为您找到与销售中的沟通话术相关的共200个结果:
不管你是老板还是销售人员,你可能没有意识到:不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的公司或店铺其实每天都在少卖产品!而这一切都源于销售人员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。下面读文网小编整理了销售沟通应对话术技巧,供你阅读参考。
销售情景1:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧
错误应对:
1、最多只能让您20块钱,不能再让了。
2、那就270块钱吧,这是最低价了。(报价298元,第一次还价到280元)
问题诊断:客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
销售策略:客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板:
销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?
销售情景2:今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
错误应对:
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、(无言以对)
问题诊断:本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
销售策略:每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
语言模板:
销售人员:可以的,大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦,大哥看中了我们的哪款商品?(我想买你们搞促销活动时的那款商品)哦,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售人员:您知道我们搞促销的活动规则吗?(等客户回答后)哦,大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗?(等客户回答后)哦,看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责,我现在向您了解几个问题,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售情景3:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
错误应对:
1、价钱我们已经让到位了,不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了
问题诊断:有时不是客户不相信价格,而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题:直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
销售策略:一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售人员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如:去年十月份我在安徽芜湖培训期间,一家服装卖场,有一对年轻夫妻想买一款衣服,但是因20块钱讨价还价相持不下,一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道:就20块钱,让掉算了,天都黑了,肚子都饿死了。当时的我听到这句话后,就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干,我亲手将饼干递给那位女士,对她说:价钱不是最重要的,健康更重要,别把胃饿坏了,先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后,就再也没有坚持讨价还价了,三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了,客户表面上是在讨价还价,实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候,给了他关心和尊重,当客户得到了这种需求后,20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。
语言模板:
销售人员:先生,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心,如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话,我可以写个证明给您。好啦,买卖双方相互信任才是最重要的,先生,您到这边来,我先教您填三包卡。
销售人员:看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好,生活也好,就应该像先生一样,每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们,其实现在我们赚钱也不容易,竞争越来越激烈,利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的,去掉一大堆的成本和费用,我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了,最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务,三包期内好多项目都是免费的,但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任,好啦,您跟我到这边来一下,我先教您填下三包卡,这样以后售后就有保障了。
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销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,销售员是从事销售的人,今天读文网小编给大家分享一些销售员与客户沟通的话术,希望对大家有所帮助。
1、我没有钱?
我能够理解你的感觉,特别是有关钱的情况,我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱(10元/天,每年就3650元),女人不能为钱而活,要为美丽而活。钱是创造财富,更要创造价值,要不然,可是钱在银行,人在天堂。
2、我没有时间,很忙?
太好了!我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力,当然知道如何有效利用我们的时间,姐,现在如果不注重肌肤的保养,一心做事业,将来在这方面可能会花更多时间。另外,不规律的生活,过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑,如果不及时使用有效的产品,导致皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体,好的面子。如果你同意,我会合理帮你安排时间。通过预约,让您花最少的时间来呵护您的肌肤,好吗?
3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们?
太好了,你使用的是国际流行的大品牌,我也听说过这种产品,确实不错,这是我特别要找你的理由,因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象,就像我们经常吃东西一样,有时我们还要换个口味,调整饮食结构,可能会更科学,全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜,我们这个品牌是目前最新科技的结晶,您可以给自己一个尝试的机会,因为有一句适合自己才是最好的。
4 、我不会听你推销产品?
姐,我不是在做销售,我是向你讲授护肤美容知识,正确的护理方式。我希望通过沟通,交流,引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲,姐,我希望您把我当做您的私人美容顾问,而不是一个普遍销售人员。我的手机24小进开通,号码多少,希望能在您的容颜美丽上帮到您。
5、产品怎么样,我从来没听说过?
姐,您是一个很严谨,理性的人,我说什么也没有用,您只有亲自体验以后才知道,事实胜于雄辩,谁说了都不算,皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志,我们的产品源自X国,在中国有X年历史,发展势头迅猛,已经拥有千家加盟店,几十万消费者。培根曾经说过,存在就是合理。自已自信,自信女人最美丽,我对我们的产品超级自信,相信一定能帮到您。
6、开张卡,但我每天抽不出时间护理?
我们不是让您天天来,一个月抽出二,四次就可以了,并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了,她唯一的工作就是提醒您按时来做美容,定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识,到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定,不能用中性语言),再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊,美丽需要时间呵护。
7、今天没带钱,以后再说吧?
带不带钱没有关系,我只是告诉您今天是我们的优惠日,全国统一的促销活动,另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作,我只是给您一点建议,反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗?你有卡吗?附近有银行,我们也可去您家里。今天才优惠,才能省钱,您能省XX钱(帮算帐),放在银行能有这么多的利息吗?反正您一定会做美容,就应该行动,我知道,这点钱对您这样的人来说小意思的。
8、我家里有别的产品,用完再说吧?
现在谁家里没有几套产品啊,就象哪个女人没有几套衣服一样,再说家里的产品什么时候都可以用,我们的产品和您家里的产品是不冲突的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用,起到1+1大于2的效果,就像打针与吃药结合一样。姐,我还有个建议,不知道你们家的产品开封了没有,如果打开已经三个月,又没放在冰箱里保存,这样里面活性成分会流失,另外也会滋生细菌,姐,如果是那样的话,千万别把不好的东西往脸上抹哟。
9、我用过好多都没有效果?
姐,您的产品只是随意用了几下,护理也不坚持做,这是不科学也不合理。吃药治病也有个过程,不间断,才能药到病除。那样治标不治本。这是一个普遍规律和科学常识,是不以人意志转移。姐,您只有坚持才能出效果,坚持能才能出奇迹,而我们用是XX产品,内调外养。效果一定让您惊讶,而且三个月可以根除您的缺陷,如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了,您说呢?
10、我今天还有事,就做一个免费的吧?
姐,做一次看不出效果,现在只是最普通最基础的护理,免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好,但是您看您的脸上还有些粉刺,要想清除面部缺陷,必须多做几持续次治疗。女人需要自己爱自己,自己给加码,自己可不能给自己免费。另外,姐,只有缴钱,才能成为我们真正顾客,美容师才能尽心,她们也靠业绩来生活,也挺难做的,您说是吗?
11、我准备买衣服,没打算买化妆品。
姐,衣服再漂亮,脏了,旧了,过时了就可以抛掉,而且什么东西难看了都可以换,皮肤是一生都不能更换,它是您最亲近的了,就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢,皮肤是不能换的啊!谁不愿意皮肤紧致,有弹性,白里透红,青春永驻呢?脸和皮肤是我们的一张名片,是青春活力的最好见证,是女人最大的资本。我们应该投资,让自己价值最大化,这是最好的投资。
12、我要跟老公商量一下
姐,做美容是女人的事,喝啤洒看足球是男人的事,女人要保持神秘感,女人没神秘感男人人就没有新鲜感,让老公什么了解透,就会产生视觉疲劳,审美缺失,如果有天,您把自己弄得漂亮,给老公新形象,一个惊喜,这样的女人最有智慧。您说跟老公商量,也说明你们夫妻很尊重,他在您心中很有地位,我想他也一定会支持您的。
13、我是个下岗的女工:
姐,说笑话吧,如果真是下岗的话更需要美容,因为外在美传递内在的精神,通过美容,化淡妆,告诉别人,虽然人下岗,心却没下岗,我们从容淡定,积极面对人生,能迅速找到新工作新岗位,焕发事业第二春!姐,人要活在一种精神中!
14、你说得太好了,不过我还要考虑一下?
姐,看来您还认同我们为您护肤方案,考虑一下也正常。但是考虑一定有个结果,很多因为考虑过多,就让机会白白溜走,人生也是如此,我们只有边做边考虑才是一种正确的方式。这绝对是一个机会,只限今天,您千万别错过了,有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉,找对感觉,才能找女人的方向。
您就放心把这张脸交给我们吧!您给我一个信任,我会还给您一个美丽。
看了“"销售员与客户沟通话术"”
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微商是现代社会流行起来的一种依靠微信销售物品的人,今天读文网小编给大家分享一些微商销售沟通话术,希望对大家有所帮助。
错误应对:
1、转哪家不都一样吗?
2、不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
问题诊断:
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售人员陷入了被动。
策略:
客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
语言模板:
销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。〈如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?〈等客户说完,把他带到相似的商品前……
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销售时,所能使用到的很多,说话,表情,肢体,心理等等,一般的销售员都自然的运用这些,今天读文网小编给大家分享一些销售沟通话术,希望对大家有所帮助。
顾客:老顾客也没有优惠吗?
分析:
20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。
应对:
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。
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只有良好的沟通,才能使你与其他人和平相处.你与家人亲戚之间,朋友之间,同事之间都只有通过互相沟通,才能了解对方的内心世界,知道对好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的讲法---好的沟通能力代表着良好的人缘.,在销售中也如此,掌握了沟通技巧你才能与客户建立好的关系,下面读文网小编整理了销售沟通技巧和话术,供你阅读参考。
(一) 语言表达技巧
语言技巧:使用文字以增加讯息的清晰性。
《圣经》旧约“创世纪”中记载着这样一件事:诺亚领着他的后代乘着方舟来到一个地方,居住在这块平原上,他的子孙打算造一座通天庭的通天塔以扬名显威。上帝知道后深为不悦,他并非直接阻止他们造塔,而是搅乱他们的语言,使他们彼此语言不通,结果由于缺乏共同语言,无法协作配合,通天塔始终未能建成。
这一故事充分道出了语言在人们交往中的重要功能。
言语沟通能力为销售经理首要技能。掌握了语言艺术,就为销售经理打开成功之门提供了钥匙。孔子说过:“言不顺,则事不成”。言为心声,不恰当的说话方式容易造成别人对你的误解,继而怀疑你的人品.因此,我们有必要培养一种规规矩矩、诚诚恳恳的说话习惯。
1.直言
培根曾说过:“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任”.直言是销售人员真诚的表现,也是和对方关系密切的标志。我国有个俗语叫见外,往往就是指某种不必要的委婉而与对方造成的一种心理上的隔阂。试想,如果你在与很熟悉的同事见面时一开口就说“对不起”,一插话就问“我能不能打断一下”,他们也会以一种异样的眼光看待你。
直言是一种自信的结果,因为只有相信别人的人才谈得上自信。那种过分害怕别人的反应,说一句话要反复斟酌半天的人是谈不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和销售对手交涉的重大障碍,因为人们一般是不会东意同一个畏畏缩缩的人打交道的。
有些国家,人们不习惯于太多的客套而提倡自然坦诚。例如在美国,主人若请你吃饭,如果每道菜上来时你都客气一番,迟迟不动,那么,也许你会饿着肚子回家;如果你是一位进修学者,当指导教授问及你的特长和主攻方向时,你自谦过分,那也许你会被派去洗试管之类的杂差。但在与顾客的交往中,特别说逆耳之言时要注意以下问题。
直言时配上适当的语调、速度和表情、姿态。你在对一群正在打扑克的人“请不要吵闹,家里有人做夜班”时,语调温和,并微欠身举手示意,还略带抱歉的笑意,就容易使人接受。在拒绝、制止或反对对方的某些要求和行为时,诚恳地陈述一下原因和利害关系。
2.委婉
在销售些话虽然完全正确,但对方往往碍于情感而难以接受,这时,直言不讳的话就不能取得较好的效果。但如果你把话语变得软化一些,也许对方既能从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见,这就是委婉的妙用.
3.模糊
在销售过程中,有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人,这时,就可以把你输出的信息“模糊化”,以便既不伤害别人,又不使自己难堪。
请看《少林寺》中的一段台词: 方丈:尽形寿,不近色,汝今能持否? 觉远:能! 方丈:尽形寿,不杀生,汝今能持否? 觉远:能! 方丈:尽形寿,不沾酒,汝今能持否? 觉远:(犹豫不绝)! 方丈:(高声催问)尽形寿,不沾酒,汝今能持否? 觉远:知道了!
4.反语
《晏子春秋》中有一个故事,说烛邹不慎让一只打猎用的鹰逃走了,酷爱打猎的齐景公下令把烛邹推出斩首,晏子就上前拜见景公,开绐了下面一段对话: 晏子:烛邹有三大罪状,哪能这么轻易杀了呢?请让我一条一条列数出来再杀他可以吗? 景公:当然可以。 晏子:(指着烛邹的鼻)烛邹,你为大王养鸟,却让鸟逃走,这是第一条罪状;你使大王为了鸟的缘故而杀人,这是第二条罪状;把你杀了,天下诸候都会责怪大王重鸟轻人,这是第三条罪状。 晏子用反语批评齐景公重鸟轻人。既收到批评的产效果,又没使自居高位的君王难堪。
5.、沉默
在双方口舌交战中适时沉默一会儿,这是自信的表现,“沉默是金”就是这个道理。因为沉默能迫使对方说话,而羞怯、缺乏自信的销售人员往往害怕沉默,要靠喋喋不休的讲话来掩饰心中的忐忑不安。
6、自言
《水浒传》中的及时雨宋江,曾好几次要死于非命,而全靠自报家门:“可怜我宋江公明……”才使别人了解他的身份而幸免于难。 自言自语一般有助于人的自我表现。如果你怀才不遇,一旦有伯乐在场,你就该象千里马一样引颈长嘶几声,以期引起有识者的注意。战国时客寓孟尝君处的冯谖,不就是先靠几次弹剑高歌式的自言自语:“长铗归来乎”而引起孟尝君的注意吗?
7、幽默
恩格斯认为:“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”在人们交往中,幽默更是有许多妙不可言的功能。 美国前总统罗斯福当海军军官时,有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况,罗斯福不好正面拒绝,就问他:“你能保密吗?”“能”对方答道,罗斯福笑着说:“你能我也能”。
8、含蓄
中国人含蓄的传统。很多场合不便把信息表达得太清晰,而要靠对方从自己的话语中揣摩体会。 一位姑娘和一个小伙子相爱,她的女友好心劝她,说那个男青年相貌平平,不够帅气。这位姑娘回答:“谢谢你的关心,你的话的确有一定的道理,但我欣赏这样一句名言‘人不是因为美丽才可爱,而是因为可爱才美丽’。”
看过“销售沟通技巧和话术”
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销售人员与客户沟通时候,认真倾听客户的想法,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。下面读文网小编整理了销售沟通技巧话术,供你阅读参考。
一、 “望”—听的技巧
这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时,一定要专心而认真地听客户的讲话,一定要带有目的地去听,从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。
二、 “闻”—观察的技巧
观察的技巧贯穿于整个销售过程中,尤其是在与客户建立良好关系时,很有价值。在与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反映,一个优秀的销售人员一定要善于把握,并适时地给予回应。同样,客户周围的环境,具体可以指他的办公室的布局和陈列风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系,并决定下一步该怎么做。
三、 “问”—提问的技巧
在获取一些基本信息后,提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很自然的情况下,可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题,暂时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题,渐渐步入正题,激发客户对产品的兴趣,引起客户的迫切需求。比如,如果不及时购置该产品,很可能会造成不必要的损失,而购置了该产品,一切问题都可以解决,并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复,可以问一些结论性的问题,以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求签单,很容易造成客户反感,前功尽弃;也不该错失良机,在该提出签单要求时,又担心遭到拒绝而贻误机会。
四、 “切”—解释的技巧
解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。
在推荐阶段,为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述,以达到订购目的。在谈判过程中,即销售接近尾声时,会涉及许多实质性问题,双方为了各自的利益会产生些分岐,这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍,这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。
所要解释的内容不可太杂,只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明,逻辑性强。当需要解释细节时,应避免不痛不痒的细节,该展开的一定要展开,该简洁的一定要简洁,尤其在向客户推荐时,不能吞吞吐吐。
成功解释的关键是使用简单语言,避免太专业的技术术语,尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时,使用才是适合的,同时也要适当的使用,避免不必要的差错。
五、交谈的技巧
谈话的表情要自然,语言和气亲切,表达得体。说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话,不要凑前旁听。若有事需与某人说话,应待别人说完。第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎。
谈话中遇有急事需要处理或离开,应向谈话对方打招呼,表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情,不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的,一般不要询问她们年龄、婚否,不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题;与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话;对方反映比较反感的问题应保持歉意。
看过“销售沟通技巧话术”
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有时,销售人员所面对的客户与以往的合作者尤其是特定供应商,关系牢靠、合作愉快。无疑,销售人员就面临着强大的竞争对手。这时,销售人员巧妙问出自己的竞争者及客户的特定供应商更有利于自己击败竞争对手及特定供应商,从而与客户达成生意。那么,销售人员如何巧妙问出竞争者和特定供应商呢?读文网小编为大家整理了几点销售沟通技巧,欢迎大家阅读。
一、巧妙问出自己的竞争对手
有时,为了决定自己是否有从客户那里获得这笔交易的良好机会,销售人员必须找出自己的竞争者,以及与自己的产品和公司相比,客户对竞争者有什么样的感觉与评价。如果自己的客户现在正在使用竞争者的产品,那么,销售人员就应该找出客户对竞争者产品的优点与缺点究竟有何看法。销售人员巧妙地运用提问技巧,找出自己的竞争者,不仅有助于进一步确定自己产品的客户,而且还有助于获得为自己确立打败竞争者战略的重要信息。
提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候,不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息,分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项,下次谈话时要突出竞争对手的不足正是自己的强项;以此来吸引客户的可能性就会很大。销售人员可以用这样的提问来了解竞争者:
(1)“郭小姐,您介意告诉我这次采购项目中贵公司正在考虑的其他竞争者吗?”
(2)“郭小姐,您认为竞争者产品的优点和缺点是什么呢?”
(3)“郭小姐,在听到一些关于我们公司及产品情况介绍之后,您怎样将我们公司与贵公司正在考虑的一些竞争者公司进行比较呢?”
(4)“郭小姐,您已经提到了多年来贵公司一直在同×××公司开展业务往来,您喜欢或不喜欢××公司及其产品的地方是什么呢?”
二、巧妙问出客户的特定供应商
对于销售人员来说,找出客户本人或者其公司的供应商是怎样被选择为购买对象的,是非常重要的。在确认自己的客户方面,除了作为一个考虑的因素之外,还有助于销售人员影响客户做出购买决定的信息。购买者常常是从他们认为具有特色产品或服务的供应商那里购买产品或服务的,像公司的声誉和客户以前是否与你们的公司有过业务往来之类的经验,对销售人员达成交易会产生重大影响。销售人员可以这样“打探”客户的特定供应商:
(1)“郭小姐,贵公司考虑选择的供应商应该具备的最佳资质是什么?”
(2)“郭小姐,贵公司在采购供应商的产品前,有需要供应商必须满足的标准吗?”
(3)“郭小姐,贵公司对自己购买产品或服务的供应商及其产品或服务很了解吗?”
(4)“郭小姐,您对我们公司与我们的产品或服务有何感觉?”
(5)“郭小姐,贵公司其他人了解我们公司和我们的产品吗?若了解的话,看法如何?”
(6)“郭小姐,贵公司曾同我公司有业务往来吗?若有,是一些什么样的业务往来呢?”
(7)“郭小姐,您能给我介绍一下贵公司在做出购买决定时通常需要考虑的三四个重要因素吗?”
(8)“郭小姐,与其他制造同类产品的供应商相比,您认为我们公司可排在什么位置?”
(9)“郭小姐,您能否给我们描述一下您想购买的理想产品以及您打算与之开展业务往来的理想的公司是什么样的?”
(10)“郭小姐,您怎样为这个项目选样供应商呢?”
(11)“郭小姐,在您看来,我们公司应该怎样做才能获得贵公司的业务呢?”
(12)“郭小姐,有没有特别的法律规定或地方法律规定或行业惯例影响贵公司选择供应商?”
(13)“郭小姐,贵公司在选择长期供应商时需要考虑哪些关健因素呢?”
(14)“郭小姐,贵公司做出购买决定时一般那考虑哪些特别的因素呢?”
通过以上学习和反复练习,相信每位销售人员都能巧妙地问出竞争者和特定供应商。
拓展:销售沟通话术
一、提问的方式
提问有不同的方式,只有具体问题具体分析时,相应的提问才能保证效果。
一般而言,对客户进行提问时可采用以下几种方式:
1.封闭式提问
封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答,比如,“条件就是这些,你决定了吗?”
然而,封闭式提问限制了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此,封闭式提问方式除非十分需要,最好不要采用。
2.开放式提问
与封闭式提问不同,开放式提问就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此,客户在感受不到约束的同时,通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方迸一步沟通与合作。
开放式提问通常采用以下几种典型问法:
(1)“什么……”你可以这样提问:“您对我们有什么建议?”“您遇上了什么麻烦?”“您的合伙人还有什么不同想法?”“您对这种产品有什么看法?“您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己?”“如果采用了这种产品,您的工作会发生什么变化?”
(2)“为什么……”你可以这样提问:“为什么您会对该产品情有独钟?”“您今天为什么如此神采奕奕?”“为什么您会面临如此严重的问题?”
(3)“……怎(么)样”或“如何……”你可以这样提问:“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?”“我们怎样做才能满足您的要求?”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”“你希望这件事最终得到怎样的解决?”
3.引导式提问
引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答,有不可否认的引导性。比如,“说到现在,我看这样……你一定会同意的,是吗?”
4.探索性提问
探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息,而且还可以起到探测的作用。如,“我们想适当降低价格,你们能否增加进货量?”
5.证实性提问
证实性提问就是针对客户的答复重新措辞,使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用,不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实,而且可以发掘更为充分的信息。如,“根据您刚才的陈述,我理解……是否这样?”
二、提问的原则
为了使提问能有效地促进交易的成功,销售人员应在提问时贯彻以下几大原则:
1.客观性原则
客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法,而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。
2.阶段性原则
阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上,避免连续提问,连续提问会使客户对销售人员产生反感。
3.鼓励性原则
鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答,如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案,那么,这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。
4.明确性原则
明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题,即提问要简单明了,不哕嗦、拖泥带水。
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在推销产品时,为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品,而另一些销售人员却很难说服客户购买产品?这是因为前者常常锤炼提问艺术说服客户,而后者则不然。那么,如何锤炼提问艺术呢?读文网小编为大家整理了4种方法,欢迎大家借鉴。
销售人员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
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销售二手车怎么和客户沟通?销售二手车和客户沟通的方法有哪些?下面读文网小编整理了销售二手车和客户沟通的方法,供你阅读参考。
当企业建立了客户信息库以后,就需要对数据信息充分的分析与跟进,这样信息才发挥出应有的价值,否则时间久之则可能成为“僵尸粉”,但如果我们还只停留在,由着业务员每个人按自己的单一的思路去跟进,那给客户的体验和产品感觉将会是各种各样,效果也自然不会很好(当然业务员有好的想法,可以采用),所以就需要车商企业制定统一的跟进制度,对于客户的跟进,我们根据比较有名的‘漏斗原理“为进行每个环节详细说明。
对于业务员在客户跟进到成交每个环节中,比较重要的节点可以分为:员工记录客户量(包括各种渠道的客户)、及时跟进数量、客户到店量、客户成交量、老客户回访量、老客户再次成交或转介绍量、每环节客户战败量。
记录客户量
对于员工记录客户量信息来说,因企业网络宣传或营销宣传影响较大,同时也因不同业务人员关系圈不同有所区别,但企业可以要求,不管是线下客户还是网络联系客户,都要求业务员详细记录客户资料并限制当天提交给客户管理员(系统软件管理则可以由业务员自行登记)。
及时跟进客户量
业务员记录的客户信息后,需要及时跟进,并将跟进时客户的反馈的车辆需求与爱好信息完善到客户信息库中,在这个环节企业可以制定指标,业务员有多少客户是因为没及时跟进而流失的,并与业务员的奖金挂勾。
客户到店量
对于客户跟进后能否到店,业务员将每位跟进的客户未能到店的原因,详细分析并记录到客户信息库中,同时企业需要定期(一月两次或一次)对战败客户(跟进后未能到店的客户)原因、以及到店客户反馈的建议或问题进行分析,并找到合适的话术或解决方案。
客户成交量对于成交客户来说,也需要了解客户选择我们的原因进行简单的询问,同时对在此环节战败的客户、成交客户提及的问题和建议也要详细的分析,找到解决方案。
老客户回访量
企业及时对老客户进行回访和关怀,可以促进客户与企业之间的感情,同时如果能够很好的解决老客户的问题,也会提升企业在客户心中的服务质量,因此企业需要为业务员制定,老客户需要多久回访关怀一次,对于回访坚决不能只是生硬的发公司广告,一般是,客户生日(甚至家庭成员生日)关怀、客户年审到期提醒、交强险到期提醒……
但我想说这些还只停留在客户维系很基本的层次,对于更深层次的客户关怀,需要企业有着强大的客户信息库和业务员对客户超勤奋的关注,至于什么才是更深层次的关怀,在次不做详细描述。
老客户再次购买和转介绍量
这个指标对于企业来说非常关键,这意味着老客户对我们的品牌到底有多强的信任感,只有非常信任你品牌的客户,才会愿意介绍给自己朋友,对于如此重要的环节,因此需要每月、每季度、每年定期分析老客户转介绍和再次购买数量,统计出老客户转化增长趋势,并对再次购买客户(或老客户介绍的客户)进行询问,找到企业吸引客户的核心优势,并继续提升,同时记录客户反馈的建议与问题,逐步完善。
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无论从业时间长短,都有很多销售人员为自己的口才而烦恼,甚至为此而不自信,最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。下面读文网小编整理了与陌生客户沟通的话术,供你阅读参考。
电话前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。
1.问好并介绍自己或推荐人。
“喂,您好,请问您是张总吗?我是学习型中国金口财的兰彦岭,是您的好朋友XXX老总的同学。”这样说等于把别人的影响力转接到自己的身上。
2.询问对方是否方便。
当你说这句话的时候既是一个缓冲,同时也是对对方的尊重。
3.道明来意。
塑造您打电话的价值,引发对方的兴趣。在道明来意的时候一定要引发对方的兴趣。”您好,张总,我是学习型中国的XXX,请问您现在说话方便吗?我现在有一个特别好的消息告诉您,您在学习型中国当中不是听过刘老师的演讲吗?一般情况下,上刘老师的课程需要2、3万块钱,可是您这次只需要投资600多就够了。”在电话当中最好不要告诉对方你要说的事情。
4.二选一方法。
5.异议处理。
6.重申会面时间并结束对话。
“张先生,您好,我是人间远景的兰彦岭。请问您现在说话方便吗?我要告诉您一个好消息,我有一个特别棒的消息告诉您,它帮助了很多人,他们都感谢我为他们提供这个机会,我也相信它绝对是适合您的,我们只需要利用5分钟时间来沟通,当你听完以后你完完全全可以自行决定您是否要抓住这个机会。您看是今天下午2:00还是明天上午9:00钟更合适呢?”到最后重申一下见面时间。
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在销售沟通过程中,信息的发送者和接收者就是销售人员和客户,他们随着销售沟通过程的信息交互,不断地在发送者和接收者的角色之间转换。所以销售管理有效的沟通还可以在销售人员和客户之间建立起信任的关系,这对于建立长期合作关系,提高客户的忠诚度等具有重要作用。下面读文网小编整理了销售管理沟通技巧培训,供你阅读参考。
一、利用默认选择的力量
有压倒多数的证据表明,如果提供一种选择作为默认选择,会提高这种选择被选中的可能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择,它起作用的部分原因在于,让人们在任何购买发生之前产生了一种拥有感,因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈。当我们被默认地“给予”某样东西时,它就变得比原来没有被“给予”时更有价值,因此,我们更不愿意失去它。
当决策者在考虑他们的选择觉得无所谓、困惑或矛盾时,默认选择最能发挥作用。在一个充斥着大量选择的世界里,这个原理尤其有用。
二、切勿让选择压垮消费者
如果不可能给出一项默认选择,营销商必须警惕“选择超载”,这会降低消费者购买的可能性。店内品种繁多至少在两个方面对营销商不利。首先,太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种,对购买造成潜在阻碍。其次,大量的品种会增加每个选择都被“负面光环”笼罩的可能性,“负面光环”是一种被强化的感觉,好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以提供的功能。减少选择的数量不仅会提高人们做出决定的可能性,而且会让人们对自己的选择感觉更满意。
三、精心定位首推品种
经济学家认为,每一种东西都有一个价格:你的花钱意愿也许比我高,但我们每个人都有一个愿意支付的最高价格。然而,营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式。这种相对定位的力量解释了为何营销商有时候能够从提供几种明显低劣的产品选择中获益。即使这些品种卖得不好,但它们可以增加那些稍微好一些产品的销量,而后者正是商店想要卖出去的品种。除此之外,另一种定位各种选择的方式与企业提供哪些产品无关,而是与产品的陈列方式有关。
四、减轻人们花钱购买产品时的心痛感
零售商都知道,让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿。推迟付款之所以有效,其中的一个原因是非常符合逻辑的:金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜。但这种现象背后还有另一个原因:付款总是让人本能地觉得不爽。所以,即使是略微推迟付款,也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感,从而消除阻止人们购买的一大障碍。另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是,了解“心理会计”影响购买决策的各种方式。
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在销售时候,销售人员无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通都会影响到与顾客的沟通。下面读文网小编整理了销售快速与顾客沟通的方法,供你阅读参考。
销售人员应端正态度,因为只有端正态度,销售人员才能用正确的方法把事情做好。面对客户提出的异议,期望你能秉持下面的态度:
1.异议表示客户仍有求于你;
2.将异议视为客户希望获得更多的信息;
3.注意聆听客户的话,分辨真异议、假异议及隐藏的异议;
4.异议是客户宣泄内心想法的最好指标;
5.没有异议的客户才是最难处理的客户;
6.异议经过处理能缩短定货的距离,经由争论会扩大定货的距离;
7.不可用夸大不实的话来处理异议,当你不知道客户问题的答案时,坦诚地告诉客户你不知道。告诉他,你会尽速找出答案,并确实做到;
8.异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求;
9.客户永远是正确的,销售人员要诚实恳切,充满自信,灵活机智,避免争论。
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在手机销售中,如何与客户进行有效的沟通,不但在日常的客情关系维护中至关重要,更是整个销售部攻单的核心与灵魂,下面读文网小编整理了销售手机跟客户沟通的技巧,供你阅读参考。
一、先做朋友,后做销售——沟通的人情味
与顾客的沟通不应是死板的公事公办,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后做生意,相逢便是朋友,何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”,对于会议营销来说尤其如此。销售的关系说白了先是人际关系,所以,如何与顾客做朋友,以诚相待很重要。
会议营销的基础是要建立顾客档案,并建立有效的沟通机制。顾客档案主要是个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。建立顾客档案,与顾客成为朋友不是以金钱为手段,是靠人情打动,人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已,所以人情味在,心诚不在礼重。真正成了朋友,认可了你本人,自然也就容易认可你的产品。营销员在销售时总是很想急于成交,有时顾客有不同的意见一时很难接受,左解释右解释,非要顾客接受不可的架势,反而容易导致顾客的反感,只有让顾客在接受你的服务和企业后,购买产品也就会水到渠成。
二、沟通的技巧——真情感动
销售不仅仅是交易,更是业务员和顾客之间的双向交流,也是双方的情感交流。销售就是通过情感的交流让顾客正确去购买,去消费。不仅满足了顾客的实际需求,也实现了销售的目标。
1.销售的沟通技巧:观察顾客类型,确定讲解方案
通常顾客很难判定是属于哪一种类型,但可判定是接近哪一种类型,试探地用相应方法接近他、说服他。尤其在推销过程中,营销人员一定要注意认真倾听顾客的感受,观察顾客行为,并做出相应服务措施;如捕捉其兴趣焦点,向其展示相应的产品介绍,询问顾客自身情况及感受、微循环检测情形,帮助他分析病情并设身处地为其着想并提出建议,关心地为其设计合理的产品搭配,以取得他的好感和信任,自然过渡到产品的使用。介绍产品的功效、作用机理、使用方法等等。推销中尽量做到“一对一”,不要“多对一”(即几个人围着一个顾客讲解),以免给顾客造成围攻感觉。并且营销员要与测试、咨询人员口径一致,相互配合。
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沟通包括语言沟通和非语言沟通,我们满以为我们都很会沟通,但是没想到沟通其实并不容易,需要领悟,需要技巧。下面读文网小编整理了手机销售沟通技巧秘诀,供你阅读参考。
一、反复强调手机的价值。
比如三星S5,1600万像素,骁龙801四核,5.1寸高清屏而且是国际品牌卖这个价格就是最低的了。而且可以引用一些其他牌子相同价格的手机对比,并解说某一手机外形,功能,质量与你想卖的手机的区别。话术可以这么说,大哥如果你想花2000元买手机我们有一款2000价位的手机我拿给您看看,这个手机屏幕是JDI屏,双核处理器,您看中的这款是三星特有的Super-AMOLED-HD屏幕,外屏是康宁大猩猩第三代屏幕,四核高通处理器。所以这个价位段这款手机是最高的。
二、反复强调手机的保修服务。
7天有问题包退,15天有问题包换,一年保修,正品行货,假一罚十。并且耐心且温和的向顾客解释:我们的手机包括外壳,主机,电池,耳机等均由某公司直接生产,而且有质量问题实行国家规定的三包政策。
三、提供价保服务。
告诉顾客如果买了这款手机如果其他卖场卖的比我便宜3天之内可以补差。当然这个你必须自己比较有自信。而且是根据不同顾客来的,因为很少有顾客买了手机再出去转的。
四、通过礼品价格进行拉锯战。
首先你心里要有一个最终价格,比方说这个机器给你1599,你的最终价格是1500。那么就可以说原价可以送个电水壶(礼品根据门店区域不同自己操作)顾客如果不同意,再说如果不要礼品的话手机可以折价50。再退一步就是1549送电水壶。依此类推,直到顾客觉得满意为止。这样一顾客会觉得这个手机再便宜也便宜不了多少了,可以给顾客便宜了然后送个礼品让顾客觉得占到了便宜。
五、通过加价再减价。
比如1599手机顾客非要1399拿这时候你可以告诉他1599原价可以送个移动电源或者会员卡等其他比较有价值的东西,例如会员卡你给顾客把会员卡内容服务很好的告诉顾客,然后说会员卡300元一张。然后再谈总价格多少钱比一下子给顾客优惠掉200或者更多来的更有用。
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在销售中,销售客服是销售中顾客最注重的环节,因此销售客服沟通技巧在销售客服工作中是很有必要的,下面读文网小编整理了销售客服沟通技巧,供你阅读参考。
1。树立端正的态度
(1)微笑是对顾客最好的欢迎
微笑是生命的一种呈现,也是工作成功的象征。所以当迎接顾客时,哪怕只是一声轻轻的问候也要送上一个真诚的微笑的表情,虽然说网上与客户交流看不见对方的,但言语之间是可以感受的到你的诚意与服务的。多用些旺旺表情。无论旺旺的哪一种表情都会将自己的情感讯号传达给对方。即并说:“欢迎光临!”、“感谢您的惠顾”都要轻轻的送上一个微笑。加与不加给人的感受完全是不同的。不要让冰冷的字体语言遮住你的微笑。
(2)保持积极态度,树立顾客永远是对的理念,打造优质的售后服务
当售出的商品,有了问题的时候,不管是顾客的错还是快递公司的出的问题,都应该及时解决,而不是回避、推脱之类的解决方法。要积极主动与客户进行沟通。对顾客的不满要反应敏感积极;尽量让顾客觉得自己是被受重视的;尽快处理顾客反馈意见。让顾客感受到尊重与重视;能补最好尽快在给顾客补发货过去。我们在除了与顾客之间的金钱交易之外,更应该让顾客感觉到购物的乐趣和满足。
(3)礼貌对客、多说“谢谢”
礼貌对客,让顾客真正感受到“上帝”的尊重,顾客进门先来一句“欢迎光临,请多多关照。”或者:“欢迎光临,请问有什么可以帮忙吗”诚心致意,会让人有一种亲切感。并且可以先培养一下感情,这样顾客心理抵抗力就会减弱或者消失。
有时顾客只是随便到店里看看,我们也要诚心的感谢人家说声:“感谢光临本店”。对于彬彬有礼,礼貌非凡的店主,谁都不会把他拒之门外的。诚心致谢是一种心理投资,不需要很大代价。可以收到非常好的效果。
(4)坚守诚信
网络购物虽然方便快捷,但唯一的缺陷就是看不到摸不着。顾客面对网上商品难免会有疑虑和戒心,所以我们对顾客必须要用一颗诚挚的心相对朋友一样对待。包快诚实的解答顾客的疑问,诚实的告诉顾客商品的优缺点,诚实的向顾客推荐适合她的商品。
坚守诚信还表现在一旦答应顾客的要求,就应该切实的履行自己的承诺,哪怕自己吃点亏,也不能出尔反尔。
(5)凡是留有余地
在与顾客交流中,不要用“肯定,保证,绝对”等等字样,这不等于你售出的产品是次品,也不表示你对买家不负责任的行为,而是不让顾客有失望的感觉。因为我们每个人在购买商品的时候都会有一种期望,如果你保证不了顾客的期望最后就会变成顾客的失望。比如卖化妆品的,本身每个人饿皮质就不同,你敢百分百保证你售出的产品在几天或一个月一定能道道顾客想象吗?还有出售去的货品在路程中,我们能保证快递公司不误期吗?不会被丢失吗?不会被损坏吗?为了不要顾客失望最好不要轻易说保证。如果用:尽量、争取、努力等等,效果会更好。多给顾客一点真诚,也给自己留有一点余地。
(6)处处为顾客着想,用诚心打动顾客
让顾客满意,重要一点体现在真正为顾客着想。处处站在对方的立场想顾客所及,把自己变成一个买家助手。在网络购物不同的是顾客还要另外多付一份邮费。卖家就要尽量为对方争取到最低运费,顾客在购买时,可以帮助顾客所购的商品化整为零,建议顾客多样化采购即节省运费。以诚感人,以心引导人,这是最成功的引导上帝的方法。
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你既要有个性化的表达沟通,又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。下面读文网小编整理了销售沟通技巧总结,供你阅读参考。
有些专家建议,在下列的例子中尽量用”我”代替”你”,后者常会使人感到有根手指指向对方?
习惯用语:你的名字叫什麽
专业表达:请问,我可以知道你的名字吗?
习惯用语:你必须......
专业表达:我们要为你那样做,这是我们需要的。
习惯用语:你错了,不是那样的!
专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语:如果你需要我的帮助,你必须.....
专业表达:我愿意帮助你,但首先我需要......
习惯用语:你做的不正确......
专业表达:我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。
习惯用语:听着,那没有坏,所有系统都是那样工作的。
专业表达:那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。
习惯用语:注意,你必须今天做好!
专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。
习惯用语:当然你会收到.但你必须把名字和地址给我。
专业表达:当然我会立即发送给你一个,我能知道你的名字和地址吗?
习惯用语:你没有弄明白,这次听好了。
专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。
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在与顾客沟通中,沟通要有艺术、说话要有技巧。能管好自己的口、用好自己的嘴,知道什么话该说,什么话不该说,这样才有助于销售的成功。下面读文网小编整理了销售沟通技巧案例,供你阅读参考。
语言是心灵秘密的忠实反应 ————约翰.瑞
就每个人来说,自从出生以来就一直处在一个人际沟通的环境中。但有的人际沟通是良好的,有的则并没有发挥作用,反而出现一些相反的结果。例如,一个朋友对我们说的话没有听明白,产生了误解,影响了友谊;演说时,不了解听众需要听什么,令听众厌烦等等。
在这个时候,任何一个人都明白,需要学会如何人际沟通,正确传达信息。
口语沟通的技巧包括听话、说话、交谈、演讲等技巧。本章主要介绍前三种,因为在日常生活中,人际间的口语沟通主要是借助这三种方式完成的。
一、听话的技巧
人际沟通是一种双向的行为,我们在说的同时,必须去倾听别人的说。据了解,学生在学校平均每天有46%的时间是在听,而其中的66%是听他们的老师讲课。听实际上是一种重要的沟通方式。哈尔·博伊尔指出,现在没有一个人愿意听别人讲话,好的听众拥有广阔的市场。那么如何倾听呢?
(一)学会倾听
1、专注地倾听。是指用身体给沟通者以“我在注意倾听”的表示。它要求你把注意力集中于说话人的身上,要心无二用。忌“左耳进,右耳出”,别人的讲话在自己的心中没有留下任何痕迹。专注不仅要用耳,而且要用全部身心,不仅是对声音的吸收,更是对意义的理解。
首先,在沟通过程中,我们要学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多,既有内部的,也包括外部。比如房间内的喧闹,电话铃声或者客人来访,说话人不恰当的穿着打扮、脸部表情或体态语言等等外在因素。例如,有时候你自己会处在某种特别的情绪状态之中,比如很恼火,或得了感冒或患牙痛,或者是刚好临近吃饭或休息的时间,你觉得很饿也很累。如果是这样,你也就不会很认真地去听。
你可以通过注意力聚焦的方式来实现这一点,具体做法是:
(1)做做深呼吸。
(2)寻找有趣的方面
一个好的听众总是会寻找机会问问自己:“有哪些是我感兴趣的东西?”娱乐界的智者威尔逊·米纳兹曾说:“一位好的听众不仅到处受欢迎,而且到最后,他也会有所知、有所得。”
(3)注意参与的姿势
参与的姿势应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势,手臂不要交叉,不要僵硬不动;要随着说话人的话做出反应。坐着的时候,要面向说话人,身体略向前倾。一个非语言地表现倾听的技巧就是随着说话人的姿势而不断调整自己的姿势。
(4)保持距离
无论坐还是站,都要和说话人保持一定的距离——既不要太近也不太远。判断距离恰当与否的最好办法是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服;如果他向后退,说明你离得太近了;如果他向前倾,说明你离得太远了。
(5)保持目光交流
眼睛是心灵的窗户,是最富有表现力的器官。所以,人们在沟通时,总是不由自主地用目光表达各种思想和感情。如果听众看着说话者,这不仅有利于听众集中注意力,而且也表明他对所讲内容感兴趣。
一般地说,听者应柔和地注视说话人,可以偶尔移开视线。凝视或斜视往往会使说话者对听话者产生不良印象。
同时注意,在谈论令人不愉快的或难于解决的复杂问题时,要节制目光的直接接触。这是礼貌并理解对方情绪状态的表现,因为在这种情况下,眼睛总是盯着对方,可能会引起对方愤懑。
其次,关注说话的内容
孔子云:“三人行,必有吾师”。 希腊也有句谚语,我们在路上遇到的每一个人,都有我们不知道的知识。听是一种最好的获得新信息的活动。在听话过程中,我们要以开阔的胸怀去自由地倾听,要关注讲话者的内容而不要评价或做判断。
再次,听清全部内容
由于思维速度远远快于说话的速度,比如,大多数人在谈话时每分钟说150到100个字,而我们的耳和脑对语言的反映速度是说的4倍。所以,在“听”的时候,我们的思维有很大的空间任你漫游,分散你“听”的注意力,遗漏说话的内容,影响沟通的效果。
听清全部内容,就是要随时都听,集中注意力听。在与人交谈时,不要思前想后,用你全部的精神去听清全部内容。
最后,捕捉要点
听话时是否能捕捉到有用的信息,是非常重要的,这也是听话的基本目的之一。
首先,要善于从说话人的言语层次中捕捉要点。一般人说话,有点象议论文的格式,开头是提出问题,中间是要点或解释,最后是结论或是对主要意思的强调或引申。其次,要善于从说话人的语气、手势变化中捕捉信息。如说话人会通过放慢语速、提高声调、突然停顿等方式来强调某些重点。
2、移情地倾听。就是对说话者的感觉产生反映。听话不仅是听“话”而且要听话中之“音”。弦外之“音”。即敏感地听出说话者的忧、喜、哀等各种感觉并对此作出相应的反应。移情倾听要求听者,设身处地的设想:如果我自己处于那种环境会有什么感想。
3、公正地倾听。就是全面理解说话者想要表达的意思和观点。如何做到呢?
首先,要区别话语中的观点与事实。说话者在陈述事实时,往往会加入自己的观点。而且在表述时,已将观点变成了事实。尤其是人们在表述偏见或喜爱时,就好在谈论事实。
例如,有个人常这样说:“我不具备文学方面的天赋,我永远也不可能性成为一个作家,这是众所周知的。”显然,说话者将其作为一个事实在陈述。其实,这只是说话者心中的不满,是一种信念而已。
其次,要控制自己的感情,以免曲解对方的话语。保持客观理智的感情,有助于你正确信息。尤其是当你听到涉及感情的令人不愉快的消息时,更要先独立于信息之外,来仔细检查事实。因为当我们把听到话加上自己的感情色彩时,我们就失去了正确理解别人话语的能力了。
二)学会恰当鼓励
倾听时,仅仅是投入是不够的,你还要鼓励说话者表达或进一步说下去。正确的启发和恰当的提问是可以帮助你达到目的。
首先,正确的启发。启发是指以非语言来诱导说话者诉说或进一步说下去的方式。
第一.身体上与说话者保持同盟者的姿态。说话者站你则站;说话者坐,你则坐;
第二.不时地使用倾听的声音来承认别人所说的 ;
第三.复述说话者的话,你就会看上去和他们更亲近。不要把说话拉回到你身上;相反,提出一些“附和性”的问题
其次,学会提问。恰当的提问让说话者进一步知道你很关注。说话者会深受鼓舞的。
一般来说,提问可分为两类:封闭式提问和开放式提问。封闭式提问采用一般疑问句式,说话者几乎可以不假思索地用“是”或“不是”来回答。而开放式提问是指所有问题不能用简单地“是”“不是”来回答,必须详细解释才行。
例如:“我们可以准时到达北京吗?”
“我们什么时候到达北京呢?”
后者明显可以让我们获得更多的信息。因为提问的目的是鼓励说话者说话,所以,提问要因人而异,因情而异。多用开放式提问,以使对方有话可说。
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成功的销售离不开有效的沟通,优秀的销售员都是出色的沟通者。但并不是所有的销售员都可以在于客户的沟通中游刃有余,那么,如何同客户进行有效的沟通呢?下面读文网小编整理了销售员跟客户有效的沟通技巧,供你阅读参考。
销售员的目标对象是客户,而客户的身份和爱好不尽相同,譬如,有客户是股票迷,销售员如果对股票略知一二,即使不是资深行业,谈及股票,也可迅速拉进与客户的距离,为销售成功做了铺垫。所以销售是一个很有挑战性的行业,同时也是一个能力提升很快的行业。不断学习,不断提升的过程就是你成长的过程。但不可否认,也有一批销售员放弃学习和努力,自怨自艾,死在了成功的路上。
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