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作为一个销售人员想要把自己的产品推销出去,除了产品的自身特色吸引人外,你一定要掌握好沟通技巧,这样才能让顾客接受你并最终接受你的产品。今天读文网小编给大家分享一些销售人员提高沟通技巧的方法,希望对大家有所帮助。
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。
后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
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遭遇客户的购买时间异议是很多销售人员经常遇到的事,他们常常会听客户说:“对不起,我等一段时间再买”、“不好意思,我现在不想买”、“我们现在还不需要进货,等下个月吧”等等。今天读文网小编给大家分享一些销售员消除客户时间异议的方法,希望对大家有所帮助。
若客户提出“何时购买,我还要再考虑考虑”的时间异议,销售人员可以向客户提出,他的竞争对手已购买了同类产品;倘若再不尽快购买产品,就会在竞争中处于劣势。以此来诱导客户的竞争意识,激起客户的购买欲望,从而使客户下定购买的决心。
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客户的质量异议,就是客户对产品的质量包括产品的性能(适用性、有 效性、可靠性、节能性、方便性)、规格、颜色、型号、外观等提出的异议。今天读文网小编给大家分享一些销售员应对客户的质量异议的方法,希望对大家有所帮助。
一般而言,产品的内在质量往往需要专门的检测才能得以证明,因此,销售人员在强调产品质量时要精确而具体,不能用一些含混不清、模棱两可的语句,也不能用一些夸张的说法去形容严谨的产品质量问题,而要列出具体数据,说清检测方式与手段等,使客户对产品的质量深信不疑。这样,客户才能有效化解客户提出的质量异议。
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不少销售人员在推销产品的过程中,常常会听到客户这样回应:“我的存货已经足够多了!”“我对这个产品没有需求!”“我早已有这种东西了!”等等,客户提出的这些需求异议彻底否定了销售人员的产品目前对他的价值所在,更谈不上价格、质量什么了。今天读文网小编给大家分享一些销售员应对客户需求异议的方法,希望对大家有所帮助。
销售人员在推销产品时常常会遇到一些不了解产品的客户,多数客户不会随便使用那些他们一点也不熟悉的产品,所以客户提出需求异议很可能是因为其不了解产品。这种情况下,销售人员应设法让不了解产品的客户对产品产生兴趣,可以运用推销洽谈的各种技巧,通过介绍、演示、提示等方法突出产品的优点,刺激客户的购买兴趣与购买欲望。值得强调的是,销售人员要仔细、耐心地向客户说明所推销产品的特点,使客户由“不需要”转变为“有兴趣”。
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成功的销售离不开有效的沟通,优秀的销售员都是出色的沟通者。但并不是所有的销售员都可以在于客户的沟通中游刃有余,那么,如何同客户进行有效的沟通呢?下面读文网小编整理了销售员跟客户有效的沟通技巧,供你阅读参考。
销售员的目标对象是客户,而客户的身份和爱好不尽相同,譬如,有客户是股票迷,销售员如果对股票略知一二,即使不是资深行业,谈及股票,也可迅速拉进与客户的距离,为销售成功做了铺垫。所以销售是一个很有挑战性的行业,同时也是一个能力提升很快的行业。不断学习,不断提升的过程就是你成长的过程。但不可否认,也有一批销售员放弃学习和努力,自怨自艾,死在了成功的路上。
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谈判者在充分沟通的同时也要注意,内容太多,缺乏针对性,也会妨碍谈判的效率,有时也会产生相反的效果。下面读文网小编整理了国际商务谈判的方法,供你阅读参考。
商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明,在竞争越来越激烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益。
在这里需要强调指出,谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局,乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。
以往我们看到的谈判技巧,许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”,而我们在这里给大家介绍的谈判原则,是要让所有的谈判者都能遵循和接受,并且能够在不断实践中加以运用。
从商务发展角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会,即实现双赢,为此,应满足以下3个标准:
1、谈判要达成一个明智的协议:明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判,我们认为,这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
2、谈判的方式必须有效率:谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率,是因为谈判达成协议的效率,也应该是双赢的内容之一,因为效率高的谈判,使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往使双方争辩不休,难以选择双方满意的方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险。3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系:谈判的结果是要取得利益,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而,立场争辩式谈判却往往忽视了保持商业关系的重要性,使谈判变成了各方意愿的较量,看谁在谈判中更固执己见或更易让步。这样的谈判,往往会使谈判者在心理上产生不良的反应,容易伤害“脸面”,从而破坏谈判各方关系的续存。
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报价虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。在实际的谈判中要做到双方都满意,最终达到双赢的局面是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。下面读文网小编整理了商务谈判采取报价方法,供你阅读参考。
谈判由四个主要因素组成:你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。
在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着你的谈判空间越大,也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术,成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
无论以何种条件成交,最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格,希望能够尽早成交,由于价格已接近最低底线,在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利,订单量是绩效考核的唯一指标,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低,只顾数量而不顾质量,忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。这好比只有一个回合的兵乓球比赛,无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信。再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情。请记住,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会。
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口才对于销售员来说具有重要的作用,然而,很多人对销售员口才的认识却存在着一些误区,他们认为,销售人员应该八面玲珑、夸夸其谈?能把死的说成活的,把稻草说成金子。下面读文网小编整理了销售口才训练方法,供你阅读参考。
1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。
人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。
眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流。(对着说)
2、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。
社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服。有的说话太快,根本听不清、辩不明,要听者反复询问,说了也等于没说。有的声音过于程式化,照本宣科,似乎不带任何感情色彩,让人味同嚼蜡,难以打动人。正确的做法是,应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)
3、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。
对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须制止。也就是说,我们必须学会控制笑容。有些内容,如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等,是非常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策,也应该收敛起笑容,客户才信得过你。当然,业务人员应该具有亲和力,但这和郑重其事并不矛盾。
4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权。
去拜访客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中,很多人谈话是缺乏逻辑性的,想到哪说到哪,这样半天下来,发现话说了不少,但自己准备的内容没有谈到,或被一带而过。你还想谈下去,客户却有事要走,或者到了吃饭时间了,结果草草结束,达不到解决问题的目的。所以,无论如何应牢牢把握谈话的主动权,抓紧时间先谈正事,主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远,还得一句话又把他扯回来。总之,最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事,末了还得有个简单的提示性结语,该留下书面性的东西也不能漏过,这样才是完整的谈话程序。
5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪。
也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了,很多业务人员在内心是惧怕客户的,他们主要是怕得罪了客户,不进货了,不回款了,从而影响了自己的前途。这个问题,我认为必须分情况,谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是,在原则问题上,在大是大非的关头,千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉,客户不作深入了解就大光其火,进而无理索赔,是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销,或仓储保管不当而引起的产品过期,却强行退货,难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风,有的地区赖帐上瘾,你不骂、不威胁、不耍点小花招,货款就不能安全回笼。
6、学会倾听对方的声音。
不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该附和的就附和,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说,不在乎对方的感受和反应,只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩,却达不成实质性的共识,那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象,那才真叫得不偿失。
销售口才训练相关
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现代销售,讲求推销技巧,尤其以销售口才技巧最为重要,因为在销售过程中,双方必存在口头交流。下面读文网小编整理了销售人员口才训练方法,供你阅读参考。
销售口才训练方法一:语言贴近客户
大多客户都更容易接受通俗易懂的语言。这就提醒你在销售时,多注重用通俗化的语句进行表达,这样你的客户才更能听得懂听得明白。当然,在你表达清楚之前,你必须对你将要介绍的产品或将要进行的交易非常熟悉,这样在向客户表达时才能更清楚。同时,销售人员还应该留意客户的交流方式,试着以客户的语言来介绍自己的商品。
销售口才训练方法二:讲故事的方法
如果是比较专业化的语言,客户听不懂,也很难理解。在这种情况下,即使销售人员解释得再多,对于客户来说效果还是不明显。但是我们都知道,一般的人都喜欢听故事,喜欢别人用讲述故事的方式向自己表达某种观点。所以销售人员也可以采纳这种方法,用讲故事的方法来介绍自己的产品。我们知道,任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。这种方法就能吸引客户的注意,引起客户的兴趣。
销售口才训练方法三:形象地表达
像有些客户的抽象思维更加活跃,当你给他讲述一些生硬的产品知识介绍时,很少能给他留下深刻的印象。反倒当你用一些夸张形象的描述方法时,还更难获得客户的关注。
销售口才训练方法四:语言幽默
大部分人都喜欢和语言幽默的人相处,因为这样交谈比较轻松愉悦,在销售工作中也是。如果客户面对的是一个很闷的销售人员,多半也会失去兴趣吧。所以对于销售人员来说,必要的幽默感还是很重要的。
销售人员口才训练相关
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在销售中,谈判策略是必须的,那么怎么在销售商务谈判策划书上体现谈判策略呢?下面读文网小编整理了销售商务谈判策划书,供你阅读参考。
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2014年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
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销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,才乐意购买你的产品。下面读文网小编整理了销售口才训练方法稿,供你阅读参考。
一培养自信心培养自信心,克服你在沟通中可能出现的胆怯、羞涩、自卑等心理,改造你个性中不好的方面,让自己充满自信地与人交际。
二学会倾听会倾听比会说话更重要,学会倾听,将别人说过的话尽收耳内心里,然后思考话里的含义,作出回应,这样会使你们的交流更高效、流畅。如此一来,你还能锻炼你的理解力、记忆力、辨识力等各种能力。
三多沟通销售口才,顾名思义是人与人之间通过语言沟通的方式去成交订单。所以无论何时何地,你都要争取多与人沟通的机会,以此去积累你的销售口才经验。
四勤学习学习,是一个人终身不能抛弃的“事业”,多看、多读、多写能令你不断积累学识,奠定深厚的文化与语言基础,让你无时无刻都有话可谈,出口成章。
五理性沟通你的情绪影响了你的销售口才表达。要知道,人在理性之下说出的话语最具有力量与魅力,所以请你时刻保持理性的状态,在非理性情况下,请你要谨慎说话,勿伤人损己。
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作为导购员在推销过程中,你应掌握好说话与倾听的时间,尽可能将倾听客人说话的时间掌控至占整个推销时间的三分之一。下面读文网小编整理了导购员销售口才情景训练方法,供你阅读参考。
① 学会调整自己的情绪
② 永远对顾客保持微笑
③ 态度不好要真诚道歉 „„询问来解决问题
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在商务谈判中要清楚的了解自己谈判可以接受的退让的底线。下面读文网小编整理了汽车销售商务谈判策划,供你阅读参考。
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2014年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
车销售商务谈判策划相关
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销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,读文网小编为大家整理了以下几种销售的技巧,能让你成功销售的几率增大。欢迎大家阅读。
轻松成功销售的技巧一、树立正确的心态
优秀的销售人员认为,时钟只有一个时间那就是现在。如果他们获得领先的机会,那么他们肯定会抓住这个机会,并完美地坚持下去。
如果你想使销售取得成功,那你一定要坚持不懈地努力。如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话,那么最后的成功者一定是一位有心人,(比如)他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。
销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。他们应当善于与客户交流,在销售过程中合理地运用技巧,并对销售工作充满自信。
更重要的是,好的销售人员会认识到,为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。
轻松成功销售的技巧二、为每次会面设立一个目标
当你去拜访一个客户时,你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。
特定的目标并不等于是感觉良好的目标,如“我一定要与客户达成交易。”特定的目标是容易被评估和衡量的,比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。
目标还应当适度超前,但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如,第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易,如果你抱着“今天必须完成交易”的目标,那就显得过于激进了。
设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性,也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向,保持双方对交易的兴趣,进而使一桩交易得以最终实现。
轻松成功销售的技巧三、在实现目标的过程中不断地检验
在与客户见面的过程中,始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中,你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等等重要信息,并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户,以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。
你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题,以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题,可以帮助你了解客户的需要,并及时调整你的解决方案。最重要的是,这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息,以实现最终的交易成功。
轻松成功销售的技巧四、总结,然后进行最终检验
如果你的客户没有表现出急于成交的意思,那么你必须进行最后的努力,否则你将失去有利地位甚至失去这桩生意。
你已经将你的产品和服务向客户做了清晰的介绍,客户也已经了解你的产品和服务是否能够满足他们的需要。而且通过“检验性”问题,你清楚了客户对于你表达意思的理解和他们的态度。这样,现在就应当进行谈判的最后环节了。
轻松成功销售的技巧五、提出成交请求
已经到了该直接询问是否能达成交易的时候了。在进行这一步时,一定要有自信,而且意思要表达清楚。比如:
你:“我们已经为这桩生意做好了准备,你能否与我们合作下去?”
如果客户没有同意,那要搞清楚是什么原因,然后再继续尝试。无论你是否能够最终实现这桩交易,但在与客户的整个会面过程中,你的自信、活力和诚意都会给他们留下深刻的印象。
最后谢谢你的客户与你达成交易,或者表达继续与他们保持密切联系的愿望。
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在推销产品时,为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品,而另一些销售人员却很难说服客户购买产品?这是因为前者常常锤炼提问艺术说服客户,而后者则不然。那么,如何锤炼提问艺术呢?读文网小编为大家整理了4种方法,欢迎大家借鉴。
销售人员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
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如何有好口才?有好口才的方法有哪些?下面读文网小编整理了有好口才的方法,供你阅读参考。
1.好学上进,加强知识积累
渊博的知识是睿智的体现,而渊博的知识、睿智的头脑则来源于平时一点一滴的学习和积累。“万丈高楼平地起”、“不积跬步,无以至千里”等俗语,说的就是这个道理,一个人要想真正提高自己的演讲与口才能力,就必须尽可能做到读万卷书,识万般理,平时养成多读书看报的习惯。没有人天生才高八斗,学富五车,而博闻强记的背后是艰辛的汗水。
2.关注生活,加强生活积累
有些人在和人谈话时,为什么别人都不大爱听呢?关键就是缺乏生活的积累,净说些不着边际的话,这样是很难打动人心的。所以,要想有好口才,多加强生活积累显然也很重要。加强生活积累关键是要走出去,积极面对生活,感受生活,尝试生活中的甜酸苦辣,用眼睛欣赏生活的色彩,用耳朵聆听生活的声音,用心灵感受生活的脉搏。因为,毕竟“生活不是缺少美,而是缺少发现美的眼睛”。
3.紧跟时尚,把握时代脉搏
现在的社会进步很快,只有紧紧跟上时代的步伐,说出的话才能够吸引别人。如果你用上个世纪的口气和词语与现代的人来交流,那就只能够被人称为“土老帽”了,谁还愿意听你讲话呢?所以,一定要多注意一些时尚的语言,能够跟上时代的步伐。
4.崇尚真情,加强情感积累
“言为心声”,口才最重要的是要以情感人,没有感情就等于人没有生命。从表面上看,口才不过是用嘴巴去叙述,而实际上,是用心、用感情去和听众进行交流。当然,感情不可能凭空产生,感情来源于平时的经历和积累。没有丰富人生情感经历的演员不可能成为出色的演员,同样,没有丰富情感经历的人不可能有丰富的情感语言,所以,一定要注意加强个人的感情积累。
如何有好口才相关
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从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略,也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物,并不是指针对谈判的环节。商务谈判的技巧与方法有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧与方法,供你阅读参考。
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节,通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人,从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包,通过把整个项目打包,以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
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每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察了吗?商务谈判与销售技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与销售技巧,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运 用这些技巧的时候,你的生活不一样了,你的工作不一样了,更多的是快乐、健康、财富。再次强调,每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察
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