为您找到与销售人员电话话术相关的共200个结果:
不同的行业有不同的专业术语,所以就产生不同的销售话术。作为电话销售,有其共性的东西,如心法。心法就电话销售人员来说,是如何炼就一位合格的电话销售人员所应具备的心理素质,掌握电话销售心法,无论是在什么行业,有什么样的专业术语,都不会逃过这些心法:闯、克、恭、听、培;灵、零、诚、真、情。下面我就每个心法解释下:
1、闯:我开始想的是“冲”字,但是我感觉到冲字缺少点灵气。闯就要义无返顾、勇往直前的开拓市场,没有给自己留下半点后路,这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯,那你就相信天下会掉馅饼的事情会发生在,总有一天你会等到死神的来临;
2、克:有了闯劲是远远不够的,人都有惰性与自满的情绪,必须要克制自己一些不好的习惯,这才能保证闯的顺利进行。如果你不能,那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵;
3、恭:有点恭维的意思,客户一般都喜欢别人恭维他,这是打开客户话夹子的最好方式,也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭,那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言,或是“嘟、嘟”电话挂短的声音;
4、听:当你恭维了对方后,如果你不认真的听客户讲,不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息,基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人,无处着手,与客户沟通时不知道从什么地方切入;
5、培:与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系,所以与客户的交往必须要有培养的心态,虽然有些客户只要一沟通就会有交易,但是,往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西,才作出决策,所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水;
6、灵:这是应对“闯”字而来的,如同莽夫的闯是没有任何意义的,要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。
7、零:应对“克”字来讲的,这是做销售人员必备的一个心态,每天必须要保持零心态,不能有了点成绩就沾沾自喜,更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲,失去了斗志,如同猪圈里等待宰割的肥猪;
8、诚:应对“恭”字来说的,恭维客户,不能让对方觉得你虚伪,要拿出你的诚心来与客户沟通,否则你的恭维会让客户“恶心”;
9、真:应对“听”来说的,听话要听音,所以必须要听出客户的真正意图,如果你只听到客户表面的东西,那你只是个“传话筒”,不会分析客户的讲话,就会非常容易失去交易的机会;
10、情:是应对“培”字来说,培养最终的目的是要培养出感情来,逢年过节,你若不记得客户,客户怎能记住你?马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来,更何况客户是有七情六欲的人。
这十字心法,前面五个是动词,就是说做销售只有动起来才能有成功的可能,后面五个是应对前面五个做补充的。这一动一静、一外一内就是十字心法的真谛。
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电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做,首先是人们的警惕心提高了,再者人们对推销的人态度也不是很好,而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养,懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品,好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何利用电话销售技巧和方法来达到我们的销售上的呢?
首先,电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。其次,在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。所以,最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。
我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
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电话销售节必须注意:优美的声音,美好的祝福,客户的心里,及时的服务等等,下面推荐10个应对常见客户拒绝的话术技巧。
1:“我很忙!”
电话销售技巧:这是为什么我先打电话来的原因,(准客户的名字),我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
“这段时间我一直忙,下个季度吧。”
是啊,您管理这么大一个大公司,忙是一定的。所以我才会先给您打电话,以便确认一下您的时间,不至于浪费您更多宝贵的时间。
2:“我真的没有时间。”
电话销售技巧:事实证明,您能把这个企业发展成这样的规模,就证明您是一位讲效率的人。我在想:您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知,是吧?
3:“我没钱!”
电话销售技巧:(准客户的名字),您的判断一定是对的,不过,我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的,现在最好先了解以备不时之用,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
“你说的产品我知道了,就算想买现在也没钱。”
是的,陈先生,我相信只有您最了解公司的财务状况,是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧?
4:“您只是在浪费您的时间!”
电话销售技巧:您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因?
(衔接下面一个回答)
5:“我对你们;服务没兴趣!”
电话销售技巧:(准客户的名字),我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因。
我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定,您或会在办公室吗?
“信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。”
这我理解,没有见过的产品谁也不会贸然做决定,你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您,我们曾经作过详细的市场调查,这个产品对像您这样的企业有很大的帮助,您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢,还是……?(用没兴趣来回绝你,你要给他这样的观念:梨子好不好,你要亲口尝。)
6:“不,那时我有事要做。”“不,那时我要去拜访朋友。”
电话销售技巧:(准客户的名字),很抱歉,我一定是选了一个不恰当的时间,那么约或是否会更好?
7:“我有个朋友也在从事这种服务!”
电话销售技巧:如果您这位朋友就是您的服务代理人,我相信他一定给您提供了很好的服务,不过,我并不是想重复您已拥有的东西,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
8:“你这是在浪费我的时间。”
电话销售技巧:如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助,您肯定就不会这么想了,很多顾客在使用了我们的产品后,在寄回的“顾客意见回执”中,对我们的产品都给予了很高的评价,真正的帮助他们有效的节省了费用,提高了效率。(没有时间拒绝你,你要用这样的观念:最忙的人不一定是成功的人,成功的人必然追求效率。)
9:“你就在电话里说吧。”
电话销售技巧:我去拜访您,大概只需要5—10分钟,向您亲自做个演示,以便于您更好的了解我们的产品,您说是吧?
10:“我不需要。”
电话销售技巧:在您没有看到我们的资料之前,您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。
总结
最后,当我们拥有了过硬的电话销售技巧后,就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。
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无论是什么销售,都是靠经验积累及技巧来实现成果,前期你没有能力,没有经验,更是没有人脉,只是通过电话,该如何抓住顾客。销售是一项很有挑战性的工作,掌握电话销售技巧和话术势在必得,特别是新手销售员,赶紧来学习吧!
在电话交流中,废话不要太多,尽快的转入正题,加速商务谈话的进展,因此,时间是宝贵的,别人可没时间听你扯淡。
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很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。以下是读文网小编整理了电话销售的话术,希望对你有帮助。
第一、问候客户,做自我介绍。
接通电话后,首先要向客户问好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生吗?”等问候语,然后做自我介绍:“××先生,我是北京时代光华管理培训学院的小张,能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼,这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
第二、寒暄赞美并说明意图。
如:“本人最近有机会为您的好友张先生服务,为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中,他说您年轻有为、事业有成,而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷,我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?”
第三、面谈邀约。
电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。只有与客户面对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时,别忘了主动提出一个时间和地点,不然对方很难做出决定。如:“还是见面谈
第四、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术:
(1)“不行,那时我会不在。”
应对话术:不好意思,也许我选了一个不恰当的时间,我希望找一个您较方便的时间来拜访您,请问您(明天)有空,还是(后天)有空?
(2)“我对你们的产品没有兴趣。”
应对话术:因为您对培训的意义不了解,所以您不感兴趣,请您给我一个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)还是(后天)在单位。
(3)“我很忙,没有时间。”
应对话术:我知道您公务繁忙,所以我事先打电话来征询您的意见,以免贸然拜访,妨碍您的工作,那么,约(明天)或(后天)是不是会好一点。
(4)“你把资料寄过来,让我先看看再说。”
应对话术:那也行,不过呢,您这么忙,看这些资料会占用您太多的时间,不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。
(5)“我门公司规模小,现在还不具备建网站的能力。”
应对话术:先生,您太客气了。今天,我打电话来,并不一定要您买网站给你;而是大家互相认识一下,做个朋友,将来您认为需要网站时,再买也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话,我当面向您介绍一下,多了解一点互联网知识也不错啊。
(6)“我有个朋友也在网络公司。”
应对话术:您的朋友在网络公司,那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买,而要看这个业务员够不够专业,可不可以为您设计出最好的互联网计划,给我一个机会试试行吗?如果您不满意,可以大大方方地拒绝我,而不必碍于情面。请问您(明天)有时间,还是(后天)有时间?
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打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,这就要考我们的电话技巧了,下面读文网小编整理了销售技巧和话术,供你阅读参考。
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。
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销售是一项很具有挑战性的工作,所以掌握一定的电话销售技巧和花话术就显得势在必行了。下面读文网小编整理了房地产销售技巧和话术,供你阅读参考。
孙子兵法说“上兵伐谋”,是指谋略在兵法中是上上策,同样,策略在销售中也是至关重要的。
我有一个海关的客户,像许多政府机关单位,他们有个习惯,大批量的采购总是放在年底的两个月,把一年内的设备预算赶在财政年度结束前安排就绪,这个客户以前并没有采购过戴尔的产品,但凭经验告诉我他们的采购潜力是相当大的,又加上我了解客户采购时间这个习惯后,我就在10月底的时候开始着力开发这个客户,如何让客户在众多的品牌中选择戴尔,一定要有与众不同之处,于是我开始分析客户的情况,海关的设备经费一向都很充足,价格应该不是最先考虑的因素,看客户现有的设备情况,发现他们的台式机都是国产的品牌,而服务器和手提电脑都是进口品牌,在同设备处交谈的时侯,我发现客户对于售后服务的质量相当看中,因为海关的设备多,而维护人员有限,所以,他们希望厂商能提供及时的维护响应,以减轻他们的劳动负荷。针对这些情况,我制定了一套方案,在台式机上我提供与国内品牌相当的价格,因为戴尔的服务器和笔记本电脑对于国外品牌的同等设备在价格上有相当的优势,于是就将台式机所损失的利润加在服务器和笔记本电脑上,同时我们又提供4小时的上门维修服务,客户一下子被台式机优惠的价格和便利的服务吸引了,经过将近一周的内部讨论,我得到了所有设备的定单。在不损害客户及自身利益的基础上,在销售中合理合法地采取灵活的策略,以取客户所好,事半功倍。孙子兵法中就将“上兵伐谋”摆在所有战术之先,不无道理。
不管做哪一行,讲诚信都是关键,开动脑筋创新也是比不可少的成功知道。电话销售技巧和话术是死的,但是人是活的,如果你想成功,就要不断学习和总结电话销售技巧和话术,开创新天地,赢得未来!
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电话销售技巧和话术是死的,但是人是活的,如果你想成功,就要不断学习和总结电话销售技巧和话术,下面读文网小编整理了电话销售人员的五大禁忌和销售技巧,供你阅读参考。
提问有什么用?提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后,就会马上告诉你,他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能,由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中,把客户的关注引导到您的产品/服务当中来,激起其购买的兴趣。
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从接近客户,到销售洽谈的开始,一直到合作关系的建立,都需要销售人员创造良好的沟通氛围,与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口才。下面读文网小编整理了保险销售人员口才训练方法,供你阅读参考。
(1)建立良好的第一印象
销售人员首先要有一个良好的个人形象,着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。
(2)激发对象的兴趣
无论是你初次接触客户,还是关键时间的洽谈,都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。
(3)使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头,然后进入陈述事实和理论论证部分;你的听众将在这一过程中逐渐放松。
(4)让听众了解你的讲话目的和内容。
2.洽谈主题的设计
整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲(洽谈)过程的设计显得非常重要。
(1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。
(2)考虑听众程度
有很多的专业人士,往往自己太熟悉专业术语,而忘记了你的对象群不一定是跟你具有同样专业的人,你以为你说的话对方听得懂,可是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度,对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。
(3)顾及听众的兴趣
顾及听众的兴趣,就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣,如果顾客对话题没有兴趣,就不会真正进入你的有效表达的内容,所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。
(4)增强演讲(洽谈)的生动化、戏剧化
要你的听众长时间的注意你的讲话,必须让他觉得听你说话饶有兴趣,否则只能是听得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戏剧化的内容,甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。
(5)注重与听众的互动
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很多人关注销售口才训练方法,网上也有很多讲述销售口才训练方法。看来大家都觉得销售口才训练方法很重要,尤其对于销售人员来说,销售口才训练方法能提高其销售口才。下面读文网小编整理了房产销售人员超级口才训练方法,供你阅读参考。
1、掌握好询问时机,恰当地使用文明用语。当顾客在柜台前停留时,当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前时,都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句话。如:同志、老大爷、小朋友,您需要什么?
2、巧妙地使用转化语,变被动为主动。如服装柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了顾客,这时顾客冲营业员喊:“同志,把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来,边搁下衣服边问道:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
3、灵活机动,随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“同志,您买什么?”“师傅,您要什么”不放。问话的内容要随机应变。要做到这一点,首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。这种主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据。其次要求营业员要根据顾客在柜台前的动作和姿态来灵活地掌握问话的方式和内容。比如,当顾客在布料柜台前用手摸布料,营业员便可主动询问:“您买布想做什么?”,“给谁做”等。弄清来意的同时,营业员还要用准备性的服务动作来适应顾客的动作和姿态,便于掌握服务的主动权。
房产销售人员口才训练相关
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,无论从业时间长短,都有很多销售人员为自己的口才而烦恼,甚至为此而不自信,最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。那么服装销售人员口才训练方法有哪些呢?下面读文网小编整理了服装销售人员口才训练,供你阅读参考。
1.销售的开场白技巧
销售人员无论是接近客户,还是产品介绍,以及每次的销售演讲,都需要重视开场白。
开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更
令人紧张?但毋庸置疑,“良好的开端是成功的一半”。
销售人员怎么样有一个成功的开场白呢?
(1)建立良好的第一印象
销售人员首先要有一个良好的个人形象,着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、
认真和干练。
(2)激发对象的兴趣
无论是你初次接触客户,还是关键时间的洽谈,都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让
你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。
(3)使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头,然后进入陈述事实和理论论证部分;
你的听众将在这一过程中逐渐放松。
(4)让听众了解你的讲话目的和内容。
2.洽谈主题的设计
整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲(洽谈)过程的设计
显得非常重要。
(1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。
(2)考虑听众程度
有很多的专业人士,往往自己太熟悉专业术语,而忘记了你的对象群不一定是跟你具有
同样专业的人,你以为你说的话对方听得懂,可是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度,对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。
(3)顾及听众的兴趣
顾及听众的兴趣,就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣,如果顾客对话题没
有兴趣,就不会真正进入你的有效表达的内容,所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。
(4)增强演讲(洽谈)的生动化、戏剧化
要你的听众长时间的注意你的讲话,必须让他觉得听你说话饶有兴趣,否则只能是听得
昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戏剧化的内容,甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。
(5)注重与听众的互动
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销售人员一定要口才好,好口才能带来好业绩,好口才能有效说服客户。具备有效沟通技能、拥有好口才对于销售人员来说尤为重要。下面读文网小编整理了房产销售人员口才训练的方法,供你阅读参考。
尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。
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优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括:应该拜访的目标群,最佳拜访时间、贴近顾客的方法,甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除疑虑,让其快速做决定购买产品。下面读文网小编整理了服装销售人员超级口才训练方法,供你阅读参考。
在服饰业货品竞争同质化的今天,货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子:
“小姐,这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……,对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”(正确,突出功能性)
六种开场技巧,中国服饰业门店服务足够可以用在天南海北,六种开场经常可以组合运用:新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等不一而足,看现场服务客人的需要,随时烂熟于胸,脱口就出。
错误的开场就是立刻报价和报出折扣,太多的导购是这么干的,不信你去商场里看看,你的导购是不是呢?
销售人员口才训练相关
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作为服装导购员的你想让口才变好,然后创造更好的业绩吗?那你要开始训练你的销售口才啰!服装销售人员员销售口才要如何提高?下面读文网小编整理了服装销售人员口才训练心得,供你阅读参考。
1.提问接近法
您好,有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。
2.介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:
a、特性(品牌、款式、面料、颜色)
b、优点(大方、庄重、时尚)
c、好处(舒适、吸汗、凉爽)
互动环节:介绍自己身上穿的衣服;注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
3.赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。
如:您的包很特别,在哪里买的?
您今天真精神。
小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)
俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。
4.示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项:
a.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
b.引导顾客到试衣间外静候。
c.顾客走出试衣间时,为其整理。
d.评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:
a、顾客的表情和反应,察言观色。
b、提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
c、与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。
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在竞争规律普遍作用下,保险销售技巧的不断完善,是无数保险销售人员一直在做的,这方面的技巧介绍也是多种多样,多方面的,下面读文网小编整理了保险销售人员超级口才训练的方法,供你阅读参考。
1、不能真正倾听
销售新手常错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝,然而过多的陈述一方面容易引起客户的反感。再者说,不了解客户诉求,别管你说的多么好也是无用的。
据统计,客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围,并有助于销售人员挖掘客户的需求。
2、急于介绍产品
我们经常看到销售人员向客户大力吹捧自己公司产品的特征和优点,而不管这个人是否对采购决策有影响。
一个万能版的产品介绍很难打动客户的心,恰恰目前保险公司的产品设计的好像无所不能。
多提问,则可以极大地改善介绍的针对性和效果。真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟,只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。
3、过早涉及促销奖励
过早的涉及促销奖励对于最终达成有利益的销售是有害的,会丧失销售中的主动。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的底线是从古至今的商道。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷,这些都会变成客户要求给予更大利益的理由,过早言明的促销奖励无疑成为客户有的放矢的靶子。
所以,促销奖励的最佳时机是在沟通充分后,即将达成交易之前。这样,一旦报出就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,这时候这些因素已不再成为客户追求更多利益的合理理由。
4、客户总是对的
“客户是上帝”是口号,不是商业活动的实质。因为,在很多时候,客户是无知的,或者是无理的,他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布,不但使自己处于完全的被动状态,而且不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人,而不会是平等的合作者。
在决定是否遵从客户的要求时,要区别对待,是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。销售人员应该关注客户的长期目标,而非短期的需要;应该关注客户稳定的核心需求,而非随机的临时需要;应该关注能够满足的需求,而非无法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础,才能合理对待客户的要求。
5、没有财务分析的习惯
财务分析的概念应该从两方面来认识:一是对客户财务状况的了解和评估,这需要财务分析专业学习的支撑;二是对客户流动资产进行计算和控制。搞清客户的财务信息是保险销售人员需要取得的最重要信息之一。
而优秀的保险代理人要做理财规划师,通过交流掌握客户的基本财务状况,很自然的切入到客户的预算决策流程之中,引导客户安排预算,甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。所以,通过CRM工具,长时间积累客户资料,了解客户的每一点信息,全面分析之后再去评估行动,是非常必要的。
6、没有下一步的行动安排
销售人员特别是新手,往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的考虑。
其实,每一次拜访时,销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫,设计再次见面的理由。比如,下次带建议书过来给客户看、带计算工具过来解答财务预算问题等。这些安排,如果能与客户事先沟通,可以减少很多不必要的麻烦,提高销售效率。
以上六点总结起来,就是要在充分了解客户的基础上,掌握好销售的节奏,将推销变为服务,从根本上改变“卖东西”的思维模式。要学会利用客户信息,计划好自己的销售“日程”,相信会有一个不错的结果。
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汽车销售讲求一定的技巧和知识以及口才,想要更好地销售汽车,就需要好好磨炼一下自己的销售技巧和口才。下面读文网小编整理了汽车销售人员超级口才训练方法,供你阅读参考。
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。”
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在推销产品时,为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品,而另一些销售人员却很难说服客户购买产品?这是因为前者常常锤炼提问艺术说服客户,而后者则不然。那么,如何锤炼提问艺术呢?读文网小编为大家整理了4种方法,欢迎大家借鉴。
销售人员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
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