And whenever the answer has been "No" for too many days in a row, I know I need to change something.
Remembering that I'll be dead soon is the most important tool I've ever encountered to help me make the big choices in life. Because almost everything – all external expectations, all pride, all fear of embarrassment or failure - these things just fall away in the face of death, leaving only what is truly important. Remembering that you are going to die is the best way I know to avoid the trap of thinking you have something to lose. You are already naked. There is no reason not to follow your heart.
About a year ago I was diagnosed with cancer. I had a scan at 7:30 in the morning, and it clearly showed a tumor on my pancreas. I didn't even know what a pancreas was. The doctors told me this was almost certainly a type of cancer that is incurable, and that I should expect to live no longer than three to six months. My doctor advised me to go home and get my affairs in order, which is doctor's code for prepare to die. It means to try to tell your kids everything you thought you'd have the next 10 years to tell them in just a few months. It means to make sure everything is buttoned up so that it will be as easy as possible for your family. It means to say your goodbyes.
I lived with that diagnosis all day. Later that evening I had a biopsy, where they stuck an endoscope down my throat, through my stomach and into my intestines, put a needle into my pancreas and got a few cells from the tumor. I was sedated, but my wife, who was there, told me that when they viewed the cells under a microscope the doctors started crying because it turned out to be a very rare form of pancreatic cancer that is curable with surgery. I had the surgery and I'm fine now.
This was the closest I've been to facing death, and I hope its the closest I get for a few more decades. Having lived through it, I can now say this to you with a bit more certainty than when death was a useful but purely intellectual concept:
No one wants to die. Even people who want to go to heaven don't want to die to get there. And yet death is the destination we all share. No one has ever escaped it. And that is as it should be, because Death is very likely the single best invention of Life. It is Life's change agent. It clears out the old to make way for the new. Right now the new is you, but someday not too long from now, you will gradually become the old and be cleared away. Sorry to be so dramatic, but it is quite true.
Your time is limited, so don't waste it living someone else's life. Don't be trapped by dogma - which is living with the results of other people's thinking. Don't let the noise of other's opinions drown out your own inner voice. And most important, have the courage to follow your heart and intuition. They somehow already know what you truly want to become. Everything else is secondary.
When I was young, there was an amazing publication called The Whole Earth Catalog, which was one of the bibles of my generation. It was created by a fellow named Stewart Brand not far from here in Menlo Park, and he brought it to life with his poetic touch. This was in the late 1960's, before personal computers and desktop publishing, so it was all made with typewriters, scissors, and polaroid cameras. It was sort of like Google in paperback form, 35 years before Google came along: it was idealistic, and overflowing with neat tools and great notion
Stewart and his team put out several issues of The Whole Earth Catalog, and then when it had run its course, they put out a final issue. It was the mid-1970s, and I was your age. On the back cover of their final issue was a photograph of an early morning country road, the kind you might find yourself hitchhiking on if you were so adventurous. Beneath it were the words: "Stay Hungry. Stay Foolish." It was their farewell message as they signed off. Stay Hungry. Stay Foolish. And I have always wished that for myself. And now, as you graduate to begin anew, I wish that for you.
Stay Hungry. Stay Foolish.
Thank you all very much.
“好学若饥、谦卑若愚”
福布斯说:很荣幸和大家一道参加这所世界上最好的一座大学的毕业典礼。我大学没毕业,说实话,这是我第一次离大学毕业典礼这么近。今天我想给大家讲三个我自己的故事,不讲别的,也不讲大道理,就讲三个故事。
Jobs说,你必须要找到你所爱的东西。
这是苹果公司和Pixar动画工作室的CEO Steve Jobs于2005年6月12号在斯坦福大学的毕业典礼上面的演讲稿。
我今天很荣幸能和你们一起参加毕业典礼,斯坦福大学是世界上最好的大学之一。我从来没有从大学中毕业。说实话,今天也许是在我的生命中离大学毕业最近的一天了。今天我想向你们讲述我生活中的三个故事。不是什么大不了的事情,只是三个故事而已。
第一个故事是关于如何把生命中的点点滴滴串连起来。
我在Reed大学读了六个月之后就退学了,但是在十八个月以后——我真正的作出退学决定之前,我还经常去学校。我为什么要退学呢?
故事从我出生的时候讲起。我的亲生母亲是一个年轻的,没有结婚的大学毕业生。她决定让别人收养我, 她十分想让我被大学毕业生收养。所以在我出生的时候,她已经做好了一切的准备工作,能使得我被一个律师和他的妻子所收养。但是她没有料到,当我出生之后,律师夫妇突然决定他们想要一个女孩。
所以我的生养父母(他们还在我亲生父母的观察名单上)突然在半夜接到了一个电话:“我们现在这儿有一个不小心生出来的男婴,你们想要他吗?”他们回答道:“当然!”但是我亲生母亲随后发现,我的养母从来没有上过大学,我的父亲甚至从没有读过高中。她拒绝签这个收养合同。只是在几个月以后,我的父母答应她一定要让我上大学,那个时候她才同意。
在十七岁那年,我真的上了大学。但是我很愚蠢的选择了一个几乎和你们斯坦福大学一样贵的学校, 我父母还处于蓝领阶层,他们几乎把所有积蓄都花在了我的学费上面。在六个月后, 我已经看不到其中的价值所在。我不知道我想要在生命中做什么,我也不知道大学能帮助我找到怎样的答案。
但是在这里,我几乎花光了我父母这一辈子的所有积蓄。所以我决定要退学,我觉得这是个正确的决定。不能否认,我当时确实非常的害怕, 但是现在回头看看,那的确是我这一生中最棒的一个决定。在我做出退学决定的那一刻, 我终于可以不必去读那些令我提不起丝毫兴趣的课程了。然后我还可以去修那些看起来有点意思的课程。
但是这并不是那么罗曼蒂克。我失去了我的宿舍,所以我只能在朋友房间的地板上面睡觉,我去捡5美分的可乐瓶子,仅仅为了填饱肚子, 在星期天的晚上,我需要走七英里的路程,穿过这个城市到Hare Krishna寺庙(注:位于纽约Brooklyn下城),只是为了能吃上饭——这个星期唯一一顿好一点的饭。但是我喜欢这样。我跟着我的直觉和好奇心走, 遇到的很多东西,此后被证明是无价之宝。让我给你们举一个例子吧:
Reed大学在那时提供也许是全美最好的美术字课程。在这个大学里面的每个海报, 每个抽屉的标签上面全都是漂亮的美术字。因为我退学了, 没有受到正规的训练, 所以我决定去参加这个课程,去学学怎样写出漂亮的美术字。
我学到了san serif 和serif字体, 我学会了怎么样在不同的字母组合之中改变空格的长度, 还有怎么样才能作出最棒的印刷式样。那是一种科学永远不能捕捉到的、美丽的、真实的艺术精妙, 我发现那实在是太美妙了。
当时看起来这些东西在我的生命中,好像都没有什么实际应用的可能。但是十年之后,当我们在设计第一台Macintosh电脑的时候,就不是那样了。我把当时我学的那些家伙全都设计进了Mac。那是第一台使用了漂亮的印刷字体的电脑。
如果我当时没有退学, 就不会有机会去参加这个我感兴趣的美术字课程, Mac就不会有这么多丰富的字体,以及赏心悦目的字体间距。那么现在个人电脑就不会有现在这么美妙的字型了。当然我在大学的时候,还不可能把从前的点点滴滴串连起来,但是当我十年后回顾这一切的时候,真的豁然开朗了。
再次说明的是,你在向前展望的时候不可能将这些片断串连起来;你只能在回顾的时候将点点滴滴串连起来。所以你必须相信这些片断会在你未来的某一天串连起来。你必须要相信某些东西:你的勇气、目的、生命、因缘。这个过程从来没有令我失望(let me down),只是让我的生命更加地与众不同而已。
我的第二个故事是关于爱和损失的。
我非常幸运, 因为我在很早的时候就找到了我钟爱的东西。Woz和我在二十岁的时候就在父母的车库里面开创了苹果公司。我们工作得很努力, 十年之后, 这个公司从那两个车库中的穷光蛋发展到了超过四千名的雇员、价值超过二十亿的大公司。在公司成立的第九年,我们刚刚发布了最好的产品,那就是Macintosh。我也快要到三十岁了。
在那一年, 我被炒了鱿鱼。你怎么可能被你自己创立的公司炒了鱿鱼呢? 嗯,在苹果快速成长的时候,我们雇用了一个很有天分的家伙和我一起管理这个公司, 在最初的几年,公司运转的很好。但是后来我们对未来的看法发生了分歧, 最终我们吵了起来。当争吵不可开交的时候, 董事会站在了他的那一边。所以在三十岁的时候, 我被炒了。在这么多人的眼皮下我被炒了。在而立之年,我生命的全部支柱离自己远去, 这真是毁灭性的打击。
在最初的几个月里,我真是不知道该做些什么。我把从前的创业激情给丢了, 我觉得自己让与我一同创业的人都很沮丧。我和David Pack和Bob Boyce见面,并试图向他们道歉。
我把事情弄得糟糕透顶了。但是我渐渐发现了曙光, 我仍然喜爱我从事的这些东西。苹果公司发生的这些事情丝毫的没有改变这些, 一点也没有。我被驱逐了,但是我仍然钟爱它。所以我决定从头再来。
我当时没有觉察, 但是事后证明, 从苹果公司被炒是我这辈子发生的最棒的事情。因为,作为一个成功者的极乐感觉被作为一个创业者的轻松感觉所重新代替: 对任何事情都不那么特别看重。这让我觉得如此自由, 进入了我生命中最有创造力的一个阶段。
在接下来的五年里, 我创立了一个名叫NeXT的公司, 还有一个叫Pixar的公司, 然后和一个后来成为我妻子的优雅女人相识。Pixar 制作了世界上第一个用电脑制作的动画电影——“”玩具总动员”,Pixar现在也是世界上最成功的电脑制作工作室。
在后来的一系列运转中,Apple收购了NeXT, 然后我又回到了Apple公司。我们在NeXT发展的技术在Apple的复兴之中发挥了关键的作用。我还和Laurence 一起建立了一个幸福的家庭。
我可以非常肯定,如果我不被Apple开除的话, 这其中一件事情也不会发生的。这个良药的味道实在是太苦了,但是我想病人需要这个药。有些时候, 生活会拿起一块砖头向你的脑袋上猛拍一下。不要失去信心。我很清楚唯一使我一直走下去的,就是我做的事情令我无比钟爱。你需要去找到你所爱的东西
。对于工作是如此, 对于你的爱人也是如此。你的工作将会占据生活中很大的一部分。你只有相信自己所做的是伟大的工作, 你才能怡然自得。如果你现在还没有找到, 那么继续找、不要停下来、全心全意的去找, 当你找到的时候你就会知道的。就像任何真诚的关系, 随着岁月的流逝只会越来越紧密。所以继续找,直到你找到它,不要停下来!
我的第三个故事是关于死亡的。
当我十七岁的时候, 我读到了一句话:“如果你把每一天都当作生命中最后一天去生活的话,那么有一天你会发现你是正确的。”这句话给我留下了深刻的印象。从那时开始,过了33年,我在每天早晨都会对着镜子问自己:“如果今天是我生命中的最后一天, 你会不会完成你今天想做的事情呢?”当答案连续很多次被给予“不是”的时候, 我知道自己需要改变某些事情了。
“记住你即将死去”是我一生中遇到的最重要箴言。它帮我指明了生命中重要的选择。因为几乎所有的事情, 包括所有的荣誉、所有的骄傲、所有对难堪和失败的恐惧,这些在死亡面前都会消失。我看到的是留下的真正重要的东西。你有时候会思考你将会失去某些东西,“记住你即将死去”是我知道的避免这些想法的最好办法。你已经赤身裸体了, 你没有理由不去跟随自己的心一起跳动。
大概一年以前, 我被诊断出癌症。我在早晨七点半做了一个检查, 检查清楚的显示在我的胰腺有一个肿瘤。我当时都不知道胰腺是什么东西。医生告诉我那很可能是一种无法治愈的癌症, 我还有三到六个月的时间活在这个世界上。我的医生叫我回家, 然后整理好我的一切, 那就是医生准备死亡的程序。那意味着你将要把未来十年对你小孩说的话在几个月里面说完.;那意味着把每件事情都搞定, 让你的家人会尽可能轻松的生活;那意味着你要说“再见了”。
我整天和那个诊断书一起生活。后来有一天早上我作了一个活切片检查,医生将一个内窥镜从我的喉咙伸进去,通过我的胃, 然后进入我的肠子, 用一根针在我的胰腺上的肿瘤上取了几个细胞。我当时很镇静,因为我被注射了镇定剂。但是我的妻子在那里, 后来告诉我,当医生在显微镜地下观察这些细胞的时候他们开始尖叫, 因为这些细胞最后竟然是一种非常罕见的可以用手术治愈的胰腺癌症。我做了这个手术, 现在我痊愈了。
那是我最接近死亡的时候, 我还希望这也是以后的几十年最接近的一次。从死亡线上又活了过来, 死亡对我来说,只是一个有用但是纯粹是知识上的概念的时候,我可以更肯定一点地对你们说:
没有人愿意死, 即使人们想上天堂, 人们也不会为了去那里而死。但是死亡是我们每个人共同的终点。从来没有人能够逃脱它。也应该如此。 因为死亡就是生命中最好的一个发明。它将旧的清除以便给新的让路。你们现在是新的, 但是从现在开始不久以后, 你们将会逐渐的变成旧的然后被清除。我很抱歉这很戏剧性, 但是这十分的真实。
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莉斯·默里,成长于纽约最烂的街道,却毕业于常春藤联盟学校,已成为一名国际演说家。她被称为感动全美的“奇迹女孩”,她出生于贫民窟,她以奋斗自强考上哈佛的经历激励人们跨越困境去追寻自己心中的梦想,人们称她拥有世界上最阳光的笑容。但回忆起小时候,则是她父母把她们的福利金花在可卡因和海洛因上而她和姐姐却在一旁挨饿:“我们那时吃冰块因为这样我们会有”吃到食物“的感觉。我们把一条牙膏分成一人一半,当作晚饭吃。”
“我们并不活在以后,而是活在当下。”一个曾经失魂落魄,无家可归,甚至需要领取救济才能维持生活的人是怎样从一个差生就是凭借着这句话拿到了哈佛的奖学金。这就是《风雨哈佛路》作者Liz Murray的故事。
I don't know. I don’t know how long can you know that there is something bigger for you, and yet you ignore that.
我不知道。我不知道你要多久才能知道你有很重要的事要做,而你却仍旧忽视它。
Don’t we do that? We tell ourselves what? I’m gonna take on a bigger picture in myself, I really will recess my career, relationship, health.
我们不这样吗?我们不是这样告诉自己吗?我真得对我的人生有个大计划,我真的会好好工作,好好处理人际管理,好好保持健康。
When? Later! Right?
什么时候呢?以后吧!是吗?
We always do this. I am. I just can’t because I’m busy right now, and we get so wrapped up in the moment we make this promise to ourselves later.
我们经常这么做。我是这样的。我可以做,只是我现在很忙。我们作出这样的反应,然后我们对自己保证“以后……”。
I pushed away school to later. I pushed away taking, stepping into my life in the biggest sense. I push that away later. And when you push that away, you’ll push away even the most important things.
我推后了上学的时间,也推后了开始有意义的人生的时间。我把这件事拖后得太晚了。当你这样做时,你也会把最重要的事都拖后。
Cause I sat on my friend’s coaches and I realized they were complaining, and complaining and complaining, and I sat down and I said to myself. You know what, and I just stood up and look at my friends and say, “Guess what guys, I don’t know where I’m sleeping tonight, one of your houses maybe, maybe outside. I don’t know what I’m gonna eat, I don’t have... I don’t have... I don’t have...
所以我坐在我朋友的沙发上,我意识到,他们一直在抱怨、抱怨,不断地抱怨。我坐下对自己说。然后,你们知道吗,我站起来看着我的朋友,我说:“伙计们,你们猜怎么着,我不知道我今晚应该睡哪,也许住你们家,也许住外面。我不知道我该去哪吃饭,我没有这个……我没有那个……”
“But you know what I do have: two hands and two feet. I have a brain in my head and air in my lungs, and what else do I really need?”
“但是你知道,我自己有手有脚,我有大脑,我还在呼吸,那我还需要其他什么东西吗?”
Like what else do you really need to begin a today to lead the life you know you are meant to lead? You know in your heart what it is. And what more do you need to change before you step into that? I stood up, and I looked at them, and then next feeling which has been the biggest resource in my life since - “gratitude”.
你知道你想要什么样的生活,你要开始这样的生活,要做成这件事你难道还需要什么别的东西吗?。我站起来,看着他们,接下来我的感受是:感恩。这后来也成为了我人生中最强大的品质。
You can either pick one thing in life, resentment or gratitude, get on the side, I promise you. I looked at that moment and realized I may not have my mother ever again, but I had these resources. I had myself and I could go forward.
你可以选择靠愤恨或是靠感恩来生活,你务必要选择一个立场,我保证。那一刻,我意识到我再也没有妈妈了,但我有这么多精神力量,我有自己,我还可以继续向前走。
I remember that the feeling inside of me, and a need to change my life, and that voice at the back of my head - it took on the specific question, and the question was “What if ...?”
我记得我内心的感受,我知道我需要作出改变,我记得我背后有一个声音一直在问我一个同样的问题:“如果……?”
You know that voice in the back of your head and said “what if……”? “What if I tried that much harder?” “What if I pushed one more time?” “What if ...?” It’s the part of you that dreams.
你背后也出现过这样对你说“如果……”的声音吗?“如果我再多努力一些呢?”“如果我再努力试一次会怎么样?”“如果……?”这就是你内心还怀揣着的梦想。
A disempowered conversation will do a couple of things that will look for blame, and it’s concerned with the past. It’ll go, “What happened before? Why didn’t it work out?” It will count what is not there.
让人失去动力的自我对话只会让你找个能责怪的人,这种对话永远只是关于过去的。对话里面只会说:“过去发生了什么?没什么没有成功?”这种对话里只有虚的东西。
An empowered conversation is unconcerned with blame. It simply says, “what’s next?” and it steps forward with a willingness to be responsible for what happens next. That is the difference between empowered and disempowered conversation. And I stood at that doorway and I knew nothing in my history took away from the fact that I still had a choice.
让人有动力的自我对话中不会出现你想要责怪的人。对话里只是说:“接下来怎么办?”并且你会为接下来发生的事情负责任。这就是让人有动力的自我对话和让人没有动力的对话之间的区别。我站在门铃前,我知道,我过去所有的经历都不会剥夺这个事实,那就是我还是有选择的。
Life is a miracle. You don’t have to be stuck in a situation that you are in. If there is something in your life that is holding you back, you have to identify what that is, because, I promise you, there is a way to break pasted.
人生就是一场奇迹。你不必受困于现在的处境。如果在你的生活中有些东西使你停滞不前,去认清那是什么。因为,我敢保证,必定会有一条出路。
I want you to identify that voice inside of yourself and begin to trust it. And ask yourself what is it that has been in my way and how do I unblock that? Dig deep inside.
我希望你能听从你内心的声音,相信这个声音。问问你自己,是什么在阻挡我前进?我应该怎么跨过这个障碍?更深地挖掘自己的内心。
Life does not wait for anyone, and your life isn’t later. Your life is right now.
人生不会等待任何人,你也不生活在“以后”。你就活在现在。
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世界实在很复杂,就算在复杂永远也别像复杂低头。下面是读文网小编整理了比尔盖茨哈佛演讲稿:永远别向复杂低头,希望对你有所帮助。
尊敬的Bok校长,Rudenstine前校长,即将上任的Faust校长,哈佛集团的各位成员,监管理事会的各位理事,各位老师,各位家长,各位同学:
有一句话我等了三十年,现在终于可以说了:“老爸,我总是跟你说,我会回来拿到我的学位的!”
我要感谢哈佛大学在这个时候给我这个荣誉。明年,我就要换工作了(注:指从微软公司退休)……我终于可以在简历上写我有一个大学学位,这真是不错啊。
比尔盖茨哈佛演讲:永远别向复杂低头
我为今天在座的各位同学感到高兴,你们拿到学位可比我简单多了。哈佛的校报称我是“哈佛大学历史上最成功的辍学生”。我想这大概使我有资格代表我这一类学生发言……在所有的失败者里,我做得最好。
但是,我还要提醒大家,我使得Steve Ballmer(注:微软总经理)也从哈佛商学院退学了。因此,我是个有着恶劣影响力的人。这就是为什么我被邀请来在你们的毕业典礼上演讲。如果我在你们入学欢迎仪式上演讲,那么能够坚持到今天在这里毕业的人也许会少得多吧。
对我来说,哈佛的求学经历是一段非凡的经历。校园生活很有趣,我常去旁听我没选修的课。哈佛的课外生活也很棒,我在Radcliffe过着逍遥自在的日子。每天我的寝室里总有很多人一直待到半夜,讨论着各种事情。因为每个人都知道我从不考虑第二天早起。这使得我变成了校园里那些不安分学生的头头,我们互相粘在一起,做出一种拒绝所有正常学生的姿态。
Radcliffe是个过日子的好地方。那里的女生比男生多,而且大多数男生都是理工科的。这种状况为我创造了最好的机会,如果你们明白我的意思。可惜的是,我正是在这里学到了人生中悲伤的一课:机会大,并不等于你就会成功。
我在哈佛最难忘的回忆之一,发生在1975年1月。那时,我从宿舍楼里给位于Albuquerque的一家公司打了一个电话,那家公司已经在着手制造世界上第一台个人电脑。我提出想向他们出售软件。
我很担心,他们会发觉我是一个住在宿舍的学生,从而挂断电话。但是他们却说:“我们还没准备好,一个月后你再来找我们吧。”这是个好消息,因为那时软件还根本没有写出来呢。就是从那个时候起,我日以继夜地在这个小小的课外项目上工作,这导致了我学生生活的结束,以及通往微软公司的不平凡的旅程的开始。
不管怎样,我对哈佛的回忆主要都与充沛的精力和智力活动有关。哈佛的生活令人愉快,也令人感到有压力,有时甚至会感到泄气,但永远充满了挑战性。生活在哈佛是一种吸引人的特殊待遇……虽然我离开得比较早,但是我在这里的经历、在这里结识的朋友、在这里发展起来的一些想法,永远地改变了我。
但是,如果现在严肃地回忆起来,我确实有一个真正的遗憾。
我离开哈佛的时候,根本没有意识到这个世界是多么的不平等。人类在健康、财富和机遇上的不平等大得可怕,它们使得无数的人们被迫生活在绝望之中。
我在哈佛学到了很多经济学和政治学的新思想。我也了解了很多科学上的新进展。
但是,人类最大的进步并不来自于这些发现,而是来自于那些有助于减少人类不平等的发现。不管通过何种手段——民主制度、健全的公共教育体系、高质量的医疗保健、还是广泛的经济机会——减少不平等始终是人类最大的成就。
我离开校园的时候,根本不知道在这个国家里,有几百万的年轻人无法获得接受教育的机会。我也不知道,发展中国家里有无数的人们生活在无法形容的贫穷和疾病之中。
我花了几十年才明白了这些事情。
在座的各位同学,你们是在与我不同的时代来到哈佛的。你们比以前的学生,更多地了解世界是怎样的不平等。在你们的哈佛求学过程中,我希望你们已经思考过一个问题,那就是在这个新技术加速发展的时代,我们怎样最终应对这种不平等,以及我们怎样来解决这个问题。
为了讨论的方便,请想象一下,假如你每个星期可以捐献一些时间、每个月可以捐献一些钱——你希望这些时间和金钱,可以用到对拯救生命和改善人类生活有最大作用的地方。你会选择什么地方?
对Melinda(注:盖茨的妻子)和我来说,这也是我们面临的问题:我们如何能将我们拥有的资源发挥出最大的作用。
在讨论过程中,Melinda和我读到了一篇文章,里面说在那些贫穷的国家,每年有数百万的儿童死于那些在美国早已不成问题的疾病。麻疹、疟疾、肺炎、乙型肝炎、黄热病、还有一种以前我从未听说过的轮状病毒,这些疾病每年导致50万儿童死亡,但是在美国一例死亡病例也没有。
我们被震惊了。我们想,如果几百万儿童正在死亡线上挣扎,而且他们是可以被挽救的,那么世界理应将用药物拯救他们作为头等大事。但是事实并非如此。那些价格还不到一美元的救命的药剂,并没有送到他们的手中。#p#副标题#e#
如果你相信每个生命都是平等的,那么当你发现某些生命被挽救了,而另一些生命被放弃了,你会感到无法接受。我们对自己说:“事情不可能如此。如果这是真的,那么它理应是我们努力的头等大事。”
所以,我们用任何人都会想到的方式开始工作。我们问:“这个世界怎么可以眼睁睁看着这些孩子死去?”
答案很简单,也很令人难堪。在市场经济中,拯救儿童是一项没有利润的工作,政府也不会提供补助。这些儿童之所以会死亡,是因为他们的父母在经济上没有实力,在政治上没有能力发出声音。
但是,你们和我在经济上有实力,在政治上能够发出声音。
我们可以让市场更好地为穷人服务,如果我们能够设计出一种更有创新性的资本主义制度——如果我们可以改变市场,让更多的人可以获得利润,或者至少可以维持生活——那么,这就可以帮到那些正在极端不平等的状况中受苦的人们。我们还可以向全世界的政府施压,要求他们将纳税人的钱,花到更符合纳税人价值观的地方。
如果我们能够找到这样一种方法,既可以帮到穷人,又可以为商人带来利润,为政治家带来选票,那么我们就找到了一种减少世界性不平等的可持续的发展道路。这个任务是无限的。它不可能被完全完成,但是任何自觉地解决这个问题的尝试,都将会改变这个世界。
在这个问题上,我是乐观的。但是,我也遇到过那些感到绝望的怀疑主义者。他们说:“不平等从人类诞生的第一天就存在,到人类灭亡的最后一天也将存在。——因为人类对这个问题根本不在乎。”我完全不能同意这种观点。
我相信,问题不是我们不在乎,而是我们不知道怎么做。
此刻在这个院子里的所有人,生命中总有这样或那样的时刻,目睹人类的悲剧,感到万分伤心。但是我们什么也没做,并非我们无动于衷,而是因为我们不知道做什么和怎么做。如果我们知道如何做是有效的,那么我们就会采取行动。
改变世界的阻碍,并非人类的冷漠,而是世界实在太复杂。
为了将关心转变为行动,我们需要找到问题,发现解决办法的方法,评估后果。但是世界的复杂性使得所有这些步骤都难于做到。
即使有了互联网和24小时直播的新闻台,让人们真正发现问题所在,仍然十分困难。当一架飞机坠毁了,官员们会立刻召开新闻发布会,他们承诺进行调查、找到原因、防止将来再次发生类似事故。
但是如果那些官员敢说真话,他们就会说:“在今天这一天,全世界所有可以避免的死亡之中,只有0.5%的死者来自于这次空难。我们决心尽一切努力,调查这个0.5%的死亡原因。”
显然,更重要的问题不是这次空难,而是其他几百万可以预防的死亡事件。
我们并没有很多机会了解那些死亡事件。媒体总是报告新闻,几百万人将要死去并非新闻。如果没有人报道,那么这些事件就很容易被忽视。另一方面,即使我们确实目睹了事件本身或者看到了相关报道,我们也很难持续关注这些事件。看着他人受苦是令人痛苦的,何况问题又如此复杂,我们根本不知道如何去帮助他人。所以我们会将脸转过去。
就算我们真正发现了问题所在,也不过是迈出了第一步,接着还有第二步:那就是从复杂的事件中找到解决办法。
如果我们要让关心落到实处,我们就必须找到解决办法。如果我们有一个清晰的和可靠的答案,那么当任何组织和个人发出疑问"如何我能提供帮助"的时候,我们就能采取行动。我们就能够保证不浪费一丁点全世界人类对他人的关心。但是,世界的复杂性使得很难找到对全世界每一个有爱心的人都有效的行动方法,因此人类对他人的关心往往很难产生实际效果。
从这个复杂的世界中找到解决办法,可以分为四个步骤:确定目标,找到最高效的方法,发现适用于这个方法的新技术,同时最聪明地利用现有的技术,不管它是复杂的药物,还是最简单的蚊帐。
艾滋病就是一个例子。总的目标,毫无疑问是消灭这种疾病。最高效的方法是预防。最理想的技术是发明一种疫苗,只要注射一次,就可以终生免疫。所以,政府、制药公司、基金会应该资助疫苗研究。但是,这样研究工作很可能十年之内都无法完成。因此,与此同时,我们必须使用现有的技术,目前最有效的预防方法就是设法让人们避免那些危险的行为。
要实现这个新的目标,又可以采用新的四步循环。这是一种模式。关键的东西是永远不要停止思考和行动。我们千万不能再犯上个世纪在疟疾和肺结核上犯过的错误,那时我们因为它们太复杂,而放弃了采取行动。
在发现问题和找到解决方法之后,就是最后一步——评估工作结果,将你的成功经验或者失败经验传播出去,这样其他人就可以从你的努力中有所收获。
当然,你必须有一些统计数字。你必须让他人知道,你的项目为几百万儿童新接种了疫苗。你也必须让他人知道,儿童死亡人数下降了多少。这些都是很关键的,不仅有利于改善项目效果,也有利于从商界和政府得到更多的帮助。
但是,这些还不够,如果你想激励其他人参加你的项目,你就必须拿出更多的统计数字;你必须展示你的项目的人性因素,这样其他人就会感到拯救一个生命,对那些处在困境中的家庭到底意味着什么。
几年前,我去瑞士达沃斯旁听一个全球健康问题论坛,会议的内容有关于如何拯救几百万条生命。天哪,是几百万!想一想吧,拯救一个人的生命已经让人何等激动,现在你要把这种激动再乘上几百万倍……但是,不幸的是,这是我参加过的最最乏味的论坛,乏味到我无法强迫自己听下去。
那次经历之所以让我难忘,是因为之前我们刚刚发布了一个软件的第13个版本,我们让观众激动得跳了起来,喊出了声。我喜欢人们因为软件而感到激动,那么我们为什么不能够让人们因为能够拯救生命而感到更加激动呢?
除非你能够让人们看到或者感受到行动的影响力,否则你无法让人们激动。如何做到这一点,并不是一件简单的事。
同前面一样,在这个问题上,我依然是乐观的。不错,人类的不平等有史以来一直存在,但是那些能够化繁为简的新工具,却是最近才出现的。这些新工具可以帮助我们,将人类的同情心发挥最大的作用,这就是为什么将来同过去是不一样的。
这个时代无时无刻不在涌现出新的革新——生物技术,计算机,互联网——它们给了我们一个从未有过的机会,去终结那些极端的贫穷和非恶性疾病的死亡。
六十年前,乔治·马歇尔也是在这个地方的毕业典礼上,宣布了一个计划,帮助那些欧洲国家的战后建设。他说:“我认为,困难的一点是这个问题太复杂,报纸和电台向公众源源不断地提供各种事实,使得大街上的普通人极端难于清晰地判断形势。事实上,经过层层传播,想要真正地把握形势,是根本不可能的。”
马歇尔发表这个演讲之后的三十年,我那一届学生毕业,当然我不在其中。那时,新技术刚刚开始萌芽,它们将使得这个世界变得更小、更开放、更容易看到、距离更近。#p#副标题#e#
低成本的个人电脑的出现,使得一个强大的互联网有机会诞生,它为学习和交流提供了巨大的机会。
网络的神奇之处,不仅仅是它缩短了物理距离,使得天涯若比邻。它还极大地增加了怀有共同想法的人们聚集在一起的机会,我们可以为了解决同一个问题,一起共同工作。这就大大加快了革新的进程,发展速度简直快得让人震惊。
与此同时,世界上有条件上网的人,只是全部人口的六分之一。这意味着,还有许多具有创造性的人们,没有加入到我们的讨论中来。那些有着实际的操作经验和相关经历的聪明人,却没有技术来帮助他们,将他们的天赋或者想法与全世界分享。
我们需要尽可能地让更多的人有机会使用新技术,因为这些新技术正在引发一场革命,人类将因此可以互相帮助。新技术正在创造一种可能,不仅是政府,还包括大学、公司、小机构、甚至个人,能够发现问题所在、能够找到解决办法、能够评估他们努力的效果,去改变那些马歇尔六十年前就说到过的问题——饥饿、贫穷和绝望。
哈佛是一个大家庭。这个院子里在场的人们,是全世界最有智力的人类群体之一。
我们可以做些什么?
毫无疑问,哈佛的老师、校友、学生和资助者,已经用他们的能力改善了全世界各地人们的生活。但是,我们还能够再做什么呢?有没有可能,哈佛的人们可以将他们的智慧,用来帮助那些甚至从来没有听到过"哈佛"这个名字的人?
请允许我向各位院长和教授,提出一个请求----你们是哈佛的智力领袖,当你们雇用新的老师、授予终身教职、评估课程、决定学位颁发标准的时候,请问你们自己如下的问题:
我们最优秀的人才是否在致力于解决我们最大的问题?
哈佛是否鼓励她的老师去研究解决世界上最严重的不平等?哈佛的学生是否从全球那些极端的贫穷中学到了什么……世界性的饥荒……清洁的水资源的缺乏……无法上学的女童……死于非恶性疾病的儿童…….哈佛的学生有没有从中学到东西?
那些世界上过着最优越生活的人们,有没有从那些最困难的人们身上学到东西?
这些问题并非语言上的修辞。你必须用自己的行动来回答它们。
我的母亲在我被哈佛大学录取的那一天,曾经感到非常骄傲。她从没有停止督促我,去为他人做更多的事情。在我结婚的前几天,她主持了一个新娘进我家的仪式。在这个仪式上,她高声朗读了一封关于婚姻的信,这是她写给Melinda的。那时,我的母亲已经因为癌症病入膏肓,但是她还是认为这是又一个传播她的信念的机会。在那封信的结尾,她写道:"你的能力越大,人们对你的期望也就越大。"
想一想吧,我们在这个院子里的这些人,被给予过什么——天赋、特权、机遇——那么可以这样说,全世界的人们几乎有无限的权力,期待我们做出贡献。
同这个时代的期望一样,我也要向今天各位毕业的同学提出一个忠告:你们要选择一个问题,一个复杂的问题,一个有关于人类深刻的不平等的问题,然后你们要变成这个问题的专家。如果你们能够使得这个问题成为你们职业的核心,那么你们就会非常杰出。但是,你们不必一定要去做那些大事。每个星期只用几个小时,你就可以通过互联网得到信息,找到志同道合的朋友,发现困难所在,找到解决它们的途径。
不要让这个世界的复杂性阻碍你前进。要成为一个行动主义者。将解决人类的不平等视为己任。它将成为你生命中最重要的经历之一。
在座的各位毕业的同学,你们所处的时代是一个神奇的时代。当你们离开哈佛的时候,你们拥有的技术,是我们那一届学生所没有的。你们已经了解到了世界上的不平等,我们那时还不知道这些。有了这样的了解之后,要是你再弃那些你可以帮助的人们于不顾,就将受到良心的谴责,只需一点小小的努力,你就可以改变那些人们的生活。你们比我们拥有更大的能力;你们必须尽早开始,尽可能长时期坚持下去。
知道了你们所知道的一切,你们怎么可能不采取行动呢?
我希望,30年后你们还会再回到哈佛,想起你们用自己的天赋和能力所做出的一切。我希望,在那个时候,你们用来评价自己的标准,不仅仅是你们的专业成就,而包括你们为改变这个世界深刻的不平等所做出的努力,以及你们如何善待那些远隔千山万水、与你们毫不涉及的人们,你们与他们唯一的共同点就是同为人类。
最后,祝各位同学好运。
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王健林,男,1954年10月24日出生于四川省广元市,1989年起担任大连万达集团股份有限公司董事长。下面读文网小编整理了王健林哈佛大学发表演讲稿,供你阅读参考。
他身上军人的特质很强,做事干脆。 (柳传志评)
王健林并不仅仅是个埋头苦干的人。他很精明,善于抓住机会,非常雄心勃勃。尽管他是世界级的富翁,在中国之外却很少人知道他。正如他同时代的中国商业巨头那样,王健林抓住了中国从落后的农业国迈向城市经济大国的机遇。 (《财富》评)
他是中国最富有的人之一;他所执掌的商业航母,是全球规模最大的不动产企业一员;他的观点掷地有声;他的商业运作敢为人先;他的市场判断敏锐准确。 (每日经济新闻评)
王健林热爱足球,是中国最有艺术品位的富人。 (马卡报评)
他是敢为天下先的地产大亨,他是与马云对赌一个亿的冒险家,他是中国的房地产首富,两次荣登“胡润房地产富豪榜”榜首,更是以集团形式捐款超过28亿的慈善家,他胆识过人,霸气外露,是血气方刚的企业家,他扬言只要万达进入的行业,其他的企业都没有机会做老大。他拒绝模仿,大胆创新,是名副其实的行动派。 (《中国企业家》评)
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比尔盖茨是世界首富,是著名的慈善家。今天读文网小编给大家分享一篇比尔盖茨在哈佛大学毕业典礼上的演讲稿,希望对大家有所帮助。
President Bok, former President Rudenstine, incoming President Faust, members of the Harvard Corporation and the Board of Overseers, members of the faculty, parents, and especially, the graduates:
尊敬的 Bok 校长, Rudenstine 前校长,即将上任的 Faust 校长,哈佛集团的各位成员,监管理事会的各位理事,各位老师,各位家长,各位同学:
I’ve been waiting more than 30 years to say this: Dad, I always told you I’d come back and get my degree.
有一句话我等了三十年,现在终于可以说了: “ 老爸,我总是跟你说,我会回来拿到我的学位的!”
I want to thank Harvard for this timely honor. I’ll be changing my job next year … and it will be nice to finally have a college degree on my resume.
我要感谢哈佛大学在这个时候给我这个荣誉。明年,我就要换工作了(注:指从微软公司退休) …… 我终于可以在简历上写我有一个本科学位,这真是不错啊。
I applaud the graduates today for taking a much more direct route to your degrees. For my part, I’m just happy that the Crimson has called me Harvard’s most successful dropout. I guess that makes me valedictorian of my own special class … I did the best of everyone who failed.
我为今天在座的各位同学感到高兴,你们拿到学位可比我简单多了。哈佛的校报称我是 “ 哈佛大学历史上最成功的辍学生 ” 。我想这大概使我有资格代表我这一类学生发言 …… 在所有的失败者里,我做得最好。
But I also want to be recognized as the guy who got Steve Ballmer to drop out of business school. I’m a bad influence. That’s why I was invited to speak at your graduation. If I had spoken at your orientation, fewer of you might be here today.
但是,我还要提醒大家,我使得 Steve Ballmer (注:微软总经理)也从哈佛商学院退学了。因此,我是个有着恶劣影响力的人。这就是为什么我被邀请来在你们的毕业典礼上演讲。如果我在你们入学欢迎仪式上演讲,那么能够坚持到今天在这里毕业的人也许会少得多吧。
Harvard was just a phenomenal experience for me. Academic life was fascinating. I used to sit in on lots of classes I hadn’t even signed up for. And dorm life was terrific. I lived up at Radcliffe, in Currier House. There were always lots of people in my dorm room late at night discussing things, because everyone knew I didn’t worry about getting up in the morning. That’s how I came to be the leader of the anti-social group. We clung to each other as a way of validating our rejection of all those social people.
对我来说,哈佛的求学经历是一段非凡的经历。校园生活很有趣,我常去旁听我没选修的课。哈佛的课外生活也很棒,我在 Radcliffe 过着逍遥自在 的日子。每天我的寝室里总有很多人一直待到半夜,讨论着各种事情。因为每个人都知道我从不考虑第二天早起。这使得我变成了校园里那些不安分学生的头头,我们互相粘在一起,做出一种拒绝所有正常学生的姿态。
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Radcliffe was a great place to live. There were more women up there, and most of the guys were science-math types. That combination offered me the best odds, if you know what I mean. This is where I learned the sad lesson that improving your odds doesn’t guarantee success.
Radcliffe 是个过日子的好地方。那里的女生比男生多,而且大多数男生都是理工科的。这种状况为我创造了最好的机会,如果你们明白我的意思。可惜的是,我正是在这里学到了人生中悲伤的一课:机会大,并不等于你就会成功。
One of my biggest memories of Harvard came in January 1975, when I made a call from Currier House to a company in Albuquerque that had begun making the world’s first personal computers. I offered to sell them software.
我在哈佛最难忘的回忆之一,发生在 1975 年 1 月。那时,我从宿舍楼里给位于 Albuquerque 的一家公司打了一个电话,那家公司已经在着手制造世界上第一台个人电脑。我提出想向他们出售软件。
I worried that they would realize I was just a student in a dorm and hang up on me. Instead they said: We’re not quite ready, come see us in a month, which was a good thing, because we hadn’t written the software yet. From that moment, I worked day and night on this little extra credit project that marked the end of my college education and the beginning of a remarkable journey with microsoft.
我很担心,他们会发觉我是一个住在宿舍的学生,从而挂断电话。但是他们却说: “ 我们还没准备好,一个月后你再来找我们吧。 ” 这是个好消息,因为那时 软件还根本没有写出来呢。就是从那个时候起,我日以继夜地在这个小小的课外项目上工作,这导致了我学生生活的结束,以及通往微软公司的不平凡的旅程的开 始。
What I remember above all about Harvard was being in the midst of so much energy and Intelligence. It could be exhilarating, intimidating, sometimes even discouraging, but always challenging. It was an amazing privilege – and though I left early, I was transformed by my years at Harvard, the friendships I made, and the ideas I worked on.
不管怎样,我对哈佛的回忆主要都与充沛的精力和智力活动有关。哈佛的生活令人愉快,也令人感到有压力,有时甚至会感到泄气,但永远充满了挑战性。生 活在哈佛是一种吸引人的特殊待遇 …… 虽然我离开得比较早,但是我在这里的经历、在这里结识的朋友、在这里发展起来的一些想法,永远地改变了我。
But taking a serious look back … I do have one big regret.
但是,如果现在严肃地回忆起来,我确实有一个真正的遗憾。
I left Harvard with no real awareness of the awful inequities in the world – the appalling disparities of health, and wealth, and opportunity that condemn millions of people to lives of despair.
我离开哈佛的时候,根本没有意识到这个世界是多么的不平等。人类在健康、财富和机遇上的不平等大得可怕,它们使得无数的人们被迫生活在绝望之中。
I learned a lot here at Harvard about new ideas in economics and politics. I got great exposure to the advances being made in the sciences.
我在哈佛学到了很多经济学和政治学的新思想。我也了解了很多科学上的新进展。
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But humanity’s greatest advances are not in its discoveries – but in how those discoveries are applied to reduce inequity. Whether through democracy, strong public education, quality health care, or broad economic opportunity – reducing inequity is the highest human achievement.
但是,人类最大的进步并不来自于这些发现,而是来自于那些有助于减少人类不平等的发现。不管通过何种手段 —— 民主制度、健全的公共教育体系、高质量的医疗保健、还是广泛的经济机会 —— 减少不平等始终是人类最大的成就。
I left campus knowing little about the millions of young people cheated out of educational opportunities here in this country. And I knew nothing about the millions of people living in unspeakable poverty and disease in developing countries.
我离开校园的时候,根本不知道在这个国家里,有几百万的年轻人无法获得接受教育的机会。我也不知道,发展中国家里有无数的人们生活在无法形容的贫穷和疾病之中。
It took me decades to find out.
我花了几十年才明白了这些事情。
You graduates came to Harvard at a different time. You know more about the world’s inequities than the classes that came before. In your years here, I hope you’ve had a chance to think about how – in this age of accelerating technology – we can finally take on these inequities, and we can solve them.
在座的各位同学,你们是在与我不同的时代来到哈佛的。你们比以前的学生,更多地了解世界是怎样的不平等。在你们的哈佛求学过程中,我希望你们已经思考过一个问题,那就是在这个新技术加速发展的时代,我们怎样最终应对这种不平等,以及我们怎样来解决这个问题。
Imagine, just for the sake of discussion, that you had a few hours a week and a few dollars a month to donate to a cause – and you wanted to spend that time and money where it would have the greatest impact in saving and improving lives. Where would you spend it?
为了讨论的方便,请想象一下,假如你每个星期可以捐献一些时间、每个月可以捐献一些钱 —— 你希望这些时间和金钱,可以用到对拯救生命和改善人类生活有最大作用的地方。你会选择什么地方?
For Melinda and for me, the challenge is the same: how can we do the most good for the greatest number with the resources we have.
对 Melinda (注:盖茨的妻子)和我来说,这也是我们面临的问题:我们如何能将我们拥有的资源发挥出最大的作用。
During our discussions on this question, Melinda and I read an article about the millions of children who were dying every year in poor countries from diseases that we had long ago made harmless in this country. Measles, malaria, pneumonia, hepatitis B, yellow fever. One disease I had never even heard of, rotavirus, was killing half a million kids each year – none of them in the United States.
在讨论过程中, Melinda 和我读到了一篇文章,里面说在那些贫穷的国家,每年有数百万的儿童死于那些在美国早已不成问题的疾病。麻疹、疟疾、肺炎、乙型肝炎、黄热病、还有一种以前我从未听说过的轮状病毒,这些疾病每年导致 50 万儿童死亡,但是在美国一例死亡病例也没有。
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We were shocked. We had just assumed that if millions of children were dying and they could be saved, the world would make it a priority to discover and deliver the medicines to save them. But it did not. For under a dollar, there were interventions that could save lives that just weren’t being delivered.
我们被震惊了。我们想,如果几百万儿童正在死亡线上挣扎,而且他们是可以被挽救的,那么世界理应将用药物拯救他们作为头等大事。但是事实并非如此。那些价格还不到一美元的救命的药剂,并没有送到他们的手中。
If you believe that every life has equal value, it’s revolting to learn that some lives are seen as worth saving and others are not. We said to ourselves: This can’t be true. But if it is true, it deserves to be the priority of our giving.
如果你相信每个生命都是平等的,那么当你发现某些生命被挽救了,而另一些生命被放弃了,你会感到无法接受。我们对自己说: “ 事情不可能如此。如果这是真的,那么它理应是我们努力的头等大事。 ”
So we began our work in the same way anyone here would begin it. We asked: How could the world let these children die?
所以,我们用任何人都会想到的方式开始工作。我们问: “ 这个世界怎么可以眼睁睁看着这些孩子死去? ”
The answer is simple, and harsh. The market did not reward saving the lives of these children, and governments did not subsidize it. So the children died because their mothers and their fathers had no power in the market and no voice in the system.
答案很简单,也很令人难堪。在市场经济中,拯救儿童是一项没有利润的工作,政府也不会提供补助。这些儿童之所以会死亡,是因为他们的父母在经济上没有实力,在政治上没有能力发出声音。
But you and I have both.
但是,你们和我在经济上有实力,在政治上能够发出声音。
We can make market forces work better for the poor if we can develop a more creative capitalism – if we can stretch the reach of market forces so that more people can make a profit, or at least make a living, serving people who are suffering from the worst inequities. We also can press governments around the world to spend taxpayer money in ways that better reflect the values of the people who pay the taxes.
我们可以让市场更好地为穷人服务,如果我们能够设计出一种更有创新性的资本主义制度 —— 如果我们可以改变市场,让更多的人可以获得利润,或者至少可 以维持生活 —— 那么,这就可以帮到那些正在极端不平等的状况中受苦的人们。我们还可以向全世界的政府施压,要求他们将纳税人的钱,花到更符合纳税人价值观 的地方。
If we can find approaches that meet the needs of the poor in ways that generate profits for business and votes for politicians, we will have found a sustainable way to reduce inequity in the world. This task is open-ended. It can never be finished. But a conscious effort to answer this challenge will change the world.
如果我们能够找到这样一种方法,既可以帮到穷人,又可以为商人带来利润,为政治家带来选票,那么我们就找到了一种减少世界性不平等的可持续的发展道路。这个任务是无限的。它不可能被完全完成,但是任何自觉地解决这个问题的尝试,都将会改变这个世界。
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I am optimistic that we can do this, but I talk to skeptics who claim there is no hope. They say: Inequity has been with us since the beginning, and will be with us till the end – because people just … don’t … care. I completely disagree.
在这个问题上,我是乐观的。但是,我也遇到过那些感到绝望的怀疑主义者。他们说: “ 不平等从人类诞生的第一天就存在,到人类灭亡的最后一天也将存在。 —— 因为人类对这个问题根本不在乎。” 我完全不能同意这种观点。
I believe we have more caring than we know what to do with.
我相信,问题不是我们不在乎,而是我们不知道怎么做。
All of us here in this Yard, at one time or another, have seen human tragedies that broke our hearts, and yet we did nothing – not because we didn’t care, but because we didn’t know what to do. If we had known how to help, we would have acted.
此刻在这个院子里的所有人,生命中总有这样或那样的时刻,目睹人类的悲剧,感到万分伤心。但是我们什么也没做,并非我们无动于衷,而是因为我们不知道做什么和怎么做。如果我们知道如何做是有效的,那么我们就会采取行动。
The barrier to change is not too little caring; it is too much complexity.
改变世界的阻碍,并非人类的冷漠,而是世界实在太复杂。
To turn caring into action, we need to see a problem, see a solution, and see the impact. But complexity blocks all three steps.
为了将关心转变为行动,我们需要找到问题,发现解决办法的方法,评估后果。但是世界的复杂性使得所有这些步骤都难于做到。
Even with the advent of the Internet and 24-hour news, it is still a complex enterprise to get people to truly see the problems. When an airplane crashes, officials iMMediately call a press conference. They promise to investigate, determine the cause, and prevent similar crashes in the future.
即使有了互联网和 24 小时直播的新闻台,让人们真正发现问题所在,仍然十分困难。当一架飞机坠毁了,官员们会立刻召开新闻发布会,他们承诺进行调查、找到原因、防止将来再次发生类似事故。
But if the officials were brutally honest, they would say: Of all the people in the world who died today from preventable causes, one half of one percent of them were on this plane. We’re determined to do everything possible to solve the problem that took the lives of the one half of one percent.
但是如果那些官员敢说真话,他们就会说: “ 在今天这一天,全世界所有可以避免的死亡之中,只有0.5% 的死者来自于这次空难。我们决心尽一切努力,调查这个 0.5% 的死亡原因。 ”
看了“"比尔盖茨在哈佛大学毕业典礼上的演讲稿"”
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事业单位的面试自我介绍是面试中尤为总要的一部分,应该得到每个面试者的重视。读文网小编为大家整理了几篇事业单位面试自我介绍范文,欢迎大家阅读。
各位考官好:
今天能够站在这里参加面试,有机会向各位考官请教和学习,我感到非常的荣幸。希望通过这次面试能够把自己展示给大家,希望大家记住我。
我叫,今年 岁。汉族,法学本科。我平时喜欢看书和上网浏览信息。我的性格比较开朗,随和。能关系周围的任何事,和亲人朋友能够和睦相处,并且对生活充满了信心。我以前在检察院实习过,所以有一定的实践经验。在外地求学的四年中,我养成了坚强的性格,这种性格使我克服了学习和生活中的一些困难,积极进去。成为一名法律工作者是我多年以来的强烈愿望。如果我有机会被录用的话,我想,我一定能够在工作中得到锻炼并实现自身的价值。同时,我也认识到,人和工作的关系是建立在自我认知的基础上的,我认为我有能力也有信心做好这份工作。公务员是一个神圣而高尚的职业,它追求的是公共利益的最大化,它存在的根本目的是为人民服务,为国家服务。雷锋说过:人的生命是有限的,而为人民服务是无限的,我要把有限的生命投入到无限的为人民服务当中去。这也是我对公务员认知的最好诠释。
所以,这份工作能够实现我的社会理想和人生价值,希望大家能够认可我,给我这个机会!谢谢!
拓展:事业单位自我介绍的要点
1、自我介绍要有充分的信心。 要想让考官们欣赏你,你必须明确地告诉考官们你具有应考职位必需的能力与素质,而只有你对此有信心并表现出这种信心后,你才证明了自己。 应试者在谈自己的优点的一个明智的办法是:在谈到自己的优点时,保持低调。也就是轻描淡写、语气平静,只谈事实,别用自己的主观评论。同时也要注意适可而止,重要的、关键的,要谈,与面试无关的特长最好别谈。另外,谈过自己的优点后,也要谈自己的缺点,但一定要强调自己克服这些缺点的愿望和努力。特别指出的是,不要夸大自己。一方面从应试者的综合素养表现,考官能够大体估计应试者的能力;另一方面,如果考官进一步追问有关问题,将令有水份的应试者下不了台。 面试中应试者的自我介绍,可以让考官观察到简历等书面材料以外的内容,如你对自己的描述与概括能力,你对自己的综合评价以及你的精神风貌等。自信、为人等是其中的重要的潜台词,应试者务必注意。
2、自我介绍是应以面试的测评为导向。 自我介绍也是一种说服的手段与艺术,聪明的应试者会以公务员考录的要求与测试重点而组织自我介绍的内容, 你不仅仅要告诉考官们你是多么优秀的人,你更要告诉考官,你如何地适合这个工作岗位。而与面试无关的内容,既使是你引以为荣的优点和长处,你也要忍痛舍弃,以突出重点。
看完“事业单位面试自我介绍演讲稿”的人还看:
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面试自我介绍在面试环节中是相当重要的一个环节,读文网小编为大家整理了三分钟的面试介绍演讲稿3篇,欢迎大家阅读。
大家好,我叫张一凡,首先我想衷心感谢各位领导冒着大雨从深圳赶到华工,给我们一次宝贵的面试机会。面试机会对于我们应届毕业生来说,绝对就像今天的天气,春雨贵如油;或者说,贵如石油!(点评:在自我介绍之前,利用当天的天气表示对招聘单位的感激之情,是非常高明的一个互动环节。)
我来自辽宁省锦州市,我的母亲也是一位石油工作者,她在锦州炼油六厂工作。由于我的父亲多年以前就下岗了,我家的生活和我的教育全部依赖母亲每个月两千多块钱的收入。所以,我对石油行业充满了感恩之情,没有她,我的大学教育很可能会缺失。(点评:通过“母亲的工作”把自己和用人单位巧妙地结合起来,又是一个高明的互动。由此可以看出,成功的自我介绍绝对不仅仅是介绍“自我”,而是时时刻刻把“自我”和“对方”结合起来。)
在华工,我所学的专业是工商管理,和刚才做自我介绍的张优和李秀同学相比,我非常遗憾地说,自己的学习成绩只是中等水平,原因主要有两方面,一是华工的确人才济济,二是我本人把相当一部分精力投入到了兼职工作中,因为我确实需要兼职的收入。我累计担任了八名中小学生的数学与英语家教,参加了二十多次校园促销,比如雅芳化妆品促销、卡西欧电子字典促销等等。销售工作锻炼了我的勇气和耐力,我相信这两种素质将会对我未来的工作很有帮助!(点评:第二部分,和其他同学相比,她的成绩中等甚至是下等是块硬伤,如果不自己把这块硬伤揭开,面试官会觉得如鲠在喉。主动暴露自己的弱点,则表现出一凡的勇敢与诚实,也巧妙地使面试官把注意力转移到她的兼职经验上,化弱势为优势!)
今天我来申请中海石油的“商务代表”一职,说实话,除了张经理刚刚介绍过的工作内容之外,我并不十分清楚具体的工作要求是什么。在此,我谨浅显地谈谈我个人的理解,我想,这个职位需要这样一个人:第一,她要了解并热爱石油行业;第二,她要形象端正,表达能力强,思维严谨;第三,作为应届毕业生,她必须具备良好的学习心态和踏踏实实的工作态度。对于这三点,我自信自己能够满足,我希望自己能够有机会进入下一轮面试,届时再详细地向您阐述。最后,再次表示我的感谢!(鞠躬)(点评:大学生对于就业岗位往往一知半解,如果不懂装懂反而引人反感。实话实说,为自己又赢一分!不过大家绝对不要盲目抄袭此答案,说自己不了解所申请的职位是相当危险的招数,用不好等于引火烧身。一凡并非真正不了解这个职位,一来她说自己上网做过调查,二来她的理解基本正确,她用的是以退为进的方法。)
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公务员作为社会地位较高的一类工作,是很受欢迎的,公务员考试也一直是人们入职社会的首选之一。读文网小编为大家整理了5篇公务员面试时的自我介绍演讲稿,欢迎大家阅读。
各位老师:
早上好!
我感到很荣幸自己能够来参加这次面试,我的学号是&&,我报考的职位是&&,我知道自己能够站在这里,是各位领导对我的肯定,我一定会好好珍惜这次机会,好好表现。
我来自美丽的海滨城市××,今年**岁,是××大学××专业本科的应届毕业生。闽南的山水哺育我长大,我的血液里流淌着闽南人特有活泼开朗的性格和爱拼才会赢的打拼精神。带着这种精神,在校期间我刻苦学习,不负众望分别获得xx-xx年度二等奖学金,xx-xx年度和xx-xx年度三等奖学金,用实际努力报答父母和师长的养育之恩。
除了学习之外,我还积极参加各种社会实践活动。我曾担任班级的宣传委员,组织了几次班级和学院的公益活动:如青年志愿者助残活动,向孤儿院儿童献爱心活动等。组织这些活动以及和活动中和成员的相处让我学到了很多东西,对培养自己的能力和人际关系的处理有很大的好处,为我更快的走向社会提供了良好的平台。
此外,计算机和篮球是我业余最大的爱好,我计算机过了国家2级,除熟悉日常电脑操作和维护外,还自学了网站设计等,并自己设计了个人主页。我是班级的篮球队主力,我觉的篮球不仅可以强身健体还可以培养一个人的团队精神。
回顾自己大学四年的工作学习生活,感触很深,但觉的收获还是颇丰的。掌握了专业知识,培养了自己各方面的能力,这些对今后的工作都将产生重要的帮助。除此之外,也应该看到我的一些缺点,如有时候做事情比较急于求成,在工作中实际经验不足等等。但“金无足赤,人无完人”每个人都不可避免的存在他的缺点,有缺点并不可怕,关键的是如何看待自己的缺点,只有正视它的存在,通过不断的努力学习才能改正自己的缺点。今后我将更严格要求自己,努力工作,刻苦学习,发扬优点,改正缺点,开拓前进。
我这次选了这个职位是因为我自己本身很喜欢,我希望自己能够在这里工作,我一定会好好努力,实现自己的价值,为人民做贡献。
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商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。下面读文网小编整理了商务谈判实训内容总结,供你阅读参考。
商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点, 市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后,与课程配套开设了《商务谈判实训 》课程,在《商务谈判实训》课中,通过建立模拟公司,进行真实的市场调查,拟定商务谈判计划,进行商务谈判实战,最终达成商务协议签订书面合同等程序,对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力,将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的积极参与,培养学生的积极性和创造性,提高学生的综合技能。
一、《商务谈判实训 》课的教学内容及要求
与课程配套的《商务谈判实训》课,是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点,通过教学实践的分析,引入专门能力实训教学方法,搭建的课程平台,体现了课程设置的创新。
模拟商务谈判的流程设计,是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计,从市场调查阶段开始,直到谈判达成协议签订合同的全过程。
商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务,按照以下内容和要求进行组织安排:
1、谈判准备
第一,组建模拟公司。即在教师的引导下,对学生分组设立模拟公司,确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项,同时学生在公司中担任相应的职务,履行相应的职责。第二,进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前,要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查,了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息,为谈判做好必要的准备。 第三,各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上,各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。
2、以实战方式进行商务谈判实践
要求谈判双方按照商务谈判的基本程序,从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同,完成整个谈判的全部过程。
进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束,要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录,谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判,从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距,以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。
进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后,选出在分组谈判中表现优秀的学生,再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判的经验,提升谈判水平,是一次较高水平的谈判;
3、谈判总结
进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结,要求每个学生最后提交一份总结。
二、《商务谈判实训 》课的效果及分析
1、学生的积极参与和收获
在商务谈判实训周的实现过程中,学生都能认真对待,认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程,从小组内学生的分工开始,对谈判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与方法;合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来,就是商务贸易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作密切相关的,实用性很强,能够提高自己的综合能力,为今后的工作打下良好的实践活动。
商务谈判实训的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的真实流程来进行,让学生亲自经历商务谈判的全过程。通过谈判实践,他感受到商务谈判要取得成功,不仅需要运用学过的一些谈判的知识和技巧,还需要大量的其他知识和技能。为了锻炼自己,学生在遇到困难和问题时, 能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老师请教等方式积极的面对和解决。另外,通过谈判的实践活动,学生充分感受到了谈判的艰难,切身地体会到谈判对个人综合素质的高要求。学生普遍意识到自己在知识和能力上的欠缺,由衷地体会到在校学习的重要
性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习,不断地完善自己,全面提高自身的综合素质,为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升,是这项实践活动的最大的收获。通过谈判,学生在认识到自己的不足,找到了差距,也明确了学习目标。《商务谈判实训 》课教学活动中学生的积极参与,认真的实践,证明了实训课课程设置的重要性。
2、实训课采用模拟公司商务谈判的基本程序来进行,突出以下结合点 第一、将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来
《商务谈判实训》的实践性教学,是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的知识,如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判,法律、商品知识等等。教师的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行,从市场调查阶段开始,直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的全过程,仅有商务谈判的知识是远远不够的,涉及到对大量知识的综合应用,对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。
第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来
在这一周里,经历一次全过程的谈判,很多学生的积极性是很高的。但是仅有积极性是很不够的,能否顺利的完成任务,还需要老师的细心引导,学生认真的准备和学习。商务谈判涉及到很多的知识,比如谈开局时的商务礼仪,很多学生上来就会出错;又比如,在谈判签订合同时,对合同的内容记不清,写不全,甚至会漏掉一些很重要的条款。很多的知识的综合应用过程中,出现这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后,需要老师进行细心的指导,针对学生普遍出现的问题,将相关的知识进行再次的讲解,这样有针对性的现场教学,效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去查询资料,去不断学习与创新。将学生的学习热情与学习能力的培养和创新结合起来。
第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来
这一周里要求每一个学生都要参加谈判,经历商务谈判的全过程。谈判小组划分为每组5人左右,要求每一个学生在谈判时都有自己担任的角色。要顺利的完成谈判任务,谈判小组必须有分工还有合作。各谈判小组可以根据学生的一些
特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈,什么问题由谁来回答,临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行计划中有所体现。
谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判,要顺利的完成谈判任务,没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必须有合作。在谈判的过程中,仅靠某一个学生的能力,还不足以完成整个谈判的全过程,每个学生有自己的特点,要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工,通过分工与合作,发挥集体的力量,来共同完成谈判的全过程。这个过程中,在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神,即每一个小组成员在发挥自己能力同时,还必须考虑整体的利益,将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
3、激发学生积极参与,调动每一个学生的积极性
很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与,得不到真正的锻炼和提高。为克服这一痼疾, 我要求每一个学生必须有自己的具体任务,担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时,每一个学生必须做好商务谈判的评价记录。 促使每一个学生都能够参与到实践活动中去,发挥自己的作用,得到切实的锻炼和提高。经过老师细心的引导,通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与,调动每一个学生的积极性。
4、在总结中不断提高
商务谈判的实训周是分小组进行的,每一个小组在模拟谈判的时,要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取,认真作好的记录,在谈判结束以后,由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括:谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是要肯定做得好的地方,指出不足之处,以起到学习和借鉴的作用。最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要,学生谈得怎么样,有哪些问题,这个过程是一个现场教学的过程,也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。
在每一场模拟商务谈判结束以后,学生参与谈判评价的积极性都很高。之后老师的点评,学生听得都非常认真。他们不断的在思考怎样才能做得更好呢?模
拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判,会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判,就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学习热情,也会越来越高,这个过程也是学生互相学习共同提高,培养和锻炼学生的创造性思维的过程。
5、实践活动对学生的激励作用
每一个学生都要上场参与谈判,商务谈判的实践给了他提供了一个发挥自己能力的舞台,一个展示自己风采的机会, 学生们都在展示自己的实力。参与的过程中他们体会到了“台上一分钟,台下xx年功” ,“书到用时方恨少”的深刻含义。
商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采,它还是一面镜子,能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后,自己谈得怎样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每个学生都在反思。这面镜子,折射出学生好的一面与不足之处,照出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下,学生体会到对工作的认真负责的态度,诚实守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识,使他进一步的明确了学习目标。
6、实践教学对教师教学的总结与提高
通过商务谈判教学实践,体会到教师应当不断探索与创新,不拘泥于课堂的知识讲授,通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、主动性和创造性。只要我们的教学方法得当,进行了合理有效地组织,适时地引导和鼓励,激发学生积极参与和认真地实践,是能够实现理论联系实际,提高学生的综合素质和能力的。
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谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。商务谈判内容范文有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判内容范文,供你阅读参考。
在还没有上过商务谈判技巧这门课之前,我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。因为不了解,即便偶尔在影视作品里看到相关的片段,也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛,但是没看几眼就提前走了。 以前的时候,我没觉得商务谈判是多难的事情,我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。
上过这门课之后我发现,是因为之前根本不了解商务谈判,所以才对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问!就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果,其实有一个很复杂的分析过程。说白了,就是一个分析别人的想法的过程。而且,不仅要揣摩别人是怎么想的,还要想办法使自己的利益最大化。
下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。
第一组:
这组双方是一个公司和一个培训公司,双方就各项事宜经过多方谈判,最终达成一致意见,合作成功,双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足,为自己在谈判中占据有利地位做了贡献,不过谈判的时候感觉不是很正式。
第二组:
这个小组谈判双方是中国移动和苹果公司谈判开始,这个谈判和我们组的很像,不过是移动和苹果公司,双方采取曲线进攻,让步进攻,并且采取简练的语言进行谈判,取得了不错的效果。
小品展示部分:
第一组:
这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现,展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演,我们又重温了那段历史。
第二组:
这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判,事情源自于百度文库侵权,通过谈判,最后终于成功找到一个解决问题的办法,并通过酒桌上的谈判,使得双方均满意。 第三组:
本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的阿拉伯国家阿联酋,通过他们的展示,我们了解到了一些相关事宜,比如在接待客人时,不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手,用右手握手之后,右手放在胸前,表示对别人的尊敬。阿拉伯人普遍时间观念不强,工作节奏缓慢等。
第四组:
这个小组的三个女生为我们进行了一个完整的商务谈判,通过观察,他们做了充分的准备,最后谈判很融洽,达成了共识,并签订了协议。
第五组:
这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判,通过激烈的谈判,酒店方对对手的相关信息了解的很清楚,最终获取了有力地位,并且谈判进行的夜很顺利;特别要说的是,他们很注意谈判过程中的着装,这是其他小组忽略的地方。
第六组:
这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景,为我们展示了发生在小树林的三幕交易场景,为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。
我自己参与的是一个模拟谈判。
我们小组谈判模拟的两方是中国联通和美国苹果公司,谈判开始我们首先进行了一个即兴表演,目的是为了缓解谈判氛围;然后是正式的谈判,在谈判过程中我们充分了解了对方的心理,同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧,最后达成了一致协议,谈判很成功。
经过这个模拟谈判,我也有一些心得体会。
谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。
谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的17种谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,因为很多问题只有在谈判进行时才出现,它是潜伏的,但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题,那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来,谈判策略终要影响最终谈判结果,制订有效的谈判策略是很有意义的。
以上就是我对商务技巧课总的一些体会,以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本技能,而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能,我表示很高兴。虽然课上完了,但是学习不会停止,我以后将继续在实践中学习,在学习中实践。
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如何提高自己的演讲口才能力?演讲与口才训练内容有哪些?下面读文网小编整理了演讲与口才训练内容,供你阅读参考。
练声也就是练声音,练嗓子。在生活中,我们都喜欢听那些饱满圆润、悦耳动听的声音,而不愿听干瘪无力、沙哑干涩的声音。所以锻炼出一副好嗓子,练就一腔悦耳动听的声音,是我们必做的工作。
练声的方法是:第一步,练气。俗话说练声先练气,气息是人体发声的动力,就像汽车上的发动机一样,它是发声的基础。气息的大小对发声有着直接的关系。气不足,声音无力,
用力过猛,又有损声带。所以我们练声,首先要学会用气。第二步,练声。我们知道人类语言的声源是在声带上,也就是我们的声音是通过气流振动声带而发出来的。 (4)复述法
复述法简单地说,就是把别人的话重复地叙述一遍。这种方法在课堂上使用的较多。如老师让同学们看一段幻灯片,然后请同学复述幻灯片的情节或人物的对话。这种训练方法的目的,在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。
其方法是:选一段长短合适、有一定情节的文章。最好是小说或演讲辞中叙述性强的一段,然后请朗诵较好的同学进行朗读,最好能用录音机把它录下来,然后听一 遍复述一遍,反复多次地进行。直到能完全把这个作品复述出来。复述的时候,你可把第一次复述的内容录下来,然后对比原文,看你能复述下多少,重复进行,看 多少遍自己才能把全部的内容复述下来。这种练习绝不单单在于背诵,而在于锻炼语言的连贯性。如果能面对众人复述就更好了,它还可以锻炼你的胆量,克服紧张 心理。
1996年10月14日,黄大钊先生率先在北京主讲"当众讲话和人际沟通训练课程"。随即和他的朋友迈出了国内"成人素质训练课程"的第一步,并初见成效。2000年5月,在理论和实践相对成熟的基础上,黄大钊先生和曹瑞芳女士正式创立北京大钊口才培训中心,并创办"大钊训练"品牌,开设了成人素质训练的系列课程。2002年受国家劳动和社会保障部职业技能鉴定中心的委托,参与制定我国《与人交流职业资格测评标准》,并计划在2005年推广实施。 北京大钊培训中心,办学的宗旨是:坚持"以学员为主体"的教学理念, 训练模式采取互动式教学,以学员为主体,老师为导向。让学员在参与中得到人生的感悟;在训练中得到能力的提高. 经过8年不断的教学探索,积累了大量的实战训练经验,结合心理学的应用理论,针对人们当众讲话和人际沟通方面存在的诸多困难,归纳总结出了当众讲话"三步法"和人际关系"板块说",奠定了成人素质训练课程的理论基础
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幼儿口才训练方法很多,除了平时正常的亲子语言交流外,还需要有特定的训练手段和训练技巧,并且还需要父母的配合和孩子的恒心与毅力,才能使孩子具备好的口才。幼儿口才训练内容有哪些?下面读文网小编整理了幼儿口才训练内容,供你阅读参考。
语言是幼儿发展的黄金时间,注重口才训练不仅能够提高语言表达能力,有效提升自信,同时,还能增强记忆力,提高听力,使孩子身心得到健康发展。
众所皆知,所有优秀的学生必须具备特点:好的学习成绩和出色的综合素质。而口才正是一个学生综合能力的反映。所以,近年来口才已经在各行业被作为考核的一个标准。
现代社会与口才 -- 现在早已不是“鸡犬声相闻,老死不相往来”的封建时代,现代社会是高度信息化、知识化的社会,信息传递的一种重要形式就是口语表达,可以说,没有口才的人将不能适应飞速发展的时代。
口才与人才 -- 现在有句流行的名言:是人才未必有口才,而有口才者肯定是人才!有位伟大的诗人说过:“语言是人的力量的统帅”。而今,说话、演讲的能力已经成为现代人必须具有的重要能力,如果你要立志成才,那就应该从小努力培养自己这方面的素质。
口才与交际 -- 人总是要不断地接触新人,结交朋友,在人际交往中,有口才的人总是处处受到欢迎。口才在交际中的作用不胜枚举,大的如国际间外交对话,可以把残酷的战争化在谈判桌上;小的如面对人与人的纠纷。一番劝解,就可熄灭 “战火” ,和解关系。我国古代有这样的结论 “一言可以兴邦,一言也可误国” ,充分说明口才在交际中作用重大。
口才与思维 -- 教育专家常说这样的话:“语言是思维的外壳”。能说会道的人一般都头脑聪慧,思维敏捷。口才与思维的训练是相互促进的,要使自己更聪明,应多多训练自已的口头表达能力。
口才与作文 -- 口才与作文能力是可以相互转化的,真正善于言表的人,把他的讲话记录下来就是好文章。作文训练的原则之一就是从说到写,会说是会写的基础。但是有的同学善写,文章通顺流畅,但说起来拘谨,这就需要训练,先写后说也是练口才的方法,写下提纲,理清思路一般是口述的准备工作。如果你既是个 “读书破万卷,下笔如有神”的写作人才,也是个具备 “三寸不烂之舌,两行伶俐之齿 ”的说话人才,你将 “打遍天下无敌手”。
由此看来,训练少年儿童的口才,不但有助于孩子的升学,而且对他以后的学习生活都有很大的影响。所以,培养孩子口才已经被越来越多的家长所关注。口才的学习可以帮助孩子提高情商、智商、表达、表现等综合素质与能力,培养自信心,使孩子天性更加开放,组织能力、思维能力更加优秀突出。
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军人属于祖国,祖国赋于军人以神圣的使命。读文网小编为大家整理了一分钟军人励志演讲稿4篇,欢迎大家阅读。
军人与使命同在,军人因履行使命而展现价值。我军的性质和宗旨,是在献身使命中体现的;我军的凝聚力和战斗力,是在献身使命中形成的;我军的地位和作用,是在献身使命中确立的。新世纪新阶段我军担负的历史使命,承载了党的重托、人民的福祉和国家的安全,也对当代军人的价值追求提出了新的要求。作为军人,尤其要把思想境界定位在献身使命的人生追求上,以使命为重,用生命来维系使命,用忠诚来支撑使命,用血肉之躯来践行使命。
以使命为重,就是要有使命意识。不讲使命,就是不讲政治。作为一名军人,一定要牢固树立使命重于泰山、使命高于生命的强烈忧患意识、责任意识,克服和平麻痹思想和松懈自满情绪,时时讲使命、想使命、谋使命,真正做到忠于使命、献身使命、不辱使命。
以使命为重,就是要履职尽责。履职尽责是军人的天职,是履行使命的基本标准。作为军人,要不辱使命、不负重托,就不能坐而论道,而要以党的事业和人民的利益为重,把岗位作为履行使命之本,把事业作为人生价值坐标,把使命任务的要求与立足本职实实在在的行动结合起来,爱岗敬业,恪尽职守,扎扎实实干工作,默默无闻作奉献,在平凡的岗位上创造不平凡的业绩,在履职尽责中书写人生的壮丽篇章。
以使命为重,就要作出牺牲奉献。献身使命是一种职责,献身使命是一种荣光,献身使命也意味着牺牲奉献。人生的价值在于坚定的信仰、崇高的追求。我们一定要正确对待名利地位,正确对待个人得失和生命困难,把个人追求融入履行使命的伟大实践,把勇于担当使命、敢于献身使命、矢志不辱使命的坚强决心和顽强意志,内化为当代革命军人的价值理念和人生追求,转化为应对危机、谋求打赢、提高履行使命能力的实际行动,在各种考验中显本色,有效履行好党和人民赋予的光荣使命。
军人神圣的名字,令世上人羡慕敬仰;训练场个个意志坚强,忠心报国杀贼寇保家乡;青春奉献在绿色国防,生命谱写人生辉煌。留下壮丽篇章。
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。商务谈判的内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的内容,供你阅读参考。
1.确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,不能拿出同一样的态度对待所有谈判。需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,作为供货商,要了解其他可能和谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,是知道底细的,同时暗示,有很多合作的选择。反之,作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3.准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4.建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5.设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。
6.语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
7.做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8.曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9.谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴
在谈判中往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
10.控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒.唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
11.让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。
其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,我主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。
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