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谈判过程包括理解谈判的定义和目的,何时 进行谈判,有效谈判有哪些障碍,成功谈判者的特点,推动谈判的技巧,和谈判中的洞察力。下面读文网小编整理了采购谈判目的,供你阅读参考。
美国潜能大师伯恩崔西说:“成功就等于目标,其他一切就是这句话的注解。” 这句话即可体现目标对一件事情起着决定性关键作用,浅谈采购目标其实就是做到优价、优质、及时、稳定。然而更深次的来说即是
1. 为企业提供所需的物料和服务
这是采购管理最基本的目标。最初,采购部门就是为此目标而设的。提供不间断的物料和服务,以便使整个组织正常运转,这是采购部门的第一要务。
2. 力争最低的成本
在一家典型的企业中,企业采购部门的活动消耗的资金最大。除此之外,企业采购活动的经济杠杆效用也非常明显。
3. 使存货和损失降到最低限度。
4.保持并提高自己的产品或服务。
用以下例子来详细说明这一点。某家公司2010年召开的经营研讨会之后,采购部确定了新的工作目标,如下
采购部2010年的工作目标是节约采购成本225.9万元,其中: 包装材料 34万元 调料、熟食原料 48万元 药品、疫苗、药械 54万元 燃料(燃油、煤、炭) 9万元 固定资产及设备配件 49.5万元 劳保5.4万元 鸡苗、种蛋 26万元。
为了完成这一目标任务,采购部经过反复讨论,做到“千斤重担大家挑,人人身上有目标”做好服务、保障生产,并在包装、调料、燃料、药品等方面制定了详细的策略:
1、深入市场、及时调整:深入客户调查,跟踪所购产品的使用情况,与行销、品管一道深入市场调查,随时调整所购产品的标准,达到即能用好又能节约;
2、减少采购半径,合理降低物流成本;
3、做好新原料的开发,持续开发符合我司使用标准的单体调料供应商在采购议价上可供多家比价,采购渠道逐渐向产地(国内)转移;
4、强化服务意识、延伸管理,服务到源头、终端,减少供应商的成本;
5、细化管理、源头抓起:从源头细化供应商产品成本、包括供应商原料价格、原料构成、制造成本、管理费用,制定合理的采购价格;
6、通过与供应商的沟通交流提升配合效率,降低共同成本,努力完成专家型采购的团队建设。
看过“采购谈判目的”
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处于被动地位的谈判人员,总希望谈判成功并达到协议心理。当谈判双方各抒己见,争执不下时,处于主动地位的一方可以利用这一心理,提出解决问题的最后期限和解决条件。下面读文网小编整理了采购谈判的技巧大全,供你阅读参考。
①不要只说自己的理由;
②研究分析对方的心理、需求及特点;
③消除对方戒心、成见;
④不要操之过急、急于奏效;
⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方;
⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理;’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点;
⑦承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心;
⑧坦率承认如果对方接受你的意见,你也将获得一定利益。
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为公司争取利润最大化,首要责任当属采购,那么如何在与供应商的博弈中维护公司最大利益?除了敏锐的市场洞察力外,清晰的谈判思路与话语逻辑至关重要。下面读文网小编整理了采购谈判的技巧和思路,供你阅读参考。
1).永远不要接受第一次报价。
2).当你的谈判对手轻易接受你的条件,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,要进一步提要求。
3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。
4).记住当你的供应商来要求某事时,往往是可以给予一些条件的。
5).毫不犹豫的使用论据,即使论据是假的;例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件。”
6).别忘记来拜访我们的供应商,虽然你不需要去喜欢他,但是,你需要经常说他是一个好的合作伙伴。
7).我们的口号必须是“你卖我买的一切东西,但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说,对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的商品或是能有很好流转的商品。
8).假如销售人员同其上司一起来,不用担心,他们都很容易让步,上司认为他知道一切,更不想在下属面前丢面子,而下属没有经验。
9).不要进入谈判死角,这对采购是最糟的事,永远在供应商面前把自已打造成某人的下级,这样你的一切无理要求都是正常的。
10).聪明的人,总是大智若愚。
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采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。外部采购占据公司费用的最大部分,占公司平均费用的60%到80%。所以,采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大影响。如何采取有效的采购谈判技巧对企业来说至关重要,下面读文网小编整理了采购谈判技巧,供你阅读参考。
所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。
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现在企业的竞争,正逐渐由技术的领先、市场的垄断,转向以采购来降低成本,提高利润。采购是企业活动中最主要的功能之一,其中采购支出占销售额的一半以上,如何让采购工作提供关键性的贡献,在供应链作业中发挥更大的绩效,有赖实际而有效的采购策略的运用于配合。下面读文网小编整理了采购谈判方法和技巧,供你阅读参考。
在进行谈判时,提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候,可以使自己在谈话中占据先锋位置。
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有效运用采购谈判的议价技巧有利于协助企业降低成本,达成企业利润最大化,在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。下面读文网小编整理了采购谈判的议价技巧,供你阅读参考。
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。
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采购谈判技巧是一个合格的采购员必须掌握的,合理的采购谈判能给公司带来一定的利润,下面读文网小编整理了采购谈判的技巧,供你阅读参考。
议价前要进行以下三个分析:
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谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。下面读文网小编整理了采购谈判技巧案例,供你阅读参考。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。
这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。
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我们知道,之所以进行谈判,目的是要达成双赢方案。下面读文网小编整理了采购谈判技巧和话术,供你阅读参考。
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
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谈判小到我们身边的任何一件小事,大道国家间的各种协商,都是一个谈判的过程,既然谈判如此重要,又无处不在,那么,在我们的工作生活中掌握一定的谈判技巧。下面读文网小编整理了采购谈判中的技巧,供你阅读参考。
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。
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作为一个采购员,增加采购谈判筹码,谈判技巧是采购人员的利器,提升采购谈判技能力,将采谈判技巧运用到工作中至关重要。下面读文网小编整理了采购员的谈判技巧,供你阅读参考。
反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。
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采购员在谈判中要注重谈判技巧的运用,尤其是在价格上的谈判技巧运用,下面读文网小编整理了采购员谈判技巧,供你阅读参考。
谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方的信任,这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的,要经过多回合的谈判才能成功。
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作为采购专业人员,要达到最令人满意的采购职能绩效,这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力,下面读文网小编整理了采购与供应谈判中的沟通技巧,供你阅读参考。
若买卖双方对某一细节争论不休,无法 谈判,有经验的 采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
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采购员与供应商在讨价还价时,采购员可以在无关紧要问题上做出的适当让步,而作为双方让步的交换条件,就可以让对方在我方想要达到的目标上做出较大的让步,这样,既让对方感动满意,我方的目的也达到了。而这些都是采购员在与供应商谈判的技巧, 下面读文网小编整理了采购与供应商谈判技巧,供你阅读参考。
所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。
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在商务谈判中,谈判的双方毕竟不是敌对关系,但也并非不存在利益冲突和矛盾。下面读文网小编整理了国际商务谈判策略的主要步骤,供你阅读参考。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段,谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。
上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。
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谈判是一门艺术,也是一门科学。它的艺术性表现在:没有一定的模式可遵循,每一次成功都是“战胜不复”。下面读文网小编整理了商务采购谈判技巧,供你阅读参考。
一,通过关系谈判
一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出“老乡见老乡,背后一枪”有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以,有些生意专做老乡的生意。但是,大多数人,还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关顾和口碑。所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易达到自已理想的价格。
二,通过第三方采购谈判
在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价。也就说“朋友多了,路好走”有大伙帮忙,没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”“三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮”。至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三,通过了解需求采购谈判
在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那时可真是天上掉阎饼,“踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫”。不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低。同时,还帮了人家一大忙,真名利双收。
四,通过批量采购谈判
了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。
五,通过数字采购谈判
如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的。
六,通过对比采购谈判
俗话说:“不怕砍货,就怕比货”,质量好坏,比比就知,价格高低,比比就行。所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云“没有最好的,只有最合适的。”所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢!
七,通过联合与分散采购谈判
如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势。
八,通过现金直接购买
有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的注意,同样,也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金。
九,通过信息不对称
俗语讲:“隔行如隔山”,所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早肯定占优势,所以,以行情来压价。采用他不知道的情况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的。
十,通过SOWT分析谈判
其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能浪费时间。找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置。
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面对复杂的国际环境,跨文化商务活动一定要适应当地文化,遵守国际商务合作契约和交际礼仪,了解不同文化背景的经营者或合作者的商务礼仪,充分尊重和理解商务礼仪差异,为商务谈判的顺利达成奠定基础。下面读文网小编整理了商务谈判礼仪目的,供你阅读参考。
所谓商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品获劳务的交易协商,对多种交易条件进行的,因此,中西方商务礼仪的差异对商务谈判的进程与效果存在重要的影响,在圆满的商务谈判活动中,遵守谈判未必是谈判取得成功的决定条件,如果违背了谈判中的礼仪,却会造成许多不必要的麻烦,甚至会对达成协议造成威胁,因此,在谈判中,要严格遵守谈判中的礼仪。
了解商务礼仪是商务谈判排除各种阻碍,各种矛盾,达成协议的关键
在日常的商务谈判中,任何一个商务谈判的对象的行为习惯都与它所处的国家,民族的文化背景,民族风俗,商务习惯和语言习惯有着密切的联系,若想在商务谈判中做到“知彼知己,百战不殆”,就要求每个参与谈判的人对不同的国家民族的文化,习俗,商业习惯有所了解,这样才能在制定谈判策略和商务接待中因人而异,避免犯忌。时间观念对商务谈判也有重要的影响,它影响着人们的行为方式,影响着人们的交际效果,一定的行为又反映一定的时间观,传送关于时间观的某种信息。
因此,当不同文化的人们在交往时,都应该深刻地意识到这一点,努力避免由于时间观的文化差异所引起的冲突与障碍,了解中西方的时间观念的差异,有利于中西方的经济合作与交流,随着跨文化意识的深入,中西方已经意识到当观念不同时,双方应该本身以相互尊重,入乡随俗为原则。同时,我们也知道,中国素有礼仪之邦,馈赠礼物是从古代传下来的社会传统,由于不同国家的文化背景,风俗习惯有不同的表现,这就要求我们送礼物的时候因国而异,有所选择,如果对对方所在国家的商务礼仪不了解,赠送不恰当的礼物很可能对谈判的最终结果造成严重的影响,会让对方觉得得不到应有的尊敬,而造成流失客户导致重大的经济损失,给商务谈判带来负面影响。
总之,随之全球经济一体化的进程不断深入,商业竞争日趋激烈。跨国交际日趋增多,在长期的国际往来商务活动中,商务打招呼方式,时间观念,赠送礼品等应用十分广泛,商务礼仪贯穿了整个商务活动过程,由于中西方商务礼仪差异的影响,在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同,了解并熟悉商务礼仪有助于我们开展中外交流,经贸合作,友好往来,对于开拓国际市场大有裨益,在国际社会飞速发展的今天。商务活动也越来越国际化,商务礼仪也不再局限于中国,我们要学的不仅是和国内人员谈判的礼仪,还要学习国际礼仪,了解不同国家的风俗习惯,只有这样,才能真正做到在商场上克服某些方面的弱点,积极驾驭谈判过程,促成谈判顺利达成。
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