为您找到与采购谈判的要素相关的共200个结果:
为公司争取利润最大化,首要责任当属采购,那么如何在与供应商的博弈中维护公司最大利益?除了敏锐的市场洞察力外,清晰的谈判思路与话语逻辑至关重要。下面读文网小编整理了采购谈判的技巧和思路,供你阅读参考。
1).永远不要接受第一次报价。
2).当你的谈判对手轻易接受你的条件,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,要进一步提要求。
3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。
4).记住当你的供应商来要求某事时,往往是可以给予一些条件的。
5).毫不犹豫的使用论据,即使论据是假的;例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件。”
6).别忘记来拜访我们的供应商,虽然你不需要去喜欢他,但是,你需要经常说他是一个好的合作伙伴。
7).我们的口号必须是“你卖我买的一切东西,但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说,对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的商品或是能有很好流转的商品。
8).假如销售人员同其上司一起来,不用担心,他们都很容易让步,上司认为他知道一切,更不想在下属面前丢面子,而下属没有经验。
9).不要进入谈判死角,这对采购是最糟的事,永远在供应商面前把自已打造成某人的下级,这样你的一切无理要求都是正常的。
10).聪明的人,总是大智若愚。
浏览量:2
下载量:0
时间:
有效运用采购谈判的议价技巧有利于协助企业降低成本,达成企业利润最大化,在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。下面读文网小编整理了采购谈判的议价技巧,供你阅读参考。
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。
浏览量:258
下载量:0
时间:
采购谈判技巧是一个合格的采购员必须掌握的,合理的采购谈判能给公司带来一定的利润,下面读文网小编整理了采购谈判的技巧,供你阅读参考。
议价前要进行以下三个分析:
浏览量:3
下载量:0
时间:
谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。下面读文网小编整理了采购谈判技巧案例,供你阅读参考。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。
这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。
浏览量:6
下载量:0
时间:
我们知道,之所以进行谈判,目的是要达成双赢方案。下面读文网小编整理了采购谈判技巧和话术,供你阅读参考。
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判小到我们身边的任何一件小事,大道国家间的各种协商,都是一个谈判的过程,既然谈判如此重要,又无处不在,那么,在我们的工作生活中掌握一定的谈判技巧。下面读文网小编整理了采购谈判中的技巧,供你阅读参考。
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。
浏览量:3
下载量:0
时间:
作为一个采购员,增加采购谈判筹码,谈判技巧是采购人员的利器,提升采购谈判技能力,将采谈判技巧运用到工作中至关重要。下面读文网小编整理了采购员的谈判技巧,供你阅读参考。
反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。
浏览量:3
下载量:0
时间:
采购员在谈判中要注重谈判技巧的运用,尤其是在价格上的谈判技巧运用,下面读文网小编整理了采购员谈判技巧,供你阅读参考。
谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方的信任,这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的,要经过多回合的谈判才能成功。
浏览量:1
下载量:0
时间:
作为采购专业人员,要达到最令人满意的采购职能绩效,这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力,下面读文网小编整理了采购与供应谈判中的沟通技巧,供你阅读参考。
若买卖双方对某一细节争论不休,无法 谈判,有经验的 采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
浏览量:2
下载量:0
时间:
采购员与供应商在讨价还价时,采购员可以在无关紧要问题上做出的适当让步,而作为双方让步的交换条件,就可以让对方在我方想要达到的目标上做出较大的让步,这样,既让对方感动满意,我方的目的也达到了。而这些都是采购员在与供应商谈判的技巧, 下面读文网小编整理了采购与供应商谈判技巧,供你阅读参考。
所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判是一门艺术,也是一门科学。它的艺术性表现在:没有一定的模式可遵循,每一次成功都是“战胜不复”。下面读文网小编整理了商务采购谈判技巧,供你阅读参考。
一,通过关系谈判
一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出“老乡见老乡,背后一枪”有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以,有些生意专做老乡的生意。但是,大多数人,还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关顾和口碑。所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易达到自已理想的价格。
二,通过第三方采购谈判
在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价。也就说“朋友多了,路好走”有大伙帮忙,没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”“三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮”。至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三,通过了解需求采购谈判
在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那时可真是天上掉阎饼,“踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫”。不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低。同时,还帮了人家一大忙,真名利双收。
四,通过批量采购谈判
了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。
五,通过数字采购谈判
如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的。
六,通过对比采购谈判
俗话说:“不怕砍货,就怕比货”,质量好坏,比比就知,价格高低,比比就行。所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云“没有最好的,只有最合适的。”所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢!
七,通过联合与分散采购谈判
如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势。
八,通过现金直接购买
有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的注意,同样,也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金。
九,通过信息不对称
俗语讲:“隔行如隔山”,所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早肯定占优势,所以,以行情来压价。采用他不知道的情况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的。
十,通过SOWT分析谈判
其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能浪费时间。找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置。
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,那么促成谈判成功的要素有哪些/下面读文网小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
浏览量:2
下载量:0
时间:
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。那么商务谈判的成功要素有哪些呢?下面读文网小编整理了商务谈判的成功要素,供你阅读参考。
有一回,传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。
不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那十一架,他便满意了。而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。
休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说——算了算了,一切就照你的意思办吧!”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。
第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了,不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。
当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。所以,在谈判前,你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
前面已经提过,谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用“白脸”与“黑脸”战术时,却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”.
如果谈判是在对方的阵营中进行的话,基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感,对方通常不会有过度情绪化的反应。因此,当第二名谈判者出现时,他们的态度自然也不至于过份恶劣了。
相反地,若谈判是在自己的地盘进行,而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话,便很可能拒绝再度前来,或者干脆提出改换谈判地点的要求。
一旦谈判地点变更,对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦,重新振奋起来,以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此,那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
浏览量:2
下载量:0
时间:
在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。那么商务谈判成功要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。
针对性强
在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。另外,还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的时间。
无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判,已深入到社会生活的各个领域。如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈;为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商;为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等,这一切活动都可以叫做谈判。那么商务谈判成功要素有哪些呢?下面读文网小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。
一、为公司的政策所禁止
二、无法得到详细的资料;
三、以某种方式提供资料,使即些资料根本不起作用;
四、找借口长期地拖延下去;
五、向对方解释无法提供资料的原因,例如,防止商业秘密或者专利品资料外泄;
六、解释:倘若要拼合成本和价格分析表的话,往往需要很高昂的费用;
七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明,卖方的价格一向很公道,否则早就经不起竞争了。
卖主所提供的资料,是和他所下的决心成正比例的,一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。
浏览量:3
下载量:0
时间:
谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中, 语气、 语速、 语态及词语的选用上都应该十分考究, 因为这些都影响着谈判的进程与效果。那么商务谈判成功要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。
一、不打无准备的仗,不打无把握的仗。每次谈判前都应该作好充分的准备。
二、不要假定对方了解你的弱点,要假定他们不知道你的弱点,再试探这种假定的对错。不要低估自己的能力,要自信,人人都有潜力可挖。
三、不要假定你已了解对方的要求,要时时处处将了解的东西加以试探,以发现事实的真相。
四、不要太早泄露你的全部实力,慢慢表现自己的实力,要比马上透露全部实力更有效。因为慢慢展现往往会使人易于理解和易于接受。
五、在未了解对方真实目的前不要作任何让步,要谨慎对方得寸进尺。
六、不要在重要问题上先让步。实践证明,先作让步者常常是失败者。
七、接受对方让步时,要了解他让步的用意,绝不要误入对等让步的陷阱。
八、不要忘记谈判桌上是堆满金钱的,微小的失误都将造成自己的损失,真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取来的。
九、永远不要满足自己在谈判桌上已得到的利益,哪怕是还有微小的利益也须力争,除非到了极限。
十、不要一开始就接近最后的目标,每次谈判都必须假定对方永远是在作最大的要求,且对方无论如何也不会自动透露最低的要求。
十一、永远不要接受最初的价格,也不要太快接受对方的一次性杀价,要知道谁都不会通过一次性的杀价就接近了他的价格极限。
十二、不要忘记自己让步的次数,因为这关系到你开价的力量和日后交易的信誉。
十三、你的价格让步形态不要表现得太清楚,不要被对方看出你的目标所在。
十四、不要免费的作让步,或是太快的让步。前者意味着金钱的流失,后者意味着费力不讨好,因为人们通常不会重视轻易得到了东西。
十五、不要很快花光你的资本,否则如果作了所有让步以后,双方还达不成协议,就难免发生僵局。
十六、僵局发生时,谈判双方都会感到不快,因此在不影响大局的情况下,尽快作弥补是必要的,但不要因此耗出太大的代价,要坚信对方也会尽快作出弥补。
十七、不要提最后通牒去吓唬对方,除非你坚信你安排的善后处理是万无一失的。
十八、不要被对方的最后通牒所吓倒,他可能会回心转意。待到他有意重新议价时,记住要顾全他的面子。
十九、不要被对方无理或粗野的态度吓住,因为这种行为若不是一种策略的话,也表明对方黔驴技穷,因此要耐心等待,或者不妨以牙还牙。
二十、不要被统计数字、先例、原则或规定吓住,大多数先例与规定都是根据陈旧的惯例作成的,而大多数“证据”都已“时过境迁”,因此要敢于向它们挑战。
二十一、不要固执于某点,要顾全大局,以求全盘皆胜。
二十二、要时刻保持警惕,防止对方突然提出意外要求,否则未加防备而措手不及,对方就占尽了心理上的优势。
浏览量:2
下载量:0
时间:
一个成功的谈判,仅8%取决于专业知识,37%取决于沟通过程,而最大的55%部分取决于人!商务谈判的基本要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本要素,供你阅读参考。
于己,谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits),制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大,合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据),具体就是将目标尽量量化。
于彼,谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement),判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone),或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清,自然而然就掌握了谈判主动。
此所谓知己知彼,百战不殆也。
谨记不要在谈判过程中,随着火热程度加剧,出现承诺升级(Escalation of Commitment),要严控赢者诅咒(Winner's Curse)的量级。
【案】因为核价漏项,我们在Pakistan的Sukkur桥项目中的报价低于第二标意大利公司约25%,正常情况下损失超过200万美金,加上风险因素可能会损失更高。但是,如果不进入合同谈判,除了公司商誉受损,我们超过100万美金的投标保函将被没收,进退两难,何以为继?
为了不节外生枝,我们没有对外声张此次失误,只是将我们的策略由赢标改成无损失撤标。那么,首要任务必须厘清对方的Walkaway Point在哪儿。
谈判出人意料的顺利,我们的目标看上去难以达成了。就在此节骨眼上,双方在一项技术方案上出现分歧。
该项目是在原有的一座老旧的两车道桥边新建一座四车道的公路桥,为节约成本,我们提出了利用旧桥搭建临建并限时封路提供工程专运,对方极力反对并反应激烈。
休会期间,经过多方了解,我们知道了其中缘由。原来,现有的那座桥是苏库尔河上交通的动脉,政府曾经严令新项目不得影响交通。既然招标文件没有明确规定,那断路施工就成了对方的Walkaway Point了。
在我们的一再坚持下,业主最终自行终止谈判并如期release我们的保函。
虽然项目本身不成功,但此次谈判本身不乏是一个知己知彼的好案例。试想一下,如果对方了解到我们的谈判目标,那又将如何进行下去?
浏览量:9
下载量:0
时间:
商务谈判是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。商务谈判的要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的要素,供你阅读参考。
法律工作多年,才发现合同谈判竟被这个观念扭曲,而且,法律人逐渐形成了不敢越雷池一步的思维习惯,对于商业数字和谈判决策失去兴趣、不再进行判断,以为这就可以绝缘于商业风险。“他谈商业,你谈技术,我谈法律”看起来在专业对口和交流层面上理应如此,但是,问题就出在:如果没有对谈判利益的统一考量和决策,就会导致谈判整体性分裂、成为败笔。
做法务那些年,多少次面对非标准采购、销售等合同,公司内部商业部门或者用户公司早早就抛下一句话:“价格、数量、时间这些最重要的商业条款已经定下来了,其他权利义务、违约责任这些法律小事情你们去谈吧!”,甚至说供应商只有这一家技术合格(言外之意:无替代方案,非采购不可),结果没法更糟了——对方公司给出他们常用条款咬住不放、得寸进尺、贪得无厌,而商业部门、用户公司不停催促你“我们要合同,快点谈吧!”,试问还有比这个更扯淡的谈判么?就如同一个人已经主动把自己脑袋交到别人铡刀下面,然后,侧过脸、要求同伴帮他身体的其余部分与刽子手进行谈判,一定要实现一个完美的人生。我片面的想法是,这样的谈判人格太分裂了!最上火的是,明明应该是我为刀殂人为鱼肉的,却把我方变成鱼肉;如此,对方只要搞定用户公司、商业部门,便铁定占公司大便宜。一些大集团公司的采购平台和法务部经常像被出卖的奴隶一样被动,鞭长莫及、非常郁闷。
因为谈判包括两个核心——交谈(协商)和判断(决策),谈判时,统一协商、统一决策至关重要。而且,由于谈判搅动着商业、技术和法律等多种混合要素,谈判者需要考量整体价值、排序轻重缓急,才可能实现最优化目标。反之,把各种要素割裂开谈判,则后患无穷,往往“有谈判优势在手,却葬送于单个部门、谈判参与者独断或者不会谈判”。
面对上述情况,在很多外企里,通常用偏差报告(Deviation Report)来把谈判不利的责任固定在用户或者商业部门头上,而使法律、采购平台不做替罪羊。但是,这样的偏差报告忽视谈判不利问题,会持续损害公司利益。站在CEO和管理层的角度,需要考虑如何设置谈判程序,避免“商业部门、用户公司负责人钟情于采购自己推荐的供应商”这样的角色混同和潜在利益冲突。
以上明确了“谈判是一个整体,需要统一协商、决策”的理念,以下更进一步,看一看法律人尤其法务成为谈判专家的理想和现实之间的距离和路障。
曾经有一位德高望重的CEO朋友跟我分享,很多年前,他在英国遇到过他认为最好的一位律师。当时,律师参与双方商业谈判,可是当场并不忙着谈法律文字、违约条款,之后,他要求大家请给他2个小时,大家午饭回来之后,邮箱里收到一个简约完整、平衡妥当的合同,双方看完之后都很认可。CEO朋友感叹,他在国内遇到过一些律师朋友,没有深究和通晓商业利益轻重缓急和项目背景流程,很少有价值创造者。当时,我严重点头。之后,我和很多法务朋友交流,纷纷表示真的很想做价值创造者,但是,当大家被骨感的现实:无数的合同、复杂的项目、低效的沟通、催促的压力、“滞涨”的薪资包围之后,很快就选择效率优先、“勇敢”地放弃“我要成为创造价值的谈判专家”这个丰满理想了。法务朋友除了质疑“我投入这么多时间值得么?”,还担心另外一个路障:风险,万一谈判不利、达成的不是最有利交易怎么办?可见,一些朋友对于谈判没有把握,没有主导过谈判权,也是有一种恐惧感,需要实践克服。
浏览量:2
下载量:0
时间: