为您找到与销售提高成交率的话术相关的共200个结果:
顾客在采购货物时,尽管说不想买,但总会透露出想买的暗示,否则他 就不用来了。善于捕捉顾客流露的点滴购买意愿的信息,加以诱导,从而成 交。
比如顾客向你提问: “你们多快能进到货?” “这件衣服去年好像卖得便宜一些。”“货物的价格能否降到整数。” “这台设备的保修期是三年吗?” “这件东西可以试用几天?”
这里,顾客已经在关注运期、价格、售后服务了,是在向您暗示他想拥 有的产品。只要你认真、诚恳地解答,下面就是成交协议了。
比如有的顾客会提出反对性的问题: “真有很多人购买这台机器吗?” “我必须立即作决定吗?” “这种皮革真的很耐用吗?” “这种皮革确实是鳄鱼皮吗?”
顾客这样问,推销员不应感到反感,因为这是顾客从另一方面表达了他们的购买意图。这时,需要推销员给予明确、肯定的答复,消除顾客的疑虑, 也就成交了。有的推销员还善于把成交前提问含蓄地包含在询问中,只要他给出具体
的答案,也就是说明他已实际上订购了货物,这样还可以缩短交谈时间,防 止节外生枝。如:
“请问您打算要买 10 件呢,还是 20 件?”
“请问哪一天给您送货比较方便,是礼拜一还是礼拜日?” 有的推销员善于在与顾客交谈中,由全面而重点,形成共识, 如:
“小姐,您喜欢什么颜色?”
“我喜欢红色。”
“质料呢,是全毛、混纺、丝绸,还是化纤的?” “混纺的比较挺。” “您觉得成套好,还是单件好?”
“成套的。”
“请看这两套怎么样?尤其是这套浅红的,很适合您的年龄和身材。”
“真的吗?”
“当然。这种款式今年很流行,我这一天要脱手好几套。”
“是吗?不知这件衣服穿在我身上是否效果不好?”
“很好的!很有时代气息,又很符合您的身材和肤色。”
“好吧!我检查一下,就买一件。”
推销员在这里先谈颜色,再到面料,而后双方逐渐集中到一点,达成一 致了也就成交了。有的推销员还擅长以肯定语气说出顾客的看法,让对方回答“是”,这样,继续进行容易多了。
“这台计算机的输出系统有多路装置的吗?”
“您是要一台有多路装置的设备吗?”
“是的。”
这样,成交就是十分自然的了。
一位女士走进停车场,挑选车型。
她说:“我喜欢这种车,您们有蓝色 的吗?”
推销员:“您喜欢蓝色的吗?” 这是明知故问,因为她已经说了,但这一问得到对方的确定答复,而后你把车钥匙递给她。 推销员的正面提问,建议性询问,把顾客想的心事先说出来,然后得到 顾客的肯定性答复,会创造很好的效果。
推销员:“二位是来看看装饰材料的吧?”
顾客:“是的。”
推销员:“这里的装饰材料很齐全,您们喜欢哪个品种?”
顾客:“地板胶。”
推销员:“请到这边来,我想二位要买的一定是物美价廉坚固耐用的 吧?”
顾客:“是的。” 推销员:“是否还要色泽鲜明、质地坚固、清理方便的?”
顾客:“那是最好。”
推销员:“您们喜欢什么颜色的呢?” 顾客:“驼色,有立体感的。”
推销员:“这里有几种质地和图案都有较强的立体感,请您们选用。无
论您的房间大小,都可以拼装。”
顾客:“真是不错,让我们来选一下。”
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想要做好销售,良好的人际沟通是非常重要的。沟通能力的高或低,将决定人际交往的结果,所以,销售人员一定要时刻锻炼这项能力。
一、下等销售层次:只考虑自己一亩三分地的利益,不考虑客户的实际困难,急吼吼地整天催客户上量上量再上量,而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司,而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款,还通报表扬这一行为,称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步,我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。
二、中等销售层次:懂得掩饰自己,常常假惺惺地关心客户,蜻蜓点水般地走访市场,形式主义,走走过场,用花言巧语和沟通技巧构成陷阱,诱骗客户就范,获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见,一般都是一开始很好,但兔子尾巴长不了,因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目,并采取控制措施,销售就难免出现危机。
三、上等销售层次:就如无招胜有招为武功中的最高层次一样,销售人员所谓的销售技巧没有了,有的只是帮助客户成功的诚心与行动,始终坚持从客户的利益出发,为客户着想,帮助客户获得利益,同时不忘公司利益,专业、敬业、正直,赢得了客户发自内心的敬重,这种销售层次即使短期内销售出现困难,客户也不会弃公司而去,甚至会牺牲自己的利益帮助企业,与公司一起共度难关。
销售工作做了多年,交了众多真心朋友,很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系,我知道,这不是什么销售技巧在起作用,而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天,很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣,其结果必然误导销售人员。无独有偶,今年春节后,一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终也会害了企业,不诚心为客户着想,将客户视为斗智的对象,无论其销售技巧有多专业,沟通能力有多强,最终总会失败。把别人当傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!
当然,我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害,关键是我们怎么用,如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚,将拐仗与轮椅卖给健全人,并以此而沾沾自喜,无论是对公司还是对个人,必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律,忘掉所谓的销售技巧,时刻想着客户与公司的利益,始终能站在客户的角度去换位思考,无论是你的公司还是你个人,都将会顺风顺水。
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当今社会买方市场的特征越来越明显,优秀销售人员对企业的意义也越来越重要。由于优秀销售人员的竞争能力较强,加之他们与一般销售人员存在着明显的不同,对他们的激励存在着独特性。以下是读文网小编编整理了销售员诱导客户成交的语言技巧,希望你喜欢。
通常有些客户,选购商品的时候小心翼翼,不太轻易相信推销人员所描述的产品,遇到这种情况,可以列举大量的事实依据令客户信服。例如:
夏天到了空调销售异常火爆,一些推销人员通常会这样介绍给顾客:“我们是全国销量第一的品牌。经常出现断货的现象,购买我们产品的顾客络绎不绝,所以质量上你应该放心!”
顾客不屑一顾:“你说是第一就是吗?反正我们消费者也不知道!”
这时,推销人员会不慌不忙得将权威统计公司的统计数据以及知名报纸上的报道展示给顾客,顾客这时不得不信服了。
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要成为推销高手,你就要锻炼好自己的销售口才,下面读文网小编来告诉你如何提高自己的销售口才吧。
你应珍惜每一次与客户沟通的机会,试图在每一次的沟通中锻炼你的口才,学到更好的沟通方式与技巧,凭此去吸引客户,留住客户。
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你的人生,来自你口中常对人所说的话语——"你嘴上所说的人生,就是你的人生!!"下面读文网小编来告诉你提高销售口才方法有哪些吧。
销售洽谈的结尾部分往往是缔结的动作,所以结尾也非常重要。
(1)对洽谈有个要点的总结
(2)对本次洽谈的启发意义做适当延伸。比如,你可以用一个故事或一句名言等对本次谈话的意义做一下总结和延伸,并取得对方的认同。
(3)直接表达你的诉求。
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销售中拥有好口才可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理,也就可以更好的去设计销售策略,顺利的完成销售目的,下面读文网小编来告诉你怎样提高自己的销售口才吧。
这类技巧非常丰富:如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等,全在于现场发挥,有些可意会难言传,总的要求是:形象端庄,七情上脸,准确表述,肢体配合。在业务工作中,要特别注意以下六点:
方法1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。
人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。
眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流。(对着说)
方法2、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。
社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服。有的说话太快,根本听不清、辩不明,要听者反复询问,说了也等于没说。有的声音过于程式化,照本宣科,似乎不带任何感情色彩,让人味同嚼蜡,难以打动人。正确的做法是,应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)
方法3、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。
对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须制止。也就是说,我们必须学会控制笑容。有些内容,如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等,是非常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策,也应该收敛起笑容,客户才信得过你。当然,业务人员应该具有亲和力,但这和郑重其事并不矛盾。
方法4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权。
去拜访客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中,很多人谈话是缺乏逻辑性的,想到哪说到哪,这样半天下来,发现话说了不少,但自己准备的内容没有谈到,或被一带而过。你还想谈下去,客户却有事要走,或者到了吃饭时间了,结果草草结束,达不到解决问题的目的。所以,无论如何应牢牢把握谈话的主动权,抓紧时间先谈正事,主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远,还得一句话又把他扯回来。总之,最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事,末了还得有个简单的提示性结语,该留下书面性的东西也不能漏过,这样才是完整的谈话程序。
方法5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪。
也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了,很多业务人员在内心是惧怕客户的,他们主要是怕得罪了客户,不进货了,不回款了,从而影响了自己的前途。这个问题,我认为必须分情况,谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是,在原则问题上,在大是大非的关头,千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉,客户不作深入了解就大光其火,进而无理索赔,是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销,或仓储保管不当而引起的产品过期,却强行退货,难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风,有的地区赖帐上瘾,你不骂、不威胁、不耍点小花招,货款就不能安全回笼。
方法6、学会倾听对方的声音。
不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该附和的就附和,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说,不在乎对方的感受和反应,只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩,却达不成实质性的共识,那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象,那才真叫得不偿失。
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在沟通前,要充分了解更多客户的愿望和感受。这样做是为了你在说话时更容易以情动人。反过来说,如果在谈话时你和客户之间的空间距离,比如正在谈一些重要情况时客户经理却转身去给客户倒水等,则会向客户发出相反的暗示。下面是读文网小编整理的一些关于金口才如何提高销售的资料,供你参考。
谎言之一:只要你过来,我们就立即签定合同。
这种“善意的谎言”经常出现在电话销售和传统销售领域。销售人员已经与客户进行充分、有效的沟通,这个时候客户会提出:“你到我们这边来(上门拜访),我们就立即签定合同”。即便我们给客户再三解释:“我们的合同传真文件就有效”;或者是“我们将合同邮寄到您那边,您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”,客户都不同意,坚持要我们派人上门去签定合同。
当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”,火急火燎的赶到客户那边去,结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿,仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间,往返路费同样是一笔不小的开支。
所以,碰到客户提出这种“需求”时,我们的对策不外乎三点:
其一,坚决要求先签合同、再上门拜访;
其二,针对重要的大客户,直接以“沟通和深度洽谈”为目的,上门拜访,没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。
其三,针对即将签约的意向客户,可以上门拜访,实施“临门一脚”,但是在上门拜访之前,要充分评估拜访的成效性,不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。
谎言之二:你带合同过来,我们领导看到你了,就直接签定合同。
这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似,销售人员已经和客户进行深度沟通。客户提出,让销售人员带着合同文本过去,然后让他们领导看一下,他们领导知道有这么个公司,有这么个“活生生的人在”,就可以当场签定合同。
当销售人员带着合同文本兴高采烈的过去,结果却发现:要么他们领导不在,要么就是提出修改合同内容。总之,合同不会当场签定。
解决的办法同上,要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同,再上门拜访;要么是直接上门拜访,洽谈合同细节,确定合同内容,不要相信客户的这种“善意的谎言”。
谎言之三:我们这个月底就要正式营业了,需要尽快采购这个产品。
类似这种话语,我们同样不要轻信。
客户说出这样的话语,要么是客户想了解到我们的底价,要么是客户计划这个时间段开业,所以打算在这个时间段内采购我们的产品。
但是,根据笔者多年来的销售经验,发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候,客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”,很多项目、工期都是往后拖延的。
作为销售人员,我们必须深刻领会这一点;否则太早将“底牌”打出,后期工作将很被动。
谎言之四:这个事情不是我决定的,是由我们老总来决定的。
说这种话的人,往往是和我们销售人员长期沟通的对象,甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。
试想想:我们和客户打交道,就只能和这个人来对口联系;而这个人说出这种话,那是不是让我们销售人员感到很郁闷和悲观呢?
事实上,和我们销售人员打交道的这个对象,虽然没有真正意义上的决策权,但是具有非常强烈的建议权和引荐权,作用是无可替代的。
所以,当我们听到客户说这种话时,不要立即放弃跟踪此人,而应该继续加强公关力度,直接回复:“这个我们都能理解(是您老总来决定的),所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的,这点您也非常清楚……”
谎言之五:今天很忙,改天有空我再和你联系。
当客户说出这种话时,我们可以相信客户“今天很忙”,但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。
客户说这种话,很多时候仅仅出于一种礼貌。作为销售人员,我们必须积极、主动去和客户联系,而不能“守株待兔”,等着客户给我们来电话,这样的情况太罕见了。
主动联系客户,永远是销售人员成功的一大秘诀。
谎言之六:只要价格合适,我们马上就签合同。
说出这种话的客户,从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价,仅此而已。
对待这种客户,我们销售人员还是先报一个比较正常的价格合适,甚至只需要保持正常的沟通和联系即可,不要急于求成,反倒落入被动局面。
谎言之七:你们的价格太贵了,**牌子的产品价格只有你们的一半……
当客户说出这个话的时候,至少说明两点:
其一,**牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。
其二,客户比较认可我们的产品,但是希望价格降低。
碰见这种情况,我们的应对策略是:
其一,重点讲解“一分价钱一分货”,阐述我们产品的优势和亮点,抨击竞争对手。
其二,视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适,那么就坚持咬住不降价;如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间,那么可以适当下调一点价格,但是不能降价太多。
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销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。【有什么销售话术和技巧】让你【绝对成交】?下面读文网小编分享了8种【绝对成交的销售话术技巧】,供你阅读参考。
对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。
(1)投资法:
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!
(2)反驳法:
利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?
(3)肯定法:
值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
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一个优秀的推销员,其营业额往往能达到一般推销人员的几十倍,甚至几百倍。那我们的推销员怎样才能提高自己的销售效率,成为最优秀的推销员呢?下面读文网小编整理了经典的销售话术技巧和销售技巧,供你阅读参考。
市场是有限的,客户资源也是有限的,所以,一种产品的销售空间也是有限的。而目前,这有限的市场空间,已被越来越多的品牌挤的水泄不通,我们的产品不是垄断的,市场上有很多功能相似的产品。如果不积极,说不定,原本属于你的机会,也将会成为别人的囊中物。销售员要想占领更大的销售空间、得到更多的客户,就必须从竞争对手的手中去争夺。否则,推销工作将无从下手,更无法提高自己的推销效率。
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销售话术,是销售人员与客户沟通的范文资料,视销售行业类别而定。那么绝对成交的销售话术有哪些?下面读文网小编整理了绝对成交的销售话术40句,供你阅读参考。
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
(1)询问法:
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
(2)假设法:
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得??(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……
(3)直接法:
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:??先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
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如何提高成交量?掌握销售的对策是关键,下面读文网小编整理了提高销售成交率的对策,供你阅读参考。
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
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微商成交率决定赚米的厚度,成交率提高了,你的口袋自然而然就会鼓起来了。 做微商怎么提高成交率呢?下面读文网小编整理了提高微商成交率的销售技巧,供你阅读参考。
1,直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。
2,二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
3,总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
4,预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。
5,激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
6,优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
7,从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
8,因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
9,步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
10,惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。
总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。
11,协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
12,对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13,小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
14,欲擒故纵法
有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。
15,拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?”
接着,客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。
16,批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
17,订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
18,宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
19,特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
20,讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
看过“ 提高微商成交率的技巧有哪些 “
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有时候当客户出乎我们原本意料又或是意料之中的回答我们的问题时,而我们却又一时不知道该怎么回答时,那此时我们就在某一程度上缺乏了一些话术经验,今天读文网小编给大家分享一些销售成交话术,希望对大家有所帮助。
当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?
销售员话术: ××先生,很明显的,你不会花时间考虑这个产品,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?
我的意思是:你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,是吗?
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情,对吗?可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?××先生老实说会不会因为钱的问题呢?
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在推销产品时,为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品,而另一些销售人员却很难说服客户购买产品,今天读文网小编给大家分享一些提高销售话术的四种方法,希望对大家有所帮助。
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
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作为一个销售人员想要把自己的产品推销出去,除了产品的自身特色吸引人外,你一定要掌握好沟通技巧,这样才能让顾客接受你并最终接受你的产品。今天读文网小编给大家分享一些销售人员提高沟通技巧的方法,希望对大家有所帮助。
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。
后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
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所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?读文网小编为大家整理了几种方法,欢迎大家阅读。
提高销售成交的四种方法
一、肯定性诱导提问
肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法,即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种,不知您愿选择哪一种,不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生,您要如何使用呢?”
二、与类似问题相比较
简单地说,就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
比如,小陈是学习软件的推销员。有一次,一位客户在看了产品简介之后,还想要看看所要购买软件的内容:“我应根据所要买的产品内容是
否适合我来确定买不买,对不对?”
小陈:“您说得没错,可是出版这本书的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”
客户:“是国产产品。”
小陈:“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”
客户:“没有。”
小陈:“我想你在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样,买汽车的时候你也不能把
车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中,挑选其中一颗拿起来品尝,试试其功效后,才决定购买与否。虽然不同品牌的产品,也有可能有许多的价格差异,但若是你分不出品质的好坏,我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样,您应信任出版商的声誉。”
三、拆分问题引导
在推销价格昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户客户:“这件家具太贵了。”
销售人员:“您认为贵了多少?”
客户:“贵了1000多元。”
销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。
销售人员:“先生,你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”
客户:“是的。”
销售人员:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是这样?”
客户:“对,我就是这样认为的。”
销售人员:“1年100元,每个月该是多少钱?”
客户:“哦!每个月大概就是8块多点吧!”
销售人员:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。”
客户:“有时更多。”
销售人员:“我们保守估计为l天2次,那也就是说1个月你将用60次。所以,假如这套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。”
客户:“是的。”
销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁,而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”
客户:“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”
销售人员:“当然!”
四、把问题化繁为简
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问:“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题,我们有配合您的方案。”
“价格方面是否有什么不满意呢?”
“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”
“您是不是暂时还不想买?”
“你是不是已经向其他地方订购了?”
“您是否考虑向其他买家购买?”
“您不喜欢这个款式吗?”
“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
“对于这家制造商您觉得如何?”
用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法,但运用不当则会适得其反。因此,销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点:
1.引导客户的思路
首先,用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的。
其次,要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。
2.掌握主动权
一般而言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极容易陷入混乱,推销商谈必不能顺利进行。
3.要做到心中有数
销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有时会迫使销售人员改变策略,因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下,销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员,你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢?
4.掌握丰富的专业知识
销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题,为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入,并提高客户地位的机会。在每一种情况下,销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备,这就是说,销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要,通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯。
专家点拨:
值得提醒大家的是,销售人员在向客户提问时,必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题,那他们会怎么想呢?显然,你就不能正确地引导客户思考。另外,销售人员要懂得替客户做出决策,如果销售人员让客户发现问题,并做出决策,就不是合格的销售人员。还有,销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力,养成责怪产品和服务的习惯,就会更快地毁掉整个销售进程。
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在推销产品时,为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品,而另一些销售人员却很难说服客户购买产品?这是因为前者常常锤炼提问艺术说服客户,而后者则不然。那么,如何锤炼提问艺术呢?读文网小编为大家整理了4种方法,欢迎大家借鉴。
销售人员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
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