为您找到与销售员导购员相关的共58个结果:
在销售的发展阶段,适当的提问可以引起客户的兴趣和注意。今天读文网小编给大家分享一些销售员用提问引起客户兴趣的方法,希望对大家有所帮助。
1.注意问题的表述
一位销售人员向一位女士提出一个简单的问题: “你是哪一年出生的?”结果惹得该女士恼怒不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事,但这位女士深感年华流逝,对出生年份很忌讳,因而大为不满。后来这位销售人员接受教训,改为另一种方式提问:“这份汽车登记表上要填写你的年龄,有人愿意填写大于实际一岁,你愿意怎样填呢?”这样就好说多了。可见提问时表述的重要性,经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
2.把握好提问的时机
是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是!还有一个问题,就是发问的时间问题。审时度势的提问,不仅容易立刻引起对方的注意,保持双方对讨论的兴趣,而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此,在提问时,一定要注意把握时机。提问的时间掌握,要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。销售人员可以一开始就提出问题,如:“你需要改善工厂的办公效率吗?”或“你家有高级音响吗?”也可以在引起客户注意后,根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。
3.了解客户的需求
提问是为了了解客户的要求,而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到东西的差异。因此销售人员刻意问客户“已有的”问题,如,“你对已有了的东西喜欢什么?”然后问:“想有的”,如“在没有的东西中你希望得到什么?”等等。如果你仔细听客户的回答,就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异,从而了解他的需求。
看了“"销售员如何用提问引起客户的兴趣"”
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销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,销售员是从事销售的人,今天读文网小编给大家分享一些销售员与客户沟通的话术,希望对大家有所帮助。
1、我没有钱?
我能够理解你的感觉,特别是有关钱的情况,我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱(10元/天,每年就3650元),女人不能为钱而活,要为美丽而活。钱是创造财富,更要创造价值,要不然,可是钱在银行,人在天堂。
2、我没有时间,很忙?
太好了!我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力,当然知道如何有效利用我们的时间,姐,现在如果不注重肌肤的保养,一心做事业,将来在这方面可能会花更多时间。另外,不规律的生活,过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑,如果不及时使用有效的产品,导致皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体,好的面子。如果你同意,我会合理帮你安排时间。通过预约,让您花最少的时间来呵护您的肌肤,好吗?
3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们?
太好了,你使用的是国际流行的大品牌,我也听说过这种产品,确实不错,这是我特别要找你的理由,因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象,就像我们经常吃东西一样,有时我们还要换个口味,调整饮食结构,可能会更科学,全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜,我们这个品牌是目前最新科技的结晶,您可以给自己一个尝试的机会,因为有一句适合自己才是最好的。
4 、我不会听你推销产品?
姐,我不是在做销售,我是向你讲授护肤美容知识,正确的护理方式。我希望通过沟通,交流,引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲,姐,我希望您把我当做您的私人美容顾问,而不是一个普遍销售人员。我的手机24小进开通,号码多少,希望能在您的容颜美丽上帮到您。
5、产品怎么样,我从来没听说过?
姐,您是一个很严谨,理性的人,我说什么也没有用,您只有亲自体验以后才知道,事实胜于雄辩,谁说了都不算,皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志,我们的产品源自X国,在中国有X年历史,发展势头迅猛,已经拥有千家加盟店,几十万消费者。培根曾经说过,存在就是合理。自已自信,自信女人最美丽,我对我们的产品超级自信,相信一定能帮到您。
6、开张卡,但我每天抽不出时间护理?
我们不是让您天天来,一个月抽出二,四次就可以了,并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了,她唯一的工作就是提醒您按时来做美容,定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识,到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定,不能用中性语言),再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊,美丽需要时间呵护。
7、今天没带钱,以后再说吧?
带不带钱没有关系,我只是告诉您今天是我们的优惠日,全国统一的促销活动,另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作,我只是给您一点建议,反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗?你有卡吗?附近有银行,我们也可去您家里。今天才优惠,才能省钱,您能省XX钱(帮算帐),放在银行能有这么多的利息吗?反正您一定会做美容,就应该行动,我知道,这点钱对您这样的人来说小意思的。
8、我家里有别的产品,用完再说吧?
现在谁家里没有几套产品啊,就象哪个女人没有几套衣服一样,再说家里的产品什么时候都可以用,我们的产品和您家里的产品是不冲突的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用,起到1+1大于2的效果,就像打针与吃药结合一样。姐,我还有个建议,不知道你们家的产品开封了没有,如果打开已经三个月,又没放在冰箱里保存,这样里面活性成分会流失,另外也会滋生细菌,姐,如果是那样的话,千万别把不好的东西往脸上抹哟。
9、我用过好多都没有效果?
姐,您的产品只是随意用了几下,护理也不坚持做,这是不科学也不合理。吃药治病也有个过程,不间断,才能药到病除。那样治标不治本。这是一个普遍规律和科学常识,是不以人意志转移。姐,您只有坚持才能出效果,坚持能才能出奇迹,而我们用是XX产品,内调外养。效果一定让您惊讶,而且三个月可以根除您的缺陷,如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了,您说呢?
10、我今天还有事,就做一个免费的吧?
姐,做一次看不出效果,现在只是最普通最基础的护理,免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好,但是您看您的脸上还有些粉刺,要想清除面部缺陷,必须多做几持续次治疗。女人需要自己爱自己,自己给加码,自己可不能给自己免费。另外,姐,只有缴钱,才能成为我们真正顾客,美容师才能尽心,她们也靠业绩来生活,也挺难做的,您说是吗?
11、我准备买衣服,没打算买化妆品。
姐,衣服再漂亮,脏了,旧了,过时了就可以抛掉,而且什么东西难看了都可以换,皮肤是一生都不能更换,它是您最亲近的了,就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢,皮肤是不能换的啊!谁不愿意皮肤紧致,有弹性,白里透红,青春永驻呢?脸和皮肤是我们的一张名片,是青春活力的最好见证,是女人最大的资本。我们应该投资,让自己价值最大化,这是最好的投资。
12、我要跟老公商量一下
姐,做美容是女人的事,喝啤洒看足球是男人的事,女人要保持神秘感,女人没神秘感男人人就没有新鲜感,让老公什么了解透,就会产生视觉疲劳,审美缺失,如果有天,您把自己弄得漂亮,给老公新形象,一个惊喜,这样的女人最有智慧。您说跟老公商量,也说明你们夫妻很尊重,他在您心中很有地位,我想他也一定会支持您的。
13、我是个下岗的女工:
姐,说笑话吧,如果真是下岗的话更需要美容,因为外在美传递内在的精神,通过美容,化淡妆,告诉别人,虽然人下岗,心却没下岗,我们从容淡定,积极面对人生,能迅速找到新工作新岗位,焕发事业第二春!姐,人要活在一种精神中!
14、你说得太好了,不过我还要考虑一下?
姐,看来您还认同我们为您护肤方案,考虑一下也正常。但是考虑一定有个结果,很多因为考虑过多,就让机会白白溜走,人生也是如此,我们只有边做边考虑才是一种正确的方式。这绝对是一个机会,只限今天,您千万别错过了,有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉,找对感觉,才能找女人的方向。
您就放心把这张脸交给我们吧!您给我一个信任,我会还给您一个美丽。
看了“"销售员与客户沟通话术"”
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当面预约客户,是指销售人员与客户当面约定拜访的具体事宜,如见面的时间、地点、方式等。这种预约方式简便易行,也极为常见。今天读文网小编给大家分享一些销售员当面预约成功的技巧,希望对大家有所帮助。
当面预约客户时,除了要灵活运用以上八招外,销售人员还应注意以下技巧:
1.恰当的自我介绍
当面预约客户时,尤其是对于一些陌生人,销售人员必须立即向对方表明自己的身份,以免对方持怀疑的态度。常见的方法是礼貌地递上自己的名片。
自我介绍时,销售人员一定要注意语言及个人形象,态度要诚恳,语言要简单明了,从而给客户留下良好的印象。
2.做好当面预约客户的心理准备
当面预约客户前,销售人员一定要做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的,在当面预约客户时可能会遭到各种困难,但销售人员要充分理解客户,坦然面对困难,善于调整自己,以正确发挥自己的工作能力和办事水平。
3.用提问引起客户的注意
在当面预约客户时,提问是引起客户注意的常用手段。提问的目的只有一个,那就是了解客户的需要,引起客户的好奇心。优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的,因为他们知道,恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息,促使客户做出反应。
4.想好开场白
当面预约客户时,开场白极其重要,因为很多客户听销售人员前面的话比听后面的话认真得多。所以,销售人员讲完第一句话时,客户就会自觉不自觉地决定尽快结束谈话还是准备继续听下去。一般来说,洽谈中的客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号,一般比以后10分钟所获得的要深刻得多。因此,销售人员最初的谈话就要抓住客户的注意力,应该快速想好当时所要讲的话,尤其是最初的一两句话。
5.学会适应客户
客户是千差万别的,销售人员必须以不同的方式预约不同的客户,即销售人员应学会适应客户。在当面预约客户时,销售人员可以用“角色扮演法”,即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、心理和情绪等。
看了“"销售员当面预约成功的技巧"”
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开场白指的是在拜访客户开始的30秒到1分钟左右的时间内,销售人员对目标客户所讲的话,差不多就是前几句话。今天读文网小编给大家分享一些销售员与客户沟通的开场白技巧,希望对大家有所帮助。
销售人员如果一味地为推销产品而推销,过多地谈论自己,吹嘘自己的产品,那么他的话是很难吸引客户的。但销售人员要是站在客户的立场上,说出替客户设身处地着想的话,则会赢得对方的注意。因为对所有的人来说,注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情,所以销售人员应该从谈论客户与销售信息相关的信息人手,使客户对推销产生注意。在实际生活中,客户与销售息息相关的信息有很多,这就需要销售人员根据实际情况来加以选择和灵活运用。
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人常说“细节决定成败”。在拜访客户时,销售人员一个小小的不良动作,或一句不适当的话语,都可能会破坏成功会谈,使推销工作陷入僵局。今天读文网小编给大家分享一些销售员的礼仪,希望对大家有所帮助。
销售人员的举止既能体现他的道德修养、文化水平,又能表现出他与别人交往是否有诚意。销售人员在拜访客户时应做到举止有度、得当、文明、潇洒。只有做到举止有度、礼仪得当,你才能深受客户的欢迎,为成功拜访埋下伏笔。
1.恰当的举止
销售人员恰当的举止包括以下几个方面:
(1)坐如钟。这并不是说销售人员坐下后如钟一样纹丝不动,而是要“坐有坐相”,就是说坐姿态要端正,坐下后不要左摇右晃。你到客户家拜访时,正确的坐姿不但会让客户觉得你很亲切,还会觉得你很有礼貌。正确的坐姿是,挺胸端坐,腹部微收,双腿靠拢。
(2)站如松。站如松并不是要销售人员站得像青松一样笔直挺拔,因为那样看起来会让客户觉得很拘谨。这里要求的是销售人员站立的时候要有青松的气宇,不要东倒西歪。良好站姿的要领是挺胸、收腹,身体保持平衡,双臂自然下垂,忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳、两手插兜。
(3)行如风。潇洒优美的走路姿势最能显示出人体的动态美。行如风并不是要求销售人员走路飞快,如一阵风刮过,而是指走路时要犹如风行水面,轻快而飘逸。良好的走姿能让你显得体态轻盈、朝气蓬勃。销售人员在走路时要注意抬头挺胸、步履轻盈、目光前视、步幅适中;双手和身体随节律自然摆动,切忌驼背、低头、扭腰、扭肩;多人一起行走时,应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑。
2.不良的举止
销售人员在拜访客户时应避免以下不良举止:
(l)客户讲话时,销售人员东张西望,或打哈欠、伸懒腰,显得无精打采,这样会让客户觉得你精神不佳或不耐烦。
(2)坐相不好。双脚叉开、前伸,人半躺在椅子上。这样显得非常懒散,而且缺乏教养,对客户不尊重,这会被对方认为是不认真的人,对方亦会用不认真的态度来对待你。
(3)当着客户的面照镜子。销售人员如果在客户面前照镜子,会显得对自己的容貌过于注重,或没有自信,也是目中无人的一种表现,容易引起客户的反感。
(4)说话时眼睛不看客户。销售人员说话时眼睛不看客户主要是因为存在胆怯心理,尤其是初出茅庐者,在拜访客户时,讲话时害怕看着对方,更害怕和对方的眼睛相遇,仿佛是在自言自语。这不仅有失礼貌,而且容易使对方认为销售人员心中有鬼或讲话不真实,从而产生怀疑。所以,拜访客户时,一定要克服畏惧心理,讲话时要用自然的眼光看着对方。
(5)挖鼻子、掏耳朵或削指甲、舔嘴唇、当众搔痒,尤其是搔痒动作非常不雅,如果你当众搔痒,会令客户产生不好的联想,诸如皮肤病、不爱干净等,让客户感觉不舒服。
(6)用脚敲打地面发出咚咚的响声,或者两腿来回晃动。
(7)随地吐痰或摆弄客户桌上的东西。对着客户咳嗽或随地吐痰。这也是一种应该杜绝的恶习。每一个现代文明人,都应清醒地认识到,随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为,姑且不论别人看见你随地吐痰后作何感想,这种举动本身就意味着你缺少修养。
(8)在客户面前抽烟。拜访客户时最好不要随便抽烟,除非客户也是“烟民”,否则,即使对方邀请也不要吸烟。因为烟雾是一种公害,不吸烟的人大多讨厌别人在自己跟前抽烟,女性更是如此。在一个不吸烟的客户面前吸烟是一种不尊重对方的行为,这样做不仅会令对方感到不舒服,还会令他对你“避之唯恐不及”。
(9)双手交叉在胸前。交叉双臂抱在胸前,摇头晃脑的。这样的举止会令客户觉得你不拘小节,是个粗心的人。销售人员在和客户交谈时,最好要避免这种姿势,因为它可能会使客户产生一种“你这个人很傲慢”的印象。因为高傲自大的人常常喜欢把双手交叉在胸前。
看了“"销售员的礼仪"”
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在销售过程中,客户总有这样那样的疑虑,因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。一般来说,疑虑型客户都善于观察细小的事物,行动谨慎、迟缓,体验深刻而疑心大。今天读文网小编给大家分享一些销售员消除客户的疑虑的方法,希望对大家有所帮助。
恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法之一。因为在决定是否购买时,客户信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时,客户对自己的看法和判断失去了信心,销售人员必须强化客户的信心和勇气,帮助他们消除疑虑。销售人员必须以行动和语言帮助客户消除疑虑。此时,专业销售人员的沉稳和自然展现的自信,都可以重建客户的信心。你必须知道自己掌握了状况,也一定要让客户知道这一点。消除客户疑虑的最佳武器就是这种自信。
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客户“异议”是销售过程中客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。今天读文网小编给大家分享一些销售员正确对待客户异议的方法,希望对大家有所帮助。
销售人员在处理客户异议的时候,首先必须认识到,客户产生异议是一件很正常的事情,提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此,销售人员要控制好自己的情绪,以平常心对待客户异议,继续努力,说不定能使销售发生转机。其次,销售人员要明白,客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候,销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响,但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中总结经验,为下次的成功做好准备。
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任何销售人员在推销过程中都可能会遭遇客户提出的价格异议,其中很多销售人员都说自己公司的产品价格太高,不具有竞争力,把自己卖不出产品的原因归罪于此。今天读文网小编给大家分享一些销售员处理价格异议的对策,希望对大家有所帮助。
客户在购买产品的过程中,常常会将产品的价格与其他厂商同类产品的价格作比较,提出价格异议。如“你们的产品价格怎么这么高啊?人家的产品要比你们的便宜得多。”遇到这种情形,销售人员可以采取比较优势的方法,突出自家产品所拥有的其他卖家的产品不具备的优势,使客户不得不放弃价格异议。一般地,以自己产品的长处与同类产品的短处进行比较或采取示范方法,将自己的产品与劣质的竞争产品放在一起做示范表演,借以强调自己产品的优点,从而说服客户,是优势比较法处理客户价格异议的最佳应用。
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有时,正当销售人员满怀信心地向客户介绍产品时,客户却来一句“我没有足够的钱”或“我没有能力购买”,提出财力异议,表示财力不足。这几乎让销售人员不能再开口推销。今天读文网小编给大家分享一些销售员化解客户财力异议的方法,希望对大家有所帮助。
当客户提出财力异议时,销售人员可以采用以下方法化解:
1.降低客户的需求欲望
通常情况下,客户的财力异议都是由于其需求欲望超过了自身的经济条件所造成的,产生的根源可能是爱慕虚荣、喜欢攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。销售人员要针对客户的心理特征和实际情况,帮助其认清自己的需求状况及经济条件,使其与客户自身的支付能力相符合,即常言所说的量力而行,帮助客户树立正确的消费观念,抛弃那些不切实际的消费观,这样,销售人员就可以向客户推荐既能满足其实际需要又能支付得起货款的产品。
2.让客户分期付款
如果销售人员采取降低需求欲望的方法仍然解决不了客户购买财力异议的实际问题,并且客户一次性支付货款又确实有困难,但只要客户有稳定的收入保证,在这种情况下,销售人员可以让客户分期付款以解决其财力异议。
3.向客户提出合理建议
其实销售人员也可以通过建议客户减少购买量或分期分批购买产品的办法来解决支付能力不足的问题,缓解支付压力。
4.提供货款担保
当客户提出财力异议时,销售人员若确定客户是“有前途”的,就要设法帮其解决一时的资金困难,为其提供货款担保。这既有利于成交,又有利于建立双方的合作伙伴关系。
5.替客户发掘潜在资金
销售人员获得客户的认可、赢得客户的信赖后,可凭借自己对企业经营管理方面的经验和能力,帮助客户分析是否在其他项目上或其他环节上还能节约部分开支。销售人员也可以向客户提议采用延期付款等方式购买。当然,无论采用何种购买方式,它一定是经过你公司同意的。同时,你也不要忘记建议客户在新资金到位后,在你的销售产品上追加部分预算。或者建议客户在下一年度的财政预算出台前先行订购你的产品。
6.让客户延期付款
若客户购买产品所需资金不足,但在短期内也能筹措到所需资金,销售人员可以让客户延期付款,以消除其财力方面的异议。
7.让客户试购、试用
若客户在财力方面确实有困难,新资金到位可能还需要再等一段时间,那么,销售人员不妨请客户先购少量产品试用,为今后的最佳采购计划做好准备。
看了“"销售员化解客户财力异议的方法"”
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遭遇客户的购买时间异议是很多销售人员经常遇到的事,他们常常会听客户说:“对不起,我等一段时间再买”、“不好意思,我现在不想买”、“我们现在还不需要进货,等下个月吧”等等。今天读文网小编给大家分享一些销售员消除客户时间异议的方法,希望对大家有所帮助。
若客户提出“何时购买,我还要再考虑考虑”的时间异议,销售人员可以向客户提出,他的竞争对手已购买了同类产品;倘若再不尽快购买产品,就会在竞争中处于劣势。以此来诱导客户的竞争意识,激起客户的购买欲望,从而使客户下定购买的决心。
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客户的质量异议,就是客户对产品的质量包括产品的性能(适用性、有 效性、可靠性、节能性、方便性)、规格、颜色、型号、外观等提出的异议。今天读文网小编给大家分享一些销售员应对客户的质量异议的方法,希望对大家有所帮助。
一般而言,产品的内在质量往往需要专门的检测才能得以证明,因此,销售人员在强调产品质量时要精确而具体,不能用一些含混不清、模棱两可的语句,也不能用一些夸张的说法去形容严谨的产品质量问题,而要列出具体数据,说清检测方式与手段等,使客户对产品的质量深信不疑。这样,客户才能有效化解客户提出的质量异议。
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不少销售人员在推销产品的过程中,常常会听到客户这样回应:“我的存货已经足够多了!”“我对这个产品没有需求!”“我早已有这种东西了!”等等,客户提出的这些需求异议彻底否定了销售人员的产品目前对他的价值所在,更谈不上价格、质量什么了。今天读文网小编给大家分享一些销售员应对客户需求异议的方法,希望对大家有所帮助。
销售人员在推销产品时常常会遇到一些不了解产品的客户,多数客户不会随便使用那些他们一点也不熟悉的产品,所以客户提出需求异议很可能是因为其不了解产品。这种情况下,销售人员应设法让不了解产品的客户对产品产生兴趣,可以运用推销洽谈的各种技巧,通过介绍、演示、提示等方法突出产品的优点,刺激客户的购买兴趣与购买欲望。值得强调的是,销售人员要仔细、耐心地向客户说明所推销产品的特点,使客户由“不需要”转变为“有兴趣”。
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在销售工作中,有的客户明明权力不足或根本没有购买权力,可他偏偏要说自己有权做主,结果总是因为这样或那样的问题迟迟不与销售人员签约;有的客户实为有权决定购买,可他却因害怕承担决策风险或另有想法,总是以“我无权决定”或“这事我做不了主”为借口,不与销售人员签订购买合同。今天读文网小编给大家分享一些销售员处理客户购买权力异议的技巧,希望对大家有所帮助。
处理客户权力异议时,应根据客户有无购买权力采取不同的方法。
1.请求有购买权的客户做决定
有购买权力的客户迟迟不拍板购买,肯定是有内因的。销售人员应找 出问题所在,将客户的需要与推销品的使用价值密切地结合起来,进一步
刺激客户的购买欲望。或者可以在价格、服务等方面做出一定的让步,或者帮助客户解决困难,达成交易。
2.慎重对待无购买权的客户
对于那些没有权力购买产品的客户,销售人员应做到以下两点:
(1)摆正心态,以礼相待。虽然有的客户没有真正的购买权力,但销售人员仍应注意摆正心态,以礼相待。不要藐视他们或意图摆脱他们,因为他们是买方的成员之一,他们的观点和建议有时也能促成一笔买卖,有时也会扼杀一笔买卖。
(2)善待没有购买权力的客户,力争得到他们的帮助。销售人员善待无购买权力的客户,有利于其心理平衡,并与其建立起良好的人际关系。这样,在销售人员请求客户帮助或将自己及推销品引荐给购买权力人时,客户才会答应。
除了以上两种处理购买权力异议的技巧外,还有一种非常危险而又不常用的权力异议处理技巧,那就是越级推销。事实上,每位销售人员为了自己的产品,为了自己的公司,最后都必须越过无真正购买权力的客户,而与最终决策者接触。因此,销售人员必须再三权衡利害得失,在不怠慢无真正购买权的客户的情况下,巧妙地越级推销。
看了“"销售员处理客户购买权力异议的技巧"”
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对任何一名销售员来说,成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理,接受你的沟通的提议,即使你再努力,也很难得到理想的结果。那么销售员口才训练方法有哪些?下面读文网小编整理了销售员口才训练方法,供你阅读参考。
(1)建立良好的第一印象 销售人员首先要有一个良好的个人形象,着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。
(2)激发对象的兴趣 无论是你初次接触客户,还是关键时间的洽谈,都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。
(3)使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头,然后进入陈述事实和理论论证部分;你的听众将在这一过程中逐渐放松。
(4)让听众了解你的讲话目的和内容。
2.洽谈主题的设计 整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲(洽谈)过程的设计显得非常重要。
(1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。
(2)考虑听众程度 ,有很多的专业人士,往往自己太熟悉专业术语,而忘记了你的对象群不一定是跟你具有同样专业的人,你以为你说的话对方听得懂,可是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度,对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。
(3)顾及听众的兴趣 顾及听众的兴趣,就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣,如果顾客对话题没有兴趣,就不会真正进入你的有效表达的内容,所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。
(4)增强演讲(洽谈)的生动化、戏剧化 要你的听众长时间的注意你的讲话,必须让他觉得听你说话饶有兴趣,否则只能是听得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戏剧化的内容,甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。
(5)注重与听众的互动
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销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。下面读文网小编整理了楼房销售员口才训练方法,供你阅读参考。
1:楼盘硬件
这是房子销售最基本的卖点,也是客户最关心的基本问题。当客户来到售楼处的时候,他要仔细地了解查看户型、建筑结构、楼间距、使用面积等,这是房地产商给他的实实在在的产品,是他今后要生活在其中的空间,所以他会非常重视的。在运用房地产销售技巧讲解这些卖点的时候,你要做到对数据掌握的准确,并注意将产品的特点和带给客户的利益结合起来来讲,这样你才能激发客户的购买欲望。
2:地段
地段是房地产中最重要的卖点,也是决定房子销售价格、升值潜力等的最重要的因素。同样的建筑形式,同样的钢筋水泥,为什么在市中心能卖到每平方2万元,而在别的地方就只能卖到1万元。地段有各种概念,如繁华路段 CBD概念中心区概念 奥运村概念 地铁概念 商业地段
每个概念代表不同的价值和生活形态,这就是房地产销售的技巧。地段还有各种发展前景,各种前瞻性的预测也会让一个地段升值或贬值,这些信息要烂熟于心。
3:环境
不能想象你居住一个污染严重的化工厂旁边,还能心情舒畅?居住环境是人们购房所关心的一个更重要的问题。环境包括小区环境和区域环境。小区环境是指你的楼盘所在的环境,这些主要是开发商营造的,比如小区的布局、小区的景观、小区的绿化等等,现在这也是房地产商炒作的一个内容,就像相声中所说的“一排参天大葱”。由于这些布局在开盘销售的时候,基本上是没有呈现出来,所以就要靠沙盘展示或房地产销售技巧的产品讲解了。
另外一个就是区域环境,就是小区周边能影响到小区生活的环境。这里既有自然环境,如公园、广场、绿化、水景等,也有商业环境、文化环境等等,这些因素,你都可以拿出来卖!比如附近有大的超市代表着生活便利、名人辈出文化气息浓郁代表着孩子成长环境好,都很能打动客户的心。
4:配套
配套也分小区内和小区外的。
小区内的配套是开发商配置的,专门用于满足小区居民的生活设施,比如会所、幼儿园、健身房、超市、高级的小区还有图书馆、高尔夫球场等。
周边配套是指小区周边所固有的生活服务设施,如银行、邮局、学校、体育场、公园、商业设施等。成熟的地段丰富的周边配套会是影响客户购买的重要卖点。
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一名出色的销售员除了有专业的服务外,还要有好的口才,好的销售口才助你的事业更成功。销售员不可无好口才,否则你如何将你的产品成功推销出去,创造高业绩呢?下面读文网小编整理了门业销售员口才训练,供你阅读参考。
1、成功的勇气来源于自信。
秘诀是:自我警觉,说话流利,适当地友善,同时切记对你的前途充满自信心,腔热情地从事营销工作,克服恐惧心理,不怕遭拒绝。
2、成功的机遇来源于进取心。
进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做的事,作为一个
推销人员,你必须克服拖延的恶习,把它从你的个性当中抹掉,把今天的事拖到明天去做的恶习正侵蚀着你的意识,除非你除掉它,否则你将难以有任何成功,不管你是替谁工作,推销什么,这是“你”的生意,你做得愈好,就有愈多人变成你的顾客,只要有一分钟你不工作,这一分钟就让费了你的能力和金钱,你推销的不仅仅是业务,更重要的是你的能力及品格。
3、成功的感觉来源于得体的外表。
在推销自己的时候,推销员的外表非常要紧,说话的语气要有信心,坚定,不含糊。
4、成功的动力来源于热情。
热情是一种意识状态。是重要的力量;热情与推销员的关系宛如蒸汽对于火车头。
热情可使你的精力充沛、超常工作,热情由刺激而来。这种刺激包括:拥有自己喜欢的工作;在个人所处的环境中,可以接触其他热情和乐观的人士;经济上所取得的成绩;与个人职业需要相配的,称心如意的服装。推销员们,请用你的热情去感染你的顾客吧,这样做,你的推销事业就会犹如神助。
5、成功的关健在于自制力。
拥有自制力,是一个人最难得的美德,是引导你行为的指南针,缺乏自制力,是最具破坏性的毛病。你一旦能自制,就比任何企图伤害你的人拥有更大的优势——你拥有原谅他的能力,得他却没有这种优势。你要控制自己的情绪,你必须对自己作彻底的控制,使你自己成为一个宁静的人,然后,才能获得更高,更大的成功。
一个拥有充分自制力的推销员,绝不会使自己受到怀疑和悲观主义的影响,也不会让他人垄断自己的思想。一个拥有充分自制力的推销员,将不会停地激发其想像力和热忱,一直到行动的产生。紧接着他将控制这项行动,而不让这项行动反过来控制自己。
推销员应先让自己做一个能克制情绪并关心别人的人,才能和他人建立亲密关系,并保持交往。还有,推销自己的方式,必须经常修改。你不再是五年前的你,也不会是五年后的你。你接触的那些人,他们也有改变之处;人家对你的产品态度,也会改变的。
如果你对自己有信心,真诚和信心将是你最大的资产。这是推销自己时应该记住的最单纯的一点,但也许是最难以发觉的一点。
推销是一种才华,就像是绘画能力,两者都需要培养个人的风格;没有风格的话,你只是芸芸众生中的一个而已。风格是所有我们以前和现在所看到和感觉到的综合品。如果你要学习推销自己,现在就是开始的时刻。
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好口才让顾客步步陷入,让顾客心悦诚服,所以要做一个好的销售就要锻炼口才。下面读文网小编整理了销售员超级口才训练方法,供你阅读参考。
与书面语言不同,口语的使用须有一定的现实语言环境。这环境包括说话双方都在一个特定的时间、地点及周围特定的人物关系中说话。因些,环境因素就成了说话的前提。所以,不讲究说话环境,是达不到应有效果的。明智的人在开口这前,把环境因素作为说不说或如何说的一个前提。环境因素首先是指说话的场合。在生活中,寻找适当场合去适应自己话题的事是很多的。环境的另一个因素是时机。一个说话者的论说内容不论如何精彩,如果时机不好,也是无法达到目的的。因为听者的内心,往往随着时间变化而变化。要对方愿意听你的话,或者接受你的观点,都应当选择适当的时机。
据心理学家研究,人的心理会因时间而变化。就一天来说,下午四至六时,工作刚完,身体最为疲倦,很容易发脾气。据一些国家调查,交通事故也在这个时间最多。因此,要尽量避免在客户情绪不好的时候,去反映情况和进行劝服。
例如:三十年代,美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销用电,他到了一所富有的农家面前,叫开了门,户主是个老太太,一见是电气公司的代表,猛然把门关闭了。
威伯再次叫门,门勉强开了一条缝。威伯说:“很抱歉打扰了您,也知道你对用电不感兴趣。所以这次并不是来推销电,而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意,把门开大了一点,探出怀疑的头望着威伯。威伯继续说:“我看见喂的道明尼克鸡种很漂亮,想买一打新鲜的鸡蛋回城。”听到他这样说,老太太把门开得更大一些,并问道:“为什么不用你的鸡蛋?”“因为”,威伯充满诚意地说,“我的力行鸡的蛋是白色的,做起蛋糕不好看,我的太太就要我来买些棕色的蛋。”
这时候,老太太走出门口,态度温和了许多,并和威伯聊起鸡蛋的事情。但威伯指着院里的牛棚说:“夫人,我敢打赌,您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太心被说得心花怒放。长期以来,她丈夫总不承认这个事实。于是,她把威伯视为知己,带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验,并说能用电灯照射,产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了,反而问威伯,用电是否合算。当然,她得到了完满的解答。
两个星期后,威伯公司收到了老太太交来的用电申请。说话的时候,考虑环境因素要把场合、时机、心境作为一个整体来看,有时场合对,但时机不对,反之也一样。所以要“三思而言”,开口前的思索是至关重要的。推销员许多勤奋的推销员总是在与客户的交淡中不得章法,往往好心办坏事,其中原因就是没有注意这开口前的思索,正是“一着不慎,满盘皆输”。
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作为销售员,要先成功练就好口才,你还需提升学习力,主动学习与销售行业相关的知识,多看一些销售口才的书籍,全面丰富你的学识,让自己的说话更加得体,更加玲珑。下面读文网小编整理了销售员口才技能训练方法,供你阅读参考。
与客户面谈的口才
在推销工作中,从与顾客见面开始一直到结束访问,最后达成推销协议,面谈洽商是整个推销活动的中心环节。同时,对手推销员来说是动用各种推销策略与推销技法说服客户、满足客户需求的过程。只有引起顾客的注意,促使顾客产生兴趣,有效激发顾客的购买欲望,才有可能达到推销访问的目的。
1、顾客注意力的分析
注意是人的一种复杂的心理现象,它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态,是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现,其目的是为清晰、真实地反映客观事物,它保证人能够及时反映客观事物及其活动变化,适应和利用周围的环境。任何人的购买活动都是以注意作为第一步而开始的。分析顾客的注意心理活动过程,了解购买注意的特征,对推销工作来说无疑具有重要的意义。
注意的生理机制与大脑的反应机制密切相关。顾客的注意过程,可以用“巴甫洛夫学说”来解释。巴甫洛夫创立的神经活动诱导规律认为,注意的中枢机制是由于客观事物的影响,在大脑皮层的有关区域产生了优势兴奋中心,这样就能对那些与这个优势兴奋中心范围相对应的客观事物进行更清楚的反映。按照这一注意生成机制原理,推销员必须善于引起顾客的充分注意,才有可能掌握顾客的行动,使推销访问得以顺利进行,只有当顾客对推销员的努力产生良好的反映,引起足够的注意时,才会接受推销建议和要求。
2、引起顾客注意的技巧
△抓好开头语
为了吸引顾客的注意力,在面对的推销访问中,说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏,几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之,好的开场白就是推销成功的一半。大部分顾客在听推销员第一句话的时候要比听后面的话认真得多,听完第一句话,很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。因此,推销员要重视做好开场白,才能迅速抓住顾客的注意力,并保证推销访问顺利进行下去。专家们在研究推销心理时发现,洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号,一般比以的的十分钟所获得的要深刻得多。
△抓住公司的服务优势
开始抓住顾客的注意力的确良个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒喧。
△巧妙提问
提问是引起顾客注意的非常手段。在推销访问或双方洽谈中,提问的目的只有一个,那就是了解顾客的需要。推销员可以向对方发问:“您需要什么?”
△出奇言
推销员上门访问时出奇不意地讲一句话,往往能一下子抓住顾客的注意力。试年两例:一位柜台前的推销员在卖皮鞋,他对从自己的的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句:“先生,请当心摔跤!”顾客不由得停了下来,看看自己的脚面,这时推销员乘机凑上前去,去顾客会意一笑:“您的鞋子旧了,换一双吧!”“这又鞋子式样过时了,穿着挺别扭的,我这儿有更合适的皮鞋,请试试看。”
还有,一位远道而来的推销商与客户洽谈交易,为了吸引对方的注意,他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品:“说真的,我一提起它,也许您会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客自然会作出如下反应:“噢?为什么呢?照直说吧!”不用多说,对方的注意力已经一下子集中到推销商以下要讲的话题上。
要出好奇言,你不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题:究竟是什么因素使你认真听取推销员的介绍?恐怕最重要的是自己有某种尚待满足的需要,也就是说,你的生活中存在着某种需要解决的问题、某些需要克服的困难。满足需求或解决问题正是向顾客出奇言的根本宗旨,顾客在遇到困难的时候或在推销访问开始时就已经了解你可以帮助他解决问题的时候,往往采取比较合作的态度,乐意接受你的推销访问。出奇言时,要掌握好时机,对象和语言的分寸,千万不要危言耸听,俏皮话也应少许。可惜,有些推销员恰恰忘记了这一点,即使达到唤起注意的目的,也没有好戏再唱下去。如有一位初学推销的年轻人在卖帽子时试图出奇言而制胜,不管对方是谁,劈头一就是:“老兄,瞧您这头发,稀稀拉拉的剩下几根,买一顶帽子戴上吧。”结果可想而知,他的推销努力失败了。
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作为导购员在推销过程中,你应掌握好说话与倾听的时间,尽可能将倾听客人说话的时间掌控至占整个推销时间的三分之一。下面读文网小编整理了导购员销售口才情景训练方法,供你阅读参考。
① 学会调整自己的情绪
② 永远对顾客保持微笑
③ 态度不好要真诚道歉 „„询问来解决问题
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