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谈判当然离不开“谈”,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”,谈是现代商务谈判成功的最有效武器。下面读文网小编整理了商务谈判培训心得体会,供你阅读参考。
说实话,选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿,记得选课那天是星期四下午,每周周四下午我们的课程都是满满的,如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选,要么就选完再去上课,如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧,我们那天既没有逃课也没有迟到,而是像往常一样把课都上完再去选,还吃过晚饭呢!结果可想而知了,记得当时上网选课的时候只剩下十几门了,而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了,只有一大堆人文类跟工程类的,而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的,其他的安排在周一到周五的课程呢,我们又不大感趣,总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课,更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课,竟然是一样的!其中有一门就是商务沟通了。
第一周很快过去了,第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课,上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差,如何的不合理,如何不适合我们上课使用,所以他下令,“下次来,大家不用带书了~”哇,超级好的消息呢,因为那本像砖头厚的书,我就不用先放回宿舍再坐车回家了,下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢,就不多说了,不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的,就是“不要跟女人讲道理,有理没理,吃亏的一定是你!”听舍友说这句话不是老师原创的,不过也没关系,总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。
第一天去上课很奇怪,听着听着感觉这课还蛮吸引的,结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机!以前上课偶尔也会玩玩的,不过那节课真的没有玩过,o(∩_∩)o哈哈~
觉得商务沟通这门选修很值得我去听,也不是纯粹为上课而上课,而是因为他的内容贴近我们的生活,例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的平常生活,在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说,人的性格大体分为4类:活跃型、能力型、完善性还有平稳型,结果跟另外一个舍友一套,发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体!难怪我们四个有时候那么玩得来,原来互补啊!不过逛街的时候,也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的,因为性格差异大,审美观差异大啊!
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优秀的采购人能为公司降低成本,采购到物美价廉的产品,同时还能提高工作效率,在采购时,会从产品的质量、价格、交货和服务等方面综合考虑。从事采购工作一定要有着良好的心态和专业的谈判技巧。下面读文网小编整理了采购谈判技巧培训心得,供你阅读参考。
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。外贸采购员应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解外商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后,进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问,出口商不会让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,出口商可以向对方说明发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。
如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
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外贸采购员要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。下面读文网小编整理了采购谈判技巧培训感想,供你阅读参考。
经过这个学期对采购谈判的学习, 我对采购谈判这门课程还是有了一定的了解。这几周我们进行了采购谈判的实训课。对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到采购谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,采购谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
虽然这是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,相信双方都已经进入了角色,这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中,做为小组组长的我也担任主谈的角色,当辅谈人员都在为我—主谈传纸条, 出谋划策,或应急解围时,我们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了采购谈判的很多策略最后再成交。如: 1.开局阶段的策略:要创造良好的气氛,通过寒暄营造一个轻松的环境,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。 2.报价阶段的策略:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略:要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。 4.让步阶段:通过灵活多边的价格让步,打破采购谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有:利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。 5.最后阶段的策略有:成交的策略和未成交的策略。
综上所述,在采购谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得采购谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富 ,深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢吴老师给我们的指导。
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在谈判中,双方的期待值会决定最终的交易条件,无论遇到多好的价格条件,都不过度表露内心的看法。下面读文网小编整理了采购谈判培训体会,供你阅读参考。
上周日我和我的采购同事们一起参加了一次关于采购管理与谈判技巧的培训课程,通过这次为期一天的培训让我对采购管理有了进一步的认识,谈判技巧方面也有了更全面的领悟。
在这次培训课上讲师李老师让我们了解了专业的采购人员主要职责是寻找货源,商定价格,发展与供应商的长期稳定战略合作伙伴关系并不断地发展改进,尤其重要的是最后一项,这让我意识到身为一名采购人员重点应该做的是什么,重点不是签订合同完成采购订单,而是重点应该在寻找好的货源,然后商定更好的价格,一旦找到好的供应商就要考虑建立长期合作伙伴关系,实现双赢,搞好长期稳定战略合作伙伴关系,并不断发展改进,这样可以使工作更迅速,更顺畅,价格也可以不断得到优惠,还可以得到更好,更优质的服务,在关键时刻有需要于他时,也会通过很好的沟通得到他的很好支持,这就是良好的长期稳定战略合作伙伴关系,也是与供应商关系的升华和优化,最终也是为公司的利益服务,所以作为我们这样贸易性质的公司就更应该有几个这样的具有合作伙伴关系的供应商,并不断发展改进,相互合作相互支持,实现双赢。
我还学习到采购是一种战略活动,谈判要讲究方式和方法,要进行有效的沟通,比如你在即将跟供应商在价格,付款方式,回票等方面进行谈判从而达到你预想的结果之前,要充分做好计划和分析,先确定好你的预期目标,所要达到的目的,然后分析应该如何说他才会同意,我这样说他又会怎样说,我又该怎么接,他是个什么类型的人,什么是他的软肋,我这样这样说会不会打动他让他同意,经过仔细分析,利用谈判技巧不断与他进行沟通,进而达到自己的预期目的,但是有时也会达不到预期目的的,因为不是所有你想要的结果对方都能够接受,同意,所以之前也要想好有做一点让步的第二个目标,进一步沟通,从而达到还算满意的结果而不是直接走向谈判的死角,没有回旋的余地,即使当时你没有权利定一个稍微让步的目标,也要说些留有余地的话,可使你通过请示领导以后,下次继续沟通,通过不断这样沟通最终使双方达成协议,得到比较满意的结果。在这其中谈判技巧很重要,首先要分析对方是个什么类型的销售,如温和型,强硬型,成交型等,所谓知己知彼,方能百战不殆,然后在选择怎样的方式跟他谈判才会更有效,更让他达到共鸣,能够听的进去,同意你的观点,进而答应你的要求,达到你的预期目标,这也是我要不断研究,不断思考,不断实践,不断提高的地方,进而提高谈判水平。
还有对于长期合作的供应商,要想谈降价时要选择好谈判时机,对于咱们公司来说就是在有大的单子要采购时,对方有超量库存或存货时,还有对方有大单子可以批到好的折扣时都是谈降价的好时机,可以达到很好的谈判绩效,所以要审时度势,抓准时机。
还有一点是我觉得比较重要的,就是现在公司按项目部分配销售和采购,大家都是一个整体,谈判有时不是一个人的活动而是团体的协作,全员的参加,共同努力,以达成预期目标,像对于很有难度的谈判,可以采购先去进行沟通,如果没有得到对方同意,销售再以项目部经理的身份继续沟通,会让对方觉得这次谈判很重要,不是平常的简单砍价,可能销售的确需要他的支持才能拿到这个大单,但是有时还是不肯降到我们预期的目标,可能会采取有别家价格更低,你不降,就找别家的方式来激对方就范,如果就范了同意了,就达到了目标,如果没有达到目标,销售经理已经没法再去谈,转而换采购继续再谈把话再说回来,供应商为了给采购面子会再多少给一些优惠,这样虽然一个很有难度的谈判,对方开始很不愿意的情况下,通过团体协作,即使没达到最好的预期目标也会达到比较满意的第二结果,这是一个举例,但这也是我们项目部实践中总结出来的,其他项目部应该也会这样做的,我的意思是让这种协作更加顺畅,更加心有灵犀,更加游刃有余,更加淋漓尽致,大家朝着共同目标,一起努力,而不是认为这只是采购一个人的工作,这样会让谈判更容易得到预期效果,会使工作更加顺利。
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谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。下面读文网小编整理了采购谈判培训,供你阅读参考。
1.谈判前要有充分的准备
知已知彼,百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况,供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标。
2.只与有权决定的人谈判
谈判之前,最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3.尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度,杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4.对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对自己不利。也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。
5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象:费九牛二虎力,终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记:在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件。
6.放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8.谈判时要避免破裂,同时不要草率决定
有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会给对方留一点退路,另一方面,采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好,免勉强协议可能后患无穷。
9.尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中,可以听出他们优势与缺点,也可以了解他们的谈判立场。
10.尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成,在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,让对方感到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11.以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不防以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
12.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热忱,有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以消减你的强项。
13.以数据事实说话,提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指:充分动用准确的数据分析,如销售额分析,市场份额分析,品类表现分析,毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
14.控制谈判的时间
预计的谈判时间一到,就应真的结果谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可是能的话,把他的竟争对手也约来谈,让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15.不要误认为50/50最好
谈双赢,有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。
有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事,要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。
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每一场谈判都充满了变数,所以谈判计划要体现出一定的灵活性,依据对方的情况指定出不同的应对方案。外贸商务谈判技巧培训有哪些?下面读文网小编整理了外贸商务谈判技巧培训,供你阅读参考。
在计划中首先要设定最优目标、预期达到的目标及最低承受的底线,预期目标不是一成不变的,事实上大部分谈判很难达到己方的理想目标,这时往往需要第二套目标组合方案,简单讲,当谈判过程中已确定不能达成最优目标而被迫让步时,需要其它环节的底线目标提升到理想目标来弥补让步的损失,综合评估并不影响预期目标的实效。最低承受的底线一定是固定的,无论在谈判中有多么大的变化,失去底线的谈判是毫无意义的。
最优目标是指通过谈判达到了预期的目标,除此之外还得到了额外的利益。当然,最优目标很少有机会达到,没有人会将所有的利益全部让出,这种目标设定很多时候是一种策略上的选择,它可以增大让步的幅度,作为谈判的筹码,可以尽可能多的换取对方的利益,它还可以起到迷惑谈判对手的作用,亦真亦假,对方无法准确的判断出你所要达到的目标,对本方的其他目标起到了保护作用。
预期目标是根据本方的实际情况,经过多方面的评估与分析,期望通过谈判而得以达到的客观的需求。因为到涉及实际需求,谈判代表会竭尽全力,运用各种策略力争实现。预期目标要求具备量化指标,并且细分到各项议题,遇到意见分歧时要坚持自己的观点,绝不可轻易让步。
最低承受目标是谈判的底线,是本方最基本的需求,无路可退,即使终止谈判也绝对不能妥协。最低目标显然是一个不理想的谈判结果,只有顶住压力全力争取预期目标,才能避免背水一战的局面。
上述三种目标并不是孤立存在的,而是存在一定的内部关联性,是密不可分的谈判整体,需要通过计划有机的结合起来。制订各项目标时进行严谨的分析,做到合情合理,不能偏离实际情况。另外还有判断对方的三种目标,尤其是最低承受目标,如果预判准确,你完全可以得到更多的利益,还有可能达到你的最优目标。
其次要制订严禁的日程安排,己方不仅要预判对方的谈判期限还要谨慎地设计本方的谈判进度,谈判的进度是根据谈判内容的复杂性针对性地安排,每个议题间留出较充足的讨论时间,但总体上要把握紧凑和有序的原则。议题的排序需要认真研究,双方共同点或者己方优势点安排在前期,双方差异点或者己方劣势点安排在后期。苏格拉底曾道“先对分歧点避而不谈,而只谈双方的共同点,让对方在对共同点无数次的认可中自然而然地同意自己的观点”
在拟定议程时,要注意以下几项原则:
拟定议题时间表时,要预留出充足的思考时间。
不能在未经思考成熟的情况之下,接受对方的日程安排
合理安排议题的先后次序
谈判议题只是双方认可的时间表,并不是正式公文,如果你在谈判开始后发现议题安排对本方不利时,可以向对方提出修改的要求,否则,你会在不知不觉中掉入对方的陷阱。
谈判中所有议题需要明确具体,避免含糊。己方的目标和底线以及让步的幅度与频率都要明确化、数据化,并且在计划中形成文字形成谈判大纲,不要出现摸棱两可、一词多意状况。另外数据资料要准确无误,谈判中惟有详实的数据才能够说服对方,当对方所准备的数据资料比己方更加全面和准确时,那时本方必将失去谈判优势,而且在心理会遭受重大的打击,就此失去谈判的信心。
最后需要制订谈判的策略。所谓策略是谈判中总体的风格和具体环节的技巧运用,是根据双方谈判优势的对比和利益的重要性来权衡制订的,不同的对手会有不同的谈判风格,特别指出谈判风格是依据对手的状况决定的,而绝非己方代表的性格或者一贯的风格
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在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。下面读文网小编整理了商务谈判课堂心得体会,供你阅读参考。
拟商务谈判总结
通过一学期的商务谈判课的学习,在老师的专业教导下我们也对商务谈判有了更深入的了解,为了检测我们的学习成果,我们也进行了一次商务谈判实战演练,在整个谈判的过程中,让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段,谈判的基本礼仪和技巧等,亲自实践,让人从中受益匪浅。同时我们还懂得了商务谈判的一个精髓是懂得退让。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
这次谈判,我方代表要求与对方就7块营地的经营权分配问题达成协议。为了顺利完成谈判、在双方的共同利益下达成协议,我们做了很多工作与努力。并且在谈判中,学到不少知识与很多实用的东西。在谈判前期,我们首先组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,全面掌握对方的信息,包括对对方的优势劣势的分析,思考谈判中可能遭遇到的各种问题,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包括写谈判策划书,确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。我们的计划书也写得非常的用心,内容详细具体,具有一定的可操作性,根据对我们谈判内容和我们所要达成的目标进行具体的分析,我们制定了两套方案,一套主方案和一套替代方案,主方案即——岳阳市南湖欢乐谷,所选营地为野餐区,露营区和湖。此方案营地以室外为主,用来开展的活动项目丰富,营地相对集中,具有一定的连贯性,便于集中管理,减少成本。除了湖区,其他三两块营地对于季节没有太多的要求,四季都是适宜的。而我们的替代方案所选营地为球场,野餐区和露营区。三块营地都是室外经营,与我们欢乐谷的主题同样适用,并没有违背我们主要经营目标。
只有谈判的前期工作做好了,我们才能使谈判活动取得预期的效果,因为谈判中只有前期的工作我们可以控制,所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。
谈判分为不同的阶段。其中,摸底阶段,即谈判的开局阶段,是双方谈判人员见面入座开始洽谈,到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底,是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述,双方对于能否满足对方的需要,各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解,做到心中有数。具体来说,这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛,交换意见和作开场陈述。开局阶段我们的策略主要是:创造良好的气氛,通过交换意见了解具体背景情报,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。然后正式商务谈判过程,谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求,灵活能力地运用谈判技巧。谈判过程中必然会遭遇到各种问题,所以需要双方根据不同的立场进行谈判。谈判开始阶段,我们双方的目标和立场存在冲突,我方需要进行室外活动的野餐区,露营区和湖,而对方预计要开展亲子活动,要医务室,活动中心,露营区,湖或球场,和我方有冲突的地方是露营区和湖,对方现确定医务室和活动中心,湖可以用球场代替。虽然有双方立场的分歧,但在谈判过程中我们理性看待其中的问题,保持了谈判中协商的好的气氛,谈判做到了理性与和谐,双方首先就冲突的湖进行谈判,由于对方在湖和球场之间可以择其一,我方则以此为突破点,首先把湖确定为我方必要营地,因为我方主要经营室外活动,并且湖与我方所选的另外两个营地具有连贯性,所以不能割舍。然
而对方早就埋下伏笔,以此为反驳我方把室外营地全部占为己有,导致对方的亲子活动没有室外活动,而对方认为他们的亲子活动不能局限于室内,必须要有个室外的湖。而我方认为对方是要活动中心,医务室,露营区和湖,那露营区离对方要的另俩块场地太远,不方便。我方充分站在对方的立场上考虑,建议我们可以和对方的亲子活动合作,对方的顾客到我们室外游玩,我们可以提供优惠,我们两家公司可以合作。同时也遵循了我方的室外活动和对方的亲子活动。并且指出我们有餐厅和野餐区两个地区,功能重合,对方的亲自活动需要有一个吃饭的地方。我方更是把我方所做的退让强化,因为医务室是双方共同需要的,我方作出了让步,同时对方占四块地,我方只要求三块营地,这些我方都做了让步,而对方是否也应该作出点退让以达成协议。对方然而坚持需要一个室外的地方,露营区有营火场,他们可以把球场给我方,我方把湖给我们,就是我们有医务室,活动中心,湖,餐厅,我方有球场,露营区,野餐区。我方主要是一个经营室外的DIY的活动,如果我们把湖换成球场,就有点不是像室外的活动,就有点是像逛公园,我们则考虑把野餐区和对方的餐厅调换,把球场和对方的湖调换。
进入最后磋商阶段,谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前,谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程,是谈判的关键阶段,也是最困难、最紧张的阶段。最后在双方内部人员进行协商下达成了一致协议,我方买下露营区,湖,餐厅,对方买下活动中心,医务室,野餐区,球场。最后立场之所以改变,是因为考虑到双方要达成长久的合作,并且双方都有做出让步。所达成的方案与双方的主方案计划并没有多大冲突,还是遵循了我方的室外活动和对方的亲子活动主题。也同样维护了双方各自的利益,所以谈判进行的比较顺利。气氛比较和谐。谈判最终没有很多时间压力,虽然各队队员都全力以赴,力争权益,但还是有条不紊的进行。
谈判过程中我们同样运用了很多策略: a) 突出优势b) 模拟演习,在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。c) 底线界清。d) 随机应变。战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。E) 埋下契机。而谈判中也要用到各种战术,即贸易谈判中对已确定的策略措施和方法具体运用手段和技巧。是针对谈判者的心理活动而实施的,其可以表现在谈判过程的各个不同阶段。我方认为最有用的谈判战术是让步战术。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。谈判就是谈判,在工作之外你可以和对方促膝谈心,成为莫逆之交,但在谈判桌前就要针锋相对,要清楚你代表着是企业行为而决非个体,你的一个轻易让步可能会使企业利润。在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到的策略。在商务谈判中,为了达成协议,让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。所以我方谈判过程中也巧妙的运用了让步战术。
经过这次的商务谈判实训,使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解,同时,经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解,及时发现问题解决问题,让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中,永立于不败之地。
我方谈判小组经过谈判,主要从对这次谈判的认识与不足、收获及感言三个方面:
一、对此次模拟谈判的认识:
1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的,直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
2、谈判之前,要先想一下自己的优势,并且应该贯穿谈判的始终,这样才会处于主动地位;谈判时,应该时刻保持清醒的头脑,思维敏捷,不要 陷入对方的怪圈,要不断转换思路,扭转谈判劣势,让谈判局势向自己有利的方向发展。
3、学会缓解气氛,适当聊几句轻松的话题,拉近双方的距离,这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
二、此次模拟谈判中的不足:
1、犀利的言语反击也是必要的,当对方一再拿与我们同类的供货商其产品价格与我们比较时,我们当时应立即反驳。因为这是对我们的威胁,不是一个高素质的谈判人员应该做的,然而我们却仍然在讲道理。
2、开局时气氛就很紧张,直奔主题,体会时,也很压抑,其间都没有一点关于风俗习惯,优美风光等轻松的交流,或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。
三、此次模拟谈判中的收获:
1、这次谈判,让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,相信双方都已经进入了角色,这也是一种对公司的责任感吧!
2、们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。
3、谈判过程中的争辩,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。
4、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中,达到学以致用的效果,这样即学习的快而且也收获的多。
5、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。
6、此外,我方代表认为,学习商务谈判这门实战性很强的课程,一定不能只局限与理论知识的学习,更应该把理论的东西与实战相结合,多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益,成为一个成功的商务谈判人士。
总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中,我们为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧,相信以后会做得更好!
商务谈判课堂心得体会相关
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谈判就像下棋谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。下面读文网小编整理了商务谈判心得体会范文,供你阅读参考。
这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习,受益匪浅,感触较深。在培训期间,范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》,山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》,李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》,中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期,青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训,个人感觉针对性、实用性都非常强,效果明显,为在今后营销、开发工作的开展,打下了基础,提高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。下面具体谈谈几点体会:
我在大客户部任职,主要为港口大宗矿石客户提供运输服务工作。在实际工作中,商务谈判机会多,既有每年老客户的合同续签洽谈,又有新开发营销客户的洽谈工作,情况各异,但中心一致。作为路方代表,希望客户能通过铁路运输原材料及产成品,而且运输量越大越好。但在实际洽谈过程中,都会碰到各种各样的问题。比如说,近几年来,由于国家宏观调控,调结构转方式,国家对环保方面的要求越来越高,以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等情况,带来整个钢铁业的萎靡不振,亏损严重。在这样的形势下,直接带来了铁路发运量的减少,市场占有率持续下滑。
面对如此不利的局面,我们从源头抓起。首先,进行市场调查,安排驻港组了解进港矿石企业的疏港情况,以及其他运输方式的价格变化等信息,对此进行了认真分析、对比;其次,梳理目标客户,根据企业的不同情况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户;第三,对确定的目标客户进行针对性的调查了解,如:厂内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等情况,都进行了深入细致的调查摸底;第四,采取上门营销的策略,面对面听取企业的介绍,了解企业为何不采用铁路运输的原因;第五,根据企业提出的问题,及时向上级主管部门进行分析汇报,并争取有关政策支持;第六,再次与企业约谈,介绍我方提出的解决方案及服务流程,经过多次磨合,最终达成一致意见。目前,我们已经成功与齐林傅山钢铁有限公司签订服务协议,并于3月底前启动铁路运输业务,月均运量5万余吨,增收运输进款500多万元。
通过这次商务谈判的培训,让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈判是所有工作中不可或缺的关键一环,礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因该牢记:每次谈判都有潜在的共同利益,只有围绕着共同利益,才可以使谈判顺利进行下去。
首先,谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的。因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。
其次,是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行,都可能关系到一场谈判的成败。所以,谈判人员对商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的,它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的,因为很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说来,谈判策略终要影响谈判结果,制定有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定成败。在谈判时什么该说,要怎么说,什么事情可以同意,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置都是很细节性考虑的问题,比如说在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,这些都要在谈判的氛围中去体会,有时表达错一个意思,都将会导致谈判的失败。不仅仅是谈判,做事也一样要注重细节。
总而言之,通过这次培训,使自己对商务洽谈有了一个深层次的认识,时间虽短,收获很大,以后还要继续加强自己在商务礼仪、谈判细节等方面的学习和积累,加强与兄弟单位之间的交流,加强团队建设,为全局的营销开发、增运上量目标的实现,作出自己的贡献。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。下面读文网小编整理了商务谈判课程心得体会,供你阅读参考。
本次的商务谈判实习,使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要性,个人的发展离不开团队。其次,通过商务谈判实习,使我对谈判有了更深刻的理解,这也为以后打下了良好的基础。最后,通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我,增加了个人经历和阅历,学会了如何与团队合作与分享。
我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护,制定技术标准和相关流程,能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的任务,实现公司的技术管理和支撑目标,为公司创造价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理能力,同时,也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力,要对企业所在行业具有深入理解,对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。 同时作为一个技术总监,我认为不仅要对本公司的产品感兴趣,非常了解,还要博览其他公司的产品,不断创新,努力奋斗,为公司作出更大的贡献。
作为一个技术总监,我在这几天的实习过程中,通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比,让我明白了,作为一个技术总监,对公司的产品富有重要责任,一个公司的产品质量必须合格,技术人员必须认真负责,技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了,沟通的重要性,一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术,还必须有良好的沟通能力,协调各个部门,才能顺利的发展产品,才能更好的研发出更好的产品。
本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力,有信念的人在特定在商务谈判的团队中,为了一个 共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智,并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经
理,财务总监,采购部部长,总经理助理,法律顾问和技术总监,大家这个团队努力合作,各有分工,且分工明确,通过大家不懈的努力,通过资料不断的汇总,然后大家在一起不断的修改,再努力,技术分析报告,采购策划书,合同等资料相互总结,最终形成了一份完美的谈判策划书。
我们这个团队充分发扬了团队精神,通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性,在一个组织或部门之中,团队合作精神显得尤为重要,在一个组织之中,很多时候,合作的成员不是我们能选择得了的,所以,很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况,如果作为一个领导者,此时就需要很好的凝聚能力,能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来,同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作,首先就必须保证集体成员是忠诚的,有责任心的,有意志力的,而且,还要有着对于自身团队的荣誉感,使命感。必须信任团队的所有成员,彼此之间要开诚布公,互相交心,做到心心相印,毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作,直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机,分析他们的能力,针对我们每个人的问题,集思广议,多听听大家的建议,同时,我们相互谈论,谈判工作上工作上对大家有一定要求,做好团队成员之间的沟通和协调工作,使整个团队像一台机器一样,有条不紊地和谐运转。
所以,学会与他人合作,发挥团队精神在具体生活中的运用,可以使我们团队收到事半功倍的效果,使我们的谈判工作更加良好地向前发展。也为谈判做了更好的准备。
这次谈判准备及谈判过程中虽然我们遇到了许多问题,但是最终我们都客服了困难圆满的完成了工作,商务谈判前期收集材料,汇总资料,分析材料。 谈判中期,我们认真准备谈判资料以及谈判中可能出现的问题等其他情况,最终谈判中,我们完美的表现及出色的谈判能力,让我觉得我们是在真正的谈判,同时也对谈判成功充满了信心,我们这个团队及团队里的每一个人都为谈判做足了充分的准备,我知道我们的谈判一定会成功的。
本次商务谈判,虽然只有一周的时间,但是商务谈判让每一个学生都有许多收获,这次商务谈判锻炼了大家团队意识和大家的团队合作精神,同时,也锻炼和考验了评委们,锻炼了大家的协作精神,合作意识。商务谈判实习,让我收获许多,收益良多。
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在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。下面读文网小编整理了国际商务谈判的心得体会,供你阅读参考。
这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少,随着老师的讲授,对这门课的了解逐渐增多,知道了商务谈判的一些基本的理论常识,渐渐地对这门课产生了兴趣。
通过本课程的学习,我获得了许多收获:
一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。
谈判是解决冲突谋求发展的一般手段,成功与否有它的先决条件:1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧,而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超,没有正确的价值观和优秀的人格,谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性,体现为谈判策略和技巧的制定与实施。
二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。
谈判人员是谈判中最积极活跃的因素,谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构,好的谈判者应该是博览群书,对各方面的知识都有所涉猎,只有这样才能成为一个真正好的谈判者。
三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。
各种气质分别体现在不同人身上,让我们对自己有更深的了解,知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的,以后处事我就应该克制自己,让自己在冲突中冷静,不急不躁,考虑周到后再作出决定。
四、通过老师介绍,接触了各种谈判理论。
1、国际商务谈判的“需要理论”,主要观点:谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系,驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要,再根据自己的需要决定应用相应的策略,具体包括六种策略。
2、谈判的过程理论,把谈判分为以下几个过程:(1)开局阶段;(2)对开始阶段的回顾和总结阶段;(3)实质性谈判阶段;(4)交易和明确阶段;(5)成交阶段。对应各个阶段,谈判人员应持不同的态度,不同的语言风格,建立不同的谈判气氛,只有对谈判各过程有深入的了解,才能谈判顺利进行,最后才能成功的谈判。
3、谈判方针理论,它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。(1)“谋求一致”是一种谋求双方共同利益,最大可能的努力的方式进行谈判;(2)“皆大欢喜”是一种保持积极关系、各得其所的谈判方针;
(3)“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针,谈判是欺骗手腕,应当避免争个你死我活,结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方,实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判,也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判,但无论如何,“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要,然后去寻求和探索对方的需要,谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。
4、谈判实力理论,主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧,取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力,然后保持自己的实力,最后增强自己的谈判实力。5、原则谈判法,说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口,而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点:(1)把人和事分开;(2)集中精力于利益而不是阵地;(3)就共同利益设计方案;(4)坚持运用客观标准。
五、商务谈判的策略。
商务谈判策略指在商务谈判中,为实现谈判目标而制定并实施的,关系谈判全局,并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化,以求达到预期的目的。
商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略,指预计所选择的发盘,不须进一步磋商,就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘,至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标;但又具有较大的谈判余地,并且有足够的吸引力,对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合,双方谈判人员相互认识、尊重,对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略;温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意,应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判;如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重,对方企业形象欠佳,但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。六、商务谈判的技巧。
谈判技巧,是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力,是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。
通过学习总结了以下几个基本技巧:1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛;2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断;3、要打好商业谈判的“团体赛”;4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术;5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况,站在对方的立场上,真诚地帮助对方分析利弊得失;6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候;7、商业谈判要厚道,要让对方有一定的成就感。
七、商务谈判的实务。
包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象,我们要明确理想目标、现实目标与立意目标,我们要明白底线并不是现实目标,而且不要让别人轻易知道自己的底线。
我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中,领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判,它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格,我们可以采取以下措施:1、要注意倾听并适时作出反应;2、要善于发问;3、要使对方充分了解你的想法;4、沟通的内容要讲究针对性;5、要考虑谈判风格的差异;6、要适时使用委婉语;7、要适时使用模糊语言。
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在谈判开始,双方无论是否有成见,一旦坐到谈判桌前,就应心平气和,坦诚相待,不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。下面读文网小编整理了学商务谈判心得体会,供你阅读参考。
本学期学习了商务谈判课程,对于我们国际经济与贸易专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,不管我们以后会不会从事外贸工作,我们都该学好这门课程。因为我们的生活离不开谈判,时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业,但是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。通过本学期的学习,我知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等,让我从更加专业的角度认识了这一门学问。
所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大,国内外企业之间的经济交往越来越多,商务谈判的作用也越来越大,不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判,企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。
在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判,我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要,情感上的需要,以及想赢对方的需要。所以,在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时,我们还要巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极性,证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
为了取得谈判的成功,我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时,我
们应了解该国的政治状况,宗教信仰,法律制度,社会习俗财政金融状况等,因为这些因素会影响到预期结果的可行性,我们还要了解对方的资信情况,防止在交易中上当受骗。其次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括最佳期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、
“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。至此,整个商务谈判已经结束了。
老师为了让我们更好的学习和应用所学的知识,在结束了所有课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们因为从
未经历过,觉得很难,但是我们还是认真的准备了,从细节到整体,我们都按照正规的模式进行,积极的准备了需要的各种资料,每个人都穿着正装,在礼仪的细节上也有所意识和注意。在谈判进行的时候,大家都像职场精英一样,都很有那种“白领范”,谈判进行的有声有色,在我们看来是很不错的成绩,虽然在最后老师指出了我们存在的一些问题和没有注意到的细节,但还是在整体上肯定了我们的谈判。这对我们来说是一种锻炼,锻炼我们的专业知识的掌握程度,也锻炼我们的口才、心理素质以及思维方式和反应能力,为我们以后的工作和生活提供了经验,也让我们自己更加的肯定自己,让我受益匪浅。
通过这次的模拟谈判,我感悟到了很多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情,在你没有进入它的时候,你永远不会知道结果。只要你有一个认真的态度,有一个想要去做好它的心态,只要你去用心做了,肯定是有收获的,当你努力过了,你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得:越努力,越幸运。此次唯一的遗憾就是没有成为谈判人员,失去了一次锻炼自己的机会,以后有机会,一定要积极参加,为自己充电。
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商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。下面读文网小编整理了学习商务谈判的心得体会,供你阅读参考。
在第十八九周我们进行了商务谈判的实训,在整个谈判的过程中,让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段,谈判的基本礼仪和技巧等,亲自实践,让人从中受益匪浅。
通过谈判,让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
在这次谈判中,我方代表高升建材有限公司与,某茶品牌有限公司进行谈判。为了顺利完成谈判、进行合作,做了很多工作与努力。并且在谈判中,学到不少知识与很多实用的东西。
在谈判前期,我们首先组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了,我们才能使谈判活动取得预期的效果,因为谈判中只有前期的工作我们可以控制,所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。
完整的商务谈判过程,一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求,灵活有力地运用谈判技巧。
摸底阶段,即谈判的开局阶段,是双方谈判人员见面入座开始洽谈,到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底,是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述,双方对于能否满足对方的需要,各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解,做到心中有数。具体来说,这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛,交换意见和作开场陈述。开局阶段的策略主要是:要创造良好的气氛,通过交换意见了解具体背景情报,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。
报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后,就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。而商务谈判中的价格有:主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等。所有在报价的时候,我们要遵循:卖方的开盘价对方卖方来讲,开盘价必须是“最高的”,相应地,对买方来讲,开盘价必须是“最低的”,这是报价的首要原则。由于我是卖方,开盘价必需是最高的,但是开盘价必须合情合理,开盘报价要明确、清晰而完整,以便对方能够准确地了解我方的期望。报价阶段的策略主要是:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。
磋商阶段,谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前,谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程,是谈判的关键阶段,也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段,其一般包括这些内容:磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候,我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段:我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。
总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。
而在商务谈判中,我们为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。
唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点:
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。
2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避的则回避。
3、突出优势,底线界清,留有退路。在谈判中,我方应将所占优势,不论大小新旧,进行广泛而周详的列举,作为谈判的筹码,同时务必界清己方底线,以在报价时留有退路。
4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果,不管情况如何,要好聚好散,力争做到“买卖不成仁义在”,为下一回谈判圆满埋下契机。
经过一周的商务谈判实训,使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解,同时,经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解,及时发现问题解决问题,让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中,永立于不败之地。
#p#副标题#e#
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商务谈判一方向另一方报价时,不仅要考虑报价所能带来的利益,还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方,都应该掌握报价的基本原则。下面读文网小编整理了商务谈判模拟心得体会,供你阅读参考。
本学期我选修了国际商务谈判模拟认真学习模拟了有关谈判的知识,让我受益颇多。通过本学期的学习,我知道了商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。同时,加强了团队合作意识,我们的谈判获得了一定的成效。
所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。
本学期我们模拟了四个谈判,包括:丹麦阳光快捷酒店与中国华威集团地产项目谈判,汽油添加剂同的谈判,代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判,universal公司与hi-tech公司的机器人跨国合作项目的谈判。这四个谈判难度不断提升,挂钩不断增加,期中还包括了索赔等项目。
为了谈判能够进行顺利,取得胜利。所以,在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜。我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的质疑。
我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。其次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括最佳期望目标,及最低目标.我们要制定好谈判基本战略,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,同时制定好谈判议程。
开局阶段,双方要介绍参与人员,进行寒暄,为本方创造有力条件。进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,提供报表,或法律文件。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。我们要对价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。同时还可以进行一定的挂钩,进行讨价还价,最后则是进行最终定夺。结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。 我谈判小组有四人组成,朱,常,文,其中我是本组的小组长,为了更有效率,我组作了明确的分工,各司其职,包括了谈判前,写计划书,查资料;谈判中,主谈判及职位;谈判后,作总结等。通过我们的努力,我们完成了谈判任务,通过模拟谈判,加强了我们团队合作的意识。
总之,通过对本课程的学习,我认为抓住了模拟练习的机会,锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益 ,使自己的能力不断提升。
商务谈判模拟心得体会相关
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要提高谈判技巧,掌握现代谈判理论和相关知识是基础,总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。下面读文网小编整理了商务谈判培训心得,供你阅读参考。
对待他人不要在一开始就贴上标签,最好做到,用心来对待,用真诚来换取,进行平等交流。就不会在待人上戴上假面具来奉承,用伪善来逢迎人。也少了猜忌,多了信任。人生也洒脱了。甚至在缘分的催化下,能产生两颗心之间的共鸣,获得稳定而牢固的知心至交。这更是难能可贵的,更是人生的喜乐,或者说生命的质量也增加了。很感谢师兄的一席话,给的启示是那么的真真切切,这是我得到最大的收获。也用了师兄的方法,脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友,在今天果断打了个电话,叙叙旧。对方异常惊喜。发现如果等到节假日再保持联系其实已经是很迟了。
课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣,很多事情离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时,往往多会涉及到场景布置人员,主持人,乐队人员,赞助商等等,需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。人从哪里了,最好是大家都彼此了解认识,这样看似复杂的事变的简单了。因为我们这里有人了,志在必得,只欠东风。
我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神,用心去听,整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导,嘉宾和同学间的互动,我们学味黯然,我们收获满满,思维也突破了狭隘,从疑问到信服的答复。两个字“充实”!这才是真正大学生该有的课啊。
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商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段,而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能,是综合运用知识经验的艺术。下面读文网小编整理了商务谈判学习心得体会,供你阅读参考。
商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。 通过商务谈判训练, 使学生在实际操作中熟悉、 掌握谈判的基本理论、 基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判 计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识,实现双赢,以期建立长期合作关系。
通过对角色的分工, 我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步 的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识:在日常生活中,我们周围时时刻刻都在发生着谈判,不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。 商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中, 实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。 谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互 惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中,我们也获益匪浅:要顺利的完成谈判任务,谈判小组必 须有分工还有合作。在谈判的过程中,仅靠某一个学生的能力,还不足以完成整 个谈判的全过程,每个学生有自己的特点,要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工,通过分工与合作,发挥集体的力量,来共同完成谈判的全过程。这个过程中,在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神,即每一 个小组成员在发挥自己能力同时,还必须考虑整体的利益,将对学生的个人能力 的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
谈判成功的与否,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作, 只有认真做好谈判前的准备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一,组织一个高效精悍的谈判班子,成员 要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,搜集情报资料,这包括 市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标、选择谈 判时间及空间、把握对方的谈判目标。
采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣,形成自主学习,使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题,从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习,有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作,可以结合自身的工作以及小组的表现,分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法,能够让学生进行反思,更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握,同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。在展示过程中,我们也学到了谈判要注意很多细节:清楚、直观地表述思想;充分的准备,要取得谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息;不要轻易地泄露底线。
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谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。下面读文网小编整理了商务谈判实训心得体会,供你阅读参考。
务谈判实训心得一:商务谈判实训心得
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习,这次实训由我们的王鹏老师带领,并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开,为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识:
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率,
3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
二、不足:
1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获:
在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思到以下几点:
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:(1.讲话技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。(4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。
另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
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在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则,从而最大限度的达到谈判最优目的,减少机会成本和损失。下面读文网小编整理了商务谈判后的心得体会,供你阅读参考。
作为纺织服装贸易方向的学生,《国际商务谈判》是一门必修课。就在上周一,终于迎来我们期待已久的模拟商务谈判。作为第四组,可以借鉴前三组的一些经验,这对于我们来说应该是有利的。
因双方都想做卖方,为公平起见,以扔色子的方式决定,大的那方做卖方,最后我们组做了卖方。我们组组织了一次简单的会议,确定我们大概需要收集哪方面的资料,以及确定分工,最终分给我的角色是主持人以及协助幕后。小小的会议后由于传达给对方时有失误,导致谈判双方收集的资料不一致,浪费了队员们的时间和精力。后来经过双方多次的讨论,确定了最终的打印机类型。然后组员们就各司其职,加班加点,做策划书,收集有效的资料,甚至要自己做财务报表。到了谈判的前一天晚上,我们还在整理资料,尽量把它做得更好。第二天真正谈判的时候,虽然开始的时候节奏没把握好,耗时多,可能是没有谈判前演练的原因吧。但效果应该比我们想象的好,因为毕竟是第一次做这个。
从谈判前的人员分工、资料的收集整理到场上的模拟谈判,我认为我们的分工是很合理。在收集资料的过程中,使我们对打印机更加了解,也彰显了组员们的团队合作精神、协调能力等。其实模拟商务谈判就是考察我们对这门课所学知识的掌握程度和实际应用能力。对于现阶段的我们来说,如何把学到的知识很好地应用于实际中是我们要实现的,这次模拟谈判正是考察这个的。通过这次的谈判经历,我们学会如何运用技巧掌握全局,学会了求同存异,追求长远利益。谈判是一场没有硝烟的战争,其最终目的是以最小的代价获得最大的收益,为达这个目的需要谈判人员的灵活而且冷静的头脑、收放自如的技巧等。谈判人员要注意细节,例如语速要不快不慢为宜、着装仪表要符合商务礼仪等。
总之,在本次模拟谈判中收获良多,为我们以后的职业道路上遇到的谈判提供了经验,希望积累的经验真的能帮到我们。
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